Вы находитесь на странице: 1из 44

идеальный

тт
с ар ап
полный гайд
по маркетинговым
стратегиям

Рабочих

28
Тактик
Для
Быстрого
Роста
Стартапа
Данный гайд был создан мной,
Алексеем Мамонько, и моей
командой профессионалов, с
которой мы запустили более 18
успешных проектов в
интернете.

Раз вы читаете эти строки, вас определенно интересует по


каким канонам запускается бизнес.

Есть ли вообще универсальная формула, следуя которой


можно добиться поставленных целей и даже больше?
Сказать честно: нет. Уникальность каждого бизнеса
неоспорима, даже если сравнивать конкурентов из одной
рыночной ниши между собой. Однако существуют правила
и схемы, которые во многом облегчают путь наверх и дают
мощный толчок в развитии и росте. Это и называется
маркетингом. Именно по этой причине мы решили
объединить наши знания и умения в этакой путеводитель
по этим самым правилам и схемам, чтобы другие тоже
могли познать базовый маркетинговый дзен и
оптимизировать свой путь продвижения. Даже акулы
бизнеса подчерпнут для себя что-то новое.
В маркетинге бизнеса
существует две
фундаментальные истины.
ПЕРВАЯ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО
ОТЛИЧНОГО ПРОДУКТА НЕДОСТАТОЧНО,
ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА. ВТОРАЯ
ТАКОВА, ЧТО ДАЖЕ САМЫЙ ПРОДВИНУТЫЙ
МАРКЕТИНГ НЕ ВЫТАЩИТ
ПОСРЕДСТВЕННЫЙ ПРОДУКТ ИЗ БОЛОТА.

Говоря другими словами, для успешного


«Ничто не убивает маркетинга требуется как хороший
продукт, так и хороший подход к
плохой товар лучше, чем маркетингу. Поэтому данный гайд мы
сосредоточили на этих двух сторонах

хорошая реклама». вопроса – привлечении аудитории и


улучшении конечного продукта.
Что внутри
гайда?
Нажмите на любой раздел или часть, чтобы
сразу же перейти к нужной теме.

Разделы

1 Основы Маркетинга Для Бизнеса


◉ Вирусный маркетинг и принципы взрывного роста: продвигаем продукт

◉ Оптимизация конверсии: сплит-тестирование для привлечения аудитории

◉ Реклама в Facebook: ищем идеальную аудиторию с помощью сегментации

◉ Настраиваем цикл обратной связи для клиентов

◉ Виды покупателей услуг: ориентируемся на ранних адептов

◉ Почему, что и как: правильный посыл для увеличения конверсии

◉ Дифференциация продукта

2 Платный Медиамаркетинг Под Бизнес


◉ Реклама в Facebook ◉ Реклама в StumbleUpon

◉ Google Adwords (поиск) ◉ Реклама в Twitter

◉ Google Adwords ◉ Платформы


(контекстно-медийная сеть) нативной рекламы

◉ Реклама в Reddit ◉ Реклама в LinkedIn

◉ Google Ремаркетинг ◉ Видеореклама: прероллы

◉ Facebook Exchange ◉ Партнерский маркетинг


3 Бесплатные Коммуникационные Каналы
◉ Делаем запоминающиеся вещи

◉ Создаем полезные ресурсы

◉ Знакомимся с инфлюенсерами

◉ Поисковая оптимизация

4 Собственные Коммуникационные Каналы


◉ Создаем блог, который продает

◉ Email маркетинг

◉ Видео: задействуем вторую по величине поисковую систему

◉ Контент маркетинг: инфографика, видео, метод кейсов и белые


книги

◉ Продвигаемся в социальных сетях


Основы
Маркетинга Для
РАЗДЕЛ

Бизнеса

На ранних стадиях развития бизнеса


обратная связь является более
важной, чем количество клиентов.
Чем быстрее вы увидите реакцию со
стороны аудитории и подгоните
продукт под выделенные рыночные
требования, тем вероятнее ваш
бизнес наберет обороты в конечном
итоге.

В текущем разделе вы узнаете


о семи основных аспектах
заложения мощного
фундамента для агрессивной
маркетинговой стратегии.
◈ Вирусный маркетинг и принципы
взрывного роста

◈ Оптимизация конверсии: сплит-


тестирование для привлечения аудитории

◈ Реклама в Facebook: ищем идеальную


аудиторию с помощью сегментации

◈ Цикл обратной связи для клиентов

◈ Виды покупателей услуг

◈ Почему, что и как: правильный посыл


для увеличения конверсии

◈ Дифференциация продукта
Вирусный «Маркетинг
предназначен для

маркетинг компаний с паршивыми


продуктами» – Фред

и принципы Вилсон, венчурный


капиталист

взрывного Сложно согласиться с высказыванием


Вилсона о маркетинге, однако нельзя
отрицать факт, что многие успешные

роста:
стартапы поднимались и развивались без
использования маркетинговых стратегий в
принципе.

продвигаем Dropbox, Hotmail, Eventbrite, Mailbox и


Snapchat хорошо известны всем, как
примеры проектов с многомилионной

продукт аудиторией, которые не потратили ни


единого цента на маркетинг. В чем же тогда
заключается их секрет? Все просто: они
работали под вирусный продукт.

Способность стартапа стать вирусным


зависит от двух переменных: времени и так
называемого «вирусного коэффициента», то
есть количества новых пользователей,
которые приходят от каждого
сгенерированного лида.

