Вы находитесь на странице: 1из 346

СКАЧАНО С WWW.SHAREWOOD.BIZ - ПРИСОЕДИНЯЙСЯ!

АЛЕКСАНДР СОКОЛОВСКИЙ
создатель Tooligram

ОГРАБЛЕНИЕ
INSTAGRAM
МИНИМУМ БЮДЖЕТА,
МАКСИМУМ ПРИБЫЛИ
УДК 004.73
ББК 32.973.202
C59

Соколовский, Александр.
C59 Ограбление Instagram. Минимум бюджета, максимум прибы-
ли / Александр Соколовский. — Москва : Эксмо, 2019. — 344 с. :
ил. — (Бизнес. Как это работает в России).
ISBN 978-5-04-101265-6
Внутри опыт контент-маркетолога и основателя ведущего сервиса по авто-
матизации Instagram. Инструменты для продвижения бизнес-аккаунта и лич-
ного бренда, стратегические рекомендации и технологические новинки — вся
информация подкреплена разбором реальных бизнесов с миллионными оборо-
тами. Вы не просто научитесь красиво оформлять аккаунты и писать продаю-
щие тексты — вы научитесь составлять портрет целевой аудитории, понимать
своего клиента, таргетировать его как рыбку на удочку и поражать в самое
сердце своими креативными постами.
УДК 004.73
ББК 32.973.202

© Соколовский А., текст, 2019


© Оформление. ООО «Издательство
ISBN 978-5-04-101265-6 «Эксмо», 2019
ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Глава 1. СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ. ОСНОВЫ


И ИХ РОЛЬ В СОВРЕМЕННОМ ОБЩЕСТВЕ
1.1. Появление и влияние социальных сетей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
1.2. Почему люди покупают через социальные сети? . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.3. Основы маркетинга, необходимые для работы в соцсетях . . . . . . . . 37
1.4. Определяем цель аккаунта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
1.5 Статистика в Instagram . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Глава 2. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
И ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ
2.1. Продукт: что продаем? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.2. Целевая аудитория — кто твой клиент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
2.3. Отстройка от конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
2.4. Уникальное торговое предложение, или Чем ты круче
конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Глава 3. ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ.


ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО ВИЗУАЛ
3.1. Оформление шапки профиля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
3.2. Визуальное оформление профиля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Глава 4. КОНТЕНТ
4.1. Что такое контент и для чего он нужен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
4.2. Виды контента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
4.3. Сториз и эфиры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
4.5. Контент-план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
4.6. Тексты и офферы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192

Глава 5. ПРОДВИЖЕНИЕ АККАУНТА


5.1. Воронка продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
5.2. Основные методы продвижения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
5.3. Массфолловинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
5.4. Реклама у блогеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
5.5. Таргет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255

Глава 6. ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ


6.1. Типы клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
6.2. Обращение и скорость ответа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
6.3. Продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283

Глава 7. СОВРЕМЕННЫЕ ТРЕНДЫ И УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ.


РОССИЙСКИЙ И ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ
7.1. Тренды Instagram . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
7.2. Интересные иностранные кейсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
7.3. Российские кейсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 314

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. ГЛОССАРИЙ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
Приложение 2. СЕРВИСЫ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 329
Приложение 3. МЕТОДИКИ СОЗДАНИЯ УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331
Приложение 4. ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ ДЛЯ INSTAGRAM . . . . . . . . . . . . 333
Приложение 5. ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ . . . . . . . . 335
Приложение 6. ПРИМЕР ТЗ ДЛЯ БЛОГЕРА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
Приложение 7. БАНК САЙТОВ ДЛЯ ФОТОКРЕАТИВА . . . . . . . . . . . . . . 337
не могло остаться не замеченным для маркетологов и предпри-
нимателей.
Предприниматели понимают, что социальные сети — это ги-
гантский пласт клиентов. Потребитель стал меньше смотреть
телевизор и чаще ставить лайки, а значит, и бизнесу приходится
подстраиваться под современные правила игры. Теперь, чтобы
получить клиентов и привлечь к себе внимание, недостаточно
повесить баннер на проходной улице, сейчас бизнесу надо нахо-
диться там, где его клиенты, — в пространстве социальных сетей.
Социальные сети — это свой мир, со своими сложностями
и особенностями, тут все похоже на классический маркетинг,
но со своими нюансами и «специями». Тут нет строгих правил,
но есть свои закономерности. Это площадка, где вы можете
найти тысячи клиентов для бизнеса или тысячи последовате-
лей для личного бренда. Это место свободы и безумной конку-
ренции. Как не потеряться в этом мире, как избежать ошибок
и стать успешным, мы и расскажем в этой книге.
Социальные сети сегодня — это многообразие площадок:
тут и любимая многими Вконтакте, и популярный за рубежом
Twitter, и Одноклассники. Но в рамках этой книги мы будем го-
ворить о пространстве Instagram.
Instagram — это та площадка, где мы накопили колоссальное
количество опыта, продвигая свои и чужие проекты. Место, где
были потрачены десятки и заработаны сотни миллионов. Здесь
мы набивали шишки, находили новых друзей, партнеров и соз-
давали новые бизнесы. Этот опыт мы и хотим передать в этой
книге. Эта книга — наш вам подарок, карта, позволяющая из-
бежать рифов и отмелей в развитии своей социальной сети.
С ее помощью вы сможете научиться продвигать собственный
бизнес, развить блог о себе или освоить новую профессию
Instagram-маркетолога.

8
Давайте знакомиться
Пару слов обо мне. Собственно, я — Александр Соколов-
ский, владелец сервиса Tooligram, который насчитывает более
500 000 пользователей по всему миру. Также я — основатель
компании Honey Teddy, которая привлекает клиентов исклю-
чительно через Instagram — не только розничных, но и опто-
вых — и зарабатывает более 60 миллионов рублей в год.
Наконец, я являюсь создателем агентства Tooligram Media, ко-
торое ведет более 1000 клиентов в сфере Instagram-маркетинга.
Во время моей агентской деятельности мои клиенты получали
разные награды. В том числе премию Socialbakers за лучший
клиентский сервис.
Я много чего пробовал с точки зрения бизнеса, в итоге оста-
новился на Instagram, так как именно здесь начался наш бы-
стрый рост. Эта соцсеть очень мобильна, современна, не стоит
на месте и в действительности не является просто соцсетью.
Постоянно развиваясь, Instagram постепенно становится боль-
шой экосистемой. А вместе с ней растем и мы.
Я всегда ищу в бизнесе новые ниши, модели продвижения
и способы получения прибыли, которые дают максимальный
результат за короткий промежуток времени. Я работаю над
максимальной эффективностью, что позволяет мне чувствовать
себя свободным. А вы хотите быть свободными?
В современном мире свобода — один из основных ресур-
сов, когда у нас есть возможность передвигаться и быть с теми
и там, где мы хотим. Самое большое ощущение свободы мне
захотелось обрести, когда у меня появилась семья, я понял, что
хочу больше времени проводить с женой и ребенком. И сейчас
для меня мои родные — один из самых главных источников ге-
нерации идей, желания работать. Я уверен, что есть много лю-

9
дей, для которых важно ощущение свободы выбора и возмож-
ность делать то, что они хотят. Все-таки мир не стоит на месте.
Если раньше людям было сложно представить, как можно ра-
ботать из дома или отказаться от работы на «дядю» и достойно
зарабатывать, то сейчас появляются новые возможности и мо-
тиваторы в жизни, и свобода — один из них.
Продвижение в социальных сетях — это возможность рас-
качать свой бизнес и получить тысячи клиентов, не выходя из
дома, но это еще не все. Самое поразительное, что это возмож-
ность создать свой проект и обрести мировую популярность без
огромных вложений и займов. А значит, максимально коротким
путем прийти к достойному заработку и той самой свободе.
О том, как найти клиентов и чему нужно научиться, чтобы
продвигать свои проекты в Instagram, мы и поговорим в книге
«Ограбление Instagram». Так что если вы тоже хотите быть сво-
бодным и заниматься интересным, прибыльным делом, в кото-
ром нужно все время развиваться профессионально, то добро
пожаловать в мир Instagram-маркетинга. Готовы? Тогда погнали!

О чем эта книга?


И еще пара вступительных слов перед тем как мы перейдем
к сути дела. В книге я рассматриваю базовую модель Instagram-
маркетинга и раскрываю в полном объеме знания, необходи-
мые для качественного освоения профессии. Так что даже если
у вас нет никакого представления о том, как работает бизнес
и маркетинг, ничего страшного, здесь есть вся необходимая ин-
формация.
Более того, в «Ограблении Instagram» я использую ком-
плексный подход, затрагивая все аспекты работы Instagram-
маркетолога, начиная с фундаментальных знаний в маркетин-

10
ге. То есть тех знаний, которые не умрут завтра, как нечто, что
сегодня актуально, а завтра перестает работать, и вы не пойме-
те, как применить полученные навыки.

Маркетинг — это база, чья актуальность меня-


ется медленно, так что вы сможете долго ею
пользоваться и расти с опорой на нее.

Все, что я предлагаю, — это мой личный опыт и опыт нашей


команды Tooligram, практиков, которые каждый день занимают-
ся Instagram, поэтому здесь дается минимум воды и максимум
пользы, выжимка результативных действий, так сказать; навы-
ки, которые можно применять после прочтения каждой главы.
Раз уж мы владельцы сервиса, программы по раскрутке
Instagram, то мы четко смотрим в будущее, постоянно анализиру-
ем тренды, и нам критично важно знать, что происходит на рын-
ке, если заглядывать чуть вперед. Собственно, на основании этого
мы стараемся лучше других следить за рынком, и нам не жалко
поделиться своими навыками, наработками и открытиями с вами.
И самый важный аргумент — неоспоримый результат,
а именно наличие у меня успешных бизнесов с миллионными
прибылями, в том числе находящихся и в Instagram. Про многие
кейсы я и расскажу в этой книге.

Для кого эта книга?


Есть несколько категорий людей, кому весь изложенный ма-
териал будет полезен прежде всего:
1. НОВИЧКИ — те, кто хочет освоить прибыльную профес-
сию, кто понимает, что за соцсетями будущее, кто хочет удален-
но зарабатывать деньги.

11
2. МАРКЕТОЛОГИ, которые ищут новые способы продви-
жения в Instagram; те, кто уже в теме, но нуждаются в свежих
знаниях, работающих фишках, последних трендах. Научившись
больше продавать и давать клиентам лучший результат, вы смо-
жете получать больше прибыли.
3. ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, которые занимаются развитием
собственного бизнеса и ищут новые способы продаж. Instagram
станет для вас источником заработка денег, а возможно, и ос-
новным источником продажи товара и получения прибыли.
4. БЛОГЕРЫ, которые развивают свои профили в соцсетях
и стремятся выйти на топовые позиции. Вы сможете четко по-
зиционировать свой блог, привлекать новых подписчиков и ста-
нете интересным рекламодателям.
5. ЭКСПЕРТЫ, создающие личный бренд в соцсетях. В этой
книге вы найдете все инструменты, которые помогут создать
полезный аккаунт и привлечь новых клиентов.

Для каждой из этих категорий читателей я буду приводить


примеры и кейсы, чтобы наглядно показать, как работает мето-
дика «Ограбления Instagram».

С кем нам НЕ по пути?


1. С теми, кто ищет волшебную таблетку. Само по себе ниче-
го не получится. Нужно усердно работать, чтобы добиться успе-
ха. Если хотите результат, придется учиться, осваивать новые
навыки. Мы и сами заряжены на это.
2. Со скептиками, которые вроде что-то делают, но у них веч-
но ничего не получается. Они постоянно ноют, негативят, сбива-
ют настрой других. На самом деле, такие люди — лентяи, отсюда
и все их неудачи, в свою очередь порождающие скептицизм.

12
3. Тех, кто в год продает больше чем на 1 миллион долларов
через Instagram, мы также не хотим видеть на этом курсе. Вас
мы хотим видеть среди своих друзей и иметь возможность вме-
сте делиться полезной информацией.

Кстати, почему некоторые люди не добиваются успеха?


Хочу рассказать вам об одном интересном парадоксе: дока-
занный факт, что особенно интенсивно мозг человека разви-
вается до 7 лет, а после начинается определенная стагнация.
Это очень странно, не так ли, ведь происходит довольно рано.
Конечно, это вовсе не значит, что дальше развитие не идет —
идет каким-то образом так или иначе. Однако именно тор-
можение является причиной, по которой некоторые люди не
приходят ни к каким результатам в своей жизни. Все просто:
если продолжать жить по накатанной, делать то, что делают
другие, ни к чему особенно не стремиться, то возможностей
реализовать свой потенциал становится все меньше и меньше.
Для того чтобы выйти за эти рамки, «раскачать» свой мозг, на-
чать расти, нам нужно обучение.

Помните, чтобы стать сильным специалистом


и членом успешной команды, необходимо не-
прерывно работать над собой и оттачивать
профессионализм.

13
на рынке продукт и практикуйтесь на нем. Например, то, что
было интересным в прошлом году: розы в пробирках, беспро-
водные наушники, сумки на пояс. Наверное, не стоит брать
самый популярный товар — он и так раскручен. Постарайтесь
взять универсальный, но при этом вам лично интересный про-
дукт.
Еще один важный пункт: поймите цели своего личного об-
учения и прочтения книги. Вы купили книгу, потратили день-
ги, потратите какое-то время, чтобы прочитать ее, проработать
весь материал и научиться тому, что здесь описано. Но перед
этим хорошо было бы понять, зачем вам это нужно. В идеале вы
должны поставить себе конечную цель, промежуточным этапом
в достижении которой и станет эта книга.

Попробую помочь вам и натолкнуть на некоторые цели. Воз-


можно, постепенно для вас обозначатся и какие-то свои задачи.

1. Первое и самое простое — вы хотите расширить свой


кругозор. Я знаю, что есть огромное количество людей, кото-
рые читают подобные бизнес-книги как раз для собственного
развития. Если вы такой человек — здорово. Вам важно просто
впитать то, что я говорю, воспринять информацию — и все. Это
круто, что вы читаете подобные книги и расширяете пул своих
знаний.
2. Вам нужны знания. Если вы ведете бизнес-аккаунты,
агентскую деятельность, то наверняка вам важно получить но-
вые знания и опыт, прокачать навыки, чтобы было проще на-
ходить клиентов.
3. Вы заинтересованы в развитии своего дела. Вы читаете
книгу с целью увеличить доход или создать собственный бизнес
с Instagram. Я думаю, таких в моей аудитории большинство. Вы

15
хотите получать результат здесь и сейчас. Потому ваша задача,
друзья мои, когда я даю какую-то информацию и говорю, что
нужно сделать, сразу делать это, прямо в тот же момент. Вчи-
тывайтесь в каждое слово, пробуйте практиковать полученные
знания, внедрять их в свою жизнь. Вот тогда у вас все полу-
чится.
4. Возможно, вы — блогер или эксперт, который выстраи-
вает свой бренд в соцсетях. Тогда ваша цель — популярность.
Вы хотите привлечь максимальное количество аудитории. Будь-
те внимательны и внедряйте получаемые навыки сразу, чтобы
видеть развитие аккаунта.

И еще несколько моментов, которые будут особенно ак-


туальны для третьей и четвертой категорий читателей:

1. Будьте вовлечены на 100%, осмысливайте, осознавайте


и впитывайте то, о чем пойдет речь.
2. Если возникают вопросы — находите меня в Instagram
и задавайте их. Круто, если вы будете не только анализировать
информацию, но и активно участвовать в дискуссии, повышая
свою квалификацию.
3. Выписывайте необходимую информацию. Я понимаю, что
всем нам кажется, будто у нас гениальная память и мы способ-
ны все запомнить. Но по факту это не совсем так. Оперативная
память человека очень ограничена, и обычно, прочитав 20—30
страниц, мы уже с трудом можем вспомнить то, что было в на-
чале. В итоге в голове остается 0,5% всей почерпнутой инфор-
мации, поэтому — записывайте. Конечно, не все подряд. Не
нужно воспринимать меня буквально и конспектировать каж-
дое словно. Зафиксируйте основные мысли и тезисы, они вам
точно пригодятся.

16
4. Не откладывайте на потом, внедряйте сразу. Часто быва-
ет так: узнал что-то, вдохновился, а на следующее утро встаешь
и думаешь: «Ну, не так и крута моя идея, а нужно ли ее внедрять,
а стоит ли?» Чтобы получить результат, вам нужно просто брать
то, что я предлагаю, и делать. Внедряйте сразу, не оставляйте на
потом, потому что никакого потом не существует.
5. Выполняйте домашние задания, тогда книга «Ограбле-
ние Instagram» будет для вас действительно полезной. Не от-
кладывайте это надолго, иначе вы половину забудете, вам при-
дется вернуться, прочитать все еще раз и потратить больше
времени.
6. Наконец, самое важное: не сомневайтесь в том, что мы да-
ем. Понятно, что все мы умные, любим думать, анализировать,
иначе бы вы не держали в руках эту книгу. Однако на время
прочтения материала отодвиньте в сторонку своего внутренне-
го критика. Откройте сознание и просто доверьтесь мне. Делай-
те то, что я буду говорить. Книга даст практический результат
только в том случае, если вы будете действовать. А уже потом,
внедрив все инструменты, которые я дам, и увидев результат,
вы сможете сделать выводы, возможно, несколько изменить
что-то, адаптировать инструменты под себя. Главное — не под-
вергать все сомнению сразу. Сначала нужно освоить матери-
ал, поработать с ним, а потом уже решать, подходит вам это
или нет.

Делайте, делайте и делайте, сам себя аккаунт


не продвинет. Учитесь, анализируйте, выпол-
няйте задания, внедряйте новые инструмен-
ты — и все обязательно получится, а положи-
тельные результаты не заставят себя ждать.

17
Кто такой Instagram-маркетолог
Прежде чем перейти к сути дела и разбираться с тем, как за-
рабатывать на Instagram, давайте поймем, что такое Instagram-
маркетинг и как им можно зарабатывать.
В принципе, значение самого слова довольно прозрачно
следует из его структуры: Instagram-маркетинг — это совокуп-
ность деятельности в социальной сети Instagram, направленная
на продвижение в ней профиля компании. Чаще всего профес-
сионалы этой области работают удаленно.
Что такое удаленная работа? Это не просто деятельность
без присмотра начальника. Скорее, это небольшой домашний
бизнес, который может приносить доход, где бы вы ни находи-
лись.

Удаленка может быть более рентабельной, чем


работа в офисе, при этом она создает опреде-
ленную мобильность.

Собственно, основных составляющих в удаленной работе две:

1. ЗАКАЗЧИК — человек, который готов платить деньги за


оказанные ему услуги. Причем под услугой подразумеваются
абсолютно разные вещи, не только Instagram-маркетинг, а це-
лый комплекс работ.
2. ИСПОЛНИТЕЛЬ — это вы, тот, кто берет с заказчика
деньги и выполняет необходимую ему услугу.

Как и в любой другой работе, в удаленной есть свои плюсы


и минусы.

18
ПЛЮСЫ:
1. Больше свободы и гибкий график, который позволяет
быть ни к чему не привязанным, самому решать, когда и чем
заниматься.
2. Доход больше, чем по найму. Удаленная работа позво-
ляет самому управлять своим доходом, а не ждать, когда под-
нимут заработную плату. Тут все просто: больше проектов,
больше креатива, больше и доход; ничего не делаем, сидим на
диване — меньше доход. Соответственно, нет предела возмож-
ностям.
3. Возможность работать из любой точки мира.

МИНУСЫ:
1. Мотивация. Сидя дома, крайне важно уметь замотивиро-
вать себя, чтобы не в компьютер играть, а именно работать.
Это несложно, если есть желание развиваться, есть конкретная
цель, стремление в чем-то реализоваться.
2. Зрение и осанка. Мы очень много работаем за компью-
тером, в результате так или иначе возникают некоторые слож-
ности со здоровьем. Чтобы избежать подобных проблем, необ-
ходимо регулярно заниматься спортом.
3. Отсутствие общения с коллегами. Часто, тем кто рабо-
тает удаленно не хватает общения с близкими по интересам
людьми. Чтобы решить эту проблему мы создали клуб для всех
кому не безразличен маркетинг и продвижение в соцсетях. Бу-
дем рады видеть вас https://tooligram.club

19
Выбор профессии в сфере
Instagram-маркетинга
Профессий в Instagram-маркетинге, безусловно, много.

Рекомендую при выборе ориентироваться не


на то, что приносит больше всего денег, а на то,
что приносит больше всего удовольствия.

Тогда дело будет, во-первых, мотивировать вас само по себе,


следовательно, повышать продуктивность работы. Во-вторых,
чем сильнее вы любите свое дело, тем качественнее результат,
соответственно, и выше стоимость ваших услуг. Таким образом,
вопрос денег решается сам собой.

Рассмотрим ТОП-5 удаленных профессий, которые


пользуются большой популярностью в сфере Instagram-
маркетинга.
1. КОПИРАЙТЕР — пишет красивые тексты для плакатов,
сайтов, соцсетей и так далее.
2. ГРАФИЧЕСКИЙ ДИЗАЙНЕР — рисует сайты, баннеры
и реализует прочие визуальные проекты.
3. РАЗРАБОТЧИК ПОСАДОЧНЫХ СТРАНИЦ — пишет лен-
динг пейджи, сайты.
4. ТАРГЕТОЛОГ — специалист по таргетированной рекламе.

Каждая из вышеперечисленных специализаций востребо-


вана. Но на мой взгляд, по отдельности они довольно однооб-
разны, монотонны и скучны. Именно поэтому я выделяю пятую
профессию:

20
5. INSTAGRAM-МАРКЕТОЛОГ — привлекает для компании
трафик. Он имеет огромный спектр задач и, соответственно,
возможностей для самореализации.

Instagram-маркетолог должен разбираться


в сотнях различных мелочей и нюансов.

Область работы такого специалиста делится на две части:


1. КОНТЕНТ — это то, на чем держатся все социальные
сети. Я думаю, вы и сами это понимаете. Что входит в работу
с контентом? Это, прежде всего, ведение аккаунта клиента: по-
стинг фото, написание текстов, а также проведение конкурсов
и работа с подписчиками.
2. ТРАФИК — продвижение аккаунта всеми возможными
способами: привлечение подписчиков, реклама у блогеров, на-
стройка таргетированной рекламы. Все это маркетолог должен,
даже, я бы сказал, обязан делать каждый день.
В принципе, вы можете заниматься как комплексным про-
движением, так и чем-нибудь одним: трафиком или контентом.
Отсюда в профессии появляются разные люди — контент-ме-
неджеры, таргетологи и так далее. Самое важное в любом слу-
чае, — знать тонкости продвижения и техники создания класс-
ного контента. Тогда вы получите максимальный результат от
работы с Instagram.
Следующий важный вопрос: сколько стоят Instagram-
маркетологи? Ведь если рассматриваешь профессию, нужно
понимать, какой доход она может приносить. Если брать про-
стое ведение Instagram-аккаунта, то сейчас оно стоит от 15 000
рублей. За меньшие деньги найти хорошего специалиста прак-
тически нереально. Занимает такая работа примерно полчаса
в день, если система уже выстроена. Предположим, вы ведете

21
5 клиентов (о том, как их найти, мы поговорим отдельно). Это
уже 75 000 рублей в месяц. Допустим, вы добавили еще пару
клиентов по настройке таргетированной рекламы. Минималь-
ная стоимость такой услуги на рынке — 10 000 рублей, то есть
прибавляем еще 20 000 рублей в месяц.

Таким образом, получается, что Instagram-мар-


кетолог может начать зарабатывать 95 000 руб-
лей уже в первый месяц работы.

Что технически нужно для того, чтобы начать работу


и получать от 100 000 рублей в месяц?
1. Смартфон. Тут даже объяснять не буду почему.
2. В идеале еще необходим ноутбук, потому как он сильно
упрощает работу. Особенно это касается запуска рекламных
кампаний и работы с различным софтом.
3. К слову о софте:
CANVA — онлайн-программа для работы с графикой вместо
Photoshop. Удобна тем, что довольно проста, не нужно долго
учиться работать с ней. В программе можно делать реклам-
ные баннеры, обрабатывать фото, причем бесплатно. При
необходимости можно приобрести хорошие картинки, сто-
имость — в пределах 1 доллара.
Ссылка: www.canva.com

SUPA — отличный онлайн-сервис для создания видеорекла-


мы, например для Instagram. Умеет создавать рекламу для
сториз и ленты.
Сссылка: www.supa.ru

22
LIVEDUNE — статистика и анализ для ВКонтакте и Instagram.
Портал предоставляет расширенную информацию о росте
сообществ в соцсетях, благодаря чему вы сможете понять,
где есть боты, накрутки, а где — живая аудитория.
Ссылка: www.livedune.ru

И, конечно, TOOLIGRAM — известный уже сервис, где есть


полный комплекс инструментов для работы с соцсетями,
в том числе аналитика, отложенный постинг, привлечение
аудитории, повышение охватов и многое другое.
Ссылка: www.tooligram.com
Само продвижение включает умение анализировать целе-
вую аудиторию, писать офферы, формировать УТП (уникальное
торговое предложение), оформлять профиль, создавать кон-
тент, продвигать аккаунт, настраивать массфолловинг и таргет.
Я, конечно, рекомендую использовать для этих целей Tooligram,
но есть и другие платформы, которые легко можно загуглить.
Ниже мы подробнее рассмотрим все аспекты и нюансы ра-
боты Instagram-маркетолога. Пока же я хочу обратить ваше
внимание еще на несколько важных моментов:

1. Не важно, где вы находитесь, можете ли вы с клиентом


встретиться физически или нет. Главное в этой профессии —
ваши навыки и умения.
2. Можно вести несколько аккаунтов одновременно. При
правильно выстроенной системе вы сможете работать одновре-
менно и с пятью, и с десятью клиентами.
3. Вы можете сделать оплату своих услуг не только фикси-
рованной, но и привязать ее к проценту от прибыли. Соответ-
ственно, так вы сможете зарабатывать, да и просто получать от
профиля гораздо больше.
ГЛАВА 1
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ.
ОСНОВЫ И ИХ РОЛЬ
В СОВРЕМЕННОМ
ОБЩЕСТВЕ
ГЛАВА 1

О чем глава:
Краткая история появления соцсетей
Использование соцсетей
Важность быть признанным в соцсетях для каждого
человека
1.1. ПОЯВЛЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

1.1. ПОЯВЛЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ


СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

Социальные сети уже более 10 лет являются одним из основ-


ных источников информации и коммуникации. Но если быть
точным, то первые соцсети появились еще в 1999 году. То есть
разрабатывать этот массовый и так полюбившийся человече-
ству продукт начали 20 лет назад. И хотя в активное пользо-
вание соцсети вошли не так давно, сегодня они стали уже не
только неотъемлемой частью нашей жизни, но и огромным ре-
сурсом для ведения бизнеса.
Сейчас предпринимательская деятельность в соцсети не яв-
ляется чем-то неясным, как это было раньше. Методология ра-
боты с аудиторией хорошо описана, структурна и в целом пред-
ставляет собой довольно проработанную часть ведения бизнеса.
Первым основным контентом соцсетей был текст. Посте-
пенно он трансформировался, перетекал в то, что мы видим
сейчас: лайф-фото, лайф-видео (от английского life — жизнь),
прямые эфиры — то есть лайфстайл-контент, копирующий по-
вседневную жизнь. Интернет-коммуникация российского биз-
неса с клиентами развивалась от ЖЖ (Live Journal) к Twitter,
потом — ВКонтакте, а далее мы пришли к Facebook и YouTube.

27
ГЛАВА 1

Сейчас одной из основных и быстрорастущих соцсетей мира


является Instagram. «Инста», как принято сокращенно называть
эту платформу, включает в себя абсолютно разные виды контен-
та: здесь публикуют и фото, и видео, сториз, лайф-трансляции,
текст и даже не так давно появившийся IGTV (видеохостинг,
позволяющий загружать ролики длиной до 60 минут). Помимо
перечисленного, эта соцсеть привлекательна также возможно-
стью общаться с другими пользователями посредством коммен-
тариев, личных сообщений, лайков, сохранения постов и так
далее. Если раньше Instagram был местом, где можно просто
запостить фотки, то сейчас данная соцсеть стала целой инфра-
структурой, которая активно развивается и постоянно растет.

В Instagram постоянно появляются новые воз-


можности не только для частных пользова-
телей, то есть для потребителей контента, но
и для бизнеса, причем как для маленьких, так
и для больших компаний.

Собственно, именно поэтому вы и держите в руках книгу


«Ограбление Instagram».

Что лежит в основе любой соцсети?


Основа любой социальной сети — это контент. Чтобы понять
данный факт, необходимо взглянуть не на ВК, не на Instagram,
а на YouTube, ставший одной из самых больших соцсетей в ин-
тернете.
Представьте, что на YouTube не было бы видео, то есть кон-
тента, который мы привыкли там видеть сейчас. Тогда что там
еще можно было бы делать? Ничего! Соцсеть просто бы умерла.

28
ГЛАВА 1

скольких секунд. Эта соцсеть дает возможность находиться


в привычной динамике, в привычном нам современном ритме
взаимодействовать с окружающей средой и миром. Вероятно,
это основная причина, по которой Instagram так быстро наби-
рает обороты.
Еще одна причина популярности Instagram, конечно, сто-
риз — короткие пятнадцатисекундные ролики, которые удаля-
ются через 24 часа после размещения. Они позволяют вашим
подписчикам наблюдать за тем, что происходит с вами, в режи-
ме реального времени, здесь и сейчас. Что намного интереснее
обычных фото или видео, ведь такие посты можно сделать за-
ранее. Данный формат контента пришел из Snapchat — соци-
альной сети с небольшими смешными видео, которая, правда,
в России как-то не прижилась. Между тем, за границей Snapchat
до какого-то момента очень неплохо рос, так что Instagram ре-
шила позаимствовать у них этот выигрышный элемент — ко-
роткие удаляющиеся видео. Кстати, у Snapchat, в отличие от
Instagram, дела сейчас идут не так хорошо. Почему?

Причина проста: Instagram активно внедряет


все самые важные, новые и популярные фиш-
ки в свою сеть, развивается, и пользователи
это ценят.

Например, в Instagram есть директ-мессенджер, который


также добавляет сети преимуществ. Наша коммуникация как
пользователей сети построена на обмене не только текстом, но
фото и видео. Мы постоянно скидываем друг другу понравив-
шиеся материалы, а директ дает возможность не копировать
ссылку, чтобы отправить ее через другой мессенджер, а поде-
литься интересной публикацией прямо в той же социальной

30
1.1. ПОЯВЛЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

сети. Весьма удобно! В результате мы еще больше времени про-


водим в Instagram (и меньше — в других сетях), что дополни-
тельно помогает ему развиваться.
Принципиальное отличие соцсетей от любого другого спосо-
ба продвижения заключается в том, что соцсети построены на
взаимодействии с аудиторией, причем долгосрочном. Следова-
тельно, соцсети редко когда ведут к быстрым продажам и зара-
батыванию денег в формате «прямо здесь и сейчас».

Безусловно, и быстро можно что-то продать, но


когда мы говорим о больших доходах, о мил-
лионных, то в первую очередь речь идет про
взаимодействие с людьми, построение бренда,
выстраивание долгосрочных отношений с кли-
ентом.

Вы создаете площадку, в данном случае — Instagram-аккаунт,


приводите на него людей, которые потребляют ваш контент: чи-
тают посты, лайкают, комментируют, таким образом взаимодей-
ствуют с вами, вдохновляются, начинают следить за брендом.
Лишь после всего этого у подписчика может сформироваться по-
требность в предоставляемом вами товаре или услуге, и он по-
купает продукт, тем самым начиная приносить вам деньги.
В других же местах в интернете — в контекстной, баннер-
ной рекламе, на форумах — взаимодействие с потребителем
происходит иначе. Человек получает информацию, ответы на
какие-то вопросы и покупает прямо здесь и сейчас. Контекстная
реклама может выглядеть гораздо эффективнее, так как позво-
ляет заработать быстрее. Но с точки зрения перспективы, роста
и долгосрочного получения прибыли социальные сети являются
более важным инструментом.

31
ГЛАВА 1

Instagram сегодня — это:


1. 1,1 миллиарда активных пользователей — безумная ско-
рость роста для соцсети.
2. 25 миллионов компаний имеют аккаунт в Instagram. Яр-
кий пример: ВК в свое время боролись с Instagram как могли,
даже блокировали, но недавно и ВК завела аккаунт в инсте.
3. 59% людей в возрасте от 18 до 29 лет пользуются Instagram,
а это — целевая аудитория большей части бизнеса.
4. 35% подростков (будущая целевая аудитория) говорят
о том, что Instagram является самой важной соцсетью в их жиз-
ни. Звучит немного пугающе, но факт остается фактом.
5. 61% пользователей Instagram хотя бы раз заказывали что-
то через эту соцсеть. У меня и самого был интересный пример:
я пытался забронировать столик в ресторане, но телефон был
все время занят, а на заявку на сайте они не реагировали. Тог-
да я написал гневный комментарий в Instagram. Мало того что
мне ответили в течение 5 минут, я еще и забронировал столик
прямо в директе.
6. 5 миллиардов долларов потратят рекламодатели на офи-
циальную рекламу в Instagram в 2019 году. Откуда данные? Мо-
жем реф дать?
7. Помимо этого, они потратят еще 5 миллиардов долларов на
работу с лидерами мнений, то есть блогерами-инфлуенсерами (от
английского influence — влияние), трендсеттерами и так далее.

Что такое 10 млрд долларов? Сумма, кото-


рую бизнес вкладывает в рекламу в Instagram,
равна годовому бюджету дружественной нам
страны Болгарии. То есть эта страна год живет
на те деньги, которые рекламодатели тратят
на свое продвижение в Instagram.

32
1.1. ПОЯВЛЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

При этом рост инвестиций в рекламу в соцсети находится


пока в стартовой фазе и все время увеличивается, потому как
это направление, несмотря на свою популярность, пока только
развивается. Важно понимать, что сейчас в любой бизнес-нише,
какую ни возьми — ресторанный ли, строительный бизнес или
фэшн, — вы встретите сильнейшую конкуренцию. Чтобы вас
заметили, уже недостаточно просто выкладывать какие-то фото
и писать какие-то тексты. Нет никакой волшебной кнопки, ко-
торую можно нажать, и клиенты — и деньги — сами сыплются
в карманы. Эти времена если и были, то давно прошли.
Так что если вы не крупная международная компания с мил-
лионным бюджетом на рекламу, у вас есть только один путь,
чтобы оказаться эффективным в ближайший год: быть на греб-
не волны, в курсе последних тенденций, использовать самые
новые техники, подходы, способы привлечения и взаимодей-
ствия с аудиторией в сети Instagram. Именно для того, чтобы
компании могли эффективно продвигаться и при этом эконо-
мить свои бюджеты, им нужен такой человек, как Instagram-
маркетолог. Собственно, он отвечает за то, чтобы компания
тратила меньше, а работала максимально эффективно и полу-
чала большую прибыль.
ГЛАВА 1

1.2. ПОЧЕМУ ЛЮДИ


ПОКУПАЮТ ЧЕРЕЗ
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ?

Удобство
С каждым годом темп жизни возрастает, за день люди вы-
полняют все больше действий, за год преодолевают все больше
расстояний. Поэтому одним из ключевых ресурсов становится
время. Отсюда следует первая причина покупок в соцсетях —
экономия времени. Вам не нужно переходить по цепочке ссы-
лок или часами искать понравившийся вам товар через поис-
ковые системы. Вы можете купить любой товар, не выходя из
привычного пространства соцсети, за два-три простых шага.
Магазины принимают заказы из direct или прямо из коммен-
тариев, чтобы путь от интереса к покупке занимал как можно
меньше времени. Кроме того, в Instagram активно внедряются
шоптеги — особые маркеры с ценой на фото, позволяющие сра-
зу перейти к покупке.

Эмоции
Открывая Instagram, редко кто задумывается о покупке су-
мочки или записи на маникюр, сюда люди приходят отдохнуть.
Им приятно убежать от повседневной суеты и погрузиться

34
1.2. ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ?

в другой мир, мир, где они могут общаться, следить за знамени-


тостями и быть на расстоянии лайка от моря и дорогой жизни.
Именно поэтому многим так нравятся глянцевые фото
и профили знаменитостей. Здесь они могут быть ближе к доро-
гим брендам, звездам и не чувствовать себя чужими. Они могут
совершать покупки, получать консультации и знать, что они —
ценные и важные клиенты. Поэтому продажи через Instagram
имеют такой результат: все хотят сумочку, как у Веры Брежне-
вой, или кроссовки, как у Урганта, и при этом, покупая их, чув-
ствовать себя не менее значимыми, чем эти селибрити.

Рекомендации
Мы живем в удивительное время торгового изобилия. Прак-
тически у каждого вида товара существуют сотни, а то и тысячи
аналогов с совершенно разными качествами. Возьмем хотя бы
такой простой предмет, как чашка: даже в рамках своего горо-
да вы найдете тысячу разновидностей — фарфоровые, метал-
лические, глиняные, с декором ручной работы или фабричные,
разного цвета, размера и стоимости. Что нам позволяет сделать
определенный выбор и быть уверенным, что именно этот то-
вар нам нужен? Конечно, в первую очередь это цели, для чего
нужен товар и его характеристики, и на этом этапе вместо ты-
сячи чашек (утюгов, сумочек, чего угодно) у нас встает выбор
между парой вариантов. Но как же нам принять окончательное
решение? Тут появляется фактор номер три — рекомендации.
В рамках интернет-покупок этот фактор зачастую играет клю-
чевую роль. Если у одного товара почти отсутствует описание,
но есть десяток положительных отзывов, его купят охотнее, чем
товар с отличным описанием без отзывов. Instagram вывел этот
фактор на новый уровень, ведь тут вы читаете не просто ре-
комендации чужаков из интернета, тут вы получаете советы от

35
ГЛАВА 1

людей, которые вам действительно близки по духу и интересам.


Зачастую эти рекомендации являются первопричиной желания
приобрести какую-либо вещь. Мы и не хотели себе массажный
коврик, но увидели потрясающе красивое фото, прочли, как
изменилось самочувствие человека, за которым наблюдаем
многие месяцы, и решили, что этот коврик просто необходим
и нам. Первопричиной покупки стала не потребность, а реко-
мендация. Именно поэтому реклама у блогеров является одним
из ключевых способов продвижения, но об этом чуть позже.
1.3. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РАБОТЫ В СОЦСЕТЯХ

1.3. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА,


НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ
РАБОТЫ В СОЦСЕТЯХ

Давайте разберемся с основными понятиями, которые ис-


пользуются в книге:

• Целевая аудитория
• Аватар клиента
• B2B
• B2C
• УТП
• Конкурентное преимущество
• Контент
• Таргетированная реклама

Это самые основные темы. Зачастую ученики моих курсов


и вебинаров считают основы скучными. Их вроде и так все
знают, зачем уделять им слишком много времени и внимания?
На самом деле, если не заложить в самом начале верное о них
представление, у человека в конечном итоге выстроится непра-
вильное восприятие мира и рынка. Так что начнем с основ.

37
ГЛАВА 1

Для того чтобы под одними и теми же понятиями мы с вами


подразумевали одни и те же вещи, следует поговорить о терми-
нах.
1. Первый и основной термин, который мы часто будем
употреблять на протяжении всей этой книги и в дальнейшем,
в профессиональной деятельности, — ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ,
или, как ее еще коротко называют специалисты, ЦА. Я думаю,
большинство из вас слышали его много раз.
Что такое ЦА простыми словами? Это та потенциальная ау-
дитория, на которую вы ориентируете свои действия, усилия,
PR-кампанию, направляете фокус, подразумевая, что именно
эти люди вероятнее всего купят ваши продукты и услуги.

Важно четко понимать, кто ваши клиенты.

Например, вы продаете розовые маленькие кексы. Кто ваша


ЦА? Большинство ответят: маленькие девочки и девушки. Но
ЦА варьируется не только по возрасту и полу. Чтобы предста-
вить клиента, который действительно может заинтересоваться
вашим предложением, необходимо учитывать множество раз-
личных параметров.
Если я продаю, например, дачные бассейны, недостаточно
будет сказать, что мой потенциальный клиент — мужчины с до-
ходом от 300 000 рублей в месяц, возрастом от 27 лет. Обяза-
тельно нужно уточнить регион проживания, информацию о на-
личии семьи, потому что важно понимать, для кого этот чело-
век покупает бассейн — для себя, для семьи и детей или для
родителей; обязательно нужно оговорить наличие загородного
дома определенного уровня; работу человека, его привычный
досуг. Подробно описав все эти пункты, вы как раз и получите
свою ЦА.

38
1.3. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РАБОТЫ В СОЦСЕТЯХ

Подытожим: целевая аудитория — это те люди, на которых


будут ориентированы ваши конкретные действия, контент, ре-
клама, так как в перспективе именно они, скорее всего, купят
ваш продукт или услугу. ЦА имеет тысячи параметров, которые
важно определить, чтобы лучше понимать свою аудиторию.

2. Термины B2B и B2C также относятся к целевой аудитории.


B2B расшифровывается как business to business и означает,
что производимый товар или услуга продается бизнесу, компа-
нии. Допустим, вы стали Instagram-маркетологом и продаете
свои услуги предпринимателям или занимаетесь клинингом
офисов. Собственно, B2B рынок — это когда одна компания
продает что-то другой компании. Все очень просто.
Второй термин, B2C, расшифровывается как business to
customer. Имеется в виду, что компания продает свой продукт фи-
зическому лицу, являющемуся конечным потребителем. Скажем,
если вы печете пирожки и продаете их в ларьке у метро, то это
B2C. А вот если вы печете булки и продаете их в магазины оптом
или поставляете в офисы, то это уже В2В — бизнес для бизнеса.

3. АВАТАР КЛИЕНТА — тоже характеристика целевой ауди-


тории, только более детальная. Когда мы говорим про ЦА, то
подразумеваем некий пласт, целый сегмент рынка. Аватар кли-
ента — это уже ЦА, прорисованная до мелочей.
Чтобы сформировать аватар, мы рассматриваем не группу
людей, а берем одного конкретного клиента и расписываем
о нем все, вплоть до того, как часто этот человек ест и поль-
зуется увлажняющим кремом. Имея аватар клиента, мы лучше
понимаем его потребности, следовательно, знаем, с каким по-
сылом к нему нужно подойти, чтобы продать те или иные про-
дукты и услуги.

39
ГЛАВА 1

Аватар клиента нужен тогда, когда мы начинаем выполнять


конкретные действия по продвижению товара на рынок. Напри-
мер, готовим контент или настраиваем рекламные кампании.

ЦА нужно определить для того, чтобы наме-


тить вектор наших действий, а аватар клиен-
та — чтобы наметить точечные действия.

4. УТП — уникальное торговое предложение. Это тот посыл,


с которым мы выходим на рынок и который отличает нас от
конкурентов. По факту, сами эти три слова прекрасно отражают
смысл и суть данного термина.
Предположим, на рынке работает 30 компаний, которые пе-
кут булочки, в том числе вы. Задача УТП — объяснить клиен-
ту, почему он должен купить именно ваши. Например: «Купи
булки у нас, потому что мы печем их прямо в момент твоего
заказа», что означает, что ваш клиент получает самую свежую
булочку.

УТП — особенность вашего бизнеса и продук-


та, благодаря которой клиент захочет выбрать
именно вас, а не кого-то другого.

5. КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО — пересекающий-


ся с УТП термин. Однако если УТП — это посыл, который мы
даем человеку, чтобы он совершил покупку здесь и сейчас, то
конкурентное преимущество необходимо для построения систе-
мы. УТП, по сути, — это одно ярко выраженное конкурентное
преимущество. В целом же конкурентных преимуществ может
быть несколько, и нужны они нам для того, чтобы определиться
с бизнес-моделью продвижения своей компании.

40
1.3. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РАБОТЫ В СОЦСЕТЯХ

Из всех конкурентных преимуществ мы вы-


деляем одно самое значимое. Оно становится
нашим УТП. А остальные являются точками, на
которые мы опираемся, когда выводим про-
дукт на рынок.

6. КОНТЕНТ — тот продукт, который мы производим и вы-


кладываем в соцсети. Включает в себя и видео, и тексты, и фо-
то, и голосовые сообщения, и комментарии. То есть все то, что
выкладывается на ресурсы и площадки в интернете, называется
контентом. Контент может быть абсолютно разным, например
развлекательным, коммерческим. Кстати, письма на электрон-
ную почту — тоже контент.

Любой информационный продукт, который


производится и выкладывается в сети, назы-
вается контентом.

Про контент мы будем в книге говорить, пожалуй, больше


всего: как его создавать, оформлять, как продавать. Соцсети
держатся на контенте, так что он — самое важное.

7. ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА — то, о чем мы тоже ча-


сто будем говорить. В своей повседневной работе Instargam-
маркетолог занимается ею почти постоянно. Слово таргет
происходит от английского target — цель. Здесь вспоминается
другой наш термин — «целевая аудитория». В общем-то тар-
гетированная реклама — это и есть реклама, направленная
на целевую аудиторию. Она показывается не всем, а лишь
тем, кто попадает под соответствующие заданные нами кри-
терии.

41
ГЛАВА 1

Помимо терминов, Instagram-маркетолог должен хорошо


знать также программы, с которыми он будет сталкиваться
каждый день.
Вот ключевые ресурсы, на которые мы будем опираться в ра-
боте:

1. WORDSTAT — система, благодаря которой можно узнать,


настолько тот или иной запрос интересен людям. Это один из
основных инструментов. С его помощью можно посмотреть,
как часто в течение последних года-двух люди запрашивали
в поисковике, например, булки — раз уж мы про них начали
говорить. Или можно узнать, что часто смотрят в интерне-
те. Подобная информация и статистика нужны для того, что-
бы сформировать у себя понимание своей целевой аудитории,
ее запросов и потребностей. В дальнейшем мы часто будем
обращаться к данному сервису, поэтому настоятельно реко-
мендую прямо сейчас все отложить, зайти на сайт и посмот-
реть его.
Ссылка: www.wordstat.yandex.ru

2. SIMILARWEB — один из моих любимых ресурсов. Я про-


вожу много времени, просто изучая портал. Это огромная плат-
форма, которая позволяет увидеть посещаемость любого сайта,
а также откуда на него чаще попадают люди; узнать больше
о самих посетителях — из каких они стран, по каким запро-
сам перешли на сайт, через какую рекламу и многое, многое
другое. Хотя ежемесячная подписка на ресурс дорогая и обой-
дется в несколько сотен, а то и тысяч долларов в зависимости
от потребностей, он предлагает и некоторые бесплатные услу-
ги, которых нам вполне будет достаточно. По мере своего роста
бизнес требует все больше информации, и я, конечно, надеюсь,

42
1.3. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РАБОТЫ В СОЦСЕТЯХ

что каждый, кто читает эту книгу, в какой-то момент к этому


придет. А пока я научу вас использовать бесплатные возмож-
ности ресурса, благодаря которым вы сможете анализировать
активность конкурентов, нишевые сайты, порталы и смотреть,
что на них происходит.
Ссылка: http://www.similarweb.com

3. SEGMENTO TARGET — сервис, больше предназначен-


ный для ВК, однако предлагающий инструменты также и для
Instagram. Он помогает работать с целевой аудиторией и искать
ее на различных площадках. Рекомендую также зайти на сайт,
посмотреть, изучить, чтобы в тот момент, когда я буду давать
практику работы с инструментом, вы понимали, как выглядит
и работает платформа. У ресурса есть бесплатный тестовый пе-
риод.
Ссылка: www.segmento-target.ru

4. LIVEDUNE и POPSTERS — оба сервиса предназначе-


ны для работы со статистикой Instagram. Можно взять любой
аккаунт и посмотреть, что там за аудитория, как часто она
подписывается или отписывается, вовлеченность в аккаунт
и прочие показатели. В моей практике иногда бывало: смо-
тришь, появился сильный конкурент, подписчиков в 20 раз
больше, чем у нас, много лайков и комментариев. Но анали-
зируешь его аккаунт через специальный сервис, и получает-
ся, что все накручено, бизнес в Instagram абсолютно мерт-
вый. А ведь мы бы могли взять его за образец, смотреть, вдох-
новляться. Livedune и Popsters помогают избежать подобных
ошибок.
Ссылки: www.livedune.ru
www.popsters.ru

43
ГЛАВА 1

Статистика нужна, чтобы хорошо ориентиро-


ваться в рынке, анализировать конкурентов
и четко понимать, что вообще происходит, а не
строить гипотезы.

5. TOOLIGRAM — комплексный сервис №1 по продвижению


в Instagram.
Ссылка: www.tooligram.com

В процессе работы мы изучим еще ряд сервисов, на которые


будем опираться в дальнейшем, я расскажу о них дальше, но
перечисленные выше — основа.

ПРАКТИКА:

1. Изучите глоссарий, который находится в Приложении 1


данной книги.
2. Зайдите и изучите все перечисленные выше ресурсы.

Друзья, сразу хочу предупредить: маркетинг в социальных


сетях — это большая работа.
Зачастую самостоятельно трудно разобраться во всех его
нюансах.
Мы постарались выстроить всю информацию в книге макси-
мально доступно и комплексно, но без вашего активного вовле-
чения эта книга останется, лишь стопкой страниц в переплете.
Если у вас останутся вопросы, понадобится помощь про-
фессионалов или захочется погрузиться в отдельные аспек-
ты, такие как таргетинг, буду рад видеть вас среди студентов
www.tooligram.academy.
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ


АККАУНТА

Каждый день в Instagram регистрируется около 5000 тысяч


новых аккаунтов, а каждый третий постоянный пользователь
данной социальной сети хоть раз задумывался о создании соб-
ственного блога. Некоторые просто хотят высказывать свое
мнение, некоторые хотят делиться знаниями и нести пользу. Ко-
личество аккаунтов продолжает расти также потому, что прак-
тика показывает: на этом можно еще и неплохо зарабатывать.
«Как не потеряться в многообразии блогов? Какие аккаунты
нравятся пользователям? Какой блог вести? О чем писать? За-
вести ли блог, коммерческий профиль или паблик?» Это лишь
немногие вопросы из тех, с которыми сталкивается Instagram-
маркетолог.
Начать нужно с цели: если вы хотите приехать из пункта А в
пункт Б, как минимум нужно знать, где находится тот самый
пункт Б. По этой причине в первую очередь важно определить,
какие цели вы преследуете, создавая аккаунт в Instagram. Це-
ли продвижения профиля обязательно должны соотноситься
с общей маркетинговой стратегией компании, бренда или хотя
бы с личными целями (на случай, если маркетинговой страте-
гии нет).

