Вы находитесь на странице: 1из 57

1

Тема 3. Управление поведением индивида

Вопросы темы

1. Социальные роли в организации.


2. «Я»-концепция и ее влияние на поведение человека в организации.
Защитное поведение.
3. Модель Майерс-Бриггс. Психогеометрическая концепция личности.
4. Использование трансакционного анализа в управлении индивидами.
5. Манипулятивное поведение и меры по его ограничению.
6. Психологические методы воздействия на работников.

Основные термины темы: социальная роль, личностный потенциал


работника, интернализация, самосознание, самооценка, защитное поведение,
типология личности, трансакционный анализ, манипулятивное поведение,
актуализация, внушение, заражение, подражание, убеждение.

1. Определение социальной роли в организации. Детерминанты


выполнения социальных ролей. Личностный потенциал работника и его
влияние на поведение в организации

Каждый человек в организации выполняет какую-то функцию


(социальную роль).
Социальная роль – это устойчивый шаблон поведения, который
воспроизводится людьми с одинаковым статусом/позицией в социальной
системе.
В роли отражаются социально типичные аспекты поведения.
Выделяют две основные группы социальных ролей:
а) профессионально-функциональные – роли, связанные с
выполнением работниками профессиональной деятельности в организации;
2
б) другие социальные роли, определенные активностью работников в
различных сферах деятельности и зависящие от социальной активности
работников, их включение в разного рода социальные связи.
Качество выполнения человеком той или иной роли зависит от того,
насколько он понимает ее специфику и в какой степени эта роль принимается
и усваивается человеком, то есть интернализируется.
Интернализация работниками своих функциональных ролей в
организации предусматривает, прежде всего, понимание целей и задач
организации и согласие с ними.
Если человек понимает официальные требования собственной роли и
готов принять ее, то происходит трансформация официальных ролевых
предписаний в соответствующие внутренние побуждения, что влияет на
формирование индивидуального стиля ролевого поведения, которое отражает
важные личностные качества работника.
В связи с этим первостепенное значение имеет роль менеджера в
создании условий для интернализации работником социальных ролей и
осуществление на него управленческого воздействия.
Интернализация определяется целым рядом индивидуально-
психологических особенностей каждого конкретного носителя социальной
роли. Во-первых, по мере осознания специфических целей деятельности
коллектива. Поэтому при приеме на работу и во время адаптационного
периода руководителю необходимо уделить особое внимание разъяснению
целей организации (рис. 3.1).
Во-вторых, тем, насколько собственные профессиональные и
жизненные цели работника сходятся с целями коллектива, насколько в
процессе деятельности в конкретной организации он может реализовать свои
потребности, интересы, жизненные планы.
3

Рис. 3.1. Структура ролевого поведения личности

В-третьих, уровнем притязаний, то есть степени сложности тех задач,


которые работник ставит перед собой. Работники с высоким уровнем
притязаний будут прилагать максимум усилий для того, чтобы эффективно
выполнять свои социальные роли, сделать профессиональную карьеру,
получить соответствующее материальное и моральное вознаграждение. И
наоборот, работники со средним или низким уровнем притязаний будут
проявлять необходимый минимум активности, что дает им возможность
более или менее спокойно работать в коллективе.
В-четвертых, степенью адекватности самооценки работников, которая
тесно связана с уровнем притязаний.
В-пятых, степенью ответственности работников. Работники с высоким
уровнем ответственности будут выполнять возложенные на них социальные
функции добросовестно, своевременно, качественно. Работники с низким
уровнем ответственности будут реализовывать социальные роли с
минимальными стараниями, несвоевременно, после постоянных
напоминаний и т. п. Для повышения уровня ответственности работников
4
руководителю следует использовать индивидуальные и групповые формы
контроля, а также ориентировать работников на развитие ответственного
отношения к работе в процессе самовоспитания и саморазвития.
В-шестых, тем, насколько те виды деятельности, которые
осуществляет коллектив, те ценности, на которые коллектив ориентируется,
те нормы, которые коллектив придерживается, соответствуют потребностям
личности, ее представлениям о себе. Важное значение для ролевого
поведения работников имеет их активность в процессе практической
реализации социальной роли.
В случае неадекватного ролевого поведения, когда действия работника
не соответствуют ожиданиям коллектива, в котором он работает, членами
коллектива или руководителем могут применяться санкции.
Санкции – внешние по отношению к индивиду побуждения для
выполнения определенной роли.
Санкциями являются следующие формальные и неформальные
действия руководителя и работников коллектива:
 предупреждение о возможных дисциплинарных последствиях в
случае невыполнение работы;
 приказы об изменениях льготного графика работы;
 выговоры;
 штрафы;
 невыплата премий;
 бойкот коллег за несоблюдение традиций и обычаев коллектива.
Кроме санкций, могут использоваться и поощрения:
 благодарность;
 премия;
 льготная путевка и др.
Реализация тех или иных социальных ролей работника способствует
формированию самоуважения личности (рис. 3.2).
5

Рис 3.2. Структура социальной роли

Ролевое поведение личности можно рассматривать как функцию двух


переменных – социальной роли и «образа Я». Учитывая это, ролевое
поведение можно рассматривать как единство, взаимопроникновение
социальной роли и индивидуальности человека, то есть каждую социальную
роль личность играет индивидуально, в зависимости от своего характера,
способностей, темперамента и др.
Чтобы проявить себя в условиях массового производства, необходимо
обладать личностным потенциалом, который противостоит нивелировке
работников, их обезличиванию и способствует хотя бы в какой-то мере
поддержанию своего «Я». Этот потенциал в самом общем виде включает в
себя содержание и интенсивность потребностей и интересов, характер
жизненных идеалов и устремлений, а также индивидуальные склонности, тип
нервной системы и т.д. (рис. 3.3).
6

Рис. 3.3. Личностный потенциал работника

В основе личностного потенциала, самоутверждения и самореализации


личности лежит трудолюбие, отношение к труду как высшей жизненной
потребности. Структура личностного потенциала работника, во-первых,
состоит из работоспособности, которая зависит не только от
психофизиологических, но и социальных характеристик человека. Такая
работоспособность будет тем выше, чем больше объективных условий для
этого – здоровье, психофизиологический потенциал работника.
Во-вторых, важнейшей составной частью личностного потенциала
являются профессиональная компетентность, умение и знания. Они
повышают ценность работника при выполнении им определенной работы. В
свою очередь, уровень профессиональных навыков, умений и знаний создают
предпосылки для высокопроизводительного труда, что потом и выделяет
человека среди других работников. В-третьих, личностный потенциал
работника в значительной степени зависит от его креативности,
7
устремленности совершенствовать свое рабочее место и технологический
процесс, в который он включен. В-четвертых, личностный потенциал
работника не может реализоваться в должной мере без его способности к
сотрудничеству в условиях массового производства. Работа в атмосфере
содружества, взаимодействия только оттеняет потенциал, высвечивает его
грани, способствует его развитию.
В-пятых, личностный потенциал может не проявиться, если мотивы и
ориентиры будут противостоять целям производства и окружающих
работников людей. В зависимости от этого человек по-разному ведет себя
как в обычных, так и особенно в экстремальных условиях. Лица с сильной
мотивацией достижения результата пытаются их преодолеть, подчинить себе.
Мотивация избегания, наоборот, вызывает стремление уйти от ситуации,
причем эти мотивы не осознаются. Их наличие проверяется либо по
результатам деятельности, либо при помощи специальных тестов. В-шестых,
на трудовое поведение влияют традиции, правила, нормы и требования
группы. В-седьмых, нравственный потенциал работника, мера осознания
ответственности за свою работу перед своими коллегами и самим собой.
Все перечисленное не умаляет главного: личностный потенциал
проявляется только тогда, когда управление предприятием будет его
поддерживать и развивать. Критериями развития трудового и личностного
потенциала работника являются качественные характеристики его духовных
и психофизических сил, степень отдачи творческой энергетики в процессе
производственной деятельности, что находит выражение в его трудовой
активности. Трудовой и личностный потенциал проявляется не только в том,
что работник производит материальные или духовные продукты (товар,
блага и т.д.), но и реализует свои личные цели, потребности и установки,
преобразуя тем самым не только себя, но и производство и общество.
8
2. «Я»-концепция и ее влияние на поведение человека в
организации. Защитное поведение

Цель изучения «Я – концепции»:


 помочь сформировать позитивную «Я –концепцию»;
 достичь внутренней согласованности личности;
 познать себя;
 развить положительные качества характера%
 расширить уровень нравственности;
 научиться адекватно оценивать свои отношения с окружающими;
 избегать конфликтов и устанавливать хорошие отношения;
 научить управлять своим внутренним миром;
 сформировать положительный образ собственного «Я».
Сознание человека ориентирована не только на отражение внешних
объектов – она может быть направлена на познание себя (внутреннего мира,
деятельности). Осознание человеком самого себя называют самосознанием.
Самосознание – осознание человеком себя как личности (своих
качеств и черт, отношений с другими людьми, места и роли в обществе).
Самосознание позволяет осмыслить свои действия, чувства, мысли,
мотивы поведения, свое место в обществе. Его объектом является сама
личность. В ней она предстает и как субъект, и как объект познания.
Благодаря ей человек осознает себя как индивидуальную реальность,
отделенную от природы и других людей. Через самопознание человек
приобретает определенные знания о себе. Результатом самопознания
является создание Я-концепции личности, которая формируется в процессе
жизнедеятельности, одновременно влияя на развитие, деятельность и
поведение личности, как установка по отношению к себе.
Я-концепция – динамическая система представлений человека о себе,
на основе которой он выстраивает взаимоотношений с другими людьми.
9
Выделяют три составляющих Я-концепции (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Составляющие Я-концепции
Элементы Сущность
1. Когнитивная Убеждение человека о самом себе (способности, внешность,
социальная роль, статус и т.д.), а также набор характеристик,
которыми, как ему кажется он обладает
2. Оценочная То, как человек оценивает свои характеристики, как к ним относится
(может нравиться или не нравиться что он, например, сильный)
3. Поведенческая То, как человек себя ведет (стремление завоевать авторитет, повысить
свой статус или пытаться быть незаметным, скрыть свои недостатки)

