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ÍNDICE
1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemáticamente los cambios
4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observación de
los cambios sociales
5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea
1. LA IDEA
Estas son:
Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren
establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o
servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer sus posibilidades
reales de ser vendido con éxito.
Ventajas Desventajas
Riesgo de fracasar
Menor seguridad
Desafío Mayor dedicación
Independencia horaria
Mayores ingresos Se necesita una
Autoestima mayor variedad de
Satisfacción habilidades y
personal procedimientos
Presiones
Seguridad laboral financieras
Compromiso total
2. OPCIONES PARA INICIARSE
Ventajas
Desventajas
Preguntas a hacer
Ventajas
Una base de clientes ya establecida podría permitir ventas
inmediatas
El financiamiento es relativamente más fácil pues existen ya
antecedentes comerciales
La ubicación de la empresa ya ha sido probada y es conocida.en
el mercado
El personal ya está capacitado y familiarizado con la clientela
Existe ya un conjunto de proveedores habituales
El riesgo de inversión es menor que si se empezara de cero
Desventajas
Preguntas a hacer
Ventajas
El propietario del producto ya ha realizado una investigación de
mercado
Las necesidades de equipamiento y de espacio ya se conocen
El propietario del producto provee la capacitación necesaria
El costo inicial ya se conoce y los sistemas de control ya han
sido determinados
Financiamiento relativamente más fácil de conseguir y menor
riesgo para la inversión
Se beneficia de la imagen comercial del producto a nivel
nacional y del poder de compra de ese mercado
Desventajas
Preguntas a hacer
Cada participante se toma unos diez minutos para anotar en una ficha
o tarjeta las ideas que se les ocurren. Luego se expresan y las ideas
se anotan tratando de clasificarlas por rubro para un mejor
ordenamiento.
Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las demás. Aquí
se corre el riesgo de descartar ideas que pueden ser muy bien
recibidas por el mercado o elegir aquella que no tenga éxito.
A mayor dificultad
en lograr el capital
Inversión inicial 7 9
inicial menor
puntaje
Atractivo del A mayor atractivo
6 8
mercado mayor puntaje
Potencial de A mayor potencial
5 7
crecimiento mayor puntaje
Dimensión y fuerza A mayor fuerza
5 7
de los competidores menor puntaje
Número de
A mayor
competidores
4 6 competencia menor
actuales y
puntaje
potenciales
Poder de
A mayor poder
negociación de los 6 7
menor puntaje
proveedores
Dedicación Mayor dedicación
8 5
requerida menor puntaje
Necesidad de
A mayor necesidad
conocimientos y 7 7
menor puntaje
tecnología
Cuanto más fácil de
Posibilidad de
4 6 imitar menor
sustitutos
puntaje
A mayor apoyo
Apoyo familiar 7 5
mayor puntaje
Rentabilidad que Mayor rentabilidad
7 6
puede generar mayor puntaje
Éxito de negocios A mayor éxito
6 9
similares mayor puntaje
Afinidad con
intereses y A mayor afinidad
8 7
capacidades mayor puntaje
personales
Dificultad de A mayor dificultad
5 7
implementación menor puntaje
Puntaje total: 85 96
http://www.abcpymes.com/menu32.htm
Financiamiento
Instituciones Financieras
Financiamiento para el desarrollo
¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?
Crédito Bancario
• Préstamos de Bancos Estatales
• Préstamos de Bancos Privados
Crédito No Bancario
• Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
• Préstamos de Amigos Vecinos
• Préstamos Organizaciones No Gubernamentales
• Préstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo
• Crédito Comercial
• Otras Entidades Financieras
Crédito Alternativo
Requisitos para Obtener Crédito
Componentes de una Operación Crédito
• Monto Del Crédito
• Los intereses
• Plazo De Repago
• Período De Gracia
• Amortización
• Garantías
• Garantías Reales
• Garantía Fiduciaria
Consideraciones Para Otorgar Un Crédito
Financiamiento
Las modalidades de crédito más efectivas son las del crédito individual
en función de la capacidad de pago personal de los usuarios, como los
bancos comunales.
