Inteligencia en Internet

Reporte Confidencial de Inteligencia
en Internet
Volumen II: Su plan de batalla para su negocio
Mark Joyner
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Contenidos
Introducción ...................................................................................................................... 4
“No hay tal cosa como la mala prensa, mientras ellos escriban su nombre
correctamente” ........................................................................................................... 4
“La lección mas importante en mi vida aprendí de dos adolescentes multi-
millonarios”................................................................................................................ 4
Plan de 5-Pasos Para Desarrollar Un Negocio ............................................................. 11
Pre-IPPLM ...................................................................................................................... 14
Su Chequeo Interior .................................................................................................. 14
1. ¿Qué Diablos Pasa con Usted?............................................................................. 14
2. No, de Verdad… ¿Qué Diablos Pasa con Usted? ................................................. 15
3. ¿Qué es lo Que Usted Realmente Desea? ............................................................. 15
4. Hay Una Manera Rápida, Fácil y Mejor Para Lograrlo? ...................................... 16
5. Mark, Realmente Necesito Hacerlo – Estoy Quebrado y Debo Hacer Algo!....... 17
6. No Mark, Tengo un Trabajo (u Otra Forma de Ingreso) y Estoy Atrapado en Mis
Opciones – Esto Realmente es lo Mejor para Mi para Lograr lo Que Deseo y Vale la
Pena Considerar los Sacrificios que Esto Involucra ................................................. 19
7. ¿Tiene Usted Deudas?........................................................................................... 19
8. Deje Este Reporte a un Lado por un Día y Piense Profundamente ...................... 19
9. Vaya y Obtenga Algunas Experiencias-Reales del Mundo ................................. 21
10. Deje de Sangrar................................................................................................... 22
11. Edúquese También en las Estrategias de Salida ................................................. 22
Estrategia de Salida # 1: La Gran Venta Final.......................................................... 23
Estrategia de Salida #2: El Legado de Administración ............................................ 24
Estrategia de Salida # 3: El Legado Familiar............................................................ 25
Estrategia de Salida #4: La Oportunidad Motivada Vender-Todo ........................... 25
12. Prepárese Para lo Peor: Este Listo Para Perder Dinero....................................... 29
La Fase de la Generación de la Idea.............................................................................. 30
Paso 1: Encontrando una Pasión ............................................................................... 30
Paso 2. Lluvia de Ideas ............................................................................................. 31
Paso 3. Nueva Lluvia de Ideas – Identificando el Valor Potencial........................... 31
Paso 4. Identificando Su Mercado Potencial ............................................................ 32
Paso 5. Haciendo una Selección ............................................................................... 33
Paso 6. Analizando la Competencia.......................................................................... 34
Socios Potenciales..................................................................................................... 35
Rivales Potenciales ................................................................................................... 36

Afiliados Potenciales ................................................................................................ 38
Paso 7. Recuerde el "Por qué" .................................................................................. 40
Paso 8. Haciendo una Declaración............................................................................ 41
Fase del Desarrollo del Producto................................................................................... 44
1. Haga un Producto Grandioso ................................................................................ 44
2. Finalice Su Idea..................................................................................................... 44
3. Organícese Totalmente ......................................................................................... 44
Fase del Pre-Lanzamiento.............................................................................................. 48
1. Prepare los Materiales de Marketing ................................................................ 48
2. Prepare la Infraestructura .................................................................................. 49
3. Consiga una opinión de expertos ...................................................................... 50
4. Mejore Su Producto .......................................................................................... 51
5. Obtenga Testimonios ........................................................................................ 51
6. Desarrolle Alianzas ........................................................................................... 51
7. Coordine el Lanzamiento (tiempo en la mira) ................................................. 53
8. Prepare Materiales para el Marketing ............................................................... 56
9. Este listo para Convertir Clientes ..................................................................... 57
10. Prepare un Servicio al Cliente para una extensa invasión ............................ 59
Fase de Lanzamiento ...................................................................................................... 63
Construyendo Entusiasmo de Pre-lanzamiento ........................................................ 63
Seguimiento del Pre-lanzamiento ............................................................................. 64
Es Tiempo Para El Lanzamiento............................................................................... 65
Premie y Anime ........................................................................................................ 66
Recoja Inteligencia.................................................................................................... 66
Divulgue el Conocimiento ........................................................................................ 66
Prepare una segunda descarga .................................................................................. 67
Fase de Mantenimiento................................................................................................... 68
Inicio del Marketing de Integración.......................................................................... 70
Ventas Cruzadas Integradas...................................................................................... 73
Ofertas Por Única Vez (One time offers) Integradas............................................... 74
Integración “Co-compra” (co-buy) ........................................................................... 75
Co-Registración Segmentada.................................................................................... 75
Venta Integrada Escrita............................................................................................. 76
Cooperación Inteligente con el Rival........................................................................ 76
Secretos del Marketing de Integración ..................................................................... 77
Recursos Recomendados:............................................................................................... 80

Introducción
“No hay tal cosa como la mala prensa, mientras ellos escriban su
nombre correctamente”
…o…
“La lección mas importante en mi vida aprendí de dos adolescentes

multi-millonarios”
Usted sabe, es muy bonito tener el lujo de ver algo desde otro punto de vista para
un cambio.
Por muchos años fui el Presidente Ejecutivo (CEO) de la empresa Aesop

Marketing Corporation y la única cosa que muchas veces buscaba desde afuera, era una
vida social.
Yo estaba bastante metido en el negocio y muchas veces me equivocaba por el

hecho de tener mi nariz muy metida en ciertas cosas. Esto no es un pretexto para cometer
errores – solo es un hecho.
Me permite presumir con auto-felicitaciones por un momento? Si, se que esto

puede ser enfermizo, pero hay un motivo que usted se dará cuenta en un momento.
Debo de decir, que estoy muy orgulloso del tipo de marketing que hicimos en la
empresa Aesop Marketing Corporation. Hicimos maravillas en muchas áreas (muchas de
las cuales no obtuvimos el agradecimiento debido. ¿Pero quien soy yo para estar
quejándome? La vida ha sido muy buena conmigo), y produje un marketing
verdaderamente eficaz.
Vendimos millones y millones de dólares en software y en servicios durante años.
Uno de mis libros electrónicos (e-book) fue bajado del Internet más de un
1.000.000 de veces. Algunos dicen que fue el primer e-book que existió, pero creo que no
merezco ese elogio. Técnicamente hablando, si un libro fue escrito antes en un formato
electrónico (como un procesador de palabras) se lo puede considerar como un “e-book”.
Sin embargo, una cosa es segura – no había ninguna persona publicando y distribuyendo
e-books en Internet, así que acepto muy feliz el reconocimiento de haber popularizado el
formato y el término “e-book” (mucho antes de que Stephen King intentara hacerlo).

Diablos! algunas de las mismas personas que se burlaron de mi idea de publicar
los e-books cuando les dije allá en el año 1994 (“Mark, estas loco? ¿Nadie pagará por un,
como es que lo llamas? ¿Un e-book? Las personas quieren impreso. Eso no funcionará”)
desde entonces han escrito libros en el ahora famoso formato del e-Book.
En serio, no tengo ningún resentimiento, sin embargo. Los autores tienen

sentimientos contrarios sobre dar el crédito a estas ideas, y cuándo muchos de los autores
son sus amigos, qué puede hacer al respecto?
Después de todo, hay casos en los cuales las ideas no pertenecen realmente a las
personas, mas bien a esas benditas fuerzas inconscientes (fuerzas cósmicas, fuerzas de
Dios, o como usted quiera llamarlas) que recurrimos a veces para robar esas ideas de vez
en cuando.
De todas maneras, aquí vienen algunas cosas divertidas que hemos hecho…
Una vez, hicimos el lanzamiento de un sitio Web, que salto al puesto # 36 entre
todos los sitios Web en el mundo en solo 6 semanas de haberlo publicado. Ese puesto #36
entre millones y millones de sitios Web (si, incluyendo los sitios porno). Si que
estuvimos muy orgullosos de este logro.
También fuimos los pioneros de algunas industrias y de varios modelos de

negocios. (Como sitios de ad tracking (monitoreo de publicidad en línea) controlados
remotamente, modelos cliente-servidor tipo ASP y otros…) Estos modelos crecieron
fuertemente en la industria en su propio ramo.
Yo podría seguir y seguir...
¿Pero cual es el punto al que quiero llegar?
Bueno, hemos tenido grandes éxitos en los negocios. Fuimos pioneros en algo
innovador… Pero al mismo tiempo tuvimos grandes equivocaciones en los negocios -- la
mayoría de ellos solo por culpa mía. (Lo que puedo decir es que se hizo el esfuerzo
correcto para realizar bien los negocios uno por uno, de lo cual estoy muy orgulloso por
hacer ese proceso.)
Una buena cosa de estar viendo desde afuera es que usted puede ver mejor las
equivocaciones antes de que estas sucedan. Si uno de mis clientes esta yendo en sentido
de chocarse contra la pared, yo le digo, “Hey, Joe, deberías virar hacia la izquierda 2
grados, Buen trabajo Joe! Pasaste justo alado de la pared que una vez me dejo esta
cicatriz, justo aquí. ¿Puedes verla?

Recuerdo que cuando yo estaba en el control, hace tiempo atrás no tuve el lujo de
tener esa ayuda a tiempo y sospecho que a usted le pasa lo mismo ahora. Por lo tanto,
espero que este reporte le sirva para tener un equipo de “ojos desde afuera” para usted.
Voy a intentar no solo detallar algunas observaciones que las considero útiles
acerca de las estrategias y tácticas en los negocios, sino también darle algunas buenas
lecciones que las descubrí en el mismo proceso. La mayoría de lo que escribo en este
reporte lo aprendí antes de empezar mi negocio de consultoría. Pero algunas cosas
también son frescas y nuevas de paquete. La esencia del sistema de lanzamiento que
usted está a punto de aprender es algo que yo inventé después de que cerré Aesop
Marketing Corporation y vender el “Farewell Package”. Así que espero que usted lo
encuentre tan excitante y refrescante como mucho de mis clientes y yo lo hemos hecho.
Cuando saque a la luz mi “Farewell Package” (Paquete de despedida) y deje de

“creerme un gurú del Internet”, no tenía intención de volver a escribir sobre el tema de
negocios en Internet nunca más. – por lo menos no a gran magnitud.
Yo ya tenía algunos libros listos para ser publicados, siendo algunos de ellos
sobre negocios, pero ninguno sobre el Marketing en Internet.
Luego de que mis negocios con Aesop fueron finalizados, empecé a crear un
grupo para el tema del Marketing en red que lo llame “La Ruta del Agente Libre” (The
Free Agent Path), el cual en poco tiempo pase el control a alguien que podía poner mas
energía en ello que yo, y fue Rob Fighter – una persona con mucha energía, innovación, y
duro de roer.
Para su conocimiento, el crear ese sistema me costo mas de lo que había

conseguido en lo personal, mi motivación en emprender este negocio no era solo
construir y desaparecer. Me gustaba las ideas y la filosofía que había detrás de todo esto,
pero el estar nuevamente al mando de un negocio que era lo opuesto a lo que yo quería
(Quiero decir que el proyecto de la Ruta del Agente Libre se basaba en el concepto de no
tener un trabajo o un negocio a tiempo completo, pero ahí tenia uno de nuevo), por lo que
tuve que dar la silla de mando a Rob y disfrutar de algo que no lo había experimentado
desde hace algún tiempo:
El silencio!
La bella Nueva Zelanda fue mi hogar por un buen tiempo y realmente la adoraba.
La gente “kiwi” (blanca y Maori – las líneas parecen estar mezclándose y son una señal
alentadora para todas las personas del mundo), la tierra, la actitud de la gente…. Amaba
todo esto.

Así que, disfrutaba de un poco de silencio, pero luego empecé a aburrirme
(honestamente, uno se aburre luego de estar dos días sin hacer “nada” -- no lo
recomiendo a nadie).
En este punto de mi vida, ya tenía la intención de hacer algo entre bastidores

como consultor para clientes selectos, dedicarme a publicar mis trabajos (menos rentable,
pero emocionalmente mas gratificante – digamos que como un hobby), y eventualmente
empezar a trabajar en un par de proyectos filantrópicos que he querido completar durante
años (algo que todavía me ha eludido, pero yo estoy llegando allí).
Más que nada, lo que realmente no quería era estar al mando de un negocio
grande nuevamente, y afortunadamente he podido esquivar ese tema muchas veces desde
entonces (a pesar de que la gente me pedía ser el Director Ejecutivo, el Director de
Marketing, o lo que sea – pero mi regla de oro era: si hay las palabras “de tiempo
completo” en todo esto, probablemente no estoy interesado – ¿Pero quien puede predecir
a donde nos lleva la vida?).
En todo esto, la mayoría del tiempo estuve caminando por el sendero que yo
mismo lo fije, y ahora me encuentro escribiendo este reporte.
Por lo que me pregunte a mi mismo, ¿qué van a decir las personas cuando vean
que he escrito un reporte sobre el Marketing por Internet?”
Luego, hice una pausa y me reí de mi mismo… es buena terapia.
Probablemente la lección más valiosa en todos estos años son los que aprendí de
Mary Kate y Ashley Olson. No se quien de las dos dijo esto, pero cuando les preguntaron
acerca de las críticas negativas que estaban publicando últimamente, ellas dijeron:
…“Oh, no leemos lo que escriben de nosotras, sea bueno o malo. Estamos muy
ocupadas trabajando como para tener tiempo para eso!”
Wow …
Esas dos adolescentes multimillonarias si que fueron más sabias que yo.
Permítanme explicarles el poder de esas palabras…
Había un tiempo en que yo mismo permitía que la prensa negativa me afectara. Al

igual que me permitía llenarme de orgullo cuando alguien escribía algo bueno de mi (lo
que, afortunadamente, pasaba mas a menudo – pero las criticas siempre eran mas fuertes,
aunque muchas veces eran injustificadas).
Entonces, ¿por que no ignorar lo malo y leer solo lo bueno?

Aquí esta el por qué. Si usted basa su propia-identidad en lo que otros dicen de
usted, sea bueno o malo, usted esta a su merced.
Apenas las personas se pongan contra usted (y tome mi palabra, en algún

momento lo harán aunque usted sea un perfecto santo) su auto-imagen será severamente
dañada.
Además, si usted empieza a “creer en su propia critica”, usted va a ser una

persona intolerable para los que lo rodean. Recuerde, que para sus amigos y sus seres
queridos, usted no es mas que un ser humano, que respira, que va hacia delante – justo
como ellos. Si usted anda por ahí como un Dios, usted no podrá estar con sus amigos por
creer estar sobre ellos.
Pregúntese a usted mismo, ¿que es lo que siente cuando usted esta con alguien
que esta sobre usted?, Bueno… usted se siente “menos”, ¿verdad?
Aquí hay otra cosa que me he dado cuenta: ninguno de mis detractores ha tenido
un impacto negativo en mis ventas. De hecho, al mismo tiempo que mi nombre estaba
echando lodo en algunos boletines y blogs por los que odian el Internet, yo obtenía uno
de los mejores meses en términos de ventas.
Quizás, esos individuos me ayudaron inconscientemente.
Veamos… ¿será que ellos pusieron a alguien en mi contra? ¿Habré perdido

algunos clientes? Si, probablemente algunos. Pero el ruido de las críticas negativas no
tuvo ningún impacto negativo como lo demostraron las ventas.
El hecho es, las personas estaban hablando y probablemente es lo que importaba.

Lo que yo estaba ofreciendo a las personas, en definitiva, era de gran valor y eso es lo
que gano a la final.
Esta es una lección difícil de aprender pero que es fácil de olvidar. Cuando las
cosas se hacen personales, entonces toda razón tiende a salir volando por la ventana. Lo
que quiero decir es que conozco esta lección desde cuando utilice una campaña de
Marketing por Internet para promocionar mi último libro impreso para que sea un best-
seller. Hubo gran controversia sobre mi libro pero fue el número 1 en ventas, incluso
ganándole al libro de Rudy Guilliani que salio al mismo tiempo.
Esa es la realidad y nadie puede cambiar esto. Ellos seguirán tratando de

minimizarlo, ellos trataran de seguir dándole vueltas al asunto, pero ellos nunca podrán
cambiarla.

Y aquellos que estuvieron a mi lado, y que por las ventas demostraron eran la
clara mayoría, se volvieron más a mi favor cuando las personas me criticaban, ya que
ellos sabían que muchas de las criticas no tenían sentido.
Por consiguiente, esa es la razón del por qué yo ya no pongo mas atención a lo
que escriben de mi. Lo bueno o lo malo. Ni las críticas buenas ni las malas, tiene un
efecto positivo en usted. Su tiempo es mejor utilizado y la final no importa lo que otra
gente diga.
Lo que importa es lo que usted hace
En efecto, una acción valiente hablara mejor que 1.000 palabras.
Así, sin tomar en cuenta las criticas de los primates que aparecen criticando en los
boletines y listas electrónicas, me pregunte: “¿debería escribir este reporte? (Sin ofender a
esa gente que usan las listas para el bien y para ayudar a otros utilizando los boletines.
Ellos representan una mayoría menos ostentosa, Dios les bendiga.)
Bueno, si yo pudiera ayudar a otros en sus negocios para que aprendan de los
errores y triunfos, en vez de una colorida experiencia de consultoría, ¿deberia hacerlo?
Si solo pudiera ayudar a mejorar las ventas de unos pocos negocios con solo
pasarles lo que he aprendido, ¿deberia hacerlo?
Supongo que depende…
A la final yo tenía que comprender: mi decisión de “salir del negocio del

Marketing por Internet” era para mí - no para nadie más. Yo no debo nada a nadie,
entonces por qué yo debo sentirme obligado con alguien?
Brain Tracy dijo una vez la frase de mayor valor que usted puede aprender en los
negocios: “Cambié mi modo de pensar.” Dominar esa frase es dominarse a si mismo. Si
usted no lo hace, miles de contradicciones llegaran algún día para hacerle pedazos.
Escribí sobre este fenómeno en mi último libro impreso. La Sicología lo llama la

Disonancia Cognitiva. Es decir: nosotros pasamos horas y horas de nuestra vida
justificando muchas cosas tontas que de alguna manera hemos sido entrenamos para creer
que es un gran pecado querer cambiar las cosas.
Si el cambiar nuestra manera de pensar o equivocarnos es un pecado, entonces

todos estamos condenados al infierno.

