Вы находитесь на странице: 1из 180

ДЖОРДАН БЕЛФОРТ

ПРЯМОЛИНЕЙНОЕ
УБЕЖДЕНИЕ

Книга действий
Дорогой друг,

Рад приветствовать Вас на моей системе Прямолинейного Убеждения, а ещё


началу удивительного путешествия по преобразованию качества вашей жизни
и ваших результатов. В руках вы держите ключи от королевства, которые
приведут вас к огромному богатству и процветанию.

Эта программа является результатом более чем двух десятилетий исследования,


но что более важно, практического применения этих инструментов, тактик и
ресурсов в реальной бизнес-среде. Она разработана и апробирована на Уолл-
Стрит, в Нью-Йорке (самая динамичная и ожесточенная среда продаж за всю
историю), стратегии этой программы помогут перевести любого человека или
отдел продаж на новый уровень.

Прямолинейная Система Убеждения построена таким образом, что объединяет


ключевые силы, необходимые для достижения успеха в любой среде продаж:
элементов внутренней игры продаж, а также конкретных стратегий и методов,
необходимых для эффективного поиска перспективных клиентов,
максимизирования ключевых источников и завершения сделок по высшему
разряду.

Если вы не занимаетесь бизнесом, вы узнаете мощные стратегии оказания


воздействия на себя, а также на близких вам людей в направлении, которое
выгодно для всех.

Программа представляет собой 10-ступенчатый процесс. В каждом уроке вы


будете узнавать новые тактики и навыки, которые будут выстраиваться на
основе предыдущего урока и выведут вас по Прямой Линии буквально в Землю
Обетованную богатства, успеха, свободы и чувства удовлетворения. В программе
есть не случайным образом размещённые секции на настройку мышления и
психологии убеждения: та основа, на которой выстраиваются стратегии.

Сама программа состоит из DVD-дисков и Книги Действий. Узнать содержание


вы можете с компакт-дисков, они предназначены в основном для поддержки в
освоении ключевых понятий, благодаря чему вы сможете двигаться вперёд. Есть
также флэш-карты, которые вы можете забрать с собой, с звонками для продажи
или встреч, на них есть большинство важных элементов системы, которые
отныне вам доступны.

Все, что я прошу, это обещание, что вы не только закончите курс, но и будете
действовать каждый день, применять на практике всё то, что вы узнали. Также я
прошу вас использовать систему в соответствии с этическими нормами, и только
в ситуациях, когда вы влияете на других и те решения, поступки, которые
действительно идут им на пользу.

Я верю в то, что убеждение является наиболее важным и мощным навыком,


который не только приводит к большому благосостоянию и успеху, но и влияет
на тех, кто вам близок, вынуждая предпринять необходимые меры по
улучшению качества жизни. А что может быть важнее, чем умение убеждать и
оказывать влияние тех, о ком мы заботимся для их же блага?
Я с нетерпением жду начала нашего совместного путешествия, и надеюсь когда-
нибудь услышать вашу историю успеха.

С наилучшими пожеланиями,
Джордан Белфорт
СИСТЕМА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ
Х-ФАКТОР

Прямолинейная Система Убеждения построена таким образом, что объединяет


ключевые силы, необходимые для достижения успеха в любой среде продаж:
элементов внутренней игры продаж, а также конкретных стратегий и методов,
необходимых для эффективного поиска перспективных клиентов,
максимизирования ключевых источников и завершения сделок по высшему
разряду.

ОГЛАВЛЕНИЕ

3 ПРИНЦИПА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО УБЕЖДЕНИЯ ................................................................ 6


ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ: 5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ
ДЛЯ ОВЛАДЕНИЯ ПРОДАЖАМИ .............................................................................................. 26
ОВЛАДЕВАЯ ТОНАЛЬНОСТЬЮ: КАК ЗАХВАТИТЬ ЧЬЕ-ТО ВНИМАНИЕ ВСЕГО ЗА
4 СЕКУНДЫ .........................................................................................................................................46
БЫТЬ ЛИДЕРОМ И ИМЕТЬ ВИДЕНИЕ: НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ УСПЕХА. ................... 58
ВНУТРЕННЯЯ ИГРА ПРОДАЖ: СОЕДИНЯЯ СИЛЫ, КОТОРЫЕ ПРИВОДЯТ К
ДЛИТЕЛЬНЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ ..................................................................................................74
ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА: ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА УПРАВЛЕНИЯ
ПРОДАЖЕЙ ......................................................................................................................................... 93
ИСКУССТВО ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ:........................................................................................... 113
ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ................................................................................... 113
ПРЕЗЕНТАЦИЯ: ................................................................................................................................133
ВЛАСТЬ ТРЁХ ДЕСЯТОК ...............................................................................................................133
СИЛА ЯЗЫКА:................................................................................................................................... 149
ДВИГАЯСЬ К ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ ........................................................................................ 149
СТАТЬ ВЛИЯТЕЛЬНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ: КАК СОЗДАТЬ КЛИЕНТОВ НА ВСЮ
ЖИЗНЬ ................................................................................................................................................ 163
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ ..................................................................................................................... 173
ЗАМЕТКИ
1
3 ПРИНЦИПА ПРЯМОЛИНЕЙНОГО
УБЕЖДЕНИЯ
ЗАМЕТКИ
ВВЕДЕНИЕ В ПРЯМОЛИНЕЙНУЮ СИСТЕМУ

Прямолинейная Система является основным методом продажи, переговоров и


убеждения, позволяющим оказывать влияние на любого — вне зависимости от
возраста, пола, расы, вероисповедания или социально-экономического статуса
— и заставлять его совершать действия в нужном направлении, которое будет
выгодно и ему.

Речь идёт не только о продажах; Прямолинейная Система повлияет на все


аспекты вашей жизни. Она даст вам возможность установить близкие
отношения, управлять переговорами на большее благо, а также вести
переговоры и в обычной жизни.

3 АТРИБУТА УСПЕХА

1. Желание быть действительно богатым.


2. Пользоваться возможностью, когда она стучится в вашу дверь.
3. Обещание много работать после этого (не навсегда, но на короткий
промежуток времени).

ДАЙТЕ СЕБЕ 60-ДНЕЙ РАСКАЧКИ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ СИСТЕМА


ЗАВЛАДЕЕТ ВАМИ

Помните, для всего в жизни требуются продажи; и в этом нет ничего плохого.

Возможно, вам придется начинать всё с нуля, но если вы пообещаете сделать всё
возможное на протяжении следующих 60 дней и работать даже усерднее, чем
когда-либо, вы увидите хорошие результаты.

В жизни случаются определённые окна возможностей, когда вы должны


работать вдвое больше. Если вы будете так делать, сможете воспользоваться
этой возможностью и долгие годы пожинать плоды этой деятельности.

«Многие люди упускают возможности, потому что она


одета в рабочую робу и выглядит как работа».
 Томас Эдисон
СТАРАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

Установление контакта - 10 %
Оценка клиента — 20 %
Презентация — 30 %
Завершение — 40 %

Завершение Презентация Оценка клиента Установление контакта

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ

Подтверждение и завершение сделки — 10 %


Представление решений — 20 %
Определение потребностей — 30 %
Строительство отношений — 40 %

Подтверждение и завершение сделки Представление решений


Определение потребностей Строительство отношений
ПРАВДА

Ни одна из этих систем не работает на протяжении долгого времени.

Правда в том, что к завершению (закрытию) сделки ведёт всё: строительство


отношений, оценка клиентов, завершение сделки с первого же произнесённого
вами слова.

ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА
Целенаправленная продажа
против
случайных бесед

Ключ к эффективному убеждению заключается в целенаправленной продаже.


Большинство организаций используют сценарии и слайды, которые заставляют
продавца ходить кругами вместо того, чтобы иметь точку начала и конечную
точку, двигаясь вдоль прямой линии.

Земля обетованная:
Завершение сделки

ВЫ
(Ведёт к большому
богатству и успеху)

Вы не отвечаете на телефонные звонки или общение лицом к лицу с


перспективным клиентом ради здоровья. Вы общаетесь с ним только по
единственной причине: чтобы закрыть продажу!

Ваша цель - создать клиента на всю жизнь. Чтобы добраться до земли


обетованной, каждое слово из ваших уст должно быть тщательно подобранным.
Вы должны идти по прямой, чтобы ваш перспективный клиент мог получить
то, что он хочет, а вы - оплату.
ЗАМЕТКИ

«ВЗС. В — всегда. З — закрывайте. С — сделку.


Всегда закрывайте сделку.»
 Блейк, Гленгарри Глен Росс.
ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ

Инструменты, о которых вы узнаете в Прямолинейной Системе настолько


эффективны, что никто не сможет вас остановить. Как только вы овладеете
ими, эти навыки с вами навсегда, вы сможете из использовать в любой работе,
которую Вы решили сделать и в любой ситуации в вашей личной жизни.

Проблема в том, что бессознательные спусковые крючки покупки и некоторые


шаблоны тонов могут заставить людей покупать вещи, которые им покупать не
следует, если пользоваться этим неправильно.

Поэтому очень важно, чтобы вы проверяли сами себя:

ДВА ПРАВИЛА

1. Никогда не вынуждайте клиента сделать то, что не следует делать.

2. Никогда не вынуждайте клиента купить то, что не следует покупать.

Прямолинейная Система предназначена только для использования её в


соответствии с этическими принципами: вынуждать людей покупать то, что
им следует, для улучшения качества их жизни и преодоления препятствий,
которые ограничивают их и мешают иметь то, что нужно, для лучшей жизни.

У всех у нас есть препятствия для покупки — это ограничивающие убеждения в


отношении покупки и принятия решений. Они удерживают нас от действий.
Работа того, кто уговаривает по Прямолинейной Системе, заключается в том,
чтобы помогать людям преодолевать эти препятствия, чтобы они принимали
меры в направлении, которое им нужно.

«Наиважнейший инструмент в вашем арсенале — это


честность».
 Зиг Зиглар
ЗАМЕТКИ
ТРИ ПРИНЦИПА ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ
УБЕЖДЕНИЯ

Существует три принципа Прямой Линии, о которых вам надо знать с тем, чтобы
быть эффективным.

1. Вы должны развивать раппорт (контакт) на сознательном и


бессознательном уровне.

Самая большая ошибка тех, кто только начинает учиться убеждать, в том,
что они начинают говорить о своей жизни. Так устанавливать раппорт не
стоит!

Вы развиваете взаимоотношения посредством того, что человек должен


понять - вы профессионал. Когда они понимают, что вы человек, который
может помочь им достичь их целей и взять жизнь под контроль, они
захотят вести с вами бизнес.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Вы всегда развиваете раппорт (контакт). Даже тогда, когда


перспективный клиент подписывает заказ, а вы уходите — в этот
момент вы всё ещё устанавливаете раппорт (контакт).

2. Вы должны научиться эффективно собирать


разведданные/информацию.

Вы должны задавать определенные конкретные вопросы кому-либо (и они


немного отличаются в зависимости от того, что вы продаете), но проблема
многих продавцов в том, что они говорят намного больше, чем слушают.

Умение задавать правильные вопросы крайне важно для понимания, в


чём именно нуждаются ваши клиенты.

Вы не можете достичь этого путем жёсткой беседы и продажи.

Прямая линия — это элегантность; с помощью последовательной,


конкретной методологии вы можете двигать перспективного клиента
вдоль по прямой линии, один шаг за один раз.

Помните, если вы оцениваете перспективного клиента и узнаете, что


продукт не удовлетворяет его потребности, закончите встречу прямо
сразу. Если ваш продукт недостаточно хорош для них, узнайте, а кто будет
хорош для них. Отошлите его к вашему конкуренту, если потребуется.
3. Всегда контролируйте продажу, держась прямой линии.

Прямая линия представляет собой идеальную продажу. Например, когда


вы только входите в дверь, клиент уже вас любит и говорит: "Всё
отлично!" На вопрос, интересно ли им, они отвечают: "Да, хотел бы
услышать". Вы рассказываете, что у вас за продукт, а они говорят: "Звучит
замечательно". Вы говорите: "Стоит Х долларов", а они: «Отлично,
давайте начнём?»

Идеальная продажа происходит не часто!

Чаще всего вы пытаетесь двигать перспективного клиента вдоль по


прямой линии, а он продолжает пытаться увести вас от прямой линии
прямо на Плутон! Клиент редко говорит то, что хочется вам, и он обычно
не следует вашему представлению о том, какой должна быть продажа.

Каждый раз, когда перспективный клиент пытается сбить вас с линии,


ваша цель - элегантно вернуть его на линию (или близко к ней) так, чтобы
его это вдохновляло. Ваша цель — продолжать беседу в рамках границ
прямой линии.

Земля обетованная:
Завершение сделки
Границы

ВЫ
(Ведёт к большому
богатству и успеху)

Если вы понимаете, что ваш разговор уходит от прямой линии, сделайте две
вещи: (1) развивайте контакт, и (2) собирайте информацию.
4 УРОВНЯ ЗНАНИЙ: ВЛАСТЬ
БЕССОЗНАТЕЛЬНОГО

Бессознательная
компетентность
Сознательная
компетентность
Сознательная
некомпетентность
Бессознательная
некомпетентность

Уровень 1. Бессознательная Некомпетентность


(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)
На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не
хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток
навыков, и ваша уверенность поэтому может значительно превышать ваши
способности.

Уровень 2: Сознательная Некомпетентность


(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)
На этом уровне вы обнаружите, что есть навыки, которым стоит научиться, вы
будете потрясены, узнав, что есть другие другие - гораздо более компетентные,
чем вы. Как только вы поймёте, что вам не хватает навыков, ваша уверенность
может упасть. Вы пройдёте через некомфортный период, овладевая этими
новыми навыками, а другие уже являются гораздо более компетентными и
успешными, чем вы.

Уровень 3: Сознательная компетентность


(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)
На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши
знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами
или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их
совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих
действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё
больше они получаются «на автомате».

Уровень 4: Бессознательная Компетентность


(У вас это хорошо получается, получается естественно).
На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете
задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей
уверенности и способности.
ЗАМЕТКИ
4 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ПУНКТА В ОВЛАДЕНИИ
ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМОЙ
Прямолинейная система имеет дело главным образом с тактикой. Вот четыре
тактики, которые помогут вам овладеть системой:

1. Научитесь делать ваши цели больше и ярче.


У вас есть возможность использовать нейропсихологию, чтобы ваши цели
стали более мощными. Помните пример с тем, как вы поднимаете руку? Вы
должны ставить цели немного выше, чем вам кажется возможным.

Как только вы поставите эти цели, представьте их больше и ярче в своей


голове, чтобы они были мощно связаны в вашем сознательном и
бессознательном уме.

2. Запустите Шаблоны Позитивного мышления.


Язык, который вы используете для общения со своими клиентами, является
наиболее мощным инструментом убеждения среди всего.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Кому вы должны продать прежде всего при выходе «в поле?»


САМОМУ СЕБЕ.

Правильные языковые шаблоны могут помочь вам: (1) придать себе сил, (2)
погрузить себя в наилучшее состояние для продажи в любое время, когда вы
только хотите, и (3) вдохновить перспективного клиента на принятие мер.

3. Найдите свои "Почему".


Имея веские причины для освоения этой системы поможет не только
удержать вас на пути к цели, но и послужит причиной продолжать идти,
даже когда ситуация становится сложной, и вы пребываете в стадии
(сознательной некомпетентности), когда вы пытаетесь всё свести воедино.

4. Сотрите все старые программы, которые утверждают, что продажи — это


зло.
Продажи — это наиболее вдохновляющая профессия в мире. Ничего ценного
не происходит в мире без них!

«Сильное желание не только создаёт возможности, но и


таланты».
 Коби Ямада
ПРИМЕРЫ ТЕХ, КТО УМЕЕТ ОТЛИЧНО УБЕЖДАТЬ

1. Билл Гейтс: Гейтс — бизнес-магнат, филантроп и


председатель компании Microsoft, чистая стоимость
которой равняется приблизительно 53 миллиардам
долларов.

В самом начале карьеры Гейтс продал товар, который


ещё и не существовал на свете, Altair Compuer. Он и
Пол Аллен связались с основателем MITS Эдом
Робертсом, рассказали ему, что разрабатывает
переводчик БЕЙСИК, и спросили, хочет ли он
взглянуть на демонстрационную версию.

Конечно, ни у Гейтса, ни у Аллена переводчика не


было, а тем более Альтаир системы, на которой
можно разрабатывать или проводить тестирования.
Поэтому они взяли и создали его (тестируя его
впервые на компьютере Альтаир во время
демонстрации), и наконец, продали его за наличные
деньги и получали роялти за каждую версию
проданного БЕЙСИКА.

Гейтс продал себя в качестве эксперта и как человека,


который мог бы помочь MITS достигнуть их целей.
Единственный навык, который определяет его успех
помимо видения, это его способность убеждать.

2. Уоррен Баффет: Собственный капитал Баффета -


свыше $ 47 млрд., его постоянно упоминают как
одного из трех богатейших людей в мире в списке
Forbes.

У него есть диплом Колумбийской Бизнес-школы,


где он учился у Бенджамина Грэма. Тем не менее,
единственный диплом, который висит на стене в его
офисе — диплом курса Дейла Карнеги, посвящённого
личностному развитию.
ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО МОЖЕТ ВАС
ОСТАНОВИТЬ
Развитие и освоение нового - это процесс; вы не можете вдруг проснуться
экспертом в искусстве убеждения или в чём-нибудь ещё.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Вы должны победить свой страх провала, а также страх выглядеть глупо.


Иногда нужно выглядеть глупо во имя прогресса.

Как только вы начинаете концентрироваться на внешнем (оправданиях), вы


теряете свою силу.

Помните, что уважение ваших коллег вы зарабатываете не тем, как хорошо


справляетесь с чем-либо. Уважение возникает благодаря факту, что вы вышли и
что-то предприняли, сделали лучшую попытку.

Ничего не стыдитесь в процессе борьбе. Вы должны стыдиться только если вы


сбежали или не сделали всё от вас зависящее.

У нас у всех есть оправдания порой, почему все не так, как того хотелось бы, и
мы придерживаемся этой истории в оправдание того, почему мы не идём
вперед .

Единственный способ добраться туда, куда вы хотите, это точно знать, где вы
находитесь, точно знать, куда вы хотите направиться и как вы сможете
добраться до туда. Но вы должны быть честны с самим собой в процессе. Не
вините босса, руководство, свою работу или индустрию, в которой вы работаете.

Если вы можете продать один продукт, то сможете продать что угодно!


ЗАМЕТКИ
ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ

1. ТЕ, КТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕГО, ЧТО ХОТЯТ

Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те
люди, у которых есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за
ним.

2. ОСТАВШИЕСЯ 95 %, КТО НЕ ПОЛУЧАЕТ НИЧЕГО

Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств,


у них нет стратегии для достижения успеха. Они идут по жизни, думая,
что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не предпринимают
никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в
конечном итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с
гордостью или достоинством.
ЗАМЕТКИ
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 1: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Запишите свои почему. Почему вы обязаны пройти обучение этой


программе? Что она вам даст? Что вы сделаете, чтобы добиться этого?
Сконцентрируйтесь на «почему» на самом высоком уровне. Что вы сделаете с
деньгами? Кому вы сможете помочь (например, детям/оплатить колледж,
купить дом, содержать родителей на старости)?

