GUÍA DE SESIÓN

13: EL
PROTOTIPO Y SU POSIBILIDAD
DE UBICACIÓN EN EL
MERCADO
EXPERIENCIA CURRICULAR DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

2020 -1
Formación Humanística
Formación HumanÍstica
 CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

DATOS GENERALES:

Nombre del estudiante: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

Resultado de aprendizaje: Sustenta su Proyecto emprendedor personal que resuelve un

problema de su entorno personal de forma creativa y ética
Evidencia de aprendizaje: Presentación en Prezzi de la posibilidad de ubicación del
prototipo en el mercado.
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ACTIVIDAD Nº1:

Los estudiantes deben observar el video: ¿Qué es un estudio de Mercado?

https://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

En el FORO, responder a las siguientes preguntas:

- ¿Qué es un estudio de Mercado?

- ¿Cuándo debes de hacerlo?

- ¿Para qué sirve?

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MERCADO

El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el consumidor. Es el

conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen, o pueden tener, una
influencia en el consumo o utilización del producto en un determinado territorio geográfico.

El estudio de la población, su distribución por edades, características regionales, estilos

familiares, ingresos, el grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las
variables que deben tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de
posicionamiento o de lanzamiento del producto o servicio. La siguiente clasificación
muestra los distintos tipos de mercado.

CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS: El análisis del mercado debe contemplar los

distintos tipos de mercado existentes y los criterios de clasificación que pueden basarse en:

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A) Tipo de comprador (Consumo, industrial, organismos públicos)

B) Tipo de producto (Agropecuarios, materias primas, industriales, informáticos)
C) Número de competidores (Monopolio, oligopolio, competencia monopolística,
competencia perfecta)
D) Intensidad de la Oferta y la Demanda.
E) Tipo de demanda.

https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/20711/1/Tema3_mdo_dem_consum_STUD.pdf

ANÁLISIS DEL MERCADO

1. Análisis del entorno general (macroentorno)

El análisis del entorno general va a permitirle a la empresa conocer si es capaz de hacer
frente los actuales y futuros cambios y valorar el impacto de los mismos. Con el estudio de
los siguientes factores, marketing podrá detectar situaciones de peligro para la compañía,
tendencias y patrones de comportamiento de la sociedad, y prever futuras direcciones de
cambio en el entorno.

™ Factores Económicos: son los factores que vienen reflejados en indicadores básicos
macroeconómicos. Algunos son:
• La tasa de desempleo
• La estabilidad de los precios
• El tipo de cambio del euro con respecto a otras monedas
• El gasto público
• Los tipos de interés

™ Factores Institucionales: Son el conjunto de instituciones, leyes, reglamentos y

normativas por las que se rige la sociedad.

™ Factores Ecológicos: El punto verde, niveles de contaminación permitidos, vertido de

residuos, protección de zonas, etc. Supone la plena integración del elemento medio
ambiental en la empresa, y una responsabilidad con la ecología.

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™ Factores climatológicos: para algunas empresas el clima juega un importante papel.

Empresas dedicadas al sector primario, agricultura y pesca, y al sector terciario, sector
servicios, sobre todo el turismo depende de este factor para subsistir.

™ Factores socio-demográficos: Son los relacionados con aspectos como el índice de

natalidad, el envejecimiento de la población, evolución de las condiciones de vida colectiva,
nivel de renta, evolución de la estructura socioprofesional, etc.

™ Factores tecnológicos: Se expresa en la aparición de nuevos productos-servicios, en la

reducción de costes de transformación, etc.

™ Factores culturales: son el conjunto de tradiciones, recuerdos colectivos, conocimientos

comunes, estilos de vida, etc., que unidos a la concienciación y conocimiento del producto y
nivel de sensibilización con respecto al mismo, inciden sobre las decisiones de uso.

2. Análisis del entorno sectorial (microentorno): la posición competitiva

Para definir un sector hay que describir las actividades que realizan las empresas que
compiten en dicho sector y las líneas de productos o servicios que se comercializan.

Para tener una visión lo más completa posible del sector y siguiendo a Michael Porter (1979)
existen 5 fuerzas básicas que determinan el grado de atractivo y competencia de un sector.
Fuerzas que influyen de manera directa e inmediata en la gestión de la empresa. Cuanto más
débiles sean estas fuerzas, mayores serán las oportunidades de ejecutar una actuación
superior. La clave está en posicionar a la empresa en una situación en el mercado en la que
se pueda defender de estas fuerzas o bien influenciarlas en su favor.

