Administra Mejor tu

Negocio

Ing. Juan Enrique Rosales

Director UNPHU Emprende, Centro Mipymes
UNPHU y Red SIV
Licda. Carolin Bravo Licda. Andrelina Morillo
Coordinación General Centros Asistente Ejecutiva
 Objetivo de la
Temporada Open

- El / La Empresario
(a)
- El Negocio
- Crédito y
Financiamiento para
crecer en forma rentable
y sostenible
 Temario
1. Conceptos Previos
2. Diagnósticos Previos
3. Diagnostico
4. Opciones de crecimiento
5. Decisiones Estratégicas
6. Medidas Financieras
7. Concluciones y recomendaciones
 Conceptos
previos
1. Como mejorar -
Analogias
2. Que implica el cambio
3. Cadena de valor del
proceso de cambio
4. Herramientas
matematicas
5. Impacto de las ventas
6. Para que Crecimiento
7. Efecto Iceberg -Principio
de Pareto
¿Cómo Mejorar?
Mediante:

DESARROLL
MODERNIZ
ACRECENT
PROGRES
REGENER
ACLARAR
AUMENT
ABONAR
GAN
 Cambios
Administrar Mejor Implica
Cambios
Conductuales –
Estructurales - Lógicos -
Físicos
Proceso - Reactivo –
Proactivo
 Opciones de cambios
Conductuales
Estructurales
Conocimientos - Actitudes
Organización – Redes de
Paradigmas – Nuevo
organización
liderazgo

Cambios
Físicos
Lógicos
Instalaciones – Maquinas -
Objetivos – Estrategias -
Equipos - Nuevos Productos
Nuevos clientes y mercados
–Nuevos Servicios
 Proceso del cambio

Nuevas
opciones
• ¿Qué ustedes • Evaluación de
necesitan? Desempeño.
• Objetivos y
• El negocio metas • Ajustes
• Prioridades • Estrategias • Reforzamiento
• Implemnatcion
Diagnóstico Evaluación
• + Ventas
• - Costo de Producción
• Margen Operativo

• - Gastos
• - Distribución
• - Mercadeo y Ventas
• - Administración

• Rentabilidad
El impacto de las
ventas
¿Qué suma en la venta?

1. Nuevos clientes
2. Mayor venta a clientes
actuales – Penetración
3. Ampliación de mercados –
Expansión
4. Nuevos productos en los
mercados y clientes actuales
5. Nuevos productos para
nuevos clientes y nuevos
mercados
6. Aumento de precios
7. Alianzas
¿Qué resta la venta?

1. Perdida de clientes
2. Perdida de mercados
3. Perdida de oportunidades
4. Mayores descuentos
5. Mayor plazo de crédito
6. Aumento del gasto de venta
7. Aumento de la promoción
¿Qué afecta la
venta?
1. Estrategia competitiva
2. La gestión
3. La información
4. La fuerza de venta
5. El marketing
6. El modelo de negocio
7. EL CLIENTE
• Ingreso
Crecimiento
• Clientes
• Participación de mercado
• Nuevos locales
• Madurez organizacional
• Ganancias
• Satisfacción Personal
Sentido
 ¿Cómo crecer?
Camb
io
¿Se puede crecer
haciendo lo
mismo ?

Innovación ¿Tenemos que

ser los mejores?
¿No es mejor
intentar ser
únicos?
El efecto Iceberg
 El principio de Pareto

• También llamada ley 20/80. 20

%
• “El 20% del tiempo de trabajo
de una persona, contribuye
al 80% de los resultados y
viceversa”.
• Según la Ley de Pareto todo
se mide por el 80/20%.
 Diagnóstico

1. Enfoque de gestión
2. Visión y Misión
3. Análisis Interno
4. FODA
5. Evaluación Factores
Internos/Benchmarking
6. Mapa Oportunidades de
crecimiento
7. Capacidades y Prioridades
8. El modelo de negocios
 Gestor

Equipos Individual

Planificar
Comunicar Motivar
Organizar

Liderar Controlar
 Enfoque de Gestión
Preguntas
¿Qué?
Control ¿Cuánto?
Establecer
metas ¿Cuándo?
Planificación Medir
Comparar ¿Dónde?
Analizar
Ustedes Aplicar
medida
¿Quién?
Correctivas ¿Con qué
recursos?
¿Por qué?
 Análisis Interno
Fortalezas Debilidades
 Analisis Foda
 Escoger los puntos
más importantes
no más de 7
 Establesca
Prioridades
 Matriz Evaluación de Factores
Internos ( EFI )
Fortalezas Peso % Calificación Empresa A
1. Productos diferenciados 10 10 1,00

2. Buena marca 5 8 0,40

3. Costes bajos 15 8 1,20
4. Disponibilidad de capital 5 7 0,35

5. Tecnología moderna 5 9 0,45

6. Buenos proveedores 2,5 8 0,20

7. Managers capaces 10 7 0,70
 Matriz Evaluación de Factores
Internos ( EFI )
Debilidades Peso % Calificación Empresa A
1. Bajo crecimiento de ventas 5 3 0,15

