UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

COMPORTAMINETO DEL CONSUMIDOR

TAREA ACADÉMICA 1: SUPERMERCADO WHOLE FOODS

PROFESORA: KATHERIN MUÑOZ DIAZ

TRABAJO REALIZADO POR:

Apellidos y Nombres: Código

TARRILLO URBINA, DANIELLA ALEXANDRA U201812021
PINO HUILLCA, ALEXIS SANTIAGO U201910396
MUNARIS RODRIGUEZ, DIEGO ALONSO MELEK U20191A192
ZUMAETA ENCINA, KARIN YAJAIRA U201620537

HERRERA VILCAÑAUPA, BRANDON NICK U201915699

CICLO 2020-02

LIMA, 29 DE SEPTIEMBRE DEL 2020

I.-Ubicación y descripción del servicio:

1. Ubicación del Estado en el que se encuentre: Ejemplo Safeway , PA

SUPERMERCADO WHOLE FOODS UBICACIÓN DEL ESTADO

 Whole Foods Market, 10 Columbus Circle
Ste Sc101, New York, NY 10019, Estados
Unidos.

2. Descripción de las categorías que ofrece: (cuadro con solamente las categorías que
pueden visualizar en la página web de la empresa)

Pagina oficial: https://www.wholefoodsmarket.com/

CATEGORÍA PRODUCTOS

Frutas/Verduras -Manzanas crujientes orgánicas

-Aguacates orgánicos
-Bananas orgánicas
-Brócoli orgánico
-Fresas orgánicas
-Cerezas
-Aguacates Hass
-Espárragos orgánicos
-Moras orgánicas
-Apio y tomates

Lácteos y huevos -Leche entera orgánica

-Parmesano Reggiano
-Huevos de pastoreo
-Leche de avena original
-Mantequilla orgánica sin sal
-Crema batida pesada orgánica
-Hoja de mantequilla irlandesa
-Mozzarella orgánica
-Leche de coco orgánica
-Clara de huevo líquida
-Filete de chuletón de res
-Filete de chuletón de ternera deshuesado
-Filete de lomo de res
-Pollo asado orgánico
Carnes -Salchicha italiana
-Pollo asado clásico
-Tocino ahumado sin curar
-Filete de pollo
-Carne molida magra
 Alimentos preparados -Pollo asado clásico
-Pollo de aguacate y salmón
-Rollo de aguacate y salmón picante
-Rollo de aguacate y atún picante
-Rollo de pepino y aguacate
-Rollo de camarones en tempura
-Rollo vegetariano
-Rollo arcoíris picante
-Pastel de pollo pequeño

Esenciales de despensa -Aceite de oliva virgen extra

-Salsa Marinara de alimentos especiales
-Jarabe de arce oscuro
-Sirope de arce oscuro
-Mantequilla de almendras
-frijoles negros orgánicos
-Garbanzos orgánicos
-Harina orgánica
-Caldo de pollo orgánico

Panes, panecillos y panadería -Pan orgánico de 21 gramos

-Galleta con trozos de chocolate
-Tortilla de harina de almendras
-Croissants de mantequilla
-Tortillas sin granos
-Bollo brioche hot dog
-Mini croissant de mantequilla
 Cuidado del cuerpo -Jabón liquido orgánico
-Aceite esencial de lavanda
-Rondas de algodón orgánico
-Sal de Epson de lavanda
-Comida para piel
-levantamiento de jabón
-Jabón de manos en espuma
-Spray desinfectante de manos
-Aceite esencial de menta
-Loción corporal

Suplementos -Péptidos de colágeno sin sabor

-Polvo de proteína de péptido
-Semilla de chía negra orgánica
-Disparo de jengibre
-Gomitas de sauco sambucas
-Ultimate omega
-Cápsulas vegetarianas
-Aceite de octano cerebral

Comidas congeladas -Filete de salmón rojo silvestre

-Filetes de bacalao salvaje
-Arándanos orgánicos congelados
-Vieiras silvestres
-Mezcla de bayas orgánicas
-Sándwiches de helado orgánico
-Camarones al coco
-Nuggets de pollo naturales
-Camarones de palomitas de maíz

