Administración de Ventas

UNIDAD No. II

Liderazgo y Motivación en Ventas

Sorivel Pérez Begazo

Santo Domingo, D.N.

28 de octubre del 2017
Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

INDICE DEL CONTENIDO

1. Motivación…………………………………………………………..6
2. Determinantes Psicológicos de la motivación...….....................6
2.1 La exactitud de las percepciones de expectativas……..7
2.2 Instrumentalidades…………………………………………7
2.3 La exactitud de las instrumentalidades………………… 7
2.4 Valencias de los premios…………………………………..7
3. Teorías motivacionales…………………………………………….8
3.1 Teoría de Hersbertz……………………………………….9
3.2 Teoría de las expectativas de Vroom……………………9
4. Motivación en la práctica…………………………………………..10
5. Liderazgo…………………………………………………………….11
6. Tipos de liderazgo
6.1 Liderazgo laissez faire o delegativo……………………..11
6.2 Liderazgo autocrático…………………………………….12
6.3 Liderazgo democrático……………………………………12
6.4 Liderazgo transaccional…………………………………..12
6.5 Liderazgo Transformacional……………………………...13
7. Liderazgo en ventas………………………………………………..13
8. Bibliografía……………………………………………………………14

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Autora: Sorivel Pérez Begazo
Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

INTRODUCCION DE LA UNIDAD

Ser líder es una cualidad que todo gerente de ventas debe tener, aunque muchos
lamentablemente no cumplen con estas características tan importantes para dirigir
vendedores lo suficientemente motivados que lo lleven al cumplimiento de los objetivos.

Esta unidad está dirigida a estudiar lo que es el liderazgo, cuáles teorías clásicas se
utilizan de liderazgo en la administración de ventas. Comprender la motivación en
ventas y las diferentes teorías de motivación aplicadas a esta área.

Esta unidad se desarrollará en dos (2) semanas y requerirá de esfuerzo, compromiso y

motivación para poder entregar las asignaciones de manera oportuna. El estudiante
podrá utilizar los insumos suministrados en la plataforma como: tutorías, materiales
didácticos, foros consultas en sitios webs y chat.

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Liderazgo y motivación en ventas

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1. Motivación
Crear y mantener a la fuerza de ventas motivada es un gran desafío ya que ellos deben
enfrentar en sus actividades diarios, el manejo del NO, las varias visitas sin frutos,
sabemos que los rechazos son mayores a los logros conseguidos.

Es importante que los gerentes de ventas entiendan que no puede limitarse solo a darle
palmaditas como un gesto de motivación, sino que deben entender, que esta requiere
conocer más de sus personalidades, valores y de conocer que es lo que realmente hace o
inspire al vendedor a lograr sus metas.

Podemos decir que para comprender la motivación hace falta entender la relación,
necesidades, impulsos y las metas. Cuando se mejora la motivación en ventas se
consiguen:

 Mejorar la creatividad
 Trabajar con enfoque de la mano de la inteligencia
 Se trabaja más intensamente
 Actitud más relajada
 Autoestima más alta

2. Determinantes psicológicos de la motivación

Johnston; Marshall (2009) en su libro Administración de ventas, Describen los
componentes principales del modelo del proceso psicológico de la motivación.

Comentan “Que el nivel de esfuerzo que invierte un vendedor en cada tarea relacionada
con el trabajo, llevará a cierto nivel de logro en una o más dimensiones de su
desempeño. Estas dimensiones incluyen, por ejemplo, el volumen total de ventas, la
rentabilidad de las ventas y el número de nuevas cuentas generadas”

Ambos autores afirman “ Que la motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a

determinada tarea, esta moldeada por tres conjuntos de percepciones: 1) Las

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expectativas (que son los vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada
tarea y lograr un mejor desempeño), 2) las instrumentalidades (la relación advertida
entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios) y 3) la valencia en relación a
los premios( el atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podría
obtener)”

Es decir los vendedores siempre van a considerar que si un objetivo requiere mucho
esfuerzo físico y emocional para alcanzarlos, la compensación por dicho esfuerzo debe
estar relacionadas con los premios.

2.1 La exactitud de las percepciones de expectativas: esto se refiere cuando el

vendedor está claro sobre cada actividad que realice y su importancia que tienen en los
objetivos de ventas. Esto es clave ya que el vendedor o vendedora podría estar
dedicándole mucho tiempo a actividades de poca importancia y viceversa.

