Вы находитесь на странице: 1из 320

Дмитрий Гриц

Адвокат
бизнеса
20 юридических консультаций
понятным языком

Москва
!"#
УДК 347.72
ББК 67.404.91
Г75

ГрицД.
Г75 Адвокат бизнеса: 20 юридических консультаций понятным
языком2/ Дмитрий Гриц.2— М.2: Альпина Паблишер, 2019.2— 3202c.
ISBN 978-5-9614-2676-2
Основные задачи предпринимателя в2России, особенно на2старте,2—
это выжить, найти клиентов, удержать и2 развить свой бизнес.
Юридические аспекты при2 этом обычно уходят на2 второй план,
во2многом потому, что2кажутся слишком сложными и2непонят-
ными. Однако базовая юридическая грамотность нужна всем, так
как2именно из-за2правовых ошибок можно потерять много денег,
а2то2и2весь бизнес.
Дмитрий Гриц, адвокат, управляющий партнер Юридической
фирмы «Гриц и2партнеры», рассказывает о2юридических нюансах
простым и2понятным языком и2дает предельно конкретные и2при-
кладные советы. Автор поговорил с2ведущими предпринимателями
России. Среди них2— представители творческой элиты, собствен-
ники кафе и2магазинов, люди из2цифровой отрасли и2офлайнового
бизнеса. Этих людей подставляли с2договорами, отжимали бизнес,
давили проверками, у2них воровали, от2них увольнялись, подавали
на2них в2суд. Дмитрий Гриц разбирает самые болезненные ситуа-
ции на2кейсах из2российского бизнеса и2рассказывает, как2их2можно
избежать, ну а2если все2же неприятности случились2— как2эффек-
тивнее их2преодолеть.
УДК 347.72
ББК 67.404.91

Все права защищены. Никакая часть этой книги


неможет быть воспроизведена вкакойбы тонибыло
форме икакимибы тонибыло средствами, включая
размещение в сети интернет и в корпоративных
сетях, атакже запись впамять ЭВМ длячастного
илипубличного использования, безписьменного разре-
шения владельца авторских прав. Повопросу органи-
зации доступа кэлектронной библиотеке издатель-
ства обращайтесь поадресу mylib@alpina.ru

© Дмитрий Гриц, 2019


ISBN 978-5-9614-2676-2 © ООО «Альпина Паблишер», 2019
20 юридических
консультаций

ɰҔ Бизнес с%партнером: какой ɰҒҒ Медиация: если%нужен


документ подписать результат, а%не%посудиться

Ҏҍ Как%законно оформить ҍҔҔ Если потребитель


сотрудника с%учетом возвращает покупку
задач бизнеса или%отказывается от%услуги

Ґҍ Как%безопасно увольнять ҍɰґ Если ваша услуга


навредила клиенту
ґҔ Интеллектуальная
собственность ҍҎҔ Если пришла проверка

ɦҏ Как%составить договор ҍґҔ Интернет-проекты

ғɰ Что%написать ҍґҒ Как%различаться на%рынке


в%договоре и%защитить свой бренд
для%роста%продаж
ҍҒҔ Как%юридически
ɰҔґ Что%проверять защитить франшизу
в%чужом договоре
ҍҒҒ Опционы: мотивация
ɰҍґ Арендатору: что%проверить управленцев
в%договоре аренды
ҍғґ Юридическая
ɰҐҍ Отстоять условия модель бизнеса:
в%договоре вопросы%и%примеры

ɰґґ Как%добиться ҎҔґ Как%выбрать юриста


выполнения договора
Длякого иочемкнига

Перед вами книга с2советами адвоката для2предпринимателей


и2управленцев бизнеса.
Обычно люди думают, что2адвокат2— это тот, кто2сидит рядом
во2время допроса и2говорит: «Мой клиент не2будет это коммен-
тировать». Или2это тот, кто2в2суде красиво защищает человека
перед присяжными. Такое бывает, но2это лишь частности. Адво-
кат2— это тот, кто2ответственно и2квалифицированно помогает
решить правовые вопросы: от2договора до2допроса в2полиции.
Юридической помощью я2занимаюсь последние двенадцать
лет. Среди моих доверителей много предпринимателей2— они
чаще всех решают правовые вопросы, и2именно у2них цена ошибки
выше всего. Плюс в2нашей стране закон бывает не2на2их2стороне,
например в2спорах с2проверяющими органами.
За2время практики я2собрал частые вопросы от2предприни-
мателей. Некоторые из них:

z где в2договоре подрядчика могут быть ловушки; зачем состав-


лять свой договор с2клиентом, если можно взять его вариант;

z как2уволить сотрудника, чтобы он не2смог восстановиться


после увольнения; какие правовые риски при2каждом вари-
анте увольнения;

z можно2ли не2допустить прихода в2офис полиции и налогови-


ков; что2делать, если они пришли;

z что2делать, если твой логотип или2продукт украли или2ско-


пировали; когда нужно регистрировать право на2товарный
знак, а2когда это пустая трата денег.

Длякого иочемкнига 5
В2книге я2даю ответы на те вопросы, которые предприниматели
задают мне чаще всего. Вместе с тем я не2хочу делать предпри-
нимателей юристами. Я2понимаю, что2у2владельцев бизнеса свои
задачи и2быть экспертом в2правовых делах им необязательно.
Поэтому книга не2сделает вас квалифицированным юристом.
Зато она покажет логику юридических инструментов, чтобы вы
понимали, откуда может прийти беда.
Полагаю, вас не2очень волнуют юридические инструменты
в2отрыве от2жизни. Поэтому я2не2буду комментировать Граж-
данский кодекс и2перечислять в2столбик, что2предпринимателям
можно и2нельзя. Я2считаю, что2юристы должны решать проблемы,
а не2создавать новые. В2книге я2покажу работу юриста с2разных
сторон, чтобы вы смогли отличить одно от2другого.
Приведу пример. Если на2юристе зависло согласование важ-
ного контракта2— это не2решение проблемы, а2ее создание, мне
такое не2 нравится. А2 если юрист составил грамотный трудо-
вой договор, по2которому сотрудник не2сможет безнаказанно
забрать при2увольнении клиентскую базу,2— это решение про-
блемы. Я2больше за2второе, чем2за2первое.
Многие юристы со2 мной здесь не2 согласятся. Но2 книга
не2для2профессионалов права, а2для2тех, кто2делает в2России биз-
нес. Вы2— мои герои, и2я2хочу вам помочь.

Как устроена книга. Здесь есть практика и2немного матчасти


для2ее более глубокого понимания. В2практике2— то, что2приго-
дится в2работе: список вопросов к2партнерам по2бизнесу, чек-лист
при2проведении проверки в2офисе, формулировки для2договоров.
Для2книги взял интервью у243 предпринимателей, руководи-
телей и2деятелей, которые сталкивались с2юридическими пробле-
мами. Среди них кинорежиссер, собственники кафе и2магазинов,
люди из2цифровой отрасли и2офлайнового бизнеса. Их2подстав-
ляли с2договорами, отжимали бизнес, давили проверками, у2них
воровали, увольнялись, подавали на2них в2суд. Я2постараюсь разо-
брать самые болезненные ситуации и2показать, как2их2не2допу-
стить, а2если они случились2— как2выплыть.

6 Адвокат бизнеса
Важный момент: в2книге я2максимально убрал ссылки на2ста-
тьи и2 законы и2 не2 цитирую их. Это не2 случайно. Дело в2 том,
что2обычно книги юристов наполовину состоят из2статей из2рос-
сийских кодексов2— а2там2сложный для2восприятия текст. Я2же
взял конкретные статьи, выделил оттуда основной смысл
и2написал понятным языком. Такая подача может не2учиты-
вать каких-то2исключений в2очень редких моментах, но2мне
было важно, чтобы предприниматели поняли суть явления. Эта
книга не2самоучитель по2праву, она создана для2базового пони-
мания юридических тонкостей бизнеса.
К2тому2же закон2— штука переменчивая. Сегодня правила
одни, через год уже другие. И2у2человека, который знает закон
в2какой-то2старой редакции, может быть ложное ощущение соб-
ственной правоты. Это опасное чувство. Актуальность использу-
емых законов нужно перепроверять.
В2книге я2не2использую заумные термины, только инстру-
менты и2слова из2области бизнеса. Я2убежден, что2право должно
помогать бизнесу, а2не2усложнять его работу. Там, где всё2же
допускаю юридические термины, я2это делаю для2того, чтобы
вы могли предметно общаться со2своими юристами при2поста-
новке задач.

Как читать. Книга2— сборник ответов на2вопросы, они делятся


по2 главам. Это самые актуальные темы, которые возникают
у2бизнеса. Поэтому читать можно подряд или2выбирать в2оглав-
лении вопрос, который волнует прямо сейчас.
Большинство книг с2 юридическими советами строятся
по2содержанию законов и2кодексов, но2в2этой книге последова-
тельно рассмотрены разные этапы становления бизнеса: от2созда-
ния компании с2партнером и2найма первой команды до2развития
франшизы и2мотивации топ-менеджмента опционами. На2всех
этих этапах есть свои юридические действия, которые обяза-
тельно сделать бизнесу, чтобы защититься. Об2этом и2говорим.
Полезные для2 вас юридические советы выделены цветом.
Их2в2книге 170.

Длякого иочемкнига 7
Адвокатская тайна. Возможно, кто-то2ждет в2книге изумитель-
ные истории клиентов адвоката, но2их2не2будет. Вместо них2—
интервью с2предпринимателями, которые я2взял специально
для2книги. Они делятся опытом, советами и2отношением к2юри-
дическим ситуациям.
Да2и2у2меня нет клиентов. Всех людей, компании и2даже госу-
дарства, которые ко2мне обращались, я2называю доверителями.
Это помогает не2забывать, что2мне доверяют тайны и2я2дол-
жен их2беречь. У2меня накопилось много интересных историй,
но2я2не2рассказываю их, потому что2они охраняются адвокатской
тайной. А2адвокатская тайна для2меня2— это святое.
Как2бы странно это ни2выглядело иногда, Россия всё-таки
правовое государство. Это может быть не2так очевидно, если
листать ленту соцсетей и2читать о2 каком-нибудь беспределе.
И2тем2не2менее с2помощью правовых инструментов у2нас можно
сделать очень многое, в2том числе и2хорошо себя обезопасить.
Как2адвокат я2испытываю это на2себе каждый день.

Автор. Меня зовут Дмитрий Гриц, я2 практикующий адвокат


и2владелец юридической фирмы: мы с2командой помогали ком-
паниям из2разных сфер. Все советы в2книге основаны на2моем
опыте. Вот несколько моих доверителей. Некоторые из этих ком-
паний любезно согласились поделиться своим опытом на стра-
ницах этой книги.

Рестораны: сеть семейных кафе «АндерСон», «Додо Пицца»,


TORRO GRILL & WINE BAR, LavkaLavka, Food Band.

Развлечения: горнолыжный комплекс «КАНТ», «Мир Квестов»,


event-агентство «Мандариновая лиса», Team Systems.

Маркетинг иконтент: рекламное агентство «Топ Траффик»,


сценарное объединение «Сентябрь», креативное агентство
и2продакшн «Zebra Hero», студия подкастов «Либо / Либо».

8 Адвокат бизнеса
Образование: SkyEng, фестиваль наук WOW! HOW?, University
of Business Agility, LUDI, Anglomania, «Юниум».

Розничная торговля, мода: «Универмаг Цветной», бренды


NORSOYAN, KARINA KARAYANI, FashionLand, Little Drama by N&C.

Финансы: «Финолог», ICO-проект BananaCoin, P2P-платформа


«Карма».

Другие сферы: интернет-сервис «Kidsout», сеть медицинских


клиник «MEDOK», поставки электрооборудования «Азбука
электричества», ядерные и2медицинские технологии «Роник»,
системы грязезащиты «СитиТоп», нефтесервисная группа
компаний «IDS Group».

Книга называется «Адвокат бизнеса». Бизнесом я называю всех,


кто создает новое для общества: и промышленника, и продавца,
и ресторатора, и режиссера, и дизайнера. Эта книга для вас.
Если вы владелец бизнеса, то раздайте по экземпляру этой
книги своим управляющим и распорядителям бюджетов, они
сэкономят вам много денег теперь.
Я хочу, чтобы эта книга стала вашим адвокатом — тем, кто
защитит вас и ваш бизнес.
Добро пожаловать!
Бизнес спартнером:
какой документ
подписать

Допустим, один человек хочет запустить совместное дело с2дру-


гим: знакомым, другом или2членом семьи. Звучат слова «доля»,
«партнерство», «совместный бизнес». Как2всё устроить безопасно
с2точки зрения права и2здравого смысла?
Скажу сразу: партнерство2— самый сложный и2в2перспективе
болезненный способ привлечь человека в2свое дело. Если можно
не2брать человека в2совладельцы, а2нанять его, лучше так и2сде-
лать. Нанять можно на2зарплату, замотивировать человека пре-
мией, предложить бартер2— что2угодно. Но2создать с2человеком
трудовые отношения во2всех смыслах безопаснее, чем2сделать
его партнером.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Важно осознанно подходить кпартнерству: взвешивать, длячего ты


вступаешь внего. Это может быть проденьги, опору иподдержку,
экспертизу, связи, опыт.

Нужно понять, чтоименно нужно. Японяла длясебя, чтоникакого


партнерства из-заденег. Мне проще занять, найти кредит,
нонеотправляться всовместный путь из-заденег.

10 Адвокат бизнеса
Зачем что-тообсуждать
Допустим, вы решили, что2все-таки открываете совместный биз-
нес, например с2товарищем или2родственником. Вроде всё обго-
ворили, друг другу доверяете и2вот-вот вложите деньги и2время.
И2тут хорошо2бы остановиться. Вот что2может пойти не2так:

z в2компании пик сезона или2подготовка к2тендеру, а2партнер


внезапно уходит в2отпуск, потому что2«он собственник»;

z вам приходится брать на2себя новые задачи в2бизнесе, ваша


нагрузка растет, а2партнер не2готов помогать в2новых делах;

z партнер взял на2высокую должность любимого племянника,


хотя у2того нет опыта;

z партнер начал требовать бóльшую долю прибыли, потому что,


по2его мнению, его вклад в2бизнес вырос;

z или2наоборот2— партнер постепенно отходит от2работы в2про-


екте, думая, что2уже всё сделано и2бизнес должен работать сам,
при2этом на2доход претендует как2и2прежде;

z вы хотите вложить прибыль в2 новое направление, а2 парт-


нер настаивает на2распределении прибыли как2дивидендов
или2хочет вложить в2другое направление;

z партнер перестал быть на2связи, потому что2уехал зимовать


в2Азию2— а2что? Свободный человек! Не2для2этого2же он ухо-
дил из2офиса, чтобы теперь горбатиться…

В2этих ситуациях нет ничего необычного: просто у2всех разные


представления о2норме. Фразы «Я2партнер» или2«Я2собственник
компании» для2каждого значат свое.
К2тому2же обстоятельства меняются и2вместе с2ними пред-
ставление о2том, что2сейчас важно. Сначала оба партнера рабо-
тали по2двенадцать часов, потом один решил, что2не2за2этим
ушел из2найма, и2стал работать по2три часа в2день. Такое бывает.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 11


Проблема большинства конфликтов и2раздела бизнеса2— во2вне-
запности и2обманутых ожиданиях.

Игорь и Николай открывают пекарню. Они договорились,


чтоНиколай отвечает заремонт перед запуском. Норемонт
затянулся, иНиколай объявляет Игорю, чтообещал жене
поехать вотпуск— вылет через три дня.

Сточки зрения Николая, который отвечал заремонт, ситуа-


ция такая: он потратил наремонт больше времени, чемпла-
нировал, но не бросил задачу. Вместо себя он оставляет
прораба, он проинструктирован, всё впорядке. Ещеисам Нико-
лай будет насвязи вовремя отпуска. Авот отказать жене
вотпуске он уже неможет, итак семья трещит пошвам.

Сточки зрения партнера Игоря: «Пекарня вот-вот откро-


ется, помещение вруинах, ипрораб безличного контроля
незакончит ремонт вовремя. Удаленка— отстой. Николай
бросил наменя свои обязанности, приэтом деньги отбизнеса
получим поровну. Несправедливость!»

Факты Глазами Николая Глазами Игоря


Ремонт затянулся Я%потратил больше Дело не%сделано
времени, чем%должен
Николай уезжает Всё сбросили
Я%позаботился на%меня
Вместо него прораб
об%общем деле, но
не%уехать не%могу

Нет договоренностей, Сделал всё, что%надо, Он меня подвел!


что%делать, если и%даже больше
ремонт не%закончен,
а%надо уехать

Чтобы действия партнера не2 стали неожиданностью, сове-


тую готовить партнерское соглашение. Этот документ закре-
пляет ожидания партнеров друг от2 друга и2 рассказывает,

12 Адвокат бизнеса
кто2и2что2делает, когда, зачем и2с2какими ресурсами, как2парт-
неры будут договариваться, если что-то2пойдет не2по2плану. Пред-
ставьте, что это ваша памятка по технике безопасности.
Партнерское соглашение помогает убедиться, что2партнеры
одинаково понимают свои права и2обязанности, а2также ценно-
сти и2задачи их2общего бизнеса.
Например, есть три партнера. Один считает, что2дивиденды
нужно распределять хотя2бы раз в2полгода, другой2— что2для2роста
всю прибыль ближайшие пять лет надо вкладывать в2 биз-
нес. А2третий вообще через три года собирался продать бизнес.
Эти разногласия могут оказаться принципиальными, и2тогда
нет смысла делать бизнес вместе. Но2лучше уж2об2этом узнать
на2старте, а2не2когда вложили деньги и2бессонные ночи.
При2конфликтах хорошее партнерское соглашение работает
как2памятка. В2нее можно посмотреть и2вспомнить, о2чем2изна-
чально договаривались. Вот об этом пример:

Один партнер решил привлечь инвестора вобмен надолю


вкомпании. Второй партнер был резко против привлечения
кого-товсоучредители.

Смотрим, чтовсоглашении. Атампункт: «Решение опри-


влечении венчурного инвестирования (продаже доли третьему
лицу) принимается только единогласным решением партне-
ров». Несогласный партнер напоминает обусловии ипредла-
гает повременить спривлечением инвестиций.

Даже если партнеры начинают конфликтовать друг с2другом,


соглашение помогает прийти в2норму. Видишь, что2сам подпи-
сался под2условием «не2брать родственников на2работу», и2успо-
каиваешься. Получается, не2тебя заставляют что-то2сделать, а2ты
сам так решил. А2любимому племяннику можно сказать, что2ты
связан условиями партнерского соглашения и2это не2дядя злой,
а2бизнес такой.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 13


Каксоставить партнерское соглашение
Партнерское соглашение2— это документ, но2оно не2заменяет
устав компании, корпоративный или2трудовой договор. Согла-
шение2— это скорее об2отношениях, целях и2ожиданиях друг
от2друга, чем2о2судебной защите.
У2 соглашения нет жесткой формы. Вы можете обсудить
с2партнером всё важное и2записать итоги в2свободной форме.
Для2составления подходят ворд-документы или2гугл-документы,
но2потом соглашение надо будет распечатать и2подписать.
Требований к2тексту соглашения тоже нет. Можно писать про-
стыми словами, как2говорите в2жизни. Главное, чтобы догово-
ренности были конкретными.
Чисто технически составить соглашение можно и2на2сложном
юридическом языке. Правда, пользы от2такого языка не2будет:
гораздо важнее, чтобы сами партнеры отчетливо понимали каж-
дый пункт. И2хотя соглашение во2многих случаях можно исполь-
зовать для2судебных разбирательств, мой опыт показывает: когда
оно составлено без2юризмов, до2суда не2доходит.
У2соглашения два принципиальных этапа: сначала обсуждаем
совместную работу, потом фиксируем договоренности. Для2себя
я2выделяю четыре шага на2пути к2устойчивому партнерскому
соглашению:

1. Выделить время и2место для2обсуждения.

2. Детально обсудить все вопросы и2проработать


конфликтные ситуации.

3. Задать неудобные вопросы.

4. Зафиксировать договоренности конкретно, без2общих фраз.

14 Адвокат бизнеса
Примеры фраз изсоглашения
«Нельзя нанимать родственников,друзей и знакомых
напозиции сзарплатой выше &' ''' рублей безсогласия
обоих партнеров».

«Зарплата каждого партнера определяется каксреднее


арифметическое зарплаты специалистов похожего
функционала». Допустим, партнер отвечает замаркетинг.
Чтобы определить его зарплату, смотрим резюме
руководителей маркетинга вэтом регионе ивыбираем такие,
укого схожий опыт погодам иквалификации. «Среднее
арифметическое считаем по зарплатам изпяти первых
подходящих резюме».

«Каждый партнер имеет право напятьдесят календарных


дней оплачиваемого отпуска ежегодно. Приэтом, если один
изпартнеров вотпуске, второй невправе уйти вотпуск вэтот
период. Вчетный год первым определяет отпуск партнер
такой-то, внечетный— первым партнер сякой-то».

«Додостижения компанией оборота столько-томиллионов


рублей вгод вся прибыль отправляется нарост иразвитие
компании. После достижения этого оборота партнеры
распределяют неменее стольких-топроцентов прибыли
надивиденды».

«Если любой партнер отказывается отсвоей трудовой


деятельности впроекте, он самостоятельно находит себе
назамену специалиста сзарплатой неболее той, которую
партнер получал вэтой роли. Приэтом данный партнер
перестает получать доход ввиде зарплаты, ноучаствует
враспределении дивидендов напрежних условиях».

Бизнес спартнером: какой документ подписать 15


Время и место. Договоренность на2 далекое будущее2 — это
«важно, но2 не2 срочно», как2 говорят специалисты по2 тайм-
менеджменту. Поэтому обсуждение будет откладываться: «Это
отличная идея, но2давай сначала первого клиента приведем».
Потом: «Это круто, но2сейчас кассовый разрыв, давай займемся
продажами». И2так до2первого серьезного конфликта. А2там2уже
вряд2ли удастся договориться с2холодной головой.
Поэтому я2советую выделить время на2обсуждение, пока кон-
фликта нет. Выбирайте место обсуждения подальше от2офиса,
потому что2 вас постоянно будут «на2 минуточку отвлекать».
А2вам нужно сфокусироваться.

Детальное обсуждение. Суть соглашения не2 столько в2 том,


чтобы составить некий документ. Суть в2 том, чтобы партне-
ры осознанно и2внимательно обсудили все детали своей работы,
в2том числе возможные конфликты. Делать это лучше, пока все
в2миролюбивом настроении. Так больше шансов, что2партнеры
будут слушать друг друга, а2не2бороться только за2свои интересы.
Сравните:

z Конфликта ещенет. Сидят два партнера, общей компании


еще2нет, делить нечего. И2вот они хотят понять, за2кем2послед-
нее слово. Один фантазирует: «Представь, что2 мы нашли
помещение для2 аренды. Мне нравятся условия, тебе нет.
За2кем2решение?» Пока это абстрактная ситуация, есть силы
обсудить ее со2всех сторон. Может, всегда по2любым вопросам
последнее слово за2первым партнером или2только в2вопросах
аренды. А2если речь о2маркетинге, то2решает второй.

z Конфликт возник. И2 тот2 же разговор, но2 в2 разгаре работы.


На2столе договор аренды, одному партнеру условия нравятся,
другому2— категорически нет. Но,2если сегодня не2подписать
договор, помещение уходит к2другим арендаторам, а2ведь
на2поиск этого помещения ушло столько месяцев! Время под-
жимает, но2никто не2хочет уступать. Насколько сложнее будет
договориться в2такой ситуации…

16 Адвокат бизнеса
Есть такое мнение: «Пока нечего делить, не2надо и2подписывать».
А2на2самом деле всё наоборот: пока нечего делить — это лучшее
время, чтобы детально обсуждать и договариваться. А2когда уже
вложено время и2деньги, то2даже спор из-за2мелочи может пре-
вратиться в2войну.

Дмитрий Кибкало,
основатель «Мосигры»

Яубежден, чтопартнерские договоренности должны быть


сограниченным сроком действия. Почему это важно: во-первых,
люди меняются. Через три, пять, десять лет ваше понимание отом,
чтовы хотите отбизнеса, может измениться. Увашего партнера
тоже. Аеще— вы всё время втонусе, потому чтопонимаете
дистанцию, накоторую бежите.

Если сроки партнерства оговорены, прописано, кточтоделает,


иесть четкое понимание оперспективах— чтоикогда получите
отбизнеса, тонет надобности тратить время исилы наспоры.

Вот представьте: партнеры начинают совместный бизнес иссамого


начала договариваются, чточерез три года расходятся. Приэтом
заранее знают, чтобудет после. Допустим, первый партнер получает
деньги, истоимость его доли считается вот таким образом.
Авторойполучает этот бизнес.

Прижелании партнерство можно продлить. Вот срок закончился,


нооба партнера видят плюсы отсовместной работы. Отлично,
они определяют ещеодин срок ипродолжают работать. Новот
чтоважно: они вместе делают бизнес непотому, чтонезнают,
какизнего выйти, апотому, чтоосознанно приняли решение. Если
кого-тонеустраивает, например, количество времени, которое он
тратит набизнес, условия можно пересмотреть. Изаключить новый
договор нановый срок.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 17


Неудобные вопросы. Обсуждать надо всё самое неудобное, болез-
ненное и2деликатное, потому что2конфликты случаются именно
из-за2такого. Обычно это вопросы власти, денег, полномочий,
семьи, несчастных случаев, ответственности за2ошибки. Напри-
мер: «Кому достанется доля в2бизнесе, если один из2партнеров
умрет?» Или2самый сложный вопрос: «Кто2главный в2компании?»
Есть способ облегчить жизнь. Для2 обсуждения неудобных
вопросов приглашайте посредника: это может быть юрист, пере-
говорщик или2любой незаинтересованный человек. Главное усло-
вие2— оба партнера доверяют его беспристрастности.
Посредник работает так: у2 него есть список вопросов, он
их2по2очереди задает партнерам, следит за2обсуждением и2помо-
гает отвечать конкретно, а2не2отделываться общими словами.
Посредник не2дает поссориться. Одно дело2— партнер спра-
шивает: «Кому достанется твоя доля, если ты разведешься?»
Или:2 «Что2 будет, если ты вложишь деньги в2 продукт, а2 мы
не2получим прибыль?» Такие вопросы от2друга или2родствен-
ника могут звучать обидно, а2если их2задает посторонний чело-
век, то2что2с2него взять? Партнеры как2бы занимают одну сторону
напротив посредника, а2не2оказываются в2состоянии спора.
Еще2один сложный вопрос: как2будут распределяться доли?
И2самое главное: почему такое распределение? Важно, чтобы
все осознанно подошли к2ответу. Часто предприниматели под-
ходят к2этому вопросу формально: поровну2— 50 на250 или2всем
по225%, если их2четверо. Такая схема выглядит справедливой,
но2в2реальности это ловушка.
Дело в2том, что2равное распределение долей будет справед-
ливым только тогда, когда все партнеры вкладывают в2бизнес
равное количество сил, времени и2денег. Причем не2просто фак-
тически вкладывают, а2сами убеждены, что2они вкладывают
столько2же, сколько и2остальные. Как2только у2одного из2партне-
ров появится чувство, что2он вложил больше остальных, появится
недовольство, которое может перерасти в2конфликт.

18 Адвокат бизнеса
Дмитрий Кибкало,
основатель «Мосигры»

Ксожалению, когда мы только начинали делать бизнес, янезнал,


какправильно. Мы спартнером поделили бизнес ;'% на;'%.
Сейчас язнаю, чтотак делать нельзя.

Кто-тодолжен определять повестку. Мы договорились насловах,


чтояглавный, ноэто нужно выражать вчем-товещественном,
например распределением долей.

Распределение долей должно быть осознанным: поглавенству,


повкладу каждого, а;' на;'— это насамом деле отложенный
вбудущее конфликт.

Мне очень повезло спартнером. Вомногом благодаря его терпению


мы инеразбежались.

Привлекая партнера, нужно понимать, ради чего ты это делаешь.


Ичемготов заэто заплатить. Заплатить долей— это самый простой
способ вмоменте, носамый сложный вдолгосрочной перспективе.

Работающий способ облегчить обсуждение2— заранее передать


партнеру вопросы, например за2неделю. Хорошо, если партнер
поживет с2этими вопросами, привыкнет к2идее обсуждения. Веро-
ятно, он придумает собственные вопросы. Это лучше, чем2вне-
запно спрашивать: «Как2 быть, если ты ошибся на2 миллион
рублей?»

Фиксация договоренностей безобщих фраз. Вот партнеры обсу-


дили, до2чего-то2договорились, и2теперь время записывать дого-
воренности. Фиксация на2бумаге помогает перепроверить себя:
«Точно2 ли я2 такое обещаю? Я2 именно это имел в2 виду, когда
обещал?»

Бизнес спартнером: какой документ подписать 19


Партнер говорит: «Уменя полный фокус наэтом
проекте». Как это проверить
Проверочные вопросы Конкретное обещание

Сколько это в%часах и%днях Первые полгода я%работаю не%меньше


недели? десяти часов, пять дней в%неделю.

Время на%работу всегда будет Через полгода%— шесть–восемь часов


одинаковым? в%день, четыре дня в%неделю.

От%чего зависит, сколько Если возникает форс-мажор, который


времени я%буду уделять нельзя запланировать, работаю сколько
бизнесу? нужно. Например, магазин затопило, и%надо
помочь с%выносом вещей.

Письменные договоренности защищают от2общих фраз. В2разго-


воре слышишь: «Я2отвечаю за2рекламу». Вроде картинка в2голове
нарисовалась, ты согласен и2 обсуждаешь следующий вопрос.
На2самом деле это пустая фраза, за2ней ничего нет. Сравните:

«Артем отвечает зарекламу»

Что%значит «отвечает»? Артем руководит отделом рекламы:


набирает и%увольняет сотрудников, ставит
задачи, контролирует.

Какие права и%обязанности Он определяет, какие продукты


у%Артема? рекламируем, как, когда, какими методами
и%на%какой бюджет.

Что%именно он делает? Артем отвечает за%эффективность


рекламы.

В чем измеряется Эффективность измеряется так.


эффективность? Он планирует бюджет на%квартал
и%говорит, сколько и%чего принесет
реклама. Допустим, столько-то%лидов
или%столько-то%денег с%клиентов.

Какие последствия, если Если реклама не%сработала, у%второго


что-то%пойдет не%так? партнера есть право уменьшить
рекламный бюджет Артема или%вмешаться
в%рекламу.

20 Адвокат бизнеса
Договоренность должна быть записана. Дело в2том, что2люди име-
ют свойство забывать, о2чем2они говорили, или2по-своему интер-
претировать слова. Со2временем память начинает подстраиваться
под2сложившуюся в2компании практику. Или2старые договорен-
ности начинают пониматься как-то2по-новому. Всё это может
происходить даже без2злого умысла. А2вот когда всё записано,
всегда легко вернуться к2тексту и2руководствоваться именно им.

Николя Шавро,
владелец Ascott Deco Rus

Вдоговоренности спартнером есть два правила: она должна быть


письменной, нонаписанной неюристами.

Письменная— потому чтоникто потом нескажет «Аяговорил


по-другому», «Мы это необсуждали», потому чтодоговоренности
имеют свойство забываться.

Договоренности непишутся юристами: мы фиксируем недлятого,


чтобы судиться, ачтобы наша договоренность нас потом сама
рассудила. Поэтому это максимум пара листов А>, понятным
языком, человеческими фразами ибезюридических конструкций.

Во2время обсуждения старайтесь избегать фраз вроде «Мы обсу-


дим это потом» или2«Мы пропишем это в2приложении». Если
что-то2не2записано сейчас2— считайте, что2это не2запишется
никогда. А2потом именно по2этому вопросу и2возникнет кон-
фликт. Поэтому никаких отсылок к2несуществующим допол-
нительным документам. Обсуждаем максимально конкретно
здесь и2сейчас.
Если вопрос объемный и2ваша партнерская сессия состоит
из2нескольких дней, можно взять домашнюю работу и2подгото-
вить предложения. Но2на2момент подписания договора все усло-
вия должны быть записаны.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 21


Михаил Воронин,
основатель Atlanty Group

Когда мы просуществовали спартнерами полгода, решили


пойти кспециалисту, который поможет нам договориться
оправилах игры. Всё началось свопроса «Ктоглавный?».
Полтора часа кидания стульями, имы больше узнали друг одруге,
чемзапредыдущие полгода.

Дальше мы создали @> вопросов иполтора года договаривались.


Назвали это «договор чести». Суть была даже невдоговоре,
авсамом процессе обсуждения.

Потом договор чести нераз выручал бизнес. Например, мне


нравится придумывать, запускать, япредприниматель. Одна
измоих зон ответственности была продажи. Мы прокачали
продажи, ияпытался ихподскинуть, потому чтонадоело. Пришел
кпартнерам, аони мне напомнили одоговоренности. Вконечном
итоге это конструктивное благо, нужно просто передохнуть.

Яубежден, что, если входишь впартнерство, ты точно потратишь


время назащиту бизнеса: либо доконфликта— наделикатные
беседы, либо вконфликте— насуды июристов. Поэтому лучше
договориться доконфликта.

Мы почти у2цели: вопросы обсудили, договоренности закрепили


на2бумаге, вроде всё. Последний шаг2— распечатать копии и2каж-
дому расписаться.
Подпись дисциплинирует. Ставить подпись абы куда
не2хочется, поэтому вычитываешь каждое слово в документе.
Если есть вопросы, уточняешь и2 просишь что-то2 поправить.
А2подпись2— только когда согласен со2всем на2сто процентов.
Ценность соглашения2 — скорее в2 процессе обсуждения,
чем2в2конкретном подписанном документе. Поэтому задавайте
как2можно больше вопросов, особенно неудобных и2которые
как2бы неловко спрашивать. Но2подписать документ в2конце
тоже важно.

22 Адвокат бизнеса
Георгий Соловьев,
совладелец иCEO SkyEng

Если меня кто-нибудь спросит, насколько разумно вобычной жизни


брать деньги уинвесторов, строить бизнес спартнерами иникак
неоформлять отношения, я, ну конечноже, скажу: так делать нельзя,
неразумно, опасно.

Но… четыре года мы жили наджентльменском соглашении,


заключенном вюрисдикции страны Слово Пацана.

Это показывает уровень доверия внутри компании, но, ксожалению,


невсе люди его заслуживают.

Чтоспрашивать вовремя обсуждения


Нет универсального списка вопросов, который подходит каждой
компании. Одни партнеры дружат семьями десять лет, поэтому
им важно, что2будет, если кто-то2решит нанять родственника
в2компанию. Другим это не2важно, потому что2особо нет род-
ственников.
Для2удобства я2сделал шпаргалку: основные темы и2примеры
вопросов. Это вопросы о ценностях компании, ролях партнеров,
их совместном вкладе (в том числе вкладе рабочего времени),
ответственности, зарплате и даже правилах и порядке выхода
каждого из партнеров из бизнеса. Для удобства я привел эти
вопросы на следующей странице.
Помните, что это лишь ориентир, и для вашего бизнеса могут
понадобиться другие вопросы. Например, в творческом бизнесе
может подняться вопрос, кому принадлежит результат совмест-
ного интеллектуального труда. А если партнеры уверены в успехе
общего бренда — кому и как он достанется в случае расставания?

Бизнес спартнером: какой документ подписать 23


Что обсудить с партнером. Ценности истратегия
— Вчеммиссия ивидение компании? Чтоточно неявляется
миссией? Можно напримере похожих компаний: «Вот они
такие, амы такими быть нехотим».
— Чего партнеры хотят добиться через год? Через пять?
— Это бизнес напродажу илидлясебя?

Роли вкомпании
— Закакую часть бизнеса отвечает каждый партнер? Какие
конкретно действия совершает каждый изпартнеров?
— Ктоглавный вкомпании ивчемэто проявляется? Вкаких
областях его главенство неимеет силы идругие партнеры
могут иметь приоритет?
— Можноли нанимать вкомпанию родственников идрузей?
Накакие позиции, скакой зарплатой? Ктоможет принять
решение обихувольнении?

Вклад вкомпанию
— Какие ресурсы вкладывает каждый изпартнеров? Сколько
денег? Какие компетенции, связи, какой опыт?
— Чтоизтого, чтоупартнеров сейчас есть, они точно
недолжны вкладывать? Например, один изпартнеров
невкладывает личные деньги, даже наслучай кассового
разрыва; адругой несодействует привлечению клиентов
спомощью административного ресурса.

Ответственность
— Зачтопартнеры несут ответственность? Вчемона
выражается?

— Чтобудет, если партнер пообещал что-тоинеделает?


— Чтобудет, если это будет повторяться несколько раз?
Сколько?

24 Адвокат бизнеса
Рабочее время изарплата
— Покакому графику будем работать?
— Какопределяются отпуска? Семейные обстоятельства?
Какие ограничения могут быть наотсутствие впроекте
посемейным обстоятельствам? Чтоделаем, если эти
ограничения нарушены? Например, находим специалиста
назамену.
— Какможет меняться график ипочему?
— Какикогда он неможет меняться?
— Какая зарплата укаждого изпартнеров? Какона может
меняться иотчего зависит изменение? Ктопринимает
поней решение?

Выход
— Если партнер хочет выйти избизнеса, какон это делает?
Засколько времени предупреждает, как?
— Партнер уходит изкомпании иначинает конкурировать,
например, уводит сотрудников, клиентов. Чтопроисходит
втаком случае?
— Какраспределяется доля, если партнер разводится
ссупругой илисупругом? Естьли обязательство упартнеров
относительно общей компании заключить брачный договор
сосвоими супругами?
— Чтопроисходит, если партнер умер, признан безвестно
отсутствующим илинедееспособным? Каквторой партнер
позаботится оего семье?

Бизнес спартнером: какой документ подписать 25


Евгения Щербакова,
руководитель подразделения брендинга имаркетинговых
коммуникаций METRO Cash & Carry

Принято считать, чтовбизнесе, какивсемейных отношениях,


партнеры должны друг друга дополнять исоздавать баланс.
Но, намой взгляд, правильно наоборот: нужно найти
похожего натебя партнера.

Сначала вы два-три года строите бизнес наэнтузиазме.


Апотом возникают разногласия из-заотсутствия
взаимопонимания. Эту проблему можно былобы увидеть
раньше, номы жили сощущением, чтотак идолжно быть:
мол, пусть разные партнеры друг друга дополняют. Нонет.

Чтоупартнеров должно быть схожее:

y ценности ижизненные принципы;

y социальный статус иобраз жизни;

y жизненные цели.

Вот вам пример.

Обоим партнерам поB>. Уодного семья, он главный


кормилец, зарабатывает деньги истроит дом. Второй—
живет один, инвестирует всебя иставит грандиозные цели
позахвату мира.

Они по-разному будут смотреть наключевые вопросы бизнеса.


Например, ввопросах развития итемпа один будет осторожен,
стараться инвестировать вламинарное развитие компании,
улучшать процессы. Второйже будет искать самые неординарные
решения— ему нечего терять, он затемп, скорость ириск.

26 Адвокат бизнеса
Или вопросы прибыли. Один использует появившиеся деньги
длясвоих нужд, авторой будет желать инвестировать вбыстрое
развитие компании.

Или вопросы управления персоналом ипостроения культуры


вкомпании. Один будет настаивать наконтроле, внутренних
регламентах иправилах, второйже— смотреть наэто намного
проще (потому чтосам так живет) исчитать это формальностями.

Эти двое будут нервировать друг друга.

Мой совет— обязательно задавать друг другу какможно больше


неудобных вопросов наначальном этапе. Это поможет правильно
сформировать ожидания партнеров отбизнеса инайти тосамое
взаимопонимание.

Подведем итог. Что делать, чтобы у вас получилось здравое


партнерство:
— В идеале лучше, чтобы не было партнера, а бизнесом владели
только вы. Партнерство — самый сложный способ привлечь
человека в бизнес.

— Если привлекаете — проводите партнерскую сессию и под-


писывайте партнерское соглашение.

— Составлять соглашение нужно заранее, пока в бизнесе еще


не2появился предмет дележки.

— Соглашение должно быть написано простым языком.

— Обсуждайте самые неудобные вопросы: ответственность, рас-


ставание, смерть, развод с супругом.

— Сверьтесь по чек-листу на предыдущем развороте, чтобы


посмотреть, какие ключевые области у вас не охвачены.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 27


Выход избизнеса
Теперь разберем ситуацию: один из2 партнеров хочет выйти
из2 бизнеса, то2 есть продать свою долю, получить деньги,
но2при2этом лишиться своих прав в2компании. Предположим,
что2в2нашей ситуации его долю должны выкупить остальные
партнеры. Стоимость доли слишком большая, чтобы взять
из2личных денег,2— счет идет на2десятки миллионов рублей.
И2вот вопрос: что2лучше сделать?

Рассрочка. Первый вариант2— договориться о2рассрочке выплаты


доли: например, стоимость разбивается на2десять лет равными
частями. Если партнер не2согласен, вторым витком предложения
может быть получение дивидендов с2прибыли в2течение десяти
лет или2пока не2выплатится его доля. Или, например, чтобы рас-
срочка не2была бесплатной, на2невыплаченную часть доли начис-
ляем процент в2размере ключевой ставки Центробанка.

Страхование. Страховые консультанты говорят, что2проблему


выкупа можно решить с2помощью инвестиционного и2накопи-
тельного страхования. Лучше уточнить схему у2них, но2обращайте
внимание вот на2что: с2какого момента вы можете погасить сто-
имость доли уходящего партнера и2есть2ли ограничения.
Для2такого инструмента используются международные стра-
ховые компании. Гипотетически ситуация выглядит так: компа-
ния копит какие-то2деньги, а2когда кто-то2из2партнеров выходит
из2бизнеса, остающийся партнер вправе снять эти деньги и2рас-
платиться ими за2долю выходящего.
Другой вариант2— если партнер умер. Тогда вступают в2игру
его наследники. Если оставшийся партнер согласен, им доста-
ется доля умершего. Но2тогда они тоже вправе управлять ком-
панией, что2может не2входить в2планы оставшегося партнера.
В2этом случае долю нужно выкупить у2наследников.

28 Адвокат бизнеса
Допустим, наследники готовы продать долю, но2хотят получить
деньги прямо сейчас, а2не2через десять лет. Тут тоже помогает
страхование: пока всё хорошо, компания покупает полис стра-
хования жизни своих совладельцев и2вносит какую-то2сумму.
Страхование2— отдельная тема, но2для2простоты представим,
что2мы откладываем деньги в2кубышку на2черный день. И2если
что-то2случается, как2раз наступает страховой случай, можно
эти деньги забрать. Если партнер умер, совладельцы получают
деньги, чтобы заплатить наследникам за2их2долю.
В2страховании много тонкостей, поэтому разузнайте всё
хорошенько у2страховщиков.

Илья Пантелеймонов,
независимый финансовый консультант,
президент Logic Planning Group Russia

Вроссийских страховых компаниях может возникать много


вопросов пристраховых случаях. Модель иностранных
страховщиков, особенно вСША иВеликобритании, устроена
иначе: тампринято работать надсвоей репутацией, существовать
долго, защищать клиента иплатить постраховым случаям,
редко ктооспаривает страховой случай. Поэтому иностранные
страховые компании точно платят.

Виностранных страховых компаниях дляроссийских граждан


страховыми продуктами закрывается почти всё: выкуп доли
совладельцами, мотивация директоров, пенсионные программы,
залог накоплений постраховому плану подкредитование—
вобщем, чтотолько непридумают.

Унас был такой кейс: уроссийского бизнесмена недвижимость


вЛондоне, ауних наследство облагается большим налогом
длянаследников. Так он застраховал свою жизнь насумму этого
налога. Когда его нестанет, страховая занаследников оплатит
налоговой тот самый налог нанаследство, анаследники получат
недвижимость.

Бизнес спартнером: какой документ подписать 29


Партнерское соглашение не2закрывает всех проблем совладения
компанией. Если у2вас скорее деловые отношения, лучше раз-
работать корпоративный договор. Он как2раз о2продаже долей,
привлечении инвесторов, изменениях в2уставе и2всем таком.
Партнерское соглашение2— скорее о2диалоге, обсуждении, дове-
рии и2добросовестности.

Максим Журило,
владелец I Love Supersport

Мы начинали бизнес втроем, иунас небыло


никорпоративного договора, нипартнерского соглашения.
«Мы все друзья, всё будет отлично».

Все трое были вовлечены воперационную деятельность.


Вкакой-томомент двое изтроих хотели дальше развивать
бизнес истроить бо́льшую компанию, атретий решил,
чтоему достаточно илучше отдохнуть. Вопределенный
момент он отошел отдел ифактически сказал: «Яработать
больше небуду, нонатреть прибыли претендую, развивайте
компанию». Мы посчитали это несправедливым, так
какдоэтого момента неплатили зарплату, алишь
распределяли прибыль, если она была.

Проблема втом, чтоунас небыли прописаны условия


выхода избизнеса, поэтому расставание оказалось
достаточно болезненным. Мы почти девять месяцев
договаривались оего выходе. Он заломил просто
невероятную оценку ивкакой-томомент начал
шантажировать, чтопродаст долю насторону, присылал
официальные уведомления через нотариуса. Достаточно
неприятная получилась история.

30 Адвокат бизнеса
Унас вэтот момент ещешли переговоры спотенциальным
инвестором, ибыл риск его потерять. Благо он опытный
имудрый инвестор оказался инам подсказал, какпоступить.
Пока отношения хорошие, нужно договариваться отом,
чтомы будем делать, когда отношения испортятся идороги
начнут расходиться.

Новообще можно обсуждать деликатные вопросы


ипартнерское соглашение, даже когда бизнес уже стартовал.
Договориться овариантах развития событий никогда
непоздно.

Бонус
Читатель, который пришлет пять оригинальных деликатных
вопросов партнеру покомпании, получает вответ мой список
базовых вопросов дляпартнерского соглашения.

Почта длявопросов: book@lawfirm.moscow

Процедуру обсуждения вы можете посмотреть насайте:


partnership.expert
Какзаконно оформить
сотрудника сучетом
задач бизнеса

Сегодня у2 компании может быть собственный колл-центр


с2классными операторами в2штате. А2завтра какой-нибудь регуля-
тор запретит колл-центры; или2появится алгоритм искусствен-
ного интеллекта, который закрывает половину задач операторов,
и2их2придется уволить; или2надвигается сезон, и2на2сезон нужно
удвоить число операторов2— а2потом уволить. И2хочется, чтобы
всё это было легко, безболезненно и2законно.
Сейчас в2России так легко трудоустраивать и2увольнять людей
нельзя. Всё дело в2Трудовом кодексе: он прочно защищает сотруд-
ников. При2малейшем конфликте сотрудник может пойти в2суд,
и2тот, скорее всего, поддержит работника, а2не2работодателя.
Юристы часто называют это правовым популизмом2— когда
суды принимают позицию в2духе «злые капиталисты мучают
бедного маленького человека». В2последнее время в2мегаполисах
ситуация немного меняется в2пользу работодателя, тем2не2менее,
если допустить ошибку в2процедуре увольнения, суд скорее вста-
нет на2сторону работника.
Более того: уволить сотрудника можно только по2тем2при-
чинам, которые указаны в2 Трудовом кодексе. Нельзя пропи-
сать в2трудовом договоре какие-то2дополнительные основания
и2причины, чтобы уволить человека (в2общем случае). Нельзя
прописать в2 договоре критерии эффективности или2 бизнес-
ориентированный подход2— соответственно, закон не2дает нам
простого способа уволить неэффективного сотрудника. Увы.
Но2кое-что2сделать все-таки можно.

32 Адвокат бизнеса
Дмитрий Кибкало,
основатель «Мосигры»

Из-затого, чтонет разумной иуправляемой возможности увольнять,


работодатель порой становится немного чекистом, потому
чтовынужден накаждого собирать папку: опоздал напять минут—
зафиксировать, пришел позже собеда— зафиксировать. Мы так
неделаем инехотелибы— этоже тупиковый путь, нодругой
возможности, посути, нет.

А2вот пример юридической беспомощности предпринимателя


в2борьбе с2неэффективностью работника.

Сергей Степанищев,
операционный директор сети ресторанов TORRO GRILL & WINE BAR

Дежурный техник, сотрудник, который отвечает замелкий ремонт


вресторане, невыполнял задачи. Сначала мы поговорили, потом
ставили задачи письменно, чтобы подвести кувольнению.

Он спокойно подписывал лист задач, нонаследующий день


результата небыло— ноль выполненных задач. Вместо работы—
объяснительная надва листа, чторуководитель непредоставил ему
инструменты длявыполнения задач. Стали передавать инструменты
поакту приема-передачи. Всё равно задачи невыполнял. Иопять
объяснительные: руководитель придирается, пытается уволить,
предоставляет сломанные инструменты, создаются невыносимые
условия дляработы, акомпанию он обожает.

Стали передавать инструменты поакту приема-передачи, вкоторых


уточняли, чтоинструменты исправны. Всё то же.

Так продолжалось четыре месяца. Наразговоры иакты сотрудник


нереагировал, нописал километровые объяснительные, жалобы
втрудовую инспекцию иАдминистрацию Президента России.

Вконечном итоге его уволили, нонаэто ушло много денег


ивремени.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 33


Гузель Санжапова,
основатель проекта Cocсo Bello

Вдеревне Малый Турыш Свердловской области, какивлюбой


другой деревне России, противоположная проблема: нанимаешь
людей, хочешь, чтобы всё было оформлено правильно
испокойно припроверке, алюди шарахаются отлюбого
официального оформления, потому чтонехотят отдавать налоги.

«Янехочу ничего отдавать кому-то, яничего никому недолжен,


яневерю вбумаги, платите всё мне»— самая частая отговорка
деревенского жителя. Номы потихоньку всех оформили,
просвещали, потому чтоспрозрачностью бизнеса открываются
возможности, которых нет принелегальной работе.

Сомнительные схемы увольнения


Если продавец вовремя приходит на2работу, соблюдает график
обедов и2другие формальные условия, при2этом продает только
низкомаржинальные продукты, а2не2те, что2стоят в2плане, уво-
лить его очень трудно. Увольнять можно за2нарушение трудо-
вого договора, а2«невыполнение договоренности, достигнутой
на2совещании» не2считается нарушением.
Есть компании, которые издеваются над2сотрудником, чтобы
тот сам ушел. Как-то2 я помогал одному специалисту разре-
шить конфликт с2работодателем. Его руководители то2и2дело
отключали доступ к2нужным программам и2документам, но2он
как-то2справлялся с2работой. Чтобы уж2добить его, выставили
рабочий стол в2холл, он там2сидел один. Формально холл был
частью опенспейса, поэтому как2бы сотрудник работает в2опен-
спейсе, а2на2деле2— сидит как2прокаженный.
Доводить сотрудника эмоционально, чтобы он уволился,2—
это отвратительно, я2против такого.

34 Адвокат бизнеса
Прием: «оклад + премия»
Есть более гуманные способы оформлять отношения, которые
создают меньше проблем при2расставании. Например, форми-
ровать вознаграждение из2двух частей: оклада и2премии. Если
сотрудник неэффективен, премия не2начисляется, и2тогда он
сам решает, продолжать работать на2одном окладе или2найти
другое место.
Схема «маленький оклад и2большая премия» распространен-
ная и2вполне приемлемая, если ее обсудили с2кандидатом с2самого
начала. Еще2она должна быть зафиксирована в2договоре и2поло-
жении о2премировании. Но2и2здесь могут быть перекосы: напри-
мер, сотрудник откровенно токсичен и2ему достаточно оклада,
поэтому он остается и2отравляет жизнь всем вокруг. Тогда этот
метод не2подойдет.
Бывает еще2такое: работодатель на2собеседовании обещает,
что2разделение на2оклад и2премию2— формальность и2сотрудник
якобы всё равно будет получать полную сумму каждый месяц.
Потом с2 сотрудником возникает недопонимание, работода-
тель не2платит премию, сотрудник возмущен: «Как2так? У2нас
были другие договоренности!» И2вот сотрудник и2работодатель
в2конфликте. Здесь я2считаю недобросовестным в2первую очередь
поведение работодателя, потому что2договоренности о2реальном
измерении эффективности и2премировании работника с2самого
начала не2было.
Если вводите модель «ставка + премия», не2забудьте ее пропи-
сать в2документах, они называются локальными нормативными
актами. Здорово создать не2формальное, а2реальное положение
о2премировании и2конкретизировать политику начисления пре-
мий, процессы, которые связаны с2подсчетом результатов труда
и2эффективности работника, хранением результатов сотруд-
ников.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 35


Вот пример, когда есть риск с порядком премирования. Компа-
ния платила сотруднику одинаковую сумму каждый месяц2—
100%. Потом он стал плохо работать, и2компания решила убрать
его премию, чтобы он ушел сам. Сотрудник не2согласился и2пошел
в2суд, чтобы оспорить факт отсутствия премии.
Отсутствие реального подведения итогов и2одинаковые мак-
симальные суммы зарплаты могут подтолкнуть суд к2выводу,
что2разделение на2премию и2оклад2— формальность. Мол, ком-
пания так уходит от2налогов и2взносов или2давит на2сотрудни-
ков, если надо уволить. Поэтому решение суда может быть таким:
в2компании на2самом деле платили большой оклад и2его при-
дется платить сотруднику полностью. Деление на2оклад и2пре-
мию2— формальность.

Борис Кац,
директор поразвитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо»

Унас всё открыто обсуждается ссотрудниками ссамого начала.

Если человек работает плохо, темнеменее работает, мы неможем


его уволить позаконодательству. Поэтому мы просто неплатим
премию.

Унас сотрудники получают ;'%— оклад, ;'%— премия. Премии


формализованы ивыплачиваются задобросовестное выполнение
обязанностей: например, неопаздывает. Ещеесть конкретные KPI,
положение опремировании— всё открыто иобъективно.

В2случае с2трудовым договором есть еще2пара решений: дистан-


ционные сотрудники и срочный трудовой договор. Вдруг вам
будет актуально.

36 Адвокат бизнеса
Трудовой договор
сдистанционным сотрудником
Если вам подходят сотрудники, которые работают вне офиса2—
дома или2в2любом другом месте, где есть интернет, то2можно
оформить сотрудника на2дистанционную работу.
Важное замечание: если работа овеществленная (например,
сотрудник собирает шариковые ручки на2дому), то2это не2дис-
танционная работа, а2надомная. Там2более строгие требования
к2охране труда. Здесь мы говорим только о2той работе, резуль-
таты которой можно передавать через интернет.
У2дистанционной работы такие плюсы:

z есть послабления по2 оформлению сотрудника и2 меньше


бумажной работы2 — почти все документы пересылаются
по2электронной почте;

z можно договориться, что2вы не2ведете трудовую книжку (ну


наконец-то, хоть где-то!);

z можно предусмотреть конкретный перечень инструментов


и2программ, которые должен использовать сотрудник;

z очень многое не2 делается из2 почти бестолкового списка


по2охране труда;

z есть возможность прописать в2трудовом договоре дополни-


тельные основания для2расторжения. Например, если коли-
чество ошибок превышает такой-то2предел или2отчет больше
двух раз присылается по2неправильной форме.

Правда, такой момент: советую прописать режим рабочего вре-


мени и2времени отдыха дистанционного работника, иначе у2него
будет право самому решать, когда отдыхать.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 37


У2дистанционного способа оформления работника есть и2минусы
для2работодателя:

z в2случае трудового спора дело может быть рассмотрено в2суде


по2месту регистрации сотрудника, поэтому придется поле-
тать, если берете людей из2регионов;

z очень трудно уволить дистанционного сотрудника за2прогул,


потому что2фактически компания не2может его полноценно
контролировать, поэтому дистанционная работа актуальна
для2самоорганизованных людей;

z сотрудник почти нигде не2ставит «живую подпись», всё уда-


ленно. Нужно с2особенным вниманием отнестись к2переписке
и2учету договоров и2документов для2ознакомления.