No estoy diciendo que esta BIEN evitar nuestras obligaciones, pero esta BIEN el
cambiar de pensamiento – especialmente cuando el resultado de ese cambio podría
ayudar a otros y no hacer daño a nadie.
Si una persona viene hacia mí con un problema, lo considero un asunto de

importancia. Sea quien fuere y viene a mi persona con un problema genuino, yo estoy
siempre listo para hacer lo posible para resolver ese asunto. Ignorar “la critica” es una
cosa, ignorar una relación real es otra.
Enfocándose en esas relaciones uno-a-uno producirán críticas positivas. Así que

enfóquese en ello y deje de preocuparse.
Nuevamente, no importa que se diga, importa lo que usted haga.
Ahora, el escribir sobre este tema no quiero que piense que quiero convertirme en
un “Guru del Internet” nuevamente (cualquier cosa que eso sea). Simplemente estoy
escribiendo este reporte porque me lo pidieron y pienso que ayudara a muchas personas.
Yo disfruto de mi vida ahora mismo. Solo trabajo en lo que realmente me da

satisfacción en estos días (y espero que pronto empiece mi vida real de trabajo) pronto
Usted vera por si mismo los frutos de todo esto.
De todas maneras, digo todo esto, más que nada para ayudarlo a ver y aprender
de esta experiencia. Siempre que usted consiga un poco de exposición usted deberá
luchar contra esos problemas (directamente proporcional a la magnitud del éxito que
obtenga).
Yo no tengo ninguna ilusión que estas palabras puedan hacer mella en esas
personas que viven odiando al mundo, pero estas podrían prevenir que estos absorban su
energía vital. Hubo un tiempo que yo mismo permitía que me afecten, pero ahora veo
que los problemas que estas gentes causaban, solo estaban en mi mente.
Probablemente sea el momento de salir de mi escondite.
Entonces, la pregunta queda al aire: ¿debería escribir este reporte?
Si al hacer esto estoy realmente ayudando y no estoy ofendiendo a nadie, entonces

supongo que la respuesta más clara a esa pregunta es otra pregunta: ¿Deseo hacerlo?
Y la respuesta a esto es “Si… Si lo haré.”
Entonces aquí esta.

Plan de 5-Pasos Para Desarrollar Un
Negocio
“IPPLM”
El plan de 5 pasos para desarrollar un negocio es algo que desarrolle para mis
clientes de consultaría con la finalidad de ayudarles un empezar cualquier negocio.
La mayoría de la gente a la cual brindo mis servicios desea hacer del Internet el
centro de su negocio, por lo que este plan tiene un claro enfoque al Internet.
Este plan puede ser utilizado por cualquier persona en cualquier negocio, sea este
en línea o no. Los mismos principios pueden aplicarse. Pero por supuesto si usted esta
empezando un negocio minorista offline, por ejemplo, usted debe considerar algunos
otros factores antes de lanzarse a dirigir su empresa.
Además, este plan no es solo para empresas que recién empiezan. Si usted esta ya
metido hasta las rodillas en su negocio, debería considerar aplicar este plan para ver si se
ha saltado algo vital y si no, considerar por lo menos aplicar continuamente la táctica de
la fase mantenimiento durante la vida de su negocio.
Las oportunidades son, hay algunos pasos muy importantes aquí que usted pudo
haber pasado por alto, entonces usted debería revisar cada uno de estos pasos y cuando
usted lea, haga una lista de “para hacer” en su negocio.
No solo los apunte en un papel, por el amor a Dios hágalos!
Por ejemplo, si usted nunca ha organizado un plan de “lanzamiento” de un

producto, nunca es tarde para hacerlo – aunque usted haya vendido el mismo producto
por años. Siempre puede crear una nueva e innovadora versión añadiendo algunas nuevas
características, o lo que su imaginación pueda crear, entonces ahí una buena excusa para
un nuevo lanzamiento.
Otra forma de utilizarlo es: si usted ya tiene una compañía bien establecida, pero
necesita lanzar un nuevo producto, usted debería utilizar este plan al pie de la letra.
Otro enfoque: si usted trabaja como un afiliado, podría usar este plan para lanzar
un sitio Web informativo que canalice los productos que usted esta vendiendo.
Como puede ver, este modelo es bastante flexible si lo mira desde el ángulo
correcto.

Este plan de cinco fases tiene un acrónimo que es:
IPPLM
Aquí una frase para que lo recuerde: “I Propel Products Like Mark” –
(Promociono mis productos como Mark lo hace)
Las 5 fases son:
1. La fase de la generación de la Idea

2. La fase de la creación del Producto
3. La fase del Pre-lanzamiento
4. La fase del Mantenimiento
Existen varias maneras de como lanzar un negocio y así como negocios hay. Cada
uno presentará sus propias fortalezas y debilidades. Todo lo que puedo decir es que esta
es la manera que he aconsejado a muchos negocios para lanzar sus negocios.
Pero les recuerdo nuevamente, no hay garantía que usted obtenga algún éxito con
estos métodos. Sin embargo, creo fervientemente, que si usted sigue este plan y tiene fe,
persistencia y paciencia, usted tendrá éxito.
Los planes y reglas están ahí a veces cuando no podemos confiarnos de tomar
buenas decisiones en ese momento – lo que generalmente sucede a menudo. Cree su
propio plan usando este modelo y ajústese a el.
No dude de usted mismo.
No cambie de rumbo en pleno camino.
Confié en su plan y ajústese a el con toda su fuerza.
Si usted no esta viendo resultados, siga trabajando para mejorar su respuesta y

mercadee más fuerte y más alto
Todo el tiempo veo a muchas veces a personas que se rinden pese a tener muy
buenos planes de marketing, y por qué?. Porque ellos pierden la fe. Ellos se asustan.
Empiezan a tener dudas de ellos mismos. Muchos de los negocios se rinden incluso antes
de darles una oportunidad de éxito.
“Ah, pero probablemente no habría funcionado…”
Si usted no le da una oportunidad, usted nunca lo sabrá.

Aquí un axioma que siempre recitaba mis empleados:
“Un gran plan ejecutado con la mitad del corazón, es el camino al fracaso. Pero un
plan mediocre ejecutado con fervor casi siempre lleva al éxito. Un gran plan ejecutado
con gran fervor es el camino a la grandeza.”
Noté en los únicos caminos con el éxito al final una cosa en común: el fervor, la
pasión.
Antes de empezar, déjeme hablarle como crear esa pasión o fervor.

Pre-IPPLM
Su Chequeo Interior
Antes de que usted empiece a hacer andar su negocio, hay algunas preguntas que
usted debe hacerse. También hay algunas cosas importantes que usted necesita saber ante
todo.
Puede ser que usted no este listo para hacer andar un negocio ahora mismo, y
descubrirá algunas cosas que podrían evitar dolores de cabeza y sufrimientos en el
camino.
De hecho, puede ser que usted mismo no desee correr un negocio. Algunas veces
pensamos que el hacer andar un negocio nos ayudara para otras cosas. El hecho es que la
mayoría de la gente que comienza un negocio realmente no obtiene ninguna satisfacción
de por si. Ellos empiezan el negocio por otras razones. Ellos piensan que su negocio es un
camino viable hacia otra meta.
Bueno sigamos adelante por ahora.
Es tiempo de su chequeo interior. Deseo saber si usted ha pensado bien acerca de

estas preguntas. Las oportunidades son, probablemente le harán saltar de esta sección y
luego cometer algunos errores que miles de empresarios lo hacen.
Oh, espere un minuto… Pienso que quizás alguien todavía me esta oyendo. ¿Es
que tengo aun su atención?
Fabuloso!
Ahora necesito el doble de su atención para el resto del capitulo. Esto será,
probablemente lo más importante.
1. ¿Qué Diablos Pasa con Usted?
Si, es correcto, estoy hablando con usted!
Usted grandísimo tonto. Realmente, ¿qué diablos pasa con usted?
¿Tiene alguna idea de lo difícil que es comenzar un negocio? ¿Sabe usted que la
mayoría de los negocios que inician fracasan? ¿Sabia usted que hay probabilidades de
que no tenga éxito y que el fracaso le de un golpe en plena cara?

Ah, ahora usted piensa que estoy cambiando de planes en el camino y diré:
“Apuesto que sus amigos le dicen esto todo el tiempo, verdad?. Bien, olvídese de ellos,
que saben ellos!”
Realmente, no. Yo estoy aquí para hacer eco de sus preocupaciones.
Usted debe estar condenadamente seguro de que esto es lo que desea, ya que lo
que viene no es nada fácil.
¿Usted continua conmigo?
OK, buen chico. Veamos como escarbar un poco más y ver si usted realmente
desea seguir.
2. No, de Verdad… ¿Qué Diablos Pasa con Usted?
¿Esta seguro que desea dejar su vida social por los próximos años?
¿Esta seguro que desea correr el riesgo de dejar al margen a sus amigos y familia?
¿Esta seguro que desea tener que llevar a cabo el trabajo mientras la gente piensa
que usted esta loco?
¿Realmente vale la pena?
¿Qué es lo que usted desea tanto que hace que tome todo este riesgo y sacrificio?
Veamos y encontremos la respuesta.
3. ¿Qué es lo Que Usted Realmente Desea?
Déjeme adivinar. Usted realmente no desear correr un negocio. Lo que usted

desea es ser un actor, una estrella de rock, o un artista, o usted desea hacer mucho dinero
para continuar usted (o sus hijos) con los estudios. O usted desea hacer un montón de
dinero que le lleve a decir “lo tengo todo”. O quizás desea mudarse a vivir en una isla y
descansar en sus laureles por el resto de su vida.
¿Le suena familiar?
Esto puede ser o no que sea una buena valoración de sus motivaciones, pero me
aventuraría a decir que en lo profundo existe otra razón para que usted quiera empezar un
negocio.

Si usted es uno de aquellos tipos raros para quienes los negocios son una
verdadera pasión y usted tiene una visión inspiradora acerca de lanzar un producto con un
propósito, entonces salud por usted. Usted, probablemente no necesita leer este capitulo,
y puede ser que su pasión innata lo conduzca al éxito sin importar lo que usted pueda
aprender de mi.
Sin embargo, le apuesto que usted no es de aquellos.
Pregúntese a usted ahora mismo que es lo que usted realmente desea conseguir
con su negocio. Lo más probable es que usted diga, “Dinero para conseguir _______”
Apunte esto ahora mismo. ¿Que es lo usted desea lograr al lanzar su negocio?
Deseo que usted sea muy especifico y escriba en su cuaderno de notas.
4. Hay Una Manera Rápida, Fácil y Mejor Para Lograrlo?
Ciertas personas dicen que desean conseguir suficiente dinero para ir a la escuela.
Yo les pregunto a ellos han consultado sobre los financiamientos estudiantiles y sus
respuestas generalmente son no.
Usted debería considerar esas opciones ahora. Pero déjeme decirle, hay otras
maneras más rápidas y más fáciles.
Lo que sea que usted quiera hacer una vez que ha ganado todo ese dinero. ¿Hay
alguna razón por la que usted no podría empezar ahora mismo?
¿Qué es lo que le detiene?
¿Desea usted pasar sus días relajándose y nadando en la playa?
¿Por qué no puede hacer esto ahora mismo?
¿Desea usted realmente ser un músico?
¿Y por que no puede serlo ahora mismo?
No puedo esperar para expresar cuan importante es todo esto. La gente empieza
sus negocios de tal manera de lograr una meta u otra cosa, pero durante la jornada pierden
el sentido de esas metas y llegan a ser un despojo más en los negocios, o algo peor.
Si usted piensa que su negocio es el camino para su libertad, píenselo bien. Si

usted piensa que su trabajo actual es duro, pruebe el duplicar las horas y luego añada la

tensión de tener que preocuparse encima de todo, de donde van a venir las próximas
ventas.
¿Piensa que van a desaparecer todos sus problemas?
Prometo ante Dios que si veo otro de esos charlatanes tratando de convencerlo de
de dejar su trabajo para que empiece un negocio, le daré un buen golpe en la quijada.
Ellos no le dirán lo difícil que es todo esto, por que ellos desean a toda costa
venderle su asqueroso curso “como-hacerlo”.
No creo que ellos realmente estén viendo las consecuencias de sus acciones.
El dejar su trabajo puede ser una opción en sus planes, pero eso no pasara justo
ahora. Usted deberá pasar por algunas pruebas antes de que usted considere esa opción.
Lo siento por decirlo, pero no voy a permitir que usted arruine su vida. Vamos a
ser realistas y crear un negocio en una manera real si eso es lo que usted quiere.
5. Mark, Realmente Necesito Hacerlo – Estoy Quebrado y Debo Hacer Algo!
(IMPORTANTE: Si usted no ha empezado un negocio porque esta quebrado,

usted puede saltarse este paso. Esto va a ponerse muy feo.)
OK, usted ha pensado en esto obviamente. Usted no tiene otra opción y creando
un negocio es su único boleto de salvación. Usted esta totalmente en la ruina, su familia
esta muriendo de hambre, y carambas!, usted ya ha terminado de ver todas sus opciones.
Adivine que, le tengo una opción usted no habrá considerado:
Consiga un maldito trabajo!
Me ha escuchado bien.
Lo siento mucho por mi lenguaje, el tono, o si le ofendo con mi mensaje, pero hay
alguien que si necesita que este mensaje entre en su dura cabeza y voy a correr el riesgo
de ofenderle a usted solo por llegar a esa persona. Creo que es un riesgo que estoy
dispuesto a tomar.
Si usted ha comprado este libro y realmente no puede soportarlo, pida un

reembolso ahora mismo. Usted obtendrá su pago en un abrir y cerrar de ojos.

Yo soy serio. Yo no participaré en este círculo interminable de desesperación
perpetrado por todos estos gurús del hágase-rico-rápido. Yo no quiero otros diez centavos
de alguien que no puede permitirse, o no usará, mis productos.
Si su familia esta muriendo de hambre, ¿quiere usted realmente arriesgar su futuro

en un plan descabellado?
Usted me ha dicho que nunca ha empezado un negocio (claramente se ve que

usted no lo ha hecho porque si lo hubiera hecho, usted no estaría arriesgando el bienestar
de su familia en base al futuro de un negocio) y usted ahora desea empezar uno que esta
en tremenda necesidad.
Vaya y ponga su trasero en la línea de los desempleados. Tráguese su orgullo y

hágalo.
Luego compre el periódico y consiga el primer trabajo que pueda.
Si esto no es suficiente, pida ayuda de alguien de su familia, su iglesia o de su

estado.
Siempre hay gente que le importa usted y desea ayudarle.
El lograr hacer dinero con su negocio toma tiempo. El empezar un negocio por la
desesperación es la peor cosa que se puede hacer.
Pero, ante todo ponga en orden todos sus asuntos financieros. Si usted tiene
deudas, en primer lugar cancele dichas deudas. Una vez que haya conseguido un trabajo
pruebe hacer un pequeño negocio que le deje un poco de dinero adicional y salga de
deudas. Pero no piense ahora en lanzar un gran negocio hasta que usted no haya pasado,
honestamente hablando, por ese chequeo interior.
Y no se meta en nada de esto con esperanzas irreales. Esas compañías que le

prometen hacerle rico de la noche a la mañana no tienen ética al ofrecer esas cosas.
Ahora, si luego de haber leído todo esto, aun piensa que puede arriesgarse y
quiere empezar un negocio pese a que usted esta en un situación desesperada, entonces lo
que viene depende solo de usted mi amigo.
Escuche… cierta gente suele usar su desesperación para impulsarse a grandes

cosas. Algunas personas se enardecen en tiempos difíciles y, quien sabe, usted es uno de
ellos. Solo usted lo sabe. Sin embargo, a mi criterio, la única cosa responsable de hacer
ahora es conseguir un trabajo, estabilizarse, hacer un capital inicial – y solo así, teniendo
aun la pasión adentro, vaya y comience su negocio.

6. No Mark, Tengo un Trabajo (u Otra Forma de Ingreso) y Estoy Atrapado
en Mis Opciones – Esto Realmente es lo Mejor para Mi para Lograr lo Que
Deseo y Vale la Pena Considerar los Sacrificios que Esto Involucra
OK, lo que puedo es solo confiar en su palabra.
Si usted esta en capacidad real de hacer este tipo de sacrificios con la finalidad de
lograr sus metas, y correr un negocio es su mejor ruta, entonces juéguese por esto. Estoy
feliz de ayudarle.
Pero por favor no venga a mi llorando luego si usted tomo una mala decisión en el
transcurso del camino.
De hecho, no venga a mí llorando por ningún motivo. Esa es su responsabilidad y

nadie va a hacer el trabajo por usted o tomar la responsabilidad por sus acciones.
7. ¿Tiene Usted Deudas?
Si usted las tiene, probablemente esta no es la mejor manera de librarse de ellas.

Si usted tiene un trabajo estable y las cosas están en control, usted puede considerar el
tener un negocio pequeño y fácil de administrarlo para obtener ese dinero extra.
Todo esto es valido, pero usted necesita conocer en lo que se esta metiendo. Por
afuera, podría parecer que su negocio no le va quitar mucho de su tiempo, pero le puedo
garantizar que este le tomara más tiempo de lo que usted piensa.
Si usted esta planificando armar una gran empresa, usted necesita no solo estar
“sin deudas…” Usted necesita tener algún capital, pero por ahora nos estamos
adelantando.
…. Por otro lado, puede parecer totalmente irreal el confiarse completamente de

su trabajo para salir de las deudas y también planificar una buena jubilación. Haga las
cuentas y vera.
Sin embargo, no haga temblar su estabilidad dejando su trabajo que no es su

“todo”. Empiece desde una buena plataforma de estabilidad y construya todo desde ahí.
8. Deje Este Reporte a un Lado por un Día y Piense Profundamente
Piense sobre las preguntas del 1 al 7 al menos por un día completo. Si usted puede
regresar completamente convencido(a) y con certeza de que esta haciendo lo correcto,
entonces a continuar. Deseo verdaderamente y sinceramente ayudarle, pero al mismo
tiempo deseo que usted no haga ningún movimiento en falso.

