Вы находитесь на странице: 1из 319

В. П.

Лященко

ТОРГОВЛЯ
ОРУЖИЕМ
маркетинг,
лизинговые операции,
офсетные сделки,
лицензионные соглашения,
оружие нелетального
действия
УДК 623:339.1
ББК 65.30
Л99

Рецензент
доктор экономических наук профессор И.С. Алексеев

Лященко В.П.
Л99 Торговля оружием: маркетинг, лизинговые операции,
офсетные сделки, лицензионные соглашения, оружие не-
летального действия/В.П. Лященко. — М.: ЗАО «Изда-
тельство «Экономика», 2006. — 318 с.

ISBN 5 - 2 8 2 - 0 2 6 3 8 - 4

Книга посвящена актуальным вопросам торговли оружием. Неко-


торые из них в открытой печати рассматриваются впервые.
Состоит из пяти разделов, в которых приводятся систематизиро-
ванные данные, касающиеся маркетинга в сфере торговли оружием,
лизинговых операций, офсетных сделок и лицензионных соглаше-
ний, осуществляемых на мировом рынке оружия, а также оружейных
продуктов ближайшего будущего — оружия нелетального действия.
В книге содержится редкий фактологический материал, а также
даются конкретные рекомендации по осуществлению практической
деятельности в сфере торговли оружием.
Для научных работников, военнослужащих, руководителей орга-
низаций и специалистов в сфере внешней торговли, внешнеэкономи-
ческой деятельности, военно-технического сотрудничества Россий-
ской Федерации с иностранными государствами.

УДК 623:339.1
ББК 65.30

ISBN 5 - 2 8 2 - 0 2 6 3 8 - 4 © Лященко В.П., 2006


© ЗАО «Издательство «Экономика», 2006
СОДЕРЖАНИЕ

Введение 5

РАЗДЕЛ ПЕРВЫЙ. Маркетинг в сфере торговли оружием . . 7


Глава 1. Маркетинг. Понятия и категории 8
Глава 2. Организация маркетинга в сфере торговли
оружием 11
Глава 3. Маркетинг и внешнеторговые сделки с оружием. . 47
Глава 4. Маркетинг транспортной составляющей в сфере
торговли оружием 58
Глава 5. Маркетинг и контроль экспортно-импортных
операций с оружием в некоторых странах СНГ 74

РАЗДЕЛ ВТОРОЙ. Лизинговые операции в торговле


оружием 101
Глава 6. Лизинг. Понятия и функции 103
Глава 7. Законодательные и нормативные правовые
основания применения лизинга в оружейном бизнесе. . 112
Глава 8. Практика применения лизинговых операций
в торговле оружием 121
Глава 9. Ценообразование лизинговых услуг 139
Глава 10. Показатели эффективности лизинговых
операций с оружйем 143

РАЗДЕЛ ТРЕТИЙ. Офсетные сделки в торговле


оружием 147
Глава И. Офсет. Термины, понятия и тенденции
развития 148
3
Глава 12. Практика офсетной деятельности в некоторых
иностранных государствах 153
Глава 13. Эффективность офсетных сделок в торговле
оружием 164

РАЗДЕЛ ЧЕТВЕРТЫЙ. Лицензионные соглашения


в торговле оружием 185
Глава 14. Лицензионная деятельность. Понятия и
определения 189
Глава 15. Практика заключения лицензионных
соглашений 194
Глава 16. Ценообразование и эффективность
лицензионных сделок 199

РАЗДЕЛ ПЯТЫЙ. Оружие нелетального действия 207


Глава 17. Оружие на новых физических принципах 208
Глава 18. Мировой рынок нового оружия 214
Глава 19. Особенности торговли оружием на новых
физических принципах 217
Глава 20. Особенности положения России на мировом
рынке оружия нелетального действия 223

Заключение 228
Литература 230
Приложения 233
Приложение 1 233
Приложение 2 242
Приложение 3 268
Приложение 4 281
Приложение 5 287
Приложение 6 298
Приложение 7.. 314
Приложение 8 315
Приложение 9 316
Приложение 10 318
ВВЕДЕНИЕ

Торговля оружием (в литературе часто встречается


термин «военно-техническое сотрудничество», или ВТС,
который выступает ее синонимом) является важнейшей
составной частью мировой торговли, проистекает из меж-
дународного разделения труда, ограничения ресурсов и
призвана удовлетворить потребности государств в воору-
жении, военной и специальной технике (ВВСТ), необхо-
димых для обеспечения национальной обороны и безо-
пасности.
В процесс купли-продажи и лизинга/аренды ВВСТ во-
влечено более 130 стран, а в номенклатуру оружия, имею-
щего хождение на мировом рынке, входят десятки тысяч
наименований. В силу многих причин торговля оружием
носит главным образом закрытый характер, но при этом
оперирует как международной нормативной правовой ба-
зой, так и требованиями национальных законодательств,
что превращает торговлю оружием в стройную и логич-
ную систему действий ее участников, с одной стороны, а с
другой — в понятный и доходный бизнес.
Специалистами отмечено, что практика торговли ору-
жием развивается последовательно и динамично, не-
сколько опережая развитие теории, поскольку сложные
взаимосвязи между государствами, агентами, экспортера-
ми и импортерами продукции военного назначения
(ПВН), разработчиками и производителями данной про-
дукции и т.д. реализуются через это многообразие, что
приводит к появлению как новых принципов, так и новых
форм, методов и способов торговли.
5
Появлению и описанию новых моментов в торговой
практике, особенно в таких ее сегментах, как маркетинг,
лизинговые операции, офсетные сделки, лицензионные
соглашения, оружие нелетального действия, их взаимо-
действию с устоявшимися принципами, формами, мето-
дами и способами торговли оружием, а также практиче-
ским выводам и рекомендациям на этот счет и посвящена
данная книга.
Р А З Д Е Л П Е Р В Ы Й
МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ ОРУЖИЕМ

Торговля оружием представляет собой специфический вид ми-


ровой торговли, который предусматривает соблюдение определен-
ной последовательности действий при выходе специализирован-
ной организации/субъекта ВТС на мировой рынок оружия. При
этом основными субъектами и объектами этого рынка в результа-
те взаимодействия создается конкурентное поле ПВН и в конеч-
ном счете определяется ее цена. Именно конкурентное поле при-
водит рынок ВВСТ в состояние саморазвития и самокоррекции на
основе законов конкуренции. Именно конкуренция создает ситуа-
цию соперничества — исходное начало маркетинговой деятельно-
сти на мировом рынке оружия.
Основные его элементы — предложение, спрос и цена — в рам-
ках конкурентного поля приходят в реальное взаимодействие.
При этом каждый элемент рыночного механизма тесно связан с
ценой, которая является основным индикатором спроса и предло-
жения. Цена определяет спрос, конкурентное преимущество, стра-
тегию поведения субъекта рынка оружия.
Вместе с тем цена отражает и колебания, происходящие в гра-
ницах конкурентного поля и относящиеся зачастую к определе-
нию рыночной конъюнктуры как совокупности складывающихся
на рынке оружия различных условий, в том числе экономического
плана, при которых осуществляются купля-продажа, передача
ВВСТ в аренду/лизинг.
В этой связи речь может идти о фиксации существующих у
специализированной организации/субъекта ВТС субъектно-объ-
ектных отношений и связей на мировом рынке оружия, возникаю-
щих в результате ее коммерческой деятельности, что позволяет
выявлять причинно-следственные связи ценообразования, а зна-
чит, формулировать и проводить те или иные маркетинговые ме-
роприятия.
7
Г л а в а 1
МАРКЕТИНГ. ПОНЯТИЯ И КАТЕГОРИИ
Под маркетингом (от англ. market — рынок) принято понимать
рыночную концепцию управления производственно-сбытовой и
научно-технической деятельностью фирм и предприятий, направ-
ленную на изучение предпринимательской среды, рынка, конкрет-
ных запросов потребителей и ориентацию на эти запросы произ-
водимых товаров1.
Целями маркетинга являются формирование и стимулирова-
ние спроса, обеспечение обоснованности принимаемых решений и
планов работы специализированных организаций/субъектов
ВТС, а также расширение объемов продаж, рыночной доли и при-
былей. Производить то, что продается, а не продавать то, что
производится, — основной лозунг маркетингового подхода в
управлении производством и сбытом продукции, а также науч-
но-технической деятельностью фирм и предприятий.
Маркетинг в сфере торговли оружием — это:
экономическая совокупность действий, осуществляющих пере-
дачу права собственника на оружие или самого оружия от продав-
ца к покупателю;
система мер, направленных на максимально выгодный (при-
быльный) сбыт ПВН, а также инфраструктура специализирован-
ной организации/субъекта ВТС по рекламе ВВСТ, изучению и
формированию спроса на оружие;
организация торговли, включающая стимулирование улучше-
ния качества оружейного продукта, анализ психологии пользова-
теля ПВН и умение влиять на него;
деятельность, направленная на удовлетворение потребностей в
ВВСТ, которые могут конкурировать на рынке оружия, и обеспе-
чивающая продажу ПВН, а также рентабельность предприятия;
философия (идеология, базовая концепция) поведения специа-
лизированной организации/субъекта ВТС на мировом рынке ору-
жия и т.д.
В зависимости от объема рынка оружия, на котором соверша-
ется деятельность специализированной организации/субъекта
ВТС, принято различать следующие виды маркетинга в сфере
торговли оружием:

1
Ноздрева Р.Б., Гренков В.Ю. Маркетинг: Учебник. М.: Экономиста, 2003. С. 13.
8
массовый маркетинг (mass marketing) — реализация услуг по
продвижению ПВН массового производства или одного оружей-
ного продукта, но предназначенного сразу всем покупателям.
При этом специализированная организация/субъект ВТС ориен-
тируется на большие объемы продаж и низкую себестоимость ус-
луг;
продуктово-дифференцированный маркетинг (product
differrating marketing) — продвижение оружейных продуктов с раз-
личными боевыми свойствами и возможностями, определяющих
и реализующих комплексный спрос покупателя;
целевой маркетинг (goal marketing) — реализация услуг по про-
движению ПВН на определенные сегменты рынка;
маркетинг имиджа (image marketing) специализированной ор-
ганизации/субъекта ВТС — позиционирование данной структуры
на мировом рынке оружия с учетом ее изменений (статусных, ор-
ганизационно-правовых, имущественных, финансовых и др.) в
процессе профильной деятельности.
Исходя из спроса на ВВСТ, существуют следующие типы мар-
кетинга в сфере торговли оружием:
конверсионный маркетинг (conversive marketing) — применяется
в случаях, когда требуется превратить негативный спрос на ВВСТ
в позитивный; при этом решаются задачи активизации рыночной
деятельности, направленной на придание существующему спросу
нового качества, осуществления лоббистских усилий (основные
инструменты — подготовка и реализация наступательных реклам-
ных кампаний, в том числе с презентацией/демонстрацией боевых
свойств и возможностей оружия в новых, ранее не заявляемых ус-
ловиях, снижение цен и т.д.);
креативный маркетинг (creative marketing) — является умест-
ным тогда, когда требуется создать рыночный спрос на тот или
иной вид оружия, если в данный период времени он отсутствует;
при этом решаются задачи перераспределения маркетинговых
усилий, корректировки тактико-технических показателей оружия
в процессе его производства (основные инструменты — изменение
форм, методов и способов осуществления рекламных акций, пред-
ставление новой конфигурации ВВСТ, пакета услуг по послепро-
дажному сопровождению оружия, вплоть до его утилизации, и
т.д.);
стимулирующий маркетинг (stimulating marketing) — применя-
ется при низком уровне спроса на ПВН или его отсутствии на
рынке оружия; при этом решаются задачи активизации деятельно-
сти по формированию услуг, стимулирующих спрос, и поиска спо-
9
собов и средств взаимоувязки боевых свойств и возможностей
оружейного продукта с потребностями потенциальных покупате-
лей в целях повышения их интереса к оружейному продукту (ос-
новные инструменты — активизация рекламы, снижение цен, со-
вершенствование производства ВВСТ, позволяющее улучшить
качество оружия, и т.д.);
развивающий маркетинг (developing marketing) — применяется
при скрытом, малопроявленном спросе на ПВН; при этом оцени-
ваются параметры скрытого спроса и разрабатываются конкрет-
ные меры и услуги по его активизации (основные инструменты —
реклама, сохранение программ имиджа оружейного продукта и
т.д.);
ремаркетинг (remarketing) — возникает при падающем спросе
на ВВСТ; при этом решается задача восстановления уровня спро-
са (основные инструменты — перемещение акцентов на новые
боевые свойства и возможности ПВН, проникновение на новые
рынки и т.д.);
синхромаркетинг (synchromarketing) — используется при коле-
баниях интенсивности продаж; при этом решается задача нивели-
рования амплитуды таких колебаний (основные инструменты —
введение гибких цен, подвижных комплектов/«приклада» ВВСТ,
обеспечивающих взаимодополнение и взаимообогащение оружей-
ных (товарных) и финансовых ресурсов специализированной ор-
ганизации/субъекта ВТС, и т.д.);
поддерживающий маркетинг (supporting marketing) — применя-
ется в ситуации, когда специализированная организация/субъект
ВТС удовлетворена объемами продаж ПВН; при этом решается
задача сохранить существующий уровень спроса на оружие (ос-
новные инструменты — реклама, связанная с послепродажным
сервисом ВВСТ, перенесение акцентов в работе на улучшение
обеспечения запасными частями и принадлежностями (ЗИП),
групповыми комплектами, качественное проведение ремонта тех-
ники и т.д.);
демаркетинг (demarketing) — возникает в случаях, когда фик-
сируется большой дефицитный спрос на оружие; при этом реша-
ются задачи изыскания способов продаж, применения услуг, сни-
жающих возможность проявления негативных последствий при
реализации оружейного продукта (основные инструменты — зна-
чительное повышение цен, полное или частичное свертывание
рекламных кампаний и т.д.);
противодействующий маркетинг (oppositting marketing) — при-
меняется в такой рыночной ситуации, когда в результате противо-
10
действия конкурирующих специализированных организаций/
субъектов ВТС продажи ВВСТ на освоенных рынках становятся
сомнительными; при этом решаются задачи поиска таких спосо-
бов, форм и методов противодействия конкурентам, при которых
сохраняются достигнутые уровни собственных продаж оружия
(основные инструменты — акцентирование недостатков, прису-
щих оружейным продуктам конкурентов, проведение специаль-
ных рекламных кампаний, в том числе в средствах массовой ин-
формации, дискредитирующих конкурентов, а также должност-
ных лиц, лоббирующих это противодействие, осуществление спе-
циальных акций с помощью спецслужб и т.д.).
По масштабу деятельности различают также:
внутрифирменный маркетинг (inside firm marketing) — форму-
лирует маркетинговые подходы к решению задач продвижения
ПВН на экспорт;
региональный маркетинг (regional marketing) — возникает при
необходимости решать задачи, связанные с куплей-продажей и
арендой/лизингом ВВСТ, в рамках отдельно взятого региона;
национальный маркетинг (national marketing) — отрабатывает
задачи позиционирования государства на мировом рынке оружия.

Г л ав а 2
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В СФЕРЕ
ТОРГОВЛИ ОРУЖИЕМ
Структура маркетинга в сфере торговли оружием (рис. 2.1) мо-
жет быть позиционирована по критерию оптимизации объект-
но-субъектных отношений, возникающих у специализированной
организации/субъекта ВТС в связи с выходом со своим оружей-
ным товаром на мировой рынок оружия.
Исходя из представленных на рис. 2.1 данных, видно, что пози-
ционированный таким образом маркетинг может включать пять
основных составляющих: 1) товар, продукт (то, что продается —
покупается, передается в аренду/лизинг); 2) цену (в каких средне-
мировых ценовых пределах проводятся сделки с оружием); 3) раз-
мещение (где географически находится товар и каким образом его
доставить в страну покупателя); 4) продвижение (как заявить о
товаре на мировом рынке оружия и с помощью каких средств про-
11
Рис. 2.1. Структура маркетинга в сфере торговли оружием

двинуть его на рынок отдельно взятой страны/региона) и 5) лю-


дей, подготовленный персонал (кто и в какой мере осуществляет
маркетинговые исследования на рынке оружия).
Каждая из составляющих может дробиться. Рассмотрим их бо-
лее детально.
1. Оружейный товар, продукт в системе маркетинга в сфере
торговли оружием представляет собой сложное, многоаспектное
понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из
которых являются потребительские свойства, т.е. способность
оружейного товара, продукта удовлетворять потребности того, кто
им владеет. В маркетинге важна не столько роль оружейного това-
ра, продукта в его обмене на деньги, сколько возможность его ис-
пользовать, применять.
Потребительская ценность оружейного товара, продукта вы-
ступает как совокупность свойств, связанных непосредственно
как с самим оружейным товаром, продуктом, так и с сопутствую-
щими услугами. Эти свойства становятся ясными и понятными
для потребителей и определяют их намерения купить оружейный
товар, продукт и стать постоянными покупателями ПВН у данной
специализированной организации/субъекта ВТС.
Для понимания возможностей оружейного товара, продукта в
качестве предмета сделок с ВВСТ специалисту — маркетологу не-
обходимо рассматривать и оценивать его в трех измерениях: кон-
кретно, расширенно и обобщенно.
Конкретный оружейный товар, продукт — это оружейный то-
вар, продукт, имеющий точные характеристики, предлагающийся
12
к продаже в соответствии с заданным описанием. Размер, масса,
надежность, качество конструкции и эффективность боевого при-
менения и эксплуатации — примеры конкретных характеристик
оружейного товара, продукта.
Расширенный оружейный товар, продукт — это не только кон-
кретный оружейный товар, продукт, но и сопряженный с ним
«приклад» (набор всего того, что обеспечивает боевое функцио-
нирование ВВСТ; для авиации, например, это ракеты классов
«воздух-воздух», «воздух-поверхность», боеприпасы к авиаци-
онному оружию, специальные горючее и смазочные материалы,
специальное оборудование, наземные учебно-тренировочные
средства и т.п.), а также пакет услуг, включающий послепродаж-
ное, гарантийное техническое обслуживание, некоторые виды ре-
монта и т.д.
Обобщенный оружейный товар, продукт подразумевает опре-
деление оружейного товара, продукта в виде обобщенной системы
оружия, например системы ПВО, находящейся на вооружении на-
циональных вооруженных сил и обеспечивающей оборону и безо-
пасность государства.
Изучение колебаний продаж и продолжительности использо-
вания того или иного оружия позволило установить, что эти пока-
затели изменяются во времени циклически с закономерными и
поддающимися измерению интервалами (такое явление периоди-
ческого колебания объемов и продолжительности производства и
сбыта продукта называют экономическим циклом жизни продукта
или циклом жизни продукта1). Модель жизненного цикла товара
(ЖЦТ), отражающая изменения экономических показателей по
фазам цикла, приведена на рис. 2.2.
Из представленных на рис. 2.2 данных видно, что данная мо-
дель учитывает многообразие экономических факторов, делаю-
щих производство оружейного товара, продукта и его реализа-
цию на мировом рынке прибыльным занятием. Однако нас, исхо-
дя из данной модели, будет интересовать цикл жизни товара на
рынке. По времени он короче экономического цикла, включаю-
щего фазы создания прототипа оружейного продукта, его экспе-
риментального производства и короткий первоначальный пери-
од серийного производства, когда ПВН еще не дошла до потре-
бителя.

'Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., пере-


раб. и доп./Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина, проф. Т.П. Данько. М.: ИНФРА-М,
2001. С. 93-98.
13
Рис. 2.2. Модель жизненного цикла товара (ЖЦТ), отражающая
изменения экономических показателей по фазам цикла

Жизненный цикл товара (ЖЦТ, product life cycle) — это время


существования оружейного товара, продукта на рынке. Со време-
нем любой оружейный товар, продукт вытесняется с рынка дру-
гим, более совершенным или более дешевым аналогом. В ЖЦТ
обычно различают период внедрения (введения в оборот), фазы
роста, зрелости, насыщения и спада (упадка).
В период внедрения товара создается рынок для нового ору-
жия. При этом темп роста продаж невелик, их объем незначите-
лен, торговля нередко убыточна, маркетинговые расходы неболь-
шие, конкуренция, как правило, ограничена. Однако если спрос на
данный товар устойчив, а модификация его незначительна, то пе-
риод внедрения оружейного продукта на рынок может практиче-
ски отсутствовать. Товар либо вообще не реализуется, либо с мо-
мента появления на рынке пользуется спросом и с успехом заме-
щает существовавший до него аналог оружейного продукта.
Фаза роста обычно знаменует признание товара покупателями
и быстрое возрастание спроса на него. Объем продаж растет (рост,
как правило, превышает средние показатели по родственной груп-
пе товаров), увеличивается прибыль.
14
Фаза зрелости фиксирует повышение степени насыщенности
рынка, снижение темпов роста продаж. Новый оружейный про-
дукт переходит в разряд традиционных. При этом достигается
максимум продаж, существенно снижаются темпы роста прибыли
в целом. Оружейный продукт пользуется спросом у потребителей
со средним уровнем доходов. Продвижение ВВСТ на рынок носит
острый конкурентный характер.
Фаза насыщения характеризует прекращение роста продаж при
некотором росте прибыльности, если достигается значительное
снижение издержек. При этом специализированными организа-
циями/субъектами ВТС к продаже предлагаются оружейные про-
дукты в ассортименте с разными уровнями цен.
Фаза спада (упадка) символизирует устойчивое снижение
спроса, объемов продаж и прибыли. Потребитель теряет интерес к
оружейному продукту, основная масса покупателей обладает низ-
кой платежеспособностью. В этой связи специализированная ор-
ганизация/субъект ВТС может либо сократить маркетинговые
программы по дальнейшему продвижению этого вида ВВСТ на
рынок, либо оживить оружейный продукт, придав ему новые бое-
вые свойства и возможности, либо прекратить выпуск этого ору-
жейного продукта.
Из мирового опыта осуществления маркетинга видно, что при-
менительно к объемам продаж на рынке в рамках ЖЦТ могут на-
блюдаться:
бум (характерно для чрезвычайно популярного оружейного
продукта со стабильным сбытом на протяжении долгого време-
ни);
увлечение (для товара с быстрым взлетом и быстрым падением
популярности);
продолжительное увлечение (проявляется таким же образом, за
исключением того, что «остаточный» сбыт продолжается в не-
больших размерах от достигнутого ранее объема реализации);
мода (имеет место, когда оружейный продукт хорошо продает-
ся в течение периодов, разнесенных по времени);
возобновление, или ностальгия (характеризует продукт, на ко-
торый по истечении определенного времени возобновляется
спрос);
провал (характеризует оружейный продукт, который вообще не
завоевал доверия покупателей).
Переход от одной фазы цикла к другой происходит обычно
плавно, без скачков. Вот почему специалисты — маркетологи,
как правило, тщательно отслеживают динамику продаж и поступ-
15
ления прибыли, чтобы уловить границы фаз и перераспределить
маркетинговые усилия. Особенно важно уловить фазу насыще-
ния, а также фазу спада, чтобы, например, вовремя прекратить
производство оружейного продукта и тем самым избежать потерь
и убытков.
Вместе с тем продолжительность ЖЦТ в целом и его отдель-
ных фаз зависит как от оружейного продукта, так и от состояния и
перспектив развития рынка конкретной страны (в развитых стра-
нах, например в США, ряде стран Европейского союза (ЕС),
ЖЦТ значительно короче). С помощью маркетинговых средств
ЖЦТ может быть продлен или сокращен.
Специализированная организация/субъект ВТС должна иметь
продуманную и взвешенную товарную политику (product police), в
основе которой понятные курс действий и принципы поведения
на мировом рынке оружия. Это обеспечивает преемственность ре-
шений и мер по формированию ассортимента ПВН, поддержанию
конкурентоспособности ВВСТ на требуемом уровне, нахождению
для оружия приемлемых товарных ниш и сегментов, применению
определенных стратегий, в том числе по обслу/Киванию товаров.
Отсутствие товарной политики ведет к неустойчииости структуры
ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих теку-
щих факторов, к потере контроля конкурентоспособности и к сни-
жению коммерческой эффективности оружейных продуктов.
Разработка и осуществление товарной политики требуют со-
блюдения как минимум следующих условий: иметь четкое пред-
ставление о товаре, его поставщиках, экспорте на перспективу; об-
ладать маркетинговыми стратегиями, хорошо знать мировой ры-
нок оружия и характер его требований к ВВСТ; ясно понимать
диапазон своих возможностей и границы привлекаемых ресурсов
в настоящее время и в перспективе.
В условиях коммерческого риска и неопределенности резуль-
татов экспорта ПВН требуется тщательная проработка комплекса
вопросов, относящихся к товарной политике. При этом не обой-
тись без решения таких проблем, как оптимизация ассортимента
(номенклатуры) предлагаемых на экспорт изделий с учетом их
потребительских характеристик и особенностей технологии; опре-
деление сроков обновления оружейных продуктов в целом и по
отдельным видам с учетом ЖЦТ; соотношение новых и морально
устаревших изделий и т.д. В этой связи нельзя не обратить при-
стальное внимание на потенциальных потребителей этого оружия,
на их доход. Именно доход является условием приобретения това-
ра после того, как его функциональное назначение совпало с нужда -
16
ми потребителей. При этом зачастую отрабатывается ситуация,
схематично приведенная на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Условия, при которых сделка с оружием совершается


или не совершается

Товарная политика, как правило, сопряжена с развитием мар-


кетинговых стратегий, которые разрабатываются и реализуются
специализированными организациями/субъектами ВТС в ходе
осуществления внешнеторговой деятельности с ПВН на мировом
рынке оружия.

2 Торговля оружием 17
Опыт показывает, что на определенном этапе функционирова-
ния специализированных организаций/субъектов ВТС в зависи-
мости от состояния рынка и решаемых стратегических и тактиче-
ских задач могут быть выработаны и реализовываться в рамках
отдельно взятой специализированной организации/субъекта ВТС
одна базовая (фундаментальная) маркетинговая стратегия, до
двух-трех альтернативных и шесть-восемь функциональных мар-
кетинговых стратегий1.
Под маркетинговой стратегией принято понимать следующую
совокупность факторов: средство достижения цели; генеральное
стратегическое направление деятельности, с которым увязывают-
ся аспекты маркетингового планирования; совокупность внутри-
фирменных решений относительно выбора целевого продукта и
рынка; оптимальное управление продуктом и распределение ре-
сурсов; сочетание ресурсов и потенциала организации, с одной
стороны, и возможностей риска, исходящего из окружающей сре-
ды, с другой стороны, при котором достигаются основные цели
организации2.
Базовой (фундаментальной) стратегией могут выступать, на-
пример, стратегии завоевания или расширения доли рынка; инно-
вации; дифференциации продукции; снижения издержек произ-
водства; выжидания; индивидуализации потребителя .
Стратегия завоевания доли рынка или ее расширения до опре-
деленных показателей осуществляется путем выпуска и внедре-
ния на рынок нового оружейного товара, продукта, формирования
новых запросов у потребителей, проникновения в новые сферы
применения данного продукта. Расширение доли рынка оружия в
условиях, когда все локальные рынки так или иначе поделены,
возможно главным образом за счет ухода или вытеснения с рынка
фирмы-конкурента, приобретения у конкурента его доли или его
части рынка и т.д.
Это достигается путем модификации или внедрения на рынок
новых моделей оружия, применения прямых и скрытых методов
конкурентной борьбы, таких, как скидки с цены, продажи продук-
ции лучшего качества по тем же ценам, предоставление покупате-
лю длительных гарантий, кредитов, бесплатных сопутствующих

1
Лященко В.П. Планирование деятельности акционерного общества. М.: Изда-
тельский дом «Новый Век», 2001. С. 14—28.
2
Там же. С. 14-28.
О
Азарян Е.М. Международный маркетинг. 3-е изд. Харьков: Студцентр, 2003.
С. 141-143.
18
услуг. При этом структура рынка, определяемая долями присутст-
вующих на данном рынке специализированных организа-
ций/субъектов ВТС, подвергается изменениям в связи с появле-
нием на рынке мелких и средних фирм-новаторов, а также торго-
пых посредников, конкурирующих между собой на данном рынке.
Стратегия инновации предлагает создание оружейных изде-
лий, не имеющих аналогов на рынке. К ним относятся прежде все-
го принципиально новые продукты, ориентированные на новые
потребности обеспечения обороны и безопасности государств.
Разновидностью данной стратегии может выступать страте-
гия инновационной имитации, которая предполагает возможность
копирования новшеств, разработанных конкурентами, и прежде
всего новых идей, реализованных в новой продукции. Такую стра-
тегию, как правило, проводят фирмы, обладающие значительны-
ми ресурсами и производственными мощностями, необходимыми
для быстрого освоения и массового выпуска скопированного изде-
лия, а также сбыта его на тех рынках, которые еще не завоеваны
фирмой-новатором. При копировании продукции конкурентов
расходы на научно-исследовательские и опытно-конструкторские
работы относительно невысоки, но и прибыль ограничена в объе-
мах, поскольку компаниям, копирующим продукцию, приходится
работать на таких сегментах рынка, на которых спрос во многом
зависит от цен.
Стратегия дифференциации продукции предполагает модифи-
кацию и усовершенствование традиционной ПВН за счет реализа-
ции в товаре новых технических принципов, которые могут вы-
звать новые потребности или создать новые сферы применения
оружейного товара, продукта. Эффективность такой дифферен-
циации непосредственно связана с относительно невысокими за-
тратами. Но только уникальность продукта может обеспечить вы-
сокий уровень его продаж.
Стратегия снижения издержек производства требует массово-
го внедрения экономичного оборудования и технологий; установ-
ления контроля над прямыми и накладными расходами; снижения
затрат на НИОКР, рекламу, обслуживание; контроля над относи-
тельно высокой долей рынка или обеспечения лидерства на рынке
и др.
Стратегия выжидания применяется, когда тенденции разви-
тия конъюнктуры и потребительского спроса неопределенны. В
этих условиях крупные фирмы предпочитают воздерживаться от
внедрения оружейного продукта на рынок до того момента, пока
не будут проанализированы действия конкурентов. При возник-
19
новении устойчивого спроса на новый оружейный товар, продукт
крупная компания, располагающая необходимыми ресурсами, в
короткие сроки развивает массовое производство и реализацию
данного товара, чем подавляет фирму-новатора. Подобное широко
практикуется в среде крупных специализированных организа-
ций/субъектов ВТС, когда имеющиеся ресурсы включаются в
бизнес только тогда, когда четко просчитаны преимущества таких
действий, обеспечивающих рентабельность нового производства
(структурно приведена на рис. 2.4), сжатые сроки окупаемости ка-
питаловложений, перспективу прибыльности и пр.

Рис. 2.4. Структура рентабельности предприятия

Стратегия индивидуализации потребителя широко применя-


ется производителями продукции производственно-технического
назначения, ориентированными на индивидуальные заказы поку-
пателей и разработанные уникальные проекты или специфика-
ции. В этом случае поставщик выступает в роли исполнителя за-
каза, а при выполнении сложных и уникальных проектов часть их
финансирования осуществляется заказчиком.
В качестве альтернативных стратегий могут задаваться пози-
ционные стратегии участников рынка, которые подразделяются
на стратегии лидеров рынка, стратегии специализированных орга-
низаций/субъектов ВТС, следующих за лидером, и стратегии
20
фирм, следующих за лидером, но избегающих прямой конкурен-
ции.
Лидеры придерживаются следующих основных стратегий:
стратегии постоянного наступления. Лидеры пытаются пер-
иыми создать значительные конкурентные преимущества и завое-
нывают репутацию солидных участников рынка. При этом компа-
нии, ориентированные на низкие затраты, следуют этой политике
агрессивно, а фирмы, ориентирующиеся на товарную дифферен-
циацию, стремятся улучшить позиции своей продукции на рынке.
Основой такого наступления являются постоянное совершенство-
вание товара и инновации, а также осуществление мероприятий
ио увеличению общего спроса на свою продукцию, включая разра-
ботку новых способов применения товара и привлечение новых
покупателей;
стратегии обороны и укрепления. Состоит в том, что специали-
зированными организациями/субъектами ВТС решаются задачи
прочного удержания принадлежащей им доли рынка и укрепле-
ния их сложившейся рыночной позиции, а также обеспечивается
проведение мероприятий, затрудняющих новым фирмам доступ
на рынок. Эта стратегия предпочтительна для тех компаний, кото-
рые уже достигли доминирующего положения на рынке и не же-
лают рисковать объемами причитающихся им прибылей. Данная
стратегия также с успехом применяется на практике в случаях, ко-
гда специализированная организация/субъект ВТС заинтересова-
на с наибольшей выгодой использовать свое положение для полу-
чения максимально возможной прибыли, так как перспективы
роста отрасли непривлекательны или будущее расширение доли
рынка кажется им сомнительным и не настолько прибыльным,
чтобы за это бороться.
Фирмы, находящиеся на вторых-третьих ролях, занимают бо-
лее слабую позицию на рынке оружия. Если экономия на масшта-
бах продаж или опыт деятельности невелики, а размер доли рынка
не дает значительных преимуществ, то такие компании в своей
мрофильной деятельности могут реализовать одну из следующих
стратегий:
стратегию вакантной ниши. Внимание концентрируется на
покупателях или конечных потребителях, по каким-то причинам
проигнорированных крупными фирмами. Удобная для коммерче-
ских операций ниша обладает значительной емкостью для получе-
ния прибыли, возможностями роста, соответствует потенциалу
компании и находится вне интересов фирмы-лидера;

21
стратегию специалиста. Внимание концентрируется на одном
отдельно взятом сегменте рынка, на определенном способе конеч-
ного использования продукта или группе потребителей с особыми
потребностями. При этом успех достигается за счет уникальности
товарного ассортимента; компетентности; хорошего знания това-
ров специального назначения; предоставления покупателям спе-
циальных услуг;
стратегию «а у нас лучше, чем у вас». Базируется на превос-
ходных элитных или уникальных товарах и высоком качестве
предлагаемых к реализации продуктов. При этом маркетинговые
условия направляются на потребителей, которые придают боль-
шое значение качеству товара;
стратегию «послушный последователь». Последователи воз-
держиваются от инициативных стратегических ходов и попыток
переманить покупателей у лидера. Они предпочитают использо-
вать методы, не обостряющие конкурентную борьбу, и, как прави-
ло, не вторгаются в орбиту интересов лидера. Приверженцы этой
стратегии чаще реагируют и обороняются, чем проявляют ини-
циативу и атакуют;
стратегию «роста за счет приобретения». В рамках данной
стратегии проводится слияние со слабыми компаниями или при-
обретение их в целях формирования объединений, например кор-
пораций, обладающих более сильной конкурентной позицией и
большей долей рынка;
стратегию характерного имиджа. Направлена на то, чтобы по-
мочь специализированной организации/субъекту ВТС выделить-
ся из общей массы конкурентов за счет, например, предложения
товаров по самым низким ценам, обеспечения престижного каче-
ства по приемлемым для покупателей ценам, лидерства в выведе-
нии на рынок новой продукции, разработки уникальных свойств
товара и т.д.
Фирмы, играющие вторые-третьи роли на рынке, получают
уникальный шанс для завоевания рыночной доли или ее сущест-
венного увеличения в случае технологического прорыва, удачного
проведения рекламных кампаний, неудач лидера или создания
собственного круга потребителей.
Специализированные организации/субъекты ВТС, конкурент-
ное положение которых ухудшается, могут строить торговую по-
литику, исходя из четырех основных стратегий:
стратегии кругового наступления (осуществляется при нали-
чии денежных средств). Внимание концентрируется либо на сни-
жении издержек, либо на дифференциации товаров;
22
стратегии обороны и укрепления. Отличается многовариантно-
стью действий за сохранение объема продаж, доли рынка, при-
быльности и за стабилизацию достигнутого положения;
стратегии немедленного отступления. СОСТОИТ В уходе с рынка
посредством продажи фирмы либо прекращения профильной дея-
тельности;
стратегии «сбора урожая». Представляет собой балансирова-
ние между сохранением сложившегося положения и возможно
скорым уходом с рынка. Означает завершение деятельности фир-
мы, когда положение на рынке приносится в жертву краткосроч-
ной цели (увеличение наличности или прибыльности). Данная
стратегия удобна для фирм, имеющих слабые позиции, когда раз-
витие профильной деятельности является слишком дорогостоя-
щим или недостаточно прибыльным; снижение конкурентных
усилий не вызовет значительного сокращения объема продаж; вы-
рученные средства направляются в качестве инвестиций в другую
отрасль и т.д.
Среди функциональных маркетинговых стратегий могут быть
стратегии внешнеэкономической деятельности, маркетингового
исследования рынка, НИОКР, финансового маркетинга, произ-
водственного маркетинга, сбытового маркетинга, управленческого
маркетинга, организационного маркетинга, инвестиционного мар-
кетинга и др.1 Данный перечень функциональных стратегий не яв-
ляется стандартным, они разрабатываются в соответствии с
управленческими потребностями и ресурсными возможностями
специализированной организации/субъекта ВТС.
2. Цена в системе маркетинга в сфере торговли оружием пред-
ставляет собой количество денег, запрашиваемых за ПВН. Цено-
вая политика специализированной организации/субъекта ВТС
позволяет активно воздействовать на объем товарооборота и вели-
чину получаемой прибыли. Цена зависит от качества оружейного
товара, продукта, скорости его продвижения на рынок, стадии
жизненного цикла товара, продукта, конкурентной политики спе-
циализированной организации/субъекта ВТС и ее соперников,
лидерства в области производства, обслуживания, реализуемой
стратегии маркетинга и пр.
Каждая цена обусловливает различный спрос, характеризую-
щий реакцию покупателя на предложение. Вот почему ценовая
стратегия начинается с концепции спроса.
1
Лященко В.П. Планирование деятельности акционерного общества. М.: Изда-
тельский дом «Новый Век», 2001. С. 28—35.
23
Спрос — это количество ПВН, которое может быть куплено по
определенной цене за определенный период времени. На мировом
рынке оружия действует закон спроса: при прочих равных услови-
ях спрос на товары в количественном выражении обратно пропор-
ционален цене. Это происходит, во-первых, при снижении цены,
когда потребитель хочет приобрести больше товара (эффект дохо-
да), во-вторых, оружейный продукт при снижении цены на него
дешевеет относительно других товаров и приобретать его стано-
вится относительно выгоднее (эффект насыщения).
Закон спроса не действует в трех случаях:
при ажиотажном спросе;
применительно к некоторым эксклюзивно произведенным из-
делиям оружейного ряда (некоторые образцы «интеллектуально-
го» оружия, спутниковое оружие и т.д.);
при переключении спроса на более качественные дорогостоя-
щие аналоги оружия (например, с подводных лодок малых клас-
сов на крейсерские подводные лодки или ПЛАРБ, снижение цен
на небольшие подводные лодки не увеличивает спроса на них).
Предложением называется количество ПВН, которое специа-
лизированные организации/субъекты ВТС готовы продать по оп-
ределенной цене. При этом формируется портфель заказов, обес-
печивающий формирование товарного ассортимента ВВСТ на
перспективу.
Закон предложения фиксирует, что предложение при прочих
равных условиях непосредственно зависит от изменения цены.
В результате взаимодействия спроса и предложения устанав-
ливается рыночная цена, устраивающая в равновесном виде как
покупателя, так и продавца. При этом действуют следующие зако-
ны рыночного ценообразования:
1. Цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен
предложению.
2. Если под влиянием неценовых факторов произойдет повы-
шение спроса при неизменном предложении или сокращение
предложения при неизменном спросе, то цена возрастет; если, на-
оборот, при неизменном предложении спрос сократится или при
неизменном спросе предложение увеличится, цена понизится1.
Однако всякое определение законов и правил ценовой полити-
ки имеет смысл только в том случае, если понятно, какие цели

'Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., пере-


раб. и доп./Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина, проф. Т.П. Данько. М.: ИНФРА-М,
2001. С. 211.
24
ставит перед собой специализированная организация/субъект
ВТС, устанавливая цены на ПВН. Зачастую главной целью явля-
ется получение максимальной прибыли в течение конкретного пе-
риода времени.
Вместе с тем специализированная организация/субъект ВТС
не всегда и не в любой момент может добиться максимальной
прибыли. Появление сильных конкурентов может потребовать
коррекции поведения на мировом рынке оружия в сторону, на-
пример, сохранения доли продаж ВВСТ, даже если это потребует
снижения цен и сокращения величины прибыли.
Максимизация прибыли, как показывает практика, может быть
задачей, производной от максимизации статуса и ценностей спе-
циализированной организации/субъекта ВТС при продаже ее ак-
тивов, что обусловливает следующие линии поведения в оружей-
ном бизнесе:
• прибыль достигается посредством изменения специализиро-
ванной организацией/субъектом ВТС в допустимых пределах
цены продажи оружия;
• прибыль достигается посредством изменения объемов продаж
ПВН, если специализирйванная организация/субъект ВТС не
является монополистом — производителем оружия и в ком-
мерческой деятельности должна исходить из неизменности
цены на оружие;
• прибыль достигается посредством изменения специализиро-
ванной организацией/субъектом ВТС цены и объемов прода-
жи оружия, исходя из основания, что больший объем продаж
ВВСТ можно обеспечить за счет снижения цены продажи этих
ВВСТ.
При этом все специализированные организации/субъекты
ВТС, представленные на мировом рынке оружия, в зависимости
от занимаемых позиций можно разделить на две группы:
специализированные организации/субъекты ВТС, которые фор-
мируют цены. К ним относятся фирмы, компании, организации,
предприятия (в том числе монополисты), которые сами устанав-
ливают цены на продаваемое ими оружие. Они обладают доста-
точной рыночной силой, чтобы диктовать условия по формирова-
нию цены;
специализиррванные организации/субъекты ВТС, следующие
рыночным ценам. Они продают оружие по ценам, сложившимся на
рынке, поскольку обладают малой властью над ним, чтобы прово-
дить собственную ценовую политику.
25
В расчете базисного уровня цены на оружие принято выделять
семь этапов.
На первом этапе:
1. Определяются спрос на экспортируемые образцы ВВСТ, его
объем и динамика.
2. Определяются показатели эластичности спроса относитель-
но цены по каждой группе оружейных товаров на конкретных
рынках сбыта.
3. Определяются возможности и желания (экономические и
психологические) покупателей купить данный оружейный про-
дукт.
На втором этапе:
1. Выбирается наиболее выгодная для специализированной ор-
ганизации/субъекта ВТС цена на ПВН, которая в соответствии с
предполагаемым объемом продаж обеспечит максимальный уро-
вень предельной прибыли, т.е. при определении цены на данном
этапе предполагаются максимально выгодные для специализиро-
ванной организации/субъекта ВТС условия.
2. Подсчитываются составляющие полных издержек для нахо-
ждения ориентировочной цены. При этом уровень производствен-
ных издержек следует рассматривать как оценку возможностей
продавца удовлетворить потребности рынка оружия с прибылью
для себя.
На третьем этапе:
1. Определяются уровень цены товара и ее структура на основе
сравнения с ценами на аналогичные товары фирм-конкурентов с
корректировкой по их технико-экономическим параметрам каче-
ства и другим составляющим конкурентоспособности. Сравнение
предполагает также закупки товаров у конкурентов, использова-
ние прейскурантных цен, опрос мнения покупателей и т.д.
2. Приводится цена к единым условиям и сроку поставки, ус-
ловиям и валюте платежа.
3. Корректируется цена с учетом возможной реакции на нее
конкурентов. Игнорирование или недостаточный учет этого об-
стоятельства может привести к поражению ценовой политики
специализированной организации/субъекта ВТС и свертыванию
ее коммерческой деятельности.
На четвертом этапе:
1. Определяются верхние и нижние пределы — пороги цены, а
также возможные пределы и условия снижения цены. При этом
основной ключ к снижению цен — в сокращении издержек. Счита-
ется обоснованным инициативное снижение цены в случае не-
26
догрузки производственных мощностей, угрозы сокращения доли
рынка при агрессивной ценовой конкуренции со стороны других
фирм, желания добиться доминирующего положения на рынке
оружия, затоваривания складов и т.д.
2. Определяются динамика цен, зависимость цены от жизнен-
ного цикла оружейного товара, продукта.
На пятом этапе:
1. Определяется соотношение цен между товарами и их моди-
фикациями (установление цен в рамках товарного ассортимента).
При установлении ценовой ступени каждого уровня выпускаемо-
го товарного ассортимента принимаются во внимание различия в
себестоимости, в оценках данных товаров потребителями, цены
конкурентов и другие факторы. При большом разрыве в ценах ме-
жду двумя аналогичными товарами потребитель приобретает, как
правило, более совершенный оружейный товар, а при несущест-
венном ценовом различии — менее совершенный.
2. Определяются ценовые линии, связанные с продажей ору-
жейных продуктов в диапазоне цен, где каждая цена отражает оп-
ределенный уровень качества различных моделей (версий, вари-
антов) одного и того же оружейного товара, продукта. Обычно
диапазон цен определяется как низкий, средний и высокий. Ос-
новная задача состоит в том, чтобы выявить ощущаемые потреби-
телем качественные различия товаров и их моделей, которые мог-
ли бы служить основанием для различия в их ценах. Ценовые ли-
нии создают преимущества не только для потребителей, но и для
участников каналов товародвижения, поскольку предлагают им
варианты для выбора.
3. Устанавливается ограниченное число конкретных цен, кото-
рые должны быть не слишком близкими, чтобы потребители мог-
ли осознать качественные различия между моделями. Цены в
верхнем диапазоне должны быть достаточно разделены, посколь-
ку потребительский спрос становится здесь менее эластичным. В
целях сохранения четких различий между товарными группами
необходимо поддерживать соотношение цен при росте издержек
производства.
4. Определяются цены на дополнительные и вспомогательные
товары оружейного продукта, а также ценовое соотношение всей
гаммы связанных между собой товарных групп, видов товаров и
их модификаций. При этом придается большое значение отбору
товаров, которые будут сопутствующими и дополнительными и
цены на которые будут устанавливаться отдельно, а также изде-
27
лий, которыми будут комплектоваться основные товары и цены
которых будут входить в цену основных товаров.
5. Устанавливаются цены на обязательные принадлежности,
дополняющие основные товары, например запасные части, рас-
ходные материалы и т.п. В результате образуется сложная сетка
цен (и строго увязанные их соотношения) по всей ассортимент-
ной гамме выпускаемых изделий, причем компетентность и каче-
ственность ее составления во многом будут определять успех ра-
боты специализированной организации/субъекта ВТС на миро-
вом рынке оружия. В целях снижения цен на основную продук-
цию и повышения эффективности работы специализированной
организации/субъекта ВТС устанавливают цены на побочные
продукты и отходы производства.
6. Формируется структура цены, т.е. единица измерения цены,
по какому принципу и за что ее более эффективно назначать.
На шестом этапе:
1. Разрабатывается тактика назначения цен:
• единая линия цен — одновременно на нескольких рынках про-
даются различные оружейные товары, продукты по одной оп-
ределенной цене;
• тактика падающего, убыточного лидера — специализирован-
ная организация/субъект ВТС рекламирует и продает свою ос-
новную продукцию по заниженной цене (либо по ценам ниже
себестоимости, либо по ценам выше себестоимости, но ниже
обычных, например, экспортных цен) и тем самым привлекает
потребителей ко всей ассортиментной группе изделий, про-
дающихся одновременно с удешевленными основными товара-
ми, но по обычным ценам (с обычными наценками);
• организация различного рода распродаж и др.
2. Определяются варианты скидок — надбавок или снижения и
повышения цены товара, предлагаемого к первоначальной прода-
же, в зависимости от определенных положительных или отрица-
тельных условий продажи для продавца. Скидки используют, что-
бы реагировать на более низкие цены конкурентов, сократить
слишком большие запасы, освободиться от поврежденной, де-
фектной продукции, ликвидировать остатки товарного ряда, при-
влечь большее число потребителей, стимулировать потребление
товара и т.д. При этом важно определить роль каждого участника
процесса товародвижения в установлении уровня скидок — надба-
вок и их согласовании.

