dipeo.
de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg
V e r t r i e b s b r i e f N r . 24
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur Februar-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
„Die 7 Kennzahlen des Loyalitäts-
marketing“ erklärt Ihnen Anne M.
Schüller.
Laut Sascha Bartnitzki werden im
Verkauf „mehr Training, mehr Wille
und mehr Mut“ benötigt.
Mit Hilfe von Ulrike Knauer bekom-
men Sie Ihre „Top-Platzierung bei
Google“.
Helmut König untersucht die „Soft-
Skills Falle“.
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 377 50 265,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Loyalitätsmanagement“ S.1
• „Mehr Training, mehr Wille,
mehr Mut ...“ S.3
• „Top-Platzierung
bei Google“ S.6
• „Die Soft Skills Falle“ S.8
Die 7 Kennzahlen im
M anager beten Zahlen wie
Götzen an. „Nur was man
messen kann, kann man auch
steuern“ sagen sie gern. Nicht
selten tun sie das Falsche,
Hauptsache, es kann gemessen
werden. Oder eine ausufernde
Berichtsbürokratie hält mäch-
tig vom Verkaufen ab. Sieben
Messgrößen allerdings sollten
zukünftig stärker ins Visier ge-
nommen werden: die Kenn-
zahlen für Beziehungspflege im
Loyalitätsmanagement.
Chefetage-Ziele sind meist reine
Rentabilitätsziele, die nur eine
Richtung kennen: nach oben.
Das hat mit dem, was heutzutage
in übersättigten Märkten mög-
lich ist, nur noch wenig zu tun.
Nichtsdestotrotz wird mit ho-
hem finanziellem Aufwand ver-
sucht, der Konkurrenz Marktan-
teile abzukaufen. Doch während
man vorne eifrig zugange ist,
baggern Andere einem hinten
die eigenen Kunden weg. Oder
man opfert berechtigte Kunden-
interessen auf dem Altar kurz-
atmiger Gewinne, verheißungs-
voller Boni und egozentrischer
Karriereziele.
Die Messung der Beziehungs-
qualität muss zukünftig genau-
so wichtig sein wie die Messung
F ebruar 2011
Loyalitätsmanagement
der Profitabilität. Hierzu kön-
nen Leistungskennzahlen (KPIs
= Key Performance Indicators)
einführt werden, die vornehm-
lich der Kundenloyalisierung
dienen. Diese sind sieben an der
Zahl:
Die Wiederkaufbereit-
schaft
Sie lässt sich für die verschiede-
nen Angebote und pro Kunde
ermitteln. Die entsprechende
Frage, am besten auf einer Skala
von 0 bis 10 abgetragen, lautet
wie folgt: „Wie wahrscheinlich
ist es, dass Sie dieses Produkt
wieder kaufen?“ Die Gründe
dafür können mit einer zweiten
Frage ermittelt werden, und die
geht so: „Was ist der wichtigste
Grund für die Bewertung, die
Sie gerade abgegeben haben?“
Aus den Antworten lassen sich
adäquate Sofortmaßnahmen
ableiten, um die Wiederkaufbe-
reitschaft künftig zu steigern.
Ergänzend lässt sich erforschen,
ob eine Ausweitung der Nach-
frage auf weitere Produkte ge-
plant ist oder in Frage kommt.
Die Wiederkaufrate bzw.
Nutzungshäufigkeit
Sie lässt sich für die ver-
1
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011
schiedenen Angebote, pro Kun-
de, pro Kundengruppe, für ein-
zelne Bereiche, Betreuer und
Verkaufseinheiten ermitteln.
Sie ist ein vergangenheitsbezo-
gener Wert, der sich allerdings
in die Zukunft extrapolieren
lässt. Auch hier ist eine Zusatz-
frage sehr lehrreich:
„Was ist der wichtigste Grund,
weshalb Sie sich wieder für die-
ses Angebot entschieden ha-
ben?“ Ergänzend kann ermittelt
werden, wie hoch der Anteil am
gesamten Auftragsvolumen des
Kunden ist beziehungsweise,
mit welchen weiteren Anbietern
man sich den Kuchen teilt.
Der zukünftige Kunden-
wert
