Вы находитесь на странице: 1из 62

Мурманск

2016

1
ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ..............................................................................................................3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМОВ
ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ...................................................6
1.1. Экономические показатели предприятия,..................................................6
как факторы оценки объёмов продаж................................................................6
1.2. Методы прогнозирования............................................................................9
1.3. Прогнозирование продаж предприятия....................................................11
ГЛАВА 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ЭЛЕКТРА»..........................................22
2.1 Краткая информация об ООО «Электра»..................................................22
2.2. Анализ производства и реализации продукции предприятия................26
2.3. Анализ финансового состояния предприятия..........................................40
ГЛАВА 3 ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ....................................50
3.1 Прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия ООО
«Электра»............................................................................................................50
3.2. Стратегия по продвижению товаров с учетом прогнозных значений
товарооборота.....................................................................................................57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.....................................................................................................64
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ...................................................66
ПРИЛОЖЕНИЯ.....................................................................................................68

2
ВВЕДЕНИЕ

В наше время любой организации необходимо постоянно расти и


совершенствоваться. Нельзя полагаться только на реализуемый товар и
захваченную рыночную нишу. Такой процесс как оценка рыночных
возможностей дает движение множеству идей. Задача организации состоит в
том, чтобы отобрать лучшие идеи, которые в будущем помогут развиваться
компании. Следовательно, организации просто необходимо основывать
управленческие решения на достоверном прогнозе объема продаж.
Большую роль в развитии компании играет экономический прогноз. Он
дает руководству возможность принимать рациональные решения, например,
о необходимости найма дополнительных сотрудников, об увеличении объема
закупок товаров и т.д.
Актуальность данного исследования состоит в том, что
прогнозирование продаж помогает выстраивать взаимовыгодное
сотрудничество между фирмами-производителями и фирмами розничной
торговли.
Анализируя фактические данные за несколько периодов можно
рассчитать прогноз объёма продаж. Полученный прогноз и станет
фундаментом для планирования и проведения дифференциальных
экономических расчетов.
Величина объема продаж, которая достигается с помощью
определенных условий, называется - прогнозом продаж. Она используется
для фиксации плана продаж.
Величина объёма продаж, которую необходимо достичь, сделав
определенные действия, - это план продаж. Данный план продаж является
фундаментом для планирования в компании, и непосредственно играет
большую роль в расчетах мотивационных схем. Именно на него обычно
обращают внимание акционеры и инвесторы.

3
Различия в том, что прогнозы используются для принятия каких-либо
управленческих решений. И, как правило, план определяет основы
управленческого решения.
Таким образом, первое, для чего необходим прогноз, - это для
постановки целей. Например, одни организации хотят увеличить средний
размер поставки, другие - повысить количество сделок.
Во-вторых, для расчета необходимого человеческого ресурса для
достижения поставленной цели. Каждый отдел продаж - это в первую
очередь люди. Поэтому необходимо рассчитать, сколько потребуется человек
для выполнения плана продаж. Нужно помнить, что без полного
укомплектованного отдела продаж шансы на выполнения поставленного
плана резко снижаются.
В-третьих, прогноз продаж нужен для управления складскими
запасами. Он помогает избежать ситуации дефицита товара и избытка
складских запасов.
В-четвертых, прогноз продаж показывает мобильность. Если
организация работает на несколько рынков сбыта - он позволяет заранее
передислоцироваться на нужный рынок, и тем самым снизить риск спада
продаж.
Далее разберём вопрос - кому необходим прогноз продаж. Прежде
всего, организациям, которые занимаются активными продажами, и их
руководству для принятия управленческих решений.
Также прогноз необходим специалистам по продажам, отделу
маркетинга, специалистам по логистике.
Цель выпускной квалификационной работы спрогнозировать объём
продаж продукции предприятия ООО «Электра» и определить возможности
его увеличения.
Объект исследования - объем продаж ООО «Электра»
Предмет исследования – прогнозирование объёма продаж
продукции на предприятии ООО «Электра» и определение экономической
4
эффективности его увеличения.
Задачи:
1. Изучить экономические показатели предприятия как факторы
оценки объёмов продаж;
2. Раскрыть понятие и сущность прогнозирования;
3. Проанализировать финансово-хозяйственную деятельность
предприятия ООО «Электра»;
4. Выявить факторы, влияющие на изменение объема продаж;
5. Рассчитать прогноз объёмов продаж продукции предприятия ООО
«Электра»;
Определить экономическую эффективность увеличения объема
продаж;
Определить возможности и пути увеличения объема продаж.
В качестве методов исследования использованы:
- анализ экономических показателей деятельности и составляющих
элементов микро- и макросреды компании;
- экономико-статистический метод.
Для построения модели использованы средства программы Excel.
Структура выпускной квалификационной работы. Работа состоит из
введения, трех глав основного текста, заключения, списка использованных
источников и приложений.

5
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Экономические показатели предприятия,


как факторы оценки объёмов продаж

В экономической литературе исследователи отмечают, что


предприятие представляет собой открытую систему, включающую
многочисленные взаимозависимые части. Такими подсистемами предприятия
могут быть выступать внеоборотные нефинансовые активы, оборотные
материальные активы, кадры и финансы. В экономике предприятия именно
они выступают в качестве ресурсов производства.
В связи с этим актуальным вопросом является изучение показателей,
которые непосредственно воздействует на объемы производства.
Среди основных факторов, оказывающих влияние на объемы продаж,
следует назвать [15]:
 отпускные цены на выпускаемую продукцию;
 себестоимость продаваемого товара;
 структуру реализуемой продукции.
Например, снижение себестоимости возможно путем использования
прогрессивных материалов, приобретение товаров, материалов или
комплектующих у более выгодных поставщиков, усиления контроля над
нормами расходования материалов, отходами производства, устранения
нерациональные расходы и потерь и пр.
Увеличению объема продаж способствует совершенствование
структуры и ассортимент выпускаемой продукции, повышение
прогрессивности и качества изделий, более гибкий механизм
ценообразования и др.
Структура товарной продукции может оказывать как положительное,
так и отрицательное влияние на объем продаж. Если увеличится доля более

6
рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то
возможность продаж фирмы также увеличивается. И, наоборот, при
увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции
объемы продаж уменьшаются.
Изменение уровня среднереализационных цен также может определять
объемы продаж. Например, если фирма резко увеличивает опускные цены
продукции, то вероятнее всего спрос на ее изделия сократиться, что вызовет
и снижение объемов продаж.
Обобщенно направления влияния отдельных экономических
показателей на объем продаж представлены на рис. 1.

7
отпускные цены
на выпускаемую
продукцию

себестоимость
Показатели
продаваемого эффективности
товара менеджмента

Зависят от грамотного
планирования, анализа и

Объем продаж
структура реа-
прогнозирования производ-
лизуемой про- ственного процесса, рыноч-
дукции ной ситуации, т.е. опреде-
ляются эффективностью
менеджмента

Объем внеобо-
ротных нефи-
нансовых акти-
вов
Производ-
ственные
Объем оборот- показатели
ных активов
Определяют исходную базу
для производства продук-
ции, предназначенной к по-
следующей продаже, т.е.
Численность выступают основой для
персонала планирования сбыта

Рисунок 1. Влияние показателей деятельности фирмы на объем


продаж
В качестве математического метода определения зависимости между
объемам продаж и используемыми ресурсами часто использует факторный
анализ, который позволяет определить влияние отдельных факторов на
изменение сбыта продукции.
Факторы роста объемов продаж можно разделить на экстенсивные и
интенсивные [10]. Экстенсивные факторы представляют собой натуральные
значения ресурсов — численность персонала, стоимость основных

8
производственных фондов, стоимость используемых оборотных средств или
материалов, величина фонда оплаты труда, величина оборотного или
основного капитала. Интенсивные факторы представляют собой
производные этих значений — производительность труда, фондоотдача,
материалоотдача, зарплатоотдача, капиталоотдача.
Экономическая эффективность реализации продукции в современных
условиях хозяйствования, на наш взгляд, определяется, прежде всего,
интенсивными, которые позволяют увеличить сбыт без привлечения
дополнительных ресурсов. Это позволит повысить рентабельность и в
конечном итоге конкурентоспособность фирмы.
Таким образом, резервы увеличения объема продаж лежат в плоскости,
прежде всего, увеличения качества товарной продукции и недопущения
потерь и порчи продукции.

1.2. Методы прогнозирования

Одним из самых простых способов прогнозирования рыночной


ситуации это экстраполяция точнее распространение тенденций, которые
сложились в прошлом на будущее[3]. Такие сложившиеся объективные
тенденции изменения этих экономических показателей в некоторой мере
определяют их величину в будущем. Также некоторые рыночные процессы
наделены некоторой инерционностью. В краткосрочном прогнозирование это
встречается не редко. Наряду с этим прогноз на отдаленный период должен
максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, где
будет функционировать рынок.
Различные процессы прогнозирования в основном формируются в
следующей последовательности. (рис. 2).
Сначала необходимо сформировать проблему. Впоследствии от нее
задача прогнозирования скорей всего будет сведена, к примеру, задачи по
оптимизации. Производство и объем продаж в ближайшие дни не так важно
9
для краткосрочного прогнозирования. Главную роль будет играть
максимально эффективное распределения объемов производства продукции
по уже имеющимся мощностям [12].
Какой конкретно выбрать метод прогнозирование будет зависеть от
многих моментов. Достаточно ли всей необходимой информации о
прогнозируемом продукте (как долго существует товар на рынке и если его
аналоги)? Будут ли изменения качества этого продукта ? Есть ли данным о
временных рядах (информация о наличии собственности у заемщиков не
является временным рядом)? Присутствуют ли сезонные колебания ? [12].

Этапы процесса
прогнозирования

Формулировка проблемы

Сбор информации и выбор метода


прогнозирования

Применение метода и оценка полученного


прогноза

Использование прогноза для принятия


решения

Анализ «прогноз-факт»

Рисунок 2. Последовательность этапов процесса


прогнозирования

10
Руководству всегда необходимо принимать решения, результаты
которых можно будет увидеть в будущем и независимо от того в какой
отрасли работает фирма.
Прогнозирование — это научное определение вероятных путей и
результатов предстоящего развития экономической системы и оценка
показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном
будущем [4].