2. Deficiente servicio al cliente 10 2 0,20

3. Pérdida de reputación ante el 15 2 0,30

cliente
4. Alto punto de equilibrio 5 1 0,05

5. Baja calidad de algunos productos 5 2 0,10

6. Mala distribución 5 1 0,05

7. Lenta generación de nuevos 2,5 2 0,05

productos
 Benchmarking
Peso% Calificación Empresa A Rival B Rival C
1. Productos diferenciados 10 10 1,00 8 0,80 6 0,60
2. Marca 5 8 0,40 6 030 8 0,40
3. Costes 15 8 1,20 7 1,05 6, 0,90
4. Disponibilidad de capital 5 7 0,35 6 0,30 5, 0,25
5. Tecnología 5 9 0,45 6 0,30 5 0,25
6. Proveedores 2,5 8 0,20 7 0,175 6 0,15
7. Managers 10 7 0,70 6 0,60 5 0,50
8. Crecimiento de ventas 5 3 0,15 10 0,50 8 0,40

9. Servicio al cliente 10 2 0,20 9 0,90 7 0,70

10. Reputación ante clientes 15 2 0,30 9 1,35 10 1,50
11. Punto de equilibrio 5 1 0,05 8 0,40 7 0,35
12. Calidad de algunos productos 5 2 0,10 8 0,40 7 0,35

13. Distribución 5 1 0,05 7 0,175 9 0,45

14. Generación de nuevos 2,5 2 0,05 7 0,175 9 0,225
productos
 Capacidades Centrales
Fundamentales a apalancar para lograr la
ventaja competitiva
 Prioridades o Dimensiones
Competitivas para lograr la ventaja competitiva
• Costo
Operaciones de bajo costo
• Calidad
Calidad superior – calidad consistente
• Tiempo
Velocidad de entrega - entrega a tiempo - velocidad de desarrollo
• Flexibilidad
Personalización - variedad – flexibilidad de volumen
• Innovación
Enlace y apoyo y servicio técnico y apoyo después de la venta
 Metas y Objetivos

1. Ventas en unidades y RD$

2. Margen Bruto en RD$
3. Margen Neto en RD$
4. Porcetaje de margen bruto
5. Porcentaje de margen neto
6. Porcentaje de ingresos por nuevos clientes o
nuevos productos
7. Porcentaje de reducción de costos y gastos.
 Mapa de análisis de
Crecimiento
Nuevos productos o
Vender mas en los
Mercados Nuevos servicios en mi
mercados actuales
mercado actual

Otras
Vender nuevos Franquicias
productos o servicios Alianzas
a mercados nuevos Asociaciones
Adquisiciones
Modelo de
Negocios
Mapa de Empatía
 Perfil y segmento
Segment
Perfil o

Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-SA Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY
Cadena de
Valor
 Valor de un cliente ( 8/ 22/176 )
Valor
Impacto satisfacción

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 Medidas Financieras

• Presupuestos

• Estado de resultados

• Medidas Financieras
de Salud
 Presupuesto de Ventas
Documento que
nos da las
estimaciones de
los niveles de
ventas por
productos, y por
tanto, de los
ingresos.
 Presupuesto de Producción y
Costos
Nos ayuda a
calcular
cuánto
costará
fabricar la
cantidad de
productos
que
estimamos
vender.
 Presupue
sto de
Gastos
Nos ayuda a
determinar cuales
serán los gastos de
ventas y
administración que
tendrá el negocio
durante el año.
 Análisis Vertical y Horizontal
Variación Diferencia
Año 2 % Año 1 % % %
INGRESOS POR VENTAS
Ventas de productos $7,825,430 66% $6,938,470 76% 13% -9%
Ventas de servicios $3,994,052 34% $2,246,310 24% 78% 9%
$11,819,48 $9,184,78
Total Ingresos por Ventas 2 100% 0 100% 28.7%
COSTOS DE VENTAS
Costos de Producción (materia prima + mano
de obra + CIF) $998,513 8% $611,208 7% 63.4% 2%
Costos de Mercancía vendida (inv. inic +
compras – inv. final) $5,164,783 44% $4,678,852 51% 10.4% -7%
$5,290,06
(-) Total Costos de Ventas $6,163,296 52.15% 0 58% 16.5% -5%
$3,894,72
(=) UTILIDAD BRUTA $5,656,186 47.85% 0 42% 45.2% 5%
GASTOS DE OPERACIÓN
Gastos de Personal (Nómina) $2,532,000 21% $1,584,000 17% 59.8% 4%
Gastos por Trabajos, Suministros y Servicios $267,000 2% $242,970 3% 9.9% 0%
Arrendamientos $660,000 6% $564,000 6% 17.0% -1%
Gastos de activos fijos $65,000 1% $47,000 1% 38.3% 0%
Gastos de representación $296,000 3% $84,900 1% 248.6% 2%
Gastos de Seguros $142,000 1% $83,000 1% 71.1%
http://bit.do/habilidadesgerenciales
http://bit.do/habilidadesgerenciales
 Bibliografía
• Documentos de clases Ing Juan E. Rosales.
• Conceptos de administración Estratégica – Fred
R David Pearson –decimo primera edición.
• Innovaciones de la Administración – Idalberto
Chiavenato- Quinta edición.
• Fundamentos de marketing de servicios –K
Douglas segunda edición.
• Administración Estratégica –Teoría y casos –A
Thompson – Decimo quinta edición.
 ¡Muchas
Gracias!
Ing. Juan Enrique Rosales
Director UNPHU Emprende, Centro Mipymes
UNPHU y Red SIV

jrosales@unphu.ed
u.do
809-562-6601 ext. 1184 – 1192 -
2715
Licda. Carolin Bravo Licda. Andrelina
Coordinación General Centros Morillo
Asistente Ejecutiva