Instituciones Financieras
Crédito Bancario
A este tipo de préstamos tienen acceso las MYPE que reúnan una
serie de condiciones, entre las cuáles están: demostrar que han
estado funcionando por un tiempo suficiente, que tienen bienes
propios como garantía, rentabilidad del proyecto, ser confiables en
términos de pago, que lleven una contabilidad básica, clientela
establecida.
Crédito No Bancario
Las siguientes son las formas más comunes que asume la oferta de
crédito: Financiación propia: ahorro personal o familiar, Préstamos
amigos, vecinos, Préstamos ONG, Préstamos proveedores de
maquinaria o quipo, Crédito comercial, otras entidades financieras.
Financiación Propia: Ahorro Personal o Familiar
Poder comprar estos activos las MYPE recurren a empresas que les
brinden las condiciones adecuadas de plazo para poder pagarlos. Este
equipo queda como garantía y no puede ser utilizado como garantía
en otro préstamo. También existe empresas que alquilan maquinaria
con la posibilidad de compra (leasing).
Crédito Comercial
Esta Es una de las fuentes que más utilizan las MYPE con mejores
condiciones económicas. El préstamo que se otorga depende de los
factores fundamentales: el conocimiento y confianza que tenga el
proveedor de la persona empresaria y del tipo de negocio al que se
dedique. El préstamo que se otorga Es de corta duración; en general,
30 días.
Crédito Alternativo
Este tipo de créditos llega poco a las mujeres por diferentes motivos:
por que los productos financieros no se adaptan a su situación, o su
rol en la familia y en la comunidad y a su capacidad de respaldo ya
que los bines no están a su nombre; las actividades productivas que
realizan son más diversas, y por lo tanto, los financiadores no tienen el
conocimiento de cómo ellas manejan el dinero, cómo priorizan los
gastos de la familia. A pesar de lo anterior, numerosos estudios han
demostrado que las mujeres son mejores pagadoras que los hombres.
BIBLIOGRAFÍA
Laura Pérez E.
Fabiola Campillo C.
Análisis Rápido del Mercado
Octubre, 1998
Promoción de Servicios de Desarrollo Empresarial sostenibles y
efectivos para las PyMEs de los países en desarrollo
Indice
Reconocimientos
Acerca de este Manual ¿A quién se dirige este manual?
¿Qué es Análisis Rápido del Mercado?
Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
• Algunos ejemplos de por qué es importante el Análisis
Rápido del Mercado
Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
• Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos
• Paso 2: Analizando sus ideas de productos
• Paso 3: Preparándose para el análisis de mercado
• Paso4: Efectuando el Análisis Rápido de Mercado
• Paso 5: Analizando los resultados
• Paso 6: Planeamiento del futuro
Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones
con los clientes, atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada vez
mayores ventas y utilidades. Esto significa que sus negocios lograron
un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta, los participantes
reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como
resultado del incremento de las utilidades y de las ventas, ambas
originadas del aprendizaje del ARM.
El propio Philip tiene una lámpara china que compró de una tienda de
la localidad. Si bien esta es mucho más cara, él prefiere usarla ya que
puede sacarla fuera de su casa. También le permite alterar el tamaño
de la flama.
Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo
La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por
medio de su amiga Martha, quien administra una tienda de turistas en
Mombasa. Martha tiene una selección de sombreros de safari hechos
de lona los cuales tienen buena demanda, pero sus clientes a menudo
le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella también
vende kiondos, pero hay muchos vendedores de kiondo en la localidad
y la competencia es bastante fuerte. Ella le dice a las sra. Wambuya
que sus clientes quieren algo nuevo.
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3. ¿Qué rol pueden jugar los minoristas en su negocio?
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un sastre
un mecánico
un servicio de envío
¿Cómo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su área?. Ud.
puede chequear su idea conversando con la gente que necesita para
que su idea funcione: clientes, proveedores, o gente con un buen
conocimiento de cómo opera dicho negocio.
Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. ¿De dónde vienen estas
ideas?
