Вы находитесь на странице: 1из 43

КАК ПОВЫСИТЬ

ПРОДАЖИ И ПРИБЫЛЬ 

В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ

Практическое руководство для владельцев магазинов 



и собственников малого бизнеса


Валерий Дубинецкий. 2015г.
ПРЕДИСЛОВИЕ  ................................................................................................................3  

5  КЛЮЧЕВЫХ  СОСТАВЛЯЮЩИХ  ПРОДАЖ  ......................................................................7  

ГЛАВНАЯ  ФОРМУЛА  ПРИБЫЛИ  ......................................................................................9  


Как изменится прибыль, если улучшить хотя бы один показатель ......................................10
Волшебная таблетка ...........................................................................................................12
Ключевые показатели, которые необходимо замерять .......................................................13
С чего начать? .....................................................................................................................15

УВЕЛИЧИВАЕМ  МАРЖУ.    ПОРА  ЗАРАБАТЫВАТЬ!  ..........................................................16  


Новая цена, старая цена .....................................................................................................16
365 или 387? Да какая разница... .......................................................................................19

УВЕЛИЧИВАЕМ  СРЕДНИЙ  ЧЕК.  ОДЕВАЕМ  БОЛЬШЕ  И  ЛУЧШЕ  .....................................20  


У вас есть что нибудь дороже? ............................................................................................20
Продать больше или не продать вообще? ..........................................................................21
Продайте мне еще парочку… ..............................................................................................21
Объясните, почему я должен это купить? ............................................................................24
Нонсенс в продажах ...........................................................................................................25

ПОСЕТИТЕЛИ,  КОТОРЫЕ  ПОКУПАЮТ.  УВЕЛИЧИВАЕМ  КОНВЕРСИЮ  ............................26  


«Тайный покупатель» ..........................................................................................................26
Увеличить продажи с улыбкой ............................................................................................28
Магическая цифра 7 ...........................................................................................................32

КЛИЕНТЫ,  КОТОРЫЕ  ПОКУПАЮТ  СНОВА  И  СНОВА  ......................................................33  


4 покупки и клиент ваш ......................................................................................................33
Продали и забыли? .............................................................................................................35

УВЕЛИЧИВАЕМ    ВХОДЯЩИЙ  ПОТОК  В  МАГАЗИН  ОДЕЖДЫ  ........................................37  


Маленький подарок в обмен на контакт .............................................................................37
Анкета и новые возможности .............................................................................................38

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  ................................................................................................................39  
Причем здесь эскалатор? ....................................................................................................39

ОБ  АВТОРЕ  ....................................................................................................................41  
Что делать дальше? ............................................................................................................42

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Предисловие
Применяя описанные в этой книге способы, вы повысите продажи в вашем
магазине на 10%-20% или даже 50%. Без дополнительных вложений или без
больших затрат в рекламу.

Именно так.

Уже с первых дней.

Просто примените на практике любую из стратегий, которые вы узнаете сейчас.

На своем личном опыте вы увидите, что это работает и приносит дополнительную


прибыль, денег в кармане станет больше.

Сразу оговорюсь, что с некоторыми из методов стратегий вы можете быть НЕ


согласны. Это нормально. Ведь если бы вы были согласны, то давно бы
использовали и получали совсем иные результаты.

И вопрос не в том, согласны вы или нет. Ваш результат в бизнесе зависит от


действий, но никак не от знаний.

Прочитали – внедряйте.

В первую очередь, эта книга для предпринимателей, владельцев магазинов


одежды. Большинство примеров написаны именно под магазины одежды (95%
моих клиентов владельцы магазинов одежды). Но эти методы можно легко
адаптировать под любое другое направление.

Например кафе, фитнес-центр, косметический салон, медицинские или другие


услуги, розницу или даже под продажи тренингов.

С момента написания книги прошло около 3-х лет…

За эти годы я получил сотни писем благодарности от предпринимателей и отзывы


с конкретными цифрами и результатами от применения. Несколько отзывов вы
прочитаете ниже. Я намеренно добавил их в начало, чтобы вызвать у вас еще
больший интерес жадно читать каждое предложение, обдумывать смысл, записать
все идеи и действовать.

Книга дополнена некоторыми примерами из моей практики личного


консультирования владельцев малого бизнеса или проведения групповых
тренингов, чтобы раскрыть тему еще глубже.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Сегодня вы узнаете проверенные на практике, протестированные в сотне
бизнесов работающие методы и способы увеличения продаж и прибыли.

Некоторые из инструментов вы узнаете впервые и заходите применить у себя


сразу. О других вы «слышали» или может быть даже пробовали. И не факт, что у
вас получилось… И точно найдете то, что вы (или ваши знакомые) делаете
интуитивно. Это нормально.

Из более 150-ти способов и стратегий


повышения продаж (которые находятся в нашем
арсенале), в этой книге я собрал 12 простых,
доступных для применения (без специальных
знаний или консультаций) способов для роста
ваших продаж.

Верю, что после полученного результата, вы


захотите поделиться этой книгой со своими
коллегами, партнерами или сотрудниками.

Это будет правильно.

Приятного чтения и удачного внедрения.

Валерий Дубинецкий


Бизнес-консультант 

Основатель компании «Бизконсалтинг»

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Несколько слов от предпринимателей и переходим к практике…

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


А это один из самых первых результатов, которые получил владелец розничного
магазина, сразу после выхода книги 3 года назад. Он особо греет душу. И я
понимаю, что занимаюсь правильным делом, которое приносит пользу.


Выручка выросла в 3,5 раза, количество покупателей на 30%

Меня зовут Ирина Мулюкова, г. Сибай, владелец магазина банных принадлежностей. Передо мной
стояла проблема борьбы с неликвидами, низкого уровня продаж. Я делала распродажу или скидки,
но почему-то не было отдачи от этого — люди не шли.

