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A FORÇA DE VENDAS
Realizado por:
Melanie Matias
1. A VENDA
Divulgação da informação
PROCESSO DE VENDA
Treinar Continuamente
Estratégia de Vendas
Esforço:
Nº de visitas a realizar
Nº de propostas a apresentar
Objectivos
Quantitativos
Resultados:
Volume de Vendas
Nº de fechos de venda
Volume médio de encomenda
Margens obtidas
FUNÇÕES DOS VENDEDORES (CONT.)
Grau de
satisfação dos
Objectivos clientes
Qualitativos
Nível de
Competência
FUNÇÕES DE UM VENDEDOR (CONT.)
Venda
Prospecção
Ajuda à Revenda
Serviços Pós-Venda
Áreas Geográficas
Consultores de Vendas
Assessores de Vendas
Delegados Comerciais
Agentes Comerciais
Etc…
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Estatutos:
Vendedores Exclusivos:
Empregados da própria empresa
Vendedores exclusivos à comissão
Vendedores Exclusivos;
Formas de Remuneração:
Salários Fixos
Comissões
Bonificações
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Salário Fixo
Vantagens
Regularidade
Alivia os encargos administrativos
Desvantagens
Não é estimulante
Afasta vendedores ambiciosos
Dispendioso
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Comissões
Vantagens
Estimulante
Ganhos elevados para bons vendedores
Desvantagens
Risco de fraca remuneração
Risco do vendedor negligenciar a prospecção e
acompanhamento do cliente e dedicar-se a negócios mais
fáceis e rentáveis para si
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Comissões (cont.)
Desvantagens (cont.)
Recrutamento mais difícil
Diminui a mobilidade do vendedor
Vantagens
Altamente estimulante
Ganhos elevados ou compensações para os bons vendedores
Sistema de controlo menos pesado
Distinção de funções adicionais para além das vendas
Desvantagens
Risco de o vendedor não atingir mínimos
Subjectividade dos valores fixados como objectivos
Salário/ compensação irregular
Recrutamento difícil
Diminui a mobilidade do vendedor de um sector para outro
Pode levar a ganhos elevados
FUNÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
1. A VENDA
Recrutamento e Selecção
Formação
Animação
Controlo e Avaliação
3.1 O RECRUTAMENTO E A SELECÇÃO DOS
VENDEDORES
Trabalham isoladamente;
Modelos Reduzidos
Kits de Demonstração
Incentivos às vendas
Circulação de Informação
Festas Anuais
Incentivos Monetários
Concursos
Nível de Motivação
Nível de Integração
Nº de Novos Clientes
[2] http://www.anje.pt/feira/media/GESTAO_DE_FORCA_DE_VENDAS.pdf
(descarregado em 18/05/09)
[3] http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/planos-de-marketing32.htm
(descarregado em 18/05/09)
[4] http://www.estv.ipv.pt/PaginasPessoais/cseabra/turismo-comunicacao.htm#8
(descarregado em 18/05/09)
[5]http://www.portugalmail.net/servicos/software-de-gestao-
phc/modulos/phc%C2%AE-crm-comercial-gestao-da-forca-de-vendas-e-da-actividade
(descarregado em 18/05/09)