Готовая должностная инструкция РОПа

СОДЕРЖАНИЕ
Обращаем Ваше внимание, что пункты содержания включают в себя

навигацию по материалу. При нажатии на определенный пункт,
автоматически откроется нужная страница.
1. Предисловие. Как появилась эта инструкция

2. О должности
2.1 Цель должности
2.2 Суть должности
2.3 Инструменты должности
2.4 Материалы должности
3. Профессиональный портрет Руководителя отдела продаж
4. Основные обязанности руководителя отдела продаж
5. Как нанимать, мотивировать и обучать продавцов
5.1 Ответственность руководителя отдела продаж
5.2 Программа обучения и коучинга
5.3 Шаги обучения и коучинга в продажах
5.4 Цель Обучения и Коучинга
5.5 Преимущества Обучения и Коучинга
5.6 Сопротивление Обучению и Коучингу
5.7 Матрица по Мотивации и Компетентности
5.8 Восемь ключевых навыков в продажах
6. Как измерить результат работы продавца
7. Как управлять продажами
7.1 «Трубопровод» продаж или что конкретно делать, чтобы
продавать
7.2 Пред-продажный проверочный список
7.3 Как работать со списком проспектов и клиентов
7.4 Как вечерние собрания, тренировки и утренние планерки
помогают команде быть успешными в продажах
8. Приложения
8.1 Проверочный список для анализа проведенной встречи
8.2 Проверочный список для анализа неудавшейся сделки
8.3 Проверочный список для анализа успешно завершенной
сделки
8.4 Система золотых клиентов
8.5 Система решения проблем
9. Глоссарий
1. ПРЕДИСЛОВИЕ.
КАК ПОЯВИЛАСЬ ЭТА ИНСТРУКЦИЯ
Приветствуем Вас, дорогой руководитель отдела продаж!

Данная инструкция создана на основании успешного опыта многих
людей.
Сегодня занимаемся обучением владельцев бизнеса и их персонала,

специализируясь на области продаж и сервиса. Мы, действительно,
понимаем с какими проблемами сталкиваются руководители отдела
продаж и хотим, чтобы Вы были успешны на своем посту. Это не
просто теория, это проверенные на практике шаги и инструменты,
которые приведут к большим результатам, если применять их без
искажения.
Данная инструкция - очень короткая версия, больше напоминает план

или шпаргалку ключевых моментов поста. На любые вопросы,
которые у Вас могут возникнуть, сможем ответить у нас, в
5-Star Business Academy.
В ходе изучения инструкции, Вы будете встречать слова, которые

возможно не являются новыми, но могут стать причиной
непонимания и неприменения. Поэтому большую часть таких слов мы
вынесли в специальный глоссарий в конце инструкции.
Причиной непонимания могут быть также и обычные слова, поэтому

не ленитесь их значение смотреть в словаре.
Ваш долг и Ваша ответственность быть успешными,
действуйте!
Основатель 5-Star Business Президент 5-Star Business Исполнительный директор

Academy Academy 5-Star Business Academy
5-Star Business Academy 3
2. О ДОЛЖНОСТИ
2.1. Цель должности:

Обеспечить продажи компании на высочайшем, значительно
превышающем расходы, уровне.
2.2 Суть должности:

Помогать продавцам отлично выполнять свою работу.
2.3 Инструменты* должности:

- Подробное описание продукта, рынка* и конкурентов*.
- Книга продаж*. .
- Схема потоков продаж компании*.
- Система ключевых показателей
эффективности* менеджеров по продажам.
- CRM – система*.
- Список потенциальных клиентов
(проспектов*).
- Список клиентов, от которых ждем
. поступлений на текущей неделе.
- Проверочный* список для анализа встречи (Приложение №1)
- Проверочный список для анализа неудавшейся продажи
(Приложение №2).
- Проверочный список для анализа успешно завершенной
сделки (Приложение№3).
- Система «Золотых клиентов» (Приложение №4).
- Система «Решения проблем» (Приложение №5).
- Бизнес-план компании (на 1 год).
- Свод правил компании.*
2.4. Материалы должности:

- Визитки
- Брошюра* по продукту/по компании
- Отзывы клиентов
- Рекомендательные письма клиентов*
- Примеры продукции
- Демонстрационные материалы и инструменты
- Промоподарки*
- Мобильный телефон
- Одежда
- Проект контракта*
- Ежедневник
3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ
РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Способен* много зарабатывать.

- Является профессиональным решателем проблем.
- Не боится контролировать других людей и делает это очень
дружелюбно.
- Владеет мастерством переговоров и искусством публичных
выступлений.*
- Обладает высочайшим* уровнем общения* с другими людьми.
- Делает других людей более способными и успешными.
- Является лидером для своей команды, обладает безупречной*
репутацией* профессионала.
- Коэффициент интеллекта* от 120 и выше.
4. ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
1. Самое первое: следить за тем, чтобы в организацию поступало достаточно средств,

чтобы у нее благополучно шли дела, и она расширялась.
2. Следить за тем, чтобы те клиенты, которые оплатили услуги (или продукты)

компании, очень быстро попали на линии обслуживания (линии предоставления), и
чтобы они были приоритетом.
3. Убеждаться, что в организации работает достаточное количество обученных и

квалифицированных менеджеров по продажам: для того, чтобы кто-то постоянно и
на самом деле работал над каждой возможностью потенциального дохода, и ничего
не было упущено. В это входят все возможности: новые продажи, повторная запись
на услугу, клиенты, которые вернулись в компанию, а также существующие клиенты,
у которых хорошие результаты, и которых можно попросить рекомендовать
компанию.
4. Следить за тем, чтобы в данное время на менеджеров по продажам обучалось

достаточное количество персонала, которые уже показали себя продуктивными
людьми. Должно быть понимание, что сотрудники могут увольняться, и для
расширения потребуются новые работники.
5. Добиваться, чтобы все менеджеры по продажам на посту были прекрасно обучены,

и что бы коррекция происходила быстро после неудавшихся продаж.
6. Следить за тем, чтобы менеджеры по продажам работали по боевым планам,

пользовались квотами (производственная задача, то, сколько нужно продать), чтобы
были поставлены цели, и чтобы эти цели достигались.
7. Следить за тем, чтобы на посту не было менеджеров по продажам в негативном

эмоциональном состоянии, а если обнаруживается такая ситуация, чтобы она
улаживалась без промедления.
8. Следить за тем, чтобы административные действия у менеджеров по продажам

были внедрены, для того, чтобы никто не создавал проблем и лишней работы, и
чтобы репутация данного отдела среди других сотрудников была такая, что это очень
профессиональный отдел, и работать с ним – одно удовольствие.
9. Следить за тем, чтобы менеджеры по продажам добивались успеха и на посту, и в

жизни, а если нет - выяснять, почему нет, и помогать им преуспевать.
10. Следить за тем, чтобы менеджерам по продажам постоянно рассказывали

хорошие новости о клиентах. Менеджеры по продажам должны понимать, то что, они
продают – весьма ценно; добиться этого можно, если им постоянно высылать все
истории успеха клиентов, благодарности от клиентов и т.д.
4. ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
11. Обязательно следить за тем, чтобы БЫСТРО улаживались все ситуации, когда
клиент чем-то не доволен. Следить за тем, чтобы на практике при обслуживании
клиента был внедрен принцип «Мы предоставляем то, что обещаем». Следить за
тем, чтобы репутация компании среди клиентов была очень высока.
12. Сообщать о пожеланиях менеджеров руководителям. Смотреть, чтобы у

менеджеров по продажам было все, что нужно, чтобы поддерживать и повышать
продуктивность, и чтобы их всегда награждали за повышенную продуктивность.
13. Придумывать игры среди менеджеров и призы. Делать работу в компании