Книгу "12 способов увеличить продажи" нашла в интеренете случайно, прочитала быстро на
работе, была суббота  и я решила использовать метод, описанный в книге, а именно как давать
рекламу, которая будет работать. Составила текст объявления, соответсвующий требованиям, и
дала рекламу на радио ТЦ.

Результат превзошел все жидания. Выручка по сравнинению с прошлой субботой выросла в 3,5
раза, количество покупателей при этом увеличилось на 30%. Кроме того, очень сильно помогло
упражение "Улыбка", стало проще находить контакт с покупателем, также мне помогает увеличить
средний чек (а следовательно и выручку) метод Cross Sell, каждый третий покупатель соглашается
купить что-то еще из предложенного мной товара. 

Советую прочитать и ВНЕДРИТЬ описанные методы этой книги всем у кого есть проблемы с
продажами, результат не заставит долго себя ждать.

Успехов всем!Ирина  scorpionochka@mail.ru

Больше 100 отзывов и результатов предпринимателей вы найдете на моем сайте


http://bizconsulting.com.ua/otzyvy/

Итак, как сказал Гагарин перед первым полетом, поехали….

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


5 ключевых составляющих продаж

Увеличить продажи, просто «увеличивая продажи» - невозможно.

Поэтому, прежде чем дать вам конкретные рекомендации, фишки, способы


(называйте как угодно) по увеличению продаж, необходимо разложить сами
продажи на процесс и определить ключевые показатели. А потом увеличивать
каждый показатель и тем самым увеличивать прибыль. В этом случае очевидные
результаты будут определены конкретными действиями.

Для увеличения прибыли необходимо понимать 5 ключевых показателей


бизнеса:

Входящий поток – сколько людей посещает ваш магазин за какой-то промежуток


времени (день, неделю, месяц, год).
Количество покупателей – сколько покупателей из числа потенциальных,
совершает покупку.
Средний чек – какое среднее количество оставляют на кассе денег ваши
покупатели.
Повторная покупка – как вы стимулируете покупателей возвращаться к вам снова
и снова.
Маржа – ваша торговая наценка (прибыль, которую вы извлекаете).

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Эти показатели нужно замерять ежедневно, еженедельно, ежемесячно и следить
за их изменением. Отслеживая и замеряя показатели, вы сможете принимать
правильные решения для увеличения продаж и прибыли.

Даже сам замер приведет к росту ваших продаж.

Например, известно, когда тренер замеряет показатели у спортсмена, то


результаты каждый раз становятся лучше, чем без замеров.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Главная формула прибыли

Эта формула «взорвет» вам мозг, если вы видите её впервые. Внимательно


читайте и считайте.

Хотите удвоить свою прибыль? Тогда смотрите, какие показатели напрямую


влияют на размер прибыли. Всего 5 элементов, проработав которые в
отдельности (о способах поговорим ниже) дадут вам колоссальный рост прибыли.
Итак.

Прибыль можно посчитать, умножив объём продаж (в денежном эквиваленте) на


маржу.
Пр = Оп * М

где Пр – Прибыль, которую вы получаете, Оп – объём продаж (выручка от
реализации), М – маржа (торговая наценка).

Объём продаж (Оп) состоит из Количества Покупателей (Кп), умножено на


средний доход с клиента ($$).

Оп = КП * $$

Количество покупателей (Кп) опять раскладываем на: Количество Потенциальных


Покупателей (будем называть их «Leads», как принято в международном
формате) и умножаем на Конверсию (Cv), т.е. % людей совершивших покупку.
Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua
КП = L * Cv

Средний доход с клиента = среднего чека ($) * #, где # - число покупок.

Объединив все составляющие, мы получим следующее:

Объём продаж = Leads * Cv * $ * #

Прибыль = М *Объём продаж = М* Leads * Cv * $ * #

Теперь можно рассматривать увеличение продаж, как работу над этими


составляющими, выстраивая в систему четкие процессы по каждому
направлению.

Как изменится прибыль, если улучшить хотя бы один показатель

Для того, чтобы понять, работает эта формула или нет, на сколько конкретно
можно увеличить прибыль, давайте подставим цифры.

Например, мы имеем входящий поток 1200 человек в месяц их них, совершает


покупку 35%, оставляя при этом на кассе в среднем 850 рублей.

Один месяц – небольшой период времени, поэтому повторной покупки нет и в


показателе «#» ставим 1. Наша маржа 40%. Прибыль за месяц – 142800 рублей.

1200*35%*850*1*40% = 142800

Теперь представим, что мы определенными методами увеличили конверсию на


5%. Теперь она составляет 40%. Новое значение ставим в формулу:

1200 * 40% * 850 * 1 * 40% = 163200

Новая прибыль 163200, что на 14,3% больше предыдущей. Другими словами,


увеличив один показатель на 5%, мы увеличили прибыль на 14%.
Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua
Дальше прорабатываем, средний чек и, опять же, делаем так, чтобы клиент купил
больше, соответственно оставил на 20% в среднем больше денег. При этом
конверсию оставляем на новом уровне (40%)

1200 * 40 * 1020 * 1 * 40% = 195840

Теперь новая прибыль 195840, что на 37,1%!!! больше первоначальной.


Улучшив каждый показатель всего на 15%, ваша прибыль вырастет в 2 раза!
Как вам перспектива?

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Волшебная таблетка

К сожалению, многие считают, что есть


«волшебная таблетка» (волшебная формула,
методика), какой-то один способ увеличения
продаж, внедрив которой можно изменить
текущую ситуацию и все будет хорошо.

Для увеличения продаж необходимо


применять не один способ, а использовать
последовательно много способов, тестируя их
эффективность, постоянно замерять ключевые показатели и анализировать
изменения.

Внедрили - замеряли – проанализировали результат. Внедрили, замеряли -


проанализировали результат.

Нет волшебного способа, с помощью которого можно удвоить


продажи… Но есть огромное количество методов для роста
продаж на несколько процентов. Примените все и как минимум
удвоите ваши продажи.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Ключевые показатели, которые необходимо замерять

Когда начинаешь вести статистику и отслеживать


ключевые показатели, только это действие уже
ведет к улучшению некоторых показателей и
соответственно к увеличению продаж.

