СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ 2021

Функциональные обязанности Менеджера по продажам:

 ВНЕСТИ КОНТАКТЫ В CRM СИСТЕМУ.

 ПОЗВОНИТЬ. ПРИГЛАСИТЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ.

 ПРОВЕСТИ КОНСУЛЬТАЦИЮ СОГЛАСНО ПЛАНА:

 ЭТАП “ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ И ЗНАКОМСТВО С ПРОГРАММОЙ .

 ЭТАП “ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ”.
 ЭТАП “ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ПОТРЕБНОСТИ И ИНТЕРЕСУЮЩЕЙ СТРАНЕ”.
 ЭТАП “ЗАКРЫТИЯ НА КОНТРАК”.
 ЭТАП “ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ ”.

 ПРОИЗВЕСТИ FOLLOW-UP ЗВОНОК ЧЕРЕЗ 2-3 ДНЯ: ОБРАБОТАТЬ

ВОЗРАЖЕНИЯ. УСТАНОВИТЬ ДАТУ ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТА.
 
 ЗАКЛЮЧИТЬ КОНТРАКТ.

 ОФОРМИТЬ ПАПКУ КЛИЕНТА.

 ПЕРЕДАТЬ В ОТДЕЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

1. ВНЕСТИ КОНТАКТЫ В CRM СИСТЕМУ.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ -  это  заявка с facebook. Клиент прохладный , так как еще ничего
не знает о программе, он просто увидел рекламу в facebook, ничего не понял, но тема
поездки за границу его заинтересовала.

ЛИД – это заявка с Лэндинга. Клиент теплый , так как прочитал информацию о
программе на лэндинге и программа его заинтересовала.
БРАК ЛИДЫ - это заявка которая не отвечает требованиям программы.  Все
замужние, разведенные, но с детьми номер не существует, номер другого человека
или возраст меньше 15 или больше 29 лет.

ОСТЫВШИЙ –  заявка, которой была назначена консультация и которая на

консультацию не пришла. 

ХОЛОДНЫЙ - Это выкупленные контакты или контакты полученные в результате

лотереи и т.д. Человек сам к нам не обращался и еще ничего не знает ни про нас ни
про программу. 

E-MAIL ПОДПИСЧИК - мусор. Те, которые категорически сказали что в программе не

заинтересованы и им больше не звонить. 

НАЗНАЧЕНА КОНСУЛЬТАЦИЯ –  заявка, которой была назначена консультация.

ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ – заявка, которой была проведена консультация и которая

сей час думает участвовать в программе или нет.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНО НА КОНТРАКТ – тот, кто сказал, что хочет участвовать в

программе и установил точную или ориентировочную дату когда придет контракт. 

НА ПОДОГРЕВЕ – тот, кто был на консультации, но по каким-либо причинам на

контракт не записался.

 Выслать контактам сообщение по вай бер: 

«Buna! Recent ai fost interesat de Programul Au Pair...
Recent ca iti scriem asa tirziu, dar avem foarte multe cereri, lucram si in weekend.
Daca ai dori sa afli mai multe detalii despre acest program da-mi un semn si eu te
iau prioritar. Deasemenea consulta site-ul nostru www.aupair.md
 
 Тех, кто откликнулся обзвонить первыми. Потом ЛИДЫ. Потом
ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ.

 В Статусе ЛИД или ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ контакт не может находиться больше 1

месяца. Он переходит либо в БРАК (если не соответствует условиям
программы). Либо в ОСТЫВШИЕ если не дозвонились или не пришел на
консультацию.

2. ПОЗВОНИТЬ. ПРИГЛАСИТЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ.

 СКРИПТ “ПРИГЛАСИТЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ”.

1. Помни, ты звонишь с хорошим предложением, которое может заинтересовать

клиента! Поэтому не надо себя принижать и чувствовать неудобно. Это слабая
позиция которая обречена на провал…

2. По телефону Клиент должен понять, что ты звонишь ему не для того чтобы
продать, а для того чтобы проинформировать об очень интересном и
полезном для него предложении, поэтому надо прий ти и послушать.