веселой; в то же время следить, чтобы цель компании была для сотрудников
«путеводной звездой».
14. Следить за тем, чтобы те менеджеры по продажам, которые хорошо продают,

получали награды и слова благодарности на собрании персонала.
15. Смотреть за тем, чтобы к менеджерам по продажам всегда относились с

уважением.
16. Руководитель отдела продаж понимает, что суть его поста – служить и помогать
менеджерам по продажам отлично выполнять свою работу. Ведь на самом деле
Руководитель работает на них! И он помогает менеджерам:
- отвечает за то, чтобы они прошли обучение;
- следит, чтобы у них не было негативного эмоционального состояния;
- следит, чтобы они преуспевали по всем областям жизни;
- отвечает, чтобы им предоставляли коррекцию после каждой
неудавшейся продажи.
17. Делать все, чтобы менеджеры были успешны на посту и продавали!
УСПЕХ
Руководитель отдела проджа
5. КАК НАНИМАТЬ, МОТИВИРОВАТЬ И
ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦОВ
Когда Руководитель отдела продаж нанимает продавцов, он

смотрит на 3 основных качества человека:
1. Человек должен быть бойцом: он не боится «воевать», нападать,
драться, никогда не сдается. Речь идет об особом уровне энергии*
человека. Руководителю отдела продаж нужна целая армия именно
таких людей. Конечно, когда в экономике все хорошо и клиенты
покупают, потому что у них много денег, это кажется не таким
существенным, но во времена кризисов, вам понадобятся люди,
способные воевать.
2. Человеку должно нравится продавать или он хочет, чтобы ему

нравилось продавать. Обслужить клиента, который хочет купить, не
одно и тоже, что подразумевает активная* продажа.
3. Человек должен испытывать страсть* в отношении продукта. Он

понимает, какую пользу он приносит клиенту, каким образом
продажа помогает клиенту, и гордится результатом своего труда.
Вопросы, которые можно задать во время собеседования, чтобы

понять будет ли человек результативным:
1. Представьтесь и расскажите, какие у Вас планы в отношении Вашей карьеры и
личной жизни. Почему Вы пришли именно на это собеседование?
2. Что Вы узнали из описания нашей компании? Знаете ли Вы что-то о нашем

продукте? Что именно Вас привлекло в нашем объявлении?
3. Какие результаты Вы получили на предыдущем месте работы?
4. Могут ли Вам дать рекомендации? Или есть кто-то, кто может подтвердить Ваши
результаты? (Здесь важно чьи именно рекомендации дает человек. Безусловно,
нужны рекомендации непосредственных руководителей. Обязательно связываетесь
с людьми, которых называет кандидат. Это простое действие может избавить Вас от
большого количества проблем в будущем.)
5. За какие свои достижения Вы испытываете особую гордость?
6. Какой вклад Вы внесли в общее дело или в команду?
7. Сколько Вы бы хотели зарабатывать?
8. Нравится ли Вам продавать? (Попросите рассказать из чего состоит продажа).
9. Разыграйте продажу любого продукта, чтобы человек продемонстрировал как он

это делает. Если человек не занимался продажами или делает ошибки, просто
наблюдайте как он проявляет напористость*, готовность к игре и умение общаться.
10. Что конкретно Вам нравится в должности продавец?
11. Почему я должен выбрать именно Вас?
Примечание
1. Желательными ответами будут конкретные результаты, например,

увеличил доход компании в 2,5 раза, подписал контракты с такими-то
клиентами, был победителем в играх или соревнованиях и т.д.
2. Опасайтесь людей, которые требуют супероклады, соцпакеты,

нормированный рабочий день и т.д. Этот тип людей точно не будет
полезен в активных продажах.
Ситуация
Перед тем, как задавать вопросы кандидату, составьте профиль*

идеальных ответов. Это очень важно, чтобы на Вас не влияли эмоции
и нештатные ситуации* во время собеседования. Любое отклонение
от желательных ответов, лучше измерять шкалой, отмечая
отклонение в баллах (начиная с отметки «5»):
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Шкала позволит Вам подойти к вопросу найма более гибко и

разумно. Хороших кандидатов привлекает оплата от результата,
единственная стабильность для таких людей – это собственное
большое производство в роли продавца.
Если человек не отвечает на вопрос, т.е. говорит что угодно, только не

ответ на заданный вопрос, то с большой вероятностью это не
подходящий боец. Вы не помогаете и не подсказываете ответы, но при
этом Вы доброжелательно повторяете вопрос, пока не получите на
него ответ.
Не каждый, кто будет претендовать на роль продавца, добьется успеха,

поэтому НИКОГДА не останавливайте найм продавцов.
Еще раз стоит повторить, что стоящих продавцов единицы, вы должны

искать таких постоянно и только тогда оставаться будут лучшие и
сильнейшие.
Если человек не показывает способность к работе и обучению на

протяжении 2-х недель, это очень хороший повод для расставания.
Договоритесь об этом с человеком заранее: что именно Вы от него
ожидаете в течение этого времени.
5.1 Ответственность руководителя отдела продаж:
1. Обучать и предоставлять
коучинг* продавцам таком
образом, чтобы они были
компетентными и способными
достигать квот в продажах.
2. Добиваться, чтобы у продавцов

были мотивация, знания и
навыки, чтобы они выполняли
правильные действия и
становились успешными.
Результат работы руководителя

отдела продаж:
Компетентные продавцы, которые успешны и достигают

своих квот в продажах.
Мы подготовила для Вас бонус на 5stars.tv, вам будут доступны
материалы из 5-Star Sales System использованные в данной
Ситуация
инструкции, кликай прямой сейчас, для дальнейшего открытия
видео-фрагментов от международного спикера Майкла Бенга
ПЕРЕХОДИ
ПО ССЫЛКЕ
После перехода по ссылке, посмотрите видеофрагмет из

5-Star Sales System «Четыре шага в обучении»
ПЕРЕХОДИ
ПО ССЫЛКЕ
Ситуация
5.2 Программа обучения и коучинга:
1. Изучить продукт, рынок и конкурентов компании.
2. Обучить как продавать.
3. Обучить как взаимодействовать с людьми.
5.3 Шаги обучения и коучинга в продажах:

1. Создайте вашу Систему* Продаж на основе 5-Star Sales System. Для
этого мы рекомендуем пройти программу «создание книги продаж»
для вашей компании. Результатом программы обучения и коучинга
станет документ, включающий в себя полное описание продуктов
компании и ценностей, которые получают клиенты от использования
продуктов и услуг компании, подробный пошаговый алгоритм со
сценариями, как продавать продукты компании, бизнес-процессы,
которые относятся к продажам. А также описание клиентов, их
предпочтений, потребностей, образа жизни, и другие данные,
которые влияют на уровень продаж, нахождение новых рынков сбыта
и развития продуктов компании.
посмотрите видеофрагмет из
2. Обучите продавцов теории. 5-Star Sales System «Программа
обучения»
3. Отработайте теорию на
практике.
а
4. Корректируйте ошибки во
время обучения.
5. Продавайте клиентам.
6. Корректируйте ошибки при продажах.
7. Постоянно проводите обучение и коучинг. Очень часто Обучение

считается чем-то более формальным, и проходит в классе, вдали от
рабочего места, а коучинг проводится на рабочем месте, наблюдая за
человеком, выполняющим работу, и проводя для него коррекцию.
5.4 Цель Обучения и Коучинга:

1. Раскрыть полный потенциал продавцов.
2. Сделать продавцов успешными, чтобы они были способны
продавать и достигать своих Ситуация
квот по продажам.
3. Создать успешную команду продавцов.
5.5 Преимущества Обучения и Коучинга