Si los vendedores tienen claro cuáles son las actividades más importantes podrían dividir
su tiempo y energías de forma más inteligente.

2.2Instrumentalidades: Tiene que ver como el vendedor ve la relación esfuerzo de su

trabajo y los diversos premios otorgados. El vendedor entiende que si mejora su
desempeño sus premios deben mejorar en la misma dirección. Un premio puede ser
representado en dinero, concurso u otros.

2.3La exactitud de las instrumentalidades:

Esto tiene que ver como los vendedores perciben de forma real lo prometido y lo
entregado, en relación al esfuerzo y premio entregado.

Se debe revisar este punto constantemente ya que si los vendedores no ven que se
premia de manera justa por el esfuerzo percibirán como negativo el uso de las
instrumentalidades.

2.4 Valencias de los premios:

Aquí se explica la relación que hace el vendedor sobre si trabaja más va a recibir
mejores premios. Diversos psicólogos todavía debaten si los premios económicos son más
valorados por los vendedores que otro tipo de premios. Sin embargo otros coinciden que
el reconocimiento y crecimiento personal son alta mente valorada.

Podemos concluir que todavía para este siglo las empresas deben seguir estableciendo
planes de compensaciones y premios tomando en cuenta el factor económico, pero

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deben agregar el reconocimiento público, su autoestima al lograr cierta tarea y

actividad en ventas.

3. Teorías Motivacionales

3.1 Jerarquía de las necesidades de Maslow.

Este clásico modelo propone que existen 5 necesidades básicas

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Maslow decía que las personas se concentraban en satisfacer sus necesidades desde la
más básica, y que una vez cubierta plenamente esta se iba a la siguiente de la escalera y
así hasta llegar a la de reconocimiento y autorrealización.

Algunos hoy en día debaten esa creencia de que necesariamente la de orden más bajo
debe estar totalmente cubierta. En ventas analizar la jerarquía de Maslow ha ayudado a
ver en qué nivel de satisfacción están los vendedores y de qué manera la empresa puede

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diseñar programas de motivación que los impulse a alcanzar el siguiente nivel de la

pirámide.

3.2 Teoría de Herzberg

Esta teoría propone no descuidar los factores de higiene, como condiciones físicas de
trabajo, seguridad, salario y relaciones personales ya que estos por si solos no invitan a
la motivación, carecer de ellos implica crear un mal ambiente que se traduce en
desmotivación. Herzberg, sostiene que el salario es higiénico y no motivador ya que el
defendía que los vendedores les interesa el reconocimiento del logro de sus ventas que
se traduce en comisiones más alta.

Esta teoría plantea que se debe dejar al vendedor que puedan tener autoridad para
otorgar crédito (hasta un determinado monto), que puedan aplicar su juicio para dar
descuento, y que puedan ellos mismos programar sus visitas. `

3.3 Teoría de las expectativas de Vroom

Esta teoría afirma que para que las personas se motiven en hacer un esfuerzo va a
depender de sus expectativas de éxito. Vroom se basa en 3 conceptos.

1. Expectativas. Se refiere a la relación que percibe una persona entre el esfuerzo y

desempeño, o sea mientras más alto es el esfuerzo la compensación será más
alta.
2. Mediación. Las personas consideran que mientras más alto es el desempeño esto
lo llevará a una promoción.
3. Valencia. El valor que le da una persona a una recompensa en particular.

Debemos considerar que un esfuerzo determinado no tendrá la misma valencias para

todo un equipo de ventas. Este modelo favorece el uso de cuotas como elementos
motivadores que deben verse como alcanzables por cada ejecutivo de ventas.

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4. Motivación en la práctica
Se les pidió a un grupo de gerentes de ventas para que jerarquizaran ocho factores para
motivar a la fuerza de ventas, que no incluyera ni salario ni comisiones y esto fueron los
resultados.

En primer lugar las juntas individuales entre el gerente y el vendedor se considero como
la más relevantes, luego los concursos y las competencias en los premios. También se
descubrió que la autosatisfacción por hacer bien el trabajo fue un gran motivador.

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5. Liderazgo
Para que todo el esfuerzo de la motivación tenga resultado, es importante que exista un
liderazgo proactivo, ya que la motivación invita a que la fuerza de ventas salga a lograr
lo que se propone, pero necesita la dirección para esto requiere de liderazgo y así poder
logar los objetivos propuestos.