1.3. Прогнозирование продаж предприятия

Определения объёма продаж является заключительным этапом в плане


разработке маркетинга. Такое планирования продаж делается перед
прогнозом сбыта. Этот прогноз объёмов продаж включает в себя различные
объемные показатели деятельность организации и осуществляется на основе
прогноза спроса, который определен для масштабов организаций. Прогноз
сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование
бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения
[11].
Под определением «прогнозирование объемов продаж» принято
понимать возможные пути и результаты дальнейшего развития организации,
а также проведение возможной оценки ряда показателей с целью выявления
прибыльности или убыточности предприятия.
Как правило, прогнозирование ведется на несколько временных
периодов, как ближайшее будущее, так и на последующие этапы
существования компании. Далее предлагается рассмотреть все ключевые
особенности прогнозирования экономической деятельности организации с
указанием последовательности этапов и действий, необходимых для
реализации данного процесса.
Прогноз продаж используется в планировании и оценки работы
персонала- в основном продавцов. Данный прогноз помогает установить
11
квоты продаж, также в формировании схемы оплаты труда и в оценки
деятельности продавцов, поэтому необходимо, чтобы продавцы , а в
особенности менеджеры по продажам понимали основные методы
прогнозирования продаж.
Помогает заложить фундамент для производства новой продукции и
технологических процессов непосредственно долгосрочный прогноз.
Среднесрочный- в большинстве случаев это проекция уже
существующих тенденций в будущее с учетом предполагаемого воздействия
изменений в количестве покупателей, конъюнктуры рынка и также
изменения других факторов.
Краткосрочный прогноз сбыта, который будет до одного года,
применим в основе для планирования маркетинга. Это будет основанием
планов сбыта.
Необходимо чтобы в прогнозе сбыто были не только разные
измерители. Но и количество единиц продукции и цена. В прогнозе сбыта
используется та же информация , что и при прогнозе спроса. Это состояния
экономике в целом, условия деятельности организации, различные сведения
о конъектуре рынка т.д.
Прогноз сбыта, и план сбыт обычно делают по похожей схеме, но план
сбыта будет более детализировано, конкретны и связан с финансово-
организационными аспектами осуществления. На некоторых предприятиях
не принято составляться план сбыта, а ограничится составлением политикой
сбыта и разработкой прогноза.
Обоснование объёма сбыта рекомендуется производить с учетом
прогнозов: сбыта на продукцию, капитала, прибыли и рентабельности.
Рассмотрим общие стратегические подходы к прогнозированию
объемов продаж- это разбивка и собирание.
Используя первый подход необходимо начать с совокупного рынка для
продукта и попытаться предсказать, сколько будет доля фирмы на
конкретном рынке. Например, у банка есть доступ к экономической
12
статистике правительства, которая может быть применена для выявления
общего объема рынка ссуд на следующий год. Прогнозисты банка, используя
эту информацию могут сделать приемлемую оценку совокупного объема
ссуд банка в следующем году зная какой была доля рынка в прошлом.
Когда используют метод собирания то начинают с сегментов рынка
( или даже с отдельных потребителей) и начинают определять общую долю в
обороте рынка.
С помощью прогноза объема оборота организация может определить
жизнеспособность сегмента; также спланировать бюджет и другие
направления в организации. Такое прогнозирования всегда вызывает
трудности, многие в организации полагаются на оценку руководство ,
которое решает, будет ли успешно выход того или иного товара на рынок. Но
к сожалению, не всегда этот метод будет работать т.к. руководству может
нравиться тот продукт, который они бы выбрали будучи обычными
покупателями, а не продукт , который купил бы целевой сегмент рынка .
Организация используя метод опросов потребителей может узнать
какое количество продукта они могут купить в течение определенного
времени, например в течении 12 месяцев. В этом методе есть некоторый
недостаток, такой, что потребитель может передумать на протяжение года ,
например, под воздействием продукта- конкурента.
Опрос дистрибьюторов –это разновидность опроса торговых
представителей, где дистрибьютеры организации задают вопросы о том,
какое количество товара они планируют реализовать и за какой период.
Поскольку дистрибьютеры указывают совокупный объем продаж товара
определённой категории (к примеру, у владельца патента на продажу
спиртных напитков могут спросить о количестве рома , который они будут
продавать в течение следующего года) организации необходимо будет после
сделать оценку объема доли рынка которую они намерены захватить .
Когда используют дельфийский метод, то необходимо взять прогнозы у
менеджеров и торговых представителей, сопоставить их на центральном
13
уровне и потом уже передать совокупный прогноз тем самым
заинтересованным лицам для дальнейшего планирования действий. Данный
подход популярен среди организаций т.к. он позволяет перейти к общему
мнению , которое разделают все заинтересованные лица. Но здесь
присутствует некоторая проблема с использованием данного метода – она
заключается в том, что люди делают те прогнозы , которые она смогут
реализовать в дальнейшем. Другими словами, они могут занижать
возможный объем продаж, чем рисковать невыполнение плана.
Есть практика проведения пробного маркетинга для нового продукта.
Данная практика заключаются в проведении реализации продукта в
конкретном регионе в течение определенного времени и также мониторинг
фактических объемов продаж продукта в этом регионе. Одним из минусов
данной практики заключается в том, что конкуренты могут узнать
предполагаемый новый продукт и разработать собственную версию, прежде
чем новый продукт выйдет на рынок. Поэтому, как правило, пробный
маркетинг явление быстрое.
Методы прогнозирования с точки зрения получения информации
можно разделить на субъективные и объективные (рис. 3).

Рисунок 3 Классификация методов прогнозирования продаж

Можно разделить методы прогнозирования объёма продаж на три


основные группы [9]:

14
 методы экспертных оценок;
 экономико-статистические методы анализа и прогнозирования
временных рядов;
 казуальные (причинно-следственные) методы.
 Далее рассмотрим особенности каждого метода подробнее.
Методы экспертных оценок базируются на субъективной оценке текущего
момента и дальнейших перспектив развития. Такие методы результативно
применять для конъюнктурных оценок, особенно в таких случаях когда
получить основную информацию значительно трудно о каком либо
процессе.
Метод экспертных оценок базируется на изучении оценки
специалистов организации- изготовителей, также потребителей продукции о
возможных объемах продукции организации в дальнейшем периоде. На
основе этого экспертным путем можно определить три вида прогноза
объемов продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный.
Ожидаемый объем продаж (ОП) в плановом периоде может быть определен
по формуле:
ОП = (О + 4В+ П)/6,
где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический,
вероятностный, пессимистический.
Из за того , что любой прогноз носит вероятностный характер, то
необходимо посчитать доверительный интервал возможного объема продаж:
Д = ОП± 2(О-П)/6,
где О-П/6 – стандартное отклонение оценок продаж.
Квалификация экспертов играет большую роль при расчете объёма
продаж методом экспертных оценок. Различные знания об особенности
товара, сегментов рынка, конкурентов и тенденции их развития помогают
повышению достоверности получения данных.
Для того , чтобы получить целостное обоснованное мнения экспертов
необходимо собрать данные о прогнозных значениях каждого эксперта, и
15
после произвести расчеты пользуясь системой взвешивания индивидуальных
значений по какому-либо критерию. Далее перечислены четыре метода
взвешивания различных мнений:
 использование равных весов, если эксперты, как предполагают
исследователи, имеют одинаковые компетентности;
 использование весов, пропорциональных степени «важности»
экспертов, соответствующей их компетентности, степенью известности в
ученом мире, опыту в конкретном виде деятельности и т.п.;
 использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов.
Наличие свидетельства наличия прямой связи между уровнем самооценки
компетентности экспертов и точностью экспертных оценок;
 использование весов, пропорциональных относительной точности
последних прогнозов конкретного эксперта.
Выбирать конкретный метод – это дело исследователя, который будет
рассматривать конкретную ситуацию. Ни один из методов, не может быть
использован в разных ситуациях.
С помощью метода Дельфи можно избежать проблемы взвешивания
индивидуальных прогнозов экспертов и также искажающего влияния
отмеченных отрицательных факторов. В основе этого метода стоит работа по
сближению точек зрения экспертов. Всех экспертов вначале предоставляют с
оценками и мнениями других экспертов и после у них есть возможность
изменить свою оценку.
С помощью экспертов Прогнозы объема продаж могут быть получены
в одной из трех форм:
1. точечного прогноза;
2. интервального прогноза;
3. прогноза распределения вероятностей.
Разберемся с точечным прогнозом объёма продаж - это прогноз конкретной
цифры. Это прогноз является одним из самых простых т.к. содержит меньше
всего информации. Принято заранее предполагать ,что точечный прогноз
16
может содержать ряд ошибок, но методикой не предусмотрено рассчитывать
ошибки прогноза или вероятность точного прогноза. Поэтому на практике
этот метод практически не встречается по сравнению с интервальным и
вероятностным методом.
Интервальный прогноз объема продаж предполагает установления
границ, которые будут находиться непосредственно прогнозируемое
значение показателя с заданным уровнем значимости.
Прогноз распределения вероятностей взаимодействует с определением
вероятности попадания фактического значения показателя в одну из
нескольких групп с установленными интервалами. К примеру можно
рассмотреть прогноз типа :

Хотя при составлении прогноза существует определенная вероятность,


непопадания фактического объема продаж в указанный интервал. Но
считается, что она настолько мала, что может игнорироваться при
планировании.
Интервалы, учитывающие низкий, средний и высокий уровень продаж,
иногда называют пессимистичными, наиболее вероятными и
оптимистическими.
Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных
показателей, но они существенно отличаются друг от друга.
Экономико-статистические методы
Одни из методов данной группы основаны на анализе и
прогнозировании динамических рядов показателей, характеризующих
объемы продаж.
При составлении прогноза продаж исходим из следующих
предположений:

17
 динамика тренда останется неизменной по сравнению с
прошлыми периодами;
 сезонная вариация сохранит свое поведение.
Естественно, это предположение может оказаться неверным, придется
вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение ситуации.
В рамках анализа временных рядов могут быть выбраны различные
структуры трендов (табл. 1).