1. Вы повышаете свою эффективность как лидер*, помогая другим в росте и
развитии.
2. Вы создаёте больше времени для себя, когда развиваете мотивацию и навыки
Ваших продавцов, тогда Вы действительно в состоянии делегировать им
полномочия.
3. Часы, которые Вы инвестируете в обучение и коучинг, могут сэкономить годы
жизни.
4. Как команда Вы достигаете более быстрых и лучших результатов.
5. Получаете больше удовольствия от работы с командой, которой очень
нравится работать с Вами.
6. Когда Вы помогаете другим людям, у них появляется стремление помогать
Вам.
5.6 Сопротивление Обучению и Коучингу

Когда человек сопротивляется обучению или коучингу, Вам нужно
определить причину и уладить её:
1. Если человек не желает признать необходимость улучшения,
выявите потребности человека и пользу от улучшения.
2. Недоверие к тренеру или компании - выстройте доверие.
3. Разные типы личностей: обсудите и адаптируйте используемый
Вами стиль согласно типу личности.
Успешные действия:
• Выявляйте «моменты правды»*, вместо того, чтобы просто

предполагать, что произошло.
• Задавайте вопросы. Не нужно говорить только самому, тогда Вы

поможете другим людям развивать их навыки.
• Задайте несколько хороших вопросов, вместо того, чтобы сразу же

переходить к указаниям или давать советы.
5.7 Матрица Мотивации*/Компетентности*

Руководитель отдела продаж должен знать почему поручив задание человеку,
работа не выполняется в хорошем виде.
Одна из наиболее вероятных причин состоит в том, что задание делегировали

человеку, у которого либо отсутствует желание, либо он не способен выполнить
работу, и при этом сам руководитель оставался пассивным и не вовлеченным.
Или же руководитель активно участвовал и контролировал компетентного и

мотивированного человека, в результате снизив его/её мотивацию.
Очень важно, чтобы Вы применяли Ваш стиль тренинга/коучинга и управления в

соответствии с мотивацией и компетентностью человека, в зависимости от
конкретного задания, которое человек старается выполнить.
Вы можете использовать матрицу Мотивации/Компетентности, чтобы

диагностировать и определить Ваши действия.
Мотивация может зависеть от желания достичь результатов, уверенности,

поощрений, безопасности и т.п.
Компетентность может зависеть от опыта, обучения, понимания и др.
Первое, Вам нужно сделать анализ выполнения работы, учитывая мотивацию

и компетентность человека без предубеждений и фиксированных идей и
получить согласие со стороны человека.
10
Мотивация
Мк МК
9
Высокая
8
7
6
5
4
Мотивация
К
Низкая
3
2 МК М
1
0
Низкая Компетентность Высокая Компетентность
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5.7 Матрица Мотивации*/Компетентности*

Второе, Вам нужно определить стиль обучения, коучинга и управления,
который подойдёт конкретному продавцу.
Мотивация
Высокая
ОБУЧАТЬ ДЕЛЕГИРОВАТЬ
Мотивация
Низкая
КОНТРОЛИРОВАТЬ МОТИВИРОВАТЬ
Низкая Компетентность Высокая Компетентность
Примечание
1. Ваша цель - сделать человека мотивированным и компетентным,

чтобы Вы могли делегировать задачи своим продавцам.
2. Избавляйтесь от людей с низкой мотивацией и низкой

компетентностью.
3. Когда человек начинает улучшаться, убедитесь в том, что Вы

меняете стиль обучения, коучинга и управления.
1 Общение - ключевой навык #1

В самом начале продавцы сталкиваются с сопротивлением. Почему? Потому
что покупатели не доверяют продавцам. Ключ к общению в процессе
продажи - завоевать доверие клиента, чтобы он хотел рассказать продавцу, о
чем думает на самом деле.
Все продажи построены на согласии. Поиск необходимого уровня согласия*

лежит в основе успеха продавца. Это искусство* сделать так, чтобы кто-то
захотел с вами разговаривать, в умении слушать и понимать, о чем говорит
клиент. Поняв это,предложить именно то, что нужно клиенту.дажах
Эталон* навыка:
Продавец, который умеет слушать клиента, понимает, что он

говорит. Достигает высокого уровня доверия со стороны клиента,
может изменить точку зрения клиента, при этом клиент чувствует
себя победителем.
2 Контроль процесса продажи - ключевой навык #2

Одна из черт слабых продавцов в том, что они импровизируют, надеясь на
лучшее во время презентации. Действительно хорошие продавцы хотят
работать со всем, что может случиться.
Также большинство продавцов и руководителей отделов продаж

просыпаются только к концу недели, к концу месяца, к концу квартала, чтобы
выяснить, что “Ого, мы отлично справились” или “Ооо...мы поработали плохо”.
Если вы управляете отделом продаж и весь процесс полностью спланирован,

а ваши продавцы действительно понимают этот план и могут ему следовать,
тогда вам не придется угадывать.
Способность использовать позитивный* контроль на ранних стадиях - это

залог вашего успеха в достижении плана продаж. ажах
Эталон навыка:
Продавец, который хорошо владеет техникой продаж, осознает на

каком этапе продажи он находится.
Продавец, который может тщательно спланировать свою работу и
довести спланированную работу до обозначенного, конкретного
результата.
3 Выбор целевой аудитории - ключевой навык #3

Продавцы постоянно ищут новых потенциальных клиентов,
новых проспектов. Большинство продавцов ощущают, что это
как лотерея: чем больше клиентов у них будет, тем больше
шансов на успех.
Вся ирония в том, что из десяти таких клиентов, только двух

удастся довести до завершения сделки. А что на счет
оставшихся 8, которым ничего не продали?
Большинство продавцов будут сетовать на покупателя, он был

неподходящим, его не интересовало предложение.
Квалифицирование* - это критический процесс, он

начинается с первоначального контакта. Вы должны обучить
навыкам, необходимым любому продавцу, для того, чтобы стать
экспертом* в квалифицировании.
Большинство продавцов пытаются завершить

квалифицирование, как можно быстрее, а не найти
действительно своего покупателя. Если продавец понимает
это, он сможет продавать значительно больше.
Продавец, который хорошо владеет техникой продаж,

осознает на каком этапе продажи он находится.
Продавец, который может тщательно спланировать
свою работу и довести спланированную работу до
обозначенного, конкретного результата.
4 Работа с возражениями - ключевой навык #4

В основе работы с возражениями лежит способность
продавца определить и понять, ЧТО стоит за возражением
клиента. Она включает в себя: создание комфорта и
безопасности, чтобы клиент был достаточно откровенным, и
высокий уровень общения продавца в процессе улаживания
возражения.
Продавец настолько уверен в себе, в продукте и компании, что

«растворяет» возражения клиента. Продавцы низкого уровня
очень плохо представляют себе, что такое процесс продажи. Их
знания о продукте в лучшем случае поверхностные и они боятся
возражений, общения, которое не выстроено в точности с их
ожиданиями.
Уверенный в себе продавец не уязвим для любых трудностей,

возникающих в процессе продажи. Уверенность - это фундамент
сделки, она зависит от знания продукта - это невероятно важно,
а также от умения справляться с возражениями. И не только
справляться с возражениями, но и принимать их, понимать, что
за ними стоит.
Обычно клиенты покупают из рук уверенных продавцов. В

итоге мы получаем продавцов, которые абсолютно уверены и
проспекта, который уверен в правильности своего решения.
Продавец, безупречно знающий техники продаж,

продукт и каким образом он может быть полезен
клиенту. Воспринимает возражения клиента как
возможность вступить в переговоры и найти оптимальное
решение для обеих сторон.
5 Уверенность - ключевой навык #5

