CAPITULO I

EL DISEÑO DE PROYECTOS

Implantar una actividad económica puede constituirse en una aventura,

conocida en donde empieza, pero nunca cómo terminará. Afortunadamente,
en los actuales momentos existen herramientas financieras, económicas,
estadísticas, investigaciones de mercado, tecnológicas, etc., que aseguran una
plena realización de proyectos, garantizando una rentabilidad que permita
seleccionar la mejor alternativa.

Para iniciar el estudio es conveniente ponemos de acuerdo en el significado de

PROYECTO. Al respecto existen muchas definiciones, para facilitar se
enunciarán las más comprensibles:

Se debe entender por proyecto a la búsqueda de una solución

inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver
una necesidad humana o aprovechar una oportunidad de
negocio.

La elaboración de un Proyecto, en esencia, consiste en

averiguar si es viable desde el punto de vista del mercado, de la
tecnología utilizada, administrativo, financiero, ambiental y
económico - social.

Los proyectos pueden tener diferentes motivaciones en el objetivo de la

inversión, de ahí que se haya dividido en proyectos privados y de desarrollo. El
proyecto privado es realizado por los particulares con la finalidad de atender
una necesidad de la sociedad por la cual buscan cubrir sus costos y obtener
una rentabilidad satisfactoria.

Los proyectos de desarrollo, por lo general atienden las necesidades de la

sociedad, los mismos que una vez ejecutados buscan cubrir los costos del
financiamiento y el mantenimiento que le permita continuar operando en
condiciones optimas.

1
 Cualquiera sea la idea que se pretende implementar, cualquiera
la inversión, cualquiera la metodología o la tecnología por
aplicar, ella conlleva necesariamente la búsqueda de
proposiciones coherentes destinadas a resolver las necesidades
de la persona en todos sus alcances: alimentación, salu4,
educación, vivienda, religión, defensa, política, cultura,
recreación.

Por las particularidades especiales, sin que pueda variar la concepción general,
se puede decir que existen proyectos de producción, sean estos de
transformación (manufactura) o de prestación de servicios; proyectos de
investigación científica, relativos a Investigación y Desarrollo; proyectos
educativos, que son para crear y operar instituciones educativas, proyectos que
se catalogan como de servicios.

Sin duda, que se pueden realizar muchas clasificaciones de los proyectos, sin
embargo de lo cual, la metodología propuesta será útil en todos los casos,
mediante la adaptación a los propios requerimientos, tanto del proyecto, cuanto
del proyectista.

MOTIVOS POR LOS CUALES SE ELABORAN PROYECTOS

En un país con una economía globalizada y competitiva el estudio de proyectos

es una necesidad que se traducirá en seguridad, elección de la mejor opción y
una vida útil de la actividad económica adecuada, de forma que permita
recuperar la inversión y el logro de una utilidad mínima, constituyen algunos
elementos por los cuales se elaboran proyectos.

En general, las motivaciones para elaborar proyectos pueden ser diversas, sin
embargo se citan a continuación alguna:

 Cubrir demanda insatisfecha en el mercado;

 Lanzar un nuevo producto;

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  Proveer servicios;
 Sustituir importaciones;
 Crear polos de desarrollo;
 Aprovechar los recursos naturales;
 Ingresar en el mercado internacional;
 Ampliar las instalaciones de una industria;
 Reemplazar tecnología;
 Sustituir producción artesanal por fabril;
 Aprovechar ventajas comparativas.

La evaluación de proyectos se realiza con dos fines posibles:

 Tomar una decisión de aceptación o rechazo cuando se estudia

un proyecto específico; y

 Decidir el ordenamiento de varios proyectos en función de su

rentabilidad cuando estos son mutuamente excluyentes o existe
racionamiento de capitales.

En los dos casos, las técnicas de evaluación serán las mismas, aunque para el
segundo caso se requieren consideraciones especiales de interpretación de los
resultados comparativos entre los proyectos.

EL CICLO DEL PROYECTO

EL PERFIL

El proyecto nace con la idea, motivando un estudio muy preliminar o perfil. La

preparación de este estudio no demandará mucho tiempo o dinero, sino más
bien conocimientos técnicos de expertos que permitan, a grandes rasgos,
determinar la factibilidad técnica de llevar adelante la idea. Contará con
estimaciones elementales de ingresos y costos.

3
La experiencia demuestra que lo más importante en esta etapa de
identificación del proyecto es su definición. El perfil se presenta a las
autoridades (comité de proyectos) para decidir lo siguiente:

 Archivar el proyecto para una reconsideración en el futuro;

 Desechar por completo;
 Ordenar un estudio de prefactibilidad.

EL ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD

El estudio de prefactibilidad persigue disminuir los riesgos de la decisión. En

definitiva, busca mejorar la calidad de la información que tendrá a su
disposición la autoridad que deberá decidir sobre la ejecución del proyecto.

La preparación de este estudio demanda tiempo y dinero para que distintos

profesionales efectúen trabajos más profundos de investigación de campo,
aunque puede todavía basarse en información de fuentes secundarias y
entregar rangos de variación bastante amplios de ingresos y costos.

El comité evaluador presentará los siguientes resultados:

 El rechazo definitivo;
 Su reconsideración en un momento más propicio;
 La elaboración de un estudio de factibilidad

EL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

El estudio de factibilidad es el estudio definitivo que lleva a la ejecución del

proyecto y contiene todos los elementos que se han descrito en la introducción.

El proceso descrito, en la segunda parte, es propio cuando se realizan

cuantiosas inversiones y se encuentran vinculadas con el uso de recursos

4
naturales, como la construcción de proyectos hidroeléctricos, refinerías, agua
potable.

La elaboración del proyecto lleva implícito la ejecución del mismo, como es el

estudio del camino crítico, las holguras y en lo posible, un análisis de
probabilidades para los tiempos de ejecución (PERT).

El proyecto una vez elaborado, es necesario determinar su viabilidad mediante

una evaluación, denominada ex-ante, si se realiza previo a la ejecución del
proyecto en los términos señalados en la introducción del presente documento.

La evaluación ex-post busca conocer, ya en la marcha del proyecto, en el

período operacional, el nivel de cumplimiento de las estimaciones hechas en el
diseño del proyecto.

ETAPAS EN LA PREPARACION DE PROYECTOS

El estudio de proyectos, distingue dos etapas: la de preparación y la de

evaluación. La etapa de preparación tiene por objeto definir todas las
características que tengan algún grado de efecto en el flujo de ingresos y
egresos monetarios del proyecto.

En la preparación de proyectos se reconocen dos etapas: una se caracteriza

por recopilar la información a través de estudios específicos, de mercado,
técnico, de ingeniería, ambiental, de organización y financiero. La otra etapa
se encarga de sistematizar, en términos monetarios la información
proporcionada por los estudios anotados, mediante el mismo estudio financiero.

ETAPAS EN LA EVALUACION DE PROYECTOS

La evaluación de proyectos se realiza una vez realizado el diseño del proyecto

(ex-ante) e igualmente se puede realizar una vez ejecutado el proyecto y en
funcionamiento (ex-post). En el primer caso, la evaluación comprende dos
etapas:

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VERIFICACION Y ANALISIS

Esta etapa es de tipo comprobativa y se preocupa de verificar la información y

la viabilidad de los datos consignados en cada proyecto. El evaluador de
proyectos debe tener mucho cuidado con la información que contienen los
estudios de factibilidad o prefactibilidad que se le presentan a su consideración.
Esta aparente desconfianza nace del hecho de que no todos los empresarios
y/o consultores tienen la capacidad necesaria para preparar proyectos o no
existe la suficiente ‘responsabilidad para computar datos apegados a la
realidad. Estas posibilidades obligan al evaluador a realizar comprobaciones y
verificaciones en los datos que se consideran básicos. Sin esta labor se corre
el riesgo de aprobar el financiamiento a empresas que fracasarían al poco
tiempo de instaladas o que tendrían un desarrollo que de ninguna manera
podría catalogarse como normal.

Sería una casualidad que la empresa tenga en el futuro un desenvolvimiento

eficiente, si es que no se hubieran efectuado estas verificaciones y estudios
que forman parte del concepto moderno de evaluación de proyectos. A
continuación se exponen algunos aspectos a considerarse dentro de esta
etapa:

ESTUDIO DE MERCADO

Este aspecto reviste gran importancia, porque aquí están comprendidos, la

identificación del producto, la demanda y la oferta históricas del producto a
fabricarse y sus proyecciones.

Comprende también, la Investigación de Mercados que permite tener una

orientación sobre las oportunidades del mercado, la selección del mercado
objetivo, el diseño de las estrategias, la planificación de los programas de
comercialización y los canales de distribución del producto.

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ESTUDIO TECNICO

El profesional en proyectos debe asegurarse de que se ha estudiado en forma

adecuada todas las alternativas de tecnología que fueran posibles y que las
soluciones encontradas son correctas y enfocadas con sentido económico.

Obviamente, no se trata solamente de buscar la tecnología más avanzada, sino

aquella que mejor se ajuste a las circunstancias propias del país.

Ingeniería del Proyecto

El análisis debe centrase en los aspectos de compras, construcción, montaje y

puesta en marcha de los activos fijos y diferidos asociados a los mismos, que
permitan la operación de la empresa.

La Ingeniería del Proyecto analiza la existencia de las etapas de la ingeniería,

ya que desde que ocurre la idea para elaborar un producto hasta la definición
de su proceso de producción, siempre hay que realizar diferentes estudios,
investigaciones, ensayos e intentos preliminares.

Las etapas de la ingeniería se pueden resumir en: Selección del proceso

productivo y de la maquinaria y equipos (selección de tecnología), construcción
de obras civiles e infraestructura, impacto ambiental, abastecimiento de
materias primas, materiales y mano de obra.

Aspectos administrativos y de organización

Comprende la evaluación de la capacidad administrativa de los altos

funcionarios para llevar adelante el proyecto en sus diferentes etapas, como
también la idoneidad del personal que trabaja en la empresa.

La estructura administrativa es la base para lograr la eficiencia de la

organización interna. El orden jerárquico-administrativo, los departamentos, el

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modo en que se ejecutan las decisiones, los conductos regulares y la
asignación de funciones, deben evaluarse cuidadosamente.

Aspectos ambientales

El estudio de impacto ambiental es un instrumento de análisis que permite

tomar decisiones a través de las cuales, un proyecto puede garantizar su
idoneidad y vida útil en el largo plazo.

El estudio permite conocer las posibles afectaciones al entorno, alertas que

llevan a poner en marcha todas las estrategias adecuadas y efectivas
tendientes a evitar o a minimizar los impactos que pueden resultar de la
ejecución de un determinado proyecto.

Las estrategias para tratar de evitar o minimizar los impactos ambientales son
comúnmente conocidas como las Medidas de Mitigación

ESTUDIO FINANCIERO

La ejecución de un proyecto contempla la existencia de muchas necesidades y

recursos limitados. El lograr el equilibrio entre estos dos aspectos, constituye el
aspecto central de la evaluación del proyecto.

El evaluador debe cerciorarse de que el proyecto genere fondos suficientes

para cubrir las obligaciones financieras y la rentabilidad más aceptable para el
inversionista, una vez que se encuentre en funcionamiento.

El balance general, el estado de pérdidas y ganancias pro forma y el flujo de

caja proyectado permite evaluar las necesidades futuras de recursos
financieros.

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SELECCION DE PROYECTOS DE INVERSION

Esta segunda etapa se la conoce como evaluación propiamente dicha y tiene

como objetivo definir la mejor alternativa de inversión, pues una vez que se ha
determinado que los proyectos son viables financiera y económicamente, el
siguiente paso constituirá la aplicación de criterios de evaluación que
determinen su importancia tanto para la economía nacional como para el
empresario, de acuerdo a sus ponderaciones individuales.

El determinar la prioridad relativa de los proyectos midiendo la bondad

intrínseca de sus efectos en forma objetiva, se da como consecuencia de
enfrentar el problema de tener recursos escasos y múltiples posibilidades de
inversión. Al escoger el proyecto que rinda el máximo beneficio se está
optimizando el uso de los recursos.

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EL CICLO DEL PROYECTO
IDEA

PERFIL

PREFACTIVILIDAD

FACTIVILIDAD

RECONSIDERACION EVALUACION EX RECHAZO

A FUTURO -ANTE DEFINITIVO

EJECUCION DE PROYECTO

ADMINISTRACION Y DIRECCION DEL PROYECTO

Materializar el proyecto en las condiciones:
 Lograr la mejor calidad técnica de las instalaciones
 Enmarcarse dentro del presupuesto definido;
 Ejecutar las obras del plazo previsto.

OPERACIÓN DE LA EMPRESA
Producción y venta de los bienes y servicios

EVALUACION EX – POST
 Medición del grado cumplimiento entre las estimaciones y
las ventas efectivamente realizadas;
 Medición de los nichos del mercado propuesto y
captados.
 Reformulación de estrategias de marketing y técnicas para
ampliar el consumo.

EVALUACIÓN FINANCIERA, ECONOMICA Y SOCIAL DE PROYECTOS

En la evaluación de proyectos, se hará una breve explicación, que demuestre
la diferencia entre la financiera, económica y social.

10
La evaluación financiera, que desarrolla este libro, procura estimar el
rendimiento de un proyecto, en términos de recursos monetarios para un
individuo.

La evaluación económica intenta medir el rendimiento del proyecto en términos

de recursos reales, para la sociedad como un todo. También, es la
identificación del impacto de un proyecto sobre el bienestar económico de un
país, como un todo.

La evaluación económica utiliza una función de bienestar económica “U”:

U = U (C, S, BM)
Donde:
U= Bienestar o utilidad económica nacional;
C= Consumo agregado, que se refiere al consumo de diferentes bienes,
servicios y factores;
S= Ahorro nacional; y
BM = Consumo voluntario o involuntario de los “bienes meritorios”, o sea,
bienes que generan directamente utilidad, sin ser vendidos o comprados
en ningún mercado. Aunque todos los beneficios de su consumo no se
pueden cuantificar, no se cuestiona la bondad del mismo, ya que se
define como “meritorio”. Ejemplo: defensa nacional, seguridad, pureza
ambiental.

La evaluación económica involucra el concepto de eficiencia, que según el

criterio dé Kaldor-Hicks, sostiene que si los efectos positivos exceden a los
negativos (recursos sacrificados debido a la realización del proyecto), los
beneficios podrán compensar a los que pagan el costo, sin tener en cuenta
quienes son las personas o grupos afectados, y todavía tendrán una ganancia
para ellos mismos, se generará un beneficio neto del proyecto.

La evaluación social es una extensión de la evaluación económica, puesto

que además de medir el impacto de un proyecto sobre el consumo, el ahorro y
los bienes meritorios, identifica y valoriza el efecto del proyecto sobre la
distribución del ingreso y la riqueza de un país.

11
La función de utilidad aplicada a la evaluación social de proyectos es la
siguiente:
U = U (C,S,R,BM)
Donde R = Redistribución del ingreso.

A continuación se presenta un cuadro resumen que simplifica las tres

evaluaciones analizadas.

CUADRO No. 1.2

EVALUACIÓN FINANCIERA, ECONOMICA Y SOCIAL

MIDE EL
TIPO DE PUNTO DE VISTA SE REALIZA CON
IMPACTO DEL
EVALUACION PRECIOS
PROYECTO
FINANCIERA Entidad Ejecutora Flujo de Caja Precios de Mercado
Consumo; Precios de
ECONOMICA
Conjunto Social Ahorro, eficiencia (Precios
Bienes Meritorios sombra)
Conjunto social,
Consumo; Precios sociales
teniendo en
Ahorro, (Precios de
SOCIAL cuenta las
Bienes eficiencia con
diferencias entre
Meritorios ponderaciones
distintos grupos
Redistribución. distributivas)
sociales
Fuente: Karen Marie Mokate. La evaluación económica de Proyectos de Inversión.

NOTAS

1. Sapag Chain, Nassir. Preparación y Evaluación de Proyectos. Tercera

Edición. McGraw-Hill Interamericana S.A. Santa Fe de Bogotá. 1998.
Concepción de proyecto que compartimos con breves arreglos.
2. Op.Cit. Pág.2
3. Resumen de la obra del maestro Ernesto Fontaine. Evaluación Social de
Proyectos. diciones Universidad Católica de Chile. Sexta Edición. 1989.
Pág. 24-27
4. Mokate Karen. La evaluación Económica de Proyectos de Inversión.
5. Notas de Clase. Universidad de los Andes. Bogotá. 1990. Pág. 3-4 Op. Cit.
Pág. 9-10

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 CAPITULO II
EL ESTUDIO DE MERCADO

La preparación de un proyecto busca demostrar la viabilidad de invertir en una

determinada actividad económica. Con la preparación de un proyecto se trata
de que el riesgo de determinada inversión sea un riesgo calculado. Se parte del
hecho evidente de que cualquier inversión entraña un riesgo. Con el estudio no
se pretende eliminar este riesgo implícito, pero sí cuantificar cuán grande o
pequeño es el riesgo y hasta cierto punto tratar de minimizarlo.

En los actuales momentos, el mundo exige del tomador de decisiones un

cambio de aptitud en el uso de la información, sobre todo porque durante
muchos años, debido a las fronteras cerradas y con un proteccionismo
exagerado, poco se mejoró, los precios fueron altos y los productos de baja
calidad y se careció de competitividad.

Para lograr competitividad se requiere excelentes sistemas de

telecomunicación e información, los mismos que deben ser oportunos,
relevantes y confiables, que permitan tomar acertadas decisiones operativas y
estratégicas.

EL MERCADO DEL PROYECTO

Desde el punto de vista de la teoría económica se plantean tres interrogantes

que dan origen a un proceso de especialización de la producción y al
consecuente mercado en donde se transarán con el objeto de llegar a la
demanda para su consumo. Estas interrogantes constituyen:

 ¿Qué producir?
 ¿Cómo producir?
 ¿Cuánto producir?

13
Estas preguntas obligan a una reflexión que permita establecer un mecanismo
que den respuesta a las interrogantes planteadas.
El modelo de concepción de la economía que da respuesta a las preguntas
planteadas es la economía liberal, que a través del mecanismo de mercado y la
interacción de la oferta y demanda, sin interferencia de ningún ente
previamente organizado, permitirá dar respuesta a los interrogantes básicos.
De esta forma, el empresario producirá los bienes y servidos que necesita y
demanda la gente.

El Estado, mediante una participación discrecional, establece mecanismos para

que los bienes y servicios que se deben producir, cómo y cuánto sean
accesibles a la demanda.

LOS PARADIGMAS Y LOS NUEVOS NEGOCIOS

“El mundo es de los más aptos”, sugiere la teoría de la evolución, cuando

trata de explicar la capacidad de cada especie para sobrevivir ante condiciones
determinadas. Sin embargo, la misma teoría sugiere que cuando las
condiciones cambian “el mundo es del que mejor se adapta”, es decir, del
que presenta mayor capacidad para entender y asimilar las nuevas condiciones
del entorno y aprovechar los nuevos paradigmas.

Los paradigmas son, según Kuhn, citado por Valdes Luigi, “un conjunto de
hipótesis fundamentales sobre la naturaleza del mundo que comparten todos
los que tienen una relación directa con esa ciencia o disciplina”.

La mayoría de los problemas no pueden resolverse al nivel como están siendo

expuestos, es indispensable replantearlos y situarlos en un nuevo contexto, en
una perspectiva más amplia. Sólo así se podrán descubrir nuevas
oportunidades. Sólo así se podrá ganar el futuro. Las oportunidades están
dentro de la crisis, pero sólo se podrán observar bajo la perspectiva de un
nuevo paradigma. Las fórmulas de éxito del pasado ya no son una garantía
para tener éxito en el futuro.

14
La capacidad de reacción y adaptación de cada empresa será el factor clave
para su permanencia en el mercado.
El nuevo paradigma, que da respuesta a los cuestionamientos realizados al
inicio, es el conocimiento como la fuente de generación de riqueza: El
recurso económico básico, ya no es el capital, tierra y trabajo. Es y será el
saber, ahora el valor se crea mediante la productividad y la innovación, ambas
aplicaciones del saber al trabajo (Druker, 1993).

La generación de valor agregado vía conocimiento es, la innovación y la mejora

de los productos y servicios de la empresa, que provienen de la inteligencia y
la creatividad de la gente, utilizando como insumo básico la información.

En 1983 Bill Gates y su equipo le apostaron al futuro con Windows, el sistema

operativo de Microsoft. Basándose en sus conocimientos y en su inteligencia,
esta empresa logró captar para 1995 más de 100,000,000 de usuarios en el
mundo y se ubicó a su creador como el hombre con la mayor riqueza de los
Estados Unidos. Para él, el conocimiento y la inteligencia de su gente son su
mejor negocio (Valdes Luigi, Pág. 16).

Un caso similar se desarrolla con la marca de zapatos tenis Nike. Esta empresa
sabe muy bien cuál es su negocio y éste no es el de producir zapatos tenis,
sino diseñarlos.

OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado tiene por objetivo determinar la cantidad de bienes y

servidos, provenientes de una nueva unidad de producción que en cierta área
geográfica y sobre determinadas condiciones de venta, la comunidad está
dispuesta a adquirir. El estudio de mercado debe responder a tres preguntas
básicas:
 ¿Qué comprará el consumidor?
 ¿Cuánto comprará?
 ¿A qué precios comprará el producto?

15
Para responder a estas preguntas existe una metodología bastante amplia, que
siempre exige imaginación para adaptar técnicas aplicables al caso en estudio.
Se puede decir que cada estudio de mercado requiere una nueva formulación
metodológica y una gran creatividad del proyectista.

METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

La metodología que se recomienda y que dará respuesta a las preguntas

anotadas, corresponde a cuatro aspectos:

 El producto;
 El consumidor, las fuentes de la demanda actuales y proyectadas;
 La competencia u oferta, actual y proyectada;
 La comercialización del producto del proyecto.

La Metodología lleva implícita una serie de investigaciones y análisis que le

permiten al empresario la toma de decisiones acertadas y con un nivel mínimo
de riesgo. Entre las definiciones más importantes se encuentran las siguientes:

 Investigación de mercados;
 Selección de una estrategia genérica competitiva en el ámbito de
negocios;
 Aplicación de Benchmarking.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La Investigación de mercados provee información sobre las características que

debe reunir el producto; redefinirlo, si ya está en el mercado; innovarlo, si el
producto está llegando a la etapa de declinación; y, la estrategia de mercadeo
que debe implantarse para el éxito del proyecto.

16
 La Investigación de Mercados es la función que relaciona al
consumidor, al cliente y al público con el especialista de mercadeo
a través de la Información: Información que se utiliza para
Identificar y definir las oportunidades y los problemas de
mercadeo; generar, perfeccionar y evaluar las acciones de
mercadeo; monitorear el desempeño del mercado; y mejorar la
comprensión del mercado como un proceso.

La Investigación de mercados especifica la información requerida

para enfrentar estos problemas; nos señala el método para la
recolección de la Información; dirige e Implanta el proceso de
recolección de información analiza los resultados y nos Informa
sobre los hallazgos y sus Implicaciones.

La investigación de mercados constituye el conocimiento de la voz del

consumidor, que compromete al empresario a formular un producto o la
prestación de un servicio de calidad.

El Quality Function Deployment, QFD o Despliegue de Funciones de Calidad,

consiste en traducir la voz del consumidor en parámetros de diseño del
producto, que se puedan acometer a través de los departamentos de
planificación, ingeniería, manufactura, ensamble y servicio.

El conocimiento y la toma de conciencia de la voz del’ consumidor lleva a la

mejora de la satisfacción del cliente y la mejora del ciclo de desarrollo del
producto. Sin duda, que compromete a la organización a asignar prioridades
para mejorar el producto, plantearse objetivos en la reducción de costos y a
cambios trascendentales en la propia empresa. “Las utilidades de una
empresa provienen principalmente de los clientes repetitivos. El cliente
repetitivo es capaz de generar beneficios financieros a una empresa hasta 10
veces mayores que el cliente impactado por campañas publicitarias”. W.
Edwards Deming. Out of the crisis.

ESTRATEGIA GENÉRICA COMPETITIVA EN EL ÁMBITO DE NEGOCIOS

17
Para orientar la investigación, se debe aclarar los temas que más tarde
incidirán en el nivel de ingresos y egresos.
Para lograr una ventaja competitiva, las compañías deben definir una estrategia
en el ámbito de los negocios, de entre las siguientes: liderazgo en costos,
diferenciación y concentración.

Estas estrategias se llaman genéricas porque todos los negocios o industrias

pueden seguirlas independientemente de, si son compañías manufactureras,
de servicios o sin ánimo de lucro. Cada una de las estrategias genéricas surge
de una empresa que toma decisiones consecuentes con su producto, mercado
y habilidades distintivas, selecciones que se refuerzan entre sí.

CUADRO No.2.1
ESTRATEGIAS GENERICAS
LIDERAZGO EN CONCENTRACIÓN
DIFERENCIACIÓN
COSTOS
Alta
Diferenciación Bajo
(principalmente Baja a Alta (precio o
del producto (principalmente por
por la exclusividad)
precios)
exclusividad)
Alta (varios Baja (uno o pocos
Segmentación Bajo (mercado
segmentos de segmentos)
del mercado masivo)
mercado)
Fabricación y Investigación “
Habilidades Cualquier tipo de
administración de desarrollo, ventas ‘
distintivas habilidad distintiva
Materiales. Marketing

Si el producto es de consumo masivo, no tiene diferencias significativas con los

de la competencia, se recomienda seguir la estrategia de liderazgo en costos,
puesto que su preocupación central será desarrollar un proceso productivo
eficiente con un manejo óptimo de las materias primas y materiales, a fin de
competir con precios bajos.

BENCHMARKING

Benchmarking es una herramienta ampliamente difundida porque es un medio

eficiente para introducir mejoras en la organización, evitando el ensayo y el

18
error y aprovechando la experiencia de los mejores de su clase. Benchmarking
es aprender de la experiencia de los otros. Es ponerse metas utilizando
estándares externos. Sin duda que lo importante es comprender cómo las
empresas que se estudia (las mejores de su ramo) consiguen sus resultados,
antes que determinar la métrica para establecer nuestras metas.

