Вы находитесь на странице: 1из 16

Том 17

Выпуск 3

Сентябрь 2019
HEC250

Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

случай 1 подготовлен Ив ПЛУРД 2 а также Ян-Рафаэль АСПИРОТ 3

Утро понедельника, 30 апреля 2018 г. После расслабляющих выходных Ален Педно, директор по маркетингу квебекского
производителя велосипедов Cycles Devinci, 4 встречался со своей командой. Когда он объявил о корпоративной цели 20%
ежегодного роста в течение следующих трех лет, беззаботная шутка группы быстро переросла в серьезную. Такая амбициозная
цель потребует роста во всех сегментах рынка. Хотя это правда, что Devinci продемонстрировала феноменальный рост продаж за
последние несколько лет, угроза введения новых тарифов на экспорт в США может сдерживать продажи.

В то время как некоторые участники скептически относились к способности Devinci достичь этой цели, Саймон Бродер, глобальный
бренд-менеджер по даунхиллу и эндуро-байкам, был полон энтузиазма. Он увидел Азиатско-Тихоокеанский регион 5 рынок как
потенциальный Эльдорадо: компания уже продавала там около 200 мотоциклов в год без реальной стратегии. Бродер считал, что при
достаточных инвестициях компания сможет утроить это число. Когда он поделился своей идеей со своим боссом, Педно ответил: «Я
жду ваше предложение на моем столе к утру пятницы. Цель: продавать 1000 велосипедов ежегодно в Азиатско-Тихоокеанском регионе
в течение трех лет ».

Мировой велосипедный рынок

По оценкам, в 2017 году мировые продажи велосипедов превысили 45 миллиардов долларов, а к 2024 году ожидалось, что эта
цифра превысит 62 миллиарда долларов. 6 У каждой страны был национальный бренд, который изо всех сил пытался пробиться
вместе с крупными международными игроками. В этом секторе было три типа компаний: производители велосипедов,
производители деталей и компонентов и аксессуары. В первую категорию, в которую входила Devinci, входили строители,
которые проектировали и производили свои рамы, и сборщики, которые брали субподряд на производство рам, а затем
проектировали и собирали велосипеды, продаваемые под их собственным брендом. В зависимости от продукта Devinci
использовал оба этих подхода.

1 Перевод с французского Дебби Блайт дела № 9 00 2019 001 «Cycles Devinci: élaborer une stratégie d'internationalisaton vers l'Asie-Pacifique?»

2 Ив Плурд - доцент кафедры международного бизнеса HEC Montréal.


3 Ян-Рафаэль Аспирот - студент программы магистратуры HEC Montréal.

4 www.devinci.com

5 Азиатско-Тихоокеанский регион или Азиатско-Тихоокеанский регион (APAC) - это часть мира в западной части Тихого океана или рядом с ней. Поскольку нет четкого определения

Азиатско-Тихоокеанского региона, он зависит от контекста. Тем не менее, как правило, это термин, используемый для описания стран по всей Восточной и Южной Азии,

Юго-Восточной Азии и Океании.

6 Источник: «Объем мирового рынка велосипедов в 2016 и 2024 годах (в миллиардах долларов США)» , Statistica.com, страница была посещена 15 марта 2018 г.

© HEC Montréal 2019


Все права защищены для всех стран. Любой перевод или изменение в любой форме запрещены. В Международный журнал тематических исследований в области
управления публикуется в сети ( http://www.hec.ca/en/case_centre/ijcsm/ ), ISSN1911-2599. Этот случай предназначен для использования в качестве основы для
образовательной дискуссии и не подразумевает какого-либо суждения о представленной административной ситуации. Депонировано под номером 9 00 2019 001T в HEC
Montréal Case Centre, 3000, chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) H3T 2A7 Canada.

Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_Студенты курса GMS в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Такое разделение рынков и видов деятельности было в значительной степени результатом ценового давления, оказываемого растущей
международной конкуренцией. Исторически каждая страна поддерживала появление отечественной промышленности, но в 1990-е и
2000-е годы многие европейские и североамериканские страны начали переводить производство на Тайвань, а затем в Китай, чтобы
извлечь выгоду из низких производственных затрат. 1 Несмотря на неблагоприятный экономический климат, велосипедной индустрией
руководили преданные своему делу энтузиасты, которые, несмотря на трудности, продолжали упорствовать, часто занимая нишевые
рынки. В Канаде было несколько специализированных компаний, в том числе Argon 18 (шоссейные велосипеды), Cervélo (велосипеды для
триатлона) и Rocky Mountain (горные велосипеды), а также такие компании, как Norco, Devinci, Louis Garneau, которые производили
широкий спектр продукции. .

В 2018 году велосипедная индустрия была фрагментирована. Благодаря огромным производственным мощностям и обширным торговым
сетям транснациональные корпорации, такие как Merida 2 и гигантское производство 3 производили велосипеды для продажи как под
собственным брендом, так и другими крупными брендами. Как правило, североамериканские и европейские производители собирали свои
велосипеды, но, за некоторыми исключениями, производили рамы на стороне. Некоторые разработали свои собственные рамы, но другие
просто заказали велосипеды, чтобы они были сделаны в соответствии с их спецификациями, а затем добавили свой бренд, прежде чем
продавать их в магазинах. Так было с Decathlon и Mountain Equipment Coop.

Позиционирование основных групп, извлекающих выгоду из эффекта масштаба, таких как Giant и Merida, повлияло на всю отрасль. Не
имея возможности конкурировать с ними по цене, более мелкие компании сосредоточились на качестве своих велосипедов, лояльности к
бренду и превосходному обслуживанию, предлагаемому розничным торговцам. Повышение узнаваемости бренда в социальных сетях
сыграло ключевую роль в увеличении продаж в Интернете и привлечении розничных продавцов. Несмотря на эти проблемы, все больше и
больше МСП пытались противостоять массовым производителям на международной арене. Это то, к чему стремился Devinci.

Циклы Devinci

Cycles Devinci (первоначально «Да Винчи») была основана в 1987 году в районе Шикутими в Сагеней, Квебек, Канада,
промышленным дизайнером Гаем Уэлле и инженером-механиком Даниэлем Мальтисом. Компания начала с ручного
производства алюминиевых рам для велосипедов, которые продавались таким клиентам, как Douglas Cycles в Торонто и
Пьер Хуцебо в Монреале. В то время о компании знали лишь немногие поклонники.

В 1988 году два основателя познакомились с Феликсом Готье. Его собственный байк был поврежден в результате аварии, и Готье
связался с двумя молодыми предпринимателями, которые пользовались отличной репутацией, чтобы купить новую алюминиевую раму.
Два года спустя Уэлле и мальтийцы обратились к Готье за помощью в спасении их неблагополучной компании. Помимо двух
менеджеров, у компании в то время не было сотрудников и крупных клиентов, за исключением нескольких специализированных розничных
продавцов. Имея только

1 Многие страны приняли антидемпинговые меры, установив тарифы на импортные недорогие велосипеды. Например, Канада ввела пошлины на велосипеды из Китая. Такие тарифные

барьеры направлены на защиту местных предприятий и компаний. Однако на практике, поскольку большинство канадских компаний не могли конкурировать с крупными группами по

цене, эти тарифы мало помогли поддержать внутреннее производство.