28
В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с
цены1. Основными из них являются:
общая или простая скидка представляет собой скидку с прей-
скурантной или справочной цены;
бонусная скидка или скидка за оборот предоставляется посто-
янным покупателям в зависимости от достигнутого оборота в те-
чение определенного периода, чаще всего календарного года;
прогрессивная скидка предоставляется за количество, объем по-
купки или за серийность;
сезонная скидка предоставляется за приобретение товара вне
активного сезона его продажи;
товарообменный зачет или скидка за возврат старого, ранее
купленного у данной специализированной организации/субъекта
ВТС товара в счет приобретения у нее же нового;
экспортная скидка предоставляется при продаже товара на экс-
порт или последующем его вывозе из страны;
функциональные скидки или скидки в сфере торговли специали-
зированные организации/субъекты ВТС предоставляют участни-
кам товародвижения за выполнение определенных функций по
продаже товара, его складированию и хранению, ведению учета;
специальные скидки предоставляются тем покупателям, в кото-
рых продавец в наибольшей степени заинтересован, а также по-
стоянным покупателям (привилегированные скидки);
скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания
бесплатных услуг, а также в конфиденциальном плане (без отра-
жения в контрактных документах) на основании устных догово-
ренностей;
сложные скидки, сочетающие в себе одновременно перечислен-
ные выше скидки.
Менее распространены наценки, которые могут быть установ-
лены за повышенное качество, за более удобную и срочную по-
ставку товара непосредственно к месту использования и т.д., т.е.
за выполнение дополнительных требований покупателя по отно-
шению к продаваемому товару.
На седьмом этапе:
1. Определяется контрактная цена, по которой может быть реа-
лизован товар. При этом контрактная цена в зависимости от това-
ра и рыночных условий может фиксироваться как:

'Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по марке-


тингу/Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. М.: Эконо-
мист!., 2003. С. 153.
29
• твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в
момент подписания контракта;
• цена с последующей фиксацией, устанавливаемая по согласова-
нию сторон в определенный контрактом момент после его под-
писания;
• подвижная цена, которая хотя и фиксируется в контракте, но в
случае изменения оговоренных в нем условий может быть пе-
ресмотрена;
• скользящая цена, исчисляемая в момент исполнения контракта
путем пересмотра договорной, базисной цены с учетом измене-
ний в издержках производства, происшедших в период испол-
нения контракта.
2. Определяется экспортная цена товара с учетом множества
переменных составляющих, различных для отдельных рынков, его
сегментов и потребителей. На уровень цен влияют не только та-
кие факторы, как объемы продаж, прибыльность сбыта на миро-
вом рынке оружия, время и сроки поставки товара, но и условия
экономического, политического, правового и культурного разви-
тия страны-импортера.
3. Определяются базисные условия цены, которые учитывают
не только стоимость самого товара, но и обязанности продавца по
оплате расходов по его транспортированию и страхованию (так
называемое франкирование цены в соответствии с методическими
рекомендациями «ИНКОТЕРМС-2000», разработанными Меж-
дународной торговой палатой).
4. Определяются валюта цены и валюта платежа и размеры
страхования от валютных рисков.
Контрактный уровень цены в значительной степени привязан
к условиям платежа и способам расчетов. Платеж наличными мо-
жет предусматривать более низкую контрактную цену, чем пла-
теж в кредит, в то время как платеж авансом может дать еще более
низкую цену. Расчет инкассо более предпочтителен для продавца
и может поощряться для покупателя более низкой стоимостью
контракта и т.п. Условия цены связываются в контракте со всеми
его другими условиями, и особенно базисными условиями, усло-
виями качества, сроками поставки и т.д.
При разработке ценовой стратегии не только определяется
уровень цен, но и формулируется стратегическая линия ценового
поведения специализированной организации/субъекта ВТС на
рынке в комплексе по всей товарной номенклатуре и отдельно по
каждому виду товаров на всем протяжении его жизненного цикла
на рынке. Это позволяет определить объемы прибылей и долю на
30
рынке в расчете на перспективу, иметь определенный финансо-
вый и временной резерв для манипулирования маркетинговыми
рычагами воздействия на рынок.
Принято различать следующие основные виды ценовой страте-
гии:
1. Стратегия высоких цен, или стратегия «снятия сливок»
(skimmingpricing). Предусматривает продажу нового оружейного
товара, продукта первоначально по высоким ценам, значительно
превышающим цены производителя, а затем постепенное их сни-
жение. Она характерна для продажи товаров-новинок, защищен-
ных патентами на стадии внедрения. Стратегия высоких цен обес-
печивает продавцу быструю окупаемость вложенных в разработку
и продвижение товара средств. Такая политика, как правило, ока-
зывается эффективной, если оружейный товар, продукт является
новым, высококачественным, произведенным с использованием
новейших технологий, обладает рядом привлекательных, отличи-
тельных особенностей для потребителя, согласного платить за
него высокую цену.
Стратегия высоких цен реализуется главным образом при сте-
чении следующих обстоятельств:
имеется высокий уровень текущего спроса со стороны большо-
го количества потребителей;
существует первоначальная группа потребителей, приобретаю-
щих товар, менее чувствительная к цене, чем последующие;
фиксируются непривлекательность высокой начальной цены
для фирм-конкурентов и ограниченность конкуренции;
имеется восприятие высокой цены со стороны покупателей как
свидетельство высокого качества товара и др.
Эта стратегия находит на рынке оружия все большее распро-
странение и практически преобладает. Особенно активно она при-
меняется, когда на рынке наблюдается некоторое превышение
спроса над предложением и специализированная организа-
ция/субъект ВТС занимает монопольное положение в производ-
стве нового оружейного товара, продукта. Впоследствии, когда
сегмент рынка оказывается насыщенным и появляются това-
ры-аналоги (на стадиях роста и зрелости), специализированная
организация/субъект ВТС осуществляет снижение цены на дан-
ный товар, имея в виду освоение новых сегментов рынка и выпуск
новых, усовершенствованных товаров. При этом следует учиты-
вать реакцию потребителей, которые могут воспринимать сниже-
ние цен как свидетельство скорой замены данного товара более
новой моделью; низкого качества товара или его ухудшения; низ-
31
кого спроса на товар; плохого финансового состояния специали-
зированной организации/субъекта ВТС; возможности скорого
ухода специализированной организации/субъекта ВТС с рынка
данного оружейного товара, продукта и опасности необеспеченно-
сти в дальнейшем запасными частями; возможности последующе-
го еще большего снижения цены и пр.
В этой связи потребитель может неадекватно отреагировать на
снижение цен и не только не расширить закупки, но даже их сни-
зить.
2. Стратегия низких цен, или стратегия ценового «прорыва» на
рынок (penetration pricing). Предусматривает первоначальную про-
дажу товаров, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с
целью стимулировать спрос, одержать победу в конкурентной
борьбе, вытеснить конкурирующие товары-аналоги с рынка и за-
воевать массовый рынок и существенную рыночную долю. Спе-
циализированная организация/субъект ВТС добивается успеха на
рынке, вытесняет конкурентов, занимает в известном смысле мо-
нопольное положение на стадии роста, затем повышает цены на
свои товары. Однако в настоящее время такая ценовая политика
используется с затруднениями ввиду того, что специализирован-
ной организации/субъекту ВТС крайне сложно обеспечить себе
монопольное положение на рынке с избыточным предложением
данного товара или товаров-аналогов.
3. Стратегия дифференцированных цен. Активно применяется
в коммерческой практике специализированных организаций/
субъектов ВТС, которые устанавливают определенную шкалу воз-
можных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных
рынков, их сегментов и покупателей с учетом разновидностей по-
требителей, расположения рынка и его характеристик, времени
покупки и вариантов (версий, модификаций) оружейного товара,
продукта.
Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезон-
ные скидки, скидки за количество, скидки постоянным партнерам
и т.д.; установление разного уровня цен и их соотношения по раз-
личным видам товаров в общей номенклатуре выпускаемых изде-
лий, а также по каждой их модификации. Эта стратегия удобна
для применения при легко сегментируемом рынке; наличии чет-
ких границ рыночных сегментов и высокой интенсивности спроса;
невозможности перепродажи товаров из сегментов с низкими це-
нами в сегменты с высокими ценами на оружейные товары, про-
дукты; невозможности продажи конкретных товаров по низким
ценам в сегментах, в которых специализированная организация/
32
субъект ВТС продает товары по высоким ценам; при учете вос-
приятия покупателями дифференцированных цен и предотвраще-
нии реакции обиды и неприязни; покрытии дополнительных из-
держек по проведению стратегии дифференцированных цен сум-
мой дополнительных поступлений в результате ее осуществления.
Данная стратегия позволяет стимулировать или при необходи-
мости несколько сдерживать продажи оружейных продуктов на
различных рынках.
4. Стратегия льготных цен. Исходя из практики продаж,
льготные цены устанавливаются в отношении как товаров, так и
покупателей, в которых специализированная организация/субъ-
ект ВТС имеет определенную заинтересованность (в том числе
как временная мера стимулирования объемов сделок с оружием
при проведении различного рода распродаж). Это наиболее низ-
кие цены, по которым продаются товары (устанавливаются ниже
издержек производства и в какой-то мере представляют собой
демпинговые цены). В практике продаж используются для стиму-
лирования постоянных покупателей, борьбы с конкурентами, а
также для реализации залежалых на складах товаров.
5. Стратегия дискриминационных цен. Проводится по отноше-
нию к определенным сегментам рынка. Дискриминационные
цены устанавливаются на самом высоком уровне продажи данно-
го товара. Данная стратегия применяется при взаимодействии с
некомпетентными, не ориентирующимися в рыночной ситуации
покупателями, с потребителями, проявляющими крайнюю заинте-
ресованность в приобретении конкретного оружейного товара,
продукта, а также в отношении покупателей, нежелательных для
специализированной организации/субъекта ВТС, или при реали-
зации заключенных с другими фирмами каких-либо соглашений
по ценам.
6. Стратегия единых цен. Устанавливает единую цену для всех
потребителей. Легко применима, укрепляет доверие покупателей,
делает возможным продажу по каталогам. Однако в торговой
практике применяется редко, так как ограничивается временны-
ми, географическими и товарными рамками.
7. Стратегия гибких цен. Предусматривает изменение уровня
продажных цен в зависимости от покупательной способности по-
купателя. Гибкие цены применяют при заключении индивидуаль-
ных сделок по каждой партии неоднородных товаров.
8. Стратегия стабильных цен. Предусматривает продажи това-
ров по неизменным ценам в течение длительного времени. Ис-
пользуется при проведении массовых продаж в основном одно-
1
1<>ргон.1яору жт-м 33
родных товаров (независимо от места продажи в течение длитель-
ного периода для любого покупателя товары продаются по стан-
дартной, неизменной цене).
9. Стратегия меняющихся цен. Предусматривает зависимость
цены от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек
производства и динамики продаж специализированной организа-
ции/субъекта ВТС (устанавливаются различные уровни цен для
разных рынков и их сегментов).
10. Стратегия ценового лидера. Предусматривает соотнесение
цен специализированной организации/субъекта ВТС с движени-
ем и характером цен фирмы-лидера (см. ее возможную реакцию
на изменение цен на рис. 2.5) на данном рынке по конкретному то-

Рис. 2.5. Реакция фирмы-лидера на изменение цен конкурентами

34
пару либо заключение соглашения (обычно негласного) с фир-
мой-лидером на данном рынке или его сегменте. Другими слова-
ми, в случае изменения фирмой-лидером цен на товар специали-
зированная организация/субъект ВТС также изменяет цены на
свой товарный ряд, продающийся на этом рынке. Такая стратегия
привлекательна для фирм, не имеющих возможности проводить
всесторонний маркетинг, однако может привести к серьезным
просчетам, особенно тогда, когда фирма-лидер совершает ценовое
маневрирование на рынке оружия.
И. Стратегия конкурентных цен. Применяется в случаях про-
ведения фирмами-конкурентами агрессивной ценовой политики и
предполагает в целях укрепления монопольного положения спе-
циализированной организации/субъекта ВТС на рынке, расшире-
ния ее рыночной доли, а также в целях поддержания нормы при-
были от продаж осуществление трех видов ценового конкурирова-
ния:
11.1 .Наступательный вид стратегии конкурентных цен харак-
теризуется тем, что специализированная организация/субъект
ВТС также проводит ценовую атаку на своих конкурентов и сни-
жает цену до такого же или еще более низкого уровня, стремясь
повысить свою долю на рынке. Основой для снижения цен явля-
ется снижение издержек производства и товарного обращения.
Применяется на тех рынках, потерять долю на которых специа-
лизированной организации/субъекту ВТС нежелательно.
11.2. Выжидательный вид стратегии конкурентных цен прояв-
ляется в том, что специализированная организация/субъект ВТС
не изменяет цены, несмотря на снижение цен фирмами-конкурен-
гами, в результате чего норма прибыли от продаж для нее сохра-
няется, но доля рынка теряется. Применяется в условиях наличия
слабых конкурентов, значительной потери прибылей и уверенно-
сти специализированной организации/субъекта ВТС в том, что
она в состоянии восстановить утерянные на рынке позиции за
счет своего высокого престижа у покупателей.
11.3. Адаптивный вид стратегии конкурентных цен предполага-
ет, что специализированная организация/субъект ВТС может по-
высить цену и выиграть в конкурентной борьбе при условии пере-
иозиционирования и дифференциации товарного ряда, предлагае-
мого к реализации на данном рынке.
12. Стратегии психологического ценообразования. Выстраива-
ются с учетом психологии потребителей и мотивов их покупа-
тельского поведения. К ним можно отнести следующие стратегии:

35
12.1. Стратегия престижных цен. Предусматривает продажу
товаров по высоким ценам и ориентирована на сегменты рынка,
реагирующие на демонстративный эффект, качество товара и фак-
тор престижности. Применяется при высоком авторитете специа-
лизированной организации/субъекта ВТС и ее товарного ряда,
минимальной конкуренции на рынке, а также при постоянных
или увеличивающихся по мере сбыта относительных издержках
производства и реализации оружейного товара, продукта.
12.2. Стратегия неокругленных цен. Предусматривает установ-
ление цен ниже круглых цифр, что воспринимается покупателями
как свидетельство сверенных с рыночной ситуацией и оптимально
установленных специализированной организацией/субъектом
ВТС цен на оружейные товары, продукты.
12.3. Стратегия цен массовых закупок. Предполагает продажу
товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах
или в ходе распродаж. Эффективна в случаях немедленного и зна-
чительного увеличения закупок, роста потребления товара, при-
влечения внимания к товару фирм-конкурентов, решения задачи
затоваривания складов плохо продаваемой продукцией.
12.4. Стратегия цен ажиотажного спроса. Устанавливает цены
на высоком уровне. Применяется при наличии ажиотажного спро-
са, существующего как результат действий специализированной
организации/субъекта ВТС, приводящих к дефициту товаров на
рынке или рыночному ожиданию дефицита. При этом стимулиру-
ется повышение спроса, а затем взвинчиваются цены.
12.5. Стратегия увязывания цены и качества товаров. Преду-
сматривает установление цены на высоком уровне, соответствую-
щем высокому уровню качества продукции, а также имиджу, фор-
мируемому специализированной организацией/субъектом ВТС у
покупателей в отношении продаваемых ею товаров.
В коммерческой практике ценовые стратегии редко использу-
ются в соответствии с описанными выше видами, чаще наблюда-
ется их комбинирование в зависимости от конкретной ситуации
на рынке оружия, а также от специфики деятельности специали-
зированных организаций/субъектов ВТС и решаемых ими страте-
гических и маркетинговых задач. Например, может быть предло-
жена к реализации стратегия скорейшего возврата средств, соче-
тающая в себе элементы стратегий ценового «прорыва» и «снятия
сливок» (требует установления цен таким образом, чтобы войти в
сектор рынка, в котором продажа данного товара имеет настолько
высокий уровень прибыльности, что средства, вложенные в про-
36
изводство на экспорт оружейного товара, продукта, будут возвра-
щены в кратчайшие сроки).
3. Размещение. Под размещением в маркетинге в сфере тор-
говли оружием понимается местоположение специализированной
организации/субъекта ВТС и организованных ею каналов товаро-
движения оружейной продукции на мировой рынок. В междуна-
родном маркетинге существуют различные способы проникнове-
ния на рынки отдельных стран (наиболее применимы в практиче-
ской деятельности экспорт продукции, организация совместных
предприятий и прямое инвестирование финансовых средств). Вы-
бор конкретного способа зависит от финансовых возможностей
компании, конкурентоспособности продукции, особенностей эко-
номической, политико-правовой и культурной среды различных
стран.
Экспорт ВВСТ напрямую связан со сбытовыми (поставочны-
ми) возможностями специализированной организации/субъекта
ВТС, которые могут определяться следующим образом:
1. Специализированная организация/субъект ВТС производит
ПВН в одной стране и поставляет ее на рынки ряда стран. Управ-
ление товародвижением осуществляется централизованно. При
этом товары доставляются в страны-потребители наиболее эконо-
мичным образом, а товарные запасы (если они создаются) поддер-
живаются на необходимом для выполнения экспортных обяза-
тельств уровне.
2. Специализированная организация/субъект ВТС создает ряд
предприятий (в том числе совместных) в разных странах. Управ-
ление товародвижением осуществляется децентрализованно. При
.тгом предприятия действуют автономно на своих рынках, что за-
трудняет или делает невозможным получение общей экономии на
поставочных затратах.
3. Специализированная организация/субъект ВТС имеет в раз-
личных странах предприятия (в том числе совместные), которые
обслуживают многие рынки. Это довольно распространенная си-
туация в сфере торговли оружием. При этом, как правило, созда-
ется сложная торгово-распределительная структура, основанная
на взвешенном планировании материально-технического снабже-
ния и объемов поставок продукции, что предотвращает их дубли-
рование.
Разработка и обоснование сбытовой (поставочной) политики
предполагают решение ряда вопросов, среди которых:
1. Выбор зарубежного целевого рынка или его сегмента. Опреде-
ляется его емкостью, перспективами развития спроса, степенью
37
удовлетворения требований и запросов потребителей по предла-
гаемому оружейному товару, продукту, уровнем конкурентоспо-
собности этого товара, продукта на данном рынке, остротой кон-
курентной борьбы и т.д.
2. Выбор системы сбыта (поставок) на внешнем рынке и опре-
деление необходимых финансовых затрат. Специализированной
организации/субъекту ВТС, как правило, необходима многока-
нальная система поставок, имеющая свои особенности на каждом
целевом рынке. Такая система может быть создана поэтапно.
На п е р в о м э т а п е , когда осуществляются периодические
экспортные поставки, сбытовая (поставочная) деятельность осу-
ществляется силами и средствами специализированной организа-
ции/субъекта ВТС.
На в т о р о м э т а п е , когда фиксируются выход и закрепле-
ние специализированной организации/субъекта ВТС на целевом
рынке, выбираются один или несколько торговых посредников
{intermediary, как правило, юридическое лицо, действует между
покупателем и продавцом, содействует обращению ПВН, функ-
ционирует в сфере сбыта, перевозки, хранения, страхования това-
ров и т.п.; работает за вознаграждение, соответствующее сложив-
шимся в той или иной стране традициям; в вознаграждение вхо-
дят комиссионные, отчисления на стимулирование сбыта и рекла-
му, премии, бонусы и пр.) разного уровня (при этом необходимо
учитывать противоречивость подхода национального законода-
тельства ряда стран к использованию посредников в международ-
ной торговле оружием: одни государства, например Китай, Индия,
Египет и др., возражают против этого, другие, например Кувейт,
ОАЭ, делают это одним из условий закупок ВВСТ).
Большинство фирм, работающих на мировом рынке оружия,
реализуют свои товары через посредников. При этом они стремятся
создать собственные каналы распределения (distributive channels),
которые могут быть разных уровней (нулевой уровень — zero-level
channels of distribution, одноуровневый — one-level channels of
distribution, двухуровневый — two-level channels of distribution и
т.д.). Выбор количества уровней зависит от пути, которым ору-
жейный товар, продукт следует от продавца к покупателю, а также
от количества посредников, которые будут задействованы на каж-
дом уровне канала. Использование посредников объясняется их
высокой эффективностью в обеспечении доступа товаров на на-
циональный рынок и их способностью (благодаря своим контак-
там, опыту и формату деятельности) сделать в части продвижения
ПВН больше того, что сможет сделать фирма самостоятельно.
38
На т р е т ь е м э т а п е решается вопрос об открытии специа-
лизированной организацией/субъектом ВТС своих зарубежных
представительств, отделений и филиалов в странах — потенциаль-
ных покупателях ПВН, а также о создании в пределах рынков
( быта производственных мощностей по выпуску ПВН.
3. Выбор каналов и методов сбыта на внешнем рынке. Крите-
риями эффективного выбора каналов и методов сбыта оружейно-
го товара, продукта на внешнем рынке являются: скорость товаро-
движения, уровень издержек обращения, объемы реализации про-
дукции.
Выбор сбытового канала будет зависеть от уровня поставлен-
ных стратегических и тактических задач, размера и статуса спе-
циализированной организации/субъекта ВТС и характера ору-
жейного товара, продукта. Подходящий для одной страны канал
пли метод сбыта может оказаться абсолютно непригодным для
другой. Исходя из практического опыта, чаще всего используются
комбинации различных каналов и методов сбыта ПВН.
4. Выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок. Отвеча-
ет на вопрос, каким путем наиболее целесообразно установить
контакт с потребителем оружейной продукции.
Например, при сбыте товаров производственно-технического
назначения (capital goods) потенциальным покупателям обычно
направляется письменное предложение вступить в переговоры
пли рассмотреть конкретное предложение (оферту) продавца.
1>ольшое значение имеет установление личных контактов с потре-
бителями продукции на выставках, демонстрациях и презентаци-
ях ВВСТ, в ходе деловых поездок и встреч с представителями вла-
сти и бизнеса.
При сбыте товаров потребительского назначения (consumer
Hoods) определяется посредник, который способен обеспечить
продвижение товара на национальный рынок и заключение кон-
трактов на крупные суммы.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во мно-
гом зависит от наличия опыта зарубежной работы, деловых связей
с партнерами и контрагентами, приемлемых посредников, а также
от статуса и известности фирмы, наличия необходимой инфра-
структуры, степени монополизации данного рынка, торговых обы-
чаев и практики торговли, сложившейся на зарубежном целевом
рынке.
5. Выбор времени выхода на зарубежный целевой рынок. Зави-
сит от правильности оценки уровня спроса и потребностей в това-
ре, с которым специализированная организация/субъект ВТС вы-
39
ходит на тот или иной национальный или региональный рынок
оружия, и корректной оценки конъюнктуры и тенденций ее разви-
тия. Иногда решающее значение имеет подготовленность покупа-
теля к восприятию и уровню конкурентоспособности нового това-
ра.
6. Определение системы международного товародвижения и
расходов на доставку товаров потребителю. Под товародвижени-
ем (physical distribution) понимается деятельность по планирова-
нию, реализации и контролю физического перемещения материа-
лов и финальных изделий от места их производства к местам ис-
пользования для удовлетворения нужд покупателей и с выгодой
для продавцов. Основные издержки товародвижения складывают-
ся из расходов по транспортированию, складированию товаров,
поддержанию материально-технических запасов, получению, от-
грузке и упаковке товаров; административных расходов и расхо-
дов по обработке заказов иностранных партнеров. Общий уровень
затрат на организацию товародвижения достигает 13,6% суммы
продаж для фирм — производителей продукции и 25,6% для
фирм-посредников1.
Система товародвижения (physical distribution system) предна-
значена для передачи произведенной продукции потребителю че-
рез обменные операции.
Хорошо выстроенная система товародвижения обеспечивает
постоянность срока поставки товара после получения заказа вне
рычага транспортирования с вероятностью выполнения заказа в
срок до 96% включительно2. Уровень обслуживания зависит от:
скорости выполнения заказа иностранного партнера;
возможности срочной доставки товара, в том числе по специ-
альной (чрезвычайной/аварийной) заявке;
готовности принять обратно поставленный дефектный товар и
заменить его в кратчайший срок на доброкачественный продукт;
обеспечения отгрузки различными (по желанию покупателя)
партиями;
умения воспользоваться возможностями наиболее подходяще-
го вида транспорта;
наличия высокоэффективной сервисной службы;
хорошо поставленной складской сети, в том числе созданной за
рубежом;

'Международный маркетинг Учеб. пособие/Н.И. Перцовский, И.А. Спиридо-


нов, С.В. Барсукова; Под ред. Н.И. Перцовского. М.: Высшая школа, 2001. С. 216.
2
Там же. С. 217.
40
достаточного уровня запасов как товара, так и запасных частей
к товарам всей номенклатуры, в том числе снятым с производства;
уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения
покупателю.
Формирование системы международного товародвижения, ми-
нимизированной в части издержек, может включать:
• обработку заказов. Товародвижение начинается с момента по-
лучения заказа {order) от клиента. Отгружаемые изделия со-
провождаются отгрузочной и платежной документацией;
• складирование (storage). Произведенный товар хранится до
продажи (это происходит потому, что циклы производства и
потребления редко совпадают друг с другом). Фирма обычно
пользуется складами длительного хранения и транзитными
складами;
• поддержание товарно-материальных запасов (inventory
carrying). Как правило, запасы товара в сфере товародвижения
оптимизируются таким образом, чтобы обеспечить выполне-
ние контрактных обязательств в части экспорта ПВН. Содер-
жать крупные товарные запасы из побуждения выполнения за-
казов клиентов в короткие сроки для специализированной
фирмы/субъекта ВТС нерентабельно;
• транспортирование (transport). От выбора перевозчика зависят
уровень цен, своевременность доставки товаров и их состояние
в момент доставки потребителю. Для доставки товаров могут
использоваться железнодорожный, морской, речной, автомо-
бильный, воздушный виды транспорта.
В обслуживании международной торговли стран, разделенных
морями и океанами, приоритетную роль играет морской транс-
порт, который считается наиболее универсальным при перевозке
больших объемов грузов на дальние расстояния. Этот вид транс-
порта обеспечивает перевозки более 60% грузов в сфере мировой
торговли оружием.
7. Определение форм и методов стимулирования сбыта (осуще-
ствления поставок) на внешнем рынке и необходимых для этого за-
трат. Наиболее эффективными формами и методами подобного
стимулирования являются: ценовое стимулирование; неценовое
стимулирование (т.е. осуществляемое при помощи агентов, в том
числе в части активизации внешнеторговой деятельности, органи-
зации сервисного обслуживания и т.п.); реклама оружейного това-
ра, продукта и т.д.
4. Продвижение. Под продвижением в маркетинге в сфере
торговли оружием принято понимать целенаправленное движение
41
оружейного товара, продукта от производителя к потребителю с
осуществлением комплекса мер, воздействующих на рынок и соз-
дающих лояльность пользователей этой продукции, общественно-
го мнения и государственных органов, уполномоченных произво-
дить закупки ПВН, к специализированной организации/субъекту
ВТС, а также информирующих, убеждающих или напоминающих
о ее роли и результативности в сфере торговли оружием, включая
номенклатуру и ассортимент продаваемых ВВСТ. Оно включает
различные виды рекламы, связи с общественностью, средства сти-
мулирования сбыта, прямые или персональные продажи, органи-
зацию участия в специализированных выставках, ярмарках, рабо-
ту со средствами массовой информации и т.п.
Реклама занимает особое место в маркетинговой деятельности,
она призвана решать наиболее сложную и трудно реализуемую за-
дачу — формировать и стимулировать спрос на ПВН.
В рекламе видят убеждающее средство информации о товаре
или специализированной организации/субъекте ВТС, подчерки-
вающее их достоинства, а также коммерческую пропаганду такти-
ко-технических характеристик и боевых возможностей ВВСТ, по-
буждающую активного и потенциального покупателя к соверше-
нию сделки купли-продажи или аренды/лизинга в отношении
ПВН. Она содействует реализации оружейного товара, продукта,
процессу превращения товара в деньги, способствует ускоренному
и успешному завершению процесса оборота средств.
Реклама бывает:
товарной — информирует потенциального покупателя о свой-
ствах и достоинствах ПВН, а также пробуждает интерес к покупке
оружейного товара, продукта;
престижной, или фирменной, — информирует потенциального
покупателя о достоинствах специализированной организации/
субъекта ВТС, выгодно отличающих ее от фирм-конкурентов.
Обеспечивает положительную установку восприятия имиджа спе-
циализированной организации/субъекта ВТС, сокращает время
на убеждение покупателя к принятию решения о покупке, не на-
вязывая готовых решений и мнений;
непосредственной — прямо указывает на рекламодателя в части
рекламирования конкретного оружейного товара, продукта или
специализированной организации/субъекта ВТС;
косвенной — осуществляет рекламирование вне прямых кана-
лов распространения рекламных средств, не указывая рекламода-
теля;
42
информационной — подчеркивает отличительные преимущест-
на данного товара, оригинального по своим качественным и экс-
плуатационным характеристикам (реклама товара, в том числе
разъяснительного плана);
агрессивной — демонстрирует преимущества товара определен-
ной фирмы-производителя или поставщика товара в части его ка-
чества, сервиса, сроков поставки, безопасности, соответствия эко-
логическим требованиям и т.д. (может применяться на практике в
период, когда конкуренты наводняют рынок аналогичной продук-
цией; чаще всего это происходит на третьей стадии ЖЦТ);
однородной — проводится в одном и том же виде на различных
рынках сбыта, в том числе в разных странах, в целях экономии
средств, снижения издержек и затрат на проведение рекламной
кампании;
неоднородной — осуществляется на различных рынках сбыта
по-разному, нередко способами, формами и методами, ориентиро-
нанными на конкретные рынки и/или определенные страны, в ко-
торые продвигается оружейный товар; отличается дифференциро-
нанностью затрат на проведение рекламных акций;
превентивной — характеризуется расходованием на проведение
рекламной кампании значительно больших средств, чем это было
ранее обусловлено. Проводится в целях ухудшения позиций
фирм-конкурентов, которые не в состоянии тратить аналогичные
суммы на рекламные цели;
вводящей, защитной — представляет экспортную деятельность
специализированной организации/субъекта ВТС как содействие
реализации правительственных программ социально-экономиче-
ского развития государства. При этом специализированная орга-
низация/субъект ВТС подается обществу как организация-патри-
от, работающая на благо страны, как надежный и солидный парт-
нер, которому государством предоставляются различные льготы и
преференции;
внутрикорпоративной — проводится как реклама внутренних и
нпешних успехов и достижений в целях создания положительного
образа специализированной организации/субъекта ВТС в среде
сотрудников;
недобросовестной — осуществляется с целью прямого обмана
покупателя и потребителя, нанесения им материального, физиче-
ского или морального ущерба, а также нанесения материального
ущерба или урона престижу фирм-конкурентов.
5. Люди, подготовленный персонал. Маркетингом в сфере
торговли оружием, как правило, занимаются люди, относящиеся к
43
элите сотрудников специализированной организации/субъекта
ВТС. Это так называемые «белые воротнички», закончившие одно
или несколько высших учебных заведений (в том числе престиж-
ные МГУ, МГИМО, Технический университет имени Н. Баумана,
МФТИ и др.), знающие иностранные языки, владеющие персо-
нальным компьютером, а также имеющие способности и тяготею-
щие к аналитической деятельности. Идеальным с точки зрения
практики является маркетолог, обладающий специальностями
экономиста-международника и юрисконсульта со знанием ино-
странного языка и владеющий персональным компьютером в объ-
еме пользователя. Однако могут быть и другие, не менее достой-
ные комбинации.
Статус подразделений и количество сотрудников, занимаю-
щихся маркетинговой деятельностью, напрямую зависят от внеш-
неторгового оборота специализированной организации/субъекта
ВТС. Опыт показывает, что при годовом обороте 10-12 млн долл.
в штате специализированной организации/субъекта ВТС требу-
ется иметь до 7 специалистов-маркетологов, при обороте 380-
400 млн долл. — до 12, при обороте 1,2-1,5 млрд долл. — до 20-22,
при обороте 2 млрд долл. — до 30, а при годовом обороте свыше
2 млрд долл. потребуется до 40 человек и более.
Маркетинговые подразделения нижнего уровня представляют
собой секторы (до 3 человек), группы (до 5 человек), отделения
(до 7 человек). Обычно подобные подразделения создаются в спе-
циализированных организациях/субъектах ВТС небольшой чис-
ленности. При этом количество сотрудников, занятых маркетин-
говыми исследованиями в сфере торговли оружием, составляет
10-12% численности оперативного состава специализированной
организации/субъекта ВТС. В составе маркетингового подразде-
ления могут быть:
специалист по стратегическому планированию (подготовка
специалиста осуществляется в процессе основной деятельности;
считается, что данный специалист способен решать возложенные
на него задачи через 6 - 8 месяцев подготовки; специалистом хоро-
шего уровня можно стать через 2,5-3 года, высокого класса —
спустя 5 - 6 лет. Особенностью подготовки является то обстоя-
тельство, что данный специалист в своей деятельности постоянно
будет сталкиваться с новыми вопросами, что будет побуждать его
к развитию и совершенствованию знаний как в рамках, так и за
рамками специальности);
специалист по финансовому планированию и движению финан-
совых средств, в том числе в валюте (сотрудник допускается к са-
44
мостоятельной работе через 3 - 5 месяцев вхождения в должность;
специалистом среднего уровня можно стать через 1-1,2 года рабо-
ты в должности);
один-два специалиста в сфере мировой конъюнктуры — опера-
торы на регион или страну (подготовка осуществляется в процес-
се основной деятельности; требуется не менее 6 - 8 месяцев на вхо-
ждение в должность; специалистом среднего уровня можно стать
через 1,2-1,5 года самостоятельной работы, хорошего уровня мож-
но достичь спустя 2 - 3 года работы в должности. Особенностью
подготовки является то обстоятельство, что данный специалист в
своей деятельности постоянно будет сталкиваться с необходимо-
стью изучать большое количество специальной литературы, в том
числе на иностранных языках, и отслеживать в реальном масшта-
бе времени и близких к нему режимах состояние и значение пере-
менных, характеризующих конъюнктурообразующие факторы в
сфере торговли оружием);
один-два специалиста в сфере мониторинга и анализа мировых
продаж и закупок оружия (подготовка осуществляется в процессе
основной деятельности; при хорошей базисной подготовке допуск
к самостоятельной работе возможен через 3 - 4 месяца; специали-
стом среднего уровня можно стать через 8-10 месяцев работы в
должности. Особенностью подготовки является то обстоятельст-
во, что данный специалист сталкивается с необходимостью быть в
курсе мировых разработок и производства ВВСТ, отслеживать
данные о продажах и закупках оружия, делать выводы о склады-
вающихся тенденциях в мировой торговле оружием, в том числе
по странам и регионам, и на этой основе формулировать рекомен-
дации и предложения, касающиеся возможности продаж оружей-
ного продукта, товара, выводимого на мировой рынок своей спе-
циализированной организацией/субъектом ВТС);
специалист в сфере внешнеторгового ценообразования (одна из
наиболее трудоемких специальностей, требующая существенных
знаний, длительной работы и личного опыта; подготовка осущест-
вляется в процессе основной деятельности; специалистом средне-
го уровня можно стать через 2-2,5 года работы в должности, спе-
циалистом высокого класса — спустя 6 - 8 лет);
специалист в сфере рекламы (включая рекламно-выставочную
деятельность) и связей с общественностью (подготовка осуществ-
ляется в процессе основной деятельности, сотрудник допускается
к самостоятельной работе через 2-4 месяца вхождения в долж-
ность; специалистом среднего уровня можно стать через год само-
стоятельной работы);
45
специалист в сфере информационных технологий и компьютер-
ного обеспечения маркетинговой деятельности (при хорошей ба-
зисной подготовке требуется 2 - 3 месяца на вхождение в долж-
ность; специалистом среднего уровня можно стать через 5 - 6 меся-
цев работы в должности).
Маркетинговые подразделения среднего уровня обычно пред-
ставляют собой бюро и отделы, в состав которых, кроме уже пере-
численных маркетологов (количество специалистов варьирует в
зависимости от штатной целесообразности, профиля деятельно-
сти и решаемых задач), могут входить:
один-два специалиста в сфере поставок оружия (подготовка
осуществляется в процессе основной деятельности, сотрудник до-
пускается к самостоятельной работе через 3 - 4 месяца вхождения
в должность; специалистом среднего уровня можно стать через
10-12 месяцев самостоятельной работы);
специалист в сфере рекламаций, возвратов и замены дефектной
ПВН (при хорошей базисной подготовке требуется 2 - 3 месяца на
вхождение в должность; специалистом среднего уровня можно
стать через 10-12 месяцев работы в должности).
Маркетинговые подразделения высшего звена, как правило,
представляют собой управления и департаменты. Их создают
крупные специализированные организации/субъекты ВТС. Чис-
ленность таких подразделений может достигать до 5% общей чис-
ленности специализированных организаций/субъектов ВТС. При
этом появляется необходимость введения в состав маркетинговых
подразделений новых специалистов-маркетологов, например, по
сервису, ремонту и модернизации, поставке ЗИП, специальных
комплектующих, складским запасам, в том числе находящимся
вне национальной территории. Могут формироваться специали-
зированные группы, занимающиеся, например, производственным
маркетингом или маркетингом в составе зарубежных представи-
тельств специализированных организаций/субъектов ВТС или
представительств специализированных организаций/субъектов
ВТС в регионах государства.
Кроме штатных маркетинговых подразделений, могут также
создаваться временные (посредством откомандирования сотруд-
ников различных подразделений на конкретный временной пери-
од, важный для организации, например, в связи с участием в круп-
ном международном тендере) и оперативные (за счет штатной
численности, редко с привлечением специалистов со стороны, на-
пример, по хоздоговору для решения определенных задач, в том
числе ограниченного доступа или закрытого характера; после их
46
решения расформировываются или перенацеливаются на решение
других задач) маркетинговые группы.
При подборе кадров на замещение вакантных должностей в
системе маркетинга специализированной организации/субъекта
ИТ С делается акцент на уровень научной, экономической, инже-
нерной, военной (предпочтение отдается военнослужащим высо-
кой квалификации — генералам и офицерам запаса) и языковой
подготовки претендентов, а также на имеющийся опыт деятельно-
сти в должности специалиста-маркетолога, если претендент уже
работал в системе маркетинга других специализированных орга-
I шпаций/субъектов ВТС.

Глава3
МАРКЕТИНГ И ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ СДЕЛКИ
С ОРУЖИЕМ
Существует прямая связь между хорошо поставленными мар-
кетинговыми исследованиями мирового рынка оружия и успеш-
ной внешнеторговой деятельностью с продукцией военного назна-
чения. Опыт показывает, что специализированная организация/
субъект ВТС с развитой системой маркетингового обеспечения
превосходит по доходам подобную себе структуру, у которой мар-
кетинговое обеспечение должным образом не налажено, примерно
к 2,0-2,5 раза. Однако при этом понимается, что данный уровень
превосходства обеспечивается, начиная с четвертого (иногда и
позже) года функционирования созданной на предприятии марке-
I пнговой системы (к финансовым характеристикам маркетинго-
вых исследований мы еще вернемся).
Маркетинг в интересах специализированной организации/
субъекта ВТС обеспечивает решение следующих задач:
• прорыв на рынок платежеспособной страны—импортера
ВВСТ, в том числе с новым оружейным продуктом, товаром;
• удержание своей рыночной доли в борьбе с конкурентами;
• поддержание объемов продаж ВВСТ, имеющих хождение на
рынке, с обеспечением получения максимально возможной
прибыли;
47
• исключение из рыночного оборота ВВСТ, пользующихся не-
значительным спросом, с минимизацией возможных от этого
потерь;
• проведение НИОКР по созданию ВВСТ нового поколения
(на новых физических принципах, новых активных материа-
лах).
Маркетинговые исследования предназначены для выявления
следующих факторов, служащих основанием для принятия ре-
шения о поставке оружия, которые схематично представлены на
рис. 3.1.

Рис. 3.1. Сущность маркетинговых исследований в плане


обеспечения внешнеторговых сделок с оружием

48
Оценивая приведенные на рис. 3.1 данные, можно прийти к
иыиоду, что маркетинг изучает любые вопросы, связанные в той
или иной мере с подготовкой внешнеторговой сделки с оружием.
Другими словами, в поле зрения маркетинга постоянно находятся
к* попросы, которые при принятии решения на контрактацию
111)11 (на основе сопоставительного анализа возможностей
фирм-конкурентов) найдут свое отображение в тексте контракта и
приложениях к нему.
Конъюнктурные показатели состояния экономики страны-им-
портера (подробно рассмотрены в источнике1) — один из важней-
ших критериев, по которому можно судить об уровне и перспекти-
илх развития экономики государства — потенциального импорте-
ра оружия.
Из результатов мониторинга конъюнктурных показателей
ш.п екает характеристика платежеспособности государства, т.е.
определяется уровень наличия средств, необходимых для закуп-
ки оружия. Большинство стран со средним доходом тратит 70-
100 млн долл. в год на поддержание боеспособности закупленного
мооружения, его сертификацию, ремонт и частичную модерниза-
цию, поставку ЗИП, необходимых горючего и смазочных материа-
к)и, закупку боеприпасов и т.д. (рутинные затраты). Реализация
программ полной модернизации, а также закупка ВВСТ в зависи-
мости от вида и типа оружия требуют наличия у государства бо-
лее высокого уровня средств (250-300 млн долл. и более).
Однако некоторые страны, имеющие проблемы с обеспечением
национального суверенитета, целостности государства или нахо-
дящиеся в зоне военной напряженности, например Индия, Вьет-
нам, Турция, Шри-Ланка, тратят на поддержание боеспособности
ПНСТ гораздо большие суммы (в 1,5-2 раза выше нижней грани-
цы рутинных затрат).
Ценовой фон закупки оружия (с учетом цен на зарубежные ана-
чоги). Это один из наиболее сложных вопросов, которыми занима-
ется маркетинг. Информация на этот счет изыскивается в мате-
риалах местной и иностранной печати, рекламных проспектах и
каталогах международных выставок оружия, биржевых котиров-
ках, официальных данных торгов и аукционов, справочных ценах,
прейскурантах, индексах цен, а также добывается оперативным
пу тем (за счет использования связей с политическим и военным
руководством, промышленными и торговыми кругами, бизнесме-
[
Лященко В.П. Торговля оружием: организация, экономика, мировая конъ-
юнктура и международные тендеры. М.: Воениздат, 2004. С. 79—112.
49
I | p i оиля оружием
нами, имеющими доступ к ценовым параметрам возможных сде-
лок с оружием).
Ценовой фон, как правило, указывает на границы ценового
диапазона, в пределах которого может быть согласована цена кон-
тракта на поставку оружия. При этом государство — потенциаль-
ный импортер оружия обычно претендует на особое к себе отно-
шение (за счет принадлежности к одному альянсу, существования
партнерских отношений, совместного решения вопросов обеспе-
чения глобальной и региональной безопасности и т.д.) и на этом
основании рассчитывает получить существенную скидку от цены
контракта. К таким государствам можно отнести Израиль, Тур-
цию, Сирию (в свое время сирийцы при совершении внешнетор-
говых сделок с российским оружием получили беспрецедентную
скидку в объеме 50% цены контракта). Во всем, что касается цены,
вопросы решаются трудно.
Статус и поведение на рынке фирм-конкурентов. Это могут
быть как фирмы-резиденты, так и фирмы-нерезиденты, а также их
отделения и филиалы. На рынках развивающихся стран и плате-
жеспособных государств, как правило, присутствуют американ-
ские, французские, английские компании, реже немецкие и италь-
янские (по статистическим данным, в основном это фирмы авиа-
ционно-космической, ракетно-артиллерийской, автобронетанко-
вой, электронной и коммуникационной направленности). В
последние годы активизировалась деятельность оружейных
структур из Китая, Индии, Малайзии, Турции, Сингапура и дру-
гих стран, где развита национальная оборонная промышленность,
в том числе созданная в рамках совместных и лицензионных про-
изводств.
Стили и формы поведения специализированных организа-
ций/субъектов ВТС на рынке диктуются ситуациями, связанны-
ми с периодами активизации закупочной деятельности уполномо-
ченных органов страны — импортера оружия. При этом оружей-
ные структуры могут вести себя в атакующем стиле, применяя
против конкурентов агрессивные рекламные действия с использо-
ванием сведений конфиденциального характера, полученных в
том числе оперативным путем.
Необходимость участия в сделке посредников и потенциал их
влияния. Современная торговля оружием без участия посредников
уже невозможна. Как правило, подавляющее большинство много-
миллионных контрактов (влиятельному посреднику интересны
суммы, начиная со 100-120 млн долл.) на поставку ВВСТ совер-
шается при участии посредников. Их влияние на подготовку и
50
реализацию более мелких контрактов дифференцируется в зави-
симости от вида и типа приобретаемого оружия, а также стра-
ны-импортера (посредники могут контролировать от 20 до 50%
I л к м х сделок). При этом вознаграждение посреднику (или посред-
никам, их может быть несколько) выплачивается в процентах от
цены контракта и в среднем составляет 5-12% (известны случаи,
когда сумма вознаграждения посреднику составляла до 25% кон-
фактиой стоимости).
Возможности прямой поставки оружия или через третьи
ail раны. Как показывает опыт, практика прямых поставок приме-
няется в случаях, когда взаимоотношения государства — экспор-
iepa и государства — импортера оружия не отягощены невыпол-
ненными обязательствами и не обременены долгами. При иных
обстоятельствах применяются схемы, реализующие поставку
IIUII через третьи страны (если это не противоречит междуна-
родной нормативной правовой базе и национальному законо-
дательству). Чаще всего это касается небольших партий стрел-
кового оружия, переносных зенитно-ракетных комплексов, гра-
натометов, противотанковых ракетных комплексов, боеприпасов,
но главное — запасных частей, узлов, агрегатов, принадлежно-
стей к поставленной технике. Такие сделки характеризуются не-
большими объемами (до 3 - 5 млн долл. для запасных частей и до
.') 15 млн долл. для оружия и боеприпасов), главное требование —
оперативность поставки. При проведении маркетинговых иссле-
допаний важно определиться, какой способ является предпочти-
м-льным; в случае, если поставку необходимо произвести через
I ретьи страны, то создать условия для проведения такой сделки с
участием российской специализированной организации/субъекта
НТС (имеются факты поставки российской продукции военного
назначения польскими внешнеторговыми фирмами через Панаму
и Алжир, болгарскими уполномоченными организациями через
( ловению в другие страны бывшей СФРЮ и Индию, белорусски-
ми и украинскими спецэкспортерами в арабские государства че-
рен страны бывшего социалистического лагеря).
Возможности создания региональных центров и складов оружия
« стране покупателя. При подготовке контрактов на поставку
И ИСТ, особенно в случаях, когда вопросы экспорта оружия увя-
н.шаются с его обслуживанием и ремонтом, нередко покупателем
поднимается вопрос о возможности создания на базе поставляе-
мого ремонтного органа (технологической линии) специализиро-
млиного ремонтного центра (предприятия) регионального значе-
ния совместно со складом запасных частей и комплектующих к
51
этому оружию. Речь идет о заказчиках из Индии (модернизиро-
ванные истребители МиГ-21), Малайзии (самолеты МиГ-29 и
Су-30), Сингапура (ПЗРК «Игла»), ОАЭ (БМП-3), Кувейта
(РСЗО «Смерч»),
Маркетинговые исследования на этот счет помогают разо-
браться в ситуации, определиться с приоритетами, просчитать
возможную выгоду и предусмотреть потери не только экономиче-
ского, но и военно-политического плана.
Система обороны и безопасности государства, состояние воо-
руженных сил. Система обороны и безопасности государства, как
правило, строится с учетом его места в мировом сообществе, гео-
стратегического положения, военно-политической ситуации, эко-
номических и ресурсных возможностей и т.д. Она может преду-
сматривать нанесение поражения потенциальному противнику на
дальних и ближних подступах, на национальной территории и вне
ее пределов, с использованием оружия массового поражения или
конвенционального оружия, включая его высокоточные и интел-
лектуальные виды. При этом каждому оружию отводятся свое ме-
сто и своя роль в системе обороны и безопасности государства.
ВВСТ приобретаются для оснащения национальных воору-
женных сил, исходя из их облика (например, в каких войнах/ло-
кальных конфликтах участвовать; с каким противником, какими
силами и средствами, с какими материальными запасами воевать;
какие операции и боевые действия проводить; за счет применения
какого оружия и в какие сроки обеспечить достижение победы и
т.д.).
Потребности государства в закупке оружия. Опыт мировой
торговли оружием показывает, что в среднем платежеспособные
государства — импортеры оружия каждые десять лет производят
две-четыре закупки ВВСТ. Потребности государства в закупках
оружия фиксируются в соответствующих утвержденных програм-
мах развития и модернизации национальных вооруженных сил с
обеспечением государственного финансирования этих закупок. В
основном они осуществляются в плановом порядке. Однако могут
производиться и внеплановые закупки оружия, когда речь идет об
оперативных мероприятиях и нестандартных ситуациях, которые
трудно было предусмотреть в основополагающих документах, ре-
гулирующих поставки ВВСТ.
Количество ВВСТ, необходимых для обеспечения национальных
интересов. Обычно это такое количество вооружений и военной
техники, которое требуется для оснащения подразделений, частей
и соединений в соответствии с организационно-штатной структу-
52
1><>и национальных вооруженных сил, для которых закупается
оружие. При этом исходят из того, что в рамках пилотного проек-
i.i (первой поставки), как правило, закупаются ВВСТ исключи-
п'льпо для оснащения подразделений масштаба «рота — баталь-
он*., «батарея — дивизион», «звено — эскадрилья» и т.д. Как пока-
зывает торговая практика, количество закупаемого оружия в этом
случае невелико: до 40 танков, 20 самоходных или других артил-
лерийских систем, до 50-60 ББМ, 6 - 8 боевых вертолетов, 6-10
самолетов, 2-4 боевых катера и т.п. Требуется некоторое время,
чтобы определиться, насколько закупленное вооружение вписы-
вается в национальную систему обороны и безопасности государ-
ства, а также получить необходимый опыт эксплуатации ВВСТ и,
возможно, боевого применения оружия. При положительной ре-
акции осуществляется закупка ВВСТ для частей (примерно в
2,5 3 раза больше по объемам, чем для подразделений) и соедине-
ний. Укомплектованность бригад, дивизий и армий закупаемым
оружием составляет основу парка ВВСТ, в количественном и ка-
чественном отношении обеспечивающего решение задач в рамках
национальных интересов.
Порядок и особенности поставки оружия в страну покупателя.
11ри формулировании предмета оружейного товара, продукта ого-
плриваются его база и конфигурация. Это означает, что иностран-
ный заказчик при желании на базе поставляемого образца может
создать ту единицу вооружения, которая его устраивает. При этом
нередко формулируются признаки эксклюзивности модели, кото-
рые могут выражаться в добавлении в аббревиатуру националь-
ной принадлежности заказчика (например, Су-30 МКИ — индий-
ский вариант, Су-30 МКК — китайский вариант оружия).
Известны случаи, когда базовый вариант ВВСТ насыщался
оборудованием и системами обеспечения, производимыми ино-
странными фирмами. В основном это касается авионики, систем
связи, коммуникации, навигации и пеленгации, ряда двигателей,
некоторых радиоприборных комплексов и систем наведения ору-
жия.
Наличие подготовленных специалистов по боевому применению
н эксплуатации оружия. При подписании внешнеторговых кон-
трактов на поставку ВВСТ обычно подписываются контракты и
на подготовку специалистов, способных эксплуатировать и при-
менять боевую технику. Особенно это касается летчиков, экипа-
жей подводных лодок и ряда надводных кораблей, ракетчиков и
специалистов ПВО. Такая подготовка проводится в стране — про-
изводителе оружия в период времени, оговоренный в контракт-
53
ных документах. В рамках такой подготовки осуществляется бое-
вое слаживание экипажей и расчетов, проводятся тактические
учения, в том числе с боевой стрельбой из штатного оружия.
Что касается других видов оружия (танки, ББМ, артиллерия и
т.д.), то подготовка таких специалистов может осуществляться
как в стране — производителе оружия (в составе подразделения
или отдельными группами), так и в стране — потребителе ВВСТ
(упор делается на наводчиков-операторов и специалистов-ремонт-
ников). По желанию заказчика могут быть реализованы и другие
варианты (в том числе более сложные) подготовки специалистов,
как это было, например, с личным составом (греки-киприоты) ди-
визиона ЗРС С-300, развернутой с 1999 г. на о. Крит (Греция).
Определение системы сервиса оружия, его ремонта и модерни-
зации. Послепродажное обслуживание (обеспечение групповыми
и индивидуальными комплектами ЗИП, глубина и периодичность
проведения регламентно-настроечных работ, среднего и капиталь-
ного ремонта ВВСТ в целях поддержания его ресурса и боеготов-
ности в течение жизненного цикла оружия) тщательно прописы-
вается в контрактных обязательствах, которые обычно являются
долговременными. При этом заказчику могут передаваться боль-
шой объем ремонтной документации, каталоги запасных частей и
принадлежностей к ВВСТ совместно с прейскурантами цен на
них.
Модернизация, как правило, является самостоятельным на-
правлением в торговле оружием, с помощью нее ПВН придаются
новые качества и боевые возможности, позволяющие продлить
эксплуатацию ВВСТ (в среднем до 10 лет и более). Для проведе-
ния модернизации требуется подписание соответствующих кон-
трактных документов. Наиболее привлекательными для модерни-
зации видами вооружений выступают самолеты МиГ-21, Су-17,
Су-24, Су-25, вертолеты Ми-35 и Ми-17, танки Т-55, Т-62, Т-72
(всего выпущено около 30 тыс. ед., примерно 17 тыс. состоит на
вооружении армий 20 стран мира; модернизированный танк
Т-72 Ml по совокупности боевых и технических характеристик
приравнивается к танку Т-90С), большое количество зенитно-ра-
кетных комплексов и артиллерийских систем. Кроме российских
специализированных организаций/субъектов ВТС, на этот сег-
мент рынка претендуют украинские, белорусские, израильские и
другие оружейные фирмы, что формирует довольно жесткую кон-
куренцию между ними.
Перспективы разработки нового оружия (с учетом проведения
НИОКР). Из практики мировой торговли оружием следует, что
54
продажа первого образца оружия обычно генерирует создание
второго, третьего и последующих образцов ВВСТ. С одной сторо-
ны, в этом видится желание специализированных организаций/
субъектов ВТС через развертывание НИОКР обойти конкурентов
па мировом рынке оружия, с другой — создать торговый задел на
перспективу. Речь может идти о глубокой проработке оружейного
продукта, товара, вплоть до версии, созданной с учетом новых фи-
зических принципов и применения новых активных материалов.
Задача маркетинга при этом состоит в сопоставлении данных о
состоянии мировой технологической базы производства оружия с
тем, чтобы не упустить благоприятной возможности выйти на ры-
нок с новой продукцией, в том числе революционного плана.
Возможность победы в конкурсах и тендерах на поставку ору-
жия. Это один из сложнейших вопросов, входящих в проблемати-
ку поставок оружия. Обычно объявлением международного тен-
дера страна-импортер пытается привлечь к себе повышенное вни-
мание наиболее развитых стран мира, с тем чтобы наряду с закуп-
ками ВВСТ решить ряд наболевших внешних и внутренних
проблем, в основе которых вопросы военно-политического и эко-
номического характера. Выиграть крупный международный тен-
дер без привлечения административных ресурсов заинтересован-
ного в этом государства крайне трудно. Возможность победы лоб-
бируется на самом высоком уровне.
В качестве примера можно обратиться к международному тен-
деру по закупке и лицензионному производству ударных вертоле-
тов, проходящему в Турции. Цена вопроса — более 4 млрд долл. В
качестве основных соискателей победы в конкурсе рассматрива-
лись две машины — американская (фирмы «Белл») и российская
(российско-израильского консорциума «Фирма «Камов» — IAI»).
При этом российская машина — ударный вертолет Ка-50-2 (ту-
рецкое название «Эрдоган», в переводе означает «сокол») — обла-
дает не только признаками эксклюзивности (по требованию орга-
низаторов конкурса переделке подверглись многие конструктив-
ные узлы машины), но и меньшей стоимостью за единицу оружия.
I \ свое время по военно-стратегическим и экономическим сообра-
жениям высшего порядка предпочтение было отдано американ-
скому вертолету, однако американский конгресс заблокировал ли-
цензионную передачу машины в Турцию. Это вынудило организа-
торов конкурса вернуться к российскому вертолету. Тендер длит-
ся уже более 7 лет (с 1999 г.), но перспективы закупки Ка-50-2 в
силу тех же военно-стратегических и экономических причин выс-
шего порядка все еще остаются неясными.
55
Перспективы передачи ноу-хау и лицензий на производство ору-
жия. Лицензиями и ноу-хау, как правило, интересуются страны со
средним достатком, модернизирующие или модифицирующие на-
циональную оборонную промышленность. Опыт мировой торгов-
ли оружием показывает, что такие страны каждые 5 - 7 лет в сред-
нем закупают одну-две лицензии на производство оружия или
ноу-хау в этой сфере.
Существо и направленность возможных офсетных программ.
Крупные закупки оружия развивающимися странами нередко со-
провождаются офсетными программами, суть которых сводится к
инвестициям в экономику страны — импортера финансовых
средств, сопоставимых с объемом контракта на поставку ВВСТ
или превышающих его. Российские специализированные органи-
зации/субъекты ВТС имеют определенный опыт реализации оф-
сетных программ при поставках оружия в Малайзию, Кувейт, Гре-
цию, ОАЭ.
Особенностями этого направления маркетинговых исследова-
ний являются, во-первых, определение возможных предпочтений
страны — импортера оружия в существе офсетных программ,
во-вторых, поиск потенциального соисполнителя офсетных про-
ектов среди фирм-резидентов (законодательство многих стран
требует привлекать при осуществлении подобного рода сделок
местные фирмы и предприятия).
Возможные объемы компенсационной торговли и встречных за-
купок товаров. В практике мировой торговли оружием нередки
случаи, когда страна — экспортер ВВСТ приобретает у стра-
ны-импортера товары, имеющие хождение на внутреннем рынке, в
определенной пропорции к сумме сделки для последующей реа-
лизации, в том числе без пересечения этими товарами таможен-
ной границы страны — экспортера ВВСТ. При этом в рамках крат-
косрочных торговых компенсаций экспортер соглашается на час-
тичную оплату товарными поставками покупателя (счета выстав-
ляются в денежной форме; экспортер получает выручку, как
правило, после реализации товаров, идущих по встречным обяза-
тельствам; при этом экспортер может передать свои обязательства
по импорту третьей стороне), в рамках встречных закупок экспор-
тер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной
товаров импортера (конкретные товары не указываются, фикси-
руются сумма и срок поставки; платежи, в том числе по встреч-
ным закупкам, производятся независимо друг от друга).