2. Запишите два действия, которые вы предпримите по результату того, чему


научитесь в этом уроке.
ЗАМЕТКИ

«Мы не создания обстоятельств, мы создатели


обстоятельств».
 Бенджамин Дизраэли
2
ИСКУССТВО ПОИСКА
ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ: 5
КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ
ОВЛАДЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
ЗАМЕТКИ
ИСКУССТВО ПОИСКА ПЕРСПЕКТИВНЫХ
КЛИЕНТОВ
Искусство поиска перспективных клиентов — это именно искусство. Довольно
часто этот навык игнорируются или остаётся неразвитым. Тем не менее, важно
заложить правильный фундамент для поиска перспективных клиентов, причём
элегантно и эффективно.

Поиск перспективных клиентов включает в себя не только поиск людей,


заинтересованных в покупке вашего продукта или услуги, но и отсев людей,
которые не заинтересованы или которые не подошли по результатам оценки.

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре


различных архетипов покупки.

ЧЕТЫРЕ АРХЕТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Архетип 1: Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся


на рынке в поиске вашего продукта.

Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают,
что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим.

Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога


действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих


пор ходят по магазинам.

Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не
сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

Архетип III: Любопытные


Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить
ваш продукт или услугу, но весьма апатичны.

Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно!

Это не очень хорошие покупатели.

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого


20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать.

У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или,
наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует.

Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50%


являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и
делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку
и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в


золото».
 Марк Твен
КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы
успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого
нужно на самом деле сделать презентации.

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий (скрипт).

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ.
Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно
весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть


и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть
раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого,
как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о
чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим,
чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами,
попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не


нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.
ЗАМЕТКИ
2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ
Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о
влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего
не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило,
руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы
принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в
наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.

Порог Действия — это бессознательный момент, в который у человека


возникает мотивация предпринять какое-либо действие.

Порог Действия - это всего лишь чьи-то убеждения о покупке. Человеческий


опыт ведёт к тому, что человек наращивает сопротивление или
ограничительные предрассудки в отношении покупки, убеждения, которые
приводят к более высокой точке для покупки. Прошлый опыт покупки
автомобиля или другого продукта, негативный опыт, когда компания не
выполнила гарантии, или даже совет матери в период взросления привели к
появлению голосов в голове, которые говорят нам "Не покупай!"

Лучший способ борьбы с этими убеждениями в отношении покупки, лучший


способ снизить порог действия - за счёт использования:

1. Языковых шаблонов
2. Разрушения Убеждений
3. Создания логических аргументов

«Все действия человека, положительные или


отрицательные, должны зависеть от мотивации».
 Тенцин Гяцо, 14-ый Далай-Лама
ЗАМЕТКИ
3-ИЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ОПРОКИНУТЬ
ВЕСЫ
Представьте Порог Действий человека как большие весы. Точка опоры в
середине шкалы это момент действий данного лица, со всеми
положительными сторонами (плюсы, которые будут происходить, если
решение будет принято) на левой чаше весов и отрицательными (негатив,
который произойдёт, если решение будет принято) на правой чаше. И тогда
появится невидимая сила - это ограничивающие убеждения в отношении
покупки, что склоняет чашу весов в отрицательную или положительную
сторону.

Перевешивание весов происходит либо в сторону положительной чаши, когда


все позитивные стороны перевешивают негативные, и наоборот.

Когда вы проходите через Прямую Линию от начала до конца, вы убираете


негативы, наращиваете позитив, а также меняете убеждения клиента о покупке
— и всё это делается одновременно, а клиент даже не подозревает об этом. Это и
есть суть продаж — довести кого-либо до точки, когда он скажет «да».

Опять же, пожалуйста, делайте это в соответствии с этическими принципами!


Закрывайте сделки при помощи Прямой Линии, но только того, с кем следует
закрыть сделку. Это и есть ваша цель.
ЗАМЕТКИ
4-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ВОРОНКА
ПРОДАЖ
При количественном измерении продажи люди всегда говорят: «Я делаю много
звонков» или «Я делаю много продаж». Тем не менее, единственный способ
эффективно достичь своей цели - это точно знать свою цель и что необходимо
сделать, чтобы её достичь.

Так как ваше "много" будет отличаться в зависимости от отрасли и территории,


на которой вы находитесь, важно понимать реальные цифры, необходимые для
достижения своего личного результата и работать в обратном направлении
оттуда. Что же такое "много" для вас?

Набор номера - 120

Соединения - 40

Встречи - 8

Интервью - 6

Продажи - 2

Финансовая цель $ 200000 Средняя продажа: $2 000

Образ воронки продаж первоначально задуман Уорреном Грешесом, она создаёт


мощное визуальное представление процесса продаж шаг за шагом.
СОЗДАНИЕ ВАШЕЙ ДИАГРАММЫ "МНОГО"

Используйте воронку на следующей странице и работайте в обратном


направлении.
Начните с вопроса самому себе: «Сколько денег я хочу заработать в этом году,
чтобы вести тот образ жизни, который я хочу?»

1. Подсчитайте: среднюю комиссию за продажу и сумму, которую вы


хотите заработать, разделите на полученную комиссию.
________________________________
________________________________
2. Теперь разбейте полученный результат на количество продаж за неделю.
________________________________
________________________________
3. Сколько презентаций или интервью вы должны провести на основе
показателя закрытых сделок?
________________________________
________________________________
4. Сколько встреч вы должны назначить, учитывая, что их могут
отменить?
________________________________
________________________________
5. Со сколькими людьми вы должны связаться, чтобы назначить
необходимые встречи?
________________________________
_______________________________
6. Сколько холодных звонков и наборов номеров требуется, чтобы
добраться до лица, принимающего решение? Это цель всей вашей
деятельности, и это единственная процесс, который вы
контролировать на 100%.
________________________________
________________________________

После того, как создадите свои «нормативы», рассчитайте ваши средние


показатели за 13 недель.

Если будете за этим следить, то увидите, в чём заключаются ваши проблемы,


если вы не достигаете поставленных показателей. Если вы будете постоянно
следить за состоянием своей диаграммы "много", вы сможете достичь
финансовых целей, которые вы для себя поставили.
ВАША ЛИЧНАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Создайте свою собственную персональную воронку продаж - поставьте


финансовую цель и рассчитайте объём продаж, интервью, встреч, соединений и
наборов номеров, необходимых для достижения этой цели.

Забегая вперед, используйте эту таблицу, чтобы продолжать стремиться к


собственным целям и следите за своими успехами.

Н
Набор С
номера Соединен
ия В
Встречи
И
Интервью П
Прода $
жи Финансовая
цель
ЗАМЕТКИ
5-ЫЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ТРИ ВЕЩИ ЗА 4
СЕКУНДЫ

Наверняка, вы слышали фразу «Произвести первое впечатление можно только


один раз». Вы скорее всего не знаете, что это относится к ситуациям, когда вы
разговариваете с человеком лично и по телефону.

Все думают картинками, поэтому, когда человек слышит ваш голос, он


представляет себе мысленную картинку вас всего за 4 секунды!

Поэтому в тот момент, когда он услышит ваш голос, вы ДОЛЖНЫ реализовать


вот эти три пункта:

Вы должны установить эти три вещи за 4 секунды:

1. Чертовский энтузиазм.
Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете
предложить что-то по-настоящему замечательное.

2. Острый ум.
Если они не считают вас таковым, вы теряете их время.

3. Вы авторитетная фигура и сила, с которой стоит считаться.


Люди учатся уважать и слушать авторитетных фигур с юного возраста.

Всё это сводится всего к одному простому факту: вы тот человек, кто может
помочь им получить то, что они хотят, и достичь их целей.

Если сделать ещё один шаг вперед, это в конечном счете приводит к тому, что:
вы являетесь человеком, который может помочь им взять под контроль свою
жизнь. Это важно, потому что люди хотят контролировать. Когда они
ощущают, что всё выходит из-под контроля, они будут принимать меры, чтобы
заполучить его обратно.

Это часть того, чем является ваш Порог Действий. Это точка, когда контроль
возвращается.
Например, если у кого-то плохая кредитная история, они чувствуют, что
контролируют или нет? Когда кто-то желает купить новую машину, потому что
их старый автомобиль выглядит как мусор, и они ведут её по улице, видя, как
люди на них смотрят, они контролируют или нет? Когда кто-то желает найти
инвестиционного консультанта и стремится выстроить направление с тем,
чтобы иметь обеспеченное финансовое будущее, они чувствуют, что они
контролируют или нет?

Они желают получить контроль путем нахождения кого-то, кто сможет


удовлетворить потребность и помочь им достичь цели.

Ваша работа в качестве продавца - помогать людям в достижении их целей и


обретении контроля над своей жизнью.

Если вы не создадите эти три вещи за 15 или 20 секунд, с вами покончено. Вы


должны повесить телефон и двигаться вперед.

Только потому что вы это делаете, это не значит, что перспективные клиенты
будут у вас покупать. Тем не менее, сделав всё это, вы подготовили себя к
закрытию продажи, и вы значительно дальше продвинулись по прямой линии.

ОДИН НА ОДИН

Один на один у вас есть только 1/24-ая секунды, прежде чем люди начнут
судить по тому, как вы выглядите и как вы преподносите себя.

К этому времени вас расчленили, оценили и повторно оценили. С этого самого


момента Вы должны пробивать себе путь.
ВВЕДЕНИЕ В ТОНАЛЬНОСТЬ

Тональность является секретным оружием Прямолинейного Убеждения. В


следующем уроке (Урок 3) основное внимание будет уделено этому более
подробно, и вот почему это так важно.

С самого начала, вы начнёте снижать Порог Действий клиента тем, как вы


говорите (т.е. шаблонами, которые вы используете). Тональность также имеет
решающее значение не только для закрытия продажи, но и для того, чтобы
установить три вещи в течение первых четырех секунд: что в вас есть
чертовский энтузиазм, вы остры как бритва и вы та сила, с которой нельзя не
считаться.

Посредством тональных шаблонов вы можете устанавливать более сильные


связи, чем то, что вы можете передать словами. Например, когда вы говорите,
слушатель ведёт бессознательный диалог в противовес вашим словам. Он
слышит, что вы говорите, и он обсуждает ваши слова, либо соглашаясь, либо не
соглашаясь с ними.

Слушатель буквально подключается к тому, о чём вы говорите.

Тональные шаблоны являются мощной силой, поскольку они могут быть


использованы в буквальном смысле для того, чтобы контролировать
внутренний диалог слушателя, чтобы они думали так, как вам хотелось бы, и
при этом без лишних слов.

Что самое главное в продажах? ДОВЕРИЕ. Если они не доверяют вам, они не
будут покупать у вас. В следующем уроке, вы начнете узнавать, как используя
тональность, влиять на продажи в соответствии с этикой.
ЗАМЕТКИ
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ. УРОК 2:
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Создайте свой график «Много». Возьмите то, что вы начали на стр. 39 и
уточните её. Работая через воронку продаж, сколько звонков вы должны
сделать, сколько писем вы должны отправить, и сколько контактов вы
должны устанавливать на ежедневной основе для того, чтобы достичь
своих финансовых целей? Какие области вы должны улучшить? Что вы
собираетесь делать для того, чтобы достичь своей финансовой цели
быстрее и эффективнее?

2. Запишите два действия, которые вы должны предпринять по итогам


того, чему вы научились в этом уроке.
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
ЗАМЕТКИ

«Есть только один способ... заставить кого-либо сделать


что угодно. Это заставить другого человека захотеть это
сделать».
 Дейл Карнеги
3
ОВЛАДЕВАЯ ТОНАЛЬНОСТЬЮ:
КАК ЗАХВАТИТЬ ЧЬЕ-ТО
ВНИМАНИЕ ВСЕГО ЗА 4 СЕКУНДЫ
ЗАМЕТКИ
ОВЛАДЕВАЯ ИСКУССТВОМ ТОНАЛЬНОСТИ

Многие аспекты Прямолинейного Убеждения — это действительно форма


искусства. Хорошая новость в том, что ему можно научиться. Даже если вы не
рождены заключать сделки, вы можете научиться этому!

Тональность это наиболее важное, чем вы можете научиться управлять,


когда дело доходит до влияния и убеждения другого человека.

Овладение искусством выступления, искусством убеждать включает в себя


элегантное применение тональных шаблонов для того, чтобы контролировать
чей-то внутренний диалог без использования слов. К каждому слову
необходимо прикладывать определённый скрытый тон и силу, которая
запечатлевается в человеке больше на эмоциональном, чем на логическом
уровне. Это и есть скрытый язык влияния.

При помощи сценария и тональности вы будете создавать (всего за четыре


секунды) три вещи, которые вы ДОЛЖНЫ выполнить для заключения сделки.

Что вы...
1. Обладаете чертовским энтузиазмом.
2. Обладаете острым умом.
3. Авторитетная фигура, сила, с которой нельзя не считаться.

И в конечном счете, что вы являетесь человеком, который может помочь им, и


вам не всё равно! Помните, что люди хотят вести бизнес с теми, кто им
нравятся и кому не всё равно.

Язык используемый вами с самого начала, тональные шаблоны начнут снижать


Порог Действия вашего перспективного клиента и поставят вас на путь Прямой
Линии.
ЗАМЕТКИ

В общении 9 % - это слова, а оставшиеся 91 % - это тон и язык тела.


УПРАЖНЕНИЕ НА ИСКУССТВО ТОНАЛЬНОСТИ

Тональности в сочетании с индивидуальным сценарием действуют очень


мощно. Лучший способ овладеть тональностью - это практика. Когда вы
используете имя клиента — это мощная сила, а также радость, которую вы
источаете.

Это упражнение научит вас использовать тональные шаблоны должным


образом, так что вы будете говорить то, что никогда бы не подумали, что
станете говорить. Вы научитесь читать сценарий продаж таким образом, что
клиент будет внимать буквально каждому вашему слову. Вы сможете дать им
понять, что вам не всё равно, что вы разумный, чуткий, надёжный человек, и
что вы руководствуетесь только лучшими побуждениями — и всё в одном
абзаце!

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Если вы говорите, как обычный человек, вы будете обычным.


Чтобы преуспевать в продажах, необходимо овладеть искусством
тональности.

Используйте сценарий для начала сделки (на следующей странице), чтобы


заложить основу и сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты могли
следовать за вами на протяжении всей сделки — будь это продажа за один
звонок или пять звонков, или же длительные сделки на самом высоком уровне.
Эта система разработана специально для того, чтобы соответствовать вашим
потребностям.

Тональные модели, которые вы используете, переводятся на всю продажи и


относятся ко всему, что вы делаете, даже после того, как продажа закрыта. Всё
начинается здесь, с пошагового продвижения и управления.

«Мы очаровываемся не аргументами, которые требуют


анализа, но тоном и умением держать себя, тем, что
представляет собой человек».
 Самюэль Батлер
ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: СЦЕНАРИЙ ДЛЯ НАЧАЛА

При чтении в определенной тональности сценарий для начала будет


завоёвывать почти каждого перспективного клиента в первые же пару секунд.

С этим сценарием вы входите в мир клиента. Мир большинства людей полон


скуки, тоски и всего "середнячкового", а не радости. Поэтому очень важно
начинать с радостной и положительной энергией. Помните, что продажа
начинается в тот момент, когда вы поднимаете трубку.

ПЕРВЫЙ СЦЕНАРИЙ: У вас 4 секунды...

Добрый день, можно поговорить с Джоном?

Добрый день, Джон! Это____________, звоню из Global Capital, в


городе Тампа, штат Флорида. Как ваши дела?

Отлично! Теперь, если вы припоминаете, вы принимали участие в


семинаре в прошлый четверг вечером в отеле Марриотт, там был один из
наших лучших трейдеров Forex, Джеймс Арнелл. Припоминаете?

ОТЛИЧИЯ ВСТУПИТЕЛЬНОГО СЦЕНАРИЯ

Во время прослушивания и просмотра упражнения на видео, обратите


внимание и примите к сведению следующие тональные различия:

1. Используйте верхние тональности для пошагового продвижения и


управления.
2. Поднимите свой голос в конце "Global Capital, в Тампе, штат Флорида",
чтобы вызвать микро-согласие.
3. Используйте «таинственный» тон на "А теперь, если вы помните".
4. «Как ваши дела?» (в сокращённом варианте) должно говорить: «Я
действительно хочу знать!»
5. Власть паузы, но не раньше слов «в отеле Марриотт».
6. Пять ударений - это «зона убийства» паузы в сценарии.
7. Поднимите тон на «Припоминаете?».
8. Слова "Один из наших лучших трейдеров" сгруппированы/сказаны
вместе.
9. Используйте гипнотические шаблоны.
ПРЯМАЯ ЛИНИЯ: СЦЕНАРИЙ ДЛЯ
ЗАВЕРШЕНИЯ

ВТОРОЙ СЦЕНАРИЙ: И ещё один шанс

Хорошо, отлично. Хорошо, причина, по которой я звоню вам сегодня,


заключается в том, что вы один из оставшихся в группе, кто ещё не
записался, и, если у вас есть шестьдесят секунд, я хотел бы поделиться с
вами идеей. У вас есть минутка?

ОТЛИЧИЯ СЦЕНАРИЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Во время прослушивания и просмотра упражнения на видео, пожалуйста,


обратите внимание на следующие тональные различия:

1. Используйте переходные слова: Хорошо, сейчас, и, но.


2. Незначительное снизьте тональность на "Хорошо, причина, по которой я
звоню вам" подразумевает, что вы храните какой-то секрет и существует
нехватка.
3. Подчеркните, что продукта мало; его осталось не так много. Ваш тон
должен этому соответствовать!
4. Переходные слова должны быть сказаны тоном и громкостью, который
идёт то вверх, то вниз.
5. Шепчите, и тогда они посчитают, что вас стоит послушать, особенно в
сочетании со "скрытым энтузиазмом"
6. Ваш "скрытый энтузиазм" уходит своими корнями в абсолютную
уверенность; и он должен присутствовать, даже когда тон падает, и
перспективный клиент об этом знает. Тон падает - и перспективный
клиент уже знает обо всём.
7. "Есть минутка?" подчёркивает, что вы "разумный парень."
8. Устанавливайте контакт своим тоном.

Во время практики и использования сценариев, помните, что вы управляете


тональностью в определённом диапазоне. Частью вашего мастерства является
то, чтобы вы овладели своим личным тональным диапазоном, или
"Убийственной Зоной", чтобы вы могли оценить, когда и как эффективно
применить эти тональные шаблоны.

Всегда держите сценарий перед собой, но не должно быть слышно, что вы


читаете со сценария. Во время работы над собственным адаптированным
сценарием он будет постоянно меняться.
ЗАМЕТКИ

«Тональность — это естественная сила, как сила


притяжения».
 Пол Хиндемит
ДЕНЬГИ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ
Если вы будете использовать эти скрипты последовательно и эффективно, вы
скорее всего станете очень богатым. Деньги имеют значение. Любой, кто
говорит, что ему плевать на деньги, их у него никогда и не было.

Некоторые люди имеют неправильное представление, что деньги — это зло.


Деньги — это не зло, они не извращают людей. Деньги — это красиво и
прекрасно. Богатство это хорошо!

Когда вы богаты, вы можете помогать людям. Вы можете быть тем, кто


жертвует рентгеновский аппарат или строит новое крыло больницы. Вы можете
позаботиться о вашей семье, чтобы близкие вам люди не работали, вы можете
иметь реальное влияние на мир.

С другой стороны, самым слабым состоянием является бедность. Никакое


количество бедности в вашей жизни не может сделать другого человек
состоятельным. Никакое количество печали не может сделать другого человека
счастливым. Никакая болезнь не сможет заставить другого человека
выздороветь.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Чтобы сделать мир счастливее, здоровее, богаче - получите как можно


больше даров, насколько это возможно, для себя, и распространяйте их
вокруг.