Вот вам пример реальных проектов на графике внизу,


показывающем зависимость клиентов от времени с
учетом вирусности продукта. Плавно растущие
стартапы – те, что берут в учет классические стратегии.
Взмывающие вверх кривые показывают стартапы,
которые ставят во главу стола вирусный коэффициент.
Очевидный вывод: продвигайте вирусный, а не
точечный продукт.
Если ваш вирусный коэффициент составляет 1.0
(каждый новый клиент приводит за собой еще
одного), рост вашего стартапа будет линейным,
учитывая, что вы сможете потом удержать всех
клиентов. Если же вирусный коэффициент
превышает 1.1, то рост уже будет
экспоненциальным, прямо как у проектов с
верхней части графика.

Как сделать Организуйте несложный тест, где респонденты


должны будут «по шкале от 0 до 10 оценить
свой продукт вероятность рекомендации продукта друзьям».

вирусным? Если среднее арифметическое наберется в


районе 9 баллов, то вы вероятно сможете выйти
на экспоненциальный рост.
Каждый новый бизнес уникален по своей
структуре, поэтому углубляться в технические На тактическом уровне, мы бы посоветовали
детали мы не будем, а лишь пройдемся по вам ознакомиться с несколькими кейсами от
верхам. Общая стратегия, которой стоит компаний, которые достигли вирусного роста за
придерживаться, – это попытаться придумать счет вирусного продукта. Среди особо
продукт, стоящий рекомендации. Если каждый интересных случаев можно выделить
клиент порекомендует что-то двум другим следующие компании (поищите и почитайте на
клиентам, рост уже автоматически будет досуге):
экспоненциальным.

Наипростейший способ оценить вероятность ∙ Hotmail


рекомендации со стороны потребителя – это ∙ Eventbrite
рассчитать индекс потребительной лояльности ∙ Dropbox
(NPS).
Оптимизация
конверсии:
сплит-
тестирование
для
привлечения
аудитории

Оптимизация конверсии – Как определить возражения


это целая наука, которая своих потребителей?
объясняет почему
Самый быстрый путь, чтобы увидеть, почему
посетители и случайные потенциальные покупатели не конвертируют,
гости не конвертируют в – это просто взять и спросить их о чем-то, что
вас волнует. Есть несколько инструментов и
ваших клиентов и как техник, которые мы могли бы
улучшить ценностное порекомендовать.
предложение, чтобы ◉ Установите онлайн консультанта – это чат в
режиме реального времени, позволяющий общаться
впоследствии повысить с посетителями сайта «не отходя от кассы».
конверсию. В разрез с
◉ Попросите посетителей пройти опрос –
популярным мнением о том, поможет в этом Survey Monkey. Обычно за
что оптимизация начинается прохождение опроса назначается небольшая
награда (например, денежная), чтобы поощрить
с проведения сплит- аудиторию.
тестирования, на деле, все ◉ Ищите обратную связь со своими потребителями
начинается с понимания на форумах, где последние могут обитать.
своей аудитории и ее ◉ На UserTesting есть тысячи заинтересованных
возражений касательно пользователей, которые готовы протестировать ваш
сервис от А до Я. Можно попросить и знакомого,
продукта или услуги. если у него есть время на это.
Следуя этим методам, вы с высокой Мыслить, например, можно вот
долей вероятности определите, что как: стоит ли нам убрать лишнюю
отталкивает ваших посетителей от навигацию на странице, чтобы
перехода в активную клиентскую выделить четкость продукта?
базу. А когда вы соберете Нужно ли увеличить срочность,
достаточную информацию, нужно установить таймер на продукт и
будет перейти к корректировкам приписывать везде «осталось X
вашей посадочной страницы, чтобы штук»?
разобраться с возражениями.

Модель на картинке справа


– превосходная точка
начала для понимания
оптимизации конверсии в
целом. Обратите внимание,
что толкает продукт, что
делает его популярным, а
что снижает его
эффективность.

А теперь, когда посадочная страница оптимизирована и


настроена, пришло время собрать результаты. Попробуйте, к
примеру, сервис Visual Website Optimizer, чтобы протестировать
вариации. VWO позволяет рассчитывать процент конверсии
даже без фактического изменения структуры сайта онлайн.
Оптимизация конверсии – это
не одноразовое мероприятие.
Вам постоянно нужно
отслеживать активность
аудитории и собирать обратную
связь, чтобы шаг за шагом
приближаться к идеальному
варианту.

В то же время, не забывайте про


модель локального максимума.
То, что вам сейчас кажется
оптимальным – это далеко не
предел развития вашего
проекта. Всегда можно что-то
добавлять, убирать, улучшать и
двигаться к большему.

продукт лучше
локальный
максимум
Рекпама в Facebook:
ищем идеаnьную
аудиторию с помощью
сеrментации
Большинство людей считает,
что Facebook годен только
как маркетинговый канал
для привлечения трафика.
На самом деле, Facebook
хорош и тем, что является
ОДНИМ ИЗ ЛУЧШИХ
инструментов исследования
аудитории, к тому же на
бесплатной основе.

Позвольте проясни ть. На натыкались на то, что гитаристов


Facebook нет никаких пределов намного легче заставить
сегментации ауди тори и . Поэтому, подписаться на музыкальный
если вы хотите, можно, например, сервис, чем барабанщиков или
показать идентичное рекламное басистов. Для своего проекта
объявление пятистам различным мужских сумок ALPHA мы как-то
сегментам, поделенным по обнаружили, что 23-летние
демографии и по пси хографи ке. А москвичи в три раза вероятнее
инструменты отслеживания купят продукт, чем 21-летние. Мы
конверсии позволят посмотреть узнали, что клиенты из Питера
какой из поделенных сегментов конвертируются легче, чем из
принес наилучший процент любых других городов. В общем,
конверсии на основе анализа спасибо Facebook за это.
данных.
Реклама в Facebook, по нашему
Вот несколько примеров. Я в свое опыту, один из быстрейших и
время запускал новый дешевейших способов посмотреть
проект по музыке, и мы, с на конечных потребителей. Узнать
моей командой, постоянно откуда они, сколько им лет, как они
в ходе поиска аудитории выглядят и чем еще интересуются.
Настраиваем
цикп обратной
связи дnя
кnиентов
Опять стоит вам напомнить, что
главный «помощник» развития любого
нового бизнеса - это анализ ошибок.
Необходимо видеть проблемные
моменты и эффективные пути их
решения, чтобы постоянно двигаться
вперед. Всем, кто читал книгу Эрика
Риса «Бизнес С Нуля», схема работы
над промахами внизу покажется

