Вопросы для подготовки к экзамену

1. Понятия деловой этики, делового этикета и делового протокола и их

взаимосвязь

Деловая этика занимается выявлением норм и правил общения, которые

приняты в тех или иных ситуациях и условиях общения, а также
прогнозированием и определением линии поведения и изучением
факторов, влияющих на поведение в деловойсфере.

Деловой этикет — совокупность правил и норм общепринятых в деловой

сфере и международном экономическом сотрудничестве, которые
регламентируют нормы делового общения (порядок встреч и проводов
делегаций, подписи документов, деловой переписки, проведения
мероприятий.) Одной из составляющих делового этикета является деловой
протокол. Деловой протокол основан на дипломатическом протоколе и
является совокупностью правил, традиций и условностей, соблюдаемых
официальными лицами и представителями бизнес сферы

Деловой протокол – это общий термин, который может определять

несколько аспектов бизнеса. Все от поведения и одежды до выполнения
задач находится под контролем бизнес протокола. Обычно эти правила
обсуждаются с человеком при приеме его на работу. Иногда людей просят
письменно подтвердить, что они ознакомились, поняли и согласны
соблюдать условия делового протокола компании.

Цель делового протокола – способствовать тому, чтобы все работники

компании действовали с установленными правилами. Бизнес этикет может
быть разработан также для встреч с глазу на глаз и конференций, а также
телефонных звонков и электронной переписки с общественностью,
партнерами или инвесторами. Бизнес протокол помогает представлять
общественности, партнерам и инвесторам профессиональное лицо
компании.

Компания может обеспечивать своим сотрудникам обучение деловому

протоколу и этикету. Обучение может происходить как в другом месте, так и
по месту работы.
2. Понятия и принципы делового этикета

Деловой этикет — совокупность правил и норм общепринятых в деловой

сфере и международном экономическом сотрудничестве, которые
регламентируют нормы делового общения (порядок встреч и проводов
делегаций, подписи документов, деловой переписки, проведения
мероприятий.)

Кодекс правил поведения, установленных в организации, может различаться

и зависеть от стиля и методов руководства, сферы деятельности,
сформировавшихся корпоративной культуры и традиций. При этом основные
принципы делового этикета будут одинаковы и обязательны для всех
компаний. К ним относятся: Уважительное отношение к коллегам,
руководству и подчиненным независимо от занимаемых должностей и
сложившейся иерархии. Соблюдение субординации, обеспечивающее
беспрепятственное и своевременное прохождение управляющих сигналов
сверху вниз и обратную связь, направленную снизу вверх. Пунктуальность и
обязательность, без которых невозможно планировать и распределять
рабочее время всех участников бизнес-процесса. Умение логично и кратко
формулировать свои мысли, грамотно излагать их в письменном виде.
Четкие, однозначные формулировки, соблюдение правил орфографии
облегчают взаимопонимание, минимизируют возможность возникновения
конфликтных ситуаций. Знание правил делового общения. Человек должен
правильно вести себя в коллективе, с руководителями, подчиненными и
партнерами, уметь приветствовать и прощаться, соблюдать правила
поведения в деловом общении, за столом, во время отдыха, в неформальной
обстановке. Соблюдение конфиденциальности. Нельзя делиться и
распространять сведения, ставшие известными в силу исполнения
служебных обязанностей или в процессе личного общения. Запрет на
интриги и распространение сплетен. 

3. Понятия и принципы делового протокола

Деловой протокол – это общий термин, который может определять

несколько аспектов бизнеса. Все от поведения и одежды до выполнения
задач находится под контролем бизнес протокола. Обычно эти правила
обсуждаются с человеком при приеме его на работу. Иногда людей просят
письменно подтвердить, что они ознакомились, поняли и согласны
соблюдать условия делового протокола компании.
Цель делового протокола – способствовать тому, чтобы все работники
компании действовали с установленными правилами. Бизнес этикет может
быть разработан также для встреч с глазу на глаз и конференций, а также
телефонных звонков и электронной переписки с общественностью,
партнерами или инвесторами. В бизнесе могут возникать трудные вопросы,
которые могут идти от общественности, партнеров и инвесторов или средств
массовой информации. А деловой протокол помогает сотрудникам
правильно на них отвечать. Кроме того, бизнес протокол помогает убедиться
в том, что все сотрудники понимают свою роль в компании, свои задачи и
трудности, а также как с ними справляться быстро и аккуратно.

Компания может обеспечивать своим сотрудникам обучение деловому

протоколу и этикету. Обучение может происходить как в другом месте, так и
по месту работы. Специалисты отмечают, что сейчас возникла острая
необходимость в проведении таких тренингов для сотрудников компаний
всех сфер деятельности, которая помогает им научиться правильно общаться
между собой. Протокол и этикет могут преодолеть экономические,
культурные, языковые и информационные пробелы.

Бизнес протокол помогает представлять общественности, партнерам и

инвесторам профессиональное лицо компании. Он способен объединять
всех сотрудников едиными общими целями и убедиться в том, что они
действуют исключительно в интересах компании и того, кому она
принадлежит. Человек, который ознакомился с деловым протоколом и
этикетом компании, сможет решить, подходит ли она ему или нет.

4. История делового этикета и протокола

Деловой этикет - важная составляющая деловых отношений, базирующаяся

на многовековой мудрости, определяющей представления о духовных
ценностях (справедливости, честности, верности слову и ценностях
материальных - организованности, высоком дизайнерском уровне).

Возникновение первых профессионально-этических кодексов относится к

периоду ремесленного разделения труда в условиях становления
средневековых цехов в ХI-ХII вв. Именно тогда впервые констатируют
наличие в цеховых уставах ряда нравственных требований по отношению к
профессии, характеру труда, соучастникам по труду. Однако ряд профессий,
имеющих жизненно важное значение для всех членов общества, возникли в
глубокой древности, и поэтому, такие профессионально-этические кодексы,
как «Клятва Гиппократа», нравственные установления жрецов, исполнявших
судебные функции, известны гораздо раньше.

Появление профессиональной этики во времени предшествовало созданию

научных этических учений, теорий о ней. Повседневный опыт,
необходимость в регулировании взаимоотношений людей той или иной
профессии приводили к осознанию и оформлению определенных
требований профессиональной этики.

Профессиональная этика зародилась в рамках конкретных видов

деятельности, выступив в качестве нормативного начала в поведении
специалистов. На основе тех вариантов личностных проявлений, которые
профессиональное сознание трудовой группы признало наиболее
предпочтительными для данной деятельности, профессиональная этика
создает стандарты профессионального поведения, оформляемые в виде
специфических документов - клятв, уставов, кодексов.

5. Дипломатический протокол и его основные правила

Дипломатический протокол — совокупность общепринятых правил,

традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, ведомствами
иностранных дел, дипломатическими представительствами, официальными
лицами в международном общении
Нормы дипломатического протокола — это не изобретение какой-то одной
страны или группы дипломатов, а итог многовекового общения государств.
Протокол — категория историческая.
Дипломатический протокол по своему назначению является международной
категорией. Его основные нормы должны соблюдаться более или менее
одинаково всеми государствами. Вместе с тем дипломатический протокол
каждой страны имеет свои особенности. Государства вносят в него поправки,
изменения и дополнения, исходя из социально-экономического строя,
идеологии, национальных особенностей и исторических традиций.
В настоящее время обязательное четкое соблюдение норм
дипломатического протокола необходимо, когда происходит признание
новых государств, установление дипломатических отношений, когда
назначаются главы дипломатических представительств,
вручаются верительные грамоты, осуществляются дипломатические визиты,
проводятся беседы, переговоры, подписываются договоры и соглашения
и т. д. Но в последнее время принимаются во внимание тенденции, которые
наблюдаются в международной протокольной практике: сделать нормы
протокола более простыми и удобными.
Правила международной вежливости не имеют обязательной силы. Но, как
свидетельствует международная протокольная практика, государства и
дипломаты стремятся соблюдать их. Ведь в ходе международного общения
встречаются представители различных суверенных государств, они могут
иметь различные (иногда конфликтующие, непримиримые) идеологические,
религиозные взгляды, политические установки, моральные принципы и т. п.