У вас все ещё могут возникнуть проблемы, когда вы богаты, но это потому, что с
вами происходит больше всего того, что может вызвать проблемы. Вся прелесть
в том, что вы будете общаться с вашими проблемами из окна лимузина. Если вы
богаты, вы решаете свои проблемы стильно!

Живите в состоянии изобилия, а не нехватки. Вместо того, чтобы уклоняться от


этого, получайте деньги, а затем раздавайте их. Возьмите столько, сколько вам
нужно для себя, а затем распространяйте их вокруг. Когда вы так делаете, к вам
приходит больше денег.

Пообещайте избавиться от любых ограничивающих убеждений в отношении


денег. Как вы воспринимаете деньги, какие цели вы ставите для этого будут
диктовать, как вы идёте по жизни.

«Так вы думаете, что деньги есть корень всех зол. Вы никогда


не задавались вопросом, а в чём корень всех денег?»
 Айн Рэнд
ЗАМЕТКИ
ВЫСТРАИВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 3: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Используйте тон на практике. Теперь, когда вы прошли 3-ий урок и


посмотрели упражнение на Искусство Тональности, пришло время действовать.
Адаптируйте каждый сценарий к своей сфере, идите и практикуйтесь. Помните,
что есть определенные ключевые моменты, когда вам надо делать паузы и
группировать ваши слова вместе. Делайте пометки на сценарии внизу - любые
нюансы, которые вы заметили. Вы находитесь на пути к становлению тем, кто
умеет говорить и влиять!

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
2. Запишите два действия, которые вы предпримите по результатам того, что
вы узнали в этом уроке.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
ЗАМЕТКИ

«Все чувства влияют на тона голоса, жесты и внешность, и


эта гармония, хорошая или плохая, приятная или нет,
заставляет людей соглашаться или не соглашаться».
 Франсуа Де ля Рошфуко
4
БЫТЬ ЛИДЕРОМ И ИМЕТЬ
ВИДЕНИЕ: НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ
УСПЕХА.
ЗАМЕТКИ
ВЛАСТЬ ВИДЕНИЯ

Цели являются неотъемлемой частью достижения богатства и счастья.


Постановка целей помогает вашему сознанию сосредоточиваться на
определенном результате, а затем заставляет вас принять меры, которые
помогут двигаться в направлении этого результата.

Тем не менее, целей самих по себе недостаточно, чтобы получить все, что вы
хотите. Чтобы преуспеть в жизни, нужно что-то бесконечно более мощное и
личное, чем цель, и это - видение вашего будущего. Это видение того, как вы
видите себя, свою семью и свою жизнь. Постановка целей - это важно. Но ваше
видение должно быть главнее всего, указывая путь туда, куда вы хотите пойти.

Видение важнее, чем цели по трем причинам:

1. Цели временные. Вы их ставите и переходите к следующей.


А видение является постоянным.

2. Цели индивидуальны. Чтобы преуспеть в жизни, необходимо


заручиться поддержкой других. Люди не будут покупаться на ваши
цели, но они будут покупаться на ваше видение.

3. Цели — это не ваш пункт назначения. Они являются лишь стартовой


площадкой для реализации вашего видения.

При постановке целей ставить своё счастье в зависимость от результата — это


верный путь к провалу. Вместо этого отделите себя от результата. Очевидно, что
вы хотите достичь цели, но не делайте так, чтобы ваше счастье зависело от
результата.

ЦЕЛИ позволит вам достичь поставленных целей.

ВИДЕНИЕ помогает вам осуществлять мечты!

Если у вас есть убедительное видение, вы готовы дальше идти по пути обучения
Прямолинейной Системе. Если вы боретесь над каким-либо понятием, всегда
отталкивайтесь прежде всего от своего видения.
ЗАМЕТКИ

«В моей жизни случался провал за провалом, вот почему я


стал таким успешным».
 Майкл Джордан
ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ МОМЕНТА ПРОЦЕССА
ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Перед тем, как закрыть продажу, необходимо выполнить три вещи по


отношению к клиенту:

1. Клиент должен любить ваш продукт.

2. Клиент должен любить и доверять вам.

3. Клиент должен любить и доверять вашей компании.

Если вы не в состоянии выполнить любой из этих пунктов, клиент покупать не


станет.

Подумайте об этом. Давайте предположим, что вы заинтересованы в покупке


автомобиля. Вы знаете, меня в течение многих лет; вы доверяете мне и знаете,
что дилерскому центру тоже можно доверять. Но вы считаете, что автомобиль
отстой. Будете ли вы его покупать?

Нет! Вы должны любить продукт, продавец должен нравится, вы должны


доверять ему и доверять компании.

Сделать так, чтобы клиенты любили ваш продукт - это логическая часть
процесса продаж. А вот, чтобы они полюбили вас - это более эмоциональная
часть. Помимо того, чтобы любить и доверять вам, клиенты должны знать, что
вам не всё равно.

Вы не можете просто сказать: "Я надежный человек, поэтому любите и


доверяйте мне". Но вы можете сказать это своим тоном и языком, а также тем,
как вы строите отношения. Если вы пользуетесь Прямолинейной Системой
должным образом, клиент будет прислушиваться к каждому вашему слову.
Чтобы закрывать сделку со всеми, с кем это возможно, вам необходимо
добраться до этого уровня.
ЗАМЕТКИ
ЯЗЫК ТЕЛА
Чтобы клиенты вас любили и доверяли, используйте язык тела. Язык тела — это
не только как вы стоите или жесты, которые вы используете. Это управление
пространством и временем вокруг вас. Например, как вы перемещаетесь, когда
вы входите в комнату, где у вас происходит встреча с клиентом.

Многие продавцы недооценивают важность языка тела в качестве навыка


продаж. Тем не менее, это неотъемлемый аспект Прямолинейной системы,
необходимо ввести это понятие как можно раньше в Книге Действий. Это
понятия и навыки, которые вы будете использовать на протяжении всего
процесса.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Язык тела сильно отличается для мужчин и женщин!

Если вы мужчина и продаёте женщине, стойте прямо перед ней. Не стойте в


стороне. Встаньте хотя бы на 2,5 фута дальше от женщины, чтобы она могла
видеть ваши руки. Если вы вторгнетесь в пространство женщины, она тут же
отдалится.

Если вы мужчина и продаёте мужчине, всё совсем наоборот. Никогда не стойте


прямо перед мужчиной; всегда стойте немного в стороне. Лобовое
противостояние человеку вызывает состязательность. Из-за этого клиента
некомфортно.

Зрительный контакт также является важным компонентом языка тела. При


продаже лицом к лицу надо поддерживать зрительный контакт, по меньшей
мере, 72 % времени. Меньше времени значительно снизит доверие человека к
вам. Создание сильного зрительного контакта способствует доверию и
позиционирует вас как авторитетную фигуру.

Даже мелкие детали могут иметь большое значение. Например, продавцы не


должны носить кольца на мизинце. Исследования показали, что ношение колец
на мизинце резко снижает процент закрытых сделок. Волосы на лице, особенно
козлиные бородки, могут представлять собой проблему, разве что хорошо
выбритые и, если выглядят они консервативно.
РУКОПОЖАТИЯ

Ваши рукопожатия говорят многое о том, кто вы есть.

В деловой обстановке лучше всего основное, нейтральное рукопожатие.


Рукопожатие на уровне ладони, с нажимом той же силы, что и другой человек.
Возьмитесь за руку твёрдо, но не слишком плотно.
Пожмите руку раз или два и отпустите. Это называется "товарищеское"
рукопожатие.

Избегайте "пассивного" рукопожатия, поскольку это слишком агрессивно и


запугает клиента. Люди не будут покупать у тех, у кого слишком агрессивное
рукопожатие.

Пассивная рукопожатие, когда вы лишь слегка сцепляетесь руками с другим


человеком и едва пожимаете руку, является рукопожатием власти.
Исследования показали, что, когда кто-то пожимает вашу руку вяло, они
пытаются показать, что обладают над вами властью, а это последнее, что вам
надо в отношениях с клиентом.

Итог: не используйте слишком агрессивное или пассивное рукопожатие.


Используйте товарищеское рукопожатие, чтобы произвести первое хорошее
впечатление.
ОДЕЖДА ДЛЯ УСПЕХА

То, как вы одеваетесь, является важной частью использования языка тела.

Считайте это упаковкой, которая даёт понять, что вы кого-то любите или
хотите произвести впечатление. Вы скорее всего обтянули бы его красивой
бумагой с ленточкой и украсили бантом, чтобы показать, что вам не плевать на
презентацию. Ради успеха стоит одеваться остро, но не лишком вычурно или
показательно.

Потратьте время, чтобы рассмотреть, как вы выглядите и как вы подобрали


одежду для предстоящего дня. То, насколько хорошо вы выглядите, определяет,
насколько хорошо вы себя чувствуете.

Определенные цвета подходят для завершения продаж больше, чем другие.


Перед клиентом вы должны выглядеть как авторитетная фигура. Это означает
красиво пошитый костюм, обычно тёмного цвета или в полоску, но ничего
вычурного. Это также означает рубашку солидного цвета, подходящий галстук
и, возможно, платок в кармане.

Для женщин, помните, что секс не стоит использовать в ситуации убеждения,


потому что это отвлекает потенциального клиента от темы. Таким образом,
высокие воротники на шее предпочтительнее глубоких вырезов. Чтобы влиять,
женщины должны носить темный (черный или однотонный) деловой костюм
либо юбку ниже колена или брюки, солидного цвета блузку, которая
контрастирует с костюмом: синий, красный, жёлтый, розовый или белый.
Лучший цвет для закрытия? Розовый. Для неформальной встречи? Белый. Когда
вы уже владеете залом? Синий.

Ключ в том, чтобы одеваться в стиле, который вам подходит, так чтобы вы
чувствовали себя комфортно в том, что вы носите.

Чтобы преуспеть в жизни, упакуйтесь!


Одевайтесь для успеха. Никогда не одевайтесь для провала.

«Любая дорога к достижению максимального результата


должны быть построена на уважении к человеку,
приверженности к совершенству и отказе от лицемерия».
 Бак Роджерс
ЗАМЕТКИ
ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Присоединение и отзеркалирование предполагает использование языка тела с


тем, чтобы развивать массовый контакт с другим человеком. Это не значит
делать именно то, что делают они сразу после того, как они это сделают.
Например, когда кто-то скрещивает руки, не делайте этого также, как это
делают они. Вместо этого, подождите несколько секунд, немного походите, а
затем тоже скрестите руки.

Или если кто-то сидит со скрещенными ногами, а вы присели, чтобы


поговорить с ними, подождите несколько секунд, а затем скрестите ноги и
усядьтесь в той же позе в кресле. Это очень мощная техника для настройки
контакта. Она работает на бессознательном уровне, но никогда не
недооценивайте её мощь при установлении взаимоотношений и контакта с
другим человеком.

ВАЖНОСТЬ ПРИСОЕДИНЕНИЯ И ОТЗЕРКАЛИВАНИЯ

Присоединение и отзеркаливание помогают создавать соответствующую


эмоцию, которая позволяет клиенту сделать правильный выбор, то есть
купить ваш продукт. Это сила языка тела!

Присоединение и отзеркалирование помогает попасть в мир другого человека,


чтобы можно было вести их через процесс продаж. Вы заходите в их мир на том
же уровне, а затем медленно повышаете уровень или понижаете в зависимости
от того, в какой точке презентации или завершения сделки вы пребываете.

Когда вы продаёте по телефону, очевидно, вы не можете использовать язык тела


точно также. Вы должны достичь этих целей через тональность, обращая особое
внимание на презентацию, уровень энергии и тон голоса. В отсутствии
физической связи, девять процентов воздействия происходит через слова и 91
процент — через тон. Чем больше и больше продаж происходит по телефону, тем
важнее становите навык использования правильной тональности.
ЗАМЕТКИ

«Вы не можете построить репутацию на том, что вы


собираетесь сделать».
 Хенри Форд
ЦЕЛЕОРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ

Границы чуть выше и ниже Прямой Линии являются областями, где


развивается взаимопонимание и происходит сбор информации. Если вы
бродите где-то за пределами этих границ, вы полностью теряете контакт с
клиентом и теряете контроль над продажей. Вы не ведёте, не управляете, не
отзеркаливаете и не присоединяетесь. Ничего невозможно добиться, и скорее
всего, вы потеряете продажу.

РАППОРТ (КОНТАКТ)

Земля обетованная:
Завершение сделки

ВЫ (Ведёт к большому
богатству и успеху)

СБОР ИНФОРМАЦИИ
(Вопросы для оценки)

Таким образом, идея заключается в том, чтобы использовать все элементы


Прямолинейной Системы для установления контакта и сбора информации.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЦЕЛЕОРИЕНТИРОВАННОЙ ПРОДАЖИ ДЛЯ


ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Задавайте Вопросы

Собирайте Информацию

Приводите Сильные Логические и Эмоциональные Аргументы

Сделайте так, чтобы клиент полюбил продукт, вас и вашу компанию

Закрывайте сделку
Установление контакта и вопросы позволяют вам продвигать сделку вперёд и
собирать информацию, требующуюся для того, чтобы закрыть сделку с
клиентом дальше по линии.

Очень важно собирать информацию, потому что это вы будете использовать во


второй части продажи и это поможет определить, что на самом деле
удерживает клиента от покупки. Это позволяет обращаться к его потребностям,
приводя строго логичные и эмоциональные аргументы, почему клиент должен
купить именно сейчас. Оба необходимы для закрытия продажи.

Эмоциональный аргумент почему клиент должен купить требует


использования техники, которая называется "будущий шаг". Это включает в
себя описание того, что произойдет после того, как клиент купит товар.
Используя слова и шаблоны тона, вы рисуете картину того, что будет ощущать
клиент во время использования вашего продукта и что все будут знать, что он
умный человек, который принимает правильные решения.

Люди не просто хотят чувствовать себя хорошо в отношении использования


продукта; они хотят чувствовать себя хорошо в отношении самих себя
вследствие того, что приняли умное решение. Они хотят выглядеть хорошо в
глазах своей семьи и людей в районе. Когда это происходит, это создаёт
фундаментальный сдвиг в их мышлении. Их больше ничего не удерживает от
принятия решений, никакие предрассудки, которые появились в их детстве.
Власть, которую они получают от принятия хорошего решения в настоящем,
потрясающая, и всё это приходит благодаря Прямой Линии.

Наконец, используйте Три Десятки: Пусть клиент полюбит ваш продукт, вас и
компанию.

Это суть целенаправленной продажи — установление контакта и сбор


информации. Каждое используемое вами слово должно быть тщательно
отобранным. Каждый тон должен вызывать определенные эмоции, и каждый
продвигает клиенту вдоль линии и ближе к продаже. Если в какой-то момент
вы понимаете, что они не могут себе это позволить, остановитесь и не
вынуждайте его покупать.

ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЕ ПРОДАЖИ НЕ ИМЕЮТ НИЧЕГО ОБЩЕГО С


МАНИПУЛИРОВАНИЕМ ЛЮДЬМИ, ЧТОБЫ ОНИ КУПИЛИ
ПРОДУКТЫ, КОТОРЫЕ ИМ ПОКУПАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ. ЭТО ПОМОЩЬ
ЛЮДЯМ, КОМУ СЛЕДУЕТ КУПИЬ ВАШ ПРОДУКТ И ПРИНЯТЬ
ПРАВИЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ.

«Обещайте меньше, больше выполняйте».


 Том Петерс
ВЫСТРАИВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 4: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Отправьтесь в личный «визуализационный квест», чтобы развить своё


видение. Почувствуйте запах, почувствуйте его, попробуйте его. Напишите
"почему" и сделайте их реальными в вашей жизни. Проведите 15 минут,
проясняя видение, запишите ваше видение, и поделитесь им с кем-то, кто вас
поддерживает и тому, кому вы можете доверять.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

2. Напишите два действия, которые вы предпримите по результатам того,


чему вы научились во время урока (и/или которые помогут вам достичь
ваших целей). Помните, что это могут быть маленькие шажки, поскольку серия
маленьких шажков может привести к большому действию!

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
ЗАМЕТКИ

«Человек рождён для успеха, а не для провала»


 Анри Давид Торо
5
ВНУТРЕННЯЯ ИГРА ПРОДАЖ:
СОЕДИНЯЯ СИЛЫ, КОТОРЫЕ
ПРИВОДЯТ К ДЛИТЕЛЬНЫМ
РЕЗУЛЬТАТАМ
ЗАМЕТКИ
ВНУТРЕННЯЯ ИГРА ПРОДАЖ
ОБЪЕДИНЯЯ СИЛЫ, КОТОРЫЕ СОЗДАЮТ ДЛИТЕЛЬНЫЕ
РЕЗУЛЬТАТЫ

В бизнесе успех не приходит за ночь. За каждым успешным предпринимателем


стоит долгая история тяжёлой работы и упорства. Успех приходит от того, что
вы делаете то, что другие не желают делать. Большинство людей говорят, что
они хотят быть успешными, но очень немногие из них готовы пройти
дополнительную милю.

Делать то, что большинство людей не готовы сделать, начинается с изменения


того, что вы думаете о себе и что нужно, чтобы добиться успеха в жизни.
Состоит из пяти конкретных мероприятий, которые будут основными
препятствиями на пути к вашему успеху:

5 способов преодоления препятствий

1. Избавление от старых моделей.

2. Управление собственными эмоциональными состояниями.

3. Понимание того, как работает мозг.

4. Управление собственным страхом.

5. Постановка высоких целей.

Успех приходит благодаря желанию делать все, что потребуется, в рамках


этических принципов, если это никому не во вред никому и приносит пользу
человечеству. Если вы не достигаете успеха и богатства и счастья в жизни, дело
не в экономике. И не в правительстве. Ваш босс тоже не при чём. Дело также не в
том, что вас постигла неудача или вы оказались в сложных обстоятельствах. И
это не имеет ничего общего с тем, что вы не родились с серебряной ложкой во
рту.

94% людей не родились таковыми. Они заработали собственное богатство и


успех. Вы готовы начать зарабатывает своё?
ЗАМЕТКИ

«Препятствия не должны вас останавливать. Если вы


влетите в стену, не поворачивайтесь и не сдавайтесь.
Подумайте, как можно перелезть через неё, пройти сквозь
неё или вокруг неё».
 Майкл Джордан
ОПРЕДЕЛЯЯ СТАРЫЕ ШАБЛОНЫ ПОВЕДЕНИЯ
Первый шаг на пути к совмещению сил, которые создают устойчивые
результаты, это выявление старых моделей поведения, которые создают
препятствия на пути к вашему успеху.

1. Ликвидировать слово "должен" (следует).


Наиболее разрушительным словом является "должен". "Должен" —
любимое слово прокрастинаторов. Оно заставляет нас путать намерения с
реальным поведением. Мы говорим себе: "Я должен был это сделать" и "Я
не должен был этого делать", и всё равно ничего не делается. Чтобы убрать
основные препятствия к успеху, перестаньте говорить "должен" (следует).

2. Избавьтесь от своих проблем.


Вторым самым разрушительным словом является "проблемы". Проблемы
лишают нас сил. Они лишат вас творческой энергии и обрушиваются на
вас. Они заставляют вас сосредотачиваться на том, где вы, вместо того,
чтобы на том, куда вы хотите направиться. Когда вы сосредоточены на
проблемах, вы не можете сосредоточиться на решениях.

Уберите слово "проблемы" из своего словаря и замените его на "вызовы"


(задачи). Вызовы/задачи вдохновляют вас на подъём и на то, чтобы
справляться с ними лоб в лоб. Они способствуют лучшему и более
находчивому мышлению. Они держат вас сосредоточенным на том, куда
вы собираетесь, вместо того, где вы были и почему там застряли.
Перестаньте думать обо всем, что стоит на вашем пути — проблемах, и
научиться думать об этом как о вызове. Вы никогда не разбогатеете, если
будете фокусироваться на проблемах.