Виталий Александров,
совладелец идиректор Out of Cloud

СN'@Oгода работодатели обязаны провести специальную


оценку условий труда нарабочих местах. Это формальная
ерунда, но, если ее нет, штраф впервый раз будет до &' ''',
авовторой— доN'' ''' рублей. Сама оценка тоже платная.

Мы работаем вбелую, поэтому оформляли всех сотрудников,


идаже тех, ктонаходится наудаленке. Но, кактолько мы
узнали, чтонаудаленных сотрудников оценка непроводится,
тутже актуализировали список удаленщиков иподписали
сними договор наудаленную работу. Витоге благодаря
удаленным сотрудникам удалось сэкономить: оказывается, раз
уних нет рабочего места, тоиоценку труда ненадо делать.

В2договоры с2дистанционными сотрудниками включайте допол-


нительные основания по2критериям эффективности, по2которым
вы вправе эти договоры расторгнуть. И2главное, чтобы они были
максимально четкие, чтобы на2случай суда не2было разночтений.

38 Адвокат бизнеса
Срочный трудовой договор
Если речь об2обычном сотруднике, по2умолчанию его трудовой
договор бессрочный. Это значит, что2 сотрудник может уйти
от2 вас, когда пожелает, а2 вот вы его уволить2 — с2 большим-
большим трудом.
Обычно срочный трудовой договор рассматривался как2воз-
можный вариант только для2сезонных работников. Но2не2все
из2нас организуют анимацию на2пляже в2Геленджике, поэтому
«сезонные» работники нам не2очень подходят. Но2всё не2так
плохо. Оказывается, срочные трудовые договоры можно заклю-
чать и2в2других случаях.
Например, трудоустраивать работников по2срочному договору
может владелец малого бизнеса, если у2него в2штате не2больше
35 сотрудников, а2если у2него магазин или2компания по2быто-
вому обслуживанию, например ремонт обуви,2— то2до220 человек.
Получается, если у2вас маленькое предприятие, можно спо-
койно делать срочные договоры. Это полностью законно2— правда,
только если вы не2принуждаете людей эти договоры подписы-
вать. Принуждать2— это из2серии «запирать двери и2отбирать
паспорта».
Для2бизнеса размером побольше: посмотрите статью 59 Трудо-
вого кодекса, там2 есть решения для2 вас2 — проектная работа,
нестандартная работа для2компании, временные сотрудники
на2горячий сезон.
Для2чего нам нужен срочный трудовой договор? Срочный
трудовой договор держит в2тонусе работника и2не2дает ему рас-
слабиться, если он хочет остаться на2этом месте работы. Это
ваша возможность законно и2без2финансовых потерь расстаться
с2работником, если он вам не2подходит. Но2не2забудьте пись-
менно предупредить работника о2прекращении трудового дого-
вора в2связи с2истечением срока его действия не2менее чем2за2три
дня до2увольнения. Иначе договор станет бессрочным.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 39


Трудовой договор сруководителем
Чаще всего руководитель компании называется генеральным
директором. Его можно уволить по2любой причине, которая пред-
усмотрена трудовым договором. Это значит, что2 вы как2 соб-
ственник задаете критерии хорошей работы и, если директор
их2не2достигает, увольняете. Критерием может быть план про-
даж, прибыль на2таком-то2уровне, объем дебиторской задол-
женности, в2общем2— что2угодно измеримое. Если в2договоре
нет четких критериев, уволить можно только на2тех основаниях,
которые прописаны в2Трудовом кодексе, а2это сложно.
Руководителя также можно уволить решением собствен-
ника. При2этом доказанная вина или2недовольство не2нужны.
Нужно будет заплатить компенсацию увольняемому руководи-
телю в2размере не2меньше его среднего трехмесячного заработка.
В2увольнении руководителей есть свои особенности. Руково-
дители2— люди более осознанные, опытные и часто обладают
предпринимательским мышлением. Результат их2работы2— ком-
плексный продукт, а2значит, здорово2бы дать им больше времени.

Илья Кретов,
директор «eBay Россия, Израиль иВосточная Европа»

Мы неувольняем одним днем. Если сотрудник перестал быть


эффективным, разбираемся впричине. Дляэтого руководитель
назначает встречу, часто один наодин, испрашивает мнение
сотрудника: почему неполучается справиться сработой.

Поитогам встречи они вырабатывают план сцелями


ипоказателями, которых нужно достичь вближайшее время,
ификсируют план впочте. HR-менеджера— вкопию.

Дальше каждые одну-две недели: встречи дляконтроля прогресса


иоперативной помощи. Либо сруководителем, либо сментором.

Примерно через три месяца— повторная встреча, ноуже вместе


сHR- икросс-руководителями.

40 Адвокат бизнеса
Если сотрудник всёже несправился, расстаемся. Чаще всего
увольнение оформляется посоглашению сторон ипроходит
спокойно, потому чтосотрудник чувствует себя услышанным
ибезчувства несправедливости. Ведь вобсуждении итогов работы
участвовала целая комиссия, анетолько его руководитель, который
может быть предвзятым.

Чемотличается договор снаемным


исполнителем оттрудового
В2течение двух лет у2меня было особое ремесло. Меня нанимали
для2того, чтобы спокойно увольнять сотрудников, как2в2фильме
«Мне2бы в2небо». И2вот мой вывод: многих конфликтов можно
избежать, если использовать гражданско-правовой договор вме-
сто трудового. По2такому договору сотрудник может делать всё
то2же самое, как2если2бы был в2штате, только юридически он
не2 подчиненный, а2 наемный исполнитель. Расстаться с2 ним
проще.
Есть три распространенных варианта гражданско-правового
договора, которые можно подписать с2исполнителем: договор
подряда, договор возмездного оказания услуг и2договор автор-
ского заказа. Они отличаются юридическими тонкостями,
например:

z договор подряда2— когда подрядчик делает что-то2матери-


альное, например строит дом или2шьет одежду;

z договор возмездного оказания услуг2— когда исполнитель


по2заданию заказчика оказывает услуги, например маркетин-
говые, информационные, консультационные, услуги по2обу-
чению;

z договор авторского заказа2— всё, что2связано с2созданием


интеллектуального результата: концепцией, придумыванием,
творчеством. По2такому договору могут работать дизайнеры,
сценаристы, копирайтеры.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 41


Не2погружаясь в2тонкости, и договор подряда, и договор автор-
ского заказа, и договор возмездного оказания услуг я2буду назы-
вать гражданско-правовыми или2сокращенно ГПД. И2если в2двух
словах, то2ГПД2— чаще всего это про2результат труда, а2обычный
трудовой договор2— это про2процесс труда.
Есть стереотип, что2оформление по2трудовому договору2— это
официально, а2по2ГПД2— нет. Это ошибка: оба варианта офици-
альны. Если что-то2пойдет не2так, с2такими договорами можно
пойти в2суд: взыскать деньги или2заставить кого-то2что-то2делать.
Еще2один стереотип: по2ГПД работают, чтобы сэкономить
на2налогах и2сборах. Это только отчасти так. Если исполнитель2—
физлицо, то2компания платит за2него почти столько2же, сколько
за2сотрудника по2трудовому договору. Есть понижающие коэф-
фициенты и2льготы для2разных видов деятельности, но2в2общем
случае картина с2налогами и2взносами такая: при2выдаче человеку
на2руки зарплаты 10 000 рублей по2трудовому договору работо-
датель всего заплатит 14 965 рублей, а2по2ГПД2— 14 609.
Принципиальное для2нашей темы отличие ГПД от2трудового
договора2— в2схеме расторжения. Если решили расстаться с2испол-
нителем, не2надо собирать аттестационную комиссию и2доказы-
вать, что2его квалификация ниже других по2таким-то2критериям.
Требуется одно2— уведомить о2расторжении.
В2гражданско-правовом договоре пишем условие вроде такого:

«Каждая сторона вправе расторгнуть договор водносто-


роннем порядке, уведомив обэтом другую сторону засемь
дней домомента расторжения».

Работает так: компания заключает с2 Иваном ГПД и2 пред-


усматривает в2 нем расторжение по2 уведомлению. При-
ходит пора расстаться. Пишут: «Иван, расторгаем с2 тобой
договор такого-то2числа». Через 7 дней договор считается рас-
торгнутым. Больше ничего делать не2нужно. Если2бы договор был
не2гражданско-правовым, а2трудовым, условие про2расторже-
ние в2нем было2бы невозможным, а2для2расставания потребо-
валась2бы совсем другая процедура.

42 Адвокат бизнеса
Один из2доводов в2пользу ГПД, чтобы уговорить сотрудников,2—
свобода. По2сути гражданско-правового договора компания тре-
бует только результат и2не2вправе навязывать место и2график
работы, а2также дресс-код. Такая работа привлекает молодых.
Некоторые используют ГПД для2экономии и2чтобы лишать
сотрудников отпускных, больничных и2 декретных. Я2 про-
тив такого. Сотрудники делают общее дело и2вправе на2отдых
и2лечение.
При2оформлении сотрудника по2трудовому договору значи-
мым отличием от2ГПД является наличие целой стопки локаль-
ных нормативных актов, с2которыми обязательно знакомить
нового сотрудника. На2это может уходить большое количество
времени.

Евгения Ткаченко,
HR-директор «Универмаг Цветной»

Нам важно, чтобы все новые сотрудники четко понимали бизнес-


процессы компании, свои задачи изоны ответственности. Именно
поэтому мы сопровождаем сотрудников впериод адаптации
иуделяем этому много времени.

Впервый день сотрудник знакомится слокальными нормативными


актами, это порядка N' документов, чтозанимает примерно час-
полтора.

Далее менеджер пообучению проводит welcome-тренинг, знакомит


снаставником ипомогает получить доступ квнутреннему интранету,
где содержится вся необходимая информация длявхождения
вдолжность. Результаты сдачи теста являются критерием оценки
наставника ивлияют наего систему мотивации.

Кроме адаптационного теста, все сотрудники проходят ежегодно


оценку перед открытием каждого сезона. Оценка включает
профессиональное тестирование имодели кейсовых ситуаций.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 43


Когда подходят исполнители
вместо сотрудников
Компания вправе подписывать сколько угодно гражданско-
правовых договоров и2с2кем2хочет, в2законе ограничений нет.
Но2есть ограничение в2сущности отношений: если гражданско-
правовой договор предполагает процесс, его могут признать тру-
довым со2всеми вытекающими.

Процесс Результат
Применение юридических Проведение одной консультации
знаний для%оказания услуг длительностью не%более часа
гражданам, которые обращаются и%проверка десяти договоров
за%юридической помощью, за%десять дней
в%том числе для%проведения
консультаций и%проверки
документов

Корректировка проектов Создание памятки


договоров по%запросу внутренней для%сотрудников
службы поставок и%департамента по%использованию договоров
разработки
Формирование правовой справки
о%частых ошибках в%согласовании
договоров

Организация семинаров Организация семинара 01.02.2019


и%иных мероприятий с%целью по%правовой грамотности
повышения правовой грамотности с%онлайн-трансляцией
сотрудников по%филиалам компании

Гражданско-правовой договор подходит, если в работе сотруд-


ника важен не2процесс и2путь достижения результата, а2итог
работы. Трудовой договор заключают, когда фокус на2процессе
выполнения какой-то2функции.

44 Адвокат бизнеса
Пример: важны процесс и формат работы. Мы открыли шоу-
рум с2женской одеждой. По2торговому залу ходит сотрудник, он
выполняет функции продавца-консультанта и2 кассира. Нам
важно, чтобы этот человек находился в2зале шоурума и2реаги-
ровал на2запросы гостей, поэтому здесь акцент именно на2про-
цессе выполнения.

Пример: важен результат. У2нас есть задача: разработать лого-


тип и2корпоративный стиль. Мы нанимаем внешнего дизайнера,
который предлагает варианты. Где-то2посередине утвержден-
ного плана работ встречаемся и2обсуждаем идеи, по2утвержден-
ным идеям он прорабатывает результат.

Карина Караяни,
владелец бренда KARINA KARAYANI

Настарте создания бренда мне посчастливилось встретить


талантливого дизайнера. Яочень хотела, чтобы он работал
только наменя ининакого другого. Исчитала, чтотрудовой
договор— это то, чтомне поможет. Приэтом запрос кдизайнеру
был только насоздание сезонных коллекций, посути четыре
проекта вгод.

Друг сказал, чтоненадо брать вштат, потому чтотогда оплата


будет раз вмесяц, анезарезультат вконце проекта, оттакого
мотивация падает. Ясогласилась.

Первый проект сделали погражданско-правовому договору:


яплатила зарезультат. Апотом поняла, чтомне нравится всё,
чтоделает дизайнер, истала привлекать его вкаждодневную
работу бренда. Втаком случае можно было говорить
иотрудовом договоре.

Яктому, чтолюбой вариант может подойти, это зависит отзадач


вмоменте.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 45


Правила длядоговора сисполнителем
Есть компании, которые используют такую схему: увольняют
сотрудников; требуют, чтобы они открыли ИП; и2подписывают
ГПД уже с2ИП. Условия работы не2меняются: как2сидел бухгал-
тер в2офисе, так и2сидит. Меняется лишь правовой статус: был
сотрудником, стал исполнителем. Так компании экономят,
потому что2за2ИП не2нужно платить большие налоги и2взносы.
Эта схема старая и2уже давно небезопасная. Если госорганы
заподозрят, что2компания уходит от2налогов, могут начаться
проверки, а2за2ними2— доначисления и2привлечение к2ответ-
ственности. «Переходами в2предприниматели» могут интере-
соваться налоговая, прокуратура, Государственная инспекция
труда и2Управление по2экономической безопасности и2противо-
действию коррупции, бывший ОБЭП.
Если вы страсть как2 хотите перевести своего работника
на2гражданско-правовой договор, то2хотя2бы не2переводите его
на2ИП, а2заключайте договор с2физическим лицом. Вы не2сэко-
номите на2налогах, но2зато у2вас появится возможность управ-
лять увольнениями. Тогда государство ничего не2теряет, а2значит,
и2претензий к2вам не2предъявит. И2перед переводом с2трудового
договора обязательно сущностно изменить требования и2запрос
к2должности, то2есть уйти от2процесса и2перейти к2результату.
Если по2 сути или2 форме договор будет не2 гражданско-
правовым, а2трудовым, могут быть проблемы. Сотрудник фор-
мально согласится на2 переход на2 ГПД, а2 потом подаст в2 суд.
Там2запросто признают договор трудовым, после чего компа-
ния будет обязана выплатить зарплату и2все причитающиеся
платежи2— как2если2бы сотрудник был в2штате. А2еще2оплата про-
стоя сотрудника, пока он судился с2вами и2не2работал. В2общем,
это много денег.
Правила составления договора с2исполнителем2— большая
тема, в2книге рассказываю о2нескольких моментах.

46 Адвокат бизнеса
Неиспользовать термины иобороты изтрудового договора и2доку-
ментов для2сотрудников. Для2этого смотрим, что2написано в2тру-
довом договоре, должностной инструкции и2приказах, выделяем
частые обороты и2следим, чтобы они не2встречались в2договоре
с2исполнителем. Пример таких слов:
z отпуск;
z должностные обязанности;
z график работы;
z режим труда;
z распорядок дня;
z командировка;
z обеспечить условия труда;
z ежедневно, кроме выходных и2нерабочих праздничных дней;
z выполняет функцию (бухгалтера, уборщицы);
z подчиняется руководителю.

Все эти слова указывают на2трудовые, а2не2гражданско-правовые


отношения. Если человек «подчиняется», работает «по2режиму»
и2ему нужно «обеспечить условия труда», то2он не2похож на2само-
стоятельного исполнителя. И2напротив: если2бы он работал само-
стоятельно, сам определял время для2выполнения работы и2делал
всё на2собственном оборудовании, то2это скорее ГПД, чем2тру-
довой договор.

Безтребований, которые напоминают требования ксотрудникам.


Например, приходить в2офис к2девяти утра и2каждый день, пред-
упредить о2прекращении работы за214 дней, следовать дресс-коду.
Прописывайте период уведомления о2расторжении договора
в2виде любого срока, кроме 14 дней. На2всякий случай должно
быть непохоже.
Есть оговорка. Если требование о2процессе выполнения свя-
зано с2особенностями конкретной услуги и2разумным запросом,
оставляйте такое требование в2ГПД.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 47


Допустим, компания нанимает ведущих для2 корпоративов
и2ведущие должны быть в2смокингах.
Или2приходит команда айтишников, которая настраивает
новую CRM-систему и2обучает сотрудников. Поэтому айтиш-
ники приходят в2офис (или2в2другое оговоренное место) каждый
день и2к2определенному времени, но2только пока идет проект
и2только для2конкретной цели2— обучения сотрудников, а2не2про-
сто «находятся на2рабочем месте».

Убедиться, чтоуисполнителя (обычно ИП) есть другие клиенты


илион пытается ихнайти. Минимальное решение2— сайт с2расска-
зом об2услугах и2отзывах клиентов. Сайт можно собрать в2любом
конструкте, это бесплатно.

Подготовить документы, которые доказывают, что компания


искала исполнителя. Это могут быть документы с2тендера, тесто-
вое задание разным исполнителям, подборка портфолио. А2вот
вакансии на2постоянную работу скорее навредят2— условный
Иван распечатает такую вакансию и2предъявит суду как2дока-
зательство, что2он устраивался к2вам на2работу, а2не2на2разо-
вый контракт.

Лучше подоговору подряда брать сотрудников, которые не2рабо-


тали до2этого у2вас в2штате. Допустим, устраивается на2работу
Иван, он подходит по2 квалификации, и2 вы готовы взять его
на2работу. В2этот момент вы не2предлагаете трудовой договор,
а2сначала рассказываете о2другой возможности2— гражданско-
правовом договоре и2обсуждаете, какой вариант ему больше под-
ходит.

И2 еще2 одно правило2 — о2 коммуникациях. Чтобы изба-


виться от2недовольства сотрудника, лучше честно рассказать
о2 плюсах и2 минусах гражданско-правового договора. Воз-
можно, кому-то2понравится отчитываться только за2резуль-
тат и2не2ходить в2офис в2костюме, а2кому-то2важны декретные

48 Адвокат бизнеса
или2больничные. По2моему опыту, гораздо лучше, когда сотруд-
ник делает осознанный выбор.
Главное, что2нужно здесь запомнить: если гражданско-право-
вой договор напоминает трудовой, его могут признать таковым
и2доначислить отпускные за2весь период, а2компанию ждут про-
верки инспекции труда и, возможно, штрафы. Чтобы договоры
различались, убедитесь, что2в2договоре с2исполнителем нет тер-
минов и2требований из2трудового договора.

Самозанятые
С220192года появился новый статус2— самозанятый. На2момент
написания книги им можно пользоваться в2четырех регионах:
Москва, Московская и2Калужская области, Республика Татарстан.
Если быть юридически точным, такой человек называется «пла-
тельщик налога на2профессиональный доход».
Наиболее предприимчивые работодатели решили переве-
сти сотрудников в2статус самозанятого. Задумка такая: налог
меньше или2такой2же, как2у2ИП, процесс оформления проще,
а2 взносов компания не2 платит совсем. Но2 задумка не2 срабо-
тает. Тут есть проблема: со2всех доходов от2бывших и2действу-
ющих работодателей самозанятые будут платить полноценный
НДФЛ, а2работодатели2— взносы. Экономии никакой не2будет.
Платить ставку 4–6% самозанятым можно только с2доходов
от2новых клиентов.
Но2есть другая возможность: если у2вас подходящая модель
бизнеса и2вы много и2постоянно нанимаете новых людей, это
вполне могут быть самозанятые. На следующем развороте —
пара примеров привлечения самозанятых от предпринимате-
лей, которые уже пользуются их услугами.

Какзаконно оформить сотрудника сучетом задач бизнеса 49


Примеры привлечения самозанятых

Артем Халимоненко,
совладелец доставки пиццы исуши FoodBand

Унас много внештатных курьеров. Вообще курьеры— теперь


отдельный бизнес, есть компании, которые продают только
курьерскую доставку.

Сами курьеры тоже смекнули, чтоони могут работать


ненакого-то, анасебя ипредлагать услуги сразу нескольким
игрокам: ипроизводству еды, например рестораны, пекарни,
кафе, ислужбам доставки, илюбым частным заказчикам.

Явижу, чтомного курьеров стали самозанятыми. Это здорово


оптимизирует расходы науслуги доставки.

Георгий Соловьев,
совладелец иCEO SkyEng

Мы— платформа поудобному изучению английского языка.


Теперь уже нетолько английского языка, ноещеи, например,
математики. Нопринципиальная роль компании— мы удобная
платформа. Поэтому наши учителя— этонесотрудники, аскорее
наши партнеры.

Преподаватели оказывают услугу сиспользованием


возможностей нашей платформы. Исейчас уних есть
прекрасная возможность: иработать по-честному, иплатить
совсем немного. Эта возможность— стать самозанятым.

50 Адвокат бизнеса
Несколько советов дляработы
ссамозанятыми
Выясните, является2ли человек официально самозанятым. Cтатус
проверяется на2сайте налоговой: npd.nalog.ru / check-status. Можно
попросить принести справку о2регистрации в2качестве само-
занятого, она оформляется в2приложении «Мой налог».
Налоговый режим самозанятого можно использовать, если
этот самозанятый не2работал в2компании как2сотрудник послед-
ние два года. Если сотрудник уволился год назад, а2сейчас он
самозанятый и2предлагает вам свои услуги, вы не2сэкономите
на2 налогах и2 взносах: они будут такими2 же, как2 у2 обычного
оформления,2— около 40%.
Если для2налогообложения важно учитывать расходы, обра-
тите внимание, что2без2чека это не2получится. Поэтому просите
у2самозанятых чеки по2расходам, их2можно сформировать в2при-
ложении «Мой налог» и2отправить вам.
Какбезопасно
увольнять

Если не2углубляться в2юридические дебри, у2предпринимателя


есть три формата увольнения своего работника, работающего
по2трудовому договору:

z по2 инициативе работодателя (также это называют


«по2статье»);

z по2инициативе работника;

z по2соглашению сторон.

Увольнение «по2 статье» часто используют, когда сотрудник


не2хочет нормально работать, но2и2не2хочет уволиться сам. Уволь-
нять «по2статье» сложно, потому что2есть целая процедура уволь-
нения и2ее надо соблюдать.
Расскажу алгоритм на2примере увольнения, когда сотрудник
не2обладает нужной квалификацией, это называется «увольне-
ние ввиду несоответствия занимаемой должности вследствие
недостаточной квалификации работника».
Недостаточную квалификацию можно выявить только после
процедуры аттестации, причем не2только того самого сотруд-
ника, но2и2всех его коллег2— чтобы сравнить.

52 Адвокат бизнеса
Чтобы вы получили некоторое представление о сложностях атте-
стации и увольнения по статье, вот вам общий план действий:

1. Разработать положение обаттестации2— указать порядок орга-


низации, проведения и2подведения итогов, периодичность,
цели аттестации и2категории работников, которые ей не2под-
лежат; разработать формы характеристики и2аттестацион-
ного листа работника; утвердить положение об2аттестации
приказом директора.

2. Выпустить приказ директора опроведении аттестации с2указа-


нием структурного подразделения, где она будет проводиться.
Выяснить, все2ли сотрудники подразделения подлежат атте-
стации. Например, в2положении может быть условие: если
сотрудник работает меньше полугода, он не2проходит аттеста-
цию. За2несколько дней до2аттестации уведомить сотрудников.

3. Подготовить вопросы, исходя из2должностных обязанностей


и2трудовых функций структурного подразделения и2каждого
работника в2частности. Поэтому лучше проводить аттестацию
по2группам выполняемых функций. Например, всех менед-
жеров по2продажам вне зависимости от2того, работают они
в2разных отделах или2в2одном.

4. Составить протокол заседания аттестационной комиссии,


в2нем2— решения о2каждом конкретном работнике. Комис-
сия формирует характеристику и2 аттестационный лист
работника. Она оценивает квалификацию работника, дает
рекомендации, но2не2принимает кадровых решений. Поэтому
в2решении комиссии может быть «не2соответствует занима-
емой должности вследствие недостаточной квалификации»,
но2не2может быть «подлежит увольнению».

5. Выдать выписку изпротокола иликопию аттестационного листа,


если работник попросит. Весь протокол заседания аттестаци-
онная комиссия выдавать не2должна, потому что2в2нем све-
дения о2других работниках.

Какбезопасно увольнять 53
6. Зафиксировать информацию изпротокола вличных карточках
сотрудников, это делает кадровик. Оригинал аттестационного
листа должен храниться в2личном деле.

7. Если компания решила уволить сотрудника, сначала она должна


предложить все вакантные должности. Увольнять можно, если
у2вас нет вакантных должностей, соответствующих квалифи-
кации сотрудника, или2сотрудник отказался от2всех предло-
женных ему вакансий.

8. Закрепить результаты аттестации приказом директора, в2кото-


ром можно не2указывать результаты всех, а2выделить три
группы: на2повышение, на2обучение, на2увольнение.

Скорее всего, для2всего этого процесса понадобится специалист.


И2такой способ увольнения вряд2ли подойдет, если нужно уво-
лить конкретного сотрудника и2в2кратчайшие сроки2— для2этого
надо заранее выстроить правильную аттестационную систему
и2периодически проводить аттестации. Этим мало кто2захочет
заниматься.
Плюс сотрудник может и2 пройти аттестацию, понимая,
чем2дело пахнет. Может быть, он на2самом деле хорошо знает свою
область, просто не2хочет выполнять обязанности как2положено.
И еще пара замечаний об увольнении через аттестацию:

z Нельзя уволить некоторых сотрудников, если они непрошли


аттестацию. Например, беременных женщин, женщин
с2детьми в2возрасте до2трех лет, одиноких матерей и2отцов
с2 детьми до2 142 лет. Еще2 нельзя уволить человека, если он
в2отпуске или2на2больничном.

z Если хотите проводить внеплановые аттестации после обуче-


ния, это нужно закрепить в2положении об2аттестации.

54 Адвокат бизнеса
Увольнение поинициативе сотрудника
исоглашению сторон
Сотрудник может уволиться по2собственной инициативе, напи-
сав заявление об2 этом за2 14 дней до2 своего ухода. Он может
и2не2отрабатывать оставшиеся дни, если договорится об2этом
с2работодателем. Это, пожалуй, самое часто встречающееся осно-
вание для2увольнения.
Но2бывает, что2сотрудник не2хочет писать никакое заявление
о2собственном уходе. И2увольняться он не2собирается либо про-
сит большую компенсацию. Но2ведь есть риск, что2вы заплатите
ему компенсацию, а2он все равно не2уволится.
Работник и2работодатель могут расторгнуть трудовой дого-
вор, если составят об2 этом соглашение. В2 нем можно пред-
усмотреть много всего полезного. Сравним эти два формата
увольнения.
Сначала таблица с2главными отличиями:

Увольнение
поинициативе работника Посоглашению сторон
Сотрудник может передумать, Передумать нельзя
на%это есть две недели

В%большинстве случаев от%подачи Можно прекратить работу хоть


заявления до%прекращения в%тот%же день, хоть через год%—
работы%— две недели как%напишете в%соглашении

Условия увольнения Можно предусмотреть и%сумму


неуправляемые, кроме выплат, и%набор выполняемых
определенных законом задач до%увольнения

Инициатор%— всегда только Инициатор%— сотрудник


сотрудник или%работодатель

Какбезопасно увольнять 55
Теперь подробнее. Принципиальное отличие увольнения по2ини-
циативе сотрудника в2том, что2сотрудник вправе передумать.
Вот Иван говорит: «Мне всё надоело, увольняюсь!»2— и2подает
заявление о2своем увольнении. Директор потирает руки: «Ну
слава богу, не2надо упрашивать, сам уволился»2— и2подписы-
вает заявление.
Проходит десять дней, за2это время директор нашел нового
сотрудника, и2тот уже сидит в2приемной, чтобы подписать доку-
менты на2работу. И2тут заходит Иван: «Слушайте, я2передумал.
Забираю заявление обратно».
Иван из2нашего примера поступает по2закону: сам пожелал
уволиться, сам передумал. Трудовой кодекс такое разрешает. Если
сотрудник передумал увольняться и2директор еще2не2пригласил
письменно нового работника, передумавшего сотрудника обя-
заны оставить в2той2же должности и2на2тех2же условиях, что2были
раньше. Никаких изменений.

Задачи сотрудника перед увольнением. Есть еще2одно отличие:


при2увольнении по2инициативе работника нельзя прописать
конкретный набор действий, который сотрудник должен сде-
лать перед увольнением. Например, передать пароли от2соци-
альных сетей или2доделать какую-то2работу. Можно, конечно,
об2этом попросить, дать обходной лист и2пригрозить не2отдать
трудовую2— но2нет гарантий, что2сотрудник выполнит просьбу.
Мол, всё равно увольняюсь, чего суетиться.
Другое дело, если сотрудник увольняется по2соглашению сто-
рон. В2этом случае передумать нельзя. Сказал, что2уволится пятого
числа,2— значит, его последний день пятого числа. Кроме того,
можно прописать перечень действий перед уходом, а2если он
их2не2выполнит2— компания не2выплачивает часть компенсации.
Это такой цивилизованный механизм сдержек и2противовесов.

Срок увольнения. При2увольнении по2собственному желанию


сотрудник предупреждает за2две недели: этот срок он обязан
отработать, а2работодатель заплатить за2него. Конечно, работник

56 Адвокат бизнеса
и2работодатель могут договориться на2пораньше, но2непонятно,
зачем это работнику: он2же потеряет зарплату за2полмесяца.
Если2 же увольнение по2 соглашению сторон, можно уво-
литься в2тот2же день, как2поговорили об2этом. А2можно разой-
тись, наоборот, через месяц или2два, когда закончится проект
или2что-то2будет выполнено.
Вернемся к Ивану. Вот он приходит к2директору и2говорит:
«Хочу уволиться, мне всё надоело». Директор почти поет от2радо-
сти и, чтобы побыстрее расстаться с2Иваном, предлагает подпи-
сать соглашение о2расторжении трудового договора. Тогда Иван
может уволиться уже сегодня и2завтра не2выходить на2работу.
Раз всё надоело, так сказать…
Чтобы не2было конфликтов, советую предупреждать о2сроке
увольнения. Вдруг Иван планирует отработать еще2две недели,
потому что2так выходит зарплата за2полный месяц, а2директор
подписывает соглашение сегодняшним днем.

Андрей Стыскин,
генеральный директор «Яндекс.Технологии»
ируководитель сервиса «Яндекс.Поиск»

Вкомпании «Яндекс» предусмотрена внутренняя ротация


сотрудников, если покаким-топричинам человек
несоответствует занимаемой позиции, ноунего есть потенциал
испособности вдругой области. Вбольшинстве компаний
егобы просто уволили илион ушел сам, ноунас вкомпании
усотрудника есть возможность попробовать себя вдругой
должности втекущем илиновом направлении, вновой команде.

Мы видим много плюсов вротации— это помогает удерживать


сотрудников, укрепляет горизонтальные связи, способствует
обмену опытом внутри компании. Длятого чтобы решить
сложности, которые возникают вовремя ротации, такие
какпоиск сотрудника назамену впрежнем подразделении,
потеря экспертизы, изменение проектных сроков идр., унас
есть организованный процесс. Втечение оговоренного

Какбезопасно увольнять 57
времени сотрудник может найти себе любое место, где хочет
попробовать свои силы. Затем мы знакомим его снужными
руководителями, помогаем ему организовать собеседование,
коммуникацию, ион себя пробует. Дальше всё зависит уже
отсотрудника.

Длятого чтобы переходы были осмысленными инеослабляли


команду, мы разрешаем ротацию через год после начала
работы вдолжности. Работая вкоманде, сотрудник может
инициировать ротацию конфиденциально, чтобы иметь
возможность продолжить работать, если что-топойдет нетак
впроцессе коммуникации вновой команде.

Вслучае, если руководитель принял решение расстаться


ссотрудником, ноприэтом готов рекомендовать его другим
командам, дляротации назначается дедлайн: ссотрудником
подписывается соглашение орасторжении трудового договора,
которое аннулируется вслучае, если он найдет работу
вкомпании. Сотрудник знает срок соглашения имотивирован
вэтот срок завершить процесс.

Обратите внимание на2порядок действий в2примере с2«Яндек-


сом», он важен: раньше увольняемому сотруднику давали срок
на2ротацию, и2это вечно затягивалось. Ведь переход на2другую
позицию и2достижение договоренностей про2будущее2— это всё
сложная история.
Если у2сотрудника не2получалось ничего найти, сотрудник
и2работодатель возвращались в2исходную точку. И2всё начина-
лось с2начала. Поэтому они организовали процесс с2понятным
дедлайном: сначала подписывается соглашение о2расторжении,
а2потом работник уже ищет другое место в компании. Сотруд-
ник знает срок соглашения и2мотивирован в2этот срок обо всем
договориться. И2это, по-моему, правильный порядок вещей.

58 Адвокат бизнеса
Увольнение по2соглашению сторон редко оспаривается в2суде: раз
сотрудник и2работодатель договорились2— значит, всё порядке.
На2всякий случай в2заявлении осторожные юристы дописывают:

«Стороны неимеют никаких задолженностей друг перед


другом иникаких претензий повзысканию денег, кроме
сумм, указанных внастоящем соглашении. Документ под-
писывается посамостоятельному волеизъявлению обеих
сторон, какое-либо понуждение отсутствует».

Расторжение договора сбеременной. Есть еще2тонкость, которая


может стоить больших денег. Если вы с2девушкой-работником
подписали соглашение о2расторжении трудового договора, а2она
оказалась беременна, такое увольнение суд может отменить.
Для2этого сотруднице нужно доказать, что2она не2знала о2бере-
менности на2момент подписания.
Поэтому при2подписании соглашения о2расторжении трудо-
вого договора попросить принести справку из2любой клиники
об2отсутствии беременности и2написать об2этом в2самом согла-
шении. Осмотр можно оплатить, но2не2клинике, а2девушке. Чтобы
потом в2суде не2сказали, что2вы заплатили, поэтому клиника
заинтересована в2таком заключении.
Итого: если вы увольняете сотрудника, то2советую подпи-
сывать соглашение о2расторжении трудового договора по2обо-
юдному согласию сторон. Из2всех вариантов сейчас это самый
безопасный и2удобный.
Интеллектуальная
собственность

Представьте: ваш сотрудник разработал приложение. Вы за2это


заплатили и2получили результат. Вроде всё отлично: задача сде-
лана, и2ура, можно использовать. Но2есть подвох.
Если компания неправильно оформила документы, сотрудник
вправе запретить использовать свои наработки или2потребовать
дополнительные деньги за2использование. Любую сумму2— хоть
десять миллионов рублей.
Это касается не2только программиста: преподаватель в2учеб-
ном центре мог разработать методическое пособие к2урокам;
фотограф мог по2вашему заказу сделать фото вашей2же коллек-
ции одежды; дизайнер сделал сайт по2вашему ТЗ2— что2угодно,
что2требовало творческой работы.
Или2другая ситуация. Вы владелец пекарни. Вы придумали
и2прописали рецепт плюшек, а2ваш повар уволился и2теперь
выпекает плюшки по2вашему рецепту в2другой пекарне. Как2тут
быть? Давайте разбираться.
Если вы зарабатываете на2 интеллектуальной собственно-
сти2— компьютерной программе, курсах, контенте для2сайта,2—
хорошо2 бы знать, кому принадлежат права на2 это благо.
И2не2денется2ли никуда это благо завтра.
Сначала немного терминов. Шпаргалка — на странице справа.

60 Адвокат бизнеса
Автор— любой человек, который что-тосоздал своим трудом.
Например, программный код, сценарий видеоролика, текст
насайт, макет буклета, хоть частушку. Вмомент создания
произведения вобъективной форме унего автоматически
появляются авторские права. Объективная форма— это
втексте, нааудио иливидео, ввиде электронного файла,
влюбой другой материальной форме.

Авторские права делятся надве части: личные


неимущественные иимущественные. Первые— это
неотчуждаемые права считаться автором иопубликовать
работу подсвоим именем. Впрактическом смысле нас
интересуют имущественные права.

Имущественные права— права наиспользование работы


автора. Наюридическом языке результат такой работы
называется «результат интеллектуальной деятельности».
Предлагаю такой результат сокращенно называть РИД, это
может быть программа длякомпьютера, макет, сценарий.

Исключительное право— имущественные права


наинтеллектуальную собственность, или, другими словами,
права наиспользование интеллектуальной собственности.
Если автор разрешает другим использовать произведение, он
передает нанего исключительное право.

Исключительное право можно передать полностью


илисограничениями. Например, музыкант— автор музыки
итекста— разрешает использовать песню врекламном
ролике, нозапрещает вфильме. Илиможно использовать
везде, нонельзя менять впесне хоть слово. Илиавтор
музыки итекста полностью продает все права наэти
произведения, иновый правообладатель может делать
сними всё, чтозахочет.

Интеллектуальная собственность 61
Вот главное правило: чаще всего по2умолчанию права на2РИД при-
надлежат тому, кто2его создал. Если программист сделал каль-
кулятор ипотеки на2сайт, то у2него автоматически есть права
на2этот калькулятор. Даже если программист работает в2штате,
он всё равно обладает правом на2этот калькулятор2— при2усло-
вии, что2работодатель ничего по2интеллектуальной собственно-
сти не2оформлял. Право принадлежит автору изначально, а2потом
его можно кому-то2передать, продать или2дать на2время. Тот,
у2кого есть право, называется правообладателем.
Чтобы компания получила права на2использование калькуля-
тора из2нашего примера, она должна подписать с2автором доку-
мент, где он говорит: «Хорошо, пользуйтесь». Если использовать
калькулятор без2разрешения автора, это нарушение авторских
прав и2может быть наказание2— при2условии, что2автор захо-
чет с2этим разбираться. Вот что2грозит:
Компенсация от десяти тысяч до пяти миллионов рублей.
В2законе нет фиксированной суммы, но2есть вот такая вилка.
Сколько получит автор, решает суд.
Возвращаемся к2примеру с2калькулятором: программист тре-
бует у2заказчика миллион рублей за2использование того, что он
сделал на работе. Мол, он только передал сам код по2заказу, а2права
на2использование не2передавал. Выходит, компания использует
чужую работу просто так, его права нарушены, и2с2компании2—
миллион рублей компенсации.
Компания не2хочет убирать калькулятор с2сайта, но2считает,
что2миллион2— это слишком много. Тогда все идут в2суд. И2уже суд
решает, сколько платить в2качестве компенсации и2как2дальше
использовать калькулятор. Хуже того: если суд обязал заплатить
компенсацию, это еще2не2означает, что2заказчику переходят
права. Помимо этой компенсации нужно будет еще2как-то2дого-
вариваться о2передаче прав.
В2России редко можно встретить выплаты в2пять миллионов
рублей, но2никто от2такого не2застрахован. Кроме того, разбира-
тельства в2суде тоже стоят денег, не2говоря уже о2скандале вокруг
«фрилансера, которого обидели капиталисты».

62 Адвокат бизнеса
Потеря продукта. Давайте опять о2программистах, пусть они сде-
лали приложение для2трекера привычек. Этот трекер компания
продает в2магазине приложений. В2сущности, компания и2есть
это приложение. Нет приложения2— нет бизнеса.
Программисты увольняются и2говорят, что2забирают код тре-
кера с2собой. Формально они правы: если работодатель не2полу-
чил у2них права на2использования трекера и2не2сможет доказать,
что2создание этого трекера было прямой служебной обязанно-
стью программистов, то2юридически трекер принадлежит про-
граммистам и2они могут делать с2ним всё, что2захотят.
То2же самое с2любым другим продуктом. К2примеру, агентство
готовит рекламный ролик для2международного бренда. И2если оно
не2получило права на2видео у2видеооператора, контракт с2брендом
может быть под2угрозой. Крупные компании требуют подтверж-
дение, что2права на2музыку, слова и2видео в2ролике принадле-
жат агентству, а2не2кому-то2еще.
Мой совет: всегда-всегда оформляйте документы на2полу-
чение исключительного права в2полном объеме на2результаты
интеллектуальной деятельности. Не2важно, о2ком речь: штат-
ном сотруднике или2внешнем подрядчике.

Максим Журило,
основатель компании I love supersport

Унас был тренер, который участвовал всессиях поразработке


тренировочных методик. Немогу сказать, чтоон создал больше,
чемлюбой другой изгруппы, но, когда мы сним расставались,
он решил заявить, чтоявляется автором всех методик школы,
илибо мы платим ему вознаграждение, либо он начинает всем
рассказывать, чтонасамом деле это всё его разработки иего
заслуги, амы плохие ивсё украли.

Пришлось договариваться. Уверен, что, еслибы мы ссамого


начала грамотно оформили интеллектуальные права
накомпанию, намбы это стоило внесколько раз дешевле.

Интеллектуальная собственность 63
Как получить исключительное право
Мы договорились, что2существует автор, а2у2него2— авторские
права. Чтобы заказчик мог использовать то, что2этот автор соз-
дал, надо получить исключительное право на2это произведение2—
программу, макет, текст, аранжировку и2т. д. Тогда заказчик
станет обладателем этого права, то2есть правообладателем.
Заказчик может получить исключительное право в2полном
объеме или2какие-то2отдельные составляющие исключитель-
ного права. Если в2полном объеме2— вы можете использовать РИД
всеми возможными законными способами. Если речь об2отдель-
ных составляющих (например, на2 публикацию, переработку
и2перевод), то2вы сможете распоряжаться РИД только в2рам-
ках этих прав.
Исключительное право в2большинстве случаев автоматиче-
ски не2передается, для2этого нужно подписать документы. Какой
документ подписывать, зависит от2автора и2заказчика, а2также
от2объема передаваемых прав.

Права уштатного сотрудника. Первый шаг2— заявить докумен-


тально, что2сотрудник на2работе занимается интеллектуальной
деятельностью и2передает права работодателю. Для2этого берем
трудовой договор и2должностную инструкцию. В2них фиксируем:

z работник создает результаты интеллектуальной


деятельности;

z всё, что2делает работник, является служебным


произведением;

z сотрудник передает исключительные права на2служебные


произведения работодателю;

z работодатель выплачивает сотруднику вознаграждение


(отдельное!) за2передачу прав и2предусматривает конкрет-
ный объем этого вознаграждения.

64 Адвокат бизнеса
Второй шаг2— доказательства, что2работодатель просил созда-
вать то2или2иное произведение. Вдруг сотрудник, сидя на2рабочем
месте, начертил в2своем личном блокноте гениальное произ-
ведение, а2 работодатель подсмотрел и2 украл? Чтобы не2 было
повадно, описываем, как2сотруднику выдаются служебные зада-
ния и2как2собираются выполненные результаты.
Пример. В2компании работает дизайнер, и2у2него есть долж-
ностная инструкция. Инструкция фиксирует, как2дизайнер полу-
чает задачи, например карточки в2Trello. Там2же написано, куда
и2как2дизайнер передает промежуточные и2готовые версии маке-
тов и2отчеты о2сделанном.
Может быть фраза с2таким смыслом: дизайнер получает слу-
жебные задания по2корпоративной электронной почте, а2все вер-
сии выполненных макетов складывает в2папку, которая хранится
на2сетевом диске работодателя. Макет2— выполненное служеб-
ное задание. Отчет отправляется работником в2ответном элек-
тронном письме с2ссылкой на2макет.
Всё: формальности описали, теперь главное2 — хранить
и2письма с2заданиями и2отчетами, и2макеты в2папке. Так как2вам
нужно будет соблюдать всё, что2придумали юристы, то2и2приду-
мывайте сразу это удобным и2рабочим бизнес-процессом.
Идеально, если работодатель готовит на2каждую задачу слу-
жебное задание. Прямо документ, который так и2называется:
служебное задание. В2нем: что2сделать, когда, зачем. А2потом
сотрудник должен отчитаться по2заданиям, которые выполнил.
Это, кстати, должно позитивно повлиять на2творческих сотруд-
ников: они будут видеть свой прогресс и2степень продуктивности.
Менее идеальный вариант (но2тоже рабочий)2— когда служеб-
ное задание и2отчет формируются на2группу задач.
Задания и2отчеты могут быть в2электронном виде: письмо
по2корпоративной почте, презентация или2документ в2«Ворде».

Интеллектуальная собственность 65
Не2нужно впадать в2крайности и2подписывать всё на2бумаге2—
тогда придется выделить под2эту бюрократию отдельный ангар.
Еще2есть вознаграждение за2передачу прав. Порядок оплаты
описывается в2документах, они называются «локальные норма-
тивные акты» либо трудовой договор, и2это могут сделать юрист
с2кадровиком. Вот основные принципы.
Сумма может быть символической, хоть тысяча рублей
за2каждое служебное задание. Дизайнер сделал десять макетов,
работодатель выплачивает десять тысяч рублей. Эта сумма необя-
зательно должна быть «сверх» зарплаты дизайнера. Например,
зарплата у2дизайнера2— сто тысяч рублей, теперь вы платите
зарплату2— девяносто тысяч рублей и2компенсацию за2передачу
исключительных прав2— десять тысяч рублей. Главное2— фор-
мально выделить этот платеж, а2не2«склеивать» его с2зарплатой.
В2документах на2перевод пишем, что2это не2просто зарплата
или2премия, а2«вознаграждение за2передачу исключительных
прав в2полном объеме». Иначе, если дело дойдет до2суда, будет
сложно доказать факт оплаты.
Вознаграждение за2 права можно переводить раз в2 месяц
за2выполненную работу или2по2итогам проекта.

Права уподрядчика. Если работу выполняет не2штатный сотруд-


ник, а2 внешний подрядчик по2 договору оказания услуг2 —
тем2 более оформляем передачу прав. Пригодятся три типа
договора: лицензионный договор, договор отчуждения права
и2 договор авторского заказа. Тип договора зависит от2 того,
что2делает автор.
Лицензионный договор2 — когда подрядчик создал свой РИД
еще2до2вашего заказа и2не2хочет отдавать права навсегда и2цели-
ком. Право дается на2 время2 — это называется лицензией.
Например, если вы хотите использовать чужую уже написанную
песню в2своей рекламе, которая будет крутиться в2интернете год,

66 Адвокат бизнеса
то2вам нужна лицензия минимум на2год. При2этом такая лицен-
зия может быть исключительной, тогда никто другой не2может
ее использовать, например, в2рекламе. А2через год, когда лицен-
зия закончится, эта2же песня может появиться в2чужой рекламе.
Договор об отчуждении исключительного права2 — когда вы
хотите целиком и2навсегда забрать у2правообладателя исклю-
чительное право на2 РИД и2 использовать его сами. Это когда
песня для2вашего рекламного ролика уже написана, вы хотите ее
купить, при2этом чтобы никакая другая компания не2смогла2бы
ее больше использовать. Если только вы ей это не2 разрешите
в2будущем.
Договор авторского заказа2— РИД еще2не2создан и2будет созда-
ваться для2вас по2вашему заказу. В2этом договоре советую отдельно
прописать, передается2ли исключительное право целиком или2вы
получаете лицензию. Такой договор может заключаться только
с2авторами2— физическими лицами, но2не2с2компаниями. Это
значит, что2вы можете заказать у2музыканта песню, он напи-
шет ее специально под2вашу рекламу и2передаст права: навсегда
или2на2время.
А2 вот для2 случая, когда что-то2 разрабатывает компания,
а2не2отдельный человек, есть еще2универсальный вариант: дого-
вор возмездного оказания услуг (выполнения работ). В2 него
можно включить и2отчуждение исключительного права уже
созданного РИД и2предусмотреть создание нового РИД с2буду-
щим отчуждением исключительного права.

Интеллектуальная собственность 67
Как защититься откражи бизнес-секретов
Это немного не2про2интеллектуальные права, но2об2интеллекту-
альной собственности2— нематериальной составляющей биз-
неса, которая ценна и2которую можно украсть.
Есть термины «коммерческая тайна» и2 «ноу-хау». Это
немного разные вещи, но2для2бизнеса суть одна: секрет компа-
нии, который нельзя разглашать.
Ноу-хау (секретами производства) может стать не2 всё
что2угодно, у2таких секретов есть критерии:

z Секрет касается бизнеса, а2 не2 личной жизни владельца.


Например, рецепт плюшек или2структура построения бизнес-
модели.

z Имеет коммерческую ценность, ее можно монетизировать.


Взять рецепт плюшек. Если его использует другая булочная,
она начнет продавать плюшки по2этому рецепту и2заработает.

z Секрет не знают посторонние. Если булочная сама опубли-


ковала рецепт в2соцсетях, он больше не2считается секретом.

z Нет свободного доступа ксекрету. Рецепт не2валяется на2бар-


ной стойке, мимо которого проходят все, кому не2лень.

z Компания его защищает. В2 булочной есть регламент,


кто2и2как2пользуется рецептом и2как2его хранит, сам рецепт
спрятан в2 сейфе. А2 еще2 есть режим коммерческой тайны,
и2рецепт считается такой тайной.

Для2защиты секретов используется два документа: положение


о2коммерческой тайне и2соглашение о2неразглашении или2NDA.
Положение обычно используется для2 штатных сотрудников,
NDA2— для2клиентов и2подрядчиков. Хотя NDA с2сотрудниками
тоже часто подписывают, это помогает для2защиты сведений
и2психологического закрепления.
В2российской практике эти документы работают нестабильно.
Закон работает так, что, если передавать сведения или2доку-

68 Адвокат бизнеса
менты не2 по2 регламенту, юридически режим коммерческой
тайны не2соблюден, а2значит, и2нарушения нет.
Чтобы закон защищал компанию, надо сначала ввести режим
коммерческой тайны, а2потом его поддерживать. Это стопка
документов: например, приказ о2введении режима коммерче-
ской тайны и2локальный нормативный акт2— положение о2ком-
мерческой тайне.
Еще2 нужно собирать подписи сотрудников об2 ознакомле-
нии с2положением, проставлять гриф «Коммерческая тайна»
на2документы, которые считаются секретными, ограничивать
доступ к2файлам2— целый процесс. Если что-то2из2этого не2доде-
лать, считай, режима коммерческой тайны нет, рассказывай
что2хочешь и2кому хочешь.
Для2справки: базы данных потенциальных или2действующих
клиентов также могут защищаться: и2интеллектуальными пра-
вами, и2режимом коммерческой тайны. Сведения в2базах дан-
ных защищаются авторским и2смежным правами.
Еще2 одна причина слабой эффективности коммерческой
тайны2— факт кражи сложно доказать, поэтому большинство
юристов скептически относятся к2защите секретов. Но2я2вот
что2вам скажу. Есть пункты, которые срабатывают психологи-
ческим стоп-фактором. Вот подписываете соглашение с2сотруд-
ником, а2 там2 штраф в2 полмиллиона рублей за2 каждый факт
разглашения секрета и2еще2много-много абзацев, как2компа-
ния будет расследовать кражу. И2вот этот сотрудник увольня-
ется. Он дважды подумает, прежде чем2забирать базу клиентов.
И, скорее всего, не2станет рисковать, даже если новый работода-
тель начнет намекать, мол, давай сюда своих клиентов.
С2другой стороны, большой штраф на2работника в2докумен-
тах может стать предметом претензий трудовой инспекции
к2работодателю. Тут выход один2— в2каждой ситуации решать
по2обстоятельствам.
Если эту главу прочитал какой-нибудь недобросовестный
сотрудник и2думает, что2он теперь безнаказанно сможет всё
украсть, знайте, что2с2момента написания этой книги судеб-

Интеллектуальная собственность 69
ная практика в2России могла поменяться и2в2тот момент, когда
сотрудник украдет коммерческую тайну, он может оказаться
в2не2самом выгодном положении.
Поэтому мой совет такой: вводить режим коммерческой
тайны с2подписанием всех документов и2проведением всех необ-
ходимых процедур в2организации. Включать мотивирующий
штраф, чтобы ни2у2кого не2возникало желания увести с2собой
базу клиентов. Это нудно и2хлопотно, но2стоит того.

Если продаете права


Ваша компания может зарабатывать на2продаже исключитель-
ных прав. Например, вы занимаетесь производством видео-
роликов. Или2 вы IT-компания, которая продает лицензии
на2программное обеспечение. В2этих бизнес-моделях компа-
ния зарабатывает на2интеллектуальной собственности, поэтому
таким предпринимателям нужно понимать, какие у2них права
на2то2благо, которое они продают.
Полезно разобраться в2ценообразовании и2менять цену в2зави-
симости от2того, насколько широкие права вы продаете. Напри-
мер, я2знаю фотографа, которая продает права на2фотографии
для2интернета по2одной цене, а2для2журналов или2наружной
рекламы2— в2несколько раз дороже. При2этом в2обоих случаях
она не2отдает исключительные права навсегда, а2дает их2как2бы
в2аренду2— продает лицензию. Я2знаю предпринимателей, кото-
рые с2 такой политикой не2 согласны, но2 по2 закону фотограф
права. По-юридически это называется «лицензионные дого-
воры на2право использования».

Кристина Чайковская,
владелец бренда женской одежды Little Drama by N&C

После того какмы сделали фотосессию новой коллекции, несмотря


нато, чтовродебы ключевые моменты обсудили ещенастарте,

70 Адвокат бизнеса
начали возникать щекотливые вопросы сфотографом
поиспользованию отснятого материала. Договор сфотографом
неподписали, потому что, какобычно, торопились непропустить
сезон, аподписание исогласование занялибы вечность. Номы
чуть было обэтом непожалели, поскольку вродебы понятные
обсужденные вWhatsApp условия «До»— «После» начали обретать
дополнительные смыслы.

@. Оказалось, чтомы неимеем право публиковать полученные


фотографии вжурналах. Вернее, так: если журнал сам взял
ибесплатно опубликовал эти фотографии излукбука— это
несчитается рекламой имы ничего неплатим фотографу
дополнительно. Еслиже вдруг мы размещаем платную статью
обренде идаем журналу несколько фотографий навыбор,
тозафотографии вплатной публикации мы обязаны фотографу
отчислить какминимум ещеB' ''' рублей закаждую
фотографию.

N. Кроме того, фотографии излукбука мы печатаем какоткрытки,


наоборотной стороне которых написаны контакты бренда иадрес
шоурума, ираздаем эти открытки нашим клиентам привизите
вшоурум икаквизитные карточки наразличных мероприятиях.
Мне пришлось приложить массу усилий, чтобы доказать
фотографу, чтоэто нерекламная печатная продукция, которая
будет лежать, например, вресторанах илираздаваться вметро,
инеплатная реклама вжурнале, закоторую, какописано выше,
она хотела получить дополнительную оплату, аповседневная
потребность нашего бренда, собственно длячего этот лукбук мы
иснимали иоплачивали недешевую работу фотографа.

Кстати, забавная особенность: унекоторых модельных агентств


появилась новая практика— брать деньги нетолько засъемку
модели влукбуке (одна цена, скажем, B' ''' рублей засъемочный
день), ноибрать дополнительно порядка N;–NT% зато,
чтофотография сэтой моделью будет использоваться врекламе
через «Фейсбук» или«Инстаграм». Стоит обращать наэто внимание
приподписании договора.

Интеллектуальная собственность 71
По2поводу портфолио. Если вы обладаете исключительным пра-
вом на2РИД и2продаете его, то2в2договор стоит включить право
использовать свою2же работу в2портфолио (если это вам нужно).
Например, отдаете полностью исключительное право на2свои
фотографии, но2 хотели2 бы их2 использовать у2 себя на2 сайте.
По2умолчанию вы не2вправе так делать, если отдали исключи-
тельное право. Для2этого нужно оформить встречный лицензион-
ный договор, в2котором новый правообладатель (ваш покупатель)
дает вам право использовать фотографии у2вас на2сайте.