Вследствие повседневной деятельности и взаимодействия с другими


людьми в личности возникает множество образов Я, каждый из которых
доминирует в зависимости от ситуации. Так, различают Я-прошлое, Я-
реальное, Я-идеальное, Я-фантастическое и др.
Я-реальное – представление человека о себе в данный момент. Я-
идеальное – представление о том, каким он должен быть, чтобы
соответствовать общественным нормам и ожиданиям окружающих.
Расхождение между Я-реальным и Я-идеальным является мощным стимулом
к действиям, направленным на саморазвитие, самореализацию, поиск
настоящей жизни. Представления человека о себе, как правило, кажутся ему
убедительными независимо от того, основаны они на объективных знаниях
или субъективных суждениях.
Я-образ – не статичное, а динамичное образование. На формирование
Я-образа влияет комплекс факторов, из которых особенно важны:
 прошлый опыт, успехи и неудачи;
 отношение к нам людей, особенно в детские годы;
 собственная внешность;
 контакты с авторитетными людьми, которые, по сути, определяют
представление о себе;
10
 важные события в жизни (смена работы, женитьба, рождение детей и
внуков, развод, карьерный рост, потеря работы, война) заставляют
пересматривать отношение к себе.
С нарастанием противоречий в структуре образа «Я» нарушается
устойчивость, исчезает внутренняя согласованность элементов модели «Я»-
концепции, происходит потеря себя, возникает психическое напряжение,
переживания. Процесс изменения, который идет по пути упрощения, или
усложнение содержания «Я»-концепции, заканчивается преобразованием
всей ее структуры. В такие переломные моменты положительное, адекватное
мышление поможет сформировать здоровое отношение к проблемам и
преодолеть психическое напряжение.
Центральным компонентом Я-концепции является самооценка.
Самооценка – оценка личностью самой себя, своих возможностей,
качеств и места среди других людей.
В соответствии с реалиями самооценка может быть адекватной и
неадекватной. Неадекватная самооценка, в свою очередь, делится на
завышенную и заниженную. Очень завышенная, как и очень заниженная,
самооценка чревата внутренними конфликтами личности. Кроме того,
самооценка выполняет регулятивную и защитную функции, влияет на
поведение, деятельность и развитие личности, ее отношения с другими
людьми. Она тесно связана с уровнем притязаний.
Уровень притязаний – стремление достичь цели той сложности, на
которую человек считает себя способным.
В зависимости от самооценки он может быть адекватным
возможностям человека, заниженным или завышенным. Самосознание
личности через механизм самооценки чувствительно к соотношению уровня
притязаний и реальных достижений. С этим феноменом связано
самоуважение, которое определяет отношение притязаний человека к тому,
на что он претендует. Личность всегда характеризует забота о себе.
11
Для сохранения самоуважения человек в одном случае должен
проявить большую активность, чтобы добиться успеха, что является
непростой задачей. В остальном – снизить уровень притязаний, при котором
самоуважение будет сохранено даже при незначительном успехе. Второй
путь является одним из случаев психологической защиты своего образа Я.
Психологическая защита – регулятивная система, которую личность
использует для устранения психологического дискомфорта, переживаний,
которые угрожают Я-образу, и сохраняет его на желаемом и возможном при
определенных обстоятельствах уровне.
Защитные механизмы вступают в действие, когда личность при
определенных условиях не может достичь поставленной цели. К этим
механизмам относят такие (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Защитные механизмы личности
Механизмы Сущность
Отрицание Попытка человека не воспринимать сообщение, которое его волнует и
может привести к внутреннему конфликту
Вытеснение Способ избежать внутреннего конфликта, беспокойства, изъяв из
сознания неприятную информацию. При этом, человек может совсем
забыть трудности прошлого, сильные отрицательные. Это все делается
не специально, а автоматически
Проекция Неосознанный перенос собственных желаний и переживаний, в
которых человек не хочет признаться себе за их социальную
неприемлемость, на других людей
Рационализация Человек пытается объяснить себе собственное поведение таким
образом, чтобы сохранить самоуважение и избежать тревог. Это
объяснение может быть даже псевдоумным. Рационализация может
принимать различные формы: «все так делают», «кислый виноград»,
«сладкие лимоны» и др.
Замещение Перенос действия с недоступного объекта на тот, который можно
достичь. Действие защитных механизмов направлено на сохранение
внутреннего равновесия путем вытеснения из сознания всего того, что
угрожает системе имеющихся ценностей

Все компоненты самосознания личности, о которых говорилось выше,


не являются врожденными. Их формирование и развитие зависит от условий
жизни человека и воспитания. Кроме того, на фоне общечеловеческих, у
12
каждого человека заметно выделяются индивидуальные особенности,
которые сказываются на его жизни, поведении, деятельности.
Индивидуально-психологические особенности – неповторимое
своеобразие психики каждого человека. Естественной предпосылкой
индивидуальных особенностей человека являются наследственные и
врожденные биологические особенности строения и функций организма.
Ребенок рождается с присущими ему конкретными задатками, на основе
которых при жизни в зависимости от условий воспитания развиваются и
формируются присущие определенному индивиду строение и функции
организма, личностное психическое бытие. К индивидуальным особенностям
личности относятся темперамент и характер как проявления
индивидуальности в социуме. Образ собственного «Я» – ключ к личности и
ее поведению. Образ собственного «Я» определяет и диапазон возможностей
человека – то, что он в состоянии или не в состоянии осуществить. Расширяя
диапазон образа, человек расширяет для себя и сферу возможного. Создание
адекватного, реалистического представления о самом себе как бы наделяет
человека новыми способностями, талантами. Многочисленные эксперименты
абсолютно четко продемонстрировали, что как только менялась «Я-
концепция», проблемы и задачи, связанные с ней решались быстро и без
труда. Постижение и использование «Я-концепции» открывает пространство
для существенных изменений качеств человека, благодаря важным условиям.
1. Все наши действия, чувства, поступки всегда согласуются с «Я-
концепцией». Изменяя «Я-концепцию», мы меняем себя, свою жизнь.
2. Представление о себе действительно можно изменить.
3. Положительная «Я-концепция» обеспечит развитие гармоничной
личности, находящейся в единстве с миром, людьми и с самим собой.
Положительная «Я концепция» – это путь к успеху в личной жизни, на
работе, в учебе, в бизнесе. Ведь только внутренне согласованная, устойчивая
в поведении, развитая личность может быть успешной во всех сферах
жизнедеятельности. Она не ругает себя, даже когда в чем-то проигрывает,
13
терпит неудачи, а анализирует, ищет ошибки и просчеты. Таким образом, в
дальнейших действиях успехи закрепляются, а неудачи выполняют
корректирующие функции. Усиливается координация «Я», что фактически
означает личностный рост.
3. Модель Майерс-Бриггс. Психогеометрическая концепция
личности

Свою систему индивидуальных различий в психологии человека в XX


веке представили Катарина Бриггс и ее дочь Изабель Майерс-Бриггс
[Хеджес,]. В ее основу были положены труды швейцарского психиатра Карла
Густава Юнга []. За это время труд женщин из рода Бриггс получил широкое
распространение и стал применяться почти во всех видах человеческой
деятельности. Например, в США около 70% школьников перед
поступлением в колледж проходят тесты Майерс-Бриггс, которые позволяют
им точнее выбрать будущую профессию. Кроме того, знание типологии,
предложенной Бриггс, могут облегчить работу маркетологам, ведь осознавая,
кто является вашим клиентом, вы получаете преимущество, благодаря
которому будет гораздо проще создать для него уникальное торговое
предложение (УТП). И менеджеры в своей работе должны осознавать, что
все люди разные. И обращаться с ними лучше, исходя из их модели
поведения. В типологии существует четыре основных шкалы (табл. 3.4).
Таблица 3.4
Шкала Майерс-Бриггс
Шкала Сущность
1. Шкала E – I Определяет, откуда человек берет силы – снаружи (еxtraversion,
экстраверсия) или внутри себя (introversion, интроверсия)
2. Шкала S – N Определяет, как человек собирает информацию об окружающем мире –
прямо и последовательно, ориентируясь на конкретную информацию
(sensing, сенсорика) или образно и спонтанно, ориентируясь на общую
информацию (intuition, интуиция)
3. Шкала T – F Характеризует способ принятия решения – объективное, рациональное
взвешивание альтернатив T (thinking, мышление) или субъективное,
основанное на эмоциях F (feeling, чувство)
4. Шкала J – P Описывает, как человек строит свою жизнь – действует решительно и по
плану, упорядочивает информацию J (judging, суждение) или является
14
гибким и спонтанным, действует по обстоятельствам (perception,
восприятие)

Типология личности Майерс-Бриггс выглядит следующим образом


(табл. 3.5).
Таблица 3.5
Типология личности Майерс-Бриггс
Действия Типы личности
Восстановлени Экстраверт (Е) Интроверт (I)
е энергии Предпочитает черпать энергию Предпочитает черпать энергию из
из внешнего мира (люди, внутреннего мира (мысли, эмоции,
занятия, вещи) впечатления)
Сбор Сенсорный тип (S) Интуитивный тип (N)
информации Предпочитает получать Предпочитает получать информацию
информацию посредством пяти посредством шестого чувства и
органов чувств. Обращает обращает внимание на возможности
внимание на реальное
Принятие Аналитический тип (T) Нормативный тип (F)
решений Принимает решения головой, Принимает решения сердцем,
основываясь на логике и основываясь на личных убеждениях
объективных соображениях и субъективных ценностях
Образ жизни Решающий тип (J) Воспринимающий тип (P)
Предпочитает упорядоченный и Предпочитает спонтанный и гибкий
распланированный образ жизни образ жизни

