Clase Nº1:

Problema
& Usuarios
Líneas de Acción Gearbox

Formación Aceleración
EN INNOVACIÓN Y DE EMPRENDIMIENTOS
EMPRENDIMIENTO TECNOLÓGICOS EN
TECNOLÓGICO. ETAPA TEMPRANA.

Minor Herramientas Diseño de Ciclos Eventos de Levantamiento

Innovación I&E Docentes Cursos I&E Gearbox Emprendimiento de Capital
Tecnológica

3.
Líneas deCifras
Nuestras Acción Gearbox

118 44 30 860M
Proyectos EBT Mentores Capital
Apoyados Levantado

De Emprendimientos Proyectos apoyados Red especializada en Tanto público como

de Base Tecnológica que han logrado una dar solución a las dudas y privado, por los proyectos
y Spin-Off. expansión significativa y problemáticas que nuestros apoyados por nosotros.
ya están consolidados. emprendedores pueden
encontrar en su camino.

4.
Metodología
Las clases serán dictadas bajo
la modalidad b learning y en
formato de aula invertida donde
los estudiantes tendrán a su
disposición material de estudio, el
cual deberán revisar previo a las
clases, para facilitar las dinámicas
prácticas y resolver dudas.
5.
Al ser un curso intensivo de Tanto la sección teórica como la
corta duración, se privilegian práctica cuentan con material
las actividades prácticas para de apoyo, como lecturas,
aumentar la probabilidad de presentación de clases o guías
aprendizaje significativo. Por de las actividades.
ello, cada módulo consta de un
25 a un 30% del tiempo en clases
expositivas que entregan
el sustento teórico de las
actividades prácticas.
Metodología
El curso completo constará de
6 clases de 3 horas cada una
alcanzando así 18 horas lectivas.
Además, se consideran 6
horas de trabajo fuera de clase,
con lo que se completan las 24
horas del curso. Estas clases se
realizarán los días lunes,
miércoles y viernes.
6.
Se evaluará grupalmente el
resultado de cada actividad, en
una escala de 1 a 7 siendo 4 la
nota mínima de aprobación. El
promedio de la nota de cada
actividad representa la nota final
de evaluación del curso.
 Curso Innovación y Formulación de Proyectos - FIA 2020 Sesiones
01 a 03
Bibliografía Actividad Resultados Objetivo
Práctica Aprendizaje

1
Problemas & Usuarios
(3 hrs) 2 Empatizar
(3 hrs) 3 Punto de Vista e Ideación
(3 hrs)

Material creado por Gearbox Material creado por Gearbox Material creado por Gearbox

→Brainstorming
de Problemas →Mapa
Empatía →Punto
de Vista
→Perfiles
de Usuarios →Necesidades
e Insights →Brainstorming
de Ideas
→Conceptos
Integrados

→ Seleccionar desafío inicial de innovación.
→ Redactar y reformular el desafío desde la
perspectiva de los usuarios.
→ Caracterizar diferentes grupos de usuarios que
están relacionados al problema en cuestión.
→ Conocer diferentes maneras de poder levantar
información sin interpelar directamente a un usuario.
→ Aprender cómo realizar una entrevista que realmente
me permita entender el dolor del usuario.
→ Sintetizar la información recabada y compartir los
conceptos descubiertos.
→ Explicitar las necesidades más profundas y las
oportunidades y fricciones más relevantes de las
personas en torno al problema.
→ Sintetizar en una perspectiva única del desafío
real de innovación a resolver.
→ Resolver el problema redactado en forma de
“Punto de Vista”, generando gran número de ideas.
→ Crear diferentes conceptos preliminares que
resuelvan total o parcialmente el “Punto de Vista”.