Екатерина Лисейчева,
основатель event-агентства «Мандариновая лиса»

Мы организуем много свадеб. Навстрече спарой яобсуждаю,


сможемли мы какагентство ифотографы каксоздатели
контента выкладывать фотографии свадьбы воткрытых
источниках. Будущие молодожены обычно непротив. Нобывают
исключения— пары, которые после свадьбы решают, чтохотят
оставить снимки только себе. Нам приходится ихудалять,
нотут возникает другая история: возмущаются фотографы,
они хотят пополнять свое портфолио! Внашей отрасли есть
правило, чтоесли снимки запрещены кпубликации, торабота
будет стоить дороже. Снедавних пор мы стали добавлять пункт
оразрешенном использовании фотографий вдоговор.

Творческие люди редко отстаивают свои права. Может быть,


их2натуре это несвойственно? Может быть, по2душе другие спо-
собы выражения несогласия? Но2если всё2же собраться с2силами
и2сделать всё правильно, выходит положительный результат.
Прочитайте об этом историю Алексея на странице справа.

72 Адвокат бизнеса
Алексей Нужный,
режиссер «Громкая связь», «Яхудею»,
сериалов «Ольга», «Толя-робот»

Мы стоварищем писали сценарий дляодного человека.


Написали эпизодный план. Человек денег заплатил вдва
раза меньше. Мы ему: «Мыже договаривались», аон нам:
«Что-тояподумал, чтослишком много вам пообещал».

Мы сообщили, чтотогда неготовы дописывать сценарий ипусть


всё останется какесть. Он ответил, чтонайдет нас ипроломит
головы битой.

Мы сколлегой прикинули, представили внаших творческих


головах процесс реализации обещаний заказчика иотстраха
решили сделать экспресс-написание сценария. Задве недели
сесть и, неотвлекаясь, всё написать.

Яотнес сценарий вРоссийское авторское общество, запечатал


иотправил себе почтой. Поклассике.

Стембейсболистом мы никакие договоры неподписывали,


конечно, носценарий отдали. Через год вижу билборды вгороде,
какодин крупный американский дистрибьютор выпускает фильм
стемсамым сценарием.

Мы решили пойти всуд. Наняли юриста, подготовили претензию


ииск всуд, направили вголовной офис американского
дистрибьютора.

Нам позвонил адвокат, представляющий интересы этой


компании, исказал, чтомы срываем релиз картины. Мы
предложили встретиться, ауже позже получили все деньги,
которые заслужили. Норелиз им сорвали.
Каксоставить
договор

Обычно договоры составляют юристы, и2это правильно. Юристу


виднее, как2сформулировать условие, чтобы оно выстояло в2суде.
Но2здесь есть подвох. Часто юрист исходит из2такой позиции:

1. Я2сделал договор юридически защищенным.

2. …

3. Договор попадает в2суд, там2мои формулировки выстояли.


Я2красавчик.

То, что2происходит во2втором пункте, юриста волнует далеко


не2всегда. Обычно его голова не2занята вопросами, сколько будет
происходить согласование; подпишут2 ли они такой договор;
сколько по2такому договору придет денег. Его дело2— сделать так,
чтобы из2п. 1 логично следовал п. 3. Но2ведь, если подумать, тре-
тий пункт с2судебным разбирательством2— это очень неудобная
для2бизнеса ситуация.
А2еще2ведь может оказаться так, что2из-за2принципиально-
сти юриста или2слишком сложного согласования сделка вообще
не2состоится. Или2из-за2сложных условий компании придется
уступить в2цене, пожертвовав прибылью. Если юрист специально
об2этом не2думает, его картина мира может навредить бизнесу.
Ваш юрист по2умолчанию не2понимает, из2чего состоит ваша
услуга и2какие у2нее этапы. Давать скидку 5% или210%, биться
за2рассрочку или2пусть остается стопроцентная предоплата2—
только предприниматель знает, что2лучше из2условий.

74 Адвокат бизнеса
Бывает так: юрист составил проект договора и2просит дирек-
тора поправить как2надо. Директор садится и2вычитывает дого-
вор. Это занимает время и2наводит тоску.
Рассказываю, как2составить договор, который отражает суть
сделки. Он поможет сохранить время, деньги и2 совершенно
точно2— нервы.
Я2 встречал у2 людей представление, что2 договор2 — это
сакральный текст, который наделяет сделку юридической
силой, как2заклинание. И2чтобы юридическая сила появилась,
договор должен быть составлен на2высоком Валирийском юри-
дическом языке, который необязательно понимать простым
смертным.
Конечно, всё наоборот.
Договор2— это документ, который детально фиксирует права,
обязанности и2последовательность действий с2обеих сторон. Сила
хорошего договора не2в2юридических формулировках и2не2в2объ-
еме, а2в2том, чтобы в2процессе его составления стороны договори-
лись обо всех существенных параметрах сделки. Причем не2только
об2идеальном сценарии, когда всё идет гладко, но2и2о2случаях,
когда всё пойдет не2по2плану.
Помимо силы договоренности нам нужно учитывать и2основ-
ную функцию договора: разрешать конфликты. Если всё будет
прекрасно и2все будут добросовестны, вы даже никогда и2не2взгля-
нете на2договор, а2вот если что-то2пойдет не2так2— это ваша
основная надежда.
Договор очень похож на2запасной парашют. Основной пара-
шют2— это честность и2добросовестность контрагента, и2он чаще
всего спокойно раскрывается: все выполняют обещанное. Но2если
основной парашют не2раскрылся, то2нужно, чтобы раскрылся
запасной2— письменный договор. Поэтому, складывая запасной
парашют, нужно исходить из2того, что2основной не2открылся.

Обсуждая договор, нужно ставить под2сомнение выполнение его


положений вами или2вашим контрагентом. И2в2этом нет ничего
обижающего, в2этом суть и2цель договора.

Каксоставить договор 75
Вот главные вопросы, которые нужно обсудить при2составлении
приличного договора:

z Ктоскемдоговаривается и2на2каком основании они могут это


делать? Для2этого приводят реквизиты сторон и2классиче-
ское «действующий на2основании устава». Это важно, чтобы
не2оказалось, что2человек, который с2вами договаривается,
на2самом деле не2имеет в2этой компании нужных полномо-
чий. Либо он должен действовать по2доверенности.

z Вчемпредмет договора? Кто2что2делает, в2какой срок, что2вза-


мен делает другая сторона? Например, один человек пишет
программу и2передает ее и2права на2ее использование, а2другой
человек платит такую-то2сумму в2такой-то2срок. Программа
передается таким-то2образом и2в2такой-то2срок.

z Чтообещает каждая изсторон? Какого качества будут услуги


или2работы, как2это проверить, какие материалы для2этого
предоставляют, какие есть гарантии качества? Например, если
это программа, то2на2каких компьютерах она должна запу-
скаться?

z Что, если что-тоидет нетак? Например, если одна сторона


не2оплачивает? Что, если другая сторона срывает сроки? Что,
если участники сделки пропали? Что, если работа сделана,
а2другая сторона ее не2принимает? Какие предусмотрены ком-
пенсации, штрафы и2как2они платятся?

z Чтоещесущественно конкретно дляэтой сделки? Например,


могут2ли стороны что-то2разглашать? Может2ли одна сто-
рона делать что-то2подобное для2других клиентов, в2частно-
сти конкурентов?

Это отправная точка, но2далеко не2всё. Дальше в2книге я2покажу


еще2несколько схем, по2которым можно проверить ключевые
положения договора.
Когда стороны всё это обсуждают, у2них в2голове появляется
четкая картина будущей сделки. Они подходят к2ней гораздо

76 Адвокат бизнеса
более осознанно, а2исполняют свои обязательства четче. И2если
всё действительно так, то2до2суда, скорее всего, уже не2дойдет.
А2вот антипример: стороны используют типовой рамочный
договор, который сами плохо понимают и2который не2учиты-
вает конкретику их2сделки. Обе стороны подписывают договор
как2формальность, а2потом в2проекте что-то2идет не2так. Они
глядь в2договор2— а2он не2предусматривает этой ситуации. Нужно
либо решать вопрос переговорами, либо идти в2суд. И2так как2про-
ект уже идет и2кто-то2кого-то2подвел, договориться им сложнее,
чем2если2бы они обговорили всё «на2берегу».
Договор должен быть точным в2терминах. Он должен фикси-
ровать существенные условия (для2каждого типа договора они
свои). Договор должен быть конкретным и2под2задачу, а2не2типо-
вым и2на2все случаи жизни. Но2он не2обязан быть написан фор-
мальным юридическим языком.
Безусловно, в2российской правовой практике есть и2устояв-
шиеся формы договора. С2ними удобно работать только трем
категориям людей2— внутренним юристам, адвокатам и2судьям.
Но2хороший договор2— это тот, после которого стороны вообще
не2дойдут до2суда.

Максим Ильяхов,
сервис «Главред»

Яиногда веду тренинги заденьги, дляних уменя составлен


договор-райдер. Тамуказано всё существенное: какой тренинг,
где, когда, порядок оплаты, чтодолжно быть наплощадке.
Яспециально сверстал этот договор так, чтобы он умещался
наодной странице, потому чтоэто красиво. Вбольшинстве
случаев его подписывают безпроблем.

Нобыл один клиент, откоторого яполучил такую фразу:


«Юристы отказываются подписывать этот договор, пришлите
полную версию». Японял так: «Унас непринято подписывать
договор наодном листе, распишите нам всё подробно». Делать
это было некогда, желания тоже небыло.

Каксоставить договор 77
Отвечаю специально сиздевкой: «Ксожалению, данная форма
договора была согласована специалистами юридического
департамента нашей компании, поэтому другой версии
внастоящий момент непредусмотрено. Убедительная просьба
сообщить, какие конкретно положения требуют корректировки,
наваш взгляд, имои сотрудники свяжутся свашими
сотрудниками сцелью согласования вустановленном порядке…»

Дня через три ответ: «Пожалуйста, измените подсудность


сАрбитражного суда города Москвы наАрбитражный
суд поместу нахождения истца».Тоесть прицепились
ккакой-тоабсолютной ерунде, потому чтопосути сказать было
нечего. Договор может быть наодной странице.

Не берите шаблоны из интернета. Кажется, что2самый простой


способ сделать свой договор2— найти шаблон в2интернете. Нужен
договор поставки, набираем это в2«Яндексе», находим ссылку,
скачиваем и2вписываем свои реквизиты. Это вредный путь.
Договор из2интернета не2учитывает особенности конкрет-
ной сделки. Но2при2этом он создает иллюзию, что2в2сделке всё
правильно и2не2надо вычитывать досконально. Человеку, кото-
рый скачал типовой договор, кажется, что2дело за2малым: нужно
просто заменить реквизиты, стоимость, сроки. Форма типового
договора может создавать ощущение, будто об2остальных юри-
дических тонкостях кто-то2уже подумал: будто все условия вну-
три справедливые и2защищают именно ваши права.
Но2на2самом деле в2договоре может не2быть какого-то2важ-
ного пункта. Или2там2может быть пункт, который один чело-
век поймет по-своему, а2суд интерпретирует иначе. Там2могут
быть формулировки, которые кажутся юридически сложными,
и2потому читать их2как2будто необязательно. Но2эти формули-
ровки будут описывать невыгодные условия сделки или2вообще
противоречить закону. Вы2же не2знаете, кто2этот договор состав-
лял и2чьи интересы имел в2виду.
Представим, что2вы продаете женскую одежду через чужие
шоурумы. У2вас договор комиссии, по2которому вы (комитент)

78 Адвокат бизнеса
даете на2реализацию комиссионеру некоторый товар. После про-
дажи комиссионер забирает свою долю, а2вам перечисляет вашу.
Что2может происходить по2такому договору: магазин про-
дает ваши вещи понемногу, но2в2отчет о2продажах их2не2впи-
сывает. Зачем выплачивать вам сразу все деньги от2проданных
вещей, если можно немного подержать эти деньги у2себя на2сче-
тах, прокрутить, получить проценты? По2факту ваша вещь про-
дана, а2в2отчетах о2продажах ее еще2нет. Но2это только начало,
следите за2руками.
Подходит конец сезона, и2шоурум говорит, что2на2весь ассор-
тимент объявляет большие финальные скидки. Вы соглашае-
тесь. Шоурум показывает предыдущие продажи этим месяцем
со2скидкой, при2этом забирает разницу от2стоимости проданных
ранее без2скидок товаров себе. Всё сходится: товаров на2складе
нет, а2на2скидку вы согласились сами.
Чтобы этого избежать, у2 комитента (того, кто2 дает товар
на2 продажу) должна остаться возможность контролировать
остатки. Для2этого подробно прописываете в2договоре процесс
контроля и2посещения шоурума комиссионера. В2стандартном
договоре такого пункта может не2оказаться, а2это потенциаль-
ные убытки.
Еще2компании спрашивают договор у2знакомых или2в2отрас-
левых группах, сообществах и2чатах. Вот появляется молодой
бренд, и2владелец пишет в2телеграм-чате @HackingFashion:

«Ребята, поделитесь договором комиссии.


Вдруг укого-топроработанный есть».

Ему присылают договор с2фразой «Вот хороший договор, пять


лет работаем, с2юристами делали». В2чем2проблема: бренд не2ска-
зал, кем2 выступает по2 договору комиссии. Хороший договор
для2комиссионера2— того, кто2продает чужие вещи,2— будет
очень плохим для2комитента2— того, кто2отдает вещи на2реа-
лизацию, и2наоборот.
Например, в2хорошем договоре для2комиссионера не2будет
пункта о2возможности комитента прийти в2точку реализации

Каксоставить договор 79
и2проверить остатки, а2в2договоре для2комитента он нужен.
Хотя о2таком пункте можно даже не2узнать, если вы комитент,
а2вам прислали договор комиссионера. Поэтому нужно инди-
видуально прорабатывать договор под2свою роль в2этой сделке
и2под2свою бизнес-модель. Только тогда договор даст выгоду.
Не2скачивайте шаблоны договоров из2интернета. В2качестве
отправной точки можно брать шаблоны договоров таких2 же
участников рынка, как2вы. Если у2вас магазин, берите шаблон
договора от2магазина, а2не2от2поставщика.

Описать бизнес-процессы вдоговоре


Чтобы сэкономить время на2договоре, предлагаю поделить работу
на2два этапа: сначала бизнес-процессы, потом текст договора.
Первым делом описываете процесс: кто2и2что2должен сделать,
за2какое время и2на2каких условиях. Прямо по2этапам, как2они
идут в2реальной жизни:

1. Заказчик прислал эскиз сайта.


2. Исполнитель за10 дней изготовил стартовую страницу.
3. Заказчик в течение 5 дней утверждает и оплачивает 30%.

Эти этапы можно представить в2два таймлайна с2временными


отсечками. Такая визуализация помогает увидеть всю картинку
целиком и2выявить, какие сроки не2устраивают или2какой этап
пропущен. Я2называю этот инструмент «Механика договора».

ɲʅʂ਱ʌ਱ʁʆʌʔ ਫʃਯʈਮʌʔʁਲ਼ਯ
ਲ਼ʌਮਲʌ਱ʁ਴ʖ ਲ਼ʌਲਮʊʆʎʓਮਲਵʆʌਯʇʌ਴ਲʓ

ɲਲ਼ʋ਱ʈʊʆʌਯʈʔ 10 14

ɱਮʇਮʅʏʆʇ 5 5 5 60

ਫʇʆʊ਴ʌʔ ɴʌʁਯਲʃʆʌʔ ɴʌʁਯਲʃʆʌʔ ɯ਱ʋʈਮʌਮ


ʕਲ਼ʇʆʅ ਨʋʈਮʌʆʌʔ
਩ਲਯʌਯʊʅʆʆ
ਲ਼ਮਰʌਮ

80 Адвокат бизнеса
Как2только составите подобную схему, отдаете юристу: он отшли-
фует фразы так, чтобы, если дело дойдет до2суда, суд оказался
на2вашей стороне. Это не2значит, что2он накрутит там2слож-
ных конструкций,2— его задача убедиться, чтобы ваши термины
не2расходились с2общепринятыми терминами и2не2противо-
речили закону, а2еще2чтобы ваши условия не2признали недей-
ствительными.
На2выходе: вы расписали бизнес-условия, расставили в2нуж-
ном порядке всё, как2считаете правильным, прописали положе-
ния по2ответственности и2срокам. А2юрист добавляет четкости
к2формулировкам. При2этом все условия работают на2вас, а2юрист
не2дергает с2вопросами о2сроках оплаты и2рассрочке.
«Механику» можно использовать в2 двух направлениях.
Первое2— когда вы придумываете новый продукт или2услугу
и2описываете связанные с2этим процессы: что2когда создается,
кто2что2делает, кто2когда платит. Так рождается ваш договор,
по2которому вы оказываете что-то, а2вам за2это платят деньги.
Потом вы отдаете эту схему юристам, и2они создают по2ней ваш
договор.
Второе направление2— когда вы получаете запутанный тол-
стый договор от2 исполнителя или2 заказчика. Предположим,
что2по2какой-то2причине вы должны работать именно по2этому
запутанному договору. Тогда отдаете его своему юристу и2про-
сите собрать из2него понятную механику договора, визуализа-
цию. А2потом уже сами анализируете эту схему: насколько вас
устраивает последовательность, сроки, условия и2деньги.
На следующем развороте я показываю пример: в2 левом
столбце2— этапы, которые напишет заказчик сайта, в2правом2—
текст юриста. В2реальности договор сложнее, поэтому смотрите
на2сам подход, а2не2на2формулировки.

Каксоставить договор 81
Процесс поэтапам: Какможет быть
отлица заказчика вдоговоре

Подписали договор, 4.Порядок исполнения договора


я%отправляю дизайн 4.1. Заказчик направляет Исполнителю
и%техническое задание сайта. дизайн и техническое задание сайта
Мой срок%— пять дней. электронной почтой в%срок%— 5 (пять)
дней с%момента заключения договора.

Исполнитель делает 4.2. Исполнитель изготавливает


стартовую страницу за%десять стартовую страницу и%передает
дней. ее Заказчику в%срок%— 10 (десять)
дней с%момента получения дизайна
↓ от%Заказчика.

Я%проверяю стартовую 4.3. Заказчик вправе


страницу на%функциональность проверить стартовую страницу
и%соответствие дизайну. Если на%функциональность и%соответствие
что%не%так, прошу исправить. дизайну и%указать на%недостатки
У%меня%— пять дней. Если Исполнителю в%срок%— 5 (пять)
я%внес правки, исполнитель дней с%момента получения готовой
обязан делать по-новому. стартовой страницы.
При%этом Исполнитель обязан

исправить указанные недостатки
в%срок 10 (десять) дней с момента
получения уведомления о их наличии.

Если со%стартовой страницей 4.4. Если Заказчик не%выявил


всё хорошо, плачу 30% аванса недостатки стартовой страницы, он
в тот же день. обязан оплатить Исполнителю аванс
в%размере 30 (тридцать) % от%суммы
↓ заказа в течение 5 (пяти) дней
с%момента направления Исполнителем
стартовой страницы, но не ранее дня
принятия работы Заказчиком.

82 Адвокат бизнеса
Процесс поэтапам: Какможет быть
отлица заказчика вдоговоре

Исполнитель создает все 4.5. Исполнитель обязан создать все


остальные страницы. У%него страницы сайта с%учетом дизайна
14 дней со%дня, когда приму и тех. задания Заказчика в%срок%—
стартовую и оплачу. 14%(четырнадцать) дней с%момента
оплаты Заказчиком аванса согласно
↓ п.%4.4 Договора.

У%меня есть пять дней 4.6. Заказчик вправе проверить


на%проверку созданных созданные интернет-страницы
страниц сайта. на%соответствие техническому
заданию и дизайну и%указать
↓ на%недостатки Исполнителю в%срок%—
5%(пять) дней с%момента получения
всех страниц.
При%этом Исполнитель обязан
исправить указанные недостатки
в%срок 14 (четырнадцать) дней
с%момента получения уведомления
о%их наличии.

Я%обязан оплатить после 4.7. Если Заказчик не%выявил


сданной работы оставшиеся недостатки какой-либо переданной
деньги в%течение 60 дней. интернет-страницы, он обязан
оплатить Исполнителю остаток
↓ в%размере 70 (семьдесят) %
от%суммы заказа в%срок%— не%позднее
60%(шестидесяти) дней с%момента
принятия работы Заказчиком.

Каксоставить договор 83
Устные обещания— вписьменные
Может быть такой разговор при2обсуждении договора:

— Вдоговоре слишком большой штраф зазадержку


поставки, даже надень.

— Неберите вголову! Это юристы перестраховываются,


мы никогда штрафы неберем. Только если задержка
больше месяца.

Держите правило: любые устные обещания фиксировать в2пись-


менном договоре. Магазин обещает не2брать штраф за2задержку
на2день, а2он есть в2договоре. Хорошо, пусть тогда магазин скор-
ректирует фразу в2договоре и2большой штраф начисляется с231-го
дня задержки поставки. Тогда диалог будем таким:

— Вдоговоре слишком большой штраф зазадержку


поставки, даже надень.

— Неберите вголову! Это юристы перестраховываются,


мы никогда штрафы неберем, только если задержка
больше месяца.

— Тогда давайте пропишем, чтоштраф берется


отмесяца просрочки.

— Немогу поправить этот договор, он унас стандартный,


ифайл защищен отправок.

— Невопрос. Тогда давай сделаем допсоглашение: стороны


пришли ксоглашению, чтотакой-топункт излагается
вследующей редакции. Ивписываем новую договорен-
ность. Вдопнике только этот пункт, иесли допол-
нительные соглашения увас требуют утверждения,
товам будет легко его согласовать.

84 Адвокат бизнеса
Барно Турсунова,
совладелец сети умных автосервисов «Вилгуд»

Бывает так, чтомастера вразговоре потелефону склиентом


обсуждают какую-тоработу иподтверждают ее. Апотом клиенты
забирают машину иговорят, чтонеподтверждали ничего
потелефону. Таких мало, новсё равно некоторые получают
бесплатный ремонт из-заэтих дополнительных работ. Правда, они
последний раз внаших центрах вообще какой-торемонт получают.

После таких клиентов унас теперь всё четко ипотехнологии:

y дополнительные работы утверждаем только почтой


илисообщением потемконтактам, которые оставил клиент;

y припринятии машины описываем досконально состояние


машины, чтобы непоявлялось никаких вмятин, «которых
довас небыло»;

y приемку машины снимает видеокамера: извук, икартинку;

y документы дляподписания напечать выходят сразу всем


пакетом, чтобы никто измастеров ничего незабыл.

Все сказанные обещания фиксировать в2договоре. Чтобы не2пере-


делывать договор, можно подписать дополнительное соглашение,
которое отменяет или2изменяет конкретные пункты договора.
Слова мало что2стоят при2конфликте или2срыве договора.
Бывает так: двое обсуждают договор, в2 нем общие фразы.
Каждый понимает эти фразы по-своему. При2этом один уве-
рен, что2 понимает их2 правильно, а2 второй стесняется уточ-
нить, потому что2 боится показаться неопытным. Мол, если
я2буду строить из2себя крутого парня, ко2мне будут относиться
как2к2крутому. А2если я2начну обо всем спрашивать, то2все пой-
мут, что2я2неопытный, и2обязательно обдурят. Прекраснейшее
вредное рассуждение.

Каксоставить договор 85
Вот пример излишней стеснительности (или самоуверенности?).
В2договоре коммерческой концессии ничего не2написано о2том,
кто2оплачивает поездку франчайзи на2обучение к2франчайзеру.
Франчайзи решил лишний раз это не2обсуждать, чтобы показать
себя тактичным партнером. А2потом дошло дело до2сбора на2обу-
чение на2Мальдивах. Лететь туда дорого.
Франчайзи ссылается на2пункт, где написано, что2обучение
организует франчайзер. А2франчайзер не2собирается платить
еще2и2за2перелет, потому что2уже оплачивает конференц-зал
и2фуршет. В2итоге конфликтная ситуация и2обманутые ожида-
ния. Но,2знай франчайзер, что2такая ситуация может возникнуть,
он2бы собрал обучение в2Анапе, и2все2бы дружненько прилетели.
Поэтому помните, что2любая договоренность состоит из2трех
частей: устной, письменной и2 неозвученной. Неозвученные
вопросы и2подробности сначала переводить в2устные2— значит,
задаем вопросы, обсуждаем и2проговариваем варианты. А2потом
то, о2чем2договорились, фиксируем в2договоре2— письменно.

Если нет акта


Если оказываете услугу, знайте, что2ваш договор заканчивается
подписанием акта. Сам по2себе договор2— лишь намерение сто-
рон в2будущем что-то2сделать и2получить за2это деньги. А2вот
подтверждение того, что2вы что-то2сделали,2— акт выполнен-
ных работ или2акт об2оказании услуг.
Если акт не2подписан, считайте, что2компания работу не2сде-
лала, а2значит, в2ближайшие три года могут прийти и2забрать
через суд оплаченные деньги. А2всё потому, что2было некогда
или2все дружили. Потом руководство у2заказчика сменилось,
и2они решили вернуть деньги. Тогда собирайте доказательства
того, что2вы действительно оказали услуги, сделали это каче-
ственно и2в2полном объеме.
А2бывает, что2акт заказчику отправили, а2он по2каким-то2при-
чинам не2подписывает. Может быть, ему этот акт не2особо нужен.

86 Адвокат бизнеса
Может быть, он не2собирается платить. Тогда в2договор лучше
вставить формулировку:

«Заказчик всрок непозднее 5 (пяти) рабочих дней смомента


получения отИсполнителя Акта обоказании услуг обязан
рассмотреть иподписать Акт обоказании услуг инапра-
вить один подписанный экземпляр Исполнителю или напра-
вить мотивированный письменный отказ.

Вслучае неподписания Заказчиком Акта обоказании услуг


иотсутствии претензий поуслугам в указанный срок услуги
считаются оказанными Исполнителем надлежащим образом
ипринятыми Заказчиком безпретензий изамечаний, аАкт
обоказании услуг считается подписанным, иуслуги подле-
жат оплате наосновании такого Акта обоказании услуг».

Из2 этого текста следует, что, если клиент молчит в2 ответ


на2направленный акт, он с2ним соглашается. Это упрощает доку-
ментооборот.

Кирилл Краснов,
сооснователь бизнес-клуба RU

Унас участники платят заучастие вклубе, оно подразумевает


проведение нескольких закрытых встреч. Кнам обратилась одна
участница стребованием вернуть часть денег, ипояснила она свою
позицию тем, чтонебыла нинаодной извстреч.

Мы ей говорим: «Вот ты нафотографиях наэтом мероприятии».

Аона нам: «Ятолько фотографировалась, нореально навстрече


небыла».

Думаем, какдоказать. Слава богу, мы снедавнего времени


подписываем акты. Подняли акты: она была навсех мероприятиях
ипоставила свою подпись.

Каксоставить договор 87
Если вы посредник
Если работаете посредником, процесс такой: приходит заказчик
с2запросом, вы привлекаете исполнителей, они делают нужную
работу, а2вы сдаете результат заказчику. В2этой ситуации у2вас
два договора: с2исполнителем и2с2заказчиком.

Договор 1 Договор 2
Исполнитель Посредник Заказчик

Екатерина Лисейчева,
основатель event-агентства «Мандариновая лиса»

Молодожены заказывают через нас услуги фотографа. Ичтобы


делать всё подключ иврамках одного окна, мы непосылаем
пару заключать договор сфотографом, авставляем услугу внаш
комплексный договор.

Чтобы подстраховать себя, фотографы стали добавлять вдоговор


пункт отом, что«заказчик видел портфолио натаком-тосайте
исогласен стаким стилем обработки фотографий». Поэтому,
если вдруг возникает спор молодоженов ифотографа окачестве
обработки, например нета цветокоррекция (слишком теплые
снимки илислишком глянцевые ит. д.), фотограф указывает
наэтот пункт. Апара начинает грустить, мягко скажем.
Ияпостоянно нахожусь между двух огней: одни предупредили,
вторые после свадьбы решили, чтотеперь хотят другой тон.
Приходится смягчать коммуникацию свадебных сторон иискать
компромисс.

Новсёже есть неочень адекватные фотографы илипары. Аунас


вдоговоре склиентами нет пункта, где клиенты знакомятся
спортфолио истилем обработки, поэтому претензии прилетают
кнам иоседают унас.

88 Адвокат бизнеса
Для2безопасности вы должны продублировать все требования
всех сторон в2обоих договорах2— по-простому отзеркалить их.
Например, если ваш клиент хочет приемку работы на2блюдечке
с2 голубой каемочкой, то2 блюдечко и2 цвет каемочки должны
появиться в2двух договорах: с2клиентом и2с2исполнителем. В2иде-
але2— с2идентичными формулировками.

Узаконить переписку
поэлектронной почте
Если для2заключения договора с2клиентом вы не2встречаетесь,
а2 обмениваетесь сканами договоров по2 электронной почте,
для2вас приятная новость: так можно. Надо сказать, что2и2до2этого
суды к2такому нормально относились, но2теперь в2законодатель-
ство пришли изменения, которые прямо это разрешают.
Важный момент: лучше не2просто отправлять сканы по2почте,
а2узаконить такой способ заключения договора. Для2этого в2дого-
воре пишем:

«Стороны считают договор заключенным впростой письмен-


ной форме, если каждая изсторон прислала садреса электрон-
ной почты, указанного вреквизитах стороны, скан-копию
подписанного сданной стороны договора либо иным образом
выразила свое мнение относительно заключения договора».

Хотя бухгалтерия наверняка у2вас всё2же попросит оригиналы


договоров. Такие уж2эти ребята, бухгалтеры.

Каксоставить договор 89
Право отказать вуслуге
В2каждом бизнесе встречаются клиенты, которые требуют больше
времени, чем2вы можете себе позволить. Из-за2этого страдает всё:
атмосфера в2команде, качество услуги и2в2конце концов другие
клиенты. Поэтому нужно иметь возможность отказать клиен-
там в2услуге. Об2этом нужно написать в2вашем договоре. Может
быть, вернуть при2этом деньги, но2всё равно отказаться от2сво-
его2же договора.

Михаил Смолянов,
сооснователь компаний «Мегаплан», «Финолог»

Унас были разные тарифы дляпользователей в«Мегаплане».


Набесплатном тарифе техническая поддержка неоказывается.

Витоге один парень разбил свой бизнес намного бесплатных


аккаунтов, купил один платный аккаунт ивыносил голову
технической поддержке повопросам совсех своих аккаунтов:
иплатных, ибесплатных.

Мы поняли, чтоэтот клиент забирает слишком много ресурсов,


ивинтересах всех пользователей мы отказались отнего. Внашем
пользовательском соглашении была размытая формулировка
оснований расторжения договора ввиде «ивиных случаях
наусмотрение Компании». Чеммы ивоспользовались.
Чтонаписать
вдоговоре
дляростапродаж

«Согласование договора тормозит продажи»2— так говорят мно-


гие продавцы. Они правы, но2бывают и2другие договоры, и2другие
юристы. Я2уверен, что2договор может помогать с2продажами. Он
не2заменяет рекламу или2умение договариваться. И,2если про-
дукт некачественный, договор сам по2себе ситуацию не2испра-
вит. Но2грамотно составленный договор облегчает путь к2сделке.
Но2 сначала история. Доверитель продавал кассы для2 тор-
говых сетей. Маркетинговый подход был такой: он дает бес-
платный месяц пользования этими кассами, и, если магазину
всё нравится, тот покупает оборудование, лицензии и2услуги
сопровождения. Схема выглядела рабочей, но2с2первой попытки
не2зашла.
Доверитель был уверен в2оборудовании, магазинам оно тоже
нравилось, но2после бесплатного периода покупали 4% клиен-
тов. Тогда доверитель изменил подход к2договору и2несколько
фраз в2договоре. Результат2— 82% покупателей.
Он ничего не2менял в2качестве, процессе, дополнительных
услугах2— только момент заключения договора и2фразы в2дого-
воре. И2это сработало. Как? Расскажу в2конце главы.
Теперь о2том, как2попробовать сделать так2же. Способы не2уни-
версальные: одной компании подходят все, другой2— два или2три.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 91


Главный способ
Для2всех сделок, по2которым вы хотите получить деньги, должен
быть подписан договор. Если сделка идет без2договора, можно
считать, что2кто-то2не2выполнит свои обязательства. Говорят
так: «Не2подписал договор2— считай, подарил».

Максим Ильяхов,
автор книги «Пиши, сокращай»,
главный редактор «Тинькофф-журнала»

Уменя две истории продоговоры.

Первая. Однажды сФГУПом начал делать сайт бездоговора.


Подумал, чтораз ФГУП, тоничего сними нестанет. Пока делал
им сайт, нестало команды ФГУПа ипроекта сайта. Мне просто
сказали: «Сорри, мы все уходим, сайт уже никому ненужен. Ну мы
оставили всё новой команде, вдруг…»— иябольше небодался.
Работу свою ясделал, аденег, понятно, уже неполучил. Наместе
сайта досих пор висит заглушка.

Вторая история состоит издвух актов. Акт первый. Одна компания


попросила сделать книгу дляпродвижения своих услуг среди
клиентов. Составил договор, взял предоплату, поставил дедлайны
иштрафы. Дедлайн был какой-топрямо жесткий. Понимая его
важность, явсех прожал изаставил всё сделать вовремя, хотя
команда клиента начала затягивать итакая «Не-е-ет… Давайте уже
после Нового года…». Ноядожал, книга вышла, все счастливы, уже
третье переиздание.

Акт второй. Таже компания. Решила сделать переработанную


версию книги длядругого рынка. Договор несделал, предоплату
небрал— свои люди. Вот уже скоро шесть месяцев какжду
комментариев попервой части рукописи. Общее время проекта
уже превысило полное время проекта первой книги, хотя сделано
вшесть раз меньше. Иядумаю, чтотамуже всё глухо. Им уже
несрочно. Анесрочно— значит никогда.

92 Адвокат бизнеса
Бывает, что2появляется трепет перед большими заказчиками.
Есть страх, что, если не2согласиться делать работу без2договора,
они откажутся и2не2будут работать. Может2ли это опасение быть
истиной? Может. А2может быть ситуация, что2компания порабо-
тает, а2денег не2получит и2клиент во2второй раз тоже не2придет.
Если компания работает без2 договора, лучше исходить
из2самого плохого: клиент не2заплатит. «Мы давно друг друга
знаем, мы друзья»2— не2аргумент.

Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров
Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?

Делали длябольшого международного игрока научно-


развлекательное мероприятие. Договор сразу незаключили.
Предприятием руководили люди, близкие подуху иценностям,
поэтому опасений небыло.

Мероприятие вышло очень затратным: мы потратили несколько


миллионов своих денег иждали оплаты отзаказчика. Аоплаты всё
небыло. Через некоторое время близкие люди ушли изруководства,
иоплата встала подвопрос, хотя отклик отмероприятия был
положительный— его посетила тысяча человек, осталось много
фотографий ивидео. Иникто вРоссии немог провести такое
мероприятие, кроме нас.

Витоге много нервов, нодоговор мы подписали только через три


месяца после мероприятия, аденьги получили через полгода.

По2опыту, в2начале пути, особенно работая с2большими компа-


ниями, предприниматель отказывается «лезть в2юридические
документы» или2защищать права. Как2«большая» компания ска-
жет, так и2сделаем. Мы2же «славные ребята», к2чему этот фор-
мализм? Это похоже на2то, что2творится на2рынке творческих
деятелей: сценаристов, монтажеров, видеооператоров и2даже
режиссеров.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 93


Алексей Нужный,
режиссер «Громкая связь», «Яхудею»,
сериалов «Ольга», «Толя-робот»

Творческие люди боятся зарепутацию. Вдруг, если ты пытаешься


спрашивать освоих правах, пойдет молва отом, чтоты тяжелый
пассажир.

Аненадо бояться лоббировать иотстаивать договор. Мне


кажется, это отнеуверенности всебе, отстраха. Вначале карьеры
есть синдром «хорошего мальчика»: сделаю всё безособых
вопросов, меня похвалят, апотом наверняка изаплатят. Цель
начинающего творца— признание иуважение. Имногие молодые
творцы пытаются заполучить это припомощи своего внутреннего
хорошего мальчика, удобного, молчаливого, приятного.

Ноуважатьже будут неиз-затого, чтоты хороший, аиз-затого,


чтоты сделал классный результат. Синдром «хорошего
мальчика» исчезает, когда человек достигает своей цели—
видит первые успехи иполучает уважение. Ичеловек сразу
становится немного неудобным тем, чтоон защищает свои
права.

Помоему опыту, самые лучшие продюсеры иработодатели


ждут людей, которые будут сражаться. Если творческие люди
отстаивают свои права, тоони будут отстаивать исвою работу,
проект. Умный работодатель найдет язык стаким воином. Воины
ориентированы навысокий результат. Иумный работодатель
тоже. Они неготовы напосредственность: напосредственный
договор, посредственное оформление. Им нужен результат
высокого уровня навсех стадиях.

Если продюсер илирежиссер нацелен насверхрезультат,


ему нужны сверхлюди, которые, скорее всего, будут немного
неудобными вот этой своей въедливостью иуверенностью всебе.

94 Адвокат бизнеса
С2 работой без2 договора есть и2 обратная сторона. Одно дело2 —
вы исполнитель, взялись работать без2 договора, всё сделали
хорошо и2вам теперь не2платят. Тут очевидно, что2устные дого-
воренности не2выполняет клиент. Можно погрустить об2этом
в2«Фейсбуке».
А2вот сложнее. Исполнитель и2клиент договорились на2сло-
вах, что2проект оплачивается поэтапно. Приходит первый этап,
часть работы сделана, оплаты нет. Клиент говорит: «Вы продол-
жайте, мы оплатим вместе со2 следующим этапом». Исполни-
тель отказывается: «Оплачивай, тогда продолжим». Получается
конфликт:

z Исполнитель считает, что2клиент его подводит, поэтому он


имеет право не2продолжать работу. Обещали оплатить, не2пла-
тят2— виноваты.

z Клиент убежден, что2это исполнитель его подводит, ведь он


не2продолжает работу. В2себе-то2клиент не2сомневается2— он
про2себя знает, что2оплатит всё, просто немного позже. А2раз
исполнитель теперь не2продолжает, то2это не2мы его кидаем,
а2он нас. А2платить тому, кто2нас кидает, тем2более нет смысла.

И2тут уже исполнитель не2только не2получает денег, но2и2бьет


по2 своей репутации: получает негативный отзыв в2 социаль-
ных сетях. А2если это был крупный клиент, то2это намного хуже,
чем2 остаться без2 денег. А2 в2 реальности неправы оба, потому
что2не2договорились на2бумаге.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 95


Рамочный договор и разбиение услуг
Если продаете разные услуги, для2работы может подойти рамоч-
ный договор. Его суть: стороны договариваются об2основных
моментах взаимодействия2— ответственности, способах ком-
муникации. А2дальше каждый конкретный заказ оформляется
отдельной заявкой: в2ней будут объем, сроки, стоимость.
В2чем2плюс схемы: если компания периодически оказывает раз-
ные услуги одной компании, пришлось2бы на2каждую подписывать
договор, а2потом пускать на2согласование. И2чем2больше компания-
заказчик, тем2больше было2бы кругов согласования, тем2медлен-
нее стартовали2бы проекты. Рано или2поздно решили2бы не2ждать
согласования, а2начать без2договора, и2что-то2обязательно пойдет
не2так, а2договора нет… В2общем, вы представляете.
При2рамочном договоре этого всего не2нужно: договор уже
прошел по2всем инстанциям. Заявки на2конкретные услуги согла-
совывает кто-то2один, без2излишней бюрократии. С2рамочным
договором процесс заказа новой услуги упрощается, а2это зна-
чит, что2заказов будет больше.
Схема с2рамочным договором подходит, если компания ока-
зывает услуги, например: рекламные, консалтинговые, медицин-
ские, бухгалтерские. А2еще2для2поставки товаров, строительных
и2ремонтных работ, создания сайтов или2фирменного стиля.
Еще есть модель бизнеса, когда компания оказывает дол-
гие и2дорогие услуги2— например, построение отделов продаж
или2 автоматизация. Услуги хорошие, полезные, но2 недеше-
вые и2требующие внимания от2клиента. Из-за2этого покупают
их2редко. Добавьте к2этому неочевидную для2клиента пользу
от2услуги, и2можно сказать, что2продаж почти нет.
В2этой ситуации кто-то2бы начал лучше рекламироваться,
проводить более эффектные презентации, заниматься контент-
маркетингом и2показывать более впечатляющие кейсы. Но2ком-
пания сделала так: она разбила свою большую услугу на2четыре
коротких и2сравнительно недорогих этапа. И2разрешила поку-
пать их2последовательно, а2не2все разом.

96 Адвокат бизнеса
Клиенты пробуют первую часть услуги и2видят результат: напри-
мер, повысилась прибыль. Теперь клиенты убеждены, что2стоит
продолжить работу, и2они готовы купить вторую часть, третью,
четвертую. А2если появятся новые2— то2и2их2тоже.
Понятно, что2это не2революция в2мире маркетинга. Но2я2решил
напомнить об2этой модели, потому что2она работает. И2оформ-
ляется юридически совсем по-другому.

Марина Симонова,
основатель University of Business Agility

Раньше унас был договор наAgile-трансформацию. Он


предполагал, чтоAgile-коучи работают вкомпании скомандой
десять дней. Какбыстро израсходуются десять дней, мы незнаем,
потому чтокоманды разные.

Когда заканчивался объем времени, приходилось заново


заключать договор наследующие десять дней, который снова
утверждали несколько человек вкомпании. Сумма договора
была нанесколько миллионов рублей, икаждый раз приходилось
проводить переговоры заново, это отнимало много времени
уобеих сторон.

Нам повезло, мы попали кюристам сбизнесовым мышлением,


что, ксожалению, редкость внаши дни, они подсказали
переделать договор напомесячную работу слимитом вчасах
замесяц. Итогда компания нетак сильно напрягалась вначале
договора: им ненужно было платить завесь объем сразу, они
платили только замесяц.

Витоге мы сделали программу сабонентским обслуживанием,


увеличив общий чек. Приэтом компания ежемесячно платила
небольшие суммы, видя почасам, куда конкретно инвестируются
деньги. Это давало прозрачность лицам, принимающим решение,
исказалось напринятии решения одолгосрочном обслуживании.

Всреднем чек взаимодействия скаждой компанией вырос наB'%.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 97


Автоматическая пролонгация
Если у2вас длящаяся услуга или2периодическая поставка, можно
использовать автоматическую пролонгацию. Это актуально
при2поставках воды, обслуживании техники в2офисах, поддержке
сайта, сдаче недвижимости в2аренду.
Допустим, договор действует год. Год закончился, надо согласо-
вать новый. Во2время согласования начинается торговля. А2рынок,
конечно2же, просел. А2даже если не2просел, всё равно задержка
с2согласованием может быть опасной: не2будет предоплаты, может
сбиться график поставки.
Один из2способов этого избежать2— автопролонгация, то2есть
возможность не2 пересогласовывать договор. Принцип такой:
«По2умолчанию договор перезаключается, а2вот если не2хотите
продолжать отношения по2договору, надо что-то2для2этого сде-
лать». Держите заклинание для2автопролонгации:

«Договор действует до31.12.2019 иавтоматически про-


длевается натакойже период инатехже условиях, если
ниодна изсторон задесять рабочих дней допредполага-
емой даты его расторжения незаявит онамерении его
расторгнуть илиизменить».

Клиент может не2заметить в2договоре автоматическую пролон-


гацию и2сильно удивиться из-за2внезапного продления договора.
Чтобы не2испортить отношения, советую обсудить пролонгацию
на2переговорах при2заключении сделки.

Виталий Александров,
совладелец идиректор Out of Cloud

Среди клиентов есть международные компании. Заключение


договора смеждународной компанией затратно итрудоемко,
потому чтонужно собрать всреднем пять–десять подписей
напроекте договора. Савтопролонгацией мы экономим около
>'часов работы команды.

98 Адвокат бизнеса
Скидки иакции вдоговоре
Кажется, что2договор2— документ только для2описания сделки:
один покупает, другой продает. Но2ведь договор будут читать раз-
ные отделы, в2том числе финдиректор и2тот, кто2распоряжается
бюджетом. Здорово использовать эту возможность.
Мое предложение2 — рассказывать в2 договоре о2 скидках,
акциях и2возможных дополнительных услугах. Например: вы
заказываете вот такое, а2мы можем еще2вот это и2это. То2же самое
со2скидкой: покупаете больше, с2нас2— скидка. Так договор ста-
новится дополнительной рекламной площадкой2— как2буклет,
только его прочитают внимательнее.

਩਱ਲ਼ʌਮʁʑʆʇʃਮਯʌਲ਼ʇʆʃʇ਴ʁ
ਯਲ਼ʈʆʊਮʁʌ਱ਲ਱ਰʂ਱ʃ ਫʇʆʃʇਮ
ʃਯਰਲ਼ʌʁʆʗʃ਱ʂ਱ʁ਱ਲਮʉਮʂਮʅʆʊʅਮʇ਴ʋਮਯʌʁʃʁਮਲਮʅਮ ʅਮʃ਱ʋ਱ʈʊʆʌਯʈʔʊʓਰ
ʀ਱ʈʔʐਯʏਯʉʁʋਯਲʁʓਰʂ਱ʃ ਱ʀʒਯʉʅਮʇਮʅਮ

ਤਲ਼ʈʆਮਲਯʊʃਮʌ਱ਲʅਮਵ਱ʏਯʌਮਲਯʊʃ਱ʁਮʌʔʁਮʇਮʊʌʊ਱ਯ
ʋ਱ʉਯʑਯʊʆਯʀ਱ʈʔʐਯਰʋʈ਱ʑਮʃʆਲ਼ʌ਱ਲ਱ʊʓ
ʅਮʇʈʖʏਮʖʌʃ਱ʋ਱ʈʊʆʌਯʈʔʊ਱ਯਲ਼਱ʂʈਮʐਯʊʆਯ
ʇʃ਱ʂ਱ʁ਱ਲ਴ਤਲ਼ʈʆʋਲʆʕʌ਱ʉਮਲਯʊʃ਴ਯʉਮʗʋʈ਱ʑਮʃʔ ਫʇʆʃʇਮ
਴ʁਯʈʆʏʆʌਲ਼ʗʀ਱ʈਯਯʏਯʉʊਮ
ਲ਼ʌ਱ʆʉ਱ਲ਼ʌʔ ʅਮʀ਱ʽʈʔʐ਴ʖ
ʇʁਮʃਲਮʌʊ਱ʂ਱ʉਯʌਲਮʁʂ਱ʃ਴ʉਯʊʔʐਮਯʌਲ਼ʗʊਮ
 ʋʈ਱ʑਮʃʔ
਩ਯਲਯਲ਼ʏਯʌʎਯʊʓџਲ਼ʉ਱ʉਯʊʌਮʋ਱ʃʋʆਲ਼ਮʊʆʗ
ʃ਱ʋ਱ʈʊʆʌਯʈʔʊ਱ʂ਱ਲ਼਱ʂʈਮʐਯʊʆʗ

В2законе нет ограничений, поэтому в2договоре можно описы-


вать любые акции и2скидки. Главное, чтобы описание не2сто-
яло в2разделе с2вашими обязанностями, иначе клиент потребует
скидки, не2выполняя того, за2что2вы эти скидки даете. Пусть
в2договоре будет раздел, который так и2называется: «Дополни-
тельные предложения».

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 99


Понятный текст договора
Есть стереотип, что2в2договорах должны быть зубодробительные
фразы и2цитаты из2Гражданского кодекса. Например, как-то2так:

«Условия платежа побанковской гарантии: платеж побанков-


ской гарантии должен быть произведен гарантом непозднее
5(пяти) рабочих дней сдаты получения письменного требова-
ния бенефициара, дополненного копией платежного поручения,
подтверждающего перечисление бенефициаром аванса прин-
ципалу, сотметкой банка бенефициара, атакже документом,
подтверждающим полномочия лица, подписавшего требование
погарантии, безкаких-либо возражений состороны гаранта».

Писать сложно2— привычка юристов, а2не2требование закона.


У2 меня был случай: составил договор и2 передаю юристу вто-
рой стороны, а2он мне2— «Это несерьезный договор, он на2двух
страницах, просим предоставить нормальный». Хотя я2вклю-
чил нужные пункты, только, например, раздел о2конфиденци-
альности сделал не2на2семь листов, а2на2один пункт. И2раздел
о2форс-мажорах я2очень сильно сократил, потому что2кажется,
что2сель и2оползень для2диджитал-маркетинга2— не2самый жиз-
ненно необходимый пункт. Ну и2без2«непонятных тошнотвор-
ных юридических пунктов, сопровождающихся затяжными
причастными и/или2деепричастными оборотами в2том числе,
но2не2исключительно, обособленными запятыми с2двух сторон,
если того требует ситуация, а2договором и/или2законодатель-
ством Российской Федерации не2предусмотрено иное…».
Мой совет2— составлять понятные договоры, для2которых
не2нужен переводчик. Если в2договоре вместо «путем перевода
денежных средств» написано «перевод денег», суть не2меняется.
Клиент по-прежнему должен деньги. Это понимаете вы, кли-
ент и, самое главное, судья. Сложные обороты не2делают дого-
вор сильнее.

100 Адвокат бизнеса


И2почитайте книгу Максима Ильяхова и2Людмилы Сарычевой
«Пиши, сокращай», применяйте идеи этой книги в2договорах.
И2своим юристам подарите эту книгу.
Вот три причины, почему понятный договор лучше:

z Договор быстрее согласовывается. Если договор запутанный,


клиент отложит его, чтобы заняться чем-то2более интерес-
ным. Все мы люди.

z Помогает избегать обманутых ожиданий. Не2все клиенты читают


условия сделки, потому что2некогда или2слишком сложно.
Из-за2этого они пропускают важные условия, а2потом выяс-
няется, что2техподдержка работает только в2будни, доставка
за2семь дней вместо пяти, а2скидка только после восьми вечера.
Тут начинаются недовольства и2разбирательства, и2повторных
покупок можно не2ждать2— даже если по2договору вы правы.
LTV и2NPS никто не2отменял, а2юристы тоже должны работать
на2увеличение этих бизнес-показателей.

z Суд толкует договор предсказуемо. Если договор замудрен-


ный, судья может в2нем не2разобраться и2решит, что2клиент
тоже не2смог разобраться. Возможный итог2— судья признает,
что2сделку следует отменить, клиент подписался «под2влия-
нием существенного заблуждения». Либо суд просто не2будет
особо разбираться и2признает правоту клиента.

На следующем развороте показываю примеры упрощенных


фраз. Сравните: всё то2же самое по2смыслу, юридически верно,
но2проще понять.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 101


Сложная фраза Простая
Продавец предлагает Покупателю Покупатель выбирает товары
приобрести Товары по%каталогу из%каталога Продавца
через сайт, по%каналам телефонной и%подтверждает выбор
связи, через электронную почту по%телефону, электронной
и%мессенджеры, путем совершения почте или%в%мессенджерах.
конклюдентного действия, а%именно
Оплата покупки считается
акцептования договора розничной
акцептом Договора.
купли-продажи дистанционным
способом, которым считается оплата.

В%случае отсутствия заказанных Если товара нет на%складе,


Покупателем Товаров на%складе Продавец вправе исключить
продавца последний вправе исключить его из%заказа и%обязан
указанный Товар из%заказа, уведомив сообщить об%этому
об%этом Покупателя путем направления Покупателю.
соответствующего электронного
Для%этого Продавец
сообщения по%адресу, указанному
отправляет электронное
Покупателем при%регистрации.
письмо на%адрес, который
Покупатель указал
при%регистрации.

Указывая свой абонентский номер Если Покупатель оставляет


и/или%адрес электронной почты, свой номер телефона
Покупатель соглашается получать или%электронную почту,
от%Продавца в%установленном он соглашается получать
действующим законодательством от%Продавца:
порядке документы о%подтверждении y чек об%оплате;
оплаты Товара (кассовые y SMS и%электронные
чеки), сообщения рекламного письма со%скидками
и%информационного характера и%полезной информацией
посредством отправки SMS-сообщений Продавца.
и/или%рассылки по%электронной почте.

102 Адвокат бизнеса


Сложная фраза Простая
Возврат Товара надлежащего качества Покупатель вправе вернуть
после его передачи Покупателю товар надлежащего качества
возможен исключительно в%случае, при%условии:
если сохранены его товарный вид y у%товара сохранен
и%потребительские свойства, в%том товарный вид;
числе если не%нарушена каким-либо y не%нарушена упаковка
образом упаковка Товара и%всех товара и%его ингредиентов;
входящих в%его состав ингредиентов,
y до%конца срока годности
соблюдены условия и%температурный
не%менее пяти суток;
режим хранения Товара, остаточные
сроки годности не%менее пяти суток, y покупатель соблюдал

что%позволяет Поставщику реализовать условия и%температурный


данный Товар с%соблюдением режим хранения товара.
установленных действующим
законодательством и%настоящим
Соглашением требований и%условий
реализации.

Есть термины, которые нельзя упрощать. Например, может


показаться, что2«односторонний внесудебный отказ от2дого-
вора»2— синоним «расторжение договора». Но2это не2так. Это
два термина с2разными значениями и2последствиями. Чтобы
понять, что2упрощать, лучше посоветоваться с2юристом.
Если что-то2 уже написано в2 законе и2 не2 предполагается,
что2положение может изменить договор, не2надо вписывать это
в2договор и2утяжелять его без2надобности. Также не2надо пере-
писывать статьи из2закона.
Конечно, в2жизни может быть задача2— сделать договор таким,
чтобы в2нем никто никогда не2разобрался. Но2таких ситуаций всё
меньше. Да2и2это совсем другая история: договор не2ради реаль-
ной сделки, а2ради какой-то2другой цели.

Чтонаписать вдоговоре дляростапродаж 103


Действие договора— доначала
бесплатного периода
Рассказываю способ для2тех, кто2предлагает бесплатный проб-
ный период. Возвращаемся к2истории, с2которой начинал главу:

Доверитель продавал кассовое оборудование дляторговых


сетей. Вкомплекте коборудованию шли программы иобслу-
живание. Магазины месяц использовали оборудование бес-
платно— это был тестовый период. Запять дней доконца
теста приходил продавец ипредлагал полноценный договор
наоборудование, ПОиобслуживание. Хотя уклиента было
время убедиться вценности оборудования, эта схема рабо-
тала реже, чемхотелосьбы.

Сначала пробный период шел без2договора, на2честном слове.


Но2однажды доверителю не2вернули один комплект оборудова-
ния, а2второй сломали, и2после этого он стал подписывать дого-
вор аренды за2рубль на2тестовый период.
Магазины не2читали договор, потому что2терять нечего2—
всё равно бесплатно. Через месяц продавец приходил с2новым
договором, уже с2оплатой. Этот договор включал положения
о2поставке, лицензии программного обеспечения и2обслужива-
ния оборудования.
Некоторые магазины откладывали согласование этого дого-
вора. Из-за2этого оборудование лишнюю неделю стояло бесплатно,
хотя договор еще2не2подписан. Чтобы сократить издержки, прода-
вец забирал оборудование. Другие магазины решали разобраться
с2условиями, начинали торговаться, в2итоге договор часто оста-
вался без2подписи.