45
ГЛАВА 1

Вы хотите, чтобы в ваш салон приходило больше клиентов


на конкретную услугу? Или записывались на консультации по
развитию бизнеса? А может, ваша цель в том, чтобы больше че-
ловек узнали о вашем бизнесе и посетили офлайн-точку? Или
в том, чтобы найти как можно больше подписчиков и стать ре-
кламной площадкой?
Исходя из этих вариантов, все цели можно разделить на 2
типа:
1. Прямая продажа товаров или услуг.
2. Повышение узнаваемости коммерческого или личного
бренда.

Шаг 1. Определите свою цель

Для того чтобы правильно сформулировать цели для само-


го себя, необходимо провести условный аудит того, что есть
сейчас, на каком этапе вы находитесь, а также определить кон-
кретный результат, к которому вы желаете прийти. Для этого
ответьте на несколько вопросов:
• Какой товар вам продавать проще всего?
• А какой выгоднее?
• Как вы хотите, чтобы изменилась ваша жизнь?
• Что для этого нужно — подписчики или продажи?
Ответив на эти вопросы, можно смело переходить к шагу но-
мер два.

Только поняв свою цель, можно ее достичь.

Шаг 2. Составьте план по достижению цели

Для того чтобы цель не осталась мечтой, необходимо про-


извести планирование и декомпозицию. Наиболее распростра-
ненный вариант — планирование по системе SMART.

46
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

S — Specific (конкретность): Не просто стать красивой,


а похудеть; не лучше жить, а увеличить свой заработок. Если
говорить об Instagram, то не просто прокачать свой профиль,
а увеличить число подписчиков до такого-то количества.

М — Measurable (измеримость): На сколько килограммов


ты хочешь похудеть? Какого объема в талии достичь? Сколько
денег иметь на счету или получать в месяц? Сколько подписчи-
ков тебе нужно? Какой ER у них при этом должен быть?

А — Attainable (достижимость): Давайте отнесемся к делу


реально. Миллион за месяц с дивана не заработать. Поэтому
определяем цели, которые действительно сможем достигнуть.
Как я ни постараюсь, Волочковой мне не стать. В общем, вы-
бираем себе цель по плечу.

R — Relevant (актуальность): Действительно ли ты хочешь


стать блогером, или это просто круто звучит? Нужен просто но-
вый автомобиль, или вы всю жизнь мечтали переехать к океа-
ну? Определитесь, насколько цель важна для вас, и если на все
100%, тогда — вперед!

Т — Time-bound (ограниченность во времени): На новый


Iphone можно и до пенсии копить, а вот хорошая цель должна
быть ограничена по времени. Через сколько лет/месяцев/дней
вы ее достигнете? Задайте конкретную дату.

Качественная цель по SMART будет звучать так:


Хочу иметь чистый доход в 50 000 в месяц от продажи шапок
через 2 месяца.
Если, сформулировав свою цель таким образом, вы сочтете,
что она пока недостижима, необходимо будет провести деком-
позицию, то есть разбить главную цель на подцели.

47
ГЛАВА 1

ПРИМЕР 1:

Допустим, хотите зарабатывать 1 000 000 рублей в ме-


сяц на продаже курсов по макияжу. Учитывая все издержки
(налоги, расходы на материал и прочее), ваш оборот дол-
жен составлять 2 000 000 в месяц. Чтобы получить такую
сумму, за месяц необходимо провести 100 курсов по 20 000
рублей каждый. Звучит не очень реально, особенно учиты-
вая, что средний чек курсов — 5000 рублей, а провести 400
живых курсов в месяц нереально физически. Однако вы мо-
жете записать свой курс по макияжу на видео и предлагать
его за 2000 рублей. Теперь вам необходимо продать 1000
записей курсов в месяц. Если конверсия вашего профиля
5%, каждый месяц вам необходимо привлекать 20 000 че-
ловек. При цене за нового подписчика в 20 рублей расходы
составят 400 000. При этом данная сумма уже заложена
в 1 миллион на налоги и прочие расходы. Кроме того, мы
можем параллельно продавать офлайн услуги по макияжу,
что позволит увеличить прибыль без увеличения затрат.

По сути, практически любой бизнес можно вот так разло-


жить по полочкам. Главное — понимать собственные цели
и возможности.

Шаг 3. Выберите тип аккаунта

В целом аккаунты можно разделить на две группы — это


БЛОГИ и КОММЕРЧЕСКИЕ аккаунты; первые завязаны на лич-
ности того, кто их ведет, вторые — нет.

Чтобы выбрать подходящий вам вариант, ответьте себе на


следующие вопросы:
1. Готов ли я показывать себя и свою жизнь?
Специфика соцсети Instagram такова, что прежде всего люди

48
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

покупают у людей. Торт от Наташи, мамы двух дочек, продаст-


ся лучше, чем торт компании Super Cake. Но это не значит, что
каждый обязан показывать свою личность в профиле, всегда есть
вариант привлечь блогера и сделать его амбассадором бренда.

2. Готов ли я показать свою личную жизнь?


Большинство людей спокойно могут говорить о профессии,
выходить в эфиры с другими специалистами. Другие с радостью
делятся с подписчиками семейными фото и впечатлениями от
похода в ресторан. Именно тут кроется грань между эксперт-
ным и лайфстайл-блогом.

Блоги — это аккаунты, в центре которых


стоит личность автора. Он делится своими
собственными впечатлениями, рассказывает
о своей жизни, активно общается с подписчи-
ками.

49
ГЛАВА 1

БЛОГЕР — это человек, который регулярно делится своим


мнением/знаниями в общедоступном аккаунте в какой-либо
социальной сети. Будет несправедливо считать блогерами всех
девочек-подростков, что выкладывают свои селфи, и всех дядь
и теть, что загружают свои фото с майских праздников на даче
с шашлыками. Все это — личные профили, что не хорошо и не
плохо: просто люди делятся моментами из своей жизни с дру-
зьями и близкими. Как правило, фотографии они выкладывают
редко, а профили открывают лишь для друзей. В общем, это не
те «блоги», о которых мы будем сегодня разговаривать.

Качественный блог отличается концепцией. В двух словах


КОНЦЕПЦИЯ — это то, как человек себя позиционирует:
1. Что вы за человек (какой характер, что нравится и что не
нравится, мировоззрение, взгляды и убеждения)?
2. Что вы за эксперт (в какой теме разбираетесь, что полез-
ного можете рассказать людям)?
3. Как вы выглядите (виртуальный образ, фото, одежда,
макияж; как выражаете свои мысли, какие эмоции вызываете
и так далее)?
Ответив на эти три вопроса, вам будет легче разобраться
с типом подходящего вам блога.

Экспертный блог
ЭКСПЕРТНЫЙ БЛОГ — это страница, на которой вы позици-
онируете себя как профессионала в какой-либо области. Вы фор-
мируете личный бренд эксперта, делясь опытом и мнением по
определенной теме. Допустим, диетолог может создать блог, где
будет рассматривать вопросы питания, обсуждать разные насущ-
ные проблемы сброса или набора веса. Психолог может писать

50
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/sokolovskiy

51
ГЛАВА 1

о том, как избежать ссор в отношениях, как правильно общаться


с людьми, как заставить себя слушать и тому подобное.
ЦЕЛЬ ЭКСПЕРТА-БЛОГЕРА — завоевать доверие аудито-
рии. Читая полезные посты, сохраняя их, оставляя коммента-
рии, спрашивая совета, подписчики постепенно проникаются
уважением к мнению данного человека и желанием знать имен-
но его мнение. Монетизация блога в таком случае происходит
за счет экспертных выступлений (проведения консультаций, се-
минаров), привлечения клиентов, инфопродуктов (вебинаров,
курсов).

Экспертные блоги, которые сейчас особенно популярны:


• тревел:
 подробные рассказы про путешествия за границу (места,

отели, перелеты, оформление визы, проблемы, которые


возникают, погода, достопримечательности, идеи, чем
заняться на отдыхе, + указание цен и полезных сайтов),
 обзор мест города N (поездки по городу и области, обзор

кафе и ресторанов города, афиша, идеи, как провести


выходные с парнем/мужем/семьей; также не лишним
будет указание цен и наиболее подходящих дат).
• одежда — обзор популярных магазинов и готовые образы,
ну и места + цены (вести такой блог можно практически
без вложений: ходите по торговым центрам, составляйте
луки и выкладывайте фото прямо из примерочных).
• обработка фото — почти все сейчас ведут Instagram-
профили, так что вопрос быстрой и качественной обработ-
ки фото волнует каждого второго.
• медицина, в том числе и психология — это одна из тех
тем, которые будут волновать читателей вечно. Блог в этой
сфере можно вести обо всем: о больницах, о лекарствах,

52
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/maria_viss

53
ГЛАВА 1

о здоровом образе жизни и питании, об отношениях. Спи-


сок бесконечен.
• спорт и саморазвитие — сейчас модно быть активным,
поэтому люди подписываются на блоги, которые их моти-
вируют и помогают сделать свою жизнь лучше.

Не недооценивайте свои знания.

Если считаете, что экспертный профиль не для вас, то поду-


майте еще раз. Для ведения полезного блога не нужно быть су-
пер-мега-гипер-экспертом в данной области, не нужен диплом
о трех высших образованиях. Вам всего лишь должна быть ин-
тересна эта тема. Если вам нравится читать статьи на тему са-
моразвития/фотографии/психологии, то вы можете делиться
своими находками с читателями. И все будут довольны. Если
вы разбираетесь в какой-то теме лучше, чем ваши знакомые, вы
УЖЕ можете вести такой блог.

ПЛЮСЫ ПОЛЕЗНОГО БЛОГА МИНУСЫ ПОЛЕЗНОГО БЛОГА


• Вы развиваетесь в теме, ко- • На поиск достоверной
торая вам интересна информации уходит много
времени

• Вы получаете приятные • Такие блоги сложнее рас-


бонусы (например, вещи по кручивать, так как большин-
бартеру, бесплатное обслу- ство аудитории приходит
живание в каких-то заведе- в Instagram отдыхать
ниях, которые вы реклами-
ровали в своем блоге, персо-
нальные скидки)

• Вам не нужно выставлять


ВСЮ свою личную жизнь
напоказ

54
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

Главная ошибка полезных блогов


В Instagram большинство людей приходят не для того, чтобы
саморазвиваться, а чтобы развлечься и отдохнуть. Поэтому не
стоит пичкать подписчиков копипастом из Википедии, не нужно
читать им лекции. Перерабатывайте информацию, показывайте
себя, рассказывайте о своей жизни, о своем опыте. Так людям
будет интереснее вас читать, и они станут лояльны к вам.

Личный блог
ЛИЧНЫЙ БЛОГ — блог о жизни автора. Он выкладывает на
всеобщее обозрение свою семью, дом, личную жизнь, делится
своим мнением по различным вопросам. В данном случае за-
работок со страницы можно получить путем рекламы или со-
трудничества со всевозможными брендами. Блогер становится
интересен рекламодателям, когда наберет довольно значитель-
ное количество подписчиков.
В лайфстайл-блоге делятся всем: что с вами происхо-
дит, о чем вы думаете, что планируете делать завтра. Одна-
ко мнение, что такие блоги обо всем и ни о чем, ошибочно!
Лайфстайл-блог всегда имеет определенную тематику и по-
стоянные рубрики. Каждый лайфстайл-блогер определяет
для себя круг проблем, которые ему интересны и о которых
он будет периодически писать. Например, это может быть
спорт, секс, кулинария, техника, феминизм, дискримина-
ция, ремонт, рисование. В целом возможности здесь безгра-
ничны.

Личные блоги всегда будут популярны, ведь


для людей нет ничего интереснее чужой жизни.

55
ГЛАВА 1

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/botanovna_

56
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

ПЛЮСЫ ЛАЙФСТАЙЛ-БЛОГА МИНУСЫ ЛАЙФСТАЙЛ-БЛОГА


• Не нужно придумывать темы • Вся ваша жизнь будет на
для постов и сториз — их виду у подписчиков, потому
вы черпаете из своей жизни. что данный формат предпо-
Заказали что-то в интернете, лагает откровенность с чи-
и вам не пришла посылка? тателями.
Пишите пост. Собрались • Вас ждет море негатива.
в кино с подругой? Уже мож- Люди любят высказывать
но записывать сториз. Но не свое неодобрение тому, кто
забывайте, что даже при та- живет не так, как живут они
ком подходе к контент-плану сами. Будьте готовы к гнев-
ваши посты должны быть ным комментариям
интересны и нести смысло-
вую нагрузку.
• Услуги и товары по бартеру.
• Большая аудитория.
• Больше возможностей для
продвижения и рекламы
в профиле (реклама от лайф-
стайл-блогера заходит лучше)

Самые популярные темы лайфстайл-блогов:


• материнство, беременность (тема на века, мамочки
очень любят обсуждать свои и чужие истории);
• «не материнство» — в последнее время тенденция чайлд-
фри набирает обороты, как и идея «пофигистического»
материнства, когда мать не проводит 24/7 со своим ре-
бенком, а продолжает заниматься бизнесом, своими хобби
и вообще занимается воспитанием без лишнего фанатизма;
• отцовство (мужское мнение в Instagram ценится намного
выше, чем женское);
• идеи развлечений — обзоры популярных мест города, ка-
фе, мероприятий, фильмов, сериалов и так далее.

57
ГЛАВА 1

Коммерческие профили (магазины)


Коммерческие аккаунты (обезличенные) — это страницы,
направленные на продажу конкретных товаров. Профили рас-
сказывают об основных свойствах и преимуществах продукта,
демонстрируют его применение и результаты для потребителя.
Подобный формат привлекает больше внимания к компании,
а также формирует ее определенный имидж. Для коммерческих
профилей очень важно грамотно показать свой товар и донести
до подписчиков, почему они в нем нуждаются.

Первостепенное значение для такого профиля имеют:


• УТП — почему пользователи должны купить именно ваш
товар? Чем вы лучше конкурентов?
• ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ — человек не воспринима-
ет отдельно товар, он воспринимает фото, на котором изо-
бражен продукт целиком. Чем лучше и профессиональнее
сделано фото, тем привлекательнее выглядит товар в гла-
зах подписчика. Фото должно подчеркивать свойства про-
дукта. Например, дорогие украшения снимают на шелке
или бархате, а готовые кадры обрабатывают так, чтобы
они были темными и теплыми. Детскую одежду, наоборот,
фотографируют на веселых и жизнерадостных детишках,
которые, как правило, улыбаются, так что фото получают-
ся яркими и насыщенными.
• ПРОДАЮЩИЕ ПОСТЫ — они строятся по системе AIDA
(от английского attention, interest, desire, action — внима-
ние, интерес, желание, действие). Об этом мы поговорим
подробнее в отдельной главе.
• КАЧЕСТВЕННАЯ РЕКЛАМА, способная привлечь потен-
циальных клиентов.

58
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/twota

59
ГЛАВА 1

Подвид коммерческого профиля — магазин-витрина. В та-


ком аккаунте выставляют ассортимент товара с ценами и опи-
санием. Получается практически как в обычном магазине: по-
смотрел, спросил, купил. Монетизация происходит с прямых
продаж.

Паблики
ПАБЛИКИ — это не персонифицированная страница, посвя-
щенная определенной тематике. Чаще всего пабликом руково-
дит администратор, иногда и не один. Тематические паблики
набирают большое количество подписчиков за счет объедине-
ния интересов. Деньги появляются опять-таки благодаря рек-
ламе.

Выбирая тип профиля, важно прежде всего определить свои


цели по видению аккаунта и свои сильные стороны. Если ваша
цель — продавать товары, и при этом вы яркая, харизматичная
личность, можно совместить коммерческий аккаунт с личным
блогом или через личный блог активно продвигать коммерче-
ский аккаунт-витрину.

60
1.4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ АККАУНТА

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/tres_mamas_notes
ГЛАВА 1

1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

Статистика, как и в любом другом деле, в Instagram нужна


для того, чтобы наглядно оценить эффективность продвижения
и прикладываемых усилий, понять, что публиковать и на кого
ориентироваться.

62
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

Instagram позволяет посмотреть как статистику аккаунта це-


ликом, так и отдельных постов-фотографий, причем предлагает
и сравнительную аналитику, и данные за все время существова-
ния аккаунта. Зачем следить за этими показателями и как вли-
ять на каждый из них?

В разделе статистики есть три основные вкладки:


1. ДЕЙСТВИЯ — первая вкладка.
Здесь указаны данные по взаимодействию: посещения +
ссылки (звонок, написать письмо, сайт и т.п.). Посещения про-
филя — это статистика посещения аккаунта по дням и в срав-
нении с прошлой неделей.

63
ГЛАВА 1

Посещаемость увеличивается за счет:


• Запуска рекламы (таргет, блогеры)
• Проведения и участия в марафонах и розыгрышах
• Комментинга в крупных блогах
• Взаимопиара

Нормальный показатель — когда наблюдает-


ся стабильный прирост. Резкие же скачки ро-
ста, например при проведении розыгрыша,
обычно ведут к последующему спаду, кото-
рый, в свою очередь, приводит к уменьшению
охватов.

ОХВАТ — это количество человек, увидевших ваши посты


за неделю, плюс сравнение с прошлой неделей. Отличается от
показателя посещаемости тем, что здесь каждый человек (ак-
каунт) учитывается только один раз, вне зависимости от того,
сколько раз он смотрел записи.

ПОКАЗЫ — то, сколько раз пост был просмотрен в целом,


увеличивается, даже если один и тот же человек смотрел его
несколько раз. Обычно этот показатель существенно больше
охвата.

Увеличить охват помогают те же самые способы, которыми


можно увеличить количество посещений. Также здесь помогает
выход публикации в топ. Это происходит, когда пост набирает
рекордное количество лайков за минимальное время. В сред-
нем этот показатель должен на 5—10% превышать обычный
набор лайков.

64
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

2. КОНТЕНТ — вторая вкладка статистики Instagram, где по-


казана информация по постам, сториз и промоакциям.
В разделе «Публикации» собраны данные обо всех публика-
циях, сделанных в профиле. Статистику можно фильтровать по
показам/охвату/вовлеченности/ лайкам/комментариям/со-
хранениям, а также по типу. Функция полезна, когда необходи-
мо отдельно оценить эффективность каждого типа поста (фото,
видео, кольцевой галереи).

Также можно выбрать действие пользователей, которое не-


обходимо изучить:
• Показы — количество просмотров публикации;

65
ГЛАВА 1

• Охват — количество уникальных пользователей, увидев-


ших публикацию;
• Вовлеченность — сумма всех активностей (лайки + ком-
ментарии + сохранения).

Что касается сториз, то статистика предоставляет следую-


щие данные:
• Показы — сколько раз фото или видео были просмотрены
в истории.
• Охват — сколько уникальных пользователей увидели историю.
• Касания «Вперед» — количество переходов к следующей
истории.

66
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

• Касание «Назад» — количество переходов к предыдущей


истории.
• Выходы — сколько раз пользователи выходили из вашей
истории.
• Ответы — количество ответов к вашей истории.
• Пролистали — сколько раз люди провели по вашей исто-
рии, чтобы перейти к истории следующего пользователя.

Изучая эти данные, можно понять, какие истории интерес-


ны подписчикам, а какие обычно просто пропускаются.

67
ГЛАВА 1

Помните, вы делаете контент для подписчиков,


а не для себя!

Многие наверняка уже тестировали официальную рекла-


му в приложении Instagram. Для вас хорошая новость: теперь
в «Статистике» собирается еще и информация о последних про-
веденных промоакциях.

Открыв любую промоакцию и кликнув по соответствующей


кнопке, можно перейти к статистике. На первой странице отобра-
жаются ключевые показатели: количество кликов по ссылке (пе-
реход в профиль и т. д.), показы, а также данные о вовлеченности
в промоакцию: оставленные комментарии, лайки и сохранения.

68
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

СОВЕТ: Сейчас оптимальной стоимостью клика счи-


тается 10 рублей. Если промо превышает показатель
спустя сутки, его лучше приостановить и проанализи-
ровать причины результата. Возможно, не проработа-
на ЦА, или неправильно подобрана картинка, или оффер
оказался неинтересен аудитории.

Ниже во вкладке приведена более детальная статистика


о пользователях, которые увидели промоакцию, соотношение
женщин и мужчин. Если вы не знаете, какого пола и возрас-
та ваша целевая аудитория, то сможете установить это на базе
множества промоакций.

3. АУДИТОРИЯ — третья вкладка. Здесь указаны подписчи-


ки, их общее количество и сравнение с прошлой неделей; луч-
шие места — география подписчиков, ТОП-5 по городам и стра-
нам; возрастной диапазон и пол.

Есть один нюанс, который нужно здесь учитывать: основ-


ная часть данных о подписчиках берется не из Instagram, а из
Facebook. Поэтому статистика может иметь погрешность, так
как не все пользователи связывают свои аккаунты в Instagram
со страницей на Facebook.
Данные о подписчиках по часам и по дням показывают,
в какое время/день недели больше всего подписчиков заходят
в Instagram, что полезно для понимания, когда лучше выклады-
вать посты.

Ваши подписчики, как правило, наиболее


активны сразу после вашей публикации.

69
ГЛАВА 1

Если вы будете делать публикации каждый день в 19:00, то


наиболее активным временем будет интервал с 19:00 до 20:00.
По этой причине очень важно тестировать разное время и дни
недели.

Статистика публикации в профиле


С общей статистикой профиля мы разобрались, теперь по-
говорим о статистике каждого отдельного поста. Для просмотра
данных необходимо кликнуть по кнопке «Посмотреть статисти-
ку»: иконка сердечка обозначает лайки, иконка диалога — ком-
ментарии, иконка закладки — сохранения.

70
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

Метрика «Посещения» отображает количество посетителей,


увидевших публикацию и перешедших в ваш профиль; «Охват»
показывает количество уникальных пользователей, увидевших
пост. Нормальным охватом считается 30—60% от общего коли-
чества подписчиков, если нет дополнительных промо (таргета,
рекламы у блогеров и т.д.). Если охват значительно выше, зна-
чит, публикация вышла в топ.

Также доступна полная разбивка по источникам по-


казов:
• ИЗ «ГЛАВНОЙ» — количество показов публикации в об-
щей ленте новостей.

71
ГЛАВА 1

• ИЗ ПРОФИЛЯ — количество показов публикации при


переходе из профиля: если пользователь перешел к вам в про-
филь, увидев превью поста и кликнув на него, публикация за-
грузилась во весь экран и показ засчитался.
• ИЗ «ИНТЕРЕСНОГО» — количество показов публикации
в разделе «Интересное». Как правило, публикации попадают
в этот раздел в соответствии с действиями подписчиков: чем
больше публикацию будут лайкать, тем выше вероятность, что
друзья подписчиков увидят ее в разделе «Интересное».
• ИЗ «ДРУГОГО» — количество показов, осуществленных по
переходу из сторонних соцсетей или мессенджеров, а также че-
рез кнопку «Поделиться в Direct».

72
1.5 СТАТИСТИКА В INSTAGRAM

Статистика истории
Открывая сториз, вы всегда можете увидеть количество
пользователей, которые увидели конкретную историю.

Доступны следующие данные:


• Показы — количество воспроизведений истории.
• Зрители — количество пользователей, посмотревших
историю.
• Ответы — количество сообщений, отправленных в директ
из истории.
• Число пользователей, пропустивших историю.

73
ГЛАВА 1

• Статистика по наклейкам — если вы указали в своей


истории хештег, геолокацию или другого пользователя, то
в этом разделе сможете увидеть количество переходов по
каждой из «наклеек».

В разделе просмотра зрителей указан полный список поль-


зователей, которые увидели вашу историю. Если сториз была
предназначена для демонстрации какого-либо предложения
клиентам, вы можете кликнуть на иконку любого пользователя,
перейти в его профиль и начать с ним диалог, понимая, что он
увидел нужное сообщение.

Обязательно пользуйтесь статистикой, если


хотите сделать Instagram более эффективным
инструментом.

С помощью статистики вы сможете понять, кто ваши под-


писчики, где они живут, когда проявляют активность и глав-
ное — какой контент для них является наиболее интересным.

Итоги:

1. Социальные сети постоянно растут и развиваются, так что


большая часть коммуникации с клиентами постепенно уходит
в них.
2. Все хотят урвать свою минуту славы, а социальные сети
дают каждому равные возможности для построения бизнеса,
собственного бренда или просто для создания популярного со-
общества.
3. Если хотите эффективно вести бизнес, то создавайте ин-
тересный контент и выстраивайте долгосрочные отношения
с подписчиками.
ГЛАВА 2
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
И ОТСТРОЙКА
ОТ КОНКУРЕНТОВ
ГЛАВА 2

О чем глава:
Что такое продукт
Исследование продукта
Понимание уникальности продукта
Определение целевой аудитории
Построение аватара клиента
Правила работы с целевой аудиторией
Типы конкурентов
Анализ конкурентной среды
Правильная отстройка
Продажа не товар, а решение проблемы
Метод 4U
Определение «болей» клиента
2.1. ПРОДУКТ: ЧТО ПРОДАЕМ?

2.1. ПРОДУКТ:
ЧТО ПРОДАЕМ?

Что такое продукт? Это все то, что мы создаем, продаем,


производим, причем в широком смысле. Продукт может быть
как товаром, так и услугой. Понимание продукта, который вы
предлагаете, лежит в основе стратегии по его продвижению.
Почему это основа? Потому что без четкого представления
о том, что есть ваш продукт, вы не сможете двинуться дальше,
не сможете выстроить правильную логичную цепочку его рас-
крутки и уж тем более — правильно предложить его клиентам,
так, чтобы они его купили. Я не имею в виду, что вы, продавая
булочки, не понимаете, как они готовятся. Я говорю о более об-
ширном понимании своего продукта.

Первый этап формирования такого понимания — описа-


ние базовых характеристик продукта, с которыми постоян-
но нужно будет работать:
1. ЦЕНА — по факту это то, от чего отстраивается бизнес.
Первая характеристика, по которой оценивается продукт:
• дорогой или дешевый,
• соответствует рыночной цене или нет,
• из чего цена формируется,
• как ценность стоимости продукта доносится до клиента.

79
ГЛАВА 2

В дальнейшем при отстройке от конкурентов мы отдель-


но проработаем вопрос цены. Для того чтобы вы смогли по-
дойти к оценке репрезентативно, то есть сделать ее адекват-
ной и объективной, я дам несколько эффективных инстру-
ментов.

2. СУБЪЕКТИВНАЯ ОЦЕНКА КАЧЕСТВА. Вы вниматель-


но смотрите на свой продукт и оцениваете на основании то-
го, что знаете о нем, насколько он хорош. Например, есть ли
сложности с доставкой? Может быть, существуют проблемы
с записью в ваш салон красоты? Или вы идеально организу-
ете обалденные туры за границу, но они дороже средних по
рынку?
По факту, на данном этапе происходит оценка лишь соб-
ственными ресурсами, исходя из ваших знаний о продукте. Это
дает понимание сильных и слабых сторон. Обладая такой ин-
формацией, можно:
a. Разработать план по улучшению или оптимизации про-
дукта или услуги.
b. Верно выстроить акценты при продвижении товара, что-
бы выделиться на фоне конкурентов. Например, ваш то-
вар не самый дешевый, зато он приносит в пять раз боль-
ше пользы, или товар не уникален, зато он протестирован
профессионалами и получил 1000 положительных от-
зывов.

3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ — то, что вы можете


дать вместе с продуктом сверх стандартных услуг. Например,
вы доставляете свой товар по всей России или по всему миру (в
отличие от конкурентов, которые возят его только в своем ре-
гионе); организуя туры, даете клиентам в аренду оборудование,
скажем, камеры GoPro; на время ремонта предоставляете чело-

80
2.1. ПРОДУКТ: ЧТО ПРОДАЕМ?

веку машину взамен той, которую он оставил в вашем сервисе.


Чем больше дополнительных услуг вы можете предложить, тем
лучше.

Помните, клиентоориентированность в мело-


чах — например, кофе с маленькой шоколадкой
во время ожидания — может стать решающим
фактором выбора вас в качестве постоянного
поставщика товара/услуги.

4. СПОСОБЫ РЕАЛИЗАЦИИ — то, как вы продаете свой то-


вар. Вы можете осуществлять доставку по городу, продавать че-
рез интернет, иметь локальную точку возле метро и так далее.
Проработка всех этих четырех этапов нужна для того, чтобы
можно было определить качество и ценность продукта. Важно
не только то, что булочки вкусные, но и дорогие ли они, из чего
сделаны, как вы их реализуете и какими сервисами дополняете.
Конечно, все мы приверженцы своего продукта и всегда будем
говорить, что он крутой, высококачественный и тому подобное.
Именно поэтому нам нужно как можно больше узнать про свой
продукт: объективная информация обеспечит непредвзятость
восприятия.
Как собрать больше информации? Все просто! Проведите
опрос. Не нужно каких-то глобальных исследований, опросите
человек десять, этого будет достаточно. Десять человек — тот
пул, который позволяет понять, насколько продукт соответству-
ет тому, что вы написали. Кстати, как думаете, сколько человек
нужно опросить, чтобы выборка была действительно репрезен-
тативной? Причем этот момент не зависит от вида продукта
и объема целевой аудитории. Кто изучал маркетинг в вузе или
самостоятельно, тот знает эту цифру.

81
ГЛАВА 2

Так вот, для того чтобы выборка считалась репрезентатив-


ной, необходимо опросить 600 человек. Считается, что эта циф-
ра статистически точно отражает мнение 1 миллиона человек.
Так что, когда нам говорят, что рейтинг составлен на основе
мнения 10 миллионов человек, это означает, что в действитель-
ности были опрошены 6000 представителей целевых групп. Ес-
ли же аналитика представлена для 1 миллиона человек, значит,
опросили 600, и так далее. Вот что называется репрезентатив-
ной выборкой.
Конечно, очевидно, что при работе с аккаунтов в Instagram
опросить 600 человек практически нереально. Поэтому мы про-
сто будем стремиться к максимально возможному количеству.
В принципе я рекомендую взять за правило рассказывать про
свой бизнес всем, с кем вы знакомитесь. Задавайте вопросы
о своем товаре, услуге. Это касается не только самого продукта,
но и аккаунта в Instagram. Таким образом вы будете постоянно
в теме, будете держать руку на пульсе общественного отноше-
ния к вашему предложению.
Следующий способ оценки продукта — таблица с минусами
и плюсами по определенным критериям. Она дает возможность
наглядно оценить то, что у вас есть. Это опять же помогает
определиться с реальными, объективными качествами товаров
и услуг.
Приведу несколько примеров для рынков В2C и В2B, а также
для блогеров.
Сравнивая плюсы и минусы, мы в первую очередь понима-
ем, может ли продукт существовать на рынке. Важно также оце-
нить, насколько существенны плюсы и фатальны минусы. Если
ваш плюс декор торта, а минус его неприятный вкус, то вряд ли
ваш продукт конкурентоспособен.

82
2.1. ПРОДУКТ: ЧТО ПРОДАЕМ?

ПРИМЕР 1:
В2С рынок, производство декоративных тортов

Плюсы Минусы
• Красивый дизайн • Нельзя сразу купить,
• Изготовление за 2 дня делается на заказ
• Доставка бесплатно • Предоплата, так как
• Изготовление съедобных торт изготавливается
скульптур под заказ на заказ

• Качественные ингреди- • Срок хранения ниже,


енты чем у тортов из мага-
• Возможность выбора зина, из-за отсутствия
начинок и дизайна консервантов

ПРИМЕР 2:
В2С рынок — психологические онлайн-консультации

Плюсы Минусы

• Долгое время • Тяжело записаться, по-


на рынке стоянно все заброниро-
• Много положительных вано
отзывов • Предоплата
• Образование психоло-
га плюс курсы сексолога
• Вводная консультация
на 30 минут бесплатно

Здесь мы видим именно такую ситуацию: много плюсов


и мало минусов. Соответственно, данный товар способен со-
ставить конкуренцию на существующем рынке.

83
ГЛАВА 2

ПРИМЕР 3:
В2В рынок — бухгалтерия на аутсорсинг

Плюсы Минусы
• Много крупных клиен- • Высокая стоимость
тов — статус доверия • Сложности с подключе-
• Партнерская програм- нием к услуге
ма, на которой можно
получать дополнитель-
ные бонусы и зарабаты-
вать деньги
• Хорошая репутация
на рынке
• Бухгалтерия под ключ

ПРИМЕР 4: Блогер

Плюсы Минусы
• Личное общение • Нерегулярно выходят
с подписчиками посты
• Полезные рецепты • Нет прямых эфиров
каждую неделю • Мало разнообразия
• Красивый визуальный в фото
ряд
• Юмор и интересные
темы
• Актуальные новости
города

Для личного блога плюсы и минусы выделяются по тому же


принципу, что и для товара. Сам блог, ваши личные фото и тек-
сты — это и есть тот продукт, который потребляют ваши под-
писчики.

84
2.1. ПРОДУКТ: ЧТО ПРОДАЕМ?

Если вы не можете выделить плюсы в своем


продукте, то и для клиентов они не будут оче-
видны, а значит, ценность вашего товара от-
сутствует, и у клиента нет причин его покупать.

ПРАКТИКА:

Составьте такую же табличку для своего продукта, услуги.


Попробуйте с ходу накидать по пять плюсов и минусов или де-
сять плюсов и пять минусов. Наверняка у вас есть какая-то ин-
формация, которую уже можно перенести на бумагу. Не держи-
те в голове — записывайте. Здесь можно использовать и SWOT-
анализ1, но это более сложная аналитика, учитывающая не
просто плюсы и минусы вашего бизнеса, но и состояние рынка.

1
SWOT-анализ — это метод стратегического планирования на основе
факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на
четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые сто-
роны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы).
ГЛАВА 2

2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ —


КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — это группа людей, объединенная


определенными интересами и социальной идентификацией,
которая, вероятнее всего, заинтересуется предложением и за-
кажет конкретный товар или услугу. Целевая аудитория — один
из самых важных параметров, которые существуют в нашей ра-
боте. Единожды неправильно определив ЦА, вы можете похоро-
нить свой бизнес раз и навсегда, не прилагая к этому никаких
усилий.
К ЦА относятся как уже существующие клиенты, так и по-
тенциальные. То есть целевая аудитория — те люди, на которых
вы ориентируете рекламу своего продукта или услуги с целью
продажи. Думаю, все понимают, что важно знать свою аудито-
рию, потому как в противном случае вы просто будете работать
на людей, которые никогда не купят товар.
Как я уже сказал, правильное определение ЦА — самый важ-
ный этап бизнеса и залог успешного продвижения. На данном
этапе работы мы отталкиваемся не только от того, что нам нуж-
но знать, как таргетировать рекламу, но также и от того, что
нужно определить живую аудиторию, на которую будет выво-

86
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

диться продукт на рынке. Это даст понимание, каким образом


развивать товар или услугу, отстраиваться от конкурентов и что
вообще делать с предлагаемым продуктом.

ПРАКТИКА:

Опишите свою целевую аудиторию так, как вы определяете


ее сейчас, а после прочтения главы посмотрите, как поменяется
ваше представление.

Скорее всего, вы написали что-то вроде: «мужчины от 30


лет», «мамы с детьми», «девушки 18+ с активным аккаунтом
в соцсетях» или даже, может быть, «люди». Так? Давайте я под-
робнее расскажу о том, что произойдет, если не изучить свою
целевую аудиторию досконально, какие риски вас ждут.

ПРИМЕР 1: мужские аксессуары

Казалось бы, продукт для мужчин, значит, и ЦА — мужчи-


ны, но на самом деле у украшений для мужчин есть другая
огромная аудитория — женщины. И по факту это основная
аудитория, потому что именно женщины покупают украше-
ния своим мужчинам, мужьям и себе, кстати, в том числе.

ПРИМЕР 2: книги про Гарри Поттера

Казалось бы, ЦА — подростки, но на самом деле нет, ва-


ша аудитория — родители, ведь деньги платят они, даже
если запрос идет от ребенка.

Вывод: если вы будете неправильно позиционировать свой


товар (для мужчин, как в первом примере, или для подростков,
как во втором), то потеряете порядка 70% продаж, а следова-
тельно, недополучите прибыль.

87
ГЛАВА 2

Рассмотрим типичные ошибки при определении ЦА:


• Разброс возраста более 5 лет. Если рассматривать аудито-
рию для вашего товара в целом, то можно использовать
широкие границы по типу 20—40 лет. Но при разработке
концепции продвижения (настройке таргета, заказа ре-
кламы у блогеров, массфолле) необходимо сегментировать
аудиторию с шагом в 5 лет. Это важно потому, что, ска-
жем, у девушек в 20 и 30 лет разные интересы, они читают
разных блогеров, по-разному проводят свободное время,
а значит, и рекламу для них нужно будет настраивать по-
разному, подбирать предложения с учетом их интересов.
• Мужчины и женщины в одном сегменте. Та же причина,
что и выше, — разница интересов и времяпрепровожде-
ния, следовательно, для них должны быть разные офферы
и сами рекламные кампании. Это же актуально и для пун-
ктов, перечисленных ниже.
• Люди с детьми и без детей.
• Менеджеры среднего звена и руководители.

Возникает закономерный вопрос: как правильно опре-


делить свою аудиторию? Есть огромное количество разных
критериев, на основе которых составляется конкретный сег-
мент. Мы, конечно, охватим не все, но пройдемся по основным,
а для более детальной проработки вопроса смотрите Приложе-
ние 2.
Важно понимать, что определение целевой аудитории —
это процесс достаточно кропотливый и сложный, так что, если
он не дается вам легко, приходится много изучать и исследо-
вать, — все в порядке, вы на правильном пути.
Итак, есть базовые критерии целевой аудитории, которые
используются в каждом случае:

88
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

• Пол
• Возраст
• GEO
• Интересы

Основные параметры:

Критерий Ответ
Пол Мужчины
Возраст 30—35
Уровень дохода 30 000—45 000
Образование Высшее
Семейное положение Холост
Сфера деятельности Финансы
Уровень платежеспособности Средний, на троечку
Уровень культуры Низкий
Основные интересы Сходить в бар по пятницам
с друзьями и поиграть в комп
на выходных

Дополнительные критерии:
Критерий Ответ
Читаемая литература журналы и профильные книги
Любимые жанры фильмов боевики
Политические взгляды неопределенные
Прослушиваемые радиостан- Комеди радио
ции
Автомобильные марки Skoda, Volkswagen
Социальная идентификация менеджер
Спортивные интересы Спортзал 2 раза в неделю, ры-
балка раз в пару месяцев

89
ГЛАВА 2

По опыту знаю, что многие на вопрос о своей ЦА ответили:


«мужчины 20+», или «женщины 20—60», или, еще проще, ска-
жем, «дети». При этом обычно лишь единицы думают о геоло-
кации (местоположении) своей целевой аудитории. Что означа-
ет: вы, скорее всего, недостаточно хорошо проработали плюсы
и минусы продукта, например, не указали в плюсах, что компа-
ния работает по всей России, или в минусах, что продаете толь-
ко по Москве или Екатеринбургу. Определив свою аудиторию
как «мужчины 30+», не обозначив локацию, вы сразу теряете
много времени и денег из-за того, что неправильно настроите
таргетированную рекламу, будете показывать ее не той ЦА.
Как в идеале должно выглядеть описание аудитории, исходя
из основных критериев, на которые мы опираемся каждый раз,
прорабатывая ЦА продукта, услуги, блога?

Кстати, я сейчас бегло описал среднестатистического офис-


ного работника крупных и средних компаний, расписание ко-
торых одинаково день за днем. И если ваш товар или услуга
ориентированы на среднюю аудиторию, то можете смело ори-
ентироваться на это описание ЦА.

ПРАКТИКА:
Исходя из вышеперечисленных критериев, создайте описа-
ние своей целевой аудитории. Дополнительно можете изучить
Приложение 2 и создать полное описание.
Скорее всего, при выполнении задания у вас возникло много
вопросов. Для того чтобы более качественно определить свою
ЦА, найти ответ на каждый из пунктов и не впасть при этом
в ступор, существуют определенные инструменты. Они помогут
вам все сделать правильно и не потерять прибыль.
Далее нструменты для проработки ЦА.

90
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

Первичный анализ конкурентов


Все мы знаем, что конкуренция есть в любой сфере деятель-
ности, и если вы только начинаете заниматься каким-то про-
дуктом, то первое, что нужно сделать, — изучить рынок. Та-
кой анализ необходим как для понимания рынка в целом, так
и определения вектора движения. Естественно, начнем с обла-
сти, которая нам привычна и понятна, это — соцсети, а именно
аккаунты конкурентов.

a) ПОДПИСЧИКИ — кто подписан, кто какие публикации


лайкает, оставляет комментарии. На втором этапе, при де-
тальном анализе, получаем еще больше выводов. Мне вообще
нравится анализировать конкурентов по Instagram, потому как
в этой соцсети все очень прозрачно и очевидно. На данном эта-
пе проверяем, реальный ли аккаунт с живыми подписчиками
или ботами:
• кто лайкает — боты это или реальные люди,
• кто комментирует — накрутка или реальные потребители,
• кто отмечает аккаунт на своих фото — тот, кто покупает
и выкладывает, или только блогеры
• кто пишет в директ.
Соответственно, таким образом получается первый пласт
необходимой информации.

b) КОНТЕНТ И НА КОГО ОРИЕНТИРОВАН. Условно говоря,


если контент направлен на маленьких девочек, а подписчи-
ки — мужчины, такая ситуация говорит о том, что либо кон-
тент пишется не для своей ЦА, либо неправильно определен
целевой сегмент, и на самом деле потребители данного това-
ра или услуги — совершенно другие люди. Уже здесь можно

91
ГЛАВА 2

понять, есть ли ошибки у конкурентов и какие они, чтобы


самим их не повторить. Опять же по популярности бизнеса
станет понятно, насколько правильные шаги делает конку-
рент.

Важный момент: чтобы качественно прорабо-


тать конкурентов, нужно углубиться, доско-
нально изучить всю информацию и потратить
достаточно много времени. Не ленитесь вы-
полнить данную работу.

Я замечал даже за собой — что уж говорить о новичках, —


что, когда бегло изучаешь конкурентов, часто делаешь невер-
ные выводы.

Инструменты, которые помогут не ошибиться при ана-


лизе конкурентов:
1. АНАЛИЗ СОЦСЕТЕЙ:
• фильтруем людей по нужным нам критериям,
• смотрим количество участников групп, можно даже напи-
сать отдельным активным подписчикам конкурента (люди
любят быть полезными).

Собственно, на данном этапе уже можно оценить первич-


ный портрет аудитории. Если, изучив ЦА, вы поняли, что кон-
курент явно делает правильные действия, дальше вам необхо-
димо выяснить, какие именно правильные действия он пред-
принимает.

2. Вторым шагом АНАЛИЗИРУЕМ КОНТЕНТ. Сделать это


достаточно просто:
• Убедитесь, что конкурент, с которым вы себя сравнива-

92
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

ете, действительно крупный игрок и с него стоит брать


пример.
• Выясните, насколько конкурент крупный. Для этого нуж-
но посмотреть запросы в интернете на сайтах Wordstat
и Similarweb.

WORDSTAT — это сервис Яндекса, который позволяет по-


смотреть поисковые запросы в определенной нише или даже
изучить конкретного конкурента. Например, введя в Wordstat
«купить настольные игры», вы увидите, что люди делают 55 000
запросов в месяц по данной фразе. Если ввести, например, на-
звание Tooligram, станет понятно, сколько человек в месяц
ищет данную компанию. Так можно проанализировать любого
конкурента и понять, популярна ли данная компания, продает
она что-то на самом деле или нет и, соответственно, стоит ли
с нее брать пример.
После того как вы проверили Wordstat, переходим к сле-
дующему сайту — Similarweb. Он помогает бесплатно узнать,
сколько у конкурента переходов на сайт. Если посещаемость
портала составляет 1000 заходов в месяц, то на такого конку-
рента вообще не стоит ориентироваться, даже если вам по-
нравилось то, что он делает. Раз посещаемость сайта такая
низкая, скорее всего, продуктивность тоже низкая, то есть про-
даж нет. На Similarweb вы также можете посмотреть, откуда
приходят посетители, как статистика распределяется по соц-
сетям.
О чем в данном случаем нам говорит статистика? Мы ви-
дим, что ВК дает больший трафик, чем остальные использу-
емые ресурсы — Instagram, YouTube, Facebook. Это означа-
ет, что, вероятно, ЦА конкурента пользуется больше ВК, чем
другими сетями. Так как в ВК сидит в основном молодежь,

93
ГЛАВА 2

школьники, значит, ЦА конкурента, грубо говоря, дети, то


есть неплатежеспособная публика. Следующий по трафику —
Instagram.
Скорее всего, конкурент пытается привлечь посетителей
и оттуда, но так как именно малолетних подростков в данной
соцсети мало, трафик соответственно ниже. Третий источник
трафика — Facebook. Видно, что с этого сайта заходов еще
меньше, значит, взрослой аудитории рассматриваемый про-
дукт вообще неинтересен. С YouTube трафик ниже всего, со-
ответственно либо конкурент ее вообще не использует, либо
люди также не переходят по ссылке, потому что им неинтере-
сен его продукт.

ПРИМЕР:

Источник: similarweb.com

94
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

Таким образом, на основе анализа заходов на


сайт конкурента мы уже можем сделать выво-
ды о том, какого возраста аудитория компа-
нии, с каких соцсетей она попадает на сайт и,
собственно, чего вообще от нее ждать.

3. Теперь ИЗУЧАЕМ ВОВЛЕЧЕННУЮ АУДИТОРИЮ, а имен-


но тех, кто пишет комментарии. Почему это важно? Вовлечен-
ная аудитория как раз и является потенциальными клиентами.
Часто бывает так, что люди просто подписываются на аккаунт
и «болтаются» там без активности. Изучение же комментато-
ров, живых пользователей, помогает понять, кто наши возмож-
ные покупатели.
Как это изучать? Заходите на профили людей, которые ком-
ментировали фото, смотрите, какие фото они выкладывают, на
кого они подписаны, кто подписан на их профили. На основе
собранных данных у вас может сложиться очень яркое пред-
ставление о будущих клиентах.

4. Обязательно нужно посмотреть, КАКУЮ РЕКЛАМУ ДАЕТ


КОНКУРЕНТ. В этом вам поможет ресурс Publer.pro. Здесь мож-
но посмотреть, в каких соцсетях и какую рекламу использует
конкурент, по каким запросам его можно найти, какие фото он
выкладывает и так далее. Данная информация также дает по-
нимание, на какую аудиторию ориентирован конкурент. Если
вы видите рекламное объявление в формате «Эй, братан, захо-
ди сюда», значит, его аудитория — молодежь. Если что-то вро-
де «Устали работать, пора отдохнуть» — средний класс людей
среднего возраста.
На данном ресурсе стоит смотреть только качественных
конкурентов, у которых имеется большое количество заходов

95
ГЛАВА 2

на сайт и есть продажи. Посмотрев рекламные объявления


какого-нибудь мелкого предпринимателя, вы можете сделать
неправильные выводы. Его действия явно не дают результата,
и в итоге это может дезориентировать вас.
Есть еще много инструментов, которые мы добавили в При-
ложение 3. Какие-то из этих инструментов платные, какие-то
нет; на большинстве порталов есть тестовые периоды, и в каж-
дом есть базовый бесплатный функционал. Хотя бы бесплат-
ные возможности вы должны использовать на полную катушку.
Кстати, для проверки накрутки аккаунта есть сервис Livedune.
Он помогает с чисто технической стороны проанализировать
профиль.

Вот еще несколько способов, позволяющих получить инфор-


мацию о продукте и конкурентах:
1. ПОГУГЛИТЕ. Да, кажется, слишком просто, однако этот
способ может дать столько полезной информации, что вы
и представить себе не можете.
2. Еще одни вариант — ФОРУМЫ. Наверняка есть люди,
которые интересовались тем же, что и вы, и, скорее всего, им
кто-то отвечал.
3. Посмотрите МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ по
своей теме. Конечно, материал такого рода — сложная штука,
с ним не так просто работать. И все-таки почитать статьи по
теме точно стоит, в них содержится масса важной информации.
Как найти нужные маркетинговые исследования? Например,
есть сервис Statista, содержащий множество различных данных.
Там можно, я бы даже сказал точно, стоит покопаться.
Есть крупные компании типа Ernst & Young, KPMG, которые
постоянно выполняют глобальные исследования под обширный
рынок. Правда, подобные исследования сложно делать, соот-

96
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

ветственно они дорогие, по этой причине их бывает непросто


найти, и часто они платные. Плюс они быстро устаревают, так
что прошлогодняя информация может быть уже настолько не-
актуальной, что вы совершите ошибку. Следите за свежестью
информации.

Что означает все вышесказанное? На самом деле то, что са-


мым важным компонентом успеха являетесь вы сами — ваши
потребности, ваш продукт и собственный качественный ана-
лиз. В общем, вся ваша надежда только на самого себя.
Подытожим: конкурент может неверно оценивать свою ЦА,
более того, аккаунт — лайки, комментарии — может быть на-
кручен. Это легко проверить, но будьте осторожны и внима-
тельны.

ПРАКТИКА:

Сделайте репрезентативную выборку: найдите ТОП-5 своих


главных конкурентов и 5 самых мелких, проанализируйте их,
проведите сравнительный анализ. На основе собранных дан-
ных можно четко понять, кем именно являются конкуренты,
насколько правильные действия они выполняют, будь они оди-
наковыми или разными.

Анализ целевой аудитории


собственными силами
Как уже было сказано, анализ целевой аудитории критич-
но важен. Критериев оценки ЦА, которые описаны в Приложе-
нии 3, порядка 300 штук, работайте с ними, выбрав для себя 30
самых наглядных.

97
ГЛАВА 2

По каждому из выбранных критериев задавайте вопросы


своим друзьям, родственникам, знакомым, пользователям ин-
тернета и в тематических группах. На основе собранных мне-
ний вы сможете составить неплохое представление о рынке
сбыта своего продукта. При этом следует помнить, что люди
зачастую руководствуются стадным чувством, то есть, куда
пойдет один, туда пойдут и остальные. Поэтому важно сле-
дить за всеми тенденциями в своей сфере, проводить иссле-
дования почаще. Так вы будете всегда видеть реальную кар-
тину.
Также не стоит забывать о существовании так называемых
присвоенных мнений. Какой-то эксперт может заявить, что
тот или иной продукт является вредным, и люди будут вслед за
ним говорить, что так и есть, он вреден; однако это не значит,
что они не станут потребителями данного товара. Например,
многие специалисты по правильному питанию говорят, что пи-
таться в Макдоналдсе вредно, но большинство продолжают туда
ходить.

Собирайте всевозможную информацию, ста-


райтесь делать больше исследований, ана-
лизировать и постоянно обновлять свои дан-
ные.

Кстати, рекомендую не стесняться и напрямую обращаться


к экспертам в своей области. Ко мне, например, часто обраща-
ются разные люди с вопросами по поводу Instagram. Безусловно,
я не успеваю отвечать всем, но я даю консультации довольно
часто. Найдите 10 экспертов, напишите им в соцсетях, и хотя
бы трое точно ответят.

