Управляй на «5»

30 июля 2020

Елена Стрельцова
Санкт-Петербург, Россия

Оптоклуб РЯДЫ

tocpractice.com
 Елена Стрельцова

• Генеральный директор «Оптоклуба РЯДЫ»

• Председатель совета директоров ЗАО «КО «Любимый Край»»
• Приглашенный преподаватель ВШМ СПбГУ на программе EMBA
• Выпускник программы «Стратегические решения ТОС», Goldratt
Schools 2010-2011 гг
• Опты внедрения решение ТОС с 2011 года
• Внедрения в областях: Управление запасами для обеспечения
наличия, Разработка предложения ценности
E.Streltsova@ryady.ru
• Награда ТОСРА за отличные результаты внедрений ТОС "TOC
М.Т. +7-921-933-4477 Excellence Award" 2019Автор книги "Молекула управления"

tocpractice.com
 МОЛЕКУЛА УПРАВЛЕНИЯ
ЦЕЛИ

2. СТРУКТУРА

5. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ
1. СТРАТЕГИЯ 3. СИСТЕМА УЧЕТА
ПРОЦЕСС

4. СИСТЕМА
ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

ДЕЙСТВИЯ

tocpractice.com
1. СТРАТЕГИЯ
 СБАЛАНСИРОВАННАЯ
СИСТЕМА
ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ФИНАНСЫ
ФИНАНСЫ ФЦ  Этапы ЖЦ по И.Адизесу
КЛИЕНТЫ
КЛИЕНТЫ КЦ КЦ  СГО или «Предложение мафии»
по ТОС
ПРОЦЕССЫ БП БП ПРОЦЕССЫ
 Кайдзен

РАЗВИТИЕ СИ РАЗВИТИЕ
 SWOT-анализ
tocpractice.com
 ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
ЗАПОЛНЕНИЯ ССП

① Главная мишень
② Широкоугольный объектив
③ Крупный план
④ Главные процессы

tocpractice.com
2. СТРУКТУРА
 КАЙДЗЕН И МЕНЕДЖМЕНТ
Создание стандартов
Высший менеджмент или инновация

Средний менеджмент Улучшение стандартов

Мастера Поддержание стандартов

Рабочие

tocpractice.com
 СТАНДАРТ – ПРОЦЕДУРА –
ИНСТРУКЦИЯ
СТАНДАРТ
 Формулирует требования к системе
ФЦ
ПРОЦЕДУРА
ФЦ ФЦ
 Описывает технологию обеспечения
СТ.05 КЦ КЦ требований стандарта (КТО и ЧТО делает).
 На один Стандарт может быть больше одной
П.07 СТ.04 КЦ КЦ КЦ
Процедуры
И.09 П.06 СТ.03 СТ.02 СТ.01
ИНСТРУКЦИЯ
И.08 П.05 П.04 П.03 П.02 П.01
 Описывает (более детально) один или
И.07 И.06 И.05 И.04 И.03 И.02 И.01 несколько этапов Процедуры
 Не является обязательным документом
системы

tocpractice.com
 СТАНДАРТ 02 – ОБСЛУЖИВАНИЕ
ПРИМЕР
Требования

На парковке порядок:
1. Горят все мачты освещения
2. Нет мусора
3. Не более 15 оставленных телег
Тележки в порядке:
1. В тамбуре не менее 125 розничных и 15 оптовых телег
2. Нет грязных телег
3. Нет неисправных телег
На кассах порядок:
1. Нет очередей = 1 телега на сканировании + 1 телега в
ожидании
2. Цена на кассе соответствует цене на полке
3. Среднее время обслуживания на кассе = 1 мин/ чек
Сотрудники вежливые

tocpractice.com
 ПРОЦЕДУРА
КТО [Должность], от КОГО [Должность] что получает,
ЧТО (с этим) ДЕЛАЕТ [Задача], КОМУ [Должность]
передает.
Таким образом прописанная процедура позволяет создать
автоматическое расписание для задач по поддержанию стандартов. Что
является дополнительной мотивацией для владельцев процедур
прописывать их.
Остается только добавить задачи на улучшение и создание стандартов и
план действий для достижения целей компании готов.