(Nume) Salut! (правило имент и приветствия) Te telefonează Nume de la programa

Au Pair pentru tineri unde călătorești (правило выгоды), înveți (правило выгоды) și
studiezi gratis peste hotare (правило выгоды).  In legătură cu cererea trimisă de tine
mai devreme dacă îți aduci aminte? Ai dorit să afli ceva detalii despre programă,
corect? (закрытый вопрос+ правило перехвата).

-Da/

- Bine, îți dau detaliile in cateva minute. Uite,e un proiect pentru tineri, după care poți
trăi peste hotare gratuit, să înveți o limbă străină, să faci ceva bani, să călătorești și
chiar să înveți la o Universitate gratis de acolo. Ce te-ar interesa, pe tine din cele
enumerate (Правило выгод + Правило выявления потребности)?

-Să studiez o limbă .

- Da, ca să studiezi o limbă cel mai bine e să te afli în țara în care ea se vorbește.
(Правило присоединения) Ești deacord cu mine? (Правило запроса обратной связи).

- Deci, cu această programă poți pleca în Europa - Germania, Elveția, Franța, Marea
Britanie și Asia. Care țară te-ar Interesa pe tine? Care dintre ele te cheamă?
(Правило выявления потребности).

-Franța.

-Ah, bine. O țară minunată ca și alegerea ta la fel, pot să zic (Правило присоединения).
(nume) (правило Имени). ca să fac o alegere perfectă pentru tine pot să Îți adresez
cîteva întrebări? Правило перехвата инициативы.

-Da.
-Cunoști o limbă străină? 
-Da,franceza. 
-Foarte bine. (присоединение)Ai un pașaport român?
-Da.
-Ce vârstă ai? 
-20.
- Minunat,Mulți ani înainte, e o vîrstă a schimbărilor (присоединение).
-(Nume) (Правило имени). După programa noastră vei putea pleca pe un termen de la
3 luni pînă la 12 luni. După care vei vorbi liber o limbă  străină (Делаем усиление
внимания клиента выгодами), la sigur vei avea o mulțime de prieteni (выгода),
amintiri, momente frumoase de neuitat în țara ăn care vei pleca și chiar vei putea
rămâne pentru a face studii acolo sau să lucrezi. (выгоды) La moment ce faci?
Studiezi sau ai un job?
-Lucrez.
-Bine,vei putea și în țara care pleci să-ți găsești un job bine plătit.
(присоединение+выгода). 

-Stai în Chișinău?
-Da.

- Superb, deoarece vreau să te invit la o consultație la noi în oficiu ca să îți dau detalii
despre programă și împreună să alegem o variantă perfectă pentru tine, ce zici cînd
te poți apropria la noi azi /mîine?  (правило альтернативы выбора). Sau iti e comod
sa vorbim in viber?
- Bine,în prima sau a doua jumă tate a zilei? (правило альтернативы выбора)
- A doua jumă tate.
- Așa o secundă, să îmi verific agenda mea și să văd dacă este liber. (придаем ценность
консультации и нашего времени). Da,este liber la ora 15 00. Ce zici? 
-E bine.
- Superb,deci (nume) mîine te aștept la noi în oficiu la ora 15-00 care se află în
sectorul Botanica,adresa concretă ți-o expediez printr-un mesaj pe telefon sau
Viber.Dacă apar ceva întrebări poți să mă apelezi și să te ajut să cum să ajungi la
noi.Cum ajungi în oficiu întrebi managerul  (nume). Bine? Te aștept cu drag și să ai o
zi frumoasă.

3. ПРОВЕСТИ КОНСУЛЬТАЦИЮ СОГЛАСНО ПЛАНА.

 ЭТАП “ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ И ЗНАКОМСТВО С ПРОГРАММОЙ.

 ЭТАП “ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ”.

 ЭТАП “ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ПОТРЕБНОСТИ И ИНТЕРЕСУЮЩЕЙ СТРАНЕ”.

  ЭТАП “ЗАКРЫТИЯ НА КОНТРАК”.

ЭТАП “ ЗНАКОМСТВА И ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ.

