ПОМОГАЕМ БИЗНЕСАМ

ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ

ЖЕЛЕЗНЫЕ
АРГУМЕНТЫ
для обработки возражений

Фразы, которые заставляют

клиентов покупать

Игорь Сандык
Для кого этот документ?

Приветствую!

На связи Игорь Сандык, основатель

Университета Сила продаж

Документ будет полезен руководителям отделов

продаж, владельцам бизнесов и продавцам.

Обработка возражений — это ответы на

скрытые вопросы клиентов. Хуже, когда
возражений нет вообще

Обрабатывать возражения необходимо, когда:

Клиент не доверят или у него

есть сомнения

Нужно выйти на разговор с лицом

принимающим решение (ЛПР)

Результат - более быстрое продвижение к целевому

действию: оплате, встрече, рассчету и т.д.

Ниже рассмотрим примеры ответов

на популярные возражения
Список возражений

Популярные возражения:
1. Нет денег 2

2. Не сейчас / нет времени 3

3. Нужно подумать 4

4. Дорого 4
5. Нужно посоветоваться 6

6. Передумал покупать 6

7. Мне ЭТО не интересно 7

8. Не планировали бюджет 8

9. Нужны гарантии 8

10. Я сам 8

Обход секретаря:

11. Что вы хотели? 9

12. Вышлите на почту 10

13. Нас это не интересует 10

14. У нас есть, с кем работать 11

Работа с ЛПР:
15. У нас уже есть поставщик 11

Аргументы для обработки возражений 1

1. Нет денег

Менеджер должен понимать, что у клиента

есть деньги всегда:

Запасные деньги — на черный день

Целевые деньги — на определенную цель
Спонтанные деньги — эмоциональные покупки
Кредитные деньги — кредит в банке
Потенциально доступные — родственники,
друзья, коллеги, партнеры

Варианты ответов:

Я понимаю, что сейчас у Вас сложная ситуация.

1
Ваши результаты сейчас это следствие каких-то
решений и Ваших действий в прошлом. Если не
разорвать цепочку, то ничего не изменится

Если в принципе ПРОДУКТ вам подходит, но денег

2
нет в данный момент, мы могли бы оговорить все
детали сейчас, а потом, когда у вас появится
возможность, поговорим об оплате. Согласны?
Ждем ответ — Что хотите получить от ПРОДУКТА?

Денег нет сейчас. И это не значит, что их не будет

3
в будущем. Особенно, если Вы хотите изменить
текущую ситуацию. Я могу вам предложить два
варианта работы: могу Вам выслать некоторые
бесплатные ознакомительные материалы по
данной тематике. Это тоже неплохо. Вопрос в
другом, чтобы вы хотели получить от ПРОДУКТА?

Что если реально нет денег?

Аргументы для обработки возражений 2

Если реально не денег, то менеджер должен
предложить альтернативные решения:
Downsell
Рассрочка
Killing Offer - предложение по очень низкой цене
Бартер
Приведи друга

2. Не сейчас / нет времени

Варианты ответов:

Вы уже проделали половину работы. Стоит ли

1
останавливаться?

Да, возможно не стоит торопиться и немного

2
подождать. С другой стороны, мы уже обсудили
ваши выгоды, и вы сами понимаете насколько это
полезно для вас. Стоит ли оттягивать момент, если
можно уже в ближайшее время получать
результат от ПРОДУКТА?

Скажите, основная причина только в отсутствие

3
времени? Ждем ответ — Наши уроки можно
прослушивать в записи в любое удобное время

Вы сказали, что это для Вас важно, чтобы удвоить

4
свои продажи. У Вас есть возможность выделить
4-5 часов в неделю? Это возможно?

Скажите, что самое страшное может произойти,

5
если Вы примете решение прямо сейчас?