Aprender a identificar desafíos de innovación
(problema + oportunidad) y definirlos bien para
aumentar las probabilidades de éxito del equipo
al iniciar el proceso de innovación enfocándose
en este desafío en vez de una idea preconcebida.
Entender a cabalidad el alcance del problema
identificado en la vida de los diferentes tipos de
personas que lo padecen.
Aprender a sintetizar toda la información
recabada de primera fuente en una frase que
denota una perspectiva única del problema a ser
resuelto, lo que maximiza las probabilidades de
éxito para encontrar una solución innovadora.
 Curso Innovación y Formulación de Proyectos - FIA 2020 Sesiones
04 a 06
Bibliografía Actividad Resultados Objetivo
Práctica Aprendizaje

4 Modelo de Negocio
(3 hrs) 5 Financiamiento y Postulación
(3 hrs) 6 Pitch y Presentación
(3 hrs)

Material creado por Gearbox Material creado por Gearbox Material creado por Gearbox

→Modelo
de Negocio Canvas →Perfil
de Proyecto →Método
Pitch (3 min)
→Validación
de Modelo de Negocio →Presentación
de Pitch

→ Conocer y aplicar una metodología que permite
diseñar un negocio en torno a una propuesta de
valor (que ya fue creada en los módulos anteriores,
la solución innovadora).
→ Aprender cómo se debe validar este modelo de
negocios, así como se validaron los prototipos, en
constante interacción con clientes.
→ Conocer las opciones que existen en Chile para
financiar proyectos de innovación desde fondos
públicos (FIA, CORFO, SERCOTEC, etc.)
→ Aprender como el Problema, la Solución y el Mercado
y se relacionan entre sí.
→ Aprender cómo debe elaborarse una planificación de
actividades y la conformación de equipo.
→ Aprender cómo elaborar un presupuesto para la
postulación de fondo.
→ Conocer y aplicar un método para comunicar ideas
de manera eficiente, diferenciado por audiencia y
objetivo específico.
→ Practicar la presentación del pitch en un
entorno resguardado donde se puede recibir
retroalimentación del mismo, previo a ser usado
en el mundo real.

Construir la lógica de negocio detrás de la
solución innovadora creada. Entender cómo se
deben gestionar los recursos para un negocio y
no sólo un producto.
Aprender a rellenar un formulario de postulación
a fondos públicos (como FIA o CORFO),
diseccionando uno completo y creando una
postulación consistente y robusta.
Elaborar un discurso conciso sobre el negocio
que tenemos entre manos, ya sea para vender,
persuadir y/o obtener financiamiento para el
proyecto de innovación, dando a conocer las
ideas fuerza que son clave de mi negocio.
INNOVACIÓN
La innovación es la acción continua de generar algo
nuevo (producto, proceso, modelo de negocio, etc.) que
crea valor para una masa crítica de usuarios/clientes al
romper un estándar existente y que genera retornos
para la empresa.
Tipos de Innovación

De Producto
Tecnológica
De Proceso

Innovación

De Modelo de
Negocio
No Tecnológica
Organizacional

10.
Tipos de Innovación
Arquitectónica
Negocios Nuevo
Modelo de
Aplicaciones OpenSource
para empresas de software
pago
Clases online
para universidad tradicional
Inscribirse en Uber
para una empresa de radiotaxis
Negocios Existente
Incremental
Modelo de
Nueva generación de Toyota Yaris
Nueva película animada de Pixar
Nuevo edificio para Aitue
Capacidades Tecnológicas
Existentes
11.
Disruptiva
Fotografía digital
para Kodak y Polaroid
Medicina personalizada
para laboratorios farmacéuticos
Búsqueda en Internet
para las páginas amarillas
Radical
Biotecnología
para laboratorios farmacéuticos
Turbinas
para fabricantes de aviones
Fibra Óptica
para una empresa Telecomunicaciones
Capacidades Tecnológicas
Nuevas
¿Qué es un Proyecto?

¿Cuál es el ¿Para qué ¿Para qué

corazón de un hacemos un hacemos algo?
proyecto? proyecto?

12.
¿Qué es un Proyecto?

En su corazón, un proyecto
o iniciativa es una solución
con la que pretendemos
hacernos cargo de algo.

13.
Qué tiene
de diferente
un proyecto
Innovador
 Incertidumbre Técnica Incertidumbre Comercial

No sabemos si se puede desarrollar a nivel técnico No sabemos si los clientes y/o usuarios
y/o productivo la solución que tenemos en mente. que tenemos en mente interactuarán como
pensamos con la solución pensada o desarrollada.