Вопросы для вступления в контакт (легкие и ненапрягающие):

 Как добралась? Легко нас нашла? Как настроение?

 Чем ты сей час занимаешься? Работаешь? Учишься? 
 Откуда узнала о нашей программе? Кто-то из твоих знакомых уже уехал через
нас?
 Что ты знаешь о программе?
 Почему эта программа привлекла твое внимание?
 
 
 
Знакомство с программой

  
 Программа AU PAIR - это международная программа, которая работает
больше 60 лет почти в каждой стране мира. Цель программы укрепить
взаимопонимание и мир между разными нациями через общение и
культурный обмен.

 AU PAIR - это самая популярная молодежная программа. Европей цы едут в

Америку и Азию. Американцы в Европу. Мы во все направления.

 AU PAIR  живет в принимающей семье, которая воспринимает его как члена

семьи и создает комфортные условия, для изучения их языка, культуры и
путешествий .

 В знак благодарности, AU PAIR помогает семье с детками и легкой работой по

дому 5-6 часов в день.

Другими словами: (с акцентами на выгоды, а не свой ства).

AU PAIR заботится о детях принимающей семьи, как старшая сестра или брат. При
этом, к AU PAIR относятся как к члену семьи, как к своему старшему ребенку -  тепло
и уважительно:
 Семья выделяет отдельную комнату и 3-х разовое питание. AU PAIR всегда
сыт и имеет личное пространство, где можно уединиться и заняться своими
делами. 

 Семья покупает для AU PAIR медицинскую страховку, чтобы гарантировать

квалифицированную медицинскую помощью, если не дай Бог что-то случиться.

 Семья помогает AU PAIR най ти и оплатить языковые курсы, для скорей шей
адаптации и преодоления языкового барьера.

 Семья выдает карманные деньги и оплачивает проездной билет, чтобы AU

PAIR чувствовал себя в чужой стране уверенно и независимо.  Мог вый ти в город,
погулять с друзьям, поехать на экскурсию или купить понравившуюся вещь.

 У AU PAIR есть 5-6 свободных часов в день, чтобы пой ти на курсы или
провести время в свое удовольствие.

 У AU PAIR есть 1,5-2 свободных дня в неделю, праздничные дни и 2-4 недели
оплачиваемых каникул. Это время для экскурсий в другой город или страну.
Можно приехать домой , чтобы провести праздник со своей родней .

Обязанности AU PAIR в семье (не сложные и не требуют специальной

подготовки):

 Присматривать за детками, сопровождать их в детский сад, школу или на

другие мероприятия, гулять и играть с ними.
 Выполнять легкую работу по дому. Помогать при уборке квартиры и
поддерживать порядок.
 Семья может попросить постирать и погладить детские вещи, приготовить
завтрак и несложные блюда.
 Все обязанности согласуются заранее в договоре между AU PAIR и семьей .

РЕЗЮМЕ:

 Ты живешь в стране своей мечты, в комфортных психологических и

физических условиях, которые не сможешь получить выезжая любым другим
способом. Согласна со мной?
 Ежемесячно экономишь около 800 евро на жилье, питании, медицинской
страховке, проездных билетах и т.д. Разве не так?
  Получаешь карманные деньги (в среднем 600 евро в месяц).
 Заводишь новых друзей .
 Изучаешь иностранный язык.
 Путешествуешь.
 Но самое главное! Ты получаешь шанс изменить свою судьбу, встретить
интересных людей и заложить фундамент успешной карьеры и жизни в
целом. Подумай об этом! Когда как не сейчас?

ЭТАП “ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ”.

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ:


Как тебе такая программа? Что скажешь?

Что тебя привлекает в первую очередь?

Почему тебя привлекает именно это? Зачем тебе это нужно?

А в какую страну ты бы поехала?

Почему именно в эту страну?

Какие возможности ты увидела для себя.

Далее уточняющие вопросы по потребности.
 
«ВЫУЧИТЬ ИНОСТРАННЫЙ ЯЗЫК».

 Почему ты хочешь выучить иностранный язык? Что тебе это даст?