Замер ключевых показателей покажет вам узкие


места, которые нужно прорабатывать срочно.

Поясню на примере.

После одного из тренингов, ко мне обратилась владелец двух магазинов женской


одежды с просьбой поработать персонально (один на один). Её зовут Галина
Смирнова (на сайте можно найти много её отзывов). Я задал вопрос: какого
результата, в первую очередь, вы хотите? Ответ был прост: хочу, чтобы
больше людей приходило в магазин.

Так как тренинг был по привлечению клиентов и мы уже много проработали в


этом направлении, такой ответ показался мне немного странным. Мы начали с
того, что… замерили ключевые показатели по каждому магазину.

Оказалось, что посещаемость магазина - 150-200 человек в день, другого на


уровне 100-120 человек. Это очень даже хороший трафик. Но проблема была в
другом. Покупок всего 2-3 (в другом 1-2). Конверсия была на уровне 1.7%.
Понимаете? То есть люди заходили, но не покупали.

Мы не стали привлекать клиентов рекламой или как-то по другому, а начали


работать над переводом посетителей в разряд покупателей. За 2 месяца
конверсия выросла до 4,4% и дальше до 5%. То есть в 2 раза больше людей стало
совершать покупки. Без затрат на рекламу. Потому, что было видно, что
проседает именно этот показатель и мы начали именно с него.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Какие показатели нужно замерять?

✓ Количество потенциальных клиентов – сколько клиентов заходит к нам в


магазин (в день, неделю, месяц).
✓ Количество покупателей – сколько из потенциальных клиентов покупают у
нас продукцию
✓ Конверсию – какой это процент (соотношение покупателей совершили
покупку из числа потенциальных).
✓ Объём продаж – общий объём продаж в денежном выражении.
✓ Средний чек – средняя покупка одного клиента (объем продаж делим на
количество покупателей).

Есть еще другие, промежуточные показатели.

Например в персональной работе с владельцами магазинов одежды, мы


разбиваем конверсию на 2 показателя: количество примерок и количество
покупок после примерки.

Замеряя показатели, ориентируемся на среднюю статистику, которую вывели


маркетологи США.

65% мужчин, после примерки покупают сразу. С женщинами сложнее - только


25%. Понимая свою статистику мы делаем выводы и применяем разные
инструменты для роста этих показателей. О методах поговорим ниже.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


С чего начать?

Конечно, если у вас очень мало посетителей или


вы только открыли свой магазин, начинать нужно
с привлечения покупателей.

Хотите вы или нет, уже не достаточно повесить


вывеску, чтобы к вам приходили люди… Не
достаточно завести эксклюзивный, уникальный,
самый-самый товар, чтобы люди шли к вам
толпой.

Так было раньше. В 90-х, когда не было товара и не было конкуренции. Сейчас,
когда на каждом углу просто масса предложений - нежно действовать по другому.

Да, реклама это затраты. Но, я больше предпочитаю слово инвестиция.

Привлечение клиентов требует вложений в рекламу, раздачу листовок и т.д. Хотя


есть бесплатные (и очень дешевые) методы, которые вы можете узнать из моей
книги «37 способов привлечения клиентов без затрат».

Если же покупатели уже есть (то есть у вас есть некий стабильный поток
клиентов), есть продажи, то лучше начинать с менее затратных вариантов или
вообще не требующих вложений.

В этом случае порядок следующий:

1. Работа с маржой
2. Работа с увеличением среднего чека
3. Работа с конверсией
4. Работа с увеличением повторных покупок
5. Работа с привлечением новых покупателей

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Увеличиваем маржу. Пора
зарабатывать!

Новая цена, старая цена

Клиенты просят у вас скидку и вы, чтобы не терять покупателя идете на уступки?
Прекрасно. Вы только что потеряли свою прибыль.

Есть простой способ, как не снижая цену, показать выгоду. Это поможет увеличить
маржу, не изменяя цены. И дело не в том, что придется кого-то обманывать. Все
честно. Это маркетинговый ход.

Вы точно видели в некоторых торговых сетях зачеркивание цен:

1800

1790
Это называется иллюзия скидки. Вторая цена выглядит более привлекательно. Но,
неизвестно какая была предыдущая цена на самом деле. Просто это новая цена,
значит более выгодная.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Другой пример.

Вы получили новую партию товара по более дорогой цене. Что делать, как
поднять цену, ведь клиенты будут жаловаться?

Смело зачеркивайте старую цену и пишите новую:

1590
Новая цена
1670
Никакого обмана. Это новая цена. Но в глазах покупателя она выглядит более
выгодной.

В 2013 году я проводил свой первый мастер-класс «Как удвоить продажи


магазина без вложений в рекламу», на выставке BabyFashion в г. Киев. В зале было
около 60-ти предпринимателей… Тренинг очень понравился организаторам и
предпринимателям и меня пригласили выступить во Львове, на выставке
детских товаров…

На этот тренинг, специально, чтобы пройти мою личную консультацию,


приехала владелец магазина детской одежды и обуви. Она была на моем мастер-
классе в Киеве. После мероприятия мы разобрали её бизнес, систему привлечения
клиентов и я дал рекомендации. Но не суть в этом.

Она рассказала историю, как по приезду домой (после Киева) к ней пришел
заказанный товар. Партия обуви. Но… В раза 2 больше, чем она заказывала.
Другими словами поставщик просто «перетарил».

Все ходили в шоке, в том числе и продавцы. Вопрос стоял просто: как все это
продать?

Она вспомнила «фишку» с зачеркиванием цен, которой я поделился и решила


действовать.

Позвонила поставщику и «выбила» дополнительную скидку (не став отправлять


товар назад). После чего разместила в торговом зале квадратную стойку (типа
стола) и выложила горкой партию обуви. На горке разместила большой ценник с
«зачеркнутыми» ценами (как вы узнали выше).