El liderazgo debería de enfocarse en la relación que tiene un gerente de ventas con sus
representantes hay que destacar que los líderes generan buen desempeño de sus
equipos de ventas si a aumentan las recompensas personales y les ayudan alcanzarlas
mediante consejos motivación.

¿Qué se requiere para ser un líder exitoso?

1. Los líderes tienen un sentido de propósito fuerte y definido

2. Los líderes son comunicadores eficaces
3. Los líderes son persistentes y trabajadores
4. Los líderes son consciente de sí mismos.
5. Los líderes son aprendices.
6. Los líderes aman el trabajo.
7. Los líderes inspiran a otros.
8. Los líderes establecen relaciones humanas basadas en la confianza, el respeto y la
entrega.
9. Los líderes asumen riesgos.

6. Tipos de liderazgos

6.1Liderazgo Laissez Faire o delegativo:

Consiste en la intervención mínima por parte del líder, este tipo de liderazgo sostiene
que si se les deja trabajar de manera independiente a los empleados, estos van a

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desarrollar tus tareas bajo la motivación y la creatividad y podrán realizarlas atendiendo

a los tiempos pautados.

Tiene sus limitaciones ya que no todos los empleados tienen la facultad de hacer las
cosas por ellos mismos y de estar tan motivados que no requiera ningún tipo de
intervención.

6.2 Liderazgo Autocrático:

Es un tipo de liderazgo donde el supervisor marca las pautas a seguir y no recibe
recomendaciones o consultas por parte del grupo. Lo que dice que se haga es lo que
debe acatarse. En algunas situaciones puede ser útil, sin embargo los empleados al no
sentirse incluidos en las decisiones, se pueden sentir desmotivados y subvalorados,
además pueden desarrollar poco compromiso con la empresa.

6.3Liderazgo Democrático:

También llamado liderazgo participativo, tiene mucha acogida entre las empresas ya que
motiva la participación grupal, se escucha a cada miembro, cada uno se involucra en el
proceso de decisión, requiere de motivación constante para mantener la colaboración
del grupo.

Una limitación, es que para tomas de decisiones que requieran acciones rápidas es muy
lento este liderazgo.

6.4Liderazgo Transaccional.

Este se enfoca en desarrollar procesos de intercambio entre los supervisores y

seguidores, el objetivo es que los subordinados se muevan por recompensas ya sea en
dinero u otras formas y así la empresa consigue alcanzar sus objetivos al conseguir que
hagan sus tareas.

Este estilo presenta dificultades a la hora de emplearse ante los cambios constante que
representan hoy en día los mercados.

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6.5Liderazgo Transformacional.

Están altamente comunicados con sus subordinados, buscan trabajar los valores, las
ideas, en definitiva trabajan la parte intangible de cada miembro además se gana el
respeto de cada uno de los subordinados.

La limitación es que deja a un lado las reglas, instrucciones e incentivos.

7. Liderazgo en ventas:

En el mundo de las ventas el liderazgo es importante ya que para que los vendedores
logren sus objetivos individuales y grupales, necesitan guiarlos, capacitarlos, mostrarle
el camino a seguir y mantenerlos motivados siempre.

Debemos considera que un gerente de ventas cumple con lo siguiente:

1. Refuerza el autoestima de cada miembro de su grupo

2. Estimula la participación del equipo y no busca imponer sus ideas
3. Se enfoca en los hechos no en las personas que las realizaron
4. Busca constantemente técnicas de refuerzo y las adapta a cada equipo y a cada
miembro.
5. Desarrolla la escucha activa
6. Enseña a través del ejemplo.
7. Sabe fijar metas y ayuda a la concepción de ellas.

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BIBLIOGRAFIA
1. Jobber, David; Lancaster, Geoff (2012) Administración de Ventas (8va edición)
Pearson, México.

2. Johnston; Mark; Marshall, Greg (2009) Administración de Ventas (9na,

edición), Mac Graw Hill, México. Recuperado de:
https://www.fiuxy.bz/threads/descargar-administracion-de-ventas-mark-w-
johnston-greg-w-marshall-9na-edicion-pdf-gratis.3989960/

3. Leal, Alexis (2013) Motivación de la fuerza de ventas.

Recuperado de:https://prezi.com/c4404gkzsumr/motivacion-de-la-fuerza-de-
ventas/

4. Carranza, Cecilia (2014) Liderazgo para la fuerza de ventas. Recuperado de:

https://prezi.com/sojwmxbz2rd5/liderazgo-para-la-fuerza-de-ventas/

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