ADM 117 Asenjo Castro Victor Manuel 2010

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN
Enrique Guzmán Y Valle

“Alma Máter del Magisterio Nacional”
VICERRECTORADO ACADÉMICO
DIRECCIÓN DEL INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN
“DIAGNÓSTICO Y ALTERNATIVAS PARA LA

GENERACIÓN DE PLANES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
POR LOS ALUMNOS Y EGRESADOS DE LA FACAT DE LA
UNIVERSIDAD NACIONAL ENRIQUE GUZMÁN Y VALLE “
Dr. Víctor Manuel Asenjo Castro.
Docente investigador responsable
Mg. Luis Antonio Merino SolSol.
Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas.
Docentes investigadores participantes
La Cantuta Diciembre del 2010

a. Descripción del Trabajo
a.1. Título
Diagnóstico y alternativas para la generación de planes de negocios

internacionales por los alumnos y egresados de la FACAT de la
Universidad nacional Enrique Guzmán y Valle
a.2. Ejecutores
Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas
a.3. Docente investigador principal

Dr. Víctor Manuel Asenjo Castro
a.4. Docentes investigadores
Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas
a.5. El problema de investigación
a.5.1. Justificación de La investigación
La investigación se justifica desde el punto de vista científico

pedagógico cognitivo, porque se necesita conocer el grado de
conocimiento, de cada paso que tienen los estudiantes en la elaboración de un
plan de negocios internacionales, también desde el ángulo social, ya que es de
suma importancia conocer la generación de negocios internacionales para la
ejecución y creación de proyectos de inversión, para producir bienes i/o
servicios, de esta manera se dará valor agregado a nuestras materias primas,
que actualmente son exportadas sin procesar en la mayoría de de los casos;
3
Se considera pertinente la presente investigación porque al generar negocios
internacionales, estaremos creando puestos de trabajo y divisas, para nuestro
país.
a.5.2. Planteamiento del problema
EL Perú país nuestro tiene una economía principalmente de corte primario, lo

que no le facilita despegar ya que son las grandes empresas las que ponen sus
condiciones en la explotación de nuestros recursos, actualmente es de suma
importancia conocer la elaboración de planes de negocios especialmente
internacionales, también llamados planes de la empresa global , es un
documento en el que se expone el propósito general de la empresa, incluyendo
el modelo del negocio, el proceso productivo de comercialización y
Administrativo. La investigación planteada se ha seleccionado teniendo en

cuenta la gran importancia que tiene la generación de planes de negocios, por
la globalización y competitividad con la apertura de mercados como
consecuencia de los tratados de libre comercio. Es una gran oportunidad la
apertura de mercados, por lo que se necesita tener negocios con planes
estratégicos a nivel global para que sean competitivos y sostenibles en el
tiempo, y así contribuir con la generación de empleo y el ingreso de divisas
para nuestro país.
Problema General
¿Cuáles son los factores principales para la generación de planes de negocios

internacionales, de parte de los estudiantes de administración de la facultad de
ciencias administrativas y turismo de la Universidad Enrique Guzmán y Valle?
Problemas Específicos
1. ¿Conocen los estudiantes de la Facultad de Ciencias administrativas y

turismo la forma de generación de la idea de negocios internacionales?

turismo el aspecto legal en la formación de negocios internacionales?
4
turismo el aspecto de comercialización en la formación de negocios
internacionales?

turismo el aspecto financiero en la formación de negocios internacionales
a.5.2.1. Objetivos
General: Conocer los factores principales para la formación de planes de

negocios internacionales, por parte de los estudiantes, egresados de la
Facultad de Ciencias administrativas y turismo (FACAT)
Específicos:
1. Conocer la forma de generación de la idea de negocios internacionales
2. Conocer el aspecto legal en la formación de negocios internacionales
3. Conocer el aspecto de comercialización en la formación de negocios

internacionales
4. Conocer el aspecto financiero en la formación de negocios internacionales
a.5.3. Hipótesis
General.
Un número limitado de estudiantes, egresados conocen los diferentes

aspectos para elaborar un plan de negocios internacionales.
Específicas:
1. Un número reducido sabe generar ideas de negocios internacionales

2. Un número limitado conoce el aspecto legal
5
3. El aspecto de comercialización lo conocen medianamente
4. No conocen en forma detallada el aspecto financiero de los negocios
internacionales.
a.5.4. variables
a.4.4.1. clasificación de variables
X= Un número limitado de estudiantes, egresados conocen los diferentes

aspectos para elaborar un plan de negocios internacionales.
Sub variables
X 1=. Un número reducido sabe generar ideas de negocios internacionales

X 2=. Un número limitado conoce el aspecto legal
X3=. El aspecto de comercialización lo conocen medianamente
X4=. No conocen en forma detallada el aspecto financiero de los negocios
internacionales
a.4.4.2. Control de variables extrañas. La investigación es sólo de la Facultad
de Ciencias Administrativas y Turismo de la UNE.
Definición de la variable
Conceptual: Es el conjunto de conocimientos, habilidades y destrezas, que

deben tener los estudiantes y egresados de la FACAT para la generación de
negocios.
Operacional: Considera la capacidad en cuatro dimensiones, estos aspectos

son: Idea de negocios, legal, comercial y financiero.
Operacionalización
Conocer los factores principales para la formación de planes de negocios

internacionales, por parte de los estudiantes, egresados de la Facultad de
Ciencias administrativas y turismo (FACAT)
6
Variable Dimensión Indicadores
 Idea de negocios
 Negocios en el Perú
 Negocios internacionales
Idea de negocios  Interés en trabajar y
estudiar negocios
 Normas nacionales e
Legal internacionales.
 Interés en trabajar y
estudiar en el área legal.
Generación de  Demanda nacional e
Negocios internacional
 Principales mercados
Comercialización  Interés en trabajar y
estudiar en comercialización.
 Costos
 Financiamiento
Financiero  Instituciones
financieras
 Interés en
estudiar y trabajar en el
área
a.5.5. Limitaciones de la investigación
Se considera las siguientes:
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Limitaciones de tiempo. Consideramos que las 8 horas que considera
la Universidad son muy limitadas
Limitaciones económicas financieras. Gran parte de los recursos son

de los investigadores, ya que lo que asigna la academia son muy
limitados.
Limitaciones de información. Los egresados están muy dispersos lo que

ha dificultado en parte tener un mayor número en la población considerada.
a.5.6.Descripción de las Características de la investigación
Las principales son:
- Los negocios internacionales actualmente es un tema nuevo recién se

están implementando planes de estudios en universidades e institutos
- Las empresas en su gran mayoría sólo se dedican a la demanda interna

y no externa por desconocimiento y temor a enfrentar los nuevos
mercados
- Los alumnos de la FACAT están recibiendo información del contexto

nacional e internacional, para que al egresar estén en condiciones de
realizar negocios a nivel nacional e internacional.
a.6. Marco Teórico
Bases teóricas
1. Aspecto de generación de ideas de negocios:
Para la generación de ideas de negocios internacionales, es necesario tener

presente lo siguiente:
1.1. Generalidades.
Para Ball, Donald A. (1997: 10-11). Son aquellos cuyas actividades suponen el
cruce de fronteras nacionales; este concepto incluye no solo el comercio y la
fabricación internacional, sino también la creciente industria de servicios en
áreas como transporte, turismo, banca, publicidad, construcción, ventas al
menudeo o al mayoreo y comunicación de masas.
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Los negocios extranjeros se refieren a las operaciones nacionales dentro de un
país extranjero. A veces, algunos escritores emplean este término como
sinónimo de negocios internacionales.
La empresa multinacional es una organización con afiliados en varios países;

cada cual formula su propia estrategia de negocio con base en las diferencias
que se perciben en el mercado.
La empresa global es una organización que intenta operar del mismo modo en
todo el mundo y en la totalidad de las áreas funcionales.
La empresa internacional se refiere tanto a firmas globales como

multinacionales
Aunque los negocios son una disciplina relativamente reciente, no son nuevos
como práctica comercial, como se verá a continuación.
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen

lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales,
como en el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos
en compañías internacionales.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más
grandes del mundo, representan más de la mitad del comercio internacional.
Así pues, el estudio de los negocios internacionales se centra principalmente
en las actividades de las grandes empresas multinacionales o transnacionales,
con sede en un país pero con operaciones en otro. Estas organizaciones
representan la mayor parte de la inversión y el comercio a escala mundial.
Tan sólo en los últimos diez años, este tipo de corporaciones ha invertido
directamente miles de millones de dólares en el extranjero para comprar o
crear negocios. La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos:
Estados Unidos invierte en la comunidad europea y ésta a su vez lo hace en
Estados Unidos; Japón invierte en Estados Unidos y este país lo hace en
Japón; lo mismo sucede con las inversiones de Estados Unidos y Canadá.
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En los últimos años las empresas multinacionales han comenzado a centrar su
atención en los países en vías de desarrollo, muchos de los cuales han roto
con el comunismo. Europa Oriental, por ejemplo, empieza a convertirse en un
mercado atractivo para la inversión a medida que los gobiernos venden las
industrias a los particulares.
Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa

de riesgo compartido o conversión que es un convenio entre dos o más socios
para poseer y controlar un negocio internacional.
En los últimos años el ambiente del comercio internacional ha cambiado de

manera radical. Los negocios internacionales son un área que comenzó a
desarrollarse en la década de 1950. En esa época no había muchas empresas
multinacionales y la mayor parte de ellas eran estadounidenses. La segunda
guerra mundial había terminado hace menos de diez años y muchas naciones,
entre ellas Japón y los países de La Comunidad Europea, se preocupaban más
por la reconstrucción que por invertir en el extranjero.
Los primeros libros de texto eran escritos por profesores norteamericanos y

ofrecían un enfoque general descriptivo de la disciplina. Había pocos estudios
de investigación internacional de donde obtener información confiable. Las
empresas que se usaban como ejemplo en el aula eran aquellas con divisiones
internacionales y no verdaderas empresas multinacionales. Los que impartían
esta materia eran profesores que provenían de disciplinas como economía o
administración general y que adoptaban un enfoque interdisciplinario para
cumplir con las necesidades del curso.
Durante la década de 1970 y 1980, los negocios internacionales, cambiaron de

manera drástica. El crecimiento económico de los países de la Comunidad
Europea y del Japón, aunado a los grandes progresos logrados por varias
naciones recién industrializadas, hizo que la atención se centrara en este
campo.
Los profesores empezaron a orientarse más a la investigación y aumentó

considerablemente el número de instituciones de postgrado que ofrecían al
menos una licenciatura en negocios internacionales.
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Comenzaron a aparecer artículos y libros escritos por profesores canadienses,
europeos y asiáticos, y mejoró mucho el nivel de las investigaciones efectuadas
por los norteamericanos. La economía y las finanzas internacionales fueron el
centro del interés y el enfoque general de las investigaciones efectuadas en las
décadas de 1950 y 1960 fue sustituido por diseños cuantitativos y
metodológicos más rigurosos.
Cada Día se realizaban más investigaciones y aumentó extraordinariamente el

número de revistas especializadas. A fines de los años 80 presenciamos los
primeros intentos por integrar en un todo significativo cuanto estaba ocurriendo.
¿Cómo poder entender lo que estaba sucediendo en el mundo de los negocios

internacionales, cuando tantas otras cosas estaban ocurriendo al mismo
tiempo? La aparición de la Perestroika y el ocaso de las economías dirigidas
por Europa Oriental y de la Unión Soviética tan sólo agravaron el problema. Se
hizo evidente que muchos de los acontecimientos de las décadas de 1970 y
1980 estaban siendo estudiados a nivel micro y se requería un enfoque más
macro.
En los años 90 asistimos al surgimiento de una orientación estratégica de la

dirección cuyo fin es integrar el área de los negocios internacionales. Las ideas
descriptivas de los años 50 y 60, así como los conceptos analíticos de las
décadas de 1970 y 1980, están siendo combinados en un enfoque integrador
en los años 90. La investigación histórica y cuantitativa empieza a ser
incorporada a modelos que describen, explican y ayudan a predecir lo que está
sucediendo en el ámbito internacional.
Las primeras perspectivas interdisciplinarias funcionales con sustituidas por un

enfoque Multidisciplinario que se basa en información recabada de muchas
disciplinas relacionadas con los negocios internacionales. Ante los hechos, las
nuevas revistas especializadas adoptan ahora un enfoque más orientado a la
dirección estratégica.
El tema de la dirección estratégica - acciones gerenciales que incluyen

formulación, instrumentación, evaluación y control de estrategias- abarca una
amplia gama de actividades, entre ellas el análisis ambiental de las condiciones
11
internas y externas y la evaluación de las fuerzas y debilidades de la
organización.
Según Daniels. J. and. Radebaugh (1993:233)
El Estudio de los Negocios y Contratos internacionales es estimulante para

todos aquellos que se dedican a estudiarlo porque nos sitúa ante los diferentes
elementos que concurren en las transacciones entre dos o más países ya sea
públicos o privados.
“Hay varias formas de definir los Negocios Internacionales, pero todas ellas
apuntan a la idea de que estos Negocios se refieren a transacciones entre dos
o más países, independientemente de si son llevados a cabo por
organizaciones públicas o privadas según nos dice el autor” 1. “Las operaciones
desarrolladas en los Negocios Internacionales son generalmente más difíciles y
conllevan mayor riesgo que las operaciones nacionales por razones ajenas de
la empresa misma. Los gerentes-ejecutivos internacionales están menos
familiarizados con los ambientes y las condiciones de los países extranjeros;
por tanto tienen menos experiencia en lidiar con ellas. Los problemas
ambientales se traducen en problemas económicos, políticos y culturales” 2. “ a
pesar de los muchos problemas con que el gerente-ejecutivo internacional se
enfrenta, los Negocios Internacionales son muy rentables, y eventualmente,
son una necesidad, dada la creciente interdependencia global como se puede
ver con el impacto de la Perestroika y de la Guerra del Golfo Pérsico en todo el
mundo. La Perestroika nos ha enseñado que las inversiones occidentales son
necesarias para impedir la desintegración de un orden político que ofrece un
potencial grande de mercado. En cuanto a la Guerra del Golfo Pérsico, ésta
nos demuestra que las coaliciones y alianzas, si no necesarias, sí son útiles en
rentabilidad en la reconstrucción de Kuwait y Arabia Saudita.
Por tanto “La negociación eficaz tiene que ver mucho con la conciencia.
Significa ser consciente de qué necesita y qué desea que hagan los demás
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para ayudar a conseguirlo. También implica ser consciente de quién es la otra
persona y que necesita para poder cooperar con usted. Y por último significa
ser consciente de las limitaciones y posibilidades inherentes a la situación en la
que está negociando (recursos, tiempo, realidades de la organización, etc.) La
conciencia crea opciones. La creación de opciones múltiples para que los
demás cooperen con usted para la satisfacción de sus necesidades es el objeto
de toda negociación. Y ayudarle a aprender cómo hacerlo
La negociación permite:
- Convertir resistencia en cooperación
- Lograr que los demás escuchen y acepten sus ideas
- Afrontar y resolver conflictos
- Resolver problemas difíciles
- Dirigir y supervisar a los demás
- Tratar con personas difíciles
1.2. Elementos básicos para realizar un plan de negocios.
Según. http://www.degerencia.com/tema/negocios_internacionales. Se tiene

presente:
a. El concepto de negocios, más que el producto en si. No importa tanto lo que
quieras comercializar, lo importante es definir el “Concepto de negocio”
permíteme explicarte con un ejemplo. La mayoría de las personas piensa que
McDonalds es un negocio de hamburguesas, otros creen que el negocio
consiste en llamar la atención de los niños con la cajita feliz y venderles
hamburguesas a los paras, esto es solo parte del concepto.
El verdadero concepto de negocios de McDonald es “Bienes raíces” es la
empresa que tiene mas propiedades comerciales del mundo, su enfoque es
comprar terrenos con poco valor comercial, en pocos años la propiedad sube
su valor y venden el resto del terreno con plusvalía.
Los concesionarios de la franquicia pagan la mayor parte de la construcción y

el equipamiento, además terminan pagando renta por el establecimiento, mas
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las regalías de la franquicia. Todo es propiedad de McDonalds, el punto aquí es
la renta del local y la venta de los y la venta de los insumos, lo mismo pasa
con Burger King, Estartbook y otras franquicias, notas como es más importante
el concepto de negocios que el producto a comercializar.
b. La investigación de mercado. Dependiendo de la magnitud del negocio será

la investigación que se realice para conocer el mercado donde se pretenda
incursionar. El tiempo y dinero que se destine a este fin, deberá ser en la
misma proporción de la magnitud del mismo. Entre mejor conozcas el
comportamiento del mercado más blindado estarás contra problemas y
fracasos, además de prevenir y solucionar cualquier contingencia.
El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo

y recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad
económica y en segundo lugar, habrá que hacer una buena preselección de
mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad
para la empresa.
Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que

considerar factores macroeconómicos de los países objetivo, factores
generales del mercado, así como también factores culturales que puedan influir
de forma importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.
Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a
realizar una investigación detallada de los mismos.
Los objetivos de la investigación deben ser:
-Identificar la demanda
-Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados

externos y sus normas, exigencias y modalidades.
-Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de

acuerdos multilaterales.
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-Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes
de acción conduzcan directamente a obtener resultados.
-Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que

ofrezcan los mercados externos.
c. La inversión económica. Cada tipo de negocios determina el monto a invertir,

sin embargo es común caer en el error de iniciar negocios con el presupuesto
equivocado, ya sea de más o de menos.
Los conceptos para invertir son; el edificio y maquinaria, materia prima,

sueldos, mercadotecnia y publicidad, solo por mencionar los más utilizados.
Recuerda que siempre será más importante una buena idea que un gran
presupuesto de hecho las buenas ideas reducen la cantidad a invertir y
aumentan las posibilidades de tener éxito.
En épocas de recesión muchos empresarios descuidan el plan de negocios

motivados por la desesperación que les imprime los problemas económicos y
terminan cavando su propia tumba comercial.
Todo el tiempo que se invierta en planear un negocio, será ahorro en dinero y

tiempo, además de asegurar mejores resultados
d. Estrategia empresarial. Para que una organización sea exitosa, sus gerentes
y líderes deben dirigir a su gente para que: 1) hagan las cosas correctas y 2)
hagan las cosas correctamente. La segunda, hacer las cosas correctamente,
entra en el campo de la efectividad, y otras habilidades gerenciales. La primera,
hacer las cosas correctas, es la estrategia empresarial (o estrategia corporativa
o estrategia de negocio).
La estrategia corporativa es de gran importancia para cualquier empresa,

pequeña o grande. En las grandes empresas, suelen ser los altos niveles
gerenciales quienes se ocupan del tema estratégico; sin embargo, a medida
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que un individuo asciende en la escala, tiene que ir pensando cada día más en
forma estratégica.
Del conjunto de definiciones; la más orientada hacia el mundo de negocios, la

provee Bruce Henderson: “es la búsqueda deliberada por un plan de acción
que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique”. Muchas
de las definiciones modernas hacen énfasis en la necesidad de una empresa
de tener una ventaja competitiva, que la distinga de las demás. Según Michael
Porter, la estrategia competitiva trata sobre “Ser diferente. Es decir, seleccionar
una serie de actividades distinta a las que otros han seleccionado, para ofrecer
una mezcla única de valor”.
Formular lar la estrategia empresarial, y luego implementarla, es un proceso