Взять предоплату, чтобы закрепить условия,

забронировать продукт по наличию предоплаты

Аргументы для обработки возражений 3

3. Нужно подумать

Для предотвращения возражения

используйте прием:
Иногда, когда клиенты явной выгоды не видят, они говорят
«Я подумаю», так вот просьба, если Вы не увидите явной
выгоды для себя, честно, откровенно скажите мне об этом,
чтобы я мог понимать на каком этапе мы находимся.

Варианты ответов:

Вы, наверное, хотите понять насколько продукт

1
подойдет именно для вас? Ждем ответ — Основная
выгода заключается в... (презентация)

Да, конечно, подумайте. И чтобы вам было легче

2
подумать, давайте взвесим все плюсы и минусы
пока я на связи, и тогда вы уже сами сможете
принять решения по дальнейшему сотрудничеству.
Что Вам понравилось в моем предложении?

По своему опыту, я знаю что когда говорят

3
"Я подумаю" — это означает вежливую форму
отказа. Что Вас действительно сдерживает
от принятия решения?

4. Дорого

Для предотвращения возражения

используйте прием:
Сейчас расскажу о продукте, у Вас может возникнуть вопрос,
почему дороже, чем по рынку, именно на этот вопрос я буду
приводить аргументы в течение разговора (встречи)

Аргументы для обработки возражений 4

Варианты ответов на возражение "Дорого" :

Да, качественный ПРОДУКТ стоит денег. И за эти

1
деньги Вы должны получить именно то, что
хотите. Что ожидаете получить от ПРОДУКТА?

Да цена не маленькая, и Вы, полагаю, хотите

2
понимать, что именно Вы получаете за эту сумму.
Так вот, во-первых, и самое, наверное, главное, это...

Да, действительно дорого, и почему люди, зная, что

3
мы дороже всех по рынку, все равно выбирают
нашу компанию, я Вам сейчас объясню. Во-первых,
и самое, наверное, главное, это...

Если нужна самая низкая цена, то можете поискать

4
предложения в других компаниях. Думаю, Вам
наравне с ценой также важны качество, гарантии
и результат. Если это так, то мы можем Вам их дать.

Насколько дорого? При оплате полного пакета услуг

5
Вы сэкономите деньги. Давайте посчитаем?

По сравнению с тем, какие результаты получают

6
наши клиенты, наши цены можно считать даже
низкими. Вот например наш клиент Иван Иванов…
Уходите в историю с ненужными подробностями,
чтобы вызвать больше доверия к Вам.

Да, Вы знаете, я тоже люблю обучаться, читать

7
книги, покупать литературу, сейчас по сравнению с
прошлым годом, все выросло в цене, согласны?
Цель — показать, что все дорожает по сравнению
с прошлым годом

У вас наверняка были ситуации когда вы покупали

8
что- то несколько дороже и потом радовались, что
не пожалели денег.

Аргументы для обработки возражений 5

 Я прекрасно понимаю, что любой человек всегда
9
хочет сочетания двух вещей: отличного качества
и максимально низкой цены. Но вы, как умный
человек, понимаете, что качество, стоит денег.

Иногда, когда у людей нет денег, они говорят "очень

10
дорого". Мне кажется, это не тот случай. Помогите 
понять что именно значит — очень дорого?

5. Нужно посоветоваться

Варианты ответов:

1 Вы по всем вопросам советуетесь с …?

А как часто они дают Вам дельные советы,

2
на которые Вы опираетесь?

Насколько точно Вы сумеете передать эту

3
ситуацию, чтобы их совет был Вам полезен?

Скажите, какую альтернативу они Вам

4
могут предложить?

6. Передумал покупать

Вариант ответа:

1 У нас в компании есть правило не предлагать

клиенту то, что ему не нужно. Что Вас заставило
передумать / почему передумали?

Аргументы для обработки возражений 6

7. Мне ЭТО не интересно

1 Конечно, мне и самому это не интересно. Вот что

действительно Вам интересно — это то, насколько
увеличиться ВЫГОДЫ КЛИЕНТА! Позвольте расскажу.

