Iniciado em terça, 19 jan 2021, 18:08

Estado Finalizada
Concluída em quarta, 20 jan 2021, 16:59
Tempo empregado 22 horas 50 minutos
Notas 3,00/5,00
Avaliar 15,00 de um máximo de 25,00(60%)
Questão 1
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

As formas de administração e resolução de conflitos podem ser subdivididas em três grandes

grupos: autocomposição, heterocomposição e autotutela.

Sobre esses grupos, leia as assertivas a seguir e assinale a INCORRETA:

Escolha uma opção:

a. Na autocomposição os próprios envolvidos buscam resolver diretamente o conflito sem a
intervenção de terceiros.  
b. Na heterocomposição a tomada de decisão é transferida para terceiros.
c. Na autotutela há o emprego de ameaças ou agressões.
d. A mediação e a negociação são métodos heterocompositivos.

e. As decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos

heterocompositivos.
Feedback

Sua resposta está incorreta.

a) Correta: na autocomposição, a tomada de decisão permanece nas mãos dos envolvidos.

Mesmo que haja o auxílio de um terceiro (mediador, por exemplo), a decisão final é tomada
pelas partes.

b) Correta: na heterocomposição, a decisão é transferida para um terceiro, por exemplo, um

árbitro ou um juiz. 

c) Correta: a autotutela é um método em que há o emprego de ameaças ou agressões, por

exemplo, psicológicas e/ou físicas.

d) Incorreta: a mediação e a negociação são métodos autocompositivos, pois o poder decisório

permanece nas mãos das partes envolvidas. Mesmo o mediador, que auxilia as partes a
estabelecerem uma comunicação mais produtiva, não irá decidir a questão.
e) Correta: as decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos
heterocompositivos, pois o poder decisório é transferido para um terceiro, por exemplo, um
superior hierárquico, um árbitro ou um juiz.
Questão 2
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

Para avaliar a efetividade de cada um dos métodos de resolução de conflitos, podemos utilizar
alguns parâmetros de avaliação.

Sobre esses parâmetros, leia as assertivas a seguir e selecione a correta:

Escolha uma opção:

a. Normalmente, o custo da transação para resolução de um conflito pela via autocompositiva
é mais baixo do que na heterocomposição.
b. Na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais alto do que na autocomposição.
c. O impacto negativo sobre o relacionamento é mais baixo na heterocomposição do que na
autocomposição.
d. Os métodos autocompositivos predispõem à recorrência da disputa. 

e. Tanto na autocomposição quanto na heterocomposição, o tipo de resultado alcançado é o

de ganhos mútuos.
Feedback

Sua resposta está incorreta.

a) Correta: nos métodos autocompositivos, os custos relativos a tempo, aos gastos, às perdas
são mais baixos, pois a possibilidade de resolver o conflito diretamente com o outro
normalmente não envolve fatores que estariam presentes nos outros métodos, como
indisponibilidade de terceiros, perícias, pareceres, indenizações, pressões etc.

b) Incorreta: na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais baixo do que na

autocomposição, pois a incerteza é maior com relação à decisão que será tomada pelo terceiro
(superior hierárquico, árbitro, juiz).

c) Incorreto: o impacto negativo sobre o relacionamento é mais alto na heterocomposição.

Quanto mais adversarial o método, maior o impacto negativo, diante do desgaste relacional.

d) Incorreto: os métodos heterocompositivos predispõem à recorrência da disputa, pois o

perdedor quer continuar a disputa para compensar suas perdas. Já nos métodos
autocompositivos, como o resultado tende a ser do tipo ganha-ganha, não há necessidade de
se continuar a disputa diante da satisfação dos interesses mútuos.
e) Incorreto: os métodos heterocompositivos sendo tipicamente adversariais geram resultados
do tipo ganha-perde, ou até mesmo perde-perde quando a escalada do conflito atinge seus
estágios mais avançados.
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

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Texto da questão

O TKI é um instrumento utilizado para verificação dos estilos ou estratégias adotadas em

situações de conflito. Tal instrumento mede o grau de assertividade, como esforço para
satisfazer os próprios interesses e de cooperatividade, como  esforço para ajudar o outro a
satisfazer os seus interesses em um conflito, resultando em cinco estilos/estratégias básicas.