6. История возникновения и развития делового этикета за рубежом и в

России

Считается, что родиной этикета является Италия XIV в., которая не только
отличалась от варварской Англии, Германии и даже Франции уважением к
силе, богатству и родовитости, но также и полагала обязательным наличие у
богатых и знатных людей приятных манер, любезного обхождения, умения
вести себя в обществе. Исторически этикет возник прежде всего во дворцах,
поэтому был назван дворцовым, или государственным. Придерживаться
определенных правил поведения было необходимо для возвеличивания
царственных особ, для закрепления иерархии внутри самого классового
общества. От знания этикета и его выполнения часто зависела не только
карьера, но и жизнь человека. Нарушение этикета приводило к вражде
между государствами, войнам и т. п.
Естественным образом нормы поведения государей при встречах,
развиваясь, дали жизнь дипломатическому этикету, поскольку дипломаты
при встречах выражали государственную точку зрения.

Становление делового этикета в России также происходило постепенно.

Первые письменные правила поведения были даны в "Поучениях"
Владимира Мономаха.

Позже, в первой половине XVI века, в России была написана "Домострой".

Автор "Домостроя" протопоп Сильвестр разработал своеобразный кодекс
поведения горожанина, основанный на справедливом и гуманном
отношении людей друг к другу. Эта книга охватывала все стороны жизни
людей богатого сословия: учила, как относиться к церкви, власти, членам
семьи, прислуге, как воспитывать детей, как вести домашнее хозяйство, как
встречать гостей и наносить ответные визиты и т. д.

Со вступлением на престол Петра Великого в России наступила пора великих

преобразований. В XVII веке по его распоряжению была издана книга
"Юности честное зерцало, или показа к житейскому обхождению, собранное
от разных авторов", в которой давались советы молодым дворянам, как
вести себя в светском обществе и в обычных житейских ситуациях. За
соблюдением этих правил боярами и дворянским сословием постоянно и
настойчиво, порой жестоко, следил сам царь Петр I.

С течением времени этикет все больше и больше подвергался европейскому

влиянию. Уже во времена царствования императрицы Анны доминирующим
стало французское влияние. Признаком хорошего воспитания считалось
безупречное владение французским языком, поэтому для воспитания своих
детей приглашали французских гувернеров. Такое влияние было достаточно
сильным вплоть до Отечественной войны 1812 года, когда сильны стали
патриотические настроения. После отмены крепостного права в1861году
многие сословные различия отошли на второй план. В это время этикет
становится достоянием более широкого круга людей. В Санкт-Петербурге в
1890 году была опубликована книга "Жизнь в свете, дома и при дворе".

Октябрьская революция 1917 года резко изменила представления о жизни. С

этого момента хорошие манеры, благородство, вежливость, тактичность,
владение иностранными языками стали считаться признаком буржуазного
общества. "Пролетарские" правила этикета во многом противоречили ранее
существовавшим. Мужчины перестали быть галантными кавалерами, а
женщины - прекрасными дамами. Все стали товарищами. Большая часть
интеллигенции была вынуждена уехать за границу.

Современный деловой человек следует этим неписаным нормам поведения.

Можно рекомендовать ему не просто слепо и безоговорочно исполнять
требования делового этикета, но постараться понять их внутренний смысл и
содержание, которое и делает их необходимыми в деловом общении.

7. История возникновения и развития делового протокола в России

См. вопрос 6

8. Характеристика коммуникационного процесса

Коммуникационный процесс – это процесс обмена информацией между

двумя или более людьми. Его цель – обеспечить передачу и понимание
информации, являющейся предметом обмена. Если взаимное понимание не
достигается, то коммуникация не состоялась, из чего следует, что обе
стороны играют в ней активную роль.
Коммуникационный процесс – это взаимодействие совокупности элементов.
Существует четыре базовых элемента коммуникационного процесса.

 1. Отправитель – лицо, генерирующее идею или собирающее

информацию и передающее ее.
 2. Сообщение – непосредственно информация.
 3. Канал – средство передачи информации (устная передача,
совещания, телефонные переговоры, письменная передача,
служебные записки, отчеты, электронная почта, компьютерные сети).
 4. Получатель (адресат) – лицо, которому предназначена
информация и которое интерпретирует ее.

Коммуникационный процесс обмена информацией включает

взаимосвязанные этапы.

 1. Зарождение идеи или отбор информации.

 2. Выбор канала передачи информации.
 3. Передача сообщения.
 4. Интерпретация сообщения.

9. Основные правила построения речевых коммуникаций

10.Основные принципы эффективной коммуникации

Без позитивного общения невозможно добиться взаимопонимания ни в

одном вопросе. Для того чтобы убедиться в том, что другие люди правильно
воспринимают исходящую информацию, необходимо соблюдать ряд
требований.
Прежде всего нужно обратить внимание на принципы эффективной
коммуникации:
Общение должно быть двусторонним. Когда все участники заинтересованы в
положительном исходе разговора, и он для них равнозначен – возникает
необходимый эффект.
Реципиент должен прилагать максимальные усилия для правильного
восприятия сообщения.
Сообщение должно быть четким, структурированным и кратким.
Реципиент должен доверять оратору, уважать его мнение и не ставить под
сомнение его компетентность.
Эффективная коммуникация всегда эмоциональна, в той степени, которая
приемлема в данной ситуации.
Терпение и снисходительность к чужим недостаткам. Принятие людей
такими, какие они есть, без попыток что-либо подкорректировать и
исправить.
Ниже обсудим основные условия эффективной коммуникации.

Для того чтобы коммуникация считалась эффективной, должны соблюдаться

определенные условия:
Речь должна соответствовать изначальной цели разговора, быть адекватной.
Не стоит говорить слишком много или затрагивать в беседе вопросы, никак
не касающиеся обсуждаемой темы. Это улучшает навыки эффективной
коммуникации.
Используемые слова должны быть логичны и лексически точны, это очень
важно для достижения цели общения. Достигается путем постоянного
самообразования, чтения различной литературы и внимательного
отношения к родному языку.
Само повествование должно быть логичным и грамотным. Четкая структура
изложения создает благоприятные условия для слушателей и повышает
шансы на позитивный исход.

11.Типы устной коммуникации в переговорах: деловые переговоры,

деловые беседы, совещания и деловая телефонная коммуникация

Устная деловая речь близка к публичной речи. Это

специфическая коммуникация. Основные формы устной деловой
коммуникации – деловые переговоры, деловые беседы, совещания и
деловая телефонная коммуникация.
Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в
официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и
невербальных средств. Это разговор преимущественно между двумя
собеседниками, т.е. общение носит во многом межличностный характер и
предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия
партнеров друг на друга.
В отличие от деловых переговоров, которые значительно более жестко
структурированы и, как правило, ведутся между представителями разных
организаций, деловая беседа, хотя всегда имеет конкретный предмет, более
личностно ориентирована и чаще происходит между представителями одной
организации.
Цели деловых бесед:
- стремление одного собеседника посредством слова оказать определенное
влияние на другого, вызвать у другого человека или группы желание
изменить существующую деловую ситуацию или деловые отношения;
- необходимость выработки руководителем решений на основании анализа
мнений и высказываний сотрудников.
Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:
- дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом
коммуникативной цели и партнеров;
- быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая
достижению поставленной цели;
- критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;
- аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных
факторов проблемы в комплексе;
- ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в
беседе проблемы.