 Скажи, где и как ты раньше изучала иностранный язык? (Уточняющий
вопрос)
 Если не секрет, дорого стоили курсы?
 На каком он у тебя сей час уровне? (Уточняющий вопрос)
 До какого уровня хочешь дой ти? (Уточняющий вопрос) 
 За какое время ты хочешь дой ти до этого уровня? (Уточняющий вопрос,
определяем срочность)
 Что ты планируешь делать после того как выучишь язык? 
 Как ты думаешь, а почему до сих пор тебе не удалось выучить этот язык?
 Почему ты именно сей час задумалась об изучении языка?
 Резюмируем сказанное (даем клиенту понять, что мы его внимательно
слушали и поняли что он нам сказал. Задаем свой следующий вопрос)
 Кроме изучения языка, что тебя еще привлекло в программе? (Вопрос на
выявление дополнительных потребностей ).
 
 «ПОПУТЕШЕСТВОВАТЬ»:

 Ты уже где- то путешествовала? Куда ездила? (Уточняющий вопрос).

 Что тебе дают эти путешествия?
  Если не секрет, дорого стоила поездка?
 А куда бы ты еще хотела поехать?
 Почему именно туда?
 А когда ты бы туда поехала? (определяем срочность)
 Почему ты именно сей час задумалась о путешествиях? (определяем причины
срочности).
 Что тебе мешает сей час туда поехать? (определяем болевые точки)
 А вообще в какой стране ты бы хотела жить? 
 Напомни, у тебя есть румынский паспорт?
 Напомни, какие иностранные языки ты знаешь? На каком уровне?
 Резюмируем сказанное.
 Кроме путешествий , что бы ты еще хотела получить от программы? (Вопрос
на выявление дополнительных потребностей ).
 Переходим к презентации.
 
«ПОСТУПИТЬ УЧИТЬСЯ В УНИВЕРСИТЕТ»:

 Почему ты хочешь получить образование за рубежом? Что тебе это даст?

 Ты уже выбрала специальность по которой хочешь учиться?
 В какой стране в идеале ты бы хотела учиться?
 А какие страны еще рассматриваешь? (Подразумеваем Румынию)
 После обучения планируешь остаться в этой стране или вернуться?
 Напомни, у тебя есть румынский паспорт?
 Напомни, какие иностранные языки ты знаешь? На каком уровне?
 Резюмируем сказанное клиентом.
 Кроме поступления в Университет, что бы ты еще хотела получить от
программы? (Вопрос на выявление дополнительных потребностей ).

«ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЕГ»
 Ты уже работала где-то?
 Если не секрет, сколько зарабатывала в месяц?
 На что ты хочешь заработать денег?
 Какую сумму хочешь собрать?
 Сколько хочешь зарабатывать за границей ?
 После оплаты жилья и питания, как ты думаешь, сколько денег может
останется чистыми? 
 Чтобы собрать эти деньги сколько придётся работать?
 В какую страну ты бы поехала работать?
 Почему именно туда?
 Почему ты именно сей час задумалась о зарабатывании денег?
 После того как ты заработаешь эти деньги, где бы ты жила? или вернулась
домой ?
 Напомни, у тебя есть румынский паспорт?
  Напомни, Какие иностранные языки ты знаешь? На каком уровне?
 Кроме, того, что бы заработать денег, что бы ты еще хотела получить от
программы? (Вопрос на выявление дополнительных потребностей ).
 Переходим к презентации.

«ЭМИГРИРОВАТЬ».

 Почему ты хочешь эмигрировать? Что тебе это даст?

 В какую страну ты бы эмигрировала?
 Почему именно туда?
 Почему ты именно сей час задумалась об эмиграции?

ЭТАП “ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ПОТРЕБНОСТИ И ИНТЕРЕСУЮЩЕЙ СТРАНЕ”.

Информацию смотри в отдельном документе.

Старай тесь в презентации часто  использовать слова-завязки и запрашивать

обратную связь:

 Не так ли?
 Ведь верно?
 Ты согласна?
 Разве не так?
 