98
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

Еще один важный шаг — анализ существующих


клиентов.

Данный инструмент идеально подходит тем, у кого уже есть


бизнес. Если у вас его нет, рекомендую зайти к конкурентам
и задать несколько вопросов их клиентам.
Когда я запускал один из своих первых бизнесов, я ходил
по конкурентам под видом студента, который пишет диплом,
и задавал вопросы по поводу их клиентов, конкурентов, таким
образом получая огромное количество информации. Я не толь-
ко звонил по телефону, но и заходил в офлайн-точки, говорил:
«Ребята, помогите, пожалуйста. Я студент, пишу диплом, и мне
нужны такие-то данные». Стоит отметить, что люди часто рас-
сказывали мне много полезного и интересного.

Итак, анализ существующих клиентов, своих либо конку-


рентов, проводится следующим образом:
1. Посмотрите, как менялись клиенты. Нужно определить не
только то, кто есть ваши клиенты прямо сейчас, как они по-
требляют, но и то, как было раньше. Всегда рассматривайте
клиентов за год, два, три, чтобы была возможность посмотреть
динамику и изменения.
2. Определите, какие дополнительные критерии ЦА (кото-
рых нет у вас) есть у конкурентов. Чем четче вы очертите круг
своей аудитории, тем проще вам будет найти клиентов.
Скажем, если вы возьмете «мужчин 30+ из Москвы», вы
мало чего добьетесь, ведь разброс такой аудитории колоссален.
Но если вы поймете, что ваша ЦА — это те, кто каждую суббо-
ту играет в футбол или по пятницам ходит в кальян-бары, круг
значительно сужается, и задача становится решаемой. Таким

99
ГЛАВА 2

образом вы сможете очень четко влезть в определенный сег-


мент клиентов.
Еще раз. Если вы определите недостаточное количе-
ство критериев своей ЦА, то все ваши действия будут выгля-
деть как пальба из пушки по воробьям. Вы потратите кучу
времени и сил, а результат получится никакой, поэтому вы-
деляйте максимальное количество критериев для своей ауди-
тории.
3. Далее сегментируйте клиентов по определенным, важным
для вас критериям и посмотрите на средний чек каждой груп-
пы, как часто они совершают покупки и как они платят. Чем
выше средний чек, тем чаще человек делает покупки, и если он
платит онлайн, а не при получении товара, то это идеальный
клиент. Если у человека низкий средний чек, покупает он раз
в год, то это самый плохой вариант аудитории.
Повторю еще раз: данная методика подходит тем, у кого уже
есть бизнес, либо тем, кто знает, у кого спросить. Если функ-
ционирующего бизнеса нет, можно лишь строить догадки, что,
кстати, тоже полезно, — пытаться простроить видение, как все
будет функционировать.
У любого продукта на рынке всегда существует несколько
ЦА. Вот я пишу эти строки, а рядом со мной, на окне, лежат
детские игрушки. Кто их ЦА? Первая — родители, которые по-
купают игрушки своим детям. Вторая — детские сады, которые
берут наборы для групп. Третья — друзья, которые приобрета-
ют игрушки в подарок детям своих друзей или родственников.
Казалось бы, такой простой продукт, но ЦА абсолютно разные.
И так у любого товара.

Помните, у вас всегда будет несколько типов


целевой аудитории. Забегая вперед, скажу, что

100
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

ориентироваться следует на тот сегмент, кото-


рый будет наиболее прибыльным для вас.

В дальнейшей работе мы будем использовать разные каналы


привлечения для разной аудитории, потому как одни, условно
говоря, «сидят» в одном месте, в одной соцсети, другие — в дру-
гом. Соответственно при работе в Instagram ориентироваться
мы будем только на одну ЦА, с ней выстраиваем коммуника-
цию, а с остальными аудиториями мы будем взаимодейство-
вать посредством коротких промоакций и прочих активностей,
чтобы привлечь их внимание.

Определив свою целевую аудиторию, мы вы-


бираем один основной вектор, по которому бу-
дем работать и направляем свои усилия.

Контрольный вопрос: какие три критерия должны быть


основой для вашей главной ЦА?
Ответы, которые в идеале должны здесь прозвучать:
1. Платежеспособность.
2. Максимальный объем (самый большой сегмент из всех
остальных вариантов ЦА, который при этом удовлетворяет дру-
гим критериям).
3. Самая простая в привлечении. Что это значит? Аудитория
может быть дешевая в привлечении, но сложная в доступе, за
ней нужно, например, на вулкан ехать. Или, например, ЦА про-
дукта можно привлечь всего раз в неделю только в одном ме-
сте Москвы — тоже полная засада. Поэтому здесь я выделяю
три подкритерия: к аудитории есть легкий доступ, она дешевая
и быстро конвертируется.

101
ГЛАВА 2

ВАЖНО: постоянно обновляйте портрет своей ЦА, так


как изменения происходят постоянно (в среднем это
стоит делать раз в три месяца). Если вы на это за-
бьете, то в один прекрасный момент рынок все равно
изменится, поменяется аудитория, и у вас просто пере-
станут покупать. Так часто нужно обновлять только
портрет своей основной ЦА, остальные можно и реже,
хотя выполнять это тоже необходимо, потому что по-
степенно из-за смены реалий рынка второстепенная ау-
дитория может стать основной. Внимательно следите
за ситуацией в целом и своим сегментом в частности.

ПРАКТИКА:

1. Проработайте и пропишите основную ЦА, исходя из того,


что мы обсудили.
2. Дополнительно составьте портреты вторичной ЦА — 2—3
штуки.

Аватар клиента
Если ЦА — это некая группа людей, то аватар — более де-
тальная прорисовка одного ее представителя. В принципе ава-
тар — это то же самое, что и ЦА, только здесь речь идет не
о всей аудитории, а об одном ее идеальном представителе.
Честно говоря, я никогда не любил это понятие, пока в один
прекрасный день не осознал выгоду от его наличия.
Зачем нужен аватар? Аватар помогает понять, как заходить
к клиентам, с каким предложением и какой контент их привле-
чет. Дело в том, что все наши действия по продвижению про-
дукта будут обращены не к толпе, не к массам, а к одному кон-

102
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

кретному человеку — нашему клиенту. Чем более таргетирован


оффер, чем сильнее мы сможем зацепить человека, тем более
эффективной окажется наша реклама. Персонализированные
вещи продаются лучше, поэтому послание — наш месседж —
должен быть направлен на конкретного человека.
Как создать аватар клиента? Многим SMM-щикам (специ-
алистам по работе с соцсетями) кажется, что сделать это очень
просто, однако именно на данном этапе многие из них допуска-
ют серьезные ошибки. Поэтому читайте, изучайте и прорабаты-
вайте внимательно.
В принципе весь процесс складывается из двух шагов:
1. Выделить из толпы.
2. Прорисовать и визуализировать конкретный образ/лич-
ность в деталях.
Для тех, у кого есть свой бизнес, все просто: проводите
опрос конкретных клиентов. Тем, у кого бизнеса пока нет, нуж-
но использовать ту информацию, которую удалось собрать на
предыдущем этапе.
На что важно обращать внимание? На факты, истории,
какие-то данные, которые вам запали в душу при общении
с людьми. На их основе и можно обрисовывать образ. Конечно,
на повторяющуюся информацию. Если люди произнесли одни
и те же фразы, привели один и тот же пример и так далее, это
именно то, от чего нужно оттолкнуться.

ПРИМЕР 1: Аватар партнера Honey Teddy Hair,


производящей витамины для волос

Аватар: Марина, 27 лет, в отношениях, работает, живет


в городе с населением более 500 000 человек, хобби —
спорт, узнала о продукции через блогеров, сама пока про-

103
ГЛАВА 2

дукт не пробовала, но выбрала, потому что товар показался


ей интересным и новым. Главное возражение перед покуп-
кой: будет ли товар востребован в ее регионе. Для продажи
использует Instagram, пользуется услугами блогеров. В на-
шей работе видит следующие минусы: качество, оператив-
ность обслуживания и нехватка буклетов, журналов.

Так выглядит проработанный аватар клиента, созданный на


основе опросов. Если вы сможете составить такой портрет, ваш
оффер будет более эффективным, чем в том случае, когда вы не
знаете свою ЦА. Например, аудитория — женщины 30—50. Что
ей предложить? «Эй, женщина, стань партнером по продаже ви-
таминов»? А если создан конкретный портрет, то предложение
будет выглядеть так: «Тебе почти 30, ты работаешь, есть хоб-
би, но чего-то не хватает? Станьте партнером HTH, получи до-
полнительный заработок, и сможешь позволить себе больше!»
Понимаете разницу? Персонализация помогает надавить на все
значимые точки: совмещение с работой, большая финансовая
свобода, больше возможностей.

ПРИМЕР 2: Аватар покупателя курса


по автоматизации бизнеса

Аватар: Виктория, ИП, чуть больше 35 лет. Бизнесу боль-


ше года, она и работает, и руководит всеми бизнес-процес-
сами. Ей нравится работать с людьми, руководить бизнесом,
но ее мечта — свобода. Собственный бизнес дает ей неко-
торую подвижность, но она чувствует, что это работа кон-
тролирует и управляет ею, а не наоборот. Она достаточно
успешна, зарабатывает около 100 000 рублей в месяц, но
хочет больше заниматься тем, что ей нравится, и больше
времени тратить на деловую часть бизнеса. Она слишком

104
2.2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — КТО ТВОЙ КЛИЕНТ?

перегружена ежедневными обязанностями своего дела, но


хочет развиваться. Бизнес не приносит выгоды, потому что
есть вещи, которые она не умеет. Она осознает, что ком-
плексные маркетинговые инструменты смогут поднять ее
бизнес на новый уровень. Цель: увеличение доходов, созда-
ние системы и расширение бизнеса, чтобы с применением
этих стратегий она смогла заработать больше денег.

Опять же, если бы мы знали лишь, что наша ЦА — женщи-


ны 30+, мы бы просто сделали такое предложение: «Купи курс
по автоматизации бизнеса». Но когда портрет клиента четко
расписан, мы можем использовать следующий оффер: «Вам за
30, и вы решили попробовать себя в бизнесе? Хотели больше
свободного времени и денег, а получили кучу проблем, отсут-
ствие свободы и постоянную вовлеченность в бизнес-процессы?
Пройдите наш курс, научитесь автоматизировать процессы —
и реализуйте свою мечту».

ПРИМЕР 3: Аватар подписчика блога о ЗОЖ

Аватар: Анна, 28 лет, замужем, в декрете. Год назад


стала мамой и только начинает приводить себя в поря-
док после столь крутого поворота своей жизни. За время
беременности и декрета она набрала 5 лишних килограм-
мов и очень комплексует по этому поводу. Устает за день,
не успевает выделить достаточно времени для работы над
собой, но очень хочет снова вызывать у мужа восторг сво-
им внешним видом. Кроме того, она постоянно беспокоится
о здоровье ребенка и стремится дать ему все самое лучшее.
Цель: перейти на правильное питание, чтобы похудеть ради
себя и мужа. Ей нужны не просто рецепты здорового пита-
ния, а лайфхаки по быстрому приготовлению пищи для себя
и своей семьи.

105
ГЛАВА 2

Аватар клиента — это то, что поможет персона-


лизировать все свои бизнес-процессы.

ПРАКТИКА:

Пропишите аватар своего клиента. То, каким вы его видите,


критично важно для бизнеса, так что не пренебрегайте задани-
ем. Под одну ЦА прописывается один автар.
2.3. ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ

2.3. ОТСТРОЙКА
ОТ КОНКУРЕНТОВ

Почему конкурентов надо знать в лицо? Потому что нель-


зя создать уникальное торговое предложение, не понимая, что
предлагают конкуренты. Instagram — это бесконечная гонка
в высококонкурентной среде. Пока ты решаешь делать бизнес
на шапках, в Туле вяжут первую шапку, в Рязани фотографиру-
ют первую партию, а в Питере уже сделали первые продажи на
Instagram. Изучай конкурентов, беги изо всех сил, чтобы быть
хотя бы на шаг впереди.

Кто такие конкуренты?


Конкуренты бывают разными:
1. ПРЯМЫЕ — те, кто делает ровно то же самое, что и вы,
следовательно, совпадают с вами по большинству критериев.
2. КОСВЕННЫЕ — те, кто продает несколько другой товар,
но работает для схожих потребителей. Например, есть сервис по
продвижению аккаунта в Instagram — Tooligram, и есть SEO1 —

1
SEO (search engine optimization) — комплекс мер для поднятия по-
зиции сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным
запросам пользователей.

107
ГЛАВА 2

система AMOCRM. По сути, мы предлагаем разные продукты.


Но боремся мы за одного клиента и его ограниченный бюджет.
У нас схожая ЦА, а продукты смежные.
3. ЛОКАЛЬНЫЕ — те, кто работает на ограниченном рын-
ке. Скажем, вы продаете оборудование для косметологии по
всей России, а конкурент делает это только по Москве.

Поиск конкурентов производится очень просто: открываете


телефонный справочник и начинаете обзванивать нужные ком-
пании по алфавиту. Если серьезно, конечно, есть и несколько
современных инструментов:
1. Поисковики Яндекс, Google, а также социальные сети.
Введя релевантный запрос, можно найти десятки и даже сотни
конкурентов.
2. Агрегатор — портал, где массово рекламируются конку-
ренты одной отрасли. То есть если у вас ресторан, то ваш агре-
гатор — гид «Афиша-Рестораны» и так далее.

Ищите конкурентов офлайн: заходите в торговые центры,


магазины, обращайте внимание на местные точки. Спросите
друзей и знакомых. Отличный, кстати, способ. Они расскажут
о тех продуктах, товарах или услугах, которыми сами пользу-
ются. Это и будут ваши самые реальные конкуренты в борьбе
за потребителя — не какие-то там вымышленные «противни-
ки» из разряда: я делаю приложения, значит, мой конкурент —
Microsoft, а те реальные компании, услугами которых ваши дру-
зья и знакомые пользуются в повседневной жизни.

ПРАКТИКА:

Найдите не менее 15 прямых и не менее 5 косвенных и ло-


кальных конкурентов.

108
2.3. ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ

Анализ конкурентов
Разбор собственного продукта по преимуществам уже вы-
полнен. Теперь по такому же принципу сделайте анализ про-
дуктов и услуг конкурентов. А затем сравните:
1. ЦЕНУ. Важно сопоставлять такой же продукт (с тем же
весом, в той же валюте).
2. КАЧЕСТВО. Сравнение идет по нескольким критериям:
• отзывы потребителей — как офлайн, так и в сети,
• собственная оценка (купите продукт и продегустируйте/
померьте/посмотрите; обязательно оцените дополнитель-
ные услуги, как-то: упаковка, доставка и т. д.).
Кстати, не забывайте мониторить отзывы и на свой про-
дукт — вас ждет много интересных открытий.
3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ:
• кто производит товар — сами или нет; если сами, скорее
всего, объем будет ограниченный, если заказывают, то,
возможно, объемы большие, но скорость доставки может
быть дольше;
• логистика, скорость доставки.
Проштудируйте отзывы на сайте конкурента, они обеспечат
вас массой полезной информации о том, что нравится и что не
нравится клиентам. Проведите разведку под видом клиента.
Это необходимо, для того чтобы посмотреть, какие еще выгоды,
фишки есть у конкурентов, а где он, наоборот, слабее, хуже вас.
4. ГДЕ РЕАЛИЗУЕТСЯ ТОВАР: онлайн, офлайн, через про-
моутеров. Обычно данная информация размещается на сайте,
но если ее нет, вы всегда можете позвонить и уточнить. Многим
данный пункт кажется малозначительным, но на самом деле он
очень важен. Вы можете отлично сыграть на различиях, если,
например, у конкурента есть только онлайн-магазин, и, значит,

109
ГЛАВА 2

его товар перед покупкой нельзя потрогать, попробовать; или,


например, он торгует только офлайн, соответственно клиент не
сможет сделать заказ, не выходя из дома. Согласитесь, все это
критически важная информация при развитии бизнеса.

ДЛЯ БЛОГЕРОВ

Если в вашем фокусе не товар, а блог или личная страни-


ца, то ищите конкурентов по смежной теме или сфере деятель-
ности и анализируйте. Вместо цены изучите пользу, которую
она и похожие на нее страницы конкурентов несут людям. Ка-
чество — это про контент и фото, публикуемые на странице.
Дополнительные сервисы — что подписчики могут получить,
например, проводятся ли розыгрыши, приходят ли интересные
гости и так далее. Способы реализации: помимо ведения стра-
ницы Instargam, блогер может взаимодействовать с аудиторией
еще где-то, например в других соцсетях и даже офлайн.

Отстройка от конкурентов
Переходим к достаточно сложному, но крайне важному эта-
пу, предшествующему написанию уникального торгового пред-
ложения. Сейчас ваша цель определить, чем вы лучше конку-
рентов.

Если вы не сможете понять, в чем ваша уни-


кальность, ваше отличие, то не отстроитесь от
конкурентов, а значит, ничего не продадите,
потому что сейчас практически на любом рын-
ке развивается бешеная конкуренция.

110
2.3. ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ

Что такое отстройка от конкурентов? Это ответ на вопрос,


чем именно вы (товар, услуга, компания, блог) отличаетесь от
изобилия на рынке и почему клиент должен купить именно ваш
продукт. Я обычно выбираю одно основное качество, благодаря
которому клиент должен нас выбрать, а остальное — уже до-
полняющие характеристики.

Варианты конкурентных преимуществ:


• бесплатная доставка;
• разные виды оплаты;
• качество/цена;
• доставка день в день;
• подарок при покупке;
• программа лояльности.

Еще более конкретные варианты:


• работаете без предоплаты;
• предлагаете попробовать продукт бесплатно;
• можете подобрать продукт из линейки каждому клиенту;
• возврат стоимости, если не понравился продукт;
• рассрочка;
• выезд на дом.

Теперь составьте таблицу. Впишите свои основные крите-


рии и дополняющие характеристики, а затем сравнивайте их
с предложениями конкурентов. Там, где есть совпадения, ставь-
те плюсы, где нет — минусы. Выглядеть таблица должна при-
мерно так:

111
Конку- Конку- Конку- Конку-
рент 1 рент 2 рент 3 рент 4
ГЛАВА 2

цена Низкая + -
Средняя - +
Высокая - -
Предоплата + -
Постоплата - +
Скидка
Нал
Безнал
Возможность оплаты из-за рубежа

112
качество Низкое
Высокое
Среднее
Свое пр-во
Стороннее
пр-во
Общение с продавцом
Быстрая реакция колл-центра

дополнитель- Акции
ные сервисы Партнерская программа
Конку- Конку- Конку- Конку-
рент 1 рент 2 рент 3 рент 4

Бесплатная доставка
Конкурсы
Программа лояльности
Доставка по всей России
По миру
Подарочная упаковка
Бесплатные консультации
Кешбек-сервис
Бонусные программы

113
способы Онлайн:
реализации ВК
FB
Инста
Одноклассники
Сайт
Офлайн:
Собственная дистрибьютерская сеть
Маркетплейс
Доски объявлений
2.3. ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ
ГЛАВА 2

Заполнив всю таблицу, вы с легкостью сможете понять, по


каким пунктам на самом деле круче других. Поверьте, их будет
не так уж и много. Такая аналитическая таблица поможет не
обманывать себя и сделать правильные выводы. Скажем, если
среди преимуществ вы написали бесплатную доставку, проверь-
те, точно ли у конкурентов ее нет? Если да, то круто, а если нет,
то надо думать о других фишках, которые будут вашим локомо-
тивом.
Для того чтобы понять свои конкурентные преимущества,
внимательно изучите, что есть у вас из того, чего нет у конку-
рентов. Обязательно расскажите об этом своей аудитории.

Ищите нечто уникальное, что поможет вам вы-


делиться на фоне всех остальных. Только тогда
ваша услуга станет конкурентным преимуще-
ством.

ПРАКТИКА:

Напишите подробно о трех разных преимуществах, благода-


ря которым клиент купит именно ваш продукт. Если, скажем,
вы осуществляете выезд к клиенту на дом, то пишите: «Мой
клиент выберет меня, потому что мы приезжаем на дом, что-
бы привезти 15 платьев, клиент может померить и выбрать то,
что ему понравится. А заплатит только за выбранное платье,
примерка и доставка бесплатны». После этого выберите одно
из них, самое лучшее, яркое, которое точно привлечет именно
вашу целевую аудиторию.
2.4. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ИЛИ ЧЕМ ТЫ КРУЧЕ КОНКУРЕНТОВ

2.4. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ


ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ИЛИ ЧЕМ ТЫ
КРУЧЕ КОНКУРЕНТОВ

Теперь мы переходим к тому шагу, ради которого совер-


шались все предыдущие усилия. Это формирование УТП, или
уникального торгового предложения. Все то, что мы обсудили:
ЦА, аватар клиента, сильные стороны — в итоге должны сфор-
мировать одно эффективное предложение для клиента. Говоря
красивым языком, УТП — это квинтэссенция истории об уни-
кальности вашего продукта.

Как выглядит хорошее УТП:


1. Одна мысль.
2. Один заголовок.
3. Одна продающая фраза, прокладывающая путь к сердцу
клиента.

Заголовок
Многие думают, что заголовок представляет собой слоган
или логотип бренда + какое-то слово. На самом деле заголо-
вок — это часть упаковки продукта, которая доносит мысль

115
ГЛАВА 2

за 30 секунд. Прочитав заголовок в аккаунте или на сайте,


человек должен в течение 30 секунд понять, куда он попал,
что ему предлагают и нужно ли ему это. Отсутствие правиль-
ного заголовка равнозначно отсутствию в машине двига-
теля.
Немного исследовательских данных: анализатор WebVisor
(технология, демонстрирующая действия посетителей сайта)
свидетельствует о том, что у нас есть всего 6 секунд, чтобы
привлечь внимание потенциального покупателя, и 30 секунд,
чтобы задержать его. По истечении этих секунд клиент примет
однозначное решение, хочет он остаться или нет.

Отсюда вытекает несколько правил:


1. 6+30: если через 30 секунд человек не ушел, значит, все
хорошо, если ушел — соответственно, все плохо.
2. 72 СИМВОЛА — человек читает именно столько симво-
лов, прежде чем принять решение. Если вам не удалось за 72
знака объяснить свое предложение, почему оно должно заинте-
ресовать, какую человек получает выгоду, то этот человек будет
для вас потерян, скорее всего, навсегда.
3. 8 САЙТОВ ОДНОВРЕМЕННО — именно в таком количе-
стве вкладок ваш потенциальный клиент ищет то, что ему нуж-
но. Это справедливо и для соцсетей: если человек что-то ищет,
он параллельно открывает много аккаунтов.

Никогда не думайте, что вы настолько уни-


кальны, а ваш продукт такой восхитительный,
что вам не нужно бороться за внимание клиен-
та с конкурентами, потому что в 99,9% случаев
человеку есть из чего выбрать.

116
2.4. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ИЛИ ЧЕМ ТЫ КРУЧЕ КОНКУРЕНТОВ

4. 93% РЕКЛАМЫ УБЫТОЧНО. Это происходит не из-за то-


го, что продукт плохой, неправильно работает колл-центр или
доставка слишком дорогая, а потому что сделано неправильное
оформление соцсетей, сайта и других продающих страниц.

4U
Возникает закономерный вопрос: как написать заголовок
так, чтобы привлечь и удержать внимание потенциального кли-
ента?
Есть один эффективный и полезный инструмент, используя
который можно легко написать продающий заголовок. Я гово-
рю о технологии 4U для создания конверсионных заголовков.
В приложениях к этой книге вы найдете много подобных фор-
мул, можете выбрать любую, какая больше понравится, но лич-
но я предпочитаю 4U и использую ее в своей работе постоянно.

4U — это 4 слова, которые описывают все, что необхо-


димо включить в цепляющий заголовок, мотивирующий на
покупку:
1. USEFULNESS (полезность) — то, ради чего вы нужны
клиенту («сэкономьте», «улучшите», «обезопасьте»). Здесь речь
идет о полезности, ради которой, собственно, человек вообще
и покупает продукт. Это справедливо и для описания аккаунта.
В большинстве бизнес-профилей в соцсетях написано: детские
игрушки, фэшн-бренд. То есть речи о том, почему клиент дол-
жен заинтересоваться товаром, нет. Заголовок же должен увле-
кать, например: «развивай своего ребенка» или «весели свое-
го ребенка»; «выбери свой стиль». В нем должно содержаться
нечто, что сразу подталкивает к действию. Поэтому заголовок
лучше всего начинать с глагола в повелительном наклонении.

117
ГЛАВА 2

2. UNIQUE (уникальность) — то, чем ваш продукт отличает-


ся от конкурентов. Например, ваше предложение может быть
выгоднее по цене или оригинальнее.
3. ULTRA-SPECIFIC (прицельность) — выгода клиента, изме-
римая в цифрах или процентах. Вы должны дать максимальную
конкретику, например: «сэкономьте 4000 рублей», «увеличьте
конверсию оффера до 70%», «сэкономьте 4 часа в неделю, за-
казывая продукты у нас».
4. URGENCY (срочность) — ограниченность по времени:
«купите со скидкой до 15 апреля», «используй программу бес-
платно 30 дней». Строго выполняйте условия вашего предло-
жения.

ПРИМЕР 1:

Товар: дрова. Не зная технологии U4, обычно пишут:


«Купи дрова у нас». Такой оффер не продает, не вовлекает,
интереса не вызывает.

Разложим теперь по технологии U4:


1. Для чего нужны дрова: пожарить шашлыки, обогреть
дом — в данном случае выбираем второй вариант. Следо-
вательно, полезность продукта — дом теплее.
2. Дом станет теплее на 22%, или в 2 раза быстрее, или
для этого клиенту придется потратить в 2 раза меньше
дров.
3. Уже через 2 часа.
4. С помощью повышенной энергоемкости.
Получается, что мы не просто предлагаем: «Купи уни-
кальные крутые дрова у нас», а говорим: «Сделай дом те-
плее на 22% уже через 2 часа с помощью дров с повышен-
ной энергоемкостью».

118
2.4. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ИЛИ ЧЕМ ТЫ КРУЧЕ КОНКУРЕНТОВ

ПРИМЕР 2:

Товар: акции. Предложения трейдеров встречаются


довольно часто, иногда они звонят по телефону и пыта-
ются буквально впарить какую-то, как нам кажется, абсо-
лютно ненужную вещь. Как можно изменить это с помо-
щью U4:
1. Сделайте тысячи долларов, следуя одному инвестици-
онному совету.
2. Зарабатывайте дополнительно 4500 долларов в ме-
сяц.
3. Проснитесь завтра богаче.
4. Купите эти акции, пока они еще малоизвестны.
Уникальность продукта в том, что про него еще никто не
знает. Следовательно, сформулировать привлекательное
предложение можно так: «Купи эти малоизвестные акции
и проснись завтра богаче на 4500 долларов, следуя лишь
одному инвестиционному совету». Стало интересно?
Как видите, 4U — обалденный и в то же время очень
простой инструмент.

ПРИМЕР 3:

Товар: блогер. Многие пишут о себе, используя баналь-


ные формулировки: путешественница, мама троих деток.
Instagram переполнен такими заголовками, уже никто не
обращает на них внимания. Как рассказать о своем блоге
так, чтобы вызвать интерес? Вот простые примеры:
1. Посты, которые заставят вас улыбаться.
2. Знаю 20 способов угомонить детей и сварить мака-
роны.
3. Создала клуб из 1000 активных мам.
4. Приходи на офлайн-встречу в эту субботу.

119
ГЛАВА 2

ПРИМЕР 4:

Товар: личный бренд. Вы диетолог, рассказывающий


о правильном питании, тренер по фитнесу или практикую-
щий психолог? Как правильно подать себя в качестве экс-
перта? Просто покажите подписчикам пользу вашего блога,
например:
1. Худеешь с каждым новым постом.
2. Разработала свою систему домашних тренировок.
3. Минус 3 кг в месяц с гарантией.
4. Запишись на бесплатный марафон. СТАРТ через два дня.
То есть вы не просто рассказываете о похудении, вы
рассказываете о своей уникальной методике, которая дает
гарантированный результат при регулярных тренировках
и соблюдении всех рекомендаций.

При использовании формулы 4U важно пони-


мать одну вещь: заголовок не должен продать,
он должен заставить человека остаться на сай-
те или странице в соцсети, то есть заинтриго-
вать и сконвертировать эту интригу в действие.

Если заголовок привлек внимание и человек остался на сай-


те, цепочка продаж разворачивается следующим образом:
Заголовок продал страницу

Регистрация или подписка

Звонок/контакт в соцсети

Встреча

Сделка

120
2.4. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ИЛИ ЧЕМ ТЫ КРУЧЕ КОНКУРЕНТОВ

Не возлагайте на заголовок все ваши надежды, цель заголов-


ка — зафиксировать внимание человека.
Как проверить, правильный заголовок или нет? Проведите
А/Б тесты. Поставьте на неделю один заголовок, посмотрите на
результат, зафиксируйте его. Потом поставьте второй, третий
и так далее. По итогу вы сможете выбрать самый лучший за-
головок, который и будет правильным.
ЗАПОМНИТЕ: заголовок читают в пять раз чаще, чем
весь остальной текст.
Я часто натыкаюсь на бизнес-профили в Instagram, где мно-
го информации, красивых текстов, картинок, но нет правиль-
ных заголовков. Зайдя на страницу или на сайт, я вообще не
смотрю текст — только заголовки. Чем правильнее написан за-
головок, тем больше вероятности, что человек купит продукт
именно у вас, подпишется на аккаунт, оставит заявку.

ПРАКТИКА:
Написать 2—3 заголовка для своей страницы по методу 4U.

Итоги:
1. Важно понимать сильные и слабые стороны своего про-
дукта, для этого проведите опрос клиентов.
2. Необходимо четко понимать позиционирование своего
продукта на рынке.
3. Досконально изучите свою целевую аудиторию: кто эти
люди, как их находить и как с ними взаимодействовать.
4. Пропишите точный аватар клиента.
5. Проведите анализ и отстройку от конкурентов, чтобы вы-
делиться.
6. Создайте свое УТП, то есть такой оффер, с которым можно
выходить в рынок.
ГЛАВА 3
ОФОРМЛЕНИЕ
ПРОФИЛЯ.
ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО
ВИЗУАЛ
ГЛАВА 3

О чем глава:
Почему важно оформлять шапку профиля
Описание профиля, аватар, ссылки, хайлайтс
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ


ПРОФИЛЯ

По статистике, человек проводит на странице профиля всего


две секунды. Честно говоря, меня немного пугает эта цифра —
слишком уж она небольшая. Задумайтесь: после того, как человек
откроет аккаунт, у нас есть всего две секунды, чтобы удержать его
внимание на странице, пока он скролит (пролистывает) ленту
Инстаграм. Раньше эта цифра равнялась 10 секундам, но контен-
та сейчас много, подписчики избалованы, реклама сыплется ото-
всюду, поэтому, конечно же, удержать внимание потенциального
потребителя в такой ситуации становится все сложнее.

У вас есть всего 2 секунды, чтобы подписчик


решил, с вами он или нет.

Представьте, что рядом с вами сидит годовалый ребенок.


У кого есть дети, тот знает, что внимание младенца очень рассе-
янное, его нужно постоянно чем-то развлекать. Именно так сей-
час и выглядит среднестатистический пользователь Instagram.
Третья глава этой книги полностью посвящена тому, как
использовать отведенные вам две секунды максимально эф-
фективно, заинтересовать пользователя описанием в профиле
и классной аватаркой либо оформлением аккаунта.

125
ГЛАВА 3

Для начала давайте разберемся, из чего состоит аккаунт


в Instagram.
1. НИКНЕЙМ (от английского nickname — прозвище, клич-
ка) — уникальное имя аккаунта, первое, что человек видит
в профиле. По нику другие пользователи могут найти вас в соц-
сети, поэтому имя должно быть понятным. Что это значит?
Оно не должно представлять собой набор беспорядочных букв
и цифр, должно быть простое и, важно, читабельное. Если у вас
личный профиль, используйте имя и фамилию, если бизнес —
название компании или род деятельности.

Требования к нику:
• легко читается;
• нет двойных подчеркиваний;
• слова разделены;
• несложно запомнить.

Пример хороших названий: green.pin, serebro.cafe, 365done.ru

Пример неудачных названий:


• Mashazhukovskaya — слишком сложно воспринимается
на слух;
• varezhki789674278 — сочетание букв и цифр, которые не
запомнить;
• baby__shop — в данном названии непонятно, что исполь-
зовано двойное подчеркивание.

Есть два способа проверить, насколько удачно выбранное


вами название:
а. Начните вбивать свое имя в поисковике, и если на слово
«baby.room» вам уже выпало 15 профилей с таким же началом,

126
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

очевидно, стоит задуматься о смене на более оригинальный


ник. Иначе, пока клиент будет искать вас, он может по ошибке
уйти к конкурентам.
б. Попросите знакомых на слух записать ваш ник латиницей,
скажем, «Маша нижнее подчеркивание Куляшова», и посмотри-
те, что получилось. Большинство сделали ошибки? Тогда стоит
упростить никнейм.

Свое ФИО или псевдоним, по которому вас знают, важно ис-


пользовать в том случае, если вы развиваете экспертный блог
или выстраиваете личный бренд.

2. АВАТАРКА — не менее значимая составляющая профиля.


Картинки в Instagram работают немного иначе, чем в любой
другой рекламе. Аватарка — это второй элемент, по которому
можно опознать профиль. По ней должно быть понятно, что это
именно вы либо конкретный бренд. То есть, как и в случае с ни-
ком, она должна быть читаемой.
Прежде чем выбирать аватар, вспомните, Instagram —
это социальная сеть о людях и для людей. Поэтому на авата-
ры с фото переходят гораздо чаще. Логотип стоит использо-
вать, если в Instagram вы представляете определенный бренд,
и его лого является частью узнаваемого образа, внушающего
доверие.

Требования к качественной аватарке:


• яркая;
• четкая (без полуразмытых линий);
• в тему аккаунта;
• текст легко читается или отсутствует.

127
ГЛАВА 3

ПРИМЕР 1:

Посмотрите на приведенные выше аватарки. Это примеры


того, как делать не надо. Листая ленту на телефоне, человек
не различает большого количества цветов и деталей. Первая
картинка — просто цветовые пятна, это вообще ни о чем. На
второй цветок: вроде все понятно, однако, если приглядеться,
внутри цветка можно различить кольцо, которого без лупы не
увидишь. На третьей — название «Крути бигуди», ассоцииру-
ющееся с парикмахерским делом, и поцелуй, а на самом деле
компания занимается украшениями и находится в Краснодаре.
Ничего из этого никак не сопоставляется друг с другом, в итоге
получается сборная солянка, из которой неясно, про что дан-
ный бренд.
Очень важно, чтобы люди запомнили вас с первого взгляда.
Они должны увидеть никнейм, посмотреть аватарку, прочитать
описание, и в их голове должно произойти логическое ассоциа-
тивное закрепление бренда.

ПРИМЕР 2:

Вот несколько логически понятных аватарок, соответ-


ствующих цвету профиля и стилю бренда:
a. gingerboom.ru — ребята делают пряники в виде лиц
персонажей из фильмов, мультфильмов. Мы видим краси-

128
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

вый профиль, отличное оформление и никаких традици-


онных пряников на аватарке. У большинства конкурентов
бренда стоит либо непонятно что, либо пряничный челове-
чек. Здесь же — маска Дарт Вейдера, это и пряник, то есть
продукт, и одновременно лицо бренда.

b. Honney Teddy Hair (HTH) — здесь тоже все понятно:


симпатичная девочка, голубой фон, розовые волосы, гамма
соотносится с профилем (где преобладают голубые, белые,
розовые цвета). Полная гармония концепции.

c. Mixit — аватарка не подчеркивает, что бренд косме-


тический, однако это большая известная компания с уже
узнаваемым логотипом, соответственно, его мы и видим на
аватарке.

Кстати, сделать качественный логотип вам может помочь


дизайнер. Правда, нужно понимать, что существуют дизайне-
ры-креативщики, которым пишешь: «Сделай красиво», и они
действительно создают шедевры, а есть исполнители, которым
нужно прописывать точное ТЗ во всех деталях, вплоть до того,
что куда и как поставить, какой шрифт подобрать.
И последнее: если вы, например, обучаете английскому язы-
ку, то что лучше поставить на аватарку — фото или логотип?
Все просто: если вы индивидуальный учитель, то свое фото,
чтобы люди могли узнать, а если языковая школа, то лучше по-
дойдет картинка или логотип.

3. ИМЯ ИЛИ НАЗВАНИЕ ПРОФИЛЯ. Если вы не знамени-


тость и не известный бренд (даже 100 клиентов — это еще не
известность), то имя вашего профиля должно содержать поис-
ковые слова.

129
ГЛАВА 3

Хороший пример:
• Платье
• Ремень
• Пылесос

Плохой пример:
• Женская одежда
• Аксессуары
• Техника для уборки

Указывая имя профиля, учитывайте, какие слова может ис-


пользовать для поиска ваш потенциальный клиент. Если вы
создаете букеты из фруктов, напишите «подарок», «букет»,
«сюрприз». Важно указать город, если ваш бизнес ограничен
геопозицией. Для того чтобы понять, какие запросы наиболее
популярны, проводите регулярные тесты, а также пользуйтесь
статистикой Яндекса.

4. ОПИСАНИЕ ПРОФИЛЯ — краткая информация, увидев


которую человек может понять, чем вы занимаетесь. Помните
про 72 знака и 6 секунд для вовлечения клиента? Роль у опи-
сания не меньше, чем у остальных компонентов оформления,
ведь, во-первых, вас могут найти по тому, что написано в про-
филе, во-вторых, продажа начинается через вовлечение потре-
бителя.

Здесь самое время вспомнить про ваше УТП. Чем вы лучше


конкурентов, почему клиент должен подписаться именно на
вас? Как вы сможете улучшить жизнь клиента? Какие пробле-
мы поможете ему решить?

130
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

Примеры оформления аккаунта


Источники: instagram.com/honeyteddyhair
instagram.com/alex_dmitrov

131
ГЛАВА 3

Требования:
• Текст разбит на строчки
• Есть акценты-смайлы
• Не повторяет текст конкурентов
• Есть призыв к действию

СОВЕТ: не используйте банальные словосочетания,


такие как «высокое качество», «огромный опыт»,
«уникальный продукт» и тому подобное. Сделайте упор
на факты и количественные показатели.

Используйте числа:
• 50 моделей платьев в наличии
• 5 новых рецептов каждую неделю
• 10 минут упражнений — минус 3 кг

Блогерам
В описании обязательно расскажите о себе, о чем вы будете
писать, о чем ваш блог. Например, описание блога про психо-
логию может выглядеть так: «как понять мужчину и стать счаст-
ливой женщиной», «как влюбить в себя свекровь», «как выйти
замуж и не развестись» и так далее.

Не старайтесь уместить всю информацию в опи-


сание профиля — большое количество текста
вызывает перегруз и нежелание дочитывать.

5. Обязательно ДОБАВЬТЕ ССЫЛКУ НА САЙТ и на свою гео-


локацию. Чем это полезно? Во-первых, люди сразу смогут перей-
ти на сайт и ознакомиться с ассортиментом, даже купить товар.

132
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

Во-вторых, если у вашего аккаунта меньше 10 000 подписчиков,


вы не сможете сделать свайп (от английского swipe — взмах),
то есть активную ссылку для перехода на сторонний ресурс из
сториз. Вместо этого в сториз вы можете сказать или написать:
«Ссылка в шапке профиля, в описании».
Для чего вообще нужен сайт? Чтобы продавать. К нему
можно привязать платежные системы, кассу, CRM-систему.
Также сайт может дать больше информации о компании, про-
дукте. В целом, если вы планируете развитие бизнеса, будет
весьма неплохо обзавестись собственным сайтом. Хотя, ко-
нечно, существуют и успешные кейсы продаж только через
Instagram.
Кстати, при использовании мультиссылок — сервиса для соз-
дания единой ссылки в профиле Instagram — можно разместить
несколько ссылок одновременно: и на информацию о себе, и на
сайт, и на страницу с отзывами плюс добавить способы связи:
WhatsApp, Telegram, — в общем, все что угодно. Такую мультис-
сылку можно создать через Tooligram
В разделе геолокации можно написать адрес своего магази-
на/компании или продолжить описание профиля. Правда, в по-
следнем случае есть свои минусы: синий цвет текста у пользо-
вателей интуитивно ассоциируется с гиперссылкой, они будут
кликать на нее, но никуда не перейдут, в результате возникнет
раздражение и разочарование. Так что я рекомендую поста-
раться и уложиться в разрешенное количество символов в опи-
сании.

СОВЕТ: помните, что свой профиль можно редакти-


ровать, то есть менять никнейм, аватар, описание
и ссылки.

133
ГЛАВА 3

6. ХАЙЛАЙТС — закрепленные сториз, основная цель ко-


торых — дать информацию. Они могут отлично дополнить
общий стиль аккаунта, особенно если интересно оформлены.
В бизнес-аккаунтах их часто используют для того, чтобы раз-
местить ответы на часто задаваемые вопросы или сохранить
самые популярные рубрики: «отзывы», «в наличии», «как нас
найти», «доставка», «акция». Блогеры фиксируют здесь свои са-
мые востребованные темы вроде: «рецепты», «кафе нашего го-
рода», «5 способов уложить ребенка спать». В общем, хайлайтс
позволяют посетителю сразу посмотреть все самое интересное,
а также рассказывают, о чем профиль.
Чаще всего хайлайтс стараются оформить в общей стили-
стике профиля. Под каждую закрепленную сториз делается об-
ложка, которая загружается дополнительно. Важно, чтобы она
сочеталась графически и стилистически с аватаркой и была вы-
полнена в единой цветовой гамме профиля.

Категории аккаунтов
Указывая категорию своего блога, вы даете отсылку к той
нише, сфере, в которой строится ваша деятельность. Есть со-
вершенно разные категории: автомобили, пищевые добавки,
косметология; предприниматель, актер, модель. Например, мы
видим, что у Honney Teddy Hair указана категория витамины
для волос.
Почему важно указывать категорию? Instagram принадле-
жит Facebook, имеющей огромную базу информации о людях,
которые пользуются двумя этими соцсетями. Реклама и посты
ранжируются в связи с этой информацией так, что в приори-
тете пользователю показываются те категории, которые могут

134
3.1. ОФОРМЛЕНИЕ ШАПКИ ПРОФИЛЯ

быть интересны именно ему. Например, если человек подписан


на автоблогеров, смотрит их сториз, лайкает посты, алгоритм
понимает, что ему интересна тема автомобилей, и предлагает
ему аккаунты, рекламу, публикации из соответствующей кате-
гории. Таким образом, он прежде всего увидит информацию от
тех компаний и блогеров, в профиле которых указана данная
категория. В общем, довольно удобно: машина сама подбирает
вам ЦА.

Что выбрать — личный


или коммерческий аккаунт?
Большинство функций работает одинаково в обоих типах
аккаунтов. В коммерческом дополнительно доступны статисти-
ка, реклама по кнопке промоакция, настройка таргетирован-
ной рекламы, быстрые ответы.
Часто бренды заводят несколько аккаунтов в Instagram.
Для чего? Побочные аккаунты нужны, чтобы не перегружать
профиль информацией и не нарушать целостного оформле-
ния, единого стиля. Обычно дополнительный аккаунт даже
оформляется по-другому, а ссылка на него ставится в шапке
профиля.

Какие могут быть функции у дополнительного про-


филя:
• размещение отзывов о продукте от пользователей и блоге-
ров, чтобы не забивать ими основную ленту;
• каталог — чтобы не делать сайт, можно создать отдельный
аккаунт;
• паблик — развлекательный аккаунт;

135
ГЛАВА 3

• взаимодействие в сфере В2В, например, с оптовыми по-


купателями или с партнерами для распространения (как
у HTH).
• заглушка, или мини-лендинг; цель такого профиля —
«поймать» пользователя и мотивировать его к прямой по-
купке либо перевести на одностраничный сайт. Это такая
прокладка для продвижения, которая упрощает работу
с определенными ЦА. Такой аккаунт не наполняется по-
стами (смотри для примера заглушки у курса «Ограбление
Instagram»).
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ
ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

INSTAGRAM — визуальная социальная сеть, где первая


точка касания с клиентом — это фото. У нас всего 2 секунды,
чтобы поймать клиента и сделать так, чтобы он пошел за нами
дальше. Визуальное оформление, или визуал, должен создавать
настроение, передавать эмоции и раскрывать товар с лучших
сторон. Подход «и так сойдет» в Instagram не сработает. Важно
выдержать единый стиль и композицию в аккаунте.
Основа понимания того, красиво или некрасиво, это насмо-
тренность, то есть визульный опыт человека, благодаря которо-
му в его сознании формируется некая галерея «идеальных об-
разов». С ними он и сравнивает то, что видит в повседневной
жизни. Изначально насмотренность была необходима людям,
работающим с графикой, образами, — фотографам, дизайне-
рам, стилистам. В наш век соцсетей, однако, насмотренность
важна каждому пользователю интернета — что уж говорить
о представителях творческих и маркетинговых профессий, та-
ких как Instagram-маркетолог, SMM-специалист, контент-ме-
неджер. Им жизненно необходимо формировать и постоянно
тренировать визуальный кругозор. Насмотренность помогает
развить вкус и собственный стиль.

137
ГЛАВА 3

В эпоху визуального контента развить данный навык, с од-


ной стороны, не так сложно. С другой, интернет буквально
завален некачественным контентом, что, наоборот, только за-
соряет восприятие. Поэтому первое и основное правило: ори-
ентируйтесь на признанные аккаунты, лучшие образцы графи-
ческого дизайна и качественную рекламу. Где их искать? Рабо-
ты с «Каннских львов»1 и сборник www.behance.net, конечно,
не сделают вас великим творцом, но развитию вкуса поспособ-
ствуют.
Наблюдайте за творчеством конкурентов и коллег, особенно
если их аккаунты отлично развиваются. Данный шаг позволит
отслеживать работающие идеи, быть в курсе тенденций и вдох-
новляться.
Обращайте внимание на цитаты и народный эпос. Это по-
зволит уловить веяния времени и оставаться на волне. Помни-
те: вы создаете контент, в том числе и визуальный, для клиен-
тов и подписчиков. Им должно быть красиво и интересно.

Насмотренность не освобождает вас от необ-


ходимости работать со стилистом, дизайнером,
фотографом. Но она поднимет вашу совмест-
ную работу на новый уровень.

Насмотренность не терпит суеты. Инвестируйте время в раз-


витие данного навыка, и отдача не заставит себя долго ждать.

СОВЕТ: если не знаете, как оформить Instagram, как


сделать аккаунт стильным, посмотрите раскрученные
профили — для вдохновения.

1
Международный фестиваль творчества производителей рекламы.

138
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

Варианты оформления профиля


Существует несколько основных форматов визуального
оформления ленты Instagram: можно сразу выбрать один, мож-
но попробовать разные, поэкспериментировать и остановиться
на том, что больше нравится:

1. СЕТОЧНЫЙ БАННЕР: одно фото режется на несколько


частей.

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/natali.arefieva

139
ГЛАВА 3

Такой вариант подойдет для посадочных страниц (конкурсы,


марафоны) или для первичного наполнения профиля.
Фото можно разрезать самому с помощью программы
Instagrid или попросить дизайнера. Обязательно возьмите фото
хорошего качества, снятые на фотоаппарат. Фото с телефона
не подойдут, они будут рябить. Плюсы формата сеточного бан-
нера: если пока у вас мало подписчиков и контента, их нуж-
но подкопить, то выгоднее использовать его. Кстати, я вообще
советую начинать продвижение, только когда в ленте есть как
минимум 30 постов, иначе новые люди придут, пролистают,
быстро упрутся в подвал профиля и просто уйдут. Минусы:
если в аккаунте много подписчиков, особенно, если аудито-
рия не самая передовая, их такая раскладка может отпугнуть,
они могут решить, что с аккаунтом что-то не то, и отпи-
саться.

ВАЖНО: каждое фото, которое вы публикуете при


активной работе в Instagram, должно быть полно-
ценным, вызывать желание поставить лайк. Поэтому
сеточный баннер используется как наполнение аккаун-
та, но не как основной формат визуала.

2. ВЕРТИКАЛЬНЫЕ ИЛИ ШАХМАТНЫЕ РУБРИКИ.


Я призываю хотя бы попробовать вести Instagram именно
в таком формате, а не горизонтальном. Во-первых, выложить
три фото подряд в одном стиле иногда бывает сложно, часто
нет вообще ни одного подходящего фото, не говоря уже о трех.
Вертикальный или шахматный вариант избавит вас от этих ра-
мок, кроме того, он и симпатичный, и оригинальный. Плюсы:
сразу понятно, что есть три рубрики, подписчикам уже на визу-
альном уровне очевидно, что за аккаунт, чем занимается, о чем

140
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/vigbo.ru

рубрики. Минусы: нужно четко соблюдать чередование рубрик


и следить за контентом. Если организовать работу правильно,
то наполнять аккаунт будет легко. Вовсе не нужно выкладывать
все в один день, просто выдерживайте формат — этого доста-
точно.

141
ГЛАВА 3

3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАМОЧЕК — хорошо отбивают один


раздел от другого, одну тематику от другой.

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/mrhotshoe

Плюсы: если в бизнесе сесть сезонность, то данный формат


вам прекрасно подойдет, рамки различного цвета будут отде-
лять тематики. Например, такой формат любит бренд Gucci,

142
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

у них различные коллекции разделены цветными рамками. Ми-


нусы: потребуется дополнительная работа с графикой. Рамоч-
ки можно делать в instasize — неубиваемая классика для всех
SMM-щиков, либо попросить дизайнера.

4. ИЛЛЮСТРАЦИИ НА ПОЛЯХ, на которые накладывается


сама картинка. Instagram при таком оформлении выглядит как
лендинг, что сейчас принято.

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/supermango_vrn

143
ГЛАВА 3

Плюсы: оригинальное оформление, которое точно привле-


чет внимание и не позволит спутать ваш аккаунт с каким-либо
другим. Иллюстрации можно периодически повторять, так что
не нужно постоянно рисовать новые, просто сделайте 305 ша-
блонов и используйте их. Минусы: выполнить это достаточно
непросто технически, здесь поможет только дизайнер.

Сейчас подписчикам нужно давать нечто боль-


шее, чем просто фото и текст. Весь профиль
должен быть визуально привлекательным.

СОВЕТ: чтобы набить руку, выберите один формат


и попробуйте вести аккаунт в нем. Следите за от-
кликом.

