Treinamento de

vendas
Voluntários 2020!
Prazer!!!
Gabi2b
 Comunicação

INTRODUÇÃO Quem você

representa
ta no script, coloco aqui depois
Com quem você está
falando

Porquê e estrutura
da abordagem
#1 Quem você representa?
Qual é o objetivo dos
voluntários de
vendas?
 Xxxxx xxxx

03 #1 Quem abordar?
Quem é meu cliente?
ABORDAR

02 #2 Como fazer ele me responder?

(Primeira abordagem)
ENGAJAR

01 #3
Depois de entender a dor dele,
CONVERTER que argumentos usar?

VENDER!
Que dados devemos
observar para melhorar
cada vez mais?
PAUSE!
1 voluntário (rs):

Quais são os passos do funil

de vendas?
 #1
#2
#3

Quem vocês
abordam?
 ALVOS
São o principal público alvo,
os consumidores finais:
seus amigos, colegas,
amigos de amigos ou
organizações estudantis
SEMENTES REDES
Público que temos que Bases grandes de emails
semear para render outras ou contatos em faculdades
coisas (influenciadores
v ou organizações estudantis
digitais, organizações que + bases que damos na FE
influenciam compra de
outras pessoas, que te
ajudam a divulgar)
 Pode ser...

-Nunca ouviram falar da gente -Já conhecem a FE

-Já tem algum gatilho para

X
-Não demonstram necessidade
de um curso comprar cursos nossos
-Você não conhece ainda -São muito próximos seus
PAUSE!
1 voluntário (rs):

Quais são nossas 3 personas?

 #1
#2
#3

Primeira
abordagem!
Como é
feito hoje?
Como é
feito hoje?

O que podemos
problematizar
aqui?
Como é
feito hoje?
Introdução

Apresentação

Engajamento
Como é
feito hoje?
Introdução

Apresentação
-Que argumento foi usado?

Engajamento
Como é
feito hoje?
Introdução

Apresentação
-Que argumento foi usado?

Engajamento
-Qual o motivo das perguntas?
Como é
feito hoje?
Introdução
-E se a pessoa não sabe quem
você é? A introdução é igual?

Apresentação
-Que argumento foi usado?

Engajamento
-Qual o motivo das perguntas?
Como podemos
melhorar?

ALVOS SEMENTES
Indireta e REDES
Direta e Indireta e
personalizada personalizada
generalista

+argumentos
de vendas!
Como podemos
melhorar?

ALVOS SEMENTES
Indireta e REDES
Direta e Indireta e
personalizada personalizada
generalista
ABORDAGEM
NA PRÁTICA!

ALVOS
Direta e
personalizada
ABORDAGEM
NA PRÁTICA!

ALVOS
Direta e
personalizada
ABORDAGEM
NA PRÁTICA!
Atenção/introdução

Interesse/gatilho/
desejo

Ação
 Atenção/introdução

Interesse/gatilho/
desejo
ALVOS
Direta e Ação
personalizada
ABORDAGEM
NA PRÁTICA!
Atenção/introdução

Interesse/gatilho/
desejo

Ação

Para escalar essa comunicação, não

importa tanto a mensagem em si, mas
sim a estrutura!!!
ABORDAGEM MODELO AIDA
NA PRÁTICA!
Atenção/introdução

Interesse/gatilho/
desejo

Ação

Para escalar essa comunicação, não

importa tanto a mensagem em si, mas
sim a estrutura!!!
 DE FORMA MAIS GERAL...
ABORDAGEM
NA PRÁTICA! Pode se apresentar como quiser, o
importante é manter a proposta de
valor da FE clara
Atenção/introdução

Pode usar o gatilho que quiser e o

Interesse/gatilho/ argumento que achar melhor
desejo

IMPORTANTE: estabelecer os
Ação próximos passos!

O importante é manter a estrutura!

ABORDAGEM
NA PRÁTICA!
Deixamos aqui alguns exemplos para vocês
se inspirarem!

ALVOS SEMENTES
Indireta e REDES
Direta e Indireta e
personalizada personalizada
generalista
PAUSE!
1 voluntário (rs):

Qual modelo podemos usar

para melhores abordagens?
 #1
#2
#3

Beleza, consegui abordar e descobri

o curso que a pessoa quer, mas…
Que argumentos existem para
converter?
 ex: Autoconhecimento

#1 Dados #2 Aproximação #3 Autoridade

Sabia que 52% dos jovens
brasileiros com 30 anos estão
frustrados com a carreira,
trabalham para sobreviver e não
fazem o que gostam?
Mais de 1.900 jovens já fizeram o
curso, com nota média de
satisfação de 9,6!
Vê se não parece familiar:
Em certo momento você para e
reflete sobre o que fazer da vida no
futuro, mas…. bate aquela
insegurança e a imagem formada em
sua cabeça não te dá as respostas
esperadas.
Pode ser que a imagem seja um
grande quadro branco, sem de fato
saber o que fazer dali em diante.
O curso é fruto de muitos anos de
estudo sobre o que há em comum
em trajetórias
inspiradoras e de sucesso,
resultando num modelo de liderança
que cria uma mentalidade
mais protagonista em você!

Se identificou?
ARGUMENTOS
NA PRÁTICA!
Deixamos aqui alguns exemplos de cada curso
para vocês se inspirarem!
 #1
#2

Consegui marcar #3

uma reunião!
E agora?

#1 Ouvir
O melhor na negociação é ouvir
70% e falar 30% – o mínimo
possível. Mas também é muito
importante mostrar de maneira
objetiva o que você faz e
porque está ligando ou
mandando e-mail.
DICAS DA NEGOCIAÇÃO
#2 SPIN #3 Apresentaçao
São feitas perguntas de situação e Caso te ajude, pode usar a nossa
problema para identificar o cenário apresentação institucional para
e os problemas, questões de mostrar o que fazemos aos clientes!
implicação para conscientizar sobre Ela está aqui :)
as consequências e é alinhada uma
necessidade de solução entre
voluntário e o cliente.
NEGOCIAÇÃO
NA PRÁTICA!
Deixamos aqui um manual de negociação e uma
apresentação institucional, caso julgue
importante!
 Comunicação

INTRODUÇÃO Quem você

representa
ta no script, coloco aqui depois
Com quem você está
falando

Porquê e estrutura
da abordagem
Próximos
passos...
 Importância de
#1 para melhorar registrar
Muito obrigada!
Gabriela Ejchel
SDR 2020