Если бы процесс продажи был таким рациональным и
логичным, как об этом рассказывают большинство программ
обучения, вам бы не были нужны продавцы. Вы бы
могли обойтись персоналом, который принимает заказы.
На самом деле продажа - процесс эмоциональный и именно

поэтому вам нужны продавцы. Можно также сказать, что
продажа - это реакция: если нажать на эту кнопку, то человек
с другой стороны ответит на это определенным образом.
Уверенный в себе продавец не уязвим для любых трудностей,

возникающих в процессе продажи.
Уверенность - это фундамент сделки, она зависит от знания

продукта - это невероятно важно, а также от умения
справляться с возражениями. Обычно клиенты покупают из
рук уверенных продавцов. В итоге мы получаем продавцов,
которые абсолютно уверены и проспекта, который уверен в
правильности своего решения. Уверенность продавца в себе
можно и нужно развивать.
Руководитель отдела продаж понимает как устранить

волнение, которое постоянно испытывают продавцы, будто
бы они на американских горках. Все дело в постоянных
тренировках и практик техники продаж. Постоянные
тренировки приводят к тому, что продавцы становятся
увереннее в себе, чем когда-либо.
Продавец, который постоянно совершенствует свои

навыки в тренировках и обучается. Поддерживает
высокий боевой дух с помощью большого производства
в продажах и уверен на 200% в себе, в компании и в
продукте.
6 Компетентность - ключевой навык #6

Руководитель отдела продаж может обнаружить, что у
большинства людей, занятых в продажах, узкий кругозор.
Рассуждения некомпетентных продавцов ограничены. Они
считают так: у меня есть услуга или товар и я знаю о нем
достаточно, чтобы привести проспекта к завершению сделки.
Большинство покупателей видят это. Компетентность
появляется из полного понимания ВСЕГО, что может быть
связано с продажей. Нужно быть образованным в сферах, с
которыми ранее не сталкивались ваши продавцы.
Достижение целей компании, выполнение плана продаж

напрямую связаны с тем, насколько ваши продавцы
компетентны в вопросах анализа рынка, анализа
конкурентов, знают все возможные каналы продаж, хорошо
понимают бизнес-процесс продажи, организационную
структуру отдела продаж, финансовую модель компании,
ключевые показатели своей эффективности, маркетинг и т.д.
Руководитель отдела продаж добивается, чтобы все эти, на

первый взгляд, сложные вещи, были реальны для продавца.
Например, маркетинг это то, что в первую очередь дает
представление о потребностях. Мотивация покупателя
должна быть понятна продавцу.
Продавцам необходимо осознать, что покупатели, в

большинстве случаев, покупают их, продавцов. Компетентный
продавец не только понимает мотивацию покупателя, но
и может ответить на все возникающие вопросы.
Компетентный продавец, способный выполнять план

продаж даже в кризис.
7 Завершение сделки - ключевой навык #7

Большинство продавцов фокусируются на завершении продажи.
Если бы это было по-настоящему эффективно, статистика продаж
по всему миру была бы феноменальной. На деле она далеко не
такая.
Руководитель отдела продаж помогает фокусироваться на том,

чтобы выполнить предварительные важные шаги и дойти до
этапа завершения продажи, чтобы к нему был обеспечен
плавный переход и завершение продажи состоялось.
Продавцы не смогут завершить сделку, если основные шаги,

предшествующие завершению, не сделаны. Это все равно что
учить, как забить мяч в баскетбольное кольцо, до того, как вести
мяч. Потому что завершение продажи - на самом деле, не долгий
процесс. Завершение сделки - это кульминация всей ранее
проделанной работы.
Вы можете пройти тест « Оценка навыков продаж»,

на стартовой странице портала 5stars.tv
Продавец, способный провести этапы продажи таким

образом, что это непременно приведет к завершению
сделки.
6. КАК ИЗМЕРИТЬ РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ
ПРОДАВЦА
Руководитель отдела продаж должен понимать, что активно

продавать и обслуживать клиентов – разные типы деятельности. При
совмещении этих понятий, всегда есть вероятность, что с новыми
клиентами будет просто некому работать, так как вся энергия и время
продавцов будут уходить на работу с постоянными клиентами или
наоборот.
Поэтому логично выделить 2 группы продавцов:
одни работают только с вторые с постоянными

новыми клиентами
В первом случае цель продавца – это Во втором случае цель продавца – это
завести клиента в организацию, чтобы деньги. У клиента есть понимание как
он сделал первую покупку. работает компания, какого качества
Соответственно, для достижения этой продукт компании и ответственность
цели он ищет проспектов, делает продавцов второго типа – просто много
звонки (считаются только те, где продавать существующей базе клиентов.
применен цикл продажи и назначен
следующий шаг), проводит встречи, На первый взгляд необычно, но зато
отправляет письма (коммерческие подобное разделение ролей в команде
предложения и личные письма), продавцов очень эффективно.
выставляет счета. Именно количество Показателями, относящимися к действиям,
всех этих действий можно считать в у продавцов второго типа будут также
виде показателей, относящимися к звонки (где применен цикл продажи и
действиям продавца, количество назначен следующий шаг), встречи (если
новых клиентов является основным они есть), отправленные письма,
показателем. выставленные счета, сумма выставленных
счетов и главный показатель – Доход.
Производственные задачи (квоты) выставляются отделу продаж

еженедельно, подведение промежуточных итогов руководитель
отдела продаж делает ежедневно.
Это разумно по той причине, что позволяет очень быстро реагировать

на возможные внешние изменения.
Цель руководителя отдела продаж:
Добиваться, чтобы исходящие частицы отдела продаж (письма,

встречи, звонки, выставленные счета, рекламные сообщения и
т.д.) были всегда на высочайшем уровне. Не допускать, чтобы этот
поток снизился или приостановился.
7. КАК УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ
7.1 «Трубопровод» продаж или что конкретно делать, чтобы

продавать
1. Исследование рынка
– Проведите исследование рынка, чтобы определить самый эффективный способ для продвижения и продажи
Ваших продуктов.
2. Реклама и Продвижение
– Продвигайте любым возможным способом, чтобы найти проспектов.
3. Отклики
– Любой интерес или отклик от проспектов.
4. Исследование проспекта
– Сбор информации о проспекте до контакта, если это возможно.
5. Контакт
– Первый контакт с проспектом при помощи социальных сетей, электронной почты, письма, телефона и др.
6. Назначение встречи
– Назначение встречи с проспектом.
7. Встреча
– Встреча с проспектом начинается с установления позитивных отношений с ним.
8. Анализ потребностей и желаний

– Сбор информации для понимания потребностей, желаний и финансовых возможностей проспекта.
9. Разработка решения
– Разработка сфокусированного решения(ий), соответствующего(их) потребностям и желаниям и финансовым
возможностям проспекта.
10. Презентация
– Рекомендация решения(ий) для ситуации проспекта.
11. Оценка проспекта

– Оценка проспектом предложенного решения(ий).
12. Улаживание возражений

– Улаживание любых возражений и сомнений, которые есть у проспекта.
13. Переговоры
– Договоритесь на приемлемые условия, чтобы установить отношения Выигрыш-Выигрыш (цена, доставка,
количество и т. д.)
14. Подтверждение покупки

– Проспект соглашается приобрести Ваш продукт или услугу.
15. Поддержание контакта

– Поддерживайте контакт с проспектом до тех пор, пока сделка не будет полностью завершена.
16. Завершение сделки