Со,э,дание
Заурядного «оставьте отзыв о
нашем продукте» явно
недостаточно. Многим людям
будет просто лень сидеть и
писать сочинение на тему «как я
купил продукт и что мне в нем не
понравилось».Поэтому
,Оценка поощряйте своих клиентов,
добрым словом или рублем,
Обучемме, изучайте данные об их поведении
и приходите к выводам о том, где
посетители выпадают из воронки
продаж, а главное - почему это
происходит.
Виды покупателей
ycnyr:
ориентируемся на
ранних адептов
Большинство неопытных
маркетологов совершают
классическую ошибку и сразу
таргетируют массовую Мы пришли к этому, когда проводили
аудиторию, рано и сплит-тестирования. Когда мы
необдуманно. Причина почему проводили масштабный эксперимент,
ориентация на большинство не чтобы убедиться в эффективности
метода «толпа одобряет», вот какие
работает в том, что многим интересные результаты у нас
банально не нравятся получились: рядом с кнопкой
перемены, а поэтому они не «Подписаться» мы встроили виджет с
количеством лайков, и как следствие
восприимчивы к новым процент подписок увеличился
продуктам, которые еще не практически в два раза. Так что толпа
опробовали первопроходцы. - тот еще авторитет для других.

2.5%
Инноваторы 13.5% 3�% 34%
Ранние Р-аннее Позднее 13%
Адепты БольшИНС1iВО Большинство Отстающие

Есnи же вы хотите вращать маркетинrовое боnьwинство, ваwа изначаnьная


стратеrия доnжна ориентироваться на инноваторов и ранних адептов. Как
тоnько продукт одобрят nюбитеnи новенькоrо, не боящиеся перемен, и вы
проведете соответствующие иссnедования, можно переходить к рыночному
боnьwинству. Отстающие придут прицепом.
? ? ?
Дифференциация
продукта
Различные исследования предполагают, что
среднестатистический человек видит от 1000 до 5000
рекламных объявлений ежедневно, в зависимости от
того, где он живет. Как же у вас получится обогнать
конкурентов и выделится в этои огромнои сточнои
V V V

канаве рекламы?

1 •Qi) �

Свет софитов падает на пастухов, а не И мы не говорим о становлении


на овец. «революционерами рынка»: достаточно
лишь отметить, что делают все, и сделать
Наш мозг обрабатывает поступающую это по-другому. Применять такой подход
информацию своеобразным образом, нужно с микро до макро уровня ваших
разбивая крупные куски на мелкие маркетинговых стратегий, если вы
кусочки. Мы мыслим категориями, действительно хотите преуспеть.
поэтому чем больше одного и того же Результаты будут 100% ошеломляющими.
мы видим, тем меньше обращаем
внимания на похожую вещь из Теперь когда основы маркетинга позади
сформированной категории. Когда Леди и, надеемся, крепко заложены, пора
Гага вышла в своем костюме из мяса, о перейти к привлечению аудитории и
ней не говорил только л енивый. Когда различным способам добиться хороших
другие попытались выделиться чем-то показателей. Следующий раздел будет
подобным, с трудом хоть кто-то это поделен на три секции по трем
заметил . Подобная схема работает коммуникационным каналам.
испокон веков.
Платный
медиамаркетинг
для бизнеса
РАЗДЕЛ

Отовсюду льется рекой мнение, что


тратить деньги на маркетинг –
последнее дело. С этим мы,
конечно же, не согласны.
Мы верим в то, что маркетинг стоимость целевого действия, а
должен концентрироваться на после использовать цифры, как
положительном коэффициенте ориентиры для дальнейших
окупаемости инвестиций. Если действий.
платный маркетинговый канал
способен с выгодой для нового Платные медиа каналы делятся
бизнеса привлечь хорошее на три широкие категории:
количество конечных поисковые, контекстно-
потребителей, очень глупо медийные и партнерские. В
отбрасывать подобную данном разделе мы обсудим
возможность на основании, что наиболее популярные каналы, на
за это нужно платить. Еще одно которые стоит ориентироваться,
большое «за» в платном а также дадим советы по работе
маркетинге – это шанс оценить с каждым.
Реклама в
Facebook
Мы уже обсуждали
Facebook, как платформу
для проведения
исследований аудитории, а
сейчас давайте посмотрим
на нее, как на
маркетинговый канал для
привлечения
пользователей.

По поводу маркетинга в Facebook можно ◉ Не создавайте рекламные публикации


написать толстенную книгу, в десять раз через Facebook Ad Manager (он ужасно
длиннее этого гайда. Именно поэтому по сделан). Пользуйтесь либо
теме вопроса мы решили подобрать специализированными платформами, либо
собирательные рекомендации, основанные редакторами, либо специальными
на нашем личном опыте работы с Facebook, инструментами типа Qwaya. Это
где мы рекламировали свои проекты и значительно упростит сегментацию.
кампании.
◉ Пользуйтесь инструментами
◉ Не публикуйте не привязанные к целевой отслеживания конверсии – если вы
аудитории посты –всегда пользуйтесь работаете на Qwaya, то вы можете
функцией таргетирования, чтобы ваш разделять рекламную кампанию на
контент попадал в нужные руки. У десятки или сотни единичных реклам,
привязанных к конкретной аудитории каждая из которых будет заточена под
постов самый высокий процент кликов и определенный сегмент. Это позволит вам
вовлеченности. сразу охватить большой объем аудитории
и посмотреть какой из сегментов является
◉ Тестируйте как можно больше вариаций наиболее оптимальным для дальнейших
для вашей рекламы. Чем ярче, уникальнее и вложений.
необычнее будет ваше объявление, тем
лучше. Пока все делают «зиг», делайте
«заг».
Google
Adwords
(поиск)
В случае, если ваш продукт
или услуга решают некую
проблему, ответ на которую
люди ищут, то высока
вероятность того, что Google
Adwords станет для вас
отличнейшим маркетинговым
каналом для привлечения.