Деловое совещание определяется как форма организованного,

целенаправленного взаимодействия руководителя с коллективом
посредством обмена мнениями. Это своеобразный форум по выработке
ключевых решений и способ координации активности людей и
подразделений.
Деловые совещания классифицируются по следующим основаниям:
- принадлежность к сфере общественной жизни: деловые административные,
научные или научно-технические (семинары, симпозиумы, конференции,
съезды), собрания и заседания политических, профсоюзных и других
общественных организаций, объединенные совещания;
- масштаб привлечения участников – международные, Республиканские,
отраслевые, региональные, областные, городские, районные, внутренние (в
масштабе одной организации или ее подразделений);
- место проведения – местные, выездные;
- периодичность проведения – регулярные, постоянно действующие
(собираются периодически, но без устойчивой регулярности);
- количество участников – в узком составе (до 5 человек) в расширенном
составе (до 20 человек), представительные (более 20 человек).

Деловые переговоры представляют собой процесс целенаправленного и

ориентированного на достижение определенных результатов делового
общения в форме диалога.
Деловые переговоры моделируемы, их организация, последовательность
должны быть спланированы. Вопросы формулируются заранее, ответы также
прогнозируются во всех возможных вариантах и заранее продумывается
коммуникативная стратегия и стратегия поведения, а также конкретные тактики
в зависимости от возможных «поворотов сюжета». После разговора
обобщаются его результаты – достигнута ли основная цель, какие шаги теперь
следует предпринять.
Переговоры проводятся:
- по определенному поводу;
- при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
- с определенной целью (например, заключение договора);
- по определенным вопросам (политического, экономического, социального,
культурного характера).
Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, структуру их можно
свести к следующей обобщенной схеме:
- введение в проблематику;
- характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
- изложение позиции;
- ведение диалога, рассмотрение точек зрения, учет мнений;
- решение проблемы;
- завершение.

Телефонный разговор – это контактная по времени, но дистантная в

пространстве и опосредованная специальными техническими средствами
коммуникация. Отсутствие визуального контакта увеличивает нагрузку на
устно-речевые средства взаимодействия партнеров по общению.
Деловой диалог по телефону – обмен информацией оперативного значения с
определенной целью.
Преимущества телефонной коммуникации:
- скорость передачи информации;
- немедленное установление связи с абонентом, находящимся на любом
расстоянии;
- непосредственный обмен информацией в форме диалога и возможность
достичь договоренности, не дожидаясь встречи;
- конфиденциальность контакта;
- сокращение бумагооборота;
- экономия средств на организацию контактов других видов.
По принятому в деловом мире «телефонному этикету» каждый из говорящих
должен независимо от хода и завершения разговора придерживаться
определенного набора этикетно-речевых формул общения по телефону.

12.Понятие и функции переговоров

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для

достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные
возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое
закрепляется договором.
Переговоры бывают следующих видов:
1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа,
заявление, сообщение, спор.
2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;
3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны
присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой
контакт отсутствует).

Функции переговоров:

 Поиск совместного решения проблемы

 Информационная функция
 Коммуникативная функция
 Регулятивная функция
 Пропагандистская функция
 Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны
и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при
этом функция поиска совместного решения должна оставаться
приоритетной.

Результатом переговоров является договор. Это правовой акт, который

устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно
предмета переговоров.

13. Невербальные средства общения в процессе переговоров

Невербальные сигналы являются одним из психологических аспектов

переговоров. Невербальное поведение может дополнять вербальное,
противоречить ему, замещать, усиливать или смягчать сказанное. Оно
меньше поддается контролю, более спонтанно и поэтому в большей степени
отражает внутренние побуждения. Из невербальных средств общения очень
информативен взгляд. Взгляд в межличностном общении способен
выполнять почти все те функции, которые несет в себе речь.
Невербальные средства общения нужны для того, чтобы:1. регулировать
течение процесса общения, создавать психологический контакт между
партнерами;2. обогащать значения, передаваемые словами, направлять
истолкование словесного текста; 3. выражать эмоции и отражать
истолкование ситуации. Невербальные средства, как правило, не могут
самостоятельно передавать точно значения (за исключением некоторых
жестов). Невербальные средства общения обычно оказываются так или
иначе скоординированными между собой и словесными текстами.
Совокупность этих средств можно сравнивать с симфоническим оркестром, а
слово - с солистом на фоне оркестра. Рассогласование отдельных
невербальных средств существенно затрудняет межличностное общение. В
отличие от речи невербальные средства общения осознаются как
говорящими, так и слушающими не в полной мере. Никто не может все свои
невербальные средства подвергать полному контролю.
Невербальные средства общения делятся на визуальные, акустические,
тактильно-кинестезические и ольфакторные.
Визуальные  средства общения - это: 1. кинестика - движение рук, ног,
головы, туловища;2. направление взгляда и визуальный контакт;3.
выражение глаз;4. выражение лица;5. поза;6. кожные реакции;7.
дистанция;8. вспомогательные средства общения, в том числе особенности
телосложения и средства их преобразования (одежда, косметика и т. п.).
Акустические (звуковые)  средства общения - это: 1. паралингвистические,
т.е. связанные с речью (интонация, громкость, тембр, тон, ритм, высота
звука, речевые паузы и их локализация в тексте); 2. экстралингвистические,
т.е. не связанные с речью (смех, плач, кашель, вздохи, скрежет зубов,
«шмыганье» носом и т. п.).
Тактильно-кинестизические средства общения - это:1. физическое
воздействие (ведение слепого за руку, контактный танец и др.); 2. такесика
(пожатие руки, хлопанье по плечу).
Ольфакторные  средства общения - это:1. приятные и неприятные запахи
окружающей среды;2. естественный и искусственный запахи человека.
На невербальные средства накладывает сильный отпечаток каждая
конкретная культура. Стали выделять культуры с высоким и низким уровнем
контекста . Для первого типа культур (к нему относятся русская, египетская,
японская культуры) значение контекста очень велико, вплоть до того, что
смысл сказанного может меняться на противоположный. Более того,
информация, «сказанная» невербальным образом, обычно пользуется
значительно большим доверием, особенно когда между двумя источниками
информации (вербальным и невербальным) существует противоречие:
говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое. Это
объясняется тем, что жесты, мимика и другие невербальные компоненты
обычно в меньшей степени осознаются, а значит, и хуже контролируются
человеком. Иными словами, в этой сфере проявляются истинные отношения
и оценки. Однако в любом случае, даже в культурах с так называемым
низким уровнем контекста, какой, например, является американская,
невербальным аспектам общения уделяется много внимания. 
14.Основные подходы к изучению переговоров

Основные подходы к изучению переговоров — практический и

теоретический. Сложность состоит в том, что очень часто они представлены в
совершенно разных работах. Каждый из этих подходов имеет как сильные
стороны, так и ограничения. Концентрация на общетеоретических аспектах
часто не предоставляет способов их каждодневного использования.
Акцентирование внимания исключительно на анализе конкретных случаев
осложняет работу при возникновении сходных, но не идентичных ситуаций
переговоров. Во многом это может быть связано со спецификой образования
тех людей, которые задействованы в переговорном процессе. Часто
практические пособия по ведению переговоров в конкретной ситуации
созданы для тех, кто не знаком с общепсихологическими конструктами, в
частности, с психологией общения. Теоретические обзоры в основном
публикуются для психологов, оперирующих научной терминологией и
обычно трудны для понимания представителям других специальностей.
Возможно поэтому многие люди, работа которых связана непосредственно с
ведением деловых переговоров предпочитают основываться в первую
очередь на собственном опыте, или же отдают предпочтение тем книгам,
авторы которых используют примеры практической работы.