Фотоконтент
Один из самых сложных вопросов — как делать хорошие
снимки для Instagram. Наиболее популярным стилем для про-
дающих фото является техника флетлей. Дословно флетлей (от
английского flat — плоский, lay — лежать) — это плоский кадр,
то есть фото, которое снято строго сверху вниз, ровно под пря-
мым углом. Преимущество таких снимков в их атмосферности.
Так как Instagram — соцсеть про эмоции, впечатления, важно
зацепить струны души пользователя. Видя симметрию и гармо-
нию флетлея, подписчик так и тянется поставить лайк.

СОВЕТ: банальное фото кофты или баночки с кремом


на белом фоне не вызывает ни эмоций, ни желания
купить. Экспериментируйте с кадрами, попробуйте
флетлей, чтобы привлечь внимание потребителя.

144
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

Флетлей снять довольно просто (можно обойтись без услуг


профессионального фотографа) как на телефон, так и на фото-
аппарат. Есть популярный блогер My Lizaveta — у нее как раз
очень атмосферный аккаунт с красивыми раскладками. Можно
подписаться для вдохновения.

Пример флетлея
Источник: mediamarmalade.com

Детально о технике флетлей


Технология съемки кажется легкой — просто все раскидал
и готово, но на самом деле здесь нужно соблюдать важные пра-
вила:
1. ВСЕГДА СНИМАЕМ ТОЛЬКО С ХОРОШИМ ДНЕВНЫМ
СВЕТОМ. Если свет будет желтый, ваш продукт будут выглядеть
не очень хорошо. Дневной свет добавляет профессиональности,
«инстаграмности», а именно, холодного правильного освеще-
ния. Немного психологии: фото в холодных оттенках вызывают
больше доверия, на них товар выглядит премиальнее, а при те-

145
ГЛАВА 3

плом электрическом освещении — дешевле. Отличный пример


здесь — компания Apple, которая для всего брендинга выбрала
суперхолодные цвета: стальной, белый и серый.

2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОДИН СТИЛЬ, ФИЛЬТР, ОДНУ ОБРА-


БОТКУ. Не меняйте ее, ведь вам нужно выработать в подписчи-
ках насмотренность. Если у нас одно фото теплое, второе холод-
ное, потом круги, дальше треугольники, коллаж, общий стиль
просто развалится.

3. НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О КОМПОЗИЦИИ И О ПРАВИЛЕ ТРЕХ


ЦВЕТОВ И ФОНА. Постарайтесь не использовать слишком мно-
го оттенков в одном фоне. Кстати, есть один отличный фото-
фон — мрамор, который создает дорогую картинку, а делается
из обычной пленки из магазина строительных товаров.

СОВЕТ: я рекомендую также в качестве фотофонов


использовать бумагу для пастели формата А1 или А2.
Лист стоит порядка 100 рублей, можно найти в ма-
газинах для художников, дизайнеров. Не снимайте на
подоконниках и столешницах, такие фото выглядят
некрасиво.

4. НЕ СНИМАЙТЕ БЕЛОЕ НА БЕЛОМ, ЧЕРНОЕ НА ЧЕРНОМ,


КРАСНОЕ НА КРАСНОМ. Это можно делать только с помощью
профессионального фотографа, самим красиво снять неконтраст-
ные вещи очень сложно. Лучше играйте на контрасте. Например,
белое выглядит стильно и ярко на сером, красное — на белом.

5. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ МОКАПАМИ www.mocupworld.com


и www.ighugelab.com

146
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

Не ждите, что с первого раза кадры получатся


идеальными. Тренируйтесь, и с каждым сним-
ком фото будут получаться все лучше и лучше.
Снимите хотя бы штук 50, тогда вам станет яс-
нее, с чем необходимо поработать дополни-
тельно.

Кстати, с помощью техники флетлей снимаются не только


кадры для няшных девичьих Instagram-аккаунтов. Можно и бру-
тальные мужские профили вести в такой стилистике, продавая,
например, ножи, спортивный инвентарь и даже автозапчасти.
Услуги эксперта также можно продвигать с помощью рас-
кладок. Выложите визитки, разместите рядом макбук. Создайте
бизнес-историю и продвигайте свое предложение.
С услугами всегда возникает головная боль, когда дело до-
ходит до контента. Ведь консультацию или совет на стол не по-
ложить. Однако их можно продвигать через людей, посредством
портретной съемки тех, кто ее оказывает, а также через места,
где она оказывается (интерьерная съемка). В данном случае
посыл будет такой: от людей для людей, либо, в случае с ме-
стом, — атмосфера.

Три основные композиции, с которых стоит начать


оформление флетлея:
1. ДИАГОНАЛЬ — композиция предметов выстроена по ди-
агонали.
Берете минималистичный фон, кладете реквизит по диа-
гонали, добавляете немного аксессуаров. Не кладите крупные,
тяжелые или темные предметы сверху кадра, только вниз. На-
пример, если чашка с кофе на картинке располагается сверху,
возникает чувство, что она падает на нас. Данный эффект свя-

147
ГЛАВА 3

Пример диагонального оформления композиции


Источники: pinterest.ru; ru.fanpop.com

зан с фокусом восприятия: когда мы держим телефон в руке


и листаем фотографии, получается, что мы как бы сами держим
чашку рукой, фото становится продолжением руки. Если кофе
будет сверху, создастся иллюзия, что он может выплеснуться,
чашка — упасть, и всю картинку мозг воспринимает как угрозу.

2. КРУГ — композиция выстроена вокруг одного централь-


ного предмета.

Пример кругового оформления композиции


Источники: pinterest.ru; instagram.com/rmalindesign

Если в кадре есть атмосфера, идея и послание, то можно да-


же не писать текст, все и так интуитивно понятно. Мне нра-
вится кадр с книгой — это официальный аккаунт издательства.
Здесь есть и атмосфера, и послание — понятно, на какую ауди-
торию рассчитан кадр.
Посмотрите на кадр в центре: какая здесь суть? Подумайте!
Органическая косметика, натуральный продукт, то, о чем кри-

148
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

чит и кадр, и вся рекламная кампания бренда Natura Siberica.


Композиция выстроена незамысловато, при этом все гармо-
нично.

СОВЕТ: положите товар в центр и обрамите чем-то


легким, таким, что отразило бы послание, суть брен-
да. Хотите добавить лого — нанесите его на кружку,
визитку и сделайте живое фото.

3. ТРЕУГОЛЬНИК — здесь три предмета выкладываются по


данной геометрической форме. Причем неважно, какие углы
у треугольника, глаз в любом случае уловит гармонию, и фото
будет выглядеть стильно.

Пример треугольного оформления композиции


Источники: instagram.com/pepsi; pinterest.ru

ВАЖНО: какой бы цвет, фото и формат вы ни вы-


брали, всегда помните про ЦА, послание бренда и кон-
цепцию.

Перед тем как делать любые посты, проведите подробное ис-


следование своей ЦА. Я однажды работал с компанией, имев-
шей документ на пятьдесят страниц с описанием ЦА и картин-
ками относительно ее визуальных предпочтений. Этим доку-
ментом постоянно пользовались маркетологи.

149
ГЛАВА 3

СОВЕТ: чтобы понять, как цвета влияют на восприя-


тие, изучите теорию цвета, а также обратите внима-
ние на теорию психотипов, описывающую, как разные
люди реагируют на разные цвета.

Отмечу, что все премиальные цвета темные: винный, бордо,


бутылочный зеленый. Это связанно с тем, что одежда королей
была сложного темного окраса. Светлые оттенки — льняной,
хлопковый — ассоциируются с повседневными брендами. Для
детей используется все нежное, воздушное, легкое — белая, ро-
зовая, голубая, желтая гаммы.

В качестве приложений для обработки фото можно ис-


пользовать:
• vsco — общая обработка
• instasize — для рамок
• snaptit — для пользователей, продвинутых в обработке
фото
• supa.ru — для превращения фото в видео типа слайдшоу

Приведу несколько примеров удачных аккаунтов.

ПРИМЕР 1:

365done.ru
Минималистичное оформление, интуитивно понятно,
о чем аккаунт: готовые планеры, чек-листы. Есть ссылка на
сайт, адекватное название, в никнейме точка, а не подчер-
кивание, есть расшифровка в описании профиля, единый
красивый стиль, все продумано досконально.

150
3.2. ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ

ПРИМЕР 2:

Honey Teddy Hair


Интуитивно понятный дизайн, четкое позиционирова-
ние, что и для кого продают. Единая стилистика, приятное
оформление, все детали выверены до мелочей.

Итоги:

• Зайдя на аккаунт компании или на личную страничку, под-


писчик должен сразу понять, о чем профиль. Для этого по-
надобятся читабельный никнейм, хорошая аватарка, пра-
вильное описание.
• Аккаунт должен быть выдержан в едином графическом
и цветовом стиле, соответствующем целевой аудитории.
• Формируйте насмотренность профиля с помощью каче-
ственного визуального и текстового контента.
ГЛАВА 4
КОНТЕНТ
ГЛАВА 4

О чем глава:
Основные составляющие контента
Чем важен контент
Какие виды контента существуют
Как привлечь и удержать пользователя контентом
Как продать товар, услугу через контент
Как правильно использовать
Что снимать
Как часто выкладывать
Что такое контент-план (КП)
Как создать контент-план?
Что такое продающий текст
Структура продающего текста
Оффер
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ


И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

КОНТЕНТ — одна из самых важных тем перед продвиже-


нием, так как вообще вся работа соцсетей основана именно на
контенте.
Контент — это все то, что публикуется в соцсетях: фото, тек-
сты, сториз, видео; то, что отражает вас и ваш бизнес, это спо-
соб донести какую-то мысль до аудитории. Помните, что первое
впечатление нельзя произвести дважды, поэтому ответственно
подходите к подготовке контента. По сути, контент — огромная
воронка продаж, путь, который пройдет подписчик перед тем,
как купить товар или услугу.
Контент должен соответствовать тому, о чем вы заявляете
в шапке профиля. Также по аккаунту должно быть понятно, про
что он, что полезного получит пользователь, о чем он узнает.
По факту, контент нужен для того, чтобы разогреть аудиторию
и довести клиентов до продажи.
Контент должен иметь глобальную цель, заключающуюся
в том, что именно вы хотите донести до подписчика, а также
в том, что хотите для себя и своего бизнеса, ну и локальную —
продажи. Пост или цепочка постов должны подвести к конкрет-
ной мысли путем сочетания текста, фото и видео.

155
ГЛАВА 4

Если вы ведете бизнес-аккаунт, ваш профиль должен быть


о товаре, услуге, специалисте. Не нужно делать из него сборную
солянку, публикуя бизнес-посты вперемешку с котами, цветами
и вечеринками. Это будет размывать фокус внимания и отда-
лять от покупки. Люди, заходя на подобную страницу, не будут
понимать, о чем она. Кто вы, какую их проблему решаете —
именно об этом должен говорить аккаунт.

СОВЕТ: до начала продвижения необходимо опреде-


литься с тем, о чем вы будете говорить, а потом уже
искать идеи для постов по своей теме и выстраивать
через контент отношения с аудиторией.

Аккаунт может быть и личным, но задача в любом случае —


продать. Если это лайфстайл-блог, то продать свои посты, то
есть в будущем найти рекламодателей; если это личная страни-
ца эксперта, специалиста, профессионала в какой-то области,
то продать свои услуги, знания.

СОВЕТ: по статистике, более 70% пользователей


Instagram — женщины, поэтому, если продукт, услуга
больше ориентированы на женщин, вам обязательно
следует сделать акцент на данной соцсети.

Instagram — главная визуальная сеть, витрина


для внешней связи с аудиторией, поэтому она
должна быть выверенной и красивой.

Весь контент должен быть выдержан в единой темати-


ке, напрямую связанной с вашей деятельностью и уникаль-
ностью. Люди, заходящие в аккаунт, сразу должны понимать,
ПРО ЧТО данный профиль.

156
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

Контент нужен, чтобы:


• собрать аудиторию;
• продавать что-либо или как-то иначе монетизировать ак-
каунт.

Соответственно, задачи:
• научиться находить идеи для постов в своей нише;
• выстроить отношения с аудиторией через контент.

Instagram — это всегда про визуальную информацию. К то-


му же в нашем 2019 году контента стало уже настолько мно-
го, что люди просто не успевают воспринимать текст, так что
ни один макет (картинка с наложенным текстом) не наберет
столько лайков, сколько красивое, живое лайфстайл-фото или
видео. Помните об этом каждый раз, когда хотите что-то опу-
бликовать. Вроде бы это очевидные вещи, тем не менее мы по-
стоянно сталкиваемся с тем, что в качестве рекламы в Instagram
используются непонятные макеты с кучей деталей и текста. Все
это разрозненно, негармонично и потому слишком сложно для
восприятия.

К концу 2019 года более 74% инфо во всех


соцсетях будет в формате видео.

Сейчас уже многие научились делать более-менее приемле-


мые фото, у всех на телефоне стоит как минимум одно приложе-
ние для обработки фото. В целом это говорит о том, что в фото
уже все наигрались и пора двигаться дальше. Нужно переходить
на видео, даже если вы не очень любите делать видеоконтент.
Рынок перешел в данный формат, нравится вам это или нет.
У видеоформата много плюсов — он нагляднее, быстрее, ин-
формативнее и воспринимается легче.

157
ГЛАВА 4

Итак, чек-лист хорошего контента:


• профиль отражает суть бизнеса или личности;
• есть конкретная цель, к которой вы ведете подписчика;
• визуальный ряд приятен и понятен аудитории;
• вы активно взаимодействуете с подписчиками.

Если все эти пункты соблюдены, ваш контент будет прино-


сить не только радость, но и пользу в виде прибыли.

Внешний вид аккаунта


Первое впечатление нельзя произвести дважды, поэто-
му важно тщательно работать над визуальной составляющей.
Большинство людей, активно использующих Instagram, — ви-
зуалы, а значит, они будут в первую очередь обращать вни-
мание на визуальную часть контента. Подписчику с первого
взгляда на вашу страницу должно быть понятно, о чем про-
филь.
Внешний вид — это эмоции, которые будет испытывать под-
писчик, попавший на вашу страницу, поэтому важно правильно
использовать цвет и свет при формировании фото и видео в ак-
каунте.

158
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

Пример оформления аккаунта гончарной школы


Источник: instagram.com/kolokolschool

159
ГЛАВА 4

Пример оформления аккаунта блога о семье


Источник: instagram.com/nprovotorova

160
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

Для примера рассмотрим два аккаунта массажных салонов


в Москве и то, какие эмоции вызывает их визуал.
Первый аккуант @tairai.kahovskaya
Атмосфера релакса, спокойствия и отдыха

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/tairai.kahovskaya

161
ГЛАВА 4

Второй аккаунт — массажный салон «Ляг спиной» @lyag.


spinoy
Атмосфера брутальных мужиков и любителей массажа «по-
жестче»

Пример оформления аккаунта


Источник: instagram.com/lyag.spinoy

162
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

Казалось бы, оба профиля про массаж, но они с первого


взгляда создают абсолютно разное впечатление и будут привле-
кать совершенно разную аудиторию.
Частота выкладываемых постов зависит от наличия каче-
ственного контента для заполнения ленты. Если у вашей ком-
пании ассортимент большой, то неплохо выкладывать посты
каждый день. Если материала немного или товарный ряд ма-
ленький, делайте хотя бы три публикации в неделю. Расширить
контент помогают разноплановые фото одного и того же про-
дукта, как это часто делают, например, косметические бренды:
закрытая баночка, открытая, чтобы был виден продукт, баночка
в руке, баночка в окружении ингредиентов и так далее. Глав-
ное, чтобы контент был продуман и выглядел качественно.

ПРИМЕР 1:
Есть очень крутой кейс про кирпичный завод, аккаунт
которого в Instagram велся от лица обычного мужика-ра-
ботяги, трудящегося на этом самом заводе. В постах ис-
пользовались специальные словечки из сленга рабочих,
рассказывалось про завод, про сам процесс изготовления
кирпичей, о внутренней жизни на заводе. Используя такую
оригинальную подачу, Instagram-маркетолог отлично про-
качал страницу, что привело к продаже большего количе-
ства кирпичей, да и сам аккаунт стал очень популярным.

ПРИМЕР 2:
Кафе «Пышечная», продающее пончики, создало безум-
но крутой аккаунт в Instagram. Нельзя сказать, что при этом
у них суперправильно оформлен профиль. Они привлекли
внимание именно крутым контентом, интересной подачей,
которой до них еще не было, и взорвали Instagram — про
них писали блогеры, было много новостей.

163
ГЛАВА 4

Это примеры того, как нетривиальный подход к контенту мо-


жет увеличить продажи и вызвать интерес даже без серьезных
вложений в рекламу и раскрутку. Если найдены классные фиш-
ки, проведено четкое позиционирование на свою ЦА, да еще
и профиль оформлен правильно, успех не заставит себя ждать.

СОВЕТ: если аккаунт продает одежду, например вы


дизайнер или у вас шоу-рум, то фото и видео моделей
лучше делать на людях, так как это всегда привлекает
дополнительное внимание и вызывает эмоции.

Кстати, если аккаунт продвигается на зарубежную аудито-


рию, писать посты нужно соответственно на английском или на
языке той страны, куда вы продвигаетесь. Ставьте местную гео-
локацию, работайте с иностранными блогерами, магазинами,
используйте популярные в стране теги, чтобы ваши посты чаще
показывались зарубежной аудитории.
Вне зависимости от наличия текста и описания под поста-
ми также нужно указывать хештеги. Хештег (от английского
hash — символ «решетка», tag — метка) — это слово или фра-
за, которым предшествует знак #, отражающие ключевую суть
вашего поста. По ним осуществляется поиск. Ставить хештеги
необходимо, однако увлекаться ими тоже не следует. О том, как
на самом деле работают хештеги, мы поговорим чуть дальше.

СОВЕТ: не перегружайте сообщение тегами. Я думаю,


все замечали, что некоторые люди прямо помешались
на тегах, ставят по 20 штук, надеясь, что благодаря
этому раскрутка аккаунта прямо попрет. В действи-
тельности такое злоупотребление может производить
и обратный эффект.

164
4.1. ЧТО ТАКОЕ КОНТЕНТ И ДЛЯ ЧЕГО ОН НУЖЕН

В сториз теги не играют какой-либо критической роли. Как


я уже говорил, значимого прироста аудитории они не дают. Ес-
ли есть какие-то ваши фирменные, важные хештеги, то ставьте.
То же самое касается и геотегов: по ним вас просто будет легче
найти.
Что делать, если ваши посты перестали показываться по те-
гам? Скорее всего, вам поставили теневой бан, например из-за
превышения лимитов. Нужно просто подождать три дня, от-
ключить все дополнительные сервисы: аналитику, автопостинг,
накрутку — и подождать еще две-три недели. Все должно вос-
становиться.
Теневой бан действительно существует, хотя официальной
информации про него нет. Однако предпосылки считать, что он
есть, имеются и их много. Instagram постоянно вводит новые
фишки и функции, соответственно постоянно вылезают какие-
то баги, ужесточаются правила, и в результате их несоблюдения
или просчетов вы вполне можете стать обладателем теневого
бана, может упасть охват и показы. В этом нет ничего страшно-
го, просто продолжайте работать и делать интересный контент.
ГЛАВА 4

4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

Говоря о контенте в Instagram, обычно специалисты вы-


деляют две основные проблемы:
1. В аккаунте публикуется только продающий контент, и при
этом бизнесмен искренне не понимает, почему не растет коли-
чество его подписчиков и так мало продаж.
2. Владелец аккаунта считает, что у него никакого особенно-
го контента для публикации нет или что для его сферы деятель-
ности контента в принципе не придумали.

Запомните: без хорошего контента не будет ни продвиже-


ния, ни вовлеченности, ни тем более продаж. Если вы пришли
работать в Instagram, нужно создавать качественный контент,
другого не дано.

Виды контента в Instagram


Я уже не раз повторял, что Instagram — это самая быстро
развивающаяся социальная сеть, здесь зарегистрированы мил-
лиарды пользователей и огромное количество бизнесов. При
этом потенциал данной соцсети еще далеко не исчерпан, так
что не нужно считать, что здесь уже все запощено, отлайкано
и откомментировано. Тем не менее, раз Instagram настолько

166
4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

популярен, нужно сделать так, чтобы ваш аккаунт не был скуч-


ным. Он должен быть насыщенным и разносторонним, то есть
с разными видами контента.
Почему нельзя делать только продающий контент, даже если
задача страницы — продавать товар или ваши услуги? Потому
что люди приходят в соцсеть не как на базар, не ради шопинга,
а как раз за интересным, познавательным, развлекающим кон-
тентом. Если в каждом посте вы будете пытаться что-то прода-
вать, пользователям это быстро надоест, станет скучно и соот-
ветственно, они отпишутся. А значит, донести ценность товара
или услуги до них вам не удалось.

Весь контент можно условно разделить на пять групп


1. ПОЛЕЗНЫЙ/ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕНТ — посты, цель
которых раскрыть вас как эксперта и дать конкретную пользу
подписчику. Через эти посты вы показываете, что разбираетесь
в том или ином вопросе, а главное, даете пользу подписчику,
которую он может применить здесь и сейчас. Все люди любят
получать что-то полезное бесплатно, поэтому полезные посты
в Инстаграм так популярны, их сохраняют в закладки, отмеча-
ют в комментариях друзей. На полезные аккаунты охотно под-
писываются и редко отписываются. По этой причине продвиже-
ние полезного аккаунта происходит проще.

ПЛЮСЫ: достаточно легкое продвижение аккаунта.


МИНУСЫ: люди привыкают к пользе, и их нужно все время
«подкармливать».

Пример:
• Полезные списки
• Статьи
• Лайфхаки
• Рецепты

167
ГЛАВА 4

Пример оформления полезного поста


Источники: instagram.com/doski_gorod
instagram.com/maria_viss

Ваша цель не продать товар, а заинтересовать подписчика,


показать, что вы эксперт в своей области.

ПРИМЕР:
Для магазина игрушек — «5 развивающих игр с малы-
шом», «Вредны ли пластиковые игрушки», «ТОП-5 игрушек
для ребенка до года».

ПРАКТИКА:
Для каждого пункта набросайте схему трех постов, связан-
ных по теме с вашим аккаунтом.

2. ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНТЕНТ — посты, раскрываю-


щие ценность вашего товара или услуги, а также закрывающие
возражения потребителя. Цель этих постов рассказать о вашем
товаре, показать, чем он полезен, как его применять, какие сер-
висы и сопутствующие товары вы можете предложить.

168
4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

Что входит в информационный контент:


• Обзор новинок
• Применение товара, советы по уходу и использованию
• Новости компании: что меняется, что происходит. Напри-
мер, подготовка новой коллекции, расширение тематики
блога, проведение марафона
• История и экспертность компании
• Опыт работы, дипломы, сертификаты и т.п.
• Доставка, оплата, дополнительные сервисы
• FAQ: если клиенту что-то непонятно, он задает вопросы, то
это отличные темы для постов. В личном блоге: путеводитель
по тегам, например.

Пример оформления информационного поста


Источник: instagram.com/doski_gorod

169
ГЛАВА 4

В целом при помощи этих постов вы должны дать клиен-


ту ответы на вопросы:
• Что вы продаете?
• Чем полезен ваш товар клиенту?
• Почему он должен купить именно у вас?

ПРАКТИКА:
Выберите три вопроса, которые часто задают клиенты. Ка-
кие три инфопоста вы сможете написать уже завтра?

3. РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ И ВОВЛЕКАЮЩИЙ КОНТЕНТ —


ключ к охватам. Всем уже известно, что из-за ранжированной
ленты наши посты видят не все наши подписчики. Чтобы под-
писчик увидел ваш пост, ему нужно взаимодействовать с профи-
лем, поставить лайк, коммент или отправить письмо в директ.
Тут и приходит на помощь развлекательный контент. Проводи-
те конкурсы, опросы, публикуйте шуточные тексты и задачки.
Заставьте подписчика улыбнуться или просто отреагировать на
интересную тему. К тому же если людям постоянно давать толь-
ко полезную и обучающую информацию, то они устанут. Нужно
разнообразие.

ПЛЮСЫ: легкое вовлечение подписчиков, к тому же напи-


сать простой комментарий нестрашно.
МИНУСЫ: все должно быть адаптировано под контент
и в стиле аккаунта.

Что входит в развлекательный контент:


• Конкурсы;
• Юмор, шутки;
• Острые, актуальные темы, например приезд Тони Робинса,
Бой Хабиба и т.д.;

170
4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

• Тесты — авторские, концептуальные, веселые;


• Игры;
• Гиф-предсказания.

Пример оформления развлекательного поста


Источник: instagram.com/shkola_shopinga

Помните, что везде должна быть мера, одна неудачная шут-


ка ведет к серьезным репутационным потерям.

171
ГЛАВА 4

ПРАКТИКА:

Составьте список развлекательных постов, которые подой-


дут к тематике вашего аккаунта.

4. ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ КОНТЕНТ — то, что предостави-


ли другие пользователи соцсети: подписчики, покупатели или
партнеры. Важно, чтобы приглашенный гость отвечал запро-
сам вашей аудитории либо партнер ответил на вопросы под-
писчиков. Например, для шоу-румов: Юля Иванова — стилист
по волосам, ответит на вопросы в комментариях или в прямом
эфире.

ПЛЮСЫ: главное преимущество пользовательского контен-


та — экономия времени, потому что пост предоставил кто-то
другой, при этом вы выстраиваете доверие и репутацию через
отзыв либо мнение стороннего эксперта. Для подписчиков —
они почувствуют свою нужность и значимость.
МИНУСЫ: экспертов постоянно нужно менять.

Что входит в пользовательский контент:


• Отзывы;
• Гостевые посты;
• Взаимопиар — написание постов друг другу с экспертом;
• Выбор лучшего фото по вашему тегу;
• Фото от участников вашего конкурса;
• Репост отзыва блогера.

ПРАКТИКА:

Набросайте 2—3 варианта создания пользовательского кон-


тента: кого бы вы могли позвать в качестве гостя-эксперта,
с кем обменяться постами, чьи отзывы опубликовать.

172
4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

5. ПРОДАЮЩИЙ И РЕКЛАМНЫЙ КОНТЕНТ — посты, цель


которых продать ваши товары или услуги. Все очевидно, хотите
получать прибыль — нужно публиковать продающие посты, где
красочно, эмоционально и понятно описывается продукт и то,
как он решит проблему целевой аудитории. Цели контента —
продать товар, услугу, экспертность.

Пример оформления рекламного поста


Источник: instagram.com/pranamateco

173
ГЛАВА 4

Продающий пост — это не всегда перечисление преиму-


ществ + цена, это может быть рассказ о вашем клиенте, кото-
рый стал успешным благодаря вашему курсу, приглашение на
новый поток, рассказ о покупке нового оборудования и пред-
ложение посетить салон и т.д.

Особенности:
• Пишите цены всегда, никаких «ответим в директ» или
«перейдите по ссылке». Лишние сложности отталкивают
клиентов.
• Формула: Внимание + Интерес +Желание + Действие.
Подробности о написании продающего поста вы найдете
в другой статье.
• Чем интереснее текст, тем больше вероятность покупки.

ПРАКТИКА:

Напишите продающий пост и запланируйте его выход.

Какой бы тип поста вы ни выбрали для публи-


кации, самое главное, чтобы текст был инте-
ресным. Тогда дочитают даже самый долгий
лонгрид.

Как сбалансировать аккаунт


В создании контента нет строгих правил, которым необходи-
мо неукоснительно следовать. Процентное соотношение разных
видов контента может меняться, в зависимости от стратегии
продвижения и особенностей аудитории. Всегда нужно смо-
треть на реакцию своей аудитории и подстраиваться под нее.

174
4.2. ВИДЫ КОНТЕНТА

Более того, всегда возможно сочетать несколько типов кон-


тента. Например, отзыв (пользовательский контент) вполне мо-
жет быть и продающим постом, а информационный пост при
грамотной подаче и с хорошим чувством юмора может стать
развлекательным.

Единственное правило: смотрите на свой акка-


унт комплексно.

Важно учитывать, какие посты публиковались, какие плани-


руются в ближайшее время, и подбирать контент так, чтобы он
чередовался. Тогда будет проще поддерживать интерес подпис-
чиков и удерживать потенциальных клиентов в аккаунте.
ГЛАВА 4

4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

Сториз
Сториз являются важной составляющей профиля. Данная
функция Instagram сейчас в тренде, многие люди вообще пере-
водят ленту в сториз. От обычной ленты все просто устали.
Есть профили, где посты не публикуются совсем, зато в сто-
риз есть и отзывы, и фото, и акции — в общем, весь контент.
Instagram даже рассматривает вариант сделать отдельное при-
ложение, где будут только истории. Также тестируется новый
формат основной ленты, призванный приблизить ее к сториз.
Поэтому сейчас важно делать упор именно на данный функ-
ционал.
Если вы следите за какими-то раскрученными профилями,
то наверняка замечали, что сториз там крутые. Открою секрет:
многие блогеры и компании режут профессиональное видео
для этих пятнадцатисекундных роликов. Можно, конечно, сни-
мать сториз непосредственно из Instagram, но качество самого
видео при этом портится.

СОВЕТ: лучше всего снимать видео на профессио-


нальную камеру и нарезать короткими отрывками
по 15  секунд, а уже их выкладывать.

176
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

Сториз состоят из фото и видео общей продолжительностью


до 15 секунд, но можно делать 2—3 сториз подряд и таким об-
разом показать в отрывках все свое видео целиком. Хранится
эта информация 24 часа.
В сториз также можно создать свои рубрики, давать допол-
нительный контент, который не даете в основной ленте.

Вот несколько идей для сториз:


1. РЕПОРТАЖ. Находясь на интересном мероприятии, вы-
ставке или конференции, поделитесь происходящим, ведя
трансляцию через сториз. Плюсы: демонстрация своей актив-
ной жизни без спама в ленте аккаунта; к тому же так не пор-
тится стиль профиля. Минус: можно переборщить и запостить
слишком много сториз с одного мероприятия; если вы никуда
особенно не ходите, этот вариант не подойдет.
2. АНОНС ПОЯВЛЕНИЯ НОВИНОК: статей в блоге, кни-
ги (не обязательно своей) или конкурса. Сториз отлично под-
ходят для привлечения дополнительного внимания к чему-
либо и для срочных новостей. Плюсы: если разместить анонс
в аккаунте, то позже придется удалять его из ленты, история
же удалится сама через сутки; не надо тратить время на по-
строение красивого кадра и написание поста — просто залили
небольшое видео в сториз, и ваши подписчики будут проин-
формированы. Минус: нужно постоянно искать новостные по-
воды.
3. НАПОМИНАНИЕ, ВРЕМЕННЫЙ ПОСТ. Многие блогеры
публикуют временные посты, которые так и помечают в тексте:
«Временный пост! Потом удалю!» Это может быть вопрос к ау-
дитории, анонс акции или отзыв на чью-то работу. Сториз —
это лучшее место для размещения временного поста. И не нуж-
но засорять ленту тем, что не подходит стилю профиля.

177
ГЛАВА 4

4. НАПОМИНАНИЯ О РОЗЫГРЫШЕ, АКЦИИ, КОНКУРСЕ,


ЗАПИСИ НА КУРСЫ, КОНСУЛЬТАЦИИ, ПРОЦЕДУРЫ и так да-
лее. Кто-то мог пропустить вашу афишу с анонсом и правилами
в ленте, и благодаря сториз вы сможете напомнить подписчи-
кам о своем событии. Плюсы: напоминать можно хоть каждый
день. Минусы: есть риск надоесть подписчикам, выкладывая
одну и ту же информацию.
5. СОЗДАВАТЬ ОПРОСЫ И ГОЛОСОВАНИЯ. Результат го-
лосования в процентах будет храниться 24 часа. Например,
можно устроить битву луков, макияжей, причесок или же по-
просить проголосовать за лучший продукт по мнению подпис-
чиков. Есть классная функция с эквалайзером и эмоджи. Еще
один повод взорвать вовлеченность своего аккаунта! Плюсы:
растет вовлеченность подписчиков. Минусы: выбор только из
двух альтернатив.
6. ОБРАТНЫЙ ОТСЧЕТ. Если в аккаунте или магазине стар-
тует акция, скидки, распродажа, готовится прямой эфир, вы
можете запустить в сториз обратный отсчет, который будет на-
поминать о сроке старта мероприятия. Плюсы: отличный повод
напомнить подписчикам об интересном предложении. Минусы:
запускается только за 24 часа.
7. Еще одна интересная фишка — «ЗАДАЙ ВОПРОС». Она
стимулирует подписчиков на интерактив и вовлеченность. Про-
сто предложите им спросить о чем угодно или на заданную те-
му. Плюсы: повышает вовлеченность аккаунта. Минусы: если
подписчики не «прогреты», то, возможно, вопросов не будет.
8. БЭКСТЕЙДЖ, ВНУТРЕННЯЯ ЖИЗНЬ КОМПАНИИ. По-
кажите в сториз то, что скрыто от обычных посетителей. Лю-
ди всегда стремятся приоткрыть завесу над тайной, поэтому
они смотрят ТВ-шоу, читают журналы со сплетнями о звездах,
следят за жизнью других людей через соцсети. Покажите сво-

178
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

им подписчикам офис, сотрудников, тех, кто создает продукт.


Пусть ваши сотрудники поделятся тем, что они думают о ра-
боте. Такой контент намного важнее, чем акции и банальные
предложения. Лучший контент — это живой контент. Плюсы:
вовлекаете подписчиков, создаете интерес, повышаете доверие
к бренду, специалистам. Минусы: ваши сотрудники могут от-
казаться сниматься в сториз.
Если вы по какой-то причине еще не пользуетесь историями
в Instagram, пришло время осознать, что из-за этого вы упуска-
ете большие бизнес-возможности по продаже продукта и вовле-
чению клиентов. Сториз стали флагманским разделом соцсети,
они, даже находясь в самом верху ленты, сразу заметны и при-
влекают максимум внимания. Кроме того, ленты с историями
периодически появляются между постами, напоминая об акка-
унтах.

Сториз — это тренд. Если вы не в тренде, вы не


побеждаете.

Слишком часто постить сториз не стоит, ведь никому не по-


нравится 150 видео на одну и ту же тему. Не спамьте. Однако
старайтесь размещать хотя бы одну сториз в день, а в идеале —
3—5. Помните, что такой пост держится только 24 часа, потом
удаляется.

Highlights
Одна из самых ярких и полезных новинок 2017 года —
stories highlights. Это своеобразные альбомы для сториз, ко-
торые закрепляются в шапке аккаунта. В хайлайтс может быть
как одна история, так и сразу несколько. Использованные в сто-
риз ссылки и отметки остаются кликабельными.

179
ГЛАВА 4

Идеи для хайлайтс:


1. F.A.Q. (frequently asked questions) — часто задаваемые
вопросы. Если подписчики задают одни и те же вопросы: «Как
заказать?», «Как записаться?», «Как найти магазин?», «Есть ли
доставка в другие города?» — это повод сделать хайлайтс с от-
ветами, чтобы они всегда находились у вашего фолловера под
рукой. Кроме того, у любого потенциального клиента всегда
будут возражения перед покупкой, и задача вашего Instagram-
аккаунта снять эти возражения и подвести человека к покупке.
2. АКЦИИ. Как правило, акция — временное явление, ее
цель — привлечь максимальное количество покупателей. Но
в основной ленте Instagram публикации теряются, а вот закре-
пленная в хайлайтс акция останется на виду у большего числа
подписчиков.
3. ЗНАКОМСТВО. Периодически в аккаунте нужно публико-
вать пост-знакомство, особенно если есть поток новых людей.
Да и старые забывают, кто вы и чем занимаетесь. Используя
хайлайтс, вы сможете напоминать о себе и знакомиться с каж-
дым новым подписчиком.
4. КОНКУРСЫ. О них также нужно периодически напоми-
нать, а благодаря хайлайтс ваш конкурс всегда будет на виду.
5. SFS (англ. shout out for shout out — упоминание за упоми-
нание) — форма дружественного пиара, когда вы просите сво-
их подписчиков рассказать у себя о вас и даете им обещание
потом рассказать о них у себя. Закрепите анонс SFS в профиле,
чтобы меньше людей пропустило акцию и как можно больше
поучаствовало.
6. ВЗАИМОПИАР И ПАРТНЕРСТВО — метод продвижения
в Instagram, при котором вы с партнером делаете посты друг
о друге и обмениваетесь аудиторией. Вы можете создавать аль-
бомы со специальными предложениями от партнеров, напри-

180
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

мер: «Мои покупатели получают подарок в аккаунте @НАЗВА-


НИЕ». В таком случае получается не только взаимный пиар, но
и дополнительные бонусы клиентам.
7. РЕКЛАМА. Аккаунт в Instagram можно монетизировать
не только за счет продажи товара или услуги, но и за счет раз-
мещения рекламы. Один из способов размещения рекламы на
длительный срок — хайлайтс. Кстати, отлично подходит бло-
герам.
8. САМОРЕКЛАМА. Если у вас есть награды, дипломы, до-
стижения, интервью, выступления на радио и ТВ, классные
съемки — говорите об этом. Пусть об этом знают все.
9. КОЛЛЕКЦИИ. Актуально для модной индустрии: в хай-
лайтс можно собрать всю коллекцию и дать ссылку на страницу
каждой отдельной модели на сайте.
10. РУБРИКИ ПО ТЕМЕ. Это структурированный подход
к размещению в блоге полезного контента. Чтобы такой пост
было проще найти, к нему добавляют хештег, например #кни-
ги_названиеблога. Часто рубрик набирается много, и лучше
проинформировать подписчиков о том, какие рубрики есть
в вашем аккаунте и о чем в них идет речь. Для этой цели как
нельзя кстати будет хайлайтс: хештеги в сториз кликабельны,
поэтому подписчику легко будет попасть в интересующую его
рубрику. В рубрики можно объединять не только тематические
посты, но и категории товаров. Например, «одежда для мальчи-
ков» и «одежда для девочек».
11. ПРОМОКОДЫ И КВЕСТЫ. Привлечь и удержать вни-
мание подписчиков — задача непростая, и в ее реализации
отлично помогают игры. Например, спрячьте в хайлайтс про-
мокод и предложите фолловерам его найти. Так им придется
просмотреть несколько ваших публикаций, что повысит вовле-
ченность.

181
ГЛАВА 4

12. ОТЗЫВЫ. Чтобы потенциальные покупатели стали дове-


рять бренду, в продающем аккаунте обязательно должны быть
отзывы. Однако в ленте они могут испортить выверенную ви-
зуальную концепцию, так что хайлайтс — идеальный вариант.
13. МАСТЕР-КЛАССЫ. Покажите клиентам, как нужно ис-
пользовать продукт, с чем сочетать одежду, как собрать табу-
ретку и так далее. Можно сделать пошаговый мастер-класс-
инструкцию и сохранить ее в хайлайтс. Если вы эксперт
в какой-то сфере, то мастер-класс можно собрать из ваших са-
мых полезных постов или лайфхаков.
14. БЕСПЛАТНЫЙ БОНУС ЗА ПОДПИСКУ. Многие бизнес-
блогеры жалуются, что Instagram режет охват и подписчики
пропускают посты в лентах. Для того чтобы повысить охват,
сделайте хайлайтс с предложением скачать бонус по теме в об-
мен на адрес электронной почты. Затем вы сможете настроить
рассылку по собранной базе с напоминаниями об акциях, про-
дуктах, а также о важных постах в своем аккаунте.
15. ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОФФЛАЙН-СОБЫТИЯХ. Особенно
актуально для школ, кафе, салонов красоты, шоу-румов и ре-
сторанов. С помощью хайлайтс можно устроить и виртуальную
экскурсию для подписчиков.

Если вы блогер и ничего не продаете в аккаунте, сделай-


те в закрепленных сториз несколько альбомов со всей важ-
ной информацией:
• «О себе»: это видеовизитка или несколько сториз с расска-
зом о том, кто вы, где вы, чем занимаетесь и почему люди
на вас подписываются.
• Об аккаунте: на какие темы пишете или снимаете видео,
выходите ли в прямые эфире — и если да, то о чем они,
в чем ваше УТП.

182
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

• О возможных форматах сотрудничества: что можете пред-


ложить рекламодателю, работаете ли вы по бартеру, бу-
дете ли вы поддерживать рекламный пост в сториз и/или
эфирах и другие условия. Перечислите все, что вам инте-
ресно, и то, с чем вы работать не будете.
• Разместите примеры рекламных публикаций. Если таких
пока нет, сделайте их. Скажем, вы хотите делать обзоры на
косметику — возьмите помаду и напишите про нее пост,
а потом закрепите сториз про этот пост в альбоме. Для ре-
кламодателей это будет наглядный пример. А для подпис-
чиков рубрика с полезными советами.

ПРАКТИКА:

Подумайте, какие форматы хайлайтс из перечисленных вам


подойдут, и сделайте их.

Прямые эфиры
В России прямой эфир в Instagram появился еще в начале
2017 года. До этого подобный функционал был доступен толь-
ко в Periscope и Facebook. Но большинство читает и любит
Instagram, так что переманить их в другие соцсети очень слож-
но, поэтому все ожидали, что функция прямых эфиров появится
и в этой соцсети.
Прямой эфир дает возможность общаться с подписчиками
глаза в глаза, напрямую задавать вопросы кумирам и звездам,
проводить собственные интервью и подсматривать не только
за «прилизанной» жизнью на фотографиях, но и за настоящей,
разворачивающейся в режиме реального времени.
Для того чтобы запустить эфир, нужно зайти в раздел сто-
риз, выбрать режим «прямой эфир» и начать трансляцию. Уч-

183
ГЛАВА 4

тите, что держать телефон в руке довольно непросто. Исполь-


зуйте штатив, прислоните его к опоре, например к стене, или
поставьте на открытый ноутбук, чтобы руки были свободны.
Максимальная продолжительность эфира — примерно час.
Однако, как показывает практика, до конца такие эфиры ни-
кто не смотрит, поэтому оптимальное время — примерно 20—
25 минут. Уведомления о прямых эфирах приходят только тем,
кто подписан на аккаунт автора эфира, что делает их относи-
тельно безопасными и снижает вероятность присутствия среди
зрителей ботов, психов и комментаторов, выдающих что-нибудь
из серии «афтара ф топку».
Учтите, что уведомления о прямом эфире подписчикам при-
ходят не всегда, из-за чего некоторые клиенты могут пропу-
стить ваше прямое включение. Во избежание потери аудитории
планируйте прямые эфиры заранее и делайте анонсы в сториз,
постах. Так вы увеличите поток. Готовьте интересные темы, тог-
да подписчиков будет больше. И учтите, что в выходные трафик
меньше.
ПРЯМЫЕ ЭФИРЫ — это хороший способ развиртуализиро-
ваться, пообщаться с подписчиками лично, показать им свою
реальную жизнь и таким образом вызвать больше доверия и во-
влечь аудиторию.
Какие темы эфира могут быть интересны? В любом случае
главное правило — говорить, молчать в эфире могут себе по-
зволить только знаменитости. Если вы обычный блогер, то под-
писчикам будет интересно смотреть ваши тематические эфи-
ры, например, ответы на вопросы по заданной теме, бэкстейдж
с мероприятия или консультацию, дискуссию с интересным спе-
циалистом.
В проведении прямых эфиров есть одна особенность: люди
подключаются в разное время. В итоге всегда будет кто-то, кто

184
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

пропустил начало и не понимает, о чем речь. Также в чате по


несколько раз появляются одинаковые вопросы.
Прямой эфир — отличная возможность лучше познакомить-
ся с подписчиками и показать себя во всей, так сказать, красе.
Так что его точно стоит хотя бы попробовать. Я знаю, что мно-
гим сложно и страшно решиться на проведение прямого эфира.
Здесь просто нужно набить руку. Включите камеру и начинай-
те трансляцию. Как только увидите положительный отклик, то
втянетесь. Функция прямых эфиров будет превалировать в бли-
жайшее время. Поэтому начинайте пользоваться этим прямо
сейчас.

ПРАКТИКА:

Запланируйте хотя бы два прямых эфира в этом месяце


и анонсируйте их в сториз, чтобы люди пришли и посмотрели.

Короткие ролики
Благодаря Instagram GIF-анимация переживает сейчас вто-
рое рождение. Гифки очень популярны и отлично восприни-
маются аудиторией. Используя их, вы будете выглядеть более
современным в глазах подписчиков, более продвинутым, в от-
личие от конкурентов, которые ими не пользуются. В итоге вы
привлечете больше пользователей.
К коротким видео можно отнести также бумеранги. Пожа-
луй, они даже ближе к видео, при этом интереснее. Бумеран-
ги — это закольцованные маленькие видео, которые можно
создать с помощью официального Instagram-приложения. С но-
ября 2016 можно снимать бумеранг прямо в сториз.
И гифки, и бумеранги представляют собой отличный развле-
кательный контент.

185
ГЛАВА 4

IGTV
Недавно Instagram запустил свое собственное телевиде-
ние — IGTV. Хотя, по прогнозам самой соцсети, IGTV должен
был составить сильную конкуренцию Youtube, большой попу-
лярности пока эта функция не обрела, но Instagram регулярно
проводит меры по ее популяризации, и она может выстрелить
в любой момент. Если вы, как и Фрекен Бок, всегда хотели по-
пасть на телевидение, то поздравляю — у вас появилась такая
возможность! IGTV можно пользоваться как в самой соцсети
(кликните значок телевизора рядом с директом), так и посред-
ством отдельного приложения.

Технические моменты:
• Сейчас в IGTV можно загружать видео продолжительно-
стью до 10 минут, но в будущем ограничения на продол-
жительность видео обещают снять.
• IGTV заточено под вертикальные видео; если загрузить
горизонтальный ролик, он «растянется» в формат верти-
кального.
• Чтобы использовать функцию, нужно создать канал, что
несложно.
• Чтобы загрузить видео, нужно нажать на плюсик и вы-
брать видео из галереи на телефоне.
• К видео можно добавить название и описание.
• Ссылки на аккаунты, хештеги и ссылки на сайт в описании
кликабельны. Ссылки на внешние сайты кликабельны, да-
же если в вашем аккаунте меньше 10 000 подписчиков.

Используйте обложку для видео, чтобы при-


влечь больше внимания.

186
4.3. СТОРИЗ И ЭФИРЫ

Плюсы использования IGTV:


• Отличная альтернатива прямому эфиру в Instagram. Люди
боятся выходить в прямой эфир, это стресс. IGTV решает
данную проблему.
• Длиннее сториз и постов. В IGTV можно добавлять десяти-
минутные видео, что сильно превышает 15 секунд в сториз
и 1 минуту в посте, следовательно, рассказать и показать
можно больше. Используйте Instagram-канал, чтобы по-
делиться мастер-классом, небольшим вебинаром, закули-
сьем своего бизнеса, интересным интервью.
• Видео хранятся дольше, чем сториз, — собственно, до тех
пор, пока вы их не удалите. Отличный вариант, чтобы сде-
лать ценный контент и делиться им с подписчиками.

Качество контента и положительный отклик


целевой аудитории — это главные критерии.

Видео имеет массу преимуществ, больше нравится аудито-


рии, а сделать его так же просто, как фото. Только учтите, что
клипы с музыкой могут забанить, потому что Instagram защи-
щает авторские права.
ГЛАВА 4

4.5. КОНТЕНТ-ПЛАН

Если вы всерьез решили заняться продвижением бизнеса


в Instagram, то вам просто необходимо составить контент-план
для своего профиля. Контент-план — это график выхода публи-
каций. Его можно оформить в виде таблицы или списка, где вы
разместите фото и готовый текст поста.
В рамках каждого вида контента разработайте рубрики для
постов, которые любят ваши подписчики больше всего: полез-
ные рецепты, лайфхаки о воспитании детей, модные луки и так
далее. Подумайте, чем наполнить эти рубрики, а потом распре-
делите контент на месяц. Выпуская посты на основе рубрик, вы
«подсаживаете» подписчика на аккаунт, как на сериал или теле-
шоу. Он знает, что во вторник будут новости, и будет их ждать.
Старайтесь комбинировать различные посты, выкладывай-
те их равномерно: например, по понедельникам рассказывайте
о новостях компании, по вторникам устраивайте день взаимно-
го пиара, а в субботу постите развлекательный контент. Помни-
те: продающий контент обязательно должен присутствовать, но
его пропорция не должна превышать 30% от всех постов. Ма-
газины и продающие профили могут использовать так называ-
емый «продающий подвал» — помещать в конце любого поста,
будь он полезный или развлекательный, ссылку на товар с фото,
его стоимость и информацию о том, как с вами связаться.

188
4.5. КОНТЕНТ-ПЛАН

КП должен содержать темы, интересующие


и привлекающие ЦА, а также учитывать посты,
раскрывающие преимущество товаров.
КП может быть краткосрочным и долгосрочным. Для на-
чинающих блогов я рекомендую использовать краткосрочные
графики, ну а акулы Instagram могут вполне воспользоваться
долгосрочными.
КРАТКОСРОЧНЫЙ КП — это график публикаций на неде-
лю. В конце недели вы должны собрать статистику по постам:
лайки, комментарии (насколько они серьезные — просто сер-
дечки и смайлики или развернутые высказывания), число вза-
имодействий с публикацией. Так вы сможете выделить самые
удачные и неудачные посты. Дальше все просто: если публика-
ция зашла, продолжаем в том же духе, если нет — меняем по-
дачу или убираем рубрику.
ДОЛГОСРОЧНЫЙ КП — это график публикаций сразу на
месяц. Обязательно проводите анализ в конце месяца, находите
лучшие/худшие посты, чтобы скорректировать КП.

Советы по составлению КП:


1. Не забывайте про конкурентов. Пожалуйста, не притво-
ряйтесь, что не замечаете своих прямых и косвенных конкурен-
тов. Будьте честными с самими собой. Ваш блог — не лучший
во всем мире. Всегда есть куда расти. Поэтому анализируйте по-
сты своих конкурентов, выделяйте в них положительные и от-
рицательные моменты. Все хорошее привносите в свой профиль
и избегайте ошибок соперников.
2. В КП входят не только посты, но и сториз, видео, IGTV,
прямые эфиры. Их тоже нужно планировать.
3. КП целиком и полностью зависит от вашей ЦА. Отталкивай-
тесь от интересов ваших читателей, а не от своих собственных.

189
ГЛАВА 4

4. Чем серьезней вы относитесь к своему КП, тем меньше


проблем у вас будет с продвижением.
5. КП должен иметь цель. Помните, что каждая публикация —
это звено цепи, приводящей подписчиков к нужной вам цели.
Instagram ради Instagram не даст вам желаемых результатов.