Например, ваш стартап


помогает пользователям
найти дешевые билеты на
различные мероприятия и
концерты – тогда можно
положиться на запросы
типа «билеты без
наценки», «купить билеты
на концерты», «билеты без
сервисного сбора» и так
далее и купить рекламное
место под эти ключи.
Google
Adwords
(контекстно-
медийная
сеть)
С Adwords можно
работать и через
«КМС», то есть покупать
выделенные баннеры на
сайтах, через которые вы
будете презентовать
продукт.

Google предложит вам подобрать


собственный список веб-
ресурсов, на которых будет
размещаться баннер. Помимо
этого, можно подбирать сайты и
по ключевым запросам – все
зависит от того, что вам
конкретно нужно. Размещайте
хоть баннер об очках для
плаванья на сайте магазина
спортивного питания.
Реклама
в Reddit
Маркетологи смотрят на Reddit, как на
несерьезную площадку для проведения
платных рекламных компаний, и, кстати
говоря, очень зря. Наши результаты с
Reddit по прошлым проектам были в
большом разбросе и шли волнообразно,
однако нельзя отрицать, что Reddit – это
довольно дешевый канал, всегда
стоящий попытки.

Как Reddit делает рекламу? Очень просто. Так как это


новостной сайт по типу социального блога, блоки
информации формируются в «сабреддиты», в которых сидят
люди, объединенные общей тематикой. Reddit помещает
рекламные объявления сверху любого сабреддита по
вашему выбору. Например, для потенциальных клиентов из
музыкального сегмента вы можете делать рекламу в
сабреддитах в стиле «Мы делаем крутую музыку»,
«Музыкальные инструменты» и тому подобное. Внутри
сабреддитов собирается свое сообщество, поэтому для
начала вы платите за то, чтобы поучаствовать в каждом
«мини-блоге» некоторое время перед тем, как объявления
начинают размещаться.

Мы большие фанаты проведения рекламных кампаний в


Reddit по одной четкой причине: Reddit привлекает ранних
адептов, то есть тех клиентов, которые готовы купить
совершенно новый для них продукт. Это великолепное
место, чтобы собрать честные отзывы и лояльную базу
клиентов. Пользователи Reddit очень активны, поэтому
получить свою долю мнения по продукту вы сможете в
любом случае.
Google
Ремаркетинг
Ремаркетинг через Google
является улучшенной
альтернативной классического
контекстного размещения, о
котором мы говорили чуть
ранее. Суть процесса такова,
что когда кто-нибудь
посещает ваш сайт,
сохраняются куки. Поэтому
когда они продолжают
посещать другие ресурсы в
Сети, рекламное объявление
будет появляться уже там с
призывом вернуться на ваш
сайт обратно.

С ремаркетингом можно работать по


очень умной модели, предлагая рекламу
исходя из различных стадий
прохождения потенциального клиента
по воронке продаж. Например, если
человек посетил ваш сайт, но не
заполнил форму подписки, вы можете
запустить серию объявлений с призывом
закончить регистрацию и оформить
подписку на ресурс.

Google Ремаркетинг, как правило, очень


эффективная схема для рекламы, ведь
люди, которые попадают на ваши
объявления, это уже сформированные
лиды, знакомые с вашим продуктом. Весь
трюк заключатся в том, чтобы попасть в
правильную частоту показа и не быть
слишком навязчивым.
Facebook
Exchange
Facebook Exchange работает
по аналогичной методике с
Google Ремаркетингом,
только вместо рекламы на
сайтах через поисковик
используется Facebook, как
площадка размещения
объявлений. Иными словами,
люди также заходят на ваш
вебсайт и не совершают
целевое действие. Этот
процесс сохраняется, и
когда ваши посетители
заходят на Facebook, там
периодически начнут
всплывать объявления,
предлагающие вернуться
обратно.

Чтобы запустить Facebook


Exchange, вам будет нужно
выйти на одного из
рекламных партнеров
Facebook. Их не так-то и
мало, и из всей кучи мы
могли бы порекомендовать
AdRoll.
Реклама в
StumbleUpon
Несмотря на то, что
качество посетителей
с StumbleUpon очень
низкое, цена за клик
держится на таком же
низком уровне, что
позволяет вам в свою
очередь приводить
огромные потоки
трафика на сайт за
привлекательно
низкую цену.

Наш опыт с StumbleUpon


разнообразный, но одно сказать
можно точно: здесь вы найдете
огромную пачку аудитории за раз.
Если вы еще, к тому же, продвигаете
продукты, связанные с
путешествиями, то ваш успех
однозначно удваивается.

StumbleUpon – это визуальная


социальная сеть, где мотивационный
контент распространяется быстро и
вирусно. Поэтому если вы какой-
нибудь премиум тур-оператор,
StumbleUpon – золотая жила. Если
же вы, например, выпускаете
программное обеспечение и
продвигаете некоторое
приложение, то собрать такой же
трафик будет немного сложновато.
Реклама
в Twitter
Рекламные кампании в Twitter
могут принести очень
хорошие результаты, но
причина, по которой мы не
рекомендуем сразу же идти
рекламировать на эту
платформу, заключается в
кусачей цене. На текущий
момент, типичный бюджет для
комфортной кампании
держится в районе 100 000
рублей в месяц, а это далеко
не та сумма, если вы
начинающий стартапер. Если
все же вы можете позволить
себе выкладывать подобные
суммы, тогда реклама в
Twitter будет эффективной,
но только если вы все
сделаете правильно.

