ГЛАВА 5

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

ГЛАВА 7
КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА
ОАО «Пружанский молочный комбинат» в свой рекламной политике
задействует следующие инструменты:
· Участие в выставках;
· Проведение дегустаций;
· Участие в конкурсах качества;
· Размещение на рекламных щитах;
· Размещение статей и модулей в СМИ;
· Аудиореклама на радио, метро, общественном автотранспорте;
· Продвижение продукции посредством раздачи сувениров и
информационных рекламных буклетов;

Рекламные мероприятия проходят стихийно и носят краткосрочный

характер. Просчитать эффект от их проведения очень затруднительно. Отсутствует
медийная стратегия продвижения в сети интернет. Для разрешения этой
неопределённости, стоит разрабатывать ежегодный план рекламных
мероприятий, согласно выделенному и утверждённому бюджету. Деятельность,
согласно плана, будет носить системный характер. Можно будет эффективно
задействовать те каналы, которые будут приносить наибольшую конверсию, в
зависимости от поставленных целей на конкретный период времени.

С учётом расходов на маркетинговую деятельность в 2019 году, вывода

новой ТМ премиальных сыров «VAN GOLD», сформируем бюджет на 2020 год:

Статья расходов Вид услуги Сумма

Реклама в метро ролик+размещение 700,00
Москва выставка аренда 15 282,00
Конкурсы   6 500,00
Пресса статьи 25 000,00
Биржа 2 ключа 600,00
 Выставка Брест аренда 2 800,00
Выставка Минск аренда 7 700,00
Электронные аукционы   60,00
Продвижение сайта, SSM   9 000,00
Внешняя реклама (билборды)   5 000,00
Сувениры   7 000,00
Печатная продукция (календари,
  7 000,00
ежедневники, блокноты, каталоги)
Реклама BTL (в точках продаж, фитнесс
центрах, ресторанах, салонах красоты и   9 000,00
т.д.)
Реклама TUT.BY 2 статьи+банер 4 000,00
Изготовление и установка рекламного
7 000
щита
    106 642

Предполагаемые расходы составят 106 642,00 BYN, что составляет 0,1%

выручки от реализации или 0,6% прибыли от реализации.

Отчёт ОАО «Пружанский молочный комбинат» об участии в

различных мероприятиях, проводимых в 2018 году.

Место Дата Цель

№ Наименование мероприятия проведения
проведения
25 Международная выставка «ПРОДЭКСПО- г. Москва 5-9 февраля участие,
1
2018» 2018 года дегустация
Участие в конкурсе «Лучший продукт-2018»,
г. Москва 5-9 февраля
2 проходившем в рамках 25 Международная участие
2018 года
выставка «ПРОДЭКСПО-2018»
Переговоры с представителями компании
г. Брест
«Chongqing Valosha Trading Co. Ltd.» (Китай) по 15 февраля участие,
3
вопросам налаживания экспортных поставок на 2018 года дегустация
китайский потребительский рынок
Собрание «Об итогах развития Пружанского 16 февраля дегустация
4 г. Пружаны
района на 2018 год» 2018 года
Ввод новой торговой марки сыров «VAN GOLD» в 6,16 марта переговоры,
5 г. Минск
торговых сетях 2018 года дегустация
10-15 апреля реклама
6 Размещение рекламного ролика г. Минск
2018 года
7 Проведение рекламных мероприятий и 24,31 мая
стимулирования сбыта сыров с новой торговой 7,14 июня
маркой «VAN GOLD», а так же с ознакомлением г. Минск 2018 года дегустация
посетителей «Минского филиала ООО «Табак-
 инвест», торговая сеть Корона с вышеуказанной
продукцией
4-10 июня участие,
8 28 Международная выставка «Белагро-2018» г. Минск
2018 года дегустация
Переговоры с представителями:
- делегации во главе с губернатором провинции переговоры,
г. Брест 13 июня
9 Лао Кай (Вьентам) Данг Суан Фонгом ; дегустация
2018 года
- ЗАО «Чайна Мерчантс СиЭйчЭн-БиЭлАр
Коммерческая и логистическая Компания»
Проведение праздничных мероприятий, участие,
г. Пружаны 15 июля
10 посвященных Дню освобождения г. Пружаны от дегустация
2018 года
немецко-фашистских захватчиков
8 сентября участие,
11 Фестиваль-ярмарка «Дожинки-2018» г. Высокое
2018 года дегустация
Участие в конкурсе Премия потребительского участие
12 г. Минск 31 августа
признания «Народная марка»
24-я Международная специализированная оптовая г. Минск 23-26 октября участие,
13
выставка-ярмарка «ПРОДЭКСПО-2018» 2018 года дегустация
Участие в конкурсе «Чемпион вкуса-2018», участие,
г. Минск
проходившем в рамках 23-26 октября
14
24-я Международной специализированной 2018 года
оптовой выставке-ярмарке «ПРОДЭКСПО – 2018»
15 Конкурс "Лучшие товары Республики Беларусь" к концу года участие
г. Минск
Проводятся дегустации. В процессе дегустации проводится опрос потребителей
продукции, собираются отзывы о качестве и свойствах продукции, и в результате
специалисты по маркетингу составляют отчет о проведении дегустации с предложениями
и замечаниями потребителей.
Ежемесячно отдел маркетинга проводит анализ реализуемой продукции в
физическом выражении по ассортименту выпускаемой продукции.
Отдел маркетинга подготавливает следующие документы:
- справочную информацию о среднемесячной реализации продукции;
- сравнительный анализ цен;
- анализ реализации продукции; 6 (б)
Отдел маркетинга совместно с отделом главного технолога проводят мероприятия по
информированию потребителя о правильности использования продукта. К ним относятся:
- информирование о сроках годности на этикетке;
- нанесение информации на этикетку, упаковку рекомендаций по приготовлению
продукта;
- предоставление торговым предприятиям ассортимента производимой продукции и
каталог;
- разработка листовок и буклетов о новых видах продукции; предоставление их в
торговые предприятия;
 - организация совместных посещений магазинов представителями предприятия и
руководством торговых организаций, с целью контроля за условиями хранения, порядком
торговли мясной продукцией, сроков их реализации.
Для информирования потребителей о продукции и условиях сотрудничества,
регулярно проводится реклама в печатных изданиях различной направленности и
ориентированных на разные целевые аудитории. Рекламные блоки, аналитические и
познавательные статьи выходят на страницах газет.
Торговые сети, по мере необходимости, получают рекламными листовками,
информирующими об ассортименте производимой продукции, о свойствах продукта, с
рецептами приготовления продуктов. Кроме этого информацию о деятельности ОАО
«Пружанский молочный комбинат», его достижениях, а также новинках производимой
продукции можно найти в Интернете на официальном сайте предприятия.

