Вы находитесь на странице: 1из 311

Александр Соколовский

Ограбление Instagram. Минимум


бюджета, максимум прибыли
© Соколовский А., текст, 2019
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

***
ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ
УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
Бизнес как система. Инструменты Black Star
Илья Кусакин – предприниматель, основатель консалтингового
холдинга «Люди Дела», бизнес-коуч BlackStar и других лидеров рынка.
В своей книге он предлагает теорию, кейсы, технологии и
инструменты для выстраивания системного бизнеса. На разборе
реальных примеров с практическими заданиями Илья показывает, как
превратить свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую
как часы!
Бизнес-инсайты. Весь опыт российского ментора № 1 в одной
книге
В основе книги «Бизнес-инсайты» лежит многолетний опыт
предпринимателя Алексея Воронина. Вся теория подкреплена кейсами
самого автора и его учеников – известных российских
предпринимателей. Здесь пошагово рассказано о сложном: что такое
масштабирование бизнеса, как сохранить деньги и выйти на
следующий уровень дохода.
Как инвестировать, если в кармане меньше миллиона
Как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать
автором своей жизни? Эта книга – азбука инвестора от одного из
самых востребованных коучей по инвестированию в России. В ней вы
найдете пошаговую стратегию для начинающих вкладчиков, а также
самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.
Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по
автоворонкам продаж
Кир Уланов – маркетинг-ревизор, за плечами которого более 1500
проектов разного уровня. В своей книге-тренинге он максимально
понятным языком раскрывает все этапы создания и внедрения
автоворонок продаж. Благодаря этому практическому руководству, вы
узнаете, как перестать сливать деньги на рекламу, некомпетентных
подрядчиков и создание продуктов, которые не нужны рынку; выбрать
нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее;
и многие другие секреты.
Введение
Можете ли вы представить свою жизнь без интернета? Отказаться от
него полностью не на час, не на неделю, а навсегда? Снова отправлять
все письма почтой, искать нужную информацию в пыльных томах
библиотечных энциклопедий? Заказывать товары из-за рубежа через
знакомых, что собрались в отпуск? Ежедневно покупать газеты, чтобы
узнать погоду на неделю и прочесть свой гороскоп? Общаться
с друзьями, живущими далеко, раз в год, только при личной встрече?
Интернет плотно вошел в нашу жизнь, стал неотъемлемой частью
большинства аспектов нашей деятельности. Тут мы общаемся,
обучаемся, работаем и отдыхаем за просмотром сериалов и веселых
картинок. Отказ от интернета сравним с отказом от электричества или
водопровода: выжить, безусловно, можно, но с ним куда проще
и приятнее. Наш почтовый ящик – это наша официальная приемная,
наши страницы в соцсетях – это наше резюме или мемуары, мы
проводим массу времени в интернет-пространстве и стали
воспринимать его как второй дом. Особую важность мы уделяем своим
соцсетям. Тут мы поддерживаем связь со старыми друзьями и находим
новых, узнаем новости о знакомых и знаменитостях, формируем
личное пространство, в котором нам комфортно. Конечно, это не могло
остаться не замеченным для маркетологов и предпринимателей.
Предприниматели понимают, что социальные сети – это гигантский
пласт клиентов. Потребитель стал меньше смотреть телевизор и чаще
ставить лайки, а значит, и бизнесу приходится подстраиваться под
современные правила игры. Теперь, чтобы получить клиентов
и привлечь к себе внимание, недостаточно повесить баннер на
проходной улице, сейчас бизнесу надо находиться там, где его
клиенты, – в пространстве социальных сетей.
Социальные сети – это свой мир, со своими сложностями
и особенностями, тут все похоже на классический маркетинг, но со
своими нюансами и «специями». Тут нет строгих правил, но есть свои
закономерности. Это площадка, где вы можете найти тысячи клиентов
для бизнеса или тысячи последователей для личного бренда. Это место
свободы и безумной конкуренции. Как не потеряться в этом мире, как
избежать ошибок и стать успешным, мы и расскажем в этой книге.
Социальные сети сегодня – это многообразие площадок: тут
и любимая многими Вконтакте, и популярный за рубежом Twitter,
и Одноклассники. Но в рамках этой книги мы будем говорить
о пространстве Instagram.
Instagram – это та площадка, где мы накопили колоссальное
количество опыта, продвигая свои и чужие проекты. Место, где были
потрачены десятки и заработаны сотни миллионов. Здесь мы набивали
шишки, находили новых друзей, партнеров и создавали новые
бизнесы. Этот опыт мы и хотим передать в этой книге. Эта книга –
наш вам подарок, карта, позволяющая избежать рифов и отмелей
в развитии своей социальной сети. С ее помощью вы сможете
научиться продвигать собственный бизнес, развить блог о себе или
освоить новую профессию Instagram-маркетолога.

Давайте знакомиться

Пару слов обо мне. Собственно, я – Александр Соколовский,


владелец сервиса Tooligram, который насчитывает более 500 000
пользователей по всему миру. Также я – основатель компании Honey
Teddy, которая привлекает клиентов исключительно через Instagram –
не только розничных, но и оптовых – и зарабатывает более 60
миллионов рублей в год.
Наконец, я являюсь создателем агентства Tooligram Media, которое
ведет более 1000 клиентов в сфере Instagram-маркетинга. Во время
моей агентской деятельности мои клиенты получали разные награды.
В том числе премию Socialbakers за лучший клиентский сервис.
Я много чего пробовал с точки зрения бизнеса, в итоге остановился
на Instagram, так как именно здесь начался наш быстрый рост. Эта
соцсеть очень мобильна, современна, не стоит на месте
и в действительности не является просто соцсетью. Постоянно
развиваясь, Instagram постепенно становится большой экосистемой.
А вместе с ней растем и мы.
Я всегда ищу в бизнесе новые ниши, модели продвижения
и способы получения прибыли, которые дают максимальный результат
за короткий промежуток времени. Я работаю над максимальной
эффективностью, что позволяет мне чувствовать себя свободным. А вы
хотите быть свободными?
В современном мире свобода – один из основных ресурсов, когда
у нас есть возможность передвигаться и быть с теми и там, где мы
хотим. Самое большое ощущение свободы мне захотелось обрести,
когда у меня появилась семья, я понял, что хочу больше времени
проводить с женой и ребенком. И сейчас для меня мои родные – один
из самых главных источников генерации идей, желания работать.
Я уверен, что есть много людей, для которых важно ощущение
свободы выбора и возможность делать то, что они хотят. Все-таки мир
не стоит на месте. Если раньше людям было сложно представить, как
можно работать из дома или отказаться от работы на «дядю»
и достойно зарабатывать, то сейчас появляются новые возможности
и мотиваторы в жизни, и свобода – один из них.
Продвижение в социальных сетях – это возможность раскачать свой
бизнес и получить тысячи клиентов, не выходя из дома, но это еще не
все. Самое поразительное, что это возможность создать свой проект
и обрести мировую популярность без огромных вложений и займов.
А значит, максимально коротким путем прийти к достойному
заработку и той самой свободе.
О том, как найти клиентов и чему нужно научиться, чтобы
продвигать свои проекты в Instagram, мы и поговорим в книге
«Ограбление Instagram». Так что если вы тоже хотите быть свободным
и заниматься интересным, прибыльным делом, в котором нужно все
время развиваться профессионально, то добро пожаловать в мир
Instagram-маркетинга. Готовы? Тогда погнали!

О чем эта книга?

И еще пара вступительных слов перед тем как мы перейдем к сути


дела. В книге я рассматриваю базовую модель Instagram-маркетинга
и раскрываю в полном объеме знания, необходимые для качественного
освоения профессии. Так что даже если у вас нет никакого
представления о том, как работает бизнес и маркетинг, ничего
страшного, здесь есть вся необходимая информация.
Более того, в «Ограблении Instagram» я использую комплексный
подход, затрагивая все аспекты работы Instagram-маркетолога, начиная
с фундаментальных знаний в маркетинге. То есть тех знаний, которые
не умрут завтра, как нечто, что сегодня актуально, а завтра перестает
работать, и вы не поймете, как применить полученные навыки.

Маркетинг – это база, чья актуальность меняется


медленно, так что вы сможете долго ею пользоваться и расти
с опорой на нее.

Все, что я предлагаю, – это мой личный опыт и опыт нашей команды
Tooligram, практиков, которые каждый день занимаются Instagram,
поэтому здесь дается минимум воды и максимум пользы, выжимка
результативных действий, так сказать; навыки, которые можно
применять после прочтения каждой главы.
Раз уж мы владельцы сервиса, программы по раскрутке Instagram, то
мы четко смотрим в будущее, постоянно анализируем тренды, и нам
критично важно знать, что происходит на рынке, если заглядывать чуть
вперед. Собственно, на основании этого мы стараемся лучше других
следить за рынком, и нам не жалко поделиться своими навыками,
наработками и открытиями с вами.
И самый важный аргумент – неоспоримый результат, а именно
наличие у меня успешных бизнесов с миллионными прибылями, в том
числе находящихся и в Instagram. Про многие кейсы я и расскажу
в этой книге.

Для кого эта книга?

Есть несколько категорий людей, кому весь изложенный материал


будет полезен прежде всего:
1. НОВИЧКИ – те, кто хочет освоить прибыльную профессию, кто
понимает, что за соцсетями будущее, кто хочет удаленно зарабатывать
деньги.
2. МАРКЕТОЛОГИ, которые ищут новые способы продвижения
в Instagram; те, кто уже в теме, но нуждаются в свежих знаниях,
работающих фишках, последних трендах. Научившись больше
продавать и давать клиентам лучший результат, вы сможете получать
больше прибыли.
3. ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, которые занимаются развитием
собственного бизнеса и ищут новые способы продаж. Instagram станет
для вас источником заработка денег, а возможно, и основным
источником продажи товара и получения прибыли.
4. БЛОГЕРЫ, которые развивают свои профили в соцсетях
и стремятся выйти на топовые позиции. Вы сможете четко
позиционировать свой блог, привлекать новых подписчиков и станете
интересным рекламодателям.
5. ЭКСПЕРТЫ, создающие личный бренд в соцсетях. В этой книге
вы найдете все инструменты, которые помогут создать полезный
аккаунт и привлечь новых клиентов.

Для каждой из этих категорий читателей я буду приводить примеры


и кейсы, чтобы наглядно показать, как работает методика «Ограбления
Instagram».

С кем нам НЕ по пути?

1. С теми, кто ищет волшебную таблетку. Само по себе ничего не


получится. Нужно усердно работать, чтобы добиться успеха. Если
хотите результат, придется учиться, осваивать новые навыки. Мы
и сами заряжены на это.
2. Со скептиками, которые вроде что-то делают, но у них вечно
ничего не получается. Они постоянно ноют, негативят, сбивают
настрой других. На самом деле, такие люди – лентяи, отсюда и все их
неудачи, в свою очередь порождающие скептицизм.

3. Тех, кто в год продает больше чем на 1 миллион долларов через


Instagram, мы также не хотим видеть на этом курсе. Вас мы хотим
видеть среди своих друзей и иметь возможность вместе делиться
полезной информацией.
Кстати, почему некоторые люди не добиваются успеха? Хочу
рассказать вам об одном интересном парадоксе: доказанный факт, что
особенно интенсивно мозг человека развивается до 7 лет, а после
начинается определенная стагнация. Это очень странно, не так ли, ведь
происходит довольно рано. Конечно, это вовсе не значит, что дальше
развитие не идет – идет каким-то образом так или иначе. Однако
именно торможение является причиной, по которой некоторые люди не
приходят ни к каким результатам в своей жизни. Все просто: если
продолжать жить по накатанной, делать то, что делают другие, ни
к чему особенно не стремиться, то возможностей реализовать свой
потенциал становится все меньше и меньше. Для того чтобы выйти за
эти рамки, «раскачать» свой мозг, начать расти, нам нужно обучение.

Помните, чтобы стать сильным специалистом и членом


успешной команды, необходимо непрерывно работать над
собой и оттачивать профессионализм.

Как получить от книги 100 %?

Как сделать свое обучение и чтение этой книги максимально


продуктивным и полезным? Ваша основная задача – полностью
вовлечься в этот процесс, выполнять все задания вовремя, тогда
результат не заставит себя ждать и вы получите нужный эффект.
Обязательно изучите глоссарий и основные определения. На
протяжении всей книги я буду употреблять разные термины, и важно,
чтобы вы понимали, о чем я говорю.
Обязательно выполняйте задания, которые идут под заголовком
«ПРАКТИКА». Так вы сможете опробовать все то, о чем
я рассказываю в теории. Безусловно, я не говорю, что нельзя читать
дальше, если не выполнена практика, но нужно понимать, что вы
заплатили деньги, чтобы получить максимум от книги, так что
выполнение упражнений в ваших же интересах. Только вы
ответственны за то, сколько в итоге сможете унести знаний и как
будете применять их. Думаю, впрочем, что это очевидно.
Для того чтобы практика была эффективнее, выберите свой уже
существующий бизнес или проект, на основе которого будете
разбираться с теорией.

СОВЕТ: если у вас один бизнес, практикуйтесь на нем; если


у вас несколько бизнесов или вы работаете как агентство, то
выберите только один кейс и практикуйтесь на нем. Не берите
сразу несколько проектов, чтобы не запутаться.

Если у вас нет продукта, то возьмите идею и проработайте бизнес,


который хотели бы развить, следуя материалу книги. Еще один
вариант: возьмите какой-нибудь популярный на рынке продукт
и практикуйтесь на нем. Например, то, что было интересным
в прошлом году: розы в пробирках, беспроводные наушники, сумки на
пояс. Наверное, не стоит брать самый популярный товар – он и так
раскручен. Постарайтесь взять универсальный, но при этом вам лично
интересный продукт.
Еще один важный пункт: поймите цели своего личного обучения
и прочтения книги. Вы купили книгу, потратили деньги, потратите
какое-то время, чтобы прочитать ее, проработать весь материал
и научиться тому, что здесь описано. Но перед этим хорошо было бы
понять, зачем вам это нужно. В идеале вы должны поставить себе
конечную цель, промежуточным этапом в достижении которой
и станет эта книга.

Попробую помочь вам и натолкнуть на некоторые цели. Возможно,


постепенно для вас обозначатся и какие-то свои задачи.

1. Первое и самое простое – вы хотите расширить свой кругозор.


Я знаю, что есть огромное количество людей, которые читают
подобные бизнес-книги как раз для собственного развития. Если вы
такой человек – здорово. Вам важно просто впитать то, что я говорю,
воспринять информацию – и все. Это круто, что вы читаете подобные
книги и расширяете пул своих знаний.
2. Вам нужны знания. Если вы ведете бизнес-аккаунты, агентскую
деятельность, то наверняка вам важно получить новые знания и опыт,
прокачать навыки, чтобы было проще находить клиентов.
3. Вы заинтересованы в развитии своего дела. Вы читаете книгу
с целью увеличить доход или создать собственный бизнес с Instagram.
Я думаю, таких в моей аудитории большинство. Вы хотите получать
результат здесь и сейчас. Потому ваша задача, друзья мои, когда я даю
какую-то информацию и говорю, что нужно сделать, сразу делать это,
прямо в тот же момент. Вчитывайтесь в каждое слово, пробуйте
практиковать полученные знания, внедрять их в свою жизнь. Вот тогда
у вас все получится.
4. Возможно, вы – блогер или эксперт, который выстраивает
свой бренд в соцсетях. Тогда ваша цель – популярность. Вы хотите
привлечь максимальное количество аудитории. Будьте внимательны
и внедряйте получаемые навыки сразу, чтобы видеть развитие
аккаунта.

И еще несколько моментов, которые будут особенно актуальны


для третьей и четвертой категорий читателей:

1. Будьте вовлечены на 100 %, осмысливайте, осознавайте


и впитывайте то, о чем пойдет речь.
2. Если возникают вопросы – находите меня в Instagram и задавайте
их. Круто, если вы будете не только анализировать информацию, но
и активно участвовать в дискуссии, повышая свою квалификацию.
3. Выписывайте необходимую информацию. Я понимаю, что всем
нам кажется, будто у нас гениальная память и мы способны все
запомнить. Но по факту это не совсем так. Оперативная память
человека очень ограничена, и обычно, прочитав 20–30 страниц, мы
уже с трудом можем вспомнить то, что было в начале. В итоге в голове
остается 0,5 % всей почерпнутой информации, поэтому – записывайте.
Конечно, не все подряд. Не нужно воспринимать меня буквально
и конспектировать каждое словно. Зафиксируйте основные мысли
и тезисы, они вам точно пригодятся.
4. Не откладывайте на потом, внедряйте сразу. Часто бывает так:
узнал что-то, вдохновился, а на следующее утро встаешь и думаешь:
«Ну, не так и крута моя идея, а нужно ли ее внедрять, а стоит ли?»
Чтобы получить результат, вам нужно просто брать то, что
я предлагаю, и делать. Внедряйте сразу, не оставляйте на потом,
потому что никакого потом не существует.
5. Выполняйте домашние задания, тогда книга
«Ограбление Instagram» будет для вас действительно полезной. Не
откладывайте это надолго, иначе вы половину забудете, вам
придется вернуться, прочитать все еще раз и потратить больше
времени.
6. Наконец, самое важное: не сомневайтесь в том, что мы даем.
Понятно, что все мы умные, любим думать, анализировать, иначе бы
вы не держали в руках эту книгу. Однако на время прочтения
материала отодвиньте в сторонку своего внутреннего критика.
Откройте сознание и просто доверьтесь мне. Делайте то, что я буду
говорить. Книга даст практический результат только в том случае, если
вы будете действовать. А уже потом, внедрив все инструменты,
которые я дам, и увидев результат, вы сможете сделать выводы,
возможно, несколько изменить что-то, адаптировать инструменты под
себя. Главное – не подвергать все сомнению сразу. Сначала нужно
освоить материал, поработать с ним, а потом уже решать, подходит вам
это или нет.

Делайте, делайте и делайте, сам себя аккаунт не продвинет.


Учитесь, анализируйте, выполняйте задания, внедряйте
новые инструменты – и все обязательно получится,
а положительные результаты не заставят себя ждать.

Кто такой Instagram-маркетолог

Прежде чем перейти к сути дела и разбираться с тем, как


зарабатывать на Instagram, давайте поймем, что такое Instagram-
маркетинг и как им можно зарабатывать.
В принципе, значение самого слова довольно прозрачно следует из
его структуры: Instagram-маркетинг – это совокупность деятельности
в социальной сети Instagram, направленная на продвижение в ней
профиля компании. Чаще всего профессионалы этой области работают
удаленно.
Что такое удаленная работа? Это не просто деятельность без
присмотра начальника. Скорее, это небольшой домашний бизнес,
который может приносить доход, где бы вы ни находились.

Удаленка может быть более рентабельной, чем работа


в офисе, при этом она создает определенную мобильность.

Собственно, основных составляющих в удаленной работе две:

1. ЗАКАЗЧИК – человек, который готов платить деньги за


оказанные ему услуги. Причем под услугой подразумеваются
абсолютно разные вещи, не только Instagram-маркетинг, а целый
комплекс работ.
2. ИСПОЛНИТЕЛЬ – это вы, тот, кто берет с заказчика деньги
и выполняет необходимую ему услугу.

Как и в любой другой работе, в удаленной есть свои плюсы


и минусы.

ПЛЮСЫ:
1. Больше свободы и гибкий график, который позволяет быть ни
к чему не привязанным, самому решать, когда и чем заниматься.
2. Доход больше, чем по найму. Удаленная работа позволяет
самому управлять своим доходом, а не ждать, когда поднимут
заработную плату. Тут все просто: больше проектов, больше креатива,
больше и доход; ничего не делаем, сидим на диване – меньше доход.
Соответственно, нет предела возможностям.
3. Возможность работать из любой точки мира.

МИНУСЫ:
1. Мотивация. Сидя дома, крайне важно уметь замотивировать себя,
чтобы не в компьютер играть, а именно работать. Это несложно, если
есть желание развиваться, есть конкретная цель, стремление в чем-то
реализоваться.
2. Зрение и осанка. Мы очень много работаем за компьютером,
в результате так или иначе возникают некоторые сложности со
здоровьем. Чтобы избежать подобных проблем, необходимо регулярно
заниматься спортом.
3. Отсутствие общения с коллегами. Часто, тем кто работает
удаленно не хватает общения с близкими по интересам людьми. Чтобы
решить эту проблему мы создали клуб для всех кому не безразличен
маркетинг и продвижение в соцсетях. Будем рады видеть вас
https://tooligram.club

Выбор профессии в сфере Instagram-маркетинга

Профессий в Instagram-маркетинге, безусловно, много.

Рекомендую при выборе ориентироваться не на то, что


приносит больше всего денег, а на то, что приносит больше
всего удовольствия.

Тогда дело будет, во-первых, мотивировать вас само по себе,


следовательно, повышать продуктивность работы. Во-вторых, чем
сильнее вы любите свое дело, тем качественнее результат,
соответственно, и выше стоимость ваших услуг. Таким образом,
вопрос денег решается сам собой.

Рассмотрим ТОП-5 удаленных профессий, которые пользуются


большой популярностью в сфере Instagram-маркетинга.
1. КОПИРАЙТЕР – пишет красивые тексты для плакатов, сайтов,
соцсетей и так далее.
2. ГРАФИЧЕСКИЙ ДИЗАЙНЕР – рисует сайты, баннеры
и реализует прочие визуальные проекты.
3. РАЗРАБОТЧИК ПОСАДОЧНЫХ СТРАНИЦ – пишет лендинг
пейджи, сайты.
4. ТАРГЕТОЛОГ – специалист по таргетированной рекламе.

Каждая из вышеперечисленных специализаций востребована. Но на


мой взгляд, по отдельности они довольно однообразны, монотонны
и скучны. Именно поэтому я выделяю пятую профессию:

5. INSTAGRAM-МАРКЕТОЛОГ – привлекает для компании


трафик. Он имеет огромный спектр задач и, соответственно,
возможностей для самореализации.

Instagram-маркетолог должен разбираться в сотнях


различных мелочей и нюансов.

Область работы такого специалиста делится на две части:


1. КОНТЕНТ – это то, на чем держатся все социальные сети.
Я думаю, вы и сами это понимаете. Что входит в работу с контентом?
Это, прежде всего, ведение аккаунта клиента: постинг фото, написание
текстов, а также проведение конкурсов и работа с подписчиками.
2. ТРАФИК – продвижение аккаунта всеми возможными способами:
привлечение подписчиков, реклама у блогеров, настройка
таргетированной рекламы. Все это маркетолог должен, даже, я бы
сказал, обязан делать каждый день.
В принципе, вы можете заниматься как комплексным
продвижением, так и чем-нибудь одним: трафиком или контентом.
Отсюда в профессии появляются разные люди – контент-менеджеры,
таргетологи и так далее. Самое важное в любом случае, – знать
тонкости продвижения и техники создания классного контента. Тогда
вы получите максимальный результат от работы с Instagram.
Следующий важный вопрос: сколько стоят Instagram-маркетологи?
Ведь если рассматриваешь профессию, нужно понимать, какой доход
она может приносить. Если брать простое ведение Instagram-аккаунта,
то сейчас оно стоит от 15 000 рублей. За меньшие деньги найти
хорошего специалиста практически нереально. Занимает такая работа
примерно полчаса в день, если система уже выстроена. Предположим,
вы ведете 5 клиентов (о том, как их найти, мы поговорим отдельно).
Это уже 75 000 рублей в месяц. Допустим, вы добавили еще пару
клиентов по настройке таргетированной рекламы. Минимальная
стоимость такой услуги на рынке – 10 000 рублей, то есть прибавляем
еще 20 000 рублей в месяц.

Таким образом, получается, что Instagram-маркетолог


может начать зарабатывать 95 000 рублей уже в первый месяц
работы.

Что технически нужно для того, чтобы начать работу и получать


от 100 000 рублей в месяц?
1. Смартфон. Тут даже объяснять не буду почему.
2. В идеале еще необходим ноутбук, потому как он сильно упрощает
работу. Особенно это касается запуска рекламных кампаний и работы
с различным софтом.
3. К слову о софте:
✓ CANVA – онлайн-программа для работы с графикой вместо
Photoshop. Удобна тем, что довольно проста, не нужно долго учиться
работать с ней. В программе можно делать рекламные баннеры,
обрабатывать фото, причем бесплатно. При необходимости можно
приобрести хорошие картинки, стоимость – в пределах 1 доллара.
Ссылка: www.canva.com

✓ SUPA – отличный онлайн-сервис для создания видеорекламы,


например для Instagram. Умеет создавать рекламу для сториз и ленты.
Сссылка: www.supa.ru

✓ LIVEDUNE – статистика и анализ для ВКонтакте и Instagram.


Портал предоставляет расширенную информацию о росте сообществ
в соцсетях, благодаря чему вы сможете понять, где есть боты,
накрутки, а где – живая аудитория.
Ссылка: www.livedune.ru
✓ И, конечно, TOOLIGRAM – известный уже сервис, где есть
полный комплекс инструментов для работы с соцсетями, в том числе
аналитика, отложенный постинг, привлечение аудитории, повышение
охватов и многое другое.
Ссылка: www.tooligram.com
Само продвижение включает умение анализировать целевую
аудиторию, писать офферы, формировать УТП (уникальное торговое
предложение), оформлять профиль, создавать контент, продвигать
аккаунт, настраивать массфолловинг и таргет. Я, конечно, рекомендую
использовать для этих целей Tooligram, но есть и другие платформы,
которые легко можно загуглить.
Ниже мы подробнее рассмотрим все аспекты и нюансы работы
Instagram-маркетолога. Пока же я хочу обратить ваше внимание еще на
несколько важных моментов:

1. Не важно, где вы находитесь, можете ли вы с клиентом


встретиться физически или нет. Главное в этой профессии – ваши
навыки и умения.
2. Можно вести несколько аккаунтов одновременно. При правильно
выстроенной системе вы сможете работать одновременно и с пятью,
и с десятью клиентами.
3. Вы можете сделать оплату своих услуг не только фиксированной,
но и привязать ее к проценту от прибыли. Соответственно, так вы
сможете зарабатывать, да и просто получать от профиля гораздо
больше.
Глава 1
Социальные сети. Основы и их роль
в современном обществе
О чем глава:
✓ Краткая история появления соцсетей
✓ Использование соцсетей
✓ Важность быть признанным в соцсетях для каждого человека
1.1. Появление и влияние социальных сетей
Социальные сети уже более 10 лет являются одним из основных
источников информации и коммуникации. Но если быть точным, то
первые соцсети появились еще в 1999 году. То есть разрабатывать этот
массовый и так полюбившийся человечеству продукт начали 20 лет
назад. И хотя в активное пользование соцсети вошли не так давно,
сегодня они стали уже не только неотъемлемой частью нашей жизни,
но и огромным ресурсом для ведения бизнеса.
Сейчас предпринимательская деятельность в соцсети не является
чем-то неясным, как это было раньше. Методология работы
с аудиторией хорошо описана, структурна и в целом представляет
собой довольно проработанную часть ведения бизнеса.
Первым основным контентом соцсетей был текст. Постепенно он
трансформировался, перетекал в то, что мы видим сейчас: лайф-фото,
лайф-видео (от английского life – жизнь), прямые эфиры – то есть
лайфстайл-контент, копирующий повседневную жизнь. Интернет-
коммуникация российского бизнеса с клиентами развивалась от ЖЖ
(Live Journal) к Twitter, потом – ВКонтакте, а далее мы пришли
к Facebook и YouTube.
Сейчас одной из основных и быстрорастущих соцсетей мира
является Instagram. «Инста», как принято сокращенно называть эту
платформу, включает в себя абсолютно разные виды контента: здесь
публикуют и фото, и видео, сториз, лайф-трансляции, текст и даже не
так давно появившийся IGTV (видеохостинг, позволяющий загружать
ролики длиной до 60 минут). Помимо перечисленного, эта соцсеть
привлекательна также возможностью общаться с другими
пользователями посредством комментариев, личных сообщений,
лайков, сохранения постов и так далее. Если раньше Instagram был
местом, где можно просто запостить фотки, то сейчас данная соцсеть
стала целой инфраструктурой, которая активно развивается
и постоянно растет.

В Instagram постоянно появляются новые возможности не


только для частных пользователей, то есть для потребителей
контента, но и для бизнеса, причем как для маленьких, так
и для больших компаний.

Собственно, именно поэтому вы и держите в руках книгу


«Ограбление Instagram».

Что лежит в основе любой соцсети?

Основа любой социальной сети – это контент. Чтобы понять данный


факт, необходимо взглянуть не на ВК, не на Instagram, а на YouTube,
ставший одной из самых больших соцсетей в интернете.
Представьте, что на YouTube не было бы видео, то есть контента,
который мы привыкли там видеть сейчас. Тогда что там еще можно
было бы делать? Ничего! Соцсеть просто бы умерла. Если же мы
говорим про ВК или Instagram, то в них есть дополнительные
возможности, например для коммуникации между пользователями.
Тем не менее отсутствие контента на странице все равно является
фатальным.

По факту, мы все сидим в Instagram, потому что там есть


фото по интересам: кому-то нужны машины, кому-то
пейзажи, кому-то фэшн, кому-то голые девушки, но в любом
случае контент – это именно та вещь, из-за которой мы
проводим столько времени в соцсетях в целом и в Instagram
в частности.

В чем отличие соцсетей от предшественников – сайтов, порталов,


форумов? Ключевое различие кроется в том, что все они были
обезличены, не несли или почти не несли никакой
персонализированной нагрузки. В социальных же сетях каждый
аккаунт представляет в первую очередь жизнь человека, его личность,
что очень важно. Кроме того, коммуникация происходит в реальном
времени, благодаря чему происходит динамичное развитие отношений
между пользователями или брендом и пользователем.
Есть еще несколько важных моментов, благодаря которым именно
Instagram удалось стать столь большой социальной сетью, а сегодня –
продолжать активно развиваться. Во-первых, эта соцсеть сразу же
создавалась для мобильников, а не для стационарных компьютеров.
Во-вторых, тот контент, которым наполняется Instagram, прост
в потреблении. Если раньше мы читали статьи, смотрели долгие видео,
то сейчас мы не готовы тратить столько времени на один пост. Чтобы
посмотреть короткое видео или пролистнуть фото в Instagram, хватит
нескольких секунд. Эта соцсеть дает возможность находиться
в привычной динамике, в привычном нам современном ритме
взаимодействовать с окружающей средой и миром. Вероятно, это
основная причина, по которой Instagram так быстро набирает обороты.
Еще одна причина популярности Instagram, конечно, сториз –
короткие пятнадцатисекундные ролики, которые удаляются через 24
часа после размещения. Они позволяют вашим подписчикам
наблюдать за тем, что происходит с вами, в режиме реального времени,
здесь и сейчас. Что намного интереснее обычных фото или видео, ведь
такие посты можно сделать заранее. Данный формат контента пришел
из Snapchat – социальной сети с небольшими смешными видео,
которая, правда, в России как-то не прижилась. Между тем, за
границей Snapchat до какого-то момента очень неплохо рос, так что
Instagram решила позаимствовать у них этот выигрышный элемент –
короткие удаляющиеся видео. Кстати, у Snapchat, в отличие от
Instagram, дела сейчас идут не так хорошо. Почему?

Причина проста: Instagram активно внедряет все самые


важные, новые и популярные фишки в свою сеть,
развивается, и пользователи это ценят.

Например, в Instagram есть директ-мессенджер, который также


добавляет сети преимуществ. Наша коммуникация как пользователей
сети построена на обмене не только текстом, но фото и видео. Мы
постоянно скидываем друг другу понравившиеся материалы, а директ
дает возможность не копировать ссылку, чтобы отправить ее через
другой мессенджер, а поделиться интересной публикацией прямо в той
же социальной сети. Весьма удобно! В результате мы еще больше
времени проводим в Instagram (и меньше – в других сетях), что
дополнительно помогает ему развиваться.
Принципиальное отличие соцсетей от любого другого способа
продвижения заключается в том, что соцсети построены на
взаимодействии с аудиторией, причем долгосрочном. Следовательно,
соцсети редко когда ведут к быстрым продажам и зарабатыванию
денег в формате «прямо здесь и сейчас».

Безусловно, и быстро можно что-то продать, но когда мы


говорим о больших доходах, о миллионных, то в первую
очередь речь идет про взаимодействие с людьми, построение
бренда, выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Вы создаете площадку, в данном случае – Instagram-аккаунт,


приводите на него людей, которые потребляют ваш контент: читают
посты, лайкают, комментируют, таким образом взаимодействуют
с вами, вдохновляются, начинают следить за брендом. Лишь после
всего этого у подписчика может сформироваться потребность
в предоставляемом вами товаре или услуге, и он покупает продукт, тем
самым начиная приносить вам деньги.
В других же местах в интернете – в контекстной, баннерной
рекламе, на форумах – взаимодействие с потребителем происходит
иначе. Человек получает информацию, ответы на какие-то вопросы
и покупает прямо здесь и сейчас. Контекстная реклама может
выглядеть гораздо эффективнее, так как позволяет заработать быстрее.
Но с точки зрения перспективы, роста и долгосрочного получения
прибыли социальные сети являются более важным инструментом.

Instagram сегодня – это:


1. 1,1 миллиарда активных пользователей – безумная скорость роста
для соцсети.
2. 25 миллионов компаний имеют аккаунт в Instagram. Яркий
пример: ВК в свое время боролись с Instagram как могли, даже
блокировали, но недавно и ВК завела аккаунт в инсте.
3. 59 % людей в возрасте от 18 до 29 лет пользуются Instagram,
а это – целевая аудитория большей части бизнеса.
4. 35 % подростков (будущая целевая аудитория) говорят о том, что
Instagram является самой важной соцсетью в их жизни. Звучит
немного пугающе, но факт остается фактом.
5. 61 % пользователей Instagram хотя бы раз заказывали что-то через
эту соцсеть. У меня и самого был интересный пример: я пытался
забронировать столик в ресторане, но телефон был все время занят,
а на заявку на сайте они не реагировали. Тогда я написал гневный
комментарий в Instagram. Мало того что мне ответили в течение 5
минут, я еще и забронировал столик прямо в директе.
6. 5 миллиардов долларов потратят рекламодатели на официальную
рекламу в Instagram в 2019 году. Откуда данные? Можем реф дать?
7. Помимо этого, они потратят еще 5 миллиардов долларов на
работу с лидерами мнений, то есть блогерами-инфлуенсерами (от
английского influence – влияние), трендсеттерами и так далее.

Что такое 10 млрд долларов? Сумма, которую бизнес


вкладывает в рекламу в Instagram, равна годовому бюджету
дружественной нам страны Болгарии. То есть эта страна год
живет на те деньги, которые рекламодатели тратят на свое
продвижение в Instagram.

При этом рост инвестиций в рекламу в соцсети находится пока


в стартовой фазе и все время увеличивается, потому как это
направление, несмотря на свою популярность, пока только
развивается. Важно понимать, что сейчас в любой бизнес-нише, какую
ни возьми – ресторанный ли, строительный бизнес или фэшн, – вы
встретите сильнейшую конкуренцию. Чтобы вас заметили, уже
недостаточно просто выкладывать какие-то фото и писать какие-то
тексты. Нет никакой волшебной кнопки, которую можно нажать,
и клиенты – и деньги – сами сыплются в карманы. Эти времена если
и были, то давно прошли.
Так что если вы не крупная международная компания с миллионным
бюджетом на рекламу, у вас есть только один путь, чтобы оказаться
эффективным в ближайший год: быть на гребне волны, в курсе
последних тенденций, использовать самые новые техники, подходы,
способы привлечения и взаимодействия с аудиторией в сети Instagram.
Именно для того, чтобы компании могли эффективно продвигаться
и при этом экономить свои бюджеты, им нужен такой человек, как
Instagram-маркетолог. Собственно, он отвечает за то, чтобы компания
тратила меньше, а работала максимально эффективно и получала
большую прибыль.
1.2. Почему люди покупают через социальные
сети?
Удобство
С каждым годом темп жизни возрастает, за день люди выполняют
все больше действий, за год преодолевают все больше расстояний.
Поэтому одним из ключевых ресурсов становится время. Отсюда
следует первая причина покупок в соцсетях – экономия времени. Вам
не нужно переходить по цепочке ссылок или часами искать
понравившийся вам товар через поисковые системы. Вы можете
купить любой товар, не выходя из привычного пространства соцсети,
за два-три простых шага. Магазины принимают заказы из direct или
прямо из комментариев, чтобы путь от интереса к покупке занимал как
можно меньше времени. Кроме того, в Instagram активно внедряются
шоптеги – особые маркеры с ценой на фото, позволяющие сразу
перейти к покупке.

Эмоции
Открывая Instagram, редко кто задумывается о покупке сумочки или
записи на маникюр, сюда люди приходят отдохнуть. Им приятно
убежать от повседневной суеты и погрузиться в другой мир, мир, где
они могут общаться, следить за знаменитостями и быть на расстоянии
лайка от моря и дорогой жизни.
Именно поэтому многим так нравятся глянцевые фото и профили
знаменитостей. Здесь они могут быть ближе к дорогим брендам,
звездам и не чувствовать себя чужими. Они могут совершать покупки,
получать консультации и знать, что они – ценные и важные клиенты.
Поэтому продажи через Instagram имеют такой результат: все хотят
сумочку, как у Веры Брежневой, или кроссовки, как у Урганта, и при
этом, покупая их, чувствовать себя не менее значимыми, чем эти
селибрити.

Рекомендации
Мы живем в удивительное время торгового изобилия. Практически
у каждого вида товара существуют сотни, а то и тысячи аналогов
с совершенно разными качествами. Возьмем хотя бы такой простой
предмет, как чашка: даже в рамках своего города вы найдете тысячу
разновидностей – фарфоровые, металлические, глиняные, с декором
ручной работы или фабричные, разного цвета, размера и стоимости.
Что нам позволяет сделать определенный выбор и быть уверенным,
что именно этот товар нам нужен? Конечно, в первую очередь это
цели, для чего нужен товар и его характеристики, и на этом этапе
вместо тысячи чашек (утюгов, сумочек, чего угодно) у нас встает
выбор между парой вариантов. Но как же нам принять окончательное
решение? Тут появляется фактор номер три – рекомендации. В рамках
интернет-покупок этот фактор зачастую играет ключевую роль. Если
у одного товара почти отсутствует описание, но есть десяток
положительных отзывов, его купят охотнее, чем товар с отличным
описанием без отзывов. Instagram вывел этот фактор на новый
уровень, ведь тут вы читаете не просто рекомендации чужаков из
интернета, тут вы получаете советы от людей, которые вам
действительно близки по духу и интересам. Зачастую эти
рекомендации являются первопричиной желания приобрести какую-
либо вещь. Мы и не хотели себе массажный коврик, но увидели
потрясающе красивое фото, прочли, как изменилось самочувствие
человека, за которым наблюдаем многие месяцы, и решили, что этот
коврик просто необходим и нам. Первопричиной покупки стала не
потребность, а рекомендация. Именно поэтому реклама у блогеров
является одним из ключевых способов продвижения, но об этом чуть
позже.
1.3. Основы маркетинга, необходимые для
работы в соцсетях
Давайте разберемся с основными понятиями, которые используются
в книге:
• Целевая аудитория
• Аватар клиента
• B2B
• B2C
• УТП
• Конкурентное преимущество
• Контент
• Таргетированная реклама

Это самые основные темы. Зачастую ученики моих курсов


и вебинаров считают основы скучными. Их вроде и так все знают,
зачем уделять им слишком много времени и внимания? На самом деле,
если не заложить в самом начале верное о них представление,
у человека в конечном итоге выстроится неправильное восприятие
мира и рынка. Так что начнем с основ.

Для того чтобы под одними и теми же понятиями мы с вами


подразумевали одни и те же вещи, следует поговорить о терминах.
1. Первый и основной термин, который мы часто будем
употреблять на протяжении всей этой книги и в дальнейшем,
в профессиональной деятельности, – ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ,
или, как ее еще коротко называют специалисты, ЦА. Я думаю,
большинство из вас слышали его много раз.
Что такое ЦА простыми словами? Это та потенциальная аудитория,
на которую вы ориентируете свои действия, усилия, PR-кампанию,
направляете фокус, подразумевая, что именно эти люди вероятнее
всего купят ваши продукты и услуги.

Важно четко понимать, кто ваши клиенты.


Например, вы продаете розовые маленькие кексы. Кто ваша ЦА?
Большинство ответят: маленькие девочки и девушки. Но
ЦА варьируется не только по возрасту и полу. Чтобы представить
клиента, который действительно может заинтересоваться вашим
предложением, необходимо учитывать множество различных
параметров.
Если я продаю, например, дачные бассейны, недостаточно будет
сказать, что мой потенциальный клиент – мужчины с доходом от
300 000 рублей в месяц, возрастом от 27 лет. Обязательно нужно
уточнить регион проживания, информацию о наличии семьи, потому
что важно понимать, для кого этот человек покупает бассейн – для
себя, для семьи и детей или для родителей; обязательно нужно
оговорить наличие загородного дома определенного уровня; работу
человека, его привычный досуг. Подробно описав все эти пункты, вы
как раз и получите свою ЦА.
Подытожим: целевая аудитория – это те люди, на которых будут
ориентированы ваши конкретные действия, контент, реклама, так как
в перспективе именно они, скорее всего, купят ваш продукт или
услугу. ЦА имеет тысячи параметров, которые важно определить,
чтобы лучше понимать свою аудиторию.

2. Термины B2B и B2C также относятся к целевой аудитории.


B2B расшифровывается как business to business и означает, что
производимый товар или услуга продается бизнесу, компании.
Допустим, вы стали Instagram-маркетологом и продаете свои услуги
предпринимателям или занимаетесь клинингом офисов. Собственно,
B2B рынок – это когда одна компания продает что-то другой компании.
Все очень просто.
Второй термин, B2C, расшифровывается как business to customer.
Имеется в виду, что компания продает свой продукт физическому лицу,
являющемуся конечным потребителем. Скажем, если вы печете
пирожки и продаете их в ларьке у метро, то это B2C. А вот если вы
печете булки и продаете их в магазины оптом или поставляете
в офисы, то это уже В2В – бизнес для бизнеса.

3. АВАТАР КЛИЕНТА – тоже характеристика целевой аудитории,


только более детальная. Когда мы говорим про ЦА, то подразумеваем
некий пласт, целый сегмент рынка. Аватар клиента – это уже ЦА,
прорисованная до мелочей.
Чтобы сформировать аватар, мы рассматриваем не группу людей,
а берем одного конкретного клиента и расписываем о нем все, вплоть
до того, как часто этот человек ест и пользуется увлажняющим
кремом. Имея аватар клиента, мы лучше понимаем его потребности,
следовательно, знаем, с каким посылом к нему нужно подойти, чтобы
продать те или иные продукты и услуги.
Аватар клиента нужен тогда, когда мы начинаем выполнять
конкретные действия по продвижению товара на рынок. Например,
готовим контент или настраиваем рекламные кампании.

ЦА нужно определить для того, чтобы наметить вектор


наших действий, а аватар клиента – чтобы наметить
точечные действия.

4. УТП – уникальное торговое предложение. Это тот посыл,


с которым мы выходим на рынок и который отличает нас от
конкурентов. По факту, сами эти три слова прекрасно отражают смысл
и суть данного термина.
Предположим, на рынке работает 30 компаний, которые пекут
булочки, в том числе вы. Задача УТП – объяснить клиенту, почему он
должен купить именно ваши. Например: «Купи булки у нас, потому
что мы печем их прямо в момент твоего заказа», что означает, что ваш
клиент получает самую свежую булочку.

УТП – особенность вашего бизнеса и продукта, благодаря


которой клиент захочет выбрать именно вас, а не кого-то
другого.

5. КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – пересекающийся


с УТП термин. Однако если УТП – это посыл, который мы даем
человеку, чтобы он совершил покупку здесь и сейчас, то конкурентное
преимущество необходимо для построения системы. УТП, по сути, –
это одно ярко выраженное конкурентное преимущество. В целом же
конкурентных преимуществ может быть несколько, и нужны они нам
для того, чтобы определиться с бизнес-моделью продвижения своей
компании.
Из всех конкурентных преимуществ мы выделяем одно
самое значимое. Оно становится нашим УТП. А остальные
являются точками, на которые мы опираемся, когда выводим
продукт на рынок.

6. КОНТЕНТ – тот продукт, который мы производим


и выкладываем в соцсети. Включает в себя и видео, и тексты, и фото,
и голосовые сообщения, и комментарии. То есть все то, что
выкладывается на ресурсы и площадки в интернете, называется
контентом. Контент может быть абсолютно разным, например
развлекательным, коммерческим. Кстати, письма на электронную
почту – тоже контент.

Любой информационный продукт, который производится


и выкладывается в сети, называется контентом.

Про контент мы будем в книге говорить, пожалуй, больше всего: как


его создавать, оформлять, как продавать. Соцсети держатся на
контенте, так что он – самое важное.

7. ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА – то, о чем мы тоже часто


будем говорить. В своей повседневной работе Instargam-маркетолог
занимается ею почти постоянно. Слово таргет происходит от
английского target – цель. Здесь вспоминается другой наш термин –
«целевая аудитория». В общем-то таргетированная реклама – это
и есть реклама, направленная на целевую аудиторию. Она
показывается не всем, а лишь тем, кто попадает под соответствующие
заданные нами кри терии.