Таблица 1.
Возможные варианты структуры трендовых моделей
Вариант
структуры Степень применимости при прогнозировании объемов продаж
тренда
Вековой
В центре этого анализа — данные об объемах продаж за длительный
(собственно
период времени для установления общей тенденции их изменения
тренд)
Исследует показатели объема продаж за много лет для установления
Циклический
цикличности
Показатели объемов продаж анализируются в разрезе коротких периодов
Трендсезонный времени (квартал, месяц, неделя) для выявления сезонности изменения
спроса на продукцию
Анализ случайных факторов направлен на то, чтобы найти объяснения
Аддитивный
факторам, не вписывающимся в общий тренд изменения показателей
(случайный)
объемов продаж

Изучая тренд объемов продаж, как правило, оперируют не точечной


оценкой (в виде конкретного значения прогнозируемого показателя,
получаемого путем подстановки в трендовую модель величины времени,
соответствующей периоду упреждения), а интервальной, определяя так
называемые доверительные интервалы прогноза – границы значений, в
которых с определенной вероятностью можно ожидать появление
фактического значения прогнозируемого экономического показателя.
Для прямолинейного тренда доверительные интервалы прогноза
определяются по следующей формуле:

18
2
1 3(n+2 L−1)
у прогнозное = ^у n+L ±t α S ^y
√ 1+ +
n n(n 2−1 ) ,
где L – период упреждения;
^y n+L – точечный прогноз по трендовой модели на (n+L)-й моменты

времени;
n – количество наблюдений во временной ряду;
S ^y – стандартная ошибка оценки прогнозируемого показателя,

определенная для числа параметров модели, равного двум;


tα – табличное значение t-критерия Стьюдента при уровне значимости α
и числе степеней свободы, равном n-2.
Аналогичным образом определяются доверительные интервалы
прогноза для экспоненциальной и других кривых роста.
Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает,
что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы
для определения этого показателя в последующие периоды времени.
Статистическим методом анализа является метод скользящей средней
величины продаж. Планируемый объем продаж определяется делением
фактического объема продаж на продолжительность анализируемого
периода. Скользящая средняя величина пересчитывается по мере получения
новых значений;
Анализ временных рядов лучше всего подходит для прогноза объемов
продаж хорошо зарекомендовавших себя продуктов с довольно стабильной
структурой покупок. Он не подходит для новых продуктов или продуктов с
неравномерным циклом спроса.
Экономическим методом анализа продаж является метод доли рынка
предприятия – в основе данные о среднегодовых темпах роста емкости
целевого рынка в прошедшем периоде и планируемой доли предприятия в
общем объеме продаж
ОП = Ер× Иср Д/100,
19
где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году, ед.; Иср – среднегодовой
индекс роста емкости целевого рынка; Д – планируемая доля предприятия на
целевом рынке в прогнозируемый период, %.
Планирование сбыта может происходить на основе показателей
прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчёт использует
понятие «точка безубыточности», которая характеризует пограничный, т.е.
нулевой по прибыльности объём работы.
ОП = ПОИ/ 1-ПИ´,
где ПОИ – постоянные издержки, ПИ´ – уровень переменных издержек в
единице товара.
Такое знания пограничного объема, за которым для организация
начинается прибыльность, позволяет ей сделать выбор определённой
величины сбыта.
При использовании точки безубыточности произведено обоснования
определенного объёма продаж с учетом исходных данных по прибыли и
рентабельности и также всех издержек, что позволяет обосновать тот объем,
который в конечном итоге обеспечит получения результатов деятельности
организации.
Перейдем к следующему методу в группе экономико- статистических-
это метод прямого счета, который предполагает прогнозирование продаж на
основе рациональных норм расхода, потребления.
Факторы, которые определяют поведение прогнозируемого показателя
можно найти в основе казуальных методов. Сам поиск этих факторов следует
непосредственно к экономико-математическому моделированию- т.е.
построение модели поведения экономического объекта, с учетом развития
взаимосвязанных явлений и процессов. Также следует обратить внимание,
что использование многофакторного прогнозирования требует решения
сложной проблемы –такой как выбора факторов и которая не может быть
решено только статистическим путем, она связана с необходимостью
глубокого анализа экономического содержания того явления или процесса
20
который рассматривается. И здесь важно обратить внимание на примат
экономического анализа перед статистическими методами изучения
процесса.
Эта группа методов позволяет получить данные, основываясь на
поведении одного из показателей экономической деятельности организации.
Посредством использования данного метода можно составить своеобразную
модель поведения объекта в будущем. Единственной проблемой, которую
предстоит решить при проведении подобного анализа, является поиск и
анализ различных групп факторов, так или иначе влияющих на дальнейшую
работу компании. В данном случае решение не может быть обнаружено
простым статистическим путем и должно быть непременно проработано.
Рассмотренные группы методов сами по себе обладают определёнными
плюсами и минусами. Они считаются более эффективными в краткосрочном
прогнозировании, так как применения их в определённой степени упрощают
сами процессы и также не выходят за рамки представлений на сегодняшний
день. Результативно использовать одновременно и качественны и
количественные методы прогнозирования.
Планирование объёма продаж завершается формированием портфеля
заказов. Такой портфель заказов состоит из трёх разделов:
 текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия
 среднесрочных
 перспективных заказов
В первую очередь , необходимо заключить договора на все текущие заказы.
После корректировке прогноза продаж не редко у организации
меняются цели. Главная задача самого процесса – это получения
соответствия прогноза продаж целям организации. На основе утверждённого
прогноза в дальнейшем составляется бюджет для планирования деятельности
организации и ее подразделений и также происходит установление квот по
всем сотрудникам участвующих в процессе сбыта.

21
ГЛАВА 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ЭЛЕКТРА»

2.1 Краткая информация об ООО «Электра»

РФ.
Компетенции генерального директора общества:
- генеральный директор без доверенности действует от имени
общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;
- выдает доверенности на право представительства от имени общества,
в том числе доверенности с правом передоверия;
- издает приказы о назначении на должности работников общества, их
переводе и увольнения, применяет мер поощрения и налагает
дисциплинарные взыскания.
Порядок деятельности генерального директора общества и принятия
им решений устанавливается уставом общества, внутренними документами
общества, а также договором, заключенным между обществом и
генеральным директором.
Далее отдел закупок в котором работают 2 менеджера. У отдела закупок
следующие функции:
- отслеживание движения товаров и оперативное пополнение склада,
используя услуги транспортных компаний;
- исследование новинок электротехнического рынка и расширение
ассортимента;
- отслеживание взаиморасчетов с поставщиками.
В торговом зале работают 6 человека.
Менеджер по оптовым продажам (далее менеджер по продажам)
относится к категории специалистов, принимаемых и увольняемых
генеральным директором компании.
Основной задачей менеджеров по продажам является продвижение
(продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах.
22
Они выполняют следующие функции:
- организация продвижения продукции на своем участке;
- оперативное обслуживание клиентов;
- ведение дебиторской задолженности;
- ведение графика поставок товара клиентам;
- участие в составлении заявок на закупку товаров;
- составление отчетности за период о проделанной работе, в том числе
по продажам.
Один менеджер занимается предложениями по проектам и работает с
крупными покупателями. Старший менеджер работает непосредственно в
крупных магазинах - точках продаж, следит за своевременной выкладкой
товара организации в торговом зале розничного магазина для скорейшей
реализации и ускорения товарооборота компании.
Менеджеры по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:
- экспедитором – по вопросам своевременной доставки покупателю и
контроль выполнения заданий;
- сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения дебиторской
задолженности и актов сверки с контрагентами.
В компании сложился устоявшийся коллектив, текучесть персонала в
коллективе отсутствует. По окончанию календарного года сотрудникам
выплачивается годовая премия. Генеральный директор в целях поддержания
корпоративного духа организует приуроченные к государственным
праздникам мероприятия, в которых происходит неформальное общение
сотрудников.

2.2. Анализ производства и реализации продукции предприятия

Успешное развитие организации зависит от того, как изучены и


определены уровень, структура спроса, характер. Проведенные результаты
исследования рынка идут в основу разработку хозяйственной стратегии
23
организации и товарного ассортимента. С помощью этого определяются
темпы обновления продукции ( работ, услуг), потребности в материальных,
трудовых и финансовых ресурсах и также техническое совершенствование
производства. Организация определяет при планировании объема продаж,
какую продукцию и в каком объеме необходимо производить, где и по
каким ценам реализовывать. От этого зависят дальнейшие результаты и
финансовая устойчивость организации.
Таблица 1
Динамика объемов производства и реализации продукции (работ, услуг)
Наименование Значение показателей по периодам Темп прироста
продукции (работ,
услуг) 2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014 2013-2014
1. Натуральные
показатели, тыс.ед. -3,6 -4,6

2. Стоимостные
показатели (средние 73,8 25,4
цены), тыс. руб.
3. Валовая
67,5 19,6
продукция, тыс. руб.
4. Реализованная
продукция, тыс. руб. 67,5 19,6

За 2014 год объем реализации продукции увеличился по отношению к


2013 году на 19,61% (табл.1), что является не результатом увеличения объема
продаж продукции, а результатом роста цен. Реально физический объем
продаж в 2014 году по сравнению с 2013 годом уменьшился на 4,62%, что
является отрицательным фактором в деятельности данного предприятия. При
этом тенденция сокращения физического объема продаж при увеличении цен
на продукцию предприятия прослеживается на протяжении последних трех
лет (2012-2014 гг.), исключением является 2011 г., когда объем продаж
продукции в натуральном измерении вырос относительно предшествующего
периода. Данная негативная тенденция наблюдается на фоне сокращения
оборачиваемости запасов предприятия: в 2010 г. – 3,1 оборота, в 2014 г. – 1,5
оборота (табл.3). Относительный прирост запасов за период с 2010 г. по 2014

24
г. составил 195,7% (табл.3), а прирост выручки за тот же период – 67,5%
(табл.1).
Таблица 2
Динамика состава и структуры продукции
Наименовани Вертикальный анализ
е 2010 2011 2012 2013 2014
продукции кол- кол- кол- кол-
кол- уд.в уд.в уд.в уд.в уд.ве
(работ, во, во, во, во,
во, ед. ес ес ес ес с
услуг) ед. ед. ед. ед.
Кабеленесущ 59,9 9761 47,2 11691 47,9 17549 56,8 2292
881508 60,49
ие системы 8 78 6 91 3 26 9 454
Кабельно-
1283 24391 10,0 29221 4204
проводная 17664 1,20 6,21 9,47 11,09
62 0 0 2 38
продукция
Коммуникац
ионные
изделия и 212 0,01 363 0,02 1779 0,07 1432 0,05 2534 0,07
оборудовани
е
Лампы 2430 11,7 26001 10,6 32810 10,6 3512
212 0,01 9,27
84 7 0 6 9 4 39
Светильники 4888 6015
31387 2,14 2,37 57558 2,36 59630 1,93 1,59
6 1
Фонари 3938 0,27 7022 0,34 6648 0,27 6661 0,22 6864 0,18
Электротехн
25,7 4279 20,7 45481 18,6 45138 14,6 4415
ическая 378398 11,65
5 25 2 4 4 4 3 44
продукция
Электроуста
5725 8108
но-вочные 42602 2,90 2,77 67111 2,75 71210 2,31 2,14
7 7
изделия
Элементы
питания 109193 7,43 1676 8,12 16469 6,75 11092 3,60 1262 3,33
95 3 5 83