104 Адвокат бизнеса


Чтобы улучшить ситуацию, мы поменяли момент заключения
договора и2некоторые его пункты. При2этом по2сути предложе-
ние нашего продавца не2поменялось. Условия по2смыслу такие:

Магазин получает оборудование натестовый период после


подписания основного договора. Впервые тридцать дней он
ничего неплатит ивправе отказаться отдоговора влюбой
момент безштрафа, зато на31-й день ему приходит счет
наоплату следующего периода.

В2новом договоре сохранялся пробный период, но2бизнес-процесс


был устроен иначе. Теперь магазины подписывали единый дого-
вор на2пробный и2платный период, продавец согласовывал его
один раз, еще2до2поставки оборудования. А2в2этот момент мага-
зины были заметно сговорчивее.
Чтопроверять
вчужом договоре

В2 главе о2 переговорах мы обсудим, почему выгоднее предла-


гать свой проект договора, а2не2обсуждать чужой. Но2бывает,
что2со2своим договором никак не2подойти, и2тут два пути: читать
и2мучиться или2подписать не2читая.
Так2 же, как2 при2 переходе дороги нужно смотреть налево
и2направо; так2же, как2при2замене розетки нужно отключить
рубильник и2 проверить напряжение тестером,2 — вот точно
так2же нужно изучать договор, который подписываешь. Это тех-
ника безопасности.
Представьте, что2договор2— это правила игры, в2которую вы
собираетесь играть. Вряд2ли можно выиграть, если не2знаешь
правил. Вот мы садимся с2вами за2стол, я2предлагаю вам сыграть
в2игру «Поставка», цена игры 100 000 рублей. Кто2выиграет, тот
и2заберет деньги.
Вы размышляете: «Ну знакомое слово, вроде честный чело-
век, поиграю». Мы начинаем почему-то2играть в2шахматы, вы
успокаиваетесь, потому что2этот процесс вам известен. Но2в2опре-
деленный момент я2берусь правой рукой за2свою левую руку
и2говорю, что2я2победил и2забираю выигрыш. Вы удивляетесь,
но2я2вам показываю правила игры и2там, в2п. 52.3, написано, что,
если сделать такую манипуляцию, ты сразу выиграл.

106 Адвокат бизнеса


Именно поэтому нужно внимательно изучать договор2— пра-
вила игры, в2которую вы вступаете.
Изучать договор нужно, чтобы отловить невыгодные пун-
кты. Например:

z от2вас требуют больше, чем2договаривались;

z сроки не2те, качество не2то, и2вообще вам не2делают того,


что2обещали;

z у2вас огромные штрафы, а2у2другой компании2— почти ника-


ких;

z вы получаете не2то, на2что2рассчитывали.

Большое заблуждение2— думать, что2любой договор по2умолча-


нию справедлив, если составлен на2бумаге, и2что, если в2дого-
воре есть какие-то2несправедливые формулировки, вас защитит
суд. Это не2так.
Суд2— это далеко не2всегда про2справедливость. Если в2дого-
воре есть какие-то2грабительские штрафы и2вы на2них подписа-
лись, суд вполне может признать их2законными. Есть ситуации,
когда суд встанет на2вашу сторону, но2я2бы на2них не2рассчитывал.
Поэтому договоры нужно изучать. Всегда. Обязательно. А2неизу-
ченные договоры подписывать нельзя. Никогда. Ни2под2каким
предлогом.
Благо большинство договоров можно легко изучить, даже
если это со2стороны кажется невыносимо сложным. Я2расскажу,
из2каких блоков состоит договор: они на2самом деле логически
связаны и2всё сильно проще, чем2кажется поначалу. Это только
запутанное пугает. Давайте распутывать.

Чтопроверять вчужом договоре 107


Права и обязанности. В2договоре есть большой раздел, где опи-
сываются права и2обязанности сторон (может быть, это будут
отдельные разделы). На2мой взгляд, права и2обязанности2— самое
важное, что2есть в2договоре. Разберемся с2ними.

Право2— возможность что-то2сделать: хотите2— делайте.

Обязанность2— то, от2чего нельзя отказаться просто так. Если


не2выполняешь обязанность, тебя ждет ответственность2—
наказание за2невыполнение.

Вот простая аналогия. Представьте, пришли в2ресторан, заказали


блюда и2оплатили счет. Блюда стоят на2столе. Теперь вы можете
одно съесть, а2другие оставить2— это ваше право. Никто не2может
заставить вас съесть всё, что2принес официант.
А2теперь вам восемь лет, вы у2бабушки. На2столе несколько
блюд, и2пока всё не2съешь2— не2выйдешь из-за2стола. В2данной
ситуации это ваша обязанность.
У2меня было так: пока не2поешь, нельзя с2пацанами играть
в2футбол. Это ответственность: то, что2происходит или2не2про-
исходит, если человек не2выполнил обязанность.
В2договоре раздел может выглядеть так:

਩਱ਲ਼ʌਮʁʑʆʇ਱ʀʗʅਮʊ ਩਱ਲ਼ʌਮʁʑʆʇ
਩਱ਲ਼ʌਮʁʆʌʔʌ਱ʁਮਲʁʇ਱ʈʆʏਯਲ਼ʌʁਯ ʃ਱ʈʄਯʊʁʓʋ਱ʈʊʆʌʔ
ਮਲ਼ਲ਼਱ਲʌʆʉਯʊʌਯ ʃਮʈਯਯਬ਱ʁਮਲʆਲ਼ਲ਱ʇʆਲ਼਱ʂʈਮਲ਼ʊ਱ ʁਲ਼ਯʋ਴ʊʇʌʓ
ʋਲʆʈ਱ʄਯʊʆʖӮ
ਨʃʊ਱ʁਲਯʉਯʊʊ਱ਲ਼ʋ਱ਲ਼ʌਮʁʇ਱ਰʇਮʄʃ਱ਰʋਮਲʌʆʆ
ਬ਱ʁਮਲਮʋਯਲਯʃਮʌʔ਩਱ʇ਴ʋਮʌਯʈʖʃ਱ʇ਴ʉਯʊʌʓ
ʌਯਵʊʆʏਯਲ਼ʇʆਰʋਮਲ਼ʋ਱ਲʌਲ਼ਯਲʌʆʍʆʇਮʌʇਮʏਯਲ਼ʌʁਮ
ʆʊਲ਼ʌਲ਴ʇʎʆʖʋ਱ʕʇਲ਼ʋʈ਴ਮʌਮʎʆʆʆʃਲ਴ʂʆਯ਩਱ʈʊʓਰ
ʋਯਲਯʏਯʊʔџʁʋਲʆʈ਱ʄਯʊʆʆӮ
ਨʀਯਲ਼ʋਯʏʆʌʔ਴ʋਮʇ਱ʁʇ਴ਬ਱ʁਮਲਮʁʌਮਲ਴
ʇ਱ʌ਱ਲਮʗʅਮʑʆʑਮਯʌ਱ʌʋ਱ʁਲਯʄʃਯʊʆਰʋਲʆ
ʌਲਮʊਲ਼ʋ਱ਲʌʆਲ਱ʁʇਯ ਩਱ਲ਼ʌਮʁʑʆʇ
਩਱ਲ਼ʌਮʁʑʆʇʁʋਲਮʁਯ ʉ਱ʄਯʌʋਲਯʇਲਮʌʆʌʔ
ʋ਱ਲ਼ʌਮʁʇ਴ਮʉ਱ʄਯʌ
ਨʌʇਮʅਮʌʔਲ਼ʗ਱ʌʆਲ਼ʋ਱ʈʊਯʊʆʗʃ਱ʂ਱ʁ਱ਲਮ
ʋਲ਱ਲ਼ʌʆʌʔʋਲ਱ਲ਼ਲ਱ʏʇ਴
ʁ਱ʃʊ਱ਲ਼ʌ਱ਲ਱ʊʊਯʉʋ਱ਲʗʃʇਯਯਲ਼ʈʆ਩਱ʇ਴ʋਮʌਯʈʔ
ʆʋਲʆʁਯʅʌʆʌ਱ʁਮਲ
ʊਮਲ਴ʐʆʈਲ਼ਲ਱ʇʆʋ਱ਲ਼ʌਮʁʇʆʀ਱ʈʔʐਯʃʁ਴ਵਲਮʅ

108 Адвокат бизнеса


Бывает так. В2разделе с2правами много всего хорошего: право
на2скидку, экспресс-доставку, бесплатную упаковку. Но если обе-
щания только в2разделе с2правами2— считайте, обещаний нет.
Обещания становятся обещаниями, если они указаны в2обязан-
ностях. Право одной стороны всегда должно перетекать в2обя-
занность другой стороны.
Есть договор между магазином и2поставщиком воды. В2разделе
с2правами магазина есть пункт: «Магазин вправе безвозмездно
получить подставку под2бутылку и2помпу, если закажет десять
бутылей». В2разделе с2обязанностью поставщика об этом ничего
нет. Магазин заказывает десять бутылей,2подставки и2помпы
нет. «А2у2меня этого в2обязанностях нет!»2— говорит поставщик.
Суд будет долго разбираться, кто2окажется правым, и2это вполне
может быть поставщик.
Еще2примеры. Показываю фразы из2раздела с2правами заказ-
чика и2обязанностями второй стороны по2договору.

Раздел
Раздел «Права «Обязанности Чтозначит
заказчика» исполнителя» напрактике

Заказчик Если Заказчик Техническая


вправе получить запрашивает услуги поддержка не%входит
техническую по%техподдержке в%стоимость договора,
поддержку сайта. сайта, Исполнитель как%может показаться
обязан выслать заказчику с%первого
коммерческое взгляда на%свои
предложение права. Заказчику
по%таким придется платить
дополнительным за%это отдельно.
услугам.

Заказчик Агентство обязано Заказчик ждет,


вправе получить по%запросу что%агентство
информацию предоставить будет присылать
об%офисах, Заказчику подходящие офисы,
которые сдаются информацию пока не%найдется
в%аренду. об%офисах, которые подходящий.
сдаются в%аренду, Оказывается,
но%не%больше трех агентство пришлет
помещений. только три объекта.

Чтопроверять вчужом договоре 109


Право обязанность ответственность
Главный вывод предыдущей части2— из2права одной стороны
должна вытекать обязанность другой стороны. Исключений нет:
если один вправе получить что-то, другой должен быть обязан
это дать или2позволить сделать.
Второе правило: для2любой обязанности в2договоре должна
быть предусмотрена ответственность. Она наступает, если обя-
занность будет не2выполнена или2выполнена не2должным обра-
зом, например не2в2срок. Мы получили цепочку: право первой
стороны → обязанность второй стороны → ответственность вто-
рой стороны. Так мы подобрались к2первой технике чтения дого-
вора: читать спринтами.
Обычно при2чтении договора бывает такая проблема: сна-
чала читаешь все права одной стороны, потом права другой,
затем обязанности сторон. Текст логически не2связан, а2чита-
тель дезориентирован. Всё приходится держать в2голове, а2если
отвлекли2— начинать с2начала.
Мой совет2— читать спринтами. Представим, что2договор
заключают заказчик и2исполнитель. Читаем первое право заказ-
чика. Дальше не2смотрим права заказчика, а2сразу идем в2раз-
дел обязанностей исполнителя. Находим такую2же обязанность
исполнителя. Если с2обязанностью всё нормально2— написано
ровно то, что2в2правах, и2вас это устраивает,2— идем искать
ответственность исполнителя, если он не2выполнит эту обя-
занность. Находим ответственность: если размер штрафа устра-
ивает, спринт окончен. Можно сделать паузу.
Дальше берем следующее право заказчика и2повторяем про-
цедуру: право заказчика, обязанность исполнителя, ответствен-
ность исполнителя. Наконец смотрим на2права исполнителя
и2на2вытекающие обязанности и2ответственность заказчика.
Если в2 ходе спринтов вы не2 видите нужной обязанно-
сти или2плохо прописана ответственность, отмечаете пункты
или2переносите в2протокол разногласий. Вот и2весь анализ.

110 Адвокат бизнеса


Третье правило: обязанность может существовать сама по2себе,
а2не2вытекать из2права другой стороны. Представим, в2договоре
написано: «По2 окончании курса лектор обязан предоставить
свои контактные данные слушателям курса». Этой обязанно-
сти реально достаточно, чтобы договор исполнялся.
Поэтому если права одной стороны закончились, а2обязанно-
сти другой стороны еще2нет, то2допроходим спринтами цепочки:
обязанность → ответственность.
Читатель может возразить: «Но2зачем вообще права, если обя-
занность может существовать сама по2себе, а2право всегда должно
перейти в2обязанность?» И2я2разделяю это недоумение: считаю,
что2почти всегда это излишняя трата времени и2бумаги. Права
читать стоит тогда, когда есть время и2желание.
Лично я2читаю цепочку «обязанность → ответственность».
Но2 не2 говорите об2 этом юристам, они могут воспринять это
как2революцию в2нашем консервативном юридическом мире.
Если времени совсем нет и2по2каким-то2причинам мне нужно
подписать договор здесь и2сейчас (выполнено профессионалами,
не2повторяйте это дома), у2меня лайфхак такой:

1. Я2смотрю самую принципиальную и2желаемую для2меня обя-


занность другой стороны: что2я2хочу получить от2этого договора.

2. Далее смотрю ответственность той стороны: что2произойдет,


если я2не2получу то, на2что2рассчитываю.

3. Затем я2смотрю одну свою обязанность, в2которой сомнева-


юсь больше всего. По2ней смотрю свою ответственность.

Я2считаю это своим собственным MVP2— минимально работо-


способным продуктом. Дальше можно итерациями просма-
тривать все остальные цепочки, если появилось время. Такой
вот юридический lean-метод чтения договоров.

Чтопроверять вчужом договоре 111


Бывает, что2ваша обязанность скрыта каким-то2пунктом при-
ложения. Он может звучать так:

«Кроме указанных обязанностей Заказчик обязан выпол-


нить обязанности, предусмотренные разделом 7 насто-
ящего Договора (иПриложением 4 кДоговору)».

Если встретили такую фразу, не2удовлетворяемся ею и2ныряем


в2условный раздел 7 или2Приложение 4, потому что2там2— вся
суть того, что2требуют от2вас. Оттуда возвращаемся к2ответствен-
ности к2каждой обязанности. В2спринте двигаемся до2самой сути.

Людмила Норсоян,
владелец бренда инновационного трикотажа Norsoyan,
основатель Fashion Factory School

Ябыла навыставке SPINEXPO вШанхае. После выставки получила


кучу разных предложений, втом числе публиковаться водном
издании. Мне так хорошо онем рассказали, чтояподписала
документы иуехала.

Уже вРоссии получаю уведомление: ядолжна заплатить $N'''.


Япроигнорировала запрос, потому чтонепомнила, чтопокупала
натакую сумму.

Через некоторое время позвонила юридическая контора


изШвейцарии ипригрозила судом, если незаплачу. Притом
чтоинтервью уменя должны были взять где-товбудущем.
Ясказала, чтоничего подобного непокупала, аони объяснили,
чтоядала согласие наприменение каких-тотамправил,
размещенных где-то, вкоторых написано, чтоядолжна заплатить
такую сумму. Яоплатила. Я не рассчитывала на такую сумму,
новсёже обо мне появилась серия публикаций вкитайских
иитальянских изданиях.

112 Адвокат бизнеса


Кстати, если смириться с2мыслью, что2нам не2нужно прописывать
права, а2нужны только обязанности и2ответственность, можно
пойти дальше: не2 разбивать обязанности по2 двум сторонам
(заказчика и2исполнителя). Можно вообще отказаться от2идеи,
что2в2договоре должны быть отдельные блоки для2заказчика
и2исполнителя. Расположите все обязанности вместе в2порядке
их2появления по2мере исполнения договора. Сначала одна сто-
рона должна сделать одно в2такой-то2срок. Потом другая сторона
должна сделать другое в2другой срок. И2далее, и2далее.
Получится очень приятно читаемый раздел, который можно
назвать «Порядок исполнения договора». И2это очень четко кор-
релирует с2«Механикой договора» и2его визуализацией, о2кото-
рой я2говорил ранее.

Формулировка обязанностей
Суть договора в2 том, что2 кто-то2 берет на2 себя обязанность
что-то2сделать. Поэтому чем2точнее прописаны обязанности
в2договоре, тем2скорее получите то, что2планировали.
Разобраться с2обязанностями помогает модель SMART. Ее при-
думали для2целеполагания, но2для2обязанностей тоже подходит.
Расшифровка модели:

z Specific2— конкретная.

z Measurable2— измеримая.

z Achievable2— достижимая.

z Relevant2— актуальная.

z Time-bound2— ограниченная во2времени.

Чтопроверять вчужом договоре 113


Чтобы договор работал, каждая обязанность должна отвечать
критериям SMART. Для2этого к2обязанности задаем вопросы:

z Кто2и2что2именно делает?2— конкретная.

z В2чем2можно измерить обязанность? Грубо говоря, сколько


ее?2— измеримая.

z Когда и2по2какому признаку мы поймем, что2эта обязанность


выполнена? Как2она выполняется?2— достижимая.

z Не2противоречит2ли эта обязанность другим обязанностям


в2договоре?2— актуальная.

z Когда будет выполнена?2— ограниченная повремени.

Разбираю несколько примеров.

Плохая Проверочные Формулировка


формулировка вопросы поSMART

Покупатель Как%он ее Покупатель переводит


обеспечивает оплату. обеспечивает? оплату в%размере
Держит бухгалтера стольких-то%рублей
за%руку? на%счет Поставщика
(конкретная
Что%за%оплата? (Это обязанность).
вопрос измеримости,
но%всё%же.)

Почему
«обеспечивает»,
а%не%«платит»?

Заемщик обязуется В%каком размере Заемщик обязан


оплатить штраф. штраф? оплатить штраф
в%размере 0,2% от%суммы
Если в%процентах, займа за%каждый день
то%от%чего берется просрочки (измеримая
процент? обязанность).
За%какой период
считается штраф?

114 Адвокат бизнеса


Плохая Проверочные Формулировка
формулировка вопросы поSMART

Поставщик Предоставляет%— это Поставщик передает


предоставляет товар как? товар на%складе
Покупателю. Покупателя (достижимая
Где товар передается? обязанность).
На%складе
или%лестнице
покупателя-магазина?

2.4. Покупатель Пункты друг другу Чтобы исправить


за%свой счет противоречат, договор, нужно
забирает и%непонятно: какие понимать, за%кого мы
Товар с%Места расходы несет играем.
производства покупатель, а%какие%—
Если за%Покупателя,
Поставщика. поставщик?
можем удалить первый
5.1. Все расходы пункт или%дописать
по%транспортировке в%конец п. 2.4: «Если
Товара в%рамках иное не%предусмотрено
настоящего настоящим договором».
договора несет
Поставщик.

При%расторжении В%какие сроки При%расторжении


договора арендатор получит договора Арендодатель
Арендодатель деньги? возвращает Арендатору
возвращает Обеспечительный
Арендатору платеж не%позднее
Обеспечительный пяти дней с%момента
платеж. подписания сторонами
Акта приема-
передачи Помещения
(обязанность,
ограниченная
по%времени).

Бывает, что2обязанности ставятся под2условие: «Сторона делает


так-то2после того, как…» Тут важно проверить, чтобы обязан-
ность одной стороны не2зависела от2действий этой2же стороны:
человека или2компании. Безопаснее, когда обязанность насту-
пает сама либо зависит от2действий противоположной стороны
по2договору.

Чтопроверять вчужом договоре 115


Пример опасного условия: «При2расторжении договора Арендо-
датель возвращает Арендатору Обеспечительный платеж не2позд-
нее пяти дней с2момента, когда Арендодатель найдет нового
Арендатора». Здесь владелец помещения может не2найти нового
арендатора или2вовсе не2искать, и2тогда обеспечительный пла-
теж не2вернется.
Советую завязывать обязанность на2факт, который не2зави-
сит от2желания или2порядочности этой стороны по2договору.

Опасная Безопасная
формулировка Какой риск формулировка

Магазин оплачивает Магазин может Магазин оплачивает


поставку в%течение задержать оплату поставку в%течение
пяти дней. Срок под%предлогом пяти дней
считается с%момента, нехватки времени после отгрузки
когда Магазин или%из-за%сбоя Поставщиком Товара
отправит Поставщику почты. Или%просто на%склад Магазина.
письмо, что%его не%отправит такое
устраивает качество письмо.
товара.

Агентство Если агентство Агентство переводит


переводит деньги по%каким-то%причинам деньги отелю
отелю в%течение не%пришлет в%течение 10 дней
10%дней с%момента отчет: не%успеет с%момента продажи
направления или%специально путевки.
агентством отчета не%пришлет,%—
о%продажах. то%дата платежа так
и%не%наступит.

Михаил Смолянов,
сооснователь компаний «Мегаплан», «Финолог»

Мы заказывали укомпании, которая занимается CPA-маркетингом—


сбором заинтересованной аудитории, контакты тех, ктобылбы
заинтересован внашем продукте. Винтернет-маркетинге это
называется «лиды».

116 Адвокат бизнеса


Мы хорошо разбирались втеме, поэтому сделали четкое
техническое задание: собрать нетолько данные человека,
ноикомпании, ведь нам нужны предприниматели. Иещеуказали
вдоговоре, какопределяется валидность лида— качество контакта.
Правда, небыло сроков проверки, например, можно проверять
месяц, иоплата только после проверки.

Обязанность компании— «прислать нам Х валидных контактов»,


ивродебы всё какнадо. Они прислали контакты, мы акты
подписали. Заплатили полтора миллиона рублей.

Начали звонить побазе контактов, аоказалось, чтовбазе


липовые данные: исполнители давали школьникам по@;' рублей
зарегистрацию, адляправдоподобности школьники брали данные
любой компании изоткрытого реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ).

Если вы новичок в2сфере, в2которой подписываете договор, лучше


привлечь предпринимателя или2юриста с2опытом в2этой самой
сфере. Потому что2за2понятными (вроде2бы) формулировками
могут скрываться нюансы, о2которых вы не2знали.

Гузель Санжапова,
основатель проекта Cocco Bello

Наша продукция— мед, варенье, ягодные ложки— продавалась


водной известной сети супермаркетов. Нобыла проблема: они
непоказывали статистику продаж, кажется, даже сами невели.
Ты сидишь усебя напроизводстве инезнаешь, когда следующая
поставка икакого размера. Гадаешь, нужно ставить впроизводство
продукцию илипока рано.

Хранение складских запасов— дорого, анужно уложиться всрок


поставки подоговору. Мы раз произвели подэту сеть много
ягодных ложек, аони засахарились из-зажары, пока хранились
иждали заявки. Больше мы сэтой сетью неработаем.

Чтопроверять вчужом договоре 117


Вот пример из2фэшн-индустрии. Представим, что2вы произво-
дите женскую одежду под2своим брендом. У2вас нет своего произ-
водства, вы отшиваете коллекции на2чужой фабрике по2договору
подряда. Если вы при2 этом еще2 и2 предоставляете материал,
из2которого нужно сшить одежду, то2такой договор будет назы-
ваться «Договор подряда на2давальческом сырье» (лучше уж2я2вам
расскажу, что2это не2страшное название, чем2вы потом сами
испугаетесь).
Так вот. По2договору вы даете эскизы, лекала и2сырье, а2вам
шьют готовую продукцию. И2в2этом договоре важно прописать
процедуру раскроя ткани, чтобы не2потратить лишнее сырье.
Для2этого прописываете, что2с2вами как2с2заказчиком должны
утвердить схему раскроя. Такого пункта в2шаблонных договорах
точно не2будет, а2он сэкономит сотни тысяч на2большом объеме.

Ответственность
позаконодательствуРоссии
В2договорах встречаются фразы вроде этой:

«Занеисполнение условий настоящего договора стороны несут


ответственность всоответствии сдействующим законо-
дательством Российской Федерации».

Если сделка заключена в2 России между российскими компа-


ниями, эта фраза ничего нового не2дает. Компании и2так несут
ответственность по2российским законам. Вообще все россий-
ские законы автоматически применяются ко всем участникам
договора вне зависимости от того, прописали они эту ответ-
ственность или нет. Ссылаться на законодательство и тем более
дублировать куски законов в договоре — бессмысленно.
Фраза о2«законодательстве Российской Федерации» либо абсо-
лютно бесполезная, либо появляется, когда кто-то2хочет при-
крыть невыгодные условия.

118 Адвокат бизнеса


Например, у нас договор аренды. Арендодатель написал много
разных штрафов для2арендатора, а2для2себя нет. Поэтому разделы
с2ответственностью выглядят неравномерно: у2арендодателя2—
маленький, у2арендатора большой.
Чтобы визуально уравнять разделы, дописывается длинная
фраза о2законодательстве России. Ее можно увеличить еще2раза
в2три, но2смысла всё равно не2появится.
Эту фразу можете дополнить еще2 юридической мутью
и2мишурой. Смотрите, магия:

«Вслучае возникновения неисполне-


ния илиненадлежащего исполне-
ния условий настоящего Договора
врамках выполнения обязательств
Арендодателя согласно соответ-
ствующим положениям договора иего
неотъемлемых частей, втом числе,
нонеисключительно: приложений,
Арендодатель несет ответствен-
ность врамках законодательства
Российской Федерации».

Полужирным2— единственная осмысленная часть фразы, но2и2она


бестолковая. Если встречаете длинные абзацы и2 с2 «законо-
дательством Российской Федерации», советую присмотреться
к2разделу: нет2ли неподалеку невыгодных для2вас условий.

Чтопроверять вчужом договоре 119


Проверочные вопросы длядоговора
Есть еще2одна техника чтения договора2— 7W. Это семь вопросов,
каждый начинается с2W.2Техника помогает пройтись по2договору
и2проверить ключевые моменты. Работает так: открываем дого-
вор, а2рядом2— вопросы. Задаем вопрос, ищем в2договоре ответ
и2анализируем, есть2ли ответ и2устраивает2ли смысл.
Главное2 — не2 читать договор от2 начала до2 конца, а2 идти
по2 вопросам. Так меньше устанете и2 больше поймете,
кто2что2делает и2зачем.

F.WHO. Ктодругая сторона подоговора?


Компания, скоторой вы были напереговорах,
таже самая, чтоподписывает договор? Она
действующая? Небанкротится? Естьли иски?
Учеловека, который подписывает договор,
естьтакие полномочия?
Естьли укомпании необходимые лицензии,
разрешения иресурсы дляработы поэтому
договору?

I.WHAT. Чтовы получаете подоговору?


Каквыглядит результат? Какие унего параметры:
вес, размер, количество, форма?
Если это услуга, товчемвыражается конечный
результат? Консультация закончится разговором
илиписьменной экспертной справкой?

120 Адвокат бизнеса


J.WHEN. Вкакие сроки?
Вкакой срок будет результат подоговору?
Чтовлияет насрок?
Какие этапы есть усделки
ивкакие сроки проходят?

L.WHERE.Где иливкакой форме вы получите


результат договора ивкаком формате?
Например, ссылка наоблако сфотографиями,
поставка вподсобку магазина.

P.WHY. Почему действует другая сторона


договора? Чтояделаю взамен того, чтополучаю
вовтором пункте? Сколько плачу, когда
иприкаких обстоятельствах?

Q.WITH WHAT. Чтоещенужно сделать, чтобы


получить результат, ктоэто будет делать
изачей счет? Например, арендовать студию
дляфотосессии, закупить материалы длячерновой
отделки.

V.WHAT IF. Что если что-топойдет нетак?


Кто-тозадерживает оплату, поставку исрывает
любые другие обязательства подоговору. Какая
будет мера ответственности?

Чтопроверять вчужом договоре 121


По2поводу «Кто» есть две истории2— обе о2человеке, который
подписывает договор.

Елизавета Хлынина,
директор программы «Практикум
Московской школы управления “Сколково”»

Длятого чтобы учиться напрограмме «Практикум», нужно пройти


адмиссию. Это беседа, поитогам которой определяется, будетли
полезна программа слушателю, исходя изего целей, задач
ипроблем, которые стоят перед ним.

Кнам пытался попасть молодой человек. Сним побеседовал


сначала один сотрудник иотправил его подумать надбизнесом
изадачами. Потом он пообщался сомной.

Мы ему отказали вприеме, потому чтоон неподходил


нипоцелям, нипоценностям, нипозапросу. Он начал пугать
судами ипроверками, ноунас существует Академическая
политика— документ, часть оферты, вкотором указан порядок
отбора слушателей программы. Поэтому мы официально ответили
письменно, сославшись надокумент. Больше вопросов небыло.

Если отсеиваете потенциальных клиентов, пропишите правила


такого отсева. Это спасает от2претензий. А2вот если вы предлага-
ете людям всякие странности и2надеетесь, что2они не2согласятся,
нужно придумывать схему. Об2этом2— вторая история.

Иван Шестов,
директор коммерческой деятельности
имаркетинга «Бургер Кинг Россия»

Ограничения вполномочиях можно использовать вмаркетинговых


целях. Например, «Бургер Кинг» предложил Ксении Собчак иее
супругу назвать ребенка Кинго. Взамен наша компания должна была
платить родителям сто миллионов рублей вгод донаступления
совершеннолетия ребенка.

122 Адвокат бизнеса


Номыже всвоем уме, этой шуткой мы нехотим испортить
жизнь ребенку. Поэтому такое предложение было невсерьез.
Нородители ребенка теоретически могли согласиться нарекламное
сотрудничество. Аеслибы они согласились, наш офер былбы
акцептован имы немоглибы незаключить такую сделку. Иребенка
реально назвалибы Кинго.

Чтобы подстраховаться, предложение орекламном сотрудничестве


подписывал сотрудник, укоторого вдоверенности прописан
лимит сделок: он вправе подписывать сделку домиллиона руб-
лей. Поэтому, даже еслибы родители подписали соглашение, оно
небылобы реализовано.

Посмотрим на2What2— то, что2вы получаете по2договору. Резуль-


тат может быть не2 только в2 виде работ, услуг или2 товара,
но2еще2в2виде денег. Вы по2договору что-то2делаете, а2вам за2это
платят. И2вот эти деньги будут вашим What, поэтому здорово
максимально конкретизировать процесс получения денег.

Максим Батырев,
основатель Batyrev Consulting Group,
автор бестселлеров «`j татуировок…»

Вконтракте сорганизатором моих мероприятий небыло указано,


какяполучаю деньги: одним платежом иличастями. Вместо этого
просто срок— непозднее Х дней сопределенного момента.

Яипредставить немог, чтовэтом может быть проблема, новитоге


организатор платил траншами после каждого дня покупки билетов
намероприятие. Ияполучил несколько десятков платежей
поB'''–;''', иещекаждый раз завычетом его комиссии. Мы
потратили много времени наарифметику этих платежей.

Стех пор уменя вдоговоре указано нетолько вкакие сроки,


ноивкаком порядке перечисляется оплата.

Чтопроверять вчужом договоре 123


По2примеру Стивена Кови у2моего метода тоже появился 8W.

[. WTF.Вкаких обстоятельствах другая сторона может


изменить что-товдоговоре водностороннем порядке?
(WTF, собственно.) Вкаких пределах может быть изменение?
Наосновании чего может быть изменение?

Например, арендодатель в2одностороннем порядке может изме-


нить сумму аренды, а2ремонтная бригада2— стоимость работ.

Дмитрий Сосунов,
финансовый директор «Л’Этуаль»

Необходимо обращать внимание напункты вкредитном договоре


оправе банка повышать процентную ставку. Банк обязательно
прописывает этот пункт какбезусловное одностороннее право.
Номожно договориться оразумном компромиссе, например
ограничивая повышение пропорционально росту ключевой ставки
илииндекса потребительских цен. Если макроэкономика ухудшается,
банки начинают резко повышать ставки повыданным кредитам
водностороннем порядке илитребуют досрочного возврата
денег отсвоих заемщиков, чтобы рассчитаться посвоим долгам.
Российский заемщик попадает взатруднительное положение—
рынок падает, клиентов становится меньше, проценты покредитам
больше, начинаются проблемы сневыплатой процентов, иэто
может привести кбыстрому банкротству.

Поэтому читаем кредитный договор сбанком, понимая принципы


поведения вкризис иоценивая, какие пункты договора могут
позволить банку потребовать деньги ранее срока икакможно пункт
перефразировать, дабы этого недопустить.

Да, если вы маленький, вы неможете повлиять наусловия договора


сбанком, новы можете отказаться илидержать вголове условия
досрочного возврата инедопустить ситуации, позволяющей банку
потребовать возврат всей суммы раньше срока.

124 Адвокат бизнеса


Главный совет2—
читайте договор. Разби-
райтесь, анализируйте,
спрашивайте совета
юристов, главное2—
не2игнорируйте.

Всегда есть соблазн


закрыть глаза и2ныр-
нуть в2омут с2голо-
вой, мол, будь что2будет.
Я, как2юрист, советую
нырять только в2пред-
варительно обсле-
дованные омуты
в2сопровождении про-
фессионалов.
Арендатору:
чтопроверить
вдоговоре аренды

Знакомый предприниматель снимал помещение под2офис. Сни-


мал какое-то2время, всё было в2порядке. А2потом пришел Депар-
тамент городского имущества Москвы и2выгнал из2помещения.
Деньги за2оплаченную аренду не2вернули.
Чтобы подобных историй с2вами не2случалось, в2этой главе
поговорим о2договорах аренды. И2для2начала сразу небольшое
рассуждение.
В2этой главе будет много предложений и2советов, что2должно
быть в2вашем договоре аренды. Читая этот текст, вы подума-
ете: «О2нет, это слишком сложно, мне в2жизни всё это не2раз-
решат, и2вообще проще согласиться на2стандартные условия,
чем2 бороться за2 свои права». Я2 понимаю вас и2 вот что2 могу
по2этому поводу сказать.
По2моему опыту, помещений для2аренды больше, чем2аренда-
торов. Особенно когда мы говорим об2офисе или2месте под2про-
изводство: вы, арендаторы с2деньгами, нужны арендодателям
больше, чем2они нужны вам. Да, у2них есть имущество, кото-
рого у2вас нет. Но2сейчас оно стоит пустым, они платят за2его
обслуживание, и, пока вы его не2сняли, оно генерирует для2них
убытки. Они нуждаются в2вас, а2не2наоборот.
Второй момент2— что2легче. С2одной стороны, договариваться
о2нужных вам условиях тяжело. Арендодатели могут быть непри-
ятными, резкими людьми, и2хочется скорее от2них отделаться.
Но2представьте, каково потом будет, например, постоянно пла-
тить за2навязанные вам услуги. Или2ютиться в2помещении, где

126 Адвокат бизнеса


вам не2дают нужную мощность в2розетке; или2не2иметь воз-
можность повесить свою вывеску. Взвесьте, насколько сложнее
будет справляться с2последствиями невыгодной для2вас аренды.
И2снова: не2это помещение2— так другое. Вы найдете помеще-
ние с2нормальным арендодателем. Лучше лишний месяц искать
помещение с2нормальным договором, чем2за2неделю въехать
на2невыгодных для2вас условиях.

Кому принадлежит помещение. Арендатор может снимать поме-


щение напрямую у2собственника, а2может2— у2другого арендатора.
Последний случай называется субарендой. Но2в2обоих случаях мы
должны проверить, есть2ли у2арендодателя право на2сдачу поме-
щения. Его запросто может не2быть.
Если аренда от2собственника, задача2— проверить, точно2ли
это собственник. Для2этого запрашиваем выписку из2Единого
государственного реестра недвижимости (ЕГРН): в2ней указыва-
ется, кто2владеет помещением. Если в2выписке есть имя человека,
который представляется собственником, или2наименование
компании-собственника, то2всё в2порядке.
В2выписке из2ЕГРН также указываются обременения2— это
некоторые ограничения, которые могут быть наложены на2поме-
щение, о2них поговорим чуть ниже.

Субаренда. Теперь рассмотрим случай с2субарендой. Это когда вам


сдает помещение человек или2компания, которые сами арендуют
это2же помещение у2собственника. Такое бывает, когда, допу-
стим, компания сняла помещение с2большой площадью и2сдает
его по2частям, чтобы заработать.

ζχτôíφíσöτòþ ψφêψöëτôôðñõφóτûτôðā

ζχτôíσöφχ íòāëσψφôπωêσχτôíφíσöτòþ

πωêσχτôíσöφχ ëý πωêσχτôíσöφχ πωêσχτôíσöφχ

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 127


Если снимаете в2субаренду, вам нужно будет проверять два дого-
вора: ваш договор с2субарендодателем2— всё, что2написано в2этой
главе. А2еще2проверяйте тот договор, по2которому помещение
снимает ваш субарендодатель. Тот может всячески противиться
и2не2давать посмотреть этот договор, но2сдаваться нельзя. От2про-
верки этого договора зависит, с2какой вероятностью вас могут
выгнать из2помещения собственники.
Тут действует такой принцип: если у2вашего субарендодателя
нет договора на2аренду помещения, то2не2важно, что2написано
в2вашем с2ним договоре. Договор никак вас не2защищает, потому
что2он считается незаключенным. А если договор аренды есть, то
нужно выяснить объем полномочий субарендодателя по нему.
Поэтому критически важная задача2— убедиться, что2по2сво-
ему договору субарендодатель вправе пересдавать это помещение
в2субаренду. Важен срок договора аренды, потому что2срок вашей
субаренды не2может быть больше срока первоначальной аренды.
Противиться дать договор могут из-за2раскрытия внутрен-
ней кухни: вы увидите первоначальную цену аренды, а2этого суб-
арендодателю не2хотелось2бы. Поэтому подскажите ему замазать
цену в2скан-копии договора и2отправить его вам.
Еще2 совет. Чтобы не2 было споров из2 серии «Вы платили
не2арендодателю, а2кому-то2непонятному», переводите деньги
за2аренду так:

z только с2того счета, с2которого вы официально ведете бизнес;

z только на2тот счет, который указан в2договоре;

z в2основании платежа всегда указывайте номер договора, адрес


помещения и2период.

Если по2договору помещение сдает ООО «Светелка»2— значит,


переводим «Светелке», а2 не2 другой компании и2 тем2 более2 —
не2какому-то2человеку на2его личную карту по2номеру телефона.
О2наличке вообще молчу: потом ничего не2докажете и2еще2оста-
нетесь должны.

128 Адвокат бизнеса


Бывает, что2 недобросовестные арендодатели просят переве-
сти арендную плату «аффилированному юридическому лицу
из2 нашей группы компаний». Вот так лучше не2 делать, это
рискованно: потом не2докажете, что2платили по2своему дого-
вору и2именно арендодателю. А2у2того, в2свою очередь, появля-
ются формальные основания вас выгнать из2помещения.
Если нужно платить аффилированному юрлицу2— хорошо,
пусть он будет в2вашем договоре как2получатель платежа.

Обременения. У2помещения могут быть ограничения по2исполь-


зованию, например, оно арестовано из-за2долгов собственника.
Помещение может быть под2ипотекой, а2собственник2— в2про-
цессе погашения кредита. Такие ограничения называются обре-
менением.
Допустим, ресторан подписал договор аренды на2срок больше
года, а2потом выяснил, что2на2помещении арест. Из-за2ареста он
не2сможет зарегистрировать договор, при2этом без2регистрации
договора аренды нельзя получить алкогольную лицензию. Всё
упирается в2обременение.
Арест2— повод поставить под2сомнение необходимость аренды
этого помещения. Если арест наложен из-за2судебного спора
за2это помещение и2в2этом споре выиграет не2ваш действующий
арендодатель, придется забирать деньги у2одного арендодателя
и2договариваться с2новым. Угадайте, с2какой охотой старый арен-
додатель вернет вам деньги.
Есть обременения, которые необязательно мешают работе.
Например, ипотека. При2ипотеке можно регистрировать дого-
вор, но, возможно, нельзя будет сделать и2узаконить перепла-
нировку. Это зависит от2договора с2банком.
Чтобы обременение не2помешало работе, советую узнать о2нем
до2подписания договора. Закажите выписку из2Единого государ-
ственного реестра недвижимости (ЕГРН) по2этому помещению,
там2указываются обременения.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 129


Метраж. Вам уже знакома эта история: компания арендо-
вала мансарду на2 200 квадратных метров. Сделали ремонт,
работали, и2 всё было в2 порядке. А2 потом внезапно пришел
Департамент городского имущества Москвы, выгнал компанию-
арендатора, опечатал помещение и2повесил замок. Оказалось,
что2по2договору компания снимала помещение на2другом этаже,
да2еще2и2не22002квадратных метров, а220.
Это еще2не2всё: у2арендодателя, который сдавал мансарду,
не2было на2нее прав, она принадлежала городу. Поэтому депар-
тамент заблокировал доступ в2помещение.
Советую проверять, что2 написано в2 договоре о2 метраже
и2местонахождении помещения на2поэтажном плане, и2срав-
нивать с2тем, что2вы в2реальности снимаете. Не2забывайте при-
кладывать к2договору аренды поэтажный план с2выделенным
арендуемым помещением.
Бывает такое, что2фактическая площадь аренды устанавлива-
ется после ремонта. Если так, прописывайте в2договоре порядок
определения площади. Например, входит2ли в2аренду площадь
колонн, внешних стен, помещений общего пользования.

Цель использования. В2договоре аренды может быть указано,


под2какие цели сдается это помещение. Сопоставьте это со2сво-
ими видами услуг или2производства. Укажите несколько воз-
можных целей использования. А2если у2вас есть определенные
требования к2помещению, то2их2обязательно следует указывать
в2договоре.
Допустим, ресторану нужно определенное напряжение в2сети
и2определенная вытяжка, а2их2в2этом здании нет и2сделать нельзя.
Если арендодатель утверждает, что2с2мощностями всё в2порядке,
фиксируйте обязанность арендодателя в2договоре. Это спасает
от2недоразумений: «Я2такого не2обещал» и2«Я2неправильно вас
понял, думал2— просто розетка и2вытяжка в2окно». Если требо-
вание есть в2договоре, то2это будут расходы арендодателя, а2если
нет2— то2ваши.

130 Адвокат бизнеса


Режим использования. Если используете помещение кругло-
суточно или2по2выходным и2арендодатель на2это соглашается
на2переговорах, пусть в2договоре будет такое условие. При2этом
советую указать, что2арендатор не2несет дополнительные рас-
ходы на2охрану, администрацию здания и2какие-то2другие фан-
тазии арендодателя.

Ввод вэксплуатацию. Обратите внимание на2статус здания. Может


быть так: компания заплатила за2аренду, а2въехать не2может. Ока-
зывается, здание новое и2внешне с2ним всё в2порядке, а2по2доку-
ментам оно еще2не2введено в2эксплуатацию. Юридически этого
здания не2существует, как2и2помещения, за2которое вы запла-
тили. Получается, деньги потрачены, а2переезжать, делать ремонт
и2эксплуатировать нельзя. Обязательно запрашивайте копию раз-
решения на2ввод в2эксплуатацию, если здание построено недавно.

Проходимость иякорные арендаторы вторговом центре. Вот ком-


пания думает, стоит2ли арендовать помещение в2торговом цен-
тре. Арендодатель рассказывает о2невиданной проходимости,
о2соседях2— якорных арендаторах, которые поднимают посеща-
емость магазина на2небывалую высоту. Это отличные новости,
но2их2лучше записать в2договоре. Буквально всё: арендодатель
обещает «Ашан» на2вашем этаже и2в2вашем крыле2— отлично,
пусть обещание останется в2договоре. За2нарушение обещаний
есть ответственность, например снижение арендной ставки
или2право за2неделю и2без2санкций расторгнуть договор и2съехать.
Возможно, вы думаете: «Да2мне никто не2даст менять дого-
вор, он2же стандартный для2всех». Может, и2так, а2может, и2полу-
чится. Гарантия бывает, только если не2попробовать — тогда
точно не2получится. А2если попробовать, то2есть вероятность,
что2ваши условия попадут в2договор. Тут помогают переговоры.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 131


Есть полезный принцип: кому больше надо, тот и2идет на2уступки.
Если вы умеете заинтересовать арендодателя и2 при2 этом
не2выдать свой интерес, то2какие-то2части договора точно полу-
чится изменить. Скоро об2этом еще2поговорим.

Условия приема ипередачи помещения. Допустим, ваша компа-


ния готова въехать в2помещение. Первый шаг2— зафиксировать
его состояние: есть2ли отверстия в2стенах, в2каком состоянии
ламинат, есть2ли ржавчина на2трубах2— любые повреждения.
Это понадобится, чтобы избежать доплат за2ремонт, когда будете
возвращать помещение.
Состояние помещения записывается в2акт приема-передачи.
Это документ, в2котором фиксируется, какое помещение пере-
дается, кто2осматривает, каково текущее состояние помеще-
ния. Обязательно2— дата осмотра. Готовый акт подписывается
в2нескольких экземплярах и2хранится у2каждой стороны вместе
с2договором аренды.
Советую на2осмотр брать фотоаппарат: фотографии станут
доказательствами при2споре, из-за2кого появились отверстия
от2крепежей в2стенах. Если используете фотоаппарат, напишите
об2этом в2акте: марку и2модель фотоаппарата, количество фото-
графий и2названия2— обычно это файлы под2порядковыми номе-
рами. То2же самое, если снимаете на2телефон.
Если фотоаппарата нет, описываем словами: там-то2и2там-то
отсутствует напольное покрытие, площадь ориентировочно
такая. Отверстия такие-то, в таком-то количестве, предполо-
жительно от таких-то вещей (мебель, оборудование). Вот тут
пятно, вот там неисправная розетка и т. д.
Чем2подробнее опишете всё, что2сломано и2испорчено в2поме-
щении при2въезде, тем2меньше будет споров при2выезде из2поме-
щения. Если поломка была до2вас, платить не2вам.

132 Адвокат бизнеса


Вот общая фраза, которая вас не2защитит: «Комната А2требует
косметического ремонта»
А2вот более конкретная фраза, которая защищает:

«Вкомнате А:

z установлен, но не работает кондиционер; отсут-


ствует пульт;

z имеются следы иотверстия навсех стенах отранее


установленного, азатем демонтированного обору-
дования;

z пятно напотолке, диаметр примерно метр, правый


дальний угол отвхода;

z имеются отверстия вламинате отдемонтирован-


ных временных стен-перегородок;

z повреждено стекло во внутренней раме (второе слева


в нижнем ярусе);

z не работает розетка справа от входа, на розетке при-


сутствуют следы гари;

z вздулся ламинат влевом ближнем углу ковходу».

Помещение должны осматривать минимум два человека2 —


со2стороны арендодателя и2арендатора. Арендодатель не2может
в2 одиночку осмотреть помещение, написать в2 акте, что2 всё
в2порядке, а2потом требовать деньги за2ремонт стен. Но2и2арен-
датору не2стоит осматривать помещение единолично: вам нужна
подпись арендодателя, чтобы подтвердить описанное.
Обычно в2 договоре есть фраза о2 том, в2 каком состоянии
надо вернуть помещение. Что-то2вроде: «Привести помещение
в2первоначальное состояние». Если планируете ремонт, можно
предусмотреть, что2эти изменения станут «неотделимыми улуч-
шениями». Это значит, что2можно не2возвращать всё как2было
и2ничего за2это не2платить.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 133


Реклама и навигация в торговом или бизнес-центре. Обычно
на2фасаде и2внутри здания есть вывески, информационные доски
и2баннеры с2названиями компаний. Если планируете их2разме-
щать и2арендодатель не2против, советую это «не2против» про-
писать в2договоре.
Чаще всего в2договорах есть фразы типа: «Арендодатель предо-
ставляет возможность размещения». Так можно, но2арендодатель
может потом сказать: «Возможность я2предоставлю, но2разме-
щение нужно дополнительно оплатить». Чтобы не2нести эти рас-
ходы, лучше прописать конкретно: «Арендатор в2счет арендной
платы размещает вывеску такого-то2размера там-то2со2своим
логотипом на2такой-то2срок». Это на2случай, если арендодатель
передумает или2появится конкурент, кто2заплатит за2размеще-
ние своей вывески. Расположение вывески и2информационных
досок здорово отметить на2плане здания и2приложить к2дого-
вору аренды.

Система пожаротушения. В2помещении должна быть система


пожаротушения, и2 это следует требовать от2 арендодателя.
У2системы есть видимая часть2— небольшой белый цилиндр на
потолке. Советую прописать в2договоре аренды, что2за2ее уста-
новку, обслуживание и2соответствие требованиям законов отве-
чает арендодатель. Если начнется пожар и2 она не2 сработает,
платить будет арендодатель. Или2 если придет проверка МЧС
и2выяснится, что2система неисправна или2размещена неверно,2—
это не2должно быть вашей проблемой.
Важно понимать, что2система пожаротушения в2торговых
и2 бизнес-центрах обычно единая для2 всего здания, поэтому
арендатор физически не2может сделать ее сам. По2крайней мере
это можно использовать как2довод на2переговорах. Ваше жела-
ние, чтобы за2систему отвечал арендодатель, логично, правильно
и2законно.

134 Адвокат бизнеса


Срок аренды. Договор аренды бывает долгосрочным и2кратко-
срочным. Краткосрочный заключается на2срок до2года, долгосроч-
ный2— на2год и2дольше. К2ним разные формальные требования,
и2они открывают разные возможности2— например, долгосроч-
ный обязательно регистрируется.
Среди арендаторов ходит слух, что2«все на2рынке» заклю-
чают договоры на211 месяцев, а2потом договоры пролонгируют.
А на долгосрочные никто из арендодателей не соглашается. Это
не2так. Многие успешные предприниматели из2ритейла и2ресто-
ранного бизнеса принципиально не2подписывают краткосроч-
ных договоров аренды. Среди них: «Мосигра», «АндерСон», «Додо
Пицца», «Леонардо».
Я2спрашивал крупные компании, что2они делали в2начале,
когда не2были еще2такими большими и2известными. Они отве-
чали то2же самое: занимали принципиальную позицию и2под-
писывали только долгосрочные договоры. Когда узнавали,
что2помещение сдается только 11 месяцев, отказывались и2искали
дальше. Так сложнее найти помещение и2сложнее договориться
с2арендодателем, но2это реально.
У долгосрочного договора аренды три плюса: стабильная цена,
непрерывность и возможность получить лицензию.
Стабильная цена. Допустим, ресторан снимает помещение
уже пять лет, но2раз в2год подписывает договор на211 месяцев.
И2каждый год арендодатель поднимает цену. Все аргументы в2его
пользу: ресторану это помещение нужнее (налажен поток кли-
ентов), если не2продлить договор2— они будут обязаны съехать,
поэтому скорее согласятся на2повышение цены.
Увеличение цены арендодателем в211-месячном договоре абсо-
лютно не2ограничено. На2шестой год он может поставить цену
в2три раза выше, чем2в2предыдущий период, и2ничего при2этом
не2нарушит. Не2нравится2— выезжайте. А2в2долгосрочном дого-
воре лучше прописать, что2арендодатель может увеличить цену
только один раз в2год и2не2более чем2на2столько-то2процентов.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 135


Непрерывный договор. Если договор на2пять лет и2арендатор
не2нарушает условия договора, арендодатель не2сможет просто
так расторгнуть договор2— об2этом можно отдельно написать.
А2вот при2краткосрочных договорах бывает так. Представьте,
что2вы кафе, у2вас договор на211 месяцев. Дела идут хорошо, и2вла-
делец помещения видит, что2поток клиентов есть, а2бизнес про-
цветает. Зачем зарабатывать только на2 аренде, когда можно
заработать еще2и2на2ресторанном бизнесе? Когда договор под-
ходит к2концу, арендодатель прощается с2вами. А2на2ваше место
встает сам или2 сдает другому кафе, которое готово платить
больше. Поток клиентов есть, место известное2— арендодатель
в2выигрыше, а2вам начинать всё с2начала.
Возможность получить лицензию, например, на алкоголь.
Долгосрочные договоры аренды регистрируются в2Росреестре,
а2регистрация2— обязательное условие для2лицензии. Нет заре-
гистрированного договора2— нет лицензии.
Еще2совет. Пропишите в2договоре такое: если по2каким-то2при-
чинам, которые не2зависят от2арендатора, договор аренды нельзя
зарегистрировать в2 Росреестре, арендная ставка на2 период
без2регистрации снижается. Вы ведь недополучаете доход. Можно
зафиксировать в договоре коэффициент для2снижения.
На2преимущества краткосрочного и2долгосрочного договоров
аренды есть и2другая точка зрения. Если по2каким-то2причинам
ваша модель бизнеса такова, что2вам нужны помещения, кото-
рые другим не2нужны, то2у2вас как2арендатора сильная позиция
и2вы можете ее использовать в2краткосрочной аренде.
Например, вы готовы занимать помещения в2 подвалах
и2на2чердаках, в2глубинах промзон, где не2ступает нога человека.
Обычно эти помещения простаивают. Тогда при2краткосрочном
договоре вы можете каждый раз продавливать всё более выгод-
ные для2себя условия: говорите, что2вам здесь невыгодно и2вы
готовы съехать. Выбирая между пустым помещением и2поме-
щением на2немного менее выгодных для2себя условиях, арен-
додатель, скорее всего, выберет второе. Это редкое исключение
на2рынке аренды, но2такое тоже бывает.

136 Адвокат бизнеса


Барно Турсунова,
совладелец сети умных автосервисов «Вилгуд»

Мой опыт— краткосрочные договоры аренды были эффективнее.


Во-первых, вдолгосрочных договорах сразу планируется
ичасто реализуется повышение цены на;–T% каждый год,
авкраткосрочных такого нет. Во-вторых, перезаключение договора
держит втонусе именя, иарендодателя.

Может, мне везет напомещения, ноякаждый раз припродлениях


ещечто-тодополучаю новое, например ещенемного площади
затеже деньги, либо снижаю арендную ставку. Нотут важно
снять иллюзии: арендатора лучше, чем«Вилгуд»,они ненайдут.
Мырасполагаемся навторой линии, где классические автосервисы
невыживают, потому чтокнам сулицы спонтанно неприезжают,
всё по записи через сайт, поэтому локация нам некритична.

Всё2же мой совет2— подписывать долгосрочный договор аренды,


на2пять-семь лет. При2этом без2права арендодателя расторгнуть
досрочно договор, если арендатор ничего не2нарушил. А2у2вас
право досрочного расторжения должно быть.

Регистрация договора. Если договор действует больше года, его


надо зарегистрировать в2Росреестре. Для2своей экономии перекла-
дывайте расходы на2регистрацию на2арендодателя. Или2хотя2бы
делите расходы пополам. Это тоже нужно прописывать в2дого-
воре аренды. Еще2может понадобиться вызов специалистов БТИ,
подготовка кадастрового паспорта и2других документов. Об2этих
расходах тоже нужно договориться с2арендодателем.

Автопролонгация. Если у2вас краткосрочный договор, предлагаю


облегчить себе жизнь. Для2этого выбираем упрощенный процесс
пролонгации2— автопролонгацию. Схема работает так: заканчи-
вается срок договора, но2вы не2тратите время на2встречу, согла-
сование и2подписи нового договора. Вместо этого оплачиваете

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 137


следующий месяц аренды, и2 договор продлевается на2 следу-
ющий срок. Чтобы автопролонгация сработала, прописываете
такое условие: «Если ни2одна из2сторон за215 дней до2окончания
договора не2сообщила о2своем отказе от2продолжения аренд-
ных правоотношений, договор пролонгируется на2тех2же усло-
виях и2на2тот2же срок».
При2этом свое право внесудебного отказа от2договора обя-
зательно зафиксируйте в2договоре. Еще2советую записать нуж-
ную дату в2календарь, чтобы не2потеряться в2делах и2освободить
помещение с2минимальными издержками.