Помимо терминов, Instagram-маркетолог должен хорошо знать


также программы, с которыми он будет сталкиваться каждый день.
Вот ключевые ресурсы, на которые мы будем опираться в работе:

1. WORDSTAT – система, благодаря которой можно узнать,


настолько тот или иной запрос интересен людям. Это один из
основных инструментов. С его помощью можно посмотреть, как часто
в течение последних года-двух люди запрашивали в поисковике,
например, булки – раз уж мы про них начали говорить. Или можно
узнать, что часто смотрят в интернете. Подобная информация
и статистика нужны для того, чтобы сформировать у себя понимание
своей целевой аудитории, ее запросов и потребностей. В дальнейшем
мы часто будем обращаться к данному сервису, поэтому настоятельно
рекомендую прямо сейчас все отложить, зайти на сайт и посмотреть
его.
Ссылка: www.wordstat.yandex.ru

2. SIMILARWEB – один из моих любимых ресурсов. Я провожу


много времени, просто изучая портал. Это огромная платформа,
которая позволяет увидеть посещаемость любого сайта, а также откуда
на него чаще попадают люди; узнать больше о самих посетителях – из
каких они стран, по каким запросам перешли на сайт, через какую
рекламу и многое, многое другое. Хотя ежемесячная подписка на
ресурс дорогая и обойдется в несколько сотен, а то и тысяч долларов
в зависимости от потребностей, он предлагает и некоторые бесплатные
услуги, которых нам вполне будет достаточно. По мере своего роста
бизнес требует все больше информации, и я, конечно, надеюсь, что
каждый, кто читает эту книгу, в какой-то момент к этому придет.
А пока я научу вас использовать бесплатные возможности ресурса,
благодаря которым вы сможете анализировать активность конкурентов,
нишевые сайты, порталы и смотреть, что на них происходит.
Ссылка: http://www.similarweb.com

3. SEGMENTO TARGET – сервис, больше предназначенный для


ВК, однако предлагающий инструменты также и для Instagram. Он
помогает работать с целевой аудиторией и искать ее на различных
площадках. Рекомендую также зайти на сайт, посмотреть, изучить,
чтобы в тот момент, когда я буду давать практику работы
с инструментом, вы понимали, как выглядит и работает платформа.
У ресурса есть бесплатный тестовый период.
Ссылка: www.segmento-target.ru

4. LIVEDUNE и POPSTERS – оба сервиса предназначены для


работы со статистикой Instagram. Можно взять любой аккаунт
и посмотреть, что там за аудитория, как часто она подписывается или
отписывается, вовлеченность в аккаунт и прочие показатели. В моей
практике иногда бывало: смотришь, появился сильный конкурент,
подписчиков в 20 раз больше, чем у нас, много лайков и комментариев.
Но анализируешь его аккаунт через специальный сервис, и получается,
что все накручено, бизнес в Instagram абсолютно мертвый. А ведь мы
бы могли взять его за образец, смотреть, вдохновляться. Livedune
и Popsters помогают избежать подобных ошибок.
Ссылки: www.livedune.ru www.popsters.ru

Статистика нужна, чтобы хорошо ориентироваться


в рынке, анализировать конкурентов и четко понимать, что
вообще происходит, а не строить гипотезы.

5. TOOLIGRAM – комплексный сервис № 1 по продвижению


в Instagram.
Ссылка: www.tooligram.com

В процессе работы мы изучим еще ряд сервисов, на которые будем


опираться в дальнейшем, я расскажу о них дальше, но перечисленные
выше – основа.

ПРАКТИКА:
1. Изучите глоссарий, который находится в Приложении 1 данной
книги.
2. Зайдите и изучите все перечисленные выше ресурсы.

Друзья, сразу хочу предупредить: маркетинг в социальных сетях –


это большая работа.
Зачастую самостоятельно трудно разобраться во всех его нюансах.
Мы постарались выстроить всю информацию в книге максимально
доступно и комплексно, но без вашего активного вовлечения эта книга
останется, лишь стопкой страниц в переплете.
Если у вас останутся вопросы, понадобится помощь
профессионалов или захочется погрузиться в отдельные аспекты,
такие как таргетинг, буду рад видеть вас среди студентов
www.tooligram.academy.
1.4. Определяем цель аккаунта
Каждый день в Instagram регистрируется около 5000 тысяч новых
аккаунтов, а каждый третий постоянный пользователь данной
социальной сети хоть раз задумывался о создании собственного блога.
Некоторые просто хотят высказывать свое мнение, некоторые хотят
делиться знаниями и нести пользу. Количество аккаунтов продолжает
расти также потому, что практика показывает: на этом можно еще
и неплохо зарабатывать.
«Как не потеряться в многообразии блогов? Какие аккаунты
нравятся пользователям? Какой блог вести? О чем писать? Завести ли
блог, коммерческий профиль или паблик?» Это лишь немногие
вопросы из тех, с которыми сталкивается Instagram-маркетолог.
Начать нужно с цели: если вы хотите приехать из пункта А в пункт
Б, как минимум нужно знать, где находится тот самый пункт Б. По
этой причине в первую очередь важно определить, какие цели вы
преследуете, создавая аккаунт в Instagram. Цели продвижения профиля
обязательно должны соотноситься с общей маркетинговой стратегией
компании, бренда или хотя бы с личными целями (на случай, если
маркетинговой стратегии нет).
Вы хотите, чтобы в ваш салон приходило больше клиентов на
конкретную услугу? Или записывались на консультации по развитию
бизнеса? А может, ваша цель в том, чтобы больше человек узнали
о вашем бизнесе и посетили офлайн-точку? Или в том, чтобы найти
как можно больше подписчиков и стать рекламной площадкой?
Исходя из этих вариантов, все цели можно разделить на 2 типа:
1. Прямая продажа товаров или услуг.
2. Повышение узнаваемости коммерческого или личного бренда.

Шаг 1. Определите свою цель


Для того чтобы правильно сформулировать цели для самого себя,
необходимо провести условный аудит того, что есть сейчас, на каком
этапе вы находитесь, а также определить конкретный результат,
к которому вы желаете прийти. Для этого ответьте на несколько
вопросов:
• Какой товар вам продавать проще всего?
• А какой выгоднее?
• Как вы хотите, чтобы изменилась ваша жизнь?
• Что для этого нужно – подписчики или продажи?
Ответив на эти вопросы, можно смело переходить к шагу номер два.

Только поняв свою цель, можно ее достичь.

Шаг 2. Составьте план по достижению цели


Для того чтобы цель не осталась мечтой, необходимо произвести
планирование и декомпозицию. Наиболее распространенный вариант –
планирование по системе SMART.
S – Specific (конкретность): Не просто стать красивой, а похудеть;
не лучше жить, а увеличить свой заработок. Если говорить об
Instagram, то не просто прокачать свой профиль, а увеличить число
подписчиков до такого-то количества.
М – Measurable (измеримость): На сколько килограммов ты
хочешь похудеть? Какого объема в талии достичь? Сколько денег
иметь на счету или получать в месяц? Сколько подписчиков тебе
нужно? Какой ER у них при этом должен быть?
А – Attainable (достижимость): Давайте отнесемся к делу реально.
Миллион за месяц с дивана не заработать. Поэтому определяем цели,
которые действительно сможем достигнуть. Как я ни постараюсь,
Волочковой мне не стать. В общем, выбираем себе цель по плечу.
R – Relevant (актуальность): Действительно ли ты хочешь стать
блогером, или это просто круто звучит? Нужен просто новый
автомобиль, или вы всю жизнь мечтали переехать к океану?
Определитесь, насколько цель важна для вас, и если на все 100 %,
тогда – вперед!
Т – Time-bound (ограниченность во времени): На новый Iphone
можно и до пенсии копить, а вот хорошая цель должна быть
ограничена по времени. Через сколько лет/месяцев/дней вы ее
достигнете? Задайте конкретную дату.

Качественная цель по SMART будет звучать так:


Хочу иметь чистый доход в 50 000 в месяц от продажи шапок через
2 месяца.
Если, сформулировав свою цель таким образом, вы сочтете, что она
пока недостижима, необходимо будет провести декомпозицию, то есть
разбить главную цель на подцели.

ПРИМЕР 1:
Допустим, хотите зарабатывать 1 000 000 рублей в месяц на
продаже курсов по макияжу. Учитывая все издержки (налоги,
расходы на материал и прочее), ваш оборот должен составлять
2 000 000 в месяц. Чтобы получить такую сумму, за месяц
необходимо провести 100 курсов по 20 000 рублей
каждый. Звучит не очень реально, особенно учитывая, что
средний чек курсов – 5000 рублей, а провести 400 живых курсов
в месяц нереально физически. Однако вы можете записать свой
курс по макияжу на видео и предлагать его за 2000 рублей.
Теперь вам необходимо продать 1000 записей курсов в месяц.
Если конверсия вашего профиля 5 %, каждый месяц вам
необходимо привлекать 20 000 человек. При цене за нового
подписчика в 20 рублей расходы составят 400 000. При этом
данная сумма уже заложена в 1 миллион на налоги и прочие
расходы. Кроме того, мы можем параллельно продавать офлайн
услуги по макияжу, что позволит увеличить прибыль без
увеличения затрат.

По сути, практически любой бизнес можно вот так разложить по


полочкам. Главное – понимать собственные цели и возможности.

Шаг 3. Выберите тип аккаунта


В целом аккаунты можно разделить на две группы – это БЛОГИ и
КОММЕРЧЕСКИЕ аккаунты; первые завязаны на личности того, кто
их ведет, вторые – нет.

Чтобы выбрать подходящий вам вариант, ответьте себе на


следующие вопросы:
1. Готов ли я показывать себя и свою жизнь?
Специфика соцсети Instagram такова, что прежде всего люди
покупают у людей. Торт от Наташи, мамы двух дочек, продастся
лучше, чем торт компании Super Cake. Но это не значит, что каждый
обязан показывать свою личность в профиле, всегда есть вариант
привлечь блогера и сделать его амбассадором бренда.

2. Готов ли я показать свою личную жизнь?


Большинство людей спокойно могут говорить о профессии,
выходить в эфиры с другими специалистами. Другие с радостью
делятся с подписчиками семейными фото и впечатлениями от похода
в ресторан. Именно тут кроется грань между экспертным и лайфстайл-
блогом.

Блоги – это аккаунты, в центре которых стоит личность


автора. Он делится своими собственными впечатлениями,
рассказывает о своей жизни, активно общается
с подписчиками.

БЛОГЕР – это человек, который регулярно делится своим мнением/


знаниями в общедоступном аккаунте в какой-либо социальной сети.
Будет несправедливо считать блогерами всех девочек-подростков, что
выкладывают свои селфи, и всех дядь и теть, что загружают свои фото
с майских праздников на даче с шашлыками. Все это – личные
профили, что не хорошо и не плохо: просто люди делятся моментами
из своей жизни с друзьями и близкими. Как правило, фотографии они
выкладывают редко, а профили открывают лишь для друзей. В общем,
это не те «блоги», о которых мы будем сегодня разговаривать.

Качественный блог отличается концепцией. В двух словах


КОНЦЕПЦИЯ – это то, как человек себя позиционирует:
1. Что вы за человек (какой характер, что нравится и что не
нравится, мировоззрение, взгляды и убеждения)?
2. Что вы за эксперт (в какой теме разбираетесь, что полезного
можете рассказать людям)?
3. Как вы выглядите (виртуальный образ, фото, одежда, макияж; как
выражаете свои мысли, какие эмоции вызываете и так далее)?
Ответив на эти три вопроса, вам будет легче разобраться с типом
подходящего вам блога.

Экспертный блог

ЭКСПЕРТНЫЙ БЛОГ – это страница, на которой вы


позиционируете себя как профессионала в какой-либо области. Вы
формируете личный бренд эксперта, делясь опытом и мнением по
определенной теме. Допустим, диетолог может создать блог, где будет
рассматривать вопросы питания, обсуждать разные насущные
проблемы сброса или набора веса. Психолог может писать о том, как
избежать ссор в отношениях, как правильно общаться с людьми, как
заставить себя слушать и тому подобное.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/sokolovskiy

ЦЕЛЬ ЭКСПЕРТА-БЛОГЕРА – завоевать доверие аудитории.


Читая полезные посты, сохраняя их, оставляя комментарии, спрашивая
совета, подписчики постепенно проникаются уважением к мнению
данного человека и желанием знать именно его мнение. Монетизация
блога в таком случае происходит за счет экспертных выступлений
(проведения консультаций, семинаров), привлечения клиентов,
инфопродуктов (вебинаров, курсов).

Экспертные блоги, которые сейчас особенно популярны:


• тревел:
– подробные рассказы про путешествия за границу (места, отели,
перелеты, оформление визы, проблемы, которые возникают, погода,
достопримечательности, идеи, чем заняться на отдыхе, + указание цен
и полезных сайтов),
– обзор мест города N (поездки по городу и области, обзор кафе
и ресторанов города, афиша, идеи, как провести выходные с парнем/
мужем/семьей; также не лишним будет указание цен и наиболее
подходящих дат).
• одежда – обзор популярных магазинов и готовые образы, ну
и места + цены (вести такой блог можно практически без вложений:
ходите по торговым центрам, составляйте луки и выкладывайте фото
прямо из примерочных).
• обработка фото – почти все сейчас ведут Instagram-профили, так
что вопрос быстрой и качественной обработки фото волнует каждого
второго.
• медицина, в том числе и психология – это одна из тех тем, которые
будут волновать читателей вечно. Блог в этой сфере можно вести обо
всем: о больницах, о лекарствах, о здоровом образе жизни и питании,
об отношениях. Список бесконечен.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/maria_viss

• спорт и саморазвитие – сейчас модно быть активным, поэтому


люди подписываются на блоги, которые их мотивируют и помогают
сделать свою жизнь лучше.

Не недооценивайте свои знания.

Если считаете, что экспертный профиль не для вас, то подумайте


еще раз. Для ведения полезного блога не нужно быть супер-мега-
гипер-экспертом в данной области, не нужен диплом о трех высших
образованиях. Вам всего лишь должна быть интересна эта тема. Если
вам нравится читать статьи на тему саморазвития/фотографии/
психологии, то вы можете делиться своими находками с читателями.
И все будут довольны. Если вы разбираетесь в какой-то теме лучше,
чем ваши знакомые, вы УЖЕ можете вести такой блог.
Главная ошибка полезных блогов

В Instagram большинство людей приходят не для того, чтобы


саморазвиваться, а чтобы развлечься и отдохнуть. Поэтому не стоит
пичкать подписчиков копипастом из Википедии, не нужно читать им
лекции. Перерабатывайте информацию, показывайте себя,
рассказывайте о своей жизни, о своем опыте. Так людям будет
интереснее вас читать, и они станут лояльны к вам.

Личный блог

ЛИЧНЫЙ БЛОГ – блог о жизни автора. Он выкладывает на


всеобщее обозрение свою семью, дом, личную жизнь, делится своим
мнением по различным вопросам. В данном случае заработок со
страницы можно получить путем рекламы или сотрудничества со
всевозможными брендами. Блогер становится интересен
рекламодателям, когда наберет довольно значительное количество
подписчиков.
В лайфстайл-блоге делятся всем: что с вами происходит, о чем вы
думаете, что планируете делать завтра. Однако мнение, что такие
блоги обо всем и ни о чем, ошибочно! Лайфстайл-блог всегда имеет
определенную тематику и постоянные рубрики. Каждый лайфстайл-
блогер определяет для себя круг проблем, которые ему интересны и о
которых он будет периодически писать. Например, это может быть
спорт, секс, кулинария, техника, феминизм, дискриминация, ремонт,
рисование. В целом возможности здесь безграничны.

Личные блоги всегда будут популярны, ведь для людей нет


ничего интереснее чужой жизни.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/botanovna_

Самые популярные темы лайфстайл-блогов:


• материнство, беременность (тема на века, мамочки очень любят
обсуждать свои и чужие истории);
• «не материнство» – в последнее время тенденция чайлдфри
набирает обороты, как и идея «пофигистического» материнства, когда
мать не проводит 24/7 со своим ребенком, а продолжает заниматься
бизнесом, своими хобби и вообще занимается воспитанием без
лишнего фанатизма;
• отцовство (мужское мнение в Instagram ценится намного выше,
чем женское);
• идеи развлечений – обзоры популярных мест города, кафе,
мероприятий, фильмов, сериалов и так далее.

Коммерческие профили (магазины)

Коммерческие аккаунты (обезличенные) – это страницы,


направленные на продажу конкретных товаров. Профили
рассказывают об основных свойствах и преимуществах продукта,
демонстрируют его применение и результаты для потребителя.
Подобный формат привлекает больше внимания к компании, а также
формирует ее определенный имидж. Для коммерческих профилей
очень важно грамотно показать свой товар и донести до подписчиков,
почему они в нем нуждаются.

Первостепенное значение для такого профиля имеют:


• УТП – почему пользователи должны купить именно ваш товар?
Чем вы лучше конкурентов?
• ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ – человек не воспринимает
отдельно товар, он воспринимает фото, на котором изображен продукт
целиком. Чем лучше и профессиональнее сделано фото, тем
привлекательнее выглядит товар в глазах подписчика. Фото должно
подчеркивать свойства продукта. Например, дорогие украшения
снимают на шелке или бархате, а готовые кадры обрабатывают так,
чтобы они были темными и теплыми. Детскую одежду, наоборот,
фотографируют на веселых и жизнерадостных детишках, которые, как
правило, улыбаются, так что фото получаются яркими
и насыщенными.
• ПРОДАЮЩИЕ ПОСТЫ – они строятся по системе AIDA (от
английского attention, interest, desire, action – внимание, интерес,
желание, действие). Об этом мы поговорим подробнее в отдельной
главе.
• КАЧЕСТВЕННАЯ РЕКЛАМА, способная привлечь
потенциальных клиентов.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/twota

Подвид коммерческого профиля – магазин-витрина. В таком


аккаунте выставляют ассортимент товара с ценами и описанием.
Получается практически как в обычном магазине: посмотрел, спросил,
купил. Монетизация происходит с прямых продаж.

Паблики

ПАБЛИКИ – это не персонифицированная страница, посвященная


определенной тематике. Чаще всего пабликом руководит
администратор, иногда и не один. Тематические паблики набирают
большое количество подписчиков за счет объединения интересов.
Деньги появляются опять-таки благодаря рекламе.

Выбирая тип профиля, важно прежде всего определить свои цели по


видению аккаунта и свои сильные стороны. Если ваша цель –
продавать товары, и при этом вы яркая, харизматичная личность,
можно совместить коммерческий аккаунт с личным блогом или через
личный блог активно продвигать коммерческий аккаунт-витрину.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/tres_mamas_notes
1.5 Статистика в Instagram
Статистика, как и в любом другом деле, в Instagram нужна для того,
чтобы наглядно оценить эффективность продвижения
и прикладываемых усилий, понять, что публиковать и на кого
ориентироваться.
Instagram позволяет посмотреть как статистику аккаунта целиком,
так и отдельных постов-фотографий, причем предлагает
и сравнительную аналитику, и данные за все время существования
аккаунта. Зачем следить за этими показателями и как влиять на каждый
из них?
В разделе статистики есть три основные вкладки:
1. ДЕЙСТВИЯ – первая вкладка.
Здесь указаны данные по взаимодействию: посещения + ссылки
(звонок, написать письмо, сайт и т. п.). Посещения профиля – это
статистика посещения аккаунта по дням и в сравнении с прошлой
неделей.
Посещаемость увеличивается за счет:
• Запуска рекламы (таргет, блогеры)
• Проведения и участия в марафонах и розыгрышах
• Комментинга в крупных блогах
• Взаимопиара

Нормальный показатель – когда наблюдается стабильный


прирост. Резкие же скачки роста, например при проведении
розыгрыша, обычно ведут к последующему спаду, который,
в свою очередь, приводит к уменьшению охватов.

ОХВАТ – это количество человек, увидевших ваши посты за


неделю, плюс сравнение с прошлой неделей. Отличается от показателя
посещаемости тем, что здесь каждый человек (аккаунт) учитывается
только один раз, вне зависимости от того, сколько раз он смотрел
записи.

ПОКАЗЫ – то, сколько раз пост был просмотрен в целом,


увеличивается, даже если один и тот же человек смотрел его несколько
раз. Обычно этот показатель существенно больше охвата.

Увеличить охват помогают те же самые способы, которыми можно


увеличить количество посещений. Также здесь помогает выход
публикации в топ. Это происходит, когда пост набирает рекордное
количество лайков за минимальное время. В среднем этот показатель
должен на 5–10 % превышать обычный набор лайков.
2. КОНТЕНТ – вторая вкладка статистики Instagram, где показана
информация по постам, сториз и промоакциям.
В разделе «Публикации» собраны данные обо всех публикациях,
сделанных в профиле. Статистику можно фильтровать по показам/
охвату/вовлеченности/ лайкам/комментариям/сохранениям, а также по
типу. Функция полезна, когда необходимо отдельно оценить
эффективность каждого типа поста (фото, видео, кольцевой галереи).
Также можно выбрать действие пользователей, которое необходимо
изучить:
• Показы – количество просмотров публикации;
• Охват – количество уникальных пользователей, увидевших
публикацию;
• Вовлеченность – сумма всех активностей (лайки + комментарии +
сохранения).

Что касается сториз, то статистика предоставляет следующие


данные:
• Показы – сколько раз фото или видео были просмотрены
в истории.
• Охват – сколько уникальных пользователей увидели историю.
• Касания «Вперед» – количество переходов к следующей истории.
• Касание «Назад» – количество переходов к предыдущей истории.
• Выходы – сколько раз пользователи выходили из вашей истории.
• Ответы – количество ответов к вашей истории.
• Пролистали – сколько раз люди провели по вашей истории, чтобы
перейти к истории следующего пользователя.

Изучая эти данные, можно понять, какие истории интересны


подписчикам, а какие обычно просто пропускаются.
Помните, вы делаете контент для подписчиков, а не для
себя!

Многие наверняка уже тестировали официальную рекламу


в приложении Instagram. Для вас хорошая новость: теперь
в «Статистике» собирается еще и информация о последних
проведенных промоакциях.

Открыв любую промоакцию и кликнув по соответствующей кнопке,


можно перейти к статистике. На первой странице отображаются
ключевые показатели: количество кликов по ссылке (переход
в профиль и т. д.), показы, а также данные о вовлеченности
в промоакцию: оставленные комментарии, лайки и сохранения.
СОВЕТ: Сейчас оптимальной стоимостью клика считается
10 рублей. Если промо превышает показатель спустя сутки, его
лучше приостановить и проанализировать причины результата.
Возможно, не проработана ЦА, или неправильно подобрана
картинка, или оффер оказался неинтересен аудитории.

Ниже во вкладке приведена более детальная статистика


о пользователях, которые увидели промоакцию, соотношение женщин
и мужчин. Если вы не знаете, какого пола и возраста ваша целевая
аудитория, то сможете установить это на базе множества промоакций.

3. АУДИТОРИЯ – третья вкладка. Здесь указаны подписчики, их


общее количество и сравнение с прошлой неделей; лучшие места –
география подписчиков, ТОП-5 по городам и странам; возрастной
диапазон и пол.

Есть один нюанс, который нужно здесь учитывать: основная часть


данных о подписчиках берется не из Instagram, а из Facebook. Поэтому
статистика может иметь погрешность, так как не все пользователи
связывают свои аккаунты в Instagram со страницей на Facebook.
Данные о подписчиках по часам и по дням показывают, в какое
время/день недели больше всего подписчиков заходят в Instagram, что
полезно для понимания, когда лучше выкладывать посты.

Ваши подписчики, как правило, наиболее активны сразу


после вашей публикации.
Если вы будете делать публикации каждый день в 19:00, то наиболее
активным временем будет интервал с 19:00 до 20:00. По этой причине
очень важно тестировать разное время и дни недели.

Статистика публикации в профиле


С общей статистикой профиля мы разобрались, теперь поговорим
о статистике каждого отдельного поста. Для просмотра данных
необходимо кликнуть по кнопке «Посмотреть статистику»: иконка
сердечка обозначает лайки, иконка диалога – комментарии, иконка
закладки – сохранения.

Метрика «Посещения» отображает количество посетителей,


увидевших публикацию и перешедших в ваш профиль; «Охват»
показывает количество уникальных пользователей, увидевших пост.
Нормальным охватом считается 30–60 % от общего количества
подписчиков, если нет дополнительных промо (таргета, рекламы
у блогеров и т. д.). Если охват значительно выше, значит, публикация
вышла в топ.

Также доступна полная разбивка по источникам показов:


• ИЗ «ГЛАВНОЙ» – количество показов публикации в общей ленте
новостей.
• ИЗ ПРОФИЛЯ – количество показов публикации при переходе из
профиля: если пользователь перешел к вам в профиль, увидев превью
поста и кликнув на него, публикация загрузилась во весь экран и показ
засчитался.
• ИЗ «ИНТЕРЕСНОГО» – количество показов публикации
в разделе «Интересное». Как правило, публикации попадают в этот
раздел в соответствии с действиями подписчиков: чем больше
публикацию будут лайкать, тем выше вероятность, что друзья
подписчиков увидят ее в разделе «Интересное».
• ИЗ «ДРУГОГО» – количество показов, осуществленных по
переходу из сторонних соцсетей или мессенджеров, а также через
кнопку «Поделиться в Direct».

Статистика истории

Открывая сториз, вы всегда можете увидеть количество


пользователей, которые увидели конкретную историю.
Доступны следующие данные:
• Показы – количество воспроизведений истории.
• Зрители – количество пользователей, посмотревших историю.
• Ответы – количество сообщений, отправленных в директ из
истории.
• Число пользователей, пропустивших историю.
• Статистика по наклейкам – если вы указали в своей истории
хештег, геолокацию или другого пользователя, то в этом разделе
сможете увидеть количество переходов по каждой из «наклеек».

В разделе просмотра зрителей указан полный список пользователей,


которые увидели вашу историю. Если сториз была предназначена для
демонстрации какого-либо предложения клиентам, вы можете
кликнуть на иконку любого пользователя, перейти в его профиль
и начать с ним диалог, понимая, что он увидел нужное сообщение.

Обязательно пользуйтесь статистикой, если хотите сделать


Instagram более эффективным инструментом.

С помощью статистики вы сможете понять, кто ваши подписчики,


где они живут, когда проявляют активность и главное – какой контент
для них является наиболее интересным.

Итоги:
1. Социальные сети постоянно растут и развиваются, так что
большая часть коммуникации с клиентами постепенно уходит в них.
2. Все хотят урвать свою минуту славы, а социальные сети дают
каждому равные возможности для построения бизнеса, собственного
бренда или просто для создания популярного сообщества.
3. Если хотите эффективно вести бизнес, то создавайте интересный
контент и выстраивайте долгосрочные отношения с подписчиками.
Глава 2
Позиционирование и отстройка
от конкурентов
О чем глава:
✓ Что такое продукт
✓ Исследование продукта
✓ Понимание уникальности продукта
✓ Определение целевой аудитории
✓ Построение аватара клиента
✓ Правила работы с целевой аудиторией
✓ Типы конкурентов
✓ Анализ конкурентной среды
✓ Правильная отстройка
✓ Продажа не товар, а решение проблемы
✓ Метод 4U
✓ Определение «болей» клиента
2.1. Продукт: что продаем?
Что такое продукт? Это все то, что мы создаем, продаем,
производим, причем в широком смысле. Продукт может быть как
товаром, так и услугой. Понимание продукта, который вы предлагаете,
лежит в основе стратегии по его продвижению.
Почему это основа? Потому что без четкого представления о том,
что есть ваш продукт, вы не сможете двинуться дальше, не сможете
выстроить правильную логичную цепочку его раскрутки и уж тем
более – правильно предложить его клиентам, так, чтобы они его
купили. Я не имею в виду, что вы, продавая булочки, не понимаете, как
они готовятся. Я говорю о более обширном понимании своего
продукта.

Первый этап формирования такого понимания – описание


базовых характеристик продукта, с которыми постоянно нужно
будет работать:
1. ЦЕНА – по факту это то, от чего отстраивается бизнес. Первая
характеристика, по которой оценивается продукт:
• дорогой или дешевый,
• соответствует рыночной цене или нет,
• из чего цена формируется,
• как ценность стоимости продукта доносится до клиента.
В дальнейшем при отстройке от конкурентов мы отдельно
проработаем вопрос цены. Для того чтобы вы смогли подойти к оценке
репрезентативно, то есть сделать ее адекватной и объективной, я дам
несколько эффективных инструментов.

2. СУБЪЕКТИВНАЯ ОЦЕНКА КАЧЕСТВА. Вы внимательно


смотрите на свой продукт и оцениваете на основании того, что знаете
о нем, насколько он хорош. Например, есть ли сложности с доставкой?
Может быть, существуют проблемы с записью в ваш салон красоты?
Или вы идеально организуете обалденные туры за границу, но они
дороже средних по рынку?
По факту, на данном этапе происходит оценка лишь собственными
ресурсами, исходя из ваших знаний о продукте. Это дает понимание
сильных и слабых сторон. Обладая такой информацией, можно:
a. Разработать план по улучшению или оптимизации продукта или
услуги.
b. Верно выстроить акценты при продвижении товара, чтобы
выделиться на фоне конкурентов. Например, ваш товар не самый
дешевый, зато он приносит в пять раз больше пользы, или товар не
уникален, зато он протестирован профессионалами и получил 1000
положительных от-зывов.

3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ – то, что вы можете дать


вместе с продуктом сверх стандартных услуг. Например, вы
доставляете свой товар по всей России или по всему миру (в отличие
от конкурентов, которые возят его только в своем регионе); организуя
туры, даете клиентам в аренду оборудование, скажем, камеры GoPro;
на время ремонта предоставляете человеку машину взамен той,
которую он оставил в вашем сервисе. Чем больше дополнительных
услуг вы можете предложить, тем лучше.

Помните, клиентоориентированность в мелочах –


например, кофе с маленькой шоколадкой во время
ожидания – может стать решающим фактором выбора вас
в качестве постоянного поставщика товара/услуги.

4. СПОСОБЫ РЕАЛИЗАЦИИ – то, как вы продаете свой товар.


Вы можете осуществлять доставку по городу, продавать через
интернет, иметь локальную точку возле метро и так далее.
Проработка всех этих четырех этапов нужна для того, чтобы можно
было определить качество и ценность продукта. Важно не только то,
что булочки вкусные, но и дорогие ли они, из чего сделаны, как вы их
реализуете и какими сервисами дополняете. Конечно, все мы
приверженцы своего продукта и всегда будем говорить, что он крутой,
высококачественный и тому подобное. Именно поэтому нам нужно как
можно больше узнать про свой продукт: объективная информация
обеспечит непредвзятость восприятия.
Как собрать больше информации? Все просто! Проведите опрос. Не
нужно каких-то глобальных исследований, опросите человек десять,
этого будет достаточно. Десять человек – тот пул, который позволяет
понять, насколько продукт соответствует тому, что вы написали.
Кстати, как думаете, сколько человек нужно опросить, чтобы выборка
была действительно репрезентативной? Причем этот момент не
зависит от вида продукта и объема целевой аудитории. Кто изучал
маркетинг в вузе или самостоятельно, тот знает эту цифру.
Так вот, для того чтобы выборка считалась репрезентативной,
необходимо опросить 600 человек. Считается, что эта цифра
статистически точно отражает мнение 1 миллиона человек. Так что,
когда нам говорят, что рейтинг составлен на основе мнения 10
миллионов человек, это означает, что в действительности были
опрошены 6000 представителей целевых групп. Если же аналитика
представлена для 1 миллиона человек, значит, опросили 600, и так
далее. Вот что называется репрезентативной выборкой.
Конечно, очевидно, что при работе с аккаунтов в Instagram опросить
600 человек практически нереально. Поэтому мы просто будем
стремиться к максимально возможному количеству. В принципе
я рекомендую взять за правило рассказывать про свой бизнес всем,
с кем вы знакомитесь. Задавайте вопросы о своем товаре, услуге. Это
касается не только самого продукта, но и аккаунта в Instagram. Таким
образом вы будете постоянно в теме, будете держать руку на пульсе
общественного отношения к вашему предложению.
Следующий способ оценки продукта – таблица с минусами
и плюсами по определенным критериям. Она дает возможность
наглядно оценить то, что у вас есть. Это опять же помогает
определиться с реальными, объективными качествами товаров и услуг.
Приведу несколько примеров для рынков В2C и В2B, а также для
блогеров.
Сравнивая плюсы и минусы, мы в первую очередь понимаем, может
ли продукт существовать на рынке. Важно также оценить, насколько
существенны плюсы и фатальны минусы. Если ваш плюс декор торта,
а минус его неприятный вкус, то вряд ли ваш продукт
конкурентоспособен.

ПРИМЕР 1: В2С РЫНОК, ПРОИЗВОДСТВО ДЕКОРАТИВНЫХ


ТОРТОВ
ПРИМЕР 2: В2С РЫНОК – ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОНЛАЙН-
КОНСУЛЬТАЦИИ

Здесь мы видим именно такую ситуацию: много плюсов и мало


минусов. Соответственно, данный товар способен составить
конкуренцию на существующем рынке.
ПРИМЕР 3: В2В РЫНОК – БУХГАЛТЕРИЯ НА АУТСОРСИНГ

ПРИМЕР 4: БЛОГЕР
Для личного блога плюсы и минусы выделяются по тому же
принципу, что и для товара. Сам блог, ваши личные фото и тексты –
это и есть тот продукт, который потребляют ваши подписчики.

Если вы не можете выделить плюсы в своем продукте, то


и для клиентов они не будут очевидны, а значит, ценность
вашего товара отсутствует, и у клиента нет причин его
покупать.

ПРАКТИКА:
Составьте такую же табличку для своего продукта, услуги.
Попробуйте с ходу накидать по пять плюсов и минусов или десять
плюсов и пять минусов. Наверняка у вас есть какая-то информация,
которую уже можно перенести на бумагу. Не держите в голове –
записывайте. Здесь можно использовать и SWOT-анализ[1], но это
более сложная аналитика, учитывающая не просто плюсы и минусы
вашего бизнеса, но и состояние рынка.
2.2. Целевая аудитория – кто твой клиент?
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ – это группа людей, объединенная
определенными интересами и социальной идентификацией, которая,
вероятнее всего, заинтересуется предложением и закажет конкретный
товар или услугу. Целевая аудитория – один из самых важных
параметров, которые существуют в нашей работе. Единожды
неправильно определив ЦА, вы можете похоронить свой бизнес раз
и навсегда, не прилагая к этому никаких усилий.
К ЦА относятся как уже существующие клиенты, так
и потенциальные. То есть целевая аудитория – те люди, на которых вы
ориентируете рекламу своего продукта или услуги с целью продажи.
Думаю, все понимают, что важно знать свою аудиторию, потому как
в противном случае вы просто будете работать на людей, которые
никогда не купят товар.
Как я уже сказал, правильное определение ЦА – самый важный этап
бизнеса и залог успешного продвижения. На данном этапе работы мы
отталкиваемся не только от того, что нам нужно знать, как
таргетировать рекламу, но также и от того, что нужно определить
живую аудиторию, на которую будет выводиться продукт на рынке.
Это даст понимание, каким образом развивать товар или услугу,
отстраиваться от конкурентов и что вообще делать с предлагаемым
продуктом.

ПРАКТИКА:
Опишите свою целевую аудиторию так, как вы определяете ее
сейчас, а после прочтения главы посмотрите, как поменяется ваше
представление.

Скорее всего, вы написали что-то вроде: «мужчины от 30 лет»,


«мамы с детьми», «девушки 18+ с активным аккаунтом в соцсетях»
или даже, может быть, «люди». Так? Давайте я подробнее расскажу
о том, что произойдет, если не изучить свою целевую аудиторию
досконально, какие риски вас ждут.

ПРИМЕР 1: МУЖСКИЕ АКСЕССУАРЫ


Казалось бы, продукт для мужчин, значит, и ЦА – мужчины,
но на самом деле у украшений для мужчин есть другая огромная
аудитория – женщины. И по факту это основная аудитория,
потому что именно женщины покупают украшения своим
мужчинам, мужьям и себе, кстати, в том числе.

ПРИМЕР 2: КНИГИ ПРО ГАРРИ ПОТТЕРА


Казалось бы, ЦА – подростки, но на самом деле нет, ваша
аудитория – родители, ведь деньги платят они, даже если
запрос идет от ребенка.

Вывод: если вы будете неправильно позиционировать свой товар


(для мужчин, как в первом примере, или для подростков, как во
втором), то потеряете порядка 70 % продаж, а следовательно,
недополучите прибыль.

Рассмотрим типичные ошибки при определении ЦА:


• Разброс возраста более 5 лет. Если рассматривать аудиторию для
вашего товара в целом, то можно использовать широкие границы по
типу 20–40 лет. Но при разработке концепции продвижения (настройке
таргета, заказа рекламы у блогеров, массфолле) необходимо
сегментировать аудиторию с шагом в 5 лет. Это важно потому, что,
скажем, у девушек в 20 и 30 лет разные интересы, они читают разных
блогеров, по-разному проводят свободное время, а значит, и рекламу
для них нужно будет настраивать по-разному, подбирать предложения
с учетом их интересов.
• Мужчины и женщины в одном сегменте. Та же причина, что
и выше, – разница интересов и времяпрепровождения, следовательно,
для них должны быть разные офферы и сами рекламные кампании.
Это же актуально и для пунктов, перечисленных ниже.
• Люди с детьми и без детей.
• Менеджеры среднего звена и руководители.

Возникает закономерный вопрос: как правильно определить свою


аудиторию? Есть огромное количество разных критериев, на основе
которых составляется конкретный сегмент. Мы, конечно, охватим не
все, но пройдемся по основным, а для более детальной проработки
вопроса смотрите Приложение 2.
Важно понимать, что определение целевой аудитории – это процесс
достаточно кропотливый и сложный, так что, если он не дается вам
легко, приходится много изучать и исследовать, – все в порядке, вы на
правильном пути.
Итак, есть базовые критерии целевой аудитории, которые
используются в каждом случае:

Основные параметры:

Дополнительные критерии:
• Пол
• Возраст
• GEO
• Интересы

По опыту знаю, что многие на вопрос о своей ЦА ответили:


«мужчины 20+», или «женщины 20–60», или, еще проще, скажем,
«дети». При этом обычно лишь единицы думают о геолокации
(местоположении) своей целевой аудитории. Что означает: вы, скорее
всего, недостаточно хорошо проработали плюсы и минусы продукта,
например, не указали в плюсах, что компания работает по всей России,
или в минусах, что продаете только по Москве или Екатеринбургу.
Определив свою аудиторию как «мужчины 30+», не обозначив
локацию, вы сразу теряете много времени и денег из-за того, что
неправильно настроите таргетированную рекламу, будете показывать
ее не той ЦА.
Как в идеале должно выглядеть описание аудитории, исходя из
основных критериев, на которые мы опираемся каждый раз,
прорабатывая ЦА продукта, услуги, блога?
Кстати, я сейчас бегло описал среднестатистического офисного
работника крупных и средних компаний, расписание которых
одинаково день за днем. И если ваш товар или услуга ориентированы
на среднюю аудиторию, то можете смело ориентироваться на это
описание ЦА.

ПРАКТИКА:
Исходя из вышеперечисленных критериев, создайте описание своей
целевой аудитории. Дополнительно можете изучить Приложение 2
и создать полное описание.
Скорее всего, при выполнении задания у вас возникло много
вопросов. Для того чтобы более качественно определить свою ЦА,
найти ответ на каждый из пунктов и не впасть при этом в ступор,
существуют определенные инструменты. Они помогут вам все сделать
правильно и не потерять прибыль.
Далее нструменты для проработки ЦА.

Первичный анализ конкурентов

Все мы знаем, что конкуренция есть в любой сфере деятельности,


и если вы только начинаете заниматься каким-то продуктом, то первое,
что нужно сделать, – изучить рынок. Такой анализ необходим как для
понимания рынка в целом, так и определения вектора движения.
Естественно, начнем с области, которая нам привычна и понятна, это –
соцсети, а именно аккаунты конкурентов.

a) ПОДПИСЧИКИ – кто подписан, кто какие публикации лайкает,


оставляет комментарии. На втором этапе, при детальном анализе,
получаем еще больше выводов. Мне вообще нравится анализировать
конкурентов по Instagram, потому как в этой соцсети все очень
прозрачно и очевидно. На данном этапе проверяем, реальный ли
аккаунт с живыми подписчиками или ботами:
• кто лайкает – боты это или реальные люди,
• кто комментирует – накрутка или реальные потребители,
• кто отмечает аккаунт на своих фото – тот, кто покупает
и выкладывает, или только блогеры
• кто пишет в директ.
Соответственно, таким образом получается первый пласт
необходимой информации.

b) КОНТЕНТ И НА КОГО ОРИЕНТИРОВАН. Условно говоря,


если контент направлен на маленьких девочек, а подписчики –
мужчины, такая ситуация говорит о том, что либо контент пишется не
для своей ЦА, либо неправильно определен целевой сегмент, и на
самом деле потребители данного товара или услуги – совершенно
другие люди. Уже здесь можно понять, есть ли ошибки у конкурентов
и какие они, чтобы самим их не повторить. Опять же по популярности
бизнеса станет понятно, насколько правильные шаги делает конкурент.

Важный момент: чтобы качественно проработать


конкурентов, нужно углубиться, досконально изучить всю
информацию и потратить достаточно много времени. Не
ленитесь выполнить данную работу.

Я замечал даже за собой – что уж говорить о новичках, – что, когда


бегло изучаешь конкурентов, часто делаешь неверные выводы.

Инструменты, которые помогут не ошибиться при анализе


конкурентов:
1. АНАЛИЗ СОЦСЕТЕЙ:
• фильтруем людей по нужным нам критериям,
• смотрим количество участников групп, можно даже написать
отдельным активным подписчикам конкурента (люди любят быть
полезными).

Собственно, на данном этапе уже можно оценить первичный


портрет аудитории. Если, изучив ЦА, вы поняли, что конкурент явно
делает правильные действия, дальше вам необходимо выяснить, какие
именно правильные действия он предпринимает.

2. ВТОРЫМ ШАГОМ АНАЛИЗИРУЕМ КОНТЕНТ. Сделать это


достаточно просто:
• Убедитесь, что конкурент, с которым вы себя
сравниваете, действительно крупный игрок и с него стоит брать
пример.
• Выясните, насколько конкурент крупный. Для этого нужно
посмотреть запросы в интернете на сайтах Wordstat и Similarweb.

WORDSTAT – это сервис Яндекса, который позволяет посмотреть


поисковые запросы в определенной нише или даже изучить
конкретного конкурента. Например, введя в Wordstat «купить
настольные игры», вы увидите, что люди делают 55 000 запросов
в месяц по данной фразе. Если ввести, например, название Tooligram,
станет понятно, сколько человек в месяц ищет данную компанию. Так
можно проанализировать любого конкурента и понять, популярна ли
данная компания, продает она что-то на самом деле или нет и,
соответственно, стоит ли с нее брать пример.
После того как вы проверили Wordstat, переходим к следующему
сайту – Similarweb. Он помогает бесплатно узнать, сколько
у конкурента переходов на сайт. Если посещаемость портала
составляет 1000 заходов в месяц, то на такого конкурента вообще не
стоит ориентироваться, даже если вам понравилось то, что он делает.
Раз посещаемость сайта такая низкая, скорее всего, продуктивность
тоже низкая, то есть продаж нет. На Similarweb вы также можете
посмотреть, откуда приходят посетители, как статистика
распределяется по соцсетям.
О чем в данном случаем нам говорит статистика? Мы видим, что
ВК дает больший трафик, чем остальные используемые ресурсы –
Instagram, YouTube, Facebook. Это означает, что, вероятно,
ЦА конкурента пользуется больше ВК, чем другими сетями. Так как
в ВК сидит в основном молодежь, школьники, значит, ЦА конкурента,
грубо говоря, дети, то есть неплатежеспособная публика. Следующий
по трафику – Instagram.
Скорее всего, конкурент пытается привлечь посетителей и оттуда, но
так как именно малолетних подростков в данной соцсети мало, трафик
соответственно ниже. Третий источник трафика – Facebook. Видно,
что с этого сайта заходов еще меньше, значит, взрослой аудитории
рассматриваемый продукт вообще неинтересен. С YouTube трафик
ниже всего, соответственно либо конкурент ее вообще не использует,
либо люди также не переходят по ссылке, потому что им неинтересен
его продукт.

ПРИМЕР:

Источник: similarweb.com

Таким образом, на основе анализа заходов на сайт


конкурента мы уже можем сделать выводы о том, какого
возраста аудитория компании, с каких соцсетей она попадает
на сайт и, собственно, чего вообще от нее ждать.
3. ТЕПЕРЬ ИЗУЧАЕМ ВОВЛЕЧЕННУЮ АУДИТОРИЮ,
а именно тех, кто пишет комментарии. Почему это важно?
Вовлеченная аудитория как раз и является потенциальными
клиентами. Часто бывает так, что люди просто подписываются на
аккаунт и «болтаются» там без активности. Изучение же
комментаторов, живых пользователей, помогает понять, кто наши
возможные покупатели.
Как это изучать? Заходите на профили людей, которые
комментировали фото, смотрите, какие фото они выкладывают, на кого
они подписаны, кто подписан на их профили. На основе собранных
данных у вас может сложиться очень яркое представление о будущих
клиентах.

4. ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ПОСМОТРЕТЬ, КАКУЮ


РЕКЛАМУ ДАЕТ КОНКУРЕНТ. В этом вам поможет ресурс
Publer.pro. Здесь можно посмотреть, в каких соцсетях и какую рекламу
использует конкурент, по каким запросам его можно найти, какие фото
он выкладывает и так далее. Данная информация также дает
понимание, на какую аудиторию ориентирован конкурент. Если вы
видите рекламное объявление в формате «Эй, братан, заходи сюда»,
значит, его аудитория – молодежь. Если что-то вроде «Устали работать,
пора отдохнуть» – средний класс людей среднего возраста.
На данном ресурсе стоит смотреть только качественных
конкурентов, у которых имеется большое количество заходов на сайт
и есть продажи. Посмотрев рекламные объявления какого-нибудь
мелкого предпринимателя, вы можете сделать неправильные выводы.
Его действия явно не дают результата, и в итоге это может
дезориентировать вас.
Есть еще много инструментов, которые мы добавили в Приложение
3. Какие-то из этих инструментов платные, какие-то нет; на
большинстве порталов есть тестовые периоды, и в каждом есть
базовый бесплатный функционал. Хотя бы бесплатные возможности
вы должны использовать на полную катушку. Кстати, для проверки
накрутки аккаунта есть сервис Livedune. Он помогает с чисто
технической стороны проанализировать профиль.
Вот еще несколько способов, позволяющих получить информацию
о продукте и конкурентах:
1. ПОГУГЛИТЕ. Да, кажется, слишком просто, однако этот способ
может дать столько полезной информации, что вы и представить себе
не можете.
2. ЕЩЕ ОДНИ ВАРИАНТ – ФОРУМЫ. Наверняка есть люди,
которые интересовались тем же, что и вы, и, скорее всего, им кто-то
отвечал.
3. ПОСМОТРИТЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ по
своей теме. Конечно, материал такого рода – сложная штука, с ним не
так просто работать. И все-таки почитать статьи по теме точно стоит,
в них содержится масса важной информации. Как найти нужные
маркетинговые исследования? Например, есть сервис Statista,
содержащий множество различных данных. Там можно, я бы даже
сказал точно, стоит покопаться.
Есть крупные компании типа Ernst & Young, KPMG, которые
постоянно выполняют глобальные исследования под обширный рынок.
Правда, подобные исследования сложно делать, соответственно они
дорогие, по этой причине их бывает непросто найти, и часто они
платные. Плюс они быстро устаревают, так что прошлогодняя
информация может быть уже настолько неактуальной, что вы
совершите ошибку. Следите за свежестью информации.

