Comercio y Marketing Internacional

¿Qué es el marketing?

El marketing se ocupa de llevar y hacer un producto exitoso a un determinado mercado, a fin de satisfacer las
necesidades y deseos de los posibles consumidores.

Tipos de marketing

 Marketing local
 Marketing nacional
 Marketing internacional
 Marketing global

¿Qué es el marketing internacional?

Es el conjunto de conocimientos y estrategias que promueven el intercambio comercial de productos entre

dos o más países con la finalidad de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes. A la par, los
oferentes logran el motivo fundamental de su existencia, generar ingresos.

¿Qué son los negocios internacionales?

Es el logro de un beneficio a través de alguna actividad cuando este proceso se lleva a cabo en uno o más
países diferentes.

¿Qué es el comercio internacional?

Es la venta de bienes y servicios entre países a través de la importación y exportación.

¿ Qué es la maquila internacional o subcontratación?

Se caracteriza porque el contratante opera en un país diferente al suyo, donde utiliza instalaciones propias o
ajenas para efectuar uno o varios procesos de producción.

¿Franquiciamiento internacional?

Es la venta del conocimiento relativo a la operación de un negocio para ser replicado en otra localidad.

El entorno del marketing y negocios internacionales

Se define entorno como el espacio en el que confluyen dos tipos de fuerzas: externas (también conocidas
como “fuerzas incontrolables”) y fuerzas internas (también conocidas como “fuerzas controlables”) que
influyen en la actividad empresarial.

Dentro de las fuerzas externas tenemos los siguientes factores:

 Socioeconómico

¿Qué indicadores son importantes para el análisis?

o PIB
o Crecimiento del PIB
o PIB per cápita
o Distribución del ingreso
o Tasa de interés
o Tipo de Cambio
 o Inflación
o Tasa de empleo y nivel salarial
o Balanza de pagos – # Profundizar en este tema.

 Demográfico
o Tamaño de la población
o Tasa de natalidad y mortalidad
o Estructura de edad
o Género
o Tamaño y número de familias
o La ocupación
o La educación
o Los movimientos de la población
o La concentración de la población

 Político
¿Qué riesgos políticos podemos encontrar?
o Expropiación
o Confiscación
o Domesticación
o Política cambiaria, comercial , crediticia, de deuda pública, de gasto público, de inversión, de
precios y tarifas, económica, fiscal, monetaria, recesionista y salarial.

 Legal
¿Qué disposiciones legales al comercio exterior suelen imponer los gobiernos?
o Arancelarias
La finalidad de éstas es impedir o desalentar la importación de determinadas mercancías y
servicios.
Un país puede imponer un “castigo comercial” sujeto a pruebas, cuando considere que los
exportadores de otros países han incurrido en prácticas desleales
¿Qué es un arancel o cuota compensatoria?
Es la sobretasa impositiva a la importación que se debe cubrir para la importación de bienes y
servicios provenientes de países o exportadores que hubiesen incurrido en prácticas
desleales
o No arancelarias
Normas sanitarias, técnicas
o Proteccionistas
¿Qué son las cuotas de importación o cupos?
Son las cantidades máximas de cierto tipo de producto que un país de forma soberana ha
determinado admisible importar desde un país o región.
¿Qué es un boicot?
Es la negativa de un país o grupo de países de comercializar productos con otro país como
represalia de una acción que afecta a los países. También puede ser utilizado como un
recurso de presión y disuasión para que el país realice concesiones y realice decisiones en el
ámbito internacional.
¿Qué es un embargo?
Es la acción de inmovilizar y tomar control temporal de los recursos financieros, bienes y
mercancías de un país a fin de obligarlo a cumplir determinadas condiciones o resarcir daños.

 Cultural
 o Valores
o Lenguaje (verbal y no verbal)
o Actitud
o Estética
o Religión

 Tecnológico
o Innovación
o Productividad
o Sistemas de producción
o Comunicaciones

 Geográfico
o Superficie o territorio
o Localización
o Litoral
o Clima
o Flora
o Fauna
o Recursos minerales
o Relieve

Dentro de las fuerzas internas tenemos los siguientes elementos:

 Factores de producción (mano de obra, materia prima y capital)

 Actividades de la organización (organizacionales, administrativas, financieras, mercadológicas, etc.)

¿Qué es la globalización económica?

Posibilidad real de producir, vender comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del mundo donde resulte
conveniente sin importar su localización.

Interrelación de los factores que intervienen en la globalización económica.

¿Qué es una ventaja comparativa?

Es una condición favorable definida por la abundancia o escasez de recursos dada por los factores
ambientales que restringen en cierto grado la naturaleza, diversidad y actividad humana.

¿Qué es una ventaja competitiva?

Es una condición favorable generada por el intelecto humano a través del desarrollo y avance tecnológico.

La competencia internacional
¿Qué información debemos de conocer para realizar el análisis de la competencia?
Concepto de competitividad en el comercio internacional
La competitividad en términos comerciales significa la posibilidad de triunfar sobre otros oferentes cuando, al
confrontar los productos sustitutos, se tiene alta probabilidad de salir favorecidos.

La competitividad en el ámbito del comercio exterior depende de las siguientes condiciones:

 Macroestructural
o Condiciones básicas y generales del país o región

 Microestructural
o Condiciones internas de la empresa

Cuestionario 1
1. - ¿Cuáles son los cinco niveles en que se clasifica al marketing, según su ámbito de aplicación espacial
(territorial)? Merchandising o aplicado al punto de venta, marketing local, marketing nacional, marketing
internacional y marketing global.

2.- Describa en qué consiste el marketing internacional? Consiste en facilitar y promover la venta de
productos en un determinado mercado a fin de satisfacer las necesidades de los clientes.

3.- ¿Qué es el marketing internacional? Es el conjunto de estrategias y conocimientos aplicados al proceso de

colocación de un producto en un mercado o mercados extranjeros, con la finalidad de satisfacer los deseos
del cliente y cumplir con el objetivo de toda empresa, generar ingresos.
4.- ¿Qué diferencia existe entre el marketing a nivel nacional y el marketing a nivel internacional?

La primera diferencia es el alcance, cuando hablamos de marketing a nivel nacional nos referimos al
marketing aplicado al país de origen de la empresa, mientras que el internacional abarca uno o más países.
En segundo lugar está la dinámica, difieren porque el entorno en el que se desarrollan puede variar, mientras
el marketing nacional funciona con una estrategia que considera los factores externos y e internos definidos
en el país de origen, si trasladamos esta estrategia al marketing internacional probablemente falle ya que no
se apega a los factores del mercado meta. La palabra clave es “adaptación”, el marketing internacional
adapta su estrategia a los diferentes mercados que buscan las empresas alrededor del mundo, mientras que
el marketing nacional usualmente se mantendrá fija.

5.- ¿ Qué son los negocios internacionales? Los negocios internacionales se definen como la negación del
ocio, es decir, lograr un beneficio al realizar alguna actividad siempre que esta se lleve a cabo en un país o
países distintos al de origen.

6.- ¿Cuáles son los elementos que abarca la logística de exportación en el comercio internacional?
Almacenaje, transporte y manejo de mercancías, tramitación aduanera, seguros y formas de pago
internacionales.

7.- ¿Qué es la maquila internacional? También conocida como subcontratación, caracterizada porque el
contratante opera en un país diferente al suyo, donde utiliza instalaciones propias o ajenas para efectuar uno
o varios procesos de producción.

8.- ¿Cuáles son los principales elementos económicos a considerar en el entorno del marketing internacional?
PIB, PIB per cápita, distribución de ingreso, tipo de cambio, tasa de interés, inflación.

9.- Defina que es el ambiente político? El ambiente político es el conjunto de leyes determinadas por las
instituciones gubernamentales para regular y limitar las conductas sociales y económicas de un país. Estas
tienen impacto en el comercio y la inversión.

10.- ¿Qué es la globalización? La globalización es una palabra poliédrica, su significado varía de acuerdo con
el sector que lo aborde. Desde el punto de vista económico, es la posibilidad real de producir, vender,
comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del mundo donde resulte conveniente sin importar su
localización.

11.- ¿Cómo afecta la globalización a las organizaciones? Mayor vulnerabilidad de las empresas al enfrentarse
a un mayor volumen de competidores más competitivos, disminución de los niveles de lealtad de los
consumidores hacia marcas y productos, menores márgenes de utilidad unitaria al participar en el mercado
mayor número de jugadores con una oferta más diversificada, necesidad constante de actualización en el
diseño del producto, tecnología de producción y mecanismos de comercialización por el acelerado proceso de
obsolescencia debido a la dinámica del desarrollo tecnológico, la moda y aparición de nuevos conceptos y
prioridades generalizadas.

Tema fuera del libro pero necesario

Link: http://www.2006-2012.economia.gob.mx/economia-para-todos/abc-de-economia/355-balanzadepagos

Balanza de Pagos

Es el registro de transacciones económicas del país con respecto del mundo. Este registro nos señala la
entrada y salida de divisas en cuanto a exportaciones, importaciones renta de trabajos en el extranjero,
transacciones y capitales.

Esta es una herramienta que nos permite analizar el comportamiento económico de un país y su relación
comercial con otros países. Para los inversionistas es un buen indicador que da señales para saber si es
oportuno o no invertir en el país.
La balanza de pagos está conformada de tres cuentas:

 Cuenta Corriente
o Cuenta Comercial – Balanza Comercial
Pagos derivados del comercio de mercancías (Importaciones y Exportaciones).
o Cuenta de Rentas – Balanza de Servicios
Pagos derivados de la realización de trabajos en otros países, ya sea nuestro trabajo o
viceversa.
o Cuenta de Transferencias – Transferencias Unilaterales
Remesas (Dinero enviado por inmigrantes a sus familias en nuestro país), donaciones en
especie realizadas por instituciones a residentes en el extranjero.

 Cuenta Financiera
o Inversión Extranjera Directa
Compra de activos físicos (Infraestructura, Fábricas o Terrenos)
o Inversión en Cartera
Compra de activos financieros (Acciones y Valores)

 Cuenta de Reservas Oficiales

Esta cuenta contabiliza las divisas resguardadas en el Banco Central. Este dinero se utiliza
para subsanar el posible déficit que pueda tener un país en la cuenta corriente y de capital a
fin de lograr un equilibrio en la balanza de pagos.

¿Qué es el producto?

Es el bien o servicio generado por trabajo humano, que es objeto de una transacción comercial.

Estructura del producto

 Producto esencial
La función fundamental del producto por ejemplo: una toalla sirve para secar.
 Producto ampliado
Todo aquello que está en el producto y le sirve para algo pero no modifica la función esencial del
mismo. Para ejemplificarlo, digamos que nuestro producto es un medicamento en una presentación
de venta individual de 30 cápsulas . El producto será el polvo medicinal que contiene cada cápsula.
o Envase primario: el envase primario será la cápsula.
o Envase secundario: el frasco que contiene las cápsulas.
o Envase terciario: La caja en la que se introduce cada frasco.
 Plus
El plus le confiere al producto una ventaja adicional sobre otras opciones, puede ser el crédito,
servicio en preventa y posventa, garantía, entrenamiento, entrega de accesorios y otro tipo de bienes
y funcionalidades.

Clasificación de los productos

Clasificación general
 Por su naturaleza
o Productos tangibles (bienes)
 Bienes libres y económicos
o Productos intangibles (servicios)
 Puros e impuros
 Por su destino o utilización
o Productos de consumo
 Inmediato
 Semiduradero
 Duradero
o Productos de uso común e industriales

 Por el grado de necesidad que de ellos tiene el ser humano

o Bienes o servicios necesarios
o Bienes o servicios de lujo

 Por la acción de compra

o Bienes de impulso
o Bienes de emergencia
o Bienes de comparación
o Bienes de especialidad
o Bienes no buscados
o Bienes o servicios de conveniencia
o Bienes de recompra
o Bienes de decisión política de compra

 Por la forma en que han sido producidos

o Naturales
o Semimanufacturados
o Manufacturados
o Artesanales

 Por su durabilidad
o Perecederos
o Imperecederos

 Por el nivel de tecnología que contienen

o Sin contenido tecnológico
o De tecnología básica
o De tecnología intermedia
o De alta tecnología

 Por el cuidado que requieren

o De manejo problemático
o No requieren cuidado especial
 Por las expectativas del beneficio
o Real (Beber una bebida sacia la sed)
o Psicológico (Un auto deportivo te hace sentir joven)

 Por la peligrosidad del producto

o Peligrosos
o De manejo delicado
  Por la ubicación del mercado meta
o Específico para el mercado interno
o De exportación
Globalizado

 Por la propiedad industrial del producto

o Originales
o Seguidores o copias de otros productos
o Falsificaciones

Clasificación acorde a las cuentas internacionales de la 5ta edición del Manual de Balanza de
Pagos
Data de 1993. Proporciona los estándares para los conceptos, definiciones y clasificaciones para que los
países registren las transacciones comerciales internacionales de sus bienes y servicios.

¿Qué es la clasificación arancelaria?

Consiste en la ubicación de un determinado producto en la fracción que le corresponde dentro de la TIGIE, con
el fin de identificarlo para fines de control y determinación del monto de aranceles o impuestos que las
autoridades aplican a los bienes que se exportan o importan.

Estructura del Sistema Armonizado

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Datos del envase

Envase

El envase (o empaque) es parte del producto ampliado y constituye un elemento importante en la generación
de un producto exportable.

Embalaje

El embalaje tiene por función agrupar y asir los productos para su embarque y transporte hasta los centros de
distribución.