15.Основные методы исследования переговоров

Основными методами исследования переговоров являются следующие:

наблюдение, изучение документов, анкетирование и интервьюирование,
анализ мемуарной литературы, контент-анализ, ивент-анализ,
составление когнитивных карт, игровое моделирование.
Наблюдение как метод исследования предполагает наличие субъекта
наблюдения (участников переговоров), объекта наблюдения (процесс
переговоров) и средств наблюдения. Наблюдение может быть
непосредственным (наблюдающий - посредник на переговорах), внешним (с
помощью телевидения, радио, интернета) и включенным (наблюдающий -
участник переговоров).
  Изучение документов остается самым распространенным методом
изучения переговоров. В первую очередь исследователей интересуют
стенограммы переговоров, итоговые документы международных
конференций.
  Анкетирование и интервьюирование может быть разновидностью
косвенного наблюдения (информация приобретается при помощи интервью,
анкетирования).
  Большой объем информации можно почерпнуть в таком источнике, как
мемуарная литература, в первую очередь, разумеется, мемуары
дипломатов. Важность этого вида источников состоит в том, что иногда в
мемуарах содержится информация, которая отсутствует в других источниках,
часто в мемуарах содержится описание тех или иных тактических приемов,
технологии проведения переговоров.
  Контент-анализ представляет собой систематическое изучение
письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся
словосочетаний или сюжетов.
  Ивент-анализ - метод обработки информации, показывающий, кто говорит
или делает, что говорит или делает, по отношению к кому говорит или
делает и когда говорит или делает. Систематизация и обработка
соответствующих данных осуществляются по следующим признакам: 1.
субъект-инициатор (кто); 2. сюжет или область вопроса (что); 3. субъект-
мишень (по отношению к кому); 4. дата события (когда).
  Когнитивное картирование – этот метод направлен на анализ того, как тот
или иной участник переговоров воспринимает обсуждаемую проблему.
Путем выявления основных понятий, которыми оперируют участники
переговоров и взаимосвязей между ними, составляется карта, позволяющая
выяснить восприятие ими обсуждаемых проблем.

16.Методика переговоров при найме на работу

Собеседование - допрос. Интервьюер проявляет постоянную активность,

задает «закрытые вопросы», позволяет себе перебивать или обрывать
собеседника намеренно, атмосфера собеседования официальная и крайне
напряженная, все невербальное поведение интервьюера показывает
превосходство над кандидатом. Цель - проверить кандидата на
стрессоустойчивость и выявить характерный тип реакции на сложную
межличностную ситуацию общения.
Собеседование - «игра в прятки» или «ежик в тумане». Характеризуется
явным стремлением запутать кандидата, сбить его с толку, постараться
ничего не рассказать о своей компании, объясняя это сохранностью
интересов фирмы от собеседника, намерения которого не ясны, а решение о
его «допуске» в фирму еще не принято. Цель -заинтриговать кандидата,
выявить стратегию поведения кандидата в ситуации неопределенности.
Оптимально использование данного стиля в ситуации, когда кандидат явно
не подходит или не нравится.
Собеседование - «песня». После нескольких, чаще всего необязательных
вопросов интервьюер начинает долго, подробно и пространно рассказывать
о фирме, ее истории, планах, о должности, какие люди и как работают в
фирме. Цель - привлечь кандидатов, не искушенных в поисках работы,
заинтересовать кандидата и в то же время избежать приема на работу тех,
чьи ожидания расходятся с возможностями фирмы.
Собеседование - испытание. После нескольких обязательных вопросов
кандидату предлагается решить некую профессиональную или
поведенческую задачу. Такой стиль собеседования дает возможность
достоверно проверить практические специальные навыки. Однако есть
опасность отсеять хороших и перспективных специалистов, которым не
хватает специфических знаний или умений.
Собеседование - «партнерские переговоры». Со стороны выглядит как
диалог хороших знакомых, время для высказывания мнений распределено
приблизительно одинаково. Преобладают вопросы «открытого» типа. Цель -
получить о кандидате или  компании как можно больше информации.
Открытые вопросы часто звучат как продолжение к рассказу.

17.Техни ка ведения телефонных переговоров

Регламент делового телефонного разговора составляет: от 1 мин до 1 мин 15

с — информативная беседа, до 3 мин — беседа, которая преследует цель
решить некую проблему. Беседа, согласно этикету, строится следующим
образом:
Взаимное представление; Введение собеседника в курс дела; Обсуждение
ситуации; Заключительные слова и слова прощания.
В телефонных переговорах представляются не так, как при личной встрече:
сначала называют организацию, затем должность и фамилию звонящего. 
В телефонных переговорах рекомендуется:
- концентрировать внимание на одной беседе;
- внимательно слушать;
- не говорить слишком быстро, потому что придется несколько раз повторить
то, что не понял сразу собеседник.
- не затягивать каждый отдельный разговор, лучше предложите человеку
перезвонить, если вам потребуется время для выяснения деталей;
- использовать для записи телефонных разговоров фирменные бланки или
личный деловой блокнот;
- записать информацию и сообщить абоненту, что ему обязательно
перезвонят.
При обсуждении ситуации говорящие могут использовать следующие
приемы: о перефразирование — «Как я вас понял», «Как я понимаю, вы
утверждаете», «Другими словами, вы считаете», «Если я вас правильно
понял, вы говорите»; о авторизация — «По моим предположениям», «По
нашим сведениям», «По имеющимся у нас данным», «Как нам стало
известно»; о уточняющие реплики — «Вы не могли бы повторить»,
«Простите, я не расслышал», «Вы меня слышите?», «Вы поняли мое
сообщение?», «Вы меня не так поняли (не совсем верно поняли,
неправильно поняли)».
Очень важен заключительный этап беседы. В заключение необходимо:
поблагодарить собеседника
извиниться за беспокойство, долгий разговор и т.п.
выразить надежду на скорую встречу, благоприятное решение вопроса,
дальнейшее сотрудничество.

18. Основные этапы проведения делового совещания

1. Определение цели совещания и повестки дня. Деловое совещание – это не

просто собрание сотрудников. Его цель  должна выглядеть как цель-
результат, то есть принятие конкретного решения. Поэтому этот результат
нужно сформулировать заранее. Чем конкретнее формулировка решения,
тем эффективнее пройдет совещание и результат будет досигнут.

2. Определение времени проведения и количества участников. –

Традиционно деловые совещания (за исключением экстренных)  проводятся
в определенный день недели во второй половине дня. Определить круг
участников  нужно таким образом, чтобы обойтись минимальным числом
сотрудников. Оптимальный вариант 6-7 человек

3. Проведение совещания: продолжительность и регламент. Деловое

совещание имеет некоторые компоненты, которые напрямую влияют на
эффективность принятия решения. Продолжительность оптимально не
должна превышать 40-45 минут. Психологически коллективный разум не
сможет продуктивно работать свыше этого времени. Если необходимо
продолжить обсуждение, то рекомендуется сделать перерыв не менее чем
на 30 минут, что повышает самочувствие, внимательность

4. Протокол совещания. Составление официального документа,

фиксирующего основные этапы совещания, фамилиии выступающих,
предложения и принятые решения, необходимый компонент делового
совещания. На основании протокола, руководитель вправе требовать
исполнения принятых решений.
19. Организационная сторона переговорного процесса

Основными этапами организационной подготовки являются:

  • выбор места и времени встречи;
  • определение уровня проведения переговоров;
  • определение и согласование повестки дня.
  