Aperitivos, patatas fritas, salsas y salsas -Tortilla de chips de sal marina

-Chips de queso parmesano
-Nueces orgánicas en mitades
-Mangos secos
-Pistachos tostados sin cáscara
-Hummus original
-Piñones sin sal
-Anacardos orgánicos
-Galleta de harina de almendras
-Mini croccantini

Mariscos -Filete de salmón del atlántico criado

-Filetes de salmón rojo silvestre
-Filete de fletán salvaje
-Camarones extra grandes
-Filete de lubinas
-Camarones Blancos
-Filetes de bacalao salvaje
 -Vieiras de mar
-Camarones blancos fáciles de pelar

Bebidas -Leche de avena original

-Leche de almendras sin azúcar
-Jugo de naranja orgánico
Agua de coco orgánica
-Agua mineral
-Agua de coco orgánica
-Leche de avena entera
-Leche de vainilla y almendras
-Agua alcalina ionizada

Vino, cerveza y licores -Prosecco,750ml

-Champán Nv
-Variedad de Seltzer duro
-Pinto Noir, 750
-Pliny the Elder
-Sauvignon Blanc
-Chardonnay carneros,750
-Cabernet Sauvignon
-Mezcla de colombard pinot
-Rosado,750ml

Belleza -Suero de vitamina C Mad

-Tónico sin alcohol
-Color de cabello permanente castaño
-Crema de día de rosas
-Tubo de bálsamo labial de cera de abejas
-Exfoliante iluminador facial
-Champú Tea Tree Triple
-Champú de lavanda
-Bálsamo labial de granada
 Floras -Docena de rosas enteras
-Rosas premium
-20 tulipanes de tallo
-Peonia 5 tallo
-Arreglo de tarro de masón pequeño
-Ramo de todos los días de comercio
-Clave de comercio entero
-Ramo tiempos especiales
-Rosas en aerosol para todo comercio
-Gerbera racimo 10 tallo
-Lirio oriental blanco de 3 tallo

II. En base al libro de Schiffman responda las siguientes preguntas de análisis considerando el
supermercado elegido.

3. De acuerdo al capítulo 4 “El consumidor como individuo” y al tema expuesto

“Activación de los Motivos” en la página 96, menciona 03 tipos de activaciones:
activación fisiológica, activación emocional y activación cognitiva. Se le pide buscar 3
publicidades del supermercado que está trabajando donde aplique cada una de ellas.
Considerar foto o video justificando su respuesta.

Activación fisiológica: En esta publicidad se observa que el joven consumidor está

queriendo comprar una piña y no sabe cuál de las 2 escoger. Entonces le consulta al
colaborador de Whole Foods, él las huele y le dice “quédate con esta”. Consideramos que
pertenece a la activación fisiológica, ya que el joven quiere saciar su hambre (necesidad
fisiológica) pero a su vez pensará en una alimentarse sanamente con frutas o verduras de
Whole foods. En este caso una piña.

Fuente N 1°: Whole Food Market

Activación emocional: Este spot trata de la atención de Whole Foods, en la cual se

observa las típicas conversaciones entre personal de atención y consumidores. La atención
 es cordial y hacen sentir importante o especial a los consumidores. Consideramos que
pertenece a la activación emocional, ya que la joven (consumidora) se siente especial, bien
atendida, importante y al sentirse de esta manera ella querrá ir más veces a Whole, donde
sabe que encontrará amabilidad y buen trato.

Fuente N 2°: Whole Food Market

Activación cognitiva: Esta publicidad cuenta que un padre sale del supermercado de la
mano de su hijo lleno de productos de Whole, el punto (lo gracioso de la publicidad) es que
el padre no fue a comprar productos o alimentos Whole si no que fue a comprar
específicamente pañales para el hijo. Nosotros consideramos que pertenece a la activación
cognitiva, ya que el padre al ir a Wholes crea una imagen o se hace una idea de “todo lo que
desea comprar” y al ir a el market cumple con toda esa idea o imagen creada que se hizo en
la mente por un conocimiento anterior de como el sale cada vez que va a Whole Foods.

