Вы находитесь на странице: 1из 6

Деловые отношения между организациями существуют с момента зарождения коммерции.

По
словам Хаджихани и ЛаПлака (2013), исследование маркетинга Business-to-Business (B2B) можно
проследить до 1890-х годов, но ключевые статьи были разработаны только в течение последних
трех десятилетий:

Маркетинг B2B, также известный как маркетинг между предприятиями, - это просто бизнес,
продающий в больших масштабах покупателям из других компаний. При этом B2B маркетологи
должны определить свой целевой рынок, целевые клиенты и идеального покупателя; создавать
продукты и услуги для удовлетворения потребностей этих покупателей; правильно
позиционировать, оценивать и продвигать свои продукты и услуги на рынке.

Если бы только это было так просто и понятно, как кажется. Маркетинг поддерживает продажи, и
в мире B2B эти продажи могут быть крупными, сложными сделками, которые привлекать
нескольких покупателей, пользователей и влиятельных лиц из нескольких отделов, включая
юридический, отдел закупок и другие, что делает процесс запутанным и сложным.

пионером мышления в сфере B2B является Джон Ванамакер. Первая зарегистрированная попытка
понять взаимоотношения с клиентами в контексте бизнеса была предложена Ванамакером (1899).
Этот успешный бизнесмен в сфере розничной торговли представил комплексный взгляд на роли,
которые играют поставщики, розничные торговцы и покупатели. Он выступал за надлежащий
баланс между покупателями и продавцами (Tadajewski, 2008), отвергая идею максимальной
прибыли независимо от удовлетворенности клиентов (Hadjikhani & LaPlaca, 2013). Более того,
Ванамакер утверждал, что в гармоничной и устойчивой бизнес-системе тесный контакт между
производителями, розничными продавцами и конечными потребителями является обязательным
условием (Tadajewski, 2008). Ванамакер опередил свое время, включая поведенческие аспекты в
свое видение бизнеса, в то время как другие продолжали оставаться в рамках преобладающей
экономической точки зрения его эпохи.

………………….

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета - обычное дело для


производственных фирм. Например, Samsung - один из крупнейших поставщиков Apple по
производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel,
Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

………..

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны


некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели
автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К
ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной
работы конечного потребительского продукта - транспортного средства. Производитель покупает
эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете
автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями
других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной
частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B-активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете.


Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает
как частных лиц, так и компании. General Electric производит множество товаров народного
потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в
компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP - компании, которая предоставляет
предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги. Xerox - это широко известное имя,
которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше
решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить
ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или
повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе
все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят
чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.

Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными


потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон своих сообщений.

Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на


расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего
продукта.

……………

B2B վաճառքը բաժանվում է 2 հիմնական տեսակի

1. B2B վաճառքների առաջին տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ


այլ կազմակերպությանը վաճառում է հիմնական միջոցներ, բիզնեսի
կարիքներին համապատասխանող ապրանքներ, ինչպիսիք են
գրասենյակային պարագաները կամ համակարգչային տեխնիկան։ Տվյալ
դեպքում, վաճառքի գործընթացը սովորաբար նման է B2C մոդելի
գործընթացին, բացառությամբ այն դեպքերի երբ վաճառողը պետք է
ստանա տարբեր բաժինների ղեկավարների և/կամ գնումների բաժնի
հաստատումները՝ գործարքը կնքելու համար։ Ընդհանուր առմամբ, որքան
ավելի թանկ և/կամ բարդ է վաճառվող ապրանքը, այնքան ավելի երկար
կտևի վաճառքի գործընթացը և ավելի շատ բաժիններ ներգրավված կլինեն։
2. B2B վաճառքների երկրորդ տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ
այլ կազմակերպությանը վաճառում է բաղադրիչներ կամ հումք, որոնք
հետագայում գնորդ կազմակերպությունը կօգտագործի իր սեփական
ապրանքները արտադրելու համար: Օրինակ՝ փայտ վերամշակող
կազմակերպությունը կարող է փայտ վաճառել գրասենյակային
պարագաներ և կահույք արտադրող կազմակերպությանը։
B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный
маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного
потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного,
рядового потребителя, а на компании.

3. Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность


бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные  выгоды
компании.   
4. Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании,
покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью
переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в
сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации,
активно применяемых на частном потребительском рынке.
5. В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию
взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров
или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.
6. B2B-медиа  — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов
определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные
вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам
экономики и т.д.  Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью
получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений
компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

………………………………………….

Բթուբ մարկետինգի դեպքում հաճախորդները նախընտրում են անցկացնել նախորոք


ուսումնասիրություններ մինչև գնելը նաև համեմատում են տվյալ ապրանքը/ծառայությունը
մրցակից ապրանքների հետ

Բթուբ մարկետինգ կենտրոնանում է ապրանքների և ծառայությունների յուրահատքության և


կարևորության վրա, սրա դեպքում հատկապես կարևոր է նշել թե ինչու է յուրահատուկ և
արժեքավոր հնց քո բրենդը այլ մրցակիցներից

Բթու բ դեպքում հաճախորդները ավելի քիչ են բայց պրանքի և ծառայության տրամադրման


ծավալները մեծ են

Разработайте видение
Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только
потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При
разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:
Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Стратегии B2B маркетинга

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в


B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения
напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно
продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и
аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести
впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг
Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам.
Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе
новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов
по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным


партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите
потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в
решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки


профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно
бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала
клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма —
эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг
Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок.
Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме.
Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша
целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не


из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для
вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои
продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается


обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество
полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO
и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей


подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в
социальной сети.

SMM
Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время
более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM
маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить
плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты,


которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте
сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты


позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты
коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с
потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей
самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных
публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность
подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг
По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика —
веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения.


Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение,
сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о
скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг


Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR),
особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.
Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга.
Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого
необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите,
как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных


сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий
перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки,
например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат
полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и


обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге.
Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество
уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг
Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb,
открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность
достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook
Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной


маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-
бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и
увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота
в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с


клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже
вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота
с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто


задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать
продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его
создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку
автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать


симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать
на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно


описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то
время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и
следуйте трендам.