Выбор места и времени подразумевает определение страны, в которой
будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего
здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций,
обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом,
составление плана рассадки.
Определение уровня проведения переговоров предполагает обсуждение
вопросов о формировании сторонами количественного и качественного
состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих
сторон, их представители).
Определение повестки дня предполагает совместное обсуждение
следующих вопросов: что включать в повестку дня, в какой
последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент
предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения
переговоров.

20. Структура деловых переговоров

Переговоры условно состоят из двух частей: тематической и

процессуальной. Тематическая представляет тему, о которой идет речь в
переговорном диалоге. Процессуальная – включает подготовку и то, как
ведется переговорный процесс.

Для успешных переговоров целесообразна сложившаяся в практике

коммуникации структура, включающая в себя три взаимосвязанные
части:

введение – начало переговоров;

основная – уточнение и обсуждение позиций сторон;

заключительная – завершение переговоров.

Начало переговоров предусматривает обмен приветствиями и

визитками между партнерами по коммуникации. По правилам этикета
принимающая сторона или сторона, организовавшая переговоры,
первой должна представить своих коллег и приглашенных на
переговоры представителей других организаций по фамилиям и
занимаемым должностям.

Уточнение и обсуждение позиций сторон. На этапе уточнения позиций обе

стороны вносят предложения, тем самым определяют приоритеты и свое
понимание возможных путей решения проблемы. 
Завершение переговоров. На переговорах, как правило, представители
обеих сторон ведут протокольные записи, фиксирующие ход диалога, и,
помогающие восстановить обсуждение проблемы, основные аргументы
обеих сторон.

21. Задачи и содержание деловых переговоров

Переговоры – это вид деловой коммуникации, целью которой является

достижение согласия и выработка совместных решений, для чего обязательно
должны быть учтены интересы всех участвующих сторон.

Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, содержание их можно

свести к следующей обобщенной схеме:
- введение в проблематику;
- характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
- изложение позиции;
- ведение диалога, рассмотрение точек зрения, учет мнений;
- решение проблемы;
- завершение.
Целями переговоров могут быть достижение договоренности, воздействие на
общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другой
стороны, информирование о своих позициях и интересах, маскировка,
достижение внутриполитических выгод.
Главная задача переговоров – путем совместного поиска заключить
соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все
стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие
взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

22.Основные этапы подготовки деловых переговоров

Этап 1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур

переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении;
определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению
проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 2. Установление контакта между сторонами

На этом этапе:
- устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
- выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к
проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное
согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на
одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
- договариваются об обязательности процедуры переговоров;
- договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных
сторон.

Этап 3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

На этом этапе:
- выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о
людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
- проверяется точность данных;
- минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или
недоступных данных;
- выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Этап 4. Разработка плана переговоров
На этом этапе:
- определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к
соглашению;
- выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных
вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На этом этапе:
- ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным
спорным вопросам;
- подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и
минимизируется эффект влияния стереотипов;
- формируется атмосфера признания сторонами законности спорных
вопросов;
- создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
23.Теоретическая подготовка к переговорам (ATNA и определение способа
принятия решения (консенсус и голосование))

Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на

два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь
на переговорах?».
  Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие
основные стадии теоретической подготовки к переговорам:
  • Проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA будущему
решению (соглашению);
  • Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;
  • Разработка стратегии и тактики переговоров;
  • Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов
резолюций и т.д.).

Предмет и круг вопросов, выносимых на переговоры, составляет основу

переговорной концепции (или позиции) стороны. Он включает и анализ
возможных вариантов решений.
 Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ
предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и
включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов
переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по
переговорам.
  Следующий этап подготовки к переговорам - разработка переговорной
концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных
целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения
обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.  В
переговорной практике под позицией обычно понимается официальная
точка зрения делегации на переговорах.
  Затем формируется переговорная стратегия и тактика.
  До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье
переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из
сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране,
участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной
литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты
выступлений, предложений, проекты итоговых документов).

Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия

решения. Современная практика переговоров знает два основных способа
принятия решения: голосование и консенсус. Каждый из этих способов имеет
как преимущества, так и недостатки:
Таким образом, существенная разница между достижением консенсуса и
голосованием заключается в том, что голосование разделяет участников
переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат
«победители», и меньшинство, к которому относятся «проигравшие».
Следовательно, соглашение, достигнутое путем голосования, основывается
на разделении и на принципе «выиграл или проиграл», а не на совместном
выигрыше.
24.Основные этапы переговорного процесса

Этап 1. Начало переговорного процесса

- представляются участники переговоров;
стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, -
- разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться
в мирной обстановке;
- выстраивается генеральная линия поведения;
- выясняются взаимные ожидания от переговоров;
- формируются позиции сторон.

Этап 2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

На этом этапе:
- выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
- формулируются спорные вопросы;
- стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
- обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым
менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
- используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением
дополнительной информации.
 
Этап 3. Раскрытие глубинных интересов сторон
На этом этапе:
- осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в
комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и
принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
- участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои
интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои
собственные.
 
Этап 4. Разработка вариантов предложений для договоренности
На этом этапе:
- участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся
предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино
все спорные вопросы;
- разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы,
которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
формулируются принципы для соглашения;
последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные
дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон
ответ;
- варианты решений выбираются как из предложений, представляемых
сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в
процессе общей дискуссии.
 

25. Основные стратегии ведения деловых переговоров

Есть разные подходы и стратегии ведения переговоров, но два из них

используют довольно часто. Это позиционный торг, основанный на
конфронтационных действиях сторон, и мирный диалог с учетом выгод всех
партнеров.
Позиционный торг
Особая тактика деловых коммуникаций, ориентированная на
противоборство, когда участники выбирают для общения конфронтацию и
активно спорят по каждому конкретному вопросу (позиции). В чем главные
особенности торга: участники хотят достигнуть личных целей и получить как
можно больше преференций, совсем не думая об интересах оппонентов и
том, насколько результаты этой встречи их устроят; спор ведется по
изначально занятым крайним позициям, на которых настаивают стороны
переговоров, не собираясь уступать; акцент делается на различиях между
оппонентами, а возникающее сходство, даже в малой доле, просто
отрицается; эмоции участников фокусируются на конфронтации друг с
другом, а не устранении общей проблемы; стороны утаивают (либо
искажают) свои реальные намерения и цели в данном обсуждении; риск
провалить переговоры часто заставляет оппонентов идти на небольшие
компромиссы и обуздать свою непримиримость, но эти солидарные
поступки не более чем вынужденный выход в напряженной ситуации; чаще
всего в случае торга переговорщики приходят к соглашению, которое не
вполне оправдывает их первоначальные ожидания. В стратегии ведения
переговоров существуют два вида позиционного торга – жесткий и мягкий