Veo muchas veces a personas entrando en los negocios por razones equivocadas.
Si puedo salvarle del dolor de hacer un movimiento en falso ahora, usted me lo
agradecerá más tarde.
A veces, el mejor consejo sobre negocios que usted pueda obtener es: manténgase
alejado de los negocios.
He dado este consejo muchas veces hasta a mi familia y amigos.
Algunas veces, también aconsejo a mis clientes hacer eso mismo, cuando siento
que ellos no están listos todavía. Seguro, que puedo sentarme y sacarles el dinero de sus
bolsillos mientras ellos siguen por ahí forcejeando con sus medias corazonadas para los
negocios, pero seguro que mi estomago no aguantaría eso por mucho tiempo.
No hay absolutamente nada de malo con cuidar un trabajo, o cuidar su familia, y

construir una vida normal y estable. Mi Dios, existen personas en este mundo que
matarían por tener ese clase de oportunidades.
Nuestras cabezas están tan aturdidas con la codicia y el engaño en los Estados
Unidos. Yo amo este país con todas las fibras de mi corazón, pero Hollywood y los
comerciantes inescrupulosos están enviándonos camino al infierno.
Un automóvil veloz no es más importante que sus amistades.
La riqueza no es más importante que la familia.
De igual manera no hay sentido en pensar que el sexo es más importante que el
amor de su esposa y la integridad de su familia.
Puede ser que usted no viva en los Estados Unidos, pero desgraciadamente
Hollywood está exportando estos valores a su país también.
Ahora regrese y manténgase en contacto con lo que es verdaderamente

importante.
Puede ser que usted se haya ya roto la cabeza pensando en que necesita algunas
cosas y no ve en su horizonte un buen trabajo que le permita comprar ese Ferrari o esa
casa de 5 millones de dólares. Por lo que parece ser, que ser dueño de un negocio es la
única manera de obtener todas esas cosas.
Si de verdad esa es su pasión, lo considero fabuloso y voy a ayudarle. Sin

embargo, usted realmente debe estar seguro(a) de seguir.

Ahora, hablo en serio. Deje de leer este reporte y regrese mañana después de que
usted realmente haya pensado sobre todo esto y haya valorado bien todas sus opciones.
9. Vaya y Obtenga Algunas Experiencias-Reales del Mundo
Los pasos anteriores eran un ejercicio necesario para probar sus niveles de
motivación.
Si usted puede pasar de verdad, todos estos pasos, esto me demuestra que su nivel
de su motivación es alto. Va a tomar un nivel alto de motivación el continuar y pienso
que es muy sabio desyerbar el huerto de esas personas que no la tienen. Hay muchos
empresarios crónicos en este mundo, que están yendo de un negocio fallido a otro.
Muchos de ellos incluso, están haciéndose pasar por expertos en negocios.
Yo no deseo hacer daño a nadie, pero si los últimos pasos fueron un poco bruscos,
reciba mis disculpas del caso, pero eran necesarios.
OK, entonces… Vamos por su negocio.
Si usted nunca antes ha empezado un negocio, podría ser prudente primero mirar
a alguien más que haya fallado antes de que usted lo haga.
Si usted puede encontrar un negocio que este contratando gente, haga su mejor
movimiento y consiga ese trabajo. Haga trabajar su trasero para ellos y conviértase en ese
tipo que hace de todo. No me importa si usted tiene que empezar limpiando los establos.
Sea el mejor limpiador de establos y ofrézcase a trabajar mucho mas.
Espíe a esos tipos y pruebe involucrarse en cada nivel que pueda. Trabaje como
loco para ellos, porque ellos están dándole una educación que usted nunca conseguirá en
ninguna otra parte.
Lo que realmente quiero decir. Hubiera deseado hacer eso antes y así hubiera
evitado cometer tantos errores.
Si usted no puede hacer esto, intente meter sus dientes primero en una empresa
más fácil y más pequeña. Si usted no puede lograr ningún éxito con un negocio pequeño,
usted nunca podrá crear un gran imperio.
Con el tiempo, usted puede escalar y tratar asuntos más complicados - o usted
puede convertir un asunto pequeño en uno grande, si de verdad usted quiere, aunque
puede acontecer que aparece alguien con más potencial para serrucharle el piso.

Espere un minuto, aunque… La rentabilidad de su compañía no siempre es
proporcional a su complejidad. Usted siempre debe estar buscando las maneras de
simplificar y bajar costos en cada esquina - pero nunca el costo de la calidad o el servicio.
10. Deje de Sangrar
Usted está a punto de entrar en la batalla.
¿Permítame preguntarle esto - caminaría usted en una zona de guerra llevando un

elefante a su lado?
"Umm… por supuesto que no, Mark. Si yo hiciera esto reduciría la velocidad de
la tropa a cada momento. No podría evitar las balas y no tendría la energía necesaria para
atacar al enemigo."
Excelente respuesta, soldado.
Comenzar un negocio con una enorme lista personal de gastos cada mes es como
ir a la guerra con el elefante en la parte de atrás. Usted necesita despojarse de cualquier
gasto innecesario en su vida y haga esto rápido. La presión que estos gastos excesivos en
su vida, solo causaran que usted haga movimientos desesperados y tontos.
Vuélvase mezquino y casi avaro. Esto le dará una ventaja sobre sus competidores
que usted me lo agradecerá después. Simplemente confíe en mí en todo esto aunque por
ahora no lo entienda.
Yo no estoy diciendo que viva incómodamente. Simplemente despójese de todas

esas cosas que realmente no son necesarias. Pero entienda una cosa, yo no quiero que
usted haga su trabajo en un escritorio hecho de piedra… A menos que no le moleste en
nada una idea semejante!
11. Edúquese También en las Estrategias de Salida
Hoy en día existen tantos negocios que caminan en ceguedad y no tienen un

futuro provisorio. Ellos ni siquiera se detienen para considerar que en algún punto
deberán parar de trabajar por una razón u otra.
Usted podría enfermarse.
Usted podría enfermarse por el trabajo.
Usted podría despertarse un día y darse cuenta que usted no esta viviendo de la
manera que usted deseaba.

Usted podría ya estar en la edad de jubilación.
Diablos, incluso usted podría morir.
¿Qué va a pasar con su negocio cuándo a usted le suceda alguna de esas cosas?
Bueno, existen muchas formas de que usted vaya para abajo por lo que debería
empezar con lo mejor y tener en mente lo peor.
Aquí le presento varias estrategias empezando con la mejor y terminando con la

peor. Los nombres dados a estas estrategias son de mi propiedad y no son nombres de
algún estándar industrial, por lo que no espere que las personas sepan sobre lo que usted
está hablando a menos que ellos lean este reporte. Además, no espere que la mayoría de
las personas, salvo las gentes de negocios más sofisticadas, sepan todo sobre Fusiones y
Adquisiciones. Muy pocas personas en este mundo saben lo suficiente sobre este tema.
Estrategia de Salida # 1: La Gran Venta Final
Esta estrategia se considera como el último sueño de todo empresario inteligente.
Usted construye su negocio hasta llegar al éxito total y luego usted puede venderla
por un valor más alto. Las compras en su mayoría son en bonos y acciones, algunos son
tratos directos con dinero. Por esto debe conocer que podría obtener pagos por su negocio
en acciones (que podrían evaporarse fácilmente si las acciones del mercado bajan o si
esos bonos corresponden a empresas de bajo perfil), o en dinero en efectivo.
Obviamente, el pago en dinero es preferible.
Hay muchas maneras para calcular el valor de su compañía y no voy a llegar a ese
punto, ya que es mejor que lo haga un experto en el tema. Si usted tiene todos sus asuntos
en regla, el valor de su negocio probablemente es muy alto.
Un buen sitio Web, para empezar en este tema es:
http://www.bizbuysell.com/
Si usted entra en este sitio, puede educarse en los temas de Fusiones y

Adquisiciones y como se venden ciertos negocios. Puede aprender varios métodos de
valoración y sentir como es este juego de los negocios.
Aquí algunas cosas que debe recordar desde el inicio y que le permitirá mejorar el
valor potencial de su negocio:

a. Recuerde que la compra de un negocio es una inversión como cualquier
otra. Los negocios no están ahí para quitarle de una sola vez todos sus
problemas. Los que compran sus negocios están ahí por que desean tener algo
en retribución. Esa retribución puede venir en forma de algún recurso o de
alguna ganancia futura. Asegurar que su negocio es rentable y demostrar un
crecimiento consistente es probablemente el arma más poderosa de su arsenal
de “aumento de valores.”
b. Más allá del valor bruto, hay otras cosas que pueden aumentar el interés en
su negocio. Si su negocio tiene una buena administración, una sistematización
y estandarización adecuada, el personal esta bien entrenado, la satisfacción del
cliente es alta, el marketing es adecuado, etc… Todos que estas cosas harán a
su negocio más apetecible para un potencial comprador.
c. ¿Esta usted la fuerza motriz de su negocio? Un comprador potencial podra

detectar esto y decir: “Una vez que usted se vaya, las ganancias se irán con
usted”. Con el tiempo usted necesitara alejarse del negocio y conseguir una
sólida administración en su lugar. Los negocios siempre empiezan con una
persona como la fuerza motriz (generalmente es esa persona con la visión),
pero los negocios que se mantienen así, también mueren con los visionarios
que las empezaron.
d. Ni por un segundo considere ocultar la verdad de los números o intente cubrir

sus errores. Estos aparecerán, y si no lo hacen justo en el proceso de la venta,
usted podrá encontrarse con serios problemas y con un potencial juicio en sus
manos.
e. Al mismo tiempo, no permita que comprador le ofrezca menos. Sea honesto

sobre sus fallas, pero no se conforme con algo menor de su precio (a menos
que usted este deseando aceptar una Motivación de Consuelo.)
Estrategia de Salida #2: El Legado de Administración
Si usted es la persona que siempre esta al timón de su negocio, hay la posibilidad

de este muera con usted.
Si usted tiene una administración bien experimentada en el lugar y su negocio

puede funcionar sin usted, este puede ser una fuente de un flujo de dinero por excelencia.
Esto quiere decir que usted necesita una Sistematización y Estandarización.
Lo que significa que usted necesita una administración auto-motivada y auto-

dirigida para llevar a cabo su visión.

Esto también quiere decir que usted necesita estar 100% seguro en todo tiempo ya
sea durante sus vacaciones, o que este fuera de su negocio, este seguirá creciendo.
Si usted puede apropiarse de esto (y le digo que pocas personas pueden), usted
tienen un gran potencial en sus manos. Francamente, esto se considera como un paso
necesario con el proceso de hacer La Venta Final. Si su comprador conoce que usted es la
clave en su organización, este le presionara hasta que usted este listo a vender su negocio
por centavos de dólar.
Pero hay muy raras excepciones cuando alguien desea comprar un negocio ya
desarrollado y ponerse a administrarlo, pero estos son difíciles de encontrar (mejor no
cuente con ellos.)
Estrategia de Salida # 3: El Legado Familiar
Este es un método muy popular por dos simples razones:
1) Encontrar una administración de confianza es difícil. ¿Quién mejor para confiar

que su familia?
2) Todos nosotros queremos dejar algo para nuestros niños.
El problema es que, la familia y los negocios raramente se llevan bien. Sus niños
no querrán administrar su negocio, ya que ellos no están preparados para esto. No hay
nada más detestable que tener incompetente hijito de papi dirigiendo una empresa.
Píenselo bien antes de seguir por este proceso.
Estrategia de Salida #4: La Oportunidad Motivada Vender-Todo
La mayoría de los negocios pequeños se compra y se vende esta manera.
Si un negocio pequeño no tiene tiempo para desarrollarse totalmente, entonces el

dueño decide dejarlo por varias razones, él puede motivarse a venderlo rápido a un precio
de oportunidad.
Puede ser que esto sea un buen negocio tanto para el comprador y para el
vendedor. El vendedor puede pasar (aunque algo subdesarrollado) el legado y el
comprador normalmente puede conseguir algunos excelentes recursos a un precio de
oportunidad (por una ganga).
Esto es lo que yo llamaría una posición de retirada (fallback). Esta estrategia

ayudará a que usted disminuya (o elimine) cualquier pérdida, posiblemente se retire con
algún dinero, y tendrá el orgullo de que el duro trabajo no haya sigo en vano.

Si usted toma esta estrategia, recuerde también no mostrarse demasiado
motivado. Manténgase pegado a sus armas por un tiempo o si no es probable que los
tiburones de los negocios se lo coman. Si su compañía esta desangrándose, los tiburones
olerán la sangre y pronto querrán comerlo vivo. Intentarán esperar hasta que usted este
tan motivado que puede dar o regalar su negocio por nada.
De igual manera, si usted está perdiendo dinero, usted primero necesitará poner
las cosas en orden antes de que cualquier persona quiera tomar su empresa de sus manos.
Nadie quiere llevarse a cuesta un problema. De nuevo les digo, ésta es una inversión - de
tiempo y dinero.
Yo he vendido un buen número de negocios en mis tiempos y debo decirle que la

Estrategia #4 ha sido la más común. Es una opción absolutamente viable y responsable, si
es manejada apropiadamente.
Las personas me dirían: “¿Mark, por qué simplemente le da mas tiempo a su

negocio, lo desarrolla apropiadamente, y luego lo vende por lo que vale?”
Maldición, esa si que es una pregunta buena. A mi criterio, si la pasión por un

negocio se ha muerto, no le hago ningún favor a nadie el estar merodeando por ahí. Si
pudiera encontrar a alguien que pueda hacerse cargo del negocio y que tenga un poco de
entusiasmo, aunque tenga que sufrir un poco por la pérdida, es mejor para mí y para todos
los involucrados.
Si usted no tiene la pasión para hacer algún trabajo, probablemente no funcione.
Estrategia de Salida # 5: El Acto de Desaparición
Esta no es una estrategia real, sino es la falta de una estrategia.
Desafortunadamente, esta es la manera de cómo muchos negocios lo hacen. Todos

ellos, de repente una mañana al despertarse se dan cuenta de que no tienen ningún dinero
y enseguida desaparecen.
Si las deudas que han acumulado son tan grandes, muchas veces la gente se
declara en banca rota o, simplemente cierran las puertas y corren lejos con la esperanza
de que nadie los encuentre.
Es muy triste que pase esto, ya que ellos pierden todo lo que han construido por
años y a veces su ruina es también financiera.
Pero hay otra manera!

Si usted se encuentra en esta situación, usted puede tener una salida sin que
arruine su crédito. Le apuesto a que usted no tendrá que cerrar las puertas de su negocio.
Aquí les presento dos escenarios a considerar:
1) Liquidación
Vaya a Google y busque por “liquidación de negocios.” Antes de que deje sus
obligaciones, usted puede ver si tiene aun algunos recursos que pueda ser
vendido para ayudar a pagar las deudas.
Usted puede tener mas cosas en su negocio de lo que se imagina. Ahora, usted
debe saber que los liquidadores estarán ahí para vender todas sus cosas a
precios irrisorios y eso si que lo romperá el corazón. Hey, usted estaba casi
listo para abandonar todo lo que tiene, entonces, ¿por que ahora ese llanto?
Supérelo y siga adelante. Es seguro que el sol saldrá el día de mañana. Hey,
espere un minuto – ya ha salido el día de hoy.
Ahora, sus liquidadores probablemente no entenderán el valor real de algunos

de sus recursos. Por ejemplo, su lista de clientes, su lista de suscriptores, etc.
Todas estas cosas tienen valor. Siempre podrá vender algunos partes de sus
cosas de su negocio a la gente que puede sacar algún valor adicional de estas.
Llame a su competencia y vea si ellos desean tener sus listas de clientes o su
lista de suscriptores. Usted podrá conseguir algunos dólares extra de esta
transacción.
Al hacer esto hay una cosa buena para sus clientes. Si ellos ahora están en
manos de otra compañía, se sentirán más tranquilos al final del día.
2) Reestructuración de Deudas
Esto puede ser realizado de varias maneras y muchas veces usted puede usar
esta táctica para librarse de sus deudas mientras sigue en el negocio – y esto le
dará un poco más de respiro para seguir a flote.
Usted podría hacerlo por si mismo y negociar directamente con sus

acreedores, pero eso puede resultar una verdadera molestia. Si usted pone este
asunto en manos de una firma con experiencia en Restauración de Deudas,
ellos podrán tratar el asunto de una manera más apropiada y legal.
Básicamente, usted esta firmando un documento que le permite a ellos tener

todos los derechos legales de sus bienes. Si otro acreedor quiere cobrarle,
tiene que pasar por esta compañía antes de llegar a usted.

Esto es muy frustrante para los acreedores el tener que ir a través de terceros
para llegar a usted y tener que negociar con la compañía un arreglo – el cual
puede ser realizado en base a centavos de dólar en mucho de los casos.
Usted quizás se sienta mal por esto. Le entiendo, sus acreedores en cambio
van a estar muy felices de que usted no se haya declarado en bancarrota! Ellos
pudieron no obtener nada de usted, por lo menos ellos deberían darle algo de
crédito al no haber huido de sus cuentas.
La compañía que haga la Reestructuración podra requerir algún pago mensual

de parte suya, pero eso es un asunto que usted mismo debe tratar. Lo bonito de
esto es que, una vez que usted cierre el trato, usted ya no tendrá que hablar
más con sus acreedores y de sus cuentas atrasadas.
Obviamente, si usted tiene alguna relación con su acreedor, usted querrá

congraciarse con el si puede hacerlo. Solo explíquele, que su situación es
delicada y que usted esta tratando de buscar maneras para no declararse en
bancarrota y escapar de sus obligaciones.
Esta es una buena forma de aplicar la estrategia de salida si usted tiene deudas
y así no permitir que se arruine su crédito. Ahora, esta reestructuración puede
causar que su crédito tenga un impacto en sus acreedores, si ellos están
molestos con usted (y algunos si lo estarán), pero esto no se compara con el
impacto de estar en bancarrota (lo cual le deja sin crédito alrededor de 10
años.)
El conocer de antemano que usted tiene en su poder todas estas tácticas le

ayudaran a caminar hacia delante con el final en mente – y también le alivia del miedo
que usted tiene por lo desconocido.
Hay otro importante consejo: mantenga sus libros lo más en orden posible.
Cuando cerré la compañía Aesop Marketing Corporation, tuve que invertir mucho dinero
y tiempo en arreglar todo el desorden que había y que debía haberlo hecho mucho antes.
Nos manteníamos construyendo nuevos negocios y añadiendo nuevas capas de
complejidad sin asegurarnos de que las cosas estaban claras y limpias primero. No es que
yo ignoraba los problemas, pero debía haber invertido más recursos en tratar de
resolveros lo más pronto posible, y debí hacerlo antes de empezar otros nuevos negocios.
Ese fue un error comercial estúpido y espero que usted no sea tan temerario como
yo lo era. No de un solo paso hacia adelante sin antes saber exactamente donde esta
ahora. Esto es realmente vital.