dinámico, complejo, continuo e integrado, que requiere de mucha evaluación y
ajustes.
Formulación de la estrategia empresarial. Implica tres grandes pasos:
Determinar dónde estamos: analizar la situación tanto interna como externa, a

nivel micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz DOFA.
Determinar a dónde queremos llegar: esto implica establecer la misión, visión,

valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.
Determinar cómo llegar hasta allí: es decir, el plan estratégico – la serie de

decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:
Qué productos y servicios ofrecer
Qué demandas del mercado satisfacer
A qué segmento de clientes atender
Qué tecnología utilizar (o desarrollar)
Qué método de ventas utilizar
Qué forma de distribución utilizar
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Qué área geográfica atacar
Implementación de la estrategia empresarial. De nada sirve contar con una

fabulosa estrategia, si esta no se lleva a cabo. Implementar el plan implica una
serie de pasos:
Asignar y procurar los recursos necesarios: financieros, humanos, tiempo,
tecnología.
Establecer la estructura humana: puede ser una estructura jerárquica de

comando, equipos multi-funcionales, etc.
Establecer responsabilidades: cada tarea o proceso debe ser responsabilidad

de una persona o un equipo.
Manejar el proceso: evaluar los resultados, y hacer los ajustes necesarios
e. Modelos de negocios internacionales. Las relaciones de las fuerzas en los

tres entornos que se presentaron forman la base para el modelo de negocios
internacionales. Las fuerzas externas o no controlables por la administración. El
entorno nacional o domestico del país de origen de la empresa internacional
está rodeado por tantos conjuntos de ambientes extranjeros como países que
opere. Las líneas continuas, que enlazan las fuerzas internas en la oficina
matriz a las de las afiliadas extranjeras, representan las líneas de control.
Un requisito para el éxito en los negocios internacionales es comprender con

solidez los conceptos y técnicas comerciales que se emplean en Estados
Unidos y en otras naciones industriales. No obstante, como las transacciones
ocurren al crear las fronteras nacionales, tal vez incluyan a 3 entornos:
nacional, extranjero e internacional, en vez de uno solo; así que en los
negocios internacionales que en los negocios internacionales, el ejecutivo debe
elegir entre 3 opciones por cada concepto o técnica que empleen las
operaciones domesticas intactas.
f. Competitividad internacional. Según, la teoría del comercio internacional no

se limita en aprovechar uno de los factores básicos. A fin de conservar una
posición competitiva, un país ha de mejorar o ajustar constantemente sus
condiciones de factor.
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Así, Dinamarca cuenta con dos hospitales que se especializan en el estudio y
el tratamiento de la diabetes; también es el principal exportador de insulina a
nivel mundial. Ha creado factores especializados y luego los ha ido mejorando;
de ese modo conserva el primer lugar en el sector de la atención medica. De
manera análoga, los Países Bajos - el exportador más importante de flores en
el mundo - fundó instituciones de investigación en el cultivo, empaque y envío
de flores. Por ello, nadie ha logrado desplazarlo de la industria internacional de
las flores.
En ocasiones los países crean las condiciones de factor que necesitan. Por
ejemplo, los fabricantes de acero del norte de Lombardía descubrieron que no
podían competir a causa de los altos costos de la energía, del capital y la
carencia de materias primas locales. Inventaron pequeñas siderúrgicas
tecnológicamente avanzadas que consumen menos energía, requieren
pequeñas inversiones de capital, permiten a los fabricantes instalarse cerca de
los depósitos de chatarra y los usuarios finales y ser eficientes a pequeña
escala. Los japoneses constituyen otro buen ejemplo. Tienen que importar
muchas materias primas, pero gracias a métodos de producción justo a tiempo,
los principales fabricantes han conseguido reducir la cantidad de recursos que
necesitan tener a la mano y, al mismo tiempo, aumentar su productividad total.
Esto les ha ayudado a conseguir una participación en el mercado dentro del
sector automotriz y de bienes de consumo.
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar

simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere
ser innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las
habilidades necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores
nacionales que ejercen presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores
(industrias de soporte) que ofrecen sugerencias creativas y materiales a bajo
precio. También es necesario que la compañía encuentre la manera de
resolver el problema mediante un esfuerzo innovador en vez de buscar el modo
fácil de evitar la desventaja. De lo contrario el resultado puede ser desastroso.
g. Inversión directa en el extranjero. La inversión directa en el extranjero es el

capital que se invierte en otras naciones. Los países industrializados han
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invertido grandes cantidades de dinero en otros países también industrializados
y cantidades más pequeñas en los subdesarrollados, como Europa Oriental y
en los países recién industrializados como Hong Kong, corea y Singapur. La
mayor parte de inversión directa se realiza en Estados Unidos, la Comunidad
Europea y el Japón.
En 1990, Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de

inversiones que las efectuadas por otros países ascendían aproximadamente a
1.5 billones. Por otra parte, las inversiones de Estados Unidos en el extranjero
deban un total de unos 1.2 billones teniendo un superávit de .3 billones.
Estado Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte más

importante correspondió a la Comunidad Europea; vienen después Canadá y
Japón. A medida que los países se han vuelto más ricos, realizan inversiones
directas en regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico.
Los japoneses, por ejemplo, vienen haciéndolo en la Comunidad Europea

desde hace algunos años y durante la década de 1980 triplicaron el porcentaje
de su inversión en ella. Gran parte de esos fondos se destinaron a las
manufacturas, aunque también se invirtieron en la banca y en los seguros. Una
de las razones de esta estrategia es que se prevé el crecimiento de la
Comunidad Europea, otras son las barreras contra la importación y las barreras
contra el ingreso en ese mercado, de modo que es más rentable estar dentro
de él que afuera.
h. Negocios mundiales, breve panorama. La mayoría de los negocios

internacionales se realizan por empresas multinacionales. Esta actividad la
realizan en varias formas. Una es el comercio internacional; por ejemplo, las
exportaciones e importaciones. Otra es la inversión directa en el extranjero.
Una tercera son las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y otras
modalidades de inversión directa.
En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:
Riesgo competitivo, Riesgo monetario y de tipo de cambio y Riesgo político.
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Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones
acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de
información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos datos está
disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión
respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con
mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final
que obtenga la empresa. El realizar un estudio de mercado es una tarea que
implica inversión en tiempo y recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá
que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar, habrá que hacer una
buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que representen
una buena oportunidad para la empresa.
Según el Centro de Comercio Internacional (1997:1,2) Negociación viene a ser

el intercambio de intereses y preocupaciones de dos o más personas para
llegar a conseguir un compromiso con derechos y obligaciones sobre
determinados puntos importantes para ambas negociadores.
En otras palabras el arte de negociar permite llegar acuerdos sobre diferentes

líneas de acción a que ambas personas estén dispuestas a llegar a arribar. Por
la negociación se resuelve litigios, se resuelve inquietudes, se permite llegar a
contrataciones posteriores con obligaciones mutuas y recíprocas para ambas
partes.
Diríamos que la negociación es el paso previo a los contratos y en el ámbito

internacional es el elemento indispensable e insustituible para llegar a
acuerdos de cumplimiento recíproco entre ambas personas de diferentes
países que están en la necesidad de pactar determinadas asuntos de interés
mutuo.
Para negociar es necesario crear un entrono sano, en que todos tengan

amplitud y no estén a la ofensiva; Saber cambiar constantemente el centro de
atención para poder saber en qué momento debe hablarse de los problemas,
del proceso, de los criterios a seguir, y en qué momento conseguir lo que uno
desea en la negociación; Se debe comprender a los demás ya sea de sus
necesidades estén bien definidas y no se dé soluciones limitativas sino al
íntegro del problema; y, prestar atención a las circunstancias obvias, porque
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ello les permitirá llegar a los temas centrales y estos puedan ser resueltos
convenientemente.
Con las negociaciones se permiten mejorar las relaciones comerciales,

profesionales y fundamentalmente las relaciones personales.
Factores de la negociación: Son los siguientes:
- La cultura, la misma que comprende: La confianza, Las emociones, Las falsas

impresiones, el lenguaje,
- La percepción del tiempo
- El espacio,
- La comunicación intercultural.
Contrato. Es el acuerdo de voluntades entre dos o más personas con el objeto
de crear vínculos de obligaciones. Para otros es la convención o
consentimiento de dos personas a cerca de dar o hacer alguna cosa. En los
contratos se dan el consentimiento previo de ambas personas, en suma se
puede señalar que los contratos se refieren a: Doy para que des, Doy para que
hagas, Hago para que des, y Hago para que hagas. Cuando ambas se
comprometen se llama bilaterales y si solamente se obliga uno de ellos, el
contrato se llama unilateral. El contrato es necesariamente un acto jurídico
dentro del cual se encuentran los intereses contrapuestos. El contrato tiene sus
inferencias solamente para quienes resultan las partes no para terceros, salvo
que expresamente se realicen de esa manera.
Principios fundamentales del contrato:
- El consentimiento,
- La autonomía de la voluntad.
El contrato tiene limitaciones en la libertad contractual, siendo las causas que lo
originan de carácter económica, social, filosófico y Moral y Ética.
Los contratos pueden ser nacionales o internacionales, los internacionales

tienen elementos para su realización, siendo los siguientes:
- Las partes y su nacionalidad

- Localidad del establecimiento
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- Objeto del contrato
- Origen de las mercancías.
- Moneda que se utiliza,
- Trânsito o traslado de mercancias.
Su fundamentación técnica está de acuerdo a la capacidad de las partes, El

contenido del contrato y la Forma y prueba de los contratos.
Arte de negociar.
“La Negociación no es solo el ámbito de las relaciones o los negocios

internacionales. Todos negociamos. Negociamos en el hogar, en el trabajo, al
hacer una compra. Negociamos con nuestra familia sobre los deberes caseros,
con el Jefe sobre un aumento de sueldo y con el vendedor sobre el precio del
automóvil. Cuando sumamos los muchos millones de negociaciones que tienen
lugar diariamente en los hogares, el comercio y las administraciones públicas
empezamos a parecer a una civilización de negociadores.
La negociación constituye un aspecto central de los procedimientos colectivos

por los que tomamos decisiones. Se trata de un proceso fundamental pero no
examinamos suficientemente como funciona. Con contadas excepciones, los
estudiantes pueden seguir obteniendo sus licenciaturas de derecho, ciencias
empresariales a administración pública sin haber intervenido nunca en una
negociación. No deja de ser una cierta paradoja el que una de las cosas que
más hacemos figure entra las que menos enseñamos.” 3
La negociación se decide por la intervención de dos partes. Ambas partes

deciden sobre los hechos que son algo en lo que se ponen de acuerdo. Si se
negocia ambos resultan ganando, por cuanto una adecuada negociación
permite que ambos salgan victoriosos. A la otra parte debemos de tratarlo con
respeto y deferencia, porque tiene facultades para determinar el resultado de
todo el proceso. Es poco aconsejable irritar e insultar a la otra parte.
En las negociaciones internacionales, no hay normas que indiquen el camino a

seguir para llegar a acuerdos entre ambas partes negociadoras.
3
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Son necesarios acuerdo de pre negociación, sobre asuntos principales previos
a las tratativas propiamente dichas.
Toda negociación se define fundamentalmente por la mayor o menor confianza

en la relación entre las partes. Unas buenas relaciones permiten dar mayor
confianza a ambas partes.
El intercambio de negociaciones viene a ser el intercambio de promesas y

compromisos. Se define por el grado de confianza entre las partes: establecer
esa confianza aminora el riesgo inherente a las relaciones humanas. Una de
las virtudes del negociador es hacer frente a las expectativas de los demás,
mostrando su posición cuidadosamente y comprendiendo sus percepciones,
supuestos y valores.
Objetivos de la negociación.
El objetivo fundamental de la negociación es lograr que los demás cooperen

con nosotros para satisfacer nuestras necesidades. Para lograr nuestros
objetivos necesitamos ser capaces de comprender a los demás. Necesitamos
comprender lo que piensan y porque actúan como lo hacen. Necesitamos
interpretar su comportamiento y como vencer su actitud defensiva
Negociar para satisfacer las necesidades.
“Estamos en el mundo acuciados por necesidades . Tener necesidades es un

aspecto básico de la condición humana. Estar vivo es tener necesidades. La
homeostasis, es decir tener todas nuestras necesidades satisfechas y en
equilibrio, es la muerte. Cada vez que satisfacemos una necesidad, surge otra
que capta nuestra atención.
La experiencia humana es un viaje sin fin para satisfacer necesidades. Y todos

tenemos necesidades primarias.
Fases o etapas de la negociación.
Según Sierralta, Aníbal (1997) en su Negociación y Contratación Internacional

el proceso de una negociación se da de la siguiente manera:
-Planeación
23
-Apertura
-Exploración e inteligencia comercial
-Presentación o aproximación
-Aclaración
-Conclusión
-Control y Evaluación.
Planeación. Se debe tener en cuenta los:
-Objetivos
-Margen de la negociación
-Reglas para los objetivos a fin de precisar adecuadamente los objetivos
-Conflictos potenciales
-Y determinación del local
Apertura. Se tiene presente:
-Reducción de las tensiones

-Las motivaciones y los beneficios.
-
Dentro de la exploración e inteligencia comercial se debe tener en cuenta:
-Romper el hielo.
-Usar las preguntas
-Recabar información comercial.
Dentro de la presentación de aproximación se debe tener en cuenta:
-Describir la mercancía
-Y señalar los beneficios.
Dentro de la aclaración se debe tener en cuenta:
-Absolver siempre las objeciones.

-Aceptar las razones contrarias.
24
Dentro de la Aclaración se deben buscar los puntos de coincidencia y aún de
desistimiento, porque acá se cierra el negocio. Se debe señalar fecha para
suscribir el contrato.
En El Control y la Evaluación se debe tener en cuenta, lo sucedido para poder

retroalimentar, Comparando lo previsto con lo conseguido. Analizar siempre las
concesiones, sus consecuencias y como los recibió la otra parte, así como las
recomendaciones para futuros encuentros..
Para Leritz, León. (1993), en su Negociación Infalible, son cinco las etapas o
fases a saber:
-La introducción.
-Interpretación de la información
-El Impacto
-Resultados deseados alternativos
-Plan de acción.
Estrategias, tácticas y estilos de negociaciones.
Para Sierralta, Aníbal (1997) en su Obra negociaciones y Contrataciones

Internacionales son las siguientes:
Estrategias y tácticas son medios alternativos para alcanzar los objetivos

deseados.
La estrategia debe seguir a la táctica.
Conseguir resultados tácticos es la meta última de la estrategia.
Estrategia.
No hay buenas o malas, deben ser juzgadas por su efectividad. Es un plan de

articulación de tácticas o comportamientos de negociación específica.
Los elementos fundamentales son: Información Tiempo y Poder.
Los Tipos de estrategia son tres:
-La Competitiva
25
-La Cooperativa
-La solución de problemas.
Estilo, es el conjunto de características y condiciones singulares del negociador
cuando interactúa con otras personas.
El estilo supone tono de voz, gestos, posturas y articulación de voz.
Tácticas.
Son los movimientos tendientes a generar una situación para ganar o

conquistar un objetivo. Tácticas y estrategias van de la mano.
Tipos de tácticas:
De Presión: Proceso de negociación: Amenazas
Referentes a la Administración: cambio en el equipo, exceso de documentos
En la Comunicación: desinformación
Tácticas cooperativas:
-Acortar distancias.
-Búsqueda de alianzas
-Nuevas Rondas
-Mediare.
Concesiones tácticas: Reparto proporcional
Tácticas extraordinarias:
-Los sentimientos
-Coerción.
Estilos de negociación.
Los estilos de negociación importantes son los siguientes:
Formalista.
Se basa en procesos establecidos por él o su empresa

26
-Es meticuloso, formalista, cauteloso y distante
-Decisiones basadas en reglamentos
-Resiste a la presión
-Dispuesto a negociaciones largas
-Se conforma con nivel medio, adecuado a sus objetivos.
-Testimonios por escrito.
-No se implica emocionalmente
-Exige el cumplimiento del acuerdo.
Cooperativo.
Evita la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable para ambas

partes.
-Estilo casi paternal

-Busca la armonía y los puntos en común
-Se implica afectivamente
-Facilita la información
-Confía en la palabra y en el otro
-Gran habilidad de relación
-Escucha más que hable
-Dedica tiempo a la negociación
-No manipula
Diplomático.
Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios obtenidos
sean interesantes para ambos.
-Acentuada prudencia.
-Se muestra firme si es necesario
-Es paciente, analítico y equilibrado
-Le gusta negociar con cordialidad
-Maneja muy bien sus expectativas.
-No trata de dominar pero es directo en planteamiento.
-Le da importancia a las pruebas demostrativas.
-Es discreto en la información
-No se compromete con lo que no puede cumplir.
27
Impositivo.
Vencer en la negociación , su estilo es gano yo y pierde él.
-Firme, duro, impetuoso, arrollador.

-Pretende llegar pronto al acuerdo.
-Emplea poder y la fuerza como elemento motivador.
-Crea un clima de tensión
-Sólo cooperan si acepta sus reglas de juego
-Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones.
-Es explícito, preciso y directo
-No muestra cansancio y da todo el tiempo a negociar.
--Habla más que escucha
Dirigente
Aportar todos los medios necesarios para encontrar soluciones válidas para
satisfacer las necesidades de ambas partes. El estilo es de ganar – ganar.
-Crea un clima de objetividad y cordialidad.

-Neutral e intenta resolver más que ganar.
-Capacidad de análisis y síntesis.
-Confía en la otra parte y busca acuerdo a largo plazo
-Domina las técnicas de comunicación, es creativo.
-Inteligente y elimina los prejuicios.
-No se deja influenciar y está seguro de sí mismo.
-Firme en lo esencial y flexible en lo secundario
-Respeta al oponente y evita herir.
Ética en las negociaciones.
-Implica una reflexión teórica sobre la moral, una revisión racional y crítica
sobre los valores de la conducta humana.
-Conjunto de valores, leyes, hábitos individuales y colectivos.
-Criterios de comportamiento para distinguir lo bueno y lo malo; lo valioso y lo
banal; lo correcto y lo incorrecto; lo permitido y lo prohibido.
-La ética exige un valor necesario, perenne, verdadero en todo tiempo y lugar.
28
-La ética estudia los valores convencionales, las maneras en la mesa, los
modos de vestir, las formas del lenguaje, la etiqueta.
-Es una ciencia práctica, que capacita al individuo para actuar y vivir como es
debido.
-En suma estudia la conducta humana, lo que es bien y lo que es mal.
-El hombre integrado a una sociedad no puede actuar arbitrariamente, esto es
como lo venga en gana, ya que la propia vida social se encuentra regida,
gobernada por una serie de preceptos, de normas.
Moral.
-Conjunto de reglas, valores, prohibiciones y tabúes precedentes desde fuera
del hombre, inculcados o impuestos por la política, las costumbres sociales la
religión y la ideología.
-Nace con la existencia misma del hombre, porque nace con normas o pautas o
rituales de conducta.
-La moral es inseparable de las costumbres humanas, de pendiendo de la
época, clima, religión, región geográfica o cualquier evento circunstancial.
-La moral es la apreciación del entendimiento o de la conciencia, trata de las
acciones humanas en orden a su bondad y su malicia.
-Conjunto de facultades del espíritu.
-Son de orden individual y también colectivo.
-Son normas morales impuestas por sentimientos de moralidad del grupo social
en su propio beneficio.
-La sanción que impone la norma moral en lo interno consiste en la
desaprobación del acto, por nuestra propia convicción moral.
-También puede ser repudiado por el grupo social cuando una acción es
inmoral.
Acción moral.
Es el valor de la bondad.
-Se ejecutan acciones buenas y malas.