Existen varios tipos de Benchmarking: B. Competitivo; B. Cooperativo; B.

Colaborador; B. Interno.

El B, Competitivo se lo realiza a las empresas inmersas en nuestra misma

actividad económica.

El B. Cooperativo se lo lleva con organizaciones que destacan en un proceso

o actividad en particular, pero no se encuentra en nuestro sector.

B. Colaborador se produce cuando dos o varias organizaciones deciden

compartir sus conocimientos sobre una actividad o proceso para desarrollarse
conjuntamente.

B. Interno es una forma de B. Colaborador, que permite al equipo culminar la

curva del aprendizaje basándose en experiencias de otros departamentos de la
misma empresa.

Un ejemplo que ilustra la herramienta es el caso de Xerox que realizó el B.

Cooperativo:
CUADRO No.2.2
SELECCIÓN DE XEROX PARA EL BENCHMABKING
EMPRESA PROCESO
American Express Cobros
American Hospital Supply Control de inventarios
AT&T Investigación y Desarrollo
Baxter International Gestión de reconocimiento empleado y RL HH.
Diseño y trazado de planta,
Cummings Engine Certificación de proveedores.
Certificación de proveedores
Dow Chemical El proceso de calidad
Florida Power & Ligit Investigación y desarrollo, ingeniería
Hewlett Packard Control de inventarios, distribución,
L.L. Bean Telefonía.
Marriott Técnicas de encuesta a clientes.
Milliken Reconocimiento a empleados.
USAA Telefonía

19
EL PRODUCTO

El diseño de un proyecto parte con la identificación del producto que se desea

producir y vender, el mismo que servirá de base para realizar el análisis del
consumidor, la demanda y la oferta actuales y proyectadas.

Para el efecto, se debe analizar los usos y especificaciones del bien o servicio,
las especificaciones cuantitativas y cualitativas, incluyendo los subproductos
que genere.

Una aproximación del concepto de competitividad permite esclarecer la

definición del producto, puesto que es la habilidad de la organización para
diseñar, producir y comercializar bienes o servicios cuyas características de
calidad formen un paquete más atractivo para el cliente que el de los
competidores.

En definitiva la estrategia busca que la empresa sea mejor que la competencia

en el juicio de valor que da el cliente.

En consecuencia, el análisis del producto tendrá implicaciones relativas a las

características cuantitativas y cualitativas, de tal manera que su descripción no
deje dudas sobre la identificación plena del bien, sea de consumo final,
intermedio o de capital.

En un proyecto, es necesario estimar la demanda futura del bien o servicio que

se va a producir, con el objeto de conocer cuál será la cantidad que se podrá
producir y vender con su respectivo costo y precio. Aun cuando la proyección
de la demanda es una tarea compleja y nunca puede ser exacta, la estimación
de las cantidades y precios es crucial y siempre se incluye en un estudio de
factibilidad.

20
No hay normas generales para efectuar la estimación de la demanda de bienes
y servicios y por lo mismo los métodos aplicados varían según el tipo de bien o
servicio.
Antes de seguir adelante quizás convenga mencionar algunas definiciones y
comparaciones relacionadas por un lado con bienes o productos físicos, y por
otro con servicios.

Los bienes son identificados como artículos de comercio o mercancías, tales

como ropa, zapatos, muebles, equipos, etc. Son productos físicos, tangibles,
que se pueden adquirir en las tiendas y almacenes y que se los puede trasladar
a los hogares, oficinas y cualquier otro sitio.

Los servicios son beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta, o que

son provistos en conexión con la venta de bienes; o bien en términos de
sistemas, como un sistema organizado de equipos, herramientas y / o
empleados para proveer algún tipo de acomodaciones, y actividades solicitadas
o requeridas por el público.

Los servicios son comodidades, beneficios o satisfacciones,. tales como el

acomodo en un hotel, el entretenimiento en un teatro o cine, o actividades que
se pueden contratar para reparar un automóvil, un examen médico. Los
servicios, por lo tanto son intangibles que no pueden ser transportados a los
hogares, pues tienen que ser utilizados en el momento que son proporcionados
o “producidos”. La identificación del tipo de producto tiene mucha importancia
para orientar correctamente el mercado al cual va dirigido. De ahí que el
estudio se oriente en tres direcciones:

BIENES DE CONSUMO FINAL

Los bienes de consumo final, clasificados en cuanto a su utilización,

constituyen aquellos que son llevados directamente al mercado para ser
consumidos, sin necesidad de seguir ningún otro tratamiento operativo. La
demanda de estos bienes está determinada por el crecimiento poblacional,

21
cambios en los precios, innovaciones técnicas y la capacidad de compra de los
consumidores y sus variaciones.

Constituyen ejemplos de proyectos de bienes de consumo final, el de

rasuradoras para afeitar, toallas sanitarias, biberones. Los métodos que se
utilizan en este caso son variados y van desde la extrapolación de la tendencia
histórica hasta complejos métodos econométricos que se concretan en
modelos específicos.

BIENES DE CONSUMO INTERMEDIO

En el caso de los bienes intermedios, estos no son llevados al mercado para

ser vendidos y consumidos, sino que son comprados por empresas que los
transforman en productos finales antes de venderlos. Ejemplos de estos bienes
constituyen la caña de azúcar, acero laminado o palanquilla, aceites
esenciales.

Cuando se realiza el análisis de la demanda de bienes de consumo intermedio

es necesario hacer una investigación adicional del producto final; esto se debe
a que la demanda depende y está estrechamente vinculada con la demanda
final de los bienes en los cuales interviene como insumo. La demanda de
bienes de consumo intermedio se la considera derivada, ya que depende de los
coeficientes técnicos que condicionan su utilización como integrantes del
producto final.

La demanda de este tipo de bienes puede aumentar o disminuir debido a las

alteraciones en los precios de los bienes sustitutos del bien intermedio o debido
a la alteración de los coeficientes técnicos por innovaciones tecnológicas.

BIENES DE CAPITAL

En cuanto a la utilización, los bienes de capital son de consumo final por cuanto
son comprados en el mercado y son utilizados en el proceso de producción
como equipos, sin necesidad de seguir ningún tratamiento operativo.

22
Para el análisis, la demanda de este tipo de bienes se la considera también
derivada ya que dependen de los cambios que se susciten en la estructura de
los sectores económicos que los utilizan, las, posibilidades de sustitución, de
las relaciones técnicas y de los usos que se hagan de estos bienes.

La demanda de los bienes de capital está compuesta por la suma de la

demanda proveniente por nuevas instalaciones más la demanda generada por
reposición.

EL CONSUMIDOR

El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores

actuales y potenciales, identificar sus preferencias, hábitos de consumo,
motivaciones, etcétera, de manera tal que se pueda obtener un perfil sobre el
cual pueda basarse la estrategia comercial.

Las tendencias actuales demuestran, que para ser competitivos, se requiere

primero escuchar al cliente y segundo, eliminar en forma continua lo que no
agrega valor para el cliente. Por eso, las empresas que se crean y las que
existen, proponen permanentemente eliminar lo que no le da valor al cliente,
con lo cual administran el valor y los desperdicios, generando mayores
utilidades para la organización.

La definición de calidad, que debe tener la empresa, se orienta a la creación de

valor para el cliente, lo cual significa que se busca satisfacer las necesidades
del cliente; adelantarse a las expectativas del cliente y la adecuación al uso.

En estas circunstancias, las estrategias de la empresa estarán enfocadas a

reducir la brecha entre las especificaciones del cliente y las especificaciones de
los productos y servicios que ofrece la organización; buscar las necesidades no
percibidas y las necesidades futuras de los clientes.

Observando los ejemplos como las rasuradoras, toallas higiénicas, biberones y

acero laminado, se puede observar que cada uno de estos productos tiene un

23
área de consumidores determinada en cuanto a límites geográficos, nivel de
ingreso, sexo, rango de edades, sector productivo, etcétera.
Las rasuradoras, por ejemplo, tienen un consumidor potencial en el ámbito
nacional, fuertemente urbano, limitado a los hombres de más de 16 años, de
todos los niveles de ingreso.

Las toallas sanitarias tienen un consumo mayoritariamente urbano, limitado a

las mujeres dentro de un cierto rango de edad y de ingresos.
Para los biberones sirven para ambos sexos, casi todos los niveles de ingresos
con mayor incidencia en las ciudades.

En el caso de las láminas de acero, como bien intermedio, se necesita saber

los sectores productivos que los utilizan, como la metalurgia, el sector de la
construcción. El éxito que pueda lograr el proyecto estará determinado, en gran
parte, por la reacción del consumidor frente al producto.

Ante la imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada

individuo que potencialmente puede transformarse en un demandante para el
producto del proyecto, se hace necesaria una agrupación de acuerdo con algún
criterio lógico. El consumidor puede ser agrupado en la siguiente forma.

EL CONSUMIDOR INSTITUCIONAL

Se caracteriza por decisiones generalmente muy racionales, basadas en las

variables técnicas del producto, como es la calidad, precio, oportunidad en la
entrega, disponibilidad de repuestos.

En este caso, la posibilidad de determinar y justificar la demanda se simplifica

al considerar que esta depende de factores económicos.

Es importante definir las ventajas que ofrece el producto del proyecto sobre las
otras opciones, para cuantificar la demanda en función de quienes se verán
favorecidos por ellas. Por ejemplo, las ventajas en el precio de venta,
condiciones de crédito, calidad, oportunidad de entrega.

24
La agrupación de consumidores de acuerdo con algún comportamiento similar
en el acto de compra, se denomina segmentación, la cual reconoce que el
mercado consumidor está compuesto por individuos con ingresos diferentes,
residencia en lugares distintos y con diferente nivel educacional, edad, sexo y
clase social, lo que los hace tener necesidades y deseos distintos.

EL CONSUMIDOR INDIVIDUAL

Es el consumidor que toma decisiones de compra basado en consideraciones

de carácter más bien emocionales, como por ejemplo la moda, la exclusividad
del producto, el prestigio de la marca.

La segmentación del mercado de consumidores individuales, se realiza en

función de variables geográficas, aunque más importantes son las variables
demográficas que clasifican al consumidor según su edad, sexo, tamaño del
grupo familiar, nivel ocupacional, profesión, religión. No menos importante es
la clasificación por nivel de ingreso y su distribución, complementado por los
patrones de gasto.

DETERMINACION DE LA DEMANDA

El análisis de la demanda pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios

que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto. La demanda
se asocia a distintos niveles de precio, condiciones de venta y se proyecta en
el tiempo, independizando claramente la demanda deseada de la esperada.

La demanda se obtiene a través de un proceso de recolección de información,

para lo cual el mercadista debe tener total precisión sobre lo que es el producto
y la definición del consumidor.

En los casos anteriormente citados, será necesario determinar los sectores que
utilizan el acero laminado, que rango de edad promedio consume rasuradotas,
toallas sanitarias o biberones. Sin embargo solamente después de tener

25
definido cualitativamente el producto y el consumidor, se puede partir para la
recolección de la información cuantitativa que define la demanda actual y
futura.

El estudio de mercado es un trabajo de recopilación, análisis y proyección de

datos estadísticos referentes a la producción y al consumo de bienes en
estudio y sus correlaciones. Por tanto es básico que los mercadistas
dispongan de una gran cantidad de datos y conozcan las fuentes en donde
pueden obtener estos datos cuando sea necesario.

De acuerdo con la fuente existen datos primarios y secundarios. Los datos

primarios son obtenidos de primera mano, mediante la observación por parte
del investigador de mercados, de fuentes directas, constituidas principalmente
por: consumidores, comerciantes mayoristas, comerciantes minoristas,
importadores, exportadores, productores.

Los datos secundarios, ya han sido recopilados y elaborados y provienen

principalmente de publicaciones oficiales o privadas y de entidades que
elaboran estadísticas.

El análisis de la demanda y de las fuentes de la demanda se estudiará:

 El consumo histórico (anterior y actual) del producto;

 La capacidad de producción nacional del producto;
 La población consumidora;
 Las preferencias de los consumidores o idiosincrasia del consumidor;
 El nivel de consumo en función del precio;
 La estructura del consumo en función del nivel de ingreso;
 El mercado internacional del producto;
 Las cuentas nacionales, PIB, el ingreso per – cápita;
 La política económica del gobierno, las tendencias de la política de los
gobiernos extranjeros que puedan relacionarse con el consumo del
producto.

26
La sistematización de la demanda actual se realiza por el cálculo del consumo
efectivo, el cual esta dado por la producción del país, más las importaciones,
menos las exportaciones y la variación de existencia (más inventario inicial,
menos inventario final).
C.E. = PN + M - X + VE

Si la variación en el stock es para más, sea, hubo un aumento del bien en

bodega, la variación de existencias es negativa; si la variación es para menos,
el producto en bodega debe reducirse, la VE es positiva.

Sin embargo, de que la variación de existencias es difícil obtener como

información estadística, generalmente se trabaja con el consumo aparente.

C.A. = PN + M - X

El consumo aparente se analizará, a partir del siguiente ejemplo:

Cuadro No. 2.3.

MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
AÑOS P.NACIONAL IMPORTACIONES EXPORTACIONES
2004 4,839,930 304,680 2,847,020
2005 4,686,660 266,050 2,756,860
2006 5,709,470 432,260 3,358,510
2007 6,633,430 353,200 3,902,020
2008 7,809,390 117,820 4,593,760
Fuente: Banco Central del Ecuador, Comercio Exterior

Cuadro No. 2.4.

CONSUMO APARENTE DE MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
AÑOS CONSUMO APARENTE
2004 2,297,590
2005 2,195,850
2006 2,783,220
2007 3,084,610
2008 3,333,450

27
El ejemplo es sumamente ilustrativo, puesto que por una parte permite analizar
la evolución del consumo aparente, es decir, el consumo interno, el mismo que
tiene un crecimiento anual del 9.75%. Consumo que invita a tener en cuenta la
posibilidad de realizar una inversión para producir compotas, jaleas y
mermeladas.

Por otra parte, las exportaciones presentan un crecimiento del 12,71% anual, lo
cual permite tomar en cuenta este mercado como una alternativa de inversión,
ya que presenta un incremento más dinámico que debe tomarse en cuenta.

Con la información disponible deberá estudiarse el mercado a atender si es uno

o los dos, para lo cual debe analizarse los requisitos que se debe cumplir para
atender esos mercados, al igual que la logística que debe plantear para
acceder a los mismos.

PROYECCION DE LA DEMANDA

Una vez determinada la demanda actual es necesario proceder a la proyección

de la misma con el objeto de conocer el monto del consumo futuro a lo largo
dela vida útil del proyecto.

Para la proyección de la demanda existen diversas técnicas y procedimientos

que permiten obtener una aproximación, la mayoría de las veces confiable.
Las técnicas más o menos científicas, que de acuerdo a su carácter, se
clasifican en las siguientes:

 Método de carácter subjetivo;

 Modelos causales;
 Modelos de series de tiempos.

Método de carácter subjetivo se fundamentan en la opinión de expertos

acerca de un tema determinado y básicamente se utilizan porque el tiempo
para elaborar el proyecto es escaso, cuando no se dispone de antecedentes y

28
cuando los datos disponibles no son confiables para pronosticar el
comportamiento futuro. Este método no presenta los suficientes juicios de valor
como para saber con exactitud de su eficacia.

Modelos causales. A través de esta metodología se proyecta el mercado,

sobre la base de antecedentes cuantitativos pasados; para ello se supone que
los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o de todas
las variables del mercado permanecerán constantes. Los modelos causales de
uso más frecuente son:

 Tasas de crecimiento;
 Método de la regresión; Método insumo – producto o método de los
coeficientes técnicos;
 Modelos econométricos;

El método de las tasas de crecimiento, tanto promedio anual cuanto global de

una serie de datos históricos, se puede calcular en base de la siguiente
expresión:

TC = UV / VA
de donde

TC = Tasa de crecimiento
UV = Ultimo valor
VA = Valor anterior
n = Tamaño de la muestra

Tasa de crecimiento promedio anual. Calcula la tasa de crecimiento de año

en año, luego suma y obtiene un promedio, el mismo que sirve para realizar las
proyecciones. La fórmula es la misma a excepción del radical.

Para aplicar el método, se utilizará la información referente al consumo

aparente de compotas, jaleas y mermeladas.

29
 Cuadro No. 2.5.
PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE TASA DE CRECIMIENTO
PROMEDIO ANUAL (TCPA) MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
CONSUMO
AÑOS PROYECCION
APARENTE
2004 2,297,590
2005 2,195,850 4,40%
2006 2,783,220 26,70%
2007 3,084,610 10,80%
2008 3,333,450 8,10%
SUMATORIA 41,20%
TCPA 10,30%
2009 3,676,795
2010 4,055,505
2011 4,473,222
2012 4,933,964
2013 5,442,163
2014 6,002,705

La información puede generar un variado análisis, sobre el cual se tomará la

decisión más adecuada; en primer lugar, se puede observar que el consumo
aparente histórico es creciente, pero su tendencia se va atenuando.

En segundo lugar, la tasa de crecimiento promedio anual es de 10,3% superior

al crecimiento del último año (8,1%) a lo que corresponde un análisis más allá
de los números y sus cálculos. En este caso se explica debido a que la
economía entro en un proceso de crisis, por lo tanto, esa situación no se debió
a problemas del producto o nuevas tendencias.

En tercer lugar, la proyección se realiza con un incremento anual del 10,3%,

que se deberá explicar en función de las perspectivas de la economía para los
años estimados, sobre todo si dichas expectativas son factibles de que se
puedan dar en la realidad.

Tasa de crecimiento global. Este método aplica la fórmula establecida

anteriormente, con la cual se realizara la estimación del consumo aparente.

30
 Cuadro No. 2.6.
PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE TASA DE CRECIMIENTO
GLOBAL (TCG) MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
CONSUMO
AÑOS PROYECCION
APARENTE
2004 2,297,590
2005 2,195,850
2006 2,783,220
2007 3,084,610
2008 3,333,450
TCG 9,80%
2009 3,660,128
2010 4,018,821
2011 4,412,665
2012 4,845,106
2013 5,319,927
2014 5,841,279

Esta es una proyección menos optimista que la anterior. Es importante señalar

que cuando se realizan las estimaciones del consumo aparente, se debe
seleccionar la más conservadora, es decir, la proyección con menores valores,
en el caso de la demanda.

El método de la regresión permite realizar un modelo de pronóstico, basado

en causales explicativo definido como variables independientes y en cantidades
demandadas que se desean proyectar, catalogadas como variables
dependientes.

La variable dependiente es explicada por la variable independiente.

Existen dos modelos básicos de regresión: simple o de dos variables y de

regresión múltiple.

31
El modelo de regresión simple, señala que la variable dependiente se
pronostica sobre la base de una variable independiente. Básicamente, la
regresión simple tiene dos formas: lineal y exponencial.

La regresión lineal, matemáticamente se la expresa de la siguiente manera:

Y = b + mX de donde:

Y = Valor estimado de la variable dependiente para un valor específico de

la variable independiente (X).
X = Valor específico de la variable independiente.
B = Punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y.
m = Pendiente de la línea de regresión.

Para estimar la ecuación lineal que mejor se acople a la relación entre las
variables observadas se utiliza el método de los mínimos cuadrados. Este
método permite que la línea de regresión mejor ajustada, reduzca al mínimo la
suma de las desviaciones cuadráticas entre los valores reales y estimados de
la variable dependiente para la información muestral.

Cuadro No. 2.7.

PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE REGRESION LINEAL(*)
JALEAS Y MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
CONSUMO
AÑOS PROYECCION
APARENTE
2004 2,297,590
2005 2,195,850
2006 2,783,220
2007 3,084,610
2008 3,333,450
REGRESION LINEAL Y = 296,048X+1850,800
2009 3,627,088
2010 3,923,136
2011 4,219,184
2012 4,515,232
2013 4,811,280
2014 5,107,328

32
El coeficiente de correlación es del 95%, lo que en principio es aceptable y es
la proyección más conservadora de las realizadas hasta el momento.
En ciertas ocasiones, en lugar de ajustarse los datos a una línea recta, para
pronosticar la tendencia histórica, se debe emplear una función exponencial o
logarítmica que muestre una variación porcentual constante en cada período.
La ecuación exponencial se expresa de la siguiente manera:
x
Y = b.m de donde:

Y = Valor estimado de la variable dependiente para un valor específico de

la variable independiente X,
X = Valor específico de la variable independiente,
b = Punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y,
m = Tasa de crecimiento porcentual constante que se estima para el
futuro.
Cuadro No. 2.8.
PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE REGRESION LOGARITMICA (*)
COMPOTAS, JALEAS Y MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)
CONSUMO
AÑOS PROYECCION
APARENTE
2004 2,297,590
2005 2,195,850
2006 2,783,220
2007 3,084,610
2008 3,333,450
REGRESION LOGA. Y = 1,952,770*1,11X
2009 3,742,446
2010 4,170,994
2011 4,648,615
2012 5,180,929
2013 5,774,198
2014 6,435,403

Esta es una estimación muy optimista, que puede ser aplicada en aquellos
productos que presentan un crecimiento acumulativo significativo.

33
La regresión logarítmica presenta un crecimiento promedio anual del 11%. Sin
embargo, que el mercado presenta un crecimiento optimista, se recomienda
elegir, siempre, una proyección muy conservadora, que en el caso de la
demanda será la menor, desde luego, que cumpla los requisitos estadísticos.

El modelo causal denominado insumo – producto o método de los

coeficientes técnicos, que permite identificar las relaciones inter industriales
que se producen entre sectores de la economía, a través de una matriz que
implica suponer el uso de coeficientes técnicos fijos por parte de las diferentes
industrias.

Un ejemplo de este modelo es la determinación de la demanda de cemento a

través del requerimiento por metro cuadrado de construcción.

El modelo econométrico se basa en un sistema de ecuaciones estadísticas

que interrelacionan las actividades de diferentes sectores de la economía y
ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio.
Al respecto, se puede apreciar que es una prolongación del análisis de
regresión.

Los modelos de series de tiempo se refieren a la medición de valores de una

variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la
identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su
comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada.

Es un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes

básicos que se refieren a una tendencia, a un factor cíclico, a fluctuaciones
estaciónales y a variaciones no sistemáticas.

DESARROLLO DEL EJERCICIO COMPLETO

MERMELADAS
(KILOS POR AÑO)

34
 Producción Importacione
Años Exportaciones
Nacional s
2004 4.839.930 304.680 2.847.020
2005 4.686.660 266.050 2.756.860
2006 5.709.470 432.260 3.358.510
2007 6.633.430 353.200 3.902.020
2008 7.809.390 117.820 4.593.760
Fuente: Banco Central del Ecuador, Comercio Exterior

CÁLCULO DEL CONSUMO APARENTE DE MERMELADAS

CA = PN + I – X

Donde:
CA = Consumo Aparente
PN = Producción Nacional
I = Importaciones
X = Exportaciones

CONSUMO APARENTE DE MERMELADAS

(KILOS POR AÑO)
Producción Consumo
Años Importación Exportaciones
Nacional Aparente
2004 4.839.930 304.680 2.847.020 2.297.590
2005 4.686.660 266.050 2.756.860 2.195.850
2006 5.709.470 432.260 3.358.510 2.783.220
2007 6.633.430 353.200 3.902.020 3.084.610
2008 7.809.390 117.820 4.593.760 3.333.450

PROYECCIONES DEL CONSUMO APARENTE DE MERMELADA

1. TASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO ANUAL (TCPA)

Donde: TCPA = { ∑ [(UV / VA) - 1] / n - 1}

UV = Último Valor
VA = Valor Anterior
n = Número de eventos
PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE
TCPA MERMELADAS (KILOS POR AÑO)
Consumo Proyección
Años
Aparente (%)
2004 2.297.590
2005 2.195.850 -4,4

35
 2006 2.783.220 26,7
2007 3.084.610 8,1
2008 3.333.450 41,2
SUMATORIA
TCPA 10,3
2009 3.676.795
2010 4.055.505
2011 4.473.222
2012 4.933.964
2013 5.442.163
2014 6.002.705

2. TASA DE CRECIMIENTO GLOBAL (TCG)

TCG = n-1 √ (UV / PV)

Donde:

UV = Último Valor
PV = Primer Valor
n = Número de eventos

PROYECCIÓN DEL CONSUMO APARENTE

TCG MERMELADAS (KILOS POR AÑO)

Consumo Proyección
Años
Aparente (%)
2004 2.297.590
2005 2.195.850
2006 2.783.220
2007 3.084.610
2008 3.333.450
SUMATORIA
TCPA 9,8
2009 3.660.128
2010 4.018.821
2011 4.412.665
2012 4.845.106
2013 5.319.927
2014 5.841.279

3. REGRESIÓN LINEAL

I. MÉTODO DE LÍNEA RECTA

Y = a + bX

36
b = n ∑ X Y – (∑X) (∑Y) a=Y – bX
n ∑ X2 – (∑X)2

Donde:

Y= Valor específico de la variable dependiente para un valor específico de

la variable independiente X
X= Valor específico de la variable independiente
a= Punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y
b= Pendiente de la línea de regresión
Y= Valor medio de la variable dependiente
X= Valor medio de la variable independiente

Consumo
Años X X2 XY
Aparente Y
2004 2.297.590 -2 4 -4.595.180
2005 2.195.850 -1 1 -2.195.850
2006 2.783.220 0 0 0
2007 3.084.610 1 1 3.084.610
2008 3.333.450 2 4 6.666.900
SUMA 13.694.720 0 10 2.960.480
CÁLCULOS

b = 5 (2.960.480) – (0) (13.694.720)

5 (10) – 0

b = 14.802.400
50
b = 296.048
-- --
a=Y–bX

a = 2.738.944 – 296.048 (0)

a = 2.738.944

PROYECCIONES DEL CONSUMO APARENTE DE MERMELADAS

37
 (KILOS POR AÑO)

Y2009 = 2.738.944 + 296.048 (3) Y2004 = 3.627.088

Y2010 = 2.738.944 + 296.048 (4) Y2005 = 3.923.136

Y2011 = 2.738.944 + 296.048 (5) Y2006 = 4.219.184

Y2012 = 2.738.944 + 296.048 (6) Y2007 = 4.515.232

Y2013 = 2.738.944 + 296.048 (7) Y2008 = 4.811.280

Y2014 = 2.738.944 + 296.048 (8) Y2009 = 5.107.328

II. MÉTODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS

Y = a + bX

b = n ∑ X Y – (∑X) (∑Y) a=∑Y–b∑X

n ∑ X2 – (∑X) n

Donde:

Y= Valor específico de la variable dependiente para un valor específico de

la variable independiente X
X= Valor específico de la variable independiente
a= Punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y
b= Pendiente de la línea de regresión

Consumo
Años X X2 XY
Aparente Y
2004 2.297.590 1 1 2.297.590

38
 2005 2.195.850 2 4 4.391.700
2006 2.783.220 3 9 8.349.660
2007 3.084.610 4 16 12.338.440
2008 3.333.450 5 25 16.667.250
SUMA 13.694.720 15 55 44.044.640

CÁLCULOS

b = 5 (44.044.640) – (15) (13.694.720)

5 (10) – 225

b = 14.802.400
50

b = 296.048

a = ∑Y. ∑X2 – ∑X.∑XY

n ∑ X2 – (∑X)2

a = 13.694.720 – (296.048) (15)

5
a = 1.850.800

PROYECCIONES DEL CONSUMO APARENTE DE MERMELADAS

(KILOS POR AÑO)

Y2009 = 1.850.800 + 296.048 (6) Y2004 = 3.627.088

Y2010 = 1.850.800 + 296.048 (7) Y2005 = 3.923.136

Y2011 = 1.850.800 + 296.048 (8) Y2006 = 4.219.184

Y2012 = 1.850.800 + 296.048 (9) Y2007 = 4.515.232

Y2013 = 1.850.800 + 296.048 (10) Y2008 = 4.811.280

39
Y2014 = 1.850.800 + 296.048 (11) Y2009 = 5.107.328

LA OFERTA

La oferta es un número de unidades de un bien o servicio que los productores

están dispuestos a vender a determinados precios.