После презентации по потребности и стране - задай вопросы - фильтры и
подведи к блоку “О стоимости программы”
 
 Ну что скажешь? Что ты об этом думаешь? Что ты думаешь о таком
предложении? Тебе это интересно?
 Как ты считаешь, эта программа может помочь достичь твоих целей ?
 Как ты думаешь сколько эта программа стоит?
 
 
 
 
 
СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ
О стоимости программы надо говорить в самом конце, когда вы уже оговорили все
ценности и выгоды программы.

Стоимость программы состоит из 2-х такс:

  “Program fee” - 570 евро. Оплачиваются при заключении контракта.
 “Placement fee” - 200 евро. Оплачивается после распределения в семью.

Эти деньги покрывают расходы курирующих агентств, на обеспечение твоей

безопасности и на контроль принимающих семей , чтобы те не нарушали твои права
и условия программы.

Что конкретно делает наше агентство:

 Проверяет принимающую семью, чтобы исключить женский трафик или

какой -нибудь другой криминал.

 Информирует принимающую семьи как правильно относится к AU PAIR, о

чем можно попросить, о чем нельзя.

 Контролирует, чтобы семья относилась к AU PAIR как к члену семьи,

соблюдала часы работы, предоставила уютную комнату, медицинскую
страховку, регистрацию в местных органах власти, своевременные выплаты и
т.д. и т.п.

 Устраняет любые выявленные нарушения  программы.

 Меняет принимающую семью в случае необходимости в течение 14 дней.

 Инструктирует участника на каждом этапе программы. Мы помогаем

подготовить необходимые документы, прой ти успешную регистрацию на
программу. Готовим к скай п-интервью с принимающей семьей , оказываем
визовую поддержку. Решаем любые вопросы или проблемы, которые
возникают в программе.

Если курирующих агентств нет и семью никто не контролирует, то можно

столкнуться со следующими проблемами:

 Семья может не заключить с AU PAIR договор.

 Семья может не зарегистрировать AU PAIR в местных органах власти.
 Семья может не  купить AU PAIR медицинскую страховку. 
 AU PAIR  могут  предоставить комнату не пригодную для проживания. 
  AU PAIR могут не обеспечивают питанием.
 К AU PAIR могут относятся как к  “найму дешевой рабочей силы”.  
 Семья может заставить Au Pair работать не 5-6 , а 10-12 часов в день.
 Семья может требовать от AU PAIR делать то, что тот делать не обязан.
Например, мыть общие туалеты в доме, мыть окна во всей квартире, чистить
бассей ны, осуществлять грязные работы в саду и т.д.
 Семья может задерживать выплату карманных денег, либо вообще не
платить.
 Семья может не обеспечить AU PAIR возможностью посещать языковые
курсы.
 Могут забрать паспорт….выгнать из дома…. не говоря уже о том, что
“принимающая семья” может на самом деле оказаться “вербовщиком
женского трафика”.

ВЫБИРАЙ БЕЗОПАСНОСТЬ - ЭТО ЗАЛОГ УСПЕХА!

ЭТАП “ЗАКРЫТИЯ НА КОНТРАКТ”

Для завершения сделки необходимо знать:

1. Нужна ли наша программа этому человеку?

2. Кто является лицом, принимающим решение?
3. Есть ли у него деньги?
4. Как срочно ему это надо?
5. Доверяет ли он нам?

 Поэтому,  не стесняйся, и уточни эти вопросы у клиента:

 
1. Как ты думаешь, насколько подходит тебе эта программа? (Как ты считаешь, в
принципе тебе программа подходит? Тебе бы было интересно поехать по этой
программе? Как считаешь, интересное предложение?)
2. Ты сама принимаешь решения по таким вопросам или тебе надо с кем-то
посоветоваться?
3. Как отреагируют твои родители если ты решишь принять участие в этой
программе?
4. У тебя есть финансовая возможность? Кто будет платить деньги?
5. А ты когда бы хотела уехать?
6.  Есть ли что-то, что лично тебя останавливает поехать по программе?
 