Пошаговое создание КП
Мы планируем свой КП в виде таблицы, но вы можете ис-
пользовать любой удобный для вас способ.
1. Рисуем таблицу в Word или на бумаге. В каждой ячейке
указываем дату.
2. Выбираем дни недели, по которым будут выходить раз-
влекательные/продающие посты. Начинаем с них, так как их
меньше, чем остальных.
3. Закрашиваем соответствующие клеточки таблицы. На-
пример, продающие посты — по средам, значит, каждую среду
месяца закрашиваем красным цветом.
4. То же самое делаем со следующей категорией. Если в пун-
кте 2 вы выбрали продающие, то сейчас выбирайте развлека-
тельные, и наоборот. Закрашиваем ячейки в таблице желтым
цветом.
5. Теперь выбираем дни для экспертных постов. Закрашива-
ем их синим цветом.
6. Оставшиеся клетки заполняем зеленым цветом. Это ин-
формационные посты.

Мы получили черновой вариант КП. Его можно сохранить


как «Шаблон КП», чтобы каждый месяц не рисовать заново (ес-
ли вы работали в Word).

190
4.5. КОНТЕНТ-ПЛАН

7. Рядом с таблицей напишите список тем для постов. Про-


сто по пунктам. После этого распределите заголовки по ячей-
кам таблицы.
8. Теперь начинаем работу над постами: пишите тексты
и делайте фотографии.
a. Лучше писать по несколько текстов в день.
b. Тексты лучше писать ежедневно. Так вы всегда будете
в тонусе, плюс у вас под рукой всегда будут черновые ва-
рианты публикаций.
c. Если нет вдохновения, постарайтесь перебороть себя
и сесть за клавиатуру хотя бы на 10 минут. Да, возможно,
получится полная ерунда. Но! ОТРЕДАКТИРОВАТЬ МОЖ-
НО ВСЕГДА. Главное — чтобы было что редактировать.
9. Соберите тексты и фото вместе. Оформите текст, расставь-
те эмодзи. Добавьте хештеги.
10. Готово! Вы великолепны!

Свой первый КП вы будете составлять около часа, но со вре-


менем у вас будет получаться быстрее.

СОВЕТ: не нужно переходить к продвижению, если


не готов контент, — оно будет неэффективно.
ГЛАВА 4

4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

Еще раз повторюсь: прежде чем публиковать продающий


контент, важно «прогреть» аудиторию, подготовить ее. Только
после этого ей можно что-то предлагать, контент становится
эффективным и дает продажи. Если вы это уже сделали, смело
переходите к следующему шагу.
Начиная работать с продающим текстом, мы должны опре-
делиться с тем, что конкретно мы продаем. Даже если в компа-
нии широкая линейка продуктов или услуг, продавать нужно
один конкретный продукт, а не все единовременно.
Почему, кстати, выгоднее иметь разноплановые продукты
разных ценовых категорий? Потому что это дает возможность
допродавать. Например, если вы продаете очки, ваш среднеста-
тистический клиент совершает такую покупку раз в несколько
лет. Зато ему можно допродать чехол, средства для ухода и про-
чие аксессуары. Так клиент становится постоянным и обходит-
ся дешевле, ведь вы не тратите ресурсы на его привлечение.
К тому же широкая разноценовая линейка позволяет людям
протестировать компанию перед покупкой дорогостоящей про-
дукции.
Однако учтите, если вы продаете все и сразу в одном аккаун-
те, у вас получится свалка. Человек не будет уверен в том, что

192
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

вам можно доверять. Недавно я видел забавный пример — в од-


ном аккаунте продавали и пельмени, и косметику.
В общем, начинаем всегда с того, что определяемся: что
именно мы продаем.

Если в аккаунте продаются разные продукты,


объединенные определенной тематикой, то
в одном посте следует говорить только об од-
ном товаре/услуге.

Далее вам нужно понять, кому именно вы предлагаете про-


дукт? Часто встречаются продающие посты из серии «все для
всех»: лучшие подарки для любого праздника и маме, и папе,
и бабушке, и дедушке, и всем друзьям. Очень удобно, конечно,
но есть одна сложность — читая такой пост, человек его с собой
не ассоциирует. А если нет вовлечения, то клиент уйдет, вместо
того чтобы купить.
При написании текста отталкиваться нужно от конкретной
аудитории, так как один и тот же продукт разным людям следу-
ет предлагать по-разному.

ПРИМЕР:

Фитнес-резинка. Ее можно предложить ЦА молодых мам,


у которых нет времени и места для тренировок, так что им
нужен простой девайс, чтобы вернуться в форму после бе-
ременности и родов.
А можно продавать ее фитнес-дивам, которые хотят за-
ниматься так, чтобы все видели их фигуру; собственно, за-
нимается она, прежде всего, не для формы, а для того, что-

193
ГЛАВА 4

Пример оформления сторис


Источник: instagram.com/rakamaka.fit

бы выйти замуж, например. То есть у нее другие пробле-


мы и потребности, требующие иного подхода. Получается,
продукт один и тот же, а аудитории разные. Следовательно,
преподносить продукт необходимо по-разному.

Теперь подумайте о том, какую проблему клиента вы ре-


шаете? Если вернуться к фитнес-резинке: для молодых мамам
она решает проблему отсутствия времени и места. Им не нуж-
но ехать в спортклуб, думать, где и с кем оставить ребенка. Во
втором случае фитнес-резинка позволит клиентке заниматься
везде, где бы она ни находилась, например на природе, и всегда
выглядеть великолепно.

194
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

Чтобы написать продающий пост (ПП), нужно


понять, ЧТО конкретно вы продаете, КОМУ и
какую ПРОБЛЕМУ данного клиента этот про-
дукт решает. Для каждого сегмента аудитории
вы должны писать разные продающие тексты.

Продающие тексты, будь то пост для Instagram, лендинга или


рассылки, пишутся по одной классической схеме. Называется
она AIDA. Если при продаже простых товаров и услуг (фитнес-
резинок, mass-market косметики) можно использовать какую-то
одну часть схемы, то при продвижении сложного или дорого-
го продукта (услуг визажиста, фотографа, массажиста) формат
AIDA следует применять на полную. Он помогает донести до
людей ценность вашего предложения.

AIDA
1. А — ATTENTION — ВНИМАНИЕ. Для начала необходимо
привлечь внимание подписчиков. Часто люди просто скролят
(быстро проматывают) ленту, не вчитываясь, так что ваша за-
дача номер один — зацепить человека, чтобы он остановился
на посте.

Как привлечь внимание:


a. Хорошей продающей фотографией.
b. Поместив на картинку крупный текст и дополнив его ви-
зуальным эффектом.
c. Разместив начало поста в заголовке. Когда человек листа-
ет ленту, он не видит целиком сам пост, только заголовок.
И если в нем будет что-то стандартное вроде: «Привет,
друзья. Сегодня чудесный день, и я хочу поболтать о...»,

195
ГЛАВА 4

то едва ли фолловер заострит на этом внимание. Скорее


он пролистнет и пойдет дальше. Если начало не зацепило,
то какой бы отличный текст ни шел дальше, пользователь
его уже не увидит.

Важно начать пост так, чтобы заинтриговать


подписчиков, вызвать в них желание узнать,
что будет дальше.

СОВЕТ: не менее важно не разочаровать клиента, так


что и после яркого заголовка не должны быть написа-
ны банальные вещи. Иначе второй раз такой подход не
сработает. Вспомните все эти мощные призывы: «Она
похудела на 15 кг, достаточно убрать 1 продукт...» или
«Что произошло в семье такой-то звезды?», за которы-
ми кроется какая-то муть с кучей ссылок, и не делайте
так.

Как зацепить заголовком?


a. Обратитесь к ЦА. Еще одна причина, почему свою аудито-
рию нужно хорошо знать, заключается в том, что писать пост
следует, обращаясь к конкретному сегменту. Если вы пишете:
«Косметика для всех женщин» — это все равно что ни для кого.
У девушки в 20 лет одни проблемы и, соответственно, их реше-
ния, а у женщины 60+ — совершенно другие.
Например, обращаясь к девушкам, которые ждут ребенка
или недавно родили, можно написать: «Недавно стала мамой
или ждешь малыша». Соответствующая аудитория сразу пони-
мает, что вы имеете в виду конкретно ее, и останавливается на
посте.

196
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

b. Расскажите о выгоде. Не бойтесь сразу указать преиму-


щества, которые получит клиент от вашего продукта или ус-
луги.
Например, пост фотографа, которая приезжает в другой
город с воркшопом, стоит начать с обращения к аудитории,
проживающей в этом городе: «Владивосток, такие-то даты,
я у вас». Если подписчику интересно (он из Владивостока
и хочет попасть на занятие), он зайдет и прочитает подроб-
ности.
c. Обратитесь к боли/проблеме клиента. Снова возвращаем-
ся к необходимости знать свою ЦА.
Например, кейтеринговое агентство, обслуживающее кор-
поративные мероприятия, может написать: «Снова корпоратив,
нужно вкусно и недорого накормить много сотрудников?» —
и дальше раскрыть свое предложение. Однако боль клиента ре-
шена в первой строке!

Готовые фразы, которые хорошо работают:


• Недавно переехали и готовите новоселье? (кейтеринг)
• Едете в отпуск, не с кем оставить кота? (гостиница для жи-
вотных)
• Оливье закончился, а в магазин идти нет сил? (доставка
пиццы или продуктов)
• За три месяца она похудела на 15 кг и получила повыше-
ние. Ты тоже так можешь! (похудение)
• С нашим сервисом он сэкономил 500 тысяч рублей и по-
летел в Дубаи!
• Как сегодня управлять и продвигать свой Instagram ком-
плексно, эффективно и с минимальным бюджетом? (Tooli-
gram)

197
ГЛАВА 4

СОВЕТ: чтобы научиться писать цепляющие заголовки,


загляните в папку «Cпам» в своей электронной почте.
Там вы найдете много интересных заголовков, которые
можно переложить на Instagram и использовать в биз-
несе. Например: «Забери подарок!»

Иногда прямая продажа — без сильных заморочек с прелю-


диями в обращении к ЦА и заголовками, начинающая прода-
ющий пост с: «Покупайте, цена такая-то» — тоже работает. Но
только при условии, что аудитория к вам очень лояльна, давно
знает аккаунт и готова покупать. В противном случае, сразу ви-
дя продающую часть, большинство людей просто пролистнут
пост, не читая.

Продажа «в лоб» работает только с теплой, го-


товой покупать аудиторией.

2. I — INTEREST — ИНТЕРЕС. Как изменится жизнь чело-


века, когда он попробует продукт или услугу? Часто продаю-
щие посты пишутся исключительно о продавце, с кучей место-
имения «мы»: мы такие классные, мы так много работали. Это
обычно лишь раздражает. Если вы простой магазин, а не звезда
уровня Ким Кардашьян, читать про вас никому не интересно.
А вот читать о себе и особенно — о решении своих проблем
всем очень интересно. С таким текстом легко ассоциироваться.
Ваша задача написать так, чтобы подписчик вовлекся, испытал
wow-эмоции.
Например: «Ты скоро выходишь замуж и хочешь провести
веселый вечер с подружками?» или «Появились первые морщи-
ны, а ты хочешь выглядеть свежо и красиво?»

198
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

Человеку интересно, когда он читает про себя


и видит решение своей проблемы.

Для эффективности здесь можно использовать технологии


сторителлинга. Расскажите историю про клиента, погрузив его
в предлагаемые обстоятельства. Опишите подробно чувства
и эмоции, которые он испытает, используя продукт. Клиент
должен ощущать те эмоции, которые описаны, в этом и состоит
задача сторителлинга. Особенно хорошо данная техника рабо-
тает для описания услуг, например SPA, массажа, когда все мыс-
ли улетают куда-то далеко, ты расслабляешься, погружаешься
в блаженство, наслаждаясь легкостью, остающейся в теле на-
долго.

СОВЕТ: использовать сторителлинг достаточно


непросто, но это очень эффективный инструмент.
Не ждите, что первые истории сразу будут шедеврами,
практикуйте и постепенно научитесь.

3. D — DESIRE — ЖЕЛАНИЕ. Оффер, который мы делаем


клиенту, должен вызвать порыв к действию. Поэтому он вклю-
чает в себя:
• Характеристики продукта/услуги: материалы, размеры,
цвет, запах, если важно, продолжительность услуги.
• Цену. Многих очень раздражает, когда, решив приобрести
продукт, о котором написано в посте, ты вынужден играть
в футбол в комментариях: сколько стоит, ответил в личку.
Таким образом предприниматели обычно хотят поднять
вовлеченность посредством комментариев, однако давай-
те будем профессионалами. Для повышения вовлеченно-
сти есть другие работающие способы, прятки с ценой уже

199
ГЛАВА 4

давно вызывают отторжение. Вторая причина, почему не


отвечают сразу, — хотят «дожать» клиента в личке, про-
дать что-то дополнительно. По факту, людей, которые уме-
ют так продавать, мало, и в итоге все заканчивается тем,
что после объявления цены переписка замирает.
• Сроки. Необязательный пункт, но, когда идет акция, рас-
продажа и есть ограничения по времени, это необходимо
указать. Кстати, ограниченный срок стимулирует людей,
заставляет их быстрее принять решение.

Конкретные примеры:
• Размер: «На юбке есть карманы, в которых помещается ла-
донь».
• Функционал: «В сумку поместятся памперс, бутылочка,
пачка салфеток, печенье, бутылка воды для тебя, пара
игрушек и книга, чтобы мама тоже могла интересно про-
вести время на детской площадке».
• Сроки: «Осталось 5 последних экземпляров».

СОВЕТ: в сложных текстах используйте простые сло-


ва. Если продаете что-то сложное, типа иловых осад-
ков — густую липкую вязкую хреновину, — то обычный
человеческий язык вроде «хреновина» повышает доверие
читателей к тексту. Плюс это своего рода драматур-
гический прием, который дополнительно притягивает
внимание и разряжает обстановку, вызывает улыбку.

Говоря о цене и пытаясь обосновать ее размер, попро-


буйте:
a. Сравнить цену с чем-то понятным вашей аудитории. На-
пример, если вы продаете детокс-курс или тренировки, напи-

200
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

шите: «Новая фигура по цене стейка». Важно, чтобы сравнение


было наглядным, близким ЦА, иначе оно ничего не будет зна-
чить и желаемого эффекта не возымеет.
b. Расписать, что входит в цену, что клиент получит. Напри-
мер, специалист-косметолог, продающий свои услуги по омо-
ложению лица стоимостью 6000 рублей, может расписать, что
именно входит в услугу: «Пилинг косточками органического
финика — 15 минут, маска омолаживающая с маслами редкого
дерева — 20 минут, массаж лица — 20 минут, а еще у нас в кли-
нике есть бесплатный WiFi, чтобы запостить фото в Instagram,
кофе и подборка аудиокниг». Сам человек не будет выяснять
всю эту информацию. Он решит, что услуга слишком дорогая,
и пройдет мимо. Но если вы донесете до него, что он получит за
свои деньги, вполне возможно, цена не покажется ему такой уж
большой. Кроме того, так вы наглядно продемонстрируете ему
ценность, которая больше денег.

В описании своего продукта сделайте упор на


ценность. Когда есть значимость, цена в созна-
нии потребителя становится менее важной ха-
рактеристикой.

СОВЕТ: наполняйте свой продукт дополнительной цен-


ностью, какими-то бонусами или сервисами, которые
не имеют прямого отношения к продукту.

«Впаривать» не очень продуктивно, да и утомительно, а вот


решать проблему клиента, напротив, эффективно и всегда при-
ятно.

201
ГЛАВА 4

4. A — ACTION — ДЕЙСТВИЕ. В конце продающий пост


должен содержать призыв к действию, то есть объяснять под-
писчику, какой следующий шаг он должен сделать, чтобы полу-
чить ваш продукт. Каким должен быть призыв к действию? Тут
простор для творчества огромен. Это может быть любой глагол
в повелительном наклонении, скажем:
• закажи по ссылке в профиле,
• бронируй на сайте или по активной ссылке в профиле,
• оставь любой комментарий, и мы с тобой свяжемся,
• приезжай в наш шоу-рум,
• выбирай в прикрепленных сториз.

Помните: чем меньше информации в посте, тем больше


вопросов и возражений остается у подписчика и тем меньше
шансов, что он что-то купит. Цель продающего текста, помимо
прочего, — разрешить любые сомнения того сегмента ЦА, на
который направлен пост. Что ж, очередная причина хорошо из-
учить ЦА, перед тем как продавать.

Пост должен быть СОДЕРЖАТЕЛЬНЫМ, чтобы


снять все вопросы и возражения.

Чем больше информации вы дали подписчику для принятия


решения, тем выше шанс покупки.

Подведем итоги. Как убить продающий пост?


• Продажа всего и всем: «лучшая косметика для любого воз-
раста».
• Сложные формулировки: «синхронность выполнения дан-
ного упражнения в сочетании с комбинированными на-
грузками, которые дают наши разноплановые фитнес-ре-

202
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

зинки, которые вы можете выбрать согласно степени под-


готовки физической формы».
• Заезженные штампы, часто встречающиеся в продающих
текстах: «уникальный», «лучший подарок», «команда про-
фи», «широкий ассортимент», «индивидуальный подход».
При большом количестве штампов складывается впечат-
ление, что текст неискренний, а значит, он не вызывает
доверия и эмоций. Вместо употребления штампа расшиф-
руйте, что имеете в виду: не «команда профи», а «у всех
косметологов есть сертификаты».

Вы продаете обычным людям, и говорить с ни-


ми нужно на одном языке. При этом текст дол-
жен быть индивидуальным и личным.

Как проверить свой пост:


1. Перечитайте текст вслух. Если споткнулись, значит, это
место нужно переписать.
2. Дайте прочитать кому-то еще.
3. Почитайте ребенку.

Оформление продающего текста


Главная сложность Instagram связана с тем, что длинный
текст здесь несложен для восприятия. Для того чтобы текст был
читабельным, нужно сделать его легким для визуального вос-
приятия. С этой целью:
1. Используйте заголовки. Например, выделите что-то кап-
слоком или отступами, напишите интригующую фразу, исполь-
зуйте эмоджи. Не забывайте только, что большая часть поста
прячется под «еще», так что не увлекайтесь оформлением и сле-

203
ГЛАВА 4

дите за тем, чтобы заголовок сочетался с основным текстом


и хорошо выглядел в ленте.
2. Ставьте пробелы между абзацами, чтобы текст не сливал-
ся в простыню. К сожалению, в самой соцсети эта функция ра-
ботает не очень хорошо, поэтому поищите невидимый символ
и вставляйте его копипастом. Альтернатива: точки, плюсики
и прочие простые символы, с помощью которых можно отде-
лить абзацы друг от друга. В Telegram есть чат-бот канал для
пробелов. Помечать абзацы можно и эмоджи.
3. Не забывайте пользоваться эмоджи для выделения важ-
ных моментов в тексте, например цены, размеров, специальных
условий, акций, бесплатной доставки. Опять же здесь важно
понимать свою ЦА. Есть те, кто на эмоджи разговаривает, есть
те, кто их на дух не переносит. Если сомневаетесь, используйте
нейтральные эмоджи — деловые символы, которые не делают
из поста вечеринку, но позволяют отметить нужные детали:
список, токи, галочки, стрелки.

Разбивать и пользоваться выделениями в тек-


сте необходимо, для того чтобы он восприни-
мался легче и привлекал внимание.

При правильном использовании описанных выше приемов


длина текста не будет играть важной роли. Если лонгрид создан
по правилам AIDA, подписчик будет вовлечен и, соответствен-
но, прочитает текст целиком.

А если не покупают?
Допустим, вы написали пост по всем канонам, соблюли все
законы, но он не продает. Резонный вопрос: почему? Что по-
шло не так? Нужно помнить, что, работая в Instagram, мы взаи-

204
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

модействуем с людьми напрямую. Чтобы аудитория совершила


покупки, она должна быть «теплой». Для этого ее нужно хоро-
шенько «прогреть».

Процесс «прогрева» подписчика:

Путь клиента — это цепочка от момента, когда человек про


вас узнал, до того момента, как он стал вашим клиентом. Что-
бы человек купил, он должен про вас несколько раз услышать,
убедиться в экспертности, проникнуться доверием. «Прогрев»
в Instagram, по сути, идет за счет публикуемого контента. Вы
рассказываете о бренде, публикуете достоверные отзывы и мне-
ние экспертов, вовлекаете в обсуждение через интересные по-
сты, демонстрируете, как продукт решает ту или иную пробле-
му, и так далее. В результате вы постепенно формируете у чита-
теля потребность в вашем продукте.
Еще одна причина, по которой посты не продают, может за-
ключаться в том, что аудитория не видит или пропускает эти
посты. Что сделать, чтобы ПП увидели? Работать с вовлеченно-
стью, больше взаимодействовать с подписчиками. Это можно
сделать:
a. Задавая в посте простые вопросы, чтобы подписчики отве-
чали на них в комментариях. Например, разместите две фото-
графии и спросите, какая им больше нравится. Вопрос должен
быть гармонично вписан в контекст. Обязательно поддержи-

205
ГЛАВА 4

вайте с подписчиками диалог, не оставляйте их комментарии


без ответа.
b. Поддерживая пост репостом в сториз — так вы напомните
о нем дополнительно.
c. Пустив пост в продвижение, так чтобы сервис показывал
его как подписчикам, так и новым гостям.

А если все равно не покупают? Вариантов несколько:


1. Плохой продукт. Как ни рекламируй товар или услугу, но
если они не нужны рынку, некачественны, их не продашь. Вы-
ход: работайте над продуктом. Это трудозатратно, но без хоро-
шего продукта продажи точно не пойдут.
2. Проблемы с аудиторией: либо в вашем аккаунте находит-
ся не та ЦА, либо она еще слишком холодная. Часто люди под-
писываются ради чего-то, например, чтобы выиграть приз, а не
потому что вы им интересны. Выход: вложитесь в прогревание
аудитории, а потом снова вернитесь со своим ПП. В ваш про-
филь все время будет приходить новая аудитория, и абсолютно
нормально, что вы часто «ходите по спирали», периодически
повторяя свой контент.
3. Не удался текст продающего поста. Выход: перепишите за-
ново и выложите в другой день, с другой картинкой. Качествен-
ные тексты — вопрос практики.

ПРАКТИКА:
Проштудируйте аккаунты конкурентов, партнеров, найди-
те те ПП, которые нравятся их аудитории. Для этого достаточ-
но просто обращать внимание на трагетированную рекламу
в своей ленте. Сохраняйте то, что вам нравится, чтобы изучать
и вдохновляться, когда будете писать свое. Подготовьте не-
сколько продающих постов на разные сегменты аудитории.

206
4.6. ТЕКСТЫ И ОФФЕРЫ

Итог:

• Instagram — это визуальная социальная сеть, поэтому ис-


пользуйте качественный контент и учитесь делать видео,
оно намного эффектнее обычного текста.
• Обязательно ведите сториз, показывайте внутреннюю
жизнь компании.
• Грамотно оформите аккаунт, чтобы все было понятно
и очевидно: живая аватарка, активная ссылка на сайт,
кнопки — все должно быть подключено и работать.
• Эффективно используйте описание профиля.
• Следите за тенденциями — они быстро меняются.
• Пишите интересные тексты, которые вовлекают подписчи-
ков, используйте разные виды контента.
• Пишите продающие посты по схеме AIDA для уже прогре-
той аудитории.
ГЛАВА 5
ПРОДВИЖЕНИЕ
АККАУНТА
ГЛАВА 5

О чем глава:

Что такое воронка продаж в маркетинге

Особенности построения воронки в Instagram

Платные и бесплатные методы продвижения

Как привлечь первых подписчиков в профиль

Что такое массфолл

Когда можно и нельзя применять

Какие выгоды

Как настраивать

Как найти подходящего рекламодателя

Как распознать обманщика

Как договориться

Как подготовить посты

Подготовка к запуску рекламной кампании (РК)

Запуск РК через Instagram

Запуск РК через Facebook
5.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

5.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

На этом этапе складываются воедино все пазлы развития ак-


каунта Instagram: концепция, ЦА, охват, вовлеченность, прода-
жи и остальное. Вы поймете, зачем мы столь тщательно оформ-
ляли профиль, продумывали контент-план и рассматривали
составление продающего текста. Сейчас мы соединим все это
в вашу рабочую воронку продаж.
Что означает термин «воронка продаж»? По сути, это путь,
который потребитель товара или услуги проходит от того мо-
мента, как его внимание привлекло ваше предложение, до мо-
мента покупки. То есть весь цикл, который совершает подпис-
чик от первого знакомства с брендом до первой покупки. Для
чего нужно понимать работу воронки продаж в Instagram? От-
вет прост: чтобы эффективно продавать свои товары или услуги
через Instagram.
Задача продвижения в Instagram — свести затраты на ре-
кламу и продвижение к минимуму, а продажи (конверсию) —
к максимуму. Уверен, многие неоднократно сталкивались с си-
туацией, когда сливали кучу денег на рекламу и не получали
желанного результата: люди либо не замечали их, либо подпи-
сывались на профиль, лайкали, но ничего не покупали. С этими
проблемами и помогает справиться понимание воронки продаж
и ее грамотное построение.

211
ГЛАВА 5

Почему именно «воронка»? Это весьма удачная метафо-


ра. Представьте себе смерч, который затягивает всех на сво-
ем пути внутрь себя. Именно так и должна работать правиль-
ная реклама — у клиентов просто не должно быть шансов ус-
тоять.
Классическая воронка продаж строится по принципу AIDA,
о котором мы уже упоминали выше. Давайте еще раз посмо-
трим на элементы, из которых он строится, уже в несколько
ином ключе:
• Внимание (attention) — люди должны узнать о том, что
товар или услуга существуют. Для этого используются тар-
гет, реклама у блогеров, SFS и другие способы продвиже-
ния. Цель — сделать охват как можно шире.
• Интерес (interest) — посетители должны быть достаточ-
но заинтересованы, чтобы прочитать пост, перейти в про-
филь, оставить лайк или комментарий. Как это достига-
ется? Правильно, вовлеченностью. Поэтому ваша реклама
должна быть нацелена на конкретную ЦА.
• Желание (desire) — это звездный час понятия «концеп-
ция». Весь профиль компании или бренда должен вызы-
вать желание купить товар, а «вкусный» оффер стать ви-
шенкой на торте, которая приведет к финальному пункту.
• Действие (action) — покупка/заказ товара или услуги.

Схематично изобразить воронку продаж можно в виде пере-


вернутой пирамиды, в основании которой лежит продающий
пост:

Если при затратах на рекламу в 2000 рублей продажи со-


ставили 5 единиц товара по цене 3000 рублей, то рекламную
акцию можно считать вполне успешной.

212
5.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

Как построить воронку продаж


и оценить ее эффективность
• Нужно определить основные этапы, которые проходит
клиент, прежде чем принять решение о покупке;
• далее следует выстроить отношения с клиентом таким об-
разом, чтобы вы могли улавливать его настроение на каж-
дом этапе и предлагать соответствующее решение.

Необходимо учитывать, что не каждый, кто увидел рекламу,


купит здесь и сейчас. Однако проявив интерес, человек переходит
на следующий этап воронки, а значит, становится на шаг ближе
к покупке. Согласитесь, бесполезно сразу предлагать годовой або-
немент в спортзал тому, кто только заметил, что набрал пару лиш-
них кг. Клиент еще не созрел до такого решения. А вот предло-
жить ему пробное занятие бесплатно или со скидкой самое время.
Реклама и все действия по продвижению должны быть на-
правлены на этап «внимание». Чем лучше определена ЦА, тем

213
ГЛАВА 5

дешевле вам обойдется переход к следующему этапу — «инте-


рес», где как раз и оценивается стоимость клика и подписчика.
На этапе «желание» важно не только представить товар/ус-
лугу с лучших сторон, но и вызвать доверие к компании, аккаун-
ту, к продавцу, снять основные возражения и страхи, подобрать
идеальное предложение. Среди инструментов: посты, прямые
эфиры, отзывы покупателей и так далее. Если контент грамотно
сформирован, в профиле кипит жизнь, клиент в большинстве
случаев переходит на финальный этап и совершает покупку.
Учтите, даже когда клиент уже отбросил все сомнения и го-
тов купить ваш продукт, он еще может передумать. Здесь важно
оценить, насколько оперативно вы реагируете на заявки, веж-
ливо ли общаетесь с подписчиками, насколько удобно сделать
заказ и оплатить покупку.
Отсеивание клиентов происходит на каждом этапе воронки,
задача Instagram-маркетолога свести к минимуму разницу в их
количестве на первом и последнем этапах. Необходимо оцени-
вать эффективность каждого шага и понимать, по какой при-
чине происходит потеря клиентов.

Какие проблемы встречаются


на каждом этапе
Этап 1. Охват

Потратили много денег на рекламу у блогера, но охватов не


получили? Вывод номер один: плохо проработана ЦА продукта.
Вы не знаете, кто ваша аудитория, а значит, даже самый ин-
тересный товар остается незамеченным. Скажем, предлагать
контрацептивы, пусть и с невероятной скидкой, беременным
женщинам не лучшая идея.

214
5.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

Этап 2. Вовлеченность

Если ваша ситуация выглядит так:


1 этап — 9000 охват
2 этап — 100 переходов
3 этап — 40 лайков
4 этап — 0 продаж

Рекламу увидели тысячи людей, а переходов в профиль поч-


ти нет — значит, плохо продуман оффер, он не актуален или
не совпадает с потребностями целевой аудитории. Скидка в 5%
при покупке третьей пары обычных носков — слабая мотива-
ция к покупке. И даже если в целом профиль наполнен дизай-
нерскими вещами по самым привлекательным ценам, пользо-
ватели об этом уже не узнают, ведь вы упустили их на втором
этапе.

Этап 3. Концепция

Люди перешли в профиль, но не заинтересовались и ушли


без возврата. Причины?
Профиль не подготовлен, например в нем домашние или
некачественные фото, нет текстов, непонятно, что продается.
Возможно также, что профиль просто не внушает доверия. Для
успеха важно на 100% осознавать значимость контента и роль
текста в продажах.

Этап 4. Действие

Клиент доверяет, товар полностью удовлетворяет его нуж-


ды, но покупки случаются крайне редко. Возможные причины:
• Нет конкретных предложений и призывов к действию;
подписчик вроде и не против купить, но откладывает этот

215
ГЛАВА 5

момент. Важно грамотно подводить пользователей к по-


купке и закрыть процесс сделки.
• Слишком сложно оформить заказ. Клиент не понимает,
то ли ему под постом написать, то ли на сайт идти, то ли
в директ отправлять сообщение. Конкретизируйте процесс
связи, создайте хайлайтс с инструкцией.

Воронку можно выстраивать по аккаунту в целом, чтобы по-


нять, как посты и эфиры влияют на продажи, а можно по кон-
кретной акции. Главное, проводите регулярный анализ процес-
сов и работу над ошибками.
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ


ПРОДВИЖЕНИЯ

Подготовили свой аккаунт? Шапка профиля отражает ваше


УТП, аватар поражает красотой, а контент пленяет с первого
взгляда? Тогда можно приступать к продвижению!
Основным преимуществом продвижения в Instagram являет-
ся то, что здесь необязательно вкладывать сотни тысяч рублей
в рекламу, чтобы привлечь клиентов и подписчиков. Есть це-
лый комплекс бесплатных мер, который поможет заполучить
десятки клиентов. Конечно, всегда существует «НО» — тут оно
заключается в том, что вам придется затратить достаточно мно-
го времени. Вместе с тем имеющиеся платные методы помогут
сэкономить время, а стоимость их не так уж велика.
Чтобы определиться с тем, какой вариант подойдет имен-
но вам, рассмотрим все доступные методы продвижения
в Instagram и их особенности, а также отметим, когда их целе-
сообразно применять.

Привлечение подписчиков
Есть три основных канала, которые помогают привле-
кать подписчиков:
1. ТОП — это своеобразный «хит продаж». Instagram выбира-
ет самые интересные и популярные публикации и показывает их

217
ГЛАВА 5

в самом начале раздела «Интересное». Также ТОП — это первые 9


фото по какому-либо запросу. Если фото или продукт часто мель-
кают в ТОПе, пользователи Instagram вас запоминают, удачное
фото, попавшее в ТОП, прибавит 10—1000 подписчиков. Правда,
оказаться в ТОПе не так просто: платформа сама выбирает пу-
бликации, и никто точно не знает, по каким именно критериям.
Можно с уверенностью сказать лишь о нескольких правилах:
a. Чем больше лайков под постом, тем лучше. И чем быстрее
публикация их набирает, тем больше у нее шансов оказаться
в ТОПе.
b. Комментарии — с ними такая же ситуация, как и с лайками.
c. Если пост начинают активно сохранять, это тоже сигнал
для Instagram показать вашу публикацию другим людям.
d. Опыт указывает на то, что коллажи выходят в ТОП чаще
обычных фото.
e. Также выходу в ТОП способствуют такие факторы, как:
• сочетание несочетаемого (бородатый мужчина в пачке,
пес в костюме)
• контрастные цвета
• вызывающие фото
• дети и животные

Конечно, данные советы не аксиома, но стоит взять их на за-


метку. Хорошим инструментом, способствующим выходу в ТОП,
является TeamLiker от Tooligram. Суть проста: в автоматическом
режиме вы получаете лайки и комментарии от других пользо-
вателей Tooligram в авторежиме. Это не стандартная накрутка
лайков, а лайки от реальных людей, так же, как и вы, зареги-
стрировавшихся в сервисе. Кроме лайков можно использовать
функцию комментинга, где реальные пользователи оставят вам
нужные комментарии.

218
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

2. ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК — это факторы, на которые


можем влиять бесплатно или с минимальным бюджетом:
в поиске браузера по ключевым словам;
в списке тех, кто лайкнул или подписался в друзья потенци-
альному подписчику;
список новых подписчиков и лайкеров;
среди комментариев под постами людей, на которого чело-
век подписан;
оффлайн — не самый интуитивно понятный способ, но тоже
возможен, если контактируем с клиентом вне сети;
упоминания в прочих соцсетях.

3. РЕКЛАМА. Здесь варианты такие:


• Таргетированная реклама через кабинет Facebook. Чтобы
правильно настроить таргет, нужны знания, поэтому такая
работа стоит недешево. Оплата услуг специалиста начина-
ется от 10 000 у новичков и несколькими сотнями у про-
фессионалов. Кроме того, вам придется выделить бюджет
на сами рекламные кампании.
• Реклама у блогеров и пабликов в сториз и ленте. Заказы-
вать рекламу у блогеров имеет смысл тогда, когда аккаунт
уже раскручен, есть минимум 10 000 подписчиков. Тогда
новая аудитория будет видеть, что аккаунт живой, и нач-
нет вам доверять. Плюс срабатывает эффект стадного чув-
ства: раз у вас уже есть 10 000 фолловеров, человек под-
пишется с большей вероятностью.
• Продвижение постов внутри Instagram. Это та же тарге-
тированная реклама, только с урезанным функционалом.
Запускать ее, в отличие от полноценного таргета, можно
самостоятельно. Но есть ряд минусов — вы продвигаете

219
ГЛАВА 5

только те посты, что есть в вашем аккаунте, нет возмож-


ности тонкой настройки, средняя стоимость охвата выше,
чем через кабинет Facebook

Самое главное, на чем стоит сосредоточиться


в продвижении любого профиля в Instagram, —
контент.

Помните, если нет качественного контента и регулярных по-


стов, то никакое продвижение не даст стабильного, хорошего
результата, следовательно, не порадует.

Органический трафик
ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК — это поток посетителей, кото-
рые сами находят аккаунт. Если ваш профиль хорошо подготов-
лен, правильно оформлен, повышается вероятность того, что
клиенты сами придут к вам.

Как привлечь больше органического трафика?


1. Использовать в описании профиля ключевые слова, со-
ответствующие вашему УТП, а также те слова, которые часто
используются с вашим товаром. Сейчас многие пользователи
ищут в Instagram те ли иные продукты, забивая в строке поиска
требующуюся вещь или услугу: «игрушки для детей», «наращи-
вание ресниц» и так далее. Правильно оформив профиль, вы по-
вышаете его шансы быть замеченным новыми людьми.

СОВЕТ: не пишите слишком общо, но и не усложняйте


описание.

220
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

ПРИМЕР:

Бизидом — детские домики с развивающими механизма-


ми. Маркетолог в описании профиля написал «игрушки для
детей, деревянные конструкторы». Это очень большое обоб-
щение. Клиент, который ищет бизидом, никогда не заинте-
ресуется профилем с данным описанием, а тот, кто ищет
простую игрушку для ребенка, не будет покупать конструк-
тор за несколько тысяч рублей.

Бесплатные методы продвижения


Начинать работу в Instagram стоит с самых простых и не-
затратных (материально) методов продвижения. Конечно, эта
соцсеть — не химическая лаборатория, и при нарушении после-
довательности аккаунт не взорвется. Но все же лучше примять
рекомендуемые способы продвижения в соответствии с уров-
нем готовности и роста аккаунта. Так вы добьетесь больших
результатов.

УРОВЕНЬ 0: профиль только открыт, подписчиков нет. Что


делать? Использовать личные ресурсы. Если бизнес новый,
только открылся или еще не совсем развит, ваша цель — на-
брать первых 300—600 подписчиков. Сделать это можно следу-
ющим образом:
• Расскажите о своем Инста-аккаунте в других соцсетях. Не
стоит недооценивать этот способ, так как существующие под-
писчики — это уже лояльная аудитория. Тем более, если бренд
будет ассоциироваться лично с вами, это вызовет больше до-
верия.
• Лично напишите друзьям в соцсетях, предложите им под-
писаться на вас и попросите рассказать о вас в своих профилях,

221
ГЛАВА 5

чтобы их аудитория также пришла к вам или хотя бы узнала


о бизнесе. Просите близких и коллег о помощи, не стесняйтесь.
• Если, скажем, сайт и магазин у вас уже есть, а вот акка-
унт в Instagram появился недавно, сделайте e-mail рассылку по
имеющейся базе клиентов. Идеально, если рассылка будет пер-
сонализированная, например: «Вчера вы положили такие-то то-
вары в корзину, но не купили их. Подпишитесь на наш аккаунт
в Instagram и получите скидку на товары из корзины».
• Поставьте виджет Instagram на свой, чтобы посетители
сразу могли перейти прямо в ваш профиль.
• Разместите ссылку на свой аккаунт на всех оффлайн-ма-
териалах вроде визиток. Сделайте наклейки на витринах, зер-
калах, на пакетах и прочей упаковке товара, на своей машине.
Ваши покупатели воспримут это с интересом.
• Подпишитесь на аккаунты существующих клиентов. Такой
знак внимания будет им приятен, они станут к вам еще более
лояльны, соответственно вероятность того, что они расскажут
о вас своей аудитории, вырастет.

Существующая целевая аудитория старого


бизнеса может стать аудиторией и нового биз-
неса, если вы пользуетесь высоким уровнем ее
доверия.

СОВЕТ: чтобы замотивировать людей подписаться на


ваш аккаунт, предложите им бонусы, скидку за подписку
или проведите акцию-розыгрыш среди новых подписчиков.

• Выберите 7—10 блогов, где обитает ваша ЦА, поставьте


уведомления о новых публикациях. Под каждым постом, по-
являющимся в блоге, оставляйте осмысленный, остроумный

222
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

комментарий. Больше общайтесь с другими подписчиками, это


выгодно из-за ранжирования в комментариях (в Instagram их
последовательность определяется не временем публикации,
а популярностью). Если ваш комментарий окажется одним из
первых и понравится аудитории (его залайкают или вступят
с вами в диалог), он будет занимать первую строчку под по-
стом, и его увидит множество людей. Если такие комментарии
будут регулярными, постоянные подписчики блога наверняка
заинтересуются вами и будут переходить в ваш профиль. А ес-
ли эти комментарии придутся по душе самому хозяину блога,
смело можете рассчитывать на более лояльное отношение к се-
бе при заказе рекламы. На один комментарий в блоге с 80 000
подписчиками должно приходиться более 500 просмотров, что-
бы он считался «зачетным».
• Лайкайте других комментаторов, активных подписчиков
блогов, участвуйте в лайктаймах (специальный пост для взаим-
ных лайков подписчиков). Данный метод достаточно трудоза-
тратен, но на первом этапе работает хорошо.

УРОВЕНЬ 1: профилю несколько месяцев, и у вас больше


1000 подписчиков. Что делать дальше:

Взаимопиар — это действия по принципу «кукушка хвалит


петуха за то, что хвалит он кукушку». По предварительной до-
говоренности с другими блогерами вы рассказываете о них в по-
стах или сториз, а они, в свою очередь, рассказывают о вас. Мож-
но также записать видео друг с другом и поставить перекрестные
ссылки. В результате происходит обмен аудиторией. Такой способ
раскрутки постоянно используют крупные лайфстайл-блогеры.
Для взаимопиара выбирайте аккаунты со схожей ЦА. Например,
если продаете шапки, подружитесь с теми, кто делает украшения,

223
ГЛАВА 5

сумки, цветы, открытки. Блогеру-психологу подойдет пиар у сти-


листа, визажиста, фэшн-бренда. Избегайте прямых конкурентов.
Выбирайте блоги с равной вашей ЖИВОЙ аудиторией, не забы-
вайте, что количество и качество подписчиков — разные вещи.
Обязательно нужно выбирать аккаунты, которые действительно
нравятся, иначе у вашей аудитории упадет градус доверия, что
негативно повлияет на продажи. Проводить взаимопиар можно
регулярно, например, раз в неделю цепочкой в сториз («Смотри-
те, какие классные варианты для подарков») или гостевыми по-
стами на темы, интересные подписчикам.

Розыгрыши — это мероприятия, где подписчикам дарятся


собственные товары или услуги. Проводятся в своем аккаунте
или в аккаунте партнера, если розыгрыш совместный. Обратите
внимание, розыгрыши отличаются от гивов (в рамках которых
предлагается подписаться на большое количество спонсоров за
существенные призы).

Правила эффективного розыгрыша:


• простые условия — никаких репостов и сложных заданий,
просто попросите, скажем, отметить в комментариях друга;
• хорошие призы — не разыгрывайте залежавшийся товар
и то, что не жалко; то, что не нужно вам самим, едва ли заин-
тересует подписчиков;
• ограничьте время проведения, отведите на розыгрыш
1—3 дня;
• максимально прозрачно выбирайте победителя, лучше
в прямом эфире и через специальные сервисы.

Задача любого розыгрыша — увеличить число подписчиков,


поэтому стараемся усилить розыгрыш простыми приемами:

224
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

1. Объединитесь с профилями со схожей ЦА. Тот же прин-


цип, что и при взаимопиаре: обмен аудиторией. Такой розы-
грыш можно проводить под постом главного организатора или
у каждого спонсора отдельно. Главное, чтобы у всех был выло-
жен пост с одинаковой картинкой и все рассказали об условиях.
2. Не ограничивайте количество комментариев с отметка-
ми друзей, более того, сделайте дополнительный приз за самое
большое количество комментов.
3. Обязательно продвигайте пост с условиями через таргет
в Instagram (хотя бы за небольшую сумму) или у блогеров.
4. Проводите не чаще раза в месяц.

Геотеги и хештеги. Не самые эффективные способы про-


движения, зато и не требующие особых затрат. Всегда лучше
использовать эти вещи, чем не использовать совсем. Геотеги
показывают локацию на вашем фото, и принцип тут очень про-
стой: вне зависимости от того, где вы находитесь, ставьте ту ло-
кацию, где обычно бывает ваша ЦА. Потенциальные клиенты,
выкладывая свои фото, могут проверить, что еще интересного
есть по этому тегу, и увидят ваши фото. Пара простых советов:
регулярно меняйте геометки, проводите тесты. Не используйте
слишком популярные метки, особенно если у вас маленький ак-
каунт. С такими тегами, как МОСКВА или Парк Горького, ваши
фото просто затеряются. С хештегами ситуация такая же. Кста-
ти, публикация под постом хотя бы одного хештега повышает
охваты и показы на 12,6%. Казалось бы, всего одно слово, а как
эффективно оно работает на статистику публикации.

Тема хештегов очень спорная. Я сторонник их


использования, так как это дает результаты, но
важно не переусердствовать.

225
ГЛАВА 5

Как правильно использовать хештеги?


Хештеги делятся на 3 большие группы:
ТЕМАТИЧЕСКИЕ (от 500 000 постов) — самая обширная ка-
тегория. Их использование с низкой долей вероятности при-
ведет аудиторию, потому как под ними ежедневно может
упоминаться миллион постов, в море которых ваш быстро
затеряется. Например, хештег «маркетинг» тематический.

СОВЕТ: использовать стоит максимум один хештег,


так как смысла от них все равно будет мало.

НИШЕВЫЕ (от 100 000 постов) — более специализирован-


ные и таргетированные. Их использование может принести
деньги уже в ближайшее время, так как под ними пишет-
ся в разы меньше постов и нацелены они на узкую аудито-
рию. Например, указав вместо «маркетинга» тег «таргетин-
говая реклама», вы привлечете больше внимания. Кроме
того, по такому тегу к вам точно придут маркетологи, в то
время как первом случае, скорее всего, будет много сту-
дентов.

СОВЕТ: любой тег можно проверить самостоятельно,


забив в Instagram; так вы узнаете, кто им пользуется,
соответствует ли он вашей ЦА.

Обязательно проверяйте теги на актуальность: забивайте


в поисковик и смотрите, когда выходили последние посты. Не
стоит пугаться, если по нишевому тегу вы найдете 3—5000 пу-
бликаций. Главное, чтобы тег был в ТОПе, тогда аудитория обя-
зательно к вам придет.

226
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

БРЕНДОВЫЕ — теги для вашего бренда, придумать которые


вам предстоит самим. Должны быть интересными, запоми-
нающимися, как, например, у Nike, которая, помимо назва-
ния бренда, использует хештег со слоганом #justdoit. Брен-
довый тег нужен для того, чтобы клиент мог легко найти вас
(компанию, товар, услугу, бренд) и идентифицировать. Если
вы развиваете личный бренд, блог, то в качестве тега можно
использовать имя, ник, миссию — все, что может служить
личной идентификацией.

СОВЕТ: брендовые теги должны быть у каждого бренда.


Лучше делать 2 брендовых тега: один с именем, один со
слоганом.

Один из способов сделать брендовый тег — скомпоновать на-


звание компании и слоган до 10—15 символов, чтобы вышло яр-
ко и привлекало внимание. Лучше всего, если при этом тег также
будет связан с вашим УТП. Закрепите его в шапке аккаунта.
Еще один секрет, как сделать так, чтобы брендовые теги хо-
рошо работали: завяжите их на временные тренды. Как-то мы
проводили конкурс с тегом #ограблюинсту, многие участники
выкладывали с ним фото, а позже компании узнавали о нас по
этому авторскому хештегу.

Несколько важных рекомендаций:


следите, чтобы конкуренты не воспользовались найден-
ным у вас тегом,
тег должен соответствовать вашей ЦА,
не нужно брать глобальные брендовые теги, от них вы-
хлоп такой же, как от тематических; если вы продаете
кроссовки Nike, от тега #найк большого толку не будет.

227
ГЛАВА 5

Самый частый вопрос, вызывающий огромное количество


споров: сколько тегов ставить под постом? Вот вам ответ: те-
матический — максимум 1, нишевые — 2—3 брендовый — 2.
С учетом геотега (максимум 1) получается 6—7 тегов на пост.
Максимальное количество хештегов под одним фото — 11.
Несмотря на то, что Instagram позволяет публиковать до 30
хештегов, статистика показывает, что такое громадное количе-
ство тегов не только раздражает подписчиков, но и побуждает
их отписываться от аккаунта. Instagram всячески борется с ис-
пользованием хештегов в коммерческих целях, так что не стоит
вставлять в каждый пост заготовленный заранее список. Лучше
вводить хештеги по одному, тем более при таком заполнении
можно отследить количество публикаций по этому тегу и вы-
брать оптимальные слова.

Есть еще один фактор в использовании хештегов — клас-


сификация по частоте упоминаний:
1. ВЫСОКОЧАСТОТНЫЕ: самые популярные хештеги, с ни-
ми опубликовано более 100 000 фотографий (#love, #instagram,
#торты, #машины). Если и вы используете такие хештеги, то
у меня плохие новости: Instagram очень их не любит и снижает
охваты публикации. Кроме того, на такие хештеги настроены
многие сервисы автоподписки («левые» люди — совсем не твоя
ЦА, так что толку от них будет мало).
2. СРЕДНЕЧАСТОТНЫЕ ХЕШТЕГИ (10 000—100 000 публи-
каций): удобно использовать для продвижения аккаунта в мас-
штабах города/области (#маникюрспб, #фотографсбп, #торты-
москва). По таким хештегам к вам придет горячая ЦА, готовая
приобрести продукт.
3. НИЗКОЧАСТОТНЫЕ ХЕШТЕГИ (до 10 000 постов): под-
бираются исходя из тематики блога. Это может быть конкрет-

228
5.2. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

ный поисковой запрос, например #(товар)(город)(недорого)


или #(товар)(город)(акция). Таким образом вы получите самых
горячих пользователей, но, увы, их будет не так много, как хо-
телось бы.
4. СУПЕРРЕДКИЕ (до 500 постов): уникальные хештеги, ко-
торые создаются для навигации в профиле.

ПРАКТИКА:

Выберите 10 тематических, 10 нишевых и 5 геотегов, подхо-


дящих для вашей ЦА. Проверьте их на актуальность. Создайте
интересные брендированные хештеги.

УРОВЕНЬ 2: активный, достаточно раскрученный профиль.


• Марафоны — это особые мероприятия, цель которых при-
влечь подписчиков, предлагая им некую пользу.

ПРИМЕР:

Марафон «Худеем за неделю». Суть: вы предлагаете


подписаться на аккаунт, где в течение недели размещаются
рекомендации по рациону, видео с тренировками и прямые
эфиры с ответами на вопросы. В конце недели самый ак-
тивный участник получает приз. Таким образом вы привле-
каете аудиторию и раскрываете свою экспертность.

Возможно 2 варианта проведения марафона:


1) В своем аккаунте — условием участия может быть, на-
пример, «позвать друзей»: каждый подписчик, который хочет
участвовать в марафоне, должен привести друга. Также просим
участников выкладывать фото и видео со своими результатами,
тренировками, отмечать вас под постом и ставить ваш уникаль-

229
ГЛАВА 5

ный хештег — #худею_с_Машей_(такой-то). Так о вас узнает


больше людей, и, видя, какой вы суперэксперт, они подпишутся
на вас.
2) Совместно с другими блогами того же уровня (идеально,
впрочем, если вашим партнером будет блог-амбассадор с боль-
шей аудиторией). Такие марафоны проводятся в стороннем
профиле, их суть — обмен аудиторией. Важно сформировать
хороший контент-план, чтобы по окончании марафона новые
подписчики не разбежались. Проводить подобные марафоны
проще, так как вам не придется самостоятельно заниматься
всей активностью, достаточно пары постов и видео. Кстати,
сейчас широко распространены платные марафоны: блоги пла-
тят за то, чтобы стать спикером и иметь возможность обме-
няться аудиторией, а организаторы берут на себя все вопросы
по проведению, иногда усиливая трафик рекламой у блогеров
и таргетом.