¿Qué es una “idea de un buen producto”?
Las ideas están en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas.
Ud. puede buscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a
sus amigos, vecinos y clientes. Quizás Ud. haya escuchado las quejas
de sus vecinos por no poder hallar un determinado artículo en ningún
lugar – ¡esa es una idea!. Quizás Ud. mismo ha tenido una mala
experiencia cuando hizo reparar su techo – un servicio de reparadores
confiables de techos puede ser una probable opción de negocio. De
repente, Ud. ya vende algunos productos u ofrece algún servicio, de
modo que ya tiene una área en la que puede explorar algunas ideas.
¿Cómo puede Ud. mejorar lo que ofrece?, ¿Qué otras cosas quieren
sus clientes?.
Es útil empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe
como hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando
no se cuenta con las destrezas o equipo necesario para hacer el
producto. Y elegir una idea de un
producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es
una buena opción. Quizás muchas personas en su localidad se están
quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que
además, los ciudadanos nunca la
recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea,
pero no si es que Ud. no está dispuesto a hacer el trabajo requerido.
Ud. puede demorarse u olvidar ir a todas las casas, y eventualmente
sus clientes se quejarían de su
servicio y dejarían de usarlo.
Una buena idea también requiere que sea algo que la gente de su
área esté dispuesta a pagar. Quizás Ud. observa que muchas
personas compran jikos (ollas de carbón) en su área, por lo que
piensa también en elaborar jikos. Ud. monta una
tienda de venta de jikos, pero casi nadie le compra. ¿Por qué?. Quizás
porque el mercado ya se halla repleto – ya existían suficientes
personas vendiendo jikos a todas aquellas personas que las
solicitaban, y con lo cual la demanda estaba siendo ya cubierta.
Quizás en una localidad reciente no hay nadie que venda jikos. En ese
caso, sería muy conveniente que Ud. vendiera éste producto. Una
buena idea de producto debe corresponder a lo que Ud. puede y
quiere hacer con lo que la gente en su área quiere comprar.
¿Dónde puede encontrar una “buena idea de producto”?
Quizás a Ud. le gusta cocinar. Quizás Ud. puede hacer un nuevo tipo
de mermelada para su mercado local, o podría empezar un
restaurante. Quizás Ud. es muy bueno dibujando, por lo que podría
añadir adornos al moblaje de su negocio. Quizás las mujeres en su
área son muy buenas en hacer tejidos; Ud. podría organizarlas para
empezar un negocio de mantas y chales. Usar sus destrezas e
intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios.
Recursos naturales
Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las
desechamos. Estos desechos pueden provenir de productos agrícolas
y animales, desperdicios de las casas, de carros, otras máquinas y de
industrias. Los vecindarios desechan comida que puede ser usada
para hacer abono o alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y
aluminio que puede ser reciclado. Incluso los plásticos pueden ser
reciclados. De un paseo por la parte más pobre de la localidad. Ud.
puede hallar cosas interesantes hechas a partir de cosas que otros
han desechado.
Haga un paseo
Ahora revise cada una de las ideas y verifique que Ud. en realidad
pueda hacerlas. Si tiene algún dinero extra para equipo y materiales,
¿tendría Ud. la destreza para hacer estos productos?, ¿Son
prácticos?.
Una vez que Ud. haya enumerado los aspectos positivos, considere
los negativos. Quizás no cuenta con el equipo para hacer este
producto. Quizás resulte difícil producirlo en forma que no sea muy
costosa. Quizás nadie en su área ha escuchado anteriormente sobre
este producto de modo que nadie lo comprara si es que primero no lo
prueban. Conforme va escribiendo los aspectos negativos, piense en
cómo podría superarlos. Quizás Ud. puede alquilar el equipo de
alguno de sus vecinos. Quizás Ud. pueda obtener lo necesario para
hacer su producto de un proveedor si hace un pedido de considerable
cantidad. Quizá pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas de su
producto hasta que la gente se familiarice con ellos. Cada aspecto
negativo es un desafío para Ud. ¿Cómo puede superarlo?.