Что означает все вышесказанное? На самом деле то, что самым


важным компонентом успеха являетесь вы сами – ваши потребности,
ваш продукт и собственный качественный анализ. В общем, вся ваша
надежда только на самого себя.
Подытожим: конкурент может неверно оценивать свою ЦА, более
того, аккаунт – лайки, комментарии – может быть накручен. Это легко
проверить, но будьте осторожны и внимательны.

ПРАКТИКА:
Сделайте репрезентативную выборку: найдите ТОП-5 своих главных
конкурентов и 5 самых мелких, проанализируйте их, проведите
сравнительный анализ. На основе собранных данных можно четко
понять, кем именно являются конкуренты, насколько правильные
действия они выполняют, будь они одинаковыми или разными.

Анализ целевой аудитории собственными силами

Как уже было сказано, анализ целевой аудитории критично важен.


Критериев оценки ЦА, которые описаны в Приложении 3, порядка 300
штук, работайте с ними, выбрав для себя 30 самых наглядных.
По каждому из выбранных критериев задавайте вопросы своим
друзьям, родственникам, знакомым, пользователям интернета
и в тематических группах. На основе собранных мнений вы сможете
составить неплохое представление о рынке сбыта своего продукта.
При этом следует помнить, что люди зачастую руководствуются
стадным чувством, то есть, куда пойдет один, туда пойдут
и остальные. Поэтому важно следить за всеми тенденциями в своей
сфере, проводить исследования почаще. Так вы будете всегда видеть
реальную картину.
Также не стоит забывать о существовании так называемых
присвоенных мнений. Какой-то эксперт может заявить, что тот или
иной продукт является вредным, и люди будут вслед за ним говорить,
что так и есть, он вреден; однако это не значит, что они не станут
потребителями данного товара. Например, многие специалисты по
правильному питанию говорят, что питаться в Макдоналдсе вредно, но
большинство продолжают туда ходить.

Собирайте всевозможную информацию, старайтесь делать


больше исследований, анализировать и постоянно обновлять
свои данные.

Кстати, рекомендую не стесняться и напрямую обращаться


к экспертам в своей области. Ко мне, например, часто обращаются
разные люди с вопросами по поводу Instagram. Безусловно, я не
успеваю отвечать всем, но я даю консультации довольно часто.
Найдите 10 экспертов, напишите им в соцсетях, и хотя бы трое точно
ответят.
Еще один важный шаг – анализ существующих клиентов.

Данный инструмент идеально подходит тем, у кого уже есть бизнес.


Если у вас его нет, рекомендую зайти к конкурентам и задать
несколько вопросов их клиентам.
Когда я запускал один из своих первых бизнесов, я ходил по
конкурентам под видом студента, который пишет диплом, и задавал
вопросы по поводу их клиентов, конкурентов, таким образом получая
огромное количество информации. Я не только звонил по телефону, но
и заходил в офлайн-точки, говорил: «Ребята, помогите, пожалуйста. Я
студент, пишу диплом, и мне нужны такие-то данные». Стоит
отметить, что люди часто рассказывали мне много полезного
и интересного.

Итак, анализ существующих клиентов, своих либо конкурентов,


проводится следующим образом:
1. Посмотрите, как менялись клиенты. Нужно определить не только
то, кто есть ваши клиенты прямо сейчас, как они потребляют, но и то,
как было раньше. Всегда рассматривайте клиентов за год, два, три,
чтобы была возможность посмотреть динамику и изменения.
2. Определите, какие дополнительные критерии ЦА (которых нет
у вас) есть у конкурентов. Чем четче вы очертите круг своей
аудитории, тем проще вам будет найти клиентов.
Скажем, если вы возьмете «мужчин 30+ из Москвы», вы мало чего
добьетесь, ведь разброс такой аудитории колоссален. Но если вы
поймете, что ваша ЦА – это те, кто каждую субботу играет в футбол
или по пятницам ходит в кальян-бары, круг значительно сужается,
и задача становится решаемой. Таким образом вы сможете очень четко
влезть в определенный сегмент клиентов.
Еще раз. Если вы определите недостаточное количество критериев
своей ЦА, то все ваши действия будут выглядеть как пальба из пушки
по воробьям. Вы потратите кучу времени и сил, а результат получится
никакой, поэтому выделяйте максимальное количество критериев для
своей аудитории.
3. Далее сегментируйте клиентов по определенным, важным для вас
критериям и посмотрите на средний чек каждой группы, как часто они
совершают покупки и как они платят. Чем выше средний чек, тем чаще
человек делает покупки, и если он платит онлайн, а не при получении
товара, то это идеальный клиент. Если у человека низкий средний чек,
покупает он раз в год, то это самый плохой вариант аудитории.
Повторю еще раз: данная методика подходит тем, у кого уже есть
бизнес, либо тем, кто знает, у кого спросить. Если функционирующего
бизнеса нет, можно лишь строить догадки, что, кстати, тоже полезно, –
пытаться простроить ви́ дение, как все будет функционировать.
У любого продукта на рынке всегда существует несколько ЦА. Вот
я пишу эти строки, а рядом со мной, на окне, лежат детские игрушки.
Кто их ЦА? Первая – родители, которые покупают игрушки своим
детям. Вторая – детские сады, которые берут наборы для групп.
Третья – друзья, которые приобретают игрушки в подарок детям своих
друзей или родственников. Казалось бы, такой простой продукт, но
ЦА абсолютно разные. И так у любого товара.

Помните, у вас всегда будет несколько типов целевой


аудитории. Забегая вперед, скажу, что ориентироваться
следует на тот сегмент, который будет наиболее прибыльным
для вас.

В дальнейшей работе мы будем использовать разные каналы


привлечения для разной аудитории, потому как одни, условно говоря,
«сидят» в одном месте, в одной соцсети, другие – в другом.
Соответственно при работе в Instagram ориентироваться мы будем
только на одну ЦА, с ней выстраиваем коммуникацию, а с остальными
аудиториями мы будем взаимодействовать посредством коротких
промоакций и прочих активностей, чтобы привлечь их внимание.

Определив свою целевую аудиторию, мы выбираем один


основной вектор, по которому будем работать и направляем
свои усилия.

Контрольный вопрос: какие три критерия должны быть


основой для вашей главной ЦА?
Ответы, которые в идеале должны здесь прозвучать:
1. Платежеспособность.
2. Максимальный объем (самый большой сегмент из всех остальных
вариантов ЦА, который при этом удовлетворяет другим критериям).
3. Самая простая в привлечении. Что это значит? Аудитория может
быть дешевая в привлечении, но сложная в доступе, за ней нужно,
например, на вулкан ехать. Или, например, ЦА продукта можно
привлечь всего раз в неделю только в одном месте Москвы – тоже
полная засада. Поэтому здесь я выделяю три подкритерия: к аудитории
есть легкий доступ, она дешевая и быстро конвертируется.

ВАЖНО: постоянно обновляйте портрет своей ЦА, так как


изменения происходят постоянно (в среднем это стоит делать
раз в три месяца). Если вы на это забьете, то в один прекрасный
момент рынок все равно изменится, поменяется аудитория, и у
вас просто перестанут покупать. Так часто нужно обновлять
только портрет своей основной ЦА, остальные можно и реже,
хотя выполнять это тоже необходимо, потому что постепенно
из-за смены реалий рынка второстепенная аудитория может
стать основной. Внимательно следите за ситуацией в целом
и своим сегментом в частности.

ПРАКТИКА:
1. Проработайте и пропишите основную ЦА, исходя из того, что мы
обсудили.
2. Дополнительно составьте портреты вторичной ЦА – 2–3 штуки.

Аватар клиента

Если ЦА – это некая группа людей, то аватар – более детальная


прорисовка одного ее представителя. В принципе аватар – это то же
самое, что и ЦА, только здесь речь идет не о всей аудитории, а об
одном ее идеальном представителе. Честно говоря, я никогда не любил
это понятие, пока в один прекрасный день не осознал выгоду от его
наличия.
Зачем нужен аватар? Аватар помогает понять, как заходить
к клиентам, с каким предложением и какой контент их привлечет. Дело
в том, что все наши действия по продвижению продукта будут
обращены не к толпе, не к массам, а к одному конкретному человеку –
нашему клиенту. Чем более таргетирован оффер, чем сильнее мы
сможем зацепить человека, тем более эффективной окажется наша
реклама. Персонализированные вещи продаются лучше, поэтому
послание – наш месседж – должен быть направлен на конкретного
человека.
Как создать аватар клиента? Многим SMM-щикам (специалистам по
работе с соцсетями) кажется, что сделать это очень просто, однако
именно на данном этапе многие из них допускают серьезные ошибки.
Поэтому читайте, изучайте и прорабатывайте внимательно.
В принципе весь процесс складывается из двух шагов:
1. Выделить из толпы.
2. Прорисовать и визуализировать конкретный образ/личность
в деталях.
Для тех, у кого есть свой бизнес, все просто: проводите опрос
конкретных клиентов. Тем, у кого бизнеса пока нет, нужно
использовать ту информацию, которую удалось собрать на
предыдущем этапе.
На что важно обращать внимание? На факты, истории, какие-то
данные, которые вам запали в душу при общении с людьми. На их
основе и можно обрисовывать образ. Конечно, на повторяющуюся
информацию. Если люди произнесли одни и те же фразы, привели
один и тот же пример и так далее, это именно то, от чего нужно
оттолкнуться.

ПРИМЕР 1: АВАТАР ПАРТНЕРА HONEY TEDDY HAIR,


ПРОИЗВОДЯЩЕЙ ВИТАМИНЫ ДЛЯ ВОЛОС
Аватар: Марина, 27 лет, в отношениях, работает, живет
в городе с населением более 500 000 человек, хобби – спорт,
узнала о продукции через блогеров, сама пока продукт не
пробовала, но выбрала, потому что товар показался ей
интересным и новым. Главное возражение перед покупкой: будет
ли товар востребован в ее регионе. Для продажи использует
Instagram, пользуется услугами блогеров. В нашей работе видит
следующие минусы: качество, оперативность обслуживания
и нехватка буклетов, журналов.
Так выглядит проработанный аватар клиента, созданный на основе
опросов. Если вы сможете составить такой портрет, ваш оффер будет
более эффективным, чем в том случае, когда вы не знаете свою ЦА.
Например, аудитория – женщины 30–50. Что ей предложить? «Эй,
женщина, стань партнером по продаже витаминов»? А если создан
конкретный портрет, то предложение будет выглядеть так: «Тебе почти
30, ты работаешь, есть хобби, но чего-то не хватает? Станьте
партнером HTH, получи дополнительный заработок, и сможешь
позволить себе больше!» Понимаете разницу? Персонализация
помогает надавить на все значимые точки: совмещение с работой,
большая финансовая свобода, больше возможностей.

ПРИМЕР 2: АВАТАР ПОКУПАТЕЛЯ КУРСА ПО


АВТОМАТИЗАЦИИ БИЗНЕСА
Аватар: Виктория, ИП, чуть больше 35 лет. Бизнесу больше
года, она и работает, и руководит всеми бизнес-процессами. Ей
нравится работать с людьми, руководить бизнесом, но ее
мечта – свобода. Собственный бизнес дает ей некоторую
подвижность, но она чувствует, что это работа контролирует
и управляет ею, а не наоборот. Она достаточно успешна,
зарабатывает около 100 000 рублей в месяц, но хочет больше
заниматься тем, что ей нравится, и больше времени тратить
на деловую часть бизнеса. Она слишком перегружена
ежедневными обязанностями своего дела, но хочет развиваться.
Бизнес не приносит выгоды, потому что есть вещи, которые она
не умеет. Она осознает, что комплексные маркетинговые
инструменты смогут поднять ее бизнес на новый уровень. Цель:
увеличение доходов, создание системы и расширение бизнеса,
чтобы с применением этих стратегий она смогла заработать
больше денег.

Опять же, если бы мы знали лишь, что наша ЦА – женщины 30+, мы


бы просто сделали такое предложение: «Купи курс по автоматизации
бизнеса». Но когда портрет клиента четко расписан, мы можем
использовать следующий оффер: «Вам за 30, и вы решили попробовать
себя в бизнесе? Хотели больше свободного времени и денег,
а получили кучу проблем, отсутствие свободы и постоянную
вовлеченность в бизнес-процессы? Пройдите наш курс, научитесь
автоматизировать процессы – и реализуйте свою мечту».

ПРИМЕР 3: АВАТАР ПОДПИСЧИКА БЛОГА О ЗОЖ


Аватар: Анна, 28 лет, замужем, в декрете. Год назад стала
мамой и только начинает приводить себя в порядок после столь
крутого поворота своей жизни. За время беременности
и декрета она набрала 5 лишних килограммов и очень
комплексует по этому поводу. Устает за день, не успевает
выделить достаточно времени для работы над собой, но очень
хочет снова вызывать у мужа восторг своим внешним видом.
Кроме того, она постоянно беспокоится о здоровье ребенка
и стремится дать ему все самое лучшее. Цель: перейти на
правильное питание, чтобы похудеть ради себя и мужа. Ей
нужны не просто рецепты здорового питания, а лайфхаки по
быстрому приготовлению пищи для себя и своей семьи.
Аватар клиента – это то, что поможет персонализировать
все свои бизнес-процессы.

ПРАКТИКА:
Пропишите аватар своего клиента. То, каким вы его видите,
критично важно для бизнеса, так что не пренебрегайте заданием. Под
одну ЦА прописывается один автар.
2.3. Отстройка от конкурентов
Почему конкурентов надо знать в лицо? Потому что нельзя создать
уникальное торговое предложение, не понимая, что предлагают
конкуренты. Instagram – это бесконечная гонка в высококонкурентной
среде. Пока ты решаешь делать бизнес на шапках, в Туле вяжут
первую шапку, в Рязани фотографируют первую партию, а в Питере
уже сделали первые продажи на Instagram. Изучай конкурентов, беги
изо всех сил, чтобы быть хотя бы на шаг впереди.

Кто такие конкуренты?

Конкуренты бывают разными:


1. ПРЯМЫЕ – те, кто делает ровно то же самое, что и вы,
следовательно, совпадают с вами по большинству критериев.
2. КОСВЕННЫЕ – те, кто продает несколько другой товар, но
работает для схожих потребителей. Например, есть сервис по
продвижению аккаунта в Instagram – Tooligram, и есть SEO[2] –система
AMOCRM. По сути, мы предлагаем разные продукты. Но боремся мы
за одного клиента и его ограниченный бюджет. У нас схожая ЦА,
а продукты смежные.
3. ЛОКАЛЬНЫЕ – те, кто работает на ограниченном рынке.
Скажем, вы продаете оборудование для косметологии по всей России,
а конкурент делает это только по Москве.

Поиск конкурентов производится очень просто: открываете


телефонный справочник и начинаете обзванивать нужные компании по
алфавиту. Если серьезно, конечно, есть и несколько современных
инструментов:
1. Поисковики Яндекс, Google, а также социальные сети. Введя
релевантный запрос, можно найти десятки и даже сотни конкурентов.
2. Агрегатор – портал, где массово рекламируются конкуренты
одной отрасли. То есть если у вас ресторан, то ваш агрегатор – гид
«Афиша-Рестораны» и так далее.

Ищите конкурентов офлайн: заходите в торговые центры, магазины,


обращайте внимание на местные точки. Спросите друзей и знакомых.
Отличный, кстати, способ. Они расскажут о тех продуктах, товарах
или услугах, которыми сами пользуются. Это и будут ваши самые
реальные конкуренты в борьбе за потребителя – не какие-то там
вымышленные «противники» из разряда: я делаю приложения, значит,
мой конкурент – Microsoft, а те реальные компании, услугами которых
ваши друзья и знакомые пользуются в повседневной жизни.

ПРАКТИКА:
Найдите не менее 15 прямых и не менее 5 косвенных и локальных
конкурентов.

Анализ конкурентов

Разбор собственного продукта по преимуществам уже выполнен.


Теперь по такому же принципу сделайте анализ продуктов и услуг
конкурентов. А затем сравните:
1. ЦЕНУ. Важно сопоставлять такой же продукт (с тем же весом,
в той же валюте).
2. КАЧЕСТВО. Сравнение идет по нескольким критериям:
• отзывы потребителей – как офлайн, так и в сети,
• собственная оценка (купите продукт и продегустируйте/померьте/
посмотрите; обязательно оцените дополнительные услуги, как-то:
упаковка, доставка и т. д.).
Кстати, не забывайте мониторить отзывы и на свой продукт – вас
ждет много интересных открытий.
3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ:
• кто производит товар – сами или нет; если сами, скорее всего,
объем будет ограниченный, если заказывают, то, возможно, объемы
большие, но скорость доставки может быть дольше;
• логистика, скорость доставки.
Проштудируйте отзывы на сайте конкурента, они обеспечат вас
массой полезной информации о том, что нравится и что не нравится
клиентам. Проведите разведку под видом клиента. Это необходимо,
для того чтобы посмотреть, какие еще выгоды, фишки есть
у конкурентов, а где он, наоборот, слабее, хуже вас.
4. ГДЕ РЕАЛИЗУЕТСЯ ТОВАР: онлайн, офлайн, через
промоутеров. Обычно данная информация размещается на сайте, но
если ее нет, вы всегда можете позвонить и уточнить. Многим данный
пункт кажется малозначительным, но на самом деле он очень важен.
Вы можете отлично сыграть на различиях, если, например,
у конкурента есть только онлайн-магазин, и, значит, его товар перед
покупкой нельзя потрогать, попробовать; или, например, он торгует
только офлайн, соответственно клиент не сможет сделать заказ, не
выходя из дома. Согласитесь, все это критически важная информация
при развитии бизнеса.

ДЛЯ БЛОГЕРОВ

Если в вашем фокусе не товар, а блог или личная страница, то


ищите конкурентов по смежной теме или сфере деятельности
и анализируйте. Вместо цены изучите пользу, которую она и похожие
на нее страницы конкурентов несут людям. Качество – это про контент
и фото, публикуемые на странице. Дополнительные сервисы – что
подписчики могут получить, например, проводятся ли розыгрыши,
приходят ли интересные гости и так далее. Способы реализации:
помимо ведения страницы Instargam, блогер может взаимодействовать
с аудиторией еще где-то, например в других соцсетях и даже офлайн.

Отстройка от конкурентов

Переходим к достаточно сложному, но крайне важному этапу,


предшествующему написанию уникального торгового предложения.
Сейчас ваша цель определить, чем вы лучше конкурентов.

Если вы не сможете понять, в чем ваша уникальность,


ваше отличие, то не отстроитесь от конкурентов, а значит,
ничего не продадите, потому что сейчас практически на
любом рынке развивается бешеная конкуренция.
Что такое отстройка от конкурентов? Это ответ на вопрос, чем
именно вы (товар, услуга, компания, блог) отличаетесь от изобилия на
рынке и почему клиент должен купить именно ваш продукт. Я обычно
выбираю одно основное качество, благодаря которому клиент должен
нас выбрать, а остальное – уже дополняющие характеристики.

Варианты конкурентных преимуществ:


• бесплатная доставка;
• разные виды оплаты;
• качество/цена;
• доставка день в день;
• подарок при покупке;
• программа лояльности.

Еще более конкретные варианты:


• работаете без предоплаты;
• предлагаете попробовать продукт бесплатно;
• можете подобрать продукт из линейки каждому клиенту;
• возврат стоимости, если не понравился продукт;
• рассрочка;
• выезд на дом.

Теперь составьте таблицу. Впишите свои основные критерии


и дополняющие характеристики, а затем сравнивайте их
с предложениями конкурентов. Там, где есть совпадения, ставьте
плюсы, где нет – минусы. Выглядеть таблица должна примерно так:
Заполнив всю таблицу, вы с легкостью сможете понять, по каким
пунктам на самом деле круче других. Поверьте, их будет не так уж
и много. Такая аналитическая таблица поможет не обманывать себя
и сделать правильные выводы. Скажем, если среди преимуществ вы
написали бесплатную доставку, проверьте, точно ли у конкурентов ее
нет? Если да, то круто, а если нет, то надо думать о других фишках,
которые будут вашим локомотивом.
Для того чтобы понять свои конкурентные преимущества,
внимательно изучите, что есть у вас из того, чего нет у конкурентов.
Обязательно расскажите об этом своей аудитории.

Ищите нечто уникальное, что поможет вам выделиться на


фоне всех остальных. Только тогда ваша услуга станет
конкурентным преимуществом.

ПРАКТИКА:
Напишите подробно о трех разных преимуществах, благодаря
которым клиент купит именно ваш продукт. Если, скажем, вы
осуществляете выезд к клиенту на дом, то пишите: «Мой клиент
выберет меня, потому что мы приезжаем на дом, чтобы привезти 15
платьев, клиент может померить и выбрать то, что ему понравится.
А заплатит только за выбранное платье, примерка и доставка
бесплатны». После этого выберите одно из них, самое лучшее, яркое,
которое точно привлечет именно вашу целевую аудиторию.
2.4. Уникальное торговое предложение, или
Чем ты круче конкурентов
Теперь мы переходим к тому шагу, ради которого совершались все
предыдущие усилия. Это формирование УТП, или уникального
торгового предложения. Все то, что мы обсудили: ЦА, аватар клиента,
сильные стороны – в итоге должны сформировать одно эффективное
предложение для клиента. Говоря красивым языком, УТП – это
квинтэссенция истории об уникальности вашего продукта.

Как выглядит хорошее УТП:


1. Одна мысль.
2. Один заголовок.
3. Одна продающая фраза, прокладывающая путь к сердцу клиента.

Заголовок

Многие думают, что заголовок представляет собой слоган или


логотип бренда + какое-то слово. На самом деле заголовок – это часть
упаковки продукта, которая доносит мысль за 30 секунд. Прочитав
заголовок в аккаунте или на сайте, человек должен в течение 30 секунд
понять, куда он попал, что ему предлагают и нужно ли ему это.
Отсутствие правильного заголовка равнозначно отсутствию в машине
двигателя.
Немного исследовательских данных: анализатор WebVisor
(технология, демонстрирующая действия посетителей сайта)
свидетельствует о том, что у нас есть всего 6 секунд, чтобы привлечь
внимание потенциального покупателя, и 30 секунд, чтобы задержать
его. По истечении этих секунд клиент примет однозначное решение,
хочет он остаться или нет.

Отсюда вытекает несколько правил:


1. 6+30: если через 30 секунд человек не ушел, значит, все хорошо,
если ушел – соответственно, все плохо.
2. 72 СИМВОЛА – человек читает именно столько символов,
прежде чем принять решение. Если вам не удалось за 72 знака
объяснить свое предложение, почему оно должно заинтересовать,
какую человек получает выгоду, то этот человек будет для вас потерян,
скорее всего, навсегда.
3. 8 САЙТОВ ОДНОВРЕМЕННО – именно в таком количестве
вкладок ваш потенциальный клиент ищет то, что ему нужно. Это
справедливо и для соцсетей: если человек что-то ищет, он параллельно
открывает много аккаунтов.

Никогда не думайте, что вы настолько уникальны, а ваш


продукт такой восхитительный, что вам не нужно бороться за
внимание клиента с конкурентами, потому что в 99,9 %
случаев человеку есть из чего выбрать.

4. 93 % РЕКЛАМЫ УБЫТОЧНО. Это происходит не из-за того,


что продукт плохой, неправильно работает колл-центр или доставка
слишком дорогая, а потому что сделано неправильное оформление
соцсетей, сайта и других продающих страниц.

4U

Возникает закономерный вопрос: как написать заголовок так, чтобы


привлечь и удержать внимание потенциального клиента?
Есть один эффективный и полезный инструмент, используя который
можно легко написать продающий заголовок. Я говорю о технологии
4U для создания конверсионных заголовков. В приложениях к этой
книге вы найдете много подобных формул, можете выбрать любую,
какая больше понравится, но лично я предпочитаю 4U и использую ее
в своей работе постоянно.

4U – это 4 слова, которые описывают все, что необходимо


включить в цепляющий заголовок, мотивирующий на покупку:
1. USEFULNESS (полезность) – то, ради чего вы нужны клиенту
(«сэкономьте», «улучшите», «обезопасьте»). Здесь речь идет
о полезности, ради которой, собственно, человек вообще и покупает
продукт. Это справедливо и для описания аккаунта. В большинстве
бизнес-профилей в соцсетях написано: детские игрушки, фэшн-бренд.
То есть речи о том, почему клиент должен заинтересоваться товаром,
нет. Заголовок же должен увлекать, например: «развивай своего
ребенка» или «весели своего ребенка»; «выбери свой стиль». В нем
должно содержаться нечто, что сразу подталкивает к действию.
Поэтому заголовок лучше всего начинать с глагола в повелительном
наклонении.
2. UNIQUE (уникальность) – то, чем ваш продукт отличается от
конкурентов. Например, ваше предложение может быть выгоднее по
цене или оригинальнее.
3. ULTRA-SPECIFIC (прицельность) – выгода клиента, измеримая
в цифрах или процентах. Вы должны дать максимальную конкретику,
например: «сэкономьте 4000 рублей», «увеличьте конверсию оффера
до 70 %», «сэкономьте 4 часа в неделю, заказывая продукты у нас».
4. URGENCY (срочность) – ограниченность по времени: «купите со
скидкой до 15 апреля», «используй программу бесплатно 30 дней».
Строго выполняйте условия вашего предложения.

ПРИМЕР 1:
Товар: дрова. Не зная технологии U4, обычно пишут: «Купи
дрова у нас». Такой оффер не продает, не вовлекает, интереса не
вызывает.

Разложим теперь по технологии U4:


1. Для чего нужны дрова: пожарить шашлыки, обогреть дом –
в данном случае выбираем второй вариант. Следовательно,
полезность продукта – дом теплее.
2. Дом станет теплее на 22 %, или в 2 раза быстрее, или для
этого клиенту придется потратить в 2 раза меньше дров.
3. Уже через 2 часа.
4. С помощью повышенной энергоемкости.
Получается, что мы не просто предлагаем: «Купи уникальные
крутые дрова у нас», а говорим: «Сделай дом теплее на 22 %
уже через 2 часа с помощью дров с повышенной
энергоемкостью».
ПРИМЕР 2:
Товар: акции. Предложения трейдеров встречаются довольно
часто, иногда они звонят по телефону и пытаются буквально
впарить какую-то, как нам кажется, абсолютно ненужную
вещь. Как можно изменить это с помощью U4:
1. Сделайте тысячи долларов, следуя одному инвестиционному
совету.
2. Зарабатывайте дополнительно 4500 долларов в месяц.
3. Проснитесь завтра богаче.
4. Купите эти акции, пока они еще малоизвестны.
Уникальность продукта в том, что про него еще никто не
знает. Следовательно, сформулировать привлекательное
предложение можно так: «Купи эти малоизвестные акции
и проснись завтра богаче на 4500 долларов, следуя лишь одному
инвестиционному совету». Стало интересно?
Как видите, 4U – обалденный и в то же время очень простой
инструмент.

ПРИМЕР 3:
Товар: блогер. Многие пишут о себе, используя банальные
формулировки: путешественница, мама троих деток. Instagram
переполнен такими заголовками, уже никто не обращает на них
внимания. Как рассказать о своем блоге так, чтобы вызвать
интерес? Вот простые примеры:
1. Посты, которые заставят вас улыбаться.
2. Знаю 20 способов угомонить детей и сварить макароны.
3. Создала клуб из 1000 активных мам.
4. Приходи на офлайн-встречу в эту субботу.

ПРИМЕР 4:
Товар: личный бренд. Вы диетолог, рассказывающий
о правильном питании, тренер по фитнесу или практикующий
психолог? Как правильно подать себя в качестве эксперта?
Просто покажите подписчикам пользу вашего блога, например:
1. Худеешь с каждым новым постом.
2. Разработала свою систему домашних тренировок.
3. Минус 3 кг в месяц с гарантией.
4. Запишись на бесплатный марафон. СТАРТ через два дня.
То есть вы не просто рассказываете о похудении, вы
рассказываете о своей уникальной методике, которая дает
гарантированный результат при регулярных тренировках
и соблюдении всех рекомендаций.
При использовании формулы 4U важно понимать одну
вещь: заголовок не должен продать, он должен заставить
человека остаться на сайте или странице в соцсети, то есть
заинтриговать и сконвертировать эту интригу в действие.

Если заголовок привлек внимание и человек остался на сайте,


цепочка продаж разворачивается следующим образом:

Заголовок продал страницу

Регистрация или подписка

Звонок/контакт в соцсети

Встреча

Сделка
Не возлагайте на заголовок все ваши надежды, цель заголовка –
зафиксировать внимание человека.
Как проверить, правильный заголовок или нет? Проведите А/Б
тесты. Поставьте на неделю один заголовок, посмотрите на результат,
зафиксируйте его. Потом поставьте второй, третий и так далее. По
итогу вы сможете выбрать самый лучший заголовок, который и будет
правильным.

ЗАПОМНИТЕ: заголовок читают в пять раз чаще, чем весь


остальной текст.

Я часто натыкаюсь на бизнес-профили в Instagram, где много


информации, красивых текстов, картинок, но нет правильных
заголовков. Зайдя на страницу или на сайт, я вообще не смотрю текст –
только заголовки. Чем правильнее написан заголовок, тем больше
вероятности, что человек купит продукт именно у вас, подпишется на
аккаунт, оставит заявку.

ПРАКТИКА:
Написать 2–3 заголовка для своей страницы по методу 4U.

Итоги:
1. Важно понимать сильные и слабые стороны своего продукта, для
этого проведите опрос клиентов.
2. Необходимо четко понимать позиционирование своего продукта
на рынке.
3. Досконально изучите свою целевую аудиторию: кто эти люди, как
их находить и как с ними взаимодействовать.
4. Пропишите точный аватар клиента.
5. Проведите анализ и отстройку от конкурентов, чтобы выделиться.
6. Создайте свое УТП, то есть такой оффер, с которым можно
выходить в рынок.
Глава 3
Оформление профиля. Его величество
визуал
О чем глава:
✓ Почему важно оформлять шапку профиля
✓ Описание профиля, аватар, ссылки, хайлайтс
3.1. Оформление шапки профиля
По статистике, человек проводит на странице профиля всего две
секунды. Честно говоря, меня немного пугает эта цифра – слишком уж
она небольшая. Задумайтесь: после того, как человек откроет аккаунт,
у нас есть всего две секунды, чтобы удержать его внимание на
странице, пока он скролит (пролистывает) ленту Инстаграм. Раньше
эта цифра равнялась 10 секундам, но контента сейчас много,
подписчики избалованы, реклама сыплется отовсюду, поэтому, конечно
же, удержать внимание потенциального потребителя в такой ситуации
становится все сложнее.

У вас есть всего 2 секунды, чтобы подписчик решил, с вами


он или нет.

Представьте, что рядом с вами сидит годовалый ребенок. У кого есть


дети, тот знает, что внимание младенца очень рассеянное, его нужно
постоянно чем-то развлекать. Именно так сейчас и выглядит
среднестатистический пользователь Instagram.
Третья глава этой книги полностью посвящена тому, как
использовать отведенные вам две секунды максимально эффективно,
заинтересовать пользователя описанием в профиле и классной
аватаркой либо оформлением аккаунта.
Для начала давайте разберемся, из чего состоит аккаунт
в Instagram.
1. НИКНЕЙМ (от английского nickname – прозвище, кличка) –
уникальное имя аккаунта, первое, что человек видит в профиле. По
нику другие пользователи могут найти вас в соцсети, поэтому имя
должно быть понятным. Что это значит? Оно не должно представлять
собой набор беспорядочных букв и цифр, должно быть простое и,
важно, читабельное. Если у вас личный профиль, используйте имя
и фамилию, если бизнес – название компании или род деятельности.

Требования к нику:
• легко читается;
• нет двойных подчеркиваний;
• слова разделены;
• несложно запомнить.

Пример хороших названий: green.pin, serebro.cafe, 365done.ru

Пример неудачных названий:


• Mashazhukovskaya – слишком сложно воспринимается на слух;
• varezhki789674278 – сочетание букв и цифр, которые не
запомнить;
• baby__shop – в данном названии непонятно, что использовано
двойное подчеркивание.

Есть два способа проверить, насколько удачно выбранное вами


название:
а. Начните вбивать свое имя в поисковике, и если на слово
«baby.room» вам уже выпало 15 профилей с таким же началом,
очевидно, стоит задуматься о смене на более оригинальный ник.
Иначе, пока клиент будет искать вас, он может по ошибке уйти
к конкурентам.
б. Попросите знакомых на слух записать ваш ник латиницей,
скажем, «Маша нижнее подчеркивание Куляшова», и посмотрите, что
получилось. Большинство сделали ошибки? Тогда стоит упростить
никнейм.

Свое ФИО или псевдоним, по которому вас знают, важно


использовать в том случае, если вы развиваете экспертный блог или
выстраиваете личный бренд.

2. АВАТАРКА – не менее значимая составляющая профиля.


Картинки в Instagram работают немного иначе, чем в любой другой
рекламе. Аватарка – это второй элемент, по которому можно опознать
профиль. По ней должно быть понятно, что это именно вы либо
конкретный бренд. То есть, как и в случае с ником, она должна быть
читаемой.
Прежде чем выбирать аватар, вспомните, Instagram – это социальная
сеть о людях и для людей. Поэтому на аватары с фото переходят
гораздо чаще. Логотип стоит использовать, если в Instagram вы
представляете определенный бренд, и его лого является частью
узнаваемого образа, внушающего доверие.

Требования к качественной аватарке:


• яркая;
• четкая (без полуразмытых линий);
• в тему аккаунта;
• текст легко читается или отсутствует.

ПРИМЕР 1:
Посмотрите на приведенные выше аватарки. Это примеры того, как
делать не надо. Листая ленту на телефоне, человек не различает
большого количества цветов и деталей. Первая картинка – просто
цветовые пятна, это вообще ни о чем. На второй цветок: вроде все
понятно, однако, если приглядеться, внутри цветка можно различить
кольцо, которого без лупы не увидишь. На третьей – название «Крути
бигуди», ассоциирующееся с парикмахерским делом, и поцелуй, а на
самом деле компания занимается украшениями и находится
в Краснодаре. Ничего из этого никак не сопоставляется друг с другом,
в итоге получается сборная солянка, из которой неясно, про что
данный бренд.
Очень важно, чтобы люди запомнили вас с первого взгляда. Они
должны увидеть никнейм, посмотреть аватарку, прочитать описание,
и в их голове должно произойти логическое ассоциативное
закрепление бренда.

ПРИМЕР 2:
Вот несколько логически понятных аватарок,
соответствующих цвету профиля и стилю бренда:
a. gingerboom.ru – ребята делают пряники в виде лиц
персонажей из фильмов, мультфильмов. Мы видим красивый
профиль, отличное оформление и никаких традиционных
пряников на аватарке. У большинства конкурентов бренда
стоит либо непонятно что, либо пряничный человечек. Здесь
же – маска Дарт Вейдера, это и пряник, то есть продукт,
и одновременно лицо бренда.
b. Honney Teddy Hair (HTH) – здесь тоже все понятно:
симпатичная девочка, голубой фон, розовые волосы, гамма
соотносится с профилем (где преобладают голубые, белые,
розовые цвета). Полная гармония концепции.
c. Mixit – аватарка не подчеркивает, что бренд
косметический, однако это большая известная компания с уже
узнаваемым логотипом, соответственно, его мы и видим на
аватарке.

Кстати, сделать качественный логотип вам может помочь дизайнер.


Правда, нужно понимать, что существуют дизайнеры-креативщики,
которым пишешь: «Сделай красиво», и они действительно создают
шедевры, а есть исполнители, которым нужно прописывать точное ТЗ
во всех деталях, вплоть до того, что куда и как поставить, какой шрифт
подобрать.
И последнее: если вы, например, обучаете английскому языку, то что
лучше поставить на аватарку – фото или логотип? Все просто: если вы
индивидуальный учитель, то свое фото, чтобы люди могли узнать,
а если языковая школа, то лучше подойдет картинка или логотип.

3. ИМЯ ИЛИ НАЗВАНИЕ ПРОФИЛЯ. Если вы не знаменитость


и не известный бренд (даже 100 клиентов – это еще не известность), то
имя вашего профиля должно содержать поисковые слова.
Хороший пример:
• Платье
• Ремень
• Пылесос

Плохой пример:
• Женская одежда
• Аксессуары
• Техника для уборки
Указывая имя профиля, учитывайте, какие слова может использовать
для поиска ваш потенциальный клиент. Если вы создаете букеты из
фруктов, напишите «подарок», «букет», «сюрприз». Важно указать
город, если ваш бизнес ограничен геопозицией. Для того чтобы
понять, какие запросы наиболее популярны, проводите регулярные
тесты, а также пользуйтесь статистикой Яндекса.

4. ОПИСАНИЕ ПРОФИЛЯ – краткая информация, увидев которую


человек может понять, чем вы занимаетесь. Помните про 72 знака и 6
секунд для вовлечения клиента? Роль у описания не меньше, чем
у остальных компонентов оформления, ведь, во-первых, вас могут
найти по тому, что написано в профиле, во-вторых, продажа
начинается через вовлечение потребителя.

Здесь самое время вспомнить про ваше УТП. Чем вы лучше


конкурентов, почему клиент должен подписаться именно на вас? Как
вы сможете улучшить жизнь клиента? Какие проблемы поможете ему
решить?
Примеры оформления аккаунта
Источники: instagram.com/honeyteddyhair instagram.com/alex_dmitrov

Требования:
• Текст разбит на строчки
• Есть акценты-смайлы
• Не повторяет текст конкурентов
• Есть призыв к действию

СОВЕТ: не используйте банальные словосочетания, такие как


«высокое качество», «огромный опыт», «уникальный продукт»
и тому подобное. Сделайте упор на факты и количественные
показатели.

Используйте числа:
• 50 моделей платьев в наличии
• 5 новых рецептов каждую неделю
• 10 минут упражнений – минус 3 кг

Блогерам

В описании обязательно расскажите о себе, о чем вы будете писать,


о чем ваш блог. Например, описание блога про психологию может
выглядеть так: «как понять мужчину и стать счастливой женщиной»,
«как влюбить в себя свекровь», «как выйти замуж и не развестись»
и так далее.

Не старайтесь уместить всю информацию в описание


профиля – большое количество текста вызывает перегруз
и нежелание дочитывать.

5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОБАВЬТЕ ССЫЛКУ НА САЙТ и на свою


геолокацию. Чем это полезно? Во-первых, люди сразу смогут перейти
на сайт и ознакомиться с ассортиментом, даже купить товар. Во-
вторых, если у вашего аккаунта меньше 10 000 подписчиков, вы не
сможете сделать свайп (от английского swipe – взмах), то есть
активную ссылку для перехода на сторонний ресурс из сториз. Вместо
этого в сториз вы можете сказать или написать: «Ссылка в шапке
профиля, в описании».
Для чего вообще нужен сайт? Чтобы продавать. К нему можно
привязать платежные системы, кассу, CRM-систему. Также сайт может
дать больше информации о компании, продукте. В целом, если вы
планируете развитие бизнеса, будет весьма неплохо обзавестись
собственным сайтом. Хотя, конечно, существуют и успешные кейсы
продаж только через Instagram.
Кстати, при использовании мультиссылок – сервиса для создания
единой ссылки в профиле Instagram – можно разместить несколько
ссылок одновременно: и на информацию о себе, и на сайт, и на
страницу с отзывами плюс добавить способы связи: WhatsApp,
Telegram, – в общем, все что угодно. Такую мультиссылку можно
создать через Tooligram
В разделе геолокации можно написать адрес своего магазина/
компании или продолжить описание профиля. Правда, в последнем
случае есть свои минусы: синий цвет текста у пользователей
интуитивно ассоциируется с гиперссылкой, они будут кликать на нее,
но никуда не перейдут, в результате возникнет раздражение
и разочарование. Так что я рекомендую постараться и уложиться
в разрешенное количество символов в описании.

СОВЕТ: помните, что свой профиль можно редактировать,


то есть менять никнейм, аватар, описание и ссылки.

6. ХАЙЛАЙТС – закрепленные сториз, основная цель которых –


дать информацию. Они могут отлично дополнить общий стиль
аккаунта, особенно если интересно оформлены. В бизнес-аккаунтах их
часто используют для того, чтобы разместить ответы на часто
задаваемые вопросы или сохранить самые популярные рубрики:
«отзывы», «в наличии», «как нас найти», «доставка», «акция».
Блогеры фиксируют здесь свои самые востребованные темы вроде:
«рецепты», «кафе нашего города», «5 способов уложить ребенка
спать». В общем, хайлайтс позволяют посетителю сразу посмотреть
все самое интересное, а также рассказывают, о чем профиль.
Чаще всего хайлайтс стараются оформить в общей стилистике
профиля. Под каждую закрепленную сториз делается обложка, которая
загружается дополнительно. Важно, чтобы она сочеталась графически
и стилистически с аватаркой и была выполнена в единой цветовой
гамме профиля.

Категории аккаунтов

Указывая категорию своего блога, вы даете отсылку к той нише,


сфере, в которой строится ваша деятельность. Есть совершенно разные
категории: автомобили, пищевые добавки, косметология;
предприниматель, актер, модель. Например, мы видим, что у Honney
Teddy Hair указана категория витамины для волос.
Почему важно указывать категорию? Instagram принадлежит
Facebook, имеющей огромную базу информации о людях, которые
пользуются двумя этими соцсетями. Реклама и посты ранжируются
в связи с этой информацией так, что в приоритете пользователю
показываются те категории, которые могут быть интересны именно
ему. Например, если человек подписан на автоблогеров, смотрит их
сториз, лайкает посты, алгоритм понимает, что ему интересна тема
автомобилей, и предлагает ему аккаунты, рекламу, публикации из
соответствующей категории. Таким образом, он прежде всего увидит
информацию от тех компаний и блогеров, в профиле которых указана
данная категория. В общем, довольно удобно: машина сама подбирает
вам ЦА.

Что выбрать – личный или коммерческий аккаунт?

Большинство функций работает одинаково в обоих типах аккаунтов.


В коммерческом дополнительно доступны статистика, реклама по
кнопке промоакция, настройка таргетированной рекламы, быстрые
ответы.
Часто бренды заводят несколько аккаунтов в Instagram. Для чего?
Побочные аккаунты нужны, чтобы не перегружать профиль
информацией и не нарушать целостного оформления, единого стиля.
Обычно дополнительный аккаунт даже оформляется по-другому,
а ссылка на него ставится в шапке профиля.

Какие могут быть функции у дополнительного профиля:


• размещение отзывов о продукте от пользователей и блогеров,
чтобы не забивать ими основную ленту;
• каталог – чтобы не делать сайт, можно создать отдельный аккаунт;
• паблик – развлекательный аккаунт;
• взаимодействие в сфере В2В, например, с оптовыми покупателями
или с партнерами для распространения (как у HTH).
• заглушка, или мини-лендинг; цель такого профиля – «поймать»
пользователя и мотивировать его к прямой покупке либо перевести на
одностраничный сайт. Это такая прокладка для продвижения, которая
упрощает работу с определенными ЦА. Такой аккаунт не наполняется
постами (смотри для примера заглушки у курса «Ограбление
Instagram»).
3.2. Визуальное оформление профиля
INSTAGRAM – визуальная социальная сеть, где первая точка
касания с клиентом – это фото. У нас всего 2 секунды, чтобы поймать
клиента и сделать так, чтобы он пошел за нами дальше. Визуальное
оформление, или визуал, должен создавать настроение, передавать
эмоции и раскрывать товар с лучших сторон. Подход «и так сойдет»
в Instagram не сработает. Важно выдержать единый стиль
и композицию в аккаунте.
Основа понимания того, красиво или некрасиво, это
насмотренность, то есть визульный опыт человека, благодаря которому
в его сознании формируется некая галерея «идеальных образов».
С ними он и сравнивает то, что видит в повседневной жизни.
Изначально насмотренность была необходима людям, работающим
с графикой, образами, – фотографам, дизайнерам, стилистам. В наш
век соцсетей, однако, насмотренность важна каждому пользователю
интернета – что уж говорить о представителях творческих
и маркетинговых профессий, таких как Instagram-маркетолог, SMM-
специалист, контент-менеджер. Им жизненно необходимо формировать
и постоянно тренировать визуальный кругозор. Насмотренность
помогает развить вкус и собственный стиль.
В эпоху визуального контента развить данный навык, с одной
стороны, не так сложно. С другой, интернет буквально завален
некачественным контентом, что, наоборот, только засоряет восприятие.
Поэтому первое и основное правило: ориентируйтесь на признанные
аккаунты, лучшие образцы графического дизайна и качественную
рекламу. Где их искать? Работы с «Каннских львов»[3] и сборник
www.behance.net, конечно, не сделают вас великим творцом, но
развитию вкуса поспособствуют.
Наблюдайте за творчеством конкурентов и коллег, особенно если их
аккаунты отлично развиваются. Данный шаг позволит отслеживать
работающие идеи, быть в курсе тенденций и вдохновляться.
Обращайте внимание на цитаты и народный эпос. Это позволит
уловить веяния времени и оставаться на волне. Помните: вы создаете
контент, в том числе и визуальный, для клиентов и подписчиков. Им
должно быть красиво и интересно.

Насмотренность не освобождает вас от необходимости


работать со стилистом, дизайнером, фотографом. Но она
поднимет вашу совместную работу на новый уровень.

Насмотренность не терпит суеты. Инвестируйте время в развитие


данного навыка, и отдача не заставит себя долго ждать.

СОВЕТ: если не знаете, как оформить Instagram, как сделать


аккаунт стильным, посмотрите раскрученные профили – для
вдохновения.

Варианты оформления профиля

Существует несколько основных форматов визуального оформления


ленты Instagram: можно сразу выбрать один, можно попробовать
разные, поэкспериментировать и остановиться на том, что больше
нравится:

1. СЕТОЧНЫЙ БАННЕР: одно фото режется на несколько частей.


Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/natali.arefieva

Такой вариант подойдет для посадочных страниц (конкурсы,


марафоны) или для первичного наполнения профиля.
Фото можно разрезать самому с помощью программы Instagrid или
попросить дизайнера. Обязательно возьмите фото хорошего качества,
снятые на фотоаппарат. Фото с телефона не подойдут, они будут
рябить. Плюсы формата сеточного баннера: если пока у вас мало
подписчиков и контента, их нужно подкопить, то выгоднее
использовать его. Кстати, я вообще советую начинать продвижение,
только когда в ленте есть как минимум 30 постов, иначе новые люди
придут, пролистают, быстро упрутся в подвал профиля и просто уйдут.
Минусы: если в аккаунте много подписчиков, особенно, если
аудитория не самая передовая, их такая раскладка может отпугнуть,
они могут решить, что с аккаунтом что-то не то, и отписаться.