3. Прошлые ошибки не должны управлять вашим мышлением в настоящее


время.
Вы не ошибки вашего прошлого! Как раз наоборот, вы ресурсы и
способности, которые вы получили благодаря этим ошибкам. Ваши
ошибки и неудачи представляют собой ваш самый большой актив. Пока вы
на них учитесь, не имеет значения, что вы сделали в прошлом. Не имеет
значения, сколько раз вы терпели неудачу. Неважно, сколько целей вы
поставили и не смогли достичь. Все, что имеет значение, это научиться
использовать их в качестве актива для того, чтобы идти вперёд, а не как
якорь, который тянет вас в прошлое.

4. Сосредоточьтесь на правильном.
Больше, чем какой-либо другой фактор, сосредоточенность представляет
собой ключ к успеху. Большинство сосредоточиваются на том, чего они
боятся (проблемах) и потом удивляются, почему они получают
результаты, которые они получают. Богатые люди сосредоточены на том,
куда они хотят пойти и что им нужно сделать, чтобы там оказаться. На
чём вы сосредотачиваетесь, туда и течёт энергия. То, на чём вы
сосредоточены, в вашей жизни расширяется. Если вы не получаете того,
что хотите, перенести ваш фокус на нечто большее, в соответствии с тем,
куда вы хотите пойти.
ЗАМЕТКИ

«Вы не ошибки вашего прошлого — вы ресурсы и


возможности, которые вы оттуда почерпнули».
 Джордон Белфорт
ИЗБАВЛЕНИЕ ОТ СТАРЫХ МОДЕЛЕЙ

Закон Ньютона гласит, что объект в движении имеет тенденцию оставаться в


движении. Если ваша жизнь приняла неправильное направление, она будет
продолжать идти в этом направлении, пока вы не сделаете с этом что-то. Это
требует ломки старых, неэффективных моделей и выработке новых.

Мы приучены смотреть на проблемы, а не на решения. Но когда мы


сосредотачиваемся на проблемах, мы парализованы страхом, и прямо в них и
врезаемся. Мы застреваем в старых, неэффективных шаблонах и разоряемся,
заболеваем, теряем отношения и все остальное, что может быть уничтожено.
Чтобы сломать старые шаблоны и разработать новые, нужен простой 2-
пошаговый процесс.

1. Шаг первый: прервите их.


Вначале поймите, что ваши старые модели становятся на пути к
достижению ваших целей. Например, ваш старый шаблон говорит о том,
что надо искать проблему, а не задачу/вызов. Или сосредоточиться на том,
что в вашей жизни происходит что-то не так, а не на том, что происходит
прямо сейчас. Если вы заметили, что склоняетесь к старому шаблону,
прервите его. Скажите себе: "Это старый шаблон, который не помогает
мне". Потом примите осознанное решение думать или действовать по-
другому.

2. Шаг второй: Обусловить новую модель поведения.


Вы не можете просто выбросить старые шаблоны. Вы должны заменить их
новыми и более эффективными моделями или они будут продолжать
возвращаться. Начните искать решения, а не проблемы. Сосредоточьтесь
на ваших целях, вашем видении и том, куда вы хотите направиться.

Думайте об этом как о ведении катера по огромному озеру. Вы ведёте его


на высокой скорости, и он оставляет за собой огромный след. След — это
ваше прошлое. Он не управляет лодкой; капитан управляет, и лодка идет
туда, на чём концентрируется капитан. Вы капитан собственной жизни.

Не позволяйте себе быть созданием обстоятельств. Вместо этого, станьте


создателем обстоятельств. Поставьте себе цель и точно на ней
сосредоточьтесь. Обусловливайте новые модели, которые соответствуют
вашей цели, и принимайте позитивные шаги, чтобы двигаться вперед.
ОВЛАДЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ
СОСТОЯНИЯМИ
Некоторые психические и эмоциональные состояния неизбежно приведут к
богатству и успеху. В продаже, например, такие эмоциональные состояния, как
уверенность, ясность, убеждённость неизбежно приводят к закрытию большего
количества продаж. В вашей личной жизни такие эмоциональные состояния,
как сострадание, понимание, сочувствие и доброта неизбежно приводят к более
стоящим отношениям

Это очень сильные состояния. Овладейте способностью пребывать в этих


состояниях, и ничто не будет стоять на вашем пути к достижению богатства,
удачи и счастья в бизнесе и личной жизни.

И наоборот, существуют ограничивающие состояния, которые противоречат


положительным психическим и эмоциональным состояниям. К ним относятся
страх, зависть, жадность, сомнение, неуверенность, чувство вины и стыда.

Ограничивающих состояний необходимо избегать любой ценой! Они могут


привести вас к потере сосредоточенности и к более низким показателям
эффективности. Хуже того, они, как правило, подпитывают друг друга, создавая
эффект снежного кома. Страх и негативное мышление очень сложно
остановить.

Психические и эмоциональные состояния диктуют ваш успех или неудачу, так


что научиться управлять ими вам необходимо, чтобы получать всё, что хочется
от жизни.

«Секрет осуществления желаний можно подытожить 4-мя


C (в английском варианте): любопытство, уверенность,
смелость и постоянство. Конечно, наиболее сильным из них
является уверенность».
 Уолт Дисней
КАК РАБОТАЕТ МОЗГ
Человеческий мозг — уникальный орган. Каждое мгновение он перерабатывает
огромное количество информации и организовывает её в шаблоны, которые мы
можем узнать и понять. Тем не менее, мозг не может перерабатывать столько
информации за раз. Поэтому чтобы мир обладал смыслом, ему присущи три
активности.

УДАЛИТЬ
ИСКАЗАИТЬ Богатство
Информация ОБОБЩИТЬ Счастье

Удалить
Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает
информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше
того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда
мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их
найдем!

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы


увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на
проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и
проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху
заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей
и имеющееся видение столь важно.

Исказить
Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды,
когда всё хорошее становится лучше и всё плохое - хуже. Искажение
характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или
«всегда». Например, "Мой муж никогда не говорит, что любит меня". Или: "Моя
жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому". Искажение
погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и
заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

Обобщить
В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти
психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны
позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти
решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать
каждый бит информации.
Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для
закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и
мотивировании остальных к покупке. Но нельзя использовать их таким
образом, что это будет лишать сил человека. Никогда не манипулируйте людьми
на ложной привязке к пользе, если это не так. Истинное богатство и счастье
всегда достигается за счет этического поведения.
ЗАМЕТКИ
ТРИ СПОСОБА СПРАВИТЬСЯ СО СТРАХОМ

Страх — это наибольшее препятствие для достижения успеха. Люди используют


три основные стратегии для борьбы с ним.

1. Представьте, что ваш страх не существует.

Вместо того, чтобы признать свой страх и справиться с ним, вы просто


игнорируете его. Это выбор людей, которые живут на самом низком
уровне. Создания внешних обстоятельств никогда не пробьются в жизни.
Не страх их сдерживает их, а то, что они притворяются, что его не
существует.

2. Действуйте, несмотря на страх.

Ты боишься, но всё равно делаешь. Живите так, и вы станете богатым, но


несчастным. Ваш страх не сдерживает вас, но даёт вам много тревоги и
вызывает стресс.

3. Понять и принять его.

Это требует принятия того факта, что большинство страхов являются


дымовыми завесами для более глубинных страхов, которые каждый
должен разбудить, если хочет достичь богатства и счастья в жизни. Тони
Роббинс определяет эти страхи, как "Я недостаточно хорошо справляюсь (я
не соответствую)" и "Если я не буду соответствовать, люди не будут меня
любить, я им не буду нравиться».
Согласно Тони Роббинсу все должны обратиться к двум глубинным страхам,
которые относятся к первым нескольким годам жизни. Будучи младенцами
приравнивали любовь к вниманию. Недостаточное внимание наших
родителей вызывало чувство, что нас не любят, поэтому мы разработали
стратегии, чтобы вернуть их внимание. По мере взросления мы упорно
трудились на совершенствование этих стратегий, чтобы убедиться, что мы
получили внимание и чувствовали себя любимыми. Во взрослом состоянии
мы обращаемся к некоторым общим стратегиям для привлечения внимания:

 Люди, которые угождают. Они всегда ставят потребности других выше


своих собственных.

 Ломатель. Постоянно ломают вещи и вызывают проблемы. Внимание в


основном отрицательное, но это лучше, чем отсутствие внимания
вообще.

 Достиженец. Некоторые люди получают внимание благодаря своим


высоким результатам. Это вызывает положительное внимание, но из-за
этого человек всегда не уверен, достиг ли он достаточно, поэтому они
никогда не бывают удовлетворены жизнью.

Есть много различных стратегий для привлечения внимания. В центре них —


иррациональный страх, что нас не будут любить или нас достаточно. Правда в
том, что не имеет значения, одержите ли вы победу или потерпите провал, вы
уже достаточно хороши! Ваши родители вас любят. И ваш супруг/а тоже любят
вас. Ваши дети любят вас. И они любят вас таким, какой вы есть, а не то, что вы
делаете.

Принимая этот основополагающий факт жизни, это позволяет понять и


принять свои страхи, а не пытаться игнорировать их или жить с ними и
тревогами, которые они вызывают. Только тогда вы можете действовать на
высоком уровне.
ЦЕЛИ: ШАГИ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ВАШЕГО
ВИДЕНИЯ
Четвёртый урок говорит о важности наличия видения, которое командует
целями. Видение важно, потому что оно простирается за рамки ваших целей.
Это заставляет вас стремиться больше работать и больше достичь. Оно толкает
вас от удовлетворения средним к тому чтобы получать не меньше того, что вы
действительно хотите от жизни.

В то же время вы все равно должны ставить цели. Ваши цели являются


отдельными индивидуальными шагами для достижения вашего конечного
видения. Таким образом, у вас должно быть и то, и другое.

Теперь, когда у вас есть четкое видение (и, если вы не выполнили задание в
уроке 4, вернитесь и сделайте это сейчас!), пришло время постановки целей,
которые будут поддерживать это видение.

Ставьте высокие цели.

Ключевой момент

Причина номер один посредственности в этом мире заключается не в том, что


люди ставят высокие цели и не достигают их, а в том, что ставят
недостаточно высокие цели и достигают их.

Если вы ставите высокие цели и не добиваетесь этого, вы достигните гораздо


большего, чем если бы ставили цели поменьше. Когда вы ставите
посредственные цели и достигаете их, вы становитесь середнячком.

«Только те, кто рискнет зайти далеко, может узнать,


насколько далеко он может зайти».
 Т.С.Эллиот
Несколько дополнительных советов для постановки целей и этапов для
достижения собственного видения.

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ ПОСТАНОВКИ ЭФФЕКТИВНЫХ


ЦЕЛЕЙ

1. Запишите цели.

2. Поставьте дату.

3. Определите людей, группы и организации, с которыми нужно


сотрудничать.

4. Предпримите действие.

5. Определите, что работает, а что нет, и измените свой подход


соответственно.

Предположим, для достижения поставленной цели требуется выполнить семь


шагов, а вы на самом деле выполнили три. Сосредоточьтесь на трех вещах,
которые вы сделали, а не на четырех, которые вы не сделали. Определите, что не
работает и перенастройте их. Не делайте то же самое снова и снова, ожидая
других результатов. Это безумие!

Наконец, записывая цели, думайте о ком-то важном для вас — ваши дети,
жена/муж или родители — включите нечто, что вы можете для них сделать в
результате достижения вашей цели.

Помните, что постановка целей — это не сложный процесс. Будьте краткими.


Пишите просто. На одну страничку.
ВНОВЬ СВЯЗЫВАЙТЕ С СОБСТВЕННЫМ
ВИДЕНИЕМ

Прежде чем вы поставите конкретные цели на ближайшие 2 месяца, свяжите их


с собственным видением и подумайте, почему это так для вас важно. Возьмите
видение, которое вы записали в 4-м Уроке и представьте, какой будет ваша
жизнь, когда вы этого добьётесь.

Упражнение: Запишите конкретно, как вы будете себя чувствовать спустя 2


месяца с этого момента, когда вы будете наслаждаться новоприобретённым
(или увеличившимся) богатством. С кем вы будете разговаривать? Что вы
будете говорить? Как себя чувствовать? Вы купите что-то новенькое? Есть ли в
вашем доме что-то, требующее починки, или, может, вам надо оплатить долг
по кредитке, который висит на вас долгое время? Представьте себя в этот
момент, позвольте окунуться в эти чувства, и после этого напишите, как вы себя
чувствуете.

_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
ЗАМЕТКИ
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 5: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Поставьте цели на 2 месяца. Держа в голове собственное видение, подумайте,


какие цели на пути к нему вам помогут достичь его. Запишите (Обязательно
включите дату, людей, группы и организации, с которыми вам следует
сотрудничать и любые навыки, которые потребуются для достижения целей).
Пишите просто и зафиксируйте 5-10 самых важных целей для себя.
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
2. Запишите два действия, которые вы предпримете в результате того, чему
вы научились во время этого урока (и/или того, что поможет вам достичь
целей). Помните, шаги могут быть маленькими, но серия маленьких шагов
ведёт к большим!
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
3. И наконец, чтобы оставаться на линии, держите перед собой видение и цели.
Запишите своё видение на маленькой карточке, чуть пониже — 3-5 основных
целей, и носите с собой на протяжении последующих 2 месяцев.

Установите своё видение и цели на скринсейвер или на мобильный телефон.


Поэтому каждый раз, как вы будете брать в руки айпад, айфон или блекберри, вы
будете их видеть и сможете сконцентрироваться на том, куда вы хотите
отправиться.

Когда вы перепрограммируете собственный ум, объединяя все силы, которые


могут привести к длительному успеху, вы начинаете видеть возможности. Вы
начинаете видеть больше позитива, а не негатива, сможете стремительно
взлететь вверх.

«Тот, кто взлетел выше всех, это тот, кто захотел


действовать и дерзать. Лодка уверенности никогда не
отплывает от берега далеко».
 Дейл Карнеги
6
ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА:
ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖЕЙ
ЗАМЕТКИ
ОСНОВА ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

Прямолинейная Система является проверенным процессом влияния,


управления продажами, переговоров и она помогает сделать вас таким
убедительным, при этом конгруэнтным самому себе, что и другие вынуждены
принять меры для большей пользы. Это наиболее логичный, элегантный способ
повлиять на кого-то, потому что показывает самую суть вещей и их значение.

Помните, продажи - это прямая линия - открытая на одном конце, закрытая на


другом, с границами выше и ниже линии. Между этими границами - то, где вы
развиваете контакт и собираете информацию посредством уточняющих
вопросов. И то, как вы задать эти вопросы определяет ваш контакт с
покупателем, а это в конечном итоге определяет, состоится или не состоится
покупка.

РАППОРТ (КОНТАКТ)

Земля обетованная:
Завершение сделки

ВЫ (Ведёт к большому
богатству и успеху)

СБОР ИНФОРМАЦИИ
(Вопросы для оценки)

ЗАЧЕМ НУЖНО УСТАНАВЛИВАТЬ РАППОРТ (КОНТАКТ)

Продажи — это глубоко личный бизнес! Ваш успех зависит от вашей


способности взаимодействовать с другими людьми и влиять на них в
позитивном ключе. Вот почему большая часть Прямолинейной Системы
направлена на обучение тому, как строить отношения, а это гораздо
больше, чем просто любовь клиента к вам. Клиенты не будут покупать у
вас только потому, что вы им нравитесь. Они должны видеть в вас
компетентного профессионала, того, кто знает продукт изнутри и может
разъяснить ценность этого продукта со всей страстью. Лучше всего
заключают сделки те, кто достигает всего этого посредством
установленного контакта с каждым клиентом.
ЗАМЕТКИ

«Показать пример — это не основное средство влияния на


других, это единственное средство».
 Альберт Эйнштейн
УСТАНОВКА КОНТАКТА:
ВОПРОСЫ И ТОНАЛЬНОСТЬ

Чтобы установить контакт по мере продвижения по прямой линии, начните


задавать общие вопросы (на общую картину). Затем сужайте их до конкретных
вопросов. Основная цель заключается в получении большого объёма
информации о клиенте, причем это должно их вдохновлять, и ни в коем случае
не раздражать или оскорблять их.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

То, как вы задаёте вопросы, будет вызывать совершенно разные вопросы и


эмоциональные реакции.

Инструмент для управления тем, как вы задаете вопросы, называется


"тональностью". Это особенно важно для установки взаимопонимания,
поскольку это влияет на, как клиент воспринимает вас.

Предположим, клиент возражает против цены. Не отвечайте: "Хорошо, но если


отложить финансовую сторону вопросу, вам нравится сама идея?", потому что
это позиционирует вас как противника, а не друга. Клиент знает, что деньги
является частью уравнения, поэтому просьба отложить их в сторону
воспринимается как дешевый трюк. Клиенты мгновенно вас раскусят.

Вместо этого дружелюбно спросите: "Вам нравится идея? Имеет ли она для
смысла?" Эта тональность подразумевает «отложим финансовую сторону дела»,
но при этом не говорим этих слов, тем самым помогая сохранять контакт с
клиентом. Клиент знает, что вы имели в виду, даже если вы на самом деле этого
не сказали. Если выяснится, что деньги является реальной проблемой, а не
просто стандартным возражением, сохраняемый контакт позволит вам найти
иную возможность сделать продукт доступным для клиента.
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОНАЛЬНОСТЬ ПО МЕРЕ
ПРОДВИЖЕНИЯ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ

Чтобы достичь взаимопонимания каждый тон должен быть тщательно


продуман. Но не стоит обманывать, он должен вдохновлять клиента на
изящный ответ, когда вы задаете вопрос. Задавать вопросы правильным тоном
вызывает такую реакцию, которая позволяет собрать максимум информации,
при этом поддерживая контакт с клиентом по мере продвижения дальше по
линии, на пути к завершению продажи.

Например, не стоит начинать с финансового вопроса. Вместо этого, задайте ряд


менее исследовательских вопросов, чтобы клиент вошёл в привычку отвечать
"Да" и давать информацию.

После того как вы установили более глубокий контакт можно спросить: "Да,
кстати, что у вас есть на рынке? Сколько вы должны по ипотеке на сегодняшний
момент?" Или: "Сколько вы ещё должны? Примерно хотя бы".

Тональность - то, что вы спрашиваете, как вы спрашиваете, и когда


спрашиваете - это основной инструмент для перемещения по прямой линии.

Вы должны освоить этот навык для достижения высокого уровня успеха .


Помните, контакт состоит из двух основных компонентов: тональность и язык
тела. Задавайте вопросы правильным тоном, добавляйте то, что вы узнали в
отношении языка тела в 4-м Уроке и вас будет не остановить!

ТОНАЛЬНОСТЬ + ЯЗЫК ТЕЛА


= КОНТАКТ
ПОЛУЧЕНИЕ «ДЕСЯТОК» ОТ КЛИЕНТА

Важно при установке контакта убедить клиента в трёх фактах относительно вас.
Помните?

1. Вы — острый как лезвие. Клиент должен воспринимать вас как яркого


профессионала, который не будет просто тратить его время.

2. Вы обладаете бешеным энтузиазмом по отношению к продукту. Вы


действительно относитесь со страстью к продукту или услуге, которую вы
продаёте, а также можете донести ценность до вашего клиента.

