Вы находитесь на странице: 1из 7

Блоки продаж.

Оригинальный препарат-впервые синтезирован, полный цикл исследований,


доказанная эффективность, доказанная безопасность, известная дозировка.

Дженерик-общий,схожий, не тратит деньги на разработку, низкая стоимость.

Установление контакта и виды покупателей.


Личный контакт-вербальные=,слова

-голосовые= тембр голоса

-визуальные =движение.

Обстоятельства, препятствующие контакту: очередь,усталость,


жарко,ремонт,конфликт,агрессия со стороны покупателя.

Способы установления контакта: зрительный-улыбка, приветствие, интонация,


комплимент, поза, жесты.

Открытые вопросы-когда-где-сколько-кому-как.

Закрытые –да-- нет.

Общие -уточняющие –конкретные- резюме.

Мотивы покупок: могут меняться

1. Надежность
2. Тщеславие
3. Удобство
4. Новизна
5. Деньги
6. Личная симпатия.

Мотивы поведение покупателя речь покупателя решение пок-ля


решение аптеки

Надежность просит информацию,гарантии -что лучше, почему это- покупаю это


мне поможет -разъяснить детали- оригинальные препараты.

Комплимент-Как хорошо что вы знаете хорошее лекарство

Как приятно видеть рецепты от врача

Как вы хорошо разбираетесь в лекарствах

Тщеславие доход выше среднего требователен- самое дорогое качественное-


дайте лучшее-признание важности,предложение дорогого товара.
Комплимент=вы так хорошо разбираетесь в брендах.оригинал намного лучше .

Удобство и комфорт на бегу,тороплив вечно занят-я спешу-быстро выздороветь-


ускорить темп быстро и просто 2 предложения.

Хорошо что вы цените время.этот курс для вас.как сложно успевать работать и лечиться.

Новизна модно одеты продвинутые-что новое,в рекламе видела-лучшее всегда


прогресивное-информирование новинок.Похвалить как хорошо знает новинки.

Как хорошо что вы следите за новинками

Деньги экономия доход ниже среднего только россия-дайте подешевле,дорого-главное


цена,зачем переплачивать-проявить понимание.пняла что цена
главное.выгода,качество,количество.

КАК хорошо что вы следите за ценами Это выгодно для вас и доступно.

Личная симпатия знает имя-что посоветуете-ваша аптека лучшая-проявить


приветливость.

Урок второй.
Презентация товара.

Этапы продаж:

1. -установление контакта-впечатление-актер
2. Выявление потребностей-слушание-врач
3. Презентация товара-перевод свойств в выгоду-эксперт
4. Работа с возражениями-принятие и обработка-психолог
5. Завершение продаж.

Презентация товара-преимущества-выгода.
Правило презентации:
1. Говорить на языке клиента
2. Вовлекать в разговор
3. Позитивность(исключить не)
4. Использовать яркие прилагательные и эмоциональность
5. Использовать технику-свойства-преимущество-выгода.спв.

Техника презентации:
-бутерброда

яркое преимущество-отрицательное-преимущество.

Пример

Высокая эффективность-местный иммунитет---холодой-цена-побочное действие---


улучшит состояние.

Ретинол крем-борется с моршинами---несовместим с таб вит с нельзя утром-наносить


постепенно.эффект через месяц.

-техника купить=забыть приобрести

-техника вилка=выбор или

-Техника долларизации=приобрести-контрацептив+веноз недост,пигментные


пятна,дефицит магния,отеки,нарушение функции печени,снижение либидо.

-техника деления цены=крем виши 2300 на месяц 760 на день 25р.

-техника спв-благодаря тому,что—хар-ка

Вы сможете лучше-преимущества

Это позволит вам-выгода.

Поскольку,так как.в связи с тем.

Вы будете быстрее,это позволит вам реже.

Свойства товара===фарм группа(особен товара,эффект от прием

===качество(оригин преп,известность,продаваемость).

===удобство формы выпуска===внешнее оформление.

Выгода-это результат, кот получит покупатель-возврат в мотивы покупок высказали.

Подстройка под покупателя:

1. Для кого приобрести


2. Если рецепт-мнн,дозировка,пд.
3. Какого эффекта хотите достич,
4. Если аллергия,беременость
5. Удобство применения,
6. Есть ли предпочтение в косметике

Пример===гиалуроновая либридерм-за 2 дня, если франция-мелкодисперсная


молекула гиалуроновой кислоты-постепенное накопление-эффект через
месяц.жирный блеск утром.сыворотка быстро.бб СС утро-тонирующее

солнце 50 высокая,30 средняя,20 низкая.

Авеен самая гиноаллергенная чувст кожа.


По степени минерализации термальная вода-виши высокая== буферные свойства-
выравнивает рн не подходит для атопиков.

термальная липикар ля рош позе-селен содержащая-защита от агрессивных


факторов среды,профилактика старения кожи.

Термальная водаавеен низкомолекулярная с серебром и кремнием для дермо


больных,аллергиков,псориаз.

Термальная урьяж-нейтр гипоаллергенная соленая.

Свойства термальной воды:

Увлажнение,очищение на все тело лицо,можно на солнце можно всегда и


везде.всегда фиксирует макияж,после косметических процедур(бритье,эпиляция).

Дневной-сияние,тонирующее,лифтинг.

Ночной-питание,релакс и детокс.

Флюид –легкий,флакон с дозатором,жирн комб.

Крем-мухая кожа-плотной консистенции,

Сыворотка-серум-концентрат-в 2 раза сильнее,активнее,для любого типа


кожи,наносить 1 раз утром,сыворотка усиливает действие крема.