Recuerde:
Ejemplo:
Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por
un producto. Solo allí podrá observar si está en la capacidad de
elaborar el producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer
un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar un
precio determinado.
Cuando Ud. habla con sus clientes, Ud. les está vendiendo cierta
imagen suya además de su producto; por ello, es muy importante
generar una buena impresión. Sea cortés. Descríbales el producto
diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece. Formule
preguntas que le brinden una información adecuada, usando palabras
como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Dónde?,¿Cuándo?, ¿Cómo? ”.
Por ejemplo, “¿Cuán satisfecho(a) se halla con este producto?”, y no:
“¿Está satisfecho(a) con este producto?”. No haga preguntas que
puedan ser contestadas con un simple “sí” o “no”. No tema hacer
una pregunta tras otra. Haga una pregunta a la vez, por ejemplo:
“¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este
producto, cuán a menudo lo compra y cuánto paga por éste?. Las
personas le responderán mejor si es que contestan solo una pregunta
a la vez. Repita lo que la gente le va diciendo de modo que Ud. se
halle seguro de entender lo que le están diciendo. No olvide agradecer
a la gente por su tiempo cuando haya terminado. Explique cómo usará
esta información para hacer un producto que se ajuste mejor a sus
necesidades.
Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus clientes pueden
incluir:
Ud. puede usar una lista de chequeo (una lista del tipo de preguntas
que Ud. quisiera hacer)conforme Ud. va haciendo las preguntas. Pero
no tema hacer otras preguntas que no están incluidas en su lista.
Cada cliente tiene información específica novedosa para Ud., por lo
que debe mostrarse abierto a todo aquello que sus clientes puedan
enseñarle.
Una vez que Ud. ha pensado en por lo menos dos o tres informantes
clave, deberá hacer una lista de las preguntas que les puede hacer.
Las misma reglas para entrevistar a los clientes también se aplican a
los informantes clave. Pero el tipo de preguntas que Ud. les hará
dependerá del tipo de conocimiento experto que tengan. Quizás sus
informantes clave conocen todo sobre la elaboración del producto que
Ud. quiere vender. Ud. querrá preguntarles en gran detalle la mejor
forma de producirlo, usando qué equipo y qué materiales, en qué
cantidad y cuánto es el costo total. A continuación tiene otro tipo de
preguntas que pueden hacerse a los informantes clave:
Una de las áreas que Ud. deberá cubrir es cuánto cuesta hacer su
producto y cuánto debe cobrar por el producto final. Su encuesta de
clientes debe darle alguna idea de cuánto están dispuestas a pagar
las personas; luego, Ud., necesita estimar cuánto le costará a Ud.
hacer su producto. Para hacer esto, necesitará conocer las respuestas
a las siguientes preguntas:
Ud. puede volver a hablar con el informante clave para obtener estos
detalles. Ahora que Ud. sabe cuánto le costará su producto y cómo
hacerlo, así como quién lo comprará y por qué, Ud. necesitará contar
con el dinero para iniciar el producto. Quizás sea capaz de ahorrar el
dinero suficiente para invertir en el producto por su cuenta. Si Ud. ha
hecho sus cálculos cuidadosamente, y si los resultados de su
encuesta son positivos, Ud. tiene una buena idea de cómo puede
recuperar pronto su inversión. Si Ud. no tiene una forma de ahorrar
para los costos de inversión iniciales, escriba cuidadosamente su plan
de trabajo junto con las cifras que muestren los costos y la ganancia
potencial de su producto y trate de hallar financiamiento. Las ONGs,
bancos, prestamistas y conocidos son posibles fuentes de
financiamiento. Con su plan de trabajo, Ud. puede tener un fuerte
argumento y mostrar cuán pronto será capaz de devolver el préstamo.