Fuente N 3°: Whole Food Market

4. De acuerdo al capítulo 5 “Personalidad del comportamiento del consumidor” en la

“Teoría de la Personalidad “página 119 considere una publicidad que tenga algunas
de las siguientes teorías:
 Teoría neofreudiana (Individuos Complacientes): En esta publicidad de Whole
Foods, coloca la frase “Whatever makes you whole” qué al español significa “lo que te
hace entero (a)”. Consideramos que pertenece a la teoría neofreudiana de los individuos
complacientes, ya que, mediante esta campaña, Whole busca hacerles saber y sentir a
los consumidores que son importantes apreciados y considerados, de tal manera que
encontrarán lo que les haga entender, completo o feliz.

Fuente N 4°: Whole Food Market

5. Describa el tipo de mensaje promocional que sería más adecuado para cada uno de los
siguientes segmentos de mercado y dé un ejemplo de cada uno:

a) Consumidores altamente dogmáticos

Para este segmento de consumidores altamente dogmáticos, en caso de que Whole Foods
ofrezca nuevos productos innovadores, el mensaje promocional debe de incluir a una
persona que tenga una voz y poder de opinión en la categoría del producto en entrada, esto
debido a que los consumidores altamente dogmáticos tienen una actitud defensiva frente a
los nuevos productos, por lo cual optan por productos tradicionales. A través de la figura
elegida, esto recomendará el producto al segmento, logrando que su actitud defensiva se
reduzca y consideren darle la oportunidad al producto porque se lo recomendó una persona
con autoridad.
Un claro ejemplo de esta situación, lo realizó Mercedes Benz. Los consumidores altamente
dogmáticos, representados como las personas puristas amantes de los autos que optan por
los vehículos con motores de combustión. Ante esta situación, y viendo el panorama que se
asomaba con los coches eléctricos, Mercedes Benz llevó a cabo una publicidad con Lewis
Hamilton, quien es un reconocido piloto a nivel mundial, por lo que tiene autoridad para
hablar de autos, recomendarlos y darles el visto bueno.
Lewis Hamilton and the VISION EQS: What Really Counts:https://youtu.be/Fa4zcR2rOAo
 Fuente N 5°: Mercedes Benz

b) Consumidores dirigidos internamente

Para este segmento de consumidores dirigidos internamente, en el mensaje promocional que
Whole Foods aplique, debe de incluir las características de los productos, pero no solo
ellos, sino que también debe de explicar cómo dichas características son beneficiosas para
el consumidor. Esto debido a que los consumidores dirigidos internamente evalúan a los
productos en base a sus valores y los estándares que esperan recibir, por ello la necesidad
de brindar las características y beneficios de los productos.
Un claro ejemplo de esta situación, lo realizó Samsung. Ante un mensaje promocional
dirigido a los consumidores dirigidos internamente sobre su nuevo Samsung Galaxy S10,
en la publicidad mencionan características que posee el celular como la nueva pantalla
Dynamic AMOLED HDR10+, pero también explica cómo esta característica trae
beneficios al consumidor a partir de la reducción de la luz azul dañina para lograr que la
pantalla sea amigable a la vista.
Samsung - Galaxy S10 marca la diferencia https://youtu.be/PsPs5qFS1wg

Fuente N 6°: Samsung

c) Consumidores con niveles de estimulación óptima

Para este segmento de consumidores con niveles de estimulación óptima, Whole Foods
debe de enfocarse en su mensaje promocional en promover al consumidor a optar por
nuevos productos y por la innovación, esto debido a que los consumidores con niveles de
estimulación óptima tienen una mayor disposición frente a los nuevos productos, con un
mensaje claramente marcado bajo estas características, se llegará a los consumidores con
niveles de estimulación óptima de una mejor forma más profunda.
Un claro ejemplo de esta práctica, lo realiza Nike con solo analizar su slogan “Just Do It”,
mediante una publicidad, incentiva a las personas a dar siempre lo mejor y apostar por subir
de nivel siempre, lo que se representa en tomar riesgo y apostar por nuevas cosas.
Nike presenta: Just Do It -- Possibilities https://youtu.be/NljGurzPM2g