Un trabajo de investigación de la oferta constituirá la cuantificación de la oferta

existente, mediante la determinación de los principales productores: capacidad
instalada y utilizada, participación en el mercado, capacidad técnica y
administrativa para respaldar ampliaciones, localización respecto del área de
consumo, los precios, calidad y presentación de los productos, sistemas de
comercialización, crédito y asistencia al usuario, descuentos, canales de
distribución y publicidad.

La sistematización de la información recopilada sobre la oferta actual permitirá

realizar el pronóstico de la oferta.

Analizando la oferta, se puede apreciar que el comportamiento de los oferentes

será distinto al de los compradores. Un alto precio les significa un incentivo
para producir y vender más de ese bien. A mayor incremento en el precio,
mayor será la cantidad ofrecida.

El estudio de la competencia es fundamental por varias razones. Entre otras,

la estrategia comercial definida para el proyecto no puede ser indiferente a ella.
Es preciso conocer la estrategia que sigue la competencia para aprovechar sus
ventajas y corregir sus desventajas. Al mismo tiempo, se constituye en una
buena fuente de información para calcular las posibilidades de captarle
mercado y también para el cálculo de los costos probables involucrados.

La determinación de la oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es

posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del

40
proyecto, la potencialidad real de la ampliación de la oferta al desconocer la
capacidad instalada ociosa de la competencia, sus planes de expansión o los
nuevos proyectos en curso.
Por otra parte, es necesario analizar la existencia factores que pueden producir
cambios en la oferta:

 El precio de los insumos

 El desarrollo de la tecnología
 Las variaciones climáticas
 Productos sustitutos.

Resulta obvio concluir, que si el precio de los insumos aumenta, los

productores no querrán seguir produciendo el bien al mismo precio, lo cual
provocará un incremento en el precio del bien.

El desarrollo de la tecnología puede significar una disminución en los costos de

producción, en este caso, los productores estarán dispuestos a entregar una
mayor cantidad del bien al mismo precio que se ofertaba antes del cambio
tecnológico.

Para los productos agrícolas, en el caso de las condiciones climáticas

adversas, como una sequía, inundaciones o heladas, significa una disminución
de la oferta de los productos y en consecuencia un incremento de los precios.

LA DEMANDA INSATISFECHA

Cualquiera sea el tipo de bien o servicio, lo que se busca en el estudio de

mercado es la identificación de la demanda y oferta totales, es decir, el
volumen total del producto objeto de estudio, que el mercado estaría dispuesto
a absorber a un precio determinado.

Este análisis permite establecer el balance entre la oferta y la demanda

potenciales, determinando la brecha existente, la demanda insatisfecha, la

41
cual será la primera condición para determinar el dimensionamiento de la
nueva planta.

En muchos casos puede aparecer una demanda insatisfecha a pesar de existir

suficiente capacidad instalada, esto llevará a investigar la existencia o no de un
suficiente y continuo aprovisionamiento de materia prima, lo que sin duda
influirá en una baja producción con el consiguiente aparecimiento de demanda
insatisfecha y subida de los precios. Igualmente, puede ocurrir que el producto
existente no tenga la calidad o cubra los requerimientos del consumidor.

En tales circunstancias, es indispensable conocer la voz del consumidor, como

se anoto anteriormente, para definir el producto, componentes, materias e
insumos que realmente satisfaga el requerimiento del cliente.

ESTRATEGIA COMERCIAL

El análisis de la comercialización del proyecto es quizás uno de los factores

más difíciles de precisar, por cuanto la simulación de sus estrategias se
enfrenta al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la
operación del proyecto.

La elaboración de un producto de calidad no es suficiente para llegar a los

consumidores, sino que se necesita el diseño y puesta en práctica de una
estrategia e comunicación con los clientes, de tal manera que permita hacer
conocer las bondades del producto, lugares donde puede adquirirlos y la
atención responsable por parte de la organización.

La estrategia de comercialización y distribución que se defina para el proyecto

se fundamentará en la mezcla de mercado, que se refiere a las decisiones del
producto, precio, promoción y distribución.

El estudio de mercado debe abarcar el estudio de las especificaciones técnicas

de un producto y los atributos del mismo. Es decir, tamaño, marca, tipo de
envase.

42
Al estudiar el producto, es importante tratar el ciclo de vida ya que los
productos lanzados al mercado tienen cuatro etapas: introducción, crecimiento,
madurez y declinación.

En la etapa de introducción, las ventajas se incrementan levemente, mientras el

producto se hace conocido. Si el producto es aceptado, se produce un
crecimiento rápido de las ventas, las cuales en su etapa de madurez se
estabilizan para llegar a una etapa de declinación en que las ventas disminuyen
rápidamente.

Si bien la determinación del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja

y con resultados no siempre confiables, es posible intentar una aproximación
basándose en la evolución de las ventas de otros productos de la industria o de
los artículos similares en otras regiones o países.

El resto de atributos del producto requiere muchas veces un estudio bastante

mayor, justificado por cierto, que el del ciclo de vida. La marca, por ejemplo,
que además de un nombre es un signo, logotipo o cualquier forma de
identificación puede llegar a ser determinante en la aceptación del producto,
ya que una marca difícil de pronunciar o que no represente una cualidad del
producto, entre otras variables, puede hacer que sea difícil de identificar o
recordar y por lo tanto no sea utilizada por el consumidor potencial.

Para el evaluador de proyectos, más que llegar a determinar la marca, interesa

el precio que una empresa especializada cobrará por el diseño, su logotipo y
presentación en todos los medios de difusión y comunicación empleados por la
empresa que pudiera crear el proyecto. De igual forma obtener a través de
cotizaciones, el costo de una campaña de introducción de la marca y su fijación
en el medio.

Más importante que la marca, para el preparador del proyecto, es definir el

envase, dadas las inferencias económicas que tiene. Es fácil apreciar que el
envase, además del papel original de protección al producto, tiene hoy día un

43
cometido principalmente promocional, que busca que se diferencie de otros
productos, sea a través de su forma, color, texto del mensaje, tamaño o uso.

El precio es quizás el elemento de la estrategia comercial más importante en

la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que definirá el nivel de los
ingresos. El precio requiere consideraciones especiales de análisis, como las
condiciones de venta, debiendo definirse las condiciones de crédito, el
porcentaje de cobro al contado, el plazo del crédito, el monto de las cuotas, la
tasa de interés implícito en las cuotas, los descuentos por pronto pago, los
descuentos por volumen, etc.

La forma más simple para determinar el precio de venta es adicionando un

porcentaje a los costos unitarios totales.

Pv = j Pv +Cu

De donde Pv es el precio de venta, j es el margen sobre el precio y Cu el

costo unitario. Como el precio de venta se desconoce y tanto j cuanto Cu son
conocidos, la expresión se puede significar de la siguiente forma:

Pv = Cu
(1 - j)

Para calcular un margen sobre los costos se utiliza la siguiente expresión:

Pv = Cu + hCu

Donde h es el margen sobre los costos, expresión que puede simplificarse de

la siguiente forma:
Pv = Cu (1 + h)

Finalmente, en la tendencia a una economía globalizada, se dice que los

precios de los bienes o servicios de los bienes o servicios están dados en el
mercado, por lo tanto, el precio es un dado conocido, al igual que los costos

44
que se incurren en la producción del producto. La variable dependiente, en
este caso, es la utilidad, entonces se tendrá:

Utilidad = Precio de venta - Costos

En este caso, para maximizar las utilidades, la variable sobre la que se puede
actuar es sobre los costos; por lo tanto, la reducción de costos y la elaboración
de un producto de calidad deben ser perfectamente coherentes, caso contrario,
no se puede competir en los mercados globalizados.

La reducción de costos debe entenderse como el proceso de ser eficientes, de

incrementar la productividad.

45
EJERCICIOS DE ESTUDIOS DE MERCADO

EJERCICIO No. 1: PRODUCTOS DE CUERO Cía. Ltda.

La compañía desea implantar una línea de producción para fabricar calzado
formal. La producción nacional de calzado es la siguiente:

PRODUCCION
AÑOS
Calzado
2001 6,475,000
2002 6,456,000
2003 6,469,000
2004 6,496,580
2005 6,507,050
2006 6,518,000
2007 6,532,400
2008 6,553,000

La estructura de la población es la siguiente:

ESTRATOS POBLACION
Hasta 15 años 12,450,000
De 15 hasta 25 años 10,630,000
De 25 hasta 35 años 8,040,000
De 35 hasta 45 años 6,520,000
Más de 45 años 3,540,000

El mercado que desea atender con calzado formal es el de la población de 25

a 45 años que tiene un consumo promedio de 2.5 pares de zapatos al año.

El primer segmento de mercado, la población crece al 1.6% promedio anual y

en el segundo al 0.8% anual.

El desempleo y el desempeño de actividades, que no requieren el uso de

calzado formal, alcanzan el 70% de los dos segmentos de la población.

Determine la existencia o no de demanda insatisfecha, utilice los métodos

causales para estimar la oferta y la demanda. Formule el análisis de mercado
respectivo.

46
 RESOLUCIÓN

EJERCICIO NO 1

OFERTA REGRESION REGRECION DEMANDA DEMANDA

AÑOS T.C.P.A T.C.G. POBLACIO
CALZADO LINEAL EXPONECIAL INSATESFECHA
POBLACION N POBLACION CALZADO
2001 6,475,000 Y=12,922 X + 6,442,729
2002 6,456,000 -0,29% Y=1,00 ^ X * 6,442,942
2003 6,469,000 0.20%
2004 6,496,580 0.43%
2005 6,507,050 0.16%
2006 6,518,000 0.17%
2007 6,532,400 0.22%
2008 6,553,000 0.32% 8,040,000 6,520,000
SUMA 1.20%
PROMEDIO 0.17% 0,17%
6,564,23 6,564,21 11,055,60
2009 6,559,029 6,559,186 2,450,592 1,971,648 4,422,240 -4,496,414
4 9 0
6,575,48 6,575,45 11,193,05
2010 6,571,951 6,572,231 2,489,801 1,987,421 4,477,223 -4,620,826
6 8 7
6,586,75 6,586,71 11,332,39
2011 6,584,873 6,585,301 2,529,638 2,003,321 4,532,959 -4,747,096
9 6 7
6,598,05 6,597,99 11,473,64
2012 6,597,796 6,598,398 2,570,113 2,019,347 4,589,460 -4,875251
0 3 9
6,609,36 6,609,28 11,616,84
2013 6,610,718 6,611,521 2,611,234 2,035,502 4,646,736 -5,005,320
1 9 1
6,620,69 6,620,60 11,762,00
2014 6,623,640 6,624,670 2,653,014 2,051,786 4,704,800 -5,137,330
1 5 0
6,632,04 6,631,94 11,909,15
2015 6,636,563 6,637,845 6,695,462 2,068,200 4,763,662 -5,271,312
1 0 6
2016 6,643,41 6,643,29 6,649,485 6,651,046 2,738,590 2,084,746 4,823,335 12,058,33 -5,407,293
0 4 9
 6,654,79 6,654,66 12,209,57
2017 6,662,407 6,664,273 2,782,407 2,101,424 4,883,831 -5,545,304
8 8 7
6,666,20 6,666,06 12,362,90
2018 6,675,329 6,677,527 2,826,926 2,118,235 4,945,161 -5,685,375
6 1 2
PRODUCTOS DE CUERO CIA LTLA
Una vez que se ha determinado la oferta, obtenida con el método causal de la
Regresión Exponencial (en verde) y la demanda o consumo de calzado (gris)
se obtiene por diferencia (Oferta menos Demanda) la demanda insatisfecha
(amarillo), la misma que va desde 4,496,414 pares de zapatos en el 2002 hasta
5,685,375 en el 2011, recuerde que siempre va con signo negativo, ya que
significa que falta, es una carencia en el mercado, pero no debe entenderse
como que el segmento de la población estudiada está descalza, debería
analizarse como que los zapatos que actualmente se encuentran en el
mercado no contienen determinados atributos que requiere el consumidor o
usuario, que pueden ser el precio, color, modelos acorde a la moda, en fin
estos u otros atributos que el investigador debe descubrir para que los utilice
como oportunidades de la nueva empresa.
EJERCICIO No. 2: METALURGIA S.A.

Con los datos de la empresa Metalurgia S.A., que se presentan a continuación,

se deberá estimar la demanda de hierro para los próximos años mediante los
métodos causales.
HIERRO (TM)

PRODUC.
AÑOS IMPORTAC. EXPORTAC. V.E.
NAC.
2000 10,500 5,800 4,100 200
2001 10,900 5,500 4,300 300
2002 11,700 6,800 4,900 400
2003 12,300 7,200 5,000 -100
2004 13,300 8,100 5,200 200
2005 14,300 10,200 5,800 -200
2006 15,900 11,000 5,900 300
2007 16,500 11,800 6,100 -100
2008 17,100 12,900 6,200 -200
 RESOLUCIÓN

EJERCICIO No. 2
METALURGIA S.A.

CONSUMO REGRESION REGRESION

AÑOS T.C.P.A. T.C.G.
HIERRO LINEAL EXPONEN.
2000 12,400  
2001 12,400 0.00
2002 14,000 12.90%
2003 14,400 2.86%
2004 16,400 13.89%
2005 18,500 12.80%
2006 21,300 15.14%
2007 22,300 4.69%
2008 23,600 5.83%
SUMA 68.11%  
  PROMEDIO 8.51% 8.38%
2009 25,609% 25,577 25,022 26,369
2010 27,790% 27,719 26,576 28,865
2011 30,156% 30,041 28,129 31,596
2012 32,723% 32,558 29,682 34,586
2013 35,510% 35,285 31,236 37,858
2014 38,533% 38,241 32,789 41,441
2015 41,814% 41,444 34,342 45,362
2016 45,374% 44,916 35,896 49,654
2017   49,237% 48,679 37,449 54,353
2018 53,429% 52,756 39,002 59,496

Este ejercicio lo que busca es estimar la demanda de hierro utilizando el

Consumo Efectivo (CE = PN + M – X +- VE), obviamente realizará las
proyecciones con las tasas de crecimiento y las regresiones para finalmente
escoger la proyección más conservadora, que en definitiva es la que
proporcione los menos optimistas, observando tanto al inicio y al final de la
serie.

Sin duda, que las demás estimaciones, en este caso, las realizadas por el
método de las tasas de crecimiento y la regresión exponencial, se deben
descartar. La proyección válida es la realizada por la regresión lineal (amarillo).

EJERCICIO No. 3: EL CEMENTERIO DE PAZ

Determinar la vida útil del proyecto para instalar un cementerio en la ciudad de
Ibarra, conociendo la siguiente información: Evolución de la población según
los Censos:
AÑOS POBLACION
2004 14,031
2005 25,835
2006 41,335
2007 53,428
2008 80,991

Crecimiento de la población: 2.3%, promedio anual. Tasa de mortalidad: 0,79%

anual. El grupo objetivo (Target Group) es el 40%. Venta de fosas por
anticipado: 0.3% de población.

El espacio físico para el cementerio es de 2 hectáreas, equivalente a 5.480

fosas para adultos y niños.

RESOLUCIÓN

Este ejercicio pretende determinar el tiempo en el cual, los propietarios del

cementerio vendan los nichos, obviamente, entre más pronto será mejor. Para
desarrollar este caso sólo tiene que realizar las proyecciones como se indica y
finalmente realizar una sumatoria acumulada y estimar el año, en el cual se
venderá la disponibilidad total. El señor profesor puede realizar, como ejercicio
complementario, averiguar el día, mes y año en el que se vendería la
disponibilidad del cementerio, en el supuesto que las ventas y/o las personas
se mueren con el mismo promedio diario.

EJERCICIO No.3
EL CEMENTERIO DE LA PAZ

TARGE VENTA DEMAND

AÑO POBLACIO MORTALIDA T S A DEMANDA
S N D GROU ACUMULAD
P FOSAS TOTAL A
2000 80,991
2001 82,854
2002 84,759
2003 86,709
2004 88,703
2005 90,743
2006 92,830
2007 94,966
2008 97,150          
2009 99,384 785 314 298 612 612
2010 101,670 803 321 305 626 1,238
2011 104,008 822 329 312 641 1,879
2012 106,401 841 336 319 655 2,535
2013 108,848 860 344 327 671 3,205
2014 111,351 880 352 334 686 3,891
2015 113,912 900 360 342 702 4,593
2016 119,532 921 368 350 718 5,311
2017 119,213 942 377 358 734 6,045
2018 121,955 963 385 366 751 6,796
2019 124,760 986 394 374 769 7,565

Si la capacidad del cementerio es de 5,480 fosas, en el 2009 se habrá

vendido toda la disponibilidad, sin embargo, es necesario determinar
el día y el mes, para lo cual se debe calcular la diferencia que hay de
ventas entre el 2008 y la disponibilidad, la misma que es 169 nichos.
Ahora, en el 2009 se venden 734, a un promedio de 2.0109589 al
día. Entonces, dividimos 169 para el promedio, obteniendo 84 días
del año 2009, el mismo que corresponde al 25 de marzo del 2009.
EJERCICIO No. 4: COMPAÑIAS DE CERVEZAS

Determinar la posibilidad de instalar una planta para producir cerveza con

capacidad de producción de 300.000 Hectolitros al año, utilizando la siguiente
información.

AÑOS VENTAS NAC. IMPORTACIONES

1999 1,864,600 ---
2000 2,136,600 ---
2001 1,921,800 ---
2002 2,230,100 91,500
2003 2,307,400 95,370
2004 2,487,500 120,450
2005 2,568,400 130,000
2006 2,735,000 245,000
2007 2,925,000 365,000
2008 3,400,000 420,000

La producción y consumo de cerveza es irregular motivado por la paralización

de las empresas C. Nacional y C. Andina. La paralización se debió a las
huelgas realizas por los trabajadores, que motivaron la escasez de cerveza y
una mayor importación de bebidas, especialmente de ron y cerveza en lata.

La capacidad instalada de las empresas es la siguiente:

C. Nacional 2, 400,000 Hectolitros

C. Andina 700,000 Hectolitros
C. Nevada 400,000 Hectolitros
Total 3, 500,000 Hectolitros

RESOLUCIÓN

Este caso busca determinar la demanda insatisfecha de cerveza, a partir de las

ventas nacionales, en lugar de la producción nacional, dato que no ha sido
posible obtenerlo, más las importaciones y la oferta o capacidad instalada que
tienen las empresas.
 EJERCIO No.4
COMPAÑÍA DE CERVEZAS

CONSUMO REGRESION REGRESION DEMANDA

AÑOS T.C.PA T.C.G. OFERTA
APARENTE LINEAL LOGARIT. INSATISF.
1999 1,864,600  
2000 2,136,600 14,59%
2001 1,921,800 -10,05%
2002 2,321,600 20,80%
2003 2,402,770 3,50%
2004 2,607,950 8,54%
2005 2,698,400 3,47%
2006 2,980,000 10,44%
2007 3,290,000 10,40%
2008 3,820,000 16,11%
SUMA 77,79%  
  PROMEDIO 8,64% 8,30%        
2009 4,150,173 4,136,871 3,681,055 3,817,651 3,500,000 -181,005
2010 4,508,883 4,480,027 3,876,756 4,110,698 3,500,000 -367,756
2011 4,898,598 4,851,648 4,072,507 4,426,239 3,500,000 -572,507
2012 5,321,997 5,254,095 4,628,259 4,766,002 3,500,000 -768,259
2013 5,781,992 5,689,925 4,464,010 5,131,845 3,500,000 -964,010
2014 6,281,745 6,161,907 4,659,762 5,525,771 3,500,000 -1,159,762
2015 6,824,692 6,673,041 4,855,513 5,949,936 3,500,000 -1,355,513
2016   7,414,569 7,226,573 5,051,264 6,406,659 3,500,000 -1,551,264
2017 8,055,430 7,826,022 5,247,016 6,898,441 3,500,000 -1,747,016

El señor profesor debe analizar con sus alumnos la posibilidad de ingresar al

mercado con una nueva empresa, cuya capacidad es de 300,000 hectolitros.
Recuerde, analizar no es describir los datos que están a la vista. Por qué usted
pondría o no pondría una nueva empresa.

EJERCICIO NO. 5: HOTEL MILENIUM S.A.

Con la siguiente información elaborar el estudio de mercado para instalar un

hotel en la ciudad de ATACAMES, Provincia de Esmeraldas.
 CUADRO No. I
DEMANDA RECEPTIVA
AÑOS TURISTAS
1999 115.766

2000 237.625
2001 266.761
2002 237.981

2003 334.557

2004 347.463
2005 362.522
2006 364.585
2007 403.242

2008 450.286

CUADRO No. II
DEMANDA RECEPTIVA
PRINCIPALES SITIOS TURISTICOS VISITADOS

LUGARES PARTICIPACION
VISITADOS (%)
QUITO 85.07
GUAYAQUIL 43.88
OTAVALO 38.06
CUENCA 31.12
GALAPAGOS 29.85
BAÑOS 28.66
AMAZONIA 28.13
AMBATO 18.43
RIOBAMBA 17.61
IBARRA 16.12
ESMERALDAS 14.25
MANABI 9.03

DEMANDA INTERNA

De estudios realizados se desprende que en 2000, 105.000 familias visitaron

las playas con un promedio de 4.5 miembros por cada una; en 2,001 se
desplazaron 94,000 familias con 5,3 integrantes cada una y una permanencia
de tres noches y cuatro días.
Para la proyección de la demanda considere la siguiente fórmula de cálculo:
DH = VE X E
(PxRxLA)

VE = Visitantes esperados
E = Estadía o permanencia
P = Promedio de ocupación acepta1le
R = Relación camas ocupadas / habitaciones
LA = Días de permanencia abierto por año
DH = Demanda de habitaciones

CUADRO No.III
OFERTA HOTELERA
NOMBRE DEL HOTEL HABITACIONES
Club de Pacífico 140
Puerto Ballesta 65
Techo del Mar 68
Cabaplan 130
Castelmar 60
Casteinuovo 120
Casa Blanca 92
Marbella 119
Le’Castell 60
El Raxnpiral 40
La Marimba 29
Canaima Coral 100
Chagra Ramos 184
TOTAL 1207

RESOLUCIÓN

El desarrollo de un estudio de mercado de un hotel se debe utilizar otra

metodología, especialmente porque la demanda de turistas debe ser
transformada en demanda de habitaciones, mediante la formula propuesta en
el libro. Los datos básicos corresponden a lo siguiente: Visitantes Esperados
(VE) es la suma de la demanda receptiva más la demanda interna; la estadía
(E) es tres noches; el promedio de ocupación aceptables es el 30 % (0.3) que
es un dato que da el Ministerio de Turismo de acuerdo a la categoría de hotel;
la relación camas ocupadas por habitación (R) es de 2 personas por habitación
en promedio, y, los días de permanencia abierto por año es de 365 días.
EJERCICO No. 5
HOTEL MILENIUN
REGRECIO REGRESIO
DEMANDA DEMANDA DEMANDA DEMANDA DEMANDA
AÑOS T.C.P.A TC.G. N N OFERTA
RECEPTIVA LINEAL LOGARIT. INTERNA TOTAL HABITAC. INSATISFECHA
1999 115.766  
2000 237.625 52,55%
2001 266.761 12,26%
2002 237.981 2,71%
2003 334.557 22,11%
2004 347.463 3,86%
2005 362.522 4,33%
2006 364.585 0,57%
2007 403.242 10,60%  
2008 450.286 11,67% 485,350
120,66
  SUMA %  
  PROMEDIO 13,41% 12,52%              
2009 72.768 72.198 67.298 73.928 69.162 136.460 1.869 1.207 -662
2010 82.524 81.237 71.251 81.306 69.162 140.414 1.923 1.207 -716
2011 93.588 91.406 75.205 89.420 69.162 144.367 1.978 1.207 -771
2012 106.135 102.849 79.158 98.344 69.162 148.321 2.032 1.207 -825
2013 120.364 115.724 83.112 108.158 69.162 152.274 2.086 1.207 -879
2014 136.501 130.211 87.065 118.952 69.162 156.228 2.140 1.207 -933
2015 154.801 146.511 91.019 130.823 69.162 160.181 2.194 1.207 -987
2016 175.555 164.852 94.972 143.878 69.162 164.134 2.248 1.207 -1.041
2017   199.091 185.489 98.925 158.237 69.162 168.088 2.303 1.207 -1.096
El análisis que debe realizar el profesor con sus alumnos es comprobar la
existencia de demanda insatisfecha y a continuación debe determinar de
cuantas habitaciones debería poner su hotel, en el caso de que decida
implantar el proyecto.

