Guía de Preguntas Capitulo 1: Marketing, generación y captación del valor del cliente

Preguntas para análisis. 16.66 pts cada una

1. Defina marketing y comente cómo implica más que sólo “decir y vender”.

Marketing, es un proceso mediante el cual las compañias crean realciones retiduables con
los clientes. El objetivo es construir sólidas relaciones que perduren en el tiempo y que
además le generen valor a los clientes. Implica más que “ decir y vender ’’ ya que se debe
conocer a los clientes y sus necesidades, conocer y comprender el mercado de tal manera
que se pueda ofrecer un producto enfocado en satisfacer las necesidades y cumplir
expectativas de un determinado grupo de clientes.

2. Se ha criticado al marketing porque “hace que la gente compre cosas que en realidad no
necesita”. Refute o sustente esta acusación.

Los seres humanos tenemos un sin número de necesidades y en el mundo actual se las
puede satisfacer de varias formas o con varios productos. El marketing lo que hace es
mostrar a los clientes distintas alternativas que pueden satisfacer sus necesidades actuales o
generar conciencia de de satisfacer necesidades nuevas.
El marketing no hace que las personas compren o dejen de comprar un determinado
producto, lo que hace es reflejar soluciones a las necesidades, proporciona formas de
solucionarlas y muestra el potencial de valor que puede generar al cliente cada solución.

3. ¿Qué es una oferta de mercado y por qué deberían los mercadólogos evitar enfocarse sólo en su

oferta a los compradore potenciales?

Una oferta de mercado es una combinación de productos, servicios, información o

experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Es decir que
la oferta no solo pueden ser productos sino tambien servicios, actividades o beneficios
ofrecidos para venderlos.
Los mercadólogos o empresas cometen el error de prestar más atención a los productos
especificos que ofrecen que a los beneficios y experiencias generados por dichos productos.
Se encuentran tan embelesados con sus productos que sólo se concentran en los deseos
existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes de los clientes. Olvidan que un
producto no es más que una herramienta para resolver un problema del consumidor. Los
consumiedores realmente quieren ofertas que deslumbren sus sentidos, toquen su corazón,
y estimulen su intelecto.

¿Qué es una estrategia de marketing orientada hacia los clientes y cómo puede diseñarla una
empresa?

Una estrategia de marketing orientada a sus clientes es la forma de elegir mercados y

construir relaciones beneficiosas con ellos. Para diseñar esto en una organización uno debe
seguir cinco conceptos para llevarlo a cabo. Primero es el concepto de producción, que se
enfoca en mejorar la eficiencia de producción y distribución. Segundo es el concepto de
producto que se trata en realizar mejoras continuas al producto. Tercero es el concepto de
ventas que se concentra en llevar a cabo transacciones de ventas en vez de enfocarse en
construir relaciones de largo plazo con sus clientes. Cuarto es el concepto de marketing
enfocado en conocer las necesidades del cliente y de entregar los productos o servicios
deseados de la mejor manera que la competencia. Y por último, el marketing social sostiene
la estrategia de marketing para entregar valor a los clientes de manera que mantenga o
mejore el bienestar tanto del cliente como de la sociedad.

5. Al implementar la administración de relaciones con los clientes, ¿por qué podría una empresa
desear tener menos clientes en lugar de desear más? ¿No debería ser el foco del marketing
adquirir tantos clientes como sea posible?

Digamos que una empresa se enfoca en solo adquirir una gran cantidad de clientes, el
resultado de esta podría ser que no se satisfaga en su totalidad las necesidades de ninguna
de estas personas, creando una gran desventaja a la empresa y perdidas. Sin enbargo, al
enfocarse en estudiar, conocer y a lo largo satisfacer las necesidades del mercado, creando
en si un servicio o prodcuto de alta calidad, se obtendría a un cliente satisfecho y hasta
podria convertirse en un cliente leal.

6. Comente las tendencias que impactan al marketing y las implicaciones de estas tendencias
sobre la manera en que los mercadólogo entregan valor a los clientes.

En el mundo globalizado hoy en dia ocurre una gran cantidad de cambios a una velocidad
muy rápida, y el marketing no es la excepción. El mejoramiento de la tecnología, las
telecomunicaciones, la transmisión de información han creado nuevas formas de
relacionarse tanto entre personas como en la relación entre empresas y clientes. Ahora
podemos estar conectados en minutos con nuestros clientes, proveedores o socios sin
importar la ubicación.
Estos cambios han impactado en la forma en que los comercios entregan valor a sus
clientes. Las campañas y los mensajes que se envían deben adaptarse a la tecnologia actual
y a los medios de comunicación que están siendo utilizados por los clientes.
Sin embargo, independientemente de las tendecias tecnológicas, lo que debe estar claro es
el mensaje que se quiere entregar y coomo un producto determinado satisface las
necesidades de un cierto grupo de clientes. Si se tiene claro esto, se puede adaptar el
mensaje al medio más adecuado para llegar a nuestro objetivo.