ВАЖНО: каждое фото, которое вы публикуете при активной


работе в Instagram, должно быть полноценным, вызывать
желание поставить лайк. Поэтому сеточный баннер
используется как наполнение аккаунта, но не как основной
формат визуала.

2. ВЕРТИКАЛЬНЫЕ ИЛИ ШАХМАТНЫЕ РУБРИКИ.


Я призываю хотя бы попробовать вести Instagram именно в таком
формате, а не горизонтальном. Во-первых, выложить три фото подряд
в одном стиле иногда бывает сложно, часто нет вообще ни одного
подходящего фото, не говоря уже о трех. Вертикальный или
шахматный вариант избавит вас от этих рамок, кроме того, он
и симпатичный, и оригинальный. Плюсы: сразу понятно, что есть три
рубрики, подписчикам уже на визуальном уровне очевидно, что за
аккаунт, чем занимается, о чем рубрики. Минусы: нужно четко
соблюдать чередование рубрик и следить за контентом. Если
организовать работу правильно, то наполнять аккаунт будет легко.
Вовсе не нужно выкладывать все в один день, просто выдерживайте
формат – этого достаточно.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/vigbo.ru
3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАМОЧЕК – хорошо отбивают один раздел
от другого, одну тематику от другой.

Плюсы: если в бизнесе сесть сезонность, то данный формат вам


прекрасно подойдет, рамки различного цвета будут отделять тематики.
Например, такой формат любит бренд Gucci, у них различные
коллекции разделены цветными рамками. Минусы: потребуется
дополнительная работа с графикой. Рамочки можно делать в instasize –
неубиваемая классика для всех SMM-щиков, либо попросить
дизайнера.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/mrhotshoe
4. ИЛЛЮСТРАЦИИ НА ПОЛЯХ, на которые накладывается сама
картинка. Instagram при таком оформлении выглядит как лендинг, что
сейчас принято.
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/supermango_vrn

Плюсы: оригинальное оформление, которое точно привлечет


внимание и не позволит спутать ваш аккаунт с каким-либо другим.
Иллюстрации можно периодически повторять, так что не нужно
постоянно рисовать новые, просто сделайте 305 шаблонов
и используйте их. Минусы: выполнить это достаточно непросто
технически, здесь поможет только дизайнер.

Сейчас подписчикам нужно давать нечто большее, чем


просто фото и текст. Весь профиль должен быть визуально
привлекательным.

СОВЕТ: чтобы набить руку, выберите один формат


и попробуйте вести аккаунт в нем. Следите за откликом.

Фотоконтент

Один из самых сложных вопросов – как делать хорошие снимки для


Instagram. Наиболее популярным стилем для продающих фото
является техника флетлей. Дословно флетлей (от английского flat –
плоский, lay – лежать) – это плоский кадр, то есть фото, которое снято
строго сверху вниз, ровно под прямым углом. Преимущество таких
снимков в их атмосферности. Так как Instagram – соцсеть про эмоции,
впечатления, важно зацепить струны души пользователя. Видя
симметрию и гармонию флетлея, подписчик так и тянется поставить
лайк.

СОВЕТ: банальное фото кофты или баночки с кремом на


белом фоне не вызывает ни эмоций, ни желания купить.
Экспериментируйте с кадрами, попробуйте флетлей, чтобы
привлечь внимание потребителя.

Флетлей снять довольно просто (можно обойтись без услуг


профессионального фотографа) как на телефон, так и на фотоаппарат.
Есть популярный блогер My Lizaveta – у нее как раз очень
атмосферный аккаунт с красивыми раскладками. Можно подписаться
для вдохновения.

Детально о технике флетлей


Технология съемки кажется легкой – просто все раскидал и готово,
но на самом деле здесь нужно соблюдать важные правила:
1. ВСЕГДА СНИМАЕМ ТОЛЬКО С ХОРОШИМ ДНЕВНЫМ
СВЕТОМ. Если свет будет желтый, ваш продукт будут выглядеть не
очень хорошо. Дневной свет добавляет профессиональности,
«инстаграмности», а именно, холодного правильного освещения.
Немного психологии: фото в холодных оттенках вызывают больше
доверия, на них товар выглядит премиальнее, а при теплом
электрическом освещении – дешевле. Отличный пример здесь –
компания Apple, которая для всего брендинга выбрала суперхолодные
цвета: стальной, белый и серый.

Пример флетлея
Источник: mediamarmalade.com
2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОДИН СТИЛЬ, ФИЛЬТР, ОДНУ
ОБРАБОТКУ. Не меняйте ее, ведь вам нужно выработать
в подписчиках насмотренность. Если у нас одно фото теплое, второе
холодное, потом круги, дальше треугольники, коллаж, общий стиль
просто развалится.

3. НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О КОМПОЗИЦИИ И О ПРАВИЛЕ ТРЕХ


ЦВЕТОВ И ФОНА. Постарайтесь не использовать слишком много
оттенков в одном фоне. Кстати, есть один отличный фотофон –
мрамор, который создает дорогую картинку, а делается из обычной
пленки из магазина строительных товаров.

СОВЕТ: я рекомендую также в качестве фотофонов


использовать бумагу для пастели формата А1 или А2. Лист
стоит порядка 100 рублей, можно найти в магазинах для
художников, дизайнеров. Не снимайте на подоконниках
и столешницах, такие фото выглядят некрасиво.

4. НЕ СНИМАЙТЕ БЕЛОЕ НА БЕЛОМ, ЧЕРНОЕ НА


ЧЕРНОМ, КРАСНОЕ НА КРАСНОМ. Это можно делать только
с помощью профессионального фотографа, самим красиво снять
неконтрастные вещи очень сложно. Лучше играйте на контрасте.
Например, белое выглядит стильно и ярко на сером, красное – на
белом.

5. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ МОКАПАМИ www.mocupworld.com


и www.ighugelab.com

Не ждите, что с первого раза кадры получатся идеальными.


Тренируйтесь, и с каждым снимком фото будут получаться
все лучше и лучше. Снимите хотя бы штук 50, тогда вам
станет яснее, с чем необходимо поработать дополнительно.

Кстати, с помощью техники флетлей снимаются не только кадры для


няшных девичьих Instagram-аккаунтов. Можно и брутальные мужские
профили вести в такой стилистике, продавая, например, ножи,
спортивный инвентарь и даже автозапчасти.
Услуги эксперта также можно продвигать с помощью раскладок.
Выложите визитки, разместите рядом макбук. Создайте бизнес-
историю и продвигайте свое предложение.
С услугами всегда возникает головная боль, когда дело доходит до
контента. Ведь консультацию или совет на стол не положить. Однако
их можно продвигать через людей, посредством портретной съемки
тех, кто ее оказывает, а также через места, где она оказывается
(интерьерная съемка). В данном случае посыл будет такой: от людей
для людей, либо, в случае с местом, – атмосфера.

Три основные композиции, с которых стоит начать оформление


флетлея:
1. ДИАГОНАЛЬ – композиция предметов выстроена по диагонали.
Берете минималистичный фон, кладете реквизит по диагонали,
добавляете немного аксессуаров. Не кладите крупные, тяжелые или
темные предметы сверху кадра, только вниз. Например, если чашка
с кофе на картинке располагается сверху, возникает чувство, что она
падает на нас. Данный эффект связан с фокусом восприятия: когда мы
держим телефон в руке и листаем фотографии, получается, что мы как
бы сами держим чашку рукой, фото становится продолжением руки.
Если кофе будет сверху, создастся иллюзия, что он может
выплеснуться, чашка – упасть, и всю картинку мозг воспринимает как
угрозу.
Пример диагонального оформления композиции
Источники: pinterest.ru; ru.fanpop.com

2. КРУГ – композиция выстроена вокруг одного центрального


предмета.

Если в кадре есть атмосфера, идея и послание, то можно даже не


писать текст, все и так интуитивно понятно. Мне нравится кадр
с книгой – это официальный аккаунт издательства. Здесь есть
и атмосфера, и послание – понятно, на какую аудиторию рассчитан
кадр.
Посмотрите на кадр в центре: какая здесь суть? Подумайте!
Органическая косметика, натуральный продукт, то, о чем кричит
и кадр, и вся рекламная кампания бренда Natura Siberica. Композиция
выстроена незамысловато, при этом все гармонично.
Пример кругового оформления композиции
Источники: pinterest.ru; instagram.com/rmalindesign
СОВЕТ: положите товар в центр и обрамите чем-то легким,
таким, что отразило бы послание, суть бренда. Хотите
добавить лого – нанесите его на кружку, визитку и сделайте
живое фото.

3. ТРЕУГОЛЬНИК – здесь три предмета выкладываются по данной


геометрической форме. Причем неважно, какие углы у треугольника,
глаз в любом случае уловит гармонию, и фото будет выглядеть
стильно.

ВАЖНО: какой бы цвет, фото и формат вы ни выбрали,


всегда помните про ЦА, послание бренда и концепцию.

Перед тем как делать любые посты, проведите подробное


исследование своей ЦА. Я однажды работал с компанией, имевшей
документ на пятьдесят страниц с описанием ЦА и картинками
относительно ее визуальных предпочтений. Этим документом
постоянно пользовались маркетологи.
Пример треугольного оформления композиции
Источники: instagram.com/pepsi; pinterest.ru

СОВЕТ: чтобы понять, как цвета влияют на восприятие,


изучите теорию цвета, а также обратите внимание на теорию
психотипов, описывающую, как разные люди реагируют на
разные цвета.
Отмечу, что все премиальные цвета темные: винный, бордо,
бутылочный зеленый. Это связанно с тем, что одежда королей была
сложного темного окраса. Светлые оттенки – льняной, хлопковый –
ассоциируются с повседневными брендами. Для детей используется
все нежное, воздушное, легкое – белая, розовая, голубая, желтая
гаммы.

В качестве приложений для обработки фото можно


использовать:
• vsco – общая обработка
• instasize – для рамок
• snaptit – для пользователей, продвинутых в обработке фото
• supa.ru – для превращения фото в видео типа слайдшоу

Приведу несколько примеров удачных аккаунтов.

ПРИМЕР 1:
365done.ru
Минималистичное оформление, интуитивно понятно, о чем
аккаунт: готовые планеры, чек-листы. Есть ссылка на сайт,
адекватное название, в никнейме точка, а не подчеркивание, есть
расшифровка в описании профиля, единый красивый стиль, все
продумано досконально.

ПРИМЕР 2:
Honey Teddy Hair
Интуитивно понятный дизайн, четкое позиционирование, что
и для кого продают. Единая стилистика, приятное оформление,
все детали выверены до мелочей.

Итоги:
• Зайдя на аккаунт компании или на личную страничку, подписчик
должен сразу понять, о чем профиль. Для этого понадобятся
читабельный никнейм, хорошая аватарка, правильное описание.
• Аккаунт должен быть выдержан в едином графическом и цветовом
стиле, соответствующем целевой аудитории.
• Формируйте насмотренность профиля с помощью качественного
визуального и текстового контента.
Глава 4
Контент
О чем глава:
✓ Основные составляющие контента
✓ Чем важен контент
✓ Какие виды контента существуют
✓ Как привлечь и удержать пользователя контентом
✓ Как продать товар, услугу через контент
✓ Как правильно использовать
✓ Что снимать
✓ Как часто выкладывать
✓ Что такое контент-план (КП)
✓ Как создать контент-план?
✓ Что такое продающий текст
✓ Структура продающего текста
✓ Оффер
4.1. Что такое контент и для чего он нужен
КОНТЕНТ – одна из самых важных тем перед продвижением, так
как вообще вся работа соцсетей основана именно на контенте.
Контент – это все то, что публикуется в соцсетях: фото, тексты,
сториз, видео; то, что отражает вас и ваш бизнес, это способ донести
какую-то мысль до аудитории. Помните, что первое впечатление
нельзя произвести дважды, поэтому ответственно подходите
к подготовке контента. По сути, контент – огромная воронка продаж,
путь, который пройдет подписчик перед тем, как купить товар или
услугу.
Контент должен соответствовать тому, о чем вы заявляете в шапке
профиля. Также по аккаунту должно быть понятно, про что он, что
полезного получит пользователь, о чем он узнает. По факту, контент
нужен для того, чтобы разогреть аудиторию и довести клиентов до
продажи.
Контент должен иметь глобальную цель, заключающуюся в том, что
именно вы хотите донести до подписчика, а также в том, что хотите
для себя и своего бизнеса, ну и локальную – продажи. Пост или
цепочка постов должны подвести к конкретной мысли путем
сочетания текста, фото и видео.
Если вы ведете бизнес-аккаунт, ваш профиль должен быть о товаре,
услуге, специалисте. Не нужно делать из него сборную солянку,
публикуя бизнес-посты вперемешку с котами, цветами и вечеринками.
Это будет размывать фокус внимания и отдалять от покупки. Люди,
заходя на подобную страницу, не будут понимать, о чем она. Кто вы,
какую их проблему решаете – именно об этом должен говорить
аккаунт.

СОВЕТ: до начала продвижения необходимо определиться


с тем, о чем вы будете говорить, а потом уже искать идеи для
постов по своей теме и выстраивать через контент отношения
с аудиторией.

Аккаунт может быть и личным, но задача в любом случае – продать.


Если это лайфстайл-блог, то продать свои посты, то есть в будущем
найти рекламодателей; если это личная страница эксперта,
специалиста, профессионала в какой-то области, то продать свои
услуги, знания.

СОВЕТ: по статистике, более 70 % пользователей Instagram –


женщины, поэтому, если продукт, услуга больше ориентированы
на женщин, вам обязательно следует сделать акцент на данной
соцсети.

Instagram – главная визуальная сеть, витрина для внешней


связи с аудиторией, поэтому она должна быть выверенной
и красивой.

Весь контент должен быть выдержан в единой тематике, напрямую


связанной с вашей деятельностью и уникальностью. Люди, заходящие
в аккаунт, сразу должны понимать, ПРО ЧТО данный профиль.
Контент нужен, чтобы:
• собрать аудиторию;
• продавать что-либо или как-то иначе монетизировать аккаунт.

Соответственно, задачи:
• научиться находить идеи для постов в своей нише;
• выстроить отношения с аудиторией через контент.

Instagram – это всегда про визуальную информацию. К тому же


в нашем 2019 году контента стало уже настолько много, что люди
просто не успевают воспринимать текст, так что ни один макет
(картинка с наложенным текстом) не наберет столько лайков, сколько
красивое, живое лайфстайл-фото или видео. Помните об этом каждый
раз, когда хотите что-то опубликовать. Вроде бы это очевидные вещи,
тем не менее мы постоянно сталкиваемся с тем, что в качестве
рекламы в Instagram используются непонятные макеты с кучей деталей
и текста. Все это разрозненно, негармонично и потому слишком
сложно для восприятия.

К концу 2019 года более 74 % инфо во всех соцсетях будет


в формате видео.
Сейчас уже многие научились делать более-менее приемлемые фото,
у всех на телефоне стоит как минимум одно приложение для
обработки фото. В целом это говорит о том, что в фото уже все
наигрались и пора двигаться дальше. Нужно переходить на видео,
даже если вы не очень любите делать видеоконтент. Рынок перешел
в данный формат, нравится вам это или нет. У видеоформата много
плюсов – он нагляднее, быстрее, информативнее и воспринимается
легче.
Итак, чек-лист хорошего контента:
• профиль отражает суть бизнеса или личности;
• есть конкретная цель, к которой вы ведете подписчика;
• визуальный ряд приятен и понятен аудитории;
• вы активно взаимодействуете с подписчиками.

Если все эти пункты соблюдены, ваш контент будет приносить не


только радость, но и пользу в виде прибыли.

Внешний вид аккаунта

Первое впечатление нельзя произвести дважды, поэтому важно


тщательно работать над визуальной составляющей. Большинство
людей, активно использующих Instagram, – визуалы, а значит, они
будут в первую очередь обращать внимание на визуальную часть
контента. Подписчику с первого взгляда на вашу страницу должно
быть понятно, о чем профиль.
Внешний вид – это эмоции, которые будет испытывать подписчик,
попавший на вашу страницу, поэтому важно правильно использовать
цвет и свет при формировании фото и видео в аккаунте.
Пример оформления аккаунта гончарной школы
Источник: instagram.com/kolokolschool
Пример оформления аккаунта блога о семье
Источник: instagram.com/nprovotorova
Для примера рассмотрим два аккаунта массажных салонов в Москве
и то, какие эмоции вызывает их визуал.
Первый аккуант @tairai.kahovskaya
Атмосфера релакса, спокойствия и отдыха
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/tairai.kahovskaya

Второй аккаунт – массажный салон «Ляг спиной» @lyag.spinoy


Атмосфера брутальных мужиков и любителей массажа «пожестче»
Пример оформления аккаунта
Источник: instagram.com/lyag.spinoy

Казалось бы, оба профиля про массаж, но они с первого взгляда


создают абсолютно разное впечатление и будут привлекать
совершенно разную аудиторию.
Частота выкладываемых постов зависит от наличия качественного
контента для заполнения ленты. Если у вашей компании ассортимент
большой, то неплохо выкладывать посты каждый день. Если материала
немного или товарный ряд маленький, делайте хотя бы три
публикации в неделю. Расширить контент помогают разноплановые
фото одного и того же продукта, как это часто делают, например,
косметические бренды: закрытая баночка, открытая, чтобы был виден
продукт, баночка в руке, баночка в окружении ингредиентов и так
далее. Главное, чтобы контент был продуман и выглядел качественно.

ПРИМЕР 1:
Есть очень крутой кейс про кирпичный завод, аккаунт
которого в Instagram велся от лица обычного мужика-работяги,
трудящегося на этом самом заводе. В постах использовались
специальные словечки из сленга рабочих, рассказывалось про
завод, про сам процесс изготовления кирпичей, о внутренней
жизни на заводе. Используя такую оригинальную подачу,
Instagram-маркетолог отлично прокачал страницу, что привело
к продаже большего количества кирпичей, да и сам аккаунт стал
очень популярным.

ПРИМЕР 2:
Кафе «Пышечная», продающее пончики, создало безумно
крутой аккаунт в Instagram. Нельзя сказать, что при этом у них
суперправильно оформлен профиль. Они привлекли внимание
именно крутым контентом, интересной подачей, которой до них
еще не было, и взорвали Instagram – про них писали блогеры, было
много новостей.

Это примеры того, как нетривиальный подход к контенту может


увеличить продажи и вызвать интерес даже без серьезных вложений
в рекламу и раскрутку. Если найдены классные фишки, проведено
четкое позиционирование на свою ЦА, да еще и профиль оформлен
правильно, успех не заставит себя ждать.

СОВЕТ: если аккаунт продает одежду, например вы дизайнер


или у вас шоу-рум, то фото и видео моделей лучше делать на
людях, так как это всегда привлекает дополнительное внимание
и вызывает эмоции.

Кстати, если аккаунт продвигается на зарубежную аудиторию,


писать посты нужно соответственно на английском или на языке той
страны, куда вы продвигаетесь. Ставьте местную геолокацию,
работайте с иностранными блогерами, магазинами, используйте
популярные в стране теги, чтобы ваши посты чаще показывались
зарубежной аудитории.
Вне зависимости от наличия текста и описания под постами также
нужно указывать хештеги. Хештег (от английского hash – символ
«решетка», tag – метка) – это слово или фраза, которым предшествует
знак #, отражающие ключевую суть вашего поста. По ним
осуществляется поиск. Ставить хештеги необходимо, однако
увлекаться ими тоже не следует. О том, как на самом деле работают
хештеги, мы поговорим чуть дальше.

СОВЕТ: не перегружайте сообщение тегами. Я думаю, все


замечали, что некоторые люди прямо помешались на тегах,
ставят по 20 штук, надеясь, что благодаря этому раскрутка
аккаунта прямо попрет. В действительности такое
злоупотребление может производить и обратный эффект.

В сториз теги не играют какой-либо критической роли. Как я уже


говорил, значимого прироста аудитории они не дают. Если есть какие-
то ваши фирменные, важные хештеги, то ставьте. То же самое касается
и геотегов: по ним вас просто будет легче найти.
Что делать, если ваши посты перестали показываться по тегам?
Скорее всего, вам поставили теневой бан, например из-за превышения
лимитов. Нужно просто подождать три дня, отключить все
дополнительные сервисы: аналитику, автопостинг, накрутку –
и подождать еще две-три недели. Все должно восстановиться.
Теневой бан действительно существует, хотя официальной
информации про него нет. Однако предпосылки считать, что он есть,
имеются и их много. Instagram постоянно вводит новые фишки
и функции, соответственно постоянно вылезают какие-то баги,
ужесточаются правила, и в результате их несоблюдения или просчетов
вы вполне можете стать обладателем теневого бана, может упасть
охват и показы. В этом нет ничего страшного, просто продолжайте
работать и делать интересный контент.
4.2. Виды контента
Говоря о контенте в Instagram, обычно специалисты выделяют
две основные проблемы:
1. В аккаунте публикуется только продающий контент, и при этом
бизнесмен искренне не понимает, почему не растет количество его
подписчиков и так мало продаж.
2. Владелец аккаунта считает, что у него никакого особенного
контента для публикации нет или что для его сферы деятельности
контента в принципе не придумали.

Запомните: без хорошего контента не будет ни продвижения, ни


вовлеченности, ни тем более продаж. Если вы пришли работать
в Instagram, нужно создавать качественный контент, другого не дано.

Виды контента в Instagram

Я уже не раз повторял, что Instagram – это самая быстро


развивающаяся социальная сеть, здесь зарегистрированы миллиарды
пользователей и огромное количество бизнесов. При этом потенциал
данной соцсети еще далеко не исчерпан, так что не нужно считать, что
здесь уже все запощено, отлайкано и откомментировано. Тем не менее,
раз Instagram настолько популярен, нужно сделать так, чтобы ваш
аккаунт не был скучным. Он должен быть насыщенным
и разносторонним, то есть с разными видами контента.
Почему нельзя делать только продающий контент, даже если задача
страницы – продавать товар или ваши услуги? Потому что люди
приходят в соцсеть не как на базар, не ради шопинга, а как раз за
интересным, познавательным, развлекающим контентом. Если
в каждом посте вы будете пытаться что-то продавать, пользователям
это быстро надоест, станет скучно и соответственно, они отпишутся.
А значит, донести ценность товара или услуги до них вам не удалось.

Весь контент можно условно разделить на пять групп


1. ПОЛЕЗНЫЙ/ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕНТ – посты, цель
которых раскрыть вас как эксперта и дать конкретную пользу
подписчику. Через эти посты вы показываете, что разбираетесь в том
или ином вопросе, а главное, даете пользу подписчику, которую он
может применить здесь и сейчас. Все люди любят получать что-то
полезное бесплатно, поэтому полезные посты в Инстаграм так
популярны, их сохраняют в закладки, отмечают в комментариях
друзей. На полезные аккаунты охотно подписываются и редко
отписываются. По этой причине продвижение полезного аккаунта
происходит проще.

ПЛЮСЫ: достаточно легкое продвижение аккаунта.


МИНУСЫ: люди привыкают к пользе, и их нужно все время
«подкармливать».

Пример:
• Полезные списки
• Статьи
• Лайфхаки
• Рецепты
Пример оформления полезного поста
Источники: instagram.com/doski_gorod instagram.com/maria_viss

Ваша цель не продать товар, а заинтересовать подписчика, показать,


что вы эксперт в своей области.

ПРИМЕР:
Для магазина игрушек – «5 развивающих игр с малышом»,
«Вредны ли пластиковые игрушки», «ТОП-5 игрушек для ребенка
до года».

ПРАКТИКА:
Для каждого пункта набросайте схему трех постов, связанных по
теме с вашим аккаунтом.

2. ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНТЕНТ – посты, раскрывающие


ценность вашего товара или услуги, а также закрывающие возражения
потребителя. Цель этих постов рассказать о вашем товаре, показать,
чем он полезен, как его применять, какие сервисы и сопутствующие
товары вы можете предложить.
Что входит в информационный контент:
• Обзор новинок
• Применение товара, советы по уходу и использованию
• Новости компании: что меняется, что происходит. Например,
подготовка новой коллекции, расширение тематики блога, проведение
марафона
• История и экспертность компании
• Опыт работы, дипломы, сертификаты и т. п.
• Доставка, оплата, дополнительные сервисы
• FAQ: если клиенту что-то непонятно, он задает вопросы, то это
отличные темы для постов. В личном блоге: путеводитель по тегам,
например.
Пример оформления информационного поста
Источник: instagram.com/doski_gorod

В целом при помощи этих постов вы должны дать клиенту


ответы на вопросы:
• Что вы продаете?
• Чем полезен ваш товар клиенту?
• Почему он должен купить именно у вас?

ПРАКТИКА:
Выберите три вопроса, которые часто задают клиенты. Какие три
инфопоста вы сможете написать уже завтра?

3. РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ И ВОВЛЕКАЮЩИЙ КОНТЕНТ –


ключ к охватам. Всем уже известно, что из-за ранжированной ленты
наши посты видят не все наши подписчики. Чтобы подписчик увидел
ваш пост, ему нужно взаимодействовать с профилем, поставить лайк,
коммент или отправить письмо в директ. Тут и приходит на помощь
развлекательный контент. Проводите конкурсы, опросы, публикуйте
шуточные тексты и задачки. Заставьте подписчика улыбнуться или
просто отреагировать на интересную тему. К тому же если людям
постоянно давать только полезную и обучающую информацию, то они
устанут. Нужно разнообразие.

ПЛЮСЫ: легкое вовлечение подписчиков, к тому же написать


простой комментарий нестрашно.
МИНУСЫ: все должно быть адаптировано под контент и в стиле
аккаунта.

Что входит в развлекательный контент:


• Конкурсы;
• Юмор, шутки;
• Острые, актуальные темы, например приезд Тони Робинса, Бой
Хабиба и т. д.;
• Тесты – авторские, концептуальные, веселые;
• Игры;
• Гиф-предсказания.

Помните, что везде должна быть мера, одна неудачная шутка ведет
к серьезным репутационным потерям.
Пример оформления развлекательного поста
Источник: instagram.com/shkola_shopinga

ПРАКТИКА:
Составьте список развлекательных постов, которые подойдут
к тематике вашего аккаунта.

4. ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ КОНТЕНТ – то, что предоставили


другие пользователи соцсети: подписчики, покупатели или партнеры.
Важно, чтобы приглашенный гость отвечал запросам вашей аудитории
либо партнер ответил на вопросы подписчиков. Например, для шоу-
румов: Юля Иванова – стилист по волосам, ответит на вопросы
в комментариях или в прямом эфире.
ПЛЮСЫ: главное преимущество пользовательского контента –
экономия времени, потому что пост предоставил кто-то другой, при
этом вы выстраиваете доверие и репутацию через отзыв либо мнение
стороннего эксперта. Для подписчиков – они почувствуют свою
нужность и значимость.
МИНУСЫ: экспертов постоянно нужно менять.

Что входит в пользовательский контент:


• Отзывы;
• Гостевые посты;
• Взаимопиар – написание постов друг другу с экспертом;
• Выбор лучшего фото по вашему тегу;
• Фото от участников вашего конкурса;
• Репост отзыва блогера.

ПРАКТИКА:
Набросайте 2–3 варианта создания пользовательского контента: кого
бы вы могли позвать в качестве гостя-эксперта, с кем обменяться
постами, чьи отзывы опубликовать.
5. ПРОДАЮЩИЙ И РЕКЛАМНЫЙ КОНТЕНТ – посты, цель
которых продать ваши товары или услуги. Все очевидно, хотите
получать прибыль – нужно публиковать продающие посты, где
красочно, эмоционально и понятно описывается продукт и то, как он
решит проблему целевой аудитории. Цели контента – продать товар,
услугу, экспертность.
Пример оформления рекламного поста
Источник: instagram.com/pranamateco
Продающий пост – это не всегда перечисление преимуществ + цена,
это может быть рассказ о вашем клиенте, который стал успешным
благодаря вашему курсу, приглашение на новый поток, рассказ
о покупке нового оборудования и предложение посетить салон и т. д.

Особенности:
• Пишите цены всегда, никаких «ответим в директ» или «перейдите
по ссылке». Лишние сложности отталкивают клиентов.
• Формула: Внимание + Интерес +Желание + Действие.
Подробности о написании продающего поста вы найдете в другой
статье.
• Чем интереснее текст, тем больше вероятность покупки.

ПРАКТИКА:
Напишите продающий пост и запланируйте его выход.

Какой бы тип поста вы ни выбрали для публикации, самое


главное, чтобы текст был интересным. Тогда дочитают даже
самый долгий лонгрид.

Как сбалансировать аккаунт

В создании контента нет строгих правил, которым необходимо


неукоснительно следовать. Процентное соотношение разных видов
контента может меняться, в зависимости от стратегии продвижения
и особенностей аудитории. Всегда нужно смотреть на реакцию своей
аудитории и подстраиваться под нее.
Более того, всегда возможно сочетать несколько типов контента.
Например, отзыв (пользовательский контент) вполне может быть
и продающим постом, а информационный пост при грамотной подаче
и с хорошим чувством юмора может стать развлекательным.

Единственное правило: смотрите на свой аккаунт


комплексно.
Важно учитывать, какие посты публиковались, какие планируются
в ближайшее время, и подбирать контент так, чтобы он чередовался.
Тогда будет проще поддерживать интерес подписчиков и удерживать
потенциальных клиентов в аккаунте.
4.3. Сториз и эфиры

Сториз

Сториз являются важной составляющей профиля. Данная функция


Instagram сейчас в тренде, многие люди вообще переводят ленту
в сториз. От обычной ленты все просто устали. Есть профили, где
посты не публикуются совсем, зато в сториз есть и отзывы, и фото,
и акции – в общем, весь контент. Instagram даже рассматривает
вариант сделать отдельное приложение, где будут только истории.
Также тестируется новый формат основной ленты, призванный
приблизить ее к сториз. Поэтому сейчас важно делать упор именно на
данный функционал.
Если вы следите за какими-то раскрученными профилями, то
наверняка замечали, что сториз там крутые. Открою секрет: многие
блогеры и компании режут профессиональное видео для этих
пятнадцатисекундных роликов. Можно, конечно, снимать сториз
непосредственно из Instagram, но качество самого видео при этом
портится.

СОВЕТ: лучше всего снимать видео на профессиональную


камеру и нарезать короткими отрывками по 15 секунд, а уже их
выкладывать.

Сториз состоят из фото и видео общей продолжительностью до 15


секунд, но можно делать 2–3 сториз подряд и таким образом показать
в отрывках все свое видео целиком. Хранится эта информация 24 часа.
В сториз также можно создать свои рубрики, давать
дополнительный контент, который не даете в основной ленте.

Вот несколько идей для сториз:


1. РЕПОРТАЖ. Находясь на интересном мероприятии, выставке
или конференции, поделитесь происходящим, ведя трансляцию через
сториз. Плюсы: демонстрация своей активной жизни без спама в ленте
аккаунта; к тому же так не портится стиль профиля. Минус: можно
переборщить и запостить слишком много сториз с одного
мероприятия; если вы никуда особенно не ходите, этот вариант не
подойдет.
2. АНОНС ПОЯВЛЕНИЯ НОВИНОК: статей в блоге, книги (не
обязательно своей) или конкурса. Сториз отлично подходят для
привлечения дополнительного внимания к чему-либо и для срочных
новостей. Плюсы: если разместить анонс в аккаунте, то позже
придется удалять его из ленты, история же удалится сама через сутки;
не надо тратить время на построение красивого кадра и написание
поста – просто залили небольшое видео в сториз, и ваши подписчики
будут проинформированы. Минус: нужно постоянно искать новостные
поводы.
3. НАПОМИНАНИЕ, ВРЕМЕННЫЙ ПОСТ. Многие блогеры
публикуют временные посты, которые так и помечают в тексте:
«Временный пост! Потом удалю!» Это может быть вопрос
к аудитории, анонс акции или отзыв на чью-то работу. Сториз – это
лучшее место для размещения временного поста. И не нужно засорять
ленту тем, что не подходит стилю профиля.
4. НАПОМИНАНИЯ О РОЗЫГРЫШЕ, АКЦИИ, КОНКУРСЕ,
ЗАПИСИ НА КУРСЫ, КОНСУЛЬТАЦИИ, ПРОЦЕДУРЫ и так
далее. Кто-то мог пропустить вашу афишу с анонсом и правилами
в ленте, и благодаря сториз вы сможете напомнить подписчикам
о своем событии. Плюсы: напоминать можно хоть каждый день.
Минусы: есть риск надоесть подписчикам, выкладывая одну и ту же
информацию.
5. СОЗДАВАТЬ ОПРОСЫ И ГОЛОСОВАНИЯ. Результат
голосования в процентах будет храниться 24 часа. Например, можно
устроить битву луков, макияжей, причесок или же попросить
проголосовать за лучший продукт по мнению подписчиков. Есть
классная функция с эквалайзером и эмоджи. Еще один повод взорвать
вовлеченность своего аккаунта! Плюсы: растет вовлеченность
подписчиков. Минусы: выбор только из двух альтернатив.
6. ОБРАТНЫЙ ОТСЧЕТ. Если в аккаунте или магазине стартует
акция, скидки, распродажа, готовится прямой эфир, вы можете
запустить в сториз обратный отсчет, который будет напоминать о сроке
старта мероприятия. Плюсы: отличный повод напомнить подписчикам
об интересном предложении. Минусы: запускается только за 24 часа.
7. ЕЩЕ ОДНА ИНТЕРЕСНАЯ ФИШКА – «ЗАДАЙ ВОПРОС».
Она стимулирует подписчиков на интерактив и вовлеченность. Просто
предложите им спросить о чем угодно или на заданную тему. Плюсы:
повышает вовлеченность аккаунта. Минусы: если подписчики не
«прогреты», то, возможно, вопросов не будет.
8. БЭКСТЕЙДЖ, ВНУТРЕННЯЯ ЖИЗНЬ КОМПАНИИ.
Покажите в сториз то, что скрыто от обычных посетителей. Люди
всегда стремятся приоткрыть завесу над тайной, поэтому они смотрят
ТВ-шоу, читают журналы со сплетнями о звездах, следят за жизнью
других людей через соцсети. Покажите своим подписчикам офис,
сотрудников, тех, кто создает продукт. Пусть ваши сотрудники
поделятся тем, что они думают о работе. Такой контент намного
важнее, чем акции и банальные предложения. Лучший контент – это
живой контент. Плюсы: вовлекаете подписчиков, создаете интерес,
повышаете доверие к бренду, специалистам. Минусы: ваши
сотрудники могут отказаться сниматься в сториз.
Если вы по какой-то причине еще не пользуетесь историями
в Instagram, пришло время осознать, что из-за этого вы упускаете
большие бизнес-возможности по продаже продукта и вовлечению
клиентов. Сториз стали флагманским разделом соцсети, они, даже
находясь в самом верху ленты, сразу заметны и привлекают максимум
внимания. Кроме того, ленты с историями периодически появляются
между постами, напоминая об аккаунтах.

Сториз – это тренд. Если вы не в тренде, вы не побеждаете.

Слишком часто постить сториз не стоит, ведь никому не понравится


150 видео на одну и ту же тему. Не спамьте. Однако старайтесь
размещать хотя бы одну сториз в день, а в идеале – 3–5. Помните, что
такой пост держится только 24 часа, потом удаляется.

Highlights
Одна из самых ярких и полезных новинок 2017 года – stories
highlights. Это своеобразные альбомы для сториз, которые
закрепляются в шапке аккаунта. В хайлайтс может быть как одна
история, так и сразу несколько. Использованные в сториз ссылки
и отметки остаются кликабельными.
Идеи для хайлайтс:
1. F.A.Q. (frequently asked questions) – часто задаваемые вопросы.
Если подписчики задают одни и те же вопросы: «Как заказать?», «Как
записаться?», «Как найти магазин?», «Есть ли доставка в другие
города?» – это повод сделать хайлайтс с ответами, чтобы они всегда
находились у вашего фолловера под рукой. Кроме того, у любого
потенциального клиента всегда будут возражения перед покупкой,
и задача вашего Instagram-аккаунта снять эти возражения и подвести
человека к покупке.
2. АКЦИИ. Как правило, акция – временное явление, ее цель –
привлечь максимальное количество покупателей. Но в основной ленте
Instagram публикации теряются, а вот закрепленная в хайлайтс акция
останется на виду у большего числа подписчиков.
3. ЗНАКОМСТВО. Периодически в аккаунте нужно публиковать
пост-знакомство, особенно если есть поток новых людей. Да и старые
забывают, кто вы и чем занимаетесь. Используя хайлайтс, вы сможете
напоминать о себе и знакомиться с каждым новым подписчиком.
4. КОНКУРСЫ. О них также нужно периодически напоминать,
а благодаря хайлайтс ваш конкурс всегда будет на виду.
5. SFS (англ. shout out for shout out – упоминание за упоминание) –
форма дружественного пиара, когда вы просите своих подписчиков
рассказать у себя о вас и даете им обещание потом рассказать о них
у себя. Закрепите анонс SFS в профиле, чтобы меньше людей
пропустило акцию и как можно больше поучаствовало.
6. ВЗАИМОПИАР И ПАРТНЕРСТВО – метод продвижения
в Instagram, при котором вы с партнером делаете посты друг о друге
и обмениваетесь аудиторией. Вы можете создавать альбомы со
специальными предложениями от партнеров, например: «Мои
покупатели получают подарок в аккаунте @НАЗВАНИЕ». В таком
случае получается не только взаимный пиар, но и дополнительные
бонусы клиентам.
7. РЕКЛАМА. Аккаунт в Instagram можно монетизировать не
только за счет продажи товара или услуги, но и за счет размещения
рекламы. Один из способов размещения рекламы на длительный
срок – хайлайтс. Кстати, отлично подходит блогерам.
8. САМОРЕКЛАМА. Если у вас есть награды, дипломы,
достижения, интервью, выступления на радио и ТВ, классные
съемки – говорите об этом. Пусть об этом знают все.
9. КОЛЛЕКЦИИ. Актуально для модной индустрии: в хайлайтс
можно собрать всю коллекцию и дать ссылку на страницу каждой
отдельной модели на сайте.
10. РУБРИКИ ПО ТЕМЕ. Это структурированный подход
к размещению в блоге полезного контента. Чтобы такой пост было
проще найти, к нему добавляют хештег, например
#книги_названиеблога. Часто рубрик набирается много, и лучше
проинформировать подписчиков о том, какие рубрики есть в вашем
аккаунте и о чем в них идет речь. Для этой цели как нельзя кстати
будет хайлайтс: хештеги в сториз кликабельны, поэтому подписчику
легко будет попасть в интересующую его рубрику. В рубрики можно
объединять не только тематические посты, но и категории товаров.
Например, «одежда для мальчиков» и «одежда для девочек».
11. ПРОМОКОДЫ И КВЕСТЫ. Привлечь и удержать внимание
подписчиков – задача непростая, и в ее реализации отлично помогают
игры. Например, спрячьте в хайлайтс промокод и предложите
фолловерам его найти. Так им придется просмотреть несколько ваших
публикаций, что повысит вовлеченность.
12. ОТЗЫВЫ. Чтобы потенциальные покупатели стали доверять
бренду, в продающем аккаунте обязательно должны быть отзывы.
Однако в ленте они могут испортить выверенную визуальную
концепцию, так что хайлайтс – идеальный вариант.
13. МАСТЕР-КЛАССЫ. Покажите клиентам, как нужно
использовать продукт, с чем сочетать одежду, как собрать табуретку
и так далее. Можно сделать пошаговый мастер-класс-инструкцию
и сохранить ее в хайлайтс. Если вы эксперт в какой-то сфере, то
мастер-класс можно собрать из ваших самых полезных постов или
лайфхаков.
14. БЕСПЛАТНЫЙ БОНУС ЗА ПОДПИСКУ. Многие бизнес-
блогеры жалуются, что Instagram режет охват и подписчики
пропускают посты в лентах. Для того чтобы повысить охват, сделайте
хайлайтс с предложением скачать бонус по теме в обмен на адрес
электронной почты. Затем вы сможете настроить рассылку по
собранной базе с напоминаниями об акциях, продуктах, а также
о важных постах в своем аккаунте.
15. ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОФФЛАЙН-СОБЫТИЯХ. Особенно
актуально для школ, кафе, салонов красоты, шоу-румов и ресторанов.
С помощью хайлайтс можно устроить и виртуальную экскурсию для
подписчиков.

Если вы блогер и ничего не продаете в аккаунте, сделайте


в закрепленных сториз несколько альбомов со всей важной
информацией:
• «О себе»: это видеовизитка или несколько сториз с рассказом
о том, кто вы, где вы, чем занимаетесь и почему люди на вас
подписываются.
• Об аккаунте: на какие темы пишете или снимаете видео, выходите
ли в прямые эфире – и если да, то о чем они, в чем ваше УТП.
• О возможных форматах сотрудничества: что можете предложить
рекламодателю, работаете ли вы по бартеру, будете ли вы
поддерживать рекламный пост в сториз и/или эфирах и другие
условия. Перечислите все, что вам интересно, и то, с чем вы работать
не будете.
• Разместите примеры рекламных публикаций. Если таких пока нет,
сделайте их. Скажем, вы хотите делать обзоры на косметику –
возьмите помаду и напишите про нее пост, а потом закрепите сториз
про этот пост в альбоме. Для рекламодателей это будет наглядный
пример. А для подписчиков рубрика с полезными советами.

ПРАКТИКА:
Подумайте, какие форматы хайлайтс из перечисленных вам
подойдут, и сделайте их.

Прямые эфиры
В России прямой эфир в Instagram появился еще в начале 2017 года.
До этого подобный функционал был доступен только в Periscope
и Facebook. Но большинство читает и любит Instagram, так что
переманить их в другие соцсети очень сложно, поэтому все ожидали,
что функция прямых эфиров появится и в этой соцсети.
Прямой эфир дает возможность общаться с подписчиками глаза
в глаза, напрямую задавать вопросы кумирам и звездам, проводить
собственные интервью и подсматривать не только за «прилизанной»
жизнью на фотографиях, но и за настоящей, разворачивающейся
в режиме реального времени.
Для того чтобы запустить эфир, нужно зайти в раздел сториз,
выбрать режим «прямой эфир» и начать трансляцию. Учтите, что
держать телефон в руке довольно непросто. Используйте штатив,
прислоните его к опоре, например к стене, или поставьте на открытый
ноутбук, чтобы руки были свободны.
Максимальная продолжительность эфира – примерно час. Однако,
как показывает практика, до конца такие эфиры никто не смотрит,
поэтому оптимальное время – примерно 20–25 минут. Уведомления
о прямых эфирах приходят только тем, кто подписан на аккаунт автора
эфира, что делает их относительно безопасными и снижает
вероятность присутствия среди зрителей ботов, психов
и комментаторов, выдающих что-нибудь из серии «афтара ф топку».
Учтите, что уведомления о прямом эфире подписчикам приходят не
всегда, из-за чего некоторые клиенты могут пропустить ваше прямое
включение. Во избежание потери аудитории планируйте прямые
эфиры заранее и делайте анонсы в сториз, постах. Так вы увеличите
поток. Готовьте интересные темы, тогда подписчиков будет больше.
И учтите, что в выходные трафик меньше.
ПРЯМЫЕ ЭФИРЫ – это хороший способ развиртуализироваться,
пообщаться с подписчиками лично, показать им свою реальную жизнь
и таким образом вызвать больше доверия и вовлечь аудиторию.
Какие темы эфира могут быть интересны? В любом случае главное
правило – говорить, молчать в эфире могут себе позволить только
знаменитости. Если вы обычный блогер, то подписчикам будет
интересно смотреть ваши тематические эфиры, например, ответы на
вопросы по заданной теме, бэкстейдж с мероприятия или
консультацию, дискуссию с интересным специалистом.
В проведении прямых эфиров есть одна особенность: люди
подключаются в разное время. В итоге всегда будет кто-то, кто
пропустил начало и не понимает, о чем речь. Также в чате по
несколько раз появляются одинаковые вопросы.
Прямой эфир – отличная возможность лучше познакомиться
с подписчиками и показать себя во всей, так сказать, красе. Так что его
точно стоит хотя бы попробовать. Я знаю, что многим сложно
и страшно решиться на проведение прямого эфира. Здесь просто
нужно набить руку. Включите камеру и начинайте трансляцию. Как
только увидите положительный отклик, то втянетесь. Функция прямых
эфиров будет превалировать в ближайшее время. Поэтому начинайте
пользоваться этим прямо сейчас.

ПРАКТИКА:
Запланируйте хотя бы два прямых эфира в этом месяце
и анонсируйте их в сториз, чтобы люди пришли и посмотрели.

Короткие ролики

Благодаря Instagram GIF-анимация переживает сейчас второе


рождение. Гифки очень популярны и отлично воспринимаются
аудиторией. Используя их, вы будете выглядеть более современным
в глазах подписчиков, более продвинутым, в отличие от конкурентов,
которые ими не пользуются. В итоге вы привлечете больше
пользователей.
К коротким видео можно отнести также бумеранги. Пожалуй, они
даже ближе к видео, при этом интереснее. Бумеранги – это
закольцованные маленькие видео, которые можно создать с помощью
официального Instagram-приложения. С ноября 2016 можно снимать
бумеранг прямо в сториз.
И гифки, и бумеранги представляют собой отличный
развлекательный контент.

IGTV
Недавно Instagram запустил свое собственное телевидение – IGTV.
Хотя, по прогнозам самой соцсети, IGTV должен был составить
сильную конкуренцию Youtube, большой популярности пока эта
функция не обрела, но Instagram регулярно проводит меры по ее
популяризации, и она может выстрелить в любой момент. Если вы, как
и Фрекен Бок, всегда хотели попасть на телевидение, то поздравляю –
у вас появилась такая возможность! IGTV можно пользоваться как
в самой соцсети (кликните значок телевизора рядом с директом), так
и посредством отдельного приложения.