Para calcular el número de habitaciones que debería tener el nuevo hotel utilice
Excel escribiendo los datos de las habitaciones que tiene cada uno, de la
competencia, en una columna, al final de la misma escriba =MODA (A1:A13) y
obtendrá el número que más se repite, alrededor de ese dato sería la
capacidad del nuevo hotel.

EJERCICIO No. 6: LAS CLAVELINAS

Las exportaciones de flores frescas en el mundo crecen en forma sostenida,

observándose que Holanda y Colombia son los mayores exportadores.

Alemania y Estados Unidos de América son los mayores compradores de flores

frescas del mundo.

Las importaciones de flores realizadas por los Estados Unidos de América

crecen significativamente; la producción interna presenta una reducción de la
superficie cultivada del 4 % promedio anual, debido al encarecimiento de la
mano de obra y una producción estacional que se vuelve poco competitiva con
las importaciones.

PRODUCCION NACIONAL

El mercado de los Estados Unidos constituye el mercado natural de la

producción ecuatoriana de clavelinas, a la vez que es el mayor centro de
consumo de América.
 PRODUCCION DE CLAVELINAS
EN ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
(Miles de Bunch)

AÑOS PRODUCCION NACIONAL

2002 7,340
2003 8,030
2004 7,530
2005 7,200
2006 6,800
2007 6,420
2008 6,000

IMPORTACIONES

Las importaciones de Clavelinas de los Estados Unidos de América por país

proveedor se expresa en el siguiente cuadro:

IMPORTACIONES DE CLAVELINAS
(Miles de Bunch)
PAIS 1,995 1,996 1,997 1,998 1,999 2,000 2,001
Colombia 800 1,200 2,200 2,100 3,000 4,100 8,400
Israel 2,900 3,700 3,600 2,800 1,839 1,300 2,100
Perú 48 1,100 2,800 1,300 900
Costa Rica - - - - - 200 700
Ecuador - - - 900 1,200 1,700 2,100
Holanda 1,300 1,100 1,200 1,100 1,500 1,800 1,600
Kenia - - - 240 - - 409
Otros 200 400 410 440 330 720 490
TOTAL 5,200 6,400 7,458 8,680 10,669 11,120 16,699

Estimar la demanda potencial del mercado de los Estados Unidos de América y

analizar la posibilidad de ingresar a ese mercado por parte de una nueva
unidad de producción ecuatoriana con capacidad de 650.000 bunch por año,
estimando la participación del nuevo proyecto en la demanda proyectada y en
las importaciones de Estados Unidos de América.

RESOLUCIÓN

EJERCICIO No. 6
LAS CLAVALINAS

AÑOS PRODUCC. IMPORTAC. CONSUMO % %

 NACIONAL APARENTE IMPORTAC. CON.APAR.
2002 7.340 5.200 12.540
2003 8.030 6.400 14.430
2004 7.530 7.458 14.988
2005 7.200 8.680 15.880    
2006 6.800 10.669 17.469
2007 6.420 11.120 17.540
2008 6.000 16.699 22.699
2009 5.760 16.343 22.103 3,98% 2,90%
2010 5.530 17.973 23.503 3,62% 2,80%
2011 5.308 19.593 24.902 3,32% 2,60%
2012 5.096 21.205 26.301 3,07% 2,50%
2013 4.892 22.808 27.700 2,85% 2,30%
2014 4.697 24.403 29.100 2,66% 2,20%
2015 4.509 25.990 30.499 2,50% 2,10%
2016 4.328 27.570 31.898 2,36% 2,00%
2017 4.155 29.142 33.297 2,23% 2,00%
2018 3.989 30.707 34.696 2,12% 1,90%

Para el desarrollo de este caso debe calcular el consumo aparente mediante la

regresión lineal y luego estimar la producción nacional, la que disminuye en el 4
% promedio anual y finalmente, por diferencia calcule las importaciones,
(CA –PN).

Finalmente, calcule la participación de la nueve empresa frente a las

importaciones y consumo aparente (recuerde que está en miles) y puede
observar que la participación es mínima por lo tanto no afectará el mercado al
que quiere ingresar.

EJERCICIO No. 7: IMPRESIONES DIGITALES S.A.

La empresa “Impresiones Digitales S.A.” se dedicará a la impresión digital de

película, proceso previo para la elaboración de revistas, textos, informativos,
etc. por parte de las imprentas. La empresa se instalará en la ciudad de Quito.
En la ciudad de Quito existen 10 empresas dedicadas a la impresión digital de
película con una capacidad instalada de 1.500.000 páginas al año. Capacidad
que se ha mantenido constante desde hace 7 años.

La película requerida para una impresión A4 es de 23 x 31.7 cm por cada color,

el excedente se utiliza para determinar las guías para la rotativa. Se ha
establecido que el índice técnico de impresión de película por página es de
1.25 por el uso de diferentes colores.

La demanda de libros, folletos, informativos, se ha desarrollado, de acuerdo a

la Cámara del Libro, de la siguiente forma:

LIBROS
En unidades

AÑOS PRODUCCION
2000 25,730
2001 27,400
2002 28,820
2003 20,200
2004 30,870
2005 31,900
2006 32,740
2007 34,000
2008 36,000

En 1995 la guerra con el Perú generó una severa disminución de la producción

de libros. Adicionalmente, la Cámara ha determinado que la tendencia es a
utilizar el sistema de impresión digital de película para lograr un acabado de
calidad. Igualmente se estableció un coeficiente técnico de 120 páginas por
libro.
Estime la demanda insatisfecha y justifique técnicamente la viabilidad o no,
desde el punto de vista de mercado, para un proyecto de 50.000 páginas de
película mensuales.

EJERCICIO No. 8: PROYECTO “EL CHINGUAL S.A.”

La empresa “El Chingual S.A.” esta interesada en conocer la factibilidad de
construir un complejo turístico con capacidad para 20 habitaciones, tipo suite,
principalmente para el turismo receptivo.

El proyecto estará localizado en la región amazónica, sobre el río Chingual,

Provincia de Sucumbíos, cantón del mismo nombre. La zona elegida para el
proyecto presenta condiciones favorables para el desarrollo del turismo de
aventura y ecológico. El clima que presenta durante casi todo el año es
agradable, excepto el mes de agosto que por invierno y mantenimiento,
permanece cerrado.

En 50 Km a la redonda existen 2 complejos turísticos, de iguales características

de lo que será “El Chingual S.A.”, con 15 y 18 habitaciones simples y con una
ocupación promedio del 70 %. De los extranjeros que hacen turismo en el
Ecuador el 6 % visitan el río Chingual, mediante tours organizados por la
empresa “El Chontal Cía. Ltda.”, Cuya duración es de 5 días y cuatro noches.
El Costo del tour es de US $.180 diarios, el precio incluye transporte,
alojamiento y alimentación.

El 60 % de los visitantes esperados provienen del turismo receptivo del

Ecuador (Cuadro No. 1, Ejercicio No.5) la diferencia procede del turismo
interno. La relación camas ocupadas por habitación es de 1/1.

Elabore el estudio de mercado y determine la viabilidad del Proyecto “El

Chingual”.

EJERCICIO No.9: PROYECTO “PLASTICOS S.A.”

La empresa “PLASTICOS S.A.” se dedicará a producir tubo plástico en un país

remoto llamado El Paraíso; el producto será utilizado en instalaciones
eléctricas, agua potable y el desalojo de aguas servidas de las viviendas
individuales .y edificios de apartamentos.

Elabore el Estudio de mercado utilizando métodos causales, seleccionando el

más adecuado:
TUBOS PLASTICOS
EN TM
AÑOS EXPORTACIONES IMPORTACIONES PRODUCCION LOCAL
2000 - 12,346 25,730
2001 - 10,230 24,725
2002 - 10,480 23,800
2003 175 10,515 23,905
2004 200 11,516 24,820
2005 235 12,523 25,870
2006 375 13,545 26,900
2007 495 15,230 27,200
2008 520 16,325 28,740

En la ciudad el Sol, capital de El Paraíso se ha iniciado la explotación de una

mina de oro con reservas para 30 años, gracias a lo cual la construcción tendrá
una significativa reactivación, como también las demás actividades
económicas.

Las empresas “Plásticos S.A.” y “El Techo Seguro”, de los mismos propietarios,
han decidido emprender en un plan de construcción de 50,000 viviendas al
año. Las viviendas familiares estarán destinadas a la clase media y media alta
a un precio de 15,000 dólares paradisíacos.

Se requiere una TM de plástico como componente en la construcción de cinco

casas a un precio de 150 dólares / TM. La capacidad instalada actualmente
existente es de 30,000 TM al año. La capacidad a instalarse es de 10,000 TM
al año.
 ESQUEMA DEL ESTUDIO DE MERCADO
DEMANDA OFERTA

CUALITATIVOD RECOPILACION CUALITATIVOS

CAPACIDAD CAPACIDAD
NO DE ESTADISTICOS
INSTALADA UTILIZADA
ESTADISTICOS ANTECEDENTES

CE=PN X VE OFERTA
ACTUAL
DEMANDA
ACTUAL
PLANES DE
EXPANSION

INGRESOS IDIOSINCRACIA PRECIOS POBLACION ASPECTOS

LEGALES Y
ADMINISTRATIVOS

ANALISIS ANALISIS

PROYECCIONES PROYECCIONES

DEMANDA DEMANDA OFERTA

POTENCIAL INSATISFECHA POTENCIAL

DEMANDA QUE SERA CUBIERTA

CON EL PROYECTO
NOTAS

1. Valdes Luigi. Conocimiento es Futuro. Hacia la sexta generación de los

procesos (le calidad. CONCAMIN. 12° Edición. México. 1999

2. Peter D. Bennet (ed.), Dictionary of Marketing Terms (Chicago: American

Marketing Association). Citado por Thomas C. Kinnear y James R.
Taylor en Investigación de Mercados, un enfoque aplicado.

3. Charles Hill y Gareth Jones. Administración Estratégica, un enfoque

integrado. McGraw — Hill Interamericana S.A. Colombia. 1997

4. Consultores Asociados. “Benchmarking, una herramienta para competir

con ventaja”. Resumen de Seminario. Quito — Ecuador.

5. Valdes Luigi. Conocimiento es Futuro. Hacia la sexta generación de los

procesos de calidad. CONCAMIN. 12° Edición. México. 1999

6. SAPAG CIIAIN, Nassir. Preparación y Evaluación cte Proyectos. Tercera

Edición. Panamericana Formas e Impresos SA. Bogotá. 1,997.
Colección McGraw-Hill. Página 56. Es apropiada la clasificación en
consumidores institucionales e individuales, lo cual facilita el análisis del
consumidor.

7. Proyecto de Grado Producción y Comercialización de Mermeladas.

Lucía Miranda y Maribel Utreras. Facultad de Ciencias. Administrativas.
ESPE. 2000

8. Mayor información de la forma de cálculo encontrará en Microsoft Excel,

Funciones Estadísticas.

9. Sapag, Ch.Ob.cit, páginas 87 y siguientes.

10. Sapag, Ch.Ob.cit, Página 60.
 CAPITULO III
ESTUDIO TECNICO

Una vez que se ha determinado la necesidad de producir un bien o servicio,

viene el análisis para elaborar la función de producción óptima para la
utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles.

El estudio técnico analizará la posibilidad de fabricar un producto en

condiciones de tamaño, localización de la unidad productiva, ingeniería, costos
y gastos, todos ellos, en lo más óptimo posible.

A continuación se presenta el grafica del proceso que se sigue para elaborar un

producto, a partir de la investigación de mercados, hasta la satisfacción del
cliente.

GRAFICO No. 3.1

DESARROLLO DE PRODUCTO

INVESTIGACION
DE MERCADOS
ACTIVIDADES
INICIALES
SULICITUDES
DEL CLIENTES

DISEÑO DE
INGENIERIA DESARROLLO
DE PROCESOS

PRODUCCION
ACTIVIDADES
SUBSECUENTES

SATISFACCION
DEL CLIENTE
La unidad básica de producción es la empresa, allí los productores
transformarán los insumos y los factores productivos en bienes y servicios
destinados a satisfacer la demanda.

Para producir en forma eficiente, la unidad de producción combina los factores

de manera óptima que permitan una producción que eleve al máximo el ingreso
neto de la empresa; esto se producirá en el punto en que el ingreso recibido
por la venta de la última unidad producida sea igual al costo adicional de esta
última unidad.

En un proceso productivo se generan entradas de insumos (inputs) y salidas de

producto (outputs).

En la elaboración o manufactura de productos siempre cierto grado de

variabilidad natural o “ruido de fondo”, que se constituye en un efecto
acumulativo de muchas causas pequeñas, esencialmente incontrolables.
Cuando un proceso productivo funciona con sólo causas fortuitas de
variabilidad se considera que el proceso está bajo control.

Existe otra variabilidad que surge por el ajuste incorrecto de máquinas, errores
del operario y defectos en las materias primas; esta variabilidad es en general
mayor que el “ruido de fondo” y representa un nivel inaceptable del
funcionamiento del proceso productivo.

Un proceso que funciona en presencia de causas atribuibles se considera fuera

de control. Sin embargo de lo cual, las causas atribuibles pueden ser
descubiertas y eliminadas económicamente con un riguroso programa de
diagnóstico.

W. Edwards Deming estima que el 15 % de los problemas de calidad son

debidos a causas especiales de variación, mientras que el 85 .% son atribuibles
a causas comunes.
 GRAFICO No. 3.2
ENTRADAS Y SALIDAS DE UN PROCESO PRODUCTIVO

ENTRADAS CONTROLABLES
Mediación
a1 a2 a3 Evaluación
Control

ENTRADAS:
Materias primas
Componentes
SALIDAS:
Subensamables
Productos
Mano de Obra
subproductos
Desperdicios

Características
b b b De calidad
1 2 3

ENTRADAS INCONTROLABRES

El estudio técnico no se realiza en forma aislada del estudio de mercado,

financiero y la evaluación del proyecto, El estudio de mercado definirá ciertas
variables relativas a las características del producto, demanda proyectada a
través del tiempo, estacionalidad de las ventas y el sistema de
comercialización; información que deberá tomarse en consideración al
seleccionar el proceso productivo.

El proceso productivo y la tecnología que se seleccionen influirán directamente

sobre los montos de las inversiones, costos e ingresos del proyecto. La
cantidad y calidad de las maquinarias, equipos, herramientas, muebles,
enseres, vehículos y otras inversiones se caracterizarán por el proceso
productivo elegido.
Las necesidades de inversión en obra física se determinan en función de la
distribución de los equipos productivos en el espacio físico (Layout). Sin
embargo, es necesario considerar posibles ampliaciones futuras en la
capacidad de producción que hagan aconsejable disponer, desde el principio la
obra física necesaria, aún cuando se mantenga ociosa por algún tiempo.

LA PRODUCCION Y LAS DECISIONES DE MERCADEO CORPORATIVO

La estrategia de la alta gerencia debe abarcar la interfaz del mercado y la

producción, de manera que el grado de ajuste entre la estrategia de mercadeo
definida y la habilidad de manufactura para apoyarla, se conozca al nivel de la
empresa y se resuelva objetivamente.

Para que esto tenga lugar, es necesario contar con la información interna
relevante, que explique las destrezas de manufactura de la compañía, al igual
que la información de mercadeo.

Las implicaciones más evidentes se refieren que ante un pedido del mercado,
como consecuencia de una campaña de marketing o del trabajo normal del
área de ventas, producción pueda responder solventemente, al volumen
solicitado, a la variedad de productos y con la oportunidad que requiere el
consumidor.
Para vincular la manufactura con las decisiones de mercadeo corporativo se
recomienda definir claramente, los siguientes pasos:

 Definir los objetivos corporativos;

 Determinar las estrategias de mercadeo para alcanzar estos objetivos;
 Evaluar cómo diferentes productos le quitan pedidos a los competidores;
 Establecer la modalidad más apropiada para fabricar estos conjuntos de
productos (escogencia del proceso de producción);
 Proporcionar la infraestructura de manufactura requerida para darle apoyo
a la producción.
La adecuación de estos pasos permitirá compaginar la producción y el
mercado. Sin embargo de lo cual, también se hace indispensable decir que el
círculo se cierra con los generadores de pedido, es decir, con aquello que
motiva a los consumidores a adquirir los productos de manera reiterativa.

Los generadores de pedido, la motivación que reitera la compra, constituyen: el

precio, la calidad y confiabilidad del producto, rapidez de entrega, confiabilidad
de la entrega, respuesta al aumento de la demanda y otros (gama de productos
y colores, enlace y apoyo técnico, satisfacer una fecha de lanzamiento de los
clientes)

LOCALIZACION ÓPTIMA DEL PROYECTO

La localización óptima del proyecto contribuirá a lograr una. mayor tasa de

rentabilidad sobre el capital.

El objetivo es llegar a determinar el sitio donde se instalará la planta.

Se han elaborado muchas listas de las fuerzas locacionales típicas de los

proyectos. Las fuerzas que determinan la localización deben analizarse desde
el punto de vista del flujo de insumos en dirección a la planta, implica una
elevación de los costos de producción, provocando así una reducción de la
maximización de las utilidades.

De la misma manera, un alto costo en el transporte del producto final puede

forzar a la empresa a bajar sus precios de planta para evitar perder el mercado.

La localización comprende el estudio de los problemas de espacio, utilizando

para tal efecto, los resultados económicos de precios y costos, en función a la
distancia.

Para un apropiado estudio de localización, el análisis se lo realizará desde el

punto de vista de la macro y microlocalización.
MACROLOCALIZACION

El estudio deberá contener aspectos como la enumeración de los lugares

posibles o regiones para localizar el proyecto, justificación de la selección con
relación a los siguientes factores globales:

 Medios y costos del transporte;

 Disponibilidad y costo de mano de obra;
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento de materias primas;
 Factores ambientales;
 Clima;
 Cercanía del mercado;
 Estructura impositiva y legal.

MICROLOCALIZACION

La microlocalización busca seleccionar el emplazamiento óptimo del proyecto,

básicamente se describe las características y costos de los terrenos,
infraestructura y medio ambiente, leyes y reglamentos imperantes en el
emplazamiento.

Adicionalmente, se deberá tener en cuenta los costos de la inversión en

terrenos, impuestos, gastos judiciales y notariales; al igual que las condiciones
locales como el clima, cercanía a las carreteras y aeropuertos, auxilio policial y
bomberos, recolección de basura y residuos, servicios de construcción,
montaje y mantenimiento.

 Espacio para la expansión

 Actitud de la comunidad
 Costo y disponibilidad de terrenos
 Topografía de suelos
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros
 Comunicaciones
 Posibilidad de desprenderse de desechos

Los resultados de la macro y microlocalización permitirán definir la localización

apropiada para emplazar el proyecto.

Existe el método cualitativo por puntos, definido por el profesor Sapag en su

libro «Preparación y Evaluación de ‘Proyectos” (Pág. 190), para determinar la
localización más apropiada de un proyecto. Este método consiste en asignar
factores cuantitativos a una serie de aspectos que se consideran relevantes
para la localización. Esto deriva en una comparación cuantitativa de diferentes
sitios.

Se puede aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores

cualitativos:

 Elaborar una lista de factores relevantes,

 Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los
pesos deben sumar 1) y el peso asignado dependerá exclusivamente del
criterio
 del investigador.
 Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo de 1 a .10) y elegir
cualquier mínimo.
 Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y
multiplicar la calificación por el peso.
 Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima puntuación.

Para aplicar el modelo propuesto para una macrolocalización entre la ciudad de

Ambato y Quito.
 CUADRO No.3.1
LOCALIZACION DEL PROYECTO
METODO CUALITATIVO POR PUNTOS

FACTOR PESO AMBATO CALIFIC. QUITO CALIFIC.

RELEVANTE ASIGNADO CALIF. PONDER. CALIF. PONDER.
M.P. DISPONIBLE 0.32 7 2.24 8 2.56
MO. DISPONIBLE 0.22 6 1.32 8 1.76
COSTO DE INSUMOS 0.21 6 1.26 7
INFRAESTRUCTURA 0.1 8 0.8 6
CERANIA AL MERC. 0.15 8 1.2 9 1.35
TOTAL 1 6.82 7.74

Se escogería la ciudad de Quito por tener la mayor puntuación ponderada. La

ventaja de este método es que es sencillo y rápido, pero su principal
desventaja es que tanto el peso asignado, como la calificación que se otorga a
cada factor relevante, dependen exclusivamente de las preferencias del
investigador y por lo tanto son subjetivas.

Sin embargo de lo recomendado, en el Ecuador se ha podido identificar que en

muchos casos, los proyectos no necesitan realizar un estudio de este tipo, por
cuanto el potencial inversionista dispone de un terreno, en donde localizará el
proyecto.

En consecuencia, el estudio de localización se vuelve un estudio de

justificación de por qué se ubica el proyecto en determinado lugar.
Definitivamente, se puede decir que el lugar define la actividad económica a
emprender, lo que hace innecesario, en muchos casos, realizar un estudio de
localización.

ELTAMAÑO DE LA PLANTA
La capacidad o tamaño de la unidad productiva es la tasa de producción que
puede obtenerse, medida en unidades de salida por unidad de tiempo.

Existen factores que contribuyen con la capacidad productiva, como diseño del
producto, las habilidades del personal, la distribución de planta, el flujo del
proceso.
Si el diseño del producto permite una fácil producción, de seguro se
incrementará el número de unidades elaborados en un año. Si el proceso
cuenta con obreros calificados, es decir, sus habilidades laborales permiten
elaborar los productos con mayor rapidez (eficiencia), igualmente la capacidad
será mayor.

Cuando la distribución de la planta (layout) es adecuada al flujo del proceso se

obtendrá mayor número de unidades de producto por unidad de tiempo.

La capacidad instalada de un proyecto se determinará mediante la

identificación del proceso productivo, sección o máquina que constituye el
cuello de botella, el mismo que se expresará en horas de trabajo por turno y
días laborados en el año.

Por ejemplo; la industria ABC tiene una capacidad de producción de 145.000

pares de zapatos trabajando en un turno de 8 horas diarias durante 260 días al
año.

Para el análisis del tamaño de una unidad productiva, es necesario diferenciar

entre la capacidad real de producción o capacidad de diseño y la capacidad
efectiva o utilizada.

Capacidad de diseño es la tasa máxima que se puede obtener en condiciones

ideales.

Capacidad efectiva o utilizada es el porcentaje de la capacidad diseñada.

Eficiencia es un porcentaje de la capacidad efectiva

Eficiencia = Salida real
Capacidad efectiva

Ejemplo No.1: La empresa panificadora “San Miguel” dispone de dos líneas de

producción (entiéndase dos hornos), (el horneado es el proceso productivo que
define la capacidad de diseño), cada línea se diseñó para procesar 120 panes
por hora.
Las dos líneas trabajan 7 días a la semana; 1 turno / día; 8 horas / día.
Determine la capacidad de la empresa.

Solución: 2 * (120 * 8 * 7) = 13,440 panes / semana.

Ejemplo No. 2: Calcule la eficiencia de la empresa del ejemplo anterior, si se

conoce que la producción semanal es de 10,200 panes.

Eficiencia = _10,200_ = 75.89 %

13,440

La importancia de la definición, tanto del proceso productivo, cuanto de la

capacidad, radica en que ello permite formular el programa productivo de la
empresa, en condiciones técnicas.

FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAÑO

El tamaño de una nueva unidad de producción es una tarea limitada por las
relaciones recíprocas que existen entre el tamaño y los aspectos como el
mercado, la disponibilidad de materias primas, la tecnología y los equipos, el
financiamiento y la organización.

El mercado
La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar el
tamaño de un proyecto. El tamaño propuesto sólo puede aceptarse en caso de
que la demanda sea claramente superior a dicho tamaño.

Si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda no se recomendaría llevar

adelante la instalación, puesto que sería muy riesgoso. Cuando la demanda es
claramente superior al tamaño propuesto, éste debe ser tal que sólo se
pretenda cubrir un bajo porcentaje (no más del 10 %).

Las materias primas

El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de las materias primas es un

aspecto vital en el desarrollo de un proyecto.

Para demostrar que este aspecto no es un limitante para el tamaño del

proyecto, se deberán listar todos los proveedores de materias primas e
insumos y se anotará la capacidad de cada uno para suministrar los
requerimientos del proyecto.

En caso de que el abastecimiento no sea totalmente seguro, se recomienda

buscar en el extranjero dicha provisión, cambiar de tecnología en caso de ser
posible o abandonar el proyecto.

La tecnología

Hay ciertos procesos o técnicas de producción que exigen una escala mínima
para ser aplicables, ya que por debajo de ciertos niveles mínimos de
producción los costos serían elevados, que no se justifica la operación del
proyecto en esas condiciones.

Las relaciones entre tamaño y la tecnología influirán a su vez en las relaciones

entre tamaño, inversiones y costo de producción.
Efectivamente, dentro de ciertos límites de operación, a mayor escala dichas
relaciones propiciarán un menor costo de inversión por unidad de capacidad
instalada y un mayor rendimiento por persona ocupada; lo cual contribuirá a
disminuir el costo de producción, a aumentar las utilidades y a elevar la
rentabilidad del proyecto.

El financiamiento

Si los recursos financieros son insuficientes para atender las necesidades de

inversión de la planta de tamaño mínimo es claro que la realización del
proyecto es imposible.

Si los recursos económicos propios y ajenos permiten escoger entre varios

tamaños para los cuales existe una gran diferencia de costos y de rendimiento
económico para producciones similares, la prudencia aconsejará escoger aquel
tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y que a la
vez ofrezca los menores costos y un alto rendimiento de capital.