2 Merida - крупная тайваньская группа компаний, которая разрабатывает, производит и продает велосипеды более чем в семидесяти семи странах.

3С выручкой почти 2 миллиарда долларов США и годовым объемом продаж более 6,6 миллиона долларов Giant является бесспорным лидером отрасли. Он специализируется на

недорогих байках. Giant также имеет обширный международный торговый персонал: https://www.cips.org/supply- management / news / 2016 / january / secret-Giant-is-Worlds-Самый

большой-производитель велосипедов-и-все еще-растет /

© HEC Montréal 2
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Получив небольшое наследство от родителей, Готье приобрел 50% акций компании за 50 000 долларов.

Под руководством нового партнера название компании было изменено на Devinci, и под этим именем начали продавать
велосипеды. Быстро определив производственные проблемы, Готье принял решающее решение о создании отдела
исследований и разработок. К 1993 году он был единственным владельцем компании и активизировал усилия, чтобы поднять
популярность своих мотоциклов и увеличить количество точек продаж. К середине 1990-х компания вступила в период
активного роста, ежегодно удваивая выручку. Прочно обосновавшись в Квебеке, Cycles Devinci расширила свою розничную
сеть по всей Канаде, США и Европе. К 2018 году, имея восемьдесят сотрудников и оборот более 20 миллионов канадских
долларов, Devinci процветала в Канаде и на нескольких международных рынках.

Cycles Devinci: обширная линейка продуктов

Cycles Devinci охватила многие сегменты рынка. Его основная продукция - дорожные, городские, электрические и горные
велосипеды (см. Приложение 1). Devinci также поставляла велосипеды для системы проката велосипедов BIXI, внедренной PBSC
Urban Solutions в городах по всему миру, включая Монреаль, Чикаго, Бостон, Лондон и Мельбурн. Хотя эти велосипеды не
продавались под маркой Devinci, их надежность в значительной степени способствовала продажам компании и международной
репутации.

Продукция Devinci отличалась алюминиевой рамой. Алюминий - недорогой, устойчивый к ржавчине металл, обладающий рядом
преимуществ перед сталью: его низкая плотность делает его легким, поэтому для изготовления рам можно использовать больше
материала, что делает их более устойчивыми к ударам. Таким образом, алюминиевые велосипеды по конкурентоспособной цене
превосходили стальные.

Было очевидно, что изготавливать рамы для велосипедов из алюминия: Devinci располагалась в Сагеней, в самом сердце так
называемой Алюминиевой долины. 1 Хотя позиция Сагеней в мировом рейтинге по производству алюминия упала, на него
по-прежнему приходится 32% производства в Канаде. 2

В регионе располагался бизнес-кластер, специализирующийся на производстве и обработке алюминия, в который входили такие
крупные корпорации, как Rio Tinto Alcan, а также более сотни небольших компаний по переработке алюминия. Таким образом,
Devinci извлекла выгоду из местного опыта в обработке своего сырья.

С годами на рынок вышли новые продукты на основе углеродного волокна. Будучи более дорогостоящими, велосипедные рамы из
углеродного волокна имеют два преимущества по сравнению с алюминием: они легче и, в отличие от алюминия, не имеют памяти,
поэтому они более устойчивы, чем алюминиевые рамы, которые ослабевают после каждого удара, пока не будет достигнут предел их
выносливости. Чтобы обеспечить свою конкурентоспособность, Devinci адаптировалась, добавив в свой ассортимент карбоновые
велосипеды.

Продукты компании охватывали все ценовые категории от низкой (до 1000 долларов США), средней (от 1000 до 4000 долларов США) до
высокой (4000 долларов США и выше). Велосипеды Devinci были известны своей безопасностью и надежностью, и их похвалы воспевали
американские и европейские издания. за пределами журнал (аудитория 2,4 миллиона) назвал Spartan Carbon SX одним из лучших
мотоциклов 2015 года, а его Troy Carbon получил такую же оценку в

1 https://promotion.saguenay.ca/en/choose-saguenay/nos-secteurs-cles/aluminium

2 Там же.

© HEC Montréal 3
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

2016. Тем не менее, компании нужно было продолжать внедрять инновации. «Мы должны быть постоянно готовы реагировать на
рыночные потрясения, новые тенденции и новые практики», - подтвердил Готье. «Ничего не написано на камне». 1

Исследования и разработки: ключ к успеху

Его научно-исследовательская деятельность лежала в основе успеха Devinci. Хотя алюминиевые рамы были заданы с самого
начала, использование этого металла вызывало множество проблем. Фактически, первые рамы были низкого качества и легко
ломались: процесс термообработки - контролируемый процесс нагрева и охлаждения для упрочнения металла - был неточным. Это
повредило репутации компании, которая все чаще ассоциировалась со слабыми фреймами.

Чтобы понять, почему ее алюминиевые рамы так легко ломаются, компании пришлось инвестировать в исследования и разработки. Он
обратился за помощью к Центру исследований и разработок Arvida (ARDC) компании Alcan. 2 в Жонкьер, другом районе Сагеней, который
быстро выявил проблему и предложил решение: Девинчи пришлось бы купить новую печь. Но первоначальные инвестиции Готье в
размере 50 000 долларов были потеряны в течение шести месяцев, а у компании не было 80 000 долларов, необходимых для покупки
новой печи, поэтому партнеры приступили к длительному процессу проб и ошибок, создавая ее самостоятельно.

В 1993 году, чтобы улучшить дизайн своей продукции и предотвратить повторение подобных неудач, разрушающих репутацию, Devinci
открыла собственный отдел исследований и разработок. После того, как компания усовершенствовала процесс производства
алюминиевых рам, она обратила внимание на дизайн самого велосипеда. Девинчи нанял команду инженеров и наладил тесные связи с
ARDC и Университетским исследовательским центром алюминия (CURAL) Университета Квебека в Шикутими (UQAC). Отдел
исследований и разработок Devinci изучил аэродинамику езды на велосипеде (достигнув минимального сопротивления воздуха) и
улучшил производственный процесс.

К 2018 году в отделе исследований и разработок работало пятнадцать человек, в том числе пять штатных инженеров. Компания
набрала множество стажеров из известных инженерных школ, в том числе инженерного факультета Университета Шербрук и Высшей
технической школы (государственной инженерной школы в Монреале). Помимо исследований и разработок, эта команда провела
испытания на качество и безопасность. Devinci была бескомпромиссной: все продукты, даже произведенные в Азии, должны были
соответствовать стандартам компании.

