Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Расскажу, как это делал я, на примере «Дарьи». Наш директор пытался быть
рациональным, придумывал какие-то схемы определения цены. Он всѐ считал:
«Себестоимость плюс такой-то процент, себестоимость плюс налоги и что-то ещѐ, полная
себестоимость плюс 20 процентов, плюс 30 процентов»… Я же поступал проще. На тот
момент семья жила в Америке, а я мотался. У меня был небольшой кабинет прямо на
заводе, я туда приезжал и смотрел в окно. И видел очередь клиентов. Когда грузовиков
было особенно много, я звонил в отдел продаж и говорил: «Давайте поднимем цену на 10
процентов». Мне отвечали: «Ты что, Олег, у нас и так дорого. «Дарья» стоит в 2 раза
дороже, чем у конкурентов». Я настаивал, и они поднимали цену.
Есть такие рынки — неэластичные, где при увеличении предложения спрос остаѐтся
прежним. И, соответственно, цена начинает падать. Вы наступаете на горло собственной
песне. Увеличивая количество выпускаемого товара, вы не увеличиваете этим рынок, но
это сжирает вашу наценку. В итоге скорее имеет смысл просто повышать цену и
продавать то же самое количество товара.
Этого метода придерживаются все люксовые бренды — те, что мы видим в глянцевых
журналах. Они именно так действуют. У них 700–800 процентов наценки. Они могут
продавать значительно дешевле, но понимают, что понижение цены в два раза на Dolce &
Gabbana всплеска огромного не произведѐт. Да, может быть, вначале объѐм продаж
вырастет на 20 процентов, но потом наступит полное насыщение. И они потеряют 50
процентов прибыли. Смысла в этом никакого нет.
Если есть первоначальный капитал, идите лучше в производство. Это более надѐжный,
более прибыльный бизнес, чем торговля. Но тут успех зависит от того, сколько у вас
шекелей в кармане и насколько у вас хватит организаторских и маркетинговых
способностей, чтобы не только выпускать продукт, но и успешно его продавать.