3. Вы авторитетная фигура, сила, с которой надо считаться. Вы


чрезвычайно успешный человек, источающий уверенность и позитивную
энергию.

По шкале от 1 до 10 ваш клиент должен оценить все факторы на 10! Если он


сомневается хоть в чём-либо, вы не закроете сделку. Это элементарно.

В то же время, клиент должен любить и доверять вам, вашему продукту или


вашей компании. И снова, если он ставит 10-ку чему либо из этого, вы не
сможете закрыть продажу.

Как можно заставить клиента полюбить вас, ваш продукт или компанию?
Постоянными аргументами по мере продвижения по линии. Секрет в том,
чтобы приводить логичные и эмоциональные аргументы, а не только
эмоционально воздействовать на него.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Забудьте всё, что вы слышали о том, что люди не покупают на основе логики
— это неправда!

Вы должны привести сильный логичный аргумент, почему ваш продукт


лучший со времени изобретения нарезного хлеба, вы должны логически убедить
клиента, что ваш продукт удовлетворяет эту потребность. Вам всё ещё требуется
эмоциональная компонента, но без логики ваша презентация — ничто.
ЗАМЕТКИ
ОСТАВАЯСЬ НА ЛИНИИ

Как мы уже обсуждали ранее, в 1-м уроке - 3 принципа Прямой Линии, никогда
не думайте, что построение раппорта (контакта) — это значит говорить о вашей
жизни или жизни клиента. Так контакт не устанавливают.

По мере задавания вопросов и продвижения по линии вы должны


руководствоваться целью — узнавать информацию, позволяющую вам
определить, подходит ли вам клиент.

Другими словами, может ли он позволить себе приобрети ваш продукт и


насколько он в его интересах? Вы не сможете раскрыть эту информацию в
разговоре о последней поездке на рыбалку или обсуждая результат его дочери на
футбольном матче. Если клиент хочет уйти с линии и начать говорить о своей
жизни, вам нужно остановить его и перенаправить его обратно на линию.
Каждый раз, когда вы будете позволять клиенту заходить слишком далеко, вы
будете теряете контроль над продажей.

ПЕРЕНАПРАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТА СО ВСЕМ ДОЛЖНЫМ УВАЖЕНИЕМ

Оставаться на линии это не значит перебивать клиента. Неуважение


мгновенно уничтожит любые отношения, которые вы выстраивали до этого
момента. Вместо этого подождите, пока клиент не закончит говорить, а затем
плавно перенаправьте его на продажу.

Для того, чтобы вежливо перенаправить разговор скажите что-то вроде:


«Интересно. Похоже, вы прекрасно провели время на рыбалке. Кстати, сколько
денег у вас на рынке?» Опять же, самое важное — это тональность. Правильная
тональность показывает, что вы заботитесь о клиенте и вам интересна его
жизнь. И что более важно, это позволяет вам оставаться сосредоточенным на
задаче, то есть раскрытии информации, необходимой для заключения сделки.
УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ И
ФИЗИЧЕСКИМ СОСТОЯНИЕМ

Прежде чем приступить к звонку для продажи, убедитесь, что вы пребываете в


зараженном состоянии. Если вы приходите с энтузиазмом, в прекрасном
настроении, тем самым вы освещаете весь день клиенту. И наоборот, ваше злое
или негативное состояние принесёт всем вокруг только вред. Когда вы
приходите в позитивном, заряженном, радостном и остром настроении, вы
поднимаете всех на новый уровень, включая клиента.

То, как вы преподносите себя, картинка самого себя управляет вами. Это
относится как к тем, кто продаёт лично или по телефону. Ваша работа
заключается в том, чтобы привести клиента в состояние счастья и вдохновения.
Именно так вы заставите клиентов вас полюбить, а также ваш продукт и
компанию. Вот как вы можете добиться от них только десяток по трём
ключевым факторам. Именно так надо создавать контакт, двигаться по линии и
завершать продажу.

«Отношение и личность столь же важны, как и опыт и


способности. Выбирайте мудро».
 Брайан Трейси
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ВОПРОС О ПРОДАЖЕ

По мере продвижения по линии важно перейти от оценочных вопросов


непосредственно к презентации.

После того, как вы определили, что у клиента есть деньги и ему нужно купить
ваш продукт, вы должны ему сказать: "Позвольте мне сказать, что на основе
всего, что вы только что сказали мне, продукт вам идеально подходит". И
затем переходите к презентации.

Не изменяйте тональность или язык. Это может показаться слишком просто, но


это работает каждый раз!

Во время презентации и продвижения по линии в конце концов вы дойдете до


точки, где вы просите по поводу продажи.

Как правило, это звучит примерно так: "Хорошо, позвольте мне сказать вам:
начать — это действительно легко. Пара вопросов о вашем имени, основных
сведениях и номере кредитной карты. Продукт будет у вас в течение трёх
дней, и поверьте мне, вы не пожалеете. Справедливо?"

Необязательно слова должны быть такими же, но они сигнализирует точку в


процессе, когда клиент начинает говорить "нет". На самом деле продажа не
начнётся, пока клиент не скажет "нет". Тогда ваша работа заключается в том,
чтобы ответить на любые его возражения, пока "нет" не станет "да".

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Лучший способ ответить на возражение - ответить на него, прежде чем


клиент его озвучит.

При помощи Прямолинейной Системы вы будете ожидать возражения, делать


петли назад и расправляться с возражениями ещё до того, как клиент их
озвучит.

Земля обетованная:
Завершение сделки

ВЫ (Ведёт к большому
богатству и успеху)
А ещё вы сможете нокаутировать убеждения клиента в отношении покупки
даже до того, как он начнёт о них говорить. Клиент никогда не скажет вам: "Я не
покупаю, потому что мама сказала мне никогда не покупать у незнакомых
людей". Но именно эти убеждения сдерживают большинство людей. Их учили
не доверять продавцам, не вести бизнес с людьми, которых они не знают.

Клиент также никогда не скажет вам: "Я сейчас делаю подсчёт, и чувствую, что,
если приму это решение, скорее всего буду ощущать больше боли, чем
удовольствия в будущем". Клиент не будет так говорить, но вы знаете, что так
он думает. По мере продвижения по линии вы будете избавляться от них при
помощи языковых шаблонов, которые обращаются именно к этим убеждениям.

По мере продвижения по линии добавляйте положительные аргументы и


убирайте негативные, клиент ведёт постоянный умственный подсчёт. Они
взвешивают позитивы и негативы, есть сила тяжести - это их убеждения. Их
убеждения и возражения делают «шкалу покупки» тяжёлой. Когда вы
начинаете избавляться от этих убеждений и возражений, весы становятся
легче. И вот неожиданно вы избавляетесь от чего-то — это может быть логика
или эмоция, и весы падают, и клиент делает покупку. Тайна продаж в том, что
вы никогда не знаете, что это за вещь.

ПОЗИТИВНЫЕ
ПРИЧИНЫ
ДЛЯ ПОКУПКИ

УБЕЖДЕНИЯ И
ВОЗВРАЖЕНИЯ

У всех клиентов есть «весы покупки». Продажа происходит в тот момент,


когда вы избавились от достаточного количества убеждений и возражений, и
перевесила «купить» чаша весов.

Представьте ум клиента как высокотехнологичный кодовый замок, который вы


пытаетесь открыть. Вы вводите первую цифру — и ничего не происходит.
Вторую — тоже ничего не происходит. Вы вводите все три цифры — и вот замок
неожиданно открывается, вы слышите щелчок, открывается сейф, и клиент
покупает. У каждого человека — своя стратегия покупки. Ваша задача - раскрыть
эту стратегию и подобрать ключ к каждому клиенту.
ЗАЛЕЧИВАНИЕ РАН
Мы все человеческие существа, и наши убеждения формируют нашу личность.
Для того чтобы продать кому-то, вы должны знать их покупательские
убеждения.

Будьте уверены, что девяносто процентов людей, кому вы продаёте, в тот или
иной момент жизни говорили не доверять продавцам. Или же они были
обмануты продавцами, им оказали плохой сервис или они заплатить
завышенную сумму, их посчитали за дурака или же тех, кого они любят. Эти
ситуации приводят к глубоким ранам, которые необходимо залечить.

3 СПОСОБА ЗАЛЕЧИТЬ РАНЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1. Привести сильный логический аргумент, почему имеет смысл покупать


именно сейчас.
2. Привести сильный эмоциональный аргумент, почему клиент должен
купить.
3. Убрать все ограничивающие убеждения клиента.

Создание сильных логических аргументов — это значит, клиент


воспринимает ваш продукт как лучшее изобретение со времени нарезного
хлеба. Никогда не выдавайте всё самое лучшее в первые же минуты сценария.
Придерживая некоторые ключевые моменты, вы тем самым готовите
боеприпасы. То же самое касается создания эмоциональных доводов. Не
выстреливайте из всего оружия сразу!

При помощи Прямой Линии вы закрываете сделки со всеми, с кем возможно


закрыть сделки. Но независимо от того, насколько хорошо у вас это получается,
не все являются покупателями. Используя Прямую линию, вы будете знать, кто
есть, кто. Вы будете знать, что клиент собирается купить у вас, или же не купит
ни у кого.

СОВЕТ

Сценарий имеет решающее значение, потому что позволяет взломать замок


любой стратегии покупки.
ПОМНИТЕ

Как продавец вы заслуживаете продавать лучший продукт. Если это не так, то


пришло время подумать о смене карьеры.

Прямолинейная система будет также работать в случае с плохими


продуктами. Но тогда вы потеряете душу и закончите в тюрьме за то, что
обдирали людей до нитки, начнут приходить жалобы на то, что люди
покупали продукт, который покупать им не следовало.

Если у вас товар хороший и сценарий этичный, ничто не сможет вас


остановить.
ДВА ОБЫЧНЫХ И ИНОГДА РЕАЛЬНЫХ
ВОЗРАЖЕНИЯ
Меньше всего хочется услышать от клиента: «Надо подумать». Это значит, что
вы не смогли привести сильных логических или эмоциональных аргумента. Или
же вы не избавились от убеждений в отношении покупки.

«Надо подумать» означает, что негативная чаша весов перевешивает


позитивную. Клиент чувствует, что если он сделает шаг сейчас, то результат
принесёт больше боли, чем удовольствия.

Другим частым возражением является: «Мне надо поговорить с женой (мужем)


до принятия решения». На самом деле клиент вам говорит: «Я не уверен на 100
%, что это правильно, просто я не хочу, чтобы надо мной смеялись или считали
меня идиотом».

В некоторых случаях клиентам надо действительно посовещаться с


женой/мужем. Но чаще всего это просто отмазка, которая говорит, что вы не
смогли избавиться от его убеждений и/или не смогли привести достаточно
убедительные логические или эмоциональные доводы, почему они должны
купить.

«Вы сможете получить от жизни всего, если станете


помогать людям получать то, что хотят они».
 Зиг Зиглар
ЗАМЕТКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ ПРИ ПОМОЩИ
ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

Помните, что клиент должен воспринимать вас, ваш продукт или компанию на
10-ку. В обратном случае вы ничего не сможете продать. Тем не менее, не
совершайте ошибку, предполагая, что как только ваш клиент оценит все три
пункта на 10-ку, он так и будет думать.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

По мере продвижения к завершению сделки, клиент должен давать 10-ки.

И ещё, никогда не думайте, что у вас все 10-ки. Пусть клиент подтвердит это.
Клиент должен дать понять, что он верит в ваши строгие логические
аргументы. Он должен сказать: «Отличный продукт. Он меня устраивает».

1. Первый переключатель в замке — это логика, и вы никогда не доберётесь


до туда, пока клиент не полюбит ваш продукт. Клиент не может просто
"типа вроде как" полюбить ваш продукт. Он должен его обожать! Не
пытайтесь двигаться вперед по линии, если вы не получили точную
десятку.

2. Следующий шаблон предполагает продажу себя. Когда вы получаете от


клиента десятку, это длится всего мгновение. Как только вы начнете
продавать себя, они начинают терять энтузиазм в отношении вашего
продукта. Перед тем, как закрыть сделку, пусть клиент вновь поставит
вашему продукту десятку.

3. После того как клиент полюбит вас и ваш продукт, он должен полюбить
вашу компанию.

После того, как вы получили клиента по десятке на все пункты, попросите


сделать заказ. Не ПРОСИТЕ ЗАКАЗАТЬ! Вместо этого сделать это в спокойной,
прямолинейной манере: попросите сделать заказ. Сделайте это спокойно,
элегантно и сочувственно с тоном, который говорит о том, что вам не всё
равно.
МЕНЯЕМ СПОСОБ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Если кто-то любит вас, ваш продукт и компанию, почему бы ему не сделать
покупку?

Потому что что-то удерживает его — либо деньги, либо убеждения. Следующий
шаблон должен поменять убеждение клиента, чтобы он стал проигрывать
фильмы в своей голове, но, чтобы он об этом не догадался. Это не значит
манипулировать, вам всё время надо соблюдать этические принципы. Но когда
вы станете применять шаблон, клиент поймёт, что его убеждение — это какое-
то бред сумасшедшего, и что он может сделать покупку.

Зачастую вам придётся иметь дело с множеством убеждений. После того, как
избавитесь от первого, просто сделайте петлю назад, проведите другой шаблон и
приступите к следующему. Используйте информацию, которую вы собрали для
активации шаблона, которая позволит вам узнать всё то, что клиент любит в
вашем продукте. В то же время начните избавляться от недостатков, которые
вы обнаружили в процессе. Клиент может купить, а может и не купить, но вы
сможете закрывать сделки со всеми, с кем это возможно, при помощи данной
системы.

Прямолинейная система поменяет способ завершения сделок с клиентами.


Это поможет вам продавать всё, что вы захотите.

Используйте эту технологию честно, этично и тогда вы преуспеете. Вы будете


процветать, поскольку все ключи для успеха — кто вы есть, ваша компания и
продукт — у вас на руках. Если всё это очень нравится клиенту и вы знаете их
убеждения и как с ними справиться, вы достигните большого успеха. Вот так всё
просто!
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 6: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Практикуйте визуализацию. Представьте себя в будущем и как вы закрываете


продажи с использованием Прямолинейной системы. Как это выглядит? Каковы
результаты?

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
2. Испытайте чувства. Проиграйте «фильм» до конца, «увидьте» себя, и как вы
наслаждаетесь всеми благами. Отсоедините себя от картинки, а потом обратно
внедрите себя в картинку, и позвольте ощущениям наполнить вас. Запишите
свои ощущения.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
3. Визуализируйте дважды в день. Визуализируйте один раз по утрам и один
раз ночью на протяжении 10-15 минут. Проиграйте в голове этот фильм и
позвольте себе испытать всё счастье, гордость и радость, которая приходит с
реализацией видения и целей.

4. Запишите два действия, которые вы предпримите по результатам того,


чему вы научились в этом уроке (и/или того, что поможет вам достичь ваших
целей). Помните, это могут быть крошечные шажки, но ряд крошечных шагов
приведут к огромным!

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

«Вы не пришли в этот мир только ради того, чтобы


зарабатывать на существование. Вы родились, чтобы
сделать мир богаче, с большим видением и ощущением
надежды и достижений».
 Вудро Вильсон
7
ИСКУССТВО ОЦЕНКИ КЛИЕНТОВ:
ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
ЗАМЕТКИ
ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
Чтобы задавать правильные вопросы, требуются навыки и много практики.
Умение правильно задавать правильные вопросы может дать важную
информацию о конкретных потребностях клиентов, что, в свою очередь, даст
вам преимущество в создании долгосрочных отношений с довольными
клиентами.

3 момента, которые надо иметь в виду...

1. Определите «почему» клиента.


2. Выучите вопросы в правильном порядке.
3. Просите разрешения задавать вопросы.

Планируя и задавая вопросы, сначала определите «почему» клиента. Это


логичные и эмоциональные причины, которые стоят за их выбором. После этого
задайте острые вопросы, конкретно относящиеся к вашей индустрии,
запомните их порядок и запишите их, начиная с общих вопросов и заканчивая
конкретными. Наконец, всегда просите разрешения задавать вопросы, при этом
всегда сохраняя тональность и стиль. Используйте такие слова: «Всего лишь
пара простых вопросов, чтобы я не тратил ваше время». Или «Всего пару
быстрых вопросов, чтобы я мог оказать вам лучший сервис.

Не забывайте…
1. Дикий энтузиазм
2. Острый ум
3. Быть силой, с которой нельзя не
считаться (эксперт, авторитет)

Совет:

Обратите особое внимание на тональность и язык тела. Попробуйте передать "Я


здесь, чтобы помочь вам" или "Я выступаю в ваших интересах", при этом не
говоря это словами. Даже если ваш клиент не может вас видеть, активный язык
тела может помочь вам настроиться на правильный тон.
ЗАМЕТКИ
ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ В НУЖНОМ ПОРЯДКЕ

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ

(Вопросы на общую КОНКРЕТНЫЕ


картину)

Эти вопросы позволят вам получить информацию, которая позже вам


понадобится во время презентации.

ВОПРОСЫ НА ОБЩУЮ КАРТИНУ

1. Что вам понравилось/что не понравилось в продукте?


Это определяет, что клиенту нравится и не нравится в продукте, и это
можно использовать в дальнейшем, адаптируя презентацию к
специфическим потребностям клиента.

2. Что бы вы поменяли или исправили в нынешнем поставщике?


Спросите, что бы поменял ваш клиент в связи с нынешней ситуацией.

3. Ваша большая головная боль в связи с...?


Данный вопрос поможет вскрыть эмоциональные проблемы, с которыми
столкнулся клиент. Отнеситесь с особым вниманием к этому вопросы. Он
вам понадобится в дальнейшем во время презентации.

4. Какова ваша конечная цель?


Как только вы поняли цели вашего клиента, вы сможете стать тем самым
для него.

5. Расскажите про вашу идеальную программу?


Попросите вашего клиента рассказать об этом в подробностях.

КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ

6. Среди всех факторов, какой из них имеет для вас наибольшую


значимость?
Какие факторы имеют наибольшую значимость для вашего клиента? Что
он в конце концов хочет получить от вас?

7. Я спросил обо всём, что для вас важно?


Может быть, ваш клиент что-то упустил? Может, у него есть
дополнительные просьбы или вопросы к вам?
К этому моменту все вопросы, которые вы задавали клиенту, начинают его
несколько нервировать. Он начинает ощущать, что, возможно, его проблема ещё
сложнее, чем он думал до этого.

И как раз сейчас желание согласиться на ваше решение может быть поистине
искушающим. Но это огромная ошибка, поскольку если вы так сделаете, тем
самым вы подорвёте свою конечную цель. Вместо этого пусть клиент
погрузиться в свои гнетущие ощущения потери контроля.

Помните, что цель задаваемых вопросов — собрать информацию, которую вы


будете позже использовать для того, чтобы подвести клиента к решению
сделать у вас покупку.
СПОСОБЫ СОХРАНИТЬ ПОРОХ СУХИМ
1. Не комментируйте ответы клиента

 Избегайте любых комментариев, оставьте только те, которые


показывают, что вы активно слушаете.

 Не стоит расслаблять клиента. Пусть он пребывает в тяжёлом


состоянии.

2. «Почувствуйте боль клиента»

 Чтобы ему помочь достичь его же целей.

3. Слушайте!

 Продавцы любят поговорить. Сейчас не время.

 Слушайте в два раза больше, чем говорите.

То, что вы делаете, вскрывает эмоциональные желания и физические


потребности клиента.
ЗАМЕТКИ
ЗАДАВАЙТЕ ДОКУЧЛИВЫЕ ВОПРОСЫ
Спросите клиента, как долго он думает о том, чтобы сделать дополнительные
вложения в дом, торговать определёнными акциями, купить машину — что бы
вы ни пытались ему продать. Этот вопрос потенциально может извлечь тайную
информацию, поэтому слушайте внимательно.