Производство

Внутреннее производство ограничивалось изготовлением некоторых рам и сборкой готовой продукции. Такие компоненты, как
колеса, переключатели, педали и тормозные механизмы, были переданы на аутсорсинг таким поставщикам, как Shimano в Японии и
SRAM в США. Это было стандартной практикой для производителей велосипедов, хотя сохранение производства рам в Канаде - нет.
Закрытие в 2014 году фабрики Raleigh в Онтарио 3 позволила Devinci называть себя «последним массовым производителем
велосипедов в Канаде».

1 http://www.velomag.com/Rencontres/Felix-Gauthier-homme-derriere-Devinci

2 https://aluquebec.com/en/member/ardc-rio-tinto-alcan

3 https://calgaryherald.com/news/local-news/how-devinci-the-last-canadian-bike-manufacturer-is-thriving-in-a-globalized-world

© HEC Montréal 4
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Алюминиевые велосипеды среднего и высокого класса Devinci 1 были произведены и собраны полностью в Чикутими, что составляет 30%
от всех проданных единиц. Высококачественные алюминиевые рамы было трудно сваривать, что требовало опыта, который могли
предложить немногие субподрядчики. «Мы занимаемся производством алюминиевых рам в течение долгого времени и обнаружили, что
производство за границей не является более экономичным», - пояснил представитель компании. 2 Сварщикам потребовалось два года
обучения, чтобы иметь возможность производить высококачественные алюминиевые рамы, - опыт, который выделяет Devinci среди
конкурентов. Однако это создало серьезную проблему; Отсутствие квалифицированной рабочей силы в этом несколько изолированном
регионе затрудняло набор компетентных сварщиков. Таким образом, улучшение процессов для увеличения производства и поддержания
стандартов качества без увеличения численности персонала стало навязчивой идеей.

Хотя надпись «Сделано в Канаде» на рамах имела определенную ценность, Педно знал, что продукция Devinci должна иметь
конкурентоспособные цены. Таким образом, собственное производство было ограничено несколькими производственными линиями.
Компоненты для высококачественных карбоновых велосипедов, на которые приходится 50% продаж, производились субподрядчиками в
Китае, стране, обладающей значительным опытом в этой области. Однако в целях контроля качества Devinci собрала все эти
высококлассные велосипеды в Чикутими. Мотоциклы эконом-класса (20% продаж) также поступали из Китая и Тайваня, где
производились и собирались их алюминиевые рамы. Производство и сборка велосипедов в Азии позволили Devinci снизить
производственные затраты и сохранить конкурентоспособность для экономных потребителей.

На рынке велосипедов США преобладали импортные велосипеды. Было подсчитано, что в 2014 году более 99% были импортированы, в
основном из Китая и Тайваня. 3 но Готье рассматривал аутсорсинг в Азии как последнее средство, даже если это означало сокращение
прибыли. Как и Педно, Готье увидел многочисленные преимущества отечественного производства, включая способность контролировать
качество, быстро реагировать на потребительский спрос и эффективно внедрять инновации. 4 Именно эти преимущества убедили PBSC
Urban Solutions, дистрибьютора системы проката велосипедов типа BIXI, продолжить сотрудничество с Devinci, а не обращаться к
китайскому или тайваньскому субподрядчику.

Продажи, распространение и продвижение

Рост Devinci был тесно связан с ее решением в 1991 году запустить новую линию под своим собственным именем. В 1993 году
компания создала торговую сеть для продажи своих велосипедов. Готье пересек провинцию, чтобы убедить магазины спортивных
товаров продавать его товары. Зная, что его усилия были подорваны низким качеством ранних мотоциклов, Devinci решил
предложить пожизненную гарантию на свои алюминиевые велосипеды, гарантию качества, которое никогда не менялось. Готье
упорно трудился, чтобы восстановить доверие розничной торговли, подчеркивая 1994 создание отдела R & D для повышения
качества выпускаемой продукции Devinci в. После нескольких трудных лет компания создала прочный фундамент в Квебеке и в
начале 2000-х была готова расшириться на остальную часть Канады.

1 Эта статья Pinkbike объясняет производственный процесс Devinci: https://www.pinkbike.com/news/inside-devinci-a-canadian-success- story.html

2 https://calgaryherald.com/news/local-news/how-devinci-the-last-canadian-bike-manufacturer-is-thriving-in-a-globalized-world

3 Национальная ассоциация продавцов велосипедов: https://www.nbda.com/articles/industry-overview-2015-pg34.htm

4 Встраивание интегрированных фар в раму модели Newton было инновацией, вдохновленной, например, производством велосипедов BIXI. Без тесного сотрудничества

между отделами маркетинга, производства и исследований и разработок это нововведение не могло быть реализовано так быстро.

© HEC Montréal 5
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

За прошедшие годы Cycles Devinci создала сеть из более чем 200 розничных продавцов в Канаде, 200 в Европе и 150 в США.
Компания использовала ряд стратегий для найма и обслуживания розничных продавцов: они включали прямое представительство
командой сотрудников Devinci и косвенное представительство коммерческих агентов, управляющих несколькими брендами на
комиссионной основе. Подчиняясь менеджерам территорий, нанятым Devinci, представители компании и коммерческие агенты
нанимали розничных продавцов и обеспечивали обслуживание клиентов. Чтобы обеспечить своевременную доставку, отдел
логистики Devinci поставлял товары розничным продавцам с арендованных складов в Монреале и Ванкувере, Канада;
Гранд-Прери, Техас, США; и Роттердам, Нидерланды.

Cycles Devinci также заключила так называемые «основные» эксклюзивные соглашения с дистрибьюторами на определенных
территориях, переговоры по которым велось напрямую с руководством. Эти дистрибьюторы взяли на себя полную ответственность и все
финансовые риски, связанные с их территорией, включая привлечение розничных продавцов для рекламной деятельности, обслуживание
клиентов и управление логистикой и складированием. В обмен на это главной обязанностью Девинчи было выполнение контрактов.
Однако при такой договоренности компания получила меньшую отдачу от своих инвестиций и полностью зависела от своих
дистрибьюторов. Таким образом, решающее значение имеет выбор посредников для заключения такого типа соглашения.

Представители, торговые агенты и дистрибьюторы имели прямой контакт с розничными торговцами, которые были связующим звеном
компании с покупателями. Таким образом, было важно наладить хорошие отношения со всеми этими заинтересованными сторонами,
чтобы сообщать об особенностях и преимуществах продуктов Devinci и получать отзывы клиентов. Поскольку планирование заказов
обычно производилось на шесть месяцев вперед, эта сеть позволяла компании предвидеть спрос. Информация, предоставленная
розничными торговцами в сочетании с заказами за предыдущий год, использовалась для корректировки производства, чтобы
минимизировать непроданные запасы и избежать дефицита запасов.