Стремясь довести до потребителя наиболее полную информацию о предприятии и

вырабатываемой продукции, ОАО «Пружанский молочный комбинат» проводит активную
рекламную компанию, используя рекламу на радио, телевидении, публикуя рекламные
статьи в газетах и журналах (приложение ___). Так, при запуске новой линейки сыров,
была проведена рекламная компания, которая включала в себя: реклама на «Радио Брест»,
размещение на световых щитах, реклама в троллейбусах, дегустации в торговых сетях.
Также, после проведения реконструкции маслодельного участка было принято решение
оповестить покупателей о возвращении их любимого продукта на полки магазинов, а
также запуску производства шоколадного масла. Были выбраны те же каналы, что и при
продвижении сыров.
ОАО «Пружанский молочный комбинат» ежегодно принимает участие в
международных, республиканских и региональных отраслевых выставках-ярмарках, таких
как «Продэкспо» г. Москва и г. Минск, «Содействие здоровому образу жизни» г. Брест,
«Агрорусь» г. Санкт-Петербург, «Белагро» г. Минск.

Диаграмма 6.8 Участие в выставках 2012-2014 гг.

Осознавая важность развития интернет-торговли, ОАО «Пружанский молочный

комбинат» ведёт непрерывную работу по увеличению своего присутствия в сетевом
пространстве. Созданный 2012 году новый сайт предприятия постоянно продвигается, о
чём свидетельствует статистика посещения Google Analytics:

Таблица 6.1 Посещения официального сайта предприятия 2012-2014 гг.

% роста (падения) 2012 к
Показатель 2012 2013 2014
2014
Сеансы 5 286 10 716 13 943 163,8
Пользователи 3 203 6 419 9 019 281,6
Просмотр страниц 19 975 39 452 53 500 267,8
Средняя длительность, мин. 3:18 2:44 2:47 -12,7

Как видно из таблицы 6.1 сайт в течении трёх лет увеличил посещаемость
практически в 3 раза, количество просмотров страниц в 2014 по отношению к 2012
увеличилось на 33 525 и составило 53 500 раз.
Создание конкурентного преимущества с целью повышения удовлетворённости
потребителей осуществляется на основании метода «Бенчмаркинг». Сравнение
деятельности предприятия с деятельностью конкурентов производится на основании
анализа ассортиментной и ценовой политик предприятий-конкурентов. Бенчмаркинг
позволяет определить причины эффективности работы других субъектов хозяйствования, а
также организовать работу ОАО «Пружанский молочный комбинат» для улучшения
собственных показателей относительно предприятий-конкурентов.

Таблица 6.3 Сводная таблица «Бенчмаркетинга» конкурентов по цене и ассортименту 2

