Вы находитесь на странице: 1из 17

Действенное Видение

(Viable Vision)
в цепи поставки
30 июля 2020

Джеральд Кендалл
США
TOC International

tocpractice.com
Джеральд Кендалл

Внедрения ТОС с 1994 г. в разных странах мира в областях:


Барабан-Буфер-Канат (DBR), управление проектами по ТОС
CCPM, решение ТОС для пополнения (TOC Replenishment),
решения для маркетинга и продаж, управленческие навыки и
разработка стратегии, Действенное Видение (Viable Vision)
Автор 5 книг по ТОС, включая книгу "Действенное Видение
(Viable Vision)"
Работал в рамках AGI (Goldratt Institute) и Goldratt Consulting
В 1995 г. создал компанию TOC International (США)
gerryikendall@cs.com
www.tocinternational.com

tocpractice.com
Развитие TOC
• '80‘е - Книги - Цель / Гонка - производственная логистика и целостная основа для оценки
системы - Финансы и метрики. Начальное программное обеспечение DBR.
• Начало 90-х - Книги – Дело не везении/ Критическая цепь - продажи и маркетинг;
управление людьми; пополнение запасов по ТОС (Дистрибуция); управление проектами
• Середина-конец 90-х – Стратегия (защита будущего компании); Сателлитная программа
Голдратта; 4x4, конференции Ионы (презентации по функциональным улучшениям)
• 2002 - Разочарование в анализе, представляемом для 4x4. Почему? Это привело к
концепции Действенного Видения (от валовой выручки к чистой прибыли за 4 года или
ранее, используя типовые Деревья стратегии и тактики для производства, дистрибуции и
проектов).
• 2004 + - Концепция Действенного Видения эволюционировала до "делать больше, чем
ожидает команда высшего руководства".
• См. мою презентацию по основам Действенного Видения на вебинаре TOCPA от 17 дек.
2017 года (на англ. https://tocpractice.com/webinars/2017/12/19/tocpa-expert-webinar-by-
gerry-kendall-on-18-december-2017/
За последние 30 лет TOC перешла от достижения замечательных результатов в
какой-то функциональной области к достижению замечательных долгосрочных
результатов во всей организации в целом. Будем надеяться, что в ближайшие 10 лет
мы увидим гораздо больше примеров Действенного Видения в цепи поставки.
tocpractice.com
Необходимые условия
в цепи поставки
• Смотреть на звенья ниже по потоку от того звена, с которым вы
работаете – по крайней мере 15% запасов или продаж некоторых
клиентов - от вашего звена. ИЛИ
• Смотреть на звенья выше по потоку от того звена, с которым вы
работаете – по крайней мере 15% их продаж - от вашего звена. И
• Ваше звено успешно внедрило логистику по TOC – Это
обеспечивает доверие клиента или поставщика. И
• У вас есть предложение win-win, которое имеет низкий риск и
дает высокую выгоду – Win-win решения не продают себя. ПО
моему опыту, в цепи поставки всегда присутствует много
недоверия. И
• У вас есть доступ к опыту, необходимому для внедрения – в
верхних или нижних по потоку звеньях – напр., это может быть ПО
по TOC, навыки применения, LEAN. Высшее руководство должно
иметь лидерские навыки и решимость.
tocpractice.com
Кейс 1 - Крупный дистрибьютор в США
• Более 25 000 средств связи, продаваемых рознице для перепродажи и
другим организациям для внутреннего использования.
• В 2000 году компания провела 4x4. Результаты:
• Внутренним ограничением была организация услуг IT, которая предоставляла
решения для клиентов, а также внутренние обслуживание и внедрение и
поддержку систем.
• Используя концепцию T/CU, компания смогла максимально использовать свое
ограничение и удвоила выручку в течение следующих 5 лет.
• Отток клиентов по-прежнему был слишком высок, так как конкуренты
предлагали аналогичные или идентичные продукты и услуги поддержки.
• В 2005 году, работая с другим клиентом, Ideallc, чье Действенное Видение
заключалось в обеспечении пополнения запасов по TOC (физическое
складское решение и программное обеспечение и услуги по внедрению), я
предложил генеральному директору их дистрибьютора использовать
аналитическое решение Ideallc для предложения их розничным клиентам
решения для пополнения запасов по TOC. Потребовалось почти 10 лет,
чтобы закрыть эту сделку.