В 2010 году Devinci создала маркетинговую команду для продвижения своего бренда и поддержки усилий розничных продавцов по
продаже своих велосипедов. Эта команда, возглавляемая Педно с помощью его бренд-менеджеров, несла тяжелую ответственность за
разработку и реализацию маркетингового плана компании. Он подготовил все рекламные материалы компании, управлял ее веб-сайтом и
присутствием в социальных сетях, создавал контент, описывающий особенности и преимущества ее продуктов, управлял коммуникациями
со СМИ и розничными торговцами, обеспечивал соответствие сообщения, отправляемого на все рынки, с имиджем бренда компании,
оценили рыночные условия для адаптации предложения к спросу. Таким образом, он тесно сотрудничал с производством, НИОКР и всеми
партнерами, занимающимися продажами и распространением.

Благодаря всем этим усилиям по укреплению своего бренда Devinci продала более 20000 единиц в 2018 году: 4000 бюджетных
велосипедов и 16000 велосипедов среднего и высокого класса, не считая велосипедов типа BIXI, произведенных для PBSC Urban
Solutions. В то время как некоторые велосипеды продавались через Интернет, большинство продавалось через обширную сеть дилеров.

Основные моменты усилий Cycles Devinci по интернационализации 1

В начале 2000-х первый набег Devinci в США закончился неудачей, отчасти из-за неблагоприятного обменного курса
и патентных тяжб, не позволивших ему продать два популярных Horst

1 Часть информации в этом разделе взята из профиля компании, опубликованного в выпуске журнала от 31 марта 2016 г. Les Affaires газета: https://www.lesaffaires.com/strategie

-d-entreprise / pme / conquerir-le-monde-en-velo-de-montagne / 586429

© HEC Montréal 6
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Связывайте полноподвесные велосипеды в США 1 В 2006 году, потеряв более 1,2 миллиона долларов, Devinci ушла с рынка.
Поскольку компания импортировала многие компоненты из Азии и собирала свои велосипеды в Канаде, прежде чем экспортировать
их в США, обменные курсы могли быть проблематичными: производственные затраты выражались в комбинации канадской и
иностранной валюты, но продажи велись в долларах США. Колебания обменных курсов и неспособность продавать велосипеды с
полной подвеской в США лишили Devinci возможности конкурировать с отечественными производителями.

В 2008 году успех велосипедов самообслуживания типа BIXI принес Devinci международное признание. Продажи PBSC Urban
Solutions в Вашингтоне, Лондоне, Мельбурне, Миннеаполисе, Нью-Йорке и Бостоне открыли новую фазу роста и новый
многообещающий источник дохода. Опираясь на этот успех, Готье планировал вернуться на международные рынки.

В 2010 году Devinci запустила новый проект расширения - в Соединенные Штаты в 2011 году, а затем в Европу в 2013 году. Хотя
это международное расширение потребовало инвестиций на общую сумму более 1 миллиона долларов для увеличения
производительности фабрики Chicoutimi и улучшения имиджа бренда за пределами Канады, проект удался: с 2010 по 2018 год
компания увеличила продажи вдвое. В то время как экспорт составлял менее 5% продаж в 2010 году, к 1 кварталу 2016 года 55%
продаж компании приходилось на долю за пределами Канады: 30% из США и 25% из Европы.

Стратегия международного продвижения и расширения

Планируя свое возвращение на международные рынки, Devinci решила сосредоточиться на одном сегменте: горных велосипедах. Его
целевой рынок: потребители, ищущие велосипеды среднего и высокого класса, которые готовы платить большие деньги за максимальную
производительность. Devinci предлагала конкурентоспособные продукты для всех стилей катания на горных велосипедах: скоростной
спуск, эндуро, олл-маунтин и трейл. 2 Более того, в отличие от других сегментов рынка, таких как шоссейные велосипеды, вес горного
велосипеда не определяет его скорость, что позволяет Devinci воспользоваться своим опытом в области алюминия. Это особенно верно
для горных велосипедов, где высоко ценятся такие характеристики, как комфорт, надежность и маневренность, а сила тяжести
ограничивает преимущества более легких карбоновых велосипедов. Таким образом, компания смогла реализовать свою философию
предложения самых быстрых, но не обязательно самых легких велосипедов.

В 2010 году, чтобы поднять свой авторитет и поддержать свою стратегию расширения, Cycles Devinci спонсировала команду
Devinci Global Racing на двух трассах чемпионата мира. Это представляло собой серьезное изменение в стратегии продвижения
компании, которая раньше полагалась на маркетинг из уст в уста (WOMM), основанный на качестве велосипедов и
удовлетворенности клиентов. Инвестиции компании в команду ограничивались ее эксплуатационными расходами, в том числе
расходами на байки и техническую бригаду, поддерживающую спортсменов. Помимо увеличения узнаваемости компании,
спонсорство позволило Devinci получить ценные отзывы о характеристиках мотоциклов и улучшить их дизайн.

Таким образом, решение инвестировать в основном в горные велосипеды было мудрым. В 2017 году мировой рынок горных велосипедов
оценивался в 13,8 миллиарда долларов, и ожидалось, что он будет расти ежегодно.

1 http://www.devinci.com/hello/114?rand=2325

2 Основные различия между этими продуктами связаны с материалом рамы, геометрией, платформой подвески, размером колес и компонентами. Например, эндуро-велосипеды,

используемые для пересеченной местности, имеют полную подвеску, более длинную колесную базу и более прочные компоненты, чем традиционные трейловые велосипеды.

© HEC Montréal 7
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

совокупный темп роста составит 9,84% до почти 16 млрд долларов к 2023 году. 1, 2 Чтобы избежать ошибок прошлого, Devinci теперь также
использовала валютные форвардные контракты для фиксации обменных курсов.

Международные продажи и распространение

Помимо международного признания, одной из основных задач Devinci было создание дистрибьюторской сети как в США,
так и в Европе. Учитывая ограниченные ресурсы, компания решила инвестировать сначала в США, а затем в Европу.

В Соединенных Штатах Devinci использовала собственную сеть представителей и коммерческих агентов. Получив ценные уроки из своей
первой попытки проникнуть на рынок США, ее менеджмент был уверен, что на этот раз ей повезет больше. Его запланированный подход
был бы более рискованным, но в случае успеха обещал лучшую окупаемость инвестиций. Чтобы координировать складские запасы и
обеспечивать розничных торговцев продуктами, компания работала с логистическим агентом в Гранд-Прери, штат Техас, где она
арендовала склад. Агент предлагал услугу «под ключ», выполняя все, от процедур импорта до доставки велосипедов. Таким образом,
продавцы могут сократить свои запасы в магазинах, сохраняя при этом быстрый доступ к велосипедам, необходимым для удовлетворения
потребительского спроса.

