Вы находитесь на странице: 1из 3

1.

Компания «Успех» проводит стратегию распределения –


избирательная.
Избирательное распределение — (несколько продавцов на одном
рынке) предполагает использование ограниченного числа посредников.
Используется для товаров, покупка которых требует предварительного
выбора, например предметы одежды, многие бытовые машины и приборы и
т.д.
При выборе торгового посредника учитываются его объемы продажи,
качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала и др.
Преимущества избирательного распределения связаны с более эффективным
функционированием канала распределения, снижением затрат. В то же время
недостатками являются: неполный охват рынка; возможность появления
конкурентов; потеря потенциально возможных продаж и др. Производитель
старается поставить свои товары в максимальное количество торговых точек.
Индикатор выбора (I) показывает либо производитель работает с
малым числом крупных посредников, но чьи продажи составляют большую
часть в общем товарообороте (I>1), либо с большим количеством мелких
торговых посредников, продажи которых составляют незначительную долю в
общем товарообороте (I< 1).
I = взвешенное распределение / числовое распределение

2. В стратегиях распределения компаний «Локон» и «Аура»


обращает на себя внимание тот факт, что у Локона меньше торговых точек,
но выше оборот, а у Ауры наоброт.
Числовое распределение - показывает интенсивность распределения.
Чем ближе числовое распределение к 1, тем интенсивнее сбыт. Числовое
распределение равное 1 дает полное покрытие рынка или характеризует
полный охват рынка.
ЧР = количество магазинов, где продается марка/общее число
магазинов, где продаются аналоги
Взвешенное распределение - показывает какую долю в общем
товарообороте занимают продажи торговых точек, включающих в свой
ассортимент марку фирмы, и характеризует относительное покрытие рынка.
ВР = оборот магазинов, реализующих данную марку/оборот всех
магазинов, продающих товары-аналоги
Компания Локон при наименьшем задействовании количества
торговых точек имеет больший оборот чем Колор и Аура.

3. Рассчитаем долю компании Успех среди аптек


Аптек = 15 % доля среди всех торговых точек
Успех там имеет оборот 15 %
Итак, получается = 0,15*0,15 * 100% = 2,25 % доля рынка Успеха в
сети аптек
• парикмахерские — 15% (80 % оборота)
• универмаги — 20% (15% оборота)
• супермаркеты — 50% (30% оброта)

Парикмахерские = 0,15*0,8 * 100% = 12% доля рынка


Универмаги = 0,2* 0,15* 100% = 3% доля рынка
Супермаркеты = 0,5*0,3 * 100% = 15% доля рынка
Итого получается суммарно доля рынка компании Успех = 2,25 + 12 +
3+ 15 = 32,25 %

4. Доля рынка заключается в объемах продаж, а не в количестве


магазинов, в которых представлена продукция.
Поэтому компании Успех нужно завоевать именно успех на полках и
увеличить продажи. Тогда ее доля рынка по сравнению с конкурентами
увеличится.
Стратегию проникновения на рынок бизнес может использовать на
отраслевом уровне. Это предполагает изучение потенциальной емкости
рынка для конкретного товара или услуги.
Эту же стратегию можно применить и в меньшем масштабе для
корректировки рыночной доли бизнеса в продажах продукта или услуги. Оба
подхода расширяют степень понимания и осведомленности бизнеса об
определенном рыночном сегменте и об отношении потребителей к товарам
или услугам компании.