• Интерактивы — это некие задания, которые подписчикам


интересно выполнять и приятно делиться результатами: различ-
ные квесты, викторины, челленджи. Например, несколько лет
подряд были популярны челленджи в стиле «Месяц без штанов»,
где подписчицам предлагалось месяц носить юбки и делить-
ся своими впечатлениями и образами. Девушки выкладывали
свои фото, ставили хештеги и упоминание автора челленджа,
вовлекая своих знакомых. Конечно же, лучший мотиватор —
какой-нибудь приз, однако интересные конкурсы вовлекают
подписчиков и без дополнительного стимула.

СОВЕТ: каждый человек хочет быть звездой, поэтому


делайте людям приятное, публикуя их посты в сториз.
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

МАССФОЛЛОВИНГ — массовая подписка на пользователей


с целью привлечения внимания к своему аккаунту. Чаще всего
осуществляется с помощью автоматизированных сервисов и яв-
ляется довольно эффективным способом продвижения, как и мас-
слайкинг (то же самое, только пользователям ставятся лайки).
Я настоятельно не рекомендую покупать ботов, потому как они
только засоряют статистику. Боты — это фальшивые аккаунты,
которые привлекаются для создания эффекта популярности акка-
унта. Но боты не лайкают, не комментируют, и система думает,
что ваш профиль неинтересен, раз его подписчики не проявля-
ют активность, соответственно, снижается охват. Удалить ботов
можно, вычислив их специальным сервисом (например Picalytics)
и отписав списком через функцию отписки в Tooligram. Массфол-
ловинг, в отличие от накрутки ботов, позволяет привлечь насто-
ящих подписчиков, которые заинтересовались вашим профилем.
Массфолловинг и масслайкинг эффективны в случае тарге-
тированного подхода. Как раз на этом строится работа сервиса
по продвижению Tooligram, который позволяет выбрать аудито-
рию для действий, подходящую именно вам.
Однако прежде чем начинать продвижение своего аккаунта
подобным образом, пройдитесь по минимальному списку мер
безопасности, чтобы продвижение было быстрым и комфортным.

231
ГЛАВА 5

Меры безопасности при работе с сервисами автоматизи-


рованной подписки:
Не стоит подписываться на аккаунты, у которых меньше 200
подписчиков либо профиль существует менее 1—2 месяцев.
В аккаунте должны быть активные подписчики, иначе
Instagram выдаст временную блокировку.
Не рекомендуем подключаться к нескольким автосервисам
одновременно. Если вход в аккаунт выполняется одновре-
менно с разных IP-адресов, Instagram решит, что произво-
дятся мошеннические действия, и заблокирует аккаунт.
Прежде чем подключиться к сервисам по автораскрутке,
нужно отключить двухфакторную аутентификацию при вхо-
де в аккаунт (делается это в настройках аккаунта в разделе
безопасности).
Рекомендую привязать Instagram-аккаунт к почте gmail.
В этом случае код для идентификации приходит максималь-
но быстро, что важно, если вам все же придется снимать
блокировку. На остальных мейлах бывают задержки на час-
полтора, а иногда и на сутки.
Если в вашем аккаунте не велось активности более месяца,
стоит минимум в течение одной недели заходить в соцсеть
и что-то сделать: выложить пару постов, ставить лайки. Это
необходимо, чтобы при подключении к автоматизированно-
му сервису не возникло проблем.
Безопасные лимиты для аккаунта в Instagram — 40 лайков
в час и 40 подписок в час. Если их превысить, скорее всего,
появится ограничение на выполнение действия на пару суток.

Я рекомендую приступать к массфолловингу лишь при со-


блюдении вышеописанных правил, дабы избежать различных
неприятных ситуаций с временными блокировками.

232
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

Нарушение правил
Теперь серьезная тема, которую должен знать каждый
Instagram-маркетолог. В Instagram есть определенные правила
и лимиты, нарушать которые точно не стоит. В противном слу-
чае может «прилететь» теневой бан, краткосрочная блокировка,
а при постоянном нарушении — бан.

Лимиты в Инстаграм1

Лимиты для аккаунтов от 6 месяцев

Подписки и отписки 60 в час 1440 в день

Лайки 60 в час 1440 в день

Комментарии 60 в час 1440 в день

Упоминания (@имяаккаунта) 5 в каждом комментарии

Лимиты для новых аккаунтов

Подписки и отписки 30 в час 720 в день

Лайки 30 в час 720 в день

Комментарии 30 в час 720 в день

Упоминания (@имяаккаунта) 5 в каждом комментарии

За что еще можно получить бан:


• спам в комментариях к чужим постам — не стоит писать
не относящиеся к теме поста комментарии, на которые хо-
чется скорее пожаловаться, чем узнать, как же девушка «с
малышом зарабатывает 30к в неделю»;

1
Подписки и отписки учитываются вместе.

233
ГЛАВА 5

• одинаковые комментарии к разным постам;


• спам в директ;
• эротические фото — особенно грешат этим девушки, ко-
торые хотят быстро сделать свой аккаунт популярным;
что-то, конечно, можно показывать, но в целом я бы не
рекомендовал использовать подобные материалы, особен-
но в коммерческом аккаунте;
• экстремизм, противозаконные материалы;
• нарушение авторских прав — если берете картинки из
фотостоков, обязательно проверяйте, что они бесплатные,
и даже под бесплатными фото лучше всего указывать имя
того, кому оно принадлежит (этот момент, кстати, отлича-
ет профессионалов в Instagram);
• одновременный вход в Instagram с разных устройств, мест;
чтобы избежать проблем, не используйте одновременно
несколько автоматических систем накрутки и поставьте
прокси-сервер.

Настройка массфолловинга
Как уже было сказано выше, массфоловинг эффективен
тогда, когда он таргетирован. Вам не нужно подписываться
на всех подряд, только на аккаунты своей потенциальной це-
левой аудитории, которой, скорее всего, будет интересен ваш
профиль.

Выделить такие аккаунты можно:


— по конкурентам (на них точно подписаны ваши потенци-
альные подписчики и клиенты),
— по геолокациям,
— по хештегам,

234
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

Давайте разберем каждый вариант на примере:


1. Таргетируя по конкурентам, мы выбираем наиболее ак-
тивную аудиторию, тех, кто лайкает и комментирует. Правиль-
но настроив фильтрацию, вы получите хороший отклик. Если
же ЦА выбрана неверно, то даже от блогера-миллионника полу-
чится привлечь максимум 1000 подписчиков. Поэтому еще раз:
не тратьте время, сразу настраивайте все правильно.

СОВЕТ: при настройке таргета по конкурентам учти-


те, что конкурентами являются не только те, кто
делает подобные вашим товары и услуги, но все профи-
ли, на которые могут быть подписаны ваши потенци-
альные клиенты.

ПРИМЕР 1:
Магазин спортивного питания, ЦА — те, кто ходит
в спортзал. Конкуренты:
 Прямые — прочие магазины спортивного питания.

 Косвенные — магазины экипировки, одежды для спорта.

 «Места обитания» ЦА — паблики, фитнес-блогеры,


лидеры мнений —тренеры, известные спортсмены.

2. Локацию настраивайте, исходя из собственного местопо-


ложения, что особенно актуально для оффлайн-бизнеса либо
ориентируясь на локацию ЦА, что идеально для онлайн-биз-
неса. При таргетировании по геолокации хороший результат
получается всегда, если выбирать прямую, правильно настро-
енную целевую аудиторию. Правда, нельзя сказать, что данный
способ подойдет абсолютно всем, ведь если целевую аудиторию
в виде студентов вычислить по локации не так сложно, то тех
же молодых мам — не так просто.

235
ГЛАВА 5

ПРИМЕР 1:

Если у вас магазин по продаже спортивного питания, то


удачными геолокациями будут спортзалы, фитнес-центры.

3. Хештеги в массфоловинге приносят достаточно неста-


бильный результат, так как в последнее время наблюдается спад
в использовании хештегов. Однако полностью игнорировать их
все же не стоит. Для эффективного таргетинга сразу отказыва-
емся от тематических хештегов, чтобы не тратить время на не-
целевую аудиторию, работаем только с нишевыми и брендовы-
ми тегами конкурентов.

ПРИМЕР 1:

Задание в сервисе по массфолловингу для бренда спор-


тивного питания может быть запущено по хештегам #бренд-
спортивногопитания #хештегитрендоввмиреспорта.

СОВЕТ: не стоит запускать более пяти заданий по


массфолловингу. Чтобы понять эффективность каж-
дого способа, нужно сделать примерно 200 подписок.
Чисто математически, получается, что если запу-
стить 4 задания (3 — по конкурентам и 1 — по геоло-
кации, например), то их эффективность можно понять
уже через несколько часов, а если 8 заданий — то толь-
ко через пару дней.

Выше указан идеальный алгоритм заданий по массфолло-


вингу, который принесет реальный результат уже через не-
сколько дней. Чтобы повысить эффективность массфолловинга,
стоит придерживаться следующих рекомендаций:

236
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

Лучше всего запускать задания по одному конкуренту. Так


вы сможете быстро отследить эффективность и в случае не-
обходимости поменять параметры.
Вместе с подпиской ставьте задание на лайки.
Включайте отписку через день или два. Во-первых, посколь-
ку сами вы можете подписаться только на 7500 аккаунтов,
во-вторых, чтобы те, кого вы массфолловите, не болтались
в подписках и ленте.
Удаляйте задания, которые приносят только ботов и ком-
мерческие аккаунты.

Можно запустить массфолловинг собственных лайкеров, ко-


торые когда-то были вашими подписчиками, но потом почему-
то ушли. Они вспомнят про аккаунт и, возможно, захотят вер-
нуться.

Продвинутый уровень
массфолловинга
Для тех, кто уже работает с массфолловингом и хочет полу-
чить еще больше преимуществ от этого способа продвижения,
существует два продвинутых варианта, которые также можно
выполнить с помощью сервиса Tooligram:
1. Парсинг ЦА из ВК — массовый сбор аккаунтов в соцсети
ВКонтакте по заданным параметрам и последующая конверта-
ция профилей в аккаунты Instagram. Для этого в Tooligram ис-
пользуется сервис «Сегментотаргет»: из нужных групп выгру-
жается база ID, выбираются те ID, профиль которых привязан
к аккаунту Instagram, и на них настраивается массфолловинг.
Это идеальный инструмент, когда нужны прямые лиды с масс-

237
ГЛАВА 5

фолла. Плюсы: исключает нецелевые подписки. Минусы: это


самый сложный способ, настройки необходимо регулярно об-
новлять, чтобы за минимум вложений получить только очень
качественную аудиторию.
2. Использование клон-аккаунтов, то есть дополнительных
профилей, похожих на ваш основной. Этот способ подходит
тем, кто хочет быстрых результатов, но не хочет иметь много
подписок.

Пошаговая инструкция:
Купите несколько аккаунтов с отлежкой (созданных более
трех месяцев назад). Важно: убедитесь, что у вас лично есть
доступ к почте, к которой привязан аккаунт, чтобы в случае
необходимости подтверждения вы имели возможность вос-
становить аккаунт, иначе это будут впустую потраченные
деньги.
Переименуйте их так, чтобы ник был похож на название ва-
шего основного профиля.
Обязательно задайте новый пароль.
Сделайте аккаунты похожими на свой профиль по стилю
и оформлению.
В описании поставьте ссылку на основной аккаунт.
Сделав таким образом 3—4 дополнительных профиля, запу-
стите на каждом из них по 4 задачи на массфолловинг. Здесь
можно протестировать как разные задания, так и различные
аудитории.
После того, как у аккаунтов-клонов появится аудитория, за-
пустите на них массфолловинг с основного профиля. Ито-
говая конверсия будет порядка 90%, так как люди поймут,
что подписались на фейк, и захотят зафолловить реальную
страницу.

238
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

Мифы о массфолловинге
Как и в любой системе, в массфолловинге есть спорные мо-
менты, вызывающие непонимание. Давайте разберем их под-
робнее.

МИФ 1: массфолловинг не работает.


Большинство из вас имеет бизнес-аккаунты и экспертные
блоги. Цель вашего профиля в Instagram — клиенты. Для того
чтобы клиент купил товар или услугу, нужно, чтобы он узнал
о них: зашел в профиль, посмотрел. Даже если человек не под-
пишется, он точно хотя бы зайдет к вам и, возможно, найдет
что-то интересное для себя. Получается, массфолловинг, как
минимум, даст вам охват. По нашим данным, он составит при-
мерно 30 000 человек в месяц. Такого результата не принесет
ни один таргет. Прибавьте сюда средний прирост подписок от
1500 до 3000 человек, что, мягко говоря, неплохо. Опять же
главное зависит только от вас: если аккаунт очень интересный,
будет и больше подписок, и охвата.

СОВЕТ: посмотрите на свой аккаунт глазами клиен-


та — насколько он интересный, привлекательный, по-
лезный?

МИФ 2: массфолл привлекает только ботов.


Если к нам приходят коммерческие аккаунты и боты, чаще
всего они сами массфолловят, а значит, и сами отпишутся через
несколько дней.

МИФ 3: я не хочу засорять свою ленту непонятным контентом.


Массфолловинг и засоренная лента уже давно разные по-
нятия. Например, Tooligram позволяет скрыть истории и посты

239
ГЛАВА 5

людей, на которых вы подписываетесь массфолловингом. Вклю-


чаем функцию «Скрытие новостей». Один клик, и эта проблема
решена.

МИФ 4: массфолловинг — это небезопасно.


Держитесь в допустимых лимитах, и все будет хорошо. Мак-
симум, что может случиться — блокировка действия на сутки.
Чтобы проблем не возникло, настройте прокси-сервер, который
позволяет заходить в аккаунт с другой геоточки без ее отсле-
живания. Таким образом, использование прокси-сервера сводит
к нулю возможность возникновения подозрительной активно-
сти и блокировки. Да, если вы начнете прибегать к прокси, то
применяйте этот способ для всех систем и заданий.
Можно пойти еще более простым путем и использовать
функцию «Safe Mode» в Tooligram.
Функция позволяет свести на минимум риск получения бло-
кировок на действия. Как она работает?
По сути, это тот самый уникальный алгоритм, который по-
зволяет имитировать реальные действия подписчика — про-
смотр сториз и ленты, несистемные действия, то есть он рас-
пределяет количество лайков в соответствии с вашим часовым
поясом. Если обычные сервисы ставят лайки равномерно и это
вызывает подозрение у Instagram, то Safe Mode делает паузы,
распределяет временные отрезки по вашим часам активности,
что делает применение сервиса максимально безопасным.

МИФ 5: в профиле скапливаются подписки.


При настройке подписок через сервисы сразу ставьте задачу
и по отписке через день. Тогда максимум, что может у вас нако-
питься, — 1000 подписок на 2—3 дня. А вот подписчиков у вас,
без сомнения, прибавится. Стоит оно того или нет? Я считаю,
что, несомненно, стоит.

240
5.3. МАССФОЛЛОВИНГ

МИФ 6: невозможно измерить эффективность.


Да, это действительно непросто, и если мы говорим о про-
стых, малобюджетных способах, то скорее даже невозможно.
Если вы все-таки хотите сделать замеры, понять, сколько масс-
фолл принес денег, создайте аккаунт-клон, поставьте в описа-
нии UTM-метку (фрагмент кода, который помогает пометить
ссылку, чтобы затем сервис по аналитике сайтов смог отследить
по ней эффективность конкретных заданий) и смотрите, сколь-
ко человек пришло по ней. Таким образом вы получите четкое
понимание, какие люди приходят и остаются, делают ли они
покупки и так далее.
Массфолловинг — реально действенный способ получить но-
вых подписчиков в Instagram, а потом конвертировать их в кли-
ентов. 90% негативного отношения к этому процессу связано
с уверенностью, что он не дает результата. Однако статистика
такова, что подписчик становится клиентом далеко не сразу, на
это нужно 3—6 месяцев постоянной работы с аккаунтом. Следо-
вательно, наберитесь терпения, качественно выполняйте свою
работу, отслеживайте эффективность.

Помните, что количество подписчиков не равно


количеству клиентов. Важно вести постоянную
работу с ЦА коммерческого аккаунта.

ПРАКТИКА:

Подберите в инсте 10 конкурентов, аудитория которых схо-


жа с вашей, и запустите по ним массфолл.
ГЛАВА 5

5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

Instagram, как я уже не раз отмечал, — это социальная сеть


о людях и для людей. Поэтому продвижение через блогеров яв-
ляется здесь наиболее популярным и эффективным.

В работе с блогерами есть неочевидные плюсы, о кото-


рых редко говорят:
1. Длительный эффект, ведь часто пост долго находится
в ленте.
2. Потрясающий потенциал. Несмотря на то что на дворе
2019 год, порядка 80% компаний ни разу не размещали рекла-
му у блогеров и лидеров мнений.
3. 67% пользователей не догадываются, что пост — это ре-
клама. Собственно, поэтому к ней высокий кредит доверия.
4. Возможность длительной работы, создания амбассадора
бренда.

АМБАССАДОР БРЕНДА — известная личность, которая


представляет бренд. Если блогер не разово рекламирует ваш
товар, а заключает договор на длительное сотрудничество, вы
получаете амбассадора своего бренда. Амбассадор регулярно
делает фото с товаром, показывает его в сториз и на оффлайн-
мероприятиях. У подписчиков складывается впечатление, что

242
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

блогер действительно выбрал ваш продукт, считает его лучшим


и тоже его покупает. С ростом аудитории блогера растет и по-
пулярность вашего товара.

Учтите, не все блогеры одинаково полезны. Существует


две основные причины, по которым реклама у блогеров мо-
жет не принести результатов:
1. Неправильно выбранный блогер. Блогер не из вашей
ЦА или не разделяющий ценностей вашего бренда. Скажем, не
стоит заказывать рекламу шубы у блогера-вегана, даже если он
вдруг согласится на это.
2. Блогеры-обманщики. Из-за возросшего интереса бизнеса
к блогерам многие предприимчивые личности завели страницы
исключительно для получения рекламных контрактов или бес-
платных товаров. Толку от сотрудничества с ними ноль.

Как правильно выбрать блогера


Честно говоря, меня часто удивляет выбор моими клиента-
ми блогеров-рекламодателей. Казалось бы, все просто: внима-
тельно просмотрите блог, прочтите посты за пару недель, оце-
ните его, ориентируясь не только и не столько на свою симпа-
тию, сколько на ЦА. Тем не менее предприниматели совершают
здесь множество ошибок.

Итак, при выборе блогера для рекламы вашего продукта


обратите внимание на следующие параметры:
1. СОВПАДЕНИЕ ТЕМАТИКИ, а также общие с вашим брен-
дом ценности.
2. ЛОЯЛЬНОСТЬ АУДИТОРИИ, РЕПУТАЦИЯ. Доверие, ко-
торое вызывает блогер, автоматически переносится на ваш про-

243
ГЛАВА 5

дукт, бренд, на вас самого. Не то, чтобы я призывал не рекла-


мироваться у тех, кто живет на хайпе, у скандальных блогеров.
И все же фолловеры подписаны на них не потому, что доверя-
ют их суждениям. Соответственно, такие блогеры представляют
малую ценность для продвижения бренда.
3. ЭКСПЕРТНОСТЬ В ГЛАЗАХ ЦА. Чем более значимо мне-
ние блогера для его подписчиков, тем выше будет отдача от ре-
кламы.
4. ЦЕПЛЯЮЩИЙ КОНТЕНТ.
5. ГРАМОТНОСТЬ, ЧИСТОТА РЕЧИ.
6. МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ ВЫБРАННОГО АГЕНТА ВЛИЯ-
НИЯ (ведь рекламировать кафе в Москве у блогера из Владиво-
стока вряд ли имеет смысл).
7. ЧИСТОТА БЛОГА: живая ли аудитория, накручивался ли
блог.

Давайте теперь разберем подробнее последний пункт.

Анализ статистики блогера


Блогеры такие же люди, как и все. Кто-то более порядочен,
кто-то менее, однако все хотят славы и денег. Поэтому, прежде
чем заказывать рекламу, внимательно изучите статистику. Для
этого проверьте блогера через специальные сервисы LiveDune,
Picalytics или другие, они позволят отследить резкие скачки
в подписчиках (накрутки или гивы), а также покажут степень
вовлеченности аудитории — ER. Поищите отзывы о нем в ин-
тернете, напишите предыдущим рекламодателям, которые со-
трудничали с ним.
Обязательно запросите статистику его публикаций, можно
скриншоты, но лучше видео, так как его сложнее подделать. Не
нужно верить каждой цифре безоговорочно — проверяйте.

244
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

Что должно вас насторожить в статистике аккаунта:


1. Комментарии не имеют диалоговой вовлеченности. Если
видите красивое фото, простенький текст и 6000 комментариев
из разряда: «Автор прав, красивое фото, хочу такое же, вы —
большая молодец», насторожитесь. Посмотрите профиль ком-
ментатора: подписан ли он на блогера, на кого еще подписан,
кому ставит лайки.
Если комментариев нет совсем, это тоже не очень хороший
показатель. Правда, нужно учитывать, что, если идет информа-
ционный пост, не стоит ожидать под ним большого количества
комментариев и лайков. Говоря о цифрах, на которые стоит
ориентироваться, замечу, что охват поста должен составлять
от 15 до 30% от общего количества подписчиков, в то время
как просмотры сториз могут составлять 5—15%. У блогера, ко-
торый славится именно своими сториз, охват сториз будет вы-
ше, а постов меньше. То же самое касается фото и видеопостов.
Смотрите количество просмотров, и, если у видео их намного
меньше, чем у фото, это не к добру.
2. Резкие скачки и провалы статистики по охвату. Скорее
всего, где-то шла накрутка.
3. Неожиданный скачкообразный рост вовлеченности. Сно-
ва признак накрутки.
4. Вовлеченность под фото не должна быть в разы выше, чем
под видео. Обычно все с точностью до наоборот, так как люди
любят смотреть видео.
5. Какая-либо пустая активность в статистике. Скорее всего,
использовался фотошоп или остальная статистика накручена.
6. Слишком «волшебные» цифры статистики.
7. Текст на скрине не соответствует шрифтам Instagram —
фотошоп.
8. Много иностранных имен и фамилий в русскоязычном
блоге — накрутка.

245
ГЛАВА 5

9. Много лайков, мало комментов — слабый аккаунт.


10. Большая часть лайков — иностранные подписчики. Это
накрутка.
11. Большая часть комментаторов не подписана на блоге-
ра — тоже накрутка.
12. Вовлеченность ниже 1% — много ботов.

Все цифры статистики блогера должны скла-


дываться и приходить к какому-то общему по-
казателю.

СОВЕТ: есть старый дедовский способ отследить на-


крутку. Зайдите в подписчиков блогера и в поисковой
строке введите букву J. Если появляется много Хуанов
и Хуанит — аккаунт накручен.

Эффективность сотрудничества
Как вы понимаете, измерять эффективность сотрудничества
придется в любом случае. Следовательно, нужно понимать, что
у агентов влияния есть своя специфика и для них действуют
свои параметры оценки.

Итак, что считается измеримыми результатами у агента


влияния:
1. Новые подписчики,
2. Количество новых клиентов,
3. Лиды — или количество заявок,
4. Чистая прибыль — сколько вы заработали от рекламы
у блогера.

246
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

Без оценки эффективности сделать правиль-


ную рекламную кампанию невозможно.

Есть также более сложные критерии, которые не так


просто измерить, но тоже необходимо учитывать:
1. Уровень лояльности,
2. Уровень доверия,
3. Уровень узнаваемости бренда.

Один из самых часто задаваемых вопросов, который мы


в Tooligram получаем от клиентов: сколько должен стоить
пост и сториз у агента влияния?
1. Если у блогера от 10 000 до 50 000 подписчиков, то адек-
ватная стоимость размещения рекламы варьируется от 2000 до
7000 рублей.
2. Если у блогера от 50 000 до 100 000 подписчиков, то цена
будет в пределах 5000 — 40 000 рублей.

Чем больше подписчиков у блогера, тем выше


цена размещения.

Впрочем, ориентироваться только на количество подписчи-


ков в блоге не очень правильно.

СОВЕТ: обязательно запросите статистику у блоге-


ра и смотрите на охваты. Не показы, которые можно
и накрутить, а именно охваты.

Есть еще такой показатель, как вовлеченность. Считается,


что 2% вовлеченности аудитории — плохо, а 15% — хорошо.
При этом мало кто учитывает узость ниши. Так, если мамский

247
ГЛАВА 5

блог имеет вовлеченность 2%, то это, конечно, низкий показа-


тель. Но если это блог по, условно говоря, обработке плутония
скипидаром, то вовлеченность 2% вполне приемлема. Да, она
будет ниже, ведь тема узкоспециализированная, зато это будет
полностью ваша целевая аудитория.

Типичные ошибки
при взаимодействии с блогерами
Несколько лет мы анализируем размещение рекламы
в разных соцсетях и вообще интернете. И вот ТОП самых
распространенных ошибок:
1. СОБСТВЕННЫЙ НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ АККАУНТ ИЛИ
САЙТ. Перейдя на вашу страницу с рекламы у блогера, человек
за 3 секунды решит, стоите ли вы его внимания. Если при про-
смотре профиля непонятно, о чем вы пишете, что продаете, не
будет и продаж. Аккаунт должен быть готов к раскрутке. По-
просите стороннего человека оценить вашу страничку свежим
взглядом. Уповать только на рекламу не стоит, нужно всесто-
ронне развивать и контент, и свой профиль.
2. ЧРЕЗМЕРНЫЙ КОНТРОЛЬ. Не нужно навязывать свой
стиль текста или речи блогеру. Пусть он говорит так, как де-
лает это всегда. Аудитория привыкла к его стилю и подаче, да
и настоящий лидер мнения никогда не будет разговаривать на
языке вашего бренда. В общем-то в этом и заключается вся пре-
лесть маркетинга агентов влияния.
Не менее странно и глупо выглядят согласованные заранее
сториз. Сториз — сердце Instagram, они описывают повседнев-
ную жизнь в моменте. Это необходимо уважать, если вы стре-
митесь к успешному продвижению. Была одна показательная
история: блогера попросили заранее записать видео и согласо-

248
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

вать, что он и сделал. Сториз утвердили, однако день, когда бы-


ла сделана запись, был пасмурным, в то время как в день, когда
сториз была выложена, ярко светило солнце. В итоге получился
неприятный диссонанс.
Был еще один похожий случай. У блогера заказали сториз
и посты, а пока компания все согласовывала, он с семьей уле-
тел отдыхать в теплые края. В результате к моменту публика-
ции сториз основной контент блога составляли фото солнца,
моря, пальм. И тут вдруг резко появляются зимняя одежда
и московские сугробы. Сразу понятно, что в сториз реклама
и пользователь ее просто пролистывает. А потом заказчик
удивлялся, почему реклама не сработала? И делает однознач-
ный вывод: блогер плохой, аккаунт накручен. Хотя в действи-
тельности все это последствия чрезмерного контроля со сто-
роны заказчика.
3. НЕ ВЕРЬТЕ СКРИНАМ СТАТИСТИКИ НА СЛОВО, возь-
мите калькулятор и посчитайте, сходятся ли цифры.

Чтобы стать действительно хорошим и качественным


Instagram-маркетологом, вы должны учитывать не только те
очевидные ошибки, которые перечислены выше, но обращать
внимание и на скрытые характеристики:
1. Никогда нельзя равнять блогера с его аудиторией. При-
сматриваясь к вайнеру, помните, что его ЦА — не вайнеры,
и им едва ли будут интересны штативы, мастер-классы по съем-
ке видео и тому подобное.
2. Не забывайте читать контент, анализировать его. Вы наш-
ли блогера, посмотрели шапку, подписчиков, проанализировали
лайки и комментарии? Теперь обязательно почитайте его по-
сты. Разберитесь, что пишет этот блогер, как, почему. Если вы
этого не сделали, то не удивляйтесь, когда он напишет какие-

249
ГЛАВА 5

то странные вещи или будет употреблять нецензурную лексику


в посте о вашем товаре.
3. Не стоит делать слишком креативный рекламный кон-
тент. Есть просто бомбические видеоролики, невероятные тек-
сты, с ними только одна проблема: непонятно, что продают. По-
этому еще раз — обращайте внимание на контент.

Как правильно выстроить


коммуникацию с блогером
Важно обратиться к агенту влияния правильно. Прежде все-
го, посмотрите, не указано ли в профиле контактное лицо, ска-
жем, менеджер по рекламе или ассистент. Если указан, пишите
ему и строго по делу. Если нет, но указан предпочтительный
способ связи, то используйте его.

Как не нужно писать блогеру:


1. «Сколько стоит реклама?»
2. «Го сториз реклама»
3. «А вы кто?»
4. «У нас страница с одеждой»
Обычно блогеры не отвечают на такие запросы, потому-то,
для того чтобы выяснить, что нужно рекламодателю, необходи-
мо вступать в долгий диалог. А если учесть, что подобных за-
просов им приходит по 20—30 штук в день, а то и больше, ста-
нет понятно, что сами блогеры не будут выяснять, кто от них
чего хочет, иначе времени ни на что не останется.

Пока вы не составите грамотное предложение,


вы не получите ответа на свой запрос по ре-
кламе от блогера.

250
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

ПРИМЕР:

Однажды моей знакомой блогеру в час ночи пришло


сообщение: «Почем реклама?» Она в это время уже спала.
В три ночи приходит следующее: «Че не отвечаешь?» Бло-
гер, как ни странно, продолжала спать.
Пять утра: «Корона жмет? Сложно ответить?»
Семь утра: «Сдохни, ведьма».
Помните: блогеры тоже люди, иногда они спят, отдыхают
или просто очень заняты.

Как нужно писать:


Коротко поприветствуйте.
Обратитесь к блогеру по ЕГО имени, а не просто скопируйте
откуда-то сообщение, а то иногда все получаются Кристина-
ми, Петями и Олями.
Представьтесь. Адекватный человек не станет отвечать не-
понятно кому.
Коротко расскажите, чего вы хотите.
Дайте активную ссылку на свой аккаунт, чтобы человеку не
пришлось искать его самостоятельно.
Напишите о предпочтениях. Что именно вы хотите купить:
пост, сториз, видео, макеты. Обязательно укажите предпо-
лагаемую дату размещения.
Поинтересуйтесь стоимостью рекламы.
Будет здорово, если вы сумеете поместить все это в одно со-
общение, а не в сто разных с кучей междометий.

ПРИМЕР:
Добрый день, Ольга. Я — Полина, менеджер бренда
НАЗВАНИЕ. Хочу разместить рекламу в вашем аккаунте:
сториз и фото+пост, в идеале в течение следующего меся-

251
ГЛАВА 5

ца. Подскажите, пожалуйста, Вашу занятость и стоимость


размещения рекламы. АКТИВНАЯ ССЫЛКА НА АККАУНТ
БРЕНДА.

СОВЕТ: перед размещением рекламы подготовьте соб-


ственный аккаунт, при выборе блогера обращайте
внимание на статистику, будьте вежливы в личном
общении, и тогда все получится.

Полезные советы по размещению


у блогеров
1. Определите точную несдвигаемую дату выхода рекламы
у блогера.
2. В письменном виде обсудите также время выхода публи-
кации с люфтом час-полтора.
3. Письменно обговорите сроки нахождения поста в ленте
блогера. Стандартные: 24 часа, 48 часов, неделя. Не рекомен-
дуется размещаться на сутки, это слишком мало, минимум —
48 часов, идеал — неделя.
4. Если все-таки хотите согласовать публикацию, получите
письменное согласие блогера на то, чтобы снять сториз зара-
нее, подготовить публикацию (за несколько дней) и отправить
на согласование.
5. Проверьте наличие активных ссылок в посте и в сториз.
Все может быть безупречно: и пост, и текст, и фото, но актив-
ной ссылки на аккаунт нет, и это печально, потому как потре-
битель не сможет попасть в профиль.
6. Проследите за тем, в каком контексте будет размещена
реклама. Недавно одна барышня-блогер рекламировала в про-
филе шубы, а на следующий день после публикации призвала

252
5.4. РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ

подписчиков пойти на мероприятие по защите животных. Раз-


умеется, был скандал, принесший репутационные потери и ме-
ховому бренду из рекламы. Однако узнавайте о контексте без
нажима и давления. Блогеры — нежные люди. Просто скажите,
чего вы ожидаете.

Что делать после того,


как реклама вышла
Если вы думаете, что можно успокоиться, когда реклама вы-
шла, то сильно ошибаетесь.

За день до публикации и после вам нужно будет активно


поработать:
• Разместить в аккаунте информацию о себе — общий пост.
• За пару часов до выхода рекламы разместить у себя пост
про товар, на который заказана реклама.
• Развивайте активность под постом блогера, как минимум,
напишите «спасибо» в комментариях. Часто в коммента-
риях у блогера задают технические вопрос о товаре, услу-
ге. Запомните: предоставлять такую информацию — это
ваша задача, а не блогера.
• Отвечайте как можно скорее, с минимальными задержка-
ми, идеально — в течение нескольких минут.
• Спустя некоторое время после появления поста сделайте
у себя репост и продублируйте в сториз.
• Продумайте бонусную систему для новых подписчиков: бо-
нус, промокод, скидку.
• Не затягивая, проведите розыгрыш.
• Продвигайте рекламный пост блогера.

253
ГЛАВА 5

• Получите право использовать контент блогера в будущем


в рекламных целях.
• «Приручайте» блогеров, трансформируйте их в верных
приверженцев своего бренда, и вскоре вы начнете полу-
чать бесплатный контент от проверенных лидеров мнений.

Реклама у лидеров мнений работает, если под-


ходить к вопросу ее размещения с умом.

ПРИМЕР:

Отель семейного отдыха.


ЦА: мамы с детьми очень разного возраста; пары, пред-
почитающие семейный отдых; бизнесвумен, которые пони-
мают, что полноценный отдых необходим.
УТП-задача: сформировать отношение к отелю, как
к комплексу европейского уровня (незаметный персонал,
который создает идеальную атмосферу).
Срок реализации проекта: с 1 марта 2018 до начала
2019 года.
Итог: после рекламы у блогеров аккаунт вырос с 4000
до 130 000 подписчиков. Стоит учитывать, что средний чек
клиента составляет теперь 15 000 рублей, он вырос прак-
тически в два раза. В результате ROI1 составил почти 500%.

1
ROI (return on investment) — коэффициент, иллюстрирующий уро-
вень доходности/убыточности бизнеса с учетом сделанных инвестиций.
5.5. ТАРГЕТ

5.5. ТАРГЕТ

ТАРГЕТ — это официальная реклама в Instagram. По сути,


это посты и сториз-показы, которые можно настроить для опре-
деленных групп пользователей. Данный способ рекламы начал
действовать с 2015 года, когда в привычной ленте Instagram
пользователи стали замечать рекламные публикации.
Таргет подходит абсолютно для любых продуктов, для широ-
кого профиля товаров и услуг. Но важно понимать, что тарге-
тинговая реклама не является волшебной таблеткой, и осталь-
ные 50% успешной продажи — это скорость ответа менеджера,
качественная посадочная площадка, контент, цена, актуаль-
ность товара. В общем, здесь много факторов.
Куда лучше перенаправить клиента с таргетинговой рекла-
мы? Если товары недорогие, до 3000 рублей, можно вести на
сайт, где покупатель сможет сразу купить товар. Если вы пред-
лагаете дорогостоящий товар либо услугу, то покупке будет
предшествовать долгий «прогрев» клиента. Поэтому в данном
случае стоит перенаправить человека в свой аккаунт и там его
разогревать. В долгих продажах с момента, когда человек уви-
дел рекламу, до момента покупки иногда проходит 6 месяцев.
Блогерам таргетированная реклама тоже подходит. Однако
важно понимать, какова ваша конечная задача привлечения

255
ГЛАВА 5

людей. Чаще всего это создание сообщества, на которое позже


возможна трансляция рекламы. Соответственно, нужно вычле-
нить подходящую ЦА.

Общая информация:
Автоматическая модерация объявления фильтрами и бота-
ми занимает до 15 минут. Если будут замечены подозри-
тельные ресурсы или запрещенный контент, подключится
человек.
Объявления могут пропускать с ошибками, поэтому тща-
тельно проверяйте их, иначе это все так и уйдет в массы,
и в итоге репутация бренда пострадает.
На картинках для таргетированной рекламы можно разме-
щать текст, но не более 20%. Иначе Facebook либо урежет
охват, либо вовсе не пропустит публикации к рекламе.
Реклама должна идти волнами, иначе аудитория выгорает.
Чтобы люди реагировали на объявления, все время запу-
скайте задачи на разные аудитории, периодически меняйте
сами объявления. Кроме того, рано или поздно в той лока-
ции, где показывается реклама, ЦА закончится, так что еще
раз: все время меняйте задачи, рекламу и аудиторию.

Любая реклама в Инсте начинается задолго до ее запуска.


Прежде чем сесть и создать объявление, необходимо:
определить ЦА рекламной кампании,
сегментировать ее,
создать карту потенциальных потребителей (mind map),
создать креативное объявление с использованием УТП
и ключевых слов,
и самое главное — подготовить профиль к тому, что на него
пойдут люди.

256
5.5. ТАРГЕТ

Критерии настройки
таргетированной рекламы
Настройка позволяет не просто продемонстрировать рекла-
му целевой аудитории, а создать различные рекламные кампа-
нии на ее различные сегменты. Таргетинг можно настроить по
очень специфичным критериям, например на учащихся в вузах
или на учащихся последних курсов.

Параметры целевых групп:


1. Сохраненная ЦГ — возможность заранее подготовить
нужную аудиторию.
2. Похожая аудитория — возможность собрать людей, по-
хожих на подписчиков по интересам.
3. Индивидуализированная аудитория — ретаргетинг, на-
стройка по нужным параметрам.

Первое, на что важно обратить внимание при настройке, —


ВОЗРАСТ ЦА. Берите с зазором в обе стороны, а после тестово-
го периода отредактируете рамки. При настройке по возрасту,
помимо прочего, учитывайте платежеспособность:
a. Аудитория в возрасте до 18 лет:
платежеспособность нулевая, зависят от родителей,
интересно большое количество товаров,
предпочтение отдают продуктам с низкой стоимостью,
ЦА хороша для игр, концертов, фильмов, проектов, где не
нужно платить много денег.
b. Аудитория в возрасте 18—20:
минимальная платежеспособность,
запланированные и единоразовые недорогие покупки,
хороша для игр, акций, промосайтов, фильмов, недоро-
гих товаров, трендовых вещей, баров, кафе.
c. Старше 20 лет — основная аудитория бизнеса.

257
ГЛАВА 5

Таргет дает возможность поставить ограничение макси-


мального возраста, то есть задать верхний предел возраста ЦА,
которой будет показана реклама. Иногда сложно понять, кто
составляет ядро вашей аудитории, особенно в начале запуска
РК. В таком случае укажите больший промежуток, например
20—65, а через 3 дня на основе статистики сможете сделать бо-
лее точную разбивку по возрасту, отсечь незаинтересованную
аудиторию.

Видно, что ядро покупателей составляют люди в возрасте


25—45 лет. Несмотря на то что основная аудитория Instagram —
люди до 35 лет, я рекомендую запускать и тестировать разный
таргет, нацеленный на различные аудитории.

ПОЛ АУДИТОРИИ. Как уже говорили выше (в главе про


ЦА), это один из самых важных критериев для разбивки
аудитории. Для мужчин и женщин нужно проводить разные РК,
так как:
a. Женской аудитории важно, чтобы ее убедили, объяс-
нили, почему ей нужен данный товар, например, купив дан-
ное платье, она будет самой стильной, одетой лучше подруг

258
5.5. ТАРГЕТ

в офисе и так далее. Женщине нужно рассказать, что она по-


лучит в итоге. При этом рекламировать какие-то мужские ве-
щи вроде одежды, аксессуаров, парфюмерии женщинам нуж-
но обязательно, так как они часто покупают что-то для своих
мужчин.
b. С мужчинами все проще: увидел, красиво, подошло — ку-
пил. Мужчины менее интерактивны, реже ставят лайки, пишут
комментарии, они более конкретны. Есть цель, скажем, купить
лобовое стекло — зашел, купил. Поэтому с ними работает кон-
кретный рекламный месседж, описание технических характе-
ристик без лирики, так сказать. Да, и еще важный момент: ре-
клама женских товаров на мужскую аудиторию, в отличие от
предыдущего примера, не идет.

Правила настройки рекламы


Выбираем подходящий тип рекламы:
Трафик. Увеличивает количество переходов на сайт, аккаунт
или в месседжер (по указанной в рекламе ссылке). Подходит
для генерации лидов.
Вовлеченность. Это реклама конкретного поста, он появля-
ется в ленте новостей у пользователя. Данная реклама на-
правлена на то, чтобы повысить вовлеченность (лайки, ком-
ментарии) под данной публикацией. Подходит для акций,
конкурсов, важных новостей компании.
Вовлеченность с оплатой за отметки «Нравится». Подходит
для увеличения количества подписчиков. Работает только
для Facebook.
Конверсии. На ваш сайт устанавливается пиксель, который
позволяет отслеживать Facebook, кто и с какого объявления
совершил целевое действие (оставил заявку, добавил товар

259
ГЛАВА 5

в корзину и т. д.) — ставим пиксель на сайт и получаем до-


полнительную информацию о действиях пользователя.
Установка приложения. Позволяет корректно и эффективно
продвигать приложение. Оплата производится за каждый
инсталл.
Реклама на пользователей приложения, увеличивает вовле-
ченность.
Реклама устраиваемого вами события. Оплачиваются все
положительные отклики на приглашение.

Необходимо учитывать, что стоимость рекламы в сториз ни-


же, чем в ленте Instagram, разница варьируется от 2 до 20 раз.

Важные геонюансы:
Ставя таргетинг на город, прибавляйте еще 20 км по пери-
метру.
Отделяйте города-миллионники от остальных городов.
В случае локального бизнеса в объявлении лучше указывать
наименование города или района. Также в этом случае рай-
оны и улицы выставляются отдельно.
Если ведете международный бизнес, не забудьте выбрать
язык местных жителей.

СОВЕТ: при настройке таргета можно установить ко-


личество показов на одного человека (это указывается
при настройке цели «охват»).

Технические детали РК
Настройка рекламы происходит либо через приложение
Instagram, либо в ADS — рекламном кабинете Facebook.

260
5.5. ТАРГЕТ

Тестовый период
Тест в течение одной-двух недель позволяет понять, кому на
самом деле рекламная кампания интересна, сколько нужно вло-
жить, чтобы получить определенное количество лидов, напри-
мер. Для теста обязательно выберите небольшую сумму (для
каждого региона она будет разной), например 150 долларов на
2 недели, и далее отслеживайте воронку продаж по меткам. На-
пример, в результате РК вы получили 100 вопросов в директ, из
них 20 продаж. Итог: 20 продаж в неделю = 150 баксов. Таким
образом, тест позволяет увидеть настоящую картину происхо-
дящего и затем оптимизировать РК.

Запуск тестовой РК:


1. Для начала у вас должна быть страница в Facebook, че-
рез рекламный кабинет которой вы будете запускать рекламу.
А также ваш Инстаграм-профиль должен быть привязан к биз-
нес-странице Facebook (именно к бизнес-странице, а не вашей
личной);
2. Обязательно выберите кнопку призыва к действию «Под-
робнее» или любую другую;
3. Создайте для начала 6 рекламных картинок и только 1
рекламный текст. Люди в первую очередь обращают внима-
ние на картинку, именно она привлекает их внимание. Что-
бы найти лучшее изображение, рекомендую тестировать от
6 разных изображений. Таким образом вы получите 6 реклам-
ных объявлений, все с разными картинками и одним тек-
стом;
4. После того как картинка найдена — начинайте тестиро-
вать текст. Возьмите 1 свое лучшее изображение, которое вы
определили на прошлом этапе, протестируйте с ним 6 разных
текстов. Таким образом, у вас получится 6 постов, все с одним

261
ГЛАВА 5

фото, но разными текстами. Таким образом, вы найдете объяв-


ление с лучшей картинкой и лучшим текстом;
5. Не забывайте использовать в рекламе разные форматы:
видео, слайды, карусель.

Запуск РК:
1. Запуск рекламной кампании в Instagram:
a. Заходите в бизнес-аккаунт.
b. Нажимаете кнопку «Продвигать».
c. Выбираете, куда вести людей с рекламы — например,
в свой профиль или на сайт.
d. Выбираете ЦА, здесь есть три критерия:
настроить автоматически — вы получите аудито-
рию, которая похожа на уже существующую в вашем
профиле, то есть, условно говоря, если у вас одни бо-
ты, то на них и пойдет реклама (еще одна причина,
по которой не стоит увлекаться накрутками);
выбрать местную — реклама будет показана поль-
зователям, находящимся в определенной локации,
что очень подходит оффлайн-точкам;
настроить вручную — чаще всего нас будет интере-
совать именно этот вариант.
e. Создаете аудиторию, на которую хотите запустить РК:
Имя — название аудитории.
Места — город, район, улица.
Интересы — вбиваете ключевое слово, и дальше
программа сама предложит дополнительную под-
борку интересов аудитории. Выберите то, что необ-
ходимо вам в соответствии с ЦА и продуктом.
f. Установите количество дней, на которые запускаете РК.
g. Определите бюджет: 5 долларов день, например.

262
5.5. ТАРГЕТ

h. Далее проверьте все настройки.


i. Нажимаете кнопку «Создать промоакцию» — все, реклама
почти запущена. Вы увидите сообщение о том, что РК находит-
ся на рассмотрении. Как только объявление пройдет модера-
цию, реклама запустится автоматически.

СОВЕТ: крайне важно правильно выбрать интересы


пользователей, так как реклама будет показана тем
пользователям, которые лайкают релевантные посты,
пишут соответствующие комментарии. Система
собирает данные обо всех действиях пользователей,
анализирует их, чтобы затем выдавать рекламу
по интересам.

263
ГЛАВА 5

ПРИМЕР:
Рекламная кампания на генерацию лидов
Товар: SPA-салон, массажист
Узкие интересы: спа, массаж, похудение, салон
Широкие: фитнес, кроссфит
Lookalike: похожая аудитория, создана на основе суще-
ствующей базы
Место: Instagram
Бюджет: 8 долларов
Охват: 16 791 человек
Получено лидов: 36 штук
Цена лида: 2,44 доллара
Оптимизация: выбираете наиболее эффективные объяв-
ления, остальные остановили.

2. Запуск РК через рекламный кабинет Facebook (создание


рекламного кабинета возможно, только если вы зарегистриро-
ваны в FB под своим именем):
a. Привяжите банковскую карту, с которой будет идти
списание средств. Убедитесь, что ваше ФИО, указанное
в профиле, соответствует ФИО, указанному на карте.
Facebook устанавливает лимит в 25 долларов во избе-
жание мошеннических действий и списывает средства
либо в последний день месяца 31-го числа, либо при
достижении установленного лимита. Лимит возможно
изменить в настройках в том случае, если у вас не воз-
никает проблем при работе с рекламным кабинетом:
Facebook считает вас добросовестным плательщиком
и увеличивает лимиты рекламной кампании.

СОВЕТ: можно привязать несколько карт разных пла-


тежных систем, чтобы подстраховать себя на случай,
если вдруг не пройдет транзакция.

264
5.5. ТАРГЕТ

Чтобы привязать карту, в настройках рекламного кабинета


зайдите в раздел «Ads manager», затем откройте «Инструмен-
ты», «Биллинг» и наконец «Настройку платежей».
В момент привязки карты Facebook списывает 1 доллар
и через минуту возвращает. Так происходит проверка платеже-
способности, но некоторые банки считают подобную транзак-
цию подозрительной и не дают ее выполнить. По этой причине
Facebook может отказать в привязке карты. При возникновении
такой проблемы попробуйте карту другого банка или электрон-
ный кошелек.

СОВЕТ: создайте отдельную карту или карту для опла-


ты в интернете, чтобы не возникало проблем.

b. Далее происходит настройка РК по обычным опциям:


возраст, пол, интересы и так далее. Рекламный кабинет
интуитивно понятен. Обычно проблем не возникает.

СОВЕТ: запуская одну РК, выполняйте отдельные зада-


чи для ленты и для сториз.

Запуская РК к праздникам, будьте готовы к тому, что стои-


мость заявки будет выше, чем в обычное время. Так, например,
перед Новым годом всегда происходит существенный рост про-
даж, конкуренция высока и на 23 февраля, 8 марта.

Причины отказов модератора


Иногда бывает так, что реклама не одобряется. Происходит
это потому, что фильтры настроены автоматически и учитыва-
ют, например, законы США. В любом случае нужно быть внима-
тельным и перед запуском РК прочитать все правила сервиса.

265
ГЛАВА 5

Если вы считаете, что вашу рекламу отклонили по ошибочным


причинам, пользуйтесь кнопкой «Обжаловать». В 99% к повтор-
ной модерации подключается уже человек, и рекламу одобряют.

Типичные проблемы, из-за которых объявление не про-


шло модерацию:
1. Фото, не соответствующие правилам. Например, любые
фото «до и после», фото с весами или сантиметром не пропустят
ни под каким предлогом.
2. Слишком много текста.
3. Неправильно подобраны форматы.

Случается и так, что Instagram-аккаунт могут забанить из-


за рекламного объявления. Это не значит, что вы обязательно
нарушили какие-то правила. Чаще сервис ставит блок с целью
предотвращения мошеннических действий. Сами понимаете,
уж лучше пусть соцсеть банит профиль или замораживает ре-
кламный кабинет, заметив нечто подозрительное, чем кто-то
взломает ваш аккаунт, привяжет к другому кабинету и запустит
за ваш счет непонятную рекламу на тысячи долларов. Относи-
тесь к этому моменту как к своей же безопасности, ради кото-
рой иногда приходится тратить время на разблокировку.

За что вас могут забанить в ходе РК:


1. Подозрительные действия в кабинете, например, резкое
изменение параметров РК, заказ на большую сумму и т.п.
2. Активная настройка рекламы по нескольким брендам. Ре-
комендую начинать данную работу постепенно.
3. В рекламе использовалась запрещенная тематика, как то:
сигареты, кальян, алкоголь, реплики известных брендов и так
далее.