56
Специалисты-маркетологи специализированных организаций/
( убъектов ВТС при мониторинге вопросов компенсационной тор-
I овли и встречных поставок должны обратить внимание на разви-
I по внутреннего рынка страны — импортера оружия и анализ обо-
рота на нем наиболее ликвидных товаров, уровни цен на них и
стоимость грузоперевозок в пределах региона. Для решения по-
добного рода задач могут привлекаться фирмы-трейдеры, специа-
лизирующиеся на купле-продаже региональных товаров традици-
онного экспорта, которые по завершении сделок вносят выручен-
ные (либо согласованную их часть) средства в банк (возможны
платежи в национальной валюте) на счет специализированной ор-
I а п изации/субъекта ВТС.
Наличие клиринговых схем в сделках с оружием. В торговле ору-
жием с рядом стран (например, Китаем, Индией, Вьетнамом) воз-
никает клиринговая составляющая (своеобразный безналичный
взаимозачет встречных денежных требований и обязательств по
внешнеторговым сделкам с оружием на основе стоимостного ра-
венства взаимных товарных поставок и услуг). Особенно интерес-
ными клиринговые схемы представляются в тех случаях, когда
поставка ВВСТ сопряжена со встречными закупками товаров в
стране-импортере.
Маркетинговые исследования на этом направлении могут
включать поиск потенциальных фирм-трейдеров, хорошо знаю-
щих рынки этих стран и имеющих опыт клиринговой торговли, а
ыкже формирование номенклатуры товаров, которые могут заку-
паться по клирингу с последующей реализацией в соответствии с
контрактными обязательствами (на рынке страны — экспортера
| >ружия, на рынке страны-импортера и на рынках третьих стран).
Приемлемые схемы платежей, расчетов и участия банков в
(()<'лках с оружием. Подобная информация обычно относится к
конфиденциальной, но изыскивать ее необходимо, с тем чтобы оп-
ределиться с возможными банками — партнерами по сделке и
предлагаемыми ими схемами платежей и расчетов (в том числе с
предоставлением кредитов или отсрочки платежей) по Внешне-
торговым контрактам с оружием.
Маркетинговые исследования в этой сфере способствуют фор-
мпрованию позиции (с учетом местных условий), с которой пред-
ставители специализированных организаций/субъектов ВТС вы-
ходят на переговоры по контрактации ВВСТ.
Расходы на маркетинг (без учета оплаты деятельности посред-
ников) могут достигать 3-5%, а в период продвижения на рынок
нового оружейного продукта, товара или прорыва специализиро-
57
ванной организации — субъекта ВТС на рынок платежеспособной
страны — импортера оружия — до 10-12% стоимости заключае-
мых контрактов на поставку ВВСТ (затраты, как правило, отно-
сятся на себестоимость продукции). При этом практика показыва-
ет, что для решения отдельных задач, связанных с продвижением
ПВН, выгодно создавать временные и/или оперативные марке-
тинговые группы, деятельность которых (при полноте организа-
ции и обеспечения) по сравнению со специализированными штат-
ными подразделениями может быть настолько эффективна, что
уменьшает сроки возвратности затраченных средств.

Гл а в а 4
МАРКЕТИНГ ТРАНСПОРТНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ
В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ ОРУЖИЕМ
Маркетинг транспортной составляющей в сфере торговли ору-
жием, как правило, проводится в реальном масштабе времени с
учетом потребностей специализированных организаций/субъек-
тов ВТС в перевозке грузов, относящихся к ПВН. Он включает
большой набор общих и специфических, присущих только транс-
портированию, действий и операций, реализация которых обеспе-
чивает грузооборот в заданных направлениях различными видами
транспорта. Морской транспорт выделяется из них тем, что на его
долю приходится более 2 /з всего объема перевозок грузов в рам-
ках мировой торговли оружием. В этой связи необходимо прово-
дить постоянный мониторинг проходных глубин важнейших мор-
ских путей1 (табл. 4.1), состояния и перспектив развития морских
портов, с тем чтобы правильно определить направление основных
усилий перевозок ВВСТ, их себестоимость, а также привлечь
силы и средства, необходимые для выполнения контрактных обя-
зательств.
Кроме того, важно знать, какими транспортными коридорами
для перевозки грузов, относящихся к ПВН, целесообразно вос-
пользоваться, чтобы обеспечить прибытие грузов в срок, надеж-
1
Порты и портовые сооружения/Г.Н. Смирнов и др. М.: Изд-во АСВ, 2003.
С. 58.
58
11 ость перевозок и их оптимальную стоимость. Рассмотрим эти во-
просы в настоящей главе.
Т а б л и ц а 4.1

Морские порты Российской Федерации, их краткая


характеристика

Сначала несколько слов об основных транспортно-экономиче-


ских характеристиках морских портов, которые определяют их
деятельность и размеры. К ним относятся грузооборот и пропуск-
мая способность.
Под грузооборотом порта понимают общую массу грузов, ко-
торые проходят через порт в направлении с суши на воду (вывоз)
и с воды на сушу (ввоз) за определенный промежуток времени.
Если в порту производится перевалка грузов на рейде с судна на
судно (обычно с морских судов на речные и обратно), в грузообо-
рот порта включают в виде отдельной статьи и эти грузы.
59
Помимо направлений общий грузооборот порта делят по ви-
дам плавания: заграничное плавание (экспорт и импорт) и боль-
шой и малый каботаж (прибрежное плавание), а также по видам
(категориям) грузов: генеральные (штучные), включая лесные;
массовые (навалочные, в том числе зерновые и наливные); особо
режимные (взрывоопасные, рефрижераторные и т.п.).
Изменение грузооборота во времени как по величине, так и по
видам составляющих его грузов зависит от изменения плана пере-
возок в стране и международной торговой конъюнктуры.
Под пропускной способностью порта понимают то максималь-
ное количество грузов, которое может быть переработано (пере-
гружено) в порту за определенный промежуток времени. Пропу-
скная способность порта определяет его максимально возможный
грузооборот и должна быть выше расчетного максимума (равна
сумме его пропускных способностей по отдельным видам грузов
или пропускной способности всех перегрузочных комплексов).
Основными морскими портами Северного экономического рай-
она являются:
Мурманск — на Баренцевом море, глубоководный, незамерзаю-
щий, обеспечивает перевозку грузов в объеме 9,0 млн т в год, ос-
новной переработчик экспортно-импортных грузов;
Архангельск — на Белом море, с ледокольным (4 ледокола)
обеспечением в период ледостава, протяженность акватории пор-
та 46 миль, обеспечивает перевозку грузов в объеме 4,5 млн т в
год, принимаются суда с осадкой до 9,5 м, располагает совре-
менным контейнерным терминалом пропускной способностью
75 тыс. крупнотоннажных контейнеров.
Транспортный баланс Северного экономического района — по-
ложительный (вывоз превышает ввоз примерно в 2 раза).
Основными морскими портами Северо-Западного экономиче-
ского района являются:
Санкт-Петербург — на Балтийском море, работает в круглого-
дичном режиме, с декабря по март с ледокольным обеспечением.
Располагает 53 причалами для обработки и отстоя судов общей
протяженностью 8,4 км (7,2 км — для обработки судов). Глубины
у причалов — 8-11,5 м, что позволяет обслуживать суда дедвей-
том до 40 тыс. т. Порт рассчитан на перевалку 13 млн т грузов в
год. Состоит из четырех районов:
перегрузки генеральных и навалочных внешнеторговых гру-
зов;
перевалки генеральных экспортно-импортных грузов, перево-
зимых главным образом на регулярных линиях;
60
перегрузки автотранспортной техники, оборудования, лесома-
териалов и навалочных зерновых грузов с контейнерным терми-
налом, обеспечивающим перевалку контейнеров, следующих
транзитом по территории России между портами Восточной Азии
п Квропы;
перевалки угля, перегрузки металлов, оборудования, других ге-
неральных грузов, зерна, сахара-сырца навалом; здесь же располо-
жена бункеровочная база.
Порт ежегодно посещает более 2 тыс. судов. Функционируют
антомобильные паромные переправы на порт Калининград, порты
Германии и Швеции;
Выборг (13 причалов) и Высоцк (4 грузовых причала общей
длиной 558 м) — на Балтийском море, расположены в 60 милях
северо-западнее Санкт-Петербурга, навигация круглогодичная,
hi мой — с ледокольным обеспечением, суммарная мощность пор-
тов по перевалке грузов — более 5 млн т в год, глубины у прича-
лов: в Выборге — до 6,9 м (длина фарватера и морского канала
IА миль), в Высоцке — 9,4 м (по фарватеру длиною 6 миль прини-
маются суда с осадкой до 9,3 м и длиной до 200 м). Порт Выборг
I|.т-за стесненности территории и малых глубин на подходах имеет
ограниченные возможности для развития (принимаются суда с
ос адкой не более 6,5 м и длиной до 135 м);
Усть-Луга — на Балтийском море, расположен в Лужской Губе
(Кингисеппский район Ленинградской области) в 110 км от
( анкт-Петербурга, подходной канал имеет глубину до 9,4 м, про-
ектная мощность — 35 млн т в год, общая протяженность причаль-
ного фронта 7392 м, предназначен для перевалки сухогрузов —
угля, минеральных удобрений, сахара, зерна, лесоматериалов; осу-
ществляется перевозка контейнеров; имеется автомобильно-же-
н'.чнодорожная паромная переправа Усть-Луга — Балтийск —
порты Германии;
Приморск — на Балтийском море, расположен в Выборгском
районе Ленинградской области на удалении 130 км от Санкт-Пе-
гербурга, проектная мощность — 45 млн т в год, специализация —
мсспорт сырой нефти, нефтепродуктов, жидких химических гру-
зов, сжиженных газов;
порт в бухте Батарейная — на Балтийском море, строящийся,
расположен в Ломоносовском районе Ленинградской области на
удалении 60 км от Санкт-Петербурга, проектная мощность —
15 млн т грузов в год, предназначен для экспорта нефтепродуктов;
Калининград — на Балтийском море, незамерзающий, обеспе-
чивает переработку грузов в объеме 6 млн т в год. Площадь терри-
61
тории порта — 66,4 га, количество причалов — 19. По морскому
каналу длиной 43 км принимаются суда с осадкой до 8 м и длиной
до 170 м. Работают паромная переправа Травемюнде (Германия) —
Калининград — Выборг и морская линия Кеде (Дания) — Кали-
нинград для перевозки трейлеров и морских контейнеров. Освоен
проект комбинированных перевозок на направлении Мукран
(Германия) — Калининград — Минск — Москва с использованием
паромной переправы.
Транспортный баланс Северо-Западного экономического рай-
она — отрицательный (ввоз превышает вывоз примерно в 2 раза).
Основными морскими портами Северо-Кавказского экономиче-
ского района являются:
Новороссийск — на Черном море, глубоководный, незамерзаю-
щий, принимаются суда практически любого типа, пропускная
способность причального фронта (56 причалов) порта составляет
44,4 млн т грузов в год, специализируется на перегрузке внешне-
торговых грузов: сырой нефти и нефтепродуктов, зерна, цемента,
различных генеральных грузов, обрабатываются контейнеры и
суда типа Ро-Ро. Имеет развитые железнодорожные и автомо-
бильные подходы. В настоящее время реконструируется с расши-
рением грузового причального фронта;
Туапсе — на Черном море, глубоководный, незамерзающий, в
его составе два грузовых специализированных района: наливной —
с пропускной способностью 16 млн т в год (перерабатывает всю
гамму нефтепродуктов) и сухогрузный — 3 млн т в год (порт и же-
лезнодорожные подходы к нему реконструируются в целях дове-
дения его мощности до 32 млн т в год);
Ейск — на Азовском море, расположен в юго-восточной части
Таганрогского залива, пропускная способность порта более 3 млн т
грузов в год, специализируется на перевалке лесных грузов,
строительных грузов и прочих генеральных грузов; имеет 11 гру-
зовых причалов, принимает суда смешанного (река — море) пла-
вания с осадкой до 4,5 м и водоизмещением до 5 тыс. т;
Кавказ — на Азовском море, принимаются суда с осадкой до
5 м и длиной до 140 м, пропускная способность причальных со-
оружений (длина причального фронта 627 м) — около 1,6 млн т
грузов в год, в том числе наливных — 0,6 млн т, является оконеч-
ным пунктом автомобильной паромной переправы Кавказ —
Керчь (Украина);
Ростов-на-Дону — порт в устье р. Дон с выходом в Азовское
море, доступен для судов с осадкой до 4 м, годовой грузооборот до
62
.') млн т, имеет значительную составляющую транзитного судопо-
гока с годовым грузооборотом до 7 млн т;
Таганрог — на Азовском море, располагает шестью грузовыми
причалами, годовой грузооборот — 1,5 млн т сухих грузов, прини-
маются суда с осадкой до 4,5 м, специализируется на перевалке в
основном экспортно-импортных генеральных и навалочных тру-
пов;
Азов — в устьевой части р. Дон в 14 км от впадения в Таганрог-
ский залив, располагает шестью грузовыми причалами и имеет
пропускную способность 1,8 млн т грузов в год, доступен для су-
дов с осадкой до 4 м, предназначен главным образом для перера-
ботки экспортно-импортных грузов;
Махачкала — на Каспийском море, пропускная способность
порта — 5 - 6 млн т грузов, имеет развитую инфраструктуру и спе-
циализируется на обработке генеральных и навалочных грузов;
порт реконструируется с доведением его мощности до 9,7 млн т
грузов в год (наливные — 6,1 млн т, сухогрузы — 3,6 млн т).
Транспортный баланс Северо-Кавказского экономического
района — отрицательный (прибытие грузов превышает их отправ-
ление примерно в 1,5 раза).
Основными морскими портами Дальневосточного экономиче-
ского района являются:
Владивосток — в бухте Золотой Рог Японского моря, глубоко-
иодный, незамерзающий, имеет 16 причалов, обладает мощностью
переработки грузов около 26 млн т в год, специализируется на пе-
реработке генеральных и навалочных экспортно-импортных гру-
зов; в 2005 г. начата реконструкция порта с доведением его мощ-
ности по обработке грузов до 60 млн т в год;
Находка — на Японском море, глубоководный, незамер-
зающий, 23 причала обеспечивают переработку грузов в объеме
10 млн т в год; порт специализируется на переработке угля и неф-
тепродуктов на экспорт;
Восточный — на Японском море, глубоководный, незамерзаю-
щий, располагает 13 причалами, обрабатывает сухие грузы объе-
мом до 8 млн т в год, специализируется на переработке экспорт-
но-импортных грузов и перевозке крупнотоннажных контейне-
ров;
Ванино — в Татарском проливе между Японским и Охотским
морями, мощность переработки грузов достигает 4,5 млн т в год,
занимается сухими грузами — генеральными и навалом, обра-
батывает контейнеры, является оконечным пунктом морской же-
лезнодорожной паромной переправы Холмск — Ванино;
63
Зарубино — на Японском море, расположен в Хасанском рай-
оне Приморского края, имеет мощность переработки грузов 1 млн т
в год; планируется в рамках проекта «Туманган» стран Азиат-
ско-Тихоокеанского региона реконструировать порт с доведением
его мощности по обработке грузов до 5 - 6 млн т в год, в том числе
для транзита в Европу грузов Японии, Южной Кореи, северо-вос-
точных провинций Китая и Монголии.
Транспортный баланс Дальневосточного экономического рай-
она — отрицательный (прибытие грузов в район превышает их от-
правление в 1,7 раза).
В перспективе возможно транспортирование грузов, в том чис-
ле в рамках торговли оружием, из Европы в Азию по трассе Се-
верного морского пути, для чего Россией в 1999-2000 гг. на этом
направлении открыты 69 морских портов и портопунктов для за-
хода иностранных грузовых судов.

Международные транспортные коридоры

К основным международным транспортным коридорам (МТК)


относятся Трансевропейская транспортная сеть (TEN), Евроази-
атские и Трансазиатские сухопутные транспортные коридоры.
К настоящему времени конфигурация общеевропейских транс-
портных коридоров Трансевропейской транспортной сети сложи-
лась следующим образом1:
№ 1. Хельсинки — Таллин — Рига — Каунас — Варшава — Ка-
лининград — Гданьск.
№ 2. Берлин — Варшава — Минск — Москва — Нижний Нов-
город.
№ 3. Берлин/Дрезден — Вроцлав — Львов — Киев.
№ 4. Берлин/Нюрнберг — Прага — Будапешт — Арад; Арад/
Констанца (№ 4а); Арад — София — Салоники (№ 4в); Арад —
София — Стамбул (№ 4с).
№ 5. Венеция — Триест/Копер — Любляна — Будапешт — Уж-
город — Львов — Киев — Риека — Загреб — Будапешт (№ 5 а );
Братислава — Зилина — Ужгород (№ 5в).
№ 6. Гданьск — Варшава — Зилина.
№ 7. Дунай.
№ 8. Дуррес — Тирана — Скопье — София — Варна.

Международный экспедитор: Учеб. пособие/Под общ. ред. Г.П. Семеновой.


СПб.: Партнер ВЭД, 2002. С. 77.
64
№ 9. Хельсинки — Санкт-Петербург — Москва/Псков — Ви-
кбск — Киев — Любашевка — Кишинев — Бухарест — Димитров-
| рад — Одесса — Любашевка (№ 9а); Киев — Минск — Вильнюс —
Каунас — Клайпеда/Калининград (№ 9в).
№ 10. Зальцбург — Виллах — Любляна (№ 10а); Пассау —
Линц — Грац/Загреб — Всполье — Белград — Ниш — Скопье —
( алоники.
Важным положением основных направлений TEN (в ее основе
лежит утвержденная в 1996 г. концепция «Основные направления
создания Трансевропейской сети») являются расширение сети на
Восток (до 2015 г.) и ее соединение с транспортными сетями
третьих стран (Закавказье, центрально-азиатские республики).
I к е это в большой мере затрагивает экономические интересы как
России, так и стран СНГ в целом.
Другой предпосылкой является развитие транспортной инфра-
структуры в Азиатско-Тихоокеанском регионе, в результате чего
должно произойти объединение транспортных систем Азии и Ти-
хоокеанского региона (в их основе лежит ряд сложившихся регио-
нальных транспортных сетей, обслуживающих нужды отдельных
государств). Объединение этих сетей диктуется объективными ус-
ловиями развития экономики в Европе и Азии.
Рассматривая варианты товародвижения оружия в контексте
торговых отношений между Европой и Азией, можно прийти к за-
ключению, что быстрая доставка ВВСТ в Европу и Азию в на-
правлениях Восток — Запад (Запад — Восток) и Север — Юг
( Юг — Север) может осуществляться через Евроазиатские транс-
портные коридоры:
I. ТРАНССИБ (Европа — коридоры № 2, 3 и 9 через Респуб-
лику Беларусь, Республику Молдова, Украину, Российскую
Федерацию — в Китай, на Корейский полуостров и в Японию).
( тержнем этого коридора является Транссибирская железнодо-
рожная магистраль, использование которой позволяет на 8 тыс. км
сократить путь между Европой и Азией и сэкономить 8-19 суток
нремени транзита. В перспективе это универсальный коридор
широтного направления, способный принять на себя часть това-
рообмена между США, Канадой и ЕС. В этой связи проводится
реконструкция морских терминалов в портах Санкт-Петербург и
Восточный, в полосе коридора и на подходах к нему развивается
автодорожная сеть, создана и функционирует система информа-
ционных коммуникаций, основанных на волоконно-оптических
линиях связи.

[ upi ов.ш оружием 65


Республика Беларусь. Через Беларусь проходят два трансев-
ропейских транспортных коридора: № 2 (Запад — Восток) и № 9
(Север — Юг) с ответвлением № 9в.
Транспортный коридор № 2 состоит из железнодорожного уча-
стка (направление Красное — Брест; эксплуатационная длина —
603 км, развернутая длина — 1206 км, протяженность прямых уча-
стков пути — 77,2%, междупутье на перегонах — 4,1 м) и автомо-
бильной дороги М1/Е30 Брест — Минск — граница Российской
Федерации (протяженность по территории республики с запада
на восток — 606 км; является участком Критского коридора № 2,
соединяющего Германию, Польшу, Беларусь и Россию).
Транспортный коридор № 9 состоит из железнодорожного уча-
стка (направление Терюха — Гомель — Витебск — Езерище, 482 км;
направление Терюха — Гомель — Минск — Гудогай — Вильнюс —
Калининград, 488 км, из которых 185 км электрифицированы; до-
пустимые скорости движения: грузовых поездов — до 90 км/ч,
пассажирских — до 140 км/ч) и автомобильной дороги М8 грани-
ца Российской Федерации — Витебск — Гомель — граница Украи-
ны (протяженность по территории республики с севера на юг —
456 км; является участком Критского коридора № 9, соединяюще-
го Финляндию, Литву, Россию, Беларусь, Украину, Молдову, Ру-
мынию, Болгарию, Грецию).
Республика Молдова. Через Молдову проходит трансевро-
пейский транспортный коридор № 9, состоящий из железнодо-
рожного участка (граница с Украиной — Новосавицкая — Бенде-
ры — Кишинев — граница с Румынией, 209 км; требуются модер-
низация и ремонт путей, существует ограничение скорости движе-
ния грузовых и пассажирских поездов) и автомобильной дороги
М8 граница Украины — Кишинев — граница Румынии (протя-
женность по территории республики — 153 км).
Украина. Через Украину проходят пять международных
транспортных коридоров и три межгосударственных транспорт-
ных коридора протяженностью 7,2 тыс. км по основному ходу и
1,7 тыс. км по ответвлениям. Среди них:
№ 3 (Критский) Германия, Польша, Украина: Краковец —
Львов — Ровно — Житомир — Киев; протяженность маршрута —
618 км;
№ 5 (Критский) Италия, Словения, Венгрия, Словакия, Украи-
на: Косыны — Чоп — Стрый — Львов; протяженность маршрута —
309 км;
66
№ 9 (Критский) Финляндия, Россия, Литва, Беларусь, Украина,
Молдова, Румыния, Болгария, Греция: Новые Яриловичи — Черни-
К MI Киев — Любашевка — Платоново; протяженность маршру-
ы 643 км;
№ 10 Балтика — Черное море (условно), Польша, Украина: Яго-
Д1Ш — Ковель — Луцк — Тернополь — Хмельницкий — Винни-
ца Одесса; протяженность маршрута — 975 км; ответвление:
Тернополь — Черновцы — Порубное, 201 км.
13 пределах данных коридоров по их основному ходу с ответв-
лениями функционируют 125 комплексов и пунктов транспорт-
III) экспедиторского и автодорожного сервиса, в том числе 29 гру-
IIшых терминалов (среднее расстояние между ними — 250 км),
!>2 пункта автомобильного (140 км) и 44 пункта дорожного
(I (>() км) сервиса. Удовлетворяется лишь 25-30% услуг перевоз-
•IIпсам и пассажирам по их номенклатуре и качеству.
Российская Федерация. Через Россию проходят трансевро-
ненские транспортные коридоры № 1, 2 и 9.
Российская часть транспортного коридора № 1 включает мор-
ской порт Калининград, железнодорожные и автомобильные под-
ходы к нему от границы с Литвой (Советск) и границы с Польшей
(Мамоново), а также аэропорт Калининград. На железнодорож-
ном участке Мамоново — Калининград присутствует как колея
I Г>20 мм, так и европейская 1425 мм.
Российская часть транспортного коридора № 2 включает
железнодорожную и автомобильную магистрали от границы с Бе-
на русью до Нижнего Новгорода (по ним осуществляется основ-
ная часть международных грузовых перевозок в направлении За-
пад — Восток), аэропорты Московского транспортного узла, аэро-
порт Нижнего Новгорода, а также имеющиеся и сооружаемые тер-
минальные комплексы в Смоленске, Вязьме, Москве и
Московской области, Владимире и Нижнем Новгороде.
В российскую часть транспортного коридора № 9 входят уча-
стки железных и автомобильных дорог: граница с Финляндией —
Выборг — Санкт-Петербург — Москва; Санкт-Петербург — Не-
мель — граница с Беларусью; Москва — Брянск — граница с Ук-
раиной; граница с Литвой (Нестеров) — Калининград. В нее вхо-
дит также морские порты Санкт-Петербург, Калининград, Вы-
борг, аэропорты Ленинградского и Московского транспортных уз-
лов (Пулково, Ржевка, Шереметьево, Домодедово, Внуково и
1>ыково), сооруженные в Ленинградском и Московском регионах
терминальные комплексы.

67
II. TPACEKA (TRACECA; Восточная Европа по коридорам
№ 3, 4, 5, 7, 9 — через Черное море — Кавказ — через Каспий-
ское море — Центральная Азия).
Республика Грузия. В грузинскую часть ТРАСЕКА входят
Грузинская железная дорога, автомобильные дороги протяженно-
стью 400-450 км (движение по транзитному участку занимает до
четырех-пяти дней при норме один-два дня; налоги и сборы со-
ставляют 700-800 долл. на автотранспортное средство, т.е. в пре-
делах 2 долл. на 1 км пробега, в Европе этот показатель в среднем
не превышает 1 долл.), а также порты Поти (порт реконструиро-
ван) и Батуми.
Транспортирование по морю осуществляется по следующим
направлениям:
порты Российской Федерации — Новороссийск, Сочи, Таган-
рог (на основании соглашения о торговом судоходстве от 19 марта
1996 г.);
порты Украины — Ильичевск, Одесса (перевозки при наличии
фрахта);
порт Молдовы — Измаил (перевозки при наличии фрахта);
порт Болгарии — Варна, порт Румынии — Констанца (с захо-
дом в порты Ильичевск, Одесса), порт Турции — Стамбул.
С 1997 г. действует паромная судоходная линия Новорос-
сийск — Поти — Бургас, на которой работают два болгарских суд-
на типа Ро-Ро вместимостью 95 автопоездов с пассажирскими
каютами для водителей.
Азербайджанская Республика. Стержнем транспортного ко-
ридора ТРАСЕКА, проходящего по территории Азербайджана,
является Азербайджанская железная дорога в направлении грани-
ца с Грузией — Беюк — Касык — Баку (произведен капитальный
ремонт пути протяженностью 72 км с заменой 104 комплектов
стрелочных переводов, отремонтировано 12 мостов; скорость дви-
жения поездов доведена до 80 км/ч); ответвления: Беюк — Ка-
сык — Ялама — граница с Россией и Ялама — Баладжары — Аста-
ра — граница с Ираном. Имеется также автомобильная дорога от
границы с Грузией до Баку.
Особое место принадлежит порту Баку, куда поступают грузы,
транспортируемые по Каспийскому морю в направлении Россий-
ской Федерации (порты Астрахань, Оля), Республики Казахстан
(порт Актау) и Республики Туркменистан (порт Туркменбаши).
Перевозка грузов в треугольнике Баку — Туркменбаши — Астра-
хань (Оля) осуществляется на железнодорожных и автогрузовых
68
паромах типа «Дагестан» с годовым грузооборотом не менее
1.Ш 150 тыс. т. Линейное судоходство в направлении порта Баку
и из него, а также в направлении портов других государств не ве-
дется ввиду неопределенности статуса Каспийского моря и отсут-
е I пня стабильно устойчивых объемов экспортно-импортных гру-
.K1II, заявляемых к перевозке (осуществляется при наличии фрахта
< использованием судов типа «река — море»).
Республика Армения. Армянский участок ТРАСЕКА вклю-
чает автомобильные дороги и железные дороги в трех направле-
ниях:
Садахло, Грузия — Айрум, Армения (пропускная способность
(ост авляет 24 состава по 30 вагонов в сутки; расстояние до стан-
ции Ахурян — 170 км, прохождение поезда по этому участку с пе-
реработкой на станциях и осуществлением таможенных процедур
сжимает 28 ч; ответвление: Ахурян — Акьяка, Турция);
Шарур, Нахичевань/Азербайджан — Ерасх, Армения (пропуск-
ная способность составляет 40 составов в сутки; расстояние до
п а и ции Ахурян — 234 км, прохождение поезда по этому участку
с переработкой на станциях и осуществлением таможенных про-
цедур занимает 28 ч);
Казах, Азербайджан — Иджеван, Армения (пропускная способ-
ность составляет 16 составов в сутки; расстояние до станции Аху-
рян — 324 км, прохождение поезда по этому участку с переработ-
коп на станциях и осуществлением таможенных процедур из-за
иысокогорья занимает 72 ч). С 1992 г. блокирована со стороны
Азербайджана и бездействует.
III. ЦЕНТРАЛЬНЫЙ (Юго-Восточная Европа по коридору
№ 4 — Турецкая Республика — Исламская Республика Иран —
Центральная Азия — Китай).
Республика Казахстан. В основе казахстанской части Цен-
флльного транспортного коридора и ТРАСЕКА лежит Трансази-
чпи кая железная дорога (ТАЖД), которая располагает следующи-
ми транспортными коридорами:
Северный коридор: Дружба (граница с Китаем) — Актогай —
Гая к — Моинты — Акмола — Пресногорьковская. Проходит по
наиболее развитым в промышленном отношении регионам Казах-
стана, имеющим большой потенциал экспортных перевозок (в
пределах коридора расположены столица Астана и крупные про-
мышленные узлы — Карагандинский, Балхашский и Кокшетау-
( кий). Эксплуатационная длина — 2 тыс. км, 60% длины коридора
составляют двухпутные электрифицированные линии;
69
Центральный коридор: Дружба (граница с Китаем) — Акто-
гай — Арысь — Ченгельды. Проходит по регионам с развитым
сельскохозяйственным и промышленным производством. Экс-
плуатационная длина — 1,8 тыс. км, 44% длины коридора состав-
ляют двухпутные электрифицированные участки;
Среднеазиатский коридор: Ченгельды — Арысь — Кандагач —
Озинки. Это главное направление, обеспечивающее межгосудар-
ственные внешнеэкономические связи. Экспортный потенциал
региона определяется наличием нефтегазодобывающей промыш-
ленности, добычей хрома и производством ферросплавов. Экс-
плуатационная длина — 2,1 тыс. км, примерно 40% длины коридо-
ра составляют двухпутные участки, тяга тепловозная;
Западный коридор: Аксарайская (Кандагач) — Макат — Бей-
неу — Мангышлак. Обеспечивает международные перевозки через
порт Актау и транспортное обслуживание Прикаспийского нефте-
добывающего района. Эксплуатационная длина (с выходом на Ак-
сарайскую) —1,1 тыс. км. Все участки однопутные, тяга тепловоз-
ная.
В состав автомобильной составляющей (протяженность более
13 тыс. км) ТРАСЕКА входят следующие основные направле-
ния:
Север — Юг с маршрутами: Екатеринбург — Кустанай — Аста-
на — Карспанда — Алматы; Омск — Павлодар — Караганда —
Джезказган — Кзылорда — Бухара; Саратов — Уральск — Атырау —
Бейнеу — Актау — Бегдаш; Новосибирск — Семипалатинск —
Учарал — Алматы — Ташкент;
Юг — Запад с маршрутами: Самара — Уральск — Актюбинск —
Кзылорда — Чимкент; Астрахань — Атырау — Бейнеу — Нукус;
Запад — Восток с машрутами: Омск — Павлодар — Майкап-
чагай (граница с Китаем); Курган — Петропавловск — Омск;
Ташкент — Чимкент — Тараз — Алматы — Хоргос (граница с Ки-
таем).
Автомобильные дороги Казахстана представляют собой тон-
кослойные конструкции, при этом 86% дорог построены в
1960-1980 гг. с нормативной нагрузкой на ось 6 т (международная
норма — 12 т).
Авиаперевозки осуществляются с Российской Федерацией
(26 воздушных трасс), с Республикой Узбекистан (32 трассы), с
Кыргызской Республикой (8 трасс), с Республикой Туркменистан
(2 трассы), с Азербайджанской Республикой (3 трассы). Загру-
женность воздушных коридоров со странами СНГ неравномерна
(одним из самых загруженных является коридор на российско-ка-
70
i.ixcганской границе в районе г. Уральска — 70-74 воздушных
судна к сутки, загруженность других коридоров составляет в сред-
нем 10-25 воздушных судов в сутки).
Морской порт Актау играет весомую роль как один из основ-
ных узлов казахстанской части ТРАСЕКА.
Кыргызская Республика. Является участником «Основного
международного соглашения о международном транспорте по раз-
ни ппо коридора Европа — Кавказ — Азия» (подписано 8 сентября
1!)!Ж г., вступило в силу 23 мая 1999 г.). Соглашение предусматри-
нает перемещение пассажиров и грузов всеми видами транспорта:
a i по мобильным, железнодорожным, воздушным, морским, реч-
ным и трубопроводным. В настоящее время из-за отсутствия гру-
нт перевозки по данному транзитному коридору не осуществля-
инеи.
Кыргызская железная дорога и автодороги республики между-
народного значения включены в состав Центрального транспорт-
ного коридора и ТРАСЕКА.
Республика Таджикистан. Таджикская железная дорога (за-
першено строительство железной дороги Курган-Тюбе — Куляб
протяженностью 132 км; построены ряд железнодорожных стан-
ин ii и вокзалов, 14 мостов, другие сооружения) и автодороги рес-
публики международного значения (реализуется проект по строи-
м-льству автодороги Куляб — Калайхумб — Мургаб — перевал
Кульма с выходом на Каракарумское шоссе, что позволит обеспе-
чить выход в государства Юго-Восточной Азии и к Индийскому
океану) включены в состав Центрального транспортного коридо-
ра

IV. ЮЖНЫЙ (Юго-Восточная Европа по коридору № 4 —


Турецкая Республика — Исламская Республика Иран — Южная
Д:«ия — Юго-Восточная Азия/Южный Китай).
Республика Узбекистан. Длина путей сообщения Узбекистана
I-оставляет 101,1 тыс. км, из них общего пользования — 47 тыс. км.
Длина железных дорог — 9,4 тыс. км, автодорог — 95,2 тыс. км.
Основные потоки транзитных железнодорожных грузов прохо-
дят по трем маршрутам:
первый: Чарджоу — Нукус — Гурьев — Астрахань — далее к
черноморским портам России и Украины;
второй: Кзылорда — Аральск — Актюбинск — балтийские пор-
I ы;
третий: Чимкент — Алматы — Семипалатинск — российские
дальневосточные порты.
71
С учетом использования автодорог и необходимости выхода к
морским портам в интересах международных перевозок Южного
транспортного коридора эксплуатируются следующие направле-
ния:
Южное\ через территории Афганистана и Пакистана (Термез —
Герат — Кандагар — Карачи) с выходом к Индийскому океану;
Юго-Западное: через территории Туркменистана и Ирана с вы-
ходом к порту Бендер-Аббас в Персидском заливе;
Восточное: через территории Казахстана и Китая с выходом на
порты Дальнего Востока;
Западное: через территорию Туркменистана, Каспийское море,
территории Азербайджана и Грузии с выходом на порты Черного
моря.
V. СЕВЕР — ЮГ (Северная Европа по коридору № 9 — Рос-
сийская Федерация — Центральная Азия/Кавказ — Персидский
залив). В создаваемый транспортный коридор войдет мощная и
хорошо разветвленная сеть российских транспортных коммуника-
ций, включающая железные и автодороги, внутренние судоходные
пути и морские порты, а также транспортные сети Ирана, Индии
и других стран. Маршрут перевозок международных транзитных
грузов стран бассейнов Индийского океана и Персидского залива
через Иран, Каспийское море, Россию, страны Северной и Вос-
точной Европы в 3 раза короче, чем существующий маршрут через
Суэцкий канал (при контейнерных перевозках экономит операто-
ру в среднем по 600 долл. на каждый контейнер).
Особое место в рамках транспортных коридоров СЕВЕР —
ЮГ, ТРАСЕКА, Трансазиатской магистрали Пекин — Стамбул и
других своими морскими портами, аэропортами, трубопроводами,
железными и автодорогами занимает Республика Туркменистан
(имеет соглашения по сотрудничеству в области транспорта более
чем с 10 странами мира).
Важным при проведении маркетинговых исследований транс-
портной составляющей торговли оружием является определение
времени выполнения заказа по перевозке грузов (широко варьи-
рует вследствие использования различных средств коммуника-
ции, техники обработки заказов, разных транспортных моделей и
т.п.). Срок доставки зависит от вида транспорта и определяется по
следующим формулам1:

'Международный экспедитор: Учеб. пособие/Под общ. ред. Г.А. Семеновой.


С. 130.
72
Глава 5
МАРКЕТИНГ И КОНТРОЛЬ
ЭКСПОРТНО-ИМПОРТНЫХ ОПЕРАЦИЙ
С ОРУЖИЕМ В НЕКОТОРЫХ СТРАНАХ СНГ
В предмет маркетинга в сфере торговли оружием наряду с дру-
гими факторами входит также исследование особенностей
стран — потенциальных импортеров ВВСТ, к которым необходи-
мо отнести национальные законодательные и нормативные право-
вые основания осуществления внешнеторговых сделок с ПВН,
обеспечивающие легальность купли-продажи оружия. Дело это
щепетильное, требует тщательного изучения законодательной и
нормативной правовой базы, знания юридических особенностей и
нюансов. Обычно торговлей оружием занимаются специализиро-
ванные организации/субъекты ВТС, выступающие в статусе
уполномоченных органов, организаций и агентов. В мире их не-
многим более 400. Однако практика показывает, что торговлей
оружием занимается большее число фирм (по некоторым оцен-
кам, более 1 тыс.).
Это происходит потому, что ряд бизнес-структур получает та-
кие возможности за счет использования «юридических ниш», су-
ществующих в массивах национальных законодательств. Так, на-
пример, в торговой практике автора книги были случаи, когда
осуществлением внешнеторговых сделок с оружием занимались
фирмы из Панамы, Гибралтара, Либерии, других стран. Юриди-
ческим основанием такой деятельности служит так называемая
транзитная (без ввоза ПВН на национальную территорию) тор-
74
говля оружием, которая прописана, например, в законодательст-
ве Панамы (при регистрации фирмы в торгово-промышленной
палате г. Колон — офшорной зоне Панамского канала — она при-
обретает право заниматься транзитными операциями с оружием,
если таковое предусмотрено ее учредительными документами).
Как правило, такие бизнес-структуры (иногда состоящие из
двух-трех сотрудников, с уставным капиталом, эквивалентным
100 долл. и менее) привлекаются к внешнеторговым сделкам с
оружием, проводимым на многосторонней основе (две-три сто-
роны и более), в качестве стороны сделки. Можно привести и
другие примеры, касающиеся ряда офшорных зон и стран Латин-
ской Америки, Африканского континента, некоторых арабских
государств, которые предоставляют зарегистрированным на их
территории фирмам подобные или близкие к ним «льготы» в
сфере торговли оружием.
В этой связи ясно, что знание национальных механизмов регу-
лирования экспортно-импортных операций с оружием для спе-
циализированных организаций/субъектов ВТС приобретает осо-
бую значимость, в том числе в качестве легальной основы их про-
фильной деятельности. Своеобразие их проявления можно рас-
смотреть на примере контрольных механизмов за экспортом и
импортом ПВН в некоторых странах СНГ.
Республика Беларусь. Присоединилась к Договору о нерас-
пространении ядерного оружия, Договору о всеобъемлющем за-
прещении ядерных испытаний, Конвенции о физической защите
ядерных материалов, Конвенции по запрещению химического
оружия, Конвенции по запрещению биологического и токсинного
оружия. В 2000 г. стала членом Группы ядерных поставщиков,
созданной в 1974 г. для контроля над экспортом материалов и
оборудования, которые используются в ядерных целях, в государ-
ства, не обладающие ядерным оружием. Добровольно отказалась в
1991-1992 гг. от обладания ядерным оружием. Также является
участником Договора о сокращении и ограничении стратегиче-
ских наступательных вооружений и Договора о ликвидации ракет
средней и меньшей дальности.
Инструментом, обеспечивающим выполнение международных
обязательств по режимам нераспространения, является нацио-
нальная система экспортного контроля, основой которой являют-
ся:
Закон Республики Беларусь от 6 января 1998 г. № 130-3 «Об
экспортном контроле» (приложение 1). Представляет собой ра-
мочный документ, закладывающий общие основы контроля, а
75
также определяющий понятие экспортного контроля, цели и ос-
новные принципы, задействованные органы государственного
регулирования, их функции и принципы взаимодействия в об-
ласти экспортного контроля, режим экспорта контролируемых
товаров, объекты экспортного контроля и т.п. Законом установ-
лен механизм проведения до- и послелицензионных проверок.
Кроме того, закон предусматривает ответственность за наруше-
ния в этой области, равно как и защиту прав юридических и фи-
зических лиц;
постановление Совета Министров от 10 января 1998 г. № 27
«О совершенствовании государственного контроля за перемеще-
нием через таможенную границу Республики Беларусь специфи-
ческих товаров (работ, услуг)». Настоящим постановлением (при-
ложение 2) утверждены положения «О порядке лицензирования
экспорта (импорта) специфических товаров (работ, услуг)» и «О
порядке оформления обязательств по использованию экспортиро-
ванных (импортированных) товаров (работ, услуг) в заявленных
целях и организации контроля за их выполнением».
При осуществлении экспортного контроля в Республике Бела-
русь исходят из следующих общепринятых принципов:
• приобретение и/или разработка военных товаров или товаров
двойного предназначения отдельными, так называемыми про-
блемными странами может представлять угрозу общему миро-
порядку;
• международный контроль экспорта может являться эффектив-
ным средством ограничения этой угрозы;
• контроль экспорта не должен препятствовать законной торгов-
ле продукцией специального назначения и двойного использо-
вания.
Экспорт вооружений и военной техники в Республике Бела-
русь осуществляется по лицензиям, выдаваемым Министерством
внешних экономических связей предприятиям-изготовителям,
имеющим разрешение Министерства обороны на разработку, про-
изводство, ремонт и реализацию этих изделий, а также ограничен-
ному числу внешнеторговых посреднических компаний, которые
имеют разрешение правительства на реализацию такого рода про-
дукции. При рассмотрении заявки на выдачу лицензии использу-
ются следующие критерии:
• соответствия прав экспортера на поставку специфических то-
варов и услуг;
• соответствия экспортируемого товара спискам;
• законности сделки по отношению к конечному пользователю;
76
• соответствия экспортируемого товара конечному примене-
нию;
• законности сделки по отношению к стране — конечному поль-
зователю;
• соответствия заявителя и посредников благонадежности по от-
ношению к политике нераспространения.
Сделка осуществляется с одобрения уполномоченного органа
Республики Беларусь по контролю экспорта и импорта военной
продукции — Межведомственной комиссии по военно-техниче-
скому сотрудничеству и экспортному контролю при Совете безо-
пасности Республики Беларусь. Она функционирует как орган го-
сударства по выработке предложений и осуществлению контроля
за реализацией государственной политики в области военно-тех-
нического сотрудничества и экспортного контроля, а также и как
рабочий механизм по осуществлению этой политики. Это предо-
пределено задачами комиссии, зафиксированными соответствую-
щим Указом Президента Республики Беларусь.
Основными задачами Комиссии являются:
• координация деятельности органов государственного управле-
ния и субъектов хозяйствования Республики Беларусь в облас-
ти ВТС с иностранными государствами;
• осуществление государственного контроля экспорта и импорта
специфических товаров (работ, услуг).
Для решения этих задач Межведомственная комиссия:
• осуществляет контроль за деятельностью промышленных
предприятий оборонного назначения;
• рассматривает и решает вопросы ВТС с иностранными госу-
дарствами;
• осуществляет контроль выполнения международных обяза-
тельств в области экспортного контроля;
• принимает решения о возможности реализации (выдачи ли-
цензий) внешнеторговых операций с контролируемыми това-
рами, выдачи лицензий юридическим лицам Республики Бела-
русь на осуществление отдельных видов деятельности, связан-
ных со специфическими товарами (работами, услугами), а так-
же предоставления юридическим лицам Республики Беларусь
права на осуществление внешнеторговой деятельности в отно-
шении специфических товаров (работ, услуг).
Персональный состав Комиссии утверждает президент. В нее
входят представители (в ранге заместителей министров) МИД,
Комитета государственной безопасности, Минобороны, Государ-
ственного таможенного комитета, а также Государственного сек-
77
ретариата Совета безопасности. Возглавляет ее один из заместите-
лей Государственного секретаря Совета безопасности.
Решения, принимаемые Межведомственной комиссией в об-
ласти ВТС и экспортного контроля и согласованные с Государст-
венным секретарем Совета безопасности, являются обязательны-
ми для исполнения всеми государственными органами и субъек-
тами хозяйствования.
В Республике Беларусь право на внешнеторговую деятель-
ность с вооружением и военной техникой, являющимися государ-
ственной собственностью, предоставлено Указом Президента
только пяти компаниям-спецэкспортерам: Белорусскому государ-
ственному внешнеторговому предприятию «Белспецвиештехни -
ка», ЗАО «Белтехсервис», ЗАО «Белвнешпромсервис», НПООО
«Белинтехсервис» и «Беларусинторг», четыре из которых имеют
государственную форму собственности. Остальные предприятия
государственной и негосударственной формы собственности по-
лучают такое право только на продукцию собственной разработки
и производства.
В силу того, что в сфере экспорта вооружений самым тесным
образом переплетаются как интересы национальной безопасности,
так и чисто коммерческие интересы, а также присутствует весьма
жесткая конкуренция, в настоящее время не существует многосто-
роннего международного договора, регулирующего экспорт/им-
порт вооружений и военной техники. Тем самым основная нагруз-
ка ложится на национальную систему экспортного контроля стра-
ны-экспортера.
Говоря об экспорте ВВСТ, можно отметить, что, во-первых, он
способствует развитию национальной экономики, сохраняя рабо-
чие места и обеспечивая поступление в страну иностранной валю-
ты; во-вторых, поддерживает оборонный потенциал страны-экс-
портера, поскольку стимулирует национальные НИОКР в произ-
водстве оружия.
Республика Казахстан. Решение о создании системы экс-
портного контроля в Казахстане было принято в начале 1990-х
годов. Параллельно началась разработка юридических основ
контроля над экспортом, реэкспортом и транзитом товаров и тех-
нологий — законов и правовых нормативных актов. Начал фор-
мироваться административный механизм в виде уполномочен-
ных государственных органов по экспортному контролю в соот-
ветствии с указами Президента Республики Казахстан от 15 мая
1992 г. № 779 «О Национальном ядерном центре и Агентстве по
атомной энергии Республики Казахстан» и от 30 июля 1993 г.
78
№ 1311 «О дополнительных мерах по организации внешнеэконо-
мической деятельности Республики Казахстан» (п. 6), а также
постановлением Кабинета Министров Республики Казахстан от
!) марта 1993 г. № 183 «Об утверждении положения об экспорте и
импорте ядерных материалов, технологий, оборудования, уста-
новок, специальных неядерных материалов, оборудования, мате-
риалов и технологий двойного назначения, источников радиоак-
тивного излучения и изотопной продукции». В связи с этим поя-
вились условия для эффективного контроля за ядерной деятель-
ностью, автоматизированного учета ядерных материалов.
Большое значение имело постановление Кабинета Министров
Республики Казахстан от 24 марта 1994 г. № 338, определившее
меры по дальнейшему развитию системы экспортного контроля в
Казахстане и позволившее установить первые ориентиры нацио-
нального контрольного списка, категории продукции, подлежа-
щей экспортному контролю (по видам вооружений, сырью, мате-
риалам для производства вооружения, продукции, технологиям и
оборудованию двойного назначения, оборудованию, материалам и
технологиям, применяющимся при создании средств доставки хи-
мического и биологического оружия). Была создана Государст-
венная комиссия по экспортному контролю, которая провела не-
обходимую работу по формированию его правовой и нормативной
базы, приняла ряд решений по выдаче и приостановлению лицен-
зий на экспорт продукции, подпадающей под экспортный кон-
троль.
Закон Республики Казахстан от 18 июня 1996 г. № 9-1 «Об
экспортном контроле» (приложение 3) определил основные прин-
ципы эффективной системы экспортного контроля, полномочия
правительства и других исполнительных органов в этой области.
На основе решения Совета безопасности Республики Казахстан
правительство приняло постановление от 9 октября 1998 г. № 1029
об образовании Департамента экспортного контроля и лицензиро-
вания Министерства энергетики, индустрии и торговли. Таким
образом, в течение пяти лет был создан механизм взаимодействия
исполнительных органов в целях контроля над экспортом, преду-
сматривающий предварительную проверку или досмотр продук-
ции на предотгрузочном этапе, а в отдельных случаях и после по-
грузки — проверку конечного ее использования, меры ответствен-
ности за нарушение законодательства Республики Казахстан об
экспортном контроле.
79
В Уголовный кодекс Республики Казахстан введены:
статья 243. Незаконный экспорт технологий, научно-техничес-
кой информации и услуг, используемых при создании оружия
массового поражения, вооружений и военной техники;
статья 247. Незаконное обращение с радиоактивными материа-
лами;
статья 248. Хищение либо вымогательство радиоактивных ма-
териалов;
статья 249. Нарушение правил обращения с радиоактивными
материалами;
статья 250. Контрабанда изъятых из обращения предметов или
предметов, обращение которых ограничено;
статья 254. Ненадлежащее исполнение обязанностей при
охране оружия, боеприпасов, взрывчатых веществ или взрывных
устройств.
30 января 2001 г. вступил в силу Кодекс Республики Казахстан
«Об административных правонарушениях», в котором также пре-
дусмотрены соответствующие меры наказания за нарушения пра-
вил экспортного контроля.
Большое значение имело постановление Правительства Рес-
публики Казахстан от 18 августа 2000 г. № 1282, утвердившее спи-
сок продукции, подлежащей экспортному контролю в Республике
Казахстан, основой которого стал контрольный список ЕС.
24 ноября 2000 г. вступил в силу Закон «О внесении измене-
ний и дополнений в Закон Республики Казахстан «Об экспорт-
ном контроле вооружений, военной техники и продукции двойно-
го назначения», в котором впервые выделены такие понятия, как
«всеобъемлющий контроль», «внутрифирменная система экспорт-
ного контроля в организациях», «гарантийное обязательство (сер-
тификат конечного пользователя)», «иные опасные виды ору-
жия», «импорт», «ОМУ», «переработка продукции, подлежащей
экспортному контролю», «реимпорт», «средства доставки», «тран-
зит», «товары и технологии двойного назначения», «участник
внешнеэкономической деятельности» и др. Законом установлен но-
вый принцип экспортного контроля — «недопустимость поддержки
международного терроризма». Действие закона распространяется
теперь и на реэкспорт, транзит и импорт. Введены дополнительные
статьи «Уполномоченный государственный орган Республики Ка-
захстан» и «Государственные органы Республики Казахстан сис-
темы экспортного контроля». Уточнены понятия «перечни това-
ров и продукции, подлежащих экспортному контролю».
80
Вместе с тем в Казахстане не подлежит экспортному контролю
неосязаемая технология (в том числе в виде технической помощи,
докладов и т.п.), что представляется определенным упущением.
Не менее важным является то обстоятельство, что в данном зако-
не не согласованы понятия «внешнеэкономическая деятельность»
и «экспортный контроль». Определение всеобъемлющего контро-
ля как контроля продукции, не входящей в контрольный список,
не совсем корректно (всеобъемлющий контроль в зарубежных
странах имеет другое определение — «catch all»).
В последней редакции Закона Республики Казахстан «Об экс-
портном контроле» всеобъемлющий контроль выделен в отдель-
ную ст. 8-1 следующего содержания:
«В целях обеспечения требований всеобъемлющего контроля
участникам внешнеэкономической деятельности запрещается за-
ключать внешнеэкономические сделки с товарами, информацией,
работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельно-
сти или участвовать в них любым иным образом в случае, если им
достоверно известно, что данные товары, информация, работы, ус-
луги, результаты интеллектуальной деятельности будут использо-
ваны иностранным государством или иностранцем для целей соз-
дания оружия массового поражения и средств его доставки. Уча-
стники внешнеэкономической деятельности обязаны получить в
порядке, установленном нормативными правовыми актами Рес-
публики Казахстан, разрешение уполномоченного государствен-
ного органа Республики Казахстан по экспортному контролю на
осуществление внешнеэкономических сделок с товарами, инфор-
мацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной дея-
тельности, не подпадающими под действие перечней, указанных в
статье 6 настоящего Закона, в тех случаях, когда:
они были информированы уполномоченным государственным
органом Республики Казахстан по экспортному контролю или
иным компетентным государственным органом о том, что данные
товары, информация, работы, услуги, результаты интеллектуаль-
ной деятельности могут быть использованы в целях, указанных в
части первой настоящей статьи;
они имеют основание предполагать, что данные товары, ин-
формация, работы, услуги, результаты интеллектуальной деятель-
ности могут быть использованы в целях, указанных в части пер-
вой настоящей статьи».
А сделки разве заключаются с товарами? С юридическими ли-
цами прежде всего, а товар, услуги и т.д. — это предмет или, точ-