Наш совет при проведении кампаний в Twitter –


это не рекламировать продукт напрямую, а
напротив, продвигать интересный контент.
Рассматривайте площадку Twitter, как «место для
репостов»: если реклама сделана необычно,
пользователи будут ее ретвитить, а
следовательно ваш контент попадет на глаза еще
большей аудитории, чем это было изначально.

Бывает и так, что кампании затухают после


продвижения и результаты замирают на месте.
Тогда нужно повторить весь процесс еще раз.
Платформы
нативной
рекламы
Существует
некоторое количество
мощных площадок для
нативной рекламы,
которые продвигают
ваш продукт вместе с
подходящим по
тематике контекстом.
Например, рядом с
соответствующими
статьями в
популярных онлайн-
изданиях.

vv
Мы сами of
handful протестировали
these,
большое
includingколичество
Outbrain,
различных
Zemanta, nплатформ
Relate типа
Taboola и Buzzoola
and Taboola. For и пришли к
выводу,
driving что правильно
backlinks
встроенная
and launchingнативная реклама
обеспечит хороший объем
content they’re
трафика и кликов.
a powerful tool, Однако при
всех этих they
although плюсах,
can подобный
вид
getрекламы не стоит дешево,
quite expensive
особенно
dependingесли
on theдля
размещения объявлений вас
quality of your
интересуют
content. «проходные»
ресурсы.
Реклама в
LinkedIn
Хоть и наш личный опыт
работы с LinkedIn не
отличается какими-то особо
выдающимися результатами,
упомянуть
о ресурсе все же стоит, ведь
мы лично видели,
как многие начинающие
предприниматели
(в частности из сегмента
финансовых услуг)
неплохо продвигались
через рекламу на LinkedIn.
В любом случае, объявления
на ресурсе можно
сегментировать по
интересам и профессиям
пользователей.

По нашему скромному мнению,


проблема с LinkedIn заключается в
следующем: баннеры с рекламой
всегда находятся в слепой зоне. То
есть получается, что объявления
никак визуально не выделяются,
располагаются в одном и том же
месте, от чего пользователи
прекращают обращать внимание на
баннеры в принципе. Но
попробовать провести кампанию
там все-таки стоит.
Видеореклама:
прероллы
Если у вашего бизнеса имеется убедительный
рекламный видеоролик, то тогда вам стоит попробовать
рекламу через прероллы. Преролл – это небольшое
видео, которое автоматически загружается до начала
запрошенного видео, и естественно предположить, что
такой инструмент рекламы не может быть провальным.
Есть хорошие ресурсы типа TubeMogul, где можно
оплачивать серию видеореклам, как преролл для
роликов на крупных видеохостингах таких, как YouTube.

У прероллов есть одна занимательная Второй вариант развития событий – это


особенность и заключается она в том, что все-таки попытаться сделать первые
вы не будете платить за ролики, которые пять секунд настолько яркими, что
пользователи посмотрели меньше пять пользователи продолжат просмотр
секунд (а большинство именно этим и ролика до конца. То есть вы будете
занимается). Учитывая данное работать на качество, а не количество.
«финансовое обстоятельство», имеется Но при такой схеме необходимо
два пути решения вопроса. Первый трюк заинтриговать людей, так что
в том, чтобы сформировать сообщение посмотрите на досуге рекламы где-
для клиентов за эти самые пять секунд – нибудь на YouTube и выделите те,
вы берете в учет, что пользователи будут которые побудили вас досмотреть
пропускать рекламу раньше рекламное видео до положенной
положенного, и как следствие охват секунды.
аудитории будет в разы больше, ведь
реклама будет стоить меньше.
Партнерский
маркетинг
Если ваш проект предлагает аудитории востребованный и
перспективный на рынке продукт с хорошим процентом
конверсии, тогда для вас нет ничего лучше, чем участие в
партнерских программах через сети вроде ClickBank ил Affiliate
Window. Вам будет определенно выгодно посотрудничать с
другими компаниями на благо собственного продукта.

Однако стоит отметить, что партнерский


маркетинг не подходит не раскрученным
стартапам, у которых еще не сформирован
бренд или конечный продукт. Более того,
каналы партнерского маркетинга исследовать
нужно только после того, как вы уже освоились
на базовых рекламных площадках. Пусть
коллаборации с партнерами выступают для вас
в роли катализаторов, а не основного топлива.
3
РАЗДЕЛ

Бесплатные
Медиа
Каналы
Под бесплатным
коммуникационным каналом
следует понимать некоторую
Причина, по которой бесплатные
форму публичности, которая
коммуникационные каналы настолько эффективны, генерируется нативно – фанатами,
заключается в том, что люди обычно больше потребителями, партнерами, то
доверяют рекомендации своих друзей и знакомых. есть людьми, заявляющими о
По мере того, как каналы «отдаляются»,
продукте безвозмездно. Просто
потребители становятся менее восприимчивыми.
потому, что продукт им нравится. А
поскольку рекомендация – самая
сильная реклама, бесплатный
медиа канал является наиболее
эффективным, надежным,
оправдывающим себя способом
распространения информации. Но
при этом самым сложным для
создания.