Lo mismo se puede decirse del asunto de Atención al Cliente. No haga las cosas
mas complicadas para departamento de Atención al Cliente agregando nuevos productos
o nuevas características hasta que ellos hayan dominado la atención a los clientes en el
nivel de complejidad requerido.
Había ocasiones cuando yo pensaba que tenía todos nuestros problemas bajo
control, realmente no lo estaban. Por ejemplo, nuestros representantes estaban entrenados
en cómo manejar todos los problemas potenciales, pero nuestros clientes no siempre
estaban obteniendo las mejores respuestas a sus requerimientos. Esto hacia pensar a
algunos clientes que nosotros los habíamos descuidados en el servicio. Antes de hacer
algo, yo debería haber aclarado eso de inmediato.
Le aseguro que el 90% de la gente que lee estas palabras igual sigue adelante y
comete los mismos errores (muchas empresas también), pero creo que usted no pertenece
a ese 90% de tontos, ¿verdad?
Bien por usted.
Escuche, es más fácil que esto suceda que lo que usted piensa.
12. Prepárese Para lo Peor: Este Listo Para Perder Dinero
Una buena regla de oro es esta: no entre en ningún negocio a menos que usted
tenga la posibilidad de hacer funcionar el negocio en pérdida al menos por 6 meses.
Sean cual fuese el tamaño del negocio, un pequeño o una empresa enorme, esta
regla se aplica en ambos caos.
Cuando entremos en la primera fase del Plan de 5 Pasos, usted estará consiente de
esto y podrá seguir adelante con confianza.
…..
OK, ¿sigue usted ahí?
¿No esta usted asustado(a)?
Estoy realmente impresionado. Usted si que tiene agallas, las cuales combinadas
con la información de los siguientes capítulos le permitirán ampliar las posibilidades de
éxito enormemente.

La Fase de la Generación de la Idea
Esta fase le ayudará que usted establezca una idea, tener claras sus metas.
Entender exactamente en lo que se esta metiendo y enfocar con precisión su mente para
alcanzar este objetivo.
Una vez que haga esto, le mostraré cómo usar algunos de las tácticas psicológicas
que son muy poderosas para aumentar sus oportunidades de éxito y que lo mantendrá
concentrado en su meta.
Empecemos ahora mismo.
Paso 1: Encontrando una Pasión
Una cosa que le ayudara sobrevivir en esas largas y poco amigables noches es
cuando usted se familiarice con su verdadera pasión que le lleva a estar dirigiendo un
negocio.
Usted no debe amar el producto para que funcione, pero si usted lo ama, hará que
las cosas sean más fáciles para usted.
Ahora recuerde, que su pasión por su producto no debe cegarlo sobre lo que el
mercado le trate de decir. Su pasión, sin embargo, le ayudara a “estar fuerte cuando los
tiempos sean duros” y esto le ayudara a ser un mejor vendedor.
Piense en esto. ¿Le gusta tener sexo?
Seguro que si.
Bueno, si su negocio es tener un gran sexo apasionado todos los días con alguien
que ama, ¿continuaría haciéndolo aun si usted no esta obteniendo ningún beneficio
económico?
Diablos seguramente lo haría.
Déjeme hacerle otra pregunta.
¿Le gusta recoger del piso el popo del perro?
¿Qué? ¿No le gusta?

Por supuesto que no. Pienso que nadie quiere hacer esto. Si usted esta en el
negocio de “recoger popo de perro”, las cosas van a ser más difíciles cuando los tiempos
sean duros. Será difícil convencerse que el estar recogiendo popo del piso, es el camino
de sus sueños si usted esta endeudado, sus acreedores le están llamando constantemente y
cuando su antiguo jefe le llame para que vuelva a hacer su trabajo anterior.
Si usted puede entrar en un negocio que de alguna manera se alinea con su pasión
las posibilidades de tener éxito son mucho más grandes.
Escuche, mucha gente no lo hace así, puede ser que usted sea una persona de éxito
sin tener esa pasión, pero invertir un poco de tiempo al inicio para combinar estas dos
cosas, hará una gran diferencia.
Paso 2. Lluvia de Ideas
Una vez que haya identificado un tema (el cual espero este alineada con su
pasión), usted debe hacer el ejercicio de una lluvia de ideas inicial.
Desconecte el teléfono.
Aléjese de todos.
Solo siéntese ahí y escriba.
Si usted se halla frente a una hoja en blanco de papel, es por que usted esta
limitándose. Simplemente apunte cualquier vieja idea no importa lo absurda que parezca.
Lo digo en serio, si usted viene con ideas de “vender un pez en un tren” escríbalo en su
hoja.
Una vez que usted tenga el hábito de “apagar al negador” dentro de su mente,
usted estará en posibilidad de general ideas como un loco. Esto realmente no es nada
difícil.
OK, tome una hoja de papel y escriba. Siga escribiendo hasta que haya puesto en
papel todas sus ideas que le vienen de la cabeza.
Paso 3. Nueva Lluvia de Ideas – Identificando el Valor Potencial
Hagamos lo mismo que antes, solo que en una nueva hoja de papel.
Esta vez, hágase las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los problemas en los que la gente esta interesada_____ que yo puedo
resolver?

¿Cuáles son las cosas que la gente esta interesada _____ que realmente yo puede
suministrar?
Llene en la hoja con toda la pasión que tenga.
Este nuevo proceso de hacer una lluvia de ideas le ayudara a generar un nuevo
grupo de ideas desde una perspectiva totalmente diferente. Contestar las preguntas
anteriores es exactamente lo que la gente de negocios hace. Ellos están resolviendo y
satisfaciendo necesidades/deseos.
Paso 4. Identificando Su Mercado Potencial
Usted posiblemente tenga unas cuantas ideas en su cabeza en este punto, y quizás
una noción de hacia donde usted quiere ir, pero no hagamos todavía ninguna decisión.
Lo que quiero que haga ahora es lo siguiente. Vaya al Internet y busque un tema
sobre el cual usted esta muy apasionado. Vea que es lo que las personas están vendiendo
en esta área y así tendrá una idea de que es lo que pasa por ahí.
Yo no quiero que haga todo un “análisis competitivo” debido a que usted aun no
ha seleccionado el producto. Lo que quiero es que vea todo lo que hay por ahí.
Si usted ve a la gente vendiendo cualquier tipo de productos, esto puede ser bueno
o malo. Si hay muchas personas que estén vendiendo por ejemplo “calcio de coral”, es
una fuerte señal que hay un buen marcado para esto.
Si los precio por clic de una palabra clave en particular son altos, esto también es
un buen indicador de cómo la gente esta ganando dinero vendiendo ese producto.
Aquí esta una buena herramientas que puede usar para esto:
http://adwords.google.com/
Acceda al sitio y abra una cuenta gratuita y cuando este añadiendo algunas
palabras claves para su campana (usted puede crear cual campaña), usted vera cuanto
están ofreciendo pagar por clic para palabra clave.
Para ver el rango, por ejemplo pruebe con la palabra “Viagra” y compárelo con la
palabra “arena”.
Usted vera la cantidad de gente que está haciendo clic en esas palabras y el
promedio de cuanto cuesta cada clic.

Ahora, si usted tiene ya la idea del producto que nadie esta vendiendo, esto puede
ser fantástico, pero puede convertirse a su vez en un camino duro de superar cuando se
desea probar el mercado.
Me acuerdo hace tiempo cuando cree la empresa “ROIbot”, nadie estaba

vendiendo una solución de monitoreo de publicidad alojado remotamente. Esto
simplemente no existía. Sin embargo era una buena apuesta el querer vender este
producto. ¿Por qué? Bueno, estaba dirigido al centro del problema que tienen los
negocios.
Mientras mas conciente del problema este el dueño del negocio, será más difícil o
menos el trabajo de vender (y tendrá que educar más o menos a su prospecto antes de que
él compre).
Si usted tiene acceso a las encuestas, investigación de mercado, etc. eso le

ayudará definitivamente, pero usted probablemente no tenga esto a la mano. De cualquier
modo, la información tiene que ser tomada con precaución. La información solo es tan
valiosa como los métodos usados para obtener la información, tenga presente eso.
En este punto, yo quiero que usted “sienta" lo que hay allá afuera.
Aquí están algunas otras herramientas que usted puede usar para lograr sentir el
mercado potencial o el "nicho" como a veces se lo llama:
Herramientas Gratis:
http://www.nichebot.com
http://www.goodkeywords.com
Herramientas de Pago:
http://www.nichedatabase.com
Paso 5. Haciendo una Selección
Desearía poder decirle que hay una manera fácil para hacer esto. Pero no la hay.
Su selección del producto o servicio a vender tiene que ser una combinación de:
a. Su pasión
b. Su olfato para el mercado
c. Sus agallas

Si usted esta tan apasionado por algo, pero muy poca gente interesada en ese
mismo tema, este será difícil de vender.
Pero nuevamente, lo opuesto, puede ser verdad también.
Esto quiere decir, aunque usted sea el único actor de ese juego en un pueblo, aun
si el mercado potencial sea pequeño, le puede ir muy bien. Este es el “nicho” de mercado.
Es un arte el identificar esos mercados escondidos donde hay una necesidad o deseo para
ser llenados.
Las herramientas de investigación listadas anteriormente pueden ayudarle a que

compare todos esos factores. Pero siempre recuerde tomar esa información con
precaución. Estos no son una autoridad máxima en estos temas, pero son grandes
herramienta que pueden ayudar a tomar una decisión bien informado.
Paso 6. Analizando la Competencia
Ahora que usted ha seleccionado el producto o servicio, vamos a entrar en un

análisis más profundo de la competencia actual.
Antes hacíamos una búsqueda solo para lograr un sentido de las cosas. Ahora
vamos a entrar en un profundo nivel analizando en detalle a la competencia.
Entonces, exactamente “qué es la competencia?
Bueno, la teoría dice que para un particular “mercado” hay una piscina potencial
de clientes. Quienquiera que utiliza la misma piscina como usted, es su competencia.
Si hubiera 100.000 personas en el mundo que son potenciales clientes para su

producto, todas sus ventas, en teoría, pueden están divididas entre esas personas que están
compitiendo en este “espacio de mercado.”
Todo esto es teoría, y no hay una forma clara y eficiente para encontrar el
verdadero potencial de un mercado determinado. Si usted esta ubicado en un mercado
finito, hay una forma precisa de saberlo. Por ejemplo si usted vende un accesorio para el
Lexus RX330 modelo 2005, habrá un número bastante definido de dueños para ese
producto a finales de 2005.
Si usted esta vendiendo algo menos especifico (digamos un producto de

vitaminas), su mercado potencial no es “finito” de por si, pero usted puede hacer
suposiciones aproximadas.

El hecho es que hay muy poca gente que conoce el verdadero potencial del
mercado y sus espacios….
Otra nota interesante…. Algunas veces la gente se puede referir a la “saturación

del mercado”, pero no creo que en realidad esto exista. Nuevamente, si un mercado es
finito, usted puede hacer una medición real de la cantidad de saturación que exista, pero
si usted no conoce la magnitud del mercado, ¿como puede usted decir que el mercado
esta saturado?
La saturación en ese contexto es solo un mito. La gente usa esta frase para tener
un pretexto de sus acciones pobres en marketing.
Entonces, si la mayoría de mercados son en teoría infinitos, no cree que es

innecesario estar preocupándose por la competencia. ¿No lo cree?
Si y no.
Algunas personas le van a aconsejar que en realidad no existe tal cosa de la

competencia, y que no debe preocuparse, le dirán que la existencia de la competencia
prueba que un mercado es valioso… por lo tanto: “no se preocupe.”
Eso es mitad verdad.
Si, la existencia de la competencia demuestra la viabilidad de un mercado en

particular, pero no debe darle simplemente luz verde para trabajar sin excavar un poco
más profundo y pensar sobre las cosas un poco más.
Miremos esto un poco más de cerca.
Busquemos los negocios que caen en una de las tres categorías: Socios
Potenciales, Rivales Potenciales, y Afiliados Potenciales.
Socios Potenciales
Un Socio Potencial es alguien que vende un producto en su mismo espacio, pero

no compite directamente con usted.
Por ejemplo, si usted vende caballos, podría ser sabio encontrar a las personas que
venden sillas de montar.
Ellos no están vendiendo caballos, por lo ellos no representan ninguna

competencia directa, pero ellos pueden compartir los mismos clientes basados en su

negocio. Esto significa que ellos ya tienen una lista poderosa y pre-seleccionada de
clientes potenciales para usted.
Si usted vende flores, podría ser sabio encontrar a alguien que vende chocolates.
Si usted vende agujas de crochet, podría ser sabio encontrar a alguien que vende
telas.
¿Me esta siguiendo?
Esta clase de socios pueden ser su fuente más fácil y más rica de ventas. Todo lo
que tiene que hacer es simplemente crear una relación "ganar-ganar" con cada uno de
ellos.
¿Cómo se hace esto? Bien, es realmente bastante simple.
Ya veremos pronto sobre eso…
Por ahora, sólo identifique esos negocios y tome en cuenta su existencia. Escriba
sus direcciones URLs y siga adelante. Luego le diré como va a utilizar esa información.
Puede también mirar por su ranking en Alexa, su popularidad de links, etc. Todas
estas cosas le ayudarán a determinar quienes de esos Socios Potenciales son los más
poderosos.
Si usted tiene una fuente rica con esa información, esto ya es una ventaja grande.
Las herramientas que yo listé en la sección anterior pueden ayudarlo en este

proceso.
Rivales Potenciales
Los rivales son personas que venden exactamente el mismo producto como usted,
o son aquellos que están resolviendo el mismo problema como usted.
¿Qué quiero decir, por el mismo problema? Bien, si usted vende una "cura para
los hongo de los pies", sus rivales potenciales son cada compañía que vende la misma
cura - aun cuando la cura es totalmente diferente de la suya.
Por ejemplo, sus productos pueden ser una crema que se pone en los pies, y el de
los otros puede ser una píldora o un láser o lo que sea - de todas maneras siguen siendo
sus Rivales debido a que ellos están intentando resolver el mismo problema.

Ahora, no sólo haga lo necesario para identificar su existencia, usted también
necesita medir el valor de la amenaza potencial para usted.
Aquí algunas cosas a considerar:
a. Vea los ranking en “Alexa”

b. Vea la popularidad de links
c. Vea al grupo de afiliados:
¿Hay muchas personas que promocionen sus productos?
Busque el URL que usan para ese programa de afiliados o simplemente haga
una búsqueda por el link: URL en Google
Por ejemplo el URL de afiliado puede ser como esto:
http://www.ABC123.com/aff.pl?IDdelAfiliado
Solo haga una búsqueda en Google así:
Link:www.ABC123.com/aff.pl
Bingo! ya tiene una lista de sus socios.
La base de dato de nichos (http://www.nichedatabase.com) es una gran

herramienta para esto. Simplemente haga una búsqueda con ese termino y
listo. Le dará varia información sobre la competencia y le permitirá exportar
los resultados para usarlos mas adelante.
Si usted está con los pies en el suelo, usted verá inmediatamente otro uso para
esta lista, pero creo que ya estoy yendo muy rápido.
d. Endosos
¿Tienen algún nombre reconocido que los respalde?
Este tipo de apoyo será otro indicador de su poder. El impacto psicológico de

tales endosos es grande en clientes potenciales.
e. Motores de búsqueda
Un amigo bueno mío está vendiendo en línea una crema para las arrugas. Si
usted busca "arrugas" o "crema para arrugas" o cualquier cosa, su nombre no
aparecerá.

Peor aun, si usted busca el nombre del producto verán que ya sus
competidores lo han “tomado” de tal manera que cuando busque su nombre
mejor encontrara los nombres de los competidores.
Pienso que las personas ponen demasiado énfasis solo en los motores de
búsqueda sin tener en cuenta que hay otras formas de marketing que le darán
mejores resultados y con menos esfuerzo. Si sus competidores están
dominando los motores de búsqueda, esto no quiere decir que no hay
esperanza. De hecho, no debe ser tan importante, pero si es una pieza que se
debe considerar.
f. Pienso que usted esta captando la idea...
Al final del día usted simplemente deberá considerar todas estas cosas para hacer
una imagen real de sus competidores.
Si usted esta en contra de algún competidor quien claramente esta dominando

todos los medios posibles, no será muy sabio empezar una batalla contra el.
Entonces de nuevo, si usted encuentra que su competidor ha dominado un medio

y ha dejado algunos huecos abiertos para usted, podría ser un movimiento muy bueno
seguir sus pasos (él está educando el mercado para usted) y recoger las migas que va
dejando. Esta es una estrategia válida si usted está ejecutando una operación de medio
tiempo y usted apenas quiere ganar algunos dólares. También es válido para una
operación más grande si usted desea tomar lentamente más y más de la porción de ese
mercado.
Recuerde que los competidores grandes tienden a ponerse perezosos y ellos lo

están viendo a usted como "alguien que no es una amenaza potencial". Esto puede ser una
tremenda ventaja para usted.
Mi amigo que vende la crema para las arrugas está dominando una forma de
marketing offline y sus competidores no se han atrevido a competir allí con él. Sin
embargo, ellos ven toda la publicidad que él ha hecho y están tomando ventaja. Ellos
saben que él no se ha deslizado aun por el Internet y lo están aprovechando.
Si usted nota, hay una "puerta" que su Rival ha dejado para usted, ésa es una
oportunidad que usted puede aprovechar.
Afiliados Potenciales
La palabra “afiliado” ha asumido un significado especial en Internet que no es

bastante diferente de lo que usted podría esperar. “Los programas de afiliados”

simplemente son sistemas donde las personas pueden registrarse al instante y pueden
empezar promoviendo sus productos para una comisión.
Es simplemente una manera automatizada de conseguir representantes de ventas

independientes para su producto.
Es una herramienta maravillosa en la superficie, pero realmente no es lo que usted

podría pensar al inicio.
Las personas que quienes venden estos productos consiguen que usted crea que
usted puede conseguir un "ejército" de personas promocionando sus productos de la
noche a la mañana.
Bueno ciertamente, no será de la noche a la mañana y cuando pasa, no es lo que

usted piensa.
Habiendo ejecutado varios programas de afiliados, puedo decirle confiadamente

que la inmensa mayoría de las personas que promueven sus productos no hará mucho.
Ellos simplemente se registraran y se olvidarán de usted.
El poder real de un programa de afiliados esta el tratarlo como una herramienta

que facilite las alianzas estratégicas "joint-venture" (vea Socios Potenciales.)
La segunda manera poderosa de usar esta herramienta es reclutando “Súper

Afiliados”
Estos Súper Afiliados, simplemente no se registraran (a menos que usted sea

sumamente afortunado) – a ellos hay que conquistarles. Usted necesita identificarlos y
contactarlos directamente con una buena razón para que ellos lo promocionen.
Los Súper Afiliados son personas que tienen tres atributos:
a. El Público Correcto
El público correcto = personas que pueden estar interesadas en su producto.
b. Tienen Influencia
Ellos pueden tener el público correcto, pero si ellos no tienen influencia sobre
ellos no se consigue nada.
c. Tienen un número significante de seguidores

Si ellos tienen el público correcto y alguna influencia, no importará mucho si ellos
sólo tienen la atención de solo 5 personas…
(PISTA: A menos que, estos 5 tengan un poco de poder propio, le apuesto que
habrá buenas posibilidades).
Si ellos tienen 100,000 seguidores, este Súper Afiliados será mucho más
poderoso.
Algunas personas le dirán simplemente: "busque a los dueños de listas" pero ésa
es una manera muy simplista y miope de mirar las cosas.
Este modelo abre algunas otras posibilidades y yo dejaré esto a su creatividad e

inteligencia para deducir todo eso.
Hablaremos luego como aprovecharse bien de esos afiliados potenciales.
Al momento el usar todas las herramientas que he mencionado le ayudaran solo a

identificar a estas personas.
Para un estudio extenso, busque la frase "análisis competitivo" en Google. Cuan

mas profundo usted entre en esta área dependerá de ahora en adelante cuan lejos usted
quiere llevar a su negocio. Hacer por lo menos algo de esto, es altamente recomendable
incluso negocios pequeños y el encontrar esos Socios Potenciales y Afiliados puede tener
un gran impacto para sus ventas.
Paso 7. Recuerde el "Por qué"
Anteriormente, le había preguntado por qué diablos, usted desea empezar este
negocio.
Será mejor que lo recuerde y siga recordándolo hasta que usted lo logre.
Se puede decir que casi todo dueño de un negocio lo empieza para lograr un deseo
en particular y luego en el camino pierde vista ese deseo.
No permita que esto le pase a usted. De hecho, permítame asegurarme que de

verdad no le pase esto.
Si usted es como la mayoría de las personas, usted querrá conseguir un poco de

libertad en su vida simplemente para poder hacer algo más. El problema es, cuando usted
empieza a correr su negocio a tiempo completo las oportunidades de tener libertad son
menores.