Урок третий.
Возражение.
Причины возражения:

1. Слабое знание товара


2. Слабая презентация
3. Неумелая демонстрация
4. Недостаток информации
5. Ослепление людей научными выкладками
6. Подчеркивание незначительных свойств
7. Недоброжелательное отношение к товару
8. Неумение слушать и выявить потребности клиента

Виды возражения: истинные и ложные.

Истинные- покупатель консевативен,недостаточное убеждение в преимуществе


товара.

Ложные-недостаток доверия,недостаток собственой компетенции,боязнь


ответственности.
Истинные возражения-дорого,срочно нужно.

Ошибки в диалоге:

 Не спорить
 Не бросаться на возражения
 Не хамить
 Не подвергать сомнению
 Поддержать точку зрения,нельзя но
5 этапов возражения:
 Выслушать
 Сделать комплимент
 Присоединиться
 Задать уточняющие вопросы
 Конкретный ответ по сути возражения
Возражение-мне это не подойдет=разбить сомнения,проговорить
выгоду
-мне это не нужно=рассказать действие лекарства,смысл
покупки
-дорого,нет денег=доказать выгоду,метод сравнения
-не верю,не поможет=факты,экспертное
мнение,эффективность.
Инструменты работы с возражениями:
1. Замучивание вопросами=== как долго,как принимаете,что не
подошло,что именно произошло,если рецепт то все вопросы к
доктору.
2. Торг здесь не уместен-постановление 55
3. Условного согласия-поддерживаем клиента,а не 100 правоту.
Хорошо что затронули этот вопрос
Это очень важный вопрос.это существенный момент
4.вращающая балерина
Ответ-именно поэтому,это позволит вам.таким образом,вы сможете.
+аргумент в нашу пользу показать клиенту реальное преимущество и выгоду
Согласитесь это выгодно.
Как хорошо что вы следите за ценами.хорошо проинформированы.
Жнвлс== скачки цен===за ценообразованием отвечает государство и завод
изготовитель. цена у импортного зависит от кукурса евро и доллара и
таможенных операций.
Новая партия-новая цена-поставщик меняет цену.
Виши пример===как хорошо что вы ухаживаете за лицом.виши на разный
возраст и разную кожу.Виши давно на рынке и продается только в аптеке .уход за
лицом важно-очищение поэтому крем+пенка.
Экстракт винограда укрепляет сосудистую стенку-корейская косметика.
Ели амлодипин и глаукома.
Спасибо что предупредили норваск можно при глаукоме.
Подлинность-аптека пользуется только услугами крупных поставщиков .все
товары сертифицированы.если есть несоответствие вся партия изымается.
Монотерапия=менее эффективна,чем комплексный прием.
пример=== витамины красоты+крем+шампунь.
Ксимелин+коризалия,синупрет.ксимелин+фарингосепт=лечить нос без
профилактики заболевания горла.климакс=лубрикант.

Кардиология
Холестерин-норма-в клеточной мембране.
Липопротеиды низкой плотности-вредный
Липопротеиды высокой плотности-лпв-полезный.
Холестерин общий-4.0,нп-1.5
Розувастатины в 2 раза активнее аторвастатин.
Розувастатин не взаимодействует с др. лек средствами.
Диувер-калий магний сохраняет,нет пэ,плавное снижение ад.
Ордисс-кандесартаны- длительно,более 36 час,1 раз в сутки независимо от
пищи.нет пэ.
Индапамид-расширяет сосуды.
Герпес.
6 раз в год-иммунодефицит.находиться в ганглиях нервных клеток,поэтому
находиться пожизненно.можем нарушить репродукцию вируса
.острый период-ацикловир 30 % проникает,валацикловир-50-
54%,фамацикловир-77% доступность в клетку вируса.
Валвир-исландия- 1000мг=2гр утро+2гр вечер===2дня
Профилактика валвир 500 =1 таб в день,
Иммунотерапия-
Панавир,инозин=индукторы интерферона.
Генферон,реаферон=вырабатка интерферона,
Галавит,полиоксидоний=на фагоциты.
Ветряная оспа у взр-вариц зостер-нейротропный вирус.-опоясывающий
лишай=
Валвир 500 2раза 3-5 дней.
Урология

Силденафил,тадалафин,варденафил,уденафил.запрещен прием с
нитратами.
Дерматит аванта
Атопический дематит дефицит липидов кожи. 28 дней обновление кожи.
Этапы защиты
1-чистая кожа-купание
2-п/е смягчающие средства 2 р в день.
3-локально-успокаивающие.
Атопик-гель для купания с 1 месяца.,крем для ежедневного ухода,крем
успокаивающий на очаги.

Грипп.
Аденовирус-все течет=насморк,слезы,чихание.
Парагрипп=сух лающий кашель,одышка.
Ротавирус=хрипы в легких,кашель,бронхообструкция.
Риновирус=носоглотка,нос течет.
Лечение
Этиотропное=противовирусное-тамифлю 75 2 р курс 5 дн,реленза,арбидол
профилактика-6-12 лет 100мг 2 раза до еды,3-6 лет 50 мг 2 раза курс 3
недели.экстренная профилактика-за 30 мин до еды взр 200 1 раз курс 10-14
дней.3-6 лет 50 мг 1 раз.арбидол берем со 2 триместра.интерфероны-
капли,мазь
Аб по показаниям
Муколитики
Генферон лайт-с 0 до 7 лет си таурином-антиоксидант,метаболич
процессы,всасывание интерферонов.нет пэ,мин аллергии.
Амиксин- 60 мг с 7 лет 1 таб в день до 8 недель.
С 12 125 мг 1 раз в день.
Антипиретики- температура 38.5 +спазмолитики.
Максиколд для детей с 3 мес
50 капель синупрет -1.5 инсулинки.тонзилгон с 1 года.

Солнцезащитный уход

Оценить