Tras este análisis, la dirección será capaz de conocer las fortalezas y debilidades que posee
su empresa con respecto al resto de los competidores, la posición que ocupa en el sector,
clarificar las áreas en dónde se podría conseguir una mayor rentabilidad, y detectar las
tendencias del sector. Además, el entender el origen de las fuerzas ofrece a la organización

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pistas para considerar nuevas áreas de diversificación. Las cinco fuerzas básicas son:

3. Análisis del entorno interno: Ventajas competitivas

Con el análisis de este entorno se pretende examinar detalladamente y en profundidad cada

uno de los componentes que configuran la existencia de la empresa. Se identificarán los
puntos fuertes y débiles, y se tendrá una visión de qué es lo que la empresa hace mejor que
los demás, de cuáles son sus ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo.

En este punto se analiza el sistema de la organización, su capacidad y sus recursos, su forma

de hacer las cosas, y como se relaciona con el ambiente en el que se mueve. La clave va a
estar en hacer que coincidan las fortalezas de la empresa con las debilidades de los
competidores y con las oportunidades que plantea el mercado. No basta con tener mayores y
mejores recursos que los competidores, lo importante es desarrollar la habilidad y capacidad
de explotarlos más eficiente y eficazmente que ellos. Lo importante no es ser buenos en una
cosa, sino obtener una optimización global, conseguir sinergia entre todas las variables del
mix, entre el marketing y otras áreas funcionales, es decir, que el efecto conjunto sea mayor
que la suma de los efectos de forma individual.

¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

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Es la razón de existir de nuestra organización. Un cliente es un ser humano. Viene en todos

los tamaños y colores. Es alguien que está potencialmente interesado y tiene capacidad para
comprar un producto o un servicio. Son personas naturales o jurídicas con necesidades por
satisfacer y con expectativas por colmar. Es la razón de ser de una Empresa.

¿Qué es un cliente potencial?

Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos
o servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra. Según diferentes estudios de
mercado, las personas interesadas en lo que vendes pueden convertirse en compradores,
consumidores o usuarios. Esto dependerá de su conducta o necesidades.

Tipos de clientes potenciales

- Clientes potenciales según frecuencia de compra

- Clientes potenciales según volumen de compra
- Clientes potenciales según grado de influencia

https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-clientes-potenciales

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Ejemplo:

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COMPETENCIA DE MERCADO

¿Quién es mi competencia?
Lo primero que tenemos que identificar con “nombre y apellidos” es que empresas son
competencia, en qué grado y en qué nivel afectan a mi cuota de mercado, clientes, precio…

Para ello podemos definir tres tipos de competidores que hay que considerar, desde el punto
de vista de La cultura del Marketing:

Competencia directa o de primer grado: aquellas empresas que operan en nuestro mismo
mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios
o soluciones y que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes.

Por poner un ejemplo obvio, para Coca-Cola su competencia directa son los refrescos sabor
cola, como Pepsi o las marcas blanca como Freeway de Lidl, Cola Día o las de Mercadona y
Carrefour.

Competencia indirecta o de segundo grado: serían aquellas empresas que opera en el

mismo mercado, con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo perfil de
potenciales clientes y cubren las mismas necesidades pero cuyo producto/servicio o solución
difiere en alguno de sus atributos principales.
Por seguir con el mismo ejemplo de Coca-Cola, en este caso su competencia indirecta
podrían ser otro tipo de refrescos con con gas, como por ejemplo Kas Naranja o limón,
schweppes, tónica, 7up…

Productos sustitutivos o de tercer grado: serían aquellos productos o servicios que

satisfaciendo la necesidad principal de nuestro producto, saciar la sed, difiere en sus
atributos principales pero compiten en el mismo mercado y sector.
En el caso de Coca-Cola, los productos sustitutivos podrían ser cualquier bebida que sacie la
sed como zumos, agua, bebidas isotónicas, tés, energéticas…que pueden ser una opción
sustitutiva de nuestra producto y por tanto quitarnos cuota de mercado.

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¿A que nivel?

– A nivel internacional: la profundidad del análisis dependerá de si nuestra empresa opera

o no a este nivel o si hay proyección de operar en él. nos dará una visión macro de grandes
empresas, con pautas e indicadores orientativos.

– A nivel nacional, tendremos la radiografía de las empresas competidores en el mercado

nacional, como operan, su volumen de ventas, los precios medios, la inversión en
publicidad….

– A nivel local, por ejemplo, mi empresa es una tienda de barrio, para analizar y valorar
cifras de los competidores más cercanos para poder establecer un plan de acción, de choque
o de lanzamiento.