-La acción moral es el conjunto de lo bueno y lo malo lo justo y lo injusto, lo
correcto y lo incorrecto.
-Acción Moral: No es aquella que se hace por placer, no es cuando se saca
provecho o por interés, no es cuando se hace por ser feliz.
29
-La acción tiene que ser buena y sin esperar resultados.
-No necesita sentir placer, felicidad o interés sino que se haga algo bueno.
-La acción moral lo ejecuta una persona moral.
-Se distingue del resto porque el resto sigue sus inclinaciones, impulsos,
instintos, deseos, temores, placeres, intereses.
-El que ejecuta una acción moral lo hace por el hecho simplemente de ser
buena y moral.
-La acción moral se practica a cada momento, porque es el conjunto de actos
que realiza una persona en una determinada sociedad o circunstancia, lo cual
actúa en forma continuada.
Elementos de la acción moral.
Conciencia. Consciente de sí mismo, agente de su comportamiento voluntario.
Conocimiento. Saber lo bueno y lo malo, lo justo y lo injusto, el deber y la culpa,

aceptar obligaciones y aceptar responsabilidades.
Libertad. Libertad de la voluntad, como carácter fundamental de la persona

humana.
Conducta.
-Son actos humanos en general.

-Posee un significado ético y es solo del hombre.
-Son actos humanos voluntarios o involuntarios.
-Los actos voluntarios son los que domina el hombre, controla concientemente
y quiere deliberadamente y de lo que es responsable.
-Esto es la conducta humana y estudia la ética.
-Los actos involuntarios, no es dueño de él, y no es responsable.
-Por ejemplo: durante la infancia, el sueño, el delirio, la locura, o momento de
distracción, estas son conductas humanas y no son éticas.
Voluntariedad.
-Es la característica del acto humano.

-Significa que el acto es querido, que procede de la voluntad.
-El agente sabe lo que hace y quiere hacerlo.
30
-La voluntad es conocimiento, que señala el fin y los medios para conseguirlo.
-Quiere deliberadamente y proporciona advertencia y reflexión, sin los cuales
no hay voluntad.
Valores en la negociación.
-Es una cualidad que una persona despierta aprecio, admiración o estima.
- Puede significar muchas cosas:
-El valor de los alimentos básicos.

-Lo valioso de la película.
-El programa de estudio.
Valores éticos o morales.
-Son principios que las personas sienten un fuerte compromiso de conciencia y

los emplean para juzgar los adecuados de la conducta propia o ajena.
-Los valores se concuerdan con la vida del hombre.
-Los valores influyen en nuestra forma de pensar.
-Los valores suponen un compromiso real y profundo de las personas.
Clasificación de los valores.
-Valores sensoriales o Hedonistas. Agradable, desagradable, placentero,

doloroso, lo sabroso, lo suculento, lo asqueroso, etc.
-Valores vitales, Lo saludable, lo fuerte, lo débil.
-Valores Económicos o técnicos. Lo lucrativo, lo provechoso, lo útil, inútil
-Valores sociales y jurídicos. Lo justo, lo injusto, lo solidario, la igualdad
-Valores religiosos. Lo santo, lo piadoso, la beatitud, la caridad, lo sacrílego.
-Valores Estéticos. Lo bello, lo feo, lo bonito, lo elegante, lo cómico.
-Valores Éticos. Lo bueno, lo malo, lo correcto, lo justo, lo incorrecto,
-Valores teóricos o cognoscitivos. Lo verdadero, lo falso, lo verosímil, lo claro.
Jerarquía de valores.
El Valor supone:
-Duración. En la medida que persiste más tiempo que otro.

-Divisibilidad. Si un valor incluye al otro es importante.
-Sólido y preferible. Cuando tiene bases humanitarias.
-Profundidad de la satisfacción. Cuando genera satisfacciones
31
Principios éticos que dan valor real al hombre de negocios.
-principio de legalidad.
-principio de profesionalidad
-principio de confidencialidad
-principio de fidelidad
-principio de buena fé
-principio de evitar conflictos de intereses.
-principio del respeto a la integridad de las personas.
Tabla de valores.
La Libertad. Exige autonomía para la voluntad de las decisiones.
Ausencia de restricciones.
Opuesto a la violencia.
Lo opuesto a ellas es la esclavitud.
La Igualdad. Exige a los hombres el mismo respeto de cada hombre.
Es la dignidad, al margen de la raza, religión, credo, político, clase social y

situación económica y cultural.
La Justicia. Igual trato en el reparto de bienes, las recompensas, los premios,

los castigos, las privaciones, las excepciones que el grupo social realiza. Trato
igual ante igual acción. La justicia puede ser divina o terrena.
La dignidad humana. Es el valor propio del hombre exige el máximo respeto.
Es respeto es el sustento moral que surge espontáneamente, actos de

presencia del valor moral.
La Solidaridad. Exige cooperación, colaboración, la ayuda de los hombres para

la vida social.
Cualidades morales del negociador.
Profesional académico. De preferencia haber estudiado o formado en una

institución superior con sólida formación científica sobre la materia.
32
- Rectitud de conciencia. En sus actos ser recto e inflexible en sus
convicciones, demostrando seguridad.
- Responsable. Saber respetar los derechos de la otra parte y cumplir con sus
obligaciones en la mesa.
- Tener fuerza interior. Estar dotado de capacidad de escucha para actuar de

acuerdo a sus intereses.
- Ser justo. Ser eminentemente moralista para reconocer lo que le corresponde

a la otra parte y darle lo de él.
- Tener una moral a prueba de fuego. su actuación debe ser siempre ética, de
acuerdo a los valores morales.
- Guardar el secreto en la negociación. Nunca divulgar lo que acontece en la

mesa de negociaciones, callar cuando es necesario.
- Ser sensible. Ser atento a las necesidades de las partes a fin de convenir en
algo justo; no tener alma fría sin falto de emoción.
- Independencia. Actuar con total independencia sin que se deje influenciar
- Ser trabajador. Dedicado solo a la negociación
- Adoptar un estilo cooperativo y responsable.
- Saber elogiar la cordialidad. Reconocer el buen trato que es objeto a fin de

devolverle en reciprocidad.
- Actuar con arte y conocimiento en la negociación
- No pensar por encima de la otra parte.
- No afectar la convicción que no tengas.
- Siempre actuar con sentido común.
El líder en la negociación.
Persona capaz de obtener una respuesta de los demás. Unas veces se

consigue el liderazgo por las cualidades personales, tales como la capacidad
33
de organizar, tomar decisiones u obtener la confianza de los otros. Otras veces
se llega a esta posición merced a los conocimientos específicos o de los
recursos de que éste dispone.
El líder imprime carácter al grupo según cual sea su estilo de decisión.
Así hay líderes autoritarios, pasivos, que dejan hacer o participativos.
Sólo los últimos logran un resultado óptimo en su grupo.
Detectar el estilo de dirección de la otra parte es vital en las negociaciones.
El buen líder atiende al grupo, representa el papel de integrador de sus

miembros, les hace sentirse importantes dentro de él.
Los líderes poseen condiciones apreciadas por el grupo como carisma.
Capacidad organizativa e intelectual.
Previsión y sentido de equipo.
Liderar es también una actitud
Funciones del líder.
-Iniciador o contribuyente.
-Buscador de información de los objetivos personales o grupales, de las tareas
a realizar y sobre la evaluación de los resultados.
-Buscador de opiniones.
-Proveedor de información
-Proveedor de opiniones.
-Conductor aunando esfuerzos y asignando tareas y papeles.
-Orientador.
-Tomador de decisiones
-Evaluador crítico.
-Motivador para obtener participación,
-Registra información.
Diferencia entre líderes Oficiales y Naturales.
Líder Natural.
34
-Es modificador de cosas actuales.
-Busca metas, fines y objetivos.
-Es carismático.
-Primero los intereses del grupo.
-Tiene seguidores.
-Responde a su grupo.
-Tiene seguidores sin posición oficial.
-Menos distancia con sus seguidores.
-Honesto y leal al grupo.
-El grupo lo sigue sin haberlo mandado.
-El poder que tiene es por carismático.
-No percibe sueldo
-Tiene seguridad a sí mismo.
El Líder Oficial.
-Mantiene la situación existente.

-Les concierne mas los medios.
-No siempre es carismático.
-Hombre intermedio entre organización y grupo.
-Responde a superiores.
-Tiene apoyo condicionado de sus subordinados.
-Depende de sus superiores.
-Hay distancia entre ambos.
-Leal a la Institución
-El grupo hace caso a órdenes.
-Tiene poder para el mandamiento.
-Percibe sueldo.
-No siempre tiene seguridad.
Mediador en la negociación.
El Papel del mediador.Son las personas que auxilian a los negociadores en la

mesa, y por tanto actúan en forma principal o secundaria en las negociaciones,
ellas pueden ser: El Facilitador o Bróker. Esta persona acerca a las partes y los
obliga a un compromiso para negociar. Crea en las partes la acción de
35
negociación de buena fe; generalmente este papel lo ejercen instituciones
como las NN UU, la OEA, por un Gobierno.
El papel del facilitador es útil y se presencia viene creciendo más y más.
El Normador.
Toda negociación se produce con reglas de juego, o normas que deben

sujetarse las partes en negociación. Y el mediador es el que hace respetar las
reglas de juego para dichas transacciones.
La presencia del moderador permite desarrollar con toda tranquilidad las

negociaciones.
El Árbitro.
Las partes deben llegar a acuerdos responsables buscando la solución a la

materia.En caso de que no lleguen a acuerdos concretos pueden auxiliarse por
un árbitro.El árbitro tiene potestad de fallo mediante el cual se someten las
partes.El papel del árbitro puede ser ejercido en dos momentos.
a. Preparación de la negociación. Contratación

b. Implementación de la negociación. Implementación del contrato.
Mediador.
Busca solución entre las dos partes.
Las Funciones del mediador son:
Pre negociación.
-Comienzo. Encuentro con negociadores para evaluar intereses y describir el

proceso de construcción de consenso.
-Representación. Reuniones con negociadores para ayudar a elegir el
negociador Jefe, trabajar con los grupos para identificarlos o estrategias para
sus intereses.
-Protocolo y elaboración de agenda. Preparar el borrador de protocolo basados
en experiencias, y el proceso de elaboración de agenda.
36
-Obtención conjunta de hechos relevantes. Como consultores, técnicos para el
grupo.
Negociación
-Inventario de Opciones. Adentrar el proceso de negociación, sugerencia de

opciones potenciales para que el grupo considere.
-Empaquetamiento. Reunión en privado con cada grupo para buscar
compensaciones.
-Acuerdo por escrito. Producir un borrador de acuerdo.
-Rectificación. Ayudar a vender sus acuerdos y mantener estrecho contacto
con las partes.
Implementación o pos negociación.
-Relacionando acuerdos informales con la toma de decisión final y formal.

-Monitoreo.
-Renegociación.
Acción del mediador.
Reducir disputas a un sumario de puntos críticos.
Promover el diálogo cara a cara entre las partes.
Proponer cálculos mas realistas.
Lo que tiene que tener en cuenta el mediador.
- Naturaleza de las partes intervinientes.
- Objetivos con que el mediador ingresa.
- Estrategias y tácticas.
- Estilos de negociación
37
- Naturaleza del contrato en general.
Guía para el trabajo del mediador y su actuación sea negativa o positiva, con
personas, sustancia o procesos.
Pueden aparecer las partes:
Personas:
-Estar enojados, frustrados o temerosos.

-Estar desconfiados
-No estar conscientes de las preocupaciones de otros.
-Rechazan las percepciones de los otros por no razonables.
-Escuchan a su propia platea.
-Hablan impresionando a otros.
Sustancia.
-Los puntos son pocos y definidos.

-Las opciones reflejan intereses de un lado.
-Opciones generalizadas.
Procesos.
- Desconocen problemas de procedimiento.

-Se encierran en posiciones fijas.
- La atención se centra en posiciones de las partes.
- Las propuestas son inaceptables y con razones para rechazarlos.
Una situación Óptima:
Personas:
-Están relajados, confiados y cooperativos.
38
-Satisfechos, actúan de buena fé.
-Conscientes del otro lado.
-Aprecian el punto de vista de los otros.
-Se escuchan mutuamente
-Se hablan mutuamente.
El punto muerto.
Que es el punto muerto.
Es la detención del proceso. No es posible ningún paso posterior hasta que se

resuelva dicha situación.Se llega en alguna oportunidad porque los
negociadores llegan a concesiones precipitadas a la vista del silencio de la otra
parte.
Coste del punto muerto.
-Se desperdicia tiempo.

-No se llega a ningún acuerdo o arreglo entre las partes.
Que conduce al punto muerto.
-La provocación.
-La falta de compromiso.
- La extrema intención de ganar a costa de la otra parte.
Que se debe hacer en el punto muerto.
Buscar criterios:
-Racionales.
-Adecuado.
-Negociables.
-Posibles.
Usar la imaginación para salir del atolladero que significa el punto muerto.
Relajarnos para vender más.
Hagamos que se conformen con menos.
Evitemos la provocación.
39
La notoriedad pública proporciona el punto muerto.
Formulemos preguntas del cómo y no del porqué.
Escuchemos las respuestas.
Convengamos un orden del día.
Establezcamos criterios para arreglar los conflictos.
Usemos nuestra imaginación en el empleo de las variables.
Como culminar un acuerdo.
La culminación del contrato no es más que la culminación o finalización de la

etapa de la negociación.
Con la redacción del contrato nos iniciamos en la segunda etapa de la

contratación propiamente dicha, para luego pasar después a la última parte
que es la administración o ejecución de la misma.
Estas tres etapas son las que conforman el proceso de contratación.
Necesidad de un contrato.
Es conveniente poner sobre la mesa, una vez terminada la negociación los

diferentes términos en blanco y negro. Debe plasmarse en un documento
donde se precisen las obligaciones y derechos aceptados por las partes en la
etapa de negociación.
Debe hacerse por escrito por varias razones:
-Por el carácter de largo plazo.

-Señalar las obligaciones y derechos de ambas partes.
-Evitar las discrepancias entre las partes.
-Hacerse con arreglo a las leyes respectivas.
-Que las ganancias aseguren el fiel cumplimiento de las negociaciones.
-Pueda ser utilizado en el Sistema Financiero Nacional e Internacional.
Examen del marco jurídico.
-Se debe revisar el arco jurídico del país del importador.

40
-Se debe revisar el marco jurídico del país del exportador.
-Decidir por un tercer país que sirva como marco jurídico del contrato.
-Se debe revisar:
. Los derechos del autor, los derechos de patente, las marcas, sobre los trusts,
Sobre las normas aduaneras, obre la migración, sobre la seguridad social, los
tratados internacionales sobre la materia, el contrato y redacción del
documento final.
Principales puntos del acuerdo final.
-Las partes. Deben quedar claramente quienes intervienen en el contrato y cuál

es el grado de intervención.
- En el preámbulo llenar los diferentes datos de los intervinientes, así como la
intención de llegar a un acuerdo.
- Señalar cuales son los objetivos del contrato y el alcance del mismo.
- Las obligaciones de las partes, así como sus derechos.
- El monto que equivale el contrato.
- La forma de pagos.
- Duración del contrato.
- Acuerdos de tecnología si son necesarios.
- La comercialización si es necesario.
- Los aspectos financieros.
- Las garantías cuando sean necesarias.
- La legislación aplicable.
- La solución de conflictos.
- Y por último la terminación del contrato con la suscripción de la misma.
Para interpretar el contrato debe tenerse en cuenta la verdadera intención de

las partes en el sentido literal de las expresiones que hayan utilizado.
En lo posible ambas partes deben influir el contrato de la misma manera que se

evite malas interpretaciones o erróneas interpretaciones.
41
Para algunos el contrato es la ley entre las partes y les obliga a un determinado
conjunto de obligaciones y les crean expectativas y derechos,
Fundamentalmente en Occidente.
Establecer la verdadera intención.
Ambas partes nunca están de acuerdo con las cláusulas del contrato por
cuanto obedecen a tradiciones culturales, jurídicas o lingüísticas y eso les hace
interpretar en forma diferente el contrato.
Para ello se debe conocer cual es la verdadera intención de las partes, cuando
firmaron el acuerdo.
El derecho público, el privado y el contrato.
El Derecho público centra su interés de carácter público como los impuestos,

las cuestiones ambientales, el otorgamiento de licencias y las diferentes
reglamentaciones para este tipo de contratos.
El Derecho Privado, tiene carácter obligatorio para las partes. Si ambas partes
se han puesto de acuerdo determinadas obligaciones y que duden de su
interpretación, esta acción es resuelta por el Derecho Privado.
El Contrato es el documento que se firma circunscrita dentro del Derecho

Público y el Derecho Privado. Y eso debe respetarse al momento de la
redacción y la suscripción posterior.
Los sistemas jurídicos y la interpretación de los contratos.
Si el significado de un texto del contrato es evidente, es decir claro e

inequívoco, no se permite diferente interpretación.
Salvo los casos que haya ambigüedad, entonces se procederá de la siguiente

manera:
- La interpretación gramatical, interpretar en el sentido de lo suscrito.