Lógica Funcionamiento, detección de errores, Preferencias teóricas y reales de

deficiencias, forma y dimensiones. clientes/usuarios respecto al producto.

Desafíos → ¿Qué debo desarrollar? → ¿Quiénes son mis clientes?

→ ¿Qué recursos debo utilizar? → ¿Qué prefieren mis clientes?
→ ¿Qué plazos debo considerar → ¿Cómo comunico a mis clientes?
operativamente? → ¿Qué ofrezco primero de todo lo
→ ¿Cómo debo hacer cosas? ¿Quién? que quiero desarrollar?

15.
Cómo le
damos la
batalla a la
Incertidumbre
01.
Una filosofía
de Gestión
Lean Startup

Su nombre proviene de una filosofía de

Ideas producción industrial japonesa popularizada
Aprender Crear por Toyota, llamada “lean manufacturing” y
aplica sus fundamentos al mundo startup.

Lean Startup es una forma de entender el

proceso de I&E, componiendo el proceso
Datos Productos
de desarrollo de un producto/servicio en un
constante proceso de iteraciones, ciclos o
cambios, hasta lograr un resultado definitivo,
ya sea positivo o negativo.
Medir

18.
02.
Una forma de
conducir el Desarollo
Diseño Centrado en el Usuario

Punto de
Partida

Deseabilidad
• Personas
• Necesidades

Factibilidad
• Tecnología
• Recursos Solución

Viabilidad
• Negocio
• Sustentabilidad

20.
Design
Thinking
Su ideología afirma que un enfoque
práctico y centrado en el usuario para la
resolución de problemas puede conducir
a la innovación, y la innovación puede
conducir a la diferenciación y una
ventaja competitiva.
Líneas dedel
Proceso Acción
Design
Gearbox
Thinking

22.
Pregunta Formativa
Todo
comienza
con un
Problema
 Problema
de Negocio
¿Cómo incrementamos nuestra
tasa de conversión el sitio web?
¿Cómo podemos disminuir la
cantidad de llamadas a soporte
técnico?
¿Cómo podemos tener un
mayor alcance dentro de
nuestro público objetivo?
25.
Problema
Humano
¿Cuál es la manera más fácil de ayudar a
nuestros usuarios a descifrar si nuestro
producto sirve a sus necesidades y, en tal
caso, animarlos a comprarlo?
¿Cómo podemos hacer que los
usuarios no se frustren con la
interacción de nuestro producto?
¿Cómo podemos satisfacer a
nuestros usuarios al punto que se sientan
agradecidos por nuestro producto?
Detectando Necesidades del Mercado
Existen dos maneras de iniciar proyectos de innovación: Market Pull y Technology Push.

Market Pull Technology Push

Identificar una necesidad del mercado Viene de tener una idea o descubrir
que requiere una mejor solución y algo por accidente, y buscar para qué
buscar una solución innovadora y de puede funcionar mejor.
alto impacto.

Varias investigaciones muestran que la mayor tasa de éxito en innovación viene de

proyectos que se inician con el enfoque de market pull: identificar necesidades del
mercado, y transformarlos en desafíos de desarrollo.

26.
Detectando Necesidades del Mercado

La pregunta ahora es...

¿Cómo hacerlo?

27.
¿Qué es un Desafío?

Es una pregunta o cuestionamiento

que busca responder a una necesidad

¿Qué? / ¿Cómo?

28.
¿Qué es un Desafío?

→ Son desafiantes, llama a la acción.

→ Su estado de avance es medible.

Los buenos desafíos son claros
→ No están enfocados en la solución
y tienen un objetivo, o una
particular, sino que son abiertos.
condicionante y foco específico.
→ Si es muy cerrado puedes orientar
al equipo a obtener una solución
determinada, muy específica.

29.
VECTOR LIMITANTE: Generar bajo
limitantes tecnológicas.

FOCO: Sacarle el provecho al capital

humano existente.
Desafío

Cómo podemos llevar al hombre a la luna con una

limitante tecnológica marcada y con el capital
humano como recurso diferenciador

31.
Definir Desafío

¿Qué es?