Das ist der abgezinste Geldwert
eines Kunden über den progno-
stizierten Beziehungszeitraum.
Dieser meist Customer Lifetime
Values (CLV) genannte Wert
wird nach einer komplizier-
ten Formel berechnet. ‚Weiche‘
Faktoren wie der Beratungs-,
Empfehlungs-, Referenz- oder
Imagewert eines Kunden wer-
den dabei – leider - nicht be-
rücksichtigt, was die Betrach-
tung zwangsläufig in die falsche
Richtung lenkt. Denn Kunden
haben ja nicht nur einen rein fi-
nanziellen, sondern auch einen
schätzbaren Reputationswert.
Die Empfehlungsbereit-
schaft
Hierzu wird am besten der
Net Promoter® Score (NPS)
verwendet, der von Frederick
Reichheld zusammen mit Bain
& Company entwickelt wurde.
Die dazu verwendete Frage lau-
tet: „Wie wahrscheinlich ist es,
dass Sie Unternehmen X an ei-
nen Freund oder Kollegen wei-
terempfehlen werden?“ Die Ant-
worten werden auf einer Skala
von 0 bis 10 abgetragen. Als Pro-
motoren gelten nur die Kunden,
die ihre Empfehlungsbereit-
schaft mit 9 oder 10 einstufen.
Von den Promotoren werden die
Kritiker (zwischen 0 und 6) ab-
gezogen. Der NPS kann positiv
oder negativ sein.
Die Empfehlungsrate
Die Empfehlungsrate zählt zu
den wertvollsten betriebswirt-
schaftlichen Kennzahlen. Sie
sollte im Businessplan ganz
vorne stehen. Denn sie ent-
scheidet über die Zukunft eines
Unternehmens. Wer nicht län-
ger empfehlenswert ist, ist auch
bald nicht mehr kaufenswert.
Was Sie im Wesentlichen wissen
müssen:
Wie viele Kunden empfehlen uns
weiter? Und warum genau? Wel-
che Produkte bzw. Services wer-
den am stärksten empfohlen?
Wie ist der Empfehlungsprozess
abgelaufen? Gibt es erkennbare
und damit wiederholbare Mu-
ster? Und schließlich: Wie viele
Kunden haben aufgrund einer
Empfehlung erstmals gekauft?
Das ist Ihre Empfehlungsrate.
Die Kundenfluktuations-
rate
Das ist die Anzahl der Kunden,
die das Unternehmen jährlich
verlassen. Ermitteln und verglei-
chen lassen sich diese Zahlen für
einzelne Kundengruppen, Pro-
duktlinien oder Firmenbereiche
und bei Filialisten und Fran-
chisern für die einzelnen Nie-
derlassungen bzw. Partner. Ent-
scheidend auch hier, die wahren
Gründe für Kundenabwande-
rungen zu ermitteln, um zukünf-
tig präventiv tätig zu werden.
Die Kundenrückgewin-
nungsrate
Das ist die Anzahl der zurückge-
wonnenen Kunden geteilt durch
die Anzahl der zwecks Rückge-
winnung kontaktierten Kun-
den. Kundenrückgewinnungs-
aktionen erfordern eine Menge
Knowhow. Richtig gemacht,
sind die Erfolgsraten – egal ob
im BtoB oder im BtoC - aller-
dings erstaunlich hoch. Unter-
suchungen und Praxisberichte
zeigen immer wieder, dass beim
Reaktivieren ehemaliger Kun-
den die Kosten niedriger und die
Abschlussquoten wie auch die
Rentabilität höher sind als im
Neugeschäft.
Fazit
Diese sieben Kennzahlen ent-
scheiden über das Leben und
Sterben eines Unternehmens.
So haben hohe Fluktuationsra-
ten einen verheerenden Einfluss
auf die wirtschaftliche Stabilität.
Demgegenüber sind Empfehlun-
gen wie auch Rückgewinnungs-
aktionen ergiebige Wege zu
kostengünstigem Neugeschäft.
Anhand dieser Kennzahlen und
daraus abgeleiteter Indizes kann
genauestens ermittelt werden,
wie sich die systematische Er-
höhung der Kundenloyalität auf
das Unternehmensergebnis aus-
wirken wird.
Anne M. Schüller ist Management-
Consultant und gilt als führende Ex-
pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
beitet auch als Business-Trainerin und
lehrt an mehreren Hochschulen.
www.anneschueller.de
2