Principales indicadores que analizar de la competencia

Lo primero que tenemos que hacer una vez detectado el tipo de competidor y el nivel de
actuación es elegir entre 6 y 10 empresas, las que se estimen más representativas, para
extraer de cada una de ellas las siguientes variables y poder realizar un estudio comparativo
entre ellas y los propios resultados internos de gestión de nuestra empresa.

Los principales indicadores a medir, comparar y analizar son:

– Concentración de empresas competidoras del mercado, numéricamente. De este modo

podremos conocer si operamos un mercado de alta concentración, media o baja. Ver el tipo
de empresa, variedad de la oferta…

– Volumen de facturación anual de los principales competidores: con este dato podremos
extrapolar el volumen total que el mercado facturó en un año y establecer la cuota de
mercado específica para cada competidor y para nuestra empresa.

– Cartera de productos/servicios: nos dará una idea de la cartera de productos y servicios por

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competidor y de su nivel de penetración.

https://laculturadelmarketing.com/plan-de-marketing-iv-la-competencia/

VALOR AGREGADO

Es la característica extra que un producto o servicio ofrece con el propósito de generar

mayor valor dentro de la percepción del consumidor. Este término puede ser el factor
determinante entre el éxito o el fracaso que una empresa tenga, debido a que se encarga,
también, de diferenciarla de la competencia.
Algunos ejemplos de valor agregado que utilizan algunas empresas son:

1. Contar con áreas para niños dentro de restaurantes. Lugares como Vips, Palacio de
Hierro y Toks lo implementan.
2. Ofrecer productos de consumo mientras los clientes esperan un servicio. Ihop
implementa un claro ejemplo de esto cuando ofrece tazas de café a los que esperan
su turno de entrada.
3. Asesorías gratuitas en la compra de un artículo. Canon cuenta con este sistema en la
compra de una cámara.

https://www.merca20.com/que-es-valor-agregado-y-como-lo-usan-las-empresas/

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, son acciones meditadas
que se llevan a cabo para alcanzar objetivos de marketing, tales como aumentar las ventas o
lograr una mayor participación de mercado.
Las estrategias de marketing comprenden los cuatro elementos que conforman la mezcla de
marketing: Philip Kotler (1957).

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1. Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) que en sí, satisface
una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios
a ese producto.
2. Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto que
se ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que,
tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera
ingresos.
3. Plaza (Distribución): En esta variable se analizan los canales que atraviesa un
producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además,
podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los
intermediarios, el poder de los mismos, entre otras variables.
4. Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos de comunicación
y elección de medios que la empresa utiliza para dar a conocer el producto y
aumentar sus ventas en el mercado. Se consideran algunas variables como;
publicidad, las relaciones públicas, medios de difusión entre otras.

https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/desarrollo-del-marketing-mix-las-4-ps/

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ACTIVIDAD Nº2

Desarrollar el punto VII del proyecto de emprendimiento personal¸

7.1, 7.2, 7.3 y 7.4
Presentan en sala el PREZZI de la posibilidad de ubicación del prototipo en el mercado
utilizando las 4 Ps. Al finalizar suben el link a la carpeta de Evidencias de Aprendizaje

Tutorial para crear PREZZI: https://www.youtube.com/watch?v=tpSgub81Skg

Actividad de extensión
Los estudiantes se organizan para la exposición del proyecto emprendedor personal.

REFERENCIAS:

Código de Libros, revistas, artículos, tesis, páginas web

biblioteca
Córtex, F. (22 de marzo del 2017) Desarrollo del Marketing Mix: Las 4 Ps.
MKTTotal.
Recuperado de https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/desarrollo-del-
marketing-mix-las-4-ps/

El Mercado, la demanda y el comportamiento del consumidor. Fundamentos del

Marketing. Recuperado de
https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/20711/1/Tema3_mdo_dem_consum_STU
D.pdf

Quintana, A. () Análisis de mercado. Dirección de Marketing. En A. Quintana.

Autor. Recuperado de

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http://accioneduca.org/admin/archivos/clases/material/analisis-de-
mercado_1563825598.pdf

Potenciales clientes. [Mensaje en un blog]. Recuperado de

https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-clientes-potenciales

Sánchez, A. (31 de Marzo del 2020) Finanzas y economía. FinancialRED. [Mensaje

en un blog]
Recuperado de https://www.finanzzas.com/competencia-de-mercado

Wonderfulherbalproduct (24 de octubre 2014). Estrategia de mercado [Archivo de

video]. De https://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

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