Технические моменты:
• Сейчас в IGTV можно загружать видео продолжительностью до 10
минут, но в будущем ограничения на продолжительность видео
обещают снять.
• IGTV заточено под вертикальные видео; если загрузить
горизонтальный ролик, он «растянется» в формат вертикального.
• Чтобы использовать функцию, нужно создать канал, что несложно.
• Чтобы загрузить видео, нужно нажать на плюсик и выбрать видео
из галереи на телефоне.
• К видео можно добавить название и описание.
• Ссылки на аккаунты, хештеги и ссылки на сайт в описании
кликабельны. Ссылки на внешние сайты кликабельны, даже если
в вашем аккаунте меньше 10 000 подписчиков.

Используйте обложку для видео, чтобы привлечь больше


внимания.

Плюсы использования IGTV:


• Отличная альтернатива прямому эфиру в Instagram. Люди боятся
выходить в прямой эфир, это стресс. IGTV решает данную проблему.
• Длиннее сториз и постов. В IGTV можно добавлять
десятиминутные видео, что сильно превышает 15 секунд в сториз и 1
минуту в посте, следовательно, рассказать и показать можно больше.
Используйте Instagram-канал, чтобы поделиться мастер-классом,
небольшим вебинаром, закулисьем своего бизнеса, интересным
интервью.
• Видео хранятся дольше, чем сториз, – собственно, до тех пор, пока
вы их не удалите. Отличный вариант, чтобы сделать ценный контент
и делиться им с подписчиками.

Качество контента и положительный отклик целевой


аудитории – это главные критерии.

Видео имеет массу преимуществ, больше нравится аудитории,


а сделать его так же просто, как фото. Только учтите, что клипы
с музыкой могут забанить, потому что Instagram защищает авторские
права.
4.5. Контент-план
Если вы всерьез решили заняться продвижением бизнеса
в Instagram, то вам просто необходимо составить контент-план для
своего профиля. Контент-план – это график выхода публикаций. Его
можно оформить в виде таблицы или списка, где вы разместите фото
и готовый текст поста.
В рамках каждого вида контента разработайте рубрики для постов,
которые любят ваши подписчики больше всего: полезные рецепты,
лайфхаки о воспитании детей, модные луки и так далее. Подумайте,
чем наполнить эти рубрики, а потом распределите контент на месяц.
Выпуская посты на основе рубрик, вы «подсаживаете» подписчика на
аккаунт, как на сериал или телешоу. Он знает, что во вторник будут
новости, и будет их ждать.
Старайтесь комбинировать различные посты, выкладывайте их
равномерно: например, по понедельникам рассказывайте о новостях
компании, по вторникам устраивайте день взаимного пиара, а в
субботу постите развлекательный контент. Помните: продающий
контент обязательно должен присутствовать, но его пропорция не
должна превышать 30 % от всех постов. Магазины и продающие
профили могут использовать так называемый «продающий подвал» –
помещать в конце любого поста, будь он полезный или
развлекательный, ссылку на товар с фото, его стоимость
и информацию о том, как с вами связаться.

КП должен содержать темы, интересующие


и привлекающие ЦА, а также учитывать посты,
раскрывающие преимущество товаров.

КП может быть краткосрочным и долгосрочным. Для начинающих


блогов я рекомендую использовать краткосрочные графики, ну а акулы
Instagram могут вполне воспользоваться долгосрочными.
КРАТКОСРОЧНЫЙ КП – это график публикаций на неделю.
В конце недели вы должны собрать статистику по постам: лайки,
комментарии (насколько они серьезные – просто сердечки и смайлики
или развернутые высказывания), число взаимодействий с публикацией.
Так вы сможете выделить самые удачные и неудачные посты. Дальше
все просто: если публикация зашла, продолжаем в том же духе, если
нет – меняем подачу или убираем рубрику.
ДОЛГОСРОЧНЫЙ КП – это график публикаций сразу на месяц.
Обязательно проводите анализ в конце месяца, находите лучшие/
худшие посты, чтобы скорректировать КП.

Советы по составлению КП:


1. Не забывайте про конкурентов. Пожалуйста, не притворяйтесь,
что не замечаете своих прямых и косвенных конкурентов. Будьте
честными с самими собой. Ваш блог – не лучший во всем мире. Всегда
есть куда расти. Поэтому анализируйте посты своих конкурентов,
выделяйте в них положительные и отрицательные моменты. Все
хорошее привносите в свой профиль и избегайте ошибок соперников.
2. В КП входят не только посты, но и сториз, видео, IGTV, прямые
эфиры. Их тоже нужно планировать.
3. КП целиком и полностью зависит от вашей ЦА. Отталкивайтесь
от интересов ваших читателей, а не от своих собственных.
4. Чем серьезней вы относитесь к своему КП, тем меньше проблем
у вас будет с продвижением.
5. КП должен иметь цель. Помните, что каждая публикация – это
звено цепи, приводящей подписчиков к нужной вам цели. Instagram
ради Instagram не даст вам желаемых результатов.

Пошаговое создание КП

Мы планируем свой КП в виде таблицы, но вы можете использовать


любой удобный для вас способ.
1. Рисуем таблицу в Word или на бумаге. В каждой ячейке указываем
дату.
2. Выбираем дни недели, по которым будут выходить
развлекательные/продающие посты. Начинаем с них, так как их
меньше, чем остальных.
3. Закрашиваем соответствующие клеточки таблицы. Например,
продающие посты – по средам, значит, каждую среду месяца
закрашиваем красным цветом.
4. То же самое делаем со следующей категорией. Если в пункте 2 вы
выбрали продающие, то сейчас выбирайте развлекательные,
и наоборот. Закрашиваем ячейки в таблице желтым цветом.
5. Теперь выбираем дни для экспертных постов. Закрашиваем их
синим цветом.
6. Оставшиеся клетки заполняем зеленым цветом. Это
информационные посты.

Мы получили черновой вариант КП. Его можно сохранить как


«Шаблон КП», чтобы каждый месяц не рисовать заново (если вы
работали в Word).

7. Рядом с таблицей напишите список тем для постов. Просто по


пунктам. После этого распределите заголовки по ячейкам таблицы.
8. Теперь начинаем работу над постами: пишите тексты и делайте
фотографии.
a. Лучше писать по несколько текстов в день.
b. Тексты лучше писать ежедневно. Так вы всегда будете в тонусе,
плюс у вас под рукой всегда будут черновые варианты публикаций.
c. Если нет вдохновения, постарайтесь перебороть себя и сесть за
клавиатуру хотя бы на 10 минут. Да, возможно, получится полная
ерунда. Но! ОТРЕДАКТИРОВАТЬ МОЖНО ВСЕГДА. Главное –
чтобы было что редактировать.
9. Соберите тексты и фото вместе. Оформите текст, расставьте
эмодзи. Добавьте хештеги.
10. Готово! Вы великолепны!

Свой первый КП вы будете составлять около часа, но со временем


у вас будет получаться быстрее.

СОВЕТ: не нужно переходить к продвижению, если не готов


контент, – оно будет неэффективно.
4.6. Тексты и офферы
Еще раз повторюсь: прежде чем публиковать продающий контент,
важно «прогреть» аудиторию, подготовить ее. Только после этого ей
можно что-то предлагать, контент становится эффективным и дает
продажи. Если вы это уже сделали, смело переходите к следующему
шагу.
Начиная работать с продающим текстом, мы должны определиться
с тем, что конкретно мы продаем. Даже если в компании широкая
линейка продуктов или услуг, продавать нужно один конкретный
продукт, а не все единовременно.
Почему, кстати, выгоднее иметь разноплановые продукты разных
ценовых категорий? Потому что это дает возможность допродавать.
Например, если вы продаете очки, ваш среднестатистический клиент
совершает такую покупку раз в несколько лет. Зато ему можно
допродать чехол, средства для ухода и прочие аксессуары. Так клиент
становится постоянным и обходится дешевле, ведь вы не тратите
ресурсы на его привлечение. К тому же широкая разноценовая линейка
позволяет людям протестировать компанию перед покупкой
дорогостоящей продукции.
Однако учтите, если вы продаете все и сразу в одном аккаунте, у вас
получится свалка. Человек не будет уверен в том, что вам можно
доверять. Недавно я видел забавный пример – в одном аккаунте
продавали и пельмени, и косметику.
В общем, начинаем всегда с того, что определяемся: что именно мы
продаем.

Если в аккаунте продаются разные продукты,


объединенные определенной тематикой, то в одном посте
следует говорить только об одном товаре/услуге.

Далее вам нужно понять, кому именно вы предлагаете продукт?


Часто встречаются продающие посты из серии «все для всех»: лучшие
подарки для любого праздника и маме, и папе, и бабушке, и дедушке,
и всем друзьям. Очень удобно, конечно, но есть одна сложность –
читая такой пост, человек его с собой не ассоциирует. А если нет
вовлечения, то клиент уйдет, вместо того чтобы купить.
При написании текста отталкиваться нужно от конкретной
аудитории, так как один и тот же продукт разным людям следует
предлагать по-разному.

ПРИМЕР:
Фитнес-резинка. Ее можно предложить ЦА молодых мам,
у которых нет времени и места для тренировок, так что им
нужен простой девайс, чтобы вернуться в форму после
беременности и родов.
А можно продавать ее фитнес-дивам, которые хотят
заниматься так, чтобы все видели их фигуру; собственно,
занимается она, прежде всего, не для формы, а для того, чтобы
выйти замуж, например. То есть у нее другие проблемы
и потребности, требующие иного подхода. Получается, продукт
один и тот же, а аудитории разные. Следовательно,
преподносить продукт необходимо по-разному.
Пример оформления сторис
Источник: instagram.com/rakamaka.fit

Теперь подумайте о том, какую проблему клиента вы решаете? Если


вернуться к фитнес-резинке: для молодых мамам она решает проблему
отсутствия времени и места. Им не нужно ехать в спортклуб, думать,
где и с кем оставить ребенка. Во втором случае фитнес-резинка
позволит клиентке заниматься везде, где бы она ни находилась,
например на природе, и всегда выглядеть великолепно.
Чтобы написать продающий пост (ПП), нужно понять,
ЧТО конкретно вы продаете, КОМУ и какую
ПРОБЛЕМУ данного клиента этот продукт решает. Для
каждого сегмента аудитории вы должны писать разные
продающие тексты.

Продающие тексты, будь то пост для Instagram, лендинга или


рассылки, пишутся по одной классической схеме. Называется она
AIDA. Если при продаже простых товаров и услуг (фитнес-резинок,
mass-market косметики) можно использовать какую-то одну часть
схемы, то при продвижении сложного или дорогого продукта (услуг
визажиста, фотографа, массажиста) формат AIDA следует применять
на полную. Он помогает донести до людей ценность вашего
предложения.

AIDA

1. А – ATTENTION – ВНИМАНИЕ. Для начала необходимо


привлечь внимание подписчиков. Часто люди просто скролят (быстро
проматывают) ленту, не вчитываясь, так что ваша задача номер один –
зацепить человека, чтобы он остановился на посте.

Как привлечь внимание:


a. Хорошей продающей фотографией.
b. Поместив на картинку крупный текст и дополнив его визуальным
эффектом.
c. Разместив начало поста в заголовке. Когда человек листает ленту,
он не видит целиком сам пост, только заголовок. И если в нем будет
что-то стандартное вроде: «Привет, друзья. Сегодня чудесный день,
и я хочу поболтать о…», то едва ли фолловер заострит на этом
внимание. Скорее он пролистнет и пойдет дальше. Если начало не
зацепило, то какой бы отличный текст ни шел дальше, пользователь
его уже не увидит.
Важно начать пост так, чтобы заинтриговать подписчиков,
вызвать в них желание узнать, что будет дальше.

СОВЕТ: не менее важно не разочаровать клиента, так что


и после яркого заголовка не должны быть написаны банальные
вещи. Иначе второй раз такой подход не сработает. Вспомните
все эти мощные призывы: «Она похудела на 15 кг, достаточно
убрать 1 продукт…» или «Что произошло в семье такой-то
звезды?», за которыми кроется какая-то муть с кучей ссылок,
и не делайте так.

Как зацепить заголовком?


a. Обратитесь к ЦА. Еще одна причина, почему свою аудиторию
нужно хорошо знать, заключается в том, что писать пост следует,
обращаясь к конкретному сегменту. Если вы пишете: «Косметика для
всех женщин» – это все равно что ни для кого. У девушки в 20 лет
одни проблемы и, соответственно, их решения, а у женщины 60+ –
совершенно другие.
Например, обращаясь к девушкам, которые ждут ребенка или
недавно родили, можно написать: «Недавно стала мамой или ждешь
малыша». Соответствующая аудитория сразу понимает, что вы имеете
в виду конкретно ее, и останавливается на посте.
b. Расскажите о выгоде. Не бойтесь сразу указать преимущества,
которые получит клиент от вашего продукта или услуги.
Например, пост фотографа, которая приезжает в другой город
с воркшопом, стоит начать с обращения к аудитории, проживающей
в этом городе: «Владивосток, такие-то даты, я у вас». Если подписчику
интересно (он из Владивостока и хочет попасть на занятие), он зайдет
и прочитает подробности.
c. Обратитесь к боли/проблеме клиента. Снова возвращаемся
к необходимости знать свою ЦА.
Например, кейтеринговое агентство, обслуживающее
корпоративные мероприятия, может написать: «Снова корпоратив,
нужно вкусно и недорого накормить много сотрудников?» – и дальше
раскрыть свое предложение. Однако боль клиента решена в первой
строке!
Готовые фразы, которые хорошо работают:
• Недавно переехали и готовите новоселье? (кейтеринг)
• Едете в отпуск, не с кем оставить кота? (гостиница для животных)
• Оливье закончился, а в магазин идти нет сил? (доставка пиццы или
продуктов)
• За три месяца она похудела на 15 кг и получила повышение. Ты
тоже так можешь! (похудение)
• С нашим сервисом он сэкономил 500 тысяч рублей и полетел
в Дубаи!
• Как сегодня управлять и продвигать свой Instagram комплексно,
эффективно и с минимальным бюджетом? (Tooligram)

СОВЕТ: чтобы научиться писать цепляющие заголовки,


загляните в папку «Спам» в своей электронной почте. Там вы
найдете много интересных заголовков, которые можно
переложить на Instagram и использовать в бизнесе. Например:
«Забери подарок!»

Иногда прямая продажа – без сильных заморочек с прелюдиями


в обращении к ЦА и заголовками, начинающая продающий пост с:
«Покупайте, цена такая-то» – тоже работает. Но только при условии,
что аудитория к вам очень лояльна, давно знает аккаунт и готова
покупать. В противном случае, сразу видя продающую часть,
большинство людей просто пролистнут пост, не читая.

Продажа «в лоб» работает только с теплой, готовой


покупать аудиторией.

2. I – INTEREST – ИНТЕРЕС. Как изменится жизнь человека,


когда он попробует продукт или услугу? Часто продающие посты
пишутся исключительно о продавце, с кучей местоимения «мы»: мы
такие классные, мы так много работали. Это обычно лишь раздражает.
Если вы простой магазин, а не звезда уровня Ким Кардашьян, читать
про вас никому не интересно. А вот читать о себе и особенно –
о решении своих проблем всем очень интересно. С таким текстом
легко ассоциироваться. Ваша задача написать так, чтобы подписчик
вовлекся, испытал wow-эмоции.
Например: «Ты скоро выходишь замуж и хочешь провести веселый
вечер с подружками?» или «Появились первые морщины, а ты хочешь
выглядеть свежо и красиво?»

Человеку интересно, когда он читает про себя и видит


решение своей проблемы.

Для эффективности здесь можно использовать технологии


сторителлинга. Расскажите историю про клиента, погрузив его
в предлагаемые обстоятельства. Опишите подробно чувства и эмоции,
которые он испытает, используя продукт. Клиент должен ощущать те
эмоции, которые описаны, в этом и состоит задача сторителлинга.
Особенно хорошо данная техника работает для описания услуг,
например SPA, массажа, когда все мысли улетают куда-то далеко, ты
расслабляешься, погружаешься в блаженство, наслаждаясь легкостью,
остающейся в теле надолго.

СОВЕТ: использовать сторителлинг достаточно непросто,


но это очень эффективный инструмент. Не ждите, что первые
истории сразу будут шедеврами, практикуйте и постепенно
научитесь.

3. D – DESIRE – ЖЕЛАНИЕ. Оффер, который мы делаем клиенту,


должен вызвать порыв к действию. Поэтому он включает в себя:
• Характеристики продукта/услуги: материалы, размеры, цвет, запах,
если важно, продолжительность услуги.
• Цену. Многих очень раздражает, когда, решив приобрести продукт,
о котором написано в посте, ты вынужден играть в футбол
в комментариях: сколько стоит, ответил в личку. Таким образом
предприниматели обычно хотят поднять вовлеченность посредством
комментариев, однако давайте будем профессионалами. Для
повышения вовлеченности есть другие работающие способы, прятки
с ценой уже давно вызывают отторжение. Вторая причина, почему не
отвечают сразу, – хотят «дожать» клиента в личке, продать что-то
дополнительно. По факту, людей, которые умеют так продавать, мало,
и в итоге все заканчивается тем, что после объявления цены переписка
замирает.
• Сроки. Необязательный пункт, но, когда идет акция, распродажа
и есть ограничения по времени, это необходимо указать. Кстати,
ограниченный срок стимулирует людей, заставляет их быстрее
принять решение.

Конкретные примеры:
• Размер: «На юбке есть карманы, в которых помещается ладонь».
• Функционал: «В сумку поместятся памперс, бутылочка, пачка
салфеток, печенье, бутылка воды для тебя, пара игрушек и книга,
чтобы мама тоже могла интересно провести время на детской
площадке».
• Сроки: «Осталось 5 последних экземпляров».

СОВЕТ: в сложных текстах используйте простые слова. Если


продаете что-то сложное, типа иловых осадков – густую
липкую вязкую хреновину, – то обычный человеческий язык вроде
«хреновина» повышает доверие читателей к тексту. Плюс это
своего рода драматургический прием, который дополнительно
притягивает внимание и разряжает обстановку, вызывает
улыбку.

Говоря о цене и пытаясь обосновать ее размер, попробуйте:


a. Сравнить цену с чем-то понятным вашей аудитории. Например,
если вы продаете детокс-курс или тренировки, напишите: «Новая
фигура по цене стейка». Важно, чтобы сравнение было наглядным,
близким ЦА, иначе оно ничего не будет значить и желаемого эффекта
не возымеет.
b. Расписать, что входит в цену, что клиент получит. Например,
специалист-косметолог, продающий свои услуги по омоложению лица
стоимостью 6000 рублей, может расписать, что именно входит
в услугу: «Пилинг косточками органического финика – 15 минут, маска
омолаживающая с маслами редкого дерева – 20 минут, массаж лица –
20 минут, а еще у нас в клинике есть бесплатный WiFi, чтобы
запостить фото в Instagram, кофе и подборка аудиокниг». Сам человек
не будет выяснять всю эту информацию. Он решит, что услуга
слишком дорогая, и пройдет мимо. Но если вы донесете до него, что
он получит за свои деньги, вполне возможно, цена не покажется ему
такой уж большой. Кроме того, так вы наглядно продемонстрируете
ему ценность, которая больше денег.

В описании своего продукта сделайте упор на ценность.


Когда есть значимость, цена в сознании потребителя
становится менее важной характеристикой.

СОВЕТ: наполняйте свой продукт дополнительной ценностью,


какими-то бонусами или сервисами, которые не имеют прямого
отношения к продукту.

«Впаривать» не очень продуктивно, да и утомительно, а вот решать


проблему клиента, напротив, эффективно и всегда приятно.
4. A – ACTION – ДЕЙСТВИЕ. В конце продающий пост должен
содержать призыв к действию, то есть объяснять подписчику, какой
следующий шаг он должен сделать, чтобы получить ваш продукт.
Каким должен быть призыв к действию? Тут простор для творчества
огромен. Это может быть любой глагол в повелительном наклонении,
скажем:
• закажи по ссылке в профиле,
• бронируй на сайте или по активной ссылке в профиле,
• оставь любой комментарий, и мы с тобой свяжемся,
• приезжай в наш шоу-рум,
• выбирай в прикрепленных сториз.

Помните: чем меньше информации в посте, тем больше вопросов


и возражений остается у подписчика и тем меньше шансов, что он что-
то купит. Цель продающего текста, помимо прочего, – разрешить
любые сомнения того сегмента ЦА, на который направлен пост. Что ж,
очередная причина хорошо изучить ЦА, перед тем как продавать.

Пост должен быть СОДЕРЖАТЕЛЬНЫМ, чтобы снять все


вопросы и возражения.

Чем больше информации вы дали подписчику для принятия


решения, тем выше шанс покупки.
Подведем итоги. Как убить продающий пост?
• Продажа всего и всем: «лучшая косметика для любого возраста».
• Сложные формулировки: «синхронность выполнения данного
упражнения в сочетании с комбинированными нагрузками, которые
дают наши разноплановые фитнес-резинки, которые вы можете
выбрать согласно степени подготовки физической формы».
• Заезженные штампы, часто встречающиеся в продающих текстах:
«уникальный», «лучший подарок», «команда профи», «широкий
ассортимент», «индивидуальный подход». При большом количестве
штампов складывается впечатление, что текст неискренний, а значит,
он не вызывает доверия и эмоций. Вместо употребления штампа
расшифруйте, что имеете в виду: не «команда профи», а «у всех
косметологов есть сертификаты».

Вы продаете обычным людям, и говорить с ними нужно на


одном языке. При этом текст должен быть индивидуальным
и личным.

Как проверить свой пост:


1. Перечитайте текст вслух. Если споткнулись, значит, это место
нужно переписать.
2. Дайте прочитать кому-то еще.
3. Почитайте ребенку.

Оформление продающего текста

Главная сложность Instagram связана с тем, что длинный текст здесь


несложен для восприятия. Для того чтобы текст был читабельным,
нужно сделать его легким для визуального восприятия. С этой целью:
1. Используйте заголовки. Например, выделите что-то капслоком
или отступами, напишите интригующую фразу, используйте эмоджи.
Не забывайте только, что большая часть поста прячется под «еще», так
что не увлекайтесь оформлением и следите за тем, чтобы заголовок
сочетался с основным текстом и хорошо выглядел в ленте.
2. Ставьте пробелы между абзацами, чтобы текст не сливался
в простыню. К сожалению, в самой соцсети эта функция работает не
очень хорошо, поэтому поищите невидимый символ и вставляйте его
копипастом. Альтернатива: точки, плюсики и прочие простые
символы, с помощью которых можно отделить абзацы друг от друга.
В Telegram есть чат-бот канал для пробелов. Помечать абзацы можно
и эмоджи.
3. Не забывайте пользоваться эмоджи для выделения важных
моментов в тексте, например цены, размеров, специальных условий,
акций, бесплатной доставки. Опять же здесь важно понимать свою ЦА.
Есть те, кто на эмоджи разговаривает, есть те, кто их на дух не
переносит. Если сомневаетесь, используйте нейтральные эмоджи –
деловые символы, которые не делают из поста вечеринку, но
позволяют отметить нужные детали: список, токи, галочки, стрелки.

Разбивать и пользоваться выделениями в тексте


необходимо, для того чтобы он воспринимался легче
и привлекал внимание.

При правильном использовании описанных выше приемов длина


текста не будет играть важной роли. Если лонгрид создан по правилам
AIDA, подписчик будет вовлечен и, соответственно, прочитает текст
целиком.

А если не покупают?

Допустим, вы написали пост по всем канонам, соблюли все законы,


но он не продает. Резонный вопрос: почему? Что пошло не так? Нужно
помнить, что, работая в Instagram, мы взаимодействуем с людьми
напрямую. Чтобы аудитория совершила покупки, она должна быть
«теплой». Для этого ее нужно хорошенько «прогреть».

Процесс «прогрева» подписчика:


Путь клиента – это цепочка от момента, когда человек про вас узнал,
до того момента, как он стал вашим клиентом. Чтобы человек купил,
он должен про вас несколько раз услышать, убедиться в экспертности,
проникнуться доверием. «Прогрев» в Instagram, по сути, идет за счет
публикуемого контента. Вы рассказываете о бренде, публикуете
достоверные отзывы и мнение экспертов, вовлекаете в обсуждение
через интересные посты, демонстрируете, как продукт решает ту или
иную проблему, и так далее. В результате вы постепенно формируете
у читателя потребность в вашем продукте.
Еще одна причина, по которой посты не продают, может
заключаться в том, что аудитория не видит или пропускает эти посты.
Что сделать, чтобы ПП увидели? Работать с вовлеченностью, больше
взаимодействовать с подписчиками. Это можно сделать:
a. Задавая в посте простые вопросы, чтобы подписчики отвечали на
них в комментариях. Например, разместите две фотографии
и спросите, какая им больше нравится. Вопрос должен быть
гармонично вписан в контекст. Обязательно поддерживайте
с подписчиками диалог, не оставляйте их комментарии без ответа.
b. Поддерживая пост репостом в сториз – так вы напомните о нем
дополнительно.
c. Пустив пост в продвижение, так чтобы сервис показывал его как
подписчикам, так и новым гостям.

А если все равно не покупают? Вариантов несколько:


1. Плохой продукт. Как ни рекламируй товар или услугу, но если они
не нужны рынку, некачественны, их не продашь. Выход: работайте над
продуктом. Это трудозатратно, но без хорошего продукта продажи
точно не пойдут.
2. Проблемы с аудиторией: либо в вашем аккаунте находится не та
ЦА, либо она еще слишком холодная. Часто люди подписываются ради
чего-то, например, чтобы выиграть приз, а не потому что вы им
интересны. Выход: вложитесь в прогревание аудитории, а потом снова
вернитесь со своим ПП. В ваш профиль все время будет приходить
новая аудитория, и абсолютно нормально, что вы часто «ходите по
спирали», периодически повторяя свой контент.
3. Не удался текст продающего поста. Выход: перепишите заново
и выложите в другой день, с другой картинкой. Качественные тексты –
вопрос практики.

ПРАКТИКА:
Проштудируйте аккаунты конкурентов, партнеров, найдите те ПП,
которые нравятся их аудитории. Для этого достаточно просто обращать
внимание на трагетированную рекламу в своей ленте. Сохраняйте то,
что вам нравится, чтобы изучать и вдохновляться, когда будете писать
свое. Подготовьте несколько продающих постов на разные сегменты
аудитории.

Итог:
• Instagram – это визуальная социальная сеть, поэтому используйте
качественный контент и учитесь делать видео, оно намного эффектнее
обычного текста.
• Обязательно ведите сториз, показывайте внутреннюю жизнь
компании.
• Грамотно оформите аккаунт, чтобы все было понятно и очевидно:
живая аватарка, активная ссылка на сайт, кнопки – все должно быть
подключено и работать.
• Эффективно используйте описание профиля.
• Следите за тенденциями – они быстро меняются.
• Пишите интересные тексты, которые вовлекают подписчиков,
используйте разные виды контента.
• Пишите продающие посты по схеме AIDA для уже прогретой
аудитории.
Глава 5
Продвижение аккаунта
О чем глава:
✓ Что такое воронка продаж в маркетинге
✓ Особенности построения воронки в Instagram
✓ Платные и бесплатные методы продвижения
✓ Как привлечь первых подписчиков в профиль
✓ Что такое массфолл
✓ Когда можно и нельзя применять
✓ Какие выгоды
✓ Как настраивать
✓ Как найти подходящего рекламодателя
✓ Как распознать обманщика
✓ Как договориться
✓ Как подготовить посты
✓ Подготовка к запуску рекламной кампании (РК)
✓ Запуск РК через Instagram
✓ Запуск РК через Facebook
5.1. Воронка продаж
На этом этапе складываются воедино все пазлы развития аккаунта
Instagram: концепция, ЦА, охват, вовлеченность, продажи и остальное.
Вы поймете, зачем мы столь тщательно оформляли профиль,
продумывали контент-план и рассматривали составление продающего
текста. Сейчас мы соединим все это в вашу рабочую воронку продаж.
Что означает термин «воронка продаж»? По сути, это путь, который
потребитель товара или услуги проходит от того момента, как его
внимание привлекло ваше предложение, до момента покупки. То есть
весь цикл, который совершает подписчик от первого знакомства
с брендом до первой покупки. Для чего нужно понимать работу
воронки продаж в Instagram? Ответ прост: чтобы эффективно
продавать свои товары или услуги через Instagram.
Задача продвижения в Instagram – свести затраты на рекламу
и продвижение к минимуму, а продажи (конверсию) – к максимуму.
Уверен, многие неоднократно сталкивались с ситуацией, когда сливали
кучу денег на рекламу и не получали желанного результата: люди либо
не замечали их, либо подписывались на профиль, лайкали, но ничего
не покупали. С этими проблемами и помогает справиться понимание
воронки продаж и ее грамотное построение.
Почему именно «воронка»? Это весьма удачная
метафора. Представьте себе смерч, который затягивает всех на
своем пути внутрь себя. Именно так и должна работать
правильная реклама – у клиентов просто не должно быть шансов
устоять.
Классическая воронка продаж строится по принципу AIDA,
о котором мы уже упоминали выше. Давайте еще раз посмотрим на
элементы, из которых он строится, уже в несколько ином ключе:
• Внимание (attention) – люди должны узнать о том, что товар или
услуга существуют. Для этого используются таргет, реклама
у блогеров, SFS и другие способы продвижения. Цель – сделать охват
как можно шире.
• Интерес (interest) – посетители должны быть достаточно
заинтересованы, чтобы прочитать пост, перейти в профиль, оставить
лайк или комментарий. Как это достигается? Правильно,
вовлеченностью. Поэтому ваша реклама должна быть нацелена на
конкретную ЦА.
• Желание (desire) – это звездный час понятия «концепция». Весь
профиль компании или бренда должен вызывать желание купить
товар, а «вкусный» оффер стать вишенкой на торте, которая приведет
к финальному пункту.
• Действие (action) – покупка/заказ товара или услуги.

Схематично изобразить воронку продаж можно в виде перевернутой


пирамиды, в основании которой лежит продающий пост:

Если при затратах на рекламу в 2000 рублей продажи составили 5


единиц товара по цене 3000 рублей, то рекламную акцию можно
считать вполне успешной.

Как построить воронку продаж и оценить ее


эффективность
• Нужно определить основные этапы, которые проходит клиент,
прежде чем принять решение о покупке;
• далее следует выстроить отношения с клиентом таким образом,
чтобы вы могли улавливать его настроение на каждом этапе
и предлагать соответствующее решение.

Необходимо учитывать, что не каждый, кто увидел рекламу, купит


здесь и сейчас. Однако проявив интерес, человек переходит на
следующий этап воронки, а значит, становится на шаг ближе
к покупке. Согласитесь, бесполезно сразу предлагать годовой
абонемент в спортзал тому, кто только заметил, что набрал пару
лишних кг. Клиент еще не созрел до такого решения. А вот предложить
ему пробное занятие бесплатно или со скидкой самое время.
Реклама и все действия по продвижению должны быть направлены
на этап «внимание». Чем лучше определена ЦА, тем дешевле вам
обойдется переход к следующему этапу – «интерес», где как раз
и оценивается стоимость клика и подписчика.
На этапе «желание» важно не только представить товар/услугу
с лучших сторон, но и вызвать доверие к компании, аккаунту,
к продавцу, снять основные возражения и страхи, подобрать идеальное
предложение. Среди инструментов: посты, прямые эфиры, отзывы
покупателей и так далее. Если контент грамотно сформирован,
в профиле кипит жизнь, клиент в большинстве случаев переходит на
финальный этап и совершает покупку.
Учтите, даже когда клиент уже отбросил все сомнения и готов
купить ваш продукт, он еще может передумать. Здесь важно оценить,
насколько оперативно вы реагируете на заявки, вежливо ли общаетесь
с подписчиками, насколько удобно сделать заказ и оплатить покупку.
Отсеивание клиентов происходит на каждом этапе воронки, задача
Instagram-маркетолога свести к минимуму разницу в их количестве на
первом и последнем этапах. Необходимо оценивать эффективность
каждого шага и понимать, по какой причине происходит потеря
клиентов.

Какие проблемы встречаются на каждом этапе


Этап 1. Охват
Потратили много денег на рекламу у блогера, но охватов не
получили? Вывод номер один: плохо проработана ЦА продукта. Вы не
знаете, кто ваша аудитория, а значит, даже самый интересный товар
остается незамеченным. Скажем, предлагать контрацептивы, пусть и с
невероятной скидкой, беременным женщинам не лучшая идея.

Этап 2. Вовлеченность
Если ваша ситуация выглядит так:
1 этап – 9000 охват
2 этап – 100 переходов
3 этап – 40 лайков
4 этап – 0 продаж

Рекламу увидели тысячи людей, а переходов в профиль почти нет –


значит, плохо продуман оффер, он не актуален или не совпадает
с потребностями целевой аудитории. Скидка в 5 % при покупке
третьей пары обычных носков – слабая мотивация к покупке. И даже
если в целом профиль наполнен дизайнерскими вещами по самым
привлекательным ценам, пользователи об этом уже не узнают, ведь вы
упустили их на втором этапе.

Этап 3. Концепция
Люди перешли в профиль, но не заинтересовались и ушли без
возврата. Причины?
Профиль не подготовлен, например в нем домашние или
некачественные фото, нет текстов, непонятно, что продается.
Возможно также, что профиль просто не внушает доверия. Для успеха
важно на 100 % осознавать значимость контента и роль текста
в продажах.

Этап 4. Действие
Клиент доверяет, товар полностью удовлетворяет его нужды, но
покупки случаются крайне редко. Возможные причины:
• Нет конкретных предложений и призывов к действию; подписчик
вроде и не против купить, но откладывает этот момент. Важно
грамотно подводить пользователей к покупке и закрыть процесс
сделки.
• Слишком сложно оформить заказ. Клиент не понимает, то ли ему
под постом написать, то ли на сайт идти, то ли в директ отправлять
сообщение. Конкретизируйте процесс связи, создайте хайлайтс
с инструкцией.

Воронку можно выстраивать по аккаунту в целом, чтобы понять, как


посты и эфиры влияют на продажи, а можно по конкретной акции.
Главное, проводите регулярный анализ процессов и работу над
ошибками.
5.2. Основные методы продвижения
Подготовили свой аккаунт? Шапка профиля отражает ваше УТП,
аватар поражает красотой, а контент пленяет с первого взгляда? Тогда
можно приступать к продвижению!
Основным преимуществом продвижения в Instagram является то, что
здесь необязательно вкладывать сотни тысяч рублей в рекламу, чтобы
привлечь клиентов и подписчиков. Есть целый комплекс бесплатных
мер, который поможет заполучить десятки клиентов. Конечно, всегда
существует «НО» – тут оно заключается в том, что вам придется
затратить достаточно много времени. Вместе с тем имеющиеся
платные методы помогут сэкономить время, а стоимость их не так уж
велика.
Чтобы определиться с тем, какой вариант подойдет именно вам,
рассмотрим все доступные методы продвижения в Instagram и их
особенности, а также отметим, когда их целесообразно применять.

Привлечение подписчиков

Есть три основных канала, которые помогают привлекать


подписчиков:
1. ТОП – это своеобразный «хит продаж». Instagram выбирает
самые интересные и популярные публикации и показывает их в самом
начале раздела «Интересное». Также ТОП – это первые 9 фото по
какому-либо запросу. Если фото или продукт часто мелькают в ТОПе,
пользователи Instagram вас запоминают, удачное фото, попавшее
в ТОП, прибавит 10–1000 подписчиков. Правда, оказаться в ТОПе не
так просто: платформа сама выбирает публикации, и никто точно не
знает, по каким именно критериям. Можно с уверенностью сказать
лишь о нескольких правилах:
a. Чем больше лайков под постом, тем лучше. И чем быстрее
публикация их набирает, тем больше у нее шансов оказаться в ТОПе.
b. Комментарии – с ними такая же ситуация, как и с лайками.
c. Если пост начинают активно сохранять, это тоже сигнал для
Instagram показать вашу публикацию другим людям.
d. Опыт указывает на то, что коллажи выходят в ТОП чаще обычных
фото.
e. Также выходу в ТОП способствуют такие факторы, как:
• сочетание несочетаемого (бородатый мужчина в пачке, пес
в костюме)
• контрастные цвета
• вызывающие фото
• дети и животные

Конечно, данные советы не аксиома, но стоит взять их на заметку.


Хорошим инструментом, способствующим выходу в ТОП, является
TeamLiker от Tooligram. Суть проста: в автоматическом режиме вы
получаете лайки и комментарии от других пользователей Tooligram
в авторежиме. Это не стандартная накрутка лайков, а лайки от
реальных людей, так же, как и вы, зарегистрировавшихся в сервисе.
Кроме лайков можно использовать функцию комментинга, где
реальные пользователи оставят вам нужные комментарии.

2. ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК – это факторы, на которые можем


влиять бесплатно или с минимальным бюджетом:
✓ в поиске браузера по ключевым словам;
✓ в списке тех, кто лайкнул или подписался в друзья
потенциальному подписчику;
✓ список новых подписчиков и лайкеров;
✓ среди комментариев под постами людей, на которого человек
подписан;
✓ оффлайн – не самый интуитивно понятный способ, но тоже
возможен, если контактируем с клиентом вне сети;
✓ упоминания в прочих соцсетях.

3. РЕКЛАМА. Здесь варианты такие:


• Таргетированная реклама через кабинет Facebook. Чтобы
правильно настроить таргет, нужны знания, поэтому такая работа
стоит недешево. Оплата услуг специалиста начинается от 10 000
у новичков и несколькими сотнями у профессионалов. Кроме того, вам
придется выделить бюджет на сами рекламные кампании.
• Реклама у блогеров и пабликов в сториз и ленте. Заказывать
рекламу у блогеров имеет смысл тогда, когда аккаунт уже раскручен,
есть минимум 10 000 подписчиков. Тогда новая аудитория будет
видеть, что аккаунт живой, и начнет вам доверять. Плюс срабатывает
эффект стадного чувства: раз у вас уже есть 10 000 фолловеров,
человек подпишется с большей вероятностью.
• Продвижение постов внутри Instagram. Это та же таргетированная
реклама, только с урезанным функционалом. Запускать ее, в отличие
от полноценного таргета, можно самостоятельно. Но есть ряд
минусов – вы продвигаете только те посты, что есть в вашем аккаунте,
нет возможности тонкой настройки, средняя стоимость охвата выше,
чем через кабинет Facebook

Самое главное, на чем стоит сосредоточиться


в продвижении любого профиля в Instagram, – контент.

Помните, если нет качественного контента и регулярных постов, то


никакое продвижение не даст стабильного, хорошего результата,
следовательно, не порадует.

Органический трафик

ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК – это поток посетителей, которые


сами находят аккаунт. Если ваш профиль хорошо подготовлен,
правильно оформлен, повышается вероятность того, что клиенты сами
придут к вам.

Как привлечь больше органического трафика?


1. Использовать в описании профиля ключевые слова,
соответствующие вашему УТП, а также те слова, которые часто
используются с вашим товаром. Сейчас многие пользователи ищут
в Instagram те ли иные продукты, забивая в строке поиска
требующуюся вещь или услугу: «игрушки для детей», «наращивание
ресниц» и так далее. Правильно оформив профиль, вы повышаете его
шансы быть замеченным новыми людьми.

СОВЕТ: не пишите слишком общо, но и не усложняйте


описание.

ПРИМЕР:
Бизидом – детские домики с развивающими механизмами.
Маркетолог в описании профиля написал «игрушки для детей,
деревянные конструкторы». Это очень большое обобщение.
Клиент, который ищет бизидом, никогда не заинтересуется
профилем с данным описанием, а тот, кто ищет простую
игрушку для ребенка, не будет покупать конструктор за
несколько тысяч рублей.

Бесплатные методы продвижения

Начинать работу в Instagram стоит с самых простых и незатратных


(материально) методов продвижения. Конечно, эта соцсеть – не
химическая лаборатория, и при нарушении последовательности
аккаунт не взорвется. Но все же лучше примять рекомендуемые
способы продвижения в соответствии с уровнем готовности и роста
аккаунта. Так вы добьетесь больших результатов.

УРОВЕНЬ 0: профиль только открыт, подписчиков нет. Что делать?


Использовать личные ресурсы. Если бизнес новый, только открылся
или еще не совсем развит, ваша цель – набрать первых 300–600
подписчиков. Сделать это можно следующим образом:
• Расскажите о своем Инста-аккаунте в других соцсетях. Не стоит
недооценивать этот способ, так как существующие подписчики – это
уже лояльная аудитория. Тем более, если бренд будет ассоциироваться
лично с вами, это вызовет больше доверия.
• Лично напишите друзьям в соцсетях, предложите им подписаться
на вас и попросите рассказать о вас в своих профилях, чтобы их
аудитория также пришла к вам или хотя бы узнала о бизнесе. Просите
близких и коллег о помощи, не стесняйтесь.
• Если, скажем, сайт и магазин у вас уже есть, а вот аккаунт
в Instagram появился недавно, сделайте e-mail рассылку по имеющейся
базе клиентов. Идеально, если рассылка будет персонализированная,
например: «Вчера вы положили такие-то товары в корзину, но не
купили их. Подпишитесь на наш аккаунт в Instagram и получите
скидку на товары из корзины».
• Поставьте виджет Instagram на свой, чтобы посетители сразу могли
перейти прямо в ваш профиль.
• Разместите ссылку на свой аккаунт на всех оффлайн-материалах
вроде визиток. Сделайте наклейки на витринах, зеркалах, на пакетах
и прочей упаковке товара, на своей машине. Ваши покупатели
воспримут это с интересом.
• Подпишитесь на аккаунты существующих клиентов. Такой знак
внимания будет им приятен, они станут к вам еще более лояльны,
соответственно вероятность того, что они расскажут о вас своей
аудитории, вырастет.

Существующая целевая аудитория старого бизнеса может


стать аудиторией и нового бизнеса, если вы пользуетесь
высоким уровнем ее доверия.

СОВЕТ: чтобы замотивировать людей подписаться на ваш


аккаунт, предложите им бонусы, скидку за подписку или
проведите акцию-розыгрыш среди новых подписчиков.

• Выберите 7–10 блогов, где обитает ваша ЦА, поставьте


уведомления о новых публикациях. Под каждым постом,
появляющимся в блоге, оставляйте осмысленный, остроумный
комментарий. Больше общайтесь с другими подписчиками, это
выгодно из-за ранжирования в комментариях (в Instagram их
последовательность определяется не временем публикации,
а популярностью). Если ваш комментарий окажется одним из первых
и понравится аудитории (его залайкают или вступят с вами в диалог),
он будет занимать первую строчку под постом, и его увидит множество
людей. Если такие комментарии будут регулярными, постоянные
подписчики блога наверняка заинтересуются вами и будут переходить
в ваш профиль. А если эти комментарии придутся по душе самому
хозяину блога, смело можете рассчитывать на более лояльное
отношение к себе при заказе рекламы. На один комментарий в блоге
с 80 000 подписчиками должно приходиться более 500 просмотров,
чтобы он считался «зачетным».
• Лайкайте других комментаторов, активных подписчиков блогов,
участвуйте в лайктаймах (специальный пост для взаимных лайков
подписчиков). Данный метод достаточно трудозатратен, но на первом
этапе работает хорошо.

УРОВЕНЬ 1: профилю несколько месяцев, и у вас больше 1000


подписчиков. Что делать дальше:

Взаимопиар – это действия по принципу «кукушка хвалит петуха за


то, что хвалит он кукушку». По предварительной договоренности
с другими блогерами вы рассказываете о них в постах или сториз,
а они, в свою очередь, рассказывают о вас. Можно также записать
видео друг с другом и поставить перекрестные ссылки. В результате
происходит обмен аудиторией. Такой способ раскрутки постоянно
используют крупные лайфстайл-блогеры. Для взаимопиара выбирайте
аккаунты со схожей ЦА. Например, если продаете шапки, подружитесь
с теми, кто делает украшения, сумки, цветы, открытки. Блогеру-
психологу подойдет пиар у стилиста, визажиста, фэшн-бренда.
Избегайте прямых конкурентов. Выбирайте блоги с равной вашей
ЖИВОЙ аудиторией, не забывайте, что количество и качество
подписчиков – разные вещи. Обязательно нужно выбирать аккаунты,
которые действительно нравятся, иначе у вашей аудитории упадет
градус доверия, что негативно повлияет на продажи. Проводить
взаимопиар можно регулярно, например, раз в неделю цепочкой
в сториз («Смотрите, какие классные варианты для подарков») или
гостевыми постами на темы, интересные подписчикам.

Розыгрыши – это мероприятия, где подписчикам дарятся


собственные товары или услуги. Проводятся в своем аккаунте или
в аккаунте партнера, если розыгрыш совместный. Обратите внимание,
розыгрыши отличаются от гивов (в рамках которых предлагается
подписаться на большое количество спонсоров за существенные
призы).

Правила эффективного розыгрыша:


• простые условия – никаких репостов и сложных заданий, просто
попросите, скажем, отметить в комментариях друга;
• хорошие призы – не разыгрывайте залежавшийся товар и то, что не
жалко; то, что не нужно вам самим, едва ли заинтересует подписчиков;
• ограничьте время проведения, отведите на розыгрыш 1–3 дня;
• максимально прозрачно выбирайте победителя, лучше в прямом
эфире и через специальные сервисы.

Задача любого розыгрыша – увеличить число подписчиков, поэтому


стараемся усилить розыгрыш простыми приемами:
1. Объединитесь с профилями со схожей ЦА. Тот же принцип, что
и при взаимопиаре: обмен аудиторией. Такой розыгрыш можно
проводить под постом главного организатора или у каждого спонсора
отдельно. Главное, чтобы у всех был выложен пост с одинаковой
картинкой и все рассказали об условиях.
2. Не ограничивайте количество комментариев с отметками друзей,
более того, сделайте дополнительный приз за самое большое
количество комментов.
3. Обязательно продвигайте пост с условиями через таргет
в Instagram (хотя бы за небольшую сумму) или у блогеров.
4. Проводите не чаще раза в месяц.

Геотеги и хештеги. Не самые эффективные способы продвижения,


зато и не требующие особых затрат. Всегда лучше использовать эти
вещи, чем не использовать совсем. Геотеги показывают локацию на
вашем фото, и принцип тут очень простой: вне зависимости от того,
где вы находитесь, ставьте ту локацию, где обычно бывает ваша ЦА.
Потенциальные клиенты, выкладывая свои фото, могут проверить, что
еще интересного есть по этому тегу, и увидят ваши фото. Пара
простых советов: регулярно меняйте геометки, проводите тесты. Не
используйте слишком популярные метки, особенно если у вас
маленький аккаунт. С такими тегами, как МОСКВА или Парк
Горького, ваши фото просто затеряются. С хештегами ситуация такая
же. Кстати, публикация под постом хотя бы одного хештега повышает
охваты и показы на 12,6 %. Казалось бы, всего одно слово, а как
эффективно оно работает на статистику публикации.