В Европе Cycles Devinci приняла смешанную стратегию распространения: некоторые рынки обслуживались представителями и
коммерческими агентами, тогда как другие, особенно в Великобритании, обслуживались дистрибьюторами, с которыми она подписала
эксклюзивные соглашения. Хотя этот второй подход был менее затратным, он также снизил прибыль. Более того, подписание
дистрибьюторских соглашений привело к появлению дополнительных посредников, что поставило компанию в зависимость от партнеров,
представляющих ее в принимающих странах. Таким образом, поиск заслуживающих доверия, надежных партнеров имел решающее
значение, поскольку потребовалось несколько длительных встреч между компанией и предполагаемыми дистрибьюторами.
Неутешительный опыт общения с дистрибьютором в Италии, который требовал особого внимания, настаивая на нескольких личных
встречах, которые Devinci не мог проводить, выявил недостатки такого типа сотрудничества.

Использование представителей и коммерческих агентов облегчило процесс найма розничных торговцев, дав компании лучший контроль
над своим брендом. Таким образом, он одобрил этот подход для европейских рынков, предлагающих большой потенциал. Чтобы
поддержать свою команду продаж, Devinci арендовала склад в Роттердаме, Нидерланды, и наняла логистического агента для
управления им. Порт Роттердам действует как внешняя граница Европейского Союза, а это означает, что после таможенной очистки в
Роттердаме грузы могут свободно перемещаться через страны-члены ЕС, а розничные торговцы уплачивают таможенные пошлины и
налоги только в конечном пункте назначения. Это дает привлекательные преимущества в отношении денежных потоков и значительно
упрощает работу розничных продавцов. Более того, проблемы с импортом решались логистическим агентом и, используя собственную
сеть представителей вместо дистрибьютора,

В период с 2011 по 2016 год торговый персонал Devinci вырос с восьми до сорока четырех человек, а маркетинговая команда,
сформированная для поддержки международного развития бренда, выросла с одного до семи. Однако продажи велосипедов по-прежнему
были тесно связаны с результатами гоночной команды компании. В 2013 году канадский скоростной гонщик Стив Смит выиграл общую
серию Кубка мира на борту Devinci Wilson.

1 https://www.prnewswire.com/news-releases/global-mountain-bike-market-report-2017---forecasts-to-2021-300561046.html

2 Филип М. Паркер, INSEAD, авторское право 2017, www.icongrouponline.com

© HEC Montréal 8
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Углерод, 1 достижение, которое облегчило набор розничных продавцов и привело к продажам Wilson, стало доступно широкой публике в
2014 году. К сожалению, смерть Смита в 2016 году в аварии на мотоцикле положила конец деятельности команды в 2017 году, временно
снизив узнаваемость бренда. В 2018 году команда, состоящая из спортсменов из Франции, Америки и Словении в дивизионе скоростного
спуска и спортсменов из Франции и Новой Зеландии в дивизионе эндуро, возобновила свою деятельность.

Следующим должен быть Азиатско-Тихоокеанский регион?

Бродер считал, что Азиатско-Тихоокеанский регион является очень многообещающим рынком для Devinci. В 2018 году трасса Кубка мира
провела новые мероприятия в Китае и Таиланде (Иллюстрация 2), создав новые рынки для своих велосипедов. Спрос на горные
велосипеды в Азии в тот год оценивался почти в 5 миллиардов долларов, что составляет более 36% мирового спроса. Океания 2 был
меньшим рынком с предполагаемым спросом в 188 миллионов долларов. Для сравнения, европейский рынок составил 3,06 миллиарда
долларов, а рынок Северной Америки - 2,99 миллиарда долларов. 3 По данным Technavio, ведущей компании по исследованию рынка с
глобальным охватом, начиная с 2017 года ожидается, что рынок горных велосипедов в Азиатско-Тихоокеанском регионе будет расти на
14,4% ежегодно. 4

Велосипеды Devinci явно вызывали интерес в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Devinci осуществляла онлайн-продажи своим клиентам,
и, поскольку такие продажи влекли за собой высокие транспортные расходы, импортные пошлины и длительные сроки доставки, они
продемонстрировали настоящий энтузиазм со стороны клиентов. К компании также обратились дистрибьюторы в Китае, Японии,
Гонконге и Новой Зеландии, и было подписано несколько дистрибьюторских соглашений, которые подлежали пересмотру ежегодно.
Бродер не знал, как интегрировать все эти детали в свое предложение, но он знал, что у руководства возникнет много вопросов,
особенно с учетом того, что президент сам вел переговоры и объявил об этих соглашениях.

Как и Педно, Бродер помог создать бренд и разработать маркетинговую кампанию по расширению компании в США и Европе.
Он ясно напомнил о том трудном выборе, который был сделан, в том числе о первоначальном решении выйти на
международный уровень и о выборе дистрибьюторов. Он знал, что ему нужно будет подготовить веские доводы, чтобы
убедить начальство вкладывать средства в следующий этап.

Бродер решил ограничить свое предложение двумя самыми популярными направлениями: даунхилл (Уилсоны) и эндуро (Спартанцы).
Было четыре модели Wilsonmodels (одна карбоновая и три алюминиевых) и двенадцать спартанских моделей (восемь карбоновых и
четыре алюминиевых). Их цены варьировались от 3 999 до 10 699 канадских долларов, и все они использовали технологию Split Pivot с
полной подвеской, запатентованную Devinci.

Бродер подумал, что было бы разумно сосредоточиться на наиболее перспективных рынках, чтобы четко продемонстрировать потенциал
региона и осуществимость проекта. Сначала он установил минимальный расчетный спрос в 20 миллионов долларов США, тем самым
ограничив предложение рынками с высоким потенциалом. Затем он собрал информацию о четырнадцати странах, соответствующих
этому критерию. Некоторые общие

1 https://web.archive.org/web/20130927085934/http://www.uci.ch/Modules/ENews/ENewsDetails2011.asp?id=OTYzNw&MenuId=MTY1OTg&LangId = 1 & BackLink =% 2Ftemplates%

2FUCIUI% 2FUCI% 2FUCI% 2 % 3FMenuId% 3DMTY1OTg% 26LangId% 3D1


2 Океания - это географический регион, включающий Австралазию (Австралия, Новая Зеландия и некоторые соседние острова), Меланезия, Микронезия и Полинезия.

3 Паркер, соч. соч.

4 Там же.

© HEC Montréal 9
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

информация касалась численности населения, дохода на душу населения и легкости ведения бизнеса (Иллюстрация 3). Данные,
относящиеся к горным велосипедам, касались конкурентов (Приложение 4), предполагаемого спроса, количества километров
велосипедных маршрутов и импортных пошлин (Приложение 5). Напоминая о трудностях, с которыми столкнулись в Италии и о
трудностях, с которыми столкнулись другие потенциальные дистрибьюторы, Бродер также собрал данные о культурной дистанции
(Иллюстрация 6).