Fuente N 7°: Nike

d) Consumidores con una elevada necesidad de reconocimiento

Para este segmento de consumidores con una elevada necesidad de conocimiento, Whole
Foods debe de implementar en su mensaje promocional enfocado en señalar cómo a través
de sus productos serán diferentes a los demás, logrando sobresalir y ganándose el
reconocimiento que desea conseguir las personas pertenecientes a este segmento.
Un claro ejemplo de esta práctica, otra vez lo realiza Nike, mediante una publicidad, en
donde las personas que participan, demuestran en todo momento que quieres sobresalir y
estar dispuestos a darlo todo para lograrlo, todas estas personas usan Nike, demostrando así
que las personas que utilizan Nike son quienes marcan la diferencia y obtienen
reconocimiento.
Nike - Tú Sin Límites https://youtu.be/4gncBADVKkw
 Fuente N 8°: Nike

e) Consumidores visualizadores contra consumidores verbalizadores

Para este segmento de consumidores visualizadores, Whole Foods en su mensaje publicidad
debe de usar únicamente visualizaciones de sus productos, en donde a través de ellas
muestran sus características sin la necesidad de utilizar palabras. Esto debido a que las
personas de este segmento prefieren obtener la información de una manera visual.
Un ejemplo es lo que lleva a cabo BMW en su publicidad sobre el BMW M4, en donde
simplemente muestra al auto siendo manejado por un piloto, el cual está realizando
maniobras. Con esto, a partir de únicamente ver las imágenes, reconocer las características
del auto que se posiciona como un auto para los aficionados del track day.
BMW M4 - El 'Ultimate Racetrack' https://youtu.be/VMRsEg9FZYs

Fuente N 9°: BMW

6. El capítulo 6 “Percepción”:
Analice las diferencias entre el umbral absoluto y el umbral diferencial a través de
alguna publicidad expuesta en medios por el mismo supermercado trabajado.
Explique su respuesta.
 UMBRAL ABSOLUTO UMBRAL DIFERENCIAL

➔ El umbral absoluto es el nivel más bajo en el que un individuo experimenta sensación. Es

el punto donde una persona detecta diferencia entre “algo” y “nada”. Esta diferencia se
detecta en la primera publicidad, donde un autobús (nada) pasó a ser un medio de
publicidad de Whole Foods (algo). Esto se podrá percibir de manera mínima, debido al
lugar concurrido donde transitará el vehículo. En el momento que una persona lo perciba
(vista o audición) de manera consciente, captará la marca. Debido a que la mayoría de
empresas usan este medio de publicidad, es posible que se caiga en una adaptación
sensorial por parte del consumidor.

➔ El umbral diferencial es la diferencia mínima perceptible entre dos estímulos, siendo la

segunda más fuerte que la primera. Esto se presenta en las dos publicidades siguientes. El
principal motivo de la publicidad de Whole Foods, es transmitir frescura y calidad de los
productos que vende, como se puede apreciar en la primera imagen y en este video
(https://www.youtube.com/watch?v=yEft-r-3Sgs). En 2017, Amazon compró Whole Foods,
incrementando el valor de la marca y comunicándolo como una nueva versión mejorada del
supermercado, apreciado en la segunda imagen y en este video
(https://www.youtube.com/watch?v=Abs6wZgI2gQ). Este segundo estímulo es más fuerte
y llamativo que el primero, ya que hace ver a la fusión como un gran cambio para Whole
Foods, manteniendo su calidad de siempre.
7. El capítulo 7 “Aprendizaje”:
Mencione cómo una marca podría aplicar para “la recuperación de información”.
Explique su respuesta con un antes y un después gráfico para poder entender su
sustento.

