Вы находитесь на странице: 1из 16

Master Consillieri

абсолютный

ХАРD
Тизер-Гейм
Личность
Если бы мы с вами были просто набором
масок, то все было бы очень печально.
Мир, в котором правят маски – это отстой и
диктатура быдла.
К счастью, до этого Вселенная пока не
дошла.
Маски не существуют сами – их носит сам
человек, как Личность – он надевает их
тогда, когда верх берет Эго.
Когда маски перестают вас колбасить, вы с
удивлением осознаете, что с вами
творилась какая-то лажа.
Вы не очень соображали что и нахуа
творите.
Для эффективной продажи важно знать, что
у Личности совсем иные, чем у маски,
особенности, поведение, цели и мотивация.
И, если вы не смогли что-либо продать, то
причина одна: вы не достучались до
Личности клиента, а колотились об его
маски.
Маску клиент может нацепить в любой
момент и по любой причине - стресс,
проблемы, низкая самооценка, плохой секс и
т.д.
Если вы обиделись или разозлились на
маску – вы не профи.
Ибо это ее работа – иметь вас во все дыры.
Если же вы нейтрализовали маску и
достучались до Личности – значит, сделали
продажу.
Каковы же характеристики Личности, к
которой мы реально обращаемся в ходе
продажи?
Она:
1. Дружелюбна.
Личность не считает людей врагами
безосновательно.
Она не фреймит продавца как хитрую
обезьяну, которая преследует лишь свои
интересы.
Она может поменять свое хорошее мнение,
но для этого нужно постараться.
2. Любопытна.
Она интересуется жизнью и новостями.
Ей прикольно узнать о выгодах вашего
товара и о вас лично.
Она любит загадки и добивается своих
целей.
Личность многим увлекается и радуется,
если ей удалось с чем-то справиться и
повысить игровую квалификацию и
жизненный уровень.
3. Осведомлена о том, что в жизни не все
гуд и готова бороться с этим.
Ей важно докопаться до истины, даже если
эта истина покажет, что она неправа.
Она оперирует технологией Логики
Ситуаций и постоянно находится в «здесь и
сейчас».
4. Рассматривает взаимовыгодные решения,
ибо понимает, что важно играть в игру со
взаимной выгодой.
5. Понимает логику и не ведется на эмоции.
Ею нельзя манипулировать без ее желания.
Если она имеет четкие, полные и
правильные данные, то делает правильные
выводы.
Ее можно сбить с толку только подсунув
ложь, или скрыв информацию.
Но как только она это просекает, то
мгновенно пересчитывает ситуацию.
6. Поддается разумному управлению.
Если клиент, как личность признал в вас
профессионала, он будет слушать ваши
доводы.
Если этого не происходит, то вы имеете
дело с маской.
Важно, чтобы и клиент видел в вас
Личность, а не маску.
7. Личность исповедует позицию: «Я – гуд и
ты тоже»
От понимания сказанного всецело зависит –
отстрелят вам яйца или вы сумеете
договориться.
Жесткая продажа – двухэтапный процесс.
Сначала вы гасите сопротивление маски, а
потом договариваетесь с Личностью
клиента, помогая ему увидеть проблему и
справиться с ней.
Поэтому хардселлер воспринимается, как
уверенный дружелюбный и знающий лидер.
Это крайне харизматично.
Люди покупают не по причине каких-то
достоинств товара, а потому, что продавец
вызвал у них доверие и симпатию.
В большинстве случаев покупают не
товар, а вас.
Итак, когда мы общаемся с клиентом, то
либо обращаемся к его маскам, либо к нему
самому, как к Личности.
Обычно на старте общения мы натыкаемся
на маску.
И ее нужно нейтрализовать, убедить
позволить нам пройти к самому человеку.
Рассматривайте маску, как секретаря в
приемной босса.
Не секретарь рулит решениями, но в его
власти не дать вам шанс на договоренность
с начальником.
Как справиться с этой ситуацией?
Чтобы успокоить маску (независимо от ее
поведения) нужно, прежде всего, признать
ее правоту.
Мы не спорим и ничего не доказываем.
Это бесполезно.
Любая попытка вступить с маской в
пререкания или высказать ей неуважение
автоматически отправит нас нахуй вместе с
мечтами о продажах.
Поэтому мы лишь слушаем и подтверждаем.
Такая манера поведения успокаивает маску.
Она видит, что вы ее слышите и признаете
ее фреймы.
И у нее заканчиваются снаряды.
Основной смысл прост:
«Я тебя понял… Ты пятьсот раз прав, а
теперь разреши мне потусить с
начальником».
Если с маской не спорить, она не
выебывается, ибо не знает что делать с
вашим согласием – в ее программах есть
только защита и атака.
В реальной жизни маска периодически
активируется, и тогда клиент может начать
спорить.
В этом случае Хардселлер не должен
ставить жопу под кнут – он должен
использовать базовые принципы – не парить
себе мозг возражениями, а подтвердить их и
вернуть продажу на родину.
Со всеми нюансами этого вы познакомитесь
в ходе обучения.
Общение с клиентом вовсе не должно быть
обязательно тихим и печальным.
Оно может быть громким и матерным.
Вы можете орать на собеседника – но ваш
мат должен нападать на Личность, а не на
маску.
То есть вы орете на человека только для
того, чтобы показать ему, что он, падло,
себя не уважает и не ценит, живет гад с
проблемой вместо того, чтобы реализовать
свои божественные таланты.
Именно так вы заботитесь о нем и хотите
ему добра.
Орете вы очень искренне и очень
уважительно - относясь к нему как к
Личности.
В этом сила опытных переговорщиков и
дипломатов.
Если вы достучались до «босса», то
секретарей он выебет сам.
Большинство возражений в продажах
выдвигают маски.
Поэтому все, что вы реально делаете, это:
1. Нейтрализуете маску
2. Обращаетесь к личности клиента
Мы подтверждаем каждый барьер, который
ставит клиент и снова предлагаем ему
купить.
Мы не пытаемся детально обработать
каждое возражение.
Логика в общении с маской бесполезна.
Конечно, есть такие возражения, которые
может выдвинуть и Личность.
Но это будут очень логичные возражения,
которые имеют реальный смысл.
Частой ошибкой является то, что продавец
позволяет маске клиента увести себя в
сторону от продажи.
В дальнейшем мы увидим как это
происходит и чем лечится.