Sobre os estilos do modelo TKI, leia com atenção as alternativas a seguir e marque
a INCORRETA:

Escolha uma opção:

a. O estilo competitivo caracteriza-se pela alta assertividade e baixa cooperatividade.
b. A evitação é um estilo de baixa assertividade e alta cooperatividade.
c. A estratégia de conceder caracteriza-se pela alta assertividade e pela baixa cooperatividade.
d. A barganha é uma estratégia localizada entre a competição e a concessão, caracterizada
pela realização de trocas.

e. O estilo colaborativo caracteriza-se pela alta assertividade e baixa cooperatividade. Busca-

se o atendimento dos interesses de ambos os lados. 
Feedback

Sua resposta está correta.

a) Correta: a estratégia de competir leva à busca dos interesses próprios, ou seja, a alta
assertividade, sem olhar para os interesses do outro, ou seja, a baixa cooperatividade.

b) Correta: o estilo evitativo leva à fuga da tomada de decisão, ou seja, não se buscam formas
de atender nem aos interesses próprios, como a baixa assertividade, nem aos interesses do
outro, como a baixa cooperatividade.

c) Correta: a estratégia de conceder caracteriza-se pela baixa assertividade, ou seja, abre-se

mão dos interesses próprios e pela alta cooperatividade, ou seja, faz-se concessões para que o
outro obtenha o que quer.

d) Correta: a barganha é uma estratégia de meio termo, de troca, por exemplo, eu faço isso, se
você fizer aquilo.

e) Incorreta: o estilo colaborativo caracteriza-se pela alta assertividade e alta cooperatividade.

Busca-se o atendimento dos interesses de ambos os lados.
 Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

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Texto da questão

Os cinco estilos de resolução de conflitos no TKI possuem características próprias, pontos

fortes e fracos, que podem impactar no resultado das negociações.

Sobre essas características, escolha a seguir a alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. O estilo competitivo é orientado à colaboração.
b. A evitação pode derivar de uma atitude estratégica consciente ou um movimento
inconsciente para se afastar de uma ameaça. 
c. O estilo concessivo não tem foco no relacionamento.
d. A barganha é um estilo que acaba não satisfazendo ninguém.

e. O estilo competitivo permite a compreensão do que é importante para cada lado e quais
soluções podem atender a esses interesses.
Feedback

Sua resposta está correta.

a) Incorreta: o estilo competitivo é orientado ao poder. Pessoas competitivas tentam fazer

prevalecer sua vontade, sua decisão sobre como um problema deve ser resolvido ou uma ideia
deve ser apresentada e aceita. Os comportamentos voltam-se à satisfação dos próprios
interesses, com determinação e foco.

b) Correta: consciente ou inconscientemente, foge-se do problema, de forma temporária ou

não. Uma fuga diplomática estratégica ou mesmo a tentativa de evitar um agravamento da
situação.

c) Incorreta: o estilo concessivo tem grande foco no relacionamento, mais do que no resultado
em si. Pode tomar a forma de uma generosidade abnegada, fazendo o indivíduo negligenciar
seus próprios interesses. Por outro lado, pode ser útil, entre outras coisas, para demonstrar boa
vontade e gerar no outro uma necessidade de reciprocidade positiva.

d) Incorreta: a barganha é um estilo que acaba satisfazendo, parcialmente, ambos os lados. É

um estilo regido pelo modelo mental do “vamos encontrar uma solução de meio termo”; “nem
só você e nem só eu”.

e) Incorreta: o estilo competitivo tenta fazer prevalecer sua vontade. É característica de outro
estilo - o colaborativo - a busca por uma solução que passe pela compreensão do que é
importante para cada lado e quais soluções podem atender a esses interesses. Ou seja, o
estilo colaborativo leva em consideração tanto a assertividade quanto a cooperatividade.
Questão 5
 Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

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Texto da questão

O estilo colaborativo é fundamental para o desenvolvimento de competências para resolução

de conflitos de forma construtiva com resultados de ganhos para si e para o contexto em que
se está inserido como o todo. Esse estilo congrega assertividade, ou seja, busca do
atendimento dos próprios interesses e cooperatividade, ou seja, busca do atendimento dos
interesses do outro dentro de proporções aceitáveis e compatíveis. 