КАК ДОЛГО ВЫ ______________________________?

«Как долго вы подумываете о том, чтобы купить Порш?»


«Как давно вы думаете об этом оборудовании?»
«Как давно вы мечтаете заняться трейдингом?»

Очень важно передать мессидж, что вам не плевать на своего клиента и его
особую ситуацию. Помните об этом, когда задаёте вопросы.

Остальные докучливые вопросы:


 Сколько у вас денег на рынке акций?
 Сколько вы ещё должны по ипотеке?
 Сколько вам осталось выплатить по кредиткам?

Когда вы задаёте эти вопросы, помните о двух моментах:


 Каждому вопросу присущ свой тон (ПОДСКАЗКА: Минимизируйте)
 Определите жест, который поддерживает каждый тон.

КАК ТОЛЬКО ВЫ ПРОВЕЛИ ОЦЕНКУ КЛИЕНТА,


ВЫ ОПРЕДЕЛИТЕ ЭТО:

Ваш продукт ему подходит ИЛИ Он может себе его позволить

Если вы не можете выполнить оба критерия, остановите презентацию.


ПЕРЕХОД
Как только вы закончили проводить оценку, настал момент перехода. Во время
продажи вы будете звонить 100 раз, и каждый раз каждый разговор будет
складываться по-своему, постоянно лишь одно — то, как вы завершаете беседу,
и она должна заканчиваться на этих словах:

«НА ОСНОВАНИИ ВСЕГО ТОГО, ЧТО ВЫ МНЕ ТОЛЬКО ЧТО


СКАЗАЛИ, ПРОДУКТ ИДЕАЛЬНО ВАМ ПОДХОДИТ»

Говорите эту фразу ровно так, как она написана, поскольку в этом случае она
станет вашим якорем.

Но не говорите эти слова, если это неправда. Например, не стоит говорить 21-
летнему пацану, что ему идеально подходят ваши условия по ипотеке.
Используйте этот переход только если это всё правда. Тогда переходите к
основной части вашей презентации.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
А теперь пришло время основной части презентации, она должна быть
короткой.

Вот основные компоненты базовой структуры презентации. Обращайтесь во


время этого к сценарию.

1. В самом начале сценарий изменяется в процессе.


2. Основная часть должна занимать не больше страницы.
3. Каждое слово имеет значение, поэтому прочтите сценарий 100 раз сами
себе.
4. Нарисуйте картинку, используя сравнения и метафоры.
5. Соедините свой продукт или услугу с человеком, вызывающим доверие.
6. Создайте срочность в последнем параграфе.
7. Закончите мягко: звучит справедливо?
8. Существуют три ответа, и не стоит ждать, что клиент тут же купит.

А теперь, после презентации вы должны первым делом ожидать от него «нет».


Примите это внутри и тоном...
ЗАМЕТКИ
ВАШЕ ПЕРВОЕ «НЕТ»

Используйте отвлечение!

Когда вы слышите «нет» впервые, начните «отвлекать». Несколько сместите


заботы клиента в сторону. Используйте шаблон ниже, он поможет вам
завоевать десятку за продукт.

ЯЗЫКОВОЙ ШАБЛОН №1

«Я слышу о чём вы говорите, но позвольте мне задать вам вопрос. Вам


нравится сама идея?»

Не говорите, что вы понимаете, что говорите клиент — скажите, что слышите


его.
Также не стоит произносить «Если отбросить финансовую сторону, идея вам
нравится?» Ваш тон должен подразумевать, что «финансы в стороне».

ВОПРОС №1 ПЕТЛЯ №1

Петли

После того как вы отвлекли клиента от его первоначального отказа, не


спрашивайте напрямую, почему он отказывается. Вместо этого вернитесь к
строчке, где вы продаёте свой продукт. Вторая ваша презентация должна быть
ещё сильнее и выстреливать словно пуля. Используйте точно такие слова:

ЯЗЫКОВОЙ ШАБЛОН №2

«Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота программы заключается в


том, что...»
ОБЫЧНЫЕ ОШИБКИ

Чтобы начать применить нужный тон к вопросам потребуется много


практики. Иногда некоторое изменение тона отпугивает клиента.

К счастью, довольно легко вернуться обратно на линию при помощи верной


тональности. Следующие примеры явно демонстрируют наиболее часто
встречающиеся ошибки и предлагают примеры решений.

1-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «Какой работой вы сейчас занимаетесь и как у вас


идут дела на работе?»

Решение: Никогда не задавайте вопросов, состоящих из 2 частей. Вначале


задайте первый вопрос, и пусть клиент говорит. И только после этого
переходите ко второй части как продолжение вашей беседы. Обращайтесь
осторожно с открытыми вопросами, типа «Как у вас дела на работе?» Потому
что это может привести в долгим ответам-«мемуарам» клиента.

2-ОЙ ПРИМЕР

Ошибка: Клиент слишком долго говорит о том, как он любит заниматься


охотой, а потом спрашивает, являетесь ли вы охотником А вы вежливо
отвечаете, что нет.

Решение: Даже если вы ненавидите охоту, НИКОГДА НЕ говорите этого! Вместо


этого скажите что-то вроде «Мне бы хотелось как-нибудь попробовать
поохотиться». Или: «Когда-то в детстве я охотился, но сейчас нет на это
времени». Помните, что клиент хочет чувствовать, что вы такой же как и он.

3-Й ПРИМЕР

Ошибка: Вы спрашиваете: «А сейчас вы инвестируете в рынок?», но клиент уже


ответил на этот вопрос ранее.

Решение: Не задавайте вопросы, которые демонстрируют, что вы читаете со


сценария. Так вы потеряете сделку!
4-Й ПРИМЕР

Ошибка: Спрашиваете: «Только чтобы убедиться в том, что вам это подходит,
как бы вы описали своё финансовое состояние?»

Решение: Этот вопрос не стоит задавать тоном средневекового инквизитора.


Вместо этого придайте этому значение, будто «ничего такого».

ОБЩИЙ ОБЗОР:

Сделайте грустное лицо, чтобы ваш тон звучал более сочувственно.

Помните, что вы такой же, как и он!

Подразумевайте, что вы помогаете клиенту. Поэтому этому любые ответы на


столь въедливые вопросы должны использоваться во благо.

«Ключ к мудрости — знать все правильные вопросы».


 Джон А.Симон
ЗАМЕТКИ
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ НА ВСЕ ОТВЕТЫ

1. «Хреново дела».

 Не нужно следовать сценарию, отвечая «Хорошо, отлично...»

 Используйте возможность ПОДСТРОЙКИ или ПОВЫШЕНИЯ его


настроения.

 Например, «Могло бы быть и хуже» или «Я вас слышу...»

 Помните, что вы должны подразумевать — вам не всё равно!

 Не стоит пока выводить клиента из состояния боли. Пусть это будет


жестокая любовь.

ВЫ ТАКОЙ ЖЕ, КАК И ОН!

2. «Дела не очень хорошо. Задолжал по счетам».

 И снова, отвечайте тоном немного выше.

 «Полностью вас понимаю. Вот почему я и звоню вам...»

 НЕ говорите «Это ужасно!», потому что звучать это будет неискренне.


 «Всё хорошо».

 В зависимости от тона клиента, постарайтесь к нему подстроиться или


поднимите его своим тоном.

 Если он кажется лишь слегка оптимистичным, попробуйте сказать:


«кажется, дела у вас идут лучше, чем у большинства».

 Если же он звучит более радостно, отреагируйте «Отлично!»

Несколько советов при вопросах о деньгах...

1. Всегда говорите обезоруживающим тоном.

2. Сохраняйте отношение «ничего такого».

3. Будьте обычным (ведите себя как обычно)!


ЗАМЕТКИ
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
7-ОЙ УРОК: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Напишите свои собственные вопросы для оценки. Начните более глубоко


обдумывать вопросы. Помните о своём результате, и исходя из этого
записывайте свои собственные вопросы для оценки.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

2. Запишите два действия, которые вы предпримите по итогам урока.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
ЗАМЕТКИ

«Сила вопроса — это основа всего человеческого прогресса»


 Индира Ганди
8
ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
ВЛАСТЬ ТРЁХ ДЕСЯТОК
ЗАМЕТКИ
ПОЛУЧАЯ ДЕСЯТКИ В ОТНОШЕНИИ СЕБЯ,
ПРОДУКТА И КОМПАНИИ ОТ КЛИЕНТА

Важная часть процесса продаж — это сделать так, чтобы клиент оценил вас, ваш
продукт и компанию на десятки. Пока вы не достигните 10 по всем трём
пунктам, продажа не случится. Тональности — важнейшее средство получить те
самые десятки. И один из них — это создание «нехватки» (дефицита), что, в
свою очередь, создаёт ощущение срочности у клиента.

ПОМНИТЕ ПРО ТРИ ДЕСЯТКИ

1. 2. 3.

Вы им НРАВИТЕСЬ, они Они ДОВЕРЯЮТ вашей


Они любят ВАШ продукт вам доверяют, они компании
знают, что вам НЕ ВСЁ
РАВНО

Закрывая продажу, помните, что наиболее важными тональностями являются:

1. Уверенность

2. Спокойствие

3. Разумность

Например, во время завершения сделки вы хотите сказать своему клиенту: «На


основании всего того, что вы только что сказали, наш продукт подходит вам
идеально. Всё, о чём я прошу, это дать мне всего один шанс и если я прав хотя бы
наполовину, поверьте мне (уверенность), единственной вашей проблемой будет
то, что я не позвонил вам полгода назад (спокойствие). Звучит справедливо?
(разумность)»

Не пытайтесь закрывать сделки уверенным тоном, потому что это говорит


лишь о том, что вам плевать. Вместо этого закрывайте тоном разумности и ещё
обезоруживающим тоном, как будто ничего такого. Ваш тон должен
подразумевать, что вы оба разумные люди и что покупка — это единственный
очевидный выбор.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯКОРЕЙ
Якорение — это техника нейролингвистического программирования (НЛП), она
позволяет использовать триггеры, чтобы менять свою физиологию и входить в
определенные состояния. Они работают, связывая момент времени, когда вы
чувствовали себя определенным образом, и определённое кинестетическое
событие, например, сжимая кулак, услышав звук или понюхав ярко
выраженный аромат. Якоря особенно эффективны для продавцов, так как
позволяют мгновенно перенестись в нужные моменты в различные состояния,
такие, как уверенность и спокойствие.

ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЯКОРЕНИЯ

Чтобы поставить якорь, вы должны пребывать в пиковом состоянии,


например, когда вы повесили трубку телефон после закрытия важной сделки.
В этот момент вы находитесь в пиковом состоянии уверенности в себе, в
собственных способностях, и в вашей работе.

Когда вы вешаете трубку после завершения продажи, закройте глаза, побудьте в


этом мгновении и усильте его.
Сожмите оба ваших кулака и скажите: "Да!".
Побудьте в этих ощущениях до 10 секунд.

В следующий раз, когда вам нужно будет войти в состояние уверенности,


сожмите кулаки и быстро визуализируйте, как вы кладёте трубку. И вы тут же
перенесётесь в состояние уверенности.

Есть много различных типов якорей, включая различные жесты. Для некоторых
людей, запах является наиболее эффективным способом для установки якоря.
Вы также можете установить якорь для различных состояний. Для продавцов
якорение уверенности — это самое важное.

Запуск якоря может быть ослаблен, поэтому не используйте технику каждый


раз, когда поднимаете трубку, чтобы сделать холодный звонок. Защитите свой
якорь и его состояние так, чтобы во время заключения сделок можно было его
использовать и входить в состояние абсолютной уверенности.
СОВЕРШЕНСТВУЯ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Сценарий продаж — это ваш самый важный инструмент в ходе презентации,
потому что он служит структурной основой вашей презентации. Она
начинается в точке, когда вы говорите клиенту: "На основе того, что вы только
что сказали, наш продукт идеально вам подходит" и заканчивается в точке, где
вы говорите: "Поверьте, вы не пожалеете".

Хороший сценарий:
1. Финальной версии быть не может; он всегда развивается

2. Не должен занимать более одной страницы. Что касается количества


слов, чем меньше, тем лучше.

3. Не стоит много говорить о преимуществах продукта. Используйте


несколько основных, приберегите лучшие преимущества для того, чтобы
справиться с возражениями и убеждениями во время закрытия сделки.

4. Рисуйте картину, используя сравнения и метафоры, преимуществ


обращения к вам, вашему продукту и к вашей компании.

5. Связывайте свой продукт с человеком, внушающим доверие.

При написании сценария, используйте обычный неформальный язык. Читайте


каждую фразу вслух, чтобы понять, как это звучит. Обратите внимание на то,
как вы говорите и какие слова можно опустить.

Никогда не врите. Найти этический, но убедительный способ создать ощущение


срочности, но скрывайте, извращайте правду.
ЗАМЕТКИ

«Способность — это то, что вы способны сделать.


Мотивация определяет вас. Отношение определяет,
насколько хорошо это у вас получается».
 Лу Холтц
МЯГКОЕ ЗАКРЫТИЕ
Мягкое завершение требует "обезоруживающей" тональности для завершения
продажи. Когда вы говорите: "Звучит справедливо?" и клиент отвечает в
позитивном ключе, подходит мягкая концовка: "Хорошо, начать очень просто.
Позвольте мне узнать некоторую базовую информацию, и я смогу подписать вас
на программу прямо сейчас же".

Большинство людей обучены не покупать быстро. Когда вы используете мягкую


концовку, скорее всего они будут неуверенно в необходимости покупки.
Возможно, им захочется узнать больше или попытаться что-то обсудить. Если
дойдёт до этого дело, тональность является ключевой. Перейдите от
размораживающего тона к уверенному. Смело заявите: "Вы на этом
заработаете" со всей уверенностью. Используйте "шаг в будущее", чтобы
нарисовать картину, будто клиент уже успешно используют ваш продукт.

"Нет" является вашим другом, особенно в середине продажи. На самом деле,


продажа не начнётся пока клиент не скажет «нет». Вместо того, чтобы бояться
"нет", как многие продавцы, необходимо научиться принимать его. Когда
клиент говорит «нет», переосмыслите свой ответ, сказав: «Отлично. Позвольте
мне задать вам вопрос. Сама идея имеет для вас смысл? Нравится ли вам идея?»

Люди не купят, пока не станут вам доверять. Чтобы заставить кого-то доверять
вам, скажите, что вам можно доверять. Но не говоря эти слова, скорее
описывая, почему вам можно доверять. Например, расскажите о том, как вы
гордитесь тем, как ведёте каждого клиента. Сообщите клиенту, каких ценностей
вы придерживаетесь, какой вы друг, какое у вас сердце — в общем, все то, что
заставило бы их купить у вас, если бы они вас знали.
ИСКУССТВО УПАКОВЫВАНИЯ В КОРОБКУ
Развивайте искусство упаковывания клиента в коробку. Это включает в себя
создание эмоционального и логического порога действия, который не оставляет
им иного выбора, кроме как купить, а иначе будет противоречить тому, что они
считают правдой. Упаковывание заставляет клиента противоречить самому
себе, если он скажет "нет". Упаковывание в коробку должно быть осуществлено
внимательно, потому что некоторые люди пытаются уйти, когда вы помещаете
их в это место. Но если вы делаете это элегантно и клиент знает, что вам не всё
равно, они, как правило, продолжают процесс.

ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ И ВЕСЫ

УБЕЖДЕНИЯ
ЛОГИКА

ЛОГИКА

ЭТИЧЕСКОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ!

НИКОГДА НЕ УПАКОВЫВАЙТЕ НИКОГО В КОРОБКУ,


ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЕТСЯ НЕ В ЕГО ИНТЕРЕСАХ!
ИСКУССТВО СОЗДАНИЯ ПЕТЛИ
Петля это процесс, во время которого вы зарабатываете три десятки. Вместо
того, чтобы двигаться вдоль по прямой линии, вы останавливаетесь и идёте
немного назад. Делаете ещё одну попытку создания трех десяток и
возвращаетесь к линии и двигаетесь дальше.

Ваш продукт должен быть десяткой — это ваша данность. Если клиент не
считает ваш продукт десяткой, вы продаёте его не тем людям. Петля
подразумевает, что вы меньше говорите о продукте, и больше о себе, а также о
прямых преимуществах клиенту. В частности, вы должны говорить о своей
честности и что вы можете сделать для клиента в долгосрочной перспективе.

СДЕЛАЙТЕ ТРИ ПЕТЛИ, ЧТОБЫ ПОПАСТЬ В ТРИ ДЕСЯТКИ

Во время вашей беседы каждая петля становится уже, пока не дойдёт до точки,
когда вы не столкнётесь с конкретным возражением. В этот момент вы должны
ответить на возражение и попросить сделать заказ. В этот момент клиент
начинает покупать.

Тональность имеет решающее значение для всех петель и упаковывания в


коробку. Это время обезоруживающего тона, а не уверенности. Цель - показать
клиенту, что вы понимаете их проблемы. Уверенность же говорит ему, что вам
все равно. Частью завершения продажи является преодоление стереотипа, что
все продавцы зло. Петля даёт прекрасную возможность преодолеть это
восприятие, потому что показывает, что вам не всё равно.

Получить от клиента десятку по продукту это легко. Гораздо сложнее получить


десятку по вам самим и вашей компании. Обычно процесс начинается с
момента, когда вы говорите: "Звучит справедливо?" и клиент отвечает: "Звучит
хорошо, надо подумать". В этой ситуации у вас есть два варианта. Вы можете
атаковать клиента большим количеством фактов и тем самым потерять
контакт. Или же вы можете отлечь, задавая вопрос, имеет ли идея для него
смысл, при это обезоруживающим тоном.

Если клиент говорит, что продукт хороший, начните делать шаги в его мир.
Начните говорить о том, что вы заслуживаете доверие, о честности вашей
компании. Задавайте вопросы, с которыми клиент вынужден будет согласиться.
Постепенно увеличивайте темп, пока клиент не станет уверенным. Вот тогда
переключайтесь на уверенный тон.
Завершайте сценарий мощным заявлением о том, что в будущем клиента
ожидает успех. Нарисуйте картину клиенту, так, будто он уже пользуется
преимуществами вашего продукта. Это снимает фокус внимания с продукта на
то, что продукт может сделать для него. Вы перевели внимание с его
возражения, заставив его признать несколько простых истин. И теперь он
движется в сторону десятки во всех трех областях.

Лучший способ продать себя - использовать метафору, чтобы создать пример,


столь простой и бесспорно логичный, что клиент вынужден будет признать, что
вы правы. Например, если вы биржевой маклер, вы могли бы сказать что-то
вроде: "Позвольте мне задать вам вопрос. Если бы я был ваш брокером
последние три-четыре года, зарабатывал для вас деньги на постоянной основе,
вы бы не говорили, что вам надо подумать. Вы, вероятно, скорее всего сказали
бы мне покупать акции, не так ли?"

Если клиент говорит "да”, двигайтесь дальше по линии. Если он говорит "нет"
или "может быть", вы должны стать очень уверенным, потому что вы знаете,
что то, что вы говорите, правда. В сущности, вы должны сказать: «Давайте
перейдём к сути вопроса. Вы меня не знаете и мне не доверяете, так что давайте
поговорим об этом».

В этот момент вновь представьтесь клиенту и повторите, что вы заслуживаете


доверие. Это может произойти очень быстро, и для этого используйте язык и
тональность, а это говорит, что вам не всё равно. Через некоторое время
переходите к тому, что ваша компания. Расскажите, что работать здесь — одно
удовольствие, упомяните имя владельца. Вот так вы сможете получить десятки
по всем трём пунктам.