Естественно, что все 4 данных типа можно комбинировать, в


результате чего возникает 16 вариантов человеческого поведения
1. ISTJ – ответственный организатор.
2. ISFJ – лояльный, исполнитель.
3. INFJ – вдохновляющий созерцатель.
4. INTJ – независимый мыслитель.
5. ISTP – прагматичный, мастер на все руки.
6. ISFP – нечванливий, хороший член команды.
7. INFP – благородный, идеалист.
8. INTP – концептуальный, мечтатель.
9. ESTP – спонтанный, реалист.
10. ESFP – великодушный, весельчак.
11. ENFP – оптимист, для него люди важнее всего.
15
12. ENTP – исследователь, изобретательная личность.
13. ESTJ – администратор, требовательный человек.
14. ESFJ – гармоничная личность, один для всех.
15. ENFJ – переговорщик, умеет убеждать.
16. ENTJ – командующий, лидер.
Можно кратко охарактеризовать каждый тип личности.
1. ISTJ – молчаливые и сдержанные, заинтересованы в безопасности и
мирной жизни. Они имеют сильное чувство долга в отношении семьи,
работы, родины, верные и надежные, организованные и методические, могут
достичь успеха в любом деле, за которое возьмутся. Придерживаются
законов и традиций, и ожидают того же от других. Когда вынуждены
нарушать законы или правила, то чувствуют себя очень некомфортно. К
работе относятся очень ответственно, могут работать сверх нормы. Несмотря
на то, что ISTJ относятся ко всему крайне серьезно, они обладают чувством
юмора и любят повеселиться. В стрессовой ситуации ISTJ теряют
способность воспринимать вещи спокойно и разумно, вгоняют себя в
депрессию собственным предсказанием поражения.
2. ISFJ – искренние, добрые, хотят верить в лучшее в людях. Они ценят
гармонию и взаимодействие и, как правило, очень чувствительны к нуждам
других людей. ISFJ имеют богатый внутренний мир, независимы. Они
постоянно накапливают информацию о людях и ситуации, важную для них.
ISFJ четко знают, как все должно быть, и пытаются это воплотить, четко
придерживаются установленных порядков, неохотно что-то делают новыми
способами, пока их не убедят, что они лучшие. Не работают в сферах,
которые требуют абстрактного анализа или теории, а ценят практику. ISFJ
имеют хорошо развитое чувство пространства и эстетической
привлекательности. Из них получаются хорошие оформители интерьеров,
дизайнеры. Тяжело переносят критику и стрессовые ситуации.
3. INFJ – очень добрые, спокойные, сильные, волевые, совестливые,
заботятся о других людях, артистические и творческие, легкие на подъем.
16
Достигают успеха благодаря своей настойчивости, оригинальности и
желанию делать только то, что необходимо для выполнения поставленной
задачи. Их уважают за бескомпромиссность и принципиальность,
требовательны к себе и к другим, не идут на компромиссы со своей совестью.
Пытаются найти лучший способ выполнения работы, часто руководствуются
интуицией и игнорируют мнение окружающих. Очень хорошо разбираются в
людях, не любят конфликтовать, в условиях сильного стресса могут иметь
проблемы со здоровьем. На работе из них выходят хорошие наставники, они
тяготеют к творчеству, проявляют себя в науке, сфере обслуживания, там, где
могут быть независимыми.
4. INTJ – живут в мире идей, быстро их воспринимают и воплощают.
Они ценят интеллект, знания и компетентность, обладают интуицией,
амбициозные и уверенные в себе. INTJ – эффективный лидер, поскольку
способен видеть реальное положение дел и достаточно гибкий, чтобы менять
вещи, которые не работают, это – стратег, который действует. Такие люди
становятся учеными, инженерами, бизнесменами, они способны достигать
больших успехов в труде. INTJ проводят много времени в своей голове и
могут не чувствовать интереса к мыслям и чувствам других людей, поэтому
им приходится прилагать усилия, чтобы найти взаимопонимание с людьми.
5. ISTP – имеют непреодолимую тягу к познанию вещей и мира, любят
приключения, активные действия, они бесстрашны, любят быть в форме,
всегда в хорошем настроении, оптимистичны, доверчивы. От рутинной
работы они скучают, имеют собственные понятия о порядке и подражают им.
ISTP имеют наклонности к технике и могут быть эффективными лидерами в
этой сфере, быстро учатся, и приобретенный опыт воплощают на практике,
легко приспосабливаются. Любят проводить время в одиночестве для того,
чтобы разобраться со всем и принять решение. Кризисные ситуации для ISTP
не являются проблемой, однако, они могут реагировать очень эмоционально.
Такие люди имеют много природных способностей, которые позволяют им
достичь успеха в различных сферах. Однако, они счастливы, когда есть
17
возможность сосредоточиться на задании, которое требует постоянного
внимания, детализированного логического анализа и технических навыков.
6. ISFP – имеет тонкое эстетическое восприятие и тягу ко всему
красивому, любит природу, чувственный, отзывчивый, скромный, не смелый,
дружелюбный и участливый человек. ISFP оригинальные и независимые
личности, которые нуждаются в личном пространстве. Такие люди выбирают
творческие профессии, и виды деятельности, где есть свобода действий. ISFP
склонны быть закрытыми, что не позволяет их лучше узнать. Свои идеи и
убеждения они держат при себе, доверяя их только близким людям. Они
обычно добрые, мягкие и впечатлительные в общении. Им трудно принимать
решения, основанные только на логике, они считают, что принятие решений
зависит от субъективных убеждений, а не от объективных правил и законов.
Такие люди очень не любят ссор и изо всех сил стараются их избегать. Они
очень верны, но часто не доводят начатое дело до конца. ISFP не желают
управлять, так же как не желают, чтобы руководили ими.
7. INFP – их цель – поиск смысла жизни, помогать людям и делать этот
мир лучше, они идеалисты, упорно идут к поставленным целям. INFP
интуитивны, заботливы и внимательны, это хорошие друзья, которым можно
доверить секреты. Они не любят конфликтов и часто являются
миротворцами. Они способны интуитивно понимать переживания человека,
которому искренне хотят помочь. INFP слабо выражают свои эмоции,
уступающие и спокойные, до тех пор пока никто не посягает на их ценности.
INFP слабо выражают свои эмоции, покладистые и спокойные, до тех пор
пока никто не посягает на их ценности. Бытовые мелочи их не интересуют.
INFP не устраивают факты и логика, они ориентированы на свои ощущения,
поэтому им трудно объективно смотреть на вещи. INFP имеют высокие
стандарты и достигают во всем совершенства, требовательны к себе. У INFP
могут быть проблемы по работе над проектом в коллективе, потому что их
стандарты выше, чем у других членов группы. INFP часто выбирают
профессии социальной направленности (консультант, преподаватель).
18
8. INTP – независимые, нетрадиционные и оригинальные люди, живут
в мире теоретических возможностей, знания ценят больше всего, мыслят
неординарно. Их ум постоянно работает над созданием новых теорий,
доведением или опровержением существующих. Они видят все в контексте
того, как это могло бы быть улучшено, любят новые идеи, они неутомимы и
темпераментны. Они живут, прежде всего, внутри своего ума, и не придают
большого значения окружающей реальности, поэтому им трудно
удовлетворять эмоциональные потребности других людей. Это рассеянные
профессоры. Они не терпят рутины. Никогда не принимают решения на
основе субъективизма или чувств, только на основе логики. INTP не любят
управлять или контролировать, они очень толерантны, стыдливы, когда
знакомятся с новыми людьми. Уверены в себе и коммуникабельны в кругу
знакомых. Огромное количество научных открытий сделана именно INTP.
9. ESTP – полны энтузиазма и энергии, коммуникабельны, рисковые,
что делает их хорошими предпринимателями. Они могут уговорить кого
угодно купить что угодно. ESTP легко возбуждаются, грубоваты, прямы и
резки, они не принимают во внимание чувства других, а руководствуются
логикой и фактами. Они охотно берутся за любое важное дело. Они живут
здесь и сейчас и не придают значения самоанализу или теории, поэтому
обучение им дается с трудом. Решение принимают мгновенно, действуют и
двигаются дальше. Придерживаются собственных убеждений что правильно,
а что нет. ESTP обладают способностью видеть реальное положение людей и
их мотивацию. Как правило, они прекрасно рассказывают истории и
импровизируют, любят повеселиться. Наименее развитая их сфера – это
интуиция. Они тяжело переносят рутину, преуспевают в тех сферах, где есть
простор для маневров.
10. ESFP – любят людей и новые впечатления. Они яркие и веселые,
любят быть в центре внимания, стихийны и оптимистичны. ESFP живут
здесь и сейчас и получают удовольствие от волнений и драмы в своей жизни,
для них весь мир – это сцена. Им нравится быть в центре внимания и играть
19
для людей, чтобы их развлечь. Им нравится плыть по течению, доверяя своей
способности импровизировать в любой ситуации. Они не выносят режима и
рутины. Учатся на практике, не выносят теории. Если ESFP не разовьют
свою мыслительную сторону, тогда не будут выполнять возложенные на них
обязательства. Внимательны к людям, беспокоятся об их благосостоянии,
сочувствуют, предлагают практическую помощь. ESFP любят чувствовать
тесную связь с другими людьми, животными и маленькими детьми, что не
наблюдается в большинстве других типов. В состоянии сильного стресса
ESFP переполняют негативные мысли и перспективы.
11. ENFP – энергичные, открытые, полны энтузиазма, искренние,
дружеские, уязвимые, рисковые, очень яркие личности. ENFP справляются в
любой ситуации. Они любят жизнь, и стараются брать от нее все. ENFP
имеют много навыков и талантов, в течение жизни пробуют себя в разных
профессиях. Все это делается с единственной целью – обрести внутренний
покой. Если ENFP целенаправленны, то являются весьма успешными в своих
начинаниях, если же нет, то могут бросать работу, вдруг заинтересовавшись
новыми возможностями, поэтому не достигают больших успехов. На первый
взгляд, они могут казаться легкомысленными, однако это не так – они живут
в согласии со своими твердыми моральными критериями. ENFP обладают
исключительной способностью – после недолгого общения интуитивно
понимать людей и использовать свою интуицию и гибкость для налаживания
общения на уровне другого человека. Могут достаточно умело
манипулировать людьми. Поскольку ENFP живут в мире волнующих
возможностей, то детали быта воспринимают как неприятные мелочи.
12. ENTP – глубоко понимают мир, обладают способностью быстро
оценить ситуацию, достаточно гибкими и поэтому легко выполняют
разноплановые задачи, видят возможности для реализации своих идей и
являются энтузиастами. Они оперативно собирают информацию, являются
изобретательными и предприимчивыми. Однако, довольно часто не доводят
до конца начатого. ENTP любознательны, высоко ценят знания и большую
20
часть жизни проводят в поисках большего понимания порядка вещей. ENTP
любят общаться. Из них получаются хорошие адвокаты. Во время стресса
ENTP теряют способность видеть возможности и зацикливаются на мелочах.
13. ESTJ живут в мире фактов и конкретных потребностей. Они живут
здесь и сейчас и постоянно следят за тем, чтобы все шло гладко и
систематично. ESTJ уважают традиции и закон и имеют четкий набор норм и
убеждений. Они ожидают того же и от других, и не воспринимают людей,
которые не принимают этих правил. Они ценят компетентность и
результативность. ESTJ решительные люди и смело берут на себя
ответственность. Они практически всегда знают, как все должно быть, и
поэтому занимают руководящие должности. Они практичны, требовательны,
могут резко критиковать, поскольку крепко держатся за свои высокие
стандарты. ESTJ предельно откровенны и честны. Получают удовольствие от
общения и любят повеселиться, могут быть активными и веселыми на
неофициальных встречах. ESTJ должны не слишком увлекаться мелочами и
быть менее строгими. Им трудно выражать эмоции и общаться в стрессовой
ситуации. ESTJ вкладывают максимум усилий в любое дело, за которое бы
ни взялись, и хотят, чтобы их усилия были по достоинству оценены.
14. ESFJ – публичные люди – любят людей и интересуются ими,
помогают выявлять лучшие их черты, получают удовольствие от счастья
других, заботливы, бескорыстны, хорошо разбираются в людях и могут
манипулировать ими. ESFJ относятся к своим обязанностям очень серьезно и
являются надежными, быстрее других видят, что должно быть сделано. Полны
энергии, их ранит равнодушие и они не понимают недоброжелательности,
пытаются контролировать других. Наиболее комфортно чувствуют, когда
вокруг полный порядок. Им следует быть аккуратными с теми, кому не
нравится быть под контролем. Имеют сложившиеся взгляды на то, как все
должно быть, и открыто их выражают, однако не обладают интуицией,
которая бы помогла им принять правильные решения. Они традиционалисты и
поэтому выполняют работу устоявшимися методами.
21
15. ENFJ – люди, направленные к людям, их главный интерес в жизни –
дарить любовь, поддержку, хорошо проведенное время, быть катализаторами
перемен в других людях. Они обладают лучшими человеческими качествами,
которые влияют на людей, им легко удается манипулировать людьми, они
могут разговорить очень замкнутую человека. ENFJ избегают одиночества и
наполняют свою жизнь деятельностью, которая привлекает людей. Занимаясь
делами других, могут не замечать собственных нужд. ENFJ, хотя и являются
экстравертами, не пытаются выставлять себя на показ. Имеют собственное
мнение, ценности и убеждения, которые могут выразить ясно и кратко. Люди
любят ENFJ. С ними весело, и они по-настоящему понимают и любят людей.
Они, как правило, очень открытые и честные, могут делать много вещей
одновременно. Это, как правило, яркие, полные энергии, расторопные люди.
Они любят дело с логикой и фактами, не связанными с человеческим фактором.
16. ENTJ – прирожденные лидеры, в них имеется мощная внутренняя
сила, они видят много возможностей и много целей, быстро принимают
решения, решительны, сосредоточены на карьере, нетерпимы к
некомпетентности и ошибкам, любят оживленные и напряженные
отношения. Такие люди не обращают внимания на чувства других, не
считают нужным приспосабливаться к ним, не признают других точек
зрения, свои чувства тщательно скрывают, при том, что могут быть
достаточно чувствительными и сентиментальными. Если такой руководитель
будет игнорировать мысли и чувства других людей, то со временем он может
превратиться в диктатора, лишенного важной информации и участия
подчиненных. ENTJ уважают людей, которые могут им противостоять и
отстаивать свою точку зрения. ENTJ хочет, чтобы его дом был красивым,
заботится о хорошем образовании детей.
Психогеометрическая концепция личности.
Психогеометрического концепцию личности предложила Сьюзен
Деллингер [Dellinger S.], специалист по социально-психологической
подготовке управленческих кадров. Концепция дает возможность не только
22
быстро определить тип человека, но и разработать целесообразную
стратегию и тактику взаимодействия с ним.
Психогеометрия – система анализа типологии личности на основе
наблюдения за поведением человека и выбора человеком какой-то
геометрической фигуры (рис. 3.4).