- Interpretación sistemática. Analizar todo el contrato.
- Interpretación histórica. Utilizar documentos varios, actas memorándums,
acuerdos preliminares, etc. Para ver la historia de lo ambiguo.
42
- Interpretación Teleológica. Ver la intención real de las partes al firmar dicho
documento.
Para ello se debe decir que las normas pueden ser:
De significado evidente, no se puede discutir.
Intención de las partes, discutir cuál es la real intención de las partes, para ello.
-Las partes actúan de buena fe, sin triquiñuelas, secretos o significados

equivalentes.
- Debe llegar a un resultado legal, no ilegal.
- Debe evitar un resultado absurdo.
- Evitar dificultades graves.
La interpretación de las palabras, por las personas que intervienen.
La interpretación considera el contrato como un todo.
Que sea en el contexto mercantil.
Que dice realmente el contrato.
Se debe formularlo con claridad y en forma sencilla y detallada, con

posibilidades de exactitud, de los puntos en que se manifiestan las voluntades.
Pero no basta con un encuentro de inteligencias.
Ambas partes deben discutir con charlas, sobre la interpretación, sus ventajas y
sus problemas.
Con ello se consigue un:
Contrato claro, detallado y equitativo.
Esto es lo que sueñan los que negocian en nombre de las empresas, que nadie
los revise.
Que se considere un CONTRATO FAO:
Firmado
43
Archivado
Olvidado.
En síntesis e resultado es la clara manifestación de la forma de la

negociación, es:
-Las Fases o etapas de las negociaciones permiten guiarnos una secuencia de

la forma como se debe desarrollar una negociación a nivel internacional.
- Las estrategias son medios alternativos para alcanzar los objetivos deseados.
-Las tácticas son los movimientos tendientes a generar una situación para
ganar o conquistar un objetivo.
- Estilo es el conjunto de características y condiciones singulares del
negociador cuando interactúa con otras personas.
- La ética es la ciencia que estudia la moral y la acción moral del negociador
internacional.
- Los valores en la negociación son cualidades de una persona que despierta
aprecio, admiración o estima
-El líder en las negociaciones son personas capaces de obtener respuestas de
los demás.
- El mediador es la persona que acerca y los obliga a un compromiso para
negociar.
- Antes de la culminación de un contrato puede darse un punto muerto, que es
la condición en que llega una negociación cuando surge algún imprevisto o una
barrera que impida su eficaz finalización.
- El contrato y su suscripción es la forma como termina una negociación.
- En la redacción del documento final se deben tener en cuenta determinadas
condiciones, y sistemas jurídicos existentes en el mundo globalizado
2. Aspecto de comercialización
Según Enrique; Cornejo (2006:75-337)
2.1. El comercio internacional en cifras.
Este se ha constituido en el motor del crecimiento económico tanto en países

industrializados como en los menos desarrollados (PED).
44
Es importante considerar la evolución de tamaño del comercio exterior mundial
(teniendo en cuenta las exportaciones como las importaciones de mercancías).
Desde fines de los años ochenta se vienen produciendo la creación y

consolidación de Bloques Regionales de Comercio en diferentes continentes y
la liberación comercial que se observa en muchos países son factores que
coadyuvan a la mayor interdependencia e internacionalización de la economía
mundial.
La competencia entre países es intensa y surgen países de desarrollo

intermedio con resultados muy exitosos en su comercio internacional
(principalmente, en el Asia). Si se compara la competitividad presente con la
futura se producen sorprendentes cambios en el ranking de países.
Las experiencias de desarrollo del Japón, los tigres y dragones asiáticos y de la

China Continental evidencian que, si bien no hay un modelo único, entre las
características comunes se pueden mencionar: políticas favorables al mercado,
estabilidad macroeconómica, la inversión en recursos humanos, sistemas
educacionales de amplia base, políticas inversionistas, marco institucional
apropiado, y factores culturales, políticos e históricos. Se trata de una cultura
para la producción competitiva.
En los países asiáticos el coeficiente de apertura es bastante alto. Corea del

Sur es 59%, en Hong Kong es 187%, en Singapur es 327%. La tasa promedio
anual de crecimiento de estos países fue de 9.5% en el periodo 1965-80 y del
7.7% en el periodo 1980-90, pero en esos mismos años el crecimiento de las
exportaciones fue de 13.7% y 9.2% respectivamente.
En el caso de América Latina, a pesar de sus esfuerzos por incrementar el

quantum de sus exportaciones, su peso relativo en el contexto internacional ha
disminuido. Argentina, Brasil y México son los más importantes exportadores
de la Región.
2.2. El comercio internacional de servicios.
45
La creciente importancia de los servicios en el comercio internacional se
explica en el contexto de los profundos cambios que han venido ocurriendo en
la economía mundial en las últimas décadas.
Entre los sectores de “punta” de la denominada “tercera ola” se encuentran la

informática, la telemática, la robótica, la biotecnología y, en todas ellos, las
actividades de servicios resultan decisivas.
Para Alvin Toffler vivimos en una sociedad del conocimiento en la que el

insumo principal es la información y al variable critica en el tiempo. Los
cambios que se producen en el conocimiento repercuten directamente en la
gestión empresarial.
La exportación de servicios está creciendo aun más rápido que la exportación

de productos manufacturados.
El manual de balanza de pagos del FMI distingue diez categorías de servicios:

transportes; viajes comunicaciones; construcción; seguros; financieros;
informática e información; regalías y derechos de licencias; servicios
empresariales; profesionales y técnicos; y, finalmente, servicios personales,
culturales y recreativos.
Las exportaciones de servicios a nivel mundial crecieron a una tasa promedio

anual del 9.9% en el periodo 1987-1993 y este crecimiento ocurrió tanto en
países industrializados como en países en desarrollo. Estas exportaciones
llegaron a cerca de un billón de US dólares a mediados de los años noventa.
Estados Unidos es el principal exportador de servicios del mundo pues sus

correspondientes niveles de exportación representan el 22 % del total
exportado por este mismo concepto por el grupo de los 22 países
industrializados del mundo, y explican el 17% del total mundial de
exportaciones de servicios.
Las principales características del Comercio Internacional de Servicios son las

siguientes:
- La proximidad entre productores y consumidores.
46
- Comercio Internacional de Servicios y Producción Manufacturera.
- La intangibilidad del Comercio Internacional de Servicios.
2.3. La protección de la propiedad intelectual. Se tiene:
- La Propiedad intelectual es la información que deriva su valor intrínseco de

ideas creativas. Es también información que tiene un valor comercial.
- Una patente es un permiso gubernamental que le asegura a un inventor el

derecho de impedir que, durante un periodo fijo, otros fabriquen, usen, vendan
u ofrezcan para la venta cualquier procedimiento, maquina, manufactura o
composición de materias útiles y que no sean obvios, o cualquier mejora de los
mismos.
- El derecho de autor es un derecho exclusivo que la ley confiere por un

periodo de tiempo especifico para reproducir el original de una obra literaria o
artística, fiada en un medio de expresión tangible; para preparar trabajaos
derivados basados en la obra original; y para demostrar o exhibir en público la
obra.
- Derecho de propiedad intelectual es una garantía del estado otorgada a un

particular, en un período limitado de tiempo, para prevenir el uso comercial de
parte de personas no autorizadas de “nuevas” ideas. Ellos facultan al poseedor
del derecho de extraer rentas económicas de su creación.
- La piratería es la reproducción no autorizada de libros, programas de

computación, circuitos integrados (chips), semiconductores, entre otros.
-Los países industrializados presionan a sus socios comerciales para que

establezcan medidas drásticas que contrarresten la piratería. Los países en
desarrollo también se ven afectados muchas veces por la falta de protección de
los derechos de propiedad intelectual. Por lo tanto es un problema para todos.
- Los países industrializados y en especial los EE.UU., han desarrollado

también numerosos acuerdos bilaterales con otros países del mundo. La
Sección 301 de la Ley de Comercio de los EE.UU. permite establecer
47
sanciones comerciales a países que establezcan prácticas comerciales
desleales, entre las cuales están la no protección de la propiedad intelectual.
2.4. El comercio internacional y el medio ambiente
El problema del deterioro ambiente se ha convertido en una preocupación

central en el proceso de desarrollo. Es un problema global pues afecta tanto a
países ricos como a países pobres independiente de quien o quienes hayan
originado tal situación.
- Desarrollo Sostenible: Es un desarrollo que dura y que permite asegurar la

satisfacción de las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de
las futuras generaciones.
- El objetivo del desarrollo sostenible: Es definir proyectos viables y reconciliar

los aspectos económico, social, y ambiental de las actividades humanas; "tres
pilares" que deben tenerse en cuenta por parte de las comunidades, tanto
empresas como personas:
Medio Ambiente: Es la parte externa que rodea a todo ser vivo. Con la que
interacciona y que condiciona su existencia. Comprende el conjunto de valores
naturales, sociales y culturales existentes en un lugar y un momento
determinado, que influyen en la vida del ser humano y en las generaciones
venideras.
Ecosistema: es el conjunto de componentes bióticos (vivo) y abióticos (inertes)

relacionados de tal manera que constituyen un todo.
Ecología: Es la ciencia que estudia la interrelación de los seres vivos con su

medio ambiente y entre si.
- Eco desarrollo: es el desarrollo respetuoso del ecosistema.
La "sobreexplotación" impide que las especies se reproduzcan al nivel que

necesitan para subsistir, y de este modo la especie puede extinguirse.
48
Otro gran problema es la contaminación del agua, ya sea por derrames de
petróleo o porque se vierten en el mar, lagos y ríos desechos provenientes de
las industrias, de la minería, de las actividades agrícolas o de las zonas
urbanas. Estos contaminantes matan los seres vivos o destruyen su hábitat.
-Depredación de suelo, bosques y de la diversidad biológica:
Es frecuente en contar importantes extensiones de terrenos deteriorados o

periodos ara su uso agrícola debido a la degradación de suelos; a cosechas
afectada por lluvias o por exposición a la erosión eólica; diversificación,
erosión, salivación o saturación hidráulica.
-Cambios Atmosféricos. El deterioro del medio ambiente ha producido

asimismo cambios atmosféricos que, a su vez, tienen serias implicancias para
la actividad económica y para la vida en general. Uno de estos problemas es el
denominado “efecto invernadero”.
-Evaluación del impacto ambiental. Evaluación de los efectos de determinados

planes y programas en el medio ambiente. Evaluación del impacto ambiental.
Métodos y técnicas de evaluación.
2.5. El comercio exterior peruano: hacia una estrategia competitiva
El tamaño del Comercio Exterior peruano y de las exportaciones, es mucho

más pequeño en relación a los requerimientos del desarrollo del país.
La oferta exportable, esta poco diversificada, mostrando los productos

peruanos un bajo valor agregado.
Todavía no existe un entorno competitivo en nuestro país, lo que origina
muchas veces sobre costos para la exportación.
Aun no hay una toma de conciencia en el ciudadano sobre la importancia
del comercio exterior para nuestro desarrollo.
En cuanto a la estructura de las exportaciones se observa mayor
participación de las exportaciones no tradicionales.
49
Siendo uno nuestros principales mercados de destino EE.UU con el 30%
del total de las exportaciones, el 2do mercado fue la Unión Europea
seguida de Japón y otros países de América Latina.
El crecimiento sostenido que requiere el país necesita de un incremento
importante de las importaciones pero mucho más de las exportaciones.
Concertación: Se intenta un dialogo activo y reciproco que concilie los
intereses entre los agentes económicos, sectores productivos e
instituciones financieras y el Gobierno Central buscando que se desarrolle
la actividad exportadora como uno de los principales objetivos nacionales.
Especialización: Se podrán potenciar los sectores productivos que por sus
ventajas competitivas sostenibles tengan posibilidades de participar en
forma eficiente en el Comercio Exterior.
Estabilidad: Elemento importante para el normal desenvolvimiento del
sector exportador lo cual debe ser garantizada por el Estado dando reglas
de juego estables y transparentes generadas a través de un proceso de
concertación.
Cobertura integral: Se consideran acciones simultáneas en los aspectos del
desarrollo, promoción y negociación de los productos a exportarse. Su
énfasis no esta solo en el producto final sino en toda la línea de producción
y en los servicios de apoyo correspondientes.
Ampliación de la base productiva, que propicie un incremento de la oferta
exportable competitiva.
Utilización racional de los recursos naturales.
La creación de una industria intermedia de apoyo a la exportación.
El impulso que a través de la actividad de la exportación se debe dar al
desarrollo regional.
La exportación de productos con mayor valor agregado.
La diversificación de los mercados internacionales de destino para los
correspondientes productos y servicios; para esto se debe tener presente:
- Desarrollo de las exportaciones, lograr que el producto o servicio

correspondiente alcance las características que exige el consumidor en el
mercado de destino.
50
- Promoción de las exportaciones, conseguir, por diferentes métodos que el
producto o servicio sea conocido en el mercado de destino y que se
concreten los pedidos
- Negociación, establecer acuerdos sobre precios, condiciones de ventas y

acceso al mercado de destino de manera de evitar barreras de cualquier
tipo que impidan que el consumidor final obtenga el producto o servicio en
condiciones competitivas.
2.6. Los sectores con ventajas competitivas potenciales en el Perú.
El Perú cuenta con varios sectores con ventajas competitivas potenciales.

Entre estos sectores están: textil, confecciones, pesquero, agropecuario,
agroindustrial, bienes de capital y sus servicios, forestal – maderero, derivados
de metales no ferrosos, turismo, artesanía y medicina natural.
Las exportaciones pesqueras presentan entre sus ventajas: gran volumen y

diversificada biomasa, posibilidad de satisfacer demanda para su uso industrial
y para consumo humano directo, diferentes presentaciones, bajos costos de
producción, clima favorable, disponibilidad de terrenos para acuicultura , bajo
componente importado, generación de puestos de trabajo e importante
demanda mundial para alimentos naturales.
El Perú es la 7ma reserva forestal del mundo y la segunda en América Latina.

Gran capacidad no utilizada para la extracción de madera.
Muy reducido componente importado.
Alta diversidad florística del Bosque Nacional (50 especies representan mas
del 50% del volumen total aprovechable por hectárea)
Buenas posibilidades para la transformación industrial de la madera.
Generador de empleo.
Efectos importantes en el desarrollo regional y en particular de la zona de
selva.
Mercado mundial relativamente grande.
Posibilidades de un desarrollo sostenible (con reforestación).
51
El Perú cuenta con un enorme y variado potencial turístico que se manifiesta
en una diversidad de paisajes, microclimas y ecosistemas que van desde la
costa, sierra y selva; en su variedad de culturas, razas y lenguas.
2.7. Proceso de exportación
Según.http://blogs.deperu.com/exportar/1-el-proceso-operativo-para-exportar
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo

electrónico), o por medio de un "bróker" o una comercializadora haciéndole
llegar una cotización del producto que desea vender. A continuación se le hace
llegar muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y

normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador),
con relación a determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y
la transacción absolutamente legal. Es recomendable que este documento se
ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector de
negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
- Información del exportador e importador.

- Condiciones de entrega - INCOTERMS
- Ley aplicable al contrato
- Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
- Precio unitario y total.
- Condiciones y plazos de pago.
- Bancos que intervienen en la operación.
- Documentos exigidos por el importador.
52
- Plazo de entrega o de disponibilidad.
- Modalidad de seguro
- Modalidad de transporte y pago de flete
- Lugar de embarque y desembarque
- Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura

del crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito
irrevocable, confirmado y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
- Datos del ordenante.

- Datos del beneficiario.
- Banco Emisor
- Banco Pagador
- Importe del crédito y la condición de compra.
- Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
- Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los
documentos de embarque.
4. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del
país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
5. El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de

embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de
acuerdo a los productos son los siguientes:
Documentación Requerida
Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía,

precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
53
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías
embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía,
sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De
acuerdo a medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de
embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima o conocimiento de
embarque aéreo "AirWay Bill" (guía aérea) si es por vía aérea).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la
Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios,
expedido por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para
otro tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada
por INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren
ningún certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el
FDA decide cuales productos entran y cuales no. Para la Unión Europea y
Brasil si se requiere un Certificado Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en
tanto que para otros mercados basta con un Certificado Sanitario no oficial
emitido por algún laboratorio acreditado o certificadora.
Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y
plantas y maderas, este documento se tramita en INRENA
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles
a Estados Unidos y la Unión Europea para lo cual se requiere de la Visación
Textil. Para la Unión Europea es necesario el certificado de origen Tipo A
requisito para acogerse al SPG.
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación
recibida del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la
numeración de la Orden de Embarque y la Declaración Unica de Aduanas
(DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de las
54
mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia
de Carga el Vº Bº de la Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o
Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill

of Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de
traslado del producto a la nave.
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque

para que a su vez los remita a su banco y vía courrier a su importador
El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si

éste los cree conforme, procede al desembolso a la cuenta del exportador.
2.8. Proceso de importación.
Según. http://www.deperu.com/abc/contenido/264
a. Documentos requeridos. Se tienen:
- Declaración única de Importación
- Conocimiento de embarque, según el medio de transporte arribado al país
- Factura Comercial
- Certificado de Inspección o Supervisión (original y 2 copias)
- Certificado de Origen
- Póliza de Seguro
- Certificado de autorizaciones según corresponda
- Papeleta de inventarios (por avería de bultos)
- Autorizaciones especiales para casos de mercancías restringidas
b. Etapas del procedimiento de importación ante aduana
Importación definitiva.- Es la que cuando previo cumplimiento de todas las

formalidades aduaneras y las de otro carácter que sean necesarias, las
55
mercaderías se nacionalizan y quedan a libre disposición de los interesados.
Importación condicionada.- Es cuando las mercaderías se han nacionalizado

acogidas a exoneración total o parcial de derechos e impuestos aduaneros,
limitándose su uso o consumo a la persona favorecida con la franquicia, su
introducción a territorio aduanero especial o al cumplimiento de un destino
específico. (Perú cuenta con regímenes especiales como Depósito de Aduana,
Admisión Temporal e Internamiento Temporal)
Bienes de importación prohibida :Plaguicidas, residuos o desechos peligrosos o

radioactivos, productos pirotécnicos.
Vestidos y calzado usado.
Material en el que aparezca mutilado el territorio nacional.
Fuentes radiactivas de Ra 226 para uso médico.
Bebidas fabricadas en el extranjero que tengan la denominación de Pisco

(aguardiente de uva) u otra que incluya esa palabra.
Animales bovinos y sus subproductos como harina, carne, etc., afectados con
encefalopatía espongiforme bovina.
Bienes de importación restringida
Equipos para estaciones transmisoras radioeléctricas.
Textos geográficos o publicaciones cartográficas.
Armas, municiones, accesorios y repuestos que no son de guerra.
Explosivos de uso civil y conexo.
56
Productos e insumos químicos que intervienen en la elaboración de pasta de
cocaína y otros.
Nitrato de Amonio y elementos para su elaboración.
Productos farmacéuticos genéricos y de marca.
Productos hidrobiológicos.
Productos y subproductos de origen vegetal y animal, así como especímenes

de flora y fauna silvestre (requieren certificados fitosanitarios y zoosanitarios
del Perú, ya que de Ecuador no son aceptados aún).
Plaguicidas agrícolas y sustancias afines.
Restos humanos.
Documentos requeridos para la importación. Son los siguientes:
- Declaración Única de Importación.
- Conocimiento de Embarque, según el medio de transporte arribado al país.
- Factura Comercial.
- Certificado de Inspección o Supervisión (original y 2 copias).
- Certificado de Origen.
- Póliza de Seguro.
- Certificado o autorización según corresponda.
57
- Papeleta de Inventarios (por avería de bultos).
Autorizaciones especiales para casos de mercancías restringidas.
- Guía de entrega de documentos, para casos de las Aduanas que no cuenten

con sistema automatizado.
Las mercancías que superen los US$2.000, deberán ser necesariamente
desaduanizadas a través de un Agente de Aduanas.
Declaración Única de Importación.- documento mediante el cual se solicita la
nacionalización de la mercancía, consignándose en ella todas las diligencias
que se suscitan durante el despacho aduanero. Debe ser presentada dentro de
los treinta días computados a partir del día siguiente del término de la
descarga.
Certificado de Supervisión de Importaciones.- certificado emitido por una
Empresa Supervisora legalmente autorizada por el Estado Peruano. Estas
empresas son: Bureau Veritas, Cotecna Inspection y SGS.
Toda importación de bienes nuevos cuyo valor FOB sea superior a US$
5.000,00 y los bienes usados cuyo valor FOB sea superior a US$ 2.000,00, o
su equivalente en diferente moneda, así como toda importación de vehículos
automotores, están obligados a someterse a Supervisión.
No están sujetas a Supervisión la nacionalización de las mercancías que

hubieran sido internadas bajo los regímenes de internación o admisión
temporal, y la importación de bienes vinculados a diplomacia nacional o
extranjera, o a organismos internacionales con igual trato.
El costo del servicio que debe cobrar la Empresa Supervisora, es una tarifa
máxima de 1% del valor FOB de la mercancía, siendo la tarifa mínima de US$
250,00
Reconocimiento documentario y físico de las mercancías
58
El Agente de Aduanas iniciará el trámite aduanero, mediante transmisión por
vía electrónica de la información contenida en la Declaración Única de
Importación. Aduana, Agentes de Aduana y Bancos están conectados
electrónicamente.
El Sistema de Gestión Aduanera (SIGAD) de aduanas validará los datos de la

información transmitida por el Agente de Aduanas, de ser conforme generará
automáticamente la numeración correspondiente, caso contrario comunicará la
corrección del caso.
Las Declaraciones numeradas serán sometidas a un sistema de selección por

el SIGAD a fin de determinar el tipo de control al que se sujetarán las
mercancías, de acuerdo a tres canales:
Canal verde.- las Declaraciones seleccionadas a este canal no requerirán de

revisión documentaria, ni reconocimiento físico, de acuerdo a los criterios
establecidos por Aduanas, siendo la mercancías de libre disponibilidad una vez
cancelada los derechos arancelario y demás tributos de importación.
Canal naranja.- las Declaraciones que por efectos del sistema aleatorio hayan
sido seleccionadas a este canal, serán sometidas a revisión documentaria.
Canal rojo.- las Declaraciones seleccionadas a este canal, estarán sujetas al

reconocimiento físico, aplicándose los siguientes porcentajes: las Intendencias
de Aduana Marítima y aérea del Callao, Tacna, Ilo, Matarani y Paita 15% del
total de las Declaraciones numeradas en el día; otras Intendencias de Aduanas
que hayan numerado un promedio de menos de 10 declaraciones de
importación en el mes anterior,50%a100%.
Operaciones bancarias.- la Banca Comercial atiende transacciones de
importación y exportación, siendo las más usuales la Cobranza y el Crédito
Documentario.
Cobranza.- los importadores y exportadores apelan a esta modalidad de
servicio, siempre y cuando exista confianza entre ellos. La Cobranza es "el
59
mandato que una persona natural o jurídica, encomienda a un Banco para
realizar las gestiones para la obtención de la aceptación y/o cobro de
documentos que representan un compromiso adquirido previamente por una
parte deudora, y que deberá ser cubierto en una fecha determinada". El Banco
actúa como intermediario pero no garantiza el pago.
Crédito Documentario (Carta de Crédito).- "es un compromiso escrito contraído

por un Banco por orden del comprador/importador, de efectuar el pago de una
cierta suma al vendedor/exportador, en un plazo fijo y contra entrega de
determinados documentos, que justifiquen el envío de determinada cantidad de
mercancías". El Banco garantiza el pago.
3. Aspecto legal:
3.1. Instrumentos arancelarios y no arancelarios
Según Enrique Cornejo (2006:185-210,340-354) se tiene. La clave del proceso

de desarrollo económico en la historia ha sido la fuerza del desarrollo industrial
de los países. Esta no es una posición de principios se trata de una verdad
histórica.
Aranceles e Industrialización: El argumento de la protección a la industria

naciente ha sido uno de los más contundentes para explicar la adopción de
restricción arancelaria.
Arancel Ad. Valorem: Este impuesto se determina como un porcentaje fijo del
valor del bien importado o exportado.
Arancel Especifico: Este arancel e establece como una cantidad fija de dinero
por unidad física importada o exportada.
Arancel Compuesto: Es una combinación de un Arancel Ad. Valorem y de un

