Открыть Электронные книги
Категории
Открыть Аудиокниги
Категории
Открыть Журналы
Категории
Открыть Документы
Категории
(стандартов) продаж
Вадим Морозов
К. псих. н., тренер, психолог Ассоциации бизнес-тренеров
Деловой журнал «Бизнес-Ключ», № 5 за 2007 год
Отличительным признаком стабильности компании, продающей товары или услуги на рынке, является
выстроенная система продаж. Руководители, чей бизнес вышел из зоны выживаемости, обретая тенденции
стабильного развития, находят целесообразным навести порядок и создать четкую работающую структуру
эффективных продаж.
2) Наставникам не
нужно каждый раз
самим все
придумывать.
Прямые выгоды, получаемые организацией при наличии книги стандартов продаж, таковы:
Наличие стандартов работы, которые понятны и прозрачны всем сотрудникам отдела продаж.
Единое восприятие клиентом компании независимо от менеджера, работающего с ним.
Понятные критерии набора новых сотрудников — снижен риск набора «не тех» специалистов, а это
экономия затрат на закрытие вакансии.
Быстрота адаптации новых сотрудников к работе быстрое начало результативной работы; не надо
отвлекать ведущих сотрудников от текущей работы.
Внятные критерии подбора тренинговых упражнений для развития навыков специалистов отдела
продаж.
продавцы, торговые представители, менеджеры по продаже, для которых книга сценариев продаж
является «корпоративной библией продаж», учебник с теорией и практикой, разбором трудных
случаев и ответов на самые актуальные вопросы;
менеджер по персоналу, который заинтересован в том, что благодаря книге сценариев продаж
сокращается время адаптации и введения нового сотрудника на рабочем месте;
Раздел 1.
1.1. Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, личная гигиена, аксессуары и украшения.
1.2. Источники информации о клиенте. Картотека базы клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты,
перспективные клиенты, вероятные клиенты, потенциальные клиенты.
1.3. Информационные листы клиента. Постоянные источники информации о клиенте, оперативные источники
информации о клиенте в определенный период.
Раздел 2.
Раздел 3.
Раздел 4.
Раздел 5.
Раздел 6.
Раздел 7.
Раздел 8.
Так как книга сценариев продаж — это уникальный продукт организации, то и ее структура и содержание
варьируются в зависимости от характера политики продаж компании.
На сегодняшний день в компании обычно есть опытные продавцы, имеющие практику продаж, грамотные
руководители, обучившиеся на многих тренингах и семинарах. Поэтому при настойчивости, большом желании
и кропотливости корпоративную книгу сценариев продаж можно создать самостоятельно, не прибегая к
участию внешних консультантов. Однако если существует понимание, что есть моменты, в которых важно
присутствие консультанта, тренера или модератора, можно пригласить его на один из этапов программы.
Также автором предлагается специальное руководство по созданию корпоративной книги сценариев продаж,
при использовании которого упрощается процесс и сокращается время ее написания.
Первое, что важно предпринять, — это решиться на создание книги сценариев продаж. Осознавая, что ее
создание потребует от одного до нескольких месяцев работы по ее созданию с дальнейшим сопровождением.
Необходимо, чтобы кто-то из руководителей взял ответственность за управление реализацией такого
проекта. Наиболее заинтересованными лицами являются менеджер по персоналу и непосредственный
руководитель отдела продаж. Возможно из числа опытных продавцов набрать группу поддержки. Книга
создается небольшими, но последовательными шагами. Понемногу, собирая информацию в анкетах, в
интервью, в беседах с каждой группой компетентных источников. Книга может создаваться крупными
блоками, с помощью проведения интенсивных групп: мозговых штурмов, тренингов, заседаний. И, конечно,
эти методы могут сочетаться.
Важно помнить, что корпоративная книга сценариев продаж — это «живая книга», а не букинистика или
подарочное издание, которое можно задвинуть в стол или поставить на полку и забыть. Книга сценариев
продаж постоянно обновляется вновь получаемым опытом во взаимодействии с клиентами и покупателями, с
тренингов и семинаров. Страницы книги постоянно корректируются, усовершенствуются, обновляются. И
сама книга является рабочим инструментом, популярной литературой, актуальными новостями с
захватывающим сюжетом. Однажды начав писать эту книгу, при растущем и развивающемся бизнесе
остановиться невозможно.