Sobre o estilo colaborativo, leia as assertivas com atenção e marque a INCORRETA:

Escolha uma opção:

a. Em algumas situações a estratégia colaborativa pode não ser tão adequada como quando
pressões de tempo exigem uma tomada de decisão imediata.
b. Nesse estilo, ter uma visão de convergência de interesses se mostra uma boa ferramenta.
c. Estabelecer e manter rapport efetivo com o outro lado, utilizar a escuta proativa e um tipo de
fala não adversarial são ferramentas úteis quando se busca a cooperação.
d. O estilo colaborativo não se preocupa com a busca das melhores opções para a resolução
do conflito. 

e. Paciência estratégica é fundamental para o estilo colaborativo.

Feedback

Sua resposta está correta.

a) Correta: a estratégia de colaboração pode não ser tão adequada quando pressões de tempo
exigem uma tomada de decisão imediata, os interlocutores se recusam a negociar ou quando
existem fortes sinais de que a credibilidade não pode ser mantida pelo interlocutor.

b) Correta: a visão de convergência de interesses é uma das ferramentas típicas do estilo

cooperativo. Saber quais são os interesses do outro e demonstrar os próprios interesses,
buscando convergências, é fundamental.

c) Correta: estabelecer e manter um rapport efetivo, ou seja, estabelecer uma relação de

confiança, de conexão com a outra parte, auxilia na criação de um bom relacionamento. A
escuta proativa, em que se adota uma postura de querer genuinamente escutar o que o outro
tem a dizer, também é uma técnica fantástica para gerar colaboração. E o cuidado com as
palavras, com a fala não adversarial, auxilia na promoção de reações positivas no outro.

d) Incorreta: esse estilo tem como meta desenvolver opções até a fronteira do ótimo. Quanto
mais opções, ou quanto mais se desenvolve as poucas opções existentes, melhor.

e) Correta: todo o percurso de negociação colaborativa exige paciência estratégica, exige

esforço com um propósito, que é o de gerar uma competência fortalecida para negociar de
maneira construtiva.
Prova 03

Iniciado em quarta, 20 jan 2021, 17:06

Estado Finalizada
Concluída em quarta, 20 jan 2021, 17:14
Tempo empregado 7 minutos 55 segundos
Notas 2,00/6,00
Avaliar 8,33 de um máximo de 25,00(33%)
Questão 1
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

O conceito de rapport de certa forma é familiar para a maioria das pessoas, na medida em que
é usualmente descrito de forma intuitiva como interações positivas ocorridas em uma variedade
de contextos, por exemplo, familiar, social, negocial, comercial etc. Termos como química,
conexão e harmonia normalmente são utilizados em sua definição. Tickle-Degnen e Rosenthal
propõem a descrição do rapport, o que eles chamam de natureza do rapport, a partir de uma
estrutura dinâmica de três componentes inter-relacionados que possuem implicações
emocionais e comportamentais. 

Sobre a natureza do rapport, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois

selecione a alternativa adequada:

I - O componente atenção mútua e envolvimento refere-se ao foco que os indivíduos

direcionam um ao outro, formando uma interação coesa.

II - O componente positividade é sinalizado, do ponto de vista da comunicação verbal, por uma

linguagem acusatória, julgadora.

III - O componente coordenação é sinalizado por uma mímica inconsciente, que ocorre quando
uma pessoa imita os comportamentos do outro.

IV - Os três componentes comportam-se da mesma maneira ao longo de uma interação.

Escolha uma opção:

a. Todas as alternativas são verdadeiras. 
b. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.
c. Apenas as alternativas I e III são verdadeiras.

d. Todas as alternativas são falsas.

Feedback
Sua resposta está incorreta.

I - Verdadeira: esse componente permite que o foco de atenção um no outro gere a sensação
de envolvimento, coesão. 