Reconocimientos
I. Introducción
II. Antecedentes. ¿Por qué es necesario tener un plan de negocios?
III. Las partes del plan de negocios
3.1. Resumen ejecutivo
3.1.1 Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios
3.2. Descripción del negocio
3.3. Mercadeo
3.4. Desarrollo y producción del bien o servicio
3.5. Dirección y organización de la empresa
3.6. Finanzas
IV. Elija un camino práctico de ajuste y presentación del plan
V. Bibliografía
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)
Anexo 2. Formato para describir el negocio
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado
Anexo 4. Desarrollo de la producción de un bien o servicio
Anexo 5. Dirección y organización de la empresa
Anexo 6. Finanzas
I. Introducción
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de
Mercadeo
Desarrollo y producción del bien o servicio
Dirección y organización de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero
3.1. Resumen ejecutivo
Como el prólogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios
aparece primero en el texto pero se escribe al final, es una síntesis. Es
el primer esfuerzo de venta para uno o varios interlocutores. En este
resumen es necesario presentar el objetivo de este plan de negocios.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de
funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos, gastos
indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra cuatro meses de
operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$ 100,000 y tienen
comprometido US$ 30,000 en los próximos cuatro meses.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este
primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le permite
actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a 120
empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos
corresponden al Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente.
Con una venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta
enero del 2002. Las dos corporaciones están comprometidas para duplicar la
operación en el próximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados
abren un espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de
licencias de videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las
primeras ventas de franquicias en Latinoamérica. La inversión que se está
solicitando permitirá doblar la oferta en el país para 2002. Ingresar con tres
equipos en el ámbito latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de
nuestros socios y su trabajo en 7 países se espera una respuesta positiva en cuatro
países en el 2004. Liderar S.A. considera que el año 2005 será una de las
principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las PYMEs.
3.2. Descripción del negocio
(1)
USA ha reducido del 70% al 50% la mortalidad en los 3 primeros años, en 30 años de
política de fomento a Pymes y provisión de herramientas básicas de gestión empresarial
a través de redes de Centros de servicios PYMEs. En USA los planes de negocio son
herramientas que se usan desde la microempresa. Volver
(2)
"Como armar un Plan de negocios" de Danila Terragno y María Laura Lecuona
(Mercado/DINERO) DINERO es una publicación del Grupo Editorial Producto.
Caracas, Venezuela. Volver
(3)
El concepto de competidores directos, indirectos y potenciales ha sido tomado de
"Cómo armar un plan de negocios. Obra citada, parte II. Volver
(4)
Tomado de "Cómo armar un plan de negocios", obra citada Volver
Características Empresariales
Investigación de Mercado
PROCESO DE PLANIFICACION
La Planificación
Concepto de Marketing
PLAN DE MARKETING
Diseño
Escenario
Son las grandes tendencias de tipo político-económico,
tecnológico, legal o sociocultural, que afectan a todo el medio en
el que la empresa desarrolla sus actividades.
Competencia
Se analizan los competidores directos e indirectos de la
empresa.
La empresa
Aquí se examinan los aspectos vinculados con la compañía
como por ejemplo: los productos o servicios, los proveedores,
experiencia y conocimientos del negocio, etc.
Análisis de mercado
Comprende el análisis específico del sector en que se
desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese
marco , el segmento concreto de mercado que será atendido.
3. Análisis Estratégico Comprende una multiplicidad de estudios
de información cuyo objeto es optimizar la formulación de la
estrategia empresarial.
F.O.D.A.
Una herramienta propia del análisis estratégico es el
análisis F.O.D.A. , que consiste en evaluar al micro y macro
ambiente de la compañía.
Los Objetivos
La definición de los objetivos es una de las tareas más
complejas del plan, porque constituyen los resultados que se
pretenden lograr.
Las Estrategias
Aquí se definen los caminos a través de los cuales la empresa
alcanzará los objetivos propuestos.
4. Marketing Operativo
Consiste en el desarrollo de todas las variables del Marketing
Mix, marca, producto, envase, distribución, precio, comunicación
y promoción.
5. Presupuesto
Es la expresión cuantitativa del plan de marketing y de los
programas de acción.
6. Control
Se describen los distintos mecanismos de verificación que se
deben implementar para medir los resultados.