Тема хештегов очень спорная. Я сторонник их


использования, так как это дает результаты, но важно не
переусердствовать.

Как правильно использовать хештеги?

Хештеги делятся на 3 большие группы:


✓ ТЕМАТИЧЕСКИЕ (от 500 000 постов) – самая обширная
категория. Их использование с низкой долей вероятности приведет
аудиторию, потому как под ними ежедневно может упоминаться
миллион постов, в море которых ваш быстро затеряется. Например,
хештег «маркетинг» тематический.

СОВЕТ: использовать стоит максимум один хештег, так как


смысла от них все равно будет мало.

✓ НИШЕВЫЕ (от 100 000 постов) – более специализированные


и таргетированные. Их использование может принести деньги уже
в ближайшее время, так как под ними пишется в разы меньше постов
и нацелены они на узкую аудиторию. Например, указав вместо
«маркетинга» тег «таргетинговая реклама», вы привлечете больше
внимания. Кроме того, по такому тегу к вам точно придут маркетологи,
в то время как первом случае, скорее всего, будет много студентов.

СОВЕТ: любой тег можно проверить самостоятельно, забив


в Instagram; так вы узнаете, кто им пользуется, соответствует
ли он вашей ЦА.

Обязательно проверяйте теги на актуальность: забивайте


в поисковик и смотрите, когда выходили последние посты. Не стоит
пугаться, если по нишевому тегу вы найдете 3–5000 публикаций.
Главное, чтобы тег был в ТОПе, тогда аудитория обязательно к вам
придет.
✓ БРЕНДОВЫЕ – теги для вашего бренда, придумать которые вам
предстоит самим. Должны быть интересными, запоминающимися, как,
например, у Nike, которая, помимо названия бренда, использует
хештег со слоганом #justdoit. Брендовый тег нужен для того, чтобы
клиент мог легко найти вас (компанию, товар, услугу, бренд)
и идентифицировать. Если вы развиваете личный бренд, блог, то
в качестве тега можно использовать имя, ник, миссию – все, что может
служить личной идентификацией.

СОВЕТ: брендовые теги должны быть у каждого бренда.


Лучше делать 2 брендовых тега: один с именем, один со
слоганом.

Один из способов сделать брендовый тег – скомпоновать название


компании и слоган до 10–15 символов, чтобы вышло ярко
и привлекало внимание. Лучше всего, если при этом тег также будет
связан с вашим УТП. Закрепите его в шапке аккаунта.
Еще один секрет, как сделать так, чтобы брендовые теги хорошо
работали: завяжите их на временные тренды. Как-то мы проводили
конкурс с тегом #ограблюинсту, многие участники выкладывали с ним
фото, а позже компании узнавали о нас по этому авторскому хештегу.

Несколько важных рекомендаций:


✓ следите, чтобы конкуренты не воспользовались найденным у вас
тегом,
✓ тег должен соответствовать вашей ЦА,
✓ не нужно брать глобальные брендовые теги, от них выхлоп такой
же, как от тематических; если вы продаете кроссовки Nike, от тега
#найк большого толку не будет.
Самый частый вопрос, вызывающий огромное количество споров:
сколько тегов ставить под постом? Вот вам ответ: тематический –
максимум 1, нишевые – 2–3 брендовый – 2. С учетом геотега
(максимум 1) получается 6–7 тегов на пост.
Максимальное количество хештегов под одним фото – 11. Несмотря
на то, что Instagram позволяет публиковать до 30 хештегов, статистика
показывает, что такое громадное количество тегов не только
раздражает подписчиков, но и побуждает их отписываться от аккаунта.
Instagram всячески борется с использованием хештегов
в коммерческих целях, так что не стоит вставлять в каждый пост
заготовленный заранее список. Лучше вводить хештеги по одному, тем
более при таком заполнении можно отследить количество публикаций
по этому тегу и выбрать оптимальные слова.

Есть еще один фактор в использовании хештегов –


классификация по частоте упоминаний:
1. ВЫСОКОЧАСТОТНЫЕ: самые популярные хештеги, с ними
опубликовано более 100 000 фотографий (#love, #instagram, #торты,
#машины). Если и вы используете такие хештеги, то у меня плохие
новости: Instagram очень их не любит и снижает охваты публикации.
Кроме того, на такие хештеги настроены многие сервисы
автоподписки («левые» люди – совсем не твоя ЦА, так что толку от
них будет мало).
2. СРЕДНЕЧАСТОТНЫЕ ХЕШТЕГИ (10 000–100 000
публикаций): удобно использовать для продвижения аккаунта
в масштабах города/области (#маникюрспб, #фотографсбп,
#тортымосква). По таким хештегам к вам придет горячая ЦА, готовая
приобрести продукт.
3. НИЗКОЧАСТОТНЫЕ ХЕШТЕГИ (до 10 000 постов):
подбираются исходя из тематики блога. Это может быть конкретный
поисковой запрос, например #(товар)(город)(недорого) или #(товар)
(город)(акция). Таким образом вы получите самых горячих
пользователей, но, увы, их будет не так много, как хотелось бы.
4. СУПЕРРЕДКИЕ (до 500 постов): уникальные хештеги, которые
создаются для навигации в профиле.

ПРАКТИКА:
Выберите 10 тематических, 10 нишевых и 5 геотегов, подходящих
для вашей ЦА. Проверьте их на актуальность. Создайте интересные
брендированные хештеги.

УРОВЕНЬ 2: активный, достаточно раскрученный профиль.


• Марафоны – это особые мероприятия, цель которых привлечь
подписчиков, предлагая им некую пользу.
ПРИМЕР:
Марафон «Худеем за неделю». Суть: вы предлагаете
подписаться на аккаунт, где в течение недели размещаются
рекомендации по рациону, видео с тренировками и прямые эфиры
с ответами на вопросы. В конце недели самый активный
участник получает приз. Таким образом вы привлекаете
аудиторию и раскрываете свою экспертность.

Возможно 2 варианта проведения марафона:


1) В своем аккаунте – условием участия может быть, например,
«позвать друзей»: каждый подписчик, который хочет участвовать
в марафоне, должен привести друга. Также просим участников
выкладывать фото и видео со своими результатами, тренировками,
отмечать вас под постом и ставить ваш уникальный хештег –
#худею_с_Машей_(такой-то). Так о вас узнает больше людей, и, видя,
какой вы суперэксперт, они подпишутся на вас.
2) Совместно с другими блогами того же уровня (идеально, впрочем,
если вашим партнером будет блог-амбассадор с большей аудиторией).
Такие марафоны проводятся в стороннем профиле, их суть – обмен
аудиторией. Важно сформировать хороший контент-план, чтобы по
окончании марафона новые подписчики не разбежались. Проводить
подобные марафоны проще, так как вам не придется самостоятельно
заниматься всей активностью, достаточно пары постов и видео.
Кстати, сейчас широко распространены платные марафоны: блоги
платят за то, чтобы стать спикером и иметь возможность обменяться
аудиторией, а организаторы берут на себя все вопросы по проведению,
иногда усиливая трафик рекламой у блогеров и таргетом.

• Интерактивы – это некие задания, которые подписчикам


интересно выполнять и приятно делиться результатами: различные
квесты, викторины, челленджи. Например, несколько лет подряд были
популярны челленджи в стиле «Месяц без штанов», где подписчицам
предлагалось месяц носить юбки и делиться своими впечатлениями
и образами. Девушки выкладывали свои фото, ставили хештеги
и упоминание автора челленджа, вовлекая своих знакомых. Конечно
же, лучший мотиватор – какой-нибудь приз, однако интересные
конкурсы вовлекают подписчиков и без дополнительного стимула.
СОВЕТ: каждый человек хочет быть звездой, поэтому
делайте людям приятное, публикуя их посты в сториз.
5.3. Массфолловинг
МАССФОЛЛОВИНГ – массовая подписка на пользователей
с целью привлечения внимания к своему аккаунту. Чаще всего
осуществляется с помощью автоматизированных сервисов и является
довольно эффективным способом продвижения, как и масслайкинг (то
же самое, только пользователям ставятся лайки). Я настоятельно не
рекомендую покупать ботов, потому как они только засоряют
статистику. Боты – это фальшивые аккаунты, которые привлекаются
для создания эффекта популярности аккаунта. Но боты не лайкают, не
комментируют, и система думает, что ваш профиль неинтересен, раз
его подписчики не проявляют активность, соответственно, снижается
охват. Удалить ботов можно, вычислив их специальным сервисом
(например Picalytics) и отписав списком через функцию отписки
в Tooligram. Массфолловинг, в отличие от накрутки ботов, позволяет
привлечь настоящих подписчиков, которые заинтересовались вашим
профилем.
Массфолловинг и масслайкинг эффективны в случае
таргетированного подхода. Как раз на этом строится работа сервиса по
продвижению Tooligram, который позволяет выбрать аудиторию для
действий, подходящую именно вам.
Однако прежде чем начинать продвижение своего аккаунта
подобным образом, пройдитесь по минимальному списку мер
безопасности, чтобы продвижение было быстрым и комфортным.

Меры безопасности при работе с сервисами автоматизированной


подписки:
✓ Не стоит подписываться на аккаунты, у которых меньше 200
подписчиков либо профиль существует менее 1–2 месяцев.
✓ В аккаунте должны быть активные подписчики, иначе Instagram
выдаст временную блокировку.
✓ Не рекомендуем подключаться к нескольким автосервисам
одновременно. Если вход в аккаунт выполняется одновременно
с разных IP-адресов, Instagram решит, что производятся
мошеннические действия, и заблокирует аккаунт.
✓ Прежде чем подключиться к сервисам по автораскрутке, нужно
отключить двухфакторную аутентификацию при входе в аккаунт
(делается это в настройках аккаунта в разделе безопасности).
✓ Рекомендую привязать Instagram-аккаунт к почте gmail. В этом
случае код для идентификации приходит максимально быстро, что
важно, если вам все же придется снимать блокировку. На остальных
мейлах бывают задержки на час-полтора, а иногда и на сутки.
✓ Если в вашем аккаунте не велось активности более месяца, стоит
минимум в течение одной недели заходить в соцсеть и что-то сделать:
выложить пару постов, ставить лайки. Это необходимо, чтобы при
подключении к автоматизированному сервису не возникло проблем.
✓ Безопасные лимиты для аккаунта в Instagram – 40 лайков в час
и 40 подписок в час. Если их превысить, скорее всего, появится
ограничение на выполнение действия на пару суток.

Я рекомендую приступать к массфолловингу лишь при соблюдении


вышеописанных правил, дабы избежать различных неприятных
ситуаций с временными блокировками.

Нарушение правил

Теперь серьезная тема, которую должен знать каждый Instagram-


маркетолог. В Instagram есть определенные правила и лимиты,
нарушать которые точно не стоит. В противном случае может
«прилететь» теневой бан, краткосрочная блокировка, а при постоянном
нарушении – бан.

Лимиты в Инстаграм[4]
За что еще можно получить бан:
• спам в комментариях к чужим постам – не стоит писать не
относящиеся к теме поста комментарии, на которые хочется скорее
пожаловаться, чем узнать, как же девушка «с малышом зарабатывает
30к в неделю»;
• одинаковые комментарии к разным постам;
• спам в директ;
• эротические фото – особенно грешат этим девушки, которые хотят
быстро сделать свой аккаунт популярным; что-то, конечно, можно
показывать, но в целом я бы не рекомендовал использовать подобные
материалы, особенно в коммерческом аккаунте;
• экстремизм, противозаконные материалы;
• нарушение авторских прав – если берете картинки из фотостоков,
обязательно проверяйте, что они бесплатные, и даже под бесплатными
фото лучше всего указывать имя того, кому оно принадлежит (этот
момент, кстати, отличает профессионалов в Instagram);
• одновременный вход в Instagram с разных устройств, мест; чтобы
избежать проблем, не используйте одновременно несколько
автоматических систем накрутки и поставьте прокси-сервер.

Настройка массфолловинга

Как уже было сказано выше, массфоловинг эффективен тогда, когда


он таргетирован. Вам не нужно подписываться на всех подряд, только
на аккаунты своей потенциальной целевой аудитории, которой, скорее
всего, будет интересен ваш профиль.

Выделить такие аккаунты можно:


– по конкурентам (на них точно подписаны ваши потенциальные
подписчики и клиенты),
– по геолокациям,
– по хештегам,
Давайте разберем каждый вариант на примере:
1. Таргетируя по конкурентам, мы выбираем наиболее активную
аудиторию, тех, кто лайкает и комментирует. Правильно настроив
фильтрацию, вы получите хороший отклик. Если же ЦА выбрана
неверно, то даже от блогера-миллионника получится привлечь
максимум 1000 подписчиков. Поэтому еще раз: не тратьте время, сразу
настраивайте все правильно.

СОВЕТ: при настройке таргета по конкурентам учтите, что


конкурентами являются не только те, кто делает подобные
вашим товары и услуги, но все профили, на которые могут быть
подписаны ваши потенциальные клиенты.

ПРИМЕР 1:
Магазин спортивного питания, ЦА – те, кто ходит
в спортзал. Конкуренты:
• Прямые – прочие магазины спортивного питания.
• Косвенные – магазины экипировки, одежды для спорта.
• «Места обитания» ЦА – паблики, фитнес-блогеры, лидеры
мнений – тренеры, известные спортсмены.
2. Локацию настраивайте, исходя из собственного местоположения,
что особенно актуально для оффлайн-бизнеса либо ориентируясь на
локацию ЦА, что идеально для онлайн-бизнеса. При таргетировании
по геолокации хороший результат получается всегда, если выбирать
прямую, правильно настроенную целевую аудиторию. Правда, нельзя
сказать, что данный способ подойдет абсолютно всем, ведь если
целевую аудиторию в виде студентов вычислить по локации не так
сложно, то тех же молодых мам – не так просто.

ПРИМЕР 1:
Если у вас магазин по продаже спортивного питания, то
удачными геолокациями будут спортзалы, фитнес-центры.

3. Хештеги в массфоловинге приносят достаточно нестабильный


результат, так как в последнее время наблюдается спад
в использовании хештегов. Однако полностью игнорировать их все же
не стоит. Для эффективного таргетинга сразу отказываемся от
тематических хештегов, чтобы не тратить время на нецелевую
аудиторию, работаем только с нишевыми и брендовыми тегами
конкурентов.

ПРИМЕР 1:
Задание в сервисе по массфолловингу для бренда спортивного
питания может быть запущено по хештегам
#брендспортивногопитания #хештегитрендоввмиреспорта.

СОВЕТ: не стоит запускать более пяти заданий по


массфолловингу. Чтобы понять эффективность каждого
способа, нужно сделать примерно 200 подписок. Чисто
математически, получается, что если запустить 4 задания (3 –
по конкурентам и 1 – по геолокации, например), то их
эффективность можно понять уже через несколько часов, а если
8 заданий – то только через пару дней.

Выше указан идеальный алгоритм заданий по массфолловингу,


который принесет реальный результат уже через несколько дней.
Чтобы повысить эффективность массфолловинга, стоит
придерживаться следующих рекомендаций:
✓ Лучше всего запускать задания по одному конкуренту. Так вы
сможете быстро отследить эффективность и в случае необходимости
поменять параметры.
✓ Вместе с подпиской ставьте задание на лайки.
✓ Включайте отписку через день или два. Во-первых, поскольку
сами вы можете подписаться только на 7500 аккаунтов, во-вторых,
чтобы те, кого вы массфолловите, не болтались в подписках и ленте.
✓ Удаляйте задания, которые приносят только ботов и коммерческие
аккаунты.

Можно запустить массфолловинг собственных лайкеров, которые


когда-то были вашими подписчиками, но потом почему-то ушли. Они
вспомнят про аккаунт и, возможно, захотят вернуться.

Продвинутый уровень массфолловинга

Для тех, кто уже работает с массфолловингом и хочет получить еще


больше преимуществ от этого способа продвижения, существует два
продвинутых варианта, которые также можно выполнить с помощью
сервиса Tooligram:
1. Парсинг ЦА из ВК – массовый сбор аккаунтов в соцсети
ВКонтакте по заданным параметрам и последующая конвертация
профилей в аккаунты Instagram. Для этого в Tooligram используется
сервис «Сегментотаргет»: из нужных групп выгружается база ID,
выбираются те ID, профиль которых привязан к аккаунту Instagram,
и на них настраивается массфолловинг. Это идеальный инструмент,
когда нужны прямые лиды с массфолла. Плюсы: исключает нецелевые
подписки. Минусы: это самый сложный способ, настройки
необходимо регулярно обновлять, чтобы за минимум вложений
получить только очень качественную аудиторию.
2. Использование клон-аккаунтов, то есть дополнительных
профилей, похожих на ваш основной. Этот способ подходит тем, кто
хочет быстрых результатов, но не хочет иметь много подписок.
Пошаговая инструкция:
✓ Купите несколько аккаунтов с отлежкой (созданных более трех
месяцев назад). Важно: убедитесь, что у вас лично есть доступ к почте,
к которой привязан аккаунт, чтобы в случае необходимости
подтверждения вы имели возможность восстановить аккаунт, иначе
это будут впустую потраченные деньги.
✓ Переименуйте их так, чтобы ник был похож на название вашего
основного профиля.
✓ Обязательно задайте новый пароль.
✓ Сделайте аккаунты похожими на свой профиль по стилю
и оформлению.
✓ В описании поставьте ссылку на основной аккаунт.
✓ Сделав таким образом 3–4 дополнительных профиля, запустите
на каждом из них по 4 задачи на массфолловинг. Здесь можно
протестировать как разные задания, так и различные аудитории.
✓ После того, как у аккаунтов-клонов появится аудитория, запустите
на них массфолловинг с основного профиля. Итоговая конверсия будет
порядка 90 %, так как люди поймут, что подписались на фейк,
и захотят зафолловить реальную страницу.

Мифы о массфолловинге

Как и в любой системе, в массфолловинге есть спорные моменты,


вызывающие непонимание. Давайте разберем их подробнее.

МИФ 1: массфолловинг не работает.


Большинство из вас имеет бизнес-аккаунты и экспертные блоги.
Цель вашего профиля в Instagram – клиенты. Для того чтобы клиент
купил товар или услугу, нужно, чтобы он узнал о них: зашел
в профиль, посмотрел. Даже если человек не подпишется, он точно
хотя бы зайдет к вам и, возможно, найдет что-то интересное для себя.
Получается, массфолловинг, как минимум, даст вам охват. По нашим
данным, он составит примерно 30 000 человек в месяц. Такого
результата не принесет ни один таргет. Прибавьте сюда средний
прирост подписок от 1500 до 3000 человек, что, мягко говоря, неплохо.
Опять же главное зависит только от вас: если аккаунт очень
интересный, будет и больше подписок, и охвата.

СОВЕТ: посмотрите на свой аккаунт глазами клиента –


насколько он интересный, привлекательный, полезный?

МИФ 2: массфолл привлекает только ботов.


Если к нам приходят коммерческие аккаунты и боты, чаще всего они
сами массфолловят, а значит, и сами отпишутся через несколько дней.

МИФ 3: я не хочу засорять свою ленту непонятным контентом.


Массфолловинг и засоренная лента уже давно разные понятия.
Например, Tooligram позволяет скрыть истории и посты людей, на
которых вы подписываетесь массфолловингом. Включаем функцию
«Скрытие новостей». Один клик, и эта проблема решена.

МИФ 4: массфолловинг – это небезопасно.


Держитесь в допустимых лимитах, и все будет хорошо. Максимум,
что может случиться – блокировка действия на сутки. Чтобы проблем
не возникло, настройте прокси-сервер, который позволяет заходить
в аккаунт с другой геоточки без ее отслеживания. Таким образом,
использование прокси-сервера сводит к нулю возможность
возникновения подозрительной активности и блокировки. Да, если вы
начнете прибегать к прокси, то применяйте этот способ для всех
систем и заданий.
Можно пойти еще более простым путем и использовать функцию
«Safe Mode» в Tooligram.
Функция позволяет свести на минимум риск получения блокировок
на действия. Как она работает?
По сути, это тот самый уникальный алгоритм, который позволяет
имитировать реальные действия подписчика – просмотр сториз
и ленты, несистемные действия, то есть он распределяет количество
лайков в соответствии с вашим часовым поясом. Если обычные
сервисы ставят лайки равномерно и это вызывает подозрение
у Instagram, то Safe Mode делает паузы, распределяет временные
отрезки по вашим часам активности, что делает применение сервиса
максимально безопасным.

МИФ 5: в профиле скапливаются подписки.


При настройке подписок через сервисы сразу ставьте задачу и по
отписке через день. Тогда максимум, что может у вас накопиться, –
1000 подписок на 2–3 дня. А вот подписчиков у вас, без сомнения,
прибавится. Стоит оно того или нет? Я считаю, что, несомненно, стоит.

МИФ 6: невозможно измерить эффективность.


Да, это действительно непросто, и если мы говорим о простых,
малобюджетных способах, то скорее даже невозможно. Если вы все-
таки хотите сделать замеры, понять, сколько массфолл принес денег,
создайте аккаунт-клон, поставьте в описании UTM-метку (фрагмент
кода, который помогает пометить ссылку, чтобы затем сервис по
аналитике сайтов смог отследить по ней эффективность конкретных
заданий) и смотрите, сколько человек пришло по ней. Таким образом
вы получите четкое понимание, какие люди приходят и остаются,
делают ли они покупки и так далее.
Массфолловинг – реально действенный способ получить новых
подписчиков в Instagram, а потом конвертировать их в клиентов. 90 %
негативного отношения к этому процессу связано с уверенностью, что
он не дает результата. Однако статистика такова, что подписчик
становится клиентом далеко не сразу, на это нужно 3–6 месяцев
постоянной работы с аккаунтом. Следовательно, наберитесь терпения,
качественно выполняйте свою работу, отслеживайте эффективность.

Помните, что количество подписчиков не равно количеству


клиентов. Важно вести постоянную работу
с ЦА коммерческого аккаунта.

ПРАКТИКА:
Подберите в инсте 10 конкурентов, аудитория которых схожа
с вашей, и запустите по ним массфолл.
5.4. Реклама у блогеров
Instagram, как я уже не раз отмечал, – это социальная сеть о людях
и для людей. Поэтому продвижение через блогеров является здесь
наиболее популярным и эффективным.

В работе с блогерами есть неочевидные плюсы, о которых редко


говорят:
1. Длительный эффект, ведь часто пост долго находится в ленте.
2. Потрясающий потенциал. Несмотря на то что на дворе 2019 год,
порядка 80 % компаний ни разу не размещали рекламу у блогеров
и лидеров мнений.
3. 67 % пользователей не догадываются, что пост – это реклама.
Собственно, поэтому к ней высокий кредит доверия.
4. Возможность длительной работы, создания амбассадора бренда.

АМБАССАДОР БРЕНДА – известная личность, которая


представляет бренд. Если блогер не разово рекламирует ваш товар,
а заключает договор на длительное сотрудничество, вы получаете
амбассадора своего бренда. Амбассадор регулярно делает фото
с товаром, показывает его в сториз и на оффлайн-мероприятиях.
У подписчиков складывается впечатление, что блогер действительно
выбрал ваш продукт, считает его лучшим и тоже его покупает.
С ростом аудитории блогера растет и популярность вашего товара.

Учтите, не все блогеры одинаково полезны. Существует две


основные причины, по которым реклама у блогеров может не
принести результатов:
1. Неправильно выбранный блогер. Блогер не из вашей ЦА или не
разделяющий ценностей вашего бренда. Скажем, не стоит заказывать
рекламу шубы у блогера-вегана, даже если он вдруг согласится на это.
2. Блогеры-обманщики. Из-за возросшего интереса бизнеса
к блогерам многие предприимчивые личности завели страницы
исключительно для получения рекламных контрактов или бесплатных
товаров. Толку от сотрудничества с ними ноль.
Как правильно выбрать блогера

Честно говоря, меня часто удивляет выбор моими клиентами


блогеров-рекламодателей. Казалось бы, все просто: внимательно
просмотрите блог, прочтите посты за пару недель, оцените его,
ориентируясь не только и не столько на свою симпатию, сколько на
ЦА. Тем не менее предприниматели совершают здесь множество
ошибок.

Итак, при выборе блогера для рекламы вашего продукта


обратите внимание на следующие параметры:
1. СОВПАДЕНИЕ ТЕМАТИКИ, а также общие с вашим брендом
ценности.
2. ЛОЯЛЬНОСТЬ АУДИТОРИИ, РЕПУТАЦИЯ. Доверие,
которое вызывает блогер, автоматически переносится на ваш продукт,
бренд, на вас самого. Не то, чтобы я призывал не рекламироваться
у тех, кто живет на хайпе, у скандальных блогеров. И все же
фолловеры подписаны на них не потому, что доверяют их суждениям.
Соответственно, такие блогеры представляют малую ценность для
продвижения бренда.
3. ЭКСПЕРТНОСТЬ В ГЛАЗАХ ЦА. Чем более значимо мнение
блогера для его подписчиков, тем выше будет отдача от рекламы.
4. ЦЕПЛЯЮЩИЙ КОНТЕНТ.
5. ГРАМОТНОСТЬ, ЧИСТОТА РЕЧИ.
6. МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ ВЫБРАННОГО АГЕНТА
ВЛИЯНИЯ (ведь рекламировать кафе в Москве у блогера из
Владивостока вряд ли имеет смысл).
7. ЧИСТОТА БЛОГА: живая ли аудитория, накручивался ли блог.

Давайте теперь разберем подробнее последний пункт.

Анализ статистики блогера

Блогеры такие же люди, как и все. Кто-то более порядочен, кто-то


менее, однако все хотят славы и денег. Поэтому, прежде чем заказывать
рекламу, внимательно изучите статистику. Для этого проверьте блогера
через специальные сервисы LiveDune, Picalytics или другие, они
позволят отследить резкие скачки в подписчиках (накрутки или гивы),
а также покажут степень вовлеченности аудитории – ER. Поищите
отзывы о нем в интернете, напишите предыдущим рекламодателям,
которые сотрудничали с ним.
Обязательно запросите статистику его публикаций, можно
скриншоты, но лучше видео, так как его сложнее подделать. Не нужно
верить каждой цифре безоговорочно – проверяйте.

Что должно вас насторожить в статистике аккаунта:


1. Комментарии не имеют диалоговой вовлеченности. Если видите
красивое фото, простенький текст и 6000 комментариев из разряда:
«Автор прав, красивое фото, хочу такое же, вы – большая молодец»,
насторожитесь. Посмотрите профиль комментатора: подписан ли он на
блогера, на кого еще подписан, кому ставит лайки.
Если комментариев нет совсем, это тоже не очень хороший
показатель. Правда, нужно учитывать, что, если идет информационный
пост, не стоит ожидать под ним большого количества комментариев
и лайков. Говоря о цифрах, на которые стоит ориентироваться, замечу,
что охват поста должен составлять от 15 до 30 % от общего количества
подписчиков, в то время как просмотры сториз могут составлять 5–
15 %. У блогера, который славится именно своими сториз, охват
сториз будет выше, а постов меньше. То же самое касается фото
и видеопостов. Смотрите количество просмотров, и, если у видео их
намного меньше, чем у фото, это не к добру.
2. Резкие скачки и провалы статистики по охвату. Скорее всего, где-
то шла накрутка.
3. Неожиданный скачкообразный рост вовлеченности. Снова
признак накрутки.
4. Вовлеченность под фото не должна быть в разы выше, чем под
видео. Обычно все с точностью до наоборот, так как люди любят
смотреть видео.
5. Какая-либо пустая активность в статистике. Скорее всего,
использовался фотошоп или остальная статистика накручена.
6. Слишком «волшебные» цифры статистики.
7. Текст на скрине не соответствует шрифтам Instagram – фотошоп.
8. Много иностранных имен и фамилий в русскоязычном блоге –
накрутка.
9. Много лайков, мало комментов – слабый аккаунт.
10. Большая часть лайков – иностранные подписчики. Это накрутка.
11. Большая часть комментаторов не подписана на блогера – тоже
накрутка.
12. Вовлеченность ниже 1 % – много ботов.

Все цифры статистики блогера должны складываться


и приходить к какому-то общему показателю.

СОВЕТ: есть старый дедовский способ отследить накрутку.


Зайдите в подписчиков блогера и в поисковой строке введите
букву J. Если появляется много Хуанов и Хуанит – аккаунт
накручен.

Эффективность сотрудничества

Как вы понимаете, измерять эффективность сотрудничества


придется в любом случае. Следовательно, нужно понимать, что
у агентов влияния есть своя специфика и для них действуют свои
параметры оценки.

Итак, что считается измеримыми результатами у агента


влияния:
1. Новые подписчики,
2. Количество новых клиентов,
3. Лиды – или количество заявок,
4. Чистая прибыль – сколько вы заработали от рекламы у блогера.

Без оценки эффективности сделать правильную рекламную


кампанию невозможно.

Есть также более сложные критерии, которые не так просто


измерить, но тоже необходимо учитывать:
1. Уровень лояльности,
2. Уровень доверия,
3. Уровень узнаваемости бренда.

Один из самых часто задаваемых вопросов, который мы


в Tooligram получаем от клиентов: сколько должен стоить пост
и сториз у агента влияния?
1. Если у блогера от 10 000 до 50 000 подписчиков, то адекватная
стоимость размещения рекламы варьируется от 2000 до 7000 рублей.
2. Если у блогера от 50 000 до 100 000 подписчиков, то цена будет
в пределах 5000 – 40 000 рублей.

Чем больше подписчиков у блогера, тем выше цена


размещения.

Впрочем, ориентироваться только на количество подписчиков


в блоге не очень правильно.

СОВЕТ: обязательно запросите статистику у блогера


и смотрите на охваты. Не показы, которые можно
и накрутить, а именно охваты.

Есть еще такой показатель, как вовлеченность. Считается, что 2 %


вовлеченности аудитории – плохо, а 15 % – хорошо. При этом мало кто
учитывает узость ниши. Так, если мамский блог имеет вовлеченность
2 %, то это, конечно, низкий показатель. Но если это блог по, условно
говоря, обработке плутония скипидаром, то вовлеченность 2 % вполне
приемлема. Да, она будет ниже, ведь тема узкоспециализированная,
зато это будет полностью ваша целевая аудитория.

Типичные ошибки при взаимодействии с блогерами

Несколько лет мы анализируем размещение рекламы в разных


соцсетях и вообще интернете. И вот ТОП самых
распространенных ошибок:
1. СОБСТВЕННЫЙ НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ АККАУНТ ИЛИ
САЙТ. Перейдя на вашу страницу с рекламы у блогера, человек за 3
секунды решит, стоите ли вы его внимания. Если при просмотре
профиля непонятно, о чем вы пишете, что продаете, не будет и продаж.
Аккаунт должен быть готов к раскрутке. Попросите стороннего
человека оценить вашу страничку свежим взглядом. Уповать только на
рекламу не стоит, нужно всесторонне развивать и контент, и свой
профиль.
2. ЧРЕЗМЕРНЫЙ КОНТРОЛЬ. Не нужно навязывать свой стиль
текста или речи блогеру. Пусть он говорит так, как делает это всегда.
Аудитория привыкла к его стилю и подаче, да и настоящий лидер
мнения никогда не будет разговаривать на языке вашего бренда.
В общем-то в этом и заключается вся прелесть маркетинга агентов
влияния.
Не менее странно и глупо выглядят согласованные заранее сториз.
Сториз – сердце Instagram, они описывают повседневную жизнь
в моменте. Это необходимо уважать, если вы стремитесь к успешному
продвижению. Была одна показательная история: блогера попросили
заранее записать видео и согласовать, что он и сделал. Сториз
утвердили, однако день, когда была сделана запись, был пасмурным,
в то время как в день, когда сториз была выложена, ярко светило
солнце. В итоге получился неприятный диссонанс.
Был еще один похожий случай. У блогера заказали сториз и посты,
а пока компания все согласовывала, он с семьей улетел отдыхать
в теплые края. В результате к моменту публикации сториз основной
контент блога составляли фото солнца, моря, пальм. И тут вдруг резко
появляются зимняя одежда и московские сугробы. Сразу понятно, что
в сториз реклама и пользователь ее просто пролистывает. А потом
заказчик удивлялся, почему реклама не сработала? И делает
однозначный вывод: блогер плохой, аккаунт накручен. Хотя
в действительности все это последствия чрезмерного контроля со
стороны заказчика.
3. НЕ ВЕРЬТЕ СКРИНАМ СТАТИСТИКИ НА СЛОВО, возьмите
калькулятор и посчитайте, сходятся ли цифры.

Чтобы стать действительно хорошим и качественным Instagram-


маркетологом, вы должны учитывать не только те очевидные ошибки,
которые перечислены выше, но обращать внимание и на скрытые
характеристики:
1. Никогда нельзя равнять блогера с его аудиторией. Присматриваясь
к вайнеру, помните, что его ЦА – не вайнеры, и им едва ли будут
интересны штативы, мастер-классы по съемке видео и тому подобное.
2. Не забывайте читать контент, анализировать его. Вы нашли
блогера, посмотрели шапку, подписчиков, проанализировали лайки
и комментарии? Теперь обязательно почитайте его посты. Разберитесь,
что пишет этот блогер, как, почему. Если вы этого не сделали, то не
удивляйтесь, когда он напишет какие-то странные вещи или будет
употреблять нецензурную лексику в посте о вашем товаре.
3. Не стоит делать слишком креативный рекламный контент. Есть
просто бомбические видеоролики, невероятные тексты, с ними только
одна проблема: непонятно, что продают. Поэтому еще раз – обращайте
внимание на контент.

Как правильно выстроить коммуникацию с блогером

Важно обратиться к агенту влияния правильно. Прежде всего,


посмотрите, не указано ли в профиле контактное лицо, скажем,
менеджер по рекламе или ассистент. Если указан, пишите ему и строго
по делу. Если нет, но указан предпочтительный способ связи, то
используйте его.

Как не нужно писать блогеру:


1. «Сколько стоит реклама?»
2. «Го сториз реклама»
3. «А вы кто?»
4. «У нас страница с одеждой»
Обычно блогеры не отвечают на такие запросы, потому-то, для того
чтобы выяснить, что нужно рекламодателю, необходимо вступать
в долгий диалог. А если учесть, что подобных запросов им приходит
по 20–30 штук в день, а то и больше, станет понятно, что сами блогеры
не будут выяснять, кто от них чего хочет, иначе времени ни на что не
останется.

Пока вы не составите грамотное предложение, вы не


получите ответа на свой запрос по рекламе от блогера.
ПРИМЕР:
Однажды моей знакомой блогеру в час ночи пришло
сообщение: «Почем реклама?» Она в это время уже спала. В три
ночи приходит следующее: «Че не отвечаешь?» Блогер, как ни
странно, продолжала спать.
Пять утра: «Корона жмет? Сложно ответить?»
Семь утра: «Сдохни, ведьма».
Помните: блогеры тоже люди, иногда они спят, отдыхают
или просто очень заняты.

Как нужно писать:


✓ Коротко поприветствуйте.
✓ Обратитесь к блогеру по ЕГО имени, а не просто скопируйте
откуда-то сообщение, а то иногда все получаются Кристинами, Петями
и Олями.
✓ Представьтесь. Адекватный человек не станет отвечать непонятно
кому.
✓ Коротко расскажите, чего вы хотите.
✓ Дайте активную ссылку на свой аккаунт, чтобы человеку не
пришлось искать его самостоятельно.
✓ Напишите о предпочтениях. Что именно вы хотите купить: пост,
сториз, видео, макеты. Обязательно укажите предполагаемую дату
размещения.
✓ Поинтересуйтесь стоимостью рекламы.
✓ Будет здорово, если вы сумеете поместить все это в одно
сообщение, а не в сто разных с кучей междометий.

ПРИМЕР:
Добрый день, Ольга. Я – Полина, менеджер бренда
НАЗВАНИЕ. Хочу разместить рекламу в вашем аккаунте:
сториз и фото+пост, в идеале в течение следующего месяца.
Подскажите, пожалуйста, Вашу занятость и стоимость
размещения рекламы. АКТИВНАЯ ССЫЛКА НА АККАУНТ
БРЕНДА.
СОВЕТ: перед размещением рекламы подготовьте
собственный аккаунт, при выборе блогера обращайте внимание
на статистику, будьте вежливы в личном общении, и тогда все
получится.

Полезные советы по размещению у блогеров

1. Определите точную несдвигаемую дату выхода рекламы


у блогера.
2. В письменном виде обсудите также время выхода публикации
с люфтом час-полтора.
3. Письменно обговорите сроки нахождения поста в ленте блогера.
Стандартные: 24 часа, 48 часов, неделя. Не рекомендуется
размещаться на сутки, это слишком мало, минимум – 48 часов, идеал –
неделя.
4. Если все-таки хотите согласовать публикацию, получите
письменное согласие блогера на то, чтобы снять сториз заранее,
подготовить публикацию (за несколько дней) и отправить на
согласование.
5. Проверьте наличие активных ссылок в посте и в сториз. Все
может быть безупречно: и пост, и текст, и фото, но активной ссылки на
аккаунт нет, и это печально, потому как потребитель не сможет
попасть в профиль.
6. Проследите за тем, в каком контексте будет размещена реклама.
Недавно одна барышня-блогер рекламировала в профиле шубы, а на
следующий день после публикации призвала подписчиков пойти на
мероприятие по защите животных. Разумеется, был скандал,
принесший репутационные потери и меховому бренду из рекламы.
Однако узнавайте о контексте без нажима и давления. Блогеры –
нежные люди. Просто скажите, чего вы ожидаете.

Что делать после того, как реклама вышла


Если вы думаете, что можно успокоиться, когда реклама вышла, то
сильно ошибаетесь.

За день до публикации и после вам нужно будет активно


поработать:
• Разместить в аккаунте информацию о себе – общий пост.
• За пару часов до выхода рекламы разместить у себя пост про товар,
на который заказана реклама.
• Развивайте активность под постом блогера, как минимум,
напишите «спасибо» в комментариях. Часто в комментариях у блогера
задают технические вопрос о товаре, услуге. Запомните: предоставлять
такую информацию – это ваша задача, а не блогера.
• Отвечайте как можно скорее, с минимальными задержками,
идеально – в течение нескольких минут.
• Спустя некоторое время после появления поста сделайте у себя
репост и продублируйте в сториз.
• Продумайте бонусную систему для новых подписчиков: бонус,
промокод, скидку.
• Не затягивая, проведите розыгрыш.
• Продвигайте рекламный пост блогера.
• Получите право использовать контент блогера в будущем
в рекламных целях.
• «Приручайте» блогеров, трансформируйте их в верных
приверженцев своего бренда, и вскоре вы начнете получать
бесплатный контент от проверенных лидеров мнений.

Реклама у лидеров мнений работает, если подходить


к вопросу ее размещения с умом.

ПРИМЕР:
Отель семейного отдыха.
ЦА: мамы с детьми очень разного возраста; пары,
предпочитающие семейный отдых; бизнесвумен, которые
понимают, что полноценный отдых необходим.
УТП-задача: сформировать отношение к отелю, как
к комплексу европейского уровня (незаметный персонал, который
создает идеальную атмосферу).
Срок реализации проекта: с 1 марта 2018 до начала 2019 года.
Итог: после рекламы у блогеров аккаунт вырос с 4000 до 130
000 подписчиков. Стоит учитывать, что средний чек клиента
составляет теперь 15 000 рублей, он вырос практически в два
раза. В результате ROI[5] составил почти 500 %.
5.5. Таргет
ТАРГЕТ – это официальная реклама в Instagram. По сути, это посты
и сториз-показы, которые можно настроить для определенных групп
пользователей. Данный способ рекламы начал действовать с 2015 года,
когда в привычной ленте Instagram пользователи стали замечать
рекламные публикации.
Таргет подходит абсолютно для любых продуктов, для широкого
профиля товаров и услуг. Но важно понимать, что таргетинговая
реклама не является волшебной таблеткой, и остальные 50 %
успешной продажи – это скорость ответа менеджера, качественная
посадочная площадка, контент, цена, актуальность товара. В общем,
здесь много факторов.
Куда лучше перенаправить клиента с таргетинговой рекламы? Если
товары недорогие, до 3000 рублей, можно вести на сайт, где
покупатель сможет сразу купить товар. Если вы предлагаете
дорогостоящий товар либо услугу, то покупке будет предшествовать
долгий «прогрев» клиента. Поэтому в данном случае стоит
перенаправить человека в свой аккаунт и там его разогревать. В долгих
продажах с момента, когда человек увидел рекламу, до момента
покупки иногда проходит 6 месяцев.
Блогерам таргетированная реклама тоже подходит. Однако важно
понимать, какова ваша конечная задача привлечения людей. Чаще
всего это создание сообщества, на которое позже возможна трансляция
рекламы. Соответственно, нужно вычленить подходящую ЦА.

Общая информация:
✓ Автоматическая модерация объявления фильтрами
и ботами занимает до 15 минут. Если будут замечены подозрительные
ресурсы или запрещенный контент, подключится человек.
✓ Объявления могут пропускать с ошибками, поэтому тщательно
проверяйте их, иначе это все так и уйдет в массы, и в итоге репутация
бренда пострадает.
✓ На картинках для таргетированной рекламы можно размещать
текст, но не более 20 %. Иначе Facebook либо урежет охват, либо вовсе
не пропустит публикации к рекламе.
✓ Реклама должна идти волнами, иначе аудитория выгорает. Чтобы
люди реагировали на объявления, все время запускайте задачи на
разные аудитории, периодически меняйте сами объявления. Кроме
того, рано или поздно в той локации, где показывается реклама,
ЦА закончится, так что еще раз: все время меняйте задачи, рекламу
и аудиторию.

Любая реклама в Инсте начинается задолго до ее запуска. Прежде


чем сесть и создать объявление, необходимо:
✓ определить ЦА рекламной кампании,
✓ сегментировать ее,
✓ создать карту потенциальных потребителей (mind map),
✓ создать креативное объявление с использованием УТП
и ключевых слов,
✓ и самое главное – подготовить профиль к тому, что на него пойдут
люди.

Критерии настройки таргетированной рекламы

Настройка позволяет не просто продемонстрировать рекламу


целевой аудитории, а создать различные рекламные кампании на ее
различные сегменты. Таргетинг можно настроить по очень
специфичным критериям, например на учащихся в вузах или на
учащихся последних курсов.

Параметры целевых групп:


1. Сохраненная ЦГ – возможность заранее подготовить нужную
аудиторию.
2. Похожая аудитория – возможность собрать людей, похожих на
подписчиков по интересам.
3. Индивидуализированная аудитория – ретаргетинг, настройка по
нужным параметрам.
Первое, на что важно обратить внимание при настройке, –
ВОЗРАСТ ЦА. Берите с зазором в обе стороны, а после тестового
периода отредактируете рамки. При настройке по возрасту, помимо
прочего, учитывайте платежеспособность:
a. Аудитория в возрасте до 18 лет:
✓ платежеспособность нулевая, зависят от родителей,
✓ интересно большое количество товаров,
✓ предпочтение отдают продуктам с низкой стоимостью,
✓ ЦА хороша для игр, концертов, фильмов, проектов, где не нужно
платить много денег.
b. Аудитория в возрасте 18–20:
✓ минимальная платежеспособность,
✓ запланированные и единоразовые недорогие покупки,
✓ хороша для игр, акций, промосайтов, фильмов, недорогих
товаров, трендовых вещей, баров, кафе.
c. Старше 20 лет – основная аудитория бизнеса.

Таргет дает возможность поставить ограничение максимального


возраста, то есть задать верхний предел возраста ЦА, которой будет
показана реклама. Иногда сложно понять, кто составляет ядро вашей
аудитории, особенно в начале запуска РК. В таком случае укажите
больший промежуток, например 20–65, а через 3 дня на основе
статистики сможете сделать более точную разбивку по возрасту, отсечь
незаинтересованную аудиторию.
Видно, что ядро покупателей составляют люди в возрасте 25–45 лет.
Несмотря на то что основная аудитория Instagram – люди до 35 лет,
я рекомендую запускать и тестировать разный таргет, нацеленный на
различные аудитории.

ПОЛ АУДИТОРИИ. Как уже говорили выше (в главе про ЦА), это
один из самых важных критериев для разбивки аудитории. Для
мужчин и женщин нужно проводить разные РК, так как:
a. Женской аудитории важно, чтобы ее убедили, объяснили, почему
ей нужен данный товар, например, купив данное платье, она будет
самой стильной, одетой лучше подруг в офисе и так далее. Женщине
нужно рассказать, что она получит в итоге. При этом рекламировать
какие-то мужские вещи вроде одежды, аксессуаров, парфюмерии
женщинам нужно обязательно, так как они часто покупают что-то для
своих мужчин.
b. С мужчинами все проще: увидел, красиво, подошло – купил.
Мужчины менее интерактивны, реже ставят лайки, пишут
комментарии, они более конкретны. Есть цель, скажем, купить лобовое
стекло – зашел, купил. Поэтому с ними работает конкретный
рекламный месседж, описание технических характеристик без лирики,
так сказать. Да, и еще важный момент: реклама женских товаров на
мужскую аудиторию, в отличие от предыдущего примера, не идет.

Правила настройки рекламы

Выбираем подходящий тип рекламы:


✓ Трафик. Увеличивает количество переходов на сайт, аккаунт или
в месседжер (по указанной в рекламе ссылке). Подходит для генерации
лидов.
✓ Вовлеченность. Это реклама конкретного поста, он появляется
в ленте новостей у пользователя. Данная реклама направлена на то,
чтобы повысить вовлеченность (лайки, комментарии) под данной
публикацией. Подходит для акций, конкурсов, важных новостей
компании.
✓ Вовлеченность с оплатой за отметки «Нравится». Подходит для
увеличения количества подписчиков. Работает только для Facebook.
✓ Конверсии. На ваш сайт устанавливается пиксель, который
позволяет отслеживать Facebook, кто и с какого объявления совершил
целевое действие (оставил заявку, добавил товар в корзину и т. д.) –
ставим пиксель на сайт и получаем дополнительную информацию
о действиях пользователя.
✓ Установка приложения. Позволяет корректно и эффективно
продвигать приложение. Оплата производится за каждый инсталл.
✓ Реклама на пользователей приложения, увеличивает
вовлеченность.
✓ Реклама устраиваемого вами события. Оплачиваются все
положительные отклики на приглашение.

Необходимо учитывать, что стоимость рекламы в сториз ниже, чем


в ленте Instagram, разница варьируется от 2 до 20 раз.