– Завершение сделки со всем необходимым администрированием.
17. Последующая работа
– Продолжайте общаться с клиентом, чтобы быть уверенным, что он удовлетворен Вашим продуктом или услугой,
а также, чтобы Вы могли урегулировать любую возникающую проблему, помогли найти деньги и т. д.
18. Поиск проспектов

− Поддерживайте контакт с клиентом, чтобы продать ему больше продуктов, получить других проспектов от него и
получить рекомендательные письма.
Схема потоков продаж

Посмотрите видеофрагмет из 5-Star Sales System «Схема потоков
продаж и трубопровод продаж»
ЗАВЕРШЕНИЕ
ВЕДЕНИЕ ЗАПИСЕЙ НЕУРЕГУЛИРОВАННЫЕ

НА БУДУЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПОМОЩИ, ЕСЛИ НАДО
НАХОЖДЕНИЕ НАХОЖДЕНИЕ НАХОЖДЕНИЕ НАХОЖДЕНИЕ НАХОЖДЕНИЕ

ПРОСПЕКТА, ПРОСПЕКТА, ПРОСПЕКТА, ПРОСПЕКТА, ПРОСПЕКТА, ЗАВЕРШЕНИЕ
КОТОРОМУ КОТОРОМУ КОТОРОМУ КОТОРОМУ КОТОРОМУ СДЕЛКИ
НУЖЕН НУЖЕН НУЖЕН НУЖЕН НУЖЕН
ВАШ ПРОДУКТ ВАШ ПРОДУКТ ВАШ ПРОДУКТ ВАШ ПРОДУКТ ВАШ ПРОДУКТ
ПОСТ-ПРОДАЖИ
РАЗРАБОТКА ПОИСК НАХОЖДЕНИЕ 1. АДМИНИСТРА -
ВАШЕГО ПРОСПЕКТОВ ПРОСПЕКТА, ТИВНАЯ РАБОТА
ПЛАНА ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ КОТОРОМУ 2. АНАЛИЗ
ПРОДАЖ НОВЫХ НУЖЕН 3. ПОСЛЕДУЮЩАЯ
КЛИЕНТОВ ВАШ ПРОДУКТ РАБОТА
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
НЕОБХОДИМЫМИ
МАТЕРИАЛАМИ
ОБУЧЕНИЕ
ПРОДУКТЫ,
ПРОДАЖАМ
И ЛЮДЯМ
7.2 Пред-продажный проверочный список

Мотивация и отношение
У Вас должно быть желание стать успешным продавцом
Будьте мотивированы, чтобы помогать и консультировать Ваших проспектов
Думайте о продажах, как об игре – вызове – хобби
Создайте доверие, путём заботливого и заинтересованного отношения
Правильный результат в продажах: продажи Выигрыш-Выигрыш
Продажи, основанные на уверенности: читайте списки Ваших хороших качеств – компании – продукта - клиентов
Продажи, основанные на помощи: читайте, как Вы – компания – продукт представляете ценность и помогаете
проспекту
Материалы
Визитки
Пробники продукции
Промо-подарки
Книги и руководства
Демонстрационные материалы и инструменты
Пакет материалов для продаж, с:
Список проспектов
o Брошюра о компании
Книга адресов
o Брошюра о продукте
База данных – CRM
o Ссылки о продукте & информация
Ежедневник
o Истории успеха клиентов
Мобильный телефон
o Рекомендательные письма клиентов
Одежда
o Договор
Подготовка к встрече с проспектом
Найдите информацию о проспекте в Вашей базе данных или в других файлах компании
Найдите любую информацию о проспекте, которую Вы сможете получить в интернете, брошюрах,
торгово-промышленной палате и др.
Выстраивание отношений
Создайте позитивные отношения, благодаря заинтересованности и будучи очень хорошим слушателем
Подготовьтесь задавать вопросы дружелюбным заинтересованным способом; помните Технику-Q.
Наблюдайте за окружением, чтобы у Вас появились идеи, о чём Вы можете поговорить
Квалифицирование
Читайте и помните список квалифицирующих вопросов => Потребности - Желания – Время – Возможности
Выясните его потребности и желания, а также почему они именно такие, и помогите ему это также понять в
процессе
Будьте креативны, чтобы получить всю необходимую информацию
Презентация
Читайте и помните свойства Вашего продукта и пользы для покупателя
Подготовьте необходимые материалы, чтобы сделать Вашу презентацию при продаже
Подготовьте Вашу презентацию, используя 3-шаговую систему презентации
Улаживание возражений 25
Используйте Систему улаживания возражений
Читайте и помните любые возражения, которые Вы ожидаете услышать и способы их решения
Завершение сделки
Используйте «Q-готовности», если чувствуете, что человек готов к покупке
Используйте «Q-выбора», когда Вы получите сигнал к покупке
Более подробно о всех этапах продаж узнайте пройдя программу

5-Star Sales System
7.3 Как работать со списками проспектов и клиентов

Сегодня существует множество программ, которые позволяют
контролировать каждый этап взаимодействия с клиентом.
Руководитель отдела продаж должен понимать зону своей
ответственности в виде всего дохода компании.
Да, он не может звонить одновременно 10 клиентам, поэтому он

набирает и создает команду продавцов, но контроль в виде отчетов
по всем клиентам поступает руководителю в режиме реального
времени, на ежедневных планерках и совещаниях.
Руководитель поддерживает двустороннее общение и на начальном

этапе совместно с продавцом назначает следующий шаг с клиентом,
потом менеджер сам предлагает решения по взаимодействию и
выходит в самостоятельное плавание, сообщая только о результатах
руководителю.
Список этот без преувеличения магический, писать его можно всей

командой на большой доске или ватмане. Если такой возможности
нет, то печатать или писать на обычной бумаге.
Существенным условием данного списка, должны быть прописанные

планируемые суммы и предложения, на которые вы хотите закрыть
клиентов, в дополнительной строчке вы прописываете суммы,
которые должны прийти на текущей неделе.
На данном этапе будет видно, на сколько необходимо

скорректировать список, дополнив его, проведя мозговой штурм* с
командой.
Успех в продажах будет зависеть только от длины этого списка. Вся

команда должна работать над его увеличением ежечасно, используя
нетворкинг* и любые другие возможности.
7.4 Как вечерние собрания, тренировки и утренние планерки

помогают команде быть успешными в продажах
Есть разные компании и в каждой из них есть свои правила и частота
проведения собраний и планерок. Руководитель отдела продаж
должен создать правила в своем отделе, проводить утренние
планерки и вечерние собрания ежедневно.
Руководитель отдела продаж, проводя утреннее собрание, должен

ввести правило, что каждый продавец создает план на день и
сообщает о нем руководителю и команде.
Важно, чтобы продавцы были в хорошем эмоциональном состоянии

ежечасно и знали, что от них ожидается в течение дня.
Руководитель отдела продаж добивается, чтобы команда получала

ежедневные тренировки. Когда у команды появляется большое
количество производственных задач, иногда кажется, что тренировки
проводить просто некогда. Руководитель отдела продаж должен
знать, что это неизменно приведет к уменьшению продаж и к
снижению продуктивности продавцов.
Вечером подводите итоги дня и делитесь успехами. Важно научить

продавцов в этот момент фокусироваться на результатах дня, успехах
и новых победах. Это необходимо делать, чтобы продавцы уходили
домой воодушевленные и счастливые.
Оставляйте коррекцию и «разбор27 полетов» на утро, либо отводите

этому время в течение дня.
Раз в неделю проводите большое собрание, которое позволит

спланировать работу на будущую неделю, подвести общие итоги и
мозговой штурм о том, как справится с какими-то проблемами и
барьерами, поделиться успешными действиями.
8. ПРИЛОЖЕНИЯ
8.1 Проверочный список для анализа проведенной встречи
Посмотрите видеофрагмет из
5-Star Sales System
«Чек-Листы для продавцов»
Этот проверочный список предназначен для анализа результатов после

проведенной встречи, у которой будет продолжение.
Каково было Ваше Отношение к проспекту? Опишите:

______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Установили ли Вы Отношения? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Выявили ли Вы его Потребности и Желания и Возможности? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Показали ли Вы ему, что Ваш продукт является Решением в его ситуации?
Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Уладили ли Вы или не уладили какие-то Возражения? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Завершили ли Вы Сделку? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Какие другие Успешные Действия Вы применили? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Есть ли нужная Информация для Ваших коллег? Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Что нужно сделать следующим шагом относительно этого проспекта?
Опишите:
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Проанализировано продавцом: _____________________

Дата внесения в базу данных: "___"__________ 20___г.
Дата проверки Директором отдела продаж: "___"__________ 20___г.
8.2 Проверочный список для анализа неудавшейся сделки

Этот проверочный список предназначен для анализа Ваших действий после
незавершенной сделки.
Каково было Ваше Отношение к проспекту?