Es un método para encontrar el mejor “reto” posible

a resolver en un proceso de innovación, a través de:

“Problemas + Oportunidades = Desafíos”

El foco es partir de un desafío y no de una idea

preconcebida, ya que ocho de cada diez proyectos que
hacen de ideas terminan en fracaso. Por esto, lo primero
que debemos definir es un problema valioso que
resolver (aunque no tengamos idea de cómo hacerlo)

32.
Actividad / Brainstorming de Desafíos
Desafíos de Innovación

Es una manera rápida de generar un gran listado de fuentes 1. Realizar el brainstorming

potenciales de innovación y transformarlas en un portafolio de y compartir los desafíos.
desafíos, ordenado en torno a impacto potencial y urgencia de
resolución, lo que ayuda a aumentar las posibilidades de éxito 2. Ordenar por impacto
y disminuir las probabilidades de fracaso de proyectos de potencial relativo.
innovación.
3. Ordenar por urgencia de
Cuando la atención de desarrollo se focaliza en resolver resolución.
desafíos, en vez de implementar ideas preconcebidas, los
equipos se protegen contra varios sesgos cognitivos que afectan 4. Escoger el desafío a
el desarrollo de proyectos y tienen acceso a un mayor número desarrollar.
de espacio de soluciones posibles.

33.
 Duración
Actividad / Brainstorming de Desafíos 10 min.

Desafíos de Innovación

1. Realizar el brainstorming y compartir Cada desafío debe tener:

los desafíos:
1. Intención (asociada a un verbo:
aumentar, reducir, mejorar, eliminar,
→ Un desafío por post it etc)

→ Escribir el desafío de la forma 2. Magnitud (en N veces, X% o M

“¿Cómo podríamos...? unidades)

→ Compartir el desafío con el equipo 3. Plazo (período de tiempo) (deseable,

en cuanto se escriba. sólo en lo posible)

→ Al menos 30 desafíos por equipo.

Ejemplo:
“¿Cómo reducir el gasto en energía
en un 25% en 12 meses?”

34.
 Duración
Actividad / Brainstorming de Desafíos 20 min.

Desafíos de Innovación

2. Ordenar por impacto potencial

relativo en el eje vertical / 10 min Impacto Potencial Impacto Potencial

3. Ordenar por urgencia de resolución

relativa en el eje horizontal
(¡mantener verticalidad!) / 10 min
Urgencia Urgencia

4. Escoger el desafío a desarrollar, en

función del impacto y la urgencia
(generalmente debe ser el post it que
se encuentra en el extremo superior
derecho)

35.
INNOVACIÓN
Break
La innovación es la acción continua de generar algo
15 minutos.
nuevo (producto, proceso, modelo de negocio, etc.) que
crea valor para una masa crítica de usuarios/clientes al
romper un estándar existente y que genera retornos
para la empresa.
 Herramientas de Trabajo I Definición

Perfil Descripción Objetivos

Persona Técnica utilizada para representar

ficticiamente a un segmento de
→ Perfilar de forma simplificada y dirigida
rasgos de importancia para el trabajo
clientes, identificando características con segmentos de clientes y usuarios.
relevantes para la toma de decisiones.
→ Facilitar y complementar la toma de
Es un documento que se alimenta decisiones para el diseño y desarrollo
con información geodemográfica, de soluciones.
psicográfica, comportamental y
financiera asociadas a cada perfil.

37.
 Herramientas de Trabajo I Definición

Información
Geodemográfica
Descripción Variables Comunes

→ Edad y ciclo de vida

Es una mezcla entre variables geográficas y demográficas. → Nivel de ingreso
→ Tipo de educación
Primero divide a los clientes en segmentos basados en valores → Religión
demográficos como edad, género, tamaño de familia, ciclo de → Género
vida de la familia, ingreso, educación, religión, raza, generación, → Etnia
clase social y nacionalidad. → Generación o
etapa de desarrollo
Posteriormente divide a los clientes en segmentos basados en → Clase social
áreas geográficas como países, estados, regiones, condados, → Género
ciudades, barrios. → Industria
→ Tamaño

