МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Брянский Государственный Технический Университет
Кафедра “Экономика и менеджмент ”

КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему: «Внедрение дисконтных карт для повышения лояльности
покупателей»

Выполнил:
Студент гр. 09-ИМ Дмуховская К.С.
Руководитель: Логвинов К.В.
Брянск 2012
 Введение

В условиях, когда на рынке предлагается множество однотипных

продуктов, услуг, сервисов, практически по одинаковым ценам и
приблизительно с одинаковым качеством, наличие программы лояльности
является одним из главных аргументов в конкурентной борьбе. Внедрение
программы лояльности актуально практически для всех компаний,
независимо от сфер деятельности, объема продаж и стадии развития.
Все большее распространение среди предприятий торговли,
общественного питания и сервиса получают различные программы
лояльности, построенные как на банковских, так и небанковских картах, в
том числе программы подарочных карт. Все они направлены в первую
очередь на формирование постоянных и привлечение новых клиентов. Для
формирования постоянных клиентов используют дисконтные, дисконтно-
накопительные программы и программы лояльности, предлагающие
клиентам больший дисконт или дополнительный сервис при постоянном
пользовании услугами предприятия. Для привлечения новых клиентов
используют различные маркетинговые программы с использованием
подарочных карт.
Лояльными принято считать клиентов, которые предпочитают
использовать продукцию или услуги какого-то конкретного предприятия,
отвергая других с аналогичными предложениями. В переводе с французского
слово «Loyal» означает верный, а также корректное, благожелательное
отношение. Таким образом, программы лояльности - это инструменты
маркетинга, направленные на создание долгосрочных отношений с клиентом.
Целью этих программ является превращение клиентов из разовых в
постоянных потребителей.
 Данная работа актуальна, так как для мебельного предприятия
лояльность клиентов занимает одно из первых мест. Стратегия внедрения
дисконтных карт должна быть тесно связана со стратегией продаж продукции
предприятия. Самым важным фактором среди составляющих процесса
организации, оснащения, функционирования и развития предприятия
являются: тесное взаимодействие с бизнесом, связь с выпуском новой
продукции, удовлетворение требований бизнеса и достижение целей. Так как
дисконтные системы является специфической и стремительно меняющейся
областью деятельности, то к ним применяются организационные подходы,
соответствующие их специфике.
Цель проведенного нами исследования - анализ внедрения дисконтных
карт, выявление преимуществ и создание базы данных клиентов, а также
описание информационно-управленческой структуры мебельной фирмы
‹‹KODMI -мебель››.
Для достижения поставленной цели был решен ряд взаимосвязанных
задач:
 проведен анализ компании «Кодми-мебель»,
 дано описание деятельности и история создания организации;
 проанализированы средства коммуникации, техническое
оснащение, программное обеспечение;
 проведен анализ внедрения дисконтных карт для пвышения
лояльности покупателей;
 расмотрен возможный дизайн дисконтной карты;
 рассмотрена база данных для дисконтной программы;
 проиведен учетвозможных затрат;
 выявленны плюсы внедрения дисконтных карт.
 Предмет исследования - внедрение дисконтных карт на предприятии.
Объект исследования - фирма ‹‹KODMI -мебель›› в городе Брянске.
 1. Анализ деятельности предприятия ООО «Kodmi - Мебель»