266
5.5. ТАРГЕТ

4. Проблемы с оплатой. Если Facebook пару раз не сможет


списать деньги с вашей карты, велик шанс того, что он заморо-
зит ваш кабинет.
5. Резкое увеличение расходов на РК: раньше запускали, на-
пример, на 10 долларов в неделю, а тут раз и на 100 долларов
в день. Это может быть расценено как мошеннические действия.
6. Вход в кабинет из других стран, городов. Если вы все время
находитесь в Москве, а потом вдруг логинитесь из Греции, могут
возникнуть вопросы. Свяжитесь с техподдержкой и решите их.
7. Вход с территории Крыма. В этом случае нам помогла по-
купка SIM-карты оператора с другого региона, а именно с Крас-
нодарского края. Поэтому, если вы работаете из Крыма — по-
старайтесь использовать при регистрации и работе в Facebook
вещи, которые привязаны к другому региону.
8. Добавление человека с плохой репутацией в рекламный
аккаунт. У одного из наших коллег был случай. Человек, не про-
дававший ничего запрещенного, создал профиль в FB, настроил
с него рекламу, однако его рекламный кабинет постоянно за-
мораживали. Он создавал новый профиль, рекламный кабинет
снова замораживали. Так повторил несколько раз. Потом он
обратился к нашему коллеге, чтобы тот добавил его админом
в свой кабинет. В итоге забанили и кабинет коллеги. Разбирать-
ся и объяснять ситуацию пришлось достаточно долго.
9. Несоответствие посадочной страницы тому, что заявлено
в рекламе. Обязательно проверяйте лендинги, на которые за-
пускается РК.
10. Facebook активно пропагандирует равенство и стремится
к тому, чтобы не было разделения по весу, росту, полу, цвету
кожи. Однажды нас забанили за объявление о поиске фитнес-
тренеров с определенными параметрами.
11. Могут еще заморозить за жалобу на РК, если кому-то она
покажется оскорбительной. Тут уж ничего не поделать.

267
ГЛАВА 5

Внимательно изучите правила Facebook в раз-


деле Политика: Реклама.

Как отстаивать свои права:


1. Во-первых, русской техподдержки нет, поэтому пишите на
английском, пользуйтесь Google-переводчиком, если не знаете
английский, этого будет достаточно.
2. Во-вторых, чтобы ожидание ответа занимало не более
7 минут, освойте быструю связь с техподдержкой. Есть такая
ссылка www.fb.com/business/resources — живой час с поддерж-
кой FB, предоставляющий возможность переговорить напря-
мую в режиме реального времени. Единственное, работают они
только с 10 утра.
Здесь можно выяснить, в чем конкретно заключается про-
блема с вашей рекламой, как ее устранить и оперативно ре-
шить вопрос по разблокировке. Переписка ведется, естествен-
но, на английском, (даже скриншоты необходимо присылать на
английском).

Отслеживание эффективности РК
Для определения эффективности таргета при перенаправле-
нии на сайт ставьте UTM-МЕТКИ — код, который вставляется
в ссылку и позволяет отследить, откуда конкретно пришли лю-
ди. Есть специальный генератор таких меток, погуглите. Отсле-
живание происходит в Яндекс.
Метрика, которую также нужно будет установить на сайт,
путем вставки кода. Отслеживать показатели можно прямо на
сайте Яндекс.Метрики (Отчеты — Стандартные отчеты — Ис-
точник — UTM метка).

268
5.5. ТАРГЕТ

На основе полученных данных создавайте различные ба-


зы для дальнейшей работы:
Посетители сайта
Лукалайки — аудитория, похожая на существующую
Переходы
Подписчики
Те, кто просмотрел видеоролики

Оптимизация таргетинга
Можно сделать суперкреативную рекламу, все идеально на-
строить, однако только тест в течение первых двух недель мо-
жет показать, насколько РК действительно крутая и эффектив-
ная. Составив статистику, вы сможете сделать оптимизацию
РК — то есть внести правки, убрать, например, неэффектив-
ную аудиторию, которая совсем не реагирует на рекламу, и так
далее.

По каким параметрам оптимизировать РК:


1. По таргетингу — менять настройки ЦА (пол, возраст, об-
разование и т.п.). Используйте базы, созданные на основе полу-
ченной аналитики.
2. По трафику — возможно, проблема не с рекламой, а с
сайтом, он плохо работает, зависает, долго грузит фотографии.
Перенаправьте трафик на лендинг, чат-бот, форму генерации
лидов, на аккаунт и посмотрите, где лучше срабатывает, откуда
больше трафика.
3. По размещению — если реклама не пошла в ленте, по-
пробуйте сториз, тем более они дают больше клиентов и де-
шевле.

269
ГЛАВА 5

4. По таймингу — уберите выходные, настройте рекламу


так, чтобы ее не показывали ночью.
5. По формату постов — экспериментируйте с видео, карусе-
лью, слайд-шоу, картинкой.
6. По дизайну объявления — меняйте текст, картинку, заго-
ловок, кнопки.
7. По качеству — продукт/услуга должна соответствовать
тому, что ожидает увидеть потребитель.

По факту тест рекламной кампании занимает большую


часть времени работы таргетолога, иногда на настройку
РК уходит по 12 часов. Однако тест РК просто необходим. Как
бы ни была проведена подготовка, на 100% знать, что срабо-
тает, невозможно. У меня был случай, когда клиентка сняла
три видеоролика и доказывала, что именно они дадут трафик,
но когда мы все протестировали, то увидели, что ролики про-
игрывали статичной рекламе. Так что тестируйте, тестируйте
и тестируйте.
Запускать можно до 50 объявлений, но для теста на эффек-
тивность хватит и 10—15 штук, при условии, что добавляется
еще фото, карусель и сториз.

Что делать, если снижаются показатели по РК:


Менять креативы,
Добавлять другую аудиторию,
Дробить аудиторию по полу, возрасту, местам и так далее.

ПРАКТИКА:

Создайте тест рекламной кампании и отследите ее эффек-


тивность.

270
5.5. ТАРГЕТ

Итоги:

1. Важно настроить воронку продаж и отслеживать конвер-


сию любой рекламной кампании.
2. Используйте бесплатные методы продвижения, в том чис-
ле массфолл и масслайкинг для раскрутки профиля.
3. Настройте таргетированную рекламу для увеличения про-
даж.
ГЛАВА 6
ОТНОШЕНИЯ
С КЛИЕНТАМИ
ГЛАВА 6

О чем глава:

Типы клиентов

Ключевое отличие клиентов

База клиентов

Что такое обращение клиента

Какие способы коммуникации предпочтительнее

Как быстро отвечать

«Дожим» клиента

Скрипты продаж

Up-sale, сross-sale, down-sale
6.1. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

6.1. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Несмотря на то что на дворе XXI век и технологии развива-


ются в бешеном темпе, не все современные предприниматели
знакомы с принципами здоровых товарно-денежных отношений
и правилами работы с клиентами. Наше общество перепрыгну-
ло из социализма в рэкетирство 90-х, далее в повальное разви-
тие стартапов и только сейчас, наконец-то, начинает познавать
основы взаимодействия с клиентом. Сегодня люди все больше
покупают в интернете, так как это и быстрее, и удобнее. Одна-
ко это вовсе не значит, что здесь клиента можно бросить «на
произвол судьбы». Напротив, онлайн-бизнесу еще более важно
выстроить с человеком комфортные и длительные взаимоотно-
шения.

Отношения с клиентом должны быть как с дру-


гом вашего друга, то есть достаточно уважи-
тельные, но не слишком близкие.

При обращении клиента, будь то коммуникация в соцсети,


на сайте или по телефону, нам необходимо его классифициро-
вать, то есть понять, к какому типу он относится. Для начала
давайте разберем подробнее эти типы, а также то, как выстра-
ивать общение с клиентами в зависимости от их типа.

275
ГЛАВА 6

В целом всех клиентов можно поделить на три группы:


1. ХОЛОДНЫЙ КЛИЕНТ: не имеет высокой заинтересован-
ности, скорее ему просто любопытно. Чаще всего такие клиен-
ты пишут нейтральный комментарий типа: «красивая куртка»,
ставят лайки, иногда даже подписываются на аккаунт. Выстра-
ивать коммуникацию с ними сложнее всего, потому как они
в целом не замотивированы и даже если рассматривают для се-
бя возможность покупки, то не здесь и сейчас.
2. ТЕПЛЫЙ КЛИЕНТ: рассматривает для себя вариант при-
обретения товара (потому работать с ним проще). Он задает
вопросы по продукту, интересуется, сколько стоит товар/услу-
га, есть ли скидки, какая доставка. Главная особенность — он
готов общаться, идти на контакт.
3. ГОРЯЧИЙ КЛИЕНТ: человек, который уже сам сделал
действие, ведущее к покупке. Позвонил, забронировал или на-
писал в директ: «Добрый день. Хочу такую куртку, размер такой-
то, город такой-то. Когда доставка?» Главная особенность — го-
товы купить прямо здесь и сейчас.

Только определив, какой тип клиента перед


вами, вы сможете грамотно выстроить комму-
никацию и подвести человека к сделке.

Нередки случаи, когда даже горячий клиент в итоге ничего


не покупает. Причина кроется чаще всего в неправильной ра-
боте менеджера по продажам, его неграмотности. Очень важно
понимать, что нет единого правильного решения и к каждому
клиенту нужен свой подход. Молодым людям будет понятен
простой язык без лишнего официоза, а бизнесменам важен де-
ловой подход с фактами и четкими доказательствами.

276
6.1. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Клиентская база
Одна из основных проблем продавцов в Instagram — неси-
стемное, даже зачастую халатное отношение к своим клиентам.
Никто не интересуется их мнением, не прописывает регламент
взаимодействия. У многих нет никаких баз, списков клиентов
либо в них отсутствуют комментарии, поясняющие информа-
цию по каждому контакту.
Все это очень большие ошибки, которые могут иметь фа-
тальные последствия. Логика проста — клиент, который уже
с вами сотрудничал, купит охотнее, чем новый — холодный
клиент. Клиент, который покупал у вас торт и остался доволен,
скорее закажет еще один торт, чем человек, который впервые
о вас слышит.

Базы могут выглядеть разным образом:


1. ДОИСТОРИЧЕСКАЯ НА БУМАЖНОМ НОСИТЕЛЕ. По-
полняется от руки. Плюсы: просто, доступно. Минусы: легко
потерять информацию, сложно искать нужные контакты, нель-
зя быстро обработать информацию о клиенте при звонке, что
в целом приводит к снижению эффективности. Однако и такая
база лучше, чем ничего.
2. GOOGLE DOCS, EXCEL — позволяют вести клиентские
базы более системно. Плюсы: просто, информация не потеря-
ется, есть поиск по базе. Минусы: можно пропустить важный
звонок, потому что Google не напомнит о необходимости его
совершить, нельзя делегировать работу с базой, открыв частич-
ный доступ, нельзя ставить задачу и контролировать ее выпол-
нение, соответственно проанализировать работу сотрудников,
их эффективность.

277
ГЛАВА 6

3. СРМ1-СИСТЕМА — для тех, кто любит, чтобы все было


просто и системно. Плюсы: легкий контроль, автоматизация,
интеграция с телефонией, есть анализ статистики, делегирова-
ния задач, одновременная работа нескольких пользователей,
напоминания и многое другое. Минусы: система платная, нуж-
но научиться с ней работать — нет интуитивно понятного ин-
терфейса, непростая настройка интеграций.
Через некоторый промежуток времени после покупки долж-
на происходить повторная продажа. Основное преимущество
СРМ-системы заключается в том, что она будет постоянно на-
поминать о необходимости вернуться к клиенту с повторным
предложением, даже если с момента покупки прошел год.
Если же ваш товар нецикличный, то благодаря таким на-
поминаниям вы будете поддерживать отношения с клиентами
(а они, в свою очередь, будут рекомендовать вас своим друзьям
и знакомым), а также сможете допродать какие-то дополнитель-
ные услуги или, например, предложить партнерские товары.
Мы рекомендуем использовать программу АmoСРМ. В ней
есть карточки клиентов, программа напомнит, что нужно сде-
лать, если вы поставили ей задачу, есть комментарии по клиен-
ту. АmoСРМ следует внедрять с самого начала, и тогда позже не
будет никаких сложностей.

Какие данные обязательно должны быть внесены в кли-


ентскую базу:
• Тип клиента.
• Что клиент хочет: просто уточнить информацию или на-

1
CPM (cost per mille) — это количественная характеристика при-
быльности страницы. Она показывает доход, полученный с 1000 показов,
и позволяет прогнозировать прибыль на основе информации о количе-
стве показов.

278
6.1. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

строен купить, есть ли у него вопросы, возражения, сомнения,


что-то еще?
• Когда и как клиент хочет, чтобы с ним связались для соот-
ветствия его ожиданиям.

Полезные инструменты для взаимодействия с клиентами:


• AmoCRM — сервис, который позволяет вести базы клиен-
тов.
• HYPERSCRIPT — сервис, который позволяет создавать
скрипты (сценарии общения с клиентом) на основе блок-
схем.
• TOOLIGRAM — позволяет вести всех клиентов со стацио-
нарного компьютера, настроить приветственное сообще-
ние.
• ОНЛАЙН-ТЕЛЕФОНИЯ — запись звонков для анализа
(onlinePBX или Mango).

ПРАКТИКА:

Составьте базу клиентов (хотя бы в Excel или Google Docs).


ГЛАВА 6

6.2. ОБРАЩЕНИЕ
И СКОРОСТЬ ОТВЕТА

Первое, с чего начинается контакт с любым клиентом, — это


обращение, причем как входящее (человек пишет или звонит
вам сам), так и исходящее (вы пишете или звоните клиенту).
В Instagram большинство обращений входящие, при этом не всег-
да подписчик приходит с целью купить, часто он просто интере-
суется вашим предложением. Однако это не важно. Как только
человек обратился к вам, первый этап коммуникации уже начат.

От того, как вы ответили клиенту в первые


пять минут после его обращения, зависит очень
многое.

Важно отметить, что обращение клиента может происходить


по абсолютно разным каналам, не нужно считать обращением
только запрос в директ и слова «сколько стоит». Комментарий,
чат в вотсапе или заказ обратного звонка на сайте — все это об-
ращения клиента, тот первый контакт с компанией, на который
нужно обратить пристальное внимание.
Не нужно объяснять, что все мы люди разные и по-разному
воспринимаем информацию. Кому-то нужно все посмотреть са-
мому, он визуал, кому-то нужно услышать все то, что написа-

280
6.2. ОБРАЩЕНИЕ И СКОРОСТЬ ОТВЕТА

но на сайте, он аудиал. Я сам, например, всегда оставляю на


сайте заявку, чтобы мне именно позвонили, но есть те, кто не
любит, чтобы их беспокоили звонками, и пишут в чат или на
почту. У каждого есть своя уникальная точка контакта, где ему
комфортно находиться. Вам, как продавцу, необходимо это по-
нимать и давать клиентам больше вариантов для обращения.
Если к вам на сайт зашел человек, который привык все обсуж-
дать в ходе разговора (что особенно характерно для людей по-
старше), а у вас не указан номер для связи, вы можете потерять
этого клиента. Молодежи привычно общаться в телеграм, и если
у вас только вотсап и вайбер, они могут просто уйти, ведь они не
станут ради вас устанавливать на смартфон новые мессенджеры.

В общем, дайте клиенту максимально возмож-


ное количество способов обратиться к вам.

Скорость ответа при обращении


Еще один критически важный элемент при обращении кли-
ента к вам — скорость вашей реакции. Как быстро вы связыва-
етесь с человеком — в течение часа, трех часов, суток, а может,
обнаруживаете сообщение в директ спустя месяц?
Когда я оставляю заявку, я хочу, чтобы со мной связались
прямо сейчас. Завтра я уже передумаю или найду другое ме-
сто, где купить этот товар. Причем мы сейчас не говорим об
импульсных покупках. Это все касается плановых, обдуманных
приобретений в интернете.
Что касается импульсивных покупок, то есть такие, которые
совершаются на эмоциях, они связаны с острым желанием ку-
пить прямо здесь и сейчас. Часто это желание возникает в от-
ношении ярких или экстраординарных предложений, например

281
ГЛАВА 6

оригинальных handmade-вещей. И если ваш продукт относится


к такой категории, то скорость вашей реакции на обращение
должна быть просто мгновенной. Важно не упустить эту эмо-
цию (а она уйдет быстро), не дать клиенту перегореть, иначе
товар он уже не купит.

Поэтому запомните:
• чем быстрее вы ответили, тем больше шансов «закрыть че-
ловека», иначе он уйдет к конкуренту,
• у клиента всегда есть еще 5—6 вариантов, где купить, — по
статистике, именно столько предложений рассматривает
человек, когда собирается приобрести какой-либо товар,
• если будете долго отвечать, человек найдет другого про-
давца; выигрывает тот, кто действует быстрее.

На мой взгляд, в дневное время отвечать клиенту нужно


в течение 15 минут. Это идеальный интервал для ответа, однако
главное — обработать обращение в течение часа с момента его
поступления, не позже.
Что считается дневным временем? Если вы работаете толь-
ко по своему региону, то, собственно, рабочее время плюс 3—4
часа зазора вечером, если по всей России, то для вас день —
это всегда, то есть работать вы должны круглосуточно. В том
случае, если такой возможности нет, у вас должен быть хотя бы
автоответчик, который будет реагировать на вопросы клиентов
в ночное время, сообщать человеку, когда с ним свяжутся. Толь-
ко учтите, что ему это время должно быть удобно.

Самая плохая ситуация, если клиент остается


в неведении, не знает, когда ему позвонят. Обяза-
тельно сообщите, что свяжетесь с клиентом зав-
тра в такое-то время, — и контакт уже налажен.
6.3. ПРОДАЖИ

6.3. ПРОДАЖИ

После первого контакта мы переходим непосредственно


к продаже товара, услуги. Здесь начинается так называемый
«дожим» клиента, то есть тот процесс, в рамках которого вы со-
провождаете человека от мысли о покупке до самого действия.
В действительности горячие клиенты обращаются довольно
редко, в основном ваша база данных будет полниться холодны-
ми или теплыми клиентами, которых к покупке нужно еще под-
вести.

Что нужно, чтобы эффективно


продавать?
1. СКРИПТЫ ПРОДАЖ — сценарии проведения перегово-
ров с покупателем для разных ситуаций. Многие владельцы
бизнесов считают, что лучше продавать «чисто на ощущениях».
Однако это может и не сработать. Особенно такие сценарии
пригодятся в экстренный, стрессовый момент.
Поверьте, вам обязательно потребуются сценарии дожима,
потому что ситуации бывают разные. Кто-то из клиентов может
сказать, что готов купить, но сейчас нет денег, значит, к нему
нужно будет вернуться чуть позже и снова пообщаться. Другого

283
ГЛАВА 6

человека может что-то смущать, у него есть возражения, соот-


ветственно нужно предоставить дополнительную информацию.
Разумеется, в этих случаях сценарии ведения разговора с кли-
ентами будут различны. Чтобы не ошибиться и лучше ориен-
тироваться, заранее пропишите, как и с кем следует общаться.
Думаю, у всех бывало так: звоните, скажем, маме, поговори-
ли, положили трубку и поняли, что забыли сказать то, ради че-
го, собственно, и звонили. Приходится перезванивать. А с кли-
ентом так не получится. И здесь на помощь приходит скрипт. Он
позволяет иметь перед глазами систематизированную инфор-
мацию, и вы точно не забудете сказать клиенту все, что нужно:
сообщить про скидку, допродать товар, сделать down-sale.
К тому же правильный скрипт помогает еще и анализиро-
вать информацию, тем самым повышая вашу эффективность.
Идя по скрипту, вы увидите, где совершаете ошибки, например,
что на определенной фразе люди отказываются от покупки, и,
соответственно, сможете исправиться, чтобы впоследствии не
терять клиентов. Если же вы работаете без сценария, то вряд ли
сможете точно определить, что именно делаете не так.

Анализ — самое важное, что есть в нашей дея-


тельности.

Скрипт по своей сути — это инструкция разговора, разные


сценарии под разных клиентов для разных продуктов и акций.
В скрипте прописывается, какие вопросы нужно задавать, что
отвечать, куда и как направлять клиента, если у него появились
возражения, а также критически важные данные, которые обя-
зательно нужно донести до человека, чтобы он совершил покуп-
ку. Благодаря скрипту вы всегда готовы к обращению клиента
и знаете, как вывести его на разговор.

284
6.3. ПРОДАЖИ

При наличии скрипта вам будет легче масштабироваться,


так как большой приток клиентов не вызовет проблем с комму-
никацией: вы просто наймете менеджера по продажам, вручите
ему сценарий, инструкцию и с легкостью сможете проконтро-
лировать его работу.

Выполнять контроль по скрипту удобно и эф-


фективно.

Как сделать скрипт продаж


Я бы не рекомендовал писать сценарий в формате диа-
лога, так как это не самый удобный вариант. Лучше создайте
mind map (от английского map — карта, mind — мысли) в виде
блок-схемы, некоего древа с ответами: если «да», то переходить
к этому вопросу, если «нет», то к другому.

Приветствие.
Удобно ли сейчас
говорить?

Да Нет

(Если известно имя):


Как я могу ИМЯ, вы оставили Когда вам
к вам заявку на сайте по удобно, чтобы
обращаться? поводу покупки я перезвонил?
товара.

285
ГЛАВА 6

СОВЕТ: не афишируйте определенные скрипты в мо-


мент первого контакта. Если клиент только оставил
заявку, а вы сразу говорите о скидках, тем самым вы
снижаете ценность продукта. О скидках говорите,
только если человек отказывается покупать.

Создав первый костяк скрипта, обязательно добавьте туда


такие инструменты, как upsale, cross-sale и down-sale — то есть
то, что помогает нам продавать больше.

Инструменты продаж
1. UPSALE — инструмент, позволяющий увеличить средний
чек. Например, вам пришел заказ на одну банку витаминов,
а на курс их нужно три. Вы связываетесь с клиентом, объясня-
ете ему ситуацию и допродаете. Или, скажем, клиент покупает
путешествие эконом-класса, а вы знаете, что в бизнес-классе
еще есть свободные места, и предлагаете ему апгрейд. В том же
«Макдоналдсе» активно используют upsale, предлагая к бургеру
картошку, напиток и пирожок.
2. СROSS-SALE — продажа сопутствующих товаров. Если
при апсейле мы допродаем продукты из той же товарной кате-
гории, то здесь мы предлагаем дополнение из смежных сфер.
При покупке телефона — чехол, симку, дополнительную заряд-
ку, при приобретении машины — страховку, комплект зимней
резины и так далее. Как сделать допродажу? Важно, чтобы ме-
ханизм допродажи был прописан в скрипте, иначе вы забудете
предложить дополнительные товары и услуги, когда позвонит
клиент. Кстати, если у вас продается только один товар, вам со-
всем не обязательно расширять ассортиментный ряд. Вы може-

286
6.3. ПРОДАЖИ

те заключить договор с другими бизнесами и предлагать своим


клиентам партнерские продукты.
3. DOWN-SALE — стимулирование покупки за счет сниже-
ния цены, изменения условий. Например, человек, узнав цену,
уходит. Он не готов купить, потому что дорого. Предложите ему
понижение цены, причем не обязательно за счет скидки, а, на-
пример, за счет понижения класса товара/услуги. Скажем, он
не согласен на бизнес-класс, но, возможно, сделает апгрейд до
эконом-комфорт, а не купит просто эконом. К down-sale отно-
сятся скидки, рассрочка и дополнительные товары.

Если покупатель не идет на сделку, попробуйте сделать


воронку продаж:
• показав качество, сервис;
• продав товар дешевле;
• постепенно предлагая более дорогой товар (например,
фитнес-клубы продают абонементы не только на год, но
и на месяц; часто, отходив месяц, клиент возвращается
и берет новый абонемент уже на более долгий срок).

ПРАКТИКА:

Напишите скрипты продаж.

Работа отдела продаж


Чаще всего обязанности «продажника» выполняет владелец
бизнес-аккаунта в Instagram, то есть вы сами. Это хорошо, так
как вы понимаете свой продукт и можете его правильно про-
дать, а кроме того, заряжены на результат. Если же вы реши-
те нанять человека на эту должность, то учтите, что он должен
быть подобен вам.

287
ГЛАВА 6

Менеджер по продажам должен:


• быть мультифункционален, так как ему придется выпол-
нять много задач;
• находиться на связи 24/7;
• быть активным и молодым (важнее, чем суперопытным);
• иметь развитые коммуникативные навыки и чутко отно-
ситься к клиентам;
• уметь находить подход к разным людям.

В этом случае ваша задача как руководителя заключается


в том, что вы должны являться первопроходцем, все пробовать
своими руками, написать скрипты на основе полученного опы-
та и контролировать работу менеджера.

Чтобы осуществлять контроль эффективно, определите


контрольные точки:
• как быстро менеджер отвечает клиенту,
• отвечает ли он по скрипту,
• занесена ли информация по клиентам в базу,
• нет ли брошенных клиентов,
• все ли данные внесены?

Если вы сами продаете свой товар, обязательно контроли-


руйте по данной схеме и себя.

Задачи сотрудника отдела продаж:


• Отвечать на вопросы в директ. Кстати, через Tooligram
можно настроить быстрые ответы и приветственные со-
общения для новых подписчиков вашего Instagram.
• Вести с клиентом диалог, вовлекать его в беседу, а не про-
сто давать ответ.

288
6.3. ПРОДАЖИ

• Показывать клиенту ценность продукта и лишь после этого


называть цену. Дайте клиенту пищу для размышлений, про-
демонстрировав сразу, что стоимость продукта оправданна.
• Собирать данные покупателей в диалоге, чтобы потом вне-
сти их в клиентскую базу.
• Взаимодействовать с рекламщиками, особенно при рабо-
те с блогерами: отвечать на комментарии под постом, сле-
дить за цензурой.

Как работать с комментариями:


• Настройте спам-фильтры, чтобы не пропускать спам в ком-
ментариях.
• Переводите клиента в директ, чтобы завязать диалог. Там
люди общаются активнее, чем в комментариях. Также
можно переводить общение в мессенджеры, которые ин-
тегрируются с CPM-системой.

Обязательно следите за тем, чтобы менеджер по продажам со-


бирал контакты. Контакт взять необходимо, даже если человек
ничего не купил: когда у вас будет распродажа, акция, специаль-
ные условия, вы сможете оповестить об этом клиента. Если обра-
тившийся не появится в CPM-системе, считайте, этот человек для
вас потерян. Так что вносите в скрипт «Контакт добавлен в CPM».
Если в отделе продаж работает два человека, то разделить их
обязанности можно так: один отвечает за контакт, второй менед-
жер продает. Также можно выстроить отдел следующим образом:

a. Руководитель отдела продаж:


• стратегия продаж,
• KPI,
• контроль качества обслуживания,

289
ГЛАВА 6

• определение плана продаж,


• наем и обучение,
• в целом его задача сделать так, чтобы владелец не думал
о продажах.

b. Менеджер по продажам:
• собирает контакты,
• вносит в базу,
• собирает первичную информацию,
• продажа.

c. Менеджер по сопровождению:
• мотивация к повторным покупкам,
• работа после продажи товара.

Помните, что любому вашему сотруднику, независимо от


того, руководитель он или линейный сотрудник, необходимы
инструкции, что и как делать. В этом помогут:
• Скрипты продаж. Сам менеджер по продажам не может
написать скрипты (хотя и может их отредактировать на
основе полученного в работе опыта). Это задача руково-
дителя.
• KPI — ключевые показатели эффективности.
• План продаж.

Где искать и как нанимать


«продажников»
Менеджеры по продажам — не всегда профи. На определен-
ном этапе активная позиция гораздо важнее. Потому искать та-
ких сотрудников стоит не только в тематических группах в соц-
сетях или на специализированных сайтах вроде hh.ru, SuperJobs,

290
6.3. ПРОДАЖИ

Mjos, Gojobs, Workzilla. Прекрасным инструментом здесь будет


сарафанное радио, так как вам, скорее всего, порекомендуют
того человека, которого знают лично, так что он с большей до-
лей вероятности будет отвечать нужным вам критериям.
Обязательно проведите интервью, объясните ваши требова-
ния, KPI, механизмы контроля, какой функционал должен выпол-
нять сотрудник. Самое главное в любом деле — прозрачность.
Почему люди не любят работать в больших компаниях? Потому
что они не видят, как их действия влияют на конечный результат,
как компания получает деньги от их работы. Каждый сотрудник
должен понимать свою ценность, это сильно мотивирует на до-
стижение результата. Поэтому расскажите соискателю о своих
ожиданиях, о вашей компании и о его возможном месте в ней.
На собеседовании обязательно предложите выполнить те-
стовое задание, а лучше — сразу тестовую неделю. Так вы точно
поймете, как человек будет работать, и отклоните неподходя-
щих людей.

Итоги:

• Для продуктивной работы необходимо четко понимать тип


клиента, с которым вы сталкиваетесь на каждом этапе ра-
боты.
• Ведите базу клиентов, чтобы эффективно выстраивать
продажи.
• Дайте клиенту максимальное количество возможностей
связаться с вами различными способами.
• Помните: от скорости вашего ответа на обращение зави-
сит, купит ли у вас клиент или нет.
• Ищите сотрудников в отдел продаж не только на специали-
зированных площадках, но и методом сарафанного радио.
Обязательно проводите интервьюирование.
ГЛАВА 7
СОВРЕМЕННЫЕ
ТРЕНДЫ
И УСПЕШНЫЕ
КЕЙСЫ.
РОССИЙСКИЙ
И ЗАРУБЕЖНЫЙ
ОПЫТ
ГЛАВА 7

О чем глава:

Тенденции развития соцсетей

Направление дальнейшего развития Instagram

Поколение Z — следующая волна покупателей

Яркие мировые кейсы развития аккаунта

Российская практика успешного продвижения
7.1. ТРЕНДЫ INSTAGRAM

7.1. ТРЕНДЫ INSTAGRAM

Развитие мира сегодня активно влияет на развитие интерне-


та в целом и соцсетей в частности. IT индустрия растет с беше-
ной скоростью, компании в этой сфере развиваются, набирают
обороты, да и весь рынок в целом подвергается диджитализа-
ции. Бизнес переходит в онлайн.
Сегодня наблюдается небывалый рост инвестиций в марке-
тинг, причем именно в соцсетях. В 2019 году вложения в рас-
крутку аккаунтов в соцсетях впервые превысили вложения в ре-
кламу на ТВ во всем мире. Разумеется, такое положение дел не
случайно.
Ежедневно в одном только Instagram «сидит» 500 миллионов
человек, что составляет 7% населения планеты. И это лишь 50%
зарегистрированных пользователей сети. Такие цифры говорят
не только о популярности Instagram и любви к нему пользова-
телей, но в целом о тенденции переносить свою жизнь в интер-
нет. Как бы грустно и пугающе это ни звучало, люди все боль-
ше уходят в онлайн. И бизнес, если он хочет просуществовать
долго, обязан не просто адаптироваться к данной ситуации, но
также задавать тренды.
Instagram отличается от других соцсетей колоссальной во-
влеченностью пользователей. Оно и понятно, ведь разработ-

295
ГЛАВА 7

чики создают все условия, чтобы пользователям было макси-


мально комфортно внутри Instagram. Здесь люди делятся друг
с другом своей жизнью посредством фото и видео, создавая
таким образом динамичный лайфконтент. Это еще больше
вовлекает людей, побуждает их предпринять какое-то дей-
ствие, например, поставить лайк или оставить комментарий.
Instagram — настоящий отдельный мир, где протекает своя
жизнь. И компаниям, которые создают бизнес-аккаунты в ин-
сте, необходимо учитывать данный факт. Вы должны не про-
сто вести профиль, но и правильно взаимодействовать с поль-
зователями, выстраивать собственную экосистему и вовлекать
в нее потребителей.
Большая часть подписчиков понимает, что Instagram — не
только кладезь развлекательной и полезной информации, но
также источник товаров и услуг. Примерно 70% юзеров ищут
в Instagram бренды. 7 из 10 тегов, которые ставят пользователи,
брендовые. Соцсети вызывают лавинообразную популяризацию
брендов, от чего коммерческий рынок получает огромный вы-
хлоп. Если раньше компании нужно было обязательно платить
за продвижение, то теперь, за счет того, что люди делятся ин-
формацией друг с другом в соцсетях, бренды имеют органиче-
ский трафик и развитие.
Почему сейчас компаниям особенно выгодно делать ставку
на развитие именно в Instagram? Потому что в активный по-
купательский возраст вступает основная аудитория этой соцсе-
ти — поколение Z. Разумеется, работая на данную потребитель-
скую группу, как и на любую другую, необходимо учитывать ее
особенности. У подрастающего поколения потребителей есть
свои требования к социальным медиа, сформировавшиеся по
причине того, что эти люди выросли на интернете.

296
7.1. ТРЕНДЫ INSTAGRAM

Давайте рассмотрим их требования подробнее, ведь имен-


но они задают новейшие тренды в Instagram-маркетинге:
1. Поколение Z желает быть причастным к жизни компании,
влиять на ее развитие. Они выкладывают фото с товаром, де-
монстрируют свою близость бренду. Соответственно, пользова-
тельский контент играет все большую роль в создании бренда
и его философии. Чтобы лучше понять, о чем идет речь, посмо-
трите, например, аккаунт сети кофеен «Старбакс». Большую
часть работы с соцсетями они выстраивают именно на пользо-
вательском контенте.
2. Поколению Z важно не просто купить нужный товар. Для
них первостепенное значение имеет миссия компании. Поэто-
му Nike, например, позиционирует себя не как производите-
ля спортивной одежды, но как создателя определенного стиля
жизни. Еще они поддерживают женский спорт, что также всяче-
ски транслируется. Сейчас даже маленькие компании обязаны
строить идеологическую стратегию.
3. Поколение Z хочет видеть не безликую компанию, а че-
ловека в компании, видеть того, кто отвечает за ту или иную
часть бизнеса. По этой причине многие компании все больше
открывают публике свою внутреннюю жизнь, рассказывают
о персонале, а также создают посланников для своего бренда,
которые через свои личные аккаунты транслируют стиль жизни
компании, ценности и миссию.
4. Большинство современных потребителей четко знает,
как работает интернет, и могут найти отзывы на любой про-
дукт, узнать все о компании. В этой связи работа с репутацией
в онлайн-пространстве становится особенно важной, в крупных
компаниях появляются целые команды, занятые этим аспектом
коммуникации.

297
ГЛАВА 7

Как и любая успешная компания, Instagram реагирует на


настроение потребителей. Поэтому сейчас соцсеть стремится
стать экологичнее и активно призывает своих пользователей
к честной игре. Популярность, считают разработчики, должна
достигаться за счет грамотной работы с аккаунтом, а не с по-
мощью накруток и прочих хитростей. В рамках этой миссии
Instagram решил заняться чисткой от ботов — фейковых акка-
унтов. Во-первых, это разгрузит серверы, но самое главное —
они смогут написать об этом и получить одобрение аудитории.
Всех ботов, конечно же, не вычистят, однако тенденция налицо.
Тренд борьбы с накрутками в инсте продолжается искорене-
нием гивэвэев (от английского giveaway — розыгрыш). Пробле-
ма данного способа привлечения трафика в том, что с точки зре-
ния соцсети это деградация. Подписчики перестают вовлекаться
в контент, общаться, вместо этого они бегают по гивэвэям, бо-
рются за призы, а потом отписываются. Для Instagram, как я уже
говорил, важна вовлеченность, заинтересованность людей. Если
ее не будет, то пользователи постепенно уйдут из соцсети, а за
ними и компании. Конечно, Instagram не может этого допустить.
Однако и для предпринимателей уменьшение гивов благо.
Ведь с ростом вовлеченности массфолловинг станет работать
только лучше. В целом запомните: чем более экологично вы
будете относиться к системе, тем большей будет ваша эффек-
тивность. Все, что для этого нужно, — лишь немного сместить
акценты. Просто создавайте крутой контент, взаимодействуйте
с аудиторией, усиливайте органическую вовлеченность, в об-
щем, делайте все то, о чем написана эта книга.
Самое главное, следите за новостями соцсети. Если вы по-
нимаете, что происходит, находитесь в тренде и своевременно
внедряете новинки, у вас все будет хорошо. И никакие накрут-
ки не понадобятся.

298
7.1. ТРЕНДЫ INSTAGRAM

Новые функции Instagram


Instagram знает, что людям интересно новое, то, чего они по-
ка не видели. Потому он постоянно придумывает какие-то фиш-
ки, чтобы повысить вовлеченность. Новейший тренд такого ро-
да — IGTV, телевидение Instagram. Об этой фишке я уже писал.
А если вы хотите посмотреть, как ее используют коммерческие
компании, рекомендую аккаунт MAC Cosmetics и бренда одеж-
ды Hollister.
Как я и говорил, будущее за видео. Сейчас основную массу
контента пользователи Instagram размещают в сториз. Я как-
то зашел в профиль, где в ленте почти не было фото, но при
этом очень много подписчиков. Оказалось, что вся жизнь идет
в сториз.
На самом деле это классная тенденция. Сториз проще созда-
вать и их проще воспринимать. Я сам люблю сториз, они более
простые, живые, яркие, создают иллюзию присутствия и дают
отличный результат.
По факту Instagram становится гигантской многофункцио-
нальной площадкой. Вероятно, вскоре соцсеть введет монетиза-
цию, как это сделано на YouTube. Что логично: раз уж Instagram
пытается отнять у него долю рынка, то в первую очередь ей
нужны полезные для пользователей функции. Возможность ве-
дения стрима наверняка переманит в инсту многих блогеров
с YouTube. А компании точно соблазнятся возможностью про-
дакт-плейсмента.
Конечно же, будет развиваться реклама, будут появляться
новые ее форматы, чтобы пользователи обращали на нее боль-
ше внимания. Например, сейчас повсеместно применяются шо-
пинг-теги: увидев что-то на фото, вы можете кликнуть по тегу,
перейти на сайт и купить товар. Постепенно Instagram превра-

299
ГЛАВА 7

щается в полноправную торговую площадку, и я не удивлюсь,


если в скором времени в каких-то сегментах он начнет тягаться
с Amazon.
И еще одно интересное веяние: недавно вышло исследова-
ние, согласно которому многие компании больше не стремят-
ся разместить рекламу в блоге у какой-нибудь крупной звезды,
чтобы разово получить большой охват. Рекламодатели предпо-
читают небольшие аккаунты, с 10 000—100 000 подписчиков,
так как благодаря им можно получить лояльную аудиторию
и больше доверия.
Немаловажный тренд в этой связи — работа с амбассадо-
рами бренда, блогерами, которыми ваш товар нравится на-
столько, что они готовы вместе с вами «прокачивать» его ре-
путацию. Приверженцы бренда пишут статьи, делают фото
и сториз. Причем зачастую они не мотивированы финансово,
просто настолько влюблены в бренд, что сами вовлекаются
в жизнь компании.
Отмечу еще, что сегодня все больше общения, будь то по ра-
боте или с друзьями, происходит в Instagram-директ. Это удоб-
но, потому что не нужно выходить из сети, открывать другой
мессенджер. Вокруг этого тренда соцсеть тоже ведет активную
работу: создаются разные фишки, сервисы, директ совершен-
ствуется. Вместе с тем он увеличивает и популярность инсты,
так что, вероятно, остальные мессенджеры будут все менее вос-
требованы.
Как пользоваться трендами? Брать и применять их. Конеч-
но, невозможно внедрить все сразу, но вы должны выработать
стратегию продвижения и пошагово продвигаться в этом на-
правлении. Если не делать ничего, аккаунт начнет медленно,
но верно умирать. А в это время остальные будут активно раз-
виваться и оставят вас далеко позади.

300
7.1. ТРЕНДЫ INSTAGRAM

Чтобы понять, с чего лучше начать, рекомендую посмо-


треть профили известных компаний, которые постоянно де-
лают интересные вещи. Учитесь и вдохновляйтесь:
1. Lego — очень быстро приспосабливаются ко всем новин-
кам, отлично адаптируют детский контент и быстро реагируют
на разные события в мире.
2. Pantone — работают не на продажу, а на узнаваемость
бренда, используют потрясающий подход для собственного про-
движения. Создают яркий контент и делают это круто!
3. FollowMeTo — пример развития личного бренда. Аккаунт
и сами ребята меняются, подстраиваясь под тренды и измене-
ния, при этом их позиционирование себя неизменно, как и про-
стые общечеловеческие ценности, которые они пропагандируют.
4. AirBNB — выкладывают пользовательский контент, что
помогает компании быть на одной волне со своей аудиторией:
демонстрируя жизнь своих клиентов, они позволяют людям
увидеть себя в истории других.
5. MAC Cosmetics — используют много пользовательского
контента. Создают видео с бьюти-секретами, мастер-классами
и выкладывают их чуть ли не в режиме реального времени.
ГЛАВА 7

7.2. ИНТЕРЕСНЫЕ
ИНОСТРАННЫЕ КЕЙСЫ

ПРИМЕР

@Danielwellington
Бренд: часы компании Daniel Wellington
Почему получилось:
— одними из первых начали делать качественный кон-
тент в соцсетях,
— создали тренд на доступную роскошь: товар крутой
и эксклюзивный, но приемлемый по цене,
— нашли свою фишку в минимализме.
По их хештегу в Instagram размещено более 2 миллио-
нов публикаций от разных пользователей, что обеспечило
эффект сарафанного радио и рост органического трафика.

ПРИМЕР

@Kettlebellkings
Бренд: аксессуары для спорта
Почему получилось:
— Подошли к контенту с точки зрения пользы: стали обу-
чать людей занятиям с помощью своих аксессуаров. В итоге
это дает им 100 лидов в неделю.

302
7.2. ИНТЕРЕСНЫЕ ИНОСТРАННЫЕ КЕЙСЫ

— Пользователи, довольные продуктами и контентом,


начали сами популяризировать компанию, выкладывая фо-
то с тегом бренда.
Компания принесла людям пользу и в результате полу-
чила бесплатный промоушен. Здесь опять же ясно видно,
почему стоит следовать современным трендам, если вы хо-
тите получать от работы эффективный результат.
Все люди любят то, что приносит им пользу. Так дайте
им это!

ПРИМЕР

@cluse
Компания занимается продажей часов и украшений.
Почему получилось:
— все стильное, красивое, молодежное.
— основная фишка продвижения в Instagram — пользо-
вательский контент.
Ребята всячески мотивируют подписчиков на его созда-
ние: просят делать фото, ставить теги, дарят за это бонусы
для дальнейших покупок. Способ хоть и незамысловатый,
но помогает не только рекламироваться за счет сарафан-
ного радио, но и повышает допродажи.

ПРИМЕР

@33acresbrewing
Пока аккаунт не очень развит, но начали ребята класс-
но, при этом работают в узком сегменте — продажа краф-
тового пива.
Почему получилось:
— Их фишка — насмотренность, узнаваемость бренда,
— Единый визуальный стиль: заблюренные фото в опре-
деленных тонах.

303
ГЛАВА 7

Сейчас на рынке много компаний и контента, и в созна-


нии потребителя, когда он смотрит ленту, часто все смеши-
вается воедино. Эти же ребята стремятся создавать такой
контент, чтобы просто скроля, человек сразу же узнавал ак-
каунт — по стилю, оформлению. И действительно, их заблю-
ренные фото в серо-коричневых тонах очень выделяются на
фоне ярких по большей части инста-фоток.

ПРИМЕР

@letterfolk
Небольшая семейная компания, которая продает маг-
нитные доски, буквы для них и аксессуары. Товар довольно
посредственный, не новый, но тем удивительнее его подача.
Почему получилось:
— На любом фото и видео, будь то свое или пользова-
тельское, вы увидите доску с определенной, каждый раз
разной фразой. Фразы подбираются так, чтобы каждое фо-
то несло в себе определенный призыв к действию.
Она может быть трогательная или смешная, так что ру-
ка сама тянется поделиться, либо содержит прямой призыв
поставить лайк, сделать репост, написать комментарий. Та-
ким образом, ребята каждым фото стимулируют подписчи-
ков на общение, причем, не используя никаких лонгридов.
Довольно интересная, уникальная концепция, которая ра-
ботает очень круто.

ПРИМЕР

@biencuit
Компания занимается выпечкой — хлеб, булочки. С виду
ничего необычного, просто аккаунт с красивыми фото еды.
Почему получилось:

304
7.2. ИНТЕРЕСНЫЕ ИНОСТРАННЫЕ КЕЙСЫ

— есть у них одна тонкость, благодаря которой в данный


момент они выходят в ТОП: используя тренд на полезное
питание, вегетарианство и натуральные продукты, они вы-
кладывают фото без обработки, фильтров, цветокоррекции,
чтобы человек мог увидеть, как продаваемая еда выглядит
в реальности.
— Такая естественность вызывает доверие и симпатию.

ПРИМЕР

@puravidabracelets
Компания занимается выпуском и продажей браслетов,
представляющих собой аксессуары со смыслом.
Почему получилось:
— Концепция их профиля строится на трансляции опре-
деленного образа жизни, частью которого вы становитесь,
покупая украшение, — это легкость, счастье, свобода.
— Часть денег с продажи всей продукции компания от-
дает на благотворительность, а также создает рабочие ме-
ста для частных мастеров hand made.
— Немаловажно, что у них имеется и интересная ком-
мерческая составляющая, например, возможность покупки
браслетов по подписке. Такой способ позволяет постоянно
коммуницировать с потребителями и делать допродажи.
Все это привлекает людей, вызывает их уважение и соз-
дает вовлеченность. Казалось бы, что может быть баналь-
нее браслетиков. Однако ребята сумели спозиционировать
себя так, что создали целый крутой бренд.
ГЛАВА 7

7.3. РОССИЙСКИЕ КЕЙСЫ

Несмотря на то, что Instagram — американская социальная


сеть, в российской практике также есть прекрасные примеры
продвижения брендов и раскрутки аккаунтов. В этой части гла-
вы я расскажу не только о кейсах, в развитии которых прини-
мал непосредственное участие, но и сотрудничал как партнер.

ПРИМЕР

Бренд «Расцветай»
Выпускаем всего один продукт — концентрат витаминов
и минералов. Продвигаемся только в Instagram с помощью
контекстной рекламы и блогеров. Основной упор сделан
на контент-фото счастливых людей, позитивные картинки,
котики, посты-загадки — на подобное подписчики активно
реагируют, ставят лайки, пишут комменты. Так решается за-
дача вовлечения людей, развитие активности.
Согласно статистике Instagram, при 100 000 подписчи-
ках пост в среднем видит только 10% аудитории. Поэтому
крайне важно работать над вовлечением.
Публикуются посты и о продукте: как заказать, что за
продукт, как доставляют. Сейчас также есть посты о здо-
ровье, сертификации, всяческих трендах в питании. Благо-
даря этому растет доверие пользователей. То есть идет не

306
7.3. РОССИЙСКИЕ КЕЙСЫ

просто продажа, что называется, в лоб, а через обучающий


и информирующий контент о важности правильного пита-
ния, нутриентов и так далее.
Наконец, размещается и пользовательский контент —
разные отзывы покупателей. Когда люди дают обратную
связь о продукте, например, стало больше энергии, улуч-
шился сон, укрепились ногти и волосы, она обязательно
появляется в профиле. Кстати, сразу же после публикации
первого отзыва продажи взлетели.
В какой-то момент маркетологи ошиблись. Они перена-
строили позиционирование: истинную красоту не получить
с помощью «штукатурки» (декоративной косметики), она
расцветает изнутри (с помощью витаминов) — и отнесли
продукт в бьюти-сегмент. Instagram наполнился фото кра-
сивых ухоженных девушек, публиковались только супер-
отзывы от именитых блогеров. В результате продажи рез-
ко стали падать, и компания приняла решение вернуться
к изначальной концепции, которая привлекала потреби-
телей.
Продвижение шло в основном через лидеров мнений.
Работали со всеми, от мелких блогеров до крупных вро-
де Лены Перминовой, Ксенией Бородиной, Лены Лету-
чей. Смотрели на продажи, а не на количество просмотров.
Важно было понять, окупилась ли реклама. Если нет — ухо-
дили.

СОВЕТ: всегда следите за показателями продаж.


Если от размещения у крутого блогера эффекта нет,
не нужно продолжать с ним сотрудничество.
Если заходите на рынок с неизвестной маркой,
обращайтесь только к большим блогерам. Позже,
когда бренд станет узнаваемым, отлично сработают
и микроблогеры.

307
ГЛАВА 7

Тестировать таргет начали сразу. Сначала на маленьких оборо-


тах, но не пошло, и мы увеличили бюджет с 1000 до 5000 рублей.
После этого продажи резко увеличились. Тогда мы снова увеличи-
ли бюджет, но постепенно заметили, что Instagram немного жуль-
ничает и нужно все время отслеживать эффективность.
На текущий момент аккаунт «Расцветай» имеет 145 000 под-
писчиков и получает порядка 20 заявок в день — и это на очень
нишевый продукт.

ТОП успешных решений:


1. Упор на сервис во всех его аспектах: если нам писали
в директ, мы отвечали мгновенно, потому что человек пришел
«горячим».
2. Быстрая суперудобная доставка. Привозили за один день,
иногда доставляли даже в аэропорт, что производило wow—эф-
фект, и люди постили отличые отзывы.
3. Ответственность за качество. Скажем, если разбивалась
пипетка (продукт жидкий), мы бесплатно привозили новую
упаковку в качестве извинения. Главное, чтобы у бренда был
позитивный фон.
4. Работа с блогерами — оборот компании увеличился в три
раза за месяц благодаря отслеживанию эффективности по каж-
дому размещению.
5. Быстрое реагирование на изменения рынка (стали одни-
ми из первых делать сториз и тут же получили прибыль).

ПРИМЕР

Бренд Honey Teddy Hair


Выпускаем всего один продукт — витамины для волос.
Продвигаемся только в Instagram. Изначально вся работа
строилась вокруг точного понимания ЦА. Продукт был соз-

308
7.3. РОССИЙСКИЕ КЕЙСЫ

дан в ответ на потребности этой аудитории, а не наоборот,


что бывает в бизнесе нечасто. Одной из главных фишек ста-
ла упаковка, ведь мы хотели продавать только через соц-
сеть, а в Instagram люди покупают глазами, эмоционально.

СОВЕТ: сделайте красивую упаковку с красивым напол-


нением. Положите какой-то дополнительный товар,
какую-то мелочь, которая просто порадует покупате-
ля. Так люди будут делать больше постов о вас, выкла-
дывать фото, делиться удовольствием от покупки.

Визуальный контент строится в шахматном порядке


и выглядит стильно, эстетично, продуманно. Все строится из
фото девушек и баночек, четко подобраны цветовые гаммы:
розовое, голубое.

Вовлечение аудитории происходит за счет проведения


различных конкурсов:
— Ответь на вопросы и выиграй
— Продержись последним в комментариях (генерирует
более 1000 комментариев)
— Отметь друга, подругу
— Репост сториз
— Конкурсы с магазинами
— Конкурсы у блогеров

Через контент мы также повышали ценность товара. Мы


рассказывали о важности приема витаминов, объясняли
про цикл приема, что в итоге повысило средний чек. Осо-
бую роль играла подготовка к праздникам. Черная пятни-
ца, Новый год и 8 Марта делали годовую выручку благода-
ря тому, что мы стремились максимально отработать клиен-
тов: создавали упаковку под праздник, устраивали акции,
давали бонусы за большие покупки.