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


То что произошло дальше - продавцов и её очень сильно удивило. Практически вся
партия обуви была продана за 2 недели. Естественно я задал вопрос: а сколько
времени вы бы продавали эту обувь в «обычном режиме»? Минимум два месяца и
то не факт.

Кстати, вы можете получить эту запись и еще больше инструментов в бесплатном


видео тренинге «Удвоение продаж магазина одежды» на моем сайте, перейдя по
ссылке: http://bizconsulting.com.ua/bizup/

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


365 или 387? Да какая разница...

Как давно вы хотели поднять цены?

Думаю давно, но есть сомнения, будут ли


покупать. И вот, что я вам скажу… Если вы еще
думаете, поднимать цены или не поднимать, вы
уже опоздали.

Конечно, поднятие цен не сработает, если вы


продаете крупными партиями, оптом, а у вас
покупают профессиональные баеры, которые
ежедневно «мониторят» рынок.

Но в нашем случае (в рознице и услугах) это не так. К нам приходят розничные


клиенты, которые выбирают вещь по своему вкусу (цвету, дизайну, моде).

Как вы думаете, если прямо сейчас изменить цену 365 рублей на 387 рублей,
сколько покупателей это заметят? Наверное, один из ста. И то этот покупатель
вряд ли собирался что-то купить. Изменив, таким образом, цену вы получите
дополнительно 6% прибыли.

Спасибо Валерий, ваши "фишки" действительно работают, мне очень понравилось два
трюка, которые начали работать мгновенно, это игра цен (типа 37, 48 и т.д.) и самая
классная - это то что я начал у всех клиентов и даже просто зевак брать номер телефона,
при новых завозах и распрадажах делаю массовую рассылку смс, очень эфективный
приемчик!)) у меня небольшой магазин секонда, с неочень большой проходимостью, буду
рад любому совету!
С ув. Олег. vip.kazennyy@mail.ru

Сделайте это сегодня! Измените цены. Протестируйте на


нескольких вещах, если сомневаетесь. Активно продвигайте их
и посмотрите на результат.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Увеличиваем средний чек. Одеваем
больше и лучше

У вас есть что нибудь дороже?

Один из быстрых способов поднять средний чек – предложить покупателю более


дорогой товар. Или продать большее количество (например две пары).

Этот способ мы называем UpSell (Апселл), как это принято в международном


обозначении.

Как? Очень просто.

Когда человек совершает покупку, у него переключается сознание с процесса «я


не покупаю» на процесс «я покупаю». Он уже готов совершить покупку, и неважно
этой вещи или другой. Он покупает.

В момент совершения покупки, предложите такую же (похожую, но с другими


качествами, свойствами) вещь, но дороже, процентов на 30.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Пример диалога продавца с покупателем:

- Вам нравиться эта рубашка?


- Да, я хочу её купить.
- Хорошо. Отличный выбор. Посмотрите еще вот на эту. Она немного
дороже, всего на 300 рублей, но у неё 95% хлопка и новые перламутровые
пуговицы. Кроме этого у нас сейчас действует специальное предложение
от производителя данной модели. Вы получите в подарок галстук.

При таком предложении 30%-40% клиентов купит вещь дороже. А вы увеличите


сумму покупки и, соответственно, прибыль.

Продать больше или не продать вообще?

Недавно консультируя одного клиента, я внедрял эту систему.

Сразу после того как посетитель магазина шел в примерочную, продавец


приносил ещё две-три разные дополнительные вещи. Посетитель выходил на
зал, смотрел, в зеркало и принимал решение купить. После чего продавец
предлагала посмотреть еще «вот эти» (дополнительные) вещи.

В итоге мы продали больше. А наш продавец, с удивлением сказала: «это


действительно работает». Конечно же, работает. Это проверено тысячи раз.

Продайте мне еще парочку…

Предложите сопутствующий товар. Этот метод мы называем Cross Sell (кросс


селл).

Если у вас нет в ассортименте сопутствующих товаров, вы много теряете. На


сопутствующих товарах всегда наценки больше, чем на тех, что вы продаете как
основной ассортимент. Предлагайте средства по уходу за одеждой, обувью,
бижутерию, разные аксессуары.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Эти вещи все равно ваш клиент купит в другом месте, если у вас нет. А если есть –
вы получите дополнительную прибыль.

Вы были в Макдональдсе? Вспомните, как это работает.

Когда вы покупаете картошку – кассир задает вопрос: какой соус будете? (или
другой вариант: соус «барбекю» будете или «кисло-сладкий»?

Когда вы заказываете гамбургер или что-то другое, спрашивают: что пить будете?
И конечно спросят о пирожке или булочке :)

Думаете, это они о Вас так заботятся? Это выстроено в систему. На экране
монитора высвечивается обязательный ассортимент, который необходимо
предложить. Не предложат – штраф.

Больше продаете – больше зарабатываете.

Однажды я искал обувь (для какого-то события). Я был один и рядом


«советчиков» не было. В одном из магазинов (в центре города), примерив одну
модель на левую ногу, а вторую на правую… стою и смотрю… Что выбрать?
Банальный вопрос. И тут началось самое интересное….

В такой ситуации я идеальный покупатель. Потому, что думал не о том, купить


или не купить, а о том: «ЧТО именно КУПИТЬ?» и я готов покупать именно здесь
и сейчас (мечта многих предпринимателей, когда посетитель пришел покупать,
а не «ковыряться» в товаре)

Продавец (она же владелец) тихо стояла и ждала, когда я выберу. А я стоял и


понимал, что она только-что потеряла половину выручки. Всего одна фраза и в
кассе было бы в 2 раза больше денег.

Но этой фразы не было. Подумайте сами, не читая наперед. Какую фразу можно
было бы сказать?

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Вот примерный и простой диалог, который мог бы состояться:
- Вам нравится эта модель?
- Да.
- А эта?
- Тоже.
- Отлично, тогда возьмите две.