Тизер-гейм
Поговорим еще об одном, нетипичном для
классической продажи принципе, который
управляет ее эффективностью.

Речь идет о «недосказанности» - «тизере»


(от английского "tease" – “дразнить").

Профессионал в ходе продажи старается


как можно меньше трындеть о продукте,
говоря лишь то, что реально необходимо.

Он почти никогда не говорит детально о том


что продает, и как это работает…

Любителям потрепаться это покажется


святотатством: как можно продать, ничего не
говоря о продукте?

Сразу оговорюсь - иногда приходится


сообщать о характеристиках оффера, но и в
этом случае упор делается не на том, как
именно продукт работает, а на двух
ключевых фреймах:
1. Продукт гарантированно решает
проблему клиента
2. Получить его можно там-то и так-то.
Секрет фишки в том, что:

Любая информация о продукте, о котором


клиент не слышал, заставит его связать
этот продукт с теми, которые ему
известны – и это разрушит
позиционирование вашего предложения.
Поэтому примите, как факт:
«Много информации о продукте осложняет
продажу».
Соблазняя женщину, вы просто ее
соблазняете.
Объяснять ей почему она должна вам
отдаться - не обязательно.
Многие продавцы травят разные волшебные
байки, ибо думают, что так легче продать.
Однако в Хардселл рулит «Принцип ПЗП»:
«Продавец. Заткнись. Пожалуйста».
Профи должен знать, когда трындеть, а
когда заткнуться и молчать.
В ходе продажи возникает несколько
моментов, когда молчание – золото.
Например, продавец ответил на возражение
и предложил клиенту купить, а тот
раздумывает.
В таких случаях НЕЛЬЗЯ первому прерывать
паузу - это сразу передает фрейм-контроль
клиенту.
А это, как потеря эрекции.
Хочешь и не можешь.
Люди устроены так, что если им дать
слишком много информации о чем-либо, они
склонны отказаться от этого.