Arancel Especifico.
Arancel y Valorización: La valorización del bien para propósitos arancelarios

requiere definir que es lo que se incluye en el correspondiente valor.
Los Efectos Económicos de la Aplicación de un Arancel
60
Se pueden distinguir hasta cinco efectos claros de la aplicación de un arancel
en la actividad económica.
Tasa Cancelarías Nominales y Efectiva: Es conveniente diferenciar los niveles

de protección normales y efectivos.
La tasa de arancel normal: son las que aparecen publicadas en la lista

arancelaria oficial del país.
Tasa de Protección Efectiva: Es la diferencia entre el valor agregado (por

unidad de producción) a los precios domésticos (es decir, incluyendo los
aranceles sobre el producto terminado y los insumos intermedios) y el valor
agregado a los precios mundiales (es decir, los precios que prevalecen bajo el
libre comercio), expresada como un porcentaje de este ultimo.
3.2. Régimen tributario aplicable a las importaciones
Según. http://www.deperu.com/abc/contenido/264
Las mercancías sujetas al régimen de importación, según el tipo de
mercancías, están sujetas al pago de los siguientes tributos:
Derechos de importación, Impuesto Selectivo al Consumo, Impuesto General a

las Ventas, Impuesto de Promoción Municipal, Derecho Específico Variable,
Derechos Antidumping y Compensatorios.
Derechos de Importación.- Derechos fijados por el Arancel de Aduanas, son de
carácter ad-valorem, gravan a todas las importaciones de bienes y se aplican
sobre el valor CIF de las mercancías; las tasas impositivas son de 12% y 20%
de acuerdo al Decreto Supremo 035-97-EF, salvo aquellos comprendidos en
regímenes especiales que estén sujetos al pago de los derechos señalados en
las disposiciones legales que los regulas. Los productos agrícolas están
gravados con una tasa de 12%.
Adicionalmente, se ha establecido una Sobretasa Arancelaria ad-valorem de
5% sobre el valor CIF, a la importación de bienes como: malta, cerveza, vino de
uvas frescas, mosto de uva, maíz amarillo duro, azúcar, etc.
Impuesto Selectivo al Consumo.- Las importaciones de bienes que se
61
encuentren especificados en el Apéndice III y IV del Decreto Legislativo 821, se
encuentran sujetos a este impuesto; dentro de estos bienes están los productos
derivados del petróleo con tasas entre el 23% al 118%; aguas gasificadas,
aguas minerales, licores, automóviles, cerveza y cigarrillos con tasas del 10%,
12%, 25% y 30%. Base Imponible: valor CIF, más los derechos arancelarios.
En ciertos combustible elimpuesto es de soles por volumen (galones)
importado.
Impuesto General a las Ventas.- Toda importación de mercancías está gravada

con el impuesto general a las ventas, con la tasa de 16%. La Base Imponible
es el valor CIF, más los derechos arancelarios y demás impuestos que gravan
la importación.
Están exoneradas de este impuesto las importaciones de bienes que se

destinen a Empresas Industriales ubicadas en la zona de frontera o de selva,
en virtud del Art. 71 de la Ley General de Industrias, Ley 23407.
Impuesto de Promoción Municipal.- Las importaciones afectadas por el

Impuesto General a las Ventas, también están gravadas con el Impuesto de
Promoción Municipal, de acuerdo a las siguientes tasas: 2% para las
importaciones en general; y 18% para las importaciones exoneradas del
Impuesto General a las Ventas por aplicación del Art. 71 de la Ley 23407,
establecidas por el decreto ley 25980. La Base Imponible es el valor CIF, más
los derechos arancelarios y demás tributos que afectan la importación.
Derecho Específico Variable.- La importación de los productos alimenticios que

se encuentran comprendidos en las partidas arancelarias, que se detallan en
las respectivas tablas, están gravadas con el Derecho Específico Variable,
expresado en dólares americanos conforme al precio FOB de referencia
semanal y las respectivas tablas aduaneras.
0402.10.00.00 .Leche en polvo (grasa inferior a 1.5%)
1005.90.00.10 .Maíz amarillo duro
62
1006.20.00.00 .Arroz descascarillado
1007.11.90.00 .Azúcar de caña en bruto
Derechos Antidumping y Compensatorios.- Los Derechos Antidumping se

aplica a todo producto importado a precio de dumping, cuando ello cause o
amenace causar perjuicio a una producción peruana. Los Derechos
Compensatorios se aplican para contrarrestar cualquier subsidio concedido
directa o indirectamente en el país de origen, cuando ello cause o amenace
causar perjuicio a la producción peruana. La Base Imponible es el monto al que
asciende el Valor FOB consignado en el Certificado de Inspección o Factura
Comercial, cuando corresponda; y la tasa impositiva es variable dependiendo
del caso.
3.3. Comercio internacional, legislación laboral y tratamiento de las inversiones
José Luis Jerez Riesco (2002), dice. Se pueden encontrar varios sectores al
interior de los países industrializados, quienes presionan para imponer
sanciones comerciales a los países en desarrollo exportadores que mantienen
una legislación laboral inadecuada y salarios bajos pero no hay consenso en
este tema.
El tratamiento de las inversiones internacionales y el comercio exterior, es un

tema que debe incluirse en la agenda del sistema multilateral del comercio. El
punto central es conferir de los mismos beneficios y obligaciones tanto del
inversionista nacional como al inversionista extranjero.
3.4. Los incoterms
Para: José Luis Jerez Riesco (2002), El propósito de los " INCOTERMS " es el
de establecer unas reglas para el uso y la interpretación de los términos más
usados en el transporte internacional.
De esta manera el número de malentendidos o interpretaciones erróneas

pueden ser reducido.
Es común que las diferentes partes de un contrato internacional no estén al

tanto de las diversas prácticas comerciales de los otros países, esto puede
63
llevar a malentendidos y disputas entre el proveedor y el cliente. Para tratar de
reducir la incidencia de este tipo de problema, la Cámara de Comercio
Internacional establecido en 1936 una serie de reglas para la interpretación de
los términos comerciales conocidos como los "INCOTERMS 1936". Estos han
sido cambiados 5 veces, la ultima revisión se produjo en 2000.
Los diferentes tipos de Incoterms:
Incoterm CFR
Incoterm CIF , Incoterm CIP , Incoterm CPT , Incoterm DAF , Incoterm DDP,
Incoterm DDU , Incoterm DEQ , Incoterm DES , Incoterm EXW .
CFR - Cost and Freight

Costo y flete (…puerto de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda

del buque, en el puerto de embarque.
El vendedor es responsable de todos los gastos de exportación, despacho

aduanero, flete y costos necesarios para llevar la mercancía al puerto de
destino convenido, sin incluir seguros.
Los costos de descargue en el puerto de destino corren por cuenta del

comprador.
Este término solo puede usarse para transporte por mar o por vías de
navegación interior.
CIF - Cost, Insurance and Freight

Coste, seguro y flete (…puerto de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda

del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de

exportación, despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la
mercancía al puerto de destino convenido.
64
El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima, a
favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.
En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en

que la mercancía traspase la borda del buque, los riesgos de transporte están
cubiertos por una póliza de seguros que habrá contratado el exportador a
beneficio del importador, quien como asegurado en caso de pérdida o deterioro
de la mercancía reclamará directamente a la compañía aseguradora.
Este término solo puede usarse para transporte marítimo o fluvial.
CIP - Carriage and Insurence Paid

Transporte y seguro pagados hasta... (...lugar de destino convenido)
El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar
la mercancía al sitio convenido con el comprador, adicionalmente deberá tomar
y pagar un seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la pérdida
o daño de la mercancía, siendo responsable solamente por una póliza con
cobertura mínima, en caso que el vendedor quiera una cobertura mayor,
deberá concertarlo con el vendedor o tomar un seguro complementario.
Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.
CPT - Carriage Paid To

Transporte pagado hasta... (...lugar de destino convenido).
El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar
la mercancía al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y permisos
de exportación, excepto los gastos de seguro.
Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este

último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.
DAF - Delivery at Frontier

Entregada en frontera (...lugar convenido)
65
El vendedor realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes
de la aduana fronteriza, y pone la mercancía a disposición del comprador en el
medio de transporte utilizado sin realizar la descarga.
El término frontera incluye la del país exportador, por tanto deberá

especificarse este término. Puede además utilizarse en cualquier modo de
transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es en puerto, muelle o
a bordo del buque, deben usarse los términos DES o DEQ.
DDP - Delivery Duty Paid

Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, ya despachada

de exportación e importación con todos los costos pagos pero sin efectuar la
descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado en el
país importador.
Adicionalmente el vendedor debe cubrir con todos los costos y riesgos

incluyendo los impuestos del país importador, este término es usado en
cualquier modo de transporte.
DDU - Delivery Duty Unpaid

Entregada derechos no pagados (...lugar de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligación cuando realiza la entrega de la

mercancía en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de
aduana y el descargue del medio de transporte.
El vendedor asume los costos y riesgos de llevar la mercancía hasta este sitio.
La obligación de pagar los derechos de importación recaerá sobre el
comprador, al igual que los riesgos y costos por no despachar a tiempo la
mercancía para la importación, en caso que el comprador quiera que esta
operación se realice por parte del vendedor deberá especificarse en el contrato
de compraventa.
Este término se puede usar en cualquier modo de transporte.
66
DEQ - Delivery Ex Quay
Entregada en muelle (...puerto de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta en el muelle del

puerto de destino convenido a disposición del importador, sin despacharla en la
aduana de importación.
Este término puede ser usado en transporte marítimo, fluvial y multimodal

donde su último modo de transporte sea marítimo o fluvial.
DES - Delivery Ex Ship

Entregada sobre buque (...puerto de destino convenido)
El vendedor entrega la mercancía cuando se encuentra a bordo del buque en el

puerto de destino acordado y a disposición del comprador, sin efectuar
despacho en la aduana de importación, ni asumir los costos y riesgos de
descarga del producto.
Este término puede utilizarse en transporte marítimo, fluvial o multimodal donde

su último modo de transporte sea marítimo o fluvial
EXW - Ex Works
Importancia de los incoterms
Importancia de los Incoterms en las transacciones internacionales.
La globalización de los mercados internacionales ha impulsado de manera

dinámica la venta de mercancías en más países y en mayores cantidades, es
así como a medida que aumenta el volumen y la complejidad de las ventas,
también crecen las posibilidades de malentendidos y litigios costosos cuando
no se especifican de forma clara y precisa las obligaciones y riesgos de las
partes.
Por ello, el adecuado uso y aplicación de los Incoterms, en las transacciones

internacionales propenden en gran medida por :
Facilitar la gestión de toda operación en comercio internacional, delimitar

claramente las obligaciones de las partes disminuir el riesgo por
67
complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales más utilizados.
La idea de lograr un lenguaje internacional para los términos comerciales, nació

en 1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte ha
evolucionado. En el curso de su historia la Cámara de Comercio Internacional
ha efectuado siete ajustes, el último de ellos en el año 2000.
En estos ya se contemplan las transacciones comerciales a través de la

comunicación electrónica.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción
comercial:
1. La entrega de la Mercancía. 2. Transferencia de Riesgos

3. Distribución de Gastos. 4. Trámites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación.
Estas reglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes y pueden
ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.
3.5. Medios de pagos y cobros internacionales
Según: José Luis Jerez Riesco (2002),
Elección del medio de cobro/pago.
Motivos de elección.
Para el exportador; para el importador
Medio que le ofrezca mayor seguridad de cobro y mayor velocidad en la

recepción de los fondos
Para el importador
Medio que le permita examinar la mercancía y le suponga un menor coste de

tramitación.
68
Factores a considerar son: Confianza, fuerza comercial, riesgo país,
legislación, costumbres, divisa, costos, etc.
3.6. Documentos usuales en el comercio exterior
Según: José Luis Jerez Riesco (2002),
Documentos de exportación
Los documentos que se piden con mayor frecuencia son las declaraciones de
exportación, las facturas consulares o los certificados de origen, las facturas de
carga, las facturas comerciales y los certificados de seguro. Además, a menudo
son necesarios documentos tales como las licencias de importación, las
licencias de exportación, las listas de envase y los certificados de inspección.
Declaración de exportación. Presentada en el puerto de salida, incluye los

nombres y las direcciones de los principales participantes, el destino de los
bienes, una descripción completa de los bienes y su valor declarado.
Factura consular o Certificado de origen. Algunos países exigen facturas

consulares. Los formularios deben obtenerse en el consulado del país y
remitirse con dos a ocho copias junto con las copias de otros documentos
requeridos (licencia de importación, factura comercial o factura de carga)
Factura de carga o conocimiento de embarque. Es el documento más

importante para establecer la propiedad legal. Sirve (a) como contrato para el
embarque entre el transportista y el remitente, (b) como recibo del transportista
por el cargamento, (c) como certificado de propiedad o título de los bienes. Las
facturas de carga se emiten en forma de facturas directas, que no son
negociables y que se envían directamente a un consignatario, o en forma de
facturas de pedido, que son instrumentos negociables.
Factura comercial. Cuenta o declaración de los bienes vendidos. Es uno de los

documentos financieros solicitados en los pagos comerciales internacionales.
Póliza o certificado de seguro. Documento clave en el comercio de la

exportación
69
Licencias. De exportación o importación. Documentos adicionales que se
solicitan con frecuencia.
Otros. Pueden exigirse los certificados de inspección sanitaria y de salud para

probar la ausencia de enfermedades y pestes en ciertos productos.
Contratos y cartas de crédito
Los elementos principales del contrato deben ser:
Las partes: En el caso de sociedades, se debe acreditar la existencia y la

capacidad de los representantes para contraer obligaciones.
Descripción del producto incluyendo la denominación arancelaria que

corresponda.
El precio: Forma y plazos de pago. El medio de pago, si se trata de carta de

crédito, se deberá determinar sus características, por ejemplo revocable o
irrevocable, se es confirmada; la existencia de cláusulas rojas; documentación
exigida (facturas, facturas consulares, documentos de pesaje, certificado de
origen, certificado de calidad, certificados sanitarios); si es divisible o indivisible;
si es transferible, a la vista, o a plazos, etc. Es habitual que el vendedor se
reserve el derecho de proponer al menos una terna de bancos confirmadores,
si la carta de crédito fuese confirmada. (El banco confirmador puede otorgar
financiación sobre la base de esa carta de crédito). El pago puede realizarse en
efectivo, mediante cheque, transferencia bancaria o letra de cambio.
Las condiciones de entrega. Lo usual es una remisión a los INCOTERMS

según la modalidad convenida.
Las cláusulas penales para incumplimientos.
Calidad y revisión del producto vendido, momento en el que el comprador

efectuará la revisión del producto.
Caso fortuito o de fuerza mayor. (Supuestos eventuales que podrían eximir a

las partes de sus obligaciones).
Modo de resolver controversias.
70
Cláusulas de arbitraje.
Cláusulas de jurisdicción y competencia.
Lugar y fecha de celebración del contrato.
Las cartas de crédito. Son los medios de pagos normales. La carta de crédito
es el compromiso de un banco de pagar a un proveedor en nombre de un
comprador. Las cartas de crédito suelen llamarse "documentarias", dado que
los bancos manejan la transacción sobre la base de documentos, con
independencia de las mercaderías en sí. Los pasos básicos en una transacción
por carta de crédito son:
El comprador ordena a su banco abrir carta de crédito a favor del vendedor. El

banco del comprador prepara la carta de crédito incluyendo todas las
instrucciones del comprador relacionadas con el embarque y la documentación
requerida. El banco del comprador remite la carta de crédito al banco
corresponsal, en el país del vendedor.
El banco corresponsal hace llegar la carta de crédito al vendedor, quien revisa

las condiciones. Si hay acuerdo sobre los términos, el proveedor prepara la
mercadería y efectúa los arreglos para su embarque. Luego despacha la
mercadería y obtiene un conocimiento de embarque (bill of lading) y los otros
documentos requeridos por el comprador en la carta de crédito.
El vendedor presenta los documentos requeridos al banco corresponsal, los

que normalmente incluyen el conocimiento de embarque, factura comercial,
certificado de origen y certificado de inspección (si es requerido por el
comprador). El banco corresponsal revisa los documentos y los remite al banco
del comprador. Si la carta de crédito es confirmada e irrevocable, el vendedor
tiene garantizado el pago y puede ser pagado inmediatamente por banco
corresponsal. Una vez que el banco del comprador recibe los documentos,
notifica al comprador, quien revisa los documentos. Si están en orden, el
comprador firma y retira los documentos, que usará para tomar posesión de la
mercadería.
El banco emisor paga al banco corresponsal, el que a su vez paga al vendedor.
71
Hay dos formas básicas de carta de crédito: el crédito revocable y el crédito
irrevocable. Asimismo hay dos tipos de créditos irrevocables: los no
confirmados y los confirmados. El crédito revocable puede ser cambiado o
cancelado por el comprador, sin notificación previa al vendedor. Por esta razón,
no son normalmente aceptados por los vendedores y raramente se utilizan.
El crédito irrevocable obliga al banco emisor a pagar, se se cumplen las

condiciones estipuladas en la carta de crédito. No puede ser cambiado ni
cancelado sin el consentimiento de comprador y vendedor. Los créditos
irrevocables no confirmados por el banco emisor, implican que este banco es el
responsable del pago, y el banco corresponsal está obligado a pagar sólo
después de recibir los fondos por parte del banco emisor.
Los créditos irrevocables confirmados obligan al banco corresponsal a

garantizar el pago al vendedor si el banco emisor falla en el pago, (por
supuesto, estas cartas de crédito cuestan más).
Existen algunas cartas de crédito especiales, tales como las transferibles, que
permiten a un proveedor a transferir todo o parte de la carta de crédito a otro
beneficiario, que normalmente es el productor de la mercadería. Este el un
procedimiento común para intermediarios.
3.7. Contratación internacional:
Según: José Luis Jerez Riesco (2002)
En nuestra normativa, el término “compraventa” está definido en el Código Civil

como el contrato en el que “uno de los contratantes se obliga a entregar una
cosa determinada y el otro a pagar por ello un precio cierto, en dinero, o signo
que lo represente”.
Por su lado, el término “internacional” se refiere a “aquel contrato en el que las

partes se encuentran sometidas a diferentes ordenamientos jurídicos”.
Los caracteres del contrato son:
- Consensual: se perfecciona con el sólo consentimiento.
- Bilateral: perteneciente a dos partes.