Все гениальное -просто. Но диалога не было. Фраз тоже.  А  история на этом не


заканчивается…. Я выбрал одну пару и направился к кассе и там задавал вопросы
о том, как и чем нужно чистить обувь этой торговой марки.

Положив покупку в коробку,  продавец рассказал, что эти туфли нужно чистить
«вот таким средством». Даже показала это средство и поставила обратно на
витрину…

Я спросил, а есть ли  у вас губка, чтобы вытирать пыль с обуви (думаю вы
понимаете что это такое)?

Только маленькие остались — ответила хозяйка магазина, показав мне губку и


засунув опять под прилавок. После чего огласила  сумму покупки. За туфли.

И в этот момент, я начал сам себе продавать, напомнив о том, что мне нужно
это средство для обуви. А продавец так удивленно на меня смотрел… «так вы же
ничего не сказали…».

Так вы же и не предложили!!!!!

Средство в коробке, оглашена новая сума моей покупки. Коробка переместилась в


пакет и я вижу на себе взгляд ожидания денег за покупку.

Стою, смотрю на продавца и говорю: «Я еще спрашивал губку для обуви». Ответ
последовал аналогичный: «так вы же ничего не сказали…». В итоге я сам себе
продал еще 2 товара.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Объясните, почему я должен это купить?

Конечно, для всех предложений должна быть причина, например, улучшенный


материал, лучше стирается, 100% натуральный…

Другими словами должна быть оправданная причина, по которой покупатель


должен заплатить/купить больше.

Усилителем этого предложения будет дополнительная скидка именно на эту вещь


или бонус, который получит покупатель, приобретая сразу две, три вещи.

В качестве бонуса необязательно использовать тот ассортимент, который вы


продаете. Бонусы могут быть совсем из другой серии. Бижутерия, кубик-рубик,
диск с фильмом, кошелек, мягкая игрушка…

Себестоимость бонуса покупатель не знает и вы можете этим пользоваться.


Закупив мелким оптом 100 наборов «серебрянных» украшений в Китае по 0.5$,
предложите в качестве подарка при увеличении суммы покупки или покупке
конкретного товара.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Нонсенс в продажах

Все мы обожаем тратить деньги, при этом ненавидим, когда нам пытаются что-то
продать. Согласны?

Как только вы (или ваши продавцы) вступаете в первый контакт с клиентом - вас
воспринимают как угрозу. Первая мысль в голове - сейчас мне будут «впаривать».
Клиент чувствует, что ему «хотят продать» и это его раздражает.

«Продавать» нужно правильно. Чтобы посетитель чувствовал заботу и ваша


«помощь» не воспринималась как угроза кошельку.

В бесплатном видео тренинге «Удвоение продаж магазина одежды» я более


подробно остановился на вопросе правильных продаж.

К тому же с видео, вы сможете усвоить информацию гораздо лучше, чтобы


максимально эффективно внедрить в своем бизнесе.

Чтобы получить серию видео-уроков бесплатно, перейдите по ссылке: 



http://bizconsulting.com.ua/bizup/

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Посетители, которые покупают.
Увеличиваем конверсию

Для увеличения конверсии – перевода клиента из числа потенциальных в тех, кто


совершил покупку, есть несколько простых методов.

На первый взгляд они могут показаться смешными, но вы не узнаете, работают


они или нет, до тех пор, пока не попробуете.

«Тайный покупатель»

Этот метод очень эффективен в любом бизнесе, особенно в магазинах одежды.


«Тайный покупатель» – это своеобразный инструмент, с помощью которого вы
объективно можете оценить, как работает ваша система продаж.

Обычно система работает совсем НЕ так, как вы думаете или хотите, чтобы так
было. Для выявления слабых, проблематичных мест применяйте эту методику.

Вы никогда не замечали (или хотя бы задумывались), что когда вы на месте (в


магазине, офисе), продавцы суетятся, продают, консультируют, звонят клиентам…

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Но, как только вы ушли – все занимаются своими делами. Кому-то нужно
позвонить маме или подруге, решить свои вопросы (за Ваш счет, разумеется) и т.д.

Как только вы уходите - все вокруг замирает, выручка сразу «проседает»…

«Тайный покупатель» помогает выявить слабые


стороны, устранить неполадки и пробелы в работе.
Этот метод помогает увидеть, как работают ваши
продавцы на самом деле. Как (и что) они говорят,
как отвечают.

Попросите ваших знакомых, тех, кого не знают


ваши работники посетить ваш магазин и пройтись
по всему процессу продаж. От начала (клиент на
входе) до покупки. Пускай отметят все трудности и
негативные моменты, которые им встретились.

Найти «тайных покупателей» вы можете через социальные сети, предложив


небольшое вознаграждение (например, пополнив счет мобильного телефона)
после предоставления вам отчета.

Обязательно проработайте и устраните недочеты. Это на порядок увеличит


продажи.

Очень хорошо, если ваши продавцы будут знать, что вы используете «тайного
покупателя» регулярно или время от времени. Это сильно помогает им быть
«начеку».

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Увеличить продажи с улыбкой

Этот метод мне особенно нравится. За его


простоту и отличные результаты.

В ст р е ч а л и с ь л и в а м н е п р и в е тл и в ы е
продавцы?

Помните ли вы «холодное» обращение к вам,


как клиенту, при непосредственном контакте
или по телефону, когда вы кому-то звонили?
Думаю, точно вспомните.

То же происходит и в большинстве магазинов одежды. Автор этой книги лично


обошел множество в т.ч. и фирменных, престижных магазинов известных
торговых марок, с целью определить, как происходит первый контакт с клиентом.

В большинстве магазинов, продавцы даже НЕ вставали с места, не говоря о том,


чтобы поздороваться, поприветствовать зашедшего. А если это делали, то было
явно видно, что потенциальный покупатель, зашедший в магазин, отрывает от
какой-то «важной работы», например чтения журнала или просмотра ленты
Вконтакте.

«Тренинг улыбки» поможет продавать намного легче и больше.