309
ГЛАВА 7

В самом начале у компании не было достаточного ко-


личества денег, чтобы генерить контент. Поэтому большую
часть постов мы получали благодаря бартеру с микро-
блогерами. Конечно, не все отреагировали на наше пред-
ложение, некоторые даже не ответили. Но после того как
примерно 100 блогеров разместили посты, случился взрыв
продаж. Бренд получил большую узнаваемость, и уже сами
блогеры начали обращаться к нам, так как захотели с нами
работать.
Нам было важно получить не быстрые продажи, а уз-
наваемость бренда. Поэтому мы обратились к лидерам
мнений, к селебрити. За все время работы мы размести-
ли огромное количество рекламы у блогеров, в том числе
у Насти Ивлеевой, Анны Хилькевич, Ксении Бородиной, Ма-
ши Вей. Основное, что мы поняли: есть те, кто дает резуль-
тат, и те, кто не дает.
Мы хотели выйти на постоянное сотрудничество с бло-
гером. Задача заключалась в том, чтобы реклама выходила
все время. Когда случался перерыв, падала узнаваемость
и, соответственно, эффективность. Если же блогер регуляр-
но пишет о бренде, постит связанные фото, видео, у аудито-
рии это вызывает больше доверия.
В итоге такая стратегия выстрелила. Honey Teddy Hair
удалось заработать 60 000 000 в Instagram на монопро-
дуктовом бренде.

ТОП успешных решений:


• Введение партнерской программы и открытие оптовых
продаж.
• Привлечение амбассадоров бренда — системная реклама
у крупных блогеров.
• Закупка рекламы у крупных блогеров-миллионников.

310
7.3. РОССИЙСКИЕ КЕЙСЫ

ПРИМЕР

Личный бренд: Елена Минт — фотограф


Создала онлайн-школу, привлекая клиентов с помощью
личного бренда в Instagram. Продвигается в соцсетях и оф-
флайн. Ее основная фишка заключается в том, что Елена сде-
лала три аккаунта с разной ЦА, наполнением и контентом:
@Lena.Mint — личный аккаунт
@Lenamint — аккаунт фотографа
@Mint.Pro — аккаунт о фотографии и фотобизнесе для
профессионалов
Основной контент мотивационный, имиджевый: посты
о жизни, о разных мероприятиях, лайфстайл, посты про
продвижение. В Instagram ценится максимальная честность,
людей вовлекает искренность. Это важно учитывать всем,
кто планирует развивать или уже развивает свой личный
бренд. Важен, конечно, и визуальный контент: красивые фо-
то, качественные эфиры, прямые включения и сториз.
Продвижение строится на отзывах клиентов, пользова-
тельском контенте. Хорошо работают коллаборации с биз-
несменами, звездами, а также таргетированная реклама
для продвижения, например мастер-класса. Еще Елена ор-
ганизовала марафон для фотографов, что дало очень хо-
рошие результаты. Вообще, формат марафона идеально
подходит тем, кто создает личный бренд. Например, мно-
гие психологи сейчас очень часто проводят марафоны типа
«Стань лучшей версией себя/успешной/ выйди замуж» и так
далее.

ТОП успешных решений:


• Искренность, энергия, которая передается через посты, по-
лезная информация о книгах, тренингах, интересных на-
ходках.
• Красивые семейные фото в профессиональном аккаунте.

311
ГЛАВА 7

• Полезная информация для фотографов о том, как спра-


виться с различными проблемами, всяческие фишки. При-
чем без воды и лишних размышлений, а по делу.

Несколько фишек напоследок


Аккаунт всегда встречают по гриду (12 верхних картинок
в аккаунте). Помните, что это ваше лицо, следите за эстетич-
ностью грида.

Программы для подбора грида:


— Content Office
— planoly
— My Gallery

Ошибки при оформлении грида:


— Слишком пестрые фото
— Несочетающиеся цвета
— Разные шрифты в оформлении макетов
— Отсутствие профессиональных фото

Как составить хороший грид:


— Размещайте фото с более крупными объектами; селфи
набирают так много лайков, потому что ничего не отвлекает
— Выберите органичное цветовое решение
— Найдите свой присет и накладывайте его на каждую фо-
тографию

Ошибки визуального контента:


— Размещение одних и тех же фото
— Один шаблон макета для экспертных постов

312
7.3. РОССИЙСКИЕ КЕЙСЫ

— Размещение отзывов без обложки: поместите их в кару-


сели, снимайте живые видео о них, благодарите за них пользо-
вателей
— Использование некачественных фото
— Неправильный ракурс при фотосессии — Instagram дол-
жен показывать вас лучше, чем вы есть в жизни
— Использование картинок из Google: не берите заезжен-
ные картинки, которые есть у всех
— Слишком много селфи

Что обязательно должно быть у хорошего аккаунта:


— Четко подобранный визуальный контент
— Единый стиль
— Видна история, личность человека или миссия бренда;
больше взаимодействуйте с подписчиками, оставляйте коммен-
ты, отвечайте в директ
— Полезный контент

Итоги:

1. Важно следить за тенденциями развития соцсетей и пер-


выми начинать использовать нововведения. Это дает конку-
рентное преимущество.
2. Создавайте полезный и интересный контент. Это привле-
кает людей и создает эффект сарафанного радио.
3. Следите за визуальным контентом: единством стиля, цве-
товым оформлением. Это улучшает восприятие продукта.
ГЛАВА 7

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С момента первого появления Instagram прошло всего 9 лет,


но уже с уверенностью можно сказать, что эта социальная сеть —
не одна из многих аналогов, но уникальное явление. Instagram —
это целая экосистема, которая может активно поспособствовать
развитию вашего бизнеса и увеличению прибыли.
При этом стоит учесть, что Instagram — динамичная, непре-
рывно развивающаяся соцсеть. Появляются новые алгоритмы,
фишки, функции. Поэтому нужно постоянно следить за трен-
дами. Чтобы оставаться на гребне волны, поспевать за конку-
рентами, недостаточно прочитать одну книгу, даже самую со-
временную. Вы сами должны держать руку на пульсе, следить
за всеми новинками и применять их в своей работе.
А если захотите узнать больше, разобраться со всеми нюан-
сами в компании единомышленников и под руководством про-
фессионалов, ждем вас на наших обучающих программах, най-
ти вы их сможете по ссылке https://tooligram.academy
Я понимаю, сколько времени и сил отнимает продвиже-
ние аккаунта, поэтому мной и командой был создан сервис
Tooligram. Это не просто массфол и масслайкинг, это комплекс-
ный продукт с возможностями аналитики, автопостинга, и да-
же безопасного делегирования. Думаете, просто очередная ре-

314
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

реклама в книжке? Я готов доказать вам, что Tooligram — это


реальная палочка-выручалочка, поэтому даю вам специальный
промокод — BOOKINST.
По нему вы сможете 14 дней бесплатно попробовать все воз-
можности нашего продукта и гарантированно получите резуль-
таты.
Да и сам бизнес в Instagram — это скорее динамичный про-
цесс, нежели результат. Не стоит думать, что аккаунт будет сам
по себе приносить прибыль и продавать. Над ним, как и над
любым другим продуктом, необходимо непрерывно работать,
развивать, улучшать. Ваша деятельность в Instagram должна
стать полноценной частью бизнеса. Профиль — это не какой-
то аппендикс, побочная деятельность. Ему необходимо уделять
ежедневное внимание, иначе ваш бизнес в Instagram попро-
сту не выстрелит. Можете делать это самостоятельно, а можете
присоединиться к нашему клубу. В клубе мы проводим консуль-
тации 24/7, обсуждаем тренды и нововведения, проводим веби-
нары с ведущими бизнес-экспертами, присоединяйся, мы рады
новым лицам — https://tooligram.club/
Самое главное, помните: чтобы аккаунт в Instagram прино-
сил пользу бизнесу (и, соответственно, прибыль), нужно точ-
но знать свою целевую аудиторию и ее предпочтения, нужно
создавать интересный контент, а также правильно выстраивать
коммуникацию с подписчиками. В этом случае кампании га-
рантирован успех.
Удачи.
С уважением
Александр Соколовский
@sokolovskiy
ПРИЛОЖЕНИЯ
Полезные инструменты:

Глоссарий

Сервисы

Методики создания УТП

Сервисы для Instagram

Сервисы для продвижения

Пример ТЗ для блогера

Банк сайтов для фотокреатива
ГЛОССАРИЙ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ГЛОССАРИЙ

1. Страница Инстаграм

a. Общие понятия
i. АККАУНТ/ПРОФИЛЬ — страница в Инстаграм, с помощью ко-
торой выкладываются посты, фото и иные материалы. Может быть
личной, страницей бренда, компании или рекламной.
ii. БАЗА — совокупность всех ваших подписчиков и иных аккаун-
тов для того, чтобы в дальнейшем с ними было удобно работать.
iii. БОТЫ — не настоящие аккаунты, которые не имеют даже ава-
тарок. Как правило, их используют для увеличения количества под-
писчиков.
iv. МОДЕРАЦИЯ АККАУНТА — способ взаимодействия с аудито-
рией подписчиков. Включает в себя ответы на комментарии, очистка
аккаунта от спам-комментариев.
v. КОНТЕНТ — все, что вы размещаете в своем профиле, включая
истории, посты, фото и видеоматериалы. Копировать чужое нельзя,
важно создавать собственный и уникальный контент.
vi. ПАБЛИК — аккаунт, имеющий контент на определенную тема-
тику. Создается с целью привлечения внимания. Целью создания и су-
ществования выступает привлечение как можно больше подписчиков.
С количества подписчиков от 20 000 человек обычно начинают зани-
маться рекламными постами.
vii. ФОЛЛОВЕР — тот пользователь, который подписался на ваш
аккаунт и следит за всеми обновлениями контента. Чем больше фол-
ловеров, тем лучше для рейтинга аккаунта.
viii. УМНАЯ ЛЕНТА — формирование постов на основе различных
факторов, например ER (вовлеченности).

319
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

b. Кнопки
i. ДИРЕКТ — специальный сервис, позволяющий отправлять лич-
ные сообщения другим пользователям или подписчикам, которые не
видны в ленте событий. Можно создавать группы из пользователей не
более 15 человек и общаться со всеми приватно.
ii. ИСТОРИИ — обмен фото или видео, время которого не пре-
вышает 15 секунд. Истории хранятся 24 часа, после чего удаляются.
Если вы что-то не выложили в ленту, но желаете поделиться с подпис-
чиками, можно воспользоваться именно этой функцией.
iii. ИСТОРИИ. АКТУАЛЬНОЕ — специальный размер перед все-
ми постами, куда вы можете добавить что-то лучшее. Все, кто зайдет
к вам на страницу, смогут просмотреть эти фото и видео.
iv. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ АККАУНТЫ — похожие профили на тех,
на которые вы уже подписаны. Так вы сможете найти профили по ин-
тересам.
v. СОХРАНЕННОЕ — то место в сети, куда пользователь может со-
хранять понравившееся ему фото и видеоматериалы, а также тексты
постов.
vi. IGTV — Платформа для длинных видео от 15 секунд до 10 минут.

c. Функции камеры
i. СЕЛФИ (англ. selfie, от «self» — сам, себя) — фотография самого
себя, которая выполняется с помощью переключения камеры смарт-
фона и вытягивания руки или с применением монопода. Селфи, как
правило, заметно отличается от любой обычной фотографии.
ii. STOP MOTION (кукольная анимация) — функция, которая есть
в разделе историй, с ее помощью можно создавать короткие видео.
Для создания такого следует использовать покадровую фотосъемку на
смартфоне.
iii. SUPERZOOM — с помощью данной функции, когда снимаете
историю, любой объект можно увеличить троекратно.
iv. BOOMERANG — отснятое за одну секунду видео, представля-
ющее собой 10 фото. Можно использовать в качестве поста или ис-
тории.
v. СИНЕМАГРАФИЯ («живые» фотографии) — снимок, привлека-
ющий внимание, выражающийся в снятии одной и той же части тела
в движении.

320
ГЛОССАРИЙ

vi. LIVE — возможность показать своим подписчикам, что вы де-


лаете здесь и сейчас, то есть в прямом эфире. Длительность может
быть различной, но до часа. В ленте запись прямого эфира хранится
24 часа, после чего удаляется.

d.Профиль
i. Обработка фото
• ГЕОЛОКАЦИЯ — определение и указание вашего местоположе-
ния. Можно выбрать предложенную точку или указать свою, по жела-
нию пользователя.
• ОТМЕТКА НА ФОТО — в своем аккаунте можно отметить любо-
го человека с помощью тега. Теги являются активными и ведут в про-
филь отмеченного. Ставить теги на фото могут только их создатели.
• ХЭШТЕГ — специальные фразы, которые используют со специ-
альным символов решетки. Подписчики могут ввести хэштег и под-
писаться на ваш аккаунт. Поиск намного проще и легче, если ввести
хэштег. При выборе интересующего хэштега поиск выдаст все посты,
которые его содержат.
• SHOPPING TAG (Шопинг-тег) — отметка в посте, нажав на кото-
рую пользователь сразу попадает на сайт, где можно тот самый товар
приобрести. Пока в России данная функция не работает, но ряд стран
ею активно пользуется.
• ИНСТАГРАМ-ВИЗИТКА («Именной ярлык», Nametag) — аналог
QR-кода. Вы можете отправить ее вашему другу, партнеру или клиенту,
разместить на двери в свой офис или на стойке ресепшен. Другие лю-
ди смогут отсканировать ее и легко найти ваш аккаунт в Инстаграм.

ii. Настройки профиля


• АВАТАР — основное фото на страничке. Если это страница брен-
да или компании, то следует поставить логотип компании на главное
фото.
• БИЗНЕС-АККАУНТ — профиль, используемый для компании.
Как правило, имеет дополнительные удобные функции для управле-
ния. Через такой профиль можно быстро выйти на связь с руковод-
ством, найти адрес компании.
• ЛОГИН — ваше имя в сети. По логину вас можно найти. Обя-
зательно пишется с применением знака @. В качестве логина реко-

321
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

мендуется использовать простое и запоминающиеся название. Неко-


торые символы запрещено использовать в имени по правилам.
• ЗАКРЫТЫЙ (приватный) аккаунт — лента контента у тако-
го аккаунта закрыта и доступна только лишь для его подписчиков.
Остальные могут подать заявку на подписку, если пользователь ее
примет, то лента событий станет доступной для просмотра. Как пра-
вило, для компаний или для рекламной страницы не рекомендуют ис-
пользовать закрытый аккаунт.

e. Текст
i. ГОСТЕВОЙ ПОСТ — пост, который написан не собственником
аккаунта, а другим человеком. Если это эксперт в какой-либо области,
то тем самым вы получаете новый интересный контент, которым по-
полнится ваш профиль.
ii. ПОСТ — материал, размещенный на странице, включающий
в себя текст, фото и видео.
iii. ПРОДАЮЩИЙ ПОСТ — пост с рекламой, в котором вы реко-
мендуете или хвалите какой-либо товар или услугу. Основной целью
такого поста выступает привлечение интереса подписчиков и совер-
шение ими активных действий, например заказ того самого товара.
iv. РЕПОСТ — копирование поста из одного аккаунта в Инстаграм
в другой, при этом образуется ссылка, свидетельствующая о том, что
данные материалы скопированы. Как правило, при участии в каких-
либо конкурсах репосты в Инстаграм обязательны.
v. МУЛЬТИССЫЛКА — специально размещенная на вашей стра-
нице ссылка, которая ведет к другому профилю, или на другой сайт,
или иную социальную сеть. Кроме самой ссылки, вы можете добавить
текст, фото, видеоматериалы.
vi. СТОП-СЛОВА — те слова, которые по правилам Инстаграм
нельзя использовать в контексте. Обычно в шапке профиля указыва-
ются.
vii. ЭМОДЗИ — символы в виде изображений эмоций. Их можно
использовать в описании фото, видео, в постах, а также в хэштегах.
Посты с эмодзи наиболее активно читают, так как они привлекают
внимание.
viii. МЕНШИОН (mentions) — ответ на комментарий, где упоми-
нается имя конкретного аккаунта. Применяется, чтобы было удобно

322
ГЛОССАРИЙ

искать все ответы на записи и комментарии. Если в ответе не будет


содержаться меншион, то пользователь может и не заметить ответ.
ix. STORY TELLING — отзыв о чем-либо на основе личного приме-
нения или мнения. Такие истории любят слушать ваши подписчики
и желают также попробовать товар. Такие истории повышают инте-
рес сильнее, чем обычный пост или текст.
x. TONE OF VOISE (тональность общения) — определенный сло-
жившийся индивидуальный стиль вашего общения с подписчиками.
Можно посты размещать от первого лица, от третьего или применять
более официальный стиль изложения мыслей.

2. Маркетинг
a. Общие понятия
i. ER — показатель вовлеченности, %.
ii. ВОВЛЕЧЕННОСТЬ — взаимодействие/действие подписчика
с вашим контентом.
iii. КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА — основные запросы и вопросы, которые
ищут люди в сети. Инстаграм показывает результат в виде фото, по-
стов и точек геолокации.
iv. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ — разработка интересных и привлека-
ющих внимание постов. Компании помогает продвигать бренд, удов-
летворяя потребности потребителей.
v. КОНТЕНТ-ПЛАН — определенный набор действий по продви-
жению страницы, включающий в себя график выхода постов, фото-
и видеоматериалы. Помогает максимально оптимизированно исполь-
зовать все материалы.
vi. КОЭФФИЦИЕНТ АКТИВНОСТИ АУДИТОРИИ — показатель-
ный уровень активности вашей страницы по лайкам. Используют
в качестве оценки проводимой работы и пригодности страницы для
размещения рекламы.
vii. КРОСС-ПРОДАЖИ — используются для страниц компании.
Кроме заказанных продуктов, пользователи могут приобрести еще
что-либо дополнительно. Частота покупок тем самым увеличивается.
viii. МЕДИАПЛАН — план, отраженный документально и имею-
щий сроки проведения рекламной кампании и иных акций. В плане
также отражаются финансовые вопросы и прогнозируемый результат

323
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

работ. Специальную рекламную кампанию для конкретного плана


разрабатывают, исходя из целей и аудитории подписчиков.
xi. ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК — определенный набор действий,
с помощью которого к вам в аккаунт привлекаются люди. Это инте-
ресный контент, рекламные, прямые ссылки, поисковые запросы.
xii. РЕГЛАМЕНТ ПУБЛИКАЦИЙ — определенные и наиболее пер-
спективные часы размещения контента в своем профиле. Вам пред-
ложат автоматически на них подписаться.
xiii. НАПРАВЛЯЕМЫЙ ТРАФИК — привлечение внимания к ва-
шему аккаунту и направление новых подписчиков к вам за счет спе-
циальных средств. Это могут быть и активные ссылки, и реклама, ко-
торые приведут на сайт.
xiv. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — люди, у которых есть общие ин-
тересы, и те, кому вы предлагаете товар. Главной целью выступает
выявление потребностей именно тех пользователей, которые хотят
купить ваш товар. Это позволит определить контент-план, который
обеспечит высокие продажи.
xv. KPI (Key Performance Indicators) — показатели, которые показы-
вают статистику поставленных и достигнутых целей. Выражаются в ре-
постах, комментариях, подписках, заявках и интересах пользователей.
xvi. ПРОЯВЛЕННЫЕ ИНТЕРЕСЫ — все ответы на ваше предложе-
ние, выражающиеся в комментариях, фото-, видеоматериалах. Оце-
нивая перспективы продаж, в первую очередь оценивают проявлен-
ные интересы в виде сообщений и звонков.
xvii. ЛИД (lead) — потенциальный клиент, тем или иным образом
отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

b. Реклама
i. ВИРУСНЫЙ КОНТЕНТ — то, что очень быстро распространяет-
ся по сети между пользователями. Обычно это какая-то сенсация или
что-то смешное, с чем хотят все поделиться друг с другом.
ii. ДОНОР — похожий аккаунт, в котором публикуется такой же
контент. Для массфолловинга и масслайкинга можно использовать
базу именно этого аккаунта.
iii. ПОСЕВ РЕКЛАМЫ — способ привлечения внимания к аккаун-
ту с помощью размещения рекламы повсеместно. За небольшой бюд-
жет можно получить большое количество новых подписчиков.

324
ГЛОССАРИЙ

iv. ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА — установленная на офици-


альном уровне реклама, которую можно установить по определен-
ным заданным параметрам, таким как возраст, пол, интересы и так
далее. Целью такой рекламы выступает заказ товара, совершение
какого-либо действия в виде перехода по ссылке или просмотр фото
и видео.
v. LOOP GIVEAWAY (круговой розыгрыш) — конкурс, проводи-
мый совместно с иными аккаунтами. Применяется в качестве сред-
ства привлечения повышенного внимания, выражающегося в лайках,
репостах, просмотрах. Победитель выбирается из числа тех пользо-
вателей, которые выполнили все условия конкурса. Таким образом,
между всеми организаторами и спонсорами конкурса происходит об-
мен подписчиками.
vi. GIVEAWAY (конкурсы, розыгрыши) — один из способов при-
влечения новых подписчиков, выражается в проведении конкурса,
предполагающего совершение человеком определенных действий,
например подписка на некоторые профили, или репост. Как правило,
такие конкурсы и викторины проходят в течение 3—5 дней.
viii. SFS («shout out for shout out») — ответная услуга по привле-
чению новых подписчиков. Вы упоминаете какой-то профиль у себя
в аккаунте, а тот в свою очередь сообщает о вашем профиле у себя
на страничке. Таким образом, вы можете обменяться подписчиками.
ix. ЗАДАЧА УЧАСТНИКОВ SFS — на страницах других профилей
размещают фото, пост с вами или хэштег. Вы в свою очередь также
выбираете какой-то профиль и рассказываете об этом аккаунте на
своей страничке.
x. ОБМЕНЫ — способ привлечения активности в виде обратного
ответа. Лайк на лайк, подписка на подписку.
xi. ОФФЕРЫ — это не боты, а настоящие люди, которые могут
оказать вам услугу подписки на вас за деньги. Используют для увели-
чения количества подписчиков.
xii. КВЕСТ — один из способов привлечения внимания к своему
аккаунту, выражается в игровой форме. Для создания такого квеста
используют несколько аккуантов и размещают в каждом разные фото.
Игроки перемещаются в каждый с помощью отметок или специаль-
ных тегов. В результате привлекаете внимание пользователей и уве-
личиваете количество подписчиков.

325
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

xiv. LOOK-A-LIKE — способ привлечения новых подписчиков и по-


тенциальных клиентов, позволяющий найти именно ту аудиторию,
которая похожа на ваших подписчиков, с теми же или похожими ин-
тересами.
xv. NEWSJACKING — способ привлечения внимания и новых под-
писчиков с помощью использования сенсационных новостей. При
этом можно как-то подкорректировать популярную новость для еще
большего привлечения внимания к ней и вашему профилю.
xvi. UGC (User generation content) — то, что создают пользовате-
ли на основании ваших публикаций. Контент, похожий на ваш — это
основное продвижение профиля, это способствует повышению актив-
ности подписчиков и иных пользователей.

c. Инструменты
i. МАССЛАЙКИНГ — специальный вид техники, с помощью кото-
рой происходит привлечение новых подписчиков. Реализуется двумя
способами: ручным и автоматизированным. Помните о соблюдении
лимитов Инстаграм, чтобы это не привело к нежелательным послед-
ствиям.
ii. МАССФОЛЛОВИНГ — один из способов привлечения новых под-
писчиков, выражающийся в обратной подписке. Также бывает двух ви-
дов, как ручная, так и автоматизированная. Если заботитесь о безопас-
ности аккаунта, рекомендуется строго соблюдать лимиты Инстаграм.
ii. РЕКЛАМНАЯ БИРЖА — сервис, с помощью которого можно
организовать общение с блогерами, с легкостью отслеживать заказы,
проводить и составлять статистику, выбрать определенный круг ис-
полнителей по определенным параметрам.
iii. ФИЛЬТРАЦИЯ БАЗЫ — сервис, который позволяет вам ото-
брать аккаунты по интересам, темам, геолокации, количеству подпис-
чиков и подписок, по стоп-словам. Удобно поставить фильтры и най-
ти предложенные аккаунты.

3. Блогеры и подрядчики
a. БЛОГЕР — ЛИДЕР МНЕНИЙ — популярный человек в Инст-
грам, который имеет, как правило, множество подписчиков. К его
мнению прислушивается большинство, поэтому у тех, у кого более

326
ГЛОССАРИЙ

5000 и более подписчиков, есть возможность зарабатывать на рекла-


ме, размещая посты с рекомендациями и отзывами.
b. МИНИ-ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ — пользователи инстаграм, кото-
рые размещают у себя в профиле рекламу, имеют, как правило, от
1000 до 10000 человек подписчиков.
c. STAR GIVEAWAY (звездный розыгрыш) — конкурс, который
проводится с привлечением какой-либо звездной личности. Услови-
ями являются подписки на перечь профилей. Основные подписчики
это те, кто были подписаны на профиль звезды.
d. АДВОКАТ БРЕНДА — тот, кто продвигает интересы другого, за-
щищает его, общается с другими людьми по его темам как в онлайн,
так и в офлайн. Основной функцией адвоката выступает защита чело-
века, компании, бренда от отрицательных комментариев со стороны
других.
a. АГЕНТ ВЛИЯНИЯ — тот пользователь, который продвигает
ваши предложения или товары незаметно или скрытно, например,
в комментариях других, или в записях под постами.
b. АМБАССАДОР (бренд-амбассадор, посол марки) — это посол
бренда, посланник, ведущий официальный представитель интересов
бренда среди целевой аудитории.

4. Техническая часть

a. АВТОПОСТИНГ — специальный сервис, с помощью которого


вы можете заранее подготовить материалы для размещения и указать
время. Так вы сможете не беспокоиться о регулярности размещения
постов и иных материалов.
b. БАН — мера воздействия на ваш аккаунт, выражающаяся в уда-
лении за нарушения правил использования Инстраграм.
c. БЛОКИРОВКА — мера временного ограничения использования
некоторых функций Инстраграм. Примерно в течение 2—3 дней вы
не сможете подписаться, поставить лайки и тому подобное.
d. ВИДЖЕТ ИНСТАГРАМ — модуль, который является независи-
мым, устанавливается на сайте и позволяет быстро подписаться на
ваш аккаунт.
e. КАПЧА — определенный тест, с помощью которого определя-
ют, человек это или робот. При каких-либо сомнениях данный тест

327
ПРИЛОЖЕНИЕ 1

возникает — вам просто нужно будет ввести определенные символы,


изображенные на картинке.
f. ЛИМИТЫ ИНСТАГРАМ — определенные ограничения, нало-
женные администрацией инстаграм. Могут касаться подписок, лай-
ков, постов, комментариев. Иногда распространяются на поисковые
запросы. В день, в час, в сутки возможно сделать определенное число
действий, это установлено и прописано в регламенте Инстаграм.
g. ПРОКСИ — адрес для приема и отправки информации. Как
правило, активно применяется во время работы с сервисами автома-
тизации. Для каждого аккаунта должен быть свой, индивидуальный
прокси.
h. СЕТЕВОЙ СТАТУС — статус, свидетельствующий о том, на-
ходится ли в настоящий момент пользователь онлайн или офлайн,
а также показывает время, когда он был в сети в последний раз.
i. ТОКЕН — разрешение, используемое для иных программ, ко-
торое выдается на время и не раскрывает ваших основных данных
профиля. Постоянно требуют обновления.
j. API — выступает в качестве платформы по обмену данными. Все
документы хранятся в специальном разделе. Такая платформа и опре-
деляет лимиты Инстраграм и количество поисковых запросов в день.
k. ID АККАУНТА — индивидуальный идентификатор аккаунта,
выраженный в цифровом формате.
l. PUSH УВЕДОМЛЕНИЯ — уведомление в виде сообщения по
всем действиям с вашим профилем. С помощью такого уведомления
вы можете сразу перейти к своему аккаунту в приложении.
m. UTM МЕТКА — трафик, используемый в Инстаграм в систему
аналитики, передается с помощью данной функции.
n. WHATSAPP, VIBER, TELEGRAM — с помощью данных сервисов
можно создать базу подписчиков и общаться со своими клиентами на-
прямую.
o. БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА (B2B) — маркетинговая деятельность
компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг,
продажи товара другим компаниям
p. БИЗНЕС ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (B2C) — прямые продажи потре-
бителю.
q. УТП — логические основания для приобретения товара, отлич-
ного от конкурентного.
СЕРВИСЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
СЕРВИСЫ

YANDEX Сервис, основанным на поиске Yandex, ко-


WORDSTAT торый показывает, как часто определенный
термин ищут по отношению к общему объ-
ему поисковых запросов в различных регио-
нах мира и на различных языках
STATISTA Статистика обо всем на свете

SIMILARWEB Сервис по анализу сайтов

GOOGLE TRENDS Сервис, основанный на поиске Google, ко-


торый показывает, как часто определенный
термин ищут по отношению к общему объ-
ему поисковых запросов в различных регио-
нах мира и на различных языках
LIVEDUNE Анализ Инстаграм-профилей

CALLBACKHUNTER Конструктор УТП

PUBLER.PRO Сервис мониторинга рекламы в рунете

ERNST YOUNG Большие маркетинговые исследования

KPMG Большие маркетинговые исследования

VC Портал о бизнесе

329
ПРИЛОЖЕНИЕ 2

E-XECUTIVE Портал с бизнес-кейсами

GOOGLE FORMS Гугл-сервис для составления опросов

SURVEYMONKEY То же про опросы

GOOGLE Гугл-календарь
CALENDAR
ГЛАВРЕД Сервис позволяет очистить текст от мусора

ОРФОГРАММКА Сервис по проверке текста на грамотность

MAIL CHIMP Сервис для email-рассылок

P1SMS Сервис для смс-рассылок

UNISENDER Сервис для email-рассылок

LPGENERATOR Блог со статьями об интернет-маркетинге

IN-SCALE Блог со статьями про маркетинг

TILDA.EDUCATION Блог со статьями про создание landing page

TILDA Конструктор Landing page


ПРИЛОЖЕНИЕ 3
МЕТОДИКИ СОЗДАНИЯ УТП

1. PMHS

Pain More pain Hope Solution


Боль Еще боль Надежда Решение
Проблема Что будет, если не Решение Само решение,
клиента решить проблему есть ваш конкретный
(проблема вырастет) товар/услуга

Пример: Хотите есть? Голодать вредно для здоровья. Но


наши веганские бургеры помогут насытиться и сохранят
здоровье в порядке.

2. Формула QUEST
Q — Qualification — Квалификация — наша ЦА (очень конкретная)
U — Understand — Понимание — показываем, что понимаем боль
клиента
E — Educate — Обучение — рассказываем о пользе товара, даем
советы
S — Stimulate — Стимул — доказываем, что наше предложение
по-настоящему выгодно
T — Transit — Призыв — призываем читателя совершать действие
(покупку)

Пример: Менеджерам сложно пройти вверх по карьер-


ной лестнице. Наш недельный тренинг помогает научиться
лидерским качествам, уже более 100 менеджеров получили

331
ПРИЛОЖЕНИЕ 3

повышение после наших тренингов. Оставляй заявку, и мы


перезвоним!

3. Формула Потребность + Результат + Гарантия


Пример: Вернем деньги, если вам не понравится пицца
Потребность — еда
Результат — пицца
Гарантия — возврат денег

4. Формула
Целевая аудитория+Потребность+Решение
Пример: Мощный планшет для геймеров
Целевая аудитория — геймеры
Потребность — играть без доступа к компьютеру
Решение — планшет

5. Формула Мотивация + Потребность + Решение


Пример: Научитесь управлять своими финансами всего
за 1 день. Богатство рождается в голове!
Мотивация — богатство рождается в голове!
Потребность — уметь управлять финансами
Решение — однодневный тренинг

6. УТП с пробивным словом Упор на СИЛЬНОЕ преимуще-


ство вашего Бизнеса
Пример:
• Сотни наград
• Доверие именитых партнеров
• Офисы по всей стране
• Товары крутых брендов
• Бесплатное обслуживание

7. Формула с отличием
В отличие от других, мы дадим лучший сервис
В отличие от других, у нас самые удобные диваны
В отличие от других, ….
ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ ДЛЯ INSTAGRAM

ПРИЛОЖЕНИЕ 4
ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ
ДЛЯ INSTAGRAM

1. Сервисы для обработки фото:


VSCO — обработка фото
Snapseed — обработка фото
Fotorus — коллажи и стикеры
Over — добавляет текст, меняет размер и фон
Cover — добавляет текст, рисованные значки, фильтры
Instasize — размеры, фильтры, коллажи
Pip camera — различные фотоэффекты
Afterlight — приложение для обработки
Text on picture — добавление текста на фото
Facetune — приложение для коррекции лица
Fixel — живое фото для Инстаграм
Quick — добавление текста на фото
TouchRetouch — вырезает ненужные предметы из кадра

2. Сервисы для работы с видео:


Replay — редактура видео
Instavideo — создание видео из фото
Kuvi — создает видео из фото с музыкой и эффектами
Try merry — редактура видео
Stop motion — создает видео с покадровой съемкой
Hyperlapse — приложения для ускоренной съемки видео
Flipagram — делает видео на основе фото, добавляет надписи

333
ПРИЛОЖЕНИЕ 4

3. Другие полезные сервисы:


shadowban.azurewebsites.net — определение теневого Бана
inwidget.ru — полезный виджет
Instagrid — приложение для разрезания фото для инсталендинга
Continous — разбивка историй
MyTager — работа с хэштегами
Hashtagd.org — работа с хэштегами

4. Фотобанки:
Bigfoto.com
Freemediagoo.com
Foter.com
Everystockphoto.com
Stockphotos.io
Wylio.com
Littlevisuals.co
Unsplash.com
Thepatternlibrary.com
Superfamous.com
Picjumbo.com
Pixabay.com
Getfree.tumblr.com
Gratisografy.com

5. Создание инфографик
Creately.com
Infogr.am
Charts.hohli.com
Visual.ly
Wordle.net
Linkscape.org
ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 5
ПОЛЕЗНЫЕ СЕРВИСЫ
ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

1. Сервис для массфоловинга, масслайкинга и мониторинга ак-


тивности Tooligram
https://tooligram.com

2. Медиаагентство Tooligram Media


https://landing.tooligram.media

3. Сервис для парсинга аудитории из Вконтакте Segmento-Target


https://segmento-target.ru

4. Сервис подбора похожих нишевых хэштегов Display Purposes


https://displaypurposes.com

5. Интернет-магазин прокси-серверов
https://getip.social

6. Сервисы-генераторы UTM-меток Tilda и Callibri:


https://tilda.cc/ru/utm/
https://callibri.ru/generator_utm_metok

7. Сервис для сокращения ссылки


https://bitly.com
https://vk.cc
https://www.clck.ru

335
ПРИЛОЖЕНИЕ 6

ПРИЛОЖЕНИЕ 6
ПРИМЕР ТЗ ДЛЯ БЛОГЕРА

Выставляем 5 октября в 19:00


Сторис 1) отмечаем @sokolovskiy

А вы уверены, что знаете все фишки Инстаграм? Вот про себя я


точно могу сказать, что не уверена.
Но всегда есть специалисты, которые разбираются. Хочу вас по-
знакомить с моим другом и успешным предпринимателем Алексан-
дром Соколовским. Он очень давно в Инстаграм-бизнесе. Его проект
Honey Teddy Hair сделал только на Инстаграме более 60 миллионов
рублей. (ПРО ЛИЧНОСТЬ, ЗНАКОМСТВО)

Сторис 2) Свайп
Александр как раз проводит свой курс с интригующим названием
«Ограбление Инстаграм».
12 занятий, невероятно крутой контент (ЧТО)! Этот курс будет
полезен и новичкам, и профессионалам (КОМУ). Каждый найдет что-
то для себя!

Сторис 3) Свайп
Скорее регистрируйтесь, ведь вебинар абсолютно бесплатный
(ЦЕННОСТЬ). И еще есть один приятный сюрприз! Александр дает
всем зарегистрировавшимся подарок — 100 идей-контент для кон-
тент плана в Инстаграм! (ПОДАРОК)
UTM: tooligram.academy/kurs/?utm_source=blogger&utm_
medium=someblogger

336
БАНК САЙТОВ ДЛЯ ФОТО-КРЕАТИВА

ПРИЛОЖЕНИЕ 7
БАНК САЙТОВ
ДЛЯ ФОТО-КРЕАТИВА

Dreamstime. Фото доступны после регистрации.


Free digital photos. Для свободного использования доступны изо-
бражения с низким разрешением.
Free Images. К достоинствам сервиса относится огромная коллек-
ция изображений. Среди недостатков стоит отметить длинную форму
регистрации и большое количество растиражированных фото.
Freerangestock. Здесь вы найдете много бесплатных и качествен-
ных изображений, доступных после регистрации.
FreePhotosBank. Бесплатные фото доступны без регистрации.
IM Free. Здесь вы найдете бесплатные фото, доступные для ком-
мерческого использования. Доступен поиск по ключевым словам
и категориям.
MorgueFile. После регистрации доступны бесплатные изображе-
ния. Администрация сайта просит указывать авторство.
Pixabay. Русскоязычный сервис, на котором фото распространяют-
ся по лицензии CC. Регистрация не требуется.
Public Domain Pictures. Коллекция фото, являющихся обществен-
ным достоянием.
Stockvault. На этом ресурсе фотографы и дизайнеры обменивают-
ся фото, предназначенными для личного и некоммерческого исполь-
зования.
Rgbstock. Этот ресурс создан для фотографов и художников.
Ancestry Images. Здесь можно найти старинные изображения.
Bigfoto. Огромная коллекция любительских фотографий.

337
ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Gratisography. Здесь есть бесплатные изображения высокого ка-


чества.
Death to The Stock Photo. Зарегистрировавшись на сайте, вы бу-
дете ежемесячно получать коллекцию лайфстайл-фото. Речь идет об
альтернативе дешевым постановочным фотографиям, которые часто
распространяются через фотобанки.
FreeMediaGoo. Бесплатные фото, без регистрации.
Hubspot. Здесь вы можете получить 160 бесплатных изображений
в обмен на Email.
iStock. После регистрации вы будете каждую неделю получать
коллекцию бесплатных фото.
Little Visuals. Подписавшись, вы будете получать 7 качественных
изображений каждые 7 дней.
New Old Stock. Здесь можно найти коллекцию винтажных фото,
не защищенных копирайтом.
PicJumbo. Большая коллекция фото, доступно без регистрации.
Pickupimage. Здесь вы найдете изображения природы и городских
улиц.
Freestockimages. Бесплатный русскоязычный фотобанк. Фото рас-
пространяются по лицензии CCO.
Unsplash. Один из самых популярных фотобанков с бесплатными
иллюстрациями.
Wikimedia Commons. Здесь хранится более 20 млн изображений.
Compfight. Поиск по изображениям, опубликованным на Flickr.
СС Search. Сервис поиска изображений на сторонних ресурсах.
Foter. Еще один поисковик фото на Flickr.
Расширенный поиск Google. Откройте поиск Google по картин-
кам. Воспользуйтесь меню «Настройки — расширенный поиск». Вы-
берите в меню «Право на использование» опцию «С лицензией на ис-
пользование в коммерческих целях». Теперь ищите изображения.
EveryStockPhoto. Сервис поиска бесплатных изображений.
Image Finder. Третий сервис поиска по Flickr для вашей кол-
лекции.
PhotoPin. Сервис для поиска изображений с Flickr, которые рас-
пространяются по лицензии CC.
StockPhotos. Сервис шеринга бесплатными фото. В настоящее
время в коллекции около 25 тыс. изображений.

338
БАНК САЙТОВ ДЛЯ ФОТО-КРЕАТИВА

TinEye. Сервис обратного поиска по фото. Позволяет установить


источник и условия распространения изображения.
Wylio. Здесь можно не только найти бесплатное фото, но и изме-
нить его размер.
Canva. Отличный инструмент для создания визуального контента.
ThingLink. Этот инструмент позволяет создавать интерактивные
изображения.
Slidely. C помощью данного сервиса можно делать анимирован-
ные галереи и видеопрезентации из ваших фото.
Getty Images. В начале 2014 года этот сервис разрешил некоммер-
ческим сайтам встраивать некоторые фото.
ПРИЛОЖЕНИЕ 7

АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ

# T
4U 117 Twitter 8, 27

A U
ADS 260 Upsale 286
AIDA 195
Y
B YouTube 27—28, 94, 186, 299
B2B и B2C 38—40
А
C Аватар 39, 102, 127
Cross-sale 286 Амбассадор бренда 242
Анализ статистики блогера 244, 246
D Анализ целевой аудитории 97
Down-sale 287
Б
F Бесплатные методы продвижения
Facebook 27, 69, 94, 134, 183, 210, 221
219—220, 256, 259—261, 264—
265, 267—268 В
Взаимопиар 223
H Виды контента 166
Highlights, см. Хайлайтс ВКонтакте 8, 23, 27, 237, 335
Внешний вид 158
I Воронка продаж 211
IGTV 186
Instagram-маркетолог 18 Г
Геотеги и хештеги 225, 226
S Графический дизайнер 20
SMART для диджитал-стратегии
46—47 Д
Stories, см. Сториз Действия 63

340
АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ

З Р
Заголовок 117 Работа отдела продаж 287
Разработчик посадочных страниц
И 20
Идеи для хайлайтс 180 Реклама 219
Идеи для сториз 177 запуск 262
Иностранные кейсы, примеры 302 технические детали 260
Инструменты продаж 286 эффективность 268
Интерактивы 230 Реклама у блогеров 242
Розыгрыши 224
К Российские кейсы 306
Клиентская база 277
Коммерческие профили (магазины) С
58 Скорость ответа 281
Конкуренты 107 Скрипт продаж 285
Контент 21, 41, 155 Софт для работы в Instagram
Контент-план 188 22—23, 42—44, 277—279
Копирайтер 20 Статистика 62
Статистика истории 73
Л Сториз 176
Личный блог 55
Т
М Таргет 255
Массфолловинг 231, 234, 237, 239 Таргетированная реклама 41
Таргетолог 20
Н Тексты 192
Нарушение правил 233 Тип аккаунта 48
Никнейм 126 Типы клиентов 275
Трафик 21
О Тренды Instagram 295
Оптимизация таргетинга 269
Органический трафик 219, 220 У
Оформление профиля 139 УТП 40—41, 115,
Охват 64
Ошибки при взаимодействии с бло- Х
герами 248 Хайлайтс 134, 179

П Ц
Паблики 60 Целевая аудитория 86
Подписчики 91
Показы 64 Ш
Привлечение подписчиков 217 Шапка профиля 125
Продажи 283
Прямой эфир 183 Э
Экспертный блог 50
Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной
или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным спосо-
бом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копиро-
вание, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным
и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Издание для дополнительного образования

БИЗНЕС. КАК ЭТО РАБОТАЕТ В РОССИИ

Александр Соколовский

ОГРАБЛЕНИЕ INSTAGRAM
Минимум бюджета, максимум прибыли

Главный редактор Р. Фасхутдинов


Руководитель отдела О. Усольцева
Выпускающий редактор Д. Бизяева
Младший редактор И. Косицына
Литературный редактор Т. Платонова
Художественный редактор А. Шуклин
Технический редактор М. Печковская
Компьютерная верстка О. Шувалова
Корректоры Г. Кузьмина, Т. Остроумова

В коллаже на обложке использована фотография:


Pagina / Shutterstock.com
Используется по лицензии от Shutterstock.com

ООО «Издательство «Эксмо»


123308, Москва, ул. Зорге, д. 1. Тел.: 8 (495) 411-68-86.
Home page: www.eksmo.ru E-mail: info@eksmo.ru
Kндіруші: «ЭКСМО» АMБ Баспасы, 123308, МNскеу, Ресей, Зорге кOшесі, 1 Qй.
Тел.: 8 (495) 411-68-86.
Home page: www.eksmo.ru E-mail: info@eksmo.ru.
Тауар белгісі: «Эксмо»
Интернет-магазин : www.book24.ru
Интернет-магазин : www.book24.kz
Интернет-дкен : www.book24.kz
Импортёр в Республику Казахстан ТОО «РДЦ-Алматы».
MазаVстан РеспубликасындаWы импорттаушы «РДЦ-Алматы» ЖШС.
Дистрибьютор и представитель по приему претензий на продукцию,
в Республике Казахстан: ТОО «РДЦ-Алматы»
MазаVстан Республикасында дистрибьютор жNне Oнім бойынша арыз-талаптарды
VабылдаушыныZ Oкілі «РДЦ-Алматы» ЖШС,
Алматы V., Домбровский кOш., 3«а», литер Б, офис 1.
Тел.: 8 (727) 251-59-90/91/92; E-mail: RDC-Almaty@eksmo.kz
KнімніZ жарамдылыV мерзімі шектелмеген.
Сертификация туралы аVпарат сайтта: www.eksmo.ru/certification
Сведения о подтверждении соответствия издания согласно законодательству РФ
о техническом регулировании можно получить на сайте Издательства «Эксмо»
www.eksmo.ru/certification
Kндірген мемлекет: Ресей. Сертификация VарастырылмаWан

Подписано в печать 12.04.2019. Формат 70x1001/16.


Гарнитура «Чартер». Печать офсетная. Усл. печ. л. 27,87.
Тираж экз. Заказ

12+
Оптовая торговля книгами «Эксмо»:
ООО «ТД «Эксмо». 123308, г. Москва, ул.Зорге, д.1, многоканальный тел.: 411-50-74.
E-mail: reception@eksmo-sale.ru
По вопросам приобретения книг «Эксмо» зарубежными оптовыми
покупателями обращаться в отдел зарубежных продаж ТД «Эксмо»
E-mail: international@eksmo-sale.ru
International Sales: International wholesale customers should contact
Foreign Sales Department of Trading House «Eksmo» for their orders.
international@eksmo-sale.ru
По вопросам заказа книг корпоративным клиентам, в том числе в специальном
оформлении, обращаться по тел.: +7 (495) 411-68-59, доб. 2261.
E-mail: ivanova.ey@eksmo.ru
Оптовая торговля бумажно-беловыми
и канцелярскими товарами для школы и офиса «Канц-Эксмо»:
Компания «Канц-Эксмо»: 142702, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное-2,
Белокаменное ш., д. 1, а/я 5. Тел.:/факс +7 (495) 745-28-87 (многоканальный).
e-mail: kanc@eksmo-sale.ru, сайт: www.kanc-eksmo.ru
В Санкт-Петербурге: в магазине «Парк Культуры и Чтения БУКВОЕД», Невский пр-т, д. 46.
Тел.: +7(812)601-0-601, www.bookvoed.ru

Полный ассортимент книг издательства «Эксмо» для оптовых покупателей:


Москва. ООО «Торговый Дом «Эксмо». Адрес: 123308, г. Москва, ул.Зорге, д.1.
Телефон: +7 (495) 411-50-74. E-mail: reception@eksmo-sale.ru
Нижний Новгород. Филиал «Торгового Дома «Эксмо» в Нижнем Новгороде. Адрес: 603094,
г. Нижний Новгород, ул. Карпинского, д. 29, бизнес-парк «Грин Плаза».
Телефон: +7 (831) 216-15-91 (92, 93, 94). E-mail: reception@eksmonn.ru
Санкт-Петербург. ООО «СЗКО». Адрес: 192029, г. Санкт-Петербург, пр. Обуховской Обороны,
д. 84, лит. «Е». Телефон: +7 (812) 365-46-03 / 04. E-mail: server@szko.ru
Екатеринбург. Филиал ООО «Издательство Эксмо» в г. Екатеринбурге. Адрес: 620024,
г. Екатеринбург, ул. Новинская, д. 2щ. Телефон: +7 (343) 272-72-01 (02/03/04/05/06/08).
E-mail: petrova.ea@ekat.eksmo.ru
Самара. Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Самаре.
Адрес: 443052, г. Самара, пр-т Кирова, д. 75/1, лит. «Е».
Телефон: +7(846)207-55-50. E-mail: RDC-samara@mail.ru
Ростов-на-Дону. Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Ростове-на-Дону. Адрес: 344023,
г. Ростов-на-Дону, ул. Страны Советов, д. 44 А. Телефон: +7(863) 303-62-10. E-mail: info@rnd.eksmo.ru
Центр оптово-розничных продаж Cash&Carry в г. Ростове-на-Дону. Адрес: 344023,
г. Ростов-на-Дону, ул. Страны Советов, д. 44 В. Телефон: (863) 303-62-10.
Режим работы: с 9-00 до 19-00. E-mail: rostov.mag@rnd.eksmo.ru
Новосибирск. Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Новосибирске. Адрес: 630015,
г. Новосибирск, Комбинатский пер., д. 3. Телефон: +7(383) 289-91-42. E-mail: eksmo-nsk@yandex.ru
Хабаровск. Обособленное подразделение в г. Хабаровске. Адрес: 680000, г. Хабаровск,
пер. Дзержинского, д. 24, литера Б, офис 1. Телефон: +7(4212) 910-120. E-mail: eksmo-khv@mail.ru
Тюмень. Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Тюмени.
Центр оптово-розничных продаж Cash&Carry в г. Тюмени.
Адрес: 625022, г. Тюмень, ул. Алебашевская, д. 9А (ТЦ Перестройка+).
Телефон: +7 (3452) 21-53-96/ 97/ 98. E-mail: eksmo-tumen@mail.ru
Краснодар. ООО «Издательство «Эксмо» Обособленное подразделение в г. Краснодаре
Центр оптово-розничных продаж Cash&Carry в г. Краснодаре
Адрес: 350018, г. Краснодар, ул. Сормовская, д. 7, лит. «Г». Телефон: (861) 234-43-01(02).
Республика Беларусь. ООО «ЭКСМО АСТ Си энд Си». Центр оптово-розничных продаж

EKSMO.RU
новинки издательства
ПЕТР ПЛОСКОВ — продюсер, директор артистов и блогеров: Натальи
Рудовой, Марии Миногаровой, Иды Галич, Александра Хоменко,
Натали Ящук, Ольги Медынич, Карины Нигай, Андрея Глазунова,
Ники Вайпер, Артема Хохоликова, Анны Семенович, Дмитрия
Маликова и других звезд. В книге автор предлагает читателям
различные идеи для наполнения и продвижения своего профайла.
Рассматривая распространенные ошибки новичков, Петр объясняет,
как их избежать и выжать максимум из аккаунта в Instagram.

ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК:
• завоевать приверженность миллионов подписчиков;
• создавать вирусные публикации;
• правильно оформлять аккаунт;
• удерживать интерес аудитории день за днем;
• применять инсайты по продвижению от Натальи Рудовой,
Марии Миногаровой, Александра Хоменко, Натали Ящук,
Андрея Глазунова, Артема Хохоликова, Карины Нигай,
Ангелы Николау, Ивана Биркуса.

ЖЕЛАЮ ВАМ СТАТЬ НАСТОЯЩЕЙ ЗВЕЗДОЙ INSTAGRAM!


Петр Плосков