Un dilema: estandarizar o adaptar el producto

Estandarizar.- Cuando los clientes aceptan el producto en una sola presentación.

Adaptar.- Cuando cantidades significativas de los clientes no aceptan el producto en una sola presentación.

Línea de productos a nivel internacional

Una línea de productos es un grupo de productos destinado a usos semejantes con características físicas
similares que se comercializan mediante los mismos canales de distribución y van dirigidos al mismo
segmento de mercado o quedan dentro de cierto rango de precio.

Factores que influyen en la línea de productos / mercado.

Internos

 Objetivos de la empresa
o Incrementar ventas, diversificar riesgos, mayor utilización de capacidad productiva,
economías de escala, etc.
 Recursos (infraestructura)
 Utilidades estimadas
 Forma de entrada a los mercados internacionales
o Exportación Directa
o Exportación Indirecta
 Concesión de licencia
 Piggyback
 Joint ventures

Externos

 Demanda de los consumidores

 Aspectos relativos al precio
 Competencia
 Ciclo de vida del producto
 Normatividad legal (normas, certificados, etc.)
 Infraestructura del mercado

Marca a nivel internacional

Se denomina marca a cualquier nombre, término, símbolo o combinación de los elementos anteriores,
usados para identificar bienes o servicios.

Propiedad Intelectual
Conjunto de derechos exclusivos sobre invenciones, marcas, dibujos o modelos industriales e indicaciones
geográficas de origen y nuevos procedimientos, mediante la titularidad exclusiva de los productos y servicios
ofrecidos en el mercado, lo que evita que la competencia produzca copias.

Se divide en 3 ramas:

 Propiedad Intelectual
 Derechos de Autor
 Derechos Conexos

Patente
Es un derecho exclusivo que la ley concede al inventor, entendiendo por tal al autor o creador de un producto
o procedimiento que tiene como principal característica la de su novedad.

Marca

Una marca registrada es un signo que sirve para diferenciar en el mercado los productos o servicios de una
empresa.

Secretos comerciales

Los secretos comerciales son información comercial confidencial que le proporciona a la empresa una ventaja
competitiva (investigaciones, planes de comercialización o recursos humanos que poseen valiosos
conocimientos).

Indicación geográfica
Una indicación geográfica es un signo utilizado para productos que tienen un origen geográfico específico y
poseen cualidades o una reputación derivadas de su lugar de origen. El concepto de indicación geográfica
engloba a las denominaciones de origen geográfico, algunos ejemplos son productos agrícolas que poseen
cualidades derivadas de su lugar de producción como el clima, tierra y proceso. Como Champagne, Tequila,
Oporto, y Habano, etcétera.

Formas de entrada a mercados internacionales

Exportación Directa

 Comercialización a través de un representante (agente comercial internacional)

o Debe ser un experto en el producto y en el sector del país destino. La función del agente es la
de facilitar la entrada al mercado, buscar compradores potenciales.

 Comercialización propia (venta directa)

o La empresa asume la responsabilidad comercial total o parcial de la promoción de sus
productos
 Inside sales
 Creación de un departamento de exportación
 Distribuidor, mayorista o importador

 Trading Companies
o Dedicadas a la compraventa de productos en mercados internacionales. Buscan empresas
fabricantes a los que puedan comprarles mercancía y posteriormente encuentran el cliente
adecuado para tales mercancías en un mercado externo (clientes finales, distribuidores,
agentes, prescripción, etc.)

 Export Management Companies

o Es un tipo de intermediario de exportación. Empresa especializada en el comercio
internacional, adquieren o no la propiedad de ciertas mercancías para colocarlas en
mercados extranjeros. Cobra una comisión por sus servicios

 Inversión Directa
o Filial comercial
o Filial productiva
o Fusiones y adquisiciones
Exportación Indirecta.- Acuerdo entre dos o más empresas con un objetivo en común.

 Consorcios de exportación
 Asociación de exportadores
 Joint Venture
 Piggy back
 Licencias y Franquicias

Cuestionario 2
1.- Para efectos de la exportación, qué es un producto?

Es aquel cuyas características son tales que el producto cuenta con las cualidades necesarias para ser
aceptado y adquirido por consumidores de mercados externos.

2.- ¿Qué es el producto en términos de marketing internacional?

Es el bien o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior.

3.- ¿Cómo elegir el producto a exportar?

El análisis de mercado es buen punto de partida para determinar si nuestro producto está diseñado para ser
exitoso en el mercado exterior. En primer lugar debemos de identificar una oportunidad y buen mercado.
Teniendo conocimiento de los mercados más atractivos para nuestro producto, procederemos al desarrollo
del producto para incrementar su desempeño en el mercado de destino. Durante este proceso surgen las
siguientes preguntas:

¿Qué es lo que necesita al cliente? ¿Qué podría necesitar el cliente? ¿Qué desea el cliente? ¿Cuáles son
sus gustos? ¿Cómo podría necesitar, desear o gustarle el producto? ¿Qué otras opciones tiene para
satisfacer esa necesidad? ¿Qué ventajas tiene o debe tener mi producto para que el cliente lo elija sobre el
resto? (Producto esencial, ampliado y plus).

4.- ¿Qué es producto esencial?

Es la función fundamental del producto.

5- ¿Qué es producto ampliado?

Todos los elementos que presentan una utilidad al producto pero no modifican su función fundamental.

6.- ¿Cuál es la clasificación de los bienes y servicios en el mercado internacional?

Por su naturaleza, por su destino o utilización, por el grado de necesidad que de ellos tiene el ser humano,
por la acción de compra, por la forma en que han sido producidos, por el nivel de tecnología que contienen,
por el cuidado que requieren, por las expectativas de beneficio, por la peligrosidad del producto, por la
ubicación del mercado meta y por la propiedad industrial del producto

7.- ¿Cuándo manejar un producto estándar en el mercado internacional?

Cuando el producto tiene un grado de aceptación alto dentro del mercado meta, es aceptado en una sola
presentación. Existe cierto grado de homogeneidad entre los consumidores y la normatividad de los diversos
mercados.

8.- ¿Cuándo conviene adaptar un producto para mercado internacional?

Cuando una cantidad significativa de los clientes no acepta el producto en una sola presentación. Existen
diferencias significativas entre las características, hábitos, gustos y preferencias de los clientes de diversos
mercados meta.

9.- Cuáles son las funciones del envase?

Aglutinar al producto y resguardar su integridad.

10.- ¿Cuáles son los principales datos respecto al envase?

Descripción genérica

Tipo, material con que se elabora, protección resistente para el producto de exportación, medidas de
protección a la ecología, duración, forma, estética, funcionalidad y originalidad, facilidad de manipulación,
estimación de las dimensiones, registro pormenorizado, seguridad e higiene, etiquetas, mensajes y leyendas,
seguridad y garantía, clasificación en cuanto a su proximidad con el producto.

11.- ¿Cuál es la función del embalaje?

Agrupar y asir los productos para su embarque y transporte hasta los centros de distribución.

12.- ¿Cuáles son las principales estrategias que utiliza la empresa para que sus productos tengan una mejor
aceptación en los mercados internacionales?

 Variabilidad en la presentación del producto

 Flexibilidad en la elaboración del producto
 Tamaño de la línea de productos
 Variabilidad respecto a usos del producto
 Mejoras en el envase o empaque
 Estrategias respecto a la calidad
 Nivel de calidad
 Calidad en relación con varios factores
 Estrategias respecto a la durabilidad
 Estrategias respecto al diseño
 Estrategias respecto a la tecnología
 Estrategias respecto a la seguridad
 Estrategias respecto a la ecología
 Estrategias respecto a la ergonomía y la comodidad
 Estrategias de marca

13.- ¿Qué es la estacionalidad de los productos?

Es un fenómeno de variaciones en la producción de un producto o servicio según los distintos periodos del
año

14.- ¿Por qué antes de exportar la empresa debe conocer las tendencias internacionales en cuanto al
producto?

Conocer las tendencias le dará a la empresa más conocimiento respecto del producto y el entorno que lo
rodea y en base a ello, determinar las estrategias que se deben tomar para llegar a los clientes.

Qué es el precio
El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad que el producto tenga para
satisfacer las necesidades o deseos de quién adquiere el producto o servicio.
En términos de economía libre de mercado, el precio es un valor monetario de cambio que se le asigna al
producto con el fin de obtener un beneficio económico.

Incoterms

Grupos de Incoterms

 E
 F
 C
 D

11 tipos de Incoterms divididos en 2 grupos:

1.- Incoterms de transporte multimodal ( EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP, DDP)

2.- Incoterms únicamente de transporte marítimo y vías navegables interiores (FOB, FAS, CIF, CFR)

¿Cómo mencionar los Incoterms en el contrato de venta?

“[regla Incoterms escogida] [puerto lugar o punto designado] Incoterms 2020”

¿Incoterms 2020 o 2010?

Importante: No olvidar que en los incoterms CIF, CFR, CIP Y CPT el reparto de costes y la transmisión de
riesgos entre exportador e importador no se sitúa en el mismo lugar. La transmisión del riesgo al
comprador (importador) se sitúa en el país de salida de la mercancía.

En los Incoterms DAP, DPU Y DDP el vendedor (exportador) asume el riesgo hasta que la mercancía llega
al destino.

Los términos CIP y CIF son los únicos que establecen la obligación del vendedor (exportador) de
contratar un seguro de la mercancía a favor del comprador.

Para las operaciones de comercio exterior es más apropiado el uso de FCA.

EXW (Ex Works)

En fábrica significa que el exportador realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
importador en el establecimiento del exportador o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén,
etc.) sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

 Conlleva obligaciones mínimas para el exportador, y máxima asunción de costes y riesgos por parte
del importador.

FCA (Free Carrier)

“Franco Transportista” significa que el exportador entregará la mercancía al transportista o persona indicada
por el importador, en el lugar acordado, cargando la mercancía en el medio de transporte provisto por el
importador, dentro de las instalaciones del exportador, o poniendo la mercancía a disposición del transportista
o persona indicada por el importador, en el medio de transporte del exportador, preparada para su descarga.

FAS (Free Alongside Ship)

“Franco al Costado del Buque” significa que el exportador entregará la mercancía colocándola al costado del
buque designado por el importador, en el punto de carga fijado por dicho importador, dentro del puerto de
embarque convenido (siguiendo las prácticas operativas de este puerto) . También cabe la posibilidad de que
el exportador obtenga la mercancía así entregada, al costado del buque, para el embarque; como en los
casos de materias primas, u otras mercancías asociadas a venta en cadena.

 Este término solo puede emplearse con medios de transporte marítimo y por vías navegables de
interior.
 Los costes y gastos de manipulación de la mercancía son variables, de acuerdo con la práctica
(operativa) del puerto elegido.
 Si la mercancía es transportada en contenedor, este término debería reemplazarse por el FCA, ya
que en ese caso, habitualmente, el exportador entregará la mercancía al transportista en la terminal
(no al costado del buque).

FOB (Franco a Bordo)

“Franco a Bordo” significa que el exportador entregará la mercancía a bordo del buque designado por el
importador, en el puerto de embarque convenido (en la forma habitual en dicho puerto). También es posible
que el exportador obtenga la mercancía ya entregada en estas condiciones (a bordo del buque), como en los
casos de materias primas, u otras mercancías asociadas a ventas en cadena.

 Este término solo se puede emplear con medios de transporte marítimo y por vías navegables de
interior.
 Si la mercancía se transporta en contenedor, este término debería reemplazarse por el FCA, ya que,
en ese caso, normalmente, el exportador entrega la mercancía en la terminal de contenedores, antes
que sea embarcada.
 En la versión “Incoterms 2000” la entrega se produce cuando la mercancía supera la borda del buque
(y no cuando ya está colocada a bordo). El término “borda del buque” normalmente se interpreta
como la línea imaginaria perpendicular al costado del buque.

CFR (Cost and Freight)

“Costo y Flete” significa que al igual que FOB, el exportador entrega la mercancía a bordo del buque
designado, de acuerdo con las prácticas del puerto. Es posible asimismo que el exportador ya obtenga la
mercancía así entregada como en los casos de materias primas, u otros asociados a ventas en cadena.

 Este término solo se puede emplear con medios de transporte marítimo y por vías navegables de
interior.
 La transferencia de la asunción de riegos (en puerto de embarque) y de costes (en puerto de destino)
del exportador al importador se produce en diferentes lugares.
 Es importante que en el contrato se especifique el puerto de embarque de la mercancía (no sólo el
puerto de destino) ya que es ahí donde el exportador transmite el riesgo al importador.
 También resulta conveniente especificar el punto de entrega, dentro del puerto de destino convenido,
ya que el exportador asume los costes hasta ese punto.
 El exportador puede tener que satisfacer los costes de descarga de la mercancía en el puerto de
destino si así lo recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a menos que las partes
(exportador e importador) hayan acordado otra cosa.
 Si la mercancía se transporta en contenedor, este término debería reemplazarse por el CPT, ya que,
en ese caso, el exportador entrega la mercancía en la terminal, antes de que sea embarcada.

CIF (Cost, Insurance and Freight)

“Coste, Seguro y Flete” significa que el exportador entrega la mercancía a bordo del buque designado de
acuerdo con las prácticas (operativa) del puerto. También es posible que el exportador designado obtenga la
mercancía ya entregada en estas condiciones para su transporte hasta destino.