___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улучшить в Вашем Отношении?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Как Вы устанавливали Отношения?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улучшить в выстраивании Отношений?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Как Вы провели Квалифицирование?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улучшить в Квалифицировании?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Как Вы провели Презентацию?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улучшить в Презентации?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Какие Возражения Вы не смогли уладить?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улушить в Вашей работе по Улаживанию возражений?
___________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
Как Вы провели Завершение сделки?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что можно было бы улучшить в Завершении сделки?

___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Что нужно сделать следующим шагом в отношении этого проспекта?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________

Дата интервью, проведенного Управляющим продажами: "___"__________ 20___г
Какие материалы Вам нужны для обучения?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Какие упражнения Вам необходимо выполнить?
___________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________________
Дата завершения коррекции продавцом: "___"__________ 20___г.
Дата проведения интервью Директором отдела продаж: "___"__________ 20___.
8.3 Проверочный список для анализа успешно завершенной

сделки
Этот проверочный список предназначен для анализа результатов после успешного
завершения сделки.
Каково было Ваше Отношение к клиенту?

______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Как Вы устанавливали Отношения с клиентом?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Каковы были его Потребности и Желания и Возможности?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Как Вы смогли показать, что Ваш продукт является Решением в его
ситуации?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Какие Возражения Вы уладили?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Что повлияло на Завершение сделки с проспектом?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Какие другие Успешные Действия Вы применили?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Полезная Информация для Ваших коллег?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Что нужно сделать следующим шагом в отношении этого клиента?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Дата внесения в базу данных: "___"__________ 20___г.
Дата проверки Директором отдела продаж: "___"__________ 20___г. .

1. Составьте 3 списка Ваших клиентов, Посмотрите видеофрагмет
основываясь на Продажах, Прибыли и из 5-Star Sales System
Стратегической Ценности. «Система золотых
клиентов»
2. Определите ценность Ваших
клиентов: Бронзовые – нижние 20%,
Серебряные – 60%,
Золотые – верхние 20% клиентов.
3. Составьте «Профиль золотого

клиента», основываясь на нужной
информации, которая у Вас есть о них.
4. Найдите среди существующих клиентов тех, которых можно

поднять на более «высокие уровни».
5. Составьте Программу Продаж, чтобы поднять их на более «высокие

уровни».
6. Ищите новых проспектов, у кого схожий профиль с Вашими

Золотыми клиентами.
7. Составьте план по продвижению и продажам, чтобы вступать в

контакт и продавать этим Потенциальным Золотым клиентам.
8. Выполняйте Ваш план по продвижению и продажам.

Составьте 3 списка Ваших клиентов:
№ ПРОДАЖИ ПРИБЫЛИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ

ЦЕННОСТЬ

Определите ценность:
КАТЕГОРИИ ПРОДАЖИ ПРИБЫЛИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ

ЦЕННОСТЬ
ЗОЛОТЫЕ
СЕРЕБРЯННЫЕ
БРОНЗОВЫЕ
Впишите Ваших клиентов:

КАТЕГОРИИ ПРОДАЖИ ПРИБЫЛИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ
ЦЕННОСТЬ
ЗОЛОТЫЕ
СЕРЕБРЯННЫЕ
БРОНЗОВЫЕ
Впишите нескольких существущих клиентов, которых Вы

можете поднять до категории Золотых клиентов:
КАТЕГОРИЯ ПРОДАЖИ ПРИБЫЛИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ

ЦЕННОСТЬ
ПОТЕНЦИАЛЬНО
ЗОЛОТЫЕ
Впишите несколько новых проспектов, которые являются

потенциально Золотыми клиентами:
КАТЕГОРИЯ ПРОДАЖИ ПРИБЫЛИ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ
ЦЕННОСТЬ
ПОТЕНЦИАЛЬНО
ЗОЛОТЫЕ
8.5 Система решения проблем

В жизни очень часто приходится решать проблемы, либо собственные, либо идущие от людей. Они
могут вызывать стресс и волнения, если не справляться с ними систематически.
Когда мы называем проблему ситуацией, намного проще с ней работать, и она кажется менее серьёзной.
Думайте на бумаге. Намного проще справиться с любой проблемой или ситуацией, если описывать всё
на бумаге. Чтобы справиться с любой проблемой или ситуацией в личной жизни или бизнесе, мы можем
следовать 6 шагам:
1. Описание ситуации
• Напишите любые факторы, связанные с ситуацией.
• Мысли и эмоции, возникающие у Вас о ситуации, а также любые последствия.
• Проведите мозговой штурм с другими людьми, если это необходимо, чтобы увидеть ситуацию
более чётко.
2. Мозговой штурм для поиска вариантов решений
• Напишите любые идеи или варианты, которые есть у Вас, которые могут решить или улучшить
ситуацию.
• Проведите «Выброс из разума», выписав каждую потенциальную идею или вариант на бумагу.
• Проведите мозговой штурм с другими людьми, если это необходимо, чтобы получить от них
какие-то идеи.
3. Анализ решений
• Проведите анализ решений, чтобы выявить их сильные и слабые стороны и их потенциал в
решении ситуации. Примите решение о том, какие идеи или решения являются наиболее
эффективными.
4. Выбор решения
• Примите решение о том, какие идеи или решения являются наиболее эффективными в
разрешении данной ситуации.
• Проведите мозговой штурм* с другими людьми, если это необходимо, чтобы получить от них
5. План
• Составьте план того, что Вы собираетесь делать, когда и кто это будет выполнять.
6. Действия
• Переходите к действиям, выполняя план.
• Проведите новый анализ, если столкнётесь с барьерами и произойдёт остановка.
Таблица Ситуация>Решение:
Описание ситуации
Мозговой штурм для поиска

вариантов решений
Анализ решений
Выбор решения
План
Дейсвия
9. ГЛОССАРИЙ
Обращаем Ваше внимание, что сноски на источники значения слов - кликабельны,

при нажатие система Вас перенаправит на интернет-страницу нужного слова.
Ÿ 3-х шаговая система презентации - инструмент продажи, разработанный

Майклом Бэнгом, позволяющий сообщить нужную информацию о товаре или
услуге в максимально понятной и удобной для клиента форме.
Ÿ CRM (от англ. Customer Relationship Management) - компьютерная система

управления взаимоотношений с клиентами. Содержит базу данных клиентов
предприятия, историю взаимоотношений с каждым и множество полезных
функций, упрощающих работу с клиентурой.
Ÿ Q-техника, Q-готовность, Q-выбор – (сокращение от англ. Question - вопрос)

система специальных вопросов для клиента, которые продавец задает в
определенной последовательности, разработанная Майклом Бэнгом, с целью
выстраивать хорошее общение во время продажи.
Ÿ Активный - деятельный, энергичный.