La organización

Cuando se haya hecho el estudio que determina el tamaño más apropiado para
el proyecto, es necesario asegurarse que se cuente no sólo con el suficiente
personal, sino también con el apropiado para cada uno de los puestos de la
empresa.

Obviamente, se hace referencia a todo el personal técnico de cualquier nivel, el

cual no se puede obtener fácilmente en algunas localidades del país.

Este aspecto no es tan importante para limitar el proyecto, ya que con

frecuencia se ha dado, cuando se maneja tecnologías avanzadas, se contrata
técnicos extranjeros.

INGENIERIA DEL PROYECTO

La temática se centra en los aspectos de compras, construcción, montaje y
puesta en marcha de los activos fijos y diferidos asociados a los mismos, que
permitan la operación de la empresa para elaborar los productos o la
prestación de servicios.

Para una consistente definición de la Ingeniería del Proyecto se debe estar de

acuerdo en la existencia de etapas de la ingeniería, ya que desde que ocurre
la idea de elaborar un producto hasta la definición de su proceso de
producción, siempre hay que realizar diferentes estudios, investigaciones,
ensayos e intentos preliminares.

Si bien es posible que para proyectos de pequeña y mediana empresa

industriales, estos estudios son innecesarios; no así, para los grandes
proyectos.

Las etapas de la ingeniería se pueden resumir en: Selección del proceso

productivo y de la maquinaria y equipos (selección de tecnología), construcción
de obras civiles e infraestructura, impacto ambiental, abastecimiento de
materias primas, materiales y mano de obra.

SELECCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Los proyectistas deberán realizar las investigaciones necesarias tendientes a

definir el proceso de producción a ser utilizado y la maquinaria que puede
realizarlo.

Como se conoce la Estrategia de Operaciones, es parte de la Estrategia

Corporativa y está estrechamente relacionada con la Estrategia de Mercadeo y
la Estrategia Financiera.

En el siguiente gráfico se puede observar la interdependencia que existe entre

ellas.
 Se produce lo que el mercado demanda, con los recursos económicos que
disponen finanzas.
GRAFICO No. 3.3
DIRECCIÓN DE OPERACIONES

MERCADO

ESTRATEGIAS
COMPARATIVAS

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

COMPARATIVAS COMPARATIVAS COMPARATIVAS

ESTRATEGIAS
COMPARATIVAS

ENTRADAS: SALIDAS
Materiales Productos
Clientes Servicios

GENTE PLANTAS PARTES PROCESOS

SISTEMA DE PLANIFICACION & CONTROL

Como se conoce, la producción resulta de combinar y transformar

determinados insumos, con el fin de lograr bienes y servicios.
Así, el proceso de producción se define como la forma en que una serie de
insumos se transforman en productos, mediante la participación de una
determinada tecnología, es decir la combinación de mano de obra, maquinaria,
métodos y procedimientos de operación.

Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función de

su flujo productivo o del tipo de producto, teniendo cada caso efectos distintos
sobre el flujo de fondos del proyecto. Según el flujo, el proceso puede ser en
serie, por pedido o por proyecto.

El proceso de producción es en serie cuando los productos, cuyo diseño básico

es relativamente estable en el tiempo y están destinados a un gran mercado,
permiten una producción para formar stocks o existencias.
Esta producción permite obtener economías de escala por su alto grado de
especialización y va normalmente asociada a bajos costos unitarios.
En un proceso por pedido, la producción sigue secuencias diferentes, que
hacen necesaria su flexibilización a través de la mano de obra y los equipos
suficientemente dúctiles para adaptarse a las características del pedido.

Este proceso afectará a los flujos económicos por la mayor especialidad del
recurso humano y por las mayores existencias que será preciso mantener.

Un proceso de fabricación por proyecto corresponde a un producto complejo de

carácter único, que con tareas bien definidas, en términos de recursos y plazos,
da origen a un estudio de factibilidad integral.

Ejemplos ilustrativos de este tipo de proyectos son los de construcción de

edificios de apartamentos u oficinas, urbanizaciones y de filmación de
películas.

Según el tipo de producto, el proceso se clasificará en función de los bienes o

servicios que se va a producir. Por ejemplo: procesos extractivos, de
transformación química, de montaje, de salud, transporte, etc.
Una representación resumida del proceso productivo se puede observar en el
siguiente cuadro:

CUADRO No.3.2
PROCESO PRODUCTIVO

ESTADO INICIAL PROCESO

PRODUCTO FINAL
TRANSFORMADOR

MATERIAS PRIMAS PROCESO

PRODUCTOS
Son los elementos sobre Conjunto de operaciones
Bienes finales resultado
los cuales se efectuará que realizan el personal
del proceso de
el proceso de y la maquinaria para
transformación.
transformación para elaborar el producto final.
obtener el producto final.

EQUIPO
SUMINISTROS SUBPRODUCTOS
PRODUCTIVO
Son los recursos Bienes obtenidos, no
Conjunto de maquinaria
necesarios para realizar como objetivo principal
e instalaciones
el proceso de del proceso de
necesarias para realizar
transformación. transformación, pero con
el proceso
un valor económico
transformador.

RESIDUOS O
MATERIALES ORGANIZACIÓN
DESECHOS
Recursos utilizados para Elemento humano
Consecuencia del
identificar y embalar el necesario para realizar el
proceso productivo con o
producto. proceso productivo.
sin valor económico.

LA GERENCIA DE OPERACIONES EN UNA EMPRESA DE MANUFACTURA

Y UNA DE SERVICIOS
El proceso productivo en una empresa de manufactura y una de servicios tiene
diferente esquema. El sistema operativo, en la primera, toma insumos y los
trasforma en productos de mayor valor para la organización.

Un productor - exportador de flores toma ciertos insumos agrícolas, como

semillas y fertilizantes, que serán transformados con la aplicación de mano de
obra, maquinaria y equipos en un producto de mayor valor, como son las flores.

Un proceso cuyo resultado es un servicio se podrá encontrar en un hospital.

Aquí se aplican capital, mano de obra y energía a otro insumo, el’, paciente,
para poder transformar ese paciente en una persona sana.

El esquema de manufactura que debe realizar una organización se puede

observar en el siguiente gráfico:

GRÁFICO No. 3.4

PROCESO DE MANUFACTURA

MATERIA PRIMA

MANO DE OBRA
PROCESOS DE
TRASFORMACION BIEN

CAPITAL

ENERGÍA

El esquema de entrega del servicio tiene el siguiente diagrama:

GRAFICO No. 3.5

PROCESO DE ENTREGA DE SERVICIOS
 Instalaciones de apoyo

MATERIA PRIMA
BIENES
FACILITADORES SERVICIO

MATERIA PRIMA

SELECCIÓN DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS

Paralelamente a la elección del proceso de producción, se debe seleccionar la

maquinaria y equipos necesarios. La investigación consiste en definir la
maquinaria principal.

Para la compra de maquinaria y equipos es conveniente considerar una serie

de factores que permitan tomar la decisión más acertada y conveniente para la
empresa. Toda la información disponible será analizada y servirá para realizar
una serie de cálculos y determinaciones posteriores.

La información que servirá de sustento para tomar la mejor decisión de

inversión en maquinaria y equipo, se describe a continuación.

 El Proveedor suministrará las cotizaciones y las maquinarias y equipos.

 El precio de la maquinaria y equipo se utilizará en el cálculo de inversión

inicial.
 Las dimensiones se usarán para determinar la distribución de la planta.

 La capacidad a instalarse es vital ya que de ello dependerá el número de

maquinas a comprarse.

 La Flexibilidad de la maquinaria y equipo es la capacidad de la misma

para realizar operaciones y procesos unitarios en ciertos rangos que
provocan en las materias primas cambios en distintos niveles.

 Mano de obra necesaria. Es pertinente calcular el costo de la MOD y el

nivel de capacitación que requiere.

 El costo de mantenimiento lo suministra el proveedor como un porcentaje

del costo de adquisición.

 El consumo de energía eléctrica es de gran utilidad para estimar los

costos y que viene en la placa de los equipos.

 La infraestructura necesaria como edificaciones especiales o alta tensión.

 Equipos auxiliares como aire a presión, agua fría o caliente, que en

definitiva vienen a incrementar la inversión inicial.

 Costo de los fletes y seguros incrementa el valor de la inversión.

 El costo de la instalación y puesta en marcha, de igual forma eleva el

precio de la inversión.

 Representantes en el país para mantenimiento y reparación de la

maquinaria y equipos.

CUADRO No.3.3
ACTIVOS FIJOS: MAQUINARIA, EQUIPOS Y OTROS
 ACTIVOS VALORES
Maquinaria y Equipos 0
Equipos de laboratorio 0
Equipos de Oficina 0
Repuestos y accesorios 0
Muebles y enseres 0
Vehículos 0
Menaje 0
TOTAL 0

Asociado a los activos fijos se realizan las inversiones en activos diferidos, que
constituyen intangibles susceptibles de amortizar, los mismos que se pueden
observar en el siguiente cuadro:

CUADRO No.3.4
ACTIVOS DIFERIDOS

ACTIVOS DIFERIDOS VALOR

Gastos de constitución 0
Estudios Técnicos 0
Impuestos por contratar crédito 0
Intereses del período preoperacional 0
Gastos de puesta en marcha 0
Gastos de capacitación 0
TOTAL 0

CONSTRUCCION DE ORBRAS CIVILES E INFRAESTRUCTURA

Con la información del proceso productivo, de la maquinaria y equipos

necesarios para la producción, se determina los requerimientos de obras
civiles, en metros cuadrados y el tipo de construcción; igualmente, en
infraestructura y obras complementarias, como accesos, cerramientos,
parqueaderos, energía eléctrica, servicios hidráulicos, etc.
El proyectista debe tomar en cuenta la necesidad de maximización a largo
plazo y no debe proyectar construcciones e instalaciones muy superiores a la
demanda actual del proyecto, pero tiene que prever y evitar gastos adicionales
exigidos por una ampliación previsible del proyecto y que pueden ser evitados
si en la construcción se les toma en consideración.

En el caso de la industria manufacturera debe ponerse especial cuidado, ya

que la distribución de edificios industriales en el terreno, tendrá una relación
importante con los problemas de manejo y circulación de materias primas,
productos en proceso y productos terminados. Los lugares de recepción,
almacenamiento, talleres centrales y otras instalaciones deben estar
localizadas funcionalmente con respecto al edificio de la fábrica propiamente
dicha y a los servicios de transporte.

Para los fines de un estudio de factibilidad, el proyecto arquitectónico permite

estimar con bastante aproximación, las cantidades de obra necesarias para el
cálculo del costo de la planta industrial.

CUADRO No.3.5
ACTIVOS FIJOS: TERRENO Y CONSTRUCCIONES

TERRENO Y VALOR VALOR

CANTIDAD UNIDAD
CONSTRUCCIONES UNITARIO TOTAL
Terrenos 0 m2 0 0
Edificio administrativo 0 m2 0 0
Galpón Industrial 0 m2 0 0
Locales Comerciales 0 m2 0 0
 Vías de acceso 0 m2 0 0
Cerramientos 0 m2 0 0
Otros 0 m 0 0
TOTAL 0

LA ORGANIZACIÓN

La empresa es una unidad económica que, mediante la combinación de los

factores de la producción, actúa como un elemento dinámico en la fabricación,
rotación (compra - venta) o prestación de servicios con el objeto de obtener un
beneficio económico o social.

El consultor debe recomendar la organización más apropiada para administrar

el proyecto y la actividad económica.

Para definir la organización se debe plantear la administración de los recursos

humanos; los recursos financieros y la estructura organizacional.

En el primer caso, la Administración de los recursos humanos, se define

mediante los requerimientos de personal por centro de costos (producción,
administración y ventas); la clasificación de puestos; la valoración de puestos;
reclutamiento; selección de personal; inducción; capacitación; evaluación del
desempeño.

La Administración de los recursos financieros, mediante el diseño del sistema

contable y la gestión financiera.

La Estructura organizacional estará definida por el Organigrama Estructural; el

Organigrama funcional y el organigrama de posición y personas.

Finalmente es necesario realizar la constitución legal de la compañía y

permisos de funcionamiento.

En los dos casos, la preocupación del consultor deberá estar centrada en el

trámite que. se debe realizar, el tiempo que se tardará en la constitución y
sobre todo, el costo que representa dicha constitución, lo cual significa
honorarios de Abogados, Notarios, Registradores Mercantil y de la Propiedad,
Superintendencia de Compañías, etc.

Igualmente, es necesario conocer los trámites y costos para obtener el RUC,

aportes patronales y personales al IESS, Afiliación a las Cámaras de la
Producción, permisos para aprobación de planos y de construcción, patentes
municipales, registro sanitario, permisos para el uso de marcas, patentes, etc.

Para definir la mano de obra directa requerida en cada proyecto, a continuación

se presenta un cuadro para resumir los obreros requeridos.

CUADRO No. 3.6

MANO DE OBRA DIRECTA
OBREROS CANTIDAD VALOR REMUNERACION
MENSUAL ANUAL
Calificados 0 0 0
Semicalificados 0 0 0
No calificados 0 0 0
TOTAL 0

La mano de obra indirecta, igualmente dentro del centro de costos de

producción, se detalla en el siguiente cuadro.
CUADRO No. 3.7
MANO DE OBRA INDIRECTA
CONCEPTO CANTIDAD VALOR REMUNERACION
MENSUAL ANUAL
Jefe de Planta 0 0 0
Supervisores 0 0 0
Laboratoristas 0 0 0
Guardias de planta 0 0 0
TOTAL 0

En el centro de costos administrativo se definirá el personal que tendrá a su

cargo la dirección de la empresa en las áreas administrativa, financiera y
contable.
 CUADRO No. 3.8
PERSONAL ADMINISTRATIVO

PERSONAL CANTIDAD VALOR REMUNERACION

ADMINISTRATIVO MENSUAL ANUAL
Gerente General 0 0 0
Asistentes Administrativos 0 0 0
Contadores 0 0 0
Secretarias 0 0 0
Mensajeros 0 0 0
TOTAL 0

Finalmente, el personal de ventas que se encargará de la gerencia de ventas,

ventas, bodega, facturación, transporte, distribución y cobranza se resumirá en
el siguiente cuadro.

CUADRO No. 3.9

PERSONAL DE VENTAS

CANTIDAD VALOR REMUNERACION

PERSONAL DE VENTAS
MENSUAL ANUAL
Gerente de ventas 0 0 0
Vendedores 0 0 0
Chóferes de transporte 0 0 0
Cobradores 0 0 0
TOTAL 0

IDENTIFICACION DEL IMPACTO AMBIENTAL

Las diversas actividades humanas y especialmente los sectores productivos

han hecho uso indiscriminado de las bondades que ofrece el entorno natural y
sus recursos, sin consideración de control para su adecuada protección y
conservación.
Como consecuencia, se han perdido inmensas cantidades de recursos
naturales no renovables, lo que ha afectado directa o indirectamente al ser
humano.

El deterioro se lo puede observar en la calidad ambiental de los cuerpos

hídricos, suelos, aire y en general de las urbes de mayor crecimiento. Por
consiguiente la calidad de vida y la salud de buena parte de los seres humanos
están siendo severamente afectadas, situación que podría llegar a niveles
extremos de no ponerse en inmediata ejecución mecanismos de mitigación y
recuperación de estos impactos ambientales.

Por esta razón y frente a una necesidad vital de proteger y preservar el

ambiente ya que es, al mismo tiempo, materia prima y hábitat para el futuro
desarrollo humano y productivo del país, es imperioso que el sector productivo
haga uso racional y planificado de los recursos naturales y de minimización del
deterioro ambiental.

Los organismos financieros internacionales y nacionales (CFN) que contribuyen

con los recursos para ampliar o crear empresas, exigen en todo proyecto, un
estudio de impacto ambiental, el cual estará clasificado según sus potenciales
impactos ambientales, a saber:

Categoría 1. Beneficioso al ambiente, es decir que las medidas y acciones

que se ejecuten en un determinado proyecto producirán mejoras en la calidad
del ambiente.

Categoría II. Neutral al ambiente, es decir que la ejecución del proyecto no

afectará al ambiente.

Categoría III. Impactos ambientales negativos moderados, en esta

categoría existen alternativas tecnológicas o soluciones ambientalmente
apropiadas para controlar dichos impactos.
Categoría IV. Impactos ambientales potenciales negativos de carácter
significativo; acciones de proyectos en ejecución que pueden ocasionar
afectaciones de consideración al ambiente.

El estudio de Impacto ambiental es un instrumento de análisis que permita

tomar decisiones a través de las cuales, un proyecto puede garantizar su
idoneidad y vida útil en el largo plazo.

Las estrategias tendientes a evitar, en unos casos, y a minimizar en otros, los

impactos ambientales son conocidas como las Medidas de Mitigación del
Impacto ambiental.

EL PROCESO ISO 14000

La ISO 14000 es una norma internacional voluntaria que tiene como finalidad
proporcionar a las empresas los elementos para el desarrollo de un sistema de
gestión ambiental.

El término ISO es una palabra: de origen griego que significa igual, ya que su
interés principal está en buscar niveles internacionales de estandarización.

La familia de normas ISO son un grupo de normas internacionales que

certifican la calidad dentro del trabajo empresarial. La ISO 9000 certifica la
administración de la calidad dentro del trabajo empresarial, mientras que la ISO
14000 certifica la administración del medio ambiente.

La norma ISO 14000 tiene un gran alcance ya que afecta las relaciones de la
organización con sus vecinos, público en general, flora, fauna y finalmente la
humanidad. Esta norma provee herramientas y sistemas para la administración
de la gestión medioambiental, ninguna parte dice las metas que debe alcanzar
una organización. Las metas las define cada organización, las que serán
coherentes con la política ambiental de la compañía.

La certificación ISO 14000, entre otros aspectos, busca dar conformidad de la

empresa con las exigencias de los consumidores, reducción de los costos
operativos, minimizando el uso de la energía para la operación en general, el
reciclado de materiales, mejora la imagen ante la comunidad, etc.

INGENIERIA DEL PRODUCTO

REPRESENTACION DEL PROCESO PRODUCTIVO

La utilidad de este análisis es facilitar la distribución de la planta aprovechando

el espacio disponible en forma óptima, lo cual permite optimizar la operación de
la planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y las máquinas.
Para representar y analizar el proceso productivo existen varios métodos, entre
los más conocidos tenemos los siguientes: Diagrama de bloque y Diagrama de
Flujo.

DIAGRAMA DE BLOQUES

Consiste en que cada operación unitaria realizada sobre la materia prima se

encierra en un rectángulo u otra figura geométrica; cada rectángulo o bloque se
coloca en forma continua y se une con el anterior y el posterior por medio de
flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del
flujo.

En la representación se acostumbra empezar en la parte superior izquierda de

la hoja. Si es necesario se pueden agregar ramales al flujo principal del
proceso.

En las figuras geométricas se anota la operación unitaria (cambio físico o

químico) efectuado sobre las materias primas y se puede complementar la
información con tiempos y temperaturas de la operación ejercida.
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO

El diagrama de Bloques es un diagrama de flujo, sólo que en este último se

utiliza una simbología internacionalmente aceptada para representar las
operaciones efectuadas.

OPERACIÓN: Las materias primas experimentan un cambio o

trasformación por medios físicos, mecánicos o químicos o algunas
combinaciones de ellas

TRANSPORTE: Es la acción de movilizar las materias primas, los

productos en proceso o productos terminados.

DEMORA: Cuando existe un “cuello de botella” hay que esperar

turno o se está realizando alguna actividad

ALMACENAMIENTO: De materia prima, materiales, productos

en proceso o productos terminados

INSPECCION: Es una acción de controlar una operación o verificar

la calidad del producto
 GRÁFICO No.3.6
FABRICACION DE CERVEZA
PROCESO PRODUCTIVO

Silo De Granos Agua Potable Bodegas De

Botellas Vacías

Pesaje Tratamiento Despaletizado

De Agua

Mollenda Desencajonado

Cocimiento Lavado De
De Cereales Botella

Amasado Inspección De
Botellas Vacías

Separación Disposición Llenado de

De granos de granos botellas
Cocimiento Inspección De
Botellas Vacías
Del Mosto

Enfriamiento del Pasteurizado

Mosto

Fermentación Recuperación Etiquetado

Mixta CO2

Encajado
Filtración

Añejamiento Paletizado

Bodega de
Enfriamiento botellas llenas

ABASTECIMIENTO DE INSUMOS

Para un normal abastecimiento de materias primas, materiales indirectos,

suministros y los requerimientos de mano de obra, directa e indirecta, es
necesario realizar un censo de los proveedores locales e internacionales,
anotando los principales datos informativos, capacidad de producción,
condiciones de financiamiento, costo del transporte, almacenaje, etc.

La ingeniería debe calcular las demandas necesarias de suministros como la

electricidad, agua potable, combustibles y lubricantes.

COSTOS DE PRODUCCION

MATERJAS PRIMAS

Con la finalidad de recopilar la información que servirá de base para la

elaboración del estudio financiero se recomienda establecer los costos unitarios
por producto a producirse.
Para el efecto, es indispensable que se haya definido claramente el producto,
por ejemplo: si la actividad es la molienda de trigo, el proceso productivo
genera entre otros productos, la harina de trigo, cuya unidad de venta será la
tonelada métrica o los quintales, siempre deberá estar medida con el Sistema
Métrico Decimal, en caso de que no sea posible en unidades.

Si la venta es harina en toneladas métricas, el análisis de las materias primas

corresponderá al requerimiento de trigo por TM de harina.

El siguiente cuadro permitirá elaborar el costo unitario teniendo en cuenta las

materias primas que contribuyen a formar el producto. Si existen más de cuatro
materias primas, se deberá considerar en orden de importancia, es decir, por
cantidad o por valor de las mismas y las demás materias primas serán
promediadas para que puedan caber en el cuadro.

Recuerde que el interés es definir el costo unitario de las materias primas por
producto.
CUADRO No.3.10
COSTO UNITARIO DE MATERIAS PRIMAS

MATERIAS PRIMAS UNIDAD CANTIDAD COSTO COSTO

UNITARIO TOTAL
Materia Prima No.1 Unidad 0 0 0
Materia Prima No.2 Unidad 0 0 0
Materia Prima No.3 Unidad 0 0 0
Materia Prima No.4 Unidad 0 0 0
COSTO TOTAL 0

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION

Los costos indirectos de fabricación están integrados por la mano de obra

indirecta (estudiada en la Organización), los materiales indirectos, los
suministros, reparación y mantenimiento, seguros, imprevistos, regalías,
arriendos y la depreciación.
Con la finalidad de establecer los costos que se incurrirán, la empresa deberá
cuantificar con la ayuda de los siguientes cuadros:

Materiales Indirectos

Los materiales indirectos se refieren a los elementos utilizados en el embalaje,

protección e identificación de los productos elaborados por el proyecto.
Igualmente se requiere definir el costo unitario de materiales indirectos por
producto definido, como se indicó en el estudio de mercado.

Por ejemplo, se requiere definir los materiales indirectos utilizados en la

producción y venta de detergente, conociendo que va en fundas de 1
Kilogramo y una caja de cartón por diez unidades.

Si se definió el producto para la venta en fundas de 1 Kg., el costo unitario de

materiales indirectos será el costo de una funda más el costo de una caja de
cartón dividido para las diez unidades que caben dentro.

CUADRO No.31 1

MATERIALES INDIRECTOS

UNIDAD CANTIDAD COSTO COSTO TOTAL

MATERIALES IND.
UNITARIO UNITARIO
Cajas Unidad 0 0 0
Fundas Unidad 0 0 0
Etiquetas Unidad 0 0 0
COSTO TOTAL 0

Suministros

Los suministros se refieren al abastecimiento del fluido de energía eléctrica,

combustible y lubricantes y agua potable requeridos en el proceso productivo
de la empresa.
La información para establecer los costos por suministros debe ser
proporcionada por los proveedores de la maquinaria y equipos y/o catálogos de
las mismas, además de los ingenieros en procesos que deberán calcular
dichos consumos por año.

CUADRO No.3.12
SUMINISTROS
COSTO TOTAL
SUMINISTROS CANTIDAD UNITARIO ANUAL
Energía eléctrica 0 0 0
Combustible y lubricantes 0 0 0
Agua Potable (m3) 0 0 0
COSTO TOTAL 0

Reparación y Mantenimiento

Para estimar estos valores se ha establecido porcentajes estándares que

servirán para reparación y mantenimiento de edificaciones y maquinarias
nuevas.

El costo estimado para reparación y mantenimiento de maquinaria y equipos se

recomienda entre el 2 % y el 7% del valor instalado. Para el edificio y
construcciones se calculará entre el 2% y el 5% del valor. Sin embargo de lo
cual, se puede estimar otros valores que dependerán de la calidad de los
activos fijos, del proceso productivo, del clima y facilidades de la producción.

Seguros

El valor estimado por seguros, se recomienda entre el 2 % y el 5% del costo

instalado de la maquinaria y equipos e igualmente de las edificaciones y
construcciones. Se puede utilizar otros valores de creerlo pertinente. El valor
del seguro pretende salvaguardar la responsabilidad del empresario con su
demanda, que ante cualquier siniestro, el inversionista podrá, en el futuro,
atender a sus clientes con la misma calidad que lo venía haciendo.

Regalías

Los valores que se pagan por el uso de patentes, marcas y demás derechos de
uso sobre la producción constituyen costos que deben contabilizarse sobre
cada unidad elaborada.
Arriendos

Bajo este rubro se contabiliza el arriendo del galpón industrial o la maquinaria,

equipos y vehículos utilizados en el proceso productivo, denominado leasing.

Imprevistos

Los valores que se estiman como imprevistos serán los correspondientes al 5

% de los Costos Indirectos de Fabricación calculados anteriormente. Estos
pueden alcanzar hasta un 10 %, cuando el proceso productivo tiene un alto
grado de precisión o el riesgo de deterioro de las materias primas es
permanente.

Los imprevistos se refieren a la posibilidad de que se deterioren los productos

en proceso, dentro de los márgenes de error permitidos y que constituyen un
costo para el empresario, valores que deben ser contabilizados como
imprevistos.