Рис. 3.4. Психологические категории типа личности (Сьюзен Деллингер)

Расположив представленные геометрические фигуры в порядке их


преобладания, за фигурой, которая занимает первое место, можно определить
основные доминирующие особенности личности и поведения. Последняя
фигура указывает на форму человека, взаимодействие с которой будет
наносить человеку самые большие трудности.
Наблюдая за поведением человека, можно определить его тип,
предварительно используя категории (табл. 3.6).
Таблица 3.6
Содержание категорий наблюдения типа личности
Квадрат Треугольник Прямоугольник Круг Зигзаг
1 2 3 4 5
Внешний вид человека
Консервативный, Модный, Переменчивый, Неофициальный, Растрепанный,
опрятный, чисто дорогие вещи, неопрятный, не в тон небрежный, неопрятный,
выбрит отвечающий ситуации моложавый демонстративный
ситуации
Внешний вид женщины
Сдержанный, Элегантный, Переменчивый, Неофициальный, Разнообразный,
неяркий, дорогие вещи, бессмысленный, не женственный, небрежный,
худощавый ухоженный соответствующий полный экстравагантный
ситуации
23
Рабочее место
Каждая вещь на Символы Беспорядок Уютная, Неаккуратность
своем месте статуса и домашняя или
успеха обстановка демонстративность
Продолжение таблицы 3.6
1 2 3 4 5
Речь
Логическая, Логичная, Неуверенная, Непоследовательная, Непоследовательн
ясная, сухая, сжатая, неясная, путаная, плавная, ая,
монотонная, эмоциональная, эмоциональная, эмоциональная, яркая, быстрая,
медленная, быстрая, паузы успокаивающая, образная,
высокий голос, громкий нерешительности, сочный эмоциональная,
речевые уверенный скороговорка, голос, богатая лексика,
штампы, голос, слова-паразиты, комплименты жаргон, остроты
профессиональная остроумный, голос срывается
терминология жаргон
Язык тела
Скованная Уверенные, Неуклюжие, резкие Расслабленная поза, Быстро
напряженная плавные отрывистые плавные движения, изменяемые позы,
поза, движения, движения, быстрые, плавные
рассчитанные выразительные неуверенные доброжелательная движения.
движения, жесты, жесты и походка, улыбка и Стремительная
скупые энергичная бегающий приветствия, походка,
жесты, походка, взгляд, жизнерадостная оживленная
солидная сжатые хихиканье, походка мимика
походка, губы, быстро
бесстрастное властный краснеет
лицо, взгляд
потливость,
нервный смех

Основные психологические характеристики поведения.


Квадрат – неутомимый труженик. Трудолюбие, усердие, потребность
доводить начатое дело до конца, упорство, позволяющее добиваться
завершения работы, – основные качества истинных квадратов.
Выносливость, терпение и методичность обычно делают Квадрат
высококлассным специалистом в своей области. Все сведения, которыми они
обладают, систематизированы и разложены по полочкам. Квадрат способен
выдать необходимую информацию моментально. Те, кто выбирает Квадрат,
относится к левополушарным мыслителям, то есть к тем, кто перерабатывает
данные в последовательном формате: а-б-в-г...
Квадраты скорее вычисляют результат, чем догадываются о нем.
Квадраты чрезвычайно внимательны к деталям, подробностям. Квадраты
любят раз и навсегда заведенный порядок. Их идеал – распланированная,
24
предсказуемая жизнь, и ему не по душе изменение привычного хода
событий. Он постоянно упорядочивает, организует людей и вещи вокруг
себя. Все эти качества способствуют тому, что Квадраты могут стать
хорошими специалистами-техниками, администраторами, но редко бывают
хорошими менеджерами. Чрезмерное пристрастие к деталям, потребность в
уточняющей информации для принятия решений лишает Квадрат
оперативности. Аккуратность, соблюдение правил и т.п. могут развиться до
парализующей крайности. Кроме того, рациональность, эмоциональная
сухость, консерватизм мешают Квадратам быстро устанавливать контакты с
разными личностями, поэтому они имеют узкий круг близких и друзей.
Квадраты неэффективно действуют в неопределенной ситуации.
Треугольник – эта форма символизирует лидерство, и многие
Треугольники испытывают в этом свое предназначение. Характерная
особенность истинного Треугольника – способность концентрироваться на
главной цели. Они – энергичные, сильные личности. Треугольники, как и их
родственники – Квадраты, относятся к линейным формам и в тенденции
также являются левополушарными мыслителями, способными глубоко и
быстро анализировать ситуацию. Однако, в противовес Квадратам,
ориентированным на детали, Треугольники сосредоточиваются на главном,
на сути проблемы. Их сильная прагматическая ориентация направляет
мыслительный анализ и ограничивает его поиском эффективного в данных
условиях решения проблемы.
Треугольник – это очень уверенный человек, который хочет быть
правым во всем, управлять положением дел, решать и за себя, и, по
возможности, за других. Треугольники трудно признают свои ошибки, не
любят менять своих решений, часто бывают категоричными, не признают
протеста. К счастью (для них и окружающих), Треугольники быстро и
успешно учатся (впитывают полезную информацию как губка). Правда
только то, что соответствует их прагматической ориентации и способствует
(с их точки зрения) достижению главной цели. Треугольники – честолюбивы.
25
Если делом чести для Квадрата является достижение высшего качества
выполняемой работы, то Треугольник стремится достичь высокого
положения, приобрести высокий статус, иначе говоря – сделать карьеру.
Из Треугольника получаются отличные менеджеры. Главное
отрицательное качество Треугольника – сильный эгоцентризм,
направленность на себя. На пути к вершинам власти они не проявляют
особой разборчивости относительно моральных норм. Треугольники
заставляют все и всех вращаться вокруг себя.
Прямоугольник – это фигура символизирует состояние перехода и
изменения. Это временная форма личности, которую могут носить остальные
четыре сравнительно устойчивые фигуры в определенные периоды жизни.
Это – люди, не удовлетворенные тем образом жизни, который они ведут
сейчас, и поэтому занятые поисками лучшего положения. Причины
прямоугольного состояния могут быть самыми разнообразными, но
объединяет их одно – значимость изменений для определенного человека.
Основным психическим состоянием Прямоугольника более или менее
осознаваемое состояние замешательства, запутанность в проблемах и
неопределенности по отношению к себе на данный момент времени.
Наиболее характерные черты Прямоугольников –
непоследовательность и непредсказуемость поступков в переходном
периоде. Они имеют, как правило, низкую самооценку. Стремятся стать
лучшими в чем ищут новые методы работы, стили жизни. Быстрые, крутые и
непредсказуемые изменения в поведении Прямоугольника обычно смущают
и настораживают других людей, и они сознательно могут уклоняться от
контактов с человеком без стержня. Прямоугольникам же общение с другими
людьми просто необходимо, и в этом заключается еще одна сложность
переходного периода. Однако, у Прямоугольника имеются и положительные
качества, что привлекает к нему окружающих: любознательность,
пытливость, живой интерес ко всему, что происходит и смелость. В данный
период они открыты для новых идей, ценностей, способов мышления и
26
жизни, легко усваивают все новое. Правда, обратной стороной этого является
чрезмерная доверчивость, внушаемость. Поэтому Прямоугольниками легко
манипулировать. Прямоугольность – всего лишь стадия. Она пройдет!
Круг – тот, кто уверенно выбирает его, искренне заинтересован,
прежде всего, в хороших межличностных отношениях. Высшая ценность для
Круга – люди. Круг – самый доброжелательный из пяти форм. Круг служит
тем клеем, который скрепляет и рабочий коллектив, и семью. Круги –
коммуникабельные, хорошие слушатели. Они обладают высокой
чувствительностью, способностью сопереживать. Круги прекрасно читают
людей и способны быстро распознать обманщика. Круги переживают за свой
коллектив и популярны среди коллег по работе. Однако, они, как правило,
слабые менеджеры. Во-первых, Круги направлены скорее на людей, чем на
дело. Пытаясь сохранить мир, они иногда избегают занимать жесткую
позицию и принимать непопулярные решения. Для Круга нет ничего более
трудного, чем вступать в межличностный конфликт, они всегда стремятся
его избежать. Иногда – в убыток делу. Во-вторых, Круги не отличаются
решительностью, часто не могут подать себя должным образом.
Треугольники, как правило, легко берут над ними верх. Однако, Круги не
очень беспокоятся, в чьих руках находится власть. В одном Круги проявляют
стойкость – когда дело касается вопросов морали или нарушения
справедливости.
Круг – нелинейная форма, и те, кто уверенно идентифицирует себя с
Кругом, скорее относятся к правополушарным мыслителям.
Правополушарное мышление – более образное, интуитивное, эмоционально
окрашенное, скорее интегративное, чем анализирующее. Поэтому
переработка информации у Круга осуществляется не в последовательном
формате, а скорее мозаично, прорывами с пропусками отдельных звеньев.
Это не означает, что Круги не в ладах с логикой. Просто формализм у них не
является приоритетным в решении жизненных проблем. Главное в их
мышлении – ориентация на субъективные факторы проблемы (ценности,
27
оценки, чувства и т.д.) и стремление найти общее даже в противоположных
точках зрения. Можно сказать, что Круг – прирожденный психолог. Однако,
часто он слабый организатор – ему не хватает левополушарных навыков
линейных братьев – Треугольника и Квадрата.
Зигзаг – эта фигура символизирует креативность, творчество,
инакомыслие потому, что она состоит из пяти фигур и единственная
разомкнутая фигура. Зигзагу, как и Кругу, только еще в большей степени,
свойственна образность, интуитивность, интегративность, мозаичность.
Строгая, последовательная дедукция – это не его стиль. Мнение Зигзага
делает отчаянные прыжки от а до я, поэтому многим левополушарным
трудно понять Зигзагов. Правополушарное мышление Зигзагов не
фиксируется на деталях, поэтому оно упрощает в чем-то картину мира,
позволяет строить целостные, гармоничные концепции и образы, видеть
красоту. Зигзаги обычно имеют развитое эстетическое чувство.
Доминирующим стилем мышления Зигзага чаще всего является
синтетический стиль. В отличие от Круга, Зигзаги вовсе не заинтересованы в
консенсусе и добиваются синтеза не путем уступок, а наоборот –
заострением конфликта идей и построением новой концепции. Причем,
используя свое природное остроумие, они могут быть весьма острые на язык,
открывать глаза другим. Зигзаги просто не могут трудиться в хорошо
структурированных ситуациях. Их раздражают четкие вертикальные и
горизонтальные связи, строго фиксированные обязанности и устоявшиеся
способы работы. В работе им нужна независимость от других и высокий
уровень стимуляции. Тогда Зигзаг оживает и начинает выполнять свое
основное назначение – генерировать новые идеи и методы работы. Зигзаги –
идеалисты, отсюда берут начало такие их черты, как непрактичность,
наивность. Из пяти фигур Зигзаг легче возбуждается. Они несдержанные,
очень экспрессивные, что, вместе с их эксцентричностью, часто мешает им
проводить свои идеи в жизнь. К тому же, они не сильны в проработке
конкретных деталей и не слишком настойчивы в доведении дела до конца.
28
4. Использование трансакционного анализа в управлении
индивидами