Как?

Давайте попробуем на себе.

Сейчас.

Да, прямо сейчас, пока вы читаете эту книгу.

Мы проведем мини-тренинг за 1 минуту.


Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua
Это нужно проверить на себе, чтобы потом передать вашим продавцам.

Улыбнитесь как можно шире. Растяните шире мышцы лица.

Давайте.

Сейчас.

Улыбайтесь ☺

Растяните мышцы лица до конца, как у Буратино ☺. И держите вашу улыбку на


протяжении минимум 30 секунд. Засекаю время…30 -25-20-15-10-5

Сделали?

Теперь улыбнитесь на левую половину. Потяните в лево вашу улыбку. До конца.


Еще шире.

Теперь на правую половину лица.

Растягивайте, улыбайтесь.

Еще не прошло 30 секунд.

Продолжайте улыбаться.

Продолжайте.

Еще немного, шире, шире.

А теперь посмотрите, как изменилось ваше настроение. Немного улучшилось?

Наверняка - да.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Стоп.

Если вы не сделали «тренинг улыбки» - то вернитесь и сделайте.

Или выбросьте эту книгу в мусор. Она вам не поможет.

Потому, что точно так же вы и не будете ничего внедрять из этой книги. 



Какой смысл тратить время?

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Теперь вы сделали. Поздравляю :)


Проводите «тренинг улыбки» ежедневно. Тренируйте продавцов и заставьте их


улыбаться до того, как к вам в магазин вошел потенциальный покупатель.

Теперь с улыбкой поприветствуйте нового клиента. Этот метод минимум на 5%


гарантировано вам увеличит конверсию.

В одном из магазинов моего города работает два продавца….

Работают в разные смены. Пару дней одна, потом другая. Один продавец (очень
хороший знакомый) всегда позитивна. На её лице улыбка - это норма. Когда она
не улыбается, значит что-то произошло. Когда разговаривает с людьми, то
улыбка не сходит с её лица. Просто позитивный человек по жизни.

Другой продавец - полная противоположность. Постоянно чем-то не довольна, на


лице серьезность. Когда люди заходят в магазин (на её смене), то открыв дверь и
увидев «кто продает» - посто разворачиваются и уходят.

Как вы думаете, какие результаты в продажах у этих двух людей? Разница в


выручке на разных сменах может отличаться до 3-х или даже до 5-ти раз.

Надеюсь вы поняли, кто продает больше? Но больше всего меня печалит в этой
ситуации, что владельцы магазина знают и ничего не делают.

Так же важны вопросы, которые задают ваши продавцы при встрече посетителя.
Если они спрашивают: «чем вам помочь?» или «вы что-то конкретное ищете?» -
все, пиши пропало. Лучше пускай молчат.

В видео-тренинге «Удвоение продаж магазина», который пока доступен


бесплатно, мы затронули эту тему и я дал пару вариантов, как можно начать
разговор. Получить видео-тренинг можно здесь: http://bizconsulting.com.ua/bizup/

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Магическая цифра 7

Сколько раз вы «касаетесь» своих потенциальных


клиентов? Раз, два раза?

Обычно так и происходит - предложили что-то


один-два раза и всё. Подумали, что клиенту не
нужно. Сам купит, если захочет...

Так работает большинство.

Для увеличения конверсии, продолжайте напоминать о себе, рассылать


предложения, полезные новости, информировать о новинках и акциях.

Проверено, что если увеличить количество «касаний» до семи - % конверсии


удваивается.

То, что потенциальному клиенту ненужно было раньше, может понадобиться


срочно и сейчас. И тогда он вспомнит, о вас и среди множества одноразовых
предложений придет именно к вам.

Я был зарегистрирован на одном из бизнес-сайтов. Но не наполнял его. Время


от времени приходили напоминания, чтобы я заполнил информацию о компании
и все такое. Я даже удалил свой профиль (но видимо не до конца).

Однажды позвонила менеджер и мы хорошо пообщались. Рассказала о


возможности сайта, рекламе… Понятно, что целью была монетизация меня, как
потенциального клиента. Я не кололся.

Касания (звонки) делали еще несколько раз. Минимум 5, на сколько я помню. Это
было грамотно и не навязчиво. То есть не задолбали, а правильно и грамотно
работали, обрабатывали возражения и все такое…

Я понимал, что можно попробовать дать там рекламу, но кое-что у меня не


было готово, поэтому не было смысла. Я все переносил. Прошло месяца 3-4.
Звонков больше не было. Но я купил рекламу на этом сайте пару дней назад :)

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Клиенты, которые покупают снова и
снова

4 покупки и клиент ваш

Для того, чтобы покупатель, который совершил покупку один раз,


возвращался снова и снова и стал вашим постоянным, необходимо, чтобы он
совершил покупку минимум 4 раза.

После 4-х раз, клиент привыкает ходить к вам и оставлять деньги. И это будет до
тех пор, пока вы где-то не совершите оплошность. Но сейчас не об этом.

Приведу один пример, чтобы лучше было понять, как это работает.

Один предприниматель из Канады занимается тем, что открывает химчистку,


раскручивает и продает. Это его бизнес. Раскрутку химчистки он делает
практически по одной и той же схеме.

До открытия, вокруг химчистки в нескольких кварталах по окружности


развешивается объявление, что в день открытия принимаются любые вещи в
любом количестве по невероятно низкой цене: 99 центов за единицу.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Естественно на открытие собирается невероятное количество желающих сдать
как можно вещей по такой смешной цене. После того, как клиент приходит
забирать свой заказ, ему вручают купон с другим предложением – сдать 3 вещи
за 5 долларов. Но предложение ограничено, например, только до конца недели.

Опять люди несут сдавать все, что не сдали ранее. После того, как клиент забирает
второй раз, ему сразу новое суперпредложение с ограниченным сроком действия,
плюс подарок. Такие предложения повторяются 3 раза, с учетом открытия – 4.
После этого предложения, естественно, остаются, но уже не такие вкусные.