La Misión
Concepto
Las tres cuestiones básicas que sirven para definir la misión de una
empresa son:
Ejemplo:
Vivero de flores y plantas : "La meta es proveer una amplia variedad
de productos de vivero al por mayor y por menor para paisajistas
profesionales y dueños de casas distinguidas, con servicio de entrega
domiciliaria ".
DIAGNOSTICO
ANALISIS DE SITUACION
Escenarios
Séneca decía hace más de 2.000 años: "Es más importante saber
hacia dónde van los eventos que saber de dónde vienen".
De las respuestas van a surgir las estrategias que nos permitan tener
definidas con anticipación las diversas líneas de trabajo para cumplir
con nuestros objetivos en cada situación que deba enfrentar la
empresa.
· Económico
Tecnológico
Características:
Disponibilidad tecnológica.
Tecnología requerida (atraso tecnológico).
Madurez y volatilidad.
Patentes y derechos.
Flexibilidad.
Complejidad.
Tasa de cambio.
Tecnologías sustitutivas.
Especialización tecnológica.
Político - Laboral
Costos laborales.
Legislación laboral
Disponibilidad de mano de obra calificada.
Disponibilidad y costos de capacitación.
Normas de Seguridad.
Grado de sindicalización.
Grupos de presión y compromisos sectoriales.
Político - Legal
Partidos, ideologías.
Gobierno (P. Ejecutivo, Legislativo), oposición.
Reglamentación sobre la competencia.
Leyes de protección ecológica (medio ambiente).
Leyes de protección de los recursos naturales.
Convenios internacionales.
Incentivos de promoción industrial. Proteccionismo.
Protección al consumidor.
Transferencia internacional de fondos.
Legislación de comercio exterior.
Legislación de mercado de cambios.
Legislación de propiedad extranjera.
Demográfico.
Socio - Cultural.
Estilos de vida.
Educación.
Desarrollos ocupacionales.
Transformación de necesidades.
Moda.
Porcentaje de población por nivel socio-económico.
Medios de comunicación. Líderes de opinión.
Impacto ecológico.
Hábitos de consumo.
La competencia
La Empresa
ANALISIS DE MERCADO
El sector
Tendencia de la industria.
Tendencia de la moda.
Información sobre la competencia que actúa en el sector.
Información sobre los clientes de la industria.
Análisis del ciclo de vida del sector.
Cambios en las preferencias del consumidor.
Información sobre los productos y servicios que se
comercializan.
Análisis y evaluación de nuevos productos o servicios.
Tendencias de consumo ( productos ligth, ecología, medio
ambiente).
Análisis sobre la fijación de precios.
Pautas de publicidad y promoción de los productos o servicios.
Visualizar segmentos de mercado disponibles.
Los consumidores
Por ejemplo: el vino que se compra para tomar en casa suele ser de
otra marca que la del vino que se consume en una fiesta familiar, o en
una reunión de negocios.
Las expectativas del cliente cambian de un día para otro, mucho más
rápidamente que los productos. La lealtad de los clientes es algo difícil
de obtener y se desvanece fácilmente. Vale la pena escuchar sus
opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente.
ANALISIS ESTRATEGICO
Fortalezas
Oportunidades
Mercado en crecimiento
Suba de los aranceles de importación
Posibilidades de exportar
Debilidades
Amenazas
Una UEN puede ser una o más divisiones de la compañía, una línea
de producto dentro de una división, o a veces un solo producto o
marca.
LAS ESTRATEGIAS
b) Estrategia de diferenciación
Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto
algo que sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie
de la oferta de los competidores.
SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO
Los Mercados
1) Marketing Masivo
La empresa produce, distribuye y promociona un producto o servicio y
lo dirige a todos los consumidores. Con ello pretende lograr
rendimientos de escala, bajos costos y precios, para atender un
público masivo.
3) Posicionamiento en el mercado
Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un
producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios
percibidos por el cliente en relación con otras marcas o productos.