Para que una marca pueda aplicar para “la recuperación de información”. Antes, se
debería trabajar en el almacén sensorial de la mente del consumidor. Es decir, trabajar en la
imagen, textura, olor, color, etc. que va a transmitir el producto de manera que se perciba
como una imagen única. Así mismo, un mercadólogo debería ayudar a los consumidores a
codificar su marca a través de símbolos asociados a la misma. Ya que, una imagen es más
fácil que el consumidor lo aprenda a comparación de una información verbal. Por ejemplo:
Apple que utiliza la manzana mordida en sus productos. PepsiCo usa al tigre de mascota en
sus snacks de maíz (cheetos). D’onofrio que usó la imagen del sol D’onofrio en sus tan
recordados bloqueadores que fueron lanzados en la época de los años 90.

Asimismo, cuando una marca ya tiene una imagen retenida en los consumidores como por
ejemplo tomaremos el caso de D’onofrio. Y como ya mencionado anteriormente, con sus
tan recordados bloqueadores lanzados en los años 90, lo cual fue un boom en esa época. Ya
que, tenían un olor agradable y en presentaciones con sus colores que caracterizan a la
marca, logrando que los consumidores se queden con ese recuerdo. Teniendo en cuenta este
punto, se puede pasar a aplicar la recuperación de información.
D’onofrio pudo aplicar la recuperación de información este año 2020, volviendo a lanzar
las bloqueadores en verano. Pero esta vez con una promoción distinta a la de los 90, ahora
te llevabas un bloqueador por la compra de dos donosandwich o dos bombones más s/.1.00.
Esto provocó que en los consumidores de esa época vuelvan sus recuerdos de su juventud,
cuando compartían momentos de felicidad con sus amigos o familia. Esta recuperación de
información se dio a través del recuerdo semántico, donde los consumidores al saber que se
volverá a relanzar estos bloqueadores, se sintieron felices al recordar los colores, textura y
el aroma que tenía y asimismo recordando a la marca D’onofrio.
 ● Fuente:Peru 21 https://peru21.pe/peru/helados-donofrio-vuelven-los-bloqueadores-
como-un-golpe-a-la-nostalgia-noticia/
● Video Publicitario D’onofrio : https://www.youtube.com/watch?v=skMQja2fZtU

8. El capítulo 8 “Actitud”
En “Cambio de creencias sobre las marcas de la competencia” menciona el caso de
una marca peruana que haya trabajado este ejemplo según lo mencionado en la
lectura.
MARCA: Colgate
El anuncio de la pasta dental Colgate realiza una contundente afirmación acerca de su superioridad
y diferenciación del producto sobre otros de su categoría afirmando que gracias a sus
micropartículas de Calcio y Flúor se fortalece hasta las zonas más difíciles de alcanzar dándole
máxima protección contra las caries. En suma, a esto, en el audiovisual se realizó una demostración
analógica con conchas sumergidas en una solución, por su gran parecido con los dientes, en la cual
una de las conchas es recubierta por la pasta dental Colgate, y la otra por un producto distinto. De
esta forma se puede observar que la concha recubierta con la pasta dental Colgate proporciona una
gran protección contra las caries. Video: https://www.youtube.com/watch?v=0FnLeNArhaE

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

● Jorge Martinez. (23 de abril del 2018). Tras su adquisición, Whole Foods lanzó su primera
campaña. Recuperado de: https://www.adlatina.com/articulo.php?slug=/marketing/tras-su-
adquisici%C3%B3n-por-amazon-whole-foods-lanz%C3%B3-su-primera-campa%C3%B1a
● Marketing directo. (7 de Febrero del 2018). Whole foods lanza una nueva y divertida
campaña con los consumidores como protagonistas. Recuperado de :
 https://www.marketingdirecto.com/marketing-general/publicidad/whole-foods-lanza-
una-nueva-divertida-campana-consumidores-protagonista
● Eva Catalán. (17 de junio del 2017). Whole Foods, el paraíso hipster con el que Amazon
creará el supermercado del futuro. Recuperado de:
https://www.elconfidencial.com/tecnologia/2017-06-17/amazon-whole-foods-
supermercados-amazon-go_1400807/