72
- Oneroso: implica alguna contraprestación.
- Conmutativo: prestaciones recíprocas equivalentes y determinadas.
- Traslativo del dominio: transfiere el dominio.
Las relaciones a nivel internacional son cada vez más numerosas, y el número
de países que se relacionan entre ellos aumenta día a día. Es por ello que
existen problemas a la aplicación de una normativa u otra en el momento de
incumplimiento de una de las partes o desacuerdo sobre cualquier aspecto, si
las partes mencionadas no habían especificado previamente la normativa que
regía su contrato.
En un contrato de compraventa internacional, además se pueden encontrar

varios contratos intrínsecos, lo que implica que puedan existir conjuntamente
normativas que tengan entre ellas grandes divergencias.
Las normativas pueden divergir en aspectos como:
_ La formación del contrato, la entrega de la mercancía, el medio de pago, el

precio, la mediación bancaria, el transporte, el seguro de mercancías, etc.
Además, se deben cumplir las normas administrativas que rigen el comercio

exterior, como las de importación, exportación, aduanas, cambios, etc.
Estas grandes diferencias empezaron a unificarse con el uso generalizado a

nivel mundial de los Incoterms, que definen los derechos y obligaciones de las
partes en las relaciones de compraventa internacional.
Pero los Incoterms sólo eran un primer paso hacia la protección total de las
partes implicadas. Por esta razón España ratificó con fecha 30.Ene.1991 el
“Convenio de Viena”, de 11.Abr.1980, o “Convención de las Naciones Unidas
sobre contratos de compraventa internacional de mercaderías”.
En cuanto a la normativa española al respecto, el Código Civil español señala

en su artículo 11 la ley aplicable a la forma de los contratos internacionales:
- Las formas y solemnidades de los contratos, testamentos y demás actos

jurídicos se regirán por la ley del país en que se otorguen. No obstante, serán
73
también válidos los celebrados con las formas y solemnidades exigidas por la
ley aplicable a su contenido, así como los celebrados conforme a la ley
personal del disponente o a la común de los otorgantes.
-Si la ley reguladora del contenido de los actos y contratos exigiere para su
validez una determinada forma o solemnidad, será siempre aplicada, incluso en
el caso de otorgarse aquéllos en el extranjero.
- Será de aplicación la ley española a los contratos, testamentos y demás actos

jurídicos autorizados por funcionarios diplomáticos o consulares de España en
el extranjero.
Requisitos básicos de todo contrato:
Para poder celebrar un contrato es necesario:
- Capacidad de obrar para contratar. No sólo es necesario tener la mayoría de

edad, sino también gozar del pleno ejercicio de los derechos cívicos.
- Consentimiento de ambas partes.
- Objeto lícito. Aquello que no sea contrario al orden público, a la moral.
-Cosa determinada. Precio cierto en dinero o signo que lo represente. Se

considerará nulo el contrato que no especifique el precio de la mercancía
- Ánimo de reventa y de lucro (en compraventa mercantil).
- No existe requisito especial de forma.
Obligaciones de las partes:
Se dan dos prestaciones esenciales Obligación del vendedor a entregar la cosa

(o servicio)y obligación del comprador a pagar el precio.
Podemos resumir las obligaciones del vendedor en:
- Transmitir la propiedad de la cosa vendida.
- Entregar la cosa vendida en los términos pactados.
- Conservar y custodiar la cosa que se ha obligado a entregar.

74
- Entregar al comprador los títulos de propiedad de la cosa.
- Prestar garantía o saneamiento en caso de evicción o vicios ocultos.
Las obligaciones del comprador son las derivadas del pago de la mercancía:
- El momento del pago deberá ser, en principio, el mismo en el que se haga la

entrega de la mercancía adquirida. Al igual que el momento de entrega, este
término debe contar con cierta flexibilidad, y no puede entenderse en sentido
estricto.
- El pago en sí también debe ser entendido de forma amplia, pudiendo quizás

entenderse también como “puesta a disposición”. Este concepto debe englobar
todos los medios de pago utilizados en el ámbito internacional.
- El lugar de entrega del pago conlleva una fuerte problemática, ya que al

tratarse de contratos entre ausentes, la mayoría de veces se hace el pago sin
que haya para ello una fecha pactada.
Además, debemos pensar que muchos medios de pago hacen que éste se
efectúe en un lugar distinto al que se pacta según la “lex contractus” o la
autonomía contractual (por ejemplo, la transferencia).
Podemos resumir las obligaciones del comprador en:
- Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado.
- Prestar las garantías pactadas en caso de plazo aplazado.
- Recibir la cosa comprada.
- Pagar intereses pactados en caso de pago aplazado.
- Pagar los gastos de inscripción en el Registro de la Propiedad, de bienes

inmuebles.
Responsabilidad de las partes:
En general, se acepta el hecho de que la transmisión de la responsabilidad de

la mercancía vendida se produce en el momento de la entrega de la cosa, al
margen de lo que las partes hubiesen podido pactar.
75
4. Aspecto financiero
Frank Lam (2006:9-27), afirma: sobre los costos:
4.1.1. Costos de importación
Se denomina así el costo resultante de las adquisiciones hechas en el exterior

del país donde es importante establecer el costo de moneda extranjera original
más los gastos que demanda la compra, los derechos o impuestos a la
importación y los gastos propios ocurridos en el país hasta que llega la
mercadería al almacén.
4.1.2. Costos del proceso de exportación
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la

exportación, estos actos varían dependiendo de la negociación o cotización
que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociación
internacional utilizado, ya que cada exportación es única.
Los principales costos de exportación son: Constantes y variables.
4.1.3. Costos de preparación y empaque del producto
Los costos de clasificación y limpieza del producto se consideran como costos

de preparación, normalmente estas actividades no se realizan en el campo sino
en una planta de empaque o de procedimiento
4.1.4. Costos de manejo del producto: El manejo del producto representa un

porcentaje importante de la estructura de costos de la cadena de
comercialización. en particular, durante la exportación, los productos agrícolas
son manipulados en diversos puntos, sobre todo en los puertos, aeropuertos y
aduanas, tanto del país exportador como el país importador.
4.1.5. Costos de transporte: Una vez empacado, es necesario transportar el

producto. Según la naturaleza y el grado de organización de la empresa, el
transporte puede significar el traslado del producto a una nueva etapa en el
proceso de exportación.
76
4.1.6. Costos de seguro: Todo operación de comercio internacional lleva
implícito algún riesgo, bien sea de carácter comercial (incumplimiento de
contrato, solvencia del proveedor o el cliente, accidentes en el transporte y
entrega del producto.
4.1.7. Costos por pérdida del producto: En las primeras etapas de la cadena de
comercialización y sobre todo durante el manejo y transporte, los productos
agrícolas sufren una serie de pérdidas cuantitativas y cualitativas. Las perdidas
cuantitativas se refieren a la pérdida de peso o volumen.
4.1.8. Costos de transformación: Estos son a menudo, un factor importante de

los costos de comercialización. Algunos productos, como el café, tienen que
ser transformados para poder ser comercializados internacionalmente.
4.1.9. Costos de capital: Los costos de capital, que muchas veces ni siquiera se
toman en consideración, representan un elemento importante en el proceso de
exportación.
4.2. Financiación del comercio internacional
Importación: Financiación del proveedor:
1.- Aplazamiento del pago
2.- Aval para cobertura operaciones de activo
Financiación bancaria:
- Clasificación cliente: Garantías propias y Garantías adicionales:
Exportación: Financiación del cliente: Aval para cobertura de operaciones de

activo y
Créditos documentarios.
Financiación bancaria:
- Clasificación cliente: Garantías propia, Garantías adicionales: Seguro de

caución y Calidad del librado extranjero.
.- Factoring de Exportación y Crédito comprador

77
3. Los organismos internacionales y el comercio exterior. Según. Según José
Luis Jerez Riesco (2002) se tiene.
Banco Mundial
Fundado en 1944, el Grupo del Banco Mundial se compone de cinco
instituciones afiliadas. Su misión es combatir la pobreza para obtener
resultados duraderos y ayudar a la gente a ayudarse a sí misma y al medio
ambiente que la rodea, suministrando recursos, entregando conocimientos,
creando capacidad y forjando asociaciones en los sectores públicos y privado.
Con sede en la ciudad de Washington, el Banco tiene oficinas en 100 países, y
cuenta con 8.168 empleados en la sede y 2.545 en el exterior. James D.
Wolfensohn es el Presidente de las cinco instituciones del Grupo del Banco
Mundial.
Para todos sus clientes, el Banco subraya la necesidad de:
Invertir en las personas, a través de servicios básicos de salud y educación.
Reforzar la capacidad de los gobiernos de suministrar servicios de buena

calidad, en forma eficiente y transparente, proteger el medio ambiente ,prestar
apoyo al sector privado y alentar su desarrollo, promover reformas orientadas a
la creación de un entorno macroeconómico estable, propicio para las
inversiones y la planificación a largo plazo.
Las agencias afiliadas son tres:
a. AIF: Asociación Internacional de Fomento.

Creada en 1960. Objetivo. Dirigido a prestar ayuda a los países en desarrollo
más pobres.
Tiene un periodo de gracia de 10 años.
Miembros: Todos los países miembros del BIRF pueden ser miembro de AIF.
b. CFI: Corporación Financiera Internacional.
c. OMIGI: Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones.
Creada en 1988. Objeto: Fomentar las inversiones directas en los países en
desarrollo atenuando las barreras de carácter no comercial que obstaculizan
dicha inversión. Asesora a los Gobiernos para promover las inversiones
78
extranjeras. Al 31 de mayo de 1995, 128 países eran miembro. El Banco
Mundial, pone énfasis en las reformas económicas estructurales. La razón, es
que están convencidos que la piedra angular del desarrollo sostenible y
reducción de la pobreza, es redefinir el rol del Estado y promover la
competencia y los mecanismos de mercado.
El Banco Mundial está ayudando a los países a reforzar y mantener las
condiciones fundamentales que necesitan para atraer inversiones privadas y
retenerlas. Con el apoyo del Banco Mundial - financiero y no financiero - los
gobiernos están reformando sus economías en general y fortaleciendo los
sistemas bancarios. Mediante las garantías del Banco Mundial y el seguro
contra riesgos políticos del OMGI, y en asociación con las inversiones en
capital accionario de la CFI, los inversionistas están reduciendo al mínimo sus
riesgos y hallando la tranquilidad necesaria para invertir en países en desarrollo
y en países en transición hacia economías de mercado.
A medida que avanzamos hacia el nuevo milenio, el Banco se ha embarcado
en un pacto estratégico con sus clientes y accionistas con vistas a mejorar la
calidad de su asistencia, lo que se traducirá en:
Ayudar a los países más pobres a reducir su carga de la deuda a fin de que
puedan financiar iniciativas de desarrollo en lugar de pagos de intereses
Ayudar a combatir la corrupción que debilita el crecimiento económico
Ayudar a los países en desarrollo a adquirir conocimientos y adoptar

tecnologías de comunicación modernos para que puedan ser más competitivos
Fondo Monetario Internacional

Se trata de una institución de cooperación en la cual han ingresado
voluntariamente una gran cantidad de países porque reconocen las ventajas de
poder consultar con los demás países en el foro del fondo a fin de mantener un
sistema estable de compra y venta de sus respectivas monedas.
Los países miembros del fondo están convencidos de que, en lugar de
mantener en secreto las medidas de política económica que pretenden adoptar
y que pueden incidir sobre el libre cambio de una moneda por otra, es en
beneficio de todos mantener informados a los demás países.
79
El fondo concede préstamos a las naciones miembros que tienen dificultades
para cumplir con sus obligaciones financieras externas, pero sólo a condición
de que emprendan reformas económicas capaces de eliminar dichas
dificultades, por su propio bien y el de todos los demás.
Los intercambios de moneda son condición imprescindible para el comercio
mundial.
Objetivos del Fondo Monetario:

La Carta Constituyente del FMI le asigna los siguientes fines:
Promover la cooperación monetaria internacional
Facilitar la expansión y crecimiento equilibrado del comercio internacional
Promover la estabilidad en los intercambios de divisas
Facilitar el establecimiento de un sistema multilateral de pagos
Realizar préstamos a los miembros que tengan dificultades en su balanza de

pagos
Acortar la duración y disminuir el grado de desequilibrio en las balanzas de

pagos. Operaciones del Fondo Monetario:
Al ingresar como miembro, todo país queda obligado a mantener informado a
los demás del régimen mediante el cual se establecerá el valor de su moneda
en relación con los demás países, a abstenerse de imponer restricciones al
cambio de su moneda por moneda extranjera y a adoptar políticas económicas
capaces de incrementar en forma ordenada y constructiva su propia riqueza
nacional la de todos los países miembros.
5. Elaboración de un Plan de Negocios
Según.http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/armarp
lan.htm
http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html
Descargado 09-10-10.
80
a. ¿Qué es un plan de negocios?
El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto

para una gran compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la
vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos
los aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la
organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de
crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia
o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un
potencial socio
El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en

muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La
aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de
que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que

durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan
alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la
puesta en marcha.
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información

necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo
en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento,
socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la
empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la

actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas
en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos
días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de
81
imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta
cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta
demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de
cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en
propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Los objetivos.
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales

puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de
negocios muestra en un documento el o los escenarios más probables con
todas sus variables, para facilitar un análisis integral y una presentación a otras
partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos,
proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a
los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren

según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de
negocios son:
- Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales

inversionistas, socios o compradores.
- Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente,

antes de su puesta en marcha.
- Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
- Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes

de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
82
- Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
- Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
- Valuar una empresa para su fusión o venta.
- Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en

pocas personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja
adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los
caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la
base de información y análisis.
Antes de empezar.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de

lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No

es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar
cada punto frente a cada avance.
Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir

recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de
un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una

inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo,
lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso
a considerarse un activo en la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en
un negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información

disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se
83
conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si
se necesitará la participación de otras personas
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr
con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, considerando cuál es la
información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le intenta convencer,
pero cuidando también que la visión personal no quite a la información
presentada el sustento objetivo. Los componentes son:.
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos

que se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introducción,
análisis e investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia,
estrategia, factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos,
tecnología de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica,
factibilidad económica, factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y
gerencia, conclusiones y anexos.
1. Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se

ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto,
y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el
producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto,
los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al
final, después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no
más de dos páginas, preferentemente sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la

comprensión de la información que el plan contiene.
2. Introducción
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:
- Cuál es el negocio que se desarrollará.
84
- Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
- Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
- Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del

plan.
- Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.
3. Análisis e investigación de mercado
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las

empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios
refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del
consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el
futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un
plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál
es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están
dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán
4. Análisis Swot
El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa.
Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que
surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la

organización para:
- Provechar oportunidades.
85
- Contrarrestar amenazas.
- Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización,

en su contexto. Esto implica analizar:
-Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa

entre ellos.
-Las tendencias del mercado.
-El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan

al mercado local y las importaciones y exportaciones.
-Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y

tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la

organización. Deben evaluarse:
- Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
- Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
- Capacidad de satisfacer al cliente.
Preguntas guía.
1. ¿Para qué se armará el plan de negocios?