Несмотря на то, что каждый человек имеет постоянный тип личности,


его состояние меняется под влиянием как внутренних психологических
процессов, так и внешних факторов.
Трансакционный анализ – психологическая теория, с помощью
которой можно описать изменение различных состояний человеческой
психики.
Трансакционный анализ используется в психотерапии,
психологическом консультировании, бизнес-консультировании, образовании
и везде, где людям приходится общаться друг с другом.
Эффективное управление поведением работников в организации
невозможно без понимания менеджером основ трансакционного анализа и
умение определить позицию человека. Эти знания и навыки делают
возможным бесконфликтное взаимодействие подчиненных и правильное
понимание ими управленческого воздействия. Эрик Берн заметил, что
каждый человек в различных ситуациях занимает разные позиции (Я-
состояние) относительно друг друга, что находит свое отражение во
взаимодействии []. Основными позициями при этом являются: Родитель,
Взрослый и Ребенок ( табл. 3.7).
Таблица 3.7
Позиции человека по отношению друг к другу (Эрик Берн)
Позиция Сущность
1 2
1. Отец Состояние, подобное образу родителей, которым присущи такие
качества: обучение, воспитание, наставление, забота, осуждение,
одобрение, управления, уверенность в своей правоте, «делай как я»,
«это хорошо», «это плохо» и др. Благодаря этой схеме поведения: 1)
человек может эффективно играть роль отца (матери); 2) исходя из
принципа «так принято делать», многие наши реакции стали
автоматическими, что помогает экономить время и энергию.
Характерные фразы: «Пойди и сделай ...», «Ты обязан ...», «Ты не
должен ...», «Не разрешается»
29
Продолжение 3.7
1 2
2. Взрослый Характеризуется получением, переработкой, анализом информации
и, на основе этого, принятием решений с целью эффективного
взаимодействия с окружающим миром. Работает с информацией,
рассуждает, анализирует, уточняет ситуацию, разговаривает на
равных, апеллирует к разуму, логике и др. Характерные фразы: «Что
мы знаем об этом предмете?», «Последние данные указывают на ...»,
«Поэтому я предлагаю ...»
3. Ребенок Состояние подобное образу ребенка, для которого присущи:
интуиция, творчество, спонтанность, открытость,
непосредственность, искренность, эмоциональность, доверие,
любовь. Но, с другой стороны, это: 1) состояние бунта,
непослушания, капризности; 2) состояние «приспособление»,
склонность к манипулированию. Проявляет чувство обиды, страха,
вины и т.д., подчиняется, шалит, проявляет беспомощность, задает
вопрос: «Почему я?», «За что меня наказали?», «Давайте ...», «Я
хочу ...», «Как прекрасно ...». У взрослого человека сохраняются
остатки «Я» ребенка, которые оживают при определенных условиях

На основе этих состояний сознания, схем поведения происходит


процесс общения между людьми. Все три аспекта личности важны для
функционирования и выживания, заслуживают одинакового внимания, ведь
каждое состояние по-своему делает жизнь человека полноценной и
плодотворной. Необходимым для жизни является состояние «Взрослый»,
поскольку человеку приходится обрабатывать разнообразную информацию,
преодолевать трудности и т. п. Взрослый, будучи посредником, контролирует
действия Отца и Ребенка.
Параллельные транзакции и типы характеризуют простые отношения,
при которых общение проходит между «Я-состояниями» на одном уровне
(«Отец – Отец», «Взрослый – Взрослый», «Ребенок – Ребенок»). На
диаграмме векторы «стимул – реакция» расположены параллельно и
горизонтально (рис. 3.5).
Параллельные трансакции II типа – это простые отношения, при
которых общение проходит между «Я-состояниями» на разных уровнях
(«Отец – Ребенок», «Ребенок – Отец», «Взрослый – Ребенок» и др.) На
диаграмме векторы «стимул – реакция» расположены параллельно и под
наклоном (рис. 3.6).
30

Рис. 3.5. Параллельные трансакции І типа

Рис. 3.6. Параллельные трансакции ІІ типа

Перекрестные трансакции характеризуют сложные отношения, при


которых общение проходит перекрестно, между различными «Я-
состояниями» (стимул: «Взрослый – Взрослый»; реакция: «Отец – Ребенок»
и др.) Перекрестные трансакции часто являются источником конфликтов
(рис. 3.7).
31

Рис. 3.7. Перекрестные трансакции

Скрытая трансакция содержит неявную информацию, с помощью


которой можно повлиять на других так, что они этого не осознают
(манипуляции). В такой трансакции участвуют три эго-состояния. Например,
продавец предлагает покупателю дорогой товар со словами: «Эта модель
получше, но она для вас дорогая», на что покупатель дает ответ: «Вот ее я и
возьму». Продавец на уровне Взрослого констатирует факты (что модель
лучше и что она не по карману покупателю), на что покупатель должен был
бы дать ответ на уровне Взрослого – что продавец безусловно прав. Но
поскольку психологический вектор был умело направлен Взрослым
продавцом покупателю Ребенка, то отвечает именно Ребенок покупатель,
желающий продемонстрировать, что он совсем не хуже других (рис. 3.8).
Желанной является позиция, которая приближается к трансакции
«Взрослый – Взрослый», то есть «Мне хорошо – вам хорошо». Такая позиция
способствует формированию конструктивного взаимодействия (рис. 3.9).
32

Рис. 3.8. Скрытые трансакции

Рис. 3.9. Главные жизненные позиции индивидов


33
5. Манипулятивное поведение и меры по его ограничению

Каждый человек почти каждый день бывает манипулятором или тем,


на кого влияют. Человек в своей профессиональной деятельности
сталкивается с манипулятивным воздействием, при этом оно может быть как
субъектом, так и объектом манипуляции. В первом случае оно выступает
инициатором, соответственно, на практике сформировались особенности
манипулятивного воздействия, а во втором случае – методы распознавания и
предотвращения. Манипуляция является неотъемлемой составляющей
процесса управления, который происходит в виде делового общения с
другими – коллегами, подчиненными и руководством разного уровня.
Манипуляция существовала и будет существовать, от нее невозможно
избавиться, но ее можно сделать положительной, без негативных
последствий для других людей и гармоничного существования с миром. Для
этого следует действовать согласно со знаменитым высказыванием
известного классика И. Канта: «Рассматривай человека как цель, а не только
как средство» [].
Манипулятивное поведение – это один из стилей взаимодействия,
которым может воспользоваться не только менеджер, но и работник, если
считает целесообразным.
Манипуляция – способ, который дает возможность достижения своей
цели без учета интересов и за счет другой стороны. Это способ, в основе
которого использование другого человека с целью реализации своих
эгоистических интересов. Эффективность манипуляции зависит от умения
манипулятора использовать психологически уязвимые позиции человека.
Манипулятор – человек, который сознательно или бессознательно
прибегает к всевозможным уловкам, чтобы контролировать ситуацию и
достичь своей цели.
Э. Шостром, в бестселлере «Анти-Карнеги», отметила, что в каждом из
нас сидит манипулятор и даже несколько []. Они на разной глубине, в разных
34
ипостасях и в те или иные моменты жизни то один, то другой берется нами
руководить. Э. Шостром описала восемь манипулятивных типов,
объединенных в четыре полярные пары.
Их характеристика дана в табл. 3.8.
Таблица 3.8
Манипулятивные типы согласно Э. Шостором
Типы Сущность
1. Диктатор Преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, ссылается на
авторитеты, стремится управлять своими жертвами (разновидности:
Наставница, Начальник, Босс)
2. Тряпка Жертва Диктатора, является его полной противоположностью.
Преувеличивает чувствительность. Пользуется приемами:
демонстрирует свою чувствительность и ранимость, забывает, не
слышит, пассивно молчит, избегает (разновидности: Подозрительный,
Хамелеон, Конформист, Застенчивый)
3. Калькулятор Стремится все просчитать и всех проконтролировать; говорит неправду,
пытается перехитрить и вывести на чистую воду (разновидности: Делец,
Аферист, Производитель рекламы, Шантажист)
4. Прилипала Подчеркнуто зависим, ищет опеки, позволяет и побуждает других
выполнять за него его работу (разновидности: Паразит, Нытик, Вечный
Ребенок, Иждивенец, Беспомощный, Ипохондрик)
5. Хулиган Демонстрирует агрессивность, жестокость, недоброжелательность.
Контролирует людей с помощью угроз (разновидности: Обидчик,
Ненавистник, Гангстер, женский вариант - Сварливая Баба)
6. Хороший Демонстрирует искренность, заботливость, внимательность, убивает
парень своей добротой (разновидности: Подобострастный, Добропорядочный,
Моралист, Человек Организации)
7. Судья Подчеркнуто критический, скептический, никому не верит, полон
негодования, обвинений, с трудом прощает, оскорбительный и
злопамятный (разновидности: Обвинитель, Всезнайка, Мститель,
Обличитель, Собиратель доказательств, Очернитель)
8. Защитник Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к
ошибкам; портит других, сочувствуя чрезмерно и не позволяя тем, кого
защищает, встать на собственные ноги и расти самостоятельно. Вместо
того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о
других, принимая над ними пожизненную опеку. (виды: Наседка с
цыплятами, Утешитель, Мученик, Помощник, Заместитель)

Анализ всех типов манипуляций показал, что каждой личности


соответствует несколько манипуляторов, которые проявляются при
различных жизненных ситуациях. Э. Шостром уделяла также внимание
стратегии (общий план достижения цели собеседников) манипуляторов,
выделив 4 основных (табл. 3.9).
35
Таблица 3.9
Стратегии манипуляторов
Стратегии Сущность
Активный Стремится влиять на других, используя активные методики и свой
манипулятор социальный статус – руководитель, отец, преподаватель. Он не будет
демонстрировать свою слабость в отношениях, а играть роль
человека полного сил
Пассивный Демонстрирует роль беспомощного, мало что понимающего, этим и
манипулятор подталкивает других выполнить работу (принять решения) за него.
Его философия – не вызывать раздражения в других людей
Соревновательны Относится к жизни как к состоянию, требует постоянной бдительности, к
й манипулятор людям относится как к соперникам, а то и врагам, с которыми он ведет
постоянную борьбу, его задача выигрывать любой ценой
Равнодушный Пытается как бы избежать контактов, демонстрирует
манипулятор индифферентность (безразличие, равнодушие), отвергает заботу о
себе. На самом деле, его поведение связано с желанием обыграть
партнера и все, что происходит, ему совсем не безразлично, иначе он
так демонстративно бы себя не вел