II - Falsa: a positividade é sinalizada por uma comunicação verbal positiva e não julgadora. Os
indivíduos referem-se uns aos outros sempre com respeito, utilizam linguagem positiva e
voltada a soluções, evitam ironias e ataques pessoais.

III - Verdadeira: o componente coordenação traz imagem de equilíbrio, de regularidade, de

previsibilidade entre os participantes e é sinalizado por essa mímica inconsciente.

IV - Falsa: os três componentes comportam-se de forma diferente ao longo da interação. Cada

um assume um peso diferenciado de importância ao longo do tempo.
Questão 2
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

Em termos de estrutura do rapport durante o desenvolvimento de uma relação os componentes

permanecem os mesmos ao longo do tempo, porém, a importância relativa deles se altera. Se
pensarmos em um gráfico, no eixo vertical temos o grau de importância de cada um desses
componentes para o rapport e no eixo horizontal, temos o tempo de interação.

Sobre o comportamento dos componentes nesse gráfico, marque a alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. O componente atenção e envolvimento tem pouco grau de importância no início da
interação. 
b. No início da interação, o componente positividade tem alto grau de importância, enquanto a
coordenação tem pouco grau de importância.
c. Interações mais longas fazem com que a coordenação permaneça com pouco grau de
importância.

d. O componente positividade se comporta de maneira constante ao longo da interação. 

Feedback

Sua resposta está incorreta.

a) Incorreta: o componente atenção e envolvimento possui alto grau de importância do início ao

final da interação.

b) Correta: como as forças avaliativas são muito fortes no início da interação, é razoável
esperar que o desenvolvimento do rapport seja destacado mais pela presença de positividade
do que de coordenação, visto que as pessoas ainda não se conhecem bem. 
c) Incorreta: com o passar do tempo e a aquisição de familiaridade entre as partes, há uma
mudança de comportamentos, que se tornam menos rígidos. A comunicação melhora. A
confiança aumenta. A interação melhora. A coordenação aumenta progressivamente e faz com
que os envolvidos assumam comportamentos e posturas semelhantes, escutem-se sem
interrupções, estabeleçam falas e raciocínios com sincronia.

d) Incorreta: à medida que o tempo passa a positividade vai surtindo seus efeitos juntamente
com a atenção e torna-se algo mais natural, não mais possuindo um peso tão elevado.
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

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Texto da questão

As pesquisas mostram que os cinco primeiros minutos de contato são fundamentais para o
estabelecimento do rapport. São nesses momentos iniciais que percebemos o outro e somos
percebidos.

Sobre os comportamentos que auxiliam na construção do rapport, assinale a

alternativa INCORRETA:

Escolha uma opção:

a. O espelhamento consiste na mimetização (imitação) do comportamento, das atitudes do
outro.
b. O sorriso gera sensações positivas tanto no outro, quanto em nós mesmos.
c. Um bate-papo inicial é perda de tempo e não promove efeito algum no relacionamento. 

d. Em termos de contato visual, o “olhar de poder” causa desconforto no outro.

Feedback

Sua resposta está correta.

a) Correta: o espelhamento é a imitação sutil de comportamentos, posturas, gestos, palavras,

voz, tom e velocidade, com a intenção de gerar uma sensação de identidade, de coordenação,
de conexão.

b) Correta: um sorriso sincero, no momento apropriado, causa uma reação positiva,

especialmente em negociações, principalmente naqueles estágios iniciais da interação, quando
as pessoas ainda estão se avaliando. Além disso, estudos já comprovaram que a expressão
facial do sorriso, mesmo que realizada inicialmente de forma forçada, gera em nós mesmos
sensações positivas relacionadas à emoção da felicidade.

c) Incorreta: um bate-papo inicial sobre questões não polêmicas ou a mera troca de elogios
ajudam a estabelecer uma conexão inicial, que pode ser suficiente para o início de uma boa
interação.
d) Correta: o “olhar de poder” tem a intenção de gerar no outro uma sensação de submissão,
causando desconforto, e é típico de pessoas que têm um estilo negocial bastante competitivo.
Já o “olhar social” gera no outro mais conforto.
Questão 4
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

Quando escutamos os sentimentos e necessidades das pessoas paramos de vê-las como

pessoas teimosas, irracionais, “monstros” e as enxergamos como seres humanos cuja
linguagem e comportamento, às vezes, as impedem de perceber sua natureza humana.