2. ¿Quiénes lo elaborarán?
3. ¿Cuáles son los plazos?
4. ¿Cuál es el punto de partida?
5. ¿Cuáles son los supuestos?
6. ¿Cuáles son los productos o servicios?
7. ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
8. ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
86
9. ¿Cómo se corregirán?
10. ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
11. ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
12. ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
13. ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de
que se presenten?
14. ¿Qué se conoce sobre la demanda?
15. ¿Quiénes son los consumidores?
16. ¿Qué buscan?
17. ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
18. ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
19. ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
20. ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
Sintisis:Ciclos de vida de un producto
Etapa del
Objetivo de la Variable
Nombre del plan
ciclo de empresa clave
vida
Plan de negocios de un Penetración de Participación
nuevo lanzamiento mercado en el mercado
Start up ROI* de la
Plan de negocios de una Atraer una pyme o
Pyme
nueva empresa una corporación
Penetración de
Participación
Plan de negocios de mercado
en el mercado
monitoreo Aumento de
Crecimient Productividad
rentabilidad
o
Valor actual
Plan de negocios buy out** Valuar la empresa neto y valor
de la marca
Madurez Plan de negocios de Chequeo de mercado Participación
87
Aumento de en el mercado
monitoreo
rentabilidad Productividad
Valor actual
neto
Plan de negocios buy out Valuar la empresa
y valor de la
marca
Valor actual
Declinación Plan de negocios buy out Valuar la empresa neto
marca
Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor

manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay
futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar
en algo diferente? Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la
sección del plan de negocios que analiza a la competencia.
Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos
son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son
las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
- Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo

ámbito geográfico.
- Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus

características pueden sustituir a los propios.
- Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en

el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el
88
futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas
locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de
empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al
mercado local.
El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia; es

decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos
con una evaluación en aspectos claves, tales como:
-marca -descripción de producto/servicio
-precio -estructura
-procesos -recursos humanos
-costos -tecnología
-imagen -proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria,

cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de
entrada y cuáles las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no

participan del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención,
clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc).
De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible

convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún
competidor puede transformarse en socio a través de fusión o joint ventures o
alianzas estratégicas.
La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más

influyentes en el desarrollo del negocio.
Estrategia
89
Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página)
pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del
negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando

las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene
una estrategia bien definida.
Basándose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a

los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede definirse
una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en cuestión.
Existen algunas herramientas básicas para el análisis estratégico. La más

utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según este
análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de

aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede
ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el
ingreso adicional en el negocio.
Diferenciación: Esta es la estrategia usual cuando se presenta la necesidad

de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor
sobre el producto para que éste sea percibido en el mercado como único.
Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación

de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades
en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El
desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de
mercado que aún no ha sido explotado.
Factores críticos de éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre

pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por
90
características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione.
según el tipo de negocio los factores críticos de éxito son:
-ventas -costo promedio de insumos
-recursos humanos -tasa de penetración
-tasa de retención de clientes -tasa de errores de producción
-productividad del personal -plazo de entrega
-cantidad de devoluciones -logística , e imagen
Plan de marketing
El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo

tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la
empresa y el target al que apunta.
Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe

producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
-Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el

producto/servicio generará para los potenciales clientes?
-Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el

precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
-Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
-Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de

modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen
comprarlo?
Algunas recomendaciones para el plan de marketing son:
91
Producto
-Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las

características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se tratara
de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
-Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los

consumidores.
-Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la

competencia.
-Incluir planos, dibujos y fotos.
Precio
-Incluir al precio o rango de precios al cual se ofrece su fundamentación.
-Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y

demostrar la elasticidad de la demanda.
-Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de

precios adoptado.
-Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio
-Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un

análisis de contribución marginal.
-Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios
Distribución
-Especificar si la distribución se hará en forma directa o indirecta
-Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución
-Incluir un mapa del área de cobertura.
92
-Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama
-Justificar la elección de lugar para de oficinas, locales, depósitos, talleres
Comunicación
-Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para

lograrlo.
-Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán

para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos
de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
-Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
-Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
-Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y

resultados obtenidos.
Recursos humanos
Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el

capítulo de recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
-¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión

(organigrama óptimo)?
-¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de

recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo
requerido)?
-¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento

adoptado (generalmente entre dos y cinco años)?
-¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
-¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
93
actual, un organigrama, el costo actual y un plan para el futuro.
Estrategia de producción
En el caso de que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de

negocios deberá dedicar un capítulo a la planificación de la producción. Si la
empresa piensa expandirse, manteniendo la misma capacidad productiva, este
capítulo no es necesario.
Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones

productivas, el plan de negocios deberá describir el modo en que éstas se
obtendrán y cómo será reclutado el personal de producción. Un flujo o
diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a comprender la forma en
que se operará.
Los supuestos que se establecen en esta sección servirán de base para las
proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el capítulo de
Factibilidad Financiera). Para que la información sea lo más exacta posible,
resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción

es la administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de
producción para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una
programación de atrás para adelante, mediante la cual la proyección de ventas
gobierna sobre el proceso de producción y determina las cantidades a producir,
los insumos a comprar y los productos terminados a almacenar.
Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de

insumos para la producción. Seguramente la calidad de los productos será un
factor de éxito del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los
insumos.
En caso de emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor

clave de éxito, es recomendable presentar una breve descripción de los
equipos y su funcionalidad.
94
Síntesis
Delineados los objetivos del plan de negocios, y una vez que se ha realizado
un análisis general del mercado, comienza el cuerpo central del documento.
Partiendo del análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del
benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y
los rasgos que van a diferenciar el negocio.
Con esa información se está en condiciones de redactar el capítulo posterior,

que consiste en la enumeración de los factores críticos de éxito.
Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de

varios capítulos se detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos
y el plan de producción. Cada uno de ellos representa las diferentes ópticas del
negocio y permite su visualización.
Recursos e inversiones.
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos
(técnicos, humanos, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el
proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando las necesidades de
inversión.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada

proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier
proyecto son:
-Inmuebles -Selección y contratación de personal
-Instalaciones -Maquinarias
-Inscripciones, registros y licencias -Capacitación y entrenamiento
-Mercaderías -Investigaciones de mercado
-Publicidad y promoción -Capital de trabajo
95
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la
empresa para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar
ingresos y para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra,

alquiler, contratación de especialistas, etc.) debe agregar cuál será la cantidad
total de dinero o monto de la inversión inicial que se necesitará y cuál será el
origen del mismo. Las alternativas básicas de financiamiento son el capital
ajeno, obtenido a través de préstamos o inversión, y el capital propio de las
personas o empresas que realizan el plan.
Factibilidad técnica.
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio
es posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado
en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado
cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner
en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de

solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
-Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo?

¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares?)
-Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de

los clientes y de los proveedores?
-Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la

escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la
capacidad?
96
-Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos
complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible
hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
-Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo?

¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?
-Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se

requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?
-Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en

el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?
Factibilidad económica.
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de

negocios debe mostrarse que el proyecto presentado es factible
económicamente y sobrevivirá. Lo que significa que la inversión que debe
realizarse está justificada por la ganancia que generará.
. Para calcular la ganancia que se estima para el proyecto, es necesario

trabajar con un esquema que contemple los grandes números: costos y ventas.
Ventas. En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel

fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe
explicarse brevemente cómo se le ha definido. El plan debe mostrar
estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un período de al menos
un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado,
negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).
Costos. Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del

proyecto analizando los costos fijos y variables. Los costos variables son
aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de
producción; como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz,
comisiones, impuestos a la facturación, etc. El punto de equilibrio, es decir, la
cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no
97
gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el plan, ya
que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de
ganancias.
Factibilidad financiera
La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente

todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su
preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y
egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión, y
ordenarlos en forma cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que solamente se deben incluir en el flujo de

fondos aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el
proyecto; es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. Este
es un aspecto a considerar en los casos de proyectos que se implementan en
empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los

ingresos y egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se
está analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos
fijos de la planta manufacturera no se incluirán en el flujo de fondos del
proyecto, ya que son costos en los que se incurriría independientemente de
que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que existen
independientes de la realización del proyecto) se les denomina costos hundidos
y no se les incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración del flujo de fondos es que se utiliza

el criterio de lo percibido para incluir ingresos o egresos que efectivamente se
producirán y no se contemplan los conceptos devengados. Dicho en otras
palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance proyectado, se tienen en
cuenta solo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada más que eso.
98
Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una
serie de herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de
inversión. Algunos indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el
plan de negocios son los siguientes:
-Período de recuperación (payback)
-Valor actual neto (VAN)
-Tasa interna de retorno (TIR)
Período de recuperación.
También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que

la empresa tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el
negocio. Es una cantidad de meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de

la inversión inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando
el "valor tiempo del dinero", por lo que, si el plazo analizado es extenso, se
produce una distorsión de valores (se comparan bolívares de un momento con
bolívares de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, también es útil calcular el
período de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de
fondos que refleja las diferencias temporales.
Valor Actual Neto (VAN).
Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos

y egresos a una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno
depositadas en el proyecto. Indica un monto en bolívares que representa la
ganancia que se podría tomar por adelantado al comenzar un proyecto,
considerando la "tasa de corte" establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa

seleccionada y por qué. Esencialmente, hay cuatro opciones:
- El interés del mercado - tasa de rentabilidad de la empresa

99
- Una tasa cualquiera elegida por el inversor
- Una tasa que refleje el costo de oportunidad
Tasa Interna de Retorno (TIR).
Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación.

Es la máxima tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto,
ya que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el
proyecto no daría ganancia ni pérdida. La fórmula para calcular este indicador
es algo compleja, pero con una calculadora financiera o una planilla de cálculo
resulta muy simple de obtener: solo se necesita cargar los datos del flujo de
fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica con solo presionar
enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además

de la información ya descrita, es fundamental incluir:
-monto exacto de los fondos que se solicitan
-período por el que se pide el crédito
-qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones,

equipamiento, etc.)
-un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo
evalúen puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
Análisis de sensibilidad. En todo proyecto se trabaja con algunos factores

sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre
los que solo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:
Precio, producto, logística, promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
100
Competencia, consumidores, entorno económico, político, legal, etc.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el

comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que
permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables
más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de
retorno.
Preguntas guía
1. ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnológicos, etc.) se

necesitan para emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se
obtendrán?
2. ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner en marcha el
proyecto? ¿Cómo se financiarán?
3. ¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
4. ¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable
técnicamente?
5. ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar durante la puesta en
marcha y una vez que el proyecto esté funcionando?
6. ¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios de los
productos/servicios?
7. ¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse?
8. ¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
9. ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no
ganaría ni perdería?
10. ¿En qué momento el proyecto comenzará a generar ganancias?
11. ¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
12. ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es el período de
recuperación de la inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR)?
¿Cuál es el valor actual neto (VAN) del proyecto?
13. ¿Cómo se modifican los resultados al variar los principales supuestos
sobre los que se basa el flujo de fondos?
101
Síntesis. Luego de una definición de la estructura y los objetivos del plan de
negocios, comienza su redacción. Los capítulos Recursos e Inversiones son
parte de este cuerpo principal y describe cuáles son los recursos que serán
necesarios para poner en marcha el proyecto que se está presentando, cómo
se obtendrán y qué necesidades de inversión se requieren.
Dirección y gerencia. ¿Quiénes gerenciarán el proyecto? O, en el caso que se

trate de la venta de una empresa, ¿quiénes son sus actuales directores o
socios?, ¿qué gerenciamiento estaría "comprando" el destinatario del plan de
negocios?
Para tomar una decisión acerca de un proyecto no solamente hay que tener en
cuenta los factores técnicos, económicos y de mercado, sino también quiénes
son sus cabezas. Un excelente proyecto puede fracasar si está en manos de
personas inadecuadas.
Tratándose de un proyecto para una empresa en marcha (por ejemplo, su

venta o fusión, la incorporación de capital o la solicitud de un préstamo) resulta
importante destacar los siguientes datos:
Principales accionistas: aquí rige aquello de "dime con quién andas y te diré
quién eres". Un potencial socio o prestamista analizará quiénes son los que
invierten en la empresa; querrá saber si son personas conocidas, si les va bien
en sus otros negocios, si son honestos, si viven en el país. En la sección que
nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y no opiniones.
Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacionalidad, lugar de residencia,
profesión, actividad, primera fecha de adquisición de acciones, porcentaje de
acciones en su poder, participación en otras sociedades. Antes de presentar el
plan conviene consultar a los accionistas citados acerca de los datos a incluir.
- Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes
decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara visible de la
organización.
Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos: nombre y apellido, profesión,
nacionalidad, país de residencia, fecha de incorporación a la empresa, cargo
102
ejecutivo, si lo tiene; participación societaria, si la tiene; algunas experiencias
laborales previas y otras actividades presentes que ayuden a armar el perfil.
- Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una fusión o

alianza estratégica, es importante destacar las destrezas que la empresa ha
adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aquí
conviene nombrar a las personas claves de la organización, gerentes y
asesores, y destacar su currículum y sus aportes a la empresa.
- Garantías: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de la

empresa.
Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licencia o franquicia, es
fundamental destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan lo presenten
aquellos que se proponen como gerentes, a posibles inversores o a la empresa
licenciataria o franquiciante. Cualquiera de estos destinatarios estará
interesado en evaluar la capacidad y experiencia de quienes llevarán adelante
la gestión del negocio. También un prestamista evaluará la capacidad gerencial
como un elemento del éxito del negocio. Es recomendable incluir como anexo
el currículum completo de cada gerente.
Conclusiones. A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los

temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor
subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos.
Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela,

los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las
conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción. Al escribir las
conclusiones, tener en cuenta:
- El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar, qué

considera fundamental, qué considera trivial, cuáles son sus intereses, qué
gana si acepta la propuesta, qué pierde si la deja de lado.
103
- Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las
conclusiones deben ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos cortos con
hipótesis sustentadas en hechos concretos.
- El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga

a leer los detalles de cada capítulo. Pero sí prestará atención a las
conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como estar en el
escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, según el caso, apartar las
conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de
negocios y presentarlas en forma separada.
Anexos. Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos

de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean
indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe
figurar ahí. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar información
a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal.
- No anexar:
1. Resultados de investigaciones de mercado.
2. Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo).
3. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción
o marketing).
4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).
- Anexar (cuando sea necesario):

5. Informes de auditorías.
6. Contratos.
7. Currículos (si son extensos).
8. Folletos o catálogos de muestra.
Sugerencias para la presentación escrita del Plan de Negocios. Es

imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y
atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.
Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan de
Negocios:
104
- No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35 páginas,
incluyendo los anexos, es adecuada.
- Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa

transparente para incluir una carátula de presentación.
- Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no

saturar de información cada página y permiten al lector hacer anotaciones
durante la lectura.
- Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos
- Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la presentación

y facilita la búsqueda de temas.
- Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso.
- Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un
lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada página
- El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia
a.7.Métodos y técnicas
a.7.1. Tipo de investigación

La investigación, por su naturaleza, es de tipo descriptiva y, por su finalidad,
de diagnóstico, esto es conocer el nivel de conocimiento de los egresados de
la FACAT, en negocios internacionales.
a.7.2. Métodos de investigación

Para este estudio se utilizan los siguientes métodos importantes en
investigación: descriptivo ex post-facto, análisis y síntesis, y el método
documental.
-Empíricos. Permitieron determinar las características fundamentales del
objeto de estudio como resultado de un proceso de percepción directa de
los sujetos de investigación y del problema.
105
- Descriptivo. Estudia el fenómeno desconocido en su estado actual, describir,
analizar e interpretar, cual es el grado de conocimiento de los egresados de la
FACAT en negocios internacionales.
- Análisis y síntesis. Es una operación intelectual que posibilita

descomponer mentalmente un todo complejo en sus partes y cualidades, en
sus múltiples relaciones, componentes, y luego establecer las posibles
relaciones. En el presente trabajo de investigación, se analizó las relaciones de
conocimientos, habilidades e interés de los alumnos y egresados de la FACAT,
en la generación de negocios.
- Documental. Sirve para recopilar información de fuentes secundarias, de los
diferentes organismos públicos y privados. Nuestro propósito es sistematizar la
información y hacer uso de procedimientos analítico, cualitativo en
interpretativo, de la generación de negocios internacionales por parte de los
egresados y estudiantes de la FACAT.
a.7.3. Diseño de la investigación
El diseño es no experimental exposfacto, esto es conocer los hechos a través
de la información que ya existe y también mediante una encuesta aplicada a
los integrantes de la muestra. El presente diseño se ha elegido teniendo
presente el enfoque, el problema, objetivos, hipótesis y los alcances de la
investigación, que se pretende lograr con dicha investigación.
a.7.4. Técnicas de recolección de datos
Se han empleado durante el proceso: la observación, entrevistas,

documentos, cuestionario e internet.
a.8. Materiales y/o instrumentos
Como instrumentos se utilizará el cuestionario para conocer el

conocimiento de los alumnos en los aspectos materia de estudio. Como
materiales haremos uso de libros, revistas, periódicos e Internet. (Ver anexo Nº
1 el formato de instrumento)
Validación de instrumentos de investigación
106
Los cuestionarios de encuestas, a fin de que tengan la validez del contenido
y midan con certeza los indicadores de las variables de investigación, fueron
elaborados mediante el siguiente procedimiento :
1º. Los instrumentos de recopilación de datos fueron redactados por el autor
de la presente investigación.
2º. El contenido de los instrumentos para la medición de los ítems
relacionados con la generación de negocios de los alumnos y egresados de la
FACAT, fue sometido a juicio de expertos profesionales, quienes
proporcionaron sugerencias como aporte para mejorar el contenido de la
encuesta, y emitieron su opinión favorable.
Validez de contenido por juicio de expertos
Cuestionario aplicado a los alumnos y egresados de la FACAT
Ponderación
Grado e institución
Experto porcentual
Universidad Nacional de
CPC. Mg. Ovidio Zubieta Educación Enrique Guzmán Y
Béjar Valle. 90%
Universidad Nacional de
Ing. José Manuel Muñoz Educación Enrique Guzmán Y 90%
Salazar Valle.
Dr. en Ciencias de la Educación
Dr. Narciso Future por la Universidad Enrique 90%
Cutire, Guzmán y Valle.
Promedio de Validación por juicio de expertos 90 %
El instrumento fue validado por juicio de expertos obteniendo un nivel de

validación de 90% sobre el cuestionario propuesto, habiéndose reajustado
éste de acuerdo con las recomendaciones de los expertos.
107
Análisis de confiabilidad de cuestionario aplicado a los alumnos y
egresados de la FACAT.
Para la prueba de confiabilidad del instrumento, se aplica el estadístico Alfa de

Cronbach; la confiabilidad se define como el grado en que un test es
consistente al medir la variable. También se define como Consistencia Interna,
que se obtiene mediante la determinación de las intercorrelaciones o
Covarianzas de los ítems.
La fórmula de Alfa de Cronbach:
∑ Si2
α =
K
K −1 [ 1−
S
T2
]
El número de
K: ítems
Sumatoria de Varianzas de los
Si?2 : ítems
ST2 : Varianza de la suma de los ítems
??? Coeficiente de Alfa de Cronbach
Los resultados obtenidos mediante la aplicación del Software estadístico SPSS

V14.0 son los siguientes:
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach Nº de elementos
0,918 20
108
Aplicando el cuestionario de 20 ítems a una muestra piloto de treinta alumnos
de la FACAT. Se obtuvo un valor de Alfa de 0.918. Éste es un valor alto e
indica que el test tiene alta consistencia interna.
a.9. Universo y muestra
La población de estudio está constituida por un total de 272 alumnos de la

Facultad de ciencias administrativas y turismo FACAT, correspondiente a los
siguientes ciclos.
Nº de
alumnos
FACAT
30
Séptimo ciclo de administración
30
Noveno ciclo de administración
12
Décimo ciclo de turismo
25
Sétimo ciclo de turismo
25
Noveno ciclo de turismo
10
Décimo ciclo de turismo
140
Últimas promociones de egresados
272
Total
109
La muestra de estudio. Se obtiene probabilísticamente, con un
intervalo de confianza del 95% y un margen de error del 0.05% para los
alumnos.
El tamaño de muestra se halló con la siguiente operación estadística:
p.q
n = -------------------------
E2 p.q
----- + -----
Z2 N
Donde:
n = tamaño de la muestra
Z = desviación estándar (para un intervalo de confianza de 95 es 1.96
p = proporción de la población que posee la característica (cuando se

desconoce esa proporción se asume p = 50)
q=1-p
E = margen de error que se está dispuesto a aceptar
N = tamaño de la población
Para hallar el tamaño de la muestra, para el presente trabajo de

investigación, tomando una población de 300, se tuvo:
n=?
Z = 1.96
p = 0.50
110
q = 0.50
E = +/- 5%
N = 272
tenemos:
0,50 x 0,50
n = ----------------------------
0,052 0,50 x 0,50
-------- + -------------
1,962 272
0,25
n = -------------------------
0,0025 0,25
-------- + -----------
3,84 272
0,25
n = ---------------------------
0,00065 + 0,00091
0,25
n = ------------- = 160.256
0,00156
n = 160
b. Tratamiento de datos
Para el tratamiento estadístico de los datos y la validación de las hipótesis

planteadas, se utilizó el software estadístico especializado, denominado
SPSS, para Windows. Mediante este paquete estadístico se elaboraron las
tablas de frecuencia con sus cifras absolutas y relativas.
c. Resultados
111
Los resultados se han obtenido haciendo uso de la estadística descriptiva,
se ha tenido presente las tablas de frecuencia con sus respectivas cifras
absolutas y relativas
c.1. Dimensión generación de negocios
TABLA No 1
Dimensión Generación de Negocios
Frequenc Valid Cumulative

y Percent Percent Percent
Valid No conoce y/o 4 2,5 2,5 2,5

interesa
Conoce algo y/o 99 61,9 61,9 64,4

interesa
Conoce bastante y/o 57 35,6 35,6 100,0

interesa
Total 160 100,0 100,0
112
En la dimensión sobre generación de negocios, se tiene un resultado bastante
preocupante de los encuestados, lo que significa que el 2.5 % no conoce o
tiene idea sobre generación de negocios en el Comercio Internacional, un
61.9 %, conoce algo y esto significa que tiene una idea lejana de lo que son los
negocios internacionales y solo un 35 % conoce sobre los negocios.
Esto nos lleva a la conclusión de que un tercio de los alumnos conoce la

generación de negocios internacionales y los dos tercios conocen poco o no
conocen.
Lo idóneo debe ser que la gran mayoría conozca sobre la generación de

negocios, más aún si son alumnos que dentro de poco van a ser profesionales
y tiene la obligación de movilizarse en el mundo de la empresa.
113
c.2. Dimensión de comercialización
TABLA No 2
Dimensión de Comercialización

y Percent Percent Percent
Valid No conoce y/o 1 ,6 ,6 ,6

interesa
Conoce algo y/o 110 68,8 68,8 69,4

interesa
Conoce bastante y/o 49 30,6 30,6 100,0

interesa
Total 160 100,0 100,0
114
Sobre la Comercialización, que es un campo más de aplicación de
conocimientos y experiencia, tenemos que no conoce absolutamente sobre
esta materia el 6%, a su vez un 68%, conoce algo y solo un 30% conoce lo
referente a la comercialización en los negocios internacionales.
Es preocupante por cuanto de diez solo tres pueden desarrollarse con

normalidad dentro de la etapa de la comercialización internacional.
Pues se ve que la falta de conocimiento sobre esta materia es el resultado de

no haber estudiado materias específicas sobre el tema.
115
c.3. Dimensión Normativa
TABLA No 3
Dimensión Normativa

