Rafael R.

Reyes Madriz
Unidad Curricular: Nuevos Paradigmas E.S
Curso de Capacitación Docente Educación Superior
Universidad José María Vargas
Noviembre 2010
John Grinder Richard Bandler
“Cambiando tú reacción podrás cambiar las reacciones
de los demás e influir sobre los acontecimientos”.
El PNL es sinónimo de
psicología de la excelencia.
Sirve para detectar las
estrategias que empleamos
para alcanzar los resultados
que deseamos.
Es la base para comprender
como es que creamos nuestra
experiencia subjetiva, así
como el impacto que tienen
en ella, la comunicación
verbal y no verbal.
Captamos las informaciones que
provienen del mundo exterior gracias a
nuestros cinco sentidos, que son:
•visual
•auditivo
•kinestésico (tacto, sensaciones)
•olfato
•gusto
Al privilegiar inconscientemente ciertos
sentidos con respecto a otros,
percibimos una realidad deformada,
que reconstruimos
Los seres humanos comparten
una forma de comunicación.
La forma como recogemos,
almacenamos, codificamos y
evocamos la comunicación,
se realiza a través de
Sistemas de Representación.
Persona Visual
Piensa varias cosas al mismo tiempo en
imágenes que representan ideas, las mueven,
unen, ponen en secuencia, hábiles para percibir
lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido
Persona Auditiva
Pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita, se
expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
Persona Kinestésica
Confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan
sus sentimientos. Son confiables en eso. Los
motiva participar en grupo y opinar - Ritmo:
lento
Bandler y Grinder descubrieron que:
Estudios neurológicos han demostrado que el
movimiento del ojo está asociado con la activación
de distintas parte del cerebro.
El ojo está conectado al cerebro
por un nervio y éste accede a
diferentes departamentos del
cerebro según tenga necesidad.
Persona Visual:
Ver, previsto, panorama, mirar,
claro, oscuro, brillante,
observar, reflejar, vista, percibir,
mostrar, demostrar, perspectiva,
revelar, asumir, parpadeo,
turbio, punto de vista visualizar
Persona Auditiva:

Oye, onda, silencio, repetir,

expresar, murmurar, rumor,
ruido, escuchar, recitar,
música, tartamudear,
sordo, suena, armonizar,
algarabía, susurrante, sintonizar,
tono, timbre.
Persona Kinestésica:

Tocar, palmar, sentir, estrechar,

agarrar, tener, espichar, suave,
duro, encajar, captar, sacar,
rebotar, chocar, atraer, repeler,
resbalar, contactar, rechazar,
fuerte.
Persona Visual:
Postura algo rígida
Movimientos hacia arriba
Respiración superficial y rápida
Voz aguda
Ritmo rápido y entrecortado
Persona Auditiva:

Postura distendida
Posición de escucha
Respiración amplia
Voz timbrada
Ritmo mediano
Persona Kinestésica:

Postura muy distendida

Movimientos que miman las manos
Respiración profunda y amplia
Voz grave
Ritmo lento con muchas pausas
El Rapport se define como el proceso por el
cual se establece una relación de confianza
mutua y comprensión entre dos o más
personas.
la sintonía
La sintonía se establece, no tanto por
lo que se dice, sino por como se hace
el lenguaje corporal.
Las palabras transmiten la información,
el lenguaje corporal y el tono de voz
transportan la relación.
Cuando el lenguaje verbal y el
corporal entran en conflicto, tomamos
el corporal como significativo, aunque
prestemos atención a las palabras.
IMPACTO DE LOS CANALES DE COMUNICACION

Que feliz me siento…..

la sintonía
La sintonía se establece igualando el
lenguaje corporal y el tono de voz de
la otra persona.
Se ha de igualar algún aspecto, como
mínimo si la persona está sentada,
siéntate, si está de pie levántate e
iguala el contacto visual.
La imitación genera la pérdida de
sintonía, se detecta rápido.
Acompañar
Reconocer a la otra persona, entender su realidad, en lugar de
exigir que lo haga con la nuestra.
Otorgar al otro el reconocimiento que todos necesitamos,
construyendo un puente hacia la comprensión mutua.
Es conocer lo que es importante para los demás y para uno mismo.
Puedes acompañar con tus gestos, acciones, palabras.