Segmentación de un mercado
· Segmentación Geográfica
· Segmentación demográfica
· Segmentación Psicográfica
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Posicionamiento en el mercado
MARKETING OPERATIVO
PRODUCTO
1. Gestación
Esta es una etapa donde la empresa genera ideas, las
selecciona y desarrolla nuevos productos.
2. Introducción
La etapa de introducción de un producto en el mercado se
caracteriza por el aumento relativamente lento de las ventas y la
subsistencia de problemas de producción que todavía no han
sido totalmente resueltos.
PRECIO
El manejo de los precios se hace cada vez más difícil por la rápida
masificación de los productos, por ello es necesario el control de los
costos y lograr características que lo distingan de la competencia.
DISTRIBUCION
Transporte.
Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de
los clientes.
Almacenamiento.
Conexión para facilitar el acceso del producto a los
consumidores.
Información sobre necesidades del mercado y de la
competencia.
COMUNICACION
La comunicación permite:
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
La venta personal
Publicidad
Los medios que se utilicen para lograr los objetivos publicitarios deben
ser capaces de efectuar eficazmente este tipo de comunicación.
Estos medios son los vehículos a través de los cuales se hará llegar el
mensaje según la estrategia creativa diseñada.
DIARIOS
REVISTAS
RADIO, TELEVISIÓN Y CINE
VIA PUBLICA Y TRANSPORTES
Promoción de Ventas
1. Relaciones de prensa
El objetivo consiste en colocar noticias informativas en los
medios noticiosos para atraer la atención hacia un producto o
servicio.
2. Propaganda del producto
Consiste en ganar espacio en distintos medios de información
para promover un producto o servicio. Los productos nuevos, los
eventos especiales, las ferias de alimentos, los productos
adecuados a las nuevas tendencias de consumo, son aptos para
la propaganda.
3. Comunicación corporativa
Comprende las comunicaciones internas y externas para
fomentar el conocimiento de la organización. Por ejemplo las
circulares informativas de la empresa.
4. Lobby
Comprende la negociación con funcionarios gubernamentales
para promover o eliminar las leyes y reglamentaciones. Las
grandes empresas emplean a sus propios lobbystas, mientras
que las empresas pequeñas lo hacen a través de sus
asociaciones locales.
Venta personal
EL PRESUPUESTO
EL CONTROL
Analizar
Comprender
Revisar las estrategias y los objetivos
Si es preciso, modificarlas
INVESTIGACION DE MERCADO
http://www.abcpymes.com/menu21.htm
I. Introducción
II. Antecedentes. ¿Por qué es necesario tener un plan de negocios?
III. Las partes del plan de negocios
3.1. Resumen ejecutivo
3.1.1 Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios
3.2. Descripción del negocio
3.3. Mercadeo
3.4. Desarrollo y producción del bien o servicio
3.5. Dirección y organización de la empresa
3.6. Finanzas
IV. Elija un camino práctico de ajuste y presentación del plan
V. Bibliografía
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)
Anexo 2. Formato para describir el negocio
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado
Anexo 4. Desarrollo de la producción de un bien o servicio
Anexo 5. Dirección y organización de la empresa
Anexo 6. Finanzas
I. Introducción
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de
Mercadeo
Desarrollo y producción del bien o servicio
Dirección y organización de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero
3.1. Resumen ejecutivo
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de
funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos, gastos
indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra cuatro meses de
operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$ 100,000 y tienen
comprometido US$ 30,000 en los próximos cuatro meses.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este
primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le permite
actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a 120
empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos
corresponden al Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente.
Con una venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta
enero del 2002. Las dos corporaciones están comprometidas para duplicar la
operación en el próximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados
abren un espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de
licencias de videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las
primeras ventas de franquicias en Latinoamérica. La inversión que se está
solicitando permitirá doblar la oferta en el país para 2002. Ingresar con tres
equipos en el ámbito latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de
nuestros socios y su trabajo en 7 países se espera una respuesta positiva en cuatro
países en el 2004. Liderar S.A. considera que el año 2005 será una de las
principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las PYMEs.