(> Iорговля оружием 81


нее, объект сделки. Налицо не очень удачная юридическая форму-
лировка указанной статьи закона.
В указанной ст. 8-1 нет определения понятия «всеобъемлющий
контроль», которое сведено лишь к требованию (правилу) всеобъ-
емлющего контроля, связанному с запретом на заключение внеш-
неэкономических сделок. А ведь всеобъемлющий контроль — это
основной принцип многосторонних режимов, заключающийся не
в запрете на заключение внешнеэкономических сделок, а в осуще-
ствлении определенных ограничений в экспорте продукции, под-
падающей под экспортный контроль.
Один из главных принципов организации экспортного контро-
ля — транспарентность — в понятийном аппарате Закона «Об экс-
портном контроле» вообще отсутствует. Отсутствует статья
«Цели экспортного контроля», на основе которой и должны быть
зафиксированы принципы государственной политики в области
экспортного контроля.
Основными принципами экспортного контроля в Казахстане
названы: соблюдение международных обязательств по нераспро-
странению оружия массового поражения и иных видов оружия;
приоритет политических интересов при осуществлении экспорт-
ного контроля; полный контроль экспорта ядерных материалов и
технологий со стороны государства. Однако отсутствуют такие
важные принципы, как приоритет интересов безопасности госу-
дарства, добросовестность в выполнении международных обяза-
тельств по нераспространению оружия массового поражения,
средств его доставки, а также по экспорту продукции двойного на-
значения.
Предварительный контроль (экспортный контроль на предот-
грузочном этапе) осуществляется до совершения хозяйственных
операций (внешнеэкономических сделок) и действий должност-
ных лиц и имеет профилактический характер. Текущий кон-
троль — контроль ежедневный. Он охватывает все участки произ-
водственной и внешнеэкономической деятельности предприятий
и объединений. Последующий контроль (проверка конечного ис-
пользования продукции) осуществляется после внешнеэкономи-
ческих сделок, экспортных операций и действий должностных
лиц. Как и текущий, он распространяется на деятельность пред-
приятий и объединений, но проводится не ежедневно, а эпизоди-
чески. Текущий и оперативный контроль зачастую отождествля-
ются.
В Законе Республики Казахстан «Об экспортном контроле»
нет упоминания о его методах, не разработана методология клас-
82
сификации контрольных списков. Без учета национальной специ-
фики взята за основу классификация Европейского союза, что не
дает возможности осуществлять жесткий контроль всей продук-
ции, подпадающей под экспортный контроль. Не разработан меха-
низм контроля за организацией внешней торговли химикатами,
технологиями и оборудованием, которые могут быть использова-
ны при создании химического и биологического оружия массово-
го уничтожения.
В вопросах лицензирования экспорта и импорта товаров (ра-
бот, услуг) также имеются недоработки. В результате в соответст-
вии со ст. 5 Закона «Об экспортном контроле» Правительство
Республики Казахстан выдает разрешение на экспорт, импорт и
транзит по определенной номенклатуре продукции, подлежащей
экспортному контролю, хотя отсутствует норма, которая регули-
рует механизм количественных ограничений экспорта, импорта и
транзита по определенной номенклатуре продукции, подлежащей
экспортному контролю.
Нет четкого определения понятия «вывоз» продукции, подле-
жащей экспортному контролю.
В принятом законе нет статьи, которая устанавливала бы пери-
од времени, в течение которого государственные органы по экс-
портному контролю должны завершать рассмотрение заявлений
экспортеров, получивших отказ в выдаче лицензий на экспорт.
Вопросы процедуры разрешения разногласий между экспортера-
ми и государственными органами по экспортному контролю нуж-
даются в дополнительном обосновании (в ст. 5-1 и 5-2 Закона «Об
экспортном контроле»), как и понятия «верификация товаров»,
«предприятия, ответственные за верификацию товаров», «госу-
дарственная аккредитация», использование которых крайне необ-
ходимо при внутрифирменном контроле.
Нужна и отдельная статья об идентификации товаров, подпа-
дающих под действие экспортного контроля.
Возникает необходимость и в разработке ряда новых законов,
в частности закона «О срочных экономических мерах», в целях
установления правил для односторонних экономических санк-
ций Республики Казахстан против той или иной страны и осо-
бенно в разработке концепции развития экспортного контроля.
Целесообразно при этом использовать опыт других стран по пра-
вовому обеспечению контроля экспорта, реэкспорта и транзита
товаров и технологий, созданию административного механизма,
автоматизированной системы экспортного лицензирования, го-
сударственной службы экспортного контроля, подготовке спе-
83
циалистов по экспортному контролю, внутрифирменному кон-
тролю, предупреждению нарушений и наказанию нарушителей
закона.
Система экспортного контроля неэффективна без хорошей
технической базы, в том числе автоматизированной системы экс-
портного контроля и лицензирования, без системы телекоммуни-
каций. Однако экономистами функции экспортного контроля в
ряде случаев сводятся лишь к мерам административного характе-
ра или валютно-банковского контроля. Недостаточно исследова-
ны вопросы государственного регулирования экспортного контро-
ля, влияния этого контроля на эффективность внешнеэкономиче-
ской деятельности, вопросы подготовки специалистов по экспорт-
ному контролю.
Республика Украина. Украина является членом всех между-
народных режимов экспортного контроля, за исключением режи-
ма «Австралийская группа». Ею ратифицирован Договор о нерас-
пространении ядерного оружия, подписана и ратифицирована
Конвенция о запрещении химического оружия. Свою деятель-
ность в ядерном топливном комплексе Украина осуществляет под
гарантиями Международного агентства по ядерной энергетике
(МАГАТЭ), проводит взвешенную и последовательную политику
в области экспортного контроля.
Первым на законодательном уровне шагом на пути создания
системы экспортного контроля в Украине можно считать приня-
тие закона Украины о внешнеэкономической деятельности (от
16 апреля 1991 г. № 960-XII). Государственный контроль над экс-
портом определенных видов товаров впервые был введен Указом
Президента Украины от 20 января 1992 г. № 45 и постановлением
Кабинета Министров Украины от 25 марта 1992 г. № 153, в соот-
ветствии с которыми была создана Правительственная эксперт-
но-техническая комиссия. По представлению Правительственной
экспертно-технической комиссии Верховным Советом Украины в
сентябре 1992 г. был принят закон Украины о внесении дополне-
ний в Криминальный и Криминально-процессуальный кодексы
Украины (от 17 сентября 1992 г. № 2613-ХП), которым Крими-
нальный кодекс был дополнен статьей об ответственности за неза-
конный вывоз за пределы Украины сырья, материалов, оборудова-
ния для создания вооружений, а также военной и специальной
техники. В связи с тем, что статус экспертно-технической комис-
сии как консультативного органа не обеспечивал достаточной опе-
ративности в решении вопросов, связанных с контролем над экс-
портом товаров, подлежащих экспортному контролю, в соответст-
84
иии с Указом Президента Украины от 3 января 1993 г. № 3/93
«Об усовершенствовании государственного экспортного контро-
ля» Правительственная экспертно-техническая комиссия была
преобразована в Правительственную комиссию по экспортному
контролю, а также был создан Экспертно-технический комитет
при Кабинете Министров Украины, задачей которого было вы-
полнение функций рабочего органа Правительственной комиссии.
Функции и задачи Комитета, а также персональный состав были
утверждены постановлением Кабинета Министров Украины от
4 марта 1993 г. № 160. Постановлением Кабинета Министров Ук-
раины от 4 марта 1993 г. № 159 был утвержден Перечень видов
сырья, материалов, оборудования и технологий, вывоз которых за
пределы Украины может производиться только в соответствии со
специальным разрешением. В соответствии с Положением об Экс-
нертно-техническом комитете, утвержденным постановлением
Кабинета Министров Украины от 21 сентября 1993 г. № 779, ос-
новной задачей Комитета было обеспечение государственного
контроля над экспортом/импортом контролируемых товаров, а
также контроль выполнения Украиной взятых ею на себя между-
народных обязательств по нераспространению оружия массового
поражения и средств его доставки и ограничению передач обыч-
ных видов вооружений. В компетенцию Комитета входило реше-
ние вопросов, связанных с лицензированием экспорта/импорта
товаров военного назначения и двойного использования. Именно
21 сентября 1993 г. считается официальным днем создания На-
циональной системы экспортного контроля Украины. В целях
обеспечения интересов национальной безопасности Указом Пре-
зидента Украины от 28 декабря 1996 г. № 1279/96 «О дальнейшем
совершенствовании государственного экспортного контроля»
Правительственная комиссия по экспортному контролю была
преобразована в Правительственную комиссию по политике экс-
портного контроля, а Экспертно-технический комитет при Каби-
нете Министров Украины — в Государственную службу экспорт-
ного контроля Украины. Таким образом, было осуществлено по-
нышение статуса органа экспортного контроля до центрального
органа исполнительной власти (на правах министерства), кото-
рый стал главным рабочим органом в Национальной системе экс-
портного контроля. В дальнейшем работа Службы была регламен-
тирована Положением о Государственной службе экспортного
контроля Украины, утвержденным Указом Президента Украины
от 14 мая 1997 г. № 433. Указом Президента Украины от 13 фев-
раля 1998 г. № 117/98 было утверждено Положение о государст-
85
венном экспортном контроле в Украине. Данное Положение опре-
деляет порядок осуществления государственного контроля меж-
дународных передач вооружений, военной и специальной техни-
ки, отдельных видов сырья, материалов, оборудования и
технологий, которые могут быть использованы для их создания, в
целях обеспечения национальной безопасности и соблюдения Ук-
раиной ее международных обязательств по нераспространению
оружия массового поражения, средств его доставки и ограниче-
нию передач обычных видов вооружения. В целях дальнейшего
совершенствования системы экспортного контроля Украины Ука-
зом Президента Украины от 4 февраля 1999 г. № 121/99 «Вопросы
военно-технического сотрудничества с иностранными государства-
ми, экспортного контроля и военно-промышленной политики» на
базе Правительственной комиссии по политике экспортного кон-
троля при Президенте Украины была создана Комиссия по полити-
ке экспортного контроля и военно-техническому сотрудничеству с
иностранными государствами, а в 2000 г. Указом Президента Ук-
раины от 8 июля 2000 г. N9 868/2000 вместо нее был образован
Комитет по политике военно-технического сотрудничества и экс-
портного контроля при Президенте Украины. В связи с проводи-
мой в Украине административной реформой Государственная
служба экспортного контроля Украины постановлением Кабинета
Министров Украины от 12 апреля 2000 г. № 651 «Об утвержде-
нии Положения о Государственной службе экспортного контро-
ля» была преобразована в правительственный орган государствен-
ного управления в составе Министерства экономики Украины — в
Государственную службу экспортного контроля (ГСЭК, Госэкс-
портконтроль). В соответствии с новым Положением Государст-
венная служба экспортного контроля выдает в установленном по-
рядке разрешения или заключения на право совершения между-
народных передач товаров, которые подлежат государственному
экспортному контролю, и на проведение переговоров, связанных с
подписанием внешнеэкономических договоров (контрактов) на
совершение международных передач товаров военного назначе-
ния, а также товаров двойного использования в государства, отно-
сительно которых установлено частичное эмбарго на поставку та-
ких товаров; организовывает и проводит экспертизу в области
экспортного контроля; решает вопросы об отмене или приоста-
новлении действия выданных ранее разрешений или заключений;
выдает импортные сертификаты и другие документы, которые со-
держат государственные гарантии относительно использования
товаров в заявленных целях, а также решает вопросы относитель-
86
но лишения или приостановления действия данных сертифика-
тов; проводит регистрацию юридических и физических лиц, дея-
тельность которых связана с международной передачей товаров,
которые подлежат экспортному контролю; разрабатывает проекты
нормативных правовых актов, которые регулируют деятельность
в области экспортного контроля, и т.д.
Государственный экспортный контроль в Украине в настоящее
время осуществляется специально уполномоченными органами:
Комитетом по политике военно-технического сотрудничества и
экспортного контроля при Президенте Украины, Государственной
службой экспортного контроля (Госэкспортконтролем), а также
другими органами исполнительной власти (в дальнейшем — орга-
ны экспортного контроля), на которые в соответствии с их полно-
мочиями возложены следующие задачи.
Комитет по политике военно-технического сотрудничества и
экспортного контроля при Президенте Украины:
• определяет направления военно-технического сотрудничества
(приложение 4);
• обеспечивает межведомственную координацию по осуществле-
нию мероприятий экспортного контроля;
• с учетом интересов национальной безопасности рассматривает
вопросы применения ограничений и запрещения международ-
ных передач товаров;
• по мере необходимости, но не реже одного раза в месяц при-
нимает решения по выдаче разрешений на международные
передачи товаров в случае, если во время проведения техни-
ческой или других видов экспертизы были выявлены разно-
гласия между отдельными министерствами, другими цен-
тральными органами исполнительной власти касательно воз-
можности, условий и порядка осуществления международных
передач;
• рассматривает материалы, необходимые для принятия Прези-
дентом Украины и Кабинетом Министров Украины решений
по вопросам, отнесенным к их компетенции в соответствии с
действующим в данной области законодательством;
• анализирует выполнение Украиной международных обяза-
тельств в области нераспространения и международных пере-
дач товаров, подлежащих экспортному контролю;
• оценивает состояние и тенденции в торговле товарами военно-
го назначения и двойного применения, вносит предложения по
увеличению экспортного потенциала Украины, защите ее внут-
реннего рынка и т.д.
87
Кабинет Министров Украины:
определяет направления развития и совершенствования сис-
темы государственного экспортного контроля (приложе-
ние 5);
предоставляет субъектам внешнеэкономической деятельности
в соответствии с действующим законодательством полномочия
на осуществление экспорта и импорта товаров военного назна-
чения;
устанавливает процедуры государственного экспортного
контроля международных передач товаров, в том числе ут-
верждает списки товаров, которые подлежат экспортному
контролю;
принимает иные решения по вопросам экспортного контроля,
находящимся в его компетенции.
Министерство экономики Украины:
разрабатывает предложения по защите экономики Украины от
чрезмерного вывоза или ввоза товаров, учитывая при этом ин-
тересы отечественного производителя;
разрабатывает предложения по установлению ограничений
(квот) на вывоз товаров определенных категорий.
Государственная служба экспортного контроля дополнительно
ранее перечисленным задачам:
организовывает и осуществляет государственный контроль по
обеспечению интересов национальной безопасности, выпол-
нению международных обязательств Украины в сфере нерас-
пространения оружия массового поражения и средств его дос-
тавки, а также ограничения передач обычных видов вооруже-
ний;
осуществляет мероприятия, направленные на защиту государ-
ственных интересов в области экспортного контроля; разраба-
тывает списки товаров, которые подлежат экспортному кон-
тролю;
осуществляет контроль использования товаров в заявленных
целях;
создает автоматизированную систему экспортного контроля и
обеспечивает ее функционирование, осуществляет мероприя-
тия по единому информационному обеспечению государствен-
ного экспортного контроля;
осуществляет сотрудничество с соответствующими органами
экспортного контроля иностранных государств и организация-
ми международных режимов нераспространения и экспортного
контроля;
88
принимает участие в подготовке материалов для решения Ко-
митетом по политике военно-технического сотрудничества и
экспортного контроля при Президенте Украины вопросов, на-
ходящихся в сфере его компетенции;
ежегодно (к 1 февраля) представляет в Кабинет Министров
Украины отчет по установленной форме о проделанной за про-
шедший год работе, а также вносит предложения по дальней-
шему совершенствованию экспортного контроля;
решает и выполняет другие задачи в области экспортного кон-
троля.
Министерство иностранных дел Украины:
обеспечивает международное сотрудничество Украины в об-
ласти нераспространения оружия массового поражения и
средств его доставки, а также в сфере экспортного контроля;
осуществляет надзор над исполнением министерствами, ины-
ми центральными органами исполнительной власти междуна-
родных обязательств Украины в сфере нераспространения и
экспортного контроля; определяет и отрабатывает направле-
ния внешней политики в области экспортного контроля, при-
нимает меры по их реализации;
дает политическую оценку и определяет возможности постав-
ки контролируемых товаров в те или иные государства;
представляет органам экспортного контроля списки стран, в
отношении которых установлены режимы ограничений или за-
прет на передачи отдельных видов товаров;
принимает участие в проведении проверок конечного исполь-
зования товаров в зарубежных странах.
Министерство обороны Украины:
проводит военно-политическую и военно-техническую оценку
возможности осуществления и возможных последствий меж-
дународных передач товаров;
разрабатывает предложения по защите государственных инте-
ресов в вопросах обороны, в том числе по установлению огра-
ничений (квот) и запрету экспорта товаров, запасы которых ог-
раничены, исходя из потребности Вооруженных Сил Украины
и интересов национальной безопасности;
анализирует возможности и разрабатывает предложения по
продаже вооружения и военной техники, находящихся в распо-
ряжении министерства;
контролирует исполнение предприятиями и организациями
Министерства обороны правил и норм экспортного контроля.

89
Министерство промышленной политики Украины:
• контролирует выполнение предприятиями и организациями
промышленности, находящимися в его подчинении, правил и
норм экспортного контроля;
• оказывает помощь отечественным экспортерам товаров в во-
просах выполнения правил экспортного контроля;
• учитывает требования экспортного контроля в процессе отра-
ботки и осуществления мероприятий, направленных на защиту
интересов отечественного производителя.
Министерство внутренних дел Украины:
• принимает участие в осуществлении контроля за выполнением
правил и норм экспортного контроля юридическими и физиче-
скими лицами и осуществляет соответствующие меры по пре-
дупреждению нарушений в этой области;
• принимает участие в осуществлении мероприятий по контро-
лю конечного использования ввезенного в Украину товара в
заявленных целях.
Министерство экологии и природных ресурсов Украины разра-
батывает мероприятия по обеспечению охраны окружающей сре-
ды во время осуществления международных передач товаров.
Государственный комитет ядерного регулирования Украины
разрабатывает мероприятия по обеспечению охраны окружающей
среды во время осуществления международных передач ядерных
материалов.
Служба безопасности Украины:
• принимает участие в осуществлении контроля за соблюдением
правил и норм экспортного контроля юридическими и физиче-
скими лицами, принимает меры по предупреждению правона-
рушений;
• участвует в осуществлении проверок в области экспортного
контроля;
• представляет органам экспортного контроля информацию, не-
обходимую для осуществления своей деятельности;
• контролирует осуществление мероприятий, направленных на
охрану государственных секретов и техническую защиту ин-
формации во время международных передач контролируемых
товаров.
Государственная таможенная служба Украины:
• осуществляет таможенный контроль и таможенное оформле-
ние товаров;
• осуществляет выдачу сертификатов доставки товаров;

90
• представляет органам экспортного контроля информацию по
вопросам таможенного оформления товаров, а также по нару-
шениям норм и правил таможенного контроля, имеющим ме-
сто при оформлении;
• принимает участие в определении возможности осуществле-
ния транзита контролируемых товаров.
Государственный комитет по делам охраны государственной
границы Украины осуществляет в установленном порядке пропуск
товаров через государственную границу Украины с учетом требо-
ваний экспортного контроля.
Национальное космическое агентство Украины:
• контролирует выполнение предприятиями и организациями,
находящимися в его подчинении, норм и правил экспортного
контроля;
• учитывает требования экспортного контроля в период разра-
ботки предложений по защите интересов отечественного про-
изводителя.
Все перечисленные выше государственные органы по предло-
жению Государственной службы экспортного контроля могут
принимать и принимают участие в проведении всесторонней экс-
пертизы в отношении определения возможности и предоставле-
ния права на осуществление международных передач товаров,
подлежащих контролю, субъектам предпринимательской деятель-
ности Украины, а также решают иные вопросы в области экспорт-
ного контроля. Для участия в осуществлении отдельных меро-
приятий экспортного контроля могут привлекаться центральные
и местные органы исполнительной власти, представительства за
границей, юридические и физические лица даже в случае, если их
деятельность непосредственно не связана с экспортным контро-
лем.
Межведомственный экспортный совет при Государственной
службе экспортного контроля образован и действует как совеща-
тельный орган под эгидой Государственной службы экспортного
контроля. Основными задачами Межведомственного экспортного
совета являются:
рассмотрение и координация предложений по обеспечению
проведения переговоров, связанных с заключением внешнеэконо-
мических контрактов на осуществление международных передач
товаров военного назначения и двойного применения;
решение вопросов в области экспортного контроля, которые
необходимо скоординировать на межведомственном уровне; рас-
смотрение заявок на международные передачи товаров, которые
91
подлежат отчетности в рамках ООН и международных режимов
экспортного контроля в соответствии с международными обяза-
тельствами Украины;
рассмотрение заявок на осуществление международных пере-
дач военных технологий и технологий двойного применения;
рассмотрение заявок на получение субъектами внешнеэконо-
мической деятельности полномочий на право осуществления экс-
порта/импорта товаров военного назначения и товаров, являю-
щихся носителями государственных секретов.
Межведомственный экспортный совет при Госэкспортконтро-
ле состоит из представителей Министерства иностранных дел,
Министерства обороны, Министерства промышленной политики,
Министерства финансов, Службы безопасности, Совета нацио-
нальной безопасности и обороны, Государственной компании
« У крспецэкспорт».
Деятельность Межведомственного экспортного совета при
Госэкспортконтроле реализуется в форме заседаний, которые про-
водятся по мере необходимости, но не реже одного раза в две не-
дели. Решением председателя Государственной службы экспорт-
ного контроля представители заинтересованных министерств,
других органов исполнительной власти, которые не являются чле-
нами Межведомственного экспортного совета, представители про-
мышленности также могут быть приглашены для участия в засе-
даниях.
Товары, подлежащие государственному экспортному контролю
(Национальные контрольные списки). Товары, которые подлежат
государственному экспортному контролю, приведены в:
Списках товаров военного назначения, международные пере-
дачи которых подлежат государственному контролю (приложение
к Положению о порядке государственного контроля международ-
ных передач товаров военного назначения, утвержденному поста-
новлением Кабинета Министров Украины от 8 декабря 1997 г.
№ 1358);
Списках изделий ракетной техники, а также оборудования, ма-
териалов и технологий, которые используются при создании ра-
кетного оружия (приложение к Положению о порядке контроля
экспорта, импорта и транзита изделий ракетной техники, а также
оборудования, материалов и технологий, которые используются в
создании ракетной техники, утвержденному постановлением Ка-
бинета Министров Украины от 27 июля 1995 г. № 563, с измене-
ниями и дополнениями, внесенными постановлением Кабинета
Министров Украины от 28 февраля 2001 г. № 197);
92
Списках ядерных материалов, технологий, оборудования, уста-
новок, специальных неядерных материалов, а также оборудова-
ния, материалов и технологий двойного использования, которые
касаются ядерной деятельности и могут быть использованы в соз-
дании ядерного оружия (приложение к Положению о порядке
контроля экспорта, импорта и транзита товаров, которые касают-
ся ядерной деятельности и могут быть использованы в создании
ядерного оружия, утвержденному постановлением Кабинета Ми-
нистров Украины от 12 марта 1996 г. № 302, с изменениями и до-
полнениями, внесенными постановлением Кабинета Министров
Украины от 28 февраля 2001 г. № 196);
Списках товаров двойного использования (приложение к По-
ложению о порядке контроля экспорта, импорта и транзита от-
дельных видов изделий, оборудования, материалов, программного
обеспечения и технологий, которые могут использоваться для
создания вооружений, военной или специальной техники, утвер-
жденному постановлением Кабинета Министров Украины от
22 августа 1996 г. № 1005, с изменениями и дополнениями, вне-
сенными постановлением Кабинета Министров Украины от 18 ав-
густа 1998 г. N° 1320);
Списках химикатов, оборудования и технологий, которые мо-
гут быть использованы в создании химического оружия;
Списках возбудителей заболеваний (патогенов) человека, жи-
вотных и растений, их генетически измененных форм, фрагментов
генетического материала, оборудования и технологий, которые
могут быть использованы в создании бактериологического/биоло-
гического и токсинного оружия (приложения к Положению о по-
рядке контроля экспорта, импорта и транзита товаров, которые
могут быть использованы в создании химического, бактериологи-
ческого/биологического и токсинного оружия, утвержденному
постановлением Кабинета Министров Украины от 22 апреля
1997 г. № 384).
Порядок проведения экспертизы в области экспортного кон-
троля определен соответствующим положением, утвержденным
постановлением Кабинета Министров Украины от 15 июня
1997 г. № 767. Экспертиза в области экспортного контроля может
быть предварительной, основной, повторной и дополнительной.
П р е д в а р и т е л ь н а я э к с п е р т и з а (регистрация) про-
водится в целях определения из поданного предприятием полно-
го перечня товаров именно той продукции, международные пере-
дачи которой подлежат экспортному контролю. Кроме того, изу-

93
чаются само предприятие и возможности проведения им между-
народных передач товаров.
В процессе проведения о с н о в н о й э к с п е р т и з ы оцени-
вается важность экспорта с точки зрения возможности создания в
стране импортера оружия массового поражения и средств его дос-
тавки; дается политическая, экономическая и правовая оценка
возможности проведения международных передач; проводится
техническая, экономическая и правовая оценка контрактов; рас-
сматриваются вопросы сохранения государственной тайны; оце-
нивается возможность проведения при необходимости проверок
конечного использования в заявлениях товаров, которые переда-
ются; оценивается соблюдение заявителем законодательства в об-
ласти экспортного контроля; производится проверка происхожде-
ния товара.
П о в т о р н а я э к с п е р т и з а может проводиться в случае
нарушения существующих условий и правил во время проведе-
ния предварительной и основной экспертиз или по просьбе зая-
вителя при наличии обоснованных претензий с его стороны от-
носительно выводов основной и предварительной экспертиз.
Д о п о л н и т е л ь н а я э к с п е р т и з а проводится в случае
обнаружения причин, которые могут существенно повлиять на ре-
зультаты предварительной и основной экспертиз.
Комплекты документов, необходимых для проведения экспер-
тиз. Для проведения предварительной экспертизы субъект пред-
принимательской деятельности Украины высылает на имя пред-
седателя Государственной службы экспортного контроля письмо с
кратким изложением цели обращения, к которому прилагаются:
заявление типовой формы на проведение предварительной экс-
пертизы (в трех экземплярах); нотариально заверенные копии ус-
тава, учредительного договора и свидетельство о государственной
регистрации субъекта предпринимательской деятельности; техни-
ческая справка, в которой содержатся полное наименование, крат-
кое описание, назначение и технические характеристики товара,
который подлежит международной передаче (в случае, если субъ-
ект предпринимательской деятельности имеет намерение экспор-
тировать (импортировать) технологии, работы или услуги, к тех-
нической справке прилагается изложение данной технологии, ра-
боты или услуги), и которая подписывается руководителем субъ-
екта предпринимательской деятельности и руководителем
военного представительства (если такое имеется на предприятии)
и скрепляется печатями данного субъекта и военного представи-
тельства; справка об уровне секретности товара, представленного
94
на предварительную экспертизу, которая подписывается руково-
дителем субъекта предпринимательской деятельности, руководи-
телем режимно-секретного органа на предприятии, руководите-
лем военного представительства (если такое имеется на предпри-
ятии) и скрепляется печатями данного субъекта предпринима-
тельской деятельности, режимно-секретного органа и военного
представительства; список стран, в которые или из которых пред-
полагается производить международные передачи товаров, подле-
жащих экспортному контролю.
В случае необходимости Госэкспортконтроль и государствен-
ные органы, вовлеченные в проведение экспертизы, имеют право
получить от субъекта предпринимательской деятельности допол-
нительные сведения, необходимые для принятия решения, а так-
же провести изучение вопросов, связанных с экспертизой, непо-
средственно на предприятиях-экспортерах (импортерах).
Для проведения основной экспертизы в целях получения разре-
шения на международные передачи товаров, подлежащих экс-
портному контролю, субъект внешнеэкономической деятельности
должен направить в Государственную службу экспортного кон-
троля письмо с кратким изложением цели обращения, к которому
прилагаются:
при экспорте (вывозе) товара: заявка по установленной форме
в трех экземплярах; заверенная копия внешнеэкономического до-
говора, контракта (при необходимости заверенные копии других
договоров и контрактов, раскрывающих суть международной пе-
редачи товара); техническая справка с описанием заявленного то-
вара; документ, подтверждающий происхождение товара; доку-
мент, подтверждающий обоснованность цены товара (при необхо-
димости); государственные гарантии страны-импортера об осуще-
ствлении импорта и непередаче товара третьему лицу
(импортный сертификат или его аналог); гарантии конечного
пользователя об использовании импортированного товара по на-
значению (сертификат конечного пользователя или его аналог).
Для проведения экспертизы могут потребоваться и другие доку-
менты, которые запрашиваются дополнительно;
при импорте (ввозе) товара: заявка по установленной форме в
грех экземплярах; заверенная копия внешнеэкономического до-
говора, контракта (при необходимости заверенные копии других
договоров и контрактов, раскрывающих суть международной пе-
редачи товара); техническая справка с описанием заявленного то-
вара; сертификат конечного пользователя.
95
Для проведения экспертизы могут потребоваться и другие до-
кументы, которые будут запрошены дополнительно. Для ввоза оп-
ределенных видов товаров на территорию Украины экспортер мо-
жет запросить импортный сертификат Украины. Для его получе-
ния импортер должен обратиться с комплектом документов, ана-
логичным комплекту при импорте товаров.
При транзите (перевозке через территорию Украины) това-
ра с заявкой имеет право обращаться как украинское юридиче-
ское лицо, так и юридическое лицо другого государства. В этом
случае к письму прилагаются: заявка по установленной форме в
трех экземплярах; копия экспортной лицензии. При перевозке
ядерно-опасных грузов, взрывчатых веществ, экологически вред-
ных веществ необходимо представить разрешение соответствую-
щих министерств или ведомств. По результатам проведения экс-
пертизы заявитель получает от Госэкспортконтроля разрешение
на передачу товаров или заключение о том, что заявленный то-
вар не подлежит экспортному контролю, либо обоснованный
письменный отказ в получении разрешения. Для получения этих
документов представитель заявителя должен представить дове-
ренность с подписью и печатью руководства предприятия-заяви-
теля.
Для получения разрешения относительно возможности вре-
менного вывоза за пределы Украины товаров для демонстрации
на выставках, ярмарках в целях рекламы, проведения исследова-
ний или с другой подобной целью, если это не предоставляет пе-
рехода права собственности на товар, субъект предприниматель-
ской деятельности посылает в ГСЭК письмо с кратким изложени-
ем цели обращения, к которому прилагаются: заявка установлен-
ной формы в трех экземплярах; документ, который содержит
сведения о наименовании выставки (ярмарки), месте и сроках
экспозиции товаров и обязательства (гарантии) относительно об-
ратного ввоза товаров в Украину без изменения их количествен-
ных и качественных характеристик; засвидетельствованные копии
документов, согласно которым производится ввоз товаров (при-
глашение для участия в выставке/ярмарке, контракт или соглаше-
ние с иностранным партнером).
Сроки проведения экспертиз. Срок проведения предваритель-
ной экспертизы зависит от номенклатуры и объема материалов,
предоставленных для экспертизы, но не может превышать 60 дней
от момента подачи субъектом предпринимательской деятельности
полного комплекта документов. В случае проведения основной
экспертизы срок ее проведения не должен превышать: 45 дней —
96
касательно экспорта товаров военного назначения; 30 дней — ка-
сательно экспорта товаров двойного использования; 15 дней — ка-
сательно импорта и транзита товаров. Во время рассмотрения зая-
вок не засчитывается время, необходимое для получения от заяви-
теля дополнительной информации.
Особенности лицензирования. Разрешение Госэкспортконтро-
ля является основанием для принятия товара на таможенное
оформление, однако не освобождает заявителя от подачи на та-
можню других документов, необходимых для таможенного
оформления и таможенного контроля в соответствии с законода-
тельством Украины. Разрешения и заключения на право прове-
дения международных передач товаров, которые подлежат экс-
портному контролю, могут быть разовыми и генеральными. Экс-
порт вооружений осуществляется только по разовым разрешени-
ям, а товаров двойного применения — как по разовым, так и по
генеральным. Генеральное разрешение и заключение подтвер-
ждают право субъекта внешнеэкономической деятельности на
проведение экспорта или импорта товаров с определением осо-
бенных условий поставки, страны (группы стран) назначения
или происхождения товаров, конечных пользователей и является
действительным на протяжении установленного срока, однако не
более трех лет. В отличие от разового разрешения генеральное
разрешение предусматривает экспорт в одну или несколько
стран определенной категории товаров без фиксации объемов
поставки. Разовое разрешение и заключение на проведение меж-
дународных передач товаров выдаются на основании подписан-
ного внешнеэкономического договора (контракта), подтвержда-
ют право субъекта внешнеэкономической деятельности на прове-
дение международных передач товаров с определением их коли-
чества и стоимости, особенностей условий поставки, с указанием
иностранного субъекта (субъектов) хозяйственной деятельности,
страны назначения или происхождения товаров и являются дей-
ствительными на протяжении установленного срока, но не более
одного года.
В отдельных случаях в соответствии с решениями Государст-
венной службы экспортного контроля разовые разрешения могут
выдаваться на срок контракта, однако не более чем на два года.
Транзит вооружений и военной техники через территорию (воз-
душное пространство) Украины осуществляется по разовым раз-
решениям ГСЭК.
Разрешение Госэкспортконтроля может быть отменено или
его действие временно приостановлено в случае, если в этом су-
7 Торговля оружием 97
ществует потребность, исходя из целей внешней политики, нацио-
нальной безопасности или защиты отечественного товаропроизво-
дителя; приостановлено существование юридического лица, субъ-
екта внешнеэкономической деятельности или иностранный субъ-
ект хозяйственной деятельности признан банкротом (Указ
Президента Украины от 26 марта 1999 г. № 283/99); обнаружены
факты, которые свидетельствуют о том, что разрешение и заклю-
чение на право проведения международных передач товаров были
выданы на основе недостоверных или неполных данных (Указ
Президента Украины от 26 марта 1999 г. № 283/99); обнаружены
факты нарушения субъектом внешнеэкономической деятельности
или иностранным субъектом хозяйственной деятельности требо-
ваний относительно особенных условий поставки, с учетом кото-
рых было выдано данное разрешение на право проведения между-
народных передач (Указ Президента Украины от 26 марта 1999 г.
№ 283/99); внесены изменения во внешнеэкономический договор
(контракт) после выдачи разрешения на право проведения между-
народных передач товаров; установлены факты нарушения субъ-
ектом внешнеэкономической деятельности законодательства или
международных обязательств Украины относительно экспортного
контроля.
Порядок оформления заявок для ГСЭК определен приказом
председателя Госэкспортконтроля от 30 апреля 1998 г. № 86, заре-
гистрированным в Министерстве юстиции Украины за № 388/2828
от 22 июня 1998 г.
Сертификат конечного пользователя. Это документ, которым
потребитель указывает место установления (использования) и
цель конечного использования товара и гарантирует, что данный
товар не будет использован в других целях, кроме определенных в
сертификате, не будет передан другому объекту предпринима-
тельской деятельности на территории страны назначения или ре-
экспортирован без разрешения соответствующего государственно-
го органа, а также берет на себя другие гарантии относительно им-
портированного товара в случае, когда это предусмотрено усло-
виями внешнеэкономического договора (контракта) в
соответствии с требованиями государства — экспортера товаров.
Сертификат конечного пользователя оформляется, как прави-
ло, по установленной форме и содержит как минимум такую ин-
формацию: регистрационный номер и дату выдачи; информацию о
потребителе товара (полное наименование, адрес, сфера деятель-
ности); информацию об экспортере товара (полное наименование,
адрес); наименование и описание товара с определенным кодом
98
ТНВЭД; место установки и/или использования товара; конечное
назначение товара, а также гарантии о том, что товар будет ис-
пользован в соответствии с заявленной целью и не будет переда-
ваться в другие места использования без письменного разрешения
на это органа экспортного контроля страны назначения. Сертифи-
кат конечного пользователя подписывается руководителем и
скрепляется печатью предприятия (учреждения, организации),
которое его выдало.
Импортный сертификат. Гарантии Украины относительно
осуществления импорта товаров оформляются в импортном сер-
тификате Украины или в другом документе, который содержит
необходимые гарантии. Импортный сертификат выдается на то-
вар, который подлежит импорту, субъекту внешнеэкономической
деятельности или уполномоченному органу иностранного госу-
дарства согласно его запросу. Импортный сертификат теряет свою
силу, если он не был представлен соответствующему органу ино-
странного государства на протяжении шести месяцев со дня выда-
чи.
В случае импорта товара, на который был выдан импортный
сертификат, таможенный орган, который производит таможенное
оформление, по запросу импортера может выдавать сертификат
подтверждения доставки или другой документ, которым опреде-
ляет, что товары поступили в Украину. Порядок выдачи гарантий
и осуществления государственного контроля по выполнению обя-
зательств касательно использования в заявленных целях товаров,
которые подлежат экспортному контролю, изложен в соответст-
вующем Положении, утвержденном постановлением Кабинета
Министров Украины от 27 мая 1999 г. № 920. Срок рассмотрения
заявления может быть продлен согласно решению Кабинета Ми-
нистров Украины (Указ Президента от 26 марта 1999 г.
№ 283/99). В сроки рассмотрения заявления не засчитывается тот
период времени, который необходим для сбора дополнительной
информации. Если дополнительная информация не поступила на
протяжении двух месяцев, считается, что заявление отклонено и
рассмотрению не подлежит.
Ответственность в сфере государственного экспортного кон-
троля. За нарушение правил и процедур проведения международ-
пых передач товаров к субъектам внешнеэкономической деятель-
ности могут быть применены такие меры: 1) аннулирование или
временное приостановление действия разрешения на право прове-
дения экспорта или импорта товара; 2) отзыв в соответствии с ре-
шением ГСЭК экспортного/импортного сертификата до момента
99
его использования; 3) аннулирование ГСЭК положительного за-
ключения на право проведения переговоров, связанных с подписа-
нием внешнеэкономических договоров (контрактов); 4) приоста-
новление специальных полномочий на право проведения экспорта
или импорта товаров, определенных ч. 2 ст. 20 Закона «О внешне-
экономической деятельности». За нарушение порядка проведения
международных передач товаров субъекты внешнеэкономической
деятельности и иностранные субъекты хозяйственной деятельно-
сти могут нести ответственность в соответствии с действующим
законодательством Украины.
РАЗДЕЛ ВТОРОЙ
ЛИЗИНГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ В ТОРГОВЛЕ
ОРУЖИЕМ

Лизинг (от англ. leasing — аренда) — это специфическая дого-


ворная форма имущественного найма, которая в последние годы
пользуется популярностью в мире при выстраивании особых от-
ношений по использованию машинно-технической и другой про-
дукции в национальном и международном хозяйственном оборо-
те.
В связи с успешным развитием лизинга на всех континентах к
концу 1980-х годов возникла необходимость в международном ре-
гулировании вопросов, связанных с обеспечением, реализацией и
защитой интересов сторон, задействованных в лизинговых опера-
циях. На этом основании в г. Оттава (Канада) 28 мая 1988 г. была
принята Конвенция УНИДРУА (55 государств-участников, Рос-
сия присоединилась к Конвенции в 1998 г.) о международном фи-
нансовом лизинге (распространяется только на оборудование,
приведена в приложении 6), в которой наряду с другими аспекта-
ми лизинговой деятельности, например обязательности страхова-
ния имущества — предмета лизинга, в частности, подчеркивается,
что международной (является признаком применимости Конвен-
ции) лизинговая сделка становится тогда, когда лизингополуча-
тель и лизингодатель находятся в разных странах.
Лизинговые операции в 1990-х годах нашли широкое примене-
ние в сфере торговли оружием. В лизинг передаются отдельные
образцы вооружения и военной техники (боевые корабли и суда
обеспечения флота, подводные лодки, боевые самолеты и самоле-
ты транспортной авиации, вертолеты, танки, боевые бронирован-
ные машины, зенитно-ракетные комплексы и т.д.), а также подраз-
деления таких средств (отряды, роты, батареи, дивизионы, эскад-
рильи, батальоны).
В качестве показательного примера можно привести проведе-
ние Италией начиная с середины 2003 г. с целью обновления са-
молетного парка лизинговой операции с 34 истребителями
F-16A/B фирмы «Локхид-Мартин» (30 одноместных F-16A и
101
4 «спарки» F-16B) стоимостью около 1,1 млрд долл. Срок дейст-
вия договора — 5 лет с возможностью его последующего пятилет-
него продления. В стоимость контракта входит поставка самоле-
тов, оказание технической помощи и предоставление услуг по пе-
реподготовке пилотов. Полученные в лизинг самолеты F-16 заме-
нили 24 истребителя «Торнадо» F3 фирмы «Панавиа», которые в
свою очередь были взяты в лизинг у ВВС Великобритании .
В ноябре 2001 г. Венгрия и Швеция достигли договоренности
о предоставлении в лизинг венгерским ВВС сроком на 10 лет
14 сверхзвуковых истребителей J AS-39 Gripen производства
шведско-британского концерна Saab/BAe Systems с возможно-
стью их последующего выкупа. Стоимость контракта, по оценкам
специалистов, составила 0,924 млрд долл. Первые 5 машин по-
следних серий С и D прибыли в Венгрию в марте 2006 г. после вы-
платы половины суммы лизинга, оставшиеся 9 машин будут дос-
тавлены заказчику До декабря 2007 г.
В 2003 г. примеру Венгрии последовала Чехия, которая на за-
мену МиГ-21 приобрела у шведско-британского консорциума в
лизинг сроком на 10 лет 24 самолета J AS-39 Gripen. Сумма сделки
составила, по разным оценкам, около 1,4 млрд долл. Программа
закупки включает материально-техническое обеспечение, постав-
ку запасных частей в течение всего жизненного цикла самолетов
(35 лет), наземного оборудования и обучение персонала. В 2005 г.
первая эскадрилья JAS-39 Gripen прибыла в Чехию.
Что касается СССР, то лизинговые операции с оружием в пе-
риод до 1992 г. включительно проводились уполномоченными на
то советскими организациями крайне редко. Например, известен
факт предоставления в лизинг индийским ВМС атомной подвод-
ной лодки (АПЛ) проекта 670А К-43 (индийское название «Ча-
кра»), вооруженной крылатыми ракетами. Она успешно эксплуа-
тировалась в Индии в 1988-1991 гг.
Россия также предоставляет в лизинг ВВСТ. В 1995-1997 гг. в
лизинг были предоставлены три дизельные подводные лодки ус-
таревших проектов, которые ныне являются музейными экспона-
тами, одна из которых демонстрируется, например, в Австралии. В
2003 г. Индия и Россия подписали контракт о передаче в лизинг
индийским ВВС четырех бомбардировщиков Ту-22МЗ. Сделка
состоялась.

военно-техническое сотрудничество//Еженедельный обзор российской и за-


рубежной прессы. 2001. 26 марта-1 апреля. № 13 (247). С. 8.
102
В 2004 г. малайзийская авиакомпания Layang Layang Aerospace
приобрела в лизинг два многоцелевых самолета Ан-38-120 (стои-
мость одной машины, оснащенной американскими двигателями,
составляет примерно 4-4,5 млн долл.), которые собираются Ново-
сибирским авиационным производственным объединением.
В 2005 г., по Сообщениям СМИ, успешно завершились перего-
воры по передаче в лизинг сроком на 10 лет индийским ВМС
двух многоцелевых АПЛ проекта 971 (достраиваются на Амур-
ском судостроительном заводе). Стоимость сделки превышает
1,8 млрд долл.
В течение 2006 г. на территории Беларуси должны быть раз-
вернуты четыре дивизиона ЗРС С-300 из России. Техника модер-
низирована, передана Беларуси по лизинговой схеме и предназна-
чена для действий в объединенной системе ПВО Союзного госу-
дарства России и Беларуси.
В мировой практике известны также случаи передачи в лизинг
отдельных оборонных производств, объектов обороны и военной
инфраструктуры.
По оценке специалистов, объем ВВСТ, ставших предметом ли-
зинговых отношений в 2004 г., составил примерно 15% общего
объема торгового оборота оружия1. Ожидается, что к 2008 г. этот
показатель может увеличиться в 1,5-2 раза. Это обстоятельство
перемещает лизинг в разряд приоритетных форм торговли оружи-
ем и обеспечивает ему пристальное внимание специалистов.