Обычно люди относятся к какому-то одному из этих типов в наиболее


выраженной степени, но время от времени в них могут проявляться и другие
типы. Манипулятор тяготеет к общению с наиболее подходящим партнером.
Так, женщина-тряпка скорее всего выберет себе мужа-диктатора с тем,
чтобы эффективнее применять к нему свои манипуляции.
Каковы причины манипуляций в организации? Почему человек
прибегает к манипуляциям? Э. Шостром указывает на пять таких причин.
Первая причина – это недоверие. Человек не доверяет себе, считает
себя зависимым от других. Но другим он также не доверяет. Поэтому
становится на скользкий путь манипуляций, чтобы другие всегда были у него
на привязи под контролем, и при таких условиях доверяет им больше. Это
похоже на поведение одного из родителей в семье, который уклоняется от
воспитания детей, а вместо этого пытается указывать, как надо воспитывать.
Вторая причина (Эрих Фромм) []: нормальные отношения между
людьми – это любовь. Любовь предполагает восприятие человека таким,
каким он есть и уважение к его истинной сути. Библия призывает людей
любить ближнего как самого себя. Но заурядная личность не понимает этой
заповеди, потому что не имеет представления о том, что значит любить.
36
Большинство людей не любят самих себя, и не имеют представление о том,
что значит любить без всяких условий. Чем больше готовность личности
признаться в человеческих слабостях, тем больше вероятность того, что ее
будут любить. А кто не хочет или не может признавать свои слабости, тот
отчаянно стремится полной власти над другим человеком. Эта власть
принуждает партнера делать то, чего хочет манипулятор, думать, как он
хочет, чувствовать то, что он хочет.
Третья причина манипуляции: везде нас окружают риск и
неопределенность. Ежеминутно с человеком может случиться что угодно,
поэтому человек чувствует себя беспомощным, незащищенным. С горечью
осознавая непредсказуемость жизни, манипулятор впадает в отчаяние или
инерцию, у манипулятора появляется тенденция избежать риска, стремление
к большей определенности и гарантированности. Тогда он превращает себя в
объект и других воспринимает как объекты, как вещи.
Четвертая причина отображена в работах Джея Хейли, Эрика Берна.
Д. Хейли во время длительной работы с шизофрениками заметил, что они
больше всего боялись тесных личностных контактов. Э. Берн считает, что
человек начинает играть в игры и избегать быть собой, чтобы лучше
управлять своими эмоциями и избегать близости [,].
Пятую причину выдвигает Альберт Эллис. Он отмечает, что в течение
жизни человек усваивает ряд аксиом или иррациональных убеждений. Одна
из таких аксиом: нам необходимо получить одобрение всех и каждого.
человек стремится нравиться другим, производить на них приятное
впечатление и для этого принимает манипуляции [].
Под манипуляцией Э. Шостром понимает не одну игру, а целую
систему игр, и еще больше – стиль жизни, псевдофилософию жизни,
направленную на то, чтобы эксплуатировать и контролировать себя и других.
Если правильно определить тип манипулятора, то можно предсказать его
поведение. Человек, противоположный манипулятору, назван А. Маслоу
самоактуализирующейся личностью, которая живет полной жизнью []. И
37
это не везение или случай, а умение использовать свой внутренний
потенциал. Э. Шостром таких людей называла актуализаторами. Если
человек хочет быть непредсказуемым, то ему стоит стать актуализатором.
Актуализатор – человек, который прислушивается к другим и
учитывает другие интересы, стремится к самоактуализации и уникальности.
Актуализатор – это человек, который уважает достоинство других, честен,
убедительно передает свои мысли и желания, хорошо относится к людям и
помогает им найти собственный путь развития.
Актуализация – способ (система способов), в основе которого
сотрудничество, уважение к себе и к другим, попытки решить проблему на
основе объективности и взаимной выгоды сторон. Э. Шостром считает, что
актуализатор находятся в большей безопасности, чем манипулятор, потому
что понимает свою уникальность и воспринимает ее как ценность. Он ищет в
себе самобытность, в то время как манипулятор прячет свою самобытность и
повторяет, следует, копирует чьи-то поведенческие модели. И чем большее
значение он придает своей маске, тем больше обесценивает себя и тем глубже
чувствует неудовлетворенность. Манипулятор должен стремиться отказаться
от манипуляций и стать актуализатором. Тогда может развиться из:
 Диктатора прекрасный Лидер, который не диктует, а ведет;
 Тряпки – Чуткий;
 Калькулятора – Внимательный;
 Прилипалы – Благодарный,
 Хулигана – Настойчивый,
 Хорошего парня – Заботливый,
 Судьи – Выразительный;
 Защитника – Проводник.
Какие черты отличают манипулятора от актуализатора? Стиль жизни
манипулятора базируется на лжи, неосознанности, низкой самооценке,
38
контроле и цинизме. Киты, на которых стоит актуализатор, – честность,
осознанность, свобода и доверие, высокая самооценка (табл. 3.10).
Таблица 3.10
Основные отличия манипулятора и актуализатора
Манипулятор Актуализатор
1 2
1. Ложь (фальшивость, мошенничество). 1. Честность (прозрачность, искренность,
Играет роли, стремится произвести аутентичность). Способность быть самим
приятное впечатление, ломает комедию, собой при любых чувствах. Отличается
чувства тщательно отбирает и выражает выразительностью, душевностью
зависимости от обстоятельств
2. Неосознанность (апатия, скука). Не 2. Осознанность (отзывчивость, интерес,
осознает смысл жизни. Туннельное жизненаполенность). Хорошо видит и
видение, то есть видит и слышит лишь то, слышит себя и других. Сам формирует
что желает видеть и слышать мнение об искусстве, музыке, обо всей жизни
3. Контроль (замкнутость, преднаме- 3. Свобода (спонтанность, открытость).
ренность). Жизнь воспринимает как партию Свобода выражать свои потенциалы. Он –
в шахматы. Стремится контролировать субъект, а не объект, хозяин своей жизни
ситуацию. Внешне сохраняет спокойствие,
чтобы скрыть планы от оппонента
4. Цинизм (безверие). Не доверяет никому: 4. Доверие (вера, убежденность). Верит в
ни себе, ни другим. В глубине души не других и в себя, верит в добро. Стремится
доверяет человеческой природе вообще. установить связь с жизнью и преодолеть
Разделяет людей на две группы: кого трудности здесь и сейчас.
контролирует он и кто контролирует его
5. Низкая самооценка (низкое 5. Высокая самооценка (самоуважение, чувство
самоуважение). Не принимает себя, плохо собственного достоинства). Воспринимает себя
относится к себе, чувствует таким, какой он есть, положительно относится к
неполноценность, чувствителен к упрекам себе, признает свои сильные и слабые стороны,
и одобрению, болезненно реагирует на спокойно или даже с благодарностью реагирует
конструктивную критику. Раздражается на конструктивную критику. Терпеливо и
или пугается недостатков спокойно относится к своим и чужим
недостаткам