Mehr Training,
Beweg dich ... denn: NUR
DU VERKAUFST!
„Ach, laufen die Geschäfte
schlecht!“  Die Konjunktur, die
Globalisierung, der Wettbe-
werb, die Produkte, der Druck
vom Chef... Gründe lassen sich
immer finden, wenn Verkäu-
fer nicht genügend verkaufen,
wenn der Vertrieb die ange-
strebten Um­satzzahlen nicht
erreicht.  „Alles faule Ausreden“
sagt der Experte für Akquise
Sascha Bartnitzki. Selbst in ver-
meintlich anspruchs­vollen Zei-
ten verkaufen gute Verkäufer
mehr als ihre Kollegen von der
„Es-läuft-nichts-Front“. Verkau-
fotolia.de © Robert Gortana #13007907
mehr Wille, mehr Mut ...
fen ist wie Spitzensport: Wille,
Mut, Ausdauer und die richtige
Technik. Das müssen Ver­käufer
beherzigen, dann klappt es auch
mit dem Umsatz.
Kunden sind heute mehr denn
je bereit, etwas Neues auszupro­
bieren. Verhandeln haben sie
längst gelernt und sehen es oft
als sportliche Herausforderung,
den Verkäufer zu verunsichern.
Ver­käufer bewegen sich dagegen
meistens im System. Wenden
Strategien an, die sie vor langer
Zeit einmal gelernt haben und
hoffen, den Anforderungen von
allen Seiten möglichst einiger-
maßen gerecht zu werden.
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011
Mit Spaß hat das Ganze schon
lange nichts mehr zu tun. Sie
merken schon: Spiellust und –
freude gehen eher vom Kunden
aus. Dabei besitzt der Ver­käufer
sehr viel an Basis-Know-how: Er
kennt das Spiel, die Spiel­züge,
einiges an Techniken und meist
auch die Stärken und Schwächen
der Mit­spieler und „Gegner“.
Nur zum Sieg fehlt ihm immer
irgendwie das letzte Quäntchen
Geschick oder nennen wir es
besser Wille und Mut. Den Wil-
len, sich Kondition zu erarbei­ten
und Ausdauer zu beweisen. Den
Mut, nicht mehr länger nur zu
beraten, sondern aktiv zu ver-
kaufen, Widerstände zu über­
winden und den Wett­bewerb für
sich zu entscheiden.
Endlich handeln!
Die Zukunft im Verkauf beginnt
wann? Richtig: Heute! Und an
jedem Tag aufs Neue. Sich also
auf altem Wissen und durchaus
auch Können auszuruhen, bringt
Verkäufer schneller ins Abseits
als sie denken. Die Ansprüche
der Kunden sind zu hoch und
die Bedingungen ändern sich zu
schnell.
Da reicht es nicht mehr aus, nur
zu wissen und zu glauben, dass
irgendwann schon wieder alles
so wird, wie es war. Verkäufer
müssen vom Wissenden zum
Handelnden werden. Nur wer
selbst erkannt hat, dass er im-
mer im Training bleiben muss,
ist auch bereit, sich zu bewegen
– im körperlichen und im gei-
stigen Sinne! Neue Wege wollen
beschritten werden, um flexibel
zu bleiben und den steigenden
Ansprüchen der Kunden und
des Marktes nicht hilflos aus-
geliefert zu sein, sondern diese
bereits im Entstehen aktiv zu
begleiten.
3
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011
Jahrzehntelang war es so, dass
Kunden zu den Unternehmen
und Verkäufern kamen und et-
was wollten. Verkäufer waren
ausführendes Organ, sie verteil-
ten Waren und alle waren glück-
lich, wenn die Abwicklung der
Leistung und die Qualität der
Produkte stimmten. Jetzt ist es
an der Zeit, dass Verkäufer end-
lich losziehen und sich Kunden
erarbeiten – im Idealfall natür-
lich die, die sie wollen und mit
denen Aussicht auf eine erfolg-
reiche Zusammenarbeit besteht.
Ja, Verkäufer haben das Recht
und die Pflicht, den Umsatz im
Auge zu haben. Ob Sie diesen
allerdings besser mit Liebe oder
auf die direkte Art erreichen, ist
eine Frage, mit der sich Unter-
nehmen, Vertriebsabteilungen
und Verkäufer seit vielen Jahren
intensiv beschäftigen. Vielleicht
stellen Sie sich selbst einmal die
Frage: Muss es wirklich diesen
Weg geben, der für alle zum Er-
folg führt?
Weg vom Kuschelkurs!
Viel zu viele Verkäufer haben
lange Zeit trainiert, dem Kunden
„nach dem Mund zu reden“. Sie
stellten Fragen, um zu erfahren,
welche Wünsche der Kunde hat.
Gemäß diesen präsentierte der
Verkäufer dann, möglichst mit
den eigenen Worten des Kunden
und verbunden mit einer Aufli-
stung von Vorteilen die Lösung
in Form des eigenen Produktes
oder der Dienstleistung. Vor lau-
ter vorsichtigem Nachfragen und
Hier könnte Ihre Werbung
stehen!
Kontaktieren Sie uns!
info@dipeo.de
Fon: 0911/377 50 265
Fax: 0911/377 50 299
Wir freuen uns auf Sie!
der ständigen Angst, im Umgang
mit dem Kunden ja nichts falsch
zu machen, haben viele Verkäu-
fer vergessen, was ihre eigentli-
che Aufgabe ist: Verkaufen!
Dabei schätzen es Kunden tat-
sächlich, wenn Verkäufer ihnen
zielgenau sagen, was sie für das
Beste halten. Und je erklärungs-
bedürftiger Produkte sind, umso
eher verlassen sich Interessen-
ten auf den Rat des Verkäufers.
Natürlich halten sich Kunden
für gut informiert - schließlich
haben sie ja im Internet alle be-
nötigten Informationen gesam-
melt. Und ja, sie wollen nicht
überrumpelt werden. Aber eine
direkte Aussage des Verkäufers
bringt dem Kunden eine klare
Entscheidungsgrundlage und
dem Verkäufer den gewünschten
und verdienten Mehr-Umsatz.
Die Weichen richtig stellen!
Verkäufer haben unendlich vie-
le Aufgaben. Verkaufen ist nur
eine davon! Da ist die Admini-
stration, die viel Zeit, manchmal
zu viel Zeit in Anspruch nimmt,
schließlich will der Chef ja genau
wissen, was man so alles getan
hat.
Und wie gelingt der tägliche Spa-
gat zwischen der Stammkunden-
pflege, und damit der Sicherung
fotolia.de © Vadim Blagodarnyy#247681
langfristiger Geschäftsbeziehun-
gen, und dem zeitaufwendigen,
aber nicht weniger wichtigem
Aufbau von Neukontakten? Vie-
le Verkäufer schnappen da schon
einmal nach Luft. Sie sind un-
ter Druck, weil sie die Weichen
nicht rechtzeitig und richtig
gestellt haben. Doch wie schaf-
fen sie es, vom Abstellgleis oder
dem ständigen Rundkurs wieder
spannende Fahrten zu erleben?
Indem Sie sich konditionell stär-
ken. Die dabei erarbeitete Aus-
dauer hilft in allen Verkaufssi-
tuationen.
Trainiert wird vor dem
Spiel!
Verkaufen ist Hochleistungs-
sport. Und genauso wichtig wie
Training für Sportler ist, ist es
auch für Verkäufer. Allerdings
trainieren Verkäufer, wenn über-
haupt, häufig erst beim Kunden.
Sie argumentieren: „Aber ich
bin doch ständig im Gespräch
und schule so meine Kondition!“
Das wäre aber eben so, wie wenn
ein 100-Meter-Sprinter beim
Wettkampf trainiert und sagt:
„Aber ich absolviere doch so-
wieso jedes Wochenende einen
Wettkampf, warum soll ich da
auch noch während der Woche
auf den Platz gehen?“ Im Sport
finden bereits lange vor einem
Wettkampf und na-
4