A escuta proativa promove empatia e auxilia na criação do rapport. A técnica envolve três
passos que, se usados em conjunto, permitem que você se transforme em um excelente
ouvinte.

Sobre a técnica da escuta proativa, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e

depois selecione a alternativa adequada:

I - A escuta passiva significa ouvir sem intervir e sem interromper, em silêncio e de forma
autêntica.

II - O foco da escuta passiva deve ser o que o outro está observando, sentindo, necessitando e
pedindo.

III - A indagação com propósito compreende a realização de muitas perguntas fechadas.

IV - Escuta ativa envolve resumir e parafrasear o que foi dito.

V - Parafraseamento é a repetição exata do que o outro disse.

Escolha uma opção:

a. Todas as afirmativas são verdadeiras. 
b. Apenas a afirmativa I é verdadeira.
c. Apenas as afirmativas I e II são verdadeiras.
d. As afirmativas I, II e IV são verdadeiras.

e. As afirmativas I, III e V são verdadeiras.

Feedback

Sua resposta está incorreta.

I - Verdadeira: como o próprio nome indica, significa ouvir sem intervir e sem interromper,
deixando que o outro exponha sua visão, suas preocupações, necessidades, seus interesses e
incômodos. O principal desafio é manter-se em silêncio e deixar o outro falar, compartilhando
informações. Autenticidade significa que você está ouvindo porque está curioso e porque se
importa, não apenas porque deve fazê-lo.
II - Verdadeira: esse deve ser justamente o foco da nossa escuta. Varremos para longe o que
não contribui para a comunicação e o que tira o nosso foco da empatia.

III - Falsa: as perguntas devem ser preferencialmente abertas, que dão uma amplitude maior
para a outra pessoa responder. Para compreender melhor de onde vieram as conclusões da
outra pessoa e enriquecer sua compreensão, peça que ela seja mais explícita sobre seu
raciocínio e sua visão.

IV - Verdadeira: para estabelecer uma escuta qualificada como ativa, você pode resumir o que
ouviu e parafrasear.

V - Falsa: parafrasear, ou reenquadrar, é expressar para a outra pessoa, em suas próprias

palavras, o que você compreende sobre o que ela está dizendo. Melhor ainda é quando você
parafraseia utilizando um enfoque positivo, sob uma ótica neutra, sem potencializar os
aspectos negativos da experiência vivida, evitando reforçar atitudes de resistência ou ataque.
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

Marcar questão

Texto da questão

É preciso desativar as emoções do outro para que nossos argumentos sejam ouvidos.
Enquanto o outro estiver com as emoções em plena ativação gerando comportamentos de
ataque, de defesa, de fechamento, de retração, vai ser muito difícil que ele nos ouça, mesmo
que nossos argumentos sejam muito sensatos. A validação de sentimentos é uma técnica
muito simples que atua justamente nesse ponto da emoção.

Sobre a técnica da validação de sentimentos, marque a alternativa correta: 

Escolha uma opção:

a. Essa técnica consiste em reconhecer o sentimento e concordar com ele.
b. Uma boa forma de iniciar a validação de sentimentos é utilizando termos como: eu percebo,
eu vejo, eu noto que você está chateado, triste, magoado, frustrado. 
c. Identificar o interesse não atendido que gerou o sentimento não faz com que o outro se sinta
mais compreendido.

d. Consolos do tipo “não fique assim”, “isso acontece com todo mundo” fazem sempre com que
o outro se sinta compreendido.
Feedback

Sua resposta está correta.

a) Incorreta: reconhecimento não é concordância. Muitas vezes enxergamos a situação vivida

pelo outro sob uma perspectiva diferente, que geraria em nós outras emoções e
comportamentos. Isso é natural.

b) Correta: essa é uma forma simples, direta e neutra de validar os sentimentos.

c) Incorreta: normalmente, uma emoção surge quando algum interesse não foi atendido.
Portanto, validar o sentimento e ainda identificar o interesse não atendido que gerou tal
emoção fará com que a pessoa se sinta mais compreendida, promoverá conexões positivas,
além de acalmar.

d) Incorreta: consolo não é reconhecimento do sentimento, mas sim invalidação do sentimento.