Г л а в а 6
ЛИЗИНГ. ПОНЯТИЯ И ФУНКЦИИ
Лизинг — специфическое явление в экономике в целом и в
торговле оружием в частности (основные термины, понятия и
взаимосвязи, применяемые при проведении лизинговых опера-
ций, приведены в приложениях 7-10). Он отличается от аренды
совокупностью следующих основных признаков: наличием про-
давца лизингового имущества; активной ролью лизингополучате-
ля; наделением лизингополучателя правами и обязанностями,
1
Лященко В.П. Торговля оружием: организация, экономика, мировая конъ-
юнктура и международные тендеры. М.: Воениздат, 2004. С. 134.
103
свойственными покупателю; отсутствием ответственности лизин-
годателя перед пользователем за недостатки переданного имуще-
ства; принятием лизингополучателем на себя обязанностей, свя-
занных с расторжением договора или с правом собственности (на-
пример, осуществление действий, проистекающих из риска слу-
чайной гибели или порчи имущества, необходимости проведения
технического обслуживания и т.д.), т.е. обязанностей выполнения
перед лизингодателем денежных обязательств по имуществу —
предмету лизинга в полном объеме.
Лизинг популярен в развивающихся странах, а также в госу-
дарствах с небольшим достатком, так как позволяет решать важ-
нейшие задачи обеспечения национальной обороны и безопасно-
сти без крупных одномоментных финансовых затрат на покупку
ПВН. При этом финансовые средства разносятся по времени и
выплатам, что зачастую снимает напряженность, возникающую
при определении источников финансирования крупных закупок
оружия в плановом порядке.
Вместе с тем лизинг крайне интересен и с профессиональной
точки зрения, потому что его природа, потенциал, принципы,
функции и организационные формы составляют суть экономиче-
ского механизма, который при применении на практике дает та-
кой неожиданный эффект в вопросах получения прибыли. В этой
связи важно разобраться, что же из себя в теоретическом плане
представляет лизинговый экономический механизм.
По своей экономической природе лизинг являет собой такую
организационную форму торговли оружием, при которой каждая
лизинговая сделка сопровождается присущим только ей балансом
отношений собственности, инвестиций, кредитования и др. При
этом одни специалисты видят в лизинге договор имущественного
займа с рядом характерных особенностей; другие — договор куп-
ли-продажи с рассрочкой платежа между собственником имуще-
ства и пользователем; третьи рассматривают лизинг как договор
особого рода (sui generis), сочетающий элементы арендного догово-
ра, договора о займе и некоторые другие договорные элементы.
Привлекательность лизинга состоит в том, что при правильной
организации дела он приносит выгоды всем участникам сделки с
учетом следующих преимуществ:
1. Инвестирование в имущественной форме в отличие от де-
нежного кредита снижает риск невозврата средств, так как за ли-
зингодателем сохраняется право собственности на переданное
имущество, которое выступает в виде залога.
104
2. Лизинг может предполагать 100-процентное кредитование и
не требует немедленного начала платежей, что позволяет без фи-
нансового напряжения приобретать дорогостоящую ПВН.
3. Часто иностранному заказчику проще получить имущество
по лизингу, чем ссуду на его приобретение.
4. Лизинговое соглашение более гибко, чем ссуда, так как по-
зволяет участникам сделки выработать взаимоприемлемую схему
выплат (Ставки платежей могут быть фиксированными и плаваю-
щими, а сами платежи могут осуществляться, например, после по-
лучения выручки от реализации товаров, произведенных на взя-
том в лизинг оборудовании).
5. Для лизингополучателя уменьшается риск морального и фи-
зического износа и устаревания имущества, поскольку имущество
не приобретается в собственность, а берется во временное пользо-
вание.
6. Лизинговое имущество не числится у лизингополучателя на
его балансе, что не увеличивает его активы и освобождает от упла-
ты налога на это имущество.
7. Лизинговые платежи относятся на издержки производства и
обращения (себестоимость) лизингополучателя и соответственно
снижают налогооблагаемую прибыль.
8. Наличие амортизационных и налоговых льгот для лизинго-
дателя, которыми он может «поделиться» с лизингополучателем
путем уменьшения размера лизинговых платежей.
9. Специализированная организация/субъект ВТС получает
дополнительные возможности для продвижения на рынок ПВН.
Среди недостатков лизинга можно отметить, в частности, риск
морального старения имущества и получения лизинговых плате-
жей, который ложится на лизингодателя, а также стоимость ли-
зинговой операции для лизингополучателя, которая оказывается
больше, чем цена покупки или банковского кредита1.
В общем виде схема лизинговой сделки и возникающих при
:>том финансовых потоков представлена на рис. 6.1.
В мировой практике лизинговые сделки в сфере торговли ору-
жием классифицируют по следующим признакам:
по количеству участников: двусторонние (прямой лизинг),
при которых специализированная организация/субъект ВТС —
поставщик имущества и лизингодатель выступают в одном лице,
и многосторонние (косвенный лизинг), при которых, например, в
1
Прилуцкий Л.Н. Финансовый лизинг. Правовые основы, экономика, практи-
ка. М.: Ось-89, 1997. С. 9-10.
105
Рис. 6.1. Схема лизинговой сделки и финансовых потоков

классическом варианте реализуется схема «специализированная


организация/субъект ВТС (поставщик — лизингодатель) — ино-
странный заказчик — лизингополучатель»;
по типу имущества: лизинг движимого имущества (ВВСТ,
производственно-техническое оборудование и т.д.) и лизинг недви-
жимого имущества (объекты инфраструктуры, производственные
объекты и т.п.);
по формам денежных платежей: лизинг с денежным плате-
жом, при котором выплаты производятся в денежной форме; ли-
зинг с компенсационным платежом (компенсационный лизинг), при
котором лизингополучатель рассчитывается с лизингодателем
ПВН, произведенной на оборудовании, являющемся предметом
лизинга, или путем оказания встречных услуг; лизинг со смешан-
ным платежом, при котором часть платежа поступает в денежной
форме, а другая — в виде ПВН или услуг;
по размеру лизинговых сделок: различают мелкие (чаще всего
это недорогое штучное имущество или имущество небольшой
групповой комплектации: компьютеры, оргтехника, локальные
системы связи, наблюдения, управления огнем и т.д.), сред-
106
ние/стандартные (ориентированы на недорогие и популярные
виды ПВН — предмет лизинга) и крупные (ориентированы на до-
рогостоящие ВВСТ и объекты инфраструктуры);
по объему обслуживания: чистый лизинг (обслуживание
ВВСТ берет на себя иностранный заказчик-лизингополучатель;
данные расходы не включаются в лизинговые платежи) и мокрый
лизинг (обслуживание, ремонт, страхование ВВСТ и другие опера-
ции, например подготовку специалистов, берет на себя специали-
зированная организация/субъект ВТС — лизингодатель; соответ-
ствующие расходы включаются в лизинговые платежи);
по сроку использования ВВСТ и связанным с ним условиям
амортизации: лизинг с полной окупаемостью и соответственно с
полной амортизацией ВВСТ, когда срок договора равняется нор-
мативному сроку службы ВВСТ и происходит полная выплата
специализированной организации/субъекту ВТС — лизингодате-
лю стоимости имущества — предмета лизинга; лизинг с неполной
окупаемостью и соответственно с неполной амортизацией ВВСТ,
при котором срок договора меньше нормативного срока службы
ВВСТ и в течение его действия окупается только часть стоимости
имущества — предмета лизинга;
по срокам использования ВВСТ и условиям их амортиза-
ции: оперативный лизинг и финансовый лизинг. Согласно стандар-
ту бухгалтерского учета для лизинговых операций IAS 17 опера-
тивный и финансовый лизинг различаются между собой с помо-
щью системы показателей, приведенных на рис. 6.21.
Под оперативным лизингом (operating leasing) в сфере торговли
оружием понимается сдача в аренду ПВН (как правило, из нали-
чия министерства обороны или ведомства обеспечения внутрен-
ней безопасности) на срок, меньший нормативного срока службы
этой продукции.
Оперативному лизингу присущи следующие характерные чер-
ты:
• срок договора лизинга значительно меньше нормативного сро-
ка службы имущества, вследствие чего специализированная
организация/субъект ВТС — лизингодатель не рассчитывает
возместить стоимость имущества за счет поступлений от одно-
го договора;
• имущество в лизинг сдается многократно;

1
Прилуцкий JI.H. Указ соч. С. 21.
107
лизинговая сделка носит двусторонний характер (специализи-
рованная организация/субъект ВТС — лизингодатель — ино-
странный заказчик — лизингополучатель);
обязанности по техническому обслуживанию, ремонту, страхо-
ванию лежат на специализированной организации/субъекте
ВТС — лизингодателе;
иностранный заказчик — лизингополучатель может расторг-
нуть договор, если ПВН в силу непредвиденных обстоятельств
окажется в состоянии, непригодном для его боевого примене-
ния и эксплуатации;
риск случайной гибели, порчи, утраты ПВН лежит на специа-
лизированной организации/субъекте ВТС — лизингодателе;
размеры лизинговых платежей выше, чем при финансовом ли-
зинге, поскольку специализированная организация/субъект
ВТС — лизингодатель должна учитывать риски отсутствия
клиентов для повторной сдачи имущества, возможной порчи
или гибели ПВН;
108
• по окончании срока договора ПВН, как правило, возвращается
специализированной организации/субъекту ВТС — лизинго-
дателю. При этом иностранный заказчик — лизингополучатель
может продлить договор на новых условиях или приобрести
это имущество в собственность.
Под финансовым лизингом (financial leasing) понимается приоб-
ретение ПВН в собственность и последующая сдача ее во времен-
ное владение и пользование на срок, равный или приближающий-
ся по продолжительности к сроку эксплуатации ПВН и амортиза-
ции всей или большей части стоимости имущества.
Финансовый лизинг характеризуется следующими чертами:
• появлением нового субъекта лизинговых отношений — продав-
ца ПВН;
• право выбора ПВН и продавца принадлежит иностранному за-
казчику — пользователю этой продукции;
• ПВН непосредственно поставляется пользователю и принима-
ется им в эксплуатацию;
• претензии по качеству имущества, его комплектности, устране-
нию дефектов в гарантийный срок лизингополучатель направ-
ляет непосредственно продавцу имущества;
• риск случайной гибели и порчи имущества переходит к лизин-
гополучателю после подписания акта приемки-сдачи имущест-
ва в эксплуатацию.
Финансовый лизинг подразделяется на следующие подвиды:
классический финансовый лизинг (или подлинный лизинг) вы-
страивается между тремя сторонами сделки и преследует возме-
щение полной стоимости имущества. По заявке лизингополучате-
ля лизингодатель приобретает у поставщика необходимое обору-
дование и передает его в лизинг лизингополучателю, возмещая
свои финансовые затраты и получая прибыль через лизинговые
платежи;
возвратный лизинг (sale and leaseback) выступает разновидно-
стью двухсторонней лизинговой сделки. Суть ее состоит в предва-
рительной продаже потенциальным лизингополучателем имуще-
ства лизингодателю, который затем сдает его в лизинг этому же,
по уже реальному лизингополучателю, у которого после данной
операции появляются денежные средства. Лизинговый договор
составляется таким образом, что после окончания срока его дейст-
иия лизингополучатель имеет право выкупа имущества с восста-
новлением на него права собственности в полном объеме;
леверидж-лизинг, или лизинг с дополнительным привлечением
средств (leveraged leasing), применяется при закупках дорогостоя-
109
щих ВВСТ (наиболее распространенная в настоящее время форма
лизинговых операций с оружием). Состоит в том, что лизингода-
тель, покупая ПВН, оплачивает из своих средств только часть ее
стоимости, а для покрытия остальной суммы берется ссуда у од-
ного или нескольких кредиторов. При этом кредит берется без
права обращения иска на активы лизингодателя, но, как правило,
лизингодатель оформляет в пользу кредиторов залог на имущест-
во до погашения займа и уступает им права на получение части
лизинговых платежей в счет погашения ссуды;
лизинг — помощь в продажах (sales-aid leasing or vendor leasing)
состоит в организации сбыта имущества с использованием лизин-
га на основании специального соглашения, заключенного между
поставщиком и лизингодателем (чаще всего предусматривается
возможность заключения поставщиком имущества от имени ли-
зингодателя лизингового договора. При этом в соглашение вно-
сится норма, обязывающая поставщика в случае банкротства ли-
зингодателя выкупить у него свое имущество);
сублизинг (sub-leasing) осуществляется через посредника. При
этом в договоре предусматривается, что в случае временной не-
платежеспособности или банкротстве посредника лизинговые
платежи поступают основному лизингодателю. В международной
практике сублизинговые сделки имеют широкое применение, осо-
бенно те их модификации, например double dipping, которые ис-
пользуются с целью извлечения максимальной выгоды от игры на
налогообложении в двух и более странах.
Лизинг также может быть:
смешанным (включает отдельные элементы оперативного и
финансового лизинга);
фиктивным (служит целям прикрытия другой операции, чаще
замаскированной куплей-продажей с рассрочкой платежа, и носит
спекулятивный характер);
возобновляемым (предусматривает периодическую замену иму-
щества по заявке лизингополучателя новым, более совершенным
имуществом этого же типа);
револьверным (предоставляет право по истечении определенно-
го срока обменять имущество — предмет лизинга на другое иму-
щество, которое необходимо лизингополучателю, например, в
рамках последовательного технологического процесса создания
ПВН);
с налоговым рычагом (предусматривает право передачи неис-
пользованных налоговых льгот от лизингополучателя лизингода-
телю с целью соответственного снижения лизинговых платежей).
110
Кроме того, с лизингом созвучны или имеют с ним определен-
ное сходство:
коммерческий прокат — многократное предоставление в поль-
зование специального имущества, например автомобилей-ре-
монтных «летучек», оборудования для диагностики и проведения
|)егламентно-настроечных работ и т.п.;
рентинг (renting) — краткосрочная (от нескольких часов, дней,
месяцев до года) аренда имущества без права его выкупа;
хайринг (hiring) — среднесрочная (от года до двух) аренда иму-
щества, при которой ставки формируются под воздействием спро-
са и предложения на рынке; страхование и техническое обслужи-
иание имущества осуществляют по договоренности арендодатели
или арендаторы; имущество передается с обслуживающим персо-
налом или без него.
Лизинг выполняет ряд функций, среди которых наиболее важ-
иыми являются:
финансовая — выражается в освобождении товаропроизводите-
ля от единовременной оплаты полной стоимости необходимых
средств производства и предоставлении ему долгосрочного креди-
та;
производственная — заключается в оперативном решении про-
изводственных задач путем временного использования, а не по-
купки дорогостоящих и морально стареющих машин. Это эффек-
тивный способ материально-технического снабжения производст-
па и доступа к новейшей технике. При полном лизинге передача
имущества может сопровождаться широким сервисным диапазо-
ном: техническим обслуживанием, страхованием, обеспечением
сырьем, квалифицированным персоналом и т.п.;
сбыта — состоит в расширении круга потребителей и завоева-
нии новых рынков за счет вовлечения в сферу лизинга тех пользо-
иателей, которые не могут сразу купить то или иное имущество;
получения налоговых и амортизационных льгот — включает
следующие особенности:
• взятое по лизингу имущество может не отражаться на балансе
пользователя, поскольку право собственности сохраняется за
лизингодателем;
• лизинговые платежи относятся на себестоимость производи-
мой продукции (услуг), что соответственно снижает налогооб-
лагаемую прибыль;
• применение ускоренной амортизации, исчисляемой не на базе
срока службы предмета лизинга, а исходя из срока контракта,

111
снижает налогооблагаемую прибыль и ускоряет обновление
имущества.
В результате лизинг способствует диверсификации предложе-
ний, вовлекая новые объекты в свою сферу, развивает и диверси-
фицирует рынок средств производства, сокращает цикл освоения
новых поколений техники1.

Гл а в а 7
ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЕ И НОРМАТИВНЫЕ
ПРАВОВЫЕ ОСНОВАНИЯ ПРИМЕНЕНИЯ
ЛИЗИНГА В ОРУЖЕЙНОМ БИЗНЕСЕ
Лизинговые операции имеют широкое хождение в мире. Ос-
новные объемы лизинговых сделок (более 90%) сосредоточены в
странах Северной Америки (более 95% североамериканского и бо-
лее 40% мирового объема лизингового оборота принадлежит
США), Азии (лидером на континенте является Япония, которая
также по своим лизинговым показателям занимает второе место в
мире после США) и Европы (на долю Германии, Великобрита-
нии, Франции и Италии приходится более 75%, а на долю Герма-
нии и Великобритании — более 50% европейских лизинговых опе-
раций).
Всего проведением лизинговых операций в мире в той или
иной степени занимаются примерно 100 стран, из них более 60 ус-
пешно применяют лизинговые схемы в сфере торговли оружием.
Наиболее распространенным периодом действия лизинговых до-
говоров является срок от 2 до 5 лет, реже применяются сроки от 6
до 10 лет. Что касается сроков до 2 и более 10 лет, то динамика их
применения отличается низкой статистикой, поскольку такие пе-
риоды действия лизинговых соглашений — атрибут конкретных
лизинговых проектов, позволяющих участникам сделки получить
необходимую выгоду, в том числе в сфере торговли оружием.
Вместе с тем большинство иностранных государств (США,
Германия, Япония, Дания и т.д.) в части лизинга не имеет специ-
ального законодательного регулирования. Лизинговые отношения
х
Горемыкин ВЛ. Основы технологии лизинговых операций: Учеб. пособие.
М.тОсь-89, 2000. С. 14.
112
регулируются общими положениями гражданского и торгового
права, а также налогового законодательства. При этом определяю-
щую роль играет лизинговая и судебная практика. Используемые
в практике этих стран основные лизинговые положения охватыва-
ют широкий спектр условий деятельности в этой сфере и пред-
ставляют несомненный интерес для специалистов. К числу наибо-
лее показательных из них относятся нижеперечисленные нормы.
Соединенные Штаты Америки. Лизинговые отношения стро-
ятся, исходя из концепции юридического собственника и под над-
зором судебных органов. При этом активную роль в реализации
лизинговых проектов играют банки. Осуществляется государст-
венная поддержка развития лизингового рынка. Лизинговые пла-
тежи могут относиться на себестоимость продукции.
В соответствии со сложившейся национальной практикой ли-
зинговая сделка должна отвечать следующим условиям:
доля инвестиций в имущество со стороны лизингодателя
должна быть не менее 20% его стоимости;
лизингополучатель не может иметь права (опциона) на выкуп
имущества по цене ниже его рыночной стоимости, определенной
на момент применения этого права;
период действия лизингового договора не может превышать
80% ресурса срока службы имущества;
к концу срока действия лизингового договора имущество
должно иметь оцененную остаточную стоимость в размере не ме-
нее 20% его первоначальной стоимости;
лизингодатель получает прибыль от осуществления лизинго-
вых операций независимо от налоговых льгот.
Федеративная Республика Германия. Управление лизинго-
вой деятельностью со стороны государства упрощено. Банки осу-
ществляют контроль лишь за той частью лизинговых операций,
которые проводятся подведомственными им структурами. Ли-
зинг не ограничивается и определяется как соглашение, заклю-
чаемое на определенный срок, в течение которого обычное рас-
торжение договора невозможно. Лизинговые платежи за этот пе-
риод должны покрывать затраты на приобретение или производ-
ство имущества, а также другие дополнительные затраты
лизингодателя, в том числе возможные издержки по рефинанси-
рованию. Такой лизинг носит название лизинг с полной выплатой
(full pay out leasing). При этом обеспечивается выполнение сле-
дующих условий:
Н Горювля оружием 113
срок действия лизингового договора и срок службы имущества
примерно равны;
если срок службы имущества значительно превосходит началь-
ный период лизинга, то лизингополучатель имеет право (опцион)
или продлить договор, или выкупить имущество, но тогда ему не-
обходимо заплатить сумму наподобие платы за акцепт, начислен-
ную по истечении начального периода лизинга;
если имущество является «собственностью ограниченного ис-
пользования», то соотношение начального периода лизинга и сро-
ка службы имущества во внимание не принимается;
лизингополучатель обязуется выкупить имущество по заранее
оговоренной цене, если договор лизинга в конце периода не возоб-
новляется;
лизингополучатель обязуется возместить лизингодателю поте-
ри, связанные с продажей имущества в конце срока действия ли-
зингового договора (если финансовое сальдо от реализации поло-
жительно, то лизингодатель должен получить не менее 25% этой
величины).
Королевство Нидерландов. Лизинговая деятельность не регу-
лируется и не ограничивается. Лизинговая сделка «по-нидерланд-
ски» обладает следующими характерными чертами:
договор лизинга действует в течение фиксированного срока, и
в пределах этого срока он не может быть расторгнут лизингополу-
чателем;
совокупные лизинговые платежи равны цене покупки имуще-
ства, включая издержки финансирования и норму прибыли ли-
зингополучателя, в конце срока действия лизингового договора
они обладают малой или номинальной стоимостью;
лизингополучатель имеет право выкупить имущество за номи-
нальную стоимость в конце срока действия лизингового договора;
лизингополучатель несет ответственность за ремонт и страхо-
вание имущества, а также за приобретение лицензий, если они не-
обходимы для обеспечения нормального использования этого
имущества.
Япония. Лизинговая сделка должна отвечать двум основным
требованиям:
срок действия лизингового договора фиксирован, а сумма ли-
зинговых платежей должна примерно равняться совокупности за-
трат на приобретение имущества — предмета лизинга;
запрещается аннулирование лизингового договора в течение
срока его действия.
114
При этом правом на налоговую амортизацию обладает лизин-
годатель, однако в случае, если лизинг трактуется как сделка по
реализации, правом на налоговую амортизацию наделяется ли-
зингополучатель.
К числу стрдн, где лизинг законодательно регулируется, отно-
сятся Франция (закон 1966 г.), Великобритания (закон 1965 г.),
Бельгия, Италия, Португалия, Швеция и др. В этих странах зако-
нодательство, обеспечивая определенную предпринимательскую
свободу, достаточно жестко регламентирует вопросы планирова-
ния и реализации лизинговых договоренностей. Это можно уви-
деть из следующего краткого, но показательного примера.
Французская Республика. Лизинговая деятельность строго
контролируется государством. Лизинг могут осуществлять только
специализированные финансовые организации, т.е. банки и дру-
гие кредитные учреждения. Производителям продукции запреща-
ется проводить лизинговые операции. Лизинговые соглашения
строятся, исходя из концепции экономического собственника, и
подлежат регистрации в судебных органах с целью оповещения
определенного круга лиц, предусмотренного законодательством, о
собственнике имущества, передаваемого в лизинг.
Французское законодательство различает лизинг движимого
имущества без права выкупа (location simple) и лизинг движимого
имущества с правом выкупа (credit bail). Последний имеет место в
случае, если:
лизингодатель покупает имущество у третьей стороны до его
передачи в лизинг,
лизингодатель предоставляет лизингополучателю возмож-
ность выкупа имущества по заранее согласованной цене, учиты-
вающей объем произведенных лизинговых платежей;
лизингополучатель использует имущество для производства
или коммерческой деятельности.
Если лизингополучатель не имеет возможности выкупа, но об-
ладает правом на покупку имущества, то такие отношения квали-
фицируются не как лизинг, а как продажа в рассрочку (location
vente).
Страны СНГ. Республика Беларусь. Лизинговые отношения в
Республике Беларусь регулируются следующими основными до-
кументами1:

1
Комаров В.В. Инвестиции и лизинг в СНГ. М.: Финансы и статистика, 2001.
С. 334-339.
115
постановлением Совета Министров Республики Беларусь
№ 1769 «О лизинге на территории Республики Беларусь»;
Положением о порядке предоставления отсрочки по уплате та-
моженной пошлины и на добавленную стоимость по договорам
аренды (лизинга) от 7 июля 1997 г. (предусматривает отсрочку по
уплате таможенных пошлин и налога на добавленную стоимость
(НДС) при ввозе на таможенную территорию Республики Бела-
русь технологического оборудования и транспортных средств на
срок действия заключенных договоров, но не более 3 лет);
Методическими указаниями о порядке бухгалтерского учета
лизинга от 11 февраля 1998 г.;
приказом Государственного таможенного комитета Республи-
ки Беларусь от 3 февраля 1998 г. № 39-ОД «О предоставлении
рассрочки уплаты таможенных платежей по договорам лизинга»
(предусматривает по договорам финансового лизинга рассрочку
по уплате таможенных платежей на весь срок действия договора,
но не более 5 лет);
распоряжением Национального банка Республики Беларусь от
17 февраля 1998 г. № 31-18/817 «О лизинговых платежах» (по-
зволяет получать отсрочку платежей по лизинговым контрактам
на срок более 180 дней).
В данных документах прописаны стимулирующие условия, на-
правленные на активизацию деятельности субъектов хозяйствова-
ния в области налоговой политики, таможенного режима, начис-
ления амортизации, бухгалтерского учета лизинговых операций,
валютного регулирования и контроля.
В части налогового регулирования лизинга предусматривается
отнесение лизинговых платежей на себестоимость продукции и
освобождение их от уплаты НДС (за исключением амортизацион-
ных отчислений). Уплата налога на доход с лизинговых платежей
предприятиями, осуществляющими международные перевозки
автотранспортными средствами, взятыми в лизинг у лизингодате-
лей-нерезидентов, производится без уплаты пени за несвоевре-
менное взимание налога.
В области таможенного регулирования лизинга реализуется
следующая политика: в отношении объектов оперативного лизин-
га может быть установлен режим временного пользования без уп-
латы таможенных пошлин, кроме сбора за таможенное оформле-
ние; в случае финансового лизинга в режиме свободного обраще-
ния предоставляется рассрочка по уплате таможенных платежей
на весь срок действия договора лизинга, но не более чем на 5 лет;
при ввозе технологического оборудования и транспортных
116
средств (кроме легковых автомобилей) предоставляется отсрочка
по уплате таможенных пошлин и НДС на срок действия заклю-
ченных лизинговых договоров, но не более 3 лет; в отношении
объектов финансового лизинга в режиме свободного обращения
при предоставлении гарантии дается рассрочка по уплате тамо-
женных платежей на весь срок действия договора лизинга, но не
более чем на 5 лет.
Льготная валютная политика по отношению к лизинговым
операциям заключается в предоставлении белорусским лизинго-
вым компаниям и организациям отсрочки платежей по контрак-
там на срок более 180 дней.
Амортизационная политика предусматривает установление ве-
личины амортизационных отчислений по соглашению сторон (за
исключением амортизации объектов лизинга, использование ко-
торых не относится к хозяйственной деятельности лизингополу-
чателя).
Ограничивают развитие лизинга в Республике Беларусь высо-
кая стоимость кредитных ресурсов, сложное финансовое положе-
ние белорусских лизинговых компаний и организаций, отсутствие
развитой страховой инфраструктуры и т.д.
В Беларуси действует (с 1993 г.) Белорусский союз лизингода-
телей, объединяющий более 50 лизинговых компаний и организа-
ций.
Российская Федерация. Лизинговые отношения в России ре-
гулируются Федеральным законом «О лизинге». В нем, в частно-
сти, определяются следующие виды лизинга:
финансовый лизинг — вид лизинга, при котором лизингодатель
обязуется приобрести в собственность указанное лизингополуча-
телем имущество у определенного продавца и передать лизинго-
получателю данное имущество в качестве предмета лизинга за оп-
ределенную плату, на определенный срок и на определенных ус-
ловиях во временное владение и пользование. При этом срок, на
который предмет лизинга передается лизингополучателю, соизме-
рим по продолжительности со сроком полной амортизации пред-
мета лизинга или превышает его. Предмет лизинга переходит в
собственность лизингополучателя по истечении срока действия
договора лизинга или до его истечения при условии выплаты ли-
зингополучателем полной суммы, предусмотренной договором
лизинга, если иное не предусмотрено договором лизинга;
возвратный лизинг — разновидность финансового лизинга, при
котором продавец (поставщик) одновременно выступает и как ли-
зингополучатель;
117
оперативный лизинг — вид лизинга, при котором лизингода-
тель закупает на свой страх и риск имущество и передает его ли-
зингополучателю в качестве предмета лизинга за определенную
плату, на определенный срок и на определенных условиях во вре-
менное владение и пользование. Срок, на который имущество пе-
редается в лизинг, устанавливается на основании договора лизин-
га. По истечении срока действия договора лизинга и при условии
выплаты лизингополучателем полной суммы, предусмотренной
договором лизинга, предмет лизинга возвращается лизингодате-
лю, при этом лизингополучатель не имеет права требовать перехо-
да права собственности на предмет лизинга. При оперативном ли-
зинге предмет лизинга может быть передан в лизинг неоднократ-
но в течение полного срока амортизации предмета лизинга.
Лизинговая сделка может включать условия по оказанию до-
полнительных услуг. Дополнительные услуги — услуги любого
рода, оказанные лизингодателем как до начала пользования, так и
в процессе пользования предметом лизинга лизингополучателем,
а именно:
приобретение у третьих лиц прав на интеллектуальную собст-
венность (ноу-хау, лицензионных прав, прав на товарные знаки,
марки, программное обеспечение и др.);
приобретение у третьих лиц товарно-материальных ценностей,
необходимых в период проведения монтажных (шеф-монтажных)
и пусконаладочных работ;
осуществление монтажных (шеф-монтажных) и пусконаладоч-
ных работ в отношении предмета лизинга, обучение персонала;
послегарантийное обслуживание и ремонт предмета лизинга, в
том числе текущий, средний и капитальный ремонт;
подготовка производственных площадей и коммуникаций, ус-
луги по проведению работ, связанных с установкой (монтажом)
предмета лизинга;
другие работы и услуги, без оказания которых невозможно ис-
пользовать предмет лизинга1.
Вместе с тем Закон «О лизинге» вводит ограничение, состоя-
щее в том, что предметом лизинга наряду с земельными участками
и другими природными объектами не может быть имущество, ко-
торое федеральными законами запрещено для свободного обраще-
ния или для которого установлен особый порядок обращения. К
такому имуществу относится, в частности, ПВН, которая в соот-
ветствии с Федеральным законом от 19 июля 1998 г. № 114-ФЗ

Федеральный закон от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ *0 лизинге» (ст. 7).


118
«О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с
иностранными государствами» может передаваться в аренду/ли-
зинг за рубеж. Эта юридическая коллизия устранена в мае 2006 г.
принятием закона о внесении соответствующего изменения в ст. 3
Федерального закона от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О финан-
совой аренде (лизинге)».
В Российской Федерации с 1994 г. действует Российская ассо-
циация лизинговых компаний «Рослизинг», объединяющая более
800 организаций, однако реально на рынке лизинговых услуг в
России работают примерно 200 структур. В мировом табеле о ран-
гах в 2001 г. Россия занимала 24-е, а в Европе — 14-е место по объ-
ему лизинговых операций.
Республика Украина. В Украине действует (с 1997 г.) Всеук-
раинская ассоциация лизинга «Укрлизинг», объединяющая более
100 коллективных (банки, финансовые, лизинговые и страховые
компании, высшие учебные заведения, лизинговые фонды как ре-
гиональные представительства ассоциации) и индивидуальных
членов (ведущие специалисты по вопросам лизинга и финансиро-
вания). С 1997 г. «Укрлизинг» — член Европейской федерации
национальных лизинговых ассоциаций «LEASEUROPE».
Лизинговые отношения в государстве регулируются Законом
Украины от 11 декабря 2003 г. «О финансовом лизинге». В нем
даются определения финансового и оперативного лизинга как его
иидам, прямого и непрямого лизинга как его формам; указывает-
ся, что срок лизинга не может быть менее 1 года.
При этом предметом лизинга может выступать непотребляе-
мая вещь, обозначенная индивидуальными признаками и отнесен-
ная законодательством к основным фондам. Предметом лизинга
ис могут быть земельные участки и другие природные объекты,
имущество, запрещенное для свободного обращения, единые иму-
щественные комплексы предприятий и их отдельные структурные
подразделения (филиалы, цехи, участки). Для имущества, находя-
щегося в государственной или общей собственности, устанавлива-
ется особый порядок лизинга.
Лизингодателем может выступать только юридическое лицо.
Возвратный лизинг не регулируется, но возможен (по умолча-
нию). Предусмотрена ускоренная амортизация предмета лизинга
и соответствии с соглашением сторон и действующим законода-
тельством.
Республика Казахстан. Лизинговые отношения регулируются
Законом Республики Казахстан от 5 июля 2000 г. № 78-II (с вне-
119
сенными изменениями и дополнениями Законов Республики Ка-
захстан от 10 марта 2004 г. № 532-И, от 23 декабря 2005 г.
№ 107-III).
В отличие от подхода Украины предметом лизинга в Казахста-
не могут выступать также земельные участки, но предметом ли-
зинга не могут быть ценные бумаги и природные ресурсы.
Срок лизинга устанавливается продолжительностью не менее
3 лет. Передача предмета лизинга по договору лизинга должна со-
ответствовать одному или нескольким следующим требованиям:
передача предмета лизинга в собственность лизингополучателем
или наличие у лизингополучателя права на покупку предмета ли-
зинга по фиксированной цене; срок лизинга более 75% срока по-
лезной службы предмета лизинга; общая стоимость лизинговых
платежей более 90% стоимости предмета лизинга. При этом опре-
деляется, что лизингополучатель должен использовать предмет
лизинга для предпринимательских целей.
Лизингодателями могут выступать только юридические лица и
предприниматели без образования юридического лица. Лицензи-
рование лизинговой деятельности производится только в отноше-
нии банков и организаций, осуществляющих банковские опера-
ции.
На начало 2004 г. в Казахстане насчитывалось более 20 лизин-
говых компаний, оборот которых превысил 80 млн долл. (1% объ-
ема инвестиций).
Республика Узбекистан. Лизинговые отношения в этой стра-
не регулируются Законом Республики Узбекистан от 14 апреля
1999 г. № 756-1 «О лизинге», Указом Президента Республики Уз-
бекистан от 28 августа 2002 г. «О мерах по дальнейшему стимули-
рованию развития лизинговой деятельности», а также постанов-
лением Кабинета Министров Республики Узбекистан от апреля
2004 г. «О мерах по дальнейшему развитию лизинговых услуг».
В Узбекистане срок лизинга должен составлять не менее
1 года. Передача предмета лизинга по договору лизинга должна со-
ответствовать одному или нескольким из следующих требований:
переход собственности на предмет лизинга к лизингополучателю
осуществляется по окончании договора лизинга; срок договора
лизинга превышает 80% срока службы предмета лизинга или оста-
точная стоимость предмета лизинга по окончании договора ли-
зинга составляет менее 20% его первоначальной стоимости; по
окончании срока договора лизинга лизингополучатель обладает
правом выкупа предмета лизинга по цене ниже рыночной стоимо-
сти предмета лизинга на дату реализации этого права; общая стои-
120
мость лизинговых платежей более 90% стоимости предмета ли-
зинга.
В 2004 г. объем лизинговых операций в Узбекистане составил
43,4 млн долл., а портфель лизинговых сделок на начало 2005 г. —
74,4 млн долл.

Г л а в а 8
ПРАКТИКА ПРИМЕНЕНИЯ ЛИЗИНГОВЫХ
ОПЕРАЦИЙ В ТОРГОВЛЕ ОРУЖИЕМ
Теоретические проработки лизинга представляют собой в со-
вокупности стройную и довольно объемлющую систему знаний
по предмету. Однако теория лизинга, имеющая в основном описа-
тельный характер, явно отстает от практики его применения —
практика, несомненно, развивается содержательнее, быстрее и бо-
гата примерами, которые не вписываются в сформулированные
лизинговые каноны. Встречаются случаи, когда в рамках одного
лизингового проекта разрабатывается 5 - 7 версий (в их основе
имущественные, инвестиционные, кредитные, финансовые, нало-
говые и другие вариации), одна другой лучше, каждая из которых
претендует на статус единственного решения проекта. Поэтому
подготовленные альтернативы имеют практический характер,
ждут своего часа и обязательно участвуют если не в этом, то в сле-
дующем или последующем проектах, предопределяя богатство вы-
бора и реализации лизинговых схем.
Что касается сферы торговли оружием, то лизинговая практи-
ка здесь более консервативна в своих проявлениях и развитии
ввиду конфиденциальности отношений и деликатности решения
торговых вопросов, которые ограничивают условия проведения
лизинговых операций и сужают номенклатуру имущества — пред-
мет лизинга.
Лизинг в военно-технической сфере впервые был введен в ме-
ждународный торговый оборот в период Второй мировой войны и
известен в истории как ленд-лиз (от названия программы, осуще-
ствление которой началось 11 марта 1941 г. в соответствии с Зако-
ном об укреплении обороны США, который разрешил правитель-
ственным ведомствам продавать, передавать, обменивать, сдавать
121
в аренду, давать взаймы и т.п. товары и материалы военного и гра-
жданского характера, необходимые для ведения войны).
Всего по ленд-лизу были осуществлены поставки на
50,442 млрд долл. (в том числе 2,017 млрд долл. после победы над
Японией, т.е. после 2 сентября 1945 г.). Основными получателями
товаров и материалов по этой программе были Британская импе-
рия (31,267 млрд долл. по сравнению с 6,320 млрд долл. встреч-
ных поставок) и СССР (11,260 млрд долл. при встречных постав-
ках на 0,02 млрд долл.). Операции по ленд-лизу являлись одной
из ведущих статей в платежном балансе США в период войны.
В соответствии с заключенными арендными соглашениями
осуществлялись поставки самолетов, танков, артиллерии, кораб-
лей, ледоколов, гражданских судов, производственно-технологи-
ческих линий, нефтеперерабатывающего оборудования, станков,
грузовых и легковых автомобилей, а также сырья, материалов,
других товаров на сумму более чем 100 млрд долл. (в нынешнем
измерении цен). Соглашения по ленд-лизу в определенной степе-
ни содержали многие отличительные особенности, характеризую-
щие и современные лизинговые операции, — срочность, возврат-
ность, платность.
Расчеты по ленд-лизу строились на следующих принципах:
• срок поставок по закону о ленд-лизе устанавливался первона-
чально до 30 июня 1943 г., а затем ежегодно продлевался;
• имущество, оставшееся после окончания войны и пригодное
для гражданских целей, полагалось оплатить полностью или
частично на основе предоставленных США долгосрочных
кредитов (американские поставки в СССР осуществлялись
под беспроцентный заем на сумму 1 млрд долл. с оплатой в
течение десятилетия, начиная с шестого года после окончания
войны; в июне 1990 г. СССР взял на себя обязательство к
2030 г. включительно погасить образовавшуюся задолжен-
ность в 674 млн долл.1);
• поставленные материалы (машины, различная военная техни-
ка, оружие, другие предметы), уничтоженные, утраченные и
использованные во время войны, не подлежат оплате;
• законом был предусмотрен возможный отказ в снабжении ма-
териалами по причинам секретности (в первую очередь обору-
дования) и/или необходимости первоочередного удовлетворе-
ния нужд собственных вооруженных сил;
1
Бутенина Н.В. Ленд-лиз: сделка века. М.: Издательский дом ГУ ВШЭ, 2004.
С. 176-178.
122
• сохранившиеся военные материалы остаются у страны-получа-
теля, но правительство США сохраняет за собой право истре-
бовать их (хотя подразумевалось, что правительство этим пра-
вом пользоваться не будет);
• оборудование, не завершенное производством к концу войны,
и ленд-лизовские материалы, находящиеся на складах прави-
тельственных учреждений США, могут приобретаться страна-
ми, для которых они заказаны, с предоставлением американ-
ского долгосрочного кредита.
Доля поставок по ленд-лизу в общем объеме поставок для Воо-
руженных Сил и гражданских нужд СССР составляла: по броне-
танковой технике — 16%; самолетам — 15,3; боевым кораблям —
32,4; зенитной артиллерии — 18,4; радиолокационной аппаратуре —
свыше 80; тракторам — 20,6; металлорежущим станкам — 23,1; па-
ровозам — 42,1; грузовым и легковым автомобилям — 66,1%. Эта
оценка дана только по количественным показателям без учета ка-
чественных характеристик машин, их грузоподъемности, мощно-
сти двигателя, проходимости.
Номенклатура поставок гражданского промышленного обору-
дования также была очень большой и многообразной. Например, в
СССР было направлено оборудование для 17 тепловых и 23 гид-
роэлектростанций. На Сталинградском тракторном заводе более
половины всех машин и оборудования получены по ленд-лизу.
Поставлялись производственно-технологические линии и даже
заводы (в частности, американские нефтеперерабатывающие
предприятия были развернуты в Куйбышеве, Гурьеве, Орске,
Красноводске; в Москве получил прописку шинный завод; в Си-
бири было развернуто несколько производственно-технологиче-
ских линий и заводов, в том числе завод по производству алюми-
ниевого проката). В дальнейшем эти предприятия эффективно ра-
ботали и в мирное время.
Несмотря на внушительное число лизинговых компаний в
разных странах, лизинговыми операциями с оружием в мире за-
нимается немногим более 220 организаций. Это связано с опре-
деленными ограничениями, которые оружейный бизнес накла-
дывает на внешнеторговую деятельность с продукцией военного
назначения, это, в частности, наличие специальной правоспособ-
ности у субъектов торговли оружием, высокий уровень конфи-
денциальности отношений, допуск к государственной тайне и
•т.д.
При этом предметом лизинга может выступать как новое ору-
жие, произведенное на заводах промышленности, так и оружие,
123
находящееся в наличии министерств и ведомств, обеспечивающих
оборону и безопасность государства.
Исходя из результатов анализа лизингового оборота в сфере
торговли оружием, современные лизинговые оружейные сделки,
как правило, осуществляются:
для усиления возможностей национальных ВВС в виде специаль-
ной компоненты (например, 12 самолетов Kfir С7 с модернизаци-
ей до варианта Kfir СЮ стоимостью 91 млн долл. из Израиля в
Бразилию сроком на 5 лет начиная с 2002 г.);
для усиления возможностей национальной ПВО в свете новых
угроз и вызовов на ТВД (например, 2 ЗРК «PATRIOT» с боеком-
плектом 128 ракет в Израиль из Германии в 2003 г. на 2 года);
для усиления возможностей национальных ВМС на ТВД (на-
пример, 4 подводные лодки класса Upholder Class стоимостью
504 млн долл. в Канаду из Великобритании в обмен на использо-
вание в течение 8 лет британскими военнослужащими канадских
баз для обучения с поставкой в 2000-2004 гг.; канадское обозна-
чение Victoria Class; транспортный самолет Incat Туре в США из
Австралии для обеспечения судов поддержки минных тральщи-
ков начиная с 2003 г.; американское обозначение Swift);
для обеспечения национальных нужд при выполнении задач в со-
ставе миротворческих сил (например, 11 БТР ХА185 в варианте
санитарного БТР из Финляндии в 2001-2002 гг. для датского
контингента сил по поддержанию мира в Косово);
для обеспечения национальных нужд при выполнении задач в со-
ставе многонациональных сил (например, 4 РЛС ARTUR (обозна-
чение Великобритании TEMPEST) стоимостью 3,6 млн ф. ст. из
Швеции в 2003 г. для использования британским контингентом в
Афганистане);
для обеспечения перевозок личного состава и материальных
средств воздушным транспортом (например, 6 военно-транспорт-
ных самолетов Ан-124-100 «Руслан», принадлежащих россий-
ско-украинскому совместному предприятию Ruslan SALIS GmbH
(учредители — группа компаний «Волга-Днепр», Россия и АНТК
им. Антонова, Украина), в 2005-2006 гг. в интересах европейских
стран НАТО + Финляндии сроком на 3 года с возможностью про-
дления до 2012 г.; стоимость проекта, по оценке специалистов, со-
ставляет около 650 млн евро);
для обеспечения перевозок личного состава и материальных
средств морским транспортом (например, транспортное судно
Westpac Class стоимостью 80 млн долл. в 2002 г. из Австралии для
США на 3 года; обозначение США HSV-XI);
124
для обучения и подготовки военнослужащих (например, 7 лег-
ких транспортных самолетов King Air-350/C-125 стоимостью
170 млн долл. в США из Австралии сроком на 10 лет начиная с
2003 г.);
для обеспечения запасными частями и принадлежностями (на-
пример, в рамках лизинговой сделки по приобретению Италией
34 американских истребителей F-16 4 машины взяты исключи-
тельно для разборки на запчасти).
В классическом понимании лизинговая сделка с оружием мо-
жет быть осуществлена между государством-продавцом и государ-
ством - покупателем ВВСТ, а сторонами сделки могут выступать
юридические лица — уполномоченные органы этих государств,
как то: министерства и ведомства, отвечающие за обеспечение
обороны и безопасности, штабы и командования высокого уровня,
наделенные таким правом, а также:
специализированные организации/субъекты ВТС, являющиеся
производителями и поставщиками ПВН и выступающие в качест-
ве лизингодателя. При этом может заключаться контракт (являет-
ся разновидностью контракта на экспортную поставку ВВСТ)/до-
говор лизинга ПВН с лизингополучателем (пользователем ПВН в
стране назначения);
специализированные организации/субъекты ВТС, являющиеся
государственными посредниками в поставках ПВН и выступающие
в качестве лизингодателя. При этом может заключаться кон-
тракт/договор лизинга ПВН с лизингополучателем и кон-
тракт/договор купли-продажи ПВН в третьих странах, если в ин-
тересах лизингополучателя поставляемое оружие укомплектовы-
вается продукцией, произведенной по кооперации в третьих стра-
нах.
Кроме того, если лизингодатель использует заемные средства
для покупки имущества, то заключается кредитный договор с
банком (при необходимости пулом финансово-кредитных учреж-
дений), для страхования лизингового имущества — договор стра-
хования, а на техническое обслуживание — договор на техниче-
ское обслуживание, при доставке техники в пункт назначения —
договор на перевозку и т.д.
В контракте/договоре купли-продажи, как правило, присутст-
куют следующие положения:
имущество приобретается в целях последующей передачи ли-
зингополучателю (указывается его наименование) в рамках кон-
тракта/договора лизинга;

125
заказчик передает все свои обязательства, за исключением
платежных, лизингополучателю и поставщик согласен с этим;
поставщик согласен с тем, что заказчик передает все свои пра-
ва, за исключением права собственности, лизингополучателю и
предоставляет ему право непосредственно предъявлять все пре-
тензии к поставщику.
Основным документом лизинговой сделки является кон-
тракт/договор лизинга. Он заключается между лизингодателем и
лизингополучателем с предоставлением последнему ПВН — пред-
мета лизинга во временное владение и пользование.
В контракте/договоре лизинга обычно присутствуют следую-
щие положения:
1. Предмет контракта.
2. Порядок поставки и приемки имущества.
3. Права и обязанности сторон.
4. Эксплуатация (использование) имущества, сервисное обслу-
живание, его ремонт и модернизация (по желанию заказчика).
5. Страхование.
6. Срок лизинга.
7. Лизинговые платежи и штрафные санкции.
8. Ответственность сторон.
9. Порядок разрешения споров.
10. Условия досрочного расторжения договора.
11. Действия сторон по завершении сделки.
12. Прочие условия.
13. Форс-мажор.
14. Юридические адреса и банковские реквизиты.
Параллельно с подготовкой контракта/договора купли-прода-
жи лизингодатель и лизингополучатель имущества подписывают
контракт/договор лизинга. В преамбуле указываются наименова-
ние сторон и фамилии лиц, уполномоченных подписывать кон-
тракт/договор. В предмете контракта/договора указываются иму-
щество, которое будет куплено и передано лизингополучателю во
временное пользование, его стоимость, место и сроки поставки.
Как правило, транспортные расходы по доставке имущества вы-
деляются отдельной суммой, так как оплачиваются лизингополу-
чателем. Здесь же упоминается, что поставщик уведомлен о том,
для каких целей приобретается имущество. Также следует ука-
зать, участвовал ли лизингодатель в выборе имущества и постав-
щика.
126
Обязательным условием контракта/договора лизинга является
указание срока его действия, причем датой начала исчисления
срока контракта/договора является дата приемки имущества ли-
зингополучателем.
Отдельный раздел в контракте/договоре лизинга посвящается
порядку поставки и приемки лизингового имущества. В нем отра-
жается, какие стороны участвуют в приемке оборудования. В не-
которых случаях лизингодатель может передать свои права по
приемке оборудования лизингополучателю. Если необходимо, то
приводится график приемосдаточных испытаний. Обязательно
указывается срок, в течение которого имущество должно быть
принято.
Приемка имущества оформляется соответствующим актом, ко-
торый подписывается всеми сторонами, участвующими в прием-
ке. В акте удостоверяется, что поставленное имущество отвечает
всем требованиям, записанным в заявке-наряде, полностью уком-
плектовано, работоспособно и готово к использованию. Подписы-
вая акт приемки, лизингополучатель подтверждает надлежащую
поставку имущества в соответствии с условиями контракта/дого-
вора лизинга. С даты подписания акта к лизингополучателю пере-
ходят права обычного покупателя (за исключением права собст-
венности) и все риски.
После подписания приемосдаточного акта лизингодатель вы-
полняет свою основную функцию — оплачивает счета поставщика
по контракту/договору купли-продажи. Порядок оплаты опреде-
ляется в контракте/договоре купли-продажи. Как правило, лизин-
годатель делает предоплату поставщику в момент подписания до-
говора купли-продажи в размере 20% стоимости имущества, а ос-
тальную часть стоимости оплачивает после подписания акта при-
емки. Конкретные схемы оплаты отражаются в контракте/
договоре купли-продажи.
В случае обнаружения устранимых дефектов, которые не влия-
ют на нормальное функционирование оборудования, лизингопо-
лучатель указывает их в приемосдаточном акте и согласует с по-
ставщиком сроки их устранения. Если поставщик не устранит не-
исправности в указанный в акте срок, то лизингодатель или в его
лице лизингополучатель может потребовать замену объекта ли-
зинга. Невыполнение поставщиком требований лизингодателя
дает основание последнему расторгнуть договор купли-продажи.
При отказе лизингополучателя принять имущество из-за де-
фектов, исключающих его нормальное использование, делается
соответствующая запись в приемосдаточном акте. При этом ли-
127
зингополучатель, как правило, в письменной форме с подробным
описанием обнаруженных недостатков ставит в известность об
этом лизингодателя. Указанная рекламация дает лизингодателю
право расторгнуть контракт/договор купли-продажи или требо-
вать замены имущества.
Однако если поставщик докажет, что лизингополучатель вы-
двинул неправомерные или надуманные причины для расторже-
ния контракта/договора купли-продажи, то он вправе потребовать
возмещения убытков за счет лизингополучателя.
Если лизингополучатель независимо от возможных причин не
произвел в указанные в контракте/договоре сроки приемку иму-
щества и не заявил об отказе в приемке из-за наличия неустрани-
мых недостатков, имущество считается принятым.
Подписание акта приемки имущества является важным момен-
том лизинговой сделки, так как с этого момента на лизингополу-
чателя переходят многие права и обязанности лизингодателя и до-
полнительная ответственность, а именно:
1) начинается срок отсчета лизингового договора;
2) лизингодатель освобождается от ответственности перед ли-
зингополучателем за качество и пригодность имущества, гаран-
тийных обязательств поставщика, ущерб, возникающий в резуль-
тате его использования, в том числе нанесенный третьими лица-
ми;
3) риски случайной гибели, утраты, порчи, хищения имущест-
ва переходят к лизингополучателю;
4) лизингополучатель принимает на себя права лизингодателя
по отношению к поставщику, связанные с возможностью напря-
мую предъявлять претензии по качеству имущества, ремонту и его
гарантийному обслуживанию.
В контракте/договоре лизинга должно быть отражено положе-
ние, что право собственности на имущество в течение оговоренно-
го срока принадлежит лизингодателю. Лизингополучатель имеет
исключительное право владения и пользования объектом лизинга.
Доходы, полученные пользователем за счет использования лизин-
гового имущества, принадлежат лизингополучателю. Без пись-
менного согласия лизингодателя объект лизинга не может быть
передан третьему лицу.
Лизингополучатель должен использовать имущество только
по прямому назначению, указанному в контракте/договоре, и не
имеет права вносить в него изменения и модификации без согла-
сия лизингодателя. Если заранее известно, какие действия пред-

128
полагает произвести над имуществом лизингополучатель, то же-
лательно сразу отразить их в контракте/договоре лизинга.
Лизингодатель может передавать свои права по лизинговому
контракту/договору полностью или частично третьему лицу без
согласия лизингополучателя.
В контракте/договоре может быть специальный раздел, где пе-
речисляются права и обязанности сторон, или эти вопросы могут
быть отражены в специализированных разделах. В частности, пра-
ва и обязанности сторон по использованию оборудования пере-
числены выше.
Основной обязанностью лизингополучателя является своевре-
менная выплата лизинговых платежей. Этому вопросу посвящает-
ся отдельный раздел. В нем указывается общая сумма лизинговых
платежей, которую должен будет выплатить лизингополучатель,
устанавливаются порядок, сроки, способ, форма периодических
лизинговых платежей. Как правило, в контракте/договоре приво-
дится подробный график выплаты лизинговых платежей с кон-
кретными суммами и датами выплат.
В приложении к контракту/договору лизинга приводятся ис-
ходные данные для расчета лизинговых платежей со значениями
всех его составляющих. Данная информация будет полезной при
общении с налоговыми органами.
В случае задержки выплаты лизинговых платежей в контрак-
те/договоре должны быть предусмотрены штрафные санкции за
нарушение сроков выплат периодических лизинговых платежей.
В контракте/договоре лизинга могут присутствовать конкрет-
ные условия, из-за которых возможен пересмотр общей суммы
лизинговых платежей, а вместе с ней оставшиеся периодические
лизинговые платежи. В отдельном разделе определяются порядок
страхования имущества и те действия, которые должны быть
предприняты при наступлении страхового случая. Как правило,
нее риски по доставке имущества несет лизингодатель, а все риски
после подписания приемосдаточного акта принимает на себя ли-
зингополучатель. Однако в договоре может быть предусмотрен
иной порядок страхования.
В лизинговом контракте/договоре обязательно должны при-
сутствовать условия, при которых сделка может быть расторгнута
досрочно по инициативе как лизингополучателя, так и лизингода-
теля. Основной причиной, по которой лизингополучатель может
расторгнуть сделку, являются недостатки, обнаруженные при
приемке оборудования и исключающие его нормальное использо-
нание.
ч 1 О1|Г08ЛЯ оружием 129
У лизингодателя таких причин намного больше. Они могут
быть разбиты на две группы:
условия, которые освобождают стороны от выполнения кон-
тракта/договора лизинга без материальной ответственности. В
основном они связаны с реализацией контракта/договора куп-
ли-продажи, который был аннулирован еще до поставки имущест-
ва лизингополучателю или когда продавец оказался не в состоя-
нии его поставить;
условия, которые связаны с ненадлежащим исполнением своих
обязанностей лизингополучателем. Ими могут быть: использова-
ние имущества не по назначению; невыполнение обязательств по
выплате лизинговых платежей или погашению накопившейся за-
долженности по платежам и штрафам; ликвидация лизингополу-
чателя как юридического лица; аннулирование контракта/догово-
ра купли-продажи по вине лизингополучателя.
В данном случае лизингополучатель должен заплатить лизин-
годателю так называемую сумму закрытия сделки, которая вклю-
чает: невыплаченную сумму лизинговых платежей с пенями; оста-
точную сумму имущества на момент окончания срока контрак-
та/договора, если в нем предусмотрен выкуп имущества; неустой-
ку-
В одном из последних разделов контракта/договора описыва-
ются действия сторон по завершении сделки в связи с истечением
его срока. Учитывая различные разновидности договоров финан-
сового лизинга, здесь возможны три варианта:
^лизингополучатель возвращает имущество лизингодателю;
2) лизингополучатель заключает новый контракт/договор ли-
зинга;
3) лизингополучатель приобретает имущество по остаточной
стоимости.
Имущество возвращается лизингодателю в работоспособном
состоянии с учетом физического износа. Все затраты по доставке
имущества и риски несет лизингополучатель.
Как правило, в финансовом лизинге реализуется второй или
третий варианты, так как лизингодатель совершенно не заинте-
ресован в возврате имущества. Ему выгоднее заключить новый
договор на льготных для лизингополучателя условиях или про-
дать имущество за чисто символическую плату. Чем подробнее в
договоре будут сформулированы проблемы, вызывающие сомне-
ние на начальной стадии его заключения, тем с меньшими пробле-
мами придется столкнуться при его исполнении.