Мебельная фабрика «KODMI-Мебель» основана в 1998 году. Несмотря

на небольшую производственную историю, за годы работы фирма добилась
огромных успехов на региональном рынке. Причиной такого успеха, что
вполне заслуженно, является доступность нашей продукции и высокое
качество. На сегодняшний день, благодаря запуску новых производственных
линий, фабрика готова выполнять заказы и для крупных оптовых покупателей
по всей России.
Деятельность предприятия включает в себя:
 продажу модульных кухонь;
 продажу кухонь эконом класса;
 оптовую продажу кухонь.
Модульные кухни.
Основной ориентацией производства на сегодняшний день является
изготовление модульных кухонных гарнитуров. Такой подход позволяет
удовлетворить даже самые изысканные вкусы. Благодаря модульной системе,
покупатель может самостоятельно, по-своему усмотрению, формировать
облик своей кухни. Широкий выбор материалов и цветовых гамм, которые
мы постоянно пополняем, следуя последним веяниям моды, дает
возможность более гибко и изящно воплощать все дизайнерские идеи.
И, конечно, всегда можно положиться на вкус дизайнеров: тут найдете
широкий выбор готовых решений по комплектации кухонных гарнитуров.
Основной ориентацией производства на сегодняшний день является -кухни-
эконом и мебель на заказ.
Кухни-эконом и мебель на заказ.
 Подстраиваясь под современные реалии, предприятие старается
предусмотреть и финансовые возможности покупателей. В связи с этим,
предприятие готово предложить кухни по самым разным ценам: это и
дешевые кухни эконом класса и изготовление кухонь на заказ (вплоть до
подборки новых материалов и реализации нестандартных индивидуальных
заказов).
Оптовая продажа кухонь.
На сегодняшний день фабрика «KODMI-Мебель» на 100%
удовлетворяет потребности в данном сегменте на региональном уровне.
Помимо Брянской области, мы сотрудничаем с магазинами и оптовыми
базами соседних регионов (Орел, Смоленск, Калуга, Москва и другие). Но,
конечно, предприятие не останавливаются: предлагают сотрудничество для
всех компаний России, от Калининграда до Владивостока и всегда готовы к
долгосрочному и плодотворному сотрудничеству.
Предприятие было создано 29 декабря 1998 года. В начале своей
деятельности (2001-2002гг.) ассортимент выпускаемой продукции был
небольшим, производство располагалось на арендуемых площадях, штат
работников предприятия составлял 42 человека, из них производственных
рабочих 16 человек. Доля покупных товаров в общем товарообороте
составляла не менее 50%.
В 2001 и в первом полугодии 2003 года «Кодми-мебель» работало по
упрощенной системе налогообложения (без ведения двойной записи счетов
бухучета и ведения главной книги)- бухгалтерские балансы не составлялись.
В 2002 году руководство «Кодми-мебель», изучив ситуацию на
мебельном рынке Брянской области и близлежащих областей, приняло
решение о расширении производства за счет освоения новых серий
выпускаемой продукции, соответствующих конъюнктуре рынка, сочетающих
приемлемую цену с достойным качеством, надежностью и
эксплуатационными характеристиками. Для получения положительных
результатов от выпуска новой продукции предприятие во второй половине
2003 года провело модернизацию производства.
В 2005-2006 годах предприятие стало активным участником торгов на
поставку мебельной продукции для государственных нужд. Во второй
половине 2006 года предприятие приняло участие в 10 тендерах, из которых 5
выиграло. Работа ведется не только на территории Брянской области, но и в
Орле, Москове, Пскове, Людинове и Унече.
В 2007-2008 годах деятельность предприятия была направлена в
основном на:
активное участие в торгах на поставку мебельной продукции;
работу с Дирекцией по социальным вопросам ОАО «РЖД».
В 2009-2012 годах фирма продолжает свою деятельность и получает
прибыль от производства мебели, расширяет клиентскую базу, и ассортимент
продукции.
На сегодняшний день в городе Брянске несколько выставочных залов
предприятия:
 «Кодми-мебель», мкрн Московский, 45.
 «Салон мебель 5+ Советский», ул. Авиационная, 11а. ТЦ «КУБ»
 «Салон мебель 5+ Бежицкий», ул. Шоссейная,
 «Салон мебель 5+ Володарский», ул. 2я Мичурина
Для обеспечения производства продукции предприятие ежемесячно
закупает материалы и комплектующие (ЛДСП, ДВПО, кромочный материал,
клей, фурнитура мебельная), сопутствующие товары для перепродажи.
Расчеты с поставщиками за поставленную продукцию осуществляются
своевременно, с учетом условий расчетов. Безналичные расчеты составляют
99% от общей суммы выплат поставщикам, наличные выплаты - 1%.
Рассмотрим более подробно самые крупные и основные предприятия,
поставляющие и покупающие данную продукцию (мебель).
Категории клиентов «Кодми-Мебель».
.1. Покупатели - юридические лица и частные предприниматели,
работающие с «Кодми-Мебель»на основании обычного договора «Купли-
продажи». Для покупателей действуют стандартные условия в области
ценообразования и условие 100%-ной предоплаты.
.2. Дилеры - юридические лица и частные предприниматели,
работающие с «Кодми-Мебель»на условиях «Дилерского договора». Дилеры
получают более выгодные условия работы по сравнению с покупателями.
.3. Дистрибьюторы - юридические лица и частные предприниматели,
работающие с «Кодми-Мебель»на условиях «Дистрибьюторского договора».
Дистрибьюторы получают дополнительную дистрибьюторскую скидку.
.4. «Кодми-Мебель»делает основную ставку на работу с Дилерами и
Дистрибьюторами и гарантирует им всестороннюю поддержку.
Этапы производственного процесса:
. Приемка со склада материалов (сырья);
. Раскрой на детали;
. Облицовывание деталей;
. Сверление отверстий;
. Упаковка;
. Комплектация фурнитурой;
. Хранение.
Основным сырьем для производства мебели является ламинированная
МДФ1, МДФ2, МДФ3, ЛДСП и метолопластик. Необходимо отметить, что
ЛДСП выпускается разной толщины, в нашем производстве используется
ЛДСП толщиной 16 мм производства Череповецкий ДОЗ и 25 мм
производства ЗАО «ЮниНформ». ДВПО применяется для закрытия задних
стенок мебели и дна ящиков тумбочек, дна кроватей. Кромочный материал
используется для нанесения его на кромки мебельных деталей. Также при
производстве корпусной мебели применяется мебельная фурнитура и
крепежный материал для сборки мебели. Ассортимент видов кромочного
материала и фурнитуры очень широк и зависит от вида выпускаемой мебели.
Технологический процесс изготовления корпусной мебели включает
три основных вида производственных операций:
раскрой ЛДСП на детали;
облицовывание кромочным материалом;
сверление отверстий.
Для каждой из этих операций используется специализированное
деревообрабатывающее оборудование.
Вывод
Ассортимент выпускаемой продукции превышает 300 наименований.
Основным преимуществом «Кодми - Мебель» является:
хорошая производственная база, что дает возможность поставок
крупным покупателям (сделки 1,5-3,5 млн. руб. в квартал);
серийное производство в сочетании с индивидуальными
дизайнерскими решениями (при поставках мебели в административные
здания, возможно, весь интерьер здания выдержать в едином стиле);
мебель выпускается эконом-класса (за счет сочетания цены и качества -
комплектующих и основных материалов);
доставка и сборка мебели производится бесплатно;
цена - на 5-10% ниже цен конкурентов.
Ценовая политика у предприятия и его конкурентов не имеет серьезных
расхождений и практически не влияет на спрос.
На сегодняшний день на рынке корпусной мебели сегмент мебели
«среднего качества» является самым большим по объему, цена, которую
потребители готовы заплатить за мебель такого качества, позволяет получать
достаточные прибыли, поэтому для производителя данный сегмент является
самым перспективным.