Важные геонюансы:
✓ Ставя таргетинг на город, прибавляйте еще 20 км по периметру.
✓ Отделяйте города-миллионники от остальных городов.
✓ В случае локального бизнеса в объявлении лучше указывать
наименование города или района. Также в этом случае районы и улицы
выставляются отдельно.
✓ Если ведете международный бизнес, не забудьте выбрать язык
местных жителей.

СОВЕТ: при настройке таргета можно установить


количество показов на одного человека (это указывается при
настройке цели «охват»).

Технические детали РК
Настройка рекламы происходит либо через приложение Instagram,
либо в ADS – рекламном кабинете Facebook.
Тестовый период
Тест в течение одной-двух недель позволяет понять, кому на самом
деле рекламная кампания интересна, сколько нужно вложить, чтобы
получить определенное количество лидов, например. Для теста
обязательно выберите небольшую сумму (для каждого региона она
будет разной), например 150 долларов на 2 недели, и далее
отслеживайте воронку продаж по меткам. Например, в результате
РК вы получили 100 вопросов в директ, из них 20 продаж. Итог: 20
продаж в неделю = 150 баксов. Таким образом, тест позволяет увидеть
настоящую картину происходящего и затем оптимизировать РК.

Запуск тестовой РК:


1. Для начала у вас должна быть страница в Facebook, через
рекламный кабинет которой вы будете запускать рекламу. А также ваш
Инстаграм-профиль должен быть привязан к бизнес-странице
Facebook (именно к бизнес-странице, а не вашей личной);
2. Обязательно выберите кнопку призыва к действию «Подробнее»
или любую другую;
3. Создайте для начала 6 рекламных картинок и только 1 рекламный
текст. Люди в первую очередь обращают внимание на картинку,
именно она привлекает их внимание. Чтобы найти лучшее
изображение, рекомендую тестировать от 6 разных изображений.
Таким образом вы получите 6 рекламных объявлений, все с разными
картинками и одним текстом;
4. После того как картинка найдена – начинайте тестировать текст.
Возьмите 1 свое лучшее изображение, которое вы определили на
прошлом этапе, протестируйте с ним 6 разных текстов. Таким образом,
у вас получится 6 постов, все с одним фото, но разными текстами.
Таким образом, вы найдете объявление с лучшей картинкой и лучшим
текстом;
5. Не забывайте использовать в рекламе разные форматы: видео,
слайды, карусель.

Запуск РК:
1. Запуск рекламной кампании в Instagram:
a. Заходите в бизнес-аккаунт.
b. Нажимаете кнопку «Продвигать».
c. Выбираете, куда вести людей с рекламы – например, в свой
профиль или на сайт.
d. Выбираете ЦА, здесь есть три критерия:
✓ настроить автоматически – вы получите аудиторию, которая
похожа на уже существующую в вашем профиле, то есть, условно
говоря, если у вас одни боты, то на них и пойдет реклама (еще одна
причина, по которой не стоит увлекаться накрутками);
✓ выбрать местную – реклама будет показана пользователям,
находящимся в определенной локации, что очень подходит оффлайн-
точкам;
✓ настроить вручную – чаще всего нас будет интересовать именно
этот вариант.
e. Создаете аудиторию, на которую хотите запустить РК:
✓ Имя – название аудитории.
✓ Места – город, район, улица.
✓ Интересы – вбиваете ключевое слово, и дальше программа сама
предложит дополнительную подборку интересов аудитории. Выберите
то, что необходимо вам в соответствии с ЦА и продуктом.
f. Установите количество дней, на которые запускаете РК.
g. Определите бюджет: 5 долларов день, например.
h. Далее проверьте все настройки.
i. Нажимаете кнопку «Создать промоакцию» – все, реклама почти
запущена. Вы увидите сообщение о том, что РК находится на
рассмотрении. Как только объявление пройдет модерацию, реклама
запустится автоматически.

СОВЕТ: крайне важно правильно выбрать интересы


пользователей, так как реклама будет показана тем
пользователям, которые лайкают релевантные посты, пишут
соответствующие комментарии. Система собирает данные обо
всех действиях пользователей, анализирует их, чтобы затем
выдавать рекламу по интересам.

ПРИМЕР:
Рекламная кампания на генерацию лидов
Товар: SPA-салон, массажист
Узкие интересы: спа, массаж, похудение, салон
Широкие: фитнес, кроссфит
Lookalike: похожая аудитория, создана на основе
существующей базы
Место: Instagram
Бюджет: 8 долларов
Охват: 16 791 человек
Получено лидов: 36 штук
Цена лида: 2,44 доллара
Оптимизация: выбираете наиболее эффективные объявления,
остальные остановили.

2. Запуск РК через рекламный кабинет Facebook (создание


рекламного кабинета возможно, только если вы зарегистрированы
в FB под своим именем):
a. Привяжите банковскую карту, с которой будет идти списание
средств. Убедитесь, что ваше ФИО, указанное в профиле,
соответствует ФИО, указанному на карте. Facebook устанавливает
лимит в 25 долларов во избежание мошеннических действий
и списывает средства либо в последний день месяца 31-го числа, либо
при достижении установленного лимита. Лимит возможно изменить
в настройках в том случае, если у вас не возникает проблем при работе
с рекламным кабинетом: Facebook считает вас добросовестным
плательщиком и увеличивает лимиты рекламной кампании.

СОВЕТ: можно привязать несколько карт разных платежных


систем, чтобы подстраховать себя на случай, если вдруг не
пройдет транзакция.

Чтобы привязать карту, в настройках рекламного кабинета зайдите


в раздел «Ads manager», затем откройте «Инструменты», «Биллинг»
и наконец «Настройку платежей».
В момент привязки карты Facebook списывает 1 доллар и через
минуту возвращает. Так происходит проверка платежеспособности, но
некоторые банки считают подобную транзакцию подозрительной и не
дают ее выполнить. По этой причине Facebook может отказать
в привязке карты. При возникновении такой проблемы попробуйте
карту другого банка или электронный кошелек.

СОВЕТ: создайте отдельную карту или карту для оплаты


в интернете, чтобы не возникало проблем.

b. Далее происходит настройка РК по обычным опциям: возраст,


пол, интересы и так далее. Рекламный кабинет интуитивно понятен.
Обычно проблем не возникает.

СОВЕТ: запуская одну РК, выполняйте отдельные задачи для


ленты и для сториз.

Запуская РК к праздникам, будьте готовы к тому, что стоимость


заявки будет выше, чем в обычное время. Так, например, перед Новым
годом всегда происходит существенный рост продаж, конкуренция
высока и на 23 февраля, 8 марта.

Причины отказов модератора

Иногда бывает так, что реклама не одобряется. Происходит это


потому, что фильтры настроены автоматически и учитывают,
например, законы США. В любом случае нужно быть внимательным
и перед запуском РК прочитать все правила сервиса. Если вы считаете,
что вашу рекламу отклонили по ошибочным причинам, пользуйтесь
кнопкой «Обжаловать». В 99 % к повторной модерации подключается
уже человек, и рекламу одобряют.

Типичные проблемы, из-за которых объявление не прошло


модерацию:
1. Фото, не соответствующие правилам. Например, любые фото «до
и после», фото с весами или сантиметром не пропустят ни под каким
предлогом.
2. Слишком много текста.
3. Неправильно подобраны форматы.

Случается и так, что Instagram-аккаунт могут забанить из-за


рекламного объявления. Это не значит, что вы обязательно нарушили
какие-то правила. Чаще сервис ставит блок с целью предотвращения
мошеннических действий. Сами понимаете, уж лучше пусть соцсеть
банит профиль или замораживает рекламный кабинет, заметив нечто
подозрительное, чем кто-то взломает ваш аккаунт, привяжет к другому
кабинету и запустит за ваш счет непонятную рекламу на тысячи
долларов. Относитесь к этому моменту как к своей же безопасности,
ради которой иногда приходится тратить время на разблокировку.

За что вас могут забанить в ходе РК:


1. Подозрительные действия в кабинете, например, резкое
изменение параметров РК, заказ на большую сумму и т. п.
2. Активная настройка рекламы по нескольким брендам.
Рекомендую начинать данную работу постепенно.
3. В рекламе использовалась запрещенная тематика, как то:
сигареты, кальян, алкоголь, реплики известных брендов и так далее.
4. Проблемы с оплатой. Если Facebook пару раз не сможет списать
деньги с вашей карты, велик шанс того, что он заморозит ваш кабинет.
5. Резкое увеличение расходов на РК: раньше запускали, например,
на 10 долларов в неделю, а тут раз и на 100 долларов в день. Это может
быть расценено как мошеннические действия.
6. Вход в кабинет из других стран, городов. Если вы все время
находитесь в Москве, а потом вдруг логинитесь из Греции, могут
возникнуть вопросы. Свяжитесь с техподдержкой и решите их.
7. Вход с территории Крыма. В этом случае нам помогла покупка
SIM-карты оператора с другого региона, а именно с Краснодарского
края. Поэтому, если вы работаете из Крыма – постарайтесь
использовать при регистрации и работе в Facebook вещи, которые
привязаны к другому региону.
8. Добавление человека с плохой репутацией в рекламный аккаунт.
У одного из наших коллег был случай. Человек, не продававший
ничего запрещенного, создал профиль в FB, настроил с него рекламу,
однако его рекламный кабинет постоянно замораживали. Он создавал
новый профиль, рекламный кабинет снова замораживали. Так
повторил несколько раз. Потом он обратился к нашему коллеге, чтобы
тот добавил его админом в свой кабинет. В итоге забанили и кабинет
коллеги. Разбираться и объяснять ситуацию пришлось достаточно
долго.
9. Несоответствие посадочной страницы тому, что заявлено
в рекламе. Обязательно проверяйте лендинги, на которые запускается
РК.
10. Facebook активно пропагандирует равенство и стремится к тому,
чтобы не было разделения по весу, росту, полу, цвету кожи. Однажды
нас забанили за объявление о поиске фитнес-тренеров
с определенными параметрами.
11. Могут еще заморозить за жалобу на РК, если кому-то она
покажется оскорбительной. Тут уж ничего не поделать.

Внимательно изучите правила Facebook в разделе


Политика: Реклама.

Как отстаивать свои права:


1. Во-первых, русской техподдержки нет, поэтому пишите на
английском, пользуйтесь Google-переводчиком, если не знаете
английский, этого будет достаточно.
2. Во-вторых, чтобы ожидание ответа занимало не более 7 минут,
освойте быструю связь с техподдержкой. Есть такая ссылка
www.fb.com/business/resources – живой час с поддержкой FB,
предоставляющий возможность переговорить напрямую в режиме
реального времени. Единственное, работают они только с 10 утра.
Здесь можно выяснить, в чем конкретно заключается проблема
с вашей рекламой, как ее устранить и оперативно решить вопрос по
разблокировке. Переписка ведется, естественно, на английском, (даже
скриншоты необходимо присылать на английском).
Отслеживание эффективности РК

Для определения эффективности таргета при перенаправлении на


сайт ставьте UTM-МЕТКИ – код, который вставляется в ссылку
и позволяет отследить, откуда конкретно пришли люди. Есть
специальный генератор таких меток, погуглите. Отслеживание
происходит в Яндекс.
Метрика, которую также нужно будет установить на сайт, путем
вставки кода. Отслеживать показатели можно прямо на сайте
Яндекс.Метрики (Отчеты – Стандартные отчеты – Источник – UTM
метка).
На основе полученных данных создавайте различные базы для
дальнейшей работы:
✓ Посетители сайта
✓ Лукалайки – аудитория, похожая на существующую
✓ Переходы
✓ Подписчики
✓ Те, кто просмотрел видеоролики

Оптимизация таргетинга

Можно сделать суперкреативную рекламу, все идеально настроить,


однако только тест в течение первых двух недель может показать,
насколько РК действительно крутая и эффективная. Составив
статистику, вы сможете сделать оптимизацию РК – то есть внести
правки, убрать, например, неэффективную аудиторию, которая совсем
не реагирует на рекламу, и так далее.

По каким параметрам оптимизировать РК:


1. По таргетингу – менять настройки ЦА (пол, возраст, образование
и т. п.). Используйте базы, созданные на основе полученной
аналитики.
2. По трафику – возможно, проблема не с рекламой, а с сайтом, он
плохо работает, зависает, долго грузит фотографии. Перенаправьте
трафик на лендинг, чат-бот, форму генерации лидов, на аккаунт
и посмотрите, где лучше срабатывает, откуда больше трафика.
3. По размещению – если реклама не пошла в ленте, попробуйте
сториз, тем более они дают больше клиентов и дешевле.
4. По таймингу – уберите выходные, настройте рекламу так, чтобы
ее не показывали ночью.
5. По формату постов – экспериментируйте с видео, каруселью,
слайд-шоу, картинкой.
6. По дизайну объявления – меняйте текст, картинку, заголовок,
кнопки.
7. По качеству – продукт/услуга должна соответствовать тому, что
ожидает увидеть потребитель.

По факту тест рекламной кампании занимает большую часть


времени работы таргетолога, иногда на настройку РК уходит по 12
часов. Однако тест РК просто необходим. Как бы ни была проведена
подготовка, на 100 % знать, что сработает, невозможно. У меня был
случай, когда клиентка сняла три видеоролика и доказывала, что
именно они дадут трафик, но когда мы все протестировали, то
увидели, что ролики проигрывали статичной рекламе. Так что
тестируйте, тестируйте и тестируйте.
Запускать можно до 50 объявлений, но для теста на эффективность
хватит и 10–15 штук, при условии, что добавляется еще фото, карусель
и сториз.

Что делать, если снижаются показатели по РК:


✓ Менять креативы,
✓ Добавлять другую аудиторию,
✓ Дробить аудиторию по полу, возрасту, местам и так далее.

ПРАКТИКА:
Создайте тест рекламной кампании и отследите ее эффективность.
Итоги:
1. Важно настроить воронку продаж и отслеживать конверсию
любой рекламной кампании.
2. Используйте бесплатные методы продвижения, в том числе
массфолл и масслайкинг для раскрутки профиля.
3. Настройте таргетированную рекламу для увеличения продаж.
Глава 6
Отношения с клиентами
О чем глава:
✓ Типы клиентов
✓ Ключевое отличие клиентов
✓ База клиентов
✓ Что такое обращение клиента
✓ Какие способы коммуникации предпочтительнее
✓ Как быстро отвечать
✓ «Дожим» клиента
✓ Скрипты продаж
✓ Up-sale, cross-sale, down-sale
6.1. Типы клиентов
Несмотря на то что на дворе XXI век и технологии развиваются
в бешеном темпе, не все современные предприниматели знакомы
с принципами здоровых товарно-денежных отношений и правилами
работы с клиентами. Наше общество перепрыгнуло из социализма
в рэкетирство 90-х, далее в повальное развитие стартапов и только
сейчас, наконец-то, начинает познавать основы взаимодействия
с клиентом. Сегодня люди все больше покупают в интернете, так как
это и быстрее, и удобнее. Однако это вовсе не значит, что здесь
клиента можно бросить «на произвол судьбы». Напротив, онлайн-
бизнесу еще более важно выстроить с человеком комфортные
и длительные взаимоотношения.

Отношения с клиентом должны быть как с другом вашего


друга, то есть достаточно уважительные, но не слишком
близкие.

При обращении клиента, будь то коммуникация в соцсети, на сайте


или по телефону, нам необходимо его классифицировать, то есть
понять, к какому типу он относится. Для начала давайте разберем
подробнее эти типы, а также то, как выстраивать общение с клиентами
в зависимости от их типа.

В целом всех клиентов можно поделить на три группы:


1. ХОЛОДНЫЙ КЛИЕНТ: не имеет высокой заинтересованности,
скорее ему просто любопытно. Чаще всего такие клиенты пишут
нейтральный комментарий типа: «красивая куртка», ставят лайки,
иногда даже подписываются на аккаунт. Выстраивать коммуникацию
с ними сложнее всего, потому как они в целом не замотивированы
и даже если рассматривают для себя возможность покупки, то не здесь
и сейчас.
2. ТЕПЛЫЙ КЛИЕНТ: рассматривает для себя вариант
приобретения товара (потому работать с ним проще). Он задает
вопросы по продукту, интересуется, сколько стоит товар/услуга, есть
ли скидки, какая доставка. Главная особенность – он готов общаться,
идти на контакт.
3. ГОРЯЧИЙ КЛИЕНТ: человек, который уже сам сделал
действие, ведущее к покупке. Позвонил, забронировал или написал
в директ: «Добрый день. Хочу такую куртку, размер такой-то, город
такой-то. Когда доставка?» Главная особенность – готовы купить
прямо здесь и сейчас.

Только определив, какой тип клиента перед вами, вы


сможете грамотно выстроить коммуникацию и подвести
человека к сделке.

Нередки случаи, когда даже горячий клиент в итоге ничего не


покупает. Причина кроется чаще всего в неправильной работе
менеджера по продажам, его неграмотности. Очень важно понимать,
что нет единого правильного решения и к каждому клиенту нужен
свой подход. Молодым людям будет понятен простой язык без
лишнего официоза, а бизнесменам важен деловой подход с фактами
и четкими доказательствами.

Клиентская база

Одна из основных проблем продавцов в Instagram – несистемное,


даже зачастую халатное отношение к своим клиентам. Никто не
интересуется их мнением, не прописывает регламент взаимодействия.
У многих нет никаких баз, списков клиентов либо в них отсутствуют
комментарии, поясняющие информацию по каждому контакту.
Все это очень большие ошибки, которые могут иметь фатальные
последствия. Логика проста – клиент, который уже с вами
сотрудничал, купит охотнее, чем новый – холодный клиент. Клиент,
который покупал у вас торт и остался доволен, скорее закажет еще
один торт, чем человек, который впервые о вас слышит.

Базы могут выглядеть разным образом:


1. ДОИСТОРИЧЕСКАЯ НА БУМАЖНОМ НОСИТЕЛЕ.
Пополняется от руки. Плюсы: просто, доступно. Минусы: легко
потерять информацию, сложно искать нужные контакты, нельзя
быстро обработать информацию о клиенте при звонке, что в целом
приводит к снижению эффективности. Однако и такая база лучше, чем
ничего.
2. GOOGLE DOCS, EXCEL – позволяют вести клиентские базы
более системно. Плюсы: просто, информация не потеряется, есть
поиск по базе. Минусы: можно пропустить важный звонок, потому что
Google не напомнит о необходимости его совершить, нельзя
делегировать работу с базой, открыв частичный доступ, нельзя ставить
задачу и контролировать ее выполнение, соответственно
проанализировать работу сотрудников, их эффективность.
3. СРМ-СИСТЕМА[6] – для тех, кто любит, чтобы все было просто
и системно. Плюсы: легкий контроль, автоматизация, интеграция
с телефонией, есть анализ статистики, делегирования задач,
одновременная работа нескольких пользователей, напоминания
и многое другое. Минусы: система платная, нужно научиться с ней
работать – нет интуитивно понятного интерфейса, непростая
настройка интеграций.
Через некоторый промежуток времени после покупки должна
происходить повторная продажа. Основное преимущество СРМ-
системы заключается в том, что она будет постоянно напоминать
о необходимости вернуться к клиенту с повторным предложением,
даже если с момента покупки прошел год.
Если же ваш товар нецикличный, то благодаря таким напоминаниям
вы будете поддерживать отношения с клиентами (а они, в свою
очередь, будут рекомендовать вас своим друзьям и знакомым), а также
сможете допродать какие-то дополнительные услуги или, например,
предложить партнерские товары.
Мы рекомендуем использовать программу AmoCPM. В ней есть
карточки клиентов, программа напомнит, что нужно сделать, если вы
поставили ей задачу, есть комментарии по клиенту. AmoCPM следует
внедрять с самого начала, и тогда позже не будет никаких сложностей.

Какие данные обязательно должны быть внесены в клиентскую


базу:
• Тип клиента.
• Что клиент хочет: просто уточнить информацию или настроен
купить, есть ли у него вопросы, возражения, сомнения, что-то еще?
• Когда и как клиент хочет, чтобы с ним связались для соответствия
его ожиданиям.

Полезные инструменты для взаимодействия с клиентами:


• AmoCRM – сервис, который позволяет вести базы клиентов.
• HYPERSCRIPT – сервис, который позволяет создавать скрипты
(сценарии общения с клиентом) на основе блок-схем.
• TOOLIGRAM – позволяет вести всех клиентов со стационарного
компьютера, настроить приветственное сообщение.
• ОНЛАЙН-ТЕЛЕФОНИЯ – запись звонков для анализа
(onlinePBX или Mango).

ПРАКТИКА:
Составьте базу клиентов (хотя бы в Excel или Google Docs).
6.2. Обращение и скорость ответа
Первое, с чего начинается контакт с любым клиентом, – это
обращение, причем как входящее (человек пишет или звонит вам сам),
так и исходящее (вы пишете или звоните клиенту). В Instagram
большинство обращений входящие, при этом не всегда подписчик
приходит с целью купить, часто он просто интересуется вашим
предложением. Однако это не важно. Как только человек обратился
к вам, первый этап коммуникации уже начат.

От того, как вы ответили клиенту в первые пять минут


после его обращения, зависит очень многое.

Важно отметить, что обращение клиента может происходить по


абсолютно разным каналам, не нужно считать обращением только
запрос в директ и слова «сколько стоит». Комментарий, чат в вотсапе
или заказ обратного звонка на сайте – все это обращения клиента, тот
первый контакт с компанией, на который нужно обратить пристальное
внимание.
Не нужно объяснять, что все мы люди разные и по-разному
воспринимаем информацию. Кому-то нужно все посмотреть самому,
он визуал, кому-то нужно услышать все то, что написано на сайте, он
аудиал. Я сам, например, всегда оставляю на сайте заявку, чтобы мне
именно позвонили, но есть те, кто не любит, чтобы их беспокоили
звонками, и пишут в чат или на почту. У каждого есть своя уникальная
точка контакта, где ему комфортно находиться. Вам, как продавцу,
необходимо это понимать и давать клиентам больше вариантов для
обращения.
Если к вам на сайт зашел человек, который привык все обсуждать
в ходе разговора (что особенно характерно для людей постарше), а у
вас не указан номер для связи, вы можете потерять этого клиента.
Молодежи привычно общаться в телеграм, и если у вас только вотсап
и вайбер, они могут просто уйти, ведь они не станут ради вас
устанавливать на смартфон новые мессенджеры.
В общем, дайте клиенту максимально возможное
количество способов обратиться к вам.

Скорость ответа при обращении

Еще один критически важный элемент при обращении клиента


к вам – скорость вашей реакции. Как быстро вы связываетесь
с человеком – в течение часа, трех часов, суток, а может,
обнаруживаете сообщение в директ спустя месяц?
Когда я оставляю заявку, я хочу, чтобы со мной связались прямо
сейчас. Завтра я уже передумаю или найду другое место, где купить
этот товар. Причем мы сейчас не говорим об импульсных покупках.
Это все касается плановых, обдуманных приобретений в интернете.
Что касается импульсивных покупок, то есть такие, которые
совершаются на эмоциях, они связаны с острым желанием купить
прямо здесь и сейчас. Часто это желание возникает в отношении ярких
или экстраординарных предложений, например оригинальных
handmade-вещей. И если ваш продукт относится к такой категории, то
скорость вашей реакции на обращение должна быть просто
мгновенной. Важно не упустить эту эмоцию (а она уйдет быстро), не
дать клиенту перегореть, иначе товар он уже не купит.

Поэтому запомните:
• чем быстрее вы ответили, тем больше шансов «закрыть человека»,
иначе он уйдет к конкуренту,
• у клиента всегда есть еще 5–6 вариантов, где купить, – по
статистике, именно столько предложений рассматривает человек, когда
собирается приобрести какой-либо товар,
• если будете долго отвечать, человек найдет другого продавца;
выигрывает тот, кто действует быстрее.

На мой взгляд, в дневное время отвечать клиенту нужно в течение


15 минут. Это идеальный интервал для ответа, однако главное –
обработать обращение в течение часа с момента его поступления, не
позже.
Что считается дневным временем? Если вы работаете только по
своему региону, то, собственно, рабочее время плюс 3–4 часа зазора
вечером, если по всей России, то для вас день – это всегда, то есть
работать вы должны круглосуточно. В том случае, если такой
возможности нет, у вас должен быть хотя бы автоответчик, который
будет реагировать на вопросы клиентов в ночное время, сообщать
человеку, когда с ним свяжутся. Только учтите, что ему это время
должно быть удобно.

Самая плохая ситуация, если клиент остается в неведении,


не знает, когда ему позвонят. Обязательно сообщите, что
свяжетесь с клиентом завтра в такое-то время, – и контакт
уже налажен.
6.3. Продажи
После первого контакта мы переходим непосредственно к продаже
товара, услуги. Здесь начинается так называемый «дожим» клиента, то
есть тот процесс, в рамках которого вы сопровождаете человека от
мысли о покупке до самого действия. В действительности горячие
клиенты обращаются довольно редко, в основном ваша база данных
будет полниться холодными или теплыми клиентами, которых
к покупке нужно еще подвести.

Что нужно, чтобы эффективно продавать?

1. СКРИПТЫ ПРОДАЖ – сценарии проведения переговоров


с покупателем для разных ситуаций. Многие владельцы бизнесов
считают, что лучше продавать «чисто на ощущениях». Однако это
может и не сработать. Особенно такие сценарии пригодятся
в экстренный, стрессовый момент.
Поверьте, вам обязательно потребуются сценарии дожима, потому
что ситуации бывают разные. Кто-то из клиентов может сказать, что
готов купить, но сейчас нет денег, значит, к нему нужно будет
вернуться чуть позже и снова пообщаться. Другого человека может
что-то смущать, у него есть возражения, соответственно нужно
предоставить дополнительную информацию. Разумеется, в этих
случаях сценарии ведения разговора с клиентами будут различны.
Чтобы не ошибиться и лучше ориентироваться, заранее пропишите,
как и с кем следует общаться.
Думаю, у всех бывало так: звоните, скажем, маме, поговорили,
положили трубку и поняли, что забыли сказать то, ради чего,
собственно, и звонили. Приходится перезванивать. А с клиентом так не
получится. И здесь на помощь приходит скрипт. Он позволяет иметь
перед глазами систематизированную информацию, и вы точно не
забудете сказать клиенту все, что нужно: сообщить про скидку,
допродать товар, сделать down-sale.
К тому же правильный скрипт помогает еще и анализировать
информацию, тем самым повышая вашу эффективность. Идя по
скрипту, вы увидите, где совершаете ошибки, например, что на
определенной фразе люди отказываются от покупки, и,
соответственно, сможете исправиться, чтобы впоследствии не терять
клиентов. Если же вы работаете без сценария, то вряд ли сможете
точно определить, что именно делаете не так.

Анализ – самое важное, что есть в нашей деятельности.

Скрипт по своей сути – это инструкция разговора, разные сценарии


под разных клиентов для разных продуктов и акций. В скрипте
прописывается, какие вопросы нужно задавать, что отвечать, куда
и как направлять клиента, если у него появились возражения, а также
критически важные данные, которые обязательно нужно донести до
человека, чтобы он совершил покупку. Благодаря скрипту вы всегда
готовы к обращению клиента и знаете, как вывести его на разговор.
При наличии скрипта вам будет легче масштабироваться, так как
большой приток клиентов не вызовет проблем с коммуникацией: вы
просто наймете менеджера по продажам, вручите ему сценарий,
инструкцию и с легкостью сможете проконтролировать его работу.

Выполнять контроль по скрипту удобно и эффективно.

Как сделать скрипт продаж

Я бы не рекомендовал писать сценарий в формате диалога, так как


это не самый удобный вариант. Лучше создайте mind map (от
английского map – карта, mind – мысли) в виде блок-схемы, некоего
древа с ответами: если «да», то переходить к этому вопросу, если
«нет», то к другому.
СОВЕТ: не афишируйте определенные скрипты в момент
первого контакта. Если клиент только оставил заявку, а вы
сразу говорите о скидках, тем самым вы снижаете ценность
продукта. О скидках говорите, только если человек
отказывается покупать.

Создав первый костяк скрипта, обязательно добавьте туда такие


инструменты, как upsale, cross-sale и down-sale – то есть то, что
помогает нам продавать больше.

Инструменты продаж

1. UPSALE – инструмент, позволяющий увеличить средний чек.


Например, вам пришел заказ на одну банку витаминов, а на курс их
нужно три. Вы связываетесь с клиентом, объясняете ему ситуацию
и допродаете. Или, скажем, клиент покупает путешествие эконом-
класса, а вы знаете, что в бизнес-классе еще есть свободные места,
и предлагаете ему апгрейд. В том же «Макдоналдсе» активно
используют upsale, предлагая к бургеру картошку, напиток и пирожок.
2. CROSS-SALE – продажа сопутствующих товаров. Если при
апсейле мы допродаем продукты из той же товарной категории, то
здесь мы предлагаем дополнение из смежных сфер. При покупке
телефона – чехол, симку, дополнительную зарядку, при приобретении
машины – страховку, комплект зимней резины и так далее. Как сделать
допродажу? Важно, чтобы механизм допродажи был прописан
в скрипте, иначе вы забудете предложить дополнительные товары
и услуги, когда позвонит клиент. Кстати, если у вас продается только
один товар, вам совсем не обязательно расширять ассортиментный
ряд. Вы можете заключить договор с другими бизнесами и предлагать
своим клиентам партнерские продукты.
3. DOWN-SALE – стимулирование покупки за счет снижения цены,
изменения условий. Например, человек, узнав цену, уходит. Он не
готов купить, потому что дорого. Предложите ему понижение цены,
причем не обязательно за счет скидки, а, например, за счет понижения
класса товара/услуги. Скажем, он не согласен на бизнес-класс, но,
возможно, сделает апгрейд до эконом-комфорт, а не купит просто
эконом. К down-sale относятся скидки, рассрочка и дополнительные
товары.

Если покупатель не идет на сделку, попробуйте сделать воронку


продаж:
• показав качество, сервис;
• продав товар дешевле;
• постепенно предлагая более дорогой товар (например, фитнес-
клубы продают абонементы не только на год, но и на месяц; часто,
отходив месяц, клиент возвращается и берет новый абонемент уже на
более долгий срок).

ПРАКТИКА:
Напишите скрипты продаж.
Работа отдела продаж

Чаще всего обязанности «продажника» выполняет владелец бизнес-


аккаунта в Instagram, то есть вы сами. Это хорошо, так как вы
понимаете свой продукт и можете его правильно продать, а кроме того,
заряжены на результат. Если же вы решите нанять человека на эту
должность, то учтите, что он должен быть подобен вам.

Менеджер по продажам должен:


• быть мультифункционален, так как ему придется выполнять много
задач;
• находиться на связи 24/7;
• быть активным и молодым (важнее, чем суперопытным);
• иметь развитые коммуникативные навыки и чутко относиться
к клиентам;
• уметь находить подход к разным людям.

В этом случае ваша задача как руководителя заключается в том, что


вы должны являться первопроходцем, все пробовать своими руками,
написать скрипты на основе полученного опыта и контролировать
работу менеджера.

Чтобы осуществлять контроль эффективно, определите


контрольные точки:
• как быстро менеджер отвечает клиенту,
• отвечает ли он по скрипту,
• занесена ли информация по клиентам в базу,
• нет ли брошенных клиентов,
• все ли данные внесены?

Если вы сами продаете свой товар, обязательно контролируйте по


данной схеме и себя.
Задачи сотрудника отдела продаж:
• Отвечать на вопросы в директ. Кстати, через Tooligram можно
настроить быстрые ответы и приветственные сообщения для новых
подписчиков вашего Instagram.
• Вести с клиентом диалог, вовлекать его в беседу, а не просто давать
ответ.
• Показывать клиенту ценность продукта и лишь после этого
называть цену. Дайте клиенту пищу для размышлений,
продемонстрировав сразу, что стоимость продукта оправданна.
• Собирать данные покупателей в диалоге, чтобы потом внести их
в клиентскую базу.
• Взаимодействовать с рекламщиками, особенно при работе
с блогерами: отвечать на комментарии под постом, следить за
цензурой.

Как работать с комментариями:


• Настройте спам-фильтры, чтобы не пропускать спам
в комментариях.
• Переводите клиента в директ, чтобы завязать диалог. Там люди
общаются активнее, чем в комментариях. Также можно переводить
общение в мессенджеры, которые интегрируются с CPM-системой.

Обязательно следите за тем, чтобы менеджер по продажам собирал


контакты. Контакт взять необходимо, даже если человек ничего не
купил: когда у вас будет распродажа, акция, специальные условия, вы
сможете оповестить об этом клиента. Если обратившийся не появится
в CPM-системе, считайте, этот человек для вас потерян. Так что
вносите в скрипт «Контакт добавлен в CPM».
Если в отделе продаж работает два человека, то разделить их
обязанности можно так: один отвечает за контакт, второй менеджер
продает. Также можно выстроить отдел следующим образом:
a. Руководитель отдела продаж:
• стратегия продаж,
• KPI,
• контроль качества обслуживания,
• определение плана продаж,
• наем и обучение,
• в целом его задача сделать так, чтобы владелец не думал
о продажах.

b. Менеджер по продажам:
• собирает контакты,
• вносит в базу,
• собирает первичную информацию,
• продажа.

c. Менеджер по сопровождению:
• мотивация к повторным покупкам,
• работа после продажи товара.

Помните, что любому вашему сотруднику, независимо от того,


руководитель он или линейный сотрудник, необходимы инструкции,
что и как делать. В этом помогут:
• Скрипты продаж. Сам менеджер по продажам не может написать
скрипты (хотя и может их отредактировать на основе полученного
в работе опыта). Это задача руководителя.
• KPI – ключевые показатели эффективности.
• План продаж.

Где искать и как нанимать «продажников»

Менеджеры по продажам – не всегда профи. На определенном этапе


активная позиция гораздо важнее. Потому искать таких сотрудников
стоит не только в тематических группах в соцсетях или на
специализированных сайтах вроде hh.ru, SuperJobs, Mjos, Gojobs,
Workzilla. Прекрасным инструментом здесь будет сарафанное радио,
так как вам, скорее всего, порекомендуют того человека, которого
знают лично, так что он с большей долей вероятности будет отвечать
нужным вам критериям.
Обязательно проведите интервью, объясните ваши требования, KPI,
механизмы контроля, какой функционал должен выполнять сотрудник.
Самое главное в любом деле – прозрачность. Почему люди не любят
работать в больших компаниях? Потому что они не видят, как их
действия влияют на конечный результат, как компания получает деньги
от их работы. Каждый сотрудник должен понимать свою ценность, это
сильно мотивирует на достижение результата. Поэтому расскажите
соискателю о своих ожиданиях, о вашей компании и о его возможном
месте в ней.
На собеседовании обязательно предложите выполнить тестовое
задание, а лучше – сразу тестовую неделю. Так вы точно поймете, как
человек будет работать, и отклоните неподходящих людей.

Итоги:
• Для продуктивной работы необходимо четко понимать тип
клиента, с которым вы сталкиваетесь на каждом этапе работы.
• Ведите базу клиентов, чтобы эффективно выстраивать продажи.
• Дайте клиенту максимальное количество возможностей связаться
с вами различными способами.
• Помните: от скорости вашего ответа на обращение зависит, купит
ли у вас клиент или нет.
• Ищите сотрудников в отдел продаж не только на
специализированных площадках, но и методом сарафанного радио.
Обязательно проводите интервьюирование.
Глава 7
Современные тренды и успешные
кейсы. Российский и зарубежный опыт
О чем глава:
✓ Тенденции развития соцсетей
✓ Направление дальнейшего развития Instagram
✓ Поколение Z – следующая волна покупателей
✓ Яркие мировые кейсы развития аккаунта
✓ Российская практика успешного продвижения
7.1. Тренды Instagram
Развитие мира сегодня активно влияет на развитие интернета
в целом и соцсетей в частности. IT индустрия растет с бешеной
скоростью, компании в этой сфере развиваются, набирают обороты, да
и весь рынок в целом подвергается диджитализации. Бизнес переходит
в онлайн.
Сегодня наблюдается небывалый рост инвестиций в маркетинг,
причем именно в соцсетях. В 2019 году вложения в раскрутку
аккаунтов в соцсетях впервые превысили вложения в рекламу на ТВ во
всем мире. Разумеется, такое положение дел не случайно.
Ежедневно в одном только Instagram «сидит» 500 миллионов
человек, что составляет 7 % населения планеты. И это лишь 50 %
зарегистрированных пользователей сети. Такие цифры говорят не
только о популярности Instagram и любви к нему пользователей, но
в целом о тенденции переносить свою жизнь в интернет. Как бы
грустно и пугающе это ни звучало, люди все больше уходят в онлайн.
И бизнес, если он хочет просуществовать долго, обязан не просто
адаптироваться к данной ситуации, но также задавать тренды.
Instagram отличается от других соцсетей колоссальной
вовлеченностью пользователей. Оно и понятно, ведь разработчики
создают все условия, чтобы пользователям было максимально
комфортно внутри Instagram. Здесь люди делятся друг с другом своей
жизнью посредством фото и видео, создавая таким образом
динамичный лайфконтент. Это еще больше вовлекает людей,
побуждает их предпринять какое-то действие, например, поставить
лайк или оставить комментарий. Instagram – настоящий отдельный
мир, где протекает своя жизнь. И компаниям, которые создают бизнес-
аккаунты в инсте, необходимо учитывать данный факт. Вы должны не
просто вести профиль, но и правильно взаимодействовать
с пользователями, выстраивать собственную экосистему и вовлекать
в нее потребителей.
Большая часть подписчиков понимает, что Instagram – не только
кладезь развлекательной и полезной информации, но также источник
товаров и услуг. Примерно 70 % юзеров ищут в Instagram бренды. 7 из
10 тегов, которые ставят пользователи, брендовые. Соцсети вызывают
лавинообразную популяризацию брендов, от чего коммерческий рынок
получает огромный выхлоп. Если раньше компании нужно было
обязательно платить за продвижение, то теперь, за счет того, что люди
делятся информацией друг с другом в соцсетях, бренды имеют
органический трафик и развитие.
Почему сейчас компаниям особенно выгодно делать ставку на
развитие именно в Instagram? Потому что в активный покупательский
возраст вступает основная аудитория этой соцсети – поколение
Z. Разумеется, работая на данную потребительскую группу, как и на
любую другую, необходимо учитывать ее особенности.
У подрастающего поколения потребителей есть свои требования
к социальным медиа, сформировавшиеся по причине того, что эти
люди выросли на интернете.
Давайте рассмотрим их требования подробнее, ведь именно они
задают новейшие тренды в Instagram-маркетинге:
1. Поколение Z желает быть причастным к жизни компании, влиять
на ее развитие. Они выкладывают фото с товаром, демонстрируют
свою близость бренду. Соответственно, пользовательский контент
играет все большую роль в создании бренда и его философии. Чтобы
лучше понять, о чем идет речь, посмотрите, например, аккаунт сети
кофеен «Старбакс». Большую часть работы с соцсетями они
выстраивают именно на пользовательском контенте.
2. Поколению Z важно не просто купить нужный товар. Для них
первостепенное значение имеет миссия компании. Поэтому Nike,
например, позиционирует себя не как производителя спортивной
одежды, но как создателя определенного стиля жизни. Еще они
поддерживают женский спорт, что также всячески транслируется.
Сейчас даже маленькие компании обязаны строить идеологическую
стратегию.
3. Поколение Z хочет видеть не безликую компанию, а человека
в компании, видеть того, кто отвечает за ту или иную часть бизнеса.
По этой причине многие компании все больше открывают публике
свою внутреннюю жизнь, рассказывают о персонале, а также создают
посланников для своего бренда, которые через свои личные аккаунты
транслируют стиль жизни компании, ценности и миссию.
4. Большинство современных потребителей четко знает, как
работает интернет, и могут найти отзывы на любой продукт, узнать все
о компании. В этой связи работа с репутацией в онлайн-пространстве
становится особенно важной, в крупных компаниях появляются целые
команды, занятые этим аспектом коммуникации.

Как и любая успешная компания, Instagram реагирует на настроение


потребителей. Поэтому сейчас соцсеть стремится стать экологичнее
и активно призывает своих пользователей к честной игре.
Популярность, считают разработчики, должна достигаться за счет
грамотной работы с аккаунтом, а не с помощью накруток и прочих
хитростей. В рамках этой миссии Instagram решил заняться чисткой от
ботов – фейковых аккаунтов. Во-первых, это разгрузит серверы, но
самое главное – они смогут написать об этом и получить одобрение
аудитории. Всех ботов, конечно же, не вычистят, однако тенденция
налицо.
Тренд борьбы с накрутками в инсте продолжается искоренением
гивэвэев (от английского giveaway – розыгрыш). Проблема данного
способа привлечения трафика в том, что с точки зрения соцсети это
деградация. Подписчики перестают вовлекаться в контент, общаться,
вместо этого они бегают по гивэвэям, борются за призы, а потом
отписываются. Для Instagram, как я уже говорил, важна вовлеченность,
заинтересованность людей. Если ее не будет, то пользователи
постепенно уйдут из соцсети, а за ними и компании. Конечно,
Instagram не может этого допустить.
Однако и для предпринимателей уменьшение гивов благо. Ведь
с ростом вовлеченности массфолловинг станет работать только лучше.
В целом запомните: чем более экологично вы будете относиться
к системе, тем большей будет ваша эффективность. Все, что для этого
нужно, – лишь немного сместить акценты. Просто создавайте крутой
контент, взаимодействуйте с аудиторией, усиливайте органическую
вовлеченность, в общем, делайте все то, о чем написана эта книга.
Самое главное, следите за новостями соцсети. Если вы понимаете,
что происходит, находитесь в тренде и своевременно внедряете
новинки, у вас все будет хорошо. И никакие накрутки не понадобятся.

Новые функции Instagram


Instagram знает, что людям интересно новое, то, чего они пока не
видели. Потому он постоянно придумывает какие-то фишки, чтобы
повысить вовлеченность. Новейший тренд такого рода – IGTV,
телевидение Instagram. Об этой фишке я уже писал. А если вы хотите
посмотреть, как ее используют коммерческие компании, рекомендую
аккаунт MAC Cosmetics и бренда одежды Hollister.
Как я и говорил, будущее за видео. Сейчас основную массу контента
пользователи Instagram размещают в сториз. Я как-то зашел в профиль,
где в ленте почти не было фото, но при этом очень много подписчиков.
Оказалось, что вся жизнь идет в сториз.
На самом деле это классная тенденция. Сториз проще создавать и их
проще воспринимать. Я сам люблю сториз, они более простые, живые,
яркие, создают иллюзию присутствия и дают отличный результат.
По факту Instagram становится гигантской многофункциональной
площадкой. Вероятно, вскоре соцсеть введет монетизацию, как это
сделано на YouTube. Что логично: раз уж Instagram пытается отнять
у него долю рынка, то в первую очередь ей нужны полезные для
пользователей функции. Возможность ведения стрима наверняка
переманит в инсту многих блогеров с YouTube. А компании точно
соблазнятся возможностью продакт-плейсмента.
Конечно же, будет развиваться реклама, будут появляться новые ее
форматы, чтобы пользователи обращали на нее больше внимания.
Например, сейчас повсеместно применяются шопинг-теги: увидев что-
то на фото, вы можете кликнуть по тегу, перейти на сайт и купить
товар. Постепенно Instagram превращается в полноправную торговую
площадку, и я не удивлюсь, если в скором времени в каких-то
сегментах он начнет тягаться с Amazon.
И еще одно интересное веяние: недавно вышло исследование,
согласно которому многие компании больше не стремятся разместить
рекламу в блоге у какой-нибудь крупной звезды, чтобы разово
получить большой охват. Рекламодатели предпочитают небольшие
аккаунты, с 10 000–100 000 подписчиков, так как благодаря им можно
получить лояльную аудиторию и больше доверия.
Немаловажный тренд в этой связи – работа с амбассадорами бренда,
блогерами, которыми ваш товар нравится настолько, что они готовы
вместе с вами «прокачивать» его репутацию. Приверженцы бренда
пишут статьи, делают фото и сториз. Причем зачастую они не
мотивированы финансово, просто настолько влюблены в бренд, что
сами вовлекаются в жизнь компании.
Отмечу еще, что сегодня все больше общения, будь то по работе или
с друзьями, происходит в Instagram-директ. Это удобно, потому что не
нужно выходить из сети, открывать другой мессенджер. Вокруг этого
тренда соцсеть тоже ведет активную работу: создаются разные фишки,
сервисы, директ совершенствуется. Вместе с тем он увеличивает
и популярность инсты, так что, вероятно, остальные мессенджеры
будут все менее востребованы.
Как пользоваться трендами? Брать и применять их. Конечно,
невозможно внедрить все сразу, но вы должны выработать стратегию
продвижения и пошагово продвигаться в этом направлении. Если не
делать ничего, аккаунт начнет медленно, но верно умирать. А в это
время остальные будут активно развиваться и оставят вас далеко
позади.
Чтобы понять, с чего лучше начать, рекомендую посмотреть
профили известных компаний, которые постоянно делают
интересные вещи. Учитесь и вдохновляйтесь:
1. Lego – очень быстро приспосабливаются ко всем новинкам,
отлично адаптируют детский контент и быстро реагируют на разные
события в мире.
2. Pantone – работают не на продажу, а на узнаваемость бренда,
используют потрясающий подход для собственного продвижения.
Создают яркий контент и делают это круто!
3. FollowMeTo – пример развития личного бренда. Аккаунт и сами
ребята меняются, подстраиваясь под тренды и изменения, при этом их
позиционирование себя неизменно, как и простые общечеловеческие
ценности, которые они пропагандируют.
4. AirBNB – выкладывают пользовательский контент, что помогает
компании быть на одной волне со своей аудиторией: демонстрируя
жизнь своих клиентов, они позволяют людям увидеть себя в истории
других.
5. MAC Cosmetics – используют много пользовательского контента.
Создают видео с бьюти-секретами, мастер-классами и выкладывают их
чуть ли не в режиме реального времени.
7.2. Интересные иностранные кейсы
ПРИМЕР
@Danielwellington
Бренд: часы компании Daniel Wellington
Почему получилось:
– одними из первых начали делать качественный контент
в соцсетях,
– создали тренд на доступную роскошь: товар крутой
и эксклюзивный, но приемлемый по цене,
– нашли свою фишку в минимализме.
По их хештегу в Instagram размещено более 2 миллионов
публикаций от разных пользователей, что обеспечило эффект
сарафанного радио и рост органического трафика.