tocpractice.com
3. СИСТЕМА УЧЕТА
 Настройка системы
II. Структура

МОНИТОРИНГ ТРЕБОВАНИЙ III. Система учета

СТАНДАРТОВ
IV. Система
вознаграждения

1. ФОРМУЛА или МЕТОДИКА Ценность

2. ЧЕК-ЛИСТ
3. ОПРОС
4. ДА/ НЕТ

Стоимость Точность

tocpractice.com
 Настройка системы
II. Структура

КОШКИ НЕ ДОЛЖНЫ III. Система учета

СТОРОЖИТЬ МЫШЕК
IV. Система
вознаграждения

За мониторинг индикатора должен отвечать не тот,

кто отвечает за его фактическое значение –
исключение: Формула.

tocpractice.com
 СТАНДАРТ 02 – ОБСЛУЖИВАНИЕ
ПРИМЕР
Требования Метод мониторинга Периодичность мониторинга

На парковке порядок: Чек-лист Не реже 1 раза/ неделю

1. Горят все мачты освещения Опрос покупателей 1 раз/ квартал
2. Нет мусора
3. Не более 15 оставленных телег
Тележки в порядке: Чек-лист Не реже 1 раза/ неделю
1. В тамбуре не менее 125 розничных и 15 оптовых телег Опрос покупателей 1 раз/ квартал
2. Нет грязных телег
3. Нет неисправных телег
На кассах порядок: Чек-лист Не реже 1 раза/ неделю
1. Нет очередей = 1 телега на сканировании + 1 телега в Опрос покупателей 1 раз/ квартал
ожидании Для п.2 – отчет 1 раз/ квартал
2. Цена на кассе соответствует цене на полке Для п.3 – отчет 1 раз/ месяц
3. Среднее время обслуживания на кассе = 1 мин/ чек
Сотрудники вежливые «Тайный покупатель» 2 раза в год

tocpractice.com
 4. СИСТЕМА
ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
 Настройка системы
II. Структура

ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ III. Система учета

ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
IV. Система
вознаграждения

Элемент системы Функция элемента За что платим

вознаграждения
1.Постоянная часть Привлечение и удержание
сотрудников
2.Переменная часть Мотивация на достижение целей
компании
3.Компенсации и Привлечение и удержание
надбавки сотрудников
4.Дополнительные Привлечение и удержание,
льготы социальная защищенность
сотрудников
5.Нематериальное Повышение лояльности,
вознаграждения эффективности сотрудников
tocpractice.com
За выполнение должностных
обязанностей
За результаты выше среднего
За «изменение» условий труда
(командировка, больничный)
Пример – ДМС
Поощряем правильное
поведение
18
 Настройка системы
II. Структура

НАКАЗАНИЕ УЧИТ III. Система учета

НЕ ПОПАДАТЬСЯ
IV. Система
вознаграждения

Метод
1. Смертная казнь!
2. Наказание
3. Отрицательное подкрепление
4. Угасание
5. Формирование несовместимого поведения
6. Установка сигнала для нежелательного поведения
7. Формирование отсутствия нежелательного поведения
8. Изменение мотивации

tocpractice.com 19
 Настройка системы
II. Структура

III. Система учета

ОТМЕНЯЕМ ШТРАФЫ IV. Система

вознаграждения

Сотрудник
признает, что Сотрудник НЕ
«накосячил» признает, что
«накосячил»

tocpractice.com
 Настройка системы
II. Структура

ОТМЕНЯЕМ III. Система учета

ПРЕМИЮ ОТ ПЛАНА
IV. Система
вознаграждения

Сотрудник
считает план Сотрудник
реальным считает план
нереальным

tocpractice.com
 Настройка системы
II. Структура

КАК БУДЕТ ПРОИСХОДИТЬ III. Система учета

IV. Система

ПЛАНИРОВАНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ? вознаграждения

Сотрудник
будет
занижать
На этапе исполнения плана
план сотрудник будет
придерживать клиентов
сразу же после того, как
выполнил свой план.
Руководитель
будет
завышать
план

tocpractice.com
 Настройка системы
II. Структура
ВСЁ СЧИТАЕМ, НО НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ ДЛЯ III. Система учета

МАТЕРИАЛЬНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ IV. Система

вознаграждения

СОТРУДНИКОВ – ПОЧЕМУ?
Сумма локальных эффектов ≠ глобальному эффекту.
Показатели должны уравновешивать друг друга (уровень наличия и
оборачиваемость товара).
Мотивация сотрудников на конфликтные показатели создает конфликты
внутри компании, которые разъединяют сотрудников и снижают
эффективность компании в целом.
Для того, чтобы объединить сотрудников вокруг общей цели, мотивировать
следует на достижение именно общей цели, а не на ее составляющие.

tocpractice.com 23
 Настройка системы
II. Структура

ДОБАВЛЯЕМ ПРЕМИЮ ОТ III. Система учета

ГЛАВНОЙ ФИНАНСОВОЙ ЦЕЛИ

IV. Система
вознаграждения

tocpractice.com
5. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ
ПРОЦЕСС
 ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ ЦЕЛИ,
НУЖНО ЧТОБЫ КТО-ТО ЧТО-ТО СДЕЛАЛ

Если нет процесса, который

отвечает за достижение цели, то
цель не будет достигнута.
Если есть процесс, для которого
нет ни оной цели, то зачем он
нужен?

tocpractice.com 26
 АНАЛИЗ ОТКЛОНЕНИЙ
В СТАНДАРТЕ мы прописываем требования к системе.
В ПРОЦЕДУРЕ – действия, в результате выполнения которых
мы ожидаем, что фактические результаты будут
соответствовать требованиям Стандарта.
Если зафиксировано отклонение, то нужно проверить были
ли выполнены действия в соответствии с Процедурой:
 ДА – нужно изменить процедуру, так как выполнение действий не
приводит к соответствию требованиям Стандарта.
 НЕТ – нужно добиться выполнения действий, описанных в Процедуре.
tocpractice.com
 КВАРТАЛЬНЫЙ ЦИКЛ
АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ (ЦАП)
Участники квартального ЦАП –
управленческая команда:
1. Отвечает за какую-то цель;
2. Отвечает за какую-то статью
прогноза.

Требования:
1. На каждую цель запланирована хотя
бы одна задача.
2. На каждого участника
управленческой команды
запланирована хотя бы одна задача.

tocpractice.com
 КВАРТАЛЬНЫЙ ЦАП
Квартальный ЦАП состоит из двух частей:
Неделя 1: Анализ и актуализация плана действий,
Неделя 2: Анализ и актуализация финансового прогноза.

И проводится 4 раза в год.

tocpractice.com
 КАЙДЗЕН И МЕНЕДЖМЕНТ
Создание стандартов
Высший менеджмент или инновация

Средний менеджмент Улучшение стандартов

Мастера Поддержание стандартов

Рабочие

tocpractice.com
 НУЖЕН ПЛАН ДЕЙСТВИЙ,
А НЕ «ПЛАН ПЛАНОВ»!
Формулировка задачи должна отвечать на вопрос: «Что сделать?».
Не «планирование», а «запланировать».
Если план действий будет состоять из задач:
 Запланировать …
 Проанализировать …
 Собрать информацию …
ТО в нем не будет энергии, и он не будет двигать индикаторы достижения целей в
нужном компании направлении.
Структура формулировки: Для того чтобы [цель] нужно [задача].
Например,
Для того, чтобы [увеличить количество клиентов], нужно [провести совещание].

tocpractice.com
 АЛГОРИТМ АКТУАЛИЗАЦИИ
ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ

tocpractice.com
 АЛГОРИТМ АКТУАЛИЗАЦИИ
ФИН ПРОГНОЗА

tocpractice.com
 АНАЛИЗ ОТКЛОНЕНИЙ ПО
ФИНАНСОВОМУ ПРОГНОЗУ

<85% >85% <95% >95% <105% >105% <115% >115%

tocpractice.com
КЗ ЖЗ ЗЗ ЖЗ КЗ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
 ПОДДЕРЖАНИЕ СИСТЕМЫ
ЗАНИМАЕТ 8+8 НЕДЕЛЬ
«Обязательная программа» ГД – 16 недель
в году:
Квартальные циклы – 4 раза по 2 недели,
Годовой цикл – 1 раз 8 недель.

«Произвольная программа» ГД – 36 недель

в году.

tocpractice.com
 План работы-1
Бюджет-1

План работы-2
Бюджет-2

Годовой ЦАП Годовой ЦАП

План работы-3 План работы-4

Бюджет-3 Бюджет-4

37
38