Armstrong and Kotler , 2005: 187; Pickton and Broderick , 2005: 376

38.
 Herramientas de Trabajo I Definición

Información
Psicográfica
Descripción Variables Comunes

→ Identidad local
Variables para segmentar basadas en variables psicológicas, → Urbanos
dividiendo a las personas según sus actitudes, valores, estilos → Hipster
de vida y opiniones. → Exigentes
→ Innovadores
Los perfiles psicológicos son comúnmente utilizados como → Arcaicos
suplemento para la información geográfica y demográfica → Estudiante
cuando estos no proveen una vista suficiente acerca del → Dueño de mascota
comportamiento del cliente. → Familiar
→ Millenial

Pickton and Broderick , 2005: 377

39.
 Herramientas de Trabajo I Definición

Información
Comportamental
Descripción Variables Comunes

→ Ocasiones y espacios de tiempo

Variables para segmentar basadas en la actitud, uso → Tasa y frecuencia de uso
y respuesta de los clientes hacia un producto. → Actitud frente al producto
→ Inclinación a hacer un acuerdo
Se cree que este tipo de segmentación es el mejor → Requerimientos de
punto de partida para construir segmentos de performance
mercado. Coincidentemente es la información → Preferencias de marca
más difícil de levantar → Características deseadas
→ Requerimientos de servicio

Kotler and Keller , 2009: 263

40.
 Herramientas de Trabajo I Definición

Información
Financiera
Descripción Variables Comunes

→ Utilidad
Variables para segmentar basadas en el desempeño → Costo
económico de una entidad. → Rentabilidad
→ Otros rendimientos
Generalmente esta segmentación permite refinar
el portafolio de productos y servicios en el tiempo,
siendo una herramienta clave para la subsistencia
de emprendimientos y empresas mayores.

Kotler and Keller , 2009: 263

41.
Perfil Persona
Geodemográficamente

→ Residente de Concepción
→ Sueldo promedio: $1.200.000
→ 45% hombres, 55% mujeres
→ Edad promedio 40 (27-52)

Psicográficamente

→ Buscan espacios que separen momentos

→ Adultos jóvenes. Millenials y Generación X
→ Buscadores de conveniencia

Comportamentalmente

→ Ticket promedio de $3.000 en tramo mañana

→ Ticket promedio de $4.200 en tramo tarde
→ Producto más vendido Brownie, torta de
chocolate zanahoria
→ Tiempo promedio de estadía: 35 minutos

42.
 Taller I Problema & Usuarios

Actividad / Perfiles de Usuario

Esta herramienta llamada «personas» nos permite

crear un personaje (arquetipo) ficticio para representar
los diferentes tipos de usuarios que pueden utilizar tu 1. Obtener la mayor cantidad de
servicio, producto, sitio o marca. información de los posibles usuarios

La creación de personas nos ayudará a entender las 2. Crear personas físicas

necesidades, experiencias, comportamientos y metas
de nuestros usuarios. Igualmente nos ayuda a tener
otros puntos de vista diferentes y salir de la idea de uno
mismo, es decir nos ayuda a empatizar con diferentes
usuarios.
(incluye desde aspecto a emociones).
3. Crear un escenario donde se vaya a
encontrar este perfil de persona.

43.
 Taller I Problema & Usuarios

Actividad / Perfiles de Usuario

1. Obtener la mayor cantidad de información de los 2. Crear personas físicas (incluye desde aspecto a
posibles usuarios: emociones):

→ Realizar un análisis cualitativo y/o cuantitativo → Foto o boceto

de los usuarios reales o target. → Una historia que nos entregue
un contexto general.
→ Posteriormente, crear una idea general de varios → Hábitos y preferencias
tipos de usuario en función de ciertas variables → Información demográfica
comunes a todos ellos, que encaje en nuestro → Objetivos y motivaciones
proyecto. → Dificultades o frustraciones
→ Frase con la que se definiría, etc

44.
 Taller I Problema & Usuarios

Actividad / Perfiles de Usuario

3. Crear un escenario donde se vaya a encontrar este

perfil de persona:

→ El propósito es detectar momentos clave de

Customer Journey Map
interacción con el producto o servicio a diseñar.
En estos puntos clave normalmente se encuentran
oportunidades de mejora.

→ En casa escenario ideado, se recomienda usar la

herramienta del Customer Journey Map.

45.
Gracias!