fotolia.de © klikk #282771
türlich auch dazwischen immer
wieder unzählige Trainingsein-
heiten statt. Und das ist auch gut
so! Denn nur so weiß der Sport-
ler, bevor er antritt, wie hoch
sein aktueller Leistungslevel ist.
Er ist sich sicher, dass er es kann.
Und genauso kann sich auch ein
Verkäufer, der kontinuierlich im
Training ist, sicher sein, dass er
es kann, dass er allem, was da
kommen mag, gewachsen ist –
verkäuferisch und vor allem kon-
ditionell.
Leistung auf Abruf
Leistung kann nur da abgerufen
werden, wo eben dieses Wissen
und die Kondition vorhanden
sind. Besitzt der Verkäufer ent-
sprechende Fähigkeiten und
Fertigkeiten, entsteht aus der
Leistungsbereitschaft Erfolg für
alle Beteiligten – den Verkäufer,
das Unternehmen und – last but
not least – den Kunden.
Gewürzt mit einem Schuss Dis-
ziplin, die aus der eigenen Moti-
vation zum Tun erwächst, ist es
genau das, was das Leben eines
Verkäufers spannend macht.
Genau das ist es, was Verkäufer
brauchen, um flexibel zu blei-
ben, sich immer wieder auf neue
Anforderungen einzustellen. An-
statt immer gleich vorzugehen,
neue Wege zu suchen, zu finden
und auch zu beschreiten.
Um tatsächlich persönlich ins
HANDELN zu kommen, haben
wir für Sie – in Kurzform – noch
7 Tipps:
ʸʸ Heiß sein:
ʸʸ
ʸʸ Wenn wir irgendetwas un-
bedingt wollen, scheuen wir
meist keine Mühen, es auch
zu bekommen. Wir sind be-
reit, alles und mehr zu geben.
ʸʸ
ʸʸ Aktiv sein:
ʸʸ
ʸʸ Ohne Aktion kein Ergebnis.
Aktiv sein bedeutet, die Frei-
heit  zu nutzen, selbst zu ent-
scheiden, was und wie man
etwas tut. Nutzen Sie also die
Zeit und Ihre Chancen damit
Sie im Spiel bleiben!
ʸʸ
ʸʸ Neugierig sein:
ʸʸ
ʸʸ Wer gierig auf Neues ist, ist
bereit, auch einmal alte Pfade
zu verlassen. Auch wenn wir
an Gewohnheiten hängen,
gerne Dinge tun, von denen
wir wissen, dass sie funktio-
nieren. Im Verkauf lohnt es
sich, neugierig zu sein und zu
bleiben!
ʸʸ
ʸʸ Direkt sein:
ʸʸ
ʸʸ Zögern und Zaudern sind im
Verkauf keine guten Ratge-
ber. Erfolg hat der, der direkt
anspricht, was er haben will.
Einfach und klar, direkt und
nachvollziehbar, so eingesetzt
ist Verkaufsenergie am wir-
kungsvollsten.
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011
ʸʸ Erfinderisch sein:
ʸʸ Manchmal sind alte Wege
zwar bequem zu gehen, al-
lerdings ist es meistens viel
spannender, neue Wege zu
ergründen. Wer Ideen zulässt
und Spaß daran hat, kreativ
zu sein, wird im Verkauf bald
von den Vorteilen profitieren.
ʸʸ Leidenschaftlich sein:
ʸʸ
Leidenschaft lässt uns die
höchsten Berge erklimmen,
die schwersten Herausforde-
rungen meistern – zumindest
in der Liebe und was die Hob-
bys anbelangt. Wer es schafft,
diese Leidenschaft auf den
Beruf zu übertragen, wird je-
den Kun­den bekommen, je-
den Abschluss erzielen.
ʸʸ
ʸʸ Nachhaltig sein:
ʸʸ Nur mal nebenbei etwas zu
erledigen, wird dem Auftrag
und Anspruch eines erfolg-
reichen Verkäufers nicht ge-
recht. Nachhaltigkeit erreicht
nur, wer immer vollen Einsatz
zeigt, immer ganz bei der Sa-
che ist – Verbindlichkeit und
Bestän­digkeit in den Verkauf
implantiert.
Sascha Bartnitzki ist Verkaufstrai-
ner und gilt gilt als einer der Experten
für Akquise und Piranha Selling®.
www.innovatives-personaltraining.de/
5
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Top-Platzierung bei Google