Depreciación

La depreciación de los activos fijos se calculará de acuerdo a las Leyes

ecuatorianas. En esencia, la depreciación consiste en la pérdida de valor de
los activos fijos, usados por la empresa y sobre los cuales tiene propiedad.

GASTOS
Entre los principales gastos que se requieren presupuestar están los gastos de
administración y de ventas.

Los gastos que se deben contabilizar en estos rubros son adicionales a los
gastos de personal que se anotaron anteriormente en la organización.

GASTOS DE ADMINISTRACION

Entre los principales gastos de administración, que deben presupuestarse

anualmente, se encuentran los siguientes: los gastos de oficina, relativos a la
papelería y demás insumos utilizada en las oficinas de la administración;
Movilización y viáticos, se refieren a los gastos de traslado y subsistencias de
los funcionarios de las áreas administrativa y financiera; cuotas y
suscripciones, comprenden los egresos por afiliación a las cámaras de la
producción, asociaciones, adquisición de periódicos y revistas especializadas
para el personal administrativo.

Adicionalmente, se debe considerar los arriendos de oficinas, que son los

pagos por utilizar oficinas de propiedad ajena para la administración;
Honorarios de auditoria, al pago por los servicios de auditoria externa
realizada por empresas particulares; Energía, agua y teléfono, constituye el
rubro de egresos que se debe presupuestar por el consumo del personal
administrativo; Seguros, comprende el rubro que se paga a las aseguradoras
por seguro de salud, vida, del personal administrativo.

Finalmente, se debe presupuestar egresos que no se realizan en efectivo, pero

que si afectan a la utilidad del inversionista, entre los que está la Depreciación,
que representa un gasto por el uso de los activos fijos utilizados en la
administración; y, la Amortización, que está relacionada con los activos
diferidos que deben cargarse al gasto en 5 años.
 CUADRO No. 3.13
GASTOS DE ADMINISTRACION

CONCEPTO VALOR
Gastos de oficina 0
Movilización y viáticos 0
Cuotas y suscripciones 0
Arriendos de oficina 0
Honorarios de auditoria 0
Energía, agua, teléfono 0
Seguros 0
Depreciación: 0
Muebles y enseres 0
Equipos de oficina 0
Amortización de activos diferidos 0
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 0

GASTOS DE VENTAS

Adicionalmente, a los gastos de personal presupuestados en la organización de

la empresa, se deben considerar los siguientes rubros que inciden
directamente en la venta de los productos elaborados.

Entre los principales egresos por ventas se encuentran las comisiones sobre
ventas, porcentaje de las ventas que los vendedores reciben como ingreso por
realizar las ventas y que por lo tanto es un egreso para la empresa;
Propaganda y publicidad, medios que utiliza el empresario para hacer
conocer sus productos, mantener los nichos de mercado captados y la apertura
de nuevos. mercados para expandir las ventas; Gastos de transporte,
erogaciones por llevar los productos a los consumidores o distribuidores;
Mantenimiento, se refiere al mantenimiento de los vehículos de transporte,
montacargas y equipos de propiedad de la empresa, utilizados en la venta de
los productos; Provisión de cuentas malas, se considera un gasto de ventas
al porcentaje de las ventas a crédito que no pueden ser recuperadas por
incumplimiento de los clientes; y, Depreciaciones, representa un gasto por el
uso de los activos fijos utilizados en las ventas.

CUADRO No.3.14

GASTOS DE VENTAS

CONCEPTO VALOR
Comisiones sobre ventas 0
Propaganda y publicidad 0
Gastos de transporte 0
Mantenimiento 0
Provisión de cuentas malas 0
Depreciación: 0
TOTAL GASTOS DE VENTAS 0

NOTAS
1. Ob.cit, Sapag. Pagina 128
2. Irwin Richard. Manufacturing Strategy. Text and Cases. University of
Bath.
3. Factores definidos por el profesor Sapag. Ob,Cit. Página 185
4. Baca Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos, Impresora Roma S.A.
Tercera Edición, México D.F. 1995. Colección McGraw-Hill
 CAPITULO IV

EL ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero constituye la sistematización contable y financiera de los

estudios realizados anteriormente y que permitirán verificar los resultados que
genera el proyecto, al igual que la liquidez que genera para cumplir con sus
obligaciones operacionales y no operacionales y, finalmente, la estructura
financiera expresada por el balance general proyectado.

El análisis se realiza dentro de un escenario económico que deberá ser lo más

aproximado a las circunstancias reales de la vida del proyecto.

LA ADMINISTRACION FINANCIERA EN LOS PROYECTOS

Los agentes económicos que comprometen recursos en una determinada

actividad económica, lo hacen con la seguridad de recibir al final de un período
un excedente o beneficio adicional sobre el monto de recursos inicialmente
comprometidos.

El monto de los recursos comprometidos se le conoce como INVERSION y al

excedente o beneficio obtenido se le denomina UTILIDAD.

Para que el rendimiento se considere óptimo debe ser igual. o mayor al

rendimiento que esa misma inversión obtendría si se la destina a una actividad
alternativa de similar riesgo.

El éxito de una empresa y de sus administradores se juzga, en parte, cuando

se compara el rendimiento obtenido con el de las inversiones alternativas. Si es
mayor, aumenta el valor de la empresa en el mercado y se facilita la
consecución de recursos adicionales para financiar su expansión o
modernización.
Con los antecedentes anotados, es evidente la importancia que desempeña la
ADMINISTRACION FINANCIERA, entendida como una función directiva
respaldada por un conjunto de técnicas y habilidades cuantitativas y
cualitativas, mediante las cuales se consiguen, se asignan y administran
eficientemente los recursos financieros con el fin de lograr la óptima generación
de recursos adicionales por período.

FUENTES DE LOS RECURSOS FINANCIEROS

Las empresas cuentan con dos fuentes básicas de recursos financieras:

fuentes propias y fuentes externas.

Las fuentes propias constituyen los aportes de los accionistas, las utilidades
generadas y retenidas en. la empresa. Este tipo de recursos se caracteriza por
su estabilidad, es decir que no tienen fecha específica de devolución y no
generan por su utilización un costo (intereses).

Las fuentes externas constituyen entidades ajenas a la empresa que confían

sus recursos y son de dos clases: proveedores e Instituciones del Sistema
Financiero.

Los proveedores de materias primas y materiales se les conocen como fuentes

espontáneas de recursos, puesto que se originan de manera natural, derivada
de la relación de compraventa.

Las Instituciones del Sistema Financiero conceden créditos a la empresa sobre

la base de una expectativa, más o menos cierta, de que después de
determinado plazo recibirán de vuelta esos mismos recursos más una
remuneración por sus servicios (intereses).

Desde el punto de vista temporal las fuentes externas de fondos se clasifican

en fuentes de corto plazo, si su vencimiento es inferior a un año. Las fuentes
son de mediano y largo plazo cuando la devolución se produce en un plazo
mayor a un año.
USOS DE LOS RECURSOS

Las empresas usan los recursos obtenidos de fuentes propias y externas,

mediante dos tipos de inversiones o aplicaciones:

INVERSIONES DE CORTO PLAZO

Las inversiones que se recuperan en el corto plazo y cuya principal función es

servir de soporte de las ventas, se las denomina inversiones de corto plazo.

Las inversiones se destinan a financiar los activos corrientes, tales como

inventarios: Materias primas, materiales, productos en proceso y productos
terminados; cuentas por cobrar, etc., cuentas que se recuperan en plazos
inferiores a un año, repitiéndose el ciclo de inversión y recuperación en forma
continua.

INVERSIONES FIJAS O DE LARGO PLAZO

Las inversiones de naturaleza permanente y estable, se denominan inversiones

de largo plazo, y se refieren a las adquisiciones de ciertos bienes que tienen un
carácter operativo para la empresa, como los terrenos, edificios, maquinaria y
equipos, muebles, enseres, y cuyo fin son dar soporte a la actividad de
producción de bienes y servicios.

Estos bienes se adquieren para la producción y no para la venta, su

recuperación se realiza por el uso productivo y en un plazo más o menos largo.

INVERSIONES DEL PROYECTO

Las Inversiones del proyecto involucran los requerimientos que deben

realizarse en activos fijos, activos diferidos y capital de trabajo permanente.
INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS

Las inversiones en activos fijos son todas aquellas que se realizan en los
bienes tangibles que se utilizarán en el proceso de transformación de las
materias primas o que sirvan de apoyo a la operación normal del proyecto.

Constituyen activos fijos, los terrenos y recursos naturales; las obras civiles
(edificios para la planta industrial, oficinas, vías de acceso, estacionamientos,
bodegase); El equipamiento (maquinaría, muebles, herramientas, vehículos y
decoración en general) y la infraestructura de servicios de apoyo (Instalaciones:
agua potable, alcantarillado, red eléctrica, comunicaciones, energía).

Para efectos contables, los activos fijos, excepto los terrenos, están sujetos a
depreciación. El terreno normalmente tiende a aumentar de precio por el
desarrollo urbano a su alrededor.

INVERSIONES EN ACTIVOS DIFERIDOS

Las inversiones en activos diferidos son todas aquellas que se realizan sobre
activos constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para la
puesta en marcha del proyecto. Constituyen inversiones intangibles
susceptibles de amortizar.

Los principales ítems que configuran esta inversión son los gastos de
constitución, estudios de factibilidad, las patentes y licencias, los gastos de
puesta en marcha y ventas, la capacitación, los imprevistos, los intereses y
cargos financieros preoperacionales.

Los gastos de constitución corresponden a los gastos legales que implica la

conformación jurídica de la empresa que se creará para operar el proyecto.

Los gastos de patentes y licencias corresponden al pago por el derecho a

uso de una marca, formula o proceso productivo y a los permisos municipales,
autorizaciones notariales y licencias generales que certifiquen el
funcionamiento del proyecto.

Los gastos de puesta en marcha son todos aquellos que deben realizarse al
iniciar el funcionamiento de las instalaciones, tanto en la etapa de pruebas
preliminares como en las del inicio de la operación y hasta que alcancen un
funcionamiento adecuado. Aunque algunos ítems son costos operacionales,
estos deben realizarse con anterioridad al momento de puesta en marcha del
proyecto por lo que se registran en esta cuenta.

Se incluirán como gastos de puesta en marcha, los pagos en remuneraciones,

arriendos, publicidad, seguros, y cualquier otro gasto que se realice antes del
inicio de operación.

Los gastos de capacitación consisten en aquellos tendientes a la instrucción,

adiestramiento y preparación del personal para el desarrollo de las habilidades
y conocimientos que deben adquirir con anticipación a la puesta en marcha del
proyecto.

La mayoría de los proyectos consideran un ítem especial de Imprevistos para

afrontar aquellas inversiones no consideradas en los estudios y para
contrarrestar posibles contingencias. Su magnitud suele calcularse como un
porcentaje del total de inversiones.

INVERSIONES EN CAPITAL DE TRABAJO

La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos

necesarios, en la forma de activos corrientes, para la operación normal del
proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño
determinados.

Los métodos principales para calcular el monto de la inversión en capital de

trabajo son los de capital de trabajo bruto, capital de trabajo neto, ciclo
productivo y déficit acumulado máximo.
METODO DEL CAPITAL DE TRABAJO BRUTO

La forma más común para proyectar los requerimientos de capital de trabajo es

la de cuantificar la inversión requerida en cada uno de los rubros del activo
corriente, sin considerar que parte de estos activos pueden financiarse por
pasivos de corto plazo pero de carácter permanente, como los créditos de
proveedores o los préstamos bancarios. Si bien no parece racional excluir
estos compromisos de corto plazo en la estimación del capital de trabajo, tiene
la ventaja de ser más conservador.

Los rubros del activo corriente que se cuantifican en el cálculo de esta inversión
son el saldo óptimo para mantener en efectivo, el nivel de cuentas por cobrar
apropiado y el volumen de existencias que se debe mantener.

METODO DEL CICLO PRODUCTIVO

Se denomina ciclo productivo o ciclo de operación al proceso que se inicia con

la adquisición de las materias primas y termina con la venta de los insumos
transformados en productos terminados y se percibe el producto de la venta
disponible para nuevas compras de materias primas.

Un ejemplo que ilustra el ciclo de operación, se desarrolla a continuación: Si

una empresa programa un nivel de operaciones de 10,000.00 dólares
mensuales, sin fines de lucro (compra y vende el mismo monto en productos),
pero tiene una política de ventas que establece un 50 % al contado y un 50 % a
crédito a 30 días.

Al iniciar operaciones la empresa deberá desembolsar $ 10,000.00 de los

cuales recuperará $ 5,000.00 inmediatamente y el saldo estará en cuantas por
cobrar. El dinero recibido al contado se utilizará en la compra de la nueva
mercadería, pero para mantener el nivel deseado de $ 10,000.00 mensuales,
deberá incurrir en un nuevo desembolso de $ 5,000.00.
Si permanentemente las cuentas por cobrar ascienden a $ 5,000.00 y siempre
el nivel de operación requiere existencias o caja de $ 10,000.00, los $
15,000.00 tienen el carácter de una inversión permanente que sólo se
recuperará cuando la empresa deje de operar.

En consecuencia, para efectos de la preparación y evaluación de proyectos, el

capital de trabajo inicial constituirá una parte de las inversiones de largo plazo,
ya que forma parte del monto permanente de los activos corrientes necesarios
para asegurar la operación del proyecto. Si el proyecto considera aumentos en
el nivel de operación, pueden requerirse adiciones al capital de trabajo.

EL CICLO DE CAJA

El ciclo de caja de una empresa es la cantidad de tiempo que transcurre a partir

del momento en que la empresa hace una erogación de caja por la compra de
materias primas hasta el momento en que esa salida de caja se recobra por la
venta del producto terminado y después que frieron transformadas esas
materias primas sucesivamente en productos en proceso, productos
terminados y finalmente en cuentas por cobrar.

Las estrategias que permiten optimizar el ciclo de caja son las siguientes:

 La empresa debe cancelar sus cuentas por pagar tan tarde como sea
posible sin deteriorar su imagen y reputación crediticia, sin perjuicio de
aprovechar, cuando sea pertinente, cualquier descuento por pronto pago.

 Rotar sus inventarios tan rápidamente como sea posible, cuidando que no
se presenten agotamiento de existencias que puedan ocasionar la
paralización de la producción o pérdidas de clientes por no satisfacer
pedidos.
 Cobrar las cuentas pendientes tan rápidamente como sea posible,
cuidando no perder clientes y ventas futuras por el hecho de emplear
técnicas agresivas de cobranza.
 Adecuar los plazos de las fuentes de financiamiento con los plazos o
fechas de cancelación de las obligaciones.

ROTACION DE CAJA

Es el número de veces que el dinero invertido en el ciclo de caja rota en el

transcurso de un año. Se calcula dividiendo 360 días para el ciclo de caja.

CALCULO DEL CICLO DE OPERACION Y DE CAJA

Una empresa realiza sus compras y sus ventas a crédito. Los proveedores
conceden 40 días de plazo en las compras y la empresa concede 60 días de
plazo a sus clientes. Los inventarios de materia prima son de 35 días, 15 días
en producto en proceso y 35 días en producto terminado.

La empresa ha determinado que los costos y gastos totales de operación en

efectivo que se realizarán en un año ascienden a $ 35,000.00.
 GRAFICO No.4.1
EL CICLO DE OPERACION Y DE CAJA

MOMENTO CICLO DE OPERACIÓN: 145 DIAS

CERO

CICLO DE PLAZO CXC:

OPERACIÓN 80 DIAS

40 DIAS 40 DIAS 40 DIAS 40 DIAS

ING EG
RES RES
OS OS
DE DE
CAJ CAJ
AS AS

CICLO DE CAJA: 1O5 DIAS

Rotación de caja = 360 días = 3.43 veces

105 días

Requerimiento de caja = 35.000.00 = - 10,204.08

3.43
INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

Debe entenderse por inversiones y financiamiento del proyecto al cuadro

resumen que contiene los valores de las inversiones que se realizan para
ponerlo en marcha y los recursos con los cuales se financiarán dichas
inversiones.

Las inversiones se han definido anteriormente, ahora, corresponde analizar el

financiamiento o fuente de los recursos que cubrirán el valor de las inversiones.
La mayoría de los proyectos combina fuentes de financiamiento propias con
ajenas.

El sistema bancario nacional, de conformidad con las líneas de crédito de

mediano y largo plazo, admite un máximo de financiamiento con recursos
ajenos del 70 %.

El uso de recursos ajenos permite, ante la escasez de capitales, beneficiarse

de dos formas, primero encontrar financiamiento para el proyecto y segundo,
deducir el costo del préstamo, con los gastos financieros, del cálculo de los
impuestos a las utilidades.

El cuadro resumen de las inversiones y financiamiento del proyecto no es otra

cosa que el balance situación inicial presentado de otra forma:
 CUADRO No. 4.1

INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

INVERSIONES
ACTIVOS FIJOS VALORES %
Terrenos 0 0
Edificios 0 0
Maquinaria y Equipos 0 0
Vehículos 0 0
Menaje 0 0
TOTAL 0 0
ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos de constitución 0 0
Estudios Técnicos 0 0
Impuestos contratación del crédito 0 0
Intereses del periodo preoperacional 0 0
Gastos de puesta en marcha 0 0
Gastos de capacitación 0 0
TOTAL 0 0
CAPITAL DE TRABAJO
Capital de operación 0 0
TOTAL INVERSIONES 0 0
FINANCIAMIENTO
Crédito 0 0
Capital social 0 0
TOTAL FINANCIAMIENTO 0 0

CALENDARIO DE INVERSIONES

Además de la reunión y sistematización de todos los antecedentes

correspondientes a las inversiones iniciales en activos fijos, diferidos y capital
de trabajo del proyecto, se debe elaborar un calendario de inversiones previas
a la operación, que identifique los montos para invertir en cada período anterior
a la puesta en marcha del proyecto.

CUADRO No. 4.2

 CALENDARIO DE INVERSIONES DEL PROYECTO

PERIODO PREOPERACIONAL
INVERSIONES
-n ….. … -2 -1 0
ACTIVOS FIJOS:            
Terrenos            
Edificio            
Maquinaria y Equipos            
Muebles y Enseres            
Vehículos            
Menaje            
Otros            
TOTAL ACTIVOS FIJOS            
ACTIVOS DIFERIDOS:            
Gastos Constitución            
Estudios Técnicos            
Impuestos contrata. Del
crédito            
Interés periodo
preoperacional            
Gastos de puesta en
marcha            
Gastos de Capacitación            
TOTAL ACT, DIFERIDOS            
CAPITAL DE TRABAJO:            
Capital de trabajo            
TOTAL INVERSIONES            

PRESUPUESTO DE INGRESOS

Los ingresos operacionales de todo negocio empresarial se sustentan en la

venta de los productos. En el estudio de mercado se definió el producto y la
demanda, que será captada por el proyecto.

A fin de elaborar el presupuesto de ingresos es necesario establecer el

volumen de ventas por producto, por año y sus respectivos precios unitarios,
para la vida útil del proyecto.
Para facilitar los cálculos del presupuesto de ingresos se recomienda utilizar el
siguiente cuadro, que es parte del modelo financiero EMPROJECT.

CUADRO No. 4.3

VENTAS ESTIMADAS PARA EL PROYECTO
VENTAS
De 1 a 12-2001 De 1 a 12-2002
ESTIMADAS
Producto No.1 0 0
Producto No.2 0 0
Producto No.3 0 0
Producto No.4 0 0
Producto No.5 0 0
PRECIOS ESTIMADOS
Precio Producto No.1 0 0
Precio Producto No.2 0 0
Precio Producto No.3 0 0
Precio Producto No.4 0 0
Precio Producto No.5 0 0
TOTAL INGRESOS 0 0
De 1 a 12-2003 De 1 a 12-2004
0 0
0 0
0 0
0 0
0 0
DE VENTA
0 0
0 0
0 0
0 0
0 0
0 0

ELABORACION DE ESTADOS FINANCIEROS

Los Estados Financieros se requieren, principalmente, para realizar

evaluaciones y tomar decisiones de carácter económico. De ahí que la
información consignada en los Estados Financieros deba ser muy confiable.

Los Estados Financieros, generados en la marcha de una empresa, deben

contener en forma clara y comprensible la información relevante de la empresa,
ya que junto con la administración son muchos los individuos e instituciones
que se interesan en la información contable de ella, así:

Los propietarios de la empresa confían grandes sumas de dinero y, por

consiguiente, necesitan conocer si la administración utilizó sus inversiones en
forma correcta y conveniente.

Los acreedores necesitan conocer si sus acreencias están o no

satisfactoriamente respaldadas; los empleados y trabajadores requieren la
información que les permita conocer si su fuente de trabajo está asegurada así
como el monto de su participación en las utilidades. El Estado requiere la
información adecuada por su participación en las utilidades y operaciones de
las compañías, a través de la tributación.

La Superintendencia de Compañías utiliza la información contable con el

propósito de garantizar el cumplimiento de las disposiciones legales que, a la
postre, protegen el patrimonio privado.

Las Instituciones del Sistema Financiero pretenden la información contable con

el objeto de analizar la conveniencia o no de considerar a una empresa como
sujeto de crédito y, por último, el público en general en aquellos casos en que
se presenten como potenciales inversionistas.

ESTADOS FINANCIEROS BASICOS

Se consideran como Estados Financieros básicos a los siguientes:

 Estado de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados).

 Balance General (Estado de Situación Financiera o Patrimonial).
 Estado de utilidades Retenidas (Estado de Utilidades. no Distribuidas),
 Estado de Cambios en la Posición Financiera (Estado de Fuentes y Usos
de Fondos o Estado de Origen y Aplicación de Recursos).

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

El Estado de Pérdidas y Ganancias presenta el resultada de las operaciones

proveniente del uso de los recursos en un período determinado (un año), Para
que una empresa pueda continuar en operación debe ser capaz de generar
resultados positivos.

Cuando se trata del Estado de Resultados Proyectado, este se sustenta en

estimaciones de ingresos, costos y gastos, que elaborados objetivamente,
permitirán definir la utilidad, la relación costo de ventas / ventas totales,
rentabilidad y sobre sus resultados se puede calcular el Flujo Neto de Caja que
servirá para aplicar los diversos criterios de evaluación de proyectos, que a su
vez explicarán la viabilidad o no del proyecto. Su esquema general es el
siguiente:

CUADRO No. 4.4

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
PERIODOS DE 1 A 12-1999 DE 1 A 12-2000 DE 1 A 12-2001
MONTO % MONTO % MONTO %
Ventas Netas 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Costo de ventas 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Gastos de ventas 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Gastos de administración 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
UTILIDADOPERACIONAL 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Gastos financieros 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Otros ingresos 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Otros egresos 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
UTILTD ANTES PARTICIPACION 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
15% Participación utilidades 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
UTILD ANTES IMPUESTOS 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Impuesto a la renta 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
UTILIDAD (PERD). NETA 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Reserva legal

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

La proyección del Flujo de caja es uno de los estados financieros pro forma
más importantes del estudio de proyectos, ya que la evaluación del mismo se
efectuará sobre los resultados que en ella se determinen.

La información básica para realizar esta proyección está contenida en los

estudios de mercado y técnico, así como en el cálculo de las inversiones que
se hicieron en los temas tratados anteriormente.
El flujo de caja mide los ingresos y egresos en efectivo que se estima tendrá
una empresa en un período determinado, permitiendo observar si realmente
necesita financiamiento y obviamente va a contar con los recursos necesarios
para pagar las diferentes obligaciones que mantiene.

Los elementos básicos del flujo de caja de cualquier proyecto, se componen de

tres elementos:

 Los egresos iniciales de fondos (Inversiones),

 Los ingresos y egresos de operación,
 El momento en que ocurren los ingresos y egresos.

Los egresos iniciales corresponden al total de la inversión inicial requerida para

la puesta en marcha del proyecto. El capital de trabajo, si bien no implicará
siempre un desembolso en su totalidad antes de iniciar la operación, se
considerará también como un egreso en el momento cero, ya que deberá
quedar disponible para que el administrador del proyecto pueda utilizarlo en su
gestión.

Los ingresos y egresos de operación constituyen todos los flujos de entradas y

salidas reales de caja. Es usual encontrar en Estudios de Proyectos cálculos de
ingresos y egresos basados en los flujos contables, los cuales, por su carácter
de causados o devengados, no necesariamente ocurren simultáneamente con
los flujos reales.
La contabilidad considera como ingresos el total de las ventas, no considera la
posible recepción diferida de los ingresos si esta se hubiera efectuado a
crédito.

Igualmente, considera como egreso la totalidad del costo de ventas, que por
definición corresponde al costo de los productos vendidos solamente, sin
inclusión de aquellos costos en que se haya incurrido por concepto de
elaboración de productos para existencias.
La diferencia entre devengados o causados y reales se hace necesaria, ya que
el momento en que se hacen efectivos realmente el ingreso y egreso será
determinante para la evaluación del proyecto.