Dirigir
Es la capacidad para influir, es decir, señalar
el objetivo hacia el que se desea orientar la
acción.
Ayudar a las personas a cambiar su punto de
vista o a superar obstáculos que inhiba su
capacidad para lograr el objetivo común.
Espejo
Adoptar su postura de su interlocutor
Adoptar sus gestos
Adoptar su expresión facial
Adoptar su ritmo, volumen, tono de voz,
pausas y entonaciones
Adoptar su ritmo de respiración
IMPACTO DE LOS CANALES DE COMUNICACION

Palabras que
usamos
7%

Como se usa
la voz
38%

Lenguaje
Corporal
55%
Verbales
Sus palabras
Sus modos de emisión
Sus modos de recepción

No Verbales (Lenguaje corporal)

Gestos
Posiciones
Actitudes
LAS PALABRAS
Son ventanas abiertas al mundo
de los demás.
Se ha de escuchar atentamente
lo que nos dicen y emplear
palabras que sean importantes
para el que nos lo dice.
Al hablar marcamos las palabras
más importantes, poniendo más
énfasis en el tono. Respeta lo que dicen, es tan
obvio, que a veces
asentimos y pasamos de
largo rápidamente y no
hemos comprendido.
LA voz
Denota personalidad
Una desigualdad de voces,
denota una relación de poder,
la voz fuerte domina al débil.
Nuestra voz es parte de nuestra
personalidad.
El recuadre
Una forma de entendernos
Al hacerlo reflejamos las
inquietudes de la otra persona,
empleando sus frases y palabras
claves.
El recuadre
Lo positivo:
Si recapitulamos y resumimos podrá comprobar que le
escuchamos y acompañamos sus deseos.
Cuando las personas se sienten escuchadas, se muestran más
dispuestas a escuchar lo que se les van a decir.
Saca a la luz cualquier malentendido y si se establece sintonía
la persona, verá que alguien se molesta en escucharla, que se
le toma en serio.
El recuadre
Lo negativo:
Si se hace dando un significado diferente perderemos la
sintonía y demostraremos que no escuchábamos.
Cuando alguien repita constantemente un punto, es porque
desde su perspectiva no le estás escuchando.
3 posiciones perceptivas
Mirando el mundo desde nuestro punto de vista.
Mirando el mundo desde el punto de vista de la otra persona.

Mirando el mundo desde mi

posición, desde la del otro, y las
relaciones que las unen.

La clave consiste en contemplar

la situación de forma desapegada
para obtener una visión global y
completa.
Definición
Es la detección temprana de un
conjunto de respuestas fisiológicas
(microrespuestas) que se producen
automáticamente en las personas
al encontrarse en un determinado
estado mental: alegría, tristeza,
rabia, acuerdo, desacuerdo,
disponibilidad, etc.

El calibraje se logra a través de la

interpretación del lenguaje no
verbal.
Respuestas fisiológicas:
Rostro:
frente, mejillas, ojos, nariz, boca, mentón,
cuello.

Estas nos dan señales a través del color,

textura, contracción, sudoración, brillo,
contraste.
Respuestas fisiológicas:
Manos:
igual señales que el rostro, mas
contracción y relajación de los dedos,
principalmente.
Respuestas fisiológicas:
Corporales:
Postura
Posición de los miembros
Músculos: contracciones y relajaciones
Movimientos corporales y su ritmo
Respuestas fisiológicas:
Respiración
Tipo de respiración: alta, media y baja
Ritmo de la respiración
Expresiones faciales:
Son el medio más rico e importante para expresar emociones y
estados de ánimo, junto con la mirada.
miedo
alegría
rabia
tristeza
amor
sorpresa

Se utilizan además para:

regular la interacción
reforzar al receptor.
Expresiones faciales:
Lenguaje corporal:

Si cuando hablamos, la otra persona, se toca la

nariz o presiona sobre la misma, es que siente un
profundo interés sobre lo que decimos

Si se toca la nariz frotando la base con un dedo o

la mano horizontalmente, demuestra que está
viviendo el momento con tensión negativa.
Lenguaje corporal:

Tocarse el lado de la frente, indica que se está

recibiendo tensión no muy alta, pero significativa, es
decir estamos influyendo con lo que decimos.