 Este término sólo se puede emplear con medios de transporte marítimo y por vías navegables de
interior.
 La transferencia de la asunción de riesgos (en puerto de embarque) y de costes (en puerto de
destino) del exportador al importador se produce en diferentes lugares.
 Es importante que en el contrato se especifique el puerto de embarque de la mercancía (no sólo el
puerto de destino) ya que es ahí donde el exportador transmite el riesgo al importador.
 Resulta asimismo conveniente especificar el punto de entrega, dentro del puerto de destino
convenido, ya que el exportador asume los costes hasta ese punto.
 El riesgo, asumido por el importador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte estará
cubierto por el seguro que ha de contratar al exportador. No obstante, este último sólo está obligado a
adquirir un seguro con una cobertura mínima, por lo que si el importador desea ampliarla, será él
quien asuma los costes adicionales.
 El exportador puede tener que satisfacer los costes de descarga de las mercancías en el puerto de
destino si así lo recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a menos que las partes
(exportador e importador) hayan acordado otra cosa.
 Si la mercancía se transporte en contenedor, este término debería reemplazarse por el CIP, ya que,
en ese caso, normalmente, el exportador entrega la mercancía en la terminal, antes de que sea
embarcada.

CPT (Carriage Paid To)

“Transporte Pagado Hasta” significa que el exportador entregará la mercancía al transportista que haya
contratado (u otra persona designada por el propio exportador), en el lugar acordado por el exportador y el
importador. El transportista llevará la mercancía desde este lugar / punto de entrega hasta el lugar / punto de
destino.

 Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se trasmite

cuando la mercancía se ha entregado al porteador en el punto elegido por el exportador (no
controlado por el importador)
 El lugar / punto de entrega de la mercancía no coincide con el de destino. Es conveniente especificar
al máximo ambos puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de costes y la transmisión
de riesgos entre el exportador e importador no se produce en el mismo lugar.
 La obligación del exportador de entregar la mercancía termina con la entrega de la misma al
transportista y NO con la llegada de la mercancía al lugar de destino. Sin embargo, el exportador
asume los costes del transporte hasta el lugar / punto de destino acordado.
 El riesgo de pérdida o daño de la mercancía es transferido por el exportador al importador en el
lugar / punto de entrega de dicha mercancía.
 Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha de formalizar el exportador determinará
quién (exportador / importador) asume cada uno de los costes asociados a la mercancía durante su
tránsito y descarga hasta / en el lugar de destino.

CIP (Carriage and Insurance Paid to)

“Transporte y Seguro Pagados hasta” significa que el exportador entregará la mercancía al transportista que
haya contratado (u otra persona designada por el propio exportador), en el lugar acordado entre exportador e
importador. El transportista llevará la mercancía desde este lugar / punto de entrega hasta el lugar / punto de
destino.
  El lugar / punto de entrega de la mercancía coincide con el de destino. Es conveniente especificar al
máximo ambos puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de costes y la transmisión de
riesgos entre exportador e importador no se producen en el mismo lugar.
 La obligación de entrega de la mercancía, por parte del exportador, termina con la entrega al
transportista y NO con la llegada de la mercancía al lugar de destino. Sin embargo, el exportador
asume los costes del transporte hasta el lugar / punto de destino acordado.
 El riesgo de pérdida o daño de la mercancía es transferido por el exportador al importador en el
lugar / punto de entrega de dicha mercancía.
 Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha de formalizar el exportador determinará
quién (exportador / importador) asume cada uno de los costes asociados a la mercancía durante su
tránsito y descarga hasta / en el lugar de destino.
 El riesgo, asumido por el importador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte estará
cubierto por el seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, el exportador sólo está
obligado a adquirir un seguro con una cobertura mínima por lo que si el importador desea ampliarla,
será él quien asuma los costes adicionales. De acuerdo con los Incoterms 2020, el exportador ha de
contratar una cobertura según las Cláusulas de Carga del Instituto (A); sin perjuicio de que las partes
puedan convenir una cobertura menor.

DAP (Delivered at Place)

“Entregada en el lugar convenido” supone que el exportador entrega la mercancía una vez sea puesta a
disposición del importador en el lugar convenido, antes de descargarla.

 El exportador tendrá que satisfacer los costes de descarga de la mercancía en e lugar de destino si
así lo recoge el contrato de transporte que ha formalizado, a menos que exportador e importador
hayan acordado otra cosa.
 Es importante precisar con el máximo de detalle posible el punto de entrega de la mercancía, dentro
del lugar de destino acordado entre exportador e importador. No hay que olvidar que el exportador
asume los riesgos de llevar la mercancía hasta ese punto.
 En caso de que las partes, exportador e importador, deseen que sea el exportador el que se
responsabilice del despacho de importación de la mercancía ( en Aduanas del país de destino),
deberán optar por el Incoterms DDP.

DPU (Delivered at Place Unloaded)

“Entregada en el lugar de descarga” es un término que, como elemento novedoso en los Incoterms 2020, se
reemplaza la regla DAT (Entregada en terminal) de los Incoterms 2010 aportando más flexibilidad en cuanto
al tipo de punto de entrega de las mercancías en destino (no solo una “terminal”)

 Es la única regla que exige al exportador la descarga de la mercancía en el lugar.

 La transmisión de riesgos del exportador al importador se produce en el punto de entrega acordado.
 Si el exportador y el importador desean que el vendedor no corra el riesgo y el coste de la descarga,
han de optar por el ´termino DAP.

DDP (Delivery Duty Paid)

“Entregada Derechos Pagados” significa que el exportador entrega la mercancía poniéndola a disposición del
importador tras realizar los trámites aduaneros de importación (en el país de destino), lista para ser
descargada desde el medio de transporte utilizado, en el lugar / punto de destino acordado.

 Es el término comercial que conlleva mas obligaciones para el exportador y, por consiguiente,
obligaciones mínimas para el importador.
 Es importante que las partes, exportador e importador, especifiquen el punto de entrega dentro del
lugar de destino convenido. El exportador asumirá los costes y riesgos hasta ese punto
  El exportador puede tener que satisfacer los costes de descarga de la mercancía en el lugar de
destino si así lo recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a menos que exportador e
importador acuerden otra cosa.
 Los impuestos exigibles para la importación de la mercancía han de ser satisfechos por el exportador,
a menos que en el contrato de compraventa se indique otra cosa.
 Es necesario que el exportador tenga capacidad para realizar los trámites aduaneros necesarios para
el despacho de importación en el país de destino. En este sentido, el exportador ha de contar con
presencia en el mercado de destino.
 Si las partes, exportador e importador, prefieren que los trámites y formalidades aduaneras para la
importación de la mercancía en el país de destino corran por cuenta del importador, allí establecido
han de elegir el término DAP.

Estrategias en cuanto a las etapas de vida del producto

Estrategias durante la introducción, crecimiento, de precios en la etapa de madurez y de precios en la fase de
declive

Estas etapas corresponden al ciclo de vida del producto

Estrategias de precios de exportación menores que los precios domésticos

Esta estrategia se utiliza en los supuestos en que el producto no es conocido o es similar en el mercado de
destino o bien presenta gran competencia. También se suele utilizar para estimular el crecimiento de la
demanda y obtener participación el en mercado.

Estrategia de precios de exportación mayores que los precios domésticos

Exportar supone una larga lista de costos para la empresa, por lo que ésta debe incrementar el precio para
que sea un negocio redituable.

Estrategia de precios de exportación iguales a los precios domésticos

Se utiliza cuando el producto de exportación es muy similar a los del mercado doméstico. El exportador debe
cerciorarse de que pueda fijar el mismo precio cubriendo los precios de exportación.

Estrategia de precios diferenciados

Se utiliza cuando la situación del entorno en los mercados meta varía entre ellos. Por tanto, la empresa debe
fijar el precio que más le convenga de acuerdo con las variables presentes en cada país (mercado, producto,
competencia, etc.)

Cotizaciones Internacionales
La cotización es una propuesta comercial en la cual se indica el precio (integración del precio de una
exportación) y las condiciones de compra.

¿Qué aspectos hay que considerar para una cotización internacional?

 Características del producto

 Tipo de moneda
 Condiciones de compra
 Plazo
 Medios de pago.

Investigación internacional de precios y escalamiento (pricing)

¿Qué aspectos debo considerar al momento de realizar una investigación de precios?
 Escalamiento que sufren nuestros productos
o Nivel de beneficio deseado
o Aranceles e impuestos
o Costos administrativos
o Inflación y deflación
o Fluctuaciones de la tasa cambiaria
o Variación de los valores de la moneda
o Costos de intermediario
o Costos de transportación

 Los precios de la competencia y su escalamiento

 Los costos y gastos a través de la cadena de distribución

¿Cómo disminuir la escalación de precios?

 Adaptar el producto

Implica la eliminación de ciertos aspectos funcionales del producto que no mermen su función fundamental o
bien, disminuir la calidad del producto. Esto es posible en ciertos mercados de bajos ingresos en donde los
aspectos funcionales y los estándares de calidad que maneja el producto en otros mercados quizá no sean
tan necesarios en estos.

 Reclasificación arancelaria
En ocasiones la fracción arancelaria que se aplica para nuestros productos presenta una tasa arancelaria
muy elevada, por lo que como opción se presenta la reclasificación. En ocasiones un mismo producto se
puede clasificar en diferentes fracciones arancelarias porque dadas sus características, es novedoso e
innovador que no tiene una clasificación arancelaria exacta. Otra forma es ensamblar el producto en el país
de importación.

 Reorganizar el canal de distribución

Utilizar canales de distribución más cortos. ¿Qué intermediarios son intrascendentes dentro del canal?
¿Puede la empresa sustituir a esos intermediarios?
  Zona franca

Crédito
Es el cambio de una prestación presente por una contraprestación futura.

¿Quiénes son los participantes del crédito?

 Sujeto de crédito
 Persona física
 Persona moral
 Acreditado
o Persona física o moral, quien recibe el importe de un crédito a cambio de su promesa de
pago en una fecha determinada. También conocido como deudor directo.

 Deudor solidario
o Persona física o moral que se compromete a cumplir con la promesa de pago hecha por el
acreditado, en caso de que este último incumpliera a su vencimiento.
 Aval
o Persona física o moral, que se compromete a cumplir la promesa de pago hecha por el
acreditado en caso de que este último la incumpliera a su vencimiento.
 Acreedor
o Es la persona física o moral que en una transacción crediticia entrega valores, dinero, bienes
o servicios a cambio de la promesa de un pago futuro por parte de la persona física o moral.
Al emplear el término de acreedor bancario, se hace referencia a las instituciones bancarias.

¿Qué tasa de referencia se utiliza para las operaciones de comercio exterior?

Tasa LIBOR (London Inter Bank Offered Rate)

La instrumentación del crédito

 Cheques
o Título de crédito expedido a cargo de una institución de crédito conteniendo la orden
incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, al portador o a la orden de una persona
física o moral.
 Pagarés
o Es un documento mediante el cual una persona – emisor – se compromete a pagar a otra
persona – beneficiario – una cierta cantidad de dinero, más el interés acordado en una fecha
determinada.
 Letra de cambio
o Documento mercantil mediante el cual una persona (girador) concede un crédito a otra (el
girado) comprometiéndose esta última a pagar el importe señalado a la fecha de vencimiento
acordada. Este instrumento es negociable y puede transferirse.
 Contratos
o Documento que especifica los términos en que se ha acordado el otorgamiento del crédito, la
cantidad que se prestará, plazos, tasas de interés y se especifica los derechos y
obligaciones, tanto del que otorga como del que recibe el crédito. Este documento tendrá
mayor validez si se firma ante dos testigos o un notario.

Cuestionario 3

1.- ¿Qué es el precio?

Es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio con la finalidad de obtener un beneficio
económico.

2.- ¿Cuál es la importancia del establecimiento de los precios en el mercado internacional?

Determinar el precio nos permitirá saber dónde se encuentra nuestro producto con respecto a la competencia.
En base a esto podremos tomar decisiones estratégicas para adoptar una estrategia de precios que se
adecúe al mercado de destino.

3.- Enuncie los tres grupos de factores que tienen impacto en la fijación de los precios de exportación.

Oferta frente a demanda, Elasticidad de la demanda, Competencia, Rentabilidad deseada.

4.- ¿Qué son los INCOTERMS?

Son los Términos de Comercio Internacional de mercancías

5.- ¿Cuáles son las letras iniciales de las cuatro familias de los incoterms?

E, F, C, D

6.- ¿Qué establecen los incoterms?

Establecen los derechos y obligaciones de comprador (importador) y vendedor (exportador) dentro de una
negociación de compraventa de mercancías dentro del campo del comercio internacional. También
determinan el momento de la transferencia de riesgo del vendedor al comprador.

7.- ¿Qué significa el incoterm EXW?

Ex Works (En Fábrica)

8.- ¿Qué significa el incoterm FOB?

Free on Board (Libre a Bordo)

9.- ¿Qué significa el incoterm CIF?

Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)

10.- ¿Qué significa el incoterm DDP?

Delivery Duty Paid (Entrega Derechos Pagados)

11.- ¿Por qué la cotización de precios varía en función del incoterm elegido?

Porque cada incoterm tiene obligaciones diferentes para el comprador y vendedor. Cuanto mayor es la
obligación y el riesgo del comprador para con el vendedor, mayor es la cantidad de costos que se deben
absorber y viceversa.

12.- ¿Cuáles son las estrategias de precios a nivel internacional?

Estrategia de precios de exportación menores que los domésticos

Estrategia de precios de exportación mayores que los domésticos

Estrategia de precios de exportación iguales que los domésticos

Estrategia de precios de exportación diferenciados

13.- ¿Qué medio de pago es el más aconsejable cuando no existe confianza entre exportador e importador?

Letra de crédito
14.- ¿Cuáles son las implicaciones de la escalación de precios?