El esquema del Flujo de Caja es el siguiente:

CUADRO No. 4.5

FLUJO DE CAJA PROYECTADO
DE 1 A DE 1 A DE 1 A
Preoperación
12-2,000 12-2.001 12-2.002
A. INGRESOS OPERACIONALES 0,0 0,0 0,0 0,0
Recuperación por ventas
B. EGRESOS OPERACIONALES 0,0 0,0 0,0 0,0
Pago a proveedores 0,0 0,0 0,0 0,0
Mano de obra directa 0,0 0,0 0,0 0,0
Mano de obra indirecta 0,0 0,0 0,0 0,0
Gastos de ventas 0,0 0,0 0,0 0,0
Gastos de administración 0,0 0,0 0,0 0,0
Costos Indirectos de fabricación 0,0 0,0 0,0 0,0
C. FLUJO OPERACIONAL (A - B) 0,0 0,0 0,0 0,0
 D. INGRE. NO OPERACIONALES
Créditos a contratarse a corto plazo 0,0 0,0 0,0 0,0
Créditos a contrataran a largo plazo 0,0 0,0 0,0 0,0
Aportes futuras capitalizaciones 0,0 0,0 0,0 0,0
Aportes de capital 0,0 0,0 0,0 0,0
Recuperación de invers. Temporales 0,0 0,0 0,0 0,0
Recuperación de otros activos 0,0 0,0 0,0 0,0
Otros ingresos 0,0 0,0 0,0 0,0
E.EGRE. NO OPERACIONALES
Pago de intereses 0,0 0,0 0,0 0,0
Pago de créditos de corto plazo 0,0 0,0 0,0 0,0
Pago de créditos de largo plazo 0,0 0,0 0,0 0,0
Pago participación de utilidades 0,0 0,0 0,0 0,0
Pago de impuestos 0,0 0,0 0,0 0,0
Reparto de dividendos 0,0 0,0 0,0 0,0
Adquisición de inversiones temporales 0,0 0,0 0,0 0,0
Adquisición de activos fijos:
Terrenos 0,0 0,0 0,0 0,0
Edilicios 0,0 0,0 0,0 0,0
Maquinarias y equipos 0,0 0,0 0,0 0,0
Muebles y enseres 0,0 0,0 0,0 0,0
Vehículos 0,0 0,0 0,0 0,0
Menaje 0,0 0,0 0,0 0,0
Cargos diferidos 0,0
F. FLUJO NO OPERACIONAL 0,0 0,0 0,0 0,0
G. FLUJO NETO GENERADO 0,0 0,0 0,0 0,0
H. SALDO INICIAL DE CAJA 0,0 0,0 0,0 0,0
I. SALDO FINAL DE CAJA 0,0 0,0 0,0 0,0

BALANCE GENERAL PROFORMA

El balance general pro forma refleja la situación financiera con la cual una
empresa termina una período económico, la misma que dependerá
directamente de las diferentes políticas que adopte en lo referente al crédito
bancario, a los stocks de inventarios que se estime necesarios y obviamente al
nivel de operaciones, las mismas que estarán en función de las ventas
estimadas.

El balance de situación tiene por objeto rendir un claro y preciso informe a las
partes interesadas en la empresa sobre la situación de la misma al final de una
año comercial.

Por ello, tiene como propósito fundamental indicar la situación financiera de

una negociación, mostrando en determinada fecha el inventario del activo y del
pasivo de la empresa y la diferencia que entre ambos existe y que representa
la participación del empresario.
Indica cuánto dinero le deben a la empresa y cuánto debe ésta, qué
propiedades tiene para su uso o para su venta y el monto del capital de la
compañía y del superávit.

El balance general es un estado conciso o sintético, formulado con datos de los

libros de la contabilidad, llevados por partida doble, en el cual se consignan de
un lado todos los recursos y del otro todas las obligaciones de la empresa en
una fecha dada, Es un estado estático.

CUADRO No. 4.6

BALANCE GENERAL PROYECTADO

AL 31-XII- AL 31- AL 31-

PERIODOS
2001 XII-2002 XII-2003
ACTIVO CORRIENTE 0 0 0
Caja y bancos
Cuentas y doc por cobrar comerciales 0 0 0
Inventarios: 0 0 0
Productos terminados 0 0 0
Productos en proceso 0 0 0
Materias primas 0 0 0
Materiales y suministros 0 0 0
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 0 0
ACTIVOS FIJOS
Terrenos 0 0 0
Edificios 0 0 0
Maquinarias y equipos 0 0 0
Muebles y enseres 0 0 0
Vehículos 0 0 0
SUBTOTAL ACTIVOS FIJOS 0 0 0
-) depreciaciones 0 0 0
TOTAL ACTIVOS FIJOS 0 0 0
ACTIVO DIFERIDO NETO 0 0 0
OTROS ACTIVOS 0 0 0
TOTAL DE ACTIVOS 0 0 0
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones bancarias 0 0 0
Porción corriente deuda L.P. 0 0 0
Cts., y doc. por pagar proveedores 0 0 0
 Gastos acumulados por pagar
0 0 0
TOTAL DE PASIVOS CORRIENTES
PASIVO DE LARGO PLAZO 0 0 0
TOTAL DE PASIVOS 0 0 0
PATRIMONIO
Capital Social pagado 0 0 0
Reserva Legal 0 0 0
Futuras capitalizaciones 0 0 0
Utilidad (pérdida) retenida 0 0 0
Utilidad (pérdida) neta 0 0 0
TOTAL DE PATRIMONIO 0 0 0
TOTAL DE PASIVO Y PATRIMONIO 0 0 0
PROYECTOS DE AMPLIACION, REMODELACION O MEJORAMIENTO

Los proyectos de ampliación, remodelación o mejora- miento, denominados así

a las empresas existentes que se encuentran en operación y por alguna
circunstancia, como la ampliación de la capacidad instalada, reemplazo de
tecnología, lanzamiento de una nueva línea de productos, necesitan realizar
nuevas inversiones para cumplir con los requerimientos de la demanda. En
estos casos, amerita un análisis de la parte existente, mediante el análisis de
sus estados financieros, más el respectivo análisis de la ampliación.

El análisis histórico de la empresa se llevará a efecto mediante el estudio de los

estados financieros citados anteriormente más los que a continuación se citan.

ESTADO DE CAMBIOS DE LA POSICION FINANCIERA

Es un Estado Financiero que resume los recursos que obtuvo la empresa, en

un período determinado, y especifica los usos que se dieron a esos recursos.
El análisis de este estado permite evaluar la política de financiamiento y de
inversión seguida por la empresa.

Para elaborar un Estado de Cambios de la Posición Financiera se requiere: a)

Dos balances generales consecutivos, b) El Estado de Pérdidas y Ganancias
del último ejercicio económico y c) Información adicional disponible en los
registros contables de la empresa.
Se consideran orígenes o fuentes de fondos a todas aquellas transacciones
que aumentan los recursos de la empresa. Las principales fuentes para la
provisión de fondos son:

 Aumento de Pasivos de Largo Plazo

 Reducciones de Activos Fijos
 La Utilidad del Ejercicio
 Las Depreciaciones y Amortizaciones, como ajuste a la utilidad del
ejercicio.
 Aumentos de Capital Social (Emisión de acciones).

Se consideran como Usos o aplicaciones de fondos a aquellas transacciones

que reducen los recursos de la empresa. Los principales usos de fondos se
relacionan con:

 Reducción de Pasivos de Largo Plazo

 Aumento de Activos Fijos.
 Pérdida del ejercicio.
 Pago de dividendos.
 Readquisición de acciones (Acciones de tesorería).

A los fondos que provienen de las operaciones se les deben corregir o ajustar
deduciendo o aumentando la utilidad o pérdida en la venta de activos fijos,
respectivamente.

Finalmente, el estado de cambios en la posición financiera cuadra o se nivela

con la variación producida en el nivel del capital de trabajo.

ESTADO DE UTILIDADES NO DISTRIBUIDAS

El Estado de Utilidades no Distribuidas muestra el cambio producido, en un

período, en la totalidad de los recursos provenientes de la acumulación de
resultados.
ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

El análisis o interpretación de los Estados Financieros se refiere, en términos

generales, al cálculo de las denominadas razones o índices financieros que
sirven para evaluar el desempeño pasado (Análisis Financiero Histórico) o
planificar el futuro (Análisis Financiero Proyectado).

Mediante este análisis es posible detectar tendencias desfavorables en

determinadas áreas del desempeño e. introducir los correctivos necesarios.

El cálculo de las razones o índices financieros se hacen tomando como base

los datos que están contenidos en los Estados Financieros que normalmente y
con cierta frecuencia formulen las compañías: El Balance General, el Estado de
Pérdidas y Ganancias, etc.

Existen tres tipos de análisis:

 Análisis de tipo vertical o seccional

 Análisis horizontal o comparativo
 Comparación con estándares.

ANALISIS VERTICAL

El análisis vertical se centra única y exclusivamente en la relación de partidas

de los estados financieros de una sola fecha.

ANALISIS HORIZONTAL

El análisis horizontal o comparativo implica la existencia de los o más períodos

económicos cuyas tendencias o porcentajes de relación de cada una de las
partidas de los estados financieros se comparan entre los diferentes años, lo
cual permite establecer los cambios que han experimentado los datos
financieros y formular correctivos o reforzar en las áreas sensibles.

Las razones o índices financieros se dividen en cuatro grupos básicos:

 Índices que miden la liquidez y actividad de la empresa.

 Índices que miden el grado de endeudamiento.
 Índices que miden la rentabilidad.
 Índices que miden la capacidad de pago.
Los dos primeros grupos se basan en el Balance General y los dos restantes
en el Estado de Pérdidas y Ganancias.

La liquidez se refiere a la capacidad que tiene la empresa para cubrir al

vencimiento las deudas de corto plazo y atender con normalidad sus
operaciones.

El grado de endeudamiento indica el monto de recursos de terceros que utiliza

la empresa para financiar sus activos y operaciones.

Se considera mayor atención a las deudas de largo plazo, por cuanto

involucran un riesgo relacionado con el pago de cuotas fijas durante varios
años.

La rentabilidad expresa la capacidad de la empresa para generar utilidades en

el tiempo, en montos que resulten satisfactorios con relación a la totalidad de
los recursos comprometidos y frente al rendimiento alternativo que esos
mismos recursos obtendrían en otra actividad.

La capacidad de pago se refiere a la posibilidad de la empresa para cubrir, a

su vencimiento, los intereses y principal de deudas contratadas con
anterioridad y las que se puedan contratar a futuro.
Es importante resaltar que para un adecuado análisis es necesario que los
Estados Financieros correspondan a períodos iguales y la metodología o
principios contables aplicados guarden concordancia entre los períodos.

INDICADORES FINANCIEROS BASICOS

INDICES QUE MIDEN LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA

A. CAPITAL DE TRABAJO: Diferencia entre el Activo Corriente y el Pasivo

Corriente, representa la parte del activo corriente que no ha sido financiada con
recursos de corto plazo o cantidad de los recursos de disponibilidad inmediata
(corto plazo) para el desarrollo de su operación.

El capital de trabajo, también se puede entender como la parte del activo

corriente que no ha sido financiada por los acreedores de corto plazo. El capital
de trabajo evalúa la posibilidad o no de una empresa de crecer en sus
operaciones sin necesidad de cambiar sus hábitos financieros.

Un capital de trabajo excesivo puede ser tan desfavorable un capital de trabajo

insuficiente, por tanto, es necesario un análisis en función de varios factores
como: la naturaleza del negocio, volumen de ventas, condiciones de compra,
ventas, rotación de inventarios, períodos de recuperación de las ventas, etc.

B. INDICE DE SOLVENCIA: resulta de dividir el Activo corriente para el pasivo

corriente y muestra el número de veces que el valor en libros del activo
corriente excede al del pasivo corriente. Igualmente nos indica el resultado de
las políticas de financiación utilizadas por la dirección, y permite observar si los
activos están razonablemente financiados por los pasivos, en términos de
plazo. El índice de solvencia indica, relativamente, el grado de seguridad que
tienen los acreedores de corto plazo en la recuperación de sus acreencias.

C. INDICE DE LIQUIDEZ: Es la relación entre las partidas más liquidas del

activo corriente (caja bancos, cuentas por cobrar, documentos por cobrar,
inversiones temporales) y el pasivo corriente.
Igualmente representa la relación entre los activos corrientes que se pueden.
Realizar sin seguir vendiendo y el pasivo corriente. El riesgo de inventarios y
gastos anticipados queda eliminado. Como otros índices este no puede
aplicarse ciegamente, pues no analiza la calidad de las cuentas por cobrar.

Índice de liquidez = Activo Corriente - inventarlos - Gastos anticipados

Pasivo corriente

D. INDICE DE COBROS: Es el número de días que la empresa se ha

demorado en la recuperación de los créditos a clientes. Este indicador por si
solo no significa nada, debe comparárselo con la política de crédito de la
empresa; lo que permitirá establecer si la recuperación está acorde con ella o
caso contrario se puede establecer los correctivos en el Departamento de
cobranzas.

Efectos a cobrar clientes = Ctas. Dtos. por cobrar

Prom. diario de ventas a crédito Ventas
360

E. INDICE DE ROTACION DE INVENTARIOS: Se refiere al número de veces

que los inventarios se venden y se reponen durante un ejercicio fiscal y se
calcula relacionando el costo de ventas con el promedio de inventarios:

Costo de ventas = Número de veces

II+IF
2

De lo que se deduce:
360 = Días de Inventarlos
Número de veces de rotación

Por tanto:
 Rotación de Inventarios = 360
Costo de ventas
II+IF
2

E.1. STOCK DE PRODUCTOS TERMINADOS (DIAS):

Representa el número de días que la empresa ha utilizado para realizar sus
existencias de productos terminados. Este período debe ser parecido al que la
empresa necesita para no ocasionar incrementos en los costos fijos por no
tener stocks suficientes para atender la demanda, ni incrementos en la carga
financiera por mantener un sobrestock.

De la misma formula anterior, tenemos:

INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS PROMEDIO X PERÍODO

COSTO DE VENTAS

E.2. STOCK DE PRODUCTOS EN PROCESO (DIAS):

Representa el número de días que la empresa necesita de productos en
proceso para satisfacer en forma adecuada la demanda de producción.

Este índice normalmente es necesario calcular en empresas que mantienen

grandes stocks de productos en proceso por las características propias de la
producción.

INVENTARIO DE PRODUCFOS EN PROCESO PROMEDIO X PERIODO

COSTO DE PRODUCCION

E.3. STOCK DE MATERIAS PRIMAS (DIAS): Representa el número de días

en el cual fue repuesto el stock de materias primas.

Este indicador debe estar en relación con el stock mínimo requerido para que la
producción no sufra retrasos ni tampoco los costos de la empresa soporten el
peso financiero de existencias muy elevadas.
 INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS PROMEDIO X PERÍODO
MATERIA PRIMA UTILIZADA

2. INDICES QUE MIDEN EL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO

A. INDICE DE SOLIDEZ: Mide la parte del activo total que es financiada con
préstamos de terceros. También se puede decir que este índice mide el total de
los derechos sobre una unidad de producción o negocio que tienen los
acreedores en relación con la participación de los propietarios. Se expresa en
porcentajes.

INDICE DE SOLIDEZ(ENDEUDAMIENTO) = PASIVO TOTAL x 100

ACTIVO TOTAL

B. INDICE DE PASIVO / PATRIMONIO: Este es un índice más selectivo que

mide el grado hasta el cual la empresa depende de las deudas de largo plazo
en su estructura total de capital. No existen reglas estrictas y eficientes para
determinar el índice apropiado, en términos generales los activos no corrientes
deben ser financiados con pasivos de largo plazo y/o con los recursos de los
accionistas.

INDICE DE PASIVO / PATRIMONIO = PASIVO A LARGO PLAZO

PATRIMONIO

3. INDICES QUE MIDEN LA CAPACIDAD DE PAGO:

A. COBERTURA DE INTERESES: Este índice relaciona la utilidad operacional
(Antes de pagar los gastos financieros) y la totalidad de los intereses.

La cobertura de intereses mide el grado en el que la utilidad operacional cubre

los requerimientos de pago de los gastos financieros totales.

COBERTURA DE INTERESES = UTILIDAD OPERACIONAL

GASTOS FINANCIEROS
B. COBERTURA TOTAL: Relaciona la Utilidad Neta más las Depreciaciones,
Amortizaciones e Intereses con los pagos de Principal más los intereses.

El Índice de Cobertura Total mide el grado Utilidad Neta más los egresos que
no desembolsos en efectivo e intereses cubren la servicio de la misma del
ejercicio económico.

COBERTURA TOTAL = UTILNETA + DEP. + AMORT. + INTERESES

PAGOS DE PRINCIPAL E INTERESES

C. COBERTURA DEL PASIVO DE LARGO PLAZO: Relaciona a la Utilidad

Neta más las Depreciaciones y Amortizaciones con los pagos de principal a
largo plazo.

Este índice mide el grado en el cual la utilidad más los egresos que no
significan desembolso en efectivo cubren la deuda de largo plazo contratada.

COBERTURA DEL PAS. DE L.P. = UTILNETA + DEP. + AMORT.

PAGOS DE PRINCIPAL DE L.P.

4. INDICES QUE MIDEN LA RENTABILIDAD

A. INCREMENTO DE VENTAS: Este coeficiente es de gran utilidad para

determinar las tendencias históricas de crecimiento de las ventas, a la vez que
sirve de parámetro de comparación para el pronóstico de ventas futuras.

VENTAS AÑO ACTUAL - VENTAS AÑO ANTERIOR X 100

VENTAS AÑO ANTERIOR

B. UTILIDAD OPERACIONAL / VENTAS NETAS: Este índice muestra la

utilidad generada por la empresa en sus operaciones normales, es de
importancia para determinar el efecto de la carga financiera en la estructura de
costos y gastos, al relacionar este índice con el de rentabilidad neta.

UTILIDAD OPERACIONAL
 VENTAS NETAS

C. UTILIDAD NETA / PATRIMONIO: Mide la rentabilidad de la propiedad de

los accionistas; frecuentemente este índice es usado para comparar a la
compañía con otras del mismo sector.

UTILIDAD NETA
PATRIMONIO

D. UTILIDAD NETA / CAPITAL SOCIAL: Mide la rentabilidad de las

aportaciones de los accionistas y aquellas reservas que se capitalizaron,
generando una acción y se encuentra debidamente legalizado mediante
escritura pública.

UTlLIDAD NETA
CAPITAL SOCIAL
 EJERCICIOS DEL ESTUDIO
FINANCIERO DE PROYECTOS
EJERCICIO No. 1: HOTEL MILENIUM

La empresa se ha constituido para prestar los siguientes servicios: alojamiento

y restaurante. La empresa se localizará en la ciudad de Atacames, junto a la
playa. Los estudios de mercado y técnico han generado la información
necesaria para el estudio financiero y la evaluación del proyecto que permita
constatar su factibilidad. Con la siguiente información elabore el Estudio
Financiero y aplique los criterios de evaluación de proyectos más apropiados, a
la vez que genere un análisis de sensibilidad sobre las variables más críticas.

Los accionistas han previsto, si es viable el proyecto, iniciar las inversiones

inmediatamente a fin de que las operaciones pudieran realizarse desde el 2 de
enero de 2.004.

INVERSIONES DEL PROYECTO

VALOR
INVERSIONES CANTIDAD UNITARIO
DÒLARES
ACTIVOS FIJOS
Terrenos 2000 m2 23
Hotel 800 m2 150
Piscina 400 m2 125
Cerramiento 240 m 8
Maquinaria y Equipos   25,000
Muebles y Enseres   10,000
Vehículos   25,000
Menaje   40,000
ACTIVOS DIFERIDOS
 Gastos de Constitución   2,000
Estudios Técnicos   3,000
Impuestos SOLCA y Unificado   0.5%
Vea tabla de
Intereses periodo pre operacional   pagos
CAPITAL DE TRABAJO
Stock de Materias Primas y materiales   10 días
Stock de Productos en Proceso   1 día
Stock de Productos Terminados   1día
Créditos de proveedores   5 días
Cuentas por Cobrar a Clientes   8 días

El vehículo se utilizará en el transporte de clientes (80%) del aeropuerto - hotel

- sitios turísticos - aeropuerto, y el 20 % para el transporte del personal que
trabajará en el hotel.

PRESUPUESTO DE INGRESOS

El Hotel dispondrá de una capacidad de alojamiento para 65 pasajeros, tanto

en temporada alta (T.A.), como en temporada baja (T.B). En consecuencia, la
capacidad instalada real es de 18,720 pasajeros al año. La temporada alta
corresponde a los meses de julio, agosto y septiembre (vacaciones en la
Sierra); la T.B. al resto del año. Las ventas programadas para los períodos
2.004 y 2.013 son las siguientes:

VENTAS ESTIMADAS EN ALOJAMIENTO

AÑOS PLAZAS PRECIOS PLAZAS PRECIOS
TEMPORADA ALTA TEMPORADA BAJA
2004 4680 25 4.340 20
2005 4.680 25 5.260 20
2006 4.680 25 5.790 20
2007 4680 25 6.370 20
2008 4.680 25 6.370 20
2009 4.680 25 6.370 20
2010 4680 25 6.370 20
2011 4.680 25 6.370 20
2012 4.680 25 6.370 20
2013 4.680 25 6.370 20

Las ventas estimadas para el restaurante, de acuerdo con el estudio de

mercado, se establecieron, que en promedio cada persona alojada, consume
1.5 desayunos, almuerzos o meriendas, al día, tanto en temporada alta, como
en temporada baja.

VENTAS ESTIMADAS EN RESTAURANTE

TEMPORADA ALTA TEMPORADA BAJA

AÑOS PLATOS PRECIOS PLATOS PRECIOS
2004 7.020 5 6510 4
2005 7.020 5 7.890 4
2006 7.020 5 8.690 4
2007 7.020 5 9.560 4
2008 7.020 5 9.560 4
2009 7.020 5 9.560 4
2010 7.020 5 9.560 4
2011 7.020 5 9.560 4
2012 7.020 5 9.560 4
2013 7.020 5 9.560 4

COSTOS UNITARIOS DE MATERIAS PRIMAS

Para producir un servicio de alojamiento se requiere de 5 Kw./h de energía

eléctrica a $ 0.20 cada uno; 2 m3 de agua a $ 0.15 c/u y otras materias primas
(papel higiénico, jabón) $ 3. Para producir un desayuno, almuerzo o merienda,
en promedio, se necesita de alimentos por $ 1.20

MANO DE OBRA DIRECTA

3 cocineros calificados con un sueldo promedio mensual de $ 145, incluye

beneficios sociales; 2 personas para arreglo y limpieza de habitaciones con
sueldo promedio mensual de $ 140, incluye beneficios sociales; 4 saloneros
con un sueldo de $ 150.

MANO DE OBRA INDIRECTA

Un Chef con sueldo promedio mensual de $ 380, incluye Beneficios Sociales;

Un Guardián del hotel, con sueldo promedio mensual de $ 140, incluye
beneficios sociales.
GÁSTOS DE PERSONAL ADMINISTRATIVO Y DE VENTAS

El personal requerido por el proyecto para administración y ventas son los

siguientes: Un administrador con un sueldo mensual de $ 450; una
recepcionista con un sueldo de $ 150; un contador con un sueldo de $180; un
chofer con un sueldo de $ 180.

OTROS COSTOS Y GASTOS (Anuales)

CONCEPTO VALORES
Energía eléctrica (P) 6,500
Agua potable (P) 4,200
Combustible y lubricantes (P) 2,100
Reparación y mantenimiento (P) 3%
Seguros (P) 3%
Imprevistos (P) 5%
Depreciaciones (P,A,V) De acuerdo a la Ley
De acuerdo a la Ley
Gastos de Oficina (A) 4,500
Movilización y viáticos (A) 6,000
Honorarios de auditoria (A) 1,500
Amortizaciones (A) A 5 años
Publicidad (V) 3,800
Mantenimiento (V) 2,000
Provisión para cuentas malas (y) 2 % ventas a crédito

FINANCIAMIENTO

El sistema bancario financiará la inversión en obras civiles con un préstamo por

$ 171,920.00, a 7 años plazo que incluye un año de período de gracia y un
interés del 15% anual, pagadero cada 180 días. El préstamo se estima será
concedido en enero 2 de 2003.

EJERCICIO No. 2: EMPRESA “MOLINO SAN JUAN”

La empresa “Molino San Juan” se ha constituido para producir harina de trigo
para la industria y artesanía panadera y galletera. La industria se localizará en
la ciudad de Manta, junto al puerto, toda vez que la materia prima que consume
el país, el trigo es importado en el 92 %.

Con la siguiente información elabore el Estudio Financiero y aplique los

criterios de evaluación de proyectos más apropiados, a la vez que genere un
análisis de sensibilidad sobre las variables más críticas.

Los accionistas han previsto, si es viable el proyecto, iniciar las inversiones

inmediatamente a fin de que las operaciones pudieran realizarse desde el 2 de
enero de 2.004.

INVERSIONES DEL PROYECTO

VALOR
CANTIDA
INVERSIONES UNITARIO
D
DÒLARES
ACTIVOS FIJOS
Terrenos 16,400 m2 30
Planta Industrial 1,600 m2 150
Oficinas Administrativas 140 m2 170
Parqueaderos 1,200 m2 20
Maquinaria y Equipos 1 1.400,000
Muebles y Enseres 1 15,000
Vehículos 4 60,000
ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos de Constitución   4,000
Estudios Técnicos   8,000
Impuestos contrata. Del crédito   0.5%
Gastos de puesta en marcha   12,000
Ver tabla de
Interés periodo pre operacional   pago
CAPITAL DE TRABAJO
Stock de Materias Primas y
materiales   60 días
Stock de Productos en
Proceso   5 día
Stock de Productos
Terminados   20 día
Créditos de proveedores   30 días
Cuentas por Cobrar a Clientes   45 días
PRESUPUESTO DE INGRESOS
Para elaborar el presupuesto de ingresos, en los períodos 2.004 y 2.013, se ha
considerado la producción de harina y de los subproductos afrecho y granillo.

Las ventas estimadas para el proyecto se expresan en el siguiente cuadro:

VENTAS ESTIMADAS (En T.M.)

PRODUCTO SUBPRO DUCTOS

AÑOS HARINA AFRECHO GRANILLO
2004 23000 4.740 1.000
2005 26.450 5.450 1.150
2006 30.420 6.270 1.330
2007 34.980 7.210 1.530
2008 34.980 7.210 1.530
2009 34.980 7.210 1.530
2010 34.980 7.210 1.530
2011 34.980 7.210 1.530
2012 34.980 7.210 1.530
2013 34.980 7.210 1.530

Los precios para la harina de trigo son de $ 410, para el afrecho $160 y $ 190
para el granillo.

COSTOS UNITARIOS DE MATERIAS PRIMAS Y MATERIALES

Para producir una TM de harina se requiere 1,25 TM de trigo a un precio de $

240. En materiales indirectos se gasta $ 8 por cada TM, que corresponde a
fundas con capacidad de 45 Kg. cada una.

MANO DE OBRA DIRECTA

El proyecto requiere de 25 obreros calificados con un sueldo promedio mensual

de $ 300 y el 25 % de beneficios sociales; 15 obreros semicalificados con un
sueldo promedio mensual de $ 300, incluye beneficios sociales.
MANO DE OBRA INDIRECTA

Un jefe de planta con un sueldo promedio mensual de $ 1,200; 2 supervisores

de calidad (laboratoristas) con un sueldo mensual de $ 750.

