Слайд 1 Каждый собственник, директор или маркетолог интернет-

магазина желает знать, где находятся точки роста его бизнеса. У вас не
получится определить, какой товар приносит большую выручку за
конкретный период времени, если в процессе анализа вы забыли про
сезонность, активность конкурентов, запустивших промо-акцию, или общие
тенденции рынка. Почему важно учитывать все параметры, чтобы в
результате получить объективную и полную картину?
Слайд 2 Анализ ABCXYZ – это многофакторное изучение клиентов
или ассортимента по различным критериям. Такая оценка помогает выявить
наиболее выгодные группы покупателей или продуктов.
Слайд 3 Для чего нужен ABC и XYZ анализ
Это инструмент, который поможет правильно определить ценность
продукта в представленном компанией ассортименте, формируя на основе
полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать – что
пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в
итоге получаете прибыль.
ABC и XYZ анализ используют для классификации продукции, услуг
или выполняемых работ, анализа номенклатуры, продаж, а также определяют
лидеров среди всех товарных групп, чтобы оперативно внести корректировки
в каталогах или отдельных позициях товаров.
Слайд 4 Нельзя ограничиваться соотношением общего количества
продаж и прибыли, когда речь идет о комплексном анализе бизнеса. Нужно
выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе и как вы можете повлиять
на реализацию отдельных категорий товаров.
Многие не рекомендуют использовать ABC и XYZ по отдельности, так
как максимальную эффективность инструменты показывают именно в
комплексе. ABC анализ, отталкиваясь от абсолютного значения одного из
показателей, в основном — объему поступающего дохода или прибыли,
делит совокупность объектов на три группы по уровню их важности. XYZ
анализ делает похожее разделение, ориентируясь на отклонения этих
значений от среднего.
Слайд 5 В первую очередь все зависит от ваших целей: хотите сузить
ассортимент — оценивайте объемы реализации и прибыльность, определяете
рентабельность — смотрите показатель ROI и коэффициент оборачиваемости
и т.д.

Слайд 6 АВС-анализ
Если вам знаком закон Паррето, то можете сразу переходить к
следующем абзацу, для всех остальных — когда 20% действий дают 80%
результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. То есть в
вашем магазине ⅕ объема всех имеющихся товаров дает 80% оборота,
поэтому регулярный мониторинг и контроль этих позиций поможет вам
обеспечить стабильную деятельность компании.
Полученный результат позволит вам конкретизировать объекты, на
которые нужно обратить внимание, чтобы улучшить результаты продаж.
Метод также можно использовать для оптимизации ассортимента, анализа
клиентской базы и в других направлениях.
Сладй 7 Разделите факторы бизнеса на три категории — товары или
покупатели, так как несмотря на возможность расширить число групп, этот
вариант является наиболее распространенным:
А — ценные ресурсы 20%, которые в результате приносят бизнесу 80%
оборота;
 В — промежуточные 30% ресурсов, обеспечивающих 15%
продаж;
 С — наименее ценные 50% ресурсов, составляющих только 5%
от общего объема.
К последней категории относятся клиенты, которые сделали разовую
покупку за небольшие деньги, или низко маржинальные товары.
Слайд 8 XYZ анализ
С помощью этого анализа вы сможете определить частоту и
регулярность продаж товара. Для каждого товара рассчитывается
коэффициент, демонстрирующий отличие продаж в процентом соотношении
— в чем разница продаж за отдельно взятый период от средних показателей.
Близкий к нулю коэффициент означает стабильную реализацию товара, тогда
как отклонения в большую сторону сигнализируют о перебоях в продажах,
над которыми нужно работать.
 Сладй 9
 Класс X — товары, продаваемые в одинаковом количестве
каждый период. На основе этих данных формируется задача для отдела
закупок — отсутствие избытка на складе, благодаря правильному объему
заказа;
 Класс Y — товары со средне-стабильным уровнем продаж.
Факторы, влияющие на количество продаж: сезонность, тенденции моды,
наличие или отсутствие рекламы и т.д. Сотрудники отдела продаж должны
анализировать их прежде, чем сделают заказ у поставщика.
 Классу Z — товары, которые крайне редко пользуются спросом,
из-за чего нельзя точно предсказать продажи.
Слайд 10 BCG — так называют максимально информативный анализ,
который совмещает в себе обе классификации ABC и XYZ. Он определяет
признак важности и надежности, в результате чего появляются группы – AX,
AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Пример: составляющие XYZ анализа