В конце петли скажите клиенту, что надо сделать, чтобы заказать товар.

«Если вы нравитесь людям, они будут вас слушать. Если они


будут вам доверять, то и вести бизнес с вами тоже будут».
 Зиг Зиглар
ДОСТАЁМ СЕРЬЁЗНОЕ ОРУЖИЕ
Когда вы просите сделать заказ, вы можете натолкнуться на возражение "Я
должен спросить мою жену". Опять же, лучшая стратегия — это отвлечение.
Скажите: «Я слышу, что вы говорите", а затем вернитесь в петлеобразование и
начинайте процесс заново. Начните заново продавать себя и свою компанию, и
на этот раз используйте всю свою тяжелую артиллерию. В третьем цикле
используются большие пушки.

В этот момент начните подгонять свои слова непосредственно к возражениям.


В случае возражений клиента по поводу жены, вплетите что-то по поводу жены
в презентацию. Тогда и в концовке упомяните его жену. Например, "Поверьте,
все, что я прошу, это когда вы заработаете первые $ 4000, пойдите и купите
вашей жене маленький подарок, потому что, я уверен, она этого заслуживает.
Справедливо?" И прекратите говорить. Тот, кто начинает говорить первым,
проигрывает.

Очень мощно закрывать сделку можно на вопросе о самом наихудшем, что


может случиться. Например, "Допустим, вы подписались на эту программу, и я
оказался неправ, продукт не соответствовует вашим нуждам. Потеряв деньги -
стоимость продукта - вы отправитесь сразу в богадельню?" Если клиент говорит
"нет", начните выстраивать шаг в будущее. Создайте картину в голове — всех
тех преимуществ от ведения бизнеса с вами. Таким образом, вы прерываете его
стратегию принятия решений и минимизируете весь тот урон, который он
может себе представить, если продукт не будет работать.

Он также эффективно упаковывает клиента в коробку, потому что вы


подрываете два краеугольных убеждения в отношении покупки: "Я не
покупают у людей и компаний, с которыми не знаком и кому не доверяю, и я
никогда не сделаю покупку, пока коэффициент риск/награда не будет сильно
перевешивать в мою пользу". Клиент никогда не скажет этого вам, но подумает
об этом. Вопрос "Что самое худшее, что может пойти не так?" прерывает его
шаблон мышления и внедряет новый, который понижает его порог для
покупки.

Если клиент говорит, что он должен говорить со своим партнером или


бухгалтером, начинайте новую петлю. Скажите: "Я понимаю, вы должны
говорить с вашим партнером, но красота этой программы заключается в том,
что ..", а затем представьте это как решение, ради которого ему не требуется
говорить с партнёром. После этого начните снова делать петлю, продавая себя и
компанию, при этом каждая петля становится всё более и более тугой.
ЗАМЕТКИ
Причины покупки обычно бывают логические и эмоциональные. И вы никогда
не знаете, какое убеждение или возражение склонит в конце концов чашу весов.
Невозможно быть уверенным, когда именно произойдет продажа на линии, но
это произойдёт. Если этого не произойдет, значит, клиент является одним из
тех, с кем просто невозможно закрыть сделку.

Но если вы кладёте трубку, зная, что кто-то другой мог бы закрыл с ними
сделку, то вы не продавец и не умеете убеждать. Вы — второго сорта, вам нужно
поменять работу или сменить профессию.

Нет ничего ужасного в том, чтобы заняться чем-то ещё. Но если вы хотите стать
великим продавцом, вы обязаны себе, своей семье и людям, с которыми вы
общаетесь, стать лучшим, насколько это только возможно, и самое лучшее —
это закрывать сделку со всеми, с кем следует закрывать сделку и не закрывать, с
кем не следует.

«Самое забавное в жизни это когда вы отказываетесь от


всего, кроме лучшего, вы чаще всего это и получаете».
 У.Сомерсет Моэм.
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 8-ОЙ: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Найдите свои триггеры. Определите свои психологические триггеры,


позволяющие вам входить в определенные состояния, такие как уверенность,
обезоруживающий тон, тон разумности.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
2. Пройдите все шаблоны тонов. Во время этого заметьте, что происходит с
вашим телом. Вы научитесь вызывать нужный тон, управляя собственным
телом.

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

3. Запишите два действия, которые вы предпримите по результатам этого


урока (и/или того, что поможет вам достичь ваших целей).

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
ЗАМЕТКИ

«Для того, чтобы делать презентации, нужно изучить три


аспекта: первое — способы убеждения, второе — язык,
третье — правильная компоновка различных частей речи».
 Аристотель
9
СИЛА ЯЗЫКА:
ДВИГАЯСЬ К ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ
ЗАМЕТКИ
ЯЗЫК ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Язык — это особые слова и фразы, которые вы используете и то, как вы их
произносите, - имеет огромное влияние на вашу способность заключать сделки.

Язык заключения сделок имеет дело с четырьмя особыми категориями слова и


фраз, языковых шаблонов и тональностей. Вот они:

1. Сильные слова, которые минимизируют, оправдывают, по-другому


выражают смысл. Это простые, короткие слова и фразы, которые
обладают уникальной способностью убеждать, влиять и мотивировать
людей.

2. Компенсирующие языковые шаблоны. Они используются в качестве


ответа на возражения, для того, чтобы убрать лежащие в их основе
убеждения, которые мешают закрытию продажи.

3. Языковые шаблоны для создания петли. Петля - важная часть


Прямолинейной системы, которая включает в себя движение вдоль
линии, она помогает вновь продать себя, продукт или компанию клиенту.
Используются определённые шаблоны языка для того, чтобы продвигать
клиента ближе к продаже.

4. Завершающие шаблоны тональности. Чем ближе вы к закрытию


продажи, тем важнее правильная тональность.

Секрет заключения наибольшего количества сделок — приберечь самые мощные


шаблоны языка на конец, когда уже почти готов, но ещё не говорит «да».
Практикуйте эти шаблоны, они должны стать составной частью вашего
процесса по завершению сделки без всяких усилий, и наблюдайте за своим
стремительным взлётом!
ЗАМЕТКИ

«Гения редко признают просто так: только за способность к


упорной работе».
 Генри Форд
СЛОВА-ТРИГГЕРЫ
Слова-триггеры — это такие слова, которые заставляют клиента реагировать
определённым образом. Они небольшие, клиент их почти не замечает, но они
значительно повышают возможность закрывать сделки. Пять наиболее мощных
слов-триггеров:

1. Практически. "Практически" позволяет делать смелые утверждения, не


прибегая к абсолютам. Также это защищает вас с юридической точки
зрения. Например, вы бы не сказали клиенту: "Все мои клиенты
зарабатывают на этом деньги». Во-первых, потому что клиент в это не
поверит. Во-вторых, это неправда. "Практически все мои клиенты
зарабатывают на это деньги" гораздо более правдоподобно и юридически
оправдано. Используйте "практически", чтобы избегать абсолютов.

2. Только. Только отлично минимизирует, особенно в сочетании с ценой.


Когда вы просите сделать заказ и включаете сумму в долларах, используйте
"всего лишь/только". "Это всего лишь $ 49,95" звучит гораздо более
разумно, чем "Стоит $ 49,95". Используйте "только" при упоминании
цены и когда просите об обязательствах

3. Потому что. "Потому что" — оправдывающее слово. Оно дает основание,


чтобы люди думали по-другому по поводу того, о чём вы у них просите.
Используйте "потому что" когда вам оправдать то, о чём вы их просите и
почему вам это надо.

4. Наличные издержки / Инвестиции. "Наличные издержки» или


«инвестиции» придают иной смысл. Клиент по-другому смотрит на
стоимость продукта. Например, "Мой продукт ничего не стоит. Это
наличные издержки". Или (объединения два триггера) "Это наличные
издержки».

5. Я с удовольствием. Для придания нового смысла этот триггер особенно


эффективен после факта. Допустим, клиент звонит вам с вопросом. Вы
можете сказать: «Я не знаю. Мне нужно узнать». Или же вы можете
сказать: «Не уверен в этом. Я с удовольствием проведу исследование ради
вас». «Я с удовольствием» отлично устанавливает контакт. А также
меняет ваше отношение к самим себе благодаря позитивному разговору с
самим собой.

Эти простые слова и фразы будут работать. Добавляя их к вашему языку продаж,
вы облегчаете создание аргументов и продолжаете двигаться по прямой линии
навстречу к завершению сделки.
КОМПЕНСИРУЮЩИЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ

Эти фразы в ваших шаблонах и петлях помогают избавиться от негатива. Они


играют важную роль во время каждой презентации, особенно ближе к концу.

1. Окажу вам поддержку в любой момент. Клиенты всегда обеспокоены тем,


что, как только они купят, вы их бросите. Но эта фраза убирает их страх и
негатив, который всегда существует в сознании клиента.

2. Показать вам все входы и выходы. Это особенно хорошо работает со


сложными продуктами или услугами. Зачастую люди не решаются на
покупку, потому что боятся, что не будут знать, как правильно его
использовать или что это сложно будет сделать. Такие шаблоны
компенсируют страх, за счёт того, что вы покажете им как сделать проще,
легче и удивительнее.

3. Много преимуществ, мало недостатков. Люди всегда волнуются о том, что


что-то может пойти не так, если они сделают покупку. Эта фраза обращается
к этому страху, убеждая клиентов, что они могут многое получить и мало
потеряют, покупая продукт. Конечно, требуется подтвердить это
доказательствами. Но эта фраза настолько эффективная, что её следует
использовать несколько раз во время завершения сделки.

4. Начать - очень легко. "Это невероятно просто" - люди не хотят тратить


энергию. Они хотят, чтобы им сказали, как легко поменять кредит или
исправить дела с кредитами. Вы избавляетесь от негатива, добавляете
позитив.

5. Углубленная программа. Отличный шаблон, если ваш продукт требует


обучения, дабы научиться его использовать. Это говорит клиентам, что вы
будете с ними, держать их за руку каждый шаг на пути.

6. Длительные отношения. Этот шаблон обращается к шагу в будущее, что


напоминает клиентам, что вы можете для них сделать спустя какое-то
время. Это говорит клиентам, что как только они завершат сделку, это всего
лишь первый шаг на пути к улучшению их жизни.

7. Просто, по шаблону. У вас есть система. А люди обожают покупать системы.


Особенно они любят системы под ключ очень простые, пошаговые, где всё
можно сделать по шаблону. Деньги приходят, свобода уходит.

«Никто не может достичь реального или длительного успеха,


или разбогатеть в бизнесе, будучи конформистом».
 Пол Гетти.
МОЩНЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ
СДЕЛКИ
А вот какие фразы стоит использовать для завершения сделки. Некоторые их
них более продающие, нежели чем остальные и могут не подходить вашему
стилю. Выберите те, которые соответствуют тому, кем вы являетесь и которые
заставляют вас полюбить то, чем вы зарабатываете. Никогда не используйте
шаблоны, из-за которых вам некомфортно или плохо.

1. Поверьте, мне. «Поверьте мне, если у вас будет получаться хотя бы


вполовину также хорошо, как у остальных людей, кто прошёл через эту
систему, вы будете под большим впечатлением. Всё, что я прошу после
того как вы начнёте зарабатывать эти много денег, это тонну отзывов.
Звучит справедливо?

2. Ваша жена. «Ваша жена поцелует вас, когда вы войдёте в дверь». Этот
шаблон убирает страх того, что наши близкие не будут одобрять нашего
решения о покупке.

3. Школа для детей. «Если вы это сделаете, то сможете отослать своих детей
в лучшие школы». Очень мощный эмоциональный шаблон. Не говорите
этого, если продукт не сможет обеспечить данный уровень жизни.

4. Я на этом не обогащусь. Очень эффективная тактика для получения


откликов и построения длительных отношений, потому что она
предполагает, что вы не зарабатываете деньги на этой сделке. «Смотрите,
я на вас не разбогатею, но я знаю, что у вас всё получится благодаря нашей
системе и тогда вы сможете дать мне много отзывов, именно так растёт
мой бизнес. Звучит справедливо?»

ПРИБЕРЕГИТЕ НАИБОЛЕЕ МОЩНЫЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ К


ФИНАЛУ СДЕЛКИ!

Они включают в себя:

1. Если вы добьётесь хотя бы половины того, что получается у остальных


людей, прошедших эту программу...

2. Всё, о чём я прошу, это дать мне всего один шанс...

3. Единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода


назад и мы не начали уже тогда

4. Поверьте, мне, вы не разочаруетесь. Звучит достаточно справедливо?


ЗАМЕТКИ
ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ПЕТЛИ
Петлю необходимо сделать ближе к концу сделки, когда вы понимаете, что
клиент не совсем готов. И следующие шаблоны помогут вам сделать петлю
эффективно и продвигаться дальше по линии.

1. Это имеет для вас смысл? Тональность чрезвычайно важна. Задавайте


вопрос спокойным, любознательным тоном: «Идея имеет для вас смысл?
Вам нравится идея?» Это не тот шаблон, который надо использовать с
уверенным тоном.

2. Истинная красота. «Понимаете, истинная красота этой программы


заключается в том, что...» и затем продолжаете описывать, как можно
решить проблему клиента и улучшить его жизнь. Прекрасный переход и
мощный шаблон для отвлечения.

3. Если бы я был... «Если бы я был вашим финансовым консультантом


последние три года, помогая зарабатывать вам деньги на постоянной
основе, вы не говорили бы мне «Надо подумать» сейчас. Вы бы скорее всего
сказали «Давай начнём». И опять-таки, тон — ключ ко всему.

4. Что касается моей компании... Отличный переход от продажи вас к


продаже вашей компании. «Я горжусь тем, что я это делаю. Я горжусь
этим. Я хочу стать лучшим сотрудником компании с наивысшими
результатами. Благодаря клиентам, которые дадут мне тонну отзывов,
потому что любят меня. А что касается моей компании...» И затем
продолжайте говорить всякие хорошие вещи про свою компанию.

5. Что ещё мы можем для вас сделать помимо этой сделки... Нужно
говорить это скорее, как утверждение, а не как вопрос. Найдите три вещи
(помимо более дорогих версий товара), которые вы можете сделать для
клиента помимо этой сделки. На самом деле этот шаблон помогает
изменить отношение к вашим дополнительным, более дорогим
продуктам, как к преимуществу.

6. Самое худшее, что может случиться? Шаблон минимизирует и помогает


клиенту справиться со всеми неудачными результатами, если вдруг
продукт не будет работать, а также сравнить их со всем позитивом,
который он даёт им.
7. Мы можем начать с малого. Шаблон эффективен для минимизации
некоторых страхов клиента при этом помогает устанавливать фундамент
для большего бизнеса в будущем. Начать с малого не означает снижение
цены, это может означать покупку меньшего объёма, и поэтому клиент не
будет платить также много.

8. Пожалуйста, не принимайте моё восторженное отношение как


давление. Сегодняшние клиенты не доверяют продавцам, которые сильно
на них давят. Данный шаблон позволяет вам вытащить этот страх его там
и обезвредить. Клиент будет уважать вас за эти слова. Если вы не скажете
ему этого, он почувствует, что на него оказывается давление.

9. Понимаю, о чём вы говорите. Отличный ответ человеку, который


говорит: "Надо подумать". Это также отличный инструмент для
демонстрации заботы и сочувствия. Скажите: "Понимаю, о чём вы
говорите ", а затем сделайте петлю обратно, продавая вашему клиенту
себя и компанию. Если после нескольких петель клиент всё ещё хочет
подумать, несколько усильте свой тон. Скажите: "Понимаю, о чём вы, но
позвольте мне сказать вот что..." и начните применять шаблоны для
завершения сделки.

10. Начать — это очень просто. "Начать — это очень просто. Всего лишь
вопрос на базовую информацию". Это отличное мягкое или пробное
завершение сделки.

11. Наличные издержки всего лишь... «Наличные издержки» всегда звучит


лучше, чем «затраты». Также можно использовать слово «инвестиция».
ШАБЛОНЫ ТОНАЛЬНОСТЕЙ ДЛЯ
ЗАВЕРШЕНИЯ

Ближе к концу используйте разумность и спокойствие. Никакого давления,


спешки, уверенности. Говорите так, будто решения клиента сделать покупку —
это единственный разумный результат.

"Если у вас получится хотя бы половину столь же хорошо, что и у остальных


людей, которые прошли через эту программу, вы будете очень, очень
впечатлены. Звучит достаточно справедливо?" Таким должен быть шаблон для
завершения сделки.

Данный языковые инструменты обладают огромной мощью, так что


используйте их этически. Используйте их, чтобы помочь людям принимать
правильные решения, покупать то, что им следует покупать. Используйте их,
чтобы дать людям возможность пройти через барьеры, которые удерживают их
от принятия правильных решений. Речь идет не о том, чтобы извлечь деньги из
кошельков людей и переложить их в ваш. Это помогает людям покупать то, что
они должны покупать, чтобы сделать их жизнь лучше.

Будете использовать эти инструменты неправильно, и вы сможете стать


богатым, но вряд ли это принесёт вам удовольствие. Используйте их правильно,
и вы воспарите!

«Успех приходит навсегда, если вы достигаете его, не


разрушая собственные принципы».
 Уолтер Крокит
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 9: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Определите собственные языковые шаблоны. Выделите для себя языковые


шаблоны из этого урока и адаптируйте к собственной среде. Используйте их
завтра.

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
2. Определите языковые шаблоны, которые обезоруживают клиента и
мешают ему или ей войти в состояние «Надо подумать».

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
3. Определите языковые шаблоны, которые минимизируют влияние больших
цифр на кого-либо — например, наличные издержки вместо стоимости, и так
далее.

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
4. Запишите два действия, которые вы предпримите в результате того, чему
научились во время этого урока (и/или который поможет вам достичь ваших
целей).

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
ЗАМЕТКИ

«Язык — это кровь души, куда втекают мысли и откуда они


берутся».
 Оливер Венделл Холмс
10
СТАТЬ ВЛИЯТЕЛЬНЫМ
ЧЕЛОВЕКОМ: КАК СОЗДАТЬ
КЛИЕНТОВ НА ВСЮ ЖИЗНЬ
ТОНАЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТМАЗКАМ

Существует одна финальная стратегия для завершения продажи.

1. У них нет денег.

2. Им не нравится продукт.

3. Им не нравитесь вы или ваша компания.

Если ваш клиент действительно не можете себе позволить ваш продукт, вы


должны это уважать. Но никогда не принимайте отмазки. Если клиенту не
нравится продукт, сделайте петлю назад и убедите его (при помощи логики),
что это лучшее со времени изобретения нарезного хлеба. Если клиент не
доверяет вам или вашей компании, сделайте петлю назад и расскажите ему
(эмоционально) о том, что вам можно доверять и какой чудесной является ваша
компания.

Если же ваш клиент считает ваш продукт недостаточно хорошим, не нападайте


на него. Спокойным и обезоруживающим тоном скажите: «Позвольте мне
сказать вот что. Истинная красота продукта заключается в том, о чём вы ещё не
знаете». Это говорит вашему клиенту: «Ты умный человек. Я просто не поведал
тебе все факты».

Если клиенту не нравитесь вы или ваша компания, скажите: «Позвольте мне


рассказать вам кое-что о моей компании...» После этого пускайтесь в рассказы о
том, каким чудесным человеком является владелец вашей компании, и какие
замечательные вещи он делает по отношению к обществу, и так далее.