2. Анализ информационной системы и технической оснащённости

предприятия «Kodmi - Мебель»

Технический прогресс и возросшие потребности населения

предъявляют повышенные требования к техническому оснащению любого
современного производства. На устаревшем оборудовании гонку в
конкуренции не имеет шансов выдержать ни одно предприятие.
Компания «Кодми - Мебель» занимается изготовлением мебельной
продукции, которая широко используется на мебельном рынке. Она
эксплуатирует современное и качественное оборудование.
На предприятии «Кодми - Мебель» Используются шеснадцать
компьютеров. Всего два вида компьютеров:StdS20 S36 на базе Intel®
Celeron® и AquariusStdS20 S24.Простота и надежность - это девиз серии
AquariusStandard, разработанной специально для нужд среднего и малого
бизнеса. На всех компьютерах с целью защиты информации, избежания
утечки информации и проникновения вирусов используется новейшей
программное обеспечение. Используются современные антивирусные
программы, такие как NOD32 и ComodoFirewall. А также используется
многие программы для дизайна мебели (bCAD, "Дизайн-студия 3D" и т.д.).
Бухгалтера пользуются программами: 1C, MicrosoftExcel, БухСофт и многие
другие. Всё обеспечение является лицензированным и сертифицированным..
На каждый ПК пред устанавливается пакет Microsoft Office 2007 Basic
Edition, включающий в себя продукты семейства Word и Excel. Microsoft
Office 2007 Small Business Edition и Microsoft Office 2007 Professional
Edition. . Пакет бесплатных программ от компании Google пред
устанавливается на все ПК компании.. Предоставляет расширенные функции
поиска и анализа информации на ПК ООО «КОDMI - мебель». Предоставляет
комплексное антивирусное решение для защиты в реальном времени. Eset
NOD32 обеспечивает защиту от вирусов, а также от других угроз, включая
троянские программы, черви, spyware, adware, фишинг-атаки.. 2-х и 3-х
мерная система автоматизированного проектирования, представляет собой
интегрированный пакет для двумерного черчения, объёмного моделирования
и реалистичной визуализации.
"Дизайн-студия 3D". Программа для дизайна не только помещений, но
и мебели. В этой комплексности - сильная сторона продукта. Программ для
создания дизайна интерьера много. Но, как правило, они не обладают
инструментами создания объектов: мебели, оборудования и так далее. .Серия
браузеров, разрабатываемая корпорацией Microsoft с 1995 года. Входит в
комплект операционных систем семейства Windows.
Система DocsVision. Платформа для автоматизации управления
документами и бизнес-процессами предприятий российской разработки.
Система электронного документооборота DocsVision предназначена для
создания гибких, настраиваемых эффективных решений в области:
 Электронных архивов
 Автоматизации делопроизводства и контроля исполнительской
дисциплины
  Автоматизации документооборота - управления деловыми и
организационными бизнес-процессами
 Интеграции различных информационных систем предприятия на
базе сквозных бизнес-процессов..Бесплатный персональный файервол
компании Comodo для MicrosoftWindowsXP, Vista и Windows 7.
ComodoFirewall входит в состав ComodoInternetSecurity.
С Бухгалтерия".1С:Бухгалтерия 8" поддерживает решение всех задач
бухгалтерской службы предприятия, если бухгалтерская служба полностью
отвечает за учет на предприятии, включая, например, выписку первичных
документов, учет продаж и т. д. Данное прикладное решение также можно
использовать только для ведения бухгалтерского и налогового учета. В состав
конфигурации включен план счетов бухгалтерского учета, соответствующий
Приказу Минфина РФ "Об утверждении плана счетов бухгалтерского учета
финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его
применению" от 31 октября 2000 г. № 94н (в редакции Приказа Минфина РФ
от 07.05.2003 № 38н). Состав счетов, организация аналитического,
валютного, количественного учета на счетах соответствуют требованиям
законодательства по ведению бухгалтерского учета и отражению данных в
отчетности. При необходимости пользователи могут самостоятельно
создавать дополнительные субсчета и разрезы аналитического учета.
БухСофт. Готовая к использованию бухгалтерская программа. В
программах серии БухСофт есть возможность сетевой работы, при этом
сетевая версия программы стоит столько же, сколько и локальная.