Состав арендной платы. Кажется, что2арендная плата2— цена


за2квадратный метр. Но2это может быть далеко не2всё. В2аренд-
ную плату могут входить постоянные и2переменные платежи.
Постоянные2— это как2раз цена за2квадратный метр. Среди пере-
менных расходов может быть что2угодно:

z коммунальные платежи;

z эксплуатационные платежи, например за2охрану, сигнали-


зацию, уборку;

z маркетинговые взносы;

z процент с2прибыли или2даже с2оборота2— обычно в2торго-


вых центрах;

z полис страхования гражданской ответственности и2 иму-


щества.

Чтобы заложить в2расходы актуальную стоимость аренды, перед


подписанием договора уточните, какие переменные платежи
придется платить и2сколько это в2рублях. Часто о2них забывают,
а2потом сюрприз. Вам арендодатель может говорить, что2«это
всё индивидуально и2будет зависеть от2того, сколько вы нажгете
электричества». Не2покупайтесь на2этот довод и2предложите
посчитать по2 средним показателям потребления. Или2 про-

138 Адвокат бизнеса


сите установить индивидуальные приборы учета в2помещении.
Как2 итог, при2 заключении договора аренды вы должны при-
мерно понимать сумму постоянных и2переменных составля-
ющих арендной платы.
Если в2 счет аренды вы платите комиссию с2 оборота, есть
совет. Во-первых, задумайтесь, а2так2ли вам нужно это поме-
щение. Процент с2вашего оборота как2форма платежа арендатора
меня всегда удивлял своей кабальностью. А2во-вторых, если вы
все-таки решились, то2пропишите в2договоре, что2вы исключа-
ете из2дохода:

z стоимость товаров, которые возвращают покупатели;

z доход с2продаж подарочных карт;

z доходы с2продаж на2других локациях, например с2интернет-


магазина или2другой точки вашей сети.

Так компания снизит размер арендной платы и2избежит лиш-


них споров, потому что2условие будет в2договоре.

Переменные платежи зависят только отконтролируемых вами


показателей. Никаких средних по2 этажу, подъезду и2 району.
Настаивайте на2том, чтобы в2формулы расчета входили только
те показатели, которые напрямую вытекают из2ваших действий.

Валюта. Если снимаете помещение в2аренду в2России, а2платите


в2иностранной валюте, задавайте коридор курса обмена валюты
на2рубли. Это поможет стабилизировать финансовое планиро-
вание в2случае, если валюта подскочит.
Пример формулировки для2договора:

«Условные единицы— условная финансовая величина, равная


рублевому (РФ) эквиваленту 1 (одного) доллара США покурсу
ЦБ РФ надень соответствующего платежа, нонеболее
65(шестидесяти пяти) рублей РФ заодну условную единицу».

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 139


Дата оплаты. Обычно арендные платежи вносятся в2предыду-
щем месяце за2следующий: оплату за2март перечисляем в2конце
февраля. Если у2вас такой формат оплаты, это можно использо-
вать для2переговоров. И2вот почему.
Арендодатели берут обеспечительный платеж или2депозит
за2последний месяц аренды. Исходя из2объяснений арендодателя,
эти деньги он заберет себе, если арендатор сбежит без2оплаты.
Но2 оплата за2 следующий месяц не2 позволяет вам просидеть
месяц в2помещении и2сбежать без2оплаты2— ведь вы платите
за2месяц вперед, у2арендодателя нет риска. Это рабочий довод,
чтобы сократить или2вообще убрать обеспечительный платеж.

С НДС или без НДС. Если вы плательщик НДС, вам выгоднее


работать с2теми, кто2тоже платит НДС. Поэтому можно уточ-
нить, какая система налогообложения у2собственника помеще-
ния. Вдруг у2вас несколько хороших вариантов, а2разница только
в2НДС. Тогда можно сэкономить.
Для2НДС важно прописать в2договоре условие о2снижении
арендной ставки в2случае, если собственник перестал быть пла-
тельщиком НДС либо если произошла смена собственника, а2он
работает без2НДС. В2этом случае арендная ставка уменьшается
на2процент, схожий с2НДС. Это тоже способ сэкономить.

Величина повышения. Обычно величину повышения арендной


ставки ставят в2зависимость от2инфляции. Вопрос, как2ее посчи-
тать. Советую для2расчета величины повышения отталкиваться
от2индекса потребительских цен, который публикует Центробанк.
Еще2такой вариант2— указать верхнюю планку изменения
цены. Пример формулировки:

«Арендодатель может изменить размер арендной платы


нечаще одного раза вгод (сдаты начала действия дого-
вора и далее ежегодно) на индекс потребительских цен,
нонеболее чемна4 (четыре) % (процента) отпрежнего
размера арендной платы»

140 Адвокат бизнеса


Время повышения цены. Повышение ставки часто привязыва-
ется к2подписанию договора или2началу года. Например, каждое
1 января ставка повышается на210%. Но2так делать необязательно.
Лучше привязывать повышение ставки к2 особенностям
бизнеса, например пику сезона, когда больше свободных денег.
Или2к2окончанию ремонта, когда компания начинает работать.
Как2 вариант: исключить из2 оплаченного периода время
вынужденного простоя. Допустим, в2районе карантин и2закры-
лись школы, а2 ваш бизнес2 — дополнительное образование
для2 школьников; или2 у2 вас кафе, а2 администрация города
снова перекладывает плитку, и2перед входом в2ваше заведение
улица перекопана и2 стоят строительные леса. Так арендатор
сможет выиграть несколько дней, недель или2 даже месяцев.
Есть подвох с2договором на211 месяцев. В2таком договоре есть
фраза типа: «Повышение один раз в2год». Если такая фраза есть,
арендодатель вправе поднять цену два раза: за2период действия
договора и2 после того, как2 закончится предыдущий договор,
в2момент заключения нового договора.
Допустим, текущий договор заканчивается в2ноябре. Арендо-
датель может повысить цену до2 ноября один раз. А2 потом
в2декабре между вами2же возникает формально новый договор,
а2значит, цена в2новом договоре может быть совершенно любая,
какую захочет арендодатель.

Илья Криворот,
генеральный директор компании «Республика»

Обошибке в; млн рублей. Мне удалось договориться сторговым


центром оснижении аренды: ясказал, либо мы уходим, либо
арендодатель снижает ставку. Этоподействовало, иставку
снизили.

Дальше передали договоренность юристу, ион составил


документ, где прописывалась новая ставка. Сотрудники сказали,

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 141


чтовдокументе ничего нового, только мои договоренности
сарендодателем, иярешил нечитать.

Оказывается, пункт обуменьшении аренды привязали


кзаключению нового договора инаневыгодных длянас
условиях. Авыяснилось это, когда надо было перезаключать
договор. Нам пришлось съехать.

Обычно дата повышения аренды2— это начало года или2первые


дни переподписания договора. Можно поступить иначе и2догово-
риться так: аренда если и2повышается, то2один раз в2год: в2месяц,
на2который приходится пик продаж, когда больше свободных
денег.

Возможность выбора поставщиков услуг. В2каждом помещении


есть поставщики услуг2— клининг, интернет-провайдер, охрана.
Редко кто2из2арендодателей прописывает поставщиков в2договоре,
мол, мыть офис будут только «Чистые полы», потому что2они
моют весь офис, а2компания принадлежит племяннику собствен-
ника помещения. Зато такое часто проговаривается на2встрече:
кто-то2намекает, а2кто-то2прямо говорит о2том, что2в2этом зда-
нии конкретные поставщики услуг и2договор нужно заключить
только с2ними.
Так вот: если в2договоре аренды нет требований выбирать
конкретных поставщиков и2у2вас есть более выгодные сторонние
поставщики, отлично2— выбирайте их. У2вас нет обязательств
выполнять устные требования. Это кажется мелочью, но, если
вы собираетесь находиться в2помещении долго, свои постав-
щики помогут сэкономить.

Депозит илибанковская гарантия. Все привыкли, что2арендо-


датель просит обеспечительный платеж или2депозит. Обычно
это арендная плата за2один-два месяца. А2бывает и2три, и2четыре,
и2шесть. Это, конечно, не2имеет ничего общего с2логикой и2здра-
вым смыслом. Если снимаете помещение на2пять лет, все эти

142 Адвокат бизнеса


пять лет арендодатель держит у2себя ваши деньги. Получается, вы
кредитуете арендодателя за2свой счет, ничего не2получая взамен.
Еще2эти деньги чертовски сложно вернуть. Маловероятно,
что2арендодатель получил ваш депозит и2отложил его в2сейф.
Скорее всего, он этот ваш депозит давно потратил, поэтому воз-
вращать его будет из2своих денег, а2это всегда болезненно. Проще
найти какой-нибудь «ущерб, причиненный арендатором поме-
щению» или2выставить штраф за2«нарушение договора аренды
и/или2правил пользования помещением» и2на2этом основании
удержать весь депозит.
Мой совет2— вести переговоры, а2не2соглашаться на2установ-
ленный размер обеспечения сразу. Сначала узнаем, какие риски
закрывает арендодатель: зачем ему обеспечительный платеж,
в2каких случаях и2в2каком порядке он собирается из2него удер-
живать деньги.
Если имеется в2 виду, что2 это страховка от2 порчи имуще-
ства, впору проверить, что2же там2за2имущество такое золотое.
Бывает, арендатор заходит в2помещение на2состоянии «бетонная
коробка», а2с2него берут трехмесячный депозит за2«сохранность
помещения в2исходном виде». В2случае бетонной стяжки ничего
испортить на2сумму трех арендных платежей нельзя. Поэтому
это нужно обсуждать и2размер обеспечения снижать.
Депозит может гарантировать оплату аренды, но2тут тоже
есть варианты. Если платите вперед, арендодатель и2так защищен.
Если компания не2внесет оплату за2следующий месяц, арендо-
датель закрывает доступ в2помещение2— и2готово.
Нет никаких «установленных на2рынке» размеров депозитов.
И2уже тем2более депозиты в2«среднем не2равны двух- или2трех-
месячным» арендным платам. Своим доверителям советую всегда
задавать вопрос, что2именно гарантирует депозит, и2искать спо-
собы гарантировать то2же самое, но2дешевле.
Кроме беспощадного депозита существует такой более гуман-
ный инструмент, как2банковская гарантия,2— это когда банк
поручается за2вас: если арендодатель не2сможет погасить аренд-
ную плату, это сделает банк.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 143


Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Мы скептически относимся кдепозиту: одвух- илитрехмесячном


депозите впринципе неможет быть иречи; одномесячный
размер арендной платы иногда оставляем.

Вбольшинстве случаев мы делаем банковскую гарантию, она


дешевле, чемденьги, отданные надесять лет арендодателю.

Ключевое здесь2— не2соглашаться на2депозит просто так. С2одной


стороны, вы понимаете опасения арендодателя и2хотите пойти
ему навстречу. С2другой2— вы не2хотите отгружать самосвал
денег просто потому, что2так сложилось на2этом рынке. «Защи-
тить интересы арендодателя в2 части сохранности помеще-
ния»2— не2вопрос. «Просто дать ему много денег, которые он
сразу потратит»2— скорее нет.

Возможность зачесть депозит запоследние месяцы. Если при-


дется оставлять депозит, предусмотрите в2договоре, что2он зачи-
тывается за2последний месяц аренды. Кажется, что2это само собой
разумеющееся, но2чаще всего в2договорах нет этого пункта, а2само
по2себе это не2считается.

Срок возврата депозита арендодателю. Какая-то2неадекватная,


но2частая норма2— возврат в2течение 30 дней. Что2получается:
вот компания выехала из2помещения, подписала акт приема-
передачи, и2должен пройти месяц, прежде чем2она получит свой
депозит.
При2 этом о2 переезде компания предупредила за2 два-три
месяца до2самого переезда. Это не2спонтанное событие. У2арен-
додателя было время собрать деньги и2вернуть депозит. Поэтому
нет логики в2том, чтобы делать срок возврата сколько-нибудь
значительным: три–пять рабочих дней вполне сгодится. Торгуй-
тесь. Например: «Если вы хотите возвращать деньги месяц, то2мы
должны предупредить об2отъезде не2за2три месяца, а2за2два».

144 Адвокат бизнеса


Удержание. В2большинстве договоров аренды арендодатель вправе
в2одностороннем порядке удерживать штрафы из2депозита, при-
чем без2разбирательств. Может казаться, что это такая деловая
традиция и ее надо уважать, но на самом деле это очень плохо.
Вот арендодатель решил, что2арендатор сделал что-то2не2то. Он
официально забирает деньги себе, а2арендатору пишет уведом-
ление в2духе: «Пополнить депозит, потому что2он ушел на2пога-
шение штрафа». Какого штрафа? За что? А где доказательства?
Арендодатель имеет право не отчитываться по этим вопросам,
а просто списать деньги.
Если такое встретили в2договоре, настаивайте на2разбиратель-
ствах — это называется претензионный порядок. Вы как2бы не
против того, чтобы интересы арендодателя были защищены, но
это не должно быть одностороннее списание. В2договоре может
быть такая фраза:

«Арендодатель вправе удерживать штрафы ипени поДого-


вору изобеспечительного депозита Арендатора впорядке,
предусмотренном настоящим пунктом. Арендодатель обязу-
ется уведомить письменной претензией овыявленном нару-
шении Договора Арендатором.

Арендатор вправе втечение 5 (пяти) рабочих дней смомента


получения претензии направить Арендодателю аргумен-
тированный ответ напретензию. Поистечении 1 (одного)
рабочего дня смомента получения ответа напретензию
либо смомента окончания срока напредоставление такого
ответа Арендодатель вправе водностороннем порядке удер-
жать штрафы ипени засчет обеспечительного депозита,
если считает доводы Арендатора несостоятельными. Приня-
тое Арендодателем решение Арендатор имеет право обжа-
ловать всуде».

Такой пункт поможет избежать неаргументированного списа-


ния денег или2обжаловать списания в2суде.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 145


Вынужденный простой вовремя ремонта. Если арендуете поме-
щение в2строящемся здании, совет для2вас.
Вот ситуация. Магазин арендует помещение в2торговом цен-
тре, который еще2строится: коробка стоит, но2повсюду ремонт.
Магазин договаривается об2арендных каникулах, чтобы сделать
свой ремонт. Арендные каникулы2— это период, когда компания
не2платит аренду и2делает в2это время ремонт своего помещения.
Есть проблема: из-за2общего ремонта коммуникации неста-
бильны. То2второй этаж обесточен, то2силовой кабель переру-
били при2ремонте фасада2— в2общем, свой ремонт делать толком
не2получается.
Чтобы не2терять арендные каникулы, предлагаю исключить
из2арендных каникул дни, когда ремонт в2помещении нельзя
было делать из-за2 общего ремонта. Торговый центр мешает
делать ремонт три дня? Окей, эти дни добавляются к2каникулам.
Для2договора подходит фраза с таким2смыслом:

«Вслучае отсутствия возможности делать ремонт впомеще-


нии понезависящим отарендатора причинам он имеет право
напродление арендных каникул натоже количество дней...»

Условия оботделке помещения. С2краткосрочными договорами


бывает так: компания сделала дорогостоящий ремонт, а2через
112месяцев арендодатель говорит: «Не2буду перезаключать дого-
вор, помещение вам больше не2сдается».
Такой случай может быть и2с2долгосрочной арендой, но2если
в2договоре есть право арендодателя взять и2расторгнуть его (уве-
домив, например, за2три месяца). Обращайте внимание на2эти
пункты и2старайтесь их2исключать.
На2такие случаи есть выход: пропишите в2договоре, что2арендо-
датель обязан возместить 70–90% стоимости ремонта, если дого-
вор будет расторгнут в2течение первого года. Когда заключите
краткосрочный договор на2второй год, ставьте 50–70%, на2тре-
тий 30–50%. Правда, арендодатель, скорее всего, потребует
согласовать с2ним ремонтные сметы. На2это можно согласиться.
А2то2вдруг ремонт на2сто миллионов рублей.

146 Адвокат бизнеса


Письменное согласование ремонта. Компания заезжает в2поме-
щение и2проводит осмотр: тут дыра, тут пятно. Арендодатель
говорит, что2ничего страшного, сделайте ремонт, а2я2возмещу.
Вроде арендодатель сам разрешил ремонт, но2всё равно идете
за2письменным согласованием.
Чтобы получить возмещение за2ремонт, наверняка придется со-
гласовать с2арендодателем смету этого ремонта. Иначе он скажет:
«Ничего не2знаю, это слишком дорого, мои ребята сделают в2пять
раз дешевле, и2вообще можно было без2ремонта, подумаешь, дырка,
она же не сквозная...» Письменно заранее согласовывайте с2арендо-
дателем сметы и2любой ремонт, если вы договорились возмещать
расходы за2счет снижения арендной платы.

Ответственность арендодателя. Обычно шаблон договора аренды


дает арендодатель: мол, впишите данные своей компании и2под-
писывайте. Проблема такого договора в2 том, что2 в2 нем мало
ответственности арендодателя (проще сказать, что2ее там2нет
вообще, но2пусть останется лучик надежды).
Например, на2улице возле здания ремонт и2из-за2ремонта
перегорожен доступ в2 магазин арендатора. Или2 из-за2 проис-
шествия в2торговом центре эскалаторы отключены на2три дня,
поэтому поток покупателей до2третьего этажа не2доходит. В2обыч-
ном договоре ничего нет на2этот случай.
Чтобы договор как-то2защищал арендатора, в2договор нужно
будет самостоятельно добавить пункты об2 ответственности
арендодателя. Например, если идет ремонт, то2арендная плата
снижается на2столько-то.
Тут важно понимать, что2это не2арендодатель оказывает вам
великую милость, сдавая свое помещение. Вы тоже делаете ему
хорошо: его пустое помещение становится полным и2прино-
сящим доход. Он заинтересован в2вас не2меньше, чем2вы в2нем.
И2напоминайте ему: пустующее помещение2— самое дорогосто-
ящее для2арендодателя.
Аренда должна быть сделкой равных.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 147


Штрафы идругая ответственность арендатора. Будьте готовы
к2тому, что2по2договору арендатор несет ответственность за2всё.
Например, часто у2арендодателя есть почти в2любой ситуации
право досрочно расторгнуть договор и2оставить себе обеспечи-
тельный депозит.
Формальная причина расторжения2— нарушение договора
аренды, а2 таким нарушением может стать «курение в2 непо-
ложенном месте сотрудника или2посетителя арендатора». Это
цитата из2реального договора. С2точки зрения бизнеса это не2при-
чина, чтобы выпроводить арендатора из2помещения. Но,2если
такое условие есть в2договоре, это законно. Договаривайтесь
об2изменении договора.
Мой совет2 — дифференцировать ответственность за2 раз-
ного масштаба нарушения. Если нарушение маленькое или2оно
произошло не2по2вине арендатора, за2него не2штрафовать. Если
значительное, будет денежный штраф. А2вот расторжение дого-
вора2— только при2больших нарушениях и2в2крайнем случае. Все
варианты обоснованной ответственности арендатора должны
быть подробно описаны в2договоре.

Расторжение состороны арендодателя. У2арендодателей есть


привычка: писать в2договоре, что2они вправе расторгнуть дого-
вор аренды по2 любому поводу. Это нелогично. Арендодатель,
что2бы ни2случилось, всё равно останется со2своим помещением,
а2вот арендатор при2расторжении потеряет деньги, вложенные
в2ремонт, мебель, оборудование, клиентов, которые привыкли
приходить по2конкретному адресу.
Руководство к2действию: добиться, чтобы у2арендодателя было
право на2расторжение договора в2одностороннем порядке только
в2крайних случаях: например, арендатор задерживает оплату
на2три месяца или2разводит костры в2офисе. Больше ничего.
Серьезно, я2 не2 вижу оснований лишать арендатора денег
и2помещения только потому, что2он не2так согласовал ремонт
или2сотрудники курили в2неположенном месте. Арендодатель —
не царь, чтобы вы ходили по струнке и боялись совершить лишнее

148 Адвокат бизнеса


действие. Понятно, что если государство оштрафует собствен-
ника за ваш ремонт или курение, то вы должны возместить эти
убытки. Спорьте о2возможности оставаться в2помещении. При
этом проявляйте эмпатию (хотя бы внешне): «Да, конечно, мы
понимаем, что есть критически важные нарушения, их мы ува-
жаем».

Андрей Петелин,
CEO «Додо Пицца Евразия»

Мое мнение— расторжение договора аренды водностороннем


порядке состороны арендодателя приусловии, чтоарендатор
добросовестно выполняет свои обязательства, недопустимо.

Если арендодатель настаивает нарасторжении договора, он


должен компенсировать стоимость неотделимых улучшений,
которые мы, какарендатор, впомещении сделали. Которые
теперь уже незабрать. Помимо этого мы инвестировали
вмаркетинг, чтобы клиент приходил именно вэту локацию.
Здесь также может быть предусмотрена неустойка вслучае
досрочного расторжения состороны арендодателя.

Ещеунас вот такой опыт. Индексация арендной стоимости:


неболее чемна;%, ноесли инфляция сильно подскочит,
торост напоказатель «инфляция минус ;%». Это связано стем,
чтообычно арендные ставки нерастут также быстро, какидут
инфляционные процессы, следовательно, привязываться
только кинфляции несовсем рыночно.

Депозитный платеж— платим, нодоговариваемся надвух-


трехмесячные каникулы пооплате аренды, тоесть неплатим
ее. Дооткрытия дверей унас, какправило, проходит три
месяца. Вэтот период мы незарабатываем, новкладываемся
времонт помещения. Часто арендодатели это понимают
ипринимают. Мы хороший арендатор, отнас непоявляются
тараканы, нопоявляется поток людей.

Арендатору: чтопроверить вдоговоре аренды 149


Расторжение состороны арендатора. Мне часто попадаются дого-
воры, в2которых вообще ничего не2сказано о2праве арендатора
досрочно съехать. Такое право должно быть. Конечно, можно
попытаться расторгнуть договор на2основаниях, которые про-
писаны в2законе, но2для2этого придется идти в2суд и2там2дока-
зывать свое право. При2этом во2время суда2— это шесть–восемь
месяцев2— всё равно может начисляться арендная плата.
Обычная причина для2 спора2 — за2 сколько предупреждать
о2переезде. Логика арендодателя такая: «Я2хочу узнать как2можно
раньше, чтобы найти другого арендатора». Поэтому в2договорах
появляются длинные сроки, например, арендатор должен пред-
упредить за2полгода о2переезде, что2в2реальной жизни не2всегда
выходит. Получается, арендодатель берет арендатора в2заложники.

Борис Дьяконов,
основатель идиректор банка дляпредпринимателей «Точка»

Самая «любимая» моя история одоговорах— это аренда.


Наначальном этапе мы снимали большое помещение вбизнес-
центре. Решили переехать вдругое место, сообщили арендодателю,
аон нам говорит: «Трансферное окно закрылось».

Оказалось, чтовдоговоре прописано: можно отказаться


отпомещения втечение определенных двух недель, аесли этот
период прошел, тоследующие @@ месяцев ты неможешь расторгнуть
договор илисделать снерыночным штрафом. Ну либо всуд, аэто
долго ипотому дорого. Даиюристы сказали, чтотут невыиграть.

Прописывайте для2себя условие с2таким смыслом: арендатор


вправе расторгнуть договор в2одностороннем порядке, без2объ-
яснения причин, если предупредит о2расторжении за2один–три
месяца. Как2договоритесь.

150 Адвокат бизнеса


Закакие убытки платить припереезде. При2досрочном расторже-
нии договора арендодатель пытается взыскать с2арендатора некие
убытки. Запрашиваемый размер убытков может быть сопоста-
вим со2стоимостью ремонта, а2это миллионы.
На2случай суда в2договоре должен быть прописан исчерпыва-
ющий перечень возможных убытков. Например:

z расходы на2приведение помещения в2исходное состояние;

z время простоя помещения на2время восстановления после


вашего пребывания2— например, 15 дней;

z расходы на демонтаж оборудования, установленного аренда-


тором на фасаде, но не демонтированного при выезде.

Тут два подвоха. Во-первых, я советую тщательно проверить,


что2там2за2убытки и2готовы2ли вы за2них платить.
Обратите внимание на2 конструкции «и2 тому подобное»,
«и2так далее», «в2том числе, но2не2ограничиваясь». Это всё при-
мер открытого списка: это значит, что2арендодатель сам решит,
что2считается убытком.
Главное здесь: если в2договоре есть виды убытков, список дол-
жен быть закрытым. Арендатор платит ровно за2то, что2пропи-
сано в2договоре. И2никаких фантазий арендодателя.
Если в2разговоре с2арендодателем прозвучит фраза «Ну мало2ли
что2вы там2натворите», постарайтесь пофантазировать вместе
с2арендодателем и2описать, что2же это такое реалистично может
быть. А2в2случае чего говорите, что2ваши юристы никогда не2раз-
решат вам подписывать договор с2открытым списком, поэтому
список надо обязательно сделать закрытым. Вы2же не2против того,
чтобы возместить расходы,2— вы просто хотите внести ясность
в2то, какие это могут быть расходы.
Отстоять условия
вдоговоре

Как-томеня уволили вовремя переговоров. Мой доверитель


нашел помещение дляаренды: большое, дорогое, ноему очень
нравилось. Ненравились только условия договора: они были
жесткими дляарендатора. Мы решили провести переговоры
сарендодателем— бизнес-центром.

День переговоров. Вкомнате сижу я, доверитель-арендатор,


управляющий бизнес-центром, его юрист ириелторы. Встреча
идет четвертый час.

Управляющий кричит:

— Даиз-затаких юристов вы прогорите! Переговоры окон-


чены, это уже слишком. Мы никому этих условий недавали
ивам недадим!

Управляющий встает из-застола. Доверитель обращается


комне с гневом в глазах:

— Дмитрий, ну явам говорил, чтовы перегибаете палку? Мне


это надоело, вы уволены!

(Куправляющему бизнес-центром.)

— Давайте уберем обсуждение этого пункта, мы согласны


навашу версию. Повсем остальным моментам вроде всё?

Так меня уволили прилюдно.

152 Адвокат бизнеса


Мое увольнение2— продуманный ход, который помог добиться
многого во2время переговоров. Мы с2самого начала играли с2дове-
рителем в2хорошего и2плохого полицейского. Моя задача2— про-
давить арендодателя на2максимально выгодные для2доверителя
условия аренды, но2при2этом не2сорвать сделку и2въехать в2это
помещение.
Увольнение запланировали заранее: если торговый центр вот-
вот откажется от2сделки, доверитель возвращается на2преды-
дущее условие и2меня увольняет. Это такая проверка: до2какой
степени можно прожимать арендодателя. Тогда мы сэкономили
переговорами около восьми миллионов на2весь срок действия
договора аренды.
О2переговорах можно написать много томов. Для2предпри-
нимательской юридической книги я2выбрал несколько приемов.

Оценка своей позиции


Представьте: на2столе договор. В2договоре всё более-менее при-
емлемо, но2есть невыгодные условия, и2хорошо2бы их2убрать
или2заменить другими.
В2большинстве случаев о2новых условиях компании договари-
ваются на2встрече. Если у2вас наметилась такая встреча, не2спе-
шите ее проводить. 80% победы2— хорошо проработанная заранее
позиция. До2самих переговоров сначала построим наши доводы
и2оценим потенциальные доводы и2позицию оппонентов.
Первый шаг2— распределяем условия договора на2три группы:

z обязательные условия, без2которых сделка для2нас не2состо-


ится, она нам просто не2нужна, я2их2называю must have;

z желательные2— без2которых сделка нам не2очень выгодна,


для2меня они nice to have;

z дляторга2— для2нас необязательные, но2обязательные для2вто-


рой стороны по2договору, я2называю их2to trade.

Отстоять условия вдоговоре 153


Когда условия разложены по2группам, мы понимаем, за2что2будем
бороться на2переговорах, а2за2что2— нет, но2будем это обменивать.
Допустим, нас как2арендатора устраивает цена, но2мы не2готовы
платить обеспечительный платеж за2два месяца. Или2готовы,
но2в2обмен на2скидку на2машино-места. Вроде это и2так понятно,
но2в2пылу встречи что-то2забывается.
Мой совет2— разобрать условия структурно. Если речь об2аренде,
вот что2может получиться. Условия выбираем для2арендатора.

z Обязательно: стоимость метра не2выше 2000 рублей в2год.


z Желательно: стоимость метра не2выше 1600 рублей в2год.
z Нужно арендодателю: ему выгодно сдавать машино-места.
Они ему достались почти бесплатно, поэтому маржиналь-
ность бешеная. Он готов почти в2ноль сдавать в2аренду офис,
потому что2на2местах зарабатывает как2раз лично предста-
витель арендодателя.

z Обязательно: обеспечительный депозит размером не2больше


стоимости одного месяца аренды.
z Желательно: без2депозита.
z Нужно арендодателю: по2 нашей информации, арендо-
дателю сейчас нужно много денег. Мы проверяли, это для2нас
не2опасно, и2он не2собирается скрыться. Предложим запла-
тить арендную плату сразу за2шесть месяцев вперед, начнем
переговоры с2предложения заплатить арендную плату за2три-
четыре месяца вперед, но2в2обмен2— отсутствие депозита.

z Обязательно: доступ в2дневное время в2выходные.


z Желательно: круглосуточный доступ, в2том числе в2выход-
ные и2праздники.
z Нужно арендодателю: мы знаем, что2ремонтная бригада близка
лицу, принимающему решение,2— то2ли родственники, то2ли
знакомые, которых он пристроил. Сейчас им не2хватает денег
и2загрузки. Мы готовы взять его ремонтную бригаду в2обмен
на2пункт о2круглосуточном входе.

154 Адвокат бизнеса


Теперь выясняем, насколько у2нас сильная позиция в2перегово-
рах. Для2этого задаю вопросы о2сделке, обычно отвечают дове-
ритель и2его команда.

Вопросы осделке
— Естьли унашей компании эксклюзивные ресурсы
длядругой стороны подоговору ичтоэто заресурсы? Они
могут небыть связаны сконкретной сделкой, нозакрывают
проблему другой стороны. Допустим, уподрядчика вот-вот
кассовый разрыв ион ищет клиента, который даст аванс
вближайшие три дня. Укого есть возможность заплатить
большой аванс, утого эксклюзивные ресурсы, азначит,
илучшие условия.

— Насколько нам нужна эта сделка? Чтопроизойдет, если


ее неполучить?

— Знаетли вторая сторона подоговору, насколько нам


нужна сделка? Если знает, скорее всего, будет продавливать
поусловиям инастаивать насвоих, потому чтопонимает,
чтомы никуда неденемся.

— Насколько второй стороне договора нужна сделка


ипочему? Ответ наэтот вопрос— возможность «перетянуть
одеяло» впереговорах насебя. Если поставщику нужен
определенный объем заказа итолько вы готовы его взять—
сила навашей стороне.

— Естьли конкуренты унашей компании поэтой сделке


ичемони могут взять?

— Будетли цена договора расти илипадать? Почему?

Отстоять условия вдоговоре 155


По2итогам вопросов здорово получить выдержку: кому больше
нужна сделка и2почему, кто2будет управлять сделкой. Так опре-
делится слабая и2сильная стороны. Это пригодится для2понима-
ния расклада сил при2обсуждении договора на2встрече.
Еще2до2встречи хорошо2бы придумать, как2стать сильной сто-
роной. Может, это будет не2по-настоящему, но2для2вас насто-
ящее2 — это то, что2 в2 голове у2 лиц, принимающих решения.
Поэтому убедить в2силе позиции нужно одного человека2— сидя-
щего напротив.

Кирилл Кононенко,
предприниматель, директор порекламе компании «Юниум»

Когда вам говорят напереговорах, чтоусловия договора


изменению неподлежат, это правда только отчасти. Они
подлежат изменению, просто несвами. Кто-тодругой
навашем месте точно может ихизменить. Дело втом,
чтоздесь исейчас конкретно свами, авернее, стой позицией,
которую вы представили своему партнеру попереговорам,
истем, чтоунего сформировалось вголове поповоду вас,
он неготов вести обсуждение этих условий договора.

Вопрос всегда всиле позиции: измените ее вголове партнера,


изменится иего отношение кизменяемости пунктов
договора.

Прием «Обмен условий»


Часто до2 переговоров мне говорят: «Дмитрий, давай дадим
магазину рассрочку и2 сделаем доброе дело. Он это запом-
нит и2нам потом уступит». Мой ответ: «Никаких добрых дел
до2встречи». И2вот почему: мы не2знаем, чего хочет вторая сто-
рона и2что2для2нее доброе дело.

156 Адвокат бизнеса


Пример. Год назад у2магазина был большой склад, теперь малень-
кий, и2он не2может закупать сразу большой объем. Если пред-
ложить скидку или2 рассрочку за2 большой объем, магазин
не2обрадуется.
Зато обрадуется, если сказать: «О’кей, вы заказывайте боль-
шой объем, но2мы будем хранить большую часть у2себя на2складе
и2доставлять вам за2наш счет партиями».
Пока мы не2обсудили условия со2второй стороной, непонятно,
что2лучше предложить, чтобы уж2действительно пойти навстречу.
Поэтому никаких добрых дел заранее, потому что2другая сторона
может их2не2оценить.
И2еще2одно правило: никакие условия договора, запрашива-
емые второй стороной, мы не2дарим. Только меняем. Вот вам
один диалог, уже во2время переговоров:

— Вдоговоре оплата вваш адрес разбивается надве части,


номы хотим— нашесть частей срассрочкой попослед-
ней части надесять дней. Так можно?

— Да, о’кей, безпроблем.

Проходит минут сорок переговоров по2разным вопросам, дохо-


дим до2условия принципиального для2нас и2говорим:

— Мы сделаем поставку надесять дней позже, хорошо?

— Нет, нам это неподходит. Только вте даты, которые


тут написаны, и ни в какие другие.

И2тут в2наших головах: «Ну как2так? Мы2же пошли им навстречу


с2рассрочкой и2они нам кармически должны!»
Никто никому кармически не2должен. Во2время переговоров
нет добрых дел, есть только выгода. Если одна компания просто
так отдала условие, это ее дело. У2нее спросили: «Можно я2заберу
вашу пешку?»2— она ответила согласием. Думала, что2дальше ей
тоже когда-нибудь отдадут фигуру. Не2отдадут.

Отстоять условия вдоговоре 157


Чтобы отстоять максимум, ничего из2условий договора не2отдаем
просто так. Только обмениваем. Для2этого вспоминаем, как2делили
условия на2группы: обязательные, желательные и2«для2торга».
Вот последние и2обмениваем.
Допустим, мы магазин, закупаем что-то2у2производителя. Нас
устраивает предоплата в225%, но2было2бы хорошо снизить ее до220%.
Зато производителю получить2бы деньги не2за2десять дней до2по-
ставки, а2как2можно раньше2— на2этой неделе. Ему это выгодно.
Тогда мы можем обменять размер предоплаты на2срок оплаты.

— Мы готовы внести предоплату по нашему договору


незадесять дней допоставки, анаэтой неделе, нонемного
снизим ее размер— до20%, каквам?

— Согласны.

Может быть так: у2нас просят уступку по2условиям, а2мы пока


не2знаем, что2нам нужно взамен. Тогда «паркуем» этот пункт
на2полях в2ожидании нужного пункта, который по2весу равно-
ценен запрашиваемому, но2уже выгоден нам.

— В договоре оплата разбивается на две части, но мы


хотим— нашесть. Так можно?

— Теоретически можно, но надо подумать и кое-что еще


обсудить внутри. Давайте обсудим ещедругие условия,
апозже вернемся коплате.

Выше схема диалогов, а2 не2 набор конкретных слов. В2 реаль-


ных переговорах значение имеют паузы, взгляд, жесты и2даже
что2лежит на2столе.
Однако схема всегда одна: ничего не2 отдаем просто так,
а2меняем на2выгодное для2себя. А чтобы в этом не путаться, нужно
записывать всё в собственный блокнот, причем как свои поже-
лания и важные условия, так и то, за что торгуется другой чело-
век. Держать множество условий в голове часто не могут даже
опытные юристы. Записывайте!

158 Адвокат бизнеса


Прием «Юрист-питбуль»
Я2против подлога и2обмана на2переговорах. Если не2можем поста-
вить товар за2месяц2— не2обещаем. Репутация важнее. Но2зато
я2не2против шоу и2представления на2переговорах!
Есть прием «Юрист-питбуль». Он помогает понять слабые
точки второй стороны, отстоять максимум условий и2сохра-
нить отношения.
Суть такая: не2всегда на2старте у2компании есть свой юрист.
Но2зато с2помощью неограниченного количества электронных
ящиков компания может себе его создать бесплатно. Если2же
у2вас уже есть настоящий юрист, объясните ему смысл следу-
ющего представления.
Юрист становится питбулем2— он любой ценой требует выгод-
ные условия для2своей компании, часто невыгодные для2другой
стороны. А2основной переговорщик2— владелец компании2— оста-
ется своим парнем, с2хорошими отношениями с2контрагентом.
Главное в2приеме2— отыграть роли злого юриста и2понима-
ющего предпринимателя. Это можно сделать с2помощью элек-
тронной почты.
Ситуация. На2выставке встретились магазин игрушек и2про-
изводитель игрушек. Магазину понравилось качество товаров,
и2они там2же с2производителем договорились о2тестовом заказе:
сроки, цена и2объем. Разошлись на2том, что2производитель при-
сылает договор.
Магазин получает договор по2электронной почте. Договор
предусматривает всё, о2чем2на2выставке договорились, но2по дру-
гим пунктам2закручены гайки в2пользу производителя.
Первая реакция магазина: «Да2какого черта! Что2за2условия?!»
С2одной стороны, условия, о2которых договорились на2выставке,
сохранились: те2же сроки, цена и2объем. А2вот дополнительные
условия вроде ответственности и2сроков оплаты2— слишком
жесткие для2магазина. Магазин сообщает об2этом производителю.

Отстоять условия вдоговоре 159


В этой переписке жесткие условия требует юрист, а не мы

Производитель в2ответ пеняет на2юриста: мол, составляет дого-


вор, пытается предусмотреть все возможные риски, чтобы у2нас
никогда не2было проблем, и2иногда перегибает палку. Юристы-с,
что2с2них взять? И2в2конце: «Какие условия вы хотели2бы изме-
нить?» Главное здесь2— в2вопросе «Какие условия хотели2бы изме-
нить?». Он показывает, что2вы, в2отличие от2юриста, настроены
по-доброму и2готовы договариваться. Такая позиция расслабляет
компанию-контрагента, и2с2ней становится проще договориться.

160 Адвокат бизнеса


Вопрос об2условиях, которые хотят изменить, помогает выяс-
нить, что2важно для2второй стороны. Если магазин хочет разбить
оплату на2части и2для2вас это реально2— у2вас появляется козырь.
Им можно поторговаться и2обменять на2выгодные вам условия.
Если в2штате нет юриста или2нет времени с2ним договариваться:
создавайте липовый адрес, например lawyer@vashakompaniya.ru,
и2пишите сами себе. Это имитация переписки с2юристом, но2суть
такая2же. Так делал мой доверитель, пока у2него не2было меня,
и2это сработало.

Непокупать срочно
Самый верный способ поставить себя… скажем так… в2неудоб-
ное положение2— это готовить сделку срочно, потому что2товар
нужен как2можно скорее. Зная, что2вы никуда не2денетесь, дру-
гая сторона может выкручивать вам руки, включать в2договор
только выгодные им условия, игнорировать ваши комментарии.
Например, вы готовитесь арендовать офис. Другая сторона
знает, что2из2старого офиса вас выселят в2пятницу. Оборудо-
вание вам хранить негде. Соответственно, если у2вас не2будет
договора аренды хотя2бы с2пятницы, вашим сотрудникам негде
будет работать в2понедельник, а2всё оборудование будет стоять
у2вас дома. На2поиск другого офиса у2вас нет времени, то2есть вот
этот договор2— ваша последняя возможность.
Зная всё это, арендодатель может начать ломать комедию:

«Ох, ну вообще мне комфортнее сдать офис только сосле-


дующего месяца. Ноесли вам надо наэтой неделе, тонам
придется засрочное оформление взять дополнительные…
Также унас годовой контракт суборкой, вам придется
нанего тоже подписаться… Идепозит, выже понима-
ете… Да, затри месяца депозит, пойду вам навстречу».

Отстоять условия вдоговоре 161


Часто в жизни можно наблюдать, как кажется, очень невыгод-
ные сделки. Смотришь со стороны и думаешь: «Как вы на такое
согласились? Это же грабеж!» А потом выясняешь обстоятельства
и понимаешь, что людям просто нужно было заключить сделку
сразу, как можно скорее, прямо сейчас, и они были готовы пойти
на любые условия, лишь бы скорее-скорее. Более того, эти люди
еще уверены, что сделка прошла на выгодных условиях. Не ока-
житесь в этой ситуации.
Лучше всего заключать сделки, когда у2вас есть время в2запасе.
А2если его нет2— не2допускайте, чтобы другая сторона об2этом
знала. Иногда лучше сделать вид, что2вам несрочно, и2наблюдать
за2тем, как2уже другая сторона начинает торопиться.

Дмитрий Сосунов,
финансовый директор «Л’Этуаль»

Компании часто берут кредиты. Мой совет— обращаться


заденьгами дляразвития, аневыживания.

Банки перед выдачей кредита сначала оценивают риски


иопределяют кредитоспособность заемщика. Если ваша
компания наподъеме: стабильный денежный поток, нет кассовых
разрывов— банк это видит попредоставленным дляанализа
кредитоспособности документам исправкам обоборотах.

Тогда лимит накредиты илиставки выгоднее, чемеслибы


компания завтра покупала офис иденьги нужны былибы вот-вот
подуже заключенную сделку. Моя рекомендация— если вы хотите
развивать свой бизнес, тоговорите сбанком оденьгах, когда деньги
ненужны. Придерживайтесь правила— если дела идут хорошо
(хорошая отчетность запериод), оформляйте кредитный лимит
справом выборки втечение года, даже если вам сейчас деньги
нетребуются. Потом будет дороже.

162 Адвокат бизнеса


Безторжества
Вот что2 я2 понял за2 годы переговоров: даже если я2 выиграл
и2у2моего доверителя остались лучшие в2мире условия по2сделке,
нельзя торжествовать. Торжество хорошо смотрится в2сериалах,
а2на2практике только вредит.
Пусть мы победили в этой конкретной сделке. Но жизнь не
заканчивается: у нас будут и другие сделки, и другие встречи
с2этими же людьми. Как дальше сложится наша жизнь, если наши
контрагенты будут на нас в обиде? Смогут ли они в дальнейшем
повлиять на наш успех, если будут заранее настроены против нас?
Поэтому — никакого торжества. Я2специально показываю
второй стороне, как2мне и2доверителю было трудно на2перего-
ворах, а2всё потому, что2на2другой стороне играли профессио-
налы. Сравните: с2какой компанией и2с2каким человеком вам
захочется еще2раз увидеться и2провести сделку:

Признание заслуг
Торжество второй стороны
Ну что? А%вы говорили, Благодарен вам, что%мы нашли
что%никогда не%меняете условия общую формулировку по%всем
для%арендаторов. Поменяли%же! пунктам. Но%вы очень мощно
отстаиваете сроки, это, конечно,
впечатляет. (Я%сроки, правда,
и%не%просил менять, но%почему%бы
и%не%похвалить.)

Что-то%ваши юристы сегодня У%вас юрист%— зверь, отжал меня


не%удались, очень слабая подача. по%полной. Жаль, он уже у%вас
Мои стажеры лучше работают. работает, а%то%я%бы его переманил.

Пусть вторая сторона почувствует себя победителем. Для2этого


не2надо обманывать. Можно вспомнить пункты, которые вы
отдали из2вашей группы to trade, и2отметить их. Тогда с2вами
с2большой охотой будут работать дальше.

Отстоять условия вдоговоре 163


Если вы очень маленький игрок
Допустим, у2вас маленький магазин, а2вы ведете переговоры
об2аренде с2федеральной ультрагипербольшой сетью торговых
центров с2бешеной проходимостью. У2них миллиард квадратных
метров в2собственности, тысяча обученных юристов и2специаль-
ный оруженосец, который подносит перьевые ручки для2подпи-
сания договоров. И2они, конечно, не2хотят специально для2вас
менять условия договора.
Хорошая новость: суды понимают, что2есть явно сильные
и2слабые стороны сделки и2что2сильные влияют на2текст договора
больше. И2если установлено, что2компанию поставили в2поло-
жение, в2котором трудно согласовать корректировки, а2условия
оказались явно обременительными, такой договор может быть
изменен или2расторгнут по2решению суда.
Чтобы суд мог признать, что2вы не2могли фактически изме-
нить условие, нужно собрать доказательства того, что2мы пыта-
лись изменить пункт и2не2были с2ним согласны с2самого начала.
Для2этого понадобится протокол разногласий, вот как2он может
выглядеть:

Предложения
Исходный пункт договора покорректировке
Арендодатель имеет право Мы не%можем отвечать
в%одностороннем внесудебном за%действия гостей, но%даже
порядке расторгнуть договор относительно действия
по%следующим основаниям: сотрудника считаем,
что%расторжение договора%—
… слишком жесткая мера
наказания. Просим убрать
y нарушение сотрудниками этот подпункт. Возможно
Арендатора и/или%гостями рассмотреть штраф.
Арендатора правил курения
в%бизнес-центре.

164 Адвокат бизнеса


Если протокола разногласий нет, нужно хотя2бы зафиксировать
в2переписке по2электронной почте, что2вы не2согласны с2этим
пунктом перед подписанием договора. Нужны какие угодно под-
тверждения. Не факт, что вы сможете использовать их в суде, но
я придерживаюсь мысли, что какие-либо доказательства всегда
лучше, чем никаких.
Выражение несогласия сыграет на2руку в2будущем. Дело в2том,
что2законодательством предусмотрены так называемые сделки
присоединения. Суть в2том, что2одна из2сторон не2могла в2долж-
ной мере повлиять на2содержание договора или2конкретного пун-
кта, поэтому вынуждена была присоединиться к2сделке без2учета
ее воли. Это плохо.
Если вас признают присоединившейся стороной (а2сделку,
соответственно, сделкой присоединения), то2суд может при-
знать недействительным какой-то2пункт2— а2то2и2весь договор.
И тогда можно будет оспорить какие-то действия арендодателя,
получить компенсацию, вернуть часть денег или отбиться от
какого-то штрафа.
Тут важно понимать, что подобные вопросы решаются через
суд: то есть это уже фаза конфликта, когда с обеих сторон рабо-
тают юристы и ставки высоки. Но перспективы у такого дела,
скорее всего, будут, и довольно часто это работает.
Главное — сопротивляться. Не будьте безвольным арендато-
ром, который принимает все условия, лишь бы барин разрешил
въехать в помещение; или безвольным производителем, кото-
рый прогнется как угодно, лишь бы попасть на полку. Вы создаёте
ценность, у вас есть что-то нужное для других людей. Уважайте
это и не давайте более опытным ребятам ущемлять свои права.
Какдобиться
выполнения договора

Даже самые лучшие поставщики, подрядчики и2исполнители


подводят. Сегодня обещают, что2всё сделают к2сроку, а2через месяц
оказывается, что2ничего не2готово и2не2будет готово еще2месяц.
Я2 не2 знаю единственного способа защититься от2 срывов:
на2кого-то2достаточно покричать в2трубку, а2кто-то2не2боится
даже судебного иска. Но2вот вам некоторые способы, которые
стоит попробовать.
Базовый способ добиться выполнения договора, как2и2получе-
ния денег,2— подписать договор. Я2не2устану об2этом повторять.
Это может показаться вам очевидным, но2вы просто не2пред-
ставляете, сколько предпринимателей не2подписывают догово-
ров. А2потом не2получают деньги.
Бывает, что2договор заключается на2безвозмездной основе2—
по2нему нет движения денег. При2этом он всё равно важный,
и2подписание договора дисциплинирует участников сделки.

Елизавета Хлынина,
директор программы «Практикум
Московской школы управления “Сколково”»

Кнашим слушателям приходят разные гости. Восновном это


состоявшиеся предприниматели, которые готовы поделиться своими
историями иопытом. Ноуних разная степень ответственности.

Один раз кнам пришел гость— владелец сети фирменных


магазинов, он явно выпил, иотнего пахло алкоголем. Поговорил
минут двадцать, рассказал осебе, апотом встал ивышел. Мне
кажется, он непонял, чтодлянас эта встреча важна. Мне казалось,

166 Адвокат бизнеса


чтоесли мы неплатим деньги, тоидоговор заключать неможем.
Оказалось, чтодоговор создает значимость события иповышает
качество выступления гостя.

Хорошо, если стороны почитали договор, обсудили условия,


поспорили. Часто ведь так: прислали, не2 читали, подписали,
а2потом смотрят удивленно, что2в2договоре такие грабительские
условия. Обсуждение помогает ощутить значимость сделки. Сто-
роны понимают: то, о2чем2они сейчас говорят, придется выпол-
нить. Они думают, что2именно может пойти не2так, что2сторона
сможет исполнить, а2что2невыполнимо.
Я2 уже писал и2 напишу снова: договор нужен не2 столько
для2того, чтобы спорить в2суде, сколько для2того, чтобы до2суда
вообще не2дошло. Человек, который пропустил через себя все
условия договора и2внутренне согласился с2ними, гораздо лучше
их2выполняет.
Бывает сложный и2тяжелый договор, но2если важно его испол-
нение, то2надо обсудить хотя2бы ключевые моменты.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Если франчайзи получил договор коммерческой концессии


иотвечает «Да, безвопросов, подписываем»— значит, он его
нечитал. Аунас очень жесткий договор коммерческой концессии.

Если потенциальный франчайзи быстро согласился, японимаю,


чточеловек живет скорее посвоим понятиям, бумаги неиграют
большой роли ион несобирается ихисполнять. Ипобольшому
счету ниочемсомной недоговаривается, он договаривается
очем-тосвоем.

Такой подход непомогает долгим иуспешным отношениям, поэтому


нужно, чтобы франчайзи осознал ипринял условия сотрудничества.
Дляэтого делаю выжимку издоговора наодну-две страницы,
сключевыми моментами: зачтоштрафуем, чтонивкоем случае
нельзя делать, ачтонужно делать обязательно.

Какдобиться выполнения договора 167


Есть ситуации, когда на2людей действует перспектива растор-
жения вами договора,2— например, если им дороги ваши деньги
или2не2хочется лишаться вашего проекта. Тогда предусмотрите
это в2договоре2— возможность припугнуть его расторжением.
Важно, чтобы реальное расторжение не2ставило ваш бизнес в2кри-
тическое положение.

Макс Крайнов,
генеральный директор Aviasales

Мы оказываем услугу пометапоиску авиабилетов среди


авиакомпаний иагентств. Дляагентств унас есть Правила
поведения агентств.

Если агентства начинают вести себя нечестно, например, вводить


взаблуждение пассажиров, давать цену врублях, апотом снимать
деньги вдолларах скомиссией, заманивать дешевым тарифом,
апока оформляешь— его уже вдруг нестало, выделять разным
цветом кнопки «да» и«нет», чтобы больше покупали,— мы это
отслеживаем исначала предупреждаем, апотом отключаем
отнашей системы доустранения нарушений.

Все правила игры прописаны вдоговоре сагентствами. Ихнетак


много, но, поскольку большой объем продаж многих агентств
зависит отнашего трафика, это мотивирует наших партнеров
ненарушать правила иправа пассажиров.

Опасность расторжения. Если для2вас выполнение некоторых


положений договора критично, то2 обязательно фиксируйте
в2договоре, что2в2случае их2невыполнения вы вправе приоста-
новить договор или2его расторгнуть. Иначе есть риск оказаться
заложником ситуации, когда договор не2исполняют, а2выйти
из2него быстро или2без2финансовых потерь вы не2можете.

168 Адвокат бизнеса


Евгений Щепин,
управляющий покоммуникациям компании «ВкусВилл»

Мы открыты ксвоему покупателю итребуем тогоже


отпоставщиков. Унас впродаже полезные продукты, безпримесей,
которые снижают стоимость, нонегативно сказываются
наздоровье.

Один поставщик как-тоотправил нам фуру творожной запеканки,


приготовленной изнизкосортного идешевого творога. Внем
впринципе небыло молочных жиров— только растительные.
Это фальсификат, ион думал, чтомы этого незаметим. Однако
мырегулярно сдаем продукты внезависимые лаборатории,
вкоторых проверяем состав продуктов, поэтому выявили обман
ирасторгли контракт споставщиком. Следующие фуры этого
поставщика мы развернули прямо впути.

Вдоговоре есть пункт, благодаря которому мы вправе его


расторгнуть водин момент, если поставщик обманет нас ссоставом
продукта илипродукт получит низкую оценку отпокупателей. Мы им
пользуемся.

Штрафы. Еще2один способ защититься от2неисполнения дого-


вора2— большой штраф. Но2сначала немного теории.
В2договоре часто встречаются пункты об2ответственности.
Там2расписано, что2будет, если одна из2сторон нарушит условия
договора. За2это может быть плата: штрафы, пени или2неустойка.
Для2простоты всё буду называть привычным термином2— штра-
фами. Они могут быть в2виде:

z абсолютной величины, например 10 000 рублей за2каждый


день просрочки;

z относительной величины или2процентов. Допустим, 0,3%


от2суммы договора за2каждый день просрочки оплаты.
С2теорией всё, теперь к2делу.

Какдобиться выполнения договора 169


Бывает, что2ответственность в2договоре есть, но2она настолько
незначительная, что2дешевле не2исполнять договор и2выплатить
штрафы, чем2сделать всё по2договору. Например, 0,01% от2суммы
договора за2несвоевременное исполнение2— это для2исполни-
теля копейки, и2тот спокойно срывает сроки. А2заказчик несет
убытки во2много раз больше.
Чтобы условия об2ответственности мотивировали выполнять
договор, обращайте внимание на2штрафы за2неисполнение обя-
занностей вашим контрагентом.

Штраф какмотивация выполнить договор. Мое мнение: чем2больше


штраф, тем2больше шансов, что2вторая сторона по2договору сде-
лает всё как2надо.
Был такой случай. Торговый центр готовил Новый год для2поку-
пателей и2для2праздника заказал костюмы Деда Мороза. Послед-
ний срок поставки костюмов2— 26 декабря. Один из2поставщиков
уверял, что2он абсолютно точно привезет костюмы к226-му числу.
Но2до2заключения договора все готовы обещать что2угодно,
а2потом под2предлогом «У2нас горячая пора, Новый год, пред-
ставляете, все с2ума сходят» не2выполняют обещания. Для2гаран-
тии торговый центр включает в2договор штраф за2просрочку
поставки2— три миллиона рублей, при2этом сумма заказа2— мил-
лион рублей.
Сначала поставщик отказывался подписывать договор: боль-
шой штраф и2вроде как2риск большой. На2что2торговый центр воз-
разил: если поставщик уверен, что2выполнит всё в2срок, штраф
не2должен пугать. Его2же не2надо платить, когда всё в2порядке.
Они торговались и2сошлись на2штрафе полтора миллиона
рублей. В2день заключения договора торговый центр был пятым
в2очереди на2костюмы. Угадайте, каким он стал сразу после под-
писания договора.
Штраф был приличный, поэтому поставщик перестраховался
и2сделал заказ торгового центра в2первую очередь. Так штраф
замотивировал поставщика выполнить обещание.