D erzeit laufen 90% aller

Suchanfragen über Google.
Vor kurzem hat der Konzern eine
Anleitung veröffentlicht, die
dabei hilft, die Positionierung
Ihrer Firmen-Webseite in der
Ergebnisliste zu verbessern.
Je mehr sich das „Unternehmen
der Zukunft“ Verhaltensweisen
von Google zu Eigen macht, de-
sto erfolgreicher wird es sein.
Einer der zentralen Punkte ist
Kontrolle. Kunden und Mitar-
beiter von morgen wollen ihre
Welt selbst in den Händen ha-
ben. Alles, was abhängig macht
oder unwägbar ist, erfährt wenig
Wertschätzung.
Das bedeutet auch, dass ein Teil
der Wertschöpfungskette dem
Kunden übergeben werden soll-
te. Dieser weiß das zu schätzen
und wird Sie entsprechend gut
unterstützen. Der schwierigste
Kunde ist Ihr bester Freund, da
nur dieser Ihnen zeigt, wo Ihr
Unternehmen Verbesserungspo-
tential besitzt. Erfolgreiche Un-
ternehmen gehen schon heute
ins Netz und nehmen Kontakt zu
diesen „Nörglern“ und Kritikern
auf.
Dies erfolgt öffentlich als Ge-
dankenaustausch im Netzwerk,
Blog oder in Foren. Hier bietet
sich die Chance für Lernen und
Weiterentwicklung. Neben den
Ideen zur Leistungsverbesserung
erhöht sich auch Ihre Glaubwür-
digkeit im Netz, weil Dritte Ihre
Aktivitäten beobachten können.
Daher machen Sie die schwie-
rigsten Kunden zu Ihren besten
Freunden.
Diese Arbeit kann ein PR Dienst-
leister nicht durchführen.
Suchen Sie Äußerungen Ihrer
Kunden im Netz über Blog-
Suchmaschinen (z.B. Technora-
ti, Icerocket, Blogpulse, Google
Blogsuche) und analysieren Sie
YouTube sowie die sozialen Net-
ze.
Zusammengefasst:
ʸʸ Halten sie die Gestaltung
einfach. Grafiken, Flash-
Animationen und interakti-
ve Menüs sehen zwar schick
aus, machen Ihre Webseite
für die Suchroboter aber un-
sichtbar.