3. Внедрение дисконтных карт для повышения лояльности покупателей

Все магазины - от павильона до гипермаркета - борются за

покупателей.
А покупатели предпочитают магазины со скидками. А если в магазинах
действуют дисконтные карты, то в эти магазины покупатели еще и чаще
приходят за повторными покупками.
Поэтому всё больше магазинов внедряют у себя дисконтные системы.
Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее
распространенная и эффективная методика стимулирования повторных
покупок в магазине. На данном предприятии уже имеются дисконтные карты,
но без ведения базы данных клиентов и накопительных бонусов, что не очень
эффективно влияет на привлечение клиентов именно в данную сеть
магазинов.
Для успешного внедрения дисконтных карт, нужно предварительно
разработать программу по ее внедрению. То есть, просто для себя ответить
на следующие вопросы:
 какой будет дизайн карты;
 какой тираж вам нужен;
 как распространять карту;
 какой размер скидок вы предоставляете;
 будет ли срок годности у карты.
Следующий шаг. Определить какой вид карты вам нужен. На
сегодняшний день их существует три:
 обычная пластиковая карта;
 магнитная карта;
 смарт-карта.
Обычная пластиковая карта является самым простым и самым
востребованным видом дисконтной карты. При совершении покупки
пластиковая карта предъявляется кассиру, который и предоставляет скидку.
Если вы хотите вести учёт покупок каждого покупателя, то можно просто
пронумеровать каждую карту таким образом сделав её уникальной.
Магнитная дисконтная карта предполагает установку компьютера
(либо компьютерного кассового аппарата) со считывателем магнитных карт.
При совершении покупки кассир вставляет магнитную карту в считыватель
карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется
автоматически, в зависимости от категории карты и суммы покупки.
Магнитная карта позволяет предоставлять скидки при покупках; вести
учет скидок и покупок в течение любого промежутка времени; менять размер
скидки в зависимости от общей суммы покупок за прошедший период
времени; автоматизировать обработку информации о скидках, работе
кассиров и т.п.; используя данные карт, анализировать спрос (проводить
маркетинговое исследование).
Если дисконтная магнитная карта выпускается сетью магазинов, то
информацию о покупках и скидках необходимо периодически (раз в сутки)
передавать в центральный офис торговой фирмы. Этo делается в интересах
покупателя, чтобы, придя в любой магазин, он получал реальный размер
скидки, достигнутый в результате совершения им всех предыдущих покупок.
Дисконтная карта в виде смарт-карты является самым современным
решением (и самым дорогим), позволяющим предусмотреть все нюансы,
возникающие в процессе обслуживания клиента. Смарт-карта выполняет те
же функции, что и магнитная, но при этом имеет ряд преимуществ. В
дополнение к упомянутым выше возможностям магнитной карты, она
позволяет:
 хранить данные о всех покупках за определенный период
времени на самой карте;
 хранить данные о клиенте;
  записывать на карту призы, бонусы, льготы и т.п., предоставляя
право клиенту делать бесплатные покупки (например, в конце года);
 вводить со временем дополнительные функции по желанию
фирмы.
По настоящему выгодно вводить дисконтные смарт-карты для крупных
сетей магазинов. В этом случае информацию не нужно так часто передавать в
центральный офис, как при использовании магнитных карт. Все сведения о
покупках и скидках хранятся на карте, и клиент всегда знает причитающийся
ему размер скидки.
Стоимость карточек также зависит от тиража, красочности,
эмбоссирования (рельефного отображения букв или цифр), отделки,
персонализации и т.д. Средний тираж составляет 300-500 штук.
Ответив на приведённые выше вопросы и выбрав вид карты вы готовы
к её заказу и внедрению.
В качестве дисконтных карт часто используются магнитные карты,
средняя стоимость такой карты с учётом печати на карте и записи кода на
магнитную полосу может составлять $0,5-2. Такая стоимость может
остановить руководителя при планировании внедрения системы
дисконтирования.
Последнее время наибольшее распространение получили дисконтные
карты, в качестве идентификатора которых выступает штрих-код. Стоимость
такой карты может колебаться около суммы 5 рублей. Теперь представьте,
что на этой дисконтной карте можно также указать список телефонов и
адресов Ваших магазинов и покупатель эту дисконтно-визитную карточку не
выбросит, а будет хранить и воспользуется в первую очередь Вашим
магазином, т.к. быстрее всего он найдет Ваш магазин по этой карте.
 Дизайн дисконтной карты