ПРИМЕР
@Kettlebellkings
Бренд: аксессуары для спорта
Почему получилось:
– Подошли к контенту с точки зрения пользы: стали обучать
людей занятиям с помощью своих аксессуаров. В итоге это дает
им 100 лидов в неделю.
– Пользователи, довольные продуктами и контентом, начали
сами популяризировать компанию, выкладывая фото с тегом
бренда.
Компания принесла людям пользу и в результате получила
бесплатный промоушен. Здесь опять же ясно видно, почему
стоит следовать современным трендам, если вы хотите
получать от работы эффективный результат.
Все люди любят то, что приносит им пользу. Так дайте
им это!

ПРИМЕР
@cluse
Компания занимается продажей часов и украшений.
Почему получилось:
– все стильное, красивое, молодежное.
– основная фишка продвижения в Instagram –
пользовательский контент.
Ребята всячески мотивируют подписчиков на его создание:
просят делать фото, ставить теги, дарят за это бонусы для
дальнейших покупок. Способ хоть и незамысловатый, но
помогает не только рекламироваться за счет сарафанного
радио, но и повышает допродажи.

ПРИМЕР
@33acresbrewing
Пока аккаунт не очень развит, но начали ребята классно, при
этом работают в узком сегменте – продажа крафтового пива.
Почему получилось:
– Их фишка – насмотренность, узнаваемость бренда,
– Единый визуальный стиль: заблюренные фото
в определенных тонах.
Сейчас на рынке много компаний и контента, и в сознании
потребителя, когда он смотрит ленту, часто все смешивается
воедино. Эти же ребята стремятся создавать такой контент,
чтобы просто скроля, человек сразу же узнавал аккаунт – по
стилю, оформлению. И действительно, их заблюренные фото
в серо-коричневых тонах очень выделяются на фоне ярких по
большей части инста-фоток.

ПРИМЕР
@letterfolk
Небольшая семейная компания, которая продает магнитные
доски, буквы для них и аксессуары. Товар довольно
посредственный, не новый, но тем удивительнее его подача.
Почему получилось:
– На любом фото и видео, будь то свое или пользовательское,
вы увидите доску с определенной, каждый раз разной фразой.
Фразы подбираются так, чтобы каждое фото несло в себе
определенный призыв к действию.
Она может быть трогательная или смешная, так что рука
сама тянется поделиться, либо содержит прямой призыв
поставить лайк, сделать репост, написать комментарий. Таким
образом, ребята каждым фото стимулируют подписчиков на
общение, причем, не используя никаких лонгридов. Довольно
интересная, уникальная концепция, которая работает очень
круто.

ПРИМЕР
@biencuit
Компания занимается выпечкой – хлеб, булочки. С виду ничего
необычного, просто аккаунт с красивыми фото еды.
Почему получилось:
– есть у них одна тонкость, благодаря которой в данный
момент они выходят в ТОП: используя тренд на полезное
питание, вегетарианство и натуральные продукты, они
выкладывают фото без обработки, фильтров, цветокоррекции,
чтобы человек мог увидеть, как продаваемая еда выглядит
в реальности.
– Такая естественность вызывает доверие и симпатию.

ПРИМЕР
@puravidabracelets
Компания занимается выпуском и продажей браслетов,
представляющих собой аксессуары со смыслом.
Почему получилось:
– Концепция их профиля строится на трансляции
определенного образа жизни, частью которого вы становитесь,
покупая украшение, – это легкость, счастье, свобода.
– Часть денег с продажи всей продукции компания отдает на
благотворительность, а также создает рабочие места для
частных мастеров hand made.
– Немаловажно, что у них имеется и интересная
коммерческая составляющая, например, возможность покупки
браслетов по подписке. Такой способ позволяет постоянно
коммуницировать с потребителями и делать допродажи.
Все это привлекает людей, вызывает их уважение и создает
вовлеченность. Казалось бы, что может быть банальнее
браслетиков. Однако ребята сумели спозиционировать себя так,
что создали целый крутой бренд.
7.3. Российские кейсы
Несмотря на то, что Instagram – американская социальная сеть,
в российской практике также есть прекрасные примеры продвижения
брендов и раскрутки аккаунтов. В этой части главы я расскажу не
только о кейсах, в развитии которых принимал непосредственное
участие, но и сотрудничал как партнер.

ПРИМЕР
Бренд «Расцветай»
Выпускаем всего один продукт – концентрат витаминов
и минералов. Продвигаемся только в Instagram с помощью
контекстной рекламы и блогеров. Основной упор сделан на
контент-фото счастливых людей, позитивные картинки,
котики, посты-загадки – на подобное подписчики активно
реагируют, ставят лайки, пишут комменты. Так решается
задача вовлечения людей, развитие активности.
Согласно статистике Instagram, при 100 000 подписчиках
пост в среднем видит только 10 % аудитории. Поэтому крайне
важно работать над вовлечением.
Публикуются посты и о продукте: как заказать, что за
продукт, как доставляют. Сейчас также есть посты
о здоровье, сертификации, всяческих трендах в питании.
Благодаря этому растет доверие пользователей. То есть идет
не просто продажа, что называется, в лоб, а через обучающий
и информирующий контент о важности правильного питания,
нутриентов и так далее.
Наконец, размещается и пользовательский контент – разные
отзывы покупателей. Когда люди дают обратную связь
о продукте, например, стало больше энергии, улучшился сон,
укрепились ногти и волосы, она обязательно появляется
в профиле. Кстати, сразу же после публикации первого отзыва
продажи взлетели.
В какой-то момент маркетологи ошиблись. Они
перенастроили позиционирование: истинную красоту не
получить с помощью «штукатурки» (декоративной косметики),
она расцветает изнутри (с помощью витаминов) – и отнесли
продукт в бьюти-сегмент. Instagram наполнился фото красивых
ухоженных девушек, публиковались только суперотзывы от
именитых блогеров. В результате продажи резко стали падать,
и компания приняла решение вернуться к изначальной концепции,
которая привлекала потребителей.
Продвижение шло в основном через лидеров мнений. Работали
со всеми, от мелких блогеров до крупных вроде Лены Перминовой,
Ксенией Бородиной, Лены Летучей. Смотрели на продажи, а не
на количество просмотров. Важно было понять, окупилась ли
реклама. Если нет – уходили.

СОВЕТ: ВСЕГДА СЛЕДИТЕ ЗА ПОКАЗАТЕЛЯМИ ПРОДАЖ.


ЕСЛИ ОТ РАЗМЕЩЕНИЯ У КРУТОГО БЛОГЕРА ЭФФЕКТА
НЕТ, НЕ НУЖНО ПРОДОЛЖАТЬ С НИМ СОТРУДНИЧЕСТВО.
Если заходите на рынок с неизвестной маркой, обращайтесь
только к большим блогерам. Позже, когда бренд станет
узнаваемым, отлично сработают и микроблогеры.

Тестировать таргет начали сразу. Сначала на маленьких оборотах, но


не пошло, и мы увеличили бюджет с 1000 до 5000 рублей. После этого
продажи резко увеличились. Тогда мы снова увеличили бюджет, но
постепенно заметили, что Instagram немного жульничает и нужно все
время отслеживать эффективность.
На текущий момент аккаунт «Расцветай» имеет 145 000
подписчиков и получает порядка 20 заявок в день – и это на очень
нишевый продукт.

ТОП успешных решений:


1. Упор на сервис во всех его аспектах: если нам писали в директ,
мы отвечали мгновенно, потому что человек пришел «горячим».
2. Быстрая суперудобная доставка. Привозили за один день, иногда
доставляли даже в аэропорт, что производило wow – эффект, и люди
постили отличые отзывы.
3. Ответственность за качество. Скажем, если разбивалась пипетка
(продукт жидкий), мы бесплатно привозили новую упаковку в качестве
извинения. Главное, чтобы у бренда был позитивный фон.
4. Работа с блогерами – оборот компании увеличился в три раза за
месяц благодаря отслеживанию эффективности по каждому
размещению.
5. Быстрое реагирование на изменения рынка (стали одними из
первых делать сториз и тут же получили прибыль).

ПРИМЕР
Бренд Honey Teddy Hair
Выпускаем всего один продукт – витамины для волос.
Продвигаемся только в Instagram. Изначально вся работа
строилась вокруг точного понимания ЦА. Продукт был создан
в ответ на потребности этой аудитории, а не наоборот, что
бывает в бизнесе нечасто. Одной из главных фишек стала
упаковка, ведь мы хотели продавать только через соцсеть,
а в Instagram люди покупают глазами, эмоционально.

СОВЕТ: сделайте красивую упаковку с красивым наполнением.


Положите какой-то дополнительный товар, какую-то мелочь,
которая просто порадует покупателя. Так люди будут делать
больше постов о вас, выкладывать фото, делиться
удовольствием от покупки.

Визуальный контент строится в шахматном порядке


и выглядит стильно, эстетично, продуманно. Все строится из
фото девушек и баночек, четко подобраны цветовые гаммы:
розовое, голубое.

Вовлечение аудитории происходит за счет проведения


различных конкурсов:
– Ответь на вопросы и выиграй
– Продержись последним в комментариях (генерирует более
1000 комментариев)
– Отметь друга, подругу
– Репост сториз
– Конкурсы с магазинами
– Конкурсы у блогеров
Через контент мы также повышали ценность товара. Мы
рассказывали о важности приема витаминов, объясняли про цикл
приема, что в итоге повысило средний чек. Особую роль играла
подготовка к праздникам. Черная пятница, Новый год и 8 Марта
делали годовую выручку благодаря тому, что мы стремились
максимально отработать клиентов: создавали упаковку под
праздник, устраивали акции, давали бонусы за большие покупки.
В самом начале у компании не было достаточного количества
денег, чтобы генерить контент. Поэтому большую часть
постов мы получали благодаря бартеру с микроблогерами.
Конечно, не все отреагировали на наше предложение, некоторые
даже не ответили. Но после того как примерно 100 блогеров
разместили посты, случился взрыв продаж. Бренд получил
большую узнаваемость, и уже сами блогеры начали обращаться
к нам, так как захотели с нами работать.
Нам было важно получить не быстрые продажи,
а узнаваемость бренда. Поэтому мы обратились к лидерам
мнений, к селебрити. За все время работы мы разместили
огромное количество рекламы у блогеров, в том числе у Насти
Ивлеевой, Анны Хилькевич, Ксении Бородиной, Маши Вей.
Основное, что мы поняли: есть те, кто дает результат, и те,
кто не дает.
Мы хотели выйти на постоянное сотрудничество с блогером.
Задача заключалась в том, чтобы реклама выходила все время.
Когда случался перерыв, падала узнаваемость
и, соответственно, эффективность. Если же блогер регулярно
пишет о бренде, постит связанные фото, видео, у аудитории
это вызывает больше доверия.
В итоге такая стратегия выстрелила. Honey Teddy Hair
удалось заработать 60 000 000 в Instagram на монопродуктовом
бренде.

ТОП успешных решений:


• Введение партнерской программы и открытие оптовых продаж.
• Привлечение амбассадоров бренда – системная реклама у крупных
блогеров.
• Закупка рекламы у крупных блогеров-миллионников.
ПРИМЕР
Личный бренд: Елена Минт – фотограф
Создала онлайн-школу, привлекая клиентов с помощью личного
бренда в Instagram. Продвигается в соцсетях и оффлайн. Ее
основная фишка заключается в том, что Елена сделала три
аккаунта с разной ЦА, наполнением и контентом:
@Lena.Mint – личный аккаунт
@Lenamint – аккаунт фотографа
@Mint.Pro – аккаунт о фотографии и фотобизнесе для
профессионалов
Основной контент мотивационный, имиджевый: посты
о жизни, о разных мероприятиях, лайфстайл, посты про
продвижение. В Instagram ценится максимальная честность,
людей вовлекает искренность. Это важно учитывать всем, кто
планирует развивать или уже развивает свой личный бренд.
Важен, конечно, и визуальный контент: красивые фото,
качественные эфиры, прямые включения и сториз.
Продвижение строится на отзывах клиентов,
пользовательском контенте. Хорошо работают коллаборации
с бизнесменами, звездами, а также таргетированная реклама
для продвижения, например мастер-класса. Еще Елена
организовала марафон для фотографов, что дало очень хорошие
результаты. Вообще, формат марафона идеально подходит
тем, кто создает личный бренд. Например, многие психологи
сейчас очень часто проводят марафоны типа «Стань лучшей
версией себя/успешной/ выйди замуж» и так далее.

ТОП успешных решений:


• Искренность, энергия, которая передается через посты, полезная
информация о книгах, тренингах, интересных находках.
• Красивые семейные фото в профессиональном аккаунте.
• Полезная информация для фотографов о том, как справиться
с различными проблемами, всяческие фишки. Причем без воды
и лишних размышлений, а по делу.

Несколько фишек напоследок


Аккаунт всегда встречают по гриду (12 верхних картинок
в аккаунте). Помните, что это ваше лицо, следите за эстетичностью
грида.

Программы для подбора грида:


– Content Office
– planoly
– My Gallery

Ошибки при оформлении грида:


– Слишком пестрые фото
– Несочетающиеся цвета
– Разные шрифты в оформлении макетов
– Отсутствие профессиональных фото

Как составить хороший грид:


– Размещайте фото с более крупными объектами; селфи набирают
так много лайков, потому что ничего не отвлекает
– Выберите органичное цветовое решение
– Найдите свой присет и накладывайте его на каждую фотографию

Ошибки визуального контента:


– Размещение одних и тех же фото
– Один шаблон макета для экспертных постов
– Размещение отзывов без обложки: поместите их в карусели,
снимайте живые видео о них, благодарите за них пользователей
– Использование некачественных фото
– Неправильный ракурс при фотосессии – Instagram должен
показывать вас лучше, чем вы есть в жизни
– Использование картинок из Google: не берите заезженные
картинки, которые есть у всех
– Слишком много селфи

Что обязательно должно быть у хорошего аккаунта:


– Четко подобранный визуальный контент
– Единый стиль
– Видна история, личность человека или миссия бренда; больше
взаимодействуйте с подписчиками, оставляйте комменты, отвечайте
в директ
– Полезный контент

Итоги:
1. Важно следить за тенденциями развития соцсетей и первыми
начинать использовать нововведения. Это дает конкурентное
преимущество.
2. Создавайте полезный и интересный контент. Это привлекает
людей и создает эффект сарафанного радио.
3. Следите за визуальным контентом: единством стиля, цветовым
оформлением. Это улучшает восприятие продукта.
Заключение
С момента первого появления Instagram прошло всего 9 лет, но уже
с уверенностью можно сказать, что эта социальная сеть – не одна из
многих аналогов, но уникальное явление. Instagram – это целая
экосистема, которая может активно поспособствовать развитию вашего
бизнеса и увеличению прибыли.
При этом стоит учесть, что Instagram – динамичная, непрерывно
развивающаяся соцсеть. Появляются новые алгоритмы, фишки,
функции. Поэтому нужно постоянно следить за трендами. Чтобы
оставаться на гребне волны, поспевать за конкурентами, недостаточно
прочитать одну книгу, даже самую современную. Вы сами должны
держать руку на пульсе, следить за всеми новинками и применять их
в своей работе.
А если захотите узнать больше, разобраться со всеми нюансами
в компании единомышленников и под руководством профессионалов,
ждем вас на наших обучающих программах, найти вы их сможете по
ссылке https://tooligram.academy
Я понимаю, сколько времени и сил отнимает продвижение аккаунта,
поэтому мной и командой был создан сервис Tooligram. Это не просто
массфол и масслайкинг, это комплексный продукт с возможностями
аналитики, автопостинга, и даже безопасного делегирования. Думаете,
просто очередная реклама в книжке? Я готов доказать вам, что
Tooligram – это реальная палочка-выручалочка, поэтому даю вам
специальный промокод – BOOKINST.
По нему вы сможете 14 дней бесплатно попробовать все
возможности нашего продукта и гарантированно получите результаты.
Да и сам бизнес в Instagram – это скорее динамичный процесс,
нежели результат. Не стоит думать, что аккаунт будет сам по себе
приносить прибыль и продавать. Над ним, как и над любым другим
продуктом, необходимо непрерывно работать, развивать, улучшать.
Ваша деятельность в Instagram должна стать полноценной частью
бизнеса. Профиль – это не какой-то аппендикс, побочная деятельность.
Ему необходимо уделять ежедневное внимание, иначе ваш бизнес
в Instagram попросту не выстрелит. Можете делать это самостоятельно,
а можете присоединиться к нашему клубу. В клубе мы проводим
консультации 24/7, обсуждаем тренды и нововведения, проводим
вебинары с ведущими бизнес-экспертами, присоединяйся, мы рады
новым лицам – https://tooligram.club/
Самое главное, помните: чтобы аккаунт в Instagram приносил пользу
бизнесу (и, соответственно, прибыль), нужно точно знать свою
целевую аудиторию и ее предпочтения, нужно создавать интересный
контент, а также правильно выстраивать коммуникацию
с подписчиками. В этом случае кампании гарантирован успех.
Удачи.

С уважением Александр Соколовский @sokolovskiy


Приложения

Полезные инструменты:

✓ Глоссарий
✓ Сервисы
✓ Методики создания УТП
✓ Сервисы для Instagram
✓ Сервисы для продвижения
✓ Пример ТЗ для блогера
✓ Банк сайтов для фотокреатива
Приложение 1
Глоссарий
1. Страница Инстаграм
a. Общие понятия
i. АККАУНТ/ПРОФИЛЬ – страница в Инстаграм, с помощью
которой выкладываются посты, фото и иные материалы. Может быть
личной, страницей бренда, компании или рекламной.
ii. БАЗА – совокупность всех ваших подписчиков и иных аккаунтов
для того, чтобы в дальнейшем с ними было удобно работать.
iii. БОТЫ – не настоящие аккаунты, которые не имеют даже
аватарок. Как правило, их используют для увеличения количества
подписчиков.
iv. МОДЕРАЦИЯ АККАУНТА – способ взаимодействия
с аудиторией подписчиков. Включает в себя ответы на комментарии,
очистка аккаунта от спам-комментариев.
v. КОНТЕНТ – все, что вы размещаете в своем профиле, включая
истории, посты, фото и видеоматериалы. Копировать чужое нельзя,
важно создавать собственный и уникальный контент.
vi. ПАБЛИК – аккаунт, имеющий контент на определенную
тематику. Создается с целью привлечения внимания. Целью создания
и существования выступает привлечение как можно больше
подписчиков. С количества подписчиков от 20 000 человек обычно
начинают заниматься рекламными постами.
vii. ФОЛЛОВЕР – тот пользователь, который подписался на ваш
аккаунт и следит за всеми обновлениями контента. Чем больше
фолловеров, тем лучше для рейтинга аккаунта.
viii. УМНАЯ ЛЕНТА – формирование постов на основе различных
факторов, например ER (вовлеченности).

b. Кнопки
i. ДИРЕКТ – специальный сервис, позволяющий отправлять личные
сообщения другим пользователям или подписчикам, которые не видны
в ленте событий. Можно создавать группы из пользователей не более
15 человек и общаться со всеми приватно.
ii. ИСТОРИИ – обмен фото или видео, время которого не
превышает 15 секунд. Истории хранятся 24 часа, после чего
удаляются. Если вы что-то не выложили в ленту, но желаете
поделиться с подписчиками, можно воспользоваться именно этой
функцией.
iii. ИСТОРИИ. АКТУАЛЬНОЕ – специальный размер перед всеми
постами, куда вы можете добавить что-то лучшее. Все, кто зайдет
к вам на страницу, смогут просмотреть эти фото и видео.
iv. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ АККАУНТЫ – похожие профили на тех,
на которые вы уже подписаны. Так вы сможете найти профили по
интересам.
v. СОХРАНЕННОЕ – то место в сети, куда пользователь может
сохранять понравившееся ему фото и видеоматериалы, а также тексты
постов.
vi. IGTV – Платформа для длинных видео от 15 секунд до 10 минут.

c. Функции камеры
i. СЕЛФИ (англ. selfie, от «self» – сам, себя) – фотография самого
себя, которая выполняется с помощью переключения камеры
смартфона и вытягивания руки или с применением монопода. Селфи,
как правило, заметно отличается от любой обычной фотографии.
ii. STOP MOTION (кукольная анимация) – функция, которая есть
в разделе историй, с ее помощью можно создавать короткие видео. Для
создания такого следует использовать покадровую фотосъемку на
смартфоне.
iii. SUPERZOOM – с помощью данной функции, когда снимаете
историю, любой объект можно увеличить троекратно.
iv. BOOMERANG – отснятое за одну секунду видео,
представляющее собой 10 фото. Можно использовать в качестве поста
или истории.
v. СИНЕМАГРАФИЯ («живые» фотографии) – снимок,
привлекающий внимание, выражающийся в снятии одной и той же
части тела в движении.
vi. LIVE – возможность показать своим подписчикам, что вы
делаете здесь и сейчас, то есть в прямом эфире. Длительность может
быть различной, но до часа. В ленте запись прямого эфира хранится 24
часа, после чего удаляется.

d. Профиль
i. Обработка фото
• ГЕОЛОКАЦИЯ – определение и указание вашего
местоположения. Можно выбрать предложенную точку или указать
свою, по желанию пользователя.
• ОТМЕТКА НА ФОТО – в своем аккаунте можно отметить
любого человека с помощью тега. Теги являются активными и ведут
в профиль отмеченного. Ставить теги на фото могут только их
создатели.
• ХЭШТЕГ – специальные фразы, которые используют со
специальным символов решетки. Подписчики могут ввести хэштег
и подписаться на ваш аккаунт. Поиск намного проще и легче, если
ввести хэштег. При выборе интересующего хэштега поиск выдаст все
посты, которые его содержат.
• SHOPPING TAG (Шопинг-тег) – отметка в посте, нажав на
которую пользователь сразу попадает на сайт, где можно тот самый
товар приобрести. Пока в России данная функция не работает, но ряд
стран ею активно пользуется.
• ИНСТАГРАМ-ВИЗИТКА («Именной ярлык», Nametag) – аналог
QR-кода. Вы можете отправить ее вашему другу, партнеру или
клиенту, разместить на двери в свой офис или на стойке ресепшен.
Другие люди смогут отсканировать ее и легко найти ваш аккаунт
в Инстаграм.

ii. Настройки профиля


• АВАТАР – основное фото на страничке. Если это страница бренда
или компании, то следует поставить логотип компании на главное
фото.
• БИЗНЕС-АККАУНТ – профиль, используемый для компании. Как
правило, имеет дополнительные удобные функции для управления.
Через такой профиль можно быстро выйти на связь с руководством,
найти адрес компании.
• ЛОГИН – ваше имя в сети. По логину вас можно найти.
Обязательно пишется с применением знака @. В качестве логина
рекомендуется использовать простое и запоминающиеся название.
Некоторые символы запрещено использовать в имени по правилам.
• ЗАКРЫТЫЙ (приватный) аккаунт – лента контента у такого
аккаунта закрыта и доступна только лишь для его подписчиков.
Остальные могут подать заявку на подписку, если пользователь ее
примет, то лента событий станет доступной для просмотра. Как
правило, для компаний или для рекламной страницы не рекомендуют
использовать закрытый аккаунт.

e. Текст
i. ГОСТЕВОЙ ПОСТ – пост, который написан не собственником
аккаунта, а другим человеком. Если это эксперт в какой-либо области,
то тем самым вы получаете новый интересный контент, которым
пополнится ваш профиль.
ii. ПОСТ – материал, размещенный на странице, включающий
в себя текст, фото и видео.
iii. ПРОДАЮЩИЙ ПОСТ – пост с рекламой, в котором вы
рекомендуете или хвалите какой-либо товар или услугу. Основной
целью такого поста выступает привлечение интереса подписчиков
и совершение ими активных действий, например заказ того самого
товара.
iv. РЕПОСТ – копирование поста из одного аккаунта в Инстаграм
в другой, при этом образуется ссылка, свидетельствующая о том, что
данные материалы скопированы. Как правило, при участии в каких-
либо конкурсах репосты в Инстаграм обязательны.
v. МУЛЬТИССЫЛКА – специально размещенная на вашей
странице ссылка, которая ведет к другому профилю, или на другой
сайт, или иную социальную сеть. Кроме самой ссылки, вы можете
добавить текст, фото, видеоматериалы.
vi. СТОП-СЛОВА – те слова, которые по правилам Инстаграм
нельзя использовать в контексте. Обычно в шапке профиля
указываются.
vii. ЭМОДЗИ – символы в виде изображений эмоций. Их можно
использовать в описании фото, видео, в постах, а также в хэштегах.
Посты с эмодзи наиболее активно читают, так как они привлекают
внимание.
viii. МЕНШИОН (mentions) – ответ на комментарий, где
упоминается имя конкретного аккаунта. Применяется, чтобы было
удобно искать все ответы на записи и комментарии. Если в ответе не
будет содержаться меншион, то пользователь может и не заметить
ответ.
ix. STORY TELLING – отзыв о чем-либо на основе личного
применения или мнения. Такие истории любят слушать ваши
подписчики и желают также попробовать товар. Такие истории
повышают интерес сильнее, чем обычный пост или текст.
x. TONE OF VOISE (тональность общения) – определенный
сложившийся индивидуальный стиль вашего общения
с подписчиками. Можно посты размещать от первого лица, от третьего
или применять более официальный стиль изложения мыслей.

2. Маркетинг
a. Общие понятия
i. ER – показатель вовлеченности, %.
ii. ВОВЛЕЧЕННОСТЬ – взаимодействие/действие подписчика
с вашим контентом.
iii. КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА – основные запросы и вопросы, которые
ищут люди в сети. Инстаграм показывает результат в виде фото,
постов и точек геолокации.
iv. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ – разработка интересных
и привлекающих внимание постов. Компании помогает продвигать
бренд, удовлетворяя потребности потребителей.
v. КОНТЕНТ-ПЛАН – определенный набор действий по
продвижению страницы, включающий в себя график выхода постов,
фото- и видеоматериалы. Помогает максимально оптимизированно
использовать все материалы.
vi. КОЭФФИЦИЕНТ АКТИВНОСТИ АУДИТОРИИ –
показательный уровень активности вашей страницы по лайкам.
Используют в качестве оценки проводимой работы и пригодности
страницы для размещения рекламы.
vii. КРОСС-ПРОДАЖИ – используются для страниц компании.
Кроме заказанных продуктов, пользователи могут приобрести еще что-
либо дополнительно. Частота покупок тем самым увеличивается.
viii. МЕДИАПЛАН – план, отраженный документально и имеющий
сроки проведения рекламной кампании и иных акций. В плане также
отражаются финансовые вопросы и прогнозируемый результат работ.
Специальную рекламную кампанию для конкретного плана
разрабатывают, исходя из целей и аудитории подписчиков.
xi. ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК – определенный набор действий,
с помощью которого к вам в аккаунт привлекаются люди. Это
интересный контент, рекламные, прямые ссылки, поисковые запросы.
xii. РЕГЛАМЕНТ ПУБЛИКАЦИЙ – определенные и наиболее
перспективные часы размещения контента в своем профиле. Вам
предложат автоматически на них подписаться.
xiii. НАПРАВЛЯЕМЫЙ ТРАФИК – привлечение внимания
к вашему аккаунту и направление новых подписчиков к вам за счет
специальных средств. Это могут быть и активные ссылки, и реклама,
которые приведут на сайт.
xiv. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ – люди, у которых есть общие
интересы, и те, кому вы предлагаете товар. Главной целью выступает
выявление потребностей именно тех пользователей, которые хотят
купить ваш товар. Это позволит определить контент-план, который
обеспечит высокие продажи.
xv. KPI (Key Performance Indicators) – показатели, которые
показывают статистику поставленных и достигнутых целей.
Выражаются в репостах, комментариях, подписках, заявках
и интересах пользователей.
xvi. ПРОЯВЛЕННЫЕ ИНТЕРЕСЫ – все ответы на ваше
предложение, выражающиеся в комментариях, фото-,
видеоматериалах. Оценивая перспективы продаж, в первую очередь
оценивают проявленные интересы в виде сообщений и звонков.
xvii. ЛИД (lead) – потенциальный клиент, тем или иным образом
отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

b. Реклама
i. ВИРУСНЫЙ КОНТЕНТ – то, что очень быстро
распространяется по сети между пользователями. Обычно это какая-то
сенсация или что-то смешное, с чем хотят все поделиться друг
с другом.
ii. ДОНОР – похожий аккаунт, в котором публикуется такой же
контент. Для массфолловинга и масслайкинга можно использовать
базу именно этого аккаунта.
iii. ПОСЕВ РЕКЛАМЫ – способ привлечения внимания к аккаунту
с помощью размещения рекламы повсеместно. За небольшой бюджет
можно получить большое количество новых подписчиков.
iv. ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА – установленная на
официальном уровне реклама, которую можно установить по
определенным заданным параметрам, таким как возраст, пол,
интересы и так далее. Целью такой рекламы выступает заказ товара,
совершение какого-либо действия в виде перехода по ссылке или
просмотр фото и видео.
v. LOOP GIVEAWAY (круговой розыгрыш) – конкурс, проводимый
совместно с иными аккаунтами. Применяется в качестве средства
привлечения повышенного внимания, выражающегося в лайках,
репостах, просмотрах. Победитель выбирается из числа тех
пользователей, которые выполнили все условия конкурса. Таким
образом, между всеми организаторами и спонсорами конкурса
происходит обмен подписчиками.
vi. GIVEAWAY (конкурсы, розыгрыши) – один из способов
привлечения новых подписчиков, выражается в проведении конкурса,
предполагающего совершение человеком определенных действий,
например подписка на некоторые профили, или репост. Как правило,
такие конкурсы и викторины проходят в течение 3–5 дней.
viii. SFS («shout out for shout out») – ответная услуга по привлечению
новых подписчиков. Вы упоминаете какой-то профиль у себя
в аккаунте, а тот в свою очередь сообщает о вашем профиле у себя на
страничке. Таким образом, вы можете обменяться подписчиками.
ix. ЗАДАЧА УЧАСТНИКОВ SFS – на страницах других профилей
размещают фото, пост с вами или хэштег. Вы в свою очередь также
выбираете какой-то профиль и рассказываете об этом аккаунте на
своей страничке.
x. ОБМЕНЫ – способ привлечения активности в виде обратного
ответа. Лайк на лайк, подписка на подписку.
xi. ОФФЕРЫ – это не боты, а настоящие люди, которые могут
оказать вам услугу подписки на вас за деньги. Используют для
увеличения количества подписчиков.
xii. КВЕСТ – один из способов привлечения внимания к своему
аккаунту, выражается в игровой форме. Для создания такого квеста
используют несколько аккуантов и размещают в каждом разные фото.
Игроки перемещаются в каждый с помощью отметок или специальных
тегов. В результате привлекаете внимание пользователей
и увеличиваете количество подписчиков.
xiv. LOOK-A-LIKE – способ привлечения новых подписчиков
и потенциальных клиентов, позволяющий найти именно ту аудиторию,
которая похожа на ваших подписчиков, с теми же или похожими
интересами.
xv. NEWSJACKING – способ привлечения внимания и новых
подписчиков с помощью использования сенсационных новостей. При
этом можно как-то подкорректировать популярную новость для еще
большего привлечения внимания к ней и вашему профилю.
xvi. UGC (User generation content) – то, что создают пользователи на
основании ваших публикаций. Контент, похожий на ваш – это
основное продвижение профиля, это способствует повышению
активности подписчиков и иных пользователей.

c. Инструменты
i. МАССЛАЙКИНГ – специальный вид техники, с помощью
которой происходит привлечение новых подписчиков. Реализуется
двумя способами: ручным и автоматизированным. Помните
о соблюдении лимитов Инстаграм, чтобы это не привело
к нежелательным последствиям.
ii. МАССФОЛЛОВИНГ – один из способов привлечения новых
подписчиков, выражающийся в обратной подписке. Также бывает двух
видов, как ручная, так и автоматизированная. Если заботитесь
о безопасности аккаунта, рекомендуется строго соблюдать лимиты
Инстаграм.
ii. РЕКЛАМНАЯ БИРЖА – сервис, с помощью которого можно
организовать общение с блогерами, с легкостью отслеживать заказы,
проводить и составлять статистику, выбрать определенный круг
исполнителей по определенным параметрам.
iii. ФИЛЬТРАЦИЯ БАЗЫ – сервис, который позволяет вам
отобрать аккаунты по интересам, темам, геолокации, количеству
подписчиков и подписок, по стоп-словам. Удобно поставить фильтры
и найти предложенные аккаунты.

3. Блогеры и подрядчики
a. БЛОГЕР – ЛИДЕР МНЕНИЙ – популярный человек
в Инстграм, который имеет, как правило, множество подписчиков.
К его мнению прислушивается большинство, поэтому у тех, у кого
более 5000 и более подписчиков, есть возможность зарабатывать на
рекламе, размещая посты с рекомендациями и отзывами.
b. МИНИ-ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ – пользователи инстаграм, которые
размещают у себя в профиле рекламу, имеют, как правило, от 1000 до
10000 человек подписчиков.
c. STAR GIVEAWAY (звездный розыгрыш) – конкурс, который
проводится с привлечением какой-либо звездной личности. Условиями
являются подписки на перечь профилей. Основные подписчики это те,
кто были подписаны на профиль звезды.
d. АДВОКАТ БРЕНДА – тот, кто продвигает интересы другого,
защищает его, общается с другими людьми по его темам как в онлайн,
так и в офлайн. Основной функцией адвоката выступает защита
человека, компании, бренда от отрицательных комментариев со
стороны других.
a. АГЕНТ ВЛИЯНИЯ – тот пользователь, который продвигает ваши
предложения или товары незаметно или скрытно, например,
в комментариях других, или в записях под постами.
b. АМБАССАДОР (бренд-амбассадор, посол марки) – это посол
бренда, посланник, ведущий официальный представитель интересов
бренда среди целевой аудитории.

4. Техническая часть
a. АВТОПОСТИНГ – специальный сервис, с помощью которого вы
можете заранее подготовить материалы для размещения и указать
время. Так вы сможете не беспокоиться о регулярности размещения
постов и иных материалов.
b. БАН – мера воздействия на ваш аккаунт, выражающаяся
в удалении за нарушения правил использования Инстраграм.
c. БЛОКИРОВКА – мера временного ограничения использования
некоторых функций Инстраграм. Примерно в течение 2–3 дней вы не
сможете подписаться, поставить лайки и тому подобное.
d. ВИДЖЕТ ИНСТАГРАМ – модуль, который является
независимым, устанавливается на сайте и позволяет быстро
подписаться на ваш аккаунт.
e. КАПЧА – определенный тест, с помощью которого определяют,
человек это или робот. При каких-либо сомнениях данный тест
возникает – вам просто нужно будет ввести определенные символы,
изображенные на картинке.
f. ЛИМИТЫ ИНСТАГРАМ – определенные ограничения,
наложенные администрацией инстаграм. Могут касаться подписок,
лайков, постов, комментариев. Иногда распространяются на поисковые
запросы. В день, в час, в сутки возможно сделать определенное число
действий, это установлено и прописано в регламенте Инстаграм.
g. ПРОКСИ – адрес для приема и отправки информации. Как
правило, активно применяется во время работы с сервисами
автоматизации. Для каждого аккаунта должен быть свой,
индивидуальный прокси.
h. СЕТЕВОЙ СТАТУС – статус, свидетельствующий о том,
находится ли в настоящий момент пользователь онлайн или офлайн,
а также показывает время, когда он был в сети в последний раз.
i. ТОКЕН – разрешение, используемое для иных программ, которое
выдается на время и не раскрывает ваших основных данных профиля.
Постоянно требуют обновления.
j. API – выступает в качестве платформы по обмену данными. Все
документы хранятся в специальном разделе. Такая платформа
и определяет лимиты Инстраграм и количество поисковых запросов
в день.
k. ID АККАУНТА – индивидуальный идентификатор аккаунта,
выраженный в цифровом формате.
l. PUSH УВЕДОМЛЕНИЯ – уведомление в виде сообщения по
всем действиям с вашим профилем. С помощью такого уведомления
вы можете сразу перейти к своему аккаунту в приложении.
m. UTM МЕТКА – трафик, используемый в Инстаграм в систему
аналитики, передается с помощью данной функции.
n. WHATSAPP, VIBER, TELEGRAM – с помощью данных
сервисов можно создать базу подписчиков и общаться со своими
клиентами напрямую.
o. БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА (B2B) – маркетинговая деятельность
компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг,
продажи товара другим компаниям
p. БИЗНЕС ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (B2C) – прямые продажи
потребителю.
q. УТП – логические основания для приобретения товара, отличного
от конкурентного.
Приложение 2
Сервисы
Приложение 3
Методики создания утп
1. PMHS

Пример: Хотите есть? Голодать вредно для здоровья. Но


наши веганские бургеры помогут насытиться и сохранят
здоровье в порядке.

2. Формула QUEST
Q – Qualification – Квалификация – наша ЦА (очень конкретная)
U – Understand – Понимание – показываем, что понимаем боль
клиента
E – Educate – Обучение – рассказываем о пользе товара, даем советы
S – Stimulate – Стимул – доказываем, что наше предложение по-
настоящему выгодно
T – Transit – Призыв – призываем читателя совершать действие
(покупку)

Пример: Менеджерам сложно пройти вверх по карьерной


лестнице. Наш недельный тренинг помогает научиться
лидерским качествам, уже более 100 менеджеров получили
повышение после наших тренингов. Оставляй заявку, и мы
перезвоним!

3. Формула Потребность + Результат + Гарантия


Пример: Вернем деньги, если вам не понравится пицца
Потребность – еда
Результат – пицца
Гарантия – возврат денег

4. Формула
Целевая аудитория+Потребность+Решение

Пример: Мощный планшет для геймеров


Целевая аудитория – геймеры
Потребность – играть без доступа к компьютеру
Решение – планшет

5. Формула Мотивация + Потребность + Решение

Пример: Научитесь управлять своими финансами всего за 1


день. Богатство рождается в голове!
Мотивация – богатство рождается в голове!
Потребность – уметь управлять финансами
Решение – однодневный тренинг

6. УТП с пробивным словом Упор на СИЛЬНОЕ преимущество


вашего Бизнеса

Пример:
• Сотни наград
• Доверие именитых партнеров
• Офисы по всей стране
• Товары крутых брендов
• Бесплатное обслуживание

7. Формула с отличием

В отличие от других, мы дадим лучший сервис


В отличие от других, у нас самые удобные диваны
В отличие от других, ….
Приложение 4
Полезные сервисы для instagram
1. Сервисы для обработки фото:
VSCO – обработка фото
Snapseed – обработка фото
Fotorus – коллажи и стикеры
Over – добавляет текст, меняет размер и фон
Cover – добавляет текст, рисованные значки, фильтры
Instasize – размеры, фильтры, коллажи
Pip camera – различные фотоэффекты
Afterlight – приложение для обработки
Text on picture – добавление текста на фото
Facetune – приложение для коррекции лица
Fixel – живое фото для Инстаграм
Quick – добавление текста на фото
TouchRetouch – вырезает ненужные предметы из кадра

2. Сервисы для работы с видео:


Replay – редактура видео
Instavideo – создание видео из фото
Kuvi – создает видео из фото с музыкой и эффектами
Try merry – редактура видео
Stop motion – создает видео с покадровой съемкой
Hyperlapse – приложения для ускоренной съемки видео
Flipagram – делает видео на основе фото, добавляет надписи

3. Другие полезные сервисы:


shadowban.azurewebsites.net – определение теневого Бана
inwidget.ru – полезный виджет
Instagrid – приложение для разрезания фото для инсталендинга
Continous – разбивка историй
MyTager – работа с хэштегами
Hashtagd.org – работа с хэштегами

4. Фотобанки:
Bigfoto.com
Freemediagoo.com
Foter.com
Everystockphoto.com
Stockphotos.io
Wylio.com
Littlevisuals.co
Unsplash.com
Thepatternlibrary.com
Superfamous.com
Picjumbo.com
Pixabay.com
Getfree.tumblr.com
Gratisografy.com

5. Создание инфографик
Creately.com
Infogr.am
Charts.hohli.com
Visual.ly
Wordle.net
Linkscape.org
Приложение 5
Полезные сервисы для продвижения
1. Сервис для массфоловинга, масслайкинга и мониторинга
активности Tooligram
https://tooligram.com

2. Медиаагентство Tooligram Media


https://landing.tooligram.media

3. Сервис для парсинга аудитории из Вконтакте Segmento-Target


https://segmento-target.ru

4. Сервис подбора похожих нишевых хэштегов Display Purposes


https://displaypurposes.com

5. Интернет-магазин прокси-серверов
https://getip.social

6. Сервисы-генераторы UTM-меток Tilda и Callibri:


https://tilda.cc/ru/utm/
https://callibri.ru/generator_utm_metok

7. Сервис для сокращения ссылки


https://bitly.com
https://vk.cc
https://www.clck.ru
Приложение 6
Пример ТЗ для блогера
Выставляем 5 октября в 19:00
Сторис 1) отмечаем @sokolovskiy

А вы уверены, что знаете все фишки Инстаграм? Вот про себя я


точно могу сказать, что не уверена.
Но всегда есть специалисты, которые разбираются. Хочу вас
познакомить с моим другом и успешным предпринимателем
Александром Соколовским. Он очень давно в Инстаграм-бизнесе. Его
проект Honey Teddy Hair сделал только на Инстаграме более 60
миллионов рублей. (ПРО ЛИЧНОСТЬ, ЗНАКОМСТВО)

Сторис 2) Свайп
Александр как раз проводит свой курс с интригующим названием
«Ограбление Инстаграм».
12 занятий, невероятно крутой контент (ЧТО)! Этот курс будет
полезен и новичкам, и профессионалам (КОМУ). Каждый найдет что-
то для себя!

Сторис 3) Свайп
Скорее регистрируйтесь, ведь вебинар абсолютно бесплатный
(ЦЕННОСТЬ). И еще есть один приятный сюрприз! Александр дает
всем зарегистрировавшимся подарок – 100 идей-контент для контент
плана в Инстаграм! (ПОДАРОК)
UTM: tooligram.academy/kurs/?
utm_source=blogger&utm_medium=someblogger
Приложение 7
Банк сайтов для фото-креатива
Dreamstime. Фото доступны после регистрации.
Free digital photos. Для свободного использования доступны
изображения с низким разрешением.
Free Images. К достоинствам сервиса относится огромная коллекция
изображений. Среди недостатков стоит отметить длинную форму
регистрации и большое количество растиражированных фото.
Freerangestock. Здесь вы найдете много бесплатных и качественных
изображений, доступных после регистрации.
FreePhotosBank. Бесплатные фото доступны без регистрации.
IM Free. Здесь вы найдете бесплатные фото, доступные для
коммерческого использования. Доступен поиск по ключевым словам
и категориям.
MorgueFile. После регистрации доступны бесплатные изображения.
Администрация сайта просит указывать авторство.
Pixabay. Русскоязычный сервис, на котором фото распространяются
по лицензии CC. Регистрация не требуется.
Public Domain Pictures. Коллекция фото, являющихся
общественным достоянием.
Stockvault. На этом ресурсе фотографы и дизайнеры обмениваются
фото, предназначенными для личного и некоммерческого
использования.
Rgbstock. Этот ресурс создан для фотографов и художников.
Ancestry Images. Здесь можно найти старинные изображения.
Bigfoto. Огромная коллекция любительских фотографий.
Gratisography. Здесь есть бесплатные изображения высокого
качества.
Death to The Stock Photo. Зарегистрировавшись на сайте, вы будете
ежемесячно получать коллекцию лайфстайл-фото. Речь идет об
альтернативе дешевым постановочным фотографиям, которые часто
распространяются через фотобанки.
FreeMediaGoo. Бесплатные фото, без регистрации.
Hubspot. Здесь вы можете получить 160 бесплатных изображений
в обмен на Email.
iStock. После регистрации вы будете каждую неделю получать
коллекцию бесплатных фото.
Little Visuals. Подписавшись, вы будете получать 7 качественных
изображений каждые 7 дней.
New Old Stock. Здесь можно найти коллекцию винтажных фото, не
защищенных копирайтом.
PicJumbo. Большая коллекция фото, доступно без регистрации.
Pickupimage. Здесь вы найдете изображения природы и городских
улиц.
Freestockimages. Бесплатный русскоязычный фотобанк. Фото
распространяются по лицензии CCO.
Unsplash. Один из самых популярных фотобанков с бесплатными
иллюстрациями.
Wikimedia Commons. Здесь хранится более 20 млн изображений.
Compfight. Поиск по изображениям, опубликованным на Flickr.
СС Search. Сервис поиска изображений на сторонних ресурсах.
Foter. Еще один поисковик фото на Flickr.
Расширенный поиск Google. Откройте поиск Google по картинкам.
Воспользуйтесь меню «Настройки – расширенный поиск». Выберите
в меню «Право на использование» опцию «С лицензией на
использование в коммерческих целях». Теперь ищите изображения.
EveryStockPhoto. Сервис поиска бесплатных изображений.
Image Finder. Третий сервис поиска по Flickr для вашей коллекции.
PhotoPin. Сервис для поиска изображений с Flickr, которые
распространяются по лицензии CC.
StockPhotos. Сервис шеринга бесплатными фото. В настоящее
время в коллекции около 25 тыс. изображений.
TinEye. Сервис обратного поиска по фото. Позволяет установить
источник и условия распространения изображения.
Wylio. Здесь можно не только найти бесплатное фото, но и изменить
его размер.
Canva. Отличный инструмент для создания визуального контента.
ThingLink. Этот инструмент позволяет создавать интерактивные
изображения.
Slidely. C помощью данного сервиса можно делать анимированные
галереи и видеопрезентации из ваших фото.
Getty Images. В начале 2014 года этот сервис разрешил
некоммерческим сайтам встраивать некоторые фото.

***
Сноски
1
SWOT-анализ – это метод стратегического планирования на основе
факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их
на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые
стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы).
Вернуться

2
SEO (search engine optimization) – комплекс мер для поднятия
позиции сайта в результатах выдачи поисковых систем по
определенным запросам пользователей.
Вернуться

3
Международный фестиваль творчества производителей рекламы.
Вернуться

4
Подписки и отписки учитываются вместе.
Вернуться

5
ROI (return on investment) – коэффициент, иллюстрирующий уровень
доходности/убыточности бизнеса с учетом сделанных инвестиций.
Вернуться
6
CPM (cost per mille) – это количественная характеристика
прибыльности страницы. Она показывает доход, полученный с 1000
показов, и позволяет прогнозировать прибыль на основе информации
о количестве показов.
Вернуться