Бродер считал, что выход на азиатско-тихоокеанский рынок лучше послужит интересам Devinci, чем экспансия в
США или Европу. И это дало бы ему шанс заявить о себе: он будет отвечать за реализацию проекта, что
приведет к обширным поездкам и увеличению ответственности. Ему просто нужно было выяснить, на какую
страну нацеливаться, и убедить Педно и других членов управленческой команды провести более подробный
анализ этих рынков. Гонка на время началась!

2019-10-08

© HEC Montréal 10
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
) )
) 9 ) 9
м) il ) 9 9 99
)) а п 9
,1 9
,9 ,5
р о
:))
) ты м 99ни99 м 9 Т ) б 0
s р $ $ 1
C es п,u 5 м, u 9 8 дюймов, d е C C $
я c я 3 лю 2 84 п IC ок - - C
млн $ а
р ри р d
п 9 9 -
Т п млн $ C aп($ C ul C
( ты л - я - (а в (санки
ан 9 9 9
C - а
s ,5 ,4 9
ла( 9 а tn м 3 7
E е 9u9 9 u 1$ $ , 3
L d а, у47н 9 р, 9d ты
E ов9т 6 п, 6 о о в C( (C $
M rb 3 $o M мты о C (
ЦСМ l $ CE - $ lM лв грамм
(la- (EC ( л п у
(ab о
А о я rT
E K D

например

р
тат
S
п
io
т
зла
ia

п
io
та
)
ЧАС
п zeporT
18 Т S ) ) 9)
А )) ) E 9
эtn : 9) )sм9
20 п s) 4 м ты
99) 9 4 K 79 п, 6
я 1( ecir IB o eci ню
E , 0 п, м 5 я 4, о 0
ifc т- 1 $ Cя 3 1 шт., р м $ бюстгальтер $ 1
ica его K S м$i1 $ 11
IB / N C
быть п ты Я ру (п ты
(с аль - CC
п
я вл лос - al
(- lC- um C А пd s (
светодиод п
- D Т 9 н.д.
т
а xE ct эль О 945 $г С
/ о

си
N d е
itr57(9x9 NE деготь
993
,99
3 соток
А о о
А ты U
п Y M нали a $ e $9 О M apS $ p,S 5$
а d ( C (CHC ( C
Т M ( (C
п ро я M
о C
эль п
ev
D
: icn

я
ev

sD
е
cl
у
C
п)
о
)
м вилка
)
в9 ) 9)
: )sп
.

т
р

м
c
у
_
в

п
п
п
п

d
о
е
а
о
d
б
те
а
а
о
d
е
2
0
1
9

cI
ts

Т
Т
fo

d 99
S
rn
S
S

м
м
ту

se
M
ро
ра
M

ты
ты
ты

LP
rse

RU

s) ООН
это
тио

час
час

ея п, ec
грамм
грамм

размер

ci м бо 7,
ину 99)
лил
является

и) п)) o9a3$
D р( час
ри ар 99
п 9 гм $
Cycles Devinci: разработка стратегии интернационализации в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Приложение 2
Гонки на горных велосипедах в Азиатско-Тихоокеанском регионе (2018)

Страна Дата Событие

13–14 января Национальная серия XCO


20–21 января Национальная серия DHI
27–28 января Национальная серия XCO
3–4 февраля Национальная серия DHI
22-25 февраля Национальный чемпионат Австралии - XCO-XCE XCO
Австралия
2–4 марта Национальный чемпионат Австралии - DHI 2018,
24-25 марта National Series
12 апреля Голд-Кост
27–29 апреля Национальный чемпионат Австралии - XCM
13–20 октября Крокодил Трофи
Чемпионат мира UCI по городскому велоспорту - MTBWorld,
Китай 5–11 ноября
Чемпионаты - Элиминатор (XCE)
Гонконг 15 июля национальный чемпионат Гонконга - XCO
17–22 июля Национальный чемпионат Индонезии - XCO-XCE-DHI 18-е Азиатские игры
4–5 августа 76 Индонезийский скоростной спуск 2018 # 2
20–21 августа 2018, Джакарта - Азиатская серия горных велосипедов в Палембанге
22–23 сентября Индонезийский скоростной спуск 2018 - TREK ID # 3 76
Индонезия
28–30 сентября
13–14 октября Индонезийский скоростной спуск 2018 # 4
20–21 октября Серия горных велосипедов Азии
3–4 ноября 76 Индонезийский скоростной спуск 2018 # 5
12–13 мая Азиатская серия по горным велосипедам - Кубок Японии по горному
26–27 мая Кубок Японии Фудзими
22 июля велосипеду Национальный чемпионат Японии - XCO - XCE Japan Cup
Япония
12 августа Кубок Японии Hakuba International Asia
30 сентября Misaka International
7 октября Mountain Bike Series Серия горных
Национальный чемпионат Малайзии - XCO / XCE / DHI + Asia Asia Mountain
27–29 июля
велосипедов
Малайзия Bike Series - Siol International Challenge XCO - Asia Mountain Bike Series -
10–11 ноября
DHI
8–9 декабря Тамбунан
9–11 февраля Континентальный чемпионат Океании - XCO - DHI Национальный
Новая Зеландия 23–25 февраля чемпионат Новой Зеландии - XCO - DHI Crankworx Rotorua
22-25 марта Downhill
Asia Mountain Bike Series - Международная гонка на горных велосипедах Timberland
9–11 марта
Филиппины
2–6 мая Азиатский континентальный
9–10 июня Национальный чемпионат Филиппин - XCO - DHI Национальный
Сингапур 21–22 июля чемпионат Сингапура - XCO - XCE - DHI
Таиланд 28 октября UCI MTB Eliminator World Cup - XCE - Городской горный велосипед

