Использование инструментов

ТОС для подготовки команд

переговорщиков
31 июля 2020

Александр Меренков
Екатеринбург, Россия
Меренков.Консалтинг

tocpractice.com
 Александр Меренков

• Сертифицированный тренер ТОС по направлению

“Мыслительные процессы TOC”
• Награда ТОСРА за отличные результаты внедрений
ТОС “TOC Excellence Award” 2019
• Управляющий партнер Меренков.Консалтинг
• Научный руководитель Level Online School
• Программный директор Клуб мышления
Екатеринбург
gurusk0@gmail.com • Конфликтолог, медиатор, тренер-медиатор
www.merenkov.consulting • Тренер по эннеаграмме
• Консультант по стратегии, переговорам, продажам с
1998 года
• Опыт ведения издательского, торгового,
медицинского, телекоммуникационного бизнеса
• Публикации в печатных и электронных СМИ

tocpractice.com
 Текущая ситуация (проблемы)
• Коронокризис увеличивает количество конфликтов и, как
следствие, необходимость в переговорах
• В стране катастрофически не хватает профессиональных
переговорщиков, которые могут управлять
переговорным процессом.
• Основные ошибки на самих переговорах
• Игнорируется подготовка (успех от нее зависит на 70%) как
самих переговоров, так и команды
• Нет системного применения инструментов в процессе
• Нет послепереговорного мониторинга выполнения
договоренностей

https://tocpractice.com/ru/
 Особенности переговоров
• Нужно помнить, что твой собеседник-партнер и
решение должно быть взаимовыгодное
• Переговоры возможны, если
• есть проблема
• она взаимная
• никто не может решить сам
• Если есть проблема, то она решаема инструментами
ТОС: Туча, Негативная Ветвь, Карта ПЗ

https://tocpractice.com/ru/
 U-shape при работе с командой
Плохая командная Слаженная командная
работа, незнание работа, знание
собеседника, собеседника, знание и
непонимание процесса управление процессом
Обучение
командной
работе,
технология
подготовки к
переговорам

https://tocpractice.com/ru/terminy-i-koncepcii-toc/2014/03/02/u-shape-u-shape/

https://tocpractice.com/ru/
 Обучение командной работе
Проблема ЧТО изменить?
Определите ключевую проблему
Решение НА ЧТО изменить?
Разработайте простые и практичные решения
Внедрение КАК обеспечить перемены?
Создайте для людей, вовлеченных в проведение
изменений, мотивацию для проведения этих
изменений (чтобы они почувствовали себя
соавторами этих решений)
POOGI Как обеспечить процесс непрерывного
улучшения POOGI?
https://tocpractice.com/ru/
• 2 типа ролей: 1. Экспертные (все
хорошо) 2. Командные (все
печально)
• Понимание командных целей и
задач, эффективность и
слаженность, знание роли,
понимание проблема/симптом
• Обсуждение и отработка
творчества/дисциплины,
использование инструментов
ТОС
• Регулярные практика по кейсам,
анализ проведенных
переговоров
 Подготовка к самим переговорам
Проблема ЧТО изменить?
Определите ключевую проблему
Решение НА ЧТО изменить?
Разработайте простые и практичные решения
Внедрение КАК обеспечить перемены?
Создайте для людей, вовлеченных в проведение
изменений, мотивацию для проведения этих
изменений (чтобы они почувствовали себя
соавторами этих решений)
POOGI Как обеспечить процесс непрерывного
улучшения POOGI?
https://tocpractice.com/ru/
• Незнание собеседника,
непонимание процесса
• Понимание целей и задач,
понимание собеседника,
управление процессом переговоров
• (понимание сути конфликта (Туча),
формулирование предложения
(предложение ценности), оценка
негативных последствий
(Негативная ветвь) и препятствий,
внедрение Инъекции (Карта ПЗ)
• Регулярные тренировки до
переговоров, анализ прошедших
переговоров
 Использование Тучи
• Изучение Тучи для понимания Исходных Посылок, лежащих в
основе конфликта для себя и другой стороны
• Изучение Тучи, как инструмента и работа над написанием Тучи под
руководством сертифицированного тренера по Мыслительным
процессам ТОС
• Проверка Тучи с привлечением при необходимости сообщества
TOCPA
• Отработка механизма ведения переговоров с использованием Тучи
• Анализ эффективности после проведенных переговоров и внесение
корректив для следующих раундов

https://tocpractice.com/ru/
 Использование Предложения
Ценности
• Обучение технологии применения ПЦ в переговорах
• Отработка использования ПЦ для понимания текущего и
«желаемого» поведения второй стороны на основе
ценностей и болей
• Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
с учетом Новой Инъекции для формирования
«желаемого» поведения (повестка дня, инструменты,
Карта ПЗ)
• Отработка в тренингах и анализ проведенных
переговоров

https://tocpractice.com/ru/
 Работа с сопротивлением
команды
• Проведение тестовых переговоров на кейсах с последующим
разбором видео
• Анализ разных стратегий ведения командных переговоров
• Анализ инструментов ТОС с пониманием их применения в практике
(следующий слайд)
• «Краш-тест» использования Инструментов ТОС при различных
стратегиях
• Обучение и тренировка применения Инструментов ТОС в разных
ситуациях
• Внедрение практики применения Инструментов при подготовке к
тестовым и реальным переговорам

https://tocpractice.com/ru/
Выгоды от использования
инструментов ТОС
• Эффективная подготовка команды (роли, слаженность)
• Эффективная подготовка к переговорам (понимание
сути конфликта, формулирование адекватных
предложения, оценка негативных последствий и
препятствий, внедрение Инъекции)
• Успешная работа в переговорах – выстраивание логики
переговоров на основе Тучи и Предложения «Мафии»,
совместное формулирование Инъекции и отработка
Негативной Ветви, разработка плана внедрения на
основе Карты ПЗ
• Мониторинг выполнения договоренностей на основе
Карты ПЗ с работой над Негативными Последствиями и
Препятствиями в процессе
https://tocpractice.com/ru/
 Вопросы? Сомнения?

gurusk0@gmail.com

www.merenkov.consulting

tocpractice.com