Los márgenes de intermediación y la serie de costos y gastos en que incurren los elementos de la cadena de
distribución

15.- En una simple concepción de negocios, ¿qué es el crédito?

Es el cambio de una prestación presente por una prestación futura

16.- ¿Qué tipos de beneficios se obtiene al recibir un crédito?

Económicos, legales, liquidez

17.- ¿Cómo se divide el crédito por su duración?

Corto (hasta un año), mediano (de uno hasta tres años), y largo plazo (más de tres años)

18.- ¿Cuál es la tasa de referencia competitiva para el comercio exterior?

Tasa LIBOR (London Inter Bank Offered Rate)

19.- ¿Qué es un título de crédito? Es un cheque expedido a cargo de una institución de crédito conteniendo la
orden incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, al portador o a la orden de una persona física o
moral.

20.- ¿Qué son los factores de costo?

Costos directos, indirectos y gastos de exportación

¿Qué es el mercado internacional?

Es el espacio físico o conceptual donde se realizan o se desean realizar las transacciones comerciales, lo
cual incluye al conjunto de compradores o posibles compradores, sus necesidades, capacidad de compra,
usos y costumbres, canales de distribución y segmentación, y a los competidores.

Sujetos en el marketing internacional

 Comprador
 Importador
 Exportador
 Introductor
 Bróker
 Agente Aduanal
 Apoderado Aduanal
 Vista Aduanal
 Empresa Comercializadora Internacional
 Transportista Internacional
 Cliente
 Consumidor
 Usuario

Función y estructura de los canales de distribución internacional

Los canales de distribución son el conjunto de organizaciones e individuos que prestan un servicio de
comercialización, mediante los cuales llegan los productos y servicios a los compradores.
Tipos de canales de distribución

 Distribución Directa
o Empresa filial o sucursal
o Comercio electrónico (e-commerce)
o Cambaceo por comisionistas
o Cambaceo por agentes propios
o Exportación directa
 Ferias comerciales
 Misiones comerciales
 Ruedas de negocios

 Distribución Indirecta
o Empresa comercializadora
o Exportación indirecta
o Empresa integradora
o Empresa resultante de una alianza estratégica o Joint Venture
o Distribución cruzada o Piggy Back
o Venta mediante maquila
o Representante
o Bróker
o Franquiciamiento
o Licitación internacional

Estrategias relativas a la operación comercial en los mercados internacionales

 Distribución exclusiva
 Distribución cruzada
 Distribución directa
 Distribución dual
 Distribución electrónica
 Distribución indirecta
 Distribución intensiva
 Distribución selectiva

Criterio de autorreferencia o visión con multienfoque

El criterio de autorreferencia consiste en el desconocimiento, inconsistencia, falta de entendimiento de las
diferencias, estructuras, experiencias, pero la actividad y valores culturales y comerciales, como base para la
toma de decisiones comerciales. El error de criterio consiste en “creer que los demás son como nosotros”.

La visión cuádruple está constituida por:

 Visión de empresa
o Consiste en tener en cuenta las capacidades, los objetivos y el interés de la empresa.
 Visión nacional
o Tener en cuenta el posicionamiento, las posibilidades y facilidades, los acuerdos comerciales,
los apoyos gubernamentales y privados del país del oferente.
 Visión del país
o Consiste en tener en cuenta la realidad, las barreras, los valores, la cultura, la normatividad
los usos y costumbres comerciales y de negocios del país destino del esfuerzo exportador.
  Visión global
o Estiba en la consideración de la situación general y de las tendencias sectoriales,
tecnológicas y de la comercialización internacional, además de los procesos globalizadores,
de regionalización y de la normatividad internacional surgida de entidades como la OMC y la
CCI.

Las cinco C de la exportación

 Costo
 Calidad
 Cantidad
 Continuidad
 Conducta

Barreras al comercio internacional

Se consideran barreras comerciales todas aquellas situaciones y disposiciones que obstaculizan el
intercambio de productos o servicios en un mercado determinado.

Tipos de barreras
Barreras normativas

 Son las barreras o las normas que impone el gobierno de un país para permitir el acceso a su
mercado interno de mercancías procedentes de otros países para diversos fines que pueden ser:
o Recaudatorios
o De protección al consumidor
o De protección a las industrias o a la economía nacional
o De protección al patrimonio cultural del país
o De conservación del ambiente físico
o Evitar contaminación visual o auditiva

 Barreras en función del ámbito espacial

o Locales
o Sectoriales
o Nacionales
o Regionales o Supranacionales
o Internacionales

 Barreras físicas, culturales y económicas

o Legales
o Económicas
o Culturales

 Barreras gubernamentales
o Arancelarias
o No arancelarias
o Proteccionista

La barrera legal de mayor uso es la barrera arancelaria, que tiene como fin impedir o desalentar el ingreso
de determinadas mercancías o servicios a un país dado, por medio de impuestos a la importación.
El certificado de origen es el documento que garantiza un trato preferencial entre países que sostengan un
acuerdo comercial vigente.

Un país puede imponer un “castigo comercial” en el supuesto de que un exportador haya incurrido en
prácticas desleales de comercio exterior siempre que presente pruebas que lo justifiquen.

Las sanciones consisten en cuotas o aranceles compensatorios, embargo y boicot.

Una cuota compensatoria es la cantidad de dinero que deberá pagar a la hacienda de otro país aquel
exportador que haya incurrido en una práctica desleal o dumping al comercio internacional.

Un impuesto compensatorio es la sobretasa impositiva a la importación que las autoridades de un país

determinan que otro país o un exportador, que haya caído en alguna práctica desleal, debe pagar como
sanción por haber dañado algún sector de su actividad económica.

Las barreras comerciales no arancelarias son aquellas disposiciones gubernamentales que obstruyen el
ingreso de mercancías a un país determinado poniendo como requisito para dejarlos ingresar, que los
productos o servicios cumplan con ciertas reglas o reúnan determinadas características. Suelen ser de dos
tipos:

 Normas sanitarias
 Normas técnicas

Las medidas proteccionistas son todos los obstáculos al comercio internacional que imponen los gobiernos
y no estriban en impuestos (aranceles) ni en normas sanitarias y técnicas, corresponden a acciones y
procedimientos de operación del comercio internacional como lo es la asignación de cuotas de importación,
boicot, bloqueo y embargo.

 Cuotas de importación
Cantidades máximas de cierto tipo de producto que un país, en forma soberana, ha determinado
admisible importar de otro país o región.
 Boicot
Es la negativa por parte de un país o conjunto de países de comprar o vender cierto tipo de
mercancías a otro país como represalia por alguna acción o disposición interna o externa para
presionar a un país a realizar diferentes concesiones y acciones en el ámbito internacional o interno.
 Bloqueo
Consiste en una acción política, militar y comercial agresiva que impide a un país relaciones
comerciales con otros países en forma unilateral.
 Embargo
Es la acción de inmovilizar y tomar control temporal de los recursos financieros, bienes y mercancías
de un determinado país a fin de que cumpla determinadas condiciones o resarza los daños
ocasionados al país o países que imponen el embargo.

Los bloques comerciales

¿Qué son los bloques comerciales y para qué sirven?
Mi definición - Son acuerdos o convenios multinacionales que establecer un trato comercial preferencial entre
los países firmantes.
Son acuerdos o convenios multinacionales que establecen normas de tratamiento preferencial en las
relaciones comerciales entre los países firmantes.

La generación de bloques implica la instauración de un tratamiento discriminatorio hacia las naciones que no
forman parte de ellos.

Ventajas y desventajas de los bloques comerciales

Ventajas

 Mayor productividad y ganancias por la especialización

 Generación de economías de escala
 Reducción o eliminación de conflictos comerciales
 Mayor y mejor satisfacción de las necesidades y deseos
 Conocimiento e internacionalización de costumbres / cultura y mayor entendimiento
 Reducción o eliminación de barreras arancelarias
 Aprovechamiento de oportunidades a nivel internacional
 Reducción de costos, trámites y burocracia en el comercio internacional

Desventajas

 Pérdida de soberanía
 Existencia de perdedores y ganadores
 Mayor dependencia del exterior
 Transnacionalización de valores, cultura y formas de vida

Cinco figuras de integración multinacional

 Acuerdo arancelario
o Consiste en la firma y establecimiento de tratados entre dos o más países, con el fin de
reducir las barreras arancelarias entre ellos y así facilitar y promover el comercio. Los
acuerdos no constituyen bloque alguno.
 Zona de libre comercio
o Consiste en establecer un convenio para eliminar los aranceles (impuestos de importación).
Los tratados de libre comercio comprenden disposiciones para reducir las barreras no
arancelarias que obstaculizan o distorsionan el comercio entre los firmantes. Algunos
ejemplos son el Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (NAFTA o TCLAN) ahora
(TMEC) y el Acuerdo Europeo de Libre Comercio (EFTA)
 Unión Aduanera
o Es un pacto en el que, además de eliminar los aranceles, se establece un arancel externo
común para los países firmantes respecto a los bienes y servicios provenientes de naciones
que no sean miembros de la unión. Las uniones aduaneras también suelen permitir el libre
tránsito de productos.
 Mercado común
o Es una figura de integración que surge cuando se adiciona al esquema del área de libre
comercio la libre movilidad de la fuerza de trabajo y el libre movimiento de capitales para
facilitar la inversión directa e indirecta por parte de los ciudadanos de ese grupo de países. La
esencia del mercado común es el libre movimiento de factores de producción.
 Unión económica multinacional
 o Es un convenio que, además del libre comercio de bienes y servicios, del libre movimiento de
la fuerza de trabajo y de capitales, contempla la armonización de políticas económicas,
fiscales y una moneda común.

Conceptos relacionados con los bloques económicos y comerciales

 Cláusula de la nación más favorecida
Cualquier privilegio o beneficio que un Estado conceda a cualquiera de los países firmantes, deberá
extenderse a todos los demás países firmantes, excepto si dicho privilegio o beneficio haya sido
concedido a cambio de ciertas concesiones por parte del país beneficiado.
 Trato nacional
Es un acuerdo mediante el cual los gobiernos de cada uno de los países firmantes se comprometen a
aplicar la misma normatividad interna (no hacer diferenciación) entre los inversionistas, productos o
capitales provenientes de cualquiera de los países firmantes.
 Origen regional
Consiste en la normatividad para considerar que un producto fue producido dentro de la región, lo
cual implica que un determinado porcentaje del valor del producto debe ser generado con materias
primas y trabajo proveniente de uno o varios de los países firmantes.
 Proteccionismo
Es la medida que se toma para cerrar el mercado mediante la imposición gubernamental de diversas
trabas al comercio exterior y a la inversión.
 Libre comercio
Es una forma de comercialización en la que no existe ningún tipo de barreras (arancelarias y no
arancelarias) al comercio exterior.

Bloques comerciales alrededor del mundo

Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (TMEC) – Antes TLCAN o NAFTA

Países miembros: México, Estados Unidos y Canadá.

Mercado Común Centroamericano (MCCA)

Países miembros: Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica.

Comunidad del Caribe (CARICOM) – Antes Comunidad del Caribe y Mercado Común

Países miembros: Excolonias británicas del Caribe, además de Haití, República Dominicana, México, Puerto
Rico y Surinam como observadores.

Comunidad Andina (CAN) – También conocida como Pacto Andino

Países miembros: Bolivia, Colombia, Perú y Ecuador.

Mercado Común del Sur (MERCOSUR)

Países miembros: Argentina. Brasil, Paraguay, Uruguay.

Unión de Naciones Suramericanas (UNASUR)

Países miembros: Argentina, Bolivia, Dominicana, Honduras, Nicaragua y Venezuela.

Alianza Bolivariana (ALBA)

Países miembros: Bolivia, Cuba, Dominica, Honduras, Nicaragua y Venezuela.

Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

Países miembros: Países latinoamericanos: Argentina, Brasil, México, Chile, Colombia, Perú, Uruguay,
Venezuela, Bolivia, Ecuador y Paraguay; y participan 11 observadores: Costa Rica, Cuba, República
Dominicana, El Salvador, Guatemala, Honduras, Italia, Nicaragua, Panamá, Portugal y España.

Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC)

Países miembros: Estados Unidos, Canadá, Japón, Corea del Sur, China, Taiwán, Hong Kong, Singapur,
Malasia, Brunéi, Tailandia, Vietnam, Indonesia, Papúa-Nueva Guinea, Filipinas, Australia, Nueva Zelanda,
Rusia, México, Chile y Perú.

Consejo de Cooperación del Golfo (CCG)

Países miembros: Omán, Qatar, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos

Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN)

Países miembros: Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Brunéi, Vietnam, Laos, Myanmar
(antigua Birmania) y Camboya.

CCA

Países miembros: Egipto, Irak, Jordania y Yemen.

Tigres Asiáticos (NICs)

Países miembros: Japón, Corea del Sur, Taiwán, Singapur y Hong Kong.

Comunidad de Estados Independientes (CEI)

Países miembros: Rusia, Bielorrusia, Ucrania, Moldavia, Armenia, Azerbaiyán, Georgia, Kazajstán, Kirguistán,
Tayikistán, Turkmenistán y Uzbekistán.

Unión Europea (UE)

Países miembros: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España,
Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Holanda,
Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Rumania, Suecia.

Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA)

Países miembros: Noruega, Islandia, Liechtenstein y Suiza

Acuerdo Centroeuropeo de Libre Cambio (CEFTA)

Países miembros: Albania, Bosnia y Herzegovina, Macedonia, Montenegro, Serbia y Kosovo.

