Вы находитесь на странице: 1из 16

5 Тема : 1) Потребительское поведение на рынке .

2) Общая 
и предельная потребность. 3) Закон убывающей 
предельной полезностью. 
1) Главная фигура в бизнесе - потребитель

Поведение покупателей ,их выбор в мире товаров имеет сугубо 


индивидуальный​​характер​. Каждый покупатель руководствуется 
своими вкусами , отношением к моде , дизайну товаров и иными 
субъективными предпочтениями .  

Покупательское поведение индивидуального потребителя​- это 


поведение конечного потребителя , покупающего товары и услуги для 
личного потребления.  

Термин ​"покупательское поведение" ​можно определить как поведение , 


проявляемое покупателями в процессе поиска , выбора , покупки , 
использования , оценки и утилизации продуктов , услуг и идей , которые 
могут удовлетворить потребности покупателей.  
Модель принятия решения : 

Потребительское поведение​- это процесс формирования спроса 


покупателей , осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного 
бюджета , т.е. собственных денежных доходов . 

Факторы , оказывающие влияние на поведение


индивидуального потребления :
1. Культура​- ​основная первопричина определения потребителей и 
поведения человека . Культура зависит от определенного 
исторического уровня , различается в разных странах , в 
зависимости от социального класса .  
2. Субкультура​​-​это проявление культуры людей других 
национальностей , религиозных групп , представителей других 
регионов стран , других рас в рамках основной культуры на 
определенной территории .  
3. Общественные классы ​ - ​сравнительно стабильные группы в 
рамках общества , располагающиеся в иерархическом порядке и 
характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных 
представлений интересов в поведении .  
4. Референтные группы​-​это социальная группа , которая служит 
для себя и других, а также источником формирования социальных 
норм и ценностных ориентаций. 
5. Роли и статусы ​потребителей​​меняются в соответствии с 
теориями ролевого поведения , и это необходимо учитывать как 
фактор , влияющий на поведение потребителя .  
6. Тип и личности ​- ​совокупность отличительных психологических 
характеристик человека , обеспечивающая типы его ответной 
реакции на окружающую среду . "Каким человек кажется себе ?" - 
однако сторона вопроса. " Является на самом деле " - другая 
сторона вопроса . 
7. Психологические факторы :  
● Мотивация​(​побуждение​) -​​нужда , ставшая столь настоятельной , 
что заставляет человека искать пути и способы ее 
удовлетворения . Удовлетворение нужды снимает испытываемую 
индивидом внутреннюю напряженность .  
● Восприятие ​-​ ​процесс , посредством которого индивид 
отбирает , организует и интерпретирует поступающую 
информацию для создания значимой картины окружающего мира . 
Восприятие одного и того же по-разному разными людьми 
,восприятие одного и того же одним человеком в разное время .  
● Усвоение - ​определение установления​​, происходящие в поведении 
индивида под влиянием накопленного им опыта .  
● Убеждение - ​мысленная характеристика индивидом чего-либо . 
Убеждение , что товар хороший , делает человека постоянным 
покупателем (клиентом )  
● Отношение - ​сложившиеся на основе имеющихся знаний 
устойчевоя благоприятная или неблагоприятная оценка 
индивидом объекта , идеи , испытываемого к ним чувства и 
направленность возможных действий.  
Факторы , оказывающие влияние на покупательское поведение :

Первый фактор - ​это готовность потребителя затратить 


определенные условия на поиск информации , выборов и оценку 
разных товаров в процессе покупки . 

Связанный с первым фактором -это частота покупки товара или 


услуги . 

Типы поведения покупателя при принятии решения :


● Особая покупка​ - это ситуация , когда потребитель готов потратить 
достаточно много усилий на процесс выбора товара , такие покупки 
осуществляются редко - обычно это товары особого спроса 
(драгоценности , дорогие автомобили и т.п. )  
● Покупка с предварительным выбором товара -
потребитель готов потратить некоторые условия на
процесс выбора , покупка происходит периодически (
одежда , обувь , бытовая техника и т.п.)
● Рутинные покупки- ​потребитель часто покупает товар и не готов 
каждый раз тратить много усилий на процесс покупки . Разработка 
маркетинговых программ с учетом этих типов поведения позволит 
сделать процесса покупки товара эффективным и с точки зрения 
продавца ,и с точки зрения покупателя .  

Известно , что денежные доходы оказывают прямое и 


непосредственное влияние на спрос и цены - на количество покупаемых 
товаров . Это влияние прослеживается через особенности 
потребительского поведения , которое учитывает предприниматель в 
ценовой политике .  
Предприниматель должен достаточно определенно 
знать , на сколько следует повысить цену на товары 
более высокого качества и каков предел этого 
повышения . Или наоборот, насколько следует 
снизить цену, не рискуя торговой выручкой, если 
спрос на данный товар сокращается.  

Каждый​​ покупатель​​решает для себя проблему : какое количество


своего товара (денег) он готов отдать в обмен за нужное ему благо ,
чему отдать предпочтение ?

Принцип предпочтения заключается в том ,что :  


● Можно брать две категории товара и рассматривать их во 
взаимосвязи , взаимодействий ;  
● Учитывать цену товара и дохода потребителя.  
 
Главным фактором потребности выбора является полезность того или 
иного товара .  
Полезность​- означает способность продукта (товара , услуги)
удовлетворять определенные потребности людей , хотя
полезность - понятие сугубо индивидуальное . То ,что полезно
для одного человека , может быть абсолютно бесполезно для
другого.