Usted llegara a un punto donde puede dejar su trabajo y empezara a administrar
su negocio a tiempo completo. Puede ser que le tomaba unas 20 horas por semana cuando
aun seguía en su trabajo, pero usted no trabajara esas 20 horas a la semana en su negocio
una vez que haya renunciado a su trabajo.
Usted querrá trabajar más…
Confíe en mí en esto - solo funciona de esa manera. Usted puede pensar que
puede correr el negocio en la misma cantidad de tiempo que le tomaba antes de que
dejara su trabajo, pero usted no hará eso. Nadie lo hace. Lo qué pasará es que usted
empezará a administrar su negocio a tiempo completo o más.
La codicia aparecerá y usted querrá más dinero. Su negocio empezará a

consumirlo y también su tiempo.
Ahora, usted puede pensar que esto no aplica a usted, y en ese caso, usted puede
tener razón, pero yo raramente le veo pasar así. Si usted piensa que el siguiente plan de
acción no lo motivará, reemplace esta meta con algo que si lo haga.
Aquí una razón genérica de el “por qué" motiva a mucha gente: jubilarse joven.
Yo le recomiendo que averigüe cuanto le constaría una jubilación temprana, y la

haga su meta . Existen en el mercado varias buenas herramientas como Microsoft Money
y Quicken que pueden calcular los costos tomando en cuenta parámetros como ajustes de
inflación, etc…
Usted solo ingresa el costo de su estilo de vida (el plan para su último estilo de
vida), la edad que quiere jubilarse y eso es todo. Ahora ya sabe cuánto usted tiene que
ahorrar antes de que usted pueda jubilarse.
Paso 8. Haciendo una Declaración
Escriba en un papel la siguiente declaración y póngalo en alguna parte que usted

puede leerlo cada día. Ponerlo en el espejo del baño es un buen lugar.
Le aconsejo de corazón no saltarse este paso. La mayoría de las personas que leen
esto se ponen perezosas y saltan este paso. Usted mantendrá una tremenda ventaja por
encima de aquellos que no siguen este consejo.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
QUE ESTOY HACIENDO
1. Estoy logrando lo siguiente:
Escriba aquí su “meta”. Esto es, que es lo que usted desea lograr al empezar un
negocio? Sea muy específico. Si es la adquisición de una cierta cantidad de dinero,
escriba aquí con exactitud. Sea preciso en dólares y centavos.
2. Estoy haciendo esto porque:
Escriba su razón principal para querer lograr todo eso. Por ejemplo: "Me permitirá
brindar una educación mejor de la universidad a mis niños."
3. Esto es importante para mí porque:
¿Por qué esto es importante para usted? Entre en su psicología interna más
profunda. Realmente sumérjase adentro. Por ejemplo: "Mis padres no me enviaron a la
universidad y me causó mucho dolor. ¡Yo nunca permitiré a mi niño sufrir ese mismo
nivel de dolor!"
4. Yo lograre esto por:
Hable sobre su plan comercial aquí. ¿Cuántas unidades de su producto, después

de gastos, lo tomará producirlo? Rebase su meta porque usted probablemente hará menos
dinero que su plan original (los gastos se arrastran con usted). Por ejemplo, "Vendiendo
10,000 Unidades de Mi Crema para las Arrugas."
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Lo diré de nuevo: saltarse este último paso es bajo su propio riesgo!
No me importa lo loco o tonto que esto parezca, simplemente. HÁGALO.
Este paso puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es tan fácil
perder el objetivo de lo que nosotros estamos intentando lograr y el por qué. Una vez que
lo hagamos, nosotros perdemos la claridad y el enfoque. Cuando usted pierde esa claridad
y ese enfoque, usted estará moviéndose de un lado a otro y muy rápido a….
NINGUNA PARTE.

Fase del Desarrollo del Producto
La mayoría de las personas fallan en realizar sus propias ideas y la razón más
común es una falta de una buena organización. Tener la disciplina de simplemente
sentarse y organizarlo todo es todo suficiente para poner a alguien en la cima y conseguir
increíbles resultados.
Aquí es lo que usted debe hacer:
1. Haga un Producto Grandioso
Ahora que usted tiene su idea, usted debe invertir algún tiempo pensando sobre
cómo usted puede hacerlo aun mejor.
¿Qué más querría su cliente?
¿Qué puede hacer usted con su idea para hacer la vida más fácil para sus clientes?
¿Qué servicio extra puede usted proporcionarles?
¿Qué puede hacer para que su producto sea mas completo que el de la
competencia?
¿Qué incentivos adicionales puede usted ofrecer?
¿Cómo usted puede destacarse en la multitud y ser el mejor?
2. Finalice Su Idea
Con todos eso en mente, pula su idea y tengo todo bien claro.
Prepare diagramas, lista de beneficios, planes… Cualquier cosa que usted necesite
para tener claro en su propia mente que diablos usted está haciendo.
3. Organícese Totalmente
Usted necesita preparar una lista de procesos y luego desglóselo en sub-procesos.
Existen en el mercado buenas herramientas para usar y casi cualquiera de ellas

hará bien el trabajo para usted. No pierda demasiado tiempo tratando de encontrar la

mejor. Solo encuentre una que le permita registrar su lista (o incluso, use un archivo de
texto) y úselo.
Antes de que usted haga esto, aquí esta como empezar:
a. Lluvia de ideas
Siéntese con un lápiz y una hora de papel y pregúntese a si mismo:
¿Qué es lo que exactamente debe pasar antes de que usted tenga el producto listo
para vender?
Si es un producto físico que va a ser enviado a sus clientes. ¿Como es que lo va a

producir? ¿Como va a ser enviado?
¿Qué cantidad de stock necesita tener en su inventario?
Lleve a cabo este proceso con mucho cuidado antes de hacer cualquier cosa.
b. Desglose en categorías.
Si usted tiene una lista grande pero sin ninguna organización, parecerá algo
insuperable para usted.
Ahora, reorganice su lista de tareas en cada categoría. Más que nada esto le
ayudara a su cabeza a acostumbrarse a las cosas.
c. Desglose en sub-tareas
Cada tarea debe ser un ítem simple y delegable. Es decir, si usted dice "buscar un
proveedor para X" esto puede significar muchas cosas como: a. Escriba a una lista
de cosas usted quiere en un proveedor b. hacer una investigación c. Compare
Alternativas… y así sucesivamente…
Mientras mas detallado tenga todo, es mas probable que las cosas se hagan. Las
personas tienden a evitar hacer cosas que parecen dolorosos o difíciles. Si las
tareas son pequeñas y "factibles" entonces se harán.
d. Analice que tareas pueden delegarse
Algunas cosas tendrá que hacerlas usted mismo. Otras cosas pueden ser realizadas
por otros. Mientras más delegue, mas tiempo tendrá para hacer otras cosas.

¿Qué otras cosas? Bien, en el futuro usted querrá "trabajar con el negocio y no en
el negocio."
Es decir, si usted se encuentra procesando órdenes todo el día, usted nunca tendrá
algún tiempo para investigar cómo conseguir más ventas.
Si usted entra en el hábito de delegar ahora, esto tendrá un buen pago a la larga.
Por supuesto que usted tiene que tener presente todos los costos que esto implica,
pero dejo a su creatividad el deducir esos costos y mantenerlos bajos.
Piense: ¿quién puede hacer esto para mí a cambio de algo? ¿Hay alguien que me
deba algún favor y que pueda hacer parte de esto para mí?
e. Delegar
Una vez que usted tiene esa lista de tareas a ser delegadas, repártalos a
quienquiera que pueda hacer esas tareas.
Sólo asegúrese que sus instrucciones, deseos, y cronogramas estén absolutamente

claras.
Lea nuevamente lo última - esto es muy importante.
f. Haga Seguimiento
Si usted delega algo a alguien, ellos se olvidarán de hacerlo a menos que ellos
sepan que lo que quiso decir es negocios. Habitualmente, hacer un seguimiento a
lo que se delega puede crear expectativas claras y la gente empezara a venir a
mostrarle lo que están logrando.
g. Sólo empiece a hacerlo!
Nunca "espere" por algo. Si hay una parte en el desarrollo del producto que esta
retrazando las cosas, confronte esa mierda como un bombero intrépido y
asegúrese que se lo haga.
Encuentre una manera.
Usted puede gastar muchas horas de su vida "esperando" por las cosas.
Usted puede esperar toda su vida si usted no tiene cuidado.

Yo me siento tan fuerte en este tema que siempre prohíbo la palabra "espere" del
vocabulario de mis empleados.
Si usted no está delegando, usted está haciendo seguimiento, o usted está

encontrando alternativas. Si las personas a quienes usted está delegando cosas
están tomándose demasiado tiempo usted tiene que hacer algo rápido.
Si ellos están desperdiciando su tiempo, despida a ese perdedor y siga adelante.

Fase del Pre-Lanzamiento
Antes de llegar a esto, debería recordarle sobre el tema de costos iniciales.
Recuerde, que usted necesita tener suficiente dinero en su “gatito de guerra” para
permitirle funcionar durante 6 meses con pérdida antes de usted siquiera pueda empezar.
Usted no sabrá esto con precisión hasta que usted haya escrito los planes para todas estas
fases.
Mientras más bajo sean sus costos y más efectivo es su mercadeo, menos meses
improductivos usted tendrá, pero prepárese para lo peor.
Entonces, una vez que haya creado estos planes, tome asiento y proyecte bien
todos los costos. Deduzca lo que costará todo para poner en marcha. Deduzca lo que
costará para quede listo para el funcionamiento. Cuente con el hecho de podrá gastar más
de lo usted esperaba - y no se olvide de calcular lo que le cuesta sobrevivir en su plano
personal.
Digo esto solo como un recordatorio. Las palabras "pre-lanzamiento" tienden a

crear una histeria que marea las mentes de las personas, por lo que déjenme que mi voz
les serene una vez más.
Aquí están las cosas que usted necesitará hacer para preparar el lanzamiento. No
hay ningún orden en particular y estos puntos no existen solo por existir - ellos deben
realizarse en relación al lanzamiento.
1. Prepare los Materiales de Marketing
Durante la fase del lanzamiento, usted va a mercadear sus productos de varias

maneras. Usted tiene un mensaje que dar a sus clientes y tiene que llegar a ellos
de algún modo.
Usted podría hacer bien al contratar a un redactor profesional, ya que hay pocas
personas en el mundo que comprenden bien sobre redacción publicitaria. Si usted
intenta hacerlo por usted mismo, podrá llevarlo hacia el desastre a menos que
usted haya tenido una excelente y previa preparación.
Aquí están que algunos recursos que recomiendo:
Libros para Leer si va Hacerlo Usted Mismo:

• Advertising Secrets of the Written Word (Secretos de la publicidad escrita)
por Joe Sugarman
• Triggers (Detonadores) por Joe Sugarman
• MindControlMarketing.com por Mark Joyner (el .com es parte del nombre del
libro - usted puede encontrarlo Amazon.com)
• The Ultimate Salesletter por Dan Kennedy
• How to Write a Good Advertisement (Cómo Escribir Buena Publicidad) por
Víctor O. Schwab
• Breakthrough Advertising por Eugene Schwartz
Redactores Profesionales para contratar:
Conozco a todos estos hombres personalmente y puedo decirle que ellos están
todos bastante bien capacitados en el tema. Ellos tienen precios que varían y
ofrecen diferentes servicios, pero todos son fantásticos. Simplemente busque sus
nombres en Google y usted puede encontrar sus sitios Web:
(En orden alfabético)
• Gary Bencivenga
• Michel Fortin
• Gary Halbert
• Ted Nicholas
Hay muchos otros, pero a estos hombres los clientes los buscan y obtendrá
resultados muy efectivos. Y todos son realmente buenos tipos, conozco a algunos
personalmente.
Yo también trabajo ocasionalmente como redactor. Vea en

www.MarkJoyner.name para ver mi disponibilidad por servicios de redacción y
consultaría. Generalmente estoy bastante ocupado (pero no ocupo todo mi tiempo
en consultarías), pero estoy contento de recibir ofertas. Mis costos son altos, pero
mis clientes aman lo que yo hago por ellos.
2. Prepare la Infraestructura
¿Si los clientes quieren un reintegro que va ha hacer usted?
¿Cómo va usted a procesar esas órdenes?
¿Cómo le contactaran sus clientes?
¿Cómo se asegurará que los problemas de sus clientes sean resueltos?

Usted necesita deducir todo esto y tener todos estos sistemas totalmente en su
lugar antes de que usted se lance con el negocio.
Aquí está que algunos recursos que recomiendo:
Para Procesar Ordenes:
http://www.paypal.com
http://www.2checkout.com
Yo he tratado con las dos compañías y he visto que son bastante fiables. Usted no
necesita tener su propia cuenta mercantil con ninguno de ellos y sus cuotas son
bastante razonables.
PayPal no sólo le permitirá procesar tarjetas del crédito, si no usarlo como un

método de pago “PayPal” (uno que ha crecido tremendamente en popularidad
durante los años).
Para Administrar las Relaciones con los Clientes (CRM):
Para ser honesto, yo he usado siempre soluciones propias para esto y no tengo
ninguna relación con ninguna compañía. Por lo que no puedo darle una
recomendación bien fundada.
Dicho esto, la solución siguiente parece bastante buena:
http://accpaccrm.com
Esta empresa incluye varias herramientas de marketing y ventas automatizadas.

No las he usado nunca, por lo que usted en esto se encuentra solo. Nuevamente les
digo, que mientras crezca en tamaño usted probablemente optara por alguna
solución propia o por lo menos algo que pueda alojarlo usted.
Si usted tiene acceso a un programador puede revisar el siguiente sitio para varias
soluciones que usted puede alojar. Algunos de ellos son gratis:
http://cgi.resourceindex.com
3. Consiga una opinión de expertos
Mande una muestra gratuita de su producto a los expertos en su campo y pida su

opinión. Si la opinión es favorable, pregunte si usted puede usar sus nombres para
citarlos y poner sus opiniones en el material de marketing.

Consiga que ellos confirmen por escrito que usted tiene ese permiso (un email es
suficiente). Su redactor de textos publicitarios también pedirá algo de esto. Si él
no lo hace, él seguro que lo besará cuando usted se lo de.
4. Mejore Su Producto
¿A los expertos les gustó su producto? ¿Si no, cómo puede mejorarlo?
Podría ser sabio hacerse esta pregunta antes de que usted vaya a producirlos
10,000 veces!
Recuerde que no solo por que un experto le haya dicho que es una “x”,
necesariamente tiene que serlo. Ellos también son sólo humanos, - tenga esto
bien presente. De igual manera evalué las opiniones de sus potenciales y vea que
dicen.
5. Obtenga Testimonios
Los testimonios de un "usuario promedio” es a veces más creíble que las

opiniones de especialistas en la apreciación de sus potenciales compradores.
Reparta muestras gratis antes de lanzar su producto, a por lo menos a 20 personas

para conseguir las opiniones escritas de ellos.
Asegúrese de conseguir de la persona el nombre completo, una foto (si es posible)

y alguna información para seguir en contacto. Esto le ayudara para poner estoy
testimonios en su carta de venta.
Si usted dice “a Joe S. de Hackinsack le gusto el producto” esto no es muy

efectivo como el tener todo el nombre, la dirección y una foto. El uso de audio y
video para testimonio son validos siempre que no suenen como si los estuvieran
leyendo de un texto.
Prepare todo lo necesario y déselo a su redactor de publicidad.
6. Desarrolle Alianzas
¿Recuerda esas listas de afiliados y socios potenciales? Ahora estará

agradeciéndose si usted dedico un buen tiempo y energía en desarrollar bien esa
lista.