Посмотрите на распределение доверия


аудитории по различным каналам и
подумайте как это может помочь вам в
вашем стартапе.
Делаем
запоминающиеся
вещи
Секретная приправа PR
индустрии – это
очевидный факт, что
запоминающиеся вещи
запоминаются. Как бы
банально это не звучало,
чтобы вокруг вас пошло
сарафанное радио,
необходимо сделать что-
нибудь запоминающееся.
Приведите ваших
клиентов, прессу, группы
в социальных сетях в
восторг и заставьте их
пустить молву о вас и
вашем продукте.

Только не воспринимайте все это Конечно, хотелось бы дать конкретный


слишком буквально. Не стоит прямо совет и сказать вам: «Необходимо
сейчас доставать из своего сделать то, и то, и то». Но на вопрос «как
холодильника костюм из мяса, как выделится?», к сожалению, нет четкого
завещала Леди Гага, бежать в центр ответа, поскольку не всегда то, чего еще
города и устраивать шоу на потеху нет на глазах у публики, создаст шум.
толпе. Однако в самом костюме Лучшая рекомендация по теме –
скрыта главная идея: вам однозначно почитать книгу Эдварда Де Боно
нужно сделать что-то «вне нормы». А, «Латеральное Мышление» (он, кстати,
может, ваш стартап уже сам по себе один из первых ввел этот термин в
вызов привычным устоям? психологию). Латеральная логика – путь
к созданию необычных вещей, и данная
книга поможет вам наметить дорожку к
неординарности.
Создаем
полезные
ресурсы

Один наш клиент как-то сказал,


что он не может прожить и дня
без онлайн-сервиса по расчету
расхода калорий. Какой вывод
можно сделать из такой, казалось
бы, заурядной мелочи? А такой,
что полезные инструменты,
пригодные для ежедневного
использования, всегда найдут
свою аудиторию. Так что
подумать о создании полезного
ресурса для вашего бизнеса –
ключ к привлечению самых
разнообразных посетителей.

Самый популярный виджет на Билетере –


обычный календарик с датами, так как все,
кто ищет билеты, озадачиваются
временными рамками. Возьмите себе
подобную тактику на заметку. Придумайте
инструмент или дополнительный ресурс,
основываясь на размышлениях о том, что
могло бы быть полезно, например,
потенциальным посетителям вашего сайта.
Это может быть самый обычный виджет с
погодой или редактор для создания
быстрых картинок. Вариантов – море.
Знакомимся
с инфлюенсерами
Насколько ценным стал бы ваш бизнес, если бы
вы встретили, скажем, Павла Дурова, Максима
Фадеева или какого-нибудь журналиста,
ведущего свою колонку в популярной газете?
Большая доля успеха в PR и маркетинге
приходится на тех людей, которых вы знаете,
особенно если эти люди имеют определенное
влияние. Поэтому всегда важно не забывать
расширять круг знакомств и собирать
вокруг себя тех, кто бы потенциально
был способен улучшить качество
и размеры вашего стартапа.

Если вы хотите встретить какого-


нибудь человека, то вам всего лишь
нужно находиться в одном
пространстве – виртуально или
географически. Допустим, вы
рассчитали, что знакомство с
Никитой Михалковым принесет
немыслимые дивиденды вашему
бизнесу. Почему же тогда не
попробовать узнать, какое грядущее
событие посетит Михалков и как бы
можно было достать билеты? Даже
влиятельные люди – это, в первую
очередь, люди, и они также куда-то
ходят, общаются и заводят новые
контакты. Просто выходить на
контакт с Михалковым сложнее, чем
с соседями по этажу. Однако вполне
осуществимо. Можно списаться с
кем угодно, вплоть до президента,
если сильно постараться. И оно того
стоит, ведь у инфлюенсеров гораздо
больше возможностей, чем у вас Вуди Аллен: «80 процентов успеха –
сейчас. это появляться в нужное время и в
нужном месте».
Поисковая
оптимизация
Более 500 миллионов
людей отправляют
поисковые запросы в
Google каждый день.
Пусть ваш бизнес
рекламирует хоть
самая великая звезда
Голливуда,
пренебрегать такой
цифрой пользователей
не стоит ни в коем
случае.

Вся сила поискового маркетинга заключается в том,


что у вас имеется некий продукт, который ищут ◉ Никогда не экономьте на SEO специалистах, ибо
люди. А если им он интересен, то они пойдут в скаредность в этом вопрос недопустима. Здесь
поисковики и с высокой долей вероятности могут работает принцип бумеранга: если вы вложите мало на
наткнуться на ваш вебсайт в самый подходящий поисковую оптимизацию, то и получите вы с нее так же
момент – прямо из поисковой выдачи. мало. Всегда будьте готовы заплатить достойную цену
достойному специалисту за его услуги.
Отличается поисковая реклама от рекламных ◉ Концентрируйтесь на том, что будет лучше для
кампаний в Facebook, YouTube или ВК тем, что там ваших пользователей – когда одолевают сомнения,
промо объявление распространяется таким спросите себя: «потенциальным клиентам стало лучше
образом, чтобы отвлечь людей от того, чем они от вот этого действия?». Если ответ положительный, то
занимаются на ресурсе. Когда речь идет о Google, есть хороший шанс, что это действие будет хорошо
вы перестаете отвлекать людей и начинаете им влиять и на поисковую выдачу.
помогать. ◉ Гарантий не существует. Все, кто обещает вам
золотые горы, не более, чем натуральные обманщики,
Привлечение органического трафика слишком предлагающие ржавый гвоздь в блестящей коробочке.
широкая тема сама по себе, чтобы начать ее ◉ Оптимизация требует времени. Не ждите блестящих
обсуждать прямо здесь, поэтому особо углубляться результатов за короткие промежутки времени, потому
в это сейчас мы не будем. Ограничимся только что с SEO все работает по-другому. Конечно, иногда
несколькими полезными советами, основанными на чудеса случаются и за неделю работы, но подобные
нашем личном опыте проведения SEO кампаний для сроки – редкость. Так что запаситесь терпением.
различных новых бизнесов.
4
Собственные
Медиа
Каналы
РАЗДЕЛ

Медиа каналы,
которые относятся к
вашему бизнесу
называются соб-
ственными, потому что
создаете, расширяете
и продвигаете вы их
сами. В эпоху
интернета такими
каналами являются
любые сайты или
профили в соцсетях,
которые вы лично
ведете.
Между собственными и бесплатными
медиа каналами
есть много разных пересечений,
поэтому проще всего представить
себе эту связь, как становление
собственного медиа канала
логическим продолжением развития
стартапа. Успех начинается со сторонних
каналов, но так или иначе все
возвращается в ваши руки.