130
Таким образом, в результате заключения контракта/договора
лизинга все заинтересованные стороны получают искомый эконо-
мический эффект. Поскольку предприятия все меньше собствен-
ных средств могут направлять на инвестирование в основные
фонды, становится очевидной необходимость поиска нетрадици-
онных источников финансирования капитальных вложений, в
первую очередь использования финансового лизинга.
Обоснование выгоды для заемщика приобретения ПВН по ли-
зинговой схеме по сравнению с кредитной базируется на сравне-
нии следующих параметров:
величины платежей, осуществляемых заемщиком при погаше-
нии задолженности банку (погашение кредита) или специализи-
рованной организации/субъекту ВТС (лизинговые платежи);
влияния этих платежей на величину бюджетных отчислений
заемщика.
Сравнение этих параметров при прочих равных показателях
хозяйственной деятельности заемщика (выручка, производствен-
ные затраты и т.д.) отражает экономическую выгоду приобрете-
ния ПВН с использованием лизинга.
Для наглядности и простоты сравнения все расчетные показа-
тели будут выражены в величине S, равной покупной стоимости
ПВН и соответственно равной сумме кредита.
Для сравнения используем следующие данные и расчетные ве-
личины:
1) срок кредитного договора или лизинга — 3 года;
2) ставка по кредиту — 45% годовых;
3) ставка по лизингу — 50% годовых;
4) общая задолженность по кредитному договору — 169, 4% х S
(рассчитано в случае равномерного ежемесячного погашения ос-
новной суммы кредита и начисленных процентов);
5) сумма лизинговых платежей по трехгодичному договору
аренды — 186, 1% х S (рассчитано в случае равномерной амортиза-
ции);
6) норма амортизации ПВН — 11% в год.
Из расчетов видно, что сумма лизинговых платежей больше
общей задолженности по кредитному договору на величину
186,1% х S - 169,4% х S = 16,7% х S.
Стоит упомянуть о налогах:
а) налог на имущество. В случае покупки ПВН с привлечени-
ем банковского кредита заемщик как владелец имущества платит
за 3 года налог на имущество, например, в размере 5,01% х S (рас-
считано по ставке 2% в год). В случае лизинга заемщик этот на-
131
лог не платит, так как не имеет на имущество права собственно-
сти;
б) налог на добавленную стоимость. В случае кредита в зачет
уплаченного НДС заемщик ставит НДС, содержащийся в цене по-
купки, т.е. 16,67% х S. В случае лизинга в зачет уплаченного НДС
заемщик ставит НДС, содержащийся в лизинговых платежах, т.е.
16,67% х 186,1% х S = 31,08% х S.
Таким образом, экономия по НДС в случае лизинга по срав-
нению с кредитной схемой составляет 31,08% х S — 16,67% х S =
= 14,41% х S;
в) налог на прибыль. Рассмотрим случай кредита. Платежи в
погашение задолженности по кредиту не влияют на налогообла-
гаемую базу налога на прибыль. Однако, являясь собственником
имущества, заемщик относит в виде амортизации на себестои-
мость 33% стоимости имущества (за 3 года в соответствии с нор-
мой амортизации), уменьшая тем самым налог на прибыль на ве-
личину 35% х 33% х S/1,2 - 9,63% х S (35% - ставка налога на
прибыль, S/1,2 — стоимость оборудования без НДС). Кроме того,
налог на прибыль уменьшается на величину 35%x5,01%xS =
= 1,75% х S за счет уплаты заемщиком налога на имущество (см.
п. «а»).
В случае лизинга арендные платежи заемщик в полном объеме
(за вычетом НДС) относит на себестоимость, уменьшая налог на
прибыль на величину 35% х 186,1% х S/1,2 = 54,28% х S.
Таким образом, экономия по налогу на прибыль в случае ли-
зинга по сравнению с кредитной схемой составляет 54, 28% х S —
- 9,63% х S - 1,75% х S = 42,9% х S.
На основании произведенных расчетов можно констатировать
следующее:
лизинг «дороже» кредита по сумме платежей по погашению за-
долженности на величину 16,7% х S;
лизинг «дешевле» кредита по бюджетным платежам на вели-
чину 5,01% х S + 14,41% х S + 42,9% х S - 62,32% х S.
В результате экономическая выгода от использования лизин-
говой схемы привлечения оборудования по сравнению с кредит-
ной составляет 62,32% х S - 16, 7% х S = 45,62% х S.
Исходя из этого, можно сделать вывод: привлекая лизинговую
компанию для приобретения оборудования, заемщик экономит
45,62% стоимости оборудования по сравнению с вариантом креди-
та. Несмотря на то что сумма лизинговых платежей превышает
сумму платежей по кредиту, лизинг с лихвой покрывает этот не-
достаток за счет экономии на платежах в бюджет.
132
Основу экономических взаимоотношений между лизингодате-
лем и лизингополучателем составляют лизинговые платежи, кото-
рые отражают отношения владения, пользования, реализации и
присвоения прав собственности, например, на средства производ-
ства (объекты производства, оборудование, оснастка и имущест-
во). Лизинг характеризуется особой формой имущественных от-
ношений, при которой имущество — предмет лизинга является
собственностью лизингодателя, но передается на фиксированный
срок и за определенную плату лизингополучателю, который на
этих условиях получает право владения и пользования этим иму-
ществом.
По периодичности лизинговые платежи производятся ежегод-
но, раз в полгода, ежеквартально, ежемесячно (как вариант возмо-
жен единовременный платеж, при котором предусматривается вы-
плата лизингодателю аванса (депозита) или отсрочка выплаты
первого платежа, если лизингодателю выгоднее перенести груз
лизинговых платежей на более поздний период); по способу упла-
ты (зависит в основном от финансового состояния и платежеспо-
собности лизингополучателя) — равными долями, увеличиваю-
щимися размерами, уменьшающимися размерами.
В качестве наиболее распространенных методов расчета лизин-
говых платежей используются следующие1:
• метод 1: вначале вычисляются величина возмещения стоимо-
сти ПВН и комиссионное вознаграждение лизингодателя, а за-
тем определяются периодические лизинговые платежи и их об-
щая сумма;
• метод 2: определяется величина лизинговых платежей в целом
по периодам, которая в дальнейшем распределяется на сумму
возмещения стоимости ПВН и комиссионное вознаграждение
лизингодателя.
Как показывает практика, при одних и тех же исходных дан-
ных значения лизинговых платежей, рассчитанных по этим двум
методикам, могут различаться.
По методу 1 общую сумму лизинговых платежей можно пред-
ставить уравнением

1
Прилуцкий Л.Н. Финансовый лизинг. Правовые основы, экономика, практи-
ка. М.: Ось-89, 1997. С. 120-148.
133
a = [l-l/(l+P/m)N]/(P/m), (8.14)

где P — величина годовой процентной ставки комиссионного


вознаграждения лизингодателя с учетом процентов
по кредитам (в долях);
N, m — определены выше и представляют собой общее коли-
чество лизинговых платежей за период действия ли-
зингового соглашения и количество лизинговых пла-
тежей в году.
После определения лизингового платежа он распределяется на
величину комиссионного вознаграждения и сумму возмещения
стоимости ПВН по следующим формулам:

Sol=C; (8.15)

B,= S o 1 x P , 1=1, N; (8.16)

Aj = Cj - Bj, 1 = 1, N; (8.17)

S„i=So(i.1)-Ai, i=2,N, (8.18)

где S oi — остаточная стоимость ПВН после (i — 1) платежа, а ос-


тальные переменные определены выше.
Если лизингодатель выплачивает аванс и начинает платить ли-
зинговые платежи с первого периода, то в формуле (8.13) величи-
на стоимости ПВН берется за вычетом авансового платежа, т.е.
корректируется с учетом формулы

С = С — Са, (8.19)

где Са — величина авансового платежа.


Если лизингодатель выплачивает аванс, равный «х» периоди-
ческим лизинговым платежам, и начинает периодические лизин-
говые платежи через «х» периодов, то коэффициент рассрочки оп-
ределяется по формуле

а = [1 - 1/(1 + P / m ) ( N ~ x ) ] / ( P / m ) + х, (8.20)

где х — число лизинговых периодов, за которые выплачен


аванс.

138
Глава 9
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ЛИЗИНГОВЫХ УСЛУГ
Одним из наиболее сложных и важных этапов проектирования
лизинговой сделки в торговле оружием и подготовки контракта/
договора лизинга является определение конечной стоимости ли-
зинговых услуг. Этот этап работы особенно значим, так как в за-
висимости от его итогов будут формироваться необходимый уро-
вень доходности лизингодателя и приемлемый уровень затрат
лизингополучателя. Факторы, определяющие цену лизинговых
услуг, оказывают непосредственное влияние на конкурентоспо-
собность специализированных организаци/субъектов ВТС, на на-
правления их развития. Кроме того, данная информация исклю-
чительно важна для лизингополучателей, пользователей ПВН —
предмета лизинга, а также кредитных учреждений и страховых
компаний, участвующих в лизинговой сделке.
Структура цены лизинга. Цена лизинговой сделки, как прави-
ло, складывается из:
первоначальной (восстановительной) стоимости ПВН, являю-
щейся предметом лизинга;
139
стоимости заимствований, необходимых для приобретения
ПВН — предмета лизинга;
стоимости дополнительных услуг, которые оказывает специа-
лизированная организация/субъект ВТС — лизингодатель лизин-
гополучателю в течение срока действия договора между ними,
включая консалтинговые, юридические, технические, специаль-
ные, а также услуги по приобретению у третьих лиц прав на ин-
теллектуальную собственность (ноу-хау, лицензии, права на то-
варные знаки, марки, программное обеспечение) и т.п.;
вознаграждения (маржи) специализированной организации/
субъекта ВТС;
стоимости страхования различных рисков, возникающих в
ходе проведения лизинговой операции (ПВН, переданной в ли-
зинг, возврата лизинговых платежей и т.д.), если в качестве стра-
хователя выступает лизингодатель;
налога на имущество, если переданная в лизинг ПВН нахо-
дится на балансе специализированной организации/субъекта
ВТС — лизингодателя;
налога на добавленную стоимость, базой для исчисления кото-
рого становятся все перечисленные выше составляющие.
При этом необходимо иметь в виду, что каждая конкретная ли-
зинговая сделка с оружием требует индивидуального подхода,
учитывающего все нюансы работы лизингополучателя (пользова-
теля ПВН), а также различных видов и форм гарантий, которые
он может предоставить лизингодателю.
Рассматривая сложившуюся в 2000-2005 гг. в мировой торгов-
ле оружием ситуацию, особое внимание целесообразно уделить
следующим условиям лизинговых сделок, которые влияют на удо-
рожание стоимости ПВН.
Сроки договоров лизинга. Большинство заключенных и (или)
реализованных в этот период договоров лизинга (применительно
к ВВСТ войскового звена) имеют срочность исполнения 3 года. У
ряда специализированных организаций/субъектов ВТС сроки до-
говоров привязаны к нормативным срокам амортизации оборудо-
вания. Вместе с тем, проектируя лизинговую операцию, обычно
исходят из того, что лизингополучатели не всегда заинтересованы
сокращать сроки договора, так как чем короче его срок, тем боль-
ше остаточная стоимость, по которой ПВН будет поставлена на
баланс лизингополучателя и по которой после выкупа этой про-
дукции придется начислять обычную, а не ускоренную амортиза-
цию.

140
Анализ лизинговых операций с оружием показывает, что доля
лизинга ПВН со сроком исполнения до 2 лет составляет 12-15%,
а со сроком исполнения до 3 лет включительно — 35-40% (этот
сегмент имеет тенденцию к росту, так как с 2002 г. в лизинговый
оборот включается ПВН, которая ранее из-за продолжительного
периода амортизации не могла быть предметом лизинговых опера-
ций. Например, применительно к ПВН, имеющей срок амортиза-
ции 20 лет, с учетом использования коэффициента 3 срок догово-
ра лизинга должен составлять 6-6,5 года. С уменьшением срока
амортизации такой продукции до 15 лет появилась возможность
сократить сроки договоров лизинга до 4-4,5 года, что создает хо-
рошие условия для привлечения банковских кредитов и реализа-
ции лизинговых схем с участием такой ПВН).
Размеры авансовых платежей. Особенностью современного
развития лизинговых операций с оружием является постепенное
уменьшение величины аванса, который лизингополучатель вно-
сит в соответствии с договором. Аванс в данном случае является
мерой обеспечения сделки и в то же время одним из источников
финансирования лизинговой операции.
Анализ показывает, что авансовые платежи обычно не превы-
шают 30%, а среднее значение этого показателя колеблется в пре-
делах 20-25%. Минимальные значения авансовых платежей или
их полное отсутствие характерны для практики работы специали-
зированных организаций/субъектов ВТС, использующих для фи-
нансирования лизинговых сделок с оружием бюджетные источни-
ки или применяющих данную льготу к наиболее важным в рамках
развития дальнейшего сотрудничества в сфере торговли оружием
лизингополучателям (пользователям ПВН).
Иногда сокращение аванса связано со стремлением специали-
зированной организации/субъекта ВТС повысить доходность
ироводимой сделки. Однако такая тактика приносит плоды во
взаимоотношениях с финансово обеспеченным партнером по ли-
зинговому бизнесу и в проектах, риски по которым определяются
как незначительные.
Стоимость финансирования лизинговой сделки с оружием.
Стоимость привлекаемых кредитных ресурсов для финансирова-
ния лизинговой сделки (в том числе банковское, коммерческое,
бюджетное кредитование), а также финансирование за счет собст-
иеиных средств специализированной организации/субъекта ВТС
(лизингодателя), использование факторинга, вексельного обраще-
ния, эмиссии ценных бумаг зависит от:

141
финансовой состоятельности партнеров по лизинговому биз-
несу;
рисков по лизинговому проекту;
обеспечения сделки;
сроков кредитного договора и договора лизинга;
валюты, в которой проводится лизинговая сделка;
места заимствований (берутся ли они на внутреннем или меж-
дународном рынке капиталов);
отклонений от ставки LIBOR и ставки центрального банка;
схем проведения лизинговой операции с оружием.
За последние несколько лет замедление развития мировой эко-
номики и некоторое улучшение экономической ситуации в Рос-
сии привели к значительному снижению процентных ставок на
международном и российском рынках капиталов. В результате ус-
ловия финансирования для проведения лизинговых операций с
оружием улучшились. Средний по специализированным органи-
зациям/субъектам ВТС уровень стоимости привлекаемых кредит-
ных ресурсов составляет: для российских структур — 15-18% в
рублях и 12-14% в валюте; для других — в валюте 3,5-7,0% (ино-
гда до 9%).
Вознаграждение специализированной организации/субъекта
ВТС. Величина вознаграждения (маржа) включает собственные
расходы лизингодателя (заработная плата персонала, аренда по-
мещений, амортизация оборудования, задействованного в обес-
печении сделки, командировочные и транспортные расходы, рас-
ходы по контролю за ПВН — предметом лизинга и т.д.) и его
прибыль. Размер маржи зависит от ряда факторов, в том числе от
масштабности лизинговой операции, рисков, связанных с кон-
кретным лизингополучателем (пользователем ПВН), срока ли-
зингового договора, валюты сделки, условий кредитования по
срокам и т.п.
В 2000-2005 гг. величина маржи специализированных органи-
заций/субъектов ВТС по большинству лизинговых сделок с ору-
жием составляла около 5-7% в год (без учета расходов по нало-
гам). Ожидается, что с ростом объема лизинговых операций сред-
нее значение этого показателя будет снижаться (примерно до
3,5-4,5%).
Величина удорожания. Вполне закономерно, что далеко не все
специализированные организации/субъекты ВТС по коммерче-
ским соображениям или в соответствии с прописанным в лизин-
говом договоре режимом конфиденциальности осуществляют рас-

142
шифровку структуры удорожания лизинговой сделки или струк-
туры величины лизингового процента. Вместе с тем максимальная
открытость в этом вопросе позволяет привлечь к сотрудничеству
потенциальных лизингополучателей (пользователей ПВН).
Объективность в определении величины удорожания лизинга
повышается, если учитывать при расчетах величину налога на
имущество, расходы по регистрации имущества (например, авто-
транспортных и других средств), расходы на техобслуживание и
страхование и т.д. Конечная величина удорожания лизинговой
сделки с оружием также во многом зависит от того, как ведется
расчет по выплате задолженности лизингополучателем (равно-
мерными или неравномерными лизинговыми платежами).
Проведенные расчеты, охватывающие наиболее важные лизин-
говые операции с оружием, показывают, что среднее значение
удорожания лизинговых сделок составляет приблизительно 8-9%
в год при среднем авансе в 16-18%. При этом следует иметь в
виду, что показатель удорожания лизинговой сделки не всегда
следует рассматривать как основной критерий, определяющий
выбор лизингополучателя. Дело в том, что отдельные лизинговые
схемы могут при первичном изучении выглядеть более дорогими
для конечного пользователя ПВН, но, несмотря на это, они явля-
ются и более привлекательными. Анализ мировых лизинговых
операций с оружием показывает, что зачастую решающим факто-
ром по выбору партнера по лизинговому бизнесу становится воз-
можность реализации на практике оригинальных и эксклюзивных
схем лизинговых сделок и получения максимума услуг, что в ито-
ге нередко приводит к удешевлению лизинговых проектов.

Г л а в а 10
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИЗИНГОВЫХ
ОПЕРАЦИЙ С ОРУЖИЕМ
В анализе эффективности лизинговых операций с оружием в
основном применяют три показателя: срок окупаемости, внутрен-
няя норма доходности и рентабельность1.
1
Трушкевич Е.В., Трушкевич С.В. Лизинг: Учеб. пособие. Мн.: Амалфея, 2001.
С;. 154-157.
143
Срок окупаемости (payback method). Один из наиболее часто
применяемых показателей. Без учета фактора времени (когда рав-
ные суммы дохода, получаемые в разное время, рассматриваются
как равноценные) определяется как

ny = K/R, (10.1)

где пу — упрощенный показатель срока окупаемости;


К — размер вложений в лизинговую сделку с оружием;
R — чистый ежегодный доход.
Обоснованным методом определения срока окупаемости счи-
тается метод, когда под сроком окупаемости (пок — срок акциза)
понимают продолжительность периода, в течение которого сумма
чистых доходов, дисконтированных на момент завершения вложе-
ний в сделку, равна сумме таких вложений. В этом случае срок
окупаемости представляет собой теоретически необходимое время
для полной компенсации финансовых вложений в лизинговую
сделку дисконтированными доходами.
Внутренняя норма доходности. Наиболее часто прибегают к
так называемой внутренней норме доходности (internal rate of
return, IRR). Под данным показателем понимают такую расчетную
ставку процентов, при которой капитализация регулярно получае-
мого дохода дает сумму, равную инвестициям, и, следовательно,
капиталовложения являются окупаемой операцией. Другими сло-
вами, при начислении на сумму вложений процентов по ставке,
равной внутренней норме доходности (q B ), обеспечивается полу-
чение распределенного во времени дохода. Чем выше эта ставка,
тем эффективнее капиталовложения. Величина qB при неблаго-
приятных условиях может оказаться равной нулю и даже отрица-
тельной.
Если капиталовложения осуществляются только за счет при-
влечения средств, причем кредит получен по ставке i, то q — i по-
казывает эффект инвестиционной деятельности. При q„ = 1 доход
только окупает вложения, при q„ > 1 вложения убыточны.
Рентабельность. Данный показатель представляет собой отно-
шение приведенных вложений в сделку к приведенным на эту же
дату расходам по сделке. Иногда его еще называют индексом до-
ходности.
Показатели рентабельности вложений характеризуют некото-
рую дополнительную рентабельность, так как их доходы уже дис-

144
контированы по некоторой ставке q. Если показатель рентабель-
ности равен 1, то доходность вложений точно соответствует нор-
мативу рентабельности q. Если рентабельность q < 1, то вложения
нерентабельны, так как не обеспечивают этот норматив.
Рассмотрим экономические взаимоотношения лизингодателя
и лизингополучателя и выявим границы их интересов. Для этой
цели необходимо определить размер лизинговых платежей в точ-
ке, в которой уровни рентабельности лизингодателя и лизингопо-
лучателя будут равны, т.е. определим лизинговые платежи в точке
равенства уровней рентабельности. Для этого целесообразно вы-
числить их прибыль и себестоимость.
Финансовые затраты определим по формуле
Рентабельность лизингодателя:

Рд = Пд/Сд. (10.6)

Данные показатели являются надежным инструментарием, с


помощью которого определяется эффективность лизинговой
сделки, а значит, и прибыльность для ее участников. Тем не менее
о большинстве лизинговых операций с ВВСТ, проведенных на
мировом рынке, становится известно спустя некоторое время по-
сле их реализации. Информация об их основных параметрах дает-
ся крайне скудно («утечке», как правило, подлежат те сведения,
которые, по мнению участников лизинговой сделки, проливают
свет на лизинг ВВСТ как специфическую форму торговли оружи-
ем и в то же время не раскрывают существо произведенных дейст-
вий), что затрудняет детальный анализ лизинговых операций.
Вместе с тем, несмотря на естественное желание участников
лизинговых сделок сохранить в рамках возможного конфиденци-
альность их основных параметров, можно утверждать, что количе-
ство лизинговых операций в мировой торговле оружием из года в
год растет. Расширяется география их проведения, в лизинговый
процесс вовлекаются все новые и новые страны. А это лишнее
свидетельство того, что лизинг в оружейном бизнесе — дело вы-
годное.
Раздел третий
ОФСЕТНЫЕ СДЕЛКИ В ТОРГОВЛЕ
ОРУЖИЕМ

Мировая торговля оружием постоянно балансирует между


спросом на ВВСТ и их предложением рынку. Находясь в диалек-
тическом равновесии, этот баланс незаметен, но малейшие его из-
менения приводят к появлению в торговой практике новых пра-
вил, способов, методов или их нюансов, часть из которых быстро
адаптируется к условиям рынка, поскольку находит своих почита-
телей среди продавцов и покупателей. Так, например, массирован-
ный вброс на мировой рынок современных вооружений обострил
борьбу за покупателя среди стран — экспортеров оружия, что при-
вело к такому интересному феномену, как офсетные сделки.
Под офсетом в широком понимании подразумевается метод
торговли, который применяется в отношении дорогостоящей
ПВН. В узком значении этого слова понимается компенсация
страной — экспортером ВВСТ части затрат страны-импортера на
закупку оружия в соответствии с его национальной законодатель-
ной и нормативной правовой базой, регулирующей офсетную дея-
тельность.
Родоначальником офсетной деятельности в торговле оружием
можно считать Францию. В конкурентной борьбе с США — безус-
ловным лидером среди стран — ведущих мировых экспортеров,
которые в одном пакете с ВВСТ предоставляли государству-поку-
пателю и гарантии безопасности, французы ввели в мировой обо-
рот торговли оружием некоторые новинки, которые оказались
крайне привлекательными для покупателей. Это в первую очередь
трансферт инвестиций в экономику страны-импортера (контракт
1989 г. с Саудовской Аравией на поставку трех фрегатов УРО
типа «Лафайет» стоимостью 18 млрд франц. фр., определивший
реинвестиции в экономику страны в размере 35% стоимости кон-
тракта); трансферт производства в страну-импортера (контракт
1996 г. с Турцией на оснащение турецких вооруженных сил ар-
тиллерийскими системами, часть из которых по условиям кон-
тракта производилась на французских, а часть — на турецких
147
предприятиях); трансферт услуг коммерческого, управленческого
и образовательного характера (контракт 1994 г. с Катаром на по-
ставку 12 истребителей «Мираж-2000-5» с обязательствами пере-
продажи в Испанию ранее поставленных в Катар и более старых
истребителей «Мираж-Ф-1»); трансферт производства комплек-
тующих (контракт с Индонезией на закупку 20 105-мм орудий на
сумму 100 млн франц. фр. с обязательством развертывания произ-
водства отдельных элементов орудия и боеприпасов на индоне-
зийских предприятиях) и т.д.
Это дало весомый толчок к развитию офсетной деятельности
на мировой оружейной площадке, и ныне более 130 стран, им-
портирующих ВВСТ, среди которых Венгрия, Чехия, Турция,
Польша, Австрия, Эфиопия и т.д., успешно применяют этот
торговый метод при закупках оружия. Он позволяет им не толь-
ко сокращать расходы на приобретение ПВН, но и добиваться
существенных инвестиций в свою экономику, загружать нацио-
нальную промышленность, развивать ее оборонные отрасли,
приобретать на безвозмездной основе новейшие технологии
создания оружия, а также осваивать лицензионное производст-
во ВВСТ.

Г л а в а 11
ОФСЕТ. ТЕРМИНЫ, ПОНЯТИЯ И ТЕНДЕНЦИИ
РАЗВИТИЯ
В общем виде под офсетом в сфере торговли оружием пони-
мается сотрудничество между покупателем и продавцом, кото-
рое приобретает законченный вид через реализацию отдельных
соглашений (офсетных проектов, программ и т.п.), разработан-
ных дополнительно к основному контракту на закупку воору-
жений.
Офсет не регулируется нормами международного права. Стра-
на — импортер ВВСТ сама устанавливает условия, определяет
объем и виды компенсаций, которые планирует получить за счет
страны-экспортера при реализации контрактов на закупку ору-
жия.
В офсете выделяют:
148
по виду деятельности:
прямой офсет (direct offsets) (на прямой офсет ориентируются,
как правило, развитые страны — импортеры ПВН) — прямые ком-
пенсационные сделки, осуществляемые экспортером ПВН и про-
являющиеся в:
• организации сборочных производств поставляемых ВВСТ или
их отдельных компонентов, совместных предприятий по изго-
товлению комплектующих и запасных частей к ПВН;
• передаче технологий и ноу-хау;
• подключении национальных оборонных предприятий и произ-
водств страны — импортера ПВН к субподрядным работам в
рамках контракта по поставке ВВСТ;
• оказании технического содействия пользователям страны —
импортера ПВН в овладении техникой, эксплуатации объекта
и т.д.;
косвенный офсет (indirect offsets) (косвенный офсет культиви-
руют, как правило, развивающиеся страны — импортеры ПВН) —
косвенные компенсационные сделки, осуществляемые экспорте-
ром ПВН и проявляющиеся в:
• прямых инвестициях (в согласованных объемах) в граждан-
ские отрасли экономики страны-импортера;
• создании взаимовыгодных совместных производств в различ-
ных секторах экономики страны-импортера на базе передавае-
мых технологий и ноу-хау;
• развитии системы образования и обучения специалистов стра-
ны-импортера;
по назначению: промышленный офсет (industrial offsets) — ком-
пенсационные сделки, связанные с промышленным производст-
вом на оборонных предприятиях и производствах страны-импор-
тера (при этом надо иметь в виду, что экспортер устанавливает на
IIBH компоненты, произведенные предприятиями страны-импор-
тера); исследовательский и опытно-конструкторский офсет
(research and development offsets) — компенсационные сделки, свя-
занные с проведением экспортером ПВН научно-исследователь-
ских и опытно-конструкторских работ в интересах страны-импор-
тера; управленческий офсет (management services offsets) — компен-
сационные сделки, связанные с предоставлением экспортером
ПВН управленческих услуг уполномоченным организациям стра-
иы-импортера на согласованных направлениях деятельности;
по количеству участников: двусторонний офсет (bilateral
offsets), при котором реализация офсетных программ осуществля-
ется без привлечения фирм, предприятий и организаций стра-
149
ны-импортера; многосторонний офсет (many-sided offsets), при ко-
тором к реализации офсетных программ подключаются фирмы,
предприятия и организации страны-импортера;
по типу имущества: офсет движимого имущества (personal
property offsets) — это компенсационные сделки между экспорте-
ром и импортером ПВН, касающиеся ВВСТ, производствен-
но-технического оборудования и т.д.; и офсет недвижимого иму-
щества (estate offsets) — это компенсационные сделки между экс-
портером и импортером ПВН, касающиеся объектов инфраструк-
туры, производственных объектов и т.п.;
по формам платежей: офсет с денежным платежом, при ко-
тором выплаты производятся в денежной форме; офсет с компен-
сационным платежом, при котором страна-импортер рассчитыва-
ется с экспортером ПВН, произведенной на оборудовании, являю-
щемся предметом офсета, или путем оказания встречных услуг;
офсет со смешанным платежом, при котором часть платежа по-
ступает в денежной форме, а другая — в виде ПВН или оказания
услуг;
по размеру офсетных сделок: мелкие (чаще всего это сделки,
составляющие от 10 до 30% стоимости контракта на поставку
ПВН); средние (сделки объемом от 30 до 100% стоимости кон-
тракта на поставку ПВН); крупные (свыше 100% контрактной
стоимости ПВН).
Офсет экономически выгоден для страны — импортера ПВН,
однако выгоды, проистекающие из офсета, ограничены временем,
в течение которого офсетный продукт может быть востребован.
При этом считается, что офсет ведет не столько к расширению
торговли, сколько к перераспределению торговых сделок.
Введение в оборот офсетной составляющей наряду с другими
факторами связано со стоимостью контракта на закупку ПВН (на-
пример, начиная с 3 - 5 млн долл. при крупных разовых закупках
или с 1 млн долл. при поставках в рамках долгосрочных контрак-
тов; нижняя граница контрактной стоимости, с которой начинает
применяться офсет при закупках ВВСТ, в большинстве случаев
регулируется национальным законодательством стран — импорте-
ров ПВН).
Офсетная стоимость программы определяется путем умноже-
ния стоимости контракта на поставку ПВН на соответствующий
коэффициент/офсетный мультипликатор (offset multiplicator), ко-
торый дифференцируется в зависимости от общего объема закуп-
ки и сложности поставляемых ВВСТ и может достигать от 2-8
при закупках оружия до 12 при организации производства ПВН
150
(этот показатель также регулируется национальным законода-
тельством большинства стран — импортеров ПВН). При этом
важным регулируемым показателем также выступает объем оф-
сетных обязательств страны — экспортера ПВН в отношении суб-
подрядных работ, которые передаются на исполнение фирмам,
предприятиям и организациям страны—импортера ПВН. Расту-
щая конкуренция среди стран — экспортеров оружия ведет к по-
следовательному росту этого показателя и может составлять, на-
пример, до 130-150% стоимости контракта на поставку ВВСТ при
40-60% совместного со страной-импортером производства ПВН.
Кроме того, в целях повышения ответственности страны — экс-
портера ПВН за выполнение офсетных обязательств законода-
тельством ряда стран-импортеров предусмотрена безотзывная
банковская гарантия, которая может достигать до 10-20% объема
офсетной программы.
За невыполнение или ненадлежащее выполнение офсета на
экспортеров может быть наложен штраф в размере от 5 до 100%
объема офсетных обязательств (или объема невыполненных обя-
зательств).
Практика последних 10 лет показала, что офсетная составляю-
щая преобладает в сделках по поставке авиационной (примерно
40%) и вертолетной (около 20%) техники, техники ПВО (свыше
15%), оставшиеся 25% приходятся на технику сухопутных войск,
военно-морские вооружения и боеприпасы.
Анализируя результаты офсетной деятельности в мировой тор-
говле оружием, можно утверждать, что в офсетной практике как
минимум сформировались следующие тенденции:
• возросла значимость офсетных программ и проектов при про-
ведении международных тендеров на поставку ВВСТ;
• ужесточились условия применения офсета странами — импор-
терами ПВН;
• увеличились затраты стран — экспортеров ПВН на выполне-
ние офсетных обязательств;
• повысилась роль офсетной составляющей, связанной с созда-
нием на территории стран — импортеров Г1ВН центров сервис-
ного обслуживания и сборочных производств поставляемых
ВВСТ, а также передачей высоких технологий двойного назна-
чения;
• интенсифицировалась предварительная офсетная деятель-
ность, позволяющая обеспечить выполнение компенсационных
сделок еще до подписания контрактов на поставку ПВН;
151
• ужесточились штрафные санкции за невыполнение офсета, по-
высились требования к обеспечению гарантий его надежной
реализации;
• снизились офсетные мультипликаторы при определении стои-
мости офсетных программ и проектов.
Особого внимания заслуживает анализ некоторых новых явле-
ний, проявившихся в офсетной практике. Так, например, апроби-
руется тактика предварительных компенсаций (Финляндия, Да-
ния, Норвегия и Нидерланды), суть которых состоит в том, чтобы
ввести в качестве условия участия в тендере осуществление инве-
стиций (в размере до 10% стоимости контракта на поставку ПВН)
в экономику стран-импортеров без гарантии выигрыша контракта.
Другие страны-импортеры нередко требуют от поставщиков брать
на себя обязательство выкупать старые ВВСТ или оказывать по-
мощь в их продаже в обмен на закупку нового оружия. В перспек-
тиве такая инициатива стран-импортеров может превратить экс-
порт ПВН в одну из форм лизинга, которая к тому же будет отяго-
щена набором других офсетных обязательств.
Все это, несомненно, снижает экономическую эффективность
экспорта ВВСТ, поскольку сокращает долю свободно конверти-
руемой валюты в оплате контрактов, а также провоцирует увязы-
вание стран-экспортеров в долгосрочные и дорогостоящие проек-
ты потребителей ПВН. При этом следует учесть то обстоятельст-
во, что торги по условиям офсетных программ и проектов еще не-
достаточно хорошо контролируются их организаторами и
участниками, что создает предпосылки для злоупотреблений в
этой сфере.
Важным для понимания перспектив развития офсета является
также то обстоятельство, что ряд стран-импортеров сознательно
ставят акцент на форсированном с помощью офсетных программ
и проектов развитии национальных оборонно-промышленных
комплексов, что не может впоследствии не сказаться на снижении
занятости (с сокращением до 5-7% рабочих мест, иногда и более)
и потере производственной активности (до 50%, как это было, на-
пример, в конце 1990-х годов в авиапромышленности США среди
компаний — производителей комплектующих) на предприятиях и
в организациях страны-экспортера, занятых в сфере производства
ВВСТ.
Однако расчеты тех же американских специалистов показыва-
ют, что игнорирование офсетных требований стран-импортеров, а
также полный отказ от осуществления офсетных сделок в торгов-
ле оружием могут привести к еще большим потерям — к сокраще-
152
нию продаж ПВН на 30-40%, а по некоторой номенклатуре ору-
жия - до 60-70%.
Можно с большой уверенностью предполагать, что именно
этот фактор, связанный с возможностью уменьшения объемов
экспортных поступлений, примирит экспортеров с импортерами в
их извечном споре, кто из них более значим при купле-продаже
ВВСТ, заставит партнеров по оружейному бизнесу с пониманием
и уважением относиться к офсетным сделкам в сфере мировой
торговли оружием и приведет к разумному офсетному компро-
миссу между покупателями и продавцами ПВН.

Г л а в а 12
ПРАКТИКА ОФСЕТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В
НЕКОТОРЫХ ИНОСТРАННЫХ ГОСУДАРСТВАХ
Реализация офсетных соглашений обеспечивает для страны —
импортера оружия достижение выгоды. Но понятие выгоды для
каждой страны, участвующей в этом процессе, исключительно
свое, поскольку существуют национальные особенности полити-
ческого, экономического, культурного и другого плана, которые
придают произведенному офсетному продукту локальное своеоб-
разие и даже местную уникальность.
Вот почему офсетные продукты, произведенные в странах —
импортерах оружия, например, за последние двадцать лет, обла-
дая рядом признаков схожести и подобия, по сути своей и в абсо-
лютном отношении неповторимы. Рассмотрим это на некоторых
примерах.
Республика Австрия. Нижним ценовым порогом контрактов
на закупку ВВСТ, с которого офсет становится обязательным, до
1 января 2002 г. (входа в зону евро) являлась стоимость в 300 млн
австрийских шиллингов. Основными приоритетами офсетной по-
литики Австрии выступают обеспечение инвестиций в отдельные
регионы страны, создание рабочих мест, содействие НИОКР, уве-
личение экспорта австрийских товаров, развитие автомобиле-
строения, авиационной промышленности, информационных тех-
нологий и т.д.
153
В Австрии с 1978 по 2003 г. выполнено около 160 офсетных
контрактов при закупках ПВН на сумму 1,34 млрд долл., при этом
офсетные обязательства составили 1,84 млрд долл., выполненные —
2,02 млрд долл. Например, Швеция выполнила офсетные обяза-
тельства на сумму 0,993 млрд долл., Франция — 0,421 млрд,
Швейцария — 0,341 млрд долл. Наиболее значимыми являются
офсетные соглашения к контракту 1998 г. по ПТУР, заключенно-
му с фирмой Bofors (выполнение офсетных обязательств по этому
контракту составило 130% от согласованных 280 млн долл., что
принесло 25 млн долл. прибыли), а также к контракту 1993 г. с
фирмой MATRA (выполнение офсетных обязательств составило
200% стоимости контракта).
Королевство Бельгия. Стоимость офсета может составлять до
15% включительно от стоимости контракта на поставку ВВСТ.
Используются прямой и косвенный офсет. Мультипликаторы не
применяются. После согласования офсетной программы предос-
тавляется банковская гарантия, сумма которой по мере выполне-
ния обязательств (в течение срока контракта от 5 до 8 лет) снижа-
ется. Исполнителю офсетных обязательств к контракту стоимо-
стью свыше 11 млн евро может быть предложено разработать оф-
сетную программу для одного из бельгийских регионов.
При невыполнении офсетных обязательств предусмотрены
штрафные санкции.
Федеративная Республика Бразилия. Применяется прямой и
косвенный офсет. Офсетные обязательства должны составлять не
менее 100% стоимости контракта на поставку ПВН. Предусмотре-
ны мультипликаторы (например, при поставке ВВСТ коэффици-
ент может быть равен 4, по инвестиционным проектам и передаче
технологий — 3). В офсетной практике зачастую применяются
комбинированные показатели, при этом прямой офсет может со-
ставлять 20%, а косвенный — 80% стоимости контракта на постав-
ку ПВН.
Санкции за невыполнение офсетных обязательств отсутствуют.
Греческая Республика. Офсетная деятельность регулируется
Указом президента Греции от 1989 г. № 284/89, на основе которо-
го разработаны «Директивы по офсетным льготам в части закупок
для вооруженных сил Греции» (утверждены министром нацио-
нальной обороны Греции в мае 1996 г.).
Приоритетами офсетной политики Греции являются: закупка
оборонной продукции или услуг, производимых греческими пред-
154
приятиями и организациями, и передача греческим предприятиям
и организациям субподрядных работ на изготовление ПВН; полу-
чение технологии на производство ВВСТ, комплектующих и за-
пасных частей к ним, организация такого производства и обяза-
тельность закупки поставщиком части произведенной таким обра-
зом греческими предприятиями и организациями ПВН; прямые
инвестиции в создаваемые или существующие греческие предпри-
ятия и организации с обязательным участием инвестора в их дол-
госрочной финансовой деятельности; оснащение греческих обо-
ронных предприятий и организаций промышленным оборудова-
нием; предоставление услуг и необходимых материалов оборонно-
го характера для вооруженных сил Греции.
Нижней ценовой границей, с которой офсет становится обя-
зательным, является 1 млн долл. при крупных разовых закуп-
ках ПВН и 0,5 млн долл. при поставках в рамках долгосрочных
контрактов. Объем офсетных обязательств должен составлять
60% стоимости поставочного контракта, если он не превышает
30 млн долл., и свыше 60% при стоимости контракта на поставку
ПВН более 30 млн долл. При этом офсетная стоимость проекта
определяется путем умножения стоимости контракта на закупку
ВВСТ на соответствующий мультипликатор (может изменяться
от 4 до 12).
Кроме того, иностранные поставщики должны обеспечить гре-
ческим предприятиям и организациям предоставление субподряд-
пых работ в размере не менее 50% офсетной стоимости проекта.
Требуется безотзывная банковская гарантия в размере 10%
объема офсетных обязательств.
Предусмотрены штрафные санкции за невыполнение офсет-
ных обязательств.
Участие России (в лице ФГУП «Государственная компания
«Росвооружение») в офсетных программах на греческой террито-
рии проявилось при выполнении контракта 1998 г. на поставку
ЗРК «Оса-АК» на сумму свыше 90 млн долл. с объемом офсетных
обязательств немногим более 75 млн долл. (4 офсетных проекта —
дефектация и восстановительный ремонт боевых средств ЗРК
«Оса-АК», офсетная стоимость 49,0 млн долл.; контрольно-техни-
ческое освидетельствование специзделий, офсетная стоимость бо-
лее 10 млн долл.; метрологическое обслуживание АКИПС, офсет-
ная стоимость более 10 млн долл.; капитальный ремонт 12 турбо-
генераторов, офсетная стоимость 10,6 млн долл.), а также контрак-
та 1999 г. на поставку ДКВП «Зубр» на сумму свыше 100 млн долл.
(3 офсетных проекта — создание четырех площадок базирования,
155
соисполнитель с греческой стороны фирма МЕТТЕМ S.A., офсет-
ная стоимость проекта при коэффициенте 10 составила 87,0 млн
долл.; оборудование одной из площадок судоподъемным комплек-
сом, соисполнитель с греческой стороны фирма МЕТТЕМ S.A.,
офсетная стоимость при коэффициенте 12 равняется примерно
11,0 млн долл.; создание базового модульного комплекса, офсет-
ная стоимость при коэффициенте 12 не превышает 2,3 млн долл.).
За невыполнение офсетных обязательств были взысканы штрафы
по поставкам 6,6 млн и 10,0 млн долл. соответственно.
Королевство Испания. Применяются прямой и косвенный
офсет. Заключению контракта на поставку ПВН предшествует
подписание с испанскими субподрядчиками соглашения о сотруд-
ничестве. Объем офсетных обязательств устанавливается в разме-
ре не менее 100% стоимости контракта на поставку ВВСТ.
В качестве примера можно привести контракт с компанией
McDonnell-Douglas на поставку в Испанию самолетов F-18, объ-
ем офсетных обязательств по которому составил 1,5 млрд долл.
(обязательства выполнены за 13 лет; около 400 испанских пред-
приятий и организаций были задействованы в реализации данно-
го офсетного проекта).
За невыполнение офсета вводятся штрафные санкции.
Канада. Приоритетами в офсетной политике являются переда-
ча технологий и ноу-хау; осуществление инвестиций и создание в
Канаде новых, особенно высокотехнологичных, предприятий; за-
купки продукции и услуг гражданского назначения.
Применяются прямой и косвенный офсет, а также их сочета-
ния. Объем офсетных обязательств должен составлять не менее
100% стоимости контракта на поставку ВВСТ. Мультипликаторы
отменены, за исключением проектов, предусматривающих финан-
сирование НИОКР на базе канадских университетов, а также свя-
занных с венчурными фондами, направленными на поддержку ма-
лого бизнеса (применяются мультипликаторы, равные 5).
Требуется банковская гарантия в размере 10% объема офсет-
ных обязательств.
Государство Кувейт. Офсетная деятельность регулируется
«Директивами по выполнению программы по встречной торговле
и офсету», утвержденными решением совета министров от
26 июля 1992 г. № 694.
Приоритеты расставлены следующим образом: осуществить
содействие правительственному плану приватизации, росту и все-
стороннему развитию частного сектора; создать рабочие места,
156
требующие замещения высококвалифицированной рабочей си-
лой; привлечь инвестиции в развитие образования и научно-ис-
следовательской деятельности; получить передовые научные тех-
нологии.
Нижней ценовой границей, при которой начинается офсет, вы-
ступает стоимость контракта на поставку ПВН в размере не менее
3,5 млн долл. Офсетные обязательства составляют 35% стоимости
контракта на поставку ПВН. При этом экспортер обязан выпол-
нить 50% общего объема офсетных обязательств в течение первых
4 лет и завершить выполнение 100%-ного объема обязательств в
течение 8 лет от даты подписания контракта на поставку ПВН.
Офсетные мультипликаторы применяются, но являются раз-
личными для офсетных проектов разного формата и масштаба.
Устанавливается годичный льготный период выполнения оф-
сетных обязательств. При их невыполнении предусмотрены
штрафные санкции в размере 6% стоимости контракта на постав-
ку ПВН.
Экспортеру надлежит представить банковскую гарантию в раз-
мере 6% стоимости контракта на поставку ПВН.
Что касается российского участия, то в рамках поставки в Ку-
вейт в 1995 г. РСЗО «Смерч» и БМП-3 ФГУП «Государственная
компания «Росвооружение» обязалось выполнить офсетные обя-
зательства в объеме около 230 млн долл. При этом в российскую
офсетную программу вошли два проекта: «нефть» (адаптация и
внедрение в производство передовой технологии глубокой пере-
работки нефти, тяжелых остатков нефтепереработки и битуми-
нозного сырья; соисполнитель проекта с кувейтской стороны —
совместное российско-кувейтское предприятие «Джойнт Текно-
лоджис»; офсетная стоимость проекта более 120 млн долл.) и «ин-
вестиции» (участие в Кувейтском фонде прямых инвестиций; со-
исполнитель с кувейтской стороны — фирма «Аль-Тамам Интер-
нэшнл компани»; офсетная стоимость проекта свыше 100 млн
долл.). Офсетные обязательства российской организации выпол-
нены в полном объеме.
Малайзия. Офсетная деятельность не регламентирована. Вме-
сте с тем начиная с 2002 г. поставки ПВН в Малайзию осуществ-
ляются- исключительно на условиях встречных закупок, прежде
всего пальмового масла. Применяются прямой и косвенный оф-
сет. Рамки их осуществления, мультипликаторы и другие усло-
вия, как правило, прорабатываются применительно к каждому
контракту на поставку ПВН и носят эксклюзивный характер.

