Вы находитесь на странице: 1из 78

Проработка digital-стратегии

для бизнеса
Никита Кравченко
евангелист, eLama.ru
Организационные моменты

 Длительность — 2 часа
 Время для вопросов
 Все получат запись и материалы
Давайте знакомиться
eLama — единая платформа для эффективного управления интернет-рекламой
Определение

Digital-стратегия — это:
Определение

Digital-стратегия — это:
 План онлайн продвижения в соответствии
с бизнес-целями компании
Определение

Digital-стратегия — это:
 План онлайн продвижения в соответствии
с бизнес-целями компании
 Ответ на вопрос: «Как мы будем
привлекать клиентов из интернета?»
Алгоритм
 Маркетинговая цель
 Продукт и бренд
 Целевая аудитория
 Конкуренты
 Точки контакта с аудиторией
и путь клиента
 Выбор каналов продвижения
Маркетинговая цель

Маркетинговая цель всегда следствие


бизнес-цели
Маркетинговая цель

Маркетинговая цель всегда следствие


бизнес-цели
 От маркетинговой цели к бизнес-цели
ведет вопрос «Зачем?»
Маркетинговая цель

Маркетинговая цель всегда следствие


бизнес-цели
 От маркетинговой цели к бизнес-цели
ведет вопрос «Зачем?»
 От бизнес-цели к маркетинговой цели
ведет вопрос «Как?»
Хорошая маркетинговая цель

 Конкретная
 Достижимая
 Измеримая
 Ограниченная по времени
Пример

 В сентябре провести рекламную


кампанию, привлечь 500 лидов
по цене не дороже 3500 ₽ за лид
Пример

 В сентябре провести рекламную


кампанию, привлечь 500 лидов
по цене не дороже 3500 ₽ за лид
 Зачем?
Классическая воронка

Осведомленность

Вовлечение

Привлечение
аудитории/продажи

Возврат/удержание
Скорее всего будет микс

Осведомленность/ Аудитория/
Возврат/удержание
вовлечение продажи
Определение метрик

Осведомленность / Обработка спроса / Возврат


Вовлечение Продажи / Удержание

CPM, Охват, CPV, Churn Rate(отток),


Brand Lift, Search CPA, CPO, ROMI CRR (удержание),
Lift LTV
CPM — цена за 1000 показов
CPV — цена за просмотр
CPA — стоимость конверсии
CPO — стоимость заказа
ROMI — возврат маркетинговых инвестиций
LTV — пожизненная ценность клиента
Продукт и бренд
Продукт — товар или услуга, представляющий
определенную ценность для клиента
Продукт и бренд
Продукт — товар или услуга, представляющий
определенную ценность для клиента.
Вопросы:
 Что мы продаем?
 Как мы продаем?
 Какие проблемы решаем?
 Почему именно мы?
 Как клиент вообще раньше жил без вас?
Целевая аудитория

 Анализ данных в CRM (клиенты, отрасли,


размер бизнеса, кто заказчик)
Целевая аудитория

 Анализ данных в CRM (клиенты, отрасли,


размер бизнеса, кто заказчик)
 Анализ данных в статистике счетчиков веб-
аналитики (соцдем, интересы, аффинити)
Целевая аудитория

 Анализ данных в CRM (клиенты, отрасли,


размер бизнеса, кто заказчик)
 Анализ данных в статистике счетчиков веб-
аналитики (соцдем, интересы, аффинити)
 Глубинные интервью (очень полезно)
Что с конкурентами

 Их нужно знать
 Изучите их рекламу
 Изучите их сайты
 Узнайте их УЦП
 Можете лучше?
 Оффер должен идти от ЦА
SimilarWeb
SEMRush
SpyWords
Rush Analytics
AdvSpider
Простая проверка спроса

 Yandex Wordstat
 Google Keyword Planner
Проверка спроса в Yandex Wordstat
Что со спросом

 Есть сформированный спрос →


работаем сначала с ним
 Нет сформированного спроса →
придется его формировать самим
Прямые конкуренты
Прямые конкуренты
Прямые конкуренты

Прогноз бюджета в Яндекс.Директе: https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast


Прямые конкуренты
Прогнозирование
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
эффективности,
прогнозирование
Данные аналитики для планирования
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование

Изучение рынка
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование

Запуск тестовых
Изучение рынка
кампаний
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование

Запуск тестовых
Изучение рынка
кампаний
Прогнозирование

Уже есть
Проект с нуля,
накопленные
данных нет
данные

Анализ
Есть понимание Вообще ничего не
эффективности,
рынка и опыт знаю, но очень хочу
прогнозирование

Запуск тестовых
Изучение рынка
кампаний
Микс платных каналов трафика
Платный трафик

Контекстная Таргетированная
реклама реклама
Платный трафик

Контекстная Таргетированная
реклама реклама

Яндекс. Google
ВКонтакте Facebook Ads TikTok Ads
Директ Ads

Instagram
Платный трафик

Осведомленность

Вовлечение
Контекстная
и таргетированная
реклама
Продажи

Возврат
и удержание
Осведомленность

Вовлечение

Продажи

Возврат и
удержание
Осведомленность

Вовлечение

Продажи

Возврат и
удержание
Что запускать для привлечения продаж?