Представьте себе, что вы придумали


великолепную историю о том, как ваш
бинес побил мировой рекорд по
каким-нибудь цифрам. Без
соответствующей платформы,
на которой можно было бы поделиться
этой историей, вам остается только
подготовить пресс релиз и скрестить
пальцы в ожидании того, что хотя бы одно
издание заинтересуется и опубликует историю.

А вот если у вас есть личный блог с активной


базой в 5000 посетителей в день, то поделиться
историей можно будет уже с этой аудиторией, и
шансы попасть в яблочко через подобный канал
поднимаются как минимум вдвое. Все потому, что
собственныеканалы предполагают органическое
привлечение трафика.
Создаем блог,
который
продает
Создать продающий блог –
задача не из простых.
Большинство компаний
«валятся» на этапе
раскрутки, потому что
компании рассказывают
своей аудитории о том, что
бы они сами потенциально
хотели бы услышать
вместо того, чтобы
рассказывать о том, что
сама аудитория хотела бы
узнать.

Если вы не до конца понимаете в чем


заключается ошибка, то вот вам пример
компании, которая четко осознает
зависимость контента от интереса
пользователей. Buffer – это ребята,
занимающиеся созданием программного
обеспечения для автоматизации работы с
социальными сетями. Но вместо того,
чтобы скучно повествовать о том, какой у
них чудный софт и сколько в нем плюсов,
они подбирают посты с полезными
советами по отношениям, уходу за
животными и так далее. Они публикуют
то, что интересует людей, а не их самих.

Наш совет: если вы хотите создать по-


настоящему успешный блог, нужно
посвятить себя работе и отдаться
написанию интересных статей. Если же у вас нет ни времени, ни желания
Придумайте как минимум сотню корпеть над качественными статьями, не
публикаций, и тогда у вас будет хорошее стоит даже создавать блог. Это тяжкий
понимание того, что работает для блога,
труд, но очень окупаемый, если постоянно
а что – нет. Каждая статья точно
принесет с собой на хвосте немного «давить на газ».
трафика и кликов.
Email Маркетинг
Возможность рассылать сотни тысяч электронных писем
за один присест – это меч с двумя концами. Почему?
Потому что многие компании слишком сильно давят на
пользователей и захламляют их почту тонной спама,
получая негативный фидбэк. Другие же пользуются этим
мечом по назначению и плавно продвигают пользователей
через воронку продаж, увеличивая тем самим
эффективность всей маркетинговой кампании.

Первый совет по email маркетингу – это


подобрать правильную платформу рассылки.
Ориентироваться с хорошим
Нам нравится пользоваться Sendy.co, потому
письмом лучше всего по принципу «а
что стоимость на ресурсе в десять раз
хотел бы я сам получить такое
меньше по сравнению с другими
сообщение?». Не забывайте также
аналогичными, и процесс создания кампании
экспериментировать с частотой
в разы проще. Для более продвинутых
рассылки, днями недели и типами
рассылок можно пользоваться InfusionSoft.
писем. Всегда сравнивайте процент
открытия писем из последних
Следующий совет: понять, что стоит за
кампаний и делайте правильные
хорошим письмом рассылки. И речь сейчас
выводы. Оптимизируйте и пробуйте.
идет не только о притягивающей теме письма
или красивых HTML шаблонах. Речь о полном
понимании того, что в первую очередь хочет
видеть ваша аудитория в своих входящих.
Видео:
задействуем
вторую по
величине
поисковую
систему
Редко кто воспринимает
YouTube, как поисковую
систему, но вот только с 50
000 000 поисковых запросов
на ежедневной основе,
сложно не поставить YouTube
на одну ступеньку с тем же
Google. С помощью
специальных калькуляторов
трафика можно отследить
сколько поисковых запросов
ежемесячно идет по
конкретному ключу.

Давайте представим, что


ваш бизнес предлагает
инструмент тайм
менеджмента. Быстрый
поиск на YouTube по
ключу «продуктивность»
показывает, что на 10-
минутном видео реально
собрать под 100 000
просмотров.
В чем выгода от создания и
продвижения видеороликов для вашего
бизнеса? Дело в том, что YouTube и
подобные ему видеохостинги имеют
меньший процент конкуренции, чем
Google, поэтому подниматься в
поисковой выдаче будет проще.
Интересно, но и с поисковых систем вы
тоже получите определенный профит,
потому что в последнее время Google
все чаще выдает видео посреди ссылок
на сайты. Так что вы убиваете двух
зайцев за раз.
Контент маркетинг:
инфографика,
видео, метод кейсов
и белые книги
Когда дело доходит до интернет маркетинга, нам
нравится представлять, что в этом пространстве
год бежит за два. Поэтому наше мнение таково, что
контент маркетинг уже давно как отходит на
второй план из-за такого быстрого темпа, в то
время, как PR маркетинг работает в полную мощь, и
совсем скоро затмит все «контентные приемы».

Лучшие интернет-
маркетологи знают
секретный прием успеха:
нужно попытаться
скрестить принципы
взрывного контента с PR,
чтобы получить золотой
результат.

