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www.semanaeconomica.com Lima, 05 de setiembre del 2010 | Año XXV | N° 1237 | PRECIO: S/.

30

MARKETING TURISMO
FutureBrand abre ¿Volverán a ser grandes
oficina propia (P. 10) alojamientos los ex
Hoteles de Turistas? (P. 17)

INFORME ESPECIAL
Educación
ejecutiva
(P. 33)

SEGUROS

A VER QUIÉN CRECE MÁS


Mapfre y La Positiva quieren más que el tercer lugar del mercado asegurador (P. 4)
SEGUROS

El otro clásico entre aseguradoras


La competencia entre Mapfre y La Positiva no sólo define el tercer lugar en el
mercado asegurador: también redefine la competencia en un mercado que asiste al
enfrentamiento de dos modelos distintos de crecimiento, después de la guerra de
precios que los líderes terminaran dos años atrás.

POR HÉCTOR COLLANTES

“P
or una nariz”, Mapfre recupe- Si en el lapso mencionado, además, los requisitos de suscripción y culminó con un
ró el tercer lugar del merca- líderes Rimac Seguros y Pacífico Peruano llamado al reenfoque en las utilidades y en
do asegurador al alcanzar el Suiza acumularon un alza de 49% cada los resultados técnicos propios del negocio
11.5263% de las primas netas en seguros uno, ¿acaso es posible hablar de otra “gue- –entre otros detalles (SE 1163)–. Así, actual-
generales y de vida a julio del 2010 que re- rra aseguradora” en el Perú? mente, Guillermo Garrido-Lecca, gerente
gistra la Superintendencia de Banca y Segu- general adjunto de Pacífico Peruano Suiza,
ros (SBS). Debe llegarse hasta la cuarta posi- Otra contienda describe que su compañía busca profesiona-
ción decimal para dirimir la competencia, En sentido estricto, la “guerra de los 1,000 lizar el mercado manteniendo resultados
pues La Positiva alcanzó una participación días” entre Rimac y Pacífico que finalizó técnicos positivos y ratios combinados por
de 11.5257% en el mismo período. La últi- más de dos años atrás tuvo componentes debajo del 100%, para de esa manera garan-
ma, de hecho, estuvo recientemente en ese particulares. Comenzó con un anuncio tizar la más alta capacidad de pago de sus
puesto y llegó a comunicarlo a la prensa explícito de Pacífico por recuperar el lide- obligaciones para con sus clientes.
(SE 1230) en claro interés por mostrar los razgo del mercado que trajo una reorgani- Pero el celo por la participación de mer-
resultados del vigoroso avance en primas zación dentro de la organización –alguno cado en el sistema no es irracional. Arman-
que hace cinco años viene incrementando verá similitud entre la figura del gerente do Cáceres, superintendente adjunto de
a un ritmo anual de 19.5% y que ha acu- adjunto y la del procónsul romano–, a la seguros de la SBS, interpreta que el interés
mulado un alza de 144%. Cifra notable y cual Rimac enfrentó y emuló (SE 1038). Pero por dicha participación responde a una ca-
sin embargo menor al 160% acumulado sobre todo, estuvo marcada por una inusi- racterística del bajo desarrollo del mercado,
con un crecimiento de 21.1% anual que tada agresividad comercial acompañada de en el que las empresas aún prefieren al “más
ostenta Mapfre. guerras de precios, lo que relajó un poco los grande” antes que “al mejor estructurador”.
Así, para acceder a cierto tipo de contratos
del sector público o de grandes empresas,
UN MERCADO COMPETITIVO muchas veces se obtiene más puntaje según
el porcentaje de mercado que se ostenta.
LAS CUATRO Primas netas Participación de mercado
“Por ello las empresas se han estado pe-
PRINCIPALES La mayor distancia
entre círculos indica leando”, recuerda Cáceres, al mismo tiempo
ASEGURADORAS mayor diferencia en
la participación que acota que ahora el mercado se preocupa
(2006 - 2010) *
* Datos medidos a más por el producto que tiene.
julio de cada año 35.7% La dinámica competitiva actual está
38.1% marcada por la lucha indirecta del desarro-
1,200
llo de nichos especializados, al mismo tiem-
po que se conserva la atención corporativa
1,000 tradicional. “Al ver los números parece que
34.4% 28.1% 25.9%
36% se están sacando los ojos, pero yo no lo veo
Primas netas (S/. millones)