170 Адвокат бизнеса


Юристы могут возразить: есть2же 333-я2статья Гражданского
кодекса, и2 она разрешает суду снижать размер неустойки
(штрафа). Так получается, если суд решает, что2штраф слишком
большой или2необоснованный, а2пострадавшая сторона по2дого-
вору пытается нажиться. Поэтому вроде как2нельзя писать боль-
шой штраф.
Суды и2правда снижают штрафы. Допустим, поставщик не2при-
вез вовремя яблоки и2по2договору обязан выплатить миллион. Суд
может сказать: миллион2— это много, пусть платит десять тысяч.
Но2следите за2руками: указание большого штрафа не2делает
договор незаконным. Вы можете поставить в2 договор любой
штраф, а2суд уже пусть сам решает, снижать его или2нет. Не2надо
решать за2суд. Снизит неустойку так снизит. Задача на2этапе пере-
говоров по2договору2— не2нажиться на2штрафах, а2показать другой
стороне сделки, что2для2вас это обязательство принципиальное.
Советую не2замалчивать размер штрафа, а2прямо заявлять
цифры на2переговорах второй стороне сделки. Штраф мотиви-
рует, только когда компания, которую вы наняли, о2нем знает.

Когда штраф пытаются вписать вам. Бывает, что2большой штраф


пытаются вписать вам, а2вы, например, не2уверены, что2можете
исполнить всё в2 срок или2 в2 запрашиваемом объеме. Тогда,
во-первых, считайте для2себя максимальную сумму ответствен-
ности по2договору2— на2случай, если всё пойдет не2так, как2надо.
И2размышляйте: готовы2ли вы идти в2эту сделку с2таким потен-
циальным убытком. Во-вторых, ведите переговоры об2ограни-
чении вашей ответственности по2договору. Это юридический
термин, он значит вот что: компании вправе ограничить сумму,
которую будут платить за2неисполнение договора.
Вот пример. Магазин и2 поставщик подписывают договор.
При2задержке оплаты у2магазина штраф2— 0,3% от2суммы дого-
вора за2каждый день просрочки.
При2этом в2договоре есть уточнение: «Штраф2— 0,3% от2суммы
договора за2каждый день просрочки оплаты, но2не2больше 3%
от2суммы договора». Это и2есть ограничение ответственности.

Какдобиться выполнения договора 171


Ограничение ответственности в2договоре2— максимальная сумма,
которую заплатит нарушитель договора. При2этом не2важно,
сколько накопилось штрафа к2этому времени. Если поставщик
затянул со сроками на миллион рублей, а2ограничение ответ-
ственности2— сто тысяч, магазин получит не2более ста тысяч.
Ограничение ответственности не2особо мотивирует выпол-
нять обещания. Если в2результате неисполнения договора достиг-
нута максимальная сумма штрафа, то2нарушителю нет смысла
торопиться. Опаздывает с2поставкой на2месяц, ну и2ладно, будет
везти еще2месяц2— всё равно штраф не2увеличится. Поэтому ста-
райтесь, чтобы в2договоре у2вас было ограничение ответствен-
ности, а2у2вашего контрагента2— нет.

Николя Шавро,
владелец Ascott Deco Rus

Вопределенных ситуациях вставляю вдоговор пункт, явно


незащищаемый законом. Ноон явно незащищаем только
дляюристов, анедляпоставщиков илиисполнителей.

Явставляю такие пункты длямотивации моих партнеров.


Янесобираюсь использовать эти пункты инесобираюсь идти
сними всуд, алишь хочу, чтобы то, очеммы договорились, было
выполнено.

Икогда мне мои юристы говорят «Это неустойчивый пункт, мы


его несможем защитить всуде», яим отвечаю: «Есть высокая
вероятность, чтоблагодаря этому пункту мы недойдем досуда
ивсё будет исполнено».

Проверка компаний. Если компания с2деньгами, у2нее нет споров


из-за2имущества или2других сделок2— это косвенный показа-
тель, что2она исполнит и2ваш договор. Поэтому советую делать
хотя2бы минимальную проверку компаний, с2которыми соби-
раетесь подписать договор. Это пригодится вам и2для2налого-
вой, но2это совсем другой разговор, там2анализ более детальный.

172 Адвокат бизнеса


На2что2советую обратить внимание при проверке:

z Компания2— насколько часто меняется руководитель, ком-


пания работает по2массовому адресу регистрации или2нор-
мальному; менялся2ли регион регистрации. Если компанию
лихорадит2— вероятно, она вся в2судах и2на2грани банкротства.

z Суды2— судится2ли компания с2кем-то2и2если да, то2почему,


есть2ли среди споров дела по2договорам, аналогичным вашему;
есть2ли непогашенные долги у2приставов.

z Директор2— много2ли у2него лично судов и2долгов. Еще2можно


посмотреть, сколькими компаниями он руководит. Если
десятками, это повод для2вопросов. Вдруг это всё однодневки?

z Учредители2 — тут помогает выписка из2 Единого государ-


ственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ). Может вызы-
вать вопросы компания, которая вновь заработала, а2до2этого
существовала десять лет, но2не2функционировала, при2этом
у2нее кипрские учредители. Мое опасение, что2был период
отмыва денег, они залегли на2дно, а2сейчас появились и2разы-
грывают финальную часть своей партии. Повод присмо-
треться.

z Продукт2— чем2торгует компания, кроме того, что2предла-


гает вам. Нет2ли у2нее в2ассортименте чего-то, что2может
приблизить банкротство, вызвать суды или2стать поводом
для2скандала.

z Общество2— что2о2компании пишут в2СМИ, клиенты, сотруд-


ники, за2что2ругают и2за2что2хвалят.

Мой знакомый предприниматель смотрит, на2какой машине


приехал директор. У2него прием такой: он сопоставляет ценник
продукта в2масштабах бизнеса и2ценник машины. Если услуга
стоит недорого, а2 машина дорогая2 — значит, эта компания
не2основной источник дохода для2директора, а2это повод заду-
маться. Это его метод, он субъективен, но2вдруг вам пригодится.

Какдобиться выполнения договора 173


Отчеты со2сведениями о2компаниях готовят некоторые банки,
налоговая, МВД и2 сервисы, например «Спарк» или2 «Контур-
фокус». Еще2здорово посмотреть соцсети: живая2ли компания,
какие у2нее отзывы, отвечает2ли людям.

Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров
Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?

Мы искали площадку дляорганизации образовательного


лагеря вКраснодарском крае. Обычно ты выкупаешь места
удетского лагеря ивезешь туда команду, детей, программу
ипреподавателей.

Расходы нааренду площадки— половина всех расходов.


Поэтому мы внимательно подходили квыбору лагеря. Вовремя
переговоров очень понравилась площадка, носмущало,
чтовпрошлом году они неработали сезон. Мы даже подписали
договор идолжны были внести аванс вдва миллиона руб-
лей. Нодляподстраховки написали, чтоможем его расторгнуть
безобъяснения причин втечение пяти дней.

Директор, скоторым вели переговоры, называл вразговоре


разных людей, мы сидели, запоминали ихирешили позвонить
иузнать ситуацию. Оказалось, чтоэтот директор много кому
должен, лагерь унего неоткрывается третий год, он ходит
посудам ибегает откредиторов.

Это тяжелое решение, потому чтопоиск нужно было начинать


заново, номы отказались отэтого лагеря ипоехали вдругой.
Навсякий случай проследили заего историей темлетом.
Оказалось, чтоивтот сезон лагерь неоткрылся.

174 Адвокат бизнеса


Какзаставить исполнять договор
Существуют способы обеспечения2— это меры, которые повы-
шают вероятность, что2другая сторона выполнит свою часть
сделки. Некоторые из2них:

Неустойка. Неустойка2 — деньги, которые компания платит


за2нарушение условий договора. Условия могут быть любыми,
например какое-то2 количество брака в2 поставке, просрочка
оплаты или2 даже если исполнитель слишком долго отвечает
на2вопросы во2время проекта.
Устанавливаете неустойку для2компании, записываете в2дого-
воре и2обращаете внимание контрагента на2этот пункт.

Залог. Допустим, вы работаете с2исполнителем и внесли пре-


доплату 100%. Внезапно выясняется, что2денег у2него нет, зар-
платы платить нечем, фирма закрывается и2банкротится. В2этой
ситуации важно быть первым в2очереди кредиторов, которому
достанутся остатки имущества должника. Тут помогает залог.
Залог2 — это право сказать вне очереди: «Ребята, это мое».
Показываю на2примере ипотеки. Иван берет кредит на2квартиру,
и2банк просит залог2— эту2же квартиру. Если Иван не2выплатит
ипотеку, банк заберет квартиру себе.
У2компании есть право попросить залог в2счет обеспечения
исполнения договора, как2банк. Залогом может быть недвижи-
мость, автомобиль, даже товарный знак.
Арендодатель сдает помещение под2ресторан, оплата высокая,
и2он сомневается, что2ресторан вовремя заплатит и2заплатит
вообще. Но2ресторан принципиально не2хочет вносить обеспе-
чительный платеж.
Тогда он просит залог2— оборудование ресторана. Если ресто-
ран не2выплатит аренду, владелец помещения заберет себе кухню
и2всё остальное. Если ему это, конечно, надо.

Какдобиться выполнения договора 175


Поручительство илинезависимая гарантия. Это обязательство
третьей стороны, фирмы или2человека2— заплатить, если ком-
пания нарушит договор.
Вот пример поручительства. Аудиторская компания выпол-
няет финансовый аудит магазину. Магазин не2хочет вносить
предоплату, а2аудитор хочет получить гарантию оплаты. Тогда
поручителем может быть собственник магазина. Если магазин
«сбежит» без2оплаты, за2него заплатит собственник как2физлицо.
Независимую гарантию может дать любая компания. Если
это банк, это называется банковской гарантией. Работает точно
так2же: вот компания сняла большое помещение под2фитнес-
клуб, договорились, что2депозит не2вносит, а2предоставляет бан-
ковскую гарантию. Если вдруг компания откажется платить,
за2нее заплатит банк.

Задаток. С2задатком всё как2обычно: можно взять 50% или2100%


от2суммы, которые контрагент должен будет вам по2договору,2—
тогда вы точно останетесь с2деньгами. Даже если ваш контрагент
откажется от2сделки, задаток останется у2вас.
Но2обратите внимание: если от2сделки откажется не другая
сторона, а вы, то вам придется выплатить двойную сумму задатка.
Чтобы всё сработало, обязательно письменно зафиксируйте,
что2переданные деньги2— задаток. В2случае с2авансом таких пра-
вил по2умолчанию нет. Аванс чаще всего можно вернуть, если
сделка не2состоялась по2чьей-либо вине.

Здесь у многих проскальзывает мысль: «Лучше работать с людьми,


с которыми не нужны задатки и неустойки. Это какие-то нена-
дежные люди, а надежным это не нужно». Но реальность в моем
понимании такова: человек может сегодня быть предельно
надежным, но вдруг происходит что-то внешнее, и у человека
начинаются проблемы. И он начинает искать, какие обязатель-
ства можно сейчас не исполнять, чтобы эти проблемы смягчить.
Все эти меры предосторожности — как раз для таких случаев.

176 Адвокат бизнеса


Каквысказывать недовольство
подоговору

Представьте ситуацию: магазин оплатил поставку фруктов,


поставщик деньги взял, а2фрукты не2привез. Или2фрукты при-
вез, но2не2всю партию. Или2привез всё, но2половина испорти-
лась. Вопрос: как2магазину получить свое?
В2 хорошем варианте удается договориться: магазин зво-
нит поставщику, объясняет ситуацию, а2тот: «Извини, вино-
ват, с2утра у2тебя будет машина с2товаром».
Если с2первого звонка не2удается договориться, советую исполь-
зовать претензию. Это документ, который нужен при2конфликте,
когда кто-то2что-то2не2сделал. Она решает две задачи: показать,
что2компания не2простит срыв договора, и2подготовить спор к2суду.
Чтобы эффективно выражать свое недовольство по2договору,
есть правило «трех П»: Письменная и2Полученная Претензия.
Теперь подробнее.

Несоглашаться наустные обещания. Бывает так: разработчик


задерживает сдачу сайта, заказчик звонит и2ругается, и2в2ответ2—
обещания прислать завтра. День обещает, два, неделю, и2так
бесконечно. А2вроде отношения с2разработчиком хорошие, он
никогда не2подводил и2обещает так искренне, выразительно!
Мой подход2— верить словам, но2просить документ в2ответ.
Обещает сдать завтра? Отлично, пусть напишет письмо, где гово-
рит о2задержке и2обещает новый срок. В2духе: «По2договору №1
сдача сайта должна быть 1 декабря, но2мы не2успели. Срок прошу
сдвинуть на22 декабря, обещаю успеть».
Письмо с2обещанием дисциплинирует: одно дело по2телефону
наобещать, другое2— подписаться. Еще2такое письмо поможет
в2суде, если дело дойдет до2него. Чем2больше доказательств срыва
договора контрагентом, тем2легче вам будет в2суде.

Какдобиться выполнения договора 177


Ваша претензия и письмо с2обещанием могут быть электрон-
ными. Главное2— соблюсти два правила:

z чтобы в2договоре упоминалось, что2вы и2контрагент можете


обмениваться сообщениями по2электронной почте и2такая
переписка имеет юридическую силу;

z письмо ушло с2официального адреса вашей компании на2офи-


циальный адрес контрагента. Официальный адрес2— это тот,
что2в2договоре.

Отправлять претензию какможно быстрее. Советую не2затяги-


вать с2претензией: разработчик должен сдать сайт в2понедель-
ник и2не2сдает, во2вторник отправляем претензию.
Претензия2— официальный документ, она держит в2тонусе.
Раз есть письмо, компания не2шутит, поэтому задобрить сло-
вами не2получится2— надо извиняться делами.

Виталий Александров,
совладелец идиректор Out of Cloud

Мы подготовили клиентам контент-план, они его приняли.


Потом разработали рассылку иотправили ее поподписчикам.
Официального подтверждения того, чторассылка удовлетворяет
всем ожиданиям, небыло, клиент всё согласовал устно.
Сроки поджимали, имы начали работать дальше поплану
безюридического фиксирования.

Ивот просим оплатить работу, аклиент— нет, мы несогласовали


рассылку. Приэтом вдоговоре написано: направленный документ
автоматически принимается вработу, если непоследовали
возражения втечение десяти дней. Развозражений нет, работа
согласована иждет оплаты.

Устно клиент никак несоглашался платить, мы отправили


претензию. Инаследующий день звонок отихфинансового
директора, вдухе: «Извините, вот оплата».

178 Адвокат бизнеса


Во2многих случаях без2направления претензии нельзя защи-
тить свои интересы в2суде. Допустим, поставщик не2привозит
фрукты и2предоплату не2возвращает, а2вы хотите вернуть деньги.
Самое время подавать в2суд. Здесь подвох: магазин обязан сна-
чала попробовать договориться, если это указано в2 договоре
или2законе.
Договориться2 — это как2 раз отправить претензию. Если
пострадавшая сторона сразу подает в2суд, ее проблема не2дой-
дет до2рассмотрения. Суд потребует разобраться через претен-
зию, а2потом воевать.
У2претензии есть срок рассмотрения2— это время, которое
дается нарушителю, чтобы он решил, как2быть дальше. Может,
поставщик испугается суда и2довезет заказ. У2нарушителя 30 дней,
если другой срок не2указан в2договоре.
О2 сроке претензии мы еще2 поговорим, но2 вот что2 важно:
чем2 позднее пострадавшая сторона отправит претензию,
тем2позднее сможет подать в2суд. Поэтому мой совет: не2затя-
гивать отправку претензии, даже если вы в2суд не2собираетесь
сейчас или2вообще.

Получить снарушителя подтверждение, чтоон получил претен-


зию. Претензия должна быть именно полученной, а2не2только
отправленной. Поэтому отправляем так, чтобы остались дока-
зательства: нарушитель ее получил.
Если договор разрешает электронный документооборот,
отправлять можно электронной почтой. В2 договоре об2 этом
ищите фразу со2смыслом:

«Стороны допускают обмен документами поэлектронной


почте. Переписка поэлектронной почте имеет силу про-
стой письменной формы иравнозначна бумажным доку-
ментам сличными подписями сторон».

Претензию отправляете с2того адреса и2на2тот адрес, которые ука-


заны в2договоре. Допустим, в2договоре адрес sotrudnik@firma.ru2—
значит, отправляете претензию на2 этот адрес, даже если

Какдобиться выполнения договора 179


с2поставщиком переписываетесь в2«Ватсапе» или2он пишет с2дру-
гого адреса. Для2верности я2бы отправил претензию на2оба адреса.
Претензию можно отправить Почтой России или2курьером.
При2отправке курьером готовите два экземпляра претензии:
одну передаете нарушителю, вторую оставляете себе. На2вашем
экземпляре должна остаться отметка о2вручении контрагенту
первого экземпляра. Это понадобится для2суда. Отметка звучит
в2идеале так: «Получено», должность, ФИО, подпись, дата, время.
Если отправляете Почтой России, отправляйте ценным пись-
мом с уведомлением о вручении и с описанием состава письма,
так у вас будет подтверждение от почты: вы отправили претен-
зию, а не пустой конверт.

Прописывать быструю реакцию вдоговоре. Если ваш договор


с2 компанией или2 ИП, сокращайте срок реагирования на2 пре-
тензию. Стандартный срок2— 30 дней, он прописан в2законе.
При2этом закон разрешает менять этот срок. Главное, чтобы обе
стороны были согласны и2прописали срок в2договоре.
Советую оставлять на2претензию дня четыре. За2это время
нарушитель успеет разобраться с2проблемой, а2вам не2придется
долго ждать для2обращения в2суд. В2понедельник направили пре-
тензию, в2следующий понедельник уже можно идти в2суд.

Как составить досудебную претензию. Нет требований, которые


говорят: вот такое должно быть в2претензии, иначе это не2пре-
тензия вовсе. То есть в теории претензия может быть любой. Но
это с2формальной точки зрения. На2практике есть рекомендации,
которые делают претензию работающей.
Чтобы документ сразу приобрел устрашающий вид, назы-
ваем его «Досудебная претензия». Как2бы намекая на2стадию,
где мы сейчас находимся, и2на2наш настрой: дальше2— суд. Это
мотивирует.

180 Адвокат бизнеса


У2претензии шесть блоков, они помогают раскрыть конфликт
и2ясно представить вашу позицию. Вот они:

1. Откого претензия иккому. Даем названия компаний и2упол-


номоченных лиц.

2. Описание ситуации ивчемсуть претензии. С2чего всё начи-


налось, что2сделал или2не2сделал нарушитель, в2чем2причина
претензии. Например, был заключен договор, но2не2оплатил
поставку, не2привез товар, не2сделал сайт и2не2отдает аванс.

3. Нормативное подкрепление. Если вам известны какие-то2кон-


кретные законы, то2здесь хорошо добавить ссылки. Этот блок
придает тяжеловесности документу и2передает серьезный
настрой. Например: «Согласно ст. 463 ГК РФ, если продавец
отказывается передать покупателю товар, покупатель вправе
отказаться от2исполнения договора купли-продажи».

4. Требование: чтоикогда сделать. Часто этот пункт забывают,


просто рассказывают на2три листа А4, как2всё плохо, а2в2конце
так и2не2добавляют, что2нужно-то. Без2нормативного подкре-
пления претензия еще2может существовать, а2вот без2требо-
вания2— совсем нет.

5. Мотивирующая часть. Это необязательный блок, но2в2нем мы


откровенно запугиваем адресата правовыми и2финансовыми
последствиями2— суды, уголовное преследование, штрафы,
дополнительные расходы.

6. Документы для обоснования претензии. Это совершенно


не2 обязательно, потому что2 закон обязывает направлять
только те документы, которых нет у2нарушителя. Но2к2иску всё
равно их2готовить, поэтому здорово направить и2с2претензией.
Например, копии: договора, акта приема-передачи товара,
гарантийного письма с2обещанием выполнить поставку в2дру-
гой день.

Какдобиться выполнения договора 181


Безэмоциональных обвинений. Если хотите показать, что2ком-
пания часто нарушает условия договора, пусть такое говорят
факты. И2в2суде факты больше пригодятся, чем2словесные обви-
нения. И2наоборот: чем2более эмоционально написана претензия,
тем2меньший эффект она производит на2получателя.

Эмоционально Сфактами
Ваша компания постоянно За%время действия договора мы
задерживает поставку, а%когда получили три поставки. Все три
привозит ящики%— они все пришли с%задержкой: по%договору
грязные! срок поставки до%пятого числа
каждого месяца, поставки были
10-го, 15-го и%20-го числа. Упаковка
товара не%соответствовала
требованиям договора поставки.

Безлишних слов. Вернемся к2примеру с2фруктами. Есть магазин,


и2он ждет поставку, а2ее нет, и2когда будет2— непонятно. Мага-
зин подает претензию, надеется на2исправление нарушителя,
но2всё равно готовится к2суду. Если законные угрозы не2срабо-
тают, то2в2этот момент еще2непонятно, какие аргументы будут
у2поставщика для2своей защиты в2суде. Поэтому задача2— не2дать
дополнительных аргументов оппоненту в2суде из-за2лишних
слов в2претензии.
Общий принцип такой: не2признаем лишних фактов, пишем
о2конкретном нарушении договора. То2есть не2нужно описы-
вать всю ситуацию2— только ту ее часть, к2которой у2вас пре-
тензии. В2претензии не2старайтесь показаться справедливым
и2взвешенным.

Опасно Безопасно
Вы привезли две партии, они Партия №3 содержала
соответствуют критериям большое количество товара
качества и%условиям договора, ненадлежащего качества.
которые мы утвердили. Третья
партия пришла с%браком.

182 Адвокат бизнеса


Опасно Безопасно
Вы задержали поставку на%десять Поставщик задержал первую
дней: срок поставки по%договору%— поставку на%десять дней: срок
01.12.2019, поставка пришла поставки по%договору%— 01.12.2019,
10.12.2019. В%телефонном поставка пришла 10.12.2019,
разговоре 01.12.2019 мы а%вторую поставку не%доставили
договорились об%отсрочке по%настоящее время.
поставки на%два дня, но%это был
максимальный срок задержки.
Вторая партия также пришла
с%задержкой.

Требование кнарушителю. Цель претензии2— убедить нарушителя


выполнить договор: вернуть деньги, привезти товар, передать
фотографии. Поэтому в2претензию включайте требование2—
что2именно вы ждете. Это требование формулируем так, чтобы
его2же написать в2иске: если ждем оплату, то2оплату, если воз-
врат денег, то2возврат.
Требование должно быть конкретным и2привязанным ко2вре-
мени, иначе нарушителю и2суду сложно понять, в2чем2суть:

Нет: требую восстановить справедливость.

Нет: требую оплатить счет.

Да: требую оплатить оставшуюся часть подоговору №10


от20.11.2019 вразмере 100 000 (ста тысяч) рублей всрок
до20.12.2019.

Не думайте, что ваши требования очевидны из описания ситуа-


ции. Они должны быть ясно произнесены. Если вы придете в суд
с такими требованиями, работа суда будет лишь в том, чтобы
удовлетворить их или отказать вам. Никаких новых требова-
ний ни суд, ни другая сторона, за вас придумывать не должны.
Если претензия не2 помогает, надо идти в2 суд. Бывает,
что2самого факта подачи в2суд уже достаточно: понимая, что2дела
плохи и2риск проиграть в2суде высок, исполнитель соберется
и2выполнит все обязательства.

Какдобиться выполнения договора 183


Андрей Ковбасюк,
владелец идиректор Team Systems

Мы организовали корпоративное мероприятие длябольшой


иностранной нефтяной компании. Работали попостоплате. Апотом
эту компанию купила другая нефтяная компания, уже российская.
Итогда поменялась установка поконтрактам первой на«никому
неплатить».

Мы направили претензию, подготовили иск иподали его всуд.


Иск выиграли, икомпания понему заплатила вместе срасходами
наподготовку иска. Оказалось, новый собственник так боролся
с«серыми сделками» директоров прежней компании. Мол, если
подадут всуд саргументированной позицией— значит, сделка
точно была иэто невывод денег, поэтому потаким сделкам—
платить.

Обязательно2 ли идти в2 суд с2 юристом или2 предприниматель


может защитить себя сам? Я2считаю, что2суд2— место работы
профессионалов, поэтому идти туда без2юридической поддержки
опрометчиво. Это не2значит, что2для2суда нужен самый дорогой
и2известный юрист. Но2специальные знания о2судебном про-
цессе точно нужны.
В2суде есть много специфических правил и2процедур, которые
не2очевидны, не2объясняются интуитивно и2не2имеют ничего
общего со2здравым смыслом. Например, можно не2успеть заявить
доказательство в2суде первой инстанции, и2суд вынесет реше-
ние без2него. Если захотите обжаловать это решение в2апелля-
ционной инстанции (это суд уровнем выше), там2уже не2примут
новые доказательства, потому что2они не2были заявлены в2суде
первой инстанции. И2вроде правда на2стороне компании, а2дока-
зать правоту в2суде не2получится.

184 Адвокат бизнеса


Бывает, что2подача в2суд2— скорее пиар-ход, чем2реальное жела-
ние судиться. Знайте, что2в2гражданский суд можно обращаться
и2для2этих целей: подали иск, потом отозвали2— и2всё без2послед-
ствия для2себя и2нарушителя.

Иван Шестов,
директор коммерческой деятельности
имаркетинга «Бургер Кинг Россия»

Сергей Шнуров написал стихотворение о«Бургер Кинге», чтонаша


еда вызывает икоту. Мы подготовили исковое заявление идаже
по-настоящему подали его всуд.

Иск был озащите деловой репутации ивзыскании убытков. Сергей


Шнуров давно вэтом бизнесе ипонимает пиар очень неплохо: он
написал второй стих, где сильно смягчил позицию окомпании. Мы
решили, чтоконфликт исчерпан, иотозвали иск.

Хотелили мы судиться? Конечно, нехотели. Это лишь повод


дляСМИ, аСергей, несговариваясь снами заранее, поддержал игру
исделал всё очень профессионально.

На следующем развороте я приведу пример досудебной претен-


зии. Советую пользоваться не столько самим текстом претен-
зии, сколько структурой слева. Помните, что именно фиксация
факта невыполнения контрагентом своих обязательств и струк-
турные элементы делают претензию действительной, а не кон-
кретные формулировки и стиль.
Хотя, безусловно, воинственный дух и ссылки на законы могут
произвести впечатление на некоторых контрагентов и заста-
вить их шевелиться.

Какдобиться выполнения договора 185


Пример претензии
Откого претензия ООО «7 гномов» к%ООО «Яблоки».
икому

Описание ситуации 01.01.1812 ООО «7 гномов» заключили договор


ивчемсуть поставки с%ООО «Яблоки» (далее Договор).
претензии Выгодоприобретателем по%данной сделке
в%Договоре поименовано физическое лицо
Белоснежка, паспорт серия 9999 номер 999 999.
01.01.1854 между ООО «7 гномов» и%ООО
«Яблоки» было заключено дополнительное
соглашение к%Договору.
Согласно п. 2.2 Договора Поставщик обязан
был передать Выгодоприобретателю яблоко
в%количестве 1 штука, отвечающее специфика-
ции товара (Приложение 1)%— далее Товар.

Цену, предусмотренную п. 3.6 Договора, Поку-


патель Поставщику уплатил, о%чем%имеется
подтверждение в%виде платежного поручения
с%отметкой лесного банка об%исполнении.
Поставленный Товар не%отвечает требованиям,
предусмотренным в%Приложении 1, ввиду содер-
жания в%своем составе веществ, могущих при-
чинить вред жизни и%здоровью людей. Данные
недостатки Товара являются неустранимыми.

Нормативное В%соответствии со%ст. 518 ГК РФ Покупатель


подкрепление (получатель), которому поставлены товары
ненадлежащего качества, вправе предъявить
поставщику требования, предусмотренные ста-
тьей 475 настоящего Кодекса, за%исключением
случая, когда поставщик, получивший уведом-
ление покупателя о%недостатках поставленных
товаров, без%промедления заменит поставлен-
ные товары товарами надлежащего качества.
Согласно п. 2 ст. 475 ГК РФ в%случае существен-
ного нарушения требований к%качеству товара
Покупатель вправе отказаться от%исполнения
договора купли-продажи (или%поставки) и%потре-
бовать возврата уплаченной за%товар денежной
суммы.

186 Адвокат бизнеса


Требование В%связи с%указанными обстоятельствами тре-
буем произвести замену товара ненадлежащего
качества не%позднее 1 (одного) дня с%момента
получения настоящей претензии. В%противном
случае требуем вернуть уплаченные денежные
средства за%Товар в%течение 3 (трех) рабочих
дней со%дня получения настоящей претензии.

Мотивирующая В%случае вашего отказа от%добровольного


часть удовлетворения требований ООО «7 гномов»
оставляет за%собой право на%обращение в%суд
для%защиты собственных прав, а%также в%право-
охранительные органы с%целью проверки ваших
действий на%составы преступлений, преду-
смотренных ст. 159 УК РФ (мошенничество),
238 УК%РФ (сбыт товаров, не%отвечающих тре-
бованиям безопасности). Уведомляем вас,
что%в%судебном разбирательстве дополнительно
нами будут заявлены расходы на%судебного
представителя (не%менее 100 000 рублей), возме-
щение убытков, а%также неустойки и%штрафы.

Документы Документы для%подтверждения позиции:


дляподтверждения 1. Копии договора поставки с%приложениями
и%дополнительным соглашением.
2. Заключение экспертизы о%составе товара.
3. Платежное поручение с%отметкой банка.

Реквизиты Направить деньги по%следующим реквизитам:


пострадавшей БИК
стороны: название,
правовая форма, ИНН / КПП…
адрес, счет вбанке
Медиация:
еслинужен результат,
анепосудиться

В2России не2очень эффективно судиться. Суд2— это долго, дорого


и2без2гарантий результата. И2даже если выиграл суд, не2факт,
что2получишь деньги. Подрядчик или2клиент к2тому моменту
может обанкротиться, и2тогда образуется очередь из2таких2же
кредиторов, как2и2вы. У2всех есть требования к2этому разорив-
шемуся контрагенту, но2денег на2всех не2хватит. Если вероят-
ность договориться до2суда выше нуля, то2переговоры будут точно
результативнее.
Когда стороны решают конфликт в2 суде, варианты реше-
ния сужаются до2рамок исковых требований. Соответственно,
результат сводится к2вердикту суда: удовлетворить требования
или2отказать. В2суде никто не2придумывает альтернативных
способов решения проблемы. И2наоборот: если вести переговоры,
можно придумать неожиданное творческое решение проблемы.
Наконец, победитель по2 решению суда всё равно может
остаться в2проигрыше: получить причитающееся по2решению
суда трудно. Это только кажется, что2раз выиграл2— вторая сто-
рона сразу пойдет выполнять решение суда. На2практике это
не2так. Исполнение решения суда можно затягивать и2затягивать.

188 Адвокат бизнеса


Поэтому в2случае конфликта лучше договориться с2оппонентом
без2суда. Такие переговоры называются внесудебным урегули-
рованием спора. Один из2способов договориться2— медиация,
то2есть провести переговоры с2участием посредника.
Медиатор2— не2парень с2улицы и2не2лучший друг, а2профес-
сиональный посредник. Он делает всё, чтобы стороны пришли
к2решению, которое всех устроит. Также он должен быть неза-
висимым2— чтобы обе стороны понимали, что2этот человек
не2играет за2какую-то2одну сторону. Но2важно, что2медиатор
не2выносит никакого решения, он лишь обеспечивает процедуру
переговоров, чтобы они были результативными.
Медиатор помогает сторонам отойти от2 формулировки
иска и2посмотреть на2ситуацию шире: найти второй, третий,
четвертый варианты разрешения конфликта. Ведь по2 факту
нужен не2выигранный иск, а2деньги, доля, конкретный бизнес
или2что-то2еще.
Медиация подходит для2споров, где есть человек, с2которым
можно договориться, и2 этот человек принимает финальное
решение. Это могут быть споры с2сотрудниками, соучредителями,
подрядчиками и2клиентами. Спор может быть о2чем2угодно: вос-
становление на2работе, выплата доли или2раздел бизнеса. Медиа-
ция идеально подходит по2семейным спорам, особенно если они
касаются общих детей супругов, но2об2этом нужна другая книга.
А2вот, например, с2ФНС медиации не2получится. Если нало-
говая заблокировала счет, там2не2с2кем2договариваться, потому
что2нет единственного человека, который отвечает за2блоки-
ровку. Вернее, он, может быть, и2есть, только ответственность
на2себя в2таких структурах никто не2возьмет.
Я2 оказываю услугу медиации и2 каждый месяц провожу
несколько таких переговоров. Участники разные: от2совладельцев
компаний, которые поссорились и2хотят разойтись, и2увольня-
ющихся сотрудников до2супругов, которые разводятся и2решают,
с2кем2останется ребенок.

Медиация: еслинужен результат, анепосудиться 189


Как2бы вы ни2относились к2оппоненту по2конфликту, скорее всего,
ваши пути в2будущем еще2пересекутся, поэтому лучше разойтись
миром, пусть и2худым.
Пожелания спорящих сторон в2бизнес-спорах хорошо приво-
дить к2единой системе измерения, обычно это деньги. Вроде все
спорят о2своем, но, как2только приняли, в2чем2измерять догово-
ренности, сразу легче договариваться. Потому что2тогда желания
друг друга можно сравнивать, обменивать, складывать и2вычи-
тать.
Невысказанная претензия2— нерешенная претензия. Никто
другой не2может догадаться за2вас, что2вам что-то2нужно. Поэтому
всё надо озвучивать, даже если это неприятно или2одолевает сму-
щение. Озвучить претензию напрямую бывает страшно по2раз-
ным причинам: страшно раскрыть позицию, быть непонятым
или2показать слабость. Поэтому в2ходе медиации спорящие сто-
роны говорят о2своих потребностях не2друг другу, а2независи-
мому медиатору лично, в2отсутствие другой стороны. Благодаря
этому спор решается быстрее и2конструктивнее.

Мотивация. Я2знаю, что2обычно два человека в2ситуации кон-


фликта не2хотят ничего обсуждать и2даже разговаривать друг
с2другом. Типа: «С2ним не2о2чем2говорить», «Невозможно дого-
вориться», «Он ничего не2понимает», «У2нас особый случай, тут
медиация не2поможет».
Чтобы медиация состоялась, нужно создавать условия. Есть
классное понятие2— BATNA, от2английского: Best Alternative to
a Negotiated Agreement, или2«наилучшая альтернатива перего-
ворному решению». Термин ввели специалисты Гарвардской
школы переговоров Фишер и2Юри в219812году в2своей книге Getting
to YES: Negotiating Agreement Without Giving2In. Это некоторый
«План Б», к2которому стороны прибегнут, если не2договорятся.
Для2конструктивных переговоров лучше, чтобы иллюзии сто-
рон по2поводу их2«Планов Б» были реалистичными или2этих
планов вовсе не2было.

190 Адвокат бизнеса


А2есть еще2понятие WATNA2— Worst Alternative to a Negotiated
Agreement, или2«наихудшая альтернатива переговорному реше-
нию». Это ответ на2вопрос: «Что2самое худшее может произойти,
если вы не2договоритесь?». Разумные ответы на2такой вопрос
очень часто сподвигают стороны договариваться. Задавайте его
себе и2оппонентам.
Если у2сторон нет иного пути добиться своего, кроме как2через
переговоры, эти переговоры состоятся.
Может быть такое: один хочет договориться миром, другой
отказывается или2тянет время. Скорее всего, у2него есть другой
способ добиться результата, о2котором мы не2знаем (его BATNA).
Тогда медиация не2состоится, ведь для2выработки совместного
решения нужно, чтобы все сели за2стол переговоров по2своей воле.
Нужно создать условия, при2которых у2сторон не2остается
других вариантов.
Например, есть ресторан, который арендует помещение. Сей-
час договор краткосрочный, на211 месяцев. Договор подходит
к2концу. Арендодатель обещал еще211 месяцев назад зарегистри-
ровать договор, чтобы ресторан мог получить лицензию на2алко-
голь. Но2очевидно, что2арендодатель никуда не2спешит. «Сейчас
работают и2ничего, поработают еще».
В2этой ситуации арендодатель может не2регистрировать дого-
вор аренды еще2долго, потому что2он ничем не2рискует и2ему всё
равно заплатят за2каждый следующий месяц. «Куда они денутся?»
Так вот: чтобы арендодатель начал спешить, можно объявить,
что2ресторан съезжает: мол, нужна лицензия, а2раз вы не2шеве-
литесь2— ну, мы пошли. Арендодатель поймет, что2вот-вот нач-
нет терять деньги, и2что-то2предпримет.
Медиация помогает в самых разных конфликтах, потому что
это инструмент общения, а не специфическая техника разборок.
Дальше посмотрим на разные механизмы конфликтов: корпора-
тивного, трудового и финансового. Во всех этих случаях медиа-
ция может помочь не довести до крайностей.

Медиация: еслинужен результат, анепосудиться 191


Конфликт партнеров побизнесу
Есть понятие корпоративного конфликта2— это когда спорят
партнеры по2бизнесу: совладельцы или2соучредители. По2моему
опыту партнеры конфликтуют чаще всего по2таким причинам:

z Нетак работают. У2партнеров не2совпали представления о2том,


как2каждый из2них должен работать, что2делать, за2что2отве-
чать, по2каким вопросам его мнение решающее. Один счи-
тает, что2другой должен держать руку на2пульсе круглосуточно,
а2не2уезжать в2отпуск на2месяц; другой считает, что2он «не2зря
ушел из2найма и2стал совладельцем бизнеса, поэтому может
и2отпуск себе позволить».

z Нетуда ведет бизнес. Партнеры по-разному видят будущее


компании: один хочет развивать, другой2— делить прибыль.
Один хочет запускать новые продукты, другой2— накопить
подушку безопасности.

z Внезапные проблемы, которые до2 этого не2 обсуждались.


Например, бывшая жена партнера внезапно оказалась среди
владельцев. У2нее доля небольшая, но2осадочек остался…

z Злой умысел: воровство, откаты, торговля секретами, любое


злонамеренное поведение.

z Обида. Почти всегда корнем проблемы называют деньги:


например, кто-то2кому-то2больше должен или2зря потра-
тил бюджет. Но2 в2 ходе переговоров выясняется, что2 дело
не2 в2 деньгах, а2 в2 обиде. Один совладелец сказал о2 другом
что-то2 не2 слишком приятное при2 сотрудниках, и2 теперь
по2офису ходят шуточки. Ну он и2обиделся. А2там2подтяну-
лись проблемы: не2та стратегия, не2тот продукт и2вообще мы
по-разному смотрим на2бизнес. При2этом началось всё с2обиды,
которая не2касалась деловых вопросов.

192 Адвокат бизнеса


Для2медиации во2время корпоративного конфликта советую
арендовать зал в2 тихом ресторане или2 гостинице. На2 худой
конец2— другой офис или2конференц-зал на2несколько часов.
Иначе поговорить не2удастся: пока начальство сидит в2переговор-
ной, их2будут постоянно дергать «срочно подписать документ».
Как-то2я2вел переговоры прямо в2офисе компании, участво-
вали четыре человека2— владельцы этой компании. Так вот: пока
одна пара обсуждала условия, вторая пара ушла, мол, на2секунду,
проверим кое-что. И2так пропали на2двадцать минут. Когда они
вернулись, было видно, что2они думают о2чем-то2своем и2им уже
не2так важны переговоры.
Чтобы вопросы решались, нужен фокус на2проблеме, решении
и2на2процессе переговоров. Поэтому лучше найти нейтральное
пространство. Как2и2с2партнерской сессией, когда обсуждаются
деликатные вопросы.

Обманутые ожидания. На2медиации часто разбирают ожидания,


которые не2совпали. Медиатор должен собрать «боли» и2ожида-
ния со2всех сторон и2помочь найти способы их2решить.

z Ожидание: «Мы говорили, что2оба работаем полный день, а2он


решил зимовать в2Таиланде, с2чего вдруг нам теперь нужно
делить прибыль пополам, когда он четыре месяца отсутство-
вал?

z Боль: партнер получает больше, хотя меньше работал.


Это2несправедливо.

z Как решить: второй партнер может получить больше при-


были2— пропорционально отпуску первого2— или2получить
такой2же длинный отпуск.

Медиация: еслинужен результат, анепосудиться 193


Оценка независимого эксперта. Ситуация: один из2партнеров
выходит из2бизнеса и2требует «адекватную выплату в2счет его
доли», иначе он уведет клиентскую базу (к слову о дружбе, веч-
ной верности, лояльности и хороших семейных отношениях).
Другие партнеры не2хотят столько платить.
Хороший вариант2— попросить помощи у2независимого оцен-
щика. Он назовет стоимость, партнеры ее обсудят и2договорятся
о2взаимоприемлемом решении. Сила схемы заключается в2том,
что2это не2партнер продавил свое мнение, а2нашли независи-
мое лицо. Тут есть эксперт, ему доверяют, он говорит свое слово,
ничье эго не2задето.
Однажды на2переговорах независимого оценщика искали так.
Один партнер называет число от23 до220, он выбрал2—25. Второй
определяет поисковую систему, остановился на2«Яндексе».
Потом они забили в2«Яндекс» «оценка бизнеса», увидели спи-
сок компаний и2выбрали пятую компанию. К2ней обратились
за2оценкой.

Еще2пример о2независимом оценщике. Идут переговоры о2сотруд-


нике. Один из2партнеров нанял родственника на2топовую пози-
цию, а2двое других считали, что2родственник не2справляется
и2его надо2бы уволить.
Мы нашли компанию, которая проводит кадровый аудит. Она
провела тесты и2замеры компетенций, выдвинула заключение.
Сотрудник и2 правда оказался слабым. Партнер-родственник
согласился с2объективной оценкой и2уволил сотрудника.
Независимая оценка может стать хорошим охлаждающим
фактором в очень серьезных спорах, особенно когда дело касается
семьи, отношений или оценки чьей-то деятельности. Я пред-
ставляю, как в приватном разговоре партнер произносит такие
слова: «Нет, ну если бы Леша действительно хорошо работал, я
бы еще за него поборолся. Но ведь он подвел нашу семью! Да ему
за такое...» — независимая оценка помогла партнеру выйти из
конфликта, не потеряв лицо и не испортив отношения с семьей.

194 Адвокат бизнеса


Медиация помогает сконструировать новое решение. Четыре парт-
нера разругались и2хотят разделить бизнес. У2компании четыре
направления. Кажется, что так и можно поделить компанию2—
по2направлению на2партнера. До2медиации они абсолютно точно
решили делить бизнес и уже даже придумали, как назвать свои
новые направления, чтобы всем было точно понятно, что теперь
это разные компании.
Мы начали обсуждение конфликта. И2через несколько часов
переговоров стало понятно, что, если разделить бизнес, он
просто умрет. Поодиночке направлениям не2выжить, потому
что2поставщики уберут скидки за2объем, появятся кассовые раз-
рывы из-за2сезонности каждого отдельного направления, могут
появиться проблемы с кредитованием. Плюс могут быть про-
блемы с привлечением новых партнеров, которые пробьют новые
компании по базам данных юрлиц.
В2итоге партнеры решили уладить разногласия и2продолжить
делать бизнес вместе. А2если не2выйдет, то2один из2них оставляет
компанию себе и2выкупает долю остальных. И это решение было
взвешенным и продуманным, никто не остался в обиде. Даже
наоборот: кажется, что, пока партнеры искали решение, они на
короткое время были в одной команде.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Медиация— большое благо длябизнеса. Еслибы яузнала обэтом


инструменте раньше, избежалабы долгого ибестолкового
корпоративного конфликта, вкотором сожгли много нервов,
времени иденег.

Вконце переговоров всё равно приходим ккакой-тодоговоренности


исумме денег, ноэто уже отусталости. Аядумаю, чтонадо найти
всебе силы сразу садиться застол переговоров.

Медиация: еслинужен результат, анепосудиться 195


Трудовой конфликт
Трудовой конфликт2— спор между работодателем и2сотрудни-
ком. И обычно они выглядят так, будто есть агрессор и2жертва,
все эти «это несправедливо», «меня уволили», «меня заставили».
Из-за2этого некоторым работодателям кажется, что2у2них много
сил и2они правы. Это не2так.
Если дело дойдет до2суда, скорее всего, сотрудник выиграет.
Это старая и2распространенная практика российских судов2—
становиться на2сторону «слабого сотрудника» против «сильного
узурпатора и2капиталиста». К2сожалению, это может приводить
к2злоупотреблениям сотрудниками, но2практика такова.
Старайтесь все конфликты с2сотрудником уладить вне суда
с2помощью медиации. Даже если вы уверены, что2правда на2вашей
стороне,2 — всё равно избегайте суда. Потому что2 вы просто
можете не2полностью соблюсти процедуру.

На переговорах не всегда те, из-за кого произошел конфликт.


Допустим, конфликт возник между уволенным сотрудником
и2непосредственным руководителем (который его и2уволил).
Но2на2медиации должны быть люди, которые готовы принять
решение и2подписаться под2ним. Чаще всего от2лица работо-
дателя2— это гендиректор или2его заместитель, но2не2тот самый
руководитель, из-за2которого сыр-бор.
Это и2хорошо, и2плохо. Хорошо, потому что2сотруднику проще
отвлечься от2 обиды и2 настроиться на2 спокойный лад. Плохо,
потому что2гендиректор не2знает подробностей дела и2сотруд-
ник может что-то2приукрасить, пусть даже без2злого умысла.
Поэтому опытный медиатор будет задавать много вопро-
сов, прояснять все обстоятельства и2сопоставлять показания.
Но2не2чтобы вывести кого-то2на2чистую воду, а2просто потому,
что2иначе он не2сможет синхронизировать две стороны. Это свя-
зано и2со2следующей проблемой.

196 Адвокат бизнеса


Искажение или отсутствие информации. Это кажется глупым,
но2конфликт может появиться потому, что2кто-то2чего-то2не2знал
или2недопонял. Казалось2бы: задай вопрос и2узнай, как2обстоит
дело. Но2нет. Вот случай из2практики, когда сведения не2успели
передать и2это привело к2конфликту.
Сотрудник со2 скандалом увольняется и2 грозит опублико-
вать переписку с2руководителем в2соцсети. Садимся обсуждать,
как2 и2 что. Оказывается, он несколько лет ждал повышения,
потому что2ему клятвенно обещали. И вот он психанул.
Но2 повышение было запланировано, причем с2 переездом
в2другой город2— всё как2он хотел. Просто на2оформление ухо-
дило много времени, и2руководитель решил пока не2уведомлять
его. В2итоге сотрудник узнал о2повышении только на2медиации.
История не вымышленная.
И2еще2один случай, теперь об2искажении. В2переговорной
собрались члены правления, обсуждают стратегию развития.
На2собрании не2хватает одного партнера. Отсутствующий партнер
знал, что2будет правление, и2предупредил о2своем отсутствии.
На2 этом собрании какой-то2 руководитель что-то2 сказал
об2отсутствующем партнере, а2ему передали это и2в2ином кон-
тексте. Отсутствовавший партнер решает, что2это атака на2него,
его хотят вывести из2бизнеса и2вообще всё пропало. В2отместку
он увольняет руководителя, который якобы говорит о2нем плохо,
и2начинает уводить клиентов из2компании.
Конфликт разросся, боссы собрались на2медиацию. На2каждом
правлении есть секретарь, который ведет протокол: кто2и2что2ска-
зал. Еще2может вестись аудиозапись.
Так вот: на2медиации партнеры показали протокол и2вклю-
чили аудиозаписи. Оказывается, никто ничего плохого не2говорил,
сплетня появилась из2воздуха. В2общем, все партнеры остались
в2компании, а2уволенного руководителя восстановили на2работе
и2принесли извинения.

Медиация: еслинужен результат, анепосудиться 197


Хозяйственный конфликт
Хозяйственный конфликт2— это, например, спор между заказ-
чиком и2подрядчиком; или2между покупателем и2поставщиком,
обычно из-за2дебиторской задолженности. В2таких конфлик-
тах мало эмоций, зато есть факты: оплатили2— не2поставили
или2 поставили2 — но2 с2 браком, верните деньги. Казалось2 бы:
факты есть, документы есть, фотографии недостатков есть2—
иди в2суд, и2дело в2шляпе. Дополнительную уверенность при-
дает то, что другая сторона признает свою неправоту. Мол, «если
даже они согласны, что они виноваты, то суд-то точно встанет
на нашу сторону!».
Но, к сожалению,2не2все компании осознают, как2работает
суд. Им может казаться, что2всё просто: отправили адвоката,
он принес решение суда, и2готово. Но2так бывает крайне редко.
Куда чаще суд растягивается на2месяцы, кварталы, даже на2год:
суд первой, апелляционной и2кассационной инстанций, а2к2ним
экспертизы, заверение документов, поездки и2бесконечные рас-
ходы. И2всё это без2гарантий победы, ведь судят люди, а2людям
свойственно ошибаться.

Я2был свидетелем того, как2после года судебных тяжб компа-


нии садились за2переговоры — было очевидно, что суды могут
продлиться еще год, и всё это время обе стороны будут платить.
Деньги заговорили, и стало очевидно, что договориться выгод-
нее. Мой совет: не2тратить этот год, а2сразу идти на2медиацию.
Почти все конфликты упираются в2деньги, но2спор можно
решить и2без2них. Может быть, получится взять дополнитель-
ный товар. Или2вы ищете помещение для2аренды, а2у2должника
такое есть, и2он готов вам сдать его с2большой скидкой. Может
быть, вы договоритесь на2схему оплаты, когда что-то2переходит
вам в2залог, а2потом деньги постепенно выплачиваются. Вари-
анты есть, и2на2медиации их2получится найти.

198 Адвокат бизнеса


Тут может возникнуть резонный вопрос: получается, в2суды
вообще ходить не2надо?
В2суд ходить надо. Есть ситуации, когда без2него не2получить
деньги. Поэтому, когда меня спрашивают, нужно2ли идти в2суд,
отвечаю так: «Никому не2известно, какая вероятность получе-
ния денег, если пойти сейчас в2суд. Но2есть стопроцентная веро-
ятность их2не2получить, если ничего не2делать».
До2суда главное2— сначала попробовать договориться. Сде-
лали всё, что2могли, не2вышло2— вот тогда и2в2суд.

Михаил Воронин,
владелец Atlanty Group

Яверю вмедиацию ивто, чтобольшинство конфликтов можно


решить застолом переговоров, аневсудах.

Ядлясебя открыл ещеодно применение сторонних модераторов—


стратегические сессии. Дело втом, что, когда ты давно работаешь
вкоманде, каждый человек воспринимает тебя, аты— его
через определенный фильтр, поэтому приобсуждении всегда
что-тотеряется. Поэтому независимый координатор помогает
беспристрастно обсуждать изамечать свежие идеи.
Если потребитель
возвращает покупку
илиотказывается
отуслуги

Эта глава будет актуальной для2так называемой b2c-модели. Это


когда вы продаете людям, а2не2компаниям. В2конце будет немного
о2возвратах и2отказах от2компаний, но2там2всё довольно про-
зрачно. А2вот в2b2c всё сложно, поэтому за2дело.
Главный закон, который задает правила игры в2этой сфере,2—
Закон о2защите прав потребителей. Потребитель2— это не2просто
слово, а2юридический термин. Он обозначает того, кто2соби-
рается купить, покупает или2пользуется чем-то2для2семейных,
домашних и2других целей, кроме предпринимательских. Дру-
гими словами, он покупает что-то2для2личного использования,
а2не2для2перепродажи.
Потребителем может быть только физическое лицо, но2не2ком-
пания и2даже не2индивидуальный предприниматель, покупа-
ющий для2своего бизнеса.
Я2поделюсь алгоритмом при2возврате: что2должен сказать
и2сделать продавец, какие документы заполнить и2зачем. Цель2—
сделать так, чтобы компания меньше потеряла, а2потребитель
ушел довольным2— или по2крайней мере не2пытался поднять
магазин на2вилы.

200 Адвокат бизнеса


Какие покупки вы обязаны принять
При2возврате нужно понять, какой у2нас случай: возвращают
качественный товар или2бракованный.
Если покупка качественная, то2ее можно вернуть, если она
не2подошла по одному из критериев. Критерии такие:

Покупка неподходит Пример


По%размеру Ботинки слишком большие и%болтаются
на%ноге

Расцветке Лососевый цвет рубашки не%подходит


к%волосам

Фасону Не%идет завышенная талия

Габаритам и%форме Кресло слишком широкое и%низкое

Комплектации Девушка думала, что%в%наборе кистей есть


определенная кисть, а%ее нет

В2нынешнем виде закон дает потребителям возможность зло-


употреблять своим правом. Например, девушка покупает дорогое
вечернее платье. Она надевает его один раз на2вечеринку, стараясь
не2испачкать. После вечеринки она вешает на2платье бирку и2воз-
вращает в2магазин, мол, не2подошло. Расчет на2то, что2магазин
обязан вернуть деньги. Девушка получает платье на2вечеринку
бесплатно. А2магазин2— дополнительные расходы.
Потребитель, который намеренно так делает, уже заранее
готов с2вами конфликтовать и2«качать права». Поэтому с2ним
важно действовать не2только в2рамках закона, но2и2предельно
деликатно.
Вот вам пример из2жизни хорошего предпринимателя. Рас-
сказываю с2ее разрешения. Жил-был большой мультибрендовый
шоурум. В2него зачастил стилист, который проводил группо-
вое обучение. Он учил людей подбирать правильные сочетания
одежды.

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 201


Этот стилист приводил в2 шоурум людей, они раскладывали
одежду на2полу, подбирали «луки», были шумными, наглыми
и2в2итоге мешали другим покупателям. Потом стилист оплачи-
вал всё со2своей карты, группа уходила. Через пять-шесть дней
стилист приходил снова, приносил всю охапку купленной ранее
одежды и2возвращал ее. По2его словам, вся эта одежда не2подо-
шла. Предпринимателю это надоело.
Мы с2 предпринимателем нашли в2 соцсетях группу этого
стилиста и2фотографии с2фотосессий его группы. Все они были
в2одежде из2шоурума предпринимателя. Это было подтверж-
дением того, что2одежда была в2употреблении и2приобреталась
не2для2личных целей, а для целей, связанных с2предпринима-
тельской деятельностью.
Через время тот самый стилист снова пришел воспользоваться
бесплатным гардеробом, а2потом вновь принес на2возврат. Ему
отказали. Он написал претензию. Мы согласились встретиться
с2его юристами для2переговоров.
О2фотографиях с2фотостудии мы рассказали не2сразу. Первым
нашим аргументом было то, что2его покупка связана с2предпри-
нимательской целью, а2не2с2личной или2домашней. Ведь если
он покупает одежду для2проведения курсов стилистов, он уже
не2потребитель. Стилист говорит: «Я2всей своей семье покупал
одежду, а2она не2подошла, поэтому решил вернуть».
Хорошо. Достаем фотографии с2фотосессии, где ученики этого
стилиста позируют в2этой одежде. Юристы шепчутся в2сторонке
и2аккуратно так проскальзывают в2дверной проем. Больше мы
их2не2видели.
Нужно2ли сотрудничать со2стилистами? Решать только вам.
И2 если вы согласны, то2 это отлично2 — оформляйте договор
(например, на2случай порчи). Но2если вас используют, то2нужно
уметь защищаться.
Всё, что2сказано выше, касается товара, к2которому нет пре-
тензий по2качеству. Разберем другую ситуацию: когда потреби-
тель утверждает, что2товар бракованный.

202 Адвокат бизнеса


Потребитель может вернуть некачественный товар, а2вы обя-
заны его принять и2вернуть деньги. Некачественный2— это такой
товар, который не2соответствует договору, например образцу
на2витрине, или2описанию на2сайте, или2целям использования.
Представим, что2 к2 вам принесли пиджак, который у2 вас
купили неделю назад, и2у2пиджака отсутствует рукав. А2на2рейле
у2вас висят пиджаки с2двумя рукавами, то2есть это некачествен-
ный товар. Как2разбираться, ваша2ли это вина или2человек сам
оторвал рукав в2каком-то2угаре2— поговорим позже, это нам
к2экспертам нужно обращаться.
В2случае покупки некачественного товара потребитель может
выбрать одно из2пяти разных требований к2продавцу:

z Обменять на2такой2же товар.

z Обменять на2такой2же товар, но2другой марки.

z Снизить цену.

z Бесплатно починить либо возместить стоимость починки.

z Вернуть вам товар, а2вы вернете ему деньги.