Просто ЭТО мне тоже не нужно. Вам нужна прибыль,

2
а ЭТО лишь инструмент для ее получения

Конечно Вам не интересно, Вам интересны

3
ВЫСШАЯ ВЫГОДА КЛИЕНТА, которую Вы можете
получить! И чтобы подобрать для Вас наилучший
вариант сотрудничества позвольте задать Вам
несколько уточняющих вопросов?

Мое предложение Вам не подходит? Чтобы Вы

4
хотели изменить в нем?

Согласен, что вам не интересны перемены в работе

5
вашей компании, но вам наверняка будет интересна
дополнительная выгода, которую вы можете извлечь
из нашего сотрудничества. Об этом я хочу с вами
поговорить, как на это смотрите?

Я понимаю, что вы редко выслушиваете предложения,

6
потому что действительно стоящих предложений не
очень много. ИМЯ КЛИЕНТА, если я вам покажу все
выгоды, которые принесет наше сотрудничество,
вы будете готовы к дальнейшему диалогу?

Понимаю. У вас наверняка было такое, когда вы

7
отказывались от предложения только потому, что
поначалу оно казалось неинтересным, а впоследствии
выяснялось, что могли на нем прилично заработать?
Все, что я предлагаю — это пообщаться несколько
минут и убедиться, что сотрудничество стоящее.

Аргументы для обработки возражений 7

8. Не планировали бюджет

1 Да, понимаю, однако вопрос _________________________

занимает весомое место и я уверен, что Вы будете
планировать бюджет. Как Вы видите наше
сотрудничество в будущем, каким оно должно быть?

9. Нужны гарантии

Понимаю. Все хотят гарантий. И если можно было

1
бы что-то утверждать на 100%, то наша компания
не была бы настолько востребованной. Потому
нам с Вами лучше сосредоточиться на
вероятностях риска и минимализировать их.

Понял. Ни я, ни кто либо не может дать Вам 100%

2
гарантий. А если кто-то и может, то он обманывает.
Однако я точно знаю, что у  нас есть инструменты,
которые помогут Вам быстрее и качественнее
достичь результат с минимальными рисками.

10. Я сам

Я уверен, что у Вас есть опыт и знания, чтобы

1
начать. Однако речь сейчас о том насколько
быстро окупиться время.

Аргументы для обработки возражений 8

Когда нужно убедить секретаря или
помощника соединить с начальником

Ниже ответы на возражения секретаря:

11. Что Вы хотели?

Речь пойдет о возможном сотрудничестве. Цель

1
моего звонка — показать ваши выгоды от
сотрудничества с нами, поближе познакомиться с
вашей компанией и на основании этого решить,
насколько мы подходим друг другу. Именно об
этом я и хочу пообщаться с вашим директором
закупкам. Кстати, как его зовут?

Речь пойдет о возможной поставке вашей компании

2
тестовой партии. Мне необходимо уточнить пару
моментов с человеком, который принимает решения
в вопросе закупок. Подскажите, как зовут его?

Речь пойдет о возможном сотрудничестве. Если вы

3
уже имеете поставщика, то ваша компания сможет
получить более выгодные условия сотрудничества.
Если нет поставщика — то цель нашего первого
общения перед отправкой КП - узнать, насколько
мы в принципе подходим друг другу. Кто у вас
ответственный за данный вопрос? Подскажите,
кстати, как зовут его?

Деятельность вашей компании напрямую связана

4
с [назвать сферу деятельности], а наша с _________,
а также ряда смежных категорий. Поэтому речь
пойдет о возможном сотрудничестве.  Скажите
с кем я должен говорить по данному вопросу?

Аргументы для обработки возражений 9

12. Вышлите на почту

1 Все уже готово в письменном виде, и единственный

вопрос, который мне нужно уточнить у вашего
руководителя, какие из представленных продуктов
для Вашей компании необходимы в первую очередь.
Соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

Коммерческое предложение составляется

2
индивидуально под заказчика, поэтому для начала
выясним, насколько это в принципе нужно вашему
руководству. Разговор займет минуту, и это
сэкономит и наше, и ваше время. Подскажите, как
зовут руководителя по закупкам?