Если видишь, что Клиенту подходит наша программа и он подходит
программе, смело используй- «Дожим во благо»
  
«ДОЖИМ ВО БЛАГО».
 
Алгоритм следующий :

1. Еще раз коротко ответить клиенту на 3 простых вопроса:

1) Почему ему надо купить именно этот товар ?

2) Почему он должен купить товар именно у нас?
3) Почему он должен купить это именно сей час?

ПОЧЕМУ НАДО УЧАСТВОВАТЬ В ПРОГРАММЕ AU PAIR?

 (Почему клиент должен купить именно этот продукт?)

 Программа решает рациональные потребности Клиента:

 Решает вопрос изучения иностранного языка. Быстро.
Гарантированно. В совершенстве.
 Решает вопрос путешествий . Делает их доступными и
многообразными.
 Помогает сменить обстановку, най ти новых друзей ,
 Помогает решить вопрос с поступлением в Европей ский
Университет и получить европей ский диплом.
 Помогает най ти подходящую работу и заработать денег.
 Помогает интегрироваться в иностранную среду и при желании
безболезненно эмигрировать.
 Обеспечивает шансом най ти хорошую работу дома и сделать
карьеру.
 Программа решает эмоциональные потребности. (Состояние «ПОСЛЕ»).  
 Это самый безопасный и психологически комфортный способ
жить за границей .
 Это возможность стать самостоятельным и независимым от
своих родителей . Повзрослеть, почувствовать уверенность в себе
и самоутвердиться.
 Это способ поднять свой рей тинг и получить уважение как со
стороны родственников, так и друзей . 
 Это способ избавится от душевной боли, если рассталась с
парнем и да! Возможность заставить его ревновать!
 Это возможность стать частью благополучного общества и
приобрести спокой ствие и уверенность в завтрашнем дне.
  Это новые, незабываемые эмоции, удовольствия и впечатления
на всю жизнь!
  Программа финансово выгодна. 
 Стоимость программы низкая и равна стоимости году обучения
на языковых курсах в Молдове. Если все расходы на программу
разделить на год, то это выходит всего 30-50 леев в день!
 Инвестиция полностью возвращается уже через 1-2 месяца.
 За год экономишь около 8000 евро на жилье, питании,
коммуналке, языковых курсах и путешествиях.
 Плюс зарабатываешь от 3 120 до 7000  евро за год.

ПОЧЕМУ ЕХАТЬ ПО ПРОГРАММЕ НАДО ИМЕННО ЧЕРЕЗ НАШЕ АГЕНТСТВО?

(«Почему клиент должен купить этот товар именно у нас?»)

Ехать по программе с нашим агентством это надежно и безопасно!

 
 Мы официальные представители программы AU PAIR в Молдове.
 Имеем опыт работы в данной области 15 лет.
 Являемся членами международных организаций IAPA и WYSE
Travel Confideration.
 Мы гарантируем безопасность, т.е. проверенную семью,
соблюдение условий программы, своевременный выплаты,
достой ное отношение и т.д.
 Решаем любые возникающие проблемы, в течении всей
программы.

ВЫБИРАЙ БЕЗОПАСНОСТЬ - ЭТО ЗАЛОГ УСПЕХА!

ПОЧЕМУ НА ПРОГРАММУ РЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НАДО ИМЕННО СЕЙЧАС?

«Почему клиент должен купить это именно сейчас?».
 
 Сделать клиенту offer: 495 евро вместо 570
  Дать dead line: если регистрируешься на программу в течении 10 дней .
  Call to action. Предложить клиенту сделать простой следующий шаг:
“Запишись в список предварительно на контракт”.

2. Задать следующие вопросы:

 
 Какие у тебя есть вопросы по программе прежде чем мы будем двигаться
дальше? 
 Скажи, пожалуй ста, ты лично больше «за» или «против»? 
 Смотри, у тебя 10 дней дей ствует скидка, хотела бы ей воспользоваться?
 Тогда что решаем? Записываемся предварительно на контракт? 
 Какого числа у тебя получится к нам подой ти? За пару дней я тебя наберу, что
бы подтвердить встречу. Хорошо?