В экономической теории под "полезностью" 


подразумевается все то , что удовлетворяет 
сложившиеся потребности и привычки . Сами 
потребности могут порождаться как 
биологическими нуждами ,так и духовными 
,социальными запросами .  

Любое материальное благо имеет , как правило , множество нужных людям свойств .
Эти свойства по-разному оценивают производители.
Производители продуктов в первую очередь применяют объективную оценку
создаваемых благ , поскольку их полезностью неотъемлема от вещественных свойств
.

Потребители довольно часто придерживаются оценок полезности продукта . Они


смотрят на блага с точки зрения личных вкусов и предпочтений . Субъективная оценка
полезности во многом зависит от редкости самих продуктов и объема их потребления.
Даже если выбранный продукт полезен для 
потребителя , существует обязательства , 
ограничивающие возможности покупателя в его 
приобретении , такими ограничителями является 
"​цена и доход". 

2)Предельная полезность -​дополнительная полезность , 


которую извлекает потребитель из одной дополнительной 
единицы товара или услуги.  

Полезность последней единицы ( в нашем примере - хлеб ) 


называется недельный (или наименьшей)  

Предельная полезность представляет собой ​ приращение


суммарного потребительского эффекта от определенного блага
(товара , услуги) достигаемое за счет потребления каждой
дополнительной единицы этого блага .

Закон предельной полезности ​объединяет связь ценностей 


какой-либо вещи с ее полезностью.​Существует различие 
между полезностью вещей и их ценностью . Если полезные 
вещи имеются в неограниченном количестве , они не имеют 
никакой ценности , и наоборот. 

Иными словами , ценностью обладают только те 


полезные вещи , запас которых ограничен​. "Человек , 
умирающий от жажды в пустыне , готов отдать за 
стакан воды все имеющиеся у него вещи , а мельник 
(водяной мельницы) , пользующийся рекой , позволит 
вам набрать воды бесплатно".  

Предельная полезность тем выше , чем меньше имеющееся количество благ по


сравнению с потребностью. Если предельная полезность равна 0 => данное благо
существует в количестве , которое может полностью удовлетворить данную
потребность .
3)Законы потребления предельной полезностью Госсена :

1. Падение предельной полезности по мере приобретения


потребителем дополнительных единиц определенного товара
известно под названием закона убывающей предельной
полезности. ​
Суть первого закона Госсена состоит в том ,что
предельная полезность каждой следующей единицы блага,
получаемой в данный момент , меньше полезности
предыдущей единицы.
Оценку полезности производит "субъект" . Приобретая один товар , 
потребители жертвуют потреблением других, поэтому выбор 
потребителя в условиях рыночной экономики всегда связана не только с 
оценкой полезности потребляемых благ ,но и с сопоставлением цен 
альтернативных вариантов выбора .  
 
Изменение цены изменяет и потребительский выбор, т.к . изменяется 
реальный доход потребителя и альтернативная стоимость данного 
блага.  
 
Потребительский выбор - ​это выбор максимизирующий
функцию полезности рационального потребления в условиях
ограниченности ресурсов (денежного дохода)

Рациональным поведением принято называть разумное потребление благ , товаров ,


услуг рыночным субъектом , который стремится к максимальному удовлетворению
потребностей путем потребления полезных свойств экономических благ и услуг с
учетом существующих ограничений в доходе и ценах .
● Правило потребительского поведения состоит в том ,чтобы каждая предельная
единица денежных затрат на приобретение товара приносила одинаковою
предельную полезность .
● Иными словами , покупатель будет предъявлять спрос до тех пор , пока
предельная полезность в расчете на одну денежную единицу , потраченную на
данный товар , не станет равной предельной полезности на денежную единицу,
израсходованную на другой товар.
Максимальная полезность ​заключается в том ,что 
потребитель с определенными ограничениями 
(доход,цена) выбирает такой набор благ и услуг , 
который максимально удовлетворяет больше или 
меньше , чем другие.  

При данных ценах и бюджете потребитель достигает максимума


полезности , когда отношение предельной полезности к цене
(взвешенная предельная полезность) одинаково по всем
потребляемым благам . Эта ситуация получила название второго
закона Госсена .
Критерием правильности решения покупать или не покупать товар является не общая
и даже не предельная полезность , а предельная полезность на затраченный лей .
Дополнительное удовлетворение , получаемое на затраченный лей , представляет
собой наилучший критерий , поскольку объединяет и фактор удовлетворения , и
фактор затрат , оба эти фактора необходимы для обоснованного сравнения товаров
между собой .
Иными словами , каждая последующая потребленная единица блага добавляет к
совокупной полезности меньше ,чем предыдущая единица.​Закон убывающей
предельной полезности о ​ тражает взаимосвязь количества потребляемого блага и
степени удовлетворенности от потребления каждой дополнительной единицы.
● Хотя общая полезность с увеличением количества благ постепенно возрастает,
предельная полезность предельной единицы в ряду потребляемых благ
неуклонно уменьшается .
● Максимум удовлетворения общей полезности достигается в точке , в которой
предельная полезность = 0 . Это означает , что благо полностью удовлетворяет
потребность , поскольку полезность благ -это есть способность удовлетворять
одну или несколько человеческих потребностей .
● Если дальнейшее потребление приносит вред (предельная полезность благ
отрицательная) ,от общая полезность отрицательна . =>чем большим
количеством благ мы располагаем , тем меньшую имеет для нас каждая
дополнительная единица этого блага .

Спасибо за внимание!