Ahora es el tiempo de contactarse con cada uno de ellos.
La manera ideal de contactarlos, si esto no es costo-prohibitivo - es darles una

muestra gratuita de su producto. Asegúrese de mostrarles los endosos y
testimonios que usted hasta el momento para construir su caso.
Ahora, existe una manera muy específica de hacer esto. Si les envía un email que
pareciera que jamás seria leído por ningún ser humano, probablemente jamás lo
sea!
Las personas no se impresionan por que alguien diga "Hola, yo soy Fred Savage y
me gustaría hablar con usted hoy sobre una gran oportunidad vendiendo mis
cintas del programa de televisión “Los Años Dorados”
Envíeles email muy corto diciéndole hola.
Mejor aun, arregle un problema de ellos o hágalos un cierto favor.
La idea es tratar de caerles bien (estando genuinamente atento y amable - no

siendo un manipulador – lo cual las personas podrán detectar) y esto hará que
ellos le atiendan el teléfono!
Una vez que usted ha establecido una cierta relación, entonces puede hablar con
ellos sobre su producto. Déles una muestra gratuita – pero no entre bruscamente.
Después de que ellos prueben su producto, si les gusta, hábleles sobre su próximo
lanzamiento y invítelos a participar en un plan de comisión, si ve que están
interesados.
Pero no sea terco como un asno. Si ellos dicen no, ellos todavía son un buen
contacto potencial y siguen siendo seres humanos. Trátelos con respeto. Acepte el
no y continué. Si usted actúa como un vendedor de carros usados, ellos se
marcharan y sus palabras volaran por el aire.
Por lo tanto, he aquí los pasos para desarrollar esas relaciones (es fácil!)…
a. Desarrolle una Relación Real

b. Mantenga contacto telefónico
c. Déles una Muestra de su Producto
d. Asegúrese de que ellos oigan todas las buenas cosas que la gente dice de
sus productos
e. Si a ellos les gusta, cuénteles acerca del próximo evento de lanzamiento e
invítelos a participar ofreciéndoles una determinada comisión.

f. No sea insistente, no sea molestoso. No les trate mal, más bien
demuéstreles un gran respecto.
Eso es todo por hoy.
Ahora, su lista de "Socios Potenciales" deberá a empezar a usarse de una manera

diferente para entrar a la fase del mantenimiento.
Software para el Programa de Control de Afiliados:
En este caso, siempre he acostumbrado usar un software propietario para manejar

mis programas de afiliados.
Puesto que yo no he probado ninguno de las soluciones extensivamente, no puedo

dar mi opinión sobre ellos, pero por suerte hay un gran recurso disponible para
usted:
http://www.wilsonweb.com/ebooks/affilisoft.htm
Es de mi buen amigo Dr. Ralph Wilson. Dígale que yo lo envié. No porque yo

reciba una comisión (yo no recibo), pero porque deseo que el sepa sobre mis altas
consideraciones sobre su libro. El es un gran hombre puede confiar en su negocio.
7. Coordine el Lanzamiento (tiempo en la mira)
En el ejército, solemos usar la frase "tiempo en la mira" para coordinar un ataque

que coordine todas las rondas de artillería para estas caigan en el área de ataque
todas al mismo tiempo.
Esto capitaliza el principio táctico de "masas". Es decir, si usted "concentra" toda

su fuerza en un solo punto, los efectos son mucho más devastadores que si se
esparcen por aquí y por allá.
Si nosotros atacaríamos un objetivo una ronda tras otra, el efecto resultante no es

tan devastador (al objetivo o la moral de enemigo) como cuando planificamos un
ataque para que todas las rondas de artillería caigan al mismo tiempo.
Así, una misión de tipo “tiempo en la mira” nos permite coordinar que todo
nuestro armamento este listo para atacar al mismo tiempo.
El mismo principio puede aplicarse metafóricamente a un lanzamiento del

producto.

Si usted tiene una campaña masiva que puede asaltar al mercado en varios frentes
y todos bien alineados, los efectos van a ser espectaculares.
El problema es que hay pocas personas que tienen la disciplina o la organización

para atacar de esta manera.
Si usted puede superar esa deficiencia, usted puede dominar el mercado.
Este mismo principio fue aplicado cuando yo coordiné el empujón para hacer que
mi libro sea #1 en ventas Amazon.com.
Obviamente el movimiento de un libro a una lista de “best-seller” depende de dos

cosas: cantidad de ventas y tiempo.
Usted podría vender un número grande de unidades en un periodo largo de tiempo

y así no estaría ni cercano a la lista de los más vendidos.
O quizás, usted puede vender un número relativamente más pequeño en un plazo

corto y puede ser el #1. La publicidad resultante y la credibilidad que se obtiene,
son los meritos de la organización y la disciplina.
Igualmente, usted puede aplicar este principio para el lanzamiento de virtualmente

cualquier producto, sin importar si usted quiere ser el número uno en ventas o no.
Puede ser que usted no este subiendo en la lista de los “top vendedores”, pero
usted conseguirá una cosa: bastante ruido. Cuando las personas ven la promoción
de su producto desde varios ángulos habrá un impacto mayor en sus mentes.
Se ha dicho que, una persona necesitas escuchar sobre un producto por lo menos 7
veces antes que este responda. Si este hecho es verdad o no, eso lo podemos
razonar. Si usted oye hablar una vez de un producto (a menos que el mercadeo sea
excepcional) apenas lo registrará en su conciencia.
Si usted oye hablar de nuevo de eso, usted no podrá desconcertarse. Escuchar

sobre eso una vez más y usted puede ponerse un poco más curioso. Cada vez que
usted oye sobre el producto el impacto es más pronunciado.
Esto esta hirviendo, Usted ahora tiene algo en su mente como:
“Si todos están hablando de eso, algo bueno debe tener”
De la misma manera si estas 7 impresiones ocurren en un largo tiempo, el impacto

seguramente no será muy dramático.

Pero si esto ocurre en poquísimo tiempo, entonces quedara impresionado y con
mucha curiosidad.
Las campañas de seguimiento menos frecuentes ayudarán a tener presente su

producto en la mente de los prospectos, pero esa campaña inicial de alto impacto
dejará una impresión duradera de “posicionamiento” que exigirá menos esfuerzo
mantener.
Entonces, usted golpea en el mercado con un lanzamiento mayor y entonces usted

puede mantener el impacto con menos esfuerzo.
Por supuesto cada medio y cada producto tiene sus propias idiosincrasias, pero
usted debe entender el modelo…
Otra cosa a tener presente: si usted tiene un lanzamiento en un medio o nicho

(digamos la comunidad de surfistas en Internet), su impacto puede ser más
grande, pero habrá otros medios de comunicación y otros nichos que serán
totalmente desafectados.
Imagine que usted tiene un producto protector impermeable para la piel. Los
surfistas de olas amaran ese producto, pero también los surfistas de viento lo
harán.
Si usted da un buen golpe a la comunidad de surfistas en Internet, muchos de los

surfistas no lo sabrán por que no navegan por la red. Ellos buscan en revistas, van
a tiendas de deportes y otros.
La belleza de todo esto es que usted puede tener un lanzamiento tras lanzamiento
en varios nichos, y en varios medios, y así sucesivamente…
Esto depende totalmente de su estilo, tiempo, y recursos que quiere usar para esto.
Mi consejo es dominar una combinación de nicho/medio en un momento y

entonces seguir al próximo. Esa es la cosa más fácil para hacer y el impacto es
más fácil de ver.
Dicho todo eso, usted necesita…
a. Escoja una combinación de nicho/medio
Recuerde, este puede ser un solo nicho vía un solo medio, o cualquier
combinación. Eso depende como usted lo entienda, pero recomiendo usar
un solo combo de nichos/medios. Yo contaría con el valor de “la red”

como un medio simple ya que podrá llegar a el mediante otros sub-medios
(La Web, Newsletter, Usenet, Foros, Blogs, etc.)
b. Escoja una fecha del lanzamiento
Yo recomendaría la fecha de lanzamiento para el día martes.
¿Por qué?
Bien, los martes tienden a ser los días cuando se transmiten una alta
cantidad de email por la red (esto yo lo he comprobado), pero también
puede ser el viernes. Sin embargo, si usted lanza en un viernes, usted
tendrá que trabajar todo el fin de semana. Si aparecen problemas técnicos
u otros problemas podría ser difícil conseguir ayuda el fin de semana.
c. Escoja sus armas
Las “Armas” son básicamente los instrumentos a través de los que usted
puede contactar con sus clientes potenciales. Publicidad por email es un
arma. Los afiliados son armas. Los críticos del producto son armas. Los
artículos son armas…
Depende de usted reunir una combinación de armas que funcionen. Piense

así: todo lo que le permite establecer o capitalizar un “punto de contacto”
con sus clientes potenciales es una arma. Es decir, cada forma de
publicidad sea básica, antigua, o simple es una arma.
d. Reclute a los Soldados
El lanzamiento de virtualmente de cada producto mío en Internet involucra

el reclutamiento de soldados: afiliados y compañeros.
Yo les daría una copia gratis del producto, dígales sobre el lanzamiento,
déles un gran incentivo por participar, y permítales liberar su “potencial de
guerra”
La mayoría de los más visibles lanzamientos hechos en el Internet durante

los últimos años ha usado exactamente esta misma.
8. Prepare Materiales para el Marketing
Sus soldados van a necesitar "armas" para disparar, y si usted los deja por su
cuenta, algunos de ellos lo harán bien, y algunos de ellos no lo harán.

Si usted piensa que usted no puede desarrollar buenos materiales de marketing o
no piensa contratar a un redactor profesional, puede dejar que sus afiliados usen
sus propios recursos.
El único problema es, si usted no los da un material previo, probablemente ellos

no harán nada en absoluto.
Es decir, si alguien quiere comer una hamburguesa y ellos tienen que escoger
entre cocinar una en casa o caminar un poco para conseguir uno ya hecho en un
par de minutos, seguro que, la mayoría de las personas Irán por ese ultimo.
Es justo la manera como somos, así que capitalice en esto.
Las personas son perezosas. Mientras más fácil haga usted las cosas para ellos, es
más probable que ellos harán lo que usted esta esperando.
9. Este listo para Convertir Clientes
Yo no estoy hablando sobre convertir a los clientes potenciales en clientes.
Estoy hablando sobre convertir a los clientes en afiliados.
Uno de las maneras más buenas de crecer su compañía es convertir a sus clientes
en evangelistas de su causa. Ahora, muchas personas piensan que usted necesita
hacer balancear en el aire la zanahoria de "hacer dinero” delante de sus clientes
después de que ellos compran su producto y ellos se reunirán para empezar a
correr la voz.
Esta realmente es la peor manera de convertir a sus clientes. Usted puede motivar
a las personas de ciertos tipos de personalidad con la codicia, pero una persona
con las tales motivaciones tiene muy poca lealtad y estará saltando de una
“oportunidad” a otra, y es probable que este incomodando a todos los que el
conoce con oportunidades y ofertas.
Si usted corre con perros tarde o temprano empezara a oler como uno ellos.
La manera apropiada de motivar a su cliente para correr la noticia sobre sus

productos y servicios es simple: Deslúmbrelo!
Si usted tiene completamente y absolutamente encantado a su cliente, ellos no

necesitan ser motivados con dinero para decirles a las personas sobre sus
productos. Ellos se motivarán por si solos.

Piense sobre eso. ¿Puede recordar usted la última vez que usted estaba
absolutamente encantado con un producto o servicio? ¿Un tiempo que usted
quedo alucinado con un excelente servicio al cliente?
Yo seguro puedo, y puedo también recordarme delirando sobre el con mis amigos.
La gente esta muriendo por algo de que hablar. La vida puede ser aburrida y si
usted proporciona alguien algo con un nivel de excitación o una historia
interesante, las personas de hecho hablarán sobre él.
Lo contrario también puede ser verdad.
Las personas también hablarán sobre su horrible servicio y su horrible

seguimiento.
Si usted se enfoca en deslumbrar al cliente – quiero decir realmente enfocarse en

eso – usted puede olvidarse lo que las personas estén hablando de usted.
Piense sobre esto. Imaginémonos que las personas están quejándose de su negocio
en alguna parte. ¿Si usted se entera sobre eso, qué va hacer al respecto? Bien, si
usted es inteligente y responsable, usted va a hacer los arreglos necesarios. Usted
va a mejorar su calidad. Usted va a mostrar mayor encanto a sus clientes.
¿Por qué no saltarse un paso, y un poco de dolor de corazón, y simplemente

enfocarse en mejorar lo que usted hace todo el tiempo desde el inicio?
(NOTA: Si individuos de la vida real tienen un problema con usted, arregle el

problema con ellos en una forma de uno-a-uno. Mucho de este “ruido” que usted
ve en los Tablones de anuncios no esta basado en casos reales, sino en conceptos
erróneos y mucha emoción. Eso es por qué los tablones de anuncios están
perdiendo credibilidad rápidamente como una fuente válida de información. El
cuidado del cliente es una relación personal con ese cliente. No es una pelea
pública. Maneje estos asuntos uno-a-uno cuando aparescan. No gaste un solo
respiro peleando en público cuando estas lleguen. Intente contactarse con la
persona en privado y resuélvalo de la mejor manera)
Realmente espero que usted lo este entendiendo bien.
Aquellos que de verdad entienden esto se volverán millonarios muchas veces.

Muchos pagaran por su servicio, pero pocos hablaran de el. ¿Por qué? por que eso
en duro trabajo.
Enfrentémoslo. Usted probablemente no esta apasionado sobre su negocio. Es

solo un vehículo para que hacer bastante dinero y finalmente, pueda pasarse el
resto de su vida frente al televisor o en la playa.

¿Sea honesto, es usted así?
Si es así, esto significa que usted realmente no hizo los pasos de la fase del pre-
IPPLM. Si usted apenas lo leyó y no actuó, hágase un favor y deje este reporte
ahora.
Haga algo! Pare de estar hablando sobre esto. Pare de estar leyendo. Pare de estar
analizando y sobre analizando. Pare de estar diciendo: “realmente trabaje duro
cuando…..”
Haga algo.
Si usted piensa que el párrafo anterior no tiene nada que ver con deslumbrar a sus
clientes…
Si usted piensa que es solamente algunas “porquerías, bla, bla”
Si usted piensa que todo esto es algo obvio que ya había “conocido desde el
inicio” - pero usted no está viviéndolo realmente…
Entonces hágase un favor y ríndase ahora. Hay maneras más fáciles y menos
dolorosas de engañarse que pretender que ha usted le gusta realmente ser exitoso
en los negocios.
Realmente me gustaría salir desde este monitor, agarrarle y darle una sacudida
ahora mismo.
Despiértese!
10. Prepare un Servicio al Cliente para una extensa invasión
Prepárese para recibir clientes.
Prepárese para las preguntas.
Prepárese para los problemas.
Prepárese para estar con total calma y en control, aunque parezca que el mundo
se le viene encima.
Si usted ha seguido los pasos anteriores, usted ya tiene alguna clase de

automatización de atención al cliente. Hay muchas soluciones de las que usted

puede escoger, pero espero que cualquiera que escoja tenga las siguientes
características:
a. Sistema de Tickets
Esto es esencial. Si usted está planeando en ejecutar la atención del cliente a

través del email este preparado para algunos problemas. Algunas operaciones son
simples y se pueden manejarse de manera fácil, pero la mayoría no son así. Los
Problemas son demasiado complejos, y es fácil empezar a perder el sentido de las
cosas.
Es mejor tener una solución de tickets antes de empezar con el negocio.
b. Base de Conocimientos
Si sus clientes pueden resolver sus problemas antes de acudir a su Servicio de

Atención al Cliente, es mucho mejor para todos.
¿Si usted es un cliente, no le gustaría tener acceso a un sitio Web que

simplemente le resuelve sus problemas, sin tener que ponerse en fila para ser
atendido?
Yo seguramente si lo haría. Odio el estar esperando.
Y esto es bueno para usted tener un sistema de este tipo que le ayude a reducir el
número de requerimientos que traigan sus clientes, lo que representa bajar costos.
Aquí está algunas otras tipos que le ayudarán a recortar sus costos de atención al
cliente y le permitirán prepararse mucho mejor para el gran asalto:
a. "Haga la guerra" a los Problemas Potenciales
Imagine que usted es un cliente. ¿Qué tipo de preguntas haría usted? ¿Qué tipo de
preguntas podría usted estar experimentando?
b. Pre-cargue su base de conocimiento
Puesto que usted ya ha visualizado su futuro y ha predecido que problemas sus

clientes puedan tener, usted puede preparar su Base de Conocimientos ahora
mismo, con respuestas a esas preguntas.
Asegúrese que sus clientes deben pasar primero por la base de conocimiento antes
de que ellos puedan entrar en el sistema de tickets de su help desk. Esto les
ayudará a ayudarse a si mismos y reducir drásticamente sus preguntas.

c. Dé a sus empleados de servicio al cliente respuestas pre-escritas
Algunas preguntas simplemente no pueden manejarse con la Base de

Conocimientos y deben ser contestadas directamente por su personal de servicio
de Atención al Cliente. Déles siempre respuestas que estén previamente escritas a
ese tipos de preguntas como sea posible y esto reducirá el tiempo que están
gastando en el modelo de tickets.
Aquí están algunas herramientas que le ayudarán a acelerar el proceso (si su

herramienta de help desk no incluye respuestas pre-escritas)…
Vip Desk: http://www.runsolve.com/vipdesk

BizAutomator: http://www.bizautomator.com
CastlePaste: http://www.castlesoftware.biz/CastlePasteStd.htm
KeyText: http://www.mjmsoft.com/keytext.htm
d. Mantenga a sus soldados informados
Si las personas en su equipo no saben lo está pasando de antemano ellos se

sentirán insultados y se molestarán.
Si sus empleados a cargo del servicio de Atención al Cliente son sorprendido todo
el tiempo y no saben de antemano sobre sus acciones o sobre los problemas
potenciales, la peor cosa en el mundo pasará: ellos perderán la fe en su negocio.
Si sus representantes a cargo el Atención al Cliente piensan que su compañía es

una porquería, entonces todas las personas que estén en contacto con ellos,
también recibirán ese mismo mensaje.
Esto si que es malo, malo.
e. Prepare de antemano horas extras
Igual, usted necesita informar con anticipación a sus empleados que pueda que se
requiera trabajen horas extras durante unos días durante y luego del lanzamiento.
Esté listo para comprarles pizza y téngalos con ánimo y lo más importante: déles
usted mismo el primer ejemplo.
Si ellos empiezan a mostrar señales de una actitud negativa hacia sus clientes,
muéstreles la manera apropiada de responder:

Empleado de Atención al Cliente: “¿Eh, muchachos, sabían usted que ese idiota?
Bla, Bla, Bla….”
Usted: “¿Wow, él realmente está teniendo un día malo, no? ¿Me pregunto que
podríamos hacer para mejorar su día?”
Ponga este tono con sus empleados y manténgalo constantemente. Esto le dará
grandes dividendos por la calidad de su trabajo y subirá el rating de la satisfacción
al cliente lo que se traduce en: ventas.
f. Empieza bien temprano en la semana
De nuevo, el martes es mi día preferido para empezar un lanzamiento. De mi

investigación es el segundo mejor día para las respuestas del email y es suficiente
temprano en la semana para tener personas disponibles para responder a los
problemas.
…..
Aun más importante, usted piense para adelante. Imagine que usted está allí en el
día del lanzamiento e intente imaginar qué tipos de problemas usted puede tener.
¿Qué podría salir mal con el cumplimiento del deber? ¿Si algo fuera salir mal, con
quien se contactaría?
¿Qué podría salir mal con su sistema de órdenes? ¿Si algo fuera a salir mal, quién
le avisaría?
¿Cómo sabrá usted si hay problemas?
Piense sobre todo esto, pero no permita que ese pensamiento lo pueda paralizar. Si
usted se encuentra atrancado, simplemente supérelo y siga. Usted posiblemente no
puede pensar en cada pequeño problema…
¿Entonces, que pasa cuándo los problemas aparecen y de los cuales no esperó?
Usted se queda tranquilo.
Usted siga dando ejemplo.
Usted proyecta confianza.
Y usted trata con el problema.
Tan simple como es.