Диалог с учетом интересов всех партнеров

Этот вид дискуссии основан на взаимной выгоде и направлен на партнерское
взаимодействие. Он кардинально отличается от конфронтации участников,
которые торгуются по каждому вопросу. Данная стратегия основана на
искреннем желании переговорщиков принять совместное решение, которое
устроит все стороны сделки в полной мере. Вот характерные черты
взаимовыгодных переговоров:
 партнеры сообща исследуют проблему и рассуждают, как ее решить,
они дают понять другим участникам беседы, что хотят достичь взаимного
согласия в партнерских отношениях, а не соперничать просто из принципа;

 стороны сосредоточены на соблюдении общих интересов, для чего

находят точки соприкосновения, поясняют важность своих взглядов
оппонентам, считают мнение других переговорщиков частью совместно
решаемых задач;

 собеседники ищут взаимовыгодный путь урегулирования проблемы,

не сокращая разницу в подходах к поиску единственно верного решения, а
предлагая и рассматривая множество возможных вариантов действий в
сложной ситуации;

 стороны объективно подходят к делу, чтобы заключить

конструктивный и прозрачный договор, поэтому должны публично
обговаривать проблему и общие пути ее решения, а не уступать давлению
других участников беседы;

 в ходе обсуждения участники переговорного процесса и спорные

вопросы разделяются, очерчивая грани отношений между ними и
непосредственной проблемой;

 принятые договоренности в максимальной степени учитывают

интересы всех сторон переговоров.

26.Стратегия «жесткого торга» (участники, цель, способы принятия

решений, отличия от других стратегий и т.д.)

При «жестком торге» активно используется фактор силы, участники

переговоров воспринимают друг друга как противников, основная цель
переговоров видится в победе любой ценой, при этом возможно
использование некорректных и запрещенных средств.

Этот способ проведения беседы аналогичен тактике соперничества.

Переговоры в твердом стиле предполагают незыблемость позиции
участников, давление на оппонента для достижения победы, отстаивание
своих требований без послаблений и уступок. Здесь нет места проявлению
заботы об интересах других сторон конфликта.
Если одна из сторон конфликта выигрывает в этом споре, она тут же
наживает себе врага в лице другого оппонента. Плюс к враждебности
побежденного прибавится демонстративное превосходство, а иногда даже
презрение победителя.
Поэтому жесткий стиль – это опасный путь решения конфликта. Если вы
стопроцентно не уверены в победе, то лучше прибегнуть к иному методу.
Жесткую тактику переговоров выбирают, если:
- вы не хотите наводить мосты с оппонентом или поддерживать с ним связи,
а ваша цель – добиться выполнения своих требований;
- вы твердо уверены в своей победе.

27.Стратегия «мягкого торга» (участники, цель, способы принятия

решений, отличия от других стратегий и т.д.)

При «мягком торге» участники переговоров воспринимают друг друга как

партнеров и считают, что сохранение деловых связей между ними важнее,
чем борьба за удовлетворение своих амбиций.
Стратегия мягкого стиля ориентирована на уступчивость переговорщиков и
стремление к компромиссу. В результате может получиться схема
«проигрыш-выигрыш». А если обе стороны будут общаться в одном духе, то
выиграют оба оппонента (формула «выигрыш-выигрыш»).
Используя подобный стиль общения, готовьтесь поступиться рядом
притязаний. Это позволит вам смириться с проигрышем, если таковой
произойдет. Но важно помнить, что мягкая стратегия переговоров не
обязывает оппонента следовать вашему примеру и принимать правила игры.
Вполне возможно, вы окажетесь проигравшей стороной конфликта и
впоследствии вам придется защищаться от атак партнера и уклоняться от его
претензий.

28.Партнерская стратегия или «принципиальные переговоры» »

(участники, цель, способы принятия решений, отличия от других
стратегий и т.д.)

При стратегии «принципиальных переговоров» участники являются

партнерами в совместном поиске решения проблемы. Эта стратегия
основывается на четырех базовых принципах: 1) разделение межличностных
отношений и предмета переговоров; 2) обсуждение не позиций, а интересов,
что стоят за ними; 3) творческое изобретение взаимовыгодных вариантов
соглашения; 4) использование объективных критериев.
Применение принципиальной стратегии более эффективно и конструктивно
по сравнению с торгом, однако требует высокой квалификации
переговорщиков и взаимного настроя на сотрудничество. В реальной
практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый»
торг или «чистые» принципиальные переговоры, как правило, обычно обе
стратегии реализуются одновременно.

29.Тактические приемы ведения деловых переговоров

1. Тактика «странения» заключается в том, что привычное, обыденное

рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием
используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности
найти взаимоприемлемое решение. Позволяет найти новые подходы и
импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса.
2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения
собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого
приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к
компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить
доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я
согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как
специалист вы понимаете, что…»
3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время
переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее.
Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п.
переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором
лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным
участником.
4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон
края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец
речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически
важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это
предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и
выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды,
удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных
фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь
современной успешной речевой стратегии.
5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В
процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик,
учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость
общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и
т. д.).

30.Типичные ошибки при проведении деловых переговоров

1 – невнимательность.
2 – слишком много вопросов.
3 – затянувшаяся пауза.
4 – монотонность речи.
5 – угрюмое или сердитое выражение лица
6 – привычка перебивать других. Каждый участник разговора должен иметь
возможность спокойно высказать свою мысль.
8 - За столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся
"внутренние переговоры"), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались
несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы,
следует предложить партнеру сделать перерыв;
9 - В ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как
конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая
предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
10 - В делегацию включают тех, кто не обладает достаточным уровнем
профессионализма. Это может отрицательно повлиять на имидж;
11 - Не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из
другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

31.Специфика коммерческих переговоров

Коммерческий переговорный процесс состоит из трех последовательных

этапов:
– взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций
участников;
– обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и
предложений, их обоснование);
– согласование позиций и выработка договоренностей.
Первый этап – взаимное уточнение позиций участников переговорного
процесса – очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде
всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их.
Поспешность здесь крайне нежелательна, т. к. отношение к самому процессу
переговоров у деловых людей разное.
Второй этап – обсуждение точек зрения участников – направлен обычно на
то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно
важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При
обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация.
Этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения
позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и
предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению,
не должно войти в заключительный документ, с чем и почему они
принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом
дальнейшего обсуждения.

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два

принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно
рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и
метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по
существу). 

32.Особенности проведения деловых переговоров с представителями

зарубежных стран (по выбору)

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием и пунктуальностью,

бережливостью и рациональностью, организованностью и
педантичностью, скептичность, серьезностью и стремлением к
упорядоченности. Церемония представления и знакомства соответствует
международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Деловая встреча для немцев – это сугубо официальное мероприятие, к

участию в котором все специалисты, по их мнению, должны быть
максимально подготовлены. Экспромт на переговорах не приветствуется.
Профессионализм, глубокая специализация считаются центральными
критериями человека в бизнесе. Поэтому, вы можете быть уверенны, что
чем выше должность у немца, тем компетентнее он в своей области.
Такого же отношения к делу немцы ожидают и от своих партнеров.
Также стоит учесть, что австрийцы скорее склонны не к коллективному
принятию решений на всех уровнях руководства, а к индивидуальному,
что отражает их стремление к самостоятельности. Из всего
вышесказанного не трудно сделать вывод, что предварительное
согласование встреч и пунктуальность ценятся очень высоко.