Percent
y Percent Percent
Valid No conoce y/o

24 15,0 15,0 15,0
interesa
Conoce algo y/o

104 65,0 65,0 80,0
interesa
Conoce bastante y/o

32 20,0 20,0 100,0
interesa
Total 160 100,0 100,0
116
Sobre el aspecto normativo, es necesario señalar que todos los negocios
internacionales requieren del conocimiento de la normatividad tanto en el país
de origen como en el país de destino, asimismo las normas de carácter
internacional que existe debidamente normado en ámbito internacional.
Pues el desconocimiento de las normas puede ser señal de fracaso en los

negocios internacionales.
De los encuestados, el 15 % señala que no sabe de la normatividad; el 65 %

conoce algo o tiene idea de la normatividad en los negocios internacionales y
solo el 20 % conoce de las reglas que deben cumplirse en estos negocios.
En otras palabras de diez solo ocho pueden desarrollarse en los negocios

internacionales y el 80% va a tener que informarse sobre las normas que
existen en los diferentes destinos del comercio internacional.
117
4. Dimensión financiera
TABLA No 4
Dimensión Financiera

Percent
y Percent Percent
No conoce y/o
20 12,5 12,5 12,5
interesa
Conoce algo y/o

94 58,8 58,8 71,3
Valid interesa
Conoce bastante y/o

46 28,8 28,8 100,0
interesa
Total 160 100,0 100,0
118
El aspecto financiero, que es clave en los negocios internacionales tienen un
parecido comportamiento entre los encuestados, pues el 12.5 no conoce lo
referente a las finanzas; el 58 % conoce algo o ha tenido idea que en los
negocios internacionales se requiere del factor financiero; y solo el 28.75% se
puede desempeñar satisfactoriamente porque conoce la dimensión financiera.
d. Conclusiones
1. Los egresados y alumnos del séptimo y noveno ciclo de la FACAT,

conocen como generar un negocio en un 35%, y tienen algunas
nociones el 62 %.

conocen el aspecto de comercialización en un 30% y tienen algunos
conocimientos un 35%.
119
conocen el aspecto legal, normativo en un 20% y tienen algunas
nociones un 65%.

conocen el aspecto financiero en un 29% y tienen algunos
conocimientos un 58%.
5. Tanto egresados como alumnos de los ciclos mencionados carecen de

suficientes conocimientos para generar negocios, comercializar, y
manejar las normas y las finanzas en los negocios internacionales.
e. Recomendaciones
1. Implementar un centro de generación de negocios nacionales e

internacionales, para que los egresados y alumnos de la FACAT, hagan
su práctica, generando negocios a nivel local e internacional.
2. Intensificar los estudios de comercialización, tanto en la parte de

conocimientos, como en la práctica.
3. Aumentar cursos respecto a la legislación, tanto para negocios

nacionales como internacionales.
4. Incrementar los estudios en el campo financiero, esto es incrementando

horas y realizando prácticas.
5. Promover la creación de un centro empresarial, para que los alumnos y

egresados practiquen en la generación de negocios nacionales e
internacionales y su gestión exitosa, esto es que tengan rentabilidad y
sean sostenibles en el tiempo.
120
f. Referencias Bibliográficas
1. BALL, Donald A. (1997). Negocios Internacionales: Introducción y Aspectos

Esenciales. Quinta edición. Editorial. MC Graw Hill. Madrid
2. CORNEJO, Enrique.(2006) Comercio Internacional –Hacia una gestión

competitiva; Editorial San Marcos; Lima-Perú
3. Daniels. J. and. Radebaugh,(1995) En el futuro llamado Daniel,

INTERNACIONAL BUSINESS.
4. FRANK LAM. (2006) Serie de Agro negocios – Cuaderno para la
Exportación) Editorial: IICA .Primera Edición. Miami
5. GUZMÁN BARRON, CESAR (1995), Comercio Internacional I Universidad

de Lima
6. JEREZ RIESCO, José Luis. (2002) Comercio Internacional: Editorial: ESIC.
Segunda edición. España.
7. HARGAIN, DANIEL,(1993) Contratación Mercantil Internacional en el

Mercosur. Edito. Julio César Paira.
8. HIDALGO CARLOS F.(1993) Introducción a los Negocios Internacionales.
Edit. Española. España.
9. LERITZ, LEON. Negociación Infalible (1993). Ediciones Paidos Barcelona
10. SIERRALTA RIOS, ANIBAL (1992) Aspectos Jurídicos del Comercio
Internacional. Edit. Príncipe.
11. STIGLITZ, RUBEN S. (1995) El Contrato de Seguro. Edito. Alberto Perrot.
Argentina. Buenos Aires.
12. CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL CCI (1998). Sistemas de
Seguro y Garantía del Crédito a la Exportación. CCI Ginebra.
13. CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD – OMC (1997).

Lecturas sobre las Negociaciones Internacionales de la Comunidad
Empresarial. CCI. Ginebra.
14. NACIONES UNIDAS (1986). Los Conceptos Básicos del Transporte
Marítimo y la situación de la actividad en América Latina. Cuadernos de la
CEPAL Chile.
121
15.NACIONES UNIDAS (1986). Las Consecuencias Económicas y
Comerciales de la entrada en vigor de las Reglas de Hamburgo y el Convenio
de las NN UU sobre el Transporte Multimodal Internacional de Mercancías.
NN UU. .
PAGINAS WEB
1. Negocios internacionales
http://www.degerencia.com/tema/negocios_internacionales (06-04-10)
2. Como importar. http://www.deperu.com/abc/contenido/264 10-04-10.
3. http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/index.htm (30-03-10)
4. http://www.monografias.com/trabajos60/manual-contabilidad-costos-
i/manual-contabilidad-costos-i2.shtml (02-04-10)
5. Costos Formación de Precios para La Exportación. Determinación de

costos/precios de exportación.
http://www.commerce.com.ar/apadmin/img/upload/Fund%20ExportAr
%202005%20-%20PECER%20-%20Costos.pdf (25-03-10)
6. Manual de Contabilidad de Costos. Tema 6: Costos de importación.

Recuperado en http://www.monografias.com/trabajos60/manual- (02-03-10)
7. Temario de negocios internacionales. Importancia del Estudio de Los

Negocios http://www.negocios.name/4-negocios-internacionales . (05-04-10)
8. Como exportar. http://blogs.deperu.com/exportar/1-el-proceso-operativo-

para-exportar (05-04-10)
9. http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html
10. http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/armarplan.htm
122
g. Anexos
Anexo Nº. 1
“UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN “ENRIQUE GUZMÁN Y

VALLE”
ENCUESTA A ESTUDIANTES Y EGRESADOS DE LA FACAT
05 de Mayo del 2010
INFORMACIÓN GENERAL
ESTUDIANTE ( ) EGRESADO ( )
EDAD : 20 - 30 años ( ) 31 - 40 años ( ) 41 a más ( )
GÉNERO: Masculino ( ) Femenino ( )
LABORA: Nombrado ( ) Contratado ( ) No labora ( )
INSTRUCCIONES
Estimados egresados i/o alumnos, la presente encuesta forma parte de una

investigación que tiene por finalidad obtener información sobre “Negocios
internacionales”. Por tal motivo deseamos contar con tu valiosa colaboración.
Marca con una (X) tu respuesta en los recuadros indicados según la siguiente
ESCALA DE VALORES:
1. No conoce i/o 3. Conoce

interesa bastante i/o interesa
2. Conoce algo
i/o interesa
123
Anexo Nº. 2
A GENERACIÓN DE NEGOCIOS 1 2 3
1 Sabe Ud. Como se generan los negocios

2 Tiene Conocimiento de los principales negocios en el Perú
Conoce los principales negocios internacionales que se dan
3
actualmente
4 Le interesaría tener un negocio
5 Le interesa estudiar cursos sobre proyectos
B COMERCIALIZACIÓN 1 2 3
Conoce Ud. La demanda de productos peruanos en el mercado
6
nacional
Conoce Ud. La demanda de productos peruanos en el mercado
7
internacional
Tiene conocimiento de los principales mercados internacionales para
8
nuestros productos
9 L e interesaría trabajar en comercialización
10 Le interesaría estudiar cursos sobre comercialización
C NORMATIVO 1 2 3
11 Conoce las normas para los negocios en nuestro país
12 Conoce las normas para los negocios internacionales

Está de acuerdo con los tratados de libre comercio, firmados por el
13
Perú
14 Le interesaría trabajar en el área normativa
Le interesaría estudiar cursos sobre normas de negocios
15
internacionales
D FINANCIERO 1 2 3
16 Conoce el funcionamiento del sistema financiero en nuestro país
17 Conoce el funcionamiento del sistema financiero internacional
18 Ha gestionado créditos ante las instituciones financieras
19 Le interesaría trabajar en el área financiera
20 Le interesaría estudiar cursos sobre aspectos financieros
124
Glosario.
 Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la

evaluación de un proyecto.
 Resumen ejecutivo: (Executive summary): síntesis de un proyecto que se
presenta en las primeras páginas de un plan.
 Análisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys)
análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una
empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto
competitivo.
 Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con
respecto a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de
ella, con el objetivo de utilizarlas como guía y punto de referencia para
mejorar las prácticas de la propia organización.
 Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer
a los consumidores un mayor valor, ya sea a través de menores precios,
mejor servicio o mayores beneficios.
 Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos
costos, desarrollo tecnológico, personal capacitado, etc.) que impiden o
dificultan el ingreso de competidores.
 Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por
altos costos que ello implica.
 Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la
mente de los consumidores.
 Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En
marketing se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la
empresa se dirige.
 Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,
independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada
una determinada escala de producción.
 Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o
de producción.
125
 Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los
flujos de entrada y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es
decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.
 Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las
variaciones de los factores más importantes sobre los beneficios y,
consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
h. Índice
a. Descripción del trabajo---------------------------------------------------------------------- 3
a.1.Título------------------------------------------------------------------------------------------- 3
a.2. Ejecutores----------------------------------------------------------------------------------- 3
a.3. Docente investigador principal--------------------------------------------------------- 3
a.4.docentes investigadores------------------------------------------------------------------ 3
a.5. El problema de investigación----------------------------------------------------------- 3
a.5.1. Justificación de la investigación----------------------------------------------------- 3
a.5.2. Planteamiento del problema---------------------------------------------------------- 4
a.5.2.1.Objetivosl------------------------------------------------------------------------------- 5
a.5.3. Hipótesis--------------------------------------------------------------------------------- 5
a.5.4. Variables----------------------------------------------------------------------------------- 6
a.5.5. Limitaciones de la investigación----------------------------------------------------- 8
a.6. Marco teórico------------------------------------------------------------------------------- 8
a.7. Métodos y técnicas----------------------------------------------------------------------- 107
a.7.1. Tipo de investigación------------------------------------------------------------------ 107
126
a.7.2. Métodos de investigación------------------------------------------------------------ 107
a.7.3. Diseño de investigación-------------------------------------------------------------- 108
a.7.4. Técnicas de recolección de datos------------------------------------------------- 108
a.8. Materiales y/o instrumentos------------------------------------------------------------ 108
a.9. Universo y muestra----------------------------------------------------------------------- 111
b. Tratamiento de datos----------------------------------------------------------------------- 113
c. Resultados------------------------------------------------------------------------------------ 113
c.1.Dimensión de Generación de negocios--------------------------------------------- 114
c.2. Dimensión de comercialización------------------------------------------------------ 116
c.3. Dimensión normativa------------------------------------------------------------------- 118
c.4. Dimensión Financiera------------------------------------------------------------------- 120
d. Conclusiones-------------------------------------------------------------------------------- 121
e. Recomendaciones------------------------------------------------------------------------- 122
f. Referencias bibliográficas----------------------------------------------------------------- 123
g. Anexos----------------------------------------------------------------------------------------- 125
h. Índice------------------------------------------------------------------------------------------- 128
i. Firma o rúbrica de los ejecutores del trabajo------------------------------------------ 130
j. Resumen en idioma español--------------------------------------------------------------- 131
k. Resumen en idioma inglés (abstract) --------------------------------------------------- 132
127
i. Firma de los ejecutores del trabajo
-------------------------------------------------------
Docente investigador principal
-----------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------
Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas.
Docentes investigadores participantes
128
j. Resumen del idioma español
En nuestro país existen recursos naturales y un gran número de personas en

edad de trabajar, pero no hay los puestos de trabajo necesarios, originando
desempleo y subempleo por encima de las tasas aceptadas, para tener paz
laboral y bienestar de nuestra población, por lo que es necesaria la formación de
recursos humanos para crear negocios, tanto a nivel local, regional, nacional e
internacional, en esta era de la globalización.
La investigación “diagnóstico y alternativas para generación de planes de

negocios internacionales por los alumnos y egresados de la FACAT de la
universidad nacional enrique guzmán y valle “; tiene como objetivo: Conocer el
grado de conocimiento de los factores para la formación de planes de negocios
internacionales.
Se ha llegado a los siguientes resultados:
Los egresados y alumnos del séptimo y noveno ciclo de la FACAT, conocen

como generar un negocio en un 35%, y tienen algunas nociones el 62 %.
Los egresados y alumnos del séptimo y noveno ciclo de la FACAT, conocen el

aspecto de comercialización en un 30% y tienen algunos conocimientos un 35%.

aspecto legal, normativo en un 20% y tienen algunas nociones un 65%.

aspecto financiero en un 29% y tienen algunos conocimientos un 58%.
Como conclusión se tiene la siguiente.
Tanto egresados como alumnos de los ciclos VII y IX mencionados carecen de

suficientes conocimientos para generar negocios, comercializar, y manejar las
normas y las finanzas en los negocios internacionales.
129
k. Resumen en idioma inglés (abstract )
In our country there are natural resources and a large number of people of working
age, but there needed jobs, causing unemployment and underemployment rates
above accepted, to have labor peace and welfare of our people, so require training
of human resources to create businesses, both local, regional, national and
international, in this era of globalization.
Research "diagnosis and options for generating international business plans by
students and graduates of the FACAT of the national university Enrique Guzmán y
Valle" aims: To establish the degree of knowledge of the factors for the formation
of international business plans.
It has reached the following results:
1. Graduates and students of the seventh and ninth cycle of FACAT, know how to
generate business by 35%, and have some notions to 62%.
2. Graduates and students of the seventh and ninth cycle of FACAT meet the
marketing aspect and 30% have some knowledge about 35%.
3. Graduates and students of the seventh and ninth cycle of FACAT know the
legal, regulatory and 20% have some knowledge about 65%.
4. Graduates and students of the seventh and ninth cycle of FACAT know the
financial side by 29% and have some knowledge by 58%.
In conclusion we have the following.
Both graduates and students of VII and IX cycles mentioned lack sufficient
knowledge to generate business, marketing, and manage and finance standards in
international business.
130

ADM 117 Asenjo Castro Victor Manuel 2010

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN

Enrique Guzmán Y Valle

DIRECCIÓN DEL INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN

“DIAGNÓSTICO Y ALTERNATIVAS PARA LA

Dr. Víctor Manuel Asenjo Castro.

Docente investigador responsable

Mg. Luis Antonio Merino SolSol.

Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas.

Docentes investigadores participantes

La Cantuta Diciembre del 2010

Diagnóstico y alternativas para la generación de planes de negocios

Dr. Víctor Manuel Asenjo Castro.

Mg. Luis Antonio Merino SolSol.

Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas

a.3. Docente investigador principal

Lic. Adm. Beatriz del Carmen Caycho Salas

a.5. El problema de investigación

a.5.1. Justificación de La investigación

La investigación se justifica desde el punto de vista científico

a.5.2. Planteamiento del problema

EL Perú país nuestro tiene una economía principalmente de corte primario, lo

Administrativo. La investigación planteada se ha seleccionado teniendo en

¿Cuáles son los factores principales para la generación de planes de negocios

1. ¿Conocen los estudiantes de la Facultad de Ciencias administrativas y

2. ¿Conocen los estudiantes de la Facultad de Ciencias administrativas y

4. ¿Conocen los estudiantes de la Facultad de Ciencias administrativas y

General: Conocer los factores principales para la formación de planes de

1. Conocer la forma de generación de la idea de negocios internacionales

2. Conocer el aspecto legal en la formación de negocios internacionales

3. Conocer el aspecto de comercialización en la formación de negocios

4. Conocer el aspecto financiero en la formación de negocios internacionales

Un número limitado de estudiantes, egresados conocen los diferentes

1. Un número reducido sabe generar ideas de negocios internacionales

a.4.4.1. clasificación de variables

X= Un número limitado de estudiantes, egresados conocen los diferentes

X 1=. Un número reducido sabe generar ideas de negocios internacionales

Conceptual: Es el conjunto de conocimientos, habilidades y destrezas, que

Operacional: Considera la capacidad en cuatro dimensiones, estos aspectos

Conocer los factores principales para la formación de planes de negocios

a.5.5. Limitaciones de la investigación

Se considera las siguientes:

Limitaciones económicas financieras. Gran parte de los recursos son

Limitaciones de información. Los egresados están muy dispersos lo que

a.5.6.Descripción de las Características de la investigación

Las principales son:

- Los negocios internacionales actualmente es un tema nuevo recién se

- Las empresas en su gran mayoría sólo se dedican a la demanda interna

- Los alumnos de la FACAT están recibiendo información del contexto

a.6. Marco Teórico

1. Aspecto de generación de ideas de negocios:

Para la generación de ideas de negocios internacionales, es necesario tener

La empresa multinacional es una organización con afiliados en varios países;

La empresa internacional se refiere tanto a firmas globales como

Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen

Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa

En los últimos años el ambiente del comercio internacional ha cambiado de

Los primeros libros de texto eran escritos por profesores norteamericanos y

Durante la década de 1970 y 1980, los negocios internacionales, cambiaron de

Los profesores empezaron a orientarse más a la investigación y aumentó

Cada Día se realizaban más investigaciones y aumentó extraordinariamente el

¿Cómo poder entender lo que estaba sucediendo en el mundo de los negocios

En los años 90 asistimos al surgimiento de una orientación estratégica de la

Las primeras perspectivas interdisciplinarias funcionales con sustituidas por un

El tema de la dirección estratégica - acciones gerenciales que incluyen