 Поисковая реклама по коммерческим запросам


 Поисковая реклама по точным названиям товаров
 Динамическая реклама по фиду
 Торговые кампании в Google (+ Яндес.Маркет)
 РСЯ (семантика из поисковой кампании)
 Смарт-баннеры (поведенческие характеристики)
 КМС (аудитории заинтересованных покупателей)
 КМС (особые аудитории по намерениям)
 Свой бренд и названия конкурентов
 Парсинг аудиторий ВКонтакте
 Конверсионные цели в Facebook Ads и TikTok Ads
Осведомленность

Вовлечение

Продажи

Возврат и
удержание
Что запускать?

 Поисковая реклама по информационным запросам


Что запускать?

 Поисковая реклама по информационным запросам


 РСЯ и КМС по широким фразам
 КМС (темы)
 Видеореклама
Осведомленность

Вовлечение

Продажи

Возврат и
удержание
Что запускать?

 Реклама в сетях по характеристикам аудитории:


медийная в Яндексе, КМС в Google
 Реклама в сетях по интересам
 Реклама в сетях по околотематическим запросам
 Таргетинг по геолокациям
 Таргетинг на похожие сегменты пользователей
 Широкие таргетинги во ВКонтакте, Facebook Ads
и TikTok Ads
Осведомленность

Вовлечение

Продажи

Возврат и
удержание
Что запускать?

 Ретаргетинг в Яндекс.Директе и ремаркетинг


в Google Ads, ВК, Fb Ads, TikTok Ads
 Смарт-баннеры по ретаргетинговому принципу
 Динамический ремаркетинг
 Умные кампании в Google Ads
Работайте с множеством рекламных систем из одного окна
Новые инструменты в eLama
Единый продукт в eLama

1. Создание: Проще, чем в рекламных


системах с подсказками экспертов
2. Мониторинг: Все данные как на ладони
3. Автоматические правила: Контроль
за рекламой по заданным правилам
даже когда вы спите

try.elama.ru/product
Точки касания и путь клиента
Определение

 Точки касания — все места, в которых клиент


взаимодействует с вашей компанией
и принимает решение о дальнейшей работе
с вами
Путь клиента и точки касания

Вопросы:
 Каков идеальный путь клиента до продажи
по каждому каналу?
 Какая цель в каждой точке касания?
 Как помочь пользователю пройти этот путь?
 Какая конверсия и как ее улучшить?
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
увидел рекламу
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Ремаркетинг
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Позвонил Оставил заявку


(коллтрекинг) (конверсия)

Ремаркетинг
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Позвонил Оставил заявку


(коллтрекинг) (конверсия)

Менеджер Ремаркетинг,
обработал заявку email-маркетинг,
(CRM) автоворонка
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Позвонил Оставил заявку


(коллтрекинг) (конверсия)

Пользователь
Менеджер Ремаркетинг,
стал клиентом
обработал заявку email-маркетинг,
(CRM сумма
(CRM) автоворонка
сделки)
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Позвонил Оставил заявку


(коллтрекинг) (конверсия)

Пользователь
Менеджер Ремаркетинг,
стал клиентом
обработал заявку email-маркетинг,
(CRM сумма
(CRM) автоворонка
сделки)
Путь пользователя из поисковой рекламы Google Ads

Пользователь
Пользователь Попал на сайт
перешел по Ушел с сайта
увидел рекламу (веб-аналитика)
рекламе

Позвонил Оставил заявку


(коллтрекинг) (конверсия)

Пользователь
Менеджер Ремаркетинг,
стал клиентом
обработал заявку email-маркетинг,
(CRM сумма
(CRM) автоворонка
сделки)
Путь и точки касания

 Важны не только точки, но и цепочки


 Незначительные улучшения в нескольких
точках могут привести к великолепным
результатам на выходе
 Нужно всё считать
Подведем итоги
Чек-лист проработки digital-стратегии

1. Ставим четкие маркетинговые цели


2. Изучаем продукт, ЦА и конкурентов
3. Выбираем оптимальные каналы
продвижения
4. Изучаем точки касания и путь клиента
5. Оптимизируем воронку
Другие полезности eLama
Полезности eLama

 Единый бюджет на eLama-счёте


 Один комплект закрывающих документов
для бухгалтерии
 Оплата ВКонтакте, Facebook Ads, TikTok Ads
и других сервисов
Вебинары от eLama
 8-10 вебинаров в месяц
 Контекстная реклама
 Таргетированная реклама
 Яндекс Метрика и Google Analytics
 Реклама в YouTube и другое
 Бесплатно

elama.ru/webinar
Партнерская программа eLama

eLama.ru/partners
Подписывайтесь на наши соцсети

vk.com/elama
fb.com/groups/elama.community/
youtube.com/elamaru
elama.ru/blog
Вы молодцы!

Никита Кравченко
vk.com/elama
fb.com/groups/elama.community