Ele pode gerar em quem ouviu a sensação de incompreensão ou de estar sendo tolo.
Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

Marcar questão

Texto da questão

Um pedido sincero de desculpas, especialmente em situações de conflito e de negociação, é a

concessão menos onerosa que se pode fazer. O efeito de um pedido de desculpas pode ser
surpreendente e pode ser a diferença entre o sucesso e o insucesso de uma interação. 

Sobre as formas de tornar um pedido de desculpas mais efetivo, assinale a alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. Um pedido de desculpas genérico demonstra sempre a efetiva consciência da falha
cometida.
b. O pedido de desculpas deve ser reiteradamente feito a todo momento. 
c. Pedir desculpas sem sinceridade pode gerar sensação de descaso, desinteresse,
manipulação.

d. O “se” e o “mas” tornam o pedido de desculpas mais efetivo.

Feedback

Sua resposta está incorreta.

a) Incorreta: um pedido de desculpas genérico pode soar falso. Quanto mais específico for o
pedido de desculpas, mais o receptor perceberá que o emissor tem consciência da falha
cometida e que realmente lamenta o ocorrido.

b) Incorreta: pedir desculpas a todo momento pode gerar a impressão de que está sendo feito
apenas como forma de convencimento e manipulação. O pedido de desculpas deve, então, ser
oportuno. Boas oportunidades para se pedir desculpas ocorrem no momento de uma validação
de sentimentos ou quando a palavra lhe é passada no momento da apresentação de uma
proposta.

c) Correta: pedir desculpas sem sinceridade pode ser um fracasso. As falsas desculpas são
óbvias. Ao pedir desculpas, inclusive, é importante verificar se o tom de voz e a linguagem
corporal estão em harmonia com as palavras.
d) Incorreta: “se” e “mas” tornam um pedido de desculpas menos efetivo e podem gerar a
sensação no outro de que não houve efetivo reconhecimento dos fatos ou consequências ou,
ainda, a impressão de atribuição de culpa ao outro.

AVALIAÇÃO 04

Iniciado em quarta, 20 jan 2021, 17:22

Estado Finalizada
Concluída em quarta, 20 jan 2021, 17:45
Tempo empregado 22 minutos 12 segundos
Notas 3,00/7,00
Avaliar 10,71 de um máximo de 25,00(43%)
Questão 1
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

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Texto da questão

Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que
os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar.

Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois

selecione a alternativa adequada:

I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto
e que objetiva um resultado.

II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro.

III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer
sozinhas.

IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos
de ambas as partes.

V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu
objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade.

Escolha uma opção:

a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. 
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.

e. As alternativas I, III e V são verdadeiras.

Feedback

Sua resposta está incorreta.

I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão (processo), na qual duas ou

mais partes (pessoas) discutem um assunto (contexto) no esforço de resolver suas diferenças
(resultado).

II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e persuasão; em decisões e

resultados que incidem no rumo de vidas e organizações” (CMI Interser). A tentativa de
influenciar e persuadir são naturais na negociação e devem ocorrer de forma aberta e
respeitosa.

III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de Carrie Menkel-Meadow.

Christopher Moore traz uma definição bem semelhante: “A negociação é a tentativa de
resolução conjunta de um problema”.

IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação positiva na realização dos
objetivos das partes. O atingimento do objetivo de um lado ajuda o outro a alcançar o seu (um
ganha e o outro ganha também).

V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes estão interconectados, mas
apenas um atinge a meta (um ganha, outro perde).
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

Marcar questão

Texto da questão

As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e

integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na
barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A
identificação dos limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem
distributiva) é importante para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro
tipo de abordagem pode ser mais adequado. 

Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a

alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.
b. Há ampla utilização da informação.
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser
dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. 

e. Há menores riscos de impasse.