Aktuelle Vertriebsstellen ʸʸ Regel:

ʸʸ
ʸʸ Alles Wichtige muss als rei-
Fachberater im Außendienst (m/w) ner Text hinterlegt werden.
Wir verstehen Ihr Handwerk. Als eine der Top-Adressen im Direktvertrieb  
des Handwerks überzeugt BTI mit qualifizierter Beratung, erstklassigem ʸʸ Ordnung:
Service und innovativen Produkten. Sie betreuen ein Verkaufsgebiet.
ʸʸ
bundesweit ■ personal@bti.de ʸʸ Eine Homepage muss über-
sichtlich sein. Richten Sie
o2 Partner-Shop-Betreiber nicht zu viele Unterberei-
Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger che und –seiten ein. Folgen
o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie sie außerdem der Regel „ein
erfolgreich in die Zukunft.
Thema, eine Seite“, und hin-
bundesweit ■ www.partnershop-o2.com terlegen Sie jedes Thema un-
ter einer einfachen Adresse,
Regionalleiter (m/w) die aus Buchstaben besteht.
Sie analysieren das Marktumfeld und sind für die Markterschließung des Bsp.: www.ulrikeknauer.
definierten Marktes verantwortlich. Die Kernprozesse unserer Personal- com/vortrag. Solche Links
dienstleistungen liegen in Ihrer direkten Prozessverantwortung. lassen sich leicht per Hand
Berlin, Brandenburg, Sachsen ■ wolfgang.staminski@job-ag.com eingeben, wenn sie in der
Presse abgedruckt werden.
Außendienstmitarbeiter (w/m) ʸʸ
TeleCash ist der größte Netzbetreiber für die Abwicklung des kartenge- ʸʸ Sprechen Sie die Spra-
stützten Zahlungsverkehrs in Deutschland. Ihre Aufgabe ist die Akquise che des Kunden. Wer im
von Kunden bzw. Partnern aus dem Handel in einem regionalen Gebiet.
Netz etwas sucht, verwen-
bundesweit ■ simela.tamay@firstdata.de det umgangssprachliche Be-
In Kooperation mit salesjob.de
griffe, sucht den „Berater“
und nicht den

6
 Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

„Consultant“. Deshalb sol-
len Sie in Ihrem Webauftritt
auch diese einfache, klare
Sprache verwenden. Erwäh-
nen Sie alle Stichwörter, die
ein Surfer verwenden könn-
te, der nach Ihnen sucht.
Bieten Sie neue Inhalte an.
Suchmaschinen erkennen
die „DNA“ eines Textes. Sie
registrieren, wenn das Ma-
terial nur aus anderorts vor-
handenen Quellen zusam-
menkopiert wurde. Stellen
Sie also möglichst neue In-
halte ins Web, die dem Besu-
cher nutzen bringen.
ʸʸ Beachten Sie Quereinstei-
ger:  Ihre Chancen, mit Links in
ʸʸ
ʸʸ Häufig verlinken Suchma-
schinen auf eine Unterseite
und nicht auf die Startsei-
te. Deshalb lautet die Regel:
Jede Page ist Ihre Homepa-
ge. Platzieren Sie auf jeder
Seite (Ausnahme Landing- ʸʸ Jeder Kunde kann sich
Page) eine Navigation. im Netz weltweit Gehör ver-
schaffen und so auch Ein-
ʸʸ Links sammeln fluss auf große Unternehmen
ʸʸ haben – nutzen Sie das und
ʸʸ Google funktioniert hier treten Sie mit schwierigen
nach einem einfachen Prin- Kunden in Kontakt.
zip: Je mehr Links auf eine
Website verweisen, desto ʸʸ Gemeinsame Interes-
wichtiger ist sie. Ihre Aufga- sen finden sich im Netz und
be lautet: Bringen Sie Dritte verbünden sich – nutzen Sie
dazu, auf Ihre Homepage zu dies, damit Ihr Geschäft da-
verweisen. von profitiert
ʸʸ Omnipräsenz: ʸʸ Statt Massenmarkt – Ni-
ʸʸ schenmärkte
ʸʸ Stellen Sie jede Information,
über die Sie jemand suchen ʸʸ Märkte sind Gespräche:
könnte, ins Netz. Das erhöht
ʸʸ Das bisherige Marketing
den Top-Ten vertreten zu wird ersetzt durch eine neue
sein. Bsp.: Stellen Sie Pro- Kompetenz: Es gibt nicht
duktvideos, die Sie schon nur ein Hin- sondern auch
gedreht haben bei Youtube einen Rückkanal vom Kun-
ein; gründen Sie eine eigene den – das ermöglicht ehrli-
Gruppe auf Xing. chen Dialog und erhöht die
Glaubwürdigkeit des Unter-
nehmens.

