Компания «Успех» проводит стратегию распределения –
избирательная. Избирательное распределение — (несколько продавцов на одном рынке) предполагает использование ограниченного числа посредников. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора, например предметы одежды, многие бытовые машины и приборы и т.д. При выборе торгового посредника учитываются его объемы продажи, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала и др. Преимущества избирательного распределения связаны с более эффективным функционированием канала распределения, снижением затрат. В то же время недостатками являются: неполный охват рынка; возможность появления конкурентов; потеря потенциально возможных продаж и др. Производитель старается поставить свои товары в максимальное количество торговых точек. Индикатор выбора (I) показывает либо производитель работает с малым числом крупных посредников, но чьи продажи составляют большую часть в общем товарообороте (I>1), либо с большим количеством мелких торговых посредников, продажи которых составляют незначительную долю в общем товарообороте (I< 1). I = взвешенное распределение / числовое распределение
2. В стратегиях распределения компаний «Локон» и «Аура»
обращает на себя внимание тот факт, что у Локона меньше торговых точек, но выше оборот, а у Ауры наоброт. Числовое распределение - показывает интенсивность распределения. Чем ближе числовое распределение к 1, тем интенсивнее сбыт. Числовое распределение равное 1 дает полное покрытие рынка или характеризует полный охват рынка. ЧР = количество магазинов, где продается марка/общее число магазинов, где продаются аналоги Взвешенное распределение - показывает какую долю в общем товарообороте занимают продажи торговых точек, включающих в свой ассортимент марку фирмы, и характеризует относительное покрытие рынка. ВР = оборот магазинов, реализующих данную марку/оборот всех магазинов, продающих товары-аналоги Компания Локон при наименьшем задействовании количества торговых точек имеет больший оборот чем Колор и Аура.
3. Рассчитаем долю компании Успех среди аптек
Аптек = 15 % доля среди всех торговых точек Успех там имеет оборот 15 % Итак, получается = 0,15*0,15 * 100% = 2,25 % доля рынка Успеха в сети аптек • парикмахерские — 15% (80 % оборота) • универмаги — 20% (15% оборота) • супермаркеты — 50% (30% оброта)
Парикмахерские = 0,15*0,8 * 100% = 12% доля рынка
Универмаги = 0,2* 0,15* 100% = 3% доля рынка Супермаркеты = 0,5*0,3 * 100% = 15% доля рынка Итого получается суммарно доля рынка компании Успех = 2,25 + 12 + 3+ 15 = 32,25 %
4. Доля рынка заключается в объемах продаж, а не в количестве
магазинов, в которых представлена продукция. Поэтому компании Успех нужно завоевать именно успех на полках и увеличить продажи. Тогда ее доля рынка по сравнению с конкурентами увеличится. Стратегию проникновения на рынок бизнес может использовать на отраслевом уровне. Это предполагает изучение потенциальной емкости рынка для конкретного товара или услуги. Эту же стратегию можно применить и в меньшем масштабе для корректировки рыночной доли бизнеса в продажах продукта или услуги. Оба подхода расширяют степень понимания и осведомленности бизнеса об определенном рыночном сегменте и об отношении потребителей к товарам или услугам компании.