35.9%
así”, indica Javier Rehder, gerente general
800
de la corredora de seguros Rehder & Asocia-
dos. Para él, Mapfre compite más con Rimac
31.4%
600 y Pacífico en la rama de negocios cor-
30.4% porativos, mientras que La Positiva ha
26.6% 11.5% venido alejándose de dicho mercado
400 10.8%
10.6% para enfocarse en segmentos más ma-
11.5% sivos como el SOAT o los “rapiseguros”.
7.2% 7.5%
200 10.0%
9.1%
6.8% 6.9%
0 LA LUCHA DETALLADA
2006 2007 2008 2009 2010
Fuente: SBS, Mapfre Perú
Así, a entender de Rehder & Asociados, la segmento que no encaja en su política de rentas vitalicias no sean primas (expresión
corredora más grande del país, el segmento rentabilidad y precios, no lo toman”, enfa- monetaria de un riesgo) pues existe poco
corporativo es disputado por Rimac, Pací- tiza De Andrea, en la práctica leyendo los de administración de riesgo en ese negocio
fico, La Positiva con menos fuerza y Ace en movimientos de Mapfre y de La Positiva. y mucho de gestión financiera. Un tipo de
segmentos específicos; mientras que en el gestión en que, dicho sea de paso, el perfil
mercado masivo se enfrentan La Positiva, Palmo a palmo conservador de las inversiones de Mapfre no
Ace, Cardif y Protecta. La Positiva clama haber comenzado con el ha mostrado los altos resultados de otras ase-
Ahora bien, el que dos modelos cor- reajuste de tarifas en el 2008, el cual le sig- guradoras en períodos de alza para aguantar
porativos diferentes empaten en partici- nificó una pérdida de participación de mer- mejor las bajas de la crisis. Entonces, si se re-
pación de mercado parece ser inusitado. cado (SE 1191) que la empresa ha venido tirara el ramo de rentas vitalicias –donde La
“Pero eso brinda resultados de crecimien- recuperando con una estrategia agresiva en Positiva tiene el 12.7% del negocio–, Mapfre
to en ambos competidores, lo que revela varios frentes, acerca de la cual prefirió no alcanzaría una participación de mercado del
que el mercado asegurador tiene un po- comentar en el debate que plantea esta re- 15% y La Positiva, de 11%.
tencial enorme”, opina Raúl de Andrea, vista. “Es un tema para ellos, no es un tema En la mayoría de líneas de los ramos de-
presidente de la Asociación Peruana de nuestro”, asevera a su turno Renzo Calda, finidos por la SBS en que ambas participan,
Seguros. Para el ejecutivo, el foco se está presidente ejecutivo de Mapfre Perú, para Mapfre está por encima de La Positiva (ver
reorientando desde la anterior alta con- quien su firma nunca habla de cuotas de tabla La guerra no declarada). Así, en riesgos
centración en los grandes negocios y los mercado porque no es su estrategia. “Noso- generales Mapfre gana en 10 de 11 líneas;
niveles socioeconómicos A y B hacia las tros lideramos los mercados en el momento a saber, en incendios, transporte, aviación,
medianas y pequeñas empresas, los micro- en que están maduras las compañías que autos, ramos técnicos, robos, cauciones,
seguros, las provincias y la búsqueda de tenemos en cada mercado y los mercados multiseguros, responsabilidad civil y otros.
eficiencia en la colocación y distribución. están maduros para Mapfre”, agrega Calda En el ramo de vida –sin previsionales–, en
Los rendimientos financieros no son los al describir que su empresa planea “crecer tanto, Mapfre gana en cinco de seis líneas:
de antes, ni tampoco los ahora más altos con calidad”, toda vez que es la que muestra en vida individual, vida grupal, vida ley,
costos de reaseguros, por lo que las em- los resultados técnicos antes de gastos más sepelio (recuérdese la adquisición de Finis-
presas ya no persiguen guerras de precios amplios del mercado local. terre por parte de Mapfre y el Camposanto
–probablemente también restringidas Por eso mismo, Mapfre opta por no par- Mapfre en Huachipa) y el seguro comple-
por su tamaño y consiguiente poder de ticipar en algunas categorías. Un ejemplo es mentario de trabajo de riesgo.
mercado–, sino que están preocupadas en el mercado de rentas vitalicias, pues como El detalle, sin embargo, es que cuando
cobrar las primas adecuadas, tener las re- señala Calda, incluso en los reglamentos de gana La Positiva lo hace por un amplio
servas suficientes, cuidar su rentabilidad Solvencia II (el análogo asegurador de Basilea margen, aunque existen explicaciones
y mejorar su servicio. “Si encuentran un II) se está discutiendo que las primas de las puntuales para tales alzas. En el ramo de