Когда клиент говорит: «Надо подумать» - это отмазка. Чтобы сдвинуть


его по линии, необходимо вскрыть именно его возражения или
убеждения, и работать уже с ними.
КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Лучше отвлекать от возражений, а не уклоняться от них. Когда вы уклоняться от


возражения, проблема так и не будет решена, и клиент никогда не скажет "да".

Наиболее часто встречающиеся возражения включают в себя:

1. Я не могу себе это позволить.

2. В семье — несчастье.

3. Нужно кое-что проверить с моим бухгалтером.

4. Я хотел бы купить, но сейчас не то время.

5. Надо проверить.

6. Я на этом уже обжигался.

7. Моя жена меня убьет.

8. Вначале надо это увидеть.

9. Мне нужно провести дополнительные исследования.

И, конечно, возражение № 1: «Нужно подумать».

Девяносто процентов всех отмазок — это не более, чем дымовая завеса. Клиент
не покупает по какой-то причине, но он не готов сказать вам почему. Это
действительно означает, что вы недостаточно положили позитива на чашу
весов. И негатив ещё перевешивает положительные стороны. После того, как
весы упадут, возражения исчезнут.

При логических и эмоциональных аргументах они ломаются посредством того,


что исчезают ограничивающие убеждения в отношении покупки, и тогда весы
склоняются в вашу пользу. Клиент думает: «Хочу купить. Я должен купить. Но..."
Тогда вы подошли к гладкой концовке — вы просто убираете последний негатив
и понижаете порог действия клиента. Например, «Поверьте, если вы сделаете
хотя бы вполовину столь же хорошо, как и остальные люди, кто прошёл через
эту программу, вы будете под впечатлением. Справедливо?" Именно этот
языковой шаблон окончательно склонит чашу весов.
ЗАМЕТКИ

«Я не мог дождаться успеха, поэтому пошёл вперёд без него».


 Джонатон Винтерс
ПЯТЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ КЛИЕНТОВ В
ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ВСЮ ЖИЗНЬ

Ниже приведены пять техник для создания покупателей на всю жизнь:

1. Никогда не пропускайте звонки. Всего один пропущенный звонок — и


отношения рушатся. Если у вас плохие новости, скажите их клиенту. Они
вас простят. Если вы провели неправильную операцию или сделали
ошибку в маркетинге, быстренько признайтесь, и они вас простят. Если вы
позволите проблеме «нагноиться», они будут вести бизнес с кем угодно, но
только не с вами.

2. Отправьте их к вашему конкуренту. Если вы действительно не можете


помочь клиенту, скажите им, где они могут получить требуемый продукт.
Они будут отсылать своих друзей и коллег к вам. И что более важно, в
следующий раз, если им понадобится что-то наподобие, они позвонят
вам, считая: «Если у него этого нет, он всегда будет знать, где это
раздобыть». Прекрасная мощная стратегия, которая к тому же позволяете
вам лучше к себе относиться.

3. Помните про их семью. После того как вы закроете сделку с клиентом,


выясните кто он вообще такой. Во время заполнения документов,
выясните, есть ли у них дети, когда у них день рожденья, ну и интересы
тоже.

4. Используйте подарки (правильно). Дарите подарки, которые клиенты


точно оценят. К примеру, не стоит дарить билеты на хоккейный матч
тому, кто совсем не интересуется спортом. Узнайте, что ещё занимает
клиента, помимо работы, и удовлетворите эту потребность подарком. Если
ваш клиент любит рыбачить, отсылайте им журнал «Охота и Рыбалка»
каждый месяц. Всего за 12 долларов он будет вспоминать о вас каждый
месяц весь год.

5. Пишите эффективные благодарственные письма. «Спасибо за подарок,


он чудесен» не подходит. Пишите от себя и будьте более специфичными.
Скажите человек, почему он вам понравился, используя эмоциональные
слова-триггеры. К примеру: «Я обожаю подарок, который вы мне
прислали. Он чудесно украсил мой стол на Благодарение».

«Ваш бесподобный мозг может вывести из грязи в князи,


привести вас к успеху в обществе и спасти от депрессии в
счастье и радости — если вы правильно его используете».
 Брайан Трейси
МОТИВАЦИЯ
Наиболее лёгкий путь мотивации — это просто поступать так «как будто бы».

Поступайте так, как будто бы вы уже богатый человек, и вы станете богатым.


Поступайте так, будто вы уверены, и люди будут уверены в вас. Поступайте так,
будто у вас есть все ответы в мире, и ответы к вами придут.

Такова психология успеха. Тем самым вы уже производите эмоции и состояние,


в котором хотите жить, и это позволяет вам иметь доступ к ресурсам и энергии,
которые позволят вам попасть туда, куда вам хочется.

В хорошем настроении вы можете творить чудеса!

Существуют 2 основных мотиватора в жизни — боль и удовольствие. Некоторых


людей больше мотивирует избежание боли. Другие — стремление к
удовольствию. Боль — это движущая сила. Мысль о том, сколь ужасной может
быть ситуация, толкает человека к действию. Другие же предпочитают тянуться
к удовольствию. Нарисуйте картинку чудесной жизни, и они начнут к ней
стремиться. Большинство людей имеют и ту, и другую мотивацию.

Ключ к собственной мотивации — определить мощный мотиватор и


использовать его для управления собственной психикой.

Большинству людей не хватает мотивации не потому, что у них слабые цели. А


потому, что у них отсутствует видение. Они ни к чему не стремятся. Видение —
это мощная штука, потому что включает в себя как боль, так и удовольствие.
Соединяйте видение со всем, чего хотите добиться в жизни, а затем купайтесь в
удовольствии от осуществления всего этого. И наоборот, спросите себя: «Если я
не делаю всё, чтобы осуществить собственное видение, что тогда произойдёт?»
Пусть картинка того, во что превратится жизнь, если видения не будет,
напугает вас до смерти. Пользуйтесь головой для мотивации, и тогда у вас
появится новая стратегия успеха.
ПОСЛЕДНИЕ СОВЕТЫ И ОБЗОР СТРАТЕГИЙ

Прямолинейная Система учит вас высшему мастерству убеждения, что


поможет вам закрывать все сделки, с кем это только возможно. Имейте в виду,
что с некоторыми людьми заключить сделку просто невозможно. Относитесь к
ним вежливо и с уважением, потратьте своё время и энергию на тех, с кем
возможно заключить сделку.

Помните, что вы никогда не знаете, какая мелочь склонит чашу весов в вашу
сторону. Когда вы делаете обратную петлю, помните о весах. Стремитесь
избавиться от всего негатива и выстроить позитив. Сосредоточьтесь на
снижении порога действий клиента так, чтобы он мог с лёгкостью принять
нужное для него решение о покупке.

Упаковывайте в коробку только тех, кто должен быть в коробке. Никогда не


используйте эту технологию для манипуляций людьми или для продажи тем,
кому покупать не следует.

Найдите лучшую для себя стратегию — что-то, что мотивирует и вдохновляет


вас. Персонализируйте эту стратегию, так, чтобы вы постоянно толкали себя от
боли и тянулись к удовольствию. Научитесь использовать страх как мощную
движущую силу, он не должен держать вас в ловушке в коробке
посредственности.

Первое, что мешает людям достичь богатства и счастья, - это не страх неудачи, а
отсутствие веры в то, что они могут действительно добиться успеха.

Каждое человеческое существо может преуспеть, если сделает всего три


вещи:

1. Освоит базовые мотивирующие принципы боли и удовольствия.

2. Научится двигаться от страха к тому, где они хотят оказаться.

3. Перестанет концентрироваться на том, что не так с их жизнью и


сконцентрируется на том, куда они хотят отправиться.

Прямолинейная система даёт вам инструменты, стратегии и технологии, чтобы


всё это выполнить. Когда вы начнёте применять их на постоянной основе, ваши
шансы на успех значительно вырастут.

Успех, о котором вы мечтали ждёт вас — хватайте его. Не начинайте завтра,


начните прямо сейчас!
ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ
УРОК 10: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Определите, что причиняет вам боль. Перечислите пять вещей или ситуаций,
которые причиняют вам много боли. Что для вас боль?

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
2. Определите, что приносит вам удовольствие. Перечислите пять вещей или
ситуаций, которые вы считаете удовольствием. Что доставляет вам
удовольствие?

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
3. Избавьтесь от блокировщиков ваших желаний. Перечислите трёх-пять
человек, которые блокируют исполнение ваших желаний и избавьтесь от них
как минимум на месяц (лучше на 3). Если это ваша жена/муж, родитель или
близкий друг, попросите их поддержать вас в ближайший месяц. Никто не
должен блокировать ваши желания целый месяц!

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
4. Запишите два действия в результате того, чему вы обучились (и/или что
может помочь вам достичь ваших целей).

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
ЗАМЕТКИ

«Правда в том, что вы можете преуспеть быстрее и лучше


всех, помогая другим преуспеть».
 Наполеон Хилл
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ
ЗАМЕТКИ
СЦЕНАРИЙ ВВОДНОЙ ЧАСТИ

Добрый день, Джон! Это ___________ звоню из компании XYZ, из Сиднея!


Как ваши дела?

Отлично! А теперь, если вы вспомните, вы присутствовали на семинаре на


прошлой неделе в отеле Hyatt. С Волком с Волл-стрит. Помните?

Хорошо, отлично. Причина моего звонка сегодня заключается в том, что


осталось всего несколько мест на предстоящий семинар в Сиднее, и если у вас
есть 60 секунд, мне бы хотелось поделиться с вами этой возможностью. У вас
есть минутка?

Хорошо, отлично! Всего пара быстрых вопросов, чтобы не тратить ваше время:

1. Кем вы работаете?

2. То есть вы работаете на себя? (или) Вы работаете на кого-то ещё?

3. И как у вас идут дела? Продажи? Маркетинг? Растёт? Наличность?

4. Вы занимаетесь (или хотели бы) чем-то в интернете? Недвижимость?


Продажи?

5. Как в целом оцениваете свою финансовую ситуацию прямо сейчас? Вы в


хорошей форме или приходится выживать?

6. Вы ставили финансовые цели на ближайшие несколько лет?

7. Как вы считаете, какой фактор на пути к успеху вас сдерживает больше


всего?

Хорошо, отлично! На основании всего того, что вы только что сказали, эта
программа подходит вам идеально. А теперь об основных моментах.

Во-первых, программа начинается с тренинга, рассчитанного на 52 недели,


очень-очень эффективного? Волк станет вашим личным тренером и учителем,
целый год он будет сопровождать каждый ваш шаг на пути к успеху. У вас будет
прямой доступ к ним каждую среду вечером, лицом в лицу, посредством
вебинара, оставшуюся часть времени вы сможете общаться с ним лично,
посредством электронного почты и обращаться к нему с любыми вопросами по
бизнесу. Так?
Хорошо, отлично! Тренинговая программа — это только начало. Также вы
посетите 3-дневный мастер-класс в Сиднее, вторые выходные июля; и я обещаю
вам: если вы считаете 3 часа в Перте очень эффективными, то вот это —
абсолютно новый уровень. Он покажет вам все тактики и стратегии, которые
вам нужны, чтобы преуспеть в любой сфере жизни, особенно в
_____________, на что он потратил целый день, потому что он является в
этом профессионалом. И поверьте мне, если кто-то вроде Волка показывает вам
всё это, вы не сможете ошибиться.

Записаться на программу — очень просто. Только вопрос на некоторую базовую


информацию, чтобы заполнить анкету - и поверьте мне, Джон, даже если вы
справитесь хотя бы вполовину также хорошо, как остальные люди, прошедшие
эту программу, вы будете под большим впечатлением. Справедливо?

Если он согласится, скажите:

Хорошо, отлично. А теперь давайте убедимся, что я записал все ваши данные
правильно. Ваше полное имя — Боб Смит, так? (Возьмите всю необходимую
информацию: имя, адрес, домашний телефон, мобильный телефон,
электронная почта — а потом скажите...)

Хорошо, отлично. А теперь, что касается оплаты, наличные издержки


составляют всего лишь 3 997 долларов, минус стоимость билетов, которые вы
купили, чтобы увидеться с ним в прошлый раз. Я могу взять либо номер вашей
кредитки или дебетовой карты. Что вы предпочитаете?

Хорошо, отлично. У вас под рукой ваша карта?

Если после того как вы в первый раз сказали «справедливо?», он


спрашивает про стоимость программы

Наличные издержки составляют всего лишь 3997 долларов, минус инвестиции,


которые вы сделали, купив последний билет. Это включает стоимость мастер-
класса и годичной тренинговой программы. И, как я и говорил, если у вас будет
получаться хотя бы вполовину столь же хорошо, как у остальных людей,
которые прошли эту программу, это станет лучше вашей инвестицией. Звучит
справедливо?

Хорошо, отлично! А теперь давайте удостоверимся, что все ваши данные


записаны у меня правильно. Вас зовут Боб Смит, так? (Возьмите все
необходимые данные: имя, адрес, номер домашнего телефона, мобильного
телефона, электронный адрес, а затем скажите... Хорошо, отлично! А теперь, раз
речь зашла об оплате, мы принимаем кредитные и дебетовые карты. Какую вы
предпочитаете?
Первый отказ

Позвольте задать вам вопрос. Программа имеет для вас смысл? Вам нравится
сама идея?

Точно! Понимаете, истинная красота программы Волка заключается в том, что


вы овладеете как внутренней, так и внешней игрой богатства...

(Напишите параграф сильных тезисов, затем скажите...)

Я имею в виду, что это действительно невероятная программа. Понимаете?

Если он с энтузиазмом согласится, скажите:

Именно! И это удивительно!

А теперь, позвольте мне спросить у вас вот что; если бы я работал с вами на
протяжении последних 2-3 лет, давал советы по поводу семинаров — я имею в
виду, если бы вы записались на семинар по трейдингу три года назад, и вы бы
заработали вдвое больше с тех пор, или если бы я записал вас на программу по
недвижимости или интернет-программу, и вы бы заработали на этом целое
состояние, и даже тогда вы бы сказали мне, что вам надо подумать? Вы бы тут
же сорвались к телефону и записали бы на программу! Я прав?

(Если перспективный клиент говорит «нет» или не желает взять на себя


обязательства, тогда примените к нему тон, который говорит: «Дайте мне
передохнуть». Скажите: Подождите-ка секундочку! То есть вы имеете в виду,
что три года назад, если бы я записал вас на программу по трейдингу и
благодаря ей вы бы превратили 10 000 инвестиций в тысячу, или если бы я
подписал вас на программу по недвижимости и вы бы продавали и покупали
много недвижимости и сделали бы на этом состояние, тогда бы вы уж точно
не стали говорить: «Где подписаться, Джимми? Да ладно вам! Ну честно!)

Точно! Теперь, вот это я понимаю. Вы меня не знаете, я не могу сейчас поведать
вам о своём послужном списке. Но позвольте мне вновь представиться: Меня
зовут____________________, я вице-президент компании Empowernet.
Я хочу стать одним из лучших сотрудников, и сделать это я хочу, оказывая
хорошую консультацию клиентов, и конечно же, не смогу это осуществить, имея
дело только с одним клиентом. Но я уверен, что если вы запишитесь на
программу Волка, и будете хотя бы вполовину столь же успешны, как и
остальные мои клиенты, которые прошли через это, вы дадите мне тонну
отзывов. Именно благодаря этому растёт мой бизнес.
А что касается компании Empowernet, это крупнейшая компания в Австралии,
занимающаяся семинарами, мы являемся также самой уважаемой. У нас
выступают лучшие преподаватели — такие люди, как Тони Роббинс, Вайнер
Диер, сам Волк с Волл-стрита, который является до сих пор наилучшим
тренером, превращающим обычных людей в миллионеров.

Поэтому почему бы вам не начать прямо сейчас. Давайте я забронирую для вас
одно из последних мест на мастер-классе в июле, и подпишу вас на программу.
И опять-таки, наличные издержки составят всего лишь... И поверьте мне, если
вы будете хотя бы вполовину успешны, как остальные мои клиенты, кто прошёл
эту программу, единственной вашей проблемой останется то, что я не позвонил
вам полгода назад и не подписал вас тогда. Справедливо?

Второй отказ

Если он всё ещё думает над этим и говорит, что перезвонит

Знаете, я занимаюсь этим уже давно, Боб, и чему я научился, так это тому, что
вы попросту не перезвоните. Дело не в программе. Несмотря на то, что вы
знаете, программа отличная, и вы знаете, сколько она может принести вам
денег, и сколько проблем вы сможете решить при помощи её, вас поглотит
обычная текучка и вы ничего не предпримите. Именно так всё будет.

Я имею в виду, позвольте мне сказать ещё: истинная красота программы


заключается в том, что она идёт с неограниченной гарантией. Если вы
проведёте первый день мастер-класса и всё ещё будете считать, что это не
самый лучший семинар, на котором вам удалось побывать, тогда мы вам тут же
вернём 100 % стоимость, без всяких вопросов. Это ничего не будет вам стоить!
Вы просто отдадите свой учебник, пожмёте мне руку, и мы расстанемся
друзьями. Что самое худшее, что может произойти: допустим, я не прав, и вы
возненавидите мастер-класс и получите свои деньги обратно на 100 %. Из-за
этого вы обеднеете? (Подождите ответ).
Точно! Конечно же нет! Но с другой стороны, если вы решите, что его семинар
прекрасен, как считают другие мои клиенты, кто бывал на этом семинаре, вы
буквально взлетите! И потом, в долгосрочной перспективе Волк может вам...
(перечислите разные преимущества).

Итак сделайте это: запишитесь сегодня же вечером, и я вычту стоимость вашего


билета на прошлый семинар, а также стоимость Внутренней Игры Богатства
(вкратце объясните им, что это такое, расскажите, что могут её оставить, даже
если появятся на семинаре и попросят отдать деньги, потом скажите...) Но
поверьте мне, этого не случится, потому что если вы будете хотя бы вполовину
столь же успешны, как... (И затем закрывайте сделку по новой).
О ДЖОРДАНЕ БЕЛФОРТЕ
В 1990-х Джордан Белорт создал одну из самых динамичных и успешных
компаний по продажам за всю историю Волл-Стрит. В то время он взлетел на
крыльях успеха, зарабатывая по 50 миллионов долларов в год, что закрепило за
ним имя «Волк с Волл-стрит».

Владея компанией Stratton Oakmont, Белфорт нанял больше 1000 маклеров и


привлёк более миллиарда долларов на запуск более чем 30 компаний-
миллионников. Скупая их в тот момент, когда они сталкивались с трудностями,
он превращал их в преуспевающие компании и продавал за большие суммы
денег.

Он выступал консультантов более чем 50 публичных компаний, о нём написали


практически все основные газеты и журналы мира, включая The New York Times,
The Wall Street Joumal, The Los Angeles Times, The London Times, The Herald Tribune,
Le Monde, Carriere della Serra, Forbes, Business Week, Paris Match и Rolling Stone.

В свой жизни он поддался легкодоступным искушениям, пройдя путь от верха


до самого низа. Выучив бесценный урок на совершённых ошибках, заплатив
цену, он вновь стал признаваемой силой, которая стоит за невероятным
бизнес-успехом.

В настоящее время его фирменная Прямолинейная Система позволяет ему


вдохновлять практически каждого человека, вне зависимости от возраста, расы,
пола, образования и социального статуса на достижение богатства, процветания
и успеха в бизнесе, при этом не в ущерб честности и этике.

2 международных бестселлера Белфорта - «Волк с Волл-Стрит» и «Поймать


Волка с Волл-Стрит» были опубликованы более чем в 40 странах и переведены
на 18 языков. Его жизненная история легла в основу фильма Мартина Скорсезе с
Леонародо ди Каприо в главной роли.