О части с PR мы говорили
в предыдущих разделах,
поэтому сейчас давайте
остановимся на самом
контенте и посмотрим, что
делает его взрывным.
Необходимо с
уверенностью знать, что
работает для вашей
рыночной ниши.
Первый шаг в создании взрывного контента –
это определить, что является фактором
«взрыва». Например, мы знаем точно, что для
музыкальной индустрии инфографика, в
среднем, превосходит любой другой формат
контента на 198% (по количеству репостов и
бэклинков). Также мы знаем, что контент,
посвященный пиратству, роялти и сложностям
в индустрии, будет набирать в несколько крат
больше репостов, чем контент, посвященный
новостям об артистах и их личной жизни.
Откуда мы это знаем? А знаем, потому что
обращаем внимание на детали и всегда
тщательно анализируем результаты.

Говоря о контенте исключительного качества, мы Никогда не подходите к созданию контента с позиции


всегда придерживаемся своего личного «правила «что мы можем придумать?» – лучше начините с
буравчика»: тратить на его создание как минимум вопроса «что будет необычным?». И когда
40 часов. Все то, что занимает меньше времени, с сформируется ответ, уже переходите к самому
меньшей вероятностью приведет к желаемому созданию.
«взрыву». Но это не говорит о том, что контент на
скорую руку нужно утилизировать. Просто Посмотрите на график наиболее интересных тем в
далеко не факт, что он создаст нужный бум. музыкальной индустрии. Если бы это была ваша ниша,
примерный порядок действий выглядел бы так: берем
наиболее «шумящий» топик, думаем «что тут
необычного», подбираем под это дело контент,
собираем свои репосты.
Продвигаемся в
социальных
сетях
Как и email маркетинг,
социальные сети
предоставляют
великолепную
возможность запустить
свой продукт в массы и
привлечь потенциальных
покупателей к сервису,
но с социальными
сетями нужно нечто
больше, чем просто
посыл в толпу. Ведь в
отличии от других
каналов здесь можно
собирать обратную
связь, выстраивать
вертикали отношений и
улучшать доверие
аудитории к продукту.

Несмотря на то, что обучение


продвижению в социальных сетях
растягивается на несколько сотен
страниц, мы попытаемся передать всю
суть вопроса тремя ключевыми
аспектами.
Поймите, зачем все это
Поскольку вместе с ростом количества
Поймите, что работает
разнообразных социальных сетей растет и Я уже провел достаточное время в
количество возможностей того, что можно делать индустрии бизнес образования, чтобы
с продуктом и контентом, важно понимать, зачем узнать какой по форме контент приходится
вам в принципе необходимо продвижение через по вкусу большинству. И на самом деле,
социальные сети. Причин на это может быть хватит провести буквально пару часов за
вагон и маленькая тележка, но главное – это изучением аудитории, чтобы понять о чем
ориентироваться не на количество, а на качество. говорят люди в вашей рыночной нише.
Многие определяют свои цели в соцсетях через Многие компании вообще не берут в учет
лайки, репосты, ретвиты, комментарии. Только диалог с клиентом и с трудом крапают
какую нагрузку несут сами лайки? Ну набрали вы посты, на которые никто никогда не будет
несколько тысяч пальцев вверх, а что дальше? реагировать даже лайком. Вы же не
должны оказаться в этой ловушке. Поэтому
Ориентиры вашего бизнеса должны быть прежде, чем постить, определитесь с
четкими – увеличить оборот, собрать клиентов, искорками, которые разжигают контакт с
удержать аудиторию, привлечь трафик, развить аудиторией.
новый канал и так далее. То есть если вы мыслите
в стиле «в Твиттере мне нужно повысить процент
конверсии посадочной страницы, в ВК мне нужно
провести успешные рекламные кампании вот в
этой группе, в Facebook мне нужно поднять
процент зарубежной аудитории», то тогда
социальные сети перестают быть площадками
для простого сбора бесполезных лайков.

Доминируйте контентом
За годы работы с социальными сетями и
стратегиями продвижения мы пришли к выводу,
что успешные бизнесы от гиблых отделяет
наличие четкого контент-плана. Профит ждет
лишь тех, кто умеет предлагать интересный
контент и вызывать им интерес у публики.

Контент-план – это стратегия создания


публикаций так, чтобы детали были продуманы
до мелочей. Помните, что хороший план
базируется на привлечении аудитории
органическим образом. Ваша задача заключается
не только в обгоне конкурентов по качеству
контента, но еще и в поддержании
«потока». Контент должен литься рекой, и при
этом быть качественным. Тогда любая
социальная сеть покорится вашему стартапу и
соберет вовлеченную аудиторию, готовую
пойти за вами хоть на край света. Никогда не
пользуйтесь социальными сетями по принципу
«до весу, чтобы было».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Завершить наш гайд по маркетингу стартапов хотелось бы


на парадоксальной ноте: все, что вы сейчас прочитали, не
является 100% правдой. Это всего лишь одна точка зрения,
коих может быть тысяча. Во многих случаях
противоположные моим выводам вещи будут точно такими
же правильными, поэтому я советую вам
экспериментировать, чтобы прийти к собственным
выводам.

Причина, по которой у меня и моей команды накопилось


так много выводов по различным сегментам маркетинга, в
том, что мы всегда перекладывали свои предположения на
практику, день за днем, год за годом. Рынок, особенно в
интернете, стал безумно подвижным, здесь ни одна вещь
не стоит на месте. Так что ставьте под сомнение все, что
вы читаете, видите и слышите о стратегиях маркетинга.
Протаптывайте свою дорогу, а советы держите в роли
ориентиров.

На последок, мы хотим пожелать вам всяческих успехов.


Главное, чтобы в ваших глазах горел огонь, а внутри
билось желание достичь беспрецедентных вершин.
Остальное придет с опытом.