ʸʸ Nur Offenheit bringt Er-

folg, nicht die Kontrolle und
exklusive Verfügungsgewalt
++ Nachrichten ++ über Strukturen, Menschen,
Produktion, Produkte oder
Ideen.
+++ Ihre Stimme: Trainieren Sie Ihr wichtigstes Werbemittel! +++
Jeder Geschäftsmann, jeder Unternehmer, jeder Freiberufler arbeitet mit ʸʸ
seiner Stimme – täglich und unablässig. Sie sind auf ihre Stimme und den ʸʸ
positiven Eindruck, den sie damit hinterlassen, angewiesen.
ʸʸ
Unternehmer.de - www.unternehmer.de ʸʸ
ʸʸ
+++ Nach Rauswurf Streit ums Dienstfahrzeug +++ ʸʸ
Merkwürdig ist die Sache schon. Nach der fristlosen Kündigung im Juni 2010 ʸʸ
gab der Handelsvertreter ein zur beruflichen Nutzung überlassenes Fahr-
zeug nicht an das Unternehmen heraus.
ʸʸ
ʸʸ
Frankfurter Neue Presse - www.fnp.de ʸʸ
ʸʸ
+++ Wie systematisch empfehlen Sie Ihre Kunden? +++ ʸʸ
Sie haben Kunden gewonnen und Sie haben diese Kunden hervorragend be- ʸʸ
treut? Seien sie aber nicht zu früh zufrieden! Ihre Kunden, die Ihre Qualität ʸʸ
einschätzen können, sind einer Ihrer wichtigsten Schätze.
ʸʸ
Ritterblog.de - www.ritterblog.de ʸʸ
Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen
+++ Work-Life-Balance: Das Problem mit dem Gleichgewicht +++ in über 20 Jahren in führenden Positi-
Was ist eigentlich eine Work-Life-Balance (WLB)? Warum fällt vielen das onen im Management und Vertrieb ge-
Ausbalancieren so schwer? Wieso sind besonders Motivierte selten im sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-
Gleichgewicht?
beraterin.
Unternehmer.de - www.unternehmer.de
www.ulrikeknauer.com