В итоге у предпринимателя появляется база постоянных клиентов, а сами


клиенты привыкли ходить именно в эту химчистку. В следующий раз они идут с
вопросом: «что нового на этой неделе?». Что может быль лучше интересующихся
покупателей.

Чтобы применить похожую систему, нужно грамотно проработать маркетинговые


материалы: листовки, визитки, купоны, плакаты, все что угодно. А, чтобы не терять
деньги, вложенные в рекламу, нужно её правильно составить.

Подробное описание о создании рекламы и конкретные примеры (с картинками,


шаблонами) вы найдете в моей книге 37 способов привлечения клиентов без
затрат

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Продали и забыли?

Вы недавно покупали какую-либо вещь,


например бытовую технику, мобильный телефон,
ноутбук?

Что произошло после покупки?

Вам перезвонили и поинтересовались, все ли в


порядке, удалось ли подключить, настроить?
Довольны ли вы покупкой? Есть ли вопросы?

Это происходит в очень редких случаях. Примерно 5% продавцов так делают. Но


те кто интересуется о покупке, сильно поднимает свой статус в глазах клиента.

Позвоните своим покупателям через 7-10 дней. Поинтересуйтесь, как у них дела.
Понравилась ли покупка знакомым, коллегам? Удобно ли носить и на сколько
доволен человек работой с вами… Может есть замечания и так далее.

Вы убедитесь, как будут удивлены таким отношением ваши клиенты и увидите,


что они придут к вам снова. Кроме этого ваши покупатели будут рассказывать
своим знакомым о таком отношении и заботе.

Когда я работал над первой версией этой книги, мне на почту пришло письмо.
Хочу поделиться отрывком, чтобы показать на примере магию данного метода:

P.S.  Отдельное  спасибо  за  Ваш  звонок  по  поводу  скидки  на  заказ  тренинга  

"Как  получить  много  клиентов  без  вложений  в  рекламу"  -­‐-­‐  был  очень  приятно  удивлен.  
Вы   -­‐-­‐   первый,   кто   позвонил   лично   для   решения   возникших   проблем.   Это   воистину  
уникальный  случай!  Еще  раз  спасибо!  Обязательно  закажу  ваш  курс.  
  С  уважением,  Александр  Гореликов.  

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Забота о клиенте это очень крутая штука для роста продаж.

Вы сможете её оценить на 200%, как только начнете применять. Еще один


пример, как забота о клиенте может принести вам прибыль.

Сегодня утром (в день, когда обновленная версия этой книги с примерами


выходит в свет) я получил письмо от моего клиента. Асия, владелец магазинов
мужской, детской одежды, одежды для беременных Prince. У неё опыт около 20-ти
лет в бизнесе и сейчас дети принимают участие в развитии бизнеса, управляя
разными магазинами.

В свою книгу «37 способов привлечь клиентов без затрат» я включил шаблон
письма-благодарности, который вы можете вложить в пакет вашим покупателям.
Можно использовать его или изменить под себя.

Чтобы заказать ваш экземпляр книги перейдите по ссылке:



bizconsulting.com.ua/37-klients

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Увеличиваем входящий поток в
магазин одежды

В большинстве торговых центров, например в центре города, в спальном районе


и т.д. размещено множество магазинов одежды.

Потенциальные покупатели заходят то в один, то в другой, смотрят, щупают,


выбирают… И если даже прямо сейчас у них нет намерения, что-либо купить, то
оно точно появится через некоторое время.

Но кто догадывается взять контакт потенциального покупателя и проработать с


ним так, чтобы клиент вернулся и сделал покупку именно у вас.

Как его взять? Ведь люди неохотно дают свои номера телефонов, да и с какой
радости им это делать?

Маленький подарок в обмен на контакт

Предложите потенциальному покупателю, зашедшему к вам в магазин что-то


бесплатно, даже если он ничего не купил. Скажите, что вам важно их мнение, что
это поможет улучшить вашу работу и сервис для клиентов.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Предлагайте заполнить анкету и в обмен дайте маленький подарок. Это может
быть шоколадка, диск с записью, ручка. Можно сделать беспроигрышную лотерею.
Это еще интереснее.

Большинство с охотой оставят контакт и заполнят анкету, чтобы получить что-то


бесплатно, а вы соберёте базу потенциальных клиентов

Анкета и новые возможности

Если задавать правильные вопросы в анкете, вы можете многое узнать о том, что
вам необходимо улучшить в своем бизнесе, что ввести в ассортимент, что
исключить. Какие дополнительные опции добавить.

У автора этой книги по этому поводу есть собственный опыт. Мне никак не
хотелось вводить в ассортимент одну позицию, т.к. она была представлена в
множестве магазинов. Я хотел дать покупателям «другой выбор», продавать
то, чего нет у других…

Но что-то меня заставило сделать анкетирование клиентов. Я делал анкету, в


которой попросил отметить «галочкой» те продукты, которым человек
отдает предпочтение чаще всего.

Каково было мое удивление, когда, просмотрев заполненные анкеты, я увидел,


что половина (50%)моих покупателей отметили именно ту позицию, которую я
осознанно не хотел продавать.

После того как я ввел в ассортимент недостающую единицу, она стала одной из
лидеров продаж, а я получил новых покупателей и соответственно
дополнительные продажи.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Заключение

Причем здесь эскалатор?

Я люблю сравнивать бизнес с эскалатором, который всегда движется вниз.

Вы, как предприниматель, находитесь посредине и хотите подняться вверх.


Достигать большего успеха, зарабатывать больше денег, иметь больше
свободного времени. Вы хотите радоваться жизни, проводить время с семьёй,
путешествовать, при этом понимая, что в вашем бизнесе все хорошо.

Вы хотите вверх, но эскалатор беспощаден. Он постоянно движется только вниз.