Продолжение табл. 2
Наименова Вертикальный анализ
ние 2010 2011 2012 2013 2014
продукции
(работ, кол- уд.в кол- уд.в кол- уд.в кол- уд.в кол- уд.в
услуг) во, ед. ес во, ед. ес во, ед. ес во, ед. ес во, ед. ес
Прочее
4639 0,32 8716 0,42 13884 0,57 8062 0,26 6990 0,18

25
Итого
14697 100 20654 100 24395 100 30845 100 37895 100
53 88 95 51 84

Таблица 3
Показатели оборачиваемости запасов продукции
2010- 2013-
2011 2012 2013 2014
2014 2014
Показатели Расчет 2010 Темп Темп
прирост прирост
а а
1.Остатки ф.1
запасов стр.121
195,7 17,2
продукции, тыс. 0
руб.
2.Среднегодовые (ф.1
запасы, тыс.руб. стр.121
0 на
начало 224,6 14,8
+ на
конец)
/2
3.Себестоимость ф.2
товаров, тыс. стр.212 58,6 14,8
руб. 0
4.Оборачиваемос стр.3 /
ть запасов, стр.2 -51,1 0,0
оборотов

В связи со спецификой деятельности предприятия (оптовая торговля)


запасы на 100% сформированы остатками покупных товаров на продажу, в
структуре товаров наибольшую долю составляют кабеленесущие системы –
60,49% на 31.12.2014 г., далее следует электротехническая продукция –
11,65%, кабельно-проводная продукция – 11,09% и лампы – 9,27%, доля
остальных групп товаров составляет менее 5%. За 5 лет существенных
изменений в структуре продукции не наблюдается, можно отметить
увеличение доли кабельно-проводной продукции и ламп при сокращении
удельного веса электротехнической продукции и элементов питания.
В аналитической работе одним из важнейших показателей считается
состояние и использование основных фондов, потому что они

26
непосредственно являются воплощением материального научно-
технического прогресса, т.е. являются главным фактором повышения
эффективности производства.
Основу любого производства составляют объекты основных фондов,
которые в процессе создают продукцию, и оказывают услуги, выполняя
работы. Именно на основные фонды базируются основной удельный вес в
общей сумме которого выступает сумма основного капитала организации.
Одной из основных целей анализа основных фондов является необходимость
определить пути повышения эффективности использования фондов.
Таблица 4
Состав и стоимость ОПФ
Отклонен Прирос
Стоимостная оценка
ие, руб. т, %
Перечень
2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014
состава ОПФ

1
Транспортны
е средства
Инструмент
ыи
приспособле
ния
Итого

Структура основных фондов предприятия характеризуется спецификой


его деятельности и практикой привлечения основных средств, основная часть
фондов является арендованной, в структуре собственных ОПФ наибольшую
долю составляют транспортные средства - 94%, составив на 31.12.2014 г.
60495,36 руб., что на 30937,56 руб. меньше, чем в 2010 году. Сокращение
суммы основных средств, в т.ч. по видам, связано с износом. Изменения
(рост в 2011 году и сокращение в 2012 году) стоимости основных средств
связаны с приобретением транспортных средств в 2011 г. и их выбытием
(реализацией) в 2012 г. За 5 лет средняя стоимость фондов составила
144982,28 руб. Абсолютное сокращение стоимости ОПФ с 2010 г. по 2014 г.

27
составляет 32,91 тыс. руб., относительное сокращение – 33,84%.
Таблица 5
Динамика движения ОПФ, руб.
Годы На начало года Поступило Выбыло На конец года

Одно из важнейших значений в организации играет роль персонала


(человеческие ресурсы) который оказывает прямое влияние на финансовые
результаты организации.
Насколько обеспечена организация трудовыми ресурсами можно
выяснить- путем сравнения фактического количества работников по
категориям и профессиям с плановой потребностью, и также можно сравнить
фактические результаты с данными прошлых лет.
Главной задачей анализа использования трудовых ресурсов является
выявления всех факторов, которые могут препятствовать росту
производительности труда, также которые могут приводить к потерям
рабочего времени и снижать заработную плату работникам.

Таблица 6
Динамика численности работников
Значение показателя численности, чел. Прирост, %
Динамика численности 2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014
работников 
Численность ППП всего, в
12 13 13 17 19 58,3
т.ч.:
- руководители; 2 2 2 2 2 0,0
- специалисты; 4 4 4 7 9 125,0
- служащие; 6 7 7 8 8 33,3
Итого: 12 13 13 17 19 58,3
28
По данным таблицы 6 видно, что численность работников предприятия
в 2014 г. увеличилась по сравнению с 2010 г. на 7 человек или 58,3%, что
связано, в основном, с увеличением численности специалистов (на 5 человек)
и служащих (на 2 человека).
Коэффициент оборота по приему рассчитывается по формуле:

, (5)

где
Коб.пр - коэффициент оборота по приему;
Чприн. - число принятых за период, чел.;
Чср.спис. - среднесписочная численность за период, чел. 
Коэффициент оборота по выбытию рассчитывается по формуле:

; (6)

где
Коб.ув- коэффициент оборота по выбытию;
Чувол..- число уволенных за период, чел.;
Чср.спис.- среднесписочная численность за период, чел.
Коэффициент текучести рассчитывается по формуле:

(7)

где
Ктекуч. - коэффициент текучести;
Чув.с.ж. - число уволенных по собственному желанию, чел.;
29
Чув.нар.дисц. - число уволенных за нарушения трудовой дисциплины, чел.;
Чср.спис. - среднесписочная численность за период, чел.
Коэффициент постоянства состава рассчитывается по формуле:

, (8)
где
Кпост.- коэффициент постоянства кадров;
Ссписочн.числ.- списочная численность на начало периода, чел.;
Чувол.- число уволенных за период, чел.;
Чср.спис.- среднесписочная численность за период, чел.
Таблица 7
Анализ показателей движения персонала
Значение показателей по годам
Показатели
2010 2011 2012 2013 2014
Коэффициент оборота по приему. 0 8,0 0,0 26,7 11,1
Коэффициент оборота по выбытию. 0 0 0 0 0
Коэффициент текучести кадров. 0 0 0 0 0
Коэффициент постоянства состава. 1 1 1 1 1

Данные таблицы 7 свидетельствуют о том, что в 2013-2014 гг.


кадровая политика предприятия была направлена на повышение
численности персонала, в основном специалистов и служащих. В результате
штатная численность работников предприятия на 31.12.2014 г. составила 19
человек.
Фонд рабочего времени рассчитывается по формуле:

Тр = (Др * Тсм – Кч * Дпр) * Чср.спис,. (9)

где
Др - отработано за год одним рабочим, дней;
Тсм - средняя продолжительность рабочего дня, ч.;

30
Кч - количество часов, на которые сокращается рабочее время в
предпраздничные дни (на 1 час);
Дпр - количество предпраздничных дней в году.
Таблица 8
Использование трудовых ресурсов предприятия
Наименование показателя значение показателей по годам
2010 2011 2012 2013 2014
1. Среднесписочная численность рабочих
(работающих), чел. 12 13 13 17 19
2. Отработано за год одним рабочим
(работающим): дней 249 248 249 247 247
3. Средняя продолжительность рабочего
дня, час. 8 8 8 8 8
4. Фонд рабочего времени, тыс. час. 23,84 25,75 25,82 33,47 37,43

Данные таблицы 8 свидетельствуют об увеличении фонда рабочего


времени предприятия, которое в полном объеме использует имеющиеся
трудовые ресурсы.
Производительность труда можно охарактеризовать как один из
базовых показателей, который отражает реальный результат
функционирования организации. Это такая - характеристика эффективности
производительной деятельности в течение определенного времени.

Таблица 9
Анализ производительности труда
Наименование Значение показателей по годам Прирост, % Прирост, %
Расчет
показателя 2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014 2013-2014
1.Объем
продаж, тыс. Табл.1 77026 82412 115327 107889 129043 67,5 19,6
руб.
2. Среднеспи-
сочная
Табл.6 12 13 13 17 19 58,3 11,8
численность
ППП, чел.
3. Среднегодо- Стр.1 6418,8 6339,4 8871,3 6346,4 6791,7 5,8 7,0
вая выработка /стр.2
одного
работника,

31
тыс.руб./чел.

По данным табл. 9 в 2014 году объем продаж увеличился в целом на


19,6% при повышении среднегодовой производительности 1 работника лишь
на 7,0%. За 5 лет объем продаж увеличился на 67,5%, среднегодовая
выработка 1 работника - на 5,8%. Таким образом, эффективность
использования труда на предприятии в целом за 5 лет возросла, однако на
рост выручки предприятия это повлияло незначительно.
Таблица 10
Анализ фонда заработной платы
Прирост, Прирост,
Значение показателя
Наименование Расч % %
показателя ет 2010-
2010 2011 2012 2013 2014 2013-2014
2014
1. ФЗП
Сч.7 3103, 3456, 5108, 4668,
работающих, 2664,9 75,17 -8,62
0 0 8 6 3
тыс. руб.
2.Среднесписо
чная Табл
12 13 13 17 19 58,33 11,76
численность, .6
чел.
3.Среднегодова
Стр.
я зарплата
1
одного 222,1 238,7 265,9 300,5 245,7 10,64 -18,24
/стр.
работника, тыс.
2
р

Можно сделать вывод, о том, что наблюдается рост средств на оплату


труда в составе затрат предприятия, среднегодовая заработная плата на 1
работающего за 5 лет также увеличилась. При этом темп прироста
среднегодовой заработной платы за 5 лет составил 10,64%, а выработка на 1
работника приросла всего на 5,8% (табл.9), что является негативным
фактором в деятельности предприятия, т.к. способствует перерасходу фонда
заработной платы, повышению затрат предприятия, и, в конечном итоге,
снижению его рентабельности.
Анализ себестоимости продукции работ и услуг играет важную роль.
Он позволяет проследить тенденции изменения показателя и увидеть на
32
сколько выполнен план по уровню, и также определить влияние факторов на
его прирост и на основе всего этого оценить работу организации по
использованию возможностей и и установить резервы снижения
себестоимости продукции.