157
Так, например, при закупке танков Т-84 у компании FTF
Progress (Украина) и 155-мм пушек «Цезарь» у компании Giat
(Франция) офсетные проекты касались не только передачи соот-
ветствующих технологий, а также права на реэкспорт 155-мм пу-
шек в другие страны, но и создания в Малайзии конструкторского
центра бронетанкового вооружения, направления малазийских сту-
дентов в университеты Украины для обучения технологиям произ-
водства оборудования для боевых бронированных машин и танков.
В рамках контракта на поставку в Малайзию 48 польских
танков РТ-91 «Тварды» совместно с танковыми мостоукладчи-
ками и танковыми тренажерами (общей стоимостью примерно
300 млн долл.) офсетная программа предусматривала передачу
технологий, обучение специалистов и крупные встречные закупки
товаров в Малайзии.
Россия в 1995 г. в лице ФГУП «Государственная компания
«Росвооружение» поставила в Малайзию 18 самолетов МиГ-29 на
сумму 0,6 млрд долл. Офсетная составляющая при этом составила
0,22 млрд долл. и заключалась в закупке на малазийском рынке
товаров традиционного экспорта (главным образом пальмового
масла), а также в создании в 1994-1998 гг. аэрокосмической шко-
лы при Научном университете Малайзии.
Контракт 2003 г. между Россией и Малайзией на поставку
18 самолетов Су-30 МКМ в 2006-2007 гг. объемом 0,9 млрд долл.
предусматривает офсетную составляющую (в размере 70% кон-
трактной стоимости) в виде встречных закупок высоколиквидных
товаров традиционного малазийского экспорта и масштабной оф-
сетной программы (стоимостью 270 млн долл.). Данная програм-
ма включает по прямому офсету создание сервисного техническо-
го центра (СТЦ) по обслуживанию и ремонту самолетов, разра-
ботку программы по материально-техническому обеспечению
ритмичного функционирования СТЦ и создание комплексного
тренажера (Full Mission Simulator). Косвенный офсет представлен
проектами по организации лицензионного производства микро-
гидроэлектростанций, разработке комплекса дистанционной диаг-
ностики процесса горения в энергетических и промышленных ус-
тановках, а также реализацией амбициозного космического проек-
та, в рамках которого предусматривается вывести на околоземную
орбиту группировку малазийских спутников, в том числе с целью
дистанционного зондирования территории Малайзии, участво-
вать в подготовке для полета в космос первого малазийского кос-
монавта, проведению уникальных экспериментов на орбите,
включая сферу биотехнологий.
158
Объединенные Арабские Эмираты. Офсетная деятельность
регламентирована внутренними нормативными актами и выгля-
дит достаточно либеральной. Различают прямой и косвенный оф-
сет. Нижней ценовой границей, при которой начинается офсет,
выступает стоимость контракта на поставку ПВН в размере более
10 млн долл. Размер офсетных обязательств составляет не менее
60% стоимости контракта на поставку ВВСТ. Остальные сущест-
венные показатели определяются индивидуально, применительно
к каждому рассматриваемому офсетному проекту. При этом боль-
шое внимание уделяется проектам, связанным с деятельностью
технопарков, разведкой, добычей и транспортировкой нефти и
газа, опреснением воды, развитием образования.
Республика Польша. Офсетная деятельность регулируется со-
ответствующим законом, принятым в 2000 г., в который в 2002 г.
внесены существенные поправки. В соответствии с данным зако-
ном в юридический оборот введены прямой и косвенный офсет.
Офсетные обязательства возникают при стоимости контракта на
поставку ПВН не менее 5 млн евро и составляют 100% его кон-
трактной стоимости (из них 50% — обязательства по прямому оф-
сету). Офсетные мультипликаторы применяются в диапазоне от
0,5 до 2. За невыполнение или ненадлежащее выполнение офсет-
ных обязательств экспортер может быть подвергнут штрафу в раз-
мере 100% стоимости контракта на поставку ПВН. Предусматри-
вается обязательное участие поставщика в приватизации поль-
ских оборонных предприятий и организаций.
Португальская Республика. Офсетная деятельность регули-
руется директивами № 325/2002, утвержденными министерст-
вом обороны и министерством экономики Португалии. В юриди-
ческом обороте находится только косвенный офсет, который на-
ступает при заключении сделок на поставку ПВН стоимостью
более 5 млн евро. Объем офсетных обязательств составляет 100%
стоимости контракта на поставку ПВН. Мультипликаторы не
применяются. За невыполнение офсетных обязательств преду-
смотрен штраф в размере 25% стоимости невыполненных обяза-
тельств.
Турецкая Республика. Офсетная деятельность ре1улируется
соответствующими директивами, утверждаемыми министерством
национальной обороны (проект закона об офсетной деятельности
находится в разработке).
Приоритетами в офсетной политике являются: осуществление
валютных инвестиций; передача технологий, ноу-хау и лицензий;
159
обучение в Турции и за рубежом турецких граждан; выполнение
НИОКР и создание фондов для турецких высших учебных заве-
дений, а также научно-исследовательских институтов и организа-
ций; экспорт турецких товаров и услуг оборонного комплекса в
оборонный комплекс страны-экспортера через турецкие и ино-
странные компании; экспорт турецких товаров оборонного ком-
плекса и смежных отраслей, продажа на государственном уровне
производственного и иного оборудования и запасных частей
уполномоченным организациям иностранных государств и меж-
дународным военным организациям; перевозка товаров транс-
портными средствами под турецким флагом, включая страхование
перевозок у турецких страховщиков на основе чистой добавлен-
ной стоимости, транспортных расходов и фрахта.
К прямому офсету относится деятельность экспортера, выпол-
няемая в интересах оборонной промышленности Турции и смеж-
ных отраслей, включая осуществление экспорта, в том числе в
третьи страны. Операции, не подпадающие под действие прямого
офсета, относятся к косвенному офсету.
К существенным условиям офсета в Турции относятся: объем
обязательств по прямому или косвенному офсету от 50 до 100%
стоимости контракта на поставку ПВН (при этом деление офсета
на прямой и косвенный происходит в процессе переговоров); срок
выполнения обязательств — 10 лет от даты подписания офсетного
соглашения. Экспортер может выполнить офсетные обязательства
досрочно.
Предоставляется банковская гарантия надлежащего выполне-
ния офсетных обязательств, покрывающая общую сумму выстав-
ленных поставщику турецкой стороной штрафных санкций. При
этом объем банковской гарантии будет сокращаться по мере вы-
полнения поставщиком офсетных обязательств.
При невыполнении офсетных обязательств на поставщика на-
лагается штраф в размере 10% стоимости невыполненных обяза-
тельств.
Российская сторона получила хороший опыт разработки и
представления офсетных предложений в рамках участия с 1997 г.
в международном тендере, объявленном министерством нацио-
нальной обороны Турции по Программе «АТАК» (создание, по-
ставка и организация лицензионного производства многоцелевого
разведывательно-боевого вертолета). Участниками с российской
стороны выступали ФГУП «Государственная компания «Росво-
оружение», а также ОАО «Фирма «Камов» в консорциуме с изра-
ильской корпорацией ISRAEL AIRCRAFT INDUSTRIES с верто-
160
летом Ка-50-2 («Эрдоган») с израильской авионикой (18% стои-
мости контракта) с ориентировочной стоимостью контракта около
4 млрд долл. Объем офсетных обязательств устанавливался в раз-
мере 50% стоимости контракта на поставку ПВН.
Российскими участниками были предложены 2 офсетные
программы: создание турецкой национальной базы современно-
го вертолетостроения (17 проектов офсетной стоимостью более
1,4 млрд долл.) и противотанковые боеприпасы (12 проектов оф-
сетной стоимостью около 240 млн долл.).
По первой офсетной программе предусматривалось решение
следующих офсетных задач: реализация полного цикла создания
нового вертолета и его основных узлов и агрегатов; максимально
возможное привлечение турецких специалистов к участию в соз-
дании вертолета, его узлов и агрегатов на всех этапах технологи-
ческого цикла; обучение специалистов турецкой авиационной
промышленности созданию и организации производства верто-
летной техники; передача технологий и ноу-хау, связанных с соз-
данием и производством современной вертолетной техники.
При этом предполагалось разработать коммерческий вертолет
Ка-115 с участием турецких специалистов на всех этапах, включая
проектирование, производство и логистическую поддержку. Про-
грамма предусматривала также, что ряд турецких предприятий и
организаций авиационной промышленности будут единственны-
ми поставщиками отдельных частей и компонентов вертолета
Ка-115.
По второй офсетной программе предусматривалось решить
следующие офсетные задачи: обучение специалистов турецкой
промышленности созданию и организации производства ракет-
ных боеприпасов; передача технологий и ноу-хау, связанных с
созданием и производством современных ракетных боеприпасов;
максимально возможное привлечение турецких специалистов к
участию в производстве управляемой ракеты типа «Вихрь».
При этом предполагалось с участием турецких специалистов
проработать возможности размещения ракетного комплекса на
одном из кораблей ВМС Турции.
Швейцарская Конфедерация. Офсетная деятельность не рег-
ламентирована, но имеется устоявшаяся офсетная практика, в
соответствии с которой нижним ценовым порогом офсета высту-
пает стоимость контракта на поставку ПВН в 8,9 млн долл.
Мультипликаторы не превышают 1,5 (в редких случаях устанав-
ливаются равными 2). Предпочтение отдается косвенному офсе-
ту, однако не исключается выполнение прямых офсетных проек-
1 I Торговля оружием 161
тов, если их содержание и направленность содействуют прида-
нию швейцарским оборонным предприятиям и организациям но-
вых возможностей по производству ВВСТ и их экспорту в
иностранные государства.
На 2004 г. страны — экспортеры ПВН имели перед Швейцари-
ей офсетных обязательств на сумму свыше 2 млрд долл.
Королевство Швеция. Офсетная деятельность регулируется
директивами от 2003 г. Приоритетами офсетной политики явля-
ются получение передовых технологий для шведской оборонной
промышленности и проведение обслуживания закупаемых ВВСТ
на территории королевства.
Нижняя ценовая граница офсета с наступлением 100%-ных
офсетных обязательств устанавливается при стоимости контракта
на поставку ПВН в размере 7,5 млн долл.
Предпочтение отдается прямому офсету с подписанием части
офсетных соглашений до подписания контракта на поставку
ПВН. При этом применяются мультипликаторы, кратные 3. Их
действие распространяется и на косвенные офсетные проекты, ка-
сающиеся проведения НИОКР по оборонной тематике.
Республика Филиппины. В соответствии с устоявшейся прак-
тикой офсет в виде 100%-ных обязательств наступает при заклю-
чении контрактов на поставку ПВН стоимостью до 20 млн долл.;
при стоимости контракта на поставку ПВН до 40 млн долл. офсет-
ные обязательства устанавливаются в объеме около 90% его стои-
мости. При более значимых масштабах закупки ВВСТ офсетные
обязательства могут не превышать 80%.
Для определения стоимости офсетных проектов применяются
офсетные мультипликаторы.
Финляндская Республика. Офсетная деятельность регламен-
тирована внутренними нормативными актами (правилами и ди-
рективами). В юридическом обороте находятся прямой (должен
содержать передачу технологий финским оборонным предприяти-
ям и организациям) и косвенный офсет. Нижним ценовым поро-
гом начала офсета выступает стоимость контракта на поставку
ПВН в размере 10 тыс. евро. Офсетные обязательства устанавли-
ваются в объеме 100% стоимости контракта на поставку ПВН.
Применяемые при этом мультипликаторы находятся в диапазоне
от 1 до 5 для проектов, связанных с привлечением малых и сред-
них предприятий или предприятий оборонной промышленности
(менее 1 — для проектов, осуществляемых не в приоритетных об-
ластях).
162
Введены штрафы за невыполнение офсетных обязательств в
объеме 3-5% стоимости контракта на поставку ПВН.
Республика Корея. Офсетная деятельность регламентирована
действующими с 1996 г. «Основными направлениями корейской
оборонной офсетной программы» (утверждены Агентством по
оборонным закупкам министерства национальной обороны Рес-
публики Корея). Все офсетные программы выполняются исклю-
чительно в интересах министерства национальной обороны. Ниж-
ний ценовой порог стоимости контракта, с которого применяется
офсет, определен в 10 млн долл., размер офсетных обязательств
составляет не менее 30% стоимости контракта на поставку ВВСТ.
Применяемые мультипликаторы находятся в пределах от 1 до 5
(используются исключительно в отношении материального имуще-
ства, поставляемого в рамках выполнения офсетного проекта).
Банковская гарантия обязательна и предоставляется в размере
10% объема офсетных обязательств (чаще в виде безотзывного ак-
кредитива первоклассного иностранного банка).
Штраф в случае невыполнения офсетных обязательств в уста-
новленные сроки — 10% невыполненной части офсета.
Южно-Африканская Республика. Офсетная деятельность ре-
гулируется внутренними нормативными актами. Различают пря-
мой и косвенный офсет. Объем офсетных обязательств составляет
30% при стоимости контракта на поставку ПВН до 10 млн долл.
и 80%, если стоимость контракта на поставку ПВН превысила
10 млн долл. Применяются офсетные коэффициенты. Предусмот-
рены штрафные санкции в размере 5% объема невыполненных
офсетных обязательств.
В качестве примера можно привести офсетную составляющую,
которая обеспечила шведско-британскому консорциуму Saab/BAe
Systems победу в тендере на поставку в ЮАР 28 самолетов JAS-39
Gripen на сумму около 1,5 млрд долл. (первые 9 самолетов долж-
ны быть поставлены к 2007 г.), а также 24 учебно-тренировочных
самолетов Hawk 100. Общая на две поставки офсетная программа
включала 17 проектов. Военно-промышленная часть офсетных
проектов оценивается в 1,48 млрд долл., гражданская — около
7,2 млрд долл. При этом задействованы национальные оборонные
предприятия и организации. Так, например, в рамках офсетного
проекта BAe Systems подписала соглашение с южно-африканской
компанией Denel Aviation на производство компонентов фюзеля-
жа для 40 самолетов JAS-39 Gripen, строящихся для шведских
ВВС, на общую сумму 3,6 млн долл. Предусмотрен опцион на про-

163
изводство еще 100 комплектов для экспортных модификаций
Gripen1.
Таким образом, практика офсетной деятельности в иностран-
ных государствах показывает, что использование офсетных про-
грамм и проектов является реально действующим способом ком-
пенсировать затраты на приобретение ПВН и получить опреде-
ленные стимулы развития как оборонной промышленности, так и
национальной экономики в целом. При этом понятно, что проиг-
рывая, например, в цене на конкретный оружейный продукт, им-
портер заключением и реализацией офсетных сделок восполняет
денежные затраты за счет улучшения макроэкономических пока-
зателей национальной экономики.

Г л а в а 13
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОФСЕТНЫХ СДЕЛОК
В ТОРГОВЛЕ ОРУЖИЕМ
Эффективность офсетных сделок в торговле оружием во мно-
гом зависит от уровня проработки офсетных соглашений. Они,
как правило, появляются после того, как продавец и покупатель
включают в контракт на поставку ПВН условие на выполнение
других обязательств, которые затем и оформляются отдельным
соглашением. Отказ от них на этапе предконтрактной работы оз-
начает потерю контракта на поставку ВВСТ. Невыполнение или
ненадлежащее выполнение офсета после поставки ПВН приводит
к выплате штрафа и к потере доверия со стороны партнера.
В чистом виде типовое офсетное соглашение не существует.
Это, как правило, продукт совместного творчества продавца и по-
купателя, проистекающий из их возможностей и пожеланий, а
также реалий политического, экономического, технического, фи-
нансового, культурного и другого плана, наложенных на существо
и перспективу развития двусторонних отношений страны-экспор-
тера и страны-импортера, в соответствии с международными обя-
зательствами сторон.
Офсетным соглашениям присущи следующие особенности:
1
Хагелин Бьерн. Оборонная промышленность Швеции: от независимости к не-
определенности//Экспорт вооружений. 2003. № 3 (май-июнь).
164
• в основе офсетного соглашения зачастую лежат не столько
коммерческие интересы, сколько заинтересованность стра-
ны-экспортера в продаже своей ПВН; при этом экономический
эффект иногда достигается не за счет офсетной составляющей,
а с учетом всего пакета договоренностей (контракт на поставку
ПВН и офсетные соглашения);
• гарантом выполнения офсетных программ и проектов, как пра-
вило, выступает страна-экспортер, поэтому их невыполнение
или ненадлежащее выполнение может привести к утрате стра-
ной-экспортером международного авторитета и потере рынков
сбыта отечественных ВВСТ;
• в выполнении офсетных проектов участвует большое количе-
ство предприятий, фирм и бизнес-структур (часть из которых
включена в работу не из соображений экономической целесо-
образности, а на основе полученных директивных указаний от
государственных органов власти и управления) различных ор-
ганизационно-правовых форм и форм собственности, управле-
ние которыми затруднено.
Исходя из практики офсетной деятельности, накопленного
личного опыта разработки контрактных документов, при подго-
товке офсетного проекта в нем можно выделить следующие эле-
менты:
наименование (должно точно формулировать тему, отвечать
пожеланиям импортера, быть продуманным, броским и привле-
кать внимание специалистов);
предмет и сферу применения (четко прописывается предмет
проекта, сфера его применения, а также определяются условия,
при которых обеспечивается успешная реализация проекта);
основные задачи (составляется перечень задач с необходимой
детализацией, решение которых при осуществлении проекта по-
зволяет улучшить ситуацию в экономической, производственной,
социальной, образовательной и других сферах страны-импорте-
ра);
виды работ и перечень передаваемых разработок и технологий
с указанием их внутренней и экспортной стоимости (прописыва-
ются виды осуществляемых работ в рамках офсетного проекта,
формируется перечень передаваемых по офсету разработок, тех-
нологий и ноу-хау с необходимой их детализацией, а также их
нпутренней и экспортной стоимостью; при этом внутренняя стои-
мость разработок, технологий и ноу-хау указывается исключи-
тельно для ориентирования специалистов, занятых созданием ме-
ханизма формирования выгоды);
165
методы реализации проекта (определяются основные методы
реализации проекта; для внутреннего использования могут также
указываться и запасные методы; опыт показывает, что в процессе
переговоров иногда запасные методы приобретают статус основ-
ных);
конкурентные преимущества проекта по сравнению с зарубеж-
ными аналогами и оценку его экономической эффективности
(указываются 3 - 5 зарубежных аналогов, затем, как правило, в
табличной форме проводится их сравнение по основным показа-
телям с предлагаемым офсетным проектом с целью наглядной де-
монстрации конкурентных преимуществ);
опыт внедрения предлагаемого проекта за рубежом (приво-
дится информация, характеризующая процесс внедрения данно-
го офсетного проекта в других странах, а также аналогичных за-
рубежных проектов; акцент при этом ставится на долговремен-
ность, полезность и актуальность офсетного продукта, а также на
достигнутые при его внедрении результаты, в том числе эконо-
мического, финансового, военного, научно-технического харак-
тера и т.п.);
этапы реализации проекта (выполнение проекта может охва-
тывать период от 5 до 15 лет, поэтому важно определиться, какие
его части, в какой последовательности, каким образом и в этапы
какой продолжительностью реализуются);
общую экспортную стоимость проекта (как правило, определя-
ет чистую экспортную стоимость проекта, складывающуюся из
экспортной стоимости составляющих его частей; для определения
офсетной стоимости проекта необходимо применить офсетный
мультипликатор, если это предусмотрено законодательством стра-
ны-импортера).
Специализированные организации/субъекты ВТС, предпри-
ятия и организации при подготовке офсетных проектов непрерыв-
но сталкиваются с проблемой принятия решения о том, стоит ли
расходование ресурсов (времени и денег) ожидаемых доходов.
Если преимущества появятся, как ожидается, достаточно быстро
после совершения затрат и если затраты и доходы имеют денеж-
ное выражение, то проблема разрешается относительно просто.
Если же ожидаемые доходы проявятся лишь по истечении дли-
тельного периода времени, решение усложняется.
В основе принятия управленческих решений по осуществле-
нию офсетного проекта лежит сопоставление результатов и затрат
на него, иначе говоря, сравниваются объемы предполагаемых ин-
вестиций и будущих поступлений. А поскольку сравниваемые по-
166
казатели относятся к различным моментам времени, центральной
проблемой здесь является обеспечение их сопоставимости.
Наибольшие сложности в процессе оценки единичного офсет-
ного проекта или составления бюджета капиталовложений возни-
кают при:
прогнозировании объемов реализации с учетом возможного
спроса на продукцию (поскольку большинство проектов связано с
дополнительным выпуском продукции);
оценке притока денежных средств по годам;
оценке доступности требуемых источников финансирования;
оценке приемлемого значения цены капитала, используемого в
том числе и в качестве коэффициента дисконтирования.
Наиболее существенной представляется информация о воз-
можной емкости рынка сбыта ПВН, т.е. прогнозирование объема
реализации. Его недооценка может привести к потере определен-
ной доли рынка, а переоценка — к неэффективному использова-
нию введенных по офсетному проекту производственных мощно-
стей, что равноценно неэффективности капиталовложений.
Что касается оценки притока денежных средств по годам, то
неопределенность и риск ошибок возрастают по мере отдаления
горизонта планирования, соответственно снижается достовер-
ность прогноза.
Ограниченность финансовых ресурсов является главным пре-
пятствием для реализации имеющихся в портфеле специализиро-
ванных организаций/субъектов ВТС, предприятий и организаций
офсетных проектов.
Источники средств для финансирования проектов различают-
ся не только продолжительностью срока их вовлечения в инвести-
ционный процесс, но и ценой капитала, величина которой также
зависит от многих факторов. Кроме того, цена капитала, привле-
каемого для финансирования проекта, в ходе его реализации мо-
жет меняться (как правило, в сторону увеличения) в силу разных
обстоятельств. На увеличение цены капитала различные проекты
реагируют неодинаково. Для проекта, у которого основная часть
притока денежных средств падает на первые годы его реализации,
это менее значимо.
Любой офсетный проект зависит от ряда параметров, которые
в процессе анализа подлежат оценке.
Во-первых, реализация такого проекта связана с денежными
потоками: положительными, когда имеет место превышение теку-
щих денежных доходов по проекту над текущими денежными рас-
ходами, так называемые чистые притоки денежных средств; или
167
отрицательными, если имела место обратная картина, т.е. резуль-
тат за год представлен чистыми оттоками.
Во-вторых, обычно в качестве временного интервала принима-
ется год, но это не означает, что не может быть выбран иной пери-
од времени; необходимо лишь увязать все задействованные в рас-
четах величины с протяженностью выбранного периода.
В-третьих, чаще всего принимается условно, что весь объем
инвестиций делается в конце года, предшествующего первому
году генерируемого проектом притока денежных средств, хотя в
принципе инвестиции могут делаться в течение ряда последую-
щих лет.
В-четвертых, приток (отток) денежных средств также считает-
ся относящимся к концу очередного года, хотя реальное движение
средств может быть растянуто по времени.
В-пятых, коэффициент дисконтирования, используемый для
оценки проектов с помощью методов, основанных на дисконтиро-
ванных оценках, должен соответствовать протяженности периода,
заложенного в основу офсетного проекта.
Критерии, используемые в анализе инвестиционной деятель-
ности, можно подразделить на две группы в зависимости от того,
учитывается или нет временной параметр, т.е. основаны ли эти
критерии на дисконтированных или учетных оценках1.
К первой группе относятся следующие критерии:
чистый приведенный эффект — net present value, NPV;
индекс рентабельности инвестиций — profitability index, PI;
внутренняя норма прибыли — internal rate of return, IRR;
модифицированная внутренняя норма прибыли — modified
internal rate of return, MIRR;
дисконтированный срок окупаемости инвестиций — discounted
payback period, DPP.
Ко второй группе относятся критерии:
срок окупаемости инвестиций — payback period, РР;
коэффициент эффективности инвестиций — accounting rate of
return, ARR.
Вычисление чистой текущей стоимости требует следующих
шагов:
выбора подходящей ставки дисконтирования;
1) вычисления текущей стоимости ожидаемых от инвестици-
онного проекта денежных доходов;
г
Лященко В.П. Инвестиционная деятельность акционерного общества. М.: Из-
дательский дом «Новый Век», 2001. С. 45-71.
168
Из приведенной зависимости видно:
функция нелинейная;
при г = 0 функция становится равной сумме исходных денеж-
ных потоков, т.е. при графическом изображении функция NPV
пересекает ось ординат в точке, соответствующей сумме всех эле-
ментов недисконтированного денежного потока, включая величи-
ну исходных инвестиций;
для классического денежного потока функция у = f(r) являет-
ся убывающей, т.е. с ростом г график функции стремится к оси
абсцисс и пересекает ее в некоторой точке, как раз и являющейся
IRR;
ввиду нелинейности функции у = f(r), а также возможных в
принципе различных комбинаций знаков элементов денежного
потока функция может иметь несколько точек пересечения с осью
абсцисс;
критерий IRR как нелинейная функция не обладает свойством
аддитивности.
При оценке эффективности офсетного проекта возникают две
задачи, преследующие разные цели: в одном случае оценивается
эффективность проекта для того, чтобы сравнить его с другими
проектами, а в другом случае сравнивается эффективность работы
инвестора с проектом. Причем второй подход имеет наиболее важ-
ное значение для оценки эффективности инвестирования в груп-
пу проектов (например, на рынке ценных бумаг с помощью этого
метода оценивают облигации и другие долговые инструменты.
Доходность облигаций к погашению — это та ставка дисконтиро-
вания, которая уравнивает рыночную цену облигации с текущей
стоимостью причитающихся держателю облигаций выплат).
Для оценки офсетного проекта внутренняя норма прибыли
обычно считается менее надежным показателем, чем NPV. Как
уже отмечалось, если доходы в различные периоды колеблются и
могут быть то положительными, то отрицательными, получить
единственную внутреннюю ставку невозможно. Кроме того, пока-
затели внутренней доходности обычно выше для проектов, более
прибыльных в начальный период эксплуатации, даже если их чис-
тая текущая стоимость мала.
Внутренняя норма прибыли (IRR) показывает ожидаемую до-
ходность проекта и, следовательно, максимально допустимый от-
проекта и в полной мере отвечает такой цели ее деятельности, как
наращивание экономического потенциала;
обладает свойством аддитивности, что позволяет складывать
значения этого показателя по различным проектам и использовать
агрегированную величину для оптимизации офсетного портфеля.
Исходя из практики принятия решений в области офсетной
политики, эти критерии являются наиболее распространенными.
Но при оценке альтернативных проектов они могут противоре-
чить друг другу.
Поскольку IRR является относительным показателем, на его
основе невозможно сделать правильные выводы об альтернатив-
ных проектах с позиции их возможного вклада в увеличение капи-
тала специализированной организации/субъекта ВТС. Это осо-
бенно заметно, когда офсетные проекты существенно различаются
но величине денежных потоков.
В то же время в основе анализа офсетных проектов лежит про-
гнозирование, поэтому выводы, сделанные на основе прогнозных
оценок, связаны с определенным риском. Это касается как денеж-
ных потоков, так и значения коэффициента дисконтирования.
Основной недостаток критерия NPV в том, что это абсолют-
ный показатель, а потому он не может дать информации о так на-
зываемом «резерве безопасности проекта». Он не отвечает на во-
прос, какова опасность того, что в результате допущенной ошибки
в прогнозе денежного потока или коэффициента дисконтирова-
ния принятый офсетный проект окажется убыточным. Информа-
цию о резерве безопасности проекта дают критерии IRR и PI. Так,
при прочих равных условиях чем больше IRR по сравнению с це-
ной капитала проекта или чем больше значение PI превосходит
единицу, тем больше резерв безопасности. Иными словами, с по-
зиции оценки риска два проекта можно сравнить по этим крите-
риям и нельзя по критерию NPV. Таким образом, высокое значе-
ние NPV необязательно свидетельствует о целесообразности при-
нятия офсетного проекта, поскольку неясна степень риска, прису-
щая ему.
Поскольку зависимость NPV от ставки дисконтирования г не-
линейна, на величину NPV существенно влияет значение г. Сте-
пень этого влияния определяется динамикой элементов денежно-
го потока: чем выше интенсивность возмещения инвестиций в на-
чальный период осуществления проекта, тем в меньшей степени
он реагирует на негативное увеличение коэффициента дисконти-
рования.

175
Для проектов классического характера критерий IRR показы-
вает лишь максимальный уровень затрат, который может быть со-
отнесен с оцениваемым проектом. В частности, если цена инвести-
ций в оба альтернативных офсетных проекта меньше, чем значе-
ния IRR для них, выбор может быть сделан лишь с помощью до-
полнительных критериев. В этом случае критерий NPV позволяет
расставить приоритеты.
Одним из существенных недостатков IRR является то, что в
отличие от критерия NPV он не обладает свойством аддитивно-
сти.
И наконец, критерий IRR совершенно не пригоден для анализа
неординарных офсетных проектов.
Средневзвешенная цена капитала (WACC) является важной
концепцией, которую целесообразно понимать и применять при
выборе сочетания финансовых инструментов, однако большинст-
во западных экспертов по офсетной деятельности не рекомендует
использовать ее для оценки всех офсетных инвестиций.
Не только собственно расчет значения WACC, но и сама обос-
нованность применения этого показателя в аналитических расче-
тах связана с определенными оговорками и условностями. В част-
ности, при анализе офсетных проектов использование WACC в
качестве коэффициента дисконтирования возможно лишь в том
случае, если есть основание полагать, что новые и существующие
инвестиции имеют одинаковую степень риска и финансируются
из различных источников, являющихся типовыми для финанси-
рования инвестиционной деятельности в данной специализиро-
ванной организации/субъекте ВТС. Нередко привлечение допол-
нительных источников для финансирования новых проектов при-
водит к изменению финансового риска организации в целом, т.е. к
изменению значения WACC. Отметим также, что на значение это-
го показателя оказывают влияние не только внутренние условия
деятельности компании, но и внешняя конъюнктура финансового
рынка. Так, при изменении процентных ставок изменяется и тре-
буемая норма прибыли на инвестиционный капитал, что влияет
на значение WACC.
Представляется, что для действующей специализированной
организации/субъекта ВТС (чтобы не снижалась ее инвестицион-
ная привлекательность) при осуществлении офсетного проекта
должно соблюдаться следующее неравенство:

176
Для такого подхода есть экономическое обоснование. Если со-
блюдается правая часть неравенства, это означает, что NPV — ве-
личина положительная: чем больше разрыв между внутренней
нормой прибыли (IRR) и ставкой дисконтирования г, тем боль-
шим запасом прочности обладает офсетный проект. Поскольку
WACC может использоваться в качестве ставки дисконтирова-
ния, то это требование справедливо и для данного показателя.
Одной из труднейших проблем теории и практики финансов
корпорации является обоснование ставки требуемой доходности
(ставки дисконта) для оценки офсетных проектов промышленно-
го предприятия. Ставка дисконтирования, норма доходности —
это не абстрактная теоретическая величина, от этой цифры зави-
сит стоимость предприятия, цена привлечения средств.
С проблемой корректного определения величины коэффици-
ента дисконтирования (или, как иногда его называют, ставки дис-
конта, альтернативных издержек или требуемой нормы доходно-
сти) приходится сталкиваться каждый раз при определении теку-
щей стоимости будущих потоков. Эту операцию необходимо осу-
ществлять при оценке инвестиционных проектов, стоимости
действующего бизнеса, некоторых видов финансовых активов, а
также при проведении ряда финансовых операций.
Определение требуемой доходности офсетного проекта вызы-
вает серьезные трудности у всех разработчиков, так как нет одно-
значной методики определения коэффициента дисконтирования.
Распространена практика, когда обоснованием ставки дисконти-
рования пренебрегают и берут ее произвольно (на уровне 8-15%
годовых), а затем получают «угодные» им результаты. Но ведь со-
вершенно ясно, что определенная подобным образом офсетная
привлекательность проекта будет, как и сама ставка дисконта,
произвольной; вряд ли с ней согласится инвестор или кредитор.
Каковы же основные подходы к определению ставки дисконти-
рования?
Первый подход основан на модели оценки доходности активов
(capital asset pricing model — САРМ), теоретической модели, раз-
работанной для объяснения динамики курсов ценных бумаг и
обеспечения механизма, посредством которого инвесторы могли
бы оценивать влияние инвестиций в предполагаемые ценные бу-
маги на риск и доходность их портфеля. Эта модель может быть
использована для понимания альтернативы «риск — доходность».
Согласно модели требуемая норма доходности (ставка дисконти-
рования, альтернативные издержки) для любого вида инвестиций

I ? Горювля оружием 177


Таким образом, теоретически, зная коэффициент системного
риска 3, для любой ценной бумаги или офсетного проекта можно
найти требуемый уровень доходности Е(г).
Второй подход к определению величины ставки дисконта свя-
зан с вычислением текущей стоимости так называемого бездолго-
вого денежного потока (debt free cash flow, DFCF), часто используе-
мого инвесторами, анализирующими величину генерируемого
специализированной организацией/субъектом ВТС денежного
потока, который может быть использован для финансирования
новых офсетных проектов, в том числе связанных с покупкой и
слиянием компаний, финансируемых с помощью заемных
средств. Для его вычисления применяют величину стоимости ка-
питала, используемого специализированной организацией/субъ-
ектом ВТС для финансирования своей деятельности; поскольку в
таком финансировании участвуют как собственные, так и заемные
средства, то в качестве величины «общей» стоимости капитала
выступает WACC.
Понятно, что доходность нового офсетного проекта должна
быть выше, чем величина WACC или хотя бы равна ему (иначе
нет смысла его реализовывать, поскольку он понизит общую стои-
мость специализированной организации/субъекта ВТС), поэтому
логично использовать WACC в качестве ставки дисконта.
Третий подход к определению величины альтернативных из-
держек использует так называемый метод кумулятивного по-
строения. Согласно этому подходу к величине безрисковой став-
ки дохода добавляются премии за различные виды риска, связан-
ные с конкретным инвестированием (страновой риск, риски, свя-
занные с размером предприятий и организаций, с товарной/
географической диверсификацией, с диверсификацией клиенту-
ры, с финансовой структурой и т.д.). Обычно конкретная вели-
чина премии за каждый вид риска (за исключением странового)
определяется экспертным путем в вероятном интервале от 0 до
5%.
Для определения дисконта методом САРМ необходимо знать
по меньшей мере три величины: доходность безрисковых вложе-
ний, коэффициент Р для избранной отрасли инвестирования и ве-
личину среднерыночной доходности. Как правило, в качестве пер-
вой из указанных величин используют доходность государствен-
ных ценных бумаг с аналогичным исследуемому проекту горизон-
том инвестирования.
179
Что касается величины коэффициентов 3, то их значения опре-
деляются на основе ретроспективных данных соответствующими
статистическими службами компаний, специализирующихся на
рынке информационно-аналитических услуг (например, Value
Line). Имея значение коэффициентов Р, корректно применять их
можно лишь в том случае, если, например, оцениваемый офсет-
ный проект не выходит из русла «традиционной» деятельности
специализированной организации/субъекта ВТС. Если же проект
нацелен на иной вид деятельности, то коэффициент риска должен
приниматься по этому новому виду деятельности.
В отношении рыночной премии за риск (R m - R f ) следует ска-
зать, что ее величина определяется как среднегодовой избыточ-
ный доход (превышение над ставкой дохода по государственным
облигациям со сроком погашения 10 лет) за период наблюдения
5-10 лет и составляет примерно 6-7% (США, Канада, Япония) и
3-5% (страны Западной Европы).
При использовании WACC в качестве ставки дисконта возни-
кают две основные проблемы:
• WACC отражает текущую стоимость совокупности источни-
ков, используемых для финансирования обычных для данной
специализированной организации/субъекта ВТС капиталовло-
жений, и при выходе за рамки обычной для организации дея-
тельности инвестиции подвергаются совершенно иным рис-
кам. В этой связи WACC не может использоваться в качестве
требуемой нормы доходности, так как не учитывает различие в
рисках разных инвестиций;
• если масштаб инвестиций настолько велик, что существенно
меняет структуру финансовых источников компании, то
WACC также не может использоваться в качестве ставки дис-
конта.
Но даже если речь идет об «обычных» капиталовложениях, то
и в этом случае инвестиции могут предполагать различную сте-
пень риска. Так, капиталовложения, связанные с заменой обору-
дования, признаются менее рискованными, чем инвестиции, сде-
ланные с целью освоения новых видов продукции. В частности, в
зависимости от целей проекта (если отсутствуют специальные со-
ображения относительно рисков конкретного проекта) в Методи-
ческих рекомендациях1 приводится ориентировочный размер по-
правок на риск (табл. 13.1).

'Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных


проектов. М.: Экономика, 2000. С. 94.
180
При оценке экономической эффективности в этом случае мож-
но рассматривать средневзвешенную стоимость капитала компа-
нии как минимально допустимое значение величины альтернатив-
ных издержек, увеличивая требуемую норму доходности в зависи-
мости от характера капиталовложений.
Таким образом, фактически в данном случае при определении
ставки дисконта используются экспертные оценки, что вносит в
этот процесс элемент субъективизма.
Целиком основан на применении экспертных оценок исполь-
зуемый для определения величины коэффициента дисконтиро-
вания метод кумулятивного построения, а это означает, что к
нему в полной мере относится сделанное замечание по поводу
субъективности получаемого значения ставки дисконта (оценка
факторов риска индивидуальна и различается у разных инвесто-
ров).
Чтобы использовать модель стоимости капитальных активов
на российском рынке1, необходимо четко представлять, что боль-
шинство развивающихся рынков не могут существовать без при-
влечения зарубежных инвестиций. Это означает, что развиваю-

1
Лимитовский М., Паламарчук В. Стоимость собственного капитала россий-
ской корпорации//РЦБ. 1999. № 18. С. 49.
181
зоваться, если все из вышеперечисленных способов несут в себе
элемент неопределенности?
Критерий приемлемости величины требуемой нормы доход-
ности состоит в том, что она должна удовлетворять обе стороны,
участвующие в сделке. Отсюда следует необходимость аргумен-
тированного обоснования метода, применяемого для определе-
ния ставки дисконта и значений используемых параметров, уче-
та подходов, которыми может руководствоваться партнер по
сделке при определении ее цены, а также проведения альтерна-
тивных расчетов ставки дисконта при попытке провести сделку с
партнерами, для которых эта величина может иметь различное
значение.
Таким образом, выбор корректного значения коэффициента
дисконтирования должен, безусловно, базироваться на основных
теоретических подходах к его определению. При оценке офсетно-
го проекта, ценных бумаг или действующего бизнеса требуется
учитывать как характерные особенности конкретного оцениваемо-
го объекта, так и реальные условия сделки.
Когда речь идет об обосновании офсетного проекта, предостав-
ляемого конкретному банку, то коэффициент дисконтирования
целесообразно принять равным реальной процентной ставке этого
банка по депозитным вкладам, увеличенной с учетом степени рис-
ка (табл. 13.1). Если, например, процентная ставка банка по депо-
зитам составляет 20%, а назначение офсетного проекта — освое-
ние производства нового товара, то коэффициент дисконтирова-
ния г следует принять в размере

в расчете на год.
Многие специалисты в сфере офсетной деятельности предлага-
ют при определении дисконтирования учитывать не два фактора
(ставку рефинансирования и поправку на риск), а три, включая
также уровень инфляции. Уровень инфляции действительно мо-
жет служить показателем обесценивания, снижения стоимости де-
нежных средств. Но если его принимать в расчет, то не в дополне-
ние к ставке рефинансирования, а вместо нее, так как очевидно,

183
что и ставка рефинансирования центрального банка, и процент-
ные ставки по депозитам коммерческих банков уже отражают уро-
вень инфляции (в принципе они должны превышать его на не-
сколько процентов).
Если же при определении коэффициента дисконтирования
учитывать уровень инфляции в дополнение к процентной ставке,
то оценки практически всех офсетных проектов в России станут
отрицательными.
Раздел четвертый
ЛИЦЕНЗИОННЫЕ СОГЛАШЕНИЯ В
ТОРГОВЛЕ ОРУЖИЕМ

Торговля лицензиями, а по существу — изобретениями, техно-


логиями, ноу-хау и т.д., т.е. объектами интеллектуальной собст-
венности, является важнейшей составной частью мировой торгов-
ли оружием. Она в основном осуществляется между промышлен-
но развитыми странами, частично между развитыми и развиваю-
щимися странами и лишь незначительно — между
развивающимися странами. Выигрывают все — и те, кто продает,
и те, кто покупает. Это превосходные инвестиции в завтрашний
день развития экономики, сделанные сегодня. По оценке амери-
канских специалистов, на 1 долл., вложенный в НИОКР, прихо-
дится 9 долл. роста ВВП1.
На сегодняшний день в мире сложилось три центра науч-
но-технического развития. Первый из них — это США (бесспорно,
мировой лидер в осуществлении НИОКР и создании технологий;
численность персонала, занятого НИОКР, по отношению к общей
численности персонала, занятого в этой сфере, — около 80 человек
на 10 ООО занятых; в 2002 г. расходы США на НИОКР составили
277 млрд долл.2, или примерно 5% по отношению к ВВП, в их ос-
нове — военно-ориентированные НИОКР; до 90% расходов на-
правлено на прикладные работы), далее Европейский союз (чис-
ленность персонала, занятого НИОКР, по отношению к общей
численности персонала, занятого в этой сфере, — 105 человек на
10 000 занятых; затраты на НИОКР в 2001 г. составили 3,8% по
отношению к ВВП), затем страны Юго-Восточной Азии, среди
них в первую очередь Япония (численность персонала, занятого
НИОКР, по отношению к общей численности персонала, занятого
в этой сфере, — 135 человек на 10 000 занятых; в 2001 г. на
НИОКР затратила 104 млрд долл., или 2,9% по отношению к

'США: Федеральная контрактная система и экономика: Механизм регулиро-


вания/В.А. Федорович, А.П. Патрон, В.П. Заварухин. М.: Наука, 2002. С. 736.
2
Там же. С. 751.
185
ВВП), Китай (в 2002 г. израсходовал на НИОКР 72 млрд долл.,
или более 1,3% по отношению к ВВП), Республика Корея, Синга-
пур, Малайзия.
Что касается России, то ее присутствие на мировом рынке вы-
соких технологий и НИОКР в последние годы не превышает 0,5%
(доля России от уровня США составляет 2%, Японии и Герма-
нии — 3, Франции и Великобритании — 7%1). Расходы России на
НИОКР в 2001 г. составили 12,3 млрд долл. в расчете по ППС,
или менее 1,3% ВВП (в СССР на эти цели в 1990 г. было потраче-
но свыше 80 млрд долл., или примерно 3,5% ВВП), число исследо-
вателей на 10 000 занятых снижается, составив в 2001 г. примерно
64 человека, что почти в 2 раза ниже, чем в 1992 г.2 В 2003 г. Рос-
патентом было зарегистрировано 2273 лицензионных соглашения
и договора об уступке патента, из которых соглашения исключи-
тельной лицензии и соглашения простой лицензии составляют
всего 35% зарегистрированного объема3, что говорит о существен-
ном снижении масштаба лицензионных сделок с объектами ин-
теллектуальной собственности.
Среди основных причин утери Россией лидирующих позиций
в мире — слабая материально-техническая база исследований; не-
достаточное внимание к сфере НИОКР со стороны общества; не-
высокая вероятность самореализации и признания мировым сооб-
ществом; неадекватная заработная плата; слабая интеграция фун-
даментальной науки с государственными и частными предпри-
ятиями; большая неопределенность социально-экономических
перспектив.
И вместе с тем, по мнению специалистов Государственного де-
партамента США, проводивших в 2001 г. оценку критических тех-
нологий российского оборонно-промышленного комплекса4, науч-
но-технический задел и новые разработки позволяют России ус-
пешно позиционироваться на мировом рынке высоких технологий
1
Мельничук А.П. Внешнеэкономическая деятельность. Международный обмен
технологиями: Научно-практическое пособие. М.: «ИКФ "ЭКМОС"», 2003. С. 98.
2
Инновационный менеджмент в России: вопросы стратегического управления
и научно-технологической безопасности/Рук. авт. колл. В.Л. Макаров, А.Е. Вар-
шавский. М.: Наука, 2004. С. 9-12.
3
Власкин ГА., Ленчу к Е.Б. Промышленная политика в условиях перехода к ин-
новационной экономике: опыт стран Цент, и Вост. Европы и СНГ/Ин-т между-
нар. экон. и полит, исслед. РАН. М.: Наука, 2006. С. 235.
^Инновационный менеджмент в России: вопросы стратегического управления
и научно-технологической безопасности/Рук. авт. колл. В.Л. Макаров, А.Е. Вар-
шавский. С. 11.
186
и НИОКР по таким направлениям и областям, как ракетострое-
ние; системы аэронавтики — самолеты и вертолеты; средства об-
наружения, предупреждения и распознавания используемого вида
оружия; системы наведения, навигации и управления летательны-
ми аппаратами и боевыми машинами; системы информационной
войны — средства постановки помех оптико-электронным средст-
вам; энергосистемы — импульсные и высокомощные источники
энергии; электрооптические датчики, лазеры и т.д.
Подтверждением этому является растущий объем экспорт-
но-импортных операций с лицензиями (в 2001 г. Россия продала
на экспорт 1178 и закупила по импорту 717 лицензий1, из них
примерно 5% составляют технологии военного и двойного назна-
чения, среди которых лицензии и техническая документация на
производство истребителей-бомбардировщиков, авиадвигателей,
танков, боевых бронированных машин, техники ПВО, радиоэлек-
тронных средств, артиллерийского и стрелкового оружия, боепри-
пасов, в том числе высокоточных, кораблей, катеров и судов обес-
печения деятельности флота; в 2004 г. Россией было продано на
экспорт более 50 лицензий), а также, например, успешный запуск
в России в 2004 г. ракеты, летящей с гиперзвуковой скоростью и
способной маневрировать по курсу и высоте.
Усилия мирового сообщества в сфере НИОКР и военных тех-
нологий в настоящее время, кроме создания суперсовременных
систем традиционного и «интеллектуального» оружия, направле-
ны на создание, например:
всевидящих сенсорных устройств (радаров, приборов ночного
видения, видеокамер, позволяющих наблюдать из-за стены и в
темноте и передавать изображения на командный пункт; датчи-
ков, передающих в центр боевого управления/штаб данные о на-
хождении военнослужащих);
дисплеев для передачи военнослужащему тактической инфор-
мации (текстовых сообщений, координат местонахождения и т.п.);
систем жизнеобеспечения (воздушных и водяных фильтров
для действий в условиях биохимической атаки);
бронезащиты (тканеподобных материалов, обеспечивающих
более высокую степень гибкости по сравнению с существующими
средствами бронезащиты);
облегченного пуленепробиваемого «динамического военного
костюма», выдерживающего взрывную волну (механические ак-

^Мельничук А.П. Внешнеэкономическая деятельность. Международный обмен


технологиями: Научно-практическое пособие. С. 136.
187
тивные материалы костюма смогут трансформироваться в повяз-
ки на ранах и фиксировать сломанные конечности);
искусственных мускулов (устройств, увеличивающих физиче-
скую силу, в том числе внешней системы, усиливающей мышцы
ног);
биосенсоров (которые будут укрепляться на коже для съема
данных о состоянии здоровья военнослужащего и передачи их по
радиосвязи медицинскому персоналу);
«интеллектуальных» тканей (которые смогут определять мо-
мент начала действия химического или биологического оружия и
полностью предотвращать его соприкосновение с телом военно-
служащего, нейтрализовав токсины и газы).
В этой связи можно утверждать, что торговля лицензиями от-
носится к числу внешнеторговых операций, сведения о которых в
полном объеме получить, как правило, не представляется возмож-
ным. Имеющаяся в открытых источниках информация на этот
счет охватывает в лучшем случае лишь 40-50% лицензионных
сделок, совершающихся в мире. Это вызвано, во-первых, их час-
тичной или полной закрытостью (секретностью); во-вторых, не-
желанием ряда участников сделок раскрывать их существенные
признаки, с тем чтобы сохранить коммерческий эффект, достигну-
тый при заключении лицензионных соглашений; в-третьих, жела-
нием сохранить приобретения в тайне от конкурентов; в-четвер-
тых, тем, что лицензии вращаются в основном внутри транснацио-
нальных корпораций и холдингов; в-пятых, их обменным (без до-
платы) либо компенсационным (оплата осуществляется частью
продукции, изготовленной на их базе) характером, что может вы-
водить такие лицензии из-под учета в рамках осуществления ли-
цензионных сделок.
Единичной является информация, касающаяся лицензионных
сделок, заключаемых партнерами при создании совместных пред-
приятий, когда переданная по лицензиям совместному предпри-
ятию технология является вкладом капитала одного из партнеров
в это предприятие, а также передачи научно-технических дости-
жений по лицензиям между предприятиями и организациями,
осуществляющими производство продукции на базе кооперации
при заключении перекрестных международных лицензионных
сделок.
Минимальна также информация, связанная с продажей лицен-
зий под видом других внешнеторговых сделок, в том числе в рам-
ках реализации странами-импортерами многочисленных офсет-
ных программ и проектов, сопровождающих экспорт ВВСТ.
188
Все это вместе взятое делает лицензионную деятельность
крайне притягательной для специалистов и требует ее глубокого
осмысления, с тем чтобы не только отследить важнейшие направ-
ления развития науки и техники, но и определиться с механизма-
ми формирования прибыли, что в свою очередь является сильней-
шим побудительным мотивом для партнеров и контрагентов, за-
нятых в лицензионном бизнесе.