Comunidad Económica de los Estados de África Central (CEEAC)

Países miembros: Burundi, Camerún, República Centroafricana, Chad, Congo, Guinea Ecuatorial, Gabón,
Ruanda, Santo Tomé y Príncipe y Zaire, Angola tiene categoría de observador

Comunidad Económica de Estados de África Occidental (ECOWAS)

Países miembros: Benín, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa de Marfil, Gambia, Ghana, Guinea-Bissau,
Liberia, Malí, Mauritania, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra Leona y Togo.

Unión del Magreb Árabe (UMA)

Países miembros: Argelia, Libia, Mauritania, Marruecos y Túnez.

Comunidad Británica de Naciones

Promoción en el marketing internacional

La promoción es el conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial
(distribuidores, clientes industriales y consumidores) a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de
vida.

Dos tipos de promoción

 Hacia los compradores “jalar”

o Publicidad
o Promoción de ventas
o Ventas Personales
o Relaciones públicas

 Hacia los vendedores “empujar”

o Publicidad
o Promoción de ventas
o Ventas Personales
o Relaciones públicas

¿Qué es la publicidad?

Es aquella comunicación pagada (anuncio) de carácter comercial difundido a través de los medios de
comunicación masiva que se transmite con el fin de vender un producto o servicio, o para atraer usuarios,
espectadores o simpatizantes. Trabaja con dos elementos fundamentales:

 El mensaje
 Los medios

De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing, la promoción de ventas es el conjunto de acciones

(indirectas) distintas a la venta personal y a la publicidad que estimulan las compras de los consumidores y la
eficacia de los vendedores.

La promoción de ventas tiene dos funciones principales:

 Incentivar a los canales de distribución para que incrementen su esfuerzo en las tareas de
comercialización (estrategias de empujar).
 Estimular la demanda a fin de incrementar las ventas y con ello mejorar los resultados de la empresa
en cuanto a ingresos, participación de rentabilidad y mercado (estrategias de jalar).

¿Qué son las relaciones públicas?

Son la actividad de informar al público meta sobre personas, instituciones o empresas, con el fin de aumentar
su prestigio y simpatizantes
Instrumentos para la promoción de exportaciones

 Cambaceo internacional
 Misiones comerciales
 Mailing (correo tradicional y electrónico, e-mail)
 Ferias y exhibiciones comerciales internacionales
 Comercio electrónico (e-commerce) internacional
 Ruedas y encuentros de negocios
 Teléfono (telemarketing internacional) y envíos de muestras

E-commerce

Tres son las clases de comercio electrónico en función de los actores que intervienen en las transacciones
internacionales:

 B2B

Comercio electrónico entre dos empresas (bussines to bussines), negocio a negocio

 B2C

Comercio de empresa a consumidor (bussines to consumer), negocio a consumidor

 C2C

Consumidor a consumidor (consumer to consumer)

1.- ¿Qué es la promoción?

Es el conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores,

clientes industriales y consumidores) a la adquisición de bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida.

2. – ¿Qué es la mezcla promocional?

Es el conjunto de herramientas (publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas),

que el oferente puede utilizar para darse a conocer, formar una buena imagen e incentivar la aceptación y, en
su caso, la compra por parte de los posibles clientes en el mercado internacional.

3.- ¿Cuáles son las cuatro herramientas de la mezcla promocional?

Publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas

4.- ¿Qué es la publicidad?

Es una comunicación pagada, de carácter comercial, difundida a través de los medios de comunicación
masiva, con la finalidad de atraer clientes potenciales para la adquisición de nuestros productos o servicios.

5.- ¿Qué son las ventas personales?

Venta cotidiana de la fuerza de ventas. Existe contacto y comunicación directa con los clientes y prospectos
con el fin de la comercialización de un bien o servicio

6.- ¿Qué es la promoción de ventas?

Es el conjunto de acciones (indirectas) distintas a la venta personal y a la publicidad que estimulan las
compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores.
7.- ¿Qué son las relaciones públicas?

Son los medios y estrategias por los cuales se da a conocer una persona, institución o empresa. El objetivo
es construir una buena reputación e incrementar su prestigio a fin de ganar simpatizantes.

Respuesta del libro: Son la actividad de informar al público meta sobre las personas, instituciones o
empresas, con el fin de aumentar su prestigio y ganar simpatizantes.

8.- Mencione los instrumentos promocionales de mayor uso en el comercio internacional.

Cambaceo internacional, misiones internacionales, ferias, exhibiciones y ruedas internacionales, e-commerce,

correo tradicional o electrónico, etc.

9.- ¿Qué son las misiones comerciales?

Son visitas o viajes grupales de negocios a determinado país o región cuyo objetivo es incentivar la
adquisición de productos o servicios de posibles compradores o distribuidores en el mercado meta.

10.- ¿Qué tipo de misiones comerciales existen?

Directas, indirectas o de contacto, verticales u horizontales, con empresarios nacionales o regionales

11.- ¿Qué son las ferias internacionales?

12.- Mencione cuál es el propósito básico para asistir a una feria internacional como expositor, comprador,
negociante e investigador.

13.- ¿Qué es el comercio electrónico?

Es la venta de productos o servicios en línea, publicados en un sitio web.

Concepto, clasificación y características de los servicios

Concepto de Servicio
Son todos los trabajos prestados por alguna persona u organización ya sea con fines lucrativos o no
lucrativos, en beneficio de usuarios finales o de usuarios industriales, y son prestados por organizaciones
públicas o privadas.

Se dividen:

 Servicio puro
Cuando no se requiere la asignación de bienes al usuario durante su proceso de prestación; como
ejemplo: una asesoría en materia de comercio exterior.

 Servicio impuro
Por la naturaleza del mismo, es requerida la asignación de bienes al usuario durante el proceso de
prestación de servicios; como ejemplo cuando solicitamos servicios de instalación.

Como en los productos el servicio está conformado por 3 funciones:

 Servicio esencial
o Trabajo básico que consiste el servicio para satisfacer la expectativa fundamental de los
usuarios
 Servicio ampliado
 o Trabajos adicionales directamente relacionados con el trabajo básico
 Servicio plus
o Trabajos adicionales no relacionados directamente con el servicio esencial

Clasificación de los servicios

 Naturaleza de la organización prestadora de servicios
 Naturaleza del servicio
 Relaciones con los clientes
 Naturaleza de la demanda
 Paquete de servicios
 Método de distribución

Características de los servicios

 Intangibilidad
 Perecibilidad
 Inseparabilidad
 Variabilidad

(NO ES TEMA DEL LIBRO PERO ES NECESARIO ESTUDIARLO)

Programas de fomento al comercio exterior

Actualmente existen 3 opciones vigentes de incentivos gubernamentales dentro del aparato productivo
nacional.

1.- Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX)

Permite a productores de mercancías destinadas a la exportación a empresas que prestan servicios

de exportación, importar temporalmente diversos bienes con el objetivo de ser utilizados en la
elaboración de productos de exportación (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques,
así como maquinaria y equipo), sin cubrir el impuesto general de importación, el impuesto al valor
agregado, ni las cuotas compensatorias.

2.- Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Drawback)

Permite a los beneficiarios recuperar el impuesto general de importación producido por la importación de:

 Insumos (materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y

otros materiales).
 Mercancías que regresarán en el mismo estado.
 Mercancías para su reparación o alteración.

La proporción de impuestos que se regresará depende de la cantidad de insumos importados utilizados

en el producto de exportación (determinada por la SE)

Los beneficiarios del programa Drawback son las personas morales incorporadas al Programa de
Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores.

3.- Programa de Promoción Sectorial (PROSEC)

Otorgan aranceles preferenciales para empresas productoras, con el propósito de que adquieran, a
precios competitivos, los insumos y la maquinaria necesarios para su producción.

Los esquemas PROSEC permiten a las empresas importar diversos bienes para ser utilizados en la
elaboración de productos específicos, con preferencia en el impuesto General de Importación, sin importar el
destino de las mercancías.

Más información en Comercio Internacional.docx (IMMEX)

Cómo desarrollar el plan de negocios

¿Qué es un plan de negocios?

Es el documento donde se analiza la situación actual, fortalezas y debilidades propias, de la competencia y

de la industria, a fin de precisar las rutas de acción que proporcionen a la organización el aprovechamiento de
las oportunidades, y esquivar, eliminar o reducir los riesgos previsibles en el camino.

Estudio producto - mercado

Tipos de créditos preferenciales para la exportación

1.- Créditos promocionales

El monto suele ser limitado y están destinados a acciones previas al proceso productivo y comercializador de
exportación

Estos se subdividen en:

 Créditos para acciones estratégicas

 Créditos para acciones promocionales

2.- Créditos de apoyo integral

Por lo general el monto de estos créditos es mayor, debido a que se orientan a respaldar acciones y
proyectos específicos en las fases de producción y comercialización; es decir, a empresas cuyo esfuerzo
exportador ya está en marcha.

El estudio producto – mercado es la investigación que se realiza con el fin de reunir la información que
necesita una empresa para decidir si es o no conveniente exportar uno o varios productos específicos, a un
determinado mercado externo.

Las tres áreas de datos relevantes para la realización de un estudio producto – mercado son:

 Datos de la empresa
o Organización
o Finanzas
o Situación comercial
o Análisis estratégico
 Datos del producto
o Clasificación general y arancelarias
o Especificaciones dependiendo de la naturaleza del mismo
o
 Datos del mercado
 o Volumen y valor del mercado
o Tendencia de la demanda
o Distribución geográfica
o Infraestructura
o Costumbres y hábitos regionales
o Segmentos de mercado

Cuestionario

1.- ¿Qué es un estudio producto – mercado?

Es la investigación que se realiza a fin de reunir información necesaria para determinar si una empresa es
capaz de exportar uno o varios productos específicos a un mercado determinado.

2.- ¿Cuáles son las tres áreas de datos relevantes para la realización de estudios producto – mercado?

Datos de la empresa, producto y mercado.

3.- Mencione cuáles son los principales tipos de datos de la empresa

Organización, finanzas, situación comercial y análisis estratégico

4.- ¿Cuáles son los dos estados financieros básicos para realizar el análisis de la situación financiera?

Balance general y estado de resultados

5.- ¿Cuáles son los indicadores básicos de la situación comercial?

Participación en el mercado, tendencias de la demanda y de la participación en el mercado nacional por parte

de la empresa, ciclo comercial de ventas, políticas comercias internas, promoción y publicidad realizada por la
empresa, tipo de estrategia de producto-mercado, nivel de servicio al cliente, fortalezas y debilidades
comerciales de la empresa.

6.- Para efectos de la exportación ¿qué se entiende por producto?

Es el bien o servicio sujeto al proceso de exportación.

7.- ¿Cuáles son los principales datos del producto que se manejan en un estudio de mercado-producto?

Clasificación general y arancelaria, especificaciones del producto (adaptabilidad, durabilidad, descripción,

etc.), y especificación de insumos.

8.- ¿Cuáles son las funciones del envase?

Aglutinar el y resguardar la integridad del producto

9.- ¿Cuál es la función del embalaje?

El embalaje tiene por función agrupar y asir los productos para su embarque y transporte hasta los centros de
distribución.

(Contratos Internacionales - Documento de ProMéxico)

De acuerdo con el Código Civil Federal, un Convenio es el acuerdo de dos o más personas para crear,
transferir, modificar o extinguir obligaciones. Por otro lado, un contrato es un convenio que produce o
transfiere las obligaciones y derechos.
Definición de Contrato de compraventa internacional

Es el acuerdo de voluntades entre dos personas (a veces pueden ser más los involucrados), mediante el
cual una de ellas llamada vendedora y establecida en un país determinado se obliga a entregar legalmente
una cantidad o volumen de mercancías o productos a otra denominada compradora establecida en otro país,
quien a su vez se obliga a pagar un precio por dichos bienes; en los términos y condiciones- tanto para una
como para otra obligación - convenidos entre partes.

D) Derecho aplicable

El Convenio de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías,
también conocido como Convención de “Viena 80” se encuentra en vigor desde hace más de dos décadas y
es un ordenamiento jurídico idóneo a aplicar en los contratos internacionales. Es importante resaltar que tiene
carácter de tratado internacional y como tal, tiene una aplicación supranacional.

La convención de “Viena 80” se caracteriza por ser un ordenamiento uniforme, es decir, una vez que es
invocado dentro del contrato, ambas partes se regirán por el contenido legal del mismo.

F) Forma del Contrato

De acuerdo con el artículo 11 de la Convención de “Viena 80”: El contrato de compraventa no tendrá que
celebrarse ni probarse por escrito ni estará sujeto a ningún otro requisito de forma. Podrá probarse por
cualquier medio, incluso por testigos.

Artículo 2316 del Código Civil

Es recomendable que se guarden todos los comunicados que las partes se intercambien durante la
negociación y hasta la ejecución del contrato. Documentos como la orden de compra, carta de crédito
internacional, factura, etc. Así como los mensajes electrónicos. Esto en caso de que surjan alguna
inconformidad referente al pago del precio o de la entrega de las mercancías. Dichos documentos servirán
como prueba en caso de una demanda o reclamación.

En caso de que el exportador y el importador manifiesten su intención de modificar alguna condición del
vigente contrato, podrán hacerlo mediante un adendum. El contrato seguirá surtiendo efectos para el resto de
las condiciones que no fueron modificadas. Si los cambios resultaran ser sustanciales y variados, entonces
convendría celebrar un nuevo contrato tomando como base el anterior.

¿Qué es un adendum?