Такой анализ помогает скорректировать закупку и оптимизировать
затраты, благодаря правильной оценке объемов потребления конкретных
товаров, не разделяя их на плохие и хорошие.
Например, если в группе АХ, где нужно регулярно проверять остатки и
устанавливать четкий график поставок, и AY отсутствуют товары, то при
случайной задержке доставки образуется дефицит, который случится из-за
того, что товары группы А заказывают впритык под количество продаж.
Подобный подход к работе с ассортиментом приведет к потере прибыли.
Другая ситуация с заказами из группы АZ — продукция скапливается
на складе, но её продажа приносит хороший доход, поэтому группу нельзя
оставлять без остатков. СХ – группа товаров для отработки поставки в срок,
потому что неудачи не принесут больших убытков.

В категорию CZ попадают сопутствующие товары — вспомогательные

средства, специальная одежда и т.д., которые покупаются с разной
периодичностью и не приносят компании серьезного дохода. При этом они
всегда должны быть в наличии, повышая лояльность покупателя и
подталкивая его в повторным покупкам в конкретном магазине.
Слайд 11 Пример
 ABCXYZ-АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ
Выявление наиболее выгодных и перспективных покупателей дает
возможность компании сконцентрировать внимание именно на них. Все
клиенты анализируются по крупности сделок (ABC) и частоте совершенных
покупок (XYZ). 
Обозначение терминов:
Категория А – клиенты, которые совершают самые большие покупки.
Категория В – покупатели со средним объемом закупок.
Категория С – заказчики небольшого количества товаров/услуг.
Категория X – клиенты, которые часто делают закупку.
Категория Y – покупатели с нерегулярными заказами.
Категория Z – единичные заказчики.
Кроме разбивки всех покупателей на категории, необходимо также
проводить анализ закупок в динамике, отслеживая, как клиенты мигрируют
из одной категории в другую.
Слайд 12 По каждому покупателю нужно заполнять такую таблицу:

Сладй 13 Оценка динамики нужна для понимания, довольны ли

клиенты сотрудничеством с компанией (например, постоянные покупатели
могут перейти в группу нерегулярных заказчиков из-за недовольства
сервисом или изменением цен и пр.). Своевременное выявление таких
тенденций дает возможность быстрой реакции и оптимизации условий,
чтобы вернуть выгодных покупателей. Это особенно важно в сфере B2B, где
уход даже одного постоянного заказчика может обернуться значительной
потерей прибыли.
 Перед проведением анализа необходимо определить цели и задачи
исследования, имеющиеся проблемы (низкая результативность отдела
реализации, снижение прибыли фирмы, нестабильность продаж и пр.). 
Слайд 14 Как проводится ABC- и XYZ-анализ клиентов:
1. Формирование базы всех клиентов за определенный период (1
год, 3–5 лет). Не стоит брать короткие периоды, т. к. анализ продаж за 3–4
месяца может не учитывать фактор сезонности.
2. Группировка клиентов по объему выручки и прибыльности
продаж.
3. Группировка по частоте закупок.
4. Распределение всех покупателей в таблицу по ABC- и XYZ—
показателям. Самыми выгодными являются покупатели в сегменте АХ – это
категория заказчиков, которые часто совершают крупные закупки. АВ – это
тоже выгодная группа покупателей, которые делают средние заказы, но
регулярно. Клиенты из сегмента AZ и BZ закупают товары с
непрогнозируемой регулярностью. Покупатели категории CZ закупают мало
и редко (или разово), их не сбрасывают со счетов, но на них не стоит
отвлекать ресурсы.
5. Определение наиболее приоритетных групп потребителей.
6. Разработка мероприятий по повышению лояльности выбранных
целевых групп, увеличению продаж именно этим категориям заказчиков. 
СЛАЙД 15 ABCXYZ-АНАЛИЗ НОМЕНКЛАТУРЫ
По такой же методике проводится анализ продуктовой линейки.
Номенклатура товаров оценивается по прибыльности, объемам заказов и
коэффициенту оборачиваемости продукции. Исследование проводится для
выявления нерентабельных позиций, которые не приносят прибыли, а только
отвлекают ресурсы на хранение или продвижение. 
Как анализируется номенклатура предприятия:
 Группа А. Самые прибыльные и популярные товары, которые
занимают около 20 % номенклатуры и приносят до 80 % прибыли.
 Группа В. Товары, которые занимают до 30 % и дают 15–20 %
прибыли.
 Группа С. Маловостребованные позиции, которые занимают до
50 % товарной линейки и практически не приносят прибыли (не более 5 %)
или убыточны. 
Слайд 16 Распределение продуктов по таким категориям позволяет
уделить наибольшее внимание выгодным позициям, сократить или снять с
производства нерентабельные товары. Продукция категории, которая
приносит максимум прибыли, является приоритетной – обеспечиваются
достаточный объем ее производства и наличия на складе, постоянно ведется
работа над улучшением качественных и функциональных характеристик.
При сокращении нерентабельных позиций нужно сначала понять,
влияет ли их наличие на уровень продаж (иногда стоит оставить в
номенклатуре неприбыльные позиции, чтобы сохранить широту линейки и
интерес целевой аудитории к предложениям компании).
Слайд 17
Как проводится ABC- и XYZ-анализ номенклатуры:
1. Разбивка всех продуктов на товарные категории.
2. Расчет прибыльности по каждой линейке и отдельным товарам.
3. Оценка эффективности и рентабельности товарных групп и
продуктов.
4. Ранжирование продукции по уровню прибыльности, частоте
закупок, оборачиваемости.
5. Определение оптимального наполнения – ширины и глубины
ассортимента, которое позволяет не потерять текущие позиции продаж и
значительно нарастить объемы реализации.
СЛАЙД 18 КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ
Используя данные, полученные в результате анализа клиентов и
продуктов, можно значительно повысить прибыльность деятельности
производственной или торговой фирмы.
Слайд 19 Какие мероприятия можно провести для повышения
рентабельности, стабилизации и увеличение объемов продаж:
 Составить портрет целевого потребителя (если такая работа еще
не проведена) или откорректировать его по новым данным.
 Провести опрос для стимулирования перехода выгодных
клиентов в категорию А. Это простой опросник, включающий вопросы о том,
сколько товаров-аналогов они закупают у других поставщиков, покупают ли
они в других компаниях продукцию, которая есть и в нашем ассортименте и
пр. Если в номенклатуре компании есть позиции, которые клиенты закупают
у конкурентов, необходимо подготовить для них интересное ценовое
предложение по этим товарам или услугам. В опросник также можно
включить вопрос об уровне лояльности с оценкой от 1 до 10 (желательно,
чтобы опрашиваемые давали более развернутый ответ с указанием, почему
они поставили ту или иную оценку).
 Слайд 20 Сделать анализ по частоте и объему закупок для
выявления уменьшения среднего чека и регулярности заказов. Собрать
информацию об ушедших клиентах в отдельную таблицу, созвониться с
ними и узнать причину, по которой они уменьшили закупки или вообще
больше не обращаются в компанию.
  Разработать специальные предложения, акции и мероприятия для
стимулирования сбыта. Электронную рассылку со специальными
предложениями и информацией о новинках нужно регулярно делать по базе
текущих и ушедших клиентов. После проведения акций обязательно
измеряется эффективность маркетинговых мероприятий.
В заключение
Слайд 21 Пренебрегая или отказываясь от ABC и XYZ анализа, вы не
сможете объективно определить ценность товара и сформировать объемы
поставок. Непонимание спроса и уровня потребление карается потерей
прибыли, которую заберут более технически подкованные конкуренты.
Собственник или директор бизнеса должен контролировать распределение
финансовых потоков на всех этапах и знать о популярных товарах, особенно,
когда речь идет об интернет-магазине — поставка, размещение, реализация и
т.д.
Комплексный анализ предполагает системный подход к работе с
данными и детализацию бизнес-процессов, в результате которой вы видите
все, что происходит с вашим бизнесом и сможете оперативно вносить
корректировки, оптимизируя свои расходы. ABC и XYZ анализ позволяет
выявить уровень спроса как сейчас, так и в ближайшем будущем. На основе
этой информации вы можете вносить корректировки, оптимизируя затраты
на закупку и увеличивая продажи.