Глава 14
ЛИЦЕНЗИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. ПОНЯТИЯ И
ОПРЕДЕЛЕНИЯ
В мировой торговле оружием передача, уступка (продажа) прав
или предоставление лицензий заинтересованным странам, как пра-
вило, осуществляются на основе лицензионных соглашений.
Под лицензионным соглашением в оружейном бизнесе при-
нято понимать документ, в соответствии с которым страна — экс-
портер ПВН в лице специализированной организации/субъекта
ВТС — лицензиара передает в согласованном порядке и разреша-
ет использовать научно-технические достижения, изобретения,
ноу-хау, промышленные образцы, товарные знаки и взаимосвя-
занные с ними научно-технические и другие знания стране-им-
портеру в лице специализированной организации/субъекта
ВТС — лицензиату в обусловленных пределах и на определен-
ный срок, с обязательством последнего вносить обусловленные
платежи и выполнять другие обязательства, вытекающие из со-
глашения.
Экспорт (импорт) научно-технических достижений по лицен-
зионным соглашениям может производиться как самостоятельно,
гак и совместно с материальными объектами, оборудованием, ма-
шинами, приборами, материалами, сырьем, комплектующими и
другими изделиями, необходимыми для промышленного освое-
ния этих научно-технических достижений или производства ПВН
на их базе. В этом случае экспорт (импорт) технических и техно-
логических объектов для их промышленного освоения или сырья,
материалов, комплектующих изделий для производства лицензи-
онной продукции носит название сопутствующего экспорта (им-
порта) и может быть предусмотрен как лицензионным соглашени-
189
ем, так и самостоятельным дополнительным контрактом к нему. В
практике торговли оружием такие лицензии называются сопут-
ствующими лицензиями (forwarding licenses).
Предоставление лицензии являет собой торговую сделку, кото-
рая не имеет национальных ограничений и может быть реализова-
на в любой стране, если востребована рынком и совершается в со-
ответствии с требованиями мировой патентной системы и нацио-
нальных законодательств (в большинстве стран мира эти вопросы
регулируются национальным законодательством).
При решении вопросов, возникающих в процессе лицензион-
ной практики, специалисты, как правило, пользуются следующи-
ми основными определениями1:
изобретение — техническое решение, представленное в доку-
ментарной форме, в виде полезной модели или промышленного
образца, обладающее существенной новизной и явной полезно-
стью;
патент — официальный документ, удостоверяющий право
собственности (владение, использование, распоряжение) на изо-
бретение;
ноу-хау — техническая, организационная или коммерческая
информация, имеющая конфиденциальный характер, действи-
тельную или потенциальную коммерческую ценность, к которой
нет свободного доступа на законном основании;
товарная марка (товарный знак) — запатентованные буква,
слово, эмблема или символ, используемые в качестве фирменного
наименования при продаже товаров для указания на их произво-
дителя;
фирменное наименование — запатентованное название товара,
под которым оно известно потребителю;
промышленный образец — запатентованное, обладающее суще-
ственной новизной конструкторское или художественное решение
изделия;
лицензии (от лат. licentia — право, разрешение) — разрешения
лицензиара (владельца технологии или прав промышленной соб-
ственности) на использование лицензиатом (лицом или организа-
цией, приобретающей технологию или соответствующие права)
изобретения, научно-технического достижения, технических зна-
ний и производственного опыта, секретов производства, коммер-
i
Bopomoea О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: органи-
зация и управление: Учеб. пособие/Под ред. проф. Е.П. Пузаковой. М.: Эконо-
мистъ, 2006. С. 324.
190
ческой или иной информации, необходимой для организации про-
изводства, а также торговой марки в течение определенного срока
за оговоренное в лицензионном соглашении вознаграждение.
Лицензии подразделяются:
по форме правовой охраны:
на патентные (patent licenses) (в их основе лежит патентова-
ние научно-технических знаний, удостоверяющее приоритет, ав-
торство изобретения, полезной модели или промышленного об-
разца, а также исключительное право на их использование; патент
на изобретение действует в течение 20 лет, на полезную модель —
в течение 5 лет с возможностью его продления на срок до 3 лет, на
промышленный образец — в течение 10 лет с продлением на срок
не более 5 лет);
на беспатентные (unpatent licenses) (в большинстве стран
трактуются как договор о ноу-хау; предметом передачи могут
быть не имеющие правовой охраны знания, опыт, секреты произ-
водства, теоретические разработки, результаты лабораторных ис-
следований, оформленные в виде чертежей, схем, методик, науч-
ных отчетов, регламентов и т.д.; вероятность продажи таких ли-
цензий на мировом рынке мала, могут представлять интерес для
конкурентов, работающих по близкой проблематике; отличаются
невысокой стоимостью);
на гибридные (если речь идет о передаче ноу-хау, на которую
оформлена патентная заявка, с выдачей охранного документа гиб-
ридная лицензия может быть преобразована в патентную);
по объему передаваемых прав:
на простые/неисключительные (simple/unexclusive licenses)
(дают лицензиату право на согласованных условиях, территории
и в течение оговоренного срока использовать предмет лицензии;
одновременно на этой территории лицензиар оставляет за собой
право использовать предмет лицензии, а также предоставлять на
него лицензии другим лицам);
на исключительные (exclusive licenses) (дают лицензиату право
на согласованных условиях, территории и в течение установлен-
ного срока использовать предмет лицензии на монопольных нача-
лах; в этой связи лицензиар не вправе на этой территории и в те-
чение оговоренного срока использовать предмет лицензии, а так-
же предоставлять лицензии другим лицам);
на полные (касаются только объектов промышленной собст-
венности; дают лицензиату права на использование патента без
ограничения территории и на весь срок его действия);
191
по условиям предоставления:
на «чистые» (clean licenses) (права на использование объектов
промышленной собственности или ноу-хау предоставляются в
рамках самостоятельного лицензионного соглашения);
на сопутствующие (forwarding licenses) (права на использова-
ние объектов промышленной собственности и ноу-хау предостав-
ляются в составе других сделок, например на поставку комплект-
ного оборудования, оказание технической помощи, создание со-
вместных предприятий и т.п.);
на возвратные (return licenses) (лицензиат предоставляет права
лицензиару на использование технических и технологических
объектов, разработанных лицензиаром на основе знаний, получен-
ных им по основному лицензионному соглашению);
на перекрестные/кросс-лицензии (crossed licenses) (взаимное
предоставление патентных прав различными патентообладателя-
ми в тех случаях, когда они не могут осуществлять производст-
венную или коммерческую деятельность, не нарушая патентные
права друг друга);
на принудительные (forced licenses) (компетентными государст-
венными органами выдается разрешение на использование запа-
тентованного изобретения, полезной модели или промышленного
образца в случае длительного неиспользования или недостаточно-
го использования патентообладателем своей разработки, а также
отказа в продаже лицензии);
на открытые (open licenses) (предоставляется право на исполь-
зование объекта промышленной собственности в связи с намере-
нием патентообладателя заявить в установленном порядке о го-
товности продать лицензию; патентообладатель не вправе ото-
звать свое заявление об открытой лицензии);
на обязательные (obligatory licenses) (разрешение на использо-
вание объекта промышленной собственности может быть выдано
правительством без согласия на это патентообладателя, если речь
идет об обеспечении обороны и безопасности государства);
на сублицензии (sublicenses) (лицензиат может предоставить
право на использование объекта промышленной собственности
третьим лицам с согласия лицензиара и на определенных услови-
ях, которые прописываются в основном лицензионном договоре
между лицензиаром и лицензиатом).
Разновидностью торговли лицензиями является франчайзинг
(от франц. franchise — льгота, привилегия), сутью которого явля-
ется то обстоятельство, что одна крупная компания (франчайзер)

192
разрешает другой (франчайзи) использовать свое широко извест-
ное фирменное наименование.
Существуют три типа франчайзинга: производственный (пред-
полагает поставку франчайзером своим франчайзи основных эле-
ментов или комплектующих для производства продукции, реали-
зуемой затем под лицензируемым фирменным наименованием
(товарным знаком), торговый/товарный (франчайзи покупают у
франчайзера право на продажу товарного ряда его компании с ее
товарным знаком) и лицензионный/деловой (франчайзер предос-
тавляет франчайзи лицензию на право продажи товарного ряда и
предоставления услуг под именем франчайзера).
Франчайзинг наиболее популярен в некоторых странах Евро-
пейского союза, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки, но в
сфере торговли оружием имеет ограниченное хождение.
Иногда в лицензионной практике можно встретить понятия
возмездной и безвозмездной лицензии. В первую очередь понятие
безвозмездной лицензии ассоциируется с бывшим СССР, кото-
рый имел обыкновение передавать некоторым государствам, на-
пример странам — членам СЭВ и союзникам по Варшавскому До-
говору, научно-технические достижения, в том числе военного и
двойного назначения. Так, по расчетам специалистов, государст-
вам Организации Варшавского Договора в 1950-1980-х годах бы-
ло передано около 2200 лицензий и комплектов технической
документации на производство более 1,5 тыс. образцов ВВСТ,
из них около 2000 — на безвозмездной основе. Китай в
1950-1970-х годах и Куба в 1960-1980-х годах получили безвоз-
мездно более 75% переданных им лицензий на производство ору-
жия. На безвозмездной основе лицензии передавались также
Вьетнаму, Египту, Индии и Сирии. Однако часть лицензий на
производство ВВСТ приобреталась вышеперечисленными госу-
дарствами (+ Ирак и Иран) исключительно за плату.
Лицензионная практика в советский период была такова, что
лицензии в основном передавались безвозмездно, срок их дейст-
вия и территория применения не устанавливались, межправитель-
ственные документы не содержали положений, обеспечивающих
защиту интересов СССР. Но с 1976 г. лицензии стали передавать-
ся за плату и на основе подписанных лицензионных соглашений,
при этом лицензиат брал на себя обязательства не поставлять про-
изводимую ПВН в третьи страны без согласия лицензиара, уста-
навливался согласованный сторонами порядок экспорта оружия в
третьи страны, а также определялся механизм выплаты лицензи-
онного вознаграждения.
13 Торговля оружием 193
Есть сведения о передаче Россией странам СНГ более 180 ли-
цензий на производство, модернизацию и ремонт ВВСТ.
Всего СССР/Россией передано около 2600 лицензий на произ-
водство оружия, из них более 80% составили лицензии, передан-
ные на безвозмездной основе.
В настоящее время безвозмездная передача объектов интеллек-
туальной собственности практикуется международными органи-
зациями и отдельными государствами при оказании экономиче-
ской и технической помощи развивающимся странам. Однако для
современной лицензионной практики в сфере торговли оружием
характерны исключительно возмездные лицензии.

Глава 15
ПРАКТИКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ЛИЦЕНЗИОННЫХ
СОГЛАШЕНИЙ
Продажи лицензий в сфере торговли оружием проистекают из
способности продавцов удовлетворять потребности покупателей в
высокотехнологичной интеллектуальной продукции в необходи-
мых объемах. Торговля лицензиями объективно связана с:
воспроизводством новых ВВСТ, с разработкой и созданием их
последующих поколений, превосходящих последние достижения
мировой науки и практики по уровню и качеству применяемой
техники, технологий и новых материалов (как правило, к продаже
предлагаются научно-технические достижения, на замену кото-
рым уже появились более современные и более совершенные раз-
работки; например, из практики работы фирмы BOFORS извест-
но, что эта фирма предложила к продаже технологию создания
сгораемой гильзы в составе артиллерийского выстрела только то-
гда, когда в ее арсенале появилось не менее пяти схожих техноло-
гий, одна другой лучше);
разделом и переделом оружейных рынков и сфер влияния на
них (на практике с помощью патентной монополии лицензиары
захватывают и осуществляют раздел основных рынков потенци-
альных производителей и потребителей ПВН, а с помощью ли-
цензионных соглашений осуществляют раздел всех других рын-
ков, не обеспеченных патентной защитой; при этом новейшие
ПВН и технологии продаются в странах мира либо лицензиарами,
либо лицензиатами, поделившими между собой эти рынки сбыта);
194
объемом мирового производства ПВН и направлениями ее экс-
порта (в последнее время ряды поставщиков оружия пополнили
такие страны-лицензиаты, как Индия, Индонезия, Вьетнам, Син-
гапур, Турция и др., которые сумели с помощью ранее закуплен-
ных лицензий создать свою оборонную промышленность и теперь
активно продвигают произведенные ими ВВСТ на региональные
рынки, а также рынки, которые ранее были закрыты для них па-
тентами лицензиара. По оценке экспертов, более 20% всего ору-
жия, выпускаемого в мире, производится по лицензиям).
Исходя из практики лицензионной деятельности, в лицензион-
ное соглашение чаще всего включают следующие разделы:
преамбула (политически ориентированная часть документа,
которая может включать наименования сторон и соисполнителей,
цели, задачи, намерения сторон в связи с заключением лицензион-
ного соглашения, важные для них условия и факторы его реализа-
ции, принципиальные ссылки и упоминания, увязки с заключен-
ными ранее соглашениями или с другими документами и т.д.);
определение терминов (это связано с длительностью лицензи-
онных сделок — 5 - 7 лет и более, за период действия которых вы-
полнять соглашение могут не те должностные лица, которые его
заключали, и, следовательно, понимать термины будут иначе, как
и расшифровывать их смысл);
предмет соглашения и территория, на которой производится
реализация продукции, выпускаемой по лицензии (предметом со-
глашения в большинстве случаев являются передаваемые по ли-
цензиям научно-технические достижения, содержащие изобрете-
ния и/или техническое ноу-хау; право промышленного и/или
коммерческого использования изобретений; организационные,
управленческие, экономические, финансовые, конъюнктурные,
правовые и иные сведения, являющиеся ноу-хау; промышленные
образцы и/или право их промышленного и/или коммерческого
использования; право коммерческого использования товарных
знаков. Территориальные ограничения, как правило, вводятся ис-
ключительно для того, чтобы не допустить или свести к миниму-
му конкуренцию между лицензиаром и лицензиатом; лицензион-
ные соглашения сохраняют силу только в пределах указанных в
них стран. В качестве примера можно привести такой факт, что
75% лицензий, проданных американскими фирмами в 1980-х го-
дах компаниям Японии, не разрешали японским лицензиатам экс-
портировать продукцию за пределы Юго-Восточной Азии, а в 18%
случаев вообще запрещали осуществление экспорта);

195
техническая документация (фиксируется перечень техниче-
ской документации для производства продукции по лицензии, пе-
редаваемой лицензиаром лицензиату; язык/языки, на котором/
которых она должна быть представлена, а также количество эк-
земпляров) и техническая помощь (обычно лицензиат заблаговре-
менно, как правило, в ходе переговоров обращается к лицензиару
с просьбой об оказании технической помощи, которая может вы-
ражаться в предоставлении за плату различных услуг, объем кото-
рых зависит от сложности предметов лицензионного соглашения
и их промышленного освоения, уровня подготовки инженер-
но-технического и обслуживающего персонала, в каких условиях
и на каком оборудовании будет осваиваться лицензия, а также от
ряда других причин; иногда лицензиар может принимать на себя
управление производством, командируя к лицензиату своих пред-
ставителей, которые обеспечивают организацию освоения и
управления производством лицензионной продукции);
поставка образцов продукции и специального оборудования (для
промышленной апробации лицензионной продукции, ее испытания
и всесторонней оценки лицензиар зачастую передает лицензиату по
лицензионному или другому соглашению, заключаемому в допол-
нение к лицензионному соглашению, образцы лицензионной про-
дукции, которую будет производить лицензиат; оплата таких образ-
цов осуществляется лицензиатом за счет имеющихся средств, за
счет кредита или в счет будущих платежей по лицензионному со-
глашению; если лицензиату для производства лицензионной про-
дукции требуется специальное оборудование, то лицензиар оказы-
вает помощь в его приобретении путем поставки этого оборудова-
ния, если он изготавливает его сам, или содействует в приобрете-
нии у других фирм на рекомендуемых лицензиаром условиях);
цена и условия осуществления платежей (за переданные по ли-
цензионному соглашению права и техническую документацию ли-
цензиат обязуется выплачивать лицензиару вознаграждение по
срокам и основаниям в зависимости от того, в какой форме и на ка-
ких условиях договорятся контрагенты. Как правило, платежи ли-
цензиата по лицензионному соглашению понимаются как плате-
жи-нетто в пользу лицензиара. При этом в лицензионных соглаше-
ниях прописывается, что их условия будут действовать и после
срока окончания его действия до тех пор, пока полностью не будут
выплачены платежи, предусмотренные соглашением. Более деталь-
но вопросы цены лицензий рассматриваются в следующей главе);
усовершенствования и изобретения (как правило, в этом разде-
ле гарантируется, что в течение срока действия соглашения, а ино-
196
гда и после его окончания лицензиар и лицензиат будут незамед-
лительно информировать друг друга о всех сделанных ими усо-
вершенствованиях и улучшениях, касающихся изобретений,
ноу-хау и других технических решений, представляющих цен-
ность для контрагентов, в первую очередь предлагая их друг дру-
гу; могут по согласованию сторон передаваться на возмездной или
безвозмездной основе; условия взаимообмена должны быть взаи-
мовыгодными и равноправными);
защита передаваемых прав (в течение срока действия лицензи-
онного соглашения лицензиат обязуется признавать права лицензиа-
ра на патенты, свидетельства и ноу-хау, лежащие в основе соглаше-
ния, не оспаривать их сам и не содействовать другим лицам в их ос-
паривании. Обычно, если предоставлена исключительная, полная
лицензия или сублицензия, то урегулирование претензий осуществ-
ляет лицензиат, в том числе и в суде; если предоставлена простая ли-
цензия, то защиту осуществляет лицензиар. Убытки и расходы, по-
несенные лицензиатом в связи с претензиями третьих лиц или в свя-
зи с претензиями лицензиата о нарушении его прав, вытекающих из
лицензионного соглашения, распределяются по договоренности ме-
жду контрагентами; их размер для лицензиара, как правило, не пре-
вышает сумм, полученных по лицензионному соглашению);
гарантии и ответственность (лицензиар гарантирует, что он
вправе продавать лицензию и предоставлять права по ней лицен-
зиату. Кроме того, лицензиар, как правило, гарантирует, что ли-
цензиат сможет производить продукцию по его технической доку-
ментации по уровню и качеству не хуже, чем на предприятиях ли-
цензиара, при этом гарантированные технико-экономические и
другие показатели приводятся в приложении к лицензионному
соглашению. Однако на практике лицензиары стремятся избежать
предоставления гарантий, ссылаясь, например, на отсутствие воз-
можности контроля производства на предприятиях лицензиата
или недостаточно высокую квалификацию его инженерно-техни-
ческого, рабочего и обслуживающего персонала. Ссылки также
могут быть на использование лицензиатом устаревшего оборудо-
вания или оборудования, закупленного не у лицензиара, а у дру-
гих фирм. Иногда ссылки могут касаться использования некачест-
венного или недостаточно очищенного сырья, нарушения объемов
его составляющих и других причин, способных повлиять на каче-
ство продукции. Если лицензиар соглашается на предоставление
гарантий по уровню и качеству продукции, то он подробно описы-
вает процедуры на каждом этапе изготовления продукции, темпе-
ратуру процессов и строгий режим соблюдения условий произ-
197
водства лицензионной продукции, в случае нарушения которого
лицензиар не будет нести ответственности);
запрещение конкуренции и реклама (в данном разделе может
быть прописана информация, касающаяся договоренности о том,
что лицензиат продукции, выпускаемой по лицензионному дого-
вору, в рекламных материалах, инструкциях, наставлениях и дру-
гих документах, передаваемых покупателям лицензионной про-
дукции, будет указывать, что она изготовлена по лицензии лицен-
зиара. Могут быть также включены и другие условия, например,
обязывающие лицензиата систематически рекламировать лицен-
зионную продукцию в традиционных средствах рекламы, а также
другие условия, которые контрагенты сочтут важными для упоми-
нания в тексте лицензионного соглашения);
обеспечение конфиденциальности (стороны лицензионного со-
глашения принимают меры для обеспечения конфиденциальности
передаваемой экономической и технической информации как на
этапе его подготовки, так и на этапе выполнения. Исходя из миро-
вого опыта на этот счет, стороны обязуются сохранять конфиден-
циальность полученной информации и после окончания срока
действия соглашения в пределах от 5 лет и более. При этом следу-
ет иметь в виду, что лицензионное соглашение по тем или иным
причинам может быть расторгнуто досрочно, в этом случае сохра-
нение конфиденциальности приобретает исключительное значение.
Как показывает практика, срок конфиденциальности устанавлива-
ется лицензиаром произвольно, чаще всего в зависимости от срока
действия патента, применяемого при производстве лицензионной
продукции. Иногда может прописываться требование о бессрочном
сохранении конфиденциальности до того момента, пока информа-
ция не станет общеизвестной и потеряет коммерческую ценность.
Виновная в разглашении сведений сторона должна возместить по-
страдавшей стороне понесенные в этой связи прямые убытки.
Обычно ответственность лицензиара ограничивается полученными
платежами по лицензионному соглашению, хотя убытки лицензиа-
та могут выходить далеко за пределы этих сумм. Поэтому лицен-
зиаты иногда настаивают в случае разглашения лицензиаром цен-
ного ноу-хау, лежащего в основе лицензионного соглашения, на
полной компенсации понесенных ими убытков независимо от фак-
тических сумм, выплаченных лицензиару);
разрешение споров/арбитраж (обычно в этом разделе делается
упоминание, что все споры должны урегулироваться путем пере-
говоров; обращение в арбитраж является крайним средством уре-
гулирования спорных вопросов, при этом контрагенты, как прави-
198
ло, договариваются, чье право будет применяться при рассмотре-
нии споров в арбитраже, если такие споры не нашли своего урегу-
лирования в лицензионном соглашении);
срок действия и условия прекращения действия лицензионного
соглашения (в настоящее время срок лицензионных соглашений,
как показывает мировая практика торговли лицензиями, в основ-
ном составляет 5 - 7 лет, реже 8-10 и в крайне редких случаях —
свыше 10 лет; с учетом того, что к моменту заключения соглаше-
ния патенты могут действовать несколько лет, срок действия ли-
цензионных соглашений, как правило, не превышает жизненного
цикла товара, который выпускается по этой лицензии; сравни-
тельно короткие сроки действия лицензионных соглашений ха-
рактерны для тех отраслей промышленности, где продукция быст-
ро обновляется, — авиационной, радиоэлектронной и т.д.);
прочие условия.

Г л а в а 16
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ
ЛИЦЕНЗИОННЫХ СДЕЛОК
Определить стоимость/цену лицензии (price of license) доста-
точно сложно (анализ лицензионной деятельности США и ЕС
1990-х годов показывает, что лишь от 2 до 5 патентов из 100 явля-
ются коммерчески состоятельными и высокоприбыльными и
только 8-10 патентов из 100 оправдывают затраты на НИОКР;
остальные, как правило, приносят убыток и в основной своей мас-
се не находят коммерческой реализации1). Она не может непо-
средственно выводиться из общей суммы затрат на разработку
объекта лицензии, хотя их объемы могут приниматься во внима-
ние в ряду других факторов, влияющих на установление цены
предоставляемой лицензии. Это напрямую связано с тем обстоя-
тельством, что предметы лицензионных соглашений носят глав-
ным образом нематериальный характер. Например, стоимость
НИОКР, передаваемой по лицензии, может составлять, скажем,
10-12 млн долл., цена же лицензии может составить всего лишь
10-20% затрат на НИОКР. При этом каждый доллар, потрачен-
1
Волынец-Руссет Э.Я. Коммерческая реализация изобретений и ноу-хау (на
внешних и внутренних рынках): Учебник. М.: Юристь, 1999. С. 58.
199
ный, например, Соединенными Штатами Америки, Великобрита-
нией, Францией и Японией на приобретение лицензии, по своему
экономическому результату эквивалентен (без учета фактора вре-
мени) инвестированию в собственные НИОКР соответственно
6,2, 3,1, 5,4 и 16,0 долл.1
На размеры цен на лицензии влияет целый ряд факторов, ко-
торые в различных лицензионных сделках проявляются неодина-
ково. В одних случаях определяющим фактором цены лицензии
будут, например, конкурентные предложения специализирован-
ных организаций/субъектов ВТС, в других случаях конкурентные
предложения не будут оказывать существенного влияния на вели-
чину цены, поскольку несопоставим уровень предлагаемых конку-
рентами лицензионных объектов. В то же время предусмотреть
все возможные факторы, которые могут оказывать влияние на ве-
личину цены лицензии, практически невозможно. Тем не менее,
исходя из анализа лицензионной практики, можно предложить
учитывать при формировании цены лицензии приведенные ниже
факторы, которые для удобства пользования условно разделим на
три группы2.
Технические:
1. Стадия разработки научно-технических достижений (изобре-
тений и/или ноу-хау): научный задел, проведенные НИР, конст-
рукторская разработка, освоение, использование при производстве
новой техники (технологии), при ее эксплуатации, ремонте и т.д.
2. Отрасль, к которой относится предмет лицензионного согла-
шения.
3. Техническая ценность изобретения или ноу-хау и возмож-
ность их обхода, а также объектов техники, в которых они могут
быть применены.
4. Объем и значение передаваемого ноу-хау по патентной или
беспатентной лицензии.
5. Возможный риск раскрытия ноу-хау конкурентами в резуль-
тате массового применения продукции, промышленного шпиона-
жа, собственных исследований и разработок конкурентов.
6. Объем передаваемой технической документации и возмож-
ный ее перевод на язык страны лицензиата.
7. Количество и сложность конструкторских, технологических
работ по дополнительным требованиям лицензиата.
1
Волынец-Руссет ЭЯ. Коммерческая реализация изобретений и ноу-хау (на
внешних и внутренних рынках): Учебник. С. 59.
2
Там же. С. 60-63.
200
8. Размеры технической, экономической, правовой и другой
помощи, оказываемой лицензиату.
9. Поставка сырья, деталей, узлов лицензиаром для производ-
ства продукции лицензиатом.
10. Возможный «срок жизни» лицензионной продукции в свя-
зи с сокращением сроков морального старения техники и техноло-
гических процессов; с перспективным спросом на лицензионную
продукцию; с научно-исследовательскими и конструкторскими
разработками конкурентов по обходу патентов, лежащих в основе
лицензионного соглашения, или совершенствования аналогичной
и взаимозаменяемой продукции и т.д.
Экономические:
11. Размер ожидаемой прибыли у лицензиата от использова-
ния лицензии.
12. Ожидаемые объем выпуска лицензионной продукции в тече-
ние срока действия соглашения и за его пределами и цена на нее в
стране лицензиата и странах, предоставленных ему по соглашению.
13. Размер капитальных вложений, необходимых для организа-
ции производства лицензионной продукции, и возможные источ-
ники их получения.
14. Расходы на собственные НИОКР по доведению (привязке)
технической документации к конкретным условиям производства
у лицензиата (собственные средства, кредиты и т.п.).
15. Расходы на приобретение иностранного оборудования для
производства лицензионной продукции.
16. Предоставление рынков сбыта лицензионной продукции,
охраняемой патентами лицензиара, и ежегодная их емкость, кото-
рую может удовлетворить лицензиат.
17. Использование на отдельных рынках сбытового аппарата
лицензиара для сбыта продукции лицензиатом.
18. Конкурентные предложения от различных фирм на покуп-
ку (продажу) лицензии на аналогичные или взаимозаменяемые
объекты техники с использованием запатентованных изобретений
и ноу-хау.
19. Виды платежей за лицензию и порядок их исчисления.
20. Валюта, в которой осуществляются платежи.
21. Величина расходов и прибыли при альтернативных формах
получения технологии (взамен закупки лицензий): на собствен-
ные НИОКР, импорт аналогичной техники, технологии с после-
дующей реализацией на мировом рынке.

201
22. Необходимость и возможность получения оборудования
для производства лицензионной продукции по лизингу, его усло-
вия и сроки, а также возможность совершенствования продукции
по мере ее морального старения и др.
Правовые:
23. Вид лицензионного соглашения и объем передаваемых прав.
24. Условия взаимообмена техническими усовершенствования-
ми, изобретениями и ноу-хау, как обеспеченными, так и не обеспе-
ченными патентной защитой, и возможность совместных НИОКР
по созданию более совершенной технологии следующего поколе-
ния.
25. Надежность патентной защиты изобретений, лежащих в ос-
нове лицензионного соглашения, и их количество. Если патент
подтвержден состоявшимся судебным решением, то ценность та-
кого патента возрастает.
26. Предоставление патентов на промышленные образцы и их
надежность.
27. Предоставление торговой марки лицензиара для использо-
вания на лицензионной продукции лицензиата и ее ценность.
28. Последствия признания судом недействительности патента
на изобретения, промышленные образцы или свидетельства (па-
тента) на товарный знак.
29. Срок, на который заключается соглашение.
30. Государственное регулирование лицензионной торговли
(налогообложение).
31. Особенности национального законодательства страны ли-
цензиата.
32. Включение в соглашение условий о судебных издержках в
связи с исками третьих лиц о нарушении их патентных прав или в
связи с нарушением патентов, лежащих в основе лицензионного
соглашения.
33. Дополнительные условия, включаемые в лицензионные со-
глашения, которые могут в определенных случаях повлечь не пре-
дусмотренные соглашением издержки (расходы) у лицензиата и
лицензиара.
34. Взаимоотношения между лицензиаром и лицензиатом и
степень зависимости последнего от продавца лицензии.
Исходя из практики мировой торговли оружием, важнейшим
коммерческим фактором, привлекающим пользователей, является
получение дополнительной прибыли от использования приобре-
таемой лицензии (иногда доминирует новизна используемых тех-

202
нологий, но чаще принимаются во внимание оба фактора). Часть
полученной или ожидаемой прибыли от использования лицензии
рассматривается в качестве базиса расчета цены лицензии. Други-
ми словами, цена лицензии — это доля продавца в дополнитель-
ной прибыли покупателя от использования этой лицензии. Поэто-
му расчет цены лицензии обычно сводится к определению объема
предполагаемой возможной прибыли лицензиата в течение срока
действия лицензионного соглашения, часть этой прибыли
поступает в качестве оплаты предоставленной лицензии.
На основании личного опыта автора, участвовавшего в между-
народных передачах технологий и лицензий, можно говорить о
том, что лицензия стоит ровно столько, сколько за нее при согла-
сии продавца готов заплатить покупатель при условии, что каж-
дая сторона в этой сделке преследует свою выгоду. Для лицензиа-
ра цена лицензии будет выгодна, если его доход от продажи ли-
цензии будет больше, чем от других форм освоения рынка ору-
жейным товаром, продуктом. В то же время для лицензиата цена
лицензии не может быть выше дополнительной прибыли, кото-
рую он рассчитывает получить, производя продукцию военного
назначения по данному лицензионному соглашению (доля лицен-
зиара в прибыли лицензиата — это, как правило, вопрос перегово-
ров с учетом баланса интересов сторон).
В международной практике торговли оружием существуют три
основные формы оплаты за пользование лицензией:
паушальная оплата — определяется сторонами в виде фикси-
рованной суммы и обычно выплачивается в течение нескольких
недель после подписания лицензионного соглашения; может быть
разделена по времени на две-три части, в том числе после переда-
чи лицензиату технической документации и/или после начала
производства ПВН по лицензии. Паушальная оплата не зависит
от объема произведенной по лицензии продукции в ходе осущест-
вления лицензионного соглашения. В практике торговли оружием
в нелицензионных сделках с ноу-хау оплата производится только
посредством паушального платежа;
роялти — является периодическим вознаграждением лицен-
зиару за использование лицензиатом предоставленной лицензии в
согласованное сторонами и записанное в тексте лицензионного
соглашения время (например, ежеквартально) в прямой зависи-
мости от объема произведенной по лицензии и реализованной
продукции военного назначения;
комбинированная оплата — встречается наиболее часто, при
;) гом фиксированная сумма паушального платежа, выплачиваемая
203
полностью в короткий временной период после подписания ли-
цензионного соглашения или разделенная на две-три части и вы-
плачиваемая после получения лицензиатом от лицензиара техни-
ческой документации и после начала производства ПВН по ли-
цензии, покрывает расходы лицензиара, связанные с заключением
лицензионного соглашения, а последующие платежи осуществля-
ются с учетом конкретных объемов выпуска лицензиатом продук-
ции в течение всего срока действия лицензионного соглашения.
Определение стоимости лицензии по формуле представляется
делом крайне сложным, так как считается, что формулы могут
служить лишь отправными пунктами для специалистов в этой
сфере. Тем не менее основные принципы формирования формулы
расчета цены лицензии могут быть представлены следующей об-
щей зависимостью1:
Раздел пятый
О Р У Ж И Е НЕЛЕТАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ

Мир в новом тысячелетии безудержно меняется. Соперничают


геополитические интересы и вместе с ними исчезают и возникают
государства, видоизменяются альянсы, распадаются и вновь соз-
даются коалиции. Одновременно меняется и система межгосудар-
ственных отношений. Диапазон ее механизмов и инструментов
существенно расширился. Но при этом основой системы по-преж-
нему остается урегулирование вопросов войны и мира. Только те-
перь с появлением оружия нелетального действия (ОНЛД, или
«гуманное» оружие, или оружие на новых физических принци-
пах/ОНФП) война как метод достижения цели становится более
гуманной, а мир с применением миротворческих операций и опе-
раций по поддержанию мира — более военизированным. Другими
словами, военное воздействие имеет тенденцию к минимизации
ущерба, а мир начинает сам себя защищать. И в первом, и во вто-
ром случаях опора, видимо, придется на ОНЛД как оружие изби-
рательного, проникающего, щадящего и задаваемого формата дей-
ствия, в том числе в отношении окружающей среды, что обеспечи-
вается исключительно за счет применения новых физических
принципов функционирования такого оружия.
Анализ событий последних 20-30 лет показывает, что в мире
сложилась устойчивая тенденция по созданию оружейных про-
дуктов ближайшего будущего, которой придерживаются веду-
щие мировые державы, включая Россию. Это, с одной стороны,
веление времени, диалектический поиск новых средств пораже-
ния, с другой — ответ на террористические вызовы. Именно это
подталкивает государства к изысканию нетрадиционных мер са-
мозащиты и применению оружия, которое может выборочно ис-
пользоваться в городах и в местах большого скопления людей, не
нанося серьезного вреда окружающей среде и не ассоциируясь с
большими потерями в живой силе и технике. Таким оружием в
XXI в., бесспорно, выступает оружие на новых физических прин-
ципах.
207
Глава 17
ОРУЖИЕ НА НОВЫХ ФИЗИЧЕСКИХ
ПРИНЦИПАХ
Общепринятое в военно-техническом понимании определение
трактует ОНЛД как оружие, прямо предназначенное и прежде все-
го применяемое для выведения из строя личного состава и техники,
сводящее к минимуму нанесение постоянных увечий живой силе и
непреднамеренный ущерб имуществу и окружающей среде.
Эффективность его воздействия проявляется во временной по-
тере боеспособности атакуемых сил и средств (от нескольких ми-
нут до нескольких часов за счет дезориентирования головного моз-
га или введения центральной нервной системы человека в шоковое
состояние без серьезных остаточных патологических изменений в
человеческом организме), блокировании их боевого применения,
выборочном разрушении объектов, а также ВВСТ и создании таких
условий, при которых проведение этими силами и средствами бое-
вых, специальных и других действий становится невозможным.
ОНЛД может применяться как при военных действиях в каче-
стве средств, дополняющих традиционные виды оружия, так и
при отражении террористических угроз, для предотвращения ак-
ций гражданского неповиновения, проведения специальных опе-
раций и т.д.
Применение оружия на новых физических принципах позво-
ляет существенно дополнить способы, виды и методы ведения
боевых, специальных и других действий, в том числе при веде-
нии информационной войны (при этом военный потенциал уве-
личивается в 3 - 4 раза), войны в киберпространстве (атакуются
компьютерные системы противника), войны инфраструктур
(атакуются жизненно важные объекты энергетики, связи, транс-
портные комплексы, финансовые учреждения, органы власти),
ассиметричной войны (наносятся удары по уязвимым местам
противника с защитой своих сопоставимых объектов) и асин-
хронной войны (преимущества реализуются за счет выявления
слабостей противника).
ОНЛД подразделяется1:
по характеру носителей (стационарное, мобильное, наземное,
воздушное, морское, космическое);
х
Лященко В.П. Оружейные продукты ближайшего будущего//Промышлен-
ный еженедельник. 2005. 14-20 марта. № 9(105). С. 8-9.
208
по назначению (индивидуальное, тактическое, оперативное,
стратегическое, глобальное);
по характеру применения (наступательное, оборонительное,
специальное);
по характеру воздействия (контактное — воздействует непо-
средственно на цель; бесконтактное — воздействует на цель без
прямого контакта, косвенно, делая, например, пребывание челове-
ка в определенном месте невыносимым или невозможным; обез-
движивающее — ограничивает или полностью блокирует двига-
тельные возможности цели);
по характеру целей (против живой силы прямого или косвен-
ного действия, против ВВСТ, объектов военной и экономической
инфраструктуры, окружающей среды и т.д.);
по дальности (сверхмалой дальности (метр — десятки метров),
малой дальности (сотни метров — несколько километров), сред-
ней дальности (до 100 км), большой дальности (более 100 км),
сверхбольшой дальности (тысячи километров));
по характеру поражающих факторов (механические, электри-
ческие, оптические, электромагнитные, акустические, химические,
бактериологические, комбинированные и др.).
К ОНЛД принято относить:
средства воздействия на людей:
системы кинетического действия — непроникающего действия
(вызывают шок и временную боль, не проникая через кожные по-
кровы, поражение может наноситься, например, резиновыми пу-
лями); полупроникающего действия (наносят поверхностные ра-
нения коже и подкожной мышечной массе без проникающего воз-
действия глубоко в организм человека и повреждения его внут-
ренних органов); дистанционно применяемые для ограничения
подвижности (сеткометы) или отказа от намерений (водометы);
химические (нелетальные) средства в различных состояниях
(пар, аэрозоль, дым). Для усиления эффекта могут применяться
комбинированно наряду с системами кинетического действия с
использованием ирритантов (возбуждающих и раздражающих ве-
ществ), малодорантов (веществ с резким запахом) или маркирую-
щих веществ; существуют варианты с использованием наркотиче-
ских веществ;
электрошоковые устройства — стационарные и выстреливае-
мые с ошеломляющим (мощностью от 5 до 15 Вт) эффектом и эф-

14 Торговля оружием 209


фектом электромускульного пробоя (мощностью от 16 до 26 Вт)
контактного и дистанционного действия;
ослепляющие и оглушающие средства — когерентные ослепляю-
щие средства (низкоэнергетическое лазерное оружие для подавле-
ния оптико-электронных систем наблюдателей — корректировщи-
ков, снайперов, систем управления оружием, разведки, связи и
т.п.), некогерентные ослепляющие средства (сравнимое по интен-
сивности с лазерным световое излучение, как правило, зеленого
цвета, образуемое высокоэнергетическими составами, продукты
детонации или горения которых создают низкотемпературную га-
зовую плазму; пульсирующий режим приводит к дезориентации
человека, постоянный же вызывает временное (до нескольких ча-
сов) ослепление), средства комбинированного светозвукового
действия (светозвуковые гранаты, выстрелы, в том числе к грана-
тометам, кассетные светозвуковые элементы);
электромагнитное излучение — термические эффекты (микро-
волновое излучение с высокой плотностью мощности (более
10 мВт/кв. см для частоты 1 ГГц) проникает в верхние слои кож-
ного покрова человека, вызывая термически индуцируемую труд-
нопереносимую боль, без повреждения внутренних органов; мо-
жет разогреть поверхность человеческого тела до 130 °С и более,
однако болевой эффект ощущается и при более низких температу-
рах) и нетермические (информационные) эффекты (низкоэнерге-
тические поля микроволнового излучения с плотностью мощно-
сти менее 10 мВт/кв. см воздействуют на центральную нервную
систему человека, изменяя функциональное состояние зрительно-
го и других анализаторов, а также различные параметры высшей
нервной деятельности);
акустические средства — сирены (в качестве примера можно
привести так называемую «верещалку» — устройство с мощным
динамиком, радиус действия которого достигает 700-800 м,
способное создавать направленные звуковые волны околоульт-
развуковых частот с разбросом от 16,000 до 16,002 кГц, вызы-
вающие болевые ощущения, головокружение, тошноту, потерю
ориентации в пространстве), генераторы вихревых структур
(Vortex-технологии), источники фазированных акустических
колебаний;
физико-химические смеси для создания труднопроходимых
барьеров на путях движения (пенные составы, вязкие массы, гели,

210
газы), затруднения движения за счет создания особо скользких
покрытий, отказа от движения в выбранном направлении за счет
применения зловонных составов (одорантов);
генное интеллектуальное оружие (в международной литерату-
ре обозначается как Advanced Biological Warfare — ABW), способ-
ное избирательно воздействовать на людей определенной нацио-
нальности; в арсенал этого оружия входят1:
• гены, т.е. молекулы ДНК, проникающие в организм и кодирую-
щие вредные белки, такие, как белковые токсины, белки-ре-
прессоры, подавляющие важнейшие функции человека, регу-
ляторы функций, активаторы малигнизации, ингибиторы им-
мунитета;
• малые регулятивные РНК (siRNA и miRNA), проникающие в ор-
ганизм и избирательно выключающие синтез функционально
важных белков в организме;
• прионы — инфекционные белки, нарушающие процесс образо-
вания пространственной структуры функционально важных
белков;
биологическое оружие нового поколения, включая психотроп-
ные вещества, с использованием в виде новых каналов его достав-
ки к цели сложнейших цепочек взаимодействия животного и рас-
тительного мира;
биотехнологические средства, например вирусы, в кратчайшие
сроки уничтожающие посевы на огромных площадях (в настоя-
щее время некоторые из них используются для ликвидации план-
таций с растениями, из которых готовятся наркотические средст-
ва);
геофизическое, в том числе метеорологическое, оружие;
информационное оружие на основе парапсихологических и дру-
гих методов воздействия — средства для нарушения нормального
обмена данными в системах управления противника, включая
внедрение в эти системы дезинтегрирующих элементов — дезин-
формации, компьютерных вирусов и т.п.; средства, обеспечиваю-
щие физическое воздействие на технические средства систем
управления ВВСТ с целью дезорганизации этих систем и дейст-
вий управляющего ими личного состава; средства воздействия на
информационную (потоки данных в системах управления, соци-
1
Бобылов Ю.А. Геноцидные войны уже готовятся. Биотехнологии: военные,
международные и геополитические проблемы//Военно-промышленный курьер.
2006. 19-25 апреля. № 15. С. 9.
211
альное поведение, поведенческие функции населения) инфра-
структуру социальных групп или сообществ людей (население
континентов, стран, включая органы власти и управления), позво-
ляющие действовать анонимно, радикально и экономично (ис-
пользуются технические средства коммуникаций со скрытыми
формами психогенетических воздействий (25-й кадр Фишера,
гипноз, применение различного рода психотехник манипулирова-
ния населением), а также средства массовой информации (телеви-
дение, радиовещание, Интернет, сотовая связь, различные компь-
ютерные программы и полиграфическая продукция); системы
связи глобального охвата, созданные на основе квантовой теле-
портации, с невербальным воздействием на население (обеспечи-
вается мгновенная передача сообщений со значительной дально-
стью распространения поражающего фактора без рассеивания
энергии в окружающей среде);
средства воздействия на ВВСТ:
средства остановки транспорта — механические (например,
специальные сети типа X-net в Великобритании), способные оста-
навливать транспортные средства массой до 4 т, или барьерное
устройство (в США, надежно останавливающее транспортные
средства массой до 3,4 т при скорости их движения до 72 км/ч или
транспортные средства вдвое большей массы, движущиеся со ско-
ростью до 35 км/ч), электростатические, микроволновые, радио-
частотные и другие устройства для повреждения электрических
цепей и остановки двигателя;
электромагнитные средства — системы для вывода из строя
электронной и электротехнической аппаратуры, стирания инфор-
мации в банках данных (построены на схемах высокой плотности,
высокочувствительных к воздействию высоковольтных переход-
ных процессов), системы для подавления и нейтрализации элек-
тронных систем контроля и информационных коммуникаций, ос-
тановки транспортных средств, защиты аэропортов, морских и
речных портовых комплексов, нейтрализации мин и т.д.;
физико-химические смеси — распыляемые с помощью аэрозоль-
ных боеприпасов вещества, приводящие к быстрому (от несколь-
ких минут до нескольких часов) разъеданию металлических час-
тей машин, порче или остановке двигателей и электрогенераторов
(за счет загустения топлива, утраты смазочными материалами
своих антифрикционных свойств); применяются также смеси, в
короткие сроки разлагающие резину;
212
быстроотверждаемые и суперфрикционные составы — вещест-
ва, способные сковывать движущиеся части механизмов и машин,
в том числе в виде суперклея; полимерные соединения, образую-
щие в водной среде волокна, которые могут наматываться на ло-
пасти турбин, винтов морских и речных судов и приводить к их
остановке; составы, приводящие к замутнению стекол и выводу из
строя оптических средств наблюдения и прицеливания;
проводящие дисперсные материалы — металлизированные лен-
ты и проводящие волокна (для выведения из строя линий элек-
тропередач, сетей электроснабжения, нейтрализации радарных
систем).
Вместе с тем ввиду закрытости в большинстве стран мира ис-
следований в сфере создания и применения оружия на новых фи-
зических принципах международно-правовое регулирование при-
менения большинства видов ОНЛД отсутствует, хотя некоторые
из них уже запрещены решениями ООН (например, лазерное ору-
жие ослепляющего типа).
Тем не менее ведущие государства мира создают правовые
предпосылки для придания оружию на новых физических прин-
ципах в будущем легитимного статуса. Так, в США в 1993 г. при-
нята концепция разработки и применения ОНЛД и создан коор-
динирующий орган в лице специализированного директората, под
руководством которого ведутся тематические исследования и раз-
работки.
В 1998 г. европейскими странами утверждена Европейская ра-
бочая группа по ОНЛД, объединившая в себе первоначально Гер-
манию, Австрию, Великобританию, Италию, Швейцарию, Шве-
цию, Нидерланды (в 2002 г. в состав группы приняты Франция,
Чехия и Россия), по инициативе которой в 2001, 2003 и 2005 гг.
проведены три Европейских симпозиума по ОНЛД. Еврогруппой
проделана большая работа по совместному анализу путей разре-
шения конфликтных ситуаций, а также по созданию ОНЛД и его
применению для целей укрепления мира и правопорядка, вклю-
чая проведение скоординированных действий по устранению уг-
розы терроризма.
Серьезное внимание ОНЛД уделяется и в рамках планирова-
ния и осуществления военных операций НАТО. В 1999 г. Советом
НАТО утверждены основы политики альянса в отношении ору-
жия на новых физических принципах, которые позволяют по мере
необходимости или срокам появления такого оружия принимать
ОНЛД на вооружение блока.
213
Г л а в а 18
МИРОВОЙ РЫНОК НОВОГО ОРУЖИЯ
Формирование мирового рынка оружия на новых физических
принципах происходит в течение последних 20 лет. Доминирую-
щее положение на нем уже сейчас занимают США, где разработки
ОНЛД выделились в целую отрасль. Ежегодно на эти цели из
американского бюджета выделяется около 16 млрд долл. Однако,
по мнению экспертов, на создание и технологии применения ору-
жия на новых физических принципах тратится до 40% средств,
выделенных на все военные исследования в государстве. Резуль-
тативность подобного рода разработок такова, что к 2015 г. США
могут обладать монополией на многие виды ОНЛД, создание ко-
торых не под силу многим экономически и технологически разви-
тым государствам.
Время от времени США апробируют созданные образцы ору-
жия на новых физических принципах. Так, во время первой вой-
ны в Персидском заливе для уничтожения иракских систем энер-
госнабжения, компьютерных сетей и телефонных линий успешно
применялось электромагнитное оружие.
В 1993 г. во время проведения миротворческой операции в Со-
мали с участием американских морских пехотинцев были приме-
нены оптические средства (на основе лазеров), а также физи-
ко-химические смеси, которые создали барьеры в виде пенных за-
граждений и липких гелей, препятствующих движению противни-
ка. В 1999 г. во время агрессии блока НАТО против Югославии
для выведения из строя линий электропередачи американцы ис-
пользовали графитовые мины, при разрыве которых графитовые
нити распыляются в воздухе и накоротко замыкают такие линии.
Во время второй войны в Персидском заливе дополнительно к ап-
робированному арсеналу средств ОНЛД против Ирака были ус-
пешно применены информационные военные технологии, акусти-
ческие устройства, оптические средства и физико-химические
смеси аэрозольного исполнения раздражающего типа.
В настоящее время из сообщений средств массовой информа-
ции известно, что в США испытан боевой лазер на платформе
Boeing 747, разработаны и применяются на практике стационар-
ные и выстреливаемые электрошоковые устройства; большое ко-
личество физико-химических составов и смесей широкого спектра
действия; ведутся испытания некогерентных ослепляющих
средств и генераторов вихревых структур, электромагнитных из-
214
лучающих устройств неядерного происхождения; создается систе-
ма связи, реализующая принципы телепортации, и т.д.
Многое из перечисленного обрело вторую жизнь или было
инициировано к разработке после событий 11 сентября 2001 г. и
имеет явную антитеррористическую направленность (особенно
генное интеллектуальное оружие, химические нелетальные сред-
ства, биологическое оружие нового поколения, включая психо-
тропные вещества, биотехнологическое оружие). Достигнутые ре-
зультаты весомы, поскольку ряд образцов уже доведен до финаль-
ного или товарного вида, может быть продан или уже продается.
Все это говорит о том, что США по основной номенклатуре
создаваемого ОНЛД опережают своих конкурентов из развитых
стран как минимум на 5-15 лет.
Другими серьезными игроками на формирующемся рынке
ОНЛД выступают Великобритания (кстати, в 1981 г. в ходе
Фолклендской десантной операции англичанами был испытан
боевой лазер ослепляющего типа), Франция, Германия, Италия,
Израиль, Китай, Индия, Сингапур. В этих странах создана солид-
ная экспериментальная база и ведутся глубокие исследования по
ряду направлений создания оружия на новых физических прин-
ципах. Некоторые разработки завершились созданием образцов,
которые приняты на вооружение и поступили (как и в США) на
оснащение спецподразделений вооруженных сил, сил безопасно-
сти и полиции. В основном это касается кинетических средств, хи-
мического нелетального оружия (например, аэрозолей с наполни-
телем типа валиума), различных физико-химических смесей и со-
ставов, акустических устройств, приборов наведенной энергии и
т.д., которые успешно применяются для борьбы с террористами, а
также для обеспечения деятельности национальных сил безопас-
ности и правопорядка.
Есть информация, что в Брюсселе на одном из международных
научно-практических симпозиумов, проводимых под эгидой
1IATO, была продемонстрирована установка, которая с расстоя-
ния в несколько сот метров наведенным электромагнитным им-
пульсом обездвижила и вывела из строя боевую машину, элек-
тронные и электротехнические системы которой не подлежали
I юсстановлению.
Среди перечисленных государств своим фундаментальным
подходом к созданию оружейных продуктов ближайшего будуще-
го с конца 90-х годов прошлого века выделяется Китай, который
пересмотрел свою политику в отношении научно-исследователь-
ских и опытно-конструкторских работ и отказался от тех из них,
215
которые длятся 10 лет и более, а высвободившиеся средства на-
правил на исследования по созданию оружия на новых физиче-
ских принципах. Как показывает практика, у Китая сейчас, поми-
мо решения задачи модернизации обычных вооруженных сил, три
национальных приоритета — космос, ядерное оружие и ОНЛД (по
некоторым экспертным оценкам, Китай на эти цели тратит до
3 - 4 млрд долл. ежегодно).
Определенные изыскания, главным образом в учебных центрах
и исследовательских лабораториях при них, ведутся также и в не-
которых других странах, например в Чехии, Дании, Швеции,
Швейцарии, Австрии, Австралии, ЮАР, Бразилии, ряде арабских
государств. Однако имеющаяся информация (за исключением, по-
жалуй, сведений об экспериментах, проведенных в Охусском уни-
верситете (Дания) и в Австралийском научном центре) на этот
счет отрывочна, бессистемна и не позволяет в достаточной мере
оценить достигнутые в этих странах результаты (если они дейст-
вительно имеются) по созданию оружия на новых физических
принципах.
Тем не менее можно констатировать, что формирующийся ми-
ровой рынок ОНЛД включает уже более 30 государств (с учетом
стран — участниц НАТО) и приблизительно столько же стран, ко-
торые с интересом наблюдают за развитием этого рынка, готовые
в удобный для себя момент подключиться к его работе.
Анализ продаж оружия на новых физических принципах (по
прямым и косвенным данным) показывает, что в последнее пяти-
летие закупки растут с тенденцией выхода к 2007-2008 гг. на объ-
ем примерно в 300 млн долл. Часть поставок является разовой, ха-
рактеризуется узкой номенклатурой и небольшими размерами за-
купаемых партий ОНЛД, в том числе и из-за установившегося
уровня цен. При этом страны-разработчики придерживаются
принципа ограниченного или полного отказа от продаж продвину-
того и интеллектуального оружия на новых физических принци-
пах, с тем чтобы не «размыть» национальную монополию на обла-
дание таким оружием.
Вместе с тем наибольший интерес у потенциальных покупате-
лей вызывают, конечно, не финальные оружейные продукты, а
технологии создания и применения ОНЛД. На этом сегменте
рынка пока проводятся лишь отдельные операции (главным обра-
зом в части создания совместных производств). Но, по мнению
экспертов, в будущем на этом сегменте рынка ожидаются много-
миллионные и даже миллиардные сделки.

216
Предполагается, что дальнейшее развитие рынка ОНЛД будет
связано как минимум с двумя обстоятельствами: во-первых, с
кризисными явлениями на рынке цветных и редкоземельных ме-
таллов, что приведет к проблемам в развитии и совершенствова-
нии элементной базы создания традиционного оружия; во-вторых,
с дальнейшим открытием мировому сообществу эффективностй
применения новейших образцов оружия на новых физических
принципах, которые, как полагают специалисты, будут использо-
ваться в последующих военных конфликтах, различных операци-
ях с применением силы по линии ООН и НАТО, а также в борьбе
с терроризмом.
Предварительные расчеты показывают, что к 2012 г. объем
продаж на рынке ОНЛД может возрасти по сравнению с
2007-2008 гг. примерно на порядок. В последующие годы темпы
прироста будут еще более значительными, и к 2015-2017 гг. объем
продаж на рынке ОНЛД при благоприятном стечении обстоя-
тельств может составить до 20% совокупного объема продаж
ВВСТ на мировом рынке оружия.
Все это свидетельствует о том, что мировой рынок оружия на
новых физических принципах динамично развивается, имеет зна-
чительные по времени и ресурсам перспективы как для произво-
дителей, так и для потребителей ОНЛД. Кроме того, выступает
серьезной альтернативной площадкой, на которой страны, заня-
тые в сфере разработки и производства нелетального оружия, мо-
гут крупно заработать.

Г л а в а 19
ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВЛИ ОРУЖИЕМ
НА НОВЫХ ФИЗИЧЕСКИХ ПРИНЦИПАХ
Появление ОНФП, его внедрение серийными партиями в на-
циональные структуры, обеспечивающие оборону, безопасность
и правопорядок в государстве, закупки ОНФП другими государ-
ствами, различные примеры успешного применения данных
средств — все это приводит к сегментации мирового рынка ору-
жия и началу на нем организованной международной торговли.
Однако далеко не все механизмы и инструменты торгово