В. Германии не любят сюрпризов в предпринимательской практике. Там

принято все планировать заранее. Поэтому вы никогда не сможете
обойтись без заранее составленной программы встреч. Деловые
отношения в. Ни имеччини - очень сдержанные. Не пытайтесь
прорваться в кабинет руководителя, минуя секретаря: с вами просто не
будут разговаривать. Что касается внешнего вида, то ваше появление в
офисе немецкого бизнес мена без пиджака считаться грубым
нарушением этикета с вашей стороны. В. Германии очень трудно
наладить личные контакты. Немцы неохотно принимают гостей, но если
вы увлекаетесь теннисом или гольфом - у вас есть шан є шанс.

При обращении следует называть титул каждого, к кому обращаетесь

или с кем разговариваете.

Если от немецкой стороны поступило предложение вместе пообедать в

ресторане, гости должны знать, что и приглашенные, и те, кто
приглашает, оплачивают свой счет самостоятельно.

33.Международные переговоры: определение и разновидности

(двусторонние и многосторонние дипломатические переговоры,
переговоры на высшем и высоком уровнях)
34.Особенности проведения международных переговоров (условия,
необходимые для проведения переговоров, функции переговоров и т.д.)
35.Понятие, особенности, цели, и разновидности международных
конференций.
36.История организации международных конференций. Важнейшие
международные конференции, создававшие новые системы
международных отношений.
37.Виды международных конференций по содержанию (политические и
технические), по целям (совещательные, законодательные и
информационные) и по оперативной цели (полномочные или
дипломатические, предварительные или экспертные)
38. Виды международных конференций по форме (двусторонние и
многосторонние) и в зависимости от ранга (наивысшие, высокие и
средние).

39.Особенности установления правил процедуры правительственной

международной конференции

Правила процедуры международных конференций представляют собой

юридический документ, который принимается от имени делегаций,
участвующих в конференции. Каких-либо единых правил процедуры для
проведения конференций не выработано. Условно можно говорить об
обычных нормах в этой области. Правила процедуры регламентируют
следующие аспекты работы конференций:
♦ порядок утверждения повестки дня;
♦ порядок образования вспомогательных органов;
♦ установление необходимого кворума для начала работы (обычно – простое
большинство зарегистрировавшихся делегаций);
♦ полномочия председателя;
♦ очередность выступлений;
♦ очередность постановки на голосование процедурных предложений и др.

Решения конференции могут приниматься единогласно или большинством

голосов (простым или квалифицированным). Широкое распространение
получила практика принятия решений путем консенсуса. Каждая делегация
на конференции имеет только один голос. В этом правиле находит, в
частности, свое выражение принцип суверенного равенства государств.
Голосование может быть открытым или тайным. Конференции считаются
законченными, когда достигается цель их работы в виде заключения тех или
иных соглашений или после того, как участники переговоров приходят к
выводу о невозможности соглашения из-за непримиримости точек зрения
представленных государств. Окончание конференции обычно оформляется
заключительным актом или протоколом, подписанным всеми участниками.
Существуют и другие формы, например декларации, заявления.

Принятие окончательного документа не означает, что государства уже взяли

на себя соответствующие обязательства, но свидетельствует о том, что ими
выработана определенная норма. Признание ее обязательной реализуется в
соответствии с национальным законодательством. Если международная
конференция созывается для заключения мирных договоров, то ее решения
обязательны для всех участников. Международные конференции могут
закреплять в своих решениях общепризнанные нормы и принципы
международного права. Такие решения обязательны для государств.
Например, в Заключительном акте Совещания по безопасности и
сотрудничеству в Европе (1975) закреплены императивные принципы
международного права.

40. Правила процедуры проведения международных правительственных

конференций

Правила процедуры регламентируют следующие аспекты работы

конференций: порядок утверждения повестки дня (хотя повестка дня
согласовывается в рабочем порядке до начала конференции, официальный
акт ее принятия имеет принципиальное значение, ибо ей должны
соответствовать как выступления делегаций, так и вносимые ими на
рассмотрение конференции документы); выборы руководящих органов
конференции (обычно избираются председатель конференции, несколько
его заместителей, генеральный докладчик, которые составляют так
называемое бюро конференции); порядок образования вспомогательных
органов — комитетов и рабочих групп, а также избрания их председателей и
докладчиков; порядок формирования и обязанности секретариата
конференции (обеспечение перевода выступлений и документов на языки
конференции, распространение документов, ведение протоколов заседаний
и т. д.); установление необходимого кворума для начала работы (обычно —
простое большинство зарегистрировавшихся делегаций); полномочия
председателя; очередность выступлений; очередность постановки на
голосование процедурных предложений (обычно приоритет постановки на
голосование отдается в такой последовательности: отложить заседание,
сделать перерыв, отложить дебаты по обсуждаемому вопросу, закрыть
дебаты по обсуждаемому вопросу); порядок внесения предложений и
поправок, а также их снятия; порядок проведения голосования (решение
чаще всего принимается большинством присутствующих и голосующих
делегаций, при этом воздерживающиеся при голосовании не считаются
голосующими); условия участия наблюдателей; порядок изменения правил
процедуры.

41.Состав и права участников международных правительственных

конференций

Состав делегаций по структуре определяется правилами процедуры

конференций. Обычно делегация каждого государства состоит из
аккредитованных представителей, необходимого числа их заместителей, а
также советников и экспертов. Общие положения, касающиеся состава
делегации на конференциях, созываемых межправительственными
организациями или под их эгидой, регламентируются Венской конвенцией о
представительстве государств в их отношениях с международными
организациями универсального характера 1975 года. 

Каждая делегация, как правило, представляет одно государство.

Руководящих должностных лиц избирают из состава делегаций. Обычно
избираются: председатель, заместители председателя, генеральный
докладчик; председатель, заместителе председателя и докладчик каждого
комитета; председатель редакционного комитета, а также другие
должностные лица, которые могут оказаться необходимыми для
осуществления конференцией своих функций. Все эти должностные лица
избираются на такой основе, чтобы обеспечить представительный характер
генерального комитета.
42.Организационная сторона международных правительственных
конференций: инициатива созыва, органы ad hoc, размещение
делегаций на конференции, официальные и рабочие языки.

В зависимости от уровня проведения международной конференции,

который определяется важностью вопросов или степенью их готовности для
обсуждения и урегулирования, делегации государств – участников
конференций возглавляют: 1) главы государств и правительств (саммиты,
совещания на высшем уровне); 2) министры иностранных дел; 3) другие
официальные лица, назначенные в качестве руководителей делегаций.
С точки зрения периодичности проведения заседаний различают
конференции, которые собираются периодически в заранее обусловленные
сроки для обсуждения определенного круга вопросов (СБСЕ, встречи
"восьмерки" лидеров ведущих государств мира), и так называемые
конференции для данного случая (ad hoc).
Исходя из целей созыва, МПК подразделяются на следующие виды:
• мирные конференции – для заключения мирного договора между
договаривающимися сторонами (Парижская мирная конференция 1919 г.,
Парижская мирная конференция 1946 г. и др.);
• политические конференции – для обсуждения политических вопросов и
заключения различных международных соглашений политического
характера, включая союзные договоры, пакты о взаимной помощи, о
ненападении, о нейтралитете и т.д., или для обсуждения вопросов,
вытекающих из факта существования такого рода союзов и соглашений;
• экономические конференции – для обсуждения различных экономических
проблем и заключения экономических соглашений, включая торговые
договоры и соглашения, соглашения об экономическом сотрудничестве и
оказании помощи, соглашения о создании таможенных союзов и т.д.;
• дипломатические конференции – для заключения договоров и конвенций
по различным специальным вопросам международного сотрудничества в
правовой, социальной, гуманитарной, культурной и других областях (Венская
дипломатическая конференция 1961 г. по дипломатическому праву, Венская
дипломатическая конференция 1968– 1969 гг. по праву международных
договоров и др.);
• конференции по иным специальным вопросам, например, Конференция
ООП по развитию и окружающей среде 1992 г. и др.;
• конференции по разработке и принятию уставов ММПО (учредительные
конференции), например, Конференция в Сан-Франциско 1945 г. по
выработке и принятию Устава ООП.

