Вы находитесь на странице: 1из 2

1.

Скрпит продаж-это наиболее эввективная последовательность действий со


стороны продавца по отношению к клиенту, которая приведет к целевому
событию, например, покупке.

Скрипт-это скелет переговоров, сценарий, а речевые модули они все разные


для каждого коиента и каждого сотрудника индивидуальные.

5 шагов продаж-скелет переговоров

установление контакта ( цель: расположить клиента, вовлечь в разговор.


Результат: клиент понимает, что будет происходить и готов отвечать на
вопросы)

выявление потребностей ( цель: понять проблему/потребность клиента.


Результат: есть 2/3 варианта продуктов/услуг, которые подойдут для решения
потребност)

презентация предложения( цель: заинтересовать клиента в предложении

отработка возражений (цель: ответить на все вопросы клиента и сделать


попытку сделки. Результат: клиент принял окончательное решение и готов к
покупке)

закрытие сделки (цель: продажа продукта. Результат: клиент получили


товар/услугу, которая решает его задачу)

От качества начала общения на 90% зависит успех переговоров ( нельзя


дважды произвести первое впесатление)

Между шагами скрипта нужен плавный переход

Установление контакта (расположить клиента, вовлечь в разговор) - фраза


мост ( отлично, давайте потсупим так: я уточню у вас несколько параметров,
чтобы подобрать оптимальные варианты. Дальше мы их обсудим и вы, если
все понравится, сможете оформить заказ)выявление потребностей- (спасибо
большое. По вашим параметрам подойдут три варианта. Сейчас расскажу про
них и вы выберете) презентация- (на каком варианте вы останавливаетесь?)
отработка возражений- ( именно по этому предлагаю попробовать, когда
будет удобно ___ или ___? закрытие сделки

Установление контакта.
Что нужно сделать, чтобы расположить клиента?

1. Поздороваться.

2. Представиться

3. Узнать имя.

4. Узнать цель клиента

Сделать комплимент, похвалить, смайлики

Выявление потребностей.

1. Понять потребность/проблем/боль клиента (Какие ключевые задачи хотите


решить? Зачем вам...? Почему вы решили ?)

2. Выявить ключевые критерии выбора и мотивы ( что для вас важно? почему
именно это?)

3. Классифицировать клиента для дальнейших продаж (Сейчас вы..? Раньше


вы уже? )

4. Определить какой ваш продукт ( идеально 2-3 варианта) смогут решить его
задачу (

5. Понять насколько он вам подходит: бюджет, срок, готовность к покупке


( какой варинат оплаты вам подойдет? Когда готовы приступить? Насколько
вопрос для вас срочный, готовы сразу приступить?)