3.2. Descripción del negocio
(1)
USA ha reducido del 70% al 50% la mortalidad en los 3 primeros años, en 30 años de
política de fomento a Pymes y provisión de herramientas básicas de gestión empresarial
a través de redes de Centros de servicios PYMEs. En USA los planes de negocio son
herramientas que se usan desde la microempresa. Volver
(2)
"Como armar un Plan de negocios" de Danila Terragno y María Laura Lecuona
(Mercado/DINERO) DINERO es una publicación del Grupo Editorial Producto.
Caracas, Venezuela. Volver
(3)
El concepto de competidores directos, indirectos y potenciales ha sido tomado de
"Cómo armar un plan de negocios. Obra citada, parte II. Volver
(4)
Tomado de "Cómo armar un plan de negocios", obra citada Volver
Misión de la organización
• Oportunidades y amenazas
• Fortalezas y debilidades de la organización
Beneficios Del Plan Estratégico
Etapas De Un Plan Estratégico
Definición de la Misión
• Ejemplo de Misión
El análisis externo
El Análisis Interno
Determinación de Objetivos Estratégicos
Matriz De Análisis FODA
• Ejemplos de Objetivos Estratégicos
• Determinación de Metas y Proyectos
• Las Metas de Producción
• Las Metas de Gestión
• Los Proyectos
Limitaciones y Recomendaciones
Planificar
Es prever y decidir hoy las acciones que nos pueden llevar desde el
presente hasta un futuro deseable. No se trata de hacer predicciones
acerca del futuro sino de tomar las decisiones pertinentes para que
ese futuro ocurra.
Estrategia
Misión de la organización:
Definición de la Misión
Ejemplo de Misión
El análisis externo
El Análisis Interno
Los Proyectos
Limitaciones y Recomendaciones
Sus costos pueden ser mayores que sus beneficios
FODA
En síntesis:
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
Controlables No Controlables
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(+)
(+)
AMENAZAS
DEBILIDADES
(-)
(-)
Otros artículos en infomipyme.com
Enfrenta riesgos
COMO MANTENER LAS ACCIONES PARA
FORTALEZAS RESOLVERA LAS
DEBILIDADES
Reforzar la capacitación Acudir a instituciones u
partiendo de las organizaciones de apoyo
necesidades del empresario empresarial
A través el cambio
mantener la fuente de
ingreso, e incursionando en
nuevos mercados
Implementar la calidad
OPORTUNIDADES
Existencia de nuevas Gestionar una red de
tecnologías informática que le permita
Posibilidades de Acceso a al empresario, Acceder a la
crédito actualización
Existencia de mercados Divulgación y promoción
amplios adecuada de los servicios
que prestan las OPD's
Existencia de medios de Programas de capacitación
comunicación, de planteles integral por sector
educativos y capacitación Políticas de incentivos
fiscales y créditos con
intereses blandos, siempre
y cuando se capacite el y
su personal
Promoción de la
organización gremial con
asesoría permanente, con el
fin de crear y aprovechar
los espacios para la
participación del sector en
la elaboración de políticas
y legislación
La construcción de leyes
sin concertación con los
organismos de apoyo.
Análisis de las oportunidades de la microempresas urbanas
Cómo cree usted que debe darse la relación gobierno OPD para
aprovechar las oportunidades identificadas.
Deficiencias en el mercado de
las OPD.
Cuáles deben ser las acciones a realizar por parte de las OPD que
permitan aprovechar las oportunidades identificadas.
Conclusiones Generales
Agremiación
Atención sectorial
Investigación de mercados
Innovación
Financiación y mayor impacto
Fortalecimiento institucional
Cooperación interistitucional
Fundamentos De Administración
Importancia De La Administración
Definición de Administración
1. Dedicación a la empresa;
2. Persistente;
3. Carácter enérgico;
4. Independiente;
5. Competitivo;
6. Tiene objetivos realistas;
7. Ética;
8. Innovador y creativo;
9. Analítico.
Requisitos Técnicos, Humanos, Organizativos Del Administrador
Flujo de Caja
Para un mejor control de ingresos
y salidas de dinero.
Previsiones de dinero