7
Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011
Die Soft Skills Falle
Verkaufsfalle Soft Skills?
Soziale Kompetenz, auch als Soft
Skills bezeichnet, ist mehr als
die positive Beeinflussung ei-
nes Verkaufsgesprächs. Leider
werden Soft Skills gar so oft auf
diesen Bereich fokussiert. Damit
wird ihre Bedeutung aber unter
den Scheffel gestellt.
Umsatzsteigerung mit Soft
Skills
Training und Coaching von Soft
Skills gibt es heute in großer
Zahl, in jeder Preislage, Qualität
und in unterschiedlichsten Aus-
prägungen. Dabei bezieht sich
ein Großteil der Auslobungen
auf die Stärkung des Verkaufs,
die Überzeugung der Kunden
und den Einsatz dieser Fähigkei-
ten zur Umsatzsteigerung eines
Unternehmens.
Das rückt Soft Skills in die Nähe
der „verruchten Trickkiste“, in
die ein Unternehmen nur grei-
fen muss, wenn es sein Produkt
verkaufen will. Dies wird der
Bedeutung dieser Fähigkeit zur
Kommunikation aber nicht ge-
recht.
Soft Skills – Soziale Kompe-
tenz
Soziale Kompetenz bezeichnet
nach einer Definition von Wi-
kipedia all die persönlichen Fä-
higkeiten und Einstellungen,
die dazu beitragen, individuelle
Handlungsziele mit den Einstel-
lungen und Werten einer Gruppe
zu verknüpfen - dabei in diesem
Sinne auch das Verhalten und
die Einstellungen von Mitmen-
schen zu beeinflussen.
Soziale Kompetenz umfasst so-
mit die Gesamtheit der Fertig-
keiten, die für die soziale Inter-
aktion nützlich oder notwendig
sind. Soziale Interaktion bedeu-
tet aufeinander bezogenes Han-
deln, nicht einseitiges Überre-
den.
Soft Skills in der Weiterbil-
dung
Das Erlernen von Soft Skills ist
wichtig und hat etwas mit Per-
sönlichkeitsentwicklung zu tun.
Es hilft, uns selbst in unserem
gesellschaftlichen Umfeld zu-
rechtzufinden und uns und un-
sere Wünsche und Ziele mit an-
deren in Einklang zu bringen.
Unsere individuellen Hand-
lungsziele können wir dabei mit
den Einstellungen und Werten
einer Gruppe nur dann verknüp-
fen, wenn wir sie in der Gruppe
wiederfinden. Wir müssen also
die Gruppierung/Menschen fin-
den, die zu unseren Handlungs-
zielen passen oder wir müssen
unsere Ziele verändern, damit
sie zu unseren bestehenden Kon-
takten passen.
Einsatzgebiete für Soft
Skills
Soft Skills werden natürlich
eingesetzt im Kundengespräch,
aber auch in der Gehaltsver-
handlung mit dem Chef, bei der
Arbeitsplatzsuche, im Kollegen-
gespräch, im Verein und auch
bei der Suche nach einem Le-
benspartner.
Selbst in der Familie sind sie
wichtig, um sich mit Ehepartner
oder Kindern auf Gemeinsames
zu einigen. Softskills helfen da-
bei, Beschlüsse, Meinungen und
Handlungen zum gegenseitigen
Nutzen zu erreichen.
Die vielgerühmte Win Win Si-
tuation, das oft angesprochene
Geben und Nehmen, der Kom-
promiss sind Ergebnisse sozialer
Kompetenz.
Gefahren von Softskills
Natürlich können und werden
soziale Kompetenzen auch miss-
braucht. Gerade Menschen, die
über eine starke Kommunikati-
onsfähigkeit verfügen, die also
schnell Vertrauen zu ihrem Ge-
sprächspartner aufbauen kön-
nen, stehen hier in großer Ver-
antwortung.
Missbrauch führt kurz- oder mit-
telfristig zu verlorenen Kunden,
Arbeitsplatzverlust, Problemen
mit Arbeitskollegen, Problemen
im Verein, zum falschen Lebens-
partner und vielleicht sogar zur
Scheidung.
Man sollte also beim Einsatz so-
zialer Kompetenzen von einem
hohen ethischen Anspruch aus-
gehen, sich immer fragen, ob
das Resultat, das man erzielen
will, für das jeweilige Gegenüber
sinnvoll ist.
Im wirklichen Verkaufstraining
lernt man z.B. herauszufinden,
welches Produkt das richtige für
den Kunden ist, nicht welches
die im Moment höchste Wert-
schöpfung für das Unternehmen
hat – wobei es die Aufgabe eines
Unternehmens ist, diese beiden
Dinge in Einklang zu bringen.
Soft Skills als Lebensmaxi-
me
Soziale Kompetenzen sind viel
zu wertvoll, um sie nur auf die
Beziehung Unternehmen, Kunde
und Produkt auszurichten. Sie
sind für eine soziale Interaktion
nützlich oder sogar notwendig.
Es würde helfen, wenn Trai-
ner und Berater ihre
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 Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

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Argumentation stärker als bisher onsplan verwirklicht. Die Umset-

auf diesen Bereich ausrichten zung eines Vertriebskonzeptes
würden. Dabei sollte man natür- geht nicht ohne soziale Kompe-
lich auch nicht vergessen, dass tenz, sie ist hier wie in allen an-
diese Kompetenz wichtige Im- deren Bereichen unverzichtbar.
pulse für die positive Entwick-
lung eines Unternehmens und
damit auch für den Verkauf der
Produkte bietet.

Verkauf dagegen ist eher ein tech-

nischer Vorgang; das erreicht Helmut König ist der Geschäftsfüh-
man mit einem Vertriebskon- rer von Königskonzept, einem Bera-
zept, das die richtigen Zielgrup- tungsunternehmen mit den Schwer-
pen. Marketing- und Verkaufsin- punkten Vertrieb und Organisation.
strumente zusammenführt und
in einem kontrollierbaren Akti- www.koenigskonzept.de

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 Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

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