El área de la oreja indica que la tensión desciende.

Lenguaje corporal:

Indica que la tensión del momento es mínima.

Puede demostrar voluntad de reflexionar sobre
lo que le acabamos de proponer y que de
alguna manera le resulta interesante.

Tocarse los labios es una señal muy positiva,

advierte fuerte tensión positiva, apertura y
disponibilidad
Lenguaje corporal:

Mano cogiendo la muñeca x

la espalda (autocontrol,
nerviosismo)

Manos x la espalda (autoridad,

seguridad en si mismo)
Lenguaje corporal:

Señal de confianza

No está de acuerdo
con lo que escucha
Lenguaje corporal:
Apoyar la mano sobre la cabeza indica que se
están aburriendo o no tiene mucho interés.

Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando

se escucha, aunque puede demostrar cierre por parte de la
otra persona. Si se hace mientras se habla, es que se quiere dar
consejos.
Lenguaje corporal:

Posturas de desafío
Lenguaje corporal:
Si, además de haber cruzado los
brazos, la persona ha cerrado los
puños, las señales son de defensa
y hostilidad. Este grupo de gestos
se combina a veces con el de los
dientes apretados y la cara
enrojecida. En ese caso puede ser
inminente el ataque verbal o
físico.
Lenguaje corporal:

La mano apoyada en la barbilla, denota que

se está valorando lo que se escucha, cuando
veamos este gesto es el momento de exponer
los argumentos, ya que no nos ponen barreras.

Morderse las uñas o meterse el dedo en la boca, denota que

la persona que lo hace ha de recibir tranquilidad y ser
comprendido.
Nuestros estados cambian
continuamente a medida que
reaccionamos ante el entorno.

Para elegir los estados,

necesitamos saber qué los activa,
como la visión o audición de
ciertas cosas nos hace cambiar de
estado.

Estos cambios de estado ante un

estímulo es lo que se denomina
anclajes.
La mente funciona básicamente por asociación
Las asociaciones conscientes determinan nuestro accionar
consciente y las asociaciones inconscientes determinan
nuestros impulsos
Es preciso modificar las
asociaciones inconscientes
para mejorar nuestros impulsos
Los anclajes se pueden establecer:
A través de cualquier combinación de canales
sensoriales:

Una imagen : el Cristo de Brasil evoca paz

Un sonido : el Himno a la Alegría de Beethoven regocijo
Un olor : el Jazmín recuerda mi niñez
Una sensación: el calor del sol bienestar
Un sabor: de una comida a mi madre
Los anclajes se pueden establecer:
Relajación
Elección de la clave
Experimentación del estado deseado
Real
Forzada: Concentración en situaciones
que generaron el estado deseado
En paralelo con ejecución de la clave
(posición, gesto, olor, imagen, gusto, etc.)
Repetición
El mapa no es el territorio

"Nos movemos en el mundo de los mapas, de las

representaciones. Cada cual posee "su" modelo del mundo
dentro de su acotada interpretación de la realidad.
No somos dueños de "la verdad",
tan solo percibimos el mundo desde nuestra mirada".
Sergio Pascual
El mapa no es el territorio
"Somos los dueños de nuestro mapa y de la forma como nos relacionamos
con él. Esto posibilita que en nuestra vida diaria podamos tener otro tipo de
percepción de las cosas menos dolorosa“.
"Desde el momento en que el mapa no corresponde exactamente a la
realidad y es nuestro propio mapa el que nos hace sufrir o gozar, podemos
decidir construirlo de otra forma con el fin de que sea más productivo".
"La objetividad no consiste en describir lo que vemos sino en precisar qué
clase de lentes llevábamos en el momento de la observación".
Catherine Cudicio
Y PARA FINALIZAR…
Ley de la cosecha

Siembra un pensamiento y cosecharás una acción;

Siembra una acción y cosecharás un hábito;
Siembra un hábito y cosecharás un carácter
Siembra un carácter y cosecharás un destino.

Samuel Smiles.