Es un anexo que se hace a cualquier documento escrito que se usa para completar un documento. En el caso
del contrato internacional, un adendum se realiza cuando es necesario agregar o modificar algo del contrato
original, pueden ser cláusulas, párrafos, fechas de cumplimiento o vencimiento, etc.

G) Idioma

Se aconseja que el contrato se celebre en un solo idioma, ya que redactar el contrato en dos idiomas implica
el riesgo de confusiones y malentendidos derivados por las diferencias lingüísticas de una lengua frente a
otra. Lógicamente la primera opción sería celebrar el contrato en nuestro idioma o el del importador, esto es
una cuestión que dependerá del poder de negociación de las partes.

También podemos celebrar el contrato en un idioma diferente al nuestro y al del importador, esto en caso de
que ambas lenguas sean mutuamente excluyentes, es decir, sin ninguna relación. Supongamos por ejemplo,
que nuestra empresa mexicana desea exportar a China, al ser el español y el mandarín idiomas
diametralmente opuestosh, lo ideal sería redactar el contrato en inglés.
H) Establecimientos

Para que un contrato de compraventa se pueda considerar de orden internacional, es esencial que las partes
contratantes se encuentren establecidas en distintos países. (Artículo 1 de la Convención). Además, tales
países deben ser miembros de la Convención, es decir, que la hayan suscrito y ratificado, o en su caso,
que se hayan adherido a ella y que se encuentre vigente en ambos países.

I) Lex Mercatoria

Es una figura muy importante dentro del ámbito del comercio internacional; son el conjunto de usos y
prácticas de comercio internacional. Algunos de estos usos y prácticas han adquirido tal estructura que se
han convertido en reglas pragmáticas para cumplir algún fin determinado y coadyuvar en la función mercantil
que les corresponda a los comerciantes.

Ejemplos de Lex Mercatoria:

 INCOTERMS
 Prácticas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios (UCP 600)
 Principios UNIDROIT

El plan de exportación
El plan de exportación es una guía que le indica al exportador a qué país o países sería factible exportar y de
qué manera puede competir con sus productos en aquél o aquellos mercados de destino.

Definición del libro:

El plan de exportación es la guía o documento que le muestra al empresario hacia dónde debe dirigir su
esfuerzo exportador, y cómo competir con sus productos y servicios en el mercado internacional a fin de
lograr el éxito (exportaciones seguras, en incremento y rentables).

¿Cómo desarrollar un plan de negocios?

El plan de negocios requiere ser sencillo, realista y congruente tanto del conocimiento de las capacidades
propias como de las presentes en el mercado internacional.

¿Qué es la guía sectorial de exportación?

Es un documento orientado a las empresas o productores de un sector específico de la actividad económica.
Su finalidad es auxiliarlos en la labor de comercializar sus productos con el mercado exterior, mediante el
análisis y recomendaciones generales que les indique el plan de acción a seguir, así como consejos sobre
cómo hacer los pasos del proceso de exportación.

Logística de Exportación
¿Qué es la logística?

Comprende al conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr
que se efectúe el pago correspondiente.

Elementos de la logística

 Tramitación aduanal
 Transporte
 Manejo de mercancía
o Estiba
o Almacenaje
  Seguro
 Formas internacionales de pago

La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad
aduanera permita la entrada o salida de mercancías de un país.

El proceso comienza con la remisión de una carta encomienda del exportador al agente aduanal.

El agente aduanal es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de
quien contrata sus servicios, con el fin de autorizar la entrada, en el caso de importaciones, o salida, en el
caso de exportaciones de mercancías al o del territorio nacional.

En algunos países se reconoce la figura del apoderado aduanal quién realiza labores similares a las que
desarrolla el agente aduanal, pero sólo para la organización en la cual está empleado.

Documentos para la exportación

 Carta de instrucciones o de encomienda
Es el documento en el cual el exportador y el importador proporcionan la información a sus respectivos
agentes aduanales con el fin de que procedan a realizar en su nombre la tramitación necesaria para
desaduanar la mercancía en la aduana de salida, si se trata de exportación, o de arribo, si se trata de
importación.
 Factura comercial
El documento que confiere y demuestra la propiedad legal de la mercancía que se exporta.
 Pedimento de exportación
Es el documento oficial en que se solicita a la autoridad aduanera que autorice la salida (desaduanización)
de la mercancía, y en el cual se describe el producto objeto de la operación comercial internacional y se
clasifica de acuerdo con el código aduanero que opera en el país para su registro y, en contados casos,
para el pago de algún arancel a las exportaciones de cierto tipo de mercaderías.
 Pedimento de importación
Es el documento contrario al pedimiento de exportación en el que el importador solicita a la autoridad
aduanera el permiso para el ingreso de la mercancía de importación mediante su agente aduanal. Al
igual que en el pedimiento de exportación se indica la clasificación arancelaria en la que se basa la
cuantificación de los aranceles de importación.
 Póliza de seguro
Es el documento extendido por las compañías de seguros en el cual se establece la cobertura de riesgos,
condiciones y tiempo convenidos entre el exportador y el importador.
 Carta de crédito
Se trata del instrumento bancario que más frecuentemente se utiliza en el comercio internacional para
garantizar el pago de la mercancía exportada y el cumplimiento de las demás obligaciones acordadas
entre un importador y exportador.
 Certificado sanitario
Es un documento solicitado con base a los requerimientos sanitarios de cada país para algunas
mercancías. El importador solicita al exportador un análisis sanitario de la mercancía hecho por un
laboratorio especializado para asegurarse que la mercancía cumpla con la normatividad necesaria y se
encuentra dentro de los parámetros sanitarios aceptables para la importación.
 Certificado de calidad
Es un documento que solicita el comprador para asegurarse que el producto que adquiere cumpla con
estándares de calidad aceptables.
 Certificado de origen
Es el documento que demuestra la procedencia nacional o regional del producto en términos y
porcentajes que establecen determinados acuerdos comerciales internacionales, con el fin de aprovechar
las ventajas arancelarias y no arancelarias que se establecen entre países firmantes.
  Lista de empaque
Es la relación de los productos contenidos en cada unidad de embalaje.
 Legalizaciones diversas
Ciertas autoridades aduaneras y fiscales de diversos países exigen que determinados documentos, como
las facturas, presenten una legalización consular para tener validez en la tramitación de las
exportaciones.

Transporte
Tipos de medios de transporte

 Transporte por agua (marítimo y fluvial)

o Documento requerido: Conocimiento de embarque
 Transporte aéreo
o Guía aérea
 Transporte terrestre ferroviario
o Talón de ferrocarril
 Transporte terrestre por autotransporte
o Carta de porte
 Otros medios de transporte (ductos y bandas transportadoras)

Las tarifas de transporte varían en función de los siguientes factores:

 Naturaleza de la carga
 Tonelaje transportado
 Disponibilidad de la carga
 Posibilidad de que la carga sufra daño
 Posibilidad de robo
 Valor de las mercancías
 Tipo de embalaje
 Dificultad para la estiba
 Relación peso-dimensión
 Peso
 Dimensiones
 Carga por vías alternativas
 Competencia entre transportistas
 Costo del transportista
 Distancia a recorrer
 Costo de manejo de la carga (manipulación)
 Entrega y servicios especiales
 Seguro al transporte
 Posibilidad de contar con carga en el viaje de retorno

¿Qué es el transporte multimodal?

Son aquellas operaciones en las que durante la transportación de la mercancía intervienen más de un medio
de transporte. Es importante mencionar que para considerarse como tal, únicamente debe existir un solo
contrato de transporte.

¿Qué es el transporte intermodal?

Son aquellas operaciones en las que durante la transportación de mercancías intervienen más de un medio
de transporte pero únicamente se utiliza una medida de carga, usualmente contenedores.

Tipos de embarcaciones

 Contenedorizados
 Petroleros
 Graneleros
 Combinados
 De carga general
 Portagabarras
 Roll on – Roll off
 Transporte de gases
 Transporte de líquidos
 Transportes especiales

Tarimas, pallets o paletas

El embalaje es la envoltura con la que se agrupan los productos para su transporte y manejo en envío a
distancias relativamente largas y que cuenta con elementos importantes de protección al producto, en
prevención de condiciones atmosféricas y probable maltrato en las maniobras de carga, descarga y
almacenamiento.

Tarima o pallet

 Americano (1.2 m x 1 m x .17 m)

 Europeo (1.2 m x 0.80 m x .17 m)

La altura puede variar.

Contenedor o container

El contenedor es, por decirlo así, el embalaje del embalaje y consiste en una enorme caja o recipiente
metálico (acero o aluminio reforzados) de carga para transporte aéreo, marítimo o terrestre.

Los contenedores más utilizados a nivel internacional son los de 20 y 40 pies, con un volumen interno de 23.6
m3 y 66.7m3 respectivamente.

Tipos de contenedores:

 Dry van: contenedores estándar, de 20 o 40 pies de largo, cierran herméticamente y no cuentan con
dispositivos de refrigeración o ventilación.
 High cube: contenedores estándar mayoritariamente de 40 pies de largo con altura superior a las
dimensiones estándar.
 Reefer: contenedores con sistema de refrigeración o calefacción y termostato, de dimensiones
estándar, deben estar conectados a un generador externo de energía.
 Open top: tienen las mismas dimensiones que el estándar pero están abiertos por la parte superior.
 Flat rack: carecen de paredes laterales y en algunos casos de paredes delanteras y posteriores. Se
emplean para transporte de carga inusual y de gran tamaño.
 Open side: Son abiertos en uno de sus lados, sus medidas son estándar (20 o 40 pies). Se utilizan
para transportar objetos cuyas dimensiones no permiten hacer la carga por la puerta de un
contenedor dry van.
 Tank o contenedor cisterna: se utiliza para transportar líquidos a granel. Consiste en una cisterna
contenida por diversas vigas de acero.
  Flexi-tank: para transportar líquidos a granel. Es una adaptación del contenedor dry van, en su interior
se coloca un depósito flexible de polietileno, es una alternativa al contenedor cisterna de 20 pies de
largo.

Formas internacionales de pago

Cartas de crédito

Es el instrumento de pago más socorrido, ya que de alguna forma y hasta cierto grado asegura el
cumplimiento de las obligaciones de ambos al pasar la obligación de pago a la institución bancaria del
importador, la cual se “entiende” con la institución bancaria del exportador.

Ventajas:

 Cumplimiento de las obligaciones establecidas tanto para el comprador como para el vendedor.
 Comodidad y facilidad de operación tanto para el importador como para el exportador, ya que la
mayor parte del proceso de cobranza/pago la realizan los bancos del exportador y del importador.
 El importador usualmente obtiene respaldos crediticios para el pago de los montos establecidos en
las cartas de crédito.
 Tanto el exportador como el importador cuenta con apoyo y asesorías especializada de sus
respectivos bancos.

Datos requeridos para la solicitud de una carta de crédito

 Datos del solicitante (importador)

 Datos del beneficiario (exportador)
 Indicación de si la carta de crédito debe ser confirmada o no
 Forma de avisar al exportador
 Importe del crédito
 Condiciones de compra
 Lugar y fecha de vencimiento
 Requisitos legales acordados entre exportador e importador
 Forma de pago

Clasificación de las cartas de crédito

 Por su cancelación o modificación

o Revocable. Puede ser cancelada o modificada por el ordenante cuando lo desee.
o Irrevocable. Requiere del acuerdo entre ordenante y beneficiario para ser modificada o
cancelada.
 Por el compromiso del banco corresponsal
o Notificada. El banco corresponsal (del banco emisor) se limita a notificar (avisar) la carta de
crédito al beneficiario, debiéndose hacer el pago en el país del ordenante.
o Confirmada. El banco corresponsal le confirma (asegura) al banco emisor el compromiso de
pagar el monto que establece la carta de crédito al beneficiario.
o Domiciliada. El banco corresponsal se limita a avisar al beneficiario de la carta de crédito, sin
comprometerse a nada más. El pago deberá hacerse en el país del beneficiario.
 Por la transmisión de los derechos
o Transferible. Permite al beneficiario transferir los derechos totales o parciales que le otorga
la carta de crédito a uno o varios beneficiarios en segundo término.
o Intransferible. El beneficiario no puede transferir los derechos que le otorga la carta de
crédito a ningún otro sujeto.
 Por la posibilidad de volver a negociar el importe
 o Revolvente. En términos generales, significa que el monto de dinero del que puede disponer
el ordenante de la carta de crédito se restituye cuando se haya restituido en parte o en su
totalidad la línea de crédito otorgada por la institución bancaria emisora al ordenante.
o No revolvente. Cuando el importe pagado no restablece el monto de la línea de crédito
otorgada por el banco emisor al ordenante.
 Otras
o Back to Back. Es aquella en que el ordenante de la carta de crédito aprovecha un crédito o
línea de crédito otorgada por el banco emisor con anterioridad.
o Cláusula roja. Es la que permite al banco corresponsal hacer adelantos al beneficiario.
o Standby. Es aquella que se emite como garantía del cumplimiento de determinadas
obligaciones y sólo se cobra cuando esas obligaciones no se cumplen.

Seguros
Los seguros son contratos que se fincan entre un individuo, en este caso exportador o importador, y una
organización que se compromete a resarcir los posibles daños de la mercancía, relacionadas con el tipo
de riesgos considerados en el contrato.

Las tarifas de los seguros se suelen establecer en función de los siguientes factores:

 La incidencia de siniestros
 La gravedad de los siniestros
 El alcance del seguro (¿qué cubre?)
 El tipo de mercancías aseguradas
 El valor de las mercancías aseguradas
 La duración o distancia del transporte
 El medio de transporte utilizado
 La zona geográfica de destino de las exportaciones

1.- ¿Qué es la logística de exportación?