Чтобы оставаться на месте, вам нужно идти. Если вы будете идти со скоростью
эскалатора, то никогда не поднимитесь вверх. Как только вы остановитесь -
однозначно эскалатор спустит вас ниже…

Для того, чтобы подняться вверх - нужно бежать. Двигаться быстрее, чем скорость
эскалатора.

Те результаты, которые вы получаете в бизнесе сейчас - это результаты вашего


движения со скоростью эскалатора.

Вы понимаете… как только остановитесь в развитии себя и бизнеса - то


несомненно окажетесь ниже, чем были. Например, упадет выручка, станет меньше
клиентов, конкуренты будут проворнее и опередят…

Но вы никогда не продвинетесь вперед, если продолжите делать то же, что


делаете сейчас. Чтобы подняться и достигать вашего успеха, нужно делать другие
вещи. Не обязательно нужно делать больше или работать вместо 12-ти часов в
сутки, - пятнадцать.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Двигаться быстрее - это делать правильно.

Двигаться быстрее - это обучаться. Двигаться быстрее - это внедрять стратегии,


методы, технологии, которые не используют ваши конкуренты. Делать то, что
приносит ценность и пользу клиентам. Делать то, что работает и приносит
результат.

Кроме 12 простых способов, которые вы узнали сегодня, есть еще огромнейший


арсенал мощных инструментов. Но вопрос не в том, чтобы вы их просто знали.
Нужно знать что и как применять. Что именно даст лучший результат именно вам.

Вы читаете эту книгу, потому что хотите увеличить продажи и получать больше
денег от своего бизнеса. Инструменты, которые вы узнали и внедрите - первая
ступень вверх, на которую вы станете на вашем эскалаторе.

Возможно, ситуация с продажами в вашем бизнесе желает лучшего, персонал не


хочет выполнять требования, работает не так как нужно. Клиентов мало, продажи
падают. Половина вашего рекламного бюджета вылетает «в трубу», а как
изменить ситуацию не знаете. Или, наоборот, у Вас продажи идут хорошо, но вы
хотите большего…

Просто начните. Начните с применения того, что в этой книге. Этих стратегий
вполне достаточно для движения вперед и роста ваших продаж.

И еще…

Хочу, чтобы вы знали:


«Если в течении 72 часов после получения новой информации человек не


предпринимал никаких действий, чтобы использовать полученные знания, то
время, деньги и энергия - все, что было вложено в обучение, - можно было
считать потерянными» Исследования в США, 2000г.

Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Об авторе
Валерий Дубинецкий, предприниматель,
бизнес-консультант, тренер. Основатель и
владелец компании Бизконсалтинг


Маркетолог, эксперт по удвоению продаж,


привлечению клиентов, подбору и
мотивации персонала в магазинах
одежды.

Ранее - директор по продажам региона,


крупной компании (FMCG). В подчинении
более 100 человек, 8 филиалов с полной
структурой.

Автор уникальной системы 

« З а к р ы т а я р а с п р о д а ж а » ( с р ед н и й
результат выручка в 10 раз+ за 1 день).

Автор системы привлечения клиентов
«Реклама, которая продает» с рекордом
8,5 раз рост продаж за 3 дня.

Автор статей по продажам, рекламе, управлению персоналом, публикаций в


деловых журналах, книг по продажам, курсов, тренингов и семинаров.

Ученики Валерия заработали более 200.000$

Добавляйтесь в друзья: Вконтакте Facebook


Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


Что делать дальше?

Я не умею читать мысли и не знаю, каким будет продолжение и ваш результат


прочтения этой книги. Но я точно знаю, что прямо сейчас вы сделаете один из
трех шагов, описанных ниже.

В любом случае это ваш выбор. Надеюсь он будет правильный.

И вот, что вы сделаете сейчас (один из вариантов):

1. Вы можете оставить все как есть. Даже воодушевившись (или не очень)


чтением… узнав новое или вспомнив старое… вы закроете эту книгу,
отложите все на потом. При этом «потом» никогда не наступит. Ни-ког-да. И
ничего не изменится в ваших продажах. Для вас методы, которые
проверены на практике, останутся теорией. Не более. Искренне надеюсь,
что это не ваш выбор.

2. Вы начнете применять то, что узнали - самостоятельно. Попробуете один


или три способа, чтобы на своем опыте увидеть, что это работает. Вам
понравится и вы продолжите искать информацию в интернете, читать
другие книги и пробовать методы, которые вы думаете - правильные.


Это хороший выбор. Как минимум вы начнете действовать. Естественно,
будут ошибки. Много ошибок. Сегодня, в информационный век, найти что-
либо в интернете можно за пару кликов. Достаточно открыть интернет
браузер и набрать «Как…(сделать чего-то)…». На один вопрос находится
тысячи ответов. Проблема в другом. На тысячу ответов, как правило только
один - правильный. И попробуй угадать какой. 


Хочу заметить, что этот вариант не слишком быстрый и простой. Практика
показывает, что после нескольких попыток сделать что-либо
самостоятельно, тем более, если не совсем понимаешь, как это делать -
произойдет, так называемый, «откат». Вы забудете всё и вернетесь к
прежнему положению вещей. Потратив много времени, энергии и денег.


Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua


3. Вы можете сэкономить время и (как правило) деньги, чтобы получить не
набор из сотни инструментов и думать как сделать «под себя», а конкретные
методы, именно для вашего бизнеса. Индивидуально, учитывая специфику. 


Другими словами вы можете получить мою персональную консультацию. 

Я называю её «Аудит системы продаж». Один на один, мы разбираем
конкретно вашу ситуацию, раскладываем бизнес по полочкам и вы
получаете конкретные рекомендации, что нужно сделать в первую очередь
для получения максимального результата.


За 90 минут, мы разберем по крупицам самые важные направления:
продажи, маркетинг, персонал, найдем узкие места и составим план
прибыльных действий для роста Вашего бизнеса


Если такая идея вам интересна - оставьте заявку на моем сайте по ссылке:

http://bizconsulting.com.ua/freeaudit/ 


Валерий  Дубинецкий       h0p://bizconsul=ng.com.ua