Разрабатывая дизайн дисконтных карт, нужно принимать во внимание

те функции, которые они должны выполнять: напоминать клиенту о Вашей
компании и мотивировать к совершению очередных покупок.
Первое условие выполнится в том случае, если Вы разработаете не
только оригинальный образ, который будет помещён на дисконтную карту,
но и реализуете его с учётом фирменного стиля компании. Второе условие -
если на карту будет помещён размер скидки, поэтому при изготовлении
дизайна дисконтных и клубных картпозаботьтесь о том, чтобы сделаеть
несколько макетов с различными скидками (5%, 10%, 15% и т.д.). Не
забудьте также указать на карте адрес Вашей компании (магазина, салона),
чтобы потребитель не тратил время на поиски Ваших координат.
В зависимости от поставленной задачи применяются следующие
элементы пластиковых карт(рисунок 1):
 штрих-код
 магнитная лента (магнитная полоса)
 нумерация (напечатанная)
 нумерация выдавленная (называется эмбоссирование)
 полоса для подписи
 скретч - полоса
 сублимация (дополнительный элемент дизайна)
 встроенные чипы EM-Marine, MIFARE (чип-карты применяются
для бесконтактного использования)
 Рисунок 1
дисконтная карта лояльность покупатель
Для создания дизайна дисконтной карты воспользуемся программой
AdobePhotoshop CS5 (64 Bit).(рисунок 1) Так же мы можем обратиться с в
компании занимащиеся данным видом деятельности, где нам предложат
готовые образцы, либо разработают для нас индивидуальный дизайн.