Таблица 11
Динамика состава и структуры затрат на производство продукции
2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014
Измене
Показате Сумм Сумм Сумм Сумм Изме
Сумма, ние
ли а, Доля, а, а, а, нение
тыс. Доля, % суммы,
тыс. % тыс. тыс. тыс. доли,
руб. тыс.
руб. руб. руб. руб. %
руб.
Материа
льные 6078 85,39 6006 87579 84003 96394 87,26 35617,0 1,9
затраты, 0
в т.ч.
сырье
Оплата 2664, 3102, 3456, 5108,
3,74 4668,28 4,23 2003,3 0,5
труда 93 95 77 56
Амортиз 111,5
80,37 0,11 83,51 83,06 67,67 0,06 -12,7 -0,1
ация 5
Прочие 7648, 5684, 7862, 10027
10,75 9338,05 8,45 1689,3 -2,3
затраты 73 02 24 ,33
Полная
7117 68931 99003 99221
себестои 100,0 110471 100,0 39293,9 0
7,07 ,48 ,56 ,95
мость
В т.ч.:

Продолжение табл. 11
2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014
Сумма Дол Сумма Сумма Сумма Сумма Дол Изменен Изменен
Показате
, тыс. я, % , тыс. , тыс. , тыс. , тыс. я, % ие ие доли,
ли руб. руб. руб. руб. руб. суммы, %
тыс.
руб.
Переменн 60180, 85,3 60061, 87573, 84003, 96397, 87,2 35617,0 1,9
ые 00 9 00 00 00 00 6
затраты
Постоянн
ые 10397, 14,6 8870,4 11430, 15218, 14074 12,7 3676,9 -1,9
33
затраты 07 1 8 56 95 4
Итого:
71177, 100 68931, 99003, 99221, 110471 100 39293,9 0
07 48 56 95

Показатели свидетельствуют о том, что основную долю в затратах


занимают материальные расходы – 87,26%, затем прочие расходы – 8,45% и,
наконец, трудовые – 4,23%. Материальные затраты увеличились за 5 лет на
35617 тыс. руб., а их доля в общей сумме затрат возросла на 1,9 %. Расходы
на оплату труда рабочих увеличились на 2003,3 тыс. руб., удельный вес их
вырос на 0,5%. Наименее значительно возросли прочие затраты – на 1689,3
тыс. руб., а их доля сократилась на 2,3%. Уровень постоянных затрат
составил 12,74%, что на 1,9% меньше уровня 2010 года. Из вышесказанного
следует, что важнейшими резервами снижения себестоимости продукции
предприятия является сокращение постоянных затрат, а в их составе - прочих
расходов за счет экономии непроизводительных затрат.
С помощью результатов прибыли и рентабельности можно сделать
обобщающею оценку финансовую оценку состояния организации.
Такие показатели как величина прибыли, уровень рентабельности,
который зависит от производственной , снабженческой, сбытовой и
коммерческой деятельности организации, показывают все стороны
хозяйствования.
Таблица 12
Динамика прибыли (убытков предприятия)
Наименование Стоимостная оценка, тыс. руб. Прирост, %
показателя
  2010 2011 2012 2013 2014 2010-2014 2013-2014
Выручка от
7702 8241 11532 10788 12904
продажи товаров 67,5 19,6
6 2 7 9 3
(работ, услуг)
Себестоимость
- -
проданных
6078 6006 -87573 -84003 -96397 58,6 14,8
товаров (работ,
0 1
услуг)
Валовая 1624 2235
27754 23886 32646 100,9 36,7
прибыль; 6 1
34
Коммерческие -
расходы; 1039 -8870 -11431 -15219 -14074 35,3 -7,5
9
Управленческие
расходы;
Проценты к
146 225 20 38 -100,0 -100,0
получению:
Проценты к
-266 -30 -44 -158 -323 21,4 104,4
уплате;
Доходы от
участия в других
организациях;
Текущий налог
-1145 -2735 -3260 -1709 -3650 218,8 113,6
на прибыль;
Чистая прибыль
(убыток) 1094
4582 13039 6838 14599 218,6 113,5
отчетного 1
периода;
Нераспределенна 1092
3437 13039 6838 14599 324,8 113,5
я прибыль. 3

Как видим, выручка предприятия возросла в отчетном периоде на


19,6%, а себестоимость покупных товаров увеличилась лишь на 14,8%, что
говорит о повышении эффективности основной деятельности. Это, в свою
очередь, повлияло на рост прибыли от продаж. В отчетном году, так же, как и
в прошедших периодах, предприятие получало прибыль от основной
деятельности, прибыль увеличилась по сравнению с 2010 годом на 218,6%.
При этом увеличение прибыли вызвано, прежде всего, ростом цен на
продукцию предприятия. Операционная деятельность предприятия убыточна.
Таблица 13
Динамика показателей рентабельности

Показатели Показатели, % Прирост, %


рентабельности 2010 2011 2012 2013 2014 2014-2010 2014-2013
Рентабельность
продаж (оборота),
%
Рентабельность
активов, %
Рентабельность
собственного
капитала, %

35
1) Коэффициент рентабельности активов показывает эф-
фективность использования всего имущества:

Rk = Р / ВБ, (10)

где
ВБ - величина активов;
Р - чистая прибыль.
2) Рентабельность продаж можно выразить в виде формулы:

Rp = Pp / Np, (11)

где
Np - выручка от продаж;
Рр - прибыль от продаж.
3) Рентабельность собственного капитала характеризует эффек-
тивность использования собственного капитала:

Rsk = Р / СК, (12)

где
СК - величина источников собственных средств организации по балансу
(раздел III пассива баланса с задолженностью учредителям).
В целом по предприятию в 2014 г. наблюдается улучшение в
использования имущества: рентабельность активов и собственного капитала
растет.
Основная деятельность организации в отчетном году была
рентабельной. По сравнению с прошлым годом показатель рентабельности
продаж, рассчитанный по прибыли от продаж, увеличился на 79,2

36
процентных пункта и составил 14,39%. На это отклонение оказало влияние
два фактора: рост цен при сокращении уровня себестоимости продукции.
Рентабельность собственного капитала высока, но, по сравнению с
2010-2012 гг. имеет тенденцию к сокращению, что связано, прежде всего, с
увеличением нераспределенной прибыли.
Таблица 14
Динамика показателей прибыли и выручки
Наименование Значение по годам
Расчет
показателя 2010 2011 2012 2013 2014
1.Выручка от продажи,
Ф.2 стр.010
тыс. руб.
2.Чистая прибыль
(убыток) отчетного Ф.2 стр.190
периода, тыс. руб.
стр.1 на конец
Темп роста выручки, % года / стр. 1 на
начало года *100
стр.2 на конец
Темп роста прибыли, % года / стр.2 на
начало года *100

В целом складывается благоприятная картина о работе предприятия:


прибыль от продаж имеет тенденцию к росту. Рентабельность растет. При
этом темп роста прибыли (2,1%) превышает темп роста выручки (1,2%),
исключением является 2012 и 2013 гг., когда данное соотношение не
выполнялось.

2.3. Анализ финансового состояния предприятия

Финансовой состояние организации показывает движение денежных


потоков, реализую продукции и само производство. Стабильность с
позиции долгосрочной перспективы это одна из главных характеристик
финансового состояния организации. В первую очередь, это связано с общей
финансовой структурой организации, и степенью его зависимости от
кредиторов и инвесторов.

37
Оценить финансовую устойчивость организации можно двумя
подходами:
1) для оценки финансовой устойчивости организации надо уделить
внимания на данные об источниках финансирования, т.е. посмотреть данные
пассива баланса;
2) для оценки финансовой устойчивости организации нужно
проанализировать взаимосвязь между активами и пассивами баланса, т.е.
отследить направления использования средств.
Таблица 15
Структура активов
Показатели 2010 2011 2012 2013 2014
Тыс Тыс Тыс Тыс Тыс
Уд.вес Уд.вес Уд.вес Уд.вес Уд.вес
. . . . .
,% ,% ,% ,% ,%
руб. руб. руб. руб. руб.
I.Внеоборо
тные 97 0,24 293 0,64 161 0,2 66 0,08 64 0,06
активы
II.Оборотн 407 456 904 761 973
ые активы 99,76 99,36 99,8 99,92 99,94
69 89 93 34 83
Итого: 408 459 906 762 974
100 100 100 100 100
66 82 54 00 47

Как видно из приведенной структуры активов, основную их долю


составляют оборотные активы – более 99,36% на протяжении 5 лет, что
связано со спецификой деятельности предприятия и необходимостью
поддержания определенного уровня товарных запасов. Оборотные средства
на протяжении 5 лет увеличивались.
Таблица 16
Динамика структуры внеоборотных активов
Показатели 2010 2011 2012 2013 2014
Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд.
руб. вес, руб. вес, % руб. вес, руб. вес, руб. вес,
% % % %
Основные
97 100 293 100 161 100 66 100 64 100
средства

38
Итого
внеоборот- 97 100 293 100 161 100 66 100 64 100
ных активов

Из таблицы следует, что 100% в структуре внеоборотных активов


составляют основные средства.
Таблица 17
Динамика структуры оборотных активов
Показатели 2010 2011 2012 2013 2014
Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд. Тыс. Уд.
руб. вес, руб. вес, руб. вес, руб. вес, руб. вес,
% % % % %
Запасы
Дебиторская
задолженност
ь
Денежные
средства и
денежные
эквиваленты
Прочие
оборотные
активы
Итого
оборотных
активов
Анализируя изменение структуры размещения оборотных средств,
можно сделать вывод, что основную долю занимают запасы – 71,3%, доля
дебиторской задолженности – 27,9%, доля остальных оборотных активов
незначительна (менее 1%). В отчетном году сумма запасов увеличилась на
10182 тыс. руб., с 59220 тыс. руб. до 69402 тыс. руб., а их доля в оборотных
активах сократилась на 6,5%. Сумма дебиторской задолженности
увеличилась на 13125 тыс. руб., с 14034 тыс. руб. до 27159 тыс. руб., а доля
выросла на 9,5%.
Таблица 18
Динамика структуры запасов
Показатели 2010 2011 2012 2013 2014
тыс. уд. тыс. уд. тыс. уд. тыс. уд. тыс. уд.
руб вес, руб вес руб вес, руб вес, руб вес,
39
% % % %
Сырье и 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
материалы
Затраты в 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
незавершенно
м
производстве
Готовая 2347 100 3909 10 5283 100 5922 100 6940 100
продукция, 4 5 0 2 0 2
товары для

Итого запасов 2347 100 3909 10 5283 100 5922 100 6940 100
4 5 0 2 0 2

Запасы предприятия на 100% сформированы покупными товарами на


продажу. На основании анализа динамики запасов можно сделать вывод, что
общая величина запасов на предприятии в конце 2013 года составляла 59220
тыс.руб. и к концу 2014 года возросла на 10178 тыс. руб., что может
свидетельствовать о затоваривании, т.к. физический объем продаж
предприятия сокращается.
Далее автор рассматривает структуру пассива предприятия. В пассиве
можно увидеть источники образования средств организации. В большинстве
случаев, финансовое состояние организации зависит от того , какие средства
у него есть и как организация может ими распоряжаться. Анализировать
пассивы организацию необходимо для оценки изменения их состава и
структуры. Структуру пассивов можно рассмотреть в таком виде.