RAMO DE GENERALES

NO
LA GUERRA 100%

80%

60%

40%

DECLARADA 20%

Participación en el 0%
Incendio Transporte Aviación Autos Ramos Robo y Cauciones Multi- Resp. Agrícola Otros
mercado según ramos técnicos deshones- seguros civil
tidad

ACCIDENTES Y ENFERMEDADES PREVISIONALES RAMO DE VIDA (sin previsionales)


50% 20% 80%
70%
40%
15% 60%
30% 50%
10% 40%
20%
30%
5% 20%
10%
10%
0% 0%
Accidentes Asistencia Soat 0%
Renta de Invalidez, Vida Ley Vida Vida Vida Ley Desgrava- Sepelio SCTR
personales médica jubilación sobrevi- Trab. individual grupal Trab. men
vencia,
gastos sepelios
SEGUROS

generales, La Positiva supera a Mapfre en sible y de baja calidad. Así, la firma ya tiene resalta que este año, Pacífico ha llegado a
el seguro agrícola (ambas compañías son su primer centro médico en el Callao, ha Trujillo, Arequipa, Chiclayo y Piura “con
las más activas en ese rubro, apostando comprado un local en Lima Norte, otro en servicios diferenciales”.
quizá a los fondos del seguro agrario del Lima Oeste y está en la búsqueda de un par Gracias a este tipo de esfuerzos en el
Estado), que puede explicarse por cerca de locales más para luego entrar progresiva- mercado peruano, De Andrea estima que
de S/.30,000 emitidos con rezago del año mente en provincias. “Es el modelo de nego- el ratio de primas/PBI de 1.3% de hoy se ele-
pasado, aunque es cierto que La Positiva cio en el que estamos embarcados y el que vará hasta el estándar latinoamericano de
también ofrece seguros indexados. En el nos permitirá crecer en los próximos años”, 2.5% en cinco años.
ramo de vida, La Positiva gana en desgra- afirma Calda. En una línea parecida, cuando
vamen, acaso debido a su cuenta con el el Plan Esencial de Aseguramiento en Salud Aun más competencia
Banco de la Nación y a diferencias conta- sea más conocido e incorpore asegurados a Es importante visualizar que las estrategias
bles en el registro de primas e ingresos través del Seguro Integral de Salud, su efecto desplegadas en esta pugna corporativa no
de ambas compañías. Sea como fuere, es dinamizador en la competencia podría ser apuntan a la medalla de bronce, sino a la
incluso más clara la ventaja de La Positi- similar al que tuvo el SOAT. cima del podio. Este sitial, sin embargo, es
va en el ramo de accidentes y enferme- Otras oportunidades surgirían de posi- todavía defendido por sólidas empresas que
dades (21.3% versus 7.9%), en el que, sin bles cambios en la manera en que el Estado han declarado concentrarse en la salud de
embargo, un 80% de sus primas en la lí- contrata seguros, indica Cáceres. Ya se nota sus negocios. Así, Garrido-Lecca considera
nea de accidentes personales es explicada una mejor revisión de las condiciones sus- que en el mercado asegurador, “más que en
por la cuenta de EsSalud (adquirida por critas en la póliza y las pedidas en las bases nichos específicos, una aseguradora marca
concurso privado en lugar de licitación) de licitación, pero la siguiente salida sería el diferencias en la oferta de valor y calidad de
así como por el histórico liderazgo abso- inicio de contrataciones conjuntas a más de servicio que brinda al cliente”. El ejecutivo
luto de La Positiva en el Seguro Obligato- una aseguradora para gestionar los riesgos describe al mercado actual como uno más
rio de Accidentes de Tránsito (SOAT), en lo de seguros de entidades como las Fuerzas ordenado que va consolidando factores de
que también se beneficia de la elección de Armadas o EsSalud. El seguro de cauciones diferenciación que no se basan únicamente
Mapfre de no atender al servicio público. también podría dejar su cariz estatal –y su en el precio.
vínculo inicial con gobiernos regionales que La situación descrita se refleja en la me-