Если вы хотите увидеть точные формулировки, посмотрите ста-


тью 18 Закона о2защите прав потребителей.
О2том, что2вариантов целых пять, знают очень мало покупа-
телей, поэтому это ваш шанс управлять ситуацией. Я2понимаю,
что2все магазины существуют в2разных условиях и2для2каждого
может быть оптимален свой вариант компенсации. Но2 оче-
видно, что2самый невыгодный для2предпринимателя вариант2—
вернуть деньги целиком из2 пункта 5. Поэтому нужно научить
своих продавцов рассказывать о2 возврате денег в2 последнюю
очередь.
Об2оптимальном для2вас порядке требований покупателя мы
поговорим чуть ниже.
Если некачественным оказался технически сложный товар,
то2 потребитель может потребовать сокращенный перечень
действий: обменять либо на2такой2же, либо на2другую марку

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 203


или2потребовать деньги назад. Но2может он это сделать в2тече-
ние только 15 дней с2момента покупки, а2если этот срок про-
шел, то2выявленный недостаток должен быть неустранимым
или2вновь возникающим, тогда можно снова выбирать из2трех
вариантов.
Вообще технически сложный товар перечислен в2Постановле-
нии Правительства №924, но2я2определяю его для2себя как2любой
товар, в2котором есть «механизм»2— микросхема или2двигатель.
Например, наручные часы будут технически сложным товаром,
если в2них есть две и2более функции, то2есть в2чистом виде часы2—
это еще2нет, но2если есть секундомер, таймер или2пульсометр,
то2уже технически сложный.
Перечень технически сложных товаров то2и2дело меняется:
до2этого в2их2перечень не2входил робот-пылесос, а2в220192году
его туда включили. Мой совет: изучите список со2специалистом,
чтобы четко понимать, что2из2вашего ассортимента возврат-
ное, а2что2— нет.

Какие покупки нельзя вернуть


Если покупка качественная, для2ее возврата есть законные огра-
ничения. Их2описывает Постановление Правительства РФ №552—
в2нем список товаров, которые нельзя возвращать. Среди них:

z косметика, лекарства;

z ткань, кабель2— всё, что2продается метрами на2отрез;

z зубные щетки, заколки;

z белье, чулки;

z драгоценности: серьги, браслеты;

z технически сложные товары (отдельный закрытый перечень).

204 Адвокат бизнеса


У2покупок через интернет есть особенности, мы о2них погово-
рим в2отдельной главе дальше. Но2если коротко, то2почти всё,
что2люди покупают через интернет, можно вернуть2— даже элек-
трическую зубную щетку.
Вообще правила о2возвратности и2невозвратности товаров
периодически обновляются, поэтому не2верьте мне на2слово
и2посмотрите актуальную нормативную базу со2специалистом.
Для2этого я2и2отошел от2своего правила в2главе про2потребите-
лей и2указываю названия и2номера законов и2подзаконных актов.
Может быть, к2моменту, когда выйдет эта книга, что-то2изме-
нится в2порядке возврата для2интернет-покупок.
Это еще2не2всё: магазин не2обязан принимать возврат, если
товар качественный, но при этом потребитель использовал
покупку. Например, мужчина купил рубашку и2носил ее2— такую
рубашку магазин не2обязан принимать к2возврату.
Не2обязан2— это по2закону. На2практике можно рассмотреть
возможность принимать хотя2 бы какую-то2 часть возвратов.
Если вы так делаете, вы не2нарушаете закон: делать для2кли-
ента больше, чем2вы обязаны,2— это не2нарушение. Для2вас2же
более мягкая политика возврата может сработать как2марке-
тинговый ход.

Евгений Щепин,
управляющий покоммуникациям компании «ВкусВилл»

Мы настолько уверены вкачестве своих продуктов, чтовезде


пишем: если непонравилось качество продуктов— готовы
принять обратно. Приэтом нетребуется чека, аотпродукта
может остаться, например, одна долька шоколадки илихвостик
колбаски. Ноесли вы скажете, чтонепонравился вкус, мы
вернем полную стоимость запродукт.

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 205


Дмитрий Кибкало,
основатель «Мосигры»

Позакону мы необязаны принимать игру, если внее


уже поиграли. Упаковка открыта, игра использовалась
поназначению, вней нет брака— длянас это неимеет
никакого значения. Мы принимаем игру обратно
ивозвращаем деньги, если нас обэтом просит наш
покупатель. Это называется клиентоориентированный подход.

Я2не2думаю, что2нужно всем повально брать пример с2компаний


Дмитрия и2Евгения, но2здорово знать и2о2таком подходе.
Еще2один момент, который касается некачественных това-
ров. Покупатель не2может вернуть тот товар, который покупался
им изначально по2сниженной цене ввиду этой некачественно-
сти. На2этот брак просто нельзя ссылаться при2возврате. Напри-
мер, вы устроили распродажу остатков, там2разные потертости
и2недостатки, но2вы и2цену снизили на260–70%. И2открыто гово-
рите о2том, что2у2товара есть конкретные недостатки. Так вот:
к2вам не2могут прийти потребители и2вернуть товар из-за2того,
что2они «обнаружили недостатки». Но2тут важно, что2это именно
те недостатки, которые вы перечисляли. Где перечисляли? В2офи-
циальном описании на2сайте или2на2ценнике.
Один музыкальный магазин в2 Москве имеет комиссион-
ный отдел. Если зайти в2шоурум, там2будет закуток пыльной
уцененки. Если что-то2 приглянулось, продавцы предлагают
подписать специальный документ. В2нем сказано, что2покупа-
тель знает о2таких-то2недостатках товара, принимает на2себя
все риски и2осознает, что2покупает этот товар именно в2таком
виде. Для2удобства в2шаблоне документа прописаны все возмож-
ные варианты: от2потертостей до2полной неработоспособности
устройства. Надо только вычеркнуть ненужные.

206 Адвокат бизнеса


Сроки возврата
иалгоритм противодействия
Если покупка качественная и2она из2обычного магазина, у2потре-
бителя 14 дней на2возврат. Срок начинается на2следующий день
после покупки. Отсчет дней работает в2 пользу покупателя:
в2него входят и2рабочие, и2нерабочие дни. Но2если четырнадца-
тый день попадает на2новогодние праздники и2магазин в2этот
день не2работает, то2последний день возврата будет перенесен
на2первый рабочий день магазина после праздников. Если покупка
из2интернет-магазина2— поговорим об2этом отдельно, там2всё
несколько сложнее.
Если покупка с2браком, потребитель может вернуть куплен-
ный товар в2течение всего срока службы или2срока годности
товара. Эти сроки устанавливает производитель товара и2ука-
зывает их2на2упаковке. Если сроки не2указаны, то2потребитель
может вернуть некачественный товар в2течение двух лет со2дня
передачи товара потребителю. Но2потребителю нужно будет дока-
зать, что2недостаток «уже был»: на2юридическом это «возник
до2передачи товара потребителю либо по2причинам, которые
возникли до2такой передачи». Если брак возник из-за2непра-
вильной эксплуатации, возврата не2будет.

А теперь разберем алгоритм возврата. Допустим, покупатель


купил у2вас в2офлайн-магазине, а2потом вернулся и2говорит:
«Возвращаю покупку, хочу деньги». Вне зависимости от2при-
чины: не2подошла покупка или2с2недостатком. Вот ваш алго-
ритм действий:

1. Взять паузу.

2. Составить акт осмотра.

3. Провести экспертизу.

4. Предложить альтернативу.

5. Только после всего этого2— деньги.

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 207


F. Пауза. По2 закону магазин не2 обязан что-то2 делать сразу,
как2пришел потребитель. Если покупка качественная и2клиент
требует денег, у2магазина есть три дня на2решение. Если покупка
с2браком2— десять.
Пауза нужна, если появились сомнения: точно2ли с2покупкой
всё в2порядке или2кажется, что2ее использовали. Допустим, муж-
чина покупает костюм за2сорок тысяч рублей и2возвращает через
день, мол, сидит не2так. Магазин как2бы обязан такой костюм
принять, но, если продавец замечает следы носки, есть право
отказать.
Отказ в2возврате на2месте2— всегда конфликт. Но2раньше
потребитель после такого конфликта уходил в2свою квартиру
и2грустил. А2теперь он может обрушиться на2вас всей мощью
потребительского права: посты в2соцсетях, злобные коммента-
рии, бойкот и2другие ужасы фейсбучного гнева.
Чтобы не2раздувать конфликт сразу, берем паузу. Можно ска-
зать что-то2вроде:

«Унас есть процедура приема одежды. Япередаю костюм


вслужбу поработе склиентами, служба занимается вопро-
сом три дня. Это срок, который прописан взаконе. Вчет-
верг мы вам позвоним ивсё расскажем».

Если покупатель решил злоупотребить своим правом на2возврат,


эта фраза охладит его пыл. Такие потребители знают законы
и2 понимают границы своих прав: если экспертиза покажет,
что2костюм ношеный, потребителю не2видать никаких возвратов.

I.Акт осмотра. Допустим, клиент не2злоупотребляет и2согла-


сен на2стандартную процедуру проверки. Теперь задача2— опи-
сать возвращаемую покупку, буквально всё: пятна, царапинки,
потертости2— записываем всё, что2есть. Придумывать ничего
не2надо, фиксируем реальное положение дел. Если есть возмож-
ность, делаем фотографии на2телефон.
Акт2 — способ смягчить процесс, а2 не2 разозлить клиента,
поэтому описывать вещь в2акте нужно вместе с2клиентом. Это

208 Адвокат бизнеса


как2бы не2продавец спорит с2клиентом, а2такой стандарт компа-
нии: «Да-да, сейчас мы вам поможем всё вернуть, вот по2прави-
лам нужно акт составить, понимаете, юристы, бухгалтерия, они2же
все страшные бюрократы… Давайте сейчас вместе составим акт…»
На2 акте должна быть подпись клиента. Она показывает,
что2клиент всё видел и2со2всем согласен. Можно сделать копию
акта и2отдать клиенту2— это подчеркивает, что2вы на2стороне
покупателя.

J.Экспертиза. Допустим, на2рубашке разошлась строчка. Если


магазин сомневается, почему это случилось2— то2ли заводской
брак, то2 ли потребитель не2 по2 размеру взял и2 она разошлась
на2нем,2— рубашку отдаем на2экспертизу.
Допустим, нам приносят новый товар, который якобы
не2подошел по2цвету, размеру или2комплектации. Пусть это будет
детская коляска. Мы видим следы эксплуатации на2колесах2—
вероятно, коляской пользовались. Тогда тоже отдаем на2 экс-
пертизу.
Экспертиза2— это помощник в2двух случаях: когда нужно
отличить производственный брак от2эксплуатационного и2когда
нам нужно понять, был2ли товар в2употреблении.
Экспертную компанию лучше найти проверенную и2надолго.
Эксперт должен подходить к2вопросу объективно и2говорить
как2есть2— вам эту экспертизу, возможно, придется отстаивать
в2суде. Если эксперт за2деньги говорит вам то, что2вы хотите слы-
шать, это так себе экспертиза.
А2теперь бизнес-трюк. Каждый раз на2полноценную экспер-
тизу денег не2напасешься. А2вам всякий раз нужна информа-
ция от2эксперта. Ключевое слово2— информация. Полноценное
заключение на2тридцати листах пока что2не2нужно: оно пона-
добится, если дело дойдет до2суда или2до2официальной экспер-
тизы по2просьбе потребителя.
Поэтому, когда вы нашли хорошего и2честного эксперта, вы
ему скажите так: «Давайте мы вам будем приносить товары мас-
сово, а2вы не2будете заниматься бумажной работой и2составлять

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 209


на2каждый товар заключение? Просто посмотрите товар и2ска-
жите свое экспертное мнение. Устно».
За2устное заключение предложите заплатить как2за2консуль-
тацию, а2не2экспертизу. И2это стоит 500–1000 рублей, а2не25000
рублей за2каждый товар. Потому что2это сильно быстрее и2меньше
мороки для2эксперта.
Итак, вы отнесли возвращаемую вам вещь к2эксперту, выяс-
нили его мнение. Например, это не2 ваш брак или2 товар был
в2 употреблении. Тогда мы сообщаем покупателю, что2 товар,
к2 сожалению, вернуть не2 получится. Если хотите, можно
что-то2предложить потребителю на2ваше усмотрение, чтобы
смягчить отказ.
Если2же потребитель настроен агрессивно и2не2готов отсту-
пать, то2он имеет право потребовать проведения экспертизы
за2ваш счет, а2вы обязаны ее провести. Мы уже все понимаем, где
вы будете ее проводить. Вы обращаетесь снова к2тому эксперту,
и2он составляет уже полноценное заключение.
Кстати, если выяснится, что2 магазин не2 виноват в2 недо-
статке товара, то2по2закону потребитель оплачивает работу экс-
перта, если потребитель настаивал на2проведении экспертизы.
Об2этом нужно проинформировать клиента. Если сказать это
прямо, то2может быть воспринято как2угроза, обычно на2это
плохо реагирует покупатель. Тогда вот вам метод.
Мы одному своему доверителю решили проблему потреби-
тельского терроризма следующим образом. У2него было много
возвратов платьев, особенно в2конце мая и2июня, когда прохо-
дят выпускные балы и2последние звонки.
Потребитель настаивает на2экспертизе за2наш счет. Даем ему
заявление. В2нем он выражает это свое желание. И2вот мы в2этом
заявление сделали рамку и2впечатали следующий текст:

«Яуведомлен (а), чтовслучае, если экспертиза подтвер-


дит, чтотовар был использован поназначению илинедо-
статки товара возникли неповине продавца, яобязуюсь
возместить продавцу стоимость проведенной экспертизы».

210 Адвокат бизнеса


И2место для2дополнительной подписи потребителя. Когда он
идет по2заявлению и2заполняет его, встречается с2этой рамкой,
то2периодически сам передумывает продолжать. Человек пони-
мает, что2экспертиза закончится не2лучшим для2него образом,
и2вряд2ли захочет ее еще2и2оплачивать.
Потом мы такое заявление внедрили в2большом ритейле:
из2100 заявлений на2возврат денег, которые начинали запол-
нять покупатели, только 62 в2итоге подавались кассиру. Непло-
хое повышение эффективности без2единого слова продавца.

L.Альтернатива. Если покупка качественная, а2потребитель ее


возвращает, обычно он сразу просит деньги назад. Жена купила
мужу куртку за2шестьдесят тысяч рублей, приносит обратно,
и2вроде2бы магазин должен вернуть шестьдесят тысяч.
Вот тут есть зацепка: по2закону магазин сначала должен пред-
ложить обмен покупки, и, если потребитель не2согласен на2такой
обмен, только тогда возвращаются деньги. Если ваши потре-
бители будут удивляться, покажите им ст. 25 Закона о2защите
прав потребителей. Об2обмене хорошо помнить, если для2бизнеса
выгоднее обменять покупку, чем2лишаться денег. А2это выгод-
нее почти всегда.
Поэтому внедряйте в2скрипт разговора ваших консультан-
тов вежливое предложение об2обмене товара и2уверенные дви-
жения в2 сторону полок и2 рейлов, где висят другие размеры
или2цвета. Вы2же «не2продаете одежду, вы2же продаете впечат-
ления» (взято из2Музея стратегических сессий и2оригинальных
миссий ритейла). Так и2создайте впечатление. Подберите нуж-
ный цвет, размер или2фасон.
Если2же ваш клиент пришел к2вам с2некачественным товаром,
то2здесь коммуникация еще2более интересная. Как2вы помните,
у2него есть право выбрать аж из2пяти опций. Поэтому мое пред-
ложение: определить конкретно для2вашего магазина, что2самое
выгодное из2вариантов при2некачественном товаре, а2что2и2вовсе
нереализуемо у2вас, а2затем вести диалог и2предлагать именно
в2этом порядке.

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 211


Приведу пример. Возьмем монобрендовый шоурум. Рядом с2ним
находится ателье, с2которым они в2партнерских отношениях.
Когда в2такой шоурум приходит покупатель с2товаром на2возврат
из-за2брака, предлагаем ему такие варианты и2в2таком порядке:

1. Поменять на2такой2же товар, но2без2брака2— у2магазина навер-


няка они есть.

2. Безвозмездно исправить недостатки товара2— мы отдадим


товар партнерам, и2они сделают быстро и2недорого.

3. Скидка на2бракованный товар.

4. Возврат полной стоимости за2товар.

Обмен на2такой2же товар другой марки или2модели нам не2под-


ходит, потому что2в2нашем примере мы монобрендовый мага-
зин, у2нас нет других марок.

Если потребитель
отказывается отуслуг
Если потребитель отказывается от2 услуг в2 любой момент,
по2закону компания обязана вернуть все деньги за2вычетом фак-
тически понесенных расходов.
Если бизнес-модель предполагает, что2 вы удерживаете
с2отказников часть оплаты, а2остальное возвращаете, об2этом
нужно сказать в2 договоре или2 публичной оферте на2 сайте.
А2еще2нужно в2действительности понести эти расходы.
Известная международная образовательная компания ока-
зывает услуги в2России. Услуга: абонемент по2изучению ино-
странного языка на2 два года. В2 абонемент входит условно
402индивидуальных и2200 групповых занятий.
В2договоре есть таблица: сколько денег и2при2каких условиях
компания возвращает ученикам. Сумма зависит от2того, когда

212 Адвокат бизнеса


ученик отказывается от2занятий. Например, если не2посетил
ни2одного занятия, но2с2момента заключения договора прошло
400 дней из2730, не2вернут ничего. Это условие незаконно: если
клиенты подадут в2суд, их2претензию, скорее всего, удовлетворят.
А2вот другой пример, тоже с2образовательной компанией,
которая делает умнее. Потребитель заключает договор на2онлайн-
обучение. Он получает доступ в2личный кабинет. Но2образова-
тельная компания устроена хитро: учебный сайт компании
не2принадлежит, и2она в2момент, когда клиент купил обучение,
покупает на2него лицензию для2входа на2сайт, а2еще2лицензию
на2методические материалы.
В2такой конфигурации, даже если клиент откажется от2обу-
чения в2середине месяца, клиенту вернут деньги за2вычетом
половины месяца прошедшего обучения и2стоимости лицензий.
А2так как2лицензии образовательная компания закупает у2дру-
жественных, скажем так, компаний, она может влиять на2цену
этих лицензий. Дружественная компания может доказать транз-
акции, которые подтверждают понесенные расходы, а2это дает
учебному центру основания для2возврата лишь части стоимо-
сти оплаченных услуг.

Если потребитель возвращает покупку илиотказывается отуслуги 213


Отказы вb2b
Отказы от2товаров и2услуг в2b2b (то есть когда одна компания
что-то делает для другой) не2регулируются Законом о2защите прав
потребителей. Это значит, что2всё, о2чем2я2писал выше, по2умол-
чанию не2применяется.
К2 b2b применяются правила, которые компании или2 ИП
установят в2 договоре друг с2 другом. В2 договоре есть порядок
и2сроки проверки по2качеству и2количеству товаров при2поставке
или2правила отказа2— вот они и2действуют.
Закон предусматривает возможность прописать в2договоре
компенсацию, если заказчик немотивированно и2 в2 односто-
роннем порядке откажется от2выполнения договора. Сбежал2—
заплати. Но, как2и2всегда в2договорах, выплата в2этом случае
происходит не2автоматически. Сначала должна быть претен-
зия, переговоры, а2если не2удалось, то2суд, решение суда, взы-
скание, и2если взыскание удастся2— вы получите деньги. Сама
по2себе формулировка в2договоре защищает, но2это не2волшеб-
ная таблетка.

Кирилл Краснов,
сооснователь бизнес-клуба RU

История отрех миллионах рублей.

Унас было мероприятие длябольшой табачной компании.


Предоплата— >,; млн рублей. Они задва дня написали нам
электронное письмо: уведомляем вас, чтомероприятие отменяется.
Авдоговоре написано: «Вслучае отмены мероприятия предоплата
должна быть возвращена»— исрок отмены неуказан. Пришлось
вернуть все деньги, амы уже потратили наорганизацию три
миллиона рублей.

Стех пор вдоговоре есть отсечки повремени, после которых часть


предоплаты невозвращается.

214 Адвокат бизнеса


Подведем итог нашего разговора о возвратах. Главные мысли:

z Закон о защите прав потребителей действует только на те


покупки, которые совершались для личного использования.
Если физлицо купило продукт для перепродажи или для биз-
неса — он не потребитель.

z Закон капитально защищает права потребителя, что часто


приводит к злоупотреблениям и потребительскому терро-
ризму. Будьте готовы защищать свои права.

z В зависимости от типа товара и ситуации есть разные сроки


возврата и требования к магазину. Изучите свои со специа-
листом. Учтите, что законы постоянно меняются.

z Необязательно сразу бросаться в покупателя деньгами. Закон


дает вам право взять паузу, предложить альтернативы и мно-
гое другое.

z Экспертиза и составление актов осмотра помогут охладить


пыл тех покупателей, которые хотят нажиться на вас.

z Устное заключение эксперта в практическом смысле ничем


не хуже, чем многостраничный документ.

z При отказе от услуг компания должна возвращать все деньги


за вычетом фактически понесенных расходов. Это кажется
несправедливым, но можно структурировать бизнес так,
чтобы это вам не помешало.

z В интернет-торговле права потребителя защищаются еще


жестче, чем в офлайновых магазинах, поэтому держитесь там!
Если ваша услуга
навредила клиенту

Допустим, клиент полез в2ваш веревочный парк, упал и2сломал


руку. Теперь он может потребовать от2компании деньги: ком-
пенсацию за2расходы на2лечение и2моральный вред. Это может
быть десять тысяч, а2может полмиллиона, и2это реально.
Деньги2— это еще2не2всё. Сейчас почти все конфликты бурлят
в2соцсетях, и2очень редко они разворачиваются в2пользу бизнеса.
И2хотя пиарщики говорят, что2плохого пиара не2бывает, я2желаю
вам не2попадать в2центр потребительского скандала в2соцсетях.
Разбираемся, что2делать с2юридической точки зрения, если
что-то2пошло не2так.
Начнем с разбора того, что нужно сделать до инцидента.
И2первое важное замечание: проблема случится в2той области,
которой вы не2придали значения; где у2вас не2было регламента
или2процесса; куда вы не2смотрели. Это природа любой проблемы:
она не случается там, где вы всё предусмотрели, а только там, где
процессы были оставлены без присмотра.
Поэтому чем2шире кругозор, тем2меньше вероятность инци-
дента. Я советую максимально тщательно изучать практику кол-
лег, чтобы знать все возможные подводные камни.
Дальше — несколько чисто юридических соображений на этот
счет. Пусть они вам никогда не понадобятся.

216 Адвокат бизнеса


Прописать должностные инструкции сотрудников, от2которых
зависит качество услуги и2безопасность клиентов. Это могут
быть технологи, которые разрабатывают рецепт, упаковщики,
вожатые, инструкторы.
Инструкция2 — не2 бюрократическая причуда, а2 рабочий
инструмент. Если такой инструкции нет, за2всё отвечает гене-
ральный директор.
Пример из2 жизни. Инструктор на2 скалодроме не2 пристег-
нул клиента к2 страховочной веревке, клиент упал и2 повре-
дил ногу. Если у2 инструктора нет должностной инструкции
или2 там2 не2 написано черным по2 белому, что2 именно он сле-
дит за2страховочной веревкой, вина лежит не2на2инструкторе,
а2на2гендиректоре. Компенсацию можно взыскать с2компании,
оказывающей услуги, а2вот если вред здоровью серьезный, дирек-
тора могут привлечь к2уголовной ответственности.
Почему? Потому что2 инструктор отвечает только за2 то,
что2написано в2его должностной инструкции. В2жизни так и2про-
изошло: инструктор отошел в2сторону, мол, он тут ни2при2чем.
Снять ответственность с2себя, написав должностную инструк-
цию сотрудника, недостаточно. Нужно проработать с2сотрудни-
ком эту инструкцию: убедиться, что2он прочел, потом вместе
обсудить. Вообще, передача ответственности2— очень важный
этап. Ваша задача: чтобы инструктор ответственно относился
к2своему делу, поэтому нужно серьезно проработать его поря-
док действий и2выработать его профессиональные привычки.
Здорово, если вы сможете перестроить процессы так, что2пра-
вила будет удобнее выполнить, чем2проигнорировать.
Как2сделали на2практике: инструктор должен был пристег-
нуть к2гостю страховочный трос. Перед встречей гостя этот трос
на2инструкторе, и2ему с2ним неудобно. Поэтому он всегда пом-
нит, что2трос надо перестегнуть на2гостя.

Если ваша услуга навредила клиенту 217


Составить правила. Если клиенты могут получить травмы, пока
пользуются услугой, в2компании должны быть правила поведе-
ния для2клиентов.
Правила нужны, если у2вас:

z спортивный объект, например горнолыжный курорт, батут-


ный комплекс, веревочный парк, скалодром, скейт-парк;

z комнаты квестов и2иммерсивные шоу;

z рестораны и2кафе, где подают горячие блюда и2напитки, блюда,


содержащие аллергены;

z темно или, наоборот, слишком ярко;

z может быть резкий звук;

z любые активности с2несовершеннолетними, например дет-


ские лагеря, научные шоу или детские зоны в кафе.

В2правилах поведения вы фиксируете возможные риски и2пра-


вила поведения, по2пунктам. Это способ переложить ответствен-
ность на2клиента. Подход такой: если клиент соблюдает правила,
травмы нет. Если травма есть2— клиент не2соблюдал правила.
Представьте квест-комнату. Это эскейп-квест, то2есть у2людей
задача выбраться из2комнаты. Везде ведется видеозапись. Есть
правило: если что-то2легко не2поддается движению2— не2надо
это двигать. Ребята, которые проходят квест, хватаются за2але-
барду на2стене и2пытаются ее оторвать. Им оператор говорит
через колонки: «Алебарда не2участвует, не2отрывайте ее». Они
продолжают ее дергать. В2итоге она падает со2стены и2ранит ногу
одного из2участников. Он обращается в2суд, но2проигрывает, так
как2своим поведением нарушал правила и2это удалось доказать.
Правила должны быть везде, куда дотянется клиент: в2оферте,
уголке потребителя, рассылке. Все эти бумажки2— не2просто так:
они нужны, чтобы защитить бизнес в2возможном судебном раз-
бирательстве.

218 Адвокат бизнеса


Повесить предупреждающие таблички. В2ходе судебного разби-
рательства вам попробуют доказать, что2одних правил недоста-
точно. Вас станут спрашивать: «А2сделали2ли вы всё, что2зависит
от2вас, чтобы проинформировать гостей об2этих правилах?»,
«А2проводился2ли инструктаж?». Ответы на2вопросы должны
быть положительными.
Еще2 одно подтверждение, что2 компания всё сделала,2 —
таблички, которые большими буквами подсказывают, чего
нельзя делать.

Евгений Щепин,
управляющий покоммуникациям компании «ВкусВилл»

Мы изо всех сил ивезде какможем предупреждаем обопасностях.


Например, пишем наупаковке сварениками: «Будьте аккуратны:
вварениках настоящая ягода, вней могут попадаться косточки».

Выработать процедуру. Если что-то2может пойти не2так, оно


точно пойдет не2 так. Поэтому здорово заранее придумать,
кто2и2что2будет делать, какие сведения передаются, как, кому
и2зачем.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Унас прописаны правила поведения, висят всевозможные таблички


спредупреждением, номы всё равно стараемся сами недопустить
неприятных случаев. Например, унас никогда невыносится
кипяток вчайнике, тамподходящая температура, чтобы напиток
заварился, нотак, чтобы если облиться— недоожога. Мы просим
всех детей сажать застол содного края, агорячие напитки ставим
целенаправленно спротивоположного края, чтобы родители могли
контролировать ситуацию, адети случайно недотянулись.

Если ваша услуга навредила клиенту 219


Обучать сотрудников. На2предыдущем шаге вы выработали сце-
нарии поведения, чтобы минимизировать травматизм. Теперь
задача2— обучить сотрудников на2уровне навыков. Вот ребенок
упал2— что2делает инструктор? Он должен уметь правильно дей-
ствовать, четко, быстро, на2автомате.
Чтобы знания закрепились и2стали навыками, инструкта-
жей мало2— нужно тренироваться. Со2временем нужно разби-
рать новые ситуации, сверяться с2действительностью и2снова
тренироваться. Иначе самый лучший алгоритм превращается
в2пустую бюрократию.
Я2не2эксперт по2бизнес-процессам и2не2буду вас учить рабо-
тать с2сотрудниками. Но2я2знаю вот что: когда сотрудники плохо
натренированы, в2экстренной ситуации они неправильно дей-
ствуют; это оказывается в2 соцсетях; это оказывается в2 суде;
и2от2этого никак не2отбиться.

Работать с камерами. Если в2 заведении включены камеры


или2можно их2поставить, это отлично. Видео помогает разо-
браться, что2случилось и2кто2виноват.
С2 камерами есть подвох. Обычно запись стирается через
несколько дней: сколько-то2 дней записывает, а2 потом начи-
нает писать поверх записанного. Хорошо устроить так, чтобы
за2 съемку был ответственный и2 он следил, не2 случилось2 ли
чего за2 день и2 точно2 ли не2 нужна конкретная запись. Если
что-то2случилось, то2сразу копируем нужную запись на2отдель-
ный диск.
Снимать клиентов просто так нельзя, потому что2видео попа-
дает под2защиту персональных данных и2еще2некоторые ограни-
чения. Поэтому для2съемки делаем две вещи: пишем объявления
у2камеры, что2идет съемка, вроде такого: «Для2вашей безопасно-
сти мы всё фиксируем на2видео». А2еще2— дописываем в2оферту
пункт, мол, мы снимаем и2вы даете разрешение на2использова-
ние своего изображения как2биометрических персональных дан-
ных, так и2в2соответствии со2ст. 152.1 ГК РФ.

220 Адвокат бизнеса


Страховать ответственность. Есть полисы страхования граждан-
ской ответственности. Это как2раз об2ответственности перед
клиентами, если с2ними что-то2случится. В2этом случае компен-
сацию выплачивает не2компания, а2страховщик.
Если покупаете такой полис, проверьте правила, чтобы узнать,
какие случаи считаются страховыми, а2в2каком случае не2стоит
рассчитывать на2компенсацию от2страховой.

Андрей Петелин,
CEO «Додо Пицца Евразия»

Мы уверены вкачестве своей продукции. Если употребителей


возникают вопросы, тутже зовем посетить все помещения
пиццерии иувидеть своими глазами чистоту ипорядок.

Обычно мы верим клиентам, нобывают разные ситуации.


Например, звонят иговорят: «Здравствуйте, яотравился увас
впиццерии, всё плохо, буду подавать всуд». Мы спокойно
отвечаем, чтовсё непременно возместим, только мы работаем
состраховой компанией. Наша гражданская ответственность
застрахована, поэтому вот вам контакт компании, тамподскажут,
какие документы предоставить длявыплаты. Чаще всего это
«шутники», иони пропадают после разговора.

Олег Понфиленок,
основатель идиректор Copter Express

Мы производим дроны. Периодически дляпортфолио оказываем


услуги спомощью коптеров. Один раз дрон упал напарковку
автодилера. Аунас страховка гражданской ответственности,
истраховая вместо нас заплатила автодилеру.

Если ваша услуга навредила клиенту 221


После инцидента
Итак, что-то2пошло не2так и2вы об2этом узнали. Вот несколько
правил.

Необвинять клиента, некричать ивообще вести себя дружелюбно.


Пока непонятно, кто2виноват и2что2вообще случилось, предлагаю
не2спорить с2клиентом, а2встать на2его сторону. Не2стоит говорить,
что2у2нас никто никогда не2падал и2все инструкторы очень опыт-
ные. Этими фразами вы вряд2ли поможете: человеку уже плохо,
а2тут еще2его называют дурачком. Вместо этого лучше принести
извинения за2ситуацию и2пообещать разобраться.
Быть на2стороне клиента2— самое важное в2таких ситуациях.
Чем2больше поддержки клиент видит от2компании, тем2охотнее
он идет на2переговоры. Даже если вы уверены, что2клиент сам
виноват, в2момент конфликта доказывать ему это бессмысленно.

Взять видео скамер, если есть камеры. Лучше это сделать сразу,
пока запись куда-то2не2делась.

Собрать объяснения отпострадавшего, сотрудников исвидете-


лей. Теперь самое нужное: опрашиваем участников и2фикси-
руем письменные объяснения. Чем2больше объяснений от2разных
людей, тем2больше шансов понять, что2же все-таки произошло.
Понимание нужно для2оценки рисков: может, выгоднее пред-
ложить какую-то2компенсацию, если понимаем, что, скорее всего,
компания виновата. Или2сослаться на2официальное разбира-
тельство и2отказать пока в2деньгах, если уверены в2своей правоте.
Можно2ли брать объяснения от2своих сотрудников, они2же
заинтересованные лица? Не2только можно, но2и2нужно, причем
объяснения должны быть письменными. Такие документы при-
годятся в2суде и2на2переговорах2— а2еще2у2сотрудников не2будет
возможности передумать.
Как2 бывает: клиент упал и2 готов сказать, что2 да, выпил
немного, вот и2шатает. А2через день поговорит с2другом, тот его
накрутит и2начнется: «Это мне официант подножку поставил!»

222 Адвокат бизнеса


Поэтому письменные объяснения с2получившего травму, если
это возможно, нужно получить в2день произошедшего.

Случай изпрактики. Детский лагерь, ребенок где-топора-


нился итеперь хромает. Директор ивожатые разбираются,
чтослучилось. Рану подростка промыли, наложили повязку
испрашивают, чтослучилось.

Тот рассказывает: захотели сребятами покурить, сигареты


кончились. Ион наспор перелез через забор, чтобы купить
сигареты вближайшем ларьке. Пока перелезал, упал ипора-
нил ногу озабор, сигареты непокупал.

Вожатый записал рассказ сослов мальчика ипопросил рас-


писаться: «Смоих слов записано верно, мною прочитано».
Можно было исамого его попросить написать, тогда обо-
шлисьбы ибезэтой фразы вконце.

Вечером приехали родители, поговорили ссыном. Итот поме-


нял историю: он сам некурит изасигаретами заставили
лезть старшие ребята. Родители кдиректору: «Увас небез-
опасно ивсякая шпана нашего сыночку толкает набезрас-
судные поступки!»

Хорошо, чтоудиректора остались объяснения подростка.


Ктомуже влагере нельзя никурить, нивыходить затерри-
торию безвожатых— так написано вправилах.

Для2объяснений можно не2готовить шаблоны, но, если обща-


етесь сами, есть список вопросов, на2которые хорошо2бы полу-
чить ответ и зафиксировать его письменно.
Беседовать лучше оперативно — так сказать, по горячим сле-
дам. Скорее всего, рассказ о произошедшем «на месте» будет
правдивее, чем после советов юриста или «умного соседа».

Если ваша услуга навредила клиенту 223


Вот ориентировочные вопросы, которые помогут вам разо-
браться в ситуации и составить полезное объяснение.

Вопросы Что%вы делали во%время инцидента и%где


дляпострадавшего находились?
исвидетелей
Что%случилось во%время инцидента?

По%какой причине произошел инцидент (с%вашей


точки зрения)?

Что%происходило после?

Пострадавшему: «Кто%из%сотрудников компании


к%вам подошел и%что%сделал?»

Пострадавшему: «Как%вы себя чувствуете?»

Дата, время, имя и%фамилия, подпись

Длясотрудников Что%вы делали во%время инцидента и%где


находились?
Что%случилось во%время инцидента?
Что%происходило после?
Кто%отвечал за%… (Тут спрашиваем конкретно,
например: «Кто%следил, чтобы дети не%выходили
за%пределы лагеря?»)

Составить протокол служебного расследования. Протокол2— свод-


ный документ, который фиксирует всё, что2есть по2событию: пер-
вичные данные, имена свидетелей, потерпевших и2сотрудников.
Как2только в2чьих-то2объяснениях появляется новая фамилия,
она тут2же вносится в2протокол расследования. Потом у2этого
человека тоже берутся объяснения. Протокол помогает сори-
ентироваться в2ситуации, даже если человек не2был на2месте,
но2принимает решение по2данной ситуации.
По2общему правилу чем2масштабнее происшествие, тем2больше
действий нужно предпринять для2фиксации произошедшего.

224 Адвокат бизнеса


Юлия Ариевич,
совладелец Горнолыжного комплекса
исети спортивных магазинов «КАНТ»

Горные лыжи— травмоопасный вид спорта. Говоримли мы


проАвстрийские Альпы илипросклоны наНагорной вМоскве—
инциденты происходят часто итам итам.

Унас разработан четкий регламент реагирования налюбое


значительное происшествие. Вот чтомы делаем: лыжный
патруль осматривает пострадавшего, успокаивает, оказывает
первую доврачебную помощь, вслучае необходимости вызывает
снегоход дляэвакуации сосклона, повозможности опрашивает
потерпевшего исвидетелей.

После того какдлячеловека сделали всё возможное, разбираемся


внутри— поднимаем видеозапись, протоколируем все действия,
сохраняем показания всех участников исвидетелей. Поитогам
принимаем решение, чтоможно улучшить, изменить.

Обязательно после инцидента поддерживаем связь


спострадавшим, понимаем, естьли последствия иливсё
кончилось хорошо.

Быть склиентом насвязи. Хорошо, если кто-то2от2компании


общается с2клиентом, пока ситуация не2решится. Общение помо-
гает оценить, какие затраты придется возмещать и2 в2 каком
настроении клиент. Одно дело2— он ворчит и2уже переключился
на2другие дела, другое2— истерит, идет в2самую дорогую сто-
матологию, к2психологу и2массажисту сразу. Или2хуже2— гро-
зится обратиться во2всевозможные контролирующие органы,
что2для2вас чревато проверками. О2таком лучше знать заранее.
Чтобы поддерживать связь, советую связываться тому,
кто2общался с2клиентом до2инцидента. Может быть, продавец так
здорово продал поездку, что2клиент от2него в2восторге. С2таким
человеком приятнее общаться, чем2с2каким-то2незнакомцем
из2службы поддержки.

Если ваша услуга навредила клиенту 225


Тут принцип такой: клиенту всё равно нужна поддержка. И2если
он не2 получит ее от2 компании, то2 пойдет за2 ней к2 юристам,
друзьям или2в2соцсети. А2там2его точно кто-то2накрутит и2даст
добрый совет2— «судиться с2этими козлами, так им и2надо, страну
разворовали».

Анализ убытков. Можно попробовать снизить сумму, если ком-


пания все-таки платит. Главное, за2что2платит компания,2— воз-
мещение расходов на2лечение и2восстановление здоровья. И2здесь
нюанс: клиент может пойти в2поликлинику по2ОМС, а2может
в2платный частный медицинский центр.
Чтобы снизить суммы выплаты, узнаем у2клиента, к2каким
врачам он обращался, а2потом анализируем:

z Нужноли это было делать. В2этом помогает направление врача.


Допустим, клиент обратился к2терапевту. Если тот направил
к2массажисту, за2массаж придется платить. Если нет, а2кли-
ент пошел просто так2— есть шансы оспорить стоимость мас-
сажа и2не2платить.

z Можноли услугу получить бесплатно ипоОМС. Есть редкие


врачи, которых нет в2 программе медицинского обслужи-
вания, или2такие, куда очередь на2месяц. Если из-за2этого
клиент пошел в2частные клиники, компания платит. Если
просто не2любит госполиклиники, то2тоже есть шанс обой-
тись без2выплаты.

z Насколько цена отличается отсреднерыночной. Компания обя-


зана возместить расходы, но2не2обязана оплачивать безумные
счета. Есть стоматолог, который кариес лечит за2три тысячи,
а2есть за2тридцать тысяч. Если у2клиента какой-то2подозри-
тельно большой счет, следует убедиться, что2такие цены есть
на2рынке, а2это не2какой-то2элитный врач. Завышенные цены
снижаются в2суде, это реально.

226 Адвокат бизнеса


Собрать документы. Есть два типа документов2— о2ситуации,
это как2раз письменные объяснения. И2есть те, что2помогают
выиграть суд, если дело до2него дойдет. Что2тут может быть:
должностные инструкции, результаты проверки, отзывы дру-
гих клиентов2— в2общем, что2угодно, что2говорит в2пользу ком-
пании и2высоких стандартов безопасности.

На случай выплаты. Может быть такое, что2компания готова


заплатить клиенту. Компания не2 чувствует себя виноватой,
но2разделяет ситуацию и2решает материально помочь постра-
давшему гостю. Вот тут остановимся. Мой совет2— не2переда-
вать деньги просто так, а2вместе с2этим подписать с2клиентом
заявление. В2заявлении важны три пункта:

z Компания не2признает вину. Поэтому выплата не2в2качестве


возмещения за2травму, а2добровольная материальная помощь.

z Расторгает договор. Для2этого компания возвращает деньги


за2оплаченную услугу, если это применимо. Если услуга ока-
зана и2травма получена после, ничего не2возвращаем.

z Берет с2клиента заверение, что2у2него нет претензий.

Текст заявления может быть таким:

«Компания» выплачивает потребителю сумму вразмере


300 000 (триста тысяч) рублей. Выплата состоит извоз-
врата денег за услугу, которую потребитель оплатил
01.01.2019, идобровольной материальной поддержки.

Потребитель подтверждает, что деньги получил


ичтоунего нет материальных иморальных претензий
относительно случившегося иоказанной услуги вцелом.

«Детский лагерь» ипотребитель расторгают договор №1


от01.01.2019.

Дата, банковские реквизиты потребителя (если передава-


лись неналичными), подписи обеих сторон.

Если ваша услуга навредила клиенту 227


Такое заявление поможет, если потребитель не2успокоится и2дело
дойдет до2суда. Обратите внимание на2нюанс: если компания
не2расторгает договор с2пострадавшим клиентом, у2того может
быть право вернуть деньги за2услугу. Если суд признает вину,
то2у2потребителя есть шанс отсудить больше денег, чем2компа-
ния уже выплатила. Поэтому важно быть осторожным с2форму-
лировками. Еще2раз: вину не2признали, вот вам материальная
помощь, возвращаем уплаченные деньги, расторгаем договор,
претензий нет.

Оморальном вреде. Моральный вред2— очень размытое понятие


в2России. Его чаще всего не2выплачивают в2запрашиваемом раз-
мере. Просят полмиллиона рублей, а2суд назначает пять тысяч.
Требование о2возмещении морального вреда можно встре-
тить, например, по2искам о2защите прав потребителей и2по2искам
работников по2трудовым спорам. Человек, который предъявляет
требования по2компенсации морального вреда, не2обязан их2дока-
зывать. Он просто пишет «испытывал нравственные страдания
и2переживания», а2суд принимает решение, сколько выплатить
в2счет компенсации морального вреда.

Илья Криворот,
генеральный директор компании «Республика»

Вмагазине «Республика» вторговом центре Vegas подали


претензию. Дама написала жалобу: она почувствовала
себя оскорбленной, потому что«выбирая книгу вподарок,
заметила неподалеку выкладку носков». Она испытала
нравственные страдания исчитала, что;' ''' рублей
позволилибы ей нетак страдать.

Вкачестве ответа подарили книгу Алексея Зайцева «Боязнь


носков» ипоблагодарили заотзыв, который помогает нам
стать лучше.

228 Адвокат бизнеса


Что2из2этого вынести:

z На2предприятии может произойти ЧП2— клиент упадет, пора-


нится, обварится и2т. д. ЧП произойдет именно там, куда вы
не2смотрите и2где нет налаженных процессов. Чем2шире ваш
кругозор, тем2меньше вероятности ЧП.

z Сотрудник отвечает за2последствия, только в том случае, если


это прописано в2его должностной инструкции. Нет в2долж-
ностной инструкции2— отвечает директор.

z Не2просто прописывайте ответственность в2должностной


инструкции, а2прямо обучайте сотрудников, как2вести себя
в2 случае ЧП. Наша задача2 — не2 скинуть ответственность,
а2предотвратить беду.

z Камеры. Используйте камеры в2зале и2подсобных помещениях,


чтобы фиксировать все действия сотрудников. Это защитит
их2и2вас в2случае ЧП.

z Если ЧП произошло, становитесь на2сторону клиента. Обучите


сотрудников сразу проявлять эмпатию, оказывать помощь
и2ни2в2коем случае не2спихивать ответственность на2клиента.

z Со2всех2— письменные объяснения, что2произошло и2в2каком


порядке. Внутри проводим расследование.

z Постоянно держим связь с2 клиентом, чтобы ему не2 было


повадно идти разбираться в2соцсети.

z Если решили платить компенсацию2— тщательно прописы-


ваем в2заявлении, что2вину не2признали, деньги2— доброволь-
ная помощь, претензий у2клиента нет, договор расторгаем.
Если пришла проверка

Проверки-проверочки. Люди в2погонах появляются на2пороге


офиса, чтобы что-нибудь у2 вас проверить. Они могут быть
и2без2погон. Они могут быть настоящими блюстителями пожар-
ной безопасности, которые радеют за2то, чтобы в2случае пожара
все успели спастись. А2могут быть и2голодными сотрудниками
не2скажу какого ведомства, у2которых горит негласный квар-
тальный план по2взяткам. Как2себя вести?
Есть предприниматели, которые к2такому не2готовы. Они
с2бледными лицами тянутся в2сейф, нащупывая там2то2ли бутылку
коньяка, то2ли конверт с2деньгами, то2ли средство самообороны.
Есть те, кто2выходит «быковать» и2качать права.
И2есть вы. Давайте разберемся, как2быть компаниям, руко-
водители которых прочитали эту книгу.
Если к2 вам пришли люди в2 погонах, советую вести себя
неагрессивно. На2то2несколько причин.

Человеческая. Помните, что2проверяющие2— обычные люди,


такие2же, как2мы с2вами. У2них дети, кредиты, походы в2магазин
по2вечерам, ссоры в2семье. Они выполняют свою работу, и, ско-
рее всего, не2они инициировали проверку. У2них есть поручение,
они его выполняют, и2если они его не2выполнят2— им прилетит.
На2 мой взгляд, выливать негодование на2 проверяющих
как-то2 несправедливо. От2 вашего гнева они не2 остановятся,
но2вот если их2разозлить, они могут начать выполнять свою
работу с2особой тщательностью.

230 Адвокат бизнеса


Правовая. Допустим, директор компании все-таки сорвался
и2вытолкнул кого-то2из2проверяющих. Или2борется, встал в2две-
рях и2не2пускает, пусть и2ссылаясь на2законные основания2—
например, нет сопровождающего документа.
Пока директор не2прикоснулся к2кому-то2из2проверяющих,
в2 действиях компании были только гипотетические право-
нарушения. Проверка как2раз и2для2того была нужна, чтобы эти
нарушения выявить. Но2в2тот момент, когда директор физиче-
ски остановил проверяющих или2оскорбил,2— тут-то2правона-
рушение и2состоялось.
Если проверяющие пришли выполнять план, то2факт оскор-
бления или2физического контакта вполне сойдет за2причину,
чтобы довести дело до2конца2— привлечь директора или2сотруд-
ника к2 ответственности. Не2 только к2 административной,
но2и2к2уголовной.
Другой вопрос, если заклинило входную дверь. Такое бывает:
может, магнитный замок замкнуло или2еще2что. На2моей прак-
тике это случалось. По2закону сотрудники обязаны впустить про-
веряющих, и, если они войти не2могут, это уже нарушение. Но2вот
дверь не2срабатывает, и2тут компания не2виновата. И2наруше-
ния нет. Единственное, если это обыск или2выемка, то2дверь
могут и2вскрыть.
Мой совет: не2 прикасаться к2 проверяющим, быть вежли-
выми, физически не2препятствовать войти в2помещение. Эти
действия считаются нарушениями, и2их2хватит, чтобы привлечь
директора или2любого другого сотрудника к2ответственности.
Если из2всей этой главы вы усвоите одну мысль2— пусть будет
именно эта: не2трогай, не2мешай, не2груби. И2еще2прочитайте
то, что2будет написано на2следующей странице,2— там2второй
лайфхак для2работы с2проверяющими. Выучите его сами и2рас-
скажите всем сотрудникам.

Если пришла проверка 231


Фиксировать нарушения проверяющих
Сейчас внимание. Возьму самый большой шрифт.

Когда у2вас в2офисе работают


проверяющие, ваша задача2—
не2остановить их, не2помешать,
не2запугать, не2задобрить.
Ваша задача, а2также задача
всех ваших сотрудников,2—
собрать доказательства, которые
дискредитируют действия
проверяющих.
Если вы сможете доказать, что2сведения были получены неза-
конным путем, их2можно будет признать недопустимыми дока-
зательствами. Это главная задача.
Вы не2можете помешать проверяющим. Но2можете сделать
так, чтобы их2работа оказалась напрасной.
Например, если постановление об2обыске или2выемке выпи-
сано одним лицом, а2сам обыск или2выемка проводится другим,
обязательно должно быть отдельное поручение или2постановле-
ние о2создании следственной группы. Если постановления нет,
обыск проводится неуполномоченным лицом, и2это обязательно
нужно указать в2протоколе. Вот и2всё, зря приезжали.
Чем2 больше будет зафиксировано замечаний на2 действия
сотрудников, тем2сложнее им будет доказать, что2они действо-
вали по2закону. А2значит, тем2больше у2предпринимателя шан-
сов исключить нужный документ из2доказательств вины.
В2общем, действия сотрудников нужно тщательно фиксиро-
вать и2искать в2них нарушения.

232 Адвокат бизнеса


Учет проверяющих. Есть такая штука2— журнал учета проверок.
В2чем2суть: компания может фиксировать каждую проверку:
например, кто2пришел, зачем, на2каком основании.
Журнал нужен для2контроля. Бывает, что2проверяющие при-
ходят без2законного основания, чтобы свести счеты или2под-
заработать. И2 вот такие журналы их2 останавливают: видно,
что2компания настроена серьезно, знает о2своих правах и2вот-
вот на2место примчит адвокат.
В2моей практике был случай: директор попросил проверя-
ющего заполнить журнал, тот сказал, что2ему надо взять доку-
менты из2машины, вышел и2не2вернулся.
В2 другом случае проверяющие потоптались у2 журнала,
что-то2начали вписывать, потом огляделись в2помещении, кон-
статировали «Вроде всё тут нормально» и2ушли, будто провели
проверку.
Есть типовая форма журнала, разработанная Минэкономраз-
вития, но2вообще журнал можно оформить как2угодно. Это может
быть тетрадь с2надписью «Журнал учета проверок» или2специ-
альный журнал, такие продаются в2магазинах канцтоваров.
Просите самих проверяющих заполнить журнал. Проверьте,
чтобы стояли их2подписи.
По2 секрету бизнесу (сотрудникам полиции читать насто-
ящий абзац запрещается): в2журнал обязаны вписываться не2все
проверяющие органы. Например, все ведомственные проверки,
допустим МЧС, Роспотребнадзор,2— обязаны. А2полицейские
и2следственные мероприятия: выемки и2обыски2— нет.
Но2не2все проверяющие об2этом знают. Поэтому, если уве-
ренно предлагаете вписать данные о2себе проверяющим в2жур-
нал, некоторые это делают, а2некоторых это останавливает, и2они
уходят без2проверки. Кроме шуток! Разворачиваются и уходят
искать нарушения на других предприятиях только потому, что
им пришлось отметиться в журнале!

Если пришла проверка 233


Разделы дляжурнала учета проверок
Дата начала изавершения проверки (официально—
контролирующего мероприятия).

Название контролирующего органа, который проводит


проверку.

Тип мероприятия. Например, проверка илиобследование.

Основание дляпроверки, например приказ, жалоба


илиещечто-то.Номер идата документа опроведении
проверки. Это может быть приказ, постановление,
распоряжение.

Цель проверки.

Плановая иливнеплановая проверка.

ФИО инспекторов, кому поручено проведение мероприятия.

Подпись инспекторов.

А что за проверка? Существует много разных проверок, об2этом


можно написать отдельную книгу. Более того, разные меро-
приятия типа обыска, обследования или2выемки юридически
проверками и2не2являются, но2для2нас это не2имеет значения.
Вести себя нужно грамотно в2любом случае.
Все эти мероприятия будем для2простоты называть провер-
ками: и2ведомственные проверки, и2посещения сотрудниками
в2погонах. В2зависимости от2типа мероприятия у2проверяющих
будут разные права. В2одних случаях проверяющий вправе
без2спроса открыть все шкафчики и2сейф, а2в2других2— только
с2разрешения директора и2сотрудников. Хорошо эти права знать,
чтобы не2разрешать проверяющим лишнего.
Есть два больших типа проверок: ведомственные
и2«полицейские». Начнем с2ведомственных, потом пройдем
по2«полицейским», а2в2конце будет большая сводная таблица
как2шпаргалка.

234 Адвокат бизнеса


Ведомственные проверки2— это гости из2Роспотребнадзора, МЧС,
Росалкогольрегулирования и2других подобных органов. Они про-
веряют, чтобы вы соблюдали законы, за2исполнение которых эти
ведомства отвечают: например, МЧС проверяет, чтобы в2вашем
офисе соблюдалась противопожарная безопасность.
Ведомственные проверки бывают плановыми и2внеплано-
выми. График плановых проверок публикуется на2сайте проку-
ратуры вашего региона, а2внеплановые происходят по2жалобам
граждан или2распоряжению прокуратуры.
Основание проверки2— приказ или2распоряжение. Если про-
верка внеплановая, на2нее нужно согласие прокурора (оформлен-
ное документально). Если проверка внеплановая и2у2проверяющих
на2руках нет согласия прокурора2— спокойно фиксируем это
в2протоколе проверок. Права не2качаем. Двери не2блокируем. Про-
верить, плановая проверка или2нет, можно на2сайте прокуратуры
или2ведомства, из2которого к2вам пришли в2гости.
Ведомственные проверяющие не2 имеют права вскрывать
помещения. Если кабинет заперт, они не2могут взламывать двери.
Нельзя досматривать сотрудников, копаться в2их2личных вещах,
тумбочке, карманах, сумке. Сами сотрудники могут смело уйти
из2офиса и2с2проверяющими не2общаться2— остаться должен
только директор или2тот, кто2представляет интересы компании
во2время проверки (например, адвокат).
По2итогам ведомственной проверки всегда составляется акт
или2протокол. Вообще такие документы, как2акты и2протоколы,
нужны для2того, чтобы юридически фиксировать всё, что2про-
исходит фактически. То2есть нам не2очень важно, что2происхо-
дит по2факту,2— куда важнее, чтобы в2итоговых документах всё
было написано так, как2нам выгодно. В2акт (или2в2отдельном про-
токоле) нужно вписывать все нарушения проверяющих. Подпи-
сывают акт или2протокол проверяющий и2тот, кто2представлял
компанию во2время проверки.
Это были ведомственные проверки: как2видите, если пришел
условный Роспотребнадзор, его представители не2могут досма-
тривать личные вещи ваших сотрудников, обыскивать их, вскры-

Если пришла проверка 235


вать сейфы и2т. д. Если они что-то2такое делают2— фиксируйте
на2видео, смело записывайте в2протокол и2акт: проверяющие
сами обесценили свою деятельность.
Теперь о2«полицейских» проверках. Они полицейские только
условно, поэтому в2кавычках. Их2могут проводить как2органы
МВД, следственные органы, так и2ФСБ, например. Это может быть
обследование или2обыск. Первое мягче, второе более жесткое,
но2и2там, и2там2свои ограничения.

