PROSPECTACION DE

CLIENTES

PROGRAMA DE
FACILITADORES
TALLER No. 14
UNIVERSIDAD COMCEL
OBJETIVO

z Proveerle a la fuerza de ventas

conocimientos y hábilidades para la
planeación de actividades de preventa y
la busqueda de nuevos clientes o
prospectos.
Agenda
z Prospecto
z Prospectación
z La Pre Venta
z Fijación de metas
z Plan de acción
z Programa de trabajo
z Actividades de preventa
z Información del Prospecto
z Calificación de Prospectos
z Listas de Chequeo
z Revisión de la Estrategia
PROSPECTO

z Persona que
posiblemente puede
comprar o estar
interesada en nuestros
productos y servicios
PROSPECTACION

z Actividad de planeación
del asesor para realizar
actividades de preventa,
que tienen como objetivo
preparar una entrevista
de ventas efectiva con
un cliente potencial o
prospecto.
Prospectación de Clientes
La pre-venta:

z Organización
z Disciplina de trabajo
z Hábitos de Planeación
z Sentido del trabajo y
calidad de vida
Prospectación de Clientes
Fijación de Metas:

z Dirección
z Contexto
z Responsabilidad
z Fijar prioridades
z Ahorro de tiempo, dinero
y esfuerzos
z Acción
z Motivación
Prospectación de Clientes
Plan de acción:

z ¿Qué acciones se van a

ejecutar?
z ¿Cómo se van hacer?
z ¿Quién le puede
colaborar?
z ¿Cuándo iniciara la
acción?
z ¿Cuánto e$pera lograr?
Prospectación de Clientes
Programa de Trabajo semanal

Fecha: Semana:

A. Actividades para hoy B. Comunicaciones para hoy

1. Predominantes (deben hacerse 1. Reuniones programadas

hoy)

2.Discrecionales 2. Personas por ver o llamar

3. Personales 3. E-mail por responder

Prospectación de Clientes
Actividades de preventa:

¿Qué se yo acerca de mi
prospecto?

z Como persona
z Como empresa
z Por su Rol

Base de datos de clientes

(Fichas de clientes)
 Prospectación de Clientes
Información Persona:
z Nombre y Apellido z Lugar de origen

z Dirección y Teléfono z Estudios (Egresado)

z Estado Civil z Profesión (Especialidad)

z Composición familiar z Asociaciones profesionales

z Fecha de aniversarios z Clubes a que pertenece

z Amigos o parientes z Gustos / Aficiones

 Prospectación de Clientes
Información Empresa:
z Nombre o Razón social z Estructura organizacional
z Dirección y teléfono
z Moralidad del negocio
z Clase de negocio

z Capacidad económica z Antigüedad del negocio

z Solidez financiera
z Proyección del negocio
z Good-will

z Productos / Servicios z Volúmenes de Ventas

z Magnitud del negocio

z Territorio cubierto
z Volumen de producción

z Situación de su mercado z Políticas estatales

 Prospectación de Clientes
Informacion de Rol:

z Cargo que ocupa z Capacidad decisoria

z Nivel jerárquico
z Proyectos en desarrollo
z Prestigio interno
z Planes futuros
z Antigüedad en el cargo
z Atribuciones z Proyección interna
Prospectación de Clientes
Calificación de prospectos:
CAN

z Capacidad económica
z Autoridad decisoria
z Necesidad del producto
Prospectación de Clientes
Lista de Chequeo:

z Ayuda ventas z Celular

z Portafolio producto Agenda/calculadora
z Facturas z Esfero
z Contratos z Mapa ciudad
z Listado de clientes
z Carné
z Lista de inventario
z Tarjeta presentación z Maletín
z PC
Prospectación de Clientes
Revisión de la Estrategia:

z ¿Cómo me voy a presentar?

z ¿Qué tema pudiera abordar
como rompe-hielo?
z ¿Cómo voy a expresar el
propósito de mi visita?
z ¿Qué información necesito
obtener de él antes de
presentar mis
productos/servicios?
Prospectación de Clientes
Revisión de la Estrategia:

z ¿Qué datos me son básicos

para establecer su situación?
z ¿Cómo pienso obtener esa
información?
z ¿Qué problemas o
insatisfacciones pudiera
tener, que mi producto le
puede resolver?
z ¿Cómo pienso ofrecerle los
beneficios de mi producto o
servicio?
CIERRE DEL TALLER

Ubicación de clientes potenciales

Duración: 30 minutos.

Entrega de la hoja informativa