Es el traslado de la mercancía hacia otro país. Durante el proceso se pueden presentar el almacenaje y
maniobras de manipulación de la mercancía.

Comprende al conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr
que se efectúe el pago correspondiente.

2.- ¿Qué tareas comprende la logística de exportación?

Transporte y mercancía, tramitación aduanera y documentación requerida, seguros, flete, entrega de la

mercancía en el lugar convenido , gestión de crédito y la cobranza respectiva (formas internacionales de
pago).

3.- ¿Qué comprende la tramitación aduanera?

Comprende toda la documentación y trámites requeridos por la autoridad aduanera para la importación o
exportación de las mercancías.

4.- ¿Quién es el agente aduanal?

Es la persona facultada por la autoridad aduanera para realizar acciones y trámites necesarios en nombre de
la persona que contrate sus servicios con el fin de lograr que la autoridad aduanera autorice, según sea el
caso, la entrada o salida (exportación – importación) de las mercancías del territorio nacional.

5.- ¿Qué es un pedimento?

Es el documento oficial en el que se solicita a la autoridad aduanera que autorice la entrada o salida
(desaduanización) de la mercancía. En este se describe el producto y se clasifica de acuerdo con el código
aduanero que opera en el país.

6.- ¿Cuáles son los documentos requeridos para exportar?

Carta encomienda, carta de instrucciones, carta de porte o talón de ferrocarril o guía aérea o conocimiento de
embarque (según el medio de transporte), pedimento de exportación, certificados sanitario, certificado de
origen, certificado de calidad (si aplica)

7.- ¿Con qué documentos el transportista se hace cargo de la mercancía?

Dependiendo del transporte, el transportista debe tener uno de los siguientes documentos en su poder: carta
de porte, conocimiento de embarque, guía aérea o talón de ferrocarril

8- ¿Cuáles son los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional?

Transporte aéreo, terrestre (de carga y ferrocarril), por agua (fluvial y marítimo), otros medios de transporte
(bandas transportadoras o ductos)

9.- ¿En función de qué factores varían las tarifas de transporte de mercancías?

Naturaleza de la carga, tonelaje transportado, dimensiones de la carga, relación peso-dimensión, dificultad

para la estiba, posibilidad de robo, competencia entre transportistas, costo del transportista, daños que pueda
sufrir la mercancía, costos de manejo de la carga, carga por vías alternativas, peso, dimensión.

10.- Enuncie las diferentes formas de pago aplicables al comercio exterior.

Efectivo, cheque, giro bancario, orden de pago, transferencia de fondos, cobranza, letra de cambio y carta de
crédito.

11.- ¿Cuáles son las ventajas de utilizar la carta de crédito?

Obliga al importador y al exportador a cumplir con sus obligaciones

Mayor facilidad y comodidad de operación para el importador y exportador ya que los bancos designados se
encargan del proceso de cobranza / pago.

Apoyo y asesoría especializada por parte de sus respectivos bancos durante el proceso.

El importador puede recibir respaldo crediticio para el pago de la mercancía.

12.- ¿Cuáles son los datos que debe contener la carta de crédito?

Datos del solicitante (importador), datos del beneficiario (exportador), indicación de si la carta de crédito debe
ser confirmada o no, forma de avisar al exportador, importe del crédito, condiciones de compra, lugar y fecha
de vencimiento, requisitos legales acordados entre exportador e importador, forma de pago.

13.- ¿Qué son los seguros?

Son contratos entre una persona, en este caso importador o exportador y organización que se compromete a
resarcir los posibles daños que puedan sufrir la mercancía relacionados con los riesgos establecidos en el
contrato.

Los seguros son contratos que se fincan entre un individuo, en este caso exportador o importador, y una
organización que se compromete a resarcir los posibles daños de la mercancía, relacionadas con el tipo
de riesgos considerados en el contrato.

14.- ¿En función de qué factores se establecen las tarifas de seguros?

Del valor de la mercancía, del volumen de la mercancía, cobertura del seguro, posibilidad de siniestros,
magnitud del siniestro, distancia del traslado, medio de transporte utilizado, zona geográfica de destino y el
tipo de mercancías aseguradas.

15.- Enuncie los elementos de finanzas internacionales que tienen impacto en los resultados del esfuerzo
exportador.

Paridad cambiaria, sistema monetario internacional, inflación, financiamiento para el comercio exterior,
balanza comercial y de pagos.

Análisis de la competitividad
¿Qué comprende el análisis de la competitividad?

Comprende una serie de métodos los cuales se comparan las fortalezas y debilidades de la empresa con
las de los competidores, para desarrollar estrategias competitivas.

El análisis de competitividad es un estudio de seis aspectos de la calidad de los productos de la empresa en

comparación con los de la competencia:

 Producción: capacidad, costo, tecnología, etc.

 Los productos: producto esencial, ampliado y plus
 Perfil de competitividad de la empresa: comprende todos los elementos estructurales y de
posicionamiento que sitúen a la empresa en una posición de ventaja o desventaja frente a sus
competidores
 Sistemas de comercialización: también canales de distribución y en general, el conjunto de actividades
que faciliten la adquisición de los productos al consumidor.
 Promoción: conquistar al consumidor y motivarlo a que adquiera los productos al grado de que los incluya
en sus patrones de consumo y se vuelva un cliente frecuente con la finalidad de generar compras
repetitivas.
 Servicio durante la venta y posventa: análisis de competitividad de producto total (concepto plus).

Análisis
Analizar significa descomponer un objeto en cada uno de sus elementos a fin de conocer su estructura y
funcionamiento total y parcial.

¿Cuáles son los dos propósitos principales del análisis de competitividad?

Sobrevivir y crecer frente a riesgos propios o de la competencia y aprovechar las oportunidades que presenta
el entorno

El análisis de las fortalezas y debilidades

Las fortalezas son potencialidades que permiten a la empresa subsistir y crecer frente a las debilidades que
son el conjunto de deficiencias que representan un riesgo para la existencia de la misma y menguan sus
resultados.

El análisis de posicionamiento

El posicionamiento se entiende de dos formas: la imagen inmediata que se tiene de un determinado objeto y
el lugar que ocupa en el mapa de objetos similares.

Fase de utilización
El estudio se pone en práctica después de establecer el diagnóstico correspondiente, el cual será la base
para desarrollar las estrategias y particularidades.

Se plantean dos tipos de estrategias, generales y particulares.

Las estrategias generales tienen como objetivo incrementar la competitividad del objeto de estudio en tanto
que las particulares el de superar o vencer a un determinado competidor.

1.- ¿Qué comprende el análisis de la competitividad?

Todos los elementos estructurales y de posicionamiento que sitúan a la empresa en una situación de ventaja
o desventaja frente a sus competidores.

2.- Enuncie las tres fases del método de análisis de competitividad expuesto:

Fase de preparación, realización y utilización

3.- ¿Qué actividades comprende la fase de preparación?

4.- ¿Qué actividades comprende la fase de realización?

5.- ¿Qué actividades comprende la fase de utilización?

6.- ¿En qué consiste la jerarquización de factores?

Consiste en asignarles un valor a los diferentes factores con base en su importancia e impacto.

7.- ¿Cuáles son los dos procedimientos para jerarquizar los factores?

Alineamiento y ponderación

Estructura del mercado (No es tema del libro pero es importante)

Componentes de la estructura del mercado
 El número de compradores o consumidores
 La cantidad de vendedores que compiten
 El poder de negociación de las partes
 La facilidad de entrada y salida del mercado
 Uniformidad de la mercancía
 Grado de diferenciación

Tipo de estructuras del mercado

Competencia perfecta

¿Cuáles son sus condiciones?

 Existe un gran número de oferentes y demandantes. (Ninguno de ellos tiene el poder de influir sobre el
precio).
 El producto es homogéneo, no hay una diferenciación marcada entre competidores
 Los costos de transacción son mínimos.
 No hay barreras para la entrada o salida de competidores del mercado.

Competencia imperfecta
Los oferentes tienen la capacidad de afectar de manera significativa sobre el precio de mercado de sus
productos o servicios, aunque ello no significa que tengan control absoluto sobre el mismo.

De la competencia perfecta se desprenden distintos tipos de estructuras de mercado.

Monopolio.- Su característica principal es la existencia de varios compradores pero un solo vendedor que
tiene mayor poder de negociación. En este modelo ocurre lo siguiente:

 El monopolista fija un precio mayor y una cantidad ofertada menor en comparación a la competencia
perfecta.
 Se genera una pérdida de bienestar. Esto, porque existen consumidores que están dispuestos a pagar un
precio por encima del costo de producción pero por debajo de la tarifa impuesta por el monopolista. Ergo,
no adquieren el producto.
 No hay bienes sustitutos, el demandante no tiene otra opción de compra más que el único oferente.

Oligopolio.- En el mercado compiten pocos productores, pero hay muchos compradores, presentando las
siguientes características.

 Los vendedores tienen más poder de negociación que los demandantes, pero la situación no es tan
desigual como en un monopolio.
 Uno de los competidores puede tener más experiencia o ser de mayor tamaño. A este actor se le llama
“líder” y el resto hará movimientos con base en las decisiones que tome el líder.
 Las decisiones que tome un vendedor afectarán al resto y viceversa, se genera un entorno
interdependiente.

Monopsonio.- Solo hay un comprador en el mercado y varios vendedores; se presentan las siguientes
características:

 El comprador tiene mayor poder de negociación

 Es lo contrario al monopolio
 El consumidor impondrá un precio y una cantidad menores a los del equilibrio de mercado en
competencia perfecta, generándose una ineficiencia.

Competencia monopolística.- Los competidores buscan diferenciarse entre sí, suscitándose estas
condiciones:

 El producto es heterogéneo, es decir, existe una diferenciación entre los productos de cada
oferente
 Cada oferente apunta a especializarse en un nicho de mercado diferente.
 Al distinguirse entre sí, los competidores obtienen mayor poder de negociación.

Teorías del Comercio Internacional (No es tema del libro)

El comercio internacional o comercio exterior es el intercambio comercial de productos o servicios entre
dos o más países / regiones. Es la consecuencia de una distribución irregular de los recursos y la diferencia
de precios entre países o regiones. Las ventajas presentes en el comercio exterior son: especialización,
mayor estabilidad de precios, posibilidad de importar cuando la producción interna es insuficiente y también
de exportar cuando hay exceso de oferta en el mercado nacional.

Las teorías del comercio internacional explican estas diferencias y ventajas en el comercio internacional y
estudian los efectos que tienen sobre la producción y el consumo.

Teorías tradicionales del comercio internacional

- Teoría de la Ventaja Absoluta de Adam Smith

 La teoría de Smith está dada en términos absolutos. Comenzamos por definir ventaja absoluta.- La
capacidad de producción de un país del bien que se trate, es superior al resto, es decir, más eficiente.
La premisa de la teoría consiste en que ningún país no debería producir un bien que resultara más
costoso de lo que le costaría comprarlo a otra nación.
Los países han de especializarse en aquello en lo que tienen ventaja absoluta.

- Teoría de la Ventaja Comparativa de David Ricardo

Aquellos países que carecen de ventaja absoluta, está en la comparación de precios relativos.
Cada país debe especializarse en aquello que produce más eficientemente, comprando a otros países
aquello que produce con menor eficiencia.
Consiste en la idea básica de que los países eligen especializarse en los producción de aquello en lo que
hacen mejor de forma relativa en comparación de otros países. De acuerdo con esta teoría, la ventaja
procederá del coste de oportunidad al que se enfrenta la producción de cada bien. Por ejemplo un país,
para producir plátanos debe sacrificar menos dejando de lado la producción de manzanas. El país
produce un bien y lo exporta porque representa un costo relativo menor al de otro país.
- Teoría de la Demanda Recíproca de John Stuart Mill
Esta teoría se centra en definir los factores o fuerzas (cuanto produce cierta cantidad de trabajo, sin
considerar la cantidad de días). Lo anterior permite determinar la relación real de intercambio en los
países. Se entiende como relación real de intercambio a los productos que intercambia un país con otros
países al valor que precisa para que el total de las exportaciones cubra el costo total de sus
importaciones. El valor de la mercancía se ajusta por sí mismo, de forma tal que demanda y oferta se
equilibran.

- Teoría de La Dotación de los Factores de Heckscher – Ohlin

De acuerdo con la teoría de la dotación factorial, el comercio se explica por las diferencias en los
recursos de los países.
La abundancia de los factores de producción y la intensidad en el uso de los factores de producción
determinan la ventaja comparativa. Los países pueden poseen cierta dotación o abundancia de los
factores de producción.
Un país exporta aquel bien que requiera intensivamente el factor que posea más abundantemente.

La “nueva” teoría del comercio internacional

Tipos de Sistemas de Producción

Producción por trabajo.- También conocida como producción bajo pedido.

Consiste en concentrar todos los esfuerzos productivos en elaborar un solo producto a la vez. Genera un
producto específico para cada cliente. Es un producto intensivo en mano de obra.

Producción intermitente o por lotes.- Enfocada en la estandarización, pero la fabricación de productos es

limitada. La participación tecnológica suele ser mínima en comparación con los modelos restantes.

Producción en masa.- Genera grandes cantidades de productos idénticos. Generalmente se realiza a través
de una línea de producción, es decir, el montaje de componentes individuales.

Producción lineal.- También conocida como de flujo continuo.

Es el sistema con la mayor escala de producción, la fabricación se mantiene las 24 horas del día los 7 días de
la semana. La producción es constante y repetitiva lo que da pauta a eliminar los costos y aprovechar de
mejor manera los recursos. El nivel de inventario es mínimo porque la demanda es constante.