Nuevas fronteras pedían indemnizaciones como si de cartas jora en utilidades (a julio del 2010, Rimac
Así como la “guerra” pasada fue especial- fianza se tratara– para mostrarse como ya suma casi el equivalente a todas las uti-
mente cruenta en el sector corporativo garantías de cumplimiento que pequeños lidades del 2009) y en los resultados técni-
(SE 1163), en esta oportunidad –y en clara constructores podrían asumir en el ya men- cos, que puede volver a colocar al mercado
atención a los cambios del sector– puede tado boom de la construcción actual. asegurador peruano en la mira de los gran-
discutirse que serán las nuevas líneas los des jugadores internacionales. No debería
escenarios de lucha. Así, Calda señala que Raúl de Andrea estima que el sorprender, por ello, un ingreso de nuevos
un mercado asegurador maduro es, en cier- ratio de primas/PBI de 1.3% competidores o un mayor despliegue de los
ta medida, lo opuesto del peruano, pues de hoy se elevará hasta el actores de amplias espaldas financieras ya
un 80% de las primas debería provenir de estándar latinoamericano de presentes en el mercado.
las personas particulares (seguros de vida, 2.5% en cinco años “Los clientes comienzan a pedir más op-
salud, carros, viviendas) y no de las empre- ciones corporativas que Pacífico y Rimac”,
sas, como actualmente ocurre en el país. Asimismo, los microseguros de La Po- dice Rehder, tras comentar que la cobertura
“Con el aseguramiento universal en sitiva –que ya alcanzan cerca del 20% de especializada y reducida de Ace todavía es
salud se abre todo un horizonte nuevo de su cartera y cuya experiencia, encabezada insuficiente para la costumbre multirries-
actividad aseguradora y competencia que por la empresa en el Perú, ha comenzado a gosa del mercado nacional. No obstante,
durará por muchos años”, acota De Andrea. consultarse en África (SE 1191)– seguirían su también refiere que todavía son pocos los
De hecho, la línea de asistencia médica es la crecimiento de la mano de un mayor acer- que contratan al usualmente más caro
que encuentra a La Positiva y a Mapfre en camiento a las provincias y del actual surgi- mercado asegurador internacional. Mapfre
condiciones más parecidas. La última reco- miento de corredores de seguros personales. asegura no encontrar objetivos de compra
noce que se viene una tarea pendiente en ese De hecho, son Mapfre y La Positiva las apetecibles por el momento y La Positiva ha
rubro y que apuesta por dar infraestructura aseguradoras que más establecimientos negado reiteradas veces las proposiciones
propia a toda la atención ambulatoria en tienen en el mercado peruano –incluso de compra recibidas. Quizá las empresas
salud. Ésa es la respuesta que Mapfre toma más que las dos líderes del mercado–, y lo chilenas, colombianas y mexicanas que
para enfrentar al fracaso del sistema actual mismo puede decirse de sus agencias en han estado recabando información del
de atención en salud, que tiene muchas ca- provincias fuera de Lima (32 de Mapfre y mercado peruano a través de brokers como
bezas (aseguradores, médicos y a veces otros 11 de La Positiva, según la SBS, a finales Rehder se decidan por empezar negocios
intermediadores) y pocos asegurados (0.5 del 2009) para atender negocios masivos, desde cero por estas tierras. Después de
millones en compañías de seguros y otros pues las decisiones corporativas siguen to- todo, cuando las condiciones lo permiten,
0.5 millones en Entidades Prestadoras de mándose desde Lima. Y tal actitud no es ex- es siempre un alto crecimiento lo que sigue
Servicios de Salud) por resultar caro, inacce- clusiva de ambas empresas: Garrido-Lecca a cualquier tipo de “posguerra”. „

6 | SEMANA ECONÓMICA 5 DE SETIEMBRE DEL 2010