Fase de Lanzamiento
Si usted prepara su lanzamiento como yo le he indicado en los capítulos
anteriores, usted debe esperar tener algún esplendido éxito. Las partes restantes son todas
bastante intuitivas de hacer, realmente.
Todo lo que usted necesita hacer es ejecutar su plan y hacer que las cosas sucedan
de la manera que se suponen debe salir.
Es mas fácil decirlo que hacerlo.
Usted va a encontrarse un problema. Simplemente espérelo y esté listo para él.

Nunca sea derrotado por el.
Aquí está algunas pautas que reforzarán los resultados aun más:
Construyendo Entusiasmo de Pre-lanzamiento
Antes del lanzamiento, usted puede querer construir algún entusiasmo en sus
clientes potenciales, afiliados, y socios.
Deduzca cómo crear una anticipación en su lanzamiento y el impacto psicológico

del lanzamiento será mucho mayor.
Antes yo mencioné sobre teoría que alguien necesita revisar el producto 8 veces
antes de que ellos consideren en comprándolo. Si hay anticipación antes de la primera
presentación, el impacto se amplia muchas veces más. Es decir, mucha gente responderá
luego de la primera impresión si es que hay una suficiente anticipación y un deseo previo
para hacer de esta manera.
Hay muchas maneras de construir la anticipación, pero las mejores tácticas que yo
conozco son basadas en lo que yo llamo “El efecto Zeigarnik” en mi libro
MindControlMarketing.com
Este efecto se refiere al dolor que personas experimentan cuando las cosas están
incompletas. ¿Por ejemplo, si alguien empieza diciéndole un chiste pero para antes del
punto clave, qué hace usted? Usted se calla, se apoya adelante, y espera con expectativa
por el desenlace.
¿Por qué?
¿Qué importa realmente?

¿Es justo un chiste, no es cierto?
Que pasaría si usted está mirando una película de suspenso y justo antes del final
suena el teléfono. ¿Lo contestaría usted?
Hey, podría ser alguien importante!
Que importa! En ese momento a usted no le interesa. Usted solo quiere averiguar
quien es Kaizer Soze! (es la figura misteriosa del film “Los Sospechosos Usuales” por si
acaso no lo sabía)
Imagine poder utilizar todo ese poder en una gran cantidad de personas. ¿Cómo lo
vería usted si pudiera hacer que sus clientes estén ahí con la misma expectativa que
cuando están viendo un buen film de suspenso?
Ese es el poder del Efecto de Zeigarnik.
El secreto es simple: déjelo incompleto
No les diga toda la historia. Omita pedazos del enigma que sólo puede ser
rellenado al hacerlos venir una vez más.
Esto requiere un poco de sutiliza para hacerlo bien, pero creo que entendió…. Si
se hace apropiadamente, el impacto es realmente inspirador.
Seguimiento del Pre-lanzamiento
Ahora que tiene a todos esos socios y afiliados que le han prometido promover su
producto en el día del lanzamiento. ¿Cuántos cree usted que así lo harán realmente?
Probablemente muy pocos.
¿Qué desilusión, verdad?
Esto solo quiere decir que usted debe crear relaciones personales fuertes con cada
uno de sus promotores. Usted debe asegurarse que ellos estén motivados para promover
sus productos (¿que hay ahí para ellos? y….
Usted debe hacerles un seguimiento.
Uno de las principales fallas en el liderazgo es no hacer seguimiento. Usted puede

delegar una tarea o puede conseguir un compromiso con alguien, pero su trabajo no se

hace hasta que usted haya realizado un seguimiento y que personalmente se ha asegurado
que se ha hecho.
Ahora, recuerde que sus promotores no son sus empleados. Ellos son personas
que le ayudan y usted debe estar agradecido. Llámelos y no haga “un chequeo para
asegurarse de que ellos están haciendo sus tareas” – solo pregunte si necesitan alguna
ayuda.
Muéstreles que a usted le importan y que usted esta ahí para resolver cualquier
potencial asunto. Le aseguro que en más de una llamada encontrara gente que están
planificando ser su promotores, pero por un problema u otro no lo ha hecho.
Cuando usted llama preguntando si ellos necesitan ayuda, infundirá una gran
confianza en ellos. Puede ser que le permitan hacerlo enseguida o simplemente le pedirán
esa ayuda en otra ocasión.
Que le parece.
Es Tiempo Para El Lanzamiento
Prepárese...
Esto será probablemente uno de los momentos más excitantes que usted alguna
vez haya experimentado.
Usted ha hecho todas las preparaciones.
Todo está en lugar.
Usted verdad a “trabajado con un asno”
Ahora usted estará listo a recibir la recompensa. Le diré que cuando usted
encienda ese interruptor y las ordenes empiezan a llegar, el sentimiento es
verdaderamente de regocijo!
Ahora, aquí va su más grande desafío:
No siga a su ego.
Tenga la cabeza fría.
La mayoría de las personas de negocio más exitosas sé que han fallado a estas dos
pruebas. Ellos se ofuscan tanto por lo que hacen que se creen superiores a todos y a todo.

Ellos desatienden a sus clientes que están poniendo la comida en su mesa y en sus
negocios. Ellos desatienden a sus empleados sin saber que su nave pronto se podrá hundir
de verdad.
Ellos a veces empiezan también a desatender a su familia y amigos. Usted debe

ser sabio para tener un poco de humildad y hacer lo posible para mantenerla. Más allá, no
permita que su éxito le de una falsa manera de satisfacción. Las cosas pueden estar yendo
mal y no permita que su éxito no le permita pensar que usted no debería resolverlos y
rápido.
Sea un líder.
Manténgase tranquilo, calmado, con humildad y sea cuidadoso. Estar con esa
actitud le permitirá prevenir que los problemas surjan.
Tome este consejo de alguien que ha fallado en esa prueba… Y vea como las
cosas salen más calmadamente cuando se actúa con cuidado.
Premie y Anime
Si cualquiera de sus afiliados y asociados está haciendo bien su trabajo, llámelos y

hágalos saber que usted esta al tanto. Felicítelos por su éxito. Hágales sentirse bien. Ellos
lo merecen y ellos querrán trabajar más duro de nuevo para usted en un futuro si usted los
reconoce a tiempo por lo que están haciendo. Para algunas personas, el reconocimiento es
un premio más poderoso que el dinero.
Recoja Inteligencia
Averigüe de esos socios y afiliados lo que ellos están haciendo y como están
teniendo tan buenos resultados.
De nuevo, reconozca su ingeniosidad. Cualquier cosa que sea, está funcionando y

usted mejoraría su posición si toma nota de ello.
Después de que ellos le han dicho, pregúntele si usted puede escribir sobre lo que
ellos han hecho en una actualización. Las oportunidades son que ellos se halagarán. Esté
seguro de darles el crédito apropiado y…
Divulgue el Conocimiento
Las personas van a estar probando varias cosas para promover sus productos.
Algunas trabajarán y algunas no lo harán. Si usted puede averiguar con anticipación lo

que funciona con las personas y divulgar ese conocimiento mientras el lanzamiento esta
caliente, usted podrá sacar más provecho de su lanzamiento.
Las personas quieren saber que es lo que funciona, porque francamente, la
mayoría de ellos no tiene idea. Si usted puede llegar a ellos y puede decirles
objetivamente “fulano esta X y tiene Y resultados”, el efecto será bastante impresionante.
Es una verdadera historia de alguien que ha logrado lo que han estado planeando
en hacer. Si ellos tienen instrucciones claras y fáciles para reproducir esto, el efecto será
profundo.
Prepare una segunda descarga
Usted puede extender la vida de su lanzamiento sacando nuevos trucos de su

bolsillo y deslumbrando a sus clientes potenciales.
Esto se puede hacer en dos maneras:
- Nuevos Incentivos
Para sus clientes potenciales, socios y afiliados… ¿Hay algo nuevo que usted
puede ofrecerles que usted no estaba ofreciéndoles antes?
¿Puede agregar todavía un bono extra a cualquiera que compra en la semana

siguiente? (Esté seguro de dar también ese bono sin costo a sus clientes actuales)
- Nuevas Tácticas
¿Cuáles son esas nuevas tácticas del mercadeo que usted podría haber empleado
en la primera semana, pero no fue capaz?
¿Hay lecciones aprendidas de su primero periodo de lanzamiento que usted puede

compartir ahora con sus afiliados?
¿Qué ha aprendido en la primera semana que usted las puede capitalizar de ahora
en adelante?
¿Hay algo que usted puede hacer ahora con el poder de la publicidad en bruto que
atraerá mayor atención?
¿Hubo algo sobre el mismo lanzamiento que usted puede compartir con el mundo
y que capturaría interés?

Fase de Mantenimiento
Cualquier cosa que de un sostenido crecimiento en las ventas…
No perderé su tiempo con la misma viaja escoria sobre las formas existentes
formas de hacer Marketing por Internet. Se han escrito muchos libros sobre estas
tácticas. Algunos de ellos trabajan bien. Otras casi nada. Ninguno de ellos, si usted no
hace las cosas correctamente. Una cosa si segura y es que personalmente yo no he visto
los resultados prometidos por mucho medios de comunicación de publicidad pagada en la
red. Yo generalmente he usado métodos de publicidad gratuita súper-poderosos y estos
siempre me han dado los mejores resultados.
Google Adwords podría ser la mejor forma de publicidad pagada que existe
actualmente, pero incluso eso requiere de una tremenda disciplina, pruebas, y paciencia.
Si usted está deseoso en poner ese tipo de esfuerzo en su publicidad, vaya por el. Hay un
gran número de recursos excelentes en estos temas y de corazón les recomiendo leerlos.
Sin embargo, personalmente yo no he gastado mucho tiempo usando esas técnicas

y he preferido enfocarme en sociedades de alto-impacto que dan buenos resultados y son
más positivos. Cuando yo empecé haciendo esto con la empresa ROIbot , no tenía un
nombre para él. Desde entonces yo he empezado usando el término “Marketing de
Integración.”
No permita que ese término le asuste.
Esto es muy simple. El Marketing de Integración ocurre en cualquier momento

que usted integra un proceso que lo beneficia en otro proceso que usted no posee.
Aquí le va un ejemplo simple…
Digamos que usted mira un comercial que vende un video llamado "Cómo
Sostener una Carrera de Sapos por Diversión y Ganancia". Usted llama al número
gratuito y ordena el video y antes de cerrar le preguntan si desea comprar alguna comida
para sapos. Por supuesto! ¿Cómo va usted a sostener una carreta de sapos sin comida para
los sapos, tonto no?
La persona que toma su orden le avisa que se enviará la comida para sapos y el
video separadamente.
¿Por qué?

Bien, resulta que la Comida para Sapos no es vendida por la compañía que tomó
su orden. Esta siendo vendida por alguien más con todo esto.…
¿Cómo diablos pasó eso?
Bien los vendedores de la Comida para Sapos son Marketers de Integración

Inteligentes, eso es lo que pasó.
Ellos vieron que esa compañía XYZ estaba vendiendo ese video de Carrera de
Sapos y ellos pensaron así mismo, “Hummm… apuesto que sus clientes estarán
interesados en nuestra Comida para Sapos.”
Bien pensado.
Ahora, hay muchas maneras de cómo la compañía de video pudiera vender la

Comida para Sapos. Ellos podrían vender su lista de clientes a la compañía de Comida
para Sapos. Ellos podrían mandar por correo con una promoción de correo directo a sus
clientes sobre la Comida para Sapos y podrían permitir a los vendedores de Comida para
Sapos tomar las órdenes directamente, podrían haber grabado los resultados, y podría
compartir la ganancia…
Hay muchas maneras que podría hacerse. La integración, sin embargo, es quizás
el más directo y más poderoso. Mire, cuando un cliente está directamente envuelto en un
“proceso” significa que ellos están concentrados en algo. El “hacer algo” es justo lo más
difícil de lograr y mientras ellos en eso concentrados en lago, ¿por que no conseguir que
ellos hagan algo mas?
Es 100 veces más fácil el conseguir que alguien haga una segunda
inmediatamente después que hizo una (el momento sigue presente), que conseguir que
ellos hagan una sola cosa, esperar……, y luego lograr que ellos hagan algo más.
Aun más, si usted “Integra” en el proceso correcto, usted no tiene simplemente un

cliente a su disposición, usted también tiene uno que esta preguntado donde esta usted.
Aquí hay otro ejemplo muy común que ha ganado popularidad en el Internet
durante los últimos años, se trata de la: “co-registración”
Una co-registración es muy simple. Usted encuentra a alguien que tiene un

“formulario de suscripción” para un boletín electrónico en su sitio.
Usted se les acerca, y a cambio de algún incentivo o comisión, pídales que le den
la opción de que subscriptores también puedan registrarse en su boletín electrónico.

Esto lo puede hacer en el mismo formulario (“seleccione aquí para suscribirse
también a…”) o luego de registrarse (“gracias por subscribirse, aquí hay otro boletín que
seguro lo va a disfrutar”).
¿Ve usted cómo usted "integró" el proceso para que lo beneficiara (el registro a su
boletín) a otro proceso que pertenece a alguien más? (el registro en el boletín de otra
persona.)
Siga leyendo….
Inicio del Marketing de Integración
Historia
Como la mayoría de las grandes tácticas en la red, estas tienen analogía con las
viejas tácticas del marketing directo.
Mi compañía puede haber sido la primera en emplearlo hace muchos años en el

Internet (entonces de nuevo, la red es tan grande que uno nunca sabe – Yo no se
de ejemplos anteriores, pero la gente cree que fui de los primeros), pero yo mismo
no tomo ese crédito.
Las personas reales que merecen el crédito son los ejecutivos de la vieja escuela
del marketing directo desarrollaron versiones tempranas de esas tácticas. Como
muchas de mis tácticas yo miraba algo que estaba pasando fuera de línea (offline)
y aplique estas de manera metafórica y estructurada para el Internet.
De todos modos, la primera vez que use este método fue para el producto llamado
“ROIbot” hace algunos años atrás.
ROIbot fue el primer servicio de “ad tracking” por suscripción en Internet.

Obtuvimos rápidamente mucha popularidad en ese tiempo cuando éramos los
únicos.
Había una gran necesidad que nosotros estábamos llenando y en poco tiempo
éramos los únicos que estábamos supliendo con sus necesidades.
Yo cometí terribles equivocaciones en esa compañía (en su mercadeo y

administración), pero yo también tenía un éxito terrible - sobre todo en la manera
de cómo nosotros lo comercializábamos.
Yo supe que cada nuevo subscriptor al servicio de ROIbot (quién pagaba una
cuota de $17 mensual) significaba mucho más dinero para mí.

Es decir, si el subscriptor pagaba una y otra vez, no quiere decir $17 a mí - quiere
decir finalmente $17 por muchos meses que el se quedaba.
Además, un subscriptor de ROIbot era un blanco perfecto para un numero alto de

ventas adicionales (y vice-versa).
Comprendí rápidamente que debía hacer todo lo posible para poder encontrar
nuevos subscriptores para ROIbot - y debía hacerlo rápidamente. Supuse que los
competidores estarían por ahí pellizcando mi cuerpo en contados momentos.
Yo aprendí de Joe Sugarman (uno de los brillantes directores de mercadeo aun en

vida) el poder de la “venta adicional” y de la “venta cruzada” Joe no la inventó,
pero de él yo aprendí sin antes saber nada (y esto fue mucho antes de hacernos
buenos amigos)
Una venta adicional ocurre cuando usted trata de vender una versión mas cara de
un producto a un cliente que justo ya ha hecho una compra.
Cuando usted ordena comida rápida, los que atienden siempre le preguntan si
quiere “agrandar” su comida “Desea una soda mas grande por solo 25 centavos”.
Esto es lo que se llama una venta adicional.
En cambio una venta cruzada es cuando usted no trata de vender a ellos una
versión más cara pero vende en cambio algo adicional. “¿Le gustaría una tarta de
manzana o un helado con su comida?”
¿Entiende ahora?
Bien, volviendo a esos días cuando recién el comercio electrónico estaba

despegando, eso era lo único que se podía hacer para poner algo en el carro de
compras y tomar órdenes. Nuestra táctica de mercadeo no era muy sofisticada.
Yo me preguntaba como podía incorporar una venta adicional o venta cruzada en

nuestro mercado y fue como nació la idea de la “Venta Cruzada ROIbot”
La primera vez que probamos fue en nuestros propios productos.
Por ejemplo alguien podía comprar un e-book y al final de la orden le dábamos

una opción para que se registre con ROIbot, y conseguir una suscripción gratis
por el primer mes.
Todos lo que ellos debían decir era si. Nosotros ya teníamos su información…
Para que íbamos a hacer las cosas más difíciles para ellos?

