«Демаркетинг»

Демаркетинг – это вид маркетинга, направленный на снижение спроса среди всей целевой
аудитории или определенных ее групп.

Почему спрос превышает предложение? Чаще всего такое возникает по неопытности: молодые
предприниматели неправильно прогнозируют спрос, обороты и прибыль и предполагают более
низкие объемы продаж, нежели получается на самом деле. Однако попасться в эту ловушку может
и опытный бизнесмен: например, при запуске новой линии или позиции товара.

Также резкий скачок спроса возможен при активной рекламе на всех фронтах. Контекст, таргетинг,
реклама в офлайне – предприниматель хотел как лучше, а получил небывалую покупательскую
активность. Не все могут справиться с возросшим спросом, и лучшим выходом из ситуации может
стать демаркетинг. Эта мера может быть временной – до тех пор, пока ситуация не
стабилизируется и вы найдете выход из положения.

Чем это грозит предпринимателю?

Ничем хорошим. Слухи распространяются быстро, и конкуренты не упустят возможности

воспользоваться вашим просчетом:

 Вы можете потерять клиентов: многим товар просто не достанется, его раскупят.

Разочарованные клиенты уйдут к конкурентам.
 Вы можете потерять репутацию и закрепить за собой звание того, кто не справился с
бизнесом.
 Вы можете потерять сам бизнес: сгоряча увеличите обороты, нарастите производственную
мощность, влезете в кредиты и… не потянете.

Виды демаркетинга

Разделяют три вида демаркетинга. В бизнесе чаще всего используется активный, направленный

на снижение спроса. Пассивный демаркетинг использует в основном государство, чтобы
рассказать о вреде товара для потребителей. Чаще всего в невыгодном свете представляют табак
и алкоголь, вредные продукты – пальмовое масло и т. д. Есть еще абсолютный демаркетинг –
полное изъятие товара из продажи, если он устарел, не пользуется спросом или оказался
некачественным.

Стратегии демаркетинга
1. Общий демаркетинг

Когда спрос искусственно снижается для всех клиентов, а не для выборочной ЦА.

Пример: компания повышает цены абсолютно на все, и у клиентов не остается выбора: хочешь
покупай, а хочешь – ищи там, где подешевле.

Суть: брать не количеством, а качеством.

Методы: увеличение стоимости товара, отказ от рекламы.

Итог: сокращение количества клиентов, снижение оборотов.

2. Выборочный демаркетинг

Спрос снижается только для определенной ЦА. Это может быть неплатежеспособная аудитория
или нежелательные клиенты.

Пример: тот самый бар, который хочет сохранить теплую ламповую атмосферу и избавиться от
гопников с района.

Суть: отсеиваем ненужных, оставляем выгодных.

Методы: повышение цены, позиционирование бренда сугубо для определенной ЦА.

Итог: остаются только желанные клиенты, которые приносят реальную прибыль без особых
затрат.
3. Кажущийся демаркетинг

Используется в основном в продажах дорогих товаров и услуг: ювелирных изделий, автомобилей

премиум-класса, дорогих путешествий. Даже если спрос не превышает предложение, цена на
товар сильно завышается, происходит его переоценка.

Пример: турагентство путешествий Hurlingham предлагает самую дорогую путевку в мире – стоит

она 1,5 миллиона долларов на двоих. Тур длится два года, путешественники посещают самые
известные мировые достопримечательности, проживая в роскошных отелях и перемещаясь по
миру в элитных лайнерах и самолетах. На всяк товар есть свой купец: находятся люди, готовые
выложить за это кругленькую сумму

Суть: у нас только для VIP.

Методы: увеличение цены, создание имиджа товара для избранных.

Итог: невыгодные для продавца сегменты рынка отсеиваются.

Как снизить спрос с помощью демаркетинга?

1. Увеличение цены продукта

В обычной ситуации это гарантированно приведет к потере части ЦА и уменьшению прибыли. В

условиях повышенного спроса спрос и предложение сбалансируются.
2.Сворачивание рекламной кампании

Например, если у салона красоты и так много клиентов, которые приходят по сарафанному радио
или узнали о салоне из рекламы по ТВ, нет смысла активно рекламироваться в интернете.

3.Позиционирование компании как элитарной, не для всех

Цель такого поведения – мягко исключить часть ЦА, которая вам не столь важна или мешает
сложившемуся имиджу.
4. Отказ от убыточных клиентов, которые не приносят особой прибыли

Многие компании проводят бесплатные дегустации, пробные посещения, чтобы привлечь

потенциальных клиентов и сделать их постоянными. Однако далеко не все хотят тратить деньги: с
удовольствием пользуются платными услугами, а реально покупать товары не желают.
5. Прямолинейный отказ обслуживать часть ЦА

Жесткий, но эффективный прием. Так поступают в кинотеатрах, ставя возрастные ограничения на

некоторые фильмы.
6. Создание альтернативного направления, на которое переключится внимание клиентов

Например: вы открыли точку по ремонту айфонов в маленьком городке, жители которого слабо
представляют, что это вообще такое и зачем это им нужно. Клиентов у вас мало - значит, есть
смысл переключиться на более полезные жителям услуги: ремонт недорогих телефонов,
ноутбуков, прочей техники.