GASTOS DE PERSONAL

Los gastos de personal que requiere el proyecto es de un Gerente General con

un sueldo promedio mensual de $ 5,000. 8 asistentes administrativos con un
sueldo promedio de $ 800, cada uno. Una secretaria con sueldo de $ 600. El
departamento de contabilidad con 5 personas y un sueldo de $ 900, cada uno.
Los sueldos incluyen los Beneficios Sociales. Finalmente, el departamento de
vetas requiere de 10 vendedores con un sueldo promedio mensual de $ 800 y
el 2 % de comisión sobre ventas.
OTROS COSTOS Y GASTOS (Anuales)
CUENTAS CANTIDAD VALOR
Combustible y lubricantes (P) 316,000 Gal. 0.8
Energía eléctrica (P) 750,000 Kw/h 0,20
Agua potable (P) 270,000 m3 0,15
Reparación y mantenimiento (P) 3%
Seguros (P) 3%
Imprevistos (P) 5%
Depreciaciones (P,A,V) 1 De acuerdo a la Ley
Gastos de oficina (A) 1 20,000
Movilización y viáticos (A) 1 25,000
Cuotas y suscripciones (A) 1 15,000
Honorarios de auditoria (A) 1 17,000
Provisión para cuentas malas (V) 3%

Centro de costos (P) Producción; (A) Administrativo; (V) Ventas.

FINANCIAMIENTO

La empresa financiará la inversión con un préstamo del Sistema Bancario a 5

años plazo que incluye un año de período de gracia y un interés del 16 %
pagadero cada 180 días. El préstamo financiará la importación de la
maquinaria y equipos. El crédito será concedido el 4 de marzo de 2.003.

EJERCICIO No.3: EMPRESA EL SAMTARIO S.A.

Un grupo de promotores está interesado en instalar una empresa para producir
sanitarios cerámicos.

Los estudios de mercado y técnico demuestran que los consumidores

ecuatorianos necesitan un tipo de sanitario de calidad superior al producido
internamente, haciéndose necesario realizar el estudio financiero que permita
constatar su factibilidad.

Con la siguiente información elabore el Estudio Financiero y aplique los

criterios de evaluación de proyectos más apropiados, a la vez que genere un
análisis de sensibilidad sobre las variables más críticas.

Los accionistas han previsto, si es viable el proyecto, iniciar las inversiones

inmediatamente a fin de que las operaciones pudieran realizarse desde el 2 de
enero de 2.004.

INVERSIONES DEL PROYECTO

VALORUNITARIO
INVERSIONES CANTIDAD
EN US $
ACTIVOS FIJOS
Terrenos 8,000 m2 30
Galpón industrial 2,000 m2 130
Oficinas administrativas 250 m2 180
Maquinaria y Equipos 1 800,000
Muebles y Enseres 1 75,000
Vehículos 3 100,000
 ACTIVOS DIFERIDOS
Gastos de constitución 25,000
Estudio de factibilidad 4,000
Impuesto contratar crédito 0.50%
CAPITAL DE TRABAJO
Crédito de Proveedores 20 días
Stock de materias primas 60 días
Stock de productos en proceso 5 días
StocK de productos terminados 10 días
Cuentas por cobrar a clientes 90 días

PRESUPUESTO DE INGRESOS

El proyecto tiene previsto desarrollar la producción de tres productos: inodoros,

lavabos y tinas; las ventas anuales para los períodos 2004 y 2013 se presentan
en el siguiente cuadro:

VOLUMEN DE VENTAS ESTIMADAS

AÑOS INODOROS LAVABOS TINAS

2004 7,000 6,000 500
2005 7,300 6,300 500
2006 7,700 6,600 500
2007 8,000 6,900 500
2008 8,000 6,900 500
2009 8,000 6,900 500
2010 8,000 6,900 500
2011 8,000 6,900 500
2012 8,000 6,900 500
2013 8,000 6,900 500

Los precios de venta son los siguientes: el inodoro $ 250, el lavabo $ 160 y $
300 para la tina.
COSTOS UNITARIOS DE MATERIAS PRIMAS Y MATERIALES

Para producir un inodoro se requiere de 10 Kg. de arcilla a $1,30 cada Kg.; 5

Kg. de Sílice a un precio de $ 4 cada Kg.; Otras materias primas 15 unidades a
$ 6 cada una.

Para producir un lavabo se requiere 5 Kg. de arcilla, 3 Kg. de sílice y 6

unidades de otras materias primas. La producción de tinas demanda de 8 Kg.
de arcilla; 4 Kg. de sílice y 18 unidades de otras materias primas. En materiales
indirectos se gasta $ 3.50 por cada producto, concerniente a cartón y zunchos.

MANO DE OBRA DIRECTA

El proyecto requiere de 15 obreros calificados para el horno con un sueldo

promedio mensual de $ 400; 25 obreros semicalificados para moldes con un
sueldo mensual de $ 380; 6 obreros no calificados para manipulación de
materia prima con un sueldo mensual $ 300. Los sueldos deben incluirse el 20
% de beneficios sociales.
MANO DE OBRA INDIRECTA

Un jefe de planta con sueldo promedio mensual de $ 1,750; dos supervisores

con sueldo promedio mensual de US $900.

GASTOS DE PERSONAL ADMINISTRATIVO Y DE VENTAS

Un gerente general con sueldo promedio mensual de $ 8,000; 5 empleados de

la administración, sueldo promedio mensual $ 1,000.

Un gerente de ventas con sueldo promedio mensual $ 1,200 y el 2 % de

comisiones sobre ventas. El departamento de ventas con 8 vendedores
regionales con un sueldo de $ 900 y la misma comisión sobre ventas.

OTROS COSTOS Y GASTOS (Anuales)

CUENTAS CANTIDAD VALOR
 Energía eléctrica (P) 58,000 Kwfh 1.8
Agua Potable (P) 72,500 m3 0.21
Combustible y Lubricantes (P) 8,300 Gal. 1.2
Reparación y mantenimiento(P) 3%
Seguros (P) 3%
Imprevistos (P) 5%
Depreciaciones (P,A,V) De acuerdo a la Ley
Gastos de oficina (A) 1 30,000
Movilización y viáticos (A) 1 60,000
Cuotas y suscripciones (A) 1 15,000
Honorarios de auditoria (A) 1 10,000
Amortización (A) A 5 años
Publicidad (V) 1 12,000
Gastos de transporte (V) 1 10,000

Centro de costos: (P) Producción; (A) Administración; CV) Ventas

FINANCIAMIENTO

La empresa financiará la inversión con un préstamo del Sistema Bancario a 6

años plazo que incluye un año de período de gracia y un interés del 17 %
pagadero cada 180 días.

El préstamo financiará la importación de la maquinaria y equipos. El crédito, se

estima sea concedido el 2 de marzo de 2003.
 CAPITULO V
EVALUACION DE PROYECTOS

La evaluación de proyectos se realiza una vez diseñado el proyecto, evaluación

ex ante, e igualmente se puede realizar una vez ejecutado el proyecto y en
funcionamiento, evaluación ex - post.

En el primer caso, la evaluación comprende una etapa de tipo comprobativa y

se preocupa de verificar la información y la viabilidad de los datos consignados
en cada proyecto.

El evaluador de proyectos debe tener mucho cuidado con la información que

contienen los estudios de factibilidad o prefactibilidad que se le presentan a su
consideración.

El evaluador debe realizar comprobaciones y verificaciones en los datos que se

consideran básicos. Sin esta labor se corre el riesgo de aprobar una inversión
que fracasaría al poco tiempo de instalada o que tendría un desarrollo que de
ninguna manera podría catalogarse como normal.
En el primer caso, después de haber realizado la verificación y análisis de la
información contenida en el estudio de factibilidad, se pasa a una segunda
etapa, que se la conoce como evaluación propiamente dicha y tiene como
objetivo definir la mejor alternativa de inversión, pues una vez que se ha
determinado que los proyectos son viables financiera y económicamente, el
siguiente paso constituirá la aplicación de criterios de evaluación que
determinen su importancia tanto para la economía nacional como para el
inversionista, de acuerdo a sus ponderaciones individuales.

La determinación de la prioridad relativa de los proyectos, midiendo la bondad

intrínseca de sus efectos en forma objetiva, se da como consecuencia de
enfrentar el problema de tener recursos escasos y múltiples posibilidades de
inversión. Al escoger el proyecto que rinda el máximo beneficio se está
optimizando el uso de los recursos.
CRITERIOS PARA LA EVALUACION DE INVERSIONES

Los métodos de evaluación de proyectos de inversión deben basarse en

información idónea, extraída del estudio financiero, especialmente de los
estados financieros.

La aplicación de los criterios de evaluación se realiza basándose en dos

informaciones, que antes de ser contradictorias se consideran
complementarias, pues llevan a tomar una sola decisión, respecto del proyecto
en evaluación. Las informaciones constituyen el Flujo Operacional y el Flujo
Neto de Caja.

El flujo operacional constituye la diferencia entre los ingresos y los egresos

operacionales causados y, en efectivo, menos la participación laboral en las
utilidades y menos el impuesto a la renta.

Para el último año, el décimo, además, se suma el valor residual de los activos
fijos y el capital de trabajo inicial.
El flujo neto de caja está conformado por la utilidad operacional, menos la
participación laboral, menos el impuesto a la renta, más los gastos y costos que
no constituyen salida de efectivo (depreciaciones y amortizaciones).

Para el último año, se debe sumar el valor residual de los activos fijos y el
capital de trabajo inicial.

Similar resultado deberá obtenerse, al realizar el siguiente cálculo: utilidad neta

más gastos financieros, más los gastos y costos que no constituyen salida de
efectivo (depreciaciones y amortizaciones), y, para el ultimo año, más el valor
residual de los activos fijos y el capital de trabajo (Sapag Chain, Nassir).

Los flujos, para una correcta aplicación de los criterios de evaluación de

proyectos, deben considerarse el valor del dinero en el tiempo, es decir, operan
como si se tratara de cantidades de dinero homogéneas.
Para el efecto, es necesario someterlos a una operación de descuento; la tasa
de descuento utilizada para que los flujos sean homogéneos es el costo
promedio ponderado del capital que interviene en el financiamiento.

COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL

Para los proyectos de inversión a largo plazo cuya rentabilidad está

determinada por los rendimientos futuros, es importante determinar una tasa de
descuento que deberá aplicarse a los flujos de caja futuros que permita
expresarlos en términos de valor actual y compararlos con la inversión inicial.

El inversionista para tomar una decisión relativa a la ejecución de un proyecto,

deberá exigir que su inversión le rinda por lo menos una tasa igual al costo
promedio ponderado de las fuentes de financiamiento.

Las fuentes de financiamiento pueden provenir de los inversionistas

(accionistas o socios) y de instituciones de crédito. Cualquiera que sea la forma
de aportación, cada uno tendrá un costo asociado al capital que aporta y la
empresa formada tendrá un costo de capital propio.
Las personas tienen en mente una tasa mínima de ganancia sobre la inversión
que realiza. Para algunos se llama Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento
(TMAR).

La determinación, basándose en la máxima tasa que ofrecen los bancos por

depósitos a plazo o similares, no es una buena referencia debido a un índice
inflacionario más alto, siempre habrá una pérdida neta del poder adquisitivo o
valor real de la moneda, Se puede entender la pérdida de valor en los
depósitos a cambio de la seguridad que otorga el banco.

Parece ser que la referencia más indicada es el índice inflacionario; sin

embargo, es necesario aclarar que cuando un inversionista arriesga su dinero,
no es atractivo mantener el poder adquisitivo de su inversión, sino más bien
que esta tenga un crecimiento real, es decir, interesa un rendimiento que haga
crecer su dinero más allá de haber compensado los efectos de la inflación.

En consecuencia, la TMAR = Índice inflacionario + premio al riesgo.

El índice inflacionario para calcular la TMAR, cuando se evalúa un proyecto en

un horizonte de tiempo, diez años, este debe ser válido no sólo en el momento
de la evaluación, sino durante la vida útil del proyecto, de ahí que sea
importante obtener un promedio del índice inflacionario pronosticado para los
próximos años.

Las referencias para establecer una relación riesgo - rendimiento, lo

determinará el estudio de mercado, donde con una buena información de
fuentes primarias, es posible darse cuenta de las condiciones reales de
mercado y desde luego del riesgo que se tiene al tratar de introducirse en él.

No hay que olvidar que a mayor riesgo, mayor debe ser la tasa de rendimiento,
Ejemplo: Para llevar adelante una inversión se requiere US $ 800.000, los
accionistas de la empresa aportan el 40 %, un banco otorga un crédito por el
60 % a siete años plazo y a una tasa de interés del 18 %. ¿Establezca la
TMAR?.

 Inversionistas TMAR = 15 % de inflación + 10 % premio al

riesgo.
 Banco TMAR = 18 % tasa de interés,

Con esta información se puede calcular la TMAR del capital total, la cual se
obtiene de la ponderación del porcentaje de aportación y la TMAR exigida por
cada uno, así:

CUADRO N°. 5.1

COSTO PROMEDIO PONDERADO DEL CAPITAL

% TMAR PONDERACION
APORTACION
Accionistas 0.4 0.25 0.1
Banco 0.6 0.18 0.108
TMAR GLOBAL 0.208

La Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento del capital total (US $ 800.000)

resultó ser el 20,8 %; lo cual significa que ese es el rendimiento mínimo que la
empresa deberá ganar para pagar el 25 % sobre los US $ 320.000 y el 18 % de
interés por el préstamo de los US $ 480.000.

Ante la dificultad de definir la tasa de inflación, sea esta histórica o proyectada,

que permita calcular la TMAR de los accionistas, alternativamente se sugiere
utilizar la tasa de interés que cobra el banco por el préstamo (18 %), más el
premio al riesgo (10 %).

CUADRO N°. 5.2

 COSTO PROMEDIO PONDERADO DEL CAPITAL

% TMAR PONDERACION
APORTACION
Accionistas 0.4 0.28 0.112
Banco 0.6 0.18 0.108
TMAR GLOBAL 0.22

La Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento del capital total, con la nueva

sugerencia, sobre los US $ 800.000, resultó ser el 22 %; lo cual significa que el
rendimiento mínimo que la empresa deberá ganar para pagar el 28 % sobre los
US $ 320.000 y el 18 % de interés por el préstamo de los US $ 480.000.
Se justifica la propuesta, en cuanto que el inversionista recibe el crédito porque
el banco cree en la actividad económica a emprender y a la vez cree en ese
inversionista, por lo que se propone que la TMAR de los accionistas sea la tasa
activa, más el premio al riesgo.

LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES

La TMAR global será el referente para comparar los proyectos evaluados y

deberán tener las siguientes características:

TIR > TMAR

VAN > 0 (Descontado con la TMAR)

RAZON BENEFICIO / COSTO >1 (Descontado con la TMAR).

EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO

El criterio de la tasa interna de retorno TIR) evalúa el proyecto en función de

una única tasa de rendimiento por período, con lo cual la totalidad de los
beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos
expresados en moneda actual.
Expresado de otra manera, se define como la tasa de descuento que hace que
el valor presente neto sea cero; es decir, que el valor presente de los flujos de
caja que genere el proyecto sea exactamente igual a la inversión neta
realizada.

La TIR representa la rentabilidad obtenida en proporción directa al capital

invertido.

“También se entiende por tasa interna de rendimiento la tasa máxima que

estaríamos dispuestos a pagar a quien nos financia el proyecto considerando
que también se recupera la inversión”. García Mendoza, Alberto. Evaluación
de proyectos de Inversión. McGraw — Hill. México. 1998.

Un proyecto debe considerarse bueno cuando su tasa interna de retorno es

superior a la tasa de rendimiento mínima requerida para los proyectos.
Evidentemente, un proyecto que no reditúe cuando menos la tasa mínima
requerida no debe ser aceptado.

Es necesario recordar que ninguna decisión de inversión deberá tomarse con

base exclusiva en la TIR, sino que es necesario el análisis de un conjunto de
varios criterios de evaluación.

La TIR se puede calcular con la siguiente fórmula:

FNC 1 + FNC 2 + FNCn

TIR = (1+r) 1 (1+r)2 (1+r)n

Para el efecto, se calcula utilizando un sistema de aproximaciones sucesivas,

partiendo de una tasa de descuento inicial que se establece en forma subjetiva
la misma que se va ajustando hasta obtener dos tasas consecutivas que den
como resultado un VAN positivo y otro negativo y luego por interpolación se
calcula la TIR del proyecto.
TIR = TDi + (TDs - TDi) VAi
VAi -VAs

CUADRO No. 5.3

TIR POR APROXIMACIONES

AÑOS FNC TASA DE DESCUETO

30% 35% 36%
0 -45,000 -45,000 -45,000 -45,000
1 10,000 7,692 7,407 7,353
2 15,000 8,876 8,230 8,110
3 17,000 7,738 6,910 6,758
4 19,500 6,827 5,871 5,700
5 21,800 5,871 4,862 4,686
6 23,000 4,765 3,799 3,635
7 25,000 3,984 3,059 2,905
8 27,000 3,310 2,447 2,307
9 28,900 2,725 1,940 1,816
10 31,000 2,249 1,542 1,432
9,038 1,068 -298

TIR = 0.35 + (0.36 - 0.35) 1.068

1,068 - (-298)
TIR = 0.3578

TIR = 35.78 %

0.3578

TIR = 35.78 % Rendimiento efectivo de los recursos invertidos en el proyecto.

Asumiendo que el costo promedio ponderado del capital es del 22 %, el
proyecto analizado es viable, es decir, se recomienda ejecutarlo.

La Tasa Interna de Retorno es aceptable cuando es mayor que el costo

promedio ponderado del capital.
Una TIR superior al costo de oportunidad garantiza que el proyecto genera
mayor rentabilidad que una inversión alternativa.

La Tasa Interna de Retorno se puede calcular en la computadora (Excel) o en

una calculadora financiera de forma muy sencilla.

EL CRITERIO DEL VALOR ACTUAL NETO

El valor presente de los flujos que genera un proyecto menos la inversión,

puede representar un valor negativo, la inversión no es recomendable; si la
diferencia es cero o positiva la inversión es aceptable.

La necesidad de la actualización se presenta en la medida en que se tienen

que comparar valores monetarios en el tiempo. Como toda inversión es un
cambio entre gastos presentes e ingresos futuros, una medición de este
cambio exige la utilización de la actualización.

Para una aproximación del análisis se presentan tres proyectos hipotéticos, con
una vida útil de 5 años, la misma inversión inicial y el mismo flujo.

CUADRO N°. 5.4

EL RENDIMIENTO DE LOS PROYECTOS

AÑOS PANADERIA HOTEL MANGOS

0 -10,000 -10,000 -10,000
1 6,000 1,000
2 5,000 2,000
3 4,000 3,000 4,000
4 3,000 7,000 6,000
5 2,000 7,000 10,000
Para responder acertadamente en la selección de la mejor alternativa de
inversión se procederá a transformar los beneficios o flujos a valores de un
mismo año. Para actualizar las utilidades o beneficios futuros, debemos saber
en cuanto el inversionista valora el tiempo.

Para este caso se descuenta al 15 %, que se define como la TMAR.

Para el primer caso, panadería, se puede expresar gráficamente en el siguiente

esquema. En el cual, los flujos positivos se encuentran en la parte superior y
los negativos (inversión) en la parte inferior.

GRAFICO No.5.1
FLUJO NETO DE CAJA
6000 5000 4000 3000 2000

0 1 2 3 4 5

10000

VAN = 6,000 + 5,000 + 4,000 + 3,000 + 2,000 - 10.000

(1+ 15%) (1+ 15%)2 (1+ 15%) 3 (1+ 15%)4 (1+ 15%)5

VAN = 4,338
El resultado significa que este proyecto se paga a sí mismo, proporciona el 15
% de costo de capital y, además, genera US $. 4,338 a valor actual, los que
podrían ser entregados como dividendos a los accionistas, si estos deciden
invertir y generar los flujos estimados.
CUADRO N°. 5.5
CALCULO DEL VALOR ACTUAL NETO

AÑOS PANADERIA HOTEL MANGOS

0 -10,000 -10,000 -10,000
1 5,217 870
2 3,781 1,512
3 2,630 1,973 2,630
4 1,715 4,002 3,431
5 994 3,480 4,972
VAN 4,338 1,837 1,032

La actualización se realiza con el factor de actualización (FA), el mismo que

tiene la siguiente formula:

FACTOR DE ACTUAUZACION:

FA= 1
(1+ TMAR)

El Valor Actual Neto de un proyecto de inversión no es otra cosa que su valor

medido en dinero de hoy. Igualmente, indica la mayor riqueza de hoy que
obtendría el inversionista si decide ejecutar este proyecto, en lugar de su mejor
alternativa.

La tasa de descuento que se utiliza para calcular el valor presente neto es la

TMAR o costo promedio ponderado del capital.

Las limitaciones del método se manifiestan en que favorece a los proyectos de

mayor inversión, al utilizar la misma tasa de descuento, pues es más fácil que
el valor presente neto de un proyecto de elevado valor sea superior al valor
presente neto de un proyecto de pequeño valor.
EL CRITERIO DE LA RAZON BENEFICIO/COSTO

Este método utiliza los mismo flujos descontados y la inversión utilizados en el

cálculo de la Tasa Interna de Retorno y el Valor Actual Neto. La estimación de
la razón se la obtiene sumando los flujos y luego se divide para la inversión.

Efectivamente, consiste en sumar todos los flujos provenientes de una

inversión descontados con la TMAR y luego el total se divide para la inversión,
con lo cual se obtiene, en promedio, el número de unidades monetarias
recuperadas por cada unidad de inversión, constituyéndose en una medida de
rentabilidad global.

RAZON B/C = SUMATORIA (FLUJOS GENERADOS POR EL PROYECTO)

INVERSION

La razón beneficio/costo expresa el rendimiento, en términos de valor actual

neto, que genera el proyecto por unidad monetaria invertida.

La razón B/C debe ser mayor que la unidad para aceptar el proyecto, lo que a
su vez significa que el Valor Actual Neto es positivo, en caso contrario se debe
rechazar el proyecto.
CUADRO N°.5.6
RAZON BENEFICIO/COSTO
Descuento Descuento
PROY. A 10% PROY. B 10%
INVERSION -2,000 -1,500
FNC año 1 400 364 800 727
FNC año 2 600 496 800 661
FNC año 3 800 601 800 601
FNC año 4 900 615
VAN 2,075 1,989
2,075/2,000 1,989/1,500
R= R=
1.04 1.33
CRITERIOS DE DECISION

Las mejores inversiones serán aquellas que proporcionan una mayor Razón
Beneficio/Costo. La Razón siempre debe ser mayor que la unidad para que
permita recuperar la inversión. En caso de que la Razón sea menor que la
unidad, la inversión no debe realizarse.

PERIODO REAL DE RECUPERACION O PAYBACK

El plazo de recuperación real de una inversión es el tiempo que tarda

exactamente en ser recuperada la inversión inicial basándose en los flujos que
genera en cada período de su vida útil.

PRR = “n” hasta que (FNC) = INVERSION

Del ejemplo propuesto inicialmente, se tendrá:

CUADRO N°. 5.7

PERIODO REAL DE RECUPERACION DE LA INVERSION

PROYECTO A PROYECTO B
INVERSIÒN = 2,000 INVERSIÒN = 1,500
FNC Σ (FNC) FNC Σ (FNC)
364 364 727 727
496 860 661 1,388
601 1,461 601 1,989
615 2,075    
(2,000-1,461)/615 PRRI = 3.88 años (1,500 - 1,388)/601 PRRI = 2.19 años

Las mejores inversiones son aquellas que tienen el menor plazo real de
recuperación. Este es un criterio de liquidez antes que de rentabilidad y
presenta el siguiente defecto no considera los FNC posteriores al plazo de
recuperación de la inversión, los que podrían ser más importantes en cuantía
que los necesarios para recuperar la inversión.

Este criterio puede ser utilizado para tomar decisiones en situaciones de riesgo,
especialmente en países con inestabilidad política, social y jurídica.
ANALISIS DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad permite conocer el impacto que tendrían las diversas

variables en la rentabilidad del proyecto. Para facilitar el cálculo, se recomienda
utilizar el Programa EMPROJECT, en el cual se puede sensibilizar el proyecto
cambiando las variables más críticas y anotar en el siguiente cuadro:

CUADRO No. 5.8

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
VARIABLES TIR VAN PRRI R B/C RESULTADO
Proyecto Viable
Precio de venta (-10%) Poco sensible
Volumen de ventas (-10%) Muy sensible
Costo Materias Primas (10%) Sensible
Sueldos y salarios (15%) Muy sensible

BIBLIOGRAFIA
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Edición, Editorial Presencia Ltda. Bogotá, 1997, Colección McGraw-Hill.
2. BACA URBINA, GABRIEL Evaluación de provectos, Impresora Roma
S.A., Tercera Edición, México D.F. 1995, Colección McGraw-Hill.
3. GARCIA M., ALBERTO Evaluación de Proyectos, Programas Educativos
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4. BRICEÑO L, PEDRO Administración y Dirección de Proyectos, Impresos
Universitarios S.A., Segunda Edición, Santiago de Chile, 1996, Colección
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5. GALLARDO C., JUAN Formulación y Evaluación de Provectos de
Inversión. Programas educativos S.A., Primera Edición, México. 1998.
Colección McGraw-Hill.
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10. MOKATE KAREN. La evaluación Económica de Proyectos de Inversión.
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11. VALDES LUIGI. Conocimiento es Futuro. Hacia la sexta generación de
los procesos de calidad. CONCAMIN. 12° Edición. México.
12. CHARLES HILL Y GARETH JONES. Administración Estratégica, un
enfoque integrado. McGraw — Hill Interamericana S.A. Colombia. 1997