Al final del primer mes, nosotros empezaríamos facturándolos, a menos que, por
supuesto ellos indiquen que deseaban cancelar.
Los resultados fueron sorprendentes. Cerca del 50% de las personas que pidieron
nuestros e-books fueron por la compra cruzada y un buen porcentaje de ellos se
hicieron nuestros clientes por mucho tiempo. (Esto paso, por supuesto, luego de
periodos de comprobación y perfeccionamiento del proceso)
Simplemente piense – todo ese dinero estaba ahí esperando que nosotros vayamos
por el.
Y entonces nos dimos cuenta que podía haber mucho más dinero…. más de lo que
posiblemente podríamos imaginarnos.
Esto me impacto una noche después de que nosotros habíamos empezado a

aplicar la venta cruzada internamente y que podríamos integrar el mismo
proceso en la venta de otros productos …
Cuando esta idea me golpeó literalmente no pude dormir toda la noche. Piense
sobre eso. ¿Si yo estaba dejando todo ese dinero en mi propia casa “en la mesa”,
cuánto más dinero yo estaba dejando en otras casas?
Pensé: “Todos lo que yo tengo que hacer es buscar personas que vendan
productos complementarios. Luego puedo integrar nuestro sistema ya bien
probado de ventas cruzadas a sus procesos. Por cada venta que hagan, ellos por
supuesto recibirán su comisión.
Muchos de mis empleados pensaban que yo había perdido la razón. Ellos

pensaban que esto se veía bien en el papel, pero “nadie estaría dispuesto a
aplicarlo”
“Ellos estarán tan nerviosos para pensar sobre esto”
“Ellos decían, que esos vendedores se robarían la idea y, ¿por que razón deberían
trabajar para nosotros?”
Todas esas objeciones se dispararon como una locura. Yo solo pedí al

departamento de mercadeo que tenga un poco de fe y que me den una
oportunidad.
Así lo hicieron, pero sin ningún provecho. Yo no había aprendido una valiosa
lección por ese entonces: usted no puede vender nada a menos que usted piensa
que puede hacerlo. Ellos estaban convencidos que se podría.

Yo lleve a mis muchazos afuera y tuvimos una rotunda pelea sobre el tema y
finalmente dije: “OK al infierno con esto. Sígame todos dentro.”
Entramos y les dije, “OK, déme uno de sus prospectos. Cualquiera de ellos.”
Por suerte yo conocía a la mayoría de los nombres en su lista y eso ayudo para la
demostración.
Llamé al tipo de la lista, le vendí la idea ahí mismo
Colgué el teléfono y dije: ¿preguntas?
Nope, nadie se atrevió a hablar pero entendieron enseguida el mensaje.
Ese día cada uno de ellos cerró hasta tres transacciones. ¿Es interesante como
usted puede de repente hacer algo que se pensaba que es imposible hasta que
usted ve que si es posible, no le parece?
Mucho antes ya teníamos a varias compañías interesadas en la manera de cómo

ejecutar la venta cruzada para cada uno de sus clientes.
El efecto fue fantástico. Era nuestra arma de mercadeo secreta y muy pocas
personas tenían las agallas, la persistencia, o la energía para copiarlo.
¿Nosotros crecimos nosotros como locos y por qué?
Marketing de Integración
Aquí está algunos ejemplos de las maneras que usted puede incorporar esta arma
mortal en su arsenal.
Ventas Cruzadas Integradas
Usted ya sabe sobre esto. Es exactamente lo que nosotros hicimos para ROIbot
con la Integración de un prototipo.
Con solo un pedazo diminuto de imaginación usted puede encontrar varias

maneras de aplicar esto a su negocio.
Jerome Chapman, uno de nuestros afiliados originales de ROIbot, creó un

productos de $1 solamente con el propósito de agregar la venta cruzada de
ROIbot al final del la venta.

El era uno de nuestros mejores afiliados y yo recuerdo haber firmando pilas de
cheques con 5 ceros para este hombre.
Desgraciadamente ROIbot fue administrado mal y bajo un constante asedio que

empezó a secar la empresa (y fue mi culpa total). Si ese recurso hubiera sido
manejado mejor hubiera continuado siendo una fuente de ganancias por largo
tiempo.
Nuevamente, las tácticas de mercadeo eran ya una leyenda – el sentido del

negocio no existían.
Ofertas Por Única Vez (One time offers) Integradas
Una “oferta por única vez” es cuando usted le muestra al cliente una sola vez y
solo una vez. Si el pulsa mal el botón el la perderá para siempre.
Esto crea un gran “miedo de perdida” en la mente de sus prospectos y puede

estimular una necesidad urgente de comprar.
Muchas personas defienden sobre la ética de todo esto, y usted tendrá que
preguntarse si hay algo que usted quiere hacer, pero usted no puede negar el
efecto.
Yo, personalmente, no tengo un problema con esto, mientras lo que usted este
ofreciendo sea algo con un valor genuino para cliente.
No hay nada malo con hacer que el cliente se motive para comprar algo si esto es
una verdadera venta de un gran producto que es vendido con lo que ha se ha
prometido (y espero con algo más)
El problema es que muchos de nosotros justificaremos la venta de hasta basura en

nuestras mentes porque nuestra codicia nos emite un valor más alto de lo que
realmente es. Pienso que el valor está en el ojo del espectador, ¿no creen? Si sus
clientes no están contentos debe ser un indicador …
Sin embargo, usted necesita mirar en los porcentajes. Si usted realiza un volumen
alto de ventas incluso con un porcentaje diminuto de quejas del cliente puede
crear una mala apariencia contra usted.
Yo se muy bien sobre esto!

Piense sobre eso. Si usted está haciendo 400 ventas por día y 5% de sus clientes
enojados, usted tendrá 20 nuevas personas que odian-a-PongaSuNombreAqui,
cada día.
Por tanto, no deje que el volumen de las quejas sean un indicador – vea también
los porcentajes.
Ahora, yo conozco a algunos marketeres directos que creen que si usted no está
consiguiendo el 10% de reintegros seguramente usted no está vendiendo duro. No
defiendo esta manera de pensar. Yo pienso que se puede vender duro y se puede
tener una proporción de reintegro baja – esto significa que usted esta vendiendo
honestamente bien duro para cuidar bien a sus clientes.
Integración “Co-compra” (co-buy)
Esto es o puede ser una forma de venta cruzada y puede ocurrir durante o después
de la primera orden, o puede ser un paquete combo.
En cualquier ocasión que se da al cliente la opción para pedir también su producto

(ni siquiera no puede ser una opción - puede ser simplemente una parte del
paquete) junto con otro, ésa es una co-compra.
Hay muchas maneras de hacer esto - use su imaginación!
Sólo debe asegurarse que su arreglo con el organizador de la co-compra sea claro
- sobre todo si ellos están tomando el dinero para los órdenes! Si usted se pone en
una situación en donde usted tiene que entregar su producto y cobrar después,
usted se expone y se arriesga. Sea cuidadoso!
Co-Registración Segmentada
Nosotros ya hablamos sobre esto en la sección de la Historia. Busque solo esos

subscriptores que encajan en el mismo perfil de sus subscriptores y haga un trato.
Hay muchas maneras de hacer esto…
Intercambiando Co-Registración.
No hay trato semejante bueno cuando las personas ofrecen cientos de
opciones de tipo “co-registración” en sus formularios de suscripción.
Pago por Subscriptor.

Esto es una gran manera de hacerlo si el precio es correcto y si usted
puede confiar en la calidad de los subscriptores.
Intercambios Imaginativos
¿Qué puede ofrecer usted a cambio de una co-registración? Usted estará
sorprendido por las personas que aceptarán. Use su imaginación…
Y así sucesivamente….
Venta Integrada Escrita
Si usted encuentra compañías que están tomando órdenes por teléfono, sus
representantes telefónicos podrían entrenarse para tomar órdenes para sus
productos así como una venta cruzada.
¿Si usted vende chocolates? Encuentre una compañía que vende flores y vea si a
ellos les gustarían hacer una venta cruzada con sus chocolates y obtener una
comisión.
“¿Está comprando usted esas flores para alguien muy especial hoy? ¿Le gustaría
agregar una caja de chocolates a su orden por simplemente un extra $10 más el
envío?”
Es seguro decir si a todo esto – y es también bastante simple. Esto no es un

proceso tipo online, pero es un proceso todo el tiempo.
Cooperación Inteligente con el Rival
Esto es una asombrosa táctica pero que muy pocas personas en el mundo lo usan.
Simplemente va contra nuestra naturaleza ya que hace cooperar con nuestro
enemigo aun cuando este en nuestro mejor interés.
Ahora veamos como funciona….
Digamos que alguien le pide un reintegro por su producto.
Ahora, yo pienso que si un reintegro es solicitado uno debe hacerlo de inmediato.

Usted debe seguir este consejo. Hay pocas posibilidades de ganar cuando se pone
a discutir con un cliente que está listo para irse…

Sin embargo, usted puede ganar valiosa información del cliente (hágase la idea de
cómo prevenir esa clase de reintegro y como hacer para que no suceda otra vez) y
usted también puede ganar - ingresos…
Volvamos a la historia – entonces hay un cliente que está pidiendo un reintegro.

Que pasa si usted dice: “Ya lo veo, si hemos visto que a veces nuestro producto
no trabajan bien para algunos clientes y estaremos muy felices de darle un
reintegro al instante. Sin embargo, hay un competidor que tiene un Producto que
trabaja bastante bien. Le gustaría intercambiar el suyo por los de ellos sin ningún
riesgo para usted?
Entonces usted entrega al cliente al competidor y el competidor le paga una

comisión por la venta (o usted le da un pago parcial al competidor – que es mucho
mas bajo que pagar ese reintegro.)
Esta es obviamente una táctica sofisticada y puede ser bastante difícil emplear, así
que no lo pruebe a menos que usted haya dominado otros métodos de Integración.
También, si su proporción de reintegro es baja, no puede merecer la pena su

tiempo. Si es bastante alto, sin embargo, esto definitivamente, merece la pena -
sobre todo si su producto no puede resolver un problema que si lo puede hacer el
de sus competidores.
Secretos del Marketing de Integración
Aquí está algunos pequeños secretos que le ayudarán para que usted reciba
mejores resultados de los esfuerzos de un Marketing de Integración:
1. Facilite las Cosas
Una Integración casi nunca funcionara si usted esta pidiendo a su prospecto que
salte por el aro una y otra vez hasta ver que es lo que usted le puede ofrecer.
Deduzca una manera de hacer el proceso tan fácil como sea posible para el
cliente.
Un solo clic o un solo “sí”
2. Dirija sus Esfuerzos
Si usted está vendiendo Chitterlings, usted no conseguirá muchas respuestas

calientes ofreciendo una Integración con los sitios de comida gourmet. Lo siento,
los Chitterlings puede ser una delicadeza en la parte sur de los Estados Unidos,
pero quienes conocen la diferencia entre un Zhiraz australiano y un Merlot de
California no creo que ese sea su mejor mercado.

Encuentre a las personas que están deseosas de comprar lo que usted ofrece. Las
ventas a esos clientes objetivos son mucho más fáciles de conseguir.
3. Las oportunidades están en todas partes
No se limite usted mismo. Si usted mira a un prospecto y dice: “el nunca trabajara
con nosotros” pero no este tan seguro. Pruebe una mezcla de prospectos fáciles y
difíciles. Estire su imaginación y encontrará más oportunidades de las que usted
puede esperar.
4. Pruebe encontrar ese “Punto Dulce”
Si alguien se me acercare con una Integración y vería que talvez esto va a

interferir de alguna manera mis procesos, entonces no aceptaría.
Las ventas cruzadas originales de ROIbot se originaron “luego” de la primera

compra que fue hecha, de tal manera que los amigos que participaron no vieron
ningún problema en hacerlo de esa manera. La inquietud salio: “Eh, usted ya ha
hecho su trabajo y ha vendido el producto – podremos sacar más dinero del
mismo aire, ¿podremos hacerlo?
Y si que lo hicimos.
5. Primero Demuestre sus Resultados Con el Anfitrión de la Integración.
El “anfitrión” de su Integración es la compañía con el proceso en el que usted va a

integrar el suyo.
Ellos venden flores - usted vende chocolates - ellos les ofrecen sus chocolates a
sus clientes en su punto de venta - ellos son los anfitriones…
¿Lo entiende?
Ahora, usted tiene que demostrarles que les será beneficioso antes de que ellos lo
acepten.
Si usted ha ejecutado una integración similar en su propio sitio o con alguien más,
saque las estadísticas (no los engañe, la gente igual lo descubrirán) y muéstreles
los réditos extras que puede significar para ellos.
Saque la calculadora y haga números - usando los datos que ellos nos dieron, y
calcule las ganancias extras que pudieran ganar si ellos están de acuerdo en la
integración con usted.

Esta pequeña táctica siempre funciona. ¿Por qué? Por que esta en la verdad y por
que la gente ha conseguida de esta manera muchas ganancias.
¿Ve usted como es más fácil hacer negocios cuando usted esta ofreciendo algo de
valor?
6. Mantenga Sus Libros Contables en Regla
La paranoia y el miedo pueden correr cuando el dinero está siendo compartido

entre varias compañías. Asegúrese de que están compartiendo apropiadamente la
información financiera en los libros, para que no haya sorpresas cuando venga el
tiempo de auditorias y controles.
……….
Espero que las páginas anteriores le hayan inspirado para alcanzar esas grandes
alturas con su negocio.
Sin hacer alarde debo decir que lo que le he indicado a usted ha funcionado todo
el tiempo para mi y para mis clientes. Tenga presente una cosa, que usted debe pensar por
usted. Asegúrese que sus decisiones y resultados sigan sus propios instintos.
Simplemente recuerde que lo que funciona puede que no funcione para usted.
Usted debe desarrollar una mente de científico pero con espíritu de un explorador.
Si a todo lo hace con una pizca de pasión y un deseo ardiente por conseguir sus
metas, no hay nada que le pueda detener.
Temple su cabeza como la de un administrador sagaz (sea un perro guardián

sobre su negocio, sino las detalles pueden comerlo vivo), y usted esta en el camino hacia
un gran éxito en sus negocios.
Todo lo mejor,
Mark
Mark Joyner es el autor del “best seller” Mind Control Marketing y de otros libros.
http://www.markjoyner.name
P.D. Para un estudio posterior y obtener la ayuda de otras personas que han recorrido el
mismo camino antes que usted. Por favor visite la comunidad de discusión en:

http://www.markjoyner.name/forums
Este es un gran lugar para obtener consejos, discutir nuevas ideas, y conectarse en la red
con algunas personas inteligentes y que tienen gran experiencia.
Recursos Recomendados:
Para Empezar:
eBusinessPack – Alojamiento Web y todo lo que usted necesita para iniciar un negocio
en Internet, al precio mas bajo posible!
http://www.ebusinesspack.com
Software para el de Control de Afiliados:
iSalesForce – Poderoso sistema de control de afiliados multinivel

http://www.isalesforce.com
Software para Seguimiento Automático:
MasResponse – Servicio de seguimiento automático y autoresponders inteligentes

http://www.masresponse.com
Software para Automatizar la Atención de Clientes:
VipDesk – Completo sistema de Atención al Cliente (help desk): Sistema de tickets, base
de conocimientos, múltiples operadores, etc.
http://www.runsolve.com/vipdesk
Otros Recursos:
http://www.walbertoauqui.com


Inteligencia en Internet

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Reporte Confidencial de Inteligencia

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Walberto Auqui (www.ciim2.ws) Es dueño de los derechos de reventa de este reporte y

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“La lección mas importante en mi vida aprendí de dos adolescentes

Por muchos años fui el Presidente Ejecutivo (CEO) de la empresa Aesop

Yo estaba bastante metido en el negocio y muchas veces me equivocaba por el

Me permite presumir con auto-felicitaciones por un momento? Si, se que esto

Vendimos millones y millones de dólares en software y en servicios durante años.

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En serio, no tengo ningún resentimiento, sin embargo. Los autores tienen

También fuimos los pioneros de algunas industrias y de varios modelos de

Yo podría seguir y seguir...

¿Pero cual es el punto al que quiero llegar?

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Cuando saque a la luz mi “Farewell Package” (Paquete de despedida) y deje de

Para su conocimiento, el crear ese sistema me costo mas de lo que había

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En este punto de mi vida, ya tenía la intención de hacer algo entre bastidores

Luego, hice una pausa y me reí de mi mismo… es buena terapia.

Había un tiempo en que yo mismo permitía que la prensa negativa me afectara. Al

Entonces, ¿por que no ignorar lo malo y leer solo lo bueno?

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Apenas las personas se pongan contra usted (y tome mi palabra, en algún

Además, si usted empieza a “creer en su propia critica”, usted va a ser una

Quizás, esos individuos me ayudaron inconscientemente.

Veamos… ¿será que ellos pusieron a alguien en mi contra? ¿Habré perdido

El hecho es, las personas estaban hablando y probablemente es lo que importaba.

Esa es la realidad y nadie puede cambiar esto. Ellos seguirán tratando de

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Lo que importa es lo que usted hace

En efecto, una acción valiente hablara mejor que 1.000 palabras.

Supongo que depende…

A la final yo tenía que comprender: mi decisión de “salir del negocio del

Escribí sobre este fenómeno en mi último libro impreso. La Sicología lo llama la

Si el cambiar nuestra manera de pensar o equivocarnos es un pecado, entonces

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Si una persona viene hacia mí con un problema, lo considero un asunto de

Enfocándose en esas relaciones uno-a-uno producirán críticas positivas. Así que

Nuevamente, no importa que se diga, importa lo que usted haga.

Yo disfruto de mi vida ahora mismo. Solo trabajo en lo que realmente me da

Probablemente sea el momento de salir de mi escondite.

Entonces, la pregunta queda al aire: ¿debería escribir este reporte?

Si al hacer esto estoy realmente ayudando y no estoy ofendiendo a nadie, entonces

Y la respuesta a esto es “Si… Si lo haré.”

Entonces aquí esta.

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No solo los apunte en un papel, por el amor a Dios hágalos!

Por ejemplo, si usted nunca ha organizado un plan de “lanzamiento” de un

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Las 5 fases son:

1. La fase de la generación de la Idea

No dude de usted mismo.

No cambie de rumbo en pleno camino.

Confié en su plan y ajústese a el con toda su fuerza.

Si usted no esta viendo resultados, siga trabajando para mejorar su respuesta y

“Ah, pero probablemente no habría funcionado…”

Si usted no le da una oportunidad, usted nunca lo sabrá.

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Antes de empezar, déjeme hablarle como crear esa pasión o fervor.

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Bueno sigamos adelante por ahora.