Создание базы данных клиентов

Отслеживание информации о клиентах и эффективное ее

использование для заключения новых или повторных сделок может стать
затруднительным, поскольку клиентская база постоянно изменяется. Хорошо
организованная база данных клиентов поможет вам упорядочить
информацию и упростить маркетинговую деятельность, анализировать
привычки покупателей и приведет к росту доходов.
Есть ряд важных вопросов, которые необходимо учитывать при
создании клиентской базы данных:
 Какое готовое решение вы будете использовать?
 Какие параметры вы хотите отслеживать?
 Как вы будете обновлять и управлять своей базой данных?
 Как вы будете использовать свою базу данных, чтобы помочь
своему бизнесу?
Решения для базы данных.
База данных - это безграничный каталог для хранения различной
информации. Но в отличие от бумажных каталогов, электронные базы
данных управляются через приложение или веб-сервис. Компьютерные
решения позволяют сортировать и группировать данные наиболее полезные
для роста бизнеса.
Не нужно быть экспертом в информационных технологиях, чтобы
настроить базу данных при использовании специализированного
программного обеспечения для управления базами данных. Легкие в
использовании программы, такие как MicrosoftAccess, позволят
импортировать контакты из почтовых программ. Несложные манипуляции
помогут сформировать подробные отчеты, которые помогут вам
проанализировать данные о клиентах.
В качестве альтернативы, вы можете хранить свою информацию
онлайн с использованием облачных технологий, например, используя
сервисы Microsoft CRM Online или salesforce.com. За такие онлайн услуги
взымается ежемесячная плата, но они позволяют вам хранить и получать
доступ к данным в любое время, отовсюду.
Какие данные сохранять?
Следующий шаг в создании базы данных клиентов - определить какие
данные вы будите сохранять. Есть, конечно, некоторые обязательные данные
для общения и маркетинговых целей: имя, фамилия, адрес электронной
почты, домашний адрес, номера телефона и о дате их рождения. Также
можете попросить разрешение добавить их в список друзей на Facebook или
Вконтакте, чтобы расширить вашу электронную сеть.
Убедите своих клиентов в безопасности Вашей базы данных. Вы не
должны запрашивать у клиента конфиденциальную информацию, такую как
номер кредитной карточки, клиенты могут поставить под сомнение ваши
намерения и утратить доверие к вашей компании.
Рост базы данных и управление
Информация о текущих и предполагаемых клиентах - мощный
инструмент для оценки успешности, определения необходимых
усовершенствований и поддержания контакта с любым, кто мог бы
поддержать ваш бизнес.
Использование этой информации позволит сделать случайных
клиентов постоянными. Предлагайте клиенту при каждом удобном случае
обновить интересующую вас инфрмацию. Также можно дополнить
собранную информацию данными из социальных сетей, СМИ, для
достижения ваших маркетинговых целей.
Использование информации о клиентах
Как только Вы накопили достаточный объем ценных данных о
клиентах, вы должны использовать эту информацию в своих интересах.
Отчеты, сформированные программным обеспечением или веб-сервисами,
помогут узнать, что повлияло на решение клиента о покупке, и указать в
какие рекламные средства инвестировать деньги.
Для укрепления базы данных регулярно рассылайте новости или
купоны. Карты лояльности могут использоваться онлайн или в магазине.
Отправляйте поздравительные открытки клиентам и предлогайте им скидки в
день рождения. Проводите оценку удовлетворенности клиента при каждом
его обращении. Общайтесь с клиентами через блоги или сообщениями в
социальных сетях. Чтобы скоординировать работу компании непрерывно
обновляйте и используйте базу данных клиентов.
Учёт
 Разработке системы привлечения клиентов с помощью систем
поощрения посвящено множество литературы. Здесь я бы хотел остановиться
на технологии внедрения подобных систем и на примерной стоимости такой
системы. Дисконтная карта не может эффективно использоваться без
автоматизированной системы учета продаж в розничной торговой точке.
На рынке существуют различные программы для автоматизации учёта
продаж. Но посоветую я одну, оптимальную на мой взгляд. Множество
внедрений и опыт работы позволяет мне рекомендовать Вам в качестве
системы для автоматизированных рабочих мест кассиров программное
обеспечение группы компаний «АТОЛ» - Frontol. На базе данного
программного продукта автоматизируются розничные торговые
предприятия, занимающиеся продажей как продуктов питания, так и
промышленными товарами, рестораны, бары, кафе, кулинарии и т.д.
Стоимость программы Frontol для одного рабочего места составляет 4000
-16000 рублей. Выпуск 1000 карт по 5 рублей - ещё 5000 руб. Если в Вашем
магазине не используется фискальный регистратор, то его покупка обойдётся
ещё от 19000 до 30000 руб. Для предпринимателей можно использовать
принтеры ЕНВД. Их цена составляет от 10000 руб. Наиболее
распространенные товароучётные системы на базе программ фирмы «1С»
технологично интегрируются с Frontol-ом.
Вы напечатали несколько тысяч пластиковых карт. Дизайн
великолепный, персонализация очень продуманна. Однако, пока карточки не
окажутся в руках Ваших клиентов, они будут всего лишь бесполезной кучей
красивого пластика. Ваша задача, как можно быстрее внедрить их среды
ваших посетителей. Естественный вопрос: "Как сделать распространение
дисконтных карточек грамотным и оптимальным?"
Прежде всего необходимо запомнить правило:
  нельзя раздавать дисконтные карточки бесплатно
 нельзя раздавать дисконтные карточки без учета
 нельзя затягивать по времени распространение дисконтных
карточек
Всё, что человек, в особенности наш соотечественник, который когда
то жил при социализме, получает бесплатно он это не ценит. Поэтому
дисконтные карточки необходимо продавать. Цена может быть чисто
символическая, но клиент должен именно купить дисконтную карточку. Этот
психологический прием заставит его бережно относится к дисконтной
карточке, будет стимулировать его к тому, что ею необходимо пользоваться.
Другой вариант распространения - выдача клиенту дисконтной
карточки при едино разовой покупке товаров или услуг на определенную
сумму. Вариант тоже хорош, так как карточка хоть и выдаётся бесплатно, но
после выполнения определенных условий. Таким образом, и в этом случае
клиент должен "потрудиться" чтобы заработать льготы. Важную роль в
эффективной работе дисконтных систем играет время организации
критической массы владельцев Ваших дисконтных карт. Статистика
показывает, что от момента рекламы какой-либо акции или услуги до её
реальной работы проходит не менее 2-х месяцев. Это время необходимо на
то, чтобы Ваши клиенты осознали суть Ваших предложений и могли оценить
свои преимущества, особенно в денежном выражении. Вам необходимо как
можно быстрее проинформировать Ваших посетителей о внедрении Вам
дисконтной системы, желательно сделать это в виде красочных объявлений
или стендов, где указать правила получения дисконтной карты, а также
разъяснить четко и доходчиво о преимуществах использования Ваших
дисконтных карт. Там же обязательно должно быть увеличенное
изображение Вашей дисконтной карты. Ваши клиенты должны знать как
выглядит Ваша карта, что на ней изображено. Таким образом, через
визуальный ряд, подсознательно в памяти Ваших посетителей отложится, что
карточка такого вида принадлежит Вашей фото сети. Это в свою очередь
несет скрытый рекламный эффект.
Когда Вы заказываете макет своих дисконтных карт обратите внимание
на то, что хороший экономический эффект дает выпуск нескольких типов
дисконтных карт. Так называемые "простые", "серебряные" и "золотые"