(Толковый словарь Ушакова)
Ÿ Анализ - (от греч. analyein разбирать) - разбор, разложение на составные части,

элементы, расчленение.
(Словарь иностранных слов русского языка)
Ÿ Безупречный - ничем не опороченный, безукоризненный.

(Толковый словарь Ожегова)
Ÿ Библиотека по продажам – подборка всех возможных книг и материалов по

продажам, которая принадлежит компании, но ей могут пользоваться все
сотрудники компании. После прочтения любой книги, сотрудники сами
проводят обучающие мастер-классы и брифинги.
Ÿ Бизнес-план компании – подробный план на определенный период, на 1, 3, 5, 10

лет, устанавливающий показатели и цели, которых должна достигнуть
организация.
Ÿ Бизнес-процесс - это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач,

направленных на создание определенного продукта или услуги для
потребителей.
9. приложения
Ÿ Брошюра - (франц. brochure). Небольшая печатная книжка, не больше четырех-

пяти печатных листов, преим. не переплетенная.
Ÿ Высочайший - превосходящий что-либо.
Ÿ Выступление - исполнение, игра перед публикой.

Ÿ Дисциплина - обязательное для всех членов какого-нибудь коллектива

подчинение твердо установленному порядку.
(Энциклопедический словарь)
Ÿ Добиваться - стараться достичь что-либо, осуществлять что-либо, прилагая

усилия. Добиваться своего, продвинуться, быть на пути к чему-нибудь.
(Идеографический словарь русского языка)
Ÿ Достаток - отсутствие нужды, зажиточность.

Ÿ Интеллект - (от лат. inteuectus ум, рассудок, разум, познание) способность

мышления, рационального познания, определяющая готовность человека к
усвоению и использованию знаний и опыта, разумному поведению в
проблемных ситуациях.
(Энциклопедия социологии)
Ÿ Инструкция - руководящие указания, подробное наставление, свод правил для

выполнения чего-нибудь.
Ÿ Инструмент - средство, способ, применяемый для достижения чего-нибудь.

(«Толковый словарь русского языка» (С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова)
Ÿ Искусство - мастерство, умение, ловкость, сноровка, развитые знанием дела.

(Новейший философский словарь)
Ÿ Ежедневный план - последовательность действий, которые сотрудник

планирует осуществить в течение предстоящего дня, содержащий конкретику в
виде сумм контрактов или шага в воронке продаж.
Ÿ Квота - (лат. quota) норма, доля или часть чего либо допускаемого в рамках
возможных соглашений и договоров.
(Википедия)
Ÿ Квалифицирование - этап продажи, при котором продавец определяет могут ли

быть полезны клиенту товары и услуги компании и готов ли он их оплатить.
Ÿ Книга продаж - подробная подборка материалов о том КАК продавать ваш

товар или услугу, основанная на Вашем успешном опыте.
Ÿ Компания - профессиональная группа людей, объединение предпринимателей

для совместного ведения бизнеса.
(Справочник технического переводчика)
Ÿ Компетентность - (лат. competens - подходящий, соответствующий,

надлежащий, способный, знающий) - качество человека, обладающего
всесторонними знаниями в какой-либо области.
Ÿ Конкурент - лицо, группа лиц, фирма или предприятие, соперничающее на

каком либо поприще с другим (другими), имеющее собственные специфические
интересы в какой либо сфере деятельности и осуществляющее ее в
соответствии с этими интересами.
(Финансовый словарь)
Ÿ Контракт - (лат. contractus, от лат. contrahere вместе соединять). Взаимное

соглашение двух или нескольких лиц, по которому одно из них или несколько
обязываются другим, что либо сделать.
Ÿ Коррекция - исправление, корректирование, поправка.

(Словарь синонимов)
Ÿ Коучинг - (англ. coaching) метод непосредственного обучения менее опытного

сотрудника более опытным в процессе работы; форма индивидуального
наставничества, консультирования.
(Официальная терминология)
Ÿ Коэффициент интеллекта - характеристика интеллекта, наиболее сильно

зависящая о скорости мышления, знания родного языка, способностей к
простым вычислениям, комбинаторных способностей и пространственного
воображения, измеряется в относительных единицах.
(Мир Лема - словарь и путеводитель)
Ÿ Лидер - лицо в какой-либо группе, организации, команде, подразделении,

пользующееся большим, признанным авторитетом, обладающее влиянием,
которое проявляется как управляющие действия.
Ÿ Логичный - вполне закономерный, разумный, последовательный.

Ÿ Маркетинг - это предпринимательская деятельность, которая управляет

продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю.
(Официальная терминология)
Ÿ Мастерство - высокое искусство в какой-нибудь области.

Ÿ Мозговой штурм - подход к решению проблем, при котором люди собираются

вместе и выдвигают всевозможные предложения о способах решения проблемы.
(Большая психологическая энциклопедия)
Ÿ «Момент правды» - способность выявлять истину, при принятии решений

опираться только на факты, цифры и реальные наблюдения, невзирая на мнения
и эмоции.
Ÿ Мотивация - процесс стимулирования самого себя и других на деятельность,

направленную на достижение индивидуальных и общей целей.
(Словарь терминов антикризисного управления)
Ÿ Напористый - настойчивый, решительно добивающийся своей цели.

Ÿ Нетворкинг - работа по расширению сети контактов.
Ÿ Нештатная ситуация - непредсказуемая, необычная ситуация.
Ÿ Обучение - основной путь получения образования, процесс овладения знаниями,

умениями и навыками под руководством специалиста.
(Большой Энциклопедический словарь)
Ÿ Общение - процесс взаимосвязи и взаимодействия обществ. субъектов (классов,

групп, личностей), в котором происходит обмен деятельностью, информацией,
опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами
деятельности.
(Философская энциклопедия)
Организационная структура - разделение организации на подразделения,

отделения, отделы, секции и т.п., с целью упорядочивания управления,
налаживания эффективного взаимодействия звеньев, установления
подчиненности и ответственности.
Ÿ Позитивный - основанный на опыте, на фактах, реальный.

Ÿ Практика - целесообразная и целенаправленная деятельность.

Ÿ Проверочный список - предназначенный для проверки, являющийся проверкой.

Ÿ Программы продаж - список задач, последовательное выполнение которых

приводит к поставленной цели.
Ÿ Продажа - передача товара другому лицу в обмен на денежную оплату товара.

(Экономический словарь)
Ÿ Продукт - предмет как результат человеческого труда (обработки, переработки,

исследования).
Ÿ Проект - (draft) предварительный документ, в который, прежде чем он будет

подписан, могут вноситься изменения и дополнения.
(Словарь бизнес терминов)
Ÿ Производство - процесс трансформации ресурсов в товары или услуги, имеющие

ценность.
9. приложения
Ÿ Промоподарки - образцы продукции, либо сувениры с фирменной символикой,

которые дарятся клиентам с целью создать хорошее впечатление, сделать что-то
приятное, запомниться клиенту.
Ÿ Проспект - потенциальный клиент.
Ÿ Профиль - совокупность специфических черт, характеризующих какую-нибудь

сферу деятельности.
(Толковый словарь русского языка С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова)
Ÿ Профессиональный клуб продавцов - общественная организация,

объединяющая людей на основании общности, сходства, близости интересов,
занятий, связанных с продажами. Здесь продавцы делятся успешным опытом,
достижениями и результатами.
Ÿ Публичное выступление - речь, высказывание человека перед аудиторией.
Ÿ Рациональный - разумно обоснованный, целесообразный.