Источник: https://www.uci.org/mountain-bike/calendar

© HEC Montréal 12
Этот документ разрешен для использования MSc. Международная программа_GMS курс Студенты в 2019 году.
л а ehT . d
s Rytnuoc
ia гнитраст
cfifo od ан
. Огфотне
е
la e:
кайф tid я
т
Ca Sil ДНК, п
если уг так
е себе так себе е , повторно Ehttnuocca
ch
f gn n YNN YYNNN eee YYYNNN c Aerehteh
ул
O al E
ac нг м
tr Это п
Той
et Здравствуй
ля на грамм са
ты c
п ДНК
грамм грамм ш
op о Setaulaverota
грамм в
Crofn нт
банка
в 4 sct 3 5 1 82 46 54 15 44 65 94 24 0 4 6 , Исека
прыгать
136 тал
rc a 11 1 от,) $ S
для рт е
сексат я
nn ,
средроб ДНК тт
E oc Гнияп я
.
U s
( Gntri
te IC
Подсказка dni
, пу
sso ссорка Сид
opxefosc
59 79 33 13 64 21 15 16 9 99 7 55 75 4 ac ehT
Seirtn cr 3
9 ycne аль
? yg sr 11
э lv ci .
п повторно
s
ge нг так
п rd е я ni se
te я делаю м
atr м объявление sti es
ab ОК rt м
грамм igoleht корп
S ты rT
в
Gnidulc co
п окклюзия я v
о
ita п ол нг
я аль
ia icidujfo.
es lv
зила d р hti
грамм е Oserfos
п ,
io 2 в
п м ш
сс ,) с, d
io d en 1 74 8 4 5 0 2 4 401733225 6 8 126 р
та $
fo 1 11 к te
- S кислота
п си ia ти ме
р Esa ты yticritce co м
ай (U р всеys
te б эль
п
я в gnit сс te uq sl
3с E я в качестве
ni
icf п 11 еа
это тА акр Здравствуй
t ci
ci 1 п нет et еслиЭмтолько 13
а иб оу грамм крыса dn ud
ул
-П час 2 4 6 6 4 2 9 5 2 9 5 8 5 4 2 50 12 91 94 83 91 d ,с эй е
а тio)0 7 е гнид сы т
это xb 0 se или Laiciduj
rh
lа'(0 7,
, 0, 1 4 ,0710 , 7, 5 7 ,6 1 ab цевни ут
E aп ты 4 5 1 7, 4, 6, 7 2 4 6 5, 3, 9, 4, 6 ом
п 2 1 5 5 623 01 269 c си co ni
п Оита Лу
а о ,4 ,312 1 cxe (
п в ce yc
п 1 повторно
например na en
вот о ytiro а
канун sc ул St ici
м е ра ок ni ff
футов
р ева ”s
м в о - te
D
из 0 es
ДНК ycn
:icn co iaт) 0 2 7 0 0 7 1 3 1 1 4 0 0 1 0 00 23 84 99 32 44 е irs
пм
я грамм f nad
в п$
Иларен , ,,,,,, th вс нит.)
я c S 3, 6, 6 1 3 5 2 1 1 4 8 6 9 2
п 9 37 1 1 3 5 , e ei al yt c 0 я
cif co l
а
ir Uе ( 7 34 1 3 41, 1, 7,3 2, 3, 2 гт б Тим
D d l au
ню грамм et 91 е ef
selcyC ep п
яо
M co о пр к чт щетинкаон hg
aq
т
е d угрюмая гнида
HCA ж t, с 1
грамм о Im lu r ro oes
о США
р) $ es rm fr аве th m
eS0 повторно
е ае ep ( эо
п 86 fo . tr
возраст (U 23 50 00 0 0 0 0 0 0 scti « м вверх
ps es
оборот 1мт
а 4, 8,2 , 64 580
, 67 ,04, 93 ,
`` 8,80664
6,40
0 06 нк н эдk р не
7,6, 94 аБ ой на или IC
2 42 1 3 73 9 83 3 15 9 5 2, т, кна
он та c т d itc
я
.

s
у
_
в

п
п
п
п

d
о
е
а
о
d
б
а
а
о
d
е
2
0
1
9

cI
ts

Т
th
fo
te

S
rn
S
S

м
м
ту

ти
se
M
ро
ра
M

ты
ты

LP
rse

RU
тио

час
у.е.

Ко яп 5
я ап Atis uc r л
грамм
грамм

т rld п
rt ar ред ок
яs я
c
взорвать

является

ls о
d ia c
ra
rp
нс Seitr в ред
гр о
а ВБ
э
я
tn
т.е.
V
6
✔ 3 ✔ ✔ ✔ ✔
за

nd
л
аиа
час
Т
быть
7 6 9 8 2
✔2 ✔3✔1✔2✔ ✔ ✔3 м
ООН

нет

ан
ай
Т
де
3 5 2
✔ ✔2✔ ✔2✔ ✔ 4✔
бас
грамм
в

Гапур
в
S
2 4 0 5 кн
✔ 1 2✔ ✔8✔ ✔1✔ ✔1✔8✔
ра

ch
Raesl

se
в
п
п
Или
час
п
7 6 6✔ 9✔ 9✔ 9 0
✔ 2✔ ✔6✔ 1 2✔
на
ой
? s

d
ан
Eal
Z
фу
N
в
гы т.е. 4✔ 1✔ 2✔ 1✔ 1✔ 2✔ 1✔6✔1 rn
etartS rtn ✔ ✔ этни

ты с

Исия
а
аль
M
п окиф у
о
ita 1 4 12 ✔ 33 ✔
✔ ✔ ✔2✔1✔ ✔ 29 ✔ ан
п
Изла м
ок
п ci

на
ap
J
io
та
AP 1 7 5 он .
✔3✔ ✔ ✔ ✔2✔ ✔ ✔ ✔4✔ А
- ул /
Этацидни
N
Эрн
т са
иас

ia
те
d
В
В 4ti п
c А 92 53 62 ✔ 51 ✔ 04 ✔. е 8
✔ 19 ✔ 31 год✔ 39 ✔
Если я ой 41 год
ок сднерТ
ib в inl ш
п
- час шротти знатьявляется

диа
В
а
это Икс 0 4 3 os, s
E ✔3 ✔ ✔ ✔9✔3 ✔ ✔4 Elgoo
п ne
а ep .
п

грамм
на
K
грамм
на
ЧАС

о 5 6 31 год ✔ 43 ✔ грамм нги


е
эль м ✔ ✔1 ✔1✔ ✔ ✔ 31 год✔ d yrtnuhcraes
ве ocfo ан co
D s eht
: icn teis
еа
или
K
th
ты
Операционные системы

4 9 нитнес
э
я ecn ✔ ✔ ✔3✔ ✔ ✔ ✔ ✔3✔ eb Htosesu
ev ш
D yn
s е
а
в
час
C

ле es А А А А А А А А пр
cyC /✔/✔/А / / / / /Па
rP N N N✔/ N✔/ N ✔ N ✔ N ✔ N ✔ N ✔ N m si ani ок
hC
м любой
Лия
стра
ты
А

орф,п .е
2 8✔8✔1✔ 2✔3✔5✔ 5✔2✔3 м
✔ ом
c а
а
.

sn
s
у
_
в

п
п
п
п

018
d
о
е
а
о
d
б
а
а
о
d
е
2
0
1
9

cI
ts

Т
th
fo
te

S
rn
S
S

м
м
ту

ти
se
M
ро
ра
M

ты
ты

LP

'
rse

RU
тио

час
у.е.