карточки. Для того, чтобы "подстегнуть" Ваших клиентов пользоваться
дисконтными карточками эффективней, Вы внедряете разные условия
получения боле лучших условий обслуживания. Таким образом, клиент
который выполняет большее количество заказов на большую сумму получает
более весомую скидку.
Поэтому при заказе тиража дисконтных карт имеет смысл напечатать:
 70% простых дисконтных карт
 20% привилегированных дисконтных карт
 10% особых, как их называют VIP - карт
Основная масса Ваших клиентов будет пользоваться простыми
дисконтными картами, но у них всегда будет стимул "заработать"
дисконтную карточку большего номинала. Ввиду того, что Ваши дисконтные
карты персонализированы, есть смысл проводить дополнительные акции или
лотереи главным призом в которых будет VIP-карточка.
Очень важно вести анализ и учет эффективности работы Вашей
дисконтной системы. Вы должны формировать правила дисконта, знать на
какой торговой точке и кем из Ваших сотрудников была выдана дисконтная
карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется Вашей дисконтной
программой.
Вывод
Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали
себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. Недавнее
исследование, проведенное в Москве, показало, что самые активные
покупатели со средним доходом и выше среднего высоко оценивают
различные дисконтные программы. На вопрос о мотивах участия
потребителей в дисконтных системах самыми распространенными ответами
москвичей были:
 экономия на покупках;
 удачный опыт приятелей;
 убедительность рекламы;
 массовость распространения;
 широкая сеть организаций-участников;
 присутствие в дисконтной системе элитных организаций-
участников;
 причастность к привилегированной группе потребителей;
 мода.
В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к
клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме
диcкoнтнoй пpивилегии, или, пpoще гoвopя, cкидки. Скидка вообще является
одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения
новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового
планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой
конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель
стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым
краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного
экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.
Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-
прпродажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке,
чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить
бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду
рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный
приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных
пластиковых карт, используемых в программах скидок.
На основе исследований рассмотрим наиболее важные преимущества
дисконтных систем:
1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с
помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей
обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание
уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением
маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением
переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш
товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют
Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая
передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой
другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой,
автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная
реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия»
постоянных покупателей.
2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки
являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают
приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки.
Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда
обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами.
Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в
6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с
постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что
дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания
сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей
обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих
потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра
будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно
дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет
уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%.
Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу,
в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей
базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы
покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной
перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей.
Согласно распространенному среди большинства белорусских предприятий
мнению, количество клиентов гораздо важнее для нормального развития
бизнеса, чем потребительский уровень клиентуры, ее отношение к компании.
Между тем многие известные экономисты и маркетологи считают, что
традиционная реклама, ориентированная на приобретение этого самого
количества посетителей, отнюдь не гарантирует успех.
. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок
конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.
. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители -
высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований,
если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1
000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.
. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост
узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания).
Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты.
Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и
подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной
уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не
сделать его известным среди жителей нашего города?
Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, посвященным
дисконтным системам, эффективность стимулирования продаж в
зависимости от способа стимулирования в процентном выражении
следующая:
 предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным
картам - 45%;
 просто представленные скидки - 15%;
 премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;
 лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.
Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная
дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных
потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются
предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший
дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям,
заинтересованным в том или ином товаре или услуге.
Исследования в области психологии потребления показали также, что
при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает
предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление
скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже
снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная
карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока
нет конкурентов.
В результате маркетинговых исследований также удалось установить,
насколько наличие дисконтной карты влияет на потребительское поведение.
Так, 20% опрошенных потребителей, абсолютно точно готовы отложить
покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом ещё 40%
опрошенных готовы отложить покупку, если размер скидки,
предоставляемый по дисконтной карте, значителен. Около половины
опрошенных потребителей (48%), помимо всех прочих документов - паспорт,
документы на машину, пропуск/служебное удостоверение, всегда носят с
собой дисконтные карты.
 Заключение