13. Нас это не интересует

1 Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию

входит принятие решений о закупке ________________
в вашей компании?

Разумеется, не интересно. Какой, скажите, может

2
быть интерес, если ваш директор не посмотрел,
не внедрил и не получил результаты? Моя задача
показывать, его задача оценивать. Поэтому
соедините меня с ним. Он у себя сейчас?

Я понимаю, что ваша задача — это фильтровать

3
неперспективные предложения. И также понимаю,
что из-за колоссального количества входящих
обращений большинство попадает в корзину. Ваш
руководитель оценит, если благодаря вам он сможет
сэкономить как время так и средства делая закупки
качественного товара. Как зовут руководителя ?

Аргументы для обработки возражений 10

14. У нас есть, с кем работать

1 Сейчас вам не нужно ни от кого отказываться. Речь

идет о тестовой партии небольшого объема, во
время которой вы поймете, насколько удобно с нами
сотрудничать. Кто у вас решает данные вопросы?

Отказываться от существующих поставщиков вам

2
не обязательно. Возможное сотрудничество с нами
позволит вам в кратчайшие сроки получать товар
прямо на ваш объект с завода производителя, также у
нас есть ряд выгодных условий по оплате. Так кто
у вас ответственный по данному вопросу?

Я правильно понимаю, что в вашей компетенции

3
находится принятие стратегических решений по
партнерским отношениям и планирование
бюджета компании?

15. У нас уже есть поставщик

1 Отлично, тогда позвольте уточнить: вы имеете

эксклюзивного поставщика или же готовы
рассматривать сотрудничество с другими, если
условия для вас будут более выгодными?

Ниже смотрите универсальный метод

"Карусель" для отработки возражений

Аргументы для обработки возражений 11

Метод "Карусель"

1. Присоединение
Да, я Понимаю, конечно, это так и есть

2. Уточнение
Вы имели в виду, что сейчас у Вас нет денег, да? Если я
правильно понял, то Вы намерены покупать, но только не
сейчас, верно?

3. Тестирование
Скажите, это единственное, что Вас останавливает?

4. Вариант клиента
Какая сумма доступна для Вас сейчас? Какой график работы
с нами для Вас был бы приемлем?

5. Тестируем
Почему именно такая сумма, именно такое время, именно
столько он готов был бы заплатить

6. Ответ на возражение, аргументы

7. Уточнение
Я ответил на Ваш вопрос?

8. Есть ли еще вопросы, которые нам стоит обсудить?

9. Тест на принятие
Что Вам понравилось в моем предложении? Продукт Вам
подходит, или есть еще какие-то нюансы? Что для Вас
неприемлемо, чтобы я сразу это учел?

10. Призыв к действию, предложение купить.

Вы работаете не с «купить или нет», а с тем как именно купить

11. Резюме, дедлайн оплаты

Возвращемся к 1 пункту в случае отрицательного исхода

Аргументы для обработки возражений 12

Вывод

Хорошо написанные ответы на возражения могут

реально помочь улучшить общие показатели продаж.
Чем лучше будет ответы, тем больше потенциальных
клиентов вы сможете убедить купить.

Игорь Сандык

Выстроил с нуля и поднял эффективность

20+ отделов продаж. Внедрил свои методики
в малом и среднем бизнесе в сферах услуг,
образования, продажи физ.ических товаров

Важно

Если интересно получить от меня индивидуальный

алгоритм действий как повысить продажи именно
в вашем бизнесе

Закажите разбор звонка за 1$

Зачем нужен разбор звонков от профессионала?

1. Оцифровать качество звонков по 100-бальной шкале

2. Узнать что нужно улучшить в звонках
3. Сформировать стратегию улучшений на 3-6 месяцев

Забронируйте разбор звонка в один клик

через удобный мессенджер

Facebook Telegram