tocpractice.com
Элементы и результаты
• Решение Ideallc под названием Elucidate управляет складскими
запасами 8 500 номенклатурных позиций продукции только для
этого одного клиента на сумму 43 миллионов долларов.
• Топ-5 розничных клиентов используют это решение (с 2014 года),
т.е. решение дает дистрибьютору возможность «прилипнут» к
клиентам.
• 2 796 магазинов управляются с помощью Elucidate.
• Магазины и Дистрибьютор ежедневно делают отслеживание и
имеют просматриваемость.
• Большинство клиентов используют еженедельное пополнение
запасов, а крупнейшие клиенты пополняют запасы дважды в
неделю.
• Наиболее важные результаты для розницы: сокращение запасов,
улучшение ассортимента и аналитики.
• Наиболее важным результатом для дистрибьютора стало то, что
клиенты «прилипли» к нему.
tocpractice.com
Кейс 2 – Производитель ПВХ
• Продукт – изделия для отделки и профили, продаваемые розницей
подрядчикам по строительству жилья. Производитель внедрил на заводах
решение Барабан-Буфер-Канат (DBR).
• Производитель продавал дистрибьюторам, которые очень сопротивлялись
изменениям – продукт составлял менее 10% от их объемов.
• После обширных исследований путем посещения ряда розничных точек мы
пришли к выводу, что у нас было мощное предложение по доставке напрямую
крупным розничным торговцам. Это превратило незначительную прибыль в
значимую прибыль, с более высокой маржой (не нужно отдавать безвозвратно
маржу дистрибуторам).
• Производитель нанял эксперта по логистике и создал специальную отдельную
фирму по перевозке грузов для еженедельной доставки, используя для
управления аналитическое программное обеспечение IDEALLC.
• Так как физическое пространство и дефицит товара были ключевыми НЖЯ
розницы, производитель сократил размер палеты (поддона) в два раза.
• За счет еженедельной поставки на уменьшенных палетах розничные точки
смогли увеличить ассортимент и крайне редко имели случаи нехватки товара.

tocpractice.com
Кейс 3 - Производитель теплоизоляционных
материалов для дома
• Продукт – целлюлозное волокно из переработанных бумажных изделий.
• Продукт имеет высокую теплоизоляционную ценность, и лучше наносится,
поскольку он наносится распылением. Показатель огнестойкости на 57% выше по
сравнению с аналогами. Продукт обеспечивает гораздо лучшую звукоизоляцию.
• После посещения их ключевых подрядчиков по установлению
теплоизоляционных материалов, мы поняли, что не сможем сделать так, чтобы
они продавали больше продукции этого производителя, несмотря на
преимущества этого продукта для домовладельцев. Большинство строителей не
были знакомы с таким материалом, и требовалось больше времени на его
нанесение.
• Некоторые строители приняли материал, потому что он дал им конкурентное
преимущество на их рынке, и они смогли повысить цены на жилье. Строители
жилья, как известно, плохо управляют проектами и деньгами. Их устраивает, если
они могут заработать 20 000 долларов прибыли с дома. С целлюлозной
теплоизоляцией, сумма согла вырасти 20 000 до 25 000 долларов.
• Исследование рынка ясно показало, что фокус должен быть на девелоперов
сегмента премиум домов и многоквартирных комплексов, где очень важна
tocpractice.com
звукоизоляция.
Кейс 4 - Бункеры под ключ

• Новые владельцы появились в 2019 году. Один из владельцев


имел очень успешный опыт внедрения Действенного
Видения в 2005-2008 годах в своей предыдущей компании.
• Бизнес компании – это проекты «под ключ». Они занимаются
проектированием на заказ, отдают изготовление
оборудования и работы на площадке на субподряд;
управляют всеми аспектами проекта, чтобы обеспечить
клиентам решение под ключ.
tocpractice.com
Первый макет проекта