Пластиковые карты стали неотъемлемой частью нашей повседневной

жизни. Почти у каждого, и уже не только у взрослого, человека есть
пластиковая карта в бумажнике, и успешность предприятий ресторанного и
другого бизнеса во многом зависит от того, насколько их руководители
готовы правильно внедрять программы лояльности с использованием в
качестве инструмента дисконтных карт.
Дисконтные карты сегодня это, пожалуй, самые популярные
пластиковые карты. Дисконтные карты успешно используют торговые дома,
супермаркеты, предприятия сферы обслуживания. Дисконтные карты
позволяют клиентам постоянно пользоваться скидками, бонусами,
дополнительными услугами в целой сети предприятий.
Один из эффективных способов добиться расположения покупателя -
введение дисконтной системы. Роль дисконтной карточки трудно
переоценить - этот маленький кусочек пластика или плотного картона
позволяет не только сохранять клиентскую базу, но и способствует
постоянному ее расширению. Если рекламная кампания направлена на то,
чтобы привлечь клиентов, то скидочная система необходима для того, чтобы
удержать привлеченных покупателей и простимулировать их на покупки или
пользование услугами. Поэтому на сегодняшний день многие компании и
организации, понимая важность применения системы скидок, тратят немалые
средства чтобы заказать дисконтные карты.
Дисконтные карты позволяют клиентам той или иной компании иметь
определенную систему скидок при приобретении товаров или пользовании
услуг данной компании. Кроме того, некоторые организации предлагают
держателям таких карт ряд поощрительных программ - это бонусы, баллы,
подарки.
 Список литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. М., 2007.

. Дымшиц Михаил. Потребительная лояльность: Механизмы повторной
покупки, 2007
. Коротков Э.М. Менеджмент. - М.: ИНФРА-М, 2009.
. Кузнецов, В., Финансовые продукты на базе смарт-карт // Банки и
технологии. 2008.
. Маховикова Г.А. Планирование на предприятии: Учебное пособие.-М.:
Эксмо, 2007
. Огарков А.А. Управление организацией: Учебник. - М.: Эксмо, 2006.
. 1С:Предприятие / 1C:Enterprise: [Электронный ресурс] http://www.1c.ru/
. Атол «Оборудование и ПО для автоматизации Вашего бизнеса»:
[Электронный ресурс] http://www.atol.ru/auto-sys/articles/articles_9.html
. Бизнес обучение в России: [Электронный ресурс]
http://www.rosbo.ru/articles.php
. Бизнес энциклопедия [Электронный ресурс]
http://www.patlah.ru/biznes/biz-06/dm-baza/dm-baza-05.htm
. БухСофт: [Электронный ресурс] http://www.buhsoft.ru/
. ВСА и УАА: [Электронный
ресурс]http://www.uacards.com/reviews13.html
. Деловая литература: [Электронный ресурс]
http://www.nnre.ru/delovaja_literatura
. Компания "CARD-MAGIC" [Электронный ресурс]http://www.card-
magic.ru/vnedrenie-diskontnyh-sistem
. Официальный сайт предприятия «KODMI - мебель»:[Электронный
ресурс] http://www.kodmi-mebel.ru/
. Принт32 «Изготовление пластиковых карточек в России»:
[Электронный ресурс] http://принт32.рф/discont/zakaz-discont
. RDM-Card - Фабрика по изготовлению пластиковых карт:
[Электронный ресурс] www.card.rdm-printer.ru
. CoolPrint «Изготовление пластиковых карт»: [Электронный ресурс]
http://coolprint05.ru/metody-vnedreniya-diskontnyx-kartochek.html
. Koder Logic «ИТ управление предприятием»: [Электронный ресурс]
http://www.koderlogic.ru/stat_2.htm