Александр Парамонов

К.Т.Н., MBA, Коуч, Тренер

ap@helpmegrow.ru
+7(964)794-21-12
1. АВС анализ
2. Создание гипотез
3. Создание стратегии
4. Управление реализацией
5. Ошибки на практике

http://helpmegrow.ru
2
ap@helpmegrow.ru
Думайте в объеме собственной базы

http://helpmegrow.ru 3
ap@helpmegrow.ru
ABC XYZ анализ в управлении продажами - это метод классификации объектов по
стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов).
С помощью ABC анализ мы определяем текущую ценность клиента. Для этого
мы присуждаем клиентам категории:
Категории АВС: по объёмам закупок (продаж);
Категории XYZ: по частоте (регулярности) закупок (продаж).

Смотрим, что уже

продали, под какие
задачи

http://helpmegrow.ru
4
ap@helpmegrow.ru
 Ответственный
архитектор
Темы и бизнес задачи Компоненты
1. Сокращение 1. Системы хранения
затрат на ИТ 2. Ленточные библиотеки
2. Повышение 3. SDS
производитель
Решение Статусы и авторизации
ности бизнес-
критичных Корпоративные HPE Platinum Converged
систем решения для обработки Infrastructure Specialist
3. Централизация и хранения HPE Gold Storage Specialist
инф-ры информации HPE Silver IT Management Specialist
Реализованные проекты
Связанные решения «Сибирская генерирующая
1.Виртуализация компания» виртуализировала
2. Облака рабочие места сотрудников
3. VDI
4. Мониторинг инф-ры
http://helpmegrow.ru 5
ap@helpmegrow.ru
1. Что релевантно в текущих условиях для моей
клиентской базы (спросите у экспертов, Решение 11 Решение 12 Решение 21 Решение 31 Решение 32

сделайте сессию обмена опытом с отделом)?

2. Кто заинтересован и в чем? Решение 2 Решение 3
Решение 1
3. Что я (мы) уже продал, какой результат
получил клиент?
Тема 1
4. С какими людьми мне приятно работать? Проблема
1
5. Это фокусные направления нашей компании? Тема 2
6. Что еще предложить, если клиент уже имеет
это решение? Тема 3
ЛПР
7. Чему может возражать клиент?
Проблема Проблема
8. Какие условия мы можем предложить для 3 2

покупки решения?

http://helpmegrow.ru 6
ap@helpmegrow.ru
Думайте в объеме собственной базы

http://helpmegrow.ru 7
ap@helpmegrow.ru
• Анализ СМИ: • ….
• cnews.ru • Анализ конкурентов.
• crn.ru • Ланит
• tadviser.ru • Софтлайн
• … • Крок
• Анализ агентств: • …
• PWC • Отраслевые тенденции:
• IDC • Финансы
• … • Добыча
• Анализ ключевых вендоров. • Энергетика
• Инженерные системы: • …
• APC
• Powercom,
• …
• Сервера и СХД:
• HPE http://helpmegrow.ru
8
ap@helpmegrow.ru
Люди идут за устремленными

http://helpmegrow.ru 9
ap@helpmegrow.ru
 +25% к
100% прибыли
прибыль
5% ИТ
бюджет
20%
бюджета
на
15 % развитие
риска
ap@helpmegrow.ru,
http://helpmegrow.ru10
1. Сортировка
• Оценить текущие угрозы и
связанные операционных рисков
бизнеса
• Классифицировать и расставить
приоритеты в требованиях бизнес
и ИТ проектах
2. Подстройка
• Перенаправить ресурсы на
наиболее важные виды
деятельности
• Приостановить некритические
проекты
• Ввести временные роли и зоны
ответственности
3. Стабилизация 4. Поддержка
• Создать временную структуру • Измерять и оценивать
управления способности поддерживать
• Уменьшить разрыв в запасах второстепенные мероприятия
мощности • Уточнять и настраивать
постоянно

↑Мгновенное кризисное управление ↑

↓Мост к новой нормальности ↓
5. Оценка 6. Выравнивание 7. Дизайн 8. Трансформация 9. Оптимизация
• Постоянно оценивать • Собирать информацию • Разработать ИТ- • Исполнить план • Отслеживать ключевые
угрозы для бизнеса от ключевых стратегию для новой преобразования показатели
(кратко-, средне- и заинтересованных сторон бизнес-среды • Управлять • Собирать информацию
долгосрочные) • Разработать видение по • Определить требуемые перекрестной о новой среде и уточнять
новым направлениям для квалификации и организацией изменений видение
бизнеса и отрасли изменения процессов • Обеспечить • Обеспечить
• Создать план постоянство управления непрерывное улучшение
поэтапного • Сканировать на
преобразования наличие новых угроз

ap@helpmegrow.ru,
http://helpmegrow.ru11
Реализацией нужно управлять

http://helpmegrow.ru 12
ap@helpmegrow.ru
http://helpmegrow.ru
13
ap@helpmegrow.ru
1. Цель.
2. Анализ текущей базы (ну не будет захвата клиентов
сейчас!): запросы, продажа, проигрыши.
3. Анализ запросов у вендоров и дистрибуторов.
4. Синтез решений и дополняющих технологий.
5. План продаж (пессимистичный, оптимальный,
фееричный).
6. Расчет финансов и мотивации.
7. Создание понедельного плана.
8. Спокойно автоматизируйте отчетность (воронка
работает – даже не сомневайтесь).
9. Празднуйте даже маленькие победы ГРОМКО!

http://helpmegrow.ru
14
ap@helpmegrow.ru
http://helpmegrow.ru
15
ap@helpmegrow.ru
http://helpmegrow.ru
16
ap@helpmegrow.ru
http://helpmegrow.ru
17
ap@helpmegrow.ru
1. Создайте набор документов.
2. Автоматизируйте создание КП.
3. Регламентируйте проведение демо и запишите его.
4. Обучите продавцов.
5. Привлекайте умнейших как пресейлов.
6. Согласуйте продвижение с коммерческим
директором.
7. Начинайте с тем, кто хочет сам.
8. Далее жестко ставьте в план.
9. Используйте маркетинг для активного воздействия
на ЛПР и анализа результатов воздействия.

http://helpmegrow.ru
18
ap@helpmegrow.ru
Это потраченные деньги, время и
доверие продавцов и клиентов

http://helpmegrow.ru 19
ap@helpmegrow.ru
Чертова дюжина ошибок:
1. Выбрать и верить в одну технологию «Серебряная
пуля».
2. Не строить стратегию письменно.
3. Не доносить ее по компании.
4. Говорить свысока с продажами.
5. Сразу навязывать план продаж.
6. Бояться ошибиться.
7. Сразу стараться завоевать большие проекты.
8. Не учитывать отношения.
9. Использовать «обычный» маркетинг.
10. Не автоматизировать пресейл.
11. Не праздновать с вендорами, продавцами и
клиентами и бухгалтерией.
12. Не отвечать за продажи.
13. Бояться неудач!
http://helpmegrow.ru
20
ap@helpmegrow.ru
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

Александр Парамонов
ap@helpmegrow.ru
+7(964)794-21-12
facebook.com/aaparamonov