ОФИЦИАЛЬНЫЕ И РАБОЧИЕ ЯЗЫКИ - языки, на которых ведется работа в

международныхорганизациях или на международных конференциях, а т.ж. в 
ходе международных переговоров. Официальными являются языки, на кото
рых ведется дискуссия в главных органах конференции или организации, сос
тавляются и публикуются официальные документы (протоколы, решения, зак
лючительные акты и т.п.). Рабочие языки — это языки, используемые для
обсуждения вопросов в рабочем вспомогательном органе конференции или
организации либо при разработке текстов документов в них. В ООН английск
ий, испанский, китайский, русский и французский языки являются как официа
льными, так и рабочими языками Генеральной Ассамблеи ООН, ее комитето
в и подкомитетов. Арабский язык – официальный и рабочий язык
Генеральной Ассамблеи, но только ее главных комитетов. Выступления на
любом из этих языков переводятся устно на пять других. На них издаются
протоколы, резолюции и другие документы Генеральной Ассамблеи.

43.Организация международных правительственных конференций:

функции председателя.

Центральное место среди руководящих должностных лиц занимает

председатель конференции. Поэтому делегации, как правило, придают
большое значение его кандидатуре. Существует практика избрания
председателем представителя государства, на территории которого
проходит конференция, или страны-инициатора. Применяется также
принцип ротации, при котором обязанности председателя поочередно
выполняют главы делегаций всех участвующих государств. На конференциях,
созываемых в рамках или под, эгидой международных организаций,
вопросы председательствования решаются в соответствии с политическими
соображениями, установившимися традициями, накопленным опытом.
Председатели на современных межправительственных конференциях
избираются обычно из состава делегаций участвующих в них государств.
В обязанности председателя входит председатель-ствование на пленарных
заседаниях конференции, открытие и закрытие их, руководство прениями,
предоставление слова, постановка вопросов на голосование и объявление
решений. Председатель может предложить конференции ограничить время,
предоставляемое ораторам, ограничить число выступлений каждого
представителя по любому вопросу, прекратить запись ораторов, прервать
или прекратить прения и прервать или закрыть заседание и т. д. Выполняя
роль посредника, председатель помогает делегациям в преодолении тех или
иных различий в их позициях. При этом надо различать следующие виды
помощи: предоставление времени для информационных переговоров;
активное содействие неформальным переговорам без личного участия в них;
активное содействие неформальным переговорам с личным участием в них;
исследовательское посредничество.

44.Организация международных правительственных конференций:

функции секретариата конференции.

Сущность и функции секретариата международных правительственных

конференций можно рассмотреть на примере секретариата ООН.
Секретариат является одним из главных органов ООН. Он состоит из
Генерального секретаря и специалистов такого рода, которые могут
потребоваться для Организации. Он обслуживает также другие органы ООН и
проводит практическую работу по претворению в жизнь программ
деятельности и решений, одобренных этими органами, обеспечивает
обслуживание конференций всех главных и вспомогательных органов ООН.
Работа Секретариата включает в себя осуществление операций по
поддержанию мира с санкции Совета Безопасности, организацию и
проведение международных конференций по проблемам мирового
значения (например, Конференции по морскому праву), составление
обзоров мировых экономических и социальных тенденций и проблем,
подготовку исследований по таким вопросам, как разоружение, развитие,
права человека. В функции Секретариата входят также устный и письменный
перевод выступлений и документов и распространение документации,
регистрация международных договоров.
Сотрудники Секретариата должны иметь высокий уровень компетентности,
работоспособности и добросовестности. При их найме обеспечивается
справедливое географическое распределение постов между государствами -
членами ООН.
Весь персонал Секретариата ООН делится на 4 категории: специалисты,
сотрудники полевой службы, общего обслуживания, хозяйственно-
технических служб. Основная часть должностей специалистов подлежит
распределению среди государств-членов на основе принципа справедливого
географического представительства с учетом размера взноса в бюджет ООН
и численности населения.

45.Понятие и функции международной неправительственной

конференции
46.Процедура проведения международной неправительственной
конференции
47.Теоретическая подготовка международной неправительственной
конференции
48.Техническая подготовка международной неправительственной
конференции
Неправительственными конференциями являются такие конференции, на
которых представлены либо международные неправительственные
организации, либо межправительственные организации, либо
одновременно международные неправительственные и
межправительственные организации, решения которых адресуются либо
организациям — участникам конференции, либо их участникам.
Конференции созываются по инициативе одного или нескольких государств,
или международной организации. Созыву конференции предшествуют
переговоры, во время которых согласуются время и место проведения
конференции, круг участников, предварительная повестка дня. В
конференции могут участвовать наблюдатели (без права решающего голоса).

https://be5.biz/pravo/m001/19.html - общая инфа по всем вопросам

49. Защита конфиденциальной информации на переговорах

В процессе подготовки переговоров первоначально необходимо выяснить
намерения организации или фирмы, с которой предполагаются переговоры.
Если это малоизвестная фирма, то целесообразно получить о ней подробную
информацию, чтобы избежать ошибочного выбора партнера или клиента.
Подготовительная работа к проведению переговоров предполагает
выработку плана переговоров и определение на этой основе дозированного
состава ценной информации, которую допускается использовать в общении с
участниками переговоров, динамики ее оглашения и условий возникновения
в этом рабочей необходимости. Сообщаемые на этом этапе сведения, не
должны содержать производственную или коммерческую тайну.
Сотрудникам фирмы, участвующим в переговорах, не разрешается
использовать в дискуссии конфиденциальную информацию и раскрывать
желаемые результаты переговоров, итоги аналогичных переговоров с
другими партнерами. В процессе неофициальной части переговоров
обсуждение вопросов, связанных с содержанием и ходом дискуссии, не
допускается.
Разрешение на проведение таких переговоров дает исключительно первый
руководитель предприятия, он же несет ответственность за обеспечение
защиты информации и сохранении тайны в ходе подготовки и проведения
переговоров.
Документы (в том числе договоры, контракты), предназначенные для
раздачи участникам переговоров, не должны иметь конфиденциальных
сведений. Эта информация сообщается участникам устно при обсуждении
конкретного вопроса.
При проведении переговоров по заключению, продлению или прекращению
какого-либо договора сотрудникам фирмы, участвующим в переговорах, не
разрешается раскрывать стратегию и желаемые результаты переговоров,
итоги аналогичных переговоров с другими партнерами.
Участникам независимо от занимаемой должности и статуса на переговорах не
разрешается:
-вносить в помещение, в котором проводятся переговоры, фото-, кино,
видеоаппаратуру, компьютер, магнитофоны, в том числе плееры,
радиоприемники, радиотелефоны и другую аппаратуру, пользоваться ею;
-делать выписки из документов, используемых при решении вопросов и
имеющих гриф ограничения доступа;
- обсуждать вопросы, вынесенные на переговорах, в местах общего
пользования;
- информировать о переговорах и их содержании любых лиц, не связанных с
проведением переговоров.

50. Принципы сохранения конфиденциальной информации на

переговорах.

См. вопрос 49