Вы находитесь на странице: 1из 3

Бережливый стартап - концепция предпринимательства, основанная на

бережливом производстве (в смысле минимизации потерь ресурсов -


затрат, не приводящих к созданию ценностей) и научном (в смысле не-
интуитивном) подходе к управлению стартапами - проведению
экспериментов для подтверждения гипотез, измерение прогресса,
ориентация на получение обратной связи от клиентов. Одной из важных
составляющих бережливого стартапа является методика гибкой разработки
продукта, основанная на выпуске MVP (итеративной разработки).
MVP - minimum viable product (минимально жизнеспособный продукт) -
минимально работоспособный продукт, имеющий ценность для пользователя.
Идея использования MVP - не только "заработать денег" (это, как раз,
не обязательно), а проверить на практике гипотезу о том, нужен ли
клиенту вообще данный продукт - решает ли он его проблему, причём
лучше, чем у конкурентов (и, что не менее важно, насколько лучше он её
решает => сколько клиент готов заплатить за пользование продуктом).
После проверки данной гипотезы продукт либо "просто" дорабатывается
для готовности к полноценному выпуску, либо (чаще) в концепцию
продукта вносятся изменения (возможно, вплоть до отказа от создания
продукта). "Точки", в которых в концепцию продукта вносятся измения,
называются ситуациями разворота (англ. pivot). Продукт за время своего
создания может пройти несколько точек разворота перед окончательным
выходом на рынок. Идея - уточнение концепции продукта (решаемая
проблема, способы её решения, конкурентные преимущества, модель
распространения) через их практическую проверку и контакт с
пользователями. Однако, чтобы это работало, как минимум, нужно, чтобы
MVP был действительно "жизнеспособным" (т.е. содержал в себе
функциональную реализацию концепции), а чтобы работало эффективно -
действительно "минимальным" (т.е. не содержал ничего, без чего можно
обойтись для функциональной реализации концепции) - только так
пользователи смогут по-настоящему оценить возможную выгоду от
использования продукта (а, следовательно, создатели смогут
ориентироваться на реальное мнение потребителей, а не на свои
представления о нём), при этом на реализацию непрактичных концепций не
будут потрачены усилия (а, соответственно, и деньги)

Виды разворотов (pivot):


1. Pivot - увеличение (zoom-in-pivot) - одна из функций
продукта становится отдельным продуктом
Пример: соцсеть превращается в сервис для объединения
избирателей
2. Pivot - уменьшение (zoom-out-pivot) - первоначальный
продукт становится частью нового многофункционального продукта
Пример: рекомендательный email-сервис становится полноценным
порталом с отзывами и рейтингами местных компаний
3. Pivot сегмента потребителей (customer segment pivot) -
компания обнаруживает, что решает проблему не тех
потребителей, на которых ориентировалась изначально, и
переключается на сегмент, в котором её продукт востребован
Пример: определив, что нужно подстроиться под новую аудиторию,
компания упростила свой продукт согласно её потребностям
4. Pivot потребности клиентов (customer need pivot) - компания
обнаруживает, что проблема, решаемая её продуктом, не так уж важна
для целевой аудитории, но собранные данные показывают наличие другой
проблемы, которую стартап может решить.
Пример: pinterest задумывался как замена бумажным каталогам
магазинов, но оказалось, что пользователям больше нравится
создавать списки красивых вещей и делиться ими - компания
начала развиваться в этом направлении
5. Pivot платформы (platform pivot) - переход, например, от
риложения к платформе, и наоборот
6. Pivot способа монетизации (Value capture pivot)- изменение
способа извлечение прибыли (freemium, подписка, процент с
транзакций, продажа рекламы). Может оказаться, что стартап проекты
выбрали модель монетизации, которая не одходит для их продукта
либо взаимодействие с пользователями ыло выстроено неправильно,
поэтому модель придется поменять.
7. Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)- в
первую очередь, переход от B2B к B2C или наоборот.
Например: Конкуренция среди B2C-решений вроде мессенджеров
огромна, но на рынке B2B корпоративный мессенджер Slack
пользуется популярностью.
8. Pivot механизма роста (Engine of growth pivot) - компания
выбирает механизм роста, который лучше отвечает ее целям. По
Райсу, есть 3 таких механизма:
а) Механизм «липкого» роста — привлечение и удержание клиентов
в течение длительного времени.
б) Механизм вирусного роста — распространение благодаря
пользователям, которые продвигают продукт и, таким образом,
берут на себя большую часть маркетинга.
в) Механизм оплаченного роста — повышение доходности каждого
оплаченного клиента (например, кликнувшего по рекламе AdWords)
или снижения стоимости его приобретения.
9. Pivot канала сбыта (Channel pivot) - смена механизма
доставки продукта к клиентам
Пример: переход с розничных продаж на онлайн-магазин, или смена
продаж через собственный сайт на Steam
10. Pivot технологии (Technology pivot) - перенос
существующего функционала на новую технологию с сохранением
имеющейся клиентской базы
Например: переход со spotyfy на symfony2

Что важно:
а) итерации не должны "уводить" слишком далеко, иначе получатся
те самые непродуктивные затраты, если, например, через несколько
разворотов от первоначального MVP не остаётся ничего. Конечно, ценно,
что была проверена гипотеза, но поскольку деньги и время были
потрачены, а концепции продукта так и не было сформировано (и
проверено) - ситуацию можно отнести к потерям.
б) на проведение нескольких поворотов должны быть ресурсы -
и терпение тех, кто эти ресурсы выделяет (в разумных пределах)
в) если в результате выпуска и тестирования MVP пользователи
не принимают концепцию, то перед тем, как её значительно
pivot-ить, стоит оценить - возможно ли, что концепция верна,
но MVP её не польностью реализовывал, или что тестирование
производилось неверно? (например, новый офисный пакет
предлагался крупным организациям, в то время, как его
"настоящей" целевой аудиторией оказались бы небольшие фирмы
и домашние хозяйства - у крупных фирм расходы на закупку MS
Office в общих затратах занимают незначительную долю, а
переучивать всех сотрудников будет очень затратно, тогда как
у небольших фирм всё иначе)
г) не забывать, что конечная цель стартапа - перестать быть
стартапом и стать устойчивой организацией. Следовательно, кроме
концентрации на продукте, требуется и не забывать о собственном
развитии.

Критика и ограничения:
Главное ограничение - неприменимость (или сложная
применимость) к отраслям:
а) с "долгим" производственным циклом (сельское хозяйство,
капитальное строительство) - за время итераций (минимум
несколько лет) либо закончатся деньги, либо разбегутся
сотрудники
б) с высокой "ценой ошибки" (иначе говоря, к отраслям, в
которых клиент должен полностью доверять производителю) -
здравоохранение, сфера финансов - вряд ли клиент пойдёт
лечиться ко врачу, предоставляющему "минимальное жизнеспособное
лечение" (или пользоваться "минимально протестированным
препаратом") или будет пользоваться платёжной системой,
предоставляющей "минимальные жизнеспособные функции" (тем более -
вкладывать деньги в "банк с минимальным набором функций"