Поэтому важно не «ЧТО», или «КАК», а


«ГДЕ», «насколько ЭТО важно», и что
случится, когда проблема будет решена.

Не вдаваясь в детали того из чего эта хрень


состоит, как устроена и почему работает.

В жесткой продаже важно «разогреть»


клиента настолько энергично относительно
его проблемы и ее последствий, чтобы
предложение было воспринято им как
спасение.

Хардселлер может и не знать толком о


нюансах, но он должен четко следовать
принципам Жесткой Продажи.

Его задача дружелюбно и с абсолютным


намерением говорить:
«Да хуй его знает, как это устроено, но я
точно знаю, что это работает и вам
поможет».

Гениальным примером Хардселл был мой


знакомый продавец компьютерных дисков,
имевший в начале «нулевых» лавочку по
сбыту софта и игр.

Однажды я наткнулся в его шопе на новую


игруху и захотел ее купить.

99 продавцов из ста спокойно бы выдали


сабж, но этот перец был профи…

«Хочешь взять эту?» - спросил он,


задумчиво глядя на меня.

«Нормальный выбор… Но, если хочешь


хороший совет, то возьми лучше ЭТУ (он с
намерением указал на другую коробку) – и
не парься.

Только держи от компа подальше женщин и


детей – там охуенный мат…»

Почему этот перец - профи?

В паре фраз он использовал весь арсенал


техник Хардселл:

1. Он не стал оспаривать мой выбор – он


подтвердил его, несмотря на возможную
ошибочность.
Это не дало включиться моим маскам типа:

“Не твое собачье дело”.

2. Он продемонстрировал реальную заботу о


клиенте, предложив ему лучший вариант,
исходя из своих знаний и опыта.

3. Он не стал трындеть о том что это за


игрушка, и как именно она может обеспечить
мне кайф.

4. Его “закрытие” исходило из намерения


продать то, что реально нужно, и действовал
так, словно у меня и в мыслях не могли
возникнуть возражения.

5. Он вел себя спокойно, заинтересованно и


внимательно – не отводя глаз и не шаркая
ножкой, когда называл цену (более высокую,
чем ожидаемая).

6. Он сыграл на любопытстве, сказав о


«женщинах и детях»,

7. Он показал, что я ничем не рискую и


избавил меня от сомнений типа:

«А может надо было бы че другое


купить?».

Это было сделано с помощью монофрейма:

«… и не заморачивайся».

8. Он не стал мямлить и заискивать.


Не стал добиваться моего согласия и
готовиться к возражениям.

9. Он предложил мне один вариант, а не


сотни, которые вынесли бы мне мозг
запутали бы все нафиг.

Рекомендую перечитать тему еще раз – это


даст вам больше, чем все «тренинги
продаж», на которых вам будут трахать мозг
«работой с возражениями».

Жесткая продажа – это продажа быстрая и


согласованная.

Не надо превращать ее в сериал.

Резюме:

Люди любопытны как дети - они будут


прыгать и требовать выдать секрет
«машинки».

Но как только вы его откроете, они сразу


потеряют интерес.
Поэтому их нужно вести на любопытстве.
Клиент должен знать, что вы можете решить
его проблему.
И это всё, что он должен знать…
Впрочем, иногда все же придется говорить о
товаре, но объяснения должны быть
обобщенным, а упор вы будете делать на
том, что он решает проблемы клиента.
Типа:
- А что это вообще такое?
- Это специальная технология, которая
гарантированно справится с такими
проблемами, как ваша.
В большинстве случаев этого достаточно.
И не забудьте о принципах Хардселл – они
фатально важны.

Задание
1. Изучите матчасть учебного модуля.
2. Приведите пример человека, который
ведет себя в общении как Личность, а не как
Маска.
3. Вас обзывают «козлом» - какова будет
ваша реакция, как Личности?
Как бы среагировала Маска?
4. Может ли Личность дать кому-то в морду?
5. Эссе: «В большинстве случаев покупают
не товар, а вас».
6. Эссе: Что такое Тизергейм?
7. Изучите следующий модуль курса:
http://psychology-master.ru/mastershop/4hsk.html
Master Consillieri

абсолютный

ХАРD
Формула Хардселл