Манипулятор, как правило, подпадает под классификацию какого-то


одного из рассмотренных манипулятивных типов, в то время как
актуализаторы не ограничивается одним актуализационным типом, а
интегрирует в себе несколько.
Он и Чуткий, и Заботливый, и Внимательный, ведь тонко реагирует на
внутреннее состояние других, внимателен к их проблемам и взглядам,
беспокоится о людях. Он может интегрировать и Выразительного, и
Проводника, так как думает не за других, а вместе с ними.
39
В контексте сказанного, рассмотрим приемы манипуляции, поскольку
успех манипуляции зависит от того, насколько манипулятор:
 скрывает агрессивные намерения и поведение;
 знает слабые психологические места жертвы (чрезмерная
доверчивость, жадность, самовлюбленность, одиночество, экономность,
импульсивность, альтруистичнисть, неуверенность в себе), чтобы
определить, какая тактика будет наиболее эффективной;
 является жестоким человеком, не беспокоясь о том, что нанесет
жертве ущерб в случае необходимости.
Целью манипуляции является провоцирование у собеседника
проявления защитных реакций, неуверенности, нерешительности, а в
результате прямого принуждения принять ошибочное или невыгодное
решение, ослабление решимости идти к своей цели. Среди основных
приемов выделяют следующие:
раздражение собеседника – вывод его из состояния психологического
равновесия насмешками, обвинениями, упреками или ироничным тоном,
предварительно подготовленными провокационными вопросами,
откровенными оскорблениями или высказываниями, унижающими
достоинство, что заставляет его нервничать и поэтому принимать
необдуманные решения. Даже один такой инцидент может приучить жертву
избегать противостояния или противоречить манипулятору. Способ
преодоления – полное равнодушие;
ошеломить темпом – использование быстрого темпа разговора,
требование принять решение здесь и сейчас под угрозой потерять
уникальную возможность (скидки, последний товар на складе, специальное
предложение и т.п.). Способ преодоления – не поддаваться чувству
жадности, а тщательно проанализировать и оценить все обстоятельства;
неистовый гнев и яростный напор – немотивированным гневом
манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и
рассчитывает, что он пойдет на определенные уступки. Способ преодоления:
40
не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а
покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку;
мнимая ущербность. Манипулятор показывает свою слабость,
добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты
манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как соперника,
его бдительность притупляется. Способ преодоления: любого человека
воспринимать серьезно и видеть в нем сильного соперника;
навязывание ложного стыда. Этот способ манипуляции заключается
в том, чтобы показать человеку его ущербность. В ход идут намеки на
безграмотность, глупость, несимпатичность, невоспитанность, лень, что
приводит объект манипуляций в состояние временного замешательства.
Тогда-то манипулятор и делает кодирование психики. Способ преодоления:
не обращайте внимания, тем более, если знаете, что перед вами манипулятор
или опытный мошенник;
выразить подозрительность и вызвать оправдания. Этот способ
манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики
человека. Роль манипулятора – в каком-то смысле разыграть
подозрительность, реакцией оппонента будет желание оправдаться. Этого он
и добивается. Защитный барьер ослаблен, можно проталкивать нужные
установки. Способ преодоления: защитой здесь выступает осознание себя
уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно,
если на вас обижаются, и вы будете его догонять, если он захочет уйти;
перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в
неконструктивное русло обличения, для того, чтобы заставить собеседника
оправдываться, или говорить о том, что не касается сути разговора, тратя
таким образом время и силы;
ссылка на высшие интересы – намек на то, что позиция собеседника
затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать ( «Вы
понимаете, с кем вы соревнуетесь, когда соглашаетесь с этим?»). Способ
41
преодоления: верьте в себя, в свои способности, в свою индивидуальность и
исключительность. Долой низкую самооценку!;
Карфаген должен быть разрушен – бездоказательное повторение
одной и той же мысли для того, чтобы собеседник к ней привык и
воспринимал ее как очевидную (метод оратора римского сената консула
Катона Старшего). Способ преодоления: следует внимательно относиться к
услышанному и подвергать все анализу;
игра на нетерпении. Собеседник, демонстрируя энтузиазм и готовность
к согласию, к концу беседы произносит фразу: «Если мы сможем решить и эту
мелочь ...». Вы, находясь в состоянии ощущения, что соглашение уже
фактически заключено, глубоко не задумываясь, решаете эту небольшую
проблему. Как правило, эта небольшая проблема с вашей стороны – это
значительные уступки. Так может повторяться несколько раз, пока собеседник,
играя на вашей нетерпеливости достичь согласия, реализует намеченные
задачи. Способ преодоления – проявление твердости в отстаивании интересов;
демонстрация понимания – при внешней демонстрации готовности к
сотрудничеству оппонент практически игнорирует ваши интересы. Создание
такого активного сочувствия вашим проблемам может инициировать вас из
чувства благодарности ответить ему вполне конкретными шагами в
осуществлении его интересов. В случае развития такой ситуации необходимо
освободиться от ложного чувства вины и долга помочь, просто отказаться от
взаимодействия с таким человеком в дальнейшем или показать ему путь
паритетности соблюдения интересов;
недосказанность – манипулятор будто по секрету, почти шепотом,
прикрываясь мнимой дружбой, советует манипулируемому действовать
определенным образом. Уверяет в выгоде и пользе этого поступка, но в то же
время преследует свои интересы;
запланированные уступки. Суть этого метода заключается в том, что
оппонент начинает беседу с обсуждения, как правило, второстепенных
вопросов. При этом, он выдает их за главные и так расставляет акценты в
42
переговорах, что они заходят в тупик. Тогда он, словно позволяя себя
уговорить, делает уступку, после которой начинает давить на собеседника,
требуя аналогичного действия, но уже в сфере, ему выгодной. Способ
преодоления – своевременное и правильное выявление главных и
второстепенных сфер обсуждения, а также эквивалентность предложенного
обмена уступками;
ложный стыд – использование ложного аргумента, с которым
оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно, известно,
что наука установила ...», «Вы, я надеюсь, читали о ...», «Все бизнесмены
знают, что ...», опасаясь публично расписаться в собственной
некомпетентности;
использование непонятных слов в общении – прием построен на
нежелании оппонента признать, что не знаком с данным термином. Способ
преодоления – не стесняйтесь и не бойтесь уточнить непонятное для вас слово;
мнимая невнимательность. Манипулятор играет на своей якобы
невнимательности. Добившись нужного результата, он как бы замечает, что
сделал что-то неправильно, ставя манипулируемого перед фактом «Ну, что тут
поделаешь, не увидел, не услышал, не так понял ...». Способ преодоления –
необходимо четко выяснять и доносить смысл достигнутых договоренностей;
обращение внимания на ошибку. Манипулятор обращает внимание
объекта манипуляций только на одну деталь, не позволяя рассмотреть картину
в целом, и заставляет его на основании этого сделать выводы. Применение
этого способа манипулирования людьми довольно распространено в жизни.
Многие люди делают выводы и судят о каком-либо предмете или событии, не
обладая подробной информацией и не имея фактов, порой даже не имея
собственного мнения по этому вопросу, они судят, основываясь на мнениях
других. Манипуляторы этим пользуются и таким образом навязывают свое
мнение. Способ преодоления: расширяйте свой кругозор, развивайтесь,
работайте над повышением уровня собственных знаний;
43
ложная усталость. Манипулятор дает понять, что сильно устал и не в
состоянии что-либо доказывать и выслушивать возражения. И тогда
манипулируемый скорее согласен с его словами, и, идя у него на поводу, не
утомляет его возражениями. Способ преодоления – не поддаваться на
провокации;
вызвать сопротивление. Известно, что запретный плод сладок, и
психика человека устроена так, что ему часто интересно именно то, что
находится под запретом или для достижения этого необходимо приложить
усилия. Манипулятор, как тонкий психолог, пользуясь этими особенностями
человеческой психики, вызывает у объекта своего влияния такие желания.
Конечно, в угоду себе. Способ преодоления – всегда помнить о своих
интересах. Принимать решения, хорошо подумав, взвесив все «за» и «против»;
сведение факта к мысли – сведение основанного на фактах аргумента
оппонента к его личной позиции ( «Это только ваше личное мнение»);
цитирование слов оппонента – намеренное искажение высказываний
оппонента, представление их забавными и странными ( «Ваш коллега
договорился до того, что ...») .;
мнимое непонимание – повторение доводов собеседника своими
словами с преднамеренным искажением полученной информации ( «Другими
словами, вы считаете ...»);
демонстрация обиды – уход от ответа на нежелательный аргумент,
спор с последующей демонстрацией обиды на поведение собеседника ( «Вы
против всех нас здесь выступаете?»);
много вопросов – постановка большого количества слабо связанных
между собой вопросов с последующим обвинением в непонимании сути
проблемы, чтобы избежать ответа на один из поставленных вопросов;
что вы имеете против? – требование к оппоненту предоставить
критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо
аргументации предложенного тезиса;
44
принуждение к однозначному ответу – давление на оппонента с
единственной целью получить однозначный ответ «да» или «нет», причем
сразу ( «Скажите прямо ...»);
видимая поддержка – кажущаяся поддержка доказательств оппонента,
направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, и
привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного
знакомства с тезисом, что позволяет обвинить оппонента в его
некомпетентности ( «Да, но ...»)»
убаюкивание с целью убить позже. Этот метод предусматривает
использование доброжелательно-шутливого тона в общении, или
предоставление небольшой услуги. Как правило, такая услуга делается от
чистого сердца, из уважения, словно с обязательным намеком на то, что для
вас она не будет означать никакого соответствующего обязательства. Эти
действия имеют целью посадить на крючок, вы теперь чувствуете себя
словно обязанным оппоненту сделать ему что-нибудь взамен;
наблюдение и поиск сходных черт. Манипулятор придумывает или
находит некое сходство между собой и манипулируемым, ненароком
обращает на это внимание, тем самым повышает доверие к себе и ослабляет
защиту. Таким образом можно продвигать свою идею, внушать мысль,
просить. Способ преодоления – резко сказать манипулятору о своей с ним
непохожести;
дезинформация – введение в заблуждение относительно подлинности
намерений для побуждения к запрограммированным действиям. Чаще всего
применяются такие формы дезинформации: 1) тенденциозное изложение
фактов – заключается в предвзятом освещении фактов или другой информации
о событиях с помощью специально подобранных правдивых данных; 2)
терминологическое минирование – заключается в искажении первичной
правильной сути принципиально важных, базовых терминов и толкований; 3)
серое дезинформирование – предусматривает использование синтеза правдивой
45
информации с дезинформацией; 4) черное дезинформирование – означает
применение преимущественно ложной информации.
Не всегда способы манипулирования используются отдельно, часто для
эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов.
Какие существуют методы нейтрализации манипуляций?
Манипулятивное действие можно отследить путем прислушивания к своим
собственным ощущениям (непонятное раздражение, желание доказывать,
чувство благодарности или стыда, антипатия к собеседнику, напряжение,
агрессия, суетливость и т.д.). Надежное средство распознавания замысла
любой манипулятивной тактики состоит в том, что вы должны четко
сохранять в сознании свои интересы. Существует три основных метода
нейтрализации различных техник психологической манипуляции в деловом
общении (табл. 3.11).
Таблица 3.11
Техника нейтрализации психологической манипуляции в деловом общении
Техника Сущность
1. Мимо ушей Избегание дискуссии, уклонение от прямых вопросов, изменение
темы разговора, выдержанность, использование юмора. Можно что-
то случайно бросить на пол, отвлечься на телефонный звонок,
пошутить. Цель метода – выиграть время, уклониться от
манипуляции, направить беседу в нужное русло
2. Расставить все Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами
точки над i манипулировать с определением его истинного мотива. Наиболее
приемлемым в этом случае будет такое предложение: «Я понимаю,
что вы не вполне разделяете мои стремления. Но поверьте, они
действительно полностью соответствуют моим потребностям и для
меня важны. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что
необходимо сделать, чтобы наиболее полно соблюсти ваши и мои
интересы». Это все необходимо произнести доверительным тоном
3. Контрманипу- Открытое противоборство. Использование приемов манипуляции,
ляция позволяющие отразить атаку оппонента и заставить его к принятию
невыгодного для себя решения. Такая ситуация может привести к
резкому обострению отношений и возникновению конфликтов. В
этой ситуации, безусловно, выигрывает тот, кто вооружен не только
знаниями, так и умением реализовывать их на практике

Стоит отметить, что ни один человек не может полностью защитить


себя от действия всех направленных на него манипуляций. Количество
46
воздействий на каждого из нас настолько велико, что нельзя
проконтролировать и проанализировать абсолютно все свои собственные
состояния, сдвиги поведения партнера и ситуации (рис. 3.10).

Рис. 3.10. Защита от манипуляций

Каковы же последствия манипуляций? Современный руководитель


должен четко представлять тактику манипулирования в деловых
взаимоотношениях. Вместе с тем, необходимо остерегаться восхищения
применением манипулятивных методов воздействия. Манипуляции могут
привести к негативным последствиям в отношениях между работниками:
 у манипулятора формируется представление о человеке как о
средстве достижения целей, что со временем трансформируется в привычку
распоряжаться человеком;
 человек воспринимается не как высшая ценность, а как носитель
определенных, нужных манипулятору свойств;
47
 манипулятор, в конечном итоге, сам страдает от своих манипуляций.
У него возникает потеря интереса к жизни, примитивность чувств, цинизм,
завышенное недоверие к себе и тем, кто его окружает, одностороннее
видение партнера и себя, неспособность и нежелание индивида реально
оценить ситуацию, сосредоточенность на собственных интересах.
6. Психологические методы воздействия на работников

Психологическое воздействие – применение в межличностном


взаимодействии исключительно психологические средства с целью влияния
на состояние, мысли, чувства, действия другого человека. Обычно в качестве
основного способа управленческого воздействия выделяют внушение,
заражение, подражание и убеждение (рис. 3.11).