квартал 2015 г.
Средня
Наибольш Наименьш
Название Вид Фасовк Ассортиментн я цена,
ая цена, ая цена, Другое
предприятия продукции а ый ряд, шт. бел.ру
бел.руб. бел.руб.
б.
Пружанский
сыр нет 30 шт 85 162 61 667 69 242
МК
есть,
масло 3 шт 14 053 12 302 13 468
200 гр
В товарной
номенклатур
е
присутствует
есть,
Берёзовский широкий ряд
сыр 250- 13 шт 84 229 55 997 65 417
МК ЦМП, мягкие
500 гр.
сыры,
плавленные,
подкопченны
е;
Кобринский сыр нет 32 шт 79 588 58 500 73 263 В товарной
МСЗ номенклатур
е
присутствует
широкий ряд
ЦМП, мягкие
 сыры,
плавленные;
есть,
масло 5 шт 13 235 10 541 12 604
200 гр
В товарной
номенклатур
е
Слуцкий присутствует
сыр есть 37 шт 87 921 42 084 65 547
сыродельный широкий ряд
ЦМП, мягкие
сыры,
плавленные;
В товарной
номенклатур
е
есть,
Верхнедвинс присутствует
сыр 200- 34 шт 86 883 64 050 76 090
кий СК широкий ряд
300 гр.
ЦМП, мягкие
сыры,
плавленные;
есть,
масо 7 шт 13 676 12 404 13 018
180 гр.
В товарной
номенклатур
есть, е
Ляховичский
масло 180- 8 шт 13 908 10 267 12 297 присутствует
МЗ
200 гр. широкий ряд
ЦМП, сыры
отсутствуют
Диаграмма 6.9 Сравнительный анализ средней цены 2 квартал 2015
 В ценовом диапазоне в отношении сыров ОАО «Пружанский молочный комбинат»
занимает среднюю позицию. Так, сыры Кобринского маслосырзавода и Верхнедвинского
сыродельного комбината по цене выше, в то время как Берёзовского молочного комбината
и Слуцкого – ниже.
В правильности формирования ассортимента и ценовой политики могут служить
объёмы реализации продукции. Если раньше основной удельный вес занимали сыры
Российской группы, сейчас продажи диверсифицированы, что обеспечивает предприятию
безопасность в изменении предпочтений потребителя:
Таблица 6.4 Реализация новых видов продукции 2013-2014 гг.
Наименование 2013 2014
внутренний рынок, экспорт, кг. внутренний рынок, экспорт, кг.
кг. кг.
Старый Амстердам / 16 161,61 14 469,53 23 759,26 102 559,32
Вечерний Амстердам
Мааздам деЛюкс 24 102,54 9 043,5 12 706,81 28 981,79
Швейцарский дар 6 623,84 447,17 4 797,19 5 095,56
Белорусское золото 50 975,32 43 098,33 107 866,01 197 284,35
Жан-Марлен 10 520,55 3 368,27 32 180,83 22 711,73
Грювер Особый 5 231,97 1 155,94 6 786,3 9 605,31
Чёрный герцог 24 505,5 16 967,21 82 027,1 107 191,33
Ланбергольд / 16 592,93 - 25 128,1 49 767,98
Ланбергольд Гранд
Фрибуржуа 3 927,56 - 16 991,87 37 279,42
Армель 6 402,59 777,2 20 438,22 105 368,66
Сундари 1 449,89 - 25 051,93 11 850,4
Винзор 1 400,07 4 436,84 15 842,52
Шангвей - - 4 435,64 24 652,13
Рамсес 982,29 - 15 771,2 107 221,78
Пармезан OLD - - 1 832,84 896,29
Фермерский 15 321,99 213 486,31 20 757,96
Кармелита - - 12 690,21 10 411,58
Галион - - 14 993,15 4 245,68
ИТОГО 184 198,65 89 327,15 625 379,81 861 723,79

Проанализировав таблицу 6.4, можно заметить: объём реализации новых видов

продукции на внутреннем рынке в 2014 по сравнению с 2013 годом вырос в 3,4 раза и
составил 625 379,81 кг. В тоже время экспорт новых видов вырос в 9,65 раза,
увеличившись на 772 396,64 кг. На внутреннем рынке наибольший успех получили сыры:
«Белорусское золото», «Чёрный герцог», «Фермерский». Помимо высокого качества
продукта, ключевой фактор сыграло отношение этих сыров к среднему и ниже среднего
ценовым диапазонам. На экспорте завоевали свои ниши «Старый Амстердам», «Мааздам
деЛюкс», «Белорусское золото», «Грювер особый», «Чёрный герцог», «Ланбергольд»,
«Армель», «Фрибуржуа», «Рамсес». Успех этих сыров был вызван схожими вкусовыми и
визуальными характеристиками с европейскими аналогами.
В процессе функционирования предприятия была создана широкая база клиентов.
Ведётся постоянная работа по её расширению и укреплению. С развитием малого бизнеса
клиентская база была увеличена за счёт индивидуальных предпринимателей и частных
унитарных предприятий.

Диаграмма 6.10 Анализ договоров на поставку продукции 2011-2015гг.

Из диаграммы 6.10 видно: количество договоров в период 2011-2012 составило 260

шт., из них 25 долгосрочные, 83 среднесрочных и 152 – краткосрочных. По результатам
анализа 2013-2014 гг. часть покупателей, с которыми работали 3-5 и более лет в прошлый
анализируемый период, ушло, т.к. в 2009 году пропала из номенклатуры цельномолочная
продукция. Остались истинные ценители продукции нашего завода, к которым в
дальнейшем начали присоединяться любители эксклюзивных продуктов, которые
появились с запуском сыров с добавками и аналогов европейским.