Tipo de cambio
¿Qué es el tipo de cambio o tasa de cambio?

Es la relación entre el valor de una divisa y otra. En otras palabras, indica la cantidad monetarias de divisas
que se necesitan para obtener una unidad de otra divisa.

En cada momento existe un tipo de cambio determinado por la oferta y demanda de cada divisa, este proceso
ocurre en el mercado de divisas. Existen algunos sistemas de tipo de cambio en los que los bancos
centrales de los países intervienen, con la finalidad lograr un tipo de cambio favorable para su economía.

Tipo de cambio fijo

El gobierno de un país establece el valor de su moneda nacional asociando el valor con el de la moneda de
otro país. Dentro de los tipos de cambio fijo existen varios regímenes cambiarios dependiendo de la actuación
del banco central. Los regímenes cambiarios son los siguientes:

 Régimen de convertibilidad o caja de inversión

 Régimen convencional de tipo fijo
 Tipo de cambio móvil
 Tipo de cambio con bandas móviles

Tipo de cambio flotante

La tasa de cambio es determinada por la oferta y demanda de las divisas en el mercado. Existen dos tipos de
cambio flotante:

 Flotación limpia (flotación independiente)

 Flotación sucia (tipo de cambio flotante administrado)

Tipo de cambio real y nominal

 Tipo de cambio real: Es el poder adquisitivo de la misma en función de los precios del país de otra
divisa
 Tipo de cambio nominal: Es el tipo de cambio tal y como lo conocemos. Se trata de la cotización
oficial de un tipo de cambio en el mercado de divisas.

Distintas formas de ver el tipo de cambio

Existen tres formas:

 Tipos directos: Cuando el dólar es la divisa base. Ejemplo USD/JPY o USD / CAD
 Tipos indirectos: El dólar es la divisa de cotización. Ejemplo: EUR/USD o GBP/USD
 Tipos cruzados: El dólar no es ni divisa base ni de cotización. Se opera con una divisa contra otra
que no es el dólar. A pesar de ello, el dólar se emplea en los cálculos.

Políticas Macroeconómicas
Política Monetaria

Conjunto de medidas de la autoridad monetaria cuyo objetivo principal es conseguir estabilidad en el valor del
dinero. Se encarga de regular la cantidad de dinero en circulación en el país así como del manejo de las tasas
de interés (crédito).

Política Cambiaria

Son el conjunto de decisiones y acciones que se llevan a cabo para administrar el valor de la moneda
nacional en relación con otras monedas del mundo, mediante la elección de un Régimen Cambiario. Se
encarga de equilibrar el tipo de cambio nominal con el tipo de cambio real.
Política Fiscal

Política gestionada por la SHCP encarga de la recaudación y distribución de impuestos, gasto público y
endeudamiento interno y externo del Estado.

Regímenes Aduaneros (No es tema del libro)

El régimen aduanero es un conjunto de normas que deben cumplir las mercancías que se importan o
exportan a través del pedimento. En el pedimento hace constar el origen, destino y propósito de la
mercancía.

Las mercancías que ingresen o salgan del territorio nacional deberán ser asignadas a alguno de los
siguientes regímenes aduaneros:

A. Definitivos

I. De importación.- Este régimen se considera cuando las mercancías de procedencia extranjera.

tienen la intención de permanecer en el país por tiempo indefinido. Está sujetas al procedimiento
general de importación.

II. De exportación.- Consiste en la salida de las mercancías por territorio nacional por tiempo in-
definido. Se necesitar esta suscrito al Registro Federal de Contribuyentes así como al Padrón
de Exportadores Sectorial.

B. Temporales
I. De importación.- Cuando las mercancías que ingresan a territorio nacional permanecerán por
tiempo definido y con un fin específico.

a) Para retornar al extranjero en el mismo estado

b) Para elaboración, transformación o reparación en programas de

maquila o exportación.

II. De exportación.- Consiste en la salida de mercancías del país por tiempo definido y con una
finalidad específica.

a) Para retornar al país en el mismo estado

b) Para elaboración, transformación o reparación

C. Depósito Fiscal.- Aquellas mercancías de procedencia extranjera cuyo destino es ser resguardadas en
almacenes generales de depósito.

D. Tránsito de mercancías

I. Interno.- Traslado de mercancías dentro de territorio nacional desde una aduana a otra.

II. Internacional.- Según sea el caso; cuando una mercancía de procedencia extranjera pasa por una
aduana nacional con destino al extranjero, o cuando una mercancía nacional o nacionalizada regresa
al país por el extranjero.
E. Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado.- Se refiere a la introducción de mercancías
nacionales o extranjeras a estos recintos a fin de pasar por un proceso de elaboración, transformación o
reparación y posteriormente regresar o exportarse al extranjero.

F. Recinto fiscalizado estratégico.- Consiste en el ingreso de mercancía de procedencia nacional, extranjera o

nacionalizada para ser objeto de almacenaje, custodia, exhibición, distribución, venta, mensajería,
elaboración, transformación o reparación.

Definición de mercancía nacionalizada.- Es aquella mercancía amparada por documentación legal

(pedimento) del cual se han pagado los impuestos correspondientes.

TICS aplicadas a la Logística

TICS más empleadas en la logística de entrada:

1.- Intercambio Electrónico de Datos (EDI)

De acuerdo con IBM es la transferencia de información entre empresas utilizando mensajes electrónicos con
contenidos estandarizados, los cuales fueron previamente establecidos entre las partes.

Es un sistema electrónico de comercio mundial cuya finalidad es la transferencia de información entre

empresas mediante mensajes electrónicos estandarizados.

2.- E-Procurement

Es una herramienta que automatiza y optimiza el proceso de compras, mediante el software y la Internet, y
contribuye así a mejorar la relación entre comprador y vendedor compartiendo información ágil y continua.

3.- Vendor Managed Inventory (VIM) / Continuous Replenishment Program (CRP)

El VMI y CRP constituyen un sistema de aprovisionamiento basado en el intercambio de información a través

de internet o el EDI, de tal manera que el propio proveedor gestionar los niveles de stock de la empresa a la
que le vende, generando así los pedidos.

El proveedor controla los inventarios del cliente para planear al aprovisionamiento en la cantidad y el
momento que el cliente lo requiere de acuerdo con la información obtenida de los inventarios y el EDI.

4.- Enterprise Resource Planning (ERP)

Es una herramienta de planificación de recursos de la empresa, mediante un software concebido para

gestionar en forma integrada las funciones de la organización. Es una software empresarial que facilita e
integra información entre las funciones de manufactura, logística, finanzas y recursos humanos.

5.- Warehouse Management System (WMS)

Es un subsistema de información que ayuda a administrar el flujo de los productos y el manejo de las
instalaciones en la red logística.

6.- Manufacturing Resource Planning (MRP II)

Es un software informático que permite planificar y gestionar el uso eficiente de los recursos de una empresa.

7.- Código de Barras

Es una herramienta que permite capturar rápidamente la información relacionada con los números de
identificación de cada artículo comercial así como las unidades logísticas y localizaciones en cualquier punto
de la red de valor.

8.- Radio Frequency Identification (RFID)

Es un término genérico para referirse a todas las tecnologías que usan las ondas de radio para identificar
productos en forma automática.

Las TICS más empleadas en la logística de salida:

Transportation Management System (TMS)

Es una plataforma logística que utiliza tecnología para auxiliar a las empresas a planificar, ejecutar y optimizar
el traslado físico de mercancías.

Consumer Relationship Management (CRM)

Conocido como Administración de Relaciones con el Consumidor, es una estrategia que permite a las
empresas identificar, atraer y retener a sus clientes.

Efficient Consumer Response (ECR)

Denominado Respuesta Eficiente al Consumidor, es un modelo estratégico en el cual trabajan conjuntamente

clientes y proveedores para entregar el mayor valor agregado al consumidor final.

De acuerdo con la Unión Europea, el ECR es el trabajo conjunto de las empresas para satisfacer los deseos
de los consumidores de manera correcta, rápida y con bajo costo.

Empresas y servicios de logística y tipos de operadores logísticos

Concepto de PLs

El término “PL” significa Party Logistics (Proveedores de logística) hace referencia al grado de externalización
de la logística; cuanto mayor es el número delante de “PL” mayor es el nivel de externalización.

1PL o First Party Logistics .- Consiste en un particular o empresa que almacena y transporta la mercancía
directamente al cliente final, incluyendo la entrega y recepción de los envíos.

¿Quiénes son?

Empresas productoras con distribución local que son autosuficientes en sus servicios de logística y agencias
de transporte que distribuyen las mercancías de una empresa contratante.

2PL o Second Party Logistics.- Es el primer paso para la externalización de algunas tareas logísticas por
parte de una empresa fabricante, entre ellas el transporte.

Se consideran operadores logísticos ya que además del transporte, se encargan del almacenamiento de las
mercancías.

3PL o Third Party Logistics (Logística de terceros o Logística Tercerizada).- Actúa como intermediario
entre el fabricante y sus clientes, proporcionando no solo servicios de transporte y almacenaje, sino también
utilizando su flota de vehículos, organizando las operaciones de transporte, trazabilidad de la mercancía y las
operaciones del almacén como la preparación de pedidos, cross-docking, control de inventario o la logística
inversa.
¿Qué es la logística inversa? Se encarga de la recuperación y reciclaje de envases, embalajes y residuos
peligrosos, así como de los procesos de retorno de excesos de inventario, devoluciones de clientes,
productos obsoletos e inventarios estacionales.

4PL o Fourth Party Logistics (LLP o Lead Logistics Provider).- Es un proveedor logístico que proporciona
servicios logísticos de consultoría, planificación, gestión, localización, integración de nuevas tecnologías,
actuando como supervisor del funcionamiento de la cadena de suministro gracias a la experiencia y
capacidad tecnológica como operador logístico.

5PL o Fifth Party Logistics.- es un tipo de operador logístico que engloba la ejecución de los servicios de
transporte y logística del proveedor 3PL con la optimización de la cadena de suministro del proveedor 4PL.

GATT
El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) abarca el comercio internacional de
mercancías.

Se celebró el 30 de octubre de 1947 en el Palacio de las Naciones en Ginebra.

Tipos de integración vertical

Dentro de esta integración existen tres clases. Cada clase dependerá del carácter de las actividades que se
hacían en un inicio y cuales se abordan progresivamente.

- Hacia atrás: Abordando procesos previos a la elaboración del bien.

- Hacia adelante: Si se encarga de procesos posteriores a la elaboración del bien. Por ejemplo, lo relativo
al marketing de distribución y venta.
- Compensada: Es una combinación de los dos casos anteriores.

La integración horizontal es una estrategia que adopta una compañía cuando busca ofrecer sus productos o
servicios en diferentes mercados.

Tipos de Integración horizontal

De Marketing: Se busca que una empresa se haga como mayor cobertura de mercado. A través de la
creación de firmas subsidiarias se pone a la venta dicho servicio o bien en distintos segmentos de mercado.

De producción: En este caso una empresa establece una serie de plantas en diferentes puntos en los que se
ofrecen productos similares.

Anexo 22
Apéndice 1. Aduanas

Apéndice 2. Claves de Pedimento

P1: Reexpedición de mercancías

La reexpedición permite la internación al resto del país de mercancías de procedencia extranjera importadas
a la franja o región fronteriza.
¿En qué casos se puede realizar la reexpedición?
 Cuando se trate de mercancías importadas en forma temporal o definitiva a la franja o
región fronteriza
 Cuando se trate de mercancías importadas que hayan sido objeto de algún proceso
 Cuando las mercancías importadas se internen temporalmente al resto del país para ser sometidas a
un proceso

Actores que intervienen en el transporte internacional

Los principales actores que intervienen en el transporte internacional son:

Exportador: persona física o jurídica que efectúa una venta a un país tercero.

Transitario: empresa que proyecta, coordina, controla y dirige todas las operaciones necesarias para
efectuar el transporte y la logística internacional de mercancías, así como los servicios
complementarios todo ello por cualquier medio o vía de comunicación. Interactúa con todos los
agentes que en algún momento tienen relación con la propiedad y manipulación de la mercancía
como los agentes de aduanas o las agencias de transporte.

Agente de aduanas: persona física o jurídica para realizar ante la Aduana, por cuenta de terceros, los
trámites del despacho aduanero de la mercancía: presentar documentos, solicitar inspecciones,
abonar aranceles e impuestos.

Naviera: persona jurídica propietaria de uno o varios buques que realizan transporte marítimo de
mercancías a distintos puertos, siguiendo unas determinadas rutas o líneas.

Consignatario de buques: persona física o jurídica representante de la naviera en un puerto determinado.

Realiza por cuenta de la naviera las gestiones administrativas durante la estancia del buque en el
puerto y posee funciones relacionadas con la mercancía que el buque transporta y su documentación.

Consolidador: intermediario que vende m3 de un contenedor con destino a un puerto concreto y agrupa en
contenedores todas las mercancías que capta de los distintos exportadores. Toda empres que tenga
un envío de volumen reducido deberá trabajar con él.

Transportista: encargado de transportar un contenedor desde el lugar especificado por el exportador hasta el
puerto de origen.

Aseguradora: compañía de seguros que a través del cobro de una prima, cubre las posibles incidencias que
puedan ocurrir en el transporte de las mercancías. Un gran número de envíos se asegurar para
prevenir daños.

Bancos: ofrecen una gran variedad de productos y soluciones en el ámbito de la internacionalización

empresarial (créditos documentarios, crédito a la exportación, etc.)