Рис. 3.11. Психологические методы воздействия на работников

Внушение – метод воздействия на психику человека, связанный с


существенным снижением его критичности к поступающей информации,
отсутствием стремления проверить ее достоверность, неограниченным
доверием к ее источникам. Внушение в современных условиях применяется
48
довольно часто, одновременно может быть одним из опасных инструментов
манипуляции поведением человека, поскольку действует на ее сознание и
подсознание. Эффективным внушение является лишь тогда, когда будет
возникать эффект доверия. Источников внушения достаточно много. Ими
могут быть знакомые и незнакомые люди, СМИ, реклама и др. Внушение
направлено не к логике индивида, его способности мыслить, анализировать,
оценивать, а к его готовности принять распоряжение, приказ, совет и в
соответствии с ними действовать. При этом, большое значение имеют
индивидуальные особенности человека, на которые направлено воздействие:
способность критически мыслить, самостоятельно принимать решения,
твердость убеждений, пол, возраст, эмоциональное состояние. Важным
фактором, обусловливающим эффективность внушения, является авторитет,
умения и навыки, статус, волевые качества источника влияния, его
уверенные манеры, категоричный тон, выразительная интонация. Формами
внушения могут быть: воздействие со стороны и самовнушение.
Самовнушение относится к сознательному саморегулированию, внушение
себе определенных представлений, чувств, эмоций.
Заражение – психологическое воздействие на личность в процессе
общения и взаимодействия, которое передает определенные настроения,
побуждения не из сознания и интеллекта, а через эмоциональную сферу.
Психическое заражение осуществляется путем передачи эмоционального
состояния от одного лица к другому на бессознательном уровне. Сознание в
таких условиях резко сужается, почти исчезает критичность к событиям,
поступающим из разных источников. Психология объясняет заражение как
неосознаваемую, невольную подверженность человека к определенным
психическим состояниям. Происходит заражение через передачу психического
настроя, наделенного большим эмоциональным зарядом. Психологический
механизм руководителя заражения состоянием сводится к тому, что
подчиненный, часто не осознавая этого, создает в себе состояние, подобное
состоянию руководителя, и переживает созвучные ему чувства и эмоции. Этот
49
психологический настрой, усиливаясь многократно, влияет на других
участников коллективного общения. Подчиненный в таком состоянии не
чувствует, что убеждения содержат преднамеренное давление. Он запоминает
образ состояния руководителя и невольно подчиняется ему. Частым случаем
захвата со стороны руководителя является состояние паники. Оно чаще всего
проявляется как неопределенное эмоциональное состояние, что является
следствием отсутствия информации о новой ситуации. Подчиненный
оказывается неготовым, потому что не может найти выход из сложившейся
ситуации и в которой он действует случайно. Состояние паники возникает и
при чрезмерной информации, что дезорганизует деятельность. Хуже всего,
если источником возникновения паники становится сам руководитель,
который теряет контроль над собой и сеет вокруг неуверенность.
Противоположным такому положению руководителя является состояние
оптимизма. Принцип оптимизма является плодотворной основой деятельности
руководителя. Оптимистическая направленность руководителя основывается
на научном познании законов успешной работы, на уверенности в
значительном развитии человеческих способностей.
Подражание – это процесс ориентации на определенный пример,
образец, повторение и воспроизведение одним человеком действий,
поступков, жестов, манер, интонаций другого человека, копирование черт его
характера и стиля жизни. Подражание является элементом обучения
определенным видам профессиональной деятельности. Руководитель для
своих подчиненных – объект подражания. В нем отражаются
преобразованные в той или иной степени действия, идеалы, черты личности,
манеры поведения и привычки. Наследование по своему механизму может
быть неосознанным и сознательным. Поэтому руководителю необходимо
быть очень внимательным и не допускать, чтобы подчиненные подражали
его негативные проявления, и, прежде всего, быть положительным примером
для подчиненных. Таким образом, регуляция и саморегуляция психических
состояний руководителя являются главными чертами его профессионального
50
мастерства и позволяет ему в самых сложных условиях служить примером
для заражения и целенаправленного подражания его сотрудников.
Убеждение – это метод сознательного и организованного воздействия
на психику индивида через обращение к его критическому суждению.
Осуществляясь в процессе коммуникативного взаимодействия, убеждение
обеспечивает восприятие и включение новых сведений в систему взглядов
человека. Основано оно на сознательном отношении индивида к
информации, на ее анализе и оценке. Благоприятными условиями для
убеждения является дискуссия, групповая полемика, спор, поскольку
сформированное во время их протекания мнение гораздо глубже, чем то,
которое возникло из-за пассивного восприятия информации. Сама процедура
убеждения включает следующие виды убеждающих воздействий:
информирование, разъяснение, доказательство, опровержение. Это
естественно, поскольку необходимость критического усвоения,
сознательного принятия или непринятия извне информации предполагает
достаточно высокий уровень интеллектуального развития человека.
Степень конструктивности различных видов воздействия и видов
контрвлияний разная (табл. 3.12).
Таблица 3.12
Конструктивные/неконструктивные виды влияния и контрвлияния
Виды Характеристика Конструктивные Неконструктивные
воздействия конструктивности/ виды контрвлияния виды контрвлияния
некоструктивности
1 2 3 4
Убеждение Конструктивный вид Контраргументация Игнорирование,
влияния, при условии, что принуждение,
мы конкретно и открыто деструктивная критика,
сформулировали партнеру манипуляция
цель нашего влияния
Самопродви- Конструктивный вид Конструктивная Деструктивная критика,
жение воздействия при условии, критика, отказ игнорирование
что мы не используем
обманных трюков и
раскрываем свои истинные
цели и запросы
Внушение Спорный вид воздействия; Конструктивная Деструктивная критика,
внушение – это всегда критика, манипулирование,
51
проникновение через энергетическая принуждение,
черный вход мобилизация, игнорирование
уклонение
Заражение Спорный вид воздействия; Конструктивная Деструктивная критика,
никто не может определить, критика, манипулирование,
насколько полезно адресаты энергетическая принуждение,
заражать соответствующим мобилизация, игнорирование
чувством или состоянием и уклонение
именно сейчас
Продолжение табл. 3.12
1 2 3 4
Пробуждение Противоречивый вид Творчество, Деструктивная
импульса воздействия; приемлем в конструктивная критика,
подражания воспитании детей и передаче критика, игнорирование
мастерства от профессионала уклонение
молодому специалисту
Формировани Спорный вид воздействия; Конструктивная Деструктивная
е лесть, подражание как критика, уход, критика,
приверженно высшая форма лести и услуга энергетическая игнорирование
сти адресату воздействия могут мобилизация
быть манипуляцией
Просьба Противоречивый вид Отказ, Деструктивная
воздействия; в отечественной уклонение критика,
культуре – разрушительно игнорирование
для того, кто просит; в
американской – оправданно
Принуждение Спорный вид воздействия; Конфронтация Деструктивная
считается конструктивным в критика,
некоторых педагогических, манипуляция,
политических системах и в обратное
аварийных ситуациях принуждение,
игнорирование
Деструктивна Неконструктивный вид Психологическая Обратная
я критика воздействия самозащита, уклонение деструктивная
критика,
манипуляция,
принуждение,
игнорирование
Манипуляция Неконструктивный вид Конструктивная Встречная
воздействия критика манипуляция,
деструктивная
критика

В профессиональном общении руководителю очень важно находить


индивидуальный подход к каждому исполнителю в зависимости от того,
какие мотивы у него доминируют. Это предполагает чаще всего искусство
сочетания различных методов или стилей управления в определенной
ситуации: «Я хочу поручить вам эту работу. К сожалению, обстоятельства
52
складываются так, что ее некому выполнить, кроме вас. Вы можете, конечно,
и отказаться, но я думаю, что этого делать не стоит. Сегодня вы кому-то
помогли, завтра помогут вам. К тому же, этой работе фирма предпочитает».
В этом обращении к работнику применяются и убеждения, и легкое влияние,
и побуждения.
Вопросы для самопроверки

1. Какова структура социальной роли? Чем определяются требования


социальной роли?
2. Что такое личностный потенциал, и как он оказывает влияние на
поведение человека в организации?
3. Раскройте содержание уровня притязаний личности.
4. Как установка личности влияет на ее поведение?
5. Что влияет на восприятие человеком ситуации?
6. Что такое стимулирующее подкрепление и какова его роль в
организационном поведении?
7. От чего зависит удовлетворенность трудом?
8. Сущность персонального развития в организации.

Темы рефератов

1. «Я»-концепция и ее влияние на поведение человека в организации.


Защитное поведение.
2. Модель Майерс-Бриггс.
3. Комбинирование типов личности и особенности поведенческих
реакций. Методы определения типа личности и моделирования программ
индивидуального поведения.
4. Психогеометрическая концепция личности.

Практические задания
53

Ситуация 1.
Галина Иванова – бухгалтер-стажер в маленькой фирме
дипломированных бухгалтеров-аудиторов. Она работает в компании братьев
Сидоровых уже 18 месяцев и в течение этого периода посещала колледж.
Сидоров старший надеялся, что Галина останется в фирме на пять или
больше лет. Ему было приятно от того, как Галина вела себя в компании. Она
была способная, много и упорно работала, всегда находилась в хорошем
настроении. Она также приобретала особую квалификацию в использовании
некоторых новых компьютерных программ, которые они закупали в
последнее время. Однако Сидоров заметил, что в течение последних месяцев
отношение Галины к работе начало меняться.
Галина не чувствовала себя счастливой. Она обнаружила, что многие
операции слишком рутинны и утомительны. Ей только казалось, что ей
нравится довольно долго находиться за компьютером. У нее были свои
определенные планы и мысли по поводу карьеры в бухгалтерском учете,
поэтому она посетила несколько организаций и приняла участие в
анкетировании и интервью по приему на работу (взяв отгулы под предлогом
болезни). Сегодня она вообще пришла на работу с 30-минутным опозданием.
Сидоров решил поговорить с Галиной.

Ситуация 2.
Владимир Иванович Петров работает у вас бухгалтером уже 6 лет. В
последнее время он столкнулся с семейными проблемами. Его жена месяц
назад родила второго ребенка и должна лечь в больницу на операцию. Его
старшая дочь тяжело заболела. В результате Петров выполнял работу
нерегулярно и раньше уходил со службы. Конечно, вы сочувствуете ему,
однако вам не хватает персонала в перегруженное работой время года.
Другие сотрудники вынуждены задерживаться после работы, чтобы
54
поддержать сложившийся уровень производительности. Как вы попытаетесь
разрешить возникшую проблему?

Варианты:
А. Разыграйте два сценария и обсудите результаты. Как действовали
оба участника? Много ли понимания было продемонстрировано с обеих
сторон? Вы согласны с результатом?
Б. Напишите коротко о том, как бы вы в качестве менеджера
реагировали на каждую из ситуаций.

Задание 2.
Представьте, что вы – исполнительный директор или президент
компании (по выбору) и заполните следующую анкету.
А. Структура.
Присущи ли вашей организации:
1. Устаревшая структура – связанная, например, с утратившими свою
актуальность целями, старыми рынками и высшими руководителями,
которые ныне не пенсии?
2. Слишком обширная структура, не приспособленная к росту
организации, техническим изменениям и современной конкуренции?
3. Изменение целей организации, в то время как структура и штат
сотрудников остались практически неизменными?
4. Формальная структура, препятствующая деятельности компании и не
учитывающая условий реальности?
5. Бюрократия и внутренние процедуры, препятствующие гибкости,
адаптируемости и делегированию полномочий?
Б. Управленческий персонал.
55
Присущи ли вашей организации:
6. Нечеткая преемственность высшего руководства (либо на
руководящие посты предлагается только один кандидат)?
7. Сильная утечка управленческих кадров, особенно молодых или
наиболее квалифицированных специалистов?
8. Изобилие менеджеров, которые практически ничего не делают?
9. Задержка в развитии из-за нехватки опытных руководителей?
10. Чувство неудовлетворенности работой и фрустрация (лат. frustratio
– обман, неудача, тщетное ожидание, расстройство замыслов) – психическое
состояние, возникающее в ситуации реальной или предполагаемой
невозможности удовлетворения тех или иных потребностей, или, проще
говоря, в ситуации несоответствия желаний имеющимся возможностям),
широко распространенная среди менеджеров?
11. Трудности с подбором нужного человека на должность менеджера
как внутри, так и за пределами организации?
В. Результаты деятельности.
Присущи ли вашей организации:
12. Низкий уровень эффективности из-за плохой системы контроля со
стороны менеджмента?
13. Низкий уровень эффективности из-за общей нехватки
квалификации менеджеров для выполнения текущих задач?
14. Низкий уровень эффективности из-за нечетко сформулированных
обязанностей руководства?
15 Чрезмерная перегруженность менеджеров, что снижает
эффективность их работы?
16 Непродуктивная трата рабочего времени менеджеров (излишние
собрания руководства, комитетов, рабочих групп)?
17 Постоянные задержки в принятии решений или получении
информации, необходимой для этих решений?
56
18 Неумение использовать предоставленные возможности или
неспособность оперативно реагировать на новые проблемы?
Заполнив анкету, самостоятельно проведите анализ положения и
определите приоритетные направления деятельности организации. Обсудите
свою точку зрения в группе. Какой общий вывод вы можете сделать?

Тест: Система ценностей и позиция

1. Ценности и позиции человека проявляются чаще всего на уровне


сознания и перенимаются от окружающих. Какие из приведенных ниже
примеров относятся к ценностям и позициям:
а) семейная верность
б) вера, что солнечная система является частью Вселенной
в) представление о роли современного студенчества
г) все перечисленное
2. Откуда мы черпаем свои ценности:
а) от родителей
б) из книг
в) из средств массовой информации
г) от друзей
д) из всех перечисленных источников
3. Молодежи легче, чем зрелым людям, изменить перенимаемые от
окружающих ценности и позиции:
а) верно
в) неверно
4. Какой из приведенных ниже примеров поведения работников связан
с ценностями и позициями?
а) Петров не желает работать с Ивановым, поскольку категорически не
выносит людей такого типа
57
б) добрые друзья Петрова и Иванова имеют разное мнение о
достоинствах работы одного из них и поэтому не разговаривают друг с
другом
в) руководитель не желает выслушивать идеи всех без исключения
младших коллег