Обследование проводится на2основании распоряжения. В2заго-


ловке так и2должно быть: «Распоряжение о2производстве (тут
какой-то текст) обследования».
Проверяющие сотрудники могут попросить директора
(или2представителя) открыть закрытое помещение. Ваше согла-
сие официально, конечно, не2будут просить. Просто невзначай
скажут: «Откройте сейф и2тумбочки». И2если вы открыли, то2счи-
тается, что2согласились.
Вот вам реальный случай.
Оперативники пришли в2офис с2обследованием. Собрали все
документы, которые лежали открыто на2столах. Заходят в2каби-
нет к2директору. Говорят, открывайте сейф. Он говорит: «Поте-
рял ключ». Они по2рации: «Несите болгарку, будем вскрывать».
Директор: «Не2надо вскрывать, вы не2имеете права». Опера: «Ну,
сейчас и2посмотрим, имеем2ли мы право». Директор открыл сейф.
На2суде, конечно, никто не2подтвердил этого диалога, оператив-
ники при2их2допросе сказали, что2директор добровольно открыл
сейф и2предоставил все документы. А2была2ли болгарка?
Обыскивать сотрудников при2обследовании можно только
с2их2согласия. Если сотрудник не2согласен, а2его обыскали силой,
то2в2протоколе или2акте это можно и2нужно отмечать. То2же
с2обследованием тумбочки, личных вещей, сумок.
С2 мобильными телефонами подобная ситуация. Только
на2деле происходит так. Проверяющие говорят вашим сотруд-
никам: «Положите все свои телефоны на2вот этот стол». Все кла-
дут. Их2читают, что-то2из2них выписывают. Потом приезжает

236 Адвокат бизнеса


адвокат и2видит, что2телефоны в2куче лежат. Адвокат возмуща-
ется, что2это незаконно. А2проверяющие говорят: «Так они сами,
добровольно принесли телефоны, разве их2кто-то2заставлял?»
Проверяющие ведь тоже не2 лыком шиты. Они прекрасно
знают свои права и2обязанности, и, даже если нарушают пра-
вила, они будут стараться делать это безопасно для2себя. Клю-
чевое слово2— стараться.
Как2и2в2случае с2ведомственной проверкой, из2офиса могут
уйти все, кроме директора или2полномочного представителя.
Если после обследования забирают какие-то2вещи2— обяза-
тельно составить протокол изъятия, который должен быть под-
писан с2обеих сторон. Это может быть не2отдельный протокол,
а2перечень изъятых вещей в2рамках общего протокола обсле-
дования. В2любом случае проконтролируйте, чтобы все доку-
менты были в2этом списке. Иначе они имеют свойство пропадать
или2появляться там, где их2не2было.

Выемка илиобыск2— самый жесткий вариант «полицейской»


проверки. Следователи могут вскрывать что2угодно без2спроса,
но2обязательно должны быть понятые или2видеосъемка. Могут
залезть в2тумбочки и2личные вещи, обыскать кого угодно и2т. д.
Всё это2 — только с2 понятыми, причем обыскивать человека
может только сотрудник того2же пола. Если женщину обыски-
вает мужчина2— занесите в2протокол.
Во2 время выемки и2 обыска следователь сам определяет,
кто2 может остаться, а2 кому можно уйти (обычно все оста-
ются). Следователь может запретить сотрудникам пользоваться
мобильными телефонами и2даже разговаривать друг с2другом.
Всё это законно.
Как2и2при2обследовании, при2выемке и2обыске составляется
протокол. Еще2может быть отдельный перечень изъятых пред-
метов и2документов. Все нарушения нужно прописывать в2ваших
замечаниях в2протоколе.

Если пришла проверка 237


Права припроверках

Ведомственная проверка
(напримере Роспотребнадзора)

Документ, который Распоряжение или приказ


должен быть у проверяющих
Если это внеплановая проверка,
то согласие прокурора

Право вскрывать помещения, Нет


например запертый кабинет

Право на обыск сотрудника Нет


идосмотр личных вещей: сумки,
тумбочки, карманов куртки

Право сотрудников компании Могут уйти все, кроме директора


покинуть помещение или сотрудника, который
представляет компанию
во%время проверки

Документы по итогам проверки, Акт проверки


которые должны передать
Протокол осмотра помещения
проверяющие

Что пишем в документы В акте или протоколе%—


поитогам проверки замечания на действия
проверяющих и объяснения
сотрудников компании

Кто подписывает Проверяющий и сотрудник,


который проверял акт
или%протокол

238 Адвокат бизнеса


Обследование Выемка или обыск

«Распоряжение о проведении «Постановление о производстве


гласного оперативно- обыска (выемки)»
разыскного мероприятия
обследование помещений,
зданий...»

С согласия директора или Могут вскрывать что угодно без


сотрудника, у которого есть спроса (обязательно участие
доверенность от компании понятых или видеофиксация)
представлять ее во время
проверок

С согласия сотрудника Могут смотреть что угодно.


Обыск%— только сотрудниками
и понятыми того же пола, что
и обыскиваемый сотрудник
компании

Могут уйти все, кроме Следователь решает, кто


директора или сотрудника, остается или уходит. Скорее
который представляет всего, он никого не отпустит.
компанию во время проверки Может запретить пользоваться
мобильными телефонами
и%общаться друг с другом. Это
законно

Акт обследования помещений Протокол выемки или обыска


Протокол изъятия предметов с Перечень документов, которые
перечнем документов, которые забрали проверяющие
забрали проверяющие (не всегда, в основном их
указывают в протоколе обыска
или выемки)

В акте или протоколе%— В протоколе%— замечания


замечания на действия на действия проверяющих
проверяющих и объяснения и объяснения сотрудников
сотрудников компании компании

Проверяющий и сотрудник, Проверяющий, понятые


который передавал документы и%сотрудник, который передавал
и проверял акт или протокол документы и проверял протокол

Если пришла проверка 239


Точно ли по тому адресу? Проверки проходят не2абы где, а2по2кон-
кретному адресу и2в2конкретной компании. Если в2документе
на2проверку один адрес, а2проверяющие пришли по2другому, это
аргумент в2пользу незаконности проверки.
Допустим, в2документе адрес: Вишневая улица, 12— это юри-
дический адрес компании. А2точка продаж находится по2адресу
Строительная улица, 17. Фактически проверяющие пришли
по2адресу, но2по2документам2— нет. Есть шанс оспорить.
Разные адреса2— это повод указать на2ошибку в2проверке, когда
будем ее оспаривать. Поэтому попросите проверяющих на2входе
показать документы и2сверьте адреса. Если они отличается, ука-
жите об2этом проверяющим устно и2впишите свои замечания
в2протоколе проверки.
Обратите внимание: если после сверки адреса собствен-
ник или2директор все-таки разрешил обследовать не2тот адрес
и2при2этом не2внес своих замечаний в2протокол, обследование,
обыск и2выемка, скорее всего, будут признаны законными.
Если адреса отличаются незначительно: где-то2 корпус 1,
а2где-то2— строение 1, то2суд вряд2ли признает это нарушением2—
«техническая ошибка», видите2ли.

А вы кто? В2документе на2проверку есть список проверяющих2—


это те люди, которые уполномочены проводить проверку
в2компании. Обязательно нужны имена и2должности. Имена
в2документе должны совпадать с2теми, кто2пришел, поэтому про-
сим представиться, показать удостоверение или2паспорт и2све-
ряемся: кто2уполномочен на2проверку и2кто2пришел.
Есть шанс, что2имена не2совпадут. Например, заявлен Ива-
нов, а2пришел Сидоров. Это тоже не2повод выгонять Сидорова,
но2явная ошибка помогает оспорить результаты проверки.

240 Адвокат бизнеса


Начтосмотреть вдокументе напроверку
z Тип мероприятия: проверка, обследование, обыск
иливыемка.

z Полное название компании справовой формой иданные


ОГРН / ИНН.

z Юридический илифактический адрес нахождения


организации.

z Кого уполномочивает документ— постановление обобыске


илиобобследовании, икемнепосредственно проводится
мероприятие— ктопришел.

Сейчас нет уполномоченного лица. Допустим, проверяющие вошли,


записали сведения о2проверке в2журнал, секретарь сопоставил
адрес проверки и2имена проверяющих. Теперь очередь за2упол-
номоченным лицом компании.
Уполномоченное лицо2— юридический термин. В2нашем слу-
чае это человек, у2которого есть права представлять компанию
при2проверке. Такие права дает доверенность или2должность
генерального директора, потому что2он может представлять
интересы компании согласно уставу.
Подход такой: сначала берем у2проверяющих документ, пере-
писываем сведения из2него, а2потом говорим проверяющим,
что2уполномоченного лица нет на2месте, надо подождать. Если
это так, конечно. И2смотрим за2реакцией. Есть проверки, кото-
рые нельзя проводить без2уполномоченного лица от2компании,
поэтому, возможно, проверяющие развернутся и2уйдут. В2моей
практике такое было. Если проверяющие готовы ждать, тоже
неплохо, потому что2теперь есть время сориентироваться.

Если пришла проверка 241


Вот вам немного удивительного из2опыта проверок. Пришел
Роспотребнадзор с2внеплановой проверкой. Вернее, проверять
они ничего не2собирались, у2них с2собой уже были заполненные
акты. Проверяющие были намерены закрыть заведение. Тогда
управляющая сказала, что2она не2уполномочена подписывать
ничего (так и2было), давайте ждать.
А2ей говорят2— на2полном серьезе, происходит всё средь бела
дня недалеко от2 метро «Шаболовская», Москва2 — «Вот вам
на2флешке текст доверенности, вбейте туда свои данные и2под-
пишите за2себя и2директора».
Управляющая вписала всё, распечатала и2подписала. Позже
на2наш вопрос, зачем она так сделала, управляющая ответить
не2 смогла. Мы пошли в2 суд обжаловать эту проверку, указы-
вая на2отсутствие уполномоченного лица. Провели экспертизу
подписи директора2 — подтвердилось, что2 подпись чужая.
А2Роспотребнадзор говорит: «А2нам откуда знать, что2это за2дове-
ренность? Нам ее дали, мы ее приложили к2делу». Суд согласился.
Я2же говорю: Человек Проверяющий (Homo Checkus) знает свое
дело.
Вывод: проинструктируйте сотрудников не2брать ни2от2кого
из2проверяющих доверенности и2ничего не2подписывать. Про-
веряющие тоже не2 вчера родились и2 понимают, как2 давить
на2сотрудников, поэтому своих людей надо готовить, в2том числе
и2к2такому.

Вызовите уполномоченное лицо


Уполномоченное лицо2 — любой специалист, который знает,
как2помочь, и2вооруженный доверенностью от2компании. Это
может быть безопасник, адвокат или2один из2директоров ком-
пании. Тут главное2— крепкая психика, стойкость и2знание своих
прав и2всяких тонкостей проверок.
Перед звонком такому помощнику советую собрать сведения
о2проверке, чтобы он был в2курсе еще2до2приезда.

242 Адвокат бизнеса


Чтосообщить опроверке
z Ктоприехал— какое ведомство, должности, имена.

z Скакой проверкой, например обыск илиобследование.

z Какие ошибки уже допустили проверяющие.

z Чтоуспели рассказать сотрудники.

z Статус проверки: ждут уполномоченное лицо, начали


мероприятие, неформально осматривают помещение.

Отпустите сотрудников домой


Самое слабое звено во2всех проверках2— люди: действующие
и2бывшие сотрудники компании, охрана, уборщицы. Можно
сделать идеальные документы, проводить выверенные сделки,
но2кто-нибудь обязательно что-нибудь ляпнет.
Чтобы ляпнуть, особенно ничего не2надо. Представьте: прове-
ряющий с2очень суровым лицом просит какого-нибудь завхоза
или2 кладовщика зайти в2 кабинет. Предлагает ему присесть.
Задумчиво листает папку с2документами и2молчит.
Кладовщик начинает нервничать. Что2происходит? Чего ждет
этот проверяющий? У2кладовщика наверняка есть какие-то2ске-
леты: невыплаченные алименты, долг по2кредиту, какая-нибудь
еще2ерунда. Он начинает нервничать, что2сейчас его выведут
на2чистую воду. Кладовщик в2страшном стрессе. Он начинает
говорить.
Просто вообразите, что2этот человек наговорит. А2может, даже
и2не2наговорит, а2просто будет написано в2протоколе допроса всё,
что2надо. А2человек просто подпишет. При2этом проверяющий,
вероятно, не2сказал ни2слова.

Если пришла проверка 243


Моя команда проводит обучение на2случай проведения проверок,
и2уже на2занятиях видно, кто2не2справится. И2тут дело не2в2зна-
ниях или2навыке, а2в2психологической устойчивости. Даже если
вы обучили сотрудников, всё равно есть те, кто2настолько нерв-
ничает, что2наговорит глупостей.
Наконец, не2все сотрудники считают своим долгом отстаи-
вать интересы фирмы. Поэтому совет: если есть возможность,
выводите людей из-под2 удара во2 время проверки. Отпустите
их2домой.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Кнам незаконно пришла проверка: делали проверочную


закупку алкоголя, который вкафе даже непродавался.

Проверяющие провоцировали официанта напокупку


безчека идопустили множество нарушений, накоторые
мы пожаловались вПрокуратуру Москвы иещепопросили
возбудить уголовное дело.

Прокуратура спустила обращение научасткового, атот


вызвал официанта, ивсё. Объяснения официанта оказались
противоположными тому, чтобыло насамом деле.

Всё потому, чтоофициант растерялся: ему дали лист, он


подписал, даже нечитая. Атам: «Полицейские вели себя
согласно ихполномочиям, сразу представились» ивтаком
духе, чтобыло совсем нетак.

После объяснений официанта-очевидца нас зажалобы могли


привлечь позаведомо ложному доносу.

244 Адвокат бизнеса


Узнайте реальную причину проверки
У2каждой проверки есть причина, из-за2которой всё началось,
и2эту причину хорошо2бы узнать. В2идеале2— еще2и2что-то2с2ней
сделать. Возможно, соседка пожаловалась на2шум или2появилась
задача2— каждый день проверять все заведения на2такой-то2улице
из-за2чемпионата мира по2футболу.
Причину можно узнать, если общаться дружелюбно, задавать
вопросы и2прислушиваться к2ответам проверяющих. Например,
можно спросить: «Что-то2вы зачастили в2наш дом, соседний
магазин говорил, что2у2него тоже проверки. Это вы приходили?»
И2слушаем ответ, там2всё будет.
Случай из2практики. Мы сопровождаем рестораны и2кафе
в2Москве, и2во2время чемпионата мира по2футболу в220182году
в2одно кафе проверяющие приходили каждый день. Проверяли
всю улицу, не2только это кафе.
Мы спросили, почему так. Оказалось, «нам просто нужно
проводить проверку»: не2выявлять правонарушения, а2прово-
дить проверку. Это разные мотивы. Тогда мы подготовили акты
проверки на2месяц вперед с2разными датами. В2актах мы напи-
сали, что2у2нас всё в2порядке. И2каждый день просто выносили
новый акт с2актуальной датой. Нас даже поблагодарили, потому
что2теперь проверка занимала пять минут: они заходили, мы ста-
вили подписи, и2готово. При2этом сотрудники заведения тоже
не2отвлекались.
Есть тяжелые случаи, когда проверяющие хотят взятку. Знаю,
что2в2ресторанах и2гостиницах часто открыто просят скидочные
карты, бесплатный номер или2конференц-зал. Тут каждый сам
решает, что2делать. Но2нужно как2минимум понимать реальную
причину, чтобы не2было иллюзий. Свое отношение к2коррупции
я2выскажу в2конце этой главы, чтобы не2сбивать порядок про-
цедуры проверки.

Если пришла проверка 245


Закройте доступ кдокументам
Есть только один вид проверки, когда проверяющие вправе
вскрывать любые двери, шкафы, тумбочки и2сейфы,2— обыск
и2 выемка. Если в2 компании проходит другой тип проверки
и2ничего не2лежит в2открытом доступе, проверяющие могут полу-
чить документы только открыто лежащие, например на2ресеп-
шене, либо с2разрешения директора.
В2открытом доступе2— это, например, на2столе или2полках.
Поэтому советую все важные документы убирать под2ключ, ключ
в замке не хранить, замок не2открывать. А2лучше вообще не2хра-
нить важные документы в2офисе компании.
На просьбу открыть вы должны открывать, но это если ключ
не утерян. А теряются они очень часто.

Инкогнито,
владелец федеральной сети, годовой оборот wz+ млрд рублей

ОБЭП пришли кнам вофис. Мы ничего небоялись, потому чтоиваш


тренинг проходили, иничего сверхнезаконного посравнению
срынком неделали.

Сотрудники полиции зашли комне вкабинет сбумагой


наобследование испрашивают: «Сейф вскрывать будем?»
Аячто-тозамялся иговорю: «Выже неимеете права вскрывать
приобследовании». Иони мне: «Тогда открывайте сами, если
нехотите, чтобы мы разрезали тут его». Яиоткрыл.

Только потом понял, чтонужно было ключ потерять, потому


чтоменя-тонеподводили документы изсейфа, авот стратегических
партнеров сильно подкосило. Тамчужие схемы налоговых
оптимизаций, заних проверяющие изацепились.

246 Адвокат бизнеса


Контролируйтепроверяющих
При2проверках хорошо2бы следить за2проверяющими: если они
ошибутся, ошибку можно зафиксировать и2использовать в2суде.
Следить должны и2понятые. Но понятых привлекают сами про-
веряющие, и2часто они совсем не2заинтересованы во2вниматель-
ном слежении. Напоминайте им об2их2роли.
Понятые могут называться «представителями обществен-
ности», например при2 проверочной закупке. Но2 суть одина-
ковая: фиксировать процедуру проверки. И2данные их2также
должны быть в2протоколе. Потом, в2суде, у2них можно спраши-
вать, как2именно проходила проверка, кто, что2и2где делал.
Советую быть постоянно рядом с2проверяющими. Представьте,
что2вы водите экскурсию по2своей компании и2проверяющие
всей экскурсионной группой ходят за2вами и2просят открыть
какие-то2двери. Некоторые из2них открываются, а2от2некото-
рых ключи безвозвратно утеряны.
У2проверяющих своя стратегия. Например, они разбегаются
по2разным углам помещения и2начинают параллельно всё обследо-
вать. В2этом случае ни2понятые, ни2сотрудники не2смогут уследить
за2действиями, а2значит, не2получится исключить провокации
или2злоупотребления. Тогда советую главному лицу произнести:

«Граждане проверяющие! Недопустимо параллельное обсле-


дование всего помещения, так какмогут пропасть ценные
вещи, атакже возможны другие недоразумения. Убедитель-
ная просьба собраться вцентре помещения длядальнейшего
обследования».

Из2практики. При2обыске пресекли параллельные поиски тем,


что2 указали, что2 на2 рабочих местах находятся личные вещи
сотрудников, которые представляют значительную материаль-
ную ценность. Адвокат сразу сел писать заявления о2хищении
материальных ценностей. Это дисциплинировало проверяющих.

Если пришла проверка 247


Видеозапись
В2проверках много тонкостей, и2собственник бизнеса, скорее
всего, их2все не2знает. Да2и2просто слова директора против слов
проверяющего немного в2суде весят, а2вот видеозапись2— веское
доказательство. Чтобы не2пропустить важное в2проверке, сове-
тую снимать ее на2камеру. Для2этого подходят камеры в2офисе,
а2еще2можно ходить за2проверяющими и2снимать на2телефон.
Вот прямо по2пятам, не2стесняясь.
Потом видео компания передает адвокату, а2тот смотрит, где
проверяющие превысили полномочия и2за2что2бы зацепиться.
Возможно, проверяющие скажут, что2 не2 давали согласия
на2съемку. Если это открытый конфликт и2есть полицейские,
тут каждый сам решает, стоит2ли рисковать. Но, по2опыту, про-
веряющие пару раз что-то2скажут о2съемке, а2потом не2обра-
щают внимания.
Перед тем2как2снимать, необходимо обратиться к2должност-
ному лицу и2сообщить, что2будет производиться видеозапись. Он
обязан сделать отметку в2протоколе по2этому поводу.
Иногда камеры на2мобильных телефонах могут включаться
и2у2ваших сотрудников. И2если не2делать это нарочито и2нагло,
то2можно собрать много материала и2не2уведомляя никого офи-
циально.
Если у2вас обыск, то2все мобильные и2любые другие техниче-
ские средства, скорее всего, будут изъяты. Но2ведь есть стацио-
нарные видеокамеры общего наблюдения, а2 если они пишут
не2на2внутренний сервер, а2в2«облако»2— вообще идеально.

Чтояотвечаю навозражения проверяющих


Мы находимся вданном помещении назаконных основаниях.
Яснимаю навидео именно помещение, которое мы арендуем.
Попадание проверяющих вкадр— случайность, иэто можно
исправить, если вы покинете наше помещение.

248 Адвокат бизнеса


Проверьте протокол
По2 итогам проверки проверяющие готовят документ2 — акт
или2протокол. Этот документ2— фундамент, на2котором потом
будет строиться весь дальнейший процесс. Повторюсь: по2боль-
шому счету не2важно, что2было на2самом деле во2время проверки.
Важно, что2осталось в2протоколе.
Допустим, в2 компании четыре огнетушителя, но2 они
не2на2своих местах. Проверяющие записали в2протокол фразу
со2смыслом: «Огнетушителей нет».
Если директор подпишет протокол, ничего от2себя не2доба-
вив, компанию оштрафуют, будто огнетушителей нет совсем,
а2не2потому, что2они стояли не2там, где надо.
Вот самый главный совет о2 протоколе: если в2 прото-
коле что-то2 не2 так или2 просто смущает, четко, отчетливо,
крупно и2не2стесняясь написать, что2с2протоколом не2согласен
и2с2чем2именно. И2только после того, как2это всё четко отме-
чено,2— только тогда подписывать. Если нужно что-то2испра-
вить, отлично: просите изменить предложение или2даже целый
абзац. И2так проходите весь протокол.
Протокол2— документ для2суда. Поэтому в2нем должны быть
реальные факты, никаких намеков на2нарушения со2стороны
компании и2двусмысленных фраз. Проверяющий мог прийти
в2ваш офис голым в2маске Дарта Вейдера и2материться на2ваших
работников, но2 если это не2 отражено в2 протоколе2 — этого
не2было.
Замечания можно вносить самим. Написано «Огнетушите-
лей нет», и2вы пишете «Данная фраза не2соответствует дейст-
вительности, так как2 огнетушители находятся в2 двух метрах
от2своего места. Прошу осуществить фотофиксацию. Дополни-
тельно фотографирование осуществлено на2сотовый телефон
“Самсунг А7”».

Если пришла проверка 249


Протокол изъятия документов
идачаобъяснений
Если проверяющие забирают с2собой документы, то2просто так
не2отдаем. Сначала готовим список, что2именно у2вас забирают.
Никаких фраз вроде «зеленая папка, 240 листов», а2описываем
каждый значимый документ. Двести сорок документов2— зна-
чит двести сорок строк. Никуда не2торопимся, наливаем кофе
и2спокойно, без2истерик, вносим каждую бумажечку в2прото-
кол изъятия. Если часть из2этих документов2— учредительные,
то2их2можно не2идентифицировать отдельными документами,
но2всё остальное важно прописывать.
Если передать документы без2такого списка, есть риск, что2про-
веряющие добавят нужные для2них документы или, наоборот,
что-то2вытащат. Такое бывало.
Перечень документов называется протоколом изъятия.
Его обычно готовит компания, а2затем подписывает директор
или2уполномоченное лицо от2компании и2обязательно все про-
веряющие, которые проводят проверку и2забирают документы.

Проверяющие могут поговорить с2сотрудником и2задать ему


любые вопросы. Это называется «дача объяснений». В этом нет
ничего противозаконного, и специальные разрешения для этого
не нужны.
Скорее всего, при даче объяснений что-то2 пойдет не2 так,
потому что2проверяющие умеют получать от2сотрудников нуж-
ную им «прямую речь». А2вот сотрудники далеко не2всегда умеют
противостоять их2манипуляциям.
Самый важный момент, который нужно знать про2объяс-
нения,2— это 51-я2статья Конституции. Она о2том, что2никто
не2обязан свидетельствовать против себя самого, своего супруга
и2близких родственников. Чтобы не2наговорить глупостей, лучше
молчать, сославшись на2эту статью.

250 Адвокат бизнеса


Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров
Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?

Кнам пришла проверка воглаве спрокуратурой, начали


опрашивать сотрудников. Судя попротоколу, администратор
центра наплел страшной ерунды. Например, чтоунас нет лицензии
наобразовательную деятельность, анасамом делеесть.

Когда яспросил уадминистратора, почему он так ответил, он


сказал, чтоего вообще неспрашивали олицензии. Идобавил:
«Мне всё твердили: “Давай быстро подпишем, имы тебя
отпустим домой”, аяочень хотел домой, поэтому подписал
нечитая».

Сейчас понимаю, чтокомпании нужен четкий алгоритм


поведения сотрудников вовремя проверки. Ты, какруководитель,
неможешь сидеть вофисе сутками ибыть рядом совсеми
сотрудниками, охраняя отпроверяющих.

Допустим, вы все-таки решились давать объяснения, будучи уве-


рены в2своей правоте. Ваши слова сами по2себе ничего не2значат2—
они должны быть в2протоколе. Проверяющий будет записывать
прямо за2вами или2уже после вашего рассказа, и2у2вас может сло-
житься впечатление, что2в2его записях всё так, как2вы говорили.
Это совсем необязательно так.
Проверяющий мог неправильно вас понять, упустить
что-то2существенное или2намеренно исказить то, что2вы гово-
рили. Поэтому нужно внимательно прочесть протокол и2испра-
вить всё, что2 записано неверно. Прямо просите переписать
или2пишите сами в2замечаниях, что2такое-то2предложение ука-
зано неверно, а2звучало оно так-то.
Если не2хватает места на2трех отведенных строках для2замеча-
ний, пишем «Далее замечания приложены на2отдельном листе».
Пишете на2чистом листе А4 и2прикладываете к2протоколу.

Если пришла проверка 251


После проверки
Если дело идет к2вынесению постановления, самое время запи-
саться на2прием к2руководителю учреждения, которое вас про-
веряло.
Давайте на2пальцах: протокол составляют, чтобы зафикси-
ровать какой-то2факт на2бумаге. Потом на2основании протокола
выносят постановление о2привлечении к2административной
ответственности. Мол, люди, которым мы доверяем, увидели вот
такое. У2нас нет основания им не2доверять, поэтому мы, власть,
считаем, что2вы допустили нарушение. Ответственность2— это
штрафы или2приостановка работы компании. А2может быть,
и2постановление о2возбуждении уголовного дела. Всего этого
лучше не2допускать2— для2этого нужно говорить с2тем, кто2при-
нимает решение.
Между протоколом и2постановлением есть немного времени.
Советую в2это время сходить к2тому, кто2принимает решение
по2проверке компании. Это не2инспектор или2даже сотрудник
полиции, который к2вам приходил, а2его руководитель.
Для2беседы с2руководителем есть две задачи: узнать, в2чем2при-
чина проверки и2какие нарушения нашли, и2попробовать убедить
не2принимать жесткие меры. Для2этого очень вежливо задаем
вопросы и2молча слушаем: без2споров, обвинений и2давления.
Убедить2 — я2 употребляю в2 прямом смысле этого слова.
Я2не2имею в2виду коррупцию или2какие-то2неправовые методы.
Я2имею в2виду убеждение здравым смыслом и2доводами.
Вы можете возразить, что2руководитель ничего не2расскажет.
Возможно, и2так, но2я2всегда за2переговоры и2попытку решить
вопрос миром. Поэтому сначала слушаем, что2скажет руководи-
тель, и2только потом приводим аргументы в2пользу компании.
Если прошла проверка и2 вы уверены, что2 в2 компании всё
хорошо, а2проверка незаконная, можно привлекать к2ней вни-
мание СМИ и2интернет-сообщества. Тут каждый сам решает:
можно опубликовать заметку в2соцсети или2написать статью

252 Адвокат бизнеса


в2 интернет-журнале с2 нормальным охватом. Обычно поста
на2странице предпринимателя хватает, чтобы появились репо-
сты и2публикации в2СМИ.

Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»

Унас было несколько громких случаев спроверками, мы неплатим


взяток, не«договариваемся наместе», моя стратегия: грамотный
адвокат имаксимальная огласка.

Спривлечением интернета иСМИ, сжалобами впрокуратуру.

Нанашем примере могу сказать, чтоэто работает: унас был период,


когда в«АндерСон» начались внеплановые проверки, одновременно
внескольких кафе, проходили они смногочисленными нарушениями
состороны проверяющих, сдавлением насотрудников, схамством
иугрозами.

Мой пост всоцсети попоиску опытного адвоката, чтобы защититься,


сработал нетолько какпоисковик, ноибыл замечен различными
органами власти, которые мониторят ситуацию среформой
контрольно-надзорной деятельности встране.

Это помогло нам вынести ситуацию науровень проверки


прокуратурой, после чего необоснованные претензии кнам
закончились.

Огласка неявляется гарантией полной вашей безопасности,


ноявляется гарантией, чтопроверяющие будут действовать гораздо
внимательнее исоблюдать закон, понимая, чтоони находятся
«подлупой».

Если пришла проверка 253


Обжалование всуде
Если директора или2компанию все-таки привлекают к2адми-
нистративной ответственности, нужно оценить перспективы
и2если оно того стоит, то2бороться до2конца.
Проверяющие допускают в2своей работе много нарушений.
Наша задача2— всё это фиксировать: на2видео, указывать на2это
свидетелям, отмечать в2протоколе. Помогает не2только формаль-
ное нарушение процедуры проверки, но2и2нарушения, которые
связаны с2доказательствами. Например, если доказательства
собраны с2нарушениями, проверяющие не2вправе их2исполь-
зовать. А2 если нет достаточных доказательств, то2 есть шанс
отбиться в2суде.
Еще2есть процедурные ошибки проверяющих. Бейтесь за2них и,
если не2получилось в2первой инстанции суда, обжалуйте во2вто-
рой.
Пример такой ошибки.
Роспотребнадзор применил к2компании статью Х, а2не2Y.2Хотя
в2ситуации были несовершеннолетние и2нужна была статья Y.
На2мой вопрос в2суде «Почему вы привлекаете нас по2непра-
вильной статье?» Роспотребнадзор ответил: «По2статье Y нет
приостановки деятельности в2качестве наказания, а2мы хотим
вас приостановить, поэтому по2Х».
На2 мое возмущение, что, если2 бы они моим доверителям
пожизненное хотели дать, они2бы поменяли «нарушение Сан-
ПиН» на2«терроризм с2угоном воздушного судна», суд первой
инстанции улыбнулся, но2назначил нам приостановление дея-
тельности, применил все-таки Х.
Мы обжаловали постановление в2 апелляции и2 выиграли,
отменив постановление первого суда и2прекратив дело в2отно-
шении моего доверителя.
Есть процессуальные инструменты, которые смягчают нега-
тивные последствия. Например, если малый или2средний бизнес
привлекается впервые или2если не2было вреда жизни и2здоро-
вью людей, то2можно отделаться предупреждением. Это сраба-

254 Адвокат бизнеса


тывает, даже если такой меры наказания в2конкретной статье
нет, а2там2только штраф или2приостановка деятельности2— ссы-
лайтесь на2статью 4.1.1 КоАП РФ. Смягчить последствия можно
не2во2всех случаях, но2такое возможно.
Привлечение к2 административной ответственности
не2должно пугать само по2себе. Важно, чтобы возможные штрафы
укладывались в2экономику бизнеса.

Олег Понфиленок,
основатель игенеральный директор Copter Express

Виюне N'@>года мы с«Додо Пицца» сделали доставку пиццы


спомощью коптеров вгороде Сыктывкаре. Развезли сто пицц.
Нас снимало местное телевидение несколько раз, иностранные
журналисты приезжали брать интервью. Это была первая
коммерческая доставка пиццы спомощью коптера.

Государство незаставило себя ждать. Вотношении нас


начали проверку сразу несколько ведомств: Ространснадзор,
Транспортная прокуратура иРосавиация. Возбудили
несколько административных статей, пытались привлечь
занарушение воздушного пространства— штраф ;''' рублей
изагрузоперевозки безлицензии— штраф ;' ''' рублей.

Привлечение загрузоперевозки безлицензии отбили всуде,


инас непривлекли, азанарушение воздушного пространства
заплатил штраф. Это был осознанный шаг. Вообще поэтой статье
штраф длякомпании— B'' '''–;'' ''' рублей, анафизическое
лицо отB''' до;''' рублей, поэтому договор заключал с«Додо»
яотсебя какфизического лица.

Взаимодействие с2государством не2заканчивается тем, что2биз-


нес привлекается к2ответственности и2штрафуется. Есть при-
меры послаблений и2дотаций.

Если пришла проверка 255


Виталий Александров,
совладелец идиректор Out of Cloud

ДоN'@Oгода унас был льготный тариф постраховым взносам—


около N'% вместо B'%. Так получилось из-затого, чтомы были
наупрощенке инаопределенных кодах ОКВЭД. НосN'@Oгода
ихотменили.

Вдекабре мы хорошенько покопались взаконах ивыяснилось,


чтоподходим подкритерии льгот отМинкомсвязи, итеперь мы
платим взносы @>% вместо N'%, которые отменили. Это здорово
экономит бюджет, когда делаешь бизнес вбелую, какмы.

Официальные обращения в2государственные органы и2учрежде-


ния могут создать PR-поводы для2публикаций в2СМИ.

Иван Шестов,
директор коммерческой деятельности
имаркетинга «Бургер Кинг Россия»

Мы предложили Новосибирскому театру оперы ибалета


какглавному символу города вместо Оперного театра стать
«Вопперным театром» иразместить накуполе театра фото нашего
бургера. Дляэтого направили официальное письмо. Администрация
театра отказалась, хотя мы предлагали заразмещение баннера
оказать спонсорскую помощь в;млнрублей.

О взятках. «Мы пытались договориться через людей, но2ничего


не2получилось, поэтому пришлось нанимать юристов»2— с2такой
фразы начался диалог с2владельцем кафе.
«У2нас и2правда дешевле договориться с2инспектором на2месте,
чем2нанимать юриста»,2— возражают мне слушатели правовых
мастер-классов, говоря об2особенностях своих регионов. И2я2знаю
эти особенности, потому что2моя команда ведет дела от2Камчатки
до2Санкт-Петербурга. И2всё равно я2убежден, что2надо защищаться
только правовыми инструментами, а2не2коррупцией.

256 Адвокат бизнеса


Мое мнение: взятки давать нельзя. Просто нельзя. И2это не2оттого,
что2я2хороший парень, и2не2потому, что2взятки разлагают страну
и2общество. Взятки давать просто невыгодно.
Место чиновника и2инспектора становится всё ценнее, им
повышают зарплату, о2них заботится работодатель2— государ-
ство. Чтобы сохранить это место, нужно сидеть молча и2не2брать
ответственность. Однако зарабатывать-то2они хотят. Поэтому
некоторые лично, а2чаще через посредников, предлагают «решить
вопрос».
Чиновник не2берет на2себя ответственность, поэтому в2реаль-
ности проблемой компании не2 занимается. За2 взятку никто
ничего не2делает. Все сидят, смотрят и2ждут. Если проблема ула-
дится сама собой, взяточник приедет к2вам, напустит драмы,
как2долго он уговаривал начальника, и2какой он молодец, и2«обра-
щайтесь еще».
А2 если в2 итоге исход негативный, взяточник скажет
что-то2 вроде такого: «Федералы взяли под2 контроль, ничего
нельзя сделать». И2в2лучшем случае отдаст деньги, а2в2худшем2—
«деньги у2генерала, идите сами заберите».
Если компания решилась на2взятку, получается глупая ситуа-
ция. Возможно, состава правонарушения и2 не2 было, а2 после
взятки он появился. Тем2более взятка2— уголовное дело, это
намного жирнее для2статистики, чем, например, муха на2кухне
какого-нибудь кафе. Поэтому проверяющий может привлечь
к2ответственности, только уже по2более крупному делу. И2полу-
чит за2это более крупную звезду на2погоны.
Поэтому мой совет2— думать о2себе, не2подставляться и2обхо-
диться без2взяток.

Если пришла проверка 257


Чек-лист: чтоделать до,
вовремя ипосле проверки

Допроверки
z Провести тренинг ссотрудниками исоставить регламент,
чтобы все знали, чтоделать, кому икак.

z Завести журнал учета проверок.

z Определить уполномоченное лицо— спасателя, который


поможет пройти проверку, идать его номер своим
сотрудникам.

z Закрыть свободный доступ кдокументам, поставить


хотябы канцелярские, нозамки нашкафы. Нехранить
документы настолах.

Вовремя проверки
z Непрепятствовать проверке, неоскорблять инеругаться
спроверяющими.

z Понять, какой тип проверки перед вами искаким


документом пришли проверяющие.

z Вписать проверку вжурнал учета проверок.

z Сообщить оботсутствии уполномоченных лиц ипопросить


подождать.

258 Адвокат бизнеса


z Вызывать уполномоченное лицо— помощника, который
сопровождает вас при проверках.

z Узнать реальную причину проверки.

z Отпустить нестабильных инеобученных сотрудников


домой, если можно. Лучше отпустить всех.

z Следить запроверяющими.

z Снимать работу проверяющих навидео.

z Проверять протокол итолько потом подписывать. Если


нужно, вносить изменения, писать «несогласен».

z Составить протокол изъятия документов, перепроверить


подокументам, взять копию себе. Если недадут,
переписывать копию отруки. Только потом подписать.

z Проконтролировать дачу объяснений сотрудниками


компании, назначить им адвоката, если дело серьезное.

После проверки
z Встретиться сруководителем подразделения, который
проверял компанию, попытаться его убедить.

z Привлечь внимание СМИ иобщественности.

z Обжаловать итоги проверки всуде.


Интернет-проекты

Интернет-проекты много всего почерпнут из2 других глав:


об2интеллектуальной собственности, товарных знаках, партнер-
ствах и2договорах. Но2отдельно стоит остановиться на2нескольких
пунктах об2интернет-продажах и2сопутствующих им процедурах
сбора персональных данных, а2также о2контенте и2серых зонах
для2законодательства. Я2расскажу о2том, что2чаще всего нужно
на2практике.

Обработка персональных данных


Есть закон, который рассказывает, как2 компаниям хранить
и2обрабатывать персональные данные клиентов2— те сведе-
ния, по2 которым можно определить конкретного человека.
Например:

z электронная почта;

z телефон;

z имя и2фамилия, только одно имя или2отчество2— не2счита-


ется;

z дата рождения;

z адрес.

260 Адвокат бизнеса


Ксения Стернина,
директор департамента исследований Mail.ru Group

Мы проводим исследования спользователями. Собирать согласия


навсё чтоугодно— теперь моя вторая профессия. Согласие
наобработку персональных данных, согласие навидеосъемку,
согласие отродителей, если несовершеннолетние исследуются,
согласие наисследования сфизиологией иещенесколько разных
согласий исоглашений.

Потом наступает момент, когда мне нужно проанализировать свою


базу пользователей, скоторой мы вроде берем все необходимые
согласия. Приэтом всё равно собирается консилиум юристов
ипредлагает противоположные вещи, амне непонятно, кчему
ямогу прислушаться.

Репутационные риски очень велики, поэтому дляменя выход: наем


специализированного агентства, которое делает всё отсвоего имени
изанас, несет риски насебе, амне предоставляет данные. Втаком
случае нам удается быть гибкими.

Если собираете сведения о2покупателях, вы2— оператор персо-


нальных данных и2к2вам есть требования. Их2много, но2вот суть.
Вы говорите покупателю:

z что2собираете сведения о2нем;

z храните их2у2себя, при2этом если это граждане РФ, то2обяза-


тельно в2России;

z можете передать третьим лицам для2 выполнения услуги,


например, курьерской службе, которую наняли для2доста-
вок заказов.

И2просите покупателя на2это всё дать согласие.

Обычно для2согласия ставится пара галочек: «Я2согласен на2обра-


ботку персональных данных» и2«Я2согласен с2Политикой обра-
ботки персональных данных». Покупатель это должен сделать,

Интернет-проекты 261
когда вводит свои данные: оформляет покупку или2 подпи-
сывается на2 рассылку. Просто наличие ссылок на2 эти доку-
менты2— не2годится, обязательно нужна галочка. Более того:
проставленная заранее галочка тоже не2годится, пользователь
должен поставить ее сам.
Кроме галочек для2согласия на2сайте должны быть отдельные
ссылки на2политику конфиденциальности и2политику обработки
персональных данных. Это документы, в2которых компания рас-
сказывает, что2делает с2персональными данными и2как2о2них
заботится. Можно их2объединить в2один документ.
Это еще2не2всё. Как2оператор персональных данных, компания
обязана подать уведомление в2Роскомнадзор, который контро-
лирует выполнение закона о2персональных данных. В2уведом-
лении компания говорит: она стала оператором, закон знает,
будет его соблюдать.
За2 нарушения есть штрафы. Если они изменятся, ищите
их2в213.11 КоАП РФ, а2пока:

z до230 000 рублей2— за2неопубликование ссылки на2политику


обработки персональных данных;

z до275 000 рублей2— за2обработку данных без2согласия.

Думаю, дальше контроль за2соблюдением закона будет еще2жестче.


Уже сейчас работают программы, которые анализируют сайты
и2проверяют соблюдение требований законодательства авто-
матически, без2участия людей. Осталось только, чтобы штрафы
приходили автоматически2— как2с2камер, которые фиксируют
превышение скорости на2дорогах.
Помимо российского закона о2 персональных данных есть
еще2и2европейский, так называемый GDPR. Если вы продаете
что-то2в2Европу через интернет, рекомендую привлечь специа-
листа по2GDPR, потому что2дел много.

262 Адвокат бизнеса


Макс Крайнов,
генеральный директор Aviasales

Весь N'@&год мы посвятили ФЗ-@;N иGDPR. Проактивно


пытаемся быть комплаент (соблюдающими правила). Делаем так,
потому чтоисами верим впроактивный комплаенс, иконкуренты
серьезно относятся кэтой теме.

ПоGDPR нанимали российских юристов, укоторых были


успешные кейсы дляевропейцев. Российских нанимали, потому
чтосними понятнее работать иможно более четко объяснить
задачу.

Стоил GDPR десятки тысяч долларов ичетыре месяца работы.


Так долго идорого из-заперевода всех политик— они должны
быть наосновных европейских языках, это пять–восемь языков.
ФЗ-@;N вдва споловиной раза дешевле, чемGDPR, новсё равно
недешев.

Отнимает безумное количество времени, новерим, чтовсё незря.

Возврат покупок
Мы уже говорили о2законе, который защищает права потреби-
телей,2— он рассказывает, какие покупки клиент может вернуть,
когда и2по2какой причине (а2то2и2без2причины). Если сравнивать
с2обычными офлайновыми магазинами, интернет-магазины
находятся в2невыгодном положении.
Клиент вправе отказаться от2онлайн-покупки в2любой момент
до2ее получения или2в2течение семи дней после получения. Отказ
может быть по2любой причине и2вообще без2объяснений. Допу-
стим, клиент заказал много разных товаров, сотрудники склада
потратили время на2 сбор заказа, магазин заплатил за2 выезд
курьера. Но2пока курьер ехал, покупатель передумал и2отказался
от2покупки. В2России он имеет на2это право. И2хотя магазин поте-
рял деньги, ничего сделать нельзя.

Интернет-проекты 263
Если товар надлежащего качества (без2 брака), то2 в2 обычных
офлайн-магазинах его можно обменять или вернуть деньги
в2течение 14 дней. Плюс актуален список товаров, которые нельзя
возвращать, даже если покупатель передумал или2что-то2не2под-
ходит по2размеру. В2него входят купальники, мобильные теле-
фоны, косметика и2еще2много чего.
Для2интернет-магазина невозвратный список не2действует:
клиент купил электрическую зубную щетку и2может ее вернуть,
даже если она без2брака.

Три месяца вместо семи дней. У2покупателя есть семь дней, чтобы
передумать и2вернуть онлайн-покупку. Подвох в2том, что2семь
дней могут превратиться в2три месяца.
Правило такое: онлайн-магазин обязательно должен напра-
вить клиенту документ с2 информацией о2 порядке возврата
товара:

z адрес и2режим работы пункта приема возвратов;

z срок, в2течение которого можно отказаться (от семи дней);

z предупреждение о2необходимости сохранения товарного вида,


потребительских свойств товара, а2также документов, под-
тверждающих оплату.

Всё это покупатель должен получить одновременно с2покупкой.


Получить2— значит, что2курьер передает клиенту лист, где всё это
описано, а2покупатель расписывается, что2ему передали инфор-
мацию о2порядке возврата в2письменном виде. Некоторые ком-
пании печатают на2упаковке адрес сайта с2описанием возврата:
мол, вся информация по2обмену-возврату2— там. Так вот, ссылки
недостаточно, описание должно быть на2бумаге.
Мало передать лист с2 описанием. Наша задача2 — полу-
чить от2клиента документальное подтверждение, что2он полу-
чил информацию по2обмену и2возврату. Иначе клиент скажет,
что2магазин всё придумал и2никакой информации о2возврате
не2передавалось.

264 Адвокат бизнеса


В законе нет требований не использовать покупку. Интернет-
магазины не2защищены даже от2банального потребительского
произвола.
Допустим, парень покупает рубашку за2 десять тысяч руб-
лей, надевает на2вечеринку, а2потом приносит в2магазин: мол,
не2подошла, возвращайте мои деньги. Если это офлайн-магазин,
у2них есть шанс законно отказать в2возврате. Один из2спосо-
бов2— доказать, что2парень носил рубашку. Раз есть следы носки,
то2никакого возврата.
Но2если это онлайн-магазин, отказать из-за2следов носки
не2выйдет. В2законе о2защите прав потребителей нет условия
для2интернет-магазинов, что, если использовал покупку, возвра-
щать нельзя. Главное — должен быть сохранен товарный вид. Это
Закон «О защите прав потребителей», ст.226.1, четвертый пункт.
Даже если парень носил рубашку и2видны следы носки, магазину
придется принять ее и2вернуть деньги. По2крайней мере это если
буквально читать и2применять закон. Надеюсь, суды все-таки
встанут на2сторону онлайн-бизнеса.

Отказ ввозврате индивидуально созданной покупки. Есть хоро-


шая новость: в2интернет-магазин нельзя вернуть покупку, если
ее сделали специально для2клиента.
Вот магазин, который продает кружки с2фотографиями. Кли-
ент заказал кружку со2своим фото (не2спрашивайте). Курьер при-
вез кружку. Если на2ней нет сколов, она не2протекает, то2есть она
качественная, от2такой кружки отказаться нельзя.

Можно забрать себе деньги задоставку. Допустим, клиент возвра-


щает покупку, семь дней не2прошли, и2магазин обязан принять
возврат. Есть небольшое утешение: магазин вправе потребо-
вать, чтобы клиент оплатил доставку покупки назад в2магазин.
Парень возвращает рубашку. Магазин высылает за2рубашкой
курьера, доставка стоит триста рублей, парень ее оплачивает.

Интернет-проекты 265
Бонус
Готов прислать пример письменной информации опорядке
возврата, который надо передать клиенту. Если вам такое
интересно, пишите: book@lawfirm.moscow.

Теперь поговорим не2только об2интернет-продажах, но2и2просто


об2интернет-сфере. Онлайн-бизнес часто связан с2неопределен-
ным регулированием, так как2законы просто не2поспевают за2ско-
ростью развития интернета и2происходящим в2нем. Создаются
новые формы присутствия, например виртуальная реальность.
Появляются даже новые субъекты2— нейронные сети, которые
пишут стихи и2песни.

Права наконтент и данные пользователей


Если у2вас платформа (например, форум или2образовательный
маркетплейс), было2бы неплохо разграничить ответственность
за2контент, который у2вас публикуется. Для2этого прописываем
в2пользовательском соглашении режим UGC2— user-generated
content. Тут тоже нужен специалист, тонкостей много, но2защи-
титься реально.
Если кто-то2нарушает права на2чужой контент, у2правообла-
дателей должна быть возможность достучаться до2руководства
платформы с2требованием удалить контент. Поэтому нужны вну-
тренние регламенты реагирования на2такие требования.
Ну и, конечно, нужно в2 разумные сроки реагировать на
такие заявления, чтобы не2 быть заблокированным по2 реше-
нию суда.

266 Адвокат бизнеса


Георгий Соловьев,
совладелец иCEO SkyEng

Запоследний год мы вSkyEng дважды вляпались внеприятные


истории.

Впервый раз, когда наш дизайнер втихаря слизал один водин


чужой лендинг, выдал засвой. Владелец исходной страницы
возмутился, написал нам справедливое гневное письмо. Лендинг
убрали, извинения принесли, дизайнера уволили.

Нопроцесс, кактакого избежать, наладить несмогли.

Иследующая ситуация вышла ещехуже. Взяли вSkyEng.Magazine


контент одного популярного блогера, даещеибезссылки. Плюс
его адаптировали подсебя иразбавили своим контентом. Вышло
глупо, блогер обиделась, написала кучу гневных постов, конфликт
получился публичным.

Опятьже, удалили, извинились, но, чтоназывается, толку-то. Уже


накосячили, уже разозлили, уже своровали.

Тогда стало понятно, чтопрофилактические меры надо принимать,


вводить культуру проуважительное отношение кчужому труду
исобственности.

Периодически в2 России появляются законы про2 интернет,


но2даже они не2всегда четко объясняют, как2следует действовать.
Не2бойтесь защищать права и2формировать судебную практику
по2непонятным «серым» зонам. Например, таким законом был
Закон о2забвении, который, как2предполагалось, позволит любому
запретить выдавать поисковым системам данные о2нем. Но там
были способы злоупотреблений. Юристам «Яндекса» удалось
сформировать судебную практику, которая говорит, что2граж-
данин, обращаясь к2поисковой системе с2требованием об2удале-
нии ссылок (по2Закону о2забвении), обязан доказать: информация,
размещенная по2ссылкам, недостоверна, незаконна или2неак-
туальна.
Какразличаться
нарынке изащитить
свой бренд

Компаниям нужно как-то2отличаться друг от2друга, по-юриди-


чески такое отличие называется «средства индивидуализации».
В2России таких средств четыре:

z фирменное наименование;

z товарный знак или2знак обслуживания2— для2услуг;

z коммерческое обозначение;

z наименование мест происхождения товаров.

В2этой главе2— как2защитить свое имя и2бренд, а2также как не2дать


недобросовестным конкурентам всё это отнять или2скопировать.

Фирменное наименование. Как2только компания регистрируется


в2налоговой, у2нее появляется фирменное наименование. У2меня
это ООО «Юридическая фирма Гриц и2партнеры». При2этом могут
работать две компании с2одинаковым фирменным наименова-
нием: попробуйте поискать ООО «Альянс»2— их2тысячи.
Есть ограничения на2 то, что2 вы можете написать после
ООО или2 ПАО. Например, нельзя использовать слова, противо-
речащие общественным интересам, принципам гуманности

268 Адвокат бизнеса


и2 морали. Нельзя использовать оскорбительные выражения,
жаргонизмы и2ненормативную лексику. Хотя в220192году в2каче-
стве коммерческого обозначения было допустимо назваться
«ЁбиДоёби». Там2 ребята отстаивали свое право на2 название
в2 судах. Еще2 нельзя использовать слова «Российская Федера-
ция», производные аббревиатуры или2названия госорганов.
Налоговая не2проверяет оригинальность фирменного наиме-
нования: в2понедельник зарегистрировано одно ООО «Альянс»,
а2во2вторник еще2одно, ну и2ладно. При2этом «Альянс», который
зарегистрировался в2понедельник, может потребовать от2второго
«Альянса» сменить название и2прекратить работать под2таким
названием. Условие действует, если оба «Альянса» занимаются
одним и2тем2же, а2клиенты могут их2спутать.

Лиза Маслова,
сооснователь сети женских консультаций MEDOK

Кроме нас существовала ещеодна компания, которая


незанималась лечением, авыдавала справки. Называлась
ООО«МЕДОК», аунас было ООО «МЕД-ОК». Инаши компании
начали путать, например, думали, чтонегативный отзыв одругом
«Медке», это онас.

Наше терпение кончилось, когда клиенты стали путаться


изаписываться невту компанию, приезжали туда, узнавали,
чтонет нужных услуг, иуходили расстроенными. Тогда мы
пошли всуд ивыиграли: обязали тот «Медок» прекратить
использовать наше название, снять все вывески, поменять бланки
иучредительные документы.

Заставить сменить название или2фирменное наименование2—


это еще2не2всё. Можно было еще2потребовать возмещения убытков
за2незаконное использование. И2вполне реально это возмещение
получить.

Какразличаться нарынке изащитить свой бренд 269


Товарный знак
Если фирменное наименование2 — это о2 компании в2 целом,
то2товарный знак или2знак обслуживания2— средство индиви-
дуализации товаров, работ или2услуг. Везде, где описываю товар-
ный знак, я2говорю еще2и2о2знаке обслуживания, у2них правила
одинаковые.

Кристина Чайковская,
владелец бренда женской одежды Little Drama by N&C

Почему ярешила зарегистрировать товарный знак:

y Во-первых, чтобы чувствовать себя защищенной, ведь ястрою


системный долгосрочный бизнес, иядолжна быть хотябы
минимально защищена отвозможных недобросовестных
действий конкурентов илимошенников. Кроме того, это
влюбом случае понадобится примасштабировании бизнеса
ипривлечении дополнительных инвестиций.

y Во-вторых, тактической мотивацией заняться этим вопросом


какможно быстрее стало требование арендодателя
подтвердить владение товарным знаком присогласовании
вывески дляшоурума.

y В-третьих, какпроизводитель одежды, который хотелбы


реализовывать свои товары через партнерские сети
онлайн-ритейлеров, например WB, DressOne, Lamoda идр.,
ястолкнулась счетким требованием наличия подтверждающей
документации орегистрации товарного знака, илисправки,
отом, чтоподобная заявка нарегистрацию подана.

Длячего нужен товарный знак. Компании регистрируют товар-


ный знак, чтобы отличаться от2 конкурентов: названием,
каким-то2символом или2логотипом. Если одна компания заняла
товарный знак, другая не2может его использовать в2той2же сфере
деятельности.

270 Адвокат бизнеса


Товарный знак регистрируется не2вообще, а2для2определенной
группы товаров и2услуг, они называются классами МКТУ. Так
компании закрывают отрасли для2конкурентов.
Если захотите открыть телекоммуникационную компанию,
в2вашем логотипе не2должно быть красного цвета, как2у2МТС. Осо-
бый фирменный красный цвет МТС зарегистрирован как2товар-
ный знак.
Но2если у2вас ателье по2пошиву обуви и2МТС не2зарегистриро-
вала товарный знак для2этого класса2— пожалуйста, называйте
так ателье и2выбирайте такой2же красный цвет. Это законно.
Есть еще2 проблема с2 товарами, которые импортируются
из-за2границы. Всё дело в2подозрении на2контрафакт. Чтобы товар
не2считался контрафактным, у2того, кто2ввозит товар, должно
быть право собственности на2этот товар и2права на2товарный
знак. А2то2вдруг правообладатель не2в2курсе, что2компания вво-
зит его товар. Или2давал разрешение на2поставку только эксклю-
зивному импортеру, а2не2всем подряд.

Илья Криворот,
генеральный директор компании «Республика»

Унас вмагазинах продается печенье Oreo. Однажды Oreo прошелся


рейдом повсем, ктопродавал это печенье вМоскве: мол, незаконно
торгуете.

Мы закупали убольшого централизованного поставщика, ноон


бы