tocpractice.com
Маркетинговый инструмент
цепи поставки

tocpractice.com
Предпосылки для цепи поставки
• Владельцы достигли глубокого понимания своих проектов,
ранее никогда не руководя такой компанией.
• Отношение инженеров изменилось с "это невозможно
сделать быстрее" на "это возможно".
• В процессе сокращения длительности проектов стало
очевидно, что большая часть продолжительности проекта
обуславливалась практиками всего нескольких
поставщиков. Учитывая это, я предложил провести для
поставщиков семинар.
• Владельцы связались с тремя ключевыми
субподрядчиками работ на стройплощадке, сначала по
электронной почте, а затем телефонным звонком.
tocpractice.com
Электронное письмо субподрядчикам
Вопросы, связанные с управлением проектами для субподрядчиков
Что для вашей компании означало бы, если бы вы могли дополнительно делать в
квартал еще один крупный проект, не добавляя при этом никаких ресурсов?
Мы инвестируем 100 000 долл в проведение крупных изменений в философии
управления проектами, где мы видим себя, а также наших поставщиков и
субподрядчиков, выполняющими КРИТИЧЕСКИЕ задачи гораздо быстрее, чем
текущие нормы. Цель для нас и наших партнеров - увеличить количество проектов в
год, что сделает нас всех более успешными.
Огромной помощью для вас и нас будет, если часть из той работы, которую вы
делаете как субподрядчики, будет сделана значительно быстрее, без рисков для
качества или безопасности труда. Мы хотели бы встретиться с вами, чтобы обсудить
идеи о том, как вы и мы сможем извлечь выгоду в результате сокращения времени
выполнения задач с одновременным улучшением процессов.
Чтобы помочь вам и нам понять потенциал, мы позвоним вам в ближайшие пару
дней, чтобы обсудить приведенные ниже вопросы:
tocpractice.com
Электронное сообщение (продолжение)
• Какую вы ожидаете продолжительность всего процесса от начала до конца?
Оптимистичный/пессимистический сценарий?
• Какой уровень подстраховки от неожиданных задержек или изменений вы
применяете?
• Каковы ваши основные шаги для завершения проекта?
• Может ли какая-то работа выполняться параллельно, а не последовательно?
Если да, то как?
• Можете ли вы готовить работы на площадке/за ее пределами, в то время
когда там ведутся другие работы?
• Определите, какая часть вашей задачи может быть запущена пока другой
подрядчик еще завершает свою задачу?
• Определите, какие работы может уже выполнять следующий подрядчик,
пока вы еще завершаете свою задачу?
• Есть ли возможность ускорить работу, добавив больше ресурсов?
Дополнительные смены? Дополнительных рабочих? Другие идеи, которые
могут у вас быть для сокращения сроков?
• Можем ли мы каким-либо образом помочь вам с улучшением процесса и
уменьшением его продолжительности?
• Готовы ли вы принять LEAN обучение от LEAN COACH за наш счет?
tocpractice.com
Повестка семинара для поставщиков
• Ознакомление с системным подходом
• Ознакомление с Теорией ограничений (TOC)
• Введение в подход «улучшения с помощью TOC и Lean»
• Картирование одного из ваших процессов
• Финансовые последствия правильного улучшения вашего процесса
Мы выбрали Lean, используя подход улучшений по TOC, потому что мы
считаем, что они необходимы для того, чтобы сократить
продолжительность работ и сделать «перехлест» работ
субподрядчиков. Это будет win-win.
Все три поставщика сразу же приняли наше предложение. Затем,
ударил Covid-19. Март был бы идеальным временем для
проведения семинара до начала работ каждого участника
проекта.
Семинар остается в планах: когда в Канаде все вернется в
нормальное русло (там находится наш клиент). Границы по-
прежнему закрыты.

tocpractice.com
Выводы
Цепи поставки часто полны недоверия.
Чтобы найти правильное предложение для нужной аудитории и
получить согласие принять его, требуются усилия и
настойчивость. "Win-win решения не продают себя сами" - Эли
Голдратт.
В случае успеха есть высокий потенциал того, что результаты
будут долгосрочными и дадут решающее конкурентное
преимущество.
Надеюсь, что эти примеры помогут воплотить вышеуказанные
наблюдения в жизнь и будут полезны в ваших будущих
проектах.

"Из США с любовью".


Джерри Кендалл
tocpractice.com
Вопросы?

gerryikendall@cs.com

tocpractice.com

Вам также может понравиться