Ÿ Рекомендательное письмо - письменное заявление, часто предъявляемое

лично, иногда безадресное, содержащее рекомендацию определенного лица со
стороны рекомендующих его организаций, лиц.
Ÿ Репутация - (французское reputation), создавшееся общее мнение о

достоинствах и недостатках кого либо, чего либо.
( Современная энциклопедия)
Ÿ Реферал - от англ. referral «ссылочный») участник партнёрской программы,

зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.
Ÿ Рынок - сфера товарного обмена; спрос и предложение товаров, услуг.

Ÿ Свод правил - собранные, сведенные в единое целое и расположенные в

определенном порядке тексты, документы, законы. Сведения, данные о чем-
либо, сведенные вместе и представленные как итог. Совокупность правил
поведения, привычек, взглядов и т.п.
(Современный толковый словарь русского языка Ефремовой)
Ÿ Система - структура, представляющая собой единство закономерно

расположенных и функционирующих частей.
Ÿ Система ключевых показателей эффективности - набор графиков,

отражающих количественное выражение производства продукта поста,
подразделения или всей компании.
Ÿ Согласие - (consent) договоренность или отсутствие возражений.

(Политология. Словарь)
Ÿ Способность - умение что-либо делать, склонность к усвоению чего нибудь, к

занятиям чем нибудь.
Ÿ Статистика - (немецкое Statistik, от итальянского stato государство) собирание,

обработка, анализ и публикация количественной информации в различных
сферах (экономика, культура).
(Иллюстрированный энциклопедический словарь)
Ÿ Страсть - сильное чувство, увлечение.

Ÿ Стратегическая ценность клиента - это то, насколько выгодным будет

взаимодействие с клиентом в течение длительного промежутка времени.
Ÿ Схема потоков продаж - иллюстрация, отражающая наиболее эффективный и

экономичный путь достижения желаемого результата: максимум продаж с
прибылью за минимум времени.
Ÿ Сценарий - изложение, прогноз, план.

(Словарь синонимов)
Ÿ Текущая неделя - существующий в настоящее время период в семь суток, с

понедельника по Воскресенье.
Ÿ Теория - (от греч. theoria рассмотрение исследование), система основных идей в

той или иной отрасли знания; форма научного знания, дающая целостное
представление о закономерностях и существенных связях действительности.
Ÿ Уверенность - совершенная убежденность, твердая вера в кого-либо, что-либо.
Ÿ Фактор - (лат. factor делатель, творец чего нибудь).Движущая сила, причина

какого нибудь процесса, обусловливающая его или определяющая его характер.
(Толковый словарь Ушакова).
Ÿ Финансовая модель - инструмент управления, используемый для

планирования дохода от бизнеса, с помощью объективного опыта и прошлого
соотношения между доходом, расходом и объемами капитала, с целью
копирования определенных шагов, чтобы получить ожидаемый результат.
Э
Ÿ Эксперт - знаток, специалист в известном деле.

Энергия - (греч. energeia, от energos действующий, сильный). Настойчивость,

обнаруживаемая в преследовании цели, способность высшего напряжения сил,
в соединении с крепкой волей.
Ÿ Эталон - мерило, образец для подражания, сравнения.

Ÿ Эффективность - результативность процесса, операции, проекта,

определяемая как отношение эффекта, результата к затратам, обусловившим
его получение.
(Большой экономический словарь Борисова)

Готовая должностная инструкция РОПа

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Готовая должностная инструкция РОПа

Оригинальное название:

Загружено:

Авторское право:

СОДЕРЖАНИЕ

Обращаем Ваше внимание, что пункты содержания включают в себя

1. Предисловие. Как появилась эта инструкция

Приветствуем Вас, дорогой руководитель отдела продаж!

Сегодня занимаемся обучением владельцев бизнеса и их персонала,

Данная инструкция - очень короткая версия, больше напоминает план

В ходе изучения инструкции, Вы будете встречать слова, которые

Причиной непонимания могут быть также и обычные слова, поэтому

Основатель 5-Star Business Президент 5-Star Business Исполнительный директор

2.1. Цель должности:

2.2 Суть должности:

2.3 Инструменты* должности:

2.4. Материалы должности:

- Способен* много зарабатывать.

1. Самое первое: следить за тем, чтобы в организацию поступало достаточно средств,

2. Следить за тем, чтобы те клиенты, которые оплатили услуги (или продукты)

3. Убеждаться, что в организации работает достаточное количество обученных и

4. Следить за тем, чтобы в данное время на менеджеров по продажам обучалось

5. Добиваться, чтобы все менеджеры по продажам на посту были прекрасно обучены,

6. Следить за тем, чтобы менеджеры по продажам работали по боевым планам,

7. Следить за тем, чтобы на посту не было менеджеров по продажам в негативном

8. Следить за тем, чтобы административные действия у менеджеров по продажам

9. Следить за тем, чтобы менеджеры по продажам добивались успеха и на посту, и в

10. Следить за тем, чтобы менеджерам по продажам постоянно рассказывали

12. Сообщать о пожеланиях менеджеров руководителям. Смотреть, чтобы у

13. Придумывать игры среди менеджеров и призы. Делать работу в компании

14. Следить за тем, чтобы те менеджеры по продажам, которые хорошо продают,

15. Смотреть за тем, чтобы к менеджерам по продажам всегда относились с

Руководитель отдела проджа

Когда Руководитель отдела продаж нанимает продавцов, он

2. Человеку должно нравится продавать или он хочет, чтобы ему

3. Человек должен испытывать страсть* в отношении продукта. Он

Вопросы, которые можно задать во время собеседования, чтобы

2. Что Вы узнали из описания нашей компании? Знаете ли Вы что-то о нашем

3. Какие результаты Вы получили на предыдущем месте работы?

5. За какие свои достижения Вы испытываете особую гордость?

6. Какой вклад Вы внесли в общее дело или в команду?

7. Сколько Вы бы хотели зарабатывать?

8. Нравится ли Вам продавать? (Попросите рассказать из чего состоит продажа).

9. Разыграйте продажу любого продукта, чтобы человек продемонстрировал как он

10. Что конкретно Вам нравится в должности продавец?

11. Почему я должен выбрать именно Вас?

1. Желательными ответами будут конкретные результаты, например,

2. Опасайтесь людей, которые требуют супероклады, соцпакеты,

Перед тем, как задавать вопросы кандидату, составьте профиль*

Шкала позволит Вам подойти к вопросу найма более гибко и

Если человек не отвечает на вопрос, т.е. говорит что угодно, только не

Не каждый, кто будет претендовать на роль продавца, добьется успеха,

Еще раз стоит повторить, что стоящих продавцов единицы, вы должны

Если человек не показывает способность к работе и обучению на

5.1 Ответственность руководителя отдела продаж:

2. Добиваться, чтобы у продавцов

Результат работы руководителя

Компетентные продавцы, которые успешны и достигают

После перехода по ссылке, посмотрите видеофрагмет из

5.3 Шаги обучения и коучинга в продажах:

6. Корректируйте ошибки при продажах.

7. Постоянно проводите обучение и коучинг. Очень часто Обучение

5.4 Цель Обучения и Коучинга:

5.5 Преимущества Обучения и Коучинга

5.6 Сопротивление Обучению и Коучингу

• Выявляйте «моменты правды»*, вместо того, чтобы просто

• Задавайте вопросы. Не нужно говорить только самому, тогда Вы

• Задайте несколько хороших вопросов, вместо того, чтобы сразу же

5.7 Матрица Мотивации*/Компетентности*

5.7 Матрица Мотивации/Компетентности

5.7 Матрица Мотивации/Компетентности