Feedback

Sua resposta está correta.

a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação de “soma zero”).

b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas propositadamente, com o
objetivo final de ficar com o maior pedaço do bolo.

c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do relacionamento. Há,

normalmente, abalo na relação de respeito e confiança entre as partes.

d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o outro lado é um oponente e é
preciso vencê-lo.

e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate entre as partes faz com que
elas fiquem bloqueadas, gerando impasses.
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00

Marcar questão

Texto da questão

A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as

partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade
para avançar em direção ao resultado desejado. 

Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. Há uma visão restrita do problema.
b. Não há estímulo ao pensamento criativo.
c. Há a busca de formas de gerar valor. 
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.

e. A mente permanece fechada à busca de uma solução.

Feedback

Sua resposta está correta.

a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar interesses e necessidades.

b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal ou econômico.

c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de valor a partir de uma

divergência; como crescer juntos a partir de uma situação de conflito.

d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre a situação. É preciso

entender o que o outro pensa e ajudá-lo a entender como eu penso.
e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta.
Questão 4
Incorreto
Atingiu 0,00 de 1,00

Marcar questão

Texto da questão

A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se
basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
propuseram três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também
propuseram alguns princípios de referência do método de negociação baseado em interesses.

Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:

Escolha uma opção:

a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.
b. Um método efetivo deve resolver a situação.
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.

d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e

procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em
interesses. 
Feedback

Sua resposta está incorreta.

a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato, que faça sentido para ambos
os lados.

b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a situação.

c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação.

d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”.

Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva
sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas
dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios.

Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada:

I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas.

II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da

superfície, indicando as necessidades a serem atendidas.

III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos.

IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais.

Escolha uma opção:

a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras. 

e. Todas as alternativas são verdadeiras.

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Sua resposta está incorreta.

I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas, para acabar com eles, e
suaves com as pessoas, para preservar o relacionamento. Separar as pessoas do problema
consiste em não enxergar o outro como o problema, mas sim como um parceiro para resolver
um problema. Atacar a pessoa leva a desgastes no relacionamento.

II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que queremos. Já os interesses estão

vinculados às necessidades humanas, como segurança, bem-estar econômico, sensação de
pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida etc. e são eles que devem ser
atendidos em uma negociação.

III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa pensa ou acha. Referem-se a
padrões e procedimentos justos segundo fatores externos, como valores de mercado, índices,
precedentes, tradições, tabelas, cálculos etc. 

IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja, opções que satisfaçam os
interesses de ambos e não apenas os interesses individuais.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos
quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação
para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do
desempenho.

Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA:

Escolha uma opção:

a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e
“legitimidade”.
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes. 
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca
de um acordo.
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de
negociação.

e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e
elementos de processo.
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Sua resposta está incorreta.

a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções que podem ajudar a
satisfazer os interesses e quais os critérios que fundamentam decisões que fazem sentido para
ambos os lados.

b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes conseguem encontrar

opções fundamentadas por critérios de legitimidade é possível um compromisso, ou seja, um
acordo que atenda no todo, ou pelo menos em grande parte aos interesses de ambos.

c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é possível obter um compromisso.

Uma ou ambas as partes saem da mesa de negociação e buscam atender a seus interesses de
outras formas, possivelmente junto a terceiros.

d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo o processo negocial.

Quanto mais efetiva e produtiva a comunicação, melhor será a negociação. É preciso
estabelecer uma boa relação de trabalho com o outro para que se constitua uma parceria para
a resolução de um conflito. É preciso demonstrar para o outro respeito e confiança
incondicionais, o que reforça a boa-fé e os ganhos mútuos.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do
método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não
apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera
aprendizado contínuo.

Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta:

Escolha uma opção:

a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação.
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito
caso não ocorra acordo. 
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação.
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 

e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa.
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Sua resposta está correta.

a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da preparação. 

b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as alternativas disponíveis em caso de

não acordo para durante a negociação refletir sobre se vale ou não a pena continuar na
negociação. Havendo boas alternativas talvez seja melhor encerrar a negociação. Mas
havendo alternativas piores talvez seja melhor continuar a negociação.

c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses do outro.

d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam convergir os interesses de ambos
durante a preparação.

e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas de ambos devem ser
elencados antes do início da negociação.