2,02
грамм
грамм

эрт нью-йорк
взорвать

является

hteh па
, fo :
тайпа в качестве
ce
Эпытруос ( ПЗУ
rty ж
п де
эль 6 s rc
эпе ОУ
ge он ev
ой / т, нет c Иртерса
2 А / А / А / А / 6 3 А /71 3 6 1 N03АН/4· А
м D
o cr NN N N N А hc
G aes Окни E
я S еа
et fo
п В ш
ан м , скит та
язь
ок а
fo
SD
м а ihT
серт 5 il , в
rekraP цланойан
е тт
мм мк мк мк мм мк мм zis n.
k км кк км кк км k A / ”
еа ОУ M е.
м тр
7 44 76318 97 0935 N Ноиталу
c киб
о
13 0357 1 40 0
1
, 2 1 6 1 2 4 4 1 0 , 3 2 ac ipl
il
s 4 9 отни в
K 1 Здравствуй
е в
т.е. п
op th
rtn п эк .п
yb нет ) uo
fo
на та м
?у ты т детали d ом
повторно 47s о c. «
о 0 0 1 8 1 0 7 4 4 5 54 1 44 50 15 1 дн. 5 5 1 se
например c b li 1 в качестве ab кс ро
татр ,9 122 1 2 ,83 sn
блайэод рж
м ра 6 .)
IC ут lc является фолиарт.
es а
час
S N м
если нт Это ок та о rc
п etop . объявление
о .c
ти ac м в качестве ул ш se
угорь
за п э ш он ш эль
- ik т
Ли et Т ш грамм
а sfo 3 s кра гнол ДНК . :o
п ) )
айс р) Генеральный директор
io
та или оо rG
А м ДНК м
ш уо ф
о ру ред онс.
п rof эррт d так
retn nd nd Тед (реб
b os 73 Yrtnuoc
1 1 19 0 01 1 3 дюйма 4 (23 0 я 1 я 0(а 5 3 ( м м d gnitr ш ). е
я мэр 1 1 uide
Itseehtsi .)
5 te wm это м
cif чуть-чутьты а о бу
N 8102/ w
Это м /: .c en
ci м po s ks ж нет 15
а е sti ро
ib E м у tp
п я luJ, ks d .el
- час reh th
) . eht ht f повторно
ia xE ДНК revo : Лия оФ сб али
SA % ер
( нет cr т. li b
к yb а га
п 2 ффира м ЭзисЭльбаль тачи
а ) ОУ ш р
де ваи s ( ш Т н
п d т 2
о ану ш е ки ват нет
л п . 1 ню
53300000550615нет экра 7 галстук
: e th an р s
а ТАЛ
ве тт 11 3 1 8( s c час а
е м быть rm
прыгать эра uo cr w
D d . м м о рф аа
: icn п ry ок
es eni og (si se tad
а м киб серюгиф il stw
я я te аа iet Лис аль
м м а не а
ред ния MC е s
э е
D т или eb рат тио тт
1
tc :
d у.е. ш
s нт де
т
d уо ce -F е ха
ле п не EsohT d р ш s k ik э s
cyC эта а нет
ро ты нет
м d п s (S или б нт я
м ) 8 4 68 1 3 6 1 1 пере Fя п
ред вс е
. 0 07 21 65 39 20 61 36 9 . . 4 .5 .2 8 . . 7 fo объявление il в м
м M . th он да
itsE 1 .6 9. 1. 7. 0.. 1 5. 988 в ра п tr A
d $
S 61 6 6 0 1681 2 7 5 4 0 5 дн рс е zsi нет Т нуо /
te 1, 2 2 827 11 а отацидни ан м eht ОУ N
а U
( 2 м ро м
edtn te ред tC фс 8.
жc 102,02
.

s п
s
у
_
в

п
п
п
п

d
о
е
а
о
d
б
а
а
о
d
е
2
0
1
9

cI
ts

Т
th
fo
te

S
rn
S
S

м
м

Операционные системы
ту

ти
se
M
ро
ра
M

ты
ты

LP
rse

RU
тио

час
у.е.

Тим rk е то
sE po s я ом
грамм
грамм

а седив
взорвать

является

te э
алехhto м). м пм rtя fr повторно te
оле
м ff так является
ДНК т
/ ecn 6 т ха

нет :w
en я ар
грамм 86 830714 97 5 Лу
л ра 6 22 16283247557246494543 м
ты ура
рик
d s
ne
Яг ро sc
а орм
) е
м пер
- 5 п ти ia
Seviecr костюмы
тро о
хм ти yteicos
с/ 6 6 76 1 2 18 7 0 1 288413 32 7 eni
061 56 372279 35
- ра п 3
получить 1
nte я ул pe
о ро sc ro) noita yb
L а
м ред
дель в
Лу
у
tn 4 аль нт например
яв c-os ( Эйро р

? yg
ан 8 5 51 30 85 29 40 48 2 9 4 4 8 6 6 93 4 0 является
rt a 43 57 9634 ro,) ecn
ec id sn
о rm
te et
atr NV
Ua тио
S предупреждение
Асрев
нг- е
п ол (
LG
о
ita 3 en ты
э
Экивро
е d
зила в ур в
ой т (tn
я п фу
п е
о м ДНК
ita e/f пу он
Троф м
25 41 07 16 66 93 75 65 64 59 05 85 64 84 54 43 04 п
п ce ро ссеневитти ай
en tretn
эtn грамм
п ilu yti Eraperp
Аци е
я 6тиб ls th е
icfica au гу
sc ан ib d
а п 61
мне бы а
мнелбы M v ht pe
Это
м к
аро э
п
- час дн на м Stroffes
а
это x ar я тро ко siu
Евросоюз грамм ytni эль
tlu п п
п / на м о грамм
а м я та п
iu
п C см ae se
ро Сукоф э ge л
о
л
ил2м Yllauqenu c аруо) n ср
как и я м
ве ООН о,
е УФ си tpec я
ди
Это
80 08 76 09 20 81 52 48 41 46 62 97 23 02 71 02 20 yteicos NC ел
D
: vc аль е Телевизор
n есть
я эль уд
ci yte
дл ac Рей Си
в нет Det NAC ом р
ве IC vi ci
мне бы
а Операционные
мне системы
D бу
rp
ir в yt а и т. д.
selcyC eht ch -я
ih) y ie
ist потому rt ty
ch что
d о, то есть
1 ecn hc w tei Здравствуй
Гнибре
я горячий а ш s (cтак
ок х от ва
Atis мы s cih
или ч
en возбужденный
0 палец на ноге
93 83 50 36 08 60 8 7 4 2 4 7 0м e egr ш ок
d 6 7 78 5 ш ni
10 2 94 4 7 8 5 6 io м привет
повторно opfo re d ot w
.

ge: час мт
s
у
_
в

п
п
п
п

d
о
е
а
о
d
б
а
а
о
d
е
2
0
1
9

ocs.thgisn-i
cI
ts

Т
th
fo
te

S
rn
S
S

м
м
ту

ти
se
M
ро
ра
M

ты
ты

LP
rse

:n
RU
тио

час
у.е.

fe эо
грамм
грамм

ш d: ac р
о нт
взорвать

является

oP d eeграмм
е
lla de ти делать еер
ce мес
п в Ged