За отчетный период в абсолютном выражении существенно прирос


собственный капитал – на 14599 тыс. руб., прирост за 5 лет составил 45409
тыс. руб. Краткосрочные обязательства увеличились на 11182 тыс. руб.
Соответственно, претерпела изменения структура источников средств – доля
собственного капитала составила 53,82% в источниках средств против
17,23% на 31.12.2010 г., доля краткосрочных обязательств на 31.12.2014 г.
составила 46,18% против 82,77% на 31.12.2010 г. Данные изменения
благоприятны с точки зрения финансовой устойчивости предприятия.
40
Таблица 20
Динамика скорректированного собственного капитала

С помощью уровня финансовой независимости и уровнем ее


платёжеспособности можно определить финансовую устойчивость
организации.
Финансовая устойчивость организации это часть общей устойчивости
организации, наличие средств, сбалансированность финансовых потоков,
которые помогают организации вести свою деятельность в течение
определённого периода времени.
С помощью соотношения различных статей и разделов актива и
пассива бухгалтерского баланса организации можно определить уровень
финансовой независимости.Анализируя показатели финансовой
устойчивости можно сделать следующие выводы.
Из таблицы видно, что рассматриваемое предприятие принадлежит к
типу, обусловливающему неустойчивое финансовое состояние в силу
недостатка собственных оборотных средств. Это связано с тем, что
предприятие испытывает трудности, связанные с основной деятельностью.
Дефицит собственных оборотных средств может финансироваться путем
привлечения кредитов банка на временное пополнение оборотных средств,
прироста товарной кредиторской задолженности и т.д.
При этом в 2014 г. дефицит собственных оборотных средств,
необходимых для покрытия запасов и затрат уменьшился, что является
благоприятным фактором и свидетельствует об увеличении собственных
оборотных средств.
В целом анализируемое предприятие, несмотря на то, что доля
собственного капитала высока (53,82% валюты баланса на конец отчетного
периода), назвать абсолютно финансово независимым нельзя, так как оно
финансово зависимо в части формирования оборотных средств. Исходя из
этого, нельзя назвать его финансовое положение устойчивым и стабильным.
41
Таблица 22
Динамика коэффициентов, характеризующих финансовую
устойчивость предприятия
Коэффициенты Вертикальный анализ
2010 2011 2012 2013 2014
1. Коэффициент соотношения
заёмного и собственного
4,80 1,56 1,92 1,01 0,86
капитала, п.3 табл.21 / п.1+п.2
табл.20.
2. Коэффициент автономии, п.3
табл.21 / стр. 1100+стр.1200 Ф. 0,17 0,39 0,34 0,50 0,54
№1
3. Коэффициент маневренности
собственного капитала, (п.3
0,99 0,98 0,99 1,00 1,00
табл.21 – стр.1100 ф.№1) / п.3
табл.21
4. Коэффициент
обеспеченности собственными
оборотными средствами (доля
собственного капитала в 0,17 0,39 0,34 0,50 0,54
оборотных активах), (п.3
табл.21 – стр.1100 ф.№1) /
стр.1200 ф.№1

Коэффициент соотношения заёмного и собственного капитала


изменился за анализируемый период на 3,94 пункта и составил в 2014 г. 0,86
при нормативном минимальном его значении < 0,7, так как значение
показателя выше рекомендуемого, предприятие не может считаться
ссудозаемным.
Другие показатели в норме: коэффициент автономии (0,54 > 0,5),
коэффициент маневренности собственного капитала (1,00 на 31.12.2014 г.,
что > 0,5) и коэффициент обеспеченности собственными оборотными
средствами (0,54 на 31.12.2014 г., что > 0,1).
Наблюдается увеличение в динамике коэффициентов автономии,
маневренности и обеспеченности собственными оборотными средствами, что
благоприятно с точки зрения финансовой устойчивости предприятия.
Основными характеристиками финансового состояния организации
является платежеспособность и ликвидность.

42
Одним из важнейших показателей, который характеризует
платежеспособность, и ликвидность организации- является собственный
оборотный капитал, который можно посчитать как разность между
оборотными активами и краткосрочными обязательствами. Организация
владеет собственным оборотным капиталом до того времени , пока
оборотные активы превышают краткосрочные обязательства. Этот
показатель называют чистыми текущими активами.
По степени ликвидности оборотные активы можно условно разделить
на несколько групп.
В экономическом анализе применяется система финансовых
коэффициентов, выражающих ликвидность предприятия:
Чтобы определить платежеспособность организации необходимо
рассчитать следующие коэффициенты:
- коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия);
- коэффициент обеспеченности предприятия собственными средствами;
- коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности.

Таблица 23
Коэффициенты ликвидности и платежеспособности
Коэффициенты Вертикальный анализ
2010 2011 2012 2013 2014
1. Коэффициент абсолютной ликвидности
А1 / (стр.1510+стр.1520+стр.1550 ф.№1). 0,03 0,07 0,01 0,07 0,02

2. Коэффициент текущей ликвидности


(А1+А2) / (стр.1510+стр.1520+стр.1550 ф. 0,51 0,22 0,63 0,44 0,62
№1).
3.Показатель обеспеченности
обязательств предприятия его активами
(стр.1100+стр.1200 ф.№1) / (стр. 1,21 1,64 1,52 1,99 2,17
1410+стр.1450+стр.1510+стр.1520+стр.155
0 ф.№1).
4.Показатель обеспеченности текущих 1,21 1,63 1,52 1,99 2,16
обязательств должника его оборотными
активами (коэффициент покрытия)
стр.1200 ф.№1 /

43
(стр.1510+стр.1520+стр.1550 ф.№1).
5. Показатель отношения дебиторской
задолженности к совокупным активам
0,40 0,09 0,41 0,18 0,28
стр.1230 ф.№1 / (стр.1100+стр.1200 ф.
№1).
6. Степень платежеспособности по
текущим обязательствам
(стр.1510+стр.1520+стр.1550 ф.№1) / (стр. 5,27 4,08 13,76 7,67 7,70
2110 ф.№2 /12 мес.).

Значение коэффициента абсолютной ликвидности 0,02 ниже


рекомендуемого (0,2), предприятие имеет возможность практически
немедленно погасить только 2% краткосрочных обязательств, т.е.
предприятие не покрывает текущие долговые обязательства.
Значение коэффициента текущей ликвидности меньше критического
его значения, равного 2. Значение этого коэффициента на 31.12.2014 г.
составило 0,2. Таким образом, у предприятия имеется лишь 20 коп. текущих
активов на 1 руб. обязательств.
Показатели обеспеченности текущих обязательств должника его
активами и оборотными активами, степень платежеспособности по текущим
обязательствам имеют нормальные значения и тенденцию к росту.
Таким образом, имеются признаки неплатежеспособности
предприятия, поскольку активы не покрывают его долговые обязательства в
полном объеме.

44
ГЛАВА 3 ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

3.1 Прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия ООО


«Электра»

Рассмотрим один из возможных алгоритмов построения прогноза


объёма реализации для продуктов с сезонным характером продаж. В
прогнозировании понятие “сезон” применим к любым систематическим
колебаниям, в товарообороте в течение недели под термином “сезон”
понимается один день. Помимо этого, цикл колебаний может сильно
отличаться от величины один год. Если выявить величину цикла этих
колебаний, то такой временной ряд можно использовать для
прогнозирования с использованием аддитивных и мультипликативных
моделей. Для построения модели удобно использовать средства программы
Excel.
Для прогнозирования объема продаж, имеющего сезонный характер,
предлагается следующий алгоритм:

1. определяется тренд, с помощью построения графика данных

2. Определить величины сезонной компоненты 

3.Рассчитать ошибки модели 

4.Строится аддиативная модель прогнозирования:

5.На основе модели строится окончательный прогноз объёма продаж.

45
Таблица 24
Динамика объема продаж товара, тыс. руб.

Из табл. 1, подчеркнем два существенных моментов:


- существующий тренд: объем продаж в соответствующих кварталах каждого
года стабильно растет год от года;
- сезонная вариация: в первые три квартала каждого года продажи
постепенно растут, но остаются на относительно низком уровне;
максимальные за год значения объема продаж всегда приходятся на
четвертый квартал. Это повторяется из года в год, то есть динамика
товарооборота носит ярко выраженный сезонный характер, и
продолжительность цикла составляет 4 квартала.
Первый этап анализа временных рядов — построение графика данных:
1. Для построения графика данных построим систему координат
зависимости объема продаж в тыс. рублях в течении 20 месяцев.
2. На графике 1 видно, что временному ряду присуща постоянная
сезонная составляющая, поэтому будем строить аддитивную модель тренда и
сезонности.
Динамика объема продаж по кварталам за 2010-2014 годы в руб.
46
Продажа в тыс. руб.

Рисунок 5. Динамика объема продаж по кварталам за 2010-2014 годы в


руб.

Аддитивную модель прогнозирования можно представить в виде


формулы:
F=T+S+E (13)
где:  F – прогнозируемое значение; 
Т – тренд; 
S – сезонная компонента; 
Е – ошибка прогноза.
2. Проведем выравнивание исходных уровней ряда методом скользящей
средней. Для этого:
- найдем скользящие средние (гр. 3 таблицы). Полученные таким
образом выровненные значения уже не содержат сезонной компоненты;
- приведем эти значения в соответствие с фактическими моментами
времени, для чего найдем средние значения из двух последовательных
скользящих средних – центрированные скользящие средние (гр. 4 табл.).

Таблица 25

47
Расчет сезонной компоненты
t yt Скользящая Центрированная Оценка
средняя скользящая сезонной
средняя компоненты
1 9080317,3 - - -
2 10687505 15191887,3 - -
3 13106901 15982972,7 15587430 -2480529,14
4 27892826 16656608,9 16319791 11573035,64
5 12244659 17031346,8 16843978 -4599319,04
6 13382049 15014815,6 16023081 -2641031,81
7 14605853 15174071,6 15094444 -488590,988
8 19826702 16332216,5 15753144 4073557,645
9 12881683 18160816,6 17246517 -4364834
10 18014629 21892952,7 20026885 -2012255,4
11 21920253 22220795,2 22056874 -136621,15
12 34755246 21972206,2 22096501 12658745,63
13 14193052 21721949,8 21847078 -7654025,71
14 17020273 18262945 19992447 -2972173,99
15 20919227 19910109,8 19086527 1832699,78
16 20919227 19752993,6 19831552 1087675,485
17 20781711 20995856,6 20374425 407286,2738
18 16391809 24058896,8 22527377 -6135567,92
19 25890679      
20 33171388      

3. Найдем оценки сезонной компоненты как разность между фактическими


уровнями ряда и центрированными скользящими средними (гр. 5 табл.).
Используем эти оценки для расчета значений сезонной компоненты S. Для
этого найдем средние за каждый квартал (по всем годам) оценки сезонной
компоненты Si. В моделях с сезонной компонентой обычно предполагается,
что сезонные воздействия за период взаимопогашаются. В аддитивной
модели это выражается в том, что сумма значений сезонной компоненты по
всем кварталам должна быть равна нулю.
Для данной модели имеем: -4052723,118-3440257,281-
318260,3753+7348253,599=-462987,1747
Корректирующий коэффициент: k=-462987,1747/4
В результате корректирующий коэффициент= -115746,794
Рассчитываем скорректированные значения сезонной компоненты Si и
занесем полученные данные в таблицу.
Таблица 26
48
Расчет скорректированных значений сезонной компоненты
Показатели 1 2 3 4
1 - - -2480529,14 11573035,6
2 -4599319,04 -2641031,81 -488590,988 4073557,65
3 -4364834 -2012255,4 -136621,15 12658745,6
4 -7654025,71 -2972173,99 1832699,78 1087675,49
5 407286,2738 -6135567,92    
Всего за период -16210892,5 -13761029,1 -1273041,5 29393014,4
Средняя оценка
сезонной -4052723,12 -3440257,28 -318260,375 7348253,6
компоненты
Скорректирован
ная сезонная-3936976,32 -3324510,49 -202513,582 7464000,39
компонента, Si

Исключим влияние сезонной компоненты, вычитая ее значение из


каждого уровня исходного временного ряда.
Получим величины T + E = Y – S (14)
Эти значения рассчитываются за каждый момент времени и содержат
только тенденцию и случайную компоненту.
Таблица 26
Расчет трендовой и случайной компоненты
t yt Si yt - Si T T + Si E = yt - (T + Si) E2
1 9080317 -3936976 13017294 12898254 8961278 119039 14170334429
2 10687505 -3324510 14012015 14010943 10686432 1073 1150572
3 13106901 -202514 13309414 14963514 14761000 -1654099 2736044885817
4 27892826 7464000 20428826 15774718 23238719 4654108 21660718550829
5 12244659 -3936976 16181635 16463306 12526329 -281671 79338358548
6 13382049 -3324510 16706560 17048026 13723516 -341466 116599188098
7 14605853 -202514 14808366 17547629 17345116 -2739263 7503561993322
8 19826702 7464000 12362701 17980865 25444865 -5618164 31563763053632
9 12881683 -3936976 16818659 18366483 14429507 -1547824 2395760237559
10 18014629 -3324510 21339140 18723234 15398723 2615906 6842963401758
11 21920253 -202514 22122766 19069867 18867353 3052900 9320195672408
12 34755246 7464000 27291246 19425132 26889132 7866114 61875749417978
13 14193052 -3936976 18130029 19807779 15870803 -1677750 2814846526075
14 17020273 -3324510 20344784 20236558 16912048 108226 11712823194
15 20919227 -202514 21121741 20730219 20527705 391522 153289313329
16 20919227 7464000 13455227 21307512 28771512 -7852285 61658375366888
17 20781711 -3936976 24718688 21987186 18050209 2731502 7461103524697
18 16391809 -3324510 19716319 22787991 19463481 -3071672 9435168523782
19 25890679 -202514 26093193 23728678 23526164 2364515 5590928828469
20 33171388 7464000 25707388 24827996 32291996 879391 773329405463
Сумма 23200762055684
7
49
Определим компоненту T данной модели.

Рисунок 6. Линейный тренд, в тыс. руб

Рисунок 7. Полиномиальный тренд, в тыс. руб.

Наиболее точным с точки зрения коэффициента детерминации является


полиномиальный тренд, но он приведет к завышенным значения в будущем,
что не свойственно в условиях кризисной экономики, поэтому для анализа
будем использовать линейный тренд:
T = 532 257,6377t + 13 295 594,2913

50
Подставляя в это уравнение значения t = 1,...,20, найдем уровни T для
каждого момента времени (гр. 5 табл.).
Найдем значения уровней ряда, полученные по аддитивной модели.
Для этого прибавим к уровням T значения сезонной компоненты для
соответствующих кварталов (гр. 6 табл.).
Для оценки качества построенной модели применим сумму квадратов
полученных абсолютных ошибок:
2
2 ∑ E 236319392473835
R =1− 2
=1− =0,7554
∑ ( y t − ȳ ) 966069107404479

Следовательно, можно сказать, что аддитивная модель объясняет


75,54% общей вариации уровней временного ряда.

Второй этап прогнозирования по аддитивной модели

1. Прогнозирование по аддитивной модели. Прогнозное значение F t уровня


временного ряда в аддитивной модели есть сумма трендовой и сезонной
компоненты. Для определения трендовой компоненты воспользуется
уравнение тренда:
T = 532 257,6377t + 13 295 594,2913
T21 = 532 257,6377*21+ 13 295 594,2913= 24473005 (в тыс. руб.)
T22= 532 257,6377*22+ 13 295 594,2913= 25005262 (в тыс. руб.)
T23 = 532 257,6377*23 + 13 295 594,2913= 25537520 (в тыс. руб.)
T24 = 532 257,6377*24 + 13 295 594,2913= 26069778 (в тыс. руб.)
Соответствующие сезонные компоненты равны S1 = -3936976, S2 = –
3324510, S3= -202514, S4= -7464000 (в тыс. руб.)
Тогда прогнозные значения составят:
F21=24473005-3936976=20536028 (в тыс. руб.)

F22=25005262-3324510=21680752 (в тыс. руб.)

F23 =25537520−202514=25335006 (в тыс. руб.)

F24 =26069778+7464000=33533778 (в тыс. руб.)

51
По полученным данным получаем аддитивная модель тренда и
сезонности.

Рисунок 8. Прогноз объема продаж по кварталам за 2010-2015 годы в руб.

Таким образом, рассчитав прогнозные значения товарооборота на


ближайшие 4 квартала, можно сформулировать рекомендации по
увеличению объема продаж именно в те периоды, когда он снижается и
соответствующим образом сформировать стратегию по продвижению товара.

3.2. Стратегия по продвижению товаров с учетом прогнозных значений


товарооборота

Обладая информацией о продажах, накопленной в информационной


системе - можно намного точнее подходить к определению стратегических
целей и планов продаж, в том числе в разрезе разных групп продуктов,
регионов и т. п. В результате проведенного анализа финансово-
хозяйственной деятельности организации, выявлены факторы, влияющие на
изменение товарооборота, с учетом которых построена модель, и
спрогнозированы объемы продаж ООО «Электра».

52
Исходя из рассчитанных значений: запасы на 100% сформированы
остатками покупных товаров на продажу, величина запасов свидетельствует
о затоваривании, значение коэффициента абсолютной ликвидности 0,02 ниже
рекомендуемого (0,2), предприятие имеет возможность практически
немедленно погасить только 2% краткосрочных обязательств; и с учетом
следующих факторов: сезонность товарооборота, загруженность складских
помещений, можно сделать вывод, что наиболее эффективным средством
повышения объема продаж является создание сайта, точнее Интернет-
магазина организации.
С учетом развития Интернет технологий все больше и больше людей
начинают понимать удобство покупок и оплаты услуг через Интернет.
Поэтому создание сайта поможет увеличить количество клиентов, и
ознакомить большое количество людей со своей продукцией. Также при
оптовой торговле взаимодействие с дистрибьюторами будет эффективнее
через автоматизированный процесс заказа товара со склада, используя
сервис заказа-онлайн.
Затраты на разработку данного предложения складываются
следующим образом:
 Таблица 28
Расчет затрат на создание Интернет - магазина

Название этапа Стоимость создания продвинутого сайта


Разработка веб-стратегии 15 000 рублей
Дизайн 15 000 рублей
Верстка и программирование 20 000 рублей
Размещение в интернете и регистрация 4 000 рублей
домена
Наполнение контентом 15 000 рублей
Базовая работа по регистрации сайта 10 000 рублей
Всего за создание сайта 79 000 рублей
Годовая поддержка 60 000 рублей
ИТОГО 139 000 рублей

Получается, затраты на создание сайта будут составлять примерно


139000 рублей. Также необходимо нанять системного администратора для
постоянной поддержки и развития Интернет – магазина организации.
53
Следовательно, новый сотрудник в штат и выделения средств на заработную
плату.
Обязанности системного администратора будут включать в себя:
- продвижение Интернет- магазина
- прием и обработка онлайн-заказов
- постоянно обновлять и проверять наличие ассортимента
-контроль за работай Интернет-магазина
Заказы будут поступать на общий сервер, где менеджеры в торговом
зале будут принимать и обрабатывать заказ, формировать накладные и
отдавать на отгрузку.
Создания сайта организации с возможностью делать заказ онлайн т.е
Интернет –магазин организации позволит увеличить продажи.
Рассчитаем товарооборот будущего Интернет - магазина. Для этого
необходимы следующие показатели:
- объем целевой аудитории в регионе продаж
- планируемая посещаемость Интернет - магазина
- конверсия- отношения количества посетителей к количеству продаж в сутки
1) Проанализировав среднестатистические данные по Мурманской области
-объем целевой аудитории составит более 50 тысяч запросов.
2) Планируемая посещаемость Интернет – магазина –это количество
посетителей в сутки. На основании расчета среднего дневного значения
количества покупателей планируемая посещаемость составит 40 человек в
сутки.
3)Конверсия - представлена в виде коэффициента количества покупателей.
Стандартное значения этого коэффициента находится в диапазоне от 3% до
15%. Получается - что на 40 человек будет в среднем 4 заказа.
4) Средняя стоимость заказа примерно 8000 рублей.
Продажи в Интернет - магазине зависят от посещаемости, среднего
заказа и конверсии.
Продажи = Посещаемость * Средняя стоимость заказа * Конверсия 
54
Таким образом, получается
Получается при товарообороте за 1 квартал 20 781 711 = 100%
Выручка 2 361 600 =х %,
В результате, прирост товарооборота увеличиться на 11% за 1 квартал.
Это упрощенный примерный расчет, но он демонстрирует общий подход
и определяет экономическую целесообразность создания Интернет-магазина.
Благодаря Интернет-сайту организация:
-увеличит товарооборот
- выйдет на новые рынки сбыта,
- найдет бизнес-партнеров и просто новых покупателей, что позволит лучше
охватить целевую аудиторию.
- Поможет вовремя проследить и не допустить затоваренность складских
помещений,
- Контроль, за своевременным пополнением ассортимента требуемый в
определенный сезон года
Следующей стратегий развития организации будет предложена
определённая система скидок в Интернет - магазине и стратегия
продвижения.
Во - первых, ввод акции «1+1=3»- это позволит увеличить средний чек,
в следствии повлияет на увеличение товарооборота.
Во – вторых, скидки при оптовом заказе постоянных клиентов. Такая
программа лояльности поможет удерживать постоянных клиентов.
В- третьих, скидки в виде 3% будет предоставляться, если покупатель
забирает заказ самостоятельно. При заказе больше чем 30 000 рублей
доставка будет осуществляться бесплатно.
Также анонсирование всех акций и скидок будет видно на сайте, что
поможет потенциальному покупателю сформировать заказ.
Благодаря прогнозу продаж можно точно определить, когда
необходимо проводить все вышеперечисленные акции и специальные
предложения на товар. А именно в первом и во втором квартале, когда по
55
прогнозу объем продаж находится на низком уровне по сравнению с 3 и 4
кварталами, что в результате приведет к повышению товарооборота.
Следует обратить внимание в организации по работе с продвижением
товара - а именно реклама не только организации, но и продвижение
Интернет - магазина. На сегодняшний день предприятие не проводит
рекламные акции, нет специальных скидок, и т.д. Поэтому, активная
рекламная кампания, которая будет использовать сразу несколько средств
массовой информации, принесла успех и в будущем - это сказалось на
объеме продаж, в то время как простая и непродуманная реклама будет лишь
пустой тратой денежных средств.
Рекламную кампанию следует проводить в следующих направлениях:
- анонсирование компании на местных сайтах города Мурманска
- использовать рассылку потенциальным покупателям
- выставки-продажи, выставки-просмотры новых товаров, оптовые
ярмарки
- использование системы Яндекс.Директ и Google Adwords . Эти
методы рекламы рассмотрим более детально.
На сегодняшний день контекстная реклама в Интернете очень
популярна и эта реклама самый быстрый и эффективный способ для
привлечения клиентов на сайт. Контекст Google обеспечивает продвижение
как онлайн, так и оффлайн при небольших затратах и показывает лучшие
результаты.
Система Яндекс.Директ — это размещение поисковой и тематической
контекстной рекламы. Люди, которые ищут похожий товар или услуги на
Яндексе и на других сайтах - данная система будет показывать объявления.
Чтобы начать работу в Яндекс.Директ необходимо выбрать стратегию
показов объявления. Организации следует воспользоваться данной услугой
выбрав, cтратегию – «средняя цена клика».
Эта стратегия позволяет получить максимальное количество кликов за
неделю, при этом в среднем клик будет стоить не больше суммы, которую
56
назначил рекламодатель. Данная стратегия удобна тем, что рекламодатель
знает, сколько необходимо заплатить за посетителя.
При такой стратегии средняя цена за клик рассчитывается как
отношение недельного расхода к недельному количеству кликов, то есть
цена, которая в среднем списывается за переход посетителя по объявлению.
Самостоятельно рекламодатель прописывает среднею цену клика на
странице управления параметрами кампании.
  Минимальная средняя цена клика — 0,9 руб.
Минимальный недельный бюджет составляет 300 руб.
Далее рассмотрим систему Google Adwords. Рекламные объявления
Google демонстрируются в страницах выдачи в ответ на пользовательские
запросы. В добавок объявления могут показываться на сайтах, состоят в сети
сети Google т.е в Фейсбуке, AOL, EarthLink и так далее. Дополнительным
плюсом Google Аdwords является возможность настройки таргетинга. Для
этого нужно выбрать точное время и нужные регионы для показа объявления
и добавить возраст целевой аудитории. Также с обычным текстовым
сообщением в Google Adwords можно добавить: видео, флеш-баннеры и
другую рекламу. При этом цена за клик на баннер является такой же, как и
перехода по текстовому объявлению.
Таким образом, использую данный метод рекламы Интерент- магазина:
- Пользователи увидят информацию о компании именно тогда, когда они
ищут в Google предлагаемые вами товары или услуги.
- это поможет увеличить объемы интернет-продаж, количество звонков в
офис, привлечь новых посетителей на сайт и сформировать постоянную
аудиторию.
- ориентация на клиентов из определенных стран, регионов, городов.
Таким образом, использую данные методы по продвижению товара и
Интернет-сайта, организация увеличит объем продажи, расширит целевую
аудиторию.

57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основным инструментом прогнозирования результатов деятельности


предприятия в будущем и на основе изучения сложившихся тенденций в
прошлом, является анализ хозяйственной деятельности. Умение предугадать
развитие событий и увидеть в настоящем черты будущего – является основой
прогнозирования.
Анализ деятельности предприятия показал, что за последние 3 года
предприятия имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей,
характеризующих коммерческую и финансовую эффективность. Так
деятельность ООО «Электра» за период 2010 – 2014 гг. характеризуется
ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом
рентабельности основных и оборотных средств.
При этом имеются некоторые недостатки, требующие внимания. Так
негативной тенденцией в деятельности предприятия является сокращение
физического объема продаж при одновременном сокращении
оборачиваемости запасов.
58
В процессе проведённого финансового анализа проверена степень
выполнения планов по товарообороту, доходам, издержкам, прибыли,
рентабельности, изучена их динамика, определено влияние факторов на
результаты коммерческой деятельности предприятия ООО «Электра»,
выявлены резервы роста, особенно прогнозные.
В процессе прогнозирования рыночных возможностей предприятия
ООО «Электра» были решены следующие задачи:
- изучены экономические показатели предприятия как факторы оценки
объёмов продаж;
- Раскрыты понятие и сущность прогнозирования;
- проанализирована финансово-хозяйственная деятельность предприятия
ООО «Электра»;
- выявлены факторы, влияющие на изменение объема продаж;
- рассчитан прогноз объёмов продаж продукции предприятия ООО
«Электра»;
- разработаны стратегии по увеличению товарооборота
На основании коэффициентов ликвидности и платежеспособности
можно сделать вывод, что предприятие не является абсолютно ликвидным и
кредитоспособным. Имеются признаки неплатежеспособности предприятия,
активы предприятия не покрывают долговые обязательства в полном объеме.
При этом имеется ряд факторов, благоприятных с точки зрения
финансовой устойчивости предприятия: наблюдается увеличение в динамике
коэффициентов автономии, маневренности и обеспеченности собственными
оборотными средствами.
Важнейшими резервами повышения эффективности деятельности
предприятия являются сокращение себестоимости продукции, за счет суммы
и доли постоянных затрат, а в их составе - прочих расходов за счет экономии
непроизводительных затрат, контроль за состоянием, объемом и структурой
запасов, увеличение объемов продаж в натуральном выражении путем
проведения комплекса мероприятий по стимулированию сбыта.
59
Организации предложена стратегия по созданию сайта – а точнее
Интернет –магазина. По примерным расчетам Интернет – магазин увеличит
товарооборот на 11 % уже в первый квартал. Также разработаны новые
методы по продвижению товаров, как на сайте, так и в организации.
Выполнение указанных мероприятий в комплексе позволит улучшить
показатели деятельности предприятия, увеличить товарооборот, и повысить
конкурентоспособность.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баженов О. В. Теоретико-методологические аспекты


стратегического анализа и прогнозирования деятельности предприятий
медной промышленности: монография - Москва : ИНФРА-М, 2014. - 333, с.
2. Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях
рынка: учебное пособие - Москва: ИНФРА-М, 2014. - 258 с.
3. Вовненко Г. И. Анализ в системе бизнес-планирования: учебное
пособие - Ярославль: ЯрГУ, 2013. - 142 с.
4. Галочкина Л. Н. Теория и практика бизнес-планирования в
условиях предпринимательской деятельности: учебное пособие - Кострома:
Изд-во КГТУ, 2011. - 133 с.
5. Гобжила С. Секреты продаж и управления персоналом - Москва,
2015. - 134 с.

60
6. Костюченко Т. Н. Прогнозирование и планирование социально-
экономического развития: учебное пособие - Ставрополь: АГРУС, 2015. - 186
с.
7. Костюченко Т. Н. Прогнозирование и планирование социально-
экономического развития: учебное пособие - Ставрополь: АГРУС, 2015. - 186
с
8. Кудряшова Т. А. Математическое моделирование экономических
процессов: учебное пособие - Дубна: Международный университет природы,
общества и человека "Дубна", 2014. - 115 с.
9. Кулешова Е. В. Макроэкономическое планирование и
прогнозирование: учебное пособие - Томск: Эль Контент, 2015. - 177 с.
10. Максимов М. М. Макроэкономическое планирование и
прогнозирование: учебное пособие - Санкт-Петербург: Изд-во Санкт-
Петербургского государственного экономического университета, 2015. - 90 с.
11. Медведева В. Р. Планирование, прогнозирование и
моделирование в цепях поставок: учебное пособие - Казань: Изд-во КНИТУ,
2014. - 310 с.
12. Орешкин О. А. Стратегическое планирование и прогнозирование
предпринимательской деятельности в гостиничном бизнесе: монография -
Воронеж: Научная книга, 2015. - 167 с.
13. Основы бизнес-планирования: учебное пособие - Мичуринск:
ФГБОУ ВПО МичГАУ, 2012. - 100 с.
14. Рязанцев А. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
- Питер, 2015. - 253 с.
15. Севек В. К. Прогнозирование производственных возможностей
строительной организации: (на материалах Тувинского регионального ИСК) -
Кызыл: Тувинский государственный университет, 2014. - 196 с.
16. Тычинина Е. И. Социально-экономическое прогнозирование:
курс лекций - Волгоград : Изд